时间：2022-05-06 08:32:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销分析论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。
随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献：
[关键词]并购行为动因分析
企业财务管理中最引人注目、最富有争议的论题莫过于公司的并购（M&A）活动了。企业并购作为企业的一种自主经济行为，它的产生和发展有其内在的要求。为了深入探究企业并购的动因，需从企业发展的内在本质入手，从不同企业制度下企业并购行为比较、企业扩张等角度对企业并购行为进行理论溯源，然后再对有关企业并购动因进行梳理和分析。
一、企业并购的行为分析
（一）不同企业制度下企业并购行为比较
1、业主制企业的并购行为分析。业主制企业是企业发展的历史起点，它的存在是以传统的手工技术和自由竞争的商品经济形态为基础的。由于单个企业主的资本总量是有限的，所以最初的企业起始规模也是有限的，表现为要素投入不足，从而使企业处在要素报酬递增阶段。要使生产要素组合产生出最大限度的劳动效率，企业必须增加要素投入，换言之，企业必须扩大规模。而扩大规模的最直接表现就是生产要素数量的增加，而生产要素数量的增加则需要货币资本的投入。企业只有积累和募集了更多的货币资本，才能获得占有和使用更大数量的各类生产要素的权力。从产权制度和运行机制两方面来看，业主制企业表现出如下特征：（1）产权高度一体化，即所有权与经营权是一致的，或者说产权是高度收敛的；（2）企业对市场价格的反映是非常灵敏的，即随行就市的机制非常灵活；（3）其行为目标就是利润最大化；（4）企业所有者自负盈亏，且负无限责任。
业主制企业及其运行的上述特征，一方面展示了它在推动生产力发展方面的优越性，另一方面又暴露了它的局限性，即其对生产力的推动是保持在一个较低水平。业主制企业制度功能的这种两面性反映在企业并购强度上，则表现为一个复杂、矛盾的诸多条件的相互整合过程。
首先，从并购动机来看，一方面，业主制企业产权的高度收敛及其由此所决定的利益协调和行为目标的高度一致性，使得业主企业具有较强的并购动机；另一方面，承担无限责任的制度安排又使得企业主对并购企业的风险举动不得不慎之又慎。
其次，业主制企业产权的高度收敛性又使得对经营者的选择缺乏弹性，企业持续经营良好就没有了制度保障，因而导致业主制企业在资金积累方面存在诸多的困难，使得并购的能力非常脆弱。
所以对于业主制企业来说，既存在并购的有利条件，又存在并购的限制条件，且不利条件是根本性、主导性的，因而其并购强度比较脆弱。
2、合伙制企业的并购行为分析。与业主制企业相比，合伙制企业发生了一些变化，主要表现在：（1）产权由高度集中趋向分散；（2）企业经营依赖于一人素质的高低变为合伙人知识互补的影响。由于以上两点，合伙制企业替代业主制企业无疑因提高了产权分散度和经营能力而增大了企业并购的强度。
但是，合伙制企业在提高产权分散度的同时非但没有改变，反倒加大了企业的不稳定性因素，这主要表现在：企业仍然依附于自然人；合伙人无论退出还是追加投资，都必须征得所有合伙人的同意，否则就要变更或结束合伙关系。另外，合伙伴企业的产权分散仅发生在企业内部，即产权没有采取证券化形式，没有外化，因而产权仍无法流动。加上合伙企业在保留“无限责任”的同时，又实行“相互”原则，所以，合伙人数越多，企业规模越大，每一个合伙人所承担的风险也就越大，因此合伙制企业的并购强度也不大。
3、公司制企业的并购行为分析。与业主制、合伙制企业相比，公司制企业的并购强度明显提高，这主要表现在：（1）提高了产权的流动性和分散性。产权的流动性是指产权进入市场交易的程度，亦即产权外化程度，通常以资本是否证券化以及证券交易额的大小和交易频率为具体表现形式。由于企业资本的证券化及其流动转让，不仅方便了投资者的进入或退出，也有利于企业快速地筹集大量资金，所以产权的流动性也就成了衡量并购行为的一个重要因素。产权的分散性是指产权在不同利益主体之间的分割程度和分割方式，通常以出资人的多少、出资数量的大小及相应的财产责任的承担状况、权利分配和行使状况为具体表现。（2）提高了企业的组织稳定程度。一方面，公司制企业与业主制、合伙制企业不同，公司制企业建立了法人制度，这一制度使得企业成为一个不依赖于出资人而独立存在的民事权利与义务主体，这一主体可以依法支配出资人的法人财产，并以法人财产独立承担民事责任；另一方面，公司制企业所发行股票的不可撤回性，则满足了公司对经营资本稳定的要求而使公司的生命存在有了物质保障；（3）降低了债务责任。公司制企业的一大特点是责任有限，即出资人仅以其认购的股份额为限对公司所负债务承担责任。责任有限的意义在于，它因降低了单个投资者的风险而使企业大规模投资所需要的资金筹措有了可能，或者说，使企业通过发行股票筹集资金有了可能。
从以上的比较看出，企业形态由业主制到合伙制企业的演进，就是企业规模不断扩大的过程，这一过程要么通过企业内部积累，要么通过并购来完成。单纯依靠企业内部积累存在着很大的局限性，相对而言，通过企业之间的并购则可以使企业规模迅速扩大。在这个意义上讲，企业并购是企业演进的必然要求。
（二）企业扩张的行为分析
企业演进史表明，企业规模扩大是企业发展的内在要求，企业发展演进的历史就是一部波澜壮阔的企业扩张史。世界500强企业无一例外地走过了一段企业扩张的历程，才成就了今日的“经济巨无霸”。如美国的通用汽车、福特汽车、波音公司、杜邦公司、IBM公司等具有几十年甚至上百年沧桑历史的著名公司，虽然它们的发展充满了曲折和艰辛，但是，它们也都是靠一步步的企业扩张才造就了今日的辉煌。
众所周知，企业和资本是天然联系在一起的，资本是企业存在的前提和基础，没有资本，就没有企业；没有资本，企业便失去存在的意义和实在的内容。企业是资本的存在形式和载体，没有企业便没有了资本赖以存在、增值的依托；没有企业，资本也就成了无源之水、无本之木。从某种意义上讲，企业因资本而存在和建立，而资本以企业作为其增值的手段和途径，企业是资本增值的机器，而资本是企业运动的动力。企业与资本的这种紧密联系决定了企业与资本的相互依赖。企业的扩张实质上就是资本的扩张，而企业扩张的主要实现形式就是企业间的并购。
1、企业扩张所反映的就是资本扩张。企业和资本密不可分的联系使得企业的运动与资本的运动是相互融合在一起的。两者之间的关系可表现为：（1）企业的运动以企业的建立为起点，而企业的建立过程则是一个资本投入的过程。不管企业是由货币资本形式投入而建立还是由货币资本与其他资本形式的共同投入而建立，企业建立的首要前提就是货币资本的投入，因此，企业的建立反映了资本的投入也就是表明企业运动的始点与资本运动的始点是一致的。（2）企业的运动过程与资本的运动过程是相互融合的。就企业运动的基本流程而言，大致可以描述为这样一个重复进行的过程：由资本投入赖以建议的企业，通过将不同的要素资源聚集到企业中进行加工转化，将加工对象变成商品，然后将商品在市场上销售出去，最终取得利润。这一过程实质上融合了资本运动的，企业对不同要素的聚集的过程，企业生产从资源转化为商品的过程，即是资本由生产资本转化为商品资本的过程，企业出售商品的过程则是商品资本转化为货币资本的过程。由此可见，在企业的运动过程中，资本运动是与其紧密相伴的，企业运动与资本运动是密不可分的。（3）企业运动的终点与归宿与资本运动的终点和归宿是一致的。企业运动的最终结果是商品出售和利润的实现，资本运动的最终结果则是资本回到货币资本形态和资本增值。如果说企业利润的再投入实现了企业扩张的话，那么，这也意味企业资本实现了资本扩张。
2、企业扩张的不同表现形式都归结为资本扩张。企业扩张作为标志企业发展壮大的过程和结果，具体可以表现为不同的形式，企业扩张并不是以惟一的形式表现出来的，而是具有多样化的表现形式。但是，企业扩张不管表现不哪种形式，最终都可以归结为资本扩张。企业扩张的形式可以有：企业资产总值增加；企业生产规模的扩大，包括生产能力的提高、销售额的增加、产值规模的扩大，甚至象企业职工人数的增加等，都可以看成是企业规模扩大。企业扩张的另外一个重要形式是企业利润的增加。尽管利润增加是一个复杂的过程，受到多个环节、多种因素的影响，但它始终是资本实现增值的直接表现。如果一个企业的利润水平和其他条件不变，企业利润的大小总是受制于企业资本规模的大小。要想获得更多的利润必然要求更大的资本规模，更多利润实现的背后总是意味沣更大规模的资本的实现，即资本扩张的实现。企业利润增加也隐含着另一个重要形式，即企业利润率的提高。企业利润率所直接体现的就是企业的资本效率。资本效率高，表明资本的增值效率高，也说明在一定规模的资本、一定时期内资本增值的速度就快，即资本扩张的速度快。当然，我们分析利润增加、利润率提高的原因还取决于其他因素，诸如管理水平、员工素质等，并不惟一取决于资本规模。
3、资本的本性驱动企业扩张。只要资本还是资本，资本要求增值的本性是不会改变的，这一本性所产生的驱动力量就是使得企业扩张成为企业发展普遍追求的目标。如果企业不能带来资本增值则意味着企业经营的失败。资本要求增值的本质决定了资本并不是只要求一次实现增值就没有了进一步增值的欲望，而是一个无止境的过程。因此，企业扩张也是无止境的，持续的资本扩张总是以持续的企业扩张为条件。同时，在资本本性的驱动下，企业运动及企业扩张也总是受到资本运动规律的制约，企业发展变化的规律体现着资本增值的内在要求和运动规律，资本总是从根本上要求企业朝着最有利于实现资本更大增值的方向进行扩张的。
4、企业内部扩张的实现最终带来企业的外部扩张。企业的内部扩张是指企业依赖自身实现的利润进行再投入及在此基础上通过企业内部其他条件的改革而实现的企业扩张，其最主要的特征是在不改变企业产权和股权结构前提下进行的。实现资本积聚是企业内部扩张的主要方式，而资本积聚到一定规模，企业扩张的需求、竞争的需要便使得企业将积累到一定规模的利润作为新的资本投入企业，实现企业规模的扩张。因此，企业内部扩张的实现最终带来企业的外部扩张。企业外部扩张是通过并购等外部化行为而实现的企业扩张。其主要特征是企业的产权和股权结构发生了变化。与内部扩张相比，外部扩张有如下优点：（1）并购一个企业比新建一个企业所需要的时间较短；（2）并购一个企业比新建一个企业所需要的时间短；（3）在股票市场收购一家上市公司仅需要达到控股比例，而无需要拥有其全部投权；（4）有利于增强企业的竞争优势。
从以上分析可见，企业运动始终与资本运动相联系、相融合在一起的。由于资本本性的驱动使得通过企业扩张来实现资本更大规模的增值成为企业演进中的一个基本现象。尽管企业扩张也有内部扩张和外部扩张之分，内部扩张的主要形式是实现利润的再投入，外部扩张的主要实现形式则是并购。通过并购实现企业扩张比内部积累更具优势。
二、企业并购的动因分析
是什么原因驱使着企业进行并购？这是企业并购理论研究首先要回答的问题。基于对不同企业制度下的并购行为、企业扩张行为的比较分析，对企业并购动因进行梳理和评述，便于我们深入探究企业并购。我们可以将有关企业并购的动因分成四个方面：效率解释、信息理论、问题和市场力量。
（一）效率解释
效率理论对兼并能带来的潜在社会效益给予了最乐观的评价，这一理论认为企业并购的动因在于通过并购可以获得某种协同效应，即并购后企业的价值超过参与兼并的两个企业的各自价值之和，效率因兼并而提高。这不仅给私人带来利益，而且也给社会带来了利益的增长。效率解释可以包括差别效率理论和无差别管理者理论。
差别效率理论认为，如果A公司的管理层比B公司管理层更有效率，在A公司并购B公司后使得B公司的效率上升到A公司的水平，则效率因并购而得到提高。差别效率理论的一个难点在于若把问题引向极端，将会得出经济社会中只应有一家企业这样的结论，即只有世界上管理效率最高的那家企业了。显然，在这一问题出现之前便会出现企业内部协调的问题。因此，效率差别理论的另一个解释是：无论你如何定义，总存在效率低于平均水平或者没有充分发挥其经营潜力的企业。此理论还进一步表明，从事相似经营活动的企业最有可能成为潜在的收购者。无效率管理者理论所指的无效率的管理者只是指未能充分发挥其经营潜力的管理者，而另一管理团体可能会更有效地对该领域的资产进行管理。或者从纯粹的意义上讲，无效率的管理者仅仅指不称职的管理者，几乎任何人都可以做得更好。所以，差别效率理论更可能成为横向并购的理论基础，而无效率的管理者理论则可能成为不相关业务的公司间的并购理论基础。
（二）信息理论
信息理论或信号假设指由于并购谈判、招标收购和制定联营计划的过程中会产生新的信息，公司的所有者权益被重新估价。有学者将信息理论分为两种形式。一种是背后鞭策解释，这一观点认为并购会刺激管理层去履行价值更高的经营战略。另一种是坐在金矿上解释，这一观点认为谈判或招标活动会散布新的信息，或导致市场相信投标者掌握有更好的信息，这时，市场会重新估价先前被“低估”的股价。价值低估的另一面是单个投资者与控制集团在地位上的不同。例如，公司股票的市场价值与这些股票所代表的资产的重置成本间的比率是一个非常有意义的比率，如果一家公司想要增加生产特定产品的能力，购买一家生产这种产品的企业比从头做起更便宜。假设这一比率为0.6，收购溢价高于市场价值50%，结果是收购价为0.6乘以1.5，等于0.9。这意味着平均收购价格仍比收购资产的当前重置成本低10%。
（三）市场力量
一个常被用来解释并购活动的理由是并购会减少市场竞争的对手，提高企业的市场份额。但市场份额的提高并不意味着规模经济的形成，只有当并购企业既增加了市场占有率，又形成了规模经济，这一理由才能成立。事实上，经常有一些关于并购企业通过并购活动提高其市场占有率的反对意见，这种意见认为并购将导致“过度集中”或“不良的市场结构”。如果一个行业中存在少数几个销售额占较大比重的企业，这些企业已经认识到其活动和政策会相互产生影响，这种相互影响的认识将会导致企业间在采取行动时的考虑和对政策变动的反应趋向于“共谋”。结果，企业的价格和利润将含有垄断的因素。
（四）理论
我们知道，当管理者只拥有一小部分公司的所有权时，问题便产生了。这种部份所有权会导致管理者的工作热情比拥有全部所有权时少，并且因为大多数花费可由拥有多数股份的所有者承担，所以他们会消费更多的津贴。同时，在股权分散的企业，单个所有者没有足够的动力花费大量资源去监督管理者的行为。如何解决这些问题？并购活动的存在也是其中的方式之一。
一、西北铝业市场营销现状分析
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。
许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来，由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。
二、旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失
现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。
三、旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题
有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。
四、旅游市场营销中存在科技含量低的问题
系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。
五、旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题
中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。
六、旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题
旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。
要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己。使中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。
[摘要]市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。而我国大多数旅游企业在营销方面存在盲目削价竞争、忽视售后服务，导致游客流失、法制意识淡薄、科技含量低、追求短期销售目标、忽视旅游形象等诸多问题。要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。
[关键词]旅游市场营销经济效益
参考文献：
白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，水面面积75km2，被誉为“西南第一湖”，为国家级风景名胜区。景区所在的青川县旅游业的市场营销工作刚刚起步，但营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得青川县旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，因此旅游促销效果不佳，旅游资源和产品的知名度很低。白龙湖风景区1997年成立白龙湖风景区管理局，开始对风景区实施管理。由于对风景区的定位、定性及宣传等多方面的原因，风景区的知名度低，对游客吸引力不强。加之地震对经济带来的影响，经济效益不尽人意。
在今后的旅游营销中，应制定科学的营销计划和营销方案，组织专门的旅游营销队伍赴主要客源地市场及开展旅游宣传促销，以吸引更多游客。
二、市场营销战略措施
1.健全营销组织
建议青川县建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。
2.建立多层次的营销网络
旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。
3.实施旅游促销组合
旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。
三、旅游景区细分市场选择
白龙湖国家级风景名胜区旅游资源是青川县旅游的导向性资源，经开发后可形成为青川县重要的旅游产品，也具有较广阔的市场前景。元旦、清明假期的设立，强化了周末的旅游消费特征，更有利于近郊游的发展。增加了邻近地区的互动。因此，白龙湖景区的市场可定位如下：
一级市场：以广元市、成都市、绵阳市为中心的四川省内市场；陕西西安、汉中市市场；甘肃兰州市、陇南地区市场；广元市过境国内游客市场。
二级市场：重庆市、云南昆明等四川周边省、市市场及北京、上海、广东等沿海市场。广元市过境的境外游客市场。
三级市场：国内其他省市市场。四川省过境的境外游客市场。四、旅游促销方案
1.政府主导性的促销工作
白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与林业厅、建设厅、体育局等部门合作，参与这些系统主办的宣传活动，得到其支持与帮助。
积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
组织成都、重庆、绵阳、德阳及陕西西安市、汉中市、甘肃兰州市、陇南地区等地的知名旅行社、旅游协会的有关人员进行考察和技术交流，建立联系，争取客源。
与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。
在一、二级市场的各中心城市设立旅游服务窗口，持续不断地向该城市及周边地区输出青川县的旅游信息，便于上述地区的居民获取信息和出游。
邀请知名的作家、作曲家以青川县景区及文化为题材谱写歌曲,进行宣传活动。2.旅游中间商
旅游销售渠道选择必须以风景区的目标市场为起点，以最佳经济效益为目的展开。青川县在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：
(1)旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；(2)航空公司机票处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；(3)其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；(4)公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；(5)大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
3.博客营销
（一）市场营销中产品色彩营销的定义
随着色彩被广泛地运用到企业的营销活动中，色彩营销理论应运而生。最早的色彩营销理论是20世纪80年代由美国CMB公司在企业的营销实践中提炼和总结出来的。该理论主张根据消费者对色彩的心理需求，运用色彩组合来促进产品销售。它把上百种颜色按四季分为四大色彩系列，各系列的色彩形成和谐的搭配群，根据不同人的肤色、发色等自然生理特征以及个人面貌、形体和性格、职业等外表特征，选取最合理的色彩系列，从而最大限度地发现美。色彩营销理论最初受到美容美发、化妆品等一些企业的重视，并随之在整个行业得以推广。如美国宝洁（P&G）公司“SK-Ⅱ”高级化妆品和“玉兰油”彩妆品在上市推广时曾特邀色彩专家予以指导，而联合利华（Uniliver）公司则根据色彩基础知识提出了“夏士莲”最合理的货柜摆放方式，以促进销售。
在色彩营销理论中，色彩营销概念是最基本的概念。该概念目前有多种版本的定义。美国CMB公司认为：色彩营销就是色彩四季概念，即消费者与色彩都可以依据相关的特征分为春、夏、秋、冬四大类型，然后一一对应进行搭配。国内学者曾海燕认为：色彩营销就是根据消费者对美的个性化需求，通过对产品本身及其包装的合理用色和配色刺激消费者的视觉和感觉，以达成和扩大产品销售，满足消费者对美的需求的过程。另外还有学者认为：所谓色彩营销，就是要在了解和分析消费者心理的基础上，想消费者所想，给商品恰当定位，然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，使商品成为与消费者沟通的桥梁，实现“人心-色彩-商品”的统一，将商品的思想传达给消费者，提高营销的效率，并减少营销成本。如今，竞争企业间产品的质量差距越来越不明显了，技术竞争、品种竞争不断地高度化，导致商品激烈竞争，附加价值的竞争就变的更有意义。色彩理论是最容易与市场及人群结合的基础理论，服饰色彩搭配与橱窗、货品、陈列设计相结合，运用色彩技巧还能提高商品价值。因而企业的品牌、产品的设计和色彩等形象因素已成为企业产品能否畅销的最关键因素。
（二）市场营销中产品色彩营销的理论基础
色彩营销理论在企业营销活动中运用的基础是对不同文化背景的消费者的色彩需求进行分析，使企业找准目标市场上的色彩偏好，为正确的运用色彩营销策略奠定基础。由于年龄、性别、、地域等不同消费者所表现的对色彩的需求与偏好也会有很大的差异性。
二、市场营销中产品色彩营销的作用
（一）色彩7秒钟定律
美国流行色彩研究中心的一项凋查表明，人们在挑选商品的时候存在一个“7秒钟定律”：面对琳琅满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣，在这短暂而又关键的7秒钟内.色彩的作用占到67％.成为决定人们对商品好恶的重要因素。色彩的定位会突出商品的美感.使消费者从产品的外观和色彩上看出商品的特点，从色彩中产生相应的联想和感受，从而接受产品现代社会宛如信息的海洋，随时都有排山倒海的情息汹涌而来，消费者置身其中.往往茫然不知所措.能让其在瞬间接受信息并做出反应。第一是色彩，第二是图形，第三才是文字，色彩是第一卖点。在商品展览柜巾，如果你的商品第一跟没能给顾客以美的吸引，那一定是你没化商品的颜色搭配好,因此商品质量再好，也会削弱它们的风采。所有的消费者都是“好色”的，所以，营销人第一定律的就是要懂得“色营销”。
（二）色彩营销是一把开启消费者心灵的无形钥匙
色彩是可以开启消费者心灵之门的无形钥匙。有研究表明：红色使人心理活跃，绿色可缓解紧张，黄色使人振奋，紫色使人压抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡蓝色使人凉爽……
色彩的这些效能，可以用来调节情绪、影响智力、改善沟通环境，从而可以将商品的思想淋漓尽致的传达给消费者。对于营销来说，有着品质优良的商品是不够的，还要使消费者了解商品的真实内涵，激发消费者的购买欲望。但传统的营销手法包括广告、人员推销、价格等都采取灌输方式，不仅使日趋成熟的消费者反感，导致误解，还会让他们采取更为谨慎的购买行为甚至干脆拒绝购买。而色彩营销在这方面表现出一种无形却又非常有效的沟通作用，色彩能使人产生联想和感情，利用色彩感情规律，可以更好地表达商品主题，唤起人们的情感，引起人们对商品的兴趣，最终影响人们的选择。让消费者能很自然地发生购买行为。
三、市场营销中产品色彩的应用
（一）调查消费市场
调查消费市场生产市场上需要的产品，才可以使企业有利可图，所以第一步，当然是了解消费者需要什么样的商品。要恰当运用色彩，就要了解对于特定的产品，消费者需要产品本身或者产品提供者营造的色彩传达给他们什么样的信息、情感才会符合他们的购买期望。
譬如，如果企业生产的是一种高科技产品，那消费者青睐的肯定是蓝、绿等冷色以及明度低、对比度差的色彩，因为他们虽不能在一瞬间强烈地冲击视觉，但却给人以冷静、稳定的感觉，使人感觉到它的科学性、可靠性。如果企业采用的是红、橙、黄等暖色调以及对比强烈的色彩，那虽然对人的视觉冲击力强，给人以兴奋感，能够把人的注意力吸引到商品上来，但却无法给消费者以这种商品该给予的信任度。
（二）确定色彩形象，运用色彩理论
结合消费者需要商品色彩给予他们的感觉，考虑色彩的组合问题、包装的色彩、商品本身的造型、材料和图案等，选定具体的颜色。这也是色彩营销中决定胜负的关键。
合理利用色彩来确定色彩形象，就要了解色彩的联想和含义是丰富不定的，由此色彩有时候起的作用是两面性的。红色既有喜庆、热情之意，又有恐怖之意。黑色有死亡、罪恶之意，但是也有高贵、实用之意。所以，色彩的运用要讲究恰当。如是礼品一类的产品，不宜用白色，因为白色虽有纯洁之意，但是在中国却有不祥之意。另外，由于文化、历史、地理环境、风俗习惯和的不同，各族人民对色彩的好恶也是不同的。这些因素在营销过程中都应着重注意。在色彩的运用上，还应注意色彩受性别年龄文化因素的影响也比较大。文化水平低的地区和人群，会喜爱鲜艳一点的颜色，文化水平高的地区和人群对富丽、柔和的浅色则比较青睐。人们在幼儿期喜爱红黄的纯色，儿童期又喜爱纯色的红、黄、蓝、绿色，年轻人爱好红、绿、蓝色，中年以后喜欢紫色和蓝色。女性直觉力强，感情细腻丰富，受色彩影响大，偏好色彩的丰富和搭配，较为喜欢柔和和鲜艳的颜色；男性重理性，较少受色彩支配，偏好简单的色彩布局，喜欢淡色调的颜色多一点等等。
（三）策划﹑实施销售计划并建立营销信息系统
策划销售计划，光是把色彩涂在产品或者其他地方并不是色彩营销，更为重要的是让消费者接触他们所喜欢的色彩，接受用色彩装点的高情感产品，进而甚至建立对产品提供者的认知。
销售计划的实施要能给顾客以深刻的印象，其成功运作要借助于商品本身、包装、广告、宣传资料、说明书、商品陈列等色彩形象策略。以“香港鳄鱼恤”在北京设在西单的总店为例，该店自从委托西蔓文化艺术有限公司负责其不同季节橱窗陈列服装的色彩搭配后，同种款式的服装不管价格多少，销售得都非常好。这就是色彩在销售中竞争力的体现。
建立营销信息系统企业在经营中收集、形成各种市场、顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，分析出市场的色彩使用情况，并对未来流行色作出预测。在收集资料后，通过数据的分组和统计，掌握“哪种产品最好卖”和“为什么好卖”、“哪种颜色最受欢迎”等要点，验证色彩营销策略的运用成功与否，同时建立商务信息资料系统，利用色彩营销积累的资料，更有效地为下一种产品或者下一轮色彩营销策略提供帮助。
（四）色彩搭配设计行业方兴未艾
色彩营销的流行，使色彩搭配已经上升为战略问题。使用什么色彩不是设计师一个人可以决定的，只有色彩专家与设计师协作开发才是理想的状态。今后的时代需要色彩战略家，是色彩搭配的时代。
色彩搭配设计师，就是这样一群执掌色彩营销的掌门人。他们能够运用专业知识和技能，进行色彩搭配与设计、色彩策划与营销、色彩调查与管理、色彩研究与咨询。他们追求完美、热爱生活，可以称得上是用色彩扮靓生活的魔法师。生活里所有的颜色都是他们的创作源泉，他们用自己对时尚的感悟装点着生活的方方面面，小到今天穿什么，大到城市的整体颜色，都是他们的课题。越来越多的人感觉到色彩在生活中的重要，色彩搭配设计师这一职业也受到前所未有的关注。从世界品牌可口可乐和大众公司新甲壳虫，到中国化妆品羽西和雨燕汽车，在他们成功的色彩营销中，色彩搭配设计师发挥了重要作用。
目前中国流行色协会已经开始了色彩搭配设计师的资格认证工作，考试合格获得由中国流行色协会颁发色彩搭配设计师专业资格证书。经过一段时间的操作，市场反应良好，这些专业的色彩搭配设计师能服务于服装纺织、商品设计、建筑环境、平面设计、城市规划、室内装饰、百货零售、美容化妆、形象咨询、园艺、涂料等各大企业，担负起企业的色彩搭配与设计、色彩策划与营销、色彩调查与管理等重要工作。
四、案例分析
（一）蚕丝色彩变化置换传统观念
商家常常会有一种思维定式：产品本身的色彩是天生的，是难以突破的。殊不知，创新地推出多种色彩恰恰最能吸引消费者的眼球。“蚕丝还有彩色的？”张老板睁大了眼睛，就是不敢相信：自己做了20多年的蚕丝服装，自古蚕茧只有一种颜色——白色，难道是自己眼睛花了？其实，张老板不是眼睛花了，而是脑筋太古板了。
去年年底，由浙江大学和浙江花神丝绸集团联合研制成功的天然彩色蚕丝衣服，闯进了消费者的视线。主持这项研究的陈玉银教授介绍，眼下他们已经能让蚕茧天然具有红、黄、绿、粉红和橘黄等颜色。该技术是利用家蚕种资源库中天然有色基因，从而获得天然彩色茧育种材料，进一步选育出天然彩色蚕茧。去年，桐乡成功饲养彩色蚕茧16000多公斤。
由于天然彩色蚕丝会吸收紫外线，从而改变颜色。所以，该类蚕丝主要用来制作一些毛毯、针织内衣等产品。“天然彩色蚕丝的手感和羊绒差不多，是蚕丝中的精品，估计面市以后的价位比一般蚕丝制品要高，比如一件天然彩色蚕丝内衣的售价要四五百元。”浙江花神丝绸集团副总经理潘新明说。到今年年底，顾客就可以买到用这种蚕丝做成的衣服以及毛毯了。到时候，像孙老板这样按老思路做买卖的人，可就要被人甩在后头了。
（二）青岛台东商业圈动感色彩涂鸦
素有“红瓦绿树”“碧海蓝天”之称的美丽海滨城市青岛，是一颗镶嵌在黄海之域的璀璨明珠。以其旖旎醉人的风光和心随帆动的韵律，诠释着这座城市独特时尚运动元素。而享有青岛三大都市商业圈之称的“台东威海路步行街”以其独特浓郁的商业气息吸引着四面八方的消费者。可是在繁华灯绿的背景下，在时尚街区的周围，矗立着几座建成于上世纪80年代的老式居民楼。楼房的外置墙壁陈旧，色调灰暗。与时尚而具现代化的街区景观不相匹配，显得太过于突兀。对于这几座老楼的处理问题就成了横亘在市政建设部门面前的棘手问题了。若拆除的话，一、对于资源是种纯粹的浪费，而且有效利用的空间很大。二、强行拆除不但违背民意而且拆迁安置居民的费用也是一笔巨额的开支，况且许多居民几乎大半辈子都生活在该商业圈，早已习惯了当地的生活，突然让其到另外的地方居住，好多居民反映表示很难适应新生活。三、若拆除的话，爆破时所产生的粉尘会对大气产生严重的污染。面对此种情况，那我们还有没有更好的解决方案呢？答案是肯定的。我们不防运用色彩来解决问题，给楼房穿件新衣如何？利用色彩来点缀它。于是一场在楼房外墙壁上涂鸦的色彩工程如火如荼的开展起来了。待工程完工后，面对动感十足的五彩涂鸦，无不令游人为之眼前一亮。先前破旧的楼房现变成色彩斑斓的城市画卷，同时也成为了城市购物商圈的靓丽风景，不但美化了环境而拉动了当地的“眼球消费”，双赢的表现让我们不得不叹服市场经济的多样性。这种既环保又节约的色彩工程，着实是色彩运用，造就建筑史上经典构想的成功典例。同时也完美切合了中央提出的建立节约型社会的理念，这充分说明了色彩可以轻巧的给市场营销插上翅膀，让其向更高的区域振翅高飞。
参考文献：
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7．荆雷．色彩设计概论[M]．河北美术出版社，2002
关键词：市场营销渠道；创新策略
1引言
营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
2传统营销渠道的弊端
传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：首先，企业对最终用户的控制是有限的，企业不能直接接触绝大部分最终用户。其次，企业需对分销体系的控制进行大量的投入。分销体系内部渠道各经销商的独立性造成了分销体系的松散性，客观上需要企业投入大量的人力与物力去从事对经销商的统一管理。第三，最终用户得不到更多的购买渠道。一般客户只能在专卖店、经销店去购买。对客户而言，没有直接接触到企业的渠道，购买的信心与成交的可能性都会受到影响。
传统的销售渠道确实阻碍了企业的进一步发展，还要必须面对高成本费用的困扰.很多企业在改变传统的销售渠道的转变之中，尝试到了渠道转变带来的利益。如由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心。由于渠道的缩短，厂商和经销商都把终端客户的决胜把握在手里为渠道发展的重点。再如由交易型关系向伙伴型关系转变。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益，现在渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。
3营销渠道创新策略
强大的渠道需要企业策划者制定出合理的营销渠道创新思路，它对一个寻求长远发展的企业来说，能更准确地反映企业长远发展的客观需要，使企业避免目光短浅所导致的战略性误区。无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。
（1）在原有渠道的基础上拓宽通路。信息技术的发展加剧了环境的不确定性，随着互联网等信息技术的广泛应用，市场在空间上的边界被打破了。同时，层出不穷的技术变革速度的加快，信息的爆炸性增长都促使各种环境要素之间的联系更加复杂，更加需要拓宽通路。增加营销渠道是原有的市场营销系统行之有效的修正和创新的好方法。增加营销渠道，就是在原有渠道的基础上，重点在渠道的宽度上结合实际市场情况进行新渠道的寻找与开发。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事，将会成为未来通路创新的主要方法之一。被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。
（2）实力有限的企业应提高效率，缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言，缩短通路，减少渠道环节，创新渠道机构，减少通路费用，加强市场的开发力度，提高对消费者的沟通效率，增强对终端控制力，从而达到扩大市场份额，这是一个不错的选择。在缩短通路的方法下，企业不仅可以保持对市场变化的良好适应性，而且能够比竞争对手更快的对市场变化做出反应，获得竞争优势。惠普公司是最早进入中国的跨国企业之一，为了提升其经销商的业务、管理能力，HP公司创建了“经销商大学”。该机构的设立是HP一直关注缩短通路的成长与建设、一切以缩短通路，创新渠道为中心的管理理念，全面提升其经销商的业务管理能力，使经销商和HP共同成长、进步。（3）在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通，及时把握市场动态，注重的不仅是信息可以单向传递，而且也能逆向传递。在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法，保持了渠道系统的灵活性，而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化，保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。格力电器的某区域销售公司脱胎于原来的大户制市场模式，为了实现渠道的长期稳定均衡和良好的控制性，格力电器采取了一种看起来似乎是折衷的变革办法：格力逆向渠道创新，格力的这种做法，使渠道权力在渠道系统中实现长期的稳定，从而实现了对渠道的良好控制。
（4）渠道职能分解，重新组合。渠道职能分解，组合创新的方法是渠道成员进行渠道结构改进与创新的基本方法。既把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商，运用“经代商”新概念进行渠道职能分解，组合渠道创新，从而增强了企业市场营销的功能。南京苏宁电器集团创建的这种“商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家”的新模式便是致力于建立厂商双方渠道职能分解，组合创新典型案例。这个模式给我们的启示是，营销渠道的构建应该从企业的职能分解，组合创新思想开始。厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体，而不是被割裂的两个利益主体。对企业来说，分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者，它们更是企业的发展战略伙伴，帮助企业的分销商和企业共同发展将会使企业获得更大的市场营销优势。
（5）产品分解，组合渠道。产品分解组合渠道，就是在这个渠道系统中，渠道内部化系统中的产品要拥有良好的分解与组合的措施。这个系统实际上是个真正的“统一体”，“统一体”内部成员的利益关系趋向一致，具有长期的稳定、均衡性，渠道成员在产品分解组合创新上，要保持高度的一致，谋求共同发展与长期利益最大化成为最优的选择，并成为行动的准则。产品分解组合创新渠道系统的建立和维护不需要巨大的投入，如此的成本一般的企业能负担，企业可避免要面临跨领域经营的“有限理性”的问题。对于较低的投入而言，这是绝佳的选择。在这个系统中，企业产品分解与组合的利益是一致的，目标是同一的，所有企业追求的是整个系统利益最大化前提下的各自利益最大化。因而大家共同维护产品渠道的分解和产品渠道的组合，使得它在渠道中的分布处于均衡状态，而且这种均衡有相对的稳定性和长期性。
（6）厂家借用经销商渠道。厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营渠道方法，是指厂家借经销商渠道建立的路径由外而内、从松散到紧密，对于已经建立了交易关系的分销商中选择合适的伙伴，构建较浅层次的伙伴关系，再逐步深入发展合作关系的一个自然的选择和发展的基本过程。“托管经营”回避了市场营销渠道中经销商的素质缺陷，吸收托管经营的优点，一经推出就产生了良好的实践效果，并成为很多企业秘而不宣的经营法宝。
参考文献
［1］张毅.现代物流管理［M］.上海：上海人民出版社，2002.
［2］侯忠义.渠道危机［M］.北京：中国纺织出版社，2004.
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构
一、专题研究类
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 定价技巧的应用
4. 浅析直接营销在企业销售中的应用
5. 论公关促销策略
6. 定价策略和降价决策分析
7. 企业绿色营销问题的探析
8. 分销渠道管理中存在的问题及对策
9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10. 试论企业销售渠道的创新与优化
11. 网络时代的消费特征及营销对策
12. 国际营销中产品的包装、促销与传播
13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16. 分销网络的有效管理与创新
17. 论渠道价值链增值管理对策
18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
19. 浅谈产品直销的利与弊
20. 营销道德失范的成因分析
21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
22. 市场定位战略的应用
23. 市场渗透策略的应用
24. 销售人员销售目标值确定的依据
25. 谈谈与推销对象的交往技巧
26. 销售工作中的渠道组合策略
27. 产品寿命周期与渠道组合策略
28. 如何合理控制销售费用
29. 关于连锁经营运行模式的思考
30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
31. 市场营销渠道的冲突与管理
32. 试论网络时代的客户关系管理
33. 从汽车销售谈制与集团经营
34. 企业文化在产品销售中的推动作用
35. 服务营销新模型
36. 论“名牌”的特征及产生条件
37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
39. 快速消费品的营销渠道管理
40. 营销组织设计和再造问题
41. 商品房市场营销策划问题
42. 高新技术产品营销问题探讨
43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
45. 论生态型企业营销体系的建立与改造
46. 高科技企业的网络营销
47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
49. 医疗服务营销中的客户关系管理
50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
51. 网络营销中的广告策略探究
52. 浅析服务企业个性化服务营销策略
53. 家电连锁企业物流配送策略研究
54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
56. 体验营销在某行业的运用
57.论服务企业的客户关系管理
58.跨文化营销的挑战与对策研究
59.营销渠道变革的新趋势研究
60.高科技产品的营销战略研究
61.整合营销及其应用分析
62.企业危机公关研究
63.谈判中的沟通技巧
64.论营销城市
65.企业内部公共关系研究
二、企业、产品研究类
1. 某企业(产品)的市场调研
2. 某公司CI设计方案
3. 某企业广告案例分析
4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
5. 某企业销售激励机制的设计
6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)
7. 某公司营销队伍的组织与设计
8. 某公司企划案例研究
9. 某企业促销方式评价
10. 某企业服务质量控制方案与评价
11. 某产品企划案
12. 某公司或产品广告效果评价
13. 某企业品牌营销策略研究
14. 为某企业制定销售人员培训计划
15. 某产品分渠道研究
16. 为某企业制定销售人员培训计划
17. 为某企业制定销售人员培训计划
18. 某企业新产品营销策略研究
19. 对某产品的市场预测
20. 某产品市场调查表的设计及分析
21. 某新产品投放市场的营销策略组合
22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
24. 某企业多元化经营战略的选择与实施
25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析
27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析
29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
32. 蒙牛公司企业文化营销探析
33. 海尔集团员工与顾客满意度探析
34. 李宁公司品牌营销研究
35. 中国某品牌国际化战略研究
市场营销论文题目
市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策
2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨
3,供应链管理中供应商选择问题的研究
4,浅谈产品直销的利与弊
5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略
6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析
8,营销创新——我国企业的营销创新研究
9,浅析电子商务产品的定价方法与策略
10,从银行业务拓展看银行营销
11,我国企业网络营销存在的问题及对策
12,营销整合的策划性研究
13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告
15,小论电子商务对市场销售的影响
16,论营销职能是企业的基本职能
17, 谈企业目标市场选择与产品开发
18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用
20,产品特点与广告媒体的选择
21,论消费心理预测
22,消费心理与广告研究
23,营销活动中的公共关系分析
24,营销活动中的定价技巧
25,激励因素在销售管理工作中的作用
26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择
28,某新产品投放市场的营销策略组合
29,我国服装业营销渠道管理研究
30,快速消费品行业营销渠道管理研究
31,我国连锁企业商品配送问题研究
32,连锁企业的供应链管理研究
33,企业对经销商的选择和管理
34,我国物流现代化的现状及对策研究
35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控
37,垂直渠道冲突管控
38,中小企业品牌建设研究
39, 结合行业谈企业营销战略选择
40,中小企业市场营销定位研究
41,企业定位与企业品牌建设的关系研究
42,企业定位中差异性特征的选择
43, 中小企业市场目标市场选择
44, 中小企业的差异性塑造
45,中小企业产品组合策略选择
46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化
48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究
50,差异化营销策略分析
51,产品分销中窜货问题研究
52, 论新产品开发策略
53,论渠道创新策略
54,论酒类产品的渠道策略
55, 食品企业品牌提升研究
56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究
58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理
60,市场预测手段研究
公共关系论文参考题目
1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究
3,试论公关策划的几个问题
4,试论广告策划
5,创新思维在公关中的应用
6,经济全球化与公关观念创新
7,产品推销中的公关策略
8,市场经济中的企业形象策略
9,良好的购物环境在促销中的意义
10,企业转换经营机制中的公关问题
12,市场经济与公共关系的关系
13,试分析马斯洛的需要层次论
14,组织变革的理论分析
15,试论现代管理的系统观
16,试论现代管理的人本原理
17,政府公关形象的塑造
18,企业文化建设研究
19,公共关系在我国的发展趋势
20,公共关系危机处理的对策
21,组织形象构成要素分析
国际市场营销论文:
1,国际企业如何避免水土不服
2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销
4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建
5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略
6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合
8,国际营销渠道中的渠道行为
9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营
11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略
12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略
14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜
16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究
消费者行为学论文:
1,品牌形象的消费行为学研究
2,大学生消费心理和消费行为的研究
3,大学生消费行为的分析与引导
4,关于绿色消费行为的思考
5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式
7,区域差异的消费行为研究
8,信息不对称条件下的消费者行为
9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述
11,个人消费行为模型分析
12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析
14,中年女性消费行为特点与营销策略
15,广告信息对消费行为的影响及作用
16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析
19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考
21,转型时期中国消费行为研究
22,网上消费者消费行为研究
服务营销论文题目:
1,论服务与服务营销
2,服务营销研究的热点与发展趋势
3,服务营销创造顾客忠诚
4,超市服务营销战略探析
5,关系营销: 服务营销的理论基础
6,透视服务营销的分析框架
7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意
9,现代企业中的服务营销
10,服务质量分析及评价研究
11,服务营销的定价策略研究
12,论服务营销的有形化策略
13,服务营销创造顾客忠诚
14,服务利润链与内部营销
15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析
17,知识经济与服务营销
18,顾客满意战略与服务营销
19,企业服务营销的初步探讨
20,服务质量差异模型及应用
21,服务营销与企业经营战
22,城市超市顾客消费行为模式研究
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构相关文章：
1.2016市场营销论文题目参考
2.2016届市场营销专业毕业论文选题
3.2016市场营销毕业论文题目
市场营销论文2000字(一)：基于学生职业能力培养目标的市场营销教学探微论文
摘要基于學生职业能力培养目标在市场营销教学模式改革的意义，本文将会对市场营销教学模式进行创新研究，使得能够在加强培养学生职业能力的力度时，达到学生市场发展适应程度的增强，以此来实现对市场营销专业学生综合能力的培养。
关键词职业能力市场营销目标培养
中图分类号：G642文献标识码：A
教育是对各领域人才进行培养的一大重要工程。在现如今这个迅速发展的时代，消费者的需求也在不断的变化，而在这样的变化当中，最需要的就是综合素质较强的营销人才。基于此，各个高校在对市场营销专业学生进行培养时，就要以现代经济环境为依据，以市场营销专业的实践性和应用性等特点为前提，对市场营销专业教学模式进行创新，使得课堂教学能够在与市场需求的变革相适应的情况下，实现市场营销专业学生对市场发展了解程度的加强，从而达到学生专业知识和职业技能的高效提升。
1基于学生职业能力培养目标的市场营销教学模式改革的意义
市场营销专业实际上是外来专业，其在我国高等教育学科专业领域的时间并不如其他专业时间那样长，以致在实际的市场营销专业学科体系建构中存在着较多的问题。而随着我国市场经济和贸易的不断发展，我国对市场营销专业人才的需求和要求也在不断的提高。因而在这样的情况下，就需要高校市场营销专业教师能够以学生的职业能力为培养目标，科学合理的改革其教学模式，使得能够在将专业人才的培养效益进行提高的情况下，对市场需求进行相应的满足，从而在实现教育在社会功能方面作用的发挥时，达到市场营销专业人才可持续发展的目的。当然，要想保证市场营销专业人才的可持续发展，就需要对学生的持续学习能力提供相关保障。基于此，市场营销专业教师在培养学生时，就要对营销人才在市场动态的分析和掌握方面给予重视，并在教学过程中，有意识的培养学生的相关经验和市场分析能力。使得能够在实现可持续职业发展能力营销人才这一培养目标时，达到营销人才对市场发展的有效适应
2基于学生职业能力培养目标的市场营销教学策略
2.1在市场营销教学中进行体验式教学
体验式教学是一种让学生以自我为中心，对自己所需的专业知识进行主动学习，并对学生在学习中所进行的体验给予重视的教学方式。这种教学方式可以让学生模拟出市场的真实情景，并在以不同情景的模拟为依据的情况下，设定出相应的任务角色，使得能够在由学生进行角色扮演时，实现学生对营销活动中存在的问题的有效处理。如此就不仅可以将真实的市场环境为学生模拟出来，还能够帮助学生在体验过程中，理论知识运用能力的提高，从而在加强学生对营销知识技能的掌握时，实现对学生职业能力的培养。
2.2在实际教学中改进现代化教学手段
随着现如今互联网时代的到来，各种课程教学也已经实现了线上和线下的结合。在这种结合当中，市场营销专业的教学也应用进了多种的现代化教学技术，像ERP的沙盘模拟、MOOC平台的优质教学视频、理财电子对抗实训室的运用以及营销类电子软件的教学应用等等，这些都是现代互联网技术的教学手段。在这样的教学手段当中，市场营销专业的实践性特点和作用就被充分的发挥了出来，其不仅能够对专业课程中教学案例的选取起着决定性作用，还能够在互联网技术和教学课堂中实现对各种最新信息的有效传递。基于此，就需要市场营销专业教师能够通过对市场营销现代化教学手段的改进，加强对学生专业知识技能的讲解，从而能够在提高学生专业知识的掌握能力时，实现市场营销专业教学效率以及学生相关职业能力的提升。
2.3在课堂教学中促进教学案例的更新
在市场营销教学当中，教师应该将学生掌握的理论知识向相关技能进行转变，而在这样的转变过程中，需要教师进行相应的案例教学。在市场营销教学中，案例教学就是不可缺少的课堂实践环节，这个环节可以实现对学生理论知识运用能力和分析能力的培养。基于此，教师在选择案例时，应当将具备新颖性和实用性的案例选取出来，这样就可以激发学生对案例学习的兴趣。如果说教师在对案例进行选取时，选择的是最近发生的案例，那么学生在对其进行体验和感受的同时就会增加自己当事人的代入感，进而也就可以实现案例分析教学情境性的增强。同时，教师在选择了案例之后，还要对案例的分析和讲解给予充足的重视。在讲解案例时，教师应该引导每一位学生进行积极发言，并对学生不同的思考角度给予鼓励，使得能够在拓展学生思维方式和思维空间的同时，促进学生思维能力的提高。而当学生分析完成之后，教师就需要对学生进行启发和分析，并对自身观点的相关信息进行整理，然后在总结归纳对案例分析的讲解时，促进学生对理论知识和实践技能的有效结合。通过这样一系列的方式，就能够在培养学生思维能力的情况下，实现学生的可持续发展，从而达到学生综合能力的提升。
3结语
总之，高校的市场营销专业教师在对学生进行教学时，需要将对学生职业能力的培养作为教学目标，然后在以市场发展需求为基础的情况下，培养学生的市场适应能力。如此方能在提高学生职业能力的同时，实现学生在市场营销方面的可持续发展。
市场营销毕业论文范文模板(二)：大数据环境下的市场营销方式改革发展新方向论文
【摘要】随着互联网技术的高速发展，人们越来越关注市场的变化，大数据逐渐渗透到各行各业，为企业的发展注入了新的活力，管理人员也应及时关注市场的变化，收集数据、分析数据，并且为企业找准未来的发展方向，尽可能避免发展过程中可能会遇到的风险，从而促进创新性发展。
【关键词】大数据市场营销改革发展
前言
近年来，大数据发展势头迅猛，市场营销方式也发生了极大变革，通过大数据分析各行各业的变化，为企业发展精确定位客户群，从而有效的提升企业的经济效益，大数据在市场营销中的作用也将持续扩大，利用有价值的信息做出科学的决策，推动企业的发展。
1.大数据的特点和价值
大数据在市场营销方式改革中发挥着重大作用，有效的推动企业经济的发展。大数据具有信息量大，数据信息全面等特点，并且能够减少极端数据对企业的影响，确保所得到的信息的高效准确，同时采取计算机记录信息的方式，能够有效的避免人工收集信息的麻烦，提升数据的准确性，分析市场需求、了解市场的情况，及时预测市场的发展趋势，从而为企业市场营销方式的变革提供了借鉴，对于市场营销的定位更加准确和高效，有力的促进了经济的增长。
2.大数据时代市场营销面临的挑战
2.1数据的真实性难以保障。大数据背景下，信息的数量和种类众多，并且难以区分真实性，企业想要获得准确真实的信息更是比较困难，大数据虽然具有海量收集数据的特点，但也无法通过分析抽样数据的方式，得到当前环境下的预测信息，从而导致未能对客户进行更加详细准确的定位，制定的营销方式不科学，增加了经营风险。[1]
2.2成本增加。大数据系统本身的成本就比较高，并且企业还要招聘专业的人员来负责这一领域，增加了人力成本，引入各类专业技术，对数据进行分析和管理，才能够保持大数据系统的运营，因此增加了企业的成本支出。
2.3数据的安全性降低。在信息时代，大数据信息的传输主要依靠互联网，因此数据的安全性得不到根本的保障，很多企业也因为缺乏足够的经验而使自身的发展受到威胁，同时计算机设备与信息技术在发展的过程中很容易遭受黑客袭击，造成重要信息泄露，影响了市场营销数据信息的安全性，不利于市场营销数据的分析。
3.大数据对市场营销方式变革的影响
3.1产品策略。我国目前经济发展较为稳定，人们的经济水平提升，对于产品的质量也有了更高的要求，并且逐渐向产品创新靠拢，个性化的产品与服务已经成为了经济发展的重要部分，市场影响的方式也发生了变革，通过大数据来开展个性化的营销，掌握消费者的购物习惯和消费喜爱，了解目前市场消费的趋势，从而帮助商品营销者更好地规划营销计划，最终制定出顺应市场发展的产品策略，促进产品的销售和经济的增长。[2]
3.2渠道策略。随着网络的普及，市场营销的方式也逐渐发生了变化，从过去的线下营销为主转变为线上营销为主，通过使用大数据来分析消费者线上的消费习惯和购买力，了解消费者的潜在需求，从而帮助市场营销人员制定出专业化的营销策略，不断扩展营销渠道，对于线上的产品进行详细的分析，准确定位，从而帮助企业制定出更加优质的线上营销管理模式，在大数据时代下，明确自身的发展定位，从而有针对性的投放广告，实现产品的广泛营销，增加曝光度，也提高产品的变现能力，为企业的稳定发展奠定基础。[3]
4.大数据时代下市场营销新思路
4.1挖掘潜在客户。利用大数据挖掘出潜在的客户，帮助企业在激烈的市场竞争力占有一席之地，因此，除了提供良好的服务之外，潜在客户的挖掘也是十分重要的。企业应利用好大数据这一手段，挖掘潜在的客户群体，拓宽自身的市场，从而增加企业利润；[4]还应利用大数据对各种媒体、软件进行分析，与拥有稳定用户的APP建立合作，为企业做营销，也可以自主筛选潜在的客户，为客户推送与其相关的内容，从而使企业的发展更加迅速有力。
4.2开展精准营销。近年来，市场竞争日趋激烈，如果没有稳定的客户群体或者是自身过硬的软实力，都会快速被市场所淘汰，因此，企业必须了解客户的喜好与需求，这样才能将自己合适的产品推广给客户，同时还应为客户建立消费档案，对于不同年龄层和不同职业的客户做出详细的规划，使用大数据，将大量的客户信息进行精准的分析，对客户进行科学、合理的定位，从而有助于为客户提供更加专业化的服务，实现精准营销；[5]通过大数据分析客户所浏览的网页，所购买商品的数量和种类，从而精准掌握客户的消费习惯与消费偏好，也帮助设计者设计出客户更加乐意购买的产品，有助于个性化定制服务的开展，从而赢得客户信任，提升客户满意度，使精准营销的作用得到充分的发挥。
4.3产品交叉销售。通过开展产品交叉销售，能够进一步掌握消费者的潜在消费需求，加之通过大数据掌握的消费者的消费习惯，消费行为更信息，对这些数据进行综合性的分析与考量，可以为消费者提供更加专业的商品组合，使消费者增加消费需求，了解消费者的消费兴趣，也有助于营销人员制定出最佳的商品营销方案，改善商品营销管理模式，從而有助于实现商品的交叉销售，提升消费者满意度，也增加企业的经济利润，通过目前的发展情况来看，这一营销方式取得了不错的效果，在日后的发展中只要坚持下去，就能够扩展发展空间，取得更大的经济效益。
题目 中小企业电子商务关系营销研究
专业 电子商务 学号 200706065
主要内容：
根据所学电子商务的基本理论知识，结合中小企业电子商务关系营销的发展过程中所遇到的问题及一些响应的解决方案，分析电子商务下的关系营销，以此作为论文的研究方向，撰写论文。
基本要求：论文格式正确，符合要求；6、及时上交论文及相关材料；
主要参考资料：
《市场营销管理》、《关系营销》、《市场营销》、《市场营销调研》、《管理营销》、
《客户关系管理的中国之路》、《电子商务概论》等
完 成 期 限： 2010年4月1日
指导教师签名：
评审小组负责人签名：
2009 年 11 月 10 日
毕业设计（论文）开题报告表
课题名称 中小企业电子商务关系营销研究
学生姓名 翟少雅 学 号 200706065 专 业 电子商务
一、课题来源：
根据指导老师给定范围自选题目。
二、设计目的：
电子商务是一种全新商务模式 ，目前 ,正对我国中小企业电子商务关系营销带来革命性的冲击 ,我们迫切需要营造电子商务健康发展的大环境。文章通过分析我国中小企业电子商务对关系营销在电子商务发展过程中的所遇见的问题,并指出相应的解决方法，从而得出中小企业电子商务关系营销今后发展的若干意见和对策。
三、设计思路：
首先分析中小企业电子商务关系营销发展过程中的机遇、障碍;其次进一步对中小企业关系营销的发展过程分析，分析其发展过程中的机遇、障碍及其网站对其遇到的问题所做出的相应的对策；最后针对中小企业关系营销在电子商务影响下的存在的问题提出相应的解决方案。
四、任务完成的阶段内容及时间安排： 第二阶段：2009年11月21日----11月30日 撰写开题报告，提交并经指导老师审查。 第四阶段：2010年1月1日----1月20日 与指导老师沟通、修改论文。
第五阶段：2010年4月1日前 定稿并提交正式毕业设计成果。
指导教师签名： 日期：
毕业设计（论文）检查表
时间
（周次） 内容 指导教师意见 指导教师
签名
2009-11-10 论文题目 在给定范围内自选，超出给定范围需要另行审核 孟刚
2009-11-14 任务书 按照任务书方向查阅相关资料 孟刚 2009-11-29 开题报告 按照格式 孟刚
论文关键词：零售企业市场营销
论文摘要：随着社会主义市场经济的不断发展，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，零售商业企业要全面加强企业管理，特别是市场营销的管理。
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
论文关键词：定制市场营销，Web2.0，电子商务，个性化需求，市场营销组合
定制市场营销(Customized Marketing),又称大规模定制营销，早在上个世纪就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名营销学者誉为“21世纪市场营销的最新领域”之一。到目前为止，它已经在欧美一些发达国家的企业中得到了广泛的应用。在当前电子商务已经进入Web2.0时代，更为定制市场营销构建起快速发展的平台。
在互联网上建立并完善起来的电子商务摆脱了传统商务运作之上的既有规则的束缚，并对这些规则以及与此直接有关的商业形态、交易形式、流通方式、营销方式产生了具有深远意义的革命性影响，这恰好迎合了市场竞争日益激烈情况下顾客的个性化需求。在Web2.0时代下的电子商务网站更注重用户的交互，用户既是网站内容的浏览者，同时也是网站内容的创造者，此时的消费者具有的“不敢苟同”的心理与旺盛的创造欲，使他们成为新产品开发的思想家、设计人与踊跃试用者。他们购买商品不仅是满足对物的需要，更加注重与自己的喜好有关联的产品文化及自身的价值体现，人们看重商品的个性特征、展示和宣泄个性的程度，追求商品对自我概念的印证吻合。
企业要适应市场的变化网络营销论文，就必须调整市场营销战略，而现在基于Web2.0时代的电子商务平台的定制市场营销恰好能有效地实现企业满足消费者个性化需求的目标，美国营销专家斯坦利·戴维斯（Stanley Davis）指出，大规模定制营销对缓解市场供给和需求在总量和结构上的矛盾能起到重大作用，它将成为一种重要的营销方式。
1、定制市场营销的内涵
定制市场营销的核心是将现代化大生产的规模经济的要求，与各个顾客对同一产品的不同需求结合起来，同时兼顾批量生产与个别需求，使产品能更好地适应并满足目标市场的每位顾客，作为一种新的营销理念与现代科技的有机结合，它从设计到生产，从产品到服务都突出了“顾客需求”这一主旨。在这一理念下，“顾客需求”作为第一要义超越了成本、利润的价值论文下载。定制市场营销的实质，是市场细分的极限。一般的市场细分，只是依据顾客在某些方面的共性，将他们大致区别为若干同质群体即分市场对待，以适应批量生产的要求定制市场营销则承认每个顾客需求的个性大于共性。
2、Web2.0时代下电子商务定制市场营销的优势
Web2.0电子商务时代的市场特点：一是信息的全球化，使企业面对一个更广泛、更具选择性的潜在市场；二是网络的互动功能为企业提供了一个高效率、低成本的市场调研环境，为企业跟踪消费者倾向提供了便利；三是企业可以通过网络让消费者积极参与到产品设计中来，使企业可以低成本地获得产品更新和创新的方案，这些特点引起了市场营销理念的变革。
Web2.0时代下的电子商务就是顾客定制的时代。网络本身所具有的互动性、虚拟性、私人性、全球性、永恒发展性等特征，使得利用网络实施定制营销具备了以下优势：
（1）、个性化的营销方式：电子商务的发展使消费更加个性化，这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为提品及服务的出发点。此外，随着计算机辅助设计、人工智能、柔性制造系统等技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行大规模定制生产的能力，为个性营销奠定了基础。与此同时网络营销论文，网络也将大幅度降低用于个性营销的庞大的促销费用，企业的各种销售信息在网上将以数字化的形式存在，可以以极低的成本发送，并随时根据需要进行修改，企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别的服务。
（2）、全程营销的理想工具。网络技术的快速发展，使得企业能够从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿，并在设计---生产---消费的全过程保持与消费者的沟通互动。即使是中小企业也可通过电子布告栏、在线论坛和电子邮件等交互的方式，以极低的成本在营销的全过程中对消费者信息进行及时收集。消费者同样也有机会就产品从设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者的满意度。
（3）、方便购物的手段。传统的购物方式往往比较繁琐，基于Web2.0网络的营销则简化了购物环节，同传统购物相比有了革命性的进步和变化。在购买前消费者可以在网上轻松获取丰富生动的产品信息及相关资料（如质量认证、用户品评等），且界面友好，易于操作执行，在购买过程中，无需远足、交款、排队、与商场工作人员交涉等等，并可用电子货币在线结算，等待送货上门，购买后，如在使用过程中产品出现问题，可随时与厂家联系，获得来自卖方及时的技术支持和售后服务。
3、定制市场营销组合的设计
3.1产品策略
定制市场营销的思想基础，是以满足消费者需求为核心，既要做到满足消费者的个性化需求，又要保证较高的生产效率。为实现这一目标，企业可采用以下策略:
（1）、产品设计实现产品的模块化。实现定制营销的最好办法是提高产品的可分解性网络营销论文，即建立能配置成多种最终产品和服务的模块化构件。企业对产品进行设计时，要尽量实现产品的模块化论文下载。这种模块化构件分为两个部分：一部分是所有产品共有的，即通用部分；另一部分是体现产品定制特征的，即差别化（个性化）部分。定制产品中存在的通用部分，是实施大规模定制化的基础性条件。为了充分地利用其通用性，有效地实行大规模生产，就要求能够对产品的通用部分和差别化部分实施分解，使得这两部分的加工工艺过程可在不同的时间和空间独立地进行。产品的可分解性越强，其通用部分就越能得到有效利用，大规模定制化的效果越好。
（2）、产品生产----采用延迟制造策略。在大规模生产方式中，企业根据市场需求预测编制生产计划并安排生产，这属于“推动方式”，而在传统的定制生产方式中，企业则是根据实际需求（如订单等）而不是需求预测来安排生产，这属于“拉动方式”。与现代定制市场营销相适应的生产方式则是推动方式与拉动方式的结合，即产品的通用部分是根据市场需求预测来进行大量生产的，而其差别化（个性化）部分则是根据用户的实际需求来进行定制生产两者如何结合将影响大量定制化的效率合理的状态应是以接到订单时刻为分界点（称其为顾客需求切入点），将推动方式安排在生产过程的上游阶段，而拉动方式则安排在下游阶段，并且让分界点尽量往下游方向推延。这便是“延迟制造策略”（如附图所示），
延迟制造可以提高大规模定制化的效率，对企业来说还能降低库存与物流成本，降低不确定性，减小企业风险。
3.2价格策略
企业价格策略随着定制营销发展阶段的不同而不同。在定制营销发展的初期阶段，可以实行撇脂策略。大多数企业受资金和技术的限制，无力开展定制营销网络营销论文，行业内竞争者少，先行进入的企业可以比竞争者更彻底地满足顾客需求，取得市场优势，顾客也会愿意支付较高的价格，实行撇脂定价既可以获取较高利润又不影响销售。在定制营销发展的成熟阶段，企业应考虑采用满意定价和渗透定价。多数企业经过较长时期的积累，已经具备了定制营销的资金和技术条件，行业内竞争者增多，造成商品价格下降，继续采用撇脂定价策略就会失去市场。经过长时期的积蓄，企业已经打开市场，取得规模效益，降低单位产品生产成本，而且减少了中间环节，降低了销售费用，即使产品定价不高，也可获得丰厚利润，所以可采取降价竞争策略。
3.3促销策略
在定制市场营销中，由于产品是根据消费者的个性化需求生产的，产品具有较强的竞争力，因而就不用像在传统的营销方式下花费大量的人力和财力把产品推销出去。定制市场营销下，促销最主要的目的是如何让消费者意识到企业的定制化产品能最大限度地满足消费者的个性化需求，进而购买该产品，为了达到这一目的，企业促销工作的核心就应该放在如何与消费者保持实时互动的沟通上，这样一方面使企业能够及时的把握消费趋势网络营销论文，另一方面能够增进顾客对定制产品的认识，刺激他们的购买意愿。
在营销过程中贯穿“一对一”营销理念，使企业与消费者保持良性接触、增强消费者的忠诚度，不仅要从消费者那里获得信息，还要为消费者提供有独特价值的信息，一方面“一对一”沟通的实现有赖于信息反馈的自动化和低成本，另一方面沟通效率的提高取决于对消费者需求和消费者价值的变化做出反应的及时性和连续性。如今，Web2.0网络技术的发展使之成为可能,例如通过建立信息中心，收集、储存和分析处理消费者的信息，建立和运行完整的客户档案，使“一对一”沟通成为提供个性化信息的反馈环。
在促销方式上，要汲取整合营销观念，重视企业与消费者沟通的方便性，变强压式宣传为柔性宣传，发挥顾客在沟通中的主动性，让顾客也参与到产品的宣传中来论文下载。同时，在公关、广告宣传中应注人个性主题，让个性在促销中得到社会、公众的重视。
3.4渠道策略
传统营销体系中的金字塔型多层分销渠道模式的价值，就在于它可以覆盖更广泛的地域，销售更多的产品。当规模化生产加大了生产与消费的距离时，直销就制约了制造商产品销售的范围与数量，离开了各个层次经销商的合作，制造商的分销成本反而会上升。在这种传统的体系下，采用多层分销渠道会给企业带来不可替代的优势。然而，在Web2.0时代下的电子商务平台上传统的金字塔型多层分销渠道模式的价值将逐渐消失。
Web2.0时代下的电子商务，无论是构建消费者直接参与的产品开发模式还是实施大规模定制营销都要求生产者与消费者直接面对。在这里网络营销论文，过多的环节将成为企业发展的障碍，直销与扁平化的渠道策略将成为最终的选择。而较少的渠道环节意味着制造商对渠道系统的有效控制及较少的利润流失，意味着对消费需求的充分挖掘及更有效的服务、竞争。
在定制营销中，企业在分销渠道的选择上可以不经过中间商，而直接设立企业的分销中心。在这里，分销中心不仅具有存储、配送等传统功能，而且还充当着加工厂的角色，即它只储存各种产品模块，在接到顾客订单后，再对模块进行组装几如此，分销中心就无须储存大量成品，从而可以有效地节省库存成本，同时分销中心应设在尽可能靠近最终用户的地方从而有利于制造商和顾客之间更加便捷和有一效的沟通，即制造商能够快捷地接受和处理顾客的需求信息，并及时地将最终产品送到顾客手中。
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