时间：2023-07-12 17:08:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗器械的市场调查，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：医疗器械；项目研发；风险问题；管理措施；风险管理 文献标识码：A
中图分类号：F426 文章编号：1009-2374（2017）02-0178-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.02.086
自改革开放以来，我国社会、经济以及科技均取得了长足的发展，使得人们的生产生活均有了良好的改变，人们逐渐意识到身体素质与自身健康的重要性，这种意识也促进了我国医疗事业的发展。在这种背景下，我国医疗器械项目的研发已成为高新科技产业中的重要组成部分，该产业研发具有跨度大、研发时间久、难度系数高、法律要求严格、安全方面要求严苛等特点，这就增加了医疗器械研发的高风险，因此如何有效规避研发风险，提升研发质量是当前我国医疗界以及众多医疗器械研发人员所关心的问题，那就必须要了解现存的风险，并加强研发项目的风险规避与管理工作。
1 我国医疗器械研发背景与风险管理现状
1.1 研发背景
随着人们生活水平的提升，人们更加注重自己的健康情况，包括生理与心理两方面的健康状况，这就在无形之中提升了社会对医疗器械以及各种医疗保健产品的需求与要求，可医疗器械产业的发展前景良好。就当前我国医疗器械行业的发展情况而言，规模较大或年营业额过亿的企业数量相对较少，但是医疗器械的生产企业注册率则相对较高。现阶段我国各个等级的医院中国产医疗器械应用率和占有率偏低，大部分科技含量高的大型或精准型医疗设备和器械均购于国外，就这一点可以看出我国自产的医疗器械科技含量较低、研发与生产均缺乏一定的竞争力，同时大部分医院对我国国产的医疗器械质量以及售后服务质量评价较差。造成这种情况的主要原因是我国医疗器械研发能力低、生产企业规模小、自主知识产权不足等，因此我国若想改变这种情况就必须要增加医疗器械研发企业的自主知识产权，加强研发工作力度，进而提升国产医疗器械的核心竞争力。
1.2 风险管理现状
为提升医疗器械的研发质量，医疗器械行业以及相关研发人员的风险意识与其管理意识均有显著性提升，越来越多的人意识到了医疗器械的风险管理在提升研发质量工作中的重要作用和意义。有专家认为医疗器械的风险管理措施及管理程序的制定应以企业的实际情况为依据，主要包括企业规模、企业结构和组织机构、产品特点以及产品的作用方式等内容，并根据国家或国际相应标准在企业中建立起风险程序管理文件，以此对研发风险的识别方式、评估方法以及应对对策进行有效规范。除此之外还应该在企业内部培养或从外部吸收专业的风险管理人才，保证企业风险管理工作的顺利开展。我国现阶段实行的医疗器械风险管理行业标准为《医疗器械：风险管理对医疗器械的应用》（YY/T 0316-2008），其内容明确了风险管理工作的组成及评审等信息，国家已于2016年1月26日了YY/T 0316-2016版行业标准以及《医疗器械YY/T 0316应用指南》（YY/T 1437-2016），其将于2017年1月1日实施。除此之外，《医疗器械监督管理条例》以及《医疗器械注册管理办法》也是现阶段我国实行的有关医疗器械研发及风险管理要求和标准。
2 医疗器械项目研发面临的风险问题
2.1 医疗器械项目研发特点带来的风险
当代世界是一个以科学技术为发展核心的世界，而由于人们生活水平的提升以及科技相关计算机技术的普及，在社会各个阶层的各个方面均有医疗器械的应用，例如人们日常生活中十分常见的疾病预防与控制、各大医院中的疾病诊断和治疗、患者身体机能以及各项技能的恢复或康复干预等，均有不同种类医疗器械的参与。医疗器械在人类身体健康方面有着巨大的正面作用，同时医疗器械的应用具有十分强烈的专业性，若错误应用不仅会对医院造成巨大的经济损失，还会对应用者造成身体上的创伤，因此针对医疗器械的研发工作相关部门给予了高度重视，并在法律以及医疗安全方面提升了要求和标准。医疗器械的研发不仅具备普通产品研发中所拥有的未知性、创新性、不确定性等特点，还具备投资高、周期长、多变性等特点，这对其研发工作产生了巨大的挑战。
2.2 医疗器械项目研发环节过多带来的风险
上文中提到医疗器械的项目研发存在较多的特点，为研发工作的顺利开展造成一定程度上的阻碍，而特点相对繁多且复杂，那么在研发过程中的任意一个方面出现问题就会对整个研发工作造成不可挽回的影响，甚至是研发失败。比如，一个新型的医疗器械的研发过程十分复杂且漫长，需要工作人员在研发之前进行初期市场调查，了解当前市场对即将研发产品的需求性以及其他数据，并且还要根据调查数据对该项目的研发可行性进行细密的分析，可行性报告通过审批后需要据此由专业人士进行该研发项目设计方案的理论验证，对研发产品的预制品进行质量和可用性检测以及对研发产品的临床试验应用效果进行调查，调查结果符合相关标准后将其送检，有关部门对该产品进行合格审批后其才能进行最终的批量生产和销售，不仅周期漫长，其研发和生产还需要相当数量的资金予以支持，在上述环节中任何一个环节出现即使是十分微小的失误、数据误差、细微的差错或不达标等问题，都会导致该项目的整体研发失败。
2.3 医疗器械项目研发的双重特性带来的风险
每一个新型产品的研发过程都会面临较多的困难，并且还需要研发人员在该过程中不断的对产品进行创新和探索，普通的科研产品研发之路就已经有非常多的困难，而医疗器械的项目研发不仅具备普通产品的特性，同时还有属于自己的特点，这种双重特点为其研发造成了十分巨大的风险。例如，医疗器械项目研发存在的技术风险，市场需求在不断变化，而这种变化会给医疗器械项目研发带来市场风险以及政府根据市场需求对相关政策进行调整为医疗器械项目研发带来的市场政策风险；项目研发资金紧张以及周转不便利而给医疗器械项目研发带来的金融风险以及医疗器械项目研发成功后的生产过程中出现的瑕疵或残次品等带来的质量风险等。
3 医疗器械项目研发风险应对与管理
医疗器械项目研发属于一种医疗器械生产企业之间的市场竞争活动，同时也是研发活动，这种企业间的良性竞争也是当代社会医疗器械市场竞争激烈以及科技水平快速提升的表现，同时新型产品的更新换代也为我国医疗器械生产企业进行项目研发提供了动力，在提供动力的同时也为其研发工作带来了风险与挑战。因此当前时期我国医疗器械项目研发风险规避与管理已成为医疗器械生产企业最为关注的问题。在风险规避与管理工作的实施中需要企业做到以下四点：
3.1 提升企业的科技水平
医疗器械生产企业应加强其自身对国际先进科技的学习，提升科研技术水平。我国医疗器械项目研发过程中科学技术的应用具有十分重要的意义，科学技术是第一生产力，应用先进的科技进行项目研发，将科技融入产品中可有效提升产品的质量和科技含量，增加产品在市场中的竞争力以及企业的经济效益，除上述优势外，科技水平的提升能够有效降低落后技术在研发中所造成的质量和安全隐患数量，规避研发风险，因此企业学习先进的科学技术对其医疗器械的研发具有良好的促进作用。
3.2 建立高效的组织结构
医疗器械生产企业在进行新产品项目研发过程中建立高质量、高效率的组织结构，对企业资料的应用率能够产生最大化的提升。高效组织结构的建立能够充分利用企业项目研发中心的资金、人力资源以及数据信息的有效利用和合理分配，可以进一步提升医疗器械生产企业对研发风险的应对能力以及风险管理质量，由此可见，在医疗器械生产企业内部根据研况建立一个高效率的组织结构对其项目研发具有重要的意义。
3.3 对医疗器械市场进行科学预测
一个科研项目是否研究成功，不仅取决于该产品的应用性、实用性以及安全性，还需要有良好的市场接受度，也就是说，医疗器械的项目研发安全性、实用性以及有效性方面均已得到官方认可，但也并不证明该产品已经研发成功，还必须要有良好的市场接受度，即产品有市场需求，满足双方面条件才能证明产品研发成功。因此在研发之前对该产品的市场需求进行精准的预测对其研发风险的规避具有重要意义，这就需要研发单位结合实际成立市场风险和需求预测小组，以降低市场风险。
3.4 政策风险的应对与管理
政策风险对医疗器械生产企业的项目研发也具有较大的影响，因此为保证企业项目研发工作的顺利进行，企业需要对政策风险予以重视并进行有效规避。做好政策风险规避需要企业持续且密切地关注政府相关法律法规的动态，因为医疗器械属于一种特殊产品，因此政府为其颁布了注册法规以及行业标准以保证其安全性。企业在规避政策风险时必须对该产品的法律法进行深入了解，保证在产品研发前期进行正确立项，同时密切关注政府相关政策的动态，再有新的政策出台时可及时按照要求对研发工作进行相应调整，以保证研发顺利开展。
4 结语
总之，在科技不断发展与进步的新时期，医疗行业中的医疗器械研发工作数目激增、规模扩大，但是也因此带来较多的研发风险，企业应对研发风险进行深入分析并对此制定风险规避与管理措施，进而提升企业在项目研发方面的管理水平与经济效益，促进我国医疗事业的良好发展。
参考文献
[1] 周平，欧阳昭连，池慧，等.TRL及其在我国医疗器械技术成熟度评价中的应用探讨[J].医学信息学杂志，2015，36（5）.
20__年稽查科在分局党组的领导下,与各科室密切配合,认真贯彻落实《药品管理法》等法律法规，结合稽查科职能与分局的实际情况，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和市场流通各个环节的监督执法工作,使二五年稽查科各项工作取得明显进步。一、加强学习，提高监督执法水平
二五年稽查科加强了对药品、医疗器械、保健食品、化妆品监督管理工作的有关法律法规的学习，组织全科人员认真学习了《食品卫生法》、《保健食品管理办法》、《保健食品良好生产规范》、《化妆品卫生规范》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等相关法律、法规，在全科人员理解、掌握的基础上做到依法行政，严格执法.为全科人员提高理论水平和业务素质打下了良好基础，提高了执法人员的监督执法水平。
二、突出重点，努力实现全年工作目标
20__年稽查科在稽查工作中，充分发挥了监督执法作用。文明执法机制得到进一步稳固，与相关科室积极配合抓好各项执法工作。结合日常监督检查，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和流通各个环节的监督管理工作,重点对辖区内以免费检测（理疗）、健康宣传为幌子，推销药品、医疗器械、保健食品等行为进行了[文秘站:]重点整治。第一在树立药监部门依法监管的良好社会形象的同时。建立健全了便捷、畅通的投诉举报处理机制，认真处理、解决群众反映的每一个问题。在严格行政执法的同时，认真做好药品法律法规知识的普及工作，提高了消费者的自我保护意识和能力。第二及时与工商、卫生、公安等相关部门取得联络，建立了与相关部门的沟通配合机制，并及时相互汇报、沟通情况，争取多方的支持与配合，确保了各项执法工作的顺利进行.
1、重点检查了医疗机构22家、药店72家、完成了对近100个乡医用药情况的检查。在监督检查中认真填写监督检查情况记录，对存在的问题详细登记，并进行了及时处罚和纠正。20__年共抽验药品163件，作基础测试500件，经北京市药品检验所、北京市密云县药品检验所检验，其中4件不合格，占抽验药品的2.91。药品抽验合格率为97.1。
2、按时保质保量完成了20__年度医疗器械抽验计划。抽验医疗器械24件（国家局计划4件，市局计划20件）。已检测24件，5件不合格，合格率79。
3、受理、核查群众举报63件，其中40件均予以妥善答复、处理，另外3件正在调查处理中。
4、立案查处6起，结案6起。书面警告2次，没收违法销售的药品34种次，价值2742.85元；没收违法所得14270.40元，罚款32948.60元（罚没款合计47219元）。
5、取缔无证经营药品、医疗器械、保健食品、化妆品17起，没收违法销售的物品价值六千余元。
6、核查哮喘肺宝胶囊、世纪慈航绿源胶囊、蓝顿EX熏衣草精华油等假劣药品、保健食品、化妆品84种次，共核查药品、保健食品、化妆品生产、经营、使用单位875户次，未发现国家局和市局要求核查的假劣药品、保健食品、化妆品。
7、20__年开展中药饮片、保健食品、化妆品等专项整治3次，检查辖区内宾馆、招待所19家，美容美发场所268个，集贸市场4家、保健食品、化妆品专营店96家、商场内化妆品保健食品销售专柜39个,完成了八月份对5家宾馆、招待所化妆品10件和九月份对美容美发场所化妆品20件的抽验，共抽验化妆品30件，以及对保健食品、化妆品各100个品种的标签、说明书等内容的检查。对北京百胜斯生物工程有限公司、北京化大化新科技股份有限公司、北京真善美日用品有限公司3家化妆品生产企业，北京益寿堂保健科技有限公司、北京彼阳红太阳生物工程有限公司、北京天天维他保健食品有限公司、北京真善美日用品有限公司4家保健食品生产企业的检查摸底，初步摸清了这7家化妆品、保健食品生产企业的产品以及生产的基本情况，并建立了档案。为今后更好的实施监管打下了基础。
三、存在的不足
1、学习不够，尤其是对法律、法规学习、理解、掌握的不够充分、准确，运用的不够娴熟。
2、针对近来药品、医疗器械、保健食品、化妆品市场出现的违法违规新动向，比如以义诊为幌子行无证宣传销售之实、人货分离、送货上门等逃避监督检查的新情况、新问题缺少监督执法有效方法。
3、在监督检查中，存在不细致、走过场现象；发现的问题不够深入、准确。有时执法力度不够。
4、受旧有的观念、思想、工作作风束缚，还不能完全站在新的岗位、新的高度思考问题、解决问题。还不能够从规律的层面上把握工作的方式、方法；不能够很好掌握工作的原则性和灵活性的有机结合。
5、受药品抽验程序、检品数量、药检所仪器设备的制约，药品抽验的靶向性不强，抽验合格率比实际情况偏高
四、20__年稽查办及化保科工作计划与思路
20__年稽查办及化保科在努力完成日常业务工作和分局领导交给的各项任务的同时，争取想办法创造条件完成下列工作。
1、根据市局下达的年度抽验工作计划和分局党组抽验工作按排，作好相关的抽验工作。
2、做好不合格药品及医疗器械的核查工作。
3、按照国家局提出的“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，加大执法力度，认真做好举报核查、案件受理和查处工作。
4、摸索如何充分发挥药品打假联动机制和三级社会监督员作用，完善药品监管社会监督网络。每季度召开一次药品监督执法联席会、社会监督员碰头会、药品协管员例会；每半年召开一次药情信息员信息通报会；选择适当时机，对药品协管员、药情信息员进行两次以上培训；组织有部分乡镇的药品协管员、药情信息员参加的药品质量巡查活动。
5、认真完成领导交办的临时性任务，协调好与各科室的关系，争取支持，做好配合，积极出主意想办法，当好领导的参谋。
6、加强业务学习，特别是新的法律、法规、条例的学习，做到活学活用，运用自如。做到对每一纸文书，每一个案件都以科为单位组织大家展开讨论研究，按照新的案卷评分标准逐一评审，总结过去经验，力争在20__年的案卷评审中卷卷达到优秀。
7、由于保健食品、化妆品的监管职能刚刚划转到药监局，因此20__年的工作重点应放在对保健食品、化妆品的市场调查和监管上，特别是加强保健食品市场的规范化管理，规范说明书、标签、标识。
8、建立与卫生、工商、质检、公安等单位多方互动的监管体系。发挥药监行政监管职能，借鉴药品监管理念和农村药品“两网”建设的成功经验，对保健食品、化妆品生产经营中的违法行为予以处罚和纠正，指导市场的宏观发展。建立药监部门行政监督-行业协会监督-企业之间相互监督-消费者监督的四位一体的监管体系。
9、做好保健食品经营企业卫生许可证换证、发证工作的同时，探索建立保健食品、化妆品上市的认证制度。保证进货渠道的合法，创建安全的消费环境，改变市场内保健食品、化妆品购销渠道不清的情况，对市场上销售的保健食品、化妆品，全面推行索证制度。结合索证，对市场上的保健食品、化妆品厂家及产品进行建档备案。
【关键词】神经外科手术 模拟训练 公司
在微观市场方面，通过实地调研和资料分析，团队考虑了现有市场的各种情况，现以波力的五力竞争模型作分析：
（1）替代品：术中导航系统。美国达芬奇外科机器人系统包括4条机器手臂和一套内镜监视系统。产品可以为医生提供与开放式手术一样的直觉控制、运动范围和组织处理能力，避免由于手臂颤抖导致的误操作。
根据2013年9月市场调查，该设备市面价格约为2200万元，并且手术成本及维修费用高昂，昂贵的价格使大部分医院望而却步。中国市场上该设备使用量仅为11台。其中7台集中在军方医院，4台分散在全国地方医院。
（2）业内竞争对手：Neurotouch神经外科手术模拟训练系统。该系统是专门用以训练脑外科手术的虚拟手术教学系统。系统包含神经外科手术所需基本技巧的训练，并能把真实病人的MRI数据导入进系统，生成逼真的3D图形。医师通过计算机显示可直接观查到脑部神经，并可直接判断手术中可能发生的并发症。
Neurotouch模拟器处在商业化发展初期，预计国内市场近五年内难以购买。且根据其公司运营计划，发展初期运营重点为加拿大，公司将利用时间优势及产品可持久性优势抢占市场。
（3）潜在进入者：微创模拟器公司如敏行。敏行医学专注于虚拟手术仿真训练系统的开发，为医院、医学院校提供虚拟医学训练系统产品及解决方案。其虚拟手术仿真训练产品领域覆盖多个科室，包括各种穿刺手术、腹腔镜、消化内镜、关节镜、眼科、耳镜等虚拟仿真训练系统，其中四大穿刺（胸穿、腰穿、骨穿、腹穿）集成仿真训练系统、单孔腹腔镜手术虚拟训练系统为世界首创。
因脑神经外科手术模拟器的研发领域涉及核磁共振成像、扩散加权成像、DTI 建模、高阶张量建模、基于贝叶斯概率模型的纤维跟踪算法以及计算机技术等多个领域，产品技术含量高，研发周期长。可能会出现与纤维跟踪算法不同的另一种检测方法，但一种新算法或者新技术从开发形成到推广应用，需要相当长的时间，因而在短时间内不会对公司造成很大的威胁。公司在发展过程中，会对算法进行改进与优化，或研究开发新算法，以保持产品的创新性和公司在行业的领先地位，将潜在进入者的威胁降到最低。
（4）供应商议价能力：公司的供应商主要是与设备的研发和生产整合形成主机的各种子模块和相关配件，比如模拟器6自由度机械臂、外壳、专业的器械联接件等。
①消费者对各种子模块以及相关配件的质量和稳定性要求极高，为了削弱供应商的侃价能力，当前国际医疗器械巨头都倾向于自己设厂，或者购并/建立OEM工厂制造，以保证产品质量，同时控制生产成本。一般情况下，医疗器械附属设备供应商的议价能力比较低。②除了原材料的因素，劳动力成本对企业的运转也可以施加巨大的压力，是必须被考虑的供方因素，这也是诸多公司不断将其本土生产能力向中国转移的一个重要原因。由此可以看出供应商前向一体化可能性不高，因此议价能力弱。
本人概况
姓名：XXX 性别：男
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：本科 专业：市场营销
联系电话：12345678 手机：13901111234
联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007
Email Address： 呼机：66806688-1234
教育背景
毕业院校：河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业
所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。
另：其他培训
*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力
*有驾照
工作经历
*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司
销售代表
负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。
*1998.10--至今 XX电子技术公司
见习销售经理
负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。
个人简介
专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
本刊2011年11月份刊登了封面故事《易视康：“近”财有道》，受到读者的关注。为了让更多的读者了解这个项目，同时解答一些读者的疑问，本刊又对此项目进行了一次详细地追踪调查。下面就为读者介绍一下该项目的真实情况。
项目本身――两个关键人物
国内知名眼科泰斗贾锐峰教授：1999年贾老研发成功复合型防治近视三用眼镜，对18周岁以内的所有近视患者均有良好的治疗效果，目前拥有两项国家专利（专利号：ZL 99 2 11391.1/ ZL 200720141221.6），而且是国内治疗近视的产品中少有的获得国家药监局认证的二类医疗器械（医疗器械号：冀食药监械[准]字2009第2220068号）。贾老是河北大学医学院教授，全国劳模，中国生物医学工程学会分会理事，近视眼发病机制近代偿学说创立者，有着30多年的临床经验。
冯民是济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司总经理，“神奇”的易视康复合型防治近视三用眼镜便是通过他之手成功推向市场。几年的精心运作，冯民在鱼龙混杂的眼保健行业中完成了北从东三省；南到广东、湖南；东起山东、江苏；西至甘肃、陕西的全国布局。济南、哈尔滨、佳木斯、大庆、吉林、丹东、承德、青岛、景县、泰州、扬州、赣州、东莞、西宁、嘉峪关、南宁、广州、深圳、福州、泉州、常德等500多家加盟店火爆经营中，而且成活率高达90%。
项目盈利情况如何
综合调查数据和直营店的经验，开一家易视康店，大城市每月固定支出大约在4000―6000元之间，县城大约在1800―3500元之间。每副产品1980元，80%的利润率，三个月左右就开始盈利。而且非常诱人的是，单店每月仅服务1―2个孩子即可回收成本。再加上疗程销售和其他护眼辅助产品的销售，一个月营业额达到7万―15万元左右并不难。
市场虽大，定位更需精准
中国的青少年近视治疗市场巨大，但也面临一个突出问题――“乱”。据统计，中国近视患者2.24亿，青少年患者8000多万人，且“低龄化”趋势明显。冯民根据市场调查将目标客户群定位于5―20岁之间的青少年儿童近视患者，因为他们的实际消费率要远远大于年龄更大的人群，家长也舍得花钱，而且治愈率更高。此年龄段群体占总人口数的12%―18%，近视率平均值56.49%，一个小县城就有将近2万人的庞大消费空间。
经营模式的优势
冯民在每个区域都安排专门的区域经理负责。采用“扶上马，送一程”的模式，提供上门培训、指导选址、协助装修、招聘、宣传、办证等一系列服务。开店指导上，总部扶持经理在开店初期登门指导，面对面手把手地教技术讲营销，解除了加盟商的后顾之忧。如果有困难可以申请二次扶持，第一次免费，第二次开始收费；宣传上，总部找专业影视公司制作了广告片，加盟商可以根据情况来投放广告，让更多近视患者直观感受产品性能及原理；消费者服务上，易视康提供了视觉功能训练、人工眼耳选穴等丰富的治疗手段，确保满足不同年龄段顾客。还传授系列入校方案，让加盟商充分保证终端顾客源，做到店面持久盈利；营销上，“免费先试戴、满意再购买”的体验式营销大大提高了市场认可，顾客体验后的购买率高达75%以上。而且总部会给加盟商提供专门的试戴镜，可以重复使用。此外，易视康的退换货机制也大受消费者欢迎。他们对患者采取签约治疗，如果按照约定无效就退款。这虽然是一个营销手段，但更加反映了易视康对自己产品的信心。
成功案例――开店俩月赚了三万
2010年夏天，听朋友介绍了“易视康”项目后李翠莲第一时间上网（省略）查询了济南高瞻远瞩视光学科技发展有限公司的大体情况，随后拨通电话（0531-89000016，88020550；400-658-
合 同 编 号：___________
甲方： ____市____医疗器械有限公司 乙方：
地址：
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邮编：
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为保护甲乙双方的合法利益，根据国家有关法律、法规的规定，本着"平等互利、共同发展"的原则，双方协商一致，特订立本合同。
一、甲乙双方同意按照本合同内容之规定执行。
1、甲方授权乙方作为________ （施市、县）区域总经销商，全面负责甲方产品______________________等品牌安全套在该区域的销售及售后服务。
2、甲方要求乙方首批进货不少于_________元，乙方保证合同期内向甲方总回款额不少于________元，月平均回款额不少于________元。
3、甲方按区域总经销价向乙方供货，具体价格见附表。
4、货款支付方式：款到发货。自签订合同之日起七日内，乙方办理第一批提贷手续，否则视为乙方自动放弃总经销权。
5、交货验收地点为甲方仓库或款到后由甲方发货至乙方所在地区的火车站或汽车站。其中长途运费由甲方负担，短途运费由乙方自行负担。
二、甲方的权利和义务。
1、对乙方经营甲方系列品牌安全套的经营活动具有建议和监督权。对乙方违反合同的行为具有追究责任权，情节严重可直接追究乙方经济法律责任。
2、甲方应确保产品质量，并提品销售所需要的相关证件。
3、甲方承诺在合同期内不直接向乙方总经销区域内其他客商供货，否则乙方有权追究甲方经济法律责任。
三、乙方的权利和义务。
1、乙方在合同规定范围内有对甲方系列品牌安全套的自主经营权。对甲方违反本合同的行为具有追究违约责任权，情节严重可直接追究甲方经济法律责任。
2、乙方应努力做好甲方产品的宣传和销售，并及时向甲方反馈市场信息和销售情况。
3、签订合同两个月内，乙方必须完成甲方产品在该地区终端市场80％的铺货率，两个月后，甲方进行市场调查，乙方必须提供供货下级经销商及终端明细。
4、乙方保证不向总经销区域外其他区域发货，如有窜货行为，按窜货金额5倍以上给予处罚，并且甲方有权利取消乙方权。
5、乙方在给甲方付款时，必须把货款直接打入甲方指定的银行帐号或卡号，否则造成货款流失，由乙方负责。乙方不得以任何理由从甲方货款中借支给甲方业务人员或其他人员，否则，甲方不予认可。
四、换货及退货的有关规定。
1、乙方在所有甲方产品范围内，可根据实际销售情况，可向甲方申请货物调换。例如可用甲方产品"十二只太阳帽"产品换成同一品牌产品"二十只装水溶性太阳帽"。
2、双方在合同解除时，甲方在为乙方降低经营风险，实行可退货制度（不包括首批进货），但乙方退货总值不超过合同解除前一次购货总值。
3、乙方须保证退换货物的申请日期距货物的生产日期不超过六个月，并确保产品品质与包装外观完好无损，不影响产品的第二次销售。
4、在退换货过程中发生的运费等相关费用由乙方承担。
五、出现以下情况合同自动终止。
1、甲方确认乙方恶意窜货达2次以上。
2、乙方擅自以低于产品总经销价格向外供货，造成市场混乱。
3、乙方连续三个月未能完成指定回款月平均数的70％。
4 、甲乙双方对自身权利和义务有违约而给对方造成损失的情况。
六、合同解除后，乙方应对甲方产品经营销售的全部相关内容继续承担保密任务，并退还甲方所有的文件、资料、授权委托书、经销牌等，并在半个月内清理双方所有债权债务。
七、违约责任。
1、甲乙双方如有违约，违约方需赔偿对方直接经济损失，触犯法律责任，具体根据国家有关法律、法规解决。
2、发生纠纷，双方应协商解决，协商不成，由甲方所在地人民法院处理。
八、合同生效及期限。
本合同自乙方进行首批提货后即生效，有效期壹年，即_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。
九、本合同未尽事宜，经甲乙双方共同协商，并以书面形式达成的附件，经双方签字盖章后与原件具有同等法律效力。
十、本合同一式两份，均为正本，双方各执一份。
十一、双方约定事宜：
甲方：____市____医疗器械有限公司 乙方：
法人：法人：
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资本与民营牙科联姻的趋势已经热了两三年，以联想控股旗下拜博口腔为代表的民营牙科连锁品牌越来越多，且不约而同走上了大规模扩张的道路。对牙科来说，大规模连锁是一种可取的商业模式吗？对资本来说，投资牙科连锁是一门好生意吗？
在所有正在扩张的牙科连锁品牌中，最为突出的是拜博口腔 （表1）。2015年中-2016年中，拜博口腔新增了95家连锁门店，使得其连锁店总数达到了180家，其中包括46家医院和134家诊所，覆盖24个省份和直辖市，医生数量从672人增至934人。
有违牙科传统的高速扩张
拜博口腔一年新开95家门店，这种大规模、高速扩张的势头，可谓逆传统牙科风气而行。
过去，牙科诊所虽然发展迅速，但是愿意从事连锁化经营的却没有几家。大多数民营牙科诊所在一个地方生根后，往往客流稳定，现金流充足。如果牙科门诊走持续扩张道路的话，一来现金流压力会很大。以拜博口腔为例，其一年内扩张了95家门店，同期亏损也由4900万元增加到3.67亿元。原因很简单，由于业务扩张迅速，其筹建不到一年的门店数量增多，新门店业务尚处于不断爬坡阶段，而医护人才、设备、技术和IT资讯系统等方面又要持续投入，所以盈利遥遥无期。
二来，作为知识密集型的行业，牙科门诊对人才依赖度极高，而在国内，民营牙科对人才的吸引力并不比公立医疗机构有明显的优势，扩张后一旦医疗质量没法保障，任何一家门店出现问题，整体品牌都将受到影响。再者，大多数走连锁经营模式的口腔门诊，都需要引入财务投资者来缓解高速扩张带来的资金压力。而对财务投资者来说，IPO是最为便捷的退出途径，然而，牙科一旦上市，就要面对投资者对公司业绩的要求，最好是“业绩稳增长，年年有分红”，这就反过来给上市的牙科品牌带来压力。有的牙科品牌为了维持扩容速度，往往放直营模式，转而寻求更加简单便捷的加盟连锁的道路，这又会带来管理上的风险。
综上，对大多数小型牙科门诊的经营者来说，他们不想做得那么辛苦，三五家连锁足够维持丰沛的现金流，“不缺钱、不扩张、不上市”应是其理性的选择。
从国外经验来看，大规模连锁也并非牙科的典型经营模式。联想控股医疗服务投资部执行董事魏凯在接受新财富采访时表示，投资牙科之前，联想投资团队在美国考察时就发现，“美国牙科门诊更多是以社区个体门诊的形式存在，连锁模式并不常见”。
然而，最终的结果如大家所见，2014年7月联想控股与拜博口腔联姻，前者砸下10亿元重金拿下后者超过50%的股权，后者从此也开启了大规模扩张的道路。
走机构化发展的中国牙科
那么，联想为什么会看重口腔连锁模式？拜博口腔又为何要疯狂扩张？在国内，走连锁道路对民营牙科来说是一种可行的商业模式吗？
拜博口腔董事长黎昌仁于上世纪90年代从内地公立医院辞职来到深圳打工，四年后他开设了自己的牙科诊所，之后又决心做连锁品牌。“当初想做连锁，并没有太多考虑，只是想把规模做大。因为我立志要将牙科作为自己一辈子的事业，既然如此，那就做连锁品牌，形成资源共享的模式。”黎昌仁在接受新财富采访时表示，凭借自身多年一线的从医经验，感觉牙科市场空间巨大，国家政策对民营医疗发展也越来越支持。
如果拜博口腔当初决定做连锁仅凭董事长的直觉，作为投资方的联想控股，不可能仅凭一时冲动就砸下重金，详尽的市场调查分析必不可少。
不可否认，牙科在国内的市场发展空间巨大。根据欧睿统计，2013年中国每万人牙医数为1.0，相比之下，日本2010年该数据是8.0，加拿大2008年该数据为5.8，英国2012年该数据为5.3。中国在这一指标上明显落后于发达国家。数据表明，一个地区的人均GDP水平与该地区每十万人的牙医数成正比关系，以台湾为例，随着人均GDP的增长，人们在牙医方面的需求上也跟着增长（表2）。从这个角度而言，人均GDP仍处于上升通道的国内牙科市场仍将持续稳定向上。
从人均牙科开支来看，与发达国家相比，中国的牙科市场容量也存在明显的提升空间（表3）。
市场空间适合以何种模式来瓜分？
经过一番仔细研究分析，魏凯发现，欧美牙科市场的状况对国内不太具有参考意义。欧美的医生培养体系较为完善，医生拿到执业证书后，基本已经30多岁，具备个人开诊所的能力。此外，欧美金融配套发达，可以为职业医师提供贷款、保险等，具备执业资格的医师从学校毕业出来基本就能贷款开设个人诊所。这是美国社区个人诊所遍地开花的主要原因。
以上两点恰恰都是国内医生所不具备的。长期以来，国内医疗系统都是以公立医院为主导，医生大多由公立医院培养出来。对这些医生来说，独立执业意味着要放弃公立医院的待遇，没有了安全感和保障不说，还要承担申请牌照、选址、投资等方面的压力。就算诊所开起来，在没有资源、竞争激烈的情况下，盈利周期很可能大大拉长，考虑到这些连环的风险，大部分医生还是愿意留在公立医院系统，甚少单独开诊。
这种差别形成了中国医疗管理偏机构化主导，而欧美则是偏医师为主导的格局。“机构化对中国来说是非常有必要的方式，医疗设备投入越来越大，医疗监管要求越来越高，集团化的运作会给老百姓更多信心，人才培养也需要集团化的连锁模式。”魏凯说。
在口腔医疗领域有多年投资经验的德摩资本总经理王志新从消费文化心理上做了补充解释：“美国更崇尚个人主义，美国人更适应家庭医生，亚洲人则喜欢从众，开连锁则是亚洲市场的共性。”他的说法也有市场的佐证，亚洲的日本、新加坡、韩国、台湾等地，都较早地形成了牙科连锁品牌。
巨大的市场空间带来的可不仅仅是牙科门诊单一环节的机会，纵观牙科产业链，从上游的耗材、器械、设备到门诊、服务以及人才培养等环节，均能从中受益。
牙科产业链上最易突破的环节
那么资本为何在门诊环节砸下重金呢？
答案是，对国内牙科企业和投资人来说，门诊环节是整个牙科产业链上最易突破的环节。
全球牙科产业链大致可以划分为诊断服务、义齿、种植、耗材、设备、正畸、流通等环节。门诊之外，链条上的其他高利润环节，如医疗器械、耗材等，绝大部分都依靠进口。“就连耗材中做假牙的材料、种植钉等基本都是国外进口，我们还没有自己的品牌。”黎昌仁介绍。由此，催生出了进口耗材及医疗器械层层的模式，复星医药（600196）的主要业务之一就是医疗器械及耗材的销售。目前国内耗材和器械流通领域的公司多如牛毛、高度分散，对小型诊所来说，大大推高了耗材和器械的采购成本（表4）。
以最常见的牙椅为例，全球40%左右的牙椅出自佛山，但都属于低端设备配置，以几千块的价格卖到德国、美国，经品牌公司加上芯片、数字化程序等核心零部件，再进行一番包装转手卖到国内，一台牙椅就变成了8万-20万元之间的价格，中间的利差全部由国外品牌商获得。
“这些核心零部件技术壁垒很强，导致德国、美国在该领域拥有垄断地位。”王志新介绍。
而投资一家技术研发型公司的风险，大大高于投资一家门诊连锁品牌。相较牙科上游产业，门诊的门槛不高，一家诊所的核心是人才，包括一名主任、一名助理主任、一名前台主管、一名护士长等，这在国内并不难实现。
而门诊的毛利并不低，公开数据显示，整个口腔医疗服务行业平均毛利率在40%左右，这从通策医疗（600763）2016年半年报数据可见佐证。这家主业布局于口腔专科、目前控股和参股了10家口腔医院的上市公司，2016年中期收入3.79亿元，利润8852万元，口腔业务毛利率保持在40%水平上。
除此之外，走连锁规模化经营道路，还能有效降低成本提升净利润率。这可以从新三板挂牌的可恩口腔（830938）和A股上市公司通策医疗的对比中看出来。
可恩口腔主要分布在山东，目前共有9家门店，其2015年毛利率为53.3%，比通策t疗同期高出11.5个百分点，净利润率为12%，比通策医疗同期低10.8个百分点。导致可恩口腔毛利率高而净利润率低的主要原因是，可恩口腔规模较小，管理费用和销售费用占比较高。未来，随着连锁机构的增多，新增机构实现盈利稳定后，由于资源共享作用，其管理和销售费用占比会逐步降低，净利润率有望逐步提升。
门槛低、毛利高、整体市场空间可期，外加政策鼓励，这足以引来资本的目光。而决定他们要走大规模扩张道路的因素还在于，大规模连锁可以有效降低采购成本：单个门诊采购量很小，没有话语权，规模化连锁经营采购量提升之后，议价空间增大，成本能有效降低。
高预期之下，各路资本开始加大对牙科的投入，连从事地产业的绿城集团都投建了大型口腔医院。近两年来，各种牙科连锁门诊遍地开花。新三板公司沪鸽口腔（832202）2015年财报显示，国内民营牙科的比重已经上升至 60%以上，且呈现逐年递增的趋势。
资本与企业在走连锁化扩张道路上达成了共识，佳美、圣贝、瑞尔、可恩等连锁口腔都开启了快速扩张的步伐，并形成一定的品牌优势。Wind投融资数据显示，2016年4月，马泷齿科完成纪源资本领投的8500万元B轮融资；2016年8月，欢乐口腔完成华泰医疗产业基金领投的3.5亿元A轮融资，这两家齿科均在融资完成后宣布了快速扩张的计划。除此之外，还有一些过去十多年发展较慢的牙科连锁，在近一两年都加快了扩张的步伐。此前每年只开一家店的瑞尔齿科，在过去一年时间里联合旗下子品牌也迅速扩张了几十家门店。承袭国外品牌的上海圣贝国际牙科连锁集团董事长兼总裁陈新贤称，规划在20年内建设200家医院，并在扩张到20家的时候争取上市。
定位中产 品牌下沉
同样是做连锁，为何唯独拜博口腔的扩张速度高于同行？
不过，尽管都是做连锁扩张，拜博口腔的扩张速度明显快于同行，其一年新增95家门店，这种扩张速度在全世界恐怕都找不到第二家（表5）。
事实上，不同民营连锁口腔门诊都在积极扩张，资金实力是导致他们门店数量增长出现差距的主要原因之一。投资连锁是一门烧钱的生意。圣贝国际牙科连锁集团董事长兼总裁陈新贤称，单个门店投资在4000万-6000万元之间。即便将费用再缩减，每家门店的投资数额也不会低于千万元，一年以几十家门店的速度扩张，则是几亿元的投入费用。
联想控股高度认可了牙科连锁模式，因而重金砸向拜博口腔，以助推其连锁化扩张，投资规模至今在口腔投资领域无出其右。联想控股在投资拜博口腔时显然是看准了市场趋势，先发制人，抢占市场。
资金之外，不同连锁门诊的定位及扩张模式，对扩张速度也起了重要作用。
通策医疗主营口腔医院，虽同样为民营口腔专科，但走的是医院模式，而非连锁门诊。公司采取的扩张模式是并购扩张，主要路径是参与地方公立医院改制，进而控制一家口腔医院。以这种模式推进并不容易，地方政府在改制谈判中的主动性较强，改制难度较大，谈判周期较长，因而外延式扩张的进程较难把握。另外，每并购一家地方医院需要的资金量都很大，这种特征决定了其在网点数量上无法快速扩张。
1999年开业的瑞尔齿科是国内较早接受风投的连锁门诊。创始人邹其芳给瑞尔的定位是，做高端连锁品牌医疗口腔服务，重心放在预防和美容，目标客户瞄准高端群体。瑞尔齿科第一家门诊开在北京繁华的长安街边上，是多家驻华使馆、跨国公司、知名银行和保险机构的指定齿科服务诊所。
走高端模式，则其店面选址、人员配备、装修等级皆不能降低要求，瑞尔齿科一直只走直营的模式，而新开一家新店的成本颇高。创立的前11年，瑞尔齿科保持一年只新开一家店的速度。在对外宣传中，瑞尔齿科自称国内收入规模最大的高端牙科诊所，2009年，瑞尔齿科的销售接近1.5亿元，近几年收入增速一直保持在40%以上。
拜博口腔则将品牌下沉，定位在那些乐于在传统医院就医环境中接受权威专业品质治疗的普通中产消费者，这些人一般希望能够减少常规就诊挂号和等候时间，同时对费用支出有着不高于公立医院的明确需求。拜博口腔在为各项医疗项目定价时也特别注意，使得价位更易被普通小康家庭接受。按照黎昌仁的计划，未来拜博口腔要将连锁开到三四线城市乃至县城去，以尽可能抢占市场。其在扩张时采用多路并进的方式，除了直营还采用收购的方式在全国跑马圈地，收购标的一般要求股权简单清晰，并在当地具备一定的规模和盈利能力，对收购标的持股比例不低于70%。收购成功后，标的企业须遵从拜博口腔医疗集团统一经营管理模式及各项规章制度。
瑞尔口腔也意识到小康家庭消费市场的增长空间。2012年3月，瑞尔齿科开发第二品牌瑞泰口腔――集门诊、急诊、手术和病房为一体的连锁医院，在定位上与拜博口腔颇为接近，瞄准广大白领和小康之家，选址上也更接近社区。2014年，瑞尔齿科被王思聪看上，其控制的普思资本与新天域、德福、凯鹏等知名基金共同投资了瑞尔齿科第三轮融资，金额总计7000万美元。
在扩张模式上，瑞泰除了直营也尝试走收购道路。截至当前，瑞泰口腔已经在北京、重庆设有几十家分院。其在官网披露，预计在未来5年，瑞尔集团将进一步扩大瑞尔诊所的高端市场份额，同时加大口腔医院的建设和并购业务，集团拥有的口腔诊所和口腔医院数量有望达到100家。
同质化竞争漩涡
目前看来，国内口腔连锁像是集体陷入了一场技术含量不太高的同质化竞争中。
规模化不是黎昌仁的终极目标，“我的主业是必须把医疗产业做好，然后可以带动产业链上游”，带动的方式就是通过自主研发和制造。黎昌仁希望，未来能够形成一个真正完整的产业链：医疗设备、耗材研发生产，培训、流程管理、技术输出等。如果这个产业链完整搭建起来，它最终所创造的收益在医疗集团收入的比重要占到50%以上。这种想法，大有通过需求端驱动，依靠经营模式的改变，自主推进技术突进，最终实现产业链重构的意思。
不过产业链所展现出的前景m然十分美好，过程却充满曲折。要从门诊反攻产业链，完成规模效应仅仅是第一步，要守住规模，还至少要在人才培养、企业管理以及企业文化等方面齐头并进。
而当前大多数牙科连能否跨越第一道门槛都还是个问题。在此之前，牙科连锁高速扩张不是没有遇到过问题。2007年，佳美口腔拿到国外两家基金的1000万美元融资，开启过一轮快速扩张，两年时间门店从几十家扩张到近百家。然而扩张势头没持续多久，因为大规模亏损，资金吃紧，连锁门店又很快迎来关门潮，重新回到了二十几家连锁门店的规模。
牙科连锁注定前期投入大、回报慢、经营周期长，投资人若没有耐心，很容易将企业带沟里。这是一场资本与企业需共同经历的漫长跋涉。
按照拜博口腔此前透露的计划，到2017年，其将在全国实现或超过200家网点、连锁布局升至40至50座城市的发展目标。按照2016年中期达到180家的数量，拜博口腔的扩张速度可以说略微超越原计划。当然，其亏损也急剧拉大，仅仅2016年上半年的亏损已经赶上了2015年全年的亏损（表6）。
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。
适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。
工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作①、工作性质一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。
②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。
与医院做业务，基本是处方药，很多业务员总是感觉业务做得很牵强和生硬，这就是没考虑到处方药深度营销的问题，医院深度营销直接牵扯到情感的联系。和医院合作时间长了，就不单纯的是利益的牵扯了，还要做很多别的事情，否则就生硬了，所以，合作时间长了，就是朋友，大家像朋友一样谈论一些事情，有时间每每谈到自己工作的苦恼或者困惑，相互的出主意想办法，甚至帮助对方做一些业务以外的事情，这样，合作的更长久，相互之间会更加的信任，以后业务上会更多的关照你。
话说有一家妇科医院，在当地是唯一的一家妇科医院，这家妇科医院前些年一直是当地的妇科权威，妇科病患者基本都到这家医院就诊，那是的院长是小日子过得非常滋润，每每就改下面的员工发放福利，逢年过节就发大大的红包。很多妇科相关专业毕业的医校毕业生都是挤破脑袋往里钻，这时院长大人还要收大大的灰包（就是好处费啦）。可是后来，随着地方上两个三甲医院对妇科的重视，对妇科加大了人手，并配置了很多现代化的设备，这家妇科医院的日子便逐渐的不好过了。
当时我们正这和这家医院进行5个产品的合作，每年销售额有200多万，也算一个较大的客户了，我和院长非常熟，经常没事就和院长瞎侃。这一天，院长大人愁眉苦脸的坐在办公桌边，一边摇头一一边叹气。我正好进来，院长大人一句话险些吓我一跳“今天有事，没心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句话搞得我云山雾罩，以前不这样啊？我没有因为这句话就走，这不是咱的风格，我坐下来，看看院长，说“啥事让你这么头痛，说说，不一定我还能帮你出出主意。”
院长随口说“还不是让最近医院的效益弄得，现在竞争这么激烈，我们要过节了，连好一点的福利都发不起，员工们怨声载道，背地里说我的领导能力不行，你说这让我生气吧？现在两个大医院的妇科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我现在头痛怎么改变这个局面。”
听了院长的话，我倒是心有灵犀，咱大学时候学的是管理和市场营销，现在这不是治病的医生碰到咱这管理的“医生”了吗？
我说：“院长，你别着急，这事交给我，我帮你搞定，不过你的配合我。”院长很是犹豫的看看我，我接着说“分两步走，第一步我们搞个市场调查，看看妇女们对我们医院的看法和选择就诊医院的标准，第二步根据调查的结果我们再制定对策。”院长有些迟疑，“反正我一时一没注意，那你就试试吧。”
于是，笔者史立臣回去做了一份调查表，又和院长仔细的商讨了细节，就让我的女性部下加上医院的护士一共十多个人去搞问卷调查。
调查结果反映一下问题：
1. 现在的妇科医院的服务态度不如两个三甲医院的好。
2. 不知道妇科医院的水平怎么样，尤其是新的家庭主妇对妇科医院更是了解很少。
3. 妇科医院比较陈旧，设施太差。
根据调查结果，笔者史立臣和院长花了几天时间，反复讨论细节，最后制定了一个妇科医院提升竞争能力的实施方案，方案主要内容：
A． 由妇科医院申请50万装修医院（细节略）
B． 对医院医生进行为期2天的服务意识教育，改革绩效考核，把对患者的服务计入绩效考核，每周进行服务评分考核，层层进行监督，以科室为单位，每周根据服务评比结果，奖优罚劣（细节略）。
C． 医院整体利用中秋季和十一放假期间，在广场进行为期3天的宣传活动。
这次大型宣传活动设置了主题和详尽的活动内容，并利用报刊、电视、电台、网络、POP和家庭直接投递的DM作为交叉载体进行告知和宣传。
D． 每个科室每月进行一次进社区，搞服务，提高妇女健康意识的活动。（细节略）。
E． 妇科医院设置专门预约电话，进行电话预约服务
为节约病人候诊时间，方便患者来院就诊，医院实行预约制度，患者可以通过预约电话预约挂号。电话预约可以直接点名就诊医师，每月进行评比，每月预约超过20次的医师，排名进行奖励，达不到20次的，进行惩罚，连续5个月达不到20次预约的，降级使用。
F． 全年无休、夜门诊服务
推行全年无休及夜门诊服务，时刻开通的绿色通道及全程导医陪护，更好地解决了本地患者周末看专家、外地患者假日看病等难题。
G． 申请配置孕妇预产和严重妇科病人专用接送车辆，接送范围100公里内免费。
H． 一站式服务
对重症患者和待产孕妇实施一站式服务，许多患者在患某种疾病的同时，常伴有其它系统疾病。为解决这一连带性疾病就诊流程的繁琐问题。医院成立妇科疾病会诊系统，，为患者简化一系列的就诊流程，从而完美的解决多系统疾病并存等疑难杂症，避免了病人到处求医的难题。
I． 孕妇全程服务项目
孕妇从怀孕开始，妇科医院对来就诊的孕妇推行全程服务，对孕妇日常用药，活动和保养予以指导，必要时上门服务，孕妇全程服务由固定的医师执行。
J． 和社区建立联系，随时更新和掌握全市孕妇情况和数据。
关键词：医疗设备 采购 采购流程
医疗设备是不断提高医学科学技术水平的基本条件，也是现代化程度的重要标志，医疗设备已成为现代医疗的一个重要领域。医疗设备的专业性及特殊性决定了它的购买价格及后期维护保养都将是昂贵的。因此，怎样做好医疗设备的采购环节及医疗设备的维护管理环节，成为了近些年来各个医院越来越关注的问题。
医疗设备的采购是医疗设备进入医院的第一步，只有在医疗设备采购的过程中把好关，做好各项工作，才能确保后面的各个环节正常有序地运作下去。
目前许多医院成立了采购中心，将设备科的医疗设备采购职责与医疗设备后期维护职责分开，一方面防止了职务犯罪的发生，另一方面也使得医院各部门各司其职，使得医疗设备的采购、维护等各个环节能更积极有效科学的运行。
采购流程的第一步就是计划，俗话说好的开始是成功的一半，如何制订采购计划需要各医院设备科及采购部门不断地进行探索，采购计划务求做到从实际出发，根据医院自身的实际状况例如医院的规模、医护人员的技术水平，医院可以动用的流动资金量等来制订，切忌追求大而全，杜绝浪费，避免加重病患的经济负担[1]。制定了科学的采购计划，经过一系列的行政审批程序后，就开始进入实质性的采购步骤。
已经有众多的经验及文献表明了采购过程中招标程序的严肃性及重要性，但是在这之前还有一个环节往往会被大家忽略，那就是采购医疗设备的前期调研工作。临床科室根据自身的医疗需求提出购置需求，但所谓术业有专攻，如何采购到符合临床医疗需求，又具备较高的性价比的医疗设备，就离不开设备科工程师的前期调研工作了。前期调研的工作内容包括了很多部分，医疗设备的功能、性能、主要技术参数、配置、售后服务、市场占有率、市场价格等都是前期调研的内容。调研的渠道也非常多，目前网络发达，可以通过国家食品药品监督管理局网站查询医疗设备的合法性，通过各行政区域的工商局查询潜在供应商的合法性，通过设备的国内外官方网站查询其技术参数及主要性能，通过政府采购网站查询设备的历史中标价格等等，只有在对市场上存在的同类型同级别的设备进行过以上各方面的了解后，才能形成具体的、有实质性意见和建议的调研报告，经过院内共同决策，从而进入流程的下一步：招标。
招标是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式，相对于招标，称之为投标。 招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。根据《中华人民共和国政府采购法》，政府采购的采购方式分为以下几种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式，而公开招标应作为政府采购的主要采购方式[2]。对于高于政府限定的金额的项目，需要进行政府招标采购，政府采购的招标程序一般为：
1.采购人编制计划，报财政厅政府采购办审核；
2.采购办与招标机构办理委托手续，确定招标方式；
3.进行市场调查，与采购人确认采购项目后，编制招标文件。
4.招标公告或发出招标邀请函；
5.出售招标文件，对潜在投标人资格预审；
6.接受投标人标书；
7.在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标；
8.由评标委员对投标文件评标；
9.依据评标原则及程序确定中标人；
10.向中标人发送中标通知书；
11.组织中标人与采购单位签订合同；
12.进行合同履行的监督管理，解决中标人与采购单位的纠纷。
招标是严肃的，最大限度地保证招标的公平公正性，也一直是各地方政府、党和国家不断追求的目标。由此，招标前的前期调研工作就显得更为重要了，前期调研工作细致，那么在招标过程中就能对各投标产品了如指掌，合理评标，从而购买到性能好，技术高、售后完善、价格优惠的性价比高的产品，降低购买成本。
在经历了制定计划、行政审批、前期调研、决策招标的过程后，医院购置的医疗设备的品名、型号、价格、配置、售后服务等内容已经确定，医院供应商签订合同。合同，是指当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。狭义合同指指一切民事合同。还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同。《中华人民共和国民法通则》第85条：合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护[3]。通过合同明确上述所有的条款后，就进入了流程的最后一个环节：安装、调试、验收、入库，这也是医院维护自己权益的一个重要环节。在市场经济的环境下，各种商业行为光怪陆离，许多不法商人就像蛀虫一样不放过任何一个可以啃噬的漏洞，验收环节把关不严，造成的后果将会是难以想象的。验收过程中对任何一个细节的忽视，都会导致前面的所有心血全部白费。验收的工作是繁琐的，国产及进口的设备验收大同小异，都需要查看外包装的完整程度，点算货物，核对铭牌型号、产地等，对于进口的设备，在拆封包装之前还需要联系商检，需要查看其报关单等，有物质条件及技术人员条件的医院，还可以购置专业的测试仪器对新购置的设备进行设备性能检测并记录，从医疗设备进入医院的第一天起就为其建立“健康档案”。上述这些验收工作，都要求验收人员记录到验收报告中，以备后查。完成了验收工作，为设备建立起一一对应的编码及档案，至此，医疗设备采购工作告一段落。
综上所述，医疗设备的采购过程是复杂的，需要科学的计划与管理。
参考文献：
[1]康莉萍.浅论医疗设备的选购和维护管理[J].中国医疗器械信息.2009，15（11）：84，85，88
[2]黄正东，郭雪清.数字化医疗设备维护管理的思考[J].医疗设备信息2004，19（11）：68，69
食品药品安全工作是一项长期且艰巨的任务，尤其是在基层，基层食品药品安全问题关系到我国社会和谐、稳定发展。食品药品监管作为食品药品安全的保障，就当前基层食品药品监管工作来看，存在着许多问题，食品药品监管工作没有全面地落实下去，对食品药品监管不严格、不到位。基层食品药品监管工作是一项食管社会稳定的“民生工程”，在现代社会里，相关部门应当高度重视药品食品监管工作，要全面抓好食品药品监管。
基层食品药品监管工作存在的问题
监管体制不完善。就当前基层食品药品监管工作来看，食品药品监管机构改革还处于摸索阶段，相关监管体制还没有形成，各部门职能没有得到有效发挥。同时，各部门之间各自为政现象较严重，有些监管职能边缘的问题无人管，难以形成工作合力。另外，现阶段的处罚机制与社会发展不相符，许多处罚不够严厉，难以发挥有效惩戒作用，难以起到震慑作用。
工作人员业务能力有待加强。食品药品监管是一项专业性的工作，对执法工作人员要求较高，然而就当前基层食品药品监管工作人员来看，现阶段的工作人员难以满足食品药品监管实际工作的需要。许多执法工作人员对相关法律法规不熟悉，对食品药品不认识，在实际执法过程中比较随意。另外，许多执法人员的职业素质还可有待于提高，许多执法人员在执法过程中会被那些不法商贩给出的利益所迷惑，没有发挥执法人员应有的作用。
基层食品药品相关设备落后。食品药品安全与否不能单凭眼睛去看，需要依靠先进的检测设备来进行质量检测。然而基层食品药品相关设备还比较落后，执法人员在食品药品监管中大多是对产品的外观、包装、有限期限等信息进行查看，而对食品添加剂是否符合国家规定、药品质量是否达标等指标需要依靠先进的检测设备来完成，而基层相关设备存在较大的缺陷，使得那些有质量问题的食品、药品难以及时的被检测出来。
基层食品药品监管存在问题的对策
完善监管体制。食品药品监管作为一项重要的工作，在食品药品监管工作中，完全的监管体系是该工作顺利开展的保障。为此，政府部门应当针对基层食品药品监管工作完善相关监管体制。首先，要建立有效的监管体系，要将食品药品监管工作纳入到日常管理工作中来，全面开展食品药品监管；其次，建立和完善企业合作机制，完善公、检、法等部门与食品药品监管部门联合办案的协作机制，全面落实责任制，对损害民众利益的一些不法行为给予严厉打击和惩处。另外，应当健全基层食品药品监管相关法律法规，为食品药品监管工作提供法律依据，以法律为依据，对那些危害食品药品安全的行为给予严厉打击。
加强工作人员的教育。执法工作人员作为食品药品监管工作执行的主体，要想全面抓好食品药品监管工作，应当加强执法工作人员的教育。要加强执法人员对食品药品安全相关知识的教育，提高工作人员对食品药品安全的认识，要加强工作人员的法律知识教育，提高工作人员的执法能力。同时要强化素质教育，提高执法工作人员的职业素质，为基层食品药品监管工作培养一直业务能力强、职业素质高的工作队伍。
加大投入。基层食品药品监管是一项综合性较强的工作，需要依靠相关的设备来提供保障。作为政府，应当要加大相关投入，既要加大对食品药品监管工作经费的投入，同时也要加大对检测设备、执法车辆、视频设备等方面资金的投入，为食品药品监管工作提供保障，从而更好地开展食品药品监管工作。
加强执法监管。首先，对强化抽检监测，要对基层食品药品进行抽检，可采取定期和不定期的方式对基层食品药品进行检测，一旦发现不合格，要立即停止该类食品药品的生产和输送，要追本溯源，从源头上切断货源；其次，要深入市场，全面展开市场调查和管理，对市场进行整顿加大对制售假劣食品、药品、化妆品、医疗器械等大要案件的查处力度，严厉打击食品药品违法犯罪行为。
关键词：医疗设备；仓库管理；财务管理；管理措施
一、医院医疗设备仓库管理中财务管理评价
1 医疗设备购置前的可行性评价
(1)理论论证
为了提升医院综合实力和核心竞争力，拓展新技术、新业务，近年来我国医院开始投入相当数额的资金购置医疗设备，且购置的医疗设备必须满足技术先进、各项行政指标合格的要求。但并非所有医疗设备都能为医院带来相应的经济和社会效益，医疗设备购置前必须经过充分的、科学的研究论证，以确保医院投资恰当，避免资金浪费。一则确立设备购置管理制度和约束机制，加强医院设备管理职能；二则据临床实际需求，合理安排购置计划，先由设备技术部门提供参考数据，再按照分工和职责的不同，由临床使用科室、设备管理部门、仓库财务管理人员等分别开展市场调查、资料搜集工作；三则综合分析不同渠道收集来的投资项目技术和经济方面的有关信息，预测设备社会影响和经济效益情况。
(2)筹措资金
医院购置医疗设备，尤其是需要医院自筹资金购买时，医院须先从自身发展出发，合理安排资金分配和运转状况，即先参考医院发展要求和财务状况，合理安排资金流向。如果要购买大型医疗设备，其资金可由医院自筹，或者依靠政府财政部门拨款，或者分期付款，或者以合作方式引进，或者延期付款，或者贷款引进，或者有偿使用设备商的消耗材料，然后无偿使用设备。鉴于医院医疗设备大多需要金额较多、价值较高，为使之效益最大化，则医院可采取双倍余额递减法即加速折旧法，对医疗设备进行折旧，具体核算公式为：年折旧额=(设备价值一设备已折旧额)×年折旧率，年折旧率=2／折旧年限×100％。
2 医疗设备购置过程的经济效益评价
医疗设备投资属中长期投资，投资前财务评价指标的核算必须有相应的数据和资料进行定量分析，并得出最优决策项目。评价医疗设备所产生经济效益，主要依赖于净现值、获利指数、投资回收期、内部收益率等几项评价指标，评价方式则表现为对购置设备项目财务投资的可行性研究。比如，在购置医疗设备的净现值大于或等于2、获利指数大于或等于1、静态投资回收期小于或等于经营期的一半、内部收益率大于或等于行业基准收益率或设定折现率时，该医疗设备购置项目即具备财务可行性，可产生一定的社会和经济效益，可进行财务投资。
3 医疗设备购置后的效益跟踪评价
效益评价是现代财务管理理论中一项基本职能和工具，为实施有效的财务控制和监管，医院医疗设备效益分析和评价工作也应纳入财务管理范畴。据财务经济管理理论，医院在项目效益评价指标配合下，采取量、本、利等经济核算方法，分析医疗设备库存中所存在问题，找出现有医疗设备的潜力，提高设备利用率和财务管理水平，改善固定资产管理工作。效益评价所涉及的公式有，使用率=(每月实际完成诊治病例÷定额病例数)×100％，利润率=(每月单项设备的总收入一每月单项设备的总支出)÷设备原值，每百元医疗设备所产生医疗收入=单项设备实现收入÷单项设备原值×100％。其中，使用率计算时，定额病例数结合本院实际情况确定；利润率计算时，一旦设备超过折旧年限，利润率公式中分母就必须以设备残值(设备原值的20％)予以计算。
二、医院医疗设备仓库管理中财务管理重点
1 医疗设备运行成本
据现代财务会计管理要求，设备运行成本即设备在运行中产生的各项费用总和，其主要包括：
(1)人员费
医院向医疗设备使用及管理科室人员发放的工资、奖金、津贴、职工福利费用等。
(2)折旧费
《医院财务制度》规定，针对各类设备功能、价格的不同，医院应制定出不同的折旧年限和折旧率，由此计算出每月分摊的折旧费。
(3)维修费
该设备当月实际发生的维修费、购置配件费用以及年保修费用的月平均数。
(4)材料消耗费用
该设备当月实际发生的消耗卫生材料费用和购置各种办公用品费用等支出。
(5)管理费
人均分摊数与总人数相乘结果即管理费。
(6)公务费
办公费、公杂费、邮电费、差旅费都是常见的公务费种类。
2 大型医疗设备实施单向管理
全成本核算是较多大型医院常用的核算方式，比如将大型医疗设备涉及的各项成本和收入均纳入核算内容。同时，对于一些医院以不同科室为核算单位的方法，如CT、CR、DSA核磁共振等大型医疗设备均划归放射科，这种做法既不利于医院成本统一核算，又对医疗设备管理不利，则应予以调整和改正。根据大型医疗设备的自身特点，医院应建立跟踪考核、单机核算制度，即对其实行单机核算和单项管理模式，严格考核各项指标，严格控制各项成本支出，提高设备使用率、收益率和完好率。
三、医院医疗设备仓库管理中财务问题及对策
1 医院医疗设备仓库管理中常见的财务问题
(1)会计实务繁杂
医疗设备仓库管理在成本计算上较为简单，整个过程只须明晰耗品入库记录、耗品出库记录、期末耗品库存，既期末耗品余额量=期初耗品余额量+本期耗品入库量一本期耗品发出量。但医疗设备仓库管理具备较多独特特征，比如入库记录牵涉全国各地多个厂家，出库记录又涉及多个科室和部门，在库耗品种类、规格等也尤为繁多，使得医疗设备财务管理显得十分繁琐，整个操作过程十分庞杂，一时间，医疗设备的使用率、完好率、投资回收周期、效益分析评估论证等一系列管理问题随之产生
(2)会计人员欠缺
社会经济日益进步，现代医学技术进步神速，在医院固定资产中，医疗设备所占比重逐渐增加，如科学引进大型医疗设备。于是，医院开始对医疗设备、医疗器械实施严格管理，比如由专门的财会人员具体实施，医院对此类人员的设置编制方面由医疗器械部门负责、业务方面由财务部门管理。但医疗设备仓库财务管理看似简单，实则复杂。好的医疗设备仓库财务管理模式，向医院医疗设备装备规划、立项等方面提供科学依据，也为医院各个部门进行成本核算得出准确数据。就目前情况来看，我国医院医疗设备仓库管理中财务人员素质普遍不高，专业化的会计人员十分欠缺。
2 加强医疗设备财务管理的有效对策
(1)完善管理制度
据《医院会计制度》相关内容，医院应对医疗设备实行统一的财务管理，编制各项设备管理规章制度，健全设备维修规定及计划。在规章制度范围内，确立设备修购基金提取率。经常或定期清查设备，提高设备利用率和使用效益；对常用设备归口、分级管理，尤其是数量大、种类多、使用地点分散的医疗设备，应将专业管理和群众管理相互结合，划分设备管理权限和责任，将管理落实到具体职能部门或使用科室，建立健全设备安全和有效使用的保证制度。
(2)严格成本核算
成本核算是以核算耗费和补偿的具体形式对相关对象实施科学管理的重要方法。以货币为计量单位，在一定标准指导下，对医疗设备进行计价，以正确计算修购基金，并及时核算设备减增变动详情和实际占用价值。计算医疗设备价值，有利于医院管好、用好设备，提高设备使用率和医院服务质量，还会降低成本、节约开支。一般来讲，设备计价标准主要有原始价值、重量安全价值和净值，原始价值又称历史成本，即单位购入价，其常由包装费、运输费、保险费、装卸费、安装调试费、利息等支出；重量安全价值又称现时重量成本，即在现有生产技术和市场状况下，重新购置相同全新设备所需全部支出；净值又称折余价值，即设备原始价值重量减去设备折合修购基金后的差额。
