时间：2023-07-17 17:22:13
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗市场拓展方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。
2、运用直营、商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。
3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。
4、把健康管理公司建设成一个专门为方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。
5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。
为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：
第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。
第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。
第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。
二、营销战略策划原则
营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：
1、正本清源，渠道（医院渠道）入手
如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。
找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。
2、因地制宜
（1）充分利用全国健康教育协会的影响力；
（2）充分利用全国地区媒体及公关优势；
（3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。
3、重点突破。
（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。
（2）重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。
三、营销战略制定
（一）市场细分及目标市场选定
健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。
心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观；
行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。
根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。
（二）目标市场涵盖战略
采用集中市场营销战略
从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以覆盖整个市场，宜集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。
（三）产品战略
分为两大部分：1、有形产品；2、无形产品
1、有形产品
指具体的健康管理公司产品
（1）产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。
（2）产品差异化策略
①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度（具体见医院渠道支持）。
②在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。
③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为商（或机构）获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。
（3）产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。
2、无形产品
指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。
（四）价格战略
1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。
2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。
同时，密切注意市场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品）的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。
（五）市场渠道战略
根据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道加盟模式。
第一种，所有团队和货币由人投资，人支付加盟费、区域市场保证金，人享受利益与健康管理公司相关市场激励机制。
第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。
渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。
（六）市场推动战略
1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（健康管理系列文章）来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。
广告战略分为三步：
第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。
第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。
第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。
2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，第二阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行（或特许）加盟说明会”。
3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。
4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场POP广告，扩大健康管理公司的知名度。
（七）竞争战略
在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可采取如下策略：
1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司服务产品的需求量。
为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。
3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。
4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。
四、营销支持战略
（一）、渠道支持战略
1、公司对医院渠道支持的战略定位
协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训进行服务。
2、公司对医院渠道支持的基本目标
（1）、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道；
（2）、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大；
（3）、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。
（4）、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。
3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容
（1）、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；
（2）、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；
（3）、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动；
（4）、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析；
（5）、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
（6）、与医院市场部通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；
（7）、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助；
（8）、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
（9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；
（10）、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。
（11）、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。
（12）、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。
（13）、帮助医院建立协调转诊断机制。
（二）、网络支持
1、全面纵深网站的服务功能
（1）、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种辅助和补充。
（2）、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储－超级链接－双向互动－无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的服务平台，将“文本、音频、视频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。
（4）、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补充。
（5）、我们的服务范围：
克服大众在医学专业知识结构方面的弱势和障碍，帮助他们实现一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，
同时依托现代化的IT技术平台，针对每个客户的不同的危险因素，通过Email、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务。
2、加强网站的技术人才的支持
要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量
3、加强网站的运营推广
协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作，有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方位、科学、专业的介入市场。
（三）其他支持
1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的“健康管理公司便民惠民工程”的影响力，从而增加赢利。
2、完善管理支持：总部将为各级合作伙伴提供完善的管理系统及人事培训，传授科学管理模式，规范并完善市场的管理模式，使其更具号召性、权威性、系统性、科学性。同时，在职责范围内努力帮助和协调解决合作伙伴业务经营过程中遇到的困难，积极为合作伙伴顺利经营创造条件。
3、鼎力市场支持：总部坚持细分市场，执行严格的区域保护政策，保证合作成员在同一地区仅此一家，以确保乙方的市场占有率及利润。结合““健康管理公司便民惠民工程”增值服务遍及全省的营销网络，形式多样的市场推广活动，加强及扩大合作成员的市场影响力。
4、专业技术支持：总部将为合作成员提供健康管理公司网站当地服务站点、全省统一预约挂号服务系统、求医问药服务系统。并负责整个系统的维护和升级，扫除所有技术上的障碍，让合作成员不懂技术一样赚。
5、知名专家支持：总部将所拥有的院士、专家、教授等重量级人力资源与合作成员共享，保证合作成员能够得到业内专家的全力支持。
和简柏特一样，埃森哲、安永、东软、文思创新等国内外IT服务厂商也都来大会上寻找商机。
“今年展会比以往两届参与的企业数量都多出不少，这缘于全球和中国IT服务外包需求的快速增长。”中国国际投资促进会常务副会长周铭表示。
国内外厂商同台竞技
面对如此庞大的服务外包市场，IT服务提供商们都摩拳擦掌。展会上，安永展示了在共享中心建设上的解决方案，TPI展示了合同外包管理这个优势业务，简柏特展示了在金融、电信等领域的BPO解决方案。
在接受记者采访时，Charles Hunting明确表示，“相信随着中国BPO业务的大量兴起，简柏特在亚洲区的营收也将快速增长。2011年，我们将加强市场拓展，挖掘中国工商银行、中国移动、中国电信、中国联通等大客户的需求。”
本土厂商也不甘示弱。在服博会上，东软、文思创新、软通动力、浙大网新等公司都展现了自己的解决方案，易可思、药明康德等从事医疗信息化、医疗服务外包业务的新面孔也出现在服博会上。
相比国际厂商，这些国内厂商在本土市场有着先天优势。据了解，中国700亿美元的IT服务业务，85%发给了国内服务外包商，15%发给了国外供应商。“服务外包是一个人文产业，实力不代表一切。数据中心、灾备中心等IT项目，以及金融、能源等行业的IT项目更倾向于发包给本土厂商。”周铭说道。
在周铭看来，目前国内外服务外包厂商的直接竞争并不多，反而是“合作大于竞争”。因为国外服务外包厂商的经验丰富，服务链也比较完整、实力强劲，大多处于服务外包产业链的高端；而本土服务商的实力相对较弱，大多仍处于基础的IT服务领域。“国内服务外包厂商的服务链不完整，有许多薄弱的地方，国际服务外包厂商则需要本土化，双方可以进行合作。”周铭说。
随着本土服务外包厂商的实力增强，逐步往产业链高端走，国外服务外包厂商往下“沉”，双方将有越来越多的机会进行直接竞争。目前，东软、文思创新、软通动力、中软国际的企业都突破了万人规模，营收规模也都达到了10亿元。据中国国际投资促进会的《2010年领军和成长型服务外包企业报告》显示，2010年，中国服务外包领军企业和成长型企业的营业额、离岸业务额都实现了10%的增长。其中，8家企业的营业额突破了1亿美元，实力进一步增强。
服务外包需求释放
“2010年，全球IT服务市场达到7840亿美元，并且每年将以14%的速度增长。目前全球服务外包约占全部IT服务市场的9%，而到2013年，这一比例将达到16.5%。这表明服务外包市场的增大速度将超过IT服务。”商务部服务外包工作委员会高级顾问陈刚的话让现场的每个人都备感兴奋。
目前，在全球服务外包市场，IT外包仍然是最主要的业务，占整个市场的70%，而未来，业务流程外包（BPO）与知识流程外包（KPO）将会得到迅速增长。其中，BPO业务增长速度最迅猛的当属呼叫中心。据IDC服务与电信研究部高级分析师赵潇介绍，未来5年，整体IT服务的增长率为14%，呼叫中心的增长速度却达到21%。并且，呼叫中心占BPO市场的比例也越来越重，2011年为30%，2014年达到32.27%。
在KPO领域，医药研发外包将是一颗“耀眼明星”。数据显示，2010年，全球医药研发外包市场规模达到300多亿美元。未来5年，医药研发外包的增长速度将超过20%。
不仅全球IT服务外包市场增长飞速，中国服务外包市场的体量也疯狂膨胀。据Gartner的数据，2009年，中国的服务外包达到6亿〜7亿美元，2015年将达到28亿〜32亿美元，增长4倍。
从业务类型来看，运维、IT咨询、在岸外包将引领中国服务外包的增长。Gartner分析报告显示，2009〜2014年，IT咨询和外包的年复合增长率分别达到24.2%和22.1%。Gartner IT服务研究总监汤彤妹介绍，中国的电信、金融等大行业正在向国际化转型。业务走向国际化首先就需要内部IT系统的支持，IT服务战略在全球化步伐中要进行调整，以适应全球化的策略，为IT咨询和外包提供了巨大的需求。
此外，“中国服务外包的快速发展还得益于中国庞大的内需市场。”陈刚分析指出。
目前，中国电信、中国移动、中国联通三家运营商，由于其运营的网络不同，对ICT业务的理解也不尽相同，所提供的产品也有所差异，但大体上遵循了一致的思路。
ICT业务市场发展现状及趋势
首先，通信基础服务构成了ICT业务收入的主体。
目前，中国电信运营市场语音仍然占据了主导地位，在ICT业务中也是如此。在运营商的ICT产品库中，标准化的语音与宽带接入仍然是最成熟、也是应用最广的业务，行业应用以及托管类服务应用相对较少。
造成这一现象的主要原因在于运营商的转型仍需要经历一个过程，从以往的卖接入到现在的卖服务，运营商从产品开发到产品推广都需要有改进。在产品开发上，需要有更贴近用户的、定制化、个性化的产品。例如，商务领航中企业邮箱、自助建站、域名服务、办公自动化等信息应用类的业务，以及局域网建设等服务支持类业务，市场上本身就存在大量的服务提供商，中国电信与这些服务提供商相比未必能够占据优势。而在产品推广上，直接的感观就是，在运营商的实体营业厅中，商务领航业务相关资料仍然以宣传标准化服务为主，运营商在推广ICT业务过程中仍需要有更大的力度。
其次，开放式平台化成为定制化产品开发的趋势。
在通信基础服务之上，政企用户需要更多的定制化服务，而与传统的IT服务商相比较，运营商的核心能力在于持续的网络维护能力以及基于此的标准化服务。以运营商的能力，难以在合理的成本水平下提供千万种定制化服务，开放式平台将成为定制化产品开发的趋势。
开放式平台已经成为了互联网领域的精髓，Facebook和阿里巴巴是两者的典范。对运营商来说，构建开放式平台即是要向合作伙伴开放其网络资源在内的核心资源，在此基础上，推出定制化、个性化的业务。开放式平台的本质在于构建合作环境并实现双赢，运营商继续保有并发挥其运营能力，而从后台到前端的服务提供环节将更加丰富。
再之，以优质SI资源打造运营商ICT业务核心竞争力。
开放式平台中将为运营商引入一批SI，而其中的优质SI资源将构成运营商ICT业务的核心竞争力。SI的职能将涉及业务集成、售前服务、售中及售后服务的所有环节，涵括解决方案制定及资费设计、业务接入、业务支撑、计费及结算、客户服务、认证及培训、客户拓展及关系维护、售后技术支撑等各个方面。优质SI将极大地提升运营商ICT业务的价值，拓展ICT业务的发展空间。
需要注意的是，ICT业务作为面对企业用户的相对高价的理智性消费业务，对品牌、产品包装、营销方面提出了更高的要求。SI与运营商的合作需要充分重视这一点，一方面运营商要敢于开放自身的核心资源，特别是用户资源，协助SI的市场拓展工作；另一方面，SI如果借用运营商的品牌，也需要注重对用户体验的关注，双方实现共赢。
未来ICT业务市场拓展重点
总的来说，目前运营商ICT业务保持了较好的态势，但并未呈现井喷式发展的局面，特别是利润率较高的业务外包服务对运营商的利润贡献不足。未来，以下方面将成为运营商ICT业务市场拓展的重点。
首先，以政府应用为突破口的中小企业客户。
运营商的ICT业务发展中可以考虑借助政府的力量。例如韩国电信Bizmeka业务即是面向中小企业的ICT业务，在韩国电信推广该业务过程中，韩国政府强制推行电子医疗保险，而韩国电信顺应这一需求，推出了EDI业务，该业务在政府力量的推动下，覆盖了韩国所有中小企业超过8%的比例。在中国发展中小企业ICT业务过程中，也应该更好地与政府结合，助力政府推动中小企业信息化。中小企业在发展中碰到了一些问题(如信息不对称、对政府办事程序不熟悉、对公共服务不了解、服务不便利等)，运营商应以此为契机，构建企业与政府沟通的桥梁。
其次，商务领航与号百、ADC与12580等的融合型业务。
目前ICT业务发展过程中存在的一个现象是用户难以从ICT业务中看到直接的效益，特别是对中小企业来说，由于资金投入问题，对于ICT业务方面的投入存在顾虑。运营商已经开始试图向软件服务提供商的角色演进，以SaaS模式向用户提供BPO业务，期待为用户节省成本。然而，中小企业更为重视的是“开源”而非“节流”，部分企业可能选择放弃IT项目，而转为使用人工。而另一方面，号百与12580等面向普通用户的信息服务，良好的数据挖掘可以为中小企业很好的服务，目前需要的就是一个创新的商业模式。
一、支持领域
（一）产业链关键环节提升项目。
支持申报单位围绕产业链关键环节提升，以创新集聚优势资源和提升产业层级为战略任务，以重点领域服务和模式创新、重大战略布局、规模化示范应用推广、关键技术提升为目标，实施对经济或社会经济效益显著、产业发展起到支撑引领作用的项目。重点支持服务于本地龙头企业的产业链关键核心企业。
1.高端装备制造产业：围绕机器人、高档数控机床、激光加工装备、半导体及显示面板制造专用设备、智能物流装备、电池制造专用设备、高端能源装备和轨道交通装备等领域，重点突破关键技术，提升核心部件、关键工艺的研发和系统集成水平，形成一批核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
海洋工程装备领域，围绕海洋深海油气资源开发装备，海洋矿产资源、天然气水合物等开采装备，载人/无人潜水器等探测设备等领域，重点突破关键技术、提升核心部件、关键工业的研发和系统集成水平，形成一批核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
航空装备与卫星应用领域，围绕无人机、航空电子元器件、微小卫星、通信卫星、卫星导航等航空航天装备和产品等领域，重点突破关键技术，提升核心部件、关键工艺的研发和系统集成水平，形成一批核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
2.生物医药产业：围绕生物医药、医疗器械、细胞治疗、基因检测等领域，重点突破关键技术，提升核心部件、关键工艺的研发和系统集成水平，形成一批核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
3.新材料产业：重点支持在电子信息材料、新能源材料、生物医用材料和前沿新材料等领域内的新产品、新技术的应用示范验证，形成一批具有国际、国内领先水平的核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
4.人工智能领域：围绕智能传感器、智能服务机器人、智能医疗辅助系统等领域，重点突破计算机视觉、语音识别、自然语言处理、自动驾驶、跨媒体感知、智能交通系统、自主无人系统等关键技术，提升核心部件、产品的研发和系统集成水平，形成一批核心核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
5.物联网领域：重点支持在车联网、智能家居、智慧物流、智慧城市等领域，重点突破智能传感器、高精度定位导航系统、低功耗广域网、操作系统等关键技术，提升核心部件、关键工艺的研发和系统集成水平，形成一批核心技术和高端产品，强化产业化和应用能力。
（二）产业服务体系项目。
公共服务：重点支持在高端装备制造、生物医药、新材料、人工智能、物联网产业一个或多个产业领域开展的以促进产业发展为目的的，公共性产业服务工作。包括：公共研究服务、创新创业服务、产业化服务、成果转化服务、技术交流服务、资源数据共享服务、产品推广服务、决策咨询服务、统计分析、人才培养、投融资服务、产学研合作、科技成果转化、标准制定、行业交流等服务等。
市场拓展：支持在高端装备制造、生物医药、新材料、人工智能、物联网产业内，深圳举办的高端会议和论坛等。
（三）市场准入扶持计划项目。
市场准入：支持申报单位在高端装备制造-航空装备与卫星应用领域、高端装备制造-海洋工程装备领域、生物医药等领域，为开拓国内外市场，保障其技术、产品及服务符合不同国家和地区的上市要求，获得各类市场准入注册、认证和许可的项目。
（四）国家/省配套项目。
配套支持我市相关单位牵头的国家工信部智能制造、先进制造业集群项目。
二、设定依据
1、《深圳市战略性新兴产业发展专项资金扶持政策》（深府规〔2018〕22号）
2、《深圳市关于进一步加快发展战略性新兴产业的实施方案》（深府〔2018〕84号）
3、《深圳市战略性新兴产业发展“十三五”规划》（深发改〔2016〕1503号）
4、《深圳市十大重大科技产业专项实施方案》（深府〔2017〕47号）
5、《深圳市机器人、可穿戴设备和智能装备产业发展规划（2014-2020年）》
6、《深圳市航空航天产业发展规划（2013—2020年）》（深府〔2013〕118号）
7、《深圳市人民政府办公厅关于印发深圳市促进生物医药产业集聚发展指导意见及相关配套文件的通知》（深府办〔2020〕2号）
8、《深圳市促进生物医药产业集聚发展的若干措施》（深府办规〔2020〕3号）
9、《深圳市促进智能网联汽车产业发展行动计划（2019-2021年）》（深工信新兴字〔2019〕15号）
10、《深圳市人民政府关于印发新一代人工智能发展行动计划（2019—2023年）的通知》（深府〔2019〕29号）
11、《深圳市工业和信息化局战略性新兴产业发展专项资金扶持计划操作规程》（深工信规〔2019〕2号）
三、支持数量及资助方式
（一）支持数量：有数量限制，受专项资金年度总额控制。
（二）资助方式：
1、产业链关键环节提升项目。
高端装备制造、生物医药、人工智能、物联网产业领域采取事后资助，按经专业审计机构专项审计后确认费用的20%给予资助，单个项目资助金额不超过300万元。项目总投资由建设投资、研发费用和流动资金构成。
新材料产业领域采取事后资助，主要支持新产品、新技术在应用示范验证过程中产生的相关测试、验证费用，按经专业审计机构专项审计后确认费用的30%给予资助，单个新材料项目资助金额不超过300万元（同一单位总额不超过500万元，不超过3种新材料）。项目总投资包括研发费用中的材料费、测试化验加工费（含用户端导入验证费）、差旅费、会议费、国际合作与交流费、出版/文献/信息传播/知识产权费、劳务费、专家咨询费、研发人员费、间接费用及委托开发费用等。
2、产业服务体系项目。
公共服务：事后资助，按经专业审计机构专项审计后确认费用的50%给予资助，最高不超过300万元。实际投入额包括设备及工器具（包括软、硬件）的购置、改造和租赁费，材料费、测试化验加工费、出版/文献/信息传播/知识产权费、专家咨询费、市场网络建设费、推广活动组织费等。
市场拓展：事后资助，对以市政府名义在深圳主办的会议或论坛，按专业审计机构专项审计确认费用给予全额资助，最高不超过300万元；对以社会机构（不包括会展类企业）名义主办的会议或论坛，按经专业审计机构专项审计后确认费用的50%给予资助，最高不超过300万元。每年每个领域不超过一个。
3、市场准入项目。
事后资助，获得国际、国内权威认证的，单个项目资助金额分别不超过100万元、50万元，按照不超过核定的项目费用实际发生额50%予以资助，并受年度资助总额控制。单个企业年度资助金额不超过500万元。
4、国家/省配套项目。
事后资助，按照项目中我市相关单位国家、省资助资金实际到账金额最高1:1予以配套，单个项目配套资金最高不超过1500万元，且配套资金与国家、省资助金额总和不超过项目总投资的40%。
四、申报条件
申报条件由基础申报条件和专项申报条件两部分组成。
基础申报条件：
（一）申报主体为本市行政区域内（含深汕合作区）依法登记注册的企业、机关事业单位、社会组织。
（二）申报主体未违反国家、省、市联合惩戒政策和制度规定，未被列为失信联合惩戒对象。
（三）申报单位无逾期未办理验收或验收未通过的项目。
（四）申报项目所在地位于深圳市(含深汕合作区)，符合深圳市战略性新兴产业规划重点发展领域和专项申报指南的要求，符合国家和我市能耗、环保、安全等要求，项目方案合理可行，具有较好的经济和社会效益。已按有关规定完成项目所需的用地、环评、规划等备案或核准，取得有关批准文件。产品涉及安全、医疗、金融等国家有特殊行业管理要求的，申请单位须取得相关主管部门批准颁发的合法有效的产品生产或销售许可等资格。
（五）具备实施申请项目所需的资金、人员、场地、设备等主要保障条件。
（六）同一单位建设内容相同或部分相同的项目不得向市有关部门多头申报。经核实属多头申报的项目，将取消申报资格并追究申报单位责任。
（七）法律、法规、规章和上级行政机关规范性文件规定的其他条件。
专项申报条件：
（一） 产业链关键环节提升项目。
1.申请单位获得国家或深圳市高新技术企业认证，或拥有自主知识产权（包括发明专利、软件著作权或国家、省、市认定的科技成果等），项目具有技术先进性、创新性或良好的推广应用示范价值，具有较好的社会经济效益。
2.项目应为2017年6月1日后开始建设，并于2020年5月31日前建设完成。
3.其中新材料类项目优先支持符合《重点新材料首批次应用示范指导目录》，承担过部、省级重大科研攻关项目，我市重点企业所需的产业化产品。
（二）市场准入项目。
市场准入：2019年1月1日以后申请人取得中国民用航空局的适航认证、美国联邦航空局（FAA）和欧洲航空安全管理局(EASA)认证及公司体系类和项目类认证等；已通过国内外权威认证，包括美国FDA（食品和药物管理局）认证、欧盟cGMP（动态药品生产管理规范）认证和CE（欧洲统一）认证、世界卫生组织认证及其他国际市场准入认证等，或已完成国际多中心临床研究和注册。获得中国船级社（CCS）、美国船级社（ABS）、挪威船级社（DNV）、德国船级社（GL）、法国船级社（BV）等国际船级社认证及其他国内外市场准入证等。
（三）服务体系项目。
1.公共服务项目应为2017年6月1日后开始建设，并于2020年5月31日前建设完成。
2.市场拓展应为2019年1月1日以后的项目，且申报主体应为开展行业自主创新的单位（除会展类企业）。
（四）国家/省配套项目。
项目为2017年1月1日之后获得国家/省相关领域立项资助且未获得过市配套资助，项目应于2021年9月前通过验收。
五、申请材料
（一）登录广东政务服务网——深圳市——市工业和信息化局——搜索申报事项名称“新兴产业扶持计划”wb.gxj.sz.gov.cn/indprom/sfm/#/apply?itemCode=4403000000005907069931000303715001在线填报申请书，提供通过该系统打印的申请书纸质文件原件；
（二）项目实施方案原件，其中市场准入扶持计划则需要提交《项目资金申请报告》；
（三）商事主体登记及备案信息复印件（民办非企业单位提供登记证书复印件）；
（四）法人代表身份证复印件；
（五）税务部门提供的单位上年度完税证明复印件；
（六）经会计师事务所审计的近三年财务报告或由企业法人签字的单位财务决算报表复印件；
（七）必要的生产、经营许可及认证文件复印件（可提供的项目用地（海域）规划许可文件及土地使用权属证明，场地、用海租赁的请提供租赁证明，以及环保部门出具的环境影响评价文件的审批意见）；
（八）具备实施申请项目所需的人员、设施等主要条件保障的资料复印件。
专项申报材料：
（一）产业链关键环节提升项目。
1.知识产权证，检测报告，获奖证书，国家、省批复文件、合作协议等复印件。
2.行业占有率，承担国家、省市级项目，团队人员情况等证明材料复印件。
3.项目已投入资金证明材料复印件（如合同、发票、设备清单等，发票提供大额即可）。
4.新材料类企业还应提品验证测试报告、合同或协议书等复印件，如已产业化类项目，需提供销售合同或协议等。
5.服务本地龙头企业的产业链关键核心企业需提供服务龙头企业的证明材料复印件，包括合同、协议等。
（二）产业服务体系项目。
1.辅助材料（自愿提交）：项目相关政府文件、经营资质文件、项目的核心技术成果证明材料、专利（或知识产权）证书、国内知名第三方咨询机构对公司网站的评价排名、主要用户评价报告等复印件。
2.取得项目相关资质的证明材料，知识产权证，检测报告，获奖证书，国家、省有关项目批复文件、合作协议，团队人员情况等证明材料复印件。
3.项目已投入资金证明材料复印件（如合同、发票、设备清单等，发票提供大额即可）。
（三）市场准入项目。
1.认证证书复印件（验原件），其中国际认证证书附中文翻译件;国际认证支出（两年内）票据、证明（依据该认证分类明细）复印件。
（四）国家/省配套项目
1.工信部资助下达文件和项目通过验收证明文件复印件。
2.项目中我市相关单位申请配套资助的联合协议复印件。
以上材料均需加盖申报单位印章，多页的还需加盖骑缝印章；一式两份，A4纸正反面打印/复印，非空白页（含封面）需连续编写页码，装订成册（胶装）。
六、申请表格
登录广东政务服务网——深圳市——市工业和信息化局——搜索申报事项名称“新兴产业扶持计划”wb.gxj.sz.gov.cn/indprom/sfm/#/apply?itemCode=4403000000005907069931000303715001在线填报。
七、申请受理机关
（一）受理机关：深圳市工业和信息化局。
（二）受理时间：
1.网络填报受理时间：2020年6月18日至2020年6月28日17时（注：超过网络填报受理的截止时间，不再受理新提交申请。网络填报受理截止前已在线提交申请，但后经预审被退回修改的，可于书面材料受理截止前再次提交修改后的材料进行预审，预审通过后方可按时向行政服务大厅提交纸质申请材料。因今年网络填报时间短且申报企业多，建议可参照申请书的样表事先填好并准备相应材料，待系统开放后及时在系统中录入并尽早提交预审）。
2.书面材料受理时间：2020年6月18日至2020年7月24日17时（工作时间）（注：网上预审通过后请及时预约到行政服务大厅窗口递交纸质材料，递交了纸质材料的项目才算申报成功）。
3.咨询电话：0755-23964015、82764701；
新材料：88101278；
高端装备：88121709；
其中航空装备与卫星应用领域：88101278；
人工智能：88101348；
物 联 网：88101682；
生物医药：88103413；
技术支持电话：88100675、88101744、88121903
（三）受理地点：深圳市福田区福中三路市民中心B区市行政服务大厅西厅5-43综合窗口(注：为做好疫情防控，减少人员聚集，到深圳市行政服务大厅提交材料需提前预约。预约指南：“i深圳”APP 或关注“深圳市行政服务大厅”微信公众号。操作流程：【办事预约】或【预约取号】—【深圳市行政服务大厅西厅】。疫情期间，请按照预约时段，错峰提交材料）。
八、申请决定机关
市工业和信息化局。
九、办理流程
市工业和信息化局指南――申请人网上申报――申请人向市工业和信息化局会收文窗口提交申请材料――市工业和信息化局审核拟定资助金额――社会公示――市工业和信息化局下达项目资金资助计划――市工业和信息化局拨付资助经费。
十、办理时限
分批处理，一批180个工作日。
十一、证件及有效期限
证件：资金下达文件。
有效期限：申请人应当在收到下达文件之日起1个月内，至市工业和信息化局办理资金拨付手续。
十二、证件的法律效力
申请人凭批准文件获得专项资金资助。
十三、收费
无。
十四、年审或年检
谈及中企通信的优势，中企通信公司信息科技及安全服务部高级副总裁邝伟基表示，落地能力是中企通信的差异化优势。用户选择云服务过程中，需要很好的网络环境和服务能力。中企通信拥有的网络资质以及在深耕行业客户的积淀，使得中企通信在更懂客户的基础上，提供有针对性的方案和部署。
中企通信以“云+安全”切入市场，并能与网络业务相辅相成，为企业带来良性循环。据介绍，公司整体业绩明显增长，一方面，在网络服务带动下，云和信息安全服务增长分别达至双位数，同时，云和安全领域的发展也增加带宽使用量，促进网络业务增长。
云端创新：弹性高效、层层强化
数字化转型经济时代已经到来，数字化收入不断驱动企业增长，领军企业已纷纷将其作为战略核心。而“上云”更将成为企业数字化转型的必由之路。
云时代带来了基础设施的革新，带来了可弹性扩展按需使用基础设施，从而为运维及研发效率的大幅提升提供了基础和可能性。与此同时，随着万物互联的加速推进，企业日常营运产生的海量数据，均向云计算平台与云服务能力提出了新的挑战。
从2011年推出SmartCLOUD云计算服务以来，中企通信在云端架构的计算、数据存储以及网络端的加速等方面不断优化升级。目前全国各地云数据中心可为企业提供秒级RPO、分钟级RTO的云端灾备服务。
“无论是公有云、私有云，还是混合云，中企通信都有充分资源、实力与经验可以帮助企业客户实现弹性高效且安全无忧的配置，来应对业务挑战。”中企通信云计算与信息安全服务部经理詹东东表示。
实践中，客户对云的诉求主要集中在降低运营成本、优化产业链条等。针对客户多样化需求，中企通信根据企业业务要求与应用需求设计针对性的云架构解决方案。整个架构包含了基础平台、随云网络实现混合架构、信息安全保障和迁移云上等。“另外，我们还将继续不断地提升基础架构的云化能力。” 詹东东表示。 “多云环境是大势所趋，这与我们坚持在云端服务上的策略也是不谋而合――发展很多很多的云，而不是很大很大的云。” 邝伟基补充说。
下一步， 中企通信将在当前所提供的云平台基础上，不断提升云端架构的计算性能与数据存储性能，以帮助企业应对高并发、高性能要求的不同应用场景。还将在网络端进行传输优化与加速，提升互联网连接与访问效率。实现数据层、系统计算层、网络层的端到端强化与升级。
安全创新：立体防御，安全加固
对于企业来说，企业运营和发展中的相关数据和信息是企业重要资产之一。而同时，随着互联网应用的深入以及IT架构的日益复杂，给企业的信息安全带来了越来越多的风险和威胁。愈加多样的威胁侵蚀着传统IT防御，其攻击面广、攻击模式复杂。全球80%的CIO将推动打造有助于对安全、合规、业务或灾难性威胁做出灵活响应的风险管理系统。如何不断提升企业应对信息安全挑战的能力，是摆在企业信息化发展过程中的重要课题之一，也是中企通信对自身提出的更高要求。
基于安全，中企通信将在现有TrustCSI安全托管服务的基础上，不断通过提升服务质量与增加服务类型，以协助企业面对当前安全威胁。从云网联动的链路访问安全，基于深度机器语言学习的内部核心网络安全检测，以及综合终端、系统、网络、邮件的多层级立体式APT防护等多方面进行安全服务升级。邝伟基的观点创新具有前瞻性，“中企通信在信息安全建设上倡导‘防御’胜于‘修补’的理念。”
詹东东表示：“中企通信信息安全加固服务以“F.I.R.S.T.”（Faster action、International recognized、Reliable and Resilience、 Smart incident alerting、Trust）为服务理念，以策略为模型核心，所有的防护、检测和响应都依据安全策略实施，可灵活针对各种安全问题作出预防措施。专业的分析师会定期了解企业在面临外部和内部威胁时存在的漏洞，根据这些问题优先开始制定计划。此外，人才更是云安全服务竞争的关键，中企通信是信息安全管理专家，公司拥有多个安全运作中心（SOC），由专家团队提供7×24小时全面监控与及时运维。使中企通信在充分了解各行业客户对于信息安全的需求的基础上，致力于为客户带来更丰富的解决方案和服务，从而不仅帮助客户提高成本效益，更为他们带来全方位、可信赖的保障。”
创新“云+安全”方案 做深做强垂直行业
据介绍，目前中企通信的“云+安全”方案以及在零售、汽车等领域广泛应用，为一大批标杆型企业的数字化转型提供战略支撑。
尤其在汽车行业，中企通信更是做深做强，解决方案涉及了从设计到生产再到销售的整个产业链环节。从汽车制造（包括整车、零部件、设备）、汽车零售、汽车金融、二手汽车买卖，再到汽车服务等。
中企通信提供从咨询、设计、部署到运维的全套的ICT管理解决方案，包含同城灾备及备份、异地灾备及备份、云桌面、跨省数据传输、数据安全加密等在内的服务，帮助汽车行业实现用云来支持相应业务。“我们多个数据中心布局了混合云的方案，为企业提供弹性应用。” 邝伟基表示。
对于传统企业而言，上云更是成槠渑袒钕呦麓媪康闹匾路径，中企通信在汽车、零售等领域的解决方案为企业拓展市场树立了标杆。
面向未来，中企通信宣布，在2017年将同步进行颠覆性创新和持续性创新的“云+安全”综合方案持续发力垂直企业市场，并结合多个合作伙伴推出大数据、物联网、网络虚拟化等增值服务，深挖产业需求，包括零售、汽车、服装、医疗、金融、地产等板块的标杆型企业，进一步满足客户突破性发展与转型的需求。
三网融合是中国“十一五”规划的重要目标之一，寻找固网的战略增长点也已经成为中国电信运营商战略转型的现实需要，而IPTV业务，正是未来网络技术战略性应用和实现企业转型的最佳选择，并得到全球业界各电信运营商的广泛关注。此前中兴通讯IPTV解决方案曾多次得到各运营商的首选以及中外媒体、咨询机构的高度评价，而随着IPTV多媒体产业的不断发展，中兴通讯再次大胆做出科技前瞻，推出“网络视讯”解决方案。
中兴通讯“网络视讯”专为宽带网络和电信业务运营商设计，旨在IP网络上开展包括网络特色视音频业务和丰富增值业务的电信级端到端、全业务解决方案。该方案集中体现了中兴通讯所倡导的IPTV解决方案立足网络、视、讯三方面的优势，通过统一平台帮助运营商提供全业务、综合性的多媒体解决方案的特点。
中兴通讯“网络视讯”解决方案核心自主研发，提供包括STB终端系统、分布式流媒体服务系统、内容处理系统、数字版权系统、运营支撑系统、内容管理系统、EPG系统、增值业务系统以及宽带网络设备及相关网管系统等。系统可扩展能力很强。系统从构架、存储均方便扩充。系统提供多家内容提供商的接入，方便内容引入。网络视讯由内容运营、业务运营、业务网络、承载网络和家庭网络五部分构成。其逻辑结构如图所示。
业务先行，护驾商用进程
上海是中国最具影响力的都市，上海电信也是中国电信最有影响力和示范效应的分公司之一。作为中国电信的领头羊，上海电信IPTV项目从2005年IPTV的试点到如今的尘埃落定，通过与上海文广的深入合作，上海电信IPTV项目已经从小范围试验进入正式规模部署实施阶段，而它所带来的示范效应也必将推动未来中国IPTV的走势。
不同于以往的传统电信业，多媒体娱乐时代的到来，IPTV如何吸引用户成为其能否制胜的关键。1年多的探索与试点，上海电信针对新兴市场做了大量的调查与研究，将着力点放在了业务。中兴通讯基于和中国电信多年深入合作和深刻理解，也将业务实现作为其所提供的解决方案的关键点。
目前，上海电信推出直播、点播、信息服务、应用服务四种主要的IPTV业务模式。直播：一共可提供央视15个频道、文广12个频道、数字电视20个特色频道、9个各地优秀卫视等58个直播电视频道。可提供导视频道、热门剧场、热门娱乐、上海一家门、超级影院、真实纪录、精英体育等9个由众多精彩节目编辑而成的9个虚拟频道。点播：目前点播节目已达3000小时，内容包括电影、电视剧、音乐娱乐、纪实节目、少儿、体育以及教育等分类内容。信息服务：搜索、时事、健康、房产、餐饮、生活六大主题；应用服务：影像空间、电视黄页两大个性业务。
最近，中兴通讯又为上海IPTV成功实现“证券之星”业务，不日也将与广告用户见面。除此之外，目前中兴通讯已经能向运营商提供更加丰富多彩的IPTV多媒体业务包括互动电视、卡拉OK、互动投票、视音频通信、在线游戏、信息服务等多个领域，大多为“一键式操作”，同时照顾到了IPTV与NGN、3G等业务的融合性。
快速响应，推进市场繁荣
IPTV作为一个新兴的产业，全新的技术和市场环境，对各方参与者提出了比以往更多的机遇，也提出了更为复杂和艰巨的任务。面对市场的巨大转型，中兴通讯除了保持一贯稳健的作风，更是以其积极投入、主动参与的精神在历次电信IPTV项目中获得一致好评。
快速响应，是推进IPTV产业发展的重要条件，也是中兴通讯对IPTV一直秉承的态度。中兴通讯有超过1000人的IPTV运作团队、强大的本地化研发力量、遍布全球的服务体系，以及全网综合解决方案提供能力，为IPTV项目实施和市场推进提供了强大的保障。
目前，中兴通讯IPTV已经在中国电信公司和中国网通公司得到广泛应用，并得到了IDC、瑞银证券等第三方咨询机构的高度评价。2006年3月，IDC在报告中指出，中兴通讯获得了云南、陕西、江苏、广东、北京等地的IPTV项目，在设备制造商中处于领跑地位。2005年12月，欧洲最大的投资银行瑞银证券对中国IPTV的现状和发展前景推出了一份专题研究报告，认为中兴通讯已经占据了中国IPTV最大的市场份额，综合实力值得肯定。
上海电信IPTV项目从2006年9月1日正式放号，整体放号进展非常顺利，截至到10月23日，上海电信的IPTV用户数已经突破20000用户大关，并且以每日数百近千的用户规模持续增加中，显示了强劲的用户需求和市场空间。
除了上海电信IPTV案例外，中兴通讯“网络视讯”已经在云南电信、陕西电信、广东电信、江苏电信、北京网通等多个地区中标应用，并在多个地区协助局方共同进行放号推广策划和运营。经过了多个项目的锤炼，中兴通讯“网络视讯”在不断完善IPTV基本视频业务的基础上，与运营商共同探讨增值业务发展方向，大力发展其在增值业务方面的能力。信息服务、卡拉OK、视音频通信、游戏、电子商务、远程教育、远程医疗、视频通讯、VOIP、移动短信、家庭邮箱、电视上网、投票、竞猜、关联点播、购物、证券之星等丰富多彩的业务陆续展现，同时提供酒店、学校、政府等完善的行业应用方案。在成为国内IPTV解决方案供应商最大赢家的同时，中兴通讯“网络视讯”携公司国际市场拓展的大旗，中标应用哥伦比亚、希腊等多个国家。
与目前已开展IPTV业务的其它地区相比，上海的IPTV模式更具有代表性和可复制性，一旦成功，可以顺利向其它地区推广。更重要的是上海模式探索了一条电信、广电、设备厂商与IPTV产业链其它各方相互合作、共担风险的商业模式，这对于IPTV的良性发展是非常重要的。
接棒惠普CEO半年后，李艾科将首次迎来公司高层人员的大调整，而业务构成中的一些弱点有望因此得到修补。
5月21日，据硅谷消息灵通人士透露，惠普管理层将进行重组，包括高级副总裁马瑞斯・哈斯、汤姆・伊安诺蒂、加里・布钦斯基等在内的多名高管即将离职。
哈斯是惠普电脑网络业务的主管。伊安诺蒂主要领导企业服务部门，主要管理惠普技术外包和顾问服务工作，届时他将宣布退休，但会等到惠普找到接替人后才离开。布钦斯基则是负责惠普电脑维护服务部的主管。目前，惠普执行副总裁安・利弗莫将暂时代管服务业务，数据中心硬件部执行副总裁戴夫・多纳特利将主管技术服务业务。
在公司最近的2011财年第二季度（2011年2月1日―2011年4月30日）财报中，PC业务需求下滑、惠普服务利润率收窄，并双双低于投资者的预期，这凸显了李艾科所面临的严峻挑战。在一封写于5月4日的备忘录中，李艾科预计第三财季将是“又一个艰难的季度”。
相比惠普，其传统竞争对手戴尔的日子相对好过一些。戴尔公布的2012财年第一季度（2011年2月1日―2011年4月30日）财报显示，公司总营收为150.17亿美元，同比增长1%；其中企业解决方案和服务营收占总营收的30%。有分析认为，随着戴尔转型的进一步深化，这家公司逐步走出以PC为主营业务的模式。与此同时，IBM、甲骨文等公司也正加强对服务业务的投资。
业务大而全
2011年5月17日，惠普2011年第二季度财报，公司营收316亿美元（同比增长3%），净利润23亿美元（同比增长5%），低于华尔街一些分析师的预期。
瑞士信贷、摩根大通、巴克莱资本等多家证券机构撤销了对惠普公司的“买入”评级，转而给出“持有”的评价。另有一些分析师也将“推荐买入”下调至“买入”评级。华尔街的分析师认为，李艾科治下的惠普将面临新一次转型。
在卡莉・菲奥莉娜主管惠普期间，以科技创新起家的惠普曾一度被认为仅仅是一家硬件公司。马克・赫德上任后，曾大力削减公司运营成本以提高公司的利润率，通过收购扩充公司的产品线。在过去几年的发展中，惠普发展成为一个“大而全”的科技公司，其产品线不仅包括计算机硬件、软件，还包括存储器、服务器、IT服务等业务。
在业界分析师看来，惠普的这种业务构成虽可以减少行业风险，但仍未摆脱硬件业务（包括PC、服务器和打印业务等）独大的传统局面。赫德让惠普摆脱了糟糕的局面，同时也让这家公司“丧失了灵魂”――创新力度不足。
李艾科于去年11月1日起担任惠普CEO，在今年3月14日首次公布自己的战略。一方面，他主张以webOS操作系统建立一个链接PC、智能手机、平板电脑、打印机等业务的移动互联网中的产业生态系统；另一方面，他表示将减少对PC业务的依赖，更侧重于高利润的软件业务，他表示将通过自建、收购和合作的方式在管理和安全产品上保持强势。
然而，在实现这些转型目标之前，惠普需要解决的是过渡期间“两端”业务受到冲击的局面。在2011年第二季度的财报中，数据显示，第二财季业绩增长主要来自商业用户市场，消费者产品业务继续维持弱势，各地区的消费型PC销售收入仍不乐观。
在全球电子产业复苏的推动下，全球PC市场表现出明显的增长，但是，平板电脑的增长速度远远超过了PC的增长速度。平板电脑冲击了消费者对PC的需求。以普通消费者为目标群的公司更是如此。数据显示，去年普通消费者对PC的需求下滑了23%，这直接将惠普的PC业务下拉了5%。相比之下，更侧重于商务用机的戴尔，受到的冲击相对较小。
此外，服务业务的表现也让李艾科“很不满意”。在过去3年里，惠普接连实施多起巨额并购，耗资近200亿美元，大多集中在IT服务领域。在2011财年第二季度，惠普服务事业部营收同比仅增长2%，运营利润率为15.2%。李艾科认为，惠普服务业务的重大过渡期之前就应该完成，而前任马克・赫德延误了这一时机，后者虽然节约了成本，但在高利润率的服务领域让惠普处于不利的境地，将市场拱手让给IBM、埃森哲以及印度的外包商等。惠普财报数据显示，服务业务仅占公司总营收的28%。
值得注意的是，戴尔在同一季度内，企业级解决方案和服务都有着很好的盈余情况，其中戴尔公司的企业级解决方案和服务业务收益的增长抵消了其公共部门和消费级业务的疲软情况。
美银美林的研究报告指出，越来越多的科技企业“挤进”高利润的软件和服务行业，未来惠普的新战略必然会受到来自IBM、戴尔、甲骨文、EMC等公司的压力。
竞逐高利润领域
2011年5月18日，戴尔公布了最新一个季度的财报。报告称，该季度戴尔实现营收150亿美元，同比增长1%；实现净利润同比增长177%，单季盈利创历史最高纪录。
戴尔向PC之外市场拓展的谋划始于今年1月。当时，它将重点集中在公共部门与大企业服务的服务业务部门。而按照营收计算，这是戴尔的两个最大的市场。
根据Gartner的数据，戴尔是目前全球最大的医疗保健技术服务提供商，该公司通过2009年斥资39亿美元对佩罗系统（Perot Systems）的收购向这一领域迈出了一大步，后者拥有全球最大的医疗保健咨询和服务业务。戴尔创始人兼CEO迈克尔・戴尔在第一季度财报的电话会议中表示，为保护利润率，该季度戴尔选择缩减部分PC销量，将重点从PC转移到其他领域。“我们已经不再仅是PC公司了。”迈克尔・戴尔说。
而对IBM来说，它除了早在前任董事长郭士纳执政时期即完成了向软件和服务等高利润业务的转型之外，在现任董事长兼CEO彭明盛接班后，“蓝色巨人”的转型步伐仍在大踏步前进。他甚至在今年初公布了IBM在2015年每股收益达到20美元的计划，而这将得益于IBM投入200亿美元进行行业解决方案的并购。在彭明盛的构想中，这部分业务将占公司利润的50%。
通过将软件和服务业务联系得更为紧密，IBM和戴尔得以使自己的服务业收入占比领先于惠普。据最新数据显示，IBM服务业收入占比更高达40%以上。
瑞银证券自成立以来表现稳定。瑞银集团(UBS,本文中除注明外,“瑞银”均指瑞银集团而非瑞银证券)恰到好处地把握了进入内地资本市场的时机。在2005年股权分置改革启动之际,也正是国内证券市场最低迷的时刻,瑞银幸运地借壳北京证券,成为首家获得“全牌照”的合资券商,其业务范围涵盖证券承销、资产管理、研究与零售经纪等业务。
2009年,瑞银证券完成的A股融资项目除了招商证券与北陆药业的IPO之外,还包括浦发银行150亿元的定向增发与新兴铸管35.1亿元的公开增发。根据彭博资讯(Bloomberg)的统计,2009年瑞银证券的债券承销量(包括企业债券和金融债券等)在内地券商中排名第四。
虽然瑞银证券2009年的A股IPO项目数量和融资金额都未能挤进前5名,但瑞银的港股IPO业务表现出色:瑞银在去年完成包括国药集团、龙源电力、龙湖地产、中国太保、民生银行等在内的13个中国内地企业的H股上市,其中9个项目跻身当年香港IPO融资金额前10名。自2006年以来,瑞银在香港市场承销的IPO募集资金规模连续4年位列全球第一;单计中国企业海外上市募资额,瑞银达153亿美元,市场占有率为19.6%。此外,瑞银还参与了1家中国企业赴美IPO。
2009年,瑞银亚太区(日本除外)投资银行业务收入再次排名榜首(详见表2)。综合内地与香港市场的业绩,该公司去年中国投行业务收入达2.25亿美元,仅次于中金公司(2.32亿美元),领先于中信证券(2.23亿美元)、摩根士丹利(1.32亿美元)、高盛(1.21亿美元)等竞争者。
瑞银投资银行亚洲区主席蔡洪平在业界素以善于发掘成功的中国民营企业家著称:2008年9月,中国电池生产商比亚迪以2.3亿美元向巴菲特的投资公司伯克希尔哈撒韦(Berkshire Hathaway)旗下的MidAmerican Energy Holdings出售10%的股权,为比亚迪提供咨询服务的正是蔡洪平。
对于业内有关瑞银高溢价定价策略的争议,蔡洪平表示,中国经济是目前全球经济的最大亮点,高增长的中国企业海外上市完全可以享有高溢价,而且高溢价上市也未必一定会跌破发行价。蔡洪平认为,中国企业海外上市定价,只要PEG(市盈率相对盈利增长比例)小于0.8,都是合理的。
中国政府的4万亿经济刺激方案、以及相关产业政策等,直接影响着相关行业的发展。瑞银在选择IPO项目时,对于与政策相关联的医疗改革、环保与风能等行业企业有所偏重。在此过程中,“引导投资者看企业未来成长性是非常重要的”。
中国企业境外上市的趋势在延续,中资背景的机构投资者在海外市场上扮演的角色也越来越重要。蔡洪平说,中国人寿、中司、工商银行、建设银行在基石投资者的角色上越来越活跃,这说明香港IPO以往完全依靠外资的历史已经过去了。中国香港已成为中国的离岸国际资本市场,将在世界资本市场舞台上继续演绎“中国时刻”。
瑞银凭借近年来港股IPO的领先优势与客户资源,可以通过向客户提供内地融资与并购服务,促进其在中国合资投行――瑞银证券――的业务发展。蔡洪平表示,瑞银的优势是一家银行3个平台:A股、香港和国际;一个团队3个产品:股权融资、债权融资和并购。他认为,“在亚洲市场尤其是中国企业IPO的业务领域,未来1-2年瑞银的领先优势难以撼动。” 蔡洪平指出,“瑞银证券在A股市场IPO业务上的目标仍是进入业内前5名。客户目标锁定在大公司,也兼顾拥有先进生产力的中小公司。”除了股权融资业务,瑞银证券也在中国市场拓展债券承销和并购业务。
为了实现在中国资本市场的战略目标,瑞银于2008年9月任命张化桥为瑞银投资银行中国区副总经理,向蔡洪平汇报。张化桥曾于1999年至2001年担任瑞银中国研究部联席主管,其后担任中国研究部主管至2006年。此后张化桥任职于深圳控股,担任首席运营官。
关键词：互联网金融；数字鸿沟；年龄差异；城乡差异
在我国，互联网金融发展经历了三个发展阶段。最初是传统金融业务开始利用互联网技术，采用了互联网技术的传统金融，其业务中的信息传递、数据处理等得到了极大的提升和改善。第二阶段是第三方支付迅速发展。在这个阶段，一些具备良好实力，具有信誉保障的第三方机构，参与到交易双方的支付当中。第三个阶段是金融业务进一步与互联网紧密结合的现阶段，数字技术参与产品创新和服务创新，为银行业务发展和客户拓展开辟了全新的空间。互联网金融的发展，正在深刻地改变着金融机构，也在很大程度上影响着银行的服务对象———客户。随着互联网技术与金融业务的结合越来越紧密，数字技术在金融业务中所占的地位越来越重要，金融业务的数字化程度越来越高，它在给客户带来诸多便利的同时，也产生了新的不便，造成了面对某些特定客户群体的“服务差异”问题。随着我国互联网金融的不断发展，银行客户群体中对于数字类金融产品的熟悉程度和利用程度的差异越来越明显。有的客户对于新技术十分熟悉，使用起来毫无障碍，也有的客户对于新技术、新工具既不熟悉，也不信任。这些客户的不同体验，造成了不同顾客间的三大差异：对银行服务体验的差异，个人金融管理能力的差异，以及对互联网金融平台认可的差异。相当一部分客户，对于接受银行数字化的金融平台，有获得工具、掌握使用技能和信任互联网金融三个方面的障碍。这些障碍的产生，与数字技术的运用密切相关。而互联网金融的服务障碍，影响了客户的服务体验，进而降低了客户满意度和忠诚度。银行的不同客户群体之间，存在着“数字鸿沟”，带来客户接受服务的不平等。数字鸿沟的概念，经历了三个阶段的发展。第一阶段，数字鸿沟的概念被定义为能不能获得信息通信技术的差别，有的人容易得到电脑、手机等数据终端，也能够连接上互联网，能接触到数字信息服务，而有的人，因为经济技术等条件不足，难以得到数据服务。随着信息技术在人类社会的发展，仅仅取得信息技术已不足以造成差距。第二阶段，数字鸿沟体现在对信息技术的使用方式上的差距上，人们都能获得数字信息服务，但是在使用这项服务上，不同的人，使用能力不同。具体地说，有四个维度上差距：人们使用信息技术的自主性、相关技能、社会支持以及使用信息技术的目的。第三个阶段的数字鸿沟，体现在使用信息技术的结果上。不同的人使用信息技术产生了不同的结果，使用信息技术结果的不同，体现在获得的利益不同，数字信息为有的人“带来了极大的方便，挣了很多钱”，也有人感到数字信息“太复杂了，太不可靠了”，甚至经济损失惨重……数字鸿沟发展的三个阶段，从客户能不能使用互联网技术，到使用方式和效率的不同，再到使用互联网技术所带来的不同结果，数字鸿沟在一步步加深，所带来的不平等被越来越多地注意到。互联网金融的不断完善，需要重视客户对互联网金融的态度，尤其重视因“数字鸿沟”而感到利益受损的客户的感受，弥补数字鸿沟，消除服务差异。党的报告提出要大力建设数字中国，在这一背景下填平数字鸿沟所带来的不平等、创造服务公平的重要性再次凸显。在互联网金融的发展过程中，消除“数字鸿沟”，让客户都能得到互联网金融所带来的服务价值，为客户创造价值，是银行的生存之本，是“数字中国”发展的重要目标。
1“互联网金融”应跨越基于年龄的数字鸿沟
2020年11月24日，国务院办公厅印发《关于切实解决老年人运用智能技术困难的实施方案》。要求各地区、各部门结合实际认真贯彻落实。通知指出，我国老龄人口数量快速增长，不少老年人不会上网、不会使用智能手机，在出行、就医、消费等日常生活中遇到不便，无法充分享受智能化服务带来的便利，老年人面临的“数字鸿沟”问题日益凸显。在指出这些问题的同时，方案非常细致地列举了老人在突发事件应急响应、日常交通出行、日常就医、日常消费、文体活动、办事服务、智能化产品和服务应用等七大应用场景，指出了帮助老人跨越数字鸿沟的重要任务。从银行的角度来说，重要的任务在于，第一，提供老人习惯的传统服务方式，以传统服务方式为老人高效率地完成金融服务内容。在这个方面，银行柜面员工的培训需要适应新的客户需求。第二，设计方便亲和的沟通方式，帮助老人掌握数字化服务。这方面要特别考虑老人们使用习惯，比如老人考虑时间长，希望有更多的犹豫机会，有的老人视力不方便看屏幕等，所以在设计面向老人的服务界面时就应该更多考虑老人使用习惯———这不仅是出于银行服务的方便，更是让老人能更高效地利用银行的金融服务，让老人真切感受到互联网金融的方便快捷。第三，提高老人规避风险的能力。在帮助老人规避金融风险的工作中，尤其要建立信息传递机制，及时、准确地把老人所不熟悉的，利用互联网技术进行的金融诈骗等犯罪行为告知老人，为老人建立预警机制。第四，建立家庭互助机制。在有条件、可信任的情况下，帮助建立老人及其子女亲属的服务互助平台，让老人的子女亲属线上参与到帮助老人利用互联网金融服务的工作中来，不仅有利于老人掌握互联网金融服务，更有利于银行扩展客户群体。在以老人为中心的养老服务金融系统中，银行与社会保障部门、企业、不动产登记等相关平台建立战略合作，在保障个人信息安全和取得服务对象的认可的前提下，合法合规地建立信息共享和信息互证机制，以养老金融服务为中心，进行服务产品延伸和服务市场拓展，将业务从老人金融服务，向养老医疗服务、养老康养、养老产业等领域进行市场扩张。
2“互联网金融”应跨越基于城乡差别的数字鸿沟
城乡之间的“数字鸿沟”一直存在。随着“城乡二元结构”的变化发展，城乡之间的数字鸿沟，也经历了三个阶段的发展过程。第一阶段，城乡之间在互联网基础设施和网络通信服务供给等方面存在差距，相较城市居民，农村居民不容易接触数字化设备，农民没有电脑，手机更新慢，很多农民没有智能手机，也难以得到互联网服务。第二阶段，城乡居民在接入互联网上的差距基本消失了，但因对互联网的认知和技能素养差异而形成的互联网使用行为差异显现出来，农民不会上网，不会网购，更不会网上卖货，农村居民的互联网知识和利用互联网的能力低于城市居民。第三阶段，随着数字技术的科技创新能力与市场拓展能力都在迅速发展，城市居民有更多的、更快的资源去接触和利用数字技术，城乡数字鸿沟更多地体现在运用数字技术进行整体发展的能力上，农村利用互联网发展经济的能力不足。而在农村金融这一块，农业风险大，能承担的利率低，金融服务的价值低，农村金融业务不确定性大，这些都造成了金融服务的城乡发展不平衡，城乡间的数字金融鸿沟亟待弥合。互联网金融服务要跨越城乡差别的数字鸿沟，改善金融业务的城乡差距，应服从城乡统筹发展的国家规划，依托城乡流通网络一体化建设，利用城乡间农产品上行及工业品下行流通及网络一体化建设的契机，让更多农村客户接受互联网金融服务。让农民享受与城市同等便利的金融服务，是党和国家推进农村金融改革和发展的目标。要实现城乡金融一体化，首先，要抓紧做好基层金融网点的数字化建设，这包括网点的信息化网络平台的建设，也包括网点工作人员信息化技术的掌握和信息化意识的建立。更要强化农村网点工作人员的服务意识。其次，要适应农民的经济活动，从发展思路上，跟上农村经济发展的步伐，满足农村电商、农村养老、留守儿童、农村妇女等特定的金融需求，推出适应这些需求特征的金融服务和金融产品，找到支持农村经济发展的切入点，创新农村信贷模式，为农民发展自身经济助力。最后，要适应农村生活场景，开发农民有不陌生、感兴趣、轻松掌握的互联网金融平台，从硬件和软件两个方面，方便农民无障碍使用。从服务营销的视角来看，互联网金融所面对的客户群体中存在的“数字鸿沟”，就是不同目标客户群体的差异。不同的细分市场，具有不同的细分特点，他们的需求存在着明显的差别。一些以前无法满足或因为市场太小难以成规模的需求市场，经过互联网技术的运用，能够被发现、能够被满足并且会形成新的增长点。那些对互联网金融服务使用有技术障碍、满意度不高的客户群体，他们的市场潜力不可小视，具有非常大的开发价值，市场前景向好。尤其是老年需求市场和农村需求市场，一直以来是开发不足、利润不高的市场。在互联网技术的运用下，已经能获得充足的数据，建立细分市场的大数据库，从消费习惯、服务人群特征、金融服务选择偏好等角度，进一步深入分析目标市场需求，利用细分市场大数据，银行能够更敏锐地发现客户新需求，设计新的金融产品，吸引更多的客户，开辟更大的市场，找到利润空间。数据鸿沟的产生，是技术进步的伴生问题，市场在享受技术红利的同时，也必须正视数据鸿沟，加强数据治理。2018年5月，银保监会了《银行业金融机构数据治理指引》，指出数据治理要求提高数据质量、加强数据应用、提升数据价值、监管机构要加强监管等。同时，互联网金融发展，还要求进一步加强个人、企业、政府之间的合作，进行数据资源整合，共享共治。加强服务营销，跨越数据鸿沟，规范数据治理，服务经济发展，是互联网金融的重要使命。
参考文献
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关键词：电信企业；市场现状；营销模式
中图分类号：F276 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2008）01－0043－02
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1 通信市场现状
1．1 竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2 消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能――即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3 发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2 市场营销模式
2．1 产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。
2．2 价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3 渠道营销
营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。
按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。
按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。
2．4 服务营销
服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销……这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。
技术和应用同时扩张
随着用户对闪存盘需求的不断增加和变化，各存储厂商在闪存方面的策略和推广重点也在不断变化中。日前，英特尔公布了其2014年固态盘（SSD）市场的最新战略，即在技术层面上，从SATA走向PCIe/NVMe；在市场应用方面，从互联网走向传统行业用户。
在英特尔企业级固态盘产品中，一直以来，英特尔都是围绕SATA接口开发产品，不过，随着用户应用需求的变化，英特尔终于实现了从SATA到PCIe接口标准的更新，并使制造工艺不断改进，成功研发出主控芯片。
英特尔公司技术及制造事业部副总裁、非易失性存储方案事业部战略规划及市场业务拓展总监李仁基介绍说，为了应对企业级市场对于SSD日益增长的需求，以及对其性能、可靠性方面的高期望值，英特尔专门设立了数据中心产品线，它与专业级别产品线、家用级别产品线共同构成了英特尔SSD的全线战略布局。
日前，英特尔了三款全新包含NVMe技术的PCIe固态盘，分别是面向写入密集型应用的DC P3700、面向混合工作负载的DC P3600，以及适合读取密集型应用的DC P3500，标志着英特尔从SATA走向PCIe/NVMe。
闪存的特性使它很快得到互联网公司的青睐，尤其在视频、CDN、数据库等应用场景中扮演着重要角色。最近英特尔也加快了向企业级市场拓展的脚步，开始从互联网行业走向更多有热数据高效存储及处理需求的传统企业市场。英特尔公司非易失性存储方案事业部中国区市场总监刘钢表示，随着传统行业应用需求的变化，互联网思维和互联网行业的商业模式也在向医疗、广电、石油等传统行业传播。“目前，已经有越来越多的传统行业用户对固态盘产生浓厚的兴趣，并选择基于英特尔固态盘的解决方案。”刘钢说。
浙江省疾控中心的儿童接种免疫平台，数据量约为2.5亿条，采用Oracle数据库进行多条件的模糊查询。之前，一次模糊查询的时间最长需要十几分钟，每月的3份国家级报表需要1周左右时间，当儿童入学入托时，并发查询的量就更大。另外，省级平台和市级平台同步也存在问题。疾控中心叶主任说，他们后来采用了英特尔固态盘解决方案，由于预算有限，他们仅用固态盘做Cache，就使速度大幅提升，查询时间从十几分钟缩短到十几秒，国家级报表的生成时间也缩短到1小时，同时解决了跨中心的实时同步问题。“现在我们正在考虑上二期项目，进一步解决系统的性能问题。”叶主任说。
刘钢表示：“未来，英特尔将针对不同行业用户特定的应用需求和个性化的特点，进一步优化固态盘产品，以满足其关键计算的需求，实现高性能、高耐用性和低成本之间的完美平衡。”
戴尔：
以闪存为核心的新一代存储
戴尔近日专门召开了以闪存主题的虚拟在线研讨会，分享戴尔包括闪存在内的智能存储解决方案。
戴尔大中华区企业级解决方案部市场总监彭宇恒说：“戴尔一直致力于简化IT应用，让强大功能的技术易于使用，并为用户提供卓越的长期价值。”他表示，戴尔秉承植根于中国，并为中国用户提供优质服务的理念，乐意将戴尔在存储领域的前瞻性创新技术、全球性范围的应用经验以及对行业需求的深入洞察与中国用户分享，并将兼顾移动性、安全、融合和保护特点的存储解决方案，让行业用户深入挖掘数据的价值，并在激烈的市场竞争中保持领先优势。
IDC“全球企业级存储系统预测（2013～2017）”显示，I/O密集型解决方案正在以57%的年均复合增长率增长，而固态硬盘的价格却在下降。同时，非结构化数据的爆炸式增长推动了成本/容量优化型存储的增长，其年均复合增长率高达19%。IDC同时预测，闪存价格的下降速度将比硬盘更快，因此，预计闪存和硬盘两者的价格曲线将于2015～2017年出现交叉。
闪存的价格一直是用户比较关注的方面之一，当它的价格下降到一定水平，闪存的应用必将有实质性的突破。中桥国际调研咨询首席分析师王丛介绍说，在他们最近进行的一项关于“选择闪存技术的重要评估因素”的调查显示，企业级用户选择“闪存的经济性”的为53.3%，高居榜首。
对于价格问题，戴尔存储顾问叶毓睿表示，戴尔存储通过不同的形式，可以做到“闪存的性能，磁盘的价格”。据介绍，目前，戴尔存储所提供的闪存方案可适合各种应用，包括满足高性能要求的全闪存阵列、对性能和容量都有需求的闪存/硬盘混合阵列，同时，戴尔仍提供关注容量和成本优化的硬盘阵列。
戴尔认为，新一代存储应该是以闪存技术为核心、具备强大的软件功能、支持端到端紧密集成的存储系统。叶毓睿说：“戴尔存储不仅消除了传统方法的局限性，更体现出行业新趋势，为客户带来切实可见的收益，是新一代的存储。”
近日，戴尔了具有完备功能的存储阵列SC4000系列，其SC4020荣获了SNW2014中国大会颁发的“SNW优秀产品奖”。SC4020将企业级存储的优势扩展到中小规模的部署，它可以采用硬盘（HDD）或固态硬盘（SSD）的任意组合，而且戴尔的自动分层优势已扩展到了支持多个高性能固态硬盘层的闪存上，让客户可以同时利用写密集型（SLC）和读密集型（MLC）硬盘的最佳特性。SC4000系列可以帮助用户实现全闪存系统的高性能，是融合闪存存储高端性能和转轴磁盘存储高成本效益的组合。该存储阵列是戴尔以客户为导向的企业数据中心系列专用解决方案的最新成员，并将使IT更加高效及实用。
NetApp：
高端混合存储系统展现高性能
NetApp最近了2014财年业绩报告，全年总收入达到63亿美元。在业绩报告的同时，NetApp还公布了在闪存方面的成果：售出的闪存容量超过93PB。2014财年第四季度就售出18PB闪存，增幅达到110%。在售出的93PB中，有60PB是随FAS系统一起提供给用户的，超过3万套系统；而有33PB则是以纯闪存阵列的形式售出，超过1000套系统。
专门把闪存业绩拿出来展示，足以说明NetApp对闪存的重视和自信，按照NetApp全球副总裁、大中华区总裁陈文俊的说法，NetApp的闪存出售总量全球第一位。
其实，NetApp刚刚在6月份了两款混合阵列，即具备卓越性能的FAS8080 EX和极具性价比的入门级FAS2500。两款产品定位清晰，FAS8080 EX可为成长型企业和服务商进行大规模性能密集型SAN和NAS工作负载的处理；而入门级FAS2500可通过与生态系统的集成，简化运营、提高工作效率，并且可以延长系统生命周期，尽可能降低未来的成本。
NetApp亚太区技术总监、大中华区技术总监游庆洪介绍说，FAS8080 EX是采用专利技术、功能强大的横向扩展阵列，专为要求苛刻的关键型业务应用而设计，具备高弹性，可扩展至大约400万次IOPS的性能，对于要求高速度、低延迟的应用程序，客户既可以将FAS8080 EX配置为具有超过4.6PB闪存存储的全闪存阵列，也可以将其配置为混合阵列，可包含将近0.5PB的闪存缓存。此外，FAS8080 EX可以无缝扩展到近70PB的容量，支持600多个I/O连接，确保能够动态响应不断增长的数据需求。对需要整合工作负载的服务商和大型企业来说，这一扩展功能至关重要。
而FAS8080 EX的应用场景，游庆洪认为主要有两个。一是客户的业务应用有高可用、高性能需求，比如电信的计费系统、银行的核心业务系统。二是超大规模的功能集中的存储共享平台，如面向公众的云服务供应商，需要面对的最终客户可能是几十万或者上百万，自身需要建立一个功能非常强大的存储共享平台。
关键词：制造业 战略性新兴产业 优化升级
“十三五”时期，是转变经济发展方式、提升经济发展质量和效益的关键时期。促进第二产业优化发展，是首都建设创新型产业体系、实现创新驱动发展的内在要求和必然选择。首都第二产业优化发展要求实现产业结构优、过程优、效益优，与服务经济的深度融合和服务化发展是第二产业优化发展的根本路径。
一、现代制造业向服务化发展
推动现代服务业向制造业各环节全面融合渗透，制造业实现服务化转型升级，生产制造过程科技含量进一步提高，效益进一步优化。到2020年，形成研发设计、高端制造、品牌营销为一体的现代服务型制造业体系，产品结构以“高、精、尖”为主，形成一批具有自主知识产权的高端产品、标准和自主品牌，打造具有较强竞争力的龙头企业和产业集群，培育具有国际影响力的“首都智造”、“首都创造”品牌。
（一）构建具有较强竞争力的产品服务系统
促进服务与产品融合，以软件提升硬件价值，重构产业价值链。在电子信息产业，推动硬件产品与数字内容服务整合，形成以终端、内容分销渠道和数字内容为主的产业链。鼓励信息服务商与电子产品制造商联合，开发应用程序，与产品耦合提供附加服务和产品增值服务。在移动通信产业领域，开发适应4G/5G网络和移动互联网需求的各类增值服务。构造以自主开发环境为基础、以应用软件商店为门户的商业模式，实现芯片解决方案与多媒体应用内容和增值服务相结合。加强通讯设备制造、网络运营、集成播控、内容服务之间的融合互动。提高数字版权集约水平，完善智能终端产业服务体系，推动产品设计制造与内容服务、应用商店模式整合发展。促进机械、装备、电子、汽车等制造企业进一步完善与产品相配套的电子控制、信息系统、软件包、操作系统等服务系统，提高产品的差异化水平和竞争力。
推动制造企业由提品向提供服务转型升级。提升新能源装备、节能环保装备、高端制造装备等行业的集成服务能力，实现由生产型制造向服务型制造转型。促进发展工程技术服务，加强工程总包和系统成套服务技术研发，建设工程项目协调服务平台。支持装备制造骨干企业在工程承包、工程设计、系统集成、整体解决方案、再制造等方面拓展增值服务。通过成套服务、交钥匙工程为客户提供一体化的成套安装，开拓集成化的专业服务，提升总集成总承包服务能级，实现向系统解决方案提供商的战略转型。
（二）加强制造业产业链上的服务环节
通过内部服务增强、与外部服务战略合作，创新服务手段和方式，进一步提升研发设计、营销交易、售后服务等产业链高端环节的服务能力[1]。
1、提高研发设计创新服务水平
在信息技术应用支撑下，促进制造业研发设计向个性化、网络化、协同化发展。建设协同设计云架构体系，通过云平台实现企业间设计资源共享、开展协同设计创新，创造全新的资源使用与组合创新模式。推动装备制造、生物医药、汽车、电子信息、服装、家具等行业龙头企业通过模块化等技术，实现个性化设计，满足市场多样化需求，打造差异化竞争优势。促进文化创意元素融入研发设计环节，支持基于新技术、新工艺、新装备、新材料、新需求的设计应用研究，促进工业设计向高端综合设计服务转变。
2、提高售后服务的专业化水平
通过提高制造产品的智能化水平，开展智能化和实时化的售后服务。支持装备制造、汽车等领域企业开展实时在线支持服务，对所提供的大型、关键设备产品进行实时监控、远程运行监测、故障诊断、预测维护；对客户设备运行实施全过程、全方位的状态管理。
3、实现精准化的供应链管理
在电子、汽车、医药、钢铁、石化等制造业领域，加强精益供应链管理。建设信息平台，实现生产、采购、库存、销售等全产业链的协同运作，支撑企业与产业链上下游及关联机构有效衔接。支持骨干制造企业在提高自身供应链功能的同时拓展市场服务，面向行业提供专业的供应链管理服务。在电子、汽车等产业集群中，推动龙头企业、中小企业及第三方供应链管理企业共同组成运行高效的供应链体系，提高产业集群整体竞争力。
4、加强电子商务功能
促进装备、汽车、电子等领域骨干企业运用电子商务，创新交易模式，提高交易效率。建设集采购、销售、客户服务等为一体的电子商务交易平台，对采购实现全过程统一管理，对客户需求实现全过程服务。促进制造企业与信息服务企业实现战略合作，提升电子商务平台的功能。推动龙头企业扩展自身平台，面向行业建设电子商务交易平台。支持企业依托电子商务平台，建立收集、挖掘商品和服务供需信息的大数据分析和服务系统，基于大数据进行精准营销、精准物流、市场决策分析等智能商务服务。
5、开展多元化的融资服务
支持企业在产品销售和使用等阶段提供多元化的融资服务，创新产品销售模式。促进在新能源、节能环保等领域开展融资租赁销售，配合专业化集成服务，提供多样化的租赁方案，构建融资租赁销售服务网络。支持行业龙头企业建立专业化的金融服务公司，面向行业提供服务。
（三）促进制造过程向数字化、智能化发展
促进新一代信息技术向制造过程深度融合。在生产管理中应用物联网技术，提高信息系统的信息集成和分析能力，加强生产信息的自动化采集，提高生产管理的智能化水平。在云环境下开展产品开发测试，推动研发制造一体化发展。促进生产管理信息系统快速、弹性地部署在云计算平台上，为生产数据的存储和计算提供强大的计算能力。应用大数据技术实现工厂设施、产品模型、研发成果和生产管理的数字化。支持企业利用大数据和互联网建设生产规划和评价系统，提高数据分析对生产经营决策的服务能力。
促进3D打印技术的产业应用，提高设计制造一体化水平。支持核心装备研发，突破低成本材料与制造、智能人机交互、创意设计服务平台等核心关键技术。推动3D打印在工业设计、文化创意、高端汽车和模具制造、航空航天、医疗和生物工程等领域的应用，带动制造技术变革。
二、战略性新兴产业与生产业融合发展
加强科技创新，掌握战略性新兴产业关键核心技术和自主知识产权，打造产业核心竞争力；加强商业模式创新，打造战略性新兴产业价值网络和产业生态。深入推进“创新驱动、高端发展、重点跨越、引领示范”发展战略，到2020年，将北京建设成为具有全球影响力的战略性新兴产业创新中心和策源地。战略性新兴产业由先导产业发展为主导产业，成为带动现代制造业转型升级的战略引擎和推动新兴服务业发展的重要动力。
（一）加强技术创新，提高自主创新能力
加强协同创新的产业组织建设。支持以龙头企业、优势企业为核心，联合相关领域的高校院所，建设产业技术创新、标准、服务等产业联盟组织。创新体制机制，面向产业需求建设涵盖中试开发、技术转移、成果孵化等功能的新型产业技术研究院。加强建设各类创新平台，有效整合各方面的高端创新资源。以创新平台为载体，完善科技成果转化和产业化的促进机制。
建设蛋白质、航空遥感等国家重大科技基础设施和纳米科技、生命科学等重要研发基地。建设一批国家和北京市工程（技术）研究中心、重点实验室、工程实验室、企业技术中心。支持新型创新组织和企业承担高端通用芯片及基础软件、新一代宽带无线移动通信网、重大新药创制等重大专项，承担国家科技计划和产业化项目、北京市重大科技项目、重大科技成果产业化与应用示范项目。支持企业、高校院所和创新组织参与国家和国际技术标准的创制。
（二）建设研发与生产制造相融合的产业集群
1、新一代信息技术产业
促进产业融合，完善产业链，提高系统集成和信息增值服务能力。推动新一代移动通信、下一代互联网、下一代广播电视网等领域核心芯片、高端装备及智能终端的研发和产业化，加快发展移动通信增值服务、数字电视增值服务、数字电视运营服务等。在下一代互联网等领域建设关键技术和评测认证公共服务平台。加强无线通讯终端核心芯片研发及整体解决方案开发，建设涵盖新一代移动通信标准创制、核心芯片、系统设备、终端产品、运营服务的产业链，推动智能移动终端与多媒体应用、内容和增值服务融合。建设芯片设计与整机制造合作平台，推动设计、制造、封装、测试、装备等各集成电路产业链环节有效衔接协作，形成具有较强竞争力的产业集群。研发具有自主知识产权的互联网通信、数字家电、信息安全和移动计算平台等重点领域的嵌入式软件等专用基础软件。研发推广软件应用解决方案，创新软件应用服务模式，建立以运营服务平台为基础的软件核心价值链。
2、生物产业
推动生物高端制造、医药研发、医疗服务互动融合。加强生物医药关键产品和技术开发，结合国家科技重大专项的实施，掌握新药创制关键核心技术，形成新药创制和安全评价体系。推动新药开发合同研究、健康管理等新业态发展。建设医产学研协同创新的新药研发平台，推动在专业园区、医药孵化器等建设研发、中试、生产服务外包平台。以企业为主体，实现医产学研紧密结合，提升生物医学工程产品开发能力，加强医疗设备研发和产业化。突破生物制造关键技术。加强CRO（研发服务外包）临床研究平台、蛋白抗体药物CMO（生产服务外包）平台、医疗器械核心部件研发生产平台等公共服务平台建设，整合生物产业链。支持中国生物技术创新服务联盟等产业技术联盟发展。提升生物医药、生物农业、生物制造和相关服务业产业规模和竞争力，构建具有国际先进水平的现代生物产业体系。
3、新能源汽车产业
发展自主品牌的新能源汽车，打造全国高端研发和装备制造中心。构建技术开发、规模生产、配套设施完善、运营服务体系，打造完整的产业链。建设新能源汽车技术研发及测试平台。推进关键系统和关键零部件的产业化，提升整车及关键零部件的开发能力。
4、节能环保产业
加强高效节能、先进环保和资源循环利用关键技术及装备的研发和产业化。面向工业、交通、建筑等重点领域，开发推广高效节能技术装备和产品。成为全国技术创新中心和高端制造基地。培育集工程设计与建造、设备制造、技术服务、运行管理于一体的系统集成商。
5、新能源产业
推动新能源产业实现关键技术突破、核心装备研制及产业化、运行体系建设和重大示范应用，构建安全、经济、绿色的现代能源产业体系。加强风电设备制造和系统集成能力。提高太阳能热利用和风电技术服务业运营水平。提高生物质能、页岩气资源开发利用等关键技术研发水平和工程服务能力。提高新能源产业研发创新能力，培育具有较强竞争力的系统集成商和技术服务商。
6、新材料产业
促进产学研紧密结合，打造具有较强自主创新能力、研发生产于一体的新材料产业集群。推进新型功能材料、共性基础材料等的研发创新，实现关键技术突破。面向电子信息、生物等战略性新兴产业和现代制造业，发展先进适用材料。形成纳米材料等特色优势产业链和产业集群。
7、高端装备制造产业
促进高端装备制造与研发设计、服务等环节融合互动，提升高端装备的整体研发、系统设计和技术服务等系统集成能力。开展关键共性技术研究，实现技术突破，培育自主知识产权。实现关键装备的自主发展，提高整机、关键零部件以及高端通用仪器仪表的设计制造能力。推动高档数控机床、3D打印、工业智能机器人、自动化成套生产线等智能装备的研发和产业化，提高成套系统集成能力。
8、航空航天产业
依托国家科技重大专项实施，推动航空航天产业创新发展。打造涵盖研发、生产、运营的通用航空产业链。促进产品、系统应用、运营服务一体的民用航天产业规模化发展。以研发、总部、高端服务集成应用等产业链高端环节引领我国卫星应用产业发展。
（三）加强商业模式创新，提高市场拓展能力
以新型应用促进商业模式创新。在新一代信息技术领域，结合云运营和大数据应用等，促进下一代互联网技术在政务、金融等行业创新应用。建设云计算应用支撑的配套虚拟化平台，促进海量数据存储、数据挖掘和分析等技术的行业应用。促进移动互联网技术在电子商务、新媒体、互联网金融等领域规模应用。在移动支付、远程教育、移动办公等领域创新移动互联网综合应用的新模式；推动新一代移动通信在制造等行业成熟应用。
以服务模式创新带动商业模式创新。在生物医药领域，促进生物技术服务业规模化发展，培育健康管理服务，发展医疗保险、第三方独立医学检验等新服务模式。在节能环保领域，推动节能诊断、节能改造、合同能源管理、能源监测及管理等节能服务产业发展，发展合同能源管理、环境合同管理、碳交易等创新型商业模式，提高涵盖设计、咨询、运营、服务全产业链的系统解决方案能力。在新能源汽车领域，通过车电分离模式、定向购买模式、租赁模式、换电模式等创新型营销和流通模式，推动产业化实现[2]。
参考文献：
[1]安筱鹏.制造业服务化路线图：机理、模式与选择[M].北京：商务印书馆，2012
