时间：2023-07-13 17:24:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司财富管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
没有哪家银行不希望客户把所有的钱都存到自家发的银行卡上，但这很难做到。然而，招商银行(以下简称招行)昨天宣布推出国内首个个人金融整合服务平台“财富账户”，却隐藏了一个勃勃野心：用一个招行账户“统领”个人手中所有银行卡。
财富账户不怕丢
有关资料显示，平均每个厦门人拥有3．5张银行卡。你可能要用A行的卡还按揭，用B行的卡代扣水电费，而c行的卡上有你炒股炒汇的账户……每个月要完成这些事情，都得跑好几家银行存钱。
但招行宣称，如果申请“财富账户”，用户在得到自己的账号后，只需要上网打开招行提供的“账户专业软件”，设定每月需要向不同银行账户或卡内划转的房贷、车贷、电话费、水电费等各种费用，招行就会在约定的时间替用户把钱一一划转过去。也就是说，用户只要管理好一个账户，就可以完成所有的还款和缴费之事。
这还不算，厦门招行人士说，“财富账户”集成了股票、基金、外汇、保险等投资理财品种的信息和网上交易――坐在家里，上网操纵好这个账户的各种信息，就如同请了一个“财务管家”。
“我把它称为个人账户3G时代的开始。“厦门招行行长张长志当仁不让，”存折是1G时代的标志，而现在的银行卡也还是2G时代，但3G时代很快就要来临，招行喝的是头道汤。”银行卡还可能丢，但“财富账户”实质上是一个虚拟账户，只要不泄露账号和密码，就不怕“丢”了。昨天，招行送给客户一些装银行卡的皮夹。”你可以把一些卡收起来不用了。”张长志笑眯眯地说。
虚拟账户将“夺权”
目前，大部分银行的卡也都实行了“一卡多账户”，但它所能管理的，也只是持卡人在同一家银行里的各种账户，像招行这样到其他银行“探囊取物”的，还真是头一遭。
“招行此举确实聪明。”厦门市一家国有银行的负责人说，持卡人为了还按揭、缴费的方便，通常会在各家银行相应的卡里存一定的钱备扣，但“财富账户”把这部分钱先集中到持卡人在招行账户上，只在扣款当天在其他行的卡里“昙花一现”，也就是说，其他银行卡的资金会逐渐被吸纳到招行的“财富账户”上。
“财富账户”的聪明，还在于揣准了银行客户的心理，客户是有惰性的，方便就好。而客户越是“懒”，银行也就越有赚头。事实上，除了吸纳存款外，“财富账户”还将给招行带来源源不断的转账手续费、账户管理费、网上数字证书费等，这将是银行一大笔丰厚的中间业务收入。
面对这样一块”肥肉”，谁不垂涎三尺?一位业内人土说，招行的”财富账户”只是开了一个头，接下来，原先的银行卡大战将被迫转型，取而代之的是一场“虚拟账户革命”，银行将不再过多地关心发卡量，而更关心自己的“虚拟账户”能网罗到多少张银行卡上的资金。“比起ATM联网，这将是更广义上的银行卡联网通用。”厦门人行科技处处长洪亮说。
车贷险盛极而衰的生态链反思
车贷险是近年迅速发展起来的一项新业务。但为时不长，这块当初被各方普遍看好的市场便失去了“魅力”，保险公司纷纷退出。从总体环境看，车贷险淡出市场，是社会消费信用环境不成熟所致。作为市场的主体，保险公司由最初热衷这一业务到最终抛弃这一业务，非常值得思考。
所谓车贷险，即购车人要想获得银行的按揭贷款，必须先买这种保险，由保险公司负责调查贷款申请人的资信，如借款人不能按约定还款，由保险公司负责银行的损失。随着时间的推移，市场竞争日趋激烈，加之实际操作失范，保险公司所承担的风险与所获得的收益越来越不相适宜，使这项业务逐渐陷入了“尴尬”境地。目前，高赔付率、高贷款逾期率、高出险率和低费率、低追偿成功率等“三高二低”已成为车贷险的致命伤，信用危机也使保险公司望而却步。北京、上海、南京、广州、深圳等地的部分保险公司，最近相继宣布停办车贷险业务，还没有停办这项业务的保险公司也开始明显收缩。而很快就将出台的《汽车消费贷款管理办法》将使保险公司面临更大的考验。
保险公司方面，保险业应加强行业自律，保险公司要切实规范经营行为，加强内部管理，防止保险风险过于集中。有条件的公司应实现汽车保险的专业化经营，进行集中管理，避免内部无序竞争，增强防范能力。今后提高车贷险门槛已是必然趋势，保险公司不仅要注意物的风险，更要关注人的道德风险的防范。
与此同时，保险公司在设计产品时要进行科学的精算。高赔付是目前车贷险最明显的一个特征，保险公司在设计产品时没有引进科学的精算以及相关数据，只是凭经验数据，很难把握费率的科学性和合理性。在今年初进行的车险条款费率改革中，许多保险公司由于精算技术方面的原因就已显得力不从心，车贷险的停办更是给保险公司在精算技术上敲响了警钟。
银行方面应采取积极有效的措施，取消违规的合同和协议，承担起自己应负的责任，防范和化解贷款风险。金融监管部门要尽快修订和完善汽车消费贷款管理办法，制定完备的实施细则；商业银行要发挥在汽车消费信贷管理中的比较优势，落实贷款”三查”制度，进一步提高资信调查的能力，采用多种抵押方式，在信用贷款方面作一些有益的尝试。通过转变经营理念，改变防范风险的局限性，加大对贷款人的还款约束。
汽车销售商、银行、保险公司应联手共同维护汽车消费市场和车贷险的持续、健康、稳定发展。各方应加强合作，相互协调，规范操作，加强承保前的核保工作，共同把好资信审查关。只有三方利益均享，才能保证合作长久；只有三方责任均担，才能保证市场的健康有序。
政府方面应尽快建设社会信用体系，尽快建立联网、数据共享的“个人征信系统”，提供开放的信息平台。建立了”个人征信系统”，通过查询借款人的历史信用记录，银行、保险机构就能全面了解和掌握借款人的资信情况，使汽车消费贷款在良好的市场环境中不断发展。
保险公司主要是风险管理者，所以它要设计可操作的反担保措施。保险公司应该要求客户对保证保险再提供一个反担保，如房屋产权证、有价证券等。此外，要强化追偿工作，加快抵押车辆处理速度。对恶意贷款购车和欠资不还者，银行、保险公司、汽车经销商要联手进行曝光。同时，组建追债小分队，对那些不能及时还贷的购车人进行全方位的围追堵截。对使用假姓名、假身份证、假资信证明进行贷款的人员，应及时以涉嫌犯罪向司法机关举报。
“问计于民”还需“问计于心”
常言道，隔行如隔山。把银行与保险公司对比起来说，自然不算太合适。但是，招商银行的”财富账号”也好，保险公司的”车贷险”也罢，其之于营销行为主体而言，都叫做“(服务)产品”，这却不假。既谓”产品”，就有着”缘何而生、奔谁而去”的问题。体会一下，“此起彼落”之间，却蕴含着一个”对消费需求如何研判”的问题。对“消费者”进行研究，是所有营销人的基本功课；尊重消费者的意志，是营销人共同的理念；发现”消费需求”，是其中的关键。这两个案例，值得放到一起来说的主要价值正在于此。
从抽象的工作性质来说，任何营销行为的完整过程，都少不了“消费需求研判”这一过程，但是，不少现实中的营销决策在进行到这一步的时候，往往没有踩正步点。且不说那些个眼里心中都不管“消费者”只顾“自说白话”的做法，即便是一些对”消费者需求”满怀虔诚、正儿八经地走完了“问计于民”过程的营销决策，虽然从主观意愿到实施过程都堪称“言听计从”“百依百顺”了，也仍然是不得要领，甚至到头来“费力不讨好”尴尬不已的还是大有人在。这里，其实就应该有一个问题――消费者需求，是向消费者提问就能够问得出来的吗?或者说，消费者嘴里说得出来的需求，是对特定营销主体直接(持续)有效的“消费需求”吗?
体会一下招商银行“此起”的”财富账号”，这个”虚拟”账户，不仅能够巧妙地利用时间差”如同到其他银行，探囊取物―，般地：降大量资金“收罗”到自家门下，而且还能够将各式各样的服务费、手续费、网上数字证书费等赚入囊中。从其所引发的同行反应已可间接感知”此起”之狠，不仅可收又一轮业务精进之效，而且还将具有启动以”虚拟账户革命”迫使“银行卡大战转型”的功能。
关键词：EVA；绩效评价；保险公司
1EVA的概念和原理
EVA是EconomicValueAdded的缩写，中文翻译为经济增加值或经济利润，EVA的核心思想是一个公司只有在其资本收益超过为获得该收益所投入资本的全部成本时，才能为股东带来价值。
EVA的计算公式为：
EVA=投入资本×（投入资本收益率-加权平均资本成本）
或者：EVA=税后净营业利润-（投入资本×加权平均资本成本）
EVA计算关系式看似很简单，但其组成要素需要经过一系列的调整过程才能达到EVA计算的要求，以更准确的反映企业的经济价值。EVA不仅仅是一种有效的公司业绩度量指标，而且把市场价值的管理、薪酬激励机制的设计、预算管理、战略规划等有机结合在一起，把股东、管理者、员工的意志和行为最大限度地统一起来。
2EVA与传统业绩评价指标体系相比的优势
2.1EVA考虑了权益资本成本，避免高估企业利润，能够真实反映股东财富的增加。只有企业的收益超过企业的所有资本的成本，才能说明经营者为企业增加了价值，为股东创造了财富。如果企业的收益低于企业的所有资本的成本，则说明企业实质发生亏损，企业股东的财富受到侵蚀。EVA与基于利润的企业业绩评价指标的最大区别在于它将权益资本成本也计入了成本，反映了企业在每个会计年度所创造或损失的股东财富数量，从而能够更准确地评价企业经营绩效。
2.2EVA能有效协调经营者与股东的关系，使两者利益最大化趋同。EVA由于将股东投入资本成本作为考核经营者经营绩效的重要因素，使得经营者必须站在股东的角度去衡量重大项目投资，必须使每一项重要经营决策符合股东利益，必须以股东的思考方式去行动。比如，公司需要新建一栋办公楼,在原有以利润为导向的评价系统下，公司经营层决策时肯定会倾向于使用“免费”的股东投入资金，而不会去负债投资。而采用EVA考核后，股东投入资金的成本要考虑在经营者的绩效评定中，不再“免费”。
这就迫使经营者要在负债资金成本与股东资金成本间进行比较，选择成本较低方案。这不仅保证了股东资金的最低回报，进而保证了股东权益，同时也会在一定程度上遏制公司经营者的盲目投资冲动。
2.3注重企业的可持续发展。EVA的计算过程中对部分会计报表科目的处理方法进行调整，把费用化的科目进行了资本化的调整，避免企业管理人员采取短期化行为，注重企业的可持续发展。
3在保险公司绩效评价中应用EVA时应注意的问题
3.1培养价值至上的公司文化和经营理念。国内保险行业在近几年的高速发展中，大部分公司已习惯于将市场份额、保费规模等传统目标作为公司经营的重点，但随着粗放经营所带来的风险扩大以及保险公司公开上市后面临股东对公司价值增长的关注，调整业务结构、增加公司效益正成为整个保险行业的共识。这就为公司采取EVA绩效考核，进而真实客观的反映经营成果和公司价值变化等提供了良好的外部环境。但也同时对保险公司内部提出了更高的要求，管理者要在公司中实施有效的宣导培训计划，使价值创造的观念深入每个员工的内心，并努力形成一种价值导向的企业文化和经营理念。
3.2计算EVA时调整的项目需要结合保险公司的业务特点。由于各企业所涉及的经济业务不同，以及某项会计事项所表现的重要程度不同，所以每个企业在实际调整时可能涉及的项目是不同的。一般需要进行调整的项目为：研发费用、市场营销费用、培训支出等资本化费用，坏帐准备和投资风险准备等会计准备，营业外支出，经营租赁费、战略性投资（投资项目、在建工程、收购）等等。对于保险公司而言，产品和系统的研究开发费用、趸交产品的首期销售费用以及培训费用等重要费用开支项目在EVA计算时，要由费用化调整为资本化处理，一方面有效避免了会计利润考核指标中的缺陷，合理反映经营者的经营绩效，另一方面，从制度上、考核上鼓励保险公司经营者采取长期稳健的经营举措。
3.3EVA评价体系要和其他业绩评价指标相结合。EVA虽然弥补了单纯利润考核的缺陷，但作为财务考核指标，其同样具有一定的局限性。即无法对对企业价值创造过程中的商誉、无形资产、人力资本等非财务因素予以充分的确认，计量和报告，也无法兼顾到有助于培植企业长期核心竞争能力的非财务指标。在技术、市场和竞争环境存在巨大不确定性的情况下，公司为了能够了解那些会对公司产生影响的因素，更应该倾向于采用多样化的指标，而非采用单一的评价机制。尤其对于保险公司，其经营业务的长期性、内部流程优化的关键性以及客户服务水平的重要性等都要求EVA评价指标和其他绩效评价指标结合在一起，尽可能从多方位、更加完善地考核保险公司业绩。
总之，在保险公司实施基于EVA的新的绩效评价体系，有利于我国保险业将价值创造作为首要目标，有利于保险公司加强经营绩效管理，使资源配置更加有效，有利于对经营者正确激励，真正提高股东利益。但在具体应用过程中，必须考虑到保险公司的特点，并且要和其他非财务指标结合使用。
参考文献：
[1]刘红，麦勇.论保险公司组织绩效评价指标体系及评价方法[J].中央财经大学学报，2007（1）.
有专家称,根据市场需要应运而生的组合式保险产品,除了可组合产品类型的宽泛外,不同保险公司之间的合作组合也是一个趋势。另外,业内人士指出,银保合作市场潜力巨大,银保期缴产品将成为未来发展趋势。
瞄准中端客户
近几年来,中国银保发展迅速,成为各家保险公司的兵家必争之地,银保成为险企业绩增长的生力军。数据显示,从2001年到2009年不到10年的时间里,国内银保保费收入从50亿元攀升至接近5000亿元,增长近百倍。仅从今年一季度看,全国人身险保费收入3547亿元,其中银保保费收入达到了1800亿元,撑起了国内寿险业的半壁江山。
银保占比不断攀升,银保产品不断创新。7月28日,中德安联推出国内首款专为银行理财中心客户设计的保险方案――“逸升优享”(分红型),意味着保险公司的售卖渠道又拓宽了一层,且填补了银行理财中心缺乏定制保险产品的空白。
其他保险公司同样看好银保的中高端客户。记者了解到,光大永明、太平、新华保险、金盛、信诚等保险公司也正在设立类似的财富管理部门。
高层逐渐稳定下来的新华保险,日前在业务架构中增设财富管理业务部。据新华保险相关负责人表示,目前财富管理主要是依托公司与股份制商业银行的紧密合作,借助银行丰富的中端客户资源和银保销售理念,为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务,从而帮助客户实现财富保值增值的目的。
最近,该公司新推出的“荣享人生养老年金保险(分红型)”产品,也是财富管理部在银行渠道面向中端客户推出的首款顾问式高价值型寿险产品。
可组合产品范围很大
在理论上,组合式的保险产品,不仅是对单一的保险产品进行简单搭配组合,还包括将不同险种条款的保险责任进行组合,主要目的是使特定的客户得到想要的保障。比如车险,它在实质上就是一款组合式的产品,它围绕车辆可能发生的各种损失进行设计,保险责任包括财产险的自然灾害和意外事故,也包括责任险的第三者和车上人员责任险。
“如果客户想通过这一渠道买汽车、电视,只要政策允许,保险公司都可以将它们和其他产品组合起来作为整体出售。”中央财经大学保险学院院长郝演苏表示。
从这一理论出发,中德安联这次推出的产品只能算是小范围的组合,就好比在一家店中买了条裤子配了双袜子一样的组合,而实际上,在这样的发展环境下,将更多不同类型、不同体系的产品组合在一起,是完全可以和可行的。
根据市场需要应运而生的组合式保险产品,除了可组合产品类型的宽泛外,不同保险公司之间的合作组合也是一个趋势。“可能会出现一个独立于这三方之外的中介,比如理财规划师,这样就可能让一位客户同时购买到不同公司的产品。”郝院长打比方说,这个中介就好比是一个百货公司,而不同的保险公司则是这个百货公司里不同的专卖店,客户完全可以在不同的店里选购想要的商品,然后一起结账。
而对于要如何选择产品,最好是客户根据自己的实际需要,毕竟这就是一种量身定制的产品,适合自己的才是最好的。
巨大的市场空间
据相关专业人士介绍,从年初到现在,银行与保险的合作进入了最佳时期,出现了“高烧”现象,银行与保险公司的合作意愿非常强,主要受几个原因影响:
一是投资市场的变化。今年上半年股市一直震荡下跌,房地产业进入了政策调整期,所以偏好投资理财的百姓更青睐于风险较低的银保产品。
二是保险越来越回归保障的功能,特别是今年银保渠道热销的分红险,基本没有什么投资风险,不像投连、万能险收益波动非常大。这种产品也比较符合大多数投资人的需求。
三是新会计准则实施对银保产品发展也起到了助推作用。
今年以来,银保合作更加稳健,关键的一点转变在于:银保趸缴产品向期缴产品转变,这是一种由量到质的提高。一方面,在银行存贷差逐渐收窄的情况下,销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入;另一方面,银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸缴业务,期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显,对银行主业的冲击也更小。目前,保险公司正在进行由趸缴向期缴转型,以及由3年至5年的期缴向5年以上的期缴转型。
信托公司类奖项
年度金牌品牌力信托公司：上海国际信托
年度金牌收益力信托公司：中融国际信托
年度金牌收益力信托公司：中信信托
年度金牌收益力信托公司：华融国际信托
年度金牌变现力信托公司：长安国际信托
年度金牌风控力信托公司：五矿国际信托
年度金牌风控力信托公司：平安信托
年度金牌研发力信托公司：中信信托
年度金牌研发力信托公司：国投信托
年度金牌透明力信托公司：中信信托
年度金牌透明力信托公司：华鑫国际信托
年度金牌透明力信托公司：英大国际信托
年度金牌发行力信托公司：中国对外经济贸易信托
年度金牌发行力信托公司：中粮信托
年度金牌服务力信托公司：中国对外经济贸易信托
年度金牌服务力信托公司：中国金谷国际信托
年度金牌成长力信托公司：渤海国际信托
年度金牌成长力信托公司：昆仑信托
年度金牌创新力信托公司：北京国际信托
年度金牌创新力信托公司：华能贵诚信托
年度金牌创新力信托公司：国投信托
保险公司类奖项
年度金牌理财力保险公司：中国人民保险集团股份有限公司
年度金牌成长力保险公司：信诚人寿保险有限公司
年度金牌收益力保险公司：长城人寿保险股份有限公司
年度金牌综合实力寿险公司：中国人民人寿保险股份有限公司
年度金牌寿险公司：中国人寿股份公司
年度金牌财险公司：中国人保财险总公司
年度金牌银保合作奖：新华人寿保险股份有限公司
年度金牌竞争力保险公司：瑞泰人寿保险有限公司
年度金牌保险电子商务贡献奖：泰康人寿保险股份有限公司
年度金牌创新力保险公司：合众人寿保险股份有限公司
年度金牌保险产品：光大永明“金保安康”健康保障计划
年度金牌保险产品：华泰人寿-百万财富综合保障计划
年度金牌保险产品：中德安联-安联安康福瑞综合保障计划（B款）
年度金牌保险产品：民生人寿-民生如意金康终身重大疾病保险
年度金牌保险产品：瑞泰人寿-瑞泰智盛人生终身寿险（万能型）
产品
基金、证券、期货及第三方理财机构奖项
年度金牌理财力基金公司：华夏基金
年度金牌收益力基金公司：中邮基金
年度金牌竞争力基金公司：工银瑞信
年度金牌风控力基金公司：广发基金
年度金牌发行力基金公司：中银基金
年度金牌创新力基金公司：长盛基金
年度金牌服务力基金公司：博时基金
年度金牌成长力基金公司：银华基金
年度金牌品牌力基金公司：天弘基金
年度金牌基金理财产品：中邮战略新兴产业
年度金牌基金理财产品：长盛电子信息产业
年度金牌创新力券商： 中信建投
年度金牌风控力期货公司：国金期货有限责任公司
年度金牌收益力期货公司：方正中期期货有限公司
年度金牌透明力期货公司中粮期货有限公司
年度金牌服务力期货公司民生期货有限公司
年度金牌品牌力期货公司银河期货有限公司
年度金牌研发力期货公司冠通期货有限公司
年度最佳独立财富管理机构：诺亚财富
年度最具成长性财富管理公司：富赛金融
首都金牌类奖项
首都金牌理财师：中国农业银行北京市分行个人金融部李茜
首都金牌理财师：中国银行北京市分行朝阳支行于海跃
首都金牌理财师中国工商银行北京市分行商务中心区支行王鑫
首都金牌理财师：中国银行北京市分行中银大厦支行白蕊
首都金牌理财师光大银行私人银行（北京）中心：张伊欣
首都金牌理财师中国工商银行北京市分行朝阳支行孙静
首都金牌理财师：中国农业银行北京市分行个人金融部李慧
首都金牌理财力支行：中国民生银行股份有限公司木樨地支行
首都金牌理财力支行：中国农业银行北京市分行海淀东区农大支行
首都金牌理财力支行：中国银行北京市分行中银大厦支行
首都金牌理财力支行：中国工商银行北京市分行新街口支行
首都金牌理财力支行：
中国工商银行北京市分行海淀西区世纪城支行
首都金牌理财力产品：中国民生银行非凡资产管理计划增利系列
首都金牌理财力产品：中国银行固定收益系列基金一对多产品
首都金牌理财力产品：
中国工商银行“灵通快线”个人无固定期限人民币理财产品
首都金牌理财力产品：中国农业银行“本利丰”系列理财产品
公司银行及企业银行类
年度金牌理财力中小企业银行：中国建行银行小企业金融服务部
年度金牌服务力中小企业银行：中国银行中小企业部
年度金牌风控力中小企业银行：北京银行中小企业事业部
年度金牌理财力托管银行：中国工商银行资产托管部
年度金牌最稳健托管银行：中国民生银行资产托管部
年度金牌最稳健托管银行：中国银行托管及投资者服务部
年度金牌银行投行：中国银行
年度金牌理财力贸易融资银行：中国民生银行贸易金融事业部
年度金牌品牌力贸易金融银行：中国银行公司金融总部
年度金牌理财力公司银行：中国建设银行公司银行部
年度金牌理财力资产管理银行：中国建设银行金融市场部
年度金牌理财力资产管理银行：中国民生银行金融市场部
年度金牌服务力资产管理银行：兴业银行资金交易中心
年度金牌理财力金融租赁公司：工银金融租赁公司
年度金牌服务力金融租赁公司：民生金融租赁公司
年度金牌成长力金融租赁公司：华夏金融租赁公司
私人银行、零售银行、信用卡及电子银行类
年度金牌理财力零售银行：中国农业银行个人金融部
年度金牌品牌力零售银行：广发银行个人金融部
年度最具社会责任零售银行：兴业银行零售银行部
年度最具社会责任零售银行：交通银行
年度最可信赖零售银行：中国邮政储蓄银行
年度最可信赖零售银行：渤海银行
年度金牌理财力财富管理银行：中国工商银行零售银行部
年度金牌理财力财富管理银行：北京银行财富管理部
年度金牌收益力财富管理银行：中国银行个人金融总部
年度最稳健财富管理银行：中国建设银行财富管理与私人银行部
年度最稳健财富管理银行：浦发银行个人银行总部
年度金牌品牌力财富管理银行：中国光大银行零售银行部
年度金牌收益力私人银行：中信银行财富管理与私人银行部
年度金牌服务力私人银行：中国农业银行私人银行部
年度金牌理财力信用卡银行：广发银行信用卡中心
年度金牌服务力信用卡银行：北京银行信用卡中心
年度金牌创新力信用卡银行：中信银行信用卡中心
年度金牌理财力电子银行：中国工商银行电子银行部
年度金牌理财力企业网上银行：中信银行网络银行部
年度金牌发行力电子银行：北京银行电子银行部
年度金牌理财力手机银行：中国银行电子银行部
年度金牌品牌力电子银行：中国农业银行电子银行部
股份制商业银行及城商行类
年度金牌理财力股份制商业银行：中信银行零售银行部
年度金牌品牌力股份制商业银行：中信银行办公室
年度金牌风控力股份制商业银行：中信银行风险管理部
年度金牌收益力股份制商业银行：中国光大银行资产管理部
年度金牌发行力股份制商业银行：中国光大银行零售银行部
年度金牌服务力股份制商业银行：中国民生银行私人银行部
年度金牌透明力股份制商业银行：兴业银行资产管理部
年度金牌变现力股份制商业银行：浦发银行资金总部
年度金牌成长力股份制商业银行：渤海银行零售银行部
年度金牌研发力股份制商业银行：招商银行金融市场部
年度金牌创新力股份制商业银行：广发银行金融市场部
年度金牌理财力城市商业银行 北京银行财富管理部
年度金牌理财力农村商业银行北京农商银行
杰出人物类
年度金牌零售银行家
中国工商银行零售总监兼个人金融部总经理李卫平
年度金牌零售银行家
中信银行总行副行长孙德顺
年度金牌零售银行家
北京银行零售总监 冯丽华
年度金牌财富管理杰出贡献奖
中国银行财富管理与私人银行部总经理梅非奇
年度金牌财富管理杰出贡献奖
华夏银行副行长黄金老
年度金牌财富管理杰出贡献奖
中国光大银行资产管理部总经理张旭阳
年度金牌财富管理杰出贡献奖
中国民生银行零售银行部总经理赵志敏
年度金牌私人银行卓越成就奖
招商银行副行长刘建军
年度金牌私人银行卓越成就奖
中国建设银行财富管理与私人银行部总经理魏春旗
年度金牌私人银行卓越成就奖
工行私人银行总经理马健
年度金牌信用卡银行卓越成就奖
工行牡丹卡中心总裁栾建胜
年度金牌信用卡银行卓越成就奖
中国建设银行信用卡中心总经理段超良
年度金牌信用卡银行卓越成就奖
中国光大银行信用卡中心总经理戴兵
大型商业银行类
年度金牌理财力银行：中国工商银行个人金融部
年度金牌品牌力银行：中国工商银行办公室
年度金牌收益力银行：中国工商银行资产管理部
年度金牌发行力银行：中国工商银行个人金融部
年度金牌风控力银行：中国农业银行风险管理部
年度金牌服务力银行：中国农业银行个人金融部
年度金牌变现力银行：中国建设银行金融市场部
年度金牌研发力银行：中国建设银行产品创新与管理部
年度金牌创新力银行：中国银行金融市场总部
在保险公司中活跃着一支最有力量的队伍———保险营销员，他们是保险展业中的重要力量，也是保险公司最宝贵的资本，发挥着中流砥柱的作用。保险公司在业务开拓过程中，综合运用教育培训体系、竞争考核体系、荣誉激励体系、利益分配体系等为保险营销员建立拓展自我、主动创新和创富圆梦的平台。在当前中国经济新常态下，金融业面临混业经营的新趋势，互联网技术的发展也为金融业转型提供了强大的支撑。因此，保险公司需要帮助保险营销员适应变化，创新管理方式，实现新的转型。
［关键词］
混业经营；互联网金融；保险营销员；管理创新
一、金融混业经营发展趋势下的特征分析
所谓金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等金融机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。当前金融混业经营的发展趋势具有如下特征：
（一）混业经营大大提高了金融业运行效率纵观中国金融行业的发展历史，曾一度占据主导模式的是分业经营。但就国外金融市场发展趋势来看，当前金融行业实现混业经营已经是时展的趋势。金融企业通过不断扩大自身的经营范围，推出新的产品、服务，开展新的业务形式，努力实现混业经营。这种发展方式能够有效降低运营成本，提升了金融机构自身的综合效益，能够有效提高金融行业的发展质量，对于实现金融企业的长足发展具有重要意义。
（二）金融产品一揽子服务能够更好地满足客户需求随着经济的发展，客户对金融服务的需求越来越多地呈现多元化，他们为办理不同类型的金融业务经常在不同金融机构间奔波。为给客户提供更高品质的服务，针对不同的客户群体，主动开展咨询服务，了解客户所有可能的需求，为其量身定做相应的综合金融服务方案，通过不同岗位、不同机构间的联动，减少客户往返网点、往返柜台次数，能够提高业务办理效率，得到广大客户，尤其是对公客户的广泛欢迎，较好满足了客户成本最低与利益最大化原则。
（三）资本市场为实现混业经营提供了良好环境当前中国资本市场的监管和交易规则日益完善，各类新兴产业资本层出不穷，企业兼并重组力度不断加大。对金融企业来说，良好的市场环境、较好的行业人才密度和智力支持，使得金融企业开展收购、兼并得心应手，通过资本运作谋求金融全牌照成为金融企业走向综合经营的主要手段。目前，中信集团、光大集团、平安集团几乎拥有全金融牌照，招商局集团、四大资产管理公司亦拥有四块以上的金融牌照，五大国有银行亦直接或间接涉足保险、证券、信托等行业，中国人寿、中国人保等大型保险企业也在积极布局银行、证券、信托等行业，同时发挥自身优势积极推动养老产业的发展。
二、互联网金融发展趋势下的特征分析
互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。当前互联网金融的发展趋势具有如下特征：
（一）极大降低了交易成本由于信息技术的突飞猛进，互联网基础设施在全国已基本普及。在强大的技术和网络容量支撑下，资金供求双方可以通过网络平台自行完成信息甄别、匹配、定价和交易，不需要传统中介，不需要高昂的佣金成本，也难以产生垄断利润。一方面，金融机构可以避免开设营业网点的资金投入和运营成本，许多需要人工完成的工作被计算机和网络所替代；另一方面，随着消费者逐渐养成通过网络搜索信息的习惯，他们可以在开放透明的平台上快速找到适合自己的金融产品，削弱了信息不对称程度，更省时省力。
（二）有效提高了交易效率互联网金融的出现主要将互联网思维和互联网技术作为金融活动基础，主要是把互联网与金融有机地结合到一起，两者的融合既是一个过程，又是一种结果。一是通过计算机处理业务，操作流程完全标准化，客户不需要排队等候，速度更快，效率更佳，用户体验更好。二是客户能够突破时间和地域的约束，金融服务更直接，客户基础更广泛。三是互联网金融的客户以小微企业、个人客户为主，覆盖了部分传统金融业的金融服务盲区，有利于提升资源配置效率，促进实体经济发展。
（三）金融衍生产品和业务多样化互联网金融不是互联网和金融业的简单结合，而是在实现安全、移动等网络技术水平上，被用户熟悉接受后（尤其是通过网络购物等行为对电子商务的接受），自然而然为适应新的需求而产生的新模式及新业务，从而能够更好地满足客户需求。随着科学技术的不断更新，互联网技术不断融入社会生活的各个方面，逐步改变人们的生活习惯，同时也在潜移默化中对传统金融模式的变革产生深远影响，这是近年来社会发展的一个重要趋势。从人类历史的发展来着，以技术引导的产业变革，往往始于挑战，终于融合，并最终实现生产力或生产关系的不断改进。互联网金融其实也是如此，因此互联网金融的发展历程必然要经历竞争、模仿、融合、创新等过程。当前我国互联网金融还处于传统金融业与互联网金融企业的竞争与相互学习模仿的初级阶段，未来的发展将会随着技术的不断进步而逐渐完善。
三、新形势下对保险营销员的管理创新
混业经营和互联网金融的不断创新与发展，对现有个人保险营销产生了强烈的冲击，要管好用好保险营销员这支队伍，就需要进行观念和管理方法上的创新。
（一）由渠道型管理向平台型管理转型在传统业务模式下，营销员队伍主要是指个人保险渠道，一般由保险公司个险销售部负责管理，主要销售个人保险产品。在保险公司传统的三大渠道中，个险与银保、团险相比，能够产生较大规模、持续稳定的保费流入，也是公司利润的主要来源。个险队伍是传统保险公司规模最大的销售队伍。当前，各保险公司为应对市场变化，正在拓展电销、电商等新渠道。笔者认为，无论何时，不能放弃对保险营销员队伍的重视。之前这支队伍是保险公司一个渠道，在互联网思维下，我们更要将其看成一个平台。平台和渠道完全是两种概念和思维方式。因为在渠道思维下，保险业在营销过程中一直采用一些较为保守的生产观念和产品推销观念，营销员队伍可做的事情是很有限的，可以销售的产品一般是个险产品，拓展业务的模式一般是产品说明会、拜访等。但在互联网思维下，人们的理财方式逐渐多样化，传统的营销观念很显然已经难以满足客户的需要。我们要将营销员队伍当做保险公司的一个销售平台。随着保险公司谋求金融综合经营之路打开，只要政策允许下的各种金融、保险产品都有可能被销售，与互联网技术的结合可以衍生出丰富多彩的业务拓展模式。所以在新的形势下，需要保险公司从认识上更加重视保险营销员队伍，从观念上更新对营销员队伍的理解，这是开展管理创新的基础。
（二）调整知识结构，提升服务能力2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。国家的重视和市场的发展要求保险公司必须有针对性地完善营销员的知识结构。保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。比如要提供理财服务，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，并且懂得财务知识、税务筹划知识；要提供风险管理服务，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识；要提供健康管理服务，需要懂得医疗保健知识。此外保险营销员还要具备发现和开发消费者需求的能力，以及进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力和主动提供附加值服务的能力。
（三）创新营销模式，完善激励体系现在看来，传统的激励营销模式已经不适应保险新常态发展的要求，需要更加注重客户数据发掘和消费心理分析。保险营销员最终以提品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险公司和保险营销员来讲，展业需要具有较大的创新性。一是要转变以佣金回报为主要目的的营销策略。保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。以促进保险业持续稳健发展、参与国家保障体系建设为己任，通过职业道德塑造与利益引导，改变以往为佣金向客户强力推销不适合险种的状况，努力做到从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。二是要加强客户数据挖掘，对客户进行分类管理，制定更有针对性的营销策略。保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。三是要拓展网络营销渠道。在“互联网＋保险”的模式下，保险营销人员通过微信等互联网社交工具，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现线上宣传和咨询、线下办理和服务的模式。四是要不断做大年轻化、高素质的保险营销人才队伍。目前素质较高的保险营销人才对保险公司而言供不应求，保险公司营销人员在结构、数量、能力等方面跟不上保险行业发展的步伐，因此保险公司要努力吸引年轻高素质人才加入保险营销队伍。新一代年轻人大都接受过良好的高等教育，在礼仪、沟通、心理、专业、人脉、接受新事物、学习能力等方面具有传统保险营销人员难以比拟的优势。五是要加大对营销员的长期利益激励。我国许多保险公司对营销员的报酬是无底薪佣金制，而且主要集中在首年佣金上，续期佣金很少。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务，而不注重长期的客户服务，诱发人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。针对这种现状，可以考虑调整营销佣金制度，改变现行的佣金发放和考核方法，让保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入，但在后续年度收入有较大幅度提高，不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务，而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时这样可以改变以往只注重业绩指标的片面认识，全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。
（四）探索向私人财富管理过渡随着中国财富管理市场的发展，从两方面对保险营销员提出了更高的要求。一是保险公司正在向综合经营的方向迈进，而综合经营的保险集团需要大量复合型的金融人才。二是随着客户财富的增长，他们的理财需求也在增多，但是当面对各种各样复杂的理财产品而感觉茫然时，他们也希望保险营销员能成为自己的理财顾问。因此，保险营销员转变成私人财富管理顾问也是一种可能发生的趋势。就是以“管钱”为中心，管理好现在和未来的现金流，让客户的资产跑赢通货膨胀，让客户的资产在保值的基础上稳步增值。在这种大的背景下，保险公司要做好充分的准备，充分发挥保险营销员可以走进客户家庭独特优势（这个优势是其他金融行业的客户经理难以做到的），不断提高保险营销员的知识水平和服务能力，让保险营销员真正当好客户的财务管理顾问，为客户提供综合理财服务，从而使保险企业在经济生活中占据更加重要的地位，在国民经济中更好地发挥稳定器作用。
［参考文献］
［1］《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，人民银行等十部门，2015年7月18日。
［2］《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号），国务院，2014年8月10日。
［3］项俊波．主动适应新常态，引领保险业实现新发展，2015－01－26。
关于理财，香港首富李嘉诚有一句著名妙论：“别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。”
在股市大热时期，投资保险成了相对冷门的话题，但缺少了保险这道栅栏，投资始终是一种缺撼。
无论穷人、富人。每个人，心里都存有对未来的焦虑。很多投资人也许并不知道。任何保险都可免税(免征遗产税、所得税)、不必抵偿债务、任何单位和个人无权冻结保险金。同时。保险可以最大程度地避免继承纠纷……由此。人们才可以理解李嘉诚将保险视为真正属于他个人财富的原因。
在保险界有一句名言：“人生有两大悲哀：一是生命太短，二是生命太长。”
生命太短，就要把风险转嫁给保险公司；生命太长。就要为自己的养老谋划资金。
与新股民拿出养老、保命的钱投资股市相比，投资型保险由于融合了风险保障和理财的双重功能，而受到理性投资者的青睐，此外保险还有避税功能，在股市通过调整税率来调控市场的时候，这一曾被忽略的优势再次吸引了公众的眼球。
与股市中的“博傻”不同。投资理财是一份真正的智慧。
郑小姐在10年前为自己买下了平生的第一份保险，每年只要交1100多块钱(缴款20年)。她就阿以在退休的时候领取不低于30万元的养老金。与投资股市的高风险相比，她不但获得了稳定的收益，更在有生之年获得了一份“常相守”的保障。
据统计，在过去的5年间，中国保险市场年平均增长率为22％。为同期GDP增长率的2.66倍。入世后的5年，保守地推算，可望保持15％左右的年均增长速度。这也是保险类股票深得股民宠爱的原因。
伴随着2006年12月11日，中国金：融业入世过渡期全部结束，―些外资金融集团涉足中国保险市场，外资公司将带来各种新的服务理念和新的保险产品，竞争力度加大也使投资人有可能收益提高。
目前就有两种适合投资理财的险种颇受欢迎。
投资型家庭财产保险
专家指出，投资型家庭财产保险包含了房屋、家电、家具等重要生活必需品在遭到爆炸、火灾等灾害事故损害后的必要补偿保障。从而使购买者在稳健享受投资收益的同时将家财损害所带来的影响降至最低。加上具备收益性，投资型财险可以成为家庭理财的―个重要手段。
与传统的财产保险产品相比，投资型财险最大的特点是既具有保障功能又有投资理财功能。这类产品的显著作用就是帮助个人理财，保险公司将全部保险费划入专门的投资账户，账户内的资金由保险公司的理财专家进行投资运作，使客户能够直接分享保险公司专家理财的成果。购买者既可取得良好的投资收益，又可保障家财的安全。
作为一种有特色的险种，投资型产品属小众化投资产品，它满足了手中有闲余资金。但又没有时间对资金进行管理和投资的人。
投连险：风险高、收益大
2006年，股市走好也给投资型保险产品带来了很好的收益。而投资连结保险50％到80％的收益率，远远超过万能险和分红险。
投资连结保险简称“投连险”，是一种融保险保障与投资功能于―体的险种。投连险保单在提供^寿保险时，在任何时刻的价值是根据投资基金在当时的投资表现来决定。
有关人士介绍，投连险产品的收益相对较高，但带来的风险也大。由于投连险在设计的时候是为长期寿险量身定做的，因此比较适合缴费期长达20年至30年的投资者。
降低费用
保监会新版《万能保险精算规定》规范了万能保险的风险保额、账户管理、手续费、退保费用等与投保人利益密切相关的诸多事项，降低了初始费用、退保费用等费用类的比例。
据了解，投保人确认投保万能险产品后，建立时的个人账户价值等于首期保险费扣除初始费用、保单管理费和风险保险费后的价值，此后每笔追加保险费在扣除初始费用后也进入个人账户。
之前，个人营销渠道的期缴型万能险初始费用被扣除的比例都比较高，比如第一年的初始费用一般在60%至70%之间。这样，第一年客户所缴保费中，只有30%～40%能够进入投资和保障账户。而新规中规定，银行保险产品(趸缴型)初始费用5万元及以下的初始费用上限为10%，5万元以上是5%。个人人销售的(期缴型)产品，第1年初始费用上限则为50%，随后每年逐渐降低。据估算，新规使初始费用平均下降了10%左右。升级后万能险的初始费用比例大幅下降，这意味着客户的保费可以更多地进入个人账户进行投资增值。
提高保障
保监会新版的《万能保险精算规定》，对万能保险的风险保额进行了明确的规定：保单签发时的死亡风险保额不得低于保单账户价值的5%，死亡风险保额是指有效保额减去保单账户价值。其中有效保额是指被保险人因疾病和意外等身故时，保险公司支付的死亡保险金额。即今后的万能险，身故保障金额至少要达到个人保单账户价值的105%以上，而不会再出现以前那种“身故后，在基本保险金额或保单价值之间取一个最大值”这样的“风险保额实际可能为零”的超低保障情况。
另外，新版万能险还规定保障额度可以灵活调整，既能充分满足投保者的保险保障需求，也能在适当的时候降低投保人的保费支出。
一个成年人在完成学业后，要经历单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期五个重要的人生阶段，不同的人生阶段保障、理财的需求将发生巨大的变化。投保者可以根据自己不同的人生阶段对万能险保额进行调整，并结合自己的资金情况，有效规划人生各阶段的保险保障。
优险介绍
新规出台仅一个月，各大保险公司就急忙打出了自己的特色品牌。
中英人寿和太平洋安泰人寿在提高保额上做足了文章。据了解，中英人寿此次升级的一款新万能产品，最高保额可达200万元。太平洋安泰人寿此次升级的万能险产品覆盖了个人寿险、银行保险和团体保险三大销售渠道，分别是“财富人生”、“金利多”以及补充养老团体年金保险。以太平洋安泰人寿“财富人生”变额终身寿险(万能型)D款为例，大幅度提高了保险金额的上限，18-54岁之间被保险人的最高保障可达500万元，66岁以上的被保险人最高保障可达10万元，可以充分满足人们对于寿险保障的需求。
太平人寿、中英人寿等公司新版万能险还优化了投保人长期坚持缴费的奖励机制，如太平洋安泰新的“财富人生”万能险，只要投保人按合同每年按时缴费，从第6年开始，保险公司还将额外分配持续奖金进入客户的个人账户，持续奖金为每年期交保险费的1%。
目前，中国出口信用保险公司是我国唯一一家从事出口信用保险业务的政策性保险公司。
财政部副部长李勇和德国驻华大使薄德磊出席了研讨会并致开幕词。来自财政部、外交部、商务部和保监会等政府部门的官员以及有关中、外资银行和公司的代表参加了研讨会。
这次以出口信用风险管理和保障为主体的研讨会，不仅提供了交流经验和共享知识的平台，还介绍了德国和欧洲其它国家政府机构与商业保险公司在这一领域的合作实例与经验。研讨会着重介绍了与中国出口企业利益密切相关的内容，即收货方未履约付款风险的防范与保障措施。
“中国已成为世界第四大出口国。中国的公司得到全面的信用保险服务，以降低其贸易活动中所面临的风险十分重要。”安联集团驻华总代表陆明轩博士说。
“安联集团的目标是将商业性出口信用保险产品引入中国，以扩大其业已在华开展的包括保险、资产管理和银行在内的核心业务规模。”陆博士说，“我们希望在不远的将来得到中国政府有关部门的批准，提供这项服务。”
“此次研讨会使裕利安宜有机会展示说明出口信用保险如何成为中国出口厂商理想的保障工具，使其得以灵活应对国外客户，有效避免损失。”裕利安宜亚洲区总经理Jef Vincent说。
链接：关于裕利安宜
裕利安宜是世界领先的信用保险公司和欧洲综合性的保理集团，并在保证和担保业务中处于领导地位。裕利安宜共有6，000多名员工，在世界36个国家开展业务，拥有全球信用保险市场37%的份额，提供贸易应收款项管理方面的全方位服务。裕利安宜是安联保险集团麾下成员，是安联集团下属法国综合保险公司的子公司。
在中国，裕利安宜与国家出口信用保险机构-中国出口信用保险公司于2004年2月签署了合作协议。
关于安联集团
安联集团是全球领先的保险和金融服务集团，在全世界70多个国家和地区开展业务，173，000多名员工为全球6，000多万客户提供服务，其中包括近一半的财富 500强企业。
关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销
近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。
但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。
众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。
而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。
因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。
当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。
如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。
当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。
在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？
与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。
因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。
客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。
我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。
面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。
同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。
用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。
要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。
将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。
总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。
注释：
①百度百科：保险
②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004
参考文献：
[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004
尽管进入经济减速换挡的新常态,但人身保险业将延续快速发展的势头。
近日,保监会在京召开2016年全国人身保险监管工作视频会议。会议认为,从发展趋势看,尽管进入经济减速换挡的新常态,但人身保险业将延续快速发展的势头;随着市场逐步成熟,价值创造的基础逐步由资产转向负债,负债风险管理将成保险公司价值差异的分水岭。
最新的统计数据显示,今年1月,保险行业保持了超快发展速度,寿险公司原保险保费收入5397.19亿元,同比增长73.35%。
2016年是“十三五”规划的开局之年,但面临的经济形势比2015年更加困难,对人身保险业的挑战更加严峻,保监会要求全行业要在深改革、防风险、强供给、补短板的同时,切实做好全面加强现金流监管、风险监管、成本监管、服务监管和市场行为监管等5项重点工作,落实好城乡局面大病保险承办、税优健康保险试点、住房反向抵押养老保险推广,以及个人税收递延型养老保险试点政策出台和落地实施等四项具体任务。
会议指出,随着互联网发展,行业格局不断突破,人身保险业需做好应对跨界竞争的准备。从发展方向看,负债结构随经济周期变化,人身保险公司应根据所处的经济周期采取不同的负债策略;随着人口老龄化和个人财富积累,健康保险、养老保险以及具有财富管理功能的保险产品将成为发展热点;数字时代的发展将推动保险公司经营从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。
会议全面总结了过去3年人身保险业改革发展的情况及经验,深刻分析了未来5年国内外经济形势对人身保险业的影响,系统阐述了针对今后一段时期国内外复杂经济形势的应对措施,并重点部署了2016年五大重点工作任务。
会议认为,“十三五”期间是实现保险“强国梦”的战略决胜期,也是人身保险业转型调整的战略窗口期,行业应从五个方面不断努力,积极应对新常态下的机遇与挑战,为行业持续繁荣奠定磐石根基。一是行业发展要坚守价值导向,满足群众真实需求、服务全面建设小康布局和国家治理体系现代化战略,做有价值、有意义的保险事业。二是转型调整要抢抓历史窗口,顺应经济周期、科技潮流和时代步伐,加快转型升级。三是改革创新要永不止步,敢于自我颠覆和超越,改革监管机制和公司体制机制,并为改革腾出足够的创新空间和试错余地。四是风险防范要保持常抓不懈,划清公司、监管和政府责任,做到守土有责;建立分析预警机制,对风险做到心中有数;抓住主要矛盾、重点领域和风险苗头,切实守住风险防范的底线。五是监管转型要抢抓时间进度,及时转变监管观念、监管方式和监管制度。
书法之道，在于取势。
势是一种动态，要在笔的走向和字的布局间去寻找，若无势，形则无意。
16年前，沈开涛创立了国内第一家保险经纪公司江泰，被誉为“中国保险经纪第一人”；搭上中国加入世贸，中国经济和世界经济相融合的东风，16年来，江泰连续保持了每年25%以上的增长。到2015年，已达6.5亿元营收，经手50多亿元保费的规模，在行业内排名前二。
2016年5月，江泰将完成上市材料申报工作，争取主板上市――中国保险经纪行业的格局又在聚汇新势能。
书法之道，亦在心静。
静是一种状态，是一种观照内心，识破妄境的境界。
静得下来的沈开涛造就了其个人独有的思维模式：从风险的角度思考机遇，用创新把握趋势；也造就了江泰独特的发展路径：从传统保险经纪，到渠道保险经纪，再到“精准+互联网+”保险经纪。
观察江泰的成长，其实是在这个多元化而又不断变化的时代，捕捉一个企业顺势而为的能力和思维角度，以及“动中取静”这种发展节奏后的商业智慧。
据保监会数据，2015年全国保费收入同比增长20%至2.4万亿元，总资产达到12.4万亿元。行业足够大，但中国保险深度（保费收入/GDP）和密度（保费收入/总人口）都与世界平均水平相差甚远，中国保险和保险经纪都还有很长的路要走。
最后，沈开涛在纸上挥毫写下“正知正见正能量”。
都说字如其人。见证其心境，更见证其商海修行。
外行的保险经纪第一人
因信息不对称，被保险公司的“不平等合同”坑了这种事，在上世纪90年代中期并不鲜见。沈开涛冒出一个新鲜的想法――开家保险公司。
从人生经历来看，沈开涛的想法简直是异想天开。他出身于江苏兴化，从“农村的孩子当基建工程兵”，初到北京干的是修地铁的活儿。由于家庭重视教育，他又努力肯干、文采出众，在北京城建集团获得领导青睐，接触的是建筑行业，做的也是政治、宣传、经营管理等文职工作。他爱好书法和写作，还常有一些文章在建筑行业杂志上发表。
后来下海创业，沈开涛挑的是“熟悉的”建筑行业。当时资本有限，创办的是一家轻资产的工程项目规划建设咨询公司“北京快速工程”。
这是1995年，中国房地产市场正处于第二次加快发展的前夕，伴随着北京的城市建设启动的，除了房地产，还有保险和保险推销。像“快速工程”这样的企业，涉及工程建设，过程中出险的几率颇高，正是保险推销员们的香饽饽。
买保险，是当时的沈开涛与保险行业唯一的接触。彼时，第一部《保险法》刚刚颁布，保监会要三年后才会成立，行业处于野蛮生长期，“投保和理赔两张脸”是行情。
沈开涛遭遇“变脸”，没有忙着生气，反而仔细研究起了那份保险合同。研究几天后的结果居然是直接出门，转身进了人民银行：“我想开家保险公司，需要什么条件？”
亲友们都当他头脑发热，但他其实比谁都冷静：“保险公司和投保人之间信息极度不对称，就有大商机！”沈开涛有一套理论：创业只做三个方向――熟悉的，空白的，死角的（即利基市场）。此前从事房地产相关，是因为熟悉，但房地产开发资金重、竞争激烈，并不利于小公司成就事业。不熟悉可以变熟悉，而保险业因信息不对称造成的空白，则是难得的机遇。
但人民银行保险司的回音又给他当头一棒：保险公司注册资金并不低，还需要国务院批准。当时国内的保险公司都是中国人民保险（后称人保）、中国人寿保险等国企巨头，以及中国平安保险、太平洋保险等股份制公司，行业才刚步入“初步引入市场竞争机制”阶段，环境似乎与房地产差不多。
保险司的负责人看沈开涛很失望，建议说：中国马上要加入世贸了，应该要批一些保险经纪公司，你不如做保险经纪吧。
保险经纪，这个在国内缺失的行业第一次找到了它的知音。沈开涛特意去研究了世贸谈判的内容：“加入世贸以后要求我们未来保险市场对外开放，这又分为直接对外保险市场、再保险市场和保险经纪市场”――但上世纪90年代的中国还没有一家保险经纪公司呢。
保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务。也就是说，保险经纪正是解决保险行业信息不对称的关键。
目标确定，沈开涛创立江泰公司，三管齐下：第一，利用原价回购股份的对赌方案，与大企业签股东投资协议。沈开涛寻找的都是一些在国外承包工程或做进出口贸易的大型企业，他们是保险经纪的潜在客户，其实力也能给外行的沈开涛背书，并且，外行的市场更需要这些企业来引领。
在沈开涛长达两年的四处游说下，首钢总公司、中化进出口、中国路桥、中国港湾、中煤进出口等央企都投资了江泰。
第二，持续提交申请，“混个脸熟”。人民银行保险司和后来成立的中国保险监督管理委员会，沈开涛都是常客。
第三，参加保险经纪人资格考试，从外行变内行。保监会要求资格认证，沈开涛埋头苦读九个多月，和当时江泰仅有的两位同事一起跨进了中国第一届保险经纪人资格考试的考场。当年一万多人报考，及格的只有140多人，而沈开涛总分第一。
1999年底，保监会批准了三家保险经纪公司筹建，北京、上海和深圳各一家。经过半年的筹建，2000年6月16日，第一家中国保险经纪公司江泰在北京开业了。
精算一颗卫星
两万元佣金，是江泰首次介入航天保险领域获得的“咨询费”。2002年的风云一号D卫星成功发射，保险金额2亿元，保费3 540万元――保险经纪公司通常在保险公司的保费收入中获取一定比例的佣金。当时国际卫星发射保险费率水平大约在10%～20%，江泰的佣金比例却不到0.06%！
江泰团队为之忙了9个月，最后却只有沈开涛拿在手上的两万元支票。沈开涛给团队鼓劲：两万元的佣金我们也要收，这是历史见证！随后还开玩笑说，以后要是拍电视剧，这就是素材。
从保险经纪的发展历程来看，这两万元支票的确是见证历史的好素材：支付保费的气象卫星业主，和从保费中开支票的保险公司，首次见识了保险经纪的力量；而江泰，也通过这笔0.06%的佣金，开创了保险经纪以大博大的独特路径。
很长一段时间里，国内的卫星发射保险业务属于政策性保险业务。按照国际惯例，发射卫星是必须要投保的，比如法国就规定了高达4亿美金的卫星发射保险金额。
保额大，意味着风险也大，这类大型高科技业务一两家保险公司根本拿不下来，国际惯例也是将保险通过分保或再保险的方式，把业务和风险分散到国际上去。
但1996年，中国一颗卫星发射失败，国外的保险公司借机提价。卫星运营商，即中国气象局国家气象卫星中心（后称卫星中心）被迫只能在国内买保险，中国人保、太保等8家公司组建了中国航天保险联合体，但实际执行是由中国人保承保后分解到各家公司。在一个几近垄断的市场上，保险公司掌握着话语权，提出对卫星使用的新技术、新材料、新工艺不在承保范围内，若导致卫星发射失败，造成的损失不负责赔偿。卫星中心也只能就着“不平等合同”叹气。
卫星保险虽然特殊，却是当时中国保险环境的缩影。
1999年获批筹建的三家保险经纪公司，面对一个卖方市场，起步维艰。另外两家选择了相对容易的“圈地”路线，用低薪+提成的制度招聘员工，激励他们大撒网地积累客户。
沈开涛选择了另一条路。江泰创办的初心是解决信息不对称，保护投保人利益。唯有专业的团队可以撬动这个相对固化的行业。沈开涛组建了专家技术委员会、创新工作委员会，高薪招揽学术权威和保险业精英，靠专业来高举高打：保险行业里什么最难？什么技术含量最高？一般人做不下来的，我们就去做。
――从风险的角度思考机遇，高风险意味着高收益，也意味着品牌影响力的建设。
卫星保险，完全符合沈开涛的胃口。
沈的底气还来源于对市场趋势的判断：中国即将加入WTO，现行的航天保险体制必然面临改革。
果然，风云一号D卫星发射时，要不要保险经纪公司参与成为了气象局内部的讨论焦点。一位副局长认为，风云卫星是要为2008年奥运会服务的，必须与国际接轨。2001年，经过招标甄选，卫星中心与江泰正式签署了保险经纪委托协议。
保险经纪为投保人服务，作为中介，必须依赖于保险公司来承接业务。沈开涛明白，“不平等合同”一方面来自于垄断，缺乏竞争，另一方面则是专业信息不对称。要改变霸王条款，就要改变这些现状。
于是，在保险联合体拒绝江泰之后，沈开涛从保监会取得许可，寻找联合体以外的承保人。最后形成了：客户――江泰保险经纪――直接承保人（太平保险公司）――再保险经纪人（国际航天保险经纪公司ISB）――国际航天再保险人的模式。
为打消各方顾虑，江泰牵头，组织气象局赴伦敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保险技术问题，向世界20多家保险公司以及承保人进行了技术宣讲和演示。
而在条款方面，江泰联合太平、ISB一起为D星量身定制，对比国际承保人的报价，还代表卫星中心与保险公司谈判。
如此，与上一颗风云一号C卫星（保险金额2亿元，保费4 400万元）相比，D星保费降了800多万元，但保险保障范围大大提升。
最终由于种种原因，D星保险仍由航天保险联合体承保，江泰只得到了2万元咨询费。但这样的成果，让保监会和气象局都大力支持保险经纪公司介入以后的航天卫星保险业务，也让江泰在接下来16年里，承接了30多颗中国卫星保险业务的方案定制与保险采购及服务。
服务大企业、大项目、大机构，高科技、高风险、高效益的客户，被证明是一条可行的市场战略定位。从卫星项目开始，江泰逐步把服务领域扩张到了海上钻井平台、南水北调、三峡工程等大型工程。通常客户资产都在50亿元以上。
混搭江泰
沈开涛把保险经纪业务分为三类。一种是传统保险经纪，主要为客户量身定制产品。
除了卫星案例，江泰的关键之战应属于为中国工商银行固定资产统保设计和执行保险方案。
2002年，中国工商银行进行管理制度改革，计划从财务管控入手，要将固定资产保险从各个支行、分理处收回，集中统管，并招聘保险经纪公司来设计方案。为卫星做过服务的江泰，很快就从招标中脱颖而出。
这是一个比卫星还复杂的项目，工行传统的保险方法是：其在全国的28 000多个分支机构自行购买保险，总计4亿多元的保费，保险500多亿元的资产――要在数量如此庞大，且在地域、规模、标的上均有差异的风险中，统筹兼顾，做成一张统保保单，实非易事。
江泰设立了项目组，由沈开涛亲自牵头，100多人的团队耗时近1年，几乎跑遍了工行在全国的分支机构，调研分析、设计方案、组织保险公司招标……
江泰为工行把统保保费缩减到1亿多元，保险的资产却翻了一倍，扩大到1 000亿元。2008年汶川地震，江泰为工行在全国所有地震带的分支机构定制加入的地震险，发挥了重大作用，工行获得保险公司1亿多元的地震保险赔偿。
工行统保的成效得到了时任国务院副总理黄菊的表扬，江泰也顺利打开了中国农业银行、中国建设银行、中信银行、兴业银行、渣打银行上海分行等银行领域大客户的大门。服务一个项目、一个企业，进级到服务一个行业，则进入沈开涛所说第二类，“渠道保险经纪”。
江泰为国家旅游局设计的旅行社责任保险统保示范方案，是沈开涛的得意之作。
当时中国约有一万七八千家旅行社。规模小的类似夫妻店，规模大的如中旅、国旅。国家旅游局希望出一个示范保险产品，让之成为行业的标准，以此来规范实力和服务质量参差不齐的旅行社责任保险。
这个保险方案涉及的难点在于以往的链条逻辑：投保人是旅行社，保险人是保险公司，但保险服务的对象，却是作为与保险公司没有直接关系的游客。于是，往往出险之后，旅行社、保险公司和游客构成一个复杂的三角关系，纠纷时有发生。
沈开涛创造性地提供了解决方案――调赔结合。政府负责监管，江泰出资金和专家顾问等组建调解处理中心。一旦出现纠纷，先由调解处理中心作为第三方来判断双方责任，并负责调解，结果出来后，需要赔偿就由江泰向保险公司索赔。
这种深度介入式的服务，实际上是从行业的角度重新梳理保险产业链。江泰通过调解处理中心对接客户，为旅行社和游客建立沟通平台及专业的责任判定服务；江泰又能够在与保险公司的谈判中不落下风，也就化解了三方的矛盾。
医疗责任险、实习生责任险等行业责任险也都采用了江泰的类似服务方案。数据显示，江泰试点地区之一的广东医调委，组建之后两年内就现场应急处理了640宗“医闹”，成功调解了1 700多件医疗纠纷案。
通过这些行业性统保，江泰的客户数量迅速增加到5 000多家。江泰的服务口口相传，等于把行业做成了渠道。同时，旅行社、医院等本身也是服务性机构，他们同样可以作为江泰的流量入口。
不单江泰，所有企业发展到一定阶段，大客户资源总是有限的。沈开涛意识到，无限的是个人客户和一些中小企业客户。
沈开涛提出过一个渠道论。做大企业客户如挖井，一口井一口井挖下去，把十几个井并在一起，汇聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服务的大客户们放一起，就能形成一个渠道，大客户会介绍自己的客户过来。如今，沈开涛希望进一步整合这些资源，然后去为个人客户提供服务。
最直接的，如为中国工商银行提供了服务，沈开涛就在考虑如何向工商银行的员工健康险、个人车险服务延伸。为医院提供医疗责任险服务，沈开涛就思考如何为医院的医务人员、患者提供健康险和意外伤害险服务。
这种保险经纪服务无疑更为精准，正是沈开涛设计中的第三种类型，即“精准+互联网+”保险经纪。
三种保险经纪业务共存于江泰。这种有着明显进化层级的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增长，到2015年，已达6.5亿元营收，经手50多亿元保费的规模，在行业内排名前二。
管家竞争
中国商业市场独特的政治经济环境，决定了政策风口是趋势的主流，加入WTO如此，行业示范改革也是如此。但随着市场化的发展，东南西北风吹着不同的面孔，风险各异，机遇的政策主流也被吹散。这也是许多企业家突然感觉“找不到北”的一个重要原因。
政策红利的走低，其实意味着市场红利的崛起。在多元化而又不断变化的环境中，识势更是一种动中取静的能力。
沈开涛也遭遇过招标失败。当时，建成后将成世界最长跨海大桥的港珠澳大桥进行保险经纪服务招标，江泰有机会与全球排名前三的保险经纪公司过招。沈开涛认为，江泰公司的400多万元佣金报价已经具备绝对竞价优势，结果一出来，同行报价竟然低至1万元！
觉得对手是恶性竞争、恶意报价，不过是一时情绪波动，重要的是从挫折中厘清思路。“后来发现，一则国际大公司将这个项目作为广告，要为他们在中国打开市场；二则国际大公司是集团公司，直接保险赚不到佣金，但再保险收入不会少。”当时，江泰没有自己的再保险经纪公司，也就玩不起这种低价竞争。
随着各行各业的开放和中国进一步走向国际化，国外保险经纪公司越来越得心应手，国内保险经纪行业的竞争也被动地从“价格竞争”，升级到了拼综合服务的“管家竞争”“专家竞争”。
――但显而易见的行业趋势，如果放在市场的大环境中，其实只是一种动态，真正的趋势潜藏在动态的背后。保险经纪的行业特殊性，要求沈开涛关注各行各业，也让他习惯于从比行业更高的层面来观察形势。
沈开涛并没有马上跟风做再保险经纪，而是跟紧了“走出去”这股趋势。在沈开涛的主导下，江泰从三个风险的角度布局中国“走出去”。
一是中国企业走出去的风险。2015年，江泰国际合作联盟在上海主办了“2015中国企业走出去风险会”，来自全球法律、税务、金融、风险管理和保险等领域的专家，以及企业和政府代表，共同分享了中国企业“走出去”可能面临的各种风险，并探讨风险管理策略和综合的解决方案。
今年3月，2016中国企业走出去风险会在北京召开，是一场更大规模的公益性论坛。这种服务是对机遇的风险管理――2015年前三季度，中国非金融类对外直接投资873亿美元，对外承包工程新签合同额1 376亿美元，在一些不发达的西部省份，海外投资更是爆发式增长。
从权威和专业的角度，也是向潜在客户打造江泰作为“全球风险管家”的品牌形象，增强江泰在国际国内号召力的渠道。
这也是沈开涛一贯的从风险、安全、问题的角度思考机遇的思维方式：“中国企业，尤其是中小企业‘走出去’，普遍缺少国际性专业技能和人才，风险防控能力比较弱。”数据证明，2014年中国2万多家企业在海外投资，90%以上亏损。为此，江泰建立了“优投网”。
第二则是中国公民走出去的风险。中国2015年有1.2亿人因为旅游、留学、劳务、商务等原因出国，据统计，因为意外或疾病的出险率在3%左右，也就是说，每年有近400万人需要救援、救助服务。
为此，江泰救援服务有限公司成立，并以此在全球寻找救援服务机构签约合作，组建“江泰全球救援联盟”。还建立了救援网站“大救星”，为个人提供救援服务。
第三是中国富人走出去的风险。这是几大趋势的一个重要交集：保险行业的另一大趋势是其财富管理属性越来越受重视，由于保险在社会管理方面的功能，保险产品可以避税，也可以避债（人寿保险不能强制用于偿还债务） ，还具备一定的流动性。
同时，中国的老一代企业家完成了财富积累，代际传承正在成为亟待解决的现实问题，已过50岁的沈开涛也会不时地思考这个问题。他把财富管理形容成一棵树，树根是原始的财富积累，树杈是信托，树枝是股权、产权投资，树叶是股票、基金等投资，输送营养、支撑开枝散叶的树干，就是保险产品。“财富树”理念是沈开涛又一大发明。
另外，全球经济形势的动荡，加上走出去的热潮，也让中国越来越多的富人，寻求全球性的资产配置来抗击风险。
有风险，保险就有机遇。沈开涛一方面涉足财富管理，建立江泰财富管理（深圳）有限公司，并创建“代代富”网站，服务高净值客户人群。
另一方面，在香港建立江泰子公司，以此为窗口在全球寻找更好的保险产品，“香港的保险产品尤其人寿保险的确比内地好很多”，对应的也有“香港财富之旅”电商项目。
当这些布局初成，江泰在2015年也成立了再保险经纪公司，成为江泰整体业务的有效补充，而非仓促上马的竞争项目。
寻找产业新势能
江泰不断地顺“势”而动，发展壮大。行业继续风起云涌。据保监会数据，2015年全国保费收入同比增长20%，至2.4万亿元，总资产达到12.4万亿元。行业足够大，但中国保险深度和密度都与世界平均水平相差甚远，中国保险和保险经纪都还有很长的路要走。
行业新势能，在哪里酝酿着呢？
――在产品端。
保险产品的主流开发模式是，保险公司依靠自身的承保能力、资本金和自身优势，为它所选定的一部分客户作为立项来开发产品。
但实际上，离客户保险需求最近的，却是保险经纪人。比如江泰开发产品，是以整个中国保险市场的承保能力、所有公司保险承保能力和所有公司保险承保优势，后来甚至把视野扩展到全球来开发产品，满足日益增长的客户保险需求。
2013年3月1日，保监会《关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，意见首次允许保险经纪公司可以单独开发保险产品。在此之前，江泰所有的产品都一直是与保险公司共同开发的，其拥有自己的精算部，“不是每一家保险公司都有能力组建和维持一支专业的精算师队伍”。像卫星、工行统保这类需求复杂的、高科技、高风险的险种上，保险公司和客户都很认可江泰的保险专业技术能力。
――也在产业链。
中国现有2 500多家保险专业中介机构（截至2014年数据，包括保险、保险经纪和保险公估） ，规模不一，实力参差不齐。有的有业务却不能提供很好的服务，有的有闲置的服务能力却没有足够的订单。江泰拟成立江泰共享合作联盟，以网络平台、保险技术、电话中心等资源，供行业内的联盟成员企业共享。
“江泰国际合作联盟”则是沈开涛联盟的升级版。江泰在不同国家甄选当地排名前三的保险经纪公司、会计事务所、律师事务所等成为合作伙伴。
江泰国际合作联盟的成员们，实际上组成了一个熟悉各国法律、税收、外汇政策、商业环境、语言文化的协同服务网络平台，能提供全球范围内的风险管理、保险产品开发等业务的支持及数据分享。同时，综合性的全球风险信息数据库也在逐步建立。成员们可以根据不同国家的风险变化和由此产生的保险新需求而研发、设计、优化风险转移工具及保险产品。
大家以地域优势置换业务：国外客户到中国，江泰可以提供服务；江泰的客户到国外，当地的合作伙伴可以提供服务。
――同样在互联网这个风口。
江泰把每个行业性业务都延伸到了产业链的每个环节。从保险公司到企业，到个人消费者，以垂直电商的方式完成了渠道的打通。
比如旅游行业，基于旅行社责任险统保示范产品，江泰建立了旅游保险网，可供各种规模的旅行社根据自己的需求，按不同等级购买产品。
而医疗方面有卫生与健康保险网，还有安全生产保险网、特种设备保险网等五个B2B网站，把服务范围扩大到了中小企业。
再往下，有针对游客的“我游保”，针对病患者的“我医保”，还有“我学保”“我车保”“我房保”……可谓无所不保。甚至针对保险行业本身，江泰也设计了一个可以找到最便宜的保险产品的“特惠保”。
这些互联网布局，均来自于以客户为渠道的基础，因此，“江泰做了这么多的电商网站，都是当年投资，当年盈利。”
通过三类保险经纪人+联盟+“我保”系列，江泰已经完成了大部分产业布局。接下来，沈开涛筹划的是将线上线下结合，在全国开门店，以窗口服务的方式，服务各类投保人。
动静沈开涛
在事业布局启动之前，江泰关于资金和人才的布局早已经动起来了。
江泰早在2010年即开始筹划申请主板上市。但由于国有股东的存在，在改制的时候进行了艰难的谈判，最终在2015年完成。借力资本，江泰有更充足的资金完成新一轮组织变革和布局。
在公司管理结构方面，沈开涛把技术部门按风险或险种设置，比如财产险技术部、工程险技术部、人寿险技术部；而市场部门按行业设置，比如旅游行业事业部、卫生行业事业部等。
这种设计相较于保险行业内通行的大客户和普通客户分类，有着天然的动态优势，可以根据不同行业的需求，随意组合险种，既能保证专业性，也能及时满足客户需求。“险种+行业”的架构，“不但国内没有，国外也没有我这样设计的。”
保险经纪行业，是人才密集型行业。沈开涛通过合伙人的方式稳固管理层，如今江泰有140多个合伙人，均持有江泰股份。
另一方面，“随着我们的发展，今后每年可能需要一万人，三万人，甚至十万人，从哪里来？”沈开涛要求江泰员工靠专业性吃饭，不愿意“在外抓”。他与教育部合作，在全国寻找职业院校，开办“江泰班”。
江泰提供教材、奖学金和教学金，还为学生提供实习机会，不但解决了人才问题，还帮助社会解决了就业问题。如今，江泰拥有员工2 000余名，其中包括1 200多名风险管理和保险专业人才。
布局谋篇已就。沈开涛，则静了下来。
沈开涛自幼练习书法，坚持了几十年。他近年来最大的休闲，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在寻找太极老师和瑜伽老师，希望以此来柔化自己因年龄增长而僵硬的筋骨。
回想33年前，刚刚从部队转业的19岁青年沈开涛为了勉励自己，写了一幅字：“工作认真，办事迅速，刻苦学习，钻研业务，说话和气，团结同志，敌视‘敌人’，日日向上”。很长一段时间这副字都压在他桌面的玻璃下。如今这幅字挂在沈开涛的办公室里，更像是今夕对比的写照。
Abstract： Based on the finance and insurance industry's core business systems upgrade， from the actual needs， this paper fully considers the characteristics of data confidentiality， the large amount of data of the core business of the financial and insurance industry， discusses the development and demand of the insurance company information system upgrades， analyzes problems faced information system upgrade froma spects， and propose a practical ways to resolve. It has important significance for insurance companies to improve the efficiency of data migration， complete the handover of old and new systems successfully.
关键词： 保险公司；信息系统；升级；安全
Key words： insurance companies；Information Systems；upgrade；safety
中图分类号：TP39 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）07-0191-02
1 保险公司信息系统发展
自二十世纪以来，我国保险行业进入一个全新的快速发展阶段，根据加入WTO的承诺，金融行业也要逐步对外开发，其中的保险行业开放的力度最大，开放过度期最短。
我国为数众多的各类寿险和财险公司审时度势，根据当前行业发展的趋势，并结合二十世纪以来信息技术的发展，越来越多的地把资金和人力投入现代化信息化建设。由于保险业务比较专业和复杂，一般一个系统很难满足所有的业务需要，于是在一个保险公司内部就出现了数个甚至数十个系统同时运行以适应保险公司不同的业务需要的局面。保险公司在面对激烈的同业竞争、客户服务水平不断提高的市场环境下，要扩大市场占有份额、拓展业务、开发新的保险产品，一直不断地在进行自身信息管理系统改革，不断调整业务规则和战略，持续推进相关产品的创新，这些现状都对保险公司原有的信息系统提出了更高更新的要求。
2 保险公司信息系统升级需求
保险公司的“旧系统”由于当时技术水平的限制或者系统架构设计的原因，难以进行扩展，不能满足保险公司新的业务需求，旧系统面临着更新换代或者停止使用的问题，随之而来的就是采用新技术、新架构的新系统的登台。而旧系统中的数据，承载了保险公司多年的业务积淀，是保险公司非常珍贵的一笔数据财富和业务发展资源，对保险公司而言具有举足轻重的地位。所以，在淘汰“旧系统”的同时，如何继承存在于“旧系统”中的这笔数据财富，把旧数据迁移到新的系统中，以保持保险公司业务的延续性，是保险公司信息系统升级过程中迫切需要解决的问题。
尤其是一些成立时间比较长的全国性集团保险公司，“旧系统”作为保险公司的核心业务系统，承担了全集团的承保、理赔、收费等业务，已经运行了十几年，经历了好几个版本的升级工作，积累了大量的数据。但是，“旧系统”越来越不能适应公司的管理需要和业务需求，所以必须要停止旧系统的运营，切换到新的业务系统上来。
3 保险公司信息系统升级存在的问题
3.1 旧系统运行多年，系统承载了客户信息管理、承保、批改、理赔、支付等核心业务，涉及的业务面比较广，比较复杂，过去的核心业务系统的数据库全备份的数据量十分巨大。
3.2 围绕“旧系统”的核心业务系统的周边系统比较多，包括客服系统、销售系统、反洗钱系统等，这些系统与旧系统有比较多的数据层面的集成，有一些约定格式的代码数据保存在旧核心系统中，比如经纪人、人的代码，还有保单、批单等的编号等，这些信息要保持原有的格式，是不能改变的。
3.3 旧系统运行时间比较长，很多保险公司在前期信息系统化过程中的标准化工作做的不是很好，系统里面存在诸多的“脏数据”需要清理，比如有些旧系统当中代表性别的“男性”有两种代码：1和M，这些都需要在新系统中规范成最新的代码表，用M来代表。
3.4 新旧系统是由不同厂商开发的产品，开发平台不同、应用模式不同，数据结构存在比较大的差异，旧系统的数据基本上是分布在具体的表、具体的字段中，对照数据字典和运行的系统可以对旧的数据进行分析；而新系统中仅有少量的信息，是存储在某些固定表、固定字段中，比如客户代码、客户姓名、性别等。
3.5 切换的时效性要求非常高。在信息系统升级过程中，由于核心业务系统涉及面广、影响范围大，对公司正常业务经营会产生重要的影响，系统升级所用的停机时间不能够太长，所以核心业务系统给新旧系统预留的切换时间非常短，项目上线面临的压力很大。
3.6 新旧系统的业务处理方式存在差异。升级时需要对原系统存在数据进行归并清理的要求，才能导入新系统中。保险公司以往的“旧系统”很多都是以保单为管理单位，同一客户在不同地域，投保不同的险种，会生成多条客户信息，而新系统是以客户为管理中心，同一客户只能有唯一的一组信息，不能有重复的多组，因此客户信息的归并处理是必须要做的。
3.7 基于金融行业的特殊性，核心系统承载了公司全部客户的信息，其中包括很多重要的财务和隐私信息，这些比较重要的业务数据，对系统升级有严格的保密要求，在升级过程中必须有效控制数据的传播范围。
4 解决途径
4.1 进行科学的系统设计 数据的参数编码最大限度的保持不变，这样可以减轻数据转换的工作量，也能减少数据转换的出错率；如果保持旧系统的代码不变确实与新系统的编码规则有冲突的，可以考虑依旧新系统的进行转换，再清理代码转换影响的数据。要建立新旧系统数据结构的迁移映射关系，以便于进行需求分析和迁移代码的编写，同时要考虑映射文件要便于维护，因为有些信息是需要配置人员配置系统时，把相关的配置信息录入到映射关系文件中。为保证迁移的正确性，客户提供真实的系统数据用于分析和测试，但是要依据保密要求，尽量减小迁移数据的接触范围。要考虑迁移的效率和监控性，为改进数据迁移的效率提供数据支持，为系统的顺利切换赢得时间。
4.2 对技术人员的要求 首先，技术人员要充分认识到信息系统升级客户的需求调研和分析的重要性，在数据迁移的需求分析中，需要大量阅读相关的技术资料，并搭建原系统的数据环境和运行环境，实际操作系统，并访谈系统管理员、业务人员、普通操作员等一线人员，从各个方面了解数据迁移所要面对的数据和业务范围、系统数据的规模和质量、系统的维护停机窗口时间，为后面数据的筛选和数据的映射奠定良好的基础，同时也能比较好的安排后面的工作计划。
4.3 要重视沟通交流的重要性和有效性 因为大多数保险公司前期开发的“旧系统”运行时间较长，系统的维护人员很多都经历了多次变更，能保留下来的技术文档比较少，而且有的保险公司虽然能够提供部分技术文档，但是和现在的系统运行现状有脱节，也只能作为参考，而更多的信息并没有保留在成行的文件中，而是保留在相关技术人员的大脑里。需求收集的更多工作形式是和客户进行沟通交流，为了保证沟通效果，应该积极采用邮件、接口人交流、团队会议等各种形式，并及时留下相应的声音、文字资料，以便进行后期的需求整理，有效的沟通能极大促进项目的顺利推进。
4.4 充分发挥团队的力量 由于保险公司的客户众多，原有旧系统数据量普遍偏大，业务比较复杂，单个人员无法开展数据迁移的工作，基于此种考虑，应组建数据迁移团队，在内部进行分工，并进行相互协作，经常沟通项目中遇到的问题，大家集思广益来想办法。内部要建立明确的分工，实现团队的通力合作，最大可能的促进项目的进展和顺利完成。
4.5 重视系统的测试工作 数据迁移对数据迁移的正确性、效率都是有严格要求的，这些都需要进行相应的测试。测试不是证明软件系统的正确性，而是更多的发现问题，促使系统的开发改进，以更好满足功能和性能需求。
5 结论
面对日益严峻的竞争环境，各保险公司竞争制胜的关键是如何建立以客户服务为中心的信息系统体系。为了完成公司的管理信息化、现代化，降低保险公司管理难度，提高工作效率，提升公司的整体竞争力，信息系统升级势在必行，而能否在保证系统稳定、安全、可靠的前提下顺利实现信息系统升级显得举足轻重。
参考文献：
[1]黄梯云.管理信息系统[M].北京：高等教育出版社，2000.
