时间：2023-07-13 17:22:41
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇高端理财方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2010年，国泰君安与零点研究咨询集团携手在中国具有代表性的11个城市中展开中高端证券理财指数研究，并于近期了“君弘”证券理财指数第二期，揭示了2010年下半年中高端证券理财群体的理财生态。相对于2010年上半年（第一期）的研究结果，新的调查数据显示：中高端理财人士的综合信心有所增强；收入增长预期较乐观，少数人对通货膨胀表示担心；黄金依然最受偏爱，偏爱度高达78%；一线城市房产调控效果显现，投资意愿不高；二三线城市有待观察，估值泡沫相对不高的二三线城市房产投资偏好上升。
证券理财综合信心增强，由较弱上升到一般
调查结果显示：“君弘”证券理财第二期综合指数得分为65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增长了2.43分，增长了3.88%。国民经济走出了金融危机的影响，持续稳定增长，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理财人士证券理财信心增强。但是由于紧缩性政策的不断出台，股市步入调整期，且对股市未来预期较为悲观，使得中高端群体的证券理财信心虽有提升，但没有大幅上涨（见图1）。
收入增长预期较乐观，但不少人担忧通货膨胀
大部分中高端理财人士对整体收入变动的预期较乐观，仍有小部分人表示担忧，担心自身收入的增长跑不赢CPI的快速增长。
尽管超过七成的中高端理财人士认为通货膨胀对于他们的影响不大，他们有能力抗通胀，但随着2010年下半年以来CPI增速较快，仍有25%的人认为通货膨胀会使收入减少，且较第一期的18%有明显增加（见图2）。
黄金是最受偏爱的理财工具，偏爱程度较第一期上升12.79%
本次调查就中高端证券理财人士对于11种常见的理财工具的偏好进行了分析。从全国来看，黄金是11种
常见理财工具中最受投资者偏好的工具，偏爱度由第一期的69.05分升至77.88分，偏爱度上升12.79%；股票与基金分别位居第二、第三位，投资者偏好程度分别为69.34分和66.28分（见图3）。
一线城市房产投资意愿不高，二线城市房产投资偏好上升38.28%
受2010年下半年房地产调控的影响，中高端理财人士对一线城市房地产市场投资热情没有太明显变化，依然处于较低水平，但在受政策影响较小、估值相对不高的二三线城市，房地产投资热情有明显提升，二三线城市房地产投资偏爱度分别上升了38.28%和26.56%（见图4）。
通过对调查结果的深入分析，国泰君安证券公司得出结论，券商发展可以重点从以下两个方面着手：一是加强以投资顾问为主的理财服务团队建设，提供优质的、高端的个人理财服务。鉴于高收入阶层对个性化理财计划的需求日益上升，证券公司应当培养高素质的投资顾问，加强服务团队建设，从而为客户打造量身定做的资产配置和财富管理计划。二是结合市场和客户的需求加大理财产品开发力度。证券公司可加大理财产品组合设计，为高收入阶层获得熊市中相对较高的理财收益，以维持高收入阶层对券商理财产品的钟爱度。
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第七届中国大众理财年会将于今年12月下旬在北京举办，敬请关注！
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陈静是建行北京市分行最早从事理财业务的一名资深理财师，满怀对理财业务的热爱和激情，她先后做过支行客户经理、支行理财中心主任和分行财富中心客户经理，多种角色的转变，使她在客户关系维护及管理方面积累了很多的经验。
目前作为财富管理中心主管的陈静将更多的精力投入到中心管理。“一支训练有素的乐队，在乐队指挥下每一位演奏员根据分工和不同特点充分发挥，才能演奏出和谐美妙的乐曲，财富中心就象这样一支乐队，主管为团队成员做好示范和表率，同时根据每个人的特点做详细的分工，充分发挥每个的专长和能量，使团队力量最大化。”
团队关键词：专业、分工
成立于2007年9月28日的北辰财富管理中心于今年迁入新址――北辰时代大厦二层，并在11月25日正式营业。两年来北辰财富管理中心发展迅速。截止2009年11月底，财富管理中心已经拥有会员710名，管理的客户资产量30亿元左右，人均资产量达500万元。其中千万级以上客户就达到50名。
北辰财富管理中心配备了一支高素质，经验丰富的专业理财团队。目前理财师团队共有8个人，他们都具备国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)、注册财务策划师(RFP)、特许财富管理师(CWM)等国际认证的专业理财资格，具有丰富的经济、金融、管理、法律等专业知识及相关从业经验和背景，有较强的沟通能力、创新能力和发展潜力。
在问及财富管理中心的优势时，陈静自信的说：“专业分工基础上的团队服务模式”，我们这个团队由团队主管，投资顾问，客户经理及客户经理助理组成，运作方式以美国银行高端客户关系管理项目为蓝本，在团队内部充分体现因才分工，给予每个人展现自我能力的机会，对外部则让客户感受到是一个团队在向自己提供全面的金融服务”。
“团队里的每个人都有各自专业研究的重点，有各自负责的专题。在财富管理中心周一到周五的晨会中，团队成员分别就股票专题、基金专题、理财产品及房地产专题、债券和宏观经济专题、外汇和黄金专题等五个专题交流信息，财富顾问每天会对市场资讯及相关信息做全面的总结。”
“我们给每位高端客户提供现有资产的财务诊断及投资理财方案设计，客户经理出具的投资报告书会由财富顾问及团队主管审核签字，而且投资报告书会由客户经理及财富顾问同时面见客户进行讲解。比如，对于市场上品种繁多的基金产品，财富顾问每月都研究一份基金投资报告，分析基金产品，如何配置基金，从中挑选出比较优秀的基金品种，客户经理根据此份报告根据客户的不同特点进行推荐。”
客户管理关键词：专注、规范
随着高端客户数量的不断增长及对财富管理需求的不断提高，北辰财富管理中心对客户的管理也更加专注、规范。在与客户沟通的每个阶段，都有严格科学的流程，包括新客户的发展流程(从潜力客户升级为高端客户)、服务流程、销售流程、管理流程以及客户的降级管理等等。这四个流程贯穿于客户的发掘、维护、管理的整个过程中。
“现在，我们对高端客户的管理是按照总行高端客户关系管理项目的流程及工具开展的。”陈静表示，“我们要求客户经理对不同资产量的客户每年必须保证一定的联系频率及面谈次数，与客户每次的沟通情况都要进行详细地记录。这个记录是非常保密的，主管根据这个记录定期进行客户满意度调查，客户经理发生变更时，系统会将记录转移到新任客户经理名下，从而避免了因为客户经理的流动而流失客户情况。”
“对于每名客户，客户经理都会为其做风险评估测试，从而了解客户的投资类型；告诉客户适合什么样的投资，然后根据客户的分类和实际情况，在客户自愿的基础上建议客户投资理财产品。如果客户采纳理财建议，客户经理会根据市场情况调整相应的投资规划及建议书，并定期做后续的跟踪，给客户出具投资收益单，这个整套流程就是完整的销售流程。”
09年北辰财富中心在建总行高端客户关系管理项目检查中，干100多家财富中心脱颖而出，获得了总分行好评及表彰，陈静本人也获得了“建总行高端客户关系管理项目推广优秀个人表现奖”。
服务客户关键词：专属、细致
伴随着建行个人理财业务发展而成长起来的第一批理财师之一的陈静。对于服务客户她有着自己深刻独到的理解。
“前几年，大家对理财的需求不明确，甚至不知道理财是什么。在很多人眼中，银行理财只是存款和国债。”陈静说：“随着各种投资市场的发展，理财产品的不断丰富，理财观念的不断深入，对理财师的要求也在不断地提升。理财也从早前简单的关系维护及单一产品，到目前的为高端客户量身定做‘专属的理财产品及全面的理财规划’。”
“人的一生有不同的阶段，而在不同的阶段，理财规划也应该是不同的，比如结婚生子、子女教育、生意、购房、退休养老等等都是需要做规划的。”陈静笑言：“理财规划应该是让人一生的收入和支出是平衡的，最理想的状态是实现财务自由，所谓财务自由就是让你通过理财获得的理财收入能够抵补支出，最好还有剩余。”
“所以，理财师的工作就是要根据客户情况制定适合的理财规划，并帮助客户进行资产配置及投资产品的选择。12月中旬，建行刚发行一款专属财富会员的信托类产品，一年期，年收益率6％，从产品设计结构上来讲风险较低，非常适合客户的稳健类资产配置。高端客户也很认可。”
陈静坦言，理财师的职业生活也改变了她的一些人生观。理财师需要跟不同的人打交道，适应不同性格客户。细致体察客户的心态，通过客户言谈举止的细节发掘客户需求，用一贯热情、真诚的态度服务客户。同时还需不断提高自身的素质。
“客户是我们的朋友，需要坦诚相待，客户是我们的老师，是良师益友，许多客户都是各行各业的精英人士，从他们身上能学到很多，客户还是我们很好的伙伴和同盟者。很多客户就是经营业主，借用财富中心的平台和他们进行很好的合作，达到双赢的效果。”
在工作中，有一件事让陈静体会颇深，至今铭记于心。在陈静的客户里面，有很多明星。他们都有一个特点就是非常敏感、多疑，对外封闭内心。其中一个明星客户，态度冷淡，不接听电话，所有事宜要通过其经纪人取得联系。面对这样的客户，陈静没有气馁，细心观察他的日常演出及在公众场合的举动，寻找服务切入点。在汶川地震期间他连续义演，电视屏幕中显露出疲态，陈静立即联系财富中心综合支持团队，给这名客户安排中医名医问诊，客户的经纪人称客户表示同意，但要求私密性。
关键词：国有商业银行基层行；个人理财业务；问题与对策
近年来，我国的国民经济持续快速地增长，居民整体财富水平的提高和富裕人群的出现奠定了理财服务的市场需求基础，支出结构的变化巩固了理财服务的市场需求。但作为国有商业银行的基层行，尤其是地处内地、经济发展水平一般的内地行，其开展个人理财业务的IT系统、产品种类、价格等都是上级行定制好的，变更的余地很小，其发展模式的核心仍然是交易驱动的产品导向，而且各国有商业银行间的业务产品同质化程度很高。从而导致个人理财业务在发展过程中，各行虽积极布局，大力推广，但实际进展缓慢，效果还不明显，处于叫好不叫座的尴尬境地，在具体管理、营销过程中，主要存在以下问题：
1、各行的个人理财业务如同个人金融业务的一个品种，在银行内部以产品为中心设置团队和人员，以业务为中心进行管理和营销，各业务团队间虽名义上统一在个人金融部门，但实际上相互间的独立性很强，个人理财业务成为了专门为一小部分中高端客户服务的团队，与其它业务条线的相互交叉很少。虽然上级行在管理中也在强调“以客户为中心”，但事实却是个人金融部门的各个团队相对独立地对某一客户分别提供各自的金融服务，各自销售自己的产品。
2、上级对相关业务条线进行考核时，考核指标的设置也基本是各自分管的产品，对产品的交叉销售则基本没有或很少考核。这种现象的存在，在银行内部一方面造成了本位主义现象的长期存在，另一方面分别对客户进行重复营销，增大了成本。而所有这些个人金融服务项目在客户身上是一个统一体，银行的这种服务方式也未能真正实现对客户提供全方位的金融服务。
3、商业银行的服务方式是以咨询为主，服务内容则以产品营销为主，服务方式和手段简单，内容也多局限于银行产品如何更好使用和产品的推介，是狭义的银行业务的服务。同时，银行从业人员知识结构和业务水平亦主要局限于银行业务范围内，也制约了银行个人理财业务服务水平的提升。
针对上述市场环境和客户的变化，结合国有商业银行自身的特点，内地国有商业银行基层行个人理财业务的发展应按以下思路进行规划和实施：
1、全面转变经营理念，营销管理以顾客关系为中心，积极关注顾客满意度，使关系营销和服务营销成为主流。牢固树立个人理财业务在个人金融业务中的龙头地位，并把个人理财为客户提供全方位金融服务的理念贯穿于各业务条线的业务发展之中，从而形成为客户提供全方位金融服务的格局，进而提升客户对银行“以客户为中心”服务理念的认同，逐渐夯实个人金融业务发展的基础，为个人理财业务做大做强奠定应有的基础。
2、加快网点内部布局的改造，丰富网点服务功能，改进网点服务流程，建立健全分级的个人理财服务体系，为各项业务工作的开展做好网点物理布局和人员配制的准备。目前，各行二、三线城市的网点内部布局大部分已完成，但其实现的服务功能还远未达到设计要求，甚至部分网点是新瓶装旧酒，业务服务流程和服务功能还没有质的转变。部分配置到位的人员，多数停留在维持大堂客户秩序、帮助客户填写凭条、指导客户使用自助设备，也远未实现客户关系维护和产品销售的要求。在深入做好市场细分和客户细分的基础上，认真做好网点内的分层服务，基础业务需求客户向自助设备及电子设备的分流，即可减少客户对银行柜台服务的依赖，又可帮助客户通过利用自助和电子等渠道，提高效率和方便程度；对于中高端客户，要注意加强识别和引导，通过低柜、理财经理的分层服务和与高柜的积极配合，不断提高各业务产品的交叉销售率，满足客户的多方位需求，不断提高客户的满意度。
3、加强对相关业务人员的培训。对于个人理财业务专业人员，既要取得金融理财师资格，又要能全面掌握本行个人金融各产品的基本情况；对于各业务条线和一线员工，要提高员工“一专多能”的业务水平，达到立足本岗，知晓他岗，能够熟练进行各产品的交叉销售。以个人理财专业人员为纽带，加强各业务条线之问的协调与配合，提高联动营销的能力和水平。业务人员在以本岗为切入点为客户提供金融服务时，更要树立以客户为中心的整个银行为其提供全方位金融服务的理念。如对个人高端客户提供个人业务服务时，也应关注并积极切入其企业或单位的相关业务，对一个企业进行营销时，提供的不仅是融资、结算服务，也应包括为企业的各级业务人员提供多角度的个人金融服务，这即可提高营销的效率和命中率，也可增强客户的忠诚度和贡献度。
4、加强与保险、证券、市政服务、商业企业的合作，优势互补，资源共享。保险公司的高端客户、证券公司的大户，也必然是银行的所需要求的高端客户资源，加强与这些单位的客户资源共享，必将带来更多的优质客户资源。当然，在客户资源共享时，要注意合法性，决不能采用买卖客户资料等非法形式。而更多地应该采取向相关单位的高端客户定向营销，推介等形式。加强与市政服务单位、商业企业的合作，可达到个人业务批发做的效果，更能取得事半功倍的效果。
改进和完善考核激励制度，条线指标与交叉销售并重，用考核导向引导各级从业人员在具体的经营业务活动中转向“以客户为中心”的关系营销。
参考文献：
[1]刘华：国外的个人理财业务[J]，现代商业银行，2005，(9).
【关键词】理财业务 现状 对策
一、商业银行个人理财业务的概念
个人理财业务，又称财富管理，是传统私人银行业务的扩展，是银行等金融机构帮助富裕客户实现资产保值、增值的综合性金融服务。它要求银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等优势，根据客户的财务状况和具体要求，为客户量身订制个性化的金融服务。简单地说，个人理财就是针对富裕客户的资产状况提供与之相适应的金融服务，实现资产最大化增值，提升客户对银行的忠诚度和贡献度。
二、我国商业银行个人理财业务的比较现状
大多数境外商业银行已将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。而我国商业银行到了20世纪90年代中后期才开始认识到个人理财业务的重要性，虽然成立了财富中心和理财中心，以加大个人理财业务开拓、管理力度，但总的来说仍然处于滞后状态。
1、个人理财业务的发展内涵不同
在个人理财产品的开发创新过程中，境外一些商业银行按照发展高利润产品战略，推出了一系列涵盖个人投融资、咨询、等种类繁多的个人理财产品。例如，花旗集团的个人金融业务遍及全球57个国家，为个人、家庭和个体企业提供的各种零售金融产品与服务达到几十个品种。差别化的策略还体现在定价上，比如汇丰银行通过差别定价形成的分层利率架构，最大限度地鼓励本、外币储蓄，最大限度地鼓励客户多使用汇丰的个人金融服务。
国内大部分商业银行的个人理财产品还停留在大规模批量生产阶段，产品结构比较简单。比如在信用卡业务的设计创新和推广上，大多商业银行不能明确目标市场范围，缺乏对持卡人经济状况、心理活动和行为规律的准确性分析，再加上功能服务简单，导致大量目标客户手中的信用卡长期处于“睡眠”状态。
2、个人理财业务的产品结构不同
国外商业银行机制灵活，市场适应性强，创新能力突出，他们把传统的存款、贷款、中间业务与保险、证券买卖、基金、外汇交易、涉外、信托等业务相结合，进行捆绑式服务与复合型产品开发，形成了品种齐全、层次丰富的产品结构。以汇丰银行的教育储蓄计划服务为例，该产品中的储全保方案就是教育储蓄业务与保险投资业务的结合；而且还带有保单红利生息。而国内银行理财业务的品种单调，范围狭窄，满足不了社会不同层次消费者的需求。
3、个人理财业务的服务质量不同
国外商业银行注重高附加值、高知识含量的核心理财产品的发展。如美国运通银行通过对自己在信用卡、贷款和保险等三大传统业务领域的竞争地位分析，决定只进入能够占据最大市场份额并能创造可观利润的市场。为此，该银行在1978年出售了亏损的下属保险公司，强化运通卡和旅行支票等核心业务。而国内商业银行的储蓄和贷款等低端产品品种比较丰富，如代收代付占比例很大，而知识密集型中间业务，如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。产品结构的差异导致银行收入结构也有差异，美国银行非利息收入占总收入的比重比我国高约10倍左右。
4、个人理财业务的品牌战略不同
国外商业银行把个人理财产品的品牌建设与管理作为自身诚信经营的基础，在追求客户品牌忠诚的同时也注重品牌对银行整体形象和服务质量的提升。比如花旗银行的“财智锦囊”理财产品几乎成为花旗银行优质服务的代名词和顾客选择理财产品的参照对象。
国内商业银行的品牌意识近年来有所提升，相继推出了一些具有较高影响力的个人理财产品品牌，但缺乏对品牌长期价值和全方位资产的维护，追求短期行为和广告轰炸效应，使国内商业银行的个人理财产品品牌鱼目混杂，长期发展的根基不牢。
三、我国个人理财业务发展的对策
针对我国个人理财业务发展滞后的现状，在改进对策上就应该多管齐下，整体联动，力求取得事半功倍的效果。
1、积极进行个人理财业务环境建设
当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，不能给客户提供综合理财业务。在经营格局未发生大的变化时，我国商业银行个人理财业务应该较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。银行在组织架构上和业务分工的重组中，要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。
2、做好个人理财业务技术性研究
要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般而言，理财在不同人生阶段有着不同的特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性地提供个人理财业务的方案具有十分现实的可操作性。根据不同的客户需求提供适合其资产增值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间十分关键的环节。要确保个人理财业务内容充实，提供科学的理财理念。随着我国加入WTO，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势。首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将极大普及，生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。所以，丰富个人理财业务内容也是不容忽视的一个环节。
3、坚持品牌营销和业务创新
个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，只有在市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善银行的电子化系统，使客户真正感受到银行服务的全面性和便利性；要落实“让客户满意”的经营思想，提高客户对银行的依存度和忠诚度；销售推广要向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。在树立营销品牌的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究；要以市场细分为出发点，体现以客户为中心。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：改进型创新、组合型创新和摹仿型创新。
4、建设专门的高端客户服务渠道
当前要着力推进银行网点由交易核算型向营销服务型转变，以提高服务效率和效益，让客户满意为目标，对网点进行合理化、专业化的布局和建设，在网点内部进行合理的功能分区。要大力发展自助银行、电子银行等自助电子渠道，最大限度地分流大众客户，分流存取款、转账、缴费等基本业务，减轻网点柜台压力和客户流量，腾出优质资源为个人中高端客户服务。要实现VIP客户与普通客户的差别化服务，有条件的尽可能实现物理分区，多建理财室、咨询室或大客户工作室。在重点区域和重点网点要建设专为高级客户服务的个人财富管理中心，逐步形成以个人财富管理中心为核心，以理财室、咨询室、大客户工作室为纽带的高端客户服务网络。
借鉴西方发达国家金融机构的发展经验，它们为高端客户提供的资产管理服务，囊括了丰富的个人金融产品以及服务，既要综合考虑客户在证券、保险、房地产等方面的投资情况，又要分析客户的税务、投资期限以及财产结构等方面，为客户制定长期的投资组合方案。然而，国内的资产管理业务发展仍未达到上述的水平，只有一些大型银行凭借其丰富的客户资源和产品优势，创建私人银行部，较早涉足财富管理业务并奠定了基础；其后，证券公司、保险公司等金融机构也纷纷加入到此行列中。
既然中国的资产管理服务业已起步，那么，大型银行私人银行部、证券公司和保险公司等金融机构的财富管理水平，又孰优孰劣?产品又有何差异『生呢?
私人银行与券商定向资产管理的相似性
2007年，中国国内首家国有银行开设私人银行业务，拉开了财富管理的帷幕，经过近几年的发展，目前在财富管理业务方面做得比较成功的有银行与第三方理财公司。
而对于证券公司而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，适逢2006～2007年出现了历史罕见的单边大牛市，为证券公司资产管理业务提供了黄金的试水机会；随后的大熊市和震荡市中，催生了股指期货、融资融券等衍生工具，券商资产管理业务更朝着对冲基金模式发展，这种有效抵御下行风险的投资管理模式受到众多投资者的青睐。随后的6年里，券商资产管理业务经历了两个阶段：前一阶段的发展主要着眼于如何通过投资国内股票、债券、基金、期货等证券来实现客户财富的增值，投资方向单一、投资工具有限、仅仅关注客户局部资产，仍未实现真正意义上的资产管理功能；在后一阶段里，佣金战白热化程度越发高涨，佣金率下跌趋势不可逆转。因此证券公司迅速从单纯提供交易通道的经纪商向提供综合理财解决方案的金融服务商转变，为高端客户提供除证券投资以外，更多层次更全面的金融服务。
下面将列举券商定向资产管理业务与私人银行财富管理业务的相似_生。
首先，财富急速扩容以及丰富的客户资源是开展财富管理业务的两大基石。与众多追逐财富管理业务的金融机构相比较，私人银行与证券公司一样先天拥有丰富客户资源的优势，客户基础扎实。
其中，财富管理对于大部分的证券公司客户来说仍是个新兴事物，可挖掘的空间巨大。证券公司在开展财富管理业务时可充分利用现有资源，而不需要过分依赖其它的外部资源。
其次，良好的销售渠道与强大的销售队伍也是私人银行与证券公司的突出优势。
证券公司可通过自己的销售渠道，除了销售自主品牌的理财产品以外，还代销多种类型的理财产品，如开放式基金、阳光私募等，为客户在配置资产时提供多元化的理财产品选择。
最后，银行财富管理业务与证券公司定向资产管理业务的本质是一致的，两者均具备了“私密性、高端性、沟通性以及轻松性”四大特点。
“私密性”是指两种业务均是一对一的一站式服务，根据客户的理财需求制定解决方案，整个理财过程只有管理人与客户了解，资料绝不公开，客户的合法资料得到很好的保护；“高端性”是指无论私人银行的财富管理还是定向资产管理业务，它们的参与门槛都很高，两类业务均是针对高端客户群体的；“沟通性”是指这种一对一的业务为高端客户提供多种了解其资产管理情况的途径，如面谈、电话、电邮、传真等，而且沟通是及时、有效和全面的；“轻松性”则是指在专业团队的规划与管理下，高端客户可以轻松理财，大大消除由于专业不足而导致投资失利的烦恼。
券商由资产管理向财富管理延伸
券商资产管理业务重启以来，尽管个性化的理财需求源源不断，但由于开发不足、成本过高、灵活度不够等原因，定向资产管理业务的发展一直远远落后于集合资产管理业务。若定向资产管理业务能成功将专家理财结合证券投资、提供更多灵活的理财增值服务作为业务发展的突破口，将有助于定向资产管理业务保持强劲的发展后劲。
根据法律法规的规定，券商资产管理业务包括定向、集合以及专项等三项业务。其中，定向资产管理业务是对单一客户进行的，根据客户理财需求量身订制投资方案，其本质与目前私人银行的财富管理相仿。因此，证券公司可依托定向资产管理业务平台，综合考量高端客户整体的资产负债结构，通过常用的证券投资以及外购其他金融机构理财产品的方式，进行全局性的资产配置，为客户提供更多综合性的增值服务，藉此建立起内涵更丰富的资产管理业务体系。
券商定向资产管理业务向财富管理延伸的优越性具体表现如下：
首先，专家理财结合证券投资管理，有效鼓励客户长期投资，提高高端客户的稳定性。
在这种新的业务模式下，证券公司不仅要考虑客户所委托的资产，还要充分考虑客户整体的资产负债结构以及其他理财需求，为客户制定合理的资产配置方案(即需要投资哪类资产，其投资比例分别是多少)。由于这样的资产配置方案是基于客户的整体情况而设定的，配置了多种类型的资产，且不同类型资产的相关性低，因此投资组合的整体风险得到有效控制，大大降低客户投资的波动性，使客户更愿意长期持有，提高客户的认同度和稳定性。
其次，证券公司从“单一的投资管理”向“一篮子的理财解决方案”转变，为客户提供更多灵活的理财增值服务，有利于证券公司改善收入来源结构。单纯的投资管理只能为证券公司带来管理费和业绩报酬费用，由于行业竞争激烈，利润空间不断下降，将影响定向资产管理业务的后续发展。但为客户提供量身定制理财规划，从同质化走向差异化，将是未来定向资产管理业务的发展方向，成为新的利润增长点。
最后，综合理财方案涉及到内外部理财产品的配置，促使证券公司与银行、基金等金融机构加强合作。
证券公司为高端客户制定最优的理财方案，建议客户配置的资产不仅局限于公司内部理财产品，也会包括银行、基金、信托、保险等外部金融机构的理财产品。证券公司暂时并不能代销所有类型的理财产品，当客户需要外购理财产品时，证券公司可借此契机与外部的金融机构通力合作，将原来“两强相斗”的竞争状态转变成“强强联手”的合作状态。此外，通过长期的对外合作，证券公司也可多了解其他金融机构的理财产品，尤其是创新产品，汲取其精华，将创新元素融入到自主发行的产品当中，培养核心竞争力。
监管建议
中国经济的迅猛发展，必然伴随着财富管理需求的激增。相对于财富的迅速累积，投资者将面临信息的匮乏、对自身风险承受力的难以准确判断以及投资研究能力欠缺等一系列难题，亟需“理财专家”型的专业团队为其管理财富。
2006年5月18日，交通银行北京分行第一家个人高端客户专属理财中心――北京金融街沃德财富服务中心正式开业。“沃德财富”是交通银行传承百年底蕴，经验与科技完美结合，精心倾力打造的高端客户服务品牌。“沃”具有丰厚、肥沃等含义；“德”有美德、高尚之意。以服务之“德”，创财富之“沃”，寓意诚信，厚德乃取财之道。沃德财富以一对一、面对面、团队协作为服务方式，以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现您与交通银行丰沃共享、厚德载富！经过近一年的努力，金融街沃德财富中心已成为交通银行北京分行客户资产规模最大的沃德财富服务中心。
开业一年来，金融街沃德财富中心依托高效的沃德财富客户服务、优质的客户经理团队和品种丰富的金融理财产品，为客户提供了高品质的理财服务，并树立了良好的品牌形象。让我们一起回顾一下您与金融街沃德财富中心一起渡过的美好时光。
滴滴酒香 浓浓真情
为答谢广大客户对金融街沃德财富中心业务发展的大力支持，2006年5月26日，金融街沃德财富中心特邀请中国最大的葡萄酒商――ASC葡萄酒销售有限公司，在京城四大顶级俱乐部之一的美洲俱乐部举办“滴滴酒香，浓浓真情” 沃德财富客户名酒鉴赏会。鉴赏会上，通过ASC公司资深专业品酒师的详细讲解，沃德财富客户既了解到葡萄酒的悠久文化历史，又掌握了葡萄酒的现代社交礼仪，在获取知识的同时品味着多种国际名酒的馥郁芬芳，充分体验了高雅尊贵的浪漫生活。
激情共享 足球盛宴
金融街沃德财富中心关注每位客户的兴趣爱好，足球的激情又怎能错过。2006年6月30日，世界杯半决赛交战正酣之际，金融街沃德财富中心特邀沃德财富客户共赏世界杯德阿大战。本次活动不仅有丰盛的酒水美食，更有精彩纷呈的嘉宾互动、抽奖送大礼、比分大猜想等系列活动。客户因共同的爱好走到一起，又在如此轻松愉快地环境中畅谈足球，挥洒激情。金融街沃德财富中心把了解客户的需求作为服务工作的基础，客户的喜爱与支持就是对金融街沃德财富中心的努力的最大肯定。
走进校园 沃德小财神
2006年8月，北京金融街沃德财富服务中心与北京市某重点学校小学部携手举办“沃德小财神”联谊活动，突出“理财从娃娃抓起”的理念，进一步丰富沃德财富服务内容。
活动期间，沃德财富理财客户经理向学校师生进行生动的理财宣传，促进了孩子们形成早期理财观念，同时通过开展学习积分奖励活动，为优秀学生发放奖品，赠送印有“沃德财富”标志的学习用具，以极好的方式对沃德财富品牌进行宣传。此次活动作为北京金融街沃德财富中心与该学校良好合作的开端，取得了良好的效果，受到广大师生及家长的一致好评。
制约客户拓展的四道“坎”
一网上银行“坎”。相对于纯粹的农村地区信用社，城区农村信用社网上结算服务空白的问题已经成为制约其服务水平提高和客户拓展的“坎”。一是可供客户选择的银行数量不同。城区银行众多，哪家银行服务好、结算便捷就选哪家；二是由城区的特点决定。城区交通拥挤，停车困难，使用快捷的网上银行结算代替到银行办理就成为很多客户的首选，同样的业务如果去银行办理可能要用半天时间，而在网上只要几秒钟就能搞定，能给客户节省大量的人力、物力；三是网上银行业务可以缓解营业室柜台的业务量，节省一线营业室大量的人力、物力，从而提高对柜面客户的服务水平。
――理财产品“坎”。客户存款的目的除了保证安全，存取方便外，主要目的还是在于追求收益，越多越好，而城区农村信用社目前理财产品的空白不仅限制了其对客户的服务水平，造成了客户流失，而且由于自身的原因白白放弃了理财产品手续费这一市场。（客户将存款转走到他行办理了理财业务）。在某种程度上，相关理财产品的种类、收益、风险情况已经成为城区居民评价各家银行服务功能和服务水平的重要依据，城区居民储蓄存款的竞争就体现在“理财”上。
――客户维护“坎”。一是从维护客户的数量看，随着业务规模的膨胀，需要维护的客户数量将越来越多，其他银实行的是全能的客户经理制，由一个团队具体负责。而目前城区农村信用社的客户经理制还不完善，客户维护拓展在某种程度上还是负责人个人的“单打独斗”，精力上无法保证，只能从大户入手，这也是造成城区农村信用社客户结构不合理，资金大进大出不稳定的重要原因；二是从维护客户的方式看，其他银行能针对客户特点确定对优质客户的相关优惠反馈措施，在不违反银监单位禁止高息揽存政策的前提下，方式非常灵活，例如通过客户经理间接反馈奖励，或是依靠本行丰富的产品类型在其他方面予以优惠，或是根据客户特点定期组织活动等，而城区信用社目前在客户维护拓展上的手段非常有限，成为客户维护拓展的重要门坎，除了一般性的请客及送礼之外，在其他方面的招数不多，没有分类制定措施，限制了对大户的服务水平。
――高端服务“坎”。80%的利润由20%的客户创造，在当前存款、贷款规模业务量持续增长的同时，基层网点的数量的营业室内具体窗口的数量也应该同步增长，否则就会造成服务“堵塞”客户排队的问题。此外，目前城区农村信用社针对高端客户的服务建设措施还没有真正落实到位，例如贵宾室、贵宾卡发行、贵宾窗口设定等，没有针对高端客户的特点在日常对任何客户提供的基本都是同样一套服务方式（不论客户贡献大小），对贡献大的客户就显的不公平。 在目前高端客户对金融服务越来越挑剔的情况下，很容易造成高端客户流失的问题。有很多时候，支行行长和信贷人员辛辛苦苦拉来的客户，就因为自身柜台服务的问题而流失。
相关应对措施
――针对网上结算空白的问题，建议负责基层操作
系统开发和管理的上级联社能结合实际加快对网上银行业务的开发和管理。一是设立专门的网上银行结算业务管理部门，具体负责农村信用社系统网上银行结算业务的开发研究工作；二是要把风险防控工作放在网银业务办理的首位，充分借鉴他行目前最先进的网银银行风险防范经验和措施，做到网银业务开发“起步晚、但起点高”；三是要“先试点、再推广”。可以先从本地区内经济最发达、金融竞争最激烈的城区农村信用社开始做好试点工作，既总结经验，又能为这些城区信用社的业务发展助臂添力，并满足客户的需要。
――针对理财产品空白的问题，建议上级联社负责新业务开发的部门能和基层单位一道，根据基层单位的要求，结合实际及时开发出适合本区域特点的理财产品。一是要广泛借鉴学习他行开办理财业务的经验，与社会上的专业基金管理公司合作，推出有农村信用社特色的理财产品；二是要培养自己的理财师队伍，选拔优秀的青年员工，加强培训，并做到持证上岗，满足日常对客户的理财需要；三是可以适当他行的理财产品，提高手续费收入，既收获开展理财业务的经验，也能弥补理财产品缺乏的服务短板问题。
近几年，个人理财中心、贵宾理财中心、财富管理中心、私人银行等面向中高端人群服务的机构发展迅速，为我们提供了体验、购买各种金融理财产品和服务的“超市”。为了使读者了解不同种类“金融超市”的规模、档次、产品丰富程度、服务质量等。从本期开始，我们开设“财富中心”栏目，为金融消费者的选择提供参考。
一位财富管理团队的带头人，一直给自己的团队成员灌输“客户永远是第一老师”的理念，促进团队与客户的共同成长。
她就是建行北京分行个人金融部副总经理、财富管理中心主任汪泓激女士。8月23日，在典雅、高贵的建行北京分行财富管理中心，本刊记者对汪总进行了专访，请她阐述财富管理的深刻内涵。
市场：机遇与挑战并存
大众理财顾问：
您如何看待当前的中国个人理财市场的发展状况?
汪总：
中国的个人理财市场应该说非常繁荣，尤其这两年非常火爆的资本市场，更是对它的发展起到了飞跃性的促进作用。
需求拉动方场发辰建设银行从2002年开办第一家理财中心时开始，一路走来，有一个非常强的感觉，那就是市场的需求越来越旺盛。起初，客户只是咨询一些简单的理财问题，现在不仅能提出很专业的问题，而且需要银行提供具体的理财规划。
服务方式转变促进市场进步我们的理财中心、财富管理中心原来只是举办一些客户联谊活动，目的只是让客户认知我们，而从2006年下半年到2007年上半年，我们所有的活动都基本上与理财市场的发展状况紧密结合，如股指期货讲座、房地产市场讲座、内地与香港市场投资机会等。实践证明，客户的参与度非常高。
竞争推动市场成熟。目前，外资银行进入，中资银行的竞争压力更为加大。外资银行的定位是中高端客户，而这些客户正是中资银行财富管理业务的主要对象，这就带来了客户层面的直接竞争。这对市场与客户而言是好事，使他们增加了选择的余地，也促进了市场的繁荣。
我国的理财市场还属于新兴市场，必然存在一些问题。一是中资银行的专业理财师无论从数量上还是质量上都不能满足市场快速发展的需要。二是外资银行虽然具备非常好的服务和管理体系，但对中国市场也需要有一个熟悉的过程。第三，从监管角度看，我们的业务规范与风险控制的法律制度也需要完善。
大众理财顾问：
您如何看待外资银行与中资银行在个人理财业务方面的竞争?
汪总：
外资银行的优势是显而易见的。他们从事个人理财业务比我们早很多年，其管理架构、产品体系、服务流程、人员配备方式等都很成熟，在短时间内吸引中资银行部分中高端客户，分流部分理财业务是很正常的。但我认为这并不是坏事，有压力，才能激发动力，才能促进自己尽快发展与进步，更重要的是可以使我们学习的时间大为缩短。
当然，中资银行也有自身的优势。第一，作为土生土长的银行，它最了解中国的政策法规与人文环境，本土优势得天独厚。第二，像建设银行这样的中资银行，经过几十年的积累，其网点优势、品牌优势、客户资源优势，也是外资银行无法取代的。第三，目前A股市场备受世人瞩目，基金市场空前火爆，而当前外资银行无法介入，而且中资银行与国内保险、证券与信托机构的合作已经非常顺畅，这就给中资银行的人民币理财业务带来了巨大机遇。第四，在外汇业务方面，目前内地市场购汇很方便，当前在天津还试点鼓励中资居民客户投资H股市场，这都给中资银行的理财业务带来了机会；相反，外资银行在他们所擅长的外币市场却受到一些不利因素的影响，如美国的次级债危机、人民币升值等。
服务：细分之后精准定位
大众理财顾问：
如何对理财客户进行细分?如何服务于细分市场?
汪总：
客户细分是个人理财业务的前提，建设银行非常重视客户分层工作。我们实行3级架构管理，即金卡客户、白金卡客户和财富管理中心的会员客户，门槛分别为20万元、50万元和300万元。
建设银行的客户队伍非常庞大，即使按照20万元、50万元、300万元的分层标准也不够细，所以建行北京市分行正在启动彩虹工程，即在北京市搭建横跨东、西、南、北四环路内的服务彩虹。彩虹工程的核心是对客户的定位更明确，对中高端客户的服务更精准。具体做法是在综合网点建立个人理财中心，在高档商务楼及社区建立贵宾服务中心、同时在北京市建立5～6家财富管理中心。到2007年底，我们的财富管理中心要达到4家、贵宾理财中心40家左右、理财中心150家左右。
产品方面，我们对中端客户提供人民币的“利得盈”、外币的“汇得盈”系列产品，对高端客户提供财富系列产品。“利得盈”系列产品发行速度很快，目前已经发行了50多期，平均每星期1～2期，产品种类也很丰富，包括债券型、信托性、新股申购型等，可以满足不同客户的需求。
为了应对外资银行的竞争，我们今年还将启动“理财引领人生”活动，主要是面向100万元以上的客户。这部分客户是外资银行的重点，又是中资行服务的薄弱环节，精细化程度不够，且客户量很大。为此，我们把这部分客户抽出来，作为2007～2008年的服务重点，要求各理财中心完成客户服务流程，实行标准化服务，并逐步吸引新的客户。
大众理财顾问：
财富管理业务与个人金融业务、理财中心的业务有什么区别?
汪总：
个人金融业务是基础，财富管理中心的客户资源来自于个人金融业务，财富管理业务所服务的群体和服务内容与个人金融业务不同。
个人金融业务更注重于网点服务，客户主要接受大堂经理、理财顾问的产品推荐和服务，就像进入金融超市一样。而财富管理是基于对客户风险偏好分析、家庭资产的了解以及对未来的预期，对客户进行整体投资规划。这种规划既有阶段性的，也有伴随一生的，涉及子女教育、保险、养老、税务筹划等，是金融整体化服务，是多市场、多方面、多角度的服务。
目前建设银行执行双客户经理制，支行理财中心与财富管理中心都有相应的客户经理为其提供服务，客户的结算关系在支行理财中心，更高一层的财富规划与财富管理在财富管理中心。这种安排更符合国内银行的特色，若完全把高端客户放在财富管理中心维护，一是客户不方便，二是与支行网点的利益有冲突。
队伍：提升素质无止境
大众理财顾问：
建行在提升客户经理的素质方面做了哪些努力?
汪总：
建行职员的业务素质、职业素质、风险素质在业内是受到普遍认可的。每年，我们的人力资源部门都要投入大量精力，对新员工、网点人员、客户经理进行培训。具体到理财业务人员，基本分3个层次：一是最基本的业务培训，即上岗培训，如我们每星期都会安排“每周一课”，对全行的客户经理进行各类业务和服务的讲解；二是对客户经理的升华培训，如很多在香港、新加坡等地的境外培训机会；三是从业资质培训，鼓励员工去社会上拿证书，目前已经有100多名客户经理具备CFP、AFP或CWM认证资格。
今年8月，建设银行北京分行财富管理中心代表建行参加“上证风云榜2007首届中国精英理财师评选”获得团体第一名，充分证明建设银行在财富管理领域的竞争优势，也给客户带来了信心。
大众理财顾问：
您作为财富管理中心的管理者，都有哪些感悟?
汪总：
关键词：营销策略；理财产品
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状
A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2 A银行个人理财产品营销存在的问题
2.1 市场营销力度不足
A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。
2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位
A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。
2.3 理财服务的专业化程度不高
A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。
2.4 理财产品缺乏个性
包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。
2.5 宣传不足，促销手段单一
随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。
2.6 销售人员缺乏专业素质
根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。
3 A银行个人理财产品营销策略分析
3.1 产品策略
针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：
一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。
二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天，单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况，A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。
三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。
3.2 价格策略
一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。
二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。
三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。
3.3 分销策略
A银行要提高其自身竞争力，就必须突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：
一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。
二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。
3.4 促销策略
在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行必须从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。
一是对于不同类型的顾客，应该选择不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。
二是A银行应重视推广促销的辅作用，具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。
三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。
四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作，熟悉客户的基本情况和投资理财偏好，制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高，不仅要掌握客户的理财情况，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好的合作关系。
参考文献
关键词：商业银行；人民币理财产品；资产管理
个人理财是指金融机构为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的多功能、全方位、个性化的金融服务。我国商业银行开展个人理财业务短短几年的时间，整体处于起步阶段。在商业银行推出的众多人民币理财产品中存在诸多问题，这已经成为未来影响商业银行开展理财业务的障碍。
一、商业银行人民币理财产品的现状
国内商业银行中光大银行在2004年9月推出了国内第一个人民币理财产品“阳光理财B计划”，拉开了国内人民币理财产品的序幕。此后，各种理财产品如雨后春笋般涌出市场，商业银行推出了各种名类繁多的人民币理财产品，产品涵盖的基础资产范围逐步扩大，产品种类也从最初的保本保收益型扩展到保本收益浮动型和非保本保收益型，产品设计日益复杂化。据《2007中国金融理财报告》数据显示，截至2006年底，国内主要的商业银行共累计发行人民币理财产品约230只，市场规模约570亿美元，比上年增长128％。随着理财产品的大量发行，整个理财市场规模急剧扩张。
在整个市场格局中，以光大银行为首的股份制商业银行占据人民币理财市场的绝大多数市场份额，在理财产品种类和发行规模方面领先于国有商业银行。据中国人民银行北京营管部2005年的一份调查报告显示，工、农、中、建四大行在人民币理财产品市场份额中仅占16.35％的发行额，而11家股份制商业银行则占据83.65％的市场份额。虽然国有商业银行整体市场份额较小，但由于其具有良好的市场声誉和丰富的客户资源以及庞大的销售网络，2006年个人理财业务发展速度惊人，市场份额逐步增加，市场地位有所提高。2006年建行全年的理财业务增长速度达到了420％，2006年工行各类理财产品增长2.98倍，理财金客户增长25.5％，而中行在2006年新增理财客户20万，理财客户总数超过70万户。
二、商业银行人民币理财产品中存在的主要问题
(一)理财产品层次亟待提升
国外个人理财市场大致分为两大类，一类是面向资产总额在百万甚至千万美元的所谓“高资产净值”群体的高端私人银行服务，而另一类是面对资产总额在十万美元以上相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务的市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。对理财市场的认知不同，造成了国内外商业银行在理财市场上推出的产品也截然不同。国外商业银行面向高端的私人银行理财服务产品涵盖了资产管理、投资咨询、税收筹划以及遗产管理甚至医疗保障等众多领域，通过“一对一”的方式提供管家式的全方位服务。相比之下，目前国内商业银行多数将理财市场定位于服务大众客户，理财产品仍停留在简单的咨询和建议层次上，相应的理财产品方案也仅仅在现有存款、基金、保险等产品以及一些保本收益型理财产品基础上的简单组合。显然，高端私人银行业务的利润贡献率要远高于大众理财业务。随着我国居民财富的快速增长和金融需求的提高，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。
(二)理财产品同质化现象严重
这主要体现在，一是产品目标客户群体基本相同。目前，国内绝大多数商业银行将理财产品定位于资产总额在10万元以上的大众群体，甚至个别商业银行门槛更低，目前针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步；二是产品收益率差别不大，多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商业银行多数理财产品投资于债券市场和货币市场，涵盖的基础资产范围和种类大致相同。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产，但是相关的理财产品较少；三是产品附加价值不高，理财产品主要偏重满足客户收益性需求，而对客户资金的流动性需求考虑较少，甚至某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品，客户选择服务余地少；四是产品营销模式和销售渠道差异性不大，甚至某些商业银行的理财品牌名称也相差无几。目前绝大多数商业银行理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户，坐等客户上门后，再通过专业的营销人员或者客户经理送礼品等方式进一步吸引客户，最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标，销售导向明显，这实际上仍然是一种大众化的粗放式营销模式。
(三)产品信息支持系统不适应业务发展
根据国外商业银行理财业务发展的实践经验，产品信息支持系统不仅仅包括先进的金融硬件设施，更重要的是包括客户关系管理系统、金融信息分析系统和强大的专家研究队伍等软件设施。随着未来个人理财市场向买方市场转变和私人银行服务需求的不断增长，竞争将日趋激烈，理财经理的专业理财能力将是竞争成败的关键因素，而产品信息支持系统的优劣则直接制约着理财经理专业理财能力的提升。目前多数商业银行理财经理往往主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，这些建议往往“仁者见仁，智者见智”，没有强大的产品信息支持系统作后盾，其科学性很难保证。尤其是理财业务发展到私人银行层次，客户要求了解更加深入和权威的金融信息，理财经理也要在正确的信息分析结果的基础上指导客户进行理财规划，显然，没有强大的产品信息系统作为支撑则无法满足客户的理财需求。
(四)商业银行面临的业务风险加大
个人理财业务作为一项新型的银行业务，其中暗藏着诸多风险，主要包括市场风险、声誉风险、操作风险、信用风险等等，这些风险隐藏在产品设计、营销和销售等各个环节；目前商业银行面临的业务风险加大。主要由以下因素造成：一是目前虽然理财产品正逐渐由保本保收益型向保本收益浮动型和非保本保收益型转变，然而在实际销售中占主导地位的仍是保本收益型产品，这些产品主要投资于债券和货币市场，受央行利率调整影响较大。如果商业银行不能灵活应对利率的变化及时调整理财产品的资产组合，进而不能兑现产品的合同约定收益，将造成商业银行理财产品经营损失和信誉丧失。同时，商业银行在占市场份额不大的保本收益浮动型和非保本保收益型产品运作方面也存在着巨大风险，这些产品多与汇率、利率、油价、股票指数等挂钩，对商业银行的资金运营能力、产品创新能力和风险控制能力等要求更高；二是由于目前多数商业银行推出的人民币理财产品具有高度的同质性，为了争夺市场份额，某些商业银行
不惜运用各种手段如赠送礼品等进行恶性竞争，变相提高产品的回报率，以牺牲利润的方式来吸引客户。这些商业银行在一味追求业务数量指标增长的冲动下，往往放松了风险的控制；三是商业银行自身的业务风险控制能力较弱，甚至其中存在诸多制度性缺陷。譬如，信息披露制度缺失使得商业银行没有履行信息披露的义务，使得客户无法对理财产品的风险进行评估，同时造成对商业银行理财产品的运作缺乏公开约束和监管，理财产品的运作实际处于“黑箱”之中。
三、对策分析
(一)尽快实现零售业务转型
在目前利率市场化改革进程加快、传统优质贷款客户减少以及“脱媒”问题日益严重的背景下，商业银行传统的靠存贷差生存的盈利模式面临严峻的挑战。我国商业银行传统利差收入占总收入的比重仍过高，必须顺应国际银行业发展的趋势，发展个人理财业务，创造新的利润增长点，最终实现零售银行的转型。国外商业银行中理财业务已经成为零售银行业务中利润贡献率最高的业务单元。据统计，香港恒生银行理财服务对该行盈利贡献率已达48％，在英国新加坡等国家银行利润中也占到30％到50％不等。相比之下，国内众多商业银行经营利润中个人理财业务贡献率平均在10％以下。对于任何一家商业银行而言整体业务转型都是一项系统工程，首先要转换经营机制，推动增长方式由数量扩张型向质量效益型转变，明确战略目标；其次优化战略定位，促进经营战略由综合主导型向特色主导型转变，明确业务优势，以特色求变求发展；再次是加快结构调整，在实现组织架构、服务渠道、客户管理、风险控制、人力资源等方面以公司客户为中心逐步调整为以零售客户为中心，实现业务流程的再造，在战略转型中增强理财业务竞争力。
(二)强化以客户为中心的经营理念
业务转型的实现须以经营理念的转变为前提。在长期的计划经济时期商业银行习惯了以自我为中心的行为方式，官本位思想官僚作风严重，部门利益、员工利益往往高于客户利益。然而，在市场经济中商业银行经营以盈利最大化为终极经营目标，这使得商业银行的经营必须改变以前存在的各种本位主义，真正树立以市场需求为导向，以客户为中心的经营理念。同时，建立以客户利益为中心的企业文化，以非制度化的方式潜移默化地影响每位员工的行为，最终使得在实现客户利益最大化的同时实现商业银行自身经营目标的实现。
(三)增强产品差异化程度
在宏观政策环境没有突破的背景下，商业银行应当主动地求变，通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务。具体的差异化途径包括以下几种，一是产品设计基础资产的差异化，在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，利用目前境外代客理财的政策放宽契机，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；三是人民币资产与外币资产结合，引入外币理财产品，实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化；四是严格分层化服务。具体来讲，按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。
随着我国经济市场的良好发展趋势，持续增长的国民收入孕育出日益壮大的中高端消费者人群，他们拥有20万以上的家庭年收入，一般受过良好教育，具有较强的职业能力和相应的消费能力，并且追求高品质的生活质量。
据专业网站数据显示，这些被誉为“有钱无闲”的中高端消费者，其目前资产组合都相对比较简单，主要为房产、股票和储蓄，只有31.3%的人拥有投资保险组合。另一些调查数据也揭示了该人群对理财服务的巨大需求：约78%的被受访者需要理财服务；50%以上的人愿意为理财服务支付费用；未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，可谓潜力无限。
因此，作为财务保障与财富规划专家，金盛保险将目标客户锁定为对理财服务需求最强烈的中高端收入人群。并通过其法国股东安盛集团于近期在亚洲开展的《安盛生活信心指数调查》来深入了解这类人群的理财需求。此调查涵盖了中国内地、中国香港、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡以及泰国8个主要亚洲市场，通过深入研究亚洲中高端消费者对生活现状的满意度以及未来5年生活的乐观度，预测了中高端消费者对未来财富规划的需求，以及他们在事业、家庭、健康、退休4个领域的生活态度，这些数据为业内相关研究提供了颇具意义的参考价值。由调查结果，我们发现：
家庭是自信生活的主要源泉
近年来，即便受到强烈的外来文化冲击，中国人“以家庭为重”的传统观念却始终未曾改变，这点在《调查》中便有所体现，当大多数受访市场认为“事业”是影响生活信心指数的主要因素时，中国内地以及中国香港的受访者却将“家庭”摆在了首位。
20世纪70年代颁布的独生子女政策则将这一传统观念的焦点聚集在孩子身上，4-2-1的家庭模式使孩子成为家庭的众望所归，父母愿意不惜一切代价让子女接受更好的教育，以使他们在激烈的社会竞争环境中脱颖而出。因此出现了《调查》中这一有趣现象，多数中国内地受访者愿意牺牲现今生活水平以使子女获取更好的教育，虽然半数以上受访者认为教育不是孩子通往成功的惟一途径。来自印度、泰国以及菲律宾的家长们表现出比中国内地家长更无私的自我奉献精神，70%以上的受访者愿意牺牲生活水平，也相当赞同教育是子女胜人一筹的不二法则。
想提早退休却不愿牺牲现有生活水平
追求生活品质的中高端消费者同样看重退休后的无暇时光，他们渴望抛开工作束缚早日享受退休生活的海阔天空。多数受访市场的平均理想退休年龄都比实际退休年龄要来得小，新加坡的这两项数据分别为57岁与62岁，是理想与实际相差最悬殊的市场。中国内地与中国香港的理想退休年龄皆为56岁，只是中国内地的实际退休年龄为57岁，而中国香港的则为59岁。惟一理想退休年龄比实际退休年龄大的市场是印度尼西亚，究竟是印尼人民热爱工作还是受经济所迫不得不延长工作年限，其中原因就不得而知了。
然而有一点是可以肯定的，绝大多数亚洲中高端消费者不愿以牺牲现有生活水平为代价来换取提早退休的福利。仅有21%的中国内地受访者愿意作出牺牲，是所有市场中比例最低的。随着中高端消费者人群的剧增以及生活水平的提高，我们可以预见，将有越来越多的人们不得不通过推迟退休年限的方式，来平衡现今阶段对高品质生活的追求以及退休后为维持一定生活水准的开支所需。
自信十足却准备不足
《调查》中的多项数据显示，中国内地中高端消费者对生活自信十足。虽然中国内地受访者对现今生活满意度不是所有市场中最高的，但他们却是未来5年生活乐观度最高的市场之一，同样高居榜首的还有印度和菲律宾。
然而，生活信心指数高未必是件值得庆幸的事情，也难以为未来生活许下幸福的承诺。高度乐观往往会导致人们对未来生活产生高度安全感的假象，从而降低对未来财务规划的意识。调查数据显示，乐观度越高的地区，对未来财务规划的准备越少，开始计划筹备的年龄也越晚。在子女教育的问题上，68%的中国内地受访者表示，未来5年有信心为子女提供最好的教育。可惜令人遗憾的是，极少部分人群开始未雨绸缪，仅有23%的中国内地受访者开始为教育金计划做准备。相对准备最充足的地区是马来西亚，35%的数据也差强人意。更有甚者如印度，仅区区1%的人群开始意识到教育金筹备的重要性。并且，已经开始教育金筹备的受访者多以储蓄方式为主，这对通货膨胀日益加剧的经济市场来说实非上上之策。
在退休计划调查中，满意度最高的印度市场中有69%的受访者表示对自己的退休规划胸有成竹，与此形成鲜明对比的是，另一项数据显示，只有18%的印度受访者开始为退休计划做准备，创下最低记录。这种现象在中国内地市场中也有所体现，中国内地受访者中仅有31%的人开始着手准备退休规划，平均起始年龄为37岁。相反，相对较低的乐观度会促使人们及早为未来做准备，调查显示比较发达的市场表现出的乐观度相对较低，例如中国香港的受访者中已有47%的人开始为退休生活做准备，平均起始年龄为35岁。金盛保险总裁兼首席执行官马哲明表示：“通过《安盛生活信心指数调查》，金盛保险发现，虽然中国中高端消费者对未来生活充满自信，却缺乏相应的准备；他们既想充分享受未来生活，又不愿以降低现今的生活水平为代价；不同市场对财富规划的需求也大相径庭，须根据不同需求提供相应的理财服务。”
“金盛保险的远景目标是2012年成为行业内的“首选公司”，而成为客户心目中的“首选公司”是实现这一目标的前提。作为财务保障与财富规划专家，金盛保险秉承“以客户需求为导向”的理念，长期致力于深入了解客户需求，开发以客户需求为导向的产品与服务。”
为此，金盛保险开展以及参与包括《安盛生活信心指数调查》在内的一系列专业客户调研，并借鉴安盛集团全球经验，综合本土客户需求，针对目标客户分类，推出创新型市场策略――“财务规划四大生命元素”，将产品划分为“退休计划”、“子女教育”、“健康保障”以及“财富规划”四个大类，满足市场对理财产品最核心的需求，以体现其差异化产品及服务的先进理念。
据悉，金盛保险公司正在酝酿推出一款教育金产品，该产品是基于目前中国需求巨大的儿童教育金市场。金盛保险于2007年开展了对于教育金市场的深度研究发现父母最希望教育金理财产品拥有3大功能：1.风险适中，到期后能够支持高额大学或留学费用；2.尽量少影响现在的生活质量；3.能够为父母和子女提供一定的保障。
