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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇私人银行发展前景，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】商业银行，私人银行业务
1.关于私人银行的定义以及内涵相关方面的研究
较早对私人银行业务具体定义的是国外学者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人银行是为高净值客户提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户需求的银行业务。
在私人银行的服务内容上，Lassar（2000）认为私人银行业务不仅是银行服务，还是包括保险、资产管理、财产计划与商业计划等各项金融服务的全方位集合。
在私人银行的服务对象上，维基百科将私人银行定义为一种专门面向富有阶层的银行服务，为其提供个人财产投资与管理，并结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。
David Maude（2006）在其经典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一书中指出现代私人银行竞争在加剧，带来了私人银行业务的新的特征，产品上，产品的覆盖面越来越大，银行业者在不断修正产品组合，以满足客户需求；定价上，为了减少给予客户折扣带来的收入流失，私人银行采取了多元化的定价策略。
中国银行业监督管理委员会 2005 年的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其中也提到了私人银行业务是为客户投资和进行资金管理的综合服务业务。这是我国官方对私人银行业务的定义，通过对比，官方定义与学术界所作的定义是基本一致的。
2.我国私人银行业务发展前景研究
在我国发展私人银行业务可行性的研究上，蔡粤屏（2000）指出，随着我国经济的长期快速发展，一直维持很高的储蓄率，使得中国成为全世界最大的私人银行市场，高额净值人群的增加推动了私人银行业务的快速发展。
康承东（2007）认为我国庞大的市场有着发展私人银行业务的巨大潜力，随着经济的发展，财富的不断积累，我国的富裕阶层的人口基数不断变大，而且富裕阶层比较密集，这都具备了发展私人银行业务的外部市场条件。梁兴远（2005）同样分析国内商业银行普遍面临着不良资产比率高、受外资银行冲击等不利因素，指出了发展私人银行业务的可行性和紧迫性。
虽然我国有着发展私人银行业务的充分理由和条件，但是不少学者对我国私人银行的发展前景应当保持理性认识。李怡（2004）在《新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示》一文中认为，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体制不完善致富的，决定了私人银行业务以离岸方式为主。因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但离成熟尚早。
3.我国发展私人银行业务面临的问题研究
我国私人银行业务的发展只有几年时间，和国外私人银行存在着较大的差距，在分析存在的问题时，学者们主要集中在两个方面，一个就是我国商业银行自身存在的不足，另一方面则是外部因素存在的问题。
在分析商业银行自身存在的问题时，学者王君丽、徐颖丽（2006）指出我国金融产品单一、人力资源匾乏制约了私人银行业务发展，提出可以通过准确的目标客户定位、加快人才的培养、提高创新能力、采取多样化的营销策略等途径积极开展我国私人银行业务。
在分析外部因素存在的问题时，代涛，肖红建（2007）认为束缚我国私人银行业务开展的因素如下：对私人财产的保护力度不足，私密性差；金融分业经营，投资品种单一；资本项目完全自由兑换尚未放开，外汇管制严格。陆磊（2008）认为我国现有监管体系存在问题是金融监管法律体系不健全，我国目前没有针对私人银行监管规定，监管主体多元化，重复监管与监管真空并存，缺乏风险监管，监管能力和效率处于较低水平。
4.我国发展私人银行业务的战略选择以及对策研究
对于我国私人银行业务应当采取的发展模式，连建辉，孙焕民（2007）在《走进私人银行》一书中提出私人银行业务的发展要采取总分结合的方式，即在集团内部设立单独的私人银行分部，负责私人银行业务的整体方针，同时在银行的各个分行建立相应的私人银行服务中心，负责具体的业务。卜银伟（2011）认为我国商业银行应借鉴国际先进银行的成熟经验，建立符合国情和地域特征的私人银行发展模式：构建以目标客户群为核心的私人银行服务体系，明确目标客户定位，拓展目标客户渠道；选择适宜的私人银行营销模式；创新金融产品和服务；打造专业人才队伍；建立风险管理体系。通过这些措施迅速做大市场规模、快速提升市场竞争力，使其成为具有国际影响力的私人银行金融服务机构。龙安芳、温波能（2010）将金融危机后中资私人银行进行了比较，并从管理学角度提出私人银行发展思路：立足本土人才建设，借鉴中信、平安、光大等集团管理模式，探索与外资银行进行合作或合资。
参考文献：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
[2]史其禄；喻军， 汇丰如何开展私人银行业务[J].中国城市金融，2003，8： 022.
[3]朱军林，卢森堡金融业发展的若干经验及启示[J].南方金融， 2005， 9： 021.
[4]康承东，我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略[J].济南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示[J]. 亚太经济， 2004， 6： 25-27.
私人银行是银行专门面向富有阶层、为富豪提供个人资产与管理而开展的一种业务。私人银行服务最主要的是资产管理规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。该种服务的年均利润率可达到35％，远高于其他金融服务。
私人银行起源于16世纪瑞士日内瓦。17世纪初，瑞士发展了一种广泛的商业网络，银行家们向荷兰西印度公司、英格兰皇家银行、皇家镜子工厂等许多企业提供融资。开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。
私人银行业务发展仰仗的是一个国家财富的超常增长、平均家庭财富的不断扩张。当年，欧洲的经济发展快，所以欧洲的私人银行鼎沸一时。英国的顾资银行为欧洲最好的私人银行。这家原先只是为英国女王个人服务的银行借助英国平均家庭财富的扩张不断得到发展，如今已管理着世界各地10多万名富豪客户的资产，为客户打理的总财产达1000亿美元。到后来，美国经济发展，富豪泉水般涌现，私人银行也得到了超常发展，成为了该国现代银行业务发展最快的业务之一。有统计表明，美国的私人银行业务过去几年的平均利润率高达35％，年平均盈利增长率在12％到15％之间。
中国实施改革开放以后，经济发展速度迅猛异常，到2010年GDP已超过日本成为世界第二。随之而来的是平均家庭财富的增多，富豪增多，据中新网财经频道综合报道，胡润研究院和群邑智库联合《群邑智库2011胡润财富报告》披露，中国目前千万富豪达96万人，相比去年增长9.7％，其中包括6万个亿万富豪，比去年增长9.1％。另有资料报告，目前，全国百亿富豪大约有200人，其中97人为《2010胡润百富榜》上的百亿富豪，其余为隐形财富。百亿富豪中，企业主的比重占了95％，企业占其所有资产的80％。他们拥有总价值1亿元以上的自住房产，1000万的汽车，并收藏了价值1亿元的艺术品。可投资资产占其所有资产的18％。百亿富豪中，有5％属于“投资家”，可投资资产占其所有资产的96％。他们拥有总价值1亿元以上的自住房产，2000万的汽车，并收藏了价值3亿元的艺术品。
按照私人银行的发展基础和我国富豪状况分布，我国的私人银行业务应该与经济发展一样迅猛。但是事与愿违，目前，我国私人银行发展缓慢，巨大的市场对私人银行并没有实现广阔的发展前景。目前，除工行、招商银行、中信银行等少数几家外，在国内开展私人银行业务的我国各商业银行仍处于初步探索阶段，开展私人银行业务的实际意义也更多的在于维护高端客户资源和提高银行声誉。截至2010年末，工行私人银行部的客户数量为1.8万户，管理客户资产规模为3500亿元；招商银行管理的私人银行客户为1.3万户，管理客户资产为2700亿元。而其他银行的私人银行业务就不值一谈，正如某银行相关人士透露：“根本不是一个数量级”。另一位业内人士坦诚：“目前，国内私人银行实现盈利的应该不超过两家。”是什么原因造成了现阶段我国私人银行业务不能与经济发展同步而处于后进状态呢？瓶颈究竟在哪里呢？
思想认识不高，是制约私人银行发展的瓶颈之一。实事求是地说，我国银行从计划经济脱胎走向市场经济之后，转型的脚步没有其他行业快，人们的思想观念老是在“国有银行”的温床上恋窝，在“国有银行”的藩篱内冲突，机制上不敢于突破，模式上不善于创新，产品种类上不勤于推陈出新，老是觉得“星星还是那个星星，月亮还是那个月亮”好。尤其是在利润创造上，总是认为银行还是“吃利息”稳当，看不到还有更多更好的业务能创造更高的利润。于是，眼睛老盯着原来的路，脚下便迈不出创新的步。
经营模式不明，是制约私人银行发展的瓶颈之二。现阶段，我国私人银行主要采取两种模式，一是有些银行将私人银行划归在零售银行业务之下，把高端零售银行客户的业务交给私人银行做；二是采取事业部模式，将私人银行和零售银行并列为两个平行部门。但从总体看，不论采取哪种模式，由于私人银行业务始终处于商业银行体系运作，这样一来，它不仅受到监管政策的许多限制，而且在银行内部也面临着体制障碍以及利益分配、资源配置等多重制约，出现不少的纷扰和挫折。怎样解决内部的利益分配与资源配置问题从而形成发展合力？怎样建立健全私人银行业务风险管控？怎样提高私人的盈利能力？现存的私人银行经营模式还很难适应发展的形势，而能更好地促进私人银行发展的模式又远未成熟，还需要进一步的探索和磨合。
业务产品单调，是制约私人银行发展的瓶颈之三。中国社科院金融研究所金融产品中心副主任王增武博士曾一针见血地指出：“对国内银行来说，所开展的私人金融业务整体还比较初级，缺乏实质内容，业务概念狭窄、业务处理方式和营销手段落后、金融品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题都比较突出”。
王博士的话可谓一语中的，入木三分，说到了问题的要害。因此，要实现我国私人银行业务的快速发展，首先要加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。譬如对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备多种业务功能。二是不断推陈出新，开发新的金融产品。在研究竞争对手以及国际知名银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合实际情况，开发有潜力的产品，并且在开发的过程中重视打造品牌。
专业人才缺乏，是制约私人银行发展的瓶颈之四。古人云：工欲善其事，必先利其器。当前我国私人银行业务发展迫切需要的“利器”是什么呢？那就是人才。目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才，如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说，当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，积极引入和完善国际个人理财规划师资格认证制度。同时，更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务秘密性的问题，这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
有了人才，我们就能有效地按照营销管理的思想，以差别服务为特色，以先进的计算机设备的软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种人才金融产品进行有针对性的业务组合和创新，开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品，努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
【关键词】商业银行;私人银行;策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出,2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态,高净值人群将达到59万人左右,高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻,品牌效应不断加强,而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一,将逐步丧失本土优势。面对强敌,我国商业银行应认准形势,剖析自身,摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
(一)转变观念,从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动,追求收益最大化。但总结国外先进经验,发现外资银行除了注重收益驱动,还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益,而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”,那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上,既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告,为客户的经营和决策提供有价值的参考信息;又可以通过信贷支持,帮助客户融资,合理利用财务杠杆促进企业成长。
(二)完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛,需求复杂多样,服务层次要求很高,业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部,全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心,私人银行中心与分行其他业务相互独立,直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力,以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍,采取多对一的服务方式,即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队,当有客户需要提供服务时,客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家,形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化,客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要,在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
(三)开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求,所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
(1)民营经济经营者,包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军,他们大部分是第一代财富创造者,未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
(2)企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙,有稳定的经济收入,一般具有较高的学历和机敏的金融头脑;但私人时间较少,对银行及其产品较为严谨,不大喜欢冒险。
(3)专业投资者。学历高、收入高,通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向,并相信自己的判断,不依赖私人银行的意见,但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后,应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主,在投资决策风格上,他们大多为自主型,由自己管理资产,所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况,为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限,他们依靠私人银行跟进市场,并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式,请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验,他们并不需要复杂的投资产品,但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上,他们大多为参与型,依靠良好的投资建议,需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性,而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队,构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构,开展差异化营销,才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
关键词:私人银行;发展状况;文献综述
中图分类号:F83文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0058-02
一、关于私人银行业务基本范畴的文献综述
本文所发现的、最早论述私人银行业务基本范畴的文献是唐新宇(1989),该文将私人银行业务界定为银行为富有阶层个人提供的资金管理和投资服务,指出私人银行业务的范围不仅涉及商业银行的存贷款、信托等, 而且包括商人银行(投资银行)的投资管理、财务顾问、基金管理、证券买卖等,并将其誉为“零售银行业务的金字塔塔尖”[1]。
真正出现大量此类文献的时段,是中国加入WTO的2001年及其之后数年。徐卫国、刘红庆(2001)揭示了私人银行业务与银行零售业务与个人理财服务的明显区别,认为其核心是资产管理 [2]。连建辉、孙焕民(2006)将私人银行业务界定为以家庭办公室为主要组织形式,向富裕人士所提供的高品质金融服务,并将私人银行业务称作“现代商业银行的战略核心业务”[3]。才凤玲(2009)对私人银行的界定更为详尽,认为“私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。”[4] 叶菲(2009)则对私人银行的涵盖范围做了进一步补充,认为私人银行不仅包括金融服务,还包括“很多与客户日常生活相关的非金融服务(移民、子女教育、医疗等)”[5] 。以上文献站在各自角度,分别阐述了私人银行业务的定义和具体形式,不过基本内容并无太大差异,都指出了私人银行业务的核心是以资产管理为核心的、面向富裕阶层的金融服务。
2005年,中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,指出“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务” [6]。对私人银行业务这一概念给出了官方定义。这一官方定义与学界所作的定义是基本一致的。
二、关于私人银行业务在中国总体发展状况的文献综述
在国外的商业银行中,私人银行业务的开展历史可谓悠久。王元龙、罗军、康承东(2007)提到“私人银行最早起源于瑞士,是一个有着四百多年历史的行业,目前在西方发达国家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人银行才在中国金融行业开放的背景下进入中国。已有诸多文献对私人银行业务在中国的发展状况进行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,对中国商业银行开展私人银行业务的发展状况之中的优势、劣势、机遇与挑战予以分项论述。
费伦苏(2008)指出,优势(strength)在于拥有在本土市场上长期培育的大量优质客户关系,熟悉本土市场,且已有的机构布局与网点资源将会降低其获得顶级客户的成本 [8]。
辛俊杰(2008)将劣势(weakness)归纳为:投资品种单一、人才匮乏、严格的外汇管制及有效的营销体系 [9]。
陶勇(2009)认为,私人银行业务发展的机遇(opportunity)在于:即富裕阶层的不断扩大为开展私人银行业务提供了良好的客户基础,由于央行控制信贷规模投放以及市场竞争激烈等原因,中国银行业许多传统业务的发展趋缓,甚至出现了下降趋势,迫切需要寻找新的利润增长点 [10]。
薛和生、杨佩丽(2007)所归纳的私人银行业务发展威胁(threat),不仅包括其他文献也曾提及的外资银行对中资银行构成的竞争、公众金融服务观念的缺乏和分业监管的限制,还包括灰色资金的风险。该文献认为,中国处在转轨时期,腐败、走私等违法行为产生的大量黑钱,非常希望借助私人银行的网络渠道流向国外。私人银行可能被利用,成为非法资金外逃的帮凶,而遭到政府监管机构的打击 [11]。
由于私人银行业务在中国开展的时间尚短,相关研究只能对近几年的发展状况予以考察。在梳理相关文献的过程中,本文发现,这部分文献的内容较为趋同。
三、关于私人银行业务在金融服务行业中发展状况的文献综述
银行业、证券业和保险业是金融服务行业的三大主要领域。在上述主要领域中,银行业最早开始论证开展私人银行业务的可能性,中国农业银行山东分行课题组(2001)是国内最早论证开展私人银行业务可能性的文献之一,该文献对私人银行业务的发展前景、限制因素及对策进行了系统的分析[12]。
在实践方面,银行业也是最早开展这一业务的。2007年3月,中国银行苏格兰皇家银行进行战略合作,开展私人银行业务,由此拉开中资银行开展私人银行业务的序幕,随后,多家中资银行也跟进开展此项业务,如中国工商银行深圳分行财富管理中心于2007年11月8日正式营业,为个人资产达到100 万美元(或800 万元人民币)的人群提供专业化服务。
大多数相关文献都是从宏观视角出发,研究中资银行开展私人银行业务的,中国工商银行深圳喜年支行课题组(2008)的研究报告,则是为数不多的几篇对中国工商银行私人银行业务开展进行详细研究的文献之一。该文献列举了工商银行深圳分行为更好地开展私人银行业务而对以往的块状管理体制所采取的改革措施,其中包括:将个人金融营销管理职能统一划归个人金融业务部,统筹调配个人业务各项工作,建立起管理集中而又专业分工明确的组织架构;实施了个人客户经理垂直化管理,建立完善的理财客户经理任职资格体系和以绩效合约为导向的双向考核机制;根据客户效用需求和体验需求以及不同金融产品差异化的营销服务特征, 将已有网点划分为六种类型,分别确立目标市场和经营定位;研发“个人客户关系管理体系”,构建集营销拓展、客户服务、过程管理、统计分析于一体的系统支持平台。
当大多数研究聚焦于商业银行开展私人银行业务时,也有文献探讨保险业和信托行业开展私人银行业务的可能性及实际运营状况。刘子操(2009)认为,私人银行业务的开办主体并不只是包括银行,保险公司、证券公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构都可以开展这一业务,综合性的国际金融集团,如瑞士信贷集团和花旗集团都在私人银行市场占有无可比拟的优势地位。网点遍布全国、客户资源丰富、金融人才聚集的保险(集团)公司所具备的混业经营模式,为其开办私人银行业务带来了极大的便利。可以先开展资产管理服务,而后开展个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划等,从而循序渐进开展私人银行业务 [13]。陈光(2009)将私人银行业务视作信托公司摆脱对银行依赖的一种新型运作模式。该文指出,私人银行与信托的结合,不但使信托拥有了独立的投资渠道和资源,也创造了更多获得稳定收益回报的投资机会,节省了银行分销的中间环节,使投资人有机会直接了解到投资项目的进展。该文披露:中融国际信托有限公司已于2008年11月成立私人银行部,将私人银行服务理念引入信托公司 [14]。
在分业经营的大背景下,现有研究都是分别研究私人银行业务在某一金融行业中的发展状况。事实上,在混业经营的环境下,私人银行业务的开展才得以摆脱分业监管的种种限制,实现更好地发展。
参考文献:
[1]唐新宇.零售银行业务的金字塔尖端――私人银行业[J].国际金融研究,1989,(2).
[2]徐卫国,刘红庆.私人银行业务:潮流、挑战和对策[J].上海金融,2001,(8).
[3]连建辉,孙焕民.私人银行:现代商业银行的战略核心业务[J].广东金融学院学报,2006,(3).
[4]才凤玲.中国商业银行的私人银行业务经营模式[J].商业研究,2009,(7).
[5]叶菲.在本土化实践中寻求金融创新――国内私人银行业务评析与展望[J].新金融,2009,(8).
[6]中国银行业监督管理委员会.商业银行个人理财业务管理暂行办法[Z].2005年第2号.
[7]王元龙,罗军,康承东.中国私人银行业务发展研究[J].学术研究,2007,(11).
[8]费伦苏.基于SWOT分析中国商业银行发展私人银行业务的策略研究[J].广西金融研究,2008,(12).
[9]辛俊杰.中国私人银行业务发展的SWOT 分析[J].时代金融,2008,(7);陶勇.关于中国商业银行开展私人银行业务的分析[J].
北方经济,2009,(1).
[10]薛和生,杨佩丽.论中国私人银行业务发展[J].上海师范大学学报:哲学与社会科学版,2007,(3).
2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，外资银行在私人银行领域一统天下的局面就此被打破，这一新兴金融服务领域内的竞争正式展开。然而，私人银行业务对于内资银行来说毕竟是一个全新领域，如何在我国现实环境中提供有效服务并无成熟经验可以借鉴。作为一种与人高度相关的服务种类，私人银行业务的服务内容与模式必定与一国金融市场发展状况和法律环境高度相关，并且与社会消费心理、生活理念等人文理念
有着密切联系。因此，如何形成适合我国现实的私人银行服务模式是一个值得探讨的新兴话题。
认识私人银行业务
一般而言，银行个人金融服务体系分为三个层次：大众银行大众理财、富裕银行贵宾理财和私人银行财富管理，而私人银行业务居于顶端。私人银行业务作为一项高端个人金融服务，其业务基础是高净值财富（HNWW――High Net Worth Wealth），服务对象是拥有高净值财富的个人（HNWI――High Net Worth Individual），目标是以客户需求为核心提供个性化的财富管理，因此私人银行业务通常也被称为财富管理业务，或者合称为私人银行财富管理。私人银行业务在西方国家已经有数百年的发展历史，目前已发展成为与存贷款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。私人银行完全以个人客户需求为中心，而个人财务需求的基本属性决定了其业务具有服务内容广泛、个性化和私密性等特点。就其服务内容而言，则可称得上纷繁复杂，一般将私人银行服务内容分为以下几类：
财产保护。私人银行客户均为财富拥有量较大的HNWI人士，因此都具备良好的财富基础。依据个人财务管理“风险管理由于追求收益”的基本原理，HNWI人士的首要财富管理需求是对已有财富进行有效保护，即通常意义上的“财产保值”需求。事实上，可能造成HNWI人士财富损失的因素很多，如不合理的资产配置、未经筹划的税收负担、过高的经营风险、奢侈性消费以及婚姻解体等等。为此，私人银行首先应向客户提供诸如核心资产配置、税收筹划、财产隔离和保险规划等服务。
财富积累。在已有财富得到妥善安排和保护之后，继续提升财富拥有水平就成为HNWI人士的核心需求。由于HNWI人士的风险承受能力普遍较强，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。从国际一般经验来看，私募投资往往是HNWI人士偏好的财富积累重要方式，常见的投资工具包括私募股权基金和私募证券基金。很多数据表明，私人银行往往是众多私募基金的主要资金来源，这一现象实质上是私人银行接受客户委托代为实施投资规划的结果。当然，除此之外的不动产投资、艺术品投资等等也是HNWI人士所青睐的。
财产传承。个人财富管理的一个基本特点是客户的生命周期特性。HNWI人士是自然人，其生命长度与机构法人的长期存续假设不同，有其必然的从幼年到老年的生命周期特点。而处于不同生命周期阶段的HNWI人士对财富管理需求又各不相同，一般地，当HNWI人士步入老年期后，财产保护与财富积累将不再是其关注重点，而财产传承将成为财富管理的重心，如通过有效的家族股权管理实现其财产的有效管理，并通过特意的遗产安排实现财产在不同继承人之间的有效分配等等。这是私人银行所必须提供的又一重要服务项目。
此外，继承人教育、现金管理、融资安排和捐赠安排等等也都是私人银行需要向HNWI人士提供的服务内容。
我国商业银行私人银行业务现状
美林证券和凯捷咨询于2006年11月的《全球财富报告》和《亚太财富报告》显示，我国大陆地区拥有100万美元以上金融资产的富裕人士的数量已经超过32万人，他们掌控的金融资产总额达到了1.59万亿美元。该报告数据继续显示，我国大陆地区富裕人士和超富裕人士占亚洲的比例分别高达13.5%和29.1%。这些事实都说明我国HNWI人士的财富拥有量已经达到相当高的程度，财富管理业务的开展已经具备坚实基础。再从另一方面来看，我国HNWI人士的财富管理仍普遍停留在传统水平，财产风险大多缺乏有效的管理，由此造成了大量财富问题出现，其中与财产保护和传承相关的问题最多。最高人民法院2005年的统计公报显示，2004年当年全国法院审理的婚姻家庭、继承纠纷超过116万件；而著名企业家因突然辞世引起财产纠纷的案例也屡见不鲜。财富问题的大量存在则从另一个角度证明我国的财富管理需求十分迫切，私人银行业务的发展前景极为广阔。
但是，尽管业务前景十分广阔，内资商业银行的私人银行业务却完全处于起步状态。中国银行是目前唯一一家正式开展此项业务的内资商业银行，其余各家商业银行尽管对此项业务也表示了极大关注，但仍然处于筹备阶段。财富管理需求已经充分凸现，但有效的服务却难以迅速跟进的矛盾现象正是我国目前私人银行业务状况的集中反映。造成这一矛盾现象的原因很多，其中最主要的是以下两点：
财富管理理念单一。改革开放20多年来，我国经济一直处于快速发展过程中，个人财富的拥有量随同经济总量的持续增长而不断增长。但是，尽管财富拥有水平有了很大改善，但尚未达到普遍富裕的程度，因而对于大多数人来说，如何快速积累财富仍是他们的关注重点。因此，社会各方面往往更多地关注财富增长问题而非其它，财富管理理念相当单一。理念单一的问题事实上给需求及供给双方同时造成了不利影响：就需求方而言，尽管HNWI人士的财富积累已经达到了相当高的程度，其财富管理需求事实上已经从单一的财富积累转向了财产保护与传承等综合性需求，但是普遍的理念单一导致HNWI人士同样对自身的财富问题不够敏感，难以主动提出自身需求；就供给方而言，同样由于服务理念过多关注于财产增值，使其漠视了HNWI人士的其他特定需求，尚未形成全方位综合财富管理的服务理念和能力。理念缺失是当前私人银行业务举步维艰的基础因素。
产品创新机制不足。受分业经营、分业监管模式的制约，我国商业银行目前只能提供银行类金融服务。由于商业银行不能涉足其它金融分支行业，而仅能在其固有业务领域进行产品设计与开发，受其业务功能的局限，产品创新能力也显得较为单一。就目前情况而言，尽管各大商业银行相继建立了专门的理财部门或机构，但其所能提供的产品仍然相当有限，除传统的储蓄、信贷和少数中间业务产品外，各类代销产品事实上是银行理财服务的主体产品，如公募证券基金、券商集合理财产品和商业保险产品等等。需要指出的是，无论自有产品或代销产品，它们都具有标准化或格式化的特点，无法与私人银行业务所强调的个性化产品要求相吻合，难以适应HNWI人士纷繁复杂的个性化财富管理需求。进一步分析可知，以商业银行现有的产品种类而言，其所能提供的理财服务不过于现金管理、消费规划、教育规划、养老规划和风险管理等――主要面向中低端客户。因此，商业银行产品创新能力的严重不足大大制约了商业银行自身的服务内容和水平，难以向HNWI人士提供专门的个性化和私密性财富管理服务。正是由于这一技术的存在，商业银行在为HNWI人士提供高端服务时只能更多地专注于服务形式，如专人配备、专属场所、优先服务、亲情服务等，但服务形式的改善并不能满足客户的真实需求。
产品种类的丰富与完备是提供全方位综合理财服务的基础，产品定制则是满足个性化财富管理需求的必备条件。如果商业银行不能解决产品创新机制的问题，私人银行业务就不可能真正落到实处。在混业经营暂不可行的情况下，寻求有效的业务合作无疑是一种有意义的解决思路，而银行与信托之间的合作对于私人银行业务而言具有格外现实的意义。
银信合作：私人银行业务的有效实现方式
考察国外成熟的私人银行财富管理模式可以发现，信托一直是被广泛使用的重要财富管理工具。大多数著名家族如洛克菲勒家族、福特家族，往往会采用家族信托的方式进行财产的传承；不少高端人士通过信托实现婚姻财产的有效管理；大量私人银行客户则通过信托型私募基金进行高端投资；更多的人则运用信托进行税收筹划，信托的运用范围极为广泛。美国西北大学教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根据银行、信托公司等金融机构公布的数据研究发现：近年来，美国处于信托管理之下的财产总值一直在10,000亿美元以上，而平均账户规模则达到100万美元。信托之所以能够在私人银行业务中起到如此众多的作用，完全依赖于信托财产管理架构形成的特殊作用机制。随着我国信托业发展的逐步深化，尤其是2007年3月新信托管理办法的生效，银信合作的基础已经悄然形成，这为私人银行业务的发展提供了一个全新路径，为两者之间开展一定程度的有效合作打下了基础，并为私人银行业务的有效实现提供了现实模式。
如上所述，我国私人银行的产品创新能力有限，无法提供个性化的金融产品；而信托既可实现个性化定制，又完全面向高端人士。私人银行完全可以将信托公司视为产品设计与提供方，按照自身要求定制信托产品，而由银行客户加以运用并由自身进行托管。以资金信托为例，私人银行可与信托公司形成以下两类合作：
单一管理资金信托与个性化需求。单一管理资金信托中只有一个委托人，而信托财产的管理方案则可完全由委托人与受托人进行约定。因此，私人银行可为其客户专门定制专属型的财富管理方案，通过受托人的专门管理行为实现客户的特定财富管理目标，如财产保护、财产转移、遗产管理等等。在很大意义上，只要是客户合法的财富管理需求，都可考虑由信托加以解决。
集合管理资金信托与投资需求。集合管理资金信托是当前信托公司的主流产品，其未来主要运用方向是私募股权投资与私募证券投资。这两类私募投资产品恰好可被用于满足HNWI人士的特定的财富积累需求。目前，我国信托型私募证券基金的发展已体现出如火如荼的态势，其运作模式日趋成熟，私人银行完全可以此为契机，为HNWI人士提供完整意义上的私人银行服务。一个简单的操作思路是，以私人银行的少数特定客户为基础，由信托公司设计符合特定要求的信托产品，最后由上述客户加以认购。
如何构建私人银行业务中的信托产品体系
从我国现实情况出发，私人银行业务中可以逐渐形成如下的信托产品体系：
财产保护类信托产品。HNWI人士面临诸多潜在的财产损失风险，如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等等，为此可通过如下信托产品加以解决：
风险隔离信托。风险隔离信托是基于婚姻家庭面临的财务风险而设立的。例如，为防止合伙制带来的无限连带责任风险，事先将一部分家庭财产通过信托实现与委托人其他财产的隔离，设立风险隔离信托后，一旦发生经营风险，置于信托保护之下的财产可以免予被追索的危险。
不可撤销人生保全信托。该信托通常由婚姻的一方为配偶或子女设立，其目的在于当婚姻中的一方去世时仍能为配偶或子女提供生活保障。既可以保证在世配偶与子女的生活费用，又可以防止家庭财产被在世一方或其新配偶恶意侵占或挪用。
离婚赡养信托。该信托是以离婚的配偶为受益人，将离婚赡养费用作为信托财产的婚姻家庭信托。通过离婚赡养信托的安排，既可以保证离婚赡养费用的支付，防止因赡养费而引起纠纷，也可以防止居心不良者利用婚姻骗取离婚财产。
子女教育信托。这一信托品种的主要意义在于将子女教育金处于信托保护状态，防止家庭财务危机对子女教育形成不利影响。除此之外，受托人对教育金的直接管理还可以防止受益人对资金的滥用。
还可以通过信托方案的专门设计实现对税收的有效筹划等等。
财富积累类信托产品。对于HNWI人士个性化的投资要求而言，标准化的普通投资工具往往难以满足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成为一个有效解决手段，通过专门的投资方案设计以适应个性需求。
私募股权投资信托。私募股权投资信托是以未上市公司股权为投资对象的信托产品，以我国目前的消费升级和产业升级为背景，私募股权投资将面临巨大的发展机会。而且较高的投资额和较长的投资期使得此类产品只适合于私人银行客户。
私募证券投资信托。私募证券投资信托是以流通证券为投资对象的信托产品，随着我国证券市场诸多基础性问题的解决，此类产品同样面临着很好的发展机会，适合高端客户运用。
财产传承类信托产品。财产跨代传承是每个HNWI人士都必须面对的问题。尤其是拥有家族企业的人士需要实现有效、平稳的家族股权转移和管理，以防因股权分裂导致企业运营困难。
子女激励信托。父母为子女设立，子女只有在取得特定的成绩后才可以获得父母交给受托人的财产。子女激励信托通过预先将奖励资金作为信托财产独立出来，使激励效果较普通的许诺式激励更为有效。子女激励信托通常可被用于培养家庭财富的合格继承人。
遗产管理信托。当委托人遗嘱有效时，将信托财产委托给受托人，由受托人依据委托人意愿管理和处分各类财产，如家族股权等等。这种信托的作用包括：帮助没有能力管理遗产的遗孀或遗孤管理财产；按遗嘱人生前愿望管理信托财产；合理分配遗产，避免遗产纷争等等。
国内私人银行业务发展的现状与问题
私人银行业务发展前景广阔。过去五年，中国家庭财富总量年均复合增长率高达23.4%，而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。根据凯捷与美林最近联合的《2008亚太区财富报告》，至2007年底中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达到41.5万人，比2006年增长20.3%；富裕人士的平均资产达到510万美元，远高于340万美元的亚太地区平均值，中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。到2007年底，中国大陆富裕人士拥有的财富总值达2.12万亿美元,占亚太地区财富总值的22.3%,仅次于日本所占的40.1%。同时，中国富裕人士的财富集中程度也非常高。据统计，除香港、澳门和中国台湾地区外，目前拥有3000万美元资产的超富裕人士已达6000多人，其中高达70%以上的富裕人口集中在北京、上海、广州、深圳、杭州,以及其他沿海发达城市。
从发展潜力来看，中国将在未来5～10年成为世界上私人银行客户量最大的国家。预计中国家庭金融资产量将继续保持高速增长。随着个人财富的膨胀，这些富有客户群体愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，并享有商业银行传统零售银行服务和贵宾理财服务无法提供的各类金融和非金融增值服务。2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放之后，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，业务区域主要为北京、上海、深圳及其他东部沿海发达地区中心城市，门槛标准一般为100万美元或800万元人民币以上。总体看，国内商业银行私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。
私人银行业务需要专业化经营。从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点，因此，私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及财富管理的范畴，延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段，国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务等都是典型的私人银行服务。一些领先的国际私人银行还向客户提供包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务。因此，深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、未来生活规划以及其他非金融服务需要等，全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。正是由于私人银行业务所具有的上述特点，国内商业银行必须以专业化、功能强大的新型私人银行服务模式为发展方向，不断寻求体制突破或创新。
国内私人银行业务经营模式需要进一步完善。当前，国际先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式，私人银行业务经营的专业性，服务和产品的个性化，经营实体的独立化都是其共同特点。
在国内私人银行业务竞争的市场上，外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比，国内私人银行业务尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。从组织形式来看，目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门，在这种模式下，设在总行的私人银行中心（部），一方面要行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导全行各分支机构开展私人银行业务；另一方面，私人银行中心又类似于经营单位，须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是这种经营模式，在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面确存在着诸多体制障碍。例如，私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，不能开立独立的费用账户，在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中，也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开，这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。纵观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明，只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能真正促进私人银行业务的健康发展。
中小股份制银行私人银行业务专业化经营的必要性
设立私人银行专营机构符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于全面完善零售银行服务体系，提高银行整体竞争力。
第一，设立私人银行专营机构开展私人银行业务，有利于建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。
一方面，经过近年来的改革与发展，国内银行已找到了一条具有自身特色的零售银行发展道路，一些银行将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。另一方面，从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵，银行除帮助客户管理庞大的资产外，还通过提供收购兼并的建议和咨询，甚至提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等，提高客户忠诚度，形成银行与客户的双赢局面，实现共同增值的目标。
第二，设立私人银行专营机构有利于改善国内银行的收入结构，提高中间业务收入占比，实现盈利的持续增长。
业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一，统计表明，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来高达30%。究其原因，主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报率相对较高，比如在美国的私人银行业务收入中，资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%，净利息收入仅占25%，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。而且私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种包袱和风险，可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入。
第三，设立私人银行分行级专营机构并实行垂直管理，是建立健全私人银行风险管理体系，完善内部控制制度的需要。
私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时，由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全，银行采取分业经营，外汇管制比较严格，从而造成私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来更大的困难，因此，风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。
成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控，从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如，有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩，并指定特定的产品净值观测期，相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理，各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求，进行风险控制与管理，严格操作和服务流程，保证私人银行业务规范和稳健运营。
第四，设立私人银行专营机构是加强国内商业银行成本控制和核算管理的需要。
当前，一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起，还没有建立起清晰的业务划分界限，也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认，很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式，按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果，也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作，提高私人银行从业人员的积极性。
第五，设立私人银行专营机构是培养一支高素质的私人银行营销队伍的需要。
私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代，私人银行服务几乎是全方位的，除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务，从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是，目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的，非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强私人银行人才资源培育和开发力度，吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队，才能真正提高私人银行的服务水准。
国内商业银行实施私人银行业务专业化经营的可行性
一是通过股改上市，国内商业银行综合实力大幅提升，公司治理结构得到完善；各项业务发展迅速，主要审慎监管指标符合银监会监管要求，具有拨付营运资金的能力。国内商业银行完全可以依靠自身资金实力，根据监管当局的准入要求，向私人银行专营机构拨付营运资金，并将根据业务发展需要随时给予资金和其他支持。在决策机制方面，国内一些商业银行已经初步建立了科学的决策机制和流程。比如，2008年中信银行成立了由主管行长和总行主要业务部门负责人组成的“私人银行业务管理委员会”。该委员会向总行行长办公会负责，其主要职责是协调私人银行业务发展中跨部门的事项，推动私人银行业务按计划实施，监督指导私人银行中心的各项工作。
二是国内银行私人银行业务体系已基本形成，产品和品牌受到了市场和业界的认同。从体系建设来看，国内银行的私人银行业务依托于现有零售银行体系，在产品与服务开发体系、业务支持体系、风险管理和内控体系、人力资源管理体系以及市场营销和业务推广体系等已基本形成。在探索私人银行营销模式的过程中，国内银行除通过各分支行和零售业务条线进行市场开发和理财产品销售外，先后成立了由私人银行中心直接管理的分中心，私人银行销售团队，私人银行客户数和管理总资产等主要经营指标均呈现出增长态势。从产品和服务能力看，国内各家银行的私人银行业务自主研发的产品均取得了较好的销售业绩。比如中信银行私人银行中心就先后设计推出了艺术品鉴赏与收藏、留学移民咨询、高尔夫免费畅打和医疗健康顾问等颇具特色的增值服务，并先后赢得了国内外的各种奖项，市场冲击力和品牌美誉度初步建立。
三是国内私人银行经营的资产风险相对较低，科学管理已渗透到业务经营的方方面面。私人银行业务的主营业务收入为存贷款利差收入和向投资者销售理财产品形成的各项中间业务收入。客户贷款主要以个人抵（质）押贷款和消费贷款等低风险贷款为主。国内银行的各私人银行中心都在建立健全全面预算管理，明确的中长期发展规划，管理的科学化、国际化程度得到有效提升。
四是国内银行私人银行业务已初步建立健全了有效的内部控制和风险管理制度。国内银行的私人银行中心制定的各类操作流程和制度办法，基本涵盖了业务经营管理的主要方面，涉及产品审批流程、业务操作、财务预算管理、营销管理和人力资源管理等。风险管理的重点是防范市场风险，信用风险和操作风险。在市场风险管理方面，国内的私人银行中心目前已经建立的产品研发的立项审批制度，投资产品风险管理委员会工作制度，产品存续期间的每月监控制度以及产品到期后的评估制度等，已对产品涉及到的市场风险进行全面评估和控制。在操作风险管理方面，主要包括客户“KYC（了解你的客户）”制度的建立，客户开户流程、客户开卡、制卡和客户档案资料管理等审批流程规定。在信用风险管理方面，私人银行中心在总行授权范围内，在借款人属地分行的配合下按授信申请，授信调查等前台操作流程规定开展信贷业务。贷款的审批由属地分行按权限进行管理。在财务管理方面，私人银行中心已建立起以“授权和分级审批”为框架和基本原则的财务管理体系，为降低操作风险提供了制度保障，具体体现在财务支出的事前审批制度，会计出纳岗位分设等。
不单纯追求规模和速度
两年前，陈小宪在刚刚就任中信银行行长时，就将自己撰写的一本书――《风险、资本、市值》摆在每位员工的桌上。在这本书中，他提出疑问：什么样的银行才叫好银行？大的银行就一定是好银行吗？这本书对银行特别是零售银行的发展战略进行了系统全面而又独到的思考，这两年来，中信银行上上下下正是在这本书所阐述思想的引导下，完成了漂亮的一跃。
《钱经》:在您就任中信银行行长短短两年时间里，中信银行就以优秀的经营业绩赢得界内的广泛赞誉，荣获“2006年中国十佳成长金融机构”，您本人亦被评为“2005年度中国十大金融人物”和“2006年中国十佳新锐金融人物”。中信银行是如何在较短的时间里实现快速增长的？
陈小宪:面对日益激烈的同业竞争、日趋变幻的市场形势、日渐严格的监管政策，中信银行经受住了考验，核心竞争力大幅提升，经营业绩创出了历史最好水平。在这些业绩的背后不仅有正确经营理念的指引，有科学高效的决策力和执行力，有敢于竞争的员工队伍、更与中信集团的全力支持密不可分，这是中信银行不断进步的根本保证。
首先，正确的经营理念是我们取得进步的基本前提。
西方商业银行的经营目标一般分为长、短期目标，短期目标就是营业净收入的最大化，长期目标就是市值的稳定增长，这里的市值即资产负债表的远期现金流量净折现值，一言概之，即要追求长期稳定增长的利润。中信银行正是按照这样的经营理念，不去单纯追求规模和速度，而是大力推动业务结构的优化调整，降低财务成本，强化风险管理体系；实现真实利润的稳定增长。这两年中信银行从风险文化、体制和技术三个方面着手，完善了独立、全面、垂直、专业、高效和差异化的风险管理体系，较好地处理了市场营销和风险控制的关系，实现了过滤掉风险的效益的持续稳定增长；同时，我们通过加强内部控制，防范经营风险特别是操作风险，杜绝各类金融案件，促进资产的保值增值，有效地保障了业务健康的发展。
其次，建立科学高效的决策力和执行力是中信银行不断进步的关键。
这两年，中信银行加强了总行决策、管理和风险控制三大中心的职能。在总行决策中心建设上，我们通过行长办公会和各种专业委员会集体讨论形成科学决策，提高决策力和执行力；在管理中心建设上，我们通过利率杠杆、转移定价等手段，引导各种资源在分行、业务线有序地扩张和收缩；在风险控制中心建设上，中信银行在强化风险控制体系、风险政策制定、管理制度优化等方面都做了大量工作，并通过对行业、企业的风险提示，有效的提高了全行风险管理能力。
再次，中信集团的全力支持是中信银行不断进步的重要保证。
除了有良好的业务基础和优秀的员工队伍外，中信银行最独特的优势就是中信集团的大力支持。近两年，集团公司在其他各项业务发展急需资金的情况下，仍通过发行债券、直接注资和利润返还等方式为中信银行大幅度补充资本金，并积极支持中信银行的公司治理建设，顺利实现了银行更名和公司章程修改，迅速启动了银行股改上市和引进战略投资者工作，下放了管理权限等，为中信银行创造了宽松的经营环境。
最后，中信银行拥有敢竞争、有激情的经营管理团队。
近两年来，中信银行在思想上、制度上加强了员工队伍的建设。全行上下形成了一种忘我奉献、团结向上、奋发进取的工作氛围。这样一支富有朝气、勤勉奋发的优秀员工队伍，正是推动经营业绩稳步提高的不竭的力量源泉。
《钱经》:在2005年年初，您提出了中信银行的零售银行战略，请您介绍一下具体的发展策略和发展情况？我们也注意到，零售银行业务已成为国内外银行竞争的主要业务领域，中信银行将在未来采取什么样的发展路径，在激烈的竞争中独树一帜？
陈小宪:2005年“零售银行战略”的提出，一方面是基于中信银行零售业务在同业中明显落后的严峻现实；另一方面是由于当时中信银行对公对私业务发展处于极端不平衡的状态，必须用“零售银行战略”的提法，警示全行有组织地推动零售业务的发展。这两年的发展已证明当时的决策是非常正确的。目前，中信银行零售业务从国内中小股份制银行排名中的末几位提高到前几位，零售业务占比也大幅提高6个百分点。实际上无论是从国外银行的发展现状看，还是从中国经济金融发展的趋势看，发展零售业务都是中小股份制银行理性的选择。
中信银行零售银行战略的提出，并不等于就要放弃或削弱公司银行业务，我们的根本目的就是要抓住有利的外部机遇，在巩固和强化公司银行业务优势的基础上，快速发展零售银行业务，实现中信银行传统优势的公司银行业务和新兴零售银行业务的协调发展，把零售银行业务发展相对滞后的局面改变了，把我们的“短腿”补上了，中信银行的进步就会更快。
在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
近两年，在“三维四动”经营方针的指引下，中信银行零售业务取得了长足的进步，储蓄存款规模大幅度攀升，贵宾理财队伍和场所建设初具规模，服务品质明显提高，荣获《亚洲银行家》杂志颁发的2006年“战略执行卓越奖”。
下一步中信银行将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，在强化客户积累的同时，加强客户经营和客户增值工作，加快零售银行业务发展步伐。
首先要建立高科技支撑的零售银行业务体系基础。
在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行经营成本，满足客户多层次的需求，提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点发展零售银行业务的传统模式。
其次，要集中经营客户。
中信银行将实施零售银行业务集中经营的营销机制，打造一支业务素质高，市场开拓能力强的零售客户经理队伍，对个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化管理，提升专业化服务水平。
再次，完善高端服务体系。
健全贵宾理财服务体系，推进贵宾理财服务场所建设，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。同时，启动私人银行服务体系建设工作，借鉴国外私人银行成功经验，探索适合国情和客户需求的私人银行业务发展道路。
抢占零售业务“金字塔”顶端
为履行入世承诺，外资银行2006年12月11日正式享受国民待遇，理财业务特别是高端财富管理业务成为他们抢占中国市场的武器。银行80％的利润来源于20％甚至更小比例的高端客户，对私业务更是如此。陈小宪清晰地看到了这一点，在理财业务发展创新和私人银行服务体系的构建上，他进行了成熟的思考。
《钱经》:理财产品是当前国内银行竞争的热点领域，而中信银行的理财产品一直深受投资者欢迎，请问你们在产品研发、组织流程管理等方面有什么独到之处？
陈小宪:正如你所言，各家银行的理财产品频频面世，理财产品的竞争进入白热化阶段。要想从竞争中突围而出，理财产品的创新能力尤为关键。中信银行格外注重理财产品创新能力的培养，重视把握金融市场中的新机会，因此，中信银行的理财产品一直受到市场的青睐。如在国内股票市场新股上市重新放行之际，中信银行率先推出了投资于新股发行市场的“中信理财双季计划3号”，产品一经推出立即受到投资者的追捧。为提高理财产品的创新能力，我行还与中信集团旗下的证券、基金、信托等子公司开展深入合作，共同研发新的产品。目前中信银行理财产品投资范围广泛，面向证券市场、货币、市场、资产管理市场和海外投资等市场的产品不断推出，我们的目标就是满足不同投资者的各类需求。
当然，理财产品不同于储蓄存款，带有一定的风险性，因此，风险控制也是重要的内容。为此，中信银行通过优化业务流程，强化理财产品的风险控制。在每一个产品的项目研发阶段，管理部门都会充分论证，全面考虑各种风险因素，并向风险管理部门和监管部门报告审批。在产品设计阶段，要在产品说明书中制定详细的风险揭示条款，中信银行还首创了理财产品的内部风险评级，通过不同的颜色标明风险程度。在产品营销阶段，客户经理要进行严格的客户评估，充分向客户揭示风险。在产品售后阶段，加强了项目运作的市场监控，及时向客户进行信息披露。
此外，中信银行还进一步完善了中信贵宾理财体系，不断充实理财经理队伍，提高理财经理素质，推动中信贵宾理财场所的标准化建设，为客户提供卓越的理财产品和完美的服务体验。
《钱经》:2006年12月11日，我国履行WTO协议，全面开放金融业，国外银行正瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，不可否认，国外银行在高端服务上有很多独到的优势，您怎样看待私人银行在国内的发展前景，中信银行如何应对这方面的挑战？
陈小宪:私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。随着我国经济的持续发展，国内富裕人群数量正在不断膨胀，美林公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，国内私人银行市场显示出了诱人的前景，私人银行业务面临难得发展契机。
中信银行将以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。与一般的零售银行服务不同，中信的私人银行服务将突出以下几个特点：
在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变。私人银行服务强调差异化，而非标准化，要由高水平专家进行经营管理，因此，在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求。
在服务方式上由单纯卖产品向主动提供个性化服务转变。将在细分市场和客户基础上，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理。
在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变。为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。
在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变。一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向综合型高素质客户经理转变。一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的综合型专家人才，并拥有丰富的从业经验，才能为客户所信任。
在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变。作为一般的贵宾理财业务往往在位于分支行的贵宾理财室内进行，场所公开度较高，装修豪华雅致。私人银行客户则非常注意财富的隐私性，特别是国内的富裕人群有更强的隐密意识。所以私人银行服务空间要格外注意隐密性，更多时候，客户根本不用露面，由专属客户服务经理登门拜访进行服务。
推进综合化经营，筹划登陆资本市场
中信银行与其他股份制商业银行的不同之处在于其有中信集团依托，这对于发展私人银行这种需要综合金融服务能力的业务是一种优势。在国际银行业混业经营成为一种趋势，在国内银行纷纷登陆资本市场时。陈小宪的脑海中已经勾勒出以推进综合化经营，登陆资本市场为重点的下一步战略构想。
《钱经》:目前，国内银行综合化经营的趋势已经非常明朗，中信银行打算如何利用中信集团的优势，同各金融子公司合作提升零售银行业务的市场竞争力？
陈小宪:综合化经营是国内外金融业发展的基本趋势，也是增强国内银行竞争力的迫切要求，综合化经营将促进银行从以传统存贷款为主导的单一的业务结构向涵盖银行业务、证券业务、投资业务、保险业务的多元业务结构转变，从以利差收入为主体的收入结构向非利息收入为主体的收入结构转变，这有助于银行盈利能力的提高和长期稳建的发展。
对于中信银行而言，首先将加强各种金融产品的交叉销售，进一步强化银行和证券、基金、保险等中信控股子公司的关系，继续利用自身颇具规模的分支网络为各控股子公司产品销售提供更多的服务，发挥各子公司联动优势，提高中信金融在对私市场的影响力。其次，完善创新协作机制，继续注重以客户需求为导向，围绕理财这个市场热点，积极把握市场机会，完善和发挥各金融子公司的协作创新机制，加强跨金融市场间产品的研发和交叉销售，持续推进理财产品的创新和营销。最后，在私人银行领域展开有效的合作，私人银行业务涵盖理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，是一项全方位的金融服务。中信银行将与各金融子公司通力协作，办好私人银行业务。
《钱经》:中信银行已经计划在香港H股上市，这将对中信银行下一步的发展产生哪些影响？为更好地适应国际化的竞争形势，中信银行还将在哪些方面进行努力？
陈小宪:成为公众持股型的上市公司是国际银行业发展的基本潮流，是国内商业银行改革的重要取向，也是中信银行发展历程中的必然选择。这对于中信银行构建国际先进标准的公司治理架构，增强经营实力，提升核心竞争力，保障银行持久稳建发展具有深远的重要意义。
为适应国际化的竞争形势，中信银行制定了“2006－2010发展战略”，提出了“创建在中外银行竞争中走在前列的现代商业银行”的发展愿景。为此，中信银行将采取以下重要举措：
一是持续推进银行自主创新能力建设。
要比竞争对手更多地赢得市场和客户，就必须确立创新的思维，从战略高度重视创新，要通过金融工程技术和信息技术的有机结合，以体制创新和激励机制创新为保障，实现产品、制度、技术和营销的持续创新，全面培育和提升银行的综合竞争力。
二是按巴塞尔新资本协议要求，从理念、体制和技术三个方面强化风险管理。
要培育健康的风险管理理念，持续推进风险文化建设；持续推进独立、全面、垂直、专业和差异化的风险管理体系建设，保证风险管理的有效性；还要提高风险管理技术水平，按照巴塞尔新资本协议精神，结合自身实际情况，全面开发内部评级系统，建立高度敏感的风险量化技术系统，对风险与收益进行量化管理。目前，我们已完成客户评级系统的开发，下一步将加大债项评级系统的开发力度。
三是提高信息技术开发应用水平。
中信银行要继续加大信息建设的投入力度，弥补与中外先进银行信息技术水平的差距。实现管理决策的信息化、集约化、智能化，进行产品开发的标准化参数管理。
对中小企业的融资问题，一是政府及社会各界越来越重视和关注，二是银行在不断完善经营管理，不少银行都设立了专门服务于中小企业的部门和专业机构。因此，不少好的中小企业已经成为各家金融机构竞争的热点。
对建行而言，从2005年开始我们就把中小企业作为发展战略列入发展规划，纳入了建设银行发展纲要。我们规定了每年对小企业贷款增长速度不低于上一年，对于小企业贷款增长速度在当年的增长速度里面不低于整个对公司业务贷款发展速度，列人了公司发展规划。
同样在机构建设方面、在金融模式方面也做了有力探索。目前总行设立了小企业金融服务部，二级分行和省的一级分行也设立了小企业专门服务部门，在二级分行设立了小企业经营中心。目前在98个城市设立了104个小企业经营中心，专职的小企业客户经理接近2000人。
另外是产品，对小企业除了服务方法，更重要是服务产品。如建行的产甜速贷通，在国内比较领先，开始比较早，目前做的规模也比较大，独创了一个产品，对客户不评级，也没有授信额度，凡是有适合的抵押物，到建行很快拿到贷款，这在国际上也是不多的。“成长之路”产品系列是针对产权清晰，管理规范，发展前景较好，信息充分的这些小企业，采取先评级，再授信，再放贷的模式，这个产品是一个产品系列。包括了流动资金、抵押的、非抵押的，以及法人账户透支等产品。供应链融资，可以满足小企业上游，下游，包括整个资金需求。联贷联保产品，是结合2006年诺贝尔和平奖得主尤努斯的方式，目前这个业务做到30多个亿，效果也相当不错。“小额无抵押贷款”是只要小企业具备一定资质就可以评级，发放额度目前最高100万元，
总体上来看，建设银行已经具有了服务于小企业的一整套服务体系，包括产品、机构、人员、技术、定价等等，建设银行愿意以产业报国的使命感来支持中小企业发展，与中小企业共成长。
黄金华：新信号中小企业可打包中期票据
建行投资银行部不再仅仅提供简单的存款、贷款服务，同时要给企业或者是个人提供让他们个人资产、企业资产和财富迅速增值和发展的一整套方案。
我们着眼于为企业提供引资上的财务顾问和财务咨询服务，同时提供实质性的融资、投资、理财，增值服务等这样的一些产品服务。
在贷款方面，如银行贷款、并购贷款、银团贷款、金融经营租赁、中期票据。这里有一个新的信号想告诉大家，最近深圳已经在搞中期票据业务，实际上也就是中小企业一起打包的中期票据发行，5家、10家中小企业在一起，发行一期中期票据50亿，在深圳已经进行了实质性探索，我个人认为很可能在浙江这个地区很快这种金融产品会被引入。
我们大家都知道，在过去两年里，人民银行推出中期票据业务的时候，大多数是国有大中型企业，一般是50个亿、100个亿发行，对中小企业惠及不多，在深圳就有这样的创新模式，3家、5家、10家中小企业，他们资信状况良好，和银行一起进行推荐、发行，我觉得这也是很好的，未来针对中小企业的模式很可能不断往前走，包括我们给企业提供资产证券化，包括是公司上市IP0业务，这是企业债券融资类的。
我们还为企业提供重组及财务顾问业务，为企业改制和资产重组提供服务，为上市公司购买和股权转让服务。大唐电力股份转让就是我们建行帮助它完成的，我们帮助很多中小企业买壳上市，现在都在报审当中。今年以来帮企业做并购整合业务也非常多，境外企业境内并购，引进战略投资者，甚至我们自己也做战略投资者或者说财务投资者，我们自己直接拿钱给中小企业，在浙江和江苏也做了一些成功案例。
梅雨方：私人银行能够为企业主做什么?
围绕高端客户，建行推的四大专属服务内容，一个是财富管理和服务，一个是私人银行服务，还有传统银行的差别化服务以及非金融服务，财富管理这个产品和服务就是整个业务的基础。
建行财富管理和私人银行业务，坚持的主张就是以客户为中心，基于客户需求，整合资源。以下是我们做过的两个案例。
案例一遗产解决方案。
客户是一个家庭主妇A女士，丈夫过世了有三个子女，家庭资产近1000万。A女士和丈夫生前是委托B先生进行投资，本利是700万元。在B先生名下，为B先生和A女士建立了教育成长基金。他们碰到的难题是，资金是归A女士还是B先生产生异议。后来请了法律和信托公司，还不止一家信托公司，还有保险公司。
我们提供了一个综合咨询，当时做了几套方案，刚开始想通过信托，后来因为信托在国内法律障碍做不了，后来考虑用保险业绩，最终做了一个保险方案，最后A女士取得7该笔资金主办权，教育计划圆满成立，A女士作为保险方案投保人，她签了一个附属协议，放弃更改条款，等于这个资金都给了三个孩子，等于说B先生要求也达到了这是建行私人银行专门的一个定制化的服务。
案例二：投资计划的实施。
客户是一个电子商务创始人。也是一个中小企业主，他做了一个网站，卖做韩国服饰和首饰装饰品。本来是想做得差不多就卖了但是这个业务增长非常好每个月大概是百分之十几的增长，他就犹豫了。可能做过网站的客户都知道，网站在全球是有排名的，只要你排名前面，有vc或者风险投资会盯上这个公司。然后就会找他，很多找过来以后，投行、投资公司说你卖给我，但大家给出的价格是不一样的。
(一)金融脱媒化随着金融体制改革的深化，特别是短期融资券、中期票据等金融工具的推出，以及股权分置改革后股票市场融资功能的逐步强化，近年来我国直接融资市场呈现出快速发展的态势。尽管银行贷款仍占据了融资结构中70%以上比重，但其下降趋势已成定局。此外，技术性脱媒正在加速，以阿里巴巴为代表的第三方支付平台都在蚕食着银行在支付领域的垄断地位。商业银行必须加快转变传统的经营与盈利模式。
(二)城镇化我国已经步入中等收入国家的行列，与全球平均城镇化水平相比，仍有较大的提升空间。目前我国城镇化率为45.68%，全球平均为51.30%，而发达国家城市化率都在80%以上。城镇化率的提高，可以极大地扩张消费市场的需求。近年来城镇居民年人均消费性支出是农村居民的3倍，按照2009年人口基数简单测算，城镇化率每提高一个百分点，将带动消费增加1100多亿元，城镇化建设通过拉动投资和消费共同作用于经济增长，是我国将坚持的长期战略方向。
(三)产业结构转移、升级主要表现为两个方向:一是升级传统制造业。我国是制造业大国，但是制造业增加值十分低，仅为日本的1/16，美国的1/10和欧盟的1/6。二是发展战略性新兴产业。目前中国战略性新兴产业在经济中占比只有10%，仅相当于日本1970年的水平。未来产业结构升级大有可为。
(四)消费取资除了城镇化和产业结构升级带来的消费推动外，中国目前的人口结构决定了目前必然面临消费潮的到来。其中1963—1973年段出生人口处于人生黄金时期，目前是收入水平和消费水平最强的阶段，1982—1992年段出生的人口，将迎来成家立业的阶段，他们大多是“80后”的独生子女，加之经济的发展和收入水平的提高，消费观念更加时尚开放，消费高峰值得期待。随着经济以市场为导向的内需型转型，银行商业模式必须从规模增长向差异化战略转型，更专注于服务质量、利润和风险差异化。收入和利润来源将会出现巨大变化，从传统的大企业和国企相关业务向服务于零售客户和中小企业转型。2006年，大企业贷款占据总贷款额的52%，但是到2011年下降至39%，到2021年将可能降至25%。10年内，中小企业信贷将从2006年的37%增长至总信贷额的一半以上，零售贷款将占据25%。中小企业银行业务、零售财富管理、消费金融和资本市场将越来越重要，相比目前的65%，到2021年将占据银行收入的77%。在此经济背景下，个贷业务以其顺应宏观经济政策、低资本成本、高稳定抗周期性为银行带来较高的价值贡献，发展前景十分广阔。但现有以产品销售为主的个贷经营方式，已不能很好地适应市场竞争和客户需求的变化，急需转变发展方式。
二、当前制约零售信贷发展方式转变的主要因素
(一)对零售信贷经营模式认识不到位长期以来，对个贷业务的经营习惯于层级管理模式，对分行集约化和专业专注的个贷经营要求认识不到位。部分支行虽然开办了零售信贷业务，但管理上和个金业务人员没有区分，人力资源、财务管理、资源配置等方面并未将其作为主要业务对待，无法充分调动机构和人员的积极性。
(二)缺乏系统性的客户关系管理目前个人客户主要由个金部和私人银行部负责日常维护，个贷部和零贷部负责个贷客户的贷款营销和管理，现有个人客户信息分散在多个系统，各管理系统之间尚无法实现客户信息的共享，个金部、私人银行部的个人客户信息和个贷部管理的个贷客户信息不能及时相互传递和共享，客户关系管理职能分散，缺乏系统性管理，导致对存量个贷客户的后续维护和挖潜工作难以深入，存量个人客户的贷款需求不能及时传递给个贷客户经理，客户融资需求难以得到及时响应。
(三)人力资源尚不足以支撑业务发展个人客户经营业务现有人员配备主要是个金客户经理和个贷客户经理，人员知识结构不全面，个金客户经理不熟悉个贷产品的营销，个贷客户经理不掌握个人储蓄客户的维护知识和技巧，无法适应全方位经营客户的需求。
三、转变零售信贷业务发展方式的思考
(一)有效实施全面客户关系管理1.坚持以个贷产品吸引客户。个人贷款是一项非常有效的客户引入工具，个人贷款客户是最活跃最具价值贡献能力的客户群体之一，因此在当前必须加快个贷业务发展，坚定不移地以个贷产品吸引客户。2.交叉销售性。充分发挥个贷业务的“管道”作用，提高个贷业务之间、个贷与其他零售业务之间、个贷与对公业务之间的交叉销售。国际趋势表明，利用基本账户进行交叉销售将为零售业务的深入提供支持，如富国银行在2010年向每户家庭卖5.70个产品。招商银行个贷客户在所有统计的9个产品中平均只持有2个产品，如果剔除存款(98%个贷客户在招行有存款)，剩下的8种附加值更高的产品中个贷客户平均只持有1个，因此可挖掘的潜力十分巨大。3.创新客户关系管理。对于现有个人客户和新引入客户，建立个人客户部门和个贷部门共同管理的客户关系管理体系。在现有IT技术尚不能有效共享客户信息的情况下，优化个贷部和个金部、私人银行部等客户管理部门的联动机制，先期可以人工方式实现客户共管和信息资源共享。个贷部门实施全流程信贷管理，对新引入客户，根据客户信息进行细分和识别，筛选出具备较高发展潜力的客户，在贷款发放后，将客户非信贷信息移交个金和私人银行部(或移交全部客户的相关信息)，为客户提供后续综合服务;对存量个人客户，个金和私人银行部在识别客户的融资需求后，将客户信息移交个贷部门，为客户提供后续融资服务。双方对所移交的信息实时反馈沟通，对实施效果进行跟踪评价，共同做好客户的综合服务。要通过客户关系维护，将客户的还款账户升级为客户收支账户，甚至作为客户基本账户，促进账户升级。4.加快营销模式调整。要建立起多种并行的营销渠道。一是在当前个人贷款需求仍以住房贷款为主的情况下，坚持和巩固个贷客户经理基于楼盘和商贸市场为主的新客户营销模式。二是迅速建立起个人客户经理基于现有客户细分的重点目标客户营销模式，提升高中端客户的融资需求满足能力。三是建立服务于专业市场及个体私人经营户的网点营销渠道。四是以易贷通为主的电子营销渠道。5.积极开展主动授信。主动识别和筛选客户，确定目标客户群体，开展主动授信，主动配置信贷资源，是经营客户的核心。在当前，应着力于存量个人客户的维护和挖潜，包括高端客户、优质存量个贷客户、专业市场等商业社区的优质经营户、大型企业产业链上下游私企业主等。要针对不同的客户群体，设定差别化的主动授信方案，以不同的营销渠道获取客户需求，以不同的产品组合适应客户需求。如对存量个人客户，区分客户层级，有步骤地采取多种方式大力营销。针对顶端客户，由专职个金客户经理和专职个贷客户经理上门营销，量身定做融资服务方案;对高端客户采取上门营销、电话营销等多种方式，提供差异化的服务方案;对资产充裕客户，由个人客户经理在日常维护中重点推荐，辅以电话或短信营销，提供菜单式服务方案，争取挖掘中高端客户的潜力。
(二)全面加大创新力度1.深入市场加快产品创新，调整产品结构。做好主动授信，关键在于配置合适的产品组合以满足客户需求。当前，个贷业务应坚持以住房贷款为基础，迅速发展消费经营类贷款。针对存量房贷客户这一主要客户群体，创新贷款流程简便、支付方式灵活、担保方式宽松的小额信用产品(如易贷通、循环贷等)，激活客户消费需求，培养客户用款习惯，提高客户授信支用频率;对高中端客户，重点在于采取差别化灵活政策，放宽对消费经营类产品对象、用途、期限、担保方式等方面的限制，使客户财富“动”起来，在对客户各类资产抵质押或者监管的基础上，授予客户较高的信用额度，满足客户大额临时资金需求等。例如工商银行推出的个人贷款多账户还款功能，借款人可增加关联账户，有效降低违约率。光大银行率先开通支付宝还款功能，使支付宝内的资金得以灵活使用，便于网购客户灵活管理银行账户。在贷款担保方面，不应拘泥于房产抵押方式，如建设银行的“小贷通”个人贷款业务，在传统的定期存单、国债、承兑汇票、汇票、本票、保证金等质押方式基础上，增加了实物金、标准金以及企业债券等质押物，扩大了押品范围。信用卡消费贷款将成为未来消费贷款的另一个主要增长点，市场上一些中小银行已经开始推广，相对来说借款费用在合理范围内，但还款方式不够灵活，多数银行设定的固定期限为6期、12期、18期和24期。下一步银行还需根据不同客户区别设计具体业务细节，对信用记录良好，在该行资产较多的客户给予优惠或适当提高额度，还款方面还可适当宽松。“订单贷”产品就是突破传统抵押需求，通过分析企业的经营模式、订单情况、经营能力，为小微企业量身定做的特色贷款产品。在此基础上，银行进一步开发了由发出订单的核心企业进行担保的供应链贷款，通过核心企业更好地监控下游小微企业，同时将信贷风险锁定在供应链体系内。联保贷款是通过几名商户联合担保起到互相支持、相互监督并分散风险的作用，有效缓解了小微企业抵押、担保不足的问题，又通过横向约束解决了信息不对称问题。此类产品已在市场中大面积推广，未来可根据不同区域特点进行精细化设计。招商银行小贷中心在一些专业市场上设计推出了“专业市场贷”系列产品，通过商铺租赁质押、联保、商户联保等多种抵押、质押、担保方式及相互组合，满足不同专业市场商户的融资需求。2.创新服务收费方式，提升客户价值贡献。创新服务收费方式，改变在贷款过程中附加收费项目较多但实际服务不足的状况。在贷款过程中，除了利息收入之外，不应附带其他的收费项目，而应通过对客户的持续维护和服务获取收费收入，如支付环节的手续费，专属银行卡年费等。3.营销渠道创新。微博这种全新的媒体形式已在我国迅速积累起大量人气。新浪、腾讯等知名微博在用户数量、社会影响力等多个方面都已经处于国内的领先地位。在此背景之下，各家银行应迅速抢占先机，通过微博建立营销平台。如今，微博已成为公共信息的重要源头和凝聚公共意见的开放式舆论场所，在金融行业，微博已成为金融机构品牌营销的“利器”。使用微博的用户以在职人员为主，普遍年龄不大，几乎都是个人金融业务的潜在客户。微博操作简便，易于对不同产品和服务进行比较，更能突出商业银行自身特色。对于银行来说，网络营销成本较低，受众人群更广，宣传方式更加灵活。2011年以来，各大银行已经展开微博客户的激烈竞争，新发微博条数和粉丝数量都有明显上升。在实体渠道中，银行可通过各类活动、俱乐部等形式重新组织个人客户。例如工商银行为广大商户量身打造了交流联谊和享受本行特色产品的专属服务平台———工银商友俱乐部，并向俱乐部会员发放商友卡。通过这种形式，小企业主之间加强了联系，银行可获得更加丰富的客户信息，对产品升级改造有很大帮助。随后工行推出的“商友贷”，就是依托该平台，以“商友卡”为服务介质，向俱乐部成员推出的专属信贷产品。由于有了和俱乐部成员的广泛接触，工行对客户经营状况的掌握更加全面。随后“商友贷”的设计突出了快速和简便，满足了部分商户对贷款可随时支取、还款便捷及申请手续简单的实际需求。
新一轮的移民潮正方兴未艾。
据2011年4月招商银行的《2011中国私人财富报告》称，“近60%接受调研的千万富翁已经完成投资移民或有相关考虑。而亿万富翁（可投资资产规模在1亿元人民币以上）中，约27%已经完成了投资移民。”
在此之前，中国1949年之后被公认的移民潮有两次，一次是在20世纪70年代末期，“”结束时；还有一次是在20世纪90年代初期。许多人在这两次移民潮中以劳工身份出国，还有一些人则以出国留学的方式留在了外国。与前两次移民潮不同，此次的移民潮一个显著特点是投资移民。
自2008年全球经济危机之后，为吸引投资移民，提振经济，许多国家纷纷出台政策吸引投资移民。2011年6月，美国总统奥巴马宣布打造一个横跨23个部委的招商引资工作组――“选择美国”办公室，并建设一个名叫“选择美国”的门户网站。“选择美国”行动的启动表明了美国加入分享全球新资本盛宴的决心。据公开资料，来自中国的个人投资者倾向于直接购买美国的住宅物业，或者通过离岸公司购买商业物业，还有一部分投资者则会选择EB-5项目，目的是获得美国永久居民身份。
同时，一些小的国家出台积极的政策，向那些有移民情结的人伸出橄榄枝。韩国、塞浦路斯等为代表的小语种国家以其独有的门槛低、速度快、低投入多回报等优势吸引了不少国人。2010年2月，韩国政府出台政策，凡在济州岛投资购房50万美元，投资人及其直系亲属就可以获得韩国永久居住权，能在医疗、教育、就业方面享受和韩国国民相同的待遇，居住5年后就可以申请“韩国永久居住绿卡”。在2012年10月举行的东莞房展会上，“30万欧元投资产权式酒店，配送全家移民欧洲”、 “西班牙购房加移民， 100万人民币全包”……在海外展台前，这些诱惑的字样分外醒目。
面对各国伸出的橄榄枝，移民海外成为中国中产阶级重要话题之一，“换个国籍，换一种生活”的想法开始在当下流行。据2012年8月23日一项题为《中国侨资企业发展年度报告2010～2011》，近20年来，中国海外新移民呈加速度递增趋势：北美华人从1990年的200多万急增至2010年550万。欧洲由数10万急增至200多万，非洲由数万猛增至近百万。2000年～2010年增长更快，如西班牙华人从2.8万人猛增至15万人，美国从300余万人大增至近400万人。投资移民美国的数量，2011年较2007年增长了10倍。
2011年，申请美国投资移民EB-5签证的人当中，中国人就占了3/4。这固然有自全球经济危机之后，为吸引投资移民，提振经济，许多国家纷纷出台政策的缘故，但为了孩子、为了生意、为了更安全的食品、为了养老等诸多原因，都使得“移民”这两个字眼在人们心中掀起波澜。
与此同时，投资移民在改变新移民们生活轨迹的同时，也催促着以移民为核心的商业产业链不断繁荣与扩张。
移民生意链
循着投资移民的程序，我们发现：此次投资移民潮，给移民中介、银行业、房地产业、民航业都带来了发展扩张的机会。
虽然投资移民项目服务费用动辄几万元人民币，但由于很多申请人对服务价格并不敏感，巨大的利润空间滋生了大量的移民中介，导致投资移民中介服务市场鱼龙混杂。据公开资料，目前北京经过合法登记的移民中介机构77家，上海41家，广东有117家。而据业内人士估计，目前三地非法运营的中介公司数量已经远远超过了合法登记的公司。行业的迅速发展，企业数量的不断膨胀，给市场准入、监督和规范都提出新要求。
可以说，移民潮给移民行业带来了更广阔的发展前景，也给移民行业带来了一次深度洗牌，对于移民者而言，这意味着将能够享受到更优质的服务、更透明的价格。“这一波富豪移民潮给行业带来了新一轮的主动洗牌。受到的关注越多，责任就越大，现在移民行业的曝光度越来越高，移民服务必须以质取胜。一些服务不规范、信誉不佳的移民公司在这一轮洗牌中就倒下了，而那些原本就服务诚信、专业化高的公司则在不断扩大规模，小公司变成大集团，甚至变为国际性公司，经营模式也越来越与国际接轨。这一点也是本次移民潮带给移民行业的正面推动力量。” 太平洋加达移民董事长景德君如是说。
同时，火爆的投资移民，吸引不少金融机构利用自己的客户资源向移民中介服务渗透。比如有的国内银行在官方网站上推出“200元客户递交签证”业务，还有的境外基金公司不顾中国法律的禁止，直接在中国国内提供移民中介服务。
面对每次移民服务的推介会，参加的客户几乎都爆满的情况，国外的银行，已开始了行动。
2011年11月21日下午，澳大利亚国民银行在华首家分行――上海分行正式开业。澳大利亚国民银行首席执行官卡梅伦・克里恩在发言别提及：目前中国在澳大利亚报名的留学生人数达到17.7万人、中国在澳大利亚常驻移民有24.07万名。尽管按照中国银监会的规定，其上海分行开设3年内只能从事外币业务，但中国人对赴澳留学、移民的热衷，为其今后在主业之外的延展提供了无限想象。
“投资移民能够给银行带来存款（定期和活期），存款证明，抵押或者是质押贷款，外汇买卖，外汇汇款，境内外的账户开立，办理信用卡，理财产品（7天通知或者更多的剩余资金运作）等很多的衍生服务。”一位亲历过投资移民的房地产商对记者说，“外资银行有境外项目的服务，有一定的优势，同时还有外汇、离岸账户的便利条件；内资银行主要是便捷的网点服务，国内业务的熟练程度，国内资金的转换和跨行便捷。”
此时，中国的银行业面临两种选择：要么创造更好投资机会，留住资金；要么把服务延伸到海外，例如搭建海外分支机构，提供海外金融服务。由于国外和国内银行各具优势，联合起来似乎就成为了必然。
2012年4月，中国建设银行境内分行携手建行亚洲以及第三方移民公司，为高端客户申请香港投资移民和金融投资管理提供一站式服务。10月，深圳建行联合第三方专业公司，为客户提供美国、英国、加拿大、新加坡、香港等热点国家和地区的全流程移民服务。专业的服务中，包括财务规划、税务筹划、全球资产配置、海外地产购置以及如何融入社区等。在海外投资移民和海外资产配置方面，深圳建行联手的机构也可谓壮观。如深圳市仁和海外投资服务有限公司、联鸿海外咨询服务有限公司、达盟香港有限公司、保得利信誉通香港有限公司等等。
与此同时，私人银行也加入了这一行列。一些私人银行与移民中介成为了合作伙伴，共同开拓这一市场。虽然对银行而言，移民只是一个附加服务，但需要移民的客户一般身家上亿，通过移民服务，银行可接触到高净值客户资源。此外，不少客户移民海外，但资产还在国内，私人银行因此可以帮助他们打理资产。
移民的变与不变
随着中国投资逐渐走向世界各地，中国移民在国内的财富观念，对一些华人喜爱居住的城市也产生了冲击，比如他们每到一地就会热衷炒房。“在中国买房子，只可以拥有70年。但是在澳大利亚，这块地就永远属于我了。”一位不愿具名的投资移民者告诉记者，“谁不喜欢买‘永远’呢？！”
中国人特有的安家立业、喜欢买房的观念，使得海外置业成为关注热点，中国的许多房地产企业也闻风而动。
2011年12月，碧桂园宣布与马来西亚当地的地产商Mayland（大马置地）组成合营公司，共同开拓马来西亚的住宅及商业物业，碧桂园占有合营公司55%的股权。万达、绿地、万科等房地产企业亦不甘落后，分别进入俄罗斯、韩国、香港等海外市场。
一个有趣的现象是：房地产企业虽然进军海外，但眼睛盯的却是中国国内投资客的腰包。据颐和地产海外项目负责人表示，购买其楼盘仅有1/3是当地人，其余大部分都是华人，主要是一些父母购买给在当地留学的孩子，或是一些投资客，甚至有一些广州买家提前购买，为了以后小孩留学有地方居住。
相对于国外项目而言，中国国内的房地产企业开发的项目更能让移民海外的华人有安全感。“因为这样知根知底，可以少走弯路。”在记者调查采访中，一位姓李的女士说：“孩子两年后就初中毕业了，毕业后就直接出国，目前正打算提前在澳洲买套房子。”按照她的分析，这种以在当地买房的方式可以省去了孩子留学期间的租金，同时，还可以将多余的房间进行出租，通过获取一定的租金回报来支持孩子平时的生活开支。另外，可以从长期的房屋增值中获得较好的回报，赚回孩子留学几年的学费，待孩子留学毕业后，可出售房产获得可观的投资回报。
据记者了解，澳洲、美国、加拿大、新加坡、欧洲等地都是此次的移民目的地，而“抱团”过去的移民也喜欢聚在一起，并在商业、旅游和贸易方面有来往。美国洛杉矶就是浙江人喜欢炒房的地方之一，洛杉矶南艾尔蒙地市“罗什街”至今已聚集数十家温州公司、商家，成为南加州小区闻名的“温州街”。除此之外，新加坡、曼谷、吉隆坡、雅加达等这些华人聚集大都会区，并带动了周边的华人移民扩散。
中国投资移民的财富已经创造出了价值。以美国 “加州橙市医疗广场”项目举例，招募10个EB-5投资人，占7%的股份。其中100万投资用来购买地皮，建成2层医疗大楼后预期出租率95%，以此来达到4%左右的年收益率。事实上，移民不但是资金的外流，更是一项生意，它会带来人口增加、个人消费刺激，还有预期中投资项目带来的就业机会等，更重要的，它改变着目的地国的社会、经济、政治乃至文化。
在加拿大的一些地方，汽车经销商、房地产经纪人已经纷纷聘用懂中文的雇员，蒙特利尔银行（BMO）在ATM机里加入了中文，一个地产经纪投资开办当地第一份中文报纸，；亚裔餐厅及食品杂货店也出现在街头。
关键词：商业银行；产品创新；制度约束；对策
中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号：1006－1428(2009)04－0070－06
一、我国商业银行产品创新现状及趋势
随着2006年底中国银行业全面开放，中外资银行竞争日趋激烈，商业银行产品创新也逐步驶入了“快车道”。产品创新步伐的加快，使商业银行的业务领域伸展到前所未有的广度。商业银行的业务范围已从过去的存、贷、汇“老三样”，拓展到了个人理财、资产证券化、衍生产品、电子银行、银行卡等多个领域。银行理财产品期限结构已从1个月、半年，发展到3年、6年以及更长期限不等；投资领域也从单一的银行间债券市场，发展到企业债、资产证券化产品、货币基金、信托计划等；挂钩指数从利率、汇率，发展到股票、石油、黄金等资源类指数：银行理财产品创新视野由境内延伸到境外，由以高端客户为重点到逐步倾斜至普通客户，由以一般金融产品为依托到重点借力于衍生金融产品。
1、中间业务创新将成为商业银行重要的利润增长点。随着银行传统业务的利差日益缩小，中间业务成为商业银行重要的利润增长点。充分发展和拓宽中间业务，从经营单一的金融产品，到经营众多的金融商品；从管理货币为主，到经营信息为主；从赚取利差收入为主，到赚取服务费为主，将成为本世纪银行业发展的主要趋势。
2、从单一银行业务平台向综合理财业务平台转变。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。
3、虚拟化银行业务的发展将成为大势所趋。网络银行的出现使传统银行机构众多、业务齐全、品牌等无形资产价值高的优势淡化，银行利用高科技进行创新的能力成为克敌制胜的利器。虚拟化银行的发展成为大势所趋，电子支付系统正逐渐取代传统支付系统，国内研究和推广现代化的支付手段的步伐也正在加快。因此“电子虚拟网点”替代现有的“物理网点”，“信息流”替代“现金流”将成为银行业务发展的一个重要趋势。
4、衍生交易领域创新将更加令人瞩目。全球范围的金融自由化加剧了各国利率、汇率以及股票价格指数的波动。通过开展远期利率协议、利率互换、利率期权和国债期货等利率衍生交易来实施风险对冲，利用远期结售汇、货币期权、货币掉期等外汇衍生产品来防范汇率风险、实施套期保值逐渐成为市场各方的迫切需求。未来商业银行大力发展金融衍生品市场成为必然选择。
二、我国商业银行产品创新存在的问题
(一)从整体看，产品创新存在的问题
1、从创新动力看，产品创新受制性强。中国银行业还是在“分业经营，分业管理”的体制框架下运行。政府对银行业的金融产品实行严格管制，商业银行的金融产品创新必须得到政府批准方能推行。从形式上来说，从监管部门到各商业银行总行再到各分支行的自上而下推动的创新多。而由分支行从下至上的创新形式少。我国金融产品创新大多由总行设计产生，各省分行及下一级分行按照总行规定的任务量对金融创新产品营销推广。而无权主动进行创新，且各级分行和支行虽有及时的金融市场信息，却没有金融创新的制度激励和足够的专业人才，造成金融机构的内在创新冲动明显不足。而由于信息不对称以及相应制度的不完善造成总行金融创新产品效益不高，对市场供需反应迟缓等情况难免。
2、从创新效果看，无法满足客户需求和竞争需要。从银行现有的产品管理实践来看，国内商业银行往往采取的是“产品主义”，而不是“客户主义”，缺乏以客户为中心的产品创新意识。产品开发和改进往往从本部门的局部利益出发考虑问题，而不是从客户的利益出发，对客户信息缺乏必要的整合和细分，导致产品设计过程中不能有针对性地开发出具有前瞻性和吸引力的金融新产品。从当前银行的经营环境来看，不断变化的市场和新技术革命为银行的发展提供了更广阔的空间，银行业务品种日益增多。覆盖了公司和个人存贷款业务、银行卡业务、国际业务、中间业务、金融衍生产品等各个领域，银行产品和服务也不断向证券、保险等其他领域渗透；但是目前银行给客户提供的许多产品功能仍然十分接近甚至重复，且缺乏产品之间的相互连接，没有考虑到将这些产品的功能进行整合和优化。
3、从创新品种看，品种少、模仿多且效益低。以数量而言，自改革开放以来，中国商业银行创新产品仅为70余种，提供给客户的金融产品只有260多个，而国外商业银行则有2万多个品种。中国金融产品创新多从西方发达国家引进，是一种吸纳型创新。缺乏由中国自主创新的金融产品。各家商业银行开发的产品很少有独特的技术创新，产品市场定位差异性较小，导致银行之间产品互相模仿程度较高。
4、从创新深度看，尚停留在基础产品。
(1)中间业务收入占比偏低。在一些发达国家的商业银行中，中间业务收入己成为其经营收入的重要来源，甚至超过了利息收入所占比重。据统计，美国商业银行的中间业务收入占全部收入的比重，已由1980年代的30％上升到目前的38.4％，日本银行由24％上升到39.9％，英国由28.5％上升到41.1％。国内银行中间业务的整体发展水平较低：从量上看，大部分国内商业银行的中间业务收入占总收入的比例大约为10％，远远低于美国和欧洲，与亚洲其他较为成熟的市场如日本、新加坡等相比，也存在-一定差距；从质上看，国内商业银行中间业务品种少、范围窄，集中于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品，咨询、投资融资类及衍生金融工具交易等高技术含量、高附加值中间业务发展不足、覆盖面窄。因此，加快中间业务产品创新显得十分迫切。
(2)私人银行业务处于起步阶段。在发达国家，私人银行业务以其发展的领域广、批量多、风险小、个性化和经营收入稳定等特点而受诸多商业银行的关注。外资银行发展私人银行业务符合银行社会化服务功能的变化趋势。中行、交行、招行、中信银行相继宣布成立私人银行部(中心)，建行、光大、工行等正在着手私人银行的前期筹备工作，花旗、汇丰等多家外资银
行也瞄准了庞大的中国私人银行市场。虽然我国银行业已对私人理财业务有所重视，但开发不够。业务处理方式落后、金融产品品种相对单一、营销体系相对滞后、相关金融法律法规与私人银行业务有冲突。
(3)综合经营框架尚未完全建立。从国外银行业的发展看，金融创新是金融发展的主要推动力，国际银行业的激烈竞争对多样化和综合化金融服务的需求，使发达国家纷纷放宽对银行业务的管制，放弃银行、证券、保险之间的分业经营格局，使金融领域出现了混业经营的浪潮。我国现行的是分业经营制，使商业银行面临着业务单一、盈利空间有限等难题。随着我国金融改革的不断深化和金融业的逐步开放，国内一些商业银行开始突破分业经营的界限，通过战略联盟、金融控股公司等模式开展综合化经营的探索与实践。
(二)从各环节看，金融创新存在的问题
商业银行金融创新的环节和新产品管理流程分别参见图1和图2。本部分重点分析各个环节中存在的问题。
1、银行创新发起阶段，以任务式创新居多。目前国内银行的金融创新大多是自上而下进行的，一般由总行制定方案，然后向下推动，这就在一定程度上造成产品和客户需求的脱节。由于体制原因，国内银行管理层认识到创新的重要作用后，很自然就会下达创新任务。在任务式创新中，对创新任务完成度的关注远远超过了对建立一个长效机制的重视，因此创新行为“搞运动”特征明显。任务式创新的另外一个问题，就是对数量的关注远远大于对业务效果的关注。由于缺乏流程配合、专业性管理和信息技术支持，创新产品的业务针对性和市场效应是无法保障的。所以，往往是银行完成了创新任务，却没有获得期望中的业务效果。任务式创新可以作为银行走向创新的第一步，但银行不应该在此止步不前。
2、创新初步分析阶段，缺乏部门协调沟通。在项目管理中，问题发现越早，解决成本就越低。因此，在初步分析阶段，除产品经理外，还需要引入销售和信息技术人员参与初始评估，以保证计划的可实现性。目前国内银行大部分都是在详细分析后期或者开发期才引入信息技术人员，很多问题已经难以改变或者纠正成本太高。
3、产品创意环节薄弱，决策环节风控低效。创意一直是国内银行非常薄弱的一环。问题的关键并不在于没有创意，而在于创意没有办法被有效地收集和获取。国外银行对于增加创意来源非常重视，尤其是关注来自客户的创意，不少银行建立了庞大的创意收集系统，并设立专门的促进计划。目前在国内已经有部分银行认识到了创意环节的重要性。金融产品具有十分复杂的属性，而且属性还经常变化，会影响到金融工具的风险水平。因此，在商品可行性报告中，要专门对产品风险做出评估。在商业计划决策评审中，也要专项审议创新产品的可能风险与控制措施，这是将风险成本控制在最低的有效方法。
4、创新验证环节受冷，市场评估流于形式。国内银行对验证环节不重视。而是更多地使用试点这个概念。其实，在条件许可的情况下，验证对新产品成功有很大帮助。产品设计的假设偏差或者市场的快速变化，都可能造成新产品的一些缺陷。通过验证能够及时发现并纠正这些问题，避免银行更大的损失，并提高新产品的整体收入。目前验证环节普遍存在两种问题：一是走过场，没有人真正关心验证结果、改进产品；另一种是无限期，到了试点就没有下一步流程了，开发小组任务结束，营销部门却不接手。这两种问题主要根源其实还是在产品研发流程的完整性和质量控制上。
5、创新产品考核阶段，生产与营销混同。产品经理的作用在国内并没有得到足够重视。有些银行根本没有产品经理这个岗位，有些银行虽设立产品经理，但工作职责与西方银行中产品经理相差甚远，无法有效管理产品的生命周期。大部分银行都没设立正规的创新组织队伍，普遍做法是根据项目要求临时抽调各部门人员参加。对于项目参与者来说，新产品研发是副业而不是主业，而且只是阶段性工作。在这种情况下，银行是很难培养和留住产品研发与管理的专业人才。这导致大部分国内银行在产品创新上只能采取模仿策略或引进策略。
三、我国商业银行产品创新中的制度约束
(一)公司治理结构不完善抑制管理层创新动力的提升
1、创新动力的提升需要合理的股权结构。不同类型的股东对投资收益和风险的态度是不一致的。银行不同股权结构影响着创新决策。首先，适度的股权集中度有利于创新。股权过于分散容易导致内部人控制现象，使得创新受到忽视；过高的股权集中度又容易出现大股东掏空或忽视中小股东的行为。适度的股权集中度使大股东既有动力进行创新。同时又受到来自中小股东的监督制衡，提高创新效率。其次，国家股比例过大对创新产生不利影响。国家股东不同于流通股东和法人股东，国家股东不仅关心回报，而且还关注就业、财政收入等指标。在多重目标约束下，国家股有时会为了其他目标而不将利润最大化的目标放在首位，管理层为了当前利益而忽视创新，利益相关者缺乏创新积极性。
2、创新战略的制定需要科学的董事会规模和结构。董事会是公司治理的核心，对创新具有较大的影响。首先，董事会结构对创新具有多元影响。一方面，内部董事比外部董事具有信息优势，更能把握住创新机会。但是，内部董事具有创新行为短期化倾向。另一方面，外部董事能够在创新战略决策过程中导入他们的独立判断，但是外部董事缺乏了解银行创新的具体内容，外部董事对公司的约束机制还很不健全，降低了创新决策的科学性。其次，董事会结构单一，董事的责任不明确。我国企业大都没有建立技术创新委员会，不利于企业技术创新决策的落实；再次，董事会规模的扩大对于创新活动会产生两方面的影响。一方面有利于创新所需的各种知识在董事会内部更好地实现互补，另一方面却使董事会成员之间的沟通与协调难度加大。
3、提升经营者创新动力需要健全的激励约束机制。对创新的高投入一般来说意味着高风险高回报的战略。这对股东而言是有吸引力的，因为这有助于提升银行价值。相反，经营者一般不愿意对长期性的创新项目冒险投资，因为这种投资往往意味着较高的失败率，从而经营者必须面对所带来的职业风险。而且，针对财务绩效指标来评价经营者，也使他们倾向于那些可测量的短期性回报项目，而回避那些具有长期风险的创新项目。因此，只有通过激励机制使经营者的创新观符合银行长远发展战略时，股东大会和董事会才能依据其提供的信息，制定出正确的创新战略。
(二)考核和激励机制不完善阻碍员工创新激情的激发
由于缺乏产品创新的相应激励机制，各部门和分行缺乏主动创新的积极性与压力，没有责任与义务，自然导致总体产品创新与竞争力差；也有考虑自身的人力紧张及产品研发周期长、部门协调难度高，往往放弃许多想开发、应开发项目的现象。
新产品的开发和推广需要一定的超前意识。着眼
点是长期目标和未来发展，因而在推广阶段会出现部分产品的收益很低，甚至亏损。我们目前的考核激励机制紧紧围绕的是眼前的经营利润和市场份额，对长期目标和发展能力的支持不够。因此，这些产品在推广中缺乏动力，这也成为制约新产品推广的一个重要因素。
(三)传统的组织架构降低了产品创新效率
在管理上，国有商业银行沿袭了总行一分行一二级分行一支行一网点的5级管理模式，这种多层次、垂直型的组织体制往往造成信息衰减、沟通不畅、组织僵化等弊端。在内设机构上，主要按照业务及产品分类设置部门，一个部门只负责提供一种或几种产品和服务，部门之间缺乏信息沟通，无法从整体上对业务进行综合管理，更难以对客户、渠道、业务等进行成本分析。与此同时，国有商业银行在技术领域的建设模式基本上围绕数据大集中这条主线进行。但数据集中并不能直接带来银行经营水平的提高和风险管理的改善，国有商业银行面临的问题是如何及时获取各类交易数据，并将交易数据转换成有用的信息和产品。
产品整体营销滞后，缺乏模块化产品管理。我国商业银行经营多是以个别产品的交易为中心，这导致对优质客户没有整体营销的概念，每一笔交易都是孤立的。国有商业银行的业务条线分割清晰，各自为政现象普遍存在，缺乏对产品的统一规划管理。而美国商业银行普遍采用模块化产品管理方法，通过对产品的分解重组，产生种类繁多的创新组合，满足不同客户对金融服务的不同偏好。
(四)综合经营发展较慢制约创新空间
从目前银行业创新产品来看，资产类方面逐步出现了消费信贷、资产证券化、不良资产打包进行证券化处理以及信贷风险的转让等新的金融产品；负债类方面可以看到储蓄替代产品的不断出现，例如基金产品、证券投资产品、保险产品等，但是仍然缺乏实现现代金融业功能的品种和工具。虽然我国金融市场体系初步建立了证券期货市场、货币市场和银行间外汇市场，金融市场参与主体也日益多元化，但在分业经营体制下，真正跨市场的银行金融创新产品还十分匮乏。
与发达国家相比，我国商业银行金融产品还显得十分单一，如德意志银行的金融服务品种涵盖了债券、期货与期权、股票上市、产权交易和基金管理、经纪人清算等数以百计的金融产品和对应的服务。由此可见，国内商业银行没有很好地利用各要素市场进行金融产品设计、创新，产品匮乏、简单化、金融深化程度不足、创新压抑等现象和问题显得尤为突出。
(五)信息交流渠道不畅阻碍创新各环节有效沟通
由于缺乏纵向总分行间、横向分行间的产品信息交流沟通渠道，造成产品信息隔离堵塞，生产和需求脱节。一方面，各个前台部门和基层经营行掌握大量有效需求却无法及时有效地传递到产品研发人员手中；另一方面，一些分行研发的有竞争力的特色产品，难以及时在系统内推广，无法共享创新成果。
产品研发的信息沟通渠道不畅，报告路线模糊，导致分行无法及时向总行反应产品需求和亟待解决的问题，同时也不利于产品信息的共享。
每家银行虽然都有产品研发流程安排，但管理相对粗放，约束力不够，很多环节存在问题：分行产品需求上报路线不够清楚，尤其是跨部门的产品创新需求；总行虽每年制定下发产品开发计划，但计划对业务部门缺乏约束力，开发资源未有效统筹配置管理：产品测试缺乏相对独立的专业机构，导致系统上线后出现一些问题；产品开发侧重满足业务部门的管理要求，对客户使用的便利性考虑较少；重视产品的上线，而对产品的包装宣传与推广策划关注不够：产品推出后，对于市场的表现、后续评价、运行维护管理、业务数据采集统计、分析等环节的管理缺失：缺乏产品退出机制，一些产品已没有竞争力与交易量，却还在占用系统资源与运作管理。
四、顺应产品创新要求，推进银行制度建设
(一)完善公司治理
1、建立健全尽职的董事会。国有商业银行的股份制改革已基本完成，如何由“形似”向“神似”转变成为下一阶段完善公司治理的关键。对董事会进行有效监控是公司治理的重点。改进对董事会的监控可以通过优化董事会的结构来进行。基本方法有两种：一是引进外部非执行(独立)董事；一是设立专门委员会。从中国的实际看，独立董事将受到供给源、社会声誉机制缺乏的制约，难以充分发挥作用。专门委员会的作用将大于独立董事的作用，主要包括风险管理委员会、审计委员会、个人报酬委员会和提名委员会。
2、建立透明度高的激励机制。一是个人报酬的制定权要逐渐由董事会个人报酬委员会负责，其标准的制定基础逐渐改为技能和竞争力，而不是年龄和资历：二是推行货币化个人报酬制度，减少住房、用车等福利报酬；三是个人报酬必须与明确的、可衡量的业务目标挂钩；四是注重中长期激励制度的制定。
(二)建立适应创新的组织架构流程
首先，要理顺创新管理组织体系。国际上创新的组织模式主要有两种：一种是在各事业部内设有产品研发部门，如巴克莱银行在零售银行、公司银行、资本市场等各事业部下都设立产品研发部等：另一种是建立直属于董事会的创新委员会，委员会下设产品研发等部门，如美国银行等。这两种模式的共同特点是：实行专业化创新管理，实施创新的全过程管理和以客户为核心来加强资源的整合联动。我国商业银行应借鉴国际先进银行的上述经验，按照既有利于满足客户和市场需求，又能促进创新管理专业化的要求。建立起符合自身实际的创新管理组织架构和灵活、高效的产品及服务创新团队。
其次，要建立以客户和市场需求为出发点的产品研发和推广流程。要充分发挥客户经理作为市场前端在创新中的源头作用，使客户经理成为新产品需求的收集者和提供者，充分发挥拥有专业化知识和技能的产品经理在创新中的骨干作用，使客户经理成为产品研发的主力军。要建立产品需求直达快速通道，客户需求不应层层审批，能够直接抵达产品需求整合部门。产品需求整合的职责明确给一个部门，由这个部门承担起产品需求整合的职责。要实行产品服务创意、功能设计、流程设计、销售、推广、维护及售后的全过程管理。
(三)搭建综合经营框架
综合经营是指商业银行不仅能经营存款业务、贷款业务、结算业务、汇兑业务等传统业务，还能经营股票发行和股票买卖、基金管理、资产管理、销售保险等原来属于投资银行或保险公司的一些业务，尤其是能从事金融期货、金融期权和金融互换等衍生金融业务，并成为这些业务领域中的主要参与者。
银行的产品创新只有建立在综合经营的基础上才可能实现真正的金融创新。因为金融创新实际上是一种混合产品，不是在某一个信贷产品上进行多大的创新，这方面的创新毕竟有限。只有在交叉的截面上才可能进行金融创新，才可能发挥整个市场的效应。在金融业全面开放的背景下，为拓宽业务范围，增强
抵抗风险的能力，商业银行需要加快向综合经营转变，提高自身的核心竞争力。
(四)制定有利创新的激励机制
1、建立鼓励创新的考评体系。建立创新评价机制和奖惩机制。评价的重点要放在对创新的预期效应和事后效应的检验方面，对创新过程中出现的暂时失误，甚至被证明是完全失败的创新也要进行评价，总结经验教训，并以此建立一种溶错机制和纠正机制。在评价机制的基础上建立金融创新基金和创新奖励基金，最终形成以市场为导向的研究开发目标、健全的组织体系和协调机制、科学的管理流程和决策机制、有效的营销管理和市场导人机制、有力的信息技术支持和必要的人力资源配置为主要特征的金融创新机制，确保金融创新效益的最大化和风险的最小化。
2、注重创新人才培养。一是要制定引进海内外产品创新人才的人力资源战略，加快创新发展。以政策、待遇、事业、环境和发展前景留人，引进高素质人才，作为目前商业银行进行产品创新的中坚力量，以跟进国际先进银行的创新步伐。引进具有丰富市场经验的衍生工具交易人员、风险管理人员和后台监督人员，培养一批优秀的行业与产品经理、风险管理经理和客户经理。
二是要制定多途径持续的培训制度。要提高综合竞争能力，必须向内挖掘潜力，加强员工培训，提高员工素质。应该把员工培训、开发人力资源作为银行创新管理中的一个基本要素，把人才战略、产品创新战略一同考虑，一同规划，并建立一种人才培训培养的长效机制。鼓励和引导员工在学习和培训中创新工作思维，参与创新、勇于创新。培养出一批具有金融理论基础、熟悉银行业务、具有强烈创新意识并对本行、本土实际情况非常了解的人才，打造产品开发人才的梯次队伍。逐步建立熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的人才队伍，形成良好的创新氛围，为提高竞争力、提高服务质量奠定良好基础。
(五)建立通畅的信息传递机制
1、畅通信息传递渠道。清晰的报告路线、科学的决策机制、通畅的反馈渠道是一个银行良好制度所必须具备的三个要素，建立通畅的信息传递渠道是这些要素有效实施的关键所在。通过在公司治理结构内部信息传输、市场需求信息收集传递、总分行业务下达与上报等方面通过建立通畅的信息传递渠道，切实提高信息传递质量和效率。第一，针对客户需求的信息传递，通过建立客户中心，完善客户经理制，加强银行组织内部的横向、纵向信息交流，缩短与市场的距离。第二，针对组织内部层级之间的工作传递，通过扁平化改革合理分权，简化信息渠道网络，减少信息传递的路径。第三，充分运用科技手段，加快信息传递速度，增强信息传递的时效性。第四，通过完善绩效考核体系，减少信息不对称条件下人为的信息失真。
商业银行理财业务的内涵及其在我国的发展
商业银行理财业务的内涵。关于商业银行理财业务的定义，目前尚无一个统一的概念。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财指的是为了实现个人的人生目标从而制定出的一套能够充分利用自身财务资源的程序。而根据我国《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。
我国商业银行理财业务发展现状。1997年，“理财”这一最早于60年代出现于美国的名词，终于在中国有了一个雏形。中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部。1998年，中国工商银行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根据总行的部署，分别在辖区内选择一些软硬件条件符合要求的营业网点进行“个人理财”的试点。短短的十几年时间，理财这个名词已经被广泛推介和认知。近年来，理财业务的发展呈现了如下特点：产品资金投资渠道的多元化;产品收益率幅度不断扩大;产品国际化趋势加强;结构型产品主导了市场。
我国商业银行理财业中的法律风险分析
所谓“风险”在金融学中定义为“不确定性”，即市场变量的实际走势与预期之间的差异。法律风险也被新巴塞尔协议单独列为银行经营所面临的风险之一。我国《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于个人理财业务的风险防范给予了高度重视，并将个人理财业务法律风险作为我国商业银行理财业务的风险管理内容之一。根据我国商业银行的具体情况，可以将个人理业务开展过程中面临的法律风险做如下分类：
市场准入法律风险。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第四十五条和四十六条将个人理财业务的准入机制分为两类，即审批制和报告制。如果商业银行不注意个人理财产品性质的定位，可能发生该向银行监管机构申请批准的未申请，或者该报告未能及时地报告。这种准入程序上的瑕疵，既可能导致业务违规风险，从而招致监管机构的惩罚，还可能成为与客户发生纠纷时承担有关民事赔偿责任的根源之一。
理财产品设计中的法律风险。理财产品的设计不仅体现了银行在满足不同客户差异化需求方面的金融创新能力，也是对银行的风险管理能力的一种考验，在理财产品的设计中主要会出现下列几种法律风险：理财产品同质化中的法律风险;理财产品法律定位不当引发的法律风险;理财产品违反财务税收的风险。
理财产品宣传和销售中的法律风险。理财产品的宣传和销售是理财业务开展一个非常关键的环节，同时也是法律风险出现比较密集的环节。尽管我国相关法律法规要求商业银行必须遵守相关要求并承担相应责任和后果，但实际效果并不明显。具体来说，银行在宣传和销售理财产品时主要面临以下几种风险：宣传和销售理财产品操作不当引起的风险;理财产品收费违法违规风险;风险提示不当、不充分的违规风险。
理财资金使用中的法律风险。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第三十九条规定：商业银行应对理财计划的资金成本与收益进行独立测算，采用科学合理的测算方式预测理财投资组合的收益率。在理财资金使用中商业银行应该在遵守相关法律的前提下切实按照理财产品的计划使用理财资金，尤其是那些已经取得代客境外理财业务资格的商业银行。因为可以将理财资金在全球进行投资，这就对商业银行提出了更高的要求，其不仅受限于国内相关法律法规，还必须熟悉和遵守投资地的法律法规，否则可能会面临投资地的法律制裁或惩罚。
其他法律风险。除以上情况外，商业银行还可能在证据保留和履行职责等过程中产生法律风险。例如《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”。
防范商业银行理财业务法律风险的对策
关于我国商业银行理财业务发展中可能出现的法律风险，我觉得可以从以下两个方面加以防范：
