时间：2023-07-17 17:23:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇农业服务市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
预测2007年的IT市场需求和采购趋势，则一定要先看整体的经济增长速度。
来自法国国家统计及经济研究所（INSEE）的预测，2007年上半年，美国经济放缓将连带着世界经济发展速度的回落。据INSEE的统计，2006年，中国工业生产增长幅度年累计计算，9月份近15%，2006年第三季度平均增长超过16%。韩国和中国台湾省也保持原有的增长速度。预计2007年，在中国收缩投资和美国投资放缓的双重作用下，亚洲经济增长速度稍有回落。
与INSEE的悲观论调不同，标准普尔则在最新报告《2007亚太市场展望》中称，预期美国经济放缓对中国经济增长动因的削弱非常有限，2007年亚太地区整体经济状况将继续受益于中国、印度和日本三个主要经济体的发展，尤其是中国，将继续为该地区的经济发展提供主要动力。考虑到政府将继续采取宏观经济稳定措施、紧缩性的财政政策以及股票市场今年表现出色等因素，2007年中国的GDP增长率预计将接近10%。
世界银行在《2007年全球经济展望：驾驭下一波全球化浪潮》报告中也预测，未来两年，中国经济增长虽将略有降温，但相对于全球经济来说依然强劲。
由此看来，在世界将陷入低迷时，中国经济仍将保持一枝独秀的增长。这对于IT企业而言，既是好事，也是坏事：刺激需求固然很好，一枝独秀的状况无疑将使得各方对中国市场的关注更加集中，竞争将更加激烈。
行业需求：几家欢喜几家愁
在行业方面，由于2008年中国将举办奥运会，因此2007年将进入奥运工程建设的最后阶段，因此，很多资源需要向奥运倾斜。预计2007年，与奥运建设相关的行业采购，例如地产、电力等行业会有很大增长，而其他无关行业，例如教育行业的采购则应该比较平淡，但是，大量的工作应该在2007年得到良好的解决或做出解决计划，在2008年之后，会有所反应。
近年来备受关注的中小企业市场仍将是2007年的重要热点之一，与今年相比较，中小企业明年花费要多一些。IDC预测，2007年中小企业市场的需求增长将高于IT需求的平均增长水平。但是，如何找到一个合适的突破点也仍是这个市场的关键。中小企业市场一直被各个软硬件厂商寄予厚望，被视为充满希望与神秘的新大陆，但却苦于一直无法破局。爱代购网CEO彭志强认为，因为一直无法找到一种低成本、可扩张的营销/运营之路，“渴望而不可求”成了业界的难言之隐。他认为，通过互联网平台营销将是一个行之有效的措施。互联网平台使得中小企业的应用迎来了历史性的机遇，中小企业需要低价格、简单实用、可扩充的软硬件平台，这些需求都是传统营销/运营模式不可能突破的。简单的、相对标准化的需求，未来将更多地透过互联网实现，这种趋势不容逆转。
产品：繁荣在“混乱的年代”
2006年，新技术、新标准涌现层出不穷，被誉为“混乱的年代”。2007年，基于新技术的新产品将繁荣在这个“混乱的年代”。
硬件方面，2007年是国内PC企业发展的关键一年。2007年的PC采购在商用领域将更加细分，而消费类的采购将更加时尚，更加追求品牌，追求个性化。关于2007年的PC采购趋势，可以从两个方面来考虑。首先是应用模式的要求，客户尤其是企业客户绝不仅仅关注购买硬件，更关注的是购买产品后能够带来怎样的应用体验，尤其对用户的效益、工作产生什么样的帮助，这一趋势在中小企业和网吧这两个新型行业市场将表现的更加明显。成长迅速的中小企业需要借助信息化来发展壮大，而企业的信息化绝不仅仅是硬件的问题。需要安全性、稳定性、性价比等全面配合。从厂商角度来讲，PC企业要为中小企业提供量身定制的机器及解决方案，比如方正商祺系列。另一个是网吧行业，其整体产业链将向着品牌化、规模化、多元化的趋势迈进。
在IT服务市场方面，目前，国内硬件市场同软件与服务市场规模比例大约是7∶3，而在成熟的美国市场比例大约正相反。神州数码高级副总裁兼神州数码IT服务集团总裁 陈勇认为，随着中国IT市场与客户的不断成熟，中国IT市场中，软件和服务的比例会逐渐加大。具体体现在软件和服务的增长速度远高于硬件的增长速度。IDC等公司过去几年的市场分析报告中也已验证。软件和服务未来5年内仍将会有超过20%的增长速度，是整个IT产业增长最快的领域。
新技术刺激需求
2006年出现的一些新技术将在2007年发展得更加明朗，刺激、影响IT市场需求。
Windows Vista的新版Office将于2007年1月底上市销售。功能强大的Vista为客户提供了很多新的应用体验，但是，对硬件环境的要求也大大增加，业内人士因而预测，Vista的普及将大大刺激PC需求，甚至有可能带来有史以来最大的换机潮。目前，微软、微软的硬件合作伙伴、华尔街都在密切关注Windows Vista在客户中的普及情况。
多核是另一个影响IT硬件的重要因素。2006年11月底，Intel了多核。但多核到底能够带来什么，2007年将见分晓。多核产品相对单核产品而言，存在整个内部构架的改变，而随之匹配的主板和显卡类产品也相应提高，多核与Vista呼应，将会在很大程度上促进整个硬件平台的新、旧更换。
虚拟技术是服务器市场中广受关注的新技术。这是一种使多个操作系统同时在服务器上运行的技术。包括从IBM到英特尔、再到微软在内的几乎所有主要软、硬件厂商都对虚拟技术显示出了浓厚的兴趣，并预计它的应用在2007年会更普及。而虚拟技术，以及包含多处理器在内的与服务器相关的技术将改变软、硬件产品的定价模式，为新的价格模式奠定基础。
软件服务化（SaaS）和SOA技术是影响软件市场和IT服务市场的两大关键点。由于SOA代表的是一种架构面的方法论，用来产生松散耦合、互通的业务服务，而这些服务在企业内和跨企业间共享并重复利用。特别是这几年来不少解决方案纷纷在企业中被建置，如CRM、ERP、SCM、ILM……愈来愈多的IT建置，彼此连结性并没有与IT架构的成长有更高的密合，因此吹起一股整合架构、重复使用资源、整合资源的应用之风。根据2006年的调查结果，将SOA列为优先导入解决方案的企业用户比重高达84％，其中将其列为高优先级的更是高达52％。由此可见，SOA已经成为市场中主流的解决方案。2007年，这种状况将更加明显。而软件服务化SaaS则是针对蓬勃发展的中小企业市场应运而生的。市场分析专家认为，企业的供应商通过把软件即服务(SaaS)而不是通过缩小他们的企业产品版本来吸引中小企业用户。
PC会更加细分
方正科技集团股份有限公司总裁 祁东风
2001年8月进入方正科技，历任方正科技销售平台总经理、方正科技助理总裁、执行总裁，现任方正科技总裁。
2007年是国内PC企业发展的关键一年。关于2007年的PC采购趋势，可以从两个方面来考虑。首先是应用模式的要求，客户尤其是企业客户绝不仅仅关注购买硬件，更关注的是购买产品后能够带来怎样的应用体验，尤其对用户的效益、工作产生什么样的帮助，这一趋势在中小企业和网吧这两个新型行业市场将表现的更加明显。成长迅速的中小企业需要借助信息化来发展壮大，而企业的信息化绝不仅仅是硬件的问题。需要安全性、稳定性、性价比等全面配合。从厂商角度来讲，PC企业要为中小企业提供量身定制的机器及解决方案，比如方正商祺系列。另一个是网吧行业，其整体产业链将向着品牌化、规模化、多元化的趋势迈进，网吧业主更需要的是一种可持续发展的经营模式，这也对PC厂商提出了很高的要求。
其次，是如何在同质化的产品中体现厂商的差异性。这是任何IT厂家必须面临、必须思考、必须提前做好准备的问题，未来的PC肯定不会是现在这种形态，肯定会融入我们的生活，会有更多关注应用的产品出现。举个例子，国内首款UMPC（超移动电脑）笔记本电脑，它就融合了PDA、笔记本电脑、PSP、MP4、MP3等众多数字设备的功能。产品设计非常时尚，也很有个性。可以很好地满足移动商务和时尚先锋们的应用需求。
把这两个方面归总到一起，就是客户的需求。对我们PC企业来说，要“以客户为中心”，了解他们的需要，关心他们的体验，给他们提供应用价值颇丰的产品，从整个产业链条上保证“以客户为中心”，这才是国内PC企业不二的生存法则。
2006年是方正科技快速发展的一年。在IDC最新的2006年第三季度数据显示，方正科技市场占有率稳步上升，同比增长21.9%，稳居国内第二，亚太第四。其中，方正家用机市场份额达到13.5%，在消费类市场的实力进一步增强；方正商用机市场占有率达18.1%。此外，方正笔记本电脑总体出货量仅次于联想，成为中国第一大笔记本电脑品牌，2007年会继续努力。
核心观点
2007年的PC采购在商用领域将更加细分，而消费类的采购将更加时尚，更加追求品牌，追求个性化。
IT服务的春天将至
神州数码（中国）有限公司高级副总裁兼神州数码IT服务集团总裁 陈勇
1993年硕士毕业于北京工业大学，同年加想集团，2004年荣获中国渠道十大管理精英称号，出任神州数码高级副总裁，主管集团之软件及服务业务。
目前，国内硬件市场同软件与服务市场规模比例大约是7∶3，而在成熟的美国市场比例大约正相反。我们认为随着中国IT市场与客户的不断成熟，中国IT市场中，软件和服务的比例会逐渐加大。具体体现在软件和服务的增长速度远高于硬件的增长速度。IDC等公司过去几年的市场分析报告中也已验证。软件和服务未来5年内仍将会有超过20%的增长速度，是整个IT产业增长最快的领域。
从未来IT服务的发展趋势看，金融、政府、电信、制造业等四大行业仍将大约占据中国IT服务市场的70％。在这四个领域，神州数码已经完成战略布局，但同时我们也要看到，我们的竞争对手也已经发生了非常大的变化――我们现在在许多领域里，已经不是在跟国内同行竞争，而是主要在和世界一流的跨国公司竞争。我们有更贴进本土客户，更了解客户需求，能更快响应客户等诸多优势，但在能力、管理和理念等许多方面也与这些世界一流公司存在很多差距。所以我们在竞争中，也要向他们学习，加强与他们的合作，不断提升我们的能力。从能力建设到自身观念的转变和挑战都将是非常巨大的。我们正围绕咨询、解决方案、运营外包三条主线构建我们的能力。中国市场是一个高速成长的市场，给我们提供了很大的学习与成长的空间。
我们认为，探索一条通过掌握客户需求，以最佳实践积累经验，自主开发，形成适用于行业的业务模块，以此逐渐深入IT基础研究，实现技术储备的自主创新之路。是每一个中国企业在2007年所必须面对的问题。中国企业要靠自主创新来逐步缩小差距。神州数码通过不断了解客户需求，总结出一些加强自主创新的思路。我们在内部建立起以管理创新、战略创新、产品创新和服务创新的4S创新体系。
核心观点
中国市场和客户正在逐渐成熟，IT服务的春天正在来临。
中小企业市场需求被激活
清华紫光股份有限公司副总裁，“爱代购网”CEO 彭志强
1999年开始涉足分销业务，带领团队由零起步，迅速发展成为中国第四大IT分销商。2005年，彭志强著书《卓越执行》。2006年，创办企业服务门户网“爱代购网”。
展望2007年，一些新的现象、新的火苗终于为中国IT产业带来一些新的生机、新的期待。沉闷了几年，我们需要在创新上有实实在在的尝试与努力。
中小企业市场，一直被各个软硬件厂商寄予厚望，被视为充满希望与神秘的新大陆，但却苦于一直无法破局，因为一直无法找到一种低成本、可扩张的营销/运营之路，“可望而不可求”成了业界的难言之隐。
先以软件来看，互联网平台使得中小企业的应用迎来了历史性的机遇，中小企业需要低价格、简单实用、可扩充，希望先试用再买，这些需求都是传统软件营销/运营模式不可能突破的。简单的、相对标准化的需求，未来将更多地透过互联网实现，这种趋势不容逆转。
“免费试用”的“无进入门槛”方式，按使用付费，而不是买断付费的方式，这些创新举措不仅符合客户的利益、保护了客户的利益，也更适合中国中小企业信息化能力薄弱的现状。“软件即服务”，正在呈现一种新的游戏规则，国外市场的成功就是中国市场的明天，只是时间早晚的问题，因为商业的基本规律大致一样。
传统农业经济时代，家家打井是主要的喝水方式，工业经济时代，自来水厂成为主流的方式，用户根据使用的水量进行付费，而且这样的成本比打井喝水要低。通过互联网实现的企业服务平台（“自来水厂”）是解决我国中小企业低价格核心需求的有效方法，这将是中小企业市场未来的主流方向。
而在硬件领域，伴随着国内电子商务网站对商务经营、诚信建设的投入，电子商务将从过去的小额低价值物品交易，进入到大额高价值物品的网上交易，这标志着电子商务2.0时代正在不可逆转地到来。卓越、当当等起步于20元的图书/CD，淘宝/易趣的交易均价在200元左右，而今天，电子商务2.0时代将迈上一个新的台阶，结合美国的市场状况，2000元以上的大额高价值商品将逐步成为网上购买的重点，而其中，日益标准化的IT产品将成为网上交易的主要产品之一。而其中团购等新模式因为聚合产生力量，合众模式具有大发展的必然性，而这无疑将深刻地改变传统供应链的运作模式。
核心观点
2007年，将有创新的营销方式破局中小企业市场。
教育采购走向特色应用
北京甲骨蓝科技有限公司CEO 黄磊
1992年毕业于北京化工大学，随即进入IT业，2002年创办甲骨蓝科技有限公司，希望将中国传统文化与高科技结合。
就教育行业采购而言，2006年似乎是一个过渡年：高教不紧不慢地在招标，普教“校校通”工程正在结尾，新的政策性采购又没有成型，“农远工程”已成众多厂商的“鸡肋”，IT应用也乏善可陈，行业缺乏新产品新应用，只有职业教育是唯一的亮点。
2007年是教育口“十一五”规划全面展开的一年，初步预计教育行业IT采购总量将有较大幅度增长，采购形式在厂家和用户的共同努力下也将进一步多样化，采购内容除传统IT产品的例行配备外，预计在IT应用和安全方面的投入比例会有较大幅度地增长。职业教育仍会独领IT采购，成为整个教育行业中人均采购额最高的高地。
行业主导:占主导地位的采购仍将集中在服务器、PC、投影、网络设备等传统IT产品线上，各个厂商单位产品的利润只能依靠新型号、新配置来保留。
特色应用:随着素质教育的深入开展，越来越多的学校在逐渐摆脱束缚成为特色学校，特色的IT应用也随之产生，由学校自主的特色IT应用采购也将越来越多。2007年将是这种特色应用从初现端倪到开始大行其道的一年，比如：地理特色校将加大声、光、电和特色软件在教学中的创新应用，物理特色校将增大仿真方面的投入等等。而且可以预计：具有全新功能的教育专用硬件产品也会大量出现。
网络安全:安全产品的采购也会成为学校的重中之重。由于具有使用和维护方面的先天优势，具有统一威胁管理（UTM）功能的安全产品将在2007年逐步渗透进入学校，整个行业规模将会有3～5倍的增长。
职业教育:职业教育仍会是2007年IT采购的先锋，多数地区的“十一五”计划都将大量的资金投向当地有限的几十所职业技术学校。一批豪华校园网将会陆续出现。
教育软件:教育软件仍旧保持疲软态势，这是2007年教育行业仍旧无法解决的切肤之痛。由于2008年之前，资源需要向奥运倾斜，2008年之前教育系统的采购应该比较平淡。
核心观点
2007年，教育系统采购形式会多样化，特色应用和职业教育将是亮点。
刀片服务器爆发式增长
神州数码（中国）有限公司科技发展公司商用系统事业部产品总监 裴勇
1997年硕士毕业于中国海洋大学企业管理专业，同年进想集团，1998年2月进想科技发展公司信息产品事业部，现任商用系统事业部产品总监。
2006年，x86服务器的增速大约是17%，预计2007年仍将保持两位数的高增长速度。电信增值服务、金融市场的开放、能源行业面对不断增长的需求压力、继续夯实基础和规模不断扩大的制造业以及中小企业(SMB)的蓬勃发展，都将成为拉动服务器市场增长的重要引擎。
从产品方面来看，机架式服务器已经成为服务器市场增长的龙头产品，07年仍将继续保持高速增长。相较塔式服务器而言，机架式服务器具备高密度、高度集成和强大的扩展功能等优势。尤其是随着企业用户机房空间利用效率的压力，对计算性能和易于部署管理的重视程度增加，1U、2U机架式服务器的竞争力将不断凸显出来，并能充分满足瞬息万变的可靠性需求，势必会受到更多企业级用户的青睐。
2007年，刀片服务器也将加快市场实用化的步伐。在多核、低功耗技术的推动下，将以整体综合性能，以更高密度、敏捷式部署和维护、全方位监控管理、高可扩展性、高可用性等为发展重点。而对于刀片式服务器的目标用户，我们目前更看好金融和电信用户。2007年是国内金融业全面走向开放后的第一年，国内外银行之间将形成全面竞争局面，势必将掀起信息化提升竞争力的建设浪潮。而对电信行业来说，随着增值服务内容的不断扩展和深化以及3G牌照落地等因素影响，也将掀起一轮信息化投入的高峰。这些因素必将会拉动刀片式服务器在2007年取得类似机架服务器的爆发式增长。
在技术方面，虚拟化技术预计将成为2007年中国服务器领域的热点。可以预见，目前的服务器技术发展来看，用户对性能、可靠性等基本需求已经解决，进一步通过虚拟化技术优化其IT资源配置，快速应对业务需求变化，将成为未来的投资热点。
为了应对市场环境和用户需求的发展变化，神州数码在2007年将继续加大技术方面的投入，更加重视对工程师技术队伍的培养，并逐渐将分销型销售模式过渡为具有技术含量、解决方案型的技术销售模式。同时，神州数码将加快拓展区域市场的步伐。
核心观点
服务器整体市场仍将保持两位数增长，新技术成为需求热点，渠道将是竞争关键。
中小企业管理软件采购网络化
北京市哲仁汇能信息技术有限公司技术总监 欧阳南迪
北京理工大学计算机硕士毕业，2004年加入北京哲仁汇能信息技术有限公司。
从整体采购金额来看，与2006年相比较，2007年的中小企业板块的总体采购额要更多一些，尤其是针对管理软件的采购，我们自己的预测增长仍会高于10%。
中国市场中的第一批中小企业已经经过市场历练，发展到一定规模，在达到一定规模之后发现，原有的组织结构和管理方法出现了矛盾，企业发展出现失衡，因而迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。我们认为，这就是近两年来中小企业管理软件市场增长的根本原因。
中小企业对于管理软件的需求并不简单，有些“麻雀虽小，五脏俱全”的意味。因此，市场上一些厂商普遍采用的、用缩小企业软件产品传统的授权版本以期满足中小企业要求的做法，在面对市场时，就显得颇为力不从心。
从我们的感觉来讲，从微观层面看，与大型企业相比较，中小企业具有以下特点:一是中小企业规模小、实力弱;二是企业预算低、利润少、对于亏损与盈利的敏感程度高;三是中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱;四是中小企业管理素质普遍较低;五是中小企业在吸引人才方面处于明显弱势。但同时，由于竞争压力的增加，中小企业又亟需采用管理软件提升自身竞争力。因此，中小企业基于互联网掌控市场，实现企业资源最佳配置，改进自我协同能力，提升产品和服务品质的需求将显著增加，也将成为必然的趋势。从产品上而言，中小企业需要功能强大、可灵活定制、按需扩展、服务简便的管理软件产品。从营销方式而言，需要一个低成本、快速地到达中小企业市场以及及时获得客户反馈的营销模式。通过传统营销方式，与中小企业合作对IT供应商来说是极端困难的，传统营销方式针对中小企业的销售和服务成本就是一个巨大挑战。而互联网将在其中发挥很大作用。基于此认识，我们开发了Netcel如意智能网络信息平台。
关键词：电力；营销管理
一、引 言
电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。
二、供电企业营销管理的思想定位
（1）电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
（2）电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
（3）基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
（4）进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
三、电力企业营销管理总策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。
以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。
以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。
以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。总策略具体化如下：
（1）环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
（2）销售市场的扩张策略
①营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。②能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
（3）优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
（4）全方位提供的优质服务策略
未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
（5）激励用电的价格策略
积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
（6）气电联合的能源互补策略
气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。
（7）规范到位的管理策略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
（8）稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
四、电力营销管理策略的实施方案
1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
2拓展市场份额
（1）运用灵活的电价政策，争取市场份额
根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
（2）推广用电，增加电能的使用
城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
（3）细分市场，重点突破
根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的5~10年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
3完善技术支持系统
（1）电网支撑；
（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
（3）建立客户服务计算机管理系统；
（4）建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
关键词：东盟六国；信息通讯；投资与合作
中图分类号：F742 文献标识码：A 文章编号：1006-1894(2010)04-0063-08
2007年1月，中国与东盟签署自贸区《服务贸易协议》(以下简称《协议》)，马来西亚、菲律宾、越南、新加坡、缅甸、柬埔寨六国正式承诺向中国开放电信市场，承诺包括允许中方设立独资或合资企业，放宽设立公司的股比限制等内容。随着该协议的实施，双方将逐步减少电信等服务业的准入限制。双边在2009年8月签署了自贸区《投资协议》已在2010年2月生效。2010年1月1日中国一东盟自由贸易区(以下简称自贸区)建成。在上述背景下，研究东盟六国信息通讯市场情况，探求我国在该领域与相关伙伴方合作发展的可行之路，是有意义的。
一、中国与东盟六国间的信息通讯经贸概况
(一)我国信息通讯企业在东盟六国的市场地位
我国已有多家电信通讯企业进入东盟市场。华为公司自1999年开始正式进入东盟市场，为东盟各国主流运营商提供全方位的电信网络解决方案。随着中国一东盟信息通信领域合作的不断推进，华为公司在东盟市场的合作建设规模飞速增长，2008年建设规模超过10亿美元。康佳公司产品进入柬埔寨市场；中国联通进入越南市场；中兴通信是东盟市场上重要的设备供应商之一，拥有马来西亚电信MSAN项目40％的市场占有率，还承建马来西亚电信全国范围的固网综合接入，并提供新型固网业务，占据了70％的市场份额。我国电信运营商在东盟部分市场逐渐形成影响力。中国电信和中国网通已在东盟部分市场开展电话运营业务；中国电信在大湄公河次区域信息高速公路建设中已经率先参与了大湄公河次区域各国的电信合作。这些企业正是以东盟为起点，不断积累市场经验，走上可持续的国际化发展道路的。
(二)我国信息贸易与投资在上述市场中存在的问题
目前，我国企业参与东盟新四国信息通讯技术领域合作存在的问题主要表现在以下几个方面：
1 投资偏重低端产品，无序竞争，尤其是对越南、缅甸、柬埔寨这些东盟新加入的，发展水平较低的国家 部分中国企业认为这些国家本身落后，对商品的质量要求不高，大量输出积压低档商品，只求低价取胜，极大地影响了中国产品的信誉。投资过程中，经常出现同一个项目有多家中国企业竞争，导致东道国政府不断抬高合作筹码；而对同一市场的争夺，往往出现多家中国企业过度投资，产出能力大大超过当地市场容量的情况。
2 不注重跨国经营中的文化整合，缺乏当地化管理理念 目前很多中国企业在东盟的投资项目，由于缺乏长期合作的打算，因此容易忽视跨文化的整合，造成经营和内部管理上的困难，经常引起劳资纠纷，加大投资风险。
3 投资尚在起步阶段 2007年以前，我国在东盟的投资规模比较小。2008年对东盟直接投资流量24.84亿，同比增长156.1％，占中国当年对外直接投资流量的4.4％。而我国在东盟信息传输和计算机服务与软件业的投资流量仅占所有行业的0.9％。在东盟投资占主导地位的跨国公司主要来自于欧盟15国、美国、日本等国，早在2005年，这3个区域的国家在东盟的投资所占比例分别为38.7％、37.6％、9.61％。在东盟信息行业的外国投资也主要来自于这些国家。与其在东盟信息市场的地位相比，中国处于弱势。
此外，越南、柬埔寨和缅甸等经济欠发达国家，电信监管中的政企合一、互联互通等问题仍非常严重，有待进一步完善。而且，东盟欠发达国家的政府对电信企业的干预程度过高，办事效率低下，有的还存在比较严重的腐败问题，这都使企业的投资利益受到影响。
二、中国及东盟六国信息通讯市场的分析
(一)信息通讯产品的市场要求与特点
信息通讯技术(ICT)不仅是提供基于宽带、高速通信网的多种业务，传递和共享信息，而且是一种通用的智能工具。对于固网运营商来说，这种服务是IT(信息业)与CT(通讯业)两种服务的结合和交融，通信业、电子信息业、互联网、传媒业都将融合在ICT的范围内。电信设备的特点是兼容、互联互网，在建立起初始网络后，以后的扩容往往都要求其设备和技术必须具备兼容性和可通用性，这也就意味着一旦进入就有可能长期占领，设备供应商也就可以靠不断的扩容来获取利润。
(二)中国信息通讯产业投资能力分析
我国信息产业近10年来以2倍于国民经济的增速持续快速发展，2009年电信业累计完成电信业务总量25680.6亿元，比上年同期增长14.4％。2009年全国网民数净增0.86亿人，达到3.84亿人，互联网普及率达到28.9％，比上年提高6.3％。
我国3G和TD总体发展现状：2009年，3家基础电信企业共完成3G网络建设直接投资1609亿元。2009年共完成3G基站建设32.5万个，TD-SCDMA(基于扩频技术的一种无线通讯技术)网络覆盖全国70％以上的地市，其中，东部省份100％地市实现覆盖。基站总数超过10万个，核心指标接近2G水平。建设规模超过十多年来累计规模的一半，开创了全球电信发展史上建设规模最大、建设速度最快的新纪录。
2010年3月，世界经济论坛了《2009-2010年全球信息技术报告》，涵盖了全球133个主要国家和经济体。报告强调了在近几十年来最严重的一次经济危机之后，信息通信技术对于推动世界经济、环境和社会可持续发展方面所起到的重要作用。以下是报告中相关国家信息通讯技术排名情况：
中国排名第37位，与上年相比上升了9个位次，并成为金砖四国经济体的领头羊。
(三)对六国信息通讯市场分析
1 经济因素 相对而言，新加坡是发达国家，据世界银行“2010年经商报告”新加坡被认为是最容易从事商业的地方，新加坡已获得亚洲最具竞争力的国家。2009年，新加坡GDP为1771.33亿美元，人均GDP为35515美元。新加坡拥有40家电信设备供应商和超过1000家电信服务提供商。信息通信业的蓬勃发展不仅造就了较低的资费，超过100％的手机普及率，而且吸引了60多亿新元的投资，并让新加坡成为全球电信业最为发达的国家之一。新加坡电信(Sing Tel)是新加坡规模最大的电信公司，也是亚洲最大的全业务运营商。
除了新加坡外，马来西亚和菲律宾是六国中经济发展较好的国家。2008年，马来西亚GDP为2222亿美元，人均GDP为8140美元，属于中高收入国家，有较强的消费能力。
马来西亚本国电信企业和来自国外的电信跨国公司竞争激烈，市场发展比较充分。马来西亚的移动电话普及率已超过90％，市场正变得饱和。马来西亚电信公司在全球电信运营商中排名第37位，是该国最大的固网运营商和第二大移动运营商，并且在东南亚、南亚、非洲进行跨国电信经营业务，是重要的跨国运营商。
2008年，菲律宾GDP为1686亿美元，人均GDP1866美元。近几年，在菲律宾电信市场上，菲律宾政府将发展重点集中在移动和宽带业务上，移动业务的高速发展带动了菲律宾整个国民经济的增长。菲律宾国家电信委员会(NTC)发放了5张3G牌照，按菲律宾政府的规定，取得3G牌照的运营商必须在2007年底前完成3G网络的建设，最迟在2008年开始提供3G服务，并且在3G服务开始的5年内，覆盖率必须达到80％。中国运营商可以利用这个机会，尝试开发它的下一代电信服务市场。
越南、缅甸、柬埔寨是较不发达国家。但是近几年，越南的经济发展速度在亚洲仅次于中国，排在第二位，为国外投资者们提供了较大的市场空间。越南GDP 2008年为898亿美元，人均GDP1040美元。越南邮电通讯业得到迅速发展，陆续加入万国邮政联盟(UPU)和国际电信联盟(ITU)等国际组织，逐步融入世界邮电通讯业的发展。2007年，越南提前4年完成越共“十大”提出的每100人拥有35台电话的目标，实现乡乡通电话，成为电话普及速度最快的国家之一。
缅甸、柬埔寨共处中南半岛，长期以来一直处于贫穷和落后的状态，属于世界最不发达的国家。两国的国内电信业发展水平低下，信息和通信基础设施匮乏。柬埔寨电信发展严重依赖外援和外资。政府控制固定电话运营，但私人资本可进入移动电话市场，移动市场完全开放，上网服务由私营部门提供。缅甸私有化水平低，电信市场开放程度不高，公共通信网络为国家所有，由政府统一管理邮政和电报。
2 政治因素 20世纪70年代以来，越南、马来西亚、菲律宾等邻国开始侵占我国部分南沙岛屿，在岛上兴建永久性设施，设立行政机构等，妄图永久占领。为捍卫，中国与越南、菲律宾等国在20世纪70年代、80年代和90年生过军事摩擦。近年来，南沙争端更加复杂，虽然中国坚持通过多边谈判解决争议，东盟国家也认识到中国在减少危机中所起的作用，愿意与中国搞好双边关系，但始终成为我国同东盟国家间贸易和友好往来的隐患。
柬埔寨经历了多年的战乱，多年的战乱摧毁了原有的固定网络，国家建设资金的严重匮乏又阻碍了新的固定网络的发展。近10年来，依靠外援和外资，柬埔寨电信业正逐步恢复和发展，但柬埔寨的电话普及率仍然很低，互联网服务还很落后。柬埔寨如能保持政局稳定，经济持续发展，其电信市场仍有较大的发展空间，我国可选择合适的领域与柬埔寨合作。
3 社会因素 截至2009年6月，新加坡人口484万人，每平方公里达4000多人，是世界上人口密度最大的国家之一。政府已经先后6次制定国家发展信息通信的战略规划，为期10年的“智慧国2015计划”旨在帮助新加坡成为以信息通信技术为驱动力的国际大都市。在该计划的推动下，2008年，新加坡信息通信行业产值增长12.4％，达581亿新元；信息通信的出口产值占总产值的61％，达354.4亿新元。
至2009年，马来西亚人口2800多万，城市人口占60％。在东盟十国的5亿多人口中，马来西亚人口仅占4％，而在东盟十国与中国的贸易额中，马来西亚则高居首位。从事商业活动的企业所面临的问题前三位是融资困难，政府效率低，腐败。
菲律宾是个农业国，在8970万(2008)人口中，农业人口占总人口的2/3以上。菲律宾农产品、矿产资源、森林资源丰富。从事商业活动的企业所面临的问题前三位是腐败，政府效率低，基础设施供应不足。
越南人口8850万(2008)。越南27岁以下人群占总人口的60％，劳动力资源充足。75％的人口在农村和山区，收入较低。企业所面临的问题前三位是基础设施供给不足，融资困难，教育程度高的劳动力不足。至2007年1月1日，ICT年增长率25％，电话普及率为30.7％，农村的电话普及率为3.5％，偏远地区为2％。越南2006年在信息通讯领域的直接投资约18亿美元，官方发展援助资金为5亿美元。
柬埔寨人口1470万(2008)，其中，农村人口占84.3％，柬埔寨是传统农业国，工业基础薄弱。矿藏、林业资源丰富。中、柬两国在发展经济方面有很强的互补性。近年来，中、柬贸易不断增长。双边年贸易总额已从十几年前的不足3 000万美元增至2009年的9.43亿美元。中国还是柬重要的投资国之一。2008年末中国对柬埔寨直接投资存量为3.90亿美元。企业从事商业活动所面临的问题前三位是腐败，政府效率低，教育程度高的劳动力不足。
缅甸人口5 700多万(2008年)，经济以农业为主，超过60％劳动人口从事农业，工业基础薄弱。森林覆盖率达50％。缅甸的矿藏资源丰富，有石油、天然气、稀有金属、宝石等。
三、我国信息产品贸易与投资对东盟六国的市场开拓
东盟六国的信息通讯产品和服务基本依赖国外供应商。其中，部分国家经济发展强劲，对此类产品的需求旺盛，但供给相对不足。我国无论是大型的通信设备，还是普通的手机和电话机，产品都已达到世界先进水平，有强大的生产能力。与发达国家相比，我国产品有着明显的价格优势。因此，我国企业和产品完全有能力满足这些市场需求。
(一)信息通讯市场开拓的基本原则
电信设备的特点是兼容、互联互网，一旦进入就有可能长期占领，设备供应商也就可以靠不断的扩容来获取利润。通信设备和终端产品是从供应商那里采购的，电信企业的核心附加价值不在网络设备上，而是在服务过程中，即通过办理通信业务、维持通信传输等体现，电信企业的主体角色不是产品管理者，而是过程管理者。打造网络管理者，有效利用网络平台，针对客户信息应用需求，不断整合信息产品和内容，改善信息服务过程，通过营销推广，促进个人和行业客户的网络信息化应用不断升级，将成为电信运营商的未来战略角色定位。
(二)重点市场的选择与开拓
依据《协议》规定的减让条件，按照上述市场开拓的基本原则，综合考虑东盟六国市场的基本情况，我国应从中选择重点国别市场，对其形成通讯电信产品和投资规模。
1 重点市场的选择
在东盟六国中，比较适合我国电信企业投资的有越南、柬埔寨。这两个国家共同的特点是：与我国保持着良好的外交关系；政局稳定、经济发展态势良好；电信业已经对外资开放，且对我国的开放力度较东盟其他国家更大；电信市场发展速度快、潜力大。
越南的信息产业政策积极。2000年以来，越南政府致力于该产业的发展与开放，其固定与移动通信市场目前双双保持高速增长；将越南国有电信企业私有化，促进行业效率和市场化程度的提高。另外，越南与我国接壤，这为网络延伸提供了便利。并且近年越南一直保持较高的增长率，存在对信息产品和服务庞大的消费人口，并且对于信息产品需求量大，
所以，我国可将越南作为重点市场开拓。
柬埔寨属我周边国家，战略地位重要。移动市场完全开放，移动通信发展迅速，进入柬埔寨的国外电信公司都具有国际背景和国际运营经验，这些公司大多是中国周边国家和地区的电信公司，我国可以在良性竞争的基础上，开展合作。另外，我国可以抓住国家电信业私有化改革的机会，争取在改革后的企业中占据有利地位。所以我国可以将其作为重点市场开拓。
柬埔寨、越南位于大湄公河次区域，属于该区域内通过国际经济合作建设信息高速公路项目建设的国家。作为该区域内6个国家之一，我国可以结合大湄公河次区域特点，从维护产品生命周期的角度来考虑，有针对性地开展服务。流域内电信市场表现为直接联系和间接联系。直接联系表现在流域内国家间相互的电信投资合作上面，间接联系是通过流域外电信市场的投资发生的。日、韩、法、美等国资本均进入到该流域内两个以上国家，充分展现出分步骤占领市场的意图。而我国可以利用自贸区成员国的地位以及与东盟越、缅等国家的地缘关系以及上述市场国际竞争程度相对较弱态势，积极开拓柬埔寨和越南市场。
2 重点市场的开拓
根据《协议》规定的减让，在越南基础电信、基础电信服务和增值电信服务部门下的多个业务，对外国投资的商业存在的要求是，与越南企业建立合资企业。外资股份上限为49％～70％不等。柬埔寨对2009年1月后进入柬市场的外国电信投资的商业存在形式没有限制。但要求柬埔寨本地股权不得低于49％。越、柬对外国电信投资均给予国民待遇。
在《协议》的框架下，结合我国与越、柬的通讯电信行业的发展及市场状况，我国可以采取以产品的出口带动直接投资的市场进入策略。投资方式采用国际合资或合作方式为主。从中国电信企业整体情况看，选择这样的投资方式即可满足越、柬对其市场开放的减让条件，又可通过合资、合作经营有利于中方投资企业吸收和利用当地合作伙伴的优势和长处，弥补企业在跨国投资经验及对市场销售渠道等方面的不足。不仅如此，由于越、柬通讯电信市场化都处在起步阶段，合资经营可以分散中方投资企业在当地市场的经营风险，获取速度经济性，绕开限制政策和壁垒。
在重点市场要应用我国与自主知识产权相关的技术，如3G技术，我国的TD-SCDMA(即时分同步码分多址技术)标准是世界三大3G标准之一。该标准必须在国际上使用，才称得起是实际上的国际标准。另外，在越、柬市场使用我国具有自主知识产权的产品和技术，也为后续开拓东盟其他国家市场(不排除在区域外市场)，积累经验，为技术在更广阔区域覆盖打好基础。
对于拥有独特信息技术优势、经营规模较大在国际市场上有一定的竞争实力的大型通讯信息企业，在可能的条件下，采用独资经营更为有利。这样可以有效地保护企业在资本、技术、管理、商标等方面的垄断地位；并以此与来自其他国家的竞争进行抗衡。
从人力资源开发来看，电信技术的迅猛发展与柬埔寨落后的电信技术装备和管理形成巨大反差。鉴于越南和柬埔寨教育程度高的劳动力不足，在进入越、柬市场的初期，中、柬政府和相关企业需将培训电信技术和管理人才作为一项重点内容。这样不仅能有效利用当地人力资源，降低运营成本，同时促进文化整合，深化当地化管理理念，提升我国产品形象。
根据中国一东盟自贸区《投资协议》，双方相互给予投资者国民待遇、最惠国待遇和投资公平公正待遇，提高投资相关法律法规的透明度，为双方投资者创造一个自由、便利、透明及公平的投资环境，并为双方的投资者提供充分的法律保护。所以我国企业可以选择在经济发展较快，信息通讯市场对我国开放度较大，而且国际竞争相对平和的越南设厂，利用其优越的劳动力资源，使之成为我们的“工厂”，向周边东盟国家辐射，扩大产品与服务的出口。
对于上述两国外汇匮乏的情况，我方也可采取易货贸易或者补偿贸易的方式，通过电信产品或设备的输出，获取对方相对丰富的矿产和农业资源。
(三)非重点市场的开拓
1 新加坡 新加坡国内电信比较发达，所以应该列为非重点市场，着重和新加坡企业合作，共同开发新项目，改善应对信息通讯安全威胁的能力。新加坡电信积极建设全球网络，ConnectPlus IP-VPN是新加坡电信为商业客户提供的一项集高质量、全托管和安全性于一体的综合网络服务。目前，ConnectPlus IP-VPN已经扩展到亚洲、欧洲和北美的主要商业城市。我国从事相关业务的企业可以通过新加坡电信享受到一站式服务，方便地连接在印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国以及越南的办事机构，客户能够随时享受到可靠、安全且大容量IP―VPN服务，以及创新、支持设定优先级的差异化服务。
2 马来西亚和菲律宾 马来西亚和菲律宾是信息通讯市场发展相对成熟的国家，国内电信业的竞争一直非常激烈，其中马来西亚的移动电话普及率已超过90％，市场正变得饱和。我国电信运营商如果凭借更先进的技术，销售新一代产品，如3G手机，iPhone(视频语音电话)走高端路线，提高服务质量，就可以在激烈的竞争中求得生存。捆绑式销售、产品互补、专利互换等越来越成为跨国企业之间新的合作与竞争方式，融入新的竞争格局的中国通信制造企业将会有更广阔的空间。
3 缅甸 缅甸私有化水平低的电信市场开放的程度不高，公共通信网络为国家所有，由政府统一管理邮政和电报。在设备方面，由于该国与我国紧邻，且该国制造业的产业环境不够理想，国内设备商一般没有必要在该国投资设厂，仅按需设立合适规模的销售点或点，国内生产基地应可完全辐射到该国。
四、结语
