时间：2023-08-29 16:43:47
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇如何开发新的市场，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
为什么同一区域要开发两个甚至两个以上的经销商？
1、销售人员要吃饭。很多厂家给销售人员下达每年销售任务时，销售任务都会比上年有很大幅度的增长。销售人员要完成厂家的销售任务，就必须确保所辖市场销量与市场份额的大幅增长，而很多市场可能厂家已开发和经营多年，属于老市场，空白市场有限，而老客户也没有多大的销售潜力可以发挥了。销售人员要生存，要吃饭，就应该考虑开发第二家甚至第三家客户，通过开发新的客户来增加销售，提高市场份额；
2、原有经销商不听话。很多厂家在销售网络布点时，一般采取“独家经销制”，市设一个总经销，县设一个批发点，乡镇街设一个零售点。独家经销在让经销商安心经销你的产品、有效的防止经销商之间杀价等方面发挥着积极的作用。但经销商重点关注的是利润，厂家重点关注的是销量，两者很难走到一起来，经销商不是找厂家促销，就是找厂家要降价。只要厂家稍微有点政策不到位，经销商可能就经销别的产品去了。经销商的流失，就意味着某一区域厂家市场全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大；
3、产品销售很沉闷。经销商独家经营某品牌产品，经销商没有压力，不会全身心推广厂家产品，铺货率不高，终端零售网点不多，市场表现沉闷，市场难以形成强大冲击力，厂家产品销量和市场份额难以快速增长。若同一区域开发2家经销商，一则经销商之间可以相互竞争，只有相互竞争，经销商才能相互繁荣，市场才能充满活力；二则厂家的铺货率和品牌影响力将大幅提升，可在市场上形成强大的冲击力；
4、原有经销商缺乏激情。很多经销商系小摊小贬起家，没有很大的抱负，一旦生意做大到一定程度后，赚有一些钱后，思想开始保守，开始创业时的激情完全消失。厂家若将销售达成完全系在这些经销商的身上，就只有一个结果：失败。这时，厂家只有再开发一个经销商，一则激活原有经销商的斗志，二则弥补原有经销商销售不足；
哪些市场开发两个及两个以上经销商应慎重？
并不是所有的市场都必须和应该开发两个甚至两个以上的经销商，有的市场可能再增加一名经销商，其结果将是“1+1〈1”。哪些市场开发两个甚至两个以上的经销商应该慎重呢？
1、经销商与厂家尚未建立良好客情关系。厂家刚成功开发经销商不久，经销商与厂家关系尚处于磨合阶段，经销商还在考察厂家及厂家产品，对厂家产品还处于试销状态。这时，厂家若再开发另一家经销商，会使经销商对厂家产生不信任感，从而放弃对厂家产品的经销，最终导致厂家开发一个经销商流失一个经销商；
2、厂家品牌基础薄弱。厂家产品刚上市不久，厂家缺乏强有力的品牌宣传与推广，厂家品牌在消费者心目中的认知度、美誉度不高，终端品牌基础薄弱，需求不旺。厂家不应急于发展新的经销商，厂家要将主要的精力、资源、政策，重点扶持现有的经销商，将现有的经销商的销售做稳做强，与现有的经销商建立良好的客情关系；
3、现有经销商很优秀。现有经销商高度敬业，市场开拓能力又强，对厂家很忠诚，公司产品的销量在市场上占主导地位，厂家在新开发经销商之前，应该综合权衡开发新的经销商可能对原有经销商是否有影响，影响多大，必须确保新开发经销商市场“1+1〉1”。如果新开一个经销商而流失一个优秀经销商，厂家的代价太大；
4、区域市场上没有合适的经销商可供选择。开发经销商厂家应该坚持“宁缺勿滥”，如果区域市场上没有合适的经销商千万不要开发随便开发新的经销商。厂家开发一个不适合厂家要求和标准的经销商，不但对厂家市场份额和销售的提高没有好处，反而会将厂家原来有序的市场价格和网络冲得混乱不堪，最终厂家难以收拾残局；
哪些市场适合开发两个甚至两个以上的经销商呢？
1、市场容量和潜力很大，现有经销商资金实力和能力有限，厂家花费了很多的精力，销售却多年来一直没有太大的起色。当厂家处于这种状态时，可以考虑分品牌分品种或者分区域经营，再开发一家经销商，通过两家经销商相互竞争，在平静的市场上抛起一股厂家产品销售冲击波，提升厂家产品市场影响力。
2、现有经销商没有将厂家产品作为主推产品来销售，甚至限制厂家产品的销售，厂家产品一直处于补充或者辅助的销售地位。处于这种状态的厂家，可以考虑开发能够将厂家产品置于主推地位的经销商。
3、由于现有经销商缺乏激情或者该经销商引进了其他品牌的产品，导致厂家产品销售开始走下坡路，厂家与该经销商做了大量的工作后，仍然没有改变。处于这种状态的厂家，可以考虑再开发一家经销商，一则防止原经销商背叛厂家而导致厂家市场崩盘，二则对原经销商制造一种竞争的压力。
第一步：充分调查和了解市场与经销商，做到知已知彼知
厂家不能随随便便在同一区域市场上开发两家甚至两家以上的经销商，厂家销售人员应该调查区域市场的竞争对手网络布局、厂家产品在现有经销商处的销售现状及现有经销商的资金实力、心态等综合素质与能力状况、拟开发经销商资金实力、心态、网络分布、能力、需求等状况。在充分了解市场与现有经销商及拟开发经销商的基础上，进行分析与评价，明晰现有经销商可能的反应，拟开发经销商经销厂家产品的出发点和目的及可能达到的销售效果，权衡“1+1”是大于1还是小于1，最终确定是否能再开发经销商，若能开发，开发哪个经销商。
第二步：与现有的经销商策略性地沟通，使现有经销商默认、理解、甚至支持厂家新开经销商
在已有经销商的市场上开发新的经销商，最难过的坎是现有经销商这道坎。由于大部分经销商思想比较的封闭，他们普遍认为在同一市场上再开发经销商，就是分割他们的蛋糕，新开经销商销量增长，他们销量将会减少。如果厂家不做通现有经销商的工作，冒然开发新经销商，将会惹怒现有经销商，不仅会造成现有经销商的流失，还有可能导致现有经销商与厂家为敌，经常以说厂家坏话、恶意烂价等行为干扰厂家正常的市场销售，最终厂家的产品很难在该市场上立足。
如何做通原有经销商的工作呢？首先你可以告诉现有经销商你的销售任务增加，今年能否吃饱饭，完全指望现有经销商，并与探讨这块市场如何做大，探询现有经销商的一些想法，寻找突破口。接下来向现有经销商介绍XX厂家或者公司XX区域是如何在同一区域开发两家甚至两家以上经销商最终互竞共荣的成功案例，并将此案例展开与现有经销商进行讨论：为什么要在同一市场开发两家甚至两家以上的经销商？开发两家以上的经销商对现有经销商有何好处？两家经销商共同运作一个市场现有经销商的主要顾虑？最后使现有经销商心服口服的接受厂家再开发一家新经销商的思路。
第三步：要兼顾原有经销商的利益，给予原有经销商一定的好处和保证
厂家应做到“饮水思源”，要尊重和考虑原有经销商对于厂家产品在该市场上的销售与立足的贡献，厂家可以给予原有经销商一定的市场管理费或者坐庄费。这样，既能保证原有经销商不会流失，又能保证原有经销商不会阻碍新开经销商推广和销售厂家产品。
第四步：要帮助新开经销商扩大销售，帮助原有经销商巩固市场
只要产品到了经销商的仓库里，货款回笼了，销售就算成功了。这绝对不会是一个优秀销售人员的行为。一个新的经销商开发成功，这不是销售的结束，而是销售的开始。厂家销售人员应该与新开经销商实现共同销售，帮助新开经销商开发新的网点，做好品牌宣传与推广工作。特别是在已有经销商的市场上开发新的经销商更应该如此。因为可能很多终端零售网点只知道原有的经销商经销公司产品，厂家销售人员就应该与新开经销商一道向终端零售网点介绍新的经销商，向他们说明原经销商与新经销商产品的差异化区别，帮助新开经销商做大做强销售网络，使之成长为与原经销商势均力敌。
交了新朋友，不能忘记老朋友，厂家也要投入一些人力、财务，销售人员也要经常性的拜访原有经销商，进行感情上的联络与沟通，对原有经销商进行有效地支持和帮助，帮助原有经销商维护和巩固销售网点，处理一些投诉，搞一些促销活动等等，使原有经销商感觉到公司的关怀依旧。
对于方便面企业来说，来自原料涨价短期的高压已经过去，现在面临的是长期的低压。在原料涨价的影响下，从4月中旬开始，方便面业一片萧条。与去年同期相比，许多企业形势严峻，有些企业甚至是大企业，目前开工率才20％。除非出现超乎想象的变化，否则方便面业肯定会像彩电业一样，经历了快速发展、恶性竞争后，出现行业性亏损。
一些企业的老板和高级管理人员禁不住发问：这个行业究竟会走向何处？甚至有的中基层管理人员在问：我们是否应该换个行业？
面对目前的危机，方便面企业不能像第一次那样，期望通过产品直接提价解决问题，而要从战略高度给予全面思考，必须确立这样的认识———仅仅依靠产品提价，不可能真正解决由于原料涨价引发的一系列问题，在第一轮提价中，许多企业就是因为提价而丢了市场。只有依靠市场环境的变化，系统的改善产品结构、推动企业进步，才能成功渡过难关。如果行业内的所有企业都指望通过一次次提价应对一轮轮的原料涨价，那么很有可能造成方便面业整体市场的低迷。企业只有在历经磨难、有所提升和创新后，才能获得新生。如果不励精图治、追求创新，想简单地抗过去、等机会，那么企业“越努力”，就意味着企业前景越黯淡。虽然消费者会继续吃面，但是企业处境仍将持续困难，市场仍将持续萧条。从深层次分析：并不是市场繁荣了，企业才能盈利，而是企业能够盈利了，市场才会再次呈现繁荣景象。
下面的一些措施希望对行业、企业有些帮助。
提升和发展应该是企业的主旋律
面对突如其来的严峻局面，许多企业发出了“留得青山在，不怕没柴烧”的声音。乍听起来似乎有道理，但这种做法危害很大，这种做法在实际操作中必然是收缩和调整。不管你赋予它什么说法，收缩和“调整”本质上是消极的，无非是砍掉压力大的品种、丢掉压力大的市场、裁减人员等。这样做的结果会是什么呢？销售量加速下降、失去多年培育的尽管弱小但有一定基础的市场、士气低下人心惶惶、企业缺乏进取精神，甚至可能导致有抱负的人才流失。
砍品种在当前并非明智之举，因为每个老品牌都维持着一定的市场和消费群；放弃市场更不足取，那些市场尽管弱小但可能企业已经付出了许多努力，轻易丢掉得不偿失，岂不可惜？
如何贯彻提升和发展思路呢？我个人认为企业可以抓住三条主线：新产品推广、新区域开发和薄弱市场提升。这三个措施都是积极进取，是进攻型的。这些措施都避开了在传统主导市场拼主导产品、拼促销和拼价格。三个措施一旦见效，企业就会得到提升和发展。更重要的是，三个措施都能够使自己的企业、团队和经销商处于向上状态。
需要特别提醒的是，对于追求提升和发展的企业来说，恶梦醒来是春天；而对于收缩和调整，尤其是消极等待的企业来说，将可能永远是恶梦缠身。因为只有积极的行动才能带来积极的结果，消极和等待意味着放弃与没落。
调整产品结构，开发南方市场
如果大部分企业状况良好，只有个别企业不好，那么解决问题的办法是战术性的，如果是整个行业都不太好，那么解决问题的办法应该是战略性的，最低限度也应该是战略性战术，纯战术性的措施只能将企业引向绝路。在此阶段过多地采取纯战术性的策略，无异于对弈中拱到底线的卒子。
基于未来的措施主要包括：产品结构调整、开发新市场（尤其是长江以南市场的开发）。
对于新市场开发的建议，有人可能会反驳：“老市场都守不住，怎么可能开发新市场呢？”道理很简单：企业必须有新的增长区域，才能弥补老区域的销售量下降。企业没有能力阻止老市场和老产品的下滑，但必须有能力开发新市场和推广新产品，否则岂不是死路一条？
新市场开发的机会表现在：首先，大部分企业产品结构不完善，客观上给其他企业新产品进入创造了机会。新产品进入新区域，去抓产品升级的机会，是方便面企业解决当前问题的重要途径之一。
其次，由于市场发展的不均衡，比如长江以北市场开发较早，已经成熟，而长江以南市场则起步较晚，发展速度较慢，这就为企业开发新市场、寻求新的增长点提供了机会和可能；而由于品牌分布的不均衡，又为企业追求相对优势创造了条件。
同时企业必须明白，尽管在自己的传统销售区域内推广新产品更为迫切，但在自己的传统销售区域推广新产品的阻力，远比在新区域推广新品大。
中小企业不宜推广高档面
基础市场受到伤害，主导产品支撑乏力，这是多数中小规模的方便面企业目前的状况。这类企业风险很高，机会很少，如何卸下包袱和创造更大的市场操作空间，应该是这类企业重点研究的问题。考虑到这类企业比较多，本文特别为这类企业提出如下措施。
此类企业应该关注两个问题。
一个是基础市场的基础产品问题。无论如何，在新产品有效进入前，对于基础市场的基础产品，即使压力再大，也必须确保不能出现大问题，否则就意味着市场丢失。为了以较快的速度减轻老产品的压力，对于基础市场通过多品种、多品牌导入，尽可能丰富产品群，不失为有效途径。
第二个是在能够借助批发渠道力量的前提下，推出可以在未来1～2年支撑通路的好品质产品，并将这类产品的推广作为下个阶段营销工作的核心。请注意，这里强调的是好品质产品，而不是高品质产品，更不是顶级产品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克区间内任意选择的基准组成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好两个规格，一个考虑单包销售，一个考虑整箱销售。
在当前情况下，中小企业不宜推广过高品质或过高价格的产品，那样只会事倍功半，失去逐步提升产品结构的机会。
要想生存下去，任何一家企业都要定期推出自己的新产品，本人总结原因主要有以下4点:
1. 引用一条业界普遍认可的产品理论“产品生命周期理论”，该理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个诞生—成长—成熟—衰亡的过程。同时，产品生命周期是可以延长的，如在原有产品的基础上进行创新，推出“新”产品。不做出改变，任何产品都会“寿终正寝”。
2. 消费需求是在不断变化的：随着生产的发展和人们生活水平的提高，生活节奏越来越快，消费需求变化也越来越快，造成产品的“寿命”不断缩短。如果企业不对产品进行创新，企业寿命也会越来越短。
3. 科学技术的发展推动着企业不断开发新产品。科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被挤出市场的大门。
4. 随着社会市场化程度的加深，几乎所有的企业都面临这市场竞争，市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。现代市场上企业间的竞争日趋激烈，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能在市场占据领先地位，增强企业的活力。另外，企业定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，并促进新产品的市场销售。
所有的企业都会有新产品上市，而一个企业新产品的成败往往决定着这家企业的命运。所谓“成也萧何败也萧何”，新品可以把一家企业推向辉煌的高峰，也可以把一家企业带向失败的深渊，因此我们提出“新品必成”的概念，通过对新产品进行系统的分析，总结一套能够提高新产品上市成功率的方法，协助企业延长产品寿命、使产品焕发新的生命力。
一个企业要进行产品创新、推出新产品就必须先对产品的属性进行分析，产品属性一般可以分为3个层次，即核心产品属性、形式产品属性、延伸产品属性：
1. 核心产品属性是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用。
2. 形式产品属性是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
3. 延伸产品属性是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。
所谓新产品，就是在产品开发过程中对产品的上述3种属性进行部分改进或全面创新。因此，我们按产品开发过程，把新产品分成6中类型：
1. 全新产品。全新产品是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。该新产品在全世界首先开发，能开创全新的市场。如电灯、计算机、电视机等产品最初上市时都属全新产品。该类新产品占新产品的比例为10%左右。
2. 改进型新产品。 这种新产品是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破。这种新产品与老产品十分接近，有利于消费者迅速接受，开发也不需要人量的资金，失败的可能性相对要小。该类新产品占新产品的比例为26%左右。
3. 模仿型新产品。 企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。该类新产品占新产品的比例为20%左右。
4. 形成系列型新产品。它是指在原有的产品大类中开发出新的品种、花色、规格等，从而与企业原有产品形成系列，扩大产品的目标市场。如，系列化妆品等，这种新产品与原有产品的差别不大，所需开发投资不大，技术革新程度也不高。该类新产品占新产品的比例为26%左右。
5. 降低成本型新产品。以较低的成本提供同样性能的新产品，主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。该类新产品占新产品的比例为11%左右。
6. 重新定位型新产品。 指企业的老产品进入新的市场而被称为该市场的新产品。该类新产品占新产品的比例为7%左右。
下图是6类新产品占总新产品的大致占比情况：
全新产品：10%
改进型新产品：26%
模仿型新产品：20%
形成系列型新产品：26%
降低成本型新产品：11%
重新定位型新产品：7%
从上面分析可以知道，一家企业开发新产品的类型是有多种选择的，要实现“新品必成”，不同类型的新产品，实现的方式也会有所不同，但我们可以找到一些共性的理论，用来指导企业实现“新品必成”。本人认为可以按照下述模型来建立企业的“新品必成”体系：
组织推进
内部
建立“4P”
外部
产品研发与生产
产品、价格
营销
渠道、推广
流程控制
“新品必成”模型中的“内部：产品研发与生产”是指建立产品研发与生产体系，产品研发必须以市场为导向，构建能更好满足消费者的产品属性，而产品生产则必须解决产品质量的稳定性、供货及时性。
“新品必成”模型中的“外部：营销”是指建立产品的销售体系，实现产品的商品化。营销就是要解决如何把产品属性更好的传达给消费者、让消费者觉得产品是其所需要的和值得购买的、让消费者知道在何处能购买到和能方便的购买到。
“新品必成”模型中的“组织推进”和“流程控制”是指要组建一支有创造力和执行力的人才队伍，在既定的流程、制度指导下，完成各项既定的目标任务。
做火的品牌不如做好的品牌，做好的品牌不如做大的品牌，做大的品牌不如做强的品牌，做强的品牌不如做久的品牌，曼秀雷敦恒久发展的秘诀取决与企业的长远战略，品牌的可持续发展是找准市场空白，专做竞争对手看不到的或者不去做的市场，选择的标准是小产品大市场原则。
市场规模足够大消费群体足够多，将来一定有发展的新领域，目标顾客群体非常庞大的新市场。曼秀雷敦发展战略烧冷灶做冷门成就恒久品牌，虽然公司发展速度慢但是企业发展非常稳健。
早在上世纪30年代，曼秀雷敦企业就曾在上海设厂，后来由于战火的原因退出中国市场，于1991年在中国成立曼秀雷敦有限公司。
市场细分甘心做小：
曼秀雷敦品牌从500万元的资本做起，品牌成立之初市场表现平平，没有太大的起色，企业非常明白，培育新市场需要时间，要花大量的时间做市场引导及消费引导，向目标顾客传播新消费概念比较困难。
新市场必须有投入过程，培养过程及引导消费者的过程，同时由于对国情了解甚少，运作方式不太适应中国的市场特点，产品款式单一，缺乏消费诉求及营销推广手段，也是市场表现平平的主要原因。
最初的几年公司经营举步维艰，当时的润唇膏产品仅有几个品种，无法满足消费者的个性化需求，企业必须转变思路战略投资养护市场，同时增加款式增加品种主动迎合消费需求，请专业营销人士做市场推广，借助商的力量推广品牌。
随着产品线不断拓宽，市场不断拓宽渠道不断拓宽，新系列新产品也不断增加，注入新的时尚元素提升品牌的形象，产品逐步增加大100多个品种。
化妆品洁面护肤系列、润唇膏系列、防晒系列、抗痘系系列等，共计数百个个单品，过去的一年公司产值近十亿元。
虽然整体规模并不大，市场份额也不算太高，但是曼秀雷敦稳坐润唇膏市场头把交椅，随着品牌的进一步提升及消费者的认可，曼秀雷敦品牌在护肤品领域开始有新的突破。 瞄准新市场坚持目标第一的原则：
市场营销的低级层次的为仿冒，初级层次为追随或者模仿，中级层次为参与竞争，高级层次为领军品牌，超级层次为创新概念，超越层次为开辟细市场，开辟新市场创造新蛋糕。
曼秀雷敦品牌始终坚持市场细分，目标顾客细分及渠道细分，去做新市场开辟新领域研发新产品，做其它企业看不到的市场，做其它企业不愿涉足的领域，生产大企业不愿意做小产品，竞争对手不愿意做得事情，成就一流品牌—曼秀雷敦。
放弃竞争激烈的主流市场，去烧冷早做冷门开发新产品，曼秀雷敦的成长始终抓住了缝隙市场，努力挖掘其中的商业价值，把发展阵地从“红海市场“转移到“蓝海地带”。
市场营销的意义简单说来就是取与舍的问题，说白点就是选择和放弃，企业选择战争还是和平都由自己做主，到主流市场争份额必须做好视死如归的准备，本土有很多企业看到市场上主流产品大把赚钱，就盲目投资盲目进入盲目参与，最后的结果死的非常悲壮，有很多实力企业很多大财团，在化妆品行业遭遇滑铁卢，输得精光败的很惨。
默默坚守企业的战略，选择曲径通幽的发展道路，必须都够耐住寂寞，做冷门要引导消费观念，市场的培育周期比较长，成长发展期又存在竞争对手抢份额，必须考虑好现在及将来的问题，必须想明白将来谁会参与竞争，那些其偶也可以快速进入行业，谁是企业潜在的竞争对手，企业应对的措施有哪些。
如果不做好防范措施，即使把市场培育出来蛋糕却被对手抢走，到头来竹篮打水一场空，开发新市场的原则必须是拿得下打得赢坐得稳才行。
曼秀雷敦品牌采取了低价位原则，优质低价利润合理，拒绝暴利是阻挡竞争对手最好的办法，暴利的方式对于先驱者是巨大的隐患，当市场培育好之后，竞争对手发现商机，看到产品很快就会测算出成本和利润，如果是暴利马上有对手蜂拥而至.
市场硝烟四起竞相杀价，最后成为微利甚至的亏本的行业，中国的筷子行业在国际市场失败的案例非常有代表性。
做新市场新产品必须拒绝暴利，曼秀雷敦远离暴利轻松赚钱，这种方式是打压对手，提高竞争壁垒的好方法。
了解市场分析市场科学开发：
中国的化妆品市场上，商超高端品牌有兰蔻倩碧和雅诗兰黛等品牌，商超中档市场有欧莱雅、宝洁、资生堂欧铂莱等品牌，终端专卖品牌有自然堂鉑莱雅、欧诗漫、雅丽洁等行业名牌，彩妆市场有美宝莲露华浓等，目前最红最热的卡姿兰品牌，新兴品牌还有蓝秀，巧迪尚惠凯芙兰霞飞兰瑟等品牌，在润唇领域除了采青品牌之外，还没有叫得响的品牌，曼秀雷敦抓住了先机成就了自己。
脚踏制药与美妆两只船，药妆美妆相互促进相互协同竞争共同发展，快速建立竞争优势，“竞争战略就是创造属于自己的竞争优势，”曼秀雷敦的战略方向是双重发展模式，药妆的兴起对曼秀雷敦无疑是个好机遇。
经过持续的引导多年的积累，顾客已经充分相信品牌，护唇系列瞄准青春一族，时尚新新人类消费者的最爱，其在唇膏领域的竞争优势无人撼动。
遵循孤军深入夺地盘，其它品牌紧随其后建功扩大市场：
曼秀雷敦已经在润唇膏市场成为主角，通过市场细分差异化的定位，生产适合不同层次不同需求的个性化产品，产品更加齐全价格体系更加完善，迎合各个区域的不同消费者，制造出满足不同顾客需求的产品，构筑多品牌战略防御，打造出全球享誉的化妆品牌。 继续向中高端挺进，开发适合白领阶层消费的系列产品，以及经常外出的商务人士防晒系列产品，适合旅游防晒和游泳的高端防晒产品，开发放晒黑及防晒老系列产品。
开发中老年防晒产品等举措，把防晒产品做大做细做全做透，防晒产品不再成为品牌的辅助及陪衬，而是成为一个真正的防晒品牌，小处着手大处着眼是曼秀雷敦成功的秘诀。
差异化之路在新领域中持续发展：
药妆产品的兴起，给企业提供了崭新的发展机遇，曾经靠做药品起家的曼秀雷敦，已经跃跃欲试要在药妆领域再显身手，借助药妆市场强劲的生命力，带动整个公司的化妆品业务。
创造新概念激发消费需求，异化模式与众不同 ：
目前市场成功的化妆品牌，基本上具备鲜明的个性，鲜明的诉求及独特的消费主张，鉑莱雅品牌成功在深深深，深层补水，丸美品牌成功在弹弹弹，弹走鱼尾纹，螨婷品牌成功在除螨概念，云南白药牙膏成功国药保密配方，雅丽洁品牌成功在于优秀的品质及独特的营销模式，欧诗漫品牌成功在珍珠美白概念，相宜本草品牌成功在植物护肤概念。
品牌要快速成功快速超越，在激烈的竞争中脱颖而出，必须有独特的消费主张，如何能够快速记忆品牌，如何过目不忘深深印在脑海，形成消费第一概念，这些都需要具备鲜明的特点，独特的个性与众不同的消费概念，给消费者选择的品牌的绝对理由。
因为护肤类产品竞争非常激烈，彩妆类产品市场也是风起云涌，这两个领域进入与退出的成本比较高，进入以后企业胜算的把握不大，要在这两个领域发展必须采取与迂回的发展策略，以润唇膏品牌带动护肤品品牌，用润唇膏的产生的利润去培育护肤品牌，采取以战养战来自市场投入市场的理念，让曼秀雷敦得以长期的稳健的发展。
创新概念让产品动起来，让产品会说话会走路是几大的创新，差异化营销策略要就是不断的创新概念，品牌兼具理性诉求及感性诉求，具备理性诉求是功能是作用及功效，感性的诉求是赋予品牌情感和生命，如果产品有生命就会动起来，就会说话就会走路，产品动起来顾客动起来市场火起来，品牌才能快速的发展起来。
从竞争的角度出发，营销思路专业化模式及差异化之路，回顾曼秀雷敦发展历程，不断研发新品延长产品线，持续更新换代由最初几个发展到数十个品种，成为名副其实的润唇领域的领军品牌，解决品牌四季销售平衡的问题，实现产品的体系化多样化及系列化，领军品牌的地位更加稳固。
锁定目标群体，有效的方式达到润物无声之境界：
开发新领域需要时间，培育新市场创建新品牌不可大动干戈，否则违背了新市场小投入小产出的规律，新市场即使大投入也不会大产出，做市场需要循序渐进慢慢升温的策略，适合做小范围或者直接作用目标顾客的小传播。
小传播比较适合单位社区及休闲广场，依托终端活动及相反需要依托更人性化的传播手段来推动，目标为方向消费者为导向，根据目标群体的特点，设计适合目标的产品，目标第一顾客至上体验营销成就品牌。
适时而动进军男性化妆品领域，男性化妆品市场是等待挖掘的金矿，统计资料显示近年来全球男性美容护肤品的销售涨幅接近 50% 。目前本土品牌正在大举进军男士护肤领域，欧诗漫品牌，雅丽洁等已经开始行动，持续的发力抢占男士护肤的市场份额。如何在男性化妆品领域有所作为，对于企业未来的发展起到积极的意义。
新涉足男士护肤领域的企业，采取政策性营销，奖励促销的方式去激发经销商的热情，用物质用兴奋剂刺激渠道的做法也不错，但是远不及直接营销目标来的高明，企业要开发新领域需要人才，二十一世纪最昂贵的资源是人才。
曼秀雷敦一句男人更需要面子的广告语，让消费者眼前一亮过目不忘，让业界耳目一新拍案称奇，棋高一招不战而胜无为而至，营销靠思路推广靠创新，营销就是赋予产品灵魂的过程，营销无诉求品牌无灵魂，难以打造品牌即使小有成绩也不会长久。
广告营销鲜活产品感性力量
曼秀雷敦以鲜活时尚的良好形象，得到不同年龄不同层次的消费者的喜爱。市场推广明星广告独树一帜，青春时尚的明星让品牌焕发新的生机，美丽时尚的形象深入人心。
作为一家跨国公司，积极承担社会责任，勇于承担社会公民应尽的各项义务，成功赞助2008北京奥运会，大力支持希望工程，始终关注贫困地区儿童积极捐资助学，健康方面，携手中国健康教育学会共同在全国中小学开展“乐敦护眼工程”项目，国家倡导低碳生活，曼秀雷敦也积极参与， 做一个有爱心有社会责任的企业，本土企业在承担社会责任方面需要向跨国公司学习。
做企业必须坚持自己的原则，不能随波逐流什么赚钱就生产什么，什么火爆就马上制造，企业做得所有的事情都在赚钱，但是缺乏积累，多年以后才发现，还是停留在原始资本积累的初级层次。
像无头的苍蝇转来转去无任何的积累，到头来还是被市场所淘汰，坚持自己的信念坚持自己的目标，坚持自己的选择坚持到底，企业也会发展品牌也会成功。
唐朝的唐曾到西天取经，经历艰难困苦万般波折，九死一生八十一难，久经考验在生死面前不畏惧，在名利面前不动摇，地位美色面前不动心，坚持取经的目标及信念，最后取得真经成就正果。
Jeffrey：几年前，AKU品牌曾以一家零售商作为中国的商。这种形式所带来的问题是，该零售商不愿将商品卖给其认为可能产生竞争关系的零售店，而另一些零售店则不愿从该零售商中购买商品，因为他们觉得会因此帮助竞争者。所以最好的方式是让零售商们零售，让商们，各司其职没有利益纠纷。
《山野 中国户外》：此次由上海飞蛙的AKU品牌打算如何打开中国市场?
Jeffrey：我们会和每个城市最好的户外经销商合作，共同推广AKU，以增加需求和品牌知名度。我们坚持让这些户外经销商们去主动要求客户试穿AKU的鞋子，以体验其支撑力及轻盈舒适感，这会让AKU的产品更为畅销。
《山野 中国户外》：过去一年AKU在中国的发展如何?今年AKU针对中国市场有何销售计划?
Jeffrey：去年我们从中国最好的户外经销商那里收到了大批订单，鞋子卖得很好，很多零售商们因此减少了存货。我们期望今年的销售实现翻番。今年主要强调AKU产品的4大特点：轻量化、选用更好的透气性材质、良好的支撑性能、外形美观。
《山野 中国户外》：有些中国消费者将AKU称为是“户外鞋中的法拉利”，对此您如何看待?在未来的户外市场领域，AKU将如何精准定位?
Jeffrey：有些消费者将AKU称为“户外鞋中的法拉利”的评价非常精准。因为两者有很多相似的地方，法拉利和AKU产品的外观看起来都很酷，两者的科技含量也都很高。作为户外越野鞋领域的一线品牌，AKU计划今年在中国市场继续增加店铺数量。
未来我们需要让更多的消费者来试穿AKU的鞋子，切身感受其良好的支撑性能，轻盈舒适的脚感。其他如口碑、对销售人员的零售培训以及一个好的市场计划也同样重要。
《山野 中国户外》：诞生于意大利的制鞋重镇蒙特卢纳的AKU是如何在户外鞋领域迅速崛起的?AKU品牌的经营理念是什么?
Jeffrey：AKU是最早与戈尔公司合作并研究开发防水透气的鞋类商品的公司之一。AKU秉承不断开发与创新的精神，将品牌的重点放在徒步领域，而非高海拔攀登上，因此会取得很大成功。品质是AKU的保障，我们将不断创新与研发新技术，同时结合意大利的设计灵感，让AKU产品兼备品质高与观外美。
对一个企业而言，要想取得长久而稳定的发展必须要做好以下三个方面的工作：建立完善的企业运行机制、构建一支优秀的企业销售队伍、引入一批优秀的管理人才。随着全球一体化现象的加剧，国家与国家经济之间的竞争力也不断加大，如何顺应时代的发展潮流，在竞争日益激烈的时代背景下使企业保持遥遥领先的发展地位是每一个企业必须思考的问题。拥有一支优秀的企业销售队伍无疑是帮助企业迅速发展的最佳动力之一，一支优秀的企业销售队伍可以利用帮助企业在很短的时间内迅速开阔出新的市场，同时还可以在一定程度上提高企业产品的知名度，从而推动产品的销售工作。本文首先介绍了企业销售管理的概念，然后分析了在企业销售管理中所存在的问题，最后就如何解决企业销售管理中的问题提出了几点建议。
关键词：
销售管理；营销手法；网络营销；新市场
一、引言
销售是一门对技巧要求较高的工作，不同于一些理论性工作，如果想做好一份销售的工作，仅仅只掌握理论知识是远远不够的，销售工作更注重一个人的实践经验和领悟力，因此要想打造出一支高效的销售团队，必须注重对队员实践能力的考察和培养。一支优秀的销售队伍对一个公司的重要性不言而喻，当企业投入大量的资金开发出一款新的产品时，如果没有优秀的销售人员将产品迅速打入市场并取得一定的市场地位，那这些产品则永远无法转化为经济效益，那企业在产品开发上所投入的资金也无法回笼，长此以往下去，企业的经济链肯定会出现问题，企业也无法取得长久的发展。同样的，对一个销售团队而言，良好的团队管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一个人发挥出自己最大的作用，使团队的工作效率达到最大化，同时有效的管理工作可以缓解团队之间的内部矛盾和纠纷，为团队的全部工作人员创造出和谐友善的工作氛围，从而提高销售团队的整体竞争力和凝聚力。
二、企业销售管理的重要性
1.提高团队的工作效率
一个企业的销售团队中有很多销售人员，如果每个人只是埋头苦干自己的事情，那么这个销售团队达不到理想中的销售效果，如何利用整个团队中每一位销售人员的优点从而使销售团队发挥出最佳的销售成果是销售管理人员工作的意义所在之处。优秀的销售管理团队可以利用他们所学的专业管理知识及他们丰富的管理技巧来更好地进行团队管理，使团队发挥出一加一大于二的工作效果。
2.创造良好的工作氛围，提高团队的整体竞争力
在一个销售团队中，每个人都有着不同的销售经验和销售认识，因此在日常工作中可能会产生一些小摩擦，如果这些小摩擦和小矛盾没有得到及时的处理，容易使销售人员之间产生嫌隙，继而影响整个团队的工作氛围，缺乏一个良好的工作氛围，那这个销售团队也很难取得良好的成绩。销售团队管理人员的另一大作用的意义就在于其可以在团队成员发生矛盾时起一个调节和作用，帮助销售人员解决内部矛盾，及时地解决团队内部的矛盾可以促进形成良好的工作氛围，提高员工在企业中的归属感，提高销售团队的凝聚力和整体竞争力。
三、企业销售管理中所存在的问题
1.企业的销售理念没有发生转变
时代在发展，企业所面临的竞争对手和竞争环境也在不断发展，但是很多企业的销售理念却没有发生转变。在传统的销售理念中，由于竞争对手少，而且我国是一个人情味比较浓郁的国家。因此，很多企业的销售都成为了酒桌上的销售，往往在进行某一产品的销售时，只需要跟对方的领导或者主管多进行一些感情培养就可以了，在这种中国式的销售模式的影响下，越来越多的人都认为要想成为一名优秀的销售人员，首先也是最主要的就是把酒量练好。但是在如今这个新时代的背景要求下，很多企业所面临的竞争对手不再仅仅只是自己国家的，甚至还有一些其他国家的，更为关键的是现在的销售模式已经日益透明化，不再仅仅是一个人说了算，因此在如今要想成为一名优秀的销售人员，首先要掌握一定的理论知识，只有你对你的产品知识有了充分的了解之后，才能在对产品的介绍过程中充满自信心而说服和服务客户，其次销售人员还要进行一定的销售培训，认真学习销售技巧和销售流程，只有掌握了充足的理论知识和销售技巧才能真正成为一名优秀的销售人员。
2.开发新市场的能力欠佳
随着改革开放以及一系列政策的实施，我国的经济发展速度突飞猛进，各行各业的发展规模也越来越大，在这之前，由于市场的不饱和性，为一个新的产品开拓新的市场是十分容易的事情，但是如今竞争如此激烈，开发一个新市场的难度加大了很多。反观我国大多数企业开发新市场的方式，我们不难发现其开发新市场的能力远远落后于如今这个时代的发展水平，很多企业在开发新市场之前都没有对该市场进行调研和分析，往往只是凭借着主观臆想去开发新市场，最后导致的结果就是投入了大量的人力和财力，但是却仍然无法开拓出属于自己的市场。
3.忽略了网络营销的功能
21世纪是网络的时代，是信息化的时代，我国也是一个网络大国，每天上网的人数多达好几亿，如果能利用好网络的力量对产品进行宣传，肯定也能取得良好的市场效应，我国很多企业虽然也在网络上投入了一些资金和广告，但是资金所投入的地方以及广告的模式都大同小异，很难给人一种耳目一新的感觉，也就无法给消费者留下深刻的印象。
四、企业销售管理中所存在问题的对策研究
1.建立科学、实战的营销组织框架
在进行任何一项工作之前都要先做好准备工作，销售也不例外，在对一个新产品进行销售之前，要建立科学、实战的营销组织框架。例如在开发新市场之前要对该市场进行详细的调研工作，了解在该市场中已经存在的同类产品有哪些、这些产品与我们产品相比都有哪些优缺点及这些产品近些年来的销售情况等等。了解我们产品与其他产品之间的优缺点可以帮助我们在宣传产品的时候选好宣传角度，了解其他产品的销售情况之后，可以利用计算机强大的数据处理功能对这些数据进行分析，预测这些产品的销售走向，从而帮助我们选择合适的销售时机，只有将这些准备工作都处理好，然后在这些准备工作的基础上建立科学、实战的营销组织框架，我们的销售工作才能出其不意攻其无备，最终取得成功。
2.制定合理优秀的营销政策，充分发挥业务员的促销作用
在制定完营销组织框架之后还要制定合理优秀的有效政策，即利用消费者的一些心理特点展开销售工作。例如一个经典的促销手段，在对一个产品进行促销时可以选择两种促销方式，打折促销和加量促销，同一件产品打九折促销或者在原价基础上加量百分之十，很多消费者都会选择第一种促销方式的产品，但是经过计算，我们不难发现其实第二种促销方式对消费者更有益。因此，在进行促销活动时，我们可以利用消费者的这种心理特点用第一种方式进行促销，既使消费者感觉自己受益，实际上是我们自己受益。有关于类似的销售技巧很多，因此在对新产品进行营销时要充分掌握消费者的心理特点，制定合理优秀的有效政策。除此之外，业务员是直接和消费者接触的人员，业务员的整体水平也会对营销工作产生影响，首先业务员要对自己的产品有一个充分的了解和信心，其次还要提高业务员的服务意识，使消费者在消费的过程中保持愉悦的心情。
3.建立科学、高效的网络营销
网络已经渗透于如今生活的方方面中，其也在各行各业中发挥出巨大的力量。利用好网络的力量也可以很好地帮助我们开拓出属于自己的产品市场，很多企业在利用网络进行营销的手段不外乎在节目中插播广告、赞助节目等等，这可以取得很好的宣传作用，但是这些宣传手段都大同小异，一直被很多厂家模仿。利用网络的力量进行营销可以从一些其他方面入手，如建立属于自己的微信公共账号，在该公共账号上介绍一些我们产品的小知识或者分享一些有趣的小发现，而且在如今微博十分流行的时代，也可以申请微博账号，利用一些关于微博的营销策略对产品进行营销。
五、结语
在我国很多企业中都存在着一些或大或小的销售管理问题，但是面对这些问题，我们不能选择逃避或者忽视，而应该正视这些问题，分析这些问题，最后解决这些问题。做好企业的销售管理工作不但需要企业上层领导的努力，而且也需要企业其他员工的努力和配合，只有在两者的共同努力下，企业的发展道路才能越走越宽。
作者：唐玉兔 单位：桂林电子科技大学
参考文献：
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货，2013(02).
[2]梁继红.浅谈企业销售管理信息化[J].中国金属通报，2010(27).
[3]姚水安.销售合同管理视角下企业销售业务内部控制研究[J].财会通讯，2014(11).
[4]严越.关于企业销售人员绩效考核问题的研究[J].网友世界，2014(06).
白酒促销是指：企业在将其产品告知目标顾客并说服其购买的过程中所进行的各种活动，白酒促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销有广义与狭义之分：
广义的促销是指：广告、公共宣传、人员推广、销售促进活动。
广告：以付款方式，通过媒体，以非人员推销的方式，把产品和企业信息传递给消费者的促销方式。
公共宣传：通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业或产品的有利报到，展示会表演，以刺激消费者需求的促销方式。
人员推销：销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传和销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式
销售促进：运用各种短期诱因，鼓励购买式销售产品和服务的促销方式。
狭义的促销是指：销售促进，
本文所讨论的是白酒狭义促销。
既然白酒促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。
促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员。促销对象不同，促销手段也会有所不同。针对渠道成员（经销商商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争；增加渠道利润。本文将针对这七个目标所对应的渠道促销策略分别进行论述。
一、实现铺货率目标
白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。通常，白酒企业采取以下促销策略：
1、提高终端铺货率目标常有的促销策略：
箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金
或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）
终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）
终端铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货
2、提高分销商和其区域内终端
提高现有分销商区域内铺货率：分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，以拓宽其分销网络，并提高其分销能力
争取竞品的分销商和终端：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占市场的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己。
提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面应加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓市场，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。
3、开发新市场铺货率目标：
开发新市场和空白区域，对于新市场和空白区域，加强人力并广泛的开展产品的告知与宣传活动，同时可以举办产品上市会等形式向经销商和分销商推广，利用较优惠的促销政策来争取新经销商和分销商尝试销售。
4、提高销售人拓展终端铺货率：铺货竞赛，设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
二、扩大销量
在市场达到一定 “铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量（即增加分销商和终端的订货量，获取企业预期的利润）。实现此目标一般有以下几种促销策略：
刺激现有分销商和终端进货：这是扩大销量最有效的方式之一。可采取的手段有大规模的促销活动，如促销竞赛、高额奖励、组合奖励，赠送旅游、使用性商品（空调、电脑等）等等，一般遵循时机、新颖、力度和组合原则。
开发新的分销商：有时由于现有的分销商的网络、资金、人员、和合作意愿的原因，或出于市场竞争和长期战略的发展需要，必须开发新的分销商。此时，一方面要以合理的价格条件和适当的促销活动吸引分销商的合作尝试；另一方面也要对分销商进行调查评估，切忌盲目扩展而是企业陷入营销管理的困境。
1、不宜在同一区域发展过多的分销商（防止过度竞争），即使选择多家分销商也要遵循密度可控原则，例如在同一区域分渠道、分品项运作，一个做餐饮渠道，一个流通渠道；一个做这个品项，一个做那个品项。
2、设计促销政策既要统一又要灵活，不仅要保护现有分销商的利益，又要利于吸引新的分销商加入，
寻找新渠道：开发新型渠道是在竞争中求得生存和发展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在运作的团购渠道，河北很多地方根据区域风俗开发的庙会渠道等等，
三、新品上市
由于市场需求呈多样化和多变性趋势，企业往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。同时在新品上市过程中，必须处理好新老产品之间的关系（矛盾和竞争）。关于新产品上市促销策略和新产品上市和老产品关系处理的促销策略一般有以下几种：
新品上市促销策略：
1、新品上可以参照（一、实现铺货率目标促销策略）
2、渠道新产品进货
促使经销商进货：在规定的时间内，激励和施压双管齐下来使经销商进货，
因为大多数经销商都不愿意卖新产品，新产品没有老产品周转快，所以在设计促销政策是既要给经销商胡萝卜又要给狼牙棒。例如：进老产品必须搭配新产品，而且新产品必须按照厂家的指导价格和促销政策严格执行。在规定的时间内完成力所能及的铺货和广宣生动化等目标。很多市场红过就死，就是因为企业的新产品没有及时成功的推广。
激励分销商进货：具体内容同上（促使经销商进货）
3、 终端新产品铺货：
终端进货奖励，终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率
开盒有奖：老产品设置刮刮开，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促
使终端进一定数量的新产品。
4、销售人员参与：销售人员奖金制度，高提成刺激销售人员推广新产品。
5、新产品上市和老产品关系处理：
低价处理旧产品，迅速补充新产品：当原有的产品以不适合市场时，应尽快对其进行处理，这样经销商和分销商才能尽快回收资金来投入新产品的流通过程，通常，企业应以老产品保留在少量的分销渠道中，一是满足一定的市场需求，二是使大部分分销商转入新产品推广销售，以争夺市场，并尽可能的多获取利润。
6、对旧产品低调处理，迅速补入新产品
在企业原有的产品在市场上仍有销路时，可对老产品进行低调处理，即维持老产品的销售政策不变，加强对新产品的宣传和促销力度，使得新老产品在市场上形成组合搭配，更好的满足消费者的不同需求。
7、对于新产品尤其是更新换代产品，通常仍利用现有渠道进行销售，这样可以减少新产品市场开发费用，同时根据新旧产品在市场上的同期销售比例制定相应的“返点”政策，这样可以延长旧产品的销售期，加速新产品更替等目的。
四、处理库存
受生产规模、成产成本、产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，企业需要定期清理积压库存。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另一方面，如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。 关于处理企业库存的促销策略一般有以下几种：
在现有的渠道中促销：促使渠道大量囤货：
1、以优惠折价吸引渠道成员囤货，由于这种做法容易冲击价格体系、影响品牌的形象，使用时必须慎重选择，
2、资助一部分分销商在基础建设方面的投资，以提高其仓储和运输能力。如：增送运输工具（小货车、三轮车）、办公设备（电脑、传真机等）。
在现有渠道中大量囤货：可以促使每一级分销商都参与囤货。尤其是在长而宽的渠道中，尽管每一部分分销商囤货量不多，但总量却非常可观，又可以稳定市场秩序。例如：设计经销商、分销商、终端三级联动促销政策.
开发新市场：可开发新市场和空白区域、新细分市场。以创造新的市场需求，消化大量库存，需要做好前期的市场预测和需求分析工作。例如：邢台县级市场的庙会，随着经济的发展，现在的庙会已经变成亲朋好友相互走访的桥梁，在面会当天每家消耗白酒少则一两箱，多则五六箱，企业可以根据市场需求设计促销政策。
五、季节性调整
白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响（五一、中秋、春节等），这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。季节不同，消费者的需求也随之不同，企业不仅要分析本企业产品的季节性变化趋势，更要分析竞争品和行业等方面的变化趋势。对销售季节性的调整可从四个阶段来逐一分析：旺季进入淡季；淡季；淡季进入旺季；旺季。
旺季进入淡季：渠道压货，延长旺季。产品有旺季进入淡季，是销售的转折点，渠道往往提前减少订货量（防止淡季来临时减少损失），为了避免在淡季渠道断货；在淡季来临前企业通过促销策略来使各级渠道囤货，即可降低企业的库存压力，有可防止渠道断货被竞争对手挤占。同时还要积极开展渠道促销活动，利用各种方式来刺激市场需求，尽可能延长旺销季节。
淡季：由于市场仍有一定的需求量，可对分销商和终端采取优惠促销的方式维持市场的供应量，往往旺季是建立在淡季销售的基础上的，因此稳定淡季之间的市场价格，将会为旺季提供一个很好的台阶，
淡季进入旺季；这是企业实现成功销售的关键时期，此时竞品也处于紧张的备战阶段，谁能把握促销时机，提前使得渠道进货，抢先达到一定的市场铺货率，谁就能掌握市场的主动权。
旺季：旺季是企业赚取利润的黄金时期，既要通过分销上做好全面分销，又要做好市场培育和服务支持工作，通过推拉结合的方式加快分销，并尽可能实现密集分销。
例如：白酒企业的三板斧：五一、中秋、春节压仓活动就是为达到季节性调整目的，象现在市场上常见的金、银、铜抽奖卡，购物卡、充值卡、积分卡、赠送旅游、实用品等等都是为完成季节性压货目标而设定的渠道促销政策。
六．应对竞争
竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。关于竞争者行为及应对促销策略如下：
销售政策发生改变：改变目前的销售政策，这是一般竞争对手所占份额较大，对渠道乃至整个市场的影响力较大的情况下采用，企业为了保证原有的竞争优势不得已而调整，
企业保持现有政策不变：这一般是在竞争对手所占市场份额较小，对渠道和市场影响较小时采用。此时企业的市场地位较高，对渠道的控制也越强。
竞争对手市场占有率增加；应采取相应的行动，既要分析竞品市场得到提升的原因，也要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。
竞争对手销量激增：分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式来促进销售。
例如：有一次竞争对手将要搞促销，而我们的促销活动已经来不及了（货源不充足，促销品没有时间准备等），就连夜印一批折价券，“****恭喜您，你的***酒来了”凭这张卡**时间内进我们的产品每件便宜几元钱或每件送**促销品，折价券使用与时间紧面积大的市场。
七、增加渠道利润
关键词:电子商务企业商业模式创新
电子商务的迅速发展推动世界经济进入全球化状态,缩短了产品生命周期,企业为了生存下去,就要不断创新商业方法与产品,使自己与竞争对手相区别,实现产品与服务的差异化,并在生产过程中减少成本,增加客户价值,而这一过程也就是商业模式的创新过程,电子商务整合了商务活动中的信息流、资金流与商务流,协调并减少物流成本。在网络经济条件下,企业面临的巨大挑战是如何具备敏锐的意识、利用电子商务创新商务活动,获取长期利润,对商务模式分析的价值在于让企业集中思考在商务活动中各种要素如何有效组织在一起,如何整合内外部资源。
电子商务对传统商业模式的影响
面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境,企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新就成为市场竞争的热点。因此,企业在现有模式的基础上,顺应电子商务发展的大趋势,以推动企业模式创新,培养持续竞争优势。
(一)技术进步加快新兴行业的产生
在电子商务时代,由于技术的高速发展与进步,加快了很多新兴行业的产生和发展,尤其是虚拟经济与虚拟社会的产生。互联网中流行的信息交流方式也在对传统的商业模式起着直接的影响,如传统的信件交流就被电子邮件逐步取代,传统的电信产业也存在被即时通讯工具取代的可能、网络传播逐渐取代平面传媒而产生更加深远的影响力和传播面。这些都将直接导致传统商业模式被改变甚至被取代。面对这种现实情况,商业企业要想保持以往的竞争优势,必须顺应时展,积极调整企业的经营战略。
(二)降低消费者的购买成本
在传统的商业模式下,消费者购买商品的步骤是:搜集商品信息选购商品商品运送。其购买成本不仅包括商品本身的零售价格,还包括运输费和交易的时间、精力成本。而在电子商务环境下,消费者的购买成本只包括商品费用(电子商务大都提供送货业务,减少了运输成本)、上网的费用及时间、精力等,这就大大降低了消费者的购买成本。并且,电子商务时代的重要特征是电子通讯,这使得整个世界在网络环境中成为一个地球村,人与人的信息交流不再是远隔千山万水,而是在瞬间就能实现信息的传递,这就使得让顾客能及时掌握着不同区域之间的价格优势,从而增强了顾客的议价能力。最后的结果是商业经营者的利润空间下降。对于这种情况,企业只有不断在产品的差异性上下功夫,从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式,才能扩展盈利的空间和渠道。
(三)加快企业开发新产品的周期
电子商务时代,供求关系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一条良好运行的商业链条。因此,在上文的论述中,消费者购买成本的降低必然促进企业为了保持盈利水平而开发新的产品,更加注重产品的差异化生产。
与此同时,由于互联网络在人们生活中的日益重要,同时也在改变人们的生活和工作习惯。网络提供的方便性和随意性,使得消费者深陷其中,特别是都市的上班族们,无论是理财,还是购物休闲,都会借助互联网,即时通讯软件改变了人们的沟通方式,看电影可以通过互联网在电脑前实现,而不用去电影院了,这些也使得企业必须持续不断提供独特的服务,以保证企业的正常发展。
综上所述,电子商务从不同的方向影响和改变着传统商业模式的竞争结构。对于这种改变和冲击,我国企业必须适时调整战略方向,及时创新商业模式才能使企业在电子商务时代保持自身的竞争优势,实现可持续发展。
电子商务环境下企业商业模式的创新思路中国-(一)树立企业的创新主体地位
企业是商业模式创新的主体,商业模式决定企业成败。尽管已经确认了在电子商务时代商业模式创新的重要作用,仍需进一步引导创新要素向企业集聚,引导企业由渐进式的产品创新扩展到突破式的商业模式创新。另外一点值得注意的是,要注重企业与信息化技术的融合发展,据统计,美国企业40%的创新是技术创新,60%的创新是商业模式创新。现阶段我国商业模式的创新必须借助信息化技术,从而提升传统产业,开发新市场。因此,新商业模式并不排斥传统产业,正是传统产业通过信息化技术能够开发出新的市场空间,再造新优势。
(二)坚持以市场为导向进行创新
积极引导企业注重新技术的市场开发,通过互联网把有限市场变成无限市场。科学技术是第一生产力,而创新传统的商业模式才能进一步的解放生产力。长期以来,我国的科研成果难以在市场获得成功,然而没有市场的技术等于一纸空文。商业模式创新有赖于新技术的推陈出新,但它比技术创新更为现实。注重科技与市场的结合,关键在于创新商业模式,让市场接受技术研发成果,促进科技成果的产业化、商品化。
(三)完善政府服务
除了企业自身的主观能动作用之外,各地政府部门应该健全审批办理协调机制,推行行政审批代办制。政府对商业模式创新要积极培育、用心呵护,并且要善于通过孵化器来培育新商业模式,合理规划,引导投资资金。对于商业模式创新企业,可设立相应的评比称谓,同时享受相应优惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部门也应该加强政务信息化建设,进一步将政府的公共服务产品外包给企业,这样一方面推进了政府服务机制的改革,另外又为新商业模式提供发展空间。
(四)重新定义顾客价值
过去的创新主要集中体现在技术创新和产品创新领域,而在今天,商业模式的创新比技术创新更重要,商业模式之争已成为企业在市场竞争中取胜的关键。新的商业模式可以通过细分市场重组流通渠道,以新技术为手段创造新的市场,把人们潜在的需求转化为现实的需求。宝洁公司创造性地改变产品服务的路径,将薇姿护肤品的销售渠道只限于药店,从而取得成功;苹果公司通过重新定义顾客价值,成功开发iPod产品并使企业重新焕发活力;五粮液通过与金六福的品牌联盟进行市场运作,则是改变了其收入的模式。
(五)坚持人才创业的理念
人才集聚是商业模式创新的基础。成功的商业模式往往不可复制。而人才才是企业获得市场竞争优势的关键所在。商业模式创新依靠人才的好的商业创意。很多企业都认为现在最稀缺、最宝贵的是“懂技术、懂管理、懂市场”的“三懂人才”。现在,大多数成长型企业都在培养和收集有实践经历的人才,以适应商业模式创新的需要。
创新商业模式只是一种发展手段,电子商务中的互联网也只是一个途径,因此互联网不可能颠覆传统渠道。然而,创新的目的在于发掘新的市场需求,同时建立新的竞争优势,但是创新不是万能药,也并非任何企业都要打着创新的旗号对自己原有的模式全盘否认。电子商务时代,企业只有在现有模式的基础上进行创新,才能培养持续竞争优势,获得成功。
海啸席卷暗藏生机
“金融海啸的影响已经到来。”谈及目前的发展，徐刚先生坦率地表示已经受到一定程度的影响。“因为目前房地产的持续低迷，很多开发商手上的房子都卖不出去，卖不出去就不会开发新的楼盘，对拆迁工作本身亦有影响。”一条产业链上的连锁反应的速度往往出乎我们的意料之外，只是如何应对，或许不同的人有着不同的见解。在徐刚先生看来，房地产目前如此低迷的情况，从另一个角度说正是一个罕有的投资的大好机会，“如果手中拥有足够的资金可以买地买房的话，不妨尽量买入，几年之后肯定能升值，当然，这也要看购买的土地本身的升值潜力。现在经济的复苏大概要到2011年，也就是两三年以后。有时候低谷往往蕴藏着最好的商机。”因为土地本身所具备的价值并不会被抹灭，因此随着经济发展的起伏状况，在低谷买入，等待高峰来临，正是投资的不二法门。“土地的升值是肯定的，关键是要能拿到土地，并且经得起等待。”徐刚先生一针见血地指出，如何拿到土地更为重要。
前阵子，徐刚先生还去了一趟东北，在冰天雪地之中考察当地的房地产及拆迁市场。“那边有朋友邀请我过去，他也是在做房地产开发，在拆迁上遇到困难，不知道怎么办，所以请我去给一点意见。”徐刚先生笑说。此次前去东北，使徐刚先生更深入地看到了东三省的房地产发展状况，了解了这个市场。“北方房地产市场的发展远没有中部和南部的市场发展那么繁荣，东三省房地产发展得最好的地方是大连。大连的房地产发展得很不错，房子也很漂亮。相对市场并不活跃的东三省房地产来说算是一枝独秀。大连那边的星海广场，11万平方米，均价是25000每平米，价格非常高。不过沿海的地方很干净，也很漂亮。”
徐刚先生进一步分析：“目前房地产最活跃的是江浙沿海以及华东地区一带。在我们安徽来说，正是铜陵的房价最高，稍微好一点的房子要5000元/平米。如果按均价来算的话，铜陵房产的均价比合肥还要高。其实房价的高低和政府的土地政策和对土地的掌握是有着密不可分的关系的。当市场上的土地需大于求时，价格自然会被抬高。在房地产价格很高的情况下，其实也给我们的拆迁工作带来了一定困难。房价的上涨，会使老百姓在面对拆迁时提出的补偿条件越来越高，因而更加难以协调，这样一来就增加了难度系数，市场也稍嫌混乱了一点。”
市场万变坚定前行
不过即使有着这样或那样的问题，谈到目前的发展前景，徐刚先生表示，拆迁依然是一个非常有潜力的行业，绝对不会放弃。“吉祥拆迁公司用了多年时间终于打响了自己的品牌，如今在铜陵，凡是需要拆迁的工作大家都会自然地想到‘吉祥’，不用花大力气去开发新的客源，客户已经会主动找上门来。”徐刚先生谈及此颇为欣慰。
徐刚先生说：“金融海啸对我们这个行当的影响其实非常明显。房地产不景气，开发的余地就小。铜陵的房地产这几个月卖出去的房子非常少。很多房子卖不出去，开发商也很头疼。过年了，年关年关，过年就是过关。”不过相对房地产开发商的头疼，吉祥拆迁却显得较为轻松。“实际上就目前来说金融海啸对我的影响不大，因为我们所承接的拆迁的项目，持续时间都很长。我们目前手头上正在进行的项目起码还要再持续一年，也就是说就算我这一年不再找新的项目，都不怕没事情做。而目前我们公司还在积极洽谈另外一个项目，这个项目有住户1700多户，需要花5年的时间去完成。如果我们能够成功拿下这个项目，未来5年都不用担心了。”能够在平稳中度过金融海啸的影响，是为人生一大乐事。谈到未来的发展，徐刚先生始终信心满满。
不过尽管如此，身在瞬息万变的市场洪流之中，危机意识还是必须时刻保持的。“生于忧患，死于安乐。”徐刚先生说常常会给员工灌输危机观念，提高他们对市场的敏感度。吉祥公司也打算开拓其它的行业，但归根结底依然会是房地产相关产业。徐刚先生坦言，因为房地产行业的利润很好，而且这个行业能够带动许多其它行业的发展，有利于拉动内需。“房地产可以带动相关70多个行业的发展。国家现在就是在努力拉动内需，大力加强基础建设方面的发展。其中，房地产就是重要的一项。如果房地产疲软了，那么整个经济都会受到影响，美国的次贷危机就是一个很好的例子。”
正是出于时刻的忧患意识，以及对行业的热爱和对经济的敏感，在繁忙之余的片刻闲暇时间里，徐刚先生也一直保持着对金融和股票消息的高度关注。面对各界都高度关注的金融海啸，他说大家应该正确认识金融海啸所带来的影响，虽然来势汹汹，但是仍有希望。所以大家都应该有信心，坦然地接受，然后选择恰当的方式应对，不能够绝望。
风浪有时机遇永在
关键词：企业；客户；关系管理
1客户关系管理发展必要性
客户关系管理产生于企业经营理念的发展。企业经营理念经历了产品中心论-销售中心论-利润中心论-客户中心论四个阶段的发展。
当市场属于卖方的时期，该时期产品属于供不应求的时期，企业的管理焦点聚集在如何提高产品的产值上面，由于产品能够带来高额利润，企业的经营理念专注于如何扩大生产规模。当各个企业都在扩大生产规模之后，市场上出售的产品开始大量激增，市场从供不应求转变成供过于求，慢慢导致经济危机，这个时期产品已经是无差异化，各个企业之间都想法设法提高N售额，因此在第二时期企业将促销活动作为经营重点。随着竞争越演越烈，企业从每份产品或服务当中获得的利润逐渐减少，客户也在逐渐流失，企业经营的最终目标是实现利润最大化，因此企业为了获得更多的利润，努力控制成本流出，包括员工、流水线等各方面成本。在减少各种成本之后，企业所提供的产品或服务不能够满足客户的需求，当客户不能够被满足之后，开始减少对于产品的购买量，企业的客户群逐渐流失，这时期企业开始重视客户，努力打造客户满意、客户忠诚，因此在这个阶段企业重点研究客户关系管理，以客户为中心。
2客户关系管理核心内容分析
2.1客户中心理念
对于企业来说，实现利润最大化是企业经营发展的最终目标，因此，分析谁能为企业带来巨大利润是至关重要的。企业发展的历程经历了产品中心论到现如今的客户中心论，研究表明，认真分析客户感知、客户需求，从而制定相对应的营销措施才能有效促进企业发展。
客户这一概念可以从广义和狭义两个方面来理解。广义的客户涉及到的范围较广，指一切与企业经营效益有关的各方；狭义的客户则是指最终购买产品的企业和个人，所以狭义客户就是通常说的消费者。通过企业对于客户的认识，发现并不是所有的客户都成为企业的研究重点，应对其所有客户群进行删选，重点研究如何与现有客户建立良好客户关系，并努力将其转化成忠诚客户。更有研究表明，企业开发新客户并成功赢得新客户的成本是维护现有老客户成本的5倍之多，所以当前越来越多的企业认识到有效管理现有客户关系是企业有效经营的关键。当今市场中客户资源已然成为市场竞争的关键资源，往日企业将中心力量放在提高内部工作效率上，目前都已经向获取客户、保持客户方向上转移。所以树立客户中心理念成为了企业现阶段的重要举措。客户中心理念要求企业应以客户为中心，分析客户感知，了解客户所需，为其提供个性化的服务，从而提高企业的客户保持率。虽然开发新客户的成本相对较高，但这并不意味着停止开发新客户，应该在维持好现有客户群的基础上努力扩大客户群，从而赢得更多的经济利润。
2.2客户价值分析
要分析客户的价值首先要明确客户的类型。客户价值分为客户让渡价值和客户商业价值两大类。客户让渡价值是针对客户自身而言，客户商业价值是针对企业而言。
客户让渡价值实质就是客户获得价值与为之付出成本的差额，包含产品价值、服务价值、形象价值、货币成本、时间成本等。客户在购买产品或服务时希望通过自身知识分析设法获得最大价值。因此研究其价值能够提高企业产品的市场核心竞争力、有效减少企业的成本、激发企业创新能力、提高客户忠诚度。
2.3建立客户忠诚
客户忠诚是客户在对企业的某个产品或服务、企业经营理念等各方面都十分满意，长期在该企业进行购买行为，并对企业有着足够的肯定。客户忠诚包含七种种类，其中超值忠诚就是对于企业产品或服务的高度满意，并高频率重复购买。
既然客户忠诚对于企业发展至关重要，提高客户忠诚度成为了企业发展的关键。可以从锁定客户群、特色服务、以客户为中心、增加沟通、较好处理客户抱怨等五个方面努力。客户群对于企业发展起着重要作用，但是这并不意味着企业要重视每一个客户，这对于企业开发成本较高，所以企业要通过对于客户购买资料的分析找到最有可能成为忠诚客户的目标客户群，从而加以重点关注；在锁定了重点客户群之后，为其的需求提供特殊的服务，能够为客户制造被在乎；当前客户资源是市场的重要资源，企业如果能有效占领该种资源必定对其发展有明显的促进作用，因此企业要形成以客户为中心的经营理念，做到能够详细了解客户需求，处处为客户着想；由于市场的不断变化、产品的不断推新，客户的需求是在不断变化的，因此要随时保持跟客户的联系；当客户抱怨的时候，企业要正确处理。客户之所以抱怨是因为他能够为企业提供最新的改进方向，同时也指出了企业经营方面的不当。所以企业要给予高度重视，从而累计经验。
3客户关系管理未来发展趋势
客户关系管理是一种以客户为中心的经营理念，它并不仅仅运用在企业的某个部门，而是贯穿于企业的每个部门。数字信息化是客户关系管理的重要基石，网络技术、数字信息等科技的发展，客户关系管理会逐渐实现市场营销自动化、销售自动化、客户服务与支持自动化。
市场营销自动化能够实现所有员工每天活动标准化。该自动化能够帮助企业有效规划市场从而做出相应的市场活动、实现电子营销从而开发潜在客户、同时达到管理联系人评估最终效果的功能。
销售是企业获得利润的关键渠道，同时也是耗费大量成本的阶段。销售包含客户、产品或服务、订单等多个环节，实现了销售自动化之后，工作人员可以建立有效管理客户资料，从而有效减少时间成本、提高工作效率。
大健康，是一个时代性的产业课题。
大健康产业的历史性机遇，对传统药企而言是一次难得的战略性转型机会。但药企进军大健康，要面临三大核心障碍：
第一，渠道营销资源不对接，要从0开始。药企进入大健康产业尤其是快消品产业，虽有先天性的医药品牌优势，但从医院或药店转向大卖场、便利店甚至餐饮渠道，基本相当于要重新开始构建产品推广的渠道网络系统和经销商体系。
第二，不一样的对手，新的产业领域的较量。在广阔的日化快消品和食品市场，对于传统的日化企业和食品企业来说，无论是品牌运作还是市场营销，都是熟门熟路的“战场老兵”。跨界而入的药企更像一个“没见过血的新兵”，“新兵”要对抗和挑战“老兵”，一要沉下心来扎实应对，二要找准契合自己跨界优势的市场定位。
第三，团队思维模式固化，一次思想的突破。企业的经营模式决定了团队的思维模式，长期运作医药的思路固化了药企团队的思想，然而大健康市场的运作思路与传统药企有着天壤之别。
考验传统药企蜕变的灵魂性的因素，在于能否抛弃已有的思维习惯，重新汲取新的血液强化武装自己。当然，这是一个痛苦的过程，然而不经历风雨，怎么见彩虹，只有经过浴血重生的蜕变，才能赢得广阔的未来。
东阿阿胶，一个穿越3000年的文化遗产品牌，一个承载中华文明的滋补国宝，凭借“补气养血、滋阴润燥”的功效，连续3年居全国补益中药首选。作为传统药企的符号性品牌，东阿阿胶要转战大健康，除了面临上述传统药企的普遍性问题，还面临行业特有的四大问题：
第一，阿胶品类的认知度并不普遍。这意味着东阿阿胶进军大健康产业，可借力的台阶并不高，在强化市场教育方面要付出更多。
第二，东阿阿胶陷入品类认知的误区。有相当一部分消费者认为东阿阿胶不是一个品牌，而是指东阿产的阿胶。
第三，阿胶定位高价值高价格，而跨界产品面临拉低阿胶档次、把阿胶主业带入困境的风险。
第四，阿胶的传统感与大健康产品的现代感如何兼容。
面临转型的重重障碍，面对驴皮资源有限、阿胶的现有市场逐步被透支和企业规模化扩张的压力，最终，东阿阿胶还是决定进军大健康产业，战略携手凯纳营销策划集团，一款承载东阿阿胶大健康战略的产品――桃花姬阿胶糕应势而推。
考验传统药企蜕变的灵魂性的因素，在于能否抛弃已有的思维习惯，重新汲取新的血液强化武装自己。
困局：桃花姬阿胶糕陷迷途，1.2亿元已碰天花板
桃花姬是一款以阿胶、芝麻与核桃为原料的保健食品，前期依托东阿阿胶的品牌势能，仅用3年时间销售额就达到1.2亿元。但到了第4年，桃花姬遭遇市场瓶颈，并且杂牌阿胶糕频频冒出，桃花姬面临前所未有的冲击。
桃花姬到底该如何定位？如何突破销售瓶颈？如何破解对手的陆续进攻？到底有没有前途？
困境重重之下，东阿阿胶高层找到了助力云南白药牙膏实现121亿元销售奇迹的凯纳策划，当时摆在项目团队面前的关键性战略课题就是：如何重新定位并扩大销售空间，实现桃花姬阿胶糕的战略突破？
经过近3周深入的市场调研和消费者访谈，凯纳找到了阻碍桃花姬发展的五大核心障碍：
第一，阿胶糕的品类认知障碍。消费者对阿胶的模糊认知，导致阿胶糕在顾客心智中无法形成一个清晰的身份识别。
第二，80%的销量来自礼品市场，自用消费受限。仅春节、中秋节这两个节日的销量比全年其他月份的销量总和还多，桃花姬的礼品属性远大于自用属性。
第三，单品战略局限销售空间。桃花姬的“单品牌单产品单口味”的战略，局限了消费人群的类别，局限了消费者的多样选择性，局限了消费场景，而且影响了经销商的持续赢利。
第四，附着于东阿阿胶，透支阿胶市场。桃花姬前期依托东阿阿胶的品牌势能和影响力，在没有推广的前提下，3年时间销量突破1.2亿元，但本质上依然在抢夺东阿阿胶的市场蛋糕。
第五，消费者缺乏日常食用习惯，陷入边缘化消费困境。大部分消费者还是把桃花姬当成调理身体的滋补品，只在特定的亚健康状态下才会食用，平时不会购买。可见，消费者食用桃花姬的场景有限，变成了特定场景的小众消费。
局面如此复杂，问题如此之多，该从哪里下手呢？
桃花姬所有困局的核心，本质上还是一个快消化突破的战略课题，而突破的核心首先在于找到桃花姬的战略版图。这是桃花姬未来市场增量空间的来源，也是可持续增长的原动力。
桃花姬所有困局的核心，本质上还是一个快消化突破的战略课题。
战略：重新定义桃花姬战略版图，全面快消化突围
跳出阿胶糕做阿胶糕，在大零食市场切蛋糕
桃花姬的战略性版图到底在哪里，这个问题是决定桃花姬项目成败的关键点。因为只有找到主战场才能抢夺阵地，展开有效的作战计划。
凯纳认为，桃花姬的战略版图必须跳出阿胶市场的局限性，从广阔的食品市场界定桃花姬的战略性版图，从快消化食品市场切割出一块既符合桃花姬特性，又能产生规模化销量的市场空间。
要重新界定桃花姬的战略版图，必先纵观大食品市场中的快消化食品市场。按照“先分类，再集合”的原则，可以把快消化食品市场简化为三大类：充饥类食品市场、休闲类零食市场和土特产类食品市场。
充饥类食品是指消费者购买食品的原始驱动力是膳食补充，当然是在美味可口的前提下，不仅仅是填饱肚子。这类食品比如面包、糕点、烘培类产品等。充饥类食品市场一般由相对中大形态的食品构成，对于消费者可充当及时充饥的食品，桃花姬相对而言，是小块状形态的食品。由此可见，充饥类食品市场不是桃花姬的主战场。
休闲类零食是指消费者闲暇、休息时吃的食品，比较形象地说就是吃着玩的食品，它是一种接近娱乐形态的消费，比如糖果、巧克力、薯片、饼干、瓜子、杨梅等零食。在休闲零食市场中，有一个很明显的趋势：健康类、功能类休闲零食，比如雅客V9的维生素糖果、好想你枣等休闲零食品牌的强势崛起。
土特产类食品是指各地方特色性的、具有当地文化属性的符号性食品，这类食品有南北炒货、特色农产品等。土特产类食品一般以散卖为主，价位较低，对包装档次要求不高，这个市场版图不适合桃花姬进入。
经过三大类市场分析，桃花姬的市场版图锁定在休闲零食、健康零食、中高端零食三者的交集。
下面，桃花姬又不得不面临一个问题：作为零食，桃花姬的独特竞争优势是什么？它凭什么能在竞争激烈的零食市场抢夺份额？要回答这些问题，必须回到桃花姬产品本质和消费需求原点上来。建立产品特性和消费需求的强连接，这两者结合度、连接度越好，产品就越能顺畅地被消费者购买。
所以，要解决以下两个问题。
第一个问题：桃花姬到底是什么产品？
它，承袭阿胶的原始价值，补血养颜，以女性消费人群为主。
它，是天然健康绿色食品，在阿胶中融入健康、绿色生活元素。
它，是一种美味可口、方便食用的阿胶形态，阿胶中融入快消品的美味、可口、酥软、方便携带等元素。
桃花姬相较于普通零食最大的特色就是承袭阿胶之魂，能吃出健康和美丽，这也是它最大的竞争筹码。
第二个问题：目标顾客最关注的需求点是什么？
女人爱美之心。女人对于美丽的永恒追求。
永不落幕的减肥需求，低热量零食，不长胖。
从女性消费的零食特征看，小巧精致，口感好，最好带有一定功效。
通过对产品本质和消费者需求的分析，桃花姬被确定为一种轻形态的“养颜健康零食”，它相较于普通零食最大的特色就是承袭阿胶之魂，能吃出健康和美丽，这也是它最大的竞争筹码。它的重度消费群体可以界定为25―40岁，具有品质需求和时尚品位的办公室女性白领。
思路慢慢被打开，竞争优势逐步被确立，这就是凯纳认为有效的营销必须做到的――“谋定而后动，先胜而后求战”，也就是说，80%的销售工作都是在产品推到市场之前就已解决。对产品本质属性和目标消费群体的界定，让桃花姬明确了未来增量空间和战略性突破课题，剩下的就是按照既有战略课题如何全面破局，绽放桃花姬。
全面快消化战略破局三板斧
第一斧：一个战略定位，从滋补品的“湖”跳到休闲零食的“海”
消费者认为桃花姬是“熬好的阿胶”，其本质依然是滋补品。桃花姬面临的首要问题就是重新定位，成功让消费者对桃花姬的心智认知由滋补品市场转向零食市场。
桃花姬要实现两大角色的转化，才能来一个美丽大翻身。
角色转化一：从滋补品到食品的身份跨越，打造美丽休闲零食。
休闲零食是桃花姬的本质身份，从而强化桃花姬阿胶糕是一种可以吃出美丽的食品，辅助诉求“美丽三宝：阿胶、芝麻、核桃”，提高桃花姬美丽价值的信任度。
角色转化二：从边缘消费的礼品转向日常食用的零食，提高消费频率。如何让桃花姬由礼品角色转化为日常食用的零食，其核心点在于如何将桃花姬植入到消费者的日常生活中，寄生到日常的习惯性消费中。
第二斧：一套产品线布局，构建全面快消化产品战线
桃花姬的健康休闲零食战略决定桃花姬的产品开发也要快消化、零食化、时尚化。
对于快消化，首先从产品的包装规格来说要易于消费。因此，小包装是承载快消化战略的产品开发方向，桃花姬根据渠道类型和消费特点，第一阶段开发了60g、75g、90g和135g这四个快消产品包装规格。
同时，桃花姬以“开发轻形态、开发新口味、开发新形态、开发新组合”为产品开发方向，推出了美丽经典、美人花语、美颜新贵三大产品系列，充分释放消费空间，系统布局健康零食市场。
通过第一阶段的快消化产品线布局，桃花姬已经形成在零食市场的系统竞争优势。凯纳随后确立了桃花姬的第二阶段战略：大茶点战略，重点突破下午茶市场，黏住白领休闲消费主流场景，于是，一个新品类――阿胶水晶糕诞生了。桃花姬的健康休闲零食市场版图再一次得到有效扩张。
第三斧：一套形象武装，全面提升快消化沟通力
桃花姬的产品包装形象要能传达桃花姬阿胶糕快消化的战略。在包装形式上，要结合渠道的特性以及零食的包装形态，让桃花姬的小包装在视觉上更接近零食。同时，把桃花姬的口味显化在包装上，让消费者一目了然地了解阿胶糕的口味，提升快消化的产品沟通力。
此外，桃花姬商超终端陈列关乎两个战略性课题：其一，关于桃花姬的品类归属；其二，关于产品客单价的界定。
基于以上战略考虑，桃花姬战略性地陈列在糖果、巧克力区域，以此表达桃花姬抢夺中高端休闲零食市场的决心，而桃花姬的养颜美颜功效和健康零食身份正是比拼的筹码。
攻势：发动“三新”运动，引发时尚化消费潮流
攻势一：――好客山东人的特色伴手礼
在由山东省商务厅举办的“特色伴手礼”评选活动中，山东省共有三大品牌入选，桃花姬勇夺其中一席。
这是一次难得的文化营销机会，让桃花姬从借力文化到成为文化，以伴手礼为支点，打造山东文化新名片，占位文化新高地，让桃花姬成为中国新生代文化礼品。此举把中国文化礼品划分为两个时代：第一个时代是具有地域文化特色的土特产礼品；第二个时代是以桃花姬为代表的兼具传统文化和现代时尚的新生代文化礼品。
在具体操作上，凯纳通过重磅软文推广、伴手礼产品开发、借力活动造势传播、伴手礼渠道创新、传播物料全武装、借力政府公共传播平台六大战术，最大化绽放伴手礼的价值。
在伴手礼渠道创新上，伴手礼事件是启动桃花姬礼品销售的最佳机会，伴手礼渠道创新的本质就是礼品销售渠道的创新，它的机会在于作为旅游礼品，开拓礼品市场。为此，桃花姬成立了礼品团购部，专门针对政企团购和旅游团购，这是一块肥沃的礼品市场，值得专业的团购部门独立运作，既可以通过专卖店与旅游团合作，也可以与高端餐饮店、酒店合作。
在借力政府公共传播平台上，一方面嫁接“好客山东人”这个强势文化品牌，将桃花姬植入到好客山东人手册传播、影视传播、政府活动传播中，并且利用当下热门的微博、微信等社会化媒体的力量，将桃花姬自然植入到好客山东系列微博、微信传播中，既实现了低成本传播，又能达到影响全国消费者的目的；另一方面借助山东旅游局的资源平台，让桃花姬搭载山东旅游局一系列线上和线下的传播活动，实现最权威、最具影响力的传播效果。
攻势二：新生活圈运动――办公室小主们的美丽糕点
桃花姬的原点顾客群以25―40岁、有一定收入水平和品质需求的都市时尚女白领为主。白领时尚生活圈计划，就是以女性白领的生活方式为核心，多层次渗透到白领接收信息的媒介中。此计划的核心是找到白领主流的生活方式，围绕目标消费者的工作、娱乐、媒体、终端、文化五大关键点，和消费者建立立体推广和互动沟通，让桃花姬与她们的主流生活建立联系，并进行持续互动以产生强关系链接。
在深度影响上，桃花姬选择了电梯和地铁这两个白领每天上下班的必经之地。在传播形式上，嫁接影视热点《甄执》，以甄痔宓男问浇桃花姬植入其中，吸引目标客群的注意力，营造流行话题，提升话题的自传播效果。在电梯轿厢广告上，桃花姬采用亲切问候的“办公室小主们，要美丽吃桃花姬阿胶糕“，这句话既传达了桃花姬是具有美丽价值的休闲零食身份，同时“小主”的称呼也让白领们感到贴心。
攻势三：新消费场景运动――电影院和健身房的食尚潮流
把桃花姬植入目标人群相应的消费场景中是提升桃花姬销量的重要手段，基于此考虑，凯纳选择了两个与桃花姬息息相关的场景――电影院和健身房。
桃花姬在电影院的战略目标，就是通过培养食用习惯强化健康价值，抢夺电影院爆米花零食的市场。在推广层面上，启动线上银幕矩阵和线下大派发活动，通过线上银幕矩阵的硬广，建立品牌认知，提升品牌信任感；而通过大派发活动，培养影众在电影院消费的习惯。
“请人吃饭不如请人流汗”，当健身渐成时尚，健身房已然成为白领们锻炼身体和释放压力的场所。凯纳为桃花姬策划的“粉红lady塑造计划”，凭借对产品准确定位和对目标人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美丽新风暴。
“粉红lady塑造计划”的意义，除了在白领人群中进行精准传播推广外，更重要的是培养时尚白领在健身房的代餐消费。因为运动后肚子饿，吃零食是一种普遍现象，对于爱美的女士来说，运动后又不能吃高脂、油炸这类不健康食品，健康零食是健身房充饥的最佳选择，而桃花姬恰恰符合这个需求点。通过在健身房免费派发桃花姬激发大家的试吃兴趣，强化了桃花姬的代餐属性，刺激白领女性食用桃花姬运动后充饥，运动前的简餐补充。
一系列的推广活动和传播，慢慢培养出热爱运动的白领在健身房吃桃花姬的习惯，有效地扩展了桃花姬的食用场景，桃花姬全面快消化战略又往前跨越了一步。
关键词：医药市场；营销战略；对策
中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2015）009-000-01
当前，我国药品生产企业众多，为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，除了生产需求药品和提高药品质量外，还要提高服务水平，树立医药市场的良好形象。同时，随着世界和跨国医药的发展，我国的医药行业的生产、销售与消费都面临着巨大的竞争与挑战。这就需要医药行业把握市场的发展方向，确定市场定位，制定适合市场的营销战略。
一、我国医药市场营销的现状及问题
（一）当前医药营销的现状
据统计，我国医药市场中，利润占30%的普通药占市场份额的70%；而市场占有30%份额的新药，利润却高达70%[1]。通过GMP认证后，新药的价格会越来越高。一直以来，我国医药市场中仿制药占主导地位。出现这种现象的原因主要有以下几点：1.我国医药消费主要是以大众人民为主，普通药的研发成本低，可以满足大众的消费水平与需求。2.我国体制原因，使医药企业对研发新药品不够重视，而没有生产新的产品。同时，医药企业在GMP项目上投入了大量资金，而很多资金是来自贷款，所以研发资金较少。3.医药企业由于长时期医药研发经费不足，对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药。所以在长时间内，我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。
（二）药品营销存在的问题
我国医药企业研发新药的能力差，只能仿制来开发新药品，而且新药审批制度存在漏洞，造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场。通过GMP认证的企业，药品的生产成本、运营成本都大幅度提高，因此药品的价格也不断提高，由于价格较高，从而减弱了市场竞争力。医药企业的营销手段比较单一，多以大量广告进行促销，但是很多企业在大力广告宣传时，却忽略了药品的药效与质量，使企业信誉度大大降低。可见，我国医药企业要想立足市场不败地位，还需要改变现状、解决存在的问题。
二、医药企业市场营销的主要策略
随着国际医药企业进入我国医药市场，跨国医药公司的组建，对我国医药企业带来了巨大的竞争与挑战。医药企业必须制定有效的市场营销战略，以此提高企业市场竞争力。
（一）产品方面的解决对策
产品是营销的基础，医药企业应立足市场，制定产品营销战略。对于医药生产企业来说，研发新药需要大量的资金投入，现在企业还不能做到，都是以仿制药品为主，可以引进新药改进产品水平。因此企业要扩大规模，增强基金基础，开发真正属于自己产权的药品。企业可以通过调整市场营销组合策略缓解资金压力，如缩减产品组合、扩大产品组合等。同时，企业可以开发资金投入较少的保健食品。对于非处方药产品的销售，可以通过企业品牌广告进行宣传，带动销售量。而广告应以公益性、口碑为目标，发挥出产品的特点，挖掘独特的产品销售和竞争优势。
（二）价格方面的对策
消费者往往较关注产品的价格，在选购时，总是以价值高、成本低的产品作为购买对象。这就需要医药企业考虑消费者心中产品的价值。为提高市场的占有率，必须制定合理的价格战略。药企应优化市场定价，划分自己的产品，制定与区分能涨价与能降价的药品。另外，提高药品生产人员的效率，进行规模化生产，控制成本支出。而通过GMP的药企，可组织技术人员攻关，掌握生产流程的关键，使产生过程的时间与原材料的成本得到降低。以市场为向导，灵活把握药品价格调整幅度及调整的时间。
（三）建立医药品牌
在激烈的竞争环境中，医药企业要想有长远的发展，必须要制定有效的营销战略方法，而良好的品牌形象可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。品牌是一个企业商品的表现方式，是与其他商品区分的标志。药品与食品有很大的区别，人们更看重药品的效果与质量。对于消费者以及临床用药来说，都会选择有知名度的品牌。因此，药品企业结合自身产品，做好市场调研，根据消费者的特点，制定真实产品的形象，建立与其他企业不同的品牌。同时，以自身药品的质量提高为基本，树立在消费者心中的医药品牌，进而提高竞争力。
（四）改善营销策略
企业应根据市场营销的环境，结合自身的实际情况，以满足消费群体、医院的具体需求为出发点，改善营销策略。企业要应用多种医药营销方法，分析客户及医院的特点，根据需求制定不同的药品及销售，制定适合企业发展的策略。同时，在药品流通渠道上，应从不同的地区市场的特点与需求，制定有效的销售方式和售后服务方针，稳固市场提高销售额。随着当代网络传媒的发展，还要制定新的广告形式与网络推广，提高市场的运行效率。同时要注重药品的药效与质量，以促进企业的长期发展。
（五）加强培养营销人员
我国不断改革的医疗体制，药品行业也必须不断规范与改善。因此对从事医药行业人员应提出更高的要求。而医药营销人员是连接消费者与企业的桥梁，所以，医药企业要重视对营销人员的培养[2]。除了聘用相关的营销人员外，还要定期对市场营销的工作人员进行培训，通过开展各种培训活动，强化营销人员的专业素质，提高销售人员的专业技能。同时，企业还应制定相关的管理机制，不仅要对营销人员定期进行考核，还要注重营销人员的整体素质与销售质量进行评价。
三、结束语
医药行业关系到人民的健康，涉及社会安定与经济发展，是我国非常重要的行业。我国有较多的药品生产企业，但随着世界和跨国医药的发展与进入，医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求。面对激烈的市场竞争，我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题，掌握行业的营销思路，根据市场特点，创新营销模式，制定适合发展的市场营销战略，还应不断地壮大自身的实力，提高药品质量，全面提升市场竞争力，给医药企业带来新的行业增长。
参考文献：
[1]贾雪峰.浅谈新时期医药营销策略及实施[J].商业文化（下半月）， 2012（09）.
