时间：2023-07-18 17:24:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗器械市场定位，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2009年，中国启动新一轮医药卫生体制改革，“公益性”定位再次回归。而此前的几年内，医药卫生体制改革的“市场化”路径在医疗卫生领域引领风潮，多数发达地区大中型城市医院实现快速扩张。而由于政策性合理引导举措的缺位与力度薄弱，中国县市级医院多数未能在前几轮的扩张中牟获红利。这进而导致多数县市医院与大型三级医院的差距愈发凸显，使得中国新医改在此局面下负重前行。
市场战略转身
作为新医改的重要策略与主要抓
手，公立医院改革、药品零差率改革在大城市屡推难行。为弥合作为基层三级医疗体系龙头的县级医院发展落后的局面，实现“大病不出县”的医改目标，2012年，公立医院改革全面转向县级医院，国家对于县级医院的财政投入倾斜度大幅加大。
无疑，这种转变对于医疗器械领域市场产生了不小搅动，但这块市场对于跨国大型医疗器械企业而言，“是咸鱼还是沙丁鱼”？业内多家厂商最初选择了观望与徘徊。相对于国际知名医疗器械厂商而言，土生土长的国内中小型企业在这一领域更为“吃得开”，其灵活的推广和合作模式，便捷的售后服务队伍等，都是其在基层医疗市场的竞争优势。
在资深业内人士看来，目前，外资医疗器械企业要往“下”走有难度。毕竟，中国广大的基层市场和不发达地区医院的诊疗水平较低，医务人员操控高端医疗设备的能力还不够。因此，外资企业昂贵的高端设备并不对路。而以生产中低端产品为主的国内医疗器械企业，相对更了解本土市场，销售终端也更易深入，开发的产品也适销。因此，在基层医疗机构这一层面，从某种程度上来看，外资企业面临被逼退的窘境。
而据飞利浦、GE、西门子等几家外资医疗器械厂商在近几年的行动步伐来看，外资企业纷纷完成了基础医疗业务部门的建立、面向基层县级医院合理医疗设备的研发和售后团队的建立。显然，外资企业正以各种新的方式走进中国基础医疗市场。
2012年9月，来自德国的医疗器械厂商西门子医疗在江西瑞金启动名为“健康中国――重走路”的关注支持基层医疗行动，以此种方式为江西省内基层医师提供培训和交流等支持计划。而GE医疗的步伐相对更早，2011年2月22日，GE医疗集团在北京宣布，全面启动支持和关爱基层医疗的整合战略“春风计划”，多方位介入中国基础医疗服务市场。
而对利浦医疗而言，其基础医疗战略工程“蒲公英工程”的启动过程更是体现了飞利浦公司对于中国基础医疗市场的重视程度。
飞利浦基础医疗总经理曾进川原为国内一家主营医疗监护设备业务公司――深圳市金科威公司的总经理，其领导下的该公司在国内已确立第二名的市场位置。2006年，飞利浦启动与该公司的收购谈判。两年之后，飞利浦成功将金科威收购至旗下，协助其对流程、产品、技术、质量等方面进行全程改造，加速产品的更新和换代，进一步开发中国中低端市场需求。飞利浦在华业务也由此得到进一步扩展。
中国成为飞利浦新战略定位中的另一个本土市场，战略布局近几年快速扩展。除了在深圳依托金科威的基础医疗业务平台，飞利浦还在苏州建立医疗影像生产基地，在苏州和成都成立“飞利浦中国学院”，几条战线共同为中国本土市场服务。
多元化服务制胜
基础医疗业务应该做什么？在2012年10月于成都举行的第68届中国国际医疗器械博览会上，飞利浦了以“传递健康，惠及大众”为主旨的“蒲公英工程”，工程的同时，即明确了市场定位与服务范围。
据曾进川介绍，蒲公英的服务定位包含五个方面：适合产品、融资方案、便捷服务、培训教育、信息平台等多层面满足基层医疗机构在不同发展阶段的各项需求，设计打造完整的“基层价值链”。他告诉记者，对于如何理解适合的产品，他和他的团队认为，“够好不需要最好”才是真正最适合的产品。
“中国的基础医疗市场，对医疗器械的需求和之前以飞利浦等几家企业为代表的外资厂商的产品定位，实际差别很大。如何结合中国市场的实际，研发出符合基层医院需求的产品，必须与现有的高端产品区别开来，产品的易用性和价格优势都要最大限度彰显。”曾进川说。
随着国家全面实施“十二五”医改规划，基础医疗与社会化办医获得了社会各界前所未有的关注。针对国内医疗机构急需大量医疗设备却资金不足的现状，在11月3日厦门举行的第70届中国国际医疗器械博览会上，飞利浦医疗了一体化创新金融解决方案。这一金融方案覆盖3个月？15年的融资期限，填补了行业内5？7年融资期限空白的现状。通过分期付款、融资租赁、外国政府贷款等具体措施，帮助国内各类医疗机构克服资金限制，实现医疗设备的提前购买。
“我们的金融解决方案与全球知名金融机构拉赫兰顿共同合作。凭借在各自领域的领先优势和专业能力，我们能够更加高效地提供适宜的医疗设备和相应的融资方案。针对中国基础医疗的‘零利率’特殊方案，就是我们合作绑定的优势。”飞利浦医疗保健大中华区总裁张文明告诉记者。
关键词：现代企业制度；制度改革；药品集团经济
一、现代企业制度对药品集团经济发展的影响
（一）对医药产业管理体制的影响
药品产业在现代企业制度的影响下，首先产生巨大变化的是医药产业管理对象的范围。正是由于建立了现代企业制度，从而取消了企业的行政隶属关系，凡是那些从事医药产品包括关于医疗器械设备的研发、生产、管理和营销的企事业单位，都应该纳入到医药产业与医药科技管理的对象，而无论以前隶属于哪个部门。这样，对于医药生产经营主管部门来说，“口内”与“口外”的问题、直系和傍系的区分就统统不存在了，因而一套统一的医药法规的约束和医药产业政策可以规范和指导所有单位，从而奠定了统一有效的医药产业管理的建立。
（二）对医药产业管理主体及其模式的影响
现代企业制度的变革也促进了医药产业管理主体自身的自觉做出了相应的调整。既然是产业，那就是通过生产环节且产生了密切替代关系的企业集团。西药、中成药以及医疗器械等都可以实现对人医疗保健需求的满足，尤其是强大的替代关系也在各自的运作环节中展开，而进一步集合整合诸如研发、生产、管理、营销各自领域和环节的产品，实现这些的企业链条整合起来就是医药产业群。产业内的技术结构、产品结构、布局结构以及宏观产业组织结构等，其科学的确定都是在一个统一的规划下完成的，而在一个统一的规则下实现企业之间的公平竞争。而通过行政分权的人为模式任意对组织内部各机构有机联系的割裂，只能促成低效无需的发展和混乱的资源配置，很多大量的医药管理案例已经证实。而现代企业制度已经为医药产业管理主体的调整而理顺了医药产业管理体制，从而促进了一个西药与中成药统一、监督与管理步调一致的、逐步覆盖超越医药商品研发、生产、管理、营销和消费的医药产业管理机构创造了条件。
（三）对医药产业融资、财政结构模式的影响
专业银行在金融体制改革下逐步商业，很多医药产业由于其自主经营、自负盈亏和自担风险的经营特征，将按“效益性、流动性、安全性”的原则选择贷款对象，亏损甚至是含亏隐含的医药产业想从商业银行得到资金支持自然是难上加难，更谈不上政策性银行的扶助支持，从而会进一步降低其经营环境和融资条件。而实力强、效益好、具有极大增长潜力的医药产业自然是成了各种金融机构首选的贷款对象，而惯常出现的金融抑制也绝对不会出现在这类产业的发展过程当中。实力悬殊、优劣分明塑造了医药产业的基本生态结构，而那些落后的医药企业在经营不善而不再有可自行选择的时候，往往通过兼并、破产和收买控股等方式形成了统一协调和利益一致的局面，从而是有利于整个医药产业集团化经营和普遍增长的。
同样，现代企业制度下得税收体制改革为很多大中型企业的不合理负担进行了减负，从而对的竞争力提高实现促动。税制改革之后，一改国有大中型医药企业与国营、集体小型企业则实行不同的税收机制，从而统一了税制和税率，从结构上更加合理的为大中型医药企业减负。同时单独对国有大中型企业开征的调节税也取消了，这样对减轻税负也是有利的。另外还取消了能源交通重点建设基金和预算调节基金，这两项合计占企业税后利润的，实力强、效益好的企业税基大“两金”上缴额度大，故取消后节余也大。
二、优化现代企业制度实现药品集团经济快速发展
（一）利用“动态规模经济性”调整药品产业结构
以发达国家医药工业的发展历史和整体经验来看，往往是通过企业之间的联合和并购来实现产业集中度的提高和企业经济规模的扩大的，这一点是基于市场竞争所导致的优胜劣汰的效应。因此要充分加大“动态规模经济性”策略的适用力度，提高药品产业的竞争力。所谓“动态规模经济性”策略就是企业通过在创新和生产实践过程中的学习而实现的创新和生产活动的效率的全面提高，而不是依靠生产规模的绝对值扩大。要让药品企业通过学习和创新两大机制将来积累成一种为药品企业所独有的经验规模优势，而这种不能在短期内获得的规模优势与资产重组所形成的绝对规模优势一样都非常难得，是药品产业的稀缺资源，由于不易被模仿，因而有着更强的优越性。因此要实现集团经济发展的药品产业要广泛倡导学习活动，将学习型组织的氛围激活，鼓励经验的积累和交流以及渐进性的工艺创新，为动态规模经济的形成创造实施条件并营造良好环境，从而促进这种规模优势对成本的合理的广泛的降低，从而获得其他企业仅能依靠静态规模经济才能够获得的成本优势，从而提高医药企业集团经济发展的强大动力。
（二）细化市场并找准市场定位以促进药品产业集团化发展
市场定位准确后，直接关系到企业的经营。企业的资金实力、经济状况、所能生产的药品品种不同，市场的定位也就不同。因此对于中国医药产业来说，要想实现集团化生产和经营，就必须要谋求有利的市场定位，进行深入的市场细分。规模庞大的生产体系、广泛的市场领域、稳定而巨大的销售量对于企业的生存和利润的获取固然具有重要意义，但并不是在所有的药品市场上都需要这种配套体系，也并不是所有的医药企业集团在所有的市场领域都具有无可挑剔的生存能力和竞争力。在有些细分的市场领域，以庞大的固定成本去面对有限的市场需求时，往往并不能够受到预期的效果和竞争力，反而会因为较高的成本而收获劣势。因此，我们要善于进行市场细分，寻找有利的市场定位。在深入分析疾病谱的基础上，针对各种类型、产业规模的医药企业各具特色的产业功能特点，选择市场容量适当的目标需求，定位目标市场，选择一些针对性较强的品种定位，这样才能进一步提高药品产业的市场针对性从而构筑竞争力。
参考文献：
【1】尧军文 李蔚，中国医药业的困境[J].企业管理，2006（9）
2006年春季蒙交会纪实一：笔者看会
近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商行业，致使招商企业队伍再度壮大。
呼市药交会随着参展商家或品种的日益增多，可供医药人选择的余地也越来越大，呼市药交会的交易功能也逐渐被弱化。曾经，只要到呼市去参加展会招商，多半都能找到许多“买家”，区域能够迅速被瓜分；而如今，医药保健品竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，没有独特的卖点和成熟的运做模式，很难打动医药人的心。再加上参展厂商及医药人众多，会场中双方根本没有充分的时间展示或沟通产品及合作意向，只有先留个大概印象，随后再做进一步的跟踪交流，也正是因为如此，蒙交会的交易功能正在逐步削弱。各展商转而大打广告营销牌，路牌、灯箱、条幅广告；奇装异服、队伍大游行、高峰论坛等轮番上阵，为的就是吸引眼球，增加被记住的机会，以便从这“海洋”中突出出来，达到顺利招商的目的。而蒙交会不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是打了水漂，这让他们再度陷入了苦苦的沉思之中。就本届蒙交会而言，主要呈现出以下五大现象：
1、医药保健品交易属性再次被扩张
与往届药交会一样，招商项目包罗万象，生发的、丰胸的、减肥的、治心脑的、治乙肝的、壮阳的、补肾的等等应有尽有。但细观本届蒙交会，一个明显变化是，治心脑、治乙肝、肠胃等救助式产品（消费者对产品需求明确）减少；皮肤美容、医疗器械等唤醒式产品（消费者对产品的需求不明确）凸增：祛痘祛斑、美容养颜、柔肤嫩肤、手藓脚气等，无花八门；安眠抗衰老、治颈椎、腰椎，调节新陈代谢，治疗口腔、眼镜的医疗器械，品类各异。这些产品的凸增，成为了本届蒙交会的一大亮点。 尤其是一种电子产品--- 亲情通的涉足，更是引起了很多经销商的密切关注。产品本身为简单的电子产品，然而，却被赋予了“救助式”的功能，它能在独居老人发生突发事件时自主发出警报和求救信息，从而采取第一救助措施。正是它独特的产品属性，非医药保健品的出身，让看惯了每年翻来覆去的同类医药保健品的经销商倍感兴奋，“这是我参加蒙交会两年多来，第一次见到这样的电子产品招商的”，某经销商在见到该产品后如是说。
2、监管力度加强，产品成份逐渐唱主角
往届蒙交会，相当部分的产品以卖功效、概念为主，一盒见效，无毒副作用，无需长期服药，愈后不复发；一天开始起效、七天明显下降、四个月后可以完全停药；两天有感觉、八天斑变浅、一个月斑消失、三个月色斑完全消失……，这些词汇比比皆是。
但自2005年，国家对医药保健品监管力度加强，使得很多原本以蒙派为代表的企业，逐渐收敛了市场攻击力度，转而以成分的塑造，传奇故事的传播成为产品的核心武器，如：新疆、西藏、长白山等神秘地域的植物、某深海动物、某珍贵植物、动物的提取物等，在铺天盖地的蒙交会现场，你可以见到形色各异，或常见、或稀有、或熟悉、或陌生的动植物的图象。
3、沦陷的明星代言
2006年的蒙交会，几乎所有产品上都有一张熟悉的明星脸。这些“星族”，或真或假、名气或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管这些“星们”、“腕们”与产品到底有何联系，只要他们有点名气，能够与经销商、消费者混个脸熟，就可搬到前面“说话”，更有甚者一个产品聘请3个甚至6个代言人……，从代言人的社会角色上，更是汇集了相声、小品演员、歌唱家、主持人等各路明星，老艺术家坐阵性保健品，相声演员大喊壮阳，那些电视上脸熟的美女们更是妇科病、雀斑、减肥个没完，就连贝克汉姆的妻子，罗那尔多的未婚妻也加入到代言的行列！
不管他们又无此病，也不管他们与产品是否沾亲带故，更不管他们是否用得着，用的好，只要他们还有点名气，拿来就用！明星代言不是不能用，关键要用得恰到好处！医药保健品营销趋于食品化单一风格，这沦陷的速度，不禁让经销商们有些心凉。
4、低俗娱乐营销日成风格
随着药交会参展的品种数量众多，产品同质化现象严重，各招商厂家为增加自己产品招商的关注度和“含金量”，以成为招商大赢家，使产品借势、跟风现象严重。细观本届蒙交会，“超女某某”、“大长今系列”、各种改造电影名、名人、知名品牌的产品名称屡见不鲜，如：某补钙产品的产品名“超女盖”、某治疗狐臭产品叫“腋立清”、某医疗器械的名字“哈利波特”、治疗肠胃产品叫“谓积安”、“大肠清”、性保健产品叫“大长金”、“性白金”、“牛长久”、“力欲春”……且不论当事人作如何想法，就从企业和经销商本身，这样的炒作也不过是昙花一现，自成一派已成必然，医药保健品极端操作也将越演越烈。
5、策划比拼趋于取代产品比拼
很多长期参加呼市药交会的厂家，在产品功能越来越相同化，诉求方法越来越雷同，营销模式越来越陈旧的招商瓶颈下，相当一部分都在迷惑中找到了策划外脑进行突围，于是出现老品种在新理论的包装下枯树迎来了第二春，新品种在别人没有提出过的新学说指引下一炮打响！
从本届蒙交会看，药交会上主流的产品大比拼，实际上就是策划力量的大比拼。各地医药厂商背后聘请的策划外脑从现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适宜的改头换面；为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排。在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”来增添招商的砝码。策划行业的突围和进步俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素！
6、僧多粥少，招商会变身厂商沟通会
现场送汽车，现场送笔记本等“物质诱惑”成为本届蒙交会厂商招商手段的重大突破，也是蒙交会的一大看点。从它的背后，可以看出医药保健品行业招商的现状：难。
大量的招商产品需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的健康发展。尽管本届蒙交会有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于厂家代表和宣传人员；真正挖掘产品，发现产品，对产品感兴趣的经销商是少之又少！对这一现状在不提升和改善，也许蒙交会真的会变成厂家沟通会。
2006年春季蒙交会纪实二：客商评会
1、厂商：专业性、诚信度和高度需要提升
辽宁某药业有限公司招商经理说道：“呼和浩特医药保健品交易会整体产品秩序太乱，好的坏的都放在一起展出，没有精品意识，整个展会显得缺乏主题。”。
上海某医药公司总经理认为：“事实上现在已经让人感觉到它在往下滑，我认为需要有内行人来专门管理经营药交会，这样才能使它更具生命力。我们公司的产品主要销往国外，因此我们经常参加一些国外的药交会，首先国外药交会人没这么多；另外大家交易时都实实在在的，不存在虚假宣传，所有交易都由正规医生推荐，业内人都信学术，不信商业炒作，这几点是与国内最大的不同之处”。
曾经，东北、华中、华南的一些知名药企在蒙交会中随处可见；如今，他们已隐退蒙交会，彻底退出这场无奈的角逐。蒙交会提升在即！
2、经销商：人气与精品和成交率成反比
“呼市药交会的人气很旺，但人挤人，毫无秩序，招商产品缺乏特色，性保健品、仿制产品（包装、名称都仿名牌产品）鱼龙混杂，但作为经销商的我们没办法，还是要来看看的”山东某经销商如是说。
中国医药行业竞争愈发激烈，重复现象屡见不鲜，往往一个新产品有数家甚至数十家企业生产，并都集中在药交会期间亮相。经销商因为无法在有限的时间内收集所有的信息，很难当场评判，所以他们出手越来越谨慎，变得越来越成熟和冷静。大家都想做最有特色的产品，即使蒙交会的现状并不能让经销商满意，但寻找特色产品的信心却从未动摇。
透析蒙交会：医药保健品未来营销的五大法则
国家对医药保健品行业监管力度日益加大，整个行业同质化现象严重，医药保健品信誉度逐渐下降，生命周期缩短，市场价格不稳定，渠道单一 ……，这些问题让曾经被喻为“百万富翁摇篮”的行业风光不再。作为中国民间医药行业的晴雨表的蒙交会，再一次给业内外人士一个重要提示：是中国医药保健品市场需要洗牌的时候了。
法则一：中国医药保健品企业必须严谨对待市场调研工程
关键词：洞察力、分析力
严谨的市场调研，是国际一些知名企业进行决策前不可或缺的环节之一，这也是国际企业具有持续发展力的原因之一。相比之下，大部分国内医药企业往往疏漏市场调研这一环节，以自我意愿为基础，习惯于自我判断，进行产品研发、市场定位、战略制定等，结果往往出钱出名不出货。 事实上，随着消费者购买行为日趋成熟，市场营销不仅要应用于产品的销售环节，更要能够真正满足消费需求，受到消费者和经销商的一致欢迎。因此，在医药保健品企业进行产品研发前，就应该进行严谨的市场调研，把握医药保健品市场的发展趋势、消费者的消费取向、消费习惯、潜伏需求等因素，从而，进行产品的研发、市场操作模式和营销策略。当然，中国的消费者也具有一定的布阵实性，此时需要企业敏锐的洞察力和分析力！
法则二：中国医药保健品企业必须要找到自己的市场突破口
关键词：判断力、销售力
同样是蒙交会产品，2004年，连邦鼻炎片却一炮打响，成为鼻炎市场的一匹“黑马”，成为蒙交会中最大的亮点，打破了鼻炎市场沉寂、萧条的局面，成为2004年鼻炎市场最大的赢家。连邦鼻炎片的成功就在于精准的市场定位，将定位市场的决策力转化成产品的销售力，最大限度地满足了消费者的需求。
就目前医药保健品企业来讲，相当部分的企业没有根据产品自身特点和品类市场的消费需求进行产品定位，盲目追求大而全，导致产品缺乏竞争力，消费者无法与自己的需求现状相匹配，尤其是当同质产品接近饱和时，往往受品牌和广告影响，去模糊选购产品。整个行业将由过去做大药市场逐步转到细分市场，谁先迈出第一步，走稳第一步，谁将成为行业洗牌后的领航者。因此，精准的市场定位在这个时期将发挥强大的作用，能够增强产品自身的销售力，让消费者自动加入到准消费行列。市场定位不是对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事，是在客户的头脑中给产品一个精准的定位。
法则三：中国医药保健品企业必须懂得如何发挥长板效应
关键词：产品力、竞争力
药交会上流传这样一句话：“什么是新产品，人无我有，就是新产品”。经销商去药交会就是为了寻求“能买好的新产品”，然而，医药保健品从卖产品本身、卖包装到卖机理、卖功效再到卖技术、卖概念，产品诉求经历一次比一次更高更快更强的变革，所带来的是产品诉求同质化严重，要想在同质中脱颖而出，要想跟上市场变革的步伐，就需要比别人有更敏锐的超越思维，更快捷的行动与变革，打造让竞争对手不可复制的产品力。 首先，用文化塑金身。企业要长盛不衰，必须建立起深厚的、有影响力的企业文化和理念，塑造企业的对外形象，用文化“感染”经销商、“感染”消费者，以扭转医药保健品行业的“信誉危机”，让企业文化成为产品的内在竞争力，改变产品生命周期普遍短的局面。
其次，靠服务成正果。2006年卖什么？卖服务。医药保健品行业发展到今天，无论是经销商还是消费者，已逐步由物欲的盛行转向精神的匮乏，即：由对产品自身价值的需求向产品附加价值需求的转化，在产品自身价值相同或相似的前提下，产品的附加价值对他们的吸引力将超过产品本身。因此，拥有完善的服务体系和服务流程，将为产品的招商和销售增添砝码。
法则四：中国医药保健品企业必须建立完善的模式体系
关键词：创新力、爆破力
2006年，医药保健品行业将掀起收购与兼并的狂潮，尤其明显的是外资企业对国内原料药企的收购和兼并，这将导致医药行业的巨大变化，渠道的扩张、垄断和竞争将成为医药企业下一步竞争的重点.
由于医药保健品自身的特点，一、二级市场竞争白热化的加剧，消费需求趋于表面饱和，农村市场将成为医药保健品企业竞争的重点。这对于一些利润空间小、品牌知名度低、综合竞争力弱的企业来讲，是一个壮大的绝佳机会。在内功一定的情况下，超前的渠道转化将帮助他们成为一方诸侯，同时，成熟合理的直销模式也将是他们的最佳选择，这将大大降低他们的成本。
对于知名度高，综合竞争力强的大企业来讲，曾经为了积累成熟的操作套路，以复制于尚未加盟区域的打造样板市场工程，将成为未来不可逾越的市场操作模式，一方面，展示出企业的综合实力，形成一套可复制的操作模式，给经销商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根据地”，以期成为企业进行市场进攻和防御的阵地，成为企业进行“游击战”、“麻雀战”的大本营。
法则五：中国医药保健品企业必须懂得如何传播自己
关键词：品牌力、形象力
自国家药品监督管理局颁布《处方药与非处方药分类管理办法》以来，医药保健品的传播受到极大限制，即使在一些二、三级市场仍有“违规”传播现象的出现，但从整个行业市场来看，传统的传播媒介、单一的传播手段 …… 使医药保健品在传播上出现瓶颈，医药保健品的传播之路将越来越难走。
如今，许多实力薄弱、品牌意识不强，缺乏创新和应变能力的企业，已经走向没落甚至淘汰出局，整个行业正面临着重新定位和重新抉择。要想成为行业市场变化大潮中的“弄潮儿”，科学、独到而巧妙的整合传播策略，通过整合广告、促销、公关、新闻等各种传播手段和报刊、电视、网络等媒介工具，对企业优势资源进行整合传播，并使二者的整体优势联动效应得以充分发挥。不仅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下产品销量的绝佳路径。
对处方药而言，医生将成为主要传播诉求对象之一，专业媒体应选择医疗卫生机构订阅率及影响度最大的；大众媒体要注重以公益广告或品牌广告加以配合。对非处方药，应该提高甄别性和针对性，在热闹非凡的电视频道和形形的报刊杂志面前，保持清醒的头脑，防止重复投放、胡乱投放。
其次，善于将各种传播媒介进行整合组合。电视、报刊、广播、网络、DM、户外、宣传册、POP、促销品、终端展示品等，这些不同的媒体形态和促销工具，传递信息的途径、方式和作用不同；而且同一媒体形态也有不同的组合关系，如电视台的频道及节目组合；对它们的有机整合和灵活运用，将全面而深入的影响目标受众，传播效益事半功倍。
第三，在一定的营销背景下，比如新产品上市或开拓新市场，必须学会把有限的广告费用和科学的媒介组合投入到最具代表性和战略意义的市场上，集中优势，实现局域突破和示范带动。
[关键词]零售药店；定位；市场营销
[中图分类号]R197.323
[文献标识码]B
[文章编号]1674―4721(2009)09(a)―176―02
在市场营销学中，定位是指“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。”通过市场定位，塑造本企业产品与服务与众不同的个性，在众多的竞争对手中突出差异化特色，以确立本企业产品和服务在市场上的位置。零售药店的定位分为以下几种类型：
1 综合健康广场
综合健康广场是一种提供药品为中心的多元化产品、以药学服务为中心的多样化服务的经营业态。
1.1 目标顾客
充分利用多元化经营的集客功能，以求最大范围地满足尽可能多的顾客。
1.2 营销目标
以产品全、服务种类多取胜，满足消费者的一站式需求。
1.3 产品特色
除药品外，还经营与健康相关联的其他产品，如保健品、食品、化妆美容品、保健药材、健康保健类书籍、医疗器械、消杀产品等。
1.4 服务特色
提供药学咨询、美容美体、营养保健、中药加工、存包、导购、会员制优惠等服务。
2 保健品复合药房
保健品复合药房是一种提供药品及保健品，并突出个性化的营养及保健服务的经营业态。
2.1 目标顾客
长期从事高压力工作或脑力工作，收入较高但身体素质较低，期待提高身体素质、增强体质的人群。
2.2 营销目标
以提供健康服务为核心，为消费者制定个性化的保健方案。
2.3 产品特色
提供营养产品及营养保健知识。
2.4 服务特色
根据不同个体制定营养保健服务，如婴儿营养、产后营养、输血后营养等。
3 药妆店
药妆店是一种提供药品与美容美体产品、专业药学和美容美体服务的经营业态。
3.1 目标顾客
以20～40岁，中高等水平收入的女性为主。
3.2 营销目标
帮助现代女性实现健康、美丽的愿望。
3.3 产品特色
经营药品和美容美体产品。
3.4 服务特色
以专业的美容师进驻该药店为核心，为消费者量身定做适合的美容美体方案，并提供美容媒体资讯。
4 社区型便利店
社区型便利店是一种选址于社区，以方便社区居民购药为目的经营业态。
4.1 目标顾客
社区及周边的居民。
4.2 营销目标
发挥便利优势，最大限度地方便消费者。
4.3 产品特色
根据社区居民的年龄层次、收入水平、常见病症。有针对性地提供药品。
4.4 服务特色
突出社区氛围，如与社区卫生所联合开展活动，为社区居民发放小药箱、举办免费体检日、专题健康讲座、电话购药、送药上门服务等。
5 专题药店
专题药店是指专门致力于提供某一专科药品及专科服务的经营业态。
5.1 目标顾客
重点为患有某一类疾病的消费者提供专科产品和专业服务，如乳腺专科药店、新特药店、糖尿病药店、妇科专题药店等。
5.2 营销目标
在某一专科领域表现出产品全、服务精的优势。
5.3 产品特色
在某一专科领域产品品种更丰富。
5.4 服务特色
服务更专业。专题药店可以利用专科的优势，定期开办健康讲座，为会员建立用药档案等。
6 平价药店
平价药店是一种通过减少药品流通环节、以低价吸引顾客的一种经营业态。
6.1 目标顾客
对药品价格敏感或者是不能享受“医保”的消费者。
6.2 营销目标
以低价取胜，薄利多销。
6.3 产品特色
直接从厂家或大型药品批发企业进货，流通环节少，价格较低；药品流量大、种类多，顾客可提篮自选。
6.4 服务特色
只为顾客提供相对较少的服务来降低成本，但是为了保证顾客用药的合理安全，也应开展药学咨询服务。
7 超市店中药店
超市店中药店是一种选址于超市，与超市共享客流、互惠互利的经营业态。
7.1 目标顾客
共享超市的客流。
7.2 营销目标
充分利用超市的地理位置优势与客流，借鉴超市的管理模式和服务标准。
7.3 产品特色
所提供的药品多为常用药。
7.4 服务特色
提供的服务种类十分有限，营业员接待顾客的技能显得特别重要。
8 精品药店
精品药店是一种提供高档产品和优质服务，并在店面装修和商品陈列上彰显豪华的经营业态。
8.1 目标顾客
其目标顾客为中高收入的消费人群，选址集中在大中型城市的繁华商业区以及高档商务区。
8.2 营销目标
无论是产品品种、服务质量还是店面装修，处处体现“精品”的内涵。
8.3 产品特色
普通药品多为知名品牌和顾客购买率高的产品，价格比平价药店高出15％左右。除普通药品外，高档补品是销售产品的一大特色，如雪蛤、燕窝、冬虫夏草、人参等。
于是，公司于1999年开始迅达。当时，迅达品牌还在发展阶段，因此，迅达公司辽宁办事处非常重视市场的开发和培养，有将迅达在当地做成品牌的决心。而烟灶产品也正好是适合公司经营的品类，在这样的机缘下，开始了迅达烟灶的。
重视终端一线销售工作的建设
1999年，迅达在辽宁并不是制，是直营的模式，直接与终端合作。在本溪，家电零售终端有国美1家，大商分大商和大商新玛特2家，还有华润超市等终端，当地的地标商场――本溪华联专门也设有一层销售家电。这些终端迅达都有合作，使得消费者无论到哪个终端，都可以看到迅达，很好的树立了品牌形象。
当时，很多厂家对终端还停留在以进场为主的阶段，对卖场位置的选择还没有概念。当我们接手迅达后，我就认为位置非常重要，立即对产品终端的位置和形象进行了整合。其实，这个做法在现在是很普遍的，但当时在本溪只有我公司很重视。因为顾客进入终端后，70%都会改变最初选购产品的想法。
因此，终端的展示非常重要。我们在展示过程中，利用明显的位置，结合灯光、装饰等带来的形象效应，当时在众多商做的展台中脱颖而出。好马配好鞍，任何时候这个定律都适用。毕竟高大上的展台可以更好的展示和衬托产品，让消费者对产品有更好的认识和体验，对一个品牌在当地的发展的也会奠定更好的基础。
导购员的一线销售也很重要。因此，除对导购员的整体形象包装上更重视外，如产品知识，与顾客的沟通技巧等，我们会不定期的进行深入培训。根据不同层次的客户群体进行不同的话术培训和演练，让终端导购员来改变顾客的购买意愿，有效抓住70%的消费群体，提升销售。
让多元化推广策略有机组合
除了做好本品牌终端形象上的纵向管理，品牌之间的横向合作对终端销售的拉动作用也很明显。尤其是作为烟灶产品，加强与其它大电产品的合作，销售带动效果非常明显。如利用销售冠军联盟，与终端销售业绩好的冰箱、洗衣机等产品的品牌进行互动，让导购员在终端卖场形成互相主推来带动销售。在终端卖场这个小天地，如果导购员之间互动起来，形成这种互相主推的小气候，很容易带动品牌销售。
当然，同时还要争取到终端经营上的支持，如促销活动、DM广告位置，做好卖场的客情关系维护，从而在战略上与卖场形成长期的合作及内部推销模式。在推广上，我们在本溪通过流动字幕、杂志媒体、电视媒体以及户外推广、小区推广等大量的工作来推广品牌。如在小区里为客户演示，让顾客了解并感受到产品到底好在哪里，环保、节能在哪里。通过多元化推广策略组合，让顾客认知并接受品牌。
与销售同样重要的是售后工作，因为任何一个产品，比起销售人员来讲，消费者对产品总有不了解的地方。所以，售后服务要与销售同步进行，甚至要比销售更超前。如入户测量，提前预留安装位置、管道等工作。目前，我们对每一位购买产品的顾客都有回访，回访中问顾客使用过程存在哪些问题，解决问题的同时，提醒顾客使用技巧及保养方法。如果顾客反馈有问题，我们就及时上门处理，以优质的服务在消费者心目中树立口碑。
销售渠道多元化，让异业联动带动销售。
本溪总人口为160万，其中市区人口70万。受房地产的影响，市场需求有限。虽然现阶段市场低迷，但市场也确实存在一定的销量基础，这时就非常考验经销商的智慧。在这种环境下，终端卖场只能是追求合理的竞争，但如果能做好店外的工作，在店外功夫上让客户选择你，也可以有效提升销售。
除了家电产品的，公司还做医疗器械和地暖工程。此外，还日丰，由于日丰以管道为主，对于燃气灶、热水器产品而言，管道需要装修工人提前预留或者预埋。因此，可以与我们所的烟灶产品很好的横向联合，如通过水电工的推荐，提前带动销售。在市场低迷时，我们更是加快了这一销售方式的开发和激励。
此外，由于本溪经济的发展，仍然存在着更新换代的需求。目前，我们公司在本溪燃气灶的市场占有率已经较高，单迅达一个品牌在当地销售规模达600万元左右。本溪现在也开始引进天然气了，所以，我们与天然气公司专业渠强强联手，带动燃气灶销售，也很大程度上带动了公司的发展。
公司虽然以为主，但在销售渠道上，除了终端，我们还开发了建材渠道以及县城的分销。如国际建材城，同时还以公司的名义在当地建设有10家专营店，包含多元化的品类、产品，最大达几百平方米。此外，还有3家迅达专卖店。从而使得除了终端零售门店，也可以有效的利用店外的渠道和互动推广带动销售。
与工厂建立良好的合作关系，针对地区特性定制产品。
因为本钢的存在，本溪是特殊气种，消费者家中多以焦化煤气为主，焦化煤气在燃烧过程中会生产焦油和硫，对普通燃气灶会有一定的伤害。于是，我们就与迅达沟通，专门针对本溪的焦化煤气定制了专用灶具。由于专门定制，所以更适合当地市场，我们也将此作为重要的推广点，当时还参与了技术监督局和工商局的评选，以此在顾客心中建立口碑。慢慢的，迅达就在当地就形成了一定的品牌美誉度。
我一直认为，商作为厂家与消费者沟通纽带，积极响应工厂的策略，及时跟进工厂研发步伐，把工厂的产品推向终端，让顾客第一时间接触到工厂生产的新产品，是的天职。通过与工厂的良好合作，我早已经将迅达品牌当作是自己家的孩子，精心的培养这个品牌。因为一直以这种心态去做市场、做品牌，始终感觉这个品牌很亲切。目前，迅达在本溪的占有率最高时可达70%，未来准备进一步通过厂家的授权做好网上销售渠道。
深度挖掘所品牌和产品的特性。
我公司经过十几年的市场沉淀，积累一定的经营、销售经验后，公司慢慢转型为本溪区域品牌家电总商。的品牌也有大幅度扩充，包括万家乐品牌，海尔品牌，美的品牌，老板品牌等。其实，消费者心中自有对品牌产品优势的分析判断，如美的生活电器更有优势，海尔制冷产品美誉度更高，老板高端烟机做得更专业。作为商要做的就是针对消费者的选择意向，加上更为专业的产品知识，做好对消费者的进一步引导。
任何品牌和产品都有自己的市场定位，作为商贵在突出各品牌和产品的特性，掌握并深挖市场需求，让不同消费的群体从我所的产品中能选择到适合自己的产品。如果能抢到70～80%的消费者，公司在当地自然就有了销售占有率地位。
一、完善医院人力资源规划
医院根据自身的市场定位、发展战略、财务状况、医疗水平、人力资源等基本情况，制定出科学的人力资源规划方案，根据医院的整体发展规划设计出有顺序的、有层次的目标方案，确保医院各类人员的内部需求与外部供给平衡。规划方案要包括以下几方面：战略规划，规定医院人力资源开发和利用的方针策略；组织规划，是对医院整体框架的设计，如组织机构的设置、调整、评价以及岗位分析、岗位设计；制度规划，是指构建人力资源管理制度体系的步骤、管理的制度化等；人员规划；对医院员工总体数量、构成比例、人员流动等的规划；费用规划，是指人力资源费用的预算、核算、审核、结算等。总之，要建立和完善医院人力资源数据库，更好地掌握和控制人力资源的现状，为医院的发展提供有效的、具体的规划。
二、使人员聘用和配置更加科学化
随着社会的发展，为了满足人民群众对优质医疗服务的需求，现代医院必须强化人才多样性建设，选聘多种专业技术人员，如计算机管理、心理研究、工程管理、经济管理等方面的人才。在招聘过程中要根据岗位的特点和要求选择不同的招聘方式和渠道。为了确保招聘到的人员能满足岗位需求，除了通过面试、笔试等较传统的方式外，还可以通过其它方式对竞聘者的能力进行测试，如人格测试、兴趣测试、情境模拟等。与中低层人员的聘用不同，对高层次的人员，医院应该采用引进方式，以培养为辅。除了选聘方法外，医院管理者还可以利用现代人力资源管理方式对员工招聘活动进行成本效益评估、信效度评估、数量质量评估。接下来，医院管理者要对招聘到的员工进行有效配置，达到能位匹配的最佳状态，发挥员工的最大潜能。
三、构建完整的培训体系，提升员工素质
医院要切实做好员工培训和再教育工作，这是传达上级精神、落实制度要求、传授诊疗经验、展示医学技术的有效途径，是医院做好文化建设、提升医疗水平的有效方式。根据科学研究和实践经验，医院组织培训应该以员工需求为导向，进行培训需求分析。根据医院内外部环境变化，从战略层面、组织层面、员工个人层面找出差距确立培训目标。让新员工了解医院制度、战略规划、岗位职责等，让在职员工掌握新的技能，提高业务水平；让医院当前存在的问题和不足通过培训得到解决，或者是满足未来发展的需求，为将来的工作变化做准备。医院要构建系统的培训规划和员工职业生涯发展规划，创新培训方式，满足员工的个性化需求，对培训效果进行考核与评估，及时作出反馈，调整培训方法、内容、形式等。总之，通过培训提高员工的业务水平，发挥员工的潜在能力，不断壮大和更新医院人力资源的队伍。
四、建立科学的绩效考核制度
员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着组织的整体效率和效益，绩效管理是将医院发展与个人协调起来的重要工具。因此，医院要优化绩效考核制度。在构建和完善绩效考核制度的过程中，管理者要将每个工作岗位的职责标准、劳动强度和熟练度、操作难度和复杂度等影响工作质量和速度的因素考虑在内，根据岗位和职位的不同制定考核内容和考核指标。绩效考核方法要考虑到适应性、实用性和成本，确保考核结果准确、公正。此外，医院要及时通知各项考核结果，使员工对自身工作情况有更清楚的了解，明确自身优势和缺点，激发工作动机，提高工作积极性。对于医院来说，考核反馈也是对考核内容制定、考核指标选择、考核方法应用的一种检验方法，医院管理者可以根据员工反应做出相应调整，将真实的考核结果作为员工晋升、培训、教育、聘任、薪资等的依据。
五、使薪酬管理体制更加灵活化、多样化
获取薪酬是人类工作的目标之一，薪酬管理也理所当然成为医院人力资源管理的最主要内容，合理调节薪酬结构、设置薪酬数目是管理者的重要工作。员工在工作中表现出来的态度和行为会受薪酬水平的影响，可以说薪酬水平影响医院的人力资源效率和劳动生产率。医院薪酬管理体制的设置要体现公平性、竞争性、激励性的原则。现代医院采用的薪酬模式是调和性的，由基本工资和绩效工资构成，起激励和稳定作用。并且，医院还可以对员工在业务方面的成绩设置物质奖励和口头表扬、晋升职位、放宽制度等非物质奖励，如创新产品的发明、技术难点的突破、管理效率的提高、医疗成本的降低、人际关系和谐等，医院要采取灵活的管理方式，调动起员工的热情。此外，薪酬体制的制定要以医院的人力资源规划为基础，与医院的经营策略为一体，帮助医院实现发展目标。随着人们生活水平的提高，其对医疗服务的需求也增加，医疗市场不断发展壮大，导致医院之间的竞争更加激烈。医院要想在竞争中脱颖而出，除了拥有先进的医疗器械和超群的医疗技能外，还必须拥有完善的人力资源管理机制。因此，面对激烈的竞争市场，医院管理者在日常管理过程中应该认识到科学的人力资源管理对于医院发展和生存的作用，运用现代人力资源管理机制建立健全医院内部管理机制是提升医院核心竞争力的重要举措。
作者:武云鹏 单位:内蒙古乌兰察布市察右前旗人民医院
主营食用菌的星河生物8月24日公告称，拟通过发行股份的方式购买刘岳均、马林、刘天尧、叶运寿、徐涛、王刚和纪远平合计持有的玛西普医学科技发展（深圳）有限公司（下称“玛西普”）100%股权，交易价格11.25亿元。
收购完成后，星河生物将转型为一家医疗器械上市公司。公开资料显示，玛西普成立于1997年，是一家主营伽马刀研发、销售的公司，伽马刀是一种主要用于治疗肿瘤及其他功能性疾病的专业化放射医疗设备。
《证券市场周刊》记者注意到，此前年份从未有过关联交易的玛西普，2015年上半年却突然发生大量关联交易，存在粉饰业绩之嫌。尽管重组公告一再声称，所有关联交易的定价是公允的，但是其销售给关联方、参股方客户的伽马刀价格，无一例外均要高于毫无关系的客户，定价恐难言公允性。
关联交易蹊跷大增
2015年上半年，玛西普的收入、净利润分别为5340.77万元、2519.81万元，而其2014年全年的收入、净利润分别仅5202.69万元、919.41万元，玛西普2015年半年时间就实现了2014年全年的收入，这主要归功于关联交易的大幅增加。
公告显示，2015年上半年，玛西普向成都市青羊区鑫磊医疗设备租赁部（下称“鑫磊租赁部”）销售头部伽马刀1 台，实现销售收入1282.05万元;向四川天乾实业有限公司（下称“四川天乾”）提供设备维护升级服务，实现销售收入350.43万元。两者合计1632.48万元，占2015年上半年收入总额的30.57%。
此外，玛西普2015年上半年还取得肿瘤治疗合作收入880.47万元，摊销成本137.13万元。2014年11月28日，玛西普出资2000万元，获得四川友谊医院有限责任公司（下称“友谊医院”）肿瘤治疗营业收入70%的收益权，所有成本费用由友谊医院承担，期限为5年。
公告显示，上述三家客户均由交易对手方刘岳均、马林、刘天尧所控制，均是玛西普的关联方。值得注意的是，玛西普2013年、2014年并没有任何关联交易，却偏偏于被收购前的2015年上半年突然出现大笔关联交易，恐难逃突击粉饰业绩之嫌。
“并不存在刻意突击增厚业绩的行为，也不是靠突击就可以成交的。”星河生物相关负责人在接受《证券市场周刊》记者采访时称，玛西普2015年上半年的关联交易包括一台第二代头部伽马刀的销售和设备维护升级收入，伽马刀的销售是商长期运作、市场开拓的结果，商也不会在没有落实最终用户（医院）的情况下贸然采购;同时，大型医疗设备的销售普遍需要较长的营销时间，从产品销售（发货）到财务确认收入之间也存在一定的时间周期。
“根据伽马刀钴源的半衰期，理论上一般6-7年左右需要换钴源一次，具体时间还需根据设备的使用频率等情况决定。关联交易中的设备维护升级收入发生在2015年上半年，主要是由需要换钴源的设备本身的使用情况以及医院方面的设备更新计划共同决定的，并非刻意突击行为。”星河生物称。
尽管星河生物方面否认存在突击业绩的行为，但是如果没有上述突然而来的关联交易，玛西普2015年上半年的收入将从5340.77万元大幅下降至2827.82万元，与2014年的5202.69万元收入相比，将无法体现出成长性。
星河生物的重组公告也坦承，上述关联交易均属于一次性、偶发性的交易，预计不会带来后续的交易机会，这无疑会对来年的业绩增长带来压力。
《证券市场周刊》记者还注意到，玛西普2015年上半年的第五大客户为第452医院，销售额为282.05万元，玛西普与关联方四川天乾、友谊医院的交易额均大于282.05万元，因此应该位列前五大客户之列，但是却并没有出现。
“玛西普获得的肿瘤治疗合作收入880.47万元是由友谊医院代为收取的病人治疗费用，并非产品销售收入，从这个角度讲，在合作收入模式下，友谊医院并非玛西普的客户，所以不应该出现在前五大客户中。”星河生物在接受《证券市场周刊》记者采访时称。
对于四川天乾是否属于玛西普2015年上半年前五大客户，星河生物方面表示，需要与相关中介机构及玛西普公司进行调查核实。
除了以上关联方客户外，《证券市场周刊》记者还注意到，成都中核高通同位素股份有限公司（下称“中核高通”） 2015年上半年突然出现在玛西普的前五大客户之列， 而2013年、2014年前五大客户中均没有出现这家公司。
资料显示，玛西普2015年上半年因向中核高通出售伽马刀，获得收入1260.68万元。中核高通虽然并非玛西普的关联方，但两者关系密切。公告显示，中核高通系玛西普的参股公司，持股比例为3%，目前是玛西普所产伽马刀钴源的唯一供应商，2013年、2014年、2015年上半年均是玛西普的第一大供货商，供货额分别为1234.44万元、575.75万元、363.25万元。
一直以供应商身份出现的中核高通，为何突然于2015年上半年又成为了玛西普的客户呢？公告解释称，玛西普出售给中核高通的伽马刀系行为，最终销售客户是山东新泰中医院。
根据工商系统资料，《证券市场周刊》记者发现，中核高通的经营范围包括：放射性同位素产品的开发、核技术服务及相关产业的投资与管理、与核技术应用相关的新产品的生产和销售、进出口贸易，而医疗器械业务并不在其经营范围之内。
从玛西普2013-2014年的前五大客户来看，其均是直接销售给医院、融资租赁公司等终端客户，并没有销售给中间商的情形，而中核高通作为中间商，却突然出现在玛西普2015年上半年前五大客户之列，背后的原因不得而知。
财务蹊跷
玛西普关联交易大增背后，《证券市场周刊》记者注意到，其毛利率也出现蹊跷大幅上升。
根据公告，玛西普毛利率从2014年的54.51%大幅提升至70.84%，作为最主要的收入和毛利来源，伽马刀的毛利率也从2014年的52.36%大幅提升至64.27%。对此，公告解释称，2014年以来，玛西普对伽马刀的部分软件和硬件进行了优化升级，伽马刀的销售价格有所提升。
国内从事伽马刀生产的企业，除了玛西普外，还有深圳奥沃医学新技术发展有限公司、泰和诚医疗集团有限公司、深圳市一体医疗科技有限公司（下称“一体医疗”）。《证券市场周刊》记者注意到，上市公司中珠控股（600568.SH）9月21日晚间公告称，拟以14.53元/股的价格，向一体集团、一体正润、金益信和发行13076.39万股，购买其持有的一体医疗100%股权。
中珠控股的重组公告称，一体医疗伽马刀销售的毛利率比较稳定，约为50%。对比发现，玛西普伽马刀2014年的毛利率，与一体医疗基本一致，但是2015年上半年却要明显高出后者14.27个百分点。
“玛西普与一体医疗都生产伽马刀，但两者的产品结构、市场定位、定价策略均不相同，”星河生物在接受《证券市场周刊》记者采访时称，玛西普生产的第一代头部伽马刀、体部伽马刀与一体医疗生产的伽马刀在国内的销售价格相似，毛利率也相似，在50%-60%之间;玛西普生产的第二代头部伽马刀进行了技术升级，因而技术含量较高，价格较高，毛利率也较高;此外，玛西普销往国外的伽马刀产品价格要高于国内市场。
“2015年上半年，公司销售的主要是第二代头部伽马刀，综合上述原因，导致综合毛利率相比一体医疗超出较多。”星河生物称。
2015年上半年，玛西普伽马刀业务的毛利率纵向、横向比较均实现大幅提升，背后的原因仅仅是因为星河生物方面所声称的产品结构升级吗？《证券市场周刊》记者发现，完全采用上述解释恐怕难以站住脚，通过梳理玛西普伽马刀的销量和价格情况可以发现，玛西普2015年上半年销售给关联方、参股方的同一类型伽马刀均价，无一例外都要明显高于往年均价，而且即使是在2015年上半年同一期间，对于同一种类型伽马刀，其销售给参股方客户的单价也要明显高于销售给毫无关系客户的单价。
玛西普主导产品伽马刀具体分为三种类型：体部伽马刀、第一代头部伽马刀、第二代头部伽马刀。公告显示，玛西普2013年销售1台体部伽马刀，售价为505.91万元;2014年体部伽马刀、第一代头部伽马刀、第二代头部伽马刀的销售数量分别为2台、5台、1台，销售额分别为931.62万元、2293.16万元、1112.49万元，对应的销售均价分别为465.81万元、458.63万元、1112.49万元。对比可以发现，2014年体部伽马刀销售单价相比2013年有所下降。
玛西普2015年上半年共销售了4台伽马刀，其中体部伽马刀、第一代头部伽马刀、第二代头部伽马刀数量分别为1台、2台、1台，销售额分别为630.34万元、1141.45万元、1282.05万元，对应的销售均价分别为630.34万元、570.73万元、1282.05万元。
结合玛西普与关联方鑫磊租赁部、参股方中核高通的交易额、交易内容，以及伽马刀的销售情况可以分析出，玛西普2015年上半年向鑫磊租赁部出售1台第二代头部伽马刀，向中核高通销售了1台体部伽马刀和1台第一代头部伽马刀，另外1台第一代头部伽马刀则是销售给了没有任何关系的四川省人民医院。
对比可以发现，2015年上半年三种类型伽马刀的销售均价均明显高于往年，体部伽马刀均价分别比2013年、2014年高出124.43万元、164.53万元，第一代头部伽马刀销售均价比2014年高出112.1万元，第二代头部伽马刀销售均价比2014年高出169.56万元。
通过前面的分析可以知道，玛西普2015年上半年共出售给中核高通两台伽马刀，包括1台体部伽马刀和1台第一代头部伽马刀，总金额为1260.68万元。玛西普2015年上半年只卖了1台体部伽马刀，售价为630.34万元，据此计算玛西普出售给中核高通的另外一台第一代头部伽马刀售价也为630.34万元，而玛西普上半年总共卖出2台第一代头部伽马刀，金额为1141.45万元，那么可以计算出，玛西普卖给四川省人民医院的另外一台第一代头部伽马刀售价为511.11万元。
从上面的分析可以看出，同样是第一代头部伽马刀，2015年上半年参股方中核高通的购买价，要比四川省人民医院高出119.23万元。
拟IPO企业、被收购企业中利用关联交易定价调节利润的例子并不鲜见，这些企业如果以高于市场的价格向关联方出售商品和服务，就可以达到粉饰业绩、提升估值的目的。
从应收账款上来看，玛西普2015年上半年末的账面价值为1502.38万元，较2013年、2014年末分别增加2334.58%、86.26%，收入含金量大打折扣。
除了以上蹊跷之处外，玛西普2014年管理费用科目下的人工费从2013年的420.35万元大幅下降至222.35万元，为什么会出现这么大的下降？
对此，有投资者质疑，玛西普为粉饰业绩而压缩费用，不过星河生物在接受《证券市场周刊》记者采访时否认了上述质疑。
星河生物方面表示，从2013年10月，玛西普的实际控制人发生变更以来，玛西普公司的员工结构发生了一些变化，原控制人团队的个别高薪成员离职，使得公司总体人工费有了大幅下降。同时，新的实际控制人为了公司业务的长远发展，对公司的治理结构和薪酬结构进行了优化调整，导致2014年人工费较2013年下降，这些都属于公司经营过程中的正常行为，不存在为了粉饰业绩而压缩费用支出的情形。
评估值暴增
成立至今，玛西普的股权转让频繁。根据公告，在此次重组之前，玛西普历史上共经历10次股权转让，最近一次发生在2015年6月。
2015年6月23日，玛西普股东刘岳均、马林以玛西普100%股权作价11.25亿元，将其所持有的玛西普 47.84%股权转让给刘天尧、叶运寿、徐涛、王刚、纪远平5人，至此玛西普的股东变更为7人，其中叶运寿持有玛西普18%的股权，而且其还是星河生物的实际控制人。
值得注意的是，仅在一个月前的5月28日，刘岳均和马林刚刚从玛西普原股东无限医疗手中受让玛西普100%股权，作价1.05亿元。
为何在这么短的时间内，玛西普的评估价就出现如此大的涨幅呢？星河生物方面给出的解释是，刘岳均和马林，与原股东无限医疗之间的股权转让系同一控制下的股权转让，转让价格为1.05亿元，与刘岳均、马林和刘天尧（刘岳均之子）于2013年10月取得无限医疗100%股权的价格一致。
星河生物表示，玛西普两次作价的时点相差22个月。在此期间，玛西普的经营状况不断好转。在营收、净利、在手订单、合同金额方面均有好转。并且，玛西普正在接洽和谈判的国内外订单数量较多。
尽管如此，但是星河生物此次收购的对价仍然不低，截至2015年上半年，玛西普的净资产为4445.42万元，按照2014年全年净利润919.41万元计算，此次收购对应的PB、PE分别为25.31倍、122.36倍。
星河生物高溢价收购玛西普的背后，或许有自己的盘算。
星河生物是专业从事食用菌研发、生产、销售的上市公司，近年来，随着农业产品市场整体的周期性波动，食用菌市场的同质化竞争日趋激烈，在一定程度上影响了公司的经营业绩。
论文摘要:营销是驱动经营和发展企业的引擎，如何制定营销预算是中外企业界普遍面临的挑战之一。在综合研究营销理论的基础上，提出了制定营销预算的动态系统方法;并结合有代表性的案例，使用统计分析的方法得出销售反应函数的一般模型。
1997年后，中国经济由以短缺经济为特征的卖方市场进人供大于求的买方市场。在买方市场，市场竞争主要表现为卖方竞争，价格通常趋于下降。“这时，企业界广泛关心的首要问题已经不是扩大生产和降低成本，而是如何把产品销售出去”。在买方市场，营销是企业最重要的经营管理活动之一。
1、营销组合理论综述
营销是个人和集体通过创造，提品或服务，并同别人自由交换相应价值，以获取所需的一种社会过程。作为一种艺术和科学，营销管理需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。
1.1营销组合的概念
克里顿((1948)将经理人称为各种因素的组合器，他们有时组合顺应工作需求的要素，有时组合触手可及的因素，有时他们创造或实验新的因素组合。尼尔·博登于1949年创造了“营销组合”这一术语，营销组合是为了寻求一定的直接市场反应而进行的有用的可控要素组合，它表明不同要素有不同的组合方式，不同的要素组合方式可以产生不同的效果。
1.2营销组合模型
营销组合因素有很多，对这些因素的不同概括构成了不同营销组合模型。
1960年，麦卡锡提出4Ps模型:product(产品)、price(价格)、place(分销)和promotion(促销;拉泽尔和凯利提出三要素模型:商品和服务组合、分销组合、传播组合。1961年，弗雷将营销组合因素分为供应品和方法或工具两类，其中，供应品包括产晶、包装、品牌、价格和服务等，方法和工具包括分销渠道、人员推销、广告、销售促进和公共关系。1964年，博登列出了营销组合的12个因素:产品、价格、品牌、分销、人员销售、广告、营业推广、包装、售点展示、售后服务、物流管理、调研和分析。
随着市场竞争的进一步加剧，以消费者为导向的4Cs模型应运而生。1990年，罗伯特·劳特朋提出影响市场反应的因素应以消费者为中心来确定，产品应为顾客、价格应为消费者成本、渠道改为消费者便利、促销改为与顾客的交流。
此外，还有学者创造了4Rs和4Y。等模型。尽然市场环境发生了变化，4Ps模型并未过时或被完全取代，这些模型之间不是对立或替代的关系，而是互为补充、相辅相承的。
1.3实践中的营销组合费用
在企业的管理实践中，营销费用主要发生在广告和销售促进(简称促销)。随着市场竞争的加剧，营销费用及促销在营销费用中的比例越来越高。以中国某著名食品企业A为例，2002年至2005年间，其广告费用以10.64%的均速增长，促销费用以15.87%的均速增长，2005年间，广告费用占营业收人的6.13%，促销费用占营销收人的16.27%，广告费用与促销费用的比例为37.66%.而这一比例在2002年间为43.26%。
各行业和公司花在营销上的费用差别很大:在化妆品行业，营销费用可能会占到销售额的20%~30%，而在工业用机械行业中仅占2%-3%。在特定的行业中，也可以找到或高成低的促销费用。2000年至2002年间，中国广告市场中，广告投放额的前十名基本被食品、药品、房地产、医疗服务、医疗器械、化妆品、酒类、汽车及服饰等十大类产品所占据。
2、制定营销预算
2.1营销预算面临困难
唐纳德·比韦说:营销组合的合理预算分配是使CEO夜不能寐的四大问题之一。在中国，如何科学地制定营销组合预算也是企业界普遍面临的问题。
广义促销包括产品、价格、渠道和销售促进。菲利普·科特勒总结了制定促销预算的四种常用方法冈:
1)量力而行法—从企业财务角度出发，促销费用仅受限于总收人减去业务和资本费用，而不考虑促销对市场销量的直接影响。这种方法完全忽略了市场的变化与反应，并造成了促销预算的不确定性，进而导致长期促销规划的困难。
2)销售百分比法—以目前或预测销售额或者以单价的一定百分比来制定促销预算。这种方法考虑到了促销费用与价格和利润之间的关系，但倒置了促销费用与销售额的关系。高额促销费用造就了强势品牌，进而带来了高额营业收人。这种方法还阻碍了长期促销规划、反季节和探索性促销。
3)竞争平衡法—采用竞争对手或行业平均的促销比例。假设:①竞争对手的促销比例是合理的;②处于竞争与合作博弈中的公司，以稳定的促销比例作为判断稳定的市场份额的标准。这两个假设都是错误的，因为:促销比例是普遍的难题;各企业处于同一个市场竞争，并不为各自的销售额相区别。
4)目标任务法—公司根据促销要完成的任务制定促销预算。①明确促销目标;②确定达到促销目标需执行的任务;③预计完成这些任务的成本，这些成本即促销预算。这是从促销角度出发制定其预算的方法，但是它却难以实施。首先，促销目标通常以顾客对品牌的认知度为指标，而实现这一简单目标的任务和成本在理论上和实践中都具有相当的不确定性。
2.2制定营销预算的系统方法
无论是从企业财务、行业或竞争者以及目标管理的角度，营销预算都存在困难。营销预算是动态的系统，需要综合分析企业内外环境中的机会与威胁，制定营销战略，及包括产品或服务、客户的战略实施计划，根据计划制定科学的营销预算。
2.2.1制定营销战略
1)一般竞争战略与营销战略。迈克尔·波特提出，企业的一般竞争战略通常包括:成本领先、差异化和集中一点。竞争优势是战略的核心，企业需求确定争取哪一种竞争优势和在什么范围内取得优势。一般市场营销战略建立在STP——市场细分((segmenting)、目标市场选择((targeting)和定位(positioning)的基础上。企业通过市场细分发现不同的需求，将满足这一需求作为目标，对产品或服务进行定位，并对企业或产品的品牌定位做有效果的宣传，使目标市场能够识别出公司的产品和形象。大多数品牌力量的建立主要依靠研制出一个高质量产品，包装它，并以持续的广告和可依赖的服务支持它。
2)企业内外环境的机会与威胁。①企业的外部环境，包括:社会、政治、经济、文化、技术和生态等环境。企业行业处于这些复杂的环境之中，企业战略尤其要关注环境中变化的或不确定的诸多因素。②市场结构分析。根据商品或劳务在市场上的竞争程度，将市场分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断。这四种市场中的厂商数目多寡、产品的差异化程度、价格的控制程度、市场进人与退出壁垒、商品售卖方式都有显著的不同。③企业的竞争地位。分析企业生命周期模型、战略群组、市场份额等，度量企业相对于竞争对手、客户的市场能力。
3)营销资源。企业根据目标市场定位的产品和服务，源自企业的资源，资源不是物资的简单罗列，而是企业创造价值的能力。企业创造价值的活动可以分为两部分:基本活动和支持活动（图1）。
企业内部的营销资源，是企业拥有或控制的能够在营销中发挥直接作用的资源，除企业价值链中的资源，还包括企业的产品或服务;企业或产品的形象与品牌;营销组织、渠道和人员。产品或服务是企业营销的首要资源，生产满足客户需求的产品是最好的营销。企业或产品的形象与品牌是过去企业营销的成果，顾客对它们的认知程度促进了顾客的忠诚度。
4)企业产品或服务对客户需求变化的适应性。根据细分目标市场定位的产品或服务，能否实现预期的效果，需要企业与客户进行有效地沟通，从用户角度出发，关注用户为购买产品或服务所付出的成本与获得的便利性。
获得有效的客户的信息，通过需要做相应的调查研究，企业可以购买专业调研公司的数据或报告。虽然调研公司在中国的发展迅速，但是市场也以前所未有的速度变化着，由于竞争加剧，消费者需求越来越个性化，对品牌的敏感度和忠诚度降低。如何开发与维系客户已经成为具有普遍共识的最重要的管理活动之一，但是，由于客户状况是企业生产、销售和管理等综合活动的结果，所以，客户关系亦是企业面临的难题之一。
2.2.2营销战略的实施计划与营销预算
营销战略的实施计划:①状况分析;②营销目的与目标;③营销策略;④营销活动计划;⑤营销控制。在营销战略的制定与实施过程中，信息占据重要地位，起到了重要作用，包括:关于产品或服务及范围的重要情况、关于客户的重要情况等。
营销预算是营销战略的实施过程中发生的预期费用，包括情报费用、广告费用、促销费用等。
2.3制定营销预算的挑战
与量力而行法、销售百分比法、竞争平衡法和目标任务法相比，制定营销预算的系统方法显著地增强了营销预算的科学性，但是系统的方法仍然遇到了实施困难。①营销目的与目标中收入目标与费用预算的关系尚未清楚，目标之间协调存在问题;②由于二手资料缺乏或失真，不同国家的数据库之间缺乏可比性，客户调研过程中基础设施不完善并存在文化差异，调研能力参差不齐，市场复杂多变等一系列原因，营销调研工作极具挑战性。企业需加大投资、辨别轻重缓急、分地区采用不同的调研方式，并检验数据库来源的真实性，在科学的调研与统计方法的基础上进行样本估计，不断提高调研与分析能力。
3、销售反应函数与曲线
3.1广告与促销
广告与促销是最重要的营销手段，他们具有各自的特点:
广告是以顾客为中心、以大众为对象的影响其消费态度的宣传技巧，是建立品牌形象的艺术。由于广告具有高度普及公开、渗透性强和富于表现力的特点，使得广告既能用于树立品牌的长期形象，也能促进短期销售;与此同时，广告也有缺点:说服力小、信息反馈慢、难以统计即时购买效应和不易调整。在营销活动中广告不一定能直接激发购买行为，而促销则是引导消费者试用或者现购买的关键因素。
促销指以在短期内刺激需求为目的的各种活动。它诱发消费者和中间商的迅速的大量购买，促进企业产品销售的迅速增长。由于终端促销的竞争越来越激烈，促销费用日益升高，促销不仅可能损害品牌形象，降低毛利率，它对销售的促进作用也越来越小，单纯依靠促销更会使促销作用大打折扣。
3.2广告投资的经济解读
著名经济学家张伯伦在《垄断经济理论》中曾经指出:广告收益之比等于产品的需求广告弹性。
产品的需求广告弹性取决于产品的需求和产品的类型。奢侈消费品的需求广告弹性大于生活必需品的。新产品的需求广告弹性大于老产品的。低价商品、频繁购买、易损消费品和非耐用品的需求广告弹性较大。产品的需求广告弹性还取决于广告促销厂家的商品的市场份额:市场占有率越高，需求广告弹性便越低。因此，面对市场上占有份额大的竞争对手，较弱的厂商就得加大广告投入;相反，较强的厂商为了保持自己的市场份额需要维持一定的广告水平。厂商的广告投资决策还在很大程度上视行业市场内其他重要竞争厂商广告行为强度而定:如果竞争对手对广告增加投入的反应是强烈、甚至以加倍的投资跟随，原厂商广告促销的效果往往因抵消作用而大受影响。此外，宏观经济的周期循环对厂商的广告投资也会有影响:广告能够明显地超前或滞后于经济的周期循环，在经济的繁荣时期广告常提前增长，经济萧条时期广告效应会先行下降。
3.3销售反应函数与曲线
销售反应函数是在特定时期内，包括广告费用和促销费用在内的营销费用或营销费用在销售额中的比重在可能区间内变化对销售指标的影响。在不同的管理水平下，销售反应函数会表现为不同的特征。以A企业内的十几个品牌的三大类产品2002年1月~2006年6月共计54个月的财务数据为数据源，研究促销、广告与销售额之间的关系。
3.3.1促销与广告与销售额显著相关
不同品牌的不同产品，促销与广告和销售额的相关系数各不相同，但绝大多数都显著相关。并且，广告费用与销售额以0.4的平均相关系数显著相关(P=0.002)。促销费用与销售额以0.8的平均相关系数强相关(P=0.000)。广告与促销可以刺激需求而提高收人，营销活动费用通常与销售收入成正比。
3.3.2使用规划模型求解销售反应函数
1)建立模型。收人最大化是企业的财务目标，分别以销售净额(S)最大化为目标函数，以有限成本为约数函数建立规划模型。
目标函数:
其中:RR=广告费用+促销费用)/(销售净额/销售净额季节指数),。
宏观经济指数选择消费者价格指数，原因如下:
第一，在通货膨胀的初期，产品价格的上涨速度一般总是快于名义工资的提高速度，因此，企业的利润就会增加。如果通货膨胀超过一定时间，企业和居民便会产生预期，造成物价与生产成本的螺旋式上升，形成恶性通货膨胀，并有可能导致经济的崩溃。2004年I月一2006年6月，我国宏观经济平稳、健康发展，所以利润与通货膨胀处于正比例关系之中。
第二，居民消费价格指数(CPI)，反映城乡居民购买并消费的消费品及服务价格水平的变动情况，是反映通货膨胀(或紧缩)程度的主要指标。
由于消费者价格指数与广告和促销费用都对收人和利润有提升作用，并且销售收人和利润都是季节波动变量，所以对收人和利润求自然对数，将目标函数修正为:。利润与CPI之间是正比例关系，所以，模型的目标函数可以进一步转化为可用数据拟合的。
2)拟合结果与分析。对A公司中占有全国同类产品45%市场份额的成熟品牌产品B的回归分析结果显示:该B产品的销售净额Y与广告费用及促销费用之合占销售净额的比重RR呈S曲线(图2)，模型如下:
从模型的曲线可以看出:①r随RR的增加而增长，且增速逐渐下降，以RR=0.0365为分界点，之前增速较快，之后增速较慢;②该函数的极限为0.135961，即曲线向直线y=0.135961无限逼近。
2004年1月~2006年6月，，在这个范围内，处于整个函数的增速较缓范围内，并且随着RR的增大，以广告和促销为代表的营销活动对销售净额的增长越来越难，且以营销活动为主要依托的Y值永远无法达到0.1359610
高等医药院校的医药贸易（医药营销）专业，是适应医药行业发展对医药贸易营销专业人才培养的要求而开办的专业。医药市场营销学课程在医药贸易专业中具有相当重要的地位。安徽中医药大学通过对该专业用人单位、毕业生、在校生的调研，进一步明确课程定位，按照“坚持市场导向、突出医药特色、培养创新能力”的目标建设精品课程。明确课程定位。医药市场营销学课在医药贸易专业人才培养方案中属于专业课程。在专业课程体系中属于医药学、经济学交叉的核心课程，对于学生专业素质和就业能力的提高具有重要作用。根据对学校往届医药贸易毕业生的抽样调查，医药市场营销学课程被认为是对其人生规划和和工作具有较大帮助的五门课程之一（其余四门为西方经济学、药理学、医药商品学、营销心理学）。坚持“创新能力培养为核心”的课程建设目标。医药市场营销学课程建设必然服务于医药贸易专业既懂营销又懂医药的复合型人才培养的要求，作为专业核心课程又要起到贯通相关知识的作用。根据调查，学校往届医药贸易专业毕业生就业去向，医药行业占75%（其中内资占40%、外资占35%）、医疗器械行业20%、其余5%左右，主要是面向医药市场一线，从事医药营销工作，一部分毕业生自主创业。而从用人单位的反馈看，最看重的基本素养中排序依次是：团队合作精神、医药专业知识、企业忠诚度、创新能力。毕业生中有超过70%的学生认为应该加强创新与创业教育，在校生中有超过80%学生认为要加强实践能力培养。根据上述调查结果，在课程建设中，围绕市场需求特点和学生就业导向，突出课程的医药特色；而从课程性质看，基于产品研究法的角度课程研究的是医药这一特殊商品，与一般综合性院校开设的市场营销学课也是不同的。另一方面，无论是从调查结果来看，还是在毕业生从事的工作性质来看，都应着力加强创新能力和实践能力的培养。因此，要按照“市场导向是前提，医药特色是基础，培养创新能力是核心”的要求去建设医药市场营销学课程。
二、以创新能力培养为核心，加强精品课程建设
（一）双向介入为切入点，提升师生营销创新理念
加强学生创新能力的培养，课程团 队教师首先必须能够准确把握医药营销实际，做到理论与实践相结合，在教学相长中形成独特的创新思维。课程团队在2003年主持开展了医药市场营销学的“双向介入式”教学研究，通过教师学生进企业，企业老总和往届校友进校园尝试解决理论与实践相结合的问题，并取得良好效果。此后，对双向介入的教学成果进行了有效固化并逐步完善，创新校企共建课程的运行机制。一方面，聘请具有丰富实践经验的医药企业营销高管来我校通过讲座、沙龙等方式与师生进行交流，并请他们参与制定教学改革方案，如相继邀请了先声药业、曼迪新药业、北京安汀药业等多家企业老总来校作专题报告，并到学校孵化中心指导学生开展创业实践，一些实习单位如北京安汀还给有市场前景的学生创业项目提供风险投资。另一方面，采取分期安排教师带领学生到企业医药营销一线进行见习，使师生能及时了解医药企业现状与人才需求状况。通过实施“请进来和走出去”，师生接触到了鲜活的医药营销实践，形成了生动活泼的教学氛围，又提升了师生的营销创新理念。同时，课程团队也给企业提供医药营销培训和咨询服务。
（二）学用结合、学练结合，探索以创新和实践能力培养为核心的教学新模式
1.优化教学内容，实现了知识—能力—素质的对接。
首先，按照知识运用的脉络组织教学内容、树立营销理念、培养创新思维。在教学中按照“认识—分析—满足”医药市场对课程内容重新组织，紧密结合医药市场实际，基于任务驱动，建立内容、任务、实践的一一对应关系，使学生学习的主动性更强。如在医药促销这一章的人员推销教学中，就要求学生制作不同时长、针对不同促销对象的药品推介PPT，并现场模拟药品推广宣讲，场下学生互评、最后教师点评，通过这一形式使学生准确把握医药市场特点，培养团队合作精神，具备熟练完成医药营销岗位工作的实战能力，也培养了学生的创新精神，较好地实现了知识—能力—素质的对接。其次，突出内容的交叉性和时效性。本课程的医药特色，从内容上表现为交叉性；而基于医药行业政策和市场形势变化快的特点，教学内容必须注重时效性。因此，在教学中，要及时更新教学内容，并利用教研活动集体备课共同讨论将行业最新的情况充实到教学中。如在医药组织市场的教学中，我们以安徽为例讲解医药招标实务与运行，并将学生分为若干小组，制作投标文件进行药品招投标的模拟实验。同时，根据需要有针对性地开展专题讲座，如“处方药及OTC营销”“医药科技创新与创业”“学术及招商专员知识与技能”系列讲座等。最后，将课程内容分为理论、实践教学和第二课堂教学活动三个层次。
2.创新教学方式方法，激发学生的创新和实践热情。
首先，探索教学方式改革。在医药市场营销学教学过程中，重视“讨论式“”参与式“”启发式”和“分层次”等教学方式。如在医药渠道策略教学中，就要求学生结合医药市场的变化（如《互联网食品药品经营监督管理办法》（征求意见稿）讨论医药渠道的变革，通过分组讨论，既使学生掌握了该章的基本知识，又使学生之间产生思维的碰撞，有的学生还深入分析了未来的处方药互联网交易给医药行业带来的机遇和挑战。一些同学还受到启发，据此设计了参加电子商务“创新、创意及创业”挑战赛（简称三创赛）的作品。其次，加大教学方法的改革力度。融营销理论教学与医药案例、模拟实践（网络营销实验、营销实训等）、见习教学指导和营销讲座等教学法为一体，在学用、学练相结合中锻炼学生的实践能力，训练创新思维。如在医药竞争性营销策略的教学中，就运用到案例教学，但并不局限于简单地去分析案例，学校还要求学生具体选取某一个品牌的医药商品，制作该医药商品的市场定位策划书，从而激发学生的营销创意。
3.强化实践教学，给学生提供更多创新与实践的机会。
医药市场营销学是实践性很强的课程，实践教学对培养学生的创新和实践能力非常重要。根据课程建设目标和基本要求，形成了校内校外、形式多样、理实一体的医药市场营销实践环节。首先，完善校内营销模拟软件，设置了医药网络营销、医药招标实务实验课；开展了医药代表的客户拜访为主要内容的营销实训课；以医药企业参观和市场调查为主要内容的医药市场见习等内容。其次，积极尝试第二课堂的教学，如观摩第67届全国药品交易会（合肥）、模拟药品推广宣讲大赛、大学生微市场、创新创业赛事等一些生动活泼的形式，取得了良好效果。
4.完善课程考核方式，注重形成性评价。
课程考核必须要适应教学内容、方式、方法的创新、学生学习方式的变化。根据实际情况将医药案例撰写、营销学策划书、医药市场调查报告、网络营销实验、营销模拟实训等纳入形成性评价，从而改变以往单一课程考试的考核体系。
（三）以赛促学促改，构建学习创新实践平台
在第二课堂实践教学活动中，创新创业的赛事为学生提供了自主学习、知识运用、创新能力培养的实践平台。从2010年以来，课程团队组织学生参加了全国各级各类创新创业赛事，如“挑战杯”、管理决策模拟、企业竞争模拟、电子商务三创赛、商务谈判等，同时有多个项目在学校大学生创业孵化中心孵化成功。以这些赛事为载体，在课程团队老师的指导下，学生自行组织团队、自我研究学习、自主探索实践，实际上营造了一个学习—创新—实践的平台，极大地提高了学生的创新思维和创业意识，激发了学习热情，这其中几乎都涉及到医药市场营销学课程知识的运用，反过来也促进了课程的教学改革。如在教学理念上，更加注重学生营销创新思维的培训；教学方式方法上，更加注重学生自主性、探究式、协作性学习；在教学内容上，更加强调营销理论的运用。
三、课程建设的效果
（一）显著提高了学生的创新和实践能力
2010年以来，医药市场营销学课程团队组织并指导医药贸易专业学生参加了系列创新创业比赛，取得了优秀成绩，相继有近10支队伍获得全国奖项，近20支队伍获得省级奖项。如2011年，在“挑战杯”中获得全国三等奖、全国大学生管理决策模拟大赛特等奖、高校企业竞赛模拟大赛全国一等奖；2013全国“商务谈判大赛”大赛一等奖；2014“学创杯”全国大学生创业综合模拟大赛一等奖，全国大学生电子商务三创赛二等奖等。医药贸易专业在学校连续多年就业率排在第一位，毕业生受到了医药企业的好评，一部分学生选择自主创业。
（二）建立了一支富有创新精神的教学团队
在医药市场营销学精品课程的建设中，通过集体备课、观摩教学、指导学生比赛和共建精品资源网站等多种形式，以老带新，提高了教学和研究水平。课程团队获得省级、校级质量工程项目、教学研究项目近十项，获得省级教学成果三等奖1次。主讲教师多次参加全国医药院校《医药市场营销学》教材编写，担任教材副主编4人次。通过与实习就业医药企业的交流合作，坚持双向介入与教师培养相结合，建立了一支专兼结合、理实交融、富有创新精神的医药市场营销学教学团队。
（三）初步形成了以创新和实践能力培养为核心的教学模式
但是，另一方面，中国医药市场正以较高的速度发展，中国已经成为全球第二大医药市场，2012年底，我国医药产业总资产16408亿元，同比增长18.4%。2012年完成产值18255亿元，同比增长21.7%。其中，化学药品原药3305亿元，同比增长16.6%;化学药品制剂5089亿元，增长24.7%;中药饮片1020亿元，增长26.4%;中成药4136亿元，增长21.3%;生物生化药品1853亿元，增长20.5%;医疗器械1573亿元，增长20.6%。同期，医药产业工业增加值增长14.5%，高出工业增速4.5个百分点。
笔者史立臣认为中国制药工业企业面临两个极端：大型企业和特色专业企业满是雄心壮志，大战拳脚，四处开展收购，投资和多元化发展；中小制药企业内心惶恐，或得过且过，或试试探探的进行局部调整。
与此同时，外资药企在国内也大肆进行收购药企。
据不完全统计，1-8月份，国内医药企业并购案30多起，外资企业占一半。
一方面大型国企和外资合资企业看好国内医药市场，一方面中小药企发展前景迷
在面临发展迷茫的境况下，中小制药企业还面临认证日期日益紧迫的新版GMP认证，新版GMP认证还需要投入大量的资金、时间和精力，截止8月份，全国1319家无菌药品生产企业通过新版GMP认证365家，核发483张证书，占总数27.7%；3839家非无菌药品生产企业中，通过认证（不含医用氧、中药饮片及体外诊断试剂）690家，核发846张证书，通过率18.0%。
在国家行业政策环境、市场竞争环境和中小制药企业自身资源能力较弱的情境下，怎样规划未来的发展战略？
首先我们来看一下中小制药企业自身存在的问题。
一． 中小制药企业目前在产品结构上还没真正形成自身独特的竞争优势。
很多中小制药企业的主销产品基本是普药产品为主，市场竞争能力差，规模化生产能力低，这种情况下，中小制药企业很难在单纯的产品竞争上获得优势，这一点也正是中小制药企业最为关键的问题。但是，也存在另一种情况，一些中小制药企业本身拥有很多的储备产品，这些产品可以通过科学筛选的方式遴选出具有冷门效果的单个产品甚至产品组合，但是，中小制药企业缺乏专业的人才或者缺乏专业的思路。我们做过一个制药企业的战略规划项目，其中就有产品线规划，我们在对这家制药企业的储备产品进行综合评估时，发现了两个专科产品，这两个专科产品竞争厂家少，病重不在大疾病范围内，但是，市场用量并不低，之前，这家制药企业也曾经寄希望与这两个产品，但其销售队伍习惯于流通和招商，对产品的具体运作存在竞争能力低下的问题，销售两年后，基本处于停滞状态，销售队伍更愿意销售走货快的普药品种，虽然利润率低，销售人员赚的少，但毕竟每月都有实际销量，所以，销售体系对这两个产品也没兴趣。经过我们梳理后，重新确定了这家制药企业的产品战略，以这两个产品为核心，在保证原销售体系政策运作的情况下，另建一支专业队伍，专门做这个产品系列，并结合一定的营销策略，经过3个月运作后，这两个专科产品从基本为零的状况下，销售额达到1000多万，后期笔者史立臣项目组融合这两支队伍，持续放大专科营销的效果。
中小制药企业要想发展，就不能走大众化路线，而要做到专或者精，要有自己独特的发展思路，不是用没特色的产品去与竞争者肉搏，而是用自身可塑造的竞争优势去参与行业的发展。
二． 资源能力获取和配置能力较低
目前中国的医药行业已经从单纯的产品竞争向资源竞争过度，任何国内制药企业都面临自身资源和外部资源整合能力差的问题。大企业也存在这个问题，比如上海医药，产品群整合能力低，竞争性产品线少，营销能力薄弱，市场拓展能力低下，好在拥有庞大的产品资源和市场资源，依靠这些庞大的产品资源和市场资源自身的竞争力，发展的不温不火。目前上海医药正在进行营销体系整合，但是，缺乏内部产品的规划和外部市场的资源布局和规划，效果不会太好。
中小制药企业在资源和能力获取配置方面更低。目前一些中小制药企业对自身的资源视而不见，经营状况差的原因归结于竞争对手做的好，殊不知人家做得好的首要根本是资源整合能力和管理经营能力强。
中小制药企业要想发展，必行清晰的知道自己有什么，对未来的发展来说欠缺什么，而不是去模仿其他成功企业的做法，很多模仿不成功的主要原因是缺乏支撑的资源和应该匹配的能力。
三． 经营体系效率低下。
中小制药企业经营效率低下的问题普遍存在。经营企业就是内部控制成本，花小钱办大事，外部算计成本，预算内的钱要达到预期的目的。目前一些制药企业虽然业绩有所增长，但是，生产成本和营销成本增速很快，利润率降低很快。原材料上，采购原材料没有规划，市场购买随机性强，质量和价格参差不齐，生产上，到处跑冒滴漏，过程浪费严重。
有些企业虽然生产浪费低，但是以牺牲产品质量为前提。我参观过一家企业，厂房整洁，废料处理率极低，但我们在参观生产流水线时，却看见大量发霉的中药原材料被粉碎后填入生产槽，中途破损的产品拆掉包装后重新放回流水线，甚至被污水侵染的包装盒都晒干后简单处理重新包装，我过后提示过这个企业的老板，但老板不以为意，后来发生了系列质量问题被相关部门查处，目前这家企业已经不存在了。很多好产品已经被卖掉，老板已经转行做其他生意。相信这种情况一些企业是存在的。
四． 投机心理强
一些中小制药企业在企业经营上投机心理太强，原材料采购便宜的最好，市场销售上不惧价格体系被打穿销售出去就行，产品策略上，什么话都能做宣传资料，什么许诺都敢承诺，甚至通过造假证明材料或者名人信息来做宣传，基本没有品牌意识。有一家藏药企业，利用藏药神秘性把普通的藏药国准字号产品说成能根治癌症，预防癌症，通过会议营销的手法辅以造假的宣传资料骗取老人甚至国际友人的购买。这家企业历经多年，仍然龟速发展，其企业人员说“市场这么大，忽悠完这茬还有下茬”。
有些中小制药企业为什么能从小到大？就是老板是以真心做企业的想法去经营自己的企业，而不是想短期发财。投机性强的老板很难或者基本不可能做成大企业，通过投机行为形成的业绩和市场也会很快消失，这样的案列很多，枚不胜举。
五． 营销模式单一。
现在营销模式很多，但很多中小制药企业基本就是用招商、流通或者没规划 的销售队伍去撒盐面摊煎饼。而招商基本不专业，就是简单的通过电话联系合作客户，后期简单的收款发货。销售队伍基本是定好指标，分好区域撒出去，坐等收获。
这种现象与中小制药企业自身的营销规划能力有关，营销体系单一，竞争力就弱，营销体系内涵少，适合自身的优势模式就很难建立。
好的制药企业的营销模式一般是综合性的，细分性的，会根据不同产品特点采取不同的营销模式，会根据不同的市场特性采取差异化的区域营销模式。
模式是为经营服务的，制定适合企业、适合产品、适合区域市场的营销模式才是营销制胜的根本。
上述五点反应了中小制药企业主要存在的问题，那么，中小制药企业怎样进行战略规划？
面对国内医药市场的新形势，中小制药企业应该充分认识医药行业诸多政策和新的竞争态势带来的机遇和挑战，正确分析评估自身的资源和能力，构建真正适合自己的核心竞争力。
中小制药企业的战略规划
中小制药企业做正确的战略规划非常重要，现在很多中小制药企业的决策层习惯于跟风，那个疾病种类用药量大就奔那个领域去，于是，很多企业都蜂拥般的奔赴市场大、前景好的领域，造成红海更红，自身却延误的战略发展。比如我们给一家企业做营销项目时，发展这家企业请咨询公司制定的战略就是进入肿瘤、糖尿病、中枢神经和心脑血管领域，但是这家企业自身在这些领域基本没有优势，产品也较少，研发基本空白，这种战略就是形式主义，按照这个战略发展下去，这家企业肯定跑死，我们叫这种战略为死亡战略。所以，如果找咨询公司做战略，对方的合伙人一定要对医药行业极度熟悉，最好在医药行业从业十几年，否则风险很大。
好的战略规划，一定要适合自已自身，而不是简单的分析行业机会，那块机会最大就去那一块，结果，绝大部分企业都去那一块，最终成立陪衬。
笔者史立臣认为中小企业战略规划要从六个方面入手：
1. 从自己的资源和能力入手。
你有什么资源，拥有什么能力，这是战略选择的根本。在实际的土壤上做的规划要远比空中楼阁可靠。同时，还要分析和规划未来可获得的资源和能力，现在和未来的结合就形成了战略的坚实基础，这时就要聚集资源，构建核心竞争力，形成具备现实意义的企业愿景。
2. 要构建核心竞争力
制药企业的核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。制药企业的核心竞争力，包括技术创新，模式创新、管理创新，组织创新、营销创新、研发创新等等。核心竞争力的构建离不开创新。
比如扬子江药业就是通过营销创新获得了长足发展，后期又开始构建研发创新能力，现在的扬子江药业研发能力很强。
核心竞争力是有层次性的，现在拥有什么，明年拥有什么，三年五年十年拥有什么都需要勾勒出来。
核心竞争力构建在战略里必须描绘出逐步建立的构件图。
3. 营销模式要有创新
目前的医药行业，三甲以上的高端医疗市场是外资合资企业为主体，国内药企短时间内很难有所突破，而医药商业贿赂问题层出不穷，代金的学术营销仍然是主要模式。基层医疗市场目前由于520基药目录的推行，市场主要掌控在各省的政府手中，药店与制药企业博弈能力日益加强，很多原有的模式和已经作用渐衰。
未来医药市场竞争取决于市场布局立体化细分、品牌建设、营销体系重构、模式创新、管理提升和战略取势等企业综合实力的较量。为此，制药企业的营销创新必须在以下四个方面重点突破:
1)聚焦核心产品
制药企业的营销模式创新一定要和核心产品或者主要发展产品吻合，不能脱离。比如企业的主要规划产品是专科医院，那么做专科医院的模式就和普遍的医院开发模式存在差异，还比如，降血压药品北方市场销量最大，而南北方的市场存在明显差异，一盘棋的模式已经严重不适合制药企业的产品销售。
2)聚焦重点市场
通过立体化的市场布局，对制药企业的市场做一次真正的彻底的梳理，根据自身的产品资源和营销能力，决定进入哪些区域、哪些层级、哪类终端市场进行竞争。制药企业一定要对重点市场、目标市场进行政策分析和竞争分析，明确市场定位和战略目标，进而形成有效的竞争策略。
3）要和国家和各省医药政策匹配
随着新医改的推进，各级医疗市场逐步走向规范。两票制和反商业贿赂的诸多政策，将会 加强药品生产流通秩序的整顿力度，制药企业将会面临更多、更高的政策性门槛，只有跨越这些门槛限制，才有机会参与市场竞争。
同时，基本药物目录、定点生产目录、城市职工医疗保险目录、新农合目录、社区用药目录等种类繁多的目录也是制药企业在政策性市场的主要目标。
4）要和营销体系和营销团队特性匹配
4. 要形成真实的路径。
很多中小制药企业的战略构建基本就是目标和愿景，缺乏实际的路径，没有路径的战略基本是完不成的。怎样形成路径？其实很简单但也很复杂，这不仅要具备熟悉的战略规划能力，更要熟知医药行业和医药企业发展的规律。
5. 要进行产品线规划。
医药行业中，产品是战略的真实载体，可以说没产品线规划的战略根本就没有战略，现在很多企业做战略没产品线规划，这是战略巨大的漏洞。企业自己做战略没产品线规划是由于企业没想清楚，而请咨询公司做战略没产品线规划是咨询公司不懂，于是有意识的避免掉这一块。
产品线规划是巨大工程，主体是企业内部的专业人士，包括研发、市场和销售人员，再加上高管层和决策层，产品线规划要在充分研究整个市场的基础上反复讨论，逐步深入，最终确定。
什么是产品线规划？产品规划是指产品规划人员通过调查研究，在了解市场、了解客户需求、了解竞争对手、了解外在机会与风险以及市场和技术发展态势的基础上，根据公司自身的情况和发展方向，制定出可以把握市场机会，满足消费者需要的产品的远景目标（Vision）以及实施该远景目标的战略、战术的过程。产品规划的内容包括产品各类别结构规划，产品系列化规划，各机型定位规划，产品长度和宽度规划，产品生命周期规划等。
6. 要形成战略步骤。
战略步骤就是在战略路径基础上根据财务年度进行划分，每个财务年度做什么，那个部门或者领导负责，具体责任和权利要分得清晰。步骤的确定，就是行动的确定，而行动就要有策略，只有策略领先，行动才可以致胜。
【关键词】人力资源战略;医院管理;作用;探究
一、人力资源战略的概念
我国的人力资源战略的规划从开始到现在已经有了几十年的发展历史了，从一开始只是针对员工分配需求的比较狭义的定义，逐渐发展成为了一个相对较为广泛的与人类息息相关的企业发展问题。从广义上来说，人力资源战略主要是按照多变的外界环境对企业人力资源的需求进行有效的剖析，并根据分析的结果设计方案来满足这种需求的一种活动。而我们所说的人力资源战略的重要和难点并不是一系列特定的技术，更不是专业性和要求较高的技能，而是对管理人员在设计和规划发展方向所受到的影响力和作用力。人力资源战略能够反映出管理人员对于突发出现的问题的表现和应急反应，能够体现出经过管理人员的管理而继续保持或者是取得竞争优势的一种计划。通过人力资源战略能够将组织的战略内容和人力资源管理统一起来。
二、人力资源战略在医院管理中的应用
（一）根据医院实际，制定切实可行的人力资源规划.
在将人力资源战略应用到医院管理之前，医院首先要考虑到本医院的实际情况，考虑到本医院的市场定位、发展前景、经济条件、医院条件以及人力资源等基本状况，然后设计规划出适合本医院的、科学合理的、符合实际的目标计划，并根据时间的不同而设计出不同的时期目标，根据每个医院不同的发展时期有顺序、有层次的设计规划出切合实际的具体方案。制定的方案中要包含人力资源的引入、分配、开发、薪资和部门的管理以及绩效的考核等环节。对于医院比较高层次的工作人员，应该主要通过引进的方式，以培养人才为辅。作为医院中的中层或者较低层次的工作人员，应该主要通过自主培训来培养人才。人力资源应该构建和健全各种类型的有关人力资源的数据库，这样才能够更好的掌握和控制医院人力资源的变化流动状况，以便于能够为医院提供制定、调整设计人力资源战略的一些有效、具体的信息资源。
（二）人力资源的聘用、培训、开发和薪酬管理.
1、医院人才的聘用
首先医院应该考虑本院实际的人力资源状况，并设计规划出一个切实可行的、合理的、适合本院的，目的明确的职位说明文件，按照书面的职位说明书的规定和要求，让受到聘用的工作人员根据职位的说明、相关知识理论及处理问题的能力等来对应征的职位进行相应的填写，再由医院中的人力资源部门对这些信息本着公开公正以及平等的原则对其进行各方面的评估，从而明确初步的聘用人员，这些初步的聘用人员确立之后再对其进行管理知识和能力、专业技能的统一笔试考试。笔试考试合格通过的人员再进行一定数量的挑选，按照比例进行选择，通过的人员再进行接下来的面试考试，并通过对应征者进行工作经验和工作能力的综合考核，同时给予综合的评议，从而挑选出最佳胜任该职位的人才。
2、医院的薪酬管理
所谓的薪酬管理，指的就是医院正常的营运革新与医院的人力资源管理部门中一个重要的组成环节之一，它是工作的设计、薪酬管理以及有效的进行评价这三个绩效方面的综合组成部分。在薪酬管理的过程中，不但要将外部的环境、竞争对手等考虑到其中，还要兼顾到医院内部的公平公正性。除此之外，还要兼顾一些具有特殊性的人群以及一些相对较为重要的一些职位。在技能方面、管理方面的创新以及有关科技成果在转化中的创造性，在经济和社会效益上表现比较突出的人才可以进行一定程度的物质奖励。对于薪酬管理方面，应该偏重于贡献和业绩方面，要倾向于一些比较重要的岗位和表现优异的人才，而对于那些表现优秀，或者做出过贡献的的工作人才则应该专门设立一个鼓励的奖项，在年终进行物质与名誉的奖励或者是带薪放假等以资鼓励。还有人际关系处理良好的团队或者小组，也要给予一定的团队奖励。对于那些为医院做出极大贡献的人才也可以给予一定的奖励。除此之外，对于人才的管理也可以采用可进可退的管理方式，职位高低也可以根据最近一段时期的表现随时进行调整。通过建立一个充满生机与热情的人才队伍，构建一个灵活的，公平公正和倍受支持的薪酬管理制度，从而充分调动起整个医院工作人员对于工作的热情，确保在竞争日益激烈的今天仍然保持竞争优势。
3、医院人力资源的培训和开发
作为医院的管理部门或者是管理人员，它不单单要对人力资源战略进行自我的掌握和控制，还要让医院的每一个员工认识本医院目前的人力资源战略计划和现状，并让员工在认识了解的基础之上使员工拥护支持其战略，使全体工作人员在行为上与人力资源的战略上保持统一。除此之外，管理人员还应该有一定的想法和能力，能够为怎么有效的开发每一位员工的潜在能力出谋划策，并根据每个人的不同特点进行不同的知识和技能的培训，在满足每个人的不同需求之外来发展其个性化。由于医院这个团体比较特殊，知识结构也比较复杂，在人才的培训方面所花费的时间也比较长，医务人员所要掌握的职位专业性比较强，代替性相对较差，所以在对人才进行合理配置的时候要将接班人的培训计划考虑在其中，特别是那些中小型的医院，因为在这些医院中医院未来的发展方向和医院目标实现的途径，通常都是由几个医院的骨干精英来全权决定的。
在医院人力资源的培训方面，管理人员要特别重视一些重点岗位人员和接班人的培训，为他们营造一个良好的学习条件，营造一个和谐的培训氛围，从而确保医院人力资源人才的可持续发展。在受训期间和人才开发过程中，要重视实用型和能用型两种人才的培训，在分类培训的基础之上还要将比较有发展潜力的、积极性较大的人才进行特殊的培训，以便于给予他们更多的发展机会和更大的发展空间，从而为医院构建一个强大的人才队伍，以备不时之需。医院在对人才进行培训和开发的过程中，医院要结合自身的实际情况，根据实际的状况来设计规划出一个短期、中期和长期的人才培训规划，利用各种各样的培训方式，例如有关技能的培训、语言培训、上岗实习培训、与医学有关的计算机培训以及规范住院医师的培训等，从而提高医院工作人员自身的综合素质。在对人才进行各种培训效果的考核与评价后，作为管理者并不能松懈，要意识到发展中的社会是迅速的和多变的，时时重视机遇和选择，与此同时还要对实用型人才进行扩大和创新，从而使医院人力资源的队伍不断壮大和更新。
三、提升医院的核心竞争力
医院人力资源主要包括管理人才和专业人才两个组成部分，这两部分都对医院的快速发展起到了至关重要的作用。随着社会经济的不断发展，社会中的各个领域也都不断的发展起来，当然医疗领域也不例外，而为了在众多的竞争者中有一席之地，脱颖而出，医院就有必要在思想上认识到在医院竞争力中融入人力资源战略的核心与重要性。
就我国目前而言，医疗市场在近年来发展非常迅速，利益较为丰厚，因此很多的企业加入了医疗行业，竞争相当激烈。为了在竞争激烈的市场中生存和发展，作为医院的管理人员就要肩负着重大的责任，不但要各尽其职，做好自己的基本责任，在完成任务的基础之上进行创新，还要从思想上引导员工的创造源泉，然后在更深的层次上进行分析探究，了解怎样才能有效的提升本院自身的核心竞争力。经过多年的调查研究，医院自身存在的核心竞争力，事实上就是通过医院内部自身存在的特色专业或者是具有较深的理论研究反映出来的。这就要求医院要加大对“硬件”的投资力度，善于与各国医院沟通合作，从而更有益于引进新的医疗技术。通过这种方式才能够有效的建立医院的品牌科室，但是这些构想都要建立在一个科学合理的人力资源战略的基础之上，因此，为了要提高医院的核心竞争力，首要任务就是要设计一个完善的人力资源战略。同时医院的管理部门还应该做到善于发现人才，重用人才。对于对医院做出贡献的人员要进行一定程度的鼓励，并加强对医务人员创新能力的培养，提供一个良好的培训环境，建立一个完善的鼓励机制，从而为构建强大的人才队伍奠定基础。除此之外，作为医院的管理人员，为了使医院在未来的社会中得到更大的生存和发展空间，在开展人力资源战略过程中保证公开公正的原则是医院管理工作的关键。
结束语
随着社会经济的不断发展，医疗领域的竞争也愈发激烈起来，而现代化的医院竞争已经不单单是医疗器械、医疗技能等方面的竞争，人力资源的竞争也越来越重要，并成为了医院竞争的核心因素。因此，一个医院未来的生存和发展与人力资源战略息息相关，在医院的管理过程中医院应该认识到人力资源战略对于医院管理的作用。因此，采取一定的措施进行管理的改进，通过对人力资源的发展规划进行有效的调节，在人力资源的招聘、开发、培训、以及薪资管理等方面做好管理工作，才能实现高效利用人力资源，增强医院的综合实力，增强竞争力，进而能够建立健全的医院内部管理机制，促进医院的科学、可持续发展。
参考文献
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论及舆论压力，祥天集团董事长周登荣自有一番领悟。从着手研发空气动力技术到专心致力于空气动力设备生产的几年来，周登荣一直深受周围人的不解与质疑，其中不乏他的家人与朋友。据其所述，起初准备做空气动力发动机时，他的弟弟和儿子均不理解，甚至嘲笑他疯了，他们的这种态度一直持续到他把这项技术变成了现实。对于家人的不理解到慢慢支持，周登荣稍感欣慰，只不过，他明白服务社会的梦想需建立在社会大众的认可之上，因此打消来自社会上的质疑才是最让其觉得踏实的事情。
质疑一，技术堡垒难破
大自然神奇的地方之一，是其可以通过某些自然现象触发人们的灵感，引导人们探索自然并且利用自然。大约从500年前开始，一群当时还不一定是科学家的科学家们便开始孜孜不倦地在热、力、功上做起了文章，直至19世纪中叶研究得出了自然界最普遍、最重要的基本定律之一――能量守恒定律。该定律指出自然界的一切物质都具有能量，能量既不能创造也不能消灭，而只能从一种形式转换成另一种形式，从一个物体传递到另一个物体，在能量转换和传递过程中能量的总量恒定不变。而且不管是物理、化学、地质、生物，大到宇宙天体，小到原子核内部，只要有能量转化，就一定服从能量守恒的规律。也正是由于能量守恒定律涵盖甚广，人们在利用煤、石油等燃料以及水能、风能、核能等时才有了坚实的科学依据，从而解决了不少工程和技术难题。
鉴于此，不少新技术在问世之初，都免不了要接受这一基本科学定律的考量，祥天的空气动力转换系统及其相关设备也不例外。不少人就质疑按照祥天空气动力的介绍，其工作原理已经打破了能量守恒定律，所以并不合理。对此，周登荣给予了相关技术答疑，“通过大量的实验和综测得出典型实验报告：1、 75kw电力驱动75kw空气压缩机运行一小时，2 、加工压缩空气60000L/30Mpa， 3、驱动空气动力6152型空气发动机700转运行，4、200kw低速发电机发电输出测功165kw，5、稳定运行21分钟，6、75kw电力源转换55kw ，7、最大转换效率73%。由此实验结果可以定论，祥天空气动力转换系统符合能量守恒定律。”
其次，引发公众怀疑的还包括空气动力相关设备的量产问题。以空气动力车为例，实际上通过压缩空气驱动汽车前进，早已不是新鲜事。随着全球能源的逐渐匮乏以及环境污染的加剧，寻找新型无污染能源已成为各国的关注焦点。于是，一些勇于挑战和爱好幻想的人们便将注意力集中到了空气这样一个被认为取之不尽，用之不竭的资源身上。但是十几年过去了，这种汽车的身影最多也就是在某些概念车展或博览会上出现过，到现在为止还是未能出现商业化的量产。使得众多怀揣希望的民众也纷纷失去了兴趣，认为此种空气动力汽车以及设备根本无法投入量产。
面对上述疑虑，周登荣也表示很无奈，“12年来，祥天集团确实一直处于实验室的研发阶段，没有将实验成果转换成可持续的市场产品，而且一个新产品想打入市场，确实存在诸多难题，因此才造成如今的尴尬局面。如今经过市场调研论证，我们已经确定2大类产品的6个单元可以以产品的方式进入市场，但是由于零配件的材质、热处理工艺、加工后的时效、运行功时综测等，这些都需要确定上线的产品型号后，由我们的子公司，生产单位进行工艺完善，因此可能还需要一些时日。为了保证新生的科技产物更准、更好、更快地被接受、认可，我们会严格执行质量、外观、外形、性能、价格、市场定位、工程化，以期打造高品质、环保、赏心悦目的安全产品，以产业化的基本技术要求来约束稳固祥天产业化的实施进程。”
同时，据周登荣所述，由于空气动力技术可以应用到的领域极广，例如：气动工具类、汽车类、热气球类、高压锅类、蒸汽锅炉类、蒸汽火车类、医疗器械类、矿井开采工具类、航天类、军械类、各种机床设备、印刷机械等等，因此，一旦将祥天空气动力压缩设备投入市场会拥有广阔的市场空间，其中包括发电、汽车、轮船、厂矿设备等。
质疑二、安全隐患难除
现如今，我们似乎可以故作淡定地乘着飞机、火车、轮船各地出游，而事实上，想必大部分人心里都或多或少有着对自身安全的担忧，试想，第一个乘飞机、火车、轮船的人又该会是怎样的胆战心惊。对安全问题的担心同样出现在人们对祥天空气动力技术的不解中。在人们的惯常印象中，压缩空气势必造成气体压力迅速膨胀，高压空气极有可能引致安全问题。对此，周登荣解释道，气体膨胀是将压缩空气加热到500摄氏度左右，然后喷入30%混合蒸馏水，发生蒸汽二次过火现象和水膨胀，在102摄氏度蒸发压力体积达1244.69倍，继续提高温度接近500摄氏度体积继续膨胀150倍，这个物理现象被有效可控地发生在发动机的“化水器”和“螺旋热质交换器”内，减压后，由分配器根据缸序输送到汽缸做功。与普通燃油发动机压力完全一样，安全问题大可放心！
对于公众提出的汽车在面对复杂路面的磕碰，是否会因为进气量无法稳定出现诸如储气罐爆炸等大的安全隐患问题，周登荣也做了相应回答：无论在任何时候，任何不稳定因素，空气循环压缩动力都可以提供稳定循环动力，压缩空气储气罐更不会爆炸。这一点在祥天空气动力技术的研发阶段已经通过实验得以证明。破坏性碰撞的实验结果为：储气罐撕裂泄漏，由于气罐没有弹性，气体不会增压，所以气罐也不会反弹。气体会以递减方式从撕裂口缓慢漏出。
质疑三，经济效益难计
根据热力学熵增原理，利用原始能量压缩空气推动发动机运行，将机械能转化为空气能，空气能再转化为电能……部分人士对上述工作原理也存在诸多疑虑，疑惑点在于“原始能量”究竟是什么。有分析人士指出，此原始能量很大可能就是指电能，那么倘若真是普通电力供应，它比普通电动汽车还相对多了一道压缩工序，其中经济得失，并不比燃油便宜。
对此质疑，周登荣承认目前试验阶段祥天采用的气体压缩方式是普通的空气压缩机，其电力来源确实是电力网，但是待空气动力设备正式产业化后，祥天会建立一系列加气站网群，动力能源也会由使用电力网转变到依靠太阳能为电力动力来源。真正做到低成本，无污染，捍卫环保，造福子孙后代。而且相较于电动汽车运行的效能随时间降低，电瓶更换速度快、花费成本高、降解难度大、严重污染环境等缺点，空气动力汽车则减少了材料消耗，而且由于储存压缩空气的储气罐寿命基本上能到达50年，且中途无需维护，从而节省了更多的经济开支。
行走在质疑声中
十多年的艰苦创业，周登荣亲力亲为，广泛涉猎了有关空气动力学科领域的相关知识，学习的过程非常辛苦。但是这个过程也让他切实体会到了作为一个企业家所不能体会到的快乐，这种快乐只属于科研者。作为一个成功的企业家，周登荣在物质上已经没有太大的追求，他专心致力于空气能源动力研究领域最初只是源于一个美丽的梦想：还地球一片蓝天！公司之所以取名为祥天，也即留给子孙后代一片吉“祥”的“天”空之意。周登荣表示，自己的目的就是为中国乃至全球的节能减排事业做出一些贡献。
