时间：2023-07-18 17:24:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药企业市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。
那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队对中国医药市场进行了深透的研究，去粗取精，去伪存真，认为应该从以下几个方面全面改善医药企业的竞争策略：
一．策略领先 行动制胜
医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。
面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。
1.根据政策、市场调整企业的产品策略
专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。
这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。
2.对全国商业布局进行合理规划
随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。
医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。
3.顺应形势建立适合的市场管理模式
鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。
现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。
二．决胜终端 管控渠道
新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。
新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。
医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.64亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。
由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。 零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。
从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。
在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
三．模式转型 适者生存
未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。
鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。
产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。
在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。
三．提升能力 永续发展
在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。
在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：
1.营销战略转型
从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。
2.提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。
3.建设专业的、有竞争力的销售团队
这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。
4.强化市场部
很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。
好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。
5. 强化医药企业政府关系管理
策略可以归纳为以下几点：
1）.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2）.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3）.编织医药企业自身的全国性政府关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。
计划总是赶不上变化，各省的挂网方式、评价标准、配送方式等各不相同，致使医药企业在变化的迷局失去了方向，陷入了困惑。笔者自93年关注和参与各地的招标，经历了中国药品招标的各个阶段，通过对中国各个阶段药品招标政策和医药企业的不同阶段的应对策略的分析，发现有些企业在招标中总是从容应对，屡战屡胜；而有些企业在招标中却总是疲于奔命，屡战屡败，原因何在？ 笔者认为最大的原因就是医药企业招标内控体系建立的是否相对完善的。药品招标不单纯是简单的中标和不中标，而是各个企业在招标管理上内功的较量，企业只有修好了内功，才可以在万变的招标迷局中，不至于手忙脚乱，疲于奔命，才可以决胜招标。
案例分析：2005年1月四川省宣布挂网招标，很多医药企业都认为挂网价格太低，殊不知早在半年前四川省就开展了医院的价格摸底工作，有的企业对于此次摸底无动于衷，有的企业对此次摸底却非常重视，也有的企业根本就不知道这次摸底，不同的企业面对同样的状况反应却不一样，这也是四川挂网为何会出现几家欢喜几家愁的原因。四川挂网后，有的企业从中吸取了教训，迅速地对全国的招标价格和供货价格进行摸底和有效的调整，而有的企业却还是一味的埋怨，紧接着在苏州的招标、河南的招标中再次落败。不同的结果说明招标的内控体系是医药企业在瞬息万变的医药市场上应对招标、防范失误、把握方向的重要保障。
为了使医药企业的内控系统建立和健全，笔者认为应该从以下几个方面努力：
建立招标信息收集和政策、动态分析系统
医药企业要了解各地的招标的动态，做到早期、快速、准确地了解招标信息、程序，而且要关注国家相关政策的出台，确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。否则招标就成了低头拉车而不抬头看路。
最近媒体报道，我国医药招标发展有三个趋势，一是，从全面招标转向企业自主定价药品的招标，对政府已定价的药品不再招标；二是，政府在招标中的工作重点将从过去注重具体组织，转向加大对医疗机构采购和使用中标药品的监督；三是，加强相关配套设施的建设，如建立全国药品临床应用情况监测网络，确定医院使用高价药和低价药的合理比例，改变政府对医疗机构的财政补偿机制，建立临床紧缺廉价药品生产供应协调机制等。这些趋势都会对今后医药企业的招标带来影响。如果企业不加关注，一定会在今后的招标中迷失方向。
为了使企业在招标的信息管理上落地，企业要利用不同的渠道进行信息的收集，包括：地区办事处、商、网站、同行交流等，网站和同行交流是获取信息重要的途径。在招标信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定时、定网站、定内容。
·定人就是指定专人负责信息的收集和分析，专人包括区域商务经理或办事处经理和招标内勤人员，提出现阶段企业在招标中的关注点和应对策略；
·定时就是指企业把招标的动态和信息制度化的进行整理和上报，要求不同的渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现想起时关注， 想不起时就不闻不问；
·定网站就是必须指定人员对一些专门的网站进行浏览，获取对企业有用的信息，目前通常一些新的招标动态和信息往往网站是最直接了解的渠道；
·定内容是指企业规定专门的人员就相关指定的内容作定期的收集提交领导和各地经理进行判断，避免出现重要信息遗漏。
建立完善的招标组织机构和明确划分责任
当前很多企业都成立了企业招标的专门组织，负责各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，笔者曾走访过很多药厂，发现招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格都不完全掌握。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后控制变成事前控制，这样才可以按照各地招标的变化而应变策略。
企业招标中要做好各种“投标”准备，如思想、信息、模式与程序、资料、组织等，招标组织机构的准备就是要明确职责，使工作更加清晰化，具体职责包括：
·详细阅读招标文件内容和有关附表;
·按招标文件要求准备资质材料；
·参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；
·仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；
·认真了解对竞争对手资信情况；
·认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；
·跟踪信息、及时了解进程，详细核对；
·专家委员会和政府机构的维护和拜访；
·做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。
建立企业招标的工作流程
企业的内部招标工作流程就是为了企业招标管理中程序和信息流的通畅，避免出现招标管理上的随意性和信息断流
建立招标动态预警分析系统
招标动态预警分析系统的实质是通过严密的过程控制保证理想的结果实现的过程。可以按照公司上一年度招标挂网的采购周期时间来制定。由公司招标小组或责任部门负责制作和下发。旨在加强招标工作的计划性，避免出现漏信息和打乱仗的现象，是招标工作长期规划的一部分。
招标预警可分为三级：
·黄色预警：是指每次招标的周期结束前的六个月，需要关注的内容是在招标中可能出现的政策变化，在招标中价格如何规划、是否可以增加品种的可能等；
·橙色预警：是指每次招标的周期结束前的三个月，需要关注的信息是招标何时进行、招标政策动态、同类产品的信息、检查公司产品的价格备案和投标产品的信息等情况，要求在此预警阶段作好相关部门的拜访、重点专家的维护和沟通，第一时间获得招标的信息，争取参与招标政策的制定。
·红色预警：是指自招标公告开始至招标结果公布，需要关注招标进程、做好中各个环节的工作。要求在此预警阶段相关部门随时了解区域的工作状况，区域经理在此阶段随时反映工作情况，保证按要求完成中标，并将结果上报。并贯彻危机处理的第一时间原则，招标中出现问题，第一时间进行处理。
在招标的预警体系中，企业要把握“三报”。即：通报、上报、汇报
·销售部或商务部每周向各个区域通报招标信息，对于各种预警，相关人员按照工作计划单做好准备；
·各区域经理、主管每周以周报的方式上报当地的招标、物价的动态，确保信息的准确，随时跟踪进展；
·招标需在公告30日前进行汇报，公司组织人力分层次的开展工作，直至中标结果
建立明确的招投标奖罚机制
招标是企业的第二生命线，招标的失败意味着产品失去了市场的准入资格，因此企业应该将是否中标与区域人员的利益紧密的挂起钩来，建立起奖罚制度。如很多企业对按照公司价格要求中标的相关人员给予奖金、升职、表彰的物资和精神上的鼓励，对于不能中标的相关人员给予处罚、降职和批评的处分， 目的就是为了严明纪律，让企业人员都充分的认识招标的重要性而去积极地、热情的、不达目的不罢休的去工作。招标是需要那么一点精神的，我们不需要比对手走得很远，只要提前一下步，就会决定我们的胜利。
建立企业的成本价格体系
降价已经成为招标和挂网的主题，企业已经远离了高利润的年代。成本领先策略是各个企业争夺未来市场重要砝码。哪个企业率先建立了成本体系，哪个企业就可以在招标中取胜。企业做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇，一次招标取胜并代表不了企业长期持续发展的动力，相对稳定、符合消费者需求、又能保持企业未来发展需要利润的成本价格体系才是最符合市场需要的。
在实际招标中成本价格体系直接影响产品的报价：
一是在竞价中，企业可以按照实际情况设定自己的投标底线，如果投标底线还不能中标，放弃本次招标也不会有遗憾；
二是在报价中可以帮助对手算账，通过对对手的计算和判断可以制定出自己的投标价格；
另外，建立企业的成本价格体系，企业还需要考虑以下因素：
﹡ 各地的价格投标规则：如河南规定的“自己价格自己作主”，企业需要考虑区域的供货价格和降价幅度，广东的“砍价模式”，企业一定要考虑降价的空间等。
﹡ 自己的市场策略：分析企业产品的特点，确定是领先策略，还是跟进策略，或是底价渗透策略，不同的策略在建立成本价格体系时所考虑的因素各不相同。
﹡ 各区域、各地区、各医院的供货价格差异：按照目前的实际，各地在做价格摸底时往往以最低价作为招标的基准价，因此在建立成本和价格体系时，企业要做好区域价格统一的工作，把工作做到前头。
﹡ 产品的市场地位和竞争优势：不同的市场地位和优势决定了产品不同的价格策略，因此在建立成本和价格体系时要充分的研究自己的产品和竞争产品。
﹡ 当地以前中标价格、基准价格、标底价格：以前的中标价格是下次招标价格的直接参考，尤其是在企业想通过招标的方式提高价格，建立新的成本和价格体系时，必须通过对以前价格的了解，才可以找到价格提升的依据，
建立企业的招标分析和评价系统
每个系统都是在实际工作中逐渐完善的，企业招标内控系统建立的是否符合实际要靠实践来检验，因此企业每年度都要对企业的招标系统进行分析和评价，找到招标系统中的漏洞，对企业招标体系的分析和评鉴有两种方法：
一是修正性分析，譬如：招标信息是否有遗漏、招标资料的提供是否及时、招标的价格是否适合、价格备案的进行是否影响了招标工作、招标商业的选择标准是否合适、招标中政府关系是否建立起来、招标人员是否在招标中尽职尽责等；
二是总结性分析，譬如招标价格的年度对比、中标的比率、中标品种的比较、人员和经销商招标的能力的评估等。通过分析可以对企业的考评制度重点、招标流程、规程进行修改，使招标体系日臻完善。
建立企业的政府公共关系管理系统
【关键词】中国医药制造业 产业安全 内涵 现状 对策
【中图分类号】F407.7 【文献标识码】A
医药制造业产业安全的内涵
自1980年日本大冢在天津创建中国第一家合资药厂起，跨国制药企业在中国市场已有30多年的历程。随着自贸区的推开，外商直接投资（FDI）的增加及外资企业准入的相对自由化，中国医药制造业产业安全将面临严峻考验。
医药制造业作为产业集合的元素之一，具有产业安全特征及影响因素的一般性。根据产业安全的一般性及医药产业安全的特殊性，中国医药制造业产业安全是指在市场开放条件下，中国医药制造业现有实力能够确保自身抵御外来干扰或威胁，同时具有一定的发展潜力，并在国际市场中逐步提高国际竞争力，最终确保中国医药制造业能够长期可持续的发展。具体而言，主要内涵包括以下两点：一是在经济全球化大背景下，医药制造业现有实力可以抵御外来干扰和威胁，避免在全球市场一体化进程中被淘汰；二是医药制造业应具有一定的发展潜力，在保障持续发展的基础上，通过提升创新能力、市场占有率，进而逐步增强国际竞争力，达到长期可持续发展。
中国医药制造产业安全现状
经济全球化和区域经济一体化进程的加快，使中国的医药产业受到了国际市场的强烈冲击，目前，我国的医药制造业对外依存度依然较高，受外资的影响依然很大。同时，由于自身创新能力不足、国外技术垄断和技术壁垒的存在，我国医药制造业产业安全现状不容乐观。
医药制造业对外依存度分析。第一，产业进出口依存度。近年来，中国医药制造业进出口发展迅猛，进出口依存度不断提高。2011年，医药品进出口总额达231.4亿美元，同比增长23.5%，增速较上年同期加快1.3个百分点。其中，出口额118.33亿美元，进口额113.08亿美元。
这种局面的出现主要有三方面原因：一是全球制药业布局加速转移，部分特色原料药采购转向中国，高端医药品出口大幅提升，2011年由此带来的出口增量约为25亿美元，占总增量的26%；二是我国传统医药品市场份额继续提升，2011年欧、美、日等发达市场增量达28亿美元，新兴市场增量达35亿美元规模，合计占增量的63%；三是部分国产诊疗设备出口向中高端发展，有效打入欧美等发达国家市场。①
中国医药制造业对外贸易的高速增长意味着对外依存度的不断增加，也隐含着贸易保护主义带来的产业安全风险。事实上，这种风险已经逐步变为现实。金融危机爆发以来，针对中国医药品出口的国际贸易摩擦已经常态化，表现为如下特点：数量不断增多，2011年，中国医药产品遭遇的贸易救济案件总量超过2009年和2010年发案量的总和②；贸易案件总体涉案产品出口金额较高，调查对象集中于长期竞争激烈的产品，波及多家国内领头企业；主要贸易救济手段从保障措施、反倾销，升级到反补贴和337调查（禁止一切不公平竞争行为或向美国出口产品中的任何不公平贸易行为）；贸易保护主义由欧美传统市场扩散至印度、墨西哥等新兴市场国家。由此可见，由于对外依存度的不断增加，贸易摩擦阻碍我国医药品出口的情况已愈演愈烈。这给中国药品制造业产业安全带来一定威胁。
第二，外资品牌和技术对外依存度。目前外资医药制造企业在中国国内占据相当的技术垄断地位。据统计，我国医药制造业技术引进经费支出从2000年的45441万元增加到2011年的54310.5万元，一直处于不断增长的状态。③我国医药制造企业相比国外跨国企业，技术水平仍较为落后，对外资企业存在一定的技术依存。
医药制造业受FDI影响力分析。随着我国对外开放和市场化进程的不断加快，外资对医药制造业的投资也在迅速增加和膨胀，2000年至2011年，外资对中国建成或投产项目由46个增加至93个，投资额由18.75亿元增加至121.51亿元。④
目前，外商独资和中外合资是医药制造业利用外资的两种主要形式。从利用外资合同项目的角度来看，两者所占份额均为45%左右；从实际利用外资金额的角度来看，利用外资情况呈现非常明显的独资化趋势：外商独资企业所占份额由2001年的37.8%上升到2011年的81.2%。⑤与总体规模相对应，医药制造业利用外资的各项指标在全国所占比重较小。2006年～2011年，医药制造业外资合同项目占全国的比重从1%左右下降至0.5%以下，实际使用外资金额占全国的比重始终处于0.7%～1%之间。2011年，医药制造业外资合同项目数继续减少，但实际使用外资金额增加，医药制造业外商投资合同项目119个，较上年同期减少10个，占全国的比重为0.43%，比重较上年同期缩小0.04个百分点；实际使用外资金额117，738万美元，比上年同期增加14，891万美元，占比较上年同期扩大0.04个百分点⑥。
尽管医药制造业利用外资的各项指标在全国所占比重较小，但其外资实力不可小觑。《财富》杂志2011年公布的世界500强企业中有十家医药企业目前已在华投资建厂，平均资产利润率达到16.8%。2001年医药行业外资企业按不变价计算的工业总产值占整个医药行业总产值的16.07%，但出货值仅占全部医药行业出货值的26.72%，这一指标在2000年仅为7.65%⑦。可见外资企业在我国投资的主要目的已经从开发市场逐步转向作为制造业基地。
医药制造产业安全影响因素分析
产业安全涉及的影响因素可简要归为要素禀赋、市场需求、政府行为、产业国际竞争力和产业自主创新能力等。
要素禀赋。产业要素包括人力资源、自然条件、技术能力以及资本等，任何一个产业所在区域的要素条件，决定着产业体量的增减，进而也对区域内产业发展前景、产业安全及竞争情况产生重要影响。当然，因产业不同，产业要素间的重要性也不尽相同。例如，中国传统民族医药产业更依赖于中国的自然条件要素，中国幅员辽阔、生态环境复杂、生物物种丰富等有利的自然条件使得中国在传统民族医药领域具有绝对优势，而偏重于化学药品的西药制造业，更倚重于技术能力和强大的资本来提高竞争能力，扩大竞争优势。
市场需求。对于医药制造业来说，市场需求可以分为本土需求和国际需求。技术差距贸易理论认为，国内市场需求影响着创新产品初期比较利益，新产品的出现一般是在国内销售之后，在一定的销量和生产规模基础上，以出口方式打入国际市场。因此，本土需求对于医药制造业产业安全来说，是医药制造业的发展基础和动力，而国际需求则是未来医药制造业腾飞的重要渠道。尤其是在本土市场空白时期，本土企业拥有得天独厚的优势，能够更早地占领市场，进而保障相关产业安全。当企业发展到一定规模，具备国际竞争力的情况下，通过进入国际市场来扩大销量和生产规模，进而可取得更大的发展。
政府行为。在钻石模型等众多市场分析模型中，政府常常被视为外生变量参与分析。但由于中国特定的市场经济情况以及经济全球化的大背景，政府行为对于产业安全的影响十分重大。在中国，政府部门作为产业政策的制定者，其任何微小政策变化都严重影响着相关产业的发展，进而对产业安全产生影响。在经济全球化的趋势下，各国政府更加重视产业政策的制定，从而保障本国产业在经济全球化过程中的重要地位，并谋求新的发展。就医药制造业而言，其是关系国计民生的重要产业，又是技术密集型产业。由于本身的公共产品属性，该行业必然会存在市场失灵情况，因此政府宏观调控必不可少。而跨国公司因其技术优势和市场控制能力，对中国医药制造业产业安全的影响不言自明。因此，当国际跨国医药企业在追求利润最大化或市场话语权的过程中无所不用其极时，中国政府行为对于医药制造业产业安全具有决定性的影响力。
产业国际竞争力。经济全球化使得产业竞争无疆界，一个国家的产业不再是一个封闭、稳定的市场，产业下的各个企业都直接或间接地与其他国家的相关企业展开竞争。而医药制造业的产业竞争，不仅决定于一个国家的要素禀赋、市场需求和政府行为，很大程度上也决定于其相关产业的创新和升级能力。政府对于国内市场的政策性保护固然能够保障国内医药制造业暂时安全，但从长远来看，过多的政策性保护很有可能导致国内医药制造业创新能力下降、发展速度缓慢，最终与国际医药制造业发展进程脱节，进而导致产业竞争力丧失，从而威胁产业安全。因此，要提高产业的国际竞争力，就必须提高产业的自主创新能力。产业自主创新能力强，则相关产业的竞争力就会显著提高，也就保障了产业安全。因此，在强化产业国际竞争力的过程中，应该着重强调产业的自主创新能力，增强中国医药制造业的自身研发能力、独立创新能力和本土创新能力。
我国医药制造产业安全对策建议
优化医药制造业发展环境。医药制造业的产业安全与国家安全息息相关，医药制造业是与中国国民经济发展和社会卫生水平的提高息息相关的产业。目前而言，国家对于医药制造业的扶持力度仍需加大，医药制造业的市场环境和投融资环境也亟待提高。
规范药品层级，完善招标政策，建立公平、良性发展环境。中国医药制造业由于起步晚、发展慢，造成了中国医药市场对药品层级认识固化，市场对于国外药品和合资药品的认可程度远远高于国内产品，这就造成了在药品招标过程中，药品分层情况明显，国外药品和合资药品所在层级高于国内药品。由于国内市场对于原研药品的推崇，原研药品的价格远远高于国内同品种同剂型的产品。这种不公平会极大限制国内医药制造业的发展，应该对市场药品层级进行明确规定，对于药品招标等政策制定方面加以完善，使得国产药品企业能够得到公平对待，得到良性发展。
完善税收政策，健全税收体系，促进医药制造业发展。从税收方面来看，应当扩大国家高技术性质医药制造企业15%优惠所得税率的范围，对于制药技术转让所得税施行免征或减征，增强中国医药制造业技术水平。完善医药产品出口税收政策，适当提高国内医药企业医药领域产品出口退税税率，增强中国医药制造业在国际市场的竞争力。同时，对主要投资于医药制造企业的创业风险投资企业，实行投资收益税收减免或投资额按比例抵扣应纳税所得额等方式，促进中国医药制造业融资环境的完善和技术水平的提高。
提高医药制造业自主创新能力。随着经济全球化和区域经济一体化，医药制造业自身核心技术的多寡决定着制药企业在市场竞争过程中的成败。医药制造业核心技术的积累，需要提高医药制造业自主创新能力，而医药制造业的自主创新能力的提高，需要依托人才的积累、创新体系的建立和健全的知识产权保护体系。
建立产、学、研结合的人才培养体系。目前，中国医药技术的创新，大多以高校和科研院所为主，由于高校和科研院所的研究成果更多的是以研究为目的，缺乏与产业和市场的结合，其成果常常出现规模化推广难度大等诸多问题，与国际、国内市场严重脱节。中国医药制造企业应以优良的工作环境和条件，吸引国内外医药人才的加盟，加强与科研院所及高校的合作，以联合培养等方式为自身企业发展培育优秀人才，实现完整科研队伍的打造和科研人才的积累，改善激励机制，建立完善的自主创新体系；在增强自身科研队伍建设的同时，加强与科研院所和高校的沟通合作，形成以企业为中心、市场为导向的创新体系建设。
健全知识产权保护体系。知识产权的保护是发展医药制造业的必备基础，也是医药产业安全的重要保障。加入WTO之后，中国在知识产权保护方面有所成就，但以国际标准来看，仍存在与国际惯例相违背、知识产权意识淡薄以及知识产权相关法律法规不完善等诸多问题。因此，提高医药产业的经济效益，增强医药企业国际话语权，需要提高知识产权保护意识，完善知识产权保护法规体系，进而推动中国医药产业技术创新，维护医药企业和消费者的合法权益，保障中国医药制造业产业安全。
提升医药制造业国际竞争力。中国医药制造业国际竞争力的影响因素，除了自主创新能力以外，还包括医药制造业的产业结构和产业聚集度以及重点医药品种的开发及推广。从目前情况来看，中国医药制造企业的规模普遍不大，产业聚集度较低，很少形成规模化经营。医药制造业是一个资金密集型和技术密集型产业，其形成产业集聚有利于资金和技术的高效利用，实现了资源的最优利用，进而实现利润最大化。而产业集群则是产业集聚的进一步丰富发展，以医药制造业为中心的产业集群，可以包含科研院所、大学、金融机构、投融资型企业及政府等诸多相关要素，这种产业集群可以实现中心产业的迅速发展，同时带动相关要素的进步。
因此，在当前形势下，政府应在市场化的基础上，通过政策引导，根据各地区医药制造业发展现状，实现医药制造业产业的整体布局，调整医药制造企业的产品结构，实现产业整合，促进产业集聚。因地制宜的在相关地区建立相应的医药工业园区及产业基地，加大产业资源整合，实现医药产业的优化与重组。同时，政府应当高度重视产业集群的培育，通过政策引导促进科研机构、高校及金融企业等配套要素加入产业园区，实现产业集群综合管理模式。在这种情况下，医药制造业产业链招商引资、投融资环境和创新能力将有更进一步的飞跃。
发挥医药制造业的比较优势。发挥比较优势，加大对生物制药领域的支持力度。中国生物工程技术目前发展迅速，生物制药有较好的发展基础，部分技术已跻身世界前列。中国应以生物医药为中国医药制造业发展的重要方向之一，加大资金等要素投入，促进技术创新，建立生物医药产业集群，实现生物医药创新成果向生物医药产品转化。与此同时，以生物制药技术带动化学制药和中药技术改造，实现跨越式发展。
突出特色，加大对传统中药领域的开发力度。随着传统中药文化向欧美国家传播，中国传统医药越来越受到欧美国家的重视和认可。中国的针灸、中药等中国传统医药开始取得一定国际市场，中医诊所逐渐出现在欧美等发达国家。因此，中国医药制造业要重视中国传统医药的推动和发展，发挥中国在传统中药和民族医药方面的优势，结合西方医学，实现具有特色的中国传统医药制造业的发展，提升中国医药制造业的竞争力，从而维护中国医药制造业的产业安全。
（作者分别为北京交通大学中国产业安全研究中心博士后科研工作站、北京产业安全与发现研究基地博士后，中国人民大学经济学院博士后）
【注释】
①数据来源：海关信息网。
②代晓霞：“中国药企迎来空前战略机遇期需关注三大挑战”，《望》，2012年10月22日。
在以成败论英雄的医药保健品行业内，一个人要想有所为，并非一件容易的事情。在三株，于斐缔造了一个又一个商业神话。在三株那段充满激情的岁月里，是于斐人生观、价值观、市场观走向理性和成熟的关键时期。尽管94年刚开始进入三株时，他对营销和管理还是一头雾水，但天生好学的他的，心细而多思，不到几年就凭个人的悟性和努力，迅速从一名普通的营销员成长为三株集团济南公司总经理。也是在这里他开始创造自己的职业生涯和市场营销的神话。在他任职期间，他曾带领自己的团队将产品做到10多个亿的规模。作为吴炳新亲自授证的三株集团第一个高级企划员，他率先提出“送礼送健康”、“营销组合拳”等营销手法，众多的保健品营销案例被业界奉为经典一次次的被他所谱写，又被仿效、被流传并被发扬光大。在保健品营销行业，“于斐”二字可谓如雷贯耳。于斐在营销一线的低成本实战经验依然为业界津津乐道。
离开三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集团市场总监、营销总监。这给了于斐亲自操盘大品牌的实践机会。1999年下半年，于斐精心策划了“金日心源素”产品的上市推广活动。整个推广活动在2000年年初展开，于斐把“服务营销”理念融入到整个活动中，积极倡导 “消费者是亲人”的营销延伸新概念。由于有了创新营销思想的指导，金日心源素产品的营销推广很快在全国各地展开。他经常告诫手员工要站在消费者的角度去想问题，为了让消费者更好了解产品的功能特点，于斐又策划了“金日心源素，健康千里行”和“唱响健康和谐中国”等大型送爱心活动。活动在华东六省一市展开，通过送一份产品、送一片关爱，达到了良好的与消费者亲情互动的效果。正是金日心源素上市仅一年，就在江苏、浙江、上海创造了1.7亿元人民币的销售额。在于斐的操作下，金日心源素迅速成为国内心血管功能性保健品中的领导品牌。
至今，对从前那段东飘西闯的营销生涯，于斐依然记忆犹新。身处变幻不定的商海，使他练就出遇事冷静、处事果断的风格。
如今的于斐已创业成立了蓝哥智洋营销咨询有限公司，在2007年来临之际还被人民日报社市场报等权威机构认定为“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，如今在众多保健品大起大落的严酷市场局面下，他又陷入了深深的思考：行业的生存必须以理性为先导。在经过多方考察和亲自验证，他提出了低成本运作市场的营销新主张。低成本运作的核心，是通过“样板市场的打造与复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。这个营销模式的提出，引起了国内医药行业众多企业的关注，也为许多中小医药企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。
低成本营销，在于斐看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。
2007年的中国营销战场，依旧是烽烟四起，企业生存与消亡往往只是刹那间的事，人员更替也是层出不穷，众多企业如何在困境中寻找出路、如何走出有特色的发展之路，就成了部分中小企业的当务之急。营销，也成为众多企业的“科研课题”。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从事营销行业多年，在经过深刻的反思与探讨后总结出：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢？一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗？营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！那么有没有低成本的营销方法呢？
与此同时，蓝哥智洋机构提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。蓝哥智洋机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。在此，蓝哥智洋专家郑重提醒企业，进行低成本营销，完全可以借力借势，否则，成功也只是一个偶然！
“作为职业营销人，必须了解市场，才能准确把握市场。” 于斐这样想，也是这样做的。他提出的营销主张来源于企业，即站在企业的角度制定和规划营销策略。在2003年中国医药保健品网主办的一场“关于低成本运作医药市场”研讨会上，他的这一演讲主题赢得了众多国内知名医药企业老总及营销人的目光。他的演讲在热烈的掌声中结束，这掌声包含着对他成功“打造样板市场和快速复制推广样板市场”真知灼见的充分肯定与认可。
许多人问他，在实际操作中如何防止经销商的抵触？于斐说，情感方面，是沟通与交流；策略方面，采取鼓励小户（让他建立信心），激励中户（让他更上层楼），给大户压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）的策略。充分体现出他“同道为友”的职业情感与原则。
至于样板市场的打造与复制环境，于斐说，“新产品样板市场的形成通常不适应在较大城市展开，比如上海、北京等竞争激烈的城市。相反，从这些大城市周边的中小城市切入，不仅可以规避高昂的市场进入成本，同时更容易让新品产生一种独特的传播效应，进而影响大城市的经销商。用于斐的话说，就是巧借“利益”达到“造势”。“那些大城的经销商看到区县级的中小经销商们赚钱，他们就会主动找上门来，这时你就成功了。”
于斐每当他用充满激情的眼光注视着你，笑容极具亲和力，宽大的手温暖而有力，瞬间就会让你感受到一种力量的传递。他有敏捷的市场反应能力，严谨的市场分析让人感受到他的对职业的尊崇和敬重。他以对目标市场的准确把握及营销战略战术的出奇制胜，而形成出手则胜的个人竞争力。
他成功了，但从不自大；他善于倾听，更乐于倾听不同的观点。他有海纳百川的气度，会让你与他的交流变得轻松而坦然。他走上演讲台时所表现出来的全身心投入充满激情，会让听讲的人与他的思考与心绪一起振荡。
[关键词] 中药产品 技术性贸易壁垒 技术标准
一、中药产业贸易壁垒概述
技术性贸易壁垒是以国家或地区的技术法规、协议、标准和认证体系（合格评定程序）等形式出现，涉及的内容广泛，从科学技术、卫生、检疫、安全、环保、产品质量和认证等技术性指标体系方面入手，施于国际贸易当中，呈现出灵活多变，名目繁多的规定。技术性贸易壁垒是非关税贸易壁垒中最隐蔽、最难对付的一种贸易壁垒。
中药是我国特有的传统出口商品，是中国对外出口贸易中的重要组成部分，随着世界范围内服用中草药的人员逐年增加，快速增长中药出口贸易面临着越来越多来自国际市场的冲击。当前国际市场上多种技术性贸易壁垒的出现已经对我国的中药出口贸易产生了重大的影响，也成为我国中药事业发展的极大障碍。
而发达国家针对我国中药出口的技术性贸易壁垒主要体现为以下几种形式：
1.技术标准壁垒
发达国家为了保护本国市场，凭借自己的技术优势，制定名目繁多的技术标准，使发展中国家防不胜防，甚至用法律明确规定进口商品必须符合进口国标准。目前，欧盟拥有的技术标准有10万个，德国的技术标准则约有1.5万种，美国的技术标准则更多。在中药产品方面，严格苛刻的标准美国药典〔USP)及欧洲药典(EP)标准一般均高于中国同类药品的标准，而且不断地进行修订。如欧美发达国家对以营养食品名义进行的中草药产品的安全卫生标准十分严格，尤其对农药残留、放射残留、重金属含量及其他污染物均有非常严格的标准要求，我国的中药产品很多就因达不到相应的标准而被退回。
2.技术法规壁垒
这是技术性贸易壁垒中最广泛的一种，尤其对医药产品，欧美发达国家均制定了名目繁多的严格的法律法规。目前世界上已经公布了许多GAP，GMP及其他有关植物药质量控制标准和法规。比如，欧盟人用药品评审委员会(CPMP)公布的《植物药、植物药制剂和植物药产品的检验程序及可接受标准》，以及《欧盟传统草(植物)药法令》，对中药进入欧盟市场都有严格规定。尤其值得一提的是，2007年欧盟REACH法规的生效，将对中国出口欧盟产品产生前所未有的杀伤力，并成为我国加入WTO后最大的技术性贸易壁垒。
REACH法规全称为《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。它将取代欧盟现行的《危险物质分类、包装和标签指令》等40多项有关化学品的指令和法规，对欧盟市场上和进入欧盟市场的所有化学品强制要求注册、评估和许可并实施安全监控。保守估计我国企业每年为REACH所要负担的成本为5亿～10亿美元。它将涉及欧盟市场上约3万种化工产品、影响中欧之间90%以上的贸易额。
美国的《食品、药品和化妆品法案》（FDCA）对医药产品的包装贴签都有很详细的法律法规要求。如果任何医药产品的包装标签不符合要求将会被扣留，进而要求改进、退回或销毁。可见包装标签的重要性。然而由于我国中药复方药是由多味中药材制成的中成药，出于对中药的知识产权的保护，出口时包装上的标示定性或定量组成与实际处方不符，出口检测不合格，经常被拒之门外。
3.专利技术壁垒
医药行业是一个高科技行业.专利技术是医药企业竞争的主要武器、专利新药在世界医药市场中占据着主导地位。西方主要发达国家均有良好的鼓励创制新药的机制。国际跨国医药公司拥有强大的研究开发能力和拥有大量的药品专利与方法专利。而我国的医药企业以仿制品为主，缺少自主知识产权的专利技术，很难进入欧美主流市场，因而专利技术壁垒是我国医药企业面对的最主要的技术壁垒之一，在出口贸易中必须小心地避免专利侵权。
4.绿色技术壁垒
绿色技术壁垒是指那些为保护环境，以及人类和动植物的生命和健康，而采取的限制进口的措施。绿色贸易壁垒的影响首先表现在法规条例的制定上，如国际组织制定有关环保的标准――国际标准化组织颁发的ISO14000环保标准，区域性组织(集团)的绿色贸易制度――欧盟的CE标志，国别绿色贸易制度――发达国家规定的加工和生产方法(PPM)标准等。但是目前我国中药企业的环境安全意识还非常薄弱。例如，2001年美国加州法院宣判中药有毒事件，2002年日本御芝堂减肥茶事件，以及2003年新西兰政府查禁部分中成药销售事件等，均是我国中药出口遭遇国外绿色贸易壁垒的典型案例。为此，国内的中药企业必须清醒的认识到应及早推行HSE管理体系和准备ISO14000认证，以应对绿色壁垒。
二、技术性贸易壁垒对我国中药出口的影响
由于技术性贸易壁垒的多样性与隐蔽性,它对我国中药出口贸易产生了较大的负面影响。根据官方数据显示，在2001年中药出口贸易中，由于实施贸易壁垒，特别是发达国家设置的技术性贸易壁垒，导致对欧、美、大洋洲的出口较往年出现了大幅度的下降，其中，对北美地区出口下降了29.1%，对欧洲地区的出口下降了6.8%，对大洋洲地区出口下降了2.3%，以上三大天然药物地区共计损失的中药出口值为1221万美元。而入世后的几年以来,发达国家针对我国中药出口设置的技术性贸易壁垒有增无减,使我国的中药产品出口受到很大的制约。例如：2002年美国规定进口的人参中药材农药残留不得超过0.005，从根本上限制了我国人参的进口和销售；2002年我国有近40%的中药出口总值受到欧盟的贸易壁垒的限制。特别是2004年出台的《欧盟传统草药法》的出台，仅上海口岸2005年5月份对欧盟出口中药就比去年同期相比锐减了近60%；在日韩市场，从出口地区比重上看，我国中药出口贸易有近25%的比重受制于日韩设置的贸易壁垒。
技术性贸易壁垒对我国中药产品的直接影响,就是我国的产品由于技术、环保等因素无法进入或被迫退出目标市场，这主要是受制于技术法规壁垒与技术标准壁垒的设置。而技术性贸易壁垒对我国中药企业的间接影响主要表现在对中药竞争力的影响，这主要是由于中药企业为应对国外的绿色壁垒等，从而在技术、环保、测试设备、认证方面增加投入直接增加了产品成本，从而丧失了产品价格优势，削弱了其在国际市场上的竞争力。
当然，从另一方面来看，合理的技术贸易壁垒也可以促进我国企业提高产品的技术含量，保证产品的技术安全，积极推进环保产业，注意保护人类健康；并且也可使我国企业认识到技术壁垒产生的根源在于各国企业间产业技术水平的差异，从而努力提高技术水平，缩小与国外先进企业的差距；而且技术壁垒的设置也督促我国加快中药标准与环境法规与国际接轨的步伐，从而使产品可以达到其他WTO成员市场准入的技术要求，顺利进入目标市场。
三、 我国中药产业的应对措施
1.建立与国际接轨的标准体系
中药标准的建立对中药贸易国际化的实现具有至关重要的作用。目前，中药打入国际市场的主要障碍就是其质量和生产标准尚未得到承认。建立并完善中药的质量技术标准是我国中药产品顺利进入国际市场的核心问题，目前国家中药管理已基本形成了涵盖中药材生产质量管理规范(GAP)、中药新药临床前试验质量管理规范(GLP)、中药生产质量管理规范(GMP)、中药新药临床试验质量管理规范(GCP)等环节的技术标准化规范。但面对不断变化的国际市场和日趋严格的国外技术标准规范，国家还要不断完善现代中药标准和规范，建立与国际通用的标准和规范相接轨的中药种植、研发、生产过程、销售的标准规范并对其进行不断完善。
2.企业提高自身的技术水平，实施中药生产经营的绿色战略
我国企业应不断提高自身技术水平，从而提高产品的科技含量，这可以通过技术创新效应与技术转移效应来实现，并且我国企业应提高专利意识。而应对绿色壁垒，关键在于实施高科技战略，认真研究并积极推广使用国际标准，以国外的认证为手段，以国外的市场为目标，加强中药资源的可持续利用研究，积极采用高新技术和清洁生产工艺，从而跨越技术贸易壁垒。
3.建立对贸易壁垒的预警及应对机制
国家政府应建立不同层次的WTO/TBT通报服务平台，搜集WTO/TBT和SPS通报的相关标准规范和法规。在此基础上建立一套反技术标准壁垒的预警机制，收集、跟踪和翻译国外标准信息。这种机制对我国的中药出口也都有具有重要意义。
贸易预警机制的成功运作是建立在 WTO国际条约法与国内贸易救济公法的法理基础之上的。因此，它可以成为我国中药出口企业化解贸易壁垒, 实现市场准入，以及开辟新兴市场之强有力的贸易壁垒应对工具。
到目前为止，我国一些地区，如广州、浙江、福建等，借鉴了其他国家的一些成熟做法，已建立了相应的通报咨询网站和国外的技术性贸易壁垒信息中心和数据库，及时预警信息，为我国企业突破技术壁垒提供了有效的途径。
参考文献：
[1]冯国忠唐慧鑫马爱霞:我国中药出口形势及对策分析[J].中国中医药信息杂志，2001.11:2-3
[2]么厉肖诗鹰刘铜华:国内外中药市场分析[M].中国医药科技出版社，2003.1:156-175
[3]李洁:中药出口如何跨越贸易壁垒[J].经贸纵横，2005（7）:1-3
论文摘要：文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
2007年11月16日由北京美兰德媒体传播策略咨询有限公司（CMMR）主办的“2007年度中国电视频道覆盖及收视状况调查结果会”在北京举行。
据悉，2007 年7 月，美兰德开展了继1999 年以来的第9 次全国卫星电视频道覆盖及收视状况调查，11月调查结束，并随后在京召开了调研成果会。此次调查表明，我国数字电视异军突起，农村市场价值与电视传播价值全面凸显。
主持此次调查的专家组表示，在历年调查的基础上，本年度调查有了更大的改进和突破。一是调查对象更加全面。二是增加了观众的生活消费状况等调查内容。三是调查点及样本量不断增加。四是对城市有线电视公共网网络状况进行了普查，以便卫视对网络进行价值评估，从而提高入网的有效性和价值。
对卫视至关重要的覆盖率
众所周知，覆盖率作为衡量电视频道传播价值的“通用货币”，在推动和促进电视频道收视以及广告营销方面的关键作用已经被市场所证明，并逐渐被越来越多的广告传媒人士运用到日常的媒介分析计划工作中。
在我国卫星电视落地调查越来越深入准确的环境下，作为落地的主体――各个省级卫视频道，也理所当然地对此相当重视。
广西电视台广告中心主任凌红认为，电视台一般都用收视率来评估一个媒体的影响力，实际上，在收视率的背后，覆盖是一个非常重要的因素。
凌红指出，广告主与广告公司主要关注两个指标：一是卫视频道在城市的覆盖水平；二是该频道所覆盖的人群是不是与其广告投放目标人群相一致。举例来说，一个“宝马”的广告主，它所关注的电视媒体必须覆盖到有消费力的大都市和中心城市，而一个普通的牙膏，它的广告主所关注的是电视媒体是不是广泛覆盖了二、三线城市甚至农村。对于现在的省级卫视来说，随着大量的广告主开始关注大众传播，关注一个频道是否覆盖到二三线城市，电视频道的覆盖工作也显示出它的重要性和紧迫性。
但是，凌红也提出了一个媒体覆盖的现实问题，那就是随着竞争的加剧，电视媒体的运营成本越来越高，要花很大的成本来做频道覆盖。好一点的城市，一年要花几百万的覆盖费用，而一般的中等城市也要几十万，这是一笔相当大的费用。
关于这个问题，作为卫视覆盖专业执行机构，成都东银信息技术公司总经理王俭，在总结2007年的卫视覆盖情况中指出，2007 年，我国卫星电视覆盖在中心城市、重点地市落地经费呈现总体稳定、稳中有降的趋势，落地经费支付逐步趋于理性。同时，“覆盖长尾理论”得到共识，卫视频道已经开始关注覆盖结构的比例关系，其中，县级覆盖由于专业执行机构的强力参与，扼制了新一轮涨价。
同时，王俭对2008 年进行了展望，指出在明年，中心城市落地经费使用将趋于理性，优化落地城市结构、合理配置落地经费已成为许多卫视的共同选择。同时，地、市、县覆盖引入机制，将有效控制落地经费，提高落地效率。
最后，作为对卫视覆盖服务的专业执行公司，王俭还向与会者介绍了东银推出的“3+3”战略。即抓好基础覆盖（县级、企业台）、覆盖（地市、集合竞价）、特色覆盖（军队、宾馆）这三个实施业务。同时，培育外包级CRM系统、收视率提升系统、媒体日常评估系统这三个服务方向。
值得一提的是，东银除了为电视媒体的广告主客户提供日常服务外，还在提升收视率这一服务上，推出了手机群发节目推广系统，地面频道滚动字幕预告系统，这对有效提升电视媒体收视率是一个全新选择。
覆盖率：广告主媒体选择的第一要素
葵花药业广告媒介总监李玉荣表示， 医药企业自2005 年开始，在央视的广告投放就呈递减态势，卫视和省级频道的广告投放量逐年增加。知名医药企业采用点面结合传播策略的比重在增加，企业更加注重实效性广告。
在关于媒体覆盖对葵花媒体价值判断的影响上，李玉荣认为，葵花药业的媒体策略是点面结合型：卫视交叉覆盖，重点市场以优势省级频道与地市台补充。因此，媒体的覆盖率就成为在进行媒体选择时要考虑的第一要素。
对于覆盖率，葵花首先考虑覆盖全面性，即指媒体覆盖网络必须具备全国传播价值，单频道覆盖人口必须在3 亿以上才具备全国传播的基础。其次，还要考虑针对性，主要指媒体覆盖必须与产品受众群体及重点目标市场高度吻合。如针对高端产品，葵花药业更加关注高端市场，采用的是高端上扬型媒体传播策略，要求媒体强势覆盖具有高端消费特性的中心城市；而对于中低端产品，葵花药业着重关注中低端市场，会选择中低端下沉型媒体传播策略，要求媒体在二三线城市及县城乡镇要强势覆盖。
李玉荣最后指出，事实上，影响广告主媒体选择的因素不仅仅一项，还有其他诸多因素，如该媒体的收视率、媒体公信力、媒体稳定发展力、媒体受众与产品目标受众的吻合力、媒介的性价比等等。诸多因素对广告主来讲都会对策略有这样那样的影响，但是，覆盖却始终是第一要素。一句话：覆盖率不是万能的，但没有好的覆盖率却是万万不能的。
数据市场的隐忧：如何挖掘收视率背后的能量
对于葵花药业提出的不能完全看覆盖率一事，旅游卫视总编辑靳智伟作出了自己的解读，其认为，对于广告主来说，其所面对的市场是要购买、要消费的人群。而电视媒体就是要圈选受众，卖给广告主，这叫做转移支付，所以本质上来看，电视是在卖市场的能量。
这个能量是指一定人群的个人资料，包括受教育程度、地域特征、性格偏好度，个人财富（如纯收入、可支配收入、月消费水平等）等。能量又受到特定个体价值判断的影响和制约。也就是说，个人资料形成市场的偏好度，偏好度是受人的价值判断来支配的，这样才形成真正的市场。
而广告主经常看到的市场分析是：职业构成，年龄构成，教育程度，性别等。这样的分析实际上不能代表市场的能量，因为同为职业构成中的白领阶层，彼此之间的消费观念极有可能千差万别，完全不同。这种偏差度是由个人资料在价值判断的驱使之下进行的市场行为。
所以，虽然广告主有收视率、覆盖率等诸多媒体评估指标，但同时也存在收视率数字的误区。同样的广告费投入，同样的收视点，在不同城市可能效果会截然不同。
因此，就媒体覆盖来说来说，覆盖率高，收视率高，永远是一件好事情。但是也不能单纯来看数字，对哪些区域、哪些人群进行了有效覆盖，这一点也非常重要。
摘要：目的：为医药企业提升营销能力，制定药品营销策略提供参考。方法：通过查阅相关文献及专著，参考菲利普科特勒提出的战略市场营销流程，结合国内药品营销策略制定的实践经验，构建药品营销策略制定的路径及框架。结果与结论：战略性市场营销流程涉及市场调研和研究、STP定位研究、4Ps营销组合策略等经典营销思维和管理工具的应用，为药品营销策略制定提供了一套完整的解决方案。通过不断的挖掘和创造药品的价值，更有效的把药品价值传递给顾客，为企业创造利润，提高企业品牌影响力。
关键词：战略市场营销；药品新品上市；产品管理
近几年中国医药市场，创新药和仿制药都发展特别迅速。创新药研发的投入回报率在降低，创新药新产品上市面临更大的挑战。仿制药一致性评价、带量采购等一系列市场政策变化，给仿制药带来替换原研药利好的同时也对仿制药新产品上市也提出更高的要求。药品产品如何能在风云变幻的市场环境中和越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于如何科学地制定营销策略。药品营销策略制定，遵循营销管理基本规律。营销管理之父菲利普科特勒曾在其专著中提出了战略市场营销流程（R-STP-MM-I-C）[1]。从市场调研开始，充分分析市场环境、产品特性和客户需求等。开展最核心的STP营销战略分析，将市场按照科学的原则进行细分，选择对企业或产品最有利的一个或多个市场细分，明确自身企业和产品的与众不同之处形成核心竞争力，在受众心智中建立鲜明品牌[2]。第三步为市场营销组合策略制定，提供基于产品、价格、渠道和促销的多种营销手段组合。第四步是按照战略规划和市场策略进行有效的执行。最后，市场是瞬息万变的，产品在其生命周期中进行不断演化，营销管理者要擅于发现市场中的机会和风险，进行有效的控制。
1市场研究
（Research）市场调研是进行市场营销的开端，也是贯穿在整个市场营销流程中的关键内容。调研以解决某一个具体问题进行设计，提供定性或者定量结果，帮助管理人员进行决策。应该穷尽一切能力搜集最全面的数据。通过有效分析，洞察数据背后的动因和趋势。掌握的数据越完整、越准确、越及时就越能够作出精准的、正确的战略选择。1.1研究相关产品数据。首先要收集分析产品相关数据，评估新品特性。从新产品研发立项到商业化的过程的研究数据。药品一般都需要经过化合物筛选、处方工艺研究、制剂研究、药理药代等实验室研究。创新药还要进行严格的I、II、III期临床研究，仿制药需要完成质量一致性和生物等效性研究[3]。另外，创新药拥有特殊的专利或者仿制药拥有更高的质量标准等优势都将对产品发展带来好处。1.2调研相关市场数据。新产品上市市场数据收集及分析是一项繁杂但意义重大的工作。PEST分析，有利于企业把握宏观发展趋势，判断市场机会和风险。疾病领域数据，有助于企业从流行病学、疾病诊疗流程及药品在疾病诊疗的重要性等角度，更准确的完成趋势分析和判断。行业市场数据，是展示目前市场发展状况的评价。整体医药市场规模发展和通用名市场的规模发展是主要的参考指标。竞争数据，主要从企业和产品两个方面来看，为企业寻找机会和制定策略提供帮助。1.3调研医药政策。医保的支付制度改革及医保目录的制定，医疗的分级诊疗和医共体，药品的临床综合评价和基本药物目录，互联网+医疗，仿制药一致性评价等对药品的市场营销提供了全新的机遇和挑战。
2产品定位和STP战略
STP是营销战略制定的关键要素，由市场细分、目标市场、市场定位构成。药品STP分析和战略选择有其独有的特征。2.1市场细分。Segmentation市场细分主要目的是为了将有限的资源集中在最有价值的客户上，发挥和创造优势。药品市场细分要结合患者和医生两个关键角色进行。患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。每一个市场细分都要有明确的患者肖像（具有共同特征的患者群体描述）和准确的特征描述，且市场细分不存在交叉性。2.2目标市场。Targeting科学的评价市场细分是选择目标市场的基础。第一个维度是客观的评价市场细分的潜力大小，即吸引力。这里的药品市场细分潜力评估不能采用竞争数据中显示的市场规模数据，而应该采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潜力评估。第二个维度是评价该药品在细分市场中赢得能力评估，即可及性。药品细分市场赢得能力是要依据医生诊疗决策和针对竞争对手进行的分析。通过分析获得药品在细分市场中赢得竞争份额的把握。选择目标市场细分时，理性决策是选择高吸引力和高赢得能力的市场细分。特殊情况是，存在多适应症的药品每一个不交叉的适应症都需要建立单独的患者流分析和目标市场选择象限。目标市场细分可以存在多个。随着诊疗环境的改变、新的循证证据的出现、探索新的适应症或使用方法等，市场细分的相对位置可以移动到高吸引力及高赢得能力区域。动态来看，可以通过长期规划使产品获得更好的商业开发及更长的产品生命周期管理。2.3定位。Positioning市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。定位的重点是差异化，从药学特性，临床疗效，包装进行产品差异化优势分析。药品市场定位的参考要素包括：在什么样的患者人群中，针对什么样的竞争对手，自己的产品可以提供哪些差异化优势，哪些证据能够支持这些差异化被客户所接受。
3营销组合和4Ps策略
1967年，菲利普科特勒在《营销管理》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即产品、价格、渠道、促销。3.1产品。Product传统产品策略主要关注的是产品设计及包装。创新药往往会在较窄的适应症上研究，以快速获批上市。仿制药上市也往往获批已在国内批准的适应症。商业化过程中，已无法在短期内改变药品的特性。回归医学是药品本源属性的需求，基于医学驱动的产品策略是新时期业务模式的必然选择，越来越关注药物的临床价值及药物疗效。产品上市后，制药企业与治疗团体共同发掘探索药物的最佳使用方式和临床效果，从而更好的促进药品规范合理使用。开展以适应症扩展为目的的注册临床研究，拓宽使用患者人群。开展以发掘临床价值和规范临床使用为目的的循证医学研究，增加医生的用药体验，强化医生的信心。开展药物经济学研究，更好的为临床选用最佳治疗方案，政府进行招标医保提供决策依据。这本身也是一种产品差异化的手段。3.2价格。Price价格策略是目前药品营销越来越关注的因素。创新药由于其专利壁垒，多采用撇脂定价策略，往往也能够在相当长时间内维持较高的市场价格。首仿药上市，在美国有180天市场独占权也能相对保证前期投入的收回[4]。仿制药在国内上市，平均定价在原研药价格的57%[5]。国家药品集采启动后，仿制药药价大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制药企业通过价格降低获得更多的销量，政府支付和患者支付得到很大的改善。药物定价也要考虑竞争格局、药物特性和临床价值等。竞争充分的市场相对价格市场化程度较高。药物具有与其他同种药品不同的特性和特殊的临床价值是有竞争力的定价依据。对未来上市竞争药品品类和数量预期，也迫使制药企业采取保守战略性定价。3.3渠道。Place渠道策略决定了药品可及性问题。以城市公立医院为主体的第一终端，拥有主要的处方药消费患者人群，拥有最先进的诊疗理念及最具优势的医疗人才及资源，也是创新药销售的起始原点和学术高点。近年来基药目录和分级诊疗的推行实施，使县域等级医院和基层医疗的药品市场规模在快速增长。大型连锁药店的盈利能力不容乐观，商超可销售药品等也增加小型药店的生存竞争压力。处方外流催生了医院三产药店的快速增长。网上药店与电子处方和互联网医疗完美衔接，虽然市场份额较低，但增速也是不容小觑。医药企业需要研究中国患者人群的分布，合理选择适合药品销售的渠道策略。3.4促销。Promotion药品的促销策略受到很多限制。药品在规范临床合理使用和提高患者疾病认知等方面还需要积极推动。带来更多社会效益的同时也改善了临床诊疗环境和药物的规范使用。医师教育作为医生了解新药信息的有效途径，是各大制药企业与医疗团体共同推动的有效价值信息传递途径。患者教育和科普教育也帮助患者了解治疗必要性和坚持正确治疗的意义，使得医生的治疗策略能够有效的推行。
4实施和控制
营销组合规划完成后，关键在于制定行动计划并有效执行。第一步是目标的制定及梳理。市场目标包括：销量、销售额、市场份额和预期损益等。结合不同的产品生命周期，将目标分解到可执行的层面及有逻辑的步骤中。推进完成销售人员的架构组织、市场的覆盖率、有价值的推广活动、持续资金投入等。执行过程中的监控包括人员组织管理，营销计划调整及实施补救策略等。综上所述，药品营销策略制定需要结合调研取得的宏观环境、中观竞争、微观分析等完成SWOT战略分析，辨别市场中存在的机会和挑战；需要聚焦在疾病治疗领域，从患者流和疾病诊疗决策完成STP战略规划；结合环境分析、市场分析和产品特征进行4P营销策略规划；切实有效的执行策略并及时控制组织在既定的策略轨道上运行。
要问今年哪类基金产品不但没有“蓝瘦香菇”，而且还颇有些“小确幸”，答案显然是QDII产品。据《投资者报》数据研究部最新统计数据显示，截至10月31日，受美元依然维持强势影响等因素，纳入统计的142只、且已度过6个月建仓期的QDII产品中，117只产品呈现正收益，占比高达82.39%。
超八成产品正收益 谁更有机会？
今年前10个月，QDII产品整体业绩表现亮眼，超八成录得正收益。在今年前10个月股票型基金平均亏损近8%的背景下，这个成绩格外吸引了投资者关注。
据Wind数据显示，截至10月31日，包括中银标普全球精选、上投摩根全球天然资源、华夏大中华企业精选、国投瑞银中国价值发现、诺安全球黄金、汇添富黄金及贵金属、嘉实黄金、易方达黄金主题、华宝兴业标普油气人民币、南方金砖四国在内的10只产品排名前十，今年以来复权单位净值增长率依次为38.98%、34.44%、24.7%、23.53%、22.11%、22.05%、21.67%、21.51%、20.81%、20.78%，均超过20%，这在今年前10个月、沪深300指数跌幅超达10%的寒流中分外暖人。
尤其值得一提的是，在今年A股弱市特征尽显，同时，在原油等大宗商品市场也未见持续的赚钱效应下，投资人依然对一些T+0场内高流动性品种的热情不减。10月份以来，华宝兴业基金旗下明星QDII产品――华宝兴业标普油气人民币的成交金额再度以显著优势领跑国内所有近200只上市型基金（LOF），延续了自2015年年初以来的高热度。对此，市场分析人士认为，该产品良好的业绩，独特的T+0交易机制，领跑两市所有LOF基金的规模及成交量，以及作为“油价风向标”的特性，是其交投持续火爆的原因所在。
此外，对于四季度的趋势，接受采访的多位市场人士还表示，四季度看好黄金和房地产QDII。在市场避险情绪和人民币贬值趋势的环境下，黄金价格依然有一定支撑，未来仍有表现空间。而对于美国房地产而言，美国经济开始复苏，在充分就业的情况下，美国房地产价格有望持续走好。
“考虑国际市场汇率变化，当前美国正处于加息周期，未来人民币兑美元仍具有贬值压力，投资者应增加以美元为主的海外资产配置。”泰达宏利基金如是表示。
华夏基金首席策略分析师轩伟则认为，在全球进入大放水的时代，充裕的资金正在寻找估值洼地布局，也在消灭一切高收益资产，香港市场则同时具备这两点关键特征。展望未来一段时间，国内经济短周期企稳好转，A股市场缺乏整体性机会，房地产市场调控力度加强，“聪明”的资金已经开始布局港股洼地，香港市场正在迎来中长期配置良机。
“与全球主要股市相比，香港市场仍处于估值洼地。”轩伟介绍说，截至9月26日，恒生指数和恒生国企指数2016年动态市盈率分别仅为11.6倍和8.1倍，显著低于欧美等发达市场估值，也低于印度、巴西、中国A股等市场。当前AH股溢价指数仍处于相对高位，从行业估值来看，港股绝大多数板块估值低于A股，尤其是在医疗保健、原材料、工业、信息技术等板块。此外，香港市场股息率优势明显，恒生国企指数和恒生指数近12个月股息率分别达到4.35%和3.44%，大幅高于沪深300和上证综指。随着日本和欧洲部分国家步入负利率时代，高股息资产成为全球较为稀缺的高收益资产，成为资金追逐和配置的对象。
“额度告急”和“产品迷你”两大困局待解
除了业绩今年前10月打一个翻身仗此外，还有一个导致QDII紧俏的原因之一，即额度吃紧。也就是说，外管局一直未增加QDII额度。
据媒体报道，国家外汇管理局资本项目司司长郭松日前表示，QDII总额度900亿美元早于去年3月份用完，至今外汇局累计批准QDII额度为899.93亿美元。目前外汇局正在协调相关部门去申请新的额度，但在新额度获批前将维持现状。其中，保险共有308.53亿美元的额度，信托有77.50亿美元，银行有138.40亿美元，包括券商、公募基金在内的证券类额度有375.5亿美元。
没有新的额度，包括华夏、鹏华、广发等大型公募旗下的QDII产品，自5月下旬以来就陆续暂停申购，或暂停大额申购及定投业务。据《投资者报》数据研究部统计，截至10月31日，纳入统计的142只QDII产品中，有42只产品“暂停申购”，34只产品“暂停大额申购”，这两类产品的占比达到了53.52%，超过了半数。另据《投资者报》不完全统计，去年年初，就已经获批QDII资格的华能贵诚信托和长安信托，目前仍没等到QDII投资额度，今年刚获批QDII资格的英大信托、中粮信托和重庆信托同样没有获得QDII投资额度。
除了“额度告急”现象普遍外，另一制约QDII产品的困局是规模偏小。据《投资者报》统计，截至10月31日，纳入统计的142只QDII产品中，规模在1亿元以下的“迷你基金”多达64只，占比45.07%，比例明显偏高。面对“额度告急”和“产品迷你”如此尴尬的两大困局，QDII基金无论对于公募还是投资者而言，都是一个两难之选。
不过，尽管多数QDII业绩喜人，但也有一些产品亏损严重。截至10月31日，广发纳斯达克生物科技美元今年来亏损达到24.79%，成为垫底QDII。那么，为何会逆势出现亏损？对此，广发基金回应说：“二季度纳斯达克生物科技指数总体在底部震荡整固的格局。二季度关于生物科技行业的消息不多，整个行业还在底部震荡。今年生物科技行业远远跑输市场的原因，在于美国医药高药价的问题提交到了总统大选的议题，高药价的问题受到监管层的关注，市场预期未来药物价格有一定的压力，从而对生物科技行业的盈利产生影响，所以相关公司的股价一直表现不佳。截至到上半年本基金的净值增长率为-22.85%，同期业绩比较基准收益率为-20.86%。三季度生物科技指数表现突出，安进、百健等生物科技企业业绩超预期刺激整个板块，让市场重新关注该板块。三季度，本基金的净值增长率为12.95%，同期业绩比较基准收益率为11.96%。”
尽管业绩暂时不佳，但对于后期能否提振业绩，广发基金并没失去信心，并称“展望四季度，我们认为美国大选是一个重要的时点。今年生物科技行业表现弱于预期的原因，主要是美国大选中的候选人都拿医药行业不诚实、提高药价的事情、以及对医药企业的药价进行限制，市场预期这样会影响收入，所以今年的生物科技行业承压。对于生物科技企业来说，大选将是候选人继续攻击药企的时间窗口，届时生物科技行业会表现弱于市场。但我们仍然看好生物科技行业的长期价值。在全球总体需求减弱的宏观环境下，医疗的支出是少数影响较少的行业，在这一点上，医疗的长期需求是没有问题的。而短期限药价的影响只是一次性的影响，而且这次限药价会增加市场并购的机会。由于原来医药企业的估值较高，这次的估值下行有利于企业并购，行业集中度会提升，有利于大药企。所以我们继续看好生物科技指数的长期趋势。”广发基金如是表示。
关键词：数据仓库元数据多维数据集OLAPETL销售达成率
中图分类号：TP392 文献标识码：A文章编号：1007-9416（2012）03-0000-00
1、行业和学术背景
1.1医药销售领域对决策支持的迫切需求
在日益激烈的市场竞争中，信息对企业的生存和发展起着至关重要的作用。企业数据随着时间和业务的发展不断膨胀，“知识爆炸”和“信息爆炸”成了信息社会的常用词汇。各企业建立的用来收集、存储、管理业务数据的数据库系统，在相当程度上提高了工作效率。然而，传统的数据库应用只是对数据进行简单的处理，越来越不能满足企业发展的对信息更深层次的需要。以我国医药流通行业为例，随着该行业对外开放，医药企业将面临来自美国、英国等发达国家同行的严峻挑战。为此，企业必须改变自己原有的经营模式，来面对来自各个方面的竞争和挑战。因此，必须有支撑经营模式转变的新型信息系统，为企业提供客户分析、市场分析、产品销售分析和决策分析的支撑，为提升企业的竞争力服务，为客户提供优质服务。
然而，目前大部分医药生产销售企业的信息系统，都是基于传统数据库的业务管理系统，这些系统存在着以下不足：
(1)各个业务系统能够处理的信息量有限，各部门之间能共享信息，企业决策者希望能够以多种形式、多种角度来展现和分析销售数据，但目前的业务系统对此却无能为力。
(2)各个业务系统虽然能够记录每天的业务数据，但不能给出决策者更关心的诸如下一年的销量、生产计划等预测性数据，以支持决策。
传统数据库系统不能很好地支持决策，是因为它是面向业务操作设计的，虽然能简化具体操作人员的劳动强度，但不能对这些数据所包含的内在信息进行提取。因此，同其他行业一样，在医药生产销售领域，各个企业渴望建立一种新的系统，以满足该领域对决策支持的需求。
1.2数据仓库满足决策支持的需求
为了满足各个行业对决策支持的需求，需要用新的技术或工程化方案来弥补原有数据库系统的不足，把企业各个部门现有业务数据集成到新的系统中，以便提取有用的信息，帮助他们在业务管理和发展上做出及时、正确的判断，数据仓库技术就是因此产生的。
数据仓库是计算机和数据库应用发展到一定阶段的必然产物。如今信息处理部门的工作重点已经不限于简单的数据收集和管理。在大量生产业务数据积累的基础上，企业内部各级人员都希望能够快速、交互并方便有效地从这些大量杂乱的数据中提取有意义的信息，决策者更希望能利用现有数据指导企业决策和发掘企业竞争优势。由此可以看出，构建数据仓库的目的是建立一种体系化的数据存储环境，将分析决策所需的大量数据从传统的操作环境中分离出来，使分散、不一致的操作数据转换成集成、统一的信息。企业内部不同单位、不同角色的人员都可以在此单一的环境之下，通过运用其中的数据与信息，发现全新的视野和新的问题、新的分析与想法，进而发展出制度化的决策系统，并获取更多经营效益。
数据仓库也是适应决策支持系统的需要而产生的。所采用的软件产品应该能够支持决策过程的全部工作内容。完整的数据仓库是个十分庞大的系统，主要包括3个方面的内容：数据仓库技术、联机分析处理技术（OLAP）和数据挖掘（DataMining）技术。
1.3医药销售领域决策支持需求的解决方案
随着市场竞争的日益激烈，医药生产销售行业对决策支持系统的需求越来越迫切，不少医药生产销售企业包括全球制药巨头也采用数据仓库技术，纷纷建立了自己的数据仓库系统，用来支持企业的日常决策乃至战略发展决策。可以说，数据仓库系统是为了决策支持而产生的，它既然能够满足不同行业的决策支持需求，当然也能满足医药销售领域的需求。
笔者通过给一家全球知名的医药生产销售企业成功实施数据仓库系统－“医药销售数据分析系统”，可以得出结论：数据仓库技术能够成功很好地满足医药生产销售企业业务发展的需要，能够满足企业对决策支持的需求。
医药生产销售企业建立数据仓库系统是为了改善公司现有计算机应用系统现状，以满足企业内部用户对药品销售、流通情况越来越多、越来越复杂的统计、分析、预测需求。它在保持现有应用系统功能的基础上，充分利用医药企业的各种数据源，包括药品生产、销售等业务数据、财务数据、和计划数据等，对其进行面向决策的数据重组，将其转移到数据仓库中，并在该数据仓库的基础上建立面向最终用户的基于决策支持的统计分析应用系统和灵活的查询系统。通过该数据仓库系统，用户可以从各种不同的角度对药品销售计划、完成情况和收益情况进行深层次的统计和分析，使得企业对医药销售分析与预测更快捷、更准确和更科学，以帮助管理者和经营者正确决策。
1.4数据仓库基本概念介绍
“数据仓库（Data Warehouse）”这个名词首次由号称“数据仓库之父”的William H·Inmon提出。他在《构建数据仓库》一书中指出，“数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、随时间变化的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程。”随着人们对数据系统研究管理和维护的不但深入，对数据仓库有如下几个特点达成了共识：数据仓库中的数据是面向主题的、集成的、不可更新的、随时间增加的，建立数据仓库的目的是为了更好地支持决策分析。
提起数据仓库技术，一定要了解一些基本概念，在此做以下简单的介绍。如果想了解更多信息，请参见关于数据仓库方面的专著。
元数据（Meta Data），是关于数据的数据，类似数据库系统中的数据字典，是以概念、主题、集团或层次等形式建立的信息结构并记录数据对象的位置。
数据集市（Data Mart），也被称做“小型数据仓库”。如果说数据仓库是建立在企业级的数据模型之上的话，那么数据集市就是企业级数据仓库的一个子集，他主要面向部门级业务，并且只面向某个特定的主题。数据集市可以在一定程度上缓解访问数据仓库的瓶颈。
维度（Dimension），是多维数据集的结构性特征，是事实数据表中用来描述数据分门别类的有组织的层次结构。
多维数据集（Multi-Dimensional Data Set），也叫数据立方体，是一个包含维度和度量值的等结构的数据集合，通常从数据仓库的子集构造，通过多维数据集，可实现对数据仓库中的数据进行快速访问。
OLAP，联机分析处理，对多维数据集进行快速、稳定一致和交互性的存取，允许管理决策人员对数据进行深入观察的技术，我们平常经常听到的诸如对数据的“钻取（Drill）”和“切片（Slide）”就是OLAP通过技术实现的。根据数据存储的方式，OLAP可分为基于多为数据库的MOLAP和基于关系型数据库的ROLAP两种类型。
ETL，抽取（Extract）、转换（Transform）和装载（Load），是实现数据从业务系统向数据仓库转化的必要过程以及完成转化需要使用的工具和策略。这个过程往往根据系统定义好的元数据，根据原有业务系统和数据仓库的特点，一次性或者增量地把数据转化到数据仓库中。目前，好多数据仓库提供商提供了比较完善的ETL工具。
1.5从数据库到数据仓库的转换
数据仓库是由数据库进化而来，是以大型数据库系统作为基础，附加在原有系统之上并存储了从企业所有业务数据库中获取的综合数据并能利用这些综合数据为用户提供处理过的有用的信息的应用系统。
原有传统型数据库提供联机业务处理功能（OLTP），主要按用户的要求对业务数据进行查询和处理。由于用户需求的不断提升，将它用于决策支持在功能和性能上都是不够的，必须进行改进和更新，数据库到数据仓库的转换是必须的。数据库到数据仓库的转换，除了指系统功能的转换之外，还包括数据的抽取和转换。数据的转换有时会很复杂，为了提高数据转换的效率和性能，往往在数据仓库和业务系统之间增加一个中间数据库（Staging Tables），用以临时存储从业务系统中导出的数据，然后再根据导入策略定时或一次性将数据导入到数据仓库中。
1.6数据仓库的体系化环境和数据组织
传统的数据库技术是以单一的数据资源为中心，进行业务处理、批处理等工作。而数据仓库技术具有分析处理等特点，它既是一种结构和富有哲理性的方法，也是一种技术，也是存储数据的一种形式。数据仓库弥补了传统操作型数据库以单一的数据资源为中心的缺点，发展出了一种新的体系化环境。
2、辉瑞制药公司数据仓库解决方案
辉瑞公司是目前全球名列前茅的医药和保健品生产销售企业。该公司的产品行销全球150多个国家和地区。根据2011年福布斯全球200强企业统计表名，2011年辉瑞的全球总销售额突破600亿美元，利润150亿美元。
这样一个遍布全球的药品生产和销售企业，每天产生的生产和销售数据的数量巨大可想而知。同时，由于这些数据散布在不同区域中功能各异的业务系统中，数据分散，不利于统计和数据共享，因此，如果没有集成的数据仓库管理统一管理，很难从业务数据中发现能供决策分析使用的数据。
为了解决上述问题，早在1996年，辉瑞就开始着手实施数据仓库。当时，辉瑞建立数据仓库的总体目标是：
实现药品生产、流通环节的数据分析、挖掘和知识发现。
数据仓库不仅要存储药品生产和销售数据，同时还要存储与制药相关的诸 如生物、政策上的以及仓储方面的信息。
为了达到以上目标，辉瑞制药公司建立数据仓库、集成异构数据时必须要解决以下问题：
先要建立一个或几个区域性的中央数据仓库系统，也称基础数据仓库。由于辉瑞公司业务遍布全球，不适合建立大集中式的、统一的中央数据仓库，否则非常难以实施。
依据区域性数据仓库，要建立统一、标准的数据视图，以保证不同区域数据分析的角度和层次是一致的。
依据区域性数据仓库，要建立一个辉瑞和第三方数据抽取的知识库。
数据仓库建设的重点应放在数据集成的方案上，并非前端的展现工具。
在数据的使用上，集成的数据应该更容易获取、比较、交换和操纵。
1996年，全球知名数据库（数据仓库）提供商ORACLE公司根据辉瑞公司的业务运行特点和数据整合的需求，为其提供了一个完整的数据仓库解决方案，简单介绍如下：
辉瑞制药公司不仅要集成本公司内部的生产、销售数据，而且还要继承与行业相关的外部数据。因此，在数据仓库建设过程中，必须考虑内部数据与外部数据的融合。
辉瑞数据仓库的体系ETL层抽取来自辉瑞内部、外部以及第三方的数据。将数据暂存在在临时数据库（Staging Tables）中。然后再进入中央数据仓库中。根据数据使用者的需求，数据仓库里的数据经过整理进入不同的数据集市（DataMart）中，以便通过OLAP工具展现出来。与此类似，我国的西安杨森公司也使用了国内一家IT公司为其开发的基于OLAP的销售数据分析系统，致力于此方面研究和利用，这里不再祥述。
经过以上介绍，我们可以知道，大多数医药公司已经或正在建设自己的销售分析系统。使用的技术也是多种多样。有的企业建立在大型中央数据仓库之上，有的直接利用关系数据库系统加上BI工具。有的则找专业IT公司为自己开发。每种方案都有各自的优势，也有各自的缺点。建立一套数据分析系统，除了满足企业的功能需求外，还要考虑公司的资源投入、信息化策略等问题，结合BI前端OLAP展现工具，很好地将业务数据整合到数据仓库中，并根据数据分析的需要，通过定制数据立方体，以丰富的表现形式展现分析数据。系统除了满足企业对销售数据分析的功能需求外，还满足了公司信息化整体策略和风格。
参考文献
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[5] 练慧萍,杨明福.数据仓库技术及其在电子商务中的应用.微型电脑应用,1998年5月.
1、用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告。此类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销计划、管理方案、技术研发等实际运作方案。
2、用于国家发展和改革委(以前的计委)立项的可行性研究报告。此文件是根据《中华人民共和国行政许可法 》和《中华人民共和国国务院令 》而编写，是大型基础设施项目立项的基础文件，发改委根据可行性研究报告进行核准、备案或批复，决定某个项目是否实施。另外医药企业在申请相关证书时也需要编写可行性研究报告。
3、用于银行贷款的可行性研究报告。商业银行在前进行风险评估时，需要项目方出具详细的可行性研究报告，对于国家开发银行等国内银行，该报告由甲级资格单位出具，通常不需要再组织专家评审,部分银行的贷款可行性研究报告不需要资格，但要求融资方案合理，分析正确，信息全面。另外在申请国家的相关政策支持资金 、工商注册时往往也需要编写可行性研究报告，该文件类似用于银行贷款的可研报告。
4、用于申请进口设备免税。主要用于进口设备免税用的可行性研究报告，申请办理中外合资企业、内资企业项目确认书的项目需要提供项目可行性研究报告。
5、用于境外投资项目核准的可行性研究报告。企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告报给国家发展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告。
在上述五种可研中，2、3、4准入门槛最高，需要编写单位拥有工程咨询资格，该资格由国家发展和改革委员会颁发，分为甲级、乙级、丙级三个等级，其中甲级资质最高，全国具备工程咨询甲级资质的单位有几十家.
各类可行性研究内容侧重点差异较大，但一般应包括以下内容：
1.投资必要性。主要根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证项目投资建设的必要性。
2.技术的可行性。 主要从事项目实施的技术角度，合理设计技术方案，并进行比选和评价。
3.财务可行性。主要从项目及投资者的角度，设计合理财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的财务盈利能力，进行投资决策，并从融资主体(企业)的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。
4.组织可行性。制定合理的项目实施进度计划、设计合理组织机构、选择经验丰富的管理人员、建立良好的协作关系、制定合适的培训计划等，保证项目顺利执行。
5.经济可行性。主要是从资源配置的角度衡量项目的价值，评价项目在实现区域经济发展目标、有效配置经济资源、增加供应、创造就业、改善环境、提高人民生活等方面的效益。例如：
首先，从经济效益上讲，而本系统的开发，为统计人员工作效率带来了一个质的飞跃.
第一，本系统的运行可以代替人工进行许多繁杂的劳动;
第二，本系统的运行可以节省许多资源;
第三，本系统的运行可以大大的提高统计人员的工作效率;
其次是，从所需投入来讲，对于一个中小型的图书馆管理系统来说，他的投资成本是十分的低。应该不会超过5000元。
所以，此系统在经济上也是可行的。
6.社会可行性。主要分析项目对社会的影响，包括政治体制、方针政策、经济结构、法律道德、宗教民族、妇女儿童及社会稳定性等。
7.风险因素及对策。主要是对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等因素进行评价，制定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据。
一般可行性研究报告的主要内容和要求如下：
(一)基本情况：中外合资经营企业名称、法定地址、宗旨、经营范围和规模;合营各方名称、注册国家、法定地址和法定代表人姓名、职务、国籍;企业总投资、注册资本股本额(自有资金额、合营各方出资比例、出资方式、股本交纳期限);合营期限、合营方利润分配及亏损分担比例;项目建议书的审批文件;可行性研究报告的负责人名单;可行性研究报告的概况、结论、问题和建议。
(二)产品生产安排及其依据。要说明国内外市场需求情况和市场预测的情况，以及国内外当前已有的和在建的生产装备能力。
(三)物料供应安排(包括能源和交通运输)及其依据。
(四)项目地址选择及其依据。
(五)技术装备和工艺过程的选择及其依据(包括国内外设备分批交货的安排)。
(六)生产组织安排(包括职工总数、构成、来源和经营管理)及其依据。
(七)环境污染治理和劳动安全保护、卫生设施及其依据。
(八)建设方式、建设进度安排及其依据。
(九)资金筹措及其依据(包括厂房、设备入股计算的依据)。
(十)外汇收支安排及其依据。
二、指导思想、遵循的原则及任务目标
（一）指导思想
以发展为主题，以资源优势为依托，以市场为导向，以企业为主体，以科技创新为支撑，以开发区为平台，以招商引资为手段，坚持“以药兴市，以药富民”的发展战略，实施医药工业园区、北药种植养殖基地、药材市场和药业关联产业等重点工程，推动我市医药产业集团化、经营规模化、产品系列化发展，叫响“中国北药之乡”，把建成省外敷药基地、全国北药种植基地、药品流通和中药材（品）集散地。
（二）遵循的原则
1、坚持资源永续利用的原则。正确处理资源开发和合理保护的关系，把发展医药产业与国家可持续发展实验区结合起来，与生态市建设结合起来，与全面建设小康社会结合起来，促进生态、经济、社会效益的协调统一，实现经济的可持续发展和资源的永续利用。
2、坚持统筹规划、突出重点、分步实施的原则。把药业规划纳入国民经济和社会发展计划，突出药业产业领域建设重点，分阶段实施，逐步将医药产业培育成我市支柱产业，把建成药业大市和药业强市。
3、坚持以政府为导向，企业、农户为主体的原则。政府扮演支持者、宏观调控者和公共服务者角色，引导规范企业、北药种植户成为产业发展主体，充分调动社会各方面力量，坚持“谁投资、谁受益”原则，建立多元化投融资机制，按照市场经济规律办事，广泛动员社会力量共同参与，加快药业发展。
4、坚持医药经济多元化发展的原则。从实际出发，大力发展北药名优产品的同时，加快医疗器械、新型包装材料等配套产业发展。利用医药产业生产技术优势，向相关产业进军，在化妆品、保健食品、食品添加剂、饲料添加剂和植物农药等产业方面取得新成果，形成多元化发展的医药经济新格局。
（三）任务目标
1、总的目标
（1）北药生产。按照生态市建设和可持续发展战略要求，在巩固已有药材生产基地的基础上，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、人参、丹参、龙胆草、甘草、林蛙等具有资源优势、地域特点的道地药材品种，进一步扩大药材和药用原材料作物种植面积。结合农业结构调整，建成一批集综合性和专业性较强的北药种植园、北药高技术产业园、北药良种示范园，形成以为中心，辐射周边、带动全省，不同类型和种类的药材及药用原材料作物生产体系，拓展药用动物养殖领域，为北药加工提供充足原料。
（2）药材（品）加工制造。突出科技强企，壮大药业企业总量，实现企业升级，发挥群体优势，把建成药业大市、药业强市，把我市的药品（药材）加工制造业建设成为体系完整、特色突出、优势明显、关联配套、互为动力的药业（药材）加工产业体系。
（3）药材（品）流通贸易服务体系建设。充分发挥市场先导作用，把建设成集药材、药品流通、监测质控、配送服务、信息交流、药品博览展示于一体的最具乃至全国特色的流通贸易服务中心。
2、阶段目标
第一阶段：以gap、gmp、gsp为目标，铺摊子、搭架子，初步形成以市场为导向，企业为主体的政府、企业、农户三赢机制，形成产供销、产学研一体化的产业创新体系。建立平贝、五味子、刺五加3个品种gap生产基地，扩大北药试验示范研究，扩大良种基地面积，北药种植面积达2.1万亩。在药业企业已有一定实力的基础上，加大新产品开发力度，增强企业发展后劲，实行强强联合，组建药业集团公司。制药企业总数达到15户，产值8亿元，税收5000万元。
三、重点规划任务
2、强化措施，创建现代药业工业企业体系。一是加快医药工业结构优化升级。鼓励制药企业进行改组、改造，加速产品升级换代，突出各自特色和优势，实现优势互补。加快推进现有药业企业gmp改造，大力实施调高、调优、调强、促大等战略措施，使药业企业得到升级，加快发展。二是组建研发机构。引导制药企业自建孵化器，大力发展生物制药和北药研发系列产品，并积极进入临床。各企业都要做到生产一批、储备一批、研发一批，增强可持续发展能力。三是鼓励企业向科研院所、优势企业挂靠。积极与中国药科大学、省中医药大学、省中药研究所等药品科研机构、医学院校联合挂靠，达到人才、设备共享，形成产学研联合体。充分抓住国内、国际知名制药企业对外扩张机遇，与国药集团、哈药集团、石药集团、上海医药集团等企业实施联合挂靠，通过入股、合资合作、共同开发市场等多种形式，壮大企业规模、技术和实力。四是促进企业产品出口。培育制药出口企业，帮助办理进出口经营权，企业要按照国际fdo标准进行生产，在药品包装、工艺、原料等方面不断创新，增加出口种类和品种，要不断与国外制药企业进行交流与合作，逐步打入亚洲、欧洲、非洲、北美洲市场，提升我市对外开放水平。五是组建药业集团。以建立现代企业为目标，打破不同所有制界限，鼓励企业实行产权整合，推行强强联合，产学研、贸工农相结合，组建制药集团，走医药产业集团化发展之路，增强抵御市场风险能力，提高市场竞争力。
3、扩大营销，全面拓展药业流通领域。一是建立北药集散地。坚持“谁投资、谁经营、谁受益”原则，以药材公司为载体，建立北药集散地，建立质量保证体系，加强监督管理，规范药材药品生产、经营行为，创造平等交易和公平竞争的良好市场环境。鼓励企业、经销大户到大型药材市场设立窗口，不断拓展销地市场。二是培育药品流通企业。加快配套设施建设，积极通过gsp认证，提升企业资质。加快企业营销队伍建设，营销人员大专以上学历要达到50%以上。完善销售网点建设，通过总经销、区域、终端销售、广告宣传促销、医学专业推销等方式，扩大产品销售渠道，提高市场覆盖率。积极引进大型药品流通企业，鼓励制药企业与药品流通企业进行联合，积极参与或融入国内外大型药品销售公司，逐步收购或控股一些重点城市的医药批发企业或配送中心，组建全国性的药品连锁店。三是准确把握市场信息。编制我市药业网页，建立完善农业信息“村村通”、农业信息网和农业技术110，广泛宣传我市北药资源、政策信息，通过网络加强与各大制药企业的联系，及时、准确了解和掌握国内外最新的市场信息，做出科学的市场分析和市场预测，不断优化调整产业结构、产品结构、生产经营方式和发展战略，指导药业产业健康发展。四是实施名牌战略。树立创新意识、营销意识，面向国内外市场，采用先进加工设备、工艺和技术，开发生产高质量、有特色的优质名牌产品，及时抢抓机遇，强化营销，迅速抢占市场。鼓励企业与国内外知名企业进行联牌经营，通过“联牌、靠牌、引牌”，走出一条“以名牌抢占市场，以名牌促发展，以名牌求效益”的名牌之路。五是发挥政府在市场开拓中的作用。强化政府部门的组织协调、宏观调控职能，按照市场需求结构变动趋势引导生产。加快流通体制改革，实行多渠道、少环节、开放式经营，解决地区分割、流通不畅，环节多、费用高等问题。各相关部门要高度负责，以开拓产品市场、搞活产品流通，实现农民增产增收为己任，帮助企业进一步开拓北药产品及加工产品的国内外市场，重点解决卖药难问题。
4、科技创新，提高医药行业整体实力。一是推进医药行业信息化。以信息化带动工业化，充分利用信息技术与网络技术，改造传统医药产业。制药企业要普遍推广、使用计算机在线控制技术，实现制药过程程序化、自动化。完善拓展药业行业信息网络体系，积极发展电子商务，全部开通互联网，实现网上信息、信息查询。二是加快新药开发步伐。坚持新产品开发、仿制药品开发、老产品改进并重，做到仿中有创、创中有闯，加快新产品开发速度，提高产品档次，形成以大型企业为主体的科技创新、新药开发体系。三是加快人才开发。依托牡丹江医学院、省中医学院、哈尔滨医科大学等大专院校相关专业，建立不同层次的人才培育体系，培育较高层次的医药人才；完善市职教中心功能，建立培养初级药业人才和劳动力的医药职业教育体系，保证药业发展对高素质人才和劳动力的需求。采取引进来、走出去的方式加快医药产业人才开发，引进科技和管理人才讲学，培训科技产业化技术骨干、管理人才，培养我市掌握现代化科技的新一代药农和专业技师。进一步改革和完善企业用人机制，在用好现有人才的同时，重视选拔学科带头人和优秀的厂长经理，积极鼓励企业经营者和专业技术人员到国外高等院校、科研院所和先进企业深造、更新知识技能，培养和造就一支实力雄厚、稳定的药业科技和管理队伍。争取两年初见成效，三年明显见效，五年初步形成稳定的科技和管理队伍。
四、保障措施
1、加强组织领导。成立由市政府主要领导、有关职能部门领导及医药行业方面的专家顾问组成的市医药产业协调领导小组，组长由市长担任，下设办公室，设在药品食品监督管理局，工作人员由相关部门抽调。领导小组主要负责全市药业产业重点项目开发，制定全市药业产品开发战略，规划、部署和组织新产品研发、企业技术创新；及时研究解决产业发展过程中的重大问题；帮助制药企业解决实际困难，扶持一批带动力强、辐射面广的龙头和骨干企业，加速推进药业产业发展。下设3个专题推进组。①北药基地建设组。办公室设在市农委，组长由主管农业的副市长担任，成员单位由农委、科技局、林业局、药监局等部门和各乡镇组成。负责制定基地发展目标，进行组织协调、种植落实、信息反馈、技术指导等。农委牵头负责中药材种植基地建设；由市林业局和柴河、大、3个森工局负责野生中药材的保护与开发。②药业加工组。办公室设在经济局，组长由主管工业和主管开发区的政府副市长担任，成员由经济局、药监局、开发区、科技局等部门组成。负责对企业改造任务的指导、督促检查、信息反馈等。③企业流通组。办公室设在市食品药品监督管理局，组长由主管工业的副市长担任，成员由药监局、经济局、农委组成。负责组建流通企业，扩大销售渠道，打造知名品牌等。各职能部门要切实发挥作用，认真落实规划任务，各乡镇也要制定出每个年度的乡镇药业发展规划，为全市药业发展创造最优的政策环境和服务环境。
2、强化政策扶持。①建立医药产业开发专项资金和奖励资金，用于新药研发、贷款抵押担保、奖励为研发新药做出突出贡献的人员等。②各部门围绕我市北药资源积极向国家、省申请资金、项目，并开辟“绿色通道”，设立专项贷款支持北药基地建立、发展。③对新建、盘活、改制制药企业，市财政将在企业所缴纳土地出让金地方分成部分拿出一定比例资金支持企业发展；对技术含量高、市场前景好的企业新上技改项目，在一定条件下给予适当贴息。④制药企业与省内、国内知名企业挂靠、联牌经营的，视贡献予以重奖。⑤争取国家减免税政策，扶持企业不断开发新药产品，增强研发能力。⑥对获得省级、国家名牌产品或中国驰名商标的，给予企业一定比例的资金奖励。⑦积极解决好医药制药企业的科技和管理人才的户口、住房、家属就业、个人科研基金申请，子女入学等后顾之忧，为其提供一切便利条件。⑧新建制药企业，建设期间免收一切地方行政事业性收费。企业所得税地方分成部分，十年内全额投入企业，扶持企业发展。推行一站式办公、一次性办结服务，投资企业所需办理的各项手续，全部由市企业服务中心负责代办、领办，相关手续只收工本费。⑨针对企业特殊情况，采取一事一议、特事特办的办法给予优惠。
3、加大招商引资力度。一是以商招商。通过政策、资金手段，扶持现有企业发展，建立市招商引资工作良好信誉，依托雪都制药、五环制药、康宝药业、林海雪原药业等制药企业的宣传纽带作用，积极向外联络，吸引外来企业到投资办厂。二是定向招商。根据北药种植基地及品种，由药监局、科技局、农委负责，确定重点开发领域，以优势资源吸引外来投资者。加强对全国制药企业的了解，重点选择东北区域、兼顾全国制药企业，主动出击，宣传资源、政策、区位等优势，吸引投资。计划、经济、药监、科技、农委等部门每年要与4—6家企业有实质性洽谈。三是上门招商。根据搜集整理的制药企业信息，由药监局牵头，经济、计划、科技、农委、开发区等部门组成工作组，有针对性的选择重点制药企业，每年不少于两次集中、分片上门招商。四是委托招商。由招商局牵头，其它相关部门配合，委托知名的医药设计、药品经销商、科研部门作为全市的招商，利用自身接触范围广、信息渠道通畅的优势，开展招商活动。同时，要在全国一些有影响的药材市场、制药企业相对集中的城市，不定期召开药业招商引资洽谈会，宣传的资源、项目和政策，为拓展知名度，加快药业产业发展创造良好条件。
五、近期重点任务
为强力推进药业产业发展，实现本规划预期目标，近期重点做好以下三方面工作。
1、做大北药种植基地。推进北药基地规模化、规范化发展， 年全市北药种植面积达0.9万亩。主栽品种平贝3500亩，五味子500亩，刺五加3000亩，黄芪200亩，沙参650亩，龙胆草700亩，防风150亩，鹿存栏500头，养蚕500把，养殖林蛙面积1万公顷。一是制定政策，完善机制，保证北药产业健康发展。最大限度用活用好国家和省市关于北药发展的优惠政策。开辟“绿色通道”，设立北药发展专项贷款，制定风险规避和损失补偿政策，在北药基地生产上开展农业灾害保险，逐步建立北药生产抗风险能力的长效机制。在企业与种植户的利益联结上，重点尝试企业与农户采取“反租倒包”的形式，按照企业要求，从基地北药品种的选育、引进、种植（养殖）、加工、产品包装、商标、质量标准和销售等各个环节进行统一调控、统一规范。严格执行野生药材资源管理有关规定，对全市野生药材资源区域、采集、责任等进行明确规定，实现野生药材的永续利用。二是坚持标准，基地示范，实施北药品牌战略。北药种植、养殖基地建设要做到与中成药企业原料供应、商业企业货源供应相结合，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、龙胆草等具有资源优势、地域特点的道地药材品种。
药监局对药材生产过程实行全程监控，确保药材生产符合gap质量标准。 年在 镇二十二村建立2000亩的平贝生产示范基地，在柴河镇长石村、镇马北村建立2个蚕养殖基地， 年做好平贝生产示范基地gap认证前期准备工作。以我市农友北药开发研究所为基础，与东北农业大学等大专院校、科研单位进行产学研联合。积极引进北药新品种和优良品种。 年重点种植北黄芪、北龙胆、北防风等品种，平贝选用本地野生驯化的品种，刺五加选用所在地块野生品种，五味子选用一串红。实施北药种植品牌开发工程， 年、 年重点打造林海雪原、威虎山、横道二十二平贝、山市五味子、三道北芪等品牌，扩大我市北药种植、原料生产、产品开发的知名度和影响力。三是强化服务，完善功能，提高北药产业发展水平。积极实施“科技兴药”战略，建立和完善北药产业的服务体系。由市农业技术推广中心负责北药种植（养殖）技术推广和普及，加大对北药种植技术的培训力度， 年培训率达到90%以上；组织有关部门制定平贝、刺五加、五味子、黄芪、防风等主要品种的标准化生产技术规程，促进北药种植规模化；建立北药产业协会，提高农民进入市场的组织化程度， 年建立二道、横道2个镇级北药协会；加大信息服务力度，积极提、销等有关情报信息，准确预测和分析药材市场，引导药农有计划发展北药生产。
