时间：2023-07-11 17:36:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗医药市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：医药市场营销教学
医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断改革深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际一般的医药代表群体不同，国内的医药代表医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药代表的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。
一.《医药市场营销》教学的现状
鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学手段单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。
二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议
1. 构建完善合理的课程体系
由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。
2.丰富教学材料与教学手段
随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学手段的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多媒体教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。
3.认识到案例教学的重要性
案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的口号，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。
4.改进教学内容，贴近实际
当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。
5.加强校企合作，强调实战
《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。
三.总结
总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养中国医药营销人才的需要。
参考文献：
[1]雷朝阳.论市场营销教学案例来源的模式创新[J].萍乡高等专科学校学报.2008（02）
[2]周筱莲.大学本科市场营销专业案例教学现状研究[J].西安邮电学院学报.2006（06）
[3]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范学院学报（职业教育版）.2006（05）
2007年，医药行业的新变化将日益溶入全球医药市场的发展，全球医药市场将呈现几个特点：首先，全球医药市场的增长点正在由成熟市场向新兴市场转移； 其次，当前新产品上市的步伐已难以追赶老产品专利到期的速度；此外， 专业产品和小适应证药物（特色产品）在医药市场中的地位将更加重要， 医药市场的政策调控方、消费者和支付方将更加注重药品的风险-效益因素。
医药市场版图――正在向新兴市场倾斜
全球制药市场的版图正持续从美国向全球其他新兴市场转移。这些国家年人均总收入多在2万美元以下，尽管经济水平与发达国家相距甚远，但新兴市场中卫生健康领域扩张迅猛，医疗保健的覆盖率正在提高，慢性病在发展中国家的治疗需求增长更为显著。
新兴市场占据当前全球制药市场版图的17%，2007年新增市值中新兴市场有望占据30%，相对而言，2007年美国市场为全球药市的新增市制贡献仅占36%，较5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，预计2007年新上市的产品数量在25~35个之间（2006年预计为30个）。不过，近两年很多新上市的产品并不针对一些普及的基础性疾病，更多的都是治疗人口有限的疑难杂症，它们的销售额也将因此受限，从而导致新上市产品对全球药品市场发展的影响力将小于以往任何时候。此外，2007年，市场价值超过160亿美元的专利产品将失去专利分保护，而在2006年，失去专利保护的产品其市场价值将达230亿美元。越来越多的专利产品专利到期，而新上市产品的扩展速度又跟不上现有产品失去专利保护的速度。
2007年，预计在生物制药、专业产品和仿制药市场领域将出现较高需求。尤其是生物领域将出现较高需求。尤其是生物制药产品，市值增长率预计可达到13%~14%，专业产品市值增长率将为10%~11%，仿制药市值增长率将为13%~14%。仿制药市场的增长得益于几大重点治疗领域里出现的机会，以及成本控制措施带来的产量增加。
重磅炸弹级产品的数量将继续增加，预计2007年将达到112个，比2005年的94个有较大幅度的增加，在2007年推出的新上市产品中，具备重磅炸弹级潜力的产品将是用于治疗精神分裂症的Paliperidone、用于治疗抑郁症的desvenlafaxine以及用于治疗糖尿病的vildagliptin。
新兴市场――保持两位数增速
在美国市场，2007年药品市场增长率预计将减至4%~5%（2006年预计为6%~7%）。2006年美国新医保用药制度的改革在总体上为整个美国医药市场带来了1%的增长率，它可能在2007年继续成为推动市场的积极因素，预计将使美国药品市场增长率上提1%~2%。然而，2006年将有市值达到190亿美元的专利产品失去保护，2007年还将有市场价值达到100亿美元的几个重要产品失去专利保护，而新产品的市场增长不足以弥补专利药转为仿制药之后留下的销售真空，这些因素都将大大影响2007年美国的药品市场，使其增幅继续下滑。
在欧洲，前五大药品主场（法国、德国、英国、意大利和西班牙）的整体增长率预计在3%~4%之间，低于2006年4%~5%的预期增长率。虽然这些国家老龄化步代的加快促进了药品需求，但由于这些国家采取了一系列控制药费的措施，鼓励使用仿制药，并且对药品性价比进行更为细致的考查，因此，这些国家的药品市场增长率仍在下降。
在日本市场，2007年药品市场曾长率预计在5%~6%之间，比2006年1%~2%的预期增长率有较大幅度的提高。2006年日本药品市场的增幅较低，主要是因为日本政府在2006年4月1日实施了两年一次的药价削减计划。
在中国、印度、巴西和土耳其在内的新兴市场，2006年增长率将超过10%。2007年，由于这些国家的经继续保持增长的势头，因而它们的药品市场还将维持这一增长速度。其中，中国药品市场2007年增速将达到15%~16%市场规模将达到150亿~160亿元。总体而言，在这些市场上，本土生产的仿制药占据着统治地位。不过，虽然这些新兴市场在今年和明年都能保持超过10%的两位数增长率，然而这些市场的药品市场总额仅占全球市场的17%，与之相对应的是，全球最大的药品市场美国则继续把持了42%的全球市场份额，因此，仍然无法遏制全球药品市场增速下滑之势。
仿制药市场――又起波澜
仿制药市场快速成长，潜力巨大，这在制药行业早已经不是新闻了，而在2006年，仿制药领域还是发生了几件新鲜事儿――并购使得仿制药企业排名发生了变化，新上市的生物仿制药吸引了业界的目光……而仿制药领域今后的发展方向或许就隐藏在下面三种趋势的背后。
1、制药企业并购风潮未停
仿制药行业在变得更加强大时，也正在变得更小。这句话听起来很矛盾，却非常贴切地总结出仿制药行业的现状。由于在这一赛场上的并购风潮一直没有停止，仿制药企业正变得越来越大，而有能力参与竞争的“运动员”却越来越少。
现在，提到仿制药行业的巨头，人们第一个想到就是Teav，今年一月，该公司正式完成了对美国制药公司Ivax的收购，此举让其他仿制药企业感到空前的压力。总部位于以色列的Teav公司为此次收购行动支付了74亿美元，收购完成后的新公司预计2006年的销售额将实破70亿美元，而其旗下产品将接近140种。Teva的产品线十分强大，它拥有普拉固和左洛复等仿制药。这些优势使得Teva远远超出其他竞争对手，让他们艳羡不已。
但是此次并购最重要的意义在于拓展市场。分析人士表示，两家公司此前的市场在地理上很少有重合的部分，并购使得新公司成为一个全球性的企业，业务遍及世界各地。与其相比，其他仿制药企业都只在部分市场开展业务。
Teva的收购行动还把诺华的仿制药子公司山德士挤出了顶级仿制企业排行榜的首位。去年，山德士公司大举交购其他企业，6月山德士公司收购了Hexal,8月又收购了Eon Labs。不过，山德士公司手上也握有一张王牌――Omnitrope。该药已经在欧洲获准上市。这也是世界上第一个生物仿制药。
而随着Barr完成对Pliva的收购，世界上第三大仿制药企业也由此诞生了。与之相比，规模稍小的企业也加入了并购的队伍，其中，颇引人注目的是来自印度的制药企业，如兰新公司。今年早些时候，兰新公司在罗马尼亚和比利时先后收购了两家企业，其实力也不容小视。由于并购能带来更大的销售额和更完善的产品线，分析人士相信并购的风潮。
2、生物仿制药发展有阻碍
生物仿制药有望成为制药行业第二大分支，但是关于这类药品还存在不少争议，例如在美国，生物仿制药获准上市的大门就尚未打开。
生物仿制药是生物技术的仿制品，而生物技术药公司倾向于称之为“生物相似性药物”，因为从大分子的活体组织中提取并制成的生物药品是很难精确仿制的。
但是生物仿制药品制造商们并没有因为困难而止步，即使是世界上最大的仿制药企业Teva也在摩拳擦掌希望能在这一新领域分得一杯羹。与未来增幅有限的传统仿制药相比，生物仿制药潜在的巨大市场使得这一领域非常吸引人。
和欧洲相比，美国在允许生物仿制药上市方面表现得更为谨慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一个生物仿制药，这是一种人类生长激素。去年，欧洲已经批准这一产品上市了，但在美国，它就没那么好运了。美国食品和药物管理局（FDA）将之划归为一种成长蛋白类产品。FDA认为，严格说来，这一产品不是已经上市的任何一种人类生长激素的仿制品。据预测，在2009年之前都很难有生物仿制药在美国获得批准，除非出台相应的法规，使得生物仿制药的划分、归类有法可依。
欧洲的情况或许能对美国产生一定影响，来自Datamonitor（这是总部位于英国的一家独立的市场分析机构）的分析人士表示。分析人士说，如果生物仿制药在欧洲取得了巨大成功，这将对美国方面形成很大的压力。但是，生物仿制药的增长将比较缓慢，这是因为其制造工艺更为复杂，其研制也需要更多的临床试验。正是由于这些原因，生物仿制药和生物技术药物在价格上并不会有太大差异。据估计，生物仿制药的价格约为生物技术药的70%~80%，而在化学药领域，仿制药的价格仅为专利药物的1/5。
来自Datamonitor的另一份研究报告表明，预计到2010年，6种主要生物仿制药在美国和欧洲5个主要市场的销售额将突破22亿美元。这6种生物仿制药分别是人类红细胞生长素（EPO）、人胰岛素、重组人生长激素、细胞集落刺激因子、PEG修饰α干扰素和重组β干扰素。其中，生物仿制药企业最关注的是EPO，这种药物常用于由艾滋病、癌症或的术引起的严重贫血。这一药品的全球市值约为100亿美元，而已经上市的药物只有3种。但由于这种药物非常复杂，需要开展大量的试验的工作，因此其价格也相对较高。相比之下，胰岛素市场的吸引力有限，因为这个市场里已经聚集了太多的药品。
3、授权仿制药争论在继续
关于授权仿制药的争论仍在继续，争论双方各执一词。所谓受权仿制药是指，通过一定的排他性协议，专利药企业授权给特定一家仿制药企业（甚至是自己旗下的子分司），允许其制售自己产品的仿制药，专利药企业也从中获得一定回报。
为了鼓励仿制药企业，美国的《药品价格竞争和专利期修正案》规定，第一个获准仿制专利到期药的厂商可以获得6个月（180天）的独家销售权。在没有竞争对手的情况下，仿制药企业可以获得较大利润空间，同时对到期的专利药销售形成挑战。
为了在一定程度上挽回专利到期带来的损失，专利药企业想出了授权仿制药的“妙计”。由于授权仿制药在FDA的管理体系中，仍然被视为专利药，不受6个月独家销售期的限制，可以与首个仿制药同时上市，由此能占据部分仿制药市场。
制药界对授权仿制药的观点可以划分为泾渭分明的两大类，一部分人认为这种做法有利于行业发展，一部分人则持相反观点。
有研究表明，为了第一个获准上市，仿制药企业药费了大量的时间和金钱，他们的利润主要来自于6个月的独家销售期。但是，现在授权仿制药的出现使得仿制药企业的利润缩水了一半以上。有人据此表示，授权仿制药加剧了 竞争，降低了药品费用，有利于健康产业的发展。
但是仿制药企业协会称，有数据表明，授权仿制药几乎对药品价格没有影响，消费者支付的金额出没有什么变化。但是，仿制药挑战专利药地位的能力却由此下降了。药品专利在一定时期内，保证了专利药企业在市场上的垄断地位，仿制药企业会对其发起挑战。而授权仿制药正是专利药企业面对挑战的一种回应，他们的策略很明确，“如果你不能阻止他们，那就加入他们”。仿制药企业协会介绍说，自从2003年9月以来，每个到期的专利药都有授权仿制药上市，这种“左手换右手”的做法对6个月的独家销售期形成了严重威胁。
有批评人士称，授权仿制药的做法不利于行业的健康发展。毕竟，《药品价格竞争和专得期修正案》出台的目的是在一定范围内保证仿制药企业获利，并鼓励其参与竞争，但是现在，专利药企业正在钻法律空子，以此获利。
背景资料
抗癌药和降脂药将成为2007年治疗领域的亮点
2007年全球制药市场中，抗癌药领域将以高速增长势头成为其中亮点。长期以来，肿瘤是制药和医疗行业共同面对的1项挑战，人口老龄化和诊断水平的提升促使肿瘤治疗领域强烈需求创新，而制药工业的发展也正在改变癌症治疗的现况――患者的生存率不断增长、部分癌症现已被视为慢性疾病甚至可以预防。2007年抗癌药市场规模预计可达400～450亿美元，该市场增长约占全球医药市场销售额增长的20%。随着治疗率的上升，未来一段时期内抗癌药市场仍将保持快速增长，但同时仍受严格的价格政策和使用限制等条件的制约。
降脂药是2007年另一个颇受关注的治疗领域，但与抗癌药不同，降脂药市场增速可能急剧下降。2007年降脂药市场规模将达到300～330亿美元，预计增速为1%～2%，较2006年的7%～8%大幅下降，这主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)专利到期的长期影响所致。但从长期来看，公众对降脂药疗效认知度的提升、更大范围的确诊率和新复方制剂的上市将会持续推动该市场的增长。
相关链接
2006年全球共有约230亿美元的专利药物专利保护到期，包括默克公司生产的重磅炸弹药物舒降之和百时美――施贵宝公司生产的普拉固。其他几种重磅炸弹药物预计也陆续面临仿制药的竞争，它们包括辉瑞公司的左洛复，赛诺菲一安万特公司的安必恩，葛兰素史克公司的柩复宁，以及诺华公司的兰美抒等。
文献标识码：A
文章编号：1006―1533(2007)06―0254―02
“崇尚自然，返璞归真”的潮流在世界范围内日益盛行，中药正在被越来越多的患者所认同，作为替代疗法已经被WHO、美国和欧洲的药品管理部门认可。在2007年3月召开的“两会”期间，政府工作报告提到“要大力扶持中医药和民族药的发展，充分发挥祖国传统医药在防病治病中的重要作用”，这是中国最高一级政府给出的最为郑重明确的态度，给中药材市场指明了方向，注入了活力。
中成药是祖国医药遗产的重要组成部分，其疗效显著、应用广泛、副作用小，在国家食品药品监督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非处方药中占了70％以上，中成药已成为人民群众防病、治病、保健最常用的药物种类，尤其在女性消费市场上，前景更为广阔。
1 中药美容
1.1 历史
美容在中医学中有很丰富的内容，可追溯到2 000年前，20世纪70年代湖南长沙马王堆汉墓出土的古医书中就已有关于药物美容的记载。我国现存最早的一部药物专著，成书于东汉时期的《神农本草经》，曾对美容药物作了初步概括，如“秦椒，味辛温……，坚齿发，明目，久服，轻身好颜色，耐老增年通神”，“白芷，长肌肤，润泽颜色，可作面脂。”此外，人参补气益血，当归养血活血，珍珠粉嫩白面，增颜消斑，茯苓润泽皮肤等等，早已被人们特别是爱美的女性所熟知和接受。在历史长河中，中药的美容作用被无数医学家反复应用、验证、筛选，为现代美容学的发展提供了宝贵的文献依据，为开发研制天然化妆品提供了丰富的实践经验。
1.2 市场分析
随着亚洲风在全球的盛行，东方传统文化渐渐成为时尚的主流，中药美容以其天然、健康、有效的特点受到时尚女性的喜爱，其兼顾内外调理使人由内而外地达到健康与美丽的理念，使越来越多的人加入到中药美容的行列，各大化妆品保养品牌，纷纷在其产品中加人中药成分，并形成特色。
目前，对多种影响妇女美容的常见病，如粉刺、多毛症、皮肤变黑、雀斑、黄褐斑、皮肤松弛等，以天然动、植物提取物加入中药的有效成分制成的化妆品渐渐被广大妇女接受。因为中药是我国传统“国粹”，在很多女性消费者心目中是“天然的、植物的、无副作用的”，一般而言，中草药运用于护理上给人安全感，由于大多来自于天然植物或食材，质地温和，因此在外敷或内服时，比较使人放心。
1.3 发展
中药美容发展很快，新产品层出不穷，如早时有丁家宜人参美容护肤系列，继之又有鹿茸制品、银耳珍珠霜、“101”毛发再生精、奥尼皂角洗发浸膏，最近较为流行的还有芦荟系列化妆品等。
中医药的现代研究，为中医药美容提供了手段和依据，不少国家将中药美容视为研发重点，用人参、当归、川芎、丹参、芦荟、白芍、海藻等数种具有美容作用的中药材，制成乳液、粉饼、香水等各种产品。
我国中药企业涉足化妆品领域已渐成趋势，将中草药精髓融入化妆品中，是传统与现代的结合，必将有不少具有特殊疗效的中草药化妆品走进女性的生活，使爱美的女性焕发出由内而外的光彩，其前景相当广阔。
2 中成药减肥
2.1 市场分析
近年来，减肥药品风靡，而以化学成分为主的西药的毒副作用不断暴露出来，成为人们忧心的话题。因此，爱美的女性更加倾心于中华民族流传几千年的医学文化瑰宝――中药。许多怀有“中药情结”的女性消费者认为，中成药类减肥产品毒副作用少，减肥效果好，且价格适中。中药治疗的关键在于辨证施治。就药物减肥而言，中药的减肥效果不如西药起效迅速，但中药的不良反应少，对各种并发症的预防强于西药。常见的降脂减肥中药材有山楂(消食健胃)、首乌(通便解毒)、泽泻(利水渗湿)、决明子(降胆固醇、甘油三酯)等。绿色减肥药以中药成分为主，多数含有芦荟、大黄、决明子等泻下清脂的成分，对体重有控制或减轻作用，如大印象减肥茶、9块9减肥茶等。目前市场上准字号的减肥中成药主要有消肿美、防风通圣丸和减肥降脂灵胶囊等，值得消费者长期信赖。
2.2 前景
现在尽管有辉瑞、阿斯利康等国际公司投资开发减肥新药，但非一朝一夕能够完成，而中药已有几千年的历史，兼之现代药理学、中药化学、生物化学的快速发展，中成药减肥产品的开发研究相对有基础。而且，随着国家“药品分类管理”、“国家基本医疗保险药品目录”、“药品降价限价”、“医院用药总量控制”、“药品招标采购”等政策的深入实施，中药将有更大的发展空间。
3 妇科中成药
3.1 中药OTC在妇科领域中的应用
由于妇科疾病往往需要长期用药，其中妇科炎症、月经不调等较常见，因此非处方药在这一领域潜力很大，但西药OTC妇科用药仅甲硝唑等15种，且局限于抗感染药，与之对比，中药OTC妇科用药分四大类，其中月经病用药有乌鸡白凤丸等187种，带下病用药有妇科千金片等46种，产后病用药有益母康颗粒等14种，杂病用药有舒阴洁洗剂等6种，远远超出了西药OTC妇科用药品种数目。
据SFDA南方医药经济研究所“中国药品零售分析系统”和“中国医药经济运行分析系统”监测数据表明，妇科中成药约占国内中成药零售市场的9％，占国内药品市场总规模的3.8％。
2002年，妇科中成药市场上，以妇科千金片、康乃馨抗宫炎片为代表的治疗妇科炎症药物占据了57.75％的市场份额；以乌鸡白凤丸为代表的调经养血类药品的市场份额为35.21％。这两类中成药已成为当前妇科用药市场的两大主力。
3.2 孕妇用药
孕妇是一类特殊人群，在生病时，会格外慎重选药。由于西药大多是化学合成药，其中不少对胎儿有不良作用，所以孕妇大多喜欢选用虽然起效慢但作用温和的中成药。比如，治疗感冒的OTC中成药共143种，其中107种适用于孕妇，比例高达74.8％，相反，治疗感冒的OTC西药共45种，仅13种未标明“孕妇禁用”，且其中4种为小儿感冒用药，也就是说可用率为20％。由此可见，中成药是孕妇患病时的首选药物。
3.3 老药新用
研究发现，妇科中成药有很多新用途，一药多用，可达到意想不到的疗效。如逍遥散，临床上常用于作胀、月经不调等病症，据报道，有人应用逍遥散加味及六味地黄丸口服，并配合面部按摩的综合疗法，治疗黄褐斑患者100例，总有效率达95％。此外，逍遥散还可治疗乳腺增生、产后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置换手术后月经不调、高泌乳血症等。又如六味地黄丸，本为滋肝补肾用药，现可治疗更年期综合征、尿道综合征；当归芍药散(胶囊)，临床上常用于妊娠腹痛及妇女腹部疼痛等病症，现可治疗不孕症、胎位不正、附件炎、功能性子宫出血等。
关键词：中医药;出口;市场营销
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ,出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状swot分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据who统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。
二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起
点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
医药行业是我国重要的支柱产业，进入21世纪，随着人类疾病谱的变化、人口健康需求结构的变化、以基因工程为核心的生命科学的发展，医药行业进入到了高速发展的阶段。各国的医疗费用支出占GDP都非常可观。医药行业作为朝阳产业，一方面，随着老龄化社会的到来和人们自我保健意识的提高，药品需求规模将不断扩大；另一方面，随着新医改的持续推进，国家8500亿医改投入的逐步到位，为医药行业创造了有利的外部条件，极大地拉动了医药市场需求。另外，最近几年，国际医药产业将迎来医药史上少见的药品专利集中到期的有利时机，随着”重磅炸弹”级专利药品在世界上独占期的结束，全球仿制药的销售金额可望以10％-15％的年速度增长，也将相应拉动国内医药制剂市场的增长速度。因此，今后我国医药市场发展潜力巨大。
近年来，随着国内制药企业的快速发展，世界制药巨头的进入，精益生产已被越来越多的企业所采用。由于理解的偏差与侧重点的不同，也被称之为”JIT生产方式”、”零库存生产方式”、”看板生产方式”等等。在具体工作和应用中，追风推行者也不在少数。但目前在国内医药企业精益生产方面做得真正有成功果实的却很少。笔者认为主要原因除理论研究与实务操作不够协调外，还存在生产组织模式改革不彻底、方式不正确、对其精髓理论理解错误等原因。精益生产的目的是推进生产均衡化、同步化、实现零库存与柔性生产，最终实现拉动式准时化生产。但是企业的生产组织模式必须符合企业生产的实际情况，要结合市场需求、成品库存、原料供应、安全环保、生产周期、生产瓶颈及战略储备等具体情况，确保生产更好地满足销售，为企业创造更大经济效益和社会效益。
集中生产、均匀生产、库存式生产、应急生产都是制药企业常用的生产组织方式，也是精益生产的具体体现。该四种生产模式各有特点，但根本目的都是改善流程关系、提高生产能力、实现节能降耗、降低成本、生产准时满足销售的精益目标。
2 精益生产的四种生产模式
2．1 集中生产
集中生产也称经济生产，是成本控制运用的先进生产方式，可以消除浪费、增加设备利用率、提高劳动生产率，有效降低生产成本。集中生产的方式不一。对需求量相对稳定的产品，可以都按产能满负荷安排集中生产，全年安排连续生产几个月，其他时间统筹集中安排其他产品；全年销售不够稳定的产品，可以间断生产，连续生产2-3个月，集中安排停工；对于产品多、需求量不确定，以及部分生产线专门配备人员的产品，可以安排阶段性集中生产，在保证需求的前提下，充分利用生产线人员，阶段性集中生产，既最大程度地利用生产线人员，又能提高培养全能人员；多产品的生产单位可以安排交替式集中生产，以使生产单位内部最大程度地降低生产成本，如能源及原材料节约、人员合理利用、环保平稳运行等。
2．2 均匀生产
均匀生产也称均衡化生产，是产量较大、销售平稳的制药企业常见的生产组织方式。特别是随着国家环保监管力度的加大，诸多化学原料药生产企业因排污量大而制约产能甚至停工整改的情况，必须结合企业实际销售需求、年度计划、环保运行情况及环措项目的实施等情况，合理安排均匀生产。
从生产工序角度看，均匀生产就是对生产的所有工序进行平均化，调整生产作业负荷，确保各工序作业时间尽可能相近，从而不断提高生产线的平衡率。从生产计划的角度看来，均匀生产就是均衡了产量、种类、交库期等生产信息的基础上组织的生产活动，就是把不同类型不同规格产品的生产均衡地分布在确定的生产周期上，各生产环节在一定时间内均按预定计划和进度要求完成各自的生产作业任务。
2．3 应急生产
应急生产也称准时化生产(JIT方式)。随着制药企业销售市场竞争的加剧，个性化、特殊化、紧急化的订单越来越多，围绕顾客订单这一中心，以常规库存与专项库存的科学控制为基础，实施订单式应急生产，逐渐成为制药企业快速应变的重要生产组织模式。流程行业准时化生产的核心是追求一种无库存的生产系统，或使库存达到最小的生产系统。但对于制药企业来说，根据销售订单应急生产，核心在于生产准时满足销售。所以基础工作非常重要，它必须依靠准确的销售预测、周密的生产计划，还要根据生产综合保证程度(产能、技术质量水平、设备、环保、供应等)，协调各方力量，按常规周期计划，按应急周期组织，才能按时完成应急订单生产，生产准时满足销售。
2．4库存式生产
现代企业都追求理想库存状态——“零库存”以求利润最大化。所谓零库存，就是指不占用企业的资金、空间和时间，理想状态的企业库存。制药企业经常受到不确定的供应、不确定的需求和生产的连续性等因素制约，产品库存不可能是零，基于成本和效益最优化的安全库存成为企业库存的标准，所以库存式生产就成为追求安全库存最佳的生产模式。
库存式生产中的产销衔接非常重要。如生产安排不周，一方面造成库存大量积压，增加资金占用，造成浪费；另一方面库存不能满足销售订单需求，造成应急生产被动。所以制药企业中生产安排部门与销售部门要加强信息及时传递，增加销售预测频次，再充分利用销售部门的市场分析，运用统计技术科学进行产、销、存预测，平衡产、销、存，根据库存总量，结合销售需求安排生产。
在实际生产过程中，应坚持”畅销产品全力增产，最大程度满足需求；重点产品按需生产，控制库存做好备货；季节产品集中生产，合理安排精心组织；搬迁产品兼顾备货，统筹计划积极推进；战略产品重点培植，达标达产降低成本”的生产方式，积极实现经济性和适应性的精益价值。
3 结束语
[关键词]原料药；销售；技能；提升
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02
1 销售技能的理论概述及原料药销售现状
1.1 概念探讨
自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。
1.2 销售现状
经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。
2 构建原料药销售市场分析模式
在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。
一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。
二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。
三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。
四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。
3 强化原料药销售人员培训课程的科学性
3.1 不足之处
一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。
3.2 完善措施
一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。
二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。
三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。
四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。
4 选择合适的销售渠道模式
根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。
一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。
二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。
三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。
四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。
参考文献：
关键词：网上药店 SWOT 营销策略
一、网上药店经营发展现状
随着电子商务的成熟，国家大力发展互联网+行业，使得我国网上药店发展迅速。由于药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能的物质，其使用方法、数量、时间等多种因素在很大程度上决定其使用效果，误用滥用可能会危及生病，所以国家对于网上药店有诸多法规和政策上的约束，这就导致了我国网上药店的发展速度比较缓慢。截至2016年4月，我国批准的合法网上药店共431家，相对于传统药店，这个数量远远落后。2015年中康资讯的《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书（2014-2015）》显示：2014年，整个中国药品市场（不含药材）总规模达12802亿人民币，较2013年增长13.3%，2009年至2014年复合年均增长率达19%。预计2015年，市场规模将达14273亿人民币。如图1所示，目前网上药店基数虽然很小，却是未来不可忽视的重要渠道。
二、针对网上药店发展环境的SWOT分析
（一）优势（S）分析
互联网的发展带动网上药店发展。2014年，中国网上药店总体销售规模达到72亿元，较2013年增长71.4%。预计2015年网上药店全品类交易规模将达110亿元，药品单项增长至27亿元。2014年网上药店注册仍处于高速增长阶段，2014年国家食药监系统登记的网上药店共269家，截至2016年4月注册网上药店数已达431家。从增长数据看网上药店的发展空间仍然很大，消费需求持续旺盛。
拥有传统药店无法比拟的优点。由于网上药店的特殊经营形式，其真正地实现了“零库存”，节省了大量的资金成本，如门店租金成本、工商税务费用、库存成本、运营成本等。网上药店没有时空限制，其经营药品种类可以远超传统药店，目前网上药店经营药品品种平均在5000种以上，这使得消费者可以在网上购买到平时难见的药品，也可以在药品之间进行对比，获得更多的药品和疾病信息。消费者买药不再需要专门去药店，只需在网上药店选择购买下单，然后相应地物流服务就会将药品送到消费者手中，节省了消费者的购物成本，更加方便快捷。
多元化发展。从药品品类上看，网上药店药品销售份额前三名是益养生类、泌尿补肾类和皮肤病用药。另外，诸如维生素和微量元素补充剂等品类也是网上药店经营的重要品类，这些品类的共同特点是几乎没有不良反应，安全性好，非急性疾病治疗药物甚至是非治疗性药物。部分药店还推出“全能服务”的经营理念，其经营范围包括药品、保健品、医疗器械、妇婴用品等。
（二）劣势（W）分析
网络购药存在安全隐患。安全隐患一方面指的是消费者用药安全无法保障，消费者在使用药品时，只有以适当的方法，适当的剂量，适当的时间准确用药，并注意该药物的禁忌、不良反应、相互作用等，只有这样才能够确保药品有效，网上药店由于其虚拟性，无法保障消费者的用药安全；另一方面由于网上药店的监管问题，使得消费者的信任程度降低，由于监管工作的复杂和繁琐性，使得不法分子利用网络散布虚假药品信息，违法销售假劣药品，扰乱药品市场秩序，损害人民群众切身利益，成为其发展的重要阻力之一。
医保制度不支持网上药店支付系统。我国医疗保险制度根据人群、地域的区别，分为三种，一是适用于企业职工的劳保医疗制度，二是适用于机关事业单位的公费医疗制度，三是适用于农村居民的合作医疗制度。消费者在进行医疗支出时，更倾向于使用医保支付，这使得消费者在做出有关网上药店的购买决策时，会产生一个复杂的过程。
网上药店的药品结构受到严格限制。从药品结构看，OTC药品占据网上药店销售90%以上的份额。《互联网药品交易服务审批暂行规定》要求药品零售连锁企业通过药品交易网站只能销售非处方药，一律不得在网站交易相关页面展示和销售处方药。互联网药品经营者应当按照药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药；处方的标准、格式、有效期等，应当符合处方管理的有关规定。国家这些为了保障人民安全用药的相关规定，极大地限制了网上药店的发展规模和速度。
（三）机会（O）分析
变化的药品消费特征。随着经济技术的发展，药品的消费特征也呈现了新的变化，第一老龄化，2015年我国总人口数量超13.6亿人，60周岁以上老龄人口2.1亿，占总人口的10.1%，老年人口的药品消费已占药品市场消费的50%以上，这意味着治疗相关疾病的药品需求较大，例如心脑血管疾病、三高、慢性病以及相关的保健品。
第二消费者的购买习惯发生了改变，据调查，大中型药店、连锁药店、医院是人们购买药品首选的比例分别是42.9%、34.3%、22.8%，由此可见消费者在购买药品时不再首选医院。
第三健康意识，目前我国人均年药品消费额为5.5美元，与中等发达国家相比较低，但越来越多的消费者重视身体健康，其自我健康意识、自我医疗能力不断地在提高和加强，网上药店的市场发展空间较大。
国家相关政策扶持。2011年5月，商务部的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》明确表示：“在创新药品经营模式方面，要支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平。鼓励规范经营的零售连锁企业发展网上药店。”国家还颁布了一系列的政策法规来扶持网上药店的发展，如《互联网信息服务管理办法》《互联网药品信息服务管理办法》、《互联网药品交易服务审批暂行规定》等。
（四）威胁（T）分析
传统药店具有较强竞争优势。2014年，零售药店市场总规模2817亿元，药店总数达到434930家，其中中国连锁药店百强销售额达960亿元，在总体零售规模中集中度达34.1%，同比上升近2个百分点。传统药店受新版GSP出台的影响，单体药店数量会有所下降，但其销售规模增长率仍与往年持平。传统零售药店在市场规模、市场份额占有率、发展速度、市场前景等方面均具有较强的竞争优势。
同业之间竞争激烈。根据波特教授的“五力”模型分析网上药店的营销环境，其中行业现有竞争状况对于网上药店的威胁较大。同业之间发展较快的竞争企业有天猫医药馆、三九健康网、阿里健康计划，同时一些规模较大的电商企业也纷纷加入到医药电商的竞争中来，如百度、京东、小米、1号店等。这些企业之间的激烈竞争，可能会导致网上药店市场良莠不齐，必然会伤害到整个行业的发展。
三、网上药店发展对策
（一）企业方面
加大宣传力度，利用网络提升药学服务水平，培养消费者购药习惯。网上药店可以通过广告投放、公众知名媒体宣传、好友推介激励机制等手段，宣传网上购药的渠道，使消费者逐渐信任网上药店，养成选择网上药店购买的消费习惯。网上药店还可以根据自身的经营模式和消费者的医药需求，充分利用网络平台的互动性来提升药学服务水平。
（二）政府方面
网上药店虽具有较强的价格优势，但不支持医保支付购买仍制约网上药店的发展。政府可通过财政手段、政策扶持等一系列举措大力推进医保制度与网上药店支付系统的对接，不仅方便消费者的支付，更有利于医保报销系统的实时更新。
（三）行业方面
加强行业自律管理制度，建立统一的互联网药品销售和信息平台。通过建设全国统一的互联网药品销售和信息平台可以起到监管和化解网络购药风险的作用，为消费者普及药品常识。统一平台的建立，会使网上药店市场充分发挥市场作用，调节资源分配，使得行业得到良性发展。
参考文献：
[1] 邓燕萍，王怡，党丽娟.我国网上药店经营状况的调查分析[J].中国药房，2012（12）：1080- 1082.
关键词：建设发展；社会市场；健身指导；休闲保健；康复保健
一、专业基本情况
（一）历史沿革
1998年7月，新修订的《普通高等学校本科专业目录》由教育部正式颁布实施，原专业目录“体育类”中的“体育保健与康复专业”和“体育生物科学专业”依照科学、规范、拓宽的原则，调整合并为一个专业“运动人体科学专业”。2004年12月，国务院教育部颁布的《普通高等学校高职高专教育指导性专业目录（试行）》中使用体育保健专业这个名称，专业代码为：660304；并在随后颁布的《本专科专业对应表》中规定体育保健专科专业对应本科的运动人体科学专业。
（二）培养目标与要求
体育保健专业培养德、智、体全面发展的，能为全民健身运动、专业（职业）运动的个人、单位包括各种运动队、运动俱乐部和运动训练基地等提供保健指导和卫生服务以及为家庭、社区以及各种保健、康复行业机构（部门、企业）从事医疗、保健及相关服务工作的专业技术人才。
要求学生拥有正确的世界观、人生观和价值观，热爱并忠诚于民族和祖国，有民族的自尊心、自信心和自豪感；继承民族光荣传统，发扬先辈进取精神；在德、智、美、体、劳等方面严格要求自己，培养自我高尚的道德品质和较强的、综合的社会适应能力和创新能力，能自发地、自觉地服务于民族，服务于祖国，服务于社会。
要求学生能够掌握运动人体科学（包括体育生物科学与体育保健康复学等）的完整体系、民间传统医学（中医学）和现代医学的基础知识以及体育运动的基本理论和方法。在理解“健康第一”这大众体育观念的基础上，能运用保健理论指导体育健身，运用保健方法服务于体育健身，能把体育运动作为有效简便的方法运用于保健和康复。熟悉保健的广泛领域，能综合医药卫生、体育运动等多学科知识应用于体育事业、保健事业。
二、专业建设发展与社会市场需求的情况
（一）社会市场对体育保健专业人才的需求现状
国家在“十二五”规划中，强调社会经济的发展和文化的进步要以人们更高的生活质量为基础，同时，国务院颁布的《全民健身条例》的实施，使大众健身和保健康复市场中的专业技能人才需求空前高涨，并逐步成为我国新的经济增长点。当前，国家社会安定，文化教育发展迅速，人们生活水平显著改善，消费结构优化，体力活动减少，多种慢性病和亚健康体质越来越困扰着人们，健康教育和促进已经成为人民群众最为关注的问题。社会进步与经济发展，人们迫切需要体育保健专业人员的专业服务和指导，进行科学健身与合理康复来提高健康水平。
竞技体育中，现代运动训练的特点是运动负荷越来越大，运动技术难度增大，运动疲劳和运动损伤已成为影响优秀运动员提高成绩的制约因素。因此，运动康复和运动营养在科学训练中越来越占据了重要的位置。08年奥运会以来，我国各省市体育局相继建立或筹建体育医院（运动康复中心），专业运动队急需高水平的体育保健和运动康复专门人才，为运动员进行伤病康复和体能恢复，以保障运动员的训练质量和身体健康。
按照卫生部的有关标准，康复治疗师人数应为康复医师人数的两倍。有关部门统计，现今我国康复治疗师人数不足万人，今后十年内相关人才缺口在几十万以上。目前，国内从事体育保健、养生康复、膳食营养指导等相关的职业者少之又少，竞技体育部门从事训练恢复的专业人才也十分缺乏，对于整个行业和市场而言，体育保健相关人才在就业市场上供不应求[1]。
（二）体育保健专业的开设情况
原国家体育总局直属的北京体育大学、上海体育学院、成都体育学院等6所体育高等学府和部分地方体育院校，设立体育康复保健专业（现为人体运动科学专业）都有10年以上的历史。随着《普通高等学校高职高专教育指导性专业目录（试行）》的颁布而规范了体育保健专业的名称后，各地体育院校、高职高专的体育系，甚至有些医学院校都纷纷开设了这一专业。但笔者所在的四川省，所有高校中只有阿坝师专开设有以“体育保健”为名称的专业，本科学校开设的是“运动人体科学专业”，而其它高职高专均没有这一专业，个别学校的社会体育专业有“体育保健、康复”这一培养方向。可见，社会市场对体育保健专业人才的需求很大的同时，而专业的开设与发展存在不平衡。
三、面临问题与解决方法的探讨
（一）面临的主要问题
1.社会认可度不高
受民众对该专业的认识不足以及就业体制僵化的限制，体育保健专业毕业生招生就业渠道不够通畅。在体育院、系开设体育保健专业，其可行性是经过充分论证的。高等院校对人才的培养应该是多方位、多渠道和多层次的，大量培养体育保健专业的人才不但是医学院校的义务，也是体育院、系的责任，在体育院系开设体育保健专业会更具有专业特色。但自体育保健专业建立后，多数民众对它并不十分了解，甚至有部分人根本不知道有这个专业的存在。在相当一些人的潜意识中，虽然知道体育锻炼能增强体质、促进健康，但一谈及保健康复，都认为是医疗卫生部门的事，培养该方面的专业人才也应该是医学院校的责任，体育院系设置体育保健专业似乎不合常理。这些错误观念无疑会对体育保健专业的发展带来不利影响。因此，提高民众对本专业的认识成为摆在我们面前的一个重要任务[2]。而高职教育的工作者往往喜欢盯住“保健”这个词，将其理解为“医疗保健” 并作为依据而把体育保健专业按医学专业模式培养，这样又无法得到社会市场的认同，使专业建设面临学生就业困境。
2.专业毕业生没有医疗卫生职业的资格认证
虽然现在许多部门和单位十分缺乏体育保健专业的专门人才，但真正具有这方面专长的人才却难以被录用。国家卫生部根本就不允许非医学专业学生取得如医师资格证、康复治疗师资格证等医疗卫生职业的认证。所以，由于没有准入通行证的限制，该专业毕业生较难进入医疗卫生部门，即使能够进入，也不能获得处方权；所以只能在医师、康复治疗师的监督、指导下进行一些相对简单的、辅的康复理疗操作，如：按摩、刮痧、拔罐和熏洗等，这给他们的印象是：一辈子都当徒弟。由于工作缺乏思想性、创新性以及可让工作者持续发展的职称制度保障，时间稍长便使人产生厌倦并对前途出现迷茫情绪，于是造成了体育保健专业学生毕业就业后从事康复保健工作却很快就转行的现象[3]。相当数量的医疗单位为了升级的需要而设立康复科室，却受重视程度往往不高，或限于编制原因而成为单位的“政协”，鲜有接收具备专业知识的康复专业毕业生，更何况是非医学性质的体育保健专业毕业生。[4]
（二）对策探讨
1.明确专业目标定位，构建特色的人才培养模式
体育保健中的“保健”是“保卫健康”之意，在医学中属于预防医学的范畴，而本身却包罗万象，环境、医药、营养、体育运动等等都与保健密切相关[5]。体育保健专业的培养方向包括康复保健、休闲保健与健身指导这三大方向。而这其中康复保健（或称康复理疗）方向不应作为专业发展的分支，除非这个专业在医学院校中开设并被卫生部门认可为医学专业，否则会让毕业生置于“无证上岗、非法行医”的尴尬与无奈中。社会市场对休闲保健与健身指导人才有极大需求量，没有必要让学生去挤医疗工作的路子，何况这不是体育保健专业学生强项。而且，休闲保健（含康乐服务）与健身指导工作给员工提供了更多的个人业务水平提高、职位上升的空间，使人在工作中更容易获得成就感。
作为普通高等院校专业，会有一套比较成熟而完整的培养模式，其专业培养目标定位相对固定，，形成了具有自身特色的培养体系，而且有着可资比较的中外培养体系框架。但作为高职教育，并不是普通高等教育的附属，而是高等教育的另外一种形式、类型。因此，体育保健专业必须要有自身特色的培养体系，不能做成本科的运动人体科学专业的压缩饼干，或是仅仅将原有的学科课程简单重组。如果因学生“专升本”或筹划本专业“升本”的需要而套用运动人体科学专业的培养体系，拚弃了职业教育的人才培养宗旨，把体育保健专业当成运动人体科学专业的“预科”或“简版”来办学，势必对学生就业带来极大负面影响[5]。
2.优化专业课程组合，人才培养切合社会市场的需要
阿坝师专体育保健专业课程大体上可分类为体育健身类、体育生物科学类（与基础医学科目整合）、医学类（含传统医学）、体育保健与康复综合类以及体育保健相关应用类（如体育营销、医药营销、体育管理、医疗保险等），这五大类课程构成了专业知识体系的框架，涵盖了专业培养的主要方面。优化课程组合，特别强调增加体育健身类与体育保健应用类选修课程的数量，让学生根据需要选择与自己人生规划更为相符的课程。如，体育健身类应开设与社会健身密切相关的《休闲体育学》、《太极运动》、《武术基础》、《健身操》、《健美运动》、《体育舞蹈》、《户外运动》、《网球运动》、《高尔夫球运动》和《轮滑运动》等课程；而与体育保健专业学生就业相关的应用类课程如《卫生经济学》、《体育经济学》、《医疗保险与工伤保险》、《医药商品与市场营销学》、《体育营销学》、《医药市场调查与卫生统计学》、《医药营销策划》、《医药广告学》、《商贸与物流》、《卫生管理学》、《体育管理学》《职业卫生学》、《儿童少年卫生学》、《老年卫生与护理》和《公共关系与社交礼仪》等也应开设为选修课。体育生物科学类（即运动人体科学基础类）课程包括《运动解剖学》、《运动生理学、《运动生物化学》、《运动营养学》和《运动生物力学》等学科，也可以根据需要把基础医学中的《人体解剖学》、《生理学》、《生物化学》、《临床营养学基础》和《医用物理学》等整合到上述的体育生物科学类课程中，减少课程科目数量，避免教学内容重复，实现资源共享[5]。
3.加强职业资格的培训，以岗位要求为标准
加强职业资格的培训，其指导思想就是更加注重以岗位能力为本位开发课程体系，使构建的课程体系所实施的技能更加接近企业的岗位标准，接近用人单位的标准[5]。我们学校把体育保健综合应用类主要分以下几个小模块：康复保健类、休闲保健类、营养健康类以及运动人体科学应用类。康复保健类的课程主要有《推拿学》、《反射疗法学》、《中医筋伤与康复疗法学》、《运动创伤学》和《全科医学》等；休闲保健类的课程主要有《芳香保健学》、《美容彩妆与美体护理》、《休闲保健学概论》和《康乐服务与经营管理学》等；营养健康类的课程主要有《营养学》、《健康教育与健康管理学》、《中医养生学》和《预防医学》等；运动人体科学应用类的课程主要有《体育测量与评价》、《运动训练与竞赛的生物学监控》、《生理机能评定》、《健美运动基本原理》、《传统体育养生学》和《康复体育与运动处方》等。这些课程特别加强了与国家职业资格认证制度相结合，为学生获取社会体育指导员、保健推拿师、足部按摩师、反射疗法师、保健刮痧师、营养师、健康管理师、芳香保健师和康乐服务师等相关职业技能资格提供了保障。以职业技能培养为主导，构建基础课程体系和实践课程体系，二者相互融合，相互促进，体现技能和理论紧密结合，着眼于职业岗位能力和可持续发展能力的培养。
社会体育大量需要懂得科学健身的专业人才，体育保健专业的发展前景是广阔的，这要求教育工作者深入探讨在专业发展中出现问题的解决办法。体育保健专业的学生的就业是不应仅局限于某些事业单位和升本，他应有自身更广泛的发展空间，充分发挥自身的特点，应摈弃传统的就业观念，要做到哪里能发挥个人才能就到哪里去。（作者单位：阿坝师范高等专科学校）
基金项目：阿坝师专校级青年课题（ASC09-09）
参考文献：
[1] 黄昀，李杰，蒋寅.关于体育高专体育保健专业教材特色化建设的思考[J].教育与职业，2011，694（18）.
[2] 王乃茹，黄辉.福建体育职业技术学院体育保健专业课程设置及就业前景的调查分析[J].现代企业文化，2009，132（20）：195-196.
[3] 覃荣周，王琪林.成都休闲保健服务行业的市场分析[J].商.2012，（16）：169.
关键词：中医药；电子商务；网络购药
中医药是中国医药学的瑰宝，是中华民族灿烂文化的重要组成部分。数千年来，为人类的健康与发展做出了不可磨灭的贡献。并在“回归自然、以人为本”思潮的推动下，以其以其“预防、治疗、康复、保健”一体化的医疗特色，深受广大患者的青睐。但目前患者配制中药的方式仍处于必须去医院、药店的状态，而在这个互联网高速发展的时代，尤其是Web技术的刺激和Internet的商业化，让人们有了试着打破常规，结合电子商务探索出一种新的中医药销售渠道的理念。
1目前药品网络销售的现状
相对于传统的医药经营模式，药品网络销售模式避免了通过批发商、供应商及医药公司等众多中间环节，大大的降低了药品的价格。消费者还可以通过网络24d，时全天候方便的购药。因此网上药店的盛行是必然的。早在2005年12月北京京卫大药房（药房网）就获得国内第1张《互联网药品交易服务资格证书》，2011年明，淘宝商城医药馆（2012年重新上线改为天猫医药馆）上线后，网上药店市场开始快速发展。截止2014年11月，已有169多家连锁药店、近40家知名只要企业和医疗器械品牌商与天猫医药馆形成了合作。据《中国医药行业为六大终端用药市场分析蓝皮书（2013～2014）》数据显示，2014年网上药店交易规模将从2013年的42亿元快速攀升到68亿元。另截～2014年明30日，总数已达93家。由这些数据数据可见，在电子商务高速发达、远程医疗技术不断成熟的今天，足不出户看病拿药将成为―种生活常态。目前西药和中成药在网上销售中比较常见，而中草药相对较少。作为特殊消费品的中草药加入到网络销售行业有着一定的必然性，那中草药网上销售的前景如何呢，下面进行分析。
2中药销售的现状
中药涉及广泛，本文中只以医院和药房的销售为主展开讨论。采购中草药的方式一般分2类，一类是根据在医院就诊后依据医生的处方直接在医院抓药，另一类是个人根据一些偏方或特定需求到中药店抓药。不管是哪一类中草药基本都是散称的，像西药那样标准包装的较少见。
中草药不可直接服用，需要先按照特定要求进行煎药，因此大部分中药房均有代煎的业务，以方便没时间或怕麻烦的病人。由此可以看出中药材在电子商务模式中存在多方面的制约，下文将对此做一定分析。
3中药网上销售的问题
3.1可信度
看图看文字选货是目前网络消费的主要方式，往往会出现收到货发现与图不符的情况，而如果把无厂名厂址无保质期的散装中药材直接放到网上销售，是否有人愿意购买？如果选择代煎药材的话，当面对快递到手中的黑色药汁时，能否毫无顾忌的喝下？当今社会普遍存在着一种信任危机，无数上当受骗的经历，使得人们变得小心谨慎。再加上作为普通人很少能够从外观来分辨真药和仿冒品的，更是无法通过品尝和疗效来验证。
如何建立购买者对商家的信任感？
（1）通过标准化包装。可以采用生产商家特制的以全透明聚乙烯塑料或无纺布等作为包装材料的小包装配方发药。小包装必须注明品名、规格、产地、批号、生产日期等，从而最大限度地解决患者担心的药物真伪、分装不准、污染严重等后顾之忧。
（2）提供实体药店网络购药体验。实体药店是为消费者提供药品购买指导和使用的重要场所，可以利用消费者对实体药店品牌的认可度，采用合理有效的方法途径来宣传网络购药。通过知名医院、大药房进行网上试点销售。实体药店需要在陈列展柜里将各种中草药展示，通过实时监控向消费者们展示煎药房的标准化环境及煎药人员的规范化煎药操作流程，并且可采用智能条码管理，每一步操作都纪录入电脑系统，将有关纪录显示在最后提供给患者的药剂包装上，从而增加消费者对实体店提供的网络体验服务的信任感。同时实体药店需要为消费者提供一套完善易于操作的网上购药体验流程，这个体验过程可以包括网上药店的注册登录，网上购药的服务咨询，网上付款指导等方面。同时可以向消费者提供移动终端的软件，为消费者推荐安装药店网上购药专用的APP和支付软件，以满足消费者随时购买药品的需要。
（3）运营商家的诚信经营。商家应重视塑造诚信文化，树立诚信理念，增强职业道德意识，提高法律意识，能自觉实施诚信营销。强化药品的生产规章制度，加强对药品生产、流通人员的培训力度和要求，做到无劣药出售。
3.2快捷性
在消费者需求方面，大部分消费者对于中药无论是线上还是线下购买都是需要代煎的，代煎的药汁是具有时效性的，而当前网络购药从订单支付到送药上门需要1～7天，相对而言，出门购买则快得多，因此药品的配送、物流的快慢也是网络推广的限制因素。另―方面，医药物流仍具有特殊性，药品必须有严格的批号管理，并且大部分代煎药汁对温度非常敏感，需要冷链配送；此外，还有一些中药材属于易挥发型的，一旦包装损坏，容易造成污染，甚至运输途中会出现掉包的可能性，这使得药品的质量得不到保障。目前网上药店大多采取门店送货与第三方相结合的方式进行药品配送，但我国具有药品配送资质的第三方物流并不多，网上药店一般没有自己专业的配送机构，商家自建物流成本较高，覆盖能力较低，异地域跨区域配送难度大，因此很容易失去网上交易的优势。
如何解决物流问题？首先，可以创建实体药店联盟。在消费者需求方面，大部分消费者对于中草药无论是线上还是线下购买都是需要代煎的，代煎的药汁是具有时效性的，一般常温下可存放1-2周，因此物流配送药汁的速度是网络购药模式推广的一大限制因素。此外代煎药汁属于特殊药品，对温度、湿度等条件非常敏感，需要冷链配送，因此配送车辆需要合适的空间，车厢内需要设置恒温、恒湿的状态来确保送到消费者手中的药汁不会变质。目前，大多数网上药店还没有自己的专业配送机构，自建物流机构的成本高，覆盖区域面积小是主要原因。大多数药店都采取门店送货与第三方物流机构结合的方式进行药品配送，但我国具有药品配送资质的第三方物流机构廖廖无几。因此异地域跨区域配送难度大，很容易失去中草药在网上交易的优势。
如何解决物流问题？（1）可以创建实体药店联盟。为了让网购药品的消费者对网购中草药的质量及中草药配送速度满意，各大知名医院和知名实体药店可以联合建立一个统一标准的药店联盟。可以将一个地区的中药材处方药集中起来进行配方和代煎，免去医院药店在仓储上的成本。这种联盟的方式可同时实现线上与线下药店的利益共享的盈利模式。（2）可以对销售区域进行划分，即为消费者提供联盟成员药店的实体地址，建立社区医院代煎点，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。
3.3监管力度
不少售药网站利用网络的隐蔽性和便利性，非法药品信息、夸大宣传药品疗效、在药品中掺假等，导致很多消费者上当受骗。对这些“看不见、摸不着”的“网上药店”怎么监管，就成为一个十分突出的问题。如何实现有效监督呢？首先，建议在药品管理法的修订中增加对互联网药品销售的监管条款，突出对违法现象的惩处，不让不法分子钻法律的漏洞。其次，建议建立行业协会监管。政府制定网上药店认证计划，规定符合一定条件的药店才能在网上开店，消费者登录药店的网站查询药店的认证信息确认药店的可信度。再者，还可以加强对搜索引擎的监管。如可以与百度、谷歌等多家搜索引擎商达成合作，使其只链接认证计划内的网上药店的药店广告信息。
