时间：2023-07-13 17:22:54
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇药业市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在我国对外贸易持续低迷，医药外贸低速增长的不利情况下，以岭药业国际制药凭借精英团队、过硬的质量和国际市场的精耕细作，逆势而上，3年出口增长12倍，尤其是在2015年，实现了化学药出口翻一番。
以岭药业是以创新中药为主的生产企业，以中医络病理论创新引领新药研发，实施科技成果转化，使以岭药业成为我国创新中药成果转化的典范，仅在现代中药领域就达到数十亿的销售额，先后承担了国家“973”“863”、国家“十一五”支撑、国家“十二五”重大新药创制等国家重大项目30余项，获得5项国家级奖项，研发专利新药10余个，获得国内外授权专利350余项。
布局国际制药产业，“3步走”战略实现与国际接轨
以岭药业为了与国际接轨，从2009年开始发力国际市场，布局国际制药产业，并提出“转移加工-国际注册-专利新药”3步走战略。
为了迅速与国际接轨，以岭药业国际制药建立了一支国际化的研发、质量、生产、营销团队，高层管理者均在欧美市场拥有多年丰富的从业经历，具有长期跨国制药公司任职背景和专业经验，在欧美仿制药市场上，有较强的市场分析能力、研发能力、生产管理能力、产品规划能力和市场营销能力。
经过8年的发展，以岭药业国际制药已经在北京、石家庄建立了普通口服固体制剂、非细胞毒性口服固体制剂和性激素口服固体制剂研发、生产基地，建立了激素类药物、抗肿瘤药物、控缓释剂的研发平台，掌握了多项控缓释技术，完成了数十个技术转移项目和专利药、非专利药的国际注册。生产车间多次通过美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家的GMP认证，产品出口至英国、加拿大、新西兰、德国等多个国家和地区。
进军国际市场，成为中国制剂出口规模最大的企业之一
近几年，以岭药业治疗肿瘤的分子靶向药，治疗脑卒中、帕金森病及疼痛的一类新药研发取得了突破性进展。国际制药三大业务模块，OEM、新药临床样品加工、自主研发ANDA（简略新药申请），经过扎实的工作与市场开拓，均得到了长足发展。固体口服制剂进入欧美规范市场，尤其进入PICS成员国，在国际制药领域获得了肯定。目前5个产品在新西兰占有率达80%，2个产品在英国市场占有率>60%，2个产品在加拿大、德国达>40%，成为中国制剂出口规模最大的企业之一。以岭药业为《财富》全球500强企业进行的大批临床样品生产，获得了质量好评。由以岭药业万洲国际制药主导向美国FDA申报了一批ANDA（简略新药申请）产品，以美国为起点向欧洲拓展的市场将非常广阔。2016年2月1日，以岭药业扑热息痛片成为中国第1个以自有品牌在美国当地直接销售到终端的产品。以岭药业美国子公司已经完成美国27个州的批发商许可证的注册，预计2016年上半年能够完成其余23个州的批发商许可证的注册，实现覆盖全美的销售网络。
2015年12月，专利中药连花清瘟胶囊已经获批进入美国FDA二期临床研究，通心络胶囊、参松养心胶囊、芪苈强心胶囊等一批创新中药已经进入韩国、越南、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、加拿大、俄罗斯等市场。以岭药业被评为中国医药企业制剂国际化先导企业。
再接再厉，让中国制药“走出去”
2016年2月14日，国务院总理主持召开国务院常务会议，支持已获得专利的国产原研药和品牌仿制药开展国际注册认证。在国家支持中国制药“走出去”的大背景下，以岭药业国际制药拟再投资11亿元，建设80000平方米、产能为200亿片（粒）的国际制药车间。通过研发、生产自主产品及贴牌生产的方式，向美国、欧盟等海外市场销售心脑血管疾病类、神经系统类、血液系统类、抗风湿类等化学仿制药。以岭国际制药化学制剂国际产业化项目的建设，将进一步提高自身的制剂国际化发展能力，从而保障企业产品能够顺利开拓欧美等发达国家市场。
差异化聚焦战略是小普药企业脱颖而出的首要选择
企业的基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。
小型普药企业几乎没有什么成本优势，可行的战略就是将差异化战略和集中战略有机结合，集中资源与能力，在某一点上通过差异化竞争寻求突破，即：差异化聚焦战略。
一般来说，竞争可以分为6个层面，从价格层面、质量层面、功能层面、服务层面、技术层面，一直发展到品牌层面。对于中小医药企业而言，除部分企业已经建立一定的品牌优势外，大家在价格、技术、质量、功能层面没有什么明显区别，只能拼服务。所以，必须认真分析研究自身所处的竞争环境，充分研究竞争对手，同时认真评估自己的资源和能力，集中优势兵力，找准一个突破口。也就是说，必须找出与他人不同的策略和方法，只有这样，企业才能摆脱被动挨打的境地，领先他人一步。
Z药厂成立50多年，以生产、销售OTC中成药品种为主，处方药依靠招商模式，市场基本上限于省内。由于各种原因，企业在品牌建设、研发与技术、市场网络、队伍建设等方面一直没有大的突破。怎样才能在销售上取得突破呢？Z药厂决定先找到自己的优势。
经过仔细筛选，发现治疗结石的产品T生产厂家较少，具有一定的产品卖点：纯中药制剂，效果较好。同时具有一定的区域优势：虽然开发的医院较少，但有几家的科主任认同度较好。此外，当地结石病发病率较高，但还没有出现突出的强势品牌。因此，企业决定加大学术推广力度，优先做大产品T。企业依托区域性专业学会的专家，与商密切配合，通过积极参加省级学术会议、医院推广会、科室会、临床观察以及、专业杂志刊登广告等形式，使原有医院的销量有了较大提高，并开发出了一批较高质量的医院。目前产品T在省内同类品种中名列前茅，单产品销售额由2000多万元上升到近5000万元。
Z药厂的成功之处，就是将差异化战略（营销模式由简单的招商增加学术推广、公共关系，实际上属于“服务差异化战略”）和集中化战略（集中资源于一个产品、一种策略和一个区域性市场，是产品集中化战略、地区集中化战略，外加“策略集中化战略”）有机结合，即差异化聚集战略。
持续构建核心竞争力是小普药企业发展壮大的必由之路
基本竞争战略是一种静态思维，是将市场、竞争对手、消费者置于战略设计流程的出发点上。“一招鲜”的差异化聚焦战略只能帮助小型企业奠定短期生存的基础，要想获得长期的可持续的发展壮大，则必须具备长期的竞争优势。而长期的竞争优势则必须做到“招招鲜”，通过不断创新、不断强化自身的核心竞争力方能实现。
企业的核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。核心竞争力理论认为，从长远来看，企业的竞争优势取决于企业能否以低成本及超过对手的速度构建核心竞争力。核心竞争力的构建是通过一系列持续提高和强化来实现的，它应该成为企业的战略核心。
核心竞争力的构成要素包括：研究开发能力（基础研究、应用研究和技术开发）；不断创新能力（技术创新、产品创新和管理创新）；组织协调能力（团队建设、整体协调和资源配置）；应变能力（因时、因地、因对手、因对象而变化）。
企业如何识别核心竞争力？简单地说，比竞争对手好的或不容易模仿的资源或能力就是企业的核心竞争力。
H药业10年间从员工不到20人的小作坊发展到目前拥有1家上市公司、4家制药企业的大中型集团企业，它获得持续发展的动力就是不断增强的核心竞争力，主要来源于营销管理的不断创新能力。
成立之初，H药业只有几个OTC普药，研发能力较弱，资金实力不足，没人才，没市场。企业如何成长？既然人家的产品卖得那么好，市场需求一定很大，只要采取不同的战略分一杯羹就行。经过反复的市场分析与自身资源能力评估，H药业决定采取超低价终端的营销策略，主要招商地级市场商，不少地区发展到县级商。商必须具有真正的终端覆盖，实行严格的区域保护。半年后，H企业逐步建立了全国性网络，企业掘得第一桶金。
品牌、渠道和终端是OTC产品运作的不二法门。有了第一桶金，H药业很快实施了第二战略——打广告，树品牌。随着经济实力的增长，由五省卫视联动到央视黄金段位；由明星代言到娱乐营销，H药业的广告手段不断升级。由于具有较好的终端基础，再加上广告传播，几年的时间内，H药业由一个名不见经传的小厂逐渐小有名气，几个产品品牌也渐渐打响。
多、小、散、低、同质化竞争仍将是我国医药行业的长久之痛。
多：我国拥有4700多家药品生产企业，而美国仅200多家。
小：年销售收入不足5000万元的企业占70％以上。去年，我国百强医药企业的总体销售规模约2470亿元，尚不及全球排名第七的诺华公司一家（398亿美元）。
散：行业集中度低，规模化、产业化、集约化程度不高。大型企业（基本上等同于百强企业）仅占我国全部医药企业数量的1.83%。去年，我国百强制药企业前三强和前十强的药品销售收入比重分别为5.2%和13.6%，而国外高达16.4%和39.9%。
低：主要表现在盈利能力低、研发水平低。
盈利能力低：内资企业占全部医药企业数量的80%，而利润总额只占全行业的61.86%。去年，国内前三强哈药、石药、上药的净利润率分别为14.92%、11.96%和5.79%，而国外前三位强生、辉瑞、葛兰素的净利润率分别高达17.3%、16.8%和22.9%。整体而言，国内企业的净利润率在8%~15%左右，而国外达16%~30%。
研发能力低：在化学药领域，除齐鲁、恒瑞等少数研发主导型企业外，大部分企业的研发能力极低。目前，我国共有16695个药品标准、近17万个药品批准文号。除中成药外，自主研发、创新的西药寥寥无几。
同质化竞争：正是由于以上多、小、散、低的医药行业格局长期未能得到有效改善，自主创新和高附加值产品匮乏，几乎所有企业都在同一水平线上恶性竞争。
那么，对于众多的小型普药企业而言，如何才能在惨烈的竞争中脱颖而出呢？
一招鲜，吃遍天
Z药业建厂已经50多年，以生产、销售OTC中成药品种为主，处方药依靠招商模式，市场基本限于省内。由于受各种原因影响，企业在品牌建设、研发与技术、市场网络、队伍建设等方面一直没有大的突破，规模长期徘徊在三五千万元。
经过仔细筛选，该企业发现结石治疗产品T的生产厂家较少，具有一定的产品卖点：纯中药制剂，效果较好。同时具有一定的区域优势：虽然开发的医院较少，但有几家的科主任认同度较高。此外，当地结石病发病率较高，还没有出现突出的强势品牌。因此，企业决定加大学术推广力度，优先做大产品T。
该企业依托区域性专业学会的专家，与商密切配合，通过积极参加省级学术会议、医院推广会、科室会、临床观察、、专业杂志刊登广告等形式，使原有医院的销量有了较大提高，并开发出了一批较高质量的医院。目前，产品T在省内同类品种中名列前茅，单产品销售额由2000多万元上升到近5000万元。
由于受资源和能力的限制，招商模式是很多中小企业的无奈选择。但大部分企业只会拼价格，忽视了商管理、学术推广等其他市场管理的策略与方法。而事实证明，单纯拼价格鲜有成功者。Z药业通过加强学术推广，不但密切了与商的合作关系，还大大提高了市场占有率。
【析】差异化聚焦战略是小普药企业脱颖而出的惟一选择
Z药业的成功之处就是成功地将差异化战略（营销模式由简单的招商增加学术推广、公共关系，实际上属于“服务差异化战略”）和集中化战略（集中资源于一个产品、一种策略和一个区域性市场，是产品集中化战略、地区集中化战略，外加策略集中化战略）有机结合，即差异化聚集战略。它的发展历程告诉我们：只要找准方向，采取差异化聚焦战略，小普药企业一定能够脱颖而出。
企业的基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种作为其主导战略，要么把成本控制在比竞争者更低的程度，要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值，要么企业致力于服务某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。
众多的小型普药企业几乎没有什么成本优势，惟一可行的战略是将差异化战略和集中化战略有机结合，集中资源与能力，在某一点上通过差异化竞争寻求突破，即差异化聚焦战略。
一般来说，竞争可以分为六个层面，从价格、质量、功能、服务、技术等层面，一直发展到品牌层面。对于中小医药企业而言，除部分企业已经建立了一定的品牌优势外，大家在价格、技术、质量、功能层面没有什么明显区别，剩下的只能拼服务。
在有限的资源和能力下，没有多少优势的小企业必须认真分析研究自身所处的竞争环境，充分研究竞争对手，同时认真评估自己的资源和能力，集中优势兵力，找准一个突破口，杀出一条血路。也就是说，必须找出与他人不同的策略和方法，只有这样，企业才能摆脱被动挨打的境地，领先他人一步，率先进入衣食无忧的“小康”阶段。
招招鲜，摸到天
从1998年创建第一家靠租用厂房、员工不到20人的小作坊，发展到目前拥有1家上市公司、4家制药企业的大中型集团企业；从负债经营，到区域利税第二；从名不见经传，到创建全国著名的企业品牌和产品品牌。仅仅10余年的时间，H药业创造了医药界的奇迹！
和众多的小型企业一样，H药业当初同样面临着产品、市场、资金、人才等一系列问题，他们怎样获得了持续发展的动力？笔者经过深入调研，发现H药业的核心竞争力主要来源于营销管理的不断创新能力，通过奇妙的“三步曲”实现了华丽的转身。
第一步：傍大款，超低价终端——“终端为王”。企业成立之初，H药业只有几个OTC普药，研发能力较弱，资金实力不足，没人才，没市场。企业如何成长？这是老板朝思暮想的问题。没有研发，那就傍大款吧，人家的产品卖得那么好，市场需求一定很大，我们只要采取不同的战略分一杯羹就行；没有网络，那就让利给终端网络拥有者嘛。
经过反复的市场分析与自身资源能力评估，H药业毅然决定采取超低价终端的营销策略，主要招地级市场商，不少地区发展到县级商。商必须具有真正的终端覆盖，实行严格的区域保护。经过半年多的时间，H药业成功地逐步建立了全国性网络，企业掘得“第一桶金”，真可谓“诸葛妙计安天下，夹缝之中求生存”。
第二步：打广告、树品牌——“品牌为王”。H药业老板清楚地认识到，品牌、渠道和终端是OTC产品运作的不二法门。有了“第一桶金”，H药业很快实施了第二步战略，打广告，树品牌。随着经济实力的增长，由五省卫视联动，到央视黄金段位；由明星代言，到娱乐营销。
由于具有较好的终端基础，广告传播恰似如虎添翼。几年的时间内，H药业由一个名不见经传的小厂，发展到逐渐为人所知，再到小有名气，几个产品品牌也渐渐地耳熟能详，可谓“春风得意马蹄疾，小荷刚露尖尖角”。
第三步：密集分销——“现金为王”。在利益驱动和品牌拉动下，随着越来越多的商加盟，区域保护难度越来越大，企业几经控制，但收效甚微。既然堵不住，只有放开！由此进入密集分销阶段，所谓“密集分销”就是人不分贵贱，地不分南北，现金为王，一视同仁。密集分销的实施，为H药业市场的迅速放大、品牌的迅速扩展发挥了重要作用，可谓“一纸突破天外天，品牌销售双丰收”。
【析】持续构建核心竞争力是小普药企业发展壮大的必由之路
H药业从成功走向成功，其关键就在于：在有限的资源和能力下，坚持不断地营销创新，由“一招鲜”到“多招鲜”，甚至达到“招招鲜”的境界，从而不断强化了企业的核心竞争力，保持长期的竞争优势。它的发展历程告诉我们：只有不断创新，持续构建企业核心竞争力，才能保持长期的竞争优势，小普药企业才能不断地发展壮大。
基本竞争战略是一种静态思维，是将市场、竞争对手、消费者置于战略设计流程的出发点上。差异化聚焦战略“一招鲜”只能帮助小企业奠定短期生存的基础，要想获得长期的可持续的发展壮大，必须具备长期的竞争优势。而长期的竞争优势则必须做到“招招鲜”，必须通过不断创新、不断强化自身的核心竞争力方能实现。
华元药业作为一家实力档次相对不强的中型制药企业，面对新医改，企业于总清醒的认识到，华元需要做的不仅是优化战略，苦练内功，树立强烈的发展意识；而且还要在寻找机遇，市场营销等领域全面创新，尤其是企业在全力开拓农村市场方面继续探索新路，则成为企业的一大核心任务。
通过市场分析，企业于总得出，华元制药的营销创新则是最大前进动力，提高企业营销创新能力仍是企业提高竞争力的主要手段，面对新医改的步步深入，作为第三终端的农村市场成为华元制药企业在新医改前就已经步步深入“抢滩”的主要目标之一。而华元企业通过第三终端的营销措施与收益对于许多药企业很有借鉴价值。
对此，对第三终端的市场拓展也正迎合了新医改的要求，从而使华元制药也成为面对新医改时未雨绸缪的较成功典范。
1、瞄准第三终端市场锁定管控目标
在新医改前，华元已经进行了第三终端的有效探索，很明显，由于此次新医改特别强调了第三终端的重要性，尤其是明确指出要加快乡镇和社区医疗服务体系建设，提供一般病、常见病、多发病的诊疗服务，完善基本药物的医保报销政策等等。华元药业领会内容，更是将目标锁定于此。企业针对农村终端面广、量大，对药品的需求又有着批量小、品种多、批次多，尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷的特点，提出了“与时俱进，抓住时机，多法并举，营销突破”的口号，不仅将营销重点之一锁定于此，而且企业上下进行有效管控掌握市场变化，以迎合这种“趋势而非潮流”的需求。
2、打通商业渠道、让商业活动“助力”
随着农村规模的迅速扩张，华元制药也加大了对农村的投入，采用不断开展推广会、商业活动等方式精耕细作地运作农村市场。企业的营销团队相应地由分市场操作调整为根据产品时行操作，将大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户营销。和商业渠道合作，共享营销资源，比如华元制药与九州通合作，借助对方的配送渠道，共同打造市场，实现双赢。例如建立针对“临终端商业”的优惠政策，即终端分销占其销售额比重越大的商业，获得的支持应该越大。还陆续开展了“关爱民生，关健康进农村和社区“20周年大型特别关爱活动，针对高血压、糖尿病、骨质疏松等慢性病，组织面向患者、医生等的专家咨询讲座及问诊活动。让商业活动行为为“终端出彩”助力。
3、人员拜访关系营销与实用差异性互融
一方面，企业培养自己的营销队伍，深入到农村去，专门成立了有近百人组成的“第三终端宣销部”，负责对企业所覆盖的区域市场的第三终端市场的开拓与深挖，强化队伍进行关系营销拜访的有效性。
另一方面，由于农村的医务工作者是全科的，长期身在基层，特别是诊所医生由于忙碌，进修机会少，再加上平时接触的专业报纸、杂志相对较少，因此，他们急切渴望得到最新医药知识。针对这些现状，华元企业将基层医生关注的医学信息与产品信息有机结合，自行设计，印发企业报纸或杂志，免费送给基屋医生或店员，所以，“送医送药到基层”活动对于他们来说是雪中送炭。差异性的互融不仅能起到客情维护的作用，而且在不知不觉中进行了最直接的品牌传播，可谓一箭双雕。
4“名利结合”，巧用促销活动做品牌传播
华元制药结合农村市场容易进行品牌传播与深化的优势，运用不断开展一次次小的产品促销会契机，使周边地区的很多目标消费者都集中起来；重要的是，由于产品促销会上一般都有礼品赠送，因此参会者对于这类形式的活动都非常欢迎，在这种氛围下通过演讲、播放宣传片等方式进行品牌传播，效果自然比平时发放单页要好得多，不仅扩大了华元制药作为当地有实力上规模和档次的实力宣传与展示，而且还实现了产品的“现场订单式销售”的喜人局面。同时，也是一次次难得的品牌传播机会。
5、借助第三方力量培训乡医提高效率
华元制药根据企业自身资源状况，运用基层医生健康教育的营销模式对基层医生和农村居民进行两个层面的健康教育，以学术推广科普药，同时借力基层乡镇政府资源，以培育市场，为销售铺路。企业还借助乡镇医促会、农民协会等第三方力量对乡医进行医学教育，通过教育培训，规范乡医的治疗行为，引导乡医的处方习惯；通过适宜技术服务包，进行产品的推广；以学术性和权威性代替商业性，建立起乡医的信任感和结产品的接受度；以服务包销售为突破口，建立产品的美誉度，实现重复购买，提高忠诚度。
同时，在进行营销模式的转换时，对产品和销售团队进行整合，对“产品群”中各品种利润进行调整，实现“产品群” 的效率最大化。
6、专业的学术性与公益性的有机结合
华元制药以农村客户需求导向为基础，站在农村市场目标客户的需求上，使针对乡镇卫生院及诊所医生的学术营销活动与公益公关结合活动有机结合，提高产品销售。
医药产业是国民经济的一个重要组成部分，，全国公务员公同的天地是高投入、高收益、高技术密集型的特殊产业群体，有着巨大的社会效益和较高的经济效益，已成为当今世界最具活力和竞争力的产业。为加快我市医药产业发展，叫响“中国北药之乡”，结合××实际，特制定本规划。
一、药业发展趋势及××药业发展现状
医药产业是一个市场前景广阔的“朝阳”产业，医药产品是世界贸易增长最快的五类产品之一。自改革开放以来，我国医药产业得到了快速发展，产值年均增长，已成为全球医药十大新兴市场之一，是继美国、日本、德国、法国之后的世界第五大处方药市场、世界非处方药的第一大市场。随着我国全面建设小康社会、人民生活水平的提高，医药市场发展进一步加快。黑龙江省北药资源丰富，省内分布的动、植物药材有种，总蕴藏量为亿公斤。有药材保护区处，保护面积万亩。年末黑龙江省已步入医药大省行列，医药经济总量居全国第位。形成了以哈药集团为龙头的一批骨干企业，涌现了一批骨干产品，产值超万元以上的就达种，产值超亿元的有种，医药产业已成为拉动全省医药经济快速发展的牵动力量。随着我国人口的增加、老年人用药消费的增长、新疾病带来医药的新需求以及医药生产的多元化，未来相当长一段时期，我国医药市场增长速度仍将继续高于世界医药市场增长速度。
××市位于黑龙江省东南部，地处长白山张广才岭东麓，属于寒温带大陆性季风气候，自然和气候条件极其适合北药种植和生长，为发展医药产业创造了得天独厚的优势。野生药材富集。全市野生中药材资源品种共科、种，其中名贵中药材有山参、田鸡、鹿茸、麝香、熊胆、豹骨等种；道地药材有黄芪、黄柏、龙胆草、苍术、北五味、刺五加、满山红等种；大宗药材有柴胡、灵仙、寄生、巨麦、白鲜皮、地榆、益母草、升麻等多种。全市中药材年蕴藏量达到万吨，周边市县中药材年蕴藏量在万吨左右，开发潜力巨大。种植历史悠久。××种植中药材已有多年的历史，在多年的种植过程中，积累了大量的种植经验，掌握了丰富的栽培技术，先后成功种植了龙胆、五味子、黄芪、甘草、柴胡、平贝等十几个品种。全市现已形成了横道镇二十二村、三十五林场平贝种植基地，山市镇黄芪、五味子种植基地，我市已被黑龙江省列为刺五加生产基地。目前，全市北药种植面积达到多亩。森林食品多样。森林食品资源丰富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等多种山野菜，年贮藏量万吨。松籽年收购量吨以上，野生黑木耳、猴头蘑等食用菌年产量万吨，适宜林蛙养殖面积达万公顷。多样的森林食品为开发生产保健食品提供了优越条件。区位优势明显。××位于东北亚经济圈经济大通道中，距省会哈尔滨公里，距黑龙江省第三大城市牡丹江市仅公里。滨绥、图佳铁路、⒈国道横贯全境，距国际航空港牡丹江机场仅公里。周边有三个国家一类口岸，距绥芬河铁路和公路口岸公里，距东宁公路口岸公里，对俄贸易优越。便捷的区位交通条件，对于我市发展药业产业，迅速抢占俄罗斯市场提供了先机。劳动力资源丰富，价格低廉。××市人均耕地面积相对较少，农村剩余劳动力多，目前，全市工业企业人员工资为：管理人员月平均工资元；技术人员月平均工资元；一般工人月平均工资元，可为医药企业生产提供大量的人力资源。电力充足，水质优良。××所处的黑龙江电网，是东北电力系统的一部分，我省全年总发电量为亿千瓦时，电力供应充足，电价相对较低。全市有大小河流条，地下水储量约亿立方米。境内的海浪河是黑龙江省少数未被污染的河流之一，水资源充沛，水质好，为加工企业生产用水提供了有利条件。医药工业基础坚实。近年来，××市委、市政府高度重视药业产业发展，将医药产业列为今后××发展的主导产业，并依托黑龙江省第一家生态农业开发区，辟建了医药加工园区，为发展医药工业提供了发展空间和科技支撑。出台了税收、土地、税费减免等一系列优惠政策，扶持企业加快发展。积极引进具有资质的制药企业进驻××，现已有雪都制药、五环制药、康宝制药、林海雪原制药、金鹅生物制药等户制药企业入驻医药加工园区，全市制药企业达到家，总投资近亿元，年产值达到亿元，生产药品剂型种，药品品种个。全市已有户药品批发零售企业通过认证。
二、指导思想、遵循的原则及任务目标
（一）指导思想
以发展为主题，以资源优势为依托，以市场为导向，以企业为主体，以科技创新为支撑，以开发区为平台，以招商引资为手段，坚持“以药兴市，以药富民”的发展战略，实施医药工业园区、北药种植养殖基地、药材市场和药业关联产业等重点工程，推动我市医药产业集团化、经营规模化、产品系列化发展，叫响“中国北药之乡”，把××建成黑龙江省外敷药基地、全国北药种植基地、药品流通和中药材（品）集散地。
（二）遵循的原则
⒈坚持资源永续利用的原则。正确处理资源开发和合理保护的关系，把发展医药产业与国家可持续发展实验区结合起来，与生态市建设结合起来，与全面建设小康社会结合起来，促进生态、经济、社会效益的协调统一，实现经济的可持续发展和资源的永续利用。
⒉坚持统筹规划、突出重点、分步实施的原则。把药业规划纳入国民经济和社会发展计划，突出药业产业领域建设重点，分阶段实施，逐步将医药产业培育成我市支柱产业，把××建成药业大市和药业强市。
⒊坚持以政府为导向，企业、农户为主体的原则。政府扮演支持者、宏观调控者和公共服务者角色，引导规范企业、北药种植户成为产业发展主体，充分调动社会各方面力量，坚持“谁投资、谁受益”原则，建立多元化投融资机制，按照市场经济规律办事，广泛动员社会力量共同参与，加快药业发展。
⒋坚持医药经济多元化发展的原则。从××实际出发，大力发展北药名优产品的同时，加快医疗器械、新型包装材料等配套产业发展。利用医药产业生产技术优势，向相关产业进军，在化妆品、保健食品、食品添加剂、饲料添加剂和植物农药等产业方面取得新成果，形成多元化发展的医药经济新格局。
（三）任务目标
⒈总的目标
到年，北药基地面积达到万亩，全市制药企业总数达到户以上，医药产品销售收入实现亿元，税收亿元以上，其中销售收入亿元以上企业达到户。
（）北药生产。按照生态市建设和可持续发展战略要求，在巩固已有药材生产基地的基础上，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、人参、丹参、龙胆草、甘草、林蛙等具有资源优势、地域特点的道地药材品种，进一步扩大药材和药用原材料作物种植面积。结合农业结构调整，建成一批集综合性和专业性较强的北药种植园、北药高技术产业园、北药良种示范园，形成以××为中心，辐射周边、带动全省，不同类型和种类的药材及药用原材料作物生产体系，拓展药用动物养殖领域，为北药加工提供充足原料。
（）药材（品）加工制造。突出科技强企，壮大药业企业总量，实现企业升级，发挥群体优势，把××建成药业大市、药业强市，把我市的药品（药材）加工制造业建设成为体系完整、特色突出、优势明显、关联配套、互为动力的药业（药材）加工产业体系。
（）药材（品）流通贸易服务体系建设。充分发挥市场先导作用，把××建设成集药材、药品流通、监测质控、配送服务、信息交流、药品博览展示于一体的最具黑龙江乃至全国特色的流通贸易服务中心。
⒉阶段目标
第一阶段：××年－年。以、、为目标，铺摊子、搭架子，初步形成以市场为导向，企业为主体的政府、企业、农户三赢机制，形成产供销、产学研一体化的产业创新体系。建立平贝、五味子、刺五加个品种生产基地，扩大北药试验示范研究，扩大良种基地面积，北药种植面积达万亩。在药业企业已有一定实力的基础上，加大新产品开发力度，增强企业发展后劲，实行强强联合，组建药业集团公司。制药企业总数达到户，产值亿元，税收万元。
第二阶段：年－年。跨越式地提高××药业的功能和地位，把××建成黑龙江乃至全国北药原材料种植示范基地、药品（材）加工制造基地、药业流通及信息中心、药业研究开发、人才培养教育中心和医药科技成果转化基地。北药种植面积达万亩。建立种植（养殖）生产示范基地个。全市制药企业总数达到户以上，医药产品销售收入实现亿元，税收亿元以上。
三、重点规划任务
⒈合理规划，加快北药生产基地建设。一要实行优良品种工程。充分发挥市农技推广中心、科技局作用，加快中药材良种的引进、繁育及推广，大力发展前景好、经济效益高的名优道地药材，扩张优良品种种植（养殖）总量。积极培育无公害药材品种，通过对中药材规范化栽培技术研究，对育种方法、植株施肥、浇水剪枝、嫁接等管理方法及高效无污染、病虫害防治技术研究，生产出优质、无污染的中药材种苗。在育种基地上推广应用示范新品种小规模栽培，实行规范化、科技化、标准化种植养殖。二要标准化生产。执行药材生产规范化标准，严把质量关，制定平贝、刺五加、五味子、黄芪、防风等主要品种的标准化生产技术规程，加大技术培训，提高技术水平；加强基础设施建设，完善喷灌、蓄水池、温室和大棚等设备设施，满足基地生产需要积极与省医学院、省中医学院、省药品检验所合作，开展中药材指纹图谱研究，从生产、粗加工、贮存、制剂的原料、中间品、成品、流通样品等各个角度和方面，发现药材质量变异和缺陷，从而建立完备的中药质量评价体系，为中药走向国际市场打下坚实基础。三要合理规划种植区域。因地制宜，突出重点，对中药材种植区域进行规划和调整，到年，在横道镇建立亩的平贝生产示范基地、山市种奶牛场建立万亩的五味子生产示范基地、××镇建立亩的黄芪生产示范基地、柴河林业局建立亩的刺五加生产示范基地、××镇和柴河镇建立个头的鹿养殖基地、柴河林业局和长汀林业局建立个万亩的林蛙养殖基地、柴河镇和××镇建立个把的蚕养殖基地。在保证制药企业药源基地建设的基础上，发挥现有种植（养殖）品种优势，不断扩大辐射区，增加基地面积。四是建立健全组织服务体系。坚持围绕龙头建基地，积极开展北药种植技术培训，推进北药种植（养殖）技术推广和普及，提高育苗、栽培、田间管理、防虫治病、收割晾晒等生产技术水平。建立北药产业协会，不断完善服务功能，拓宽流通渠道，调动流通领域经纪人的积极性，提高农民进入市场的组织化程度。到年，北药协会发展到个分会，覆盖面达到。五是建立野生药材自然保护区。在长汀、横道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品种的自然保护区，明确保护任务，落实保护责任，实现我市野生药材永续利用。确立北药发展利益机制，凡是涉及到森工局和山市种奶牛场的有关北药发展事宜，由市政府统一进行协调，保持步调一致，共同发展。
⒉强化措施，创建现代药业工业企业体系。一是加快医药工业结构优化升级。鼓励制药企业进行改组、改造，加速产品升级换代，突出各自特色和优势，实现优势互补。加快推进现有药业企业改造，大力实施调高、调优、调强、促大等战略措施，使药业企业得到升级，加快发展。二是组建研发机构。引导制药企业自建孵化器，大力发展生物制药和北药研发系列产品，并积极进入临床。各企业都要做到生产一批、储备一批、研发一批，增强可持续发展能力。三是鼓励企业向科研院所、优势企业挂靠。积极与中国药科大学、省中医药大学、省中药研究所等药品科研机构、医学院校联合挂靠，达到人才、设备共享，形成产学研联合体。充分抓住国内、国际知名制药企业对外扩张机遇，与国药集团、哈药集团、石药集团、上海医药集团等企业实施联合挂靠，通过入股、合资合作、共同开发市场等多种形式，壮大企业规模、技术和实力。四是促进企业产品出口。培育制药出口企业，帮助办理进出口经营权，企业要按照国际标准进行生产，在药品包装、工艺、原料等方面不断创新，增加出口种类和品种，要不断与国外制药企业进行交流与合作，逐步打入亚洲、欧洲、非洲、北美洲市场，提升我市对外开放水平。五是组建药业集团。以建立现代企业为目标，打破不同所有制界限，鼓励企业实行产权整合，推行强强联合，产学研、贸工农相结合，组建制药集团，走医药产业集团化发展之路，增强抵御市场风险能力，提高市场竞争力。
⒊扩大营销，全面拓展药业流通领域。一是建立北药集散地。坚持“谁投资、谁经营、谁受益”原则，以药材公司为载体，建立北药集散地，建立质量保证体系，加强监督管理，规范药材药品生产、经营行为，创造平等交易和公平竞争的良好市场环境。鼓励企业、经销大户到大型药材市场设立窗口，不断拓展销地市场。二是培育药品流通企业。加快配套设施建设，积极通过认证，提升企业资质。加快企业营销队伍建设，营销人员大专以上学历要达到以上。完善销售网点建设，通过总经销、区域、终端销售、广告宣传促销、医学专业推销等方式，扩大产品销售渠道，提高市场覆盖率。积极引进大型药品流通企业，鼓励制药企业与药品流通企业进行联合，积极参与或融入国内外大型药品销售公司，逐步收购或控股一些重点城市的医药批发企业或配送中心，组建全国性的药品连锁店。三是准确把握市场信息。编制我市药业网页，建立完善农业信息“村村通”、农业信息网和农业技术，广泛宣传我市北药资源、政策信息，通过网络加强与各大制药企业的联系，及时、准确了解和掌握国内外最新的市场信息，做出科学的市场分析和市场预测，不断优化调整产业结构、产品结构、生产经营方式和发展战略，指导药业产业健康发展。四是实施名牌战略。树立创新意识、营销意识，面向国内外市场，采用先进加工设备、工艺和技术，开发生产高质量、有特色的优质名牌产品，及时抢抓机遇，强化营销，迅速抢占市场。鼓励企业与国内外知名企业进行联牌经营，通过“联牌、靠牌、引牌”，走出一条“以名牌抢占市场，以名牌促发展，以名牌求效益”的名牌之路。五是发挥政府在市场开拓中的作用。强化政府部门的组织协调、宏观调控职能，按照市场需求结构变动趋势引导生产。加快流通体制改革，实行多渠道、少环节、开放式经营，解决地区分割、流通不畅，环节多、费用高等问题。各相关部门要高度负责，以开拓产品市场、搞活产品流通，实现农民增产增收为己任，帮助企业进一步开拓北药产品及加工产品的国内外市场，重点解决卖药难问题。
⒋科技创新，提高医药行业整体实力。一是推进医药行业信息化。以信息化带动工业化，充分利用信息技术与网络技术，改造传统医药产业。制药企业要普遍推广、使用计算机在线控制技术，实现制药过程程序化、自动化。完善拓展药业行业信息网络体系，积极发展电子商务，全部开通互联网，实现网上信息、信息查询。二是加快新药开发步伐。坚持新产品开发、仿制药品开发、老产品改进并重，做到仿中有创、创中有闯，加快新产品开发速度，提高产品档次，形成以大型企业为主体的科技创新、新药开发体系。三是加快人才开发。依托牡丹江医学院、省中医学院、哈尔滨医科大学等大专院校相关专业，建立不同层次的人才培育体系，培育较高层次的医药人才；完善市职教中心功能，建立培养初级药业人才和劳动力的医药职业教育体系，保证药业发展对高素质人才和劳动力的需求。采取引进来、走出去的方式加快医药产业人才开发，引进科技和管理人才讲学，培训科技产业化技术骨干、管理人才，培养我市掌握现代化科技的新一代药农和专业技师。进一步改革和完善企业用人机制，在用好现有人才的同时，重视选拔学科带头人和优秀的厂长经理，积极鼓励企业经营者和专业技术人员到国外高等院校、科研院所和先进企业深造、更新知识技能，培养和造就一支实力雄厚、稳定的药业科技和管理队伍。争取两年初见成效，三年明显见效，五年初步形成稳定的科技和管理队伍。
四、保障措施
⒈加强组织领导。成立由市政府主要领导、有关职能部门领导及医药行业方面的专家顾问组成的××市医药产业协调领导小组，组长由市长担任，下设办公室，设在药品食品监督管理局，工作人员由相关部门抽调。领导小组主要负责全市药业产业重点项目开发，制定全市药业产品开发战略，规划、部署和组织新产品研发、企业技术创新；及时研究解决产业发展过程中的重大问题；帮助制药企业解决实际困难，扶持一批带动力强、辐射面广的龙头和骨干企业，加速推进药业产业发展。下设个专题推进组。①北药基地建设组。办公室设在市农委，组长由主管农业的副市长担任，成员单位由农委、科技局、林业局、药监局等部门和各乡镇组成。负责制定基地发展目标，进行组织协调、种植落实、信息反馈、技术指导等。农委牵头负责中药材种植基地建设；由市林业局和柴河、大××、××个森工局负责野生中药材的保护与开发。②药业加工组。办公室设在经济局，组长由主管工业和主管开发区的政府副市长担任，成员由经济局、药监局、开发区、科技局等部门组成。负责对企业改造任务的指导、督促检查、信息反馈等。③企业流通组。办公室设在市食品药品监督管理局，组长由主管工业的副市长担任，成员由药监局、经济局、农委组成。负责组建流通企业，扩大销售渠道，打造知名品牌等。各职能部门要切实发挥作用，认真落实规划任务，各乡镇也要制定出每个年度的乡镇药业发展规划，为全市药业发展创造最优的政策环境和服务环境。
⒉强化政策扶持。①建立医药产业开发专项资金和奖励资金，用于新药研发、贷款抵押担保、奖励为研发新药做出突出贡献的人员等。②各部门围绕我市北药资源积极向国家、省申请资金、项目，并开辟“绿色通道”，设立专项贷款支持北药基地建立、发展。③对新建、盘活、改制制药企业，市财政将在企业所缴纳土地出让金地方分成部分拿出一定比例资金支持企业发展；对技术含量高、市场前景好的企业新上技改项目，在一定条件下给予适当贴息。④制药企业与省内、国内知名企业挂靠、联牌经营的，视贡献予以重奖。⑤争取国家减免税政策，扶持企业不断开发新药产品，增强研发能力。⑥对获得省级、国家名牌产品或中国驰名商标的，给予企业一定比例的资金奖励。⑦积极解决好医药制药企业的科技和管理人才的户口、住房、家属就业、个人科研基金申请，子女入学等后顾之忧，为其提供一切便利条件。⑧新建制药企业，建设期间免收一切地方行政事业性收费。企业所得税地方分成部分，十年内全额投入企业，扶持企业发展。推行一站式办公、一次性办结服务，投资企业所需办理的各项手续，全部由市企业服务中心负责代办、领办，相关手续只收工本费。⑨针对企业特殊情况，采取一事一议、特事特办的办法给予优惠。
⒊加大招商引资力度。一是以商招商。通过政策、资金手段，扶持现有企业发展，建立××市招商引资工作良好信誉，依托雪都制药、五环制药、康宝药业、林海雪原药业等制药企业的宣传纽带作用，积极向外联络，吸引外来企业到××投资办厂。二是定向招商。根据北药种植基地及品种，由药监局、科技局、农委负责，确定重点开发领域，以优势资源吸引外来投资者。加强对全国制药企业的了解，重点选择东北区域、兼顾全国制药企业，主动出击，宣传资源、政策、区位等优势，吸引投资。计划、经济、药监、科技、农委等部门每年要与—家企业有实质性洽谈。三是上门招商。根据搜集整理的制药企业信息，由药监局牵头，经济、计划、科技、农委、开发区等部门组成工作组，有针对性的选择重点制药企业，每年不少于两次集中、分片上门招商。四是委托招商。由招商局牵头，其它相关部门配合，委托知名的医药设计、药品经销商、科研部门作为全市的招商，利用自身接触范围广、信息渠道通畅的优势，开展招商活动。同时，要在全国一些有影响的药材市场、制药企业相对集中的城市，不定期召开药业招商引资洽谈会，宣传××的资源、项目和政策，为拓展××知名度，加快药业产业发展创造良好条件。
五、近期重点任务
为强力推进药业产业发展，实现本规划预期目标，近期重点做好以下三方面工作。
⒈做大北药种植基地。推进北药基地规模化、规范化发展，××年全市北药种植面积达万亩。主栽品种平贝亩，五味子亩，刺五加亩，黄芪亩，沙参亩，龙胆草亩，防风亩，鹿存栏头，养蚕把，养殖林蛙面积万公顷。一是制定政策，完善机制，保证北药产业健康发展。最大限度用活用好国家和省市关于北药发展的优惠政策。开辟“绿色通道”，设立北药发展专项贷款，制定风险规避和损失补偿政策，在北药基地生产上开展农业灾害保险，逐步建立北药生产抗风险能力的长效机制。在企业与种植户的利益联结上，重点尝试企业与农户采取“反租倒包”的形式，按照企业要求，从基地北药品种的选育、引进、种植（养殖）、加工、产品包装、商标、质量标准和销售等各个环节进行统一调控、统一规范。严格执行野生药材资源管理有关规定，对全市野生药材资源区域、采集、责任等进行明确规定，实现野生药材的永续利用。二是坚持标准，基地示范，实施北药品牌战略。北药种植、养殖基地建设要做到与中成药企业原料供应、商业企业货源供应相结合，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、龙胆草等具有资源优势、地域特点的道地药材品种。药监局对药材生产过程实行全程监控，确保药材生产符合质量标准。××年在横道镇二十二村建立亩的平贝生产示范基地，在柴河镇长石村、××镇马北村建立个蚕养殖基地，××年做好平贝生产示范基地认证前期准备工作。以我市农友北药开发研究所为基础，与东北农业大学等大专院校、科研单位进行产学研联合。积极引进北药新品种和优良品种。××年重点种植北黄芪、北龙胆、北防风等品种，平贝选用本地野生驯化的品种，刺五加选用所在地块野生品种，五味子选用一串红。实施北药种植品牌开发工程，××年、××年重点打造林海雪原、威虎山、横道二十二平贝、山市五味子、三道北芪等品牌，扩大我市北药种植、原料生产、产品开发的知名度和影响力。三是强化服务，完善功能，提高北药产业发展水平。积极实施“科技兴药”战略，建立和完善北药产业的服务体系。由市农业技术推广中心负责北药种植（养殖）技术推广和普及，加大对北药种植技术的培训力度，××年培训率达到以上；组织有关部门制定平贝、刺五加、五味子、黄芪、防风等主要品种的标准化生产技术规程，促进北药种植规模化；建立北药产业协会，提高农民进入市场的组织化程度，××年建立二道、横道个镇级北药协会；加大信息服务力度，积极提、销等有关情报信息，准确预测和分析药材市场，引导药农有计划发展北药生产。
和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。
一、本年度工作总结：
我从xx年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间 （切实落实岗位职责，认真履行本职工作）作为一名销售部经理，自己的工作一步步开展。 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训；
在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;
对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，定价，特点。
针对于大包装产品如温克的推出：xxg的荆防败毒散。
针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。
针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装推出。
针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘立停。
针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原则。
4、努力完成销售任务并及时催回货款;
协助发货中心发货，协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了划分。为客户加工100件猪哈哈，成功引进科菲药业来厂加工。
6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。
因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、学习公司先进的技术，推进erp软件即k3的的流程。
为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理，实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产品走势。
8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。
9、 兽药产品市场分析：
现就全国区域的市场分析兽药公司出现 江西的水（水针剂）、四川的土（添加剂）、广西的片（片剂）。还有河南的饲料，河北的兽药这一说。这几年河南的兽药异军突起，河南占有天时地利人和优势，郑州又是中国的交通大命脉，物流业发展比较迅速。公司目前拥有的发货中心布局比较合理，我相信公司的发展速度一定会突飞猛进。
总结是为了提高，总结是为了检讨，检讨是成功之母。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
二、xx年销售工作计划及工作方向
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点： 扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、 销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
河南、河北、山东三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、 产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、 长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
5、 自我提高，快速成长。
药剂学专业个人简历表格一
个人基本简历
姓名： - 国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 广州 身材： 166 cm 55 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 25 岁 培训认证： 诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职 应聘职位： 市场销售/营销类:销售代表 商务代表 工作年限： 5 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职- 随时 月薪要求： XX--3500 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称： 上海强生制药有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01 公司性质： 中外合资所属行业：化学化工，生物制品 担任职务： 销售代表 工作描述： 主要负责开发中山小榄,东凤,东升,南头,黄圃,三乡等镇的终端客户规范拜访和连锁上架,按照制定的线路拜访客户,将客户分类管理, 重点培养与管理VIP店员,制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作..了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略,制定和实施区域性的市场发展计划。 主要成绩:在产品市场价格不稳定和缺少市场活动的情况下对区域内的药店和连锁增加产品的有效铺点4个.在缺少主管的指导下,团结同事,合理调配资源.保持所负责地区业绩持续增长，并在2个月内达到公司的指标要求。并与所负责连锁,商业客户（中山新特药公司，中山福仁堂药房连锁，中山丰泽医药连锁）达成提供每月销售流向协议. 离职原因： 个人发展
教育背景
毕业院校： 广东药学院 最高学历： 大专 毕业- XX-01-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 XX-04 XX-04 中美天津史克制药有限公司 销售技巧培训 XX-07 XX-07 上海强生制药有限公司 销售技巧与客户管理
语言能力
外语： 英语 一般 国语水平： 优秀 粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
本人具备一定的市场独立开发能力及市场管理经验。具有较强的市场分析；营销策划能力,思维谨慎,能独立解决问题；有较强的团队精神,适应能力强,能在压力下工作。对事业寻求稳步发展.对渠道开发及归拢, 经销商管理有丰富经验，能有效地完成公司下达的销售指标.
详细个人自传
求 职 意 向 工作性质： 全职 应聘职位： 销售代表/商务代表 目标地点： 广州市 XX/04-XX/12：中美天津史克制药有限公司 所属部门： 销售部零售组 职 位： 药店代表 工作经历；主要负责白云,花都区商业客户及终端药店的管理. 包括日常拜访/陈列理货/培训/新产品的铺货等，与商业客户共同对目标及重点客户培养，市场活动的合作与执行.评估市场活动的可执行性与预计销量,监督商业客户在活动期间销出销量的真实性,管理客户的进货渠道,保证其购进渠道从公司规定的渠道内购进.医药市场及价位信息的及时沟通，新产品的购进及上架. 主要成绩： 开发花都市商业、零售市场，开发和培养出新的潜力客户及现有客户的跟进。如：广东英达尔，广东东泽药业，广州泰安生药业，花都为民，花都天仁药业连锁，广东康之家药房连锁,花都福泽药业。到现阶段，该批客户仍然与中美史克有良好的合作关系。任职期间在直接主管的指导下, 超额完成花都地区的兰美抒铺货工作指标和成功举行大型的药店经理渠道归拢会议.XX年获得公司芬必得销售精英奖. 紧密团结同事，协助并指导组内新代表工作并超额完成指标。XX年1到5月份全国渠道排名前20名。平均每年达成均在100%以上. ________________________________________ XX/05-XX/01:上海强生制药有限公司 所属部门： 销售部零售组 职位： 销售代表 主要负责开发中山小榄,东凤,东升,南头,黄圃,三乡等镇的终端客户规范拜访和连锁上架,按照制定的线路拜访客户,将客户分类管理,发掘客户潜力, 重点培养与管理VIP店员,制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作..了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略,制定和实施区域性的市场发展计划。 主要成绩:在产品市场价格不稳定和缺少市场活动的情况下对区域内的药店和连锁增加产品的有效铺点4个.在缺少主管的指导下,团结同事,合理调配资源.保持所负责地区业绩持续增长，并在2个月内达到公司的指标要求。并与所负责连锁,商业客户（中山新特药公司，中山福仁堂药房连锁，中山丰泽医药连锁）达成提供每月销售流向协议. 附 加 信 息： 职业生涯取得成绩 XX年获得中美天津史克制药有限公司芬必得销售精英奖.. XX年1到5月份获得中美天津史克制药有限公司全国渠道排名前20名
药剂学专业个人简历表格二
基本简历
姓 名： 冯小姐 国籍： 中国 无照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 湛江 身材： 161 cm? kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 26 岁
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职? 应聘职位： 生物化工/制药工程：医药技术科研人员、医院/医疗/护理/美容保健类：药品生产/质量管理（QA/QC）、医院/医疗/护理/美容保健类：药品注册/新药申报员 工作年限： 1 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职日期： 随时 月薪要求： 2000--3500 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称： 广州正盈科技有限公司起止年月：2006-09 ～ 2009-07 公司性质： 私营企业所属行业：医疗，卫生事业 担任职务： 项目工程师 工作描述： 主要负责保健品、消毒产品、进口药品申报工作，熟悉保健食品及相关产品申报的流程【从组方到拿批文】，能独立完成项目，现已有申报下多个品种批件。参与过多个GMP，尤其对GMP中的生产工艺、批记录、检验文件最为熟悉。同时还兼顾医药质量管理协会保健品工作委员会的工作，组织培训和相关活动。 离职原因： 合同到期 公司名称： 北京瑞诺康医药开发有限公司起止年月：2004-05 ～ 2006-07 公司性质： 外商独资所属行业：化学化工，生物制品 担任职务： 科研人员 工作描述： 从事新药研发工作，主要做中药，西药和中西复方制剂的改剂、仿制和六类新药，包括全套新药申报资料编写，原始资料编写及独立完成质量研究实验。熟练操作电脑、紫外、高效液相等仪器，可以独立完成薄层色谱和微生物等实验。 离职原因： 想回广东发展
教育背景
毕业院校： 北京医科专修学院 最高学历： 大专 毕业日期： 2004-07-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 2002-09 2004-07 北京医科专修学院 药学 大专毕业证书 00000000
语言能力
外语： 英语 一般 国语水平： 精通 粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
从事新药研发中质量标准的研究建立及申报资料编写,主要做中药,西药和中西药复方制剂的改剂,仿制和六类Ⅱ的新药,包括全套申报资料编写和原始资料编写以及质量研究实验部分工作（包括6个中药品种，3个中西复方制剂品种及1个西药品种）。熟练操作电脑，紫外分光度计，高效液相等仪器，可以独立摸索液相条件，熟练操作薄层鉴别，微生物实验等。
详细个人自传
具有敬业精神，踏实勤快，领悟性强，性格开朗，善于交流，有良好的团队精神。
个人联系方式
通讯地址： 联系电话： 家庭电话： 手 机： QQ号码： 电子邮件： 个人主页：
药剂学专业个人简历表格三
个人基本简历
姓名： - 国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 肇庆 身材： 159 cm 43 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 24 岁 培训认证： 诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职 应聘职位： 行政/人事类:采购 行政/人事类 医药文职类 医院/医疗/护理/美容保健类 药剂师 工作年限： 1 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职- 一个月 月薪要求： XX--3500 希望工作地区： 广州 深圳 个人工作经历： XX年7月毕业至今 广东岭南制药有限公司采购员 XX年12月－XX年4月广州市第一人民医院临床药学室 XX年8月10－20日太极集团曲美业务及推销员 XX月11－8月5日广州医学院第二附属医院药房见习 XX年5月1－7日兼职海尔冰箱促销员 XX年10月1－7日兼职TCL电视促销员 以及每个寒暑假都在南海和顺国仁药房见习
教育背景
毕业院校： 广东药学院 最高学历： 本科 毕业- XX-07-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： XX年9月～XX年6月 广东药学院 药学 学士学位 XX年1月 广东省药品生产企业档案管理工作会议 XX年12月 GMP认证检查评定标准 XX年9月 危险化学品登记培训
语言能力
外语： 英语 良好 国语水平： 优秀 粤语水平： 优秀
工作能力及其他专长
专业能力: 接受过系统高等临床药学专业教育,具有扎实的现代临床药学专业理论知识和技能;具有医学及与医学,临床医学相关的基础知识与技能,医疗文书知识与技能;具有参与临床药物治疗方案的设计与实践,研究与实施合理用药的知识与技能,有较强的动手能力和研究分析能力 计算机能: 熟练运用CorelDRAW、Word、Powerpoint、Excel等办公软件。 语言能力: 有良好的英语基础；选修药学专业英语；流利普通话和粤语 其它能力: 自学能力、组织沟通协调能力、团队合作能力、动手实验能力强；具备发掘信息价值的能力
详细个人自传
【摘要】 为了解我校相关专业学生对市场营销专业(医药营销方向)课程体系设置的意见和建议，探索和完善医学院校市场营销专业课程体系的建设，采取分层抽样的方法，对我校2007、2008年级的230名学生进行了问卷调查。结果92.8%的学生认为目前主干学科和核心课程设置基本合理;实践能力培养调查有22.4%的学生反映存在脱节现象;34.8%的学生认为该专业的发展前景较好。部分学生在受教育的培养模式方面认识较为模糊，定位不够准确，在一定程度上反映我校专业特色不够鲜明。市场营销专业(医药营销方向)作为新办专业课程体系在主干学科和核心课程设置方面基本合理，在体现办学特色方面仍需改进和完善。
【关键词】 医学院校;市场营销专业;课程体系设置
在我国，市场营销专业为近年来的新兴管理类专业，以培养善于市场营销开发与管理的高级人才为培养目标，其强理念性、高技巧性、强实践性的特点有别于其它管理类专业[1]。我校于2008年开办市场营销专业(医药营销方向)的本科教育，与国内许多开办类似专业的院校一样，在该专业的本科教育教学方面，缺乏办学经验。如何将市场营销专业课程建设与我校自身的优势学科相结合，使课程体系体现“懂医药、会管理、通营销”的培养要求，现有课程体系的建设需要进一步探索和完善。笔者在校内相关专业的学生中进行"转变教育观念，创新教学思路，加强实践能力培养"为主要内容的市场营销专业(医药营销方向)课程体系调研，以期通过分析现状，探索课程设置教学改革的方向。
1 对象和方法
1.1 对象及抽样方法 采取分层抽样的方法，选取我校2007和2008年级的管理学、药学、预防医学三个专业学生，按单纯随机抽样法随机发放调查问卷230份，收回有效问卷210份，回收率为91.3%。
1.2 调查方法 参考国内其它医学院校课程开设情况自行设计调查表，以学位课程设置、实践能力培养、毕业去向为主要内容，采取无记名调查问卷法，由被调查人自己填写。
1.3 数据分析 用SPSS统计软件分析，采用率及构成比等指标进行单因素描述性分析，其中对合理性调查结果采用χ2检验。
2 结果
2.1 课程设置合理性调查
2.1.1 主干学科和核心课程 目前我校医药市场营销专业开设的主干学科包括医药学、管理学和经济学，核心课程包括临床医学概论、人体解剖生理学、医药商品学、国际贸易与实务、商法药事法规、药剂学、中医药学基础、药物化学、医用化学、药理学、企业管理学、经济学基础、市场调研与预测、基础会计学、财务管理、市场营销学、推销艺术与技巧、公共关系学、消费者心理学、广告理论与实务、项目管理、供应链与物流、统计学原理和运筹学等24门。认为主干学科和核心课程设置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 学位课程 由医学基础课、专业基础课、专业课和选修课组成，见表1。表1 210名学生市场营销专业(医药营销方向)学位课程设置合理性的调查在学位课程设置“部分合理”和“不合理”的学生中，针对医学基础课、专业基础课、专业课和选修课分别进行了调整和增设课程的调查，结果见表2。表2 市场营销专业(医药营销方向)
2.2 实践能力培养
2.2.1 课程设置 理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，毕业实习共22周。在实践能力培养方面，仅有19.5%的学生认为理论学习与实践联系程度密切;对能力获得问题，47.2%的学生认为该专业的学生应获得相应的理论知识，详见表3。
2.2.2 生产(毕业)实习 我校目前市场营销专业(医药营销方向)的生产(毕业)实习为22周，在调查中认为实习时间合适的占55.2%，时间过短占39.8%，时间过长占5%。
2.3 专业前景和毕业意向
2.3.1 专业前景情况 认为该专业的发展前景较好的73人，占34.8%;认为一般的76人，占37.6%;而认为不乐观的20人，占9.5%;还有41人不知道医药市场营销专业的发展前景如何。表3 市场营销专业(医药营销方向)学位课程
2.3.2 就业意向调查 医药工商企业、医药商贸公司71.9%;药品检验所及药品监管部门34.8%;大专院校从教 11.4%;从事药物科研7.1%;其它6.7%。
3 讨论
科学合理的课程体系设置，既要体现培养目标，又要体现专业特色。目前我校市场营销专业(医药市场营销方向)课程设置其主干学科包括医药学、管理学和经济学，课程体系除思政课和公共课外，学位课程由6门医学基础课、7门专业基础课、11门专业课和11门选修课构成，基本体现了“厚基础、宽口径”的学科特点和培养目标。建议加大选修课的种类与数量的开设，例如模拟市场营销策划、模拟商业计划书设计、课程实训等课程的设置，以扩大专业知识面，进一步体现“宽口径”的培养目标。
强化市场营销专业的实践教学环节，探索形式多样的实践教学方法，丰富实践教学内容。我校教学大纲中医药市场营销专业理论课学时占84.9%，实践课学时占15.1%，理论课和实践课比例为1∶0.18，实践课的教学限于案例教学、市场营销模拟软件实验教学和毕业实习，方法相对单一，今后实践教学的模式采取校内、校外以及校内外有机结合，相互渗透而成的校企互动实践教学方式，[2]有待于进一步探索。
引导正确的就业理念，加大医药市场营销人才培养的宣传力度，使人才培养与市场需求有机结合。有专家预测[3]，未来3～5年，医药行业将提供10万个营销岗位。营销管理人才应具有较强的管理能力和战略判断能力，熟悉和了解医药行业的特点，面对激烈的市场竞争，主要从事药品销售、市场开发与推广等等[4]。
参考文献
1] 冯夏红，肖晗.医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报，2008，10(102)：195-196.
[2] 张黎，于芳，娄鹏宇.医学院校市场营销专业本科实践教学模式探讨[J].中医药管理杂志，2009，17(1)：54-55.
阿根廷和巴西增长最快
调查显示，阿根廷农药市场增长超过20％，首次达到20亿美元。而巴西农药市值创下新纪录--达85亿美元，居全球首位。2010年，巴西农药市值增长率约16％，拉美大约四分之三的农药业务都在巴西。2012年年初，巴西农药销售增长速度还在加快。该国市场分析人士认为，以本国货币计算，2012年一季度农药销售额环比增长25%，与2011年同比增长11%。
新农药产品不断应用
巴西农药行业非常重视新产品和新活性成分的应用。2011年，Isagro公司的除草剂--嘧苯胺磺隆获得当局批准。由于巴西更青睐于生物制品，巴西农业部去年批准登记了几个生物农药，今年则更多。
巴西当局还在积极进行非主要农作物用途的农药注册。去年11月申请的两个活性成分首次用于非主要农作物，最近获特准使用。两年前，巴西出台了简化农药审批程序的法规。2006年，巴西根据联合国粮农组织的建议，农药登记系统采用“等效”原则。该系统运行近5年。2011年，巴西通过“等效”原则批准的通用农药数量创新高；技术农药产品登记数量增长三分之二达57个，打破2008年登记41个的纪录；配方农药产品登记数量增加到42个，低于2009年高峰期的49个。
墨西哥农业部表示，将鼓励“低风险”农药的登记，并强化安全使用农药。
阿根廷当局去年批准主要农作物通用农药在非主要农作物上进行试验。在阿根廷，通用农药产品注册相对容易。
高毒农药逐步淘汰
巴西卫生监督局（ANVISA）最近承认，已推迟14个通用农药重新评估的计划，且最后期限待定。重新评估计划放慢了巴西对部分通用农药产品的登记。
该计划从今年7月开始，淘汰了部分杀虫剂，甲胺磷、敌百虫、三环锡、硫丹、甲基对硫磷和甲拌磷，并限制使用杀螨剂亚胺硫磷。重新评估乙酰甲胺磷杀虫剂，ANVISA要求立即对已授权的17种农作物中的15种禁用该杀虫剂。最近，巴西生态毒理学机构IBAMA启动评估程序，开始评估4种新烟碱类杀虫剂，调查其是否已与蜜蜂死亡相关。巴西农药行业高度关注事件进展。
在过去一年里，一些拉美国家呼吁对高毒农药给予宽限期。
去年，阿根廷同意逐步淘汰杀虫剂硫丹。
今年秘鲁确定禁用杀虫剂涕灭威、硫丹，并禁用所有含砷酸铅成分的杀虫剂和植物生长调节剂，暂停杀虫剂甲胺磷、除草剂百草枯悬浮液登记。2011年底，秘鲁还禁止使用除草剂甲草胺、杀真菌剂福美双、熏蒸剂甲基溴，严格限制杀虫剂呋喃丹和杀真菌剂苯菌灵的使用。
多米尼加共和国禁用杀虫剂乙酰甲胺磷、涕灭威、甲胺磷、久效磷、氧化乐果，并对22个通用农药提出严格使用条件。
但去年巴西的巴拉那州法院了禁用除草剂2，4-D的禁令。
转基因应用增速惊人
去年，全球有10个主要转基因作物种植国，而南美占据其中四席。巴西增加490万公顷，连续3年居世界增长率榜首，巴西转基因作物总面积超过3000万公顷，仅次于美国，其棉花、玉米和大豆转基因占比超过四分之三。阿根廷转基因作物面积达2370万公顷。
最新关于市场营销的策划方案
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 20xx年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
最新关于市场营销的策划方案
一．前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二．市场分析
（一）企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
（二）产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少（可写具体数字）所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企
业竞争力的一个越来越重要的因素。
（三）市场分析
近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加具体数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
（四）消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三.广告战略
服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。
广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
把握时机，灵活变通
四.广告策略
（一）网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
（二）电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普通广告，循环播放。②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
（三）纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。②请记者作专题报道
（四）实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。
彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
四.广告费用预算
（根据实际情景填写）
五.广告效果预测
能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。
最新关于市场营销的策划方案
1）企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念，努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系；并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系
2）营销策划的目的
到达提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3）营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应坚持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的理解性。
现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自我以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不一样的消费者需求也不一样，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为此刻的吃风格，吃环境，吃品牌。
4）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了
营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。
产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地
理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。
劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。
5）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方
案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。（待选
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，
采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
产品定位。针对大众消费群体，异常是餐饮消费的主流人群，中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。（产品包装由于是ues总部直接供给，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。）
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些
实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不一样于同类商家的渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且能够起到推广品牌，打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司
形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、
农业：挖掘内需成亮点
“三农”问题已经连续5年成为中央政府最为关注的“头等大事”。但是由于缺乏明确的可量化标的，投资市场对于三农概念的热点仅仅聚焦于2008年初的“家电下乡”和“农林牧渔”等中小市值板块。进入2009年之后，在全球性经济衰退已经完全明确的大背景下，中国的内需如何拉动、农民工就业问题突出、农业生产安全沉疴累累等问题逐一成为公众关注的焦点。为了走出经济衰退的泥沼，切实改善三农，政府陆续出台一系列新颖的“三农”财政补贴优惠政策。对此国信证券的张如、赵雪桂、余爱斌认为，传统农业及“大农机行业”孕育较大投资机会。传统农业如中牧股份、敦煌种业、登海种业、北大荒、南宁糖业等，投资者仍可以继续关注，而“大农机行业”主要包括该行业包括传统的小农机、与农民相关的低端汽车、相关整车/核心零部件行业。
环保和节能减排：受益政策与资金的双重呵护
08年7月1日，主持召开节能减排工作领导小组会议，明确了强化目标责任评价考核，坚决遏制高耗能、高排放行业过快增长，加快淘汰落后生产能力，加大节能减排重点工程实施力度。根据国家环境保护“十一五”规划，我国的环保总投资额将由“十五”期间的7000亿元，增加到15300亿元，年均复合增长率16.9%。
中信建投的陈祥生、李静认为，在我国经济转型的过程中，“节能减排”受到国家政策和资金层面的双重呵护，发展前景清晰确定。其中有三类投资机会：1）是节能设备制造、新能源技术开发以及节能材料生产等。2）是直接从事大气、固体和水处理的行业。3）是传统“两高”行业在减排降耗过程中的行业整合和集中度提升带来的机会。建议重点关注以下个股：天威保变、龙净环保、合加资源、华光股份、科达机电、冀东水泥等。
新能源：未来仍将快速发展
近几个月来，新能源一直是市场主力资金关注的热点。虽然目前部分概念股的上涨放缓，但分析人士普遍认为，随着新概念品种的持续涌现，未来新能源板块走势仍然强于A股指数。国泰君安的新能源研究团队认为，尽管此轮新能源概念受到热烈追捧，但其估值体系并没有发生明显改变。在此估值相对安全的基础上，国泰君安认为，随着国家各项扶持新能源政策的落实，新产品会大量涌现，新能源仍具备快速发展潜力。比较确定的主要有，风力发电设备行业，此外光伏发电、薄膜电池等也有广阔的发展空间。
医改：医药板块具备防御和成长双重价值
2009-2010年政府将投入8500亿元，为做大做实医疗卫生保障提供物质基础，将为医药产业在经济动荡环境中的稳步发展奠定基础。医药指数年初以来表现逊于大盘，主要是由于市场出现反弹，资金对周期性行业关注较多。中金公司的孙亮认为，医改大背景给行业带来确定性发展，企业业绩增长基础坚实。在经济形势未见完全明朗的情况下，从防御和成长双重角度考量，医药股仍然是相对不错的选择。拉长时间周期，医药股更具吸引力，他们属于长跑冠军。随着前期二线股补涨，一线医药股的估值溢价水平已经回落，孙亮认为可以向这些价值型股票回归。恒瑞医药创新研究进入正轨，仍是价值投资首选，稳健投资者还可以选择国药股份、云南白药、海正药业；对于积极的投资者孙亮推荐顺序是康缘药业、双鹭药业、华海药业、天士力。
基础设施建设：为了实现我国经济的平稳过渡，“4万亿”的经济刺激方案掀起了我国基建行业的。根据《东方早报》报道，目前在学界呼声较高的观点是，为了完成今年“保八”的目标，中国政府将追加投资规模，有市场分析人士认为，“两会”的宏调主题还将会是以经济调整为重心，结构调整为辅。至于究竟新一轮投放的规模会有多大？各界都有不同的预估。国家发改委宏观研究院的某专业人士曾表示，这个数字或将为5.5万亿元；而野村证券给出的数字更是惊人――8万亿元。如果基建投入继续加大，那么势必给铁路、建材、钢铁、工程机械等相关板块带来巨大市场机会。
食品安全：任重而道远 行业龙头有望受益
国家一直以来是非常重视食品安全的问题，尤其是这两三年，但从实际的运行效果来看，并不太好。对此国金证券的行业分析师陈钢认为，这背后原因，这与中国现实国情密切相关，而且涉及到相关因素太多，短期内无法有效能解决。企业利益、地方利益以及政府管理部门缺位，包括企业社会道德的沦陷，这些都是导致食品安全事件的原因。食品安全问题不仅是经济问题，更是社会问题。从更长时间段来判断，市场份额将会进一步向食品饮料龙头企业集中。对此，中信证券分析师毛彪认为“两会”间食品安全问题可能会被更多提及，同时他建议投资者关注两类公司，一是行业龙头、产品安全系数高的企业；二是为食品安全提供保障的行业或公司。
资本市场改革：“创业板”最受关注
在最受关注的资本市场改革中，最被“两会”代表委员关注的，当属创业板推出、发行制度改革和“大小非”问题。其中，尤以早在去年“两会”时就备受期待的创业板为主。吉林证监局局长江连海、民建中央副主席辜胜阻均公开表示，应在上半年推出创业板，而具有创投概念的鲁信高新、大众公用等龙头品种应该会在热议中有所表现。
区域经济发展：区域振兴有望得到确认
中金公司最近投资策略报告指出，由于地方政府可以开始发行地方债，而每个区域的规划也将在两会期间上报，不妨关注区域经济振兴规划是否会落到实处。有分析人士表示，其中通过可能性和经济弹性较大的区域包括：环渤海、中西部发展、东北老工业基地、环北部湾等区域经济圈、新兴中心城市等。毫无疑问，这些区域内相关上市公司面临着更好的投资机会。
重点公司点评
敦煌种业：09年面临更多发展机遇
上周，敦煌种业公布2008年业绩盈利幅度在1000万元左右，折合EPS约为0.05元，这一预盈幅度高于市场普遍预测的500万元。而我们所强调的并非08年盈利相差500万的差异，而是先锋种子增长和自有种子改善在公司所产生的变化。尤其是自有种子业务的改善，根据光大证券蒋小东分析，公司09年度盈利会大有改善。
单纯比较07、08年的四季度业绩，07年盈利4500万元，08年盈利5200万元，这其中的主要差异在于08年四季度多出来的2000-3000吨的先锋种子盈利，这部分盈利增加净利润约1000-1500万元，而作为亏损大头的棉花、棉籽油，08年四季度所面临的形势都明显弱于07年。
展望09年，蒋小东认为种子、棉花、棉籽油都将比08年有所改善。从收入构成来看，大头是种子、棉花、棉籽油三大块。先锋种子仍将贡献公司的主要增长，自有种子将比改善程度明显好于07、08年，棉花、棉籽油虽然不会象07年那样一路高价，但随着前期高价库存的消
化，很难再出现08年这样的大幅亏损。公司主要业务的盈利形势要明显好于08年，因此，蒋小东所预期的09年先锋之外的业务亏损在1000-2000万之间。
先锋盈利增长十分确定，一季度将至少面临阶段性投资机会。蒋小东在08年初推荐敦煌种业时，预测的公司08年盈利超过0.4元，尽管一年后公司实际业绩远低于他的预期，但作为公司投资逻辑主线的敦煌先锋，其盈利增长和我们的预期完全吻合，08年达到4000万，折合EPS为0.23元。敦煌先锋09年的增长仍旧确定，虽然公司其他业务存在盈利波动的可能，但形势普遍好于08年。目前看，敦煌种业仍难称为理想的长期投资标的，尤其是随着一季度种子销售旺季以及“两会”间大家对农业的关注，至少将存在阶段性投资机会，因此蒋小东维持对公司的“买入”评级和15元的目标价。
龙净环保：业绩超预期 发展空间广阔
龙净环保是致力于大气污染控制领域的环保企业，产品主要包括除尘和脱硫两大类，其中除尘业务在国内处于龙头地位，脱硫业务进入全国前六强。近年来，随着市场变化，公司业务结构出现正向调整，脱硫业务的占比日渐提高，开始与除尘业务齐头并进。
技术优势：在除尘技术上，公司发明了电袋复合式除尘器，成功实现60万千瓦机组电袋和30万千瓦机组布袋应用的突破；在脱硫技术上，公司干法脱硫技术不但走在国内前列，也走在国际前列，是国内第一家掌握干法脱硫技术的企业，也是到目前为止国内为数不多的可以采用干法脱硫的企业，公司成功突破66万千瓦机组和冶金行业干法脱硫项目的应用，湿法脱硫取得100万千瓦机组配套突破。
控制成本费用的优势：公司不光生产脱硫除尘设备，还有自己的工程安装公司，是行业里面少有的几个设备生产与工程安装一条龙公司，这使得公司在控制工程安装过程中的成本费用方面具有优势。
凭借技术和成本费用控制优势，公司获得了在市场上的竞争优势。2008年三季度末公司有预收账款23亿，较2008年年初、年中分别增长57.8%、14.9%。目前公司手持合同估计超过35亿，其中大部分是脱硫合同，根据行业统计，公司2008年脱硫合同额全国排名第四，较2007年第六的排名又有较大进步。
根据国泰君安张锦灿、吕娟预计，2008-2010年EPS分别为1.01、1.29、1.53元，业绩增长动力主要来自脱硫业务。公司目前正在准备定向增发事宜，增发后2008-2010年全面摊薄的EPS分别为0.76、0.96、1.14元。基于增发后2009年全面摊薄的业绩，按照行业目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目标价区间为19.40―26.10元，考虑公司在除尘脱硫行业的龙头地位以及目前市场估值回升太快，目标价确定为22元，维持“谨慎增持”评级。
科达机电：清洁能源方兴未艾
目前公司在江西丰城两台煤气化炉调试基本结束，布袋除尘器也安装完毕，调试结果良好。由于斯米克落实当地煤层气供应的时间上有些耽误，因此公司正式给斯米克商业供气推迟至2月28号。
2月初公司煤气炉调试时，由于工人安装的不小心，导致漏气，经过检修后，运行未再发现别的影响运行的问题。但我们认为，重大工艺流程错误不会有，小问题可能碰见。经过测试，国金证券的刘波认为，新型煤气化炉基本通过试验。从前期部分公司股东的现场点火测试视频上看，火势猛烈，基本达到了新型炉子预期的效果。不过从谨慎来看，公司清洁煤气化炉的大规模商业推广，尚需斯米克正式商业化运行后，经过一段时间考验才能开始。
刘波认为，公司无疑抓住了环保压力导致的陶企搬迁的历史机遇，且成为业内全方位解决困扰煤气化炉行业四大难题（环保、高的碳转换率、炉内不结焦、运行稳定）的第一个商业化公司。根据目前我们掌握的资料，两年之内公司尚无竞争对手。对于投资者认为的Shell、德士古等先进技术，刘波认为并不符合陶瓷行业的客观要求，如没有小炉型、投资额大、稳定性尚难把握等。
新型煤气化炉在陶企行业的应用不过是公司业务转型扩张的第一步。之后的报告，我们会逐步分析公司未来可能的发展规划及广阔前景。根据刘波预计，公司08-10年EPS分别为，0.44、0.61、0.91元，并维持“买入”评级。
时代新材：借助政策与新能源步入快速发展期
受益基础设施建设和主要原材料降价，利润与营收同步快速增长。公司最大产品高分子减振弹性元件按照计划，逐步扩大产能，营业收入将稳步增长，预计年增长率在30%-40%，订单在2008年10.5亿基础上大幅度增加，但是不一定本年度完成，该产品在本次经济危机中双重收益，需求从2万亿增加到4万亿，主要原料铜、钢和橡胶等大幅度下降，值得注意的是目前公司利润保持与销售收入同步增长，改变了以往“赔本赚吆喝”的现象。
涉足风电配件，多项产品形成市场合力，未来将成主业。750KW和1650KW两款风电叶片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目标是销售几十套叶片，销售收入5千万左右，2010年销售收入2-3个亿，目前在华容进行装机考核，厂房正在建设中。其中750KW的风机叶片设计产能为300套/年，1650KW的风电叶片设计产能为400套/年，目前虽然没有订单，但是有合作意向，如大股东中国南车正在做风机整机，未来肯定用公司产品，还有金风科技、华仪电气表示只要公司产品质量合格，也会用公司产品。
公司用在风机上的还有减振器产品，该产品属于国内独家生产，2007年底，国内25家风机厂家，有16家使用公司产品，毛利率高于弹性元件的平均水平，在30%以上，每台风机使用减振器产品约3-4万元，2008年销售收入5千多万，2009年预计营收可达1亿元以上。公司2004年底收购湖南特种电磁线厂，经过提质改造后可用于风机发电机，目前毛利率比普通电磁线高50%左右，接近10%，目前产能1-2个亿，未来产能可达5-6个亿，产品用在南车电机、永继电机、湘电股份等。
布局2020年后，风电配件和重卡减振器将城公司战略产业。风电配件业务和重卡、豪华大巴减振器产品是公司战略发展产业，后者国内尚属空白，目前收入仅1400万元左右，未来可能成长为公司主产业，现在主要为进行市场引导和宣传推广阶段。
方正证券的张正华认为，公司基本面良好，虽然没有爆发性增长的预期，但最近3-5年收益增长明确，我们预测2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，维持“买入”的投资评级。
华北制药：受益医改的普药龙头
华北制药当前被市场错误定价。由于公司当前的产品结构、资产质量和公司治理，仍被市场视为周期性股票，而招商证券的医药行业分析师张明芳认为，公司正在发生根本性变化：1、以“重组人血白蛋白”和生物抗癌药为代表的新产品2010年上市，公司产品结构将得以根本调整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新药公司资产注入已公告，标志着华药集团资产整合正在启动，后续优质医药资产有“金坦生物”（主营疫苗和生物制药）和“凯瑞特”（主营高端头孢抗生素），公司资产质量、盈利能力和产品结构进一步提升。
新药公司是我国基因生物制药的领先者，08年获得政府创新药1亿元研发资助。3、华北制药09年完成与DSM合资合作，技术和市场双重突破，打造我国维生素C和青霉素整合平台，获得更强定价权，使得两大传统业务周期性波动大大降低，获得持续稳定增长。公司治理和管理水平同时获得有效提升。
此外，张明芳十分看重正在注入的新药公司，将为华北制药提供业内领先的研发平台和持续支撑的新药产品线。作为原华药集团最核心的研发资产，新药公司一直领导着我国抗生素、维生素和基因重组生物制药的创新研究，代表了我国新药自主创新的一流水准。新药公司定位于“大规模生物发酵”，与全球新药研发潮流相吻合，是公司新药孵化器，重组人血白蛋白是其成果之一，基于“粘细菌工程菌技术平台”的生物抗癌新药是其重大成果之二，多个国家一类抗癌新药在研。重组人血白蛋白和抗癌新药是华北制药2010年后的重磅产品。
公司在我国抗生素和维生素领域地位突出，是我国民生基础医疗的“中流砥柱”。我国医改“国家基本药物制度”十分有利于公司抗感染药物盈利增长，当前8亿元的普药制剂09年销售规模有望翻番增长，也将改善产品结构。
张明芳认为，华北制药正处于战略性拐点，可能成为老国企成功战略转型的典范。我们上调前期保守业绩预测：09和10年净利润同比增长70%和61%，实现EPS0.5元和0.8元。公司当前市值仅82亿，09年和10年预测PE仅16倍和10倍。按照拐点时期2010年20倍PE估值，未来12个月目标价16元，维持“强烈推荐―A”投资评级。
国药股份：扩张稳健 期待资产注入
1月16日，国药股份了2008年业绩快报，实现主营收入43.85亿元，净利润1.92亿元。从公司业绩快报数据看，2008年全年实现主营收入同比增长22.71％，较市场预测的44.67亿元低了1.87％；实现净利润1.92亿元，同比增长46.61％，每股收益为0.80元。
对比盈利预测数据，公司的主要盈利指标都要略高于我们的预期，究其原因，是在期间费用、营业外收入及所得税上面有些差异。与公司前三季度相比，公司的主营收入增速略有提高。第三季度主要是麻药分销和新特药调拨受到奥运会的影响，从而致使公司业绩环比下滑，而第四季度两者销售都恢复了正常，全年来看麻药分销和药品调拨增速要超过20％，纯销收入继续继续维持高速增长态势，全年的销售量预计超过30％。
快报数据显示，分季度看，08年的净利润增速也是最高的，同时也远高于收入增速。除了我们在三季报点评中说过的有效税率同比大幅以及财政部拨付政策性亏损补贴1432万元等因素外，2007年度子公司国药物流作为生产型外商投资企业获得了15％的优惠所得税率，调减的递延所得税费用是在08年予以确认。
公司2008年业绩继续持续高涨，保持着从2003年以来20％以上的增速。新医改最终方案即将出台，内容与征求意见稿大致相同，那么公司将随着“一区一品一规一配送”具体配套措施逐步扩大份额。此外，国药控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定会有一系列活动，可能会将一些资产注入到旗下的上市公司，这对公司的战略发展也是大大利好。因此东莞证券预计，2009－2010年每股收益为0.98元、1.22元，同比增长22.5％、24.5％，对应的市盈率为28.37倍、22.79倍，并维持“谨慎推荐”评级。
中国中铁：行业景气提升 业绩释放可期
笔者在与一家药企进行项目策划服务期间（药酒产品区域市场运作），总结了适合该企业的几点精细化操作的市场策略，在这里抛砖引玉，以飨读者，望一起讨论。
一、合作营销――建立强于竞争对手的渠道掌控力
所谓合作营销，就是为适应目前渠道商的强势，将传统意义上的供销关系升级，将渠道商转化为厂家的合作伙伴，双方共同投入开发市场，利益共沾，双方在市场上的地位平等，并且厂家还给予其一定的发言权，关键就是调动经销商的主人翁精神。
具体就是，与渠道中的商业单位（经销商、各级分销商、终端零售商）首先达成共识，再建立紧密型的合作关系，在一定合作期内，共同推广××品牌，开发区域市场，通过战略式的合作，取得最大可能的双赢态势。商业单位得利润，我们得市场。
合作方式，可采用利益分配合作，或市场合作销售的模式。具体合作方式，因每个企业的销售资源和投入不同可各异。我们为这家客户设计的合作营销方式和条件，主要策略方向是：（因保密原因，此处只能给出框架性内容）
厂家除了提供优质产品、快捷货流、针对区域市场优惠的政策以外，更给与专业的技术推广（帮助商销售能力提升，并促进终端销售上量），更好、更贴近的售后服务，以及厂家市场经理贴身的服务，个性化的营销方案等全方面的支持，全力配合商在区域市场将品种做大做强。商也积极配合厂家，提供优质网络资源、销售队伍、促销推广措施和政策，双方以高度配合的合作之力共同打造出优势市场。切实为商加一份力，实在为商减一份险，合力共赢，风险共担，收益共享。厂家获得做大品种规模的成果，商获得网络资源、自身发展壮大、更稳定的丰厚回报等成果，达到各有所得的双赢局面。
二、充分下货、挤占空间――合作营销建立后的销售利器
对于新品牌来说，市场开拓期的渠道分销比较难。经销商往往就是抱着试试看的心理，进几件货作为陪衬或者品种线的补充，这样往往在没有强力广告拉动的情况下，厂家货物风险和市场投入风险加大，而经销商没有任何压力。
充分下货，就是根据经销商分销量和能力，确定一定批量的货物量给经销商，从而达到挤占其资金、库存、分销分额的目的，这样不但调动其分销积极性，更能排挤其他品牌的进货份额，使其主销我方产品。同时我们做好促销拉动工作，加大终端走货力度，使得货流保持一定规模量的良性循环。当然，要做到这点并不容易，我们前面提到的与客户“合作营销”的销售模式的建立且让客户接受并实施，是充分下货、挤占空间的保证。
在样板市场通过对客户的运作，我们将过去同时经销十几个品类（药酒产品）的客户几乎转变为了我们“独家”的客户。我方品牌的（药酒）产品占客户销售份额的90％以上。事后发现，其实客户当初极力反对的厂家政策，不一定就是实施不了或者客户不接受的。而是客户也在受惯性思维的影响，总觉得手上不抓十几个产品不稳当、生意难做。实践表明，客户在收到效益后态度转变了。与一家厂家打交道，要比和几个、十几个厂家打交道效率更高，也利于客户的销售精力的集中，一个品牌的量做大了，单位产品的利润率自然提高，其实总体利润比以前高了很多。
三、专家顾问式销售――上述两策略实施的必要保障
有了上述两个策略的市场布局，接下来就是真刀真枪的终端争夺战、客户争夺战了。我们给该药企的销售一线人员提出的要求是人人成为“药酒销售的专家、顾问”。并按此要求针对性的进行了培训，以提高销售人员业务水准。
“专家顾问式销售”，此处指的是区域经理、业务员的一种业务心态、状态和素质能力的综合体现。无论是区域经理对区域经销商，还是业务员对终端零售商，在业务洽谈、业务操作中以药酒营销专家的姿态，对客户进行顾问式的营销服务。这种服务就包括与客户一起进行事前的市场分析、制定市场策略、推广促销计划、分销计划、进货量及频率等等营销策略，并帮助客户实施，最终以客户取得良好的销售业绩和利润为目标，以事实证明给客户看，从而稳固双方的合作营销的关系。
在观念上要将过去传统的推销式销售转变为专家顾问式的销售。首先，我们做了针对性的培训和演练，以提高销售人员的心理素质和“软能力”。再者，要做好专家顾问式销售，要成为药酒营销的专家，销售人员的自身销售素质和能力是保障。这就需要销售一线人员虚心学习，提升产品知识和市场知识、业务素质。在这方面，我们注重对销售人员进行了技巧和能力方面的培训。
这里我举两个其中细节的例子给大家了解一下：
（一）活学活用FAB的方法，作好销售陈述
FAB过去多用于对产品的特性特点分析时使用，其实掌握这套方法，对于OTC销售人员来说，不但说产品可以得心应手，谈销售政策也不在话下。
所谓FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
这里：F指特征(feature)，A是功效(advantage)，B是客户的利益(benefit)，FAB的方法就是，充分了解并分析产品、销售政策等有价值信息，并将其转化为客户利益，从客户利益的角度去说明、说服对方，接受我们的业务。下面举例说明：
F特征(feature) A功效(advantage) B客户的利益(benefit) 其他更多
×牌药酒内含人参、鹿茸等药材 药材名贵，药力更好 物有所值 真材实料的好药酒，更易于向消费者推广
药酒口味好 顾客更易于接受这种口味，更喜欢喝这种药酒 顾客即达到了治疗的作用，又享受了口感，不用再忍受一般药酒的难咽口味了 顾客喜欢喝了，自然喝的量就多，药店的销售量当然跟着好。
**%的换货额度 药酒性状变化、包装破损或超期货物可换新货 降低客户库存货物的质量及保存风险，保证客户利益，无后顾之忧 让客户的顾客避免买到瑕疵产品，保证顾客利益，也就是保证客户的商誉和利益
进货达量奖励 一个月内进货达*件，可得到**赠品一件 一方面零售量增加了，利润随着赠加，另一方面赚到额外的赠品利润 ×××的单品销量大，带动了药店人气和流水，而且得到了比其他店更多的、没有的利益
FAB法就是将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
（二）、标准化的业务拜访（办理）流程
这是笔者从为该药企制定的《××药业销售人员业务操作手册》中节选的内容。
1、开场白：
·自我介绍
·我是谁?
·我是代表哪家公司?
·我的来意?
·简单寒喧
2、探询需求：
·提问、假设
·了解客户需求意向
3、销售陈述：
·产品介绍
·销售政策及支持介绍
·异议处理
·销售细节确认
·促进成交
4、销售操作：
·开单/办理进货相关手续
5、业务完成：
·约定下次（见面或送货）时间
·礼貌告别
以上只是业务拜访洽谈的几个原则流程，实际运用切忌教条，但应充分理解各步骤其中的道理和一些关键点，以便促进自我形成相对固化的拜访习惯。
