时间：2023-08-21 17:23:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇理性与感性的博弈，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在任何国家的法治化建设进程中，法律职业共同体的出现与完善总是与之如影伴随。在法律职业共同体中法律专家特别是在以演绎推理为基础的法典化国家地位引人瞩目，他们精于法理擅长逻辑，对于推进法治进程起着至关重要的作用。但是，曾几何时，我们发现素以民众的代言人身份的法律专家开始并不那么依顺于民意了。一方面，法律专家用法律的理性来搭建法律体系，用法言法语解构社会问题，与民众以朴素的道德及价值观出现隔膜；另一方面，法律专家垄断了法律知识，进而掌握话语权威，产生知识权力统治，由此产生法律知识场域精英统治，并想籍此启蒙或改造民意。
然而，民众对法律发出的声音却有其自身存在的厚实土壤。因为民众是社会的主体，法律应为民众而生存。其次，在法治的进程中，民众的参与也是推进法治进程的重要因素，司法需要的精英化、专业化但又离不开民主化、大众化，在笔者看来，英美法系的陪审团重要功能之一就是用民众的常识来纠正法律职业者的某些偏执。再次，民众的思维存在一定惯性，这种惯性非一朝一夕所能改变。最后，在我看来，最重要的是民众对于运用法律来掌握自己的命运有足够的信心并渴望参与其中，如果这种信心被专家话语权威过份的压制而不是一种有益的疏导或启蒙的话，很容易形成一种偏执。
应当说，在过去的法制不健全的岁月里，我们的法律及法律人过份迁就民意，以民众的感性取代法律人的理性的事件居多，民意成了法律的睛雨表。但随着依法治国方略的提出，民意控制法律场域的局面逐渐改变, 专家话语在这一场域取得了主导地位。但同时，也出现一些专家过份看轻民意的趋向，民意成了嘲笑的对象。然而，民众声音并不甘于如此轻易退出，在法律场域与专家话语进行一场博弈便在所难免。在这种特殊背景下，就不难理解民众与法律专家就刘涌案产生这么广泛持久的对话与争论。作为这场博弈的副产品，便是最高人民法院史无前例对一起普通刑事案件进行提审。
在笔者看来，这场博弈是非常有益于我们法治化进程。只要参与博弈的人以一种平心静气的态度参加，其结果必将是双赢的。一方面，民众将对实质正义和程序正义关系有所认识，将更加理性地看待死刑的问题。另一方面，民众的知情权得以更广泛的尊重，一度为法律专家热衷的专家论证意见书的公正性也得到理性的反思。
民众声音与专家话语在推进法治化进程中的都不可缺失，尽管从整体考虑两者是辨正统一关系，然而在相当多的问题上两者的又时常处于一种紧张的状态。因此，在可预见的将来两者之间的博弈不会减少，法律将在这种博弈中寻求发展，由此看来，法律不仅是不同阶层、利益集团之间博弈的产物，也是掌握知识不同的民众与法律人之间博弈的产物。
通联：江西省赣州市人民检察院 杨涛 华东政法学院法律硕士
邮编：341000 民众声音与专家话语的一次博弈
关键词：理性主义；左脑和右脑；感性视觉模式；艺术创造
1感性主义与理性主义的博弈
德国是古典哲学的发源地，无论是康德还是黑格尔都崇尚理性主义，德国理性主义思想充满着人本主义色彩。这种哲学理论在观念上存在一定的失衡性。其一，“理性”被提高到了至高无上的地位，感性则成为可有可无微不足道的存在。“绝对精神”与“纯粹理性”成为关乎人性问题的决定性要素；其二，片面突出了社会群体的力量，在社会发展进程中，个体性价值遭到忽略。费尔巴哈对理性至高无上的理论表示质疑，他提出了自己的见解，强调感性哲学的力量，他表示感性更贴近人的客观存在。对传统理性主义提出异议的哲学家还有近代的休谟、卢梭，虽然他们承认感性的作用，但是并不认为感性有高于理性的地位。鲍姆嘉通是感知新理论的首创者，但是从实质而言，他的理论也没有突破传统理性主义的认知，对感性力量的认识存在不足。理性主义的存在具有牢靠的根基，要想从感性主义研究哲学或是从直觉化的“诗性”角度对这一理论提出异议，必得出示一定的资料证据才会有说服力。美国罗杰・斯贝瑞（Roger Wolcott Sperry）是研究现代神经学的专家，他的研究成果使得理性与感性的较量开始向感性主义方向倾斜。
2感性视觉和右脑
左脑会对绘画中的思维模式造成干扰，会造成绘画过程中信息延迟，这一现象已经被罗杰・斯贝瑞、霍华德・加德纳的实验研究所证实。人体的左右脑在功能上存在着很大的不同，左脑更加倾向于理性，而右脑则倾向于人的感性。人的语言功能、逻辑性思维、分析能力、是非明辨力等都是由左脑发挥作用。而一些非语言的、形象化、直观化、具有突发性、刺激性的事件处理则主要靠右脑发挥作用。右脑视觉与左脑视觉都是人的视觉体系的组成部分。左脑视觉与右脑视觉存在着较大的区别。我们平常而言的视觉其实是指单纯意义上的左脑视觉。右脑视觉在工作模式上类似于照相机，具有及时、敏捷、稳靠的特性。左脑的意识参与会造成知觉屏障，会阻碍信息进入大脑。减少左脑意识干扰，就会使右脑的信息处理加速。信息常常会以串联的形式显现，这是右脑的特性，因此某些具备右脑视觉处理能力的人，即便单纯只看到静止性的画面，也会听到与之相关的声音或闻到与之相关的味道。癫痫病人的右脑视觉能力特别明显，这在很多的医学病例中已经被证实。癫痫病患者发病时，其左脑的控制力相当薄弱，大量信息就会以串联的形式涌进右脑。天才画家梵高就是一名癫痫病患者，梵高的作品色彩浓艳，用笔强烈，充满天马行空的想象。梵高卓越的艺术成就在很大一方面是其右脑视觉能力的结果。
了解左右脑的视觉模式，有利于我们有针对性对左右脑的功能进行干扰。如果有意识地去控制左脑的机制发挥，就会促进右脑机能的作用，如此就会改变大脑对图像信息的处理结果。例如强调右脑在作画时的功能，对左脑的信息干扰进行有意识地控制，就会使人的右脑向照相机一样开始工作，这样不但会提高了作画的时间效率，而且在色彩处理等方面都会更加形象化、直接化。印象派的作品就是这一方面的典型代表。
3右脑视觉模式
印象派绘画强调“光”与“色”，产生于19世纪，会带给观者一种强烈的视觉冲击，是对传统绘画艺术的一种颠覆。莫奈是印象派的代表，他这样形容其绘画的过程：印象派绘画要对所画的事物视而不见，要在头脑中印记事物投给人脑的最初印象，抓住色彩与形状是关键。作品呈现出来的是一种直观化感受，具有及时性的特点。他说：大自然处于不断的运动变化中，而非静止，画家要想抓住大自然的动态化特征必须要具备一定的速度。要在短时间内对事物的形状、色彩、光线做出处理，而不要着眼于事物细致化特征。为了更好地捕捉大自然的变化性特征，莫奈在作画方式上独辟蹊径，他同时画多幅作品，对不同时间段的光线变化、色彩变化进行描画。莫泊桑说莫奈的绘画对于色彩的处理以及光影变化的捕捉相当迅速，而且莫奈的作品会带给人强烈的视觉冲击力。莫奈的这种绘画方式具有鲜明的右脑视觉模式特点，形象、直观，及时有效地将大自然的瞬息万变定格在其作品上。
美国的贝蒂・爱德华是右脑视觉模式的实践者，她充分应用这一模式对绘画学习者进行“右脑视觉”培训。具体的训练过程是这样的：把绘画者的一个手掌作为绘画对象，作画时绘画者的目光要随着手掌的轮廓运动，同时画笔要随同绘画者目光的移动在画纸上进行绘画。在绘画的这一过程中绘画者不要看自己笔下的线条。要让绘画者的右脑与视觉发挥绝对的支配权。作画时间到了，就要立刻收笔，这时候绘画者才可以看自己笔下的作品。这种方法打破了常规性的作画模式，虽然整个画的线条似乎毫无章法，充满无意识，不够流畅优美，但是这些线条轨迹却充满趣味性。这种趣味性就是对常规化的一种突破，正是这种突破创造了绘画上的新意，体现出了画作的个性与态度倾向。
罗杰・斯贝瑞发表观点说人体右脑是潜意识的集中地，人与生俱来的本能都集合在这里。左脑则是人的意识的集合地。左脑的活动直接对右脑的活动产生干扰，左脑对储存于右脑的潜意识具有制约、筛选、干扰性的影响。如果对人体的左脑活动进行限制，就会为人体的潜意识开拓发展的空间，会使潜意识在直观、形象、情感等方面得以充分展现。“潜意识自动”是一种比较特殊的视觉模式。自动绘画是对视觉模式的具体应用，充分发挥了视觉模式在绘画领域的优势特性。由于自动绘画具有机动性，随意化，而且没有明确的主题性限制，所以更容易挖掘出绘画者创作时的潜意识。画家在进行这种绘画时要有意识地控制左脑机制的干扰性影响，要积极为自我的潜意识本能的发挥创造条件，激发右脑的视觉模式机能，进而使创作充满创造性、创新性。自动绘画打破了人思维过程中的逻辑性以及常规化思维定势，充满偶然性因素，具有明显的非理性特质，是右脑视觉化模式效应的结果。
关键词：博弈观念市场营销均衡点
博弈在企业生产经营中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。
博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用
在市场营销学中，人们将产品看作是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品经济的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。
在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；消费者的收入水平决定了他们关注的是能买到产品的最大使用价值，即产品能够给人们带来利益的属性；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。
在市场上部分产品供过于求时，企业生产观念、产品观念以及推销观念共存；消费者收入的增加使他们开始关注产品的包装、品牌、款式等产品的有形部分，消费常有冲动性的特征，并且属于感性与理性消费的混合时期；产品的形体成了企业竞争的焦点。
在市场产品供过于求时，推销观念和市场营销观念左右着企业的营销行为；消费者较高的收入决定了他们不仅要买到适用的产品，而且还要关注心理满足，比如，是否方便购买、方便使用，有无购物之忧，是否物超所值；企业市场竞争的焦点转移到为消费者提供服务项目的“数量”上，关注为顾客提供“更多的”附加利益。
在新世纪，个性消费将成为主流，企业将改变过去“产品是服务载体”的观念为“服务是产品载体”的观念，企业服务先行，产品跟进，因为市场竞争焦点将发展为“企业提供服务的质量”方面。企业关注焦点的变化体现了市场竞争焦点的转移和企业营销博弈点的演变。
博弈观念在企业逆向营销中的应用
逆向营销是指企业打破常规，不按战略到战术的顺序思维决策，而是由战术导出战略的逆序思维决策。这如同我们解几何题的倒推法，实现殊路同归的企业营销目的。在“顺”和“逆”之间，企业存在着营销博弈，“逆”并不违背“顺”的“消费者需求”这一中心。
十几年前，我曾经读过一本关于逆向思维的书。书中讲的是，如果在生活和企业经营中多一些逆向思维，那么我们常有一些意外收获。书中的一个例子是说，人们在吃药时，常苦于木瓶塞难以开启。但却很少有人想到“既然取不出，索性将它塞进去，药片同样可以倒出”！当然，今天的药品生产者早已解决了这样的产品包装问题，但这种解决问题的思路却让我至今难忘，茅塞顿开。
营销观念强调企业市场营销始于市场，营销战略指导企业的营销战术，但在实践中，企业决策往往恰恰相反，即先有战术技巧后有战略定位。曾经风靡世界的SONY微型收录机，起因于要生产一种“口袋里能够装得下”的收录机，之后企业组织技术攻关、实验、向市场推销。企业家汤姆·莫纳汉采用的战术仅仅是把比萨饼送货上门，通过建立遍布全国的连锁网络，实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨，因为没有第二家这么做，所以成为饮食业巨子。维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，使人昏昏欲睡，副作用明显。然而，当把它定位在“第一种夜间使用的感冒药”——“奈奎尔”（NyQuil）之后，该药成为维克斯有史以来最成功的新产品。
博弈观念在企业战略竞争中的应用
孙子曰：上兵伐谋。谋即谋略、战略。战略营销，棋高一筹；战略失误，全盘皆输。企业战略竞争是指企业在竞争中应始终追求“有形与无形价值最大化”，而不仅是总利润和长期利润“有形价值的最大化”；企业在产品、价格、分销渠道和促销等营销战术的实施上，在知识、技术、人才、资本等资源配置上，应避免与竞争对手的恶性竞争，实现从“优胜劣汰”的市场竞争向“共生共存”的市场竞争转移。
20世纪90年代后期，在我国企业拼杀价格，争夺有限的市场占有率，争当中央电视台“标王”时，一些已经进入我国的跨国企业却在悄然收购品牌、收购企业或实现联合。他们利用中国的一些知名品牌已经拥有的地域优势、文化优势、销售渠道优势、人才优势和劳动力成本优势，迅速占领了中国的大片市场，而中国的一些知名品牌却陆续自生自灭，比如沙市日化的“活力28”，杭州的“孔凤春”，上海的“美加净”等。尽管有的企业又采取了一些补救措施，重新买回了自己的品牌，但是企业花的钱是不是太“冤”！
在国际市场，多家跨国公司间的兼并、联合、重组，避免了他们之间的相互残杀，一艘艘航空母舰打造成功，新的国际市场的垄断由此形成。正如著名的银行家勃纳德·巴舍奇说的一样：“你并不需要熄灭别人的灯光以使自己的明亮”。在市场竞争中，企业应冷静分析自身的优劣势，及时调整营销战略，谋取企业的长期生存和发展。企业不但要敢于竞争，更要善于竞争；不但要有参与竞争的意识，更要有善于竞争的谋略。与其临渴掘井，不如未雨绸缪，战略竞争观念是防止企业陷于战术竞争旋涡的救生圈。
博弈观念在企业大顾客观念中的应用
大顾客营销观念是近几年西方企业较为认同的一种市场营销观念，即将企业之外的组织、个人都视做企业的顾客。从“以企业为中心”，到以狭义的“顾客”为中心，再到以广义的“顾客”为中心，体现了企业营销观念的发展。企业在“各顾客”间努力寻找彼此的利益均衡点，存在着营销博弈。
此外，我们认为，企业还应将员工当作自己的大顾客“群体”。传统市场营销观念认为，企业营销活动应以消费者需求为中心，但是在以人本管理为主的今天，“消费者利益”和“企业员工的利益”应同等重要，二者相当于企业这个天平的两头。“一个中心”的企业是不稳定的组织，因为仅重视顾客利益可能忽视企业员工的需求，难以调动员工的积极性、主动性和创造性；没有企业员工的竭心尽力，就不会有企业经济效益的提高。当然，仅重视企业员工利益又常难以把握消费者需求这一中心，可能忽视目标市场的需求，导致产品销售不畅。天平两头的两个中心点相互制衡，使管理者在博弈中推进企业的长足发展。为此，企业应重视顾客的研究，重视员工知识水平、工作技能和创新能力的提高。特别是新形势下的股权激励，它能够将科技人员的自身利益与企业利益紧密结合起来。知识和掌握知识的人是现代企业发展的直接动力，企业最重要的资本是人力资本而不再是固定资本和流动资本。
博弈观念在企业市场营销观念中的应用
观念是企业营销人员的经营哲学，是企业开展营销活动的中心；观念是企业行为的规范和指导；传统的营销观念“以企业为中心”，表现为企业一切活动围绕生产、产品和推销而展开，消费者是被动消费和感性消费。市场营销观念强调“以消费者需求为中心”，表现为企业一切活动围绕消费者需求而展开，它使企业的市场营销活动始于市场，终于市场；企业在满足顾客需求的同时，也实现企业的经营目标，形成一个良性循环；消费者是主动消费和理性消费。企业营销观念演变反映的是商品经济发展的必然结果。
企业要进行有效的营销工作，就必须确立符合企业实际的市场营销理念，并与企业的营销战略保持一致，相对稳定。据哈佛大学商学院的E.RaymondCorey教授分析，以GE为代表的美国优秀的企业都有一个经得住时间和实践考验的企业经营理念，都在投资、并购、工厂选址、技术发展方向等问题上强调与经营观念保持一致，它是企业提高竞争力的基础和前提。从宝洁的品牌营销，可口可乐的特许经营，斯沃琪的差异化影响，马狮的关系营销到戴尔大规模定制化营销，他们的共性在于都有一个相对稳定的营销观念。但哲学的基本原理告诉我们，稳定是相对的，变化是绝对的。由于企业的内外环境在变，所以企业也要随时微调自己的理念，矫正企业的营销行为，在保持经营理念相对稳定性的同时，企业又应有阶段性的目标调整。对于不适应市场发展和企业实际的经营理念，企业应果断做出调整。
21世纪，随着消费者需求的变化，行业利润率也在逐步下降，市场竞争越来越激烈，此时，企业营销观念又被赋予了新内容，有了新发展。企业在新品开发、产品降价、销售网络设置、广告费投入、企业形象推广等营销活动中，存在着单纯“继承”与不断“更新”营销观念的博弈；存在着努力“满足”与“创造”顾客需要的博弈；存在着企业“长期利润和总利润的最大化”与企业“有形与无形价值最大化”的博弈；存在着“优胜劣汰”或“共生共存”市场竞争的博弈。这样，如果我们将市场营销观念和市场营销观念的新发展视做两极，那么表1“企业营销中的观念博弈”说明了企业应把握营销观念的两极，积极寻求两极的平衡点。所以，企业营销观念在稳定和调整的平衡中存在博弈。
企业单纯“以消费者需求为中心”可能导致企业向顾客提供优质产品和服务的同时，增加成本，削弱企业的竞争优势。所以，提高企业整体营销实力，避免一些不该发生的服务发生，“防患于未然”比单纯追求服务的数量更有价值。企业既要以消费者为中心开展企业的营销活动，又要努力获取理想的利润；满足消费者的需要是有条件的，即这部分顾客必须是企业目标市场的顾客；满足顾客需要固然重要，但是在许多市场也许创造需要更有价值；“长期利益和总利益的最大化”虽然已经是企业追求的长远目标，但企业有形的利润价值和无形的企业形象价值也许更应该成为企业追求的终极目标。
参考资料：
1.[美]詹姆斯·C·柯林斯、杰里·I·波拉斯，《基业长青》[M]，北京：中信出版社，2002
[关键词] 公地悲剧 不动点 理性
一、公地悲剧的提出
“公共地的悲剧”(Tragedy of the commons）作为一个例子最早由英国经济学家加雷特・哈丁(G・Hardin，1968)提出。当人们在构建制度经济学、解读种种社会现象时将公共地的悲剧（本文在以后的表达中简述为“公地悲剧”）作为一种“共同知识”。正如加雷特・哈丁所言:“在共享公有物的社会中，每个人也就是所有人追求各自的最大利益，这就是悲剧所在。”哈丁设想了一个向一切人开放的牧场，每个牧羊人的直接利益的大小取决于他所饲养的牲畜数量，其结果是，出现过度放牧问题，公有牧场的草地被过度利用了，悲剧由此而产生。
将哈丁设想的“一个向一切人开放的牧场”，作为一个“公地”置于现实的经济社会中，不难发现，这样一个“公地”具有了更为宽泛的概念。自由的市场经济不就是各自独立的利益群体为获取其最大利益的公地吗；城市的道路交通不正是所有出行人为获得更为便捷的出行方式之公地吗；空间频率不正是各个通讯主体为获取信息的公地吗。哈丁所设想的“公地”已不再是一个简单的自然资源，而是意义更广泛的公共资源的概念，这包括自然资源、公共物品、公共环境(自然、文化、教育、服务)、公共秩序(市场、安全)、伦理道德、信念。“公地悲剧”更广义地表现了如果一种资源没有排他性的所有权(公共资源)，就会导致对这种资源的过度使用。
二、公地悲剧的内涵
公共资源的过度使用是一个不争的事实。然而，在这样一个过程中我们发现他是同社会、制度、经济、文化、道德、信念相联系的，是人类在生存与发展的演变过程中适应“自然”的结果。这样一个结果又常常使人类陷入困境，人类在不断地创造着公共资源，同时又在不断地毁灭公共资源。
有这样一个精典的案例，也许能更好地帮助我们解读“公地悲剧”的真实内涵。设想一群赌徒围成一圈赌博，每个人将自己的钱放在身边的地上(每个人都知道自己有多少钱)，突然一阵风吹来将所有的钱混在一起，使得他们无法分辨哪些钱属于自己的，他们为此而发生争执，最后请来一位律师。律师宣布了这样的规则：每一个人将自己的钱数写在纸条上，然后将纸条交给律师；如果所有人要求的加总不大于钱的总数，每个人得到自己要求的部分(如果有剩余的话，剩余部分归律师)；如果所有人要求的加总大于钱的总数，所有的钱都归律师所有。这样一个看似人为编造的故事，其实是一个实验，更是一个在我们现实中时常发生和采用的方法，其结果如何呢？
一个充满乐趣的游戏，在一阵风吹来之时，彻底改变了原先的游戏规则。我们不妨假设有 个人参加，每人拥有初始赌本，即总赌本假设为一阵风使得 成为所有参与人成为所有参与人(n)的的公共财产(即公共资源)。也许我们不知道这风来自何处，代表何意，但我们预感到这股风一定会来，但没有人知道什么时候来。当人们(n)面对无法抗拒的“风之力”而使得原来的每个人都知道自己有多少钱的钱在瞬间变成公共财产时，新的一轮游戏规则开始。既然是公共财产，就没有排他性，尽管每个人都知道自己原初的财产，更知道一阵风吹来之前，游戏过程中每个人自己财产的净值变化。但面对瞬间变成的成为所有人公共财产的资源，个人自利的行为和道德信念左右着所有人的行动和选择，也许这样一个行动和选择将会无休止地争吵下去。说是请来一位律师，不妨我们可以想像成这样一群人需要一个代表“自然”，代表公正、公平的法律，或者说需要一个新的制度和游戏规则。在我们的案例设计中显得新规则如此之轻松而简单;即当时所有财物G归律师，当,每个人以真实写下的gi*进行分配，而差额部分归律师。这里出现了每个人真实写下gi*之行动和选择之过程，这样一个在n人的游戏中真实写下的可能结果是无限的，就如同置身于一块公地，而无限可能的构成了一个新的可以证明当G*＞G时，就如同公地消失（悲剧），在这里演绎成归律师所有，但实际情况也是不可能的，因为在所有人没有得到利益时，为了整体之利益（公地），他们一定会为之而斗争，甚至是战争。而作为这样一个特殊的群体在选择行动时考虑自身利益同时，更考虑这样一个规则，真实的世界常常出现的结果是G*＜G。因为每一个人都是理性的，他们在道德、信念和对未来的预期
下选择一个次优的结果。实验表明当n不足够大时，这样一种真实情况G*＜G常常就被打破，G*＞G的悲剧同样发生。规则意味着制度，无疑，在这样一个看似游戏的案例中，表明了一个深刻的道理，任何规则和制度必须考虑参与人在动态过程中的反应和这种反应所形成的新的对策，因为每一个理性人在规则制度下一定以其最大利益为行动策略，而这样一个行为策略构成所有人的行动策略是一个均衡结果。
在上述案例中，G*＞G作为一种状态结果，导致悲剧发生，瞬间的结果G*，都是每个人的理性选择，是一个僵局，更是一个困境。在博弈论中被称为纳什均衡，无论是瞬间的悲剧G*＞G，还是动态变化过程中的G*＜G，在逻辑定义上都是纳什均衡，即：不动点。所有参与人在这样一个状态下都没有改变此状态的积极性。所有G*＞G和G*＜G的均衡构成了一个博弈规则下的均衡集合，即不动点集合。如果我们认为所构建的制度（博弈规则）是所有参与人在一个相当长的时期内认可的制度(规则)。那么，所有可能的均衡集合(不动点)在时间和空间序列上所表现的不一致性是客观的存在。像完全竞争的自由市场秩序下的“无形的手”，公海捕鱼的渔民出海的时间和装配；城市交通的有限秩序下的出行者的出行方式的选择等等。不一致的均衡状态困扰着制度和规则，同时也影响着在这种制度和规则下的参与人。维系“公地”的公正、公平和社会福利的驱动要求改变制度和规则的同时，也要求改变参与人的行为习惯，道德信念和价值取向。如何更好地理解这种改变，使人们面对“公地悲剧”而走出困境，需要理性思考。
三、理性思考公地悲剧
用历史的逻辑理性来审视“公地悲剧”，也许能洞察其背后更为一般的意义。“公地悲剧”的逻辑理性是以数理逻辑为分析现实现象的工具，将命题逻辑化，使之和现象与经验相对照，从而得到了一个博弈规则下的均衡集。而这样一个逻辑理性下的均衡集是以经验为基础的认识之过程，以归纳推理和演绎推理为方法的形式之过程，强调对其逻辑结构的静态分析而忽视了对现象的历史发展的动态考察。当我们将“公地悲剧”作为一个历史性框架下的动态变化之过程进行分析时，常常会否认现象的客观真理性，否定其现象的内在规律和揭示规律的普遍方法。历史的逻辑理性使我们看到“公地悲剧”同样是在历史进程中获得并成为“共同知识”，并通过这种“共同知识”来进一步认识“公地悲剧”的现象和本质。
“公地悲剧”的形成是主观的理性意识和客观的理性能力作用的结果。每一个参与人所具有的、追求自身最大利益的主观愿望构成了它的理性意识。并将这样一种理性意识体现在有目的的感觉、知觉和表象等感性认识、活动及敏捷的认知视野。每一个赌徒在瞬间写下 之过程，更多的是一个主观的理性意识之过程。而在这样一个过程中，每一个参与人又受各自对具体规则及规则下可能出现的结果的分析判断之能力，即客观的理性能力制约，参与人之间在理解、计算、判断能力上的差异性构成了各种可能的均衡结果存在的可能。
“公地悲剧”的形成是个体理性与集体理性矛盾冲突的结果。置身于公地的每一个参与人都拥有追求自身利益最大化的意识和能力，而所有个体所组成的集体以集体利益之最大化。在不确定条件下，集体理性和个体理性之间产生的冲突，其结果就是公地悲剧。表现在资本市场上，即高明的投资者(个体)常常先发制人，抢占先机，智夺他人之利益，即把利润空间留给自己。表现在城市交通秩序上，即每一个出行者，均是从自身的出行方便和出行方式的追求上获得利益和满足，从而使更多的城市交通秩序陷入“路修到哪里堵到哪里”的困境。
“公地悲剧”的形成是动态过程中参与人知识理性的结果。每一个参与者在置身于一块公地时，均有表现出最大限度地地利用可获得的知识形成自己的对事物动态发展的预期的理解和偏好，在这样一个不断的交互过程中，个体参与人的知识理性通常按“贝叶斯理性”来更新他的知识理性实现他的个体利益最大化之目的。
“公地悲剧”是理性人的行为结果。然而在现实中，理性人的行为又时常表现出更多的非理性之因素，这些非理性因素时常表现在由于参与人的不同的偏好，对信息的不同之认识，在理性人对自己的信念和外部的信息还无法做出理性的分析或者说其理性的分析又常常出现错误时，所做出的非理性的行为（习惯上说不合常理的行为）。然而，我们常说的“常理”又是什么呢，每一个人心目中认可的常理，即“共同知识”未必是正确的，非理性的行为在更广义的层面并不是真的没有理性和逻辑。
四、结语
理性地思考“公地悲剧的不动点”之均衡状态，使我们能够更宽泛地认识“公地悲剧”所映射的对现实经济环境下的各种制度的构建和对公共资源的管理的反思。面对“公地悲剧”我们需要构建完善的维系公共资源的制度，需要制度来约束参与人的行为，而所有参与人的行为选择恰恰是各种制度约束的行为。能否让制度所约束的行为与参与人的选择行为相一致，从而形成一个正常的社会秩序和经济秩序，既是制度本身的要求也是社会所有行为人之要求。因此，在我们面对公共资源构建制度时必须考虑制度形成的合理，制度冲突的自我调节和干预，制度动态的变化。考虑在制度的动态执行过程中参与人相互之间的信息有效沟通，以及相适应的动态激励与惩罚机制。“公地悲剧”只有在“公地”作为一种公共资源时，是否以最有效的信息，最低的信息成本，用效利用资源，是否能够做到参与人的个人理性与集体理性符合一致性的激励兼容，才是走出困境的均衡路径。
参考文献:
[1]Hardin,G,The Tragedy of the Commons.Science,1968,162:1243～1246
[2]张维迎:博弈论与信息经济学[M].上海三联书店，上海人民出版社，1996.129
1、初期接触客户建立关系(初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6篇)。
2．针对需求的产品展示(从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7篇)。
3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(本篇)。
4．有效处理来自客户的各种异议。
其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。
我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。
在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格(见表1)。在随后的访谈中，这个表格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描绘出这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到与客户的谈话中，从而登上销售的顶峰。
第一阶段：初期问价
A1：客户动机偏好、客户目的、客户策略
日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句：这个产品多少钱?那么，对于一些大批量的采购、生产资料性质的产品是否也有这个现象呢?我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万元的项目初期，也要在进入高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地方标注价格。
所有这些现象表明，潜在客户在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。
潜在客户右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。
此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视4200元”的后果就是――消费者接着说“太贵了!”于是销售员开始解释我们的电视好在哪里，为什么是有价值的等。在消费者不具备对产品价值的识别能力，内心觉得该产品不值这个价钱的印象下，销售员的所有解释都是无效的。
由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。
这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。
A2：典型问话、销售人员应对策略，对话实例
典型的问话如表2中所述。这些话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。
此时，销售人员应采取制约策略使销售的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约?预先说出客户可能会习惯性地说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：
客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢?”
销售人员：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。”
客户追问：“到底多少钱呢?”
销售人员：“它一公斤的价钱是那些配料10公斤的价钱，387．5元。”
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时谈论价格问题埋下了对销售有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢?”此时，客户是询问状态，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来控制客户的思考向对我方有利的方向发展。
销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。制约策略有三个步骤(S1)：
第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等。
第二，强调产品的独特性，或者少见、短缺等，如“这个产品已经被订购了”，“这个产品是本地最后的两台了”等。
第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如“这个产品可贵了”，“这可是我卖的最贵的一款产品了”，“这个价格可是惊人啊”等。
这就是全脑销售博弈中最有魅力的部分，将理性思考的结果通过设计的话语表现出来，就达到了销售人员预期的目的。在栏目开篇的全脑博弈的象限图中就强调过，销售人员左脑实力碰撞到客户的右脑习惯时，销售胜!
第二阶段：中期问价
B1：客户动机偏好、客户目的、客户策略
客户在中期询价阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑，是货比三家。此时，客户预计在有限的两家或三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找一个性价比高一些的供应商，然后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或者进入实质性谈判阶段。
在这个背景下，中期间价的重要特点就是理性比较，在几家之间进行硬性的可以明确衡量的价格比较。理性比较的前提是对产品具备鉴别能力，可惜的是，中国多数领域的采购人员不一定具备对产品真正的鉴别能力，比如钢琴的购买者不一定知道钢琴到底如何选择，中国的汽车消费者不清楚怎么识别汽车的好坏，那么，理性比较会快速地演变为感性的比较。所以，客户这个阶
段的动机偏好来自左脑，但是由于缺乏识别能力，最终仍然是凭感觉。
当潜在客户一旦具备了对产品的识别能力，比如大型设备、项目工程的采购人员对要采购的东西具备评价能力，那么这个阶段就是非常硬性的价格竞争阶段，客户的动机牢固地停留在左脑半区，销售人员需要公司的帮助才有可能通过这个关口。(请参考本专栏2005年第4期《大客户销售中的全脑博弈》一文中的大客户动机分析。)
这个阶段客户的问价出于多家对比的目的，在几家的报价之间衡量，但是价格并不是最后的首要选择前提。即使是那些口口声声说就看重价格的人，最后也会说当然产品要好。所以，即使在投标中也要讲策略，那就是虽然控制报价不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的话，应该首先回避报价最低才是最重要的策略。
这个阶段对销售人员的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会将竞品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售人员。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售人员难以成长的关键是过于相信客户的诱惑，当客户说你答应这个价格我就下单，而我们的销售人员天真地答应以后，客户就以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是走进诱惑的陷阱的代价。
B2：典型问话、销售人员应对策略。对话实例
典型问话如表3所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售人员看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做?”
让我们看看具体的销售策略。销售人员一定要坚信，多数的客户是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价，他们的表现其实很纯朴和天真，虽然有一些狡猾，但是这些狡猾其实最后还是会害了他们自己的。他们的这些说法都是未经深思熟虑的，是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售人员是有准备的，就可以后发制人。
看这个回答：“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请示他。”这个回答显示的是示弱之后的反攻策略。(S2)这个策略体现两个精神：一是真诚地示弱；二是持久的耐力，具体的语言包括3个次序和含义：
首先是全面地示弱，明确表示自己没有权力做主，又如“我实在是没有空间了”，“我实在是没有权限”，“以前没有做过这个价格”等。
其次是表达出了“您的生意我是要做的”，“我还是想维持关系的”，“即使生意不成，友谊还要在的意思”，这就是坚持，保持着胶着的状态。又如“您都来这么多次了，我真想合作成功呀”，“就冲您这么理解我，我也要为您争取呀”，“您也照顾一下我吧，我已经没有一分钱的佣金了。”
最后的含义是撒手锏，明确堵死他指挥你去找经理的话。他可能说“你无权，找你们经理来。”所以，销售人员一定要说在先(还是制约)，充分表现：“我不敢!”或者“我害怕，经理要骂我的。”或者“上次就是这样去找的，被骂回来。”一定要坚信客户会追问：“为什么呀?”此时，他就顺着你布好的思路走过来了。你回答：“经理要求我必须问您3个问题，才可以去找他。”
他也许会问，也许会犹豫。如果客户问最好，如果不问，你自言自语也可以：“第一个问题，您带钱了吗?”停顿，等待一下答案，然后继续说：“第二个问题，要是您要的让价经理答应了，您就签约吗?”停顿一下继续说：“第三个问题，您自己就可以决定购买了吗?”接着说：“就这3个简单的问题，只要您答应，我这就立刻去找经理，好吗?”如果没有得到满意的答复，你就完全可以不去找经理，但是在得到一定程度的答案后，可以去找经理。
这就是这个阶段的基本策略，其实，这些演变已经将客户推到了签约阶段。请那些还不自信的销售人员坚信：理性永远是可以战胜感觉的。
第三阶段：后期问价
C1：客户动机偏好。客户目的，客户策略
在销售过程发展到尾声的时候，客户在选定的几家中开始比较正式的压价行为，目的是为了便宜一点。有时，这个过程由中期问价直接发展而来，而且是随着销售人员的有效策略推动客户快速发展到签约前的考虑，或促使客户产生一种冲动的情绪。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友中显示自己的精明。这些是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制，后期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。
此时的议价本身看起来是左脑的能力，背后的本质却是完全感性的、无法测量和量化的一种感觉，来自人类大脑的右半球。具体说就是，在确定了供应商之后的议价是能省一分就省一分的心态的体现。客户通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员，此时销售人员面临着最后的诱惑，这是议价中发生的第二个诱惑。
让我们来思考销售人员的心理发展：第一，销售人员经常有一种势在必得的心态，这就危险了，哪里有百分之百的成交率呢?第二，有一个客户不容易，再说谈到这个地步就更不容易，能卖就卖吧，于是就轻易失去了公司的利润，心理上没有了抗衡下去的决心。第三，被客户的话“激将”到了马上要决策的情形下，看似到手而难以克制。
在客户来看，既然销售人员都是以销售提成为主要收入的，一定有志在必得的心态，于是就可以用这个心态指向的签约为诱饵，使用“今天就签”、“立刻就签”、“现在就交钱”的策略激起销售人员的冲动，迫使销售人员就范。
采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另外一部分人的两个重要武器中的一个，谁可以控制自己的冲动，谁就能赢得最后的较量；谁陷入冲动和感性，谁就会失去布好的战局。“现在就交钱”的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，销售人员不值得在这个赌局上下注。
C2：典型问话。销售人员应对策略、对话实例
典型问话如表4所述。试想一下，当一个跟了3个月的客户说了这样的话后，销售人员怎么经得起如此的诱惑呢?
销售的基本策略就是自我牺牲。销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻，在让步前提下坚守3个防线：今天吗?带钱了?决策人?这就是著名的TMD策略(S3)，。
具体的用法就是“您今天就签约吗(时间)?”“您的订金带了吗(钱，没有钱就没有诚意)?”“您自己决定就可以吗(决策，没有决策权力的人浪费青春)?”
TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员准备好巧妙的退路。
看例子：
客户：“只要你同意再降低2000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧!”
答：“我是真想同意您这个要求，也不耽误咱们谈了这么长时间。可是，我实在是没有这个权限呀。”
追问：“那你去问你们经理呀。”
答：“张哥，不是不能去问，是我不敢呀。(称呼的作用请参考本专栏第6篇文章。)
问：“为什么不敢?你怕他什么，有我呢!”
答：“如果你今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”
问：“如果他答应便宜2000元，我今天就订。”
答：“您自己就能定下来吗?毕竟是12万多元的车呢。”
问：“当然了，都是我说了算的。”
答：“此话当真?这样，我做一个合同，价格就写降低2000元，你签了字，我就让经理签，也许就成了。您说呢?”
如果客户答应了，准备合同，如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说这就去问经理。回来后，直接告诉客户：“我现在就为您准备合同，要知道经理今天答应的确是不容易呀。”
如果客户有任何借口离开，一定要留一句话：“这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了；不过，如果你信得过我，我会再次给您争取。”
一、经典投资理论的非现实性
1.经典投资理论的理论假设
事实上，如果经典理论(指自马可维茨以来，以完全信息、完全理性、完全竞争市场为基础的主流投资理论)所依赖的假设成立的话，其逻辑是无可挑剔的，假设对于理论研究的意义不容否认。但假设分为两种，一种是在放宽假设后，理论的基本逻辑仍然成立，对现实仍然具有解释力，这种假设是合理的并且是必要的；另一种则不同，如果取消这种假设，则事物的性质发生了根本改变，理论解释不了现实，这种假设是不合理的。以这种假设为基础的理论会将人们引向对世界的错误理解。
经典投资理论所依赖的假设正是第二种。经典投资理论一直是在与现实经验相抵触的情况下发展起来的。因此，彼得斯(Peters，1990)称经典理论为“建立在沙滩上的城堡”。回到现实中，我们发现，如果去除经典理论所依据的一系列假定(如投资者具有无限理性分析与计算能力、信息完全、客观概率是可知的，从而不确定性可以简化为风险、投资者对信息的理解是即时的并且是一致的，投资者的决策过程是相互独立的，等等)，市场的性质就发生了根本改变。这时市场就从线性变成了非线性，投资者对信息的反应在各个时期就会出现不一致，价格调整会出现滞后，价格对信息的反应会出现过度或不足，风险与收益之间的线性关系将不存在，系统性的误差可能在相当长的时期内存在，并且由于现实中投资者可能不断地犯新错误(这是因为人们在新的不确定性面前，永远都是“无知”的)，从而使系统性误差长期存在成为可能。总之，市场价格由需求与供给共同决定，依赖这一系列假设的经典理论对市场买进与卖出力量的分析与现实格格不入。
这里有一个生动的例子。美国长期资本管理公司(LTCM)在1993年底成立的时候，夏普称赞其为世界上学术水平最高的金融机构，因为它的研究人员队伍中有两名诺贝尔经济学奖得主(Morton和Scholes)，还有25名博士。四年多以后，它破产了。事后夏普用LTCM失败的例子来说明市场的有效性。他认为，已经发生的这些事情“与我们所讲授的内容是非常一致的”，理由是没有人能获得40%的年收益率(LTCM曾有过这样的成绩)而不承担损失大量金钱的风险。
2.有效市场问题
真的是市场的有效性导致了LTCM的失败吗?这要看我们如何给有效市场下定义。如果把有效市场定义为没有人能长期获得超额利润而不承担风险，那么夏普对LTCM破产所发表的意见就没错。但根据最初的定义，有效市场是指市场价格时刻都是企业“内在价值”的无偏估计(这正是笃信经典投资理论的学者们心中的有效市场，也只有这种定义才能将资本市场的有效性与帕累托效率联系起来)。
LTCM的投资分析家们正是认为市场在短期内可能存在价格偏离价值的现象，但长期内不会存在这种现象，即他们相信价格变化是收敛的而不是发散的，价格最终将向价值收敛。他们显然相信套利机会是可以计算的，只要市场出现了他们所认为的价格偏离价值的现象，利润就是确定的。但是，1998年8月21日，灾难来了，美国国库券价格出现了他们不能理解的“反常”波动，价格没有向他们所认为的价值回归。面对价格的“反常”波动，LTCM的操作员们目瞪口呆，当天他们损失了5亿美元。由此我们明白，是其对市场的错误理解(他们的资产价格模型是以线性市场为基础的，即他们相信市场收益率是正态分布的，考虑的是大量的“小变化”，他们没有考虑突发事件对资产价格的巨大影响，不理解市场对信息过分反应的可能性及后果)以及错误的操作策略(过高的杠杆比率，不顾风险)导致其失败而不是什么市场的有效性导致了这一结果。LTCM的损失源于国债价格“反常”的剧烈波动。对于国债交易而言，价格向价值收敛是可能的，但需要的时间却不是LTCM的分析家们所能预测的。这里的关键是，在无穷的不确定性面前，企业的“价值”如何确定呢?
3.不确定性问题
人们生活在一个未来不确定的世界上，所有的事情都发生在历史时间中，而时间是不可逆的，一旦把决定付诸行动，事情往往就会朝着始料未及的方向发展。所以，对历史时间中无穷尽经济活动过程的高度概括就是：未来是不可确知的，经济体系中充满着不确定性。
在经典世界中，由于投资者对信息的理解是完全正确的，因此，风险与收益具有线性的均衡关系。如果这种关系得不到满足，市场将发生调整，直到这种线性关系得到满足，如CAPM是关于收益率—股票与市场协方差的线性关系模型，APT是关于收益率—因素敏感性的线性关系模型等。
而现实的情况是，信息是不完全的，投资者无法知道未来世界的全部可能状态，各种状态发生的概率更是不可知的，从而投资者实际上不能对企业价值作出无偏估计。在不确定性面前，真正的理性预期是无法实现的。此外，投资者的理性计算能力是有限的，投资者不能完全正确理解信息的全部内涵，即使能够也是需要时间的，因此，价格的调整不可能是瞬间完成的。现实市场上投资者对信息的反应机制是非线性的，特别是如果投资者的决策存在外部性，即独立决策的假设不成立，这时投资者有可能忽略自己的私人信息而追随他人，这种情况下价格变化就可能存在一种正反馈效应，可以在一定程度内自我强化，从而使得价格在某些时候具有一定的可预测性。但如果认为价格具有可靠的可预测性，则显然是错误的。有时趋势是明显的，有时则毫无方向。趋势是可能存在的，但却不是确定的，没有人能够用一个统一的模型将价格现象的复杂性全部包括进来。
4.完全理性问题
市场受信念的驱动，基于“真实价值”的“理性投资”也不过是市场信念的一种罢了。如果绝大多数市场参与者相信这种信念，并且企业的真实价值的确有可能计算出来，则市场可能变得有些像经典理论所描述的那样。问题是，面对信息不完全与不确定性，投资者真的会以这种方式行事吗?生存法则允许他们这样做吗?投资者都是理性的，他们总在既定的条件下谋求自己能够察觉的最好选择。投资者的差异在于知识、信息与理性计算能力的不同，现实市场中的投资者近似于一种连续分布，而不是“理性—非理性”这种两点分布，也就是说，人都是理性的，但不是经典学派所假定的完全理性。
二、金融投资学的新发展
经典理论的非现实性不言而喻，其根源就在于它所依赖的完全信息与完全理性假设。面对这种非现实性，学者们有不同的反应。一些人致力于完善经典理论，放宽某些假设条件，使它能更好地解释现实，Lintner、Ross、Famma、Stiglitz及Malkiel等许多人都在这方面作出了不懈努力。而另外一些金融学家则认识到经典投资理论与现实投资市场是两个世界，中间有一堵永远无法拆除的墙。如果要解释现实，人们需要全新的理论，而不是对原理论放宽假设条件。近年来，实验经济学、非线性经济学、混沌经济学、进化博弈论等新理论的发展以及心理学在决策行为方面的研究在相当程度上拆除了经典理论所依赖的两块基石：完全理性与完全信息。这些学说的发展促使人们对金融市场作重新思考，行为金融学也就是在这种背景下发展起来的。
经典博弈论是对传统微观经济理论的一种改进，它加入了个体之间的相互影响，而不是像传统微观经济学假定个体之间是相互独立的。但它仍然以完全理性及完全信息为基础(后来发展到对非完全信息情形的分析)。而进化博弈论则是对经典博弈理论的改进，它抛弃了完全理性与完全信息假设，从现实出发，提出了许多解释人的行为的模型，对解释投资者行为有重要的启示。对完全理性与完全信息假设的放弃即意味着对经典投资理论的放弃，因为这是一条完全不同的道路，一条直接与现实相连接的道路。
实验经济学是西方经济学界试图突破新古典框架的另一种尝试，它通过设计一些可控制的实验程序来研究人的经济行为，实际上也是为了说明人的复杂性，抛弃完全理性假设。行为金融学的发展与心理学的进步分不开，心理学对人的决策行为的研究启发了金融学家们，加之现实市场出现的许多经典理论不能解释的“异象”，行为金融学得到了学者们的重视。
[关键词]公共政策制定理性非理性
公共政策的制定过程是决策者借助各种技术手段对影响政策问题的复杂环境，信息等客观因素进行加工、分类、整合、处理，并最终形成政策的过程，而不是全然由决策者拍脑袋决定，因此，政策制定过程是一种理性选择占主导地位的行为过程。但是，由于在现实中，政策制定中常常会受到许多不确定因素的严重干扰，并且由于决策者自身认知能力的有限性，导致政策制定中存在一定程度的非理性属性。尽管一些学者曾尖锐的批评过政府选择行为的非理性，但是由于政策科学的发展，越来越趋向于接受新制度经济学和非主流经济学的方法论，主张在有限理性、信息不对称的前提下研究政策的制定、执行和评估等问题。
一、公共政策制定中的理性和非理性
管理大师德鲁克曾说过这样一段话：“在我所遇到过的卓有成效的经理们之中，有些人运用逻辑和推理，而另一些人主要依赖于预见和直觉。既有轻而易举就做出决定之人，也不乏每当移动一步就备受烦恼之苦者。”这段话表明，管理是人的一种双重能量的活动，既有理性成分又有非理性成分。
（一）公共政策制定中的理性
在英语里，理性有rationality和reason两种表达。前者一般指心智上控制调节行为和抽象思维的一般能力，而后者一般是狭隘地指进行推理的能力。理性，可以直观地理解成为人的行为类型，此类型的特点是以逻辑推理方式来观察事情。如果从字面意思去解释，理性，具有以清晰的思维逻辑为基础，通过深思熟虑，冷静理智，不轻易显露主观感情等特点。理通常是指人们在某些理性因素作用下进行的行为选择，这种行为是在冷静、客观的前提下提出的。提出有限理性学说的西蒙认为，理性的概念应分为经济学讨论的实质理性和心理学所讨论的过程理性，“新古典经济学的理性人总是达成按照给定效用函数来说客观或实质最优的决策。认知心里学的理性人所作的是根据现有知识和手段来说，以过程上合理的方式来作出他或她的决策”。本文谈及的公共政策制定中的理性是指决策者对政策问题发挥充分的认知，其政策形成主要依靠分析、判断、处理等方法。理性在政策制定过程中体现为技术、实证、推理、理智、逻辑性等方面，大多与方法、手段、目的相连。
政策制定过程中的理性通常由下列因素及其过程使然：（1）决策者能较为全面地搜集和掌握的信息资料；（2）在政策效力方面，决策者能够准确评估政策所产生的效应；（3）经济学家和统计部门所提供的理论和数据支持（4）政府能动用大量人力、物力、财力以形成对政策的比较方案，从而在理论和实证资料的支持下有根据地说明甲方案优于乙方案或乙方案胜于丙方案，等等。
（二）公共政策制定中的非理性
纯粹的非理是指人们在直觉、本能、信念、情感等非理性的驱动下（而不是在逻辑思维基础上）对环境的反应。从心理学的角度来看，以感觉、知觉、表象、情绪等形式展开的感性意识，不能像以概念、判断和推理等形式展开的理性思维那样清晰。在大多数情况下，主要由于相对模糊的感性意识支配着人们选择行为，这是因为人们的意识活动通常都停留在感性层面上，而这种底层次的感性层面的意识活动就会导致纯粹意义上的非理。广义的非理还包括那写尽管产生于逻辑思维但没有效用上实现“最优”的行为。比如，西蒙将非理性理解为“对效用最大化的任何偏离”这实际就是指广义的非理。相对于理性，非理性是活跃的、能动的和不安分的，非理性因素不受任何逻辑规律的限制，它们时常表现为难以预料的波动或情绪冲动，如本能、直觉、灵感、意志和神秘的体验等。在本文中讨论的公共政策制定中的非理性是指决策者没有对政策问题充分发挥认知，其政策形成主要依据直觉、经验、外部刺激等等。
在公共政策制定中的非理性产生的主要的原因有：
（1）现实中信息和环境的非确定性。自上世纪中期以来，人们就已经开始从整体角度来探讨组织的变化运行规律，未来的变化乃是由某些动态的并且是不可知的，不断变换的需求、机会和选择等混合因素决定的，要利用这种变化并获得益处，或在风险中少付出代价，需要考虑的参数和要素的数目非常的多，这就更加需要直观的判断和感觉。基于这种观点，所谓的非确定性环境其实就是一种建立在单独个体感性认识之上的主观现象。准确的说，非确定性存在于完成某项任务所要求的信息总量和种类与所拥有的信息总量和种类之间的可见和不可见不同之处。这种感性的差异不是客观的数量，乃是由所涉及到的个体来决定的，显而易见它代表着个人的丰富经验。这样，非确定性就被定义为某种与决策者个体直接相关的事物，这种相关性更重要指的是他们的“心理状态”，即非理性的因素。
（2）客观因素的制约。政策制定过程中的许多客观因素都制约了政策制定中的理性发挥，例如：政策的时效性，政策所要解决的问题不是静止的孤立的，而是不断变化的，这就要求政策制定中必须要注意时效问题，针对当前问题迅速形成解决方案。这样，就在一定程度上要求政策制定者删繁就简，依靠现有的经验和直觉甚至灵感对问题作出感性判断，及时制定政策予以解决。另外，政策制定的成本，政策制定者的认知能力有限等等客观因素都制约了政策制定中的理性，导致政策制定中存在一定的非理性因素。
二、公共政策制定中的理性和非理性冲突
世界上没有什么是绝对的，除了这句话本身。尽管按照传统的政策学观点，我们应该在政策制定中排除非理性干扰，以理性的视角去构筑政策规划。但是不可否认的是，人类决策行为的理性和非理性的同构现象是一种客观实在，他在决策行为发生过程中具有时间上的连续性和空间上的并存性。对于个体决策者而言，他们的决策是在一种既包含理性又包含非理性的有限理性下作出的。而对于群体决策者来，他们对于政策问题的判断可能来自对于客观事实的理性分析，也可能来自于自身经验、直接等感性认识。正是由于这种同构，导致在公共政策制定中的理性和非理性的冲突究竟何者在公共政策中更重要。
第一，必须承认，政策科学是一门理性占主导地位的学科。
政策制定作为政策过程的首要阶段，是政策科学的核心。这一过程直接关系到整个政策过程的成败，因而在政策制定中的必须对政策问题进行全面的分析，理性的判断。不仅要了解政策本身，还要看到各政策之间的相互联系，相互影响，相互制约的关系。还要对未来的变化趋势、方案执行结果及其影响等方面进行科学的预测，对政策可能产生负面效应采取必要的预防等等，只有这样才能保证制定出来的公共政策能够有效解决政策问题，推动社会发展。所以，只有理性的公共政策制定过程才可能保证政策的稳定性，持久性，有效性。但是，这种技术经济理性（公共政策制定中的理性）是以“经纪人”的人性假说为基础的，在这种理性下，将理性从非理性中分离出来是比较容易和明确的。然而，由于基于“经纪人”基础的理性分析与现实有很大出入，一些学者认为，理研究是针对经济学规范性研究应运而生的，其目的在于为人们指出一个在理性意义上最合理的结果，而不是描述人们的真实的行为规律。比如博弈论学者海萨尼就认为：“我们的理论是一种规范性的理论，而不是实证性理论。至少这种理论正式而明确地研究了这样一个问题，即每一个局中人在对策中为了最有效地促进它自身的利益应该怎么做，而不是在这种类型的对策中他实际上应该怎么做。”由此可以得出，政策制定中的理性导致了政策目标简单化，单一化。
第二，公共政策制定中的非理性是难以避免的
首先，从个体决策者的层面来看，人类的理性是有限的。理性对人类来说是不可或缺的，人们无法脱离理性而存在。但是，当把理性狂热地抬高到“唯我独尊”和“无所不能”的地位，否定并抛弃人的情感、欲望、意志等非理性要素，把它当作客观和真理的化身，并用理性衡量一切、推演一切，甚至推演人类历史时，它也就恰恰走向了它的反面非理性，必然要招致人们对它的深刻反思和批判。古希腊哲学史上的斯多葛派认为，如果可能的话，理性应该完全压制情感，以达到心灵上的宁静。在柏拉图看来，理性是人的灵魂最高的属性和力量，它应该统治着人的激情和欲望。很明显，两者都在强调理性的绝对地位和力量，认为情感和欲望等非理性因素是不可靠的，它们是人的理性的障碍，而对人的情感和欲望加以贬斥。不可否认，人应该具有理性，并且也可以具有理性。然而，人却不是纯粹理性的动物，人有七情六欲，人又是具有丰富情感和欲望的。在人类认识世界和改造世界的过程中，并不只有理性的思维在发挥着作用，情感、意志、灵感、信仰、潜意识等非理性因素也同样发挥着重要的作用。在理性主义张扬盛行之时，人们也逐渐认识到：人的心灵中的非理性的因素也要起着必须的作用。相对于当代公共政策制定所处的高度复杂、多变的社会环境，任何人，无论他/她具有多么超人的之后，所能掌握的用以支持其决策行为的知识和信息都是有限的。更为重要的是，人类作为富于情感的高等动物，其决策行为并不完全受理性支配，还会受到情感、深层心理动机、宗教激情、价值信仰等多种非理性因素的影响，个体的经验、直觉、灵感等超理性因素也在决策中发挥着重要的作用。
其次，从作为间接决策者的公众来看，存在群体非理性现象。在现代社会中，公共政策的制定不同于个人的决策，各种利益集团、公众等发挥着重要的影响。我们大力倡导政策制定的民主化，除了为落实公民依法应享有的政治权利之外，一个重要的目的就是要以群体的利益关注制约个体的利益动机，以群体的理性弥补个体理性的有限性，以群体的理性制约个体非理性的作用。但是，必须看到，作为社会性动物的人类，有时会表现出一种群体非理性。集体无意识、群体失智等都是对这种群体非理性现象的刻画。这种群体非理性一旦被激发，在短期内几乎没有什么外部力量可以制约它。这种现象不仅为现代心理学所揭示，也被现实中大量的实例所印证。回忆一下三十多年前发生在我国的那场史无前例的“”中的群体性狂热，我们就能体会到这种群体非理性所具有的难以驾驭的力量。虽然对于一个社会而言，只是在少数时候才会出现群体非理性的现象，但是，一旦出现，必将对公共政策的制定产生重大影响。
第三，公共政策制定中的理性和非理性的对立统一
公共政策制定中理性和非理性的对立中一个较为突出的例子，就是理论和经验的对立。在公共政策制定中决策者可能会遇到这样的情况，通过理论分析的政策方案与通过经验得到的政策方案是相互抵触的，这是在公共政策制定中最让决策者头疼的问题。面对这样的问题，对方案的选择往往是很艰难的。当然这是很极端的例子。而且，在公共政策制定中，任何政策方案的产生也不会纯粹的依靠理性或非理性，因为无论个体决策者或是群体决策者的决策行为都是一个理性和非理性穿插的复杂过程，即便从行为结果上看是非理性的选择，也或多或少包含者一些理性的成分。这就使得公共政策制定中理性和非理性呈现出既相互对立，又相互融合。理性保证了政策在客观世界的精准性，而非理性保证了政策在现实世界的有效性。理性不断修正非理性的政策方案，而非理性又反过来不断改进理性的政策方案。
综上所述，公共政策制定中的理性和非理性不是分离的，也不仅仅只有相冲突的一面。所以在公共政策制定中，不能片面的追求理性，否定非理性作用，这样过于简化了政策所要解决现实世界问题的复杂性；当然更不能完全靠决策者拍脑袋来进行抉择，这样会导致盲目的经验主义错误。这已经在我国近代历史上留下很多惨痛的教训。同时，我们要正视公共政策制定中理性和非理性的冲突，更要看到理性和非理性想融合的一面。在政策制定中利用好理性和非理性的这种特殊关系，使制定出来的政策兼具科学行和人性化，有效的解决社会问题，达到政策目标。
参考文献
[1][英]约翰·伊特韦尔：《新帕尔格雷夫经济学大词典》第四卷，阿马蒂亚·森：“有限理论性”辞条，经济科学出版社1996年版
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[4]商丘师范学院学报第23卷第五期，廉正军：《论理性与非理性之争》，2007.5
[5][美]赫伯特·西蒙：《现代决策理论的基石》，北京经济学院出版社1989年版
一、动物的领域行为与利益集团
如果群体缺乏组织化的途径来表达自己的声音，单靠个别人，形成不了一种力量，在真正的利益交涉过程中，利益集团的力量就会显现出来，同时它也是社会稳定的重要机制，一个社会如果它的全部支撑力只靠政党和政府，而没有组织化存在的各种民间集团，这个社会从力学的角度来说是很脆弱的，因为每个人都是原子化的个人，大家没有被整合起来。
动物竞争资源的方式之一就是占有和保卫一定的空间(或区域)，不允许其他个人侵入，而在这个空间内则占有所需要的各种资源，这样的一个被动物所占有和保卫的空间或区域就叫领域(territory)，而动物占有领域的行为和现象就叫领域行为和领域性(territoriality)。领域的主要特征有三点(1)领域是一个固定的区域，其大小可依时间和生态条件的不同而有所调整；(2)领域是所受领域占有者积极保卫的，(3)领域的使用是排他性的，即它是被某一个或某一些个体所独占的。不同的领域一般说来是不重叠的，如果重叠也是少量的和暂时性的，重叠区可以被两个领域的占有者所利用，但是利用的时间不同。
领域的占有者自己必须知道领域的边界在哪里，同时也必须让其他个体知道自己所占有的领域，这就依靠几种标记行为，并涉及到几种感觉形式。
1 领域的视觉标记，即领域的占有者常常借助一些明显的炫耀行为来让其他动物行为认清自己的领域。
2 领域的声音标记，即会鸣叫的动物常常用声音来标记自己的领域。
3 领域的气味标记，即嗅觉发达的哺乳动物经常用有气味的物质来标记它们的领域。
4 领域的电标记，即用放电来标记自己的领域，使入侵者遭到电击，不再敢侵入其领域。
现实中的利益集团事实上也用以上的四种标记形式来标记自己的领域，来确定自己的领域边界。
1 利益集团的视觉标记。利益集团会利用自身的宣传机构但更多的是利用大众传媒来让其他利益集团或者个人了解自己的领域边界。这种标记更多表现为一种感性的直接信息传递。并且这种直接信息传递往往很引人注目。
2 利益集团的声音标记。利益集团会对自己集团的核心主张以及价值理念通过各种方式在个体或其他群体间进行传播，而这些核心主张往往是表达出自己集团的关键利益，表现出自己集团的突出特征的，是和其他集团相区别的根本点。
3 利益集团的气味标记。此种标记区别于利益集团的视觉标记，虽然二者有一定相似性，但利益集团的气味标记的特点是，它不像视觉标记那样醒目，可以使人们在较远距离就可以观察到，其具有更明显的隐蔽性，但是，其却具有可能更为深刻的警示作用，当人们处于领域中时，可以更为深刻地感受到领域的存在。利益集团一些没有大力宣传，但实际上影响深远的行为是集团气味标记的主要形式。
4 利益集团的电标记。自然界中的某些生物通过在自己领域内放电来使入侵者受到打击，来使其他生物了解自己领域边界的所在。利益集团也会对自己的领域进行“电标记”，这主要表现为对其他侵入自己领域的其他利益集团进行警告或更多地表现为直接的打击，使入侵者留下较为深刻的印象。
通过以上几种标记方式，利益集团对自己的领域进行了确定，并在自己领域内实现对资源的享用。
二、动物的战斗行为与利益集团
虽然利益集团可以允许一个或多个从属个体留在自己领域内与其共同利用领域内的资源。但资源是稀缺的，自然界的每一个动物都经常要与其他个体争夺食物、领域和配偶等有限资源。不过在自然界，动物为争夺资源(例如领域)而进行的战斗大都被仪式化了，在严重的格斗发生之前，几乎总是有一方首先撤退，因为严重的战斗会使两败俱伤，双方都得不到好处，事实上，每一个个体在争夺领域的时候都会面临着这样一个问题：是坚持战斗，还是撤退对自己最为有利?利益集团也不例外。一般来说，领域主人是既得利益的保卫者，熟悉领域情况及其价值，因而战斗意志较强；而领域侵犯者没有既得利益，不熟悉领域情况，因此战斗意志较弱或根本不愿交战，常常采取撤退的对策，尤其是当领域侵犯者规模较大时。
集团中的每个成员都想“搭便车”而坐享其成，并且都在理性地比较自己产生集体利益所做的投入和集体利益能够给个人带来的效益。因此，当利益集团对其要侵入的另一集团的领域的情况不熟悉，并且没有既得利益受到损害的威胁时，他们会倾向于保持现状，或为消极地应对。集团越是大，分享收益的人越是多，为实现集体利益而进行活动的个人分享份额就越小。所以，在严格坚持经济学关于人及其行动的假定条件下，经济人或理性人都不会为集团的共同利益采取行动。团体的公共物品供给量就越远离最优水平，使得利益集团对另一集团的领域进行侵犯时总会出现一个集团采取撤退的对策，这也是利益集团博弈的一个方面。
如果说，集团的规模是集团自身因素，或称为“内因”的话，那么事实上也存在一些可以成为“外力”的因素对集体行动有着深刻的影响。这种外力在奥尔森的理论中突出表现为：强制手段和积极的选择性激励。此部分理论集中表现在作者关于工会等压力集团的论述中。强制手段主要表现在强制成员制、纠察线，暴力等，而积极的选择性激励则包括惩罚性的和奖励性的。其认为“个人的理性选择并不能自发地提升社会效用，公共物品的产生主要靠强制性的或选择性的方式，即要么强制执行，要么以奖惩机制来使外部性内化。”
三、“鹰对策”和“鸽对策”博弈下的利益集团
我们可以把两利益集团的斗争比作是鹰与鸽的斗争，鹰战斗起来总是全力以赴，除非身负重伤，否则绝不退却；而鸽只限于威吓恫吓，与对方对峙一定时间后便会自动退却。现实中的利益集团虽然不能完全符合地归为这两类，但“鹰”与“鸽”基本的特征却可以近乎穷尽地代表两类利益集团――种利益集团总是全力以赴，不达目的誓不罢休并且态度较为强硬，一种集团则只限于威胁恫吓，整体实力可能处于下风，态度较为温和。
具有“鹰对策”及“鸽对策”特征的利益集团，要达到平衡，必须靠由鹰对策者和鸽对策者所组成的混合种群来实现。并且，我们可以计算出鹰对策者和鸽对策者在种群中的具体比列。当然为了使单个利益集团达到最好的平衡状态，在单一集团内部也可就个体计算出鹰对策者和鸽对策者的具体比列。以此来控制利益集团在集体基因库中留下的基因数量，从而影响利益集团的影响力。
[关键词]交易性金融资产；金融资产准则；功利人性
金融资产准则对交易性金融资产的核算引入了公允价值计量属性。从金融资产准则对交易性金融资产核算的相应规定可以看到，准则在引入这一计量属性后，交易性金融资产的账务核算就是笼罩在功利人性色彩下的核算。
孔子在《论语・里仁》的说“君子喻为义，小人喻于利”是对功利人性跨越历史性的总结。中国传统文化看来，谈“利”似乎是违背君子之道的。然而从深层次的人性上说，不含功利的人性几乎是不存在的。功利是人性的一种本能反应。王海明在《新伦理学》中将人性定位为人的属性，认为把人性摊开来讲，功利性不可能从人的属性中剔除。企业作为投资人虽不能做一般意义上的“人”的等同理解，可是投资行为的背后是人的意志和思想，既然人在企业投资行为中起决定作用，人的功利属性就在所难免的存在于经济业务活动的全过程，会计核算就不能不有所反映，所以金融资产准则对交易性金融资产内容的核算规定必然离不开功利色彩。
一、交易性金融资产取得时对税费的处理规定：计入投资收益
金融资产准则对税费的处理规定，在交易性金融资产这里是一个例外。
(1)从账户命名上来看交易性金融资产。交易性金融资产，交易目的是为了获取交易带来的收益，但税费的产生却直接影响到投资人对收益的预期。人性的功利本质在于要通过投资行为获利，可是税费的出现却妨碍了这一理想的部分实现。在不想长期持有又想获利的情况下，投资人必须迫使自己做到先保证税费的补偿，其次才能是获利。中长期的金融资产虽也有获利的压力，但是时间上有回旋的余地，在功利心的体现上就有所收敛。时间上的从容，使得中长期金融资产不需要在当下的核算上表现得过于急迫。泰戈尔说过‘过于功利的人生就像是把无柄的刀子’，既然这样，就不需要握得那么紧。温和的人性思考“拯救”了金融资产会计准则对中长期投资的税费处理规定――税费计入了投资成本。这意味着中长期金融资产投资在处置时才一并核算投资收益，税费对损益的影响滞后。
(2)从人性本能反应看来，税费的实质就是投资的损失。悲观去看，税费的发生就是对投资正收益的侵蚀。因为，税费的存在成为了投资人短时间内想获利必须跨越的门槛，或者说投资人还没开始在资本市场做收益博弈，未来生死尚未卜时已是负收益了。费尔巴哈在他的人本主义哲学中指出“人是以感性为基础的感性和理性的统一体。人首先是有感性，然后才有理性”。所以，金融资产会计准则将交易性金融资产的税费直接计入投资收益的借方，视为投资损失看待的规定，符合“人”的感性感受，更符合“人”的理性思考。
二、从交易性金融资产“公允价值变动”的核算中看金融资产会计准则对功利人性的认可与迁就
交易性金融资产引入公允价值计量属性是新会计准则的一大亮点之一，也是会计人在这一属性规范下，对交易性金融资产的内容核算进行把握的难点。
(1)从横向对比来看对公允价值变动的核算。在金融资产准则中，除过将交易性金融资产对公允价值变动计入了当期损益外，其他中长期金融资产则是计入“资本公积一其他资本公积”核算，归属于了所有者该享有的权益，但却并没有急于计人当期利润。后者的处理，使得资产在处置时由“资本公积一其他资本公积”结转为“投资收益”时才计入当期损益，在时间上将公允价值变动给企业带来的资产价值变化影响结果做了后延。然而对于交易性金融资产而言，这种公允价值变动带来的资产价值变化，在账务处理时计入“公允价值变动损益”账中核算，直接计入了当期损益。因此，对比准则下的其他金融资产，交易性金融资产其公允价值变动在对企业利润的影响时间上提前了很多。
(2)对上述(1)的原因考虑上，可以这样认为：①交易性金融资产的投资人在投资心理上更看重投资结果对自己损益的影响。出于短期获利的目的压力，“利”对其是首当其冲的要害考量。功利人性在这里开始起作用，使得核算体现出金融资产会计准则对功利人性的认可与迁就。②损益时间上的迫切确认是功利人性的内在要求。因为短视往往是功利人性在投资业务中的内在常态表现，短视是功利的伴生要素。既然追求短期利益，短时间就要体现结果，就只能是在价值变动当期就要确认损益的。所以，看重当下，不侧重做长远打算是交易性金融资产的特点。也就是说，交易性金融资产有其自身的特点和投资目的下的规律，功利人性的存在使金融资产会计准则在规定其业务核算时就得遵循它自身的规律。
三、交易性金融资产处置时的损益结转是功利人性在其会计核算上的总结。
关键词： 文化 素质 相通性 具体内涵
文化是从社会的宏观视角关注个体发展，素质恰恰是从个体的微观视角关注社会进步。从本质上来讲，文化发展以促进人素质的提升为优秀文化的评判标准，素质的提升以适应社会、促进社会的进步为良好素质的衡量尺度。二者以促进对方的发展来实现自身的超越，可以说不论是优秀文化的提倡，还是优秀素质的提升，都是为了使个体与社会、世界建立有效而善意的联系，从而使人在个体和群体两个维度上发挥潜能，实现社会价值。
但是，在认识到二者深层相通性的同时，必须清醒地意识到文化与素质的“博弈”关系。原因在于文化的历史性、群体性特征决定了文化价值的实现主要通过继承和共享，素质的时代性、个体性特征决定了人素质的提升主要通过对历史继承性的超越和发挥自身潜能来实现。显然，人素质的提升必须对文化具有一种扬弃和超越意识，同时也可以说文化只有通过“当代”人的扬弃性吸收才能真正实现其“当代”价值。那么文化与素质相通的具体内涵是什么呢？现探讨如下：
1.“文化概念”演进中体现文化“四大特质”
“文化”包罗万象，其界定众说纷纭，与其在模糊的界定中探寻，不如从清晰而具体的“文化概念”中理出思路，发现一种相对具体而容易把握的规律。
从历史的角度看，文化概念的确立是作为一个与文明相抗衡的概念而产生的，“是19世纪德国中层知识分子寻求民族意识和自我意识的双重产物”［1］。18世纪德国思想界的领军人物赫尔德率先提出了与文明相区别的文化概念。继此，马修·阿诺德、阿尔弗莱德·韦伯、诺贝特·埃利亚斯都提出了自己的文化概念。因为他们的“文化概念”不论是从历时角度还是从共时角度都具有鲜明的特色和典型性，所以本研究选取他们的“文化概念”作为重点分析的对象，结合现代文化概念，进行研究并提出“文化概念”演进中的所体现的文化“四大特质”—“批判性反思”特质、“力求平衡的和谐性”特质、“指向内在精神的个体性”特质、“超越个体的社会性”特质。
1.1“古典文化概念”的演进
赫尔德文化概念的确立：在18世纪，经过各民族和国家形成的决定性阶段之后，英、法两国都在欧洲以“文明”国家自居，而与他们的“文明”意识相反，德国知识分子用“文化”概念批判本国宫廷抄袭而来的所谓“cililite”（礼貌）的肤浅和表面化风气。18世纪启蒙思想家们将纯粹化的理性看做是文明的标志和衡量历史进步的绝对标准，将知识和技能看做理性的最高代表。那些视理性为至高无上的思想家们拿着理性的标尺给其他民族过去时代的文化贴上“落后”的标签。而赫尔德则反对这种绝对同一的进步说。通过对启蒙哲学的“元批判”，从文化史的角度进行历史哲学的研究，着重强调各民族、各时代的“独特精神”，从而在启蒙运动的文明观念之外确立新的文化观念［2］。赫尔德强调文化的多样性、个体性，强调自己民族文化的价值，试图摆脱外族文明对德国文化的侵蚀，重新振兴德国的文化。根据汤普森的观点，赫尔德确立了文化的“古典概念”——“文化是发展和提升人类才能的过程，这个过程通过吸收学术与艺术作品而得到推动，并与现时代的进步性有联系［3］”。
赫尔德之后维多利亚时代辉煌成就的取得，构成了英国中产阶级自高自大和自我吹嘘的雄厚资本，同时也是当时物质至上主义兴起的由头。阿诺德以文化的名义对英国人沾沾自喜的文明提出了挑战。他针对英国人对外在机械和物质文明的崇拜，提出文化的内在性，针对英国国民中流行的极端个人主义和自由主义提出文化的普泛性；针对英国人的缺乏灵活性和片面性，提出文化的和谐性［4］。他认为文化具体是指“通过阅读、观察、思考等手段，得到世界上所能了解的最优秀的知识和思想，使我们能尽最大的可能接近事物之坚实的规律，从而使我们的行动有根基，不至于那么混乱，使我们能达到比现在更全面的完美境界［5］”。阿诺德的文化观念受到了德语语境中文化概念的启发，但他的卓越之处就在于，他不仅超出了“英国式的狭隘”，更超越了德国人把文化作为自我意识和民族认同的手段的做法，使之上升到具有人类普遍性的高度，这正是他的思想对我们来说仍然具有现实意义的原因所在。
之后，阿尔弗莱德·韦伯明确提出“现代性危机的根本原因显然就在于文明压倒了文化，人在物质文明大潮中彻底丧失了作为人类存在的自由本质，而变为物的奴隶”。马尔库塞认为：“文明反而把感性归属于理性，以至前者若要重新确证自身，就得以破坏性或‘蒙昧’的形式表现出来；而理性的专制使得感性贫瘠化、野蛮化［6］。”文化谈论着人的尊严，而从不关心对人类来说更加具体的尊严的地位。
德国社会学家诺贝特·埃利亚斯的主要贡献在于：他了传统社会学把“个人”与“社会”截然分开的做法，澄清他们只是人的一体两面，他在研究中非常注重社会发展各方面的相互联系和影响，把人和事都看作社会网络体系中发展着的一部分。他在其著作《文明的进程》曾指出：“一个国家永远不会有教养过度，但却容易成为过度文明的种族。”
关键词：大地；世界；审美张力
中图分类号：10 文献标识码：A 文章编号：1003-854X（2013）05-0090-05
谈论审美张力时，研究对象局限于为读者提供广阔创造空间的“可写性”文本。造型艺术则指诉诸于审美想象、充满审美意蕴的绘画和雕塑等艺术作品。艺术审美指向生命意蕴的开掘，具有悦目、赏心和开启灵魂、叩问存在等不同层面。文学与造型艺术，就审美构图而言，前者抽象，后者直观；就表达思想而言，前者清晰，后者模糊。文字的抽象性吁求欣赏者对文字符号构筑的艺术世界进行具象重组，而造型艺术需要欣赏者穿越眼之所见抵达构型之外的意蕴，想象之自由与思想之无形造成了理解的游移与丰富。古希腊二元对立的思维模式奠定了重理性轻感性及文字崇拜的传统。这一传统在20世纪受到解构思潮的强劲冲击。德里达对东方象形文字图画美的迷恋，现代派绘画意指空间的扩展，是对崇文字轻图像传统的有力质疑。利奥塔《话语，图形》一书不仅宣告了话语立场的没落，还确立了图形的真理性特质。事实上，不同艺术类型有不同的表意方式、想象空间和张力结构，我们应悬置语言中心的论断。也应避免矫枉过正的偏激，中肯地审视艺术张力在文学与造型艺术之间孰大孰小的问题。
一、张力之源：
“世界”与“大地”的争执
穿过20世纪的理论丛林，传来一组从现象学、存在主义发出的和鸣：艺术世界是虚构的审美世界，包含着现实男女的行为、思想、情感、梦幻，它以感性形态使被制度、常规和自明性假象遮蔽了的“真实”敞亮，使人与自然之潜能、人与自然之本真得以还原、呈现。海德格尔宣称：“美是作为无蔽的真理的一种现身方式”：马尔库塞认为艺术是真理的外观，以“显像”呈现事物的本来面目和可能性。这些界说与黑格尔“美是理念的感性显现”有相似之处。但黑格尔美学观是明显的理性中心论，海德格尔等人则力图祛除常规、理性对存在之本真的遮蔽，在感性中敞开存在的澄明地带，感性成为审美的起点和核心。
与器具性存在不同，艺术作品的感性呈现，即材料会在作品中被突显，成为审美本体。海德格尔曾以神庙为例进行论述：被用来制作石斧之类器具的石头会消失在其有用性中，质料愈优良愈适宜，它就愈无抵抗地消失在器具的器具性存在中，而石头建造的神庙作品“并没有使质料消失，倒是使质料出现”并得以敞亮，“作品把自身置回到石头的硕大和沉重、木头的坚硬和韧性、金属的刚硬和光泽、颜料的明暗、声音的音调和词语的命名力量之中”。海德格尔拈出“大地”与“世界”两个术语来表达艺术品的感性呈现及其敞开的澄明地带，即深邃无边的“存在”。他认为，“建立一个世界和制造大地，乃是作品存在的两个基本特征”；“世界”是自行敞开的状态，一个丰富、澄明、敞亮的领域；“大地”本质上是隐身于器具有用性之中的自行锁闭者，但在艺术作品中，大地既是庇护者持守者，也敞亮了自身的存在，制造大地就是“把作为自行锁闭者的大地带人敞开领域之中”。也就是说，器具性存在的感性质料“大地”是被忽视的，是不在场的“在”；而艺术则敞开了“世界”，也彰显了“大地”本身，“大地”成为在场的“在”。石头建造的神庙，不仅敞开了人类命运的形态——诞生和死亡、灾祸和福祉、胜利和耻辱、忍耐和堕落，即建基于神庙之上的历史性民族性的“世界”，也凸显了神庙自身的坚硬质地和庄严硕大。但艺术之美并不单单指向“世界”或“大地”，强调某一维度会落入理性中心的专断，或形式主义的虚妄。艺术之美在于“世界”与“大地”的依存与对抗争执之中，“这种争执乃是形态”，乃是审美完形。审美观照的起点就是审美形态。
艺术感性形态是艺术作品呈现的直接外观，造型艺术体现为色彩、线条及其组构的形态、光影。譬如梵高《向日葵》那明黄火舌般扭动的花瓣，语言艺术则体现为言语符号的线性组合。以往文学审美评价常常直接越过语词、叙述等形态因素，将言语看成透明的表意工具，直指言辞传达的生活情态和精神内蕴。语言哲学和现象学智慧交相融汇，赋予艺术感性呈现以审美核心的地位。早在1931年，《文学的艺术作品》就将文学作品从外到内分为四层：字音及语音组合层；意义单元层；图式化面貌层；再现客体层和“形而上质”。他认为只有优秀作品方具“形而上质”，显露出被惯常遮蔽的存在之崇高、悲剧性、恐怖、震惊、神秘与神圣等特质。这就是存在之本质，是诗。海德格尔则明确宣称，艺术就是对真理的创造性保存，“作为存在者之澄明和遮蔽，真理乃是通过诗意创造而发生的”，“一切艺术本质上都是诗”。这表明艺术之美在于感性形态中自行发生、呈现的诗性与存在之真，而艺术作品是多维审美元素的聚合，是一个在“世界”与“大地”的争执中不断开启生长的审美统一体。
艺术造型质料差异导致了艺术存在形态有别。但审美构成大致相同，体现为质料构图之美、生活情态之美和存在诗思之美的融合，类似于王弼的“言”、“象”、“意”三层论。王弼的思考路径容易走入“寻言以观象”、“寻象以观意”的审美渐进追寻，最终在意义中心的重轭下淡化言象之美。“言以明象”、“象以尽意”是典型的逻各斯中心论调，在淡化言、象本体地位的同时，将审美本身的动态感与复杂性简化。而艺术美恰恰存在于言、象、意三者于相互依存、相互胶着、相互对抗中形成的争执状态之中。海德格尔指出，“美是作为无蔽的真理的一种现身方式”，但存在之真的现身不是简静的，而是“注定在神性与反神性之间的被掩蔽的厄运贯通着存在”，即存在往往被遮蔽而以他种面貌出现，“遮蔽可能是一种拒绝，或者只不过是一种伪装”，究竟是遮蔽还是伪装，又无从确定。存在中敞开的处所就是澄明，它不是一个拉开帷幕的固定舞台，而是在遮蔽与无蔽的争执之中生发，是动态的存在。这就意味着，作为“存在之现身”的美处于永远的争执与生发之中。澄明无蔽之空间是延展不定的，艺术之魅力不限于构图之悦目和生活情态之逼真，更在于它们与存在诗思之美在争执中生成的朦胧、游移和多重性，即艺术张力之美。
“张力”本指一个相对静止的物体受到两个相反方向的拉力时，产生于其内部并垂直于两个接触面之间的互相牵引力。新批评理论家阿伦·退特创造性地将这一物理学术语运用于诗学领域，在将逻辑术语外延和内涵去掉前缀的意义上使用这一术语，用以指外延与内涵之间形成的审美想象空间。他认为，“诗的意义就是指它的张力，即我们在诗中所能发现的全部外展和内包的有机整体”。外延与内涵之间的想象空间来自于艺术“大地”与“世界”的争执生发之中，想象空间大，审美张力就大，诗性之美也就饱满丰盈。
二、张力之美：想象、弹性与朦胧多义
造型艺术亦推崇张力美，但其概念内涵与新批评的张力略有差别。格式塔心理学家阿恩海姆指出：“像建筑、绘画和雕塑等静态的视觉造型艺术，由于其包含着一种‘具有倾向性的张力’，使得人们可以从那些静态的艺术现象上感受到心理的运动感……”此处的“张力”主要倾向于强化静态艺术的动态美感，通过线条构图造成外部图像刺激冲力同审美主体内部抵抗力形成相互推拉的抵牾态势。强化静态画面的生命动态，于沉默的瞬间包孕生命复杂强劲的律动，通过视觉美感唤起生命感受和灵魂震颤，从而使图像审美进入感性画面之外的深层。这一理论适合古典造型艺术，西方现代派绘画的审美张力主要在于画面构图逃离“再现”走向抽象表意造成的朦胧多义。例如，野兽派画家德兰就试图通过色彩“跳出再现的陷阱”，他曾说：“色彩成了炸弹。它们必然会放射光芒。在其新鲜感中，任何东西都可能上升到真实之上。”其作品《威斯敏斯特桥》把大片的红黄蓝绿铺展开来，色块的强烈对比关系使画面充满节奏和张力，那弯弯扭扭缠结在大片补色块面上的纯色树枝，调和着冲撞的色彩，画面笔触颤动有力，但不是真实生活图景的再现，而是主观感情和存在领悟的表达。总之，静态造型艺术的张力之美主要强调二维或多维构图中生发出来的生命动感和诗性想象。文学是动静结合的艺术，能够在灵活的话语表达中构筑虚实结合的张力空间。孙书文对文学张力做了界定：“在整个文学活动过程中，凡当至少两种似乎不相容的文学元素构成新的统一体时。各方并不消除对立关系，且在对立状态中互相抗衡、冲击、比较、衬映，使读者的思维不断在各极中往返、游移，在多重观念的影响下产生的立体感受。”他还总结了文学张力的四个特征：多义性、情感的饱绽、矛盾冲突的包孕和弯弓待发的运动感。诗学和造型艺术论的“张力”在理解上略有差异，但也包含了几个共同点：
其一，想象空间是艺术审美中可供反复品味、涵咏，即产生审美张力的前提。造型艺术是静态的，以线条构图、色彩光影构筑的“最具包孕性的一瞬”不仅呈现出动态美感。也因“异质同构”唤起欣赏者的心理感受、情感体验和生命律动，在“大地”的审美完形中敞开了“世界”的诗性空间。色彩、线条乃至整体的构图都是情绪与心灵的映射。李泽厚指出：“自然界本无纯粹的线，就如没有纯粹的音乐一样。线是人创造出来的形象的抽象……它脱离开具体事物的具体形象，却又恰恰是为了再现（表现）宇宙的动力、生命的力量，恰恰是为了表现‘道’，而与普遍性的情感形式相吻合相同构。”譬如，安格尔的《泉》，那隐身在形体中简练而充满弹性的线条，以及暗影中加入白色的过渡性处理，呈现出亮丽洁净的生命胴体，也体现了柔美、安详、宁静的心灵境界。相比而言，文学使用的语言符号更为抽象，再加上言辞的省略和符号在能指链上无止境的滑动，极易闯入能指的领域，搭建出极富张力的审美空间。
其二，张力是两种以上的力朝着不同的方向拉伸、延展，在对抗、冲突、映衬中维持相对的动态平衡。张力空间必须要在这种拉伸的平衡中得以维持，当拉向一方的力过于强大就会导致另一方彻底失控或力量消失，而张力消除会导致审美的单向度，从而降低艺术审美效果。诸多“圆形人物”都是多极矛盾因素构建的艺术整体，他们的魅力不在于单一，而在于矛盾构成的张力，惟其如此才能造成情感的饱绽和形象的丰盈。繁漪堪称《雷雨》中最为饱满动人的形象，作者说：“她是一个最‘雷雨的’性格，她的生命交织着最残酷的爱和最不忍的恨，她拥有行为上许多的矛盾……”但矛盾两极问的拉伸力度若是过大，失去了主轴统帅形成的弹性平衡，张力结构就会断裂，从而消解文本意义。在造型艺术中，棱形、三角形、斜线构图更有运动感，但一定要有结构呼应形成平衡态势。撑开充满弹性伸缩的想象空间，否则不仅构型动态美会消失，整个图像都会垮塌。《拉奥孔》群像生动呈现人蟒搏斗场景，画面核心拉奥孔形体较大，两个儿子一左一右，位置偏低，一个后仰，几欲被缠窒息，一个前倾，似有摆脱缠绕之势，扭动的巨蟒将三者联结，形成充满动感的金字塔构型，虽然疼痛和死亡恐惧导致了形体紧张、扭曲，但三角形构图呈现了动态中的稳定，运动中的呼应，弹性张力结构堪称完美。而《威斯敏斯特桥》、《向日葵》之类的现代派绘画虽强化了线条与色彩的冲撞，但也会适当调和过渡，以达到相对稳定的视觉效果。
其三，张力结构维持的动态平衡会使审美对象的美感不定格于单一向度，理解可以游移在结构之中的任何维度，也可以在这些维度交叉的某个节点上停留，具有解释的弹性框架和朦胧多义的审美效果。顾城的短诗《远和近》仅有五行22个汉字，因巧妙地将“远近”这对距离概念植入“你”与“我”和“你”与“云”的关系中，物理距离与心理距离的远近互换造成了意义呈现的悖论和陌生化效果，形成巨大的想象空间，能引起读者对距离、隔膜、人情、理想等问题的体验，对历史与现状的反思，甚至对存在的追问，使审美意蕴在不同层面穿行，模糊多义，耐人寻味。可见，审美符号的魅力恰恰在于能指模糊性带来的朦胧多义，正如容恩所言：“一个符号，一旦达到清晰地解析的程度，其魔力就会立即消失，因此，一个有效的或生动的符号，必定具有不可解释性……”毕加索在《格兰尼卡》中运用大幅度的错位、断裂和形变，将暴力、死亡、拯救、复活，甚至力比多等意涵植入牛、马、母亲、儿童、火、鲜花等具有深远文化意味的符号体系中，使作品成为意义爆炸的载体，不断挑战和激发欣赏者的想象感受能力。
中西文论传统中的诗画同构论强调了二者的同质互渗性，然而诗与画终因质料构型不同而有别。莱辛指出。在诗歌中，“我们的想象可以驰骋的领域是无限的，诗的意象是精神性的……”既强调了文学比自然符号的表达更加自由，也指出诗的意象具有自由宽广的想象空间，似乎暗含了文学张力大于造型艺术张力的信息。但当我们深挖艺术质料与张力的关系之后，会发现情况远非如此简单。
三、张力博弈：不可见、可见与“可写性”
既然所有艺术都是诗，而诗意就在于其难以穷尽的张力美，那么真正的艺术就相当于罗兰·巴特所说的“可写性文本”：“可写性是一种永恒的现在时，任何后果性言语都不能在此立足；在世界的无限游戏中。被某种放弃开端的多重性、网系的开放性和言语活动的无限性的个别系统所贯穿。”于沉默瞬间暗含生命律动和存在意蕴的造型艺术与文学一样，具有可写性。但艺术构型质料差异会直接影响艺术呈现和欣赏的方式，影响审美空间的构筑和张力空间的形成，因为质料不仅仅是审美意象的载体。也是审美直观的对象，是审美构成的本体要素。而所谓的诗画一体应该理解为艺术是画也是诗，有画美亦有诗性。文学与造型艺术的张力博弈由此展开。
文学的艺术质料是文字，一种没有直观画面感，即不可见的符号媒介。文字能指是语音和字形，所指是其背后的意义。字形能指与图画之间缺乏一目了然的对接，而是存在一道屏障，需要识字解义，借助想象之翼在脑海里重现图式化面貌，并结合自身审美经验形成对生活世界的画面构建，方能进入英伽登所谓的客体世界层。在这一层面中。可以见出遮蔽性的生活假象，也可穿透雾障敞开澄明之境，从而使存在言说自己，呈现世界的深邃、丰富、崇高和悲剧性等深层内蕴。譬如阅读《阿Q正传》，那些文字背后的意义勾联形成诸多可笑可怜的画面，有声有色的阿Q行动着，那些无聊、无奈、无助、自作聪明、自我安慰渐渐构筑了一个落魄到失去姓氏权、劳动权和爱的权利。麻木到连生命意识都丧失的苦难底层无业者形象，“20年后又是一条好汉”是其“精神胜利法”最后一次嘹亮的宣示，画圈的努力和激昂的语调显示出其至死仍然无法实现精神涅槃的困境。这种悲剧性远非一个生命逝去那么简单，而是显示了此类生命哪怕再生也只是简单轮回，启蒙者与被启蒙者的隔阂仍在，沟通还是不可能，民族与个体的悲剧仍会继续的悲哀。审美空间从而升腾起一股挥之不去的启蒙性焦虑与绝望感。但当我们面对文学文本时，就连阿Q这个形象的行动、遭遇和命运都是无法直接呈现的，更不用说阿Q精神、悲剧性隔阂、启蒙性焦虑之类与意蕴、存在等形而上相关的因素。丰富的理解实际上是我们想象和领悟的结果。由于文字是非直观的抽象符号。想象具有极大的自主性和自由性，解释的弹性空间非常大，一千个读者可以读出一千个阿Q。
造型艺术的符号能指是色彩、线条和构图比例等可视性元素，具有鲜活的直观画面美。其符号的可视直观优势。可以使欣赏者在悦目色彩与和谐构图形成的生活画图、生命情韵中获得审美享受。但造型艺术之美并不局限于此，“呈现为图像的可见者表现着那个真正的不可见者”，“具体的、模拟的、感官的”图像和“约定的、更抽象的、知性的”文字一样，都“以意指一项不在场的现实为己任”。造型艺术同样具有表现性，意欲借助“眼”穿越在场的线条、色彩、比例，抵达不在场的生命旋律、激情和欲望。它呈现存在之真，它也是诗。诗乃“真理之澄明着的筹化的一种方式”，“筹划着的道说就是诗：世界和大地的道说，世界和大地之争执的领地的道说，因而也是诸神的所有远远近近的场所的道说。诗乃是存在者之无蔽状态的道说”。这种道说是诗，也是存在之思。
在直接道说诗和存在的审美发生维度上，图像的质料优势消失了，语言直抵思想的便捷性突显出来。日本学者浜田正秀指出，语言和图像都是现实的替代物和人类的“精神武器”，区别在于：形象“更为具体、更可感觉、更不易捉摸”；“概念相对于变化多端、捉摸不定的形象而言，有一个客观的抽象范围，这样虽则更显得枯燥乏味，但却便于保存和表达，得以区分微妙的感觉”：“形象和语言的关系，类似于生命与形式、感情与理性、体验与认识、艺术与学术的那种关系”。这段话强调“形象”（图像）相对于抽象枯燥之语言具有具体可感的优势，但相比语言表达思想的便利则具有“捉摸不定”的特点，这意味着图像审美更加含糊，游移，难以定位，对图像的审美描述具有无数种可能，体现出极富弹性的想象空间，为图像审美的丰富多义提供了可能，但也为其深层意蕴的展开设置了障碍。面对梵高的绘画，只有具备敏锐生活感悟能力和很丰富思想内涵的人才能品出《农鞋》中大地无声的召唤，“向日葵”是狂暴的生命在血液的枷锁里歌唱，而一般的观者只能看见静物的色彩和构图。相反，语言在言说思想的领域有得天独厚的优势。洪堡特认为，语言是“人类心灵运用清晰的声音表达思想的不断反复的劳作”。索绪尔指出，语言是思想的直接现实，语言与思想不可分割。海德格尔则宣称“语言是存在的家”，想象一种语言就是想象一种生活，“惟语言才使存在者作为存在者进入敞开领域之中”，“语言本身就是根本意义上的诗”，“诗歌在语言中发生，因为语言保存着诗的原始本质”。卡夫卡、米兰·昆德拉等伟大的语言大师都在用语言去蔽，敞亮存在的荒诞性和悲剧性，他们的作品就是诗。
虽说可视可感的造型艺术本身就是“意象”，但观者要真正领悟存在进入诗境，还须将色彩、线条、比例等图像能指整合并“翻译”为语言承载的生活，才能进入“世界”，祛蔽见真，敞开澄明之域。譬如，梵高画布上沾满泥土的农鞋，意蕴与诗性何在？是再现鞋的构造？展现艰苦的人生？抑或言说被弃的命运？围绕农鞋，海德格尔有深刻的诗性解读：“鞋具被磨损的黑洞洞的敞口中，凝聚着劳动步履的艰辛：硬邦邦、沉甸甸的破旧农鞋里。聚积着那寒风料峭中迈在一望无际的永远单调的田垄上的步履的坚韧和滞缓；暮色降临，这双粘着湿润而肥沃泥土的鞋底在田野小径上踽踽而行：这鞋具里回响着大地无声的召唤，显示着大地对成熟谷物的宁静馈赠。表征着大地在冬闲的荒芜田野里朦胧的冬眠：这器具浸透着对面包的稳靠性无怨无艾的焦虑，以及那战胜了贫困的无言喜悦，隐含着分娩阵痛时的哆嗦，死亡逼近时的战栗。”在我看来，《农鞋》具有形象的具体性，诗性空间却无限敞开，解释弹性很大，可以容纳一个丰富的世界。海德格尔的描述直接言说着存在，言说着世界，言说着诗，存在之真得到了直接表达，更易于被欣赏者理解。而梵高的作品，是沉默的大地，期待着文字将存在道说，将大地与世界的争执道说，引领无蔽出场，因而想象空间与审美张力更大。
一、结论与过程的倾斜
“重结论,轻过程”似乎成为人们对知识教学进行批评的常用词,我们在不少的场合及杂志上遇到过,甚至出现了有些极端的口号:“知识仅为思维的载体,知识不重要,重要的在于过程.”仔细思考一下,发现问题并非那么简单.教师在教学设计时,对数学过程及结论是需要一个抉择的,里面也充满着设计者的智慧!
案例1 立方体表面展开图的教学设计
我们查阅了不少的资料,也听过一些老师的课.发现一些老师在立方体表面展开图的教学设计中,把立方体展开图各种可能的情况都罗列出来,然后让学生观察展开图的规律,最后用一句口诀:“‘一四一’‘一三二’,‘一’在同层可任意;‘三个二’,成阶梯,‘二个三’,‘日’状连;整体无‘田’.”来概括,并且要求学生记住.我们想:“观察立方体的表面展开图并下结论无可厚非,记住就免了!”理由有两个:一是学生即使记不住,看到展开图想象一下就可以了;二是试题是多变的,假如考到一个无盖的立方体展开图,一些靠死记硬背的学生恐怕就“没辙”了!
其实,在数学教学过程中,数学结论与过程的抉择有四种:一是数学结论与过程并重,例如圆周角定理,它的发现与结论都很重要;二是知识产生的过程相对不重要但知识本身作为结论的作用则要重要一些.例如,有些数学名词的由来,一些教师即使不清楚也不太会影响教学.另外,有些数学知识形成过程非常复杂,超越学生的能力,暂时不让学生知道其形成过程是完全可以的,也是教学的一种策略.例如,为什么是无理数?圆锥侧面为什么可以展开成平面图形而球面则不可以?等等.三是知识产生的过程重要但知识本身作为结论的作用则相对不重要.中学生所做的练习(包括证明题)大部分都是为巩固知识、训练技能、培养能力服务的,教师教学设计关注的应该是其过程,而对这些习题(本身也是知识)的结论关注度就要相对弱些,除非某些习题的结论具有“特殊的用途”.四是知识产生的过程和知识本身作为结论的作用都相对不重要.陈省身先生在回答梁东元的提问时说:“举个例子,大家也许知道有个拿破仑定理,据说这个定理和拿破仑有点关系,它的意思是说,任何一个三角形,各边上各作等边三角形,接下来将这三个三角形的重心联结起来,那么就必定是一个等边的三角形,各边上的等边三角形也可以朝里面作,于是可以得到两个解.像这样的数学,就不是好的数学,为什么?因为它难以有进一步的发展.”[2]我们认为,凡是数学都需要“人在动脑筋”,都具有“训练思维的作用”,但对学生而言,应该让他们学习一些对培养他们的思维和能力具有很强迁移效果且结论对后续知识及现实实际都有重大作用的数学:(1)结论并不重要的数学知识对以后学习起不了多少平台作用,就像陈省身所说的,“难以有进一步的发展.”记住反而加重记忆负担;(2)过程不重要,有些甚至使学生对数学产生误解.例如,观察数列的前五项,写出这个数列的第六项:61,52,63,94,46,答案是18.理由是把这个数列的每一项数码的个位数与十位数对调:16,25,36,49,64,按照这个规律,接下去是81,然后调换个位数与十位数,即得答案.按照现在时髦的语言,这是“脑筋急转弯”!我们认为,这种“整人的数学”还是少出现为妙!这种数学或许可以作为一种“茶余饭后”的“游戏数学”但不能成为数学教学的主角.
二、宏观与微观的协调
在阅读一些教学设计时,我们发现“宏观思维”的培养设计存在明显的不足,往往让学生在学习数学上出现只见树木不见森林的结局.我们经常在听完一些老师的授课后,询问学生:“为什么要学习本节课的内容?”非常遗憾:经常出现绝大多数学生回答不出来的尴尬局面!得到的答案要么是“课本里有!”“老师叫学就学!”“考试有用!”等,或者干脆就摇摇头:“不知道!”
案例2 整式的教学设计
新课程改革的一个很大的特点就是教材中的每一章甚至每一节中都有一个导言,而有些老师往往“性子急”,对这个导言(这个导言其实往往是从宏观思维到微观思维的引导)经常视而不见,起始就把学生往细节上引导.这种做法对学生宏观的思维培养很不利,而宏观把握是一个人聪明才智的一个很重要特征,忽视不得!
三、感性与理性的抉择
数学教学讲究理性,但不否认感性,尤其是数学灵感.灵感在数学发现中所起的作用我们不再细述,数学史上很多重大发现与灵感有着千丝万缕的关系,而数学灵感的培养纯粹靠数学推理的训练来达到目的恐怕少有人赞同.新课程强调数学直觉思维的培养,为此,针对中学数学的教学内容,教师必须对感性与理性的培养设计有一个清醒的认识和合理的安排.
案例3 勾股定理的教学设计
勾股定理的教学设计一直是我们数学教师喜欢讨论的重要课题,我们也阅读了不少关于勾股定理的教学设计,发现不少老师是先创设一个关于直角三角形三边长的问题情境(比如:一棵树半腰处被雷劈折但未完全断开,树尖触地,留余部分长为4米,被劈折部分长5米,树尖触地点距树根部恰好是3米),要求学生算这三边的平方(或者算以这三边分别为三个正方形边长的三个正方形面积),并问它们之间有什么关系(有的老师甚至要求学生把两条直角边的平方和算出来并和斜边的平方进行比较),以期引导学生自己发现勾股定理.这种煞费苦心的设计似乎想培养学生的运算、推理及发现的能力,但我们认为这是对数学灵感的“不尊”,也对学生的发现能力培养起不到多少作用.因为没有教师的引导,学生根本想不到去关注直角三角形三边的平方关系.在查阅一些教学设计中,我们隐约感觉到目前似乎存在这样的一种认识:数学发现都是有章可循的.其实,关于数学灵感还有很多方面我们目前仍无法解释.我们大家应该有这样的一种体会:一些问题当我们自己解决后,人家问我们是如何找到解决方案的,我们自己可能也讲不清楚,因为它是属于“灵光一现的产物”.试想,一些前人都讲不清楚自己是如何发现的东西,在后人的教育中似乎一切都顺理成章,这是否是教育成功的表现?
我们认为,数学学科的教学设计有时应该向语文、历史等学科学习,语文老师绝对不会把李白的诗词“剖析”得似乎是很自然、应该写得出的事情,而是和学生一起欣赏李白的诗词,努力带领学生去体会李白当时醉酒写诗的意境,边欣赏边引导学生反思和感悟如何写好一首诗,因为语文老师深知李白自己可能也不知道自己在几乎醉酒状态下是如何写出这些流传千古的诗词.受此启发,我们觉得,数学中有很多发现及采取构造性证明的数学问题(很多数学名题正是因为它很难发现或很难证明而出名的,如勾股定理、韦达定理、多面体的欧拉公式等)的教学策略,应该与语文、历史等学科一样引导学生欣赏的同时,让学生带着仰慕的心情在欣赏前人勤劳和聪明才智的同时鼓励学生积极反思.
勾股定理的教学真正是集灵感欣赏与逻辑推理的“一道数学文化教育的大餐”:从设计一定逻辑关联(也是教育学生研究问题的科学方法)开始,提出即将要研究的问题,从对前人劳动的欣赏到引导学生进行猜测与反思,无不显示着教学设计者的数学教育观念和聪明才智.也有学者通过文化视角审视勾股定理的设计[3],让我们耳目一新,值得我们借鉴.
四、发现与技能的博弈
“发现”与“技能”似乎不是在“同一个范畴”上的用词,但在课堂教学中,它们往往存在着时间上的“博弈”.荷兰数学家和数学教育家弗赖登塔尔提倡“再创造教学”,指出我们数学教学应该像数学家发现数学一样让学生经历这一发现过程,但在有限的教学时间内,到底是需要让学生经历这一发现过程还是腾出更多的时间让学生训练数学技能?这往往是我们教师在教学设计上不得不考虑的一个问题.
案例4 圆周角定理的教学设计
