时间：2023-07-13 17:24:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇品牌营销策略步骤，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
可能有很多原因导致这个问题，但是其中一些需要引起特别重视。首先，我们应该摒除以传统的思维模式来思考品牌识别度。
20年前，消费者会选择“汰渍洗衣粉”是因为这就是他们在电视上看到的广告；但是如今，我们都知道，消费者很少看电视广告，因此也就不会再去太多地考虑产品的品牌和他们的益处。相反地，他们被他们的紧迫时间、生活方式和产品价格所驱使着；同时他们被诸如健康，品质和便捷之类的需求所激励着。消费者仅仅从自身角度考虑——他们的问题就是购买体验如何能够更好地迎合他们的需求。而在他们最终决定选择商品的时候，可能只有三十秒的时间。
而作为企业，对品牌的推广似乎也应该随之转向——从品牌识别度转变到迎合消费者的识别度，同时让消费者在消费过程中得到最佳体验。作为商家，需要始终思考如何来了解消费者以及如何影响甚至改变其最后三十秒的决定。
于是，“售点营销”浮出水面。
购买之路
国外专注于零售营销发展和推动的咨询人员，提出了这样一个概念：购买过程是一个5步的过程，他们将其称为“购买之路”。
这5个步骤简单来说就是使消费者认识到这个产品，然后被其吸引，走近这个产品，受其激励最后促使其购买该产品。在该过程中，消费者经历了一系列的决策点使其离购买决定越来越近或者干脆不打算购买。
而那些决策点也被称为“十字路口”，也就是商家有机会去改变消费者行为的地方。我们可以通过两种方式来促使消费者做出购买决策，一是了解和预知消费者行为；二是针对这个认知制定消费者市场的营销策略。而“促使消费者更靠近产品”和“激励消费者”这二个步骤则是重中之重，因为这两个步骤是催化剂——是让消费者做出最终选择的催化剂。而售点营销的发生就是这个激励消费者最终做出购买决定的最重要的步骤。
宝洁：购买者营销策略
始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触；2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元。而目前，这个世界日用消费品“航母”也把营销视线投向了终端市场。
宝洁投资了大量金钱进行市场调查去理解购买者、消费者和零售商的需求。宝洁公司委托了三个不同的机构进行了三项截然不同的调查，宝洁自称，这一举动对自身的市场策略来讲，具有里程碑般的意义。
在研究中他们发现，当消费者步入商铺，有70%的购买决定是在店铺内做出的，所以，店铺内的营销策略或者说购买者营销，对影响购买者在货架前的购买决定影响最大。
例如，在店内研究购买者行为时，调查者注意到长发的女购物者通常会买两瓶染色剂，因为，很明显， 一瓶不够用。于是， 宝洁发明了一项商业创新，其实很简单，就是把两瓶染发剂放在一个大包装盒中——这正是通过研究购买者心态和行为后得出的结论。将两瓶产品放在一个包装中，很大程度上减少了支出的浪费，同时还因此在包装盒的外观上得到了很多的空间去用长发形象的广告。这样，宝洁的大包装染发剂产品就实现了很好的销量。
这些策略都是关于怎样迎合购物者的特别需求，给购物者们所想要的一切产品，在他们决定的时候，能让他们得到他们所需要的信息。购买者营销同时还可以被视做一项商业创新，这意味着不需要任何重大的产品结构和包装设计的改变。宝洁发现，能将这项商业创新作为整个宝洁的利润正增长的一部分，与零售商合作伙伴一起迎合购物者的需求。
宝洁的购买者营销策略，其实就属于售点营销的范畴，它关注于企业产品在销售终端发生的情形或变化，影响消费者或购买者最终对产品的选择。非常有趣的是，已经有越来越多的数据，对售点营销的重要意义进行了研究和佐证。
Reveries的调查：在零售终端打造品牌价值
数周前，Reveries公布了一项就“在零售终端打造品牌形象”的研究结果。在看到诸如“哪一家店内服务最为到位”，以及“零售商给制造商提供了什么程度的帮助或制造了什么程度的麻烦”等问题时，我们知道，此项研究不仅为零售商和产品制造商，同时也为一个集合各种市场、广告和研究机构(所)的团体提供了很多真知灼见。
首先，83.2%这个具有压倒性比例的数字显示，绝大部分的受访者都认同零售终端是打造品牌的优质平台。不过，只有28%的受访者认为制造商所起的促进作用大于阻碍作用。
市场营销从业者和制造厂商继续使用一些传统类型的店内促销活动，许多渠道上的冲突已经成为零售层面很习以为常的状况。在这一领域，仍有许多亟待改善的方面。调查亦显示，潮流可能正经历着变化。好消息是，近四分之三(72.5%)的公司已经开始给予零售策略相应的战略重视。坏消息是，少于一半(44.5%)的公司给予零售策略等同传统广告营销的战略重视。如果制造厂商和零售业者想要完全享受到售点营销的独特优势，这一现状必须得到改变。
魔术真的可以发生吗？
在最后的三十秒改变购买者的决定，这听起来确实有点像变魔术，很多企业决策者们仍然无法确认这种销售终端的投入，最终能够带来相应的回报。售点营销策略的推广也有一些不得不面对的问题。
同样是在Reveries的调查中显示，很多公司对售点营销持保留态度是出于以下一些原因：
1、“那些品牌组织还没有就在售点最优化营销效果形成结构认知上的共识。品牌不理解应该如何在售点激活品牌。”
2、“我们缺少管理高层的关注和投入、激励机制，以及足以担此责任的人员、培训、工具和信息资源。目前的客户群(不是指公司，而是指我们与之联络的人员)对于这一领域的举措并没有很大兴趣。”
3、“知道什么对打造品牌有利和真正地着手去做它是截然不同的两码事。”
显然，我们只要仔细分析以上的问题就会发现，正是对于有效打造售点品牌形象的知识、经验以及理解的匮乏，造成了许多公司的止步不前。
1.1价格营销策略
电力市场营销中，产品已经是固定的统一产品，因此其重点就在于价格的差异性。对于同网同质的情况，企业应该实行统一价格，这样是为了电力市场开拓的长远战略。再者，要对目标市场进行细分，根据客户的用电性质、用电量、用电时间进行差别定价，比如工业企业，其用电量大，弹性强，可以采取阶梯型的差别电价。另外，对于一般性生活用电，可以实现时段定价，尽量均衡用电高峰，推动居民用电量的增长。
1.2品牌营销策略
在营销过程中，电力企业要加强品牌自身建设。一方面要宣传电能所具有的安全、便捷、环保等特点，引导消费者理念转变；另一方面，企业要塑造自身的优势，树立优质的品牌形象，从品牌的知名度出发，逐步完成向品牌美誉度转变。这样才能占据客户心理位置，最终牢牢抓住市场。
1.3服务营销策略
在产品同质化严重的时代，服务是突显企业个性的一个因素。在服务营销层面，首先要完善对于社会基础服务的保障，之后对于用电客户进行评级，根据级别和客户特性进行服务的区别对待。另外，电力企业要加强对输电网络的改造，做到为用户输送最优质、最稳定的电能。最后，电力企业要完善服务体系，做到对客户的充分沟通、了解，形成企业服务系统的PDCA工作闭环，循序渐进的推进企业服务营销工作。
二、电力优质服务在营销中的作用
电力优质服务是电力营销的核心。开展优质服务是开拓营销市场的关键，随和电力企业垄断局面的打破，电网分离改革的深入，市场化竞争加剧，如果不开展优质服务就很难再市场取得有利的竞争地位，取得市场份额。另外，优质服务的开展也是电力企业自身发展的需要。现在电力用户的自身的知识水平和法律意识都在不断增强，电力企业必须为其提供相应的服务，在提供基础服务的同时，必须充分挖掘客户需求，升级电力产品，为客户提供更优质、更全面的心产品。最后，开展优质服务是电力企业承担社会责任和经济责任的客观要求，电力企业作为关系国计民生的重要支柱产业，承担着社会重任，因此，电力企业在发展的同时更应该考虑其社会重任。
三、电力营销中的优质服务如何开展
电力营销中优质服务的开展需要分层次分步骤进行。要做到优质服务，第一，要保证电网安全稳定的运行。电网是电力输送的根本设施，要做到在运行、输送、维护等过程中，杜绝违章操作的发生，确保正常稳定运行；第二，要转变企业从上到下的思想观念，灌输优质服务意识。其优质服务要提升到企业管理层面，领导要以身作则，在工作落实中要以满足客户需求为中心，始终把客户放在首位。要提高包括营销人员在内全体人员的素质，保证优质服务的顺利开展；第三，要建立健全内部管理制度，提升企业自身服务水平，要匹配相应的考核制度，将优质服务工作纳入本部门的岗位职责和绩效考核范畴。同时要建立营销技术管理系统，依靠先进的技术获得更多用户的认可。
四、结束语
这里将继续结合远卓品牌策划机构在茶叶行业的实战经验，分析中国茶叶品牌开展“文盲营销”过程中有可能出现的问题，探讨茶叶品牌如何顺利开展“文盲营销”，以帮助茶叶品牌借助“文盲营销”实现高效突围。
问题一：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？
“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。
皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。
问题二：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？
与一般的营销策略相似，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。
其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。
问题三：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？
品牌即人品，与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。
茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。
问题四：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？
与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶行业领导牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。
问题五：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？
茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次的营销。
例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。
茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。
我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。
问题六：茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是什么？
服装市场营销策略是指在市场经济条件下, 根据内外环境变化, 对服装企业的经营与销售进行预测和决策, 以提高经济效益为主要目标, 创造性地组织经营销售活动的策略。
论文根据本人近几年对国内外服装行业和服装市场的调查研究, 和对重庆丹尼尔服装连锁店的调查研究， 系统地探讨和研究了服装市场营销这一领域的理论, 分析并指出了在经济全球化的大环境下，作为世界第一的服装出口大国，中国的服装企业掌握市场营销理论知识，科学地运用市场营销策略的迫切性和重要性。
关键词：营销策略 目标市场 促销
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 录
摘 要I
ABSTRACTII
1 绪 论1
1.1 本论文研究的目的与意义1 1.3 国内外研究现状和发展趋势2
2服装市场调研预测4
2.1 营销信息系统4
2.2 服装市场调研内容5
2.3 服装市场调研的信息来源6
2.4 服装市场调研的步骤6
2.5 一手资料的收集方法7
2.6 市场调查表的设计9
2.7 二手资料的收集13
2.8 服装市场预测14
3服装流行定义和消费心理15
3.1 有关流行的几个概念15
3.2 流行的传播理论16
3.3 消费者需求17
3.4 影响服装消费心理与行为的因素18
4 服装市场细分和目标市场定位策略23 4.2 服装市场细分的方法24
4.3 目标市场的选择27
4.4 服装品牌定位28
4.5 服装价格定位29
4.6 服装商品的生命周期与售价31
5 服装销售策略和营销渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促销策略34
5.3 服装营销渠道36
关键词:电力企业;经济管理;市场营销;关系
电力企业与国家经济发展、人民生活、企业运营等都有着紧密地联系，面对多元化的市场经济，为了获得稳定的经济效益，实现长远发展，加强企业经济管理，调整经济管理与市场营销之间的关系，以切实地维护企业的发展环境，提升企业的市场竞争优势具有重要的作用。
一、电力企业经济管理与市场营销之间的关系
在电力企业运营过程中，市场营销通过有效的销售手段，扩大了企业的经营范围，提升了企业的经济收益，是企业发展的重要策略。可以说，电力营销工作的有效性直接关系企业的生存，决定着企业的走势。因此，电力企业必须紧紧围绕市场营销开展工作，结合经济管理理念优化市场营销空间，在满足多元化的服务需求的同时，注意对服务成本的控制，以最大限度地获得经济收益。市场营销需要及时、准确地把握市场动态，根据市场需求变化情况，转变营销策略，实现最快占有市场销售份额的目的［1］。当前，企业在追求经济效益的同时，愈来愈重视服务质量以及后期跟踪服务，在此背景下，电力企业也需要转变经营思想，以市场为导向，根据市场需求调整营销策略，通过经济管理，优化产业结构，实现经济效益的稳步增长。
二、现下电力企业在营销管理中存在的问题
在社会主义经济转型期，企业为了能够把握发展机遇，采取了多方举措，而以市场为导向，以服务对宗旨的企业发展理念显示出了愈来愈重要的作用。以往，电力企业因社会地位较高，所以，很少关注市场需求，现下，随着体制改革的不断深入，企业竞争压力的不断增大，对市场需求的探究已经成为了电力企业在发展上寻求自我突破的重要手段。随着客观发展环境的改变，电力企业在市场营销方面让表现出了很多不足之处。
1．营销理念相对滞后
在市场竞争愈发激烈的情况下，企业除了注重产品质量，丰富产品种类等的同时，还采取了多样的市场营销手段，通过提升产品宣传力度，提高产品销量。电力企业同样需求借助市场营销手段，提高服务质量，以维护稳定的消费群体，从而使企业获得稳定的发展环境［2］。但因电力企业营销理念滞后，服务层次浅薄，对深层次服务意识淡薄，无法让消费者获得满意的服务体验，导致电力企业的消费群体不稳定，无法获得稳定的发展环境。
2．销售管控不完善
电力企业因占有优势地位，不具有竞争性，所以，企业对市场拓展的需求不强烈，导致销售管控不完善，销售活动不积极，一定程度上影响了企业的有序发展。
3．营销途径单一
受传统管理模式的影响，电力企业的管理方法、供电技术水平远达不到商业运营的需求［3］。目前，我国电力企业的基础工作仍存在诸多漏洞，对市场信息的收集和利用不及时、不准确，潜在用电分析不到位，从而影响了电力市场开发的深度和广度。
4．营销体系不先进
我国电力企业体系不先进，与市场发展脱轨，与此同时，市场开发力度不够，开发体系不合理，使电力企业的发展受到了一定的限制。电力企业的营销管控链条很长，而活动步骤以及管理措施的有效与否，都会影响销售活动的实施。
三、电力企业经济管理与市场销售之间的关联
1．优化经济管理理念可以拓展市场营销空间
电力企业采取的经济管理措施，可以指导市场营销手段符合市场发展需要，同时随着市场营销手段的不断完善，带动了企业品牌效应［4］。电力企业要切实完善自身的管理体系以及市场营销活动步骤等，以此满足用户的多元化用电需求，最大限度地改善社会服务体制，以符合市场发展规律，降低服务成本，为企业获得更大的销售空间以及经济收益创造条件。
2．经济管理为市场营销提供了数据分析支撑
在电力企业实行的分层次管理中，为了了解市场发展动向，加强市场需求的侧面管控力度，扩大企业营销空间，进而制定切实可行的营销方案，提高企业经济收益使十分必要的。对于市场潜在的消费信息，市场营销人员应该及时准确地把控，并根据经济管理分析出的市场发展情况，制定或调整企业生产经营目标，从而有效地开拓市场。由此可见，电力企业的市场营销是家里在经济管理对市场环境进行有效分析的基础上的。
3．以营利为目的的经济管理理念与市场营销之间的关系
电力企业经济管理理念需要与时俱进，不断创新，主要体现在经济收益方面。电力企业在制定符合市场需求的市场营销策略之后，以获取的经济收益作为检验市场策略有效性的标准。在将整个销售活动看成是一个综合的销售步骤之后，可以采用一个系统的销售理念以及统一的经济管理理念，从而有效降低市场营销投入成本［5］。电力企业要想获得稳定的经济收益，需要制定有针对性的市场销售策略，以确保经济收益最大化。
四、优化电力企业管理与市场营销策略
电力企业作为公共性质的企业，与人们的生产、生活息息相关，为了加强电力企业与市场营销之间的管理，实现企业的稳定发展，首先要打破电力企业传统经济管理模式，采取积极的市场营销策略，树立品牌意识，加大产业项目吸引力，提高服务质量，以构建稳定的用户消费群体，促进企业发展。另外，企业在加强经济管理的同时，还要以市场为导向，重视营销策略的有效性，以提成企业市场竞争能力。结束语:电力企业作为国家经济发展的重要支撑产业，在发展的过程中，需要不断强化企业的经济管理力度，扩宽市场营销空间，使企业获得长远的发展环境。
参考文献:
［1］王艳辉．电力企业经济管理与市场营销之间的关系研究［J］．科技创新与应用，2013，21(19):150－150．
［2］曹霞．电力企业经济管理与市场营销之间的关系研究［J］．财经界，2013，5(32):49，87．
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［4］蒋均．市场营销模式下电力企业经济管理模式创新探讨［J］．低碳世界，2015，34(25):172－173．
涂料行业经过多年发展，市场环境演变为寡头垄断下的马太效益日剧的过度饱和竞争市场状态，国内涂料企业面临突围难度加剧和生存空间挤压的双重危机。那么中国涂料企业出路何在？也许有人说是研发？纵观涂料行业不乏有科技含量的新品参与市场竞争，结果较少获得消费者层面的认知和亲睐在市场层面也较少在销量上有大的突破；也许有人说是产品？在涂料产品过度同质化的今天，即使在极具性价比优势，国内的涂料企业产品质量早已达到或超过国际品牌的情况下，销量和影响力仍旧落后于国际一线品牌；也许还有人说是渠道？国内企业嘉宝莉拥有涂料行业最完善的销售渠道网络，但其市场运作和品牌策略方面仍旧与一线品牌有较大的差距；也许有人说是服务？国内服务的标兵华润涂料，虽然在服务营销上确立了自身的优势，但在综合竞争力、品牌价值等方面仍旧逊色于立邦和多乐士。也许还有人说是广告？前年央视建材行业标王三棵树漆，虽然借助于广告拉力销量上有所提升，但其综合实力层面同一线品牌还不在一个水平线上。其实，以上所说的研发、产品、渠道、服务和广告，都只是左右涂料企业成败和出路的关联性枝节，并非是，左右企业成败的关键和根本性因素。
决定涂料企业成败的主因是什么呢？是营销。只有营销，才能构建企业完善的营销体系，才能提升产品和品牌的价值，才能确立市场的领先优势。
纵观立邦涂料进入中国市场的发展史，完完全全就是一部教科书式的营销史，同样多乐士采取的跟随战略，也是彻头彻尾的营销策略史，两位国际品牌不一而同选择从营销战略上占领营销致胜的制高点，最后实现了称霸中国市场的地位。营销界有句名言：“我们卖的不是产品，我们卖的是营销理念”。这句名言是立邦和多乐士成功的最深邃的诠释。只是，在立邦多乐士成功的背后，很多国内的涂料企业老板简单的认为他们只是广告的成功，还不能深刻的认识到营销对于企业对于市场推广的重要性。立邦创新出“净味”概念，同时也为自己分类出一片属于自己差异化的“净味”领域内的市场蓝海。不懂营销的认定，立邦是炒作伪概念长久不了，有营销深度的一定会十分赞同立邦的净味营销理念，市场最后的结果也佐证了立邦概念营销的成功。华润涂料成功之处在于做好了一件事：服务营销。我们提到华润，首先想到的就是“无气喷涂服务”，“无气喷涂服务”俨然已经成为华润品牌的专属标志。华润的成功之处就在于通过服务分类营销打造了属于自己的独特优势，从而确立了在涂料行业中“服务制胜”的领先品牌地位。服务营销，是华润基于涂料市场日趋竞争加剧以及综合自身优势资源配置作出的战略性市场定位或突破口，在战术层面通过“服务营销追求装饰效果差异化口碑营销品牌和销量提升”等措施逐步确立了华润区别于其他品牌的独特优势。从某一个层面来说，华润的成功也仅仅是做好了在服务分类领域的营销组合，但我们也同时应该看到华润还有很多营销方面的短板，这些短板导致了华润在综合实力上与立邦多乐士尚有不小的差距。涂料行业最近几年的黑马丽莎涂料的成功，是“事件营销+网络营销”两者组合式营销的成功，更加佐证了营销对于涂料企业生存和发展的重要性，尤其对于目前陷入瓶颈的中小型涂料企业来说，找到了开启市场的钥匙。国内的涂料品牌，之所以面临生存或受阻或瓶颈的状况，最根本的原因是在营销层面营销意识形态上以及创新营销上鲜有建树，也就是尚不具备在营销战略的高度统筹规划提炼自身的优势，并通过战术层面策略性同市场无缝接轨的能力。2012年中国涂料市场，很多企业处在茫然无措，不知所措的境地，不知道也不清楚，企业的出路到底在哪里？年前笔者见过一些涂料企业的老板，他们对我说，我的企业重新设计更换了包装，也请了形象代言人，也重新定位了品牌形象更换了宣传物料，同时也组织了销售团队，为什么我的渠道就是开不起来呢？其实，这方面也是很多企业老板的困惑，那么，困惑的根源在哪里呢？做为营销经理人我们有必要也必须为中国涂料企业解开疑问和困惑。
很多涂料企业认为，涂料行业属于低关注度、半成品特性、专业属性强的，在销售过程中容易受到过多中间环节的影响，没有办法直接做销售者受众终端，或者说即使做了也效果不佳，其实这是认识上的误区，是企业不清楚如何有针对性的进行“精准营销”更是对于企业自身的综合营销实力和能量认识不够把握不足的结果。现在的涂料市场竞争，已经由低层次的产品、规模、渠道等硬件竞争过度到高层次的品牌价值、营销能力、服务价值等与消费者认知密切相关的软性综合实力的竞争，现在不是你的企业有多大，硬件多优势，产品多好，就能获得市场和终端消费者认可，就能立足于市场的，所以，我们的涂料企业一定要想办法提升自己的软件综合实力。提升软性综合实力，依靠什么？营销，其他别无它法。营销要解决的问题或者说营销的作用，就是在实战层面让消费者认识到的我的产品和品牌价值，是优于竞争对手的，是值得终端消费者购买的。涂料企业的营销，体现在充分整合自身资源提炼自身优势的前提下，采用有针对性的营销策略或营销手段，策略性实现与市场与消费者之间的无缝对接。哪个品牌对接的好，势必会在营销战术层面略胜一筹，势必会赢得消费者的认可和市场增长。立邦和多乐士无疑是在营销战略战术层面务实科学的先行者，正是有了正确的营销策略在市场上确立并巩固了领先的优势。中国市场大多的涂料品牌，重销售而轻营销，销售的目的是为了销售而销售，往往不重视也不愿意花精力去提升企业自身的综合软性实力，中国企业缺乏核心竞争力缺乏核心优势，一个很重要的方面就是急功近利忽视这个短板所致。增强企业的核心竞争力，提炼企业的综合优势，是进行营销活动的基础，直接决定企业产品的核心竞争力以及持续的盈利能力，很多企业就是在这方面下的功夫不足，不明白也不懂得这个对于市场的重要性。提炼优势是个系统化的工程，主要体现在以下方面：企业定位，品牌定位和品牌形象，产品定位和产品诉求功能化细分，以及企业盈利模式，基础管理体系，支撑体系，营销管理体系，企业文化建设，与众不同的营销模式和个性化服务模式等。所以说，提炼自身综合优势并转化为企业的软性综合实力，是目前很多涂料企业都忽视的，这个营销短板不提高，中国涂料企业是没有机会做大做强的。即使目前国内市场大多的二三线品牌，同样因为这个短板而苦苦找不到提升品牌附加值的途径，而无奈游离于一线品牌之外，造成目前困境一个关键因素是中国涂料行业比较缺乏真正有营销高度和深度的营销经理人。
为什么营销对于涂料企业的成败是至关重要的？原因有三：
一信息的不对称性，彰显营销的重要性。涂料行业的低关注度、耐用品属性和半成品属性，导致涂料企业同消费者之间的信息极大不对称，造成的结果是消费者不了解也不愿意去了解涂料产品的优劣。在这种“畸形”购买意识形态下，营销的作用就体现出来了。正因为信息的不对称性，企业才需要在营销上下功夫，在实战层面让消费者认识到的我的产品和品牌价值，是优于竞争对手的，是值得消费者购买的。涂料行业的营销，与其他行业相比，操作起来更具复杂性和难度，因为涂料产品是半成品，从消费层面来说，消费者最终认可的是装饰涂装的效果，效果好则认为产品好，但实际情况是涂装的效果依托“三分涂料，七分涂装”受中间环节比如：涂装操作工和涂装设备等因素影响更大。涂料行业的成功营销，首先需要从战略层面让消费者知道我的产品，相信我的产品，通过系列的营销策划来拉抬产品和品牌的价值，实现价值销售拉动，同时也要从战术层面从具体的受众对象上通过组合营销等营销手段，来实现销售推动。
二市场形势，需要涂料企业借助组合营销来参与市场的竞争。 涂料行业的营销，相对于其他行业来说，营销理念和营销战术层面都是发展比较滞后的，即使在营销实战层面也是粗线条的。现阶段的市场环境，市场竞争升级，前面已经讲了，企业即使拥有好的技术好的产品，同样有可能不被市场和终端消费者所认可，“酒香也怕巷子深”，好的产品好的企业同样需要借助于营销层面才能赢得市场获得消费者的认知。现阶段的企业为了求生存求发展，想尽各种办法使出各种各样市场招数参与市场竞争。涂料行业的营销战争，更多的是通过价格战、广告战、促销战等低层次的竞争手段来拼杀，竞争此起彼伏，拼杀之后大家都是受伤者。繁嚣过后，我们发现真正在营销方面做的好的企业并在品牌和销量方面收获成功的企业并不多？为什么？一方面，是现阶段的很多涂料企业没有准确的营销策略，营销的目的是为了销售而销售，缺乏长远的适合企业自身的营销战略；二是企业的营销定位和营销战术的缺失或者营销战略、营销战术同涂料市场错位脱节，结果就是营销策略和营销活动相互脱节，销售乏力或不得其法；三是，单个单方面的营销策略，已经很难激起市场波澜，很难起到激起消费拉抬销量的目的了。借助于组合式营销才是目前市场环境所需要的，一个组合式营销一般涉及3-5种以上的营销模式组合，采取循环式链式整合在一起拉抬营销效果，获得消费者的共鸣最终促使销售达成。市场在发展的同时，需要我们企业也要紧跟市场发展步子从自身层面刻不容缓提升企业的营销能力和营销管理水平来增强企业的综合竞争力，市场弱势的企业一定是营销力低下综合竞争力差的企业，市场强势的企业也一定是在市场上充分展示了自身超强营销力和核心竞争力的优势企业。
三是只有营销，才是品牌提升的关键。 涂料企业的的竞争归根结底是营销的竞争，以最低的投入实现最大的收益。一个没有营销规划的企业，是难于在当今的市场上立足的。营销的核心是，确立企业战略诉求，并根据战略规划布局营销战术，在战术层面落实产品，价格，渠道和促销等4P策略同目标市场的有机结合，进一步做大市场份额，通过组合营销提升产品和品牌的附加价值，实现品牌增值的目的。但是，在整个行业的营销处在一个低层次的营销初级阶段，如何通过高超的营销策略和营销手段，分阶段分步骤的提升品牌价值和品牌知名度，是我们涂料企业必须加强也一定要实现自我突破的发展瓶颈。
随着市场竞争的加剧，未来5年涂料行业必将进行一场生死的搏斗战，能存活下来的企业，必定是企业的基础管理能力和营销能力超强的企业。涂料企业，在生产时代和需求时代，由于市场竞争程度低竞品少，企业对于软性营销需求度和迫切度都不是很强烈，也不能深刻体会营销在企业经营中的价值；到了目前的竞争阶段，由于竞品增多和市场竞争高度集中，涂料企业或出现发展瓶颈，或面临洗牌出局，涂料企业是应该停下来想一想，看一看，定定位，找差距，求突破了，在完善硬件配备的同时，积极补缺和提升软性营销实力，在市场竞争中锤炼自己的核心竞争力并不断确立企业的综合竞争优势，才是涂料企业的出路。
关键词:营销;饥饿;饥饿营销
一、何谓“饥饿营销”
饥饿式营销是在孟子“君子引而不发,越如也”的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软Windows73C渠道首发合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。此前,诺基亚对N97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。
企业运行“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。
二、饥饿营销的基础和特点
“饥饿营销”的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:
(一)心理共鸣
企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。
(二)量力而行
俗话说的好,“没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿”。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。
(三)宣传造势
消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。因此,“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。
(四)审时度势
消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。
三、企业运用“饥饿营销”的步骤
企业运用“饥饿营销”时,一般会分为三个步骤:第一步是强力的宣传造势,第二步是人为造成供不应求的现象,第三步就是加价销售。具体包括以下方面:
(一)强力的宣传造势
是指在产品推出市场之前,运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传,制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动,为新产品的最终上市做好充分的准备。例如:哈利波特系列电影,每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想,使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。
(二)人为造成供不应求的现象
一般是指当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,消费者不得不提前预定。例如:微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。
(三)加价销售
在“供不应求”的情况下,如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响,为了满足自己的这种困惑或兴趣,就宁愿多花金钱来实现。
当然,针对不同的产品特点或行业特点,企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动,但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。
四、企业运用时注意事项
“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多,通过立体造势,制造读者和热销局面,轻松地让购方感到紧俏压力,通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀,最大限度地挖掘其潜在消费者。
在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田,但是随着市场经济的发展和信息的传播,现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式,他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买,现在对于大多数商品而言,消费者可供选择的种类和品牌都很多,所以,他们认为没有必要“单恋一枝花”。
因此,虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例,但是,运用“饥饿营销”还是应该要慎重,运用之前必须要考虑:产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力;产品是否短期内具有不可替代性;公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下,企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且,“饥饿营销”一般只适用于强势品牌,相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时,对于弱势品牌而言,除了其品牌忠实消费者之外,一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻,所以,如果不能马上购买到产品,大部分有意向的消费者可能都会流失。
所以,“饥饿营销”成功与否,与其竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关,只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿。
随着电子媒体介质的不断创新，对于传统媒介特别是报纸媒体的冲击较大，在广告领域日益供过于求的环境中，媒介间竞争也愈发激烈。面对众多的媒体渠道，广告商的广告投入比重分散且又较大的差异，报纸作为传统媒体，更要紧紧抓住其核心市场，因此，有必要了解报纸广告营销当前面临的市场环境。
1、多元化、电子化媒体渠道竞争激烈，传统媒体不受青睐。随着网络信息技术的成熟运用，多元化的电子网络媒体快速崛起，从电梯广告、地铁广告以及户外电子广告牌等新兴媒体的出现，给报纸广告等传统媒体造成了巨大的冲击，其中最为明显的是报纸。报纸的受众人群有限，而网络媒体具有快速性、反复性，并且电梯、地铁等电子广告直观性强，且辐射范围更广泛。
2、广告商的需求水平提高，而报纸广告效果不佳。随着电子信息时代的到来，消费者对于报纸的关注度逐渐下滑，取而代之的是电子类广告效果上升，同时，来自于广告商对于传播效果的需求更高，希望更加有效精准地传递到目标人群当中来拉动消费者潜在需求，而报纸广告虽然价格相对较低，但其效果表现不佳，因而很难满足广告商的要求，报纸媒体需要创新其广告营销策略，保持其现有的广告市场份额。
二、报纸广告营销的特点及发展趋势
1、广告营销策划方案成为报纸广告创收的主要来源。广告营销策划方案的设计，已成为报纸广告创收的新动力，报纸广告策划能够给报纸媒体带来潜在的收益，特别是一些适合于报纸版面的行业广告。在广告策划完善的前提下，能够为广告商积极宣传产品，创造良好的经济效益和社会效益，同时也为读者增加了集中了解某类广告信息提供直接方便的途径，长期的分类广告营销策划可以实现报纸媒介、广告商以及消费者共同的利益。
2、分众化的媒介削弱报纸的广告量。所谓分众化媒体是指消费者依据个人收入水平、消费能力、生活方式以及购物偏好等搜素某类广告信息的平台媒体，例如，网络搜素引擎为广告市场扩大市场规模。目前，消费者对新鲜事物的了解和接受速度逐渐加快，有兴趣主动去了解搜寻一些信息。因此，分众化媒介在广告收入上严重威胁到报纸广告，构成竞争压力。
3、汽车、房地产等广告占据报纸广告版面的绝大比重。近年来，许多报纸广告偏向于向某类行业广告的趋势发展，近年来，许多报纸广告偏向于向某类行业广告的趋势发展，其中，房产置业、汽车运输、医疗、商贸、家电家居类占65%-75%的比重，具有明显的行业偏向，且这类广告所占报纸版面和版面价值也相对较高。在实际中，一些报纸媒介针对主要广告客户商类别，集中设计具有针对性的专刊等方式来满足客户需要，通常广告策划为经营性专刊专版的行业类型主要包括房地产、汽车、通讯、旅游和教育等，同时，向特定行业的人士提供专业性、针对性、深度性的行业信息服务，与行业龙头企业、行业协会及研究专家建立良好的沟通合作关系，为广告客户提供一体化定制服务，帮助客户企业解决公关问题。
三、报纸媒介广告营销策略创新途径
1、加强广告策划营销策略，创新报纸广告服务形式。对于广告商来说，广告策划是其产品营销策略中的一个重要组成部分，广告商在进行广告投入预算时，不仅希望借助于报纸媒介向读者传递商品信息，提高产品的知名度，更能通过各种活动来塑造和提升品牌形象。因此，报纸在为广告商筹划广告策略时，不仅要满足产品广告服务，更要提供一种促销功能，可采取一些适当的公关活动来加强广告策划的实效性。一般在设计报纸广告策划时，需要结合目标市场的服务领域，走进市场，调查市场消费主体的人群特点以及预期的广告效果，广告策划已成为当前报纸广告营销中的重要战略步骤。报纸媒介要与广告商或企业共同制定切实可行的广告策划，提高客户的信任度，以及自身的广告竞争力，建立社会公信力，并以此来发展更多的潜在客户。
2、抓住报纸广告主要受众群体的消费特点，提供更精准的产品信息。在新的营销环境下，报纸广告要抓住受众群体的消费特点，提供更为精准的产品信息；来增加产品的潜在消费者。因而，报纸广告的营销组织也有传统的4P转型为4C，即由企业为中心转变为以消费者为中心的营销模式，积极主动地了解目标市场消费者的需求、支付成本、消费水平以及获得便利性等方面基本数据。报纸媒体的广告营销过去更多地关注于广告的投资回报率，围绕这产品品牌以及产品促销为主来宣传产品信息，这种宣传方式很难为广告客户精准地找寻目标消费群体。当前报纸广告应更加关注于受众群体的消费特点，整合现有的营销模式创新广告策划，建立互动式的营销计划，为客户提供更为精准的寻找目标客户，及时反馈广告效果。
3、广告传播渠道电子化，建立网站平台及多媒体报纸。报纸广告应积极应用新技术，将网络技术快速发展和更新作为自身创新广告营销渠道的关键。面对新兴的各种网络报纸媒介，应充分利用自身品牌形象优势，将报纸内容拓展到网络和手机平台上，拓展网络和手机上的多媒体报纸。以互联网为代表的新媒体在互动性、快捷性、丰富性方面远超过传统的报纸媒体，其内容上与传统报纸媒体并无太多差异，说明传统媒体仍然具有其内容方面的优势。因而，报纸媒体优化其自身的资源配置和加强技术支持，有利于报纸行业更加有针对性地提高广告效果，进一步向优势媒介集中。建立自己的网站平台，加大对电子报纸的投资建设，把握网络技术迅速发展的良好时机，如已广泛应用的手机早晚报，已成为广告消费者阅读电子报纸的有效途径。
4、创新广告渠道，扩大广告经营空间。目前，广告客户不仅重视报纸媒体创造的广告效果，同时对于人员促销等终端营销也十分重视。因此，报纸媒体可借助自身所拥有的庞大客户群体，辅助客户实现有针对性的产品终端销售营销策划。例如，建立电子报纸的读者信箱数据库，发行报纸时有针对地对产品客户进行问卷调查，了解群体对产品的预期，更加直观地将广告宣传效果延伸、加强，同时也有助于帮助客户更好地改善产品质量，加强消费者对该类商品的关注度和认知度，减少了其他类似报纸广告的干扰，从而提高报纸广告的营销效果报纸媒体要扩大广告的经营空间，最重要的原则就是要积极创新营销渠道和模式，改变传统的营销观念，围绕广告客户和消费者的需求和偏好，创新营销策略，将自身的资源优势在市场上充分放大利用。整合现有的受众群体资源和版面资源，加强对受众群体细分，了解群体的消费特点，针对不同版面的细分群体给予细致的差异化营销策略，为广告客户更有针对性地集聚销售对象，提高报纸广告的精准度和影响力。通过建立并整合客户信息资源，实现对受众群体的动态营销。
策略、创意、运营系统。这是菜根谭策划运营多个传统营销和网络营销项目总结出来做企业策划、营销策划、品牌策划、网络营销策划的三大核心要素。这是第一个要素——网络营销策略。
什么是策略?
罗马路千万条，找出最近那条;路千万条，找出去罗马那条。一、策略就是在千万条路中找到最近的那条;二、策略就是在复杂的路中找到正确的那条;三、策略就是解决问题的最适合办法。
三国中，很多次用火攻击败敌人。对抗敌人的方法策略很多，在当时情况下，可能火攻就是能想到最合适或者唯一的制胜策略。
策略和战略的关系?
很多人一直不清楚策略和战略的关系，在菜根谭看来，没必要深入研究，直接将他们划等号就行。比如说企业战略、营销战略、品牌战略、传播战略等，都可以将战略直接换成策略。只是我们很多人在谈战略时，潜意识给战略加上了一个定语——企业，描述的都是企业战略，事实上企业战略描述的就是企业发展方向、发展步骤、发展措施，如何在市场竞争中生成下来并决胜千里。某一种策略，对于他下层来说是战略，对于他上层来说却是执行层面。
比如我们常说的品牌策略(战略)，可以分解成品牌定位、品牌核心价值、品牌视觉表现、品牌传播等内容，可是品牌策略(战略)却是企业发展策略(战略)的执行措施之一，还有财务策略、营销策略、人才策略等都是企业实现战略的执行措施。
正确策略从哪里来?
菜根谭认为策略从市场分析中来，只有深入分析行业、竞争对手、目标消费者和自身，得出自己的优势、劣势、机会和威胁，才能扬长避短、抓住机会、消灭威胁，找到适合自己的正确策略。
网络营销的策略方法?
策略既然是企业生存之道、制胜之道，其实没有一定之规和既成之法。在网络营销不同的模式、不同的企业、不同阶段都有不同的策略，企业需要根据自身的实际资源来发挥自己的优势，理清自己的策略。
在网络营销项目前期，企业需要在分析后确定自己网络营销的模式：是做网络零售还是招商加盟，是做淘宝还是自建B2C商城，是利用网站推广在线下成交订单还是做品牌传播，不同的行业不同的企业适合不同的模式。而做网站流量靠广告盈利的模式，菜根谭个人认为适合行业门户或者个站站长，对传统企业利用网络来实现销售没有任何帮助和借鉴。这是企业网络营销项目策略总规。
确定模式后，就一定要问自己几个问题，我的客户在哪里?他们关心什么?我的核心优势是什么?客户凭什么选择我而不选择竞争对手?其实这些问题，企业在做传统营销就应该非常明确。接下来就是怎么找到我们的客户?怎么将这些东西告诉我们的客户?是否要建设网站?如果建设网站怎么展示我卖点和核心优势?这就是产品品牌策略、网站策划策略和网络传播推广策略。这些具体策略对于项目来说，是项目总体策略的执行，对于网站来说，是网站建设的总体策略。
至于网站结构、视觉表现、体验流程、网站布局、页面规划等因素和网站功能技术规范方面只是总体项目策略的在网站的具体布局执行而已，
在网络传播策略规划时，策略表现就是“找对人，说对话，说的很有吸引力”。在众多的传播方法手段中，都离不开这条传播策略总规定，不过做SEO、博客营销、论坛社区推广还是其他什么方法，都需要先找到传播目标对象，然后针对性的传播。可是现实中，我们很多企业、很多网络营销传播工作者，忽略这一策略，没有明确找到目标受众，却一直乐于尝试各种手段，不把精力放在怎么设计传播内容上，却到处贴垃圾广告。事倍功半，到头一场空。
我们更要重视在运营过程中的数据分析对策略验证和纠正偏差的重大作用。在菜根谭网络营销机构看来，数据是网络营销和传统营销最大的区别。
关于策略匹配
每一次策略决策，都需要从项目全局来考虑是否匹配。不同网络营销模式有不同策略，不同推广传播手段也适应不同的项目。比如说：某项目在分析阶段，发现目标客户主要通过搜索引擎寻找相关服务，那就可以制订了一条传播策略——立足搜索引擎，这就可以从搜索竞价和SEO两方面来传播，而SEO首先就要在网站规划和建设时做好关键字分析布局和网站内部优化，项目人员招募也需要从该策略出发。这就是菜根谭说的策略匹配，牵一发而动全身。菜根谭分析发现，不注重策略匹配，这是很多中小企业在做网络营销的通病。
标杆模式害人不浅
【关键词】网络营销，网站分析
网络的全方位性、超时空性和互动性为企业营销提供了更为广泛的机会。打造一个营销型网站，然后以此为载体进行网络传播推广；目标客户通过百度搜索途径获得公司相关信息后访问公司网站；网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立专业、信赖的品牌形象，打动目标客户，通过进一步的深入沟通洽谈，促使成交。有效的使用网络营销，可扩大企业知名度，提升企业公共关系水平，从而更有效的推广企业产品，实在企业价值的最大化。
一、做好网站分析工作，是网络营销战略的基本前提。
1、网站流量统计系统的安装。安装一套流量统计系统，可以清晰的判断网站目前所有营销手段的效果，首先，可以分析到流量来路，从而可以清晰的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到网站的。以便于清晰判断各种推广方法的效果。其次，可浏览页面进行入口分析，判断网站中那个页面被流量的次数多，并且可以分析出客流是从那个页面进入网站的。第三，能清晰的分析出客流地区分布，并且以图表方式显示出各个地区客流的比例。第四，能对搜索引擎与关键词进行分析。分析通过各个搜索引擎所带来的流量比例，并且可以分析出客流是通过搜索什么关键词来到网站的。最后，对客户端分析，分析出客户端使用的操作系统等信息。
2、站点页面分析。通过对主页面整体、页面标签、超链接、浏览速度、源代码设计等内容进行分析，提升页面整体效果，从而为整个网络营销打好基础。
3、网站设计分析。运用网站技术，对网站目前技术、构架是否采用合理进行分析，分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读。
4、网络营销基础分析。对网络营销基础分析一般包括：关键词分析，搜索引擎登记状况分析，搜索引擎排名状况分析，交换链接相关性和网络营销主要方法分析。
5、网站运营分析。？对网络运营的分析主要从网络投资分析和网站运营策略分析两方面入手。
二、运用有效的网站策略，提升网络营销的效率。
打造一个集销售力、公信力、传播力于一体的营销型网站。切入点如下：
1.在网站规划的时候就从营销分析入手，综合营销策略、客户网站体验、网络技术、SEO规划等手段规划；
2.网站内容要具有深度价值，并且需要考虑SEO方面技巧；
3.需要有大量客户案例、经销商政策和成功案例等方面内容，需要将公司品牌背书、公司荣誉证书、媒体报道等内容完美展现出来；
4.从策略规划、文案撰写、美工设计等方面综合策划运营网站。
三、以网络传播推广策略为基础，制定具体的网络营销策略。
根据网络营销目的和目标客户的网络信息获取通道分析得出：只有采取针对性网络传播推广才能让行业遍布公司产品信息；只要客户一有需求，马上能想到贵公司。因此主要网络推广传播策略可参考如下：
1、知名搜索引擎竞价投放（如：百度）。
通过百度竞价投放，并对SEO优化自然排名，同时也要在百度知道、百度贴吧、百度百科等链接中有关信息。当然，也可多渠道投放，运用更多的搜索引擎，来扩大企业及产品知名度。
2、行业网站、社区论坛信息。
通过在本行业相关网站、社区论坛等网站有关产品及公司信息，达到多渠道推广的作用。
3、抢占新闻门户首页入口。
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占各大新闻门户首页入口，给信息接受者更快更直观的信息展示。
4、B2B平台推广。
在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
5、其他辅助手段。
通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网络营销基本工作内容
网络营销是一项系统性很强的工作，企业在开展网络营销项目之前，必须结合企业的实际情况从企业战略发展的角度，全局去规划此项工作并予以执行。
1.网络营销项目整体规划。制订项目发展步骤，并以此为依据制定阶段性目标以及项目进度控制规划等相关内容。
2.营销型网站策划建设。网站前期策划作为网络营销的起点，规划的严谨性、实用性将直接影响到企业营销目标的实现。网站建设首先由网络营销顾问提出低成本回报的网络营销策划方案。
3.网站销售力提升执行。包括网站品牌文案内容、服务产品文案撰写，网站资讯内容持续更新。
4.网站SEO优化执行。SEO的优化，可以说是针对搜索引擎所作的规则。通过SEO关键字策略分析选取，网站内部SEO优化执行，网站外部SEO优化的执行。以使网站在搜索引擎上有一个良好的关键词排名，提高网站的知名度和流量的一种措施。可见，把一个网站优化好，对企业的发展也是必不可少的。
5.全网推广传播执行。新闻撰写并于网络媒体、行业网站推广、B2B推广等具体的推广信息设计、和维护
一、营销管理内容
开展营销管理工作的主要目的在于提高目的地的形象与价值，让潜在的游客能够了解到目的地所具有的优势，管理营销工作时还需要对目的地中的配套设置及旅游产品等进行合理协调、规划，通过运用整体性的营销策略增加目的地的吸引力，从而刺激游客消费，并提高目的地的消费额。为了达到上述目标，在营销管理工作中需要处理好各类影响营销效率的因素，包括营销环境，目的地的法规、政策等人文条件与社会条件，基础设施条件及自然条件等，尽量使各类影响因素能够实现优化组合，确保服务人群、旅游交通、旅游设施及旅游资源能够协同发挥出改善营销环境的作用，并由此提升营销管理效率。另一方面，在管理营销工作时需要做好市场定位工作。在目的地营销中可以采用的定位方法有共生定位、差异定位、逆向心理定位、比附定位及市场调研定位等，应根据目的地实际条件合理选择一种或多种市场定位方法。
二、旅游目的地营销管理保障体系的构建实施策略
（一）整合关键性营销传播因素
整合关键性营销传播因素是保障营销管理工作得以正常开展的有效方法，在整合关键性营销传播因素时，可以从以下几个方面入手。首先，应注重有效整合各类营销传播信息，包括外部信息与内部信息，确保传播资源能够得到充分利用，同时使传播效益实现最大化。在对营销传播途径进行整合的过程中应重视协调好利益人之间的关系，避免只关注公司股东、或商品交易行为；同时应保证传播途径具有一致性的特点，避免在营销过程中制造与品牌无关联性或分散关联度的信息，确保各类传播途径形成良性互动关系。在整合传播信息时还应将潜在游客想要知道的信息作为传播重点，同时确保传播活动能够得到相关机构、政府当局以及当地居民的支持，从而让目的地能够以热情周到的面貌吸引潜在游客的到来。其次，在整合关键性营销传播因素的过程中，还应将潜在游客的有效感知作为传播导向，以便保证目的地信息传播的有效性。为了在整合传播方式的过程中充分估计潜在游客的感知，应注重与潜在游客进行积极沟通，重点考虑如何才能让潜在游客感知到目的地的游览价值，同时将潜在游客愿意付出的经济成本与时间成本作为整合传播途径的导向。此外，可以利用营销管理系统整合关键性营销传播因素，如DMS系统等。DMS营销系统具有自助服务、信息采集、电子政务及营销等功能，能够有效刺激目的地的旅游消费，并在目的地旅游信息宣传方面发挥重要作用。
（二）提高旅游品牌忠诚度
提高旅游品牌的忠诚度是构建营销管理保障体系的有效途径，为了提高旅游品牌忠诚度，则首先应从个性化形象营销方面入手。对于目的地而言，个性化形象指的是目的地所展示出的人格化特征。在构建实施营销管理保障体系的过程中，应用基于个性化的形象营销策略，不但可以让潜在游客直接感知、区别与接受目的地的个性化形象，同时能够让游客对目的地产生差异化、个性化的情感联想，如维也纳---音乐之都，慕尼黑---啤酒城，威尼斯-----水城，巴黎----艺术之都等。在构建基于个性化形象营销的保障体系时，需要根据目的地感知形象、形象传播方式、目的地的特质对个性化形象进行精确定位。
在构建个性化形象的过程中应遵循初步调研分析、对核心价值进行归纳、合理创建识别符号的基本步骤。另一方面，要注重深层次挖掘旅游品牌所具有的文化特性，将目的地打造成具有文化厚重感的深度品牌，让潜在游客在了解目的地文化的基础上自主选择购买品牌利益，并非购买目的地属性。此外，为了能够提高潜在游客对于目的地品牌的忠诚度与认知程度，还可以在营销管理中利用联想记忆的方法，以提高目的地产品的辨识度。在运用品牌联想策略提高忠诚度的过程中，还应注重帮助潜在游客获取个性化的品牌信息，个性化的信息应能够突出目的地独有的文化、产品等，同时保证品牌联想产生的效应可以对潜在游客的消费动机与购买行为产生影响。
三、结束语
关键词：医院；市场营销；营销策略
医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境， 寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略[1]。市场营销战略略已成为医院经营与管理的重要环节，越来越受到医院管理者的重视。选择适合医院发展的营销方法和手段，树立营销理念，掌握营销策略，并将营销策略应用到经营管理之中[2]。本文从分析市场环境、评估医院的机会与困难、瞄准目标市场、选择整体策略、制定市场营销组合几个方面来谈谈医院市场营销战略。
1 分析市场环境
医院市场包括宏观环境因素和行业环境因素两个方面。宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、人文、自然环境等；行业环境因素包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品、消M者等。医院营销部门应重点对市场结构、消费者行为、市场营销环境进行研究。收集消费人群、消费水平、消费方式、消费需求等信息，分析消费者的消费心理和行为，不断开发新的满足市场需要的医疗服务项目。需要对医院自身能力、市场竞争地位等进行全面、客观的评价。要检查市场机会与医院的宗旨、目标与任务的一致性。
2 评估医院的机会与困难
利用过去的资料来了解医院的状况，并分析出医院的优势与劣势。①医院优势分析：进行市场细分后，与竞争对手相比较，本医院具有独特的和不可被其他医院相比与模仿的能力；②医院劣势分析：在市场的竞争中，医院与其对手相比，会在一些方面存在不足和缺陷；③市场机会分析：随着环境的发展变化趋势，对医院的发展和生存具有很大的促进作用的、积极地、有吸引力的的条件称之为市场机会；④市场威胁分析：随着环境的发展变化趋势，对医院的发展和生存起到消极的、不利的、反作用方面的条件称之为市场威胁，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。每个医院都会具有与众不同的特色和优势，也会有劣势，这使得医院在市场竞争中既会充满机会，又会受到各方的威胁和压力。我们必须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院的目标市场和市场定位。
3 瞄准目标市场
3.1目标市场的选择 目标市场的选择是医院营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。一个医院不可能进入所有的细分市场，首先应该根据消费者的地理环境、性别、年龄、收入、生活方式、心理因素、价值观念、消费行为等对市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并对自身的形式进行分析，通过综合判断思考，选择对于本医院最有利的细分市场作为服务对象。在做出这种选择的时候，要注意考虑成为目标市场的必要条件：①竞争者未完全垄断市场；②有适当的规模和需求；③医院有能力经营的市场；④具有一定的购买力或者承受力；⑤有较为稳定的社会环境。
3.2市场定位 根据医院的目标市场，采用适当的定位策略，对医院进行市场定位。市场定位，又称为竞争定位，是指医院根据自己提供的医疗服务对接一定的目标市场位置，从而确定在这一目标市场位置上的竞争地位。其步骤是识别潜在竞争优势-确定核心竞争优势-显示竞争优势；其原则是不做第一就做唯一、定位不同结果不同、定位确定了就不要轻易改变。医疗服务的差异性是影响医院定位的主要因素，它包括服务态度、提供方式、服务质量。这意味着要使医院在市场竞争中开拓一个适当的位置，就需要突出自身服务产品的某种特色。这需要首先对目标市场做出深入详尽的调查分析，了解掌握每一部分目标患者对服务产品的满意程度和其他要求；再次，通过分析自己的经营特点和重点，结合市场其他医院经营者的客观实力及特色，并根据自身的条件和实施确定自身的诊疗项目以及体检项目，提供特色的服务和合适的价格，并采取一定的优惠咨询及医疗服务，提升医院的影响力，树立医院专业、惠民的形象，吸引顾客患者的到来，并且要使患者切身感受到来本医院就医所能带来的实惠和效果，从而有别于其他医院，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。
4 选择整体战略
一个医院的服务品质要达到最优化，制定营销策略是关键，这就需要重点考虑营销组合即"4Ps"，也就是渠道策略、产品策略、价格策略和促销策略。这就需要医院对自身可以控制的各种营销要素进行优化组合，比如销售渠道、质量、价格、包装、广告等方面。
4.1产品策略 医院要提升核心竞争力， 即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌产品。同时还要不断提高自己医疗技术、服务质量，在患者面前树立廉洁、诚信、奉献的服务精神；开设专家门诊、特色专科、名牌科室和专业、高精尖仪器及技术，用宾馆式的服务吸引患者。在核心服务、诊疗服务方面，积极投入、研究并开发医疗服务产品，努力实现品质的最优化。
4.2优质平价策略 严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格，并以多种方式公示。此外，还规定一些免费服务项目。
4.3零层渠道策略 零层渠道指的是整个营销渠道中没有中间环节，通过生产者和消费者之间面对面（即直销）的方式进行市场营销。目前，医疗机构的营销渠道多以直销为主。为了占领某一细分区域市场，我院免费接送孕产妇、下乡送医送药、为患者提供免费医疗咨询等服务。此外，通过医院网站，提供在线寻医、网上挂号、网上医疗咨询、网上费用查询等服务项目，实现医院在更大时间、空间范围内的零层渠道。
4.4促销策略 通过社会公益活动等形式进行促销。譬如，到广场、下乡进行义诊等活动进行促销。教育营销：与广场健身学员、机关企事业单位、街道办事处、乡镇卫生院等联系定期举办各种讲座进行营销。媒体营销：充分利用各种媒体，通过宣传开展促销活动，可以取得良好的效果。网络营销：网络推广、电话营销。
5 结论
综上所述，医院的市场营销战略就是医院在综合考虑外部市场机会和自身资源状况等条件的基础上，根据自身的战略规划，定位市场目标，选择合适的营销策略组合，并能够有效地实施以及控制的过程。
参考文献：
