时间：2023-07-11 17:39:44
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗行业市场调研，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
全球金融数据提供商Dealogic披露，2013年1至8月，以中国医疗企业为目标的并购交易金额达到74亿美元，同比增加35%，创下历史最高纪录。
瑞银亚洲并购部副主席彭菲力对《财经国家周刊》记者表示，不少外国投资者都看好中国的医疗行业，认为这个行业的发展速度会较其他行业更快。
天图资本高级合伙人王岑近期在一个医疗投资峰会上表示，从2013年开始，医疗服务机构就进入了一个快速圈地和并购的年代。2013年大部分基金都会把医疗板块作为一个主投方向，且这一领域将成为未来三年的投资热点。
以医疗器械为例，2013年，中国医疗器械市场规模大约在170亿美元左右。这使得中国成为世界第四大医疗器械市场和仅次于日本的亚洲第二大医疗器械市场。
据市场调研机构Espicom预测，2013年至2018年，中国医疗器械市场将继续以年均20%的速度增长，以人民币计算，年均复合增长率将达到18.7%，使其成为世界上增长最快的市场之一。
医疗行业之所以成为资本追捧的热点，和宏观经济形势以及行业现状、医保政策，有着密切联系。
中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，在全球市场不景气、发达国家医药市场发展乏力的背景下，跨国医药企业希望通过并购、投资等方式加快在中国的战略布局，逐步打开中国市场。而中国中产阶层的群体不断壮大，这个群体希望享受到较好的医疗服务，这预示着中国的医疗市场前景将十分广阔。
在这一预判下，国际医疗企业已经开启了抢占中国市场的竞争，美国企业是其中的重头角色。Dealogic的数据显示，在近7年来的海外对中国医疗企业的并购交易中，美国企业为主要的收购方，今年1至8月的交易金额达至11亿美元，占比15.7%。
美国企业作为收购方竞争的典型案例，是史赛克公司（Stryker）和美敦力公司（Mamedtronics）的并购角逐。
2013年1月，美国史赛克公司收购国内骨科医疗器械生产商创生公司。瑞银作为创生公司的财务顾问协助其完成了此项交易，据彭菲力透露，此项并购交易的背景，是美国美敦力公司2012年11月收购中国骨科器械企业康辉公司。
两家公司是竞争对手，二者均为世界领先医疗技术巨头公司。而他们的并购对象创生公司与康辉公司，又分别是中国骨科医疗器械行业排名第一、第二的企业，也是竞争对手。
美敦力收购康辉后，获得了康辉既有的销售网络和渠道，直接进入中国市场。这使史赛克备感压力，急于争夺中国医疗市场庞大的蛋糕。不到两个月后，史塞克便以总价59亿港元收购创生全部股份，溢价45.3%，迈出了进入中国市场的关键一步。
除了占领市场，可供收购的优质企业稀缺这一行业现状，也促使外资加快并购中国医疗企业。中国医疗行业中民营企业的规模大都很小，很多企业达不到并购条件，而国有企业基本不可能被并购。
彭菲力表示，医疗领域呈现“投资需求远远高于投资供应”的现状，这也是史赛克公司愿意大幅溢价并购创生公司的原因。
套取中国医保政策的“红利”，则是另一个吸引外资企业前来并购的诱因。
目前国内不少地区的医保政策，对国产医疗器械和进口医疗器械的报销比例规定约为7：3。外资企业收购国产医疗器械企业后，可使用合资企业的品牌，并以国产医疗器械的名义进入市场，从而获得更大的利润。
[关键词] 药品经营与管理专业；项目化课程模式；探索
[中图分类号] G718.5 [文献标识码] C [文章编号] 1673-7210（2010）11（c）-085-02
我国正在积极推进医疗卫生体制改革、医药卫生流通领域管理体制改革，这必然对药品经营与管理人才有广泛的需求。培养企业需要的实用型人才，就要求学校有与之相适应的课程体系、教学模式。笔者于2008年7月开展了江苏省药品经营与管理专业人才需求的调研，并根据调研结果进行药品经营与管理专业教学模式改革。
1 部分调研结果
1.1 江苏省药品经营与管理专业对应的职业岗位分析
①药品经营与管理专业在经营企业中覆盖的职业岗位群，其面向的业务岗位包括：药房营业员、营销人员、市场调研、仓储管理、销售内勤、初级管理人员、采购员等。②药品经营与管理专业在生产企业中覆盖的职业岗位群，其面向的业务岗位包括：营销人员、市场调研、仓储管理、销售内勤、初级管理人员等。③相关的岗位还有：保健品、医疗器械、化妆品、食品、日化企业等行业的营销人员、市场调研、仓储管理、销售内勤、初级管理人员等。
1.2 江苏省药品经营与管理专业现状调研
根据笔者的调研，我省高职高专药品经营与管理专业是2007年开始招生的，各校的课程体系都是在药学专业的基础上，加入一些如市场营销学、医药电子商务、药品仓储与养护等营销与管理的课程，因此这些课程模式是学科课程模式，其基础体系是学科体系的知识体系。
2 项目化课程模式与学科课程模式的区别
学科体系的结构是指按照学术研究的需要将学科知识分类所建立的学科门类和学科内部知识的组合关系。显然，学科结构与学术教育的功能相联系，因此，学科课程的功能定位必然是培养学术型专门人才。
项目化课程模式的基础体系是工作体系，所谓工作体系是指围绕职业工作目标的达成，不同的工作任务按照其特点和属性，尤其是工作任务的内容和顺序的相关性所组成的工作任务体系。该体系的基本逻辑关系是基于职业岗位（群）的工作任务的相关性。在工作体系中，工作知识依附于工作体系而存在，它们的产生完全出于工作任务达成的需要，依附于工作实践过程而存在。既然工作知识是附着于工作体系而存在的，那么以工作知识为内容的职业教育课程只能来自于工作体系。我国高职教育培养的是适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等全面发展的高等技术应用型专门人才。这一特色化的人才培养目标表明，学生通过专业课程的学习，应当在具有必备的基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事某一专业领域实际工作的基本能力。因此，以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系就必然成为高职院校课程改革的方向性要求，从而也决定了课程项目化改革是符合高职教育人才培养规律的，其体系结构应当是高职课程本质属性的反映。
项目化课程模式的基础体系是工作体系，所以项目课程的结构不同于学科课程的三段式结构。因此，高职教育课程模式改革的主要突破口是进行一场对“结构”的革命。笔者的工作是要建立与职业体系相适应的专业体系，建立与工作结构相适应的课程体系和教学内容体系。具体来说，就是研究并完成符合项目化课程模式的药品经营与管理专业人才培养方案的制订，研究并完成各门课程的课程标准的制订。
3 课程项目化改革的步骤
药品经营与管理专业项目化课程体系正确建立的前提是专业定位准确，岗位明确，工作任务分析清晰，课程分解、整合合理。因此笔者具体研究的思路是：
3.1专业岗位需求调研
首先在医药企业等学生可能就业的部门进行调查问卷、访谈，就企业能为学生提供的工作岗位、对本专业的人才需求情况、本专业学生应具备的知识、能力等进行调研。调研结果显示，企业迫切需要药品经营与管理人才，比较看重的是学生的综合素质情况。大多数企业认为原有的课程体系，与实际工作相脱节。
3.2专家“头脑风暴”
为了使课程体系构建、课程开发能够符合企业岗位需要，我们邀请了不同企业、不同层次的行业专家，运用“头脑风暴”法，就专业的就业岗位、岗位的工作任务、完成工作任务的基本要求、需要哪些技能等进行了研讨，形成了以项目为引导的工作任务与职业能力分析表。
3.3项目化课程模式的开发
基于工作任务体系进行规划是项目化课程模式的主要指导思想。新的课程模式将药品经营与管理分成若干项目，如药品质量管理、药品采购、仓储配送管理、药品销售、临床用药指导等，将常规学科体系下的课程如：市场营销、药理学、公共关系、推销技巧、电子商务、药品经营企业管理等成为相应项目下的子任务。通过项目化课程模式的运用，模拟实际工作场景，以实现学生在校学习与实际工作的一致。项目化课程模式，以培养实际工作能力为目标，体现了“教、学、做”的一体化。
4 结语
笔者从2008年在学院领导的大力支持下，启动了药品经营与管理专业项目化课程模式的探索，目前正在2008、2009级药品经营与管理专业实施教学，2008级校内教学已顺利完成，进入企业实习阶段。由于这项改革需要打破头脑中固有的思维，是一次崭新的尝试，希望通过我们的改革探索，为企业培养真正需要的人才，实现本专业高职高专的人才培养目标。
[参考文献]
[1]张明淑,李淑惠.药品经营与管理专业基于工作过程进行课程开发的思路与探索[J].中国医药导报,2010,7(5):116-117.
[2]黄水品.创新教育模式培养使用人才[J].教育与职业,2007,(8):5.
[3]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社,2009.
[4]区嘉丽.医药商品经营管理课程改革探讨[J].卫生职业教育,2007,25(23):70.
软件如何进行前期调查、软件推广与反馈？
张进：“千万不要生搬硬套地把互联网上的应用搬到移动互联网领域，要特别重视‘应用场景’。什么时候、什么人更愿意解决什么问题，这是我们做医疗移动App最关注的问题。”
张遇生：“我们通过医生访谈、网上问卷调查以及查阅第三方调研公司的数据等方法收集了医生需求，并以此确定研发的功能。杏树林医学文献在初期的推广主要靠用户的相互传播和微博。软件以后，我们又通过软件内置的反馈功能、邮件、微博和电话的方式和用户联系，取得用户反馈。”
张熙：“开发前期，我们在进行产品设计时主要考虑的是移动用户的需求。网站每天都有大量的访问，而这其中使用移动设备的部分用户就是我们主要的推广对象。应用上线之后，我们通过应用内的用户反馈入口以及用户对应用的点评得到用户的反馈意见并改进应用功能。”
李宁：“在应用研发前期，我们针对目标的医生用户做了大量的调研工作。同时，我们也参考了国外医药行业的一些调查统计数据。从结果中我们确定了开发药物信息查询类App的信念。在具体的功能方面，我们也咨询了大量的医务工作者，从医生的实际工作流切入，完成核心功能。”
张锐：“春雨医生在上线前，参考了大量市面上已有的相关调查、数据。后获取用户反馈主要靠：基于电话和邮件的用户回访、用户QQ群和每日用户活跃度、停留时间、偏好页面等动态数据。”
提升软件内容品质的关键是什么？
张锐：“国外成功医疗软件受到认可的原因，是其相对于其他医疗健康类客户端而言，比较重视用户需求的满足和用户体验。专家、机构参与可以帮助我们提高产品的专业性和权威感。”
张熙：“国外成熟的医学专业软件受认可大致会有以下3点原因，一是基于移动设备本身，它给人们带来更多的便捷，无论iPhone或者iPad都可以满足人们随身、随时、随地的需求；二是软件内容更加专业，有更多的行业专家或研究机构参与软件的制作，提高了软件的专业性；三是软件的设计更加精良、用户体验提升。”
李宁：“团队成员具有医疗和移动互联网的双重背景，使得我们对医疗健康领域的产品开发更加得心应手。”
张遇生：“行业专家和研究机构能够对软件的制作和传播产生非常重要的影响。他们就是电影产业里的制片人或者出版领域的名作家，技术创新只是电影特效。”
下一步国内软件急需解决哪些问题？
张熙：“更多的行业专家、研究机构应去关注、参与到移动医用软件的开发中。”
张进：“这个领域刚刚开启，相信标准和规范会随着参与者越来越多而逐步完善，标准和规范是风险也是一种门槛，只有既了解行业和专业，又懂得移动互联网的团队才能在这个领域崭露头角，这个是大家都必须面对的现实。”
这几年“外包”这个词在医药行业里频频出现，如“学术推广外包”、“销售外包”（OEM和产品招商）、“人力资源外包”、“研发外包”等等，可以说这些外包方式都在不同程度上得到业界人士高度认可。前些天，笔者作为“北京群英伟业医药营销培训公司”项目咨询师受邀为“北京合源汇丰医药科技有限公司”做业务拓展方面的咨询诊断服务，在此期间也对近几年在医药行业里兴起的“研发外包”有了更深入的了解和感悟，下面我将就“研发外包”与企业新药借力快速上市的问题和大家做一交流。
政策为新药研发做导航
我国《药品注册与管理办法》于今年10月1日正式开始执行，标志着我国药品监管体系的不断完善及药品审查制度的不断深入。11月份国家新药审评中心对先前报批上来的项目加大了审核的力度，尤其是对注射剂的审查更为严格，对大部分申报的项目都发出了提交补充资料的要求，对其他有些品种也做了重新审核。特别是该办法实施以后，对仿制药的打击可谓最为猛烈，近期发改委又传出今后对仿制药定价可能实行定价递减的办法；另外 “药品挂网招标采购”模式在全国的普遍执行，各地的具体条款尽管不尽相同，但就中标价格来说将趋于“优质优价”，新药和专利药明显将会在“挂网招标”中得到特殊优待，笔者断言，这“一打击”和“一鼓励”对未来药企的产品结构规划提出了新方向：即药企要集中企业所有资源上马技术含量高、市场前景广、有学术推广价值的“新药”。
新药研发借力CRO成趋势
从当前国际和国内医药企业上新药项目的经验来看，借助于外力是一个不错的选择，通过外力资源来立题选项、市场调研、报批、临床监查、卖点挖掘、上市前准备、临床专家资源共享等等。这就是把新药从立项到上市分成几个部分“外包”给更为专业的公司和机构来完成，即“研发外包”，研发领域通常称之为CRO（Contract Research Organization）。据北京合源汇丰医药科技有限公司总经理范颖介绍，CRO最早于20世纪80年代初在美国出现，其目的是协助制药企业进行新药研发，业务范围包括立项调研、临床前研究、临床研究以及新药注册等新药研发全过程。由于其具有专业化、规范化、灵活性和低成本等优点，近年来越来越受到国内制药企业的青睐。
企业将新药上市前的一部分研究工作交给CRO完成，既可以保证工作的质量，也可以降低研究开发的成本和企业自身的管理费用；既可弥补药物开发高峰期企业内部资源的严重不足的缺点，又可避免药物开发低潮时企业在研发部门的资源浪费；同时也可以借用CRO丰富的经验和对新药注册程序的熟悉，保证新药的研发和注册速度，争取药品提前占领市场。有资料显示， CRO承担项目的时间与企业自身承担的项目所需要的时间相比，大约可以节省25%～35%的时间，据范颖总经理介绍他们公司有时候为客户至少可以缩短6个月或1年以上的时间。
寻觅CRO合作要全面考察
笔者认为，当今我国制药业所处的发展阶段与美国20世纪80年代初的情况颇为相似，1998年SFDA成立后一系列药品管理法规的制定颁布，社会医疗体制的全面改革，制药业面对越来越激烈的市场竞争等等。而中国的制药企业规模大多比较小，自身完成新药研发的实力又比较弱，而且由于多数企业多年来都是从事仿制药生产，对于新药研发的规则也缺乏足够的了解。同时，随着今年《药品注册与管理办法》的执行，新药审批的程序也越来越严格和复杂。我国的这些现状，都决定了CRO模式是中国制药企业进行新药上市合作的最佳选择。
目前，中国CRO的数量超过2000多家，大部分不够规范，业务范围广而不专，有什么业务做什么业务，小到改剂型、报批仿制药、临床试验跑腿、注册报批咨询等低端服务。规模方面少则一两个人，多也不过五六个人，所以对于药企来说选择一家CRO应该重点考虑其业务是否专业，是否规范，是否高效，是否守信，服务是否周到，能否为新药今后的上市提供各种协助，是否有“大合作意识”等等。另外，药企可以衡量一下备选合作伙伴是否能提供以下一些增值服务，比如： 免费为你提供政策咨询；相关资料的免费提供；新药市场数据的免费提供；新药产品国内外市场调研情况；帮助建立专家网络以及专家网络资源的共享；学术推广指导；新卖点挖掘；销售手册设计建议；临床大客户引见服务等等，最后决定合作者时药企还应当派专人对欲合作的CRO做一番考察。
社会分工必然会越来越细，“专业的人做专业的事”。医药行业也是这样，所以药企在未来的新药立项和市场开发方面应该紧密地依托专业的CRO，借力CRO的优势资源，与专业CRO才能达成双赢的目标。制药企业新药立项与快速上市才能游刃有余，快速赢得更多的市场份额，从而在激烈的竞争中打赢竞争对手。
关键词：物联网；便携式健身产品；电子商务模式；智能手机
中图分类号：TP393；F276 文献标识码：A 文章编号：2095-1302（2013）09-0072-03
0 引 言
基于物联网技术的便携式健身产品是健身行业出现的一种新型的产品，其依托网络技术、传感器技术和人工智能技术和智能手机将健身变成随时随地进行的活动，深受广大都市上班族的喜爱。随着计算机和网络技术的发展，便携式健身产品的属性也越来越丰富，除了娱乐因素外，身体健康指标收集的功能也在逐步加入，例如血压、脉搏、心跳等。与之辅助的一些计算公式也通过手机程序的方式显示给用户，让用户了解个人的身体状况，并且一些基于物联网的医疗健康设计也加入其中，为用户提供远程医疗服务和建立身体健康档案。
针对便携式健身产品的发展趋势，合理利用其技术特点开发新的商务模式是本文研究目的。商务模式研究将主要参考现有的电子商务模式、物流系统设计、移动智能系统和支付平台这几个方面来探索产品的盈利途径。通过设计新型的产品模式建立以医疗服务、传感器销售为主的合理营销流程，拓展健身产业市场。
1 物联网便携式健身产品的系统工作原理
基于物联网的便携式健身产品包括终端设备和服务器端两部分。
1.1 终端设备
终端设备主要以智能手机作为设备主体，通过操作系统与外部传感器相连，允许外部传感器将获得的身体健康数据传入手机。在手机操作系统中，客户端软件应用程序（例如跑步机程序、跳跃统计程序、心跳记数程序等）为用户提供相应操作界面及服务器数据传输功能。传输方式将主要依托3G网络实现，同时提供定位服务。
1.2 服务器端
服务器端硬件系统由服务器集群组成，采用硬件虚拟化系统作为底层平台对服务器资源和操作系统进行统一管理；建立软件联合资源整合管理平台（URP），采用分布式系统设计，承接多个第三方应用软件系统集成的任务，保证客户端用户通过客户端登录获得ID号来进入平台操作，因此URP平台能够掌握所有用户的使用信息。同时，通过分配权限实现用户分级，包括医疗服务权限、用户使用权限、系统管理员权限、系统维护人员权限等，例如，将医护系统与客户系统整合，只允许制定医疗服务获知用户信息。数据处理和存储分别采用HPC并行计算集群技术和分布式存储技术来实现，从而保证系统资源的可扩展性和适应性。
物联网便携式健身产品系统依托终端/服务器端模式实现工作流程。客户端应用程序负责收集、整理人体传感器探测信息，实现数据汇总传递到服务器端，然后在服务器端对收集数据进行计算处理，将结果在Internet上提供给专业医护人员或健身教练，由他们通过URP平台将指导建议传送给终端用户，从而使得用户在利用智能手机进行健身的同时，还能够获得专业人士的点对点服务。
1.3 系统原理
图1便携式物联网健身系统图
图1所示是便携式物联网健身系统原理示意图。其中，智能手机作为健身终端核心部件，主要包含生命体征传感器、IO中间件程序、客户端应用程序、3G网络通信模块和智能手机系统。利用这些功能完成数据收集和传输工作，然后通过公共3G网络发送到服务器端，由服务器端对数据进行处理和调用。服务器端是由多台服务器构成的集群，采用云计算虚拟化技术将操作系统置于硬件虚拟化层之上，用HPC并行计算集群来处理数据，用分布式数据存储集群保存数据，并允许系统管理员和远程健身服务提供商依据权限在URP资源整合管理平台上操作。
2 物联网健身产品市场分析
随着中国经济的腾飞，人民物质生活得到了质的改善，在紧张的生活工作之余对身体健康的需求也越发地强烈，与之相适应的是健身行业的发展。在小区、公共场所里各种健身会馆和健身方式充斥着整个健身行业，而伴随着的巨大商机也带来巨额利润。以健身器材为例，截至2010年5月底，全国共有规模以上健身器材企业356家。2010年1～5月，健身器材行业累计实现销售收入99.74亿元，同比增长36.20%。共计实现利润总额3.1亿元，同比增长152.71%（数据来源《中国健身器材行业调查报告》）。
同时，中国居民的健身需求也在逐步增长。以城市居民例，2012年的一份网络健身调查显示41.0%的人在最近一年去过健身房，在健身房健身的人平均坚持了4个月时间。而在公共场所健身的人群在调查中显示有20.0%的人，主要为中老年人，平均健身时间则为8个月。调查发现：31.0%的受访者对教练的专业水平最看重，大部分的受访者愿意听从专业人士意见（数据来源《健身人群市场调研》）。
可以预见，健身行业随着中国居民收入的提高还将呈现扩展的阶段，但是令人感到意外的是，在西方作为健身行业标志性的健身房连锁经营企业却在中国遇到了挫折。从2004年以前，健身行业的毛利率高达40%以上，到现今的4%左右，致使健身企业刮起倒闭风潮。如此大的反差原因是什么呢？事实上原因无非是两种，一个是时间上的不充裕，另一个是经济条件的限制。在《中国年轻人健康调查报告》中，90%以上不做或很少做健身运动的受访者都是以“工作忙”作为借口，同时认为去专门的健身场所或专门的健身时间比较麻烦，更希望有一种便捷的、更有针对性的健身方式。
通过上述数据可以分析出人们对健身的需求状态―― 愿意在健身产品上进行消费，但是在健身时间和健身场所上更希望随意一些。与大众化的健身方式相比，更希望获得有针对性的个人健身指导，且价格要在经济能力承受范围内不成为负担。所以，结合以上特点能够得出，性价比高的便携式的智能化健身设备具有广阔的市场。
3 便携式健身产品商务模式的设计
在建立商务模式之前，必须对消费者盈余（Consumer surplus）做出估算，从而寻找到适合物联网便携式健身产品的利润切入点。做到这一点需要了解消费者的支付意愿减去实际支付花费来获得购买意愿参数。其公式如下：
式中，CS代表消费者盈余，Pmkt是平均购买价格，Qmkt是在平均价格基础上购买的总量，Pmax是最大意愿花费。除了获得消费者盈余之外，要想得到交易收益范畴必须知道生产者盈余，计算两种盈余的差值。从生产者盈余的定义上就是卖者得到的收入减去卖者的实际成本，将其代入总剩余公式，可得到：
总剩余=消费者意愿花费-卖者的实际成本
即
式中，W代表总剩余，PS代表生产者盈余，Q1是消费者意愿总量，Q0是卖者收入总量，P1是消费者意愿花费，P0是卖者的成本花费。根据国家统计局 《2012年城镇居民人均可支配收入》报告中全年人均可支配收入36 469元，乘以2012年CPI医疗保健个人用品比重为11.34%，可得到消费支出为4 136元。将此结果假设为消费者意愿花费代入公式，假设W为0，则得到实际成本为4 136元。
由上面数据和物联网便携式产品特征可得出：便携式健身产品的商务模式必须是一种低成本运营模式，其成本全年应控制在4 000元左右以下。那么能够实现这一目标的模式应该以服务为主，通过固定硬件基础架构实现服务附加值收益。
图2便携式健身产品收益模式
图2所示是便携式健身产品收益模式。其商务模式以健身机构提供服务为主，依托物联网的网络特征和技术手段，健身机构可以通过出租或免费提供终端传感器的方式获得用户的粘合度，从终端传感器上获得用户身体状况信息、医疗需求信息、保健需求信息等内容，然后根据这些信息进行数据的整合和分析，制定现阶段合理的健身指导方案，以及对用户求助信息的应答，建立用户的个人医疗档案，为用户提供全天候的医疗健身服务。健身服务机构根据用户使用服务内容进行收费，例如，用户需要获得每天的健身提醒服务，机构可以进行来电提醒，从中收取相应的提醒费用。
在这一模式中，健身服务机构主要任务是完成医疗健身相关资源的整合，通过物联网为用户提供相应服务，建立属于用户个人的健康档案，获得用户粘合度后收取相应费用。人均全年医疗保健上的花费在4000元的情况，以及医疗行业的信息具有普遍性的特点，决定服务资源整合度越高则成本越低，因此盈利的关键因素在于健身服务机构对信息的收集和处理能力上。信息的处理主要依靠物联网系统中云计算技术的应用，在初期的建设中云计算技术会产生高额的服务器费用，但是随着时间的推移，其高容错、高运算、高可扩充能力和高稳定性极大地降低了系统的运行成本，同时由于提供的是服务信息，一般不存在售后等因素，产品成本将进一步降低。该收益模式的特点是前期投入较大，运维成本较低，后期收益可观。另一方面，高成本的云计算服务器集群可以通过租用公共云平台来获得计算能力，例如，亚马逊提供的云服务业务，可以根据租用者需求灵活调整计算资源。这样的好处是降低了健身服务机构的前期投入成本，为快速获利提供机会。
4 结 语
通过上述分析可以得出，采用物联网技术的便携式产品商务模式将主要以信息服务为盈利出发点，依靠低成本运营来获得收益。而物联网核心的云计算技术又为系统提供了可靠的技术保障，灵活部署、高扩展、高可利用的云平台特点使得从业者不用花费太多成本投入到运维中。另外，公共云平台的可租用特点，也让健身服务机构的前期投入成本大大降低。虽然物联网健身系统看似庞大，但其实际设备运维成本并不高，通过租用公共云计算资源就可以搭建属于自己的平台。
客户端的智能传感器与智能手机的结合，让消费者获得了实时的身体监控服务、健身指导服务、医疗求助服务等功能，就相当于一个私人医生始终陪伴在周围。根据收集信息建立起的身体状况档案可以在用户需要时提供给相关医疗机构，为用户就医建立全面的信息保障。通过服务建立用户粘合度，使得盈利规模保持稳定，同时获得服务信息的花费也能够控制在消费者可支出范围内。
因此，采用以服务为主要盈利方式的物联网便携式建设产品商务模式可以在中国市场上得到推广，而且这种方式可以促进物联网技术在健身行业的大规模应用，挖掘健身市场潜力，提供一种新的盈利增长点。
参 考 文 献
[1]中投信德产业研究中心. 中国健身器材行业调查报告[R]. 2010.
[2]封凯兴公司. 健身人群市场调研[R]. 2010.
[3]中国红十字会. 中国年轻人健康调查报告[R]. 2011.
【关键词】租赁;医院;分成
【中图分类号】R197.32 【文献标识码】A 【文章编号】1006-1959(2009)09-0031-01
在竞争日益激烈的市场经济环境下,医疗设备租赁作为科学有效的融资渠道已为越来越多的医院所接受。从2002年远东国际租赁公司与唐山中医院开创首例GE核磁共振融资租赁业务至今,医疗领域融资租赁经过了七年的发展,从单一租赁发展到多样化租赁,从传统租赁过渡到创新租赁,带给医院更多的个性化融资选择,其中分成租赁作为灵活性最高的租赁形式或租金支付方式对医院管理层有着很强的吸引力。
1 分成租赁的特点和优势
1.1 分成租赁的特点:分成租赁是一种结合投资的某些特点的创新性租赁形式。租赁公司与承租人之间在确定租金水平时,是以租赁设备的相关收益来确定租金,而不是以固定或者浮动的利率来确定租金,租赁设备的直接收益高,租金就高,反之则少。
部分文献将分成租赁列为融资租赁的创新形式之一,但大多数观点认为分成租赁是租金支付方式变化的最高形式。笔者倾向后一观点,分成的租金支付方式可灵活运用于经营性租赁、项目融资租赁、结构式参与融资租赁等多种形式中。
1.2 分成租赁的优势:分成租赁集合了传统租赁、简单融资租赁便捷、高效、稳定的优点,在不影响银行授信额度的情况下拓宽了融资渠道,规避了医院一次性大额资金投入的风险,通过边生产、边收益、边还租金,扩大服务项目,赢得更多市场份额。除此以外,分成租赁作为一种创新的租赁模式,有着自己独特的优势:
1.2.1 分成租赁下,租金的多少与租赁设备产生的收入或纯收入挂钩,与院方现金流匹配。出租方与院方共同承担了项目的经营风险,医院几乎无债务风险,积极性最高。
1.2.2 常规融资租赁对租金、租期设置非常严格,不允许承租人有半点疏忽或滞纳,否则就会收取罚金并留下不良记录。而分成租赁则在租金和租期设置上更加灵活,变刚性为弹性、变静态为动态,变规定为协商。根据设备效益好坏,钱多时多还,钱少时少还,不必担心有不良履约记录。
1.2.3 由于利益、风险共担,租赁公司对项目或设备的出租会非常谨慎,事前会做大量专业的市场调研和分析,最大限度地避免了医院“重购买轻使用”,“凭空杜撰可行性分析”所造成的投资决策失误。
1.2.4 常规融资租赁出租方只负责融资,一般不再提供设备的维修保养服务。但在分成租赁下,如果是按纯收入提取租金,租赁公司会尽量避免不必要的开支影响其收益最大化。医院租赁设备的同时也享受了合同期内最好的售后服务。
2 分成租赁在政策上的可行性探讨
分成租赁作为租赁行业蓬勃发展的业务,使租赁公司利益点从传统单一的利差发展到市场调研、策划、收益分成、理财费等多方面,通常能获得比简单融资业务更大的回报率;医院也最大限度地规避了经营风险和财务风险,丰富了资金来源渠道,保证了高端设备的配置和更新,更快地实现社会效益和经济效益。然而,这种“共赢”的租赁模式因涉及到敏感的“利润分成”、“介入项目的经营管理”,引发质疑:分成租赁是否与国家有关部委的规定相冲突,是否违背了公立医院非营利性呢,笔者认为是不违背的:
2.1 2000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合印发《关于城镇医疗机构分类管理若干问题的意见》禁止医院搞“院中院”、“一院两制”,否定了医院与社会组织或个人设立非独立法人营利性的 “科室”、“病区”和“项目”,指导意见指出:取缔“合资合作”的处理办法之一是将合作转为院方设备租赁,由医疗机构根据与合资合作方参照市场价格签订租赁协议,定期支付租金。由此可见,租赁是国家提倡的医院合法融资的新渠道,而分成租赁作为租金的灵活支付方式,与政策并无明显抵触之处。
2.2 《企业会计准则――租赁》中规定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素(如销售量、使用量、物价指数等)为依据计算的租金。”不固定的分成租金收入完全符合上述条件,可作为或有租金处理。
2.3 2009年新医改政策明确提出了“鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。积极促进非公立医疗卫生机构发展,形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医体制”,分成租赁结合了投资的特点,应该有广阔的发展前景。
2.4 选择正规有资质的租赁公司进行合作。根据《商务部、国家税务局关于从事融资租赁业务有关问题的通知》,只有经过人民银行或商务部批准的租赁公司才可以合法开展医疗设备租赁业务,否则可认定租赁合同无效。目前我国内租赁行业发展较快,几家规模较大的租赁公司如远东国际租赁公司、浙江金融租赁公司、江苏金融租赁公司等在行业中影响力和信誉度都比较高。
3 分成租赁的实施建议
3.1 充分收集拟租赁设备信息:医院设备部门应先对拟租赁设备性能、市场、价格等重要信息进行收集,尤其是价格信息,设备成本是决定租金多少的关键要素。市场上有相当一部分高精尖端医疗设备商家报价虚高,让利空间很大,医院掌握合理价位,避免租赁公司利用承租方信息的不对称适机提高分成比例。
3.2 选择租赁公司:医院应对租赁公司的经营资质、经济实力、业务范围进行必要审查,尽可能选择有分成租赁经验的公司进行合作,对与其合作过的案例医院进行实地考察或电话咨询。与常规租赁决策不同,分成租赁在选择租赁公司时还应充分比较公司在项目策划、市场调研、可行性论证、提供相关设备技术服务、专业人才配备等方面的软实力,以及项目拟定负责人是否具备一定的市场经验、管理水平、沟通能力。采用的“湿租”形式,即设备、专业人员同时租赁,在分成租赁中占有很大比例。
3.3 分成方式选择:租金的支付方式是合同的重点,医院先期应进行一定的测算,仔细研究项目可行性报告,考虑货币的时间价值,确定哪种分成方式更为合理有利,谈判时做到心中有数。可灵活采取以下一种或几种形式:
3.3.1 根据租赁设备产生的直接营业收入的一定比例交纳租金。营业收入划分不同的档次,各档次的租金比例可以不同。由于这种方式只计收入不计成本,营业收入达到的档次越高,租金比例设置应越低。
3.3.2 将租金支付分为还租、回报2个阶段。还租阶段将项目的现金流量,通常为扣减运行成本后的纯收入,按一定比例在出租人和院方进行分配,如70%分配给出租人,其余30%留给医院。回报阶段是指租赁成本全部冲减完毕后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如医院方和出租方各50%,直至合作期满。
3.3.3 实行“分成保底”或“分成保租金总额90%以上底”(按照融资租赁的判断标准之一,在租赁开始日最低租赁付(收)款的现值几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值,通常“几乎相当于”掌握在90%以上)。医院按照项目纯收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限内(一般不少于设备可使用年限的75%),必须保证出租方租金总额的90%及以上得以归还。
4 分成租赁的会计处理
分成租赁的最大特点是每期租金的支付具有不确定性,符合《企业会计准则――租赁》“或有租金”的会计处理规定,所以应在实际发生时计入当期损益。在经营租赁方式或融资租赁方式下,医院对支付租金的帐务处理方法相同,即实际支付租金时借记“医疗支出”、“管理费用”等科目,贷记“银行存款”等科目;如果需要摊销的,则先记入“长期待摊费用”,摊销时再借记“医疗支出”等科目,贷记“长期待摊费用”。按收支两条线原则,不主张把支付的租金冲减医疗收入的做法。
参考文献
[1] 衷兴华、张本良.融资租赁的形式与创新[J].中国医院院长,2007年第19期
[2] 沈锋炜.中国融资租赁及创新[J].企业改革与管理,2008年第2期
一、我国医疗设备所面临的环境现状
1.外部环境。随着我国加入世界贸易组织以来，由于关税的降低，为我国的医疗设备远销海外创造了良好的条件，同时也增强了我国医疗设备的国际竞争力，使得我国的医疗设备可以出口到世界各地。除此之外，国际环境对我国医疗设备的发展是相当有利的，我国的医疗设备逐渐在国际竞争中增强了自己的竞争力，同时也可以不断地提高自己的产品质量，从长远来看是有利于我国医疗设备发展的。我国的医疗设备远销海外，有利于开拓更为广阔的海外市场，为我国的医疗设备行业提供更多的发展机遇。
2.内部环境。从我国的内部环境来看，我国的医疗设备的发展前景也是相当不错的。可以说，我国的内部环境为我国医疗设备市场提供了一个良好的发展环境。从目前看来，由于经济的发展以及一些政策的实施，我国的社会已经提早进入了老龄化阶段，加之人们随着社会经济水平的不断提高，其保健意识也在不断地增强，这就为我国医疗设备行业的发展提供了一个广阔的市场。还有就是，近年来，随着政策的推行和我国医疗体制的不断改革，更加有利于医疗设备行业的稳步发展。除此之外，国家现今逐步对医药行业实行一系列的限制，并且对医药行业实施政府定价，这无疑会给医院带来收入上的困境，所有这些种种因素，都为我国的医疗设备行业发展提供了有利的条件。
二、我国医疗设备的营销战略
1.人员方面。我们都知道人员上门进行推销产品是开发某产品市场的重要前提，在这个过程当中，人员不仅可以了解和揣摩到顾客和消费者的心理，同时也能为产品销售提供一定的信息参考。所以，我国医疗设备所制定的营销战略的首要前提就是在人员方面制定一定的销售策略。首先，医疗设备生产商应该建立一支强大的销售队伍，不仅要为销售的人员进行医疗设备方面的知识培训，同时还应该为医疗设备的销售人员进行市场营销方面的知识技能培训，从而使得医疗设备的销售人员更加的专业，更加的熟于医疗设备的销售。还有就是销售人员应该与医院的医疗工作者进行积极地沟通和交流，这样使得销售人员不仅了解到现代医院对医疗设备公司的要求，同时也能够加强产品质量的提高。除此之外，销售人员在面对顾客或者是病人的时候，应该抓住医疗设备产品的优势，真诚地向顾客介绍产品，从而利于医疗设备的销售。由此看来，我国的医疗设备的营销战略以人员销售为主还是不够的还需要其他的营销战略。
2.广告方面。我国医疗设备的营销战略的制定不仅包括人员方面，而且还包括广告方面。经过大众媒体和其他的专业媒体某公司和某产品的广告，不仅可以提高产品的品牌效应，同时也会为企业树立一定的良好的形象。我国的医疗设备通过平面广告等多种渠道来宣传产品，不仅可以提升产品的知名度，同时也可以为医疗设备产品的品牌树立一个高大的形象。我国的医疗设备在广告方面制定的营销战略应该是：通过电视、报纸、或者是杂志，对医疗设备的产品进行播出和宣传，不论传递时间的长短，都可以提高医疗设备的知晓度。除此之外，我国的医疗设备生产商还可以利用公益广告来宣传医疗设备产品，增加人们对医疗设备产品的关注度，从而更加有利于医疗设备的销售。
3.网络方面。由于社会经济水平的不断提高以及网络技术的不断发展。网路现已经成为了市场营销的重点领域之一。并且网络以它自己的优势，深受广大顾客和群众的喜爱，网络的便捷和多样化不仅给顾客带来了方便，同时给医疗设备的生产商带来了一定的利益。所以，关于我国医疗设备的网络方面的营销战略，我们可以在保健、养生等一些网站上关于我们医疗设备的产品的广告以及医疗产品设备的相关信息，同时也可以设立问答区，让更多的顾客或者是消费者来了解我们的产品。通过这样的一种方式，可以让顾客感受到我们医疗设备产品的亲和力和真实性，同时给医疗设备产品和我们的消费者之间建立起一种较为融洽的关系，从而更有利于医疗设备产品的销售。在一定程度上来讲，网络营销对于医疗设备的销售来讲是非常有利的，所以，在网络方面制定我国医疗设备产品的营销战略也是相当必要的。
4.其他方面。我国医疗设备的营销战略，除了在人员方面、网络方面、广告方面制定营销战略之外，还有其他方面的一些营销战略。例如，价格战略；在价格方面。我国医疗设备的生产商可以采取顺向报价法或者是逆向报价法来增加医疗设备的销量。医疗设备营销战略最主要的就是定位自己的医疗设备产品，通过市场调研，不断提供自己产品的质量，而且还要深入的了解顾客的需求和顾客的心理状态，诚心的为顾客服务，在分析的基础上，成功的为推销产品奠定良好的基础。除此之外，医疗设备的生产商还可以在一些药店或者是超市建立试点，让更多的顾客了解和认识到自己公司的产品，在推销的过程当中，真诚的为顾客介绍自己的产品，把医疗设备的优势和功能更好的介绍给顾客，把自己公司的医疗产品更好的推向市场。
三、结语
文章分别从四个方面探索和研究了关于我国医疗设备的营销战略，分别是人员方面、网络方面、广告方面以及其他方面，来探索了如何使医疗设备开拓更为广阔的市场。从目前看来，不论是我国的内部环境还是国际上的外部环境，对我国医疗设备行业的发展都是极其有利的，都对我国医疗设备市场的发展具有一定的积极地作用。对于医疗设备行业来讲，作为一个刚刚发展、且时间较为短暂的行业，如何把医疗设备更好地推向市场是极为重要的，并且医疗设备的市场营销战略对于我国医疗设备行业开拓更为广阔的市场也是相当关键的。文章从几个方面来论述了我国医疗设备行业的营销战略，不仅对我国医疗设备的市场营销有着积极地作用，而且对医疗行业其它的市场营销也是有一定的参考价值和实践意义的。
作者：杨静 单位：贵州财经大学
造成科技类图书滞销、库存积压的因素错综复杂。经多年科技出版发行工作实践和摸索思考，笔者针对图书滞销和库存积压的主要成因，把住选题策划、成本核算、控制印数、合理发货这4条主脉络，做了一系列疏通和整理，供大家探讨。
一、市场调研信息偏颇导致库存积压的有效管理措施
1.选题策划前期市场调研要全面深入
选题策划前期的市场调研信息偏颇极易导致盲目出版或印数过大。从《实用泌尿系及男性生殖器肿瘤学》一书来看，按患病人群统计，2008年我国男性各种肿瘤的患病人数141.1万人，前9位的共占86.9%，排序第6位的膀胱癌和第8位的前列腺癌，属于泌尿系统和男性生殖系统肿瘤，患病人数共7.7万，占比约5.46%，
并不是属于患病人数众多的肿瘤，且泌尿系统良性疾病居多，而泌尿科的医师人数在临床医师中占比较少，所以受众读者群其实是有限的，高估了市场需求，使得《实用泌尿系及男性生殖器肿瘤学》首印数过大、造成平销，导致库存积压。根据市场预测，本书实际销售量为3600-869-312=2419册左右，此数据可作为今后在决策同类图书首印量方面的参考。《现代整形外科学》也存在类似问题。根据ISAPS（国际美容整形外科学会）2009年全球美容整形外科调查统计数据调查显示中国整形外科医师数量为4250人，但这本书2010年1月首印数4700册，超过从业人数。显然，此专业图书印数制定前缺乏细致的市场调研，导致印数盲目、库存积压、成本浪费。所以在决定印数时需要针对该图书所属领域进行较为全面的市场调研、查找科学数据，才能较为科学地预判市场的读者群，科学地确定印数。
此外，要摒弃主观臆断、闭门造车、轻信作者对选题的过分夸张、随波逐流跟风、好大喜功盲目引进脱离市场需求的版权、轻信销售商的夸夸其谈、无法律保障的出版合同和口头包销数量等不利因素。否则，当图书投放市场后，因盲目出版或印数过大，可能会遭到读者冷遇和市场拒绝，从而造成大量库存积压。
2.力排盗版图书对市场调研信息的干扰
如今只要是畅销图书或一些能即时产生良好效益的专业工作者必备的专著，出版不久，盗版书便接踵而来，这不仅扰乱了图书市场秩序，也给市场调查和市场预测带来极大的干扰，甚至于造成出版信息与市场需求信息不对称，致使出版社出现大量积压书。目前解决这一突出矛盾有三种方式：一是执行国家图书书名页标准，务必在图书版权页著录完整的版权信息，且越详细越好，可对有意识和无意识盗版侵权者都起到提醒和威慑作用。二是形成具有本社个性化特点的防伪标志，如图书衬页用纸为含有本社LOGO水印的特制纸张等防伪方式。三是通过各种渠道传授给读者辨别正、盗版方法。
二、片面和盲目的成本核算分析错误导致库存积压的有效管理措施
1.力戒一味地追求降低印制成本而盲目扩大首印数
有些编辑对图书的成本核算、利润等问题的分析判断带有一定的片面性和盲目性，为了降低成本，而片面追求扩大印量，认为印量大成本就低、利润就大。特别是精装书，本来印制成本就高，印少了成本就会更高，所以有人就想当然，对那些时效性较长的长销书，不如一次多印些慢慢销售。在这种思想指导下，这本书多印几千册，那本书亦多印几千册，久而久之库存积累越来越多。但科学技术发展日新月异，图书市场千变万化，图书的生命周期无定式。我们须在图书的内容、版式、装帧、开本及内容结构方面跟随时展步伐，满足读者日益增长的需求，抛弃脱离实际市场需求的成本核算方式。
2. 避免单纯地追求降低印制成本而盲目加大重印数
有些图书比较畅销，一再重印，于是觉得一年重印了几次，销路不错，索性一次印上两年的用书量，不仅可降低图书成本，而且还可避免脱销，更可节省掉履行重印书一系列程序的时间成本。例如《口腔修复学》，首印的4200册在一年半的时间内销售完毕，见到销售势头良好又重印了2000册，但是没有考虑到一年半的时间内这种专业性强的图书尚在书架上销售，不一定是已经销售到读者手中，而且重印前每月销量在100册左右，2000册的重印量相当于至少2年的销售量，对于科技类专业图书来说，是相当危险的。布货下去，图书走势缓慢，这种做法的结果，使得单品种的图书库存数量过多，不仅多占用了库房和资金，一旦图书市场稍有变化，书就发不下去，因而也就变成了滞销积压图书， 解决这一突出矛盾，可参照《现代生活中的1000个不宜》的经验做法，该书属于科技类普及图书，老百姓都是潜在读者，普及性较强，读者群广泛。本书在首印4600册的基础上，8个月时间销售完毕，重印前每个月销量在500册左右，第二、三次重印3000册都只考虑了半年的销量。事实证明两次重印的3000册都在比较短的时间内销售完毕，且基本无退货，因而第四、五次放大了印量，但是也是谨慎加放了1000册，达到4000册。
三、印数失衡导致库存积压的有效管理措施
1.控制新书首印数
首印数失衡，易导致库存积压。笔者根据多年科技图书的编辑和发行经验总结：定价在20-100元之内的专业新书，中图法二级分类以上的图书首印4000册，中图法二级分类以下的图书首印3000册；定价在100元以上的专业新书，首印数以3000册为宜；如果新书在3月份之前入库，新书印数可在以上数字的基础上增加300-500册；面向广大普通读者的常见病的科普类新书，首印不低于5000册；具体到某种非常见病的医疗保健书或是读者面较窄的科普类图书，首印以4000册为宜。
2. 控制重印书印数
所有需重印的图书，发行部都要依据该书的销售曲线，特别是最近一个季度或半年的销售情况，在与图书策划编辑充分协商后，再向图书编辑部、社领导提交重印书建议。上述图书在半年内发完的，重印时可考虑印2500-3000册；一年内发完的，重印时可考虑印1500-2000册；二年内发完的，可不考虑重印。
四、供销渠道的进发货数量失衡导致库存积压的有效管理措施
1.加强与终端发行商沟通
现图书市场已完全进入买方市场时代，供大于求的矛盾不断加剧，书店和出版社供求关系日趋紧张，出版社承担着图书出版与销售的风险，书店不仅掌握着进货主动权，退货更是没商量，已成不争事实。文化体制改革后，大部分地区已成立发行集团连锁经营，各发行子公司的进货权收归连锁总部，进退货需经几次装卸、磕碰，图书包装难免破损，若退货到出版社，则大部分新书已变破书。每年这部分退货书少则几十万码洋，多则上百万码洋，弃之可惜，但无法再进入销售市场，只好暂时存于库房，这些残书、积压书的损失完全由出版社承担。
针对这一现象，我们认为加强沟通是解决问题的最好办法。如，多年以来，人民军医出版社一直提倡并鼓励图书编辑和发行员定期深入书店调研，同时，把握外出开会或探亲等一切机会，与当地书店发行员沟通了解本版图书销售情况及市场需求，为本社选题策划及合理铺货掌握可行性依据，取得了良好效果。
2.积极探索网络出版和网上直销新手段
时下，全民网购如火如荼，建议充分利用网络资源，积极探索网络出版和网上直销新手段。首先，在发行部内开设时下几乎家喻户晓的淘宝网“天猫旗舰店”作为网店和实体店的补充，其功能定位于：战略上要保护自己的销售渠道，网购的优惠价要高于当当、卓越、京东等网店，可使出版社库存图书在得到持续销售、新书得到及时展示的同时，扩大出版社形象宣传。如，人民军医出版社天猫旗舰店自2013年底上线后，效果显著，不少读者认可“人民军医”这个品牌，因而出版社每天都会收到不少来自全国各地订单，直销销售额不断增加。其次，将重点出版物内容的精彩章节在网站连载宣传（属于网络出版的一种形式。需要注意：图书出版合同中，出版社除拥有专有出版权外，还须拥有信息网络传播权，否则，一旦连载，便造成侵权）不但可吸引读者常来网站阅读，而且还能使出版社企业形象在读者心目中不断强化的同时促进出版物销售。
北京嘉和美康
信息技术有限公司
市场总监
金秋9月，人们的视线都被互联网公司吸引住了：一面是阿里巴巴要在纽约募集200多亿美元做史上最大规模的IPO，一面是腾讯出手4.5亿人民币投资丁香园。相对于前一段时间万达和金仕达对国内几个传统HIS公司的收购，丁香园这次得到的投资金额不算最大，但是给人更广阔的想象空间。
古人云：不为良相，便为良医。自由执业是自古以来医生提供医疗服务的常态，而且上千年的运行中逐步形成了药商（器械商）、医生、患者的铁三角关系。在现代社会，随着医疗协作的增加和社会保障体系的完善，医疗服务行业逐渐出现了一组新的铁三角关系：医院（机构）、医疗保险和居民（包含患者和健康人群）。然而新的铁三角关系并没有替代旧有的铁三角关系，而是叠加在其上构成了更复杂的多边关系，这个体系的建立和完善是现代医疗服务体系的必须。其中，政府主导医疗保险，营利性机构主导药品（器械设备）供应、营利性和非营利性机构混合主导医院建设运行、专业人员个人主导医疗服务提供是各国比较常见的格局。而我们正在推进中的医疗改革，基本上是对上述体系中后两个方面的落实。
因此，医生的多点执业和自由职业问题不仅仅是有效利用现有社会医疗资源问题，更是重新构建医疗服务行业格局关键一环的任务。
十余年来，丁香园始终专注中文医学资料检索传播和生物医学药学文献交流，逐步聚集了350万医学、药学、生物学专业的从业人员，虽然已经在移动互联网方面推出多款面向医生的应用，但是直到2014年年初，网站自己的运营方式和盈利方式还处在Web1.0时代：网站内容主要来自于专业权威机构和分布在不同主题BBS小组里面的精英会员，网站的主要盈利方式来自于广告、市场调研报告和网络学术营销等。
可以说，Web1.0 时代的丁香园已经将传统铁三角的两个关键角色（药商和医生）置于旗下，唯一欠缺的就是患者，因此无法形成铁三角的完整格局。腾讯微信的加入，让铁三角最后一环――“患者”――通过“医患关系”这一特殊的朋友圈关系加入进来，补足了铁三角的最后一角，这时Web2.0的机制可以运行起来了。由于患者的加入，医疗服务的真实案例数据可以在服务过程中源源不断地补充入丁香园现有的医学、药学、生物学知识库。这很符合Web2.0的特性：数据服务的使用者就是数据的提供者。
由于现有丁香园巨大的专业会员基础，其患者和病例加入量也将是天文数字，大到足以让任何现有医疗机构和医学院的存档病例数据相形见绌。根据互联网“长尾效应”，只要这个数据量大到一定程度，就会进而吸引更多的临床医学和药学参与方加入。
当然上述局面形成的前提条件是医生和患者能够掌握且统一（有条件地）共享临床医疗服务数据，而这一共识的达成和落实的先决条件是“医生自由执业”。只有在政策上还医疗服务本来面目，自由职业的医生才能够直接与患者建立业务和信任关系，并基于这种点对点人际关系实现数据的共享和沟通。
上一年索尼亏损2200亿日元，迎来了它第四个亏损年头，其中电视业务连亏8年仍未停歇。索尼新任CEO平井一夫表示，索尼将借助图像传感器的竞争优势，大力发展医疗设备业务。在索尼削减部分产品销售目标之际，医疗设备业务有潜力成为索尼的主要利润来源。
从目前来看，索尼仍然强调电子业务为其核心业务。按照平井一夫的说法，索尼将继续推动核心的电子业务的增长，包括数码影像、智能手机和游戏业务，并扭转电视业务。然而，3D和智能化趋势下，索尼专门针对中国市场推出三款入门级电视意欲何为呢？
放下身段抢滩中低端市场
有分析人士认为，以往索尼比较注重高端，此次推出三款入门级电视，表明索尼开始放低身段抢滩中低端彩电市场，并想通过推廉价电视来扩大在国内的市场份额。
据市场调研机构GFK的数据显示，目前，索尼在国内的市场占有率为7%，排在第七位，前五位则全部由国产品牌包揽。不过外资品牌中，一般以高端为主，并以一二级市场为主要阵地，索尼也不例外。
而根据中国电子商会的报告显示，彩电行业在一二级市场有增速放缓的趋势。目前在一二级市场，电视容量已经相对饱和，未来的需求主要是适婚族的刚性需求，另一方面则为更新换代的需求。在更新换代需求方面，一二级市场主要是从CCFL LCD向LED转变，同时，未来3D和智能化的趋势则会更为明显。
相比一二级市场，三四级市场则表现了较高的增长速度。同时在农村市场，目前的发展趋势主要是从传统CRT电视向平板电视过渡。据此业内人士分析，如果索尼推出的入门级电视能加大在三四级和农村市场的投入，未来可能会迎来较高的增长率。
但索尼去年在三四级市场曾推廉价电视时，由于渠道短板而无功而返，此次索尼如果想要扩大三四级市场，同样需要解决渠道短板。
只是正常的产品更新换代
对于索尼推出三款入门级电视，也有人有不同的认识。中怡康市场研究总监彭煜认为，虽然目前电视的发展趋势是向3D、智能转变，但不能就此认为，企业推出一般的电视就认为其有推廉价电视并向三四级市场侧重的意图。
“索尼推出三款入门级电视，只是丰富产品线的表现，况且此类产品以前就有，企业只不过是为了更新换代而推出。”
由于这三款电视的价格较为亲民，其中32寸的电视售价在2500元以内，几乎与同类国产品牌价格相当，就此彭煜认为，索尼这样的品牌价位符合消费者的心理诉求：“对于消费者而言，索尼这样的牌子能够以国产品牌的价格买到，消费者当然愿意。”
关键词：通用航空 飞机4S店 可行性
中图分类号：F407.5 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）05（a）-0240-01
1 国家政策和市场需求是开办通用航空飞机4S店的决定因素
由于还处于低空空域改革的推广阶段，政府监管、行业指导、市场化运作、全国一体的低空空域的运行管理和服务保障体系还处于摸索阶段，国内专家学者对于此方面的研究有限，国内可借鉴的关于“通用航空4S店”的成功案例较少，缺乏关于市场动态的第一手资料。而外国经验与现阶段的中国国情并不十分相符，所以可以看作一项产业发展前景的风向标――知名证券公司的评级就成了一个很好的切入点。
调查组选取了两家知名证券公司的分析报告，他们均表示了对需求关系的乐观，并用翔实的数据表示了对未来的自信：“我国现有55，000个亿万富豪，1/6有购买私人飞机的意愿。其用途一部分是个人爱好，大部分是考虑到节约时间以及不愿意乘坐民航航班。而波音和空客的产能已排满，短期民航增加飞机提高服务水平的可能性不大。私人需求中喷气式公务机的飞行高度超出本次开放的高度，暂时无法满足，而未来政策的不确定性以及他人购买的示范效应会使得一部分打算购买喷气机的富豪转向购买直升机。如果有60%有购机意愿的富豪选择购买直升机，将产生5500架的需求。”
但是在报告中也指出：低空空域开放以前，需要提前3天申请通用航空飞行；石油服务类似于定期航班，规律性较强；农林化飞行对时间的要求也不高，因此低空开放对短期需求刺激不大。所以，国家的政策是决定通用航空飞机4S店的决定性因素。
2 从通用航空市场走访结果看开办通用航空飞机4S店的可行性
文章通过走访国内通用航空企业的形式总结国内通用航空市场发展发展现状，同时对企业未来市场的发展趋势进行分析。
飞行员作为通用航空市场发展中不可或缺的角色，在某种程度上影响着通用航空市场的发展前景。作为国内为数不多专业培养飞行人才，同时提供私照培的湖北蔚蓝航校，其培养方向不仅仅是商业飞行人才培训服务。中国通用航空市场即将迎来井喷式发展，是不容质疑的事实。但是国家对于通用航空发展政策的不明确、空域分配不合理、配套基础设施的落后等客观问题，在一定程度上影响了中国通用航空市场前景的脚步。
销售环节作为通用航空产业链中最重要的环节，珠海首家私人飞机4s店“珠海瀚星”做了第一位吃螃蟹的人。从2010年国家对中国的低空开放做试点，珠海首家私人飞机4s店创始人联系到美国的通用航空器制造企业，并合作开展中国的私人飞机项目。国家的低空开放已纳入国家发展战略中，随着中国航空文化的不断进步，中国人民的物质水平不断提高，对于出行的便利性也有了更高的需求，这片市场的潜力巨大。
如果说8000m以上的天空属行员，那么3000m以下的天空则属于我们普通人。从调研分析可知，通用航空市场在未来一定会成为民航产业中主要的一部分，同时通航产业为中国成为民航强国也将贡献巨大的力量，因此，开办通用航空飞机4S店具有很好的市场前景。
3 从通用航空市场调研结果看开办通用航空飞机4S店的可行性
由于国家政策的扶持与机遇的到来，中国民航正处在大发展大繁荣的重要阶段，而通用航空在这次大发展中将会扮演重要的角色，上文说明了通用航空的前景巨大，而随着通航飞机的增多，通用航空飞机4S店的开设也就成了必然。而通过目前的调查来看，培训和出租占了通用航空飞行小时数的大部分，这也从一个侧面证明了目前通用航空正处于上升阶段。因为有需求，所以受培训的飞行员逐年增加；因为现在是供略少于求的，所以出租飞行也占了相当大的一部分。
由此可见，市场化程度高的业务将首先拉动通用航空的发展，而其中由政府财政收入作为经费来源的航空护林、人工降水、飞机播种、飞机灭蝗将会占前期的绝大部分。而随着时间的推移，市场程度也会逐渐完善，医疗救护、电力作业、公务飞行等市场业务所占比重也会增加。而在所有活动适合的机型中，直升机需求比例达到了59%，高于其他所有机型的需求，是可能来到的通航大发展的最大受益者。所以通用航空4S店的业务应该以直升机为主，以适应市场需求。
专业技术人才是通用航空市场的重要组成因素。换言之，专门人才培养的数目也往往成为了一个行业未来发展的标尺，我们查阅了国内几所主要的民航院校，招生人数均在稳步上升。并且航空类技术学校的数量也越来越多，为通用航空的发展提供了智力支持和人才储备，所以现在正在处于积累状态的中国通用航空，在获得政策支持后得到大发展是可以预期到的，而作为必不可少的辅助手段，通用航空飞机4S店的发展前景也是看涨的。
总的来看，整个民用航空方面由于国家政策的扶持与机遇的到来，很有可能出现一次大的发展期，而作为新兴的通用航空，在这次大发展中可能会扮演极为重要的角色，而随着通航飞机的增多，通用航空飞机4S店的开设也就成了必然。可以预见到，不久的将来，通用航空飞机4S店会随着通用航空的发展得到一次机遇。
参考文献
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①课题来源：本项目受2012年国家级大学生创新创业项目资助，项目名称：通用航空飞机4S店可行性分析。
②作者简介：唐凤玲（1984―），女，汉，重庆大足，中国民航飞行学院，研究实习员，学士，研究方向：通用航空法规与适航。
