时间：2023-02-21 22:45:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售管理论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识，培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。
3结语
1、缺乏消费市场调查
认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。
2、销售方法呆板、渠道单一
目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。
3、销售人员素质有待提高
一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。
二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施
1、牢固树立现代市场营销理念
一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。
2、对消费市场进行深入的研究和分析
做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。
3、加强销售渠道建设
煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。
4、提高销售人员的综合素质
面对迅速变化、激烈竞争的环境，要求企业的战略、组织结构、流程、人力资源、财务管理等各种管理体系都要围绕企业价值最大化目标来运作。作者通过多年在“五大”之一德勤从事管理咨询工作经验，发现我国很多企业基础管理中的战略、组织结构、流程、人力资源和财务管理等各管理体系没有融为一体。例如，企业的财务部门是财务管理工作的牵头者，但是财务人员却往往限于会计核算而忽视了财务管理职能，使财务难以起到辅助决策的重要作用。本文介绍在财务管理中融人组织管理的方法，以使财务管理体系与组织结构体系形成有机结合，从而为拓展财务人员的思路和提高财务管理水平乃至全面提升企业管理水平作出有益探索。
为便于理解，作者建立了在财务管理中融人组织管理的模型，如下面五角星图所示（略）：
五角星图左上角：组织结构本身要在财务管理中融人组织管理，首先要了解什么是组织结构。组织结构是企业分工与协调的基本框架与形式，是对企业人财物、销等一切资源与流程的指挥协调系统。组织管理，就是要使组织对环境变化迅速作出恰当反应，通过合理的组织结构调整，减少无序和混乱，从而保持竞争优势。
组织结构就象企业的骨胳系统，承担着企业内外各种压力。组织结构设计可以分为五个步骤进行，即明确各管理层的分工与定位、设计部门职责和每个岗位职责、分配权力使责权对等、根据管理线条设计沟通协调渠道、设计规章制度。
五角星图上角：从组织结构影响战略的方式来优化财务管理体系组织结构应根据战略进行总体设计，并确保企业各管理层在战略制定上没有重大分歧，这要求财务预算和预测尽可能准确，为战略决策提供财务信息等支持，以财务专家的水准提供内部管理的专业意见；其次表现在能够形象化地表述财务意见，充分地与管理层进行沟通，从而使财务真正成为企业家的左右手。
战略实施中各级管理人员应配合默契，这要求针对不同业务的特点设计财务报告，落实基层业务部门应提供的财务信息种类和加工传递流程，使财务信息充分反映战略实施的情况，从而使财务配合组织结构管理在战略实施中扮演重要角色。管理风格与企业文化相匹配，要求财务管理风格适应企业文化氛围，财务部门应在财务信息保密的基础上，对其他部门开放财务信息，改变财务部门与其他部门隔阂的局面，使其他部门更多地了解财务部门，同时更深入地了解其他部门的业务活动和管理风格，使财务管理风格与企业文化相匹配。
五角星图右上角：从组织结构影响流程的方式来优化财务管理体系各部门业务管理线条应清晰有效，要求设计各类业务凭证和单据时，要做到清晰、规范、全面，既方便业务人员操作，又易于获取财务信息，使财务信息重点反映业务部门所关心的问题。会计核算工作最难的就是分类。财务人员需要对业务进行科学、清晰地分类，提供能够纵向、横向多种方式汇总的财务表格与报告，让非财务专业的人员能够读懂财务报告。这样做能够促使财务管理深入业务当中去，提升财务管理的地位。
决策者应熟悉业务而使管理具有针对性，高效的管理决策要求各级财务人员熟悉业务，不能光靠形式上的严厉控制而要以合理的低控制成本去控制业务流程上的关键点，从而科学地将风险控制在合理的范围内。要营造更加规范的内部控制环境，使业务、财务、人事、质量管理等各专业管理之间既相互牵制，又保持和谐、信任的关系，以事前预算、事中追踪、事后审查的全程管理，从供应商到客户的全流程跟踪控制，实现营造崇尚效率、业绩与能力的氛围。
五角星图左下角：从组织结构影响人力资源的方式来优化财务管理体系组织结构设计要求权力文化鼓励创新和打击守旧势力，财务部在配合人力资源部设计考核指标时，就要在充分反映业绩的基础上，增加对创新、效率等方面指标的考核权重与考核力度。企业领导都喜欢熟悉业务、稳健成熟的人才。但是，企业在当今激烈变化的环境中，被动地守业是要不得的，只有主动地创业才是生存之道。正如海尔董事长张瑞敏所说，处于激烈竞争中的企业就象斜坡上的球体，向上的推力一旦减弱，企业就会下滑，再想阻止企业下滑的趋势，就会难上加难。企业需要创新人才，不仅局限于业务部门，管理部门也是如此。因此，设计对创新、效率等方面的考核指标，为组织结构和人力资源提供相关的信息，是财务管理有效的增值服务之一。
管理人员的无能、过于保守、不负责任，应能够从其财务报告、考核指标中得到明确反映，这要求财务考核指标体系必须全面，可以通过引入平衡计分卡的方法进行设计，以做到奖惩分明。
五角星图右下角：从组织结构对财务管理的直接影响出发来优化财务管理体系企业的财务管理体系应是多层次、多侧面的，其管理层次包括从母公司到各部门、事业部、子分公司等各个层面；管理范围应当包括经营活动、投资活动、融资活动等各类活动；管理内容应当包括预算与计划、资金管理、财务指标考核、采购与销售管理、会计核算、财务风险预警等；而支撑这些的则是财务信息系统。
组织结构是一种辩证法，它包含着集权与分权、集中与分散、调和与对立、短期利益与长期利益这四对基本矛盾，这就要求使用辩证的思维方式去设计财务管理体系，以确保财务管理能够与组织结构无缝连接，具体表现在下面五个方面：
1.各管理层的定位应当是，基层管理人员以遵循制度进行督导为主，中层管理人员注重通过改善获得实效，高层管理人员则需要不断创新以推动企业发展。这要求合理配置财务决策权，在确保有效控制的基础上，企业规模越大，技术越复杂，则应赋予中层管理人员更大的财权，以充分调动其积极性。
2.部门设置的依据是业务活动的内在逻辑关系，这要求会计核算的成本中心、利润中心等也根据业务活动的逻辑关系设置，使财务分析能够深入业务，实现会计核算与业务活动的无缝连接，为管理决策提供可靠依据。
3.根据每个关键岗位业务流程中的关键控制点设置其权力与责任，做到责权对等，这要求仔细分析主要业务活动的所有关键控制点上都有适当的财务控制并切实得到有效执行。同时，重要管理岗位的相互兼职不能破坏财务控制的有效性。
