时间：2023-08-28 16:58:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药行业工作计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、目的
为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。
二、行业现状及影响因素
一、医药市场前景及影响因素
1、市场前景：
随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，20cc年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。
20__年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅20__年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。
__年的推出的新农合、__年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。
2、影响因素：
医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。
国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
药品广告的严格监管
企业药品电子监管制度
药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。
网络药品销售门槛高
二、电子商务市场前景及影响因素
1、市场前景：
据cnnic统计，截止20cc年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。20cc年网上交易金额约占市场交易总额的30％。
由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。
医药行业电子商务的进入门槛较高，截止__年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。
2、影响因素：
中国医药行业政策的局限
网民年龄和素质偏低
医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成
网络药品虚假信息造成的负面影响
计算机和网络技术更新换代
复合型人才的匮乏
金融危机拖累消费者的购买力
三、市场机会与问题分析
一、产品的市场机会与问题分析
1、肿瘤疾病市场前景：
据ims预测，到20__年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。20__年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部__年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到20__年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是__年和__年，分别为28.12％和34.24％，__年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。
2、糖尿病市场前景：
据世界卫生组织有关资料研究表明，__年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
中国__年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。
3、机会优势：
国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
操作空间大、市场容量大
体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售
产品上市时间长，有一定口碑
4、问题分析：
产品适应症窄，针对性弱
对销售学术支持力度弱
业务人员产品知识匮乏
业务人员工作态度亟待转变
业务人员的激励不够，缺少动力
营销技巧缺乏，操作不规范
㈡、电子商务部的机会与问题分析
1、电子商务部的机会：
企业高度重视电子商务部的发展建设
销售困境，急需新的营销模式
运营推广方法多，选择余地大
有33家招商网站的推广基础
效果可控，可根据企业经济状况调节投入
经济危机，引入专业技术人员的成本降低
在线支付和药品配送问题基本解决
商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低
2、电子商务部的问题分析：身份不合法，资质没有
地政部门关系生疏
处方药品不可在线销售
网站功能简单，互动功能弱
内容建设轻率，逻辑关联度低
搜索引擎（网页、程序）优化没有
关键字的精炼、优化无意识
岗位制度没有，工作目的性差
多部门招商信息，内容混乱不一，形象差
无专人在线接待，说服能力（产品知识）差
没有流量分析，网站推广方向性差
对内容管理不到位，刷新频次少
四、营销目标（20__年底前）
1、实现销售500万元。
2、建设和优化电子商务平台。
3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
五、营销方案
1、人员
结构及岗位培训人员结构：
网站运营经理1人
前台维护管理1人
后台维护管理1人
在线客服人员1人
专家在线医生1人
岗位培训：
明确各岗位工作内容
全员产品知识培训
全员电话营销培训
2、网站合法身份的申请
网站的icp备案
药品信息服务许可证
其他运营资质的申请和完善
3、网站平台的内容建设及更新优化
确定网站更新的工作内容和频率到人
对在线调查结果分析后的网站内容增减
制订网站优化（网页、程序）进度
对在线调查结果分析后的网页更新计划
其他合理的优化建议
4、网站推广
⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。
医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。
业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。
视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。
导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。
医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。
邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。
⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。
搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）
关键字广告――选择google（国外、国内）
垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。
5、具体行动方案。
5月30日前，完成人员到岗和初期培训。
5月30日前，明确各岗位工作内容。
5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。
6月15日前，全面启动免费推广工作。
6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理纠正检查工作6月30日前，展开网站身份完善工作。
六、费用预算（略）
在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。
七、方案调整
1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。
2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。
3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。
一、企业开展电子商务的时机
1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。
2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。
3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。
4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。
5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。
二、电子商务平台在企业中的地位与作用
1、是企业窗口，是企业的对外形象
2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。
3、是企业的新闻采编报道部门
4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。
5、是企业利润新的增长点。
6、电子商务部为每个部门提供服务
三、电子商务目标预期
1、短期目标：（1年内）
搭建和完善网络平台
网站各项资质完备
提供信息服务到位
队伍精良稳定
收支持平
2、中期目标：（2年内）
医药行业领先的商务平台
数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务
实现一定利润
拥有一定会员，流量稳定
3、长期目标
利润超过传统销售规模，成为企业核心部门
商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意
部门建设运营良好，步入“快车道”
四、电子商务平台的服务对象
1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、商、患者、医生。
2、重点：企业成员日常工作
商提供文献资料和企业资质等
患者教育和在线购买
五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质
1、熟悉了解相关政策法规
2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富
3、对企业发展战略的充分理解
4、对企业年度营销政策的精准确理解
5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确
6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法
7、对所售产品知识的全面掌握
8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强
9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干
10、全局观念，甘于奉献
六、电子商务队伍成员基本素质要求
1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现
设计预期。2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。
3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。
4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。
5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。
6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。
7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。
七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度
2、后台编程人员工作内容和岗位制度
3、网页制作人员工作内容和岗位制度
4、文案人员工作内容和岗位制度
全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。
但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。
二、2011年工作计划
可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。
可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。
自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在2011年的工作中首先要改进的
新的开端，2011年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是对下一年工作的想法：
和固定客户，1对于老客户。要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
包括货站的基本信息。2拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得更多客户信息。
开拓视野，3要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1
都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2
还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经
药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。
3
货物的价格相对来说较低，地区距离沈阳较进。只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4
一直不是很了解，地区。但是从侧面了解到地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。这一年中一定要多对这些商业下手才干为自己的区域多添加新鲜的血液。
5
此区域有一些品种要及其的注意，属于区域。因为是属于的品种，但是会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
下面是今年对自己的要求：结合以上的想法。
还要有510个潜在客户。1每月要增加至少15个以上的新客户。
看看自己有哪些工作上的失误，2每月一个总结。及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。
再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3见客户之前要多了解客户的状态和需求。
但是对有一些客户提出的无理要求上，4对所有客户的都要有一个很好的工作态度。决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
不能置之不理一定要尽全力帮助他解决。要先做人再做事，5客户遇到问题。让客户相信我工作实力，才干更好的完成任务。
这样才干更好的完成全年任务。6要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度。
一、工作原则
（一）全局领导干部和中层干部即日起全部取消休假，普通干部实行轮休，保证每个部门每天都有人，基层监管所每天保证2人以上。
（二）坚持“预防为主、事前防范和事后查处”相结合的工作方针，按照属地巡查和重点行业检查并重的工作思路，实行分管领导带领分管基层监管所和科室人员对本辖区进行执法巡查工作，明确职责和分工。
二、工作内容
（一）2020年1月25日至2020年1月30日，对重点行业进行重点巡查。
1、对辖区内的集贸市场和山货经营商户进行重点巡查，禁止野生动物交易行为，督促市场开办者严格执行畜禽产品市场准入制度，严格进货查验和记录制度，凭动物检验、检疫合格证明采购和销售畜禽产品。督促批发市场经营者规范使用销售凭证，确保畜禽产品去向可追；
2、对辖区内的医药行业进行重点巡查，禁止出售口罩搭配药品，禁止在疫情期间医疗器械（口罩等）无故涨价。严把在疫情期间口罩、药品、消毒水的价格。
3、对辖区内的餐饮行业进行重点巡查，督促餐饮单位严把食品采购关，落实进货查验和索证索票制度，确保畜禽产品来源可溯、途径合法；严格操作加工行为，加工畜禽类食品要生熟分开存放、烧熟煮透。要求承接婚宴等集体性聚餐活动的餐饮单位取消集体聚餐。
4、对辖区内的大型超市、商场等销售行业进行重点巡查，对网上销售的网店进行检查，查处是否有野生动物经营行为和哄抬物价等行为。
5、对辖区内经销的粮油、菜、肉、蛋、奶商户等销售行业进行重点巡查，查处哄抬物价等行为。
6、向辖区市场主体发放《市区市场监督管理局关于涉及防控新型肺炎相关用品药品市场价格提醒告诫书》和防控疫情宣传单。
（二）2020年1月31日上班开始至疫情结束，全体工作人员按照制定的《市区市场监督管理系统关于病毒感染的肺炎疫情防控工作方案》中的十条工作内容，对所监管的工作职责开展执法巡查工作。
三、工作要求
（一）各市场监管部门要在当地党委政府的领导下，切实提高政治站位，强化责任担当，细化工作措施，整合执法力量，完善防控措施，明确本单位疫情防控工作的负责机构，并将相关责任直接落实到具体人员，确保履职到位。
（二）各市场监管部门要积极与相关部门进行沟通，形成情况交流和信息互通机制，提高工作合力，切实做好此次疫情防控工作。
（三）执法巡查工作中，参加巡查人员不得少于两人。要坚持“持证上岗、亮证执法”，做好巡查记录。对批准立案查处的，工作人员及时制作现场勘测笔录、询问调查笔录和收集整理各类证据资料，形成调查报告上报法规科审查后提交局务会议研究决定。在工作中，工作人员要积极向当事人宣传相关法律法规和政策规定，注意工作方法，做到文明执法、秉公办案。
当今，GMP已是国内外公认的确保药品安全、有效的根本性制度。我国从引进、酝酿到全面推行GMP已有二十多年。全国有史以来大规模的GMP强制性认证于2004年6月30日宣告结束后，推行工作本应向着下一个里程碑开始新的征程，然而，企盼良久的新版GMP却迟迟不能面世。更令人遗憾的是，药品大案、要案不断，形形式式的药品违法违纪事件四起，这些触目惊心的事实，集中反映了我国药品生产、流通和监管工作中存在的问题和漏洞。难怪社会舆论惊起，甚至对我国药品质量和GMP认证产生了信任危机。面对现状，坚持GMP理念，站高一步、看远一步、想深一步，反思以往存在于各个领域中的问题和教训，确立我国新一轮GMP推行工作的目标，已成为关心我国医药发展、维护我国药品声誉的头等大事。
1 GMP认证后出现的若干认识误区
我国GMP认证工作开始于1995年。初期由生产企业自愿申请，一年只核发50多张证书。1998年国家药品监督局（SDA）成立后，决定以2004年6月30日为限期，实施强制性认证。到2003年6月，约有2 000家企业获得2 467张GMP证书，仅占当时全国药品生产企业的1/3。为加快进程，扩大监管功能后的国家食品药品监督局（SFDA）立即采取国家与地方两级认证制度，绝大多数企业终于在最后一年匆匆过关。认证过程的前紧后松，执行标准的前严后宽，工作质量和认证结果可想而知。不少检查人员应急上岗，个中的偏差和问题并非罕见。之后，案暴露的认证中钱权交易、弄虚作假，揭示了我国药品生产、监管中的深层次问题，更发人深省。
应该承认，历时十余年的认证工作是我国推行GMP积累的宝贵财富。无论它的成功经验，还是醒世教训，都值得今后工作借鉴。可是我们并没有珍视这份成果，没有组织力量对此进行专项总结，也没有有效利用这份资源，反之却陷入了对它的认识误区，并误导了相关工作。
⑴ 大多数药品生产企业获得证书后，以为自己的产品以及企业的生产工艺、设备设施、原辅物料、监控措施、检验方法、人员素质等都已达到GMP标准，滋生了满足感。事实却不然，我国目前对药品生产企业进行的GMP强制性认证，严格地说只是管理体系认证。它的重点是对企业质量保证体系的确认，它涵盖生产基本条件，但并不涉及具体产品的质量认定。如同“符合ISO 9000国际质量管理体系标准”与“优质产品”不具有相同含义一样，不能认为通过认证的企业，其产品随之也符合GMP。短短几天的认证检查，在各种验证资料不具备、不完善的情况下，根本无法从专业上确认企业在生产中使用的生产工艺、设备设施、清洗方法、检验手段等是否符合GMP，加之目前的检查人员大多缺乏以上专业知识和实践经验，也无法完全胜任这样的工作。
通过认证，企业如果盲目认为自己已经达标而不思进取，甚至放松约束，就会导致违反GMP原则的做法很快回潮，这就是违法违纪事件屡禁不止的重要原因。
⑵ 受生产企业获证影响，不少为它服务的相关企业，如工程设计、制药装备、净化设备、装饰材料等单位，迫不及待地广而告之，自我标榜它们的产品也随之符合GMP。这样的宣传，客观上误导了舆论，也产生了负面影响。同样道理，生产企业的GMP体系认证，并没有延伸到其它相关产品，何况认证过程根本没有对这些产品作出有效确认。如此想当然的跟风宣传如不加以制止，将会严重干扰GMP的实施质量。
以工程设计为例，受建设部设计资质改革影响，我国具有医药工程设计资质的单位，由原先的66家猛增至200多家，有些从未做过医药工程设计的也获得了甲级证书。这个数字还不包括相当数量不具备法人资格的“分院”和挂靠在有设计资质单位的“草台班子”。尽管设计单位数量众多，水平参差不齐，但凭借全国药品生产企业必须限期通过GMP认证的商机，它们都如愿地找到了自己的客户。由于我国对工程设计是否符合GMP缺乏专业审查，所以不少有问题的设计被生产企业采用。所谓由认证机构或指定单位进行的设计审查，既没有法规依据，又直接影响执法公正。这种“裁判兼教练”的违规行为不但不应提倡，而且应立即停止。随着药品生产企业匆匆过关，不少工程设计中不符合GMP的问题被掩盖，甚至被套上光环。新版GMP起草组抽查24家企业的无菌药品生产工艺布置图，发现有15家将无菌操作和非无菌操作布置在同一区域内。起草组无不感慨地说“任何一个国家的检查官都不会认可这种致命性缺陷”，而事实是采用这样设计的企业都已获证；更为可怕的是谁都没有对“这种致命性缺陷”承担责任。同样，相当数量设计、结构、材质、加工不符合GMP要求的制药装备、净化设备、装饰材料等大量用于生产企业，认证合格后也被自诩为符合GMP产品，造成极坏的影响。推行GMP应从源头抓起，我国医药工程项目建设亟需规范管理［1］，国外用GEP（Good Engineering Practice）来规范医药工程项目管理，是药品生产实施GMP的可靠保证。它应该和GMP、GLP、GCP、GSP、GUP、GAP一样成为我国政府法规，纳入政府监管范畴。
⑶ 当药品大案要案接踵而至，社会舆论质疑GMP认证的公信力时，有些政府官员辩解说“药品GMP认证只是对当时状态的确认”。换言之，这些不是发生在认证当时的案件与认证结论无关。事实果真如此吗？药品GMP认证是对生产企业在药品生产过程中能否自始至终生产出符合药品质量标准产品行为的鉴定。当然，目前进行的认证仅限于质量保证体系，有一定的局限性。但认证合格的企业，其质量保证体系应具备确保产品质量万无一失的能力。包括一旦出现违纪违规行为，现行的质量保证体系应能及时发现并予以纠正，除非该行为超出质量保证体系的监控范围。
以“齐二药假药案”为例，涉案人员将工业用二甘醇假冒药用丙二醇购入后，只要收货、复核、审核中任何一个环节严格把关，都可杜绝假货进门。而该厂不但一路绿灯，最后竟然由化验室主任签发合格证，投入生产，制造出假药“亮菌甲素注射液”并投放市场。说明该厂管理极其混乱，有何“质量保证体系”可言？对于这种从领导到员工都把规章制度当儿戏的企业，难道认证时检查人员没有发现点滴问题？一个自曝只有“初中文化，不懂化学”的化验室主任，领导的11名化验人员“没有几个懂相关的化学知识，大部分人都没有经过培训，有些人还没有上岗证”，这些与“认证检查评定标准”严重不符的“当时状态”，究竟如何被“当时确认”有效？当主管生产质量负责人被监察院指控授意化验室主任开具假合格证时，他在法庭上竟然轻描淡写地回答说“因为生产上急着用”。给这样的企业发放认证合格证，难道检查人员和认证官员没有丝毫责任？也许“齐二药假药案”是特殊个案，那么各地查出不少获证企业擅自更改生产工艺、更改原料规格、更改批号、更改产品有效期，不在经过认证检查的生产线上生产、与特殊药物混用生产线，从无资质单位购入原辅料、乱代乱用原辅料、随意销毁过效期产品等严重违法、违规案件，又说明了什么？如果认证只是对当时状态的确认，认证结论只能当时有效，那么证书的有效期该如何解释？
⑷ 面对认证后发生的种种问题，我们应该清醒地看到，我国药品生产企业尽管厂容厂貌有了很大改观，但GMP的理念依然没有深入人心。不少企业实施GMP只是为了获证，甚至只从认证标准中挑选“重点项目”应付检查。因此，检查过后就万事大吉，以至放任自流，有章不循、我行我素。对于这样客观存在的普遍现象，有些人不是从思想意识、管理方法上找原因，却简单归结为我国现行GMP标准太低，“无论是篇幅、标准还是管理要求与国际相比差距较大”，认为只有提高我国GMP标准，照搬国外GMP要求，才能解决当前我国药品质量滑坡的问题。按照这样思路起草的我国新版GMP［2］，把与国际接轨作为新一轮GMP推行工作的首要目标，试图用高标准推进我国GMP的实施。这种脱离国情急于求成的做法，无疑是没有找准当前药品生产问题的症结，没有把握我国与国外存在差距的真正原因。正因为这样的起草思路不符合实际，所以并没有得到行业大多数人的认可。大跨步、一刀切的行政命令，只会欲速而不达。如同“只知道砌高围墙，而总是忘却关门”所寓示的那样，不根除有章不循、执法不严的问题，即使把标准提得再高，最终也只能形同摆设。
2 确立新一轮工作目标的几个因素
确立我国新一轮GMP工作目标时，希望考虑以下几方面因素：
一是要客观评价认证后我国GMP推行工作现状，使确立的目标具有针对性。
由于全国上下努力，认证后我国药品生产、监管以及国内相关行业配套服务等方面的整体水平确实上了一个新台阶，但与全面接受国外GMP要求的基本条件相比仍有相当差距。
目前，全国生产、监管和配套服务的实际水平依然参差不齐。我国虽然有实力雄厚、技术先进的合资企业，也有立志跻身国际市场的后起之秀，但国内大多数企业尚未走出“重外表，轻内在；重形式，轻效果；重硬件，轻软件”的实施误区。对照我国现行GMP要求，不到位，甚至蒙混过关的现象仍不少见，造成徒有虚名的实施后果。不符合GMP的设计、施工、安装、制造在生产企业留下的遗憾和隐患，将给生产带来一定风险。部分监管人员的“三重三轻”思想也直接影响了检查工作，反映了他们GMP意识淡薄，同样令人不安。
GMP是药品生产和质量管理的基本准则。凡是与药品生产和质量有关的生产、监管、配套服务的部门和人员都必须以此为准绳，检查和衡量自己的工作。新一轮的目标必须在客观评价我国推行工作现状的基础上，全方位地强调GMP原则，只偏重于生产企业是不全面的。没有监管部门的监管，没有配套服务部门的支撑，不可能保证药品质量万无一失。而药品监管、配套服务工作同样必须以符合GMP为原则。
二是要与国家经济实力和科技水平相适应，使确立的目标具有实施的阶段性。
推行GMP必须有国家经济实力和科技水平作后盾。近年来我国经济有了较快增长，但不能忘记目前仍处于社会主义初级阶段，综合国力毕竟不能与发达国家相比，生产力也是低水平的。承认我国与国外在GMP实施上的差距，更要承认我国与发达国家在经济实力、科技水平、文化背景上的差距。我国不仅医药行业整体水平不高，其他相关行业配套水平同样不尽如人意。国内的设备设施、仪器仪表、测试器材、材料规格、应用软件、加工技术等不能满足GMP要求的情况并不是个别现象，有经济实力的合资企业大多还依靠进口。我国大多数弱势企业经过认证依然时进时退的现状，至少说明目前我们还缺乏把欧盟、美国等GMP要求作为我国GMP标准的思想基础和经济基础。我国的国情并不适合如此一步到位的跨越推进，而应根据我国药厂规模小、人均劳动生产率低、利润水平低、经济实力不足等实际情况，使确立的目标能激励生产企业向前看，具有分阶段实施的可能性。
三是要注重吸纳国外GMP的先进思想和理念，使确立的目标具有指导性。
不把与国际GMP接轨作为首要目标，并不说明我们不要向国外学习。关键在于学什么。我们要吸纳国际和发达国家GMP的精髓，要坚持药品质量万无一失的理念，而不是单纯从GMP条文中找差距，照搬人家的内容。因为国情、文化背景的差异，这样的差距永远存在。推行GMP不在于宽敞的厂房、先进的装备以及眼花缭乱的应用软件，更不是豪华包装后的企业形象。纵然我们与国外GMP有着众多差距，但最大差距还是在认识观念上。
当关注国外设备设施优于我们的同时，不应忽略他们在生产过程控制方面的严格要求更值得我们借鉴。以冻干粉针生产线为例，美国FDA检查员决不允许灌装线上发生任何溅泼或外溢，有此现象则处以整批报废。理由是冻干的有效成分只有0.1 mg，冻干后的装量差异难以察觉，灌装量不足会引起效价降低，就难以保证药品质量均一、有效；检查员还认为，冻干瓶在盖紧瓶塞前都有可能受污染，因此要检查关键操作时空气动态含尘含菌情况，查阅以往生产记录中单向流罩下的空气含尘粒子数，以核查过去生产状况。对照我们的生产和检查，过多关心的是形式，有的以为有了单向流装置就等于100级，有了100级就等于符合了GMP。至于该装置是否运行正常，含尘粒子是否超标，大多数企业的操作规程中没有产前检查规定、生产记录中没有填写要求，认证检查时根据检查标准，只检查定期检测记录（不是生产时数据），因此谁也不知关键操作是否始终在100级保护下进行。更有甚者，检查过后擅自关闭净化设备，此时空气含尘含菌情况更不得而知，非要出了问题才引起重视，这就是与国外在实施方面的真正差距。
近年来，一些发达国家对无菌药品实施以“参数放行”取代传统的产品最终检验放行程序，并纳入GMP管理。这是鉴于他们用经过验证批准的灭菌程序，对无菌药品生产进行有效质量控制、监测的结果。这些重在实际的实施经验值得我们借鉴。
因此，我们在确立新一轮工作目标时，要更多地吸纳国外在管理方法、生产控制、人员培训等方面的思想理念和实际经验，以指导我国的工作。只要在行动上，而不是形式上、口头上接受GMP理念，我们会远比外国人发现更多属于自己需要改进的东西，从而不再采用回避、掩盖的手段来应付检查。
四是要全面总结现行GMP的经验和不足，使确立的目标具有延续性。
我国自1988年颁布国家GMP，已经历了1992年、1998年两次重大修改。每次修改都清晰地反映我国推行工作循序渐进的历史轨迹和传承。现行的1998年版GMP是我国历史上贯彻时间最长，并经过强制性认证历练的GMP，它为我们积淀的经验和教训也最为丰富。根据国际GMP进展和我国医药生产发展，现行GMP的要求确实存在着不完整、不确切、不到位、不严谨等问题，需要尽快修改。但决不能用“过于原则”、“缺乏可操作性”加以概括。对于它的修订，需要对现行GMP进行全面总结，针对现行GMP的不足，补充、强化实施要求，而不是急于提高标准。从根本上摒弃“三重三轻”思想的误导，成为我国新一轮GMP推行工作的纲领性法规文件，而不是指南性技术文件［3］，体现我国GMP发展轨迹的延续性。由于现行GMP并没有违背GMP的基本原则，绝大部分要求与国外保持一致，因此对现行GMP进行大刀阔斧、脱胎换骨的修改，无助于激发医药行业的实施热情，起草人应审慎行事。
3 新一轮GMP推行工作计划建议
我国新一轮GMP推行工作应以更新观念、深化实施，把GMP各项要求落到实处为目标，以达到进一步提升药品生产和管理水平，维护我国药品声誉的目的。
为实现这个目标，建议新一轮的工作计划以全面验证为中心，在前阶段体系认证的基础上，尽快开展GMP的产品认证。
按国际惯例，GMP认证包括体系认证和产品认证两个阶段。我国在全面完成体系认证后，应尽快将产品认证摆到议事日程。
开展产品认证，有利于更新药品生产观念，深化实施GMP；有利于对被认证产品的生产全过程实施有效控制；有利于提升与药品生产配套产品的质量和服务水平，改善医药发展的外部环境；有利于与国外GMP认证接轨，为申报国际互认创造条件。其实，国外药品监督机构对我国出口药品的GMP认证基本属于产品认证，我们对此应该不会陌生。
与体系认证不同，产品认证必须以被认证产品为对象，以涉及与该产品生产的厂房设施、制药装备、原辅物料、生产工艺、检验方法、清洁工作、稳定性试验、计算机系统等验证文件为基础（见图1）。只有全面完成这些验证，证明涉及该产品的任何活动、程序或系统确实达到预期结果时，才能确认该产品的生产符合GMP。简而言之，验证的含义就是“确认符合GMP要求”。前阶段的体系认证，是在大多数生产企业验证工作没有完成或没有全部完成的情况下进行的，不可能对产品是否符合GMP作出确认；只有开展产品认证才能克服体系认证的局限性，从根本上杜绝生产工艺、关键设备、操作程序等缺乏验证依据现象长期存在，从而完善我国的GMP认证，争取实现国际互认。
验证的方式很多，各适用于不同范围。对已经安装使用的工艺设备、公用设施，以及已积累充分数据的生产工艺等，可采取对原始文件（如图纸、技术资料等）和历史数据分析，进行回顾性验证；对已验证的关键设备、生产工艺，即使在无变更的情况下，也应根据验证周期（如灭菌设备每年1次，无菌产品灌装工序模拟试验培养基灌装每半年1次）进行再验证。
建议产品认证工作分两步走：第一步，在生产企业中开展全面验证；第二步，在全面验证基础上再进行具体的产品认证。
全面验证工作可分硬件验证、软件验证和综合验证三个阶段按时间限期进行。在限期内每完成一阶段的验证工作，需经申报、检查合格后方可进入下一阶段。检查不合格时可在规定时间内整改，再次检查不合格者则应提前出局，取消药品生产资格。
完成全面验证后，企业可提出具体产品认证的申报，由药品认证中心负责检查，SFDA批准发证。为统一执法，全面验证检查和产品认证均不设两级认证。地方药品监督机构可予以协助、配合。
为确保产品认证工作质量，国家药品监管部门应尽快制订验证工作标准并编写验证指南；同时，抓紧培养和培训一批具有相当素质和技术水平的专业检查人员。学习美国FDA、欧盟药品局等关于产品认证动态检查的经验，改进我国体系认证中刻板、机械的计分式检查标准和模式。
4 结语
当前，我国医药产业发展正面临着许多问题和困扰。实施GMP强制认证并没有如愿解决我国药品生产企业多、小、散、乱的被动局面；认证后的药品安全事件、重大产品质量事故和违法生产行为持续不断，给行业和社会带来严重不良影响，潜伏着人们对药品质量前所未有的信任危机。要解决这些问题，扭转不利局面，政府应从多方面采取有效措施。
根据我国国情和行业现状，旗帜鲜明地确立新一轮GMP推行工作目标、切合实际地修订新版GMP、实事求是地制订下一步推行计划，是激励我国医药行业循序渐进、奋发向上，提升我国药品形象、发展我国医药产业的刻不容缓的大事。
参考文献
1 缪德骅. 我国医药工程项目建设亟需规范管理［J］.医药工程设计,2006，27（3）：57-64.
2 缪德骅. 对新版GMP起草思路的质疑［J］.上海医药,2007，28（7）：296-298.
基本上到了年末，员工就要写工作总结，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，下面就是小编给大家带来的2020药店工作总结自我检讨范文，希望能帮助到大家!
2020药店工作总结一刚刚过去的20__年，是我公司步入快速发展，各项工作扎实推进的关键一年，__药房在公司的正确领导下，经营和管理工作取得了骄人的成绩，产品销售收入一举突破200万元，达到225万元，创下历史新高，比去年增长160%，药店店长年终工作总结。现将20__年的主要工作总结如下：
一、销售情况
20__年产品总销售收入225万元，是20__年的2。6倍，这些成绩的取得，除了我店员工的努力之外，和公司的正确决策以及公司各部门的积极支持和配合是分不开的。
二、经营管理方面
1、平时注意对员工进行业务素质的提高，积极参加公司组织的各项产品知识培训和促销技巧培训。
2、针对不同消费者，采取不同的促销手段，善于抓住顾客消费心理，有针对性地进行产品介绍。
3、会员卡制度的实施，稳定了一部分顾客群，也提升了药店的知名度。
4、及时统计缺货，积极为顾客代购新特药品，还提供送货上门服务。
三、存在问题
1、医保定点药店的申请一直没有办下来，流失了很多客户。
2、会员卡刚开始实施不久，很多细节做的还不够完善，没使会员制度发挥更大的用。
比如，会员价商品的推出没有形成长效机制，
篇二：药店店长年终工作总结及新年工作计划
一、主要指标
(一)利润
20__年利润计划___万元，比20__年预计__万元增加__万元，增长__%。
(二)营业收入
20__年营业收入计划___万元，比20__年预计__万元增加__万元，增长__%。
(三)工资总额、人数
20__年计划工资总额为__万元，较20__年预计的__万元增加__%;20__年人员总数为__人;人均创利水平由20__年预计的__万元增长为20__年的___万元。
(四)人均营业收入、坪效
20__年人均营业收入为____万元，较20__年预计的___万元增加___%;20__年营业面积___平方米，坪效由20__年预计的__万元增长至20__年的___万元。
(五)会员发展目标
20__年会员销售__万元，较20__年预计的___万元增加___%;会员销售占比__%，较20__年预计的__%增加__%;发展会员__人，较20__年预计的__人增加__%;活跃会员__人，较20__年预计的__人增加__%;睡眠会员__人，较20__年预计的__人减少__%。
二、指导思想
20__年__连锁店将以顾客需求为经营核心，以公司制度为保障，以程序化、规范化、科学化管理为基础，强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点，细化门店的各项工作管理。以适时调整商品结构，正确提报要货计划，跟进断档品种管理，满足消费者需求为目标;以丰富多彩促销活动，细化品类分析，增强市场竞争意识，全力挖掘增效空间。同时，充分利用每月会员日、慢性病特惠日，让利销售的活动契机，确立市场竞争力，有效抢占市场销售份额，确保20__年销售指标和利润指标的完成。
三、重点工作
20__年工作中存在不足：
1、专业化服务水平较低。
2、忠实顾客培养没有具体措施。
3、库存结构不合理，没有疗程用药药品储备，常用品种缺少。
4、免费送药活动存在欠缺。
提升措施：
1、培训店员专业知识(店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习，并且填加销售技巧)。
对来店时间较短的营业员每天进行货位考试。
2、培养忠实顾客的实施：
(1)把长期用药患者的电话及用药品名及用药结束日期记录下来，会员日或店内有活动时打电话通知。
(2)加强店员对顾客亲情化服务，店长每日在店内进行巡视，对服务不够完善的顾客在顾客走后进行及时指导，并在每月评选出服务标兵，在店里进行公示，提高员工服务热情。
(3)增加疗程用药药品储备，增加必备品种，合理库存，并在每天安排2名营业员负责对断档品种进行调拨，避免因门店人为断档而影响销售。
(4)每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边的小区、商铺、学校等发放免费送药卡片，并在卡片上标明营业员海典码，根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励。
(一)周边市场分析
1、竞争对手优劣势分析
(1)优势：__店周边主要竞争对手有三家。经过调研，竞争对手主要优势如下：
1)__大药房：__大药房位于__交汇处，现有人员7人，经营品种3000多种，为市医保定点药店，日均销售6000元，__大药房主要优势如下：
①位置优势：__大药房位于麦当劳快餐对面，在路口处，路过的顾客较为明显的能够看到，地处__商圈核心区域，每日流动客流较多。
②开架式经营：门店采用开架式经营，由于药店地处__商圈，年轻顾客较多，开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意，刺激年青人的购买欲。
③人员推荐药品特点：__大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家的品种为主，例如儿童AD，店员主推山东达因伊可新，买六味地黄丸，店员主推同仁堂厂家的，品牌品种的首推让顾客较为信赖。
④门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素的活动;器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用，深得老年顾客喜爱。
2)__大药房：
①品牌优势：__大药房为百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店内中草药、细贵品种齐全，配备中医坐堂大夫，前来看病抓方的顾客很多，并且能够代煎中药。
3)__大药房：
①促销优势：__大药房为新增竞争对手。__大药房自20__年8月开业以来大型买赠促销活动不断，礼品诱人，例如：大米、豆油、自行车、白面。
②价格优势：__大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低，中草药及精致饮片的品种也低于周边药房价格。
③地理位置优越，位于__交汇，__药店对面。地处红旗街商圈核心区域。
(2)劣势：
1)__大药房
①门店无夜售，不方便顾客夜间购药，且门口为台阶式，冬季下雪门店路滑，对顾客进店买药造成不便，特别是老年人。
②店内人员是从社会上直接招聘，人员专业水平较低;店内人员服务缺标准化流程，随意性较大。
③店内无中药饮片。
2)__大药房
①__大药房西药品种较少，且价钱较高，如前列舒通胶囊，大药房为57。5元，同仁堂为59元，造成顾客退货现象。
②由于店内面积较小，中草药储备量满足不了日常销售，到货不及时，经常造成缺货现象的出现，导致顾客流失到本店。
③抓方时间较长，顾客抓方需排队3个小时左右，要是煎药的话要到隔日在取，对一些外地顾客造成相当大的不便。
3)__大药房
①专业知识差。__大药房现有营业员4人，饮片营业员1人，经过暗访调研，其营业员专业知识水品较低。
②品种不全。__大药房__店销售品种以饮片及广告药品为主。其普药、临床开方品种较少。
(3)提升措施：
1)20__年，__针__及__地理位置优越的特点，门店每月结合开展的促销活动，每月至少发放1000张送药卡片，主要针对周边商铺及__都等进行发放，增强门店影响力。
2)20__年__加强对竞争对手广告品的调研，及时反馈公司，补充广告品种。
3)针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训，利用每天中午交接班时间学习病症，并在第二天进行考核，每周学习2—3种病症，以达到门店营业员知识的补充，从而提高门店知名度。
4)每月对三家竞争对手进行调研，了解他们商品推荐价位，加强__小区店品类分析，在同等创利情况下策重大品牌品种的推荐，增强顾客认可度。
5)结合顾客需求，制定促销活动计划，培养忠实顾客，提高门店销售。
6)对__中草药断货品种进行及时的提报和到周边__进行及时的调拨，哪怕是几块钱的低价位的中药草，也要灌输营业员积极为顾客调拨的思想，急顾客之所急。
2020药店工作总结二本人自参加工作以来一直以“服从领导，扎实工作，认真学习，团结同志”为标准，始终严格要求自己，较好地完成了各项工作、学习任务，并取得了一定的成绩。在领导的指导、关心下，在同事们的帮助支持、密切配合下，我不断加强学习，对工作精益求精，能够较为顺利地完成自己所承担的各项工作，个人的业务工作能力有一定的提高，现将这一段时间的工作情况总结如下：
1、紧紧围绕工作重点，认真学习和执行相关医药法规，不断加强自身医德修养，始终坚持以全心全意为广大群众服务为宗旨，工作勤勤恳恳，任劳任怨，尽心尽责，对技术精益求精，刻苦钻研业务技术，努力提高业务技术水平，圆满地完成了各项工作任务。
2.自任职以来，始终坚持工作质量第一，服务质量第
一。工作中，严格按照《药品管理法》的规定，加强对药品质量的控制把关，严防假、冒、伪、劣药品进入本店。同时，做好毒、麻、剧等特殊药品的管理，确保用药安全有效，防止舞避现象的发生;积极协助领导指定和完善单位药品管理制度、先后制定了《药品质量管理制度》、《药品保管制度》《药品发放工作制度》等管理制度，使药品管理趋于制度化、规范化，避免了违规操作和差错事故的发生;工作学术方面有了很大的进展，积累了较多的工作经验，提高了自己的业务技能，较好地完成了本职工作。以医药法规为准则，时刻以高标准要求自己，坚决纠正和杜绝医药行业中的不正之风，使本人的政治素质与业务素质达到了药师的水平。
本人自参加工作以来，在各药店领导和各位同仁的关怀帮助下，通过自身的努力和工作相关经验的积累，知识不断拓宽，业务不断提高。工作多年来，我的政治和业务素质都有较大的提高。在工作期间，认真学习《药品管理法》、《经营管理制度》、《产品质量法》、《商品质量养护》等相关法规，积极参加药品监督、管理局组织开办的岗位培训。以安全有效用药作为自己的职业道德要求。全心全意为人民服务，以礼待人。热情服务，耐心解答问题，为患者提供一些用药的保健知识，在不断的实践中提高自身素质和业务水平，让患者能够用到安全、有效、稳定的药品而不断努力。
由于药品是用于防病治病，康复疗养，以防假药劣药的流通，做一个合格的药品把关者。当患者购药时，我们应该礼貌热心的接受患者的咨询。并了解患者的身体状况，为患者提供安全、有效、廉价的药物，同时向患者详细讲解药物的性味、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，让患者能够放心的使用。配药过程中不能随意更改用药剂量，有些药含有重金属，如长期使用将留下后遗症和不良反应，保证患者用药和生命安全，通过知识由浅至深，从理论到实践，又通过实践不断深化对药理学的理解也总结了一些药理常识。
在工作中，我能认真遵守单位的各项规章制度，严以律己，忠于职守，生活中勤俭节朴，宽以待人，能够胜任自己所承担的工作，但我深知自己还存在一些缺点和不足，政治思想学习有待加强，业务知识不够全面，有些工作还不够熟练。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，加强各方面的学习，积累工作中的经验教训，不断调整自己的思维方式和工作方法，在工作中磨练自己，圆满完成自己承担的各项工作。
2020药店工作总结三在的今天，我进入了__________医药有限公司工作，从当时的一名毕业生转变成如今公司的一员。特别感激在这一年里，公司领导对我的栽培与教育，让我以最快的速度适应了这里的工作与生活。与同事们相处十分融洽，自己在工作中虚心学习。如今我已是一个门店的主任，在感到压力的同时，也有股动力在支持着我前进。在工作中，感受着公司的企业文化，寻找销售的乐趣。因为生活与工作中不缺乏激情，所以我每天都过得很充实。
在门店的工作中，我认真学习，不断摸索，用实践去丰富自己的理论知识，用“打破沙锅问到底”的精神去探究用药的疗效，积极地去熟悉门店里每个药品的用途、用量及用法等。认真地对待进店的每个顾客，耐心地给他们讲解用药的基本常识。平时能虚心地向资深的店长、同事们取经，巩固自己的理论知识。身为一名药店的营业员，除了坚守在自己的岗位上，服从门店主任的工作安排，还能不计较个人得失，能急顾客之所急，想顾客之所想。并不断致力学习与提高自己的专业水平和实际的工作能力，将所学的知识发挥到实际的工作中去。
这一年里，随着公司的人事调动，从小的门店到大的门店轮岗学习中，让我除了有接触更多锻炼的机会外，也学习了许多新药，拓展了自己的知识面。此外，随机应变的能力也有所加强。期间，同事们的细心教导，让我在处理一些工作问题上，更加地得心应手。身处于医药的零售行业，作为员工，秉承公司“保证用药安全，诚信奉献社群”的宗旨。要做好保证安全地用药这一宗旨，药品质量管理和销售服务的各个环节都必须严格抓好，首先，公司在把好药品质量关上已经做了不少的工作，集团公司专门设有药品的检测机构，经过半个世纪的努力，如今我们公司的药品在本地享有“白玉无瑕，有口皆碑”的美誉。其次就是要抓好我们员工的专业素质和道德品质的质量关了。在未来的工作中，我要不断加强自己的专业知识的学习，提高服务质量。
2020药店工作总结四时光如梭 !转眼间我来到__连锁健康药房有限公司工作已经10各月的时间了。在这10个月的时间里，自己学习到了很多有关药品销售的知识。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业知识和销售技能，现将工作情况总结以及20_ 年工作计划汇报如下： 一、工作汇报
自 20_ 年 3 月 12 日工作以来，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。
在投入到新的工作岗位后，我也开始了新的工作――药店销售。这项工作使自己掌握了很多药品专业知识。。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小慎微。
此外，火车跑的快还靠车头带，由于是新的工作，无论从销售能力，还是从思想上都存在许多的不足，在这些方面我都得到了公司领导、部门领导及本部门的老员工的正确引导和帮助，使我的工作能力提高，方向明确，态度端正。我相信对我的未来发展打下了良好的基础。二、工作感想踏入新的工作岗位后，经过三个月的锻炼，使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。
首先是心态，套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一
种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说，懂得享受工作，才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。
其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。
三、工作目标
20_ 年的到来意味着，新的起点，新的开始。
1，提高自己的专业知识，让自己的专业视野变得更加开阔些，向身边的同事学习，多参加公司组织的培训;
提高自己的销售技能;
销售意识： 加强 p 类品种的销售，对每月下发的 p类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时调货。每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会
3 药品计划：补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购
4微笑服务：微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务 .耐心解答问题
5积极的实干精神
药店营业员，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，有坚持和不服输的心态，更重要的是随时保持积极的态度对待周围的事物，保持一颗朝气蓬勃的心，遇事不气馁，永远坚信，紧要关头不放弃，绝望就是希望。
6店容店貌：为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，营业员在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
以上是我20_年的工作总结及今后的工作目标。
20_年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，需要继续改正!
在新的一年中，我相信药店的生意会越来越好的，这些需要我们良好的服务和优质的药品，我相信美好的明天就在眼前! 加油
同时，祝各位领导，各位同事，在新的一年里身体健康，合家欢乐，事业蒸蒸日上，更上一层楼!
2020药店工作总结五方医生因为要回家“探亲”，所以前一天请假了，我自己上夜班。到了第二天，原本店长叫我已经不用上班了，但后来说他不能及时回来，要我上班。我等着等着，店长下班了，还以为他回不来了，也要我一个人在店中，结果他8点半到达药店。后来老板也来了，说今晚下班后不要走，到餐厅去喝酒，算是开个告别酒会。他那时还带上那个之前来药店学习的女孩，后来了解了她以前也是老板在餐厅的员工，现在请她回来帮忙。在酒会上，有我、方医生、老板和女孩，后来也增加了餐厅的部长和经理。我们点了菜，要了几支珠江纯生，畅谈一番。最后，我因为要回家了，3点多就离开了，后来也加上以前和方医生是舍友的餐厅员工一起喝。
是时候总结一下在药店工作的感想了。
回想一下，当初我是为什么来到药店里工作的?我毕竟不是这个医药专业出身的，对药品自然了解甚微，以前也极不情愿进入医药行业。既然老板招聘翻译，是我的专业，可以学以致用;离家比较近，不用在交通上有所花费;包吃，餐费省下来了;学一点药品对自己也有好处，一旦身体有毛病，也可以在一定程度上有所帮助。好吧，就在这里干活了。干着干着就发现，我这个所谓的“翻译”变质了，变成了营业员，向外国人销售药品。
不单只是药品，我在药店也学到了一点护理知识。一旦有外伤的病人来到，我也可以为他做一下护理工作。这真的把自己当成一名医生了!!!哈哈!!
医药市场调研报告范文一
中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。 根据国家统计局的有关资料， 今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点 。国家统计局的统计资料还同时指出 ，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。
一、现状
(一)农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
(二)农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
(三) 农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
(四)农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以以一供十，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。
(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。
(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。
随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。
医药市场调研报告范文二
药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
3、药品的咨用转变
药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。
通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。
1、驻店药师不能保证始终在岗
调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。
2、处方药不能完全凭医师处方销售
在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。
3、分类摆放不能做到完全分开
60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四)药品咨用人员素质差
许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。
(五)规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用
加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。
加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放药师不在岗暂停处方药销售的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。
2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSp认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，回顾过去这段时间的工作，收获颇丰，是不是该好好写一份工作总结记录一下呢?想必许多人都在为如何写好工作总结而烦恼吧，下面是小编为大家整理的最新医药销售专员工作总结，希望能够帮助到大家!
最新医药销售专员工作总结1__首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，
一、我先讲几个故事
我曾在中___公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，__公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，__公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运
营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。
再有一个例子，__品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，__品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。
在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。
从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。
被誉为“____”的___的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。
二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?
我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?
1、敬业精神。
卖__药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。
2、熟练的专业知识。
买__药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。
3、精细化耕作。
卖__药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。
4、注重宣传。
买__药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。
5、在合适的时候说合适的话。
买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。
6、装备齐全。
买__药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。
所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖__的人吧。我们有时候要像卖__一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。
最新医药销售专员工作总结2一、目前的医药市场情况
全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。
但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。
二、__年工作总结
可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。
可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。
自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在__年的工作中首先要改进的新的开端，__年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是对下一年工作的想法
1、对于老客户。
要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。
2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。
3、要有好业绩就得加强业务学习。
丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。
现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。
个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。
3、货物的价格相对来说较低，地区距离__较进。
只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
最新医药销售专员工作总结3__年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了江西、广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9____以上。_X_全年计划销售7x_x_盒，力争10x_x_盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
二、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
三、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对__年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、江西
建议：公司必须进行市场的投入，对江西实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有100____以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、河南
要求开发1____地区中的1____地区
5、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
6、湖南
进行协助招商。
7、黑龙江
8、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
9、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等____地区
10、广东
要求开发广东2____地区中的1____地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
17、四川
18、贵州
19、云南
协助招聘
20、陕西
报纸招聘
21、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
四、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成7____盒的销售回款，对市场铺底必须达到11____盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售____以上，给予____的奖励。
要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
附件：
1、分销商的合同管理
2、招商的利弊管理-------会议培训
3、__年上半年销售情况及下半年工作销售指标
最新医药销售专员工作总结4新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。费用与货款回收：上半年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
最新医药销售专员工作总结5在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。
因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.
首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里
里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。
其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。
经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。
要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。
一、区中医药发展现状
截至2010年，区开设有中医药服务的社区卫生服务中心以上公立医疗机构10家，民营医院5家，中医门诊部1家。全区共有中医类别执业医师137名，执业助理医师12名，其中职称分布情况：正高4名，副高12名，中级29名，初级104名，分别占中医卫技人员比例的3％、8％、19％、70％，另有中药师43名，2010年全区公立医疗机构中医药门诊人次为30.5万人次。当前，制约我区中医药事业发展的主要问题是：
（一）中医药服务网络体系不健全，服务可及性不强；
（二）全区中医药人才缺乏，高职称、高学历中医药人才比重不高，中医药人才断脱档现象严重，无市级名中医；
（三）代表区中医药发展龙头的区中医院中医药文化底蕴不足，中医特色和优势不突出；
（四）中医药重点学科、特色专科和优势学科难以凸现，中医药科研、教学和学术能力整体水平较低。
二、未来五年发展目标
（一）总体目标
2011-2012年，充分整合和挖掘我区中医药特色优势资源，创建成为省级中医药特色社区卫生服务示范区。2012－2015年，进一步巩固和扩大工作成效，努力创建成为“全国基层中医药工作先进单位”。确立以创建促发展的工作措施，到2015年，在全区基本建立起城乡统筹兼顾、发展协调、功能完善、与群众需求相适应的中医药服务体系，中医药服务能力和可及性明显提高，中医药事业发展的基础条件有较大改善，区域中医药疾病防治中心基本确立，能够较好地满足人民群众多层次、多样化的中医治疗及治未病需求。区中医院达到二级乙等专科中医院水平，老百姓对区域中医药综合服务能力满意度位居全市前列。
（二）具体指标
到2015年，全区年中医药门诊服务人次达到80万人次以上，开设中医（中西医）服务床位150张。基本建立以区中医院为龙头，综合医院中医科为骨干，社区卫生服务机构中医科为基础力量，民营中医医疗机构、村卫生室为补充的中医医疗服务体系。进一步完善中医药人才的招录、引进和培养政策，加强中医药人员招录和引进力度，“十二五”期间，每年招录和人才引进的人员中中医类别人员比例达到25％以上。依托区中医院着力打造区域中医药人才培养基地，努力实施中医药人才队伍素质提升工程，到“十二五”末期，争取拥有市级名中医3名、中青年名中医5名、基层名中医5名以上，区内全科医师和乡村医生的中医药知识培训率达到100%。搭建中医药重点学科建设平台，开展3年一周期的中医药重点学科建设，按照相互促进、错位发展的原则，争取到“十二五”末，建成市内有一定影响的中医特色专科2至3个。加强中医药卫生适宜技术人员推广应用工作，为基层群众提供“简、便、廉、验”的中医药适宜技术，使全区90％的社区卫生服务中心和60％的社区卫生服务站（村卫生室）能掌握并应用5种以上适宜技术。
三、主要工作任务
（一）进一步加强中医药服务网络体系建设，全面提升中医医疗服务能力
加快建立以区中医院为龙头，综合医院中医科为骨干，社区卫生服务机构中医科为基础力量，民营中医医疗机构、村卫生室为补充的城乡一体化、布局科学、结构合理、功能完善、适应群众医疗需求的中医医疗服务体系。
1.加强龙头医院建设，努力实现区中医院跨越式发展
合理规划区中医院业务发展计划，通过政策支持、经费保障及各方努力，将区中医院建设成为适应群众需求、设施设备齐全、服务功能完善、人员结构合理、中医特色突出、专科（专病）优势明显、服务质量优良的具有中医药特色优势的中医院。
（1）突出中医药特色，大力推进中医龙头医院建设。区中医院要始终坚持以中医为主、西医并举的办院方向和服务宗旨，每年新录用临床类卫技人员当中，中医类（含中西医结合）应达到60%以上，50%以上的西医临床医生应参加中医理论学习和临床实践，中医类别执业医师（含执业助理医师）占执业医师比例60%，医院领导班子中中医药专业技术人员比例及临床科室负责人中具有中医类别执业医师资格或系统接受中医药专业培训的比例也应达到60%以上。采取有效措施，建立有利于发挥中医药特色优势的激励机制，着力推进中医药特色建设，确保规划期内顺利通过“二级乙等”中医专科医院评审，使区中医院实现跨越式发展，加快建成集医疗、教学、科研、中医药文化传播、对外交流为一体的区域龙头型中医院。
（2）突出重点，因地制宜开展中医特色专科建设。从2011年起，结合区域及医院工作实际选取4至5个目前老百姓迫切需求及有一定发展基础的科室进行重点扶持和发展，着力培育区中医特色专科，实现“院有专科、科有专病、人有专长”的优质中医药服务模式，在“十二五”期间，要建成市内有影响的中医特色专科2至3个。发挥中医专长，优先加强专科专病建设，逐步构建重点学科、特色专科和专科专病协同发展，全面促进区中医院各科的发展和技术水平的提高。
（3）发挥辐射示范作用，充分体现中医院在中医药事业发展中的作用。区中医院要高度树立作为龙头医院的示范带头意识，以发展我区中医药事业为己任，积极、扎实、有效的推动医院医疗、科研、教学和学术能力整体提升。在龙头医院自身做大做强的同时，依托人才队伍、专科（专病）等优势项目，辐射带动区域中医药服务水平整体提升。一是发挥中医药人才优势，通过建立定向的协作关系，实现区域内名老中医和基层中医骨干“下派、上送”的双向流动机制，以传承带教的形式努力实现区域内中医药人才队伍素质整体提升。二是依托中医药卫生适宜技术示范基地的开展，培训区域内中医药卫生适宜技术推广的师资队伍，定期向社区卫生服务机构推广中医药卫生适宜技术，并做好技术应用的指导工作，提高基层医疗机构常见疾病的中医服务能力。三是通过加强科研、学术和临床工作的研究探索，归纳整理中医药理论知识体系，形成地域特色鲜明、临床疗效显著的经典病例，通过举办学术讲座或制订技术规范等形式，提升各基层医疗机构对特定疾病的中医药治疗能力。四是筹建区名中医馆，下设名中医诊室若干间，邀请省、市、区级名中医挂牌坐诊。开展名中医师承带教工作，通过整理、总结、继承、发扬和创新名中医的学术经验，培养一批高层次中医药人才和新一代名中医，促进我区中医药事业发展，成为中医药技术传承推广和中医文化建设的良好平台。
2.实施社区卫生服务中心中医药标准化建设，努力提升社区中医药服务能力
根据《国家社区中医药服务指南》的规定和要求，将中医药服务内容列入各社区卫生服务机构的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术服务等“六位一体”工作目标，建立中医药参与社区卫生服务的长效机制。各社区卫生服务中心加大对中医药基本设施建设和设备投入力度，到“十二五”末，争取均建成功能完备、相对独立的中医药综合服务区。努力提升社区卫生服务中心中医药人才的服务能力，实施中医药服务的标准化和规范化。鼓励有条件的社区卫生服务中心开设中医馆或国医馆等特色医疗服务。
3.加强中医药服务的网底建设，大力推广和应用中医药卫生适宜技术
以国家中医药管理局印发的《基层中医药适宜技术手册》为指导，以区中医药卫生适宜技术示范基地培训为载体，对各社区卫生服务站（村卫生室）临床全科医师开展基层常见病、多发病的卫生适宜技术推广应用工作，使60％的社区卫生服务站（村卫生室）能掌握并应用5种以上适宜技术，为农村和社区老百姓提供简单、便捷、有效、廉价的基本中医药服务。
（二）完善中医药人才招录、引进和培养政策，全面加强我区中医药人才队伍建设
通过招录一批、引进一批和培养一批的政策手段，积极探索中医药人才发展机制。加强中医药人员招录和引进力度，确保“十二五”期间每年招录和人才引进的人员中中医类别人员比例达到25％以上，并做好人员培养培训工作，使全区中医类别的医师接受住院医师规范化培训和全科岗位培训的覆盖率达到90%以上。依托区中医院着力打造区中医药人才培养培训基地，努力实施中医药人才队伍素质提升工程。
1.加强中医药人员培养、招录引进力度，提升中医药人才队伍素质
（1）针对区域内中医药人才缺乏的现状，适当增加卫技人员的核定编制数，确保各单位在每年人才招聘中中医类别人员录用的比例达到25％以上，其中区中医院每年新录用临床类卫技人员当中，中医类（含中西医结合）应达到60%以上。通过几年的招录工作使各社区卫生服务中心配备中医类别医师（包括备案和返聘的中医人员）占医师总数的25％以上，使40%的社区卫生服务站配备中医类别医师，确保中医院及社区卫生服务机构的中医药人员满足日常工作服务需求，并达到国家级、省级示范区创建的要求。
（2）实施中医药学科带头人和技术骨干培养计划，鼓励和支持中医药技术骨干参加中医药研究生学历教育、老中医药专家学术经验继承和国内外临床中医学习班、培训班等项目的学习深造，加快培养一批医德高尚、理论功底扎实、专业技术精湛的中医药学科带头人和业务骨干。
（3）加强基层中医药人员岗位培训，实施短期和中远期中医药人员培训计划，开展中医类别全科医师岗位培训和规范化培训，城乡社区卫技人员中医药基本知识和技能的培训，争取到2015年，区内全科医师、社区责任医生和乡村医生的中医药知识培训率达到100%，社区卫生服务机构中医类别医师100%完成中医类别全科医师岗位培训和规范化培训。
（4）加强中医药继续教育和学历教育，积极组织各类继续医学教育项目培训班、中医药学术讲座、中医药专科和本科的学历教育，努力营造良好的中医药知识学习和教育的氛围。开设中医名家大讲堂，邀请重点学科、特色专科的学科带头人和技术骨干定期开讲。
（5）加大中西医结合临床人才的培养力度，继续组织实施“西学中班”培训，要求中医医院50%以上的西医临床医生参加中医理论学习和临床实践，充实壮大中西医结合人才队伍，更好地适应现代医疗服务需求。
（6）突破人才瓶颈，加大中医药人才引进与培养。将高层次中医药人才的引进列入区域卫生人才引进的重要工作任务，同时通过聘请有名望的高级中医药人才担任中医院名誉院长，加强医院的管理，围绕医院重点发展和扶持的重点学科和特色专科，千方百计加大对中医药人才的引进和培养力度。
（7）结合《区卫生系统柔性引才管理暂行办法》采用“请进来”、“走出去”等多种方式加强与省、市知名医院及医学院校的合作交流，通过各种不同形式和不同程度的合作带动提高区域内中医医疗服务能力和技术水平。
2.积极实施名中医评选活动，大力推进中医药的传承与创新
制定并出台《区名中医评选及奖励办法》，按照客观、公平、公正、满足老百姓需求的原则，评选一批中医药技术专长、临床经验丰富、医德高尚并有良好带教经验的区级名中医，选配具有一定专业理论基础和勤于学习的中青年骨干作为他们的学术经验继承人，通过跟师临床应诊、学术交流和临床科研等方式，进行一对一或一对二的培养，由此来继承和发扬老中医药专家的学术经验和技术专长。区级名中医每3至5年评选一次，对评选出来的名中医给予一定的物质奖励和精神鼓舞，以激励名中医带教的积极性。“十二五”期间，通过调研、评选和考核的形式组织1至2次区域内名中医评选活动，分别评选出5名区级名中医、中青年名中医和基层名中医，争取到“十二五”末，拥有市级名中医3名、中青年名中医5名、基层名中医5名以上。
（三）统筹规划、合理布局，加强区级中医药重点学科和特色专科建设
在《区医学重点学科管理办法》的基础上，制定并出台《区中医药重点学科和特色专科管理办法》，按照统一规划、错位发展的原则，明确我区中医药重点学科和特色专科的主攻方向和发展目标，按照客观、公平、公正的原则评选出中医药特色优势明显、老百姓迫切需求、发展前景较好专业，加大政策扶持和经费投入力度，力争通过几年的扶持和建设，使区级中医药重点学科和特色专科真正成为中医药医疗服务水平提升、科研学术能力建设、人才队伍发展的领跑者。区级中医药重点学科特色专科周期为三年，“十二五”期间，将组织2次区级中医药重点学科评审和建设工作，建成不少于5个区级中医药重点学科和特色专科，争取建成市内有影响的中医特色专科2至3个。
（四）充分发挥区中医药学会作用，提高学会的学术和科研能力水平
区中医药学会作为区域内中医药文化传播及学术交流的平台，应该充分发挥其作用。通过组织开展各级中医药年会、召开中医药发展论坛、举办中医药沙龙，进一步提升我区中医药学术氛围。积极开展中医药科研项目研究，通过组织中医药科研项目调研、专题或联合申报等形式加强中医药科研能力的建设。
（五）发挥中医药特色优势，加强中医药“治未病”服务
创新服务模式，拓展服务功能，在基本公共卫生服务中充分发挥中医药特色优势作用。注重发挥中医“治未病”的优势，大力实施“治未病”健康工程，将中医药服务内容有机融入到医疗、预防、保健、康复、健康教育和计划生育技术服务等多个服务领域中，切实加强中医药在疾病康复保健、亚健康干预、优生优育、老年护理等应用中医药治疗方案和健康干预手段，使疾病防治关口前移。制订下发《区治未病中医预防保健工作基本规范》，明确治未病工作的服务内容、流程设置、人员配备、设备配置等要求。探索实施重点人群与重点疾病中医保健。鼓励各医疗卫生机构广泛食疗药膳、情志调摄、运动功法、体质调养等特色服务，深入开展中医药保健与健康指导服务。
（六）加强中医药文化建设，促进中医药知识的传播与普及
1.加强中医药文化阵地建设，传扬中医药文化理念
努力打造区域特色的中医药文化阵地。区中医院要成为体现和弘扬中医药文化的重要阵地，在办院理念、队伍建设、诊疗活动、建筑风格等方面要充分体现中医药文化特征和内涵。各社区医疗单位通过建设不同特色的百草园来进一步宣传中医药文化。区植物园内通过种植各种中草药，全面介绍区域内现有的中草药材及其功效。通过不同层次的中医药文化阵地建设，传扬中医药文化理念。
2.加强中医药知识普及，提高公众对中医药的认知度
以各类中医药宣传活动为载体，大力宣传中医药知识，营造良好的中医药氛围。一是大力开展日常中医药科普知识宣传，以中医药疾病预防、健康养生为重点，组织开展面向社区居民、农村百姓的中医药科普知识讲座，使中医药知识贴近百姓，融入百姓生活；二是大力开展中医药知识“进社区、进农村、进家庭、进学校”系列活动，使中医药知识渗透到不同人群之中；三是社区医疗单位利用各种文字、音像、健康处方、宣传栏等大力进行中医药健康宣教活动。努力提高社会各界对中医药知识的认知度，营造“识中医、信中医、用中药”的良好社会环境。
3.挖掘区域中医药底蕴，传承中医药文化
加大传统中医药文化的挖掘和推广力度。一是深入挖掘民间单方、偏方和中草药工作，整理成册并加大宣传；二是挖掘区域中医药独特的诊疗技术并积极申报区非物质文化遗产，传承和弘扬中医药文化。
“十二五”期间，通过创建中医药特色社区卫生服务省级示范区和全国先进单位，创建二级乙等中医院。使社区居民中医药常识的知晓率和对社区卫生服务机构中医药服务内容的知晓率均大于90%，对社区卫生服务机构中医药服务满意率大于85%。老百姓对区域中医药综合服务能力满意度位居全市前列。
四、工作措施
（一）建立完善保障措施，营造中医药事业发展的良好环境
建立完善中医药服务管理体系，为我区中医药事业发展提供组织保证。要高度重视中医药事业发展，将中医药发展纳入国民经济与社会发展规划和医疗卫生事业发展规划，促进中医药事业与经济社会协调发展。区政府成立以分管区领导为组长，卫生、发改、财政、人事、劳动保障、食品药品监管、农林、民政等部门负责人参加的区中医药工作领导小组，建立工作制度，制订工作计划，研究解决中医药工作中的重大问题。有关部门要各司其职、各尽其责、密切配合、形成工作合力。卫生行政部门要履行好中医药事业发展的统筹规划、中医药业务管理、综合协调职能；发改部门负责将中医药发展纳入国民经济和社会发展规划，优化中医药资源配置，推动中医药基础设施建设；财政部门要健全完善中医药事业发展的长效投入机制，增加经费投入，做好财政政策落实工作；人事部门要配合卫生部门完善人才引进政策，充实中医药人才队伍，促进中医药人才引进；劳动保障部门要协调做好中医药医保政策的落实和中医药医保处方额度的调整和提高；食品药品监管部门要加强医疗机构中药药品质量管理，帮扶医疗机构申报院内中药制剂与使用调节；农林部门配合做好中草药种植特色农业基地发展扶持工作；民政部门要将中医药普及推广纳入社区服务范畴。
（二）建立对中医药发展的政策扶持体系，逐步增加对发展中医药事业的投入
进一步明确政府责任，逐步增加对发展中医药事业的投入，实施中医药事业投入项目管理，把中医事业发展纳入财政预算，重点支持中医医疗服务网络建设、中医药应对突发公共卫生事件能力和重大疾病防治能力建设、农村和社区中医药服务能力建设、中医药继承及创新体系建设、中医药科研和人才培养、成果推广和学科专科建设。“十二五”期间每年安排300万元，重点支持中医院实现跨越式发展，并在人才专项经费中每年安排一定经费用于中医药人才引进与培养。实施中医药经费的经常性投入机制，2010年起，新增对中医药类经常性经费的补助政策，由区财政对区内公立医疗卫生机构和三级乙等以上的民营医疗机构，按每中医门诊人次8元、每中医住院床日15元的标准给予补助。进一步完善中医药相关价格政策，建立合理的体现中医服务价值的中医特色服务收费和中医药技术服务价值的价格体系，合理调整中医服务价格和中药药品价格，鼓励医疗机构和医务人员提供中医药传统诊疗技术服务。根据中医药发展的规律和特点，支持符合条件的医疗机构自制临床需要的中药制剂，并按规定在指定的医疗机构合理调配院内中药制剂资源。
（三）完善中医药准入和管理体制
进一步贯彻落实中医药相关法律法规，加大宣传力度，促进中医药事业发展。卫生行政部门要强化中医管理职能，有专职中医管理人员，严格执行中医医疗机构、人员、技术、设备准入标准和中医药相关管理标准，规范中医药行政审批和执业行为，提高中医药行业依法行政水平。进一步加强对现有中医院、门诊部和中医诊所的管理，重点打击非法行医、商业贿赂、假药劣药、虚假中医药广告等行为。维护中医药市场秩序，切实加快中医药事业健康协调可持续发展。
【关键词】 科技评价 创新型国家 第三方评价
一、引言
创新型国家是指将科技创新作为基本战略，大幅度提高科技创新能力，形成日益强大竞争优势的国家。按2012年全球创新能力指数排名，瑞士居第一，其次是美国、日本等发达国家，而中国排在第20名。为了在竞争中赢得主动，依靠科技创新提升国家的综合国力和核心竞争力，缩小与发达国家的差距，2006年国务院的《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006―2020年）》指出，到2020年使我国进入创新型国家行列，把增强自主创新能力作为发展科学技术的战略基点。
科技评价是科技管理工作的重要组成部分，是推动国家科技事业持续健康发展的重要手段和保障。创新型国家非常注重科技评价的工作，他们认为科技评价制度建设是科技评价活动健康发展的保障基础。世界各国纷纷开展了科技评价制度建设，经过多年的评价实践和努力，建立起了适合自己国家特色的科技评价体系，并积累了诸多有益经验。相对而言，我国的科技评价工作大大落后于西方，存在许多亟待解决的问题。借鉴创新型国家科技评价的宝贵经验，对完善我国科技评价体系具有十分重大的现实意义。
二、创新型国家科技评价体系特点
科技评价活动起源于20世纪初的美国，随后日本、法国、德国以及瑞士等国家也开始进行科技评价工作。按照系统论的观点，科技评价体系是从属于科技管理大系统的一个子系统，涉及组织机构、评价主体、评价指标、评价方法、评价程序等内容，科技评价体系的有效性取决于评价系统内部各要素的有效性。
1、多层次的评价机构
纵观创新型国家科技评价机构的设置情况，一般分为议会层次、政府层次、科研院所三个层次。由于各国历史背景不同，从事科技评价工作的机构设置也有所不同。如美国、法国及德国科技评价组织机构设置健全，三个层次的评价机构并存而立。法国的科技评价机构更有第四层次的独立第三方中介科技评价机构，如法国科技创新与转移有限公司，提供了从项目评价到市场调查、再到后期跟踪的全方位服务。而瑞士的评价机构主要是瑞士科技顾问委员会，该委员会是联邦政府的科技政策评价机构，其中瑞士科技成果评价中心和瑞士科技研究中心都隶属于科技顾问委员会。
日本政府1997年8月出台的《国家研究开发评价实施办法大纲指南》指出，评价主体是独立于被评价机构和评价委托机构的第三方，规定评价机构不能随意设立或撤销。日本的科技评价组织机构非常庞大，分为以下四个层次：综合性科技评价机构和由国家直接管理开发的事业评价机构、专业性评价机构、企业性评价机构、各研究机构内部也设有评价机构。
2、多角度的评价范围
创新型国家的科技评价范围相当广泛，涉及到科技政策、科技计划、科技项目、科技机构、科技人员等与科技活动相关的各领域，且创新型国家大都对科技活动过程开展了完整的事前、事中、事后和跟踪评价。但是在实际实施的过程中，这些国家侧重点不同，法国规定所有拟立项的国家级项目必须经过评估后才能实施，德国科技评价活动更重视对项目的事后评价，而日本对于竞争性资金资助的课题，以事前评价为主，除短期的和小金额的课题以外，还要进行事中评价和结果评价。重大的研究开发成果，在研究开发课题事前、事中评价之后，各部委还要进行跟踪评价，在评价其影响和效果的同时，还要验证以往的评价是否妥当。
3、多维度的评价标准
在长期的科技评价实践中，上述创新型国家组成评价联合体，制订了评价行业共同遵循的评价标准，以期提高评价工作的规范性与专业性。目前国外科技评价标准的结构、维度等已较为统一，如美国教育评价标准委员会1975年颁发的项目评价标准，该标准由可行性、正确性、实用性、精确性四个维度构成，每个维度下包含若干标准，用于保障评价活动的质量。德国评价标准选取可行性、实用性、公平性与精确性这四个维度，更加强调了评价人员能力、评价效率及公平性等要素。瑞士评价联合体的评价标准虽然与美国一样选取了可行性、正确性、实用性、精确性这四个维度，可是每个维度下的具体标准却不完全一样。
4、多种类的评价方法
科技评价方法的形成是一个不断发展和完善的过程，现在仍处于研究和探索中。目前，各国根据其不同的科技评价发展状况采用了不同的评价方法，如美国将定性与定量评价相结合，以同行评议为主，以案例分析、文献计量分析及指标分析等为辅。而瑞士是典型的以定性评价为特色的国家，主要以外部专家的同行评议与定性评价为主。法国则采取同行评议制。德国主要依靠同行评议，事前评价方法是展望分析，而事后评价则是回溯评价。日本则多采用定性与定量相结合的方法，但是针对不同性质的研究课题，评价机构则采取不同的方法进行评价，包括总体评价法、经济评价法及复合评价法等。
5、多样化的评价指标
创新型国家开展系统的科技评价工作时间较长，在数据收集与定量分析方法上日趋成熟，具体的评价指标也日益丰富。如美国对政府委托式的应用研究项目成果进行评价时，以合同中所列条款为主要依据，综合专利情况和应用情况给出客观评价结果。瑞士对基础研究项目的立项评价重点考虑项目的科学价值、原创性、采用的方法及申请者的资质。应用型研究项目评价内容主要包括经济意义、科技意义、潜在市场、可持续发展性、工作计划清晰度以及预算规划。法国评价科技项目的重点内容是项目的必要性、合理性、实用性和先进性，以及市场应用前景和经济效益。德国评价基础研究项目参考标准涉及的数量与质量、引用率、是否被国际权威文献摘录、获荣誉称号次数、参加学术活动次数等。日本有关安全或环境方面的科技项目主要从经济社会的角度而非技术角度进行评价，在科技评价过程中注重发掘创新人才，更看重他们的科研创新潜力。
6、多渠道的专家选择
创新型国家在进行科技评价活动中十分重视对评价专家的选择，在评价程序中专门对评价专家提出了具体的要求。而对于评价专家，美国国家科学基金会在每位评价专家收到项目评价材料时，会附上评价须知和利益冲突与保密声明，对评价专家的公正性提出具体而严格的要求。
瑞士科技成果评价中心的评价专家来自于大学与私人咨询机构，为维护评价专家的独立性，评价的直接委托方不能决定专家的选择，但是为保证评价过程的公平，被评方有权对专家的选择及得出的专家报告发表自己的意见。瑞士特别强调在评价中聘用国外专家，德国进行同行评价活动中的专家也多数来自国外，法国的科研机构评价委员会中1/3人员聘请国内外专家，这可为本国带来专家所在国的评价经验，日本对国家特大型科技计划的评价，也会选择适当比例的第三方外部评价专家，既不属于评价机构，又不属于评价委托机构。
7、多元化的评价程序
创新型国家开展科技评价活动的基本程序类似，但每个国家又有其特色的一面。美国制定了严格的科技项目评价程序：首先评价机构论证自身是否有能力承担项目，再由评价专家开始项目评价的筹备阶段，制定评价方案、评价指标、调研提纲，进行资料收集和数据分析，最后评价小组起草评价报告举行听证会。
法国在实施评价过程中，每位专家都会根据分析结果提出论证报告，再汇总一份综合评价报告，根据初步鉴定意见，举行听证会，与被评对象代表和主管部门进行三方商谈，对初步鉴定意见进行研究和讨论，最终独立地完成两份评价报告，一份提交政府供决策参考，另一份交被评估单位。
被评价方首先进行自评价是瑞士与德国科技评价的一大特点，自评价对于被评方是一个自我反馈的过程，而专家们也可以通过对被评方的自评价进行研究，避免走弯路，最后举行听证会，汇总自评价报告、评价机构调查评价结果、专家外部评价和评价对象的意见，形成最终评价报告。
三、对我国科技评价工作的启示
在分析和了解上述创新型国家科技评估活动的特点和经验后，我国的科技评价工作可以从以下几个方面得到启示，以完善我国的科技评价工作。
1、建立“第三方”评价机制，保证评价过程的独立性
独立性是科技评价活动的基本原则，国外评价实践的经验表明，评价的独立程度越高，评价结果的可信度越大。国外隶属于政府层面的评价机构，都独立进行评价活动，不受政府的行政干预，政府在评价活动中实行出资人和评价者相分离的制度。2012年9月23日国务院的《关于深化科技体制改革加快国家创新体系建设的意见》提出，建立健全科技项目决策、执行、评价相对分开、互相监督的运行机制，同时发挥科技社团在科技评价中的作用。因此，要确保评价结果的客观、真实、有效，必须保证科技评价机构的高度独立性。首先，改变传统的科技项目管理模式。可以借鉴股份公司内部管理的“防火墙”原则，将评价机构与政府隔离开，建立第三方评价模式，即政府作为出资人与委托人成为第一方，被评价者为第二方，第三方则是独立于政府和被评价者的科技评价机构，如中国科学技术协会是一个非营利性的自律组织，可以发展为科技评价中介机构。其次，在费用问题上，要给予评价机构资金的独立性。由政府出资，委托第三方评价机构进行评价活动，这样出资人（政府）和评价执行者之间既建立了互相监督的机制，又改变了传统的政府既当教练员、运动员又当裁判员的局面，减少了、暗箱操作的可能性。最后，效仿法国赋予评价人员独立的身份。评价人员都必须从国家科学技术协会取得从业资格，否则所作评价无效，将评价责任落实到个人，如存在违法行为将受到法律的制裁。
2、完善专家选择机制，提高评价结果的公正性
专家的遴选和信誉度对科技评价的可信度有着非常重要的影响。目前，我国不同的评价机构使用各自不同的专家库，专家的准入条件也不是太严格，为避免专家受行政领导或相关“人情”专家过多地干涉评价工作，应建立健全评价专家的资格审查制度、信誉制度及动态轮换制度。专家选择的前提是专家识别，而专家识别标准包括专家的社会属性、学术水平、评价水平及专家参加评价工作所反映出的态度。同时还要定期对专家信用进行反评价，将专家反评价与项目评价相结合，这样可避免评价过程中的“马太效应”和人情网。在对项目立项评价中，多采用同行评议，评价专家可以是国内的，也可以聘请国外的，对我国来说，引入国外专家的参与不仅能促进我国科技活动质量的提高，还能为我国带来专家所在国先进的评价理念与经验，对于处于探索发展中的我国科技评价工作有很强的现实意义。为防止专家在评价中出现的道德问题与人情关系，还应建立完善的专家数据库作为筛选专家的依据。
3、丰富后评价指标体系，扭转评价目标价值取向
为防止人为因素的干扰，计量统计法被广泛运用于各行业的职称评定、晋升、科研成果奖励的评审及科研项目的资助。目前文献计量法是国内应用最多的一种评价计量方法，以专利、论文、著作和引文为评价指标。科学论文是科学技术产出的一种形式，我国习惯性将在SCI作为评审科研人员业绩或科研成果水平高低的标准，体现了科技评价工作中管理者的价值取向，刊物的影响因子及论文的被引用次数是有意义的，但高质量期刊并不代表高质量论文，将论文数量用来判断论文的内在价值及进行科技评价，只宜作为参考指标。应时刻将为什么评、评什么、如何评（即价值导向、评价标准和评价方法）循环检验确定是否一致。而专利作为科技项目研究成果之一，有着重要的评价意义，但是只注重成果数量的评价相对简单，随着国家专利战略的推进，在科技项目后评价中，专利不仅仅只看重数量，更要看重质量，以及成果转化后的价值。
4、加强科技项目跟踪评价，完善科技评价体系
国外科技评价是全方位的，涉及事前、事中及事后全过程，并且对科技评价活动实施全程跟踪评价。而我国科技评价重在对科技成果进行鉴定和奖励，对重大科技项目的跟踪评价往往没有实质性展开，实际上对于重大项目的跟踪评价有助于后续科技项目的立项决策和跟踪管理。跟踪评价是在科技活动完成一段时间后的后效评价，后效评价时间的确定至关重要，要分行业划分进行经济和社会效益的评价，如计算机软件业，其发展更新较快，一般选择2年后进行后评价，而生物医药行业试验时间较长，成果转化需要较长时间，则一般在5年后开始实施后评价。
（注：课题来源：新疆科学技术协会专项经费项目“新疆财政科技投入评价体系研究”（编号：xjkx201208）阶段性成果。）
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