时间：2023-08-28 16:58:14
关键词：医药企业；营销改革；绩效
国家医药变革的步伐与医药政策出台的速度都在加快，配套措施和区域性的省级政策也是紧紧跟进，医药营销体系也应随着外部环境的变化与时俱进。我国医药营销的发展已经远远落后于其他行业的营销，医药企业要在机遇和风险共存，低水平的医药市场竞争中进行蜕变，要么进行系统科学的变革实现企业的增长性发展，要么因循守旧在挣扎中渐渐落后逐渐消失。
一、千金药业简介
株洲千金药业股份有限公司的前身是1966年的株洲市医药公司附属工厂，1975年由“株洲六二六制药厂”更名为株洲市中药厂，1993年株洲市中药厂整体改制，联合湖南省烟草公司株洲市公司、中国工商银行株洲市信托投资公司，并向社会法人和内部职工定向募集股份设立本公司。2004年3月12 日，千金药业1800 万A股在上海证券交易所挂牌交易，现已发展成为全国中成药工业重点企业50强。
二、千金营销改革动因
（一）2010 年公司营销遇到了前所未有的困难
首先外部因素是医改新政颁布后配套政策实施的滞后及政策性降价，导致渠道和终端没有动力销售基本药物，给公司市场运作增加了难度；同时，行业无序竞争导致终端价格紊乱，使OTC 市场下滑严重。而内部则是由于营销模式和机构、人员未跟上市场步骤尽快调整，以致整体销售业绩没有达到预期目标。
（二）管理层变更带来新的发展思路
2010年4 月、8 月，千金的董事长、总经理相继更替，江端预接任董事长，子公司湘江制药的总经理王琼瑶接任千金药业总经理。新的管理层上任，为公司发展带来新的发展思路。公司在管理层变更后，经营上最大的改变是，从品种运营转向营销运营，加强营销渠道的建设，营销改革动作幅度很大。
三、千金营销改革绩效分析
千金药业要强化以营销为龙头的管理方式，新任总经理王琼瑶2010年8月份上任，即着手开始营销体制改革，并于2010年年底已基本完成。
（一）控制发货，维护价格体系的稳定
公司之前的渠道管理混乱，产品一直存在经销商与终端价格倒挂及地区间窜货问题。以千金片为例72片（薄膜衣）的零售指导价为14.7元，而在营销改革之前千金片的实际终端价格在某些地区出现了10元不到的情况，甚至低于经销商的采购价格，这一方面损害了产品及公司品牌形象，另一方面也影响了渠道及终端营销的积极性。
因此，王总上任初期，第一步就着手于亟待解决的渠道问题，通过控货的方式梳理营销渠道，所有商业公司必须在遵守公司价格体系的基础上才与之签定合同，执行不到位的分销商将采取停止供货的惩罚。随着产品价格体系的修复，公司的营销渠道逐步理顺，产品销量得到恢复并增长，经销商和终端的利润空间也将得到保证。
（二）营销组织架构调整，减少资源浪费
公司营销改革前的组织架构为四条线+七总监的模式，四条线分别为医院、OTC、第三终端和商务，七总监分别为医院、OTC、第三终端、商务、行政、财务、督察总监，即由每条线的总监分别对四块业务进行管理，各线之间是平级关系。这一组织架构虽然是公司过去发展的重要推动力，但长期来看也有其弊端，核心问题在于公司的产品结构较为单一，处方药基本依赖千金胶囊一个品规的销售，原有模式设置的人员较多，造成医院营销费用的浪费。
王总上任后，针对这一情况对营销组织架构进行了调整，将原来的四线精简为两块，销售部和市场部，由销售部分管下属26个销区，每个销区设一名省区经理和两名副经理，省区经理负责销区全面管理，两名副经理分别负责医院业务和销售回款，即“省区经理负责制”市场部则负责广告办、学术办、策划办、产品办、政府事务办事宜。另外公司加大了营销人员向第三终端下沉的力度，增加了基层营销人员的数量。这一调整不仅解决了原有的冗员问题也实现了商务人员减少、基层人员增加的人员结构改善。
（三） 考核体系调整，提高激励力度
营销组织架构进行了调整后，相应的人员考核体系也势必进行调整。公司过去的考核模式是过程考核，强调OTC营销惯用的拜访次数等指标，而与产品最终销量的关联有限，这也造成了部分员工工作积极性不高、搭便车的心理。
新的考核体系采用的是底薪+提成的全流向考核模式，90%按照产品销量进行考核，形成营销人员优胜劣汰的考核标准。调整初期公司的营销人员出现了一定比例的流动，但是经过重新挑选和补充，公司已经新形成了一支稳定而充满活力的营销团队。
（四） 产品优化及费用调整
受上游中药材价格居高不下的影响，中药企业的成本压力较往年有所增加。除了原材料成本控制外，考虑到高毛利品种的抗风险能力较强，公司也优化了产品结构，将生产和营销资源向高毛利品种倾斜。另外针对公司重点开拓的第三终端业务，公司对营销费用的结构也做出了调整，OTC方面减少了广告投放，加大了基层医疗市场的费用投放；处方药方面则以二级医院为核心客户。
四、结论
千金药业自2010年8月以来展开的营销改革初见成效，公司业绩在遭遇2010年的营销困境以后得到了一定的改善。2011年二季度开始，主营业务收入呈恢复性增长，同比增长率不但迅速回升，还有超越以往的趋势。从销售费用与营业总收入的比例来看，2010年开始的营销改革导致2010年三季报达到40.11%的高点，随后这一比例逐渐下降，2010年报为38.77%，2011年中报为34.75%，2011年三季报为34.72%，2011年年报为34.11%，2012年一季报为29.83%，表明公司在加强营销改革力度的同时，也加强了对费用的控制，这将有利于提升公司未来利润的增长。2011年净资产回报率高于2010年，企业经营能力有所加强。千金药业作为营销型的医药企业，在关键时候有效地推进营销改革，使公司主导产品在基层医疗市场获得突破，实现了快速增长，为企业带来了良好的发展前景。
随着基本药物目录在各地方的陆续执行，千金片、千金胶囊的基层放量将成为公司未来的主要增长点。未来针对乡镇卫生院、村卫生所等基层医疗机构的网络建设工作将成为公司在第三终端的重点工作。公司主打品种千金片今后销售额将有明显恢复，同时积极开发中药健康产品，在营销渠道日益优化的情况下整体增长前景向好。（作者单位：湘潭大学研究生院）
参考文献：
[1]王运启，2012，《医药营销应修好“五堂课”》，《中国药店》第4期144-146页.
[2]魏远辉，2011，《新时期医药营销渠道分析》，《中国市场》第39期36-37页.
[3]易波，2011，《我国医药营销渠道存在的问题及渠道创新》，《企业家天地》第3期24-25页.
[4]盛德荣，2010，《我国医药企业新型营销模式的构建》，《重庆科技学院学报》第14期81-83页.
加强对高层次中医药专业技术人才的引进力度，及时补充新鲜血液。积极争取市政府、市卫生局及市劳动人事部门的支持，补充中医专科人才。彻底扭转我院中医药专业技术人员学历层次过低的局面。下面给大家分享关于中医的工作总结，方便大家学习。
中医的工作总结1作为一名高年资中医科医师，本人认真履行了自己的工作职责，踏实工作、恪尽职守，并且在不同的岗位上认真负责的完成了领导交给的各项任务。现述职如下：
一、执业道德方面
本人能贯彻落实科学发展观，全面贯彻执行领导安排和布置的各项工作和任务，履行了一名医师的工作职责。牢固树立为人民服务的思想，急患者之所急，想患者之所想。作为一名医务人员，恪守行医准则，牢记为人民服务的信念，在临床工作中热忱服务患者。忠于社会主义医疗事业，以一名合格党员的要求来严格要求自己。
在执业中，能遵守单位规章制度，遵守各项行医规范，坚决抵制医疗行业中的不正之风，不利用职务之便谋取私利。不做损害患者利益的事情，无损害医院的行为。对待患者一视同仁，为患者多考虑，节约医疗费用，不开大处方、不开多余检查单，合理控制医疗费用，合理用药，让患者得到最好的服务，为患者谋福利。
二、业务水平方面
本人一贯能够认真并负责地做好医疗工作，在工作中，本人深切的认识到作为一个合格的医生应具备较高的素质和条件。因此，在工作中能努力提高自身的业务水平，不断加强业务理论学习，通过阅读大量业务杂志及书刊，学习有关医疗卫生知识，经常参加各种学术会议，极大地开阔了视野，扩大了知识面。始终坚持用新的理论和技术指导业务工作，促进自己业务水平的不断提高。始终坚持用新的理论技术指导业务工作，从而使自己能够熟练掌握多种常见病、多发病的诊断和处理技术和方法。工作中能严格执行各种工作制度、诊疗常规和操作规程，认真负责地处理每一位病人，在最大程度上避免了误诊误治，20_年发表科研论文5篇，在高原红细胞增多症、风湿性关节炎等疾病的治疗上有独到的见解。
三、工作成绩方面
作为一名高年资的医师，几年来，本人认认真真工作，踏踏实实做事，从未发生一起差错事故。尽最大能力完成了作为一个医生的各项工作和任务。热情接待每一位前来就诊的患者，严格要求自己，不骄傲自满，团结同事，尊重领导，对年轻同志真诚地对待，相互学习，共同提高，遵守医院各项纪律，兢兢业业，任劳任怨，树立了自身良好形象。
在今后工作中，我决定继续努力学习，继续努力工作，努力克服理论上的不足和实际能力的不足，以期能够创造更加优异的工作成绩。
中医的工作总结2中医药健康教育工作是卫生服务的一项重要工作内容，我市贯彻落实上级文件相关工作要求，进一步加强中医药服务能力建设，积极推进中医药健康管理服务项目，每年为老年人提供1次中医药健康管理服务，老年人健康管理内容包括中医体质辨识和中医药保健指导，0-36个月儿童不同月龄段进行穴位按摩及饮食喂养指导。
中医体质辨识。按照老年人中医药健康管理服务记录表前33项问题采集信息，根据体质判定标准进行体质辨识，并将辨识结果告知服务对象。0-36个月龄儿童中医药健康管理在不同月龄进行采集信息，现场保健指导、播放视频。
中医药保健指导。根据不同体质从情志调摄、饮食调养、起居调摄、运动保健、穴位保健等方面进行相应的中医药保健指导。
一、取得成绩：
20_年，我市在上级部门的领导和职工的认真工作下共完成51033个老年人的中医药健康管理服务记录表并认真录入居民健康档案管理系统;覆盖率33.0%。儿童中医药健康管理5257个;覆盖率36.1%。基本完成中医药管理服务。
二、存在问题及原因分析：
老年人对中医药健康管理的认识不足，依从性较低。个别乡镇覆盖率不足、儿童现场指导欠缺、各月龄段覆盖面欠到位。
三、今后
我市将中医药健康管理作为今后的重要工作之一。将进一步发挥中医药健康管理在基本公共卫生服务项目实施中的独特优势，以健康教育、义诊、入户随访等多种形式，加强老年人养生保健行为干预和健康指导，0-36个月儿童不同月龄段将中医药健康教育活动持续开展下去贡献一份力量，做好中医药健康管理工作。加强对各乡镇卫生院、街道社区卫生服务中心的业务人员的业务培训，合理安排时间抓进度。用通俗易懂的语言沟通。
中医的工作总结3为了继承和发扬中医药事业，我院在市卫生局的领导下，利用有限的卫生资源积极开展了中医药工作，现将我院中医药工作总结如下：
一、中医药工作基本情况
(一)科室设置及人员配备、诊疗情况。
1、中医科门诊：中医医师2人。
2、进一步完善了中医门诊工作。
3、设有专门中医科，并有专门的门诊登记。
(二)中药房建设。
加强了中药房工作，完善了各项规章制度，把好药品质量关，提高中药调剂水平，设立并进一步规范了中药及成药库房。常用中药饮片品种达300种以上，中成药达到100种，并根据需求，不断扩大中药品种。
(三)人员培训。
1、每季度派出1名中医药人员到市中医院或者是太原市中医院进修学习，不断提高了中医药理论及临床技能。
2、开展了中医特色治疗和康复。
3、对村卫生所的乡医每月培训一次中医药技术，并制定相应的机制，对来学习的学员免费食宿，并且对培训内容进行了考试，经过考试，80%以上的乡医可以掌握基本的中医知识，可以为辖区的居民提供简单的中医药服务。
二、对中医药工作采取的主要措施
(一)我院对中医药工高度重视，成立了中医药工作领导小组。
(二)采取了派送中医药专业技术人员到上级医院进行进修学习，进一步提高了我院中西医结合科目水平。
(三)在中药饮片的管理工作方面，科学拟定购药计划、严格从正规渠道购入中药饮片、在药品入库时严把质量关、加强库存中药饮片的管理，确保向患者销售合格的、无霉变、质量上乘的中药饮片，保障用药安全。
三、经验与体会
我院的中医药工作的经验与体会是：在继承祖国传统医学精髓的'同时，结合自身实际，不断利用有限的卫生资源进行创新，使得我院中医药工作在不断探索中取得进步。
四、存在问题及原因分析
(一)中医药工作硬件设施薄弱，财政投入力度不足，在规划项目中未把中医药硬件设施建设纳入长期规划。
(二)中医药类人才匮乏、从事中医药工作人员不能及时补员。学历层次过低，未及时补充中医类、中西医结合类高学历专业技术人才。
五、下一步工作设想及意见建议
(一)不断加大中医药硬件设施建设力度。积极争取支持，增加资金投入，引进设备，使中医科成为我院又一特色科室、新的业务收入增长点。
(二)加强对高层次中医药专业技术人才的引进力度，及时补充新鲜血液。积极争取市政府、市卫生局及市劳动人事部门的支持，补充中医专科人才。彻底扭转我院中医药专业技术人员学历层次过低的局面。
中医的工作总结4武昌余谨文中医内科诊所，又称为昱仁堂，一年来，诊所在上级主管部门的领导下，认真做到依法执业，为群众提供优良的医疗服务。认真学习贯彻“”精神，高举“理论旗帜”，坚持以“”重要思想为指导，紧紧围绕为人民服务的精神，扎实做好诊所的各项工作，积极参加卫生部门的各种岗位培训，努力发扬中医的特长，为地区的卫生事业作出了贡献，现将诊所年度工作总结如下：
一、我诊所《医疗机构执业许可证》核准的执业科目是中医内科，在开展诊疗活动中，能够严格按照核准的诊疗科目执业，没有超范围行医，没有违法开展静脉用药。
二、诊所现有执业医师2人，已经办理执业注册手续，取得相应的执业证书。
三、诊所各项管理规章制度完善，并按照要求上墙公布。制定有医师和护士岗位职责，制定有诊疗、护理技术规范。
四、热情周到为病人服务，关心病人疾苦，耐心细致询问病情，认真进行检查、诊断和治疗。全年诊疗患者没有发生医疗差错和医疗事故。
五、能够按照规定使用医疗文书，配备有门诊日志、处方、门诊病历、转诊登记本、对就诊病人进行登记，书写门诊病历，用药开具有处方。
六、加强自身药品采购和保管工作，使用的药品全部从具有药品经营资质的企业购进，购进药品有票据。不向非法企业和个人购买药品，不使用假冒伪劣药品和过期、变质药品，确保临床医疗用药安全。
七能够按照上级要求开展卫生知识宣教活动，结合日常诊疗工作，向患者宣传卫生防病知识;上级下发的卫生知识宣传资料，能够张贴在诊所进行宣传。积极参与社区组织的爱国卫生运动，平时做到经常打扫诊所内外环境卫生，保持诊所环境整洁。
中医的工作总结5一年的时间很快过去了，在一年里，我在院领导、科室领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：
一、工作质量成绩、效益和贡献
在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为医院及部门工作做出了应有的贡献。
二、思想政治表现、品德素质修养及职业道德
能够认真贯彻党的基本路线方针政策，认真学习马列主义、_、医学教，育网_和“_”的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主义精神，立足本职岗位，踏踏实实做好医疗服务工作。
三、专业知识、工作能力和具体工作
能严格遵守医院的各项规章制度，刻苦严谨，视病人为上帝，始终把他们的利益放在第一位。能及时准确的完成病历、病程录的书写，对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好的完成了自己的本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍不能解决的情况下，虚心的向上级医生请教，自觉的做到感性认识和理性认识相结合，从而提高了自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
四、工作态度和勤奋敬业方面
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，全年没有请假现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为医院的发展做出更大的贡献。
记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”？
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
结网终端产销归一
世纪之交中国企业界最引人注目的趋势就是大型工业企业纷纷涌入商业领域，扮演起亦厂亦商的双重角色，不但制造产品，更复制造销售。为此商界发起了一场场终端争夺战，其目的是在于最终控制和主导销售通路，构筑竞争优势。而在整个终端争夺战中最突出的就是工业巨子大规模建设连锁专卖网络。
作为终端抢占的一个重要代表，最先引起大众关注的是中国石油行业演出的一幕好戏。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司（简称中石化）和中国石油天然气集团公司（简称中石油）全力并购社会加油站。中石化对外宣称，该公司计划在2000－2003年期间，投资251亿元人民币用于购买现有加油站，以及在中国主要城市和高速公路沿线修建新的加油站，希望到2003年将其占整个中国石油产品零售市场的份额由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000个加油站，另外，还有5000座特许经营加油站公司，一年内并购和新建的加油站几乎等于以前数十年的总和，发展速度是非常惊人的。而中石油也不甘示弱，计划在3年内占有北部和西部市场的6％，所费资金也需百亿。
最为积极建设零售终端的恐怕要数制药巨头们。海王集团、太极集团、同仁堂等已有一定基础的开始加快开店速度，而2000年10月国家药检局向药界工业巨子们一口气批发了 40张跨省连锁准入证，更是刺激了制药巨头的开店热情。三九药业成立“三九医药连锁公司”，计划在未来三年内花费13亿资金建立6000—8000家三九药店，占有全国医药零售不低于5%的市场份额，其在2001年一季度短短的三个月内就闪电般收购了400多家药店；丽珠集团拟在5年内投入二、三亿资金发展药品零售连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营有限公司，以珠海为总部，走向全国，目标是建立600家零售药店；太极集团接连收购桐君阁大药房、四川天城大药房以及自贡市医药有限公司，营销网络已覆盖全国95％以上地级城市和60％以上县级和农村市场，跨省、市区域连锁药店总计500家；深圳海王星辰医药有限公司认准沿海大中城市，目前与中国医药集团联手，抢占广州市场，并考虑与辽宁“成大”集团等联合办药店，开拓北方市场，其目标是 2001年底达到上百家规模，5年内力争进入国内医药连锁行业中的前10名；复星实业董事长郭广昌表示，公司将开通e9191网站，实现网上医药销售和连锁零售相结合的医药连锁经营战略，尤其将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，加速建立全国范围的医药流通网络和连锁经营体系；而有数百年历史的老牌企业北京同仁堂也挥师南下，除了通过经销商网络将其产品销往各地外，其垂直的自建零售店销售体系也已展开，分别在上海和深圳开设零售药店。
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由于市场经济的建立,给药剂科带来一系列的变化。如何加强药剂科的管理,强化药剂科工作职能,保证与医院工作协调发展,是药剂科面临的新课题。今天小编给大家整理了药剂师年终个人工作总结，希望对大家有所帮助。
药剂师年终个人工作总结范文一回首这一年我们药剂科日日夜夜，细细揣摩在这一年中所获得的千般感受，骄傲、自豪、欣慰。骄傲、自豪、欣慰的是在过去的一年里，药剂科各项工作坚持以“八荣八耻”为标尺，认真贯彻执行药政管理的有关法律法规，在院长高度重视和分管院长的直接领导下，在全院临床相关科室和药剂科全体科员的共同拼搏、团结协作，紧紧围绕医院的工作重点和要求，求真务实的精神状态，顺利而圆满完成了院里交给各项工作任务和目标。
现将药剂工作情况总结如下：
政治思想方面
加强理论学习，提高职工的政治思想觉悟。全科人员认真学习贯彻上级及院里各种文件精神并积极落实到位，在日常繁忙的工作中，不拘形式，结合科室的实际情况开展学习和讨论，激励科室人员积极参与推进医院各项改革措施的落实和实施。通过系统的学习教育，提高了科室人员的思想政治觉悟，自觉抵制行业不正之风，以提高窗口服务为己任，以质量第一、病人第一的理念全心全意为病人服务，做好一线窗口药剂科服务工作。
业务管理
完善工作流程，提高工作效率，方便病人。门诊药房是药剂科直接面对病人的重要窗口，树立医院的良好形象是重中之重，如何方便病人、如何提高工作效率，是药房工作的重点。保证住院病人及急诊病人24小时的药品供应，保障医院救死扶伤工作流程的正常运行。通过完善工作流程，合理设置窗口、机动配备人员等，充分调动全体人员的积极性，齐心协力，克服困难，提高工作效率，有效改变了取药排队、取药难等现象，为病人提供方便。
药品采购
严格执行药品网上招标阳光采购，保证临床患者用药供应及时。
做到采购透明、质量透明，临床用药透明，通过医院信息系统将药品供应信息发布通知至临床科室，及时了解各临床科室药品需求动态及掌握药品使用后的信息反馈，确保临床药品的合理性、安全性、患者满意性供应，
储备药品
加强药品储备管理，成立了药品质量监控小组，质控小组成员每月不定期对科内工作流程及各岗位的工作质量进行抽查，并督促科室工作人员认真执行各项管理制度，加强药品质量管理，在购进验收、入库养护等环节的质量管理，每月__日进行药品储备质量、效期等盘点，召开科质控会议，将检查结果汇总，发现问题及时妥善处理，保障患者用药安全。严格执行国家药监局《医疗机构药品使用质量管理暂行规定》的要求，制定出我院《药品验收质量管理制度》、《药品储备养护质量管理制度》《近效期药品标识管理》等一系列管理措施并相继实施，杜绝医院因药品过期造成重大医疗事故和医院的经济损失。
临床用药管理
在临床用药、药剂科定期下发各种新药说明，征求临床见意，随时了解临床对药剂科供应药品使用情况，对滞销、近期药品及时与临床沟通，以便及时合理应用，减少药品的浪费。对药剂人员定期进行业务培训、学习，不断提高自身理论水平和业务能力，对新进药品及时掌握使用的适应症，以便指导临床使用。广泛开展临床药品不良反应监测，发现问题及时上报，避免药品不良反应的重复发生。
总之，药剂科在20__年的工作中还存在不足之处，在新一年的工作中努力改进，逐步改善，提高完善服务质量，全心全意为临床服务，困难面前迎难而上，成绩面前骄傲备战，为我院的社会效益、经济效益更好的发展保驾护航，争做排头兵。
药剂师年终个人工作总结范文二在过去的一年中，药剂科各项工作坚持以“科学发展观和构建和谐社会”为己任，认真贯彻执行药政管理的有关法律法规，在院党政领导的关心和分管院长的直接领导下，在有关职能部门和科室的大力支持下，紧紧围绕医院的工作重点和要求，全科职工以团结协作、求真务实的精神状态，顺利完成了各项工作任务和目标。现将药剂工作情况总结如下：
一、加强理论学习，提高职工的政治思想觉悟。
全科人员认真学习贯彻党的__大精神，充分认识“解放思想，开拓创新”重要意义，加强理论与实践的联系，学习和领会医院职代会精神和各阶段的工作重点，在日常繁忙的工作中，不拘形式，结合科室的实际情况开展学习和讨论，激励职工积极参与推进医院各项改革措施的落实和实施。通过系统的学习教育，提高了科室人员的思想政治觉悟，增强了法制意识，发扬求真务实精神，做到自觉遵纪守法，自觉抵制行业不正之风，以提高窗口服务为己任，全心全意为病人服务，做好一线窗口药学服务工作。
二、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。
门诊药房是药剂科直接面对病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是药房工作的重点。随着2月份急诊绿色通道的开通，我科通过将中心药房与急诊药房合并、岗位人员整合等一系列措施，保证了住院病人及急诊病人24小时的药品供应，保障了急诊流程的正常运作。5月份，医院为站所的医保病人开通绿色通道，安排站所病人在住院部挂号看病交费后再前往门诊药房取药，为避免病人在住院部及门诊部间来回奔波，我科主动将站所病人取药的工作任务改由急诊药房承担，让站所病人真正享受到“一条龙”服务，树立了医院的良好形象。通过完善工作流程，合理设置窗口、机动配备人员等，充分调动全体人员的积极性，齐心协力，克服困难，提高工作效率，有效改变了取药排队、取药难等现象，为病人提供方便。
三、坚决执行药品网上阳光采购，保证临床用药供应。
严格执行药品网上阳光采购，保证了购进药品的质量，并密切联系临床，及时了解各科药品需求动态及掌握药品使用后的信息反馈，通过医院信息系统将药品供应信息发布通知至临床科室，保证了临床药品的及时供应。
四、加强药品质量管理，保障患者用药安全。
为了加强药品在购进验收、在库养护等环节的质量管理，我科成立了药品质量监控小组，质控小组成员每月不定期对科内工作流程及各岗位的工作质量进行抽查，并督促科室工作人员认真执行各项管理制度，每月28日全科召开质控会议，由质控员将检查结果汇总并制定相应整改措施，质控小组成员督促整改。为了进一步加强药品质量管理，根据广州市药监局发关于《广州市医疗机构药品使用质量管理暂行规定》的要求，制定出我院《药品验收质量管理制度》、《药品储存养护质量管理制度》《近效期药品标识管理》等一系列管理措施并相继实施，从而有效保证了我院药品质量，保障了患者的用药安全，且减少了医院因药品过期造成的损失。
五、做好每月药品盘点，协助财务部做好药品经济核算工作。
每月末组织全科人员进行药品盘点，为保证盘点数据的准确性，盘点工作尽量安排在临近下班时间及班后。为保证信息系统药品运行数据的准确性，三番四次地与信息中心、财务部、软件公司等沟通，力求完善信息系统，协助财务部做好药品经济核算工作。
六、开展临床药学服务，指导临床合理用药，保障患者用药安全。
__年3月，我科在实行门诊处方评价制度的基础上，新开展了临床药学服务，每周定期委派临床药师参与查房、病例讨论等，进一步加强了全院抗生素合理应用的有效监测，并指导临床合理用药，保障了患者用药安全。
七、积极开展药品不良反应的监测。
将药品不良反应的监测工作转为主动服务的形式。在日常工作中，主动到临床收集药品使用后的信息反馈。发现药品发生不良反应时，协助临床做好药品不良反应的处理工作并查找原因，如与药品质量有关的，及时更换厂家，以保证临床用药安全。按照药品不良反应的监测“可疑必报”的原则，督促临床主动填报不良反应报告，我科及时做好药品不良反应/事件的网报工作。
八、加强业务学习，通过开展实习生的带教工作，进一步提高业务技术水平。
科室每月不定期通过讲座、讨论、传阅等多种方式进行业务学习，以提高科室工作人员的业务技术水平。2月份，我科接到___2名药物制剂专业本科生的毕业实习的带教任务。我科根据学校的实习要求，制定的该2名实习生的实习计划，指定专人负责带教及指导其毕业论文的撰写，使该2名实习生及顺利完成实习任务及毕业论文的撰写，我科圆满地完成带教任务，借此机会我科工作人员自身业务水平也得到了提高。
在过去一年的工作中，仍存在很多不足之处，如主动服务意识欠缺;临床用药指导的开展不够全面及深入;站所药品管理的指导工作不到位等，都是我科有待改进的问题。
药剂师年终个人工作总结范文三这一年里，药剂科在医院领导和各兄弟科室的大力支持下，依据国家、地方的相关法律法规，紧紧围绕医院的工作重点和要求，结合本部门的实际情况，按照目标责任管理模式，统筹规划，层层落实，团结协作，成绩斐然!
现将20__年度药剂工作情况总结如下：
一、管理方面
(一)认真履行药物与治疗学委员会职责
1、组织修订了药剂科动态管理制度，并全面落实到位，进一步规范了我院的药事管理;
2、组织药物与治疗学委员会成员审核我院拟购入药品的合理性;
分析我院药品使用情况，对不合理用药提出干预和改进措施，优化药物治疗方案。
3、与医务科和护理部一起对各临床科室所备抢救药品进行了全面的检查，综合修订了抢救药品目录，使抢救药品的储备更加合理。
4、加强了对特殊药品临床使用与管理的日常督导，使得特殊药品的管理环环相扣，对所发现的问题有记录，有分析，有措施。
5、修订了我院20__年基本用药目录和处方集;
出版药品信息通讯，给临床合理用药提供参考。
(二)做好药品管理工作，确保临床用药的安全与需求
1、及时掌握各临床科室药品需求，保障药品供应。
新引进药品 多种，停止长期不用药品 个。按物价局要求，完成药品调价 次，涉及药品 个。想方设法满足临床急需药品的供应，如 等。
2、药品动态流动是医院信息化管理中的一个重要组成部分，我科配合医院HIS管理系统的切换，使得药品流动有序运转。
3、严把药品采购质量关，按照药品管理法坚持做到“阳光采购”，各调剂室对上架药品质量层层验收，注重细节，尤其对药品的贮藏与效期严格把关，确保药品的安全与有效。
重视药品使用各环节的质量和疗效，对药品进行严密的临床观察，及时掌握药品使用的信息反馈，为药品采供提供质量依据。为降低临床静脉配制中污染的机率，引进了小剂量溶媒。
二、业务方面：
(一)业务增长量：
1.随着医院管理的不断完善，患者的不断增加，药品供应量也大幅增长，截止20__年底，门诊药房收入__万元、急诊药房收入__万元、病房药房收入__万元、中药房收入__万元。
药品销售金额增长%，
2.处方调剂增长量：全年门急诊处方量共139799张，其中西药处方115209张，中药饮片处方24590张，中药饮片处方数占门诊处方百分比为17.6%，达到了山西省中西医结合医院三级评审中中药饮片处方比例占门诊处方15%以上的要求。
住院处方数173330张，其中西药处方数167582张，中药饮片处方数5748张，发药床位数为148614，其中西药为142283，中药饮片为6331。处方调配数量较去年增长%。
3.作为省内唯一一所三级中西医结合医院，我们注重充分发扬祖国传统医药在疾病治疗中的作用，在今年一年中共为煎药12659袋。
中成药的品种的品种也日趋丰富，极大地满足了病人的需求。
(二)开展的新业务
在医院领导的支持下引进了膏方制剂，目前各项设施已基本完善，即将生产。中医历来推崇秋冬进补，膏方是中医中药剂型的一种，传承了中医“扶正补虚、辨症施补”的精髓，而且可以“补虚扶弱、纠正亚健康、预防疾病及调理体虚”。据了解，无论是南方还是北方，膏方市场需求不断增长，制备膏方既有利于促进患者康复和普遍提高人群身体素质，有利于对传统中医药的进一步传承与发扬，也可为医院创造新的经济增长点。
三、临床服务方面：
(一)窗口服务
药房窗口服务作为医院服务的重要组成部分，不仅是反映医院精神面貌和文明素质的窗口，更担负着保障人民群众用药安全的重大责任。面对我院病人数量急剧增加，各个部门的工作量随之增加的形势，我们对如何优化服务流程，提高服务质量，增进医患沟通，构建和谐医患关系上做了一些尝试。
在会诊部内设立了中药调剂台。为了能使患者更加方便地、及时地取到中草药，本着一切服务于患者的态度，在会诊部设立了中药调剂台。
对住院药房配送药品进行了合理化分流。就住院药房病区取药多、处方多，给工作上带来诸多问题，做出了由急诊药房分担部分配送任务的调整，得到了医生和患者的认可。
为了进一步加强对药品的合理化管理，方便患者取药，成立了中成药房，实行了中成药和西药进行分类管理。
(二)临床药学服务
全方面的展开了临床药学工作，进一步明确了五名临床药师职责，确保药师能真正进入临床一线，开展以合理用药为中心临床药学服务。定期参加临床科室业务大查房、疑难病例会诊、死亡病例讨论等，参与医务科组织的全院病历联合检查。及时了解患者的病情及用药全程。在药物选择选择、给药剂量、途经、方法、药物治疗监测及药动学参数等方面向医生提供咨询和药疗服务信息。
新修订了处方点评制度和药物咨询制度。由处方点评工作小组每月对门急诊处方(包括麻醉、精神药品处方)及病房医嘱单进行抽查检查。对处方进行处方分析和评价，评价结果，及时发现、纠正医生不合理用药现象。
根据医院用药的动态监测，进一步加强了全院抗菌药物的合理应用有效监测，并及时向上级领导汇报和向临床科室通报，并建立我院抗菌药物临床使用预警机制，指导临床合理用药，防止因抗菌素的滥用给社会和人民身体健康带来危害。
药品不良反应监测工作取得一定成绩，在日常工作中，主动到临床收集药品使用后的信息反馈，并按照药品不良反应的监测“可疑必报”的原则，督促临床主动填报不良反应报告，今年共上报药品不良反应 例。发现药品发生不良反应时，协助临床做好药品不良反应的处理工作并查找原因，如与药品质量有关的，及时更换厂家，以保证临床用药安全。
四、教学与科研方面
(一)业务学习和带教工作
通过鼓励职工积极参加继续教育培训、利用工作闲暇加强业务学习，200_年度共有 人参加全国或省内学术交流会议。积极认真的参加我院组织的各种讲课，以及每两周的科室业务学习。为了科室成员更好的学习与交流，我科增添投影仪等教学设备，提高了科室内部的学习氛围。对新引进药物品种开展学术讲座，使我科室成员都能积极参与，及引进新药进一步科学化、合理化和民主化;
我科根据学校的实习要求，制定 名实习生的实习计划，指定专人负责带教及指导其毕业论文的撰写，我科圆满地完成带教任务，借此机会我科工作人员自身业务水平也得到了提高。
(二)科研工作
1、科研工作顺利进行，申请到《灾难医学的整合性架构研究》和《降脂饮颗粒的质量控制及生物效应研究》两项院级课题。
3、本年度全科发表学术论文 篇，参与编写专著 本。
科室工作人员整体业务水平大幅度提高。至20_年我科共有职工25人(两人见习)，其中专科以上19人。25人中有高级职称2人，中级职称9人。全科有7人通过国家职业药师考试。药剂科今年的带教工作已圆满完成。
在优化人员结构与鼓励措施方面：
一、优化了科室人员结构
鉴于中药房工作量的不断加大，为了加强中药体系的管理，同时优化我科室人员结构，为中药房增加副组长一名;
二、改善了科室人员的待遇
为进一步体现了工作待遇的公平、公正性，给予中药房、煎药中心的工作人员增发窗口风险金。对药剂科聘用人员的合同、待遇问题进行了全面的解决。通过和院方协调，及时的为我科室待聘人员续签了工作合同，同时，对聘用人员实行同工同酬，做到了“人尽其才”，进一步调动了人员积极性和工作热情。
仍存在很多不足之处，如主动服务意识欠缺;;
在过去一年的工作中，药剂科的服务水平和业务量均在不断上升，整体发展势头良好，取得的进步和成绩大家有目共睹。 但是，我科工作还存在很多不足之处，比如：人员专业素质还有待进一步提高，服务态度还有待进一步改善，特别是与患沟通技巧方面还有待提高;临床用药指导的开展还有待进一步全面及深入;部门之间配合沟通还有待加强等等。
针对不足，展望来年，确定今后我科工作重点：
一、临床用药指导，增强临床干预力度，
二、建立静脉配制中心：静脉配置工作全部由静脉配置中心完成集中配制，降低输液被污染的危险，避免细胞毒性药物及抗生素类药物对配置人员造成的潜在危害，并优化使用现有人员，提高临床工作效率。
二、发展中药制剂：我院为中西医结合医院，依托众多中医名医的平台，发掘疗效好、安全性高的中药制剂。通过整理验方、协定处方等途经，逐步开发我院自己的中药制剂。
三、培养和引进人才：提供高水平、全方位的药学服务需要高素质的药学人才，实施在岗培训，采用培养现有人才和引进人才相结合的方式。
四、积极开展科研工作，将科研工作重点确定为围绕临床需求，科研项目要来源于临床并能够充分服务于临床。
五、更多地参与学术交流: 为了更好的接触新知识，新观念，希望医院能定期批准我们参加技术方面的交流，掌握药事管理的新知识。
XX年骨科护士年终工作总结？XX年骨科护士年终工作总结范文？针对网友近期对“XX年骨科护士年终工作总结”的文秘范文搜索量增加课堂作文网特整理了骨科护士年终工作总结的范文，内容
一、全科人员在政治上认真学习邓小平理论和******“三个代表”精神，树立正确的世界观、人生观、价值观，发扬党的优良传统，牢固树立“一切为病员服务”的理念，加强医患沟通，用“八荣八耻”的标准规范自己的言行，不断提高思想道德修养，认真开展自我批评，坚决抵制药品购销中的不正之风，将反商业贿赂提高到政治思想的高度来认识和对待，科室内无医药回扣现象发生。
二、全科人员能够自觉遵守院内各项规章制度和劳动纪律，做到小事讲风格，大事讲原则，从不闹无原则纠纷，工作中互相支持，互相理解，科工作人员分工明确，各司其职，各负其责，团结务实，克服人手少、任务重、人员结构不合理的状况，保证正常医疗服务工作的顺利开展。按照“三级甲等”中医院的要求完成各项临床工作，并高质量完成各种软件、台帐的整理工作，认真学习岗位职责、核心制度，并严格按照职责、制度的要求工作，认真学习“三基”并开展岗位练兵，做到严格要求、严谨作风、严密组织。严格执行“三合理”规范，做到合理用药、合理收费、服务到人，科室奖金发放不与经济挂钩，较好地完成了领导交办的各项工作任务。
三、“总量控制、结构调整”。科室内部积极调整医疗结构，采取有效措施，想方设法降低医疗费用，取得显着效果。一是抓合理用药。二是抓单病种费用。三是抓一次性材料的使用。四是加快病床周转。通过采取一系列强有力措施，保证了科室今年圆满完成医院下达的各项费用指标，在科室业务增长速度较快的情况下，使各项费用维持在相对较低的水平，切实减轻群众的负担。
四、积极引进和运用新技术，今年加大了对pph手术的推广和运用，引进了微波治疗仪，在保证疗效的基础上积极寻求新的手术方法，总结临床经验，切实让病人花最少的钱得到最好的效果。
五、在宣传工作上，充分利用多种形式，结合我院实际，深入广泛宣传我院整体功能、医疗范围、专科专病、名医、名药、大型医疗设备以及开展的新项目、新业务等，增强了医院整体知名度和部分专家名医以及专科专病知名度，为医院业务的发展起到了较大的推动作用。
一年来，通过全科同志的共同努力，较好地完成了科室各项工作任务，但工作标准和工作质量与领导的要求还有差距，思路还需要更加宽阔。在新的一年里，要加大政治学习力度，提高工作质量，团结一致，扎实工作，高标准完成本科的工作任务和领导交办的各项临时指令性工作任务。
员工到了年底的时候就要写年终总结，写年终总结不能写成流水账，在内容上必须进行有效的选取和整理，需要一个或几个核心事件来贯穿和体现业绩。下面就是小编给大家带来的2021年药店员工年终工作总结5篇，希望能帮助到大家!
2021年药店员工年终工作总结一时间过得真快，一转眼，我在____就工作一年多了。回想这一年多的种种，天天的工作，跟同事们的和睦相处，公司开展有益的活动等等。有好多好多的感想想说，可是一时还真不知从何说起，就把我感慨最深的一些说说吧。
通过这一年多的工作，我学到了不少的有关于药品方面的知识，也从中总结出了一些我认为比较重要的东西，什么重要什么先做，保证工作质量及提高工作效率。说起工作，一般我都会提前10分钟左右到店里，理理情愫，预备这一天的上班。当看到顾客，我都会微笑的说：“先生，(或其他)您好!”类似的礼貌用语，如“对不起”﹑“不好意思”﹑“您请稍等一会”﹑“谢谢”等，我会较合理的应用在不同的场合中。
在工作中努力做到“三声”﹑“四心”﹑“五服务”，以“顾客是上帝”为准则保证客户的满足度。我是一名收银员，收银员是每个店不可缺少的﹑不可忽视的窗口。作为收银员，我们在工作过程中应注重，加强规范和电脑学习，严格按照工作流程，遵守规章制度。作为我个人来说，我觉得基本上做得很好了。当然，还是有些不足的地方，这还要自己在今后的工作当中不断学习﹑不断进龋在这同时，还要改正发生过的错误，从中吸取教训，不要在同一个地方因同一原因发生错误，从而能更好的更得心应手的工作。
我热爱现在这项工作，因为这是我工作以来，一份我觉得时间较稳定，治理较合理的工作，与同事之间感情不错。总的来说，我做得挺愉快的。有时候也难免情愫波动，这都是受极个别人的影响。别人做少，甚至不做，有时候觉得很不公平，但是有些不是我份内的事，我为什么就要去做呢?想想，多做一些反而更充实，多做一些，把我们的工作氛围创造得更好，不是能做得更开心。在我们店里，店长是个通情达理又不缺严谨，责任心强的人。
工作之时，不仅要在店里帮顾客介绍药品及处理顾客意见，解决意见;还要处理我们每一个员工发生的事情，教育批评我们。虽然有时讲话很冲动，但我能理解她，这都是为了能更好的为广大群众的服务。她具有极强的上进心，闲暇之余，还跟我们前台的学习电脑。我们中裕药超的员工由开业时的30多个人，到现在只剩下23名了。这期间断断续续走了10来个人吧，有的是被调走，有的是自己另有发展，有的是不适应公司的要求。员工是一个企业赖以生存和发展的基石，我们大都是从中专毕业出来的，文化素质水平基本差不多，但因个人性格不同，家庭教育不同，难免个别心理素质较低。这就需要我们互相帮助﹑沟通﹑引导，及公司能进行更合理的，更有针对性的培训和教育。
在今后的日子里，我会在日常的工作中﹑生活中﹑学习中更加努力完善自己。同时，也希望公司能够更健步如飞的发展壮大。
2021年药店员工年终工作总结二很荣幸我们20__医药连锁经营管理的全体学生于20__年来到___市___医药连锁经营有限公司来实习，有幸的成为了该公司的实习生，回顾这二个星期的实习，我们在店长和中药的老师傅支持和帮助下，严格要求自己，按照店长的要求，较好的完成了，自己的本职工作，在此对店长和各位中药老师傅们表示衷心的感谢，感谢___医药连锁经营有限公司给了我们一个展示的机会。通过这段时间的工作和学习，明白了理论和实践相结合的重要性。同时了解了连锁药店的大概部门，有采购部，防损部，营运部，行政部，财务部，信息服务部，人事部。而营运部其下又分为各个连锁分店，而分店主要由店长，营业员和收银员，理货员组成。现将二个星期的实习报告总结如下：
一、实习的时间和人数的安排
首先在不打乱正常的营运工作的情况下，总部把我们全体三十六位学生分在了十三个店里学习和工作，实习时间从20__、11、24至20__、12、07、同时在时间上使用的是二班倒的工作制度，这样既保持了时间的合理分配，也使我们能够慢慢适应工作的环境，同时也让我们更好的有时间和精力去学习，去讨论。
二、实习阶段的认识和学习
在刚刚开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作环境，慢慢的融入了这个集体里，在店长的关怀下，真的学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作员的任务和责任以及他们的工作流程，不断提高了自己的专业知识和水平，以丰富了自己的经验。在此期间主要学习了首先是认识药，了解药的分类，用途和拿药。虽然药品的种类很多，但是药品的摆放时按类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再再次基础上分别按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统，外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。当然取药拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候，对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和孕妇的用药要特别小心，谨慎。其次在拿药取药的时候，药用礼貌的的态度去接受患者的咨询，了解患者的身体状况，同时向患者详细讲解药品的性质，功能，用途和用法及注意事项，同时也要尊重患者的主观意见。不同得药陈列的位置，环境不一样。但是有些药品是不同的。比如有些药品适合在一定的温度下，才能保鲜，这类药品就必须放在温度和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品放在一起。最重要的是毛利率高的，利润高的药品须放在货架的黄金位置。最后还必须每天给药品保持清洁。使我们锻炼了耐性，认识到了做任何工作都要认真，负责，细心，处理好每一次的营业，了解在药店中每一个职业与药店之间联系的重要性。
三、加强自身学习，提高专业知识水平和认识
通过这二个星期的学习，不仅学到了很多书本上没有的知识，而且还丰富我们的阅历和积累经验。但是还是使我们认识到自己的学识，能力和阅历还很欠缺，所以在工作中不能掉以倾心，要更加投入，不断的努力学习，书本上的知识是远远不够的，而且理论和实践的相结合才能更好的让我们了解知识，更好的把知识带到现实中，服务大众。而且我们在实习过程中，也是上班的一员，要遵循药店的各项制度规章，不能向在学校里一样。在店里做事情要有所顾虑，你能随心所欲，重要的是秉持一种学习，认真的态度。同时工作不仅需要熟练的专业知识和技巧，还要高尚的职业素质和道德。最后明白了连锁药房和医院的药房不同，医院的药房的药师只需要药师处方发药，而我们连锁药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人士，所以在拿药和取药的时候，要小心，慎重，对每一位顾客负责。
四、存在的问题
由于我们每个人的岗位和工作职责不一样，所以在实习期间会存在一些问题。首先营业员是与人说话和处事的，工作主要是接待顾客，在接待顾客要语气平和，有礼貌。遇到不懂的地方，不能马虎大意，有时候一些顾客买药时说的是非普通话带点口音，一定要注意力集中，不能漏听和防止听错。其次是理货员，要分别不同药物的药理作用和药性。很好的掌握药物的分类，遇见过期，损坏的药品要统一记下，上报有关负责人。而且注意通道的卫生，脏的话要及时打扫，保持药店清洁的环境。同时每个人都必须集中注意力，小心偷盗，注意刻意的人。
五、建议
通过这二个星期的实习和工作，使我们大致的了解了___医药连锁经营有限公司的一些规章制度和体制。并且在实践中掌握了一些相关知识，是我们更好的记住和运用理论知识。但是我们需要提出几点建议：
一、在一些较大的医药卖场配置保安，防止药品被偷盗现象。
二、在发现药品损坏时，要及时换掉及补充。
三、要时时刻刻保持药品的清洁和卫生
四、领导要与店员之间常沟通，了解店员的想法。
2021年药店员工年终工作总结三重点工作
一、丰富企业文化生活：积极参加医药零售连锁企业活动，提高员工积极性，增强团队精神;认真组织公司内部活动，挖掘公司内部人才，做到人尽其才。
1.2月18日“华山论剑”在领导的重视与全体人员的努力下获得大连赛区第二名，韩卫峰、李占飞、古文呐、吴丽霞表现出色获得全场满分并取得最佳表演奖，通过此次活动增加我们企业的荣誉感、凝聚力，在《中国药店》杂志的发表也增加我们企业与外部交流的知名度;
2.店长竞聘于2月24日举行，竞聘人员21人，主要工作：会前文案、上报材料规范整理、现场布置、会后整理、备案，共选出门店管理部经理、采购员、店长、副店长13人，现能够完成既定销售指标为1家门店：乐购分店。
3.员工水上人间一日游活动，体现公司领导对员工的关心，此次活动充分调动员工的积极性，也是企业人文关怀的再现。
4.9月举行的“业务大比拼”：经过笔试、初赛、决赛三队取得好成绩，沃尔玛、乐明、乐星分获一、二、三名。
在这次活动进行中公司领导充分重视，掀起全公司各门店学习业务的高潮。进一步提高员工的学习热情，为一般服务向知识服务迈进打下基石。
5.乐购分店完成公司绩效指标，公司奖励乐购分店全体员工北京旅游1次，充分体现公司领导以人为本的理念和有始有终的激励机制，给员工前进的动力。
6.企业内刊《万草园》传播企业文化，展现员工风采，成为公司与门店的信息桥梁，也进一步完善公司的企划工作。
二、人员招聘及储备：引进优秀人才，为公司注入新鲜血液。
1.内部招聘和外部招聘同时进行：内部招聘主要以“年初竞聘”及员工的日常表现为主要考核标准。
2.报纸招聘：三批招聘：4月与7月在大连晚报做招聘(一次免费)。
共计招聘财务1人，采购1人，药师及营业员20人。
3.人才市场招聘
我主要负责简历塞选，备案，初试，组织复试。
本年度共有入司员工30人，现已转正员工23人;共有21名促销员23人。招聘前程无忧招聘效果明显。
三、员工培训：实现从一般服务向知识服务转化。
1.新员工入司培训六批24次课程现有员工30人，23人转正。
2.特殊岗位培训9人次(3期)。
3.岗中培训共进行38场，在培训总评表现优秀员工是：吴丽霞、王坤范、刘杜鹃、唐立冬，她们能够积极完成培训内容，总评成绩在前列。
2021年药店员工年终工作总结四营业员，在营业场所从事商品销售、服务销售的人员。从营销学角度来讲，所有直接和顾客见面的为顾客提供销售服务的人员，都可以被称之为营业员。这里的销售服务包括售前、售中和售后三个阶段。狭义的理解是，在商业服务业店面等候和接待主动上门的顾客的所有人员，都是营业员。营业员也可以被称为导购员。
我是一名药店营业员。转眼间20__年已经过去一半，像公司领导常说的那样“时间过半，工作也要过半”。通过学习和时间的漂移也该对自己的工作进行一下总结。
营业员的岗位看似很简单，但要把工作做好，做细却不简单。我们要在工作中不断的加强自身学习，自我充电，用专业的业务知识为顾客更好的服务，来体现自我价值。
在这半年里，我在领导的耐心指导和每月培训知识下我学到了很多提高了自己的业务水平，也发现了自己的不足。
要当好一名营业员就要熟记药品的品名，药品的摆放位置，用法用量和功能主治。这是要当一名药店营业员的基本功，可我们往往总是大大咧咧的只知其一不知其二，通过经理的耐心指导和长期提问来完成我们的基本功是很不应该的。
作为一名合格的营业员呀以微笑服务为主题，认真观察每一位顾客，认真倾听顾客的诉说，察言观色,通过顾客的动作和表情来发现顾客的真正的购买动机,不要对只看不买的顾客表现出冷漠和不耐烦的表情。对有购买欲望的顾客要试探性的向顾客推荐,在推荐过程中不要只顾自说自话或看到别的顾客进店分神,要通过推荐一两个品种来观察顾客反应来完成呢个交易。
在这半年里虽能完成任务,但还有许多毛病,希望能在领导的指导和自己的努力下,更好的完成下半年的任务,为我们的20__年画上一个完美的句号!
2021年药店员工年终工作总结五自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深刻的认识到，“精医术，懂人文，有梦想，能创新”是新时期下的医生所应具备的素质。校训“健康所系，性命相托”时刻提醒我刻苦学习奋发向上。理论学习中，我克己求严，勤奋认真，顺利完成了必修课程。在良师益友的指导帮忙下，系统掌握了医学知识，为日后进入临床打下了扎实基础。
作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我深入到基层在药品销售岗位理解锻炼。初到药店工作，老同事向我说明了零售药店与医院药房的不一样，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责，我所在的药店经营的有中药、中成药、西药、非药及一部分器械，现将实习学习情景作一个总结报告。
一、严守劳动纪律，以员工的标准要求自我
在实习期间，我严格遵守该院的劳动纪律和一切工作管理制度，自觉以医学生规范严格要求约束自我，不畏酷暑，认真工作，基本做到了无差错事故，并在上下班之余主动为到医院就诊的患者义务解答关于科室位置就诊步骤等方面的问答，进取维护了药学院的良好形象;并且理论联系实际，不怕出错、虚心请教，同带教教师共同商量处方方面的问题，进行处方分析，大大扩展了自我的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义;不仅仅如此，我们更是认真规范操作技术、熟练应用在平常实验课中学到的操作方法和流程，进取同带教教师相配合，尽量完善日常实习工作，给各带教教师留下了深刻的印象，并经过实习笔记的方式记录自我在工作中的点点心得，由于我的主动进取，勤快认真以及良好的医患沟通本事，各科室给予的好评。
二、如何做好药品知识及医学知识的学习
药用植物学在中药材鉴定中的应用意义重要。大部分情景我们根本不用理化鉴别的方法，只用植物形态学的鉴别方法就能够鉴定。因为大多植物有其特有的遗传基因，于是能表现出基本稳定的形态特征，这样们我们在中药材鉴定中“努力寻找不一样因子”就能够鉴定植物类中药材的真伪。例如：小品种中的石楠藤是蔷薇科的植物，而有时采购来的药材表现出：节膨大、有扁节，这是胡椒科的石南藤的特征，这样就很明确了只要石楠藤中出以上两种特征就能够断定药材掺伪。
顾客在药店购药时，因为感冒会买几种感冒药同时服用;因为胃病会买几种治胃病的药同时服用;因为稍有炎症就会同时服用几种消炎药，这时，我就利用我所学的知识向他们说明感冒药多包含相同的解热镇痛药成分，多药联用有可能会造成重复用药产生药物不良反应，多种抗生素合用有时不但不产生协同作用，并且还会产生药抗，使治疗失败，所以就要提醒他们应当对症下药，不能用这种“大撒网”的方式治疗。这时顾客会十分满意的购买任意一种针对性的药品，并且还会认同这种为顾客着想的做法。
“师傅领进门，修行在个人”，虽然无缘与于教师继续学习下去因为实习即将结束，可是于教师已经将学习方法和工作技巧教于我，今后我必须能在实践中成长为一名中药材鉴定能手。
在药店工作还能学习一些课堂外的东西，比如过桥就是黄连，因为黄连根茎的中段细瘦，状如茎杆，形如小桥，所以称为过桥。当然还有针哏就是半夏，砂哏就是银柴胡等等一些中药的别名，这些都是在药店购药的中药处方上学到的知识。
三、如何做好销售服务工作
在销售部是最煅练与人处事、说话的，我的工作主要是接待顾客、接听电话记录医院及药店采购单，接收传真。
在药店接待顾客时，顾客购买所需药品时候会由于同种药品产地多，所以，向顾客推荐药品时，我首先要了解药品本身的情景，然后做简单的介绍，以提高顾客对销售人员的信任度。写年终总结和简历非常相似，不能写成流水账，在内容上必须进行有效的选取和整理，需要一个或几个核心事件来贯穿和体现业绩。
接听电话时要语气平和有礼貌。遇到不懂的地方认真询问，不能够马虎大意，有时候医院的采购说话并非普通话带有口音，尤其是南方口音，那时必须要注意力集中，防止听错或漏听。
在那里我不知不觉地容入了整个团队。当自我的工作干完时主动帮忙他人，同时我也得到了别人的好评和关心。
在销售部实习期间我学会了用办公自动化设备，如传真机、复印机等。学校里学习的office软件在那里也得到使用并有所提高，一个人的工作本事是各方面综合知识表现，当今社会竞争越来越激烈，一个人的知识要全面广泛，但在本专业要精益求精，这样才能适应职场的激烈竞争。
经过实习，我对中西药房的工作有了进一步的认识，进一步了解了药库和制剂室的工作任务，在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了带教教师的一致好评。
地点：清华大学
专家主持：北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳
主讲嘉宾：北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才
陕西东盛科技有限公司 副总裁 关平
北京金象医药连锁有限公司 副总经理 孙健
北京康派特医药经济研究中心 主任 李磊
河北东盛英华医药有限公司 总经理 冉铁军
北京亚宝方大医药有限公司 董事长 陈家效
“营销计划如果不能有效执行，就是废纸”，不管我们的营销计划制定得如何完美，最终评判标准：是否有可执行性。“成大事者必运作于细”，如何打造一个有执行力团队，保障营销计划的完整实施、有力推动执行使终端真正实现销售，这是每一个中高层管理职责所在。
营销计划的目标设定和企业资源配置要相对合理，制定计划的过程是”从上至下“和’从下至上”双向充分沟通的结果。如何寻找终端销售上量的突破口，如何把握销售增长的途径？一年之计在于春，08年让我们想好了再做！
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监：胡艳艳
尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。
如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！
中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！
感谢各位医药企业家、职业经理人、各媒体记者朋友的光临和参与！
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才
08年医药企业成败关键要素分析：
第一要素：关于企业家---会挣钱的叫“老板”，会花钱的叫“企业家”!企业家不是有多大能力，而是有多大胸怀!中国医药界还没有企业家！
第二要素：关于思维激活---知道并不重要，相信并做到才有力量！
第三要素：关于严格管理-----管理是数学，不是文学，用数字说话！
第四要素：关于职业经理-----职业是相对于非职业而言的，要有一技之长！
第五要素：关于激情行动----无“知”者无畏！“知”不是“知识”，而是“知道”！
第六要素：关于解决问题----困难是需要用行为解决和克服的，不是在办公室里汇报和讨论的！
第七要素：关于企业战略----有了明确的“过亿”战略，企业就会象“过亿”企业一样去行动！
第八要素：关于产品管理-----好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！
第九要素：关于客户管理----客户不是用来谈判的，而是用来感动的！
第十要素：关于营销规划----营销规划是从问题开始的，不是从意愿和目标入手的。
陕西东盛科技有限公司 副总裁 关平
非常高兴跟大家有机会，在这里有两个小时的互动。
比如说营销模式上，我们现在有两大类：处方药和OTC。处方药里面分自己建的队伍和自己不建队伍。OTC必须有一件事要做，就是如何拉动消费者？如果没有这个，根本别想做OTC的事。处方药你建队伍也好、不建队伍也好，这两种模式都可以前进。你想把处方药卖好，最核心必须具备什么？其实我觉得不是队伍的问题，队伍是次要的关键问题。最关键是什么问题？你产品好不好。你产品不好，你想做处方药你可以轰一下，但却是前景不会太远，核心是你要产品好。产品好怎么做都有理。
“江中感冒药”，“江中咳嗽药”，就这句话一听有没有什么联想？有没有什么感想？我一看到就觉得江中他们开始做事了。他们应用了企业品牌跟产品品牌的关系。大家知道江中的三大品牌，叫“草、消、亮”。江中的健胃消食片，做得非常不错。如果东盛打一个东盛咳嗽药行还是不行啊？差点。我们大部分的企业，只做到了一个产品的品牌，而这个产品的品牌很难带动他企业的品牌。东盛白加黑，但是东盛的抗病毒口服液就不一定好使了。我们大部分的工业经过很多年，我们费了很大的劲只做了一个产品品牌，而这个产品品牌跟企业之间的互动、关联有没有效应？没有任何效应，所以我们只能一个产品、一个产品的打。我们提到同仁堂的时候，带“丸”字的同仁堂就好使。你们说同仁堂的六味地黄丸好？还是同仁堂的牌子好？大家是不是觉得同仁堂在大家心目中感觉不是产品品牌，而是什么牌子？企业牌子。
那这就是关键所在。如果一个企业有了企业品牌之后，他的那些乱七八糟的小东西，所谓二线品种就可以搭车一路走，这就是企业了。这就是我今天要跟大家说的产品品牌跟企业品牌之间的关联。
从身高到性格：大家知道邓亚萍，也知道王励勤，身高相差很大。打乒乓球，他俩的身高都有问题，但可都是世界冠军。都说做销售的一定要性格开朗，我看可不一定，我认为重要的是你的态度，你是不是把销售当作你的事业去做，你是不是用“心”去做，你是不是把企业给你的这个机会当作你创业的平台？销售和性格无关，是人就可以。
从地区经理到总监：不是每个人都可以做到某家公司的销售总监的，什么人才行呢？答案是每个人都行，关键是你的价值观！把人家的企业当作自己的事业去做，绝无财务上的小毛病，大钱随后会来的。学习，创新，敬业，包容，耐心，身先士卒，你会成功的。
从职业经理人到企业家：也许不是每个人都会成为很优秀的职业经理人，也许你不愿意继续在别人的舞台上唱戏，那就自己搭台唱戏，重要的是，你的资源积累好了没有，你的方向选在了哪里，问题是你有没有胆识，你有没有承受失败的坚定不移信念。
从产业到资本：这也许是每个人的梦想，但一定是很少数人才可到达的事，当积累到了一定程度的时候，当你有看准了经济命脉的时候，一切皆有可能。
拼命工作和幸福时光：这从来都不是一对矛盾，他们倒是一对很好的朋友，相得益彰！最怕的就是没拼命，时间也流失了，蓦然回首，流水岁月，没顾得上享受幸福时光。人家是流金岁月，充实中享受着幸福时光。殊不知，生命的意义在于你是否真的对得起自己，是否回报孝敬了父母，是否和妻子孩子有很值得回忆的美妙时光，是否你的历任领导对你都相对满意，你是否忙里偷闲的在享受着自己的兴趣爱好、、、、、、 做人是真累，可生命就是这样的苦中有乐，真实的意义在于过程之中。
一个成功的职业人肩负的双重责任：一是对企业的责任、一是对自身的责任，这两个责任感是一个营销总监必备的。
任何一家公司成功都有它特殊的历史时代。我们看别人成功，觉得别人做成功了也跟着学，至少学不到两件东西，其他的都可以学到：一是别人成功的年代你学不到。第二这个公司的文化你学不到。公司文化对我们来说是最重要的事情，最重要就是你团队的执行力行不行？一个公司有一个公司的文化，有的事在同仁堂做不了，在杨森办得到的事在我东盛就不好使，所以一切都得自己干，一切都得把别人的东西拿来借鉴，能用什么、不能用什么？然后我们再找现在的方法、问题结合起来，那么就是创新。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳
我将医药连锁的相关情况给大家概括的讲一下：
目前国内药店直购的产品总数不到药店经营总数的20%，其余80%以上的产品仍是通过商业公司的渠道进货，但药店最主要的利润却是来源于不到20%的直购产品。
在2001年的时候，中国连锁药店形成一个采购联盟，而这个联盟的发展也是经历了一个很长时间。在2001年3月份的时候，为了降低整个采购成本，四川的太极、贵州一树及昆明福林堂等十多家中小药品经营企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。
在2003年的6月份，广州的采芝林、金康、海王星辰等六家医药零售连锁企业正式签订“联合采购意向书”，提出“向供货商争取最低进货价，实现采购信息共享”的主张。
这是中国目前所有工业、企业面临非常头疼的问题。所有的连锁药店会采取一定的手段，保证最低的价格采购到低价成本，他们寻求工商合作，减少流通环节，来进一步降低药品价格。规模化的采购，直接对话上游的工业。直购无疑是一种最热切的期待。一方面是上游工业的需求，一方面是零售终端的迫切需要。
第三方药品交易平台的风生水起，“一步到终端”的采购变革。
第三方交易平台，核心价值提供产品信息，更具价格竞争力的，有可能成为自营品种的高毛利产品。
07年当中，药品挂网采购的模式给生产企业更多入围品种的机会，但是限价为主，议价为辅，所以也是一把双刃剑。
“品类管理”这是目前在中国业内市场非常火的概念，而且很多企业做了大的培训。有奇正藏药的销售经理，很多企业来推行叫品类管理，跟连锁形成一个高端合作。
药店自我管理有很多内容都是药店关心的内容。但是作为工业企业，我们最关心药店品类结构的分类：目前在中国的连锁行业当中，连锁药店一个品类结构，我们说了代理品种和OEM品种，毛利率一般在50%，占药店销售额的贡献率是25%。
另外一个常规性的品种，毛利较高或协议品种，毛利率一般是25%——35%，占销售额比例20%。一般性商品毛利率是15%——25%，占销售额20%，次敏感性品种，毛利率是6%——10%，占销售额比例15%。品牌或敏感性品种毛利率是5%以下，但占销售额比例的30%。而作为品牌品种来说，如何提升自己的品牌价值？让它成为你一些深入的合作伙伴。大家有很多的问题可以跟孙总共同探讨，让我们掌声请出孙总！
北京金象医药连锁有限公司 副总经理 孙健
我们换一个思路去看医药行业，有一些启发。对于我来讲，可能很多东西站在零售的角度上说，从整个制药行业来讲，要了解终端真正的需求，我们做很多事情都可以找到结合点。
整个药店行业的毛利率大概都是13%——15%左右，15个点左右的毛利率。零售商目前面临最大的压力是来自最大的成本，房租成本、人员成本。大家知道目前国内的地产越来越高。目前《劳动法》出台以后，劳动力涨价。所以这两个成本会站到整个成本的80%以上。
连锁的经营状况：很多连锁企业可以达到了将近45%——50%。全部来靠自己的品牌产品价值来支撑自己的毛利；由于我们医药零售行业里面原来竞争不够充分，很多的管制在里面，造成了很多优秀的企业无法得到快速的发展；工业跟零售的合作越来越难了，可能五年之前我们工业开一个会议，零售很容易接受，基本上是工业指挥零售工作，这些年以来，零售有一些想法跟工业谈一些条件，觉得很难。其实这一点从整个零售行业来讲，我觉得这是必然的趋势。
处方药我们做的是医生的工作，让医生去引导消费者。那么做消费者的工作，除非你大量的广告投入做品牌，让消费者自动选择。但是大部分的商品能做到这一类比较少，还得靠店员的推荐。这里面发现一个很重要的特点，就是药品行业里面要有特点，消费者跟医生、跟我们的店员是完全不对称的。医生的引导100%成功，店员的引导65%是成功的。
我认为，我们医药零售行业的管理水平是快速消费品行业5年前的水平，落后5年。目前处于那个行业1998年到2000年的水平，但是那个行业的今天一定是我们这个行业的未来。上周跟几个朋友沟通，他们从工业里面调到化妆品行业里面做老总，做了一年半他最大的体会就是那个行业太难做了，竞争太激烈了。他原来做的药品比他现在的职务要轻松很多，因为他可以引导消费者。
医药工业所做的事情是进行消费者消费行为的引导，零售商掌握的是消费者在店内销售行为的准确把握。
药房为什么做价格战？零售商是不得已而为之，因为医药工业没有把价格做好、维护好。零售商本身不想做价值战，是不得已而为之。我不做的话别人以我做标杆，我与其让别人拿我做标杆，不如我自己做一个标杆。我把这个标杆放低，别人就没有办法打我，我不要成为靶子。
在零售里面，库存有3000个产品，一个月下来动销数量有1600、1700个，非常多。把毛利稍微放高一点，留一些自己的费用。跟零售一起做，这样有什么好处呢？第一、产品的品牌会逐步确立；第二、销量会比较稳健。第三、双方的合作比较长期。
电子商务，我们一定站在消费者角度考虑问题，消费者通过电子商务购药品可能性有多大？
第一、我在本地买什么药通过电子商务订购？
第二、一些新药、紧缺的药这种情况会有。但是这部分人有多少？
第三、电子商务的东西，一定是要大家去节省成本。
一个店员每天跑店不要超过4到5家。因为店里现在的商品太多，跑店的人太多，如何巩固就得靠时间。
我也给大家提一个想法，我们工业给店员做培训的时候，尽可能把时间这么分配，不要跟原来那样子，15%的时间讲药品知识。15%的时间讲销售技巧，剩下的时间做一些沟通和大家实际的演练，气氛活跃一下。店员培训的时候，我希望有更多的娱乐活动。
北京康派特医药经济研究中心 主任 李磊
我们医改实际上它最终需要改的是什么？最终需要确立的是什么？需要无非是几个：
一、以药养药的机制，医院医生我们不管他，让国家去管。
二、我们医改的过程中，我们市场份额更大一些。
三、医改的过程中要明确哪些产品应该由国家来买单？买单的过程当中，我们要快乐一点，我们快乐地去销售产品。
到2010年，国家投入新农合1000个亿。我从经济学管理来看，1000个亿的投入会带来3000个亿的经济增长。
第一点、乡镇医院的义务员工纳入县级财政。
第二点、所有新农合的结合点的乡镇医院。
第三点、所有的人到县医院看病，必须得有乡镇医院开的条。
还有就是一村一医一点
国家对医院、医生的自我管理加强。陈部长讲了，我们医疗体制的改革是我们先挖“潜”后找“钱”，我们以往开处方是为了挣钱，现在要靠我们的医术、医德和我们的服务设施求得发展。医疗体制的改革的第一步是要做这件事情。
“处方权”是医生致富医院创收的工具。
2008年到2010年、2011年，国家对上市的产品进行再注册、进行技术再核查，很多含恨退市的产品，离开这个行业，这不是玩笑。
到2012年，我们的医药行业只会留下工业2000家，最大的工业可以做到300个亿、大商业只有1100亿。商业流通500家，成为全国的寡头。
现在不去整合、不去转型不行的。如果等到两三年，不去想办法跟商业进行合作，我们等到徐娘半老的时候就不行了。
河北东盛英华医药有限公司 总经理 冉铁军
今天给各位老总汇报一下未来医药商业发展的趋势。当然会站在商业公司的角度，和药厂的管理角度。
各位总裁、还有企业家们，我希望回家之后就渠道的策略，大家投入一点精力来研究。如果我们选择中转库这样一个商业公司，我相信你的品种一定会“满天飞”。
希望在座的企业家多一份社会责任感，我相信你们也做好了原始积累，要做品牌的时候了。
垄断的国有企业，现在大家还要回头重新选择国有企业，尤其是新政推出来以后，国家肯定要重点扶持这些企业，我们怎么和这些企业建立良好的关系？大家看真正的中国商业的领军人物，都是从国有企业里面出来的，很多都是从国有企业做得不错，后来出来自己做老板了。这样的企业怎么样？做了股份的改制，有些公司现在已经濒临倒闭的状况，这样的企业他们缺少什么？他们缺组织和联盟，他们不缺产品，他们不用担心亏损的问题。
投机商怎么办？他们就是拿着品种当钱，变相的货币在使用，就这里换来换去，这就是交易，他们好像在做期货交易。如果你的产品给了这些人的话，你如何建立你市场品牌的问题。
听完课之后，你回去销售应该提高30%到50%，如果这个目标达不到，要么来找德兴隆咨询策划，要么就是你没有听懂，要么就是你听了回去没有认真做。
什么叫优秀员工？能把这个事情做成了就是优秀人员！
新的工商格局的理论：我提到了六个要素：消费者、医保、国家SFDA、医疗、商业、工业。这六个要素能够整合其他的三个要素，那么你一定是垄断的地位。
大家都会做SWOT，这都不重要，谁都会做。第一、权重有没有，权重的分析你们的报告里面一定得有。第二、往年的分析你没有。
市场究竟是谁的？很多人认为市场是双方的，是很多工业老总很谦虚的说法，其实就是工业的。在区域市场里面哪个企业的品牌是商业公司建立起来的？我们商业定位要很清楚，做好上下游的服务就好了。
我建议在座的董事长拿出一点时间，哪怕你和五个商业公司的总经理进行沟通也行，你再忙也能有与五个商业的总经理沟通的时间。
北京亚宝方大医药有限公司 董事长 陈家效
公司倡导的就是三部文化：
一、开放人心灵。
二、开放人的思想。
三、开发人的行动。
如果中国企业执行力弄好了，我们每个企业的效应能提高到五到十倍。因为中国人跟日本人比较，日本的员工，一个员工的效率比中国高5到10倍。
老总就做到管两件事：一、管人，二、管财。
怎么管人？是不是你底下的员工，进来一个人不知道，出来一个人不知道，这种公司如果不倒是有问题的。董事长一定要管一个人的进和出。为什么累了？首先是因为自己没有选对人。另外很多人不重视这个事，怎么选对人？我告诉大家，你在公司内部建立专业的招聘小组，这个太重要了。我今天倡导一个主题，就是企业文化，也就是企业精神，企业精神跟人一样。我们的器官再好，人的精气神不好，我认为这个人就是废物。
我们倡导的理念是：一年发展靠机遇、五年发展靠人才、十年发展靠文化、百年发展靠品牌。
企业文化是指处于一定的社会文化背景下的企业，在长期生产经营过程中逐步生产和发育起来的，以企业价值观为实质，以企业精神为核心，以企业精神现象、规章制度为核心的。
现在中国的企业到底是哪些文化呢？我们倡导了这么多文化，其实重点就是老板心态、团队精神、军队文化、学习文化、“一家人”文化、细节文化、服务文化、狼性文化、感恩文化、超级成功学文化。
往往说一个人快疯了的时候，就意味着这个人快要成功了。你看看你周围的人，有多少人说你疯了没有？人不疯狂就不能到达巅峰状态，什么叫巅峰状态？就是超强能力发挥。其实人的智慧有多少呢？爱因斯坦一生只用了8%的细胞，我们现在的人最多只用了4%的细胞。
我们公司的终极使命有一句话：我们希望志同道合的人跟我们一起奋斗，如果你还没有做好准备，请你离开。
[关键词]医药流通企业 财务管理新医改
随着市场经济的深入和资本市场的发展,医药流通行业也迅猛发展,并带来了企业规模、盈利模式、资本运营等方面的变革,医药流通企业正朝规模化、规范化、资本的多元化、集约化方面发展,行业集中度不断提高。
一、医药流通企业的财务特点及存在问题
1.医药流通企业主营收入一般可分三大类:第一类是医疗卫生药品销售(统称纯销或是批发),约占总收入55%,该部份主要是按各地卫生系统招投标进行配送;第二类是医药商业企业间相互调拨、分销(统称调拨或是分销),约占总收入35%,该部份主要是企业作为厂家区域总、总经理,向分销商调拨药品;第三类是终端零售(统称零售或是终端),约占收入10%,该部份销售主要是面向终端连锁药店、工矿企业的药品销售。
2.行业销售毛率低,平均综合毛利率6%-7%,按类分析,纯销或是批发类毛利率约6%-7%,依据《福建省药品集中采购配送企业资质认定及管理办法》规定,医药流通企业收取的配送费用为中标价的5%-8%,包含在药品的中标价格之内,由中标的生产企业支付,接受中标生产企业委托配送的经营企业,除按规定收取配送费用外,不得收取配送费用规定以外的其它任何费用,该项规定已限定了医药流通企业纯销或是批发的毛利率;调拨或是分销毛利率仅为1%-3%,该部份只能充实企业的网络渠道和营业规模,而对利润贡献度不高;零售或是终端毛利率一般在5%-15%,但该部份市场份额有限,且连锁门店已进入“见缝插针”年代,竞争白热化。
3.医药流通行业处在“夹缝”中生存,上、下游企业都处于“强势”地位,如上游企业的国内外知名医药制造商,下游单位中的医疗单位,医药流通企业运营显得举步为艰。
4.三项费用高,行业平均值约6.5%,主要成本是物流配送、仓储、人工、资金占用及医药业行业严格监管。
5.资金占用大,主要资金占用在应收账款和库存商品上。平均应收账款回款期在3个月以上,虽然政府招标文件要求医疗卫生系统采购回款为2个月,但大部份医疗单位因药品验收流程、财务结算流程不同,而拖延付款时间,有的医疗单位实际回款期高达半年以上。库存药品资金占用大,平均库存在1.5-2个月。上述资金占用,对于毛率极低的医药流通企业来说,巨大的财务负担无疑让企业雪上加霜。
6.库存管理成本高,药品库存管理要根据GSP规范进行管理,并结合药品特点进行诸如通风、常湿、冷藏、冷冻等方面的仓储、养护、管理。需要冷藏的药品,在配送时还需特别的冷链装备车进行配送。
7.行业监管力度大。随着国内不断出现药品质量事故,以及国家对医疗卫生行业及药品生气、流通业的重视,行业监管越来越强,企业需要付出大额成本来遵循行业的监管。
8.财务费用高。医药流通企业普通存在资本结构不合理,企业资产负债高,融资能力差,财务负担重,财务风险高的特点。
9.医药流通行业,面临行业定位上的尴尬。随着各地区新医改政策及药品招投标办法出台,医药流通行业正向“医药物流配送”转变,如根据《福建省药品集中采购生产企业投标资质认定及管理办法》规定,参加药品投标的主体为取得资质的药品生产企业直接参加投标,不得委托其它单位或个人投标。该规定已使药品流通行业变成要实际承担药品采购付款和销售收款的药品物流配送行业,即类似物流企业,但又必须进行药品货款支付和销售回款,且须具备药品流通资质(GSP资质)。
二、医药流通企业财务管理对策
1.医药流通行业要往规模化、集约化、品牌化方面发展,不断完善销售网络,提高销售规模,建立企业品牌。
据统计资料显示,2008年度中国排名前三的医药商业企业销售额943.75亿元,占同期医药商业市场销售总额的20.09%,该比率虽逐年搞高,但相比美国前三家医药流通企业占据95%以上市场份额相比,行业集中度还有很大提升的空间。另外,国内医药流通企业普通只重视区域内销售(受行业规范管理的限制的影响),不重视全国网络的布局和品牌建设,现国内市场布局比较全面和品牌美誉度较好的医药商业主要有:国药集团、上海医股、湖北九州通。近年,随着行业宏观政策引导,医药流通行业面临新一轮大整合、大洗牌,向着规模化、集约化、品牌化方向发展。
2.针对不同销售模块,采用不同管理策略。
在纯销或是批发模块,主要是做好药品配送招标工作,做好中标厂家药品的配送服务,争取医疗单位采购订单。该销售模块应采用低成本规模战略,并做好厂家付款的及时性和相关的配套财务管理;在调拨或是分销模块,主要是争取市场容量大的品种区域总经销、总权,扩大规模,抢占市场。该部份配套的财务管理方式主要是充分利用银行金融工具,提高资金的周转速度;在零售或是终端销售模块,主是做好新药、特药及市场销售毛利率高的品种,做好与连锁药店、工矿企业的沟通与服务,做好货款的回收,尽可能降低应收款产生坏账的可能。
3.完善市场网络建设,提升配送服务质量。
要争取与上游企业(制药厂家)的谈判话语权,如采购价格的降低、付款方式与信用期优化、过期药品处理方式等。同时,做好与下游单位(如医疗单位、下游商业单位、终端客户)的服务,争取更快的回款时间及提高销售量等。
4.提高资金使用效率。
资金管理是医药流通企业财务管理的核心,医药流通企业是靠资金快速周转取胜的行业。要做好资金管理,提高资金使用效率,重点是做好销售回款计划、采购付款计划等财务资金预算与规划,用活资金,使资金发挥最高的效能。提高资金使用效率要充分发挥银行各项金融品种,如银行低息融资、银行承兑汇票、贴现、应收账款保理等。
5.加强应收款管理。
应收账款管理是医药流通企业财务管理的重点,做好应收账款管理,关系到降低企业财务成本、降低企业坏帐生产的可能,同时也是优化财务结构的有效手段。医药流通企业应根据不同客户类型,制订不同的应收账款核对、催讨、考核管理。对医疗单位的客户,特点是应收帐款金额大,产生坏账可能性小,其财务管理重点是争取回款时间,加强企业资金周转;零售终端客户,其特点是销售不稳定,销售金额不大,产生坏帐可能性高,其财务管理重点是做好核对、跟踪和催讨工作,客户一旦出现变化要及时停止供货;医药商业客户,其特点是销售额大,受行业整合影响大,在行业整合中,随时有被淘汰出局可能,其财务管理的重点是做好客户资信调查、客户运营跟踪,按销售合同及时催讨货款。另外,企业应将应收账款管理纳入企业绩效考核,加强应收账款管理意识。
6.加快库存周转速度。
加快库存周转速度最好的财务管理方式就是利用ERP系统,根据不同药品特点拟制库存上、下限额,制订合理的采购批量,建立与厂家畅通的沟通平台,加速补货速度。
7.充分利用厂家销售政策。
药品生产企业一般会依据客户类型,结合年度采购量、回款方式、回款时间的不同,给予相应采购政策,如采购量的返利政策、现金折扣、回款时间激励、阶段性促销政策等,企业要结合自身销售量、资金安排、资金机会成本等因素充分利用厂家各项有利政策,提高企业盈利能力。
8.理顺流程,管控成本费用。
医药流通企业在毛利率低且竞争激烈的情况下,只有不断练好内功,控制各项成本费用,才能求得企业的生存和发展。要控制好成本费用,企业首先要理顺各项流程,减少环节,加快企业运营效率,如进行流程再造、引入适合医药流通行业成熟的ERP系统;其次是企业要做好各项成本费用的预算,真正落实预算管理的功能,做好预算的事中控制、事后分析;第三是做好费用管理控制,结合GSP管理的规范,防止各类财务损失,如药品过期、变质、短少损失,坏账产生等;第四做好物流配送费用的管控,物流配送费用占医药流通企业成本比率较高,要减少该部份费用首先是要理顺物流配送流程,其次是考虑采取第三方物流外包的方式。
9.优化财务结构,降低企业财务风险。
针对医药流通企业存在资本结构不合理,资产负债率高,融资能力弱的特点,企业应进一步优化财务结构,降低企业财务负担和财务风险。优化财务结构,降低企业风险的主要财务管理方式有:(1)增加企业投入资金,如引入资本合作者。(2)企业合并,扩大企业规模,增加企业实力。(3)充分利用资本市场,解决企业资金压力,增加企业实力,建立企业品牌。
一、总体要求
依据《人口与计划生育法》、《母婴保健法》、《省人民代表大会常务委员会关于禁止非医学需要胎儿性别鉴定和选择性别人工终止妊娠的决定》等相关法律法规和《国家计生委、卫生部、公安部、国家药品监督管理局关于禁止非医学需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工终止妊娠的规定》要求，开展整治“两非”专项行动，进一步完善医疗保健、人口计生服务机构和相关单位日常管理制度，推动相关部门（区域）协作机制，健全政府领导、部门协作、社会联动、群众参与、综合治理的长效工作机制，实现我区“十二五”出生人口性别比趋于正常的工作目标。
二、工作目标
一是舆论氛围进一步浓厚。所有医疗机构、人口计生服务阵地和销售终止妊娠的商品（机构）都要有“两禁止”的醒目标语和宣传页，使“两非”行为的严重危害、禁止“两非”行为的法律法规、有奖举报政策做到家喻户晓、人人皆知，切实形成良好的工作环境和社会氛围。
二是震慑作用进一步加大。“两非”案件举报查处率要达到100%，对“两非”行为查实的相关机构和当事人要依法给予严肃查处，并及时向相关举报人兑现奖励政策，切实加大对全社会的教育震慑作用。
三是管理制度进一步完善。确保各类医疗保健、人口计生服务机构和相关单位的B超使用制度、终止妊娠药品的销售和使用管理制度、怀孕14周以上终止妊娠手术审批制度等相关管理制度更加完善和规范。
四是长效机制进一步健全。各级要定期召开联席会议和联络员会议，明确部门分工职责，及时研究解决相关问题，促进部门（区域）协作机制和政府领导、部门协作、社会联动、群众参与、综合治理的长效工作机制不断健全和完善。
三、时间安排及实施步骤
全区专项行动于2011年10月至2012年3月集中开展，具体分五个阶段实施：
（一）部署阶段（2011年10月底）。制定出台区级专项行动实施方案；召开全区开展专项行动工作会议，进行动员部署；各级成立领导小组及办公室；区各相关部门和各镇（街道）结合实际情况制定实施方案，上报区集中整治“两非”专项行动领导小组办公室。
（二）自查阶段（2011年10月底—11月上旬）。区各相关部门和各镇（街道）分别按照区级实施方案开展自查。自查的主要内容为：2008年以来性别比综合治理情况和存在的问题。自查的重点为：卫生、人口计生、食品药品监管部门对医学需要胎儿性别鉴定有关制度执行情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实凭证、定点引流产手术情况；终止妊娠药品销售、使用单位落实规章制度情况；卫生、人口计生部门落实出生、引产、死产婴儿统计报告、登记规定情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实B超管理、孕情检查报告制度情况；历年“两非”案件查处情况；人口计生、公安、卫生、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件情况以及建立信息共享、目标责任考评等长效工作机制情况。同时，集中力量查处“两非”案件。区各相关部门自查情况形成本系统自查报告，于2011年11月上旬报送区级领导小组办公室；各镇（街道）汇总本地自查情况后形成报告同期上报。
（三）督查阶段（2011年11月上旬—12月）。区级领导小组联合相关部门组成联合督查小组，通过明查暗访，对2008年以来性别比综合治理情况和存在问题的整改情况进行督查。督点是：整治“两非”专项行动工作开展情况；领导重视，相关部门职责落实情况；部门（区域）协作、信息共享、目标责任考评等长效工作机制建立和落实情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实凭证、定点引流产手术情况；终止妊娠药品销售、使用单位规章制度建立和落实情况；“两非”案件查处情况；医疗、药品销售单位、人员准入管理情况；卫生、人口计生部门B超管理情况；食品药品监管部门对终止妊娠药品销售、使用单位管理情况。督查结束后，区级领导小组向区政府写出督查报告。
（四）整改阶段（2012年1月—2月）。对自查和督查中发现的问题进行分类，对涉及“两非”的问题，按有关规定查处；对一般违规违纪的问题认真组织整改；对违法的机构和单位严厉打击。各相关部门按照专项行动统一要求制定整改措施，建立和完善规章制度。重点加强定点凭证引流产制度；出生、引产、死产婴儿统计报告制度；终止妊娠药品销售、使用单位管理等制度。各镇（街道）突出重点，加强规范，建立长效治理机制；建立信息共享制度，进一步完善出生实名登记、《出生医学证明》管理、户籍登记管理、孕情信息管理通报会商制度；对履行职责不到位的有关部门和相关镇（街道）予以通报批评。
（五）迎检阶段（2012年3月）。区级领导小组指导各级整改和工作完善，做好迎接上级督查考核的各项准备工作。区级各相关部门进一步落实整改措施，建立完善各项规章制度，加强对基层工作指导，完成专项治理工作总结；各镇（街道）完善整改措施，整理专项行动工作资料，形成总结报告；区级各相关部门、各镇（街道）总结报告报送区领导小组办公室。区级总结报告报送市级领导小组办公室，并向区政府报告集中整治“两非”专项行动工作情况。专项行动结束后，人口计生、公安、卫生、食品药品监管、妇联等部门将此项工作纳入年度工作考核评估内容，形成常态化管理。
四、主要工作
（一）开展系列宣传倡导活动，形成浓厚舆论氛围。专项活动期间，广泛开展宣传活动，着重宣传男女平等、少生优生等科学、文明的婚育观念，积极报道开展专项行动的目的意义、重点内容、进展情况，曝光“两非”典型案件，通报有关涉案机构和人员的受处罚情况。大力营造严厉打击“两非”行为的舆论氛围，形成打击“两非”的高压态势。
（二）严肃查处“两非案件”，有效遏制“两非”行为。集中整治“两非”专项行动期间，对涉案的公立医疗保健机构和人口计生服务机构，一经查实，依法对单位负责人和直接主管人员给予降级、撤职等行政处分；对进行“两非”行为的直接责任人员，依法吊销医师执业证书（母婴保健技术执业资格）直至开除公职；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对涉案的非公立医疗机构、个体行医人员，依法没收非法所得及相关医疗器械，依法从重给予处罚；情节严重的机构吊销《医疗机构执业许可证》。对涉案的直接责任人，依法吊销医师执业证书（母婴保健技术执业资格）；构成犯罪的，依法追究刑事责任。严厉打击非法行医，一经发现立即依法取缔，对非法行医人员，依法没收非法所得及相关医疗器械，依法从重处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对违规销售终止妊娠药物的机构和责任人员，依法从重处罚，构成犯罪的，依法追究刑事责任。建立有奖举报制度，对举报的每一条涉案线索高度重视，及时排查，处理到位。
（三）完善相关工作制度，加强日常动态管理。卫生、人口计生、食品药品监督管理等部门根据各自职责，对各类医疗保健、人口计生服务机构和终止妊娠药品销售、使用单位进行全面清查，对管理中存在的问题要限期整改，完善并严格执行B超使用管理制度、终止妊娠药品销售和使用管理制度、怀孕14周以上终止妊娠手术审批制度，有效防止“两非”行为的发生。各定点引产机构进一步加强对引产手术的管理，杜绝为达到选择性别引产的目的而采取人为因素造成死胎的现象发生。
（四）着力推进综合治理，建立健全长效机制。各地建立上下联动、部门联动、区域联动、社会联动、快速联动的有效机制。完善出生人口实名登记和出生人口信息共享、《出生医学证明》管理、户籍登记管理等相关制度；做好信息统计监测工作，建立多部门信息共享机制；全面落实制度管理、利益导向、动态跟踪管理、目标考核、责任追究机制；建立终止妊娠药品源头监管机制，将卫生、计生系统具有流、引产资质的机构名单进行备案，从源头流向上杜绝终止妊娠药品的非法销售，提高综合治理工作水平，促进出生人口性别比治理各项工作的有效落实。
五、职责分工
人口计生部门：负责专项行动领导小组办公室日常工作；起草专项行动实施方案，协调召开专题会议，研究和安排相关工作；加强对人口计生服务机构的管理，并做好孕情管理；会同卫生、公安、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件，依法依规对发生“两非”案件行为的人口计生服务机构及有关责任人进行严肃处理；协调建立综合治理出生人口性别比工作部门协调机制；与卫生部门共同建立整治“两非”专项行动信息共享机制；向本级政府和上级主管部门报告工作开展情况；组织开展宣传活动，及时向社会相关信息。
卫生部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件；加强对各级各类医疗保健机构的管理，尤其对有群众举报和死胎现象多的医疗机构要组织专门力量开展调查，严厉打击非法行医，依法对发生“两非”行为的医疗保健机构及有关责任人进行严肃处理；与人口计生部门共同建立完善出生人口实名登记、出生人口信息共享制度和整治“两非”专项行动信息共享机制。
公安部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、卫生、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件，依法打击溺弃女婴等违法犯罪行为。
食品药品监管部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、卫生、妇联等部门联合查处“两非”案件；加强对终止妊娠药品销售、使用单位的监管，完善相关制度，依据有关规定对违规违纪单位及有关责任人进行严肃处理。
妇联组织：负责组织本单位相关人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、卫生、食品药品监管等部门联合查处“两非”案件；发挥社会群众团体优势，动员和组织广大妇女参与整治“两非”专项行动，依法保护妇女合法权益。
六、组织领导
（一）加强领导，落实责任。区成立领导小组，由区政府分管副区长担任领导小组组长，领导小组下设办公室，办公室设在区人口计生局。各镇（街道）也要相应成立领导机构，在政府的领导下进行集中整治“两非”专项行动。各级、各相关部门要高度重视，将此次集中整治“两非”专项行动摆上重要议事日程，根据各地、各部门的工作实际和职责，细化工作方案，积极开展专项整治行动，并落实好相关保障措施，确保专项整治工作顺利开展。
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，依据法律法规和有关规章，围绕宣传教育、规范管理、依法查处等三个环节，严厉打击利用超声技术和其他技术手段进行的非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠及女婴转移行为，坚决遏制我市出生人口性别比升高的势头，促进全市出生人口性别比趋向平衡，为构建和谐创造良好的人口环境。
二、工作目标
（一）广泛宣传人口和计划生育有关法律、法规、规章；
（二）依法查处一批非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为的案件；
（三）加强孕情跟踪服务、B超管理、终止妊娠药品、人流和引产的管理；
（四）建立健全禁止“两非”的长效工作机制。
三、重点内容及行动范围
（一）重点内容
1．利用超声技术和其他技术手段为他人进行非医学需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工终止妊娠行为；
2．怀孕妇女违法进行胎儿性别鉴定并选择性别人工终止妊娠行为的。
（二）行动范围
各级各类医疗机构、人口和计划生育办公室、计划生育技术服务机构、药品批发企业及零售药店等。
四、工作步骤
专项行动工作自2010年2月开始至2011年9月结束，分四个阶段进行。
（一）宣传发动，调查摸底阶段（2-3月）
1．宣传发动。各有关单位要在组织从业人员学习相关法律法规的基础上，充分利用报刊、广播、电视、网络等媒体，在全社会大力宣传禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠的有关法律、法规和规章，广泛宣传保持出生人口性别比平衡的重要性以及出生人口性别比失调的危害性，让广大人民群众了解依法打击“两非”专项行动的必要性和紧迫性。要建立完善有奖举报制度，通过设立举报电话、网址和举报信箱，作出明确的保密和奖励承诺，在报刊、电视、电台上反复刊登和滚动播出举报公告及在户外张贴举报公告等形式，广泛发动群众监督检举，建立社会监督和舆论监督机制。
2．调查摸底。掌握孕情登记、管理、跟踪服务资料；掌握本地2004年1月1日以来领取《再生育服务证》后的生育情况，特别是对领取《再生育服务证》后未生育、怀孕后外出、孕情消失以及有人流、引产史的育龄妇女情况要调查清楚；检查终止妊娠药品销售市场，重点检查终止妊娠药品的进、销、存的登记管理情况；对符合再生育条件规定，尚未生育的妇女，实行实名化管理。
（二）立案调查，依法处理阶段（4-5月）
1．各责任单位根据调查摸底、群众举报取得的线索进行调查取证；对确有嫌疑的，按照有关程序立案。
2．对涉嫌溺弃女婴的有关人员，由公安机关依法查处。女婴转移的由人口计生部门依法查处。
3．对非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为，经调查取证属实的，要依法依纪追究有关人员责任。
（三）建章立制，规范管理阶段（6月）
1．层层签订综合治理出生人口性别比责任书，签订市、院、科、人三级责任体系，加强领导，依法执业。
2．针对打击“两非”专项行动中暴露的突出问题，进一步建立完善各项管理制度，包括制订和完善生育过程跟踪服务和管理制度，B超、染色体检测等设备管理制度，施行终止妊娠手术管理制度、终止妊娠药品管理制度、出生婴儿统计和婴儿死亡登记报告制度、有奖举报制度、案件查处制度等。重点是加强孕情、助产技术服务、胎儿性别鉴定、终止妊娠手术、终止妊娠药品的管理。
（四）检查验收，总结评估阶段（7-8月）
各有关单位要在7月底前，组织对所辖区域和单位进行自查验收，并将工作开展情况和总结材料报市关爱女孩领导小组办公室（办公室设在市人口计生局宣教科，办公室主任由宣教科科长董晓钝担任）。市专项行动领导组将于8月底对各辖区和单位工作开展情况进行验收。对重视程度不高，打击“两非”专项行动不力，工作效果较差的乡镇、街道和部门，要限期整改。考评结果将作为人口和计划生育目标管理责任制考核的重要依据。
2011年9月，迎接晋中市关爱女孩领导小组的统一检查考评。
五、上报材料要求
（一）按照省文件精神，市打击“两非”领导组将对2011年人口计生技术服务机构、医疗卫生服务机构B超及操作人员情况，2009年以来计生技术服务机构、卫生医疗机构对孕妇进行B超检查和人工终止妊娠情况进行分别汇总上报，同时对2004年1月1日以来领取《再生育服务证》育龄妇女情况、终止妊娠药品市场管理情况进行汇总分析（后附汇总表表样），各有关单位根据市汇总所需内容和实际情况，于2011年3月10日前将汇总数据统一上报市打击“两非”领导组办公室（办公室设市人口计生局宣教科）邮箱jzjxjsj@，市人口计生局将摸底工作所形成的登记表报晋中市和省人口计生委考核平台。
（二）打击“两非”专项行动开展过程中，对文件所要求的其他工作项目，进展情况要及时上报市人口和计划生育局。
六、职责分工
人口和计划生育部门：
1．负责组织、协调工作，协调组织宣传教育活动，制订行动具体方案；
2．调查清理2004年以来领取《再生育服务证》夫妻的生育情况；
3．对人口计生技术服务机构的B超数量、型号、是否能做胎儿性别鉴定、操作人员等情况进行清理登记，调查清理人口计生技术服务机构2009年以来对孕妇进行B超检查和施行人流、引产的情况，会同卫生部门调查清理近两年来医疗保健机构、个体诊所对孕妇进行B超检查和施行人工终止妊娠的情况；
4．调查孕妇怀孕后孕情消失情况；
5．建立有奖举报制度，设立举报电话、网址、信箱；
6．依法对有关案件线索进行调查，会同有关部门依法依纪处理；
7．会同卫生、药监部门制定B超管理、终止妊娠药物管理，终止妊娠手术管理、出生死亡登记报告等制度，并负责在本系统内实施。建立孕情检查和访视制度，对符合法定条件生育的对象（重点是二孩）实施全程管理和服务；
8．组织协调有关部门，对打击“两非”专项行动情况进行抽查、总结、评估。
卫生部门：
1．负责本系统“两非”案件的查处；
2．在本系统广泛宣传禁止非法鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠行为的法律、法规、规章，对本系统各级各类医疗机构从事B超操作、施行终止妊娠手术的医务人员进行专门教育、培训，要求医院与其签订职业道德责任书，并加强监督检查；
3．整顿医疗市场，坚决取缔无证非法行医，对各级各类医疗机构非法施行人工终止妊娠手术案件进行调查处理；
4．加强对医疗机构的监督管理，未经许可，任何医疗机构不得开展胎儿性别鉴定和实施终止妊娠的手术；
5．依法加强婴儿出生、婴儿死亡及终止妊娠手术的统计和信息报告工作。
药监部门：
1．负责清理整顿终止妊娠药品市场，调查清理终止妊娠药品批发企业、零售药店，依法查处非法经营销售终止妊娠药品行为；
2．建立终止妊娠药品流通的管理、监督制度，严禁药品零售企业销售终止妊娠药品，禁止药品生产、批发企业将终止妊娠药品销售给未获得终止妊娠手术资格的机构和零售药店。
公安部门：
1．参与有关案件的调查取证，依法查处、打击虐待、溺弃、贩卖婴儿的违法犯罪行为；
2．依法查处妨碍卫生、人口计生等行政部门依法执行公务的违法行为。
七、工作要求
（一）提高认识，精心组织。开展打击“两非”专项行动，是治理出生性别比偏高问题、统筹解决人口问题的有效途径，是落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的具体实践。各级各部门必须高度重视，以高度的政治责任感和使命感将这项工作摆上重要日程，结合本地实际，制定具体行动方案，认真部署，精心组织，层层发动，一级抓一级，确保取得实效。
通常意义上所说的医药零售主要指日常接触的各种药店，在医药行业全产业链中隶属于医药流通。而根据经营内容的不同，医药流通行业分为医药零售、医药批发和医药物流。医药零售是指向终端消费者直接销售药品和医疗器械。医药连锁经营作为医药零售企业一种经营形式，凭借规模化优势，代表着医药零售的发展趋势。
2011年5月5日，中国商务部正式对外了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》（以下简称 “《规划纲要》”）。《规划纲要》明确了药品流通行业发展“十二五”时期的总体目标和主要任务：加强行业布局规划，健全准入退出制度；完善药品流通体系；发展现代医药物流提高药品流通效率；促进连锁经营发展；健全行业管理制度；加强行业信用建设；统筹内外两个市场形成开放竞争的市场格局；加强行业基础建设。
《规划纲要》特别强调到2015年药品连锁销售百强企业销售额占零售销售总额60%以上，连锁药店门店占所有零售门店2/3以上，并鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械和健康服务等多元化经营。
行业发展现状
根据商务部2 011年的《规划纲要》数据显示，2009年全球医药市场实际销售额为7730亿美元，同比增速为7%，预计到2015年全球药品销售额将达到1.2万亿美元以上，年均增长8%左右，全球药品流通行业集中度和流通效率将继续提高。
新兴药品市场（亚洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市场）增长最为强劲。根据Deloitte全球“零售业250强”报告，主营业务单一为药店的企业，均进入全球前十位药品零售企业。其中，来自美国和德国的各有三家，来自加拿大的有两家，来自香港和英国的各有一家，而占据全球零售药品企业前三强位置的企业皆来自美国。随着新兴药品市场的发展，这一格局将发生改变。
由于美国医药零售行业发展成熟，其发展途径和模式具有一定的借鉴意义。据美国连锁药店协会（NACDS）公布的数据显示，2009年美国药品零售终端市场总规模为2688.79亿美元。美国医药零售连锁率达到40.5%，药店（drugstores）作为美国药品销售体系中最重要的终端，由直营连锁药店（chain drugstores）和独立药店（含加盟连锁， independentdrugstores）组成。直营连锁药店是美国药品终端销售体系中最重要的组成部分。
美国加盟连锁药店在销售规模、开店数量、整体化管理方面同直营连锁药店相比均有较大差距。2010年美国最大的加盟连锁药店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美国本土拥有超过600家加盟店（海外400余家），药品销售收入14亿美元，销售收入排名第14，门店数量排名第15；同年，美国最大直营连锁药店Walgreen（沃尔格林）则拥有超过7000家直营门店，药品销售收入438亿美元，销售收入和门店数量均排名第一。
美国零售连锁药店的优越性
美国医药零售连锁的发展证明，连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，努力实现商业活动的标准化（商品、服务、店名、店貌）、专业化（采购、配送、销售、管理等）、统一化（采购、配送、信息汇集、广告宣传和员工培训等）、单纯化（使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范，减少经验等因素对经营的影响），从而实现集约化、规模化经营的目的。
美国是一个药品生产、销售和使用大国，美国药品零售业，尤其是药品连锁经营在规模化、规范化、集约化方面都具有相当高的水平。美国连锁药店的经营特点，可为中国药品流通体制改革，发展药品连锁经营，提供可借鉴的经验。
美国实行医药分开，医院一般只设住院药房不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后到药店取药。参加各种医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。这种制度的优越性十分突出，一方面使得医药消费市场更有秩序；另一方面使患者安全用药获得了双重保险：避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；患者拿处方到药店购药时，药剂师会先对处方进行评估，一旦发现处方存在用药不合理或安全隐患时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方修改，形成对处方的监督机制。
相比美国市场，中国医药市场近几年的发展速度也是突飞猛进。根据《21世纪药店》报统计，截至2011年底，中国药店总数达到42.3万家，同2009年相比年均增长100%以上，其中零售百强整体规模年均复合增长14.8%，销售总额747.8亿元，近八年复合增长率19.65%，占零售总额39.05%，门店数量和销售占比显著提升。
据IMS Health统计，在过去几年，中国是世界上医药行业发展最快的区域之一。同时，在未来也将保持良好的发展态势，在2020年将超越日本成为全球第二大医药消费市场。
中国医药企业通过联合重组、股份制改造等，加快了医药产业的组织结构调整，企业规模不断扩大。大量医药企业在中国上海、深圳及海外上市，股份制经济产值比重持续上升，国有经济比重逐步下降，其他经济成分进一步增加，涌现出一批销售额超过50亿元的大型医药企业集团，超过10亿元的大型医疗器械生产企业，以及销售额超过20亿元的全国性医药零售连锁企业。
全国七个区块（东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北）各自利用其竞争优势快速发展。华南、西南、华东依靠较高的行业集中度和规模经济优势处于领先位置，西北和华北相对处于劣势，发展潜力仍待发掘。
中国医药流通发展趋势
