时间：2023-07-27 16:23:33
一、市场细分是各国券商发展的必然趋势
从成熟国家证券业发展的情况来看，随着自由竞争和进入壁垒的降低，金融服务价格下降，证券行业平均利润率下降，导致券商并购和整合力度加大，行业竞争格局向寡头垄断演进，一些券商通过挖掘和发挥自身的比较优势从而获得市场超额利润，券商经营模式的分化现象日益明显。美国券商在业务收费完全自由化后，市场竞争加剧，并促使美国券商不得不为寻找新利润来源而重新调整发展战略，由此便产生了券商经营模式的分化现象。目前，一些世界著名的券商同时出现了两种发展趋势：一方面，为客户提供的金融服务十分广泛，已经拓展至投资、融资、保险以及资产管理、财务顾问等各个领域，同时，这些券商通过设立子公司将风险隔离，有效防范各项业务风险在公司内部扩散并危及整个公司的生存，呈现出多样化、集团化、国际化特征，另一方面，又充分利用其具有的比较优势各有所长地向专业化、差异化、特色化经营方向发展，传统的三大业务也随之出现专业化和细分化趋势。
为数不多的现代化大型投资银行占据证券市场主导地位，成为行业龙头与支柱；摩根斯坦利和高盛长于包销证券，以二级市场自营业务和并购中介业务为主，偏向高风险与高收益的私人资本投资业务；雷曼兄弟公司擅长固定收益证券的交易；所罗门兄弟公司的特长是商业票据发行和债券交易；美林证券的专长则是项目融资、产权交易以及固定收入的资产管理业务和证券经纪业务。即使是以综合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。同时，这种市场细分又使各券商证券研究也形成了不同领域的研究特色。例如，怡富证券、汇丰证券、巴克莱、ING霸菱证券和华宝证券对于蓝筹股的研究遥遥领先；兆富证券、怡富证券、摩根建富等精于研究小型上市公司；而里昂证券、浩威证券和霸菱证券则擅长于研究中国B股市场。他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，也获得了良好的经营效益。
在国外成熟市场上，券商出局现象也时常发生，其关键在于其核心竞争力没有形成或者丧失。据深交所提供的数据，1971-2001年，美国共有299家券商破产，平均每年7家，仅2001年就达12家。在亚洲，香港百富勤、日本三洋证券、山一证券等一大批券商也在亚洲金融风暴之后相继被兼并。能够生存下来的券商均具有鲜明的业务特色或经营特色，它们机制灵活、业务特色鲜明、优势突出，实力雄厚。
国际
资本市场发展经验表明，券商要在激烈的竞争中站稳脚跟并持续发展，关键是要通过市场细分，扬长避短，找准自己的定位，打造核心业务，从而实行专业化、特色化经营，以突出某一项业务来发掘新的利润增长点，并在特定领域树立起各自公司的品牌。随着市场竞争的不断加剧，各券商为求得生存，以客户为导向进行市场细分是一种必然趋势。
二、市场细分是我国券商发展的现实选择
券商发展模式有两种选择，一种是粗放式经营，一种是细分化经营。我国券商已经历了十几年的发展历程。由于整体上仍处于成长期，在2001年前几乎所有证券业务都有较高的利润率，券商资金利润率在2001年以前在30%以上，大大高于其他行业，因此绝大部分券商均走上了以规模扩张为主的粗放式经营道路。这种模式使绝大多数券商的生存之路维系在股市的系统风险之上。券商之间也未摆脱低水平、低效率的竞争格局，加之长期以来证券市场一直处于供不应求的状态，因而导致券商之间的非价格竞争较少，各券商没有市场细分，经营范围类似，业务品种趋同，业务结构雷同，所服务的客户及所运用的手段也大致相同，没有形成自己独特的经营特色，证券业务差别化的影响和作用不明显。
具体来说，传统的投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。特别是并购重组、资产管理、财务顾问等业务没有得到重视和发展，使得券商广义投行业务的细化程度和差别化程度较低。
经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但“靠天吃饭”，对投资者的市场细分不够，提供投资咨询的层次不够，投资咨询基本只发挥了吸引客户来营业部交易的功能。
资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但没有形成个性化的投资风格和特色。在2001年下半年股市连续下跌，而市场监管趋于严格的情况下，大多数券商的这块业务成了致命伤。
随着证券市场改革的进一步推进和证券市场规范化发展进程的加快，证券市场化程度在提高，市场的透明度也在增强，制度保护逐步被削弱，行业进入门槛降低了，新的竞争者的加入使市场竞争进一步激化。适应市场细分需要产生的网络经纪公司、金融财务公司以及合资券商、境外机构投资者等，不仅会分羹券商的传统业务，还在向传统业务的上下游业务渗透，市场的细分和投资者需求的变化，为新的竞争者加入培育了生存的土壤，传统业务的生存发展受到挑战，开拓市场的难度加大，2001年以后券商资金利润率出现大幅度下降。我国证券行业竞争也出现了新的变化：一是证券市场由卖方市场向买方市场转变；二是证券服务的竞争正在由硬件服务向软件服务转变；三是证券交易由以营业部为中心向以客户为中心转变；四是竞争方式由资产规模的竞争向高效管理、人力资本的竞争转变；五是竞争领域从传统的通道业务向非通道业务扩散。这表明我国证券市场已由粗放经营时代进入到市场细分时代，要适应这种新的变化，只有按照国际惯例并结合我国国情，依据市场需求勇于创新，不断开拓业务领域，为客户提供差异化、个性化服务，树立专业化、特色化服务优势，争取在部分领域和行业中建立自己的品牌，才能在竞争中取胜。
三、推进我国证券市场细分的条件已经具备
2001年以后，由于我国证券市场持续低迷，我国券商粗放式经营的问题开始暴露并逐渐恶化，为了解决这些问题，中国证监会从去年开始首先实行了监管细分，引导券商向差异化方向发展。根据不同风险承受程度和控制能力，将国内券商分成A、B、C、D四类，对不同市场主体实施不同监管方法、给予券商不同的发展空间，为证券市场细分和实现差异化经营创造了条件。
特别是中国证监会对券商引入了风险准备制度，将以净资本为核心的风险控制指标体系分为两个层次：一是规定净资本绝对指标和相对指标及其标准，使公司业务范围与其净资本充足水平相匹配；二是风险准备，即规定券商应根据业务规模计算风险准备，以实现对各项业务规模的间接控制，同时配合对部分高风险业务规模直接控制，建立各项业务规模与净资本水平动态挂钩机制。将净资本和风险准备挂钩以后，会鼓励券商对不同业务进行净资本配置，为券商发展自己主要业务创造空间。比如偏重投行发展的券商，就应适当收缩资产管理和经纪业务，为投行业务配置更多的净资本。在新的机制下，券商的自主性将更强，差异化的优势也会体现得更明显。
中国证券业协会积极协调解决影响证券市场细分化的路障，通过各种途径为券商差异化经营营造良好的环境。
上交所也将个股板块差异化，还将对部分板块放宽涨跌幅限制、推出T+0和权证等措施，积极推动市场细分，为券商差异化经营创造了条件。
主办投行模式的兴起，有利于券商将其主要精力放在项目研究、业务创新等方面，通过进一步细分投资银行市场，形成自己的业务特色，从而确定和发展自己在某些行业和为某种类型客户提供某种投资银行服务上的优势。
经纪业务在佣金自由化、网上交易盛行、通道垄断权丧失等冲击下，一些券商根据自身的特点逐渐在经纪业务上采取特色化的竞争战略，特别是网上交易的兴起，使券商间业务差别化程度迅速提高。
资产管理业务将会更多地从客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分，进行针对性的服务。
风险投资的发展也将促进券商采取差别化发展战略。风险投资是技术创新和金融创新相结合的产物，无论是在组织设立方式、产品设计、介入风险企业的程度、开展服务的方式等方面都将越来越多地体现出各券商的个性差异。
随着证券行业内并购重组的加速，近年来，我国券商在市场细分和差异化经营方面做了大量尝试。目前，招商、国泰君安等券商集合理财产品规模处于领先地位。中金公司除了发行短期债券集合理财产品之外，还开始介入外汇集合理财产品，中金公司和广发证券迈出了资产证券化业务方面创新的第一步。中小型券商则力争在网上交易、证券自营、企业债承销等方面做出特色。目前，网上交易市场份额主要集中在华泰证券等少数优势券商。在巩固市场占有率的同时，大部分券商也加快了业务差异化竞争的脚步。中信、国泰君安、国信、招商证券等创新类券商基本将业务定位于全面服务型券商。通过便捷的交易通道，标准化的金融产品和覆盖面较广的业务布局为各类客户提供全方位服务，中金公司则将自身业务定位于为高端机构客户服务。中信、国泰君安等老牌券商在债券发行承销业务中巩固了自己的优势，还有一些中小券商在自营业务、投行业务、经纪业务做出了特色，有的券商甚至利用其信托平台开展产业投资。据报道，国海证券、华西证券等券商针对特定地区提供特色服务、形成了地域优势，东吴证券则凭借自己在苏州当地经纪业务的垄断优势，使企业债市场业务取得了长足的发展。
可以说，经过前期监管部门对券商的综合治理，大部分券商通过整改使风险得到释放，一些券商在解决生存问题的同时，在证券市场细分方面做了一些有益的尝试，积累了经验，为推进证券市场细分创造了良好的条件。
四、大力推进市场细分，提高我国券商核心竞争力
券商的核心竞争力主要取决于券商的资金能力、研究能力、销售能力、投资管理能力和产品创新能力，其中核心是创新能力。如何通过细分市场，形成自己的经营特色，打造核心竞争力，是券商创新能力的重要体现。目前我国证券市场细分还处在萌芽状态，要大力推进市场细分还需要具备一定的条件：如，需要在认识上对推行市场细分给予更高的重视，在政策制度上提供更大的空间，在人才培养和储备方面给予更多的支持，在市场细分的可操作性方面进行超前的研究。目前，可重点从以下方面推进证券市场细分：
一是券商定位细分。根据我国券商分化重组的具体情况，目前一部分具备条件的券商可根据自身情况，定位为全面服务型券商，在突出某项业务特色，发挥自身竞争优势的同时，通过与国内的银行、保险等金融机构组建成金融控股集团或证券服务零售商，以便捷的交易通道，标准化的金融产品和覆盖面广泛的业务布局为各类客户提供全方位服务。另一类可定位为专业服务型券商。这些券商可利用自身的专业优势，为特定客户提供专业化服务。如有的券商可以专门从事收购兼并业务，有的可以专门发展企业债券业务，有的则可以向专业型的做市商、经纪商方向发展；有的可重点进行股票投资服务，有的则可以进行固定收益证券投资服务，从而确立自己的市场根据地，形成有专业特色的券商。一些中小型券商还可通过市场分割，定位在一个或几个地区、一个或几个行业，在某些特定业务领域，为特定客户的特定需求提供服务，在某一细分市场实行专业化和特色化经营，树立竞争优势。
二是证券客户细分。目前大多数券商80%的利润来自其20%的客户群，券商就是要通过对客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分，找准核心客户群，从而有针对性的个性化的提供投资咨询服务，形成核心竞争力。有的券商通过致力于服务高端机构客户，有的券商则可重点发展个人投资者等，有的可以专门发展
电子商务，为网上交易客户提供一对一的专业化服务，从而形成自己专门的客户群。如中金公司就将客户群定位在大型机构客户。这种客户细分和定位选择，看似放弃了部分市场，但通过有针对性的特色化服务，可以吸引更多相同偏好的人群转换门户，实则因其不可替代性真正在市场中占据了难被取代的一席之地，从而夯实了市场根基，锁定了相应的市场。
三是证券业务细分。证券市场客户的需求丰富多样，不同的客户对于证券业务的需求也不尽一样。因此，根据客户的不同需求而相应进行业务细分就成为一种必然。目前，需要通过研究细分推动证券业务从以下三个方面进行细分：(1)拓宽传统的业务领域。如，传统的投资银行业务仅限于证券承销，国内券商的投资银行业务收入大都来自于发行承销收入，而现代化的投资银行业务除了证券承销业务外、还可大力发展财务顾问、兼并与收购、咨询服务、项目融资、公司理财等广义投资银行业务；(2)用新的技术手段提升传统业务。如，引入网络、强化研究咨询实现服务增值等；(3)开辟全新的业务领域，发掘潜在市场。目前在财富管理，金融衍生产品的创新与交易，资产证券化，国有股、法人股的全流通，金融混业经营等方面券商都有较大的业务开拓空间。
四是证券产品细分。为适应差异化的客户需求和差异化的证券业务，需要开发创新差异化的产品。其中，一类是投资增值类产品，另一类是风险对冲类产品。券商可以根据金融投资的风险程度和客户的风险承受能力，精心设计不同的产品，使得产品收益和风险特性与客户收益预期和风险偏好相适应。研究开发与股票和债券相关的新品种及其衍生产品；加大风险较低的固定收益类证券产品的开发力度，为投资者提供储蓄替代型证券投资品种；为适应金融混业经营的发展趋势，可以积极开发利率产品及基于货币市场的产品、股票和债券相关的新产品及其衍生产品、信托集合产品、保本基金产品、集合性受托投资管理产品、资产证券化产品等。在市场条件成熟时，券商还可以利用自身的专业化优势，对股指期货、股票期货、期权期货、外汇期货、以标的股票为基础创设的权证、期权、互换等金融工具进行分解组合，形成各种复杂程度不
但多名券商行业内人士对《新财经》记者表示，这高速增长中“水分很大”，“都是冲量的”。“我们对这个很反感，也没什么利润。但是没办法，年底大家都要看协会的数据排名，很多同行上千亿了，甚至两千亿了，所以快到年底的时候我们也冲了一下，保持自己的位置。”这是北京某大型券商资管方面人士对通道类业务的说法。
现在很多券商已经开始反思这种业绩追赶方式的负面效果，甚至监管层也注意到了大规模银证合作产品带来的风险。证监会主席助理张育军在去年调研中就表示，担心券商学信托，“我最担心的就是资管业务，盲目学习，接了最后一棒”。
业务如何创新？
通道类业务走到现在能给机构带来的收益已经越来越小。银信合作的时候，通道费率最高可达千分之三，但是券商加入竞争后迅速降至万分之五，目前已经接近万分之一，甚至有券商为做大规模而赔本赚吆喝。现在基金子公司已放开，具有股东优势的银行系基金公司的入场也瞄准通道业务，使得竞争更加激烈。
国信证券总裁孙煜扬认为，银行表内转表外的通道业务并不是券商的优势，做高端的财富管理才是券商未来的发展方向。
对于大多数券商来说，现在具体怎么创新还没有想太多，目前更重要的是制度创新，“可以做的事情多了，可以做的产品多了”。过去行业中大家总是同质化竞争，并不是不聪明、不努力，是因为政策环境不允许，能做的事情就这些，所以大家干得都差不多。现在资管放开之后，券商慢慢会根据各自的特长优势，选择自身的服务方向和产品，形成差异化竞争。
“先是有制度的放松，这个市场自然会很活跃。为了挣钱，各个券商就去建设团队、储备知识、设计产品。相对来说，（知识、人才）储备得早的公司还是有优势。”上述券商资管人士对本刊记者说。
那么就券商行业来说，哪几个方向是被看好，哪些公司起步早呢？
业内评价，国泰君安的量化投资比较出色，这方面领先一点。“作对冲对系统要求比较高，他们做的比较多，知识积累、储备也较多。”在券商行业，做衍生品研究包括做量化，最早是从2006年、2007年开始的，那时候有了权证市场，大的券商都设立了这个部门，培养了一批人。
“股指期货一出来，国泰君安就推了很多产品。经过两年发展，年收益能够保持在10%左右，能够满足很多客户的需求，这是一个产品研发的中心，券商有独特的优势。”国泰君安董事长顾颉说。
另外，资产证券化也是目前券商研发的重点方向。但资产证券化的问题是银行必须参与，因为最大的资产都在银行，从国外资产证券化发展来看，也是银行做得最好，规模做得最大。银行需要调整自身的资产结构，虽然也有一些以公共收益、公共事业的应收账款证券化的产品，但是规模相对来说还是较小。
在2012年的券商创新大会后，就有业内人士呼吁券商要回归投资银行本质，注重开发具有支付功能的产品。2012年11月19日，光大证券首度试水此类业务，推出“金阳光支付通”。业内认为光大证券此举是迈向“综合金融服务”的一步，有助于提高客户黏性，但是是否具有迅速推广的基础和客户需求，还有待市场检验。
一般来说，券商如果推出具有支付功能的产品，背后必须有清算系统与银行的清算系统接上，“人民银行认你就行了”。但是网点建设、后台打造一个与银行相通的清算平台却需要投入大量资金，而且清算需要巨大的商业信用支持，券商整个行业的客户资金加在一起还不到两万亿元，也只比城商行稍微多一点儿，做这件事情耗费的精力太大，市场到底有多少需求？要不要急着去做？这还得提前想清楚。
券商优势何在？
投研能力往往被看作是券商在资管业务方面的优势，因为券商行业较早地成立了投研团队，在不同领域的金融研究和投资方面积累了较多经验。但是投研能力能否转化成为产品优势，还有待证明。
进入2013年，券商资管新发产品数量不断增多，但产品平均发行份额和产品首发规模却在下降，这其中重要的原因是集合理财产品业绩不佳导致的理财产品份额减少。
券商资管规模迅速增长的同时，券商集合理财产品发展速度一直比较低，到2012年年底，规模仅在2000亿元左右。这也体现在资管业务收入方面，虽然资产管理规模一年增长了5.7倍，达到1.89万亿元，但2012年业务净收入26.76亿元，仅比上一年的8.98亿元增长了不到3倍。
券商集合理财业务发展不佳主要是受到股票市场低迷的影响，这说明券商还是较多依靠证券投资，多元化发展的道路刚刚开始。
但券商资管的放开已经让一些金融机构受到了冲击，比较明显的就是信托。
信托曾经是银行资金出表的主要途径，现在这一优势已经不复存在。信托近年的暴发性增长得益于资金管制带来民间融资困难的宏观背景，虽然很多信托公司已经开始成立投资团队，但早些时候信托经营的重点都不在投资方面，更主要的是市场运营：卖产品，找项目，帮助客户融资。
谈到券商的优势，国信证券股份总裁孙煜扬认为：“我们资产管理应该从IPO（首次公开募股）一直做下来，包括它的市值管理、再融资等一系列的资产管理，再加上我们券商有个天然的经济业务，所以我们有广大的客户群。”。
“券商的这些客户是中国经济中最活跃的一批公司，他们对投融资都学习过，金融需求比较多，发股票、发债券、收益类证券、资产证券化等，他们会更积极，中介机构就是希望客户活跃。而且这些需求的技术性比较强，技术性强的领域的券商还是有一定优势。”某券商人士说。
过去几年的发展，信托行业形成了刚性兑付的习惯，券商是否也会对自己的产品有隐性担保？对此，券商业内人士表示，券商资管产品没有刚性兑付。
“这不构成大的问题，除非信托敢公开承诺刚性兑付，稍微理性一点就不会这样做。过去利益丰厚的时候可以兜底，未来这个市场竞争加剧，利益肯定变薄，就兜不起了。”某券商人士说。
对券商来说，资管业务全面放松管制之后，不同的金融机构都可以参与到资管中来了，这里面基金对他们形成的竞争压力最大。基金的投研能力也很强，尤其私募基金的激励约束机制很好，机构更简单、更精干，在某些特定的领域非常有实力。
一、市场细分是各国券商发展的必然趋势
从成熟国家证券业发展的情况来看,随着自由竞争和进入壁垒的降低,金融服务价格下降,证券行业平均利润率下降,导致券商并购和整合力度加大,行业竞争格局向寡头垄断演进,一些券商通过挖掘和发挥自身的比较优势从而获得市场超额利润,券商经营模式的分化现象日益明显。美国券商在业务收费完全自由化后,市场竞争加剧,并促使美国券商不得不为寻找新利润来源而重新调整发展战略,由此便产生了券商经营模式的分化现象。目前,一些世界着名的券商同时出现了两种发展趋势:一方面,为客户提供的金融服务十分广泛,已经拓展至投资、融资、保险以及资产管理、财务顾问等各个领域,同时,这些券商通过设立子公司将风险隔离,有效防范各项业务风险在公司内部扩散并危及整个公司的生存,呈现出多样化、集团化、国际化特征,另一方面,又充分利用其具有的比较优势各有所长地向专业化、差异化、特色化经营方向发展,传统的三大业务也随之出现专业化和细分化趋势。
为数不多的现代化大型投资银行占据证券市场主导地位,成为行业龙头与支柱;摩根斯坦利和高盛长于包销证券,以二级市场自营业务和并购中介业务为主,偏向高风险与高收益的私人资本投资业务;雷曼兄弟公司擅长固定收益证券的交易;所罗门兄弟公司的特长是商业票据发行和债券交易;美林证券的专长则是项目融资、产权交易以及固定收入的资产管理业务和证券经纪业务。即使是以综合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。同时,这种市场细分又使各券商证券研究也形成了不同领域的研究特色。例如,怡富证券、汇丰证券、巴克莱、ING霸菱证券和华宝证券对于蓝筹股的研究遥遥领先;兆富证券、怡富证券、摩根建富等精于研究小型上市公司;而里昂证券、浩威证券和霸菱证券则擅长于研究中国B股市场。他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖,也获得了良好的经营效益。
在国外成熟市场上,券商出局现象也时常发生,其关键在于其核心竞争力没有形成或者丧失。据深交所提供的数据,1971-2001年,美国共有299家券商破产,平均每年7家,仅2001年就达12家。在亚洲,香港百富勤、日本三洋证券、山一证券等一大批券商也在亚洲金融风暴之后相继被兼并。能够生存下来的券商均具有鲜明的业务特色或经营特色,它们机制灵活、业务特色鲜明、优势突出,实力雄厚。
国际
资本市场发展经验表明,券商要在激烈的竞争中站稳脚跟并持续发展,关键是要通过市场细分,扬长避短,找准自己的定位,打造核心业务,从而实行专业化、特色化经营,以突出某一项业务来发掘新的利润增长点,并在特定领域树立起各自公司的品牌。随着市场竞争的不断加剧,各券商为求得生存,以客户为导向进行市场细分是一种必然趋势。
二、市场细分是我国券商发展的现实选择
券商发展模式有两种选择,一种是粗放式经营,一种是细分化经营。我国券商已经历了十几年的发展历程。由于整体上仍处于成长期,在2001年前几乎所有证券业务都有较高的利润率,券商资金利润率在2001年以前在30%以上,大大高于其他行业,因此绝大部分券商均走上了以规模扩张为主的粗放式经营道路。这种模式使绝大多数券商的生存之路维系在股市的系统风险之上。券商之间也未摆脱低水平、低效率的竞争格局,加之长期以来证券市场一直处于供不应求的状态,因而导致券商之间的非价格竞争较少,各券商没有市场细分,经营范围类似,业务品种趋同,业务结构雷同,所服务的客户及所运用的手段也大致相同,没有形成自己独特的经营特色,证券业务差别化的影响和作用不明显。
具体来说,传统的投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。特别是并购重组、资产管理、财务顾问等业务没有得到重视和发展,使得券商广义投行业务的细化程度和差别化程度较低。
经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道,佣金收入虽然是券商最主要的收入来源,但“靠天吃饭”,对投资者的市场细分不够,提供投资咨询的层次不够,投资咨询基本只发挥了吸引客户来营业部交易的功能。
资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源,但没有形成个性化的投资风格和特色。在2001年下半年股市连续下跌,而市场监管趋于严格的情况下,大多数券商的这块业务成了致命伤。
随着证券市场改革的进一步推进和证券市场规范化发展进程的加快,证券市场化程度在提高,市场的透明度也在增强,制度保护逐步被削弱,行业进入门槛降低了,新的竞争者的加入使市场竞争进一步激化。适应市场细分需要产生的网络经纪公司、金融财务公司以及合资券商、境外机构投资者等,不仅会分羹券商的传统业务,还在向传统业务的上下游业务渗透,市场的细分和投资者需求的变化,为新的竞争者加入培育了生存的土壤,传统业务的生存发展受到挑战,开拓市场的难度加大,2001年以后券商资金利润率出现大幅度下降。我国证券行业竞争也出现了新的变化:一是证券市场由卖方市场向买方市场转变;二是证券服务的竞争正在由硬件服务向软件服务转变;三是证券交易由以营业部为中心向以客户为中心转变;四是竞争方式由资产规模的竞争向高效管理、人力资本的竞争转变;五是竞争领域从传统的通道业务向非通道业务扩散。这表明我国证券市场已由粗放经营时代进入到市场细分时代,要适应这种新的变化,只有按照国际惯例并结合我国国情,依据市场需求勇于创新,不断开拓业务领域,为客户提供差异化、个性化服务,树立专业化、特色化服务优势,争取在部分领域和行业中建立自己的品牌,才能在竞争中取胜。
三、推进我国证券市场细分的条件已经具备
2001年以后,由于我国证券市场持续低迷,我国券商粗放式经营的问题开始暴露并逐渐恶化,为了解决这些问题,中国证监会从去年开始首先实行了监管细分,引导券商向差异化方向发展。根据不同风险承受程度和控制能力,将国内券商分成A、B、C、D四类,对不同市场主体实施不同监管方法、给予券商不同的发展空间,为证券市场细分和实现差异化经营创造了条件。
特别是中国证监会对券商引入了风险准备制度,将以净资本为核心的风险控制指标体系分为两个层次:一是规定净资本绝对指标和相对指标及其标准,使公司业务范围与其净资本充足水平相匹配;二是风险准备,即规定券商应根据业务规模计算风险准备,以实现对各项业务规模的间接控制,同时配合对部分高风险业务规模直接控制,建立各项业务规模与净资本水平动态挂钩机制。将净资本和风险准备挂钩以后,会鼓励券商对不同业务进行净资本配置,为券商发展自己主要业务创造空间。比如偏重投行发展的券商,就应适当收缩资产管理和经纪业务,为投行业务配置更多的净资本。在新的机制下,券商的自主性将更强,差异化的优势也会体现得更明显。
中国证券业协会积极协调解决影响证券市场细分化的路障,通过各种途径为券商差异化经营营造良好的环境。
上交所也将个股板块差异化,还将对部分板块放宽涨跌幅限制、推出T+0和权证等措施,积极推动市场细分,为券商差异化经营创造了条件。
主办投行模式的兴起,有利于券商将其主要精力放在项目研究、业务创新等方面,通过进一步细分投资银行市场,形成自己的业务特色,从而确定和发展自己在某些行业和为某种类型客户提供某种投资银行服务上的优势。
经纪业务在佣金自由化、网上交易盛行、通道垄断权丧失等冲击下,一些券商根据自身的特点逐渐在经纪业务上采取特色化的竞争战略,特别是网上交易的兴起,使券商间业务差别化程度迅速提高。
资产管理业务将会更多地从客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分,进行针对性的服务。
风险投资的发展也将促进券商采取差别化发展战略。风险投资是技术创新和金融创新相结合的产物,无论是在组织设立方式、产品设计、介入风险企业的程度、开展服务的方式等方面都将越来越多地体现出各券商的个性差异。
随着证券行业内并购重组的加速,近年来,我国券商在市场细分和差异化经营方面做了大量尝试。目前,招商、国泰君安等券商集合理财产品规模处于领先地位。中金公司除了发行短期债券集合理财产品之外,还开始介入外汇集合理财产品,中金公司和广发证券迈出了资产证券化业务方面创新的第一步。中小型券商则力争在网上交易、证券自营、企业债承销等方面做出特色。目前,网上交易市场份额主要集中在华泰证券等少数优势券商。在巩固市场占有率的同时,大部分券商也加快了业务差异化竞争的脚步。中信、国泰君安、国信、招商证券等创新类券商基本将业务定位于全面服务型券商。通过便捷的交易通道,标准化的金融产品和覆盖面较广的业务布局为各类客户提供全方位服务,中金公司则将自身业务定位于为高端机构客户服务。中信、国泰君安等老牌券商在债券发行承销业务中巩固了自己的优势,还有一些中小券商在自营业务、投行业务、经纪业务做出了特色,有的券商甚至利用其信托平台开展产业投资。据报道,国海证券、华西证券等券商针对特定地区提供特色服务、形成了地域优势,东吴证券则凭借自己在苏州当地经纪业务的垄断优势,使企业债市场业务取得了长足的发展。
可以说,经过前期监管部门对券商的综合治理,大部分券商通过整改使风险得到释放,一些券商在解决生存问题的同时,在证券市场细分方面做了一些有益的尝试,积累了经验,为推进证券市场细分创造了良好的条件。
四、大力推进市场细分,提高我国券商核心竞争力
关键词不良资产证券化商业银行
1不良资产证券化分析
通常情况下，受不良资产困扰的商业银行会同时面临两个问题：贷款本息不能及时回收而带来的流动性不足，资产质量低而导致的风险集中、盈利下降和资本金不足。作为结构融资手段之一的资产证券化的两个基本功能就是提高流动性、拓宽融资渠道；转移风险、改善财务报表。因此，资产证券化成为一些国家解决商业银行不良资产问题的重要手段而受到理论界和实践部门的关注。2008年1月31日，由中国建设银行作为发起人的“建元2008－1重整资产证券化”产品成功发行，这是我国商业银行首次运用资产证券化方式处置不良资产，开辟了商业银行批量化、市场化、标准化处置不良资产的新渠道。
与传统不良资产处置方式相比，资产证券化的优势在于能同时批量处置大规模不良资产、有效转移风险，使处置时间缩短而回收现金时间提前，有利于缓解不良资产规模与处置进度的困境；在供给刚性、需求由少数投资者垄断的不良资产市场中避免出现卖断交易的一次性定价困难、银行损失加大的问题，发起银行能获得资产升值的剩余索取权，有利于缓解快速处置压力与回收价值之间的矛盾，促进贷款二级市场的发展和不良资产价格发现机制的形成；降低银行的融资成本、降低资产业务的资本密集度，为银行提供调整资产结构的空间，从整体上提高银行的资本回报率；在处置科学化、专业化的同时，银行仍能作为贷款的服务商保持和客户的正常业务往来关系；丰富证券市场的投资品种，促进资本市场产品与制度创新。因此，资产证券化对于解决商业银行积累的不良资产问题具有积极的作用。
2不良资产证券化的交易机制
由于我国不良资产处置市场发育不完善，不良资产处置面临诸多困难。首先，不良资产交易双方存在明显的信息不对称，我国不良资产长期被屏蔽在银行系统，不良资产作为一种特殊资产，卖方在信息上拥有对买方的绝对优势，买方在难以保证对信息的充分掌握的情况下，必然要求降低购买价格以获得足够的风险溢价，买卖双方难以达成一致，最终交易难以达成。其次，不良资产定价困难，未来现金流收入不稳定，资产回收价值存在很大的不确定性，亦导致交易双方在价格上较难形成共识。第三，交易结构存在缺陷，由于市场起步时间不长，缺乏促进供求双方达成交易的制度安排，交易方式仍较多地采用最原始的现金交易的买卖交易结构，无法有效降低信息风险，国外流行的结构化交易、买方融资支持等先进金融工具由于制度原因难以采用，供求双方交易困难。
2．1风险隔离机制
在构造证券化交易的交易结构中，证券化结构应能保证发起人的破产不会对特设机构的正常运营产生影响，从而不会影响到对投资者的按时偿付，即资产证券化的交易结构使证券的偿付不会受到债务人的清偿能力的影响。为了达到这个目的，证券化资产的发起人到特设机构的转移必须是真实销售。风险隔离机制进一步降低了投资者的风险，使投资者的风险被限定在证券化的基础资产上，而不受发起人破产的影响。
风险隔离机制的核心在于通过基础资产的风险和其他资产（主要是基础资产所有人的其它资产）风险的隔离来提高资产运营的效率，从而为证券化参与各方带来收益。通过风险隔离，一方面把基础资产所有人不愿或不能承担的风险转移到愿意而且能够承担的人那里去；另一方面，证券的投资者能够只承担他们所愿意承担的风险，而不必是资产原始所有人所面临的所有风险。
2．2信用增级机制
一项成功的证券化交易在发行证券前往往有一个重要的步骤即信用增级。对于一笔基础资产而言，贷款人面临着多种风险，如利率风险、信用风险等，这些风险是很难全部规避的。但如果能够将这些风险从原有贷款人那里分解出来，即进行风险分层化，让能够控制这些风险的人去承担，则整体的风险必然会降低。信用增级就是风险分层化的一个途径，通过信用增级，风险将会获得分解，使风险被分散给能够承受的参与方去承担，并得到科学的测算，使收益定价更为合理，从而使整个资产资源得到合理配置。
从直观上来讲，信用增级会增加基础资产的市场价值，几乎所有证券化运作都包含某种形式的信用增级。如果不进行信用增级，证券投资者就可能要面临一种流动性的风险，即由于基础资产的收入在预期时间内没有达到目标金额使得证券的收入也没有在预期时间内达到目标金额，对于预期收入不确定性很大的不良资产处置来说尤为显著，于是，就需要对此风险进行补偿，这无疑会提高证券发行者的成本。如果通过信用增级来获得信用和流动性的支持，就能降低成本。
2．3治理机制
不良资产证券化能否最终取得成功，其关键在于基础资产能否得到有效处置，并按期足额收回预期现金流，这就需要引入更有效率的不良资产管理与处置机制，提供价值增值。
（1）引入专业的不良资产服务机构，促进不良资产处置的专业化。在大多数不良资产证券化中，评级机构通常会建议将不良资产管理交给特殊服务机构。与发起银行的信贷管理不同，特殊服务机构有更为严格的价值评估体系、更有效率的处置程序安排、完善的风险控制体系、专业化的市场经验等，能更有效率地进行不良资产处置——提高回收值，缩短回收时间。
（2）服务机构在不良资产证券化定价、证券评级、实际回收率中的价值增值作用。不良资产价值取决于预期可收回现金流的贴现值，而后者在很大程度上取决于服务机构制定的具体处置计划。证券发行后的不良资产管理和正常信贷资产管理存在很大差异，服务机构对不良资产的处置方案、谈判能力、对处置时机的判断能力以及对房地产市场的经验等是决定证券本息是否能按时支付、最终回收价值是否能达到甚至超出预期目标的关键。优秀的服务商能利用其专业经验，提高回收价值，使价值投资者（发起人）获得超额回报。
（3）对服务机构的约束与激励机制是提高不良资产回收价值的关键。由于特设机构和投资者与服务机构之间是委托—关系，为保证投资者的利益，实现回收最大化，在不良资产证券化中需要构造对服务机构的监督、约束与激励机制，充分调动服务机构的积极性。是否有完善的治理结构，是影响证券评级的重要因素。
3不良资产证券化中商业银行的角色选择
商业银行要在当前外部竞争和内部压力的双重挑战下求得生存，获得发展和壮大，就必须不断开拓创新，积极变革。以不良资产证券化业务为代表的投资银行业务为商业银行提供的广阔的发展空间，商业银行自身的客户资源与服务能力使得在参与证券化过程中资产管理、中介服务、投资银行等业务中具备一定优势，能够胜任发起人、管理和服务人、中介服务机构直至投资银行等多种角色。
3．1资产管理
商业银行参与不良资产管理的主要优势在于：首先，与正常的信贷资产管理不同，不良资产处置具有较强的专业性，而商业银行有一支具有专业服务能力和丰富实践经验的不良资产处置队伍；其次，作为一个全国性的商业银行，商业银行具有分布全国的服务网络和服务支持，能有效缩短与债务人的空间距离，减小信息和服务成本；第三，商业银行在多年经营管理中，积累了广泛的客户资源和紧密的业务关系，可在并购重组盘活不良资产中提供财务顾问、融资安排等相关支持；第四，商业银行建立了较为完善的风险控制体系；第五，对于商业银行为发起人的证券化项目，商业银行对基础资产池中债务人和贷款情况了如指掌，能有效降低信息不对称所产生的交易成本，“建元2008－1重整资产证券化”产品就是由建行担任资产管理服务商。
3．2中介服务
信用是商业银行的生命，商业银行在数十年的发展历程中积累了巨大的资金实力，拥有全面的经济功能和涉猎广泛的业务领域，从而建立了良好的信誉；同时，商业银行拥有一大批从事财务、评估等相关专业人员，具备强大的服务能力。上述优势有助于获得投资者的信赖，取得筹资者的认同，有效促进中介服务市场的发展。
3．3投资银行
与一般投资银行相比，商业银行参与不良资产证券化中投资银行业务的优势在于：首先，商业银行业务领域广泛，能提供全方位、多层次和综合化的金融服务，将信贷、承销、咨询等业务进行整合，在证券化过程中担任发起人、服务人、证券承销商等多种角色，充分发挥“集成式”服务优势；其次，商业银行拥有强大的资金实力作为保障，在证券发行、承销等业务上具有明显优势；第三，商业银行拥有遍布全国的机构网络和规模庞大的客户群体，具有强大的网络信息优势；第四，商业银行资产规模庞大，为不良资产证券化提供较丰富的资产资源。
摘要从实业投资、证券投资、产权投资三个方面,论述了企业如何适应网络经济的发展进行创新。
关键词实业投资证券投资产权投资网络经济虚拟企业
1充分利用网络资源,提高实业投资效益
首先,要善于捕捉投资机会。投资机会的捕捉有赖于企业对自身以及外部环境的了解与认识，有赖于企业对商业机会的把握。商业机会与企业内外部环境的变化息息相关，变化之中孕育着商业机会。人类社会的发展本身表现为一种变化，没有变化即无所谓发展。而人类社会加速发展的整体趋势意味着各种变化的加速，也意味着所谓的瞬息万变逐步成为现实。在这一情势下，把握商业机会的前提即是对瞬息万变的企业内外部环境，特别是企业外部环境要及时地把握。对于传统环境下的企业而言，这绝非易事，只有极少数的企业有足够的人力、物力与财力可以建立相应的信息系统来处理来自世界各地的相关信息，并从中发现企业投资机会。即使是对大型企业来说，实现这种信息的搜集与分析，不管是在效率方面还是在效益方面都是难如人意的。网络经济时代，国际互联网可以将世界各地的大量信息聚于一台网络终端机之上，使各类企业可进行信息搜集与分析、实现更高的效率与效益，极大地提升了企业捕捉投资机会的能力。
其次,利用网络优势，提高投资项目的管理质量，增加投资数量。网络经济时代，世界经济一体化的进程大大加快，企业跨地区、跨国投资活动迅猛发展。而相对于本地区或较近地区范围的投资活动而言，跨国、跨地区投资活动中的投资管理问题有其独特之处。由于空间距离的遥远，企业对于投资项目所涉及的诸如货币资金、存货、应收账款以及企业行政管理方面的各种因素的了解都比就近投资更为困难。在国际互联网出现之前，虽然各种通讯技术在企业管理之中的运用使远程管理可以成为一种现实，但是，在这些通讯技术支持下的投资管理毕竟有着相应的时滞问题。相对而言，国际互联网则是一种更为先进的通讯技术，这一先进通讯技术运用于企业管理之中可以使远程实时监控成为可能，这无疑为缩短监控时滞、提高监控效率提供了技术上的保障。这种技术上的保障，一方面可以提高企业跨地区和跨国投资项目的管理质量，另一方面，由于在这一先进技术的支持下，企业为管理同一投资项目所需付出的时间和精力都相应减少。因此，它们可以有更多的时间和精力来考虑其他投资项目，这对于增加企业的对外投资量也有着潜在的促进作用。
2产权投资形式、投资要素和投资方式均应适应网络经济的发展作相应的改变
网络经济时代，企业的产权投资应注意以下变化：
2.1更多地以组建虚拟企业的形式进行产权投资
在传统的经济环境下，企业一般采取纵向一体化的方式来保证企业与其存货供应商及分销商之间的稳定关系。这种纵向一体化是通过企业采取投资自建、投资控股或兼并的方式来实现对为其提供原材料、半成品或零部件的企业及分销商的控制，也即以产权为纽带来实现核心企业与其供应商和分销商之间的稳定关系。应当说，在市场环境相对稳定的条件下，这种纵向一体化的模式有助于加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售的全过程的控制，使企业在激烈的市场竞争中取得主动地位。但是，进入网络经济时代之后，企业的经营环境发生了显著的变化，这种变化突出表现在企业所面对的是一个变化迅速的买方市场，在这一环境下，企业对未来的预测显得越来越难把握，相应地，企业要保持在市场竞争中的主动地位的话，就必须能够对市场中出现的各种机会具有快速反应的能力，而以往的纵向一体化模式显然难以实现这一要求。因为在以产权为纽带的纵向一体化模式下，企业与其供应商与分销商之间是一种非常稳固的关系，这种稳固关系是为把握以往的某种市场机会而建立的。当以往的市场机会已经不存在的时候，或者企业需要把握更好的新的市场机会的时候，这种关系的解除对企业来说绝非易事。基于这一认识，组建虚拟企业成为企业的必然选择，即企业放弃过去那种从设计到制造甚至一直到销售都由自己来实现的经营模式，转而在全球范围内去寻找适当的供应商及分销商，通过与它们之间建立伙伴关系而结成利益共同体，形成一个策略联盟，而当相应的市场机会已经消失的时候，这种伙伴关系的解除不管是从时间上还是从成本上都比纵向一体化要少得多。而国际互联网又为企业在寻找合作伙伴上提供了更加广阔的选择空间。因此，组建虚拟企业代表着网络经济时代企业产权投资的发展方向。
2.2产权投资要素中无形资产的比重提高
这是由网络经济自身特有的性质所决定的。如前所述，网络经济也是一种知识经济，知识已转化成一种资本，成为生产和再生产过程中不可或缺的要素。在企业的产权投资中，运用知识这种无形资产进行资本运营将越来越普遍，从而使得在整个产权投资的要素总量中，无形资产的比重呈上升趋势。
2.3产权投资方式多表现为企业间相互持股
现代经济是一种以分工为基础的经济模式。在这一模式下，企业与个人均在其相对擅长的领域中高效地开展活动，从而取得较好的成果。在网络环境下，这种模式将由于企业相互之间的联系与沟通的便捷而获得进一步的发展。即在网络经济环境下，寻找企业及个人核心能力成为一个关于企业或个人能否有良好生存状态的核心问题。针对某一特定企业来说，在寻求到其核心能力之后，就应当围绕其核心能力去开展相应的活动，至于其余问题则应该交由其他企业去解决。在这种思路下，企业的分工协作关系被进一步赋予新的内涵。在这种新型的分工协作关系的指导下，企业之间的战略联盟及战略伙伴关系将被提升到一个前所未有的高度。企业的产权投资活动即围绕这一中心问题展开。要实现这种战略联盟及战略伙伴关系，书面协议的签订当然是手段之一，而相互之间的持股既是一种传统的模式，也是一种非常自然的选择。因此，在网络经济条件下，企业的产权投资更多地选择相互持股的方式。
3采用网上证券交易方式进行证券投资
3.1证券投资的品种大大丰富
网络经济的发展带来的副产品之一就是整个经济发展中的风险程度提高。基于此，金融市场中必然产生许多防范风险类的金融衍生商品，加之竞争加剧所产生的多种金融创新商品，必然使得金融投资品的种类趋于极大丰富。企业可能采纳的证券投资品种由于有了更大的选择空间而大大丰富起来。投资品种的丰富一方面可以使企业通过多种证券投资组合降低投资风险、提高投资收益率，另一方面也使企业的投资活动趋于复杂化。
3.2证券投资的地理范围扩大
在世界经济一体化浪潮的大背景下，为企业筹资及投资者服务的证券市场也呈现出国际化的特征。目前，世界各国主要的证券交易所基本上都已经发展成为国际性证券交易所，同时，越来越多的企业选择国外证券市场作为筹集资金的渠道，越来越多的投资者参与国外证券的投资。在网络经济环境下，证券市场的国际化步伐将进一步加快。一方面，国际互联网使投资者了解世界各地证券发行企业的财务状况及经营状况更加便利，对世界其他国家的宏观经济政策及其他影响证券市场发展变化因素的了解也更加全面而迅捷；另一方面，互联网的产生与发展使网上证券交易成为可能，这也在极大程度上方便了投资者对其他国家和地区的证券进行投资。
3.3网上证券业务优于传统的证券业务模式
网上证券业务相对于传统的证券业务模式，其优势在于：
（1）成本优势。在传统证券业务模式下，作为交易中介的证券商在经营证券业务的过程中有许多费用必须发生，如人工成本、场地成本、水电费等费用，这些费用在网上证券业务模式下都将大大下降。当然，在证券商的传统费用项目发生变化的过程中，也有一些新的费用项目将会出现，如互联网相关费用上升。但从费用总量来看是削减的趋势。
（2）便利程度高。国际互联网使得证券投资者无论身处何时何地，只要能通过计算机终端联上国际互联网，就可以非常便利地通过互联网获得相关信息，进行证券买卖，其便利程度的提高也是网上证券业务迅猛发展的重要原因之一。
（3）证券投资相关资讯服务全面快捷。对于证券投资者来说，进行科学合理的证券投资的前提即是掌握充分的投资决策相关信息。网上证券业务的开展可以使证券投资者通过自主地选择浏览等方式，从网络证券经纪商以及证券资讯类网站上获得即时更新的以及经过深入分析和研究的证券投资相关信息，这些信息的获取可以在极大程度上支持投资者的投资决策。与传统证券业务模式相比，网上证券业务的这一内容对证券投资者具有极大的吸引力，也是网上证券业务的重要优势之一。
（4）个性化的证券投资咨询与指导。在互联网环境下，网络证券经纪商及其他相关机构可以在其建立的网站中设立证券投资咨询与指导业务，通过这一业务，可以针对特定投资者对待风险的态度、期望的投资回报要求的基础上，结合其资金量，为其量身度制证券投资组合，帮助证券投资者实现增值目标，或者通过网上实时互动的沟通方式，在网上为证券投资者提供投资指导。这也是网上证券业务超越传统业务模式的重要方面。
网上证券业务的上述优势，对网络经济时代的企业证券投资来说，是很有吸引力的。而且随着网上证券经纪商的服务内容的增加和服务质量的提高，及网络安全性程度的提高，网上证券交易方式应该成为许多企业证券投资的重要选择方式之一。
参考文献
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一、中国互联网金融的发展概况
互联网金融是指依托或通过一些互联网工具进行资金融通、支付以及其他一些关于金融服务的新兴金融模式。互联网金融是基于稳定的信息技术水平上，广泛被用户所熟知，并且能够不断适应和满足用户新需求的新渠道和新方式。
经济全球化使得各国经济相互影响，而中国国力的强盛使得中国的改革发展受到了世界的瞩目。而随着社会的进步发展，中国金融方面的发展态势开始向网络化方向转变。互联网金融在资金需求和供给方面有别于传统的金融机构，利用信息技术，在网络上进行业务的开展，是用户“足不出户”就可以办理一系列的金融业务。然而，由于互联网透明化的特点，容易引发信息泄露等问题，因此对于互联网金融的监管工作也十分的困难。层出不穷的新兴金融模式和相对落后的金融监管力度，使得互联网金融没有明确相关的法律法规支持，容易引发金融风险。
二、中国传统金融机构的发展现状――以证券公司为例
传统金融机构包括银行、证券、基金、信托等公司机构，随着当今金融的发展，传统金融机构相关业务的网络化成为潮流发展趋势。而互联网金融化在给这些传统金融行业带来冲击甚至可能会阻碍金融业的发展的同时，还有一些有利的影响。本文主要以证券公司为例分析。
我国证券市场目前发展势头良好，截至2013年底，115家证券公司共实现营业收入1592.41亿元，净利润440.21亿元，较2012年分别增长22.99%和33.68%。证券的业务产品不断丰富，融资方式增多，证券公司的资产规模也不断扩大。在这样一个良好的发展状态下，证券公司不断创新发展，开始尝试搭建网络平台进行证券业务服务，与互联网金融这种新型模式接轨，创造出更加便捷有效的金融模式，促进金融行业的发展。
三、互联网金融对证券公司的影响
金融的目的在于筹资和自己融通，其主要依靠于完整完善的信用体系得以运行。由于市场信息的不对称以及获取信息渠道的狭隘和获取成本的存在，使得金融行业的最初源于线下进行。随着互联网技术的出现和不断创新发展，该技术与金融业的结合在提升客户投资、融资等一系列金融活动的便利的同时，也大幅度降低了获取市场信息的成本，拓宽获取市场信息的渠道，使得市场上不断出现各种新型金融业态和产品。随着互联网技术的不断进步和深入探索，在推动证券公司经营方式、价值实现等方面的转变和发展的同时，也带来一系列的风险。
1.有利影响
（1）转变证券公司的运营模式
互联网金融就是强调的建立网络服务平台进行一系列的金融活动，由传统的线下活动向线上转变。互联网与证券业的相互影响融合，改变了证券公司传统的人工运作，由单一的线下宣传销售拓展到互联网中，拓宽了营销渠道，扩大服务范围。同时证券行业的网上开户和网络销售，使得券商在线下地域上的优势减弱，这样也同时削减了券商销售的地域限制，扩大了券商的营销空间。按此趋势，未来在网络将成为主要运营平台。同时这种运营模式的转变使得证券公司减少人力的成本，减低公司的运营成本，从而达到资本的优化配置，获得利润的最大化。
（2）调整产业内的交易结构
证券公司的业务一般分为四个板块：经纪业务板块、投资银行板块、资产管理板块和自营收入板块。由图易知，经纪业务板块占大比分比例，因此证券公司主要业务大部分集中在经纪业务上。然而，互联网金融与证券业的结合也大部分集中于对经济业务板块的调整，然而这也间接影响到其他业务板块的比例，这就调整了证券业务的结构。互联网虚拟的特点，使得证券业的价值实现飞速发展，从而引发交易主体和结构的改变。证券公司业务的网络化，使得证券业务交易平台改变，也同时改变了交易主体。客户范围的扩大，使得客户需求的多样化和丰富性增大，这就使得证券公司的各项业务开始向客户的需求转型，以客户需求为中心进行业务的运行及扩展。同时证券公司的线上交易就是需要建立一个完善健全的服务平台来满足客户的多种需求，这就要求证券公司改变行业内的组织交易结构，构建新的结构体系。
（3）弱化证券公司金融中介的功能
金融中介的存在有两个原因：一是，金融中介具有较强的技术水平和规模经济，通过中介沟通买卖双方，在交易过程中在一定程度上能够减少资金融通或者其他一些金融活动的交易成本；二是，金融中介有较全面的数据信息，能够给交易者双方提供较为全面的市场信息，帮助双方做出详细准确的判断，以缓解由于市场信息的不对称导致的交易风险。
互联网金融的融合使得原先线下交易的信息不对称的数量大幅度降低，减少中间成本，使得信息刚开透明度更高，证券交易也更加自由平等。这样，金融中介存在的两个原因都可以用互联网金融与证券业的结合来解决，自然就在一定程度上弱化了证券公司金融中介的功能。
2.不利影响
证券公司开展互联网业务，需要强大的技术支撑，比如一些证券APP软件终端，有很多还需要进一步的完善。互联网的虚拟性会导致网络资金交易的安全风险的发生，券商对于互联网技术人士的不完全也使得证券产品质量得不到保证，资金安全问题和技术的完善健全都是当下证券网络化面临的难题与挑战。
同时，互联网金融虽然快速发展，但其目前并没有太多正规的法律法规进行监督管理，这在一定程度上可能会导致一些不法分子趁虚而入，阻碍证券公司的发展。同时网络虚拟且丰富多样，证券产品的不断更新创造，如何进行有效的监管也是证券业即将面临的又一个挑战。
四、证券公司互联网金融化的趋势分析
1.传统业务的互联网金融化
近年来，各大证券公司都陆续将各自的传统业务放在互联网平台上运作，减少成本、节余资本，快捷高效的优点，使得这些业务逐渐向第三方网络平台转型，为客户提供了更为方便的证券业务服务。改变传统的业务服务方式，减少人力物力的耗损，实现更加快速的资金融通，加速资金资本的流动。
2.互联网证券的创新业务
互联网金融与证券的融合并不单单指传统证券业务的互联网化，还有一些基于互联网而不断创新创造的新的证券业务。利用计算机技术和互联网的特点，开发新的证券业务也是证券公司互联网金融化的一个重要方面。例如网上自助开户、网络证券融资、网络理财管理等都可能成为互联网证券的创新业务。
五、证券公司互联网金融化的风险分析
1.风险扩散速度快
证券业的互联网金融化就是在网络上进行证券交易，高效快速的网络交易，使得证券业务能够在较短的时间内快速办理和解决，也为简单快速的证券业务服务提供了强大的信息技术支持。然而这样的高速网络数据信息处理同样伴随着巨大的风险，一旦发生风险，将会很快扩散。
2.风险监管难度大
与传统的证券机构和业务不同，证券业互联网金融化的业务全部依靠网络交易和电子支付。由于互联网的虚拟多样性，使得互联网金融化的证券业也会不断创新产生新的证券业务，这也就导致了风险的多样化。方式的不可预料和丰富性，使得证券公司开展互联网金融政策时所产生的问题也是不可防范和解决的。这也就使得整个证券业互联网化很难得到有力的监管和防范，一旦在证券网络业务中的某一环节发生问题，都会可能产生不可估量的巨大损失。
3.风险传染概率高
互联网金融化的证券公司的每个业务都不是完全独立存在的，他们是相互独立又存在某些联系的。因此业务之间的相关性，使得互联网化的证券业务有一个业务发生风险问题，可以迅速相互传染到其他的业务上来，风险传染的概率很高，这就要求业务之间建立起有更强防备能力的防火墙。
六、证券公司互联网金融化的建议与结论
1.正确认识互联网金融对证券业带来的影响
在证券公司经营发展的过程中，开展互联网金融政策是时展的一种新形势。证券公司业务与互联网金融相结合，一方面改变了证券业内部的交易结构和交易方式，另一方面也给证券业的发展和创新提供了信息技术支持。从经营理念和实践上来看，从传统的实体店面经营向虚拟网络站点经营，是由有形到无形的转变；从销售方式来看，从员工面对面的销售向网络销售的转变，利用互联网信息的优势，了解更多消费者的需求，以客户需求为中心，开发出更多满足客户需要的证券产品，从而实现券商与客户的双赢；从经营策略上，由原先的相互恶性竞争到合作互惠，利用互联网资源丰富、信息共享的特点，使得证券公司不断完善自身，建立起健全完整的经营体系，在与其他公司合作的过程中取长补短，使公司全面发展。
2.加强自身优势，不断创新
面对证券公司互联网金融化带来的种种难题，要求证券公司加强自身优势，弥补劣势，不断发展创新。可以利用互联网快速便捷的特点，将智能手机、计算机等电子科技产品与证券业务相结合，开发出新型的网络终端软件，使客户能够通过已有的电子产品“足不出户”就能进行证券业务的办理。加强自身优势、不断创新，需要利用互联网金融的优势，开发出更多更适合的证券产品，并普遍为客户所接受，满足消费者需要多样性，建立新的证券经营模式，实现业务创新。
3.完善健全证券网络业务服务系统
随着网络金融市场的成熟发展，互联网金融下的相关产业也开始变得多样化起来，各种不同的交易平台和交易软件层出不穷，竞争激烈。而证券公司主要依靠专业产品和服务这一优势才能在网络金融市场上立足，这就要求证券公司完善健全证券网络业务的服务体系。一方面要强化传统证券业务的服务功能，提升服务水平，做到更加专业化、规模化，扩大业务能力范围；另一方面，证券业务分类细化，改善客户体验，建立一系列的证券业务，形成“一条龙”服务，使得客户的多种需求能够在一家证券公司得到一站式的满足，完善服务体系。同时，证券公司要加强销售服务和售后服务，保证客户购买的质量，使客户无后顾之忧，这样形成有特色的服务体系，增强证券公司的竞争能力。
从目前已经公布的中外合作券商、基金项目来看，有关中外合资基金管理公司的意向已先行一步，有十余家境内基金管理公司或证券公司与外资金融机构签署了基金技术合作协议，或协商建立合资基金管理公司。从目前境内外券商的合作领域看，大都选择了新兴的基金业务，只有湘财证券、长江证券和银河证券将与外方合作领域定为投资银行，南方证券与德国商业银行的合作领域定为资产管理
中外证券机构合作意义深远
经过十余年的高速发展，中国证券市场的渐进性开放已经具备充分的可行性。中国的证券与基金行业发展到目前阶段，不仅在规模上需要进一步提高，更重要的是提高内在的管理和服务水准，而循序渐进的对外开放是提高的必由之路。当行业自身的推动力已经不能更好地促进行业高速成长的时候，引进外资机构不失为一条加快发展的有效之举。
对中方合作者的意义改变治理结构
外资参股首先意味着所有权的改变，合资证券机构的公司治理结构也将会改变。公司治理结构的改变将从根本上推动境内券商的兼并重组，冲击证券公司业务品种单一、资本金小且经营模式趋同的现状。随着外资先进的投资管理技术与理念的运用，中国的券商将有可能在较短的时间内学习国际证券市场的运作模式，最终外资参股公司的收益和风险控制水平都会提高。
具体而言，在发展战略与业务结构方面，合资公司将在我国证券与基金业中率先建立一种新的盈利模式。外资参股有利于其通过境外券商的业务渠道拓展国际市场， 为境内券商参与国际证券市场的竞争引路。从证券业发展的国际潮流来看，业务和收入的多元化是其重要趋势。资产管理、投资顾问、理财等业务收入在境外券商的财务报表中所占的比重很高，而在境内券商中，这部分利润的比重通常较低。随着佣金下调、证券公司和基金公司设立门槛的降低，券商依靠垄断经营获取超额利润的特权已失。在市场主体日益多元化的趋势下，证券公司和基金公司不能继续依靠既有的经营模式获利，而需要寻找新的利润源泉。可以预见，外方在新兴业务方面的优势将是合资机构产生利润的重要来源，中方与外方股东的组合将有助于推动和促成合资机构的战略与业务转型。外方擅长运用现代管理技术，例如erp、 crm、creditreporting等技术支持手段有效整合资源，实现其战略意图。辅以合作中方对本地市场的认知，则合资机构在战略管理上的优势相当明显。境内最早的中外合资券商中国国际金融公司的发展就是一个例子。中外股东的组合既为中金公司提供了全球资本市场的管理理念，证券分销经验与网络，直接投资管理经验，又储备了境内渠道与网络。
合资基金管理公司作为多家机构看好的合作项目有重要的优势。外方在基金产品设计、基金销售手段、人员培训等方面，可以提供很好的支持，可以为跨境基金服务提供技术、渠道和经验。中方在境内基金发行和营销方面可以提供自己的客户源和适应本土游戏规则的营销网络。
其次，合资机构在管理技术、研究与人才交流上存在潜在优势。外方的管理技术经验是境内同业规范化发展的方向；外资证券机构通常都拥有庞大的研究部门，其研究方向比较全面和贴近市场；合资机构的品牌与资金优势则有利于吸引人才，尤其是海外人才的加盟。
对外方合作者的价值获取更高收益
作为新兴资本市场的中国证券市场，有持续高速增长的中国经济作后盾，具有强大的市场潜力，也具有融资方便等特点。对外资证券机构而言，可以分散风险，通过区域投资获取更高的单位风险收益。
站在外资公司的角度上看，他们希望参与中国的大市场，分享中国经济持续高增长的成果。但在证监会公布“两规则”之前，外资要想进入中国的证券领域没有任何渠道。“两规则”出台后，参股中国的基金管理公司、证券公司将成为外资进入中国市场的主要途径。今后，通过合资公司的形式，外资能够慢慢接触和了解中国市场，并获得投资中国的机会。由于外资在资产管理业务等方面比较成熟，合资机构在资产管理业务方面的互补性将强于竞争性，因此将受到外资股东的重视。而大量外资企业在中国证券市场的上市已经是必然，这无疑会为那些熟悉外资机构的外方证券、基金公司提供大量潜在的客户和巨额的利润空间。
合作中可能出现的问题及对策
治理结构、组织结构、决策制度方面的挑战
外资参股将会改变境内券商所有制单一的本质缺陷，新的股权结构将对经理层形成有力的约束和激励机制，进而对公司的组织结构、决策制度、业务战略等产生深刻影响。但是新的股权结构的划分正是合资双方谈判中遇到的主要阻碍，因为中外双方在事关切身利益的股权比例上存在较大的分歧。有报道称，摆在众多外资金融机构面前的关键问题是：中方合作伙伴在出让手中公司股份时要价太高。作为变通的方式，很多外方合作者在谈判时要求把政策进一步开放后外方的股份、权益、管理职位等纳入附加协议。
股权比例的确定将最终取决于合资双方各自的战略意图、合作意愿以及实力。在确定外资股东的持股比例时，中方的首要考虑因素是，能否吸引到愿意与境内券商在业务上开展充分交流与合作的较有实力的外资股东。而不论外资参股的具体比例是多少，对中方而言，集团化和国际化应当是证券机构做大做强的发展思路。实施证券集团化战略，组建外资参股的证券业务子公司和外资参股基金管理公司，以此为平台推进人才、机构和业务的国际化。并在中方处于控股地位的阶段，借助合资公司的平台迅速成长起来，以更快更好地实现证券业与国际资本市场的接轨。
组建中外合资证券公司的基本思路是：首先将现有境内券商改组为证券集团，证券集团下设投行、资产管理等业务子公司；其次分步拿出部分子公司与境外券商共同出资设立中外合资证券公司。目前法规允许成立经营证券承销业务的中外合资证券公司和中外合资基金管理公司。境内券商应当依据自身的业务优势成立子公司，再根据自己的特长去寻求国际合作方。这种强强联合的合资方式有利于改变境内券商没有单项业务特长的现状，在国际证券市场上初步建立相对竞争优势。
中外合资证券机构组织结构的设立，首先要符合现代企业制度三权分立的组织原则，在此基础之上考虑中外企业经营理念的差异和对权益的要求。例如，对股权较为分散的证券公司而言，为维护控股股东的权益，可以考虑采用董事分批改选制，以防御恶意收购者通过大幅度更换董事会成员取得公司控制权；而应慎用累积投票制，以减小非控股中小股东对董事会人选的发言权。此外，合资证券机构组织结构的设置应当充分体现其业务特性，发挥其国际融通的特长。
业务战略的合作与竞争是股权之争的焦点
业务战略的合作与竞争是合资机构股权之争的醉翁之意所在。合资机构的业务与中外双方股东的业务战略存在既合作又竞争的关系。因此，合资机构对业务领域的选择，将不仅取决于单项业务的盈利能力与市场深度，而且受制于双方股东各自对该项业务的既有战略与控制力。中外双方可以达成优势互补，而非激烈竞争的那些业务将是开展合作最成功的领域。
基金管理、资产管理和投资银行业务这三个领域，不仅是目前国内证券市场最具赢利前景的业务，而且是中外双方可以在不同程度上形成优势互补的领域。
基金管理与资产管理在境外证券集团的财务报表中占有重要比例，而我国券商的这两项业务规模尚小，在券商经营收入中所占比重很小。但是这两项业务在中国极具潜力。自上市公司、国有企业、国有资产控股的企业、财务公司等获准进入股票市场以来，国内资产管理业务的市场空间得以体现；在社保基金、商业保险基金行将入市的背景下，定向募集基金和开放式基金的管理都具备极大的市场潜力。因此，中外合资证券机构可考虑开拓基金管理与资产管理业务来培育自己的核心利润增长点。中外合资的背景有利于其运用国外先进的投资管理技术，并结合中国市场特定的运作机制、风险收益特性等，设计开发出富有竞争力和盈利能力的产品与管理模式。在中国资本市场尚未实现完全的对外开放，外汇流动仍然实行严格管制的前提下，中外股东在资产管理与基金管理业务上基本不存在竞争压力，而是可以在优势互补的基础上合力培育合资证券机构的业务特长。
中外合作对投资银行业务是双赢。一方面，随着中国经济的外向型发展，越来越多的“航空母舰”在海内外上市，大宗证券化产品的发行与交易，中国企业通过重组并购走向世界，这将为合资双方提供“中内外外（中方主导国内企业、外方主导国外市场）”的合作空间，也将为外资企业在国内的融资业务方面提供“外内中外 （外方主导外资企业、中方主导国内市场）”的合作方式。
境内证券机构的风险控制方式亟待健全
目前境内券商在业务操作控制、授权批准控制和实物安全控制等方面有较高的管理水平，而在内部稽核控制、组织结构控制、风险的评估与执行等方面仍存在较大的差距。境内的基金公司由于成立较晚、运作较为透明，所以通常拥有更健全的风险控制体系。因此，面临对外开放挑战的境内券商和基金管理公司，亟待建成与国际接轨的风险控制体系。
追求短期利益最大化是券商执行风险控制目标的最大阻力，内部人控制的法人治理结构是追求短期利益的主要原因。引进境外股东将有助于优化合资证券公司和基金管理公司的法人治理结构。与风险控制成本相匹配的是公司的长期竞争力与市场信誉，而非当期经济效益。所以，风险控制引起的显性和隐性成本不应当根据短期内的损益情况来约束，而应配合公司战略目标的实现来规划。境内券商更应当在风险评价和控制手段方面发挥外方的优势，通过运用var分析法、场景分析法等评估方法，在运营中加强对日常事务的监管与稽核，及时通过预测宏观的政治、经济发展动向来定期评估与制定风险控制策略。在风险控制的执行手段上，学习境外券商通过运用充实资本金、提高资产流动性、用衍生产品规避风险、合理配置资产结构等措施，综合提高风险防范能力的经验。
外资进入短期影响不大
“两规则”的出台，将对证券、信托类上市公司的外部环境产生非常大的影响，并进而推动其二级市场走势；也将对银行类上市公司的市场预期，起到积极作用。但由于在中外合作中涉及的股权结构、业务战略等利益十分复杂，所以合资影响的实际兑现仍然有假时日，短期内不会造成大的冲击。
有利于提高券商的业务水平
按照中国加入世贸组织的承诺，留给中国证券公司“练好内功”的时间仅有五年。未来五年是中国证券公司发展中关键的五年，通过设立中外合资证券机构，引进境外券商市场化的运作机制、先进的管理技术、创新能力和管理经验，重建境内券商的管理机制，提高经营管理水平，增强业务拓展能力和创新能力。例如，目前我国券商很少涉足海外业务。我国许多面向国际市场的投资银行业务只能拱手让给境外券商，如h股及红筹股业务以及在国际市场发行债券等，境内券商都未能承接。面对国际化发展趋势，境内券商迫切需要学习国际金融机构先进的管理技术与经验，提高风险控制水平，中外合作为之提供了契机。
有利于促进证券公司集团化的发展
近年来，通过增资扩股和扩大资产规模，境内证券公司的总资产规模已由1996年的1590亿元增加到2001年的3000多亿元。但是与境外大券商动辄上千亿美元的资产相比，境内券商的资本与资产规模还是太小，抵御金融风险的能力较差。与境外同业竞争的压力，使得境内证券机构在再次增资扩股之际，考虑通过兼并重组、战略联合和集团化运作等方式，实现资本、资产规模的乘数递增。《证券公司管理办法》已经将控股公司作为中国证券公司集团化的方向，因此“两规则 ”的出台将会加快证券公司集团化的发展，拓宽境内证券公司的发展空间。
将对市场中长期资金供给产生重大影响
首先，中外合作资产管理、基金管理业务将直接吸引增量资金入市。境内证券公司、基金管理公司运作时间不长，规模普遍较小，管理经验与风险控制水平都不能与外资机构相提并论。因此，外资参股证券机构对市场的号召力不容忽视。其独特的品牌与信誉、规模优势以及成熟的运作经验，将吸引增量资金进入市场。其次，外资参股证券机构的设立，将通过推动境内机构的重组与改革进而间接改善证券市场的中长期资金供给。中外合作证券机构的运作会对境内券商及其他投资机构产生经营压力和推动作用，境内证券机构的资本资产规模将可能通过兼并重组进一步扩大，从而对整个市场的资金面提供支持。将引进新的投资理念
引进外资参股证券公司和基金管理公司，也就引进了境外先进的投资管理技术与经验，引进了成熟市场的投资理念。金融服务行业将会有越来越多的海外企业进入， 中国证券市场的主流投资理念将同国际证券市场理念趋于一致，市场开始树立真正的投资观念。这已为亚洲其他地区证券市场开放的历史所证明。
博弈复杂化、合资机构可能本土化
目前我国正在超常规大力发展机构投资者，证券市场正从庄家对中小散户的博弈快速转变为机构对机构、机构合规资金对机构不合规资金的博弈。从机构投资者控制的股票市值与资金实力看，2002年我国证券市场开始进入机构博弈时代。新的投资理念行将树立，证券价值的重新定位酝酿着新的市场机会。随着“两规则”的颁布与实施，国际股市成熟的理论和技术在成长期中国股市的适用性将不断被检验，机构投资者将在不断的研究和试错中本土化。
前景展望
入世五年之后，我国将允许外资获得证券类机构50%以上的控制权。随着资本市场逐步走向成熟，对外资的开放程度必然加大。这一阶段，中外券商将在相对平等的条件下竞争。
中外证券机构在中国入世的前三至五年内的合作过程与合作成果如何，直接影响到入世五年后外资证券机构进入中国市场的方式与程度。外资参股证券机构的成功取决于两个要因的成立：一是目前中国证券市场的有限度开放；二是中外股东在业务战略上的优势互补。从目前券商、基金合资谈判的过程与进度来看，实践中的进展速度估计达不到议定书中所承诺的时限。需要解决的问题，首先是合资双方如何协调合资机构的发展战略和管理权限，如何形成业务优势互补，如何分配投资收益；其次是中国证券市场目前的市场环境、交易制度、市场结构、立法与监管能否适应国际化运作的要求；第三是如果中国证券业有厚利可图，那么中外股东势必都十分强调自己的控股地位，谈判的进度与合资后的磨合会相对艰难，海外大的证券机构宁可选择qfii或独资券商的方式；而如果中国不能在三至五年的有限度开放时期内建成符合国际惯例的证券市场综合环境，那么外资对境内证券行业将在较长时期内采取静观待变的态度。
证券电子商务是证券行业以互联网络为媒介为客户提供的一种全新商业服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务，它是运用最先进的信息与网络技术对证券公司原有业务体系中的各类资源及业务流程进行重组，使用户与内部工作人员通过互联网就可开展业务与提供服务，目前我国比较典型的证券电子商务领域集中体现在证券电子商务促进证券经纪业务的拓展和延伸。
一、电子商务和证券经纪业务"联姻"所体现的优势
1、近几年证券电子化对证券经纪业务的发展奠定了基础
（1）交易撮合"无纸化"和证券交易"异地化"。
一方面，我国证券交易市场完成由手工竞价到电脑自动撮合、由分散过户到中央登记结算、由实物交收到电子簿记的过渡，实现了证券交易方式从"有纸化"向"无纸化"的转变。这种转变不仅在效率方面发生了"质"的飞跃，也为我国证券电子化的形成和发展奠定了基础；另一方面，交易所建成的"卫星证券通信网络"，使得在国内的任何一个地方都可利用该网络实时接收两个交易所和行情等交易信息，全国范围内的证券交易市场随即形成。
（2）交易席位"无形化"和资金清算"电子化"
其一，"无形化"的交易方式代表着全球证券市场的发展趋势，交易所开发的"无形化电子交易系统"提高了证券市场交易的效率；其二，"证券资金法人结算"制度标志着证券资金清算进入全新的"无纸化"时代，而且对整个金融业的电子化进程也起到了积极的推动作用，影响较为深远。
（3）委托方式"多样化"
我国证券交易委托方式从传统的柜台填单委托，发展到条码委托、电话委托、远程终端委托、网络委托，方式日趋多样化。最近券商借助电信、电视等现代化媒体，将电子商务的概念引入证券交易市场，交易手段又在不断创新。
2、现阶段证券电子商务显示出诸多优势，拓展和延伸了证券经纪业务
在证券经纪业务中，证券电子商务能为投资者提供国际经济分析、政府政策分析、企业经营管理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面服务；能够以每日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式为投资者服务。具体来说，对证券市场各方主体有如下影响：
（1）对于券商，它是巨大的远程市场，可以打破时空界限，快速信息传递，使网上交易在开发客户资源上体现出竞争优势，无限地扩大客户资源；并大幅降低交易成本，降低券商固定资产投入，为券商进行低成本扩张大开方便之门；且还可提供个性化的资讯服务，以满足客户不同的信息需求，券商辐射范围加大；
网上交易仍是券商经纪服务的一种延续，它实质上是使投资者有一个较好的顾问，并以较为低廉的成本和较快的速度来完成的一个完整的交易，集中做好网上经纪服务管理工作将成为券商竞争的重要手段。
（2）对于投资者，可以排除空间、时间的障碍，方便地查询行情、委托，获取投资公共资讯及私人资讯，投资者能够随时随地参与交易等，实用性高于其它方式；
（3）对于证券监管者，网上证券交易有可能减少信息不对称和不充分，抑制市场投机，可以扩大投资者队伍，倡导技术革新。
二、新形势下证券经纪电子商务对证券经营机构的影响
目前我国的证券经纪电子商务大量体现在网上证券经纪服务，近期中国证监会颁布了《网上证券委托暂行管理办法》，它的出台为所有证券电子商务的参与者提供了一个明确的政策指引，堪称中国证券电子商务史上的一个里程碑，这也意昧着券商围绕网上经纪业务的争夺大幕已经拉开，已逐渐形成一种新的经纪业务发展趋势。
随着证券电子商务化程度的不断提高，证券市场将逐渐从"有形市场"过渡到"无形市场"，现在的证券交易营业大厅将会逐渐失去其原有的功能，远程终端交易、网上交易将会成为未来证券交易方式的主流。这一切都对证券经营机构经纪业务的发展理念产生重大影响。
1、证券经纪经营理念的变化
未来的证券公司靠富丽堂皇的营业大厅吸引客户、靠铺摊设点扩张规模的经营方式已显得有些不足，相反应当依托最新的证券电子化成果，积极为客户提供投资咨询、代客理财、资产管理、网上经纪等金融服务，努力建立和扩展庞大的客户群体将成为其主营目标。网上经纪交易将给传统业务带来极大的冲击，带来前所未有的压力。实力机构可以依托有形网络的优势提高网上交易额，造成与有形网点争夺客户的局面，使客户量向网上流失，传统营业部的交易量下降，收入减少。因为互联网的在线交易多了，证券营业部的数量、经营面积、计算机lan工作站数量、证券营业部工作人员数量都将减少，高层次的证券经纪投资顾问人员将增加。网上信息资源的丰富、专业，将使传统的经纪人受到一定的冲击，没有深入研究、高深专业知识的经纪人将会被淘汰。
随着证券电子商务化程度的进一步深化，证券电子交易场所中的"虚拟证券营业部"出现，将迫使证券从业人士的服务方式和内容都作出重大调整。因为在网上交易模式上交易席位已经具备"无形席位"的全部特征，导致投资者有可能越过券商直接入市，在这种趋势下，交易者对券商的依赖则可能更多的是技术支持、信息咨询等服务而不是代理。经纪人和利润将有可能不再以代为撮合成交赚手续费为主，而是变为以向提供咨询服务为主。网上证券交易可以不需要中介方而使证券业的非中介化和网络化越来越明显，许多传统经纪人、投资专家、造市者、券商面临失业，要生存只能采取网上券商、经纪人、分析家的方式。
2、证券经纪营销方式的变化
未来的证券公司的市场营销将不再依赖于经纪营销人员的四面出击。而将集中更多的精力用于网络经纪营销。通过网络了解客户的要求，并根据客户的需求确定经纪营销的策略和方式，再将自己的优势和能够提供的经纪服务通过网络反馈给客户，从而达到宣传、推销自已的目的。 随着信息技术的高速发展，证券经营完全可以借助各种高效的通讯介质、技术与手段走向新的高度。更多的证券投资者将可以不再受地域的限制而自由地投向他们所欣赏和信赖的、且可以指导他们有证券投资上带来回报的券商；换言之，能很好地给投资者提供投资指导并为其带来较好收益的公司会受到越来越多投资者青睐；反之，则势必"门庭冷落车马稀"。同时随着投资者对于个性化服务的要求不断增强，经纪人制度、投资理财服务等新业务也将成熟并大幅扩展客户面；开展证券电子商务可使投资者与经纪人方便地进行交流，让经纪人更快捷地为所经纪的客户提供更为专业、个性化的投资指导。
3、证券经纪经营策略的变化及中小券商的历史机遇
在未来的网络互联、信息共享的信息社会里，由于单一传统的经纪业务组织方式受到挑战，证券公司将不再单纯依靠自身力量来发展网上经纪业务，而是利用自身优势与银行邮电、it计算机技术公司、网络公司、信息公司等的建立起良好的合作关系。网上交易和移动交易全面冲击传统交易方式，各行业在优势互补、互惠互利的前提下联手为客户提供全方位的立体证券经纪交叉服务。如网上交易委托和手机短信息交易、手机上网交易（wap）、掌上交易器三种移动交易等，这种合作会给各方带来证券经纪成本的降低和客源的增加，从而达到增收节支、扩大业务的目的。
未来证券业在经纪业务上的竞争必然加剧，作为只允许经营经纪业务的中小券商，现在应该考虑在经营中对传统、单一的证券经纪业务模式做根本性的变革，才能抗争来自那些实力雄厚、存在规模优势和集团效应的综合性券商的压力。就网上经纪业务而言，网上经纪业务比传统业务的压力小得多，大家处在同一个起跑线上，也就是说，在强手如林的券业竞争中，网上交易为小券商带来了极大的机遇。网上经纪业务为网点少、综合实力弱的国内中小券商的发展带来了新希望，网上交易将通过改变经营模式，打乱原有的竞争格局，使市场资源重新分配，这样网络证券商正从传统证券商那里不断夺得市场份额。从我国的证券商经营来看，最近我国券商进军网络交易的势头十分迅猛，平安、青海、中信、西南、华泰等券商欲投入巨资发展证券电子商务，并将此举看成与传统大券商抗衡的重要途径。青海证券认为在未来的证券经纪业务中，提供优质服务将成为证券公司之间竞争的主要手段。通过其建立起来的数码证券网，青海证券将在大幅度降低服务成本的同时，向用户提供主动性、个性化、及时的服务，力求为中小券商闯出一条新路。
4、入世后我国证券经纪网络业务面临的挑战
随着我国加入世贸组织，wto1997年通过的《全球金融服务贸易协议》使各国金融市场开放加大以及世界金融机构从分业经营向混业经营发展趋势的进一步加强，提供交易、支付和结算"一条龙"服务的金融机构正在出现，为网上证券交易的顺利进行创造了良好的外部条件。对于券商的入世前景，一般认为：国内券商在市场占有率、市场熟悉程度和政府支持力度方面具有优势，国外券商则在金融创新、风险控制和运作技术方面具有优势。显然，国内券商拥有的优势一种静态优势，随着时间的推移，这些优势可能消失殆尽。与此同时，国外券商拥有的动态优势将越来越显示出强大的竞争力。
证券电子商务就是证券活动各个环节（信息采集、发布、检索、交易、支付、清算、交割等）的网络化。因此，wto时代意味着证券网络经纪业务的竞争不仅仅来自国内。随着入关时刻的日益临近，中国的证券市场必将全方位的对位开放，来自国外的金融机构很可能以网上交易作为进入中国市场的突破口。
三、国内券商开展网上经纪业务的几个关键性竞争因素
国内券商开展网上经纪业务要从以下几个方面来考虑证券网络经纪市场方面的要求。
1、具有下单方式多元化的电子网络交易平台
证券电子商务不仅仅是简单的远程委托：它应当是一种大规模、全方位、体系化、新型的证券经营模式。将来证券投资者应该可以在远离证券公司（营业部）的任何地方通过电话、移动通讯（wap）、寻呼机、传真机、电话、wettv（顶置盒）和互联网（internet）等信息终端在远程完成一切与证券投资相关的工作。
中国拥有全球最先进的电脑主机自动撮合系统，所有的证券营业部都拥有与证券交易所联网的电子交易平台。电话委托和自助委托已成为主流交易方式。在此基础上，可以更进一步将电子交易平台延伸到家庭、办公室（通过有线电视网、国际互联网）乃至个人（通过无线网络）。通过各处信息终端（电话、电视、台式电脑、寻呼机、手机、掌上电脑等），使投资者能够随时随地进行证券交易。如此一来，在证券电子交易领域，国内券商就能够整体领先国际水平。
2、以网络模式使客户拥有的服务价值得以最大化为导向
长期以来，我国股市基本上以散户为主的市场，个人投资者的抗风险能力和投资水平都较低，迫切需要投资咨询，这是开展网上经纪业务的基础。在现阶段条件下，网上交易的根本就是提高券商服务质量的重要手段，实质上是使投资者（特别是非现场交易者）有一个较好的投资顾问，并快速便利地以相对低廉的交易成本完成完整的交易。搞好服务管理将成为券商竞争的重要手段，现阶段的证券行业已进入一个服务竞争的新阶段。
网上经纪业务的要点是提供大量及时、周到的投资讯息，能够快速响应客户的需求，使客户通过网络所得到的服务价值争取达到最大化。经过近十几年的发展，国内券商已经积累了大量的研究成果，具有很强的满足投资咨询的能力。因此，国内券商目前所要做的就是借助网络，将各种新名词分门别类地及时送达给客户手中，比如，通过电子邮件将投资组合建议发送给客户，通过寻呼机警示客户所持股票已到止损点等。
3、建立起网上经纪的品牌和商誉
随着电脑的普及，网上经纪将以极快的速度发展。网上经纪将主要以信息、咨询、研究优势争取投资者，券商在开展网上经纪业务的同时必须建立一个强大的网上经纪业务的同时必须建立一个强大的网上资讯查询平台，这对券商的信息与研究者提出了很高要求。由于硬件条件的差别较小，网络经纪的竞争只能依靠软性服务，网络跨跃时空的能力会将这种优势服务的能力无限放大，强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的规律。而且在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台，任何一种新的业务思想或技术很快能被对手所仿效，券商只能靠服务与业务的创新对能保证竞争的优势。开展网上经纪业务争夺市场，是证券经纪业务的必由之路，为此券商必然高度重视信息与研究工作，加大对信息与研究工作的投入。
网页创作优良、信息内容丰富是成功开展好网上交易的必要条件。网上交易对投资者而言，一个很大的优势就在于能够排除空间、时间障碍，方便地查询行情、委托，获取投资公共资讯及每家券商独特的资讯。因此，券商网页创作优良、快捷、方便，信息内容丰富就成为吸引投资者很重要的方面。当然这对券商人员素质提出了更高的要求，强大的研究力量将成为券商网是交易的核心竞争力。目前，大部分券商网站都在向"大而全"靠拢，放弃了证券行业最宝贵的"特而专的专卖店"概念，如果某家券商网站能够形成自已的独特性，内容服务形成品牌优势，这样的网站就会具有强大的生命力，这样的证券电子商务--网上经纪交易才会抢占更多的市场份额。只要券商网络经纪在投资者中建立起良好的资信和品牌，客户会主动选择服务好、信誉高的券商，客户的范围会遍布全国各地。
4、最好拥有自主开发的internet专门网站
目前"摆地摊"已经成为证券公司发展网上交易的主要模式。所谓"摆地摊"，就是由网络或it公司负责开设网络站点，争取客户，为客户提供投资资讯，而证券公司以营业部的身份在后台为客户提供网上交易的通道。中国证券市场上的此种网上交易还处于尝试阶段，具有一定的局限性。因为这种方式最大的
缺陷是营业部放弃了对自己客户的直接服务，将自己的客户拱手让给了it公司，如果今后若干年国内券商的制度保护壁垒被打破，这些券商将会变得一无所有。有鉴于此，目前国内一些大券商开始设立自已的网站，并纷纷开通本公司的内部广域互联网，然后再与互联网联结，客户委托直接通过内部网络到营业部交易系统，不再经过it公司。相比较而言，这种模式比较科学，是券商开展网上交易方向。
网上证券经纪交易的硬件形式很容易被模仿，关键就在于是否设有公司专门具有特色化的网站，内容服务是能否形成品牌化优势。这不仅包括对投资者的信息服务，还包括围绕网上交易的优势，对原有网站的业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析，同时根据客户的不同层次提供个性化服务等等。
【国内实例】中信证券宣布将与国内最大的财经类网络技术公司和讯推出网上交易综合服务平台，使投资者在能进行网上交易的同时，提供最新财经信息，及基于和讯网的实时专家点评等个性化理财服务；又如，青海证券组织了一批优势的专业技术人才，利用国内外最先进的网络技术，逐步实施其全面转型计划。公司不仅设立了数码证券网站，自主开发并开通了网上证券交易，还设立了公司的专家服务中心和电话理财中心，把自身培育成具有证券行业最宝贵的"特而专的专卖店"之特色，形成自已网站的独特性、内容服务品牌化优势，使其从传统型券商向基于互联网的新型网上券商全面转型。
【国际实例】美国第一大互联网证券经纪商schwab成功经验可以成为例证。schwab实际上是服务个人财务的全能证券型超市，形成证券行业最宝贵的"特而专的专卖店"之特色。它主要从事证券经纪业务和提供财经资讯，包括零售经纪、共同基金和独立经理支持服务，同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，客户可选择自已所需要的模式。在schwab网站上，不仅可看到即时行情、新闻、历史财务数据，也可以制定个人主页，查看自己的帐户，编制自己的资产投资模型；而且schwab通过加强尽可能详细可靠的信息服务，并使其与多种产品结合起来，能得到更多的资产委托，获得客户的长期信赖等等。它注重通过技术手段创新服务模式，提高服务质量。其通过有效利用技术来降低成本，改进服务，提供创新的业务模式是它的主要经营特色。
四、证券经纪网络电子商务未来发展前景
信息产业部部长吴基传说过：信息技术的飞速发展，将使中国继续扩大现有网络规模，提高技术层次。预计到2003年，中国的电话普及率将从12%增加到22%，移动电话的用户将从890多万户增加到2000万户左右，由此可见随着通信、计算机设备的性能价格提高，通信成本会越来越低，通信质量越来越好，互联网络客户也将越来越多，这些都给发展证券电子商务带来了机会。尤其对我国来说，与其它行业实施电子商务相比，证券业的各类交易信息容易数字化和传输，不存在实物流的配送，同时企业的信息化基础也是最好的，所以首先在这个行业进行电子商务的改造比较容易成功。因此其发展前景是光明的。
1、政府态度和具体政策的推动
证券行业的进入壁垒一定程度上限制了网上交易的直接竞争。证券业是国内和新兴行业，近几年才明确它的发展定位，所以它是政府重点监控发展的行业。近期中国证监会颁布了《网上证券委托暂行管理办法》，它的出台为所有证券电子商务的参与者提供了一个明确的政策指引，堪称中国证券电子商务史上的一个里程碑；而且今年两会期间部分人大代表关于为电子商务立法的提案引起了共鸣。可以预计，随着证券立法和互联网立法的双重保障，政府主管部门和信息产业部门在规范网上证券交易的同时会更从政策上鼓励更多的券商参与网上交易，促进网上证券交易的飞速发展。
2、证券经纪电子商务与电子化银行合作化趋势
促成商业银行与证券商合作发展代理网上证券委托交易的前提包括三个方面：一是随着网上银行转账业务的发展，投资者迫切需要通过网上银行一次性办妥证券买卖业务；二是随着股民保证金账户与证券公司的彻底分离，银行成为证券公司资金流的唯一运行机构；三是加入wto后外资银行在混业经营、信息技术和个人金融服务等方面的竞争优势对国内商业银行提出了严峻的挑战，而国内银行与证券公司的网络合作技术和客户群体优势则是应对挑战的一项重要举措。如果银行业和证券业加强合作，进一步统一交易结算方式，提高网上交易的安全性、可靠性，我国的证券网络化交易将会获得更加快速的发展。
3、线上"金融百货商场"模型的出现
随着信息产业向各个领域的渗透，网上银行、网上保险与网上证券交易将有可能促进打破现有的金融分业管理格局，促进三业融合发展，从而促进证券市场的发展。从全球信息产业与证券市场结合日益紧密的发展趋势来看，互联网正通过名牌效应、客户关系和金融信息内容服务改变着证券服务业的现状，一些新的网上市场正在兴起，每个网上金融服务机构的最终目标是要成为金融枢纽网站，即"网上金融百货超市"，投资者未来除了股票交易外，亦可经由同一网站获得配套金融、保险、资产管理等各项服务。因而随着高速简洁、双向互动的互联网委托管理系统的出现，诸如经纪业务、理财业务、基金业务、财经信息、投资银行业务、b股承销推介、债券业务等都可纳入证券网上交易系统。
4、网络化的虚拟券商时代的来临
从长远的角度来看，网络化的虚拟券商将是未来券商的的主要模式，券商的各项业务基本上都将通过互联网来进行，国内券商必须对此早作准备，制订出可行的战略方案。虚拟券商将不再有实体上的营业部，通过银证转账系统，券商今后与银行的合作会越来越密切。券商有必要与银行结成战略联盟，为断地在网上交易业务中推出新的业务。
五、证券经纪电子商务体系的开发及经营模式
证券公司在开展证券电子商务经营时，进入证券电子商务时应当充分考虑对客户的计算机技术和证券业务的的指导问题，以保证证券经营的安全、稳定与高效。
1、硬件环境的完善
证券电子商务有三方面的网络问题：互联网的安全、网络稳定可靠性和网络速度。互联网的安全不仅是证券电子商务所关心的，它更是整个国家的安全问题，特别是象金融证券这类国家支柱产业的互联网络，更要严格使用国产关键技术，以确保安全性。如我国《网上证券委托暂行办法》规定，有关系统传输安全、系统及维护管理等需经过这家权威机构测评和认证。因此，证券经营机构应当建立起公司级的技术风险控制能力。一方面证券经营机构在网络经纪硬件设备方面要采用计算机网络安全关键技术和产品，这里涉及的东西包括：实用非否认协议、智能卡软件安全规范、智能卡安全集成平台、internet安全集成系统、internet网络安全监视器、防火墙系列产品、"黑客"入侵防范软件、网络安全教育等。而且随着我国电信网络和有线电视网络技术的提高，网络稳定可靠性和网络速度会进一步增强，网络阻塞现象会减少；随着新技术将不断应用于证券行业，并提供可靠的硬件支持，从而能保证证券信息系统安全、高速、可靠的运行；另一方面，证券经营机构可以根据自己的业务量和风险承受能力限制每位投资者通过网上委托的单比委托最大金额以及单个成交日最大的成交总金额，以防范经营风险。
2、证券经纪业务的电子商务化的设计
新一代证券电子商务系统，应构建于"一个网络，两个中心"的理念之上。
广域网平台上的一个共享系统 （提供信息平台、证券交易、资讯、个人理财等全方位服务）
券商经纪系统内部网络中心
1、证券公司总部对各营业部的业务流程监控、公司各部门的报表传递；
2、证券公司总部市场研究部门的研究成果在系统内的各营业部发布；
3、系统内的各分公司将各自拥有的信息、资讯、分析进行传递及交流；
4、公司系统内各营业部之间实现席位合并、实现公司系统内通买通卖；
5、在总部和各营业部之间建立两套帐务系统，实现交易业务集中式处理；
6、公司内的办公会议及员工培训，实现移动办公功能等等（达到最大限度共享系统内资源，将潜在资源转化为现实效益。）
证券经纪客户服务中心（有形网点+网上交易两者之间优势互补）
具体指通过各种信息技术将电脑系统、人工座位代表、信息、电话线路等 资源整合成统一、高效的服务工作平台：
1、声讯台联网建立声讯电话委托和声讯投资指导系统；
2、和网络接入服务商或自设网站建立网上经纪服务系统，有专业特色服务；
3、和银行联网建立银行证券电话划帐系统；
中国券商在经历十二年的原始积累和发展后,当前由于面临佣金下调、行业垄断打破、外资进入、网上交易替代等多重挑战,正处在一个战略、组织、服务、技术以及盈利模式的急剧转型时期。这其中券商选择的一个主要转型方向是在公司内推行“客户导向”,从简单的佣金价格竞争转向客户服务竞争,而充分利用信息技术和网络力量来提高服务质量,降低服务成本成为券商变革的焦点。于是,客户关系管理(CRM)理念和软件系统实施与否成为券商变革进程中一个重要的战略决策。
所谓客户关系管理(CRM)系统,泛指目前在证券市场上国内外软件公司所开发的各种旨在提高客户管理效率,增加客户盈利率和满意度的软件系统,主要包括客户呼叫中心(如海通证券实施的新雅达软件),网络交易系统(如海通实施的国能科诺系统),经纪人管理系统(如华夏证券的经纪人在线系统),数据仓库系统(如天同证券实施的数据大集中),分析型CRM系统(如国泰君安北京知春路营业部应用创智的CRM系统)。
但是,目前券商对于CRM的应用还只是停留在一般策略的讨论上,并没有能够针对不同类型、不同定位的券商进行分类的策略指导,这对于体质各异分化严重的中国券商来说缺少现实指导意义。本文一方面从我国券商众多的变革案例中归纳出其主要转型方向,另一方面参照国外券商在信息时代变革的成功经验,从而提炼总结出具体券商选择和应用CRM的策略矩阵,见表1。
对于CRM概念的理解和阐释,在1999年前后引入之时由于众多券商和IT界人士偏执于软件公司宣扬的技术观点,在先期的尝试中遭到不少挫折。经过近三年地冷静反思和不断深入学习,学者们从技术模块组成、行业应用、营销理论、管理变革等多个角度开展了对CRM的全方位研究。虽然目前对于客户关系管理内涵的认识,尚无明确统一的表述,但是综合上述观点笔者认为从战略、营销和技术三个层面建立对CRM的整体理解是比较全面和客观的。这是因为从CRM理论起源看,它有两个不相关的来源:一是北美面向消费者市场的数据库营销理论,强调利用数据挖掘、分析技术和相关软件系统来推动顾客忠诚;二是北欧IMP集团工业市场的关系营销理论,强调与顾客(伙伴)之间建立相互信任合作的长久关系。前者反映了CRM的技术面貌,后者则反映了催生CRM思想的营销理论。同时从CRM诞生的管理变革背景看,20世纪90年代中期正处在全球经济模式从植根于制造业管理逻辑上的旧经济向建立在数字、网络和资讯上的新经济转型的发端中,企业管理相应的也在整体战略上推进从产品战略到客户战略、从规模效率生产转到向顾客价值组合管理的变革。Gartner group在1996年继SCM概念后提出CRM概念及其框架,并受到众多软件和咨询公司的追捧,正是反映了当时企业经营战略变革的趋势。因此,本文对于CRM的理解将遵从这种认识,每一种CRM策略模式的阐述都将从战略、营销和技术三个层面展开。
二、我国券商CRM应用的策略矩阵
对于我国券商,从竞争现状看,由于政策开放,市场转型,原有竞争格局被打破,一些综合性券商正利用此时机对一些地方小券商进行兼并联合,壮大规模走集团化多元化发展道路,整个证券行业正处在分化和重组的转折之中。因此,券商规模大小将直接决定其未来在证券行业中的竞争地位,同时也将决定其CRM策略的设计和转型的难易程度;从竞争未来看,由于信息技术和网络所产生的变革力量,网上交易的发展正在削弱传统经纪业务交易模式的优势,甚至可以从根本上替代传统的交易方式,这一点从国外(特别是美国和韩国)券商E化转型历史中已经被印证。而网上交易市场的竞争前提是能够完成客户数据的大集中和建设一个优秀的网上客户关系管理系统。
由此可见,对于处在这个市场转型时期的券商,“规模大小”以及“网络交易程度的高低”这两个因素将决定其对自身竞争地位的战略设定以及相应的CRM应用策略。以上述两个因素为维度可以构建出一个我国券商CRM应用策略的矩阵,概括为专业型、先锋型、多元型和领导型四种策略模式。
表1 我国券商CRM应用的策略矩阵
──────┬───────┬───────
│
│ 网络交易所占 │ 网络交易所占 │
│
│
比重低
│
比重高
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├──────┼───────┼───────┤
│ 券商规模大 │ 3多元型
│ 4领导型
│
├──────┼───────┼───────┤
│ 券商规模小 │ 1专业型
│ 2先锋型
│
──────┴───────┴───────
1.专业型CRM策略
中国的券商目前已有120多家,其中绝大多数是中小型经纪类券商。它们一般只有几个到十几个营业部,在网络交易和IT应用上也没有先进性和技术积累,在通道技术阶段运用“跟随”策略,别人上什么系统我也上什么系统,虽然谈不上优势但也决不至于落后。
由于先天在资本规模、品牌、客户、业务、人才等劣势,处于这一类型的中小券商在市场转型时将面临更为严峻的考验,因此必须发挥自己小而灵活的优势,在市场缝隙中找到自己的立足之处。由于CRM系统的实施有其本身的探索性和高风险,对券商的资源和IT队伍的要求较高,并且需要得到其他部门团队的配合,因此,这一模式中的券商不应盲目的追求由CRM系统所可能带来的客户服务优势,事实上目前我国很多中小券商凭借其独特的经营模式创新来达到差异化竞争的目的。
战略层面:
准确定位,细分市场,以某一个特定的客户群体为主要目标,走特色化、专业化道路;在众多的专业化道路中选择某个方向做深做透,或者以一种创新的营业模式作为自己的经营特色,在此目标市场上形成自己的差异化优势和品牌优势。
营销层面:
目前国内具体的专业化道路选择概括起来有以下七种:
(1)经营特色,在营业部经营模式上创新,把营业部从成本中心变为利润中心。定位于经纪类券商的富友证券从去年开始对营业部的传统经营模式进行改革,取消散户大厅把它分割成一个个大小不一的房间“出租”给各开发客户的销售小组使用,并以实际占用资源的多少来分担营业部场地、水电支出等费用;产生利润后,则由营业部与销售组织进行分帐。把证券经营转化为房产经营,在券商界独树一帜。
(2)产品特色,比如对股票研究专注于某几个行业和某些企业,深入到该行业企业的现场经营,取得第一手的资料,给股民提供竞争对手不可能提供的独家消息,保证信息服务的翔实可靠和高水平。
(3)服务特色,经纪人队伍有着一套熟练的标准化的亲情服务模式,从客户建立到以后关系的维持,形成自己的品牌。如西南证券将原来相互独立的客户开发、交易、咨询服务有机结合在一起,推出以“三人小组”为单位的客户关系模式,针对不同客户的要求,完成从客户开发到制定个性化投资计划等一体化的服务。
(4)地域特色,扎根于当地市场,挖掘市郊客户潜力,利用自己当地化的优势在当地市场做深做透。如华泰证券利用网络交易优势大力开拓城市周边地区的证券投资活动,大大提高了网络交易量和客户数,而市郊市场以前从未引起券商注意过。
(5)价格特色,价格优势永远具有市场,关键是券商确实能够通过各种改革把自己的成本降下来(这其中主要是营业部的成本),来吸引一批价格敏感型的顾客。主要的途径有三种:集中化,把营业部的后台运作系统(财务、电脑、行政)等借助现代信息技术和网络进行区域性的集中,营业部仅仅成为一个销售中心和客户服务中心,从而省下大笔的席位费和运行维护费;外移,把券商的一些职能部门如研发中心、电脑中心、培训中心以及后勤中心等分散到其它办公区域,不一定集中于大城市及高(租金、劳动力)成本地区;外包,券商可以从外包后勤业务开始,然后再外包人事管理业务,直到外包信息系统处理的业务。
(6)交叉销售,利用集团母公司多元化经营优势探索共用销售渠道。平安证券在2001年10月开始在北京地区实行“交叉销售”试点,让平安证券和平安保险的经纪人相互介绍客户和业务,尤其是倚重保险经纪人为证券公司介绍业务。初次尝试便给平安带来了500名开户的投资者和2000万元的资产。平安证券计划在既有保险网点又有证券营业网点的城市内逐步向全国铺开。
(7)捆绑销售:在同一个业务平台上开展多种业务。具有期货公司股东背景的恒远证券经纪公司上海营业部创出了证券、期货、银行营业网点捆绑式销售的新模式。证券、银行、期货公司三者联合在同一幢楼内营业,业务流程和资金则完全独立,相互之间不存在代理业务关系,而在咨询服务上则相互交叉。据悉,目前恒远证券营业部的经纪人除了掌握证券知识外,还必需具备期货、外汇的交易技能。其目的就是在目前分业管理的体制下,实现金融产品的捆绑销售,吸引不同金融市场的客户。
技术层面:
从以上各中小券商所选择的专业化道路上来看,他们在技术应用上并没有自己的优势,也没有盲目的赶潮流去实施昂贵的CRM系统。定位于专业型的中小券商为了提高自己的服务能力,建设一个规模适当、技术适宜的客户呼叫中心系统应该是必须的也是可能的,但没有必要实施数据仓库来进行顾客数据大集中,也许用简单的数据库对顾客资料进行特色化的分类和分析最为实效。至于网络交易系统方面,公司网站应该至少成为一个企业的广告牌和资讯站,能够让客户在券商网站上快速的了解到必要的市场信息和公司信息,得到必要的专家帮助,建成股民乐意往返的虚拟社区。
2.先锋型CRM策略
处于这种类型的券商有两类:一是一些起步晚,规模小的证券公司,他们历史包袱的惯性小,对市场变化反映快,对IT和网络高度敏感,能够迅速推进自身的转型,如青海证券、华泰证券、闽发证券、广发证券等,二是一些证券的资讯网站,如飞虎网、赢时通、和讯等,他们拥有较高的市场知名度和庞大的客户资源,而且具有先天IT优势。他们共同的特点是在证券市场的转型混战时期试图利用自身优势在网络交易这一全新市场上实现自己的宏图,他们更是看到美国嘉信理财、韩国Kiwoom.com等榜样的力量,决心在网络交易上一马当先,成为网络交易市场的先锋和领导者角色。
战略层面:
企业目标是成为IT系统领先,网络交易的先锋。券商把网络交易系统和客户管理系统作为其核心能力的组成部分,持续保持对IT的投入研究,形成自己的技术积累和竞争优势。
营销层面:
(1)利用网络交易低成本的优势,实行低价定价策略,大力扩增股民数量,达到以量取胜目的。
(2)利用各种促销活动培育网络交易潜在市场。华泰证券和青海证券在开展网上交易初期都推出了一系列促销活动来壮大网上投资客户,如与合作伙伴推出免费送电脑、送上网卡,与电信合作降低股民上网费用,推出网上的模拟操盘培训客户技能,加强网站与股民的互动式服务等。
(3)大力收缩营业部布局,改变营业部功能组织,使之成为一个简单的服务中心,甚至可以成为一个没有营业部的纯网络交易商。飞虎网公司纯粹是一个技术服务公司,没有自己的营业部,但其通过与西南证券、中国建设银行合作建立了创造性的“银行+网站+券商”的网上证券交易模式,得到行业的认可。
(4)和银行结成战略同盟,充分利用“银证通”来保证资金渠道,同时借助银行布点优势弥补自身实体组织的不足,从而建立自己的服务网络。被行业视为“新星”的泰阳证券凭借网络交易扩展市场份额,创立了“网上委托+银证通+地区业务代表”的经纪业务虚拟经营模式,这种新的经营模式将有形营业部扩张与无形委托手段结合起来,有效地解决了公司营业网点布局不合理的问题。
(5)对顾客信息资料进行深度挖掘,根据其投资习惯、持股状况等提供一对一理财服务。青海证券客户目前所能享受的个人化定制服务包括个人持仓的10支股票及比较关心的其它10支股票的信息及评论,还有客户想看到的权威机构的通用股评以及实时的专家咨询指导。当然这些只是个性化服务的初级阶段。
(6)利用信息技术力量加强客户的网上体验,提高网上客户的沟通和服务水平。青海证券的技术人员在实施客户呼叫中心后,紧接着又在开发一套新的开放式的客户数据系统,将客户数据和自身提供的各种服务衔接起来,来保持网上交易系统的优势。
技术层面:
此类券商以技术取胜,以服务奠定优势,所以必须有一个系统的客户关系管理规划和持续的技术战略投入,对先进的技术保持充分的敏感性和领导性。首先是后台顾客数据的集中势在必行,这是建立全国统一网上交易系统的前提,否则不可能对跨区域、跨时间的股民实行及时周到的服务。其次,必须能对股民数据资料进行各种数据模型的统计分析,从而挖掘出平时经验层面无法看到的变量之间关系,建立客户知识管理系统;再次,前台必须有与客户友好的交互系统(协作型CRM),加强网络上的客户服务水平,提升客户的满意度;最后,券商必须推进整体的网络化生存,也就是说不仅是利用网络来进行经纪业务的交易,而是企业的运作系统包括各职能部门的配合交流、业务的运转流程、与客户的交往咨询等都能够利用信息技术组成的一个神经系统进行快速的联系。
3.多元型CRM策略
此类券商一方面由于机构庞大,强烈的机制惯性还沉迷于过去通道技术所取得的竞争优势中,或者对于技术的变化缺乏足够的洞察力和应变准备;另一方面此类券商对于未来发展的主要目标和重心并不是放在利润日趋微薄的经纪业务上,而是将更多的资源投入在开拓除经纪业务以外的其它业务,如资产托管、承销、私募发行、衍生产品、租赁、证券抵押融资等。但从美国著名经纪券商美林、零售经纪商培基、摩根斯坦利添惠等在遭到嘉信理财、E*trade等网络交易商的攻击后被迫发展网上交易表明,这类券商同样也必须吸收网络交易的优势,关键是如何与传统的人工服务优势相互结合。
战略层面:
公司层面设定战略业务单元组合,并在其中确立经纪业务的战略地位和利润目标,然后给以合适的资源配备和技术投入。同时设计好经纪业务传统服务模式和网络交易模式之间的平衡,并应积极运用网络力量来降低交易成本。
营销层面:
在经纪业务中利用自己的品牌优势、强大的研发力量和优秀的经纪人队伍向中高端客户倾斜,增加服务附加值;对于中小客户则努力推荐他们向网络交易发展,节省交易成本。如大鹏证券瞄着美林证券的样板,强化人员服务优势,推出了FC(投资理财顾问)制,在2000年底总公司首先将原来的经纪管理总部改组成金融销售公司。其后,公司下属所有证券营业部除后台营运支持人员外,其余员工分成若干个“投资顾问小组”组成营业部的前台。每个小组包括高级投资顾问、投资顾问和助理投资顾问等若干名员工。营业部的存量客户按资金大小全部被分摊到各个投资顾问小组,投资顾问负责向自己小组的客户提供包括销售金融产品、行情咨询等在内的一系列服务,并承担新客户的开发工作。
技术层面:
此类券商实施CRM系统时需要考虑到与原有信息系统、制度文化的兼容性,兼顾公司其它业务系统的协调发展,宜采用“循序渐进”方式从营业部层面逐渐向公司层面扩展,如国泰君安在北京知春路营业部成功尝试CRM系统后,公司的大企业合作部又和创智公司在2002年4月签约开始实施CRM项目。发展网络交易仍然是其必然的选择,一方面是为了降低营业成本,走规模化、成本化的发展战略;另一方面网络化信息化生存也是企业发展的必然,与其晚变革,不如早变革,向领导型发展模式转变。
4.领导型CRM策略
这类公司资本雄厚、产权合理,以产业领导作为自己的战略使命,如中国的海通证券,还有新近崛起的招商证券(原为国通证券),它们不仅在传统业务上处于行业的前列,目前正通过兼并联合、扩股增资来进一步扩大自身规模,而且对信息技术有着强烈的敏感度,一直以来追踪技术的发展并敢于进行先进技术的尝试和实践。处在这一阵列的券商正在利用行业混战时机争夺市场的领导地位,而CRM策略实施的成功与否将直接决定着这场角逐的胜者。
战略层面:
战略定位是证券行业市场领导者,公司在计划好具体的商业战略和技术战略后,以CRM系统的规划和实施为起点,目标是把庞大的组织改革成一个顾客驱动组织,服务顾客的核心流程按照顾客优先的理念重新设计,并树立以客户为中心的服务文化。
营销层面:
(1)综合利用分析型CRM和渠道型CRM的系统优势,建设领先的网上交易系统。海通证券的网上交易系统采用了宏道的“个性化网上证券服务系统”、Oracle数据库和Sun的服务器,无论在投资、理念、架构上都处于行业前列。
(2)利用规模优势,推进成本战略。包括缩减营业部的规模,调整营业部的职能形式,推进企业的扁平化管理,如国泰君安、申银万国等将撤掉地区分公司这一层,直接形成“总公司——营业部”的组织结构。
(3)利用全国性规模化优势,推进券商的品牌建设,通过媒体组合来树立独特的价值理念,形成自身的强势品牌形象。
(4)细分客户,推行精益化的目标客户管理模式。利用数据仓库的分析能够掌握市场结构、顾客结构、顾客价值、顾客动态等。招商证券在近3000份市场调查基础上测算公司各营业部的场内、场外不同客户的服务成本和盈亏平衡点,推出了六大类星级配套服务,包括从所有客户都可以享受的标准服务,到针对极少数核心客户的卓越投资计划。
(5)实施客户忠诚计划。这种面向高端客户的营销方案除了在技术上能够成功锁定目标客户,更需要公司在业务、研发、组织等多方面的配合协作。招商证券在2002年5月份推出面向核心客户的“卓越投资”计划,包括“阳光通道”、“个性空间”、“卓越投资沙龙”、“一揽子金融”、“第二秘书”等。招商证券为此在内部充分整合经纪、研发、投行、资产管理等核心业务方面的优势资源,重新设计相应的服务流程。
技术层面:
公司的技术战略要具有和业务战略相同的前瞻性和领导性定位。对于CRM要有一个明晰长远的系统规划,包括数据大集中、数据仓库、知识管理、网络交易等,确定其战略定位和变革计划;公司以实施CRM系统为契机,建立全公司统一的顾客服务网络平台,所有的业务品种都将可以租用此平台。作为领导型公司,在实施IT项目时应保持“自我研发”和“外包”之间的平衡,保证对IT核心能力的控制权以确立技术上竞争优势。
关键词：证券公司；区位因素；回归检验
前言
中国要发展市场经济，就必须大力发展证券市场。证券市场不仅具有天然的融资功能，还是有效配置经济资源的重要手段，它的某些指标还是衡量一国经济发展状况，特别是投资者信心的晴雨表，一个国家的宏观经济决策和调控政策亦往往通过证券市场反映其效果。
证券公司作为我国证券市场的主要组成部分，经历了从无到有、从小到大的发展历程，各种金融创新业务也加快了步伐。但从整体上看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要业务内容和利润来源。随着我国资本市场逐步对外开放，其生存和发展越来越受到威胁。为促进我国证券公司更合理、更有序、更健康地发展，学者大多从如何评价和提升证券公司的竞争力，制约证券公司发展的因素，证券公司的风险监管制度、治理结构、经营模式、营销能力、人力资本等角度进行研究，对证券公司区位的研究相对较少。正是在此背景下，本文对适于证券公司发展的区位因素进行了探讨。
因为证券公司总部的发展情况直接影响着整个证券公司在国内的发展，所以，每个证券公司在选择总部的区位时都会做一番思量。但是究竟何种区位因素能够有效促进公司的发展并不十分清楚。本文以拥有证券公司总部(以下简称证券公司)的22个城市为对象，结合城市内证券公司的发展情况，探索影响证券公司发展的主要区位因素。
一、区位因素分析
1、资本规模
随着资本市场逐步开放，国际投资银行逐渐介入，我国证券公司资产规模普遍偏小已经成了威胁其生存与发展的因素之一。资本数量的多少直接决定着证券公司的抗风险能力和开展业务的能力，公司所在区位拥有的资本数量多有利于公司扩资、融资，促进公司发展。
2、人力资本
人力资本指凝聚在劳动者身上的知识、技能及其表现出来的能力，是一种与物质资本相对应的资本形态，具有其自身独特的性质，其基本特征有：依附性、动态性、私有性、波动性、群体性、创造性、层次性、潜藏性。员工是企业人力资本的天然载体。与其他行业相比，证券业的经济效益更加依赖于人力资本的经济效益产出。证券公司的员工是知识型员，所以，证券公司应落户于有人力资本优势的区位，有利于提升公司人力资本的经济效益。
3、科技实力
区位在科技实力上的优势能给予证券公司的运作更多技术支持，同时区位内的大学、科研院校、企业研究中心等是证券公司员工的很好来源，此外，科技实力强的区位，拥有的潜在个人投资者也多，这就增加了对公司的业务需求，有利于公司发展。
4、基础设施
基础设施是一个区域经济运行和发展的基础性保障，是企业赖以生存的重要的外部条件之一。基础设施发育的完善与发达程度直接影响区域经济的活跃度、开放度，是吸引外部稀缺资源和整合内部资源的基础性要素，电力、邮电和交通构成区域发展的基础性环境。证券业所需的技术、信息及其产品主要依赖于现代通讯和网络设备，证券公司与客户，以及客户与客户之间主要通过网络等设备进行信息的传递与交流，此外，证券公司与外部的交流也需要发达的交通设施，所以说区位的基础设施对证券公司的发展有着一定的影响。
5、社会区位优势
社会区位优势指证券公司所在区位的政治文化区位优势，不同的区域在国内的政治文化区位是不一样的，这体现在区域的行政中心等级和科教文中心等级两个方面。我国证券公司无论在总部的选址或是营业部的选址时都会选择所在省份的中心城市或是直辖市，这种做法是有一定道理的，因为这类地区的社会区位优势高。
6、经济发展状况
个人投资者、机构和企业进入证券市场的前提是拥有一定量的资本，所在地的人均地区生产总值影响潜在股票需求者和供给者的数量，同时，一个地区的地区生产总值越多，说明企业发展状况越好，企业数越多，潜在的需要上市融资的企业数量也就越多，所以经济发展状况也是影响证券公司发展的区位因素。
二、实证检验
本文用证券公司所在城市的特定指标表示对应的区位因素，构成计量检验中所需的七个解释变量，并选取变量对城市内证券公司的发展情况进行量化，构成被解释变量，利用Eview3.0计量经济学软件将各解释变量与被解释变量一一进行一元线性回归，并对其t值及模型的异方差性进行检验，分析结果，得出结论。
1、检验变量的选取
证券公司发展的好坏不能简单的用某项经营业绩指标来表示，公司发展的好不仅指公司规模大，还要考虑公司的风险控制情况等。王晓芳、王学伟(2008)选择证券公司经营中的18个参考指标，通过因子分析方法全面反映了我国证券公司的综合实力，以排名的形式对我国证券公司2006年度的经营状况做出了全面、客观的评价，本文中采用了他们的研究成果，用其数据构造实证检验中所需的被解释变量。2006年，我国共有104家证券公司，但是公司的规模存在很大差异，为了更加客观，只采用前50家公司的综合得分，剩余64家不进行考虑。前50家公司的总部分布在全国23个城市，用每个城市的证券公司的平均综合得分表示证券公司在该城市的发展情况，这就得到了检验中所需的被解释变量。
为了得到检验中所需的解释变量，需要选取变量来量化六个区位因素。为了得到检验中所需的解释变量，需要选取变量来量化六个区位因素。本文从《中国城市竞争力报告》中选取了资本数量指数、人才竞争力、科技实力指数、基础设施竞争力、政治文化区位优势指数这五个指标依次量化前五个区位因素。另外，经济发展状况这一区位因素，用城市的GDP与人均GDP两个变量表示。
2、样本数值
对上述各变量的样本值进行整理，现列表如下。
3、回归检验
利用表2中的样本资料，将前五个解释变量分别与被解释变量——证券公司的平均综合得分，进行一元线性回归，并记录斜率项的t检验值。将地区GDP与人均地区GDP这两个解释变量与被解释变量进行多元线性回归，记录t检验值及F检验值。本文采用了截面数据做样本，对于这类计量经济学问题，由于在不同样本点上解释变量以外的其他因素的差异较大，往往存在异方差性，所以，本文对回归模型的异方差性做了White检验。并给出了与各模型相对应的怀特统计量。回归结果见下表。
在5％的显著性水平下，自由度为20的t分布的临界值为t0.025(20)=2.086，在10％的显著性水平下，自由度为20的￡分布的临界值为t0.05(20)=1.725，因此，前六个解释变量的参数都通过了5％显著性水平下的t检验，人均地区GDP的参数未通过检验，但在10％的显著性水平下，其参数也通过了检验，且给定显著性水平a=0.05，查，分布表，得到临界值F0.05(2.19)=3.52，又11.8>3.52表明模型的线性关系在95％的置信水平下显著成立，即地区GDP与人均地区GDP确实对证券公司的平均综合得分产生显著影响。从怀特统计量的值及其伴随概率看出，每个模型都不能拒绝同方差性这一原假设，即不存在异方差问题。
4、结果分析
通过回归检验，发现七个解释变量都对被解释变量产生显著影响，根据t值的大小，影响程度由大到小的变量依次为：人才竞争力、政治文化区位优势指数、地区GDP、资本数量指数、基础设施竞争力、科技实力指数、人均地区GDP。基于上述发现，得出以下结论：六个区位因素对证券公司的发展有着显著影响，但影响程度有着些许区别，由大到小依次为：人力资本、社会区位优势、经济发展状况、资本规模、基础设施、科技实力。
三、结语
我国证券行业对外开放尚处于起步阶段。中国证券市场十余年的发展，取得了相当显著的成就，但与国外发达的证券市场相比，中国证券市场无论在市场规模、机构实力还是监管体系方面都存在明显的差距。要想防范中国资本市场对外开放带来的国家金融安全问题，关键在于加快证券行业对内开放的步伐，使证券公司尽快做优做强。
证券机构自身实力决定开放后命运
纵观国际发达资本市场和新兴市场的对外开放，我们可以看到，证券市场国际化对各国来说是一个利弊互现的过程，而一国从中获得利益的多少主要取决于该国证券机构自身的实力。
以美、英、日、韩四国为例，由于美国资本市场的全球业务网络基本形成，国际业务走向多样化和一体化，以投资银行为主导的金融创新不断发展，美国投资银行业成为全球资本市场国际化过程中的最大受益者。
英国证券市场一直是开放的、国际性的市场，但经过两次世界大战后，其在国际金融市场的地位不断下降，虽然英国政府采取了一系列提高证券市场现代化和国际化的改革措施，但并不能扭转英国在国际投资银行业竞争中逐步衰退的状况，部分商业银行纷纷被外资兼并。
日本在国际化过程中，由于本土券商业务范围相对狭窄，主要是证券承销、证券买卖、证券信托投资、证券金融(保证金贷款)业务，利润主要来源于证券零售、和交易业务，这一点与欧美一些业务种类齐全的一流投资银行有很大不同，从而也决定了日本证券公司同国际上一流券商在新兴业务竞争中处于劣势。面对外资证券公司大举进入，日本国内市场竞争激烈，国内券商的利润主要来自国内市场，海外分支机构纷纷萎缩，只有少数公司海外业务发展较好。一些日本证券公司甚至沦为亏损、破产或被兼并的命运，日本证券业进而加速重组。
韩国在金融危机之后，迫于压力被动地加大开放步伐。韩国证券公司由于发展时间较短，自身实力较弱，抗风险能力差，在开放过程中受到的冲击相当大，国内资本市场几乎一半的业务被外资券商所占有，汉拿、高丽等证券公司在金融危机中破产。
对外开放将导致证券业环境变化
外资证券经营机构的进入，将使我国证券业发展环境发生较大变化。
券商加速并购重组，行业集中度不断提高。目前，国内证券公司普遍规模过小、资产质量差、资本扩张基础薄弱。截至2005年底，我国全部证券公司资产总和仅为3070亿元人民币，而美国高盛集团一家的总资产就是我国全部证券公司资产的18倍。面对外资证券经营机构的进入，国内券商之间的市场化并购将成为券商做大做强的模式选择。随着我国证券业国际化的推进，证券业内以获得控制权为目标、以全面参与国内证券市场为导向的外资并购高潮也将到来。在抢先布局国内证券市场的动力驱使下，国际大券商加快了对国内券商的并购步伐。国内券商也将加快引进境外战略投资者的步伐，证券机构的数量将逐渐减少，资本规模将逐渐扩大，整体实力不断增强。
行业专业化和差异化程度逐渐提高，市场趋于细分。目前国内证券机构普遍存在业务结构雷同、业务种类单一、缺乏创新能力的状况，这在很大程度上降低了中国证券业的整体竞争力。中国大多数证券公司的业务目前还局限在传统的承销、经纪和自营等方面，只有一些大证券公司才涉及公司理财、资产重组、资产证券化、项目融资、投资顾问等业务。外资机构的进入，将为证券市场带来创新的业务和产品，较高的技术壁垒将使中国证券行业进一步分化，专业性分工将逐渐趋于明显。外资证券机构将在多个业务领域，尤其是在高端市场对国内证券公司形成强大竞争压力。
券商调整业务空间布局，创新盈利模式。目前我国券商很少涉足海外业务。我国许多面向国际市场的投资银行业务只能拱手让给境外券商。在发展战略与业务结构方面，合资证券公司将在我国证券业中率先建立一种新的业务渠道和盈利模式，为境内券商参与国际证券市场的竞争引路。从证券业发展的国际潮流来看，业务和收入的多元化是重要趋势。资产管理、投资顾问、理财等业务收入在境外券商的财务报表中所占的比重很高。而在境内券商中，这部分利润的比重通常较低。在市场主体日益多元化的趋势下，证券机构不能继续依靠既有的经营模式获利，而外方在新兴业务方面的优势将是合资机构产生利润的重要来源，中方与外方股东的组合将有助于推动和促成合资机构的战略与业务转型。
人才在短期内有向外资机构集中的趋势。证券行业最宝贵的资源就是人才。外资经营机构凭借其企业文化、品牌与资金优势，可以吸引人才，尤其是海外人才的加盟。其远高于内资机构水平的薪酬计划、完善的职业培训和激励机制，以及先进的管理经验和专业技术，都对内资机构从业人员有很强的吸引力。外资证券机构的进入，将吸引国内优秀从业人员加盟，从而使内资机构面临人才流失的困局。
监管制度需进行市场化、法制化改革
证券市场的国际化必然带来证券立法内容的国际化，这就意味着国内市场要接受全球统一的技术标准和制度安排，而我国证券市场的监管方式、交易机制、会计规则等制度安排与国际惯例还存在明显的差异。
监管部门需提高监管水平和效率。行政性、指令性的监管将不合时宜，证券监管将以透明、公正的政策法规体系为基础，鼓励和强化市场机制的作用，更多地利用市场和社会审计的力量来增强市场透明度，进而加强证券市场的监管。同时，行业自律管理的作用也会加强。
随着开放的推进和监管对象的多元化，中国的监管技术标准不断进步。我国目前金融监管基本上以市场准入、业务划分、分支机构设立、资本充足性等审批性监管手段为主，具有明显的行政化特征，而在公司治理、资产负债管理和风险预警与防范等方面还有待提高。证券市场的监管，将逐步转向风险导向的监管模式，并寻求建立一整套符合国际标准的监管操作程序。
监管部门间的沟通和协调将加强。目前我国虽然实行分业经营和分业监管的体制，但对外资金融机构母公司的混业经营却难以有效监控。为此，对于外资金融机构的混业经营监管必将纳入日程。这将促使证券、银行、保险、信托、特别是外汇等不同管理部门之间的监管政策的协调和配合。
内资和外资金融机构将遵循统一的监管原则和法律框架。对于传统的金融机构的立法，对内资机构与外资机构分别立法的做法将做出重大调整，向着按照国民待遇平等对待的方向转变。中国的内外资企业所得税统一已经没有法律障碍，《外资银行管理条例》也体现了对外资银行的监管与国内相接轨的思想。
［关键词］证券公司；信息化；发展
当今全球化趋势日益明显，同时信息技术也在快速的发展，信息化已成为经济发展的一大特征及趋势。证券行业是高度信息化行业，证券公司作为证券行业的主要参与者，其信息化发展亦是如此。中国证券行业发展的驱动力是证券信息技术的进步及其广泛应用。本文对证券公司信息化发展进行了初步的探讨。
一、我国证券公司信息化发展与重点
90年代初，以沪、深两个交易所成立作为标志，中国证券业开始了实质性的起步。目前中国证券市场的交易技术手段在国际上处于先进水平，成功建立了全国性的交易网络系统，1990年深交所证券市场完成了柜台交易向场内集中交易的转变，中国证券市场在短短十年时间经历了柜台交易所集中交易和无形化网上交易阶段。到2003年我国证券市场市价总值42457亿元，但是与国外相比较信息化发展相对滞后，管理与决策系统、风险监控系统、信息咨询服务系统还有待进一步研究。
证券公司的信息化建设主要是围绕着公司所从事的业务进行的，目前国内证券行业信息化建设的重点主要体现在以下几个方面，首先是总部管理，在中国，证券业内许多券商的总部是发展相对较弱，这种局面的形成主要的原因还在于技术的局限。总部管理就是总部对各营业部进行有效经营监督，有效地避免风险。第二个重点是虚拟化，经营的虚拟化是指证券交易系列流程可通过信息终端远程进行。
虚拟化的远程证券经营体系带来的更直接的一面是营运成本的大幅下降和现有的证券交易模式的改变。另外还有灵活多变的资产管理系统也是进行风险定量分析和控制的有效工具，日渐成为大资金投资管理的有效手段和发展趋势。风险控制系统也是未来证券公司生存的根本。
二、我国证券公司信息化发展中的问题
就证券公司信息化发展存在的问题来说，首先是信息化系统管理水平无法保障安全性、重复建设，资源和资金的严重浪费和系统效率低，业务创新能力差，信息比较分散，很难提高服务水平。传统交易系统的过度竞争和新业务系统的极度缺乏，中国的证券信息化发展中某些证券IT产品的功能和实用性存在缺陷，以目前数据仓库产品为例，目前的数据仓库仍然带有强烈的技术色彩，集中于现有状况的诊断，作为技术部门进行应用分析，无法与经营机构需求相适应，而在仅有技术特征情况下只能成为电子化的报表系统，所以该类信息产品的功能和性能需进一步加强。
其次是信息化发展对证券公司的业务优势没有足够的保护，证券公司作为证券市场交易的中介主体在面对客户时变得电子化，反而忽视自身业务优势的保留，陷入价格战。围绕客户端的创新使得证券公司与合作有关的关联方对客户的影响力增大，证券公司没有对单个券商的业务优势予以保护，客观上对任何有优势的创新起到了推动作用。这种状况下，对证券公司而言，技术创新的时间优势短暂，业务优势丧失；对客户而言参与意愿减弱。最终结果只能是证券公司削价，客户自然流动。同时证券信息化的发展对于客户服务所存在的业务上的需求被技术开发商遗忘。这就要求证券公司在进行信息化发展过程中必须加强管理与技术的结合，增强总部的集中控制力，向规模化、集约化方向发展。
三、证券公司信息化发展策略探讨
在竞争环境日益激烈的证券业中寻找一条可持续发展道路己经成为证券业关注的焦点。就证券公司的发展中策略来说，首先要建立集中交易平台，以客户为中心的新一代信息系统，整合公司的资源，提高公司的核心竞争力。在激烈的全球竞争下，证券公司信息化整合不可避免，证券公司集中交易即实现数据的集成和应用系统的整合。证券公司集中交易系统其组成主要是由数据库服务器、应用服务器、通讯平台和集中经纪业务系统客户端等四部分组成，有利于降低证券公司交易成本和总部加强监管，防范风险，更有利于创建信息化的基础平台，另外证券公司应在业务数据集中的基础上，建设数据仓库，提高企业的管理水平，也提高企业核心竞争力的重要手段。
其次是进一步发展网上证券，着眼于充分发挥网上交易的低成本优势，我国互联网发展迅速，要进一步完善网上证券，侧重于服务的深度，着眼挖掘现有服务手段、业务内容及信息系统的潜力，强调个性化服务，通过对客户个体数据分析，有针对性地提供有效信息指导业务，基于因特网的自动服务与人工服务相结合为客户提供更加友好及时的交易服务，进一步完善数据挖掘和商业智能等技术，网上证券要建立以客户为中心的战略目标，形成网上服务为中心的综合业务平台，对证券客户提供电话、互联网、移动设备等渠道享用证券交易，信息查询等服务。
最后是进一步加强银证合作，全球经济一体化的进程不断加快，银行和证券业迫切需要实现规模经营，从而促使银证合作得以迅速发展。证券公司交易系统与银行储蓄系统相联接，客户通过证券公司或银行的证券交易系统进行委托买卖，并通过在银行完成资金清算。目前的银证合作模式分为总平台模式和分平台模式两大类。可以预见，随着中国市场经济快速发展，银行与证券业务融合的趋势已不可避免，证券与银行的业务还有更大的合作空间，双方以各自优势为基础联合拓展新业务，形成银证业务的资源共享，优势互补的新局面。还要注意构建适合未来发展的证券公司广域网，满足高可靠、高智能、高性能、高安全性和管理性的要求，为集中交易、网上交易、银证合作的顺利实施打下坚实的网络基础。
