时间：2023-08-29 16:44:15
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开拓的步骤，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：调整；弹性化；民用电力市场；开发拓展；措施
中图分类号：TM266 文献标识码：A
电力企业要做好长足有效的发展，在市场竞争中占有一席之地，就必须发展成为市场的主体，努力发挥其基础产业的地位和作用，不断补充和学习新的知识，调整和更新自己的发展理念和思路。根据我国如今的经济发展格局，树立正确的改革意识和态度，掌握国家先进行业的相关政策和发展思路，结合自身发展的特点与开拓民用市场的需求，试图寻找一条适合自己长足有效发展的途径，并能充分发挥电力企业在市场的竞争优势，促进相关事业的共同发展，巩固民用电力开拓渠道的有效地位。
一、调整弹性化的民用电力市场工作的意义
随着电力市场主体的变化，以及民用电力质量上发展的新要求的提出，使得供电企业面临着提升高质量的电力服务手段和电力提供高效的新型挑战。由于供电企业自身的基础特征和公益性的服务理念，使得在电力提供方面的主要业务便是提升电力服务效率的优质调整，这是新时代电力市场商品价值的主要体现，只有充分开拓民用电力市场的优质服务，才能充分调动客户的积极性和使用频率，从而有效的调整民用电力需求的弹力波动，更好的掌握市场的主体地位，取得更好的经济效益。
而面对如何更好的提供优质服务层面，供电企业除了自身设备和专业理念的更新之外，还要充分考虑民用电力的市场需求，充分维护客户的切身利益，大力推广电力管理的技术创新意识，将最先进的技术加以充分考核试用，并及时应用到民用电力需求市场中，降低用电成本，提高经济收益，保证用户最大利益的实现。随着民用市场渠道的不断扩张，用电需求已上升到一个很高的水平，无论是从数量上，还是质量上都是值得供电企业仔细思考的问题。伴随电力销售市场的有效改善，形成了一个相对完整的市场循环交易系统，保证电力拓展事业的有效推进和改善。
这种工作的开拓需要严格控制在政府法规和政策的支持和引导下进行，通过制定和采取有效的诱导和激励手段，结合能源服务公司和电力公司的专业技术辅助，共同做好终端用电效率的提升和改善要求细节，并且保证在同样用电功能的进展下，减少不必要的电量消耗和要求，实现用电资源的有效节约和保护途径，以达到社会经济效益的最优表现。民用电力市场比较宽阔，并且具有较强的发展潜力，在目前弹性反差较大的社会现状下，需要加强电力公司的细节管理工作，通过制定一系列的法规、政策和标准，有效的改变单纯依靠能源供应满足需求增长的传统模式，加强节约能源的全方位扩展和利用，并逐渐发展成为一种独特的经营的可替代资源的开发项目。通过实际考察民用电力的用电方式和耗费的电量数据资料，结合实际手段进行具体的能源节约，大力扩展民用电力的综合运用能力，有效克服弹性变化的幅度，以促进电力市场科学有效的发展，达到增加全民电力供应和全面拓展民用电力市场的新型水准和要求。
二、拓展民用电力市场的具体方法和途径
（一）改善民用电力市场的营销手段
目前国家各项事业已逐步迈向市场化发展的高度水准和要求，其中需要严格合理的营销理念和手段作为指导，以有效的改进计划经济和自然垄断的长期影响。而针对民用电力的市场开拓的手段具体可规划为：
首先，树立正确的市场开拓意识，综合国内外市场的影响作用和发展地位，大大拓宽供电市场的范围，国内的省市周边地区等边际市场供电业务要充分合理的实现，建立供电专用的绿色通道，合理规划与现实民用需求相符合的营销手段和策略，有效的占据市场竞争的核心地位，吸引更多客户的关注和使用；关于清理重叠的电网设施方面，要清楚地认识到小区、工业区和农村的用电转攻的中间设施层面的局限性，认识到其对民用电力市场的用电容量和成本的影响，做好相应的中间层清理工作，以保证供电质量和数量的长效增长。
其次，电力公司内部要做好充分的协调工作，关于具体的工作步骤要严格规定，并加强各部门的专业意识和团队合作意识，努力做好各项供电事业特别是疏通用电包装渠道这一方面的具体业务，扩展各业务的专业处理流程，拓宽用电报装的实现途径和方法，实现计算机下的网上包装，跟紧时展的速度，提高民用电力方面各项业务的有效办理程度。
建立独有的电力营销管理系统，充分发扬电力公司的市场主体地位，向市政委等有关部门提出相应的要求，实现电力报装营业的地点的具体化，方便各客户直接办理用电手续，直接实现专业及时的用电功能，对客户的服务要做到一体化，事后的保修处理工作要及时应答，搜集好各个客户的资料和后续管理的条例，结合目前电力市场的实际情况，有效实现报装接电的具体化和直接化，避免过于繁琐的处理程序，更加方便快捷的实现具体客户的用电要求。
在电价的政策制定上，要做好相应的宣传工作和相应的符合民用客户的付款要求，努力对电费成本的要求减到最低，使各用户在偿还电费上毫无压力，并且满足电力公司发展的经济效益的提升要求，这样有效的处理电费收缴的措施，对于电力公司有效控制经营成本来说有一定的积极意义和作用效果。
（二）提供专业化的优质服务手段，满足不同用户的用电需求
长期以来，由于供电理念的传统化，秉承着“重视生产效果，忽略经营理念”的陈旧思想，使得在开拓市场要求方面存在着很大的局限性，因此，要具体针对不同用户的实际要求，全面提供优质的供电服务系统，让客户实现用电的全面综合的优越感。这要通过综合化的服务流程和管理手段来具体实现。
首先，各个电力工程最好安排在客户用电需求不高的时间段进行，对工程的全面管理要具备一定的科学性和专业性，尽量有效控制和安排工程的时间进度；对电量的运行检修工作要是适当和及时，在保证电网安全、优质运行的前提下，进行带电作业等综合检修工作，以实现用户在用电方面的需求的最大满足；在用电设备保护工作上，加强与各部门的联系，加强供电线路等设备的适当检查，运用GPS系统对周围情况进行全面有效的监控，掌握各个细节的用电设施的工作状况，避免任何阻碍用电要求的事故的发生。
其次，实现供电的社区化服务水准，建立客户专用沟通渠道和服务通道，加强用电知识的宣传和讲解，对周围用电营销服务进行有效调度；关于企业门户信息的宣传，要加强网络传播的理念，通过官网等客户的具体留言信息，掌握供电措施的具体改进建议，并结合实际考察方案的可行性；在电费成本的合理控制上，要运用科学的教导和传授方法，引导用户自觉节约用电的意识，形成完整的用电成本控制系统，以保证经济在电力方面的发展能够更加有效，促进民用电力市场化的多方位的扩展。
（三）电力公司主动占据民用电力市场理念的培养
对于市场机制的有效掌握和市场地位的开发工作，需要建立一定的企业绩效评估手段和激励手段，树立民用电力市场开拓的专业素质和理念，主动实现电力销售市场的整顿、改善工作。
首先，在客户评价机制方面要树立专门的处理系统，包括客户代表的成立，专门深入客户的实际用电生活等进行专门的用电情况的分析，并整理客户对公司服务提供的满意程度报表，对相关人员提出一定的业务处理要求，并做好日常的业绩考核工作，真正实现关于电力提供各方面工作质量的提升；在各种突发事故造成的停电现象进行总结，提高防范和处理能力，加强应急准备材料的供应，和处理技术的提升。
其次，建立一定的市场信息反映机制，明确各岗位的职责，具体规划各业务人员的工作开展方向，增强员工的内部竞争和外部竞争的市场意识，及时处理开拓民用电力市场过程中，因弹性化需求特性产生的各种突发事件，营销工作的主体意识和决策重点要做好充分的规划和建立工作，保证各方面应对措施和决策的准确性、时效性，真正实现民用电力市场的有效开拓。
对于抄表员针对用户的欠费情况进行的停电手段，要进行严格的控制或有效的克制，加强用户用电的专业知识和相关理念的传授，以保证收缴电费工作的及时和轻松，提高用户的缴费意识，保证民用电力市场的开拓的过程中事事顺利，充分发挥其市场内部的主体地位，促进国家经济水平的有效提升，提高人民日益增长的物质和文化需要。
结语
民用电力市场的开拓对于电力公司长期有效的发展来说，意义重大。我们必须通过正视民用电力市场弹性化的发展现状，深入研究客户的不同的用电消费心理，结合现实的、科学的应对手段，逐步做到营销体系的完善，提高内部的管理水平，实现各项电力资源的优化配置，切实的做好电力供应的优质服务工作，使用户能够最大限度的开拓用电渠道，促进民用电力市场的有效开拓和发展。
参考文献
[1]罗文胜.兰州供电公司电力营销制约因素及对策研究[D].华北电力大学（北京），2010.
[2]袁勇.电力营销的现状及其发展趋势分析[J].科技致富向导，2011.
[3]王彪.加大资源配置力度 加强电力交易管理[N].国家电网报，2011.
1.HNCDI市场开拓战略目标
在目前全面贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式、推进产业结构优化升级，发展低碳经济，建设资源节约型、环境友好型社会等时代要求，将为工程勘察设计行业带来新的市场空间和历史重任。
结合HNCDI经营环境分析，HNCDI已盯准国际工程咨询的广大发展空间，蓄势待发，凭借多年来的技术实力和开放的国际视野，HNCDI把“成为一流的国际咨询公司”作为的长期战略目标。面对全球日趋深化的相互影响、相互融合、相互博弈，对比国内外顶尖勘察设计企业，HNCDI “成为一流的国际咨询公司”战略目标主要包含三项指标：
1.1 一体化运作能力
一体化的能力是指工程承包企业在融资、设计、采购、设备供应、施工、运营和服务等产业链各环节的资源整合能力，具体体现在企业承揽大型复杂的EPC项目和BOT投资类项目的能力。HNCDI将致力于提高设计与施工整合能力，贯彻国际设计标准，实现一体化的国际项目运作。
1.2 业务扩张能力
主要体现在三个方面：一是对于相关业务领域进入及提升的能力，面临新的竞争环境，企业需要进行科学的业务规划、业务定位；二是国际市场拓展的能力，进行业务扩张时，企业需要设计有效模式；三是内部管理能力，内部采取什么样的运作管理机制，才最适合业务扩张。
1.3 战略与控制能力
体现为两个方面：一是对于产业链而言，能够有效带动相关业务的发展，例如，对于规划、咨询等的带动，并真正发挥带动作用；二是对于价值链而言，能够促进服务产品不断走向高附加值。对于勘察设计企业而言，从外部“机会型”转向“经营型”后，盈利模式的设计和提升是核心问题。
2.国际市场定位
HNCDI国际市场定位为：集中于核心业务，利用设计的行业龙头优势，从价值链的低端走向高端、从成本优势型向资本技术型和管理优势型发展。具体包括以下几个方面。
2.1 业务定位：从“同质化”向“专业化”转变
HNCDI的国际业务定位将避免“同质化”竞争，集中于公司公路桥梁设计方面的核心业务，为客户提供从设计到施工的整套服务。
2.2 拓展方式定位：从“规模扩张”向“规模效应”转变
HNCDI拓展方式定位将更加重视规模效应，采用项目部制管控模式，在国外设立项目部或子公司，总部只负责战略管控，子公司独立负责项目的运作及财务收支。
2.3 盈利能力定位：从“机会型”向“经营型”转变
HNCDI国际市场盈利模式将从“机会型”向“经营型”转变，即依靠自身的核心竞争力来取得市场竞争优势和发展。
2.4 市场运作定位：从“技术型”向“管理型”转变
在国际市场运作管理上，仅仅依靠单一的“技术”优势已经不能完全适应竞争的需要，而是需要经过整合后的综合优势能力，“管理”能力在其中发挥着关键作用，HNCDI的国际市场运作管理将从“技术型”向“管理型”转变。
3.HNCDI市场开拓战略构建
根据市场拓展战略和区域市场选择，本着发扬HNCDI的经营优势，回避经营劣势，把握市场机会，认清市场威胁，制定如下市场拓展战略。
3.1 分阶段分层次进入国际市场
通过对国际工程承包的六大区域性市场的分析，我们可以看出不同市场的特性有着显著的区别，针对不同的区域市场，HNCDI可以分阶段、分层次进入国际承包工程市场。近期目标包括亚洲的老挝、柬埔寨以及缅甸等亚洲的较落后但政局较稳定的国家；中期目标是中东地区的伊朗等国家，中东欧的波兰等国家；长期目标是亚洲的其他国家、西欧和美国等市场。
在形成阶段目标的基本格局与步骤时，并不排除局部的立体交叉，如进入美国市场学习先进的管理与技术，以带动其他层次的市场的进入。
3.2 以不同承包方式进入国际市场
根据国际竞争力和比较优势分析，HNCDI可以三种承包方式进入国际承包工程市场：劳务输出方式、分包方式及总承包方式。
以劳务输出的方式进入大部分市场，首先是中东地区的伊朗等劳动力匮乏的国家，其次，是欧美等发达国家；以占领局部优势的分包方式占领国际市场，依次进入如中东地区等国家和地区，中东欧的波兰、匈牙利等，大洋洲的澳大利亚等；以总承包的方式进入国际市场，依次进入如亚洲的落后地区、中东地区、非洲大部分地区、南美国家等。三种承包方式可在同一地区并列使用，对于不同地区，三种承包方式可并重使用，但具体到某一企业，最好以某一种方式为主，越精越好。
3.3 制定和实施科学的发展战略
选择好国际目标市场后，HNCDI在选择发展战略时，必须认真研究企业的资金、技术、设备、人力、管理等资源，在分析、预测企业外部环境、发展前景的基础上，根据自身特点和实际制定科学的国际市场发展战略。与发达国家相比，我国国际工程企业劳动力价格低廉且资源丰富，因此对于不同的国家可采取不同的发展战略，对发达国家输出建筑劳务为主，对发展中国家以输出技术、管理为主。要根据企业自身实力，选择好不同的市场开拓突破口，采取灵活的市场开拓策略。
综上所述，本文在结合战略环境需求和HNCDI确定一个明确的战略目标和总体战略思路后，根据战略目标来进行市场拓展定位和目标市场的选择、确定市场拓展战略以及实施要点，为未来HNCDI的国际市场拓展指明了方向。
参考文献：
[1]徐伟,李建伟.土木工程项目管理[M].同济大学出版社,2000.
[2]国际大型承包商发展战略解析报告[R].中国对外承包工程商会,2007.
[3]中国对外承包工程发展报告(综述篇)[R].中国对外承包工程商会,2008.
淘宝客的是指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品式，任何买家经过您的推广（链接、个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。本人在所任教的高校对电子商务专业的学生尝试实施“淘宝客”实践教学，其具体步骤如下：
1.1完成域名注册和虚拟主机的租用，计划完成时间1周注册域名，是任何要在网上建立站点的单位必须要做的第一步。首先，要明确要注册一个什么样的域名，而后按照域名注册的程序完成域名注册。虚拟足迹的租用，建议学生租用300~500M的空间。
1.2完成网站建设，计划完成时间2周利用所学的《电子商务网站的规划与设计》专业知识，自己建立商务网站，“淘宝客”的网站可建立静态网站，也可建立动态网站。对于基础不好的学生，可推荐使用“淘宝客”模板，在研究模板程序的基础上，自己修改成具有个人特色的网站。
1.3选择推广产品或店铺，计划完成时间1周针对“淘宝客”的特点，提醒学生要会选商品；要会做商品；要会用淘宝客的后台推广商品的选择；要会把商品漂亮的做到你的网站上去；要多观注一下阿里妈妈论坛。
1.4编写计划书，计划完成时间3天我在实践教学中将本专业的69个人，分成17个小组，每组制定自己的计划书，包括：产品推广定位；淘宝客推广方法和详细实施步骤；预期盈利；利润分成机制；各组各人工作承担情况；怠工等原因的退出机制等内容。
1.5推广自己的“淘宝客”，长期持续推广利用《网络营销》专业课程知识，有效做到个人网站的推广。除课程内普及的推广办法外，我还给学生介绍了软文推广、利用产品信息做简单的SEO（搜索引擎优化）、利用名人贴吧做代言产品推广、百度知道来做产品推广、利用专题做论坛以及电子书推广、利用手机终端做微博微信推广等快速推广站点的方法。
2“淘宝客”实践教学分析
据中国电子商务研究中心的“2012年中国电子商务人才状况报告”显示，电子商务专业人才应具备的素质调查排名：规划和策划能力占66.67%，项目执行能力占65.18%，创新能力占46.00%，市场开拓占40.00%。从统计数据可知，电子商务需要的是富有创造性和实践经验的应用型综合人才。“淘宝客”的实践教学显示，针对应用型电子商务专业人才的培养具有重要意义，主要体现在以下几个方面：
2.1规划策划能力的培养在电子商务专业课程的学习中，如果能将所学的知识直接转化为经济价值，学生则表现出极强的学习兴趣。“淘宝客”的实践教学能切实帮学生实现知识转化经济的梦想，所以学生在规划和策划“淘宝客”的过程中会不断的学习相关规划和策划的知识，并制定自己的方案，同时，在实践中又不断的修改方案。实践证明，具有较好经营效果的“淘宝客”小组，培养和提高了自己的规划策划能力。
2.2项目执行力的培养各小组在实际经营中，表现出良好的团队精神，多数能够利用有限的资源努力完成规划书中设定的目标，消极怠工的现象较少，对于培养应用型人才起到了关键作用。
2.3创新能力的培养各小组为了能在自己的“淘宝客”上吸引更多的消费者，必须查阅各种相关资料，创新性的开展所受产品的宣传，个人网站的营运模式，网站的推广等。学生表现出的创新性是一种积极主动性的，在兴趣和压力（主要来源于各小组的经营状况比较）下，学生的创新能力会被充分的激发和培养。
2.4市场开拓能力的培养学生为了赢得自己“淘宝客”的市场，会学习如何选定目标市场，会分析自己拥有的优势，会尝试各种促销手段，会努力提高自己的服务水平等。而这些都会培养出学生实际的开拓市场的能力。
2.5理论联系实际能力的培养“淘宝客”的创立及经营过程中，会充分的将电子商务专业的核心课程应用到实践中，比如网站建设技术、网站推广技术、网络营销技术、商务策划技术等。而理论联系实际所带来的满足感，能激发学生学习专业课的兴趣，更能将所学的专业知识加以巩固和创新。
3结论
关键词 综合型能源技术服务 国际化 发展建议 整体战略 品牌 技术核心竞争力
中图分类号：F401 文献标识码：A
中海油能源发展股份有限公司（以下简称“海油发展”）作为中国海油石油总公司（以下简称“中国海油”）的控股子公司，伴随着中国海油的改革发展诞生，用十多年的时间，从一个以富余人员和不良资产组成的基地系统，成长为了一个具有较强竞争力的多产业现代企业集团。目前，海油发展形成了能源技术服务、FPSO与特种船舶、化工产品三大产业板块，成为了一家多元产业协调发展的综合性能源技术服务公司，是中国海油下属的三大专业服务公司之一。
一、海油发展的发展历程和产业链现状
海油发展是在中国海油历次改革后存续下来的非优质资产基础上诞生并发展起来的。成立之初，经济效益差、人员包袱重。一方面，产业繁杂、经营能力弱，包含了从主页剥离的60多项业务，规模小，没有核心竞争力，不可持续；另一方面，产业结构不均衡，对石油勘探开发上游产业的依存度达90%以上，对下游产业参与不多，而且市场结构也不均衡，对中国海油的内部市场依存度高，对外部市场和国外市场的参与度低。①
海油发展通过持续地“调结构、转方式”，优化内部管理，打造核心竞争力，塑造产业体系，形成了能源技术服务、FPSO及特种船舶运营、化工产品三大产业板块，年收入约300亿元人民币；市场开拓方面，在海油外部市场和国际市场上也进行了一些比较有成效的探索，目前约占总收入30%左右。总体来讲，海油发展已具备了初步的外部市场竞争力和国际市场竞争力。
二、国际化是海油发展实现战略目标的必然选择
（一）中国海油“二次跨越”的要求。
《中国海洋石油总公司“二次跨越”发展纲要（2011―2030年）》指出了中国海油的整体发展目标：到2020年，进入全球最强石油公司行列，基本建成国际一流能源公司，成为治理高效、管理科学、科技领先、文化先进、员工全面发展、具有高度社会责任感的跨国公司；到2030年，保持全球最强石油公司行列位置，主要经营指标和公司软实力指标达到国际一流，全面建成国际一流能源公司，成为国家放心、人民满意、社会认同、市场认可、股东尊敬、员工自豪、具有高度社会责任感和国际影响力的全球化公司②。作为中国海油的控股子公司，海油发展在“二次跨越”发展纲要之后，对公司的实际情况进行了深入地分析，认为海油发展要满足中国海油的发展要求，就必须做到“三个适应”（即，在发展的质量和效益上适应、在发展的速度和规模上适应、在产业体系的塑造上适应）。个人认为，要做到以上“三个适应”，要满足中国海油具有高度国际影响力的全球化公司的目标，就必须坚定不移地进行国际化。这里的国际化有两层含义。一是海油发展要能够为中国海油上游的海外业务提供高质量的服务，满足其海外业务扩张和高效运营的需要；二是海油发展不能只是满足于在内部市场进行发展，要在中国海油之外的国际市场上充分展现自己，发挥出国际影响力。
（二）实现公司战略目标的需要。
海油发展的长远定位是致力于打造集技术研发、产品制造、专业化技术服务于一体，服务于能源行业，多元产业协调发展的“具有国际竞争力的能源技术服务公司”。这一过程将通过三个阶段完成。近期发展目标：完成产业结构调整，实现结构布局合理化，产业素质完善化，适应国内外经济和能源行业发展趋势及要求。中期发展目标：到2015年，建设成为在国内处于领先地位的能源技术服务公司。远期发展目标：到2020年，建设成为具有国际竞争力的能源技术服务公司。要建设“具有国际竞争力的能源技术服务公司”，就必须坚持“走出去”的战略。因此，海油发展必须从长远发展和战略角度，支持海外市场的开拓，对海外业务坚持长期投入和培育的政策，并通过战略选择、资源整合、商务运作、产业协同等逐步扩展到国际油气服务市场的上、中、下游产业领域。
（三）推动产业核心竞争优势建设的需要。
海油发展成立多年来，一些产业已经在海油内部形成了不可替代的市场地位。然而，只在中国海油内部进行发展，将不能形成真正有效的面临完全竞争市场的产业发展能力和核心竞争优势，不能真正树立海油发展在国内国际行业中的地位，且发展空间有限。因为，在全球化的今天，所有行业的竞争，最终都将是全球范围的竞争。任何一家公司要发展壮大，真正形成自己的核心竞争力，必须放眼全球，在国际市场上历练成长。所以，海油发展要建设产业核心能力，必须尽早适应全球范围内全行业的竞争态势，要开阔思维，力争站上更高起点，要从一开始就融入到国际国内的行业发展动态中去，到外部市场和国际市场上摸爬滚打、锻炼成长。
三、海油发展实施国际化战略的建议
（一）要进行顶层设计、统一方向，细化海油发展国际化整体战略。
目前，海油发展在国际市场取得的服务合同，大部分是依托中国海油上游业务开展的。这是一条捷径，可以快速地实现一些收入和利润，开拓一些国际视野，学习一些游戏规则，积累一些海外服务经验。然而，这种模式的局限性也是显而易见的。既然要做国际市场，就应该了解真正的国际市场的规则和需要。应该从公司整体上予以重视，要研究和选择国际市场重点开拓区域，以及有潜力进入这些重点区域的产业，或者缩小范围，某一项产品或服务。可以分为以下几个步骤开展：首先，要通过信息收集、扎实调研，形成研究报告，确定对相对容易、有比较优势的、有进入潜力的区域，定位为海油发展的国际化战略选区；再次，和战略选区相结合，分析这些区域内海油发展有潜力进入的市场服务领域。当然，这些分析必须建立在对海油发展产业、产业的核心竞争优势有着深刻认识的基础上进行；第三，制定进入策略。研究国际化战略选区的市场竞争环境，其法律、税务规定，对外资、外来产品、服务的限制，制定相应的应对措施。第四，积极推进国际市场的进入工作。“积极”的涵义是，一定要通过“实战”来了解国际市场，通过实战来确定差距，通过实战来培养人才。实践出真知，必须从实战中总结经验教训，积累市场人脉资源、打造品牌、积累管理经验和人才资源，发现差距。
（二）要高举旗帜、塑造品牌，形成特色鲜明的产品/服务形象。
品牌的作用不言而喻。它是人们心中对某个公司的固定印象，好的品牌将凝聚一批忠实的追随者和消费者。比如说苹果，一提起它，人们就会想到那只被咬了一口的苹果，想到最高新的科技和最舒服的应用体验、最潮流的应用感觉。因此，才会有新产品一上市，消费者就抢购的火爆场面。品牌的塑造是一条漫长的道路，需要设计好商业模式，要有雄厚的技术实力和良好的服务品质作为支撑。在具体操作上，针对每一项进入国际市场的产品或服务，或者说取得的每一份服务合同、产品供应合同，甚至是在每一次面对目标客户时，都应予以高度重视，要用取得长期信任和长期合作的态度去做精、做好，展示出海油发展的鲜明特色，让海油发展的品牌一次比一次更闪亮，要给客户留下深刻的印象，让他们在下一次面临选择的时候，能够首先想到海油发展，而且有过硬的理由再次选择海油发展，甚至是在做相关的服务选择时，也能想到海油发展能不能做？能不能做好？能做到这一点，品牌建立才能成功。
（三）要以科技驱动、苦练内功，持续提高产品/服务的技术核心竞争力。
科技创新之路，必须经过辛苦蜕变，才能最终破茧成蝶、自由翱翔。这是一条不断自我否定、突破、再否定、再突破的痛苦之路，也将会是欣喜的成长之路。必须结合产业发展定位、发展目标，结合国际业务突破方向，在充分了解行业最先进技术动态的情况下制定科技研发目标，并苦练内功。首先，要瞄准以科研驱动产业发展的根本目标，选择最有突破可能性的技术服务项目/产品进行技术突破；其次，选择最有国际化潜质、仍需进行差异化发展的技术服务项目/产品进行突破；再次，结合国际战略选区的市场需要、市场空白进行突破。
（四）要集中优势资源、挖掘人才潜力，形成海油发展国际市场中央军。
为了进军国际市场，应该建立这样“三支队伍”，第一是具有国际视野的市场开拓队伍。这些人员应该能够代表海油发展的整体形象，具有过硬的市场开拓能力，专业、干练，善于沟通和交流，具备强烈的亲和力，能够展现良好的职业面貌和职业精神，可以在短期内建立客户对自己的信任。初入国际市场，应该以选择、培养这样的人才为目标。第二是英语过关、技术过硬的能够提供良好技术服务/产品服务的应用工程师队伍/现场工程师队伍；第三是可以快速反应、根据前方反馈回来的信息，能够快速研究出解决方案的科研队伍。这三支队伍必须有冲锋陷阵的状态、吃苦耐劳的精神，开放包容的心态。公司总部还需有相应的、运营有效的后勤保障机制、薪酬激励机制、轮岗发展机制。
怎么培养这三支队伍？第一是选拔。目前海油发展本科学历以上的员工约7000人，这样庞大的员工队伍是公司宝贵的财富，里面肯定有公司需要的人才，或者是具备潜力的可造之材，尤其是近几年新招聘的大学生很多，他们当中不乏充满进取精神、善于学习、渴望成就一番事业的有志青年，公司所要做的，就是给他们提供机会，提供可以尽情展现自己才华的舞台，然后，让他们尽情地去飞翔！第二是培训，培训在成才过程中的作用至关重要。为他们指出成长的正确方向，教给他们工作中需要用到的专业知识和技能，不仅是员工成长的需要，更是公司发展的需要。第三是实战。前面也提到过，实践出真知。还有一句话就是“书上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，实战是校验培训中学到的知识的过程，也是发现自身差距的过程，更是不断积累经验，提高自身素质和水平的过程。当然，除了自己培养，也可以通过猎头公司来发现成品人才。成品人才上手快，有的还能带来一定的市场资源，可以很快实现一定的经济效益。但是成品人才都会有或长或短的融入海油文化的过程，而且对公司的忠诚度相对低一些。
在海油发展走向国际化初期，笔者认为有四个词可以作为行动方针，“进取、务实、精益求精、永不言败”，即进取的精神，务实的态度；对待每一件事、每一次机会都要精益求精地去做好、去把握，逐步打造海油发展的品牌；面对挫折，还要有百折不挠的意志，愈挫愈勇的斗志，永不言败。
（作者单位：中海油能源发展股份有限公司）
注释：
在钢铁行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题，要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始，就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势，抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机，立足于建材市场，及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线，不仅适时调整了宣钢的产品结构，提高了产品在京、津地区的市场占有率，而且缩短了销售半径，为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益高回报。
二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分
在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，就能弄清哪些用户是企业的主要市场，那些是次要市场；现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。
三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键
在现在的钢材市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点，选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时，北方区域以生产厂家为主，南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场，使产品的开发和销售都达到了较好的水平。
所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。
四、在激烈的竞争环境下，开发正确的产品可促进营销水平的提高
在宣钢的区域市场中，根据不同区域的特点，确定不同的核心产品。在北京、广州市场，由于基本建设项目多，城市发展快，以螺纹钢、线材为主导；而在天津、华东市场，民营加工业较多，则以品种线材、圆钢为主；无锡市场，周边分布众多焊管、冷轧厂，以带钢产品为主，只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场，占领市场份额。企业要发展，他必须使自己的产品适应市场的需求，才能达到长足发展。
五、竞争价格是影响营销水平的重要问题
价格是影响销售的最重要因素，也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中，最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域，制定不同的价格，同时还可以采用一些优惠、返利，推动市场，提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，它能把企业的投资变换为价值回报企业。
在宣钢线材产品投入北京市场时，并没有采取传统的低价渗透策略，而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况，采取了高价开拓市场，在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象，取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。
六、营销是靠有效的销售渠道来实现的
在钢铁行业最好的销售渠道是流通商，其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道，一定要选择具有一定的资金实力，一定的经营规模的流通商作为产品的经销商，一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。
七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证
销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功，同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此，企业必须十分重视销售人员的选择与培训。
优秀的销售人员最基本的素质应该是有一定的文化水平、充满爱心和开朗的性格，只要具备以上三个基本素质，再加上不断的努力，一定会成为优秀的销售人员。优秀的销售人员还应不断学习，掌握最前沿的知识，创造最佳销售成绩。
高水平的营销会使产品销售工作事半功倍，使企业在最短的周期内回报利润，越短的回报周期，越加快企业的发展，企业的实力越强越能开发出越优秀的产品，包括最高质量的服务，才能在市场中长生。产品的最终目标应是高质量与周到的服务，这些都是创造营销佳绩而不可缺少的。只有按照市场的法则，以人为本，通过以上七方面的提高，才能在营销实战中战胜一切对手，成为行业中的第一，这是每个企业应有的最终战略目标。
纵观保健品市场成长的曲折过程，其作为一个特殊行业，经历过1994年国内的保健品大战，人们对保健品消费变得十分谨慎，也给保健品的市场销售带来了很大的障碍，直到如今，保健品还没有得到统一签发的“出生证”。
尽管如此，还是有很多品牌如“红桃k”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”等，经过谨慎的产品定位从看似不景气的市场中成熟了起来，并且取得了惊人的销售业绩，“三株”也是先由保健品逐渐发展过渡到了药品行业，虽然其目前面临着诸多的困难，但其曾取得的辉煌成果仍是许多企业所难以跨越的。
保健品作为一种特殊产品，虽对人体起着十分有益的作用，但总体而言，其疗效没有药品直接迅速，其价值又比食品昂贵，因此导致其生命周期比较短暂。“红桃k”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”之所以能在市场上站稳脚跟，主要得益于其鲜明的功能定位、特定的渠道选择和强大的宣传支持，而“三株”虽然功能定位不明确，但借助其庞大的销售队伍和地毯式的广告轰炸也取得了辉煌成绩。
【产品分析】
奥施乐小麦草片作为一种纯天然、高科技、功能性的保健食品，意欲参与国内同行业的激烈竞争，首先面临的问题就是如何看待这个产品?也就是说我们准备如何在消费者心目中给产品进行形象定位的问题，这是一个战略方向选择的问题，它关系着产品上市后的销售成败。作为保健品看待，势必影响到产品的生命周期，很可能企业刚刚收回前期的投资，消费者已经对产品产生了厌倦，产品的生命周期已经进入了衰退期;作为食品看待，一方面在定价上难以保证高价位，另一方面其药品式的外观也难以得到消费者的认同;作为药品看待，一方面它是食品企业生产，属于保健食品，另一方面在销售渠道的选择上也必然受到限制。
产品形象定位
经过综合分析，我们认为应把产品形象定位于类似于药品的功能性、高价位保健食品。这样，虽不能使产品进入大众流通渠道，却能够保证产品较为持久的生命周期，同时还可以通过强调其组成成分稀有元素硒进行高价格定位，保障企业的高额利润。
为保证能够成功地树立起产品形象以推动市场销售，应注意以下几点：
1.在宣传上弱化其保健食品的概念，转移消费者的注意力，突出功能性诉求;在包装及宣传资料上印刷生产厂家时应采用其它形式出现(如***实业等);
2.在销售渠道上采用药品的销售途径，禁入食品或其它日用品流通渠道;
3.突出产品所含稀有元素(硒)组成成分以支持高价位诉求，应更换产品名称(如**硒片等)，这样可使产品成为第一个以稀有元素硒为个性诉求的产品，容易让人产品深刻记忆，易于率先占领一块属于自己的市场，同时通过对硒这种稀有元素独特作用的介绍来统领众多的产品功效，有利于避免功能诉求太广泛、不明确;
4.改进包装;考虑到国内消费者的价格接受程度和购买习惯，将原包装缩小，降低每盒售价，以降低市场切入的障碍;同时在内外包装上使产品突出功能性、纯天然、稀有珍贵的形象识别，在硒片色彩上也可进行尝试，如采用浅绿色等，以此强化产品含有特种澳门小麦草中稀有元素——硒，同时与众多常见药片形成视觉差异; 1
产品功能定位
对产品进行差异化功能定位，功能上以“净化血液，清除人体自由基”统领，根据不同区域病例比重差异进行针对性诉求，如有的地域着重强调防治糖尿病，而有的地域强调防治高血脂、青春痘等。
【市场战略规划】
市场开拓步骤
综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力，全国市场应大致划分为四大类进行开发：
1.第一类市场：
特征：市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中
如华东、华南地区的非中心城市及内地的部分省会城市
2.第二类市场：
特征：市场规模大、消费能力强、竞争激烈
如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市
3.第三类市场：
特征：市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中
如各省会非中心城市、地级市
4.第四类市场：
特征：市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱
如各地区县级市及县城
之所以采取以上市场开发的顺序，主要是遵循市场发展成长的规律及企业拓市成功的可能性，在产品入市之初，成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。先期进入第一类市场，既能保证充分的操作空间和适当的销售量，又可避免高额的费用投入，避免刚一入市就深陷其中、遭受挫折，可以给自己充分的时间锻炼销售队伍，有利于激励销售队伍的自信心和开拓精神;在第一类市场基本站稳脚跟之际，可尝试攻克第二类市场，以寻求更大的销售量和利润空间来运作市场的整体扩张，同时使销售队伍去面对更大的挑战以适应企业的发展需要;之后逐步拓展市场规模和销售区域。
市场开拓战术
针对第一类市场，可采取以下拓市战术：
1.以市场研究为先导，搜集当地多发病例、人口规模、收入及消费水平、消费者消费习惯、购买动机、有影响力的医院及药店、现有竞争产品及宣传方式及宣传力度等诸多相关资料，以求准确详尽地掌握当地的市场状况;
2.以组织当地医生、药品进货主管及药店领导座谈会为公关促销手段，特邀知名专家详尽地介绍产品知识及药理知识，并赠予高额礼品，许以一定的让利促使他们主动推荐产品，借医药权威人士之口树立产品的威信及口头传播，开展团体销售;
3.以首期小批量赊销的方式打开突破口，并详细准确地记录首批产品的销售周期，计算日销售量，以预估产品销售趋势和可能的市场规模，从第二笔交易起现金交易以求迅速回笼资金，加快资金周转;
4.以报纸证言广告、现场pop、售点产品外包装平面模型、热线咨询的方式进行宣传支持，以少量广告投入启动市场，增强医药权威人士的推荐信心，坚持现金交易，以求迅速回笼资金追加广告投入，尽快追加投放适量的专题片电视广告及典型患者广播访谈;
5.减少流通环节，贴近终端消费，坚持定期回访患者，收集反馈信息及使用情况资料，这样可避免高额市场调查费用而掌握第一手市场资料，便于及时调整营销策略，还可以与媒体一起回访患者，提供证言广告，增强广大消费者对产品的认可与信任，减少宣传费用投入，培养忠实用户，扩大口碑传播影响; [2]
后期市场开拓战术选择(略)
【营销组合战略】
1.因企业前期销售增长缓慢，资金受限，应采用降低入市障碍快速入市的策略，首期小批量赊销，缩短流通渠道以避免抬高最终售价，缩小包装以降低售价;
2.除首期小批量赊销以测试市场反馈、打开突破口以外，坚持现金交易，以求迅速回笼资金，加快资金周转，弥补资金不足，追加专题片广告宣传;
3.以医生、药品进货主管、药店领导正式宴会、新产品上市新闻会为公关促销重点，开展团体销售;
4.从上市初期坚持建立客户档案，搜集有关患者姓名、年龄、病例、产品购买者、使用效果、反馈意见等资料，与电视或电台记者一起进行追踪访谈，提供证言广告;
5.缩短渠道环节，拉开批零差价，促进零售销售，鼓励患者到药店购买，可减少资金占用，加快资金回笼;
6.实行宣传、促销、渠道建设、终端回访配套开展的运作方式，同时经过前期的市场研究，针对不同区域市场的细分情况进行适当调整，制定实施方案细节内容;
【销售网络策略】
1.先期实行国内总、营销公司、医院和药店三级渠道，尽量缩短渠道以降低终端售价;
2.营销队伍本土化，便于销售沟通，缩短适应时间;
3.营销队伍实行目标化管理，通过高比例提成进行经济利益激励，定期组织召开内部培训、总结表彰大会，塑造销售精英人物，营造销售竞争氛围;
4.营销队伍重在宣传销售产品、收集典型病例、详细登记购买者情况、信息反馈，而不仅仅局限于送货;
5.经销渠道选择重在有影响力、形象好、信誉佳，避免遍地开花，谨防因个别经销药店形象不佳而影响企业及产品整体形象和声誉;
【广告宣传策略】
鉴于产品的形象及价格定b位特点，以及企业自身的资源状况，在广告宣传策略上注重可信度高、费用少、形象佳的媒体的综合运用，采用差异化的广告诉求以及常规媒体的超常规运用来实现宣传效果与节省费用的双重目标，避免过量广告投入，造成企业资金紧张，制约整个销售环节。
公关策略
针对特定区域市场的特定消费群开展有目的的公关活动：如向老干部疗养院、老人福利院等免费赠送产品，并邀请有关媒体进行随同报道;新产品上市新闻会;广播电台奥施乐专家咨询热线;与媒体一起回访病人;冠名有关医疗与健康的电视栏目等;组织专家义诊等;
实施方案及注意事项(略)
促销策略
经常组织有关医生、药品进货主管及药店领导参加学术研究会、座谈会、正式宴会，以此为促销的主要方式，与他们进行经常性的沟通及感情交流，并通过适量的广告支持，让他们接受产品、推荐产品，在某种意义上讲，使他们成为企业的一线宣传员、推销员，企业给予一定的经济利益激励，并通过企业营销员暗访监督他们的推荐行为;
为保证产品形象不受到损害，避免采用降价促销的方式;
经常进行病人回访并同时提供上门咨询宣传，举办病人联谊会，加深与病人的感情交流，详细登记产品使用者的资料，使其成为企业的忠实用户，并通过他们了解自身的产品竞争及使用情况，保证产品持久的竞争力。
实施方案及注意事项(略)
媒体策略
前期以团体销售口头介绍的方式带动，投放大量的药店售点pop，每家药店门口摆放产品外包装平面模型形成强烈的视觉刺激，加深记忆;
奥施乐专家热线咨询，详细地、有针对性地介绍产品药理;
间隔性小版面报纸广告投放及大版面的证言广告;
终端消费者回访，带动口碑传播;
选择面向特定消费者的杂志投放介绍性广告;
力争短期内回笼资金，迅速跟上适量电视专题片广告及典型患者广播访谈;
关键词：施工总承包；项目管理；大商务
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2012年9月12日
如今施工总承包工程普遍存在“包死价”、“难结算”、“盈利靠索赔”现象，工程项目作为基本元素，项目存在的价值是盈利，企业发展的动力靠效益。因此，向成本管理要效益，以成本控制来竞争市场，都凸显出施工总承包企业商务管理的日益重要。鉴于此，笔者综合自身的理论知识，并结合企业日常的工作经验，提出以下几个观念和看法：
一、大商务管理思维
不管是企业组织，还是管理者个人，其思维才是最重要的。因为思维影响心态，决定行为，铸成习惯。对企业而言，一些管理者的心态、行为和习惯造成了不好的现状，归根结底都是因为思维出了问题。
1、盈利文化。项目存在的价值是盈利，企业发展的动力靠效益。在确保企业效益的同时，提高管理者的收入。
2、倒金字塔管理模式。按级别定位商务经理，“专业强人”做项目。
3、造血功能。当前商务团队存在“输血”现象，应该加强“造血”功能，即从新毕业生开始做好职业生涯规划，培养专业人才。
4、大商务概念——市场商务与法务合约的集成。（1）市场商务：一次营销，以收定支；开拓市场，遵守商务理念。（2）商务合约：二次经营，开源节流；合同履约，加强商务思维。（3）效益至上，盈利第一：社会效益和盈利，必须确保其一，否则就失去了公司发展的意义和项目存在的目的。必须树立商务管理的权利和责任，生产线确保商务线，商务线依托生产线，如果商务线不匹配，生产线再强、再好都是失败。
5、提升中层管理者的技能。首先要做好角色的转变；关闭不该开启的门。另外，要加大中层执行力，并做到抓大放小。
6、结果导向。只注重过程不注重结果，本身就是一种不负责任的行为。
大商务概念必须有结果导向，即保证效益。开始对于项目的存在和组织机构的设置要全方位考量，公司必须与项目一起定义结果，并以结果倒推过程。
二、大商务管理思路的构建
1、市场商务与法务合约的组织集成。将市场开拓和商务管理有机结合起来，打破“纯市场承揽工程”的行为，通过“商务”的方式，从一次经营上影响市场定位；将法律诉讼和合同履约有机结合起来。
2、集中采购、目标责任书与风险抵押。无论是“公司层面”，还是“大项目层面”，对于项目管理，必须推行集中采购，建立统一的可靠竞价平台，对劳务分包、专业分包、物资材料供应商进行采购。“项目经理部”就像“工程管理公司”，项目经理部人员只是管理行为，其结果导向就是确保收益率。（1）从公司最高层领导到最底层的管制者，都必须签订目标责任书，采取绩效考核的方式，正向考核，加强阶段性考核兑现，加大激励措施，促进项目管理；（2）风险抵押金：项目管理人员风险抵押金，曾经在建筑行业遭到批判，认为是公司项目管理水平不足的非人本管理手段，但是风险抵押金确实需要收取，尽管可能不足以和损失匹配，但是在目标管理行为上也是必要的。建议换一种说法，将“风险抵押金”改成“入股资本金”，这个大盘是项目管理，入股人员执行公司的集中采购，只是履行“降本增效”，投股有风险，也有回报。
3、项目经理部机构的设置。（1）机构设置：优化当前项目部的岗位设置，以“合同框架”的管理模式设置项目组织机构，改变当前的“机构臃肿”、“人员庞杂”、“责任混乱”；（2）项目经理：定义为土建施工管理、机电安装等专业施工交由公司的集中管理，强化责任、弱化集权，与“大项目制”不矛盾；（3）商务经理：提高其在项目经理部的地位和发言权，集中在公司层面“强矩阵式”统一管理。
4、扩大的商务策划步骤。（1）投标策划：不是单纯的市场开拓行为，要具体执行该项目的项目经理团队参与；实现成本策划的可靠性、风险策划的针对性、目标责任的落实性。（2）合同策划：合同框架、合同界限。打破当前“切块碎、组合乱、合同多、分包杂”的现状。（3）履约策划：成本策划务必建立在工程量准确、最大限度保守的基础上，根据清单逐项分析。风险策划：合约风险、价格风险等逐一列出，并以责任到人的方式规避；法务策划先小人，大家都是君子。所以，项目开始至结束，法务要贯穿始终。（4）结算策划：在过程资料完整的情况下，推行“2861”，即竣工28天报出结算，60天完成结算，1年内收回除质保金外的全部工程款。这需要在上述结束之前，项目经理、商务经理必须保持在原来岗位上。
5、分包管理模式转变。首先要改变平米包干的方式，按照工程量清单收入的子项，对应人工、人工+辅材、人工+辅材+机械的模式发包，第一手掌握工程量变化，即时自下而上地反馈变化（量、价）。其次要划分合同界限，落实合同策划的框架和界限，减少切分太碎的分包数。
6、成本控制。（1）BIM：建立成本的5D（3D实体、时间、工序）关系数据库，让实际成本数据及时进入5D关系数据库，成本汇总、统计、拆分都可即时得出。实现总部与项目部的信息对称，提升总部成本管控能力；（2）管理思维：钢筋专业人员，工长肩负混凝土控制责任；（3）切实落实月度成本分析：依靠BIM系统，分析WBS单位工程量人材机实际成本与目标成本差距，掌握即时总成本，及时纠偏；（4）管理人员对应管理专业分包队伍：以合同框架和界限划分专业管理人员，对口管理专业分包队伍。商务管理部只是协调和总控。比如，安全部负责安全文明施工的人工、材料、机械成本控制，执行落实商务管理部出具的底线等级，正向考核；（5）成本锁定：过程锁定，闭口管理过程分包结算；竣工锁定分包/分供结算，锁定成本。
7、从措施费上控制成本。企业的施工措施费在投标报价时“让利首当其冲”，在施工过程中“成本居高不下”，分包结算时成为“必填的黑洞”，业主结算时又很难“补偿”或“索赔”，是影响项目收益的关键因素。由于图形算量、BIM模型等工具的完善，图纸工程量和清单工程量越来越一致，除了现场变更，从图纸量差增加效益十分困难，因此直接工程费的赢利点越来越透明和准确。针对人工费、材料费、机械费等涨价诉求，往往采用合约手段可以规避风险。而措施项目的盈利却十分困难。因此，大商务概念必须优化措施项目，节约成本。比如：当前施工项目临时设施费重复浪费，可以考虑临建板房的租赁等。
8、加强项目经济技术论证。任何技术方案都要经过经济分析，从技术角度为洽商变更增加商务筹码。
三、结语
就施工总承包企业现状而言，如何进行商务管理，保证项目收益，确保企业效益，已成为项目管理的重点；如何科学、有效地进行商务管理，也成为项目管理的难题。本文提出的大商务概念，可有效地将市场商务与法务合约组织集成起来，以确保最终效益。
主要参考文献：
[1]李之政，张怡.大型工程项目施工总承包若干问题研究与实践[J].施工技术，2009.5.
关键词：创业营销力;中小企业;创业营销;营销力
1 引言
创业营销力的评价指标是测量中小企业的创业营销力优劣强弱的综合性指标，为了客观、科学地评价中小企业的创业营销力，确定中小企业在激烈的市场竞争中所处的位置，探索提升中小企业的创业营销力，需要设计一套科学、完整、系统、全面的创业营销力评价的指标体系。
2 中小企业创业营销力的提出
2.1 中小企业创业期的营销现状
2.1.1 许多中小企业没有明确的营销战略和营销策划
随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各行业的企业都试图通过卓有成效的途径，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。然而有些中小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场束手无策，随大流盲目地推销产品，其结果要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，使企业陷入停产或半停产的状态。
2.1.3 营销资金投入不足，市场开拓力度不够
中小企业一般都处在竞争激烈的行业，往往面对的是实力比自己强大得多的大企业的竞争。而企业在创业时期一般实力有限、资金不足、筹资渠道不畅、融资困难，在市场开拓、销售渠道的建设、促销、广告宣传等方面资金投入不足，面对激烈的竞争，销售业绩很难有所突破。
2.1.4 缺乏优秀的营销人才，不能组建一支专业化的营销队伍
一方面由于中小企业实力有限，很难吸引到优秀的营销管理人才;另一方面，中小企业在创业时期一般没有能力对营销人员进行专业的培训，营销人员特别是销售人员的流动性大，也使许多中小企业不愿花钱培训，主观和客观的原因造成中小企业营销人才严重缺乏。
2.2 创业营销力的内涵
中小企业创业营销力可以定义为：创业时期的中小企业，在竞争激烈的市场环境下，将本企业的创业营销活动融入企业的竞争战略之中，为获得和留住有赢利性的客户，通过对风险管理、资源撬动和价值创造的方法创新，积极地进行市场机会的识别和开发，通过挖掘、培植和发展企业的营销资源，以此为基础形成核心营销能力，努力引导顾客，从而获得持续竞争优势，以实现顾客价值和企业价值的一种能力。
3 中小企业创业营销力评价体系的提出与构建
3.1 中小企业创业营销力评价体系构建的步骤
拟采用的研究步骤为：对营销力和创业营销的文献进行查阅和综述，分析一般营销力评价指标体系，初步提出创业营销力评价体系，通过对专家和若干中小企业的访谈，以获得新的指标或剔除不适宜的指标，提出中小企业的创业营销力评价的最终体系。
3.2 一般营销力评价指标体系
根据企业营销力的定义及其评价原理，营销力内涵的复杂性与多层面性，从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看，一般企业的营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成(见表1)。一般企业的营销力体系的构成有二级指标：一级指标是营销力的分解，二级指标是各分力所对应的可以量化或表达的具体指标。
3.3 中小企业创业营销力评价体系的初步提出
根据创业营销本身的特点，一般企业的营销力的结构层次和中小企业的创业营销力的影响因素分析，可以得出中小企业的创业营销力的评价体系的结构层次与一般企业的营销力还是有一定差别的。针对中小企业创业营销的特点，初步提出创业营销力评价体系为：即在原来一般企业的营销力一级指标的基础上增加4个一级指标，并对二级指标做相应的初步调整(见表2)。
3.4 专家访谈
对中小企业创业营销力进行评价，在设计时必须遵循科学性、独立性、全面性、有效性、定量与定性相结合的原则，即评价体系客观、能够全面反映企业营销状况，并在层次数量和指标数量上基本合理;各指标之间相互独立、无矛盾，且定性、定量指标安排恰当。因此，根据初步提出的创业营销力评价体系，本文通过对专家和若干中小企业的访谈，以获得新的指标和剔除不适宜的指标。
为了进一步确定中小企业营销力评价指标体系，本文通过面谈、电子邮件和电话访谈的方式，分别对十五位专家的意见进行采集。在专家的选择上，注意了专家知识结构的互补性，既有营销第一线的实战派，也有中小企业的管理者，还有在高校从事营销研究的学者。
访谈的主要内容是围绕中小企业创业营销力的指标体系的设计，也提及到相对应的企业在创业期的营销所遇到的问题及相应的应对措施。由于文章篇幅的限制，每一位专家访谈的详细内容本文不做叙述，根据各专家的谈话内容，对与初步确定的中小企业的创业营销力的指标体系的修改建议总结如下：
(1)中小企业创业期的产品的品牌力(品牌知名度、品牌美誉度、传播力、扩张力)并不适合作为一级指标，因为处于创业期的中小企业在进行营销的产品对于消费者而言属于新产品，品牌力还不成熟，但是可以作为产品力的二级指标的其中一个。
(2)顾客关系力的指标设计适用于已经完全被消费者熟知的产品，并且产品被消费者使用过，甚至是多次使用,才能有进行购买者忠诚度和其他公众合作程度的指标设计和评价。很明显，刚推出来的新产品面对一个新市场，顾客关系力是非常弱的，所以该指标在创业营销力中暂时可以忽略。
(3)处于创业期的中小企业的企业文化并不成熟，也可以说，此时的中小企业并没有自己独特的企业文化，此时的文化力并不适合作为一级指标，可以将其归于产品力的二级指标，可能会更适应于现实情况。
(4)如今的绝对多数消费者对企业产品价格的认可包含了产品的售后服务(产品退换服务、产品维修服务)，所以可以将服务力归于价格力的二级指标。
(5)对创业营销力的一级指标机会识别力和新产品生命力的提出给予了充分的肯定，认为这两个一级指标很好的体现了创业营销力本身的特点。
3.5 中小企业创业营销力评价体系的最终确定
【论文摘要】海尔的国际化发展模式更像是SONY的发展模式，新产品总是首先占领最发达的美国市场，再占领欧洲和本国市场，即先强后弱式。而TCL的国际化模式又可以和松下有神似之处，在松下公司的发展史上，松下公司则总是开发最适用而不一定是最先进技术的产品，先占领日本市场（熟悉的市场），再扩大到其它多元化市场，包括美国等竟争激烈市场，遵循了一个先易后难的原则。
【正文】
海尔：2001年产值600亿元人民币
2002年产值720亿元人民币
TCL： 2001年产值200亿元人民币
2002年销售300亿元人民币
海尔：2002年海外销售10亿美元
TCL：2002年产品出口值10亿美元
海尔：前身是青岛一家集体所有制企业，是一家电冰箱生产企业
TCL： 前身是一家惠州国有所有制企业，是一家电话等电器生产企业
无论从知名度、规模，还是制度建设方面，海尔与TCL都堪称中国最成功的家电企业，从一定意义上讲，海尔和 TCL 都是中国家电企业发展的一个缩影，将这两家企业放在一起加以比较和研究，可以更明显的、更有代表性比较出我们家电企业在多元化、国际化方面的异同之处。
多元化
海尔的“由白入黑”式
中国家电业经过二十几年的发展与积累，许多企业在单一产品发展上已相对成熟，树立了品牌的形象，如海尔的冰箱，容升的冰箱，格力的空调，小天鹅的洗衣机，长虹的彩电，TCL的彩电等，随着市场的日渐饱和，他们在单业里的扩张力度已没有了多少弹性，成长的环境也因市场的相对成熟与饱和而显得越来越艰难，这时中国家电企业可借鉴的发展方式便是多元化发展，走多元化的路子，有以下两点好处：1.可以规避单业竟争带来的风险；2.可以让网络和产品互补，使资源效用发挥到最大。但同时也必须注意到多元化发展的失误带给企业的影响必然是主业的发展受制，有时可能危及企业的进一步良性发展，让企业进入困境。张瑞敏作为有战略远见的企业家，海尔作为发展良好，有近十年市场成功积淀的企业，在多元化发展上可以说是成功的，大体上海尔的多元化是分三步走的：
1.1984—1991，名牌发展战略时期。在这个时期，只专注于做冰箱，树立起品牌声誉和品牌信用，让海尔品牌深入人心，建立起海尔的品牌价值和培育用户对海尔品牌的信赖，增强海尔品牌的凝聚力，为产品多元化发展打下市场的基础；2.1991—1998，产品多元化战略发展时期。按照“东方亮了再亮西方”的原则（张瑞敏语），冰箱，空调，冷柜，洗衣机，彩色电视机等产品陆续上马，每一到二年做好一个产品，继续增强海尔品牌的影响力，提升海尔的品牌价值，树立海尔的公共品牌形象，为进入产业多元化战略作好准备。经过近七年的发展和努力，海尔的重要家电产品的产品线已近完整，产品形象市场反应良好，海尔的品牌形象也得以进一步提升，其公共品牌形象也得以初步确立，由一个单纯的家电品牌转变为一个代表着先进技术和先进管理理念的中国大众品牌。3.1998年至今，国际化战略发展阶段，产业多元化发展时期，即海尔到海外去发展，融入国际化资本大市场，将海尔纳入全球经济市场，参与全球直接竟争，成为一家国际化的企业，树立海尔的国际品牌地位。海尔在美国，德国，意大利等欧美经济发达国家迅速立足，都是海尔迈出的坚实的国际化步伐，是海尔开拓文化精神的延续。如今，海尔已涉足几乎所有的家电制造行业（包括小家电），并进入了手机制造和金融，保险，甚至医药行业，2001年集团产值已达600亿元。
按照西方的经济学管理观点，企业集团的发展模式应是：集中发展企业核心产品—发展相关多元化经营—不相关多元化经营—多元化投资。单就其赢利能力而言，它是一个由强至弱的趋势，在这样一种过渡中，必须考虑到，企业所处的行业是否已经没有增长的潜在力，企业是否在行业中占据了非常稳固和非常有利的位置，是否积累了足够的人才和资金，新进入的行业是否有利于带动原来的主业或者可以受到原来主业的带动，对于海尔而言，按照西方经济学原理的框架来套用，都有许多可圈可点之处，但也存在着其弊端，海尔的多元化已进入了从单业经营到多业经营的最高程度了，也存在着相当大的陷井，按照经济学上产品在市场的生命周期规律的观点来看，产品在市场的生命周期分为导入期，成长期，成熟期，衰退期，产品利润的来源主要集中在成熟期和成长期，引申到企业的产业布局上来，那么企业的多元化产业战略也应充分考虑这一问题，在多元化产业布局上应充分认识到，那些产业是企业目前利润的最重要来源，即企业的有市场竟争优势的产业，应积极保持市场竟争的优势，维持企业正常利润的来源，哪些产业是目前利润正在快速增长的产业，即市场正在快速成长的产业，应积极扩大市场份额，加大市场占有率，增加企业利润来源，哪些产业是将来的利润的重要来源，即企业未来的发展方向，处于市场导入期的产业，应加强研发的能力，掌握核心技术，开发新产品准备在第一时间抢占最大的市场占有率，对于处于市场衰退的和不能正常赢利的产业，企业应果断地作出合理的处理方式，美国GE，IBM，瑞典的爱立信在这方面都有可供借鉴的经验。分析人士曾指出，未来海尔的多元化出路，同样应将业务纳入三个层面进行协调平衡，进而将其纳入管道式管理：1.提供最重要利润的核心业务，（空调，冰箱，电视机。洗衣机等），2.有希望提供利润而且充满机会的新兴业务，（手机，计算机，家庭整体厨房等），3.有广阔发展前景，占据未来市场，创造企业未来的种子业务，（生物制药等）。如果海尔的可持续的增长战略有赖于在战略上对这三个层次进行合理协调的话，那么海尔就需要建立相应的机制来完成从第一个层面到第二个层面的战略转移，并注意从研发和人才资源上保持对第三个层面的培育，争取在第三个层面上取得突破，掌握自己的核心技术或工艺，保证未来竟争的优势，使企业能够保持持续的发展。然而从目前的情况来看，海尔在第二，三层面遇到了很大的困难，海尔电脑业务和海尔手机业务相对陷入了困境，表现不佳，未能完成企业最初的战略设想，海尔制药在表现上也缺乏令人兴奋的亮点，产业化进程受阻。近期海尔又宣布退出刚刚进入不久的鞍山证券等金融业务领域。这表明，海尔目前的积累还不足以让海尔在这些方面都有突出的表现，人才的培养，特别是多元化人才的储备和供应还明显不足。还有待于海尔的进一步发展，特别是在产权改革方面的完善来促进海尔的多元化管理。
TCL的“由黑入白”式
TCL最初也是由单一产品发展起来，经过多年的发展与摸索，逐渐壮大起来，通过资产重组并购进入其它行业。在经历了行业发展成熟，市场的相对成熟和市场的相对饱合之后，成长环境变得相对困难，扩张弹性力度减小，多元化发展成了TCL的必由之路，以减轻单业竟争带来的风险和更充分地有效利用资源，让网络和产品互补，以期发挥其最大效能。TCL跟海尔一样，在多元化发展上也取得了成功。TCL的多元化发展之路大致如下，1.80年代至90年代中期，是TCL的原始积累阶段，专注做电话机，并在有利时机通过资本重组并购进入彩电行业，推出自有品牌的TCL彩电，初步塑造出TCL的品牌形象，让用户在不断的认知过程中逐步接受并信赖、理解TCL品牌，提升TCL品牌的市场价值和市场认同度，树立TCL品牌的市场形象。TCL的资本重组让其在进入彩电业的最佳时机省去了大量资金，节省了大量时间，赢得了机会。2.1996—2000，多元化扩张阶段，利用其彩电行业的品牌积累，从彩电切入刚兴起的手机，通讯，电工，PC领域，深入现代生活的每个层次，选准适宜的时机，打造民族品牌，进一步提升TCL品牌形象，树立其公共品牌形象，使TCL品牌由一个家电品牌变为一个民族品牌，成为民族品牌的先导，其丰富的新兴产品线又丰富了民族品牌的形象。3.抓住国内产业的整合和国际产业的转移的趋势，利用OEM等形式进入白色家电领域，打造新的利润增长点。随着中国成为世界的制造基地，国际制造产业逐步转向中国，TCL抓住机会，完善了自己的产业链，充实了自己的产品线，进一步实现了产业多元化的战略，增强了企业实力。2001年，TCL集团产值200亿元。OEM形式，降低了TCL的风险：节省了大量的一次性投资，节省了建设时间，减少了生产压力与资金压力，优化了产业结构。对TCL来说，这确实不失为一个好的方式，在完善产品线的同时，TCL有足够的精力来发展自己的核心业务，培育自己的竟争优势，保持重要利润来源的稳定，而不致于为多元化所累，让企业陷入经理管理的危机。TCL目前专注于等离子彩电便是企业发展的重点，定位于高端，创造较大份额的利润来源。TCL的多元化之路，从目前的程度来分析，也仅仅是停留在多元化的第三个层面上，由于中国整体工业水平的不先进，导致中国整个新产品和新技术的研发明显落后于发达国家，特别是新产品的开发，如我们的亚洲近邻—日本，严格来讲，我们现在还不足以成为日本的有力竟争对手，很多产品的技术还掌握在别人的手上，我们基本还处于一个用市场换技术的阶段，或者说我们的掌握的核心技术还太少，虽然在国内产业界处于优势的TCL集团，但在与日本等工业比较发达的国家的大企业的竟争中，TCL似乎在技术上并不能占什么优势，也并无多少值得称道的核心技术，所以在多元化发展的第三个层面上，与海尔一样，TCL还有一段较长的发展历程，在争夺下一代的竟争优势时，TCL同样需要对新兴产业和新技术进行培育，加大研发的力度，消化吸收最前沿的技术，加强人才的培养与人才的储备，加快国际化的步伐。TCL的多元化扩张与海尔的恰恰相反，他是从黑色家电向白色家电，通讯进军的。TCL的多元化优势也相当明显，1.新增加了其利润增长点，即新业务对核心业务作出了贡献，2.完成从单一品牌形象向多元品牌形象的转变，增加了品牌的内涵，从一种传统的制造商向有高科技含量的品牌形象的转换，3.企业进一步战略重组和引进国际战略投资伙伴的成功。然而，TCL的多元化也曾出现了一些弊端，家电和PC在中国的营销模式应该是不一样的，PC到现在为止还没跟家电等同为一个概念，当年TCL刚进入PC领域时，充分相信了渠道的力量，曾认为渠道共享是未来的优势，未能认真研究家电与PC之间的具体差异，结果市场的现实证明他们的判断有误；TCL的冰箱，洗衣机等是OEM的产品，不是TCL的核心竟争产品，他们丰富了TCL的产品线，目前这些产品在市场上基本上都是以低价位形式出现的，定位在较低端，市场表现也比较一般，消费者口碑并不是太好，对TCL品牌的知名度和美誉度的再度提高有一定的影响，对TCL国际品牌的形象也构成影响。近年来，得助于和国际合作伙伴的战略合作，借助良好的市场定位把握，TCL在PC领域屡有建树，取得了不俗的成绩，但在网络产品方面，同样面临多元化的第三个层面上的问题，由于竟争的异常激烈，品牌知名度和美誉度提升不理想。由此可以看出，中国家电企业的多元化发展普遍存在第三个层面上的问题，如何克服这个问题、在这个问题上取得较好的突破，是中国家电企业必须研究的问题，是中国家电企业能否真正实现可持续发展的关键，也是中国家电企业必须面对而且还得必须解决好的问题。中国家电企业的DVD专利费已让人深思，DVD读写格式标准又将引起新的专利之争。
国际化
海尔：先难后易式
中国家电企业的国际化之路，目前有两种模式可供借鉴，以海尔为代表的先难后易模式和以TCL为代表的先易后难模式。
海尔采用先难后易模式，属城市包围农村战略，代表了海尔人当时对自身的一种很好的把握和对远景战略的规划把握，审时度势，逆风飞扬，先进入比较成熟，竟争激烈，难度较大的欧美市场，直面竟争洗礼，站住脚根，再回过头来开拓后进国家的市场和国内市场。这一发展模式成就了海尔成为国内最早开始国际化的企业之一，成为在国际上影响最大的中国家电企业。海尔一开始便把目标瞄准了美国，德国，意大利等发达国家市场，通过在激烈的外部市场竟争中来锻炼自己，并让自己得到成长，并希望在这些高难度市场的市场开拓中取得的成功，能够带动其它发展中国家的市场开拓的成功，这是海尔的设想。海尔的国际化策略对其品牌形象影响是显而易见的，海尔是成功的，其品牌形象在国际上迅速提高，成为在国际上最具影响力的中国家电品牌，迅速在国际市场上站稳脚根，并努力做大，他的成功引起了世人的瞩目。但海尔的模式客观上要求企业必须具有强大的品牌影响力和产品创新力，只有品牌和产品才是支撑市场的最锐利武器，发达国家的市场是国际品牌云集的市场，发达国家的消费者是品牌意识非常强的群体，其品牌忠诚度和品牌依赖度也较强，新品牌进入市场之初，往往很难为消费者所认可和接受，这就决定了发达国家的市场开拓需要一个较长的过程，客观上要求企业必须具备雄厚的资金实力，承受得起暂时的挫折乃至一段时间内的亏损，目前有证券分析人士在对海尔的国际市场的资本研究之后发现，海尔国际资本市场上的现金流可能是负数，这就更有力地说明了对于一个采用先难后易模式进入国际市场的企业来说，他必须得承受起的阵痛，就像当年日本企业开拓美国市场一样。海尔在国际上进行了艰难的探索，品牌形象也得以初步确立，但较SONY，松下，GE，惠尔浦等国际知名品牌来讲，还有一定的差距，目前还只是占据这些国家的中低端市场，而最能体现品牌价值、品牌形象、品牌内涵，也最能创造利润的高端市场，海尔还涉足较少，而且，海尔的研发能力，较SONY，GE等产业巨头还有一定的距离，市场经济成熟国家的市场，很注重对市场的细分需求，其消费体现多元化，个性化，时代化，这是很关键的，这需要企业把握其文化内涵，不断推出满足个性化需求的新产品。对中国企业来说，开拓发达国家市场风险较大，产品和技术都不如人；但也有有利的一面，他们的市场秩序成熟，非市场因素对企业的干扰少，只要企业具备真正的实力，开发市场相对而言会容易些，相信海尔也正是看中了这一点，才挑战性的提出先进入发达国家的市场，让企业和产品在一种更市场化的环境下成长，接受真正市场化下的考验。
TCL：先易后难式
在国际化过程中，TCL采用的是先易后难式，属农村包围城市战略，代表了TCL人一种稳扎稳进的务实哲学观点，TCL的稳健策略，成就了TCL成为中国家电行业中国际化最显著的企业。TCL从易而难，先从与中国文化背景相同或相近的东南亚国家入手，从自己产品占有相对优势的越南，菲律宾等国市场开始，占领市场，树立品牌，培育品牌知名度和品牌形象，积累丰富的国际化经验，储备足够的国际化人才，熟悉国际化规则，积蓄实力，然后再一步一步有步骤有计划地向发达国家市场扩张，在有充分准备的条件下开拓发达国家市场，规避企业风险。首期投资30万美元建立的TCL越南分公司已开始产生积极效益，TCL彩电在越南的市场占率已处于市场第二位，仅次于SONY，在菲律宾TCL的市场也成长很快，收购德国施耐德电器公司，显示TCL的欧洲市场扩张已初现端倪，直接用欧洲的资源提升产业水平，提高产品质量与层次，进军欧洲市场，提升企业形象，减少了直接投资建设新厂和出口产品带给企业的经营风险。TCL的国际化进程，一直都是低风险在运行，其益处是很明显的：
1.释放了强大的产能过剩的压力，突出了规模经济，弥补了国内市场的不足；
2.中国企业国际化的最大障碍是缺乏国际化的人才和对国际贸易规则的了解，TCL的方式可以让企业积累国际化经验，储备人才，熟知国际化的规则；
3.进退自如，进可开拓欧美发达国家市场，退又可不影响企业国内市场和经营，因为投资不算太大，不会对企业自身的经营和发展造成太大的负面影响，这就避免了企业的大规模投资和资源的浪费，对企业的长期良性发展有积极的作用。
从目前TCL的发展来看，效果比较明显，2001年TCL出口7.16亿美元，2002年出口达到10亿美元，成为国际化最显著的企业。但这种模式也有其发展弊端：
1.在第三世界国家（包括东南亚国家）市场，基本上是日本产品占据高端，中国企业只能占据中低端市场，而中低端市场利润很低，有时几乎为零，不利于企业良性发展；
2.这种方式进入的是相对欠发达的发展中国家的市场，经济水平较落后，产品和品牌给人一种低档次的印象，对有志进入发达国家市场成为国际品牌的企业的品牌形象有弱化的影响，不利于其日后进入欧美等发达国家市场，或者说会增加开拓国际发达地区市场的难度，因为要改变人们对一个品牌的印象，是相当不容易的，是需要大量投入和较长时间的。
海尔的国际化发展模式更像是SONY的发展模式，新产品总是首先占领最发达的美国市场，再占领欧洲和本国市场，即先强后弱式，首先占领市场价值最大的目标市场，再次之，而TCL的国际化模式又可以和松下有神似之处，在松下公司的发展史上，松下公司则总是开发最适用而不一定是最先进技术的产品，先占领日本市场（熟悉的市场），再扩大到其它多元化市场，包括美国等竟争激烈市场，遵循了一个先易后难的原则，当然松下电器公司已成为了一个巨型跨国企业，现在的发展战略已有改变。松下电器公司是日本最大的电器公司，而SONY公司则是技术最领先的公司，两家企业都是成功企业的典范，各有所长。就像本田汽车公司是最早成功开发美国市场的日本汽车公司，而丰田汽车公司是最成功开发发展中国家市场的日本汽车公司，本田汽车公司是最具活力的日本汽车公司，而丰田汽车公司是最成功的日本汽车公司，发展模式相异，而都是成功的企业。这些企业的成功为我国企业的国际化模式提供了借鉴，不管是先难后易还是企业的最佳期发展方向。一般而言，海尔的模式适合大型跨国企业开拓全球大市场，而TCL的模式更多地适合处于发展中的企业的国际化进程，我国的大多企业目前阶段都还处在成长时期，发展将是一个较长期的过程，TCL模式很有借鉴价值。先易后难模式，企业都应该根据自身的实际而作出合理的选择，结合历史与现状，找到企业的最佳期发展方向。一般而言，海尔的模式适合大型跨国企业开拓全球大市场，而TCL的模式更多地适合处于发展中的企业的国际化进程，我国的大多企业目前阶段都还处在成长时期，发展将是一个较长期的过程，TCL模式很有借鉴价值。
参考文献
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【4】
haier.cn/
关键词：冶金行业； 市场； 开拓
一、我国冶金行业市场现状
过去的十几年中，中国由钢铁进口国变成出口国，且出口额逐年扩大，极大拉动了中国的冶金及冶金自动化市场。然而在经历了“黄金十年”之后，冶金自动化在09年陷入了低谷。金融危机使出口大幅下挫，给整个冶金业带来巨大冲击，使去年冶金自动化市场总体规模锐减。
展望2010年为起点的后危机时代，冶金领域的资深技术和管理专家从行业大势上进行了宏观和微观分析，坚定了冶金与冶金自动化行业未来发展的信心和方向。
过去钢铁业的发展呈粗犷型，大量投资用于上新项目，片面追求产能。金融危机对冶金市场的调整无疑是个助推器，加速了其结构优化。尽管金融危机对冶金业的发展造成了暂时性的停滞，但行业发展机遇仍然很大。从宏观发展来看，中国还处在工业化的前期，要达到真正工业化社会水平，还有很长的一段路要走；中国的城市化进程尽管速度很快，但是其水平也远未达到发达国家的程度。从这两个方面来判断，中国冶金业至少还有十到二十年的快速发展。虽然钢铁位列国家调控的六大产能过剩行业之首，但傅建鹏认为“过剩”是暂时性的。中国人口有13亿之众，地域发展部均衡，经济活力正在从沿海向内陆推移。二三线城市，尤其是西部，基础设施、房地产、生活消费、工业生产等需求潜力非常大。
当然这些市场潜在的需求以什么样的方式释放出来?是在很短的时间内，像过去十几年中把今后十年二十年的市场透支，还是按照政府的宏观调控，分步骤、均衡、稳步地向前推进？这是一个发展战略的问题。国际上一些大型的咨询机构和我国的一些研究机构预期中国的钢铁总需求约为七亿到八亿吨，现在中国的产能达到了六亿多吨。而且中央政府、行业协会都在强调淘汰落后产能，即便不增加产能，淘汰一部分落后的生产产能也可释放出近两亿吨产能。从“质”的方面而言，冶金企业正在从过去高成本、低效率的产能转型到符合现在社会大环境的环保节能、高效产能。同时，目前中国的钢铁及有色产品结构仍不尽合理。一些高端产品，如某些特殊钢还需要进口，而超宽型的船用钢板国内只有宝钢、沙钢等少数厂家能生产，高端的汽车钢板、高强度无缝钢管等产品仍供不应求。宝钢等大型钢企去年三四季度利润已开始大幅回升，并相应调高了2010年对冶金市场的预期。
二、联轴器的市场份额
联轴器行业作为我国通用机械行业的重要组成部分，其产品作为重大技术装备的基础零部件，2006年，国内联轴器总产值约300多亿元，预计“十一五”末，中国联轴器行业总产值将达到到500亿元。
泰尔重工生产的十字轴式万向联轴器、鼓形齿式联轴器及剪刃产品广泛运用于钢铁行业热轧板带钢、中宽厚板钢、冷轧板带钢、长材钢、管材钢等生产线。
截至2008年，中国已连续12年居全球钢铁产量第一位。随着我国城市化进程加快和大量交通、能源、水利、电力等基础设施建设，钢材需求旺盛，同时我国制造业的快速发展，一些大量消耗钢材的技术密集型产品，包括汽车、造船、电力设备、重型机械等行业都加大产量和出口量，也是导致我国钢铁生产快速增长的原因之一。
三、综合竞争能力突出
中国一重在中高端冶金轧制设备制造领域拥有较强的市场竞争能力与较大的市场份额，其产品基本覆盖了宝钢、首钢、鞍钢、武钢等我国大型钢铁企业的生产线，而从2008年开始，泰尔重工已成为中国一重配套用联轴器产品在国内最大的生产供应商。
据相关数据显示，泰尔重工2007年和2008年在冶金行业用联轴器产品的市场占有率分别为11.34%和12.88%，国内市场占有率第一。公司目前的产品性能、客户资源、质量控制、技术装备等方面均处于国内同行业前列，生产自动化水平、数控设备使用率在行业内均处于领先地位，与同行业其他企业相比，在技术开发、生产设备、质量管理、营销和服务等方面具有明显的优势，具备较强的综合竞争能力。
四、巩固国内推动国际化的步伐
近年来，中国冶金行业保持着高速发展，冶金企业的生产经营规模急剧扩张，企业间的兼并重组成为潮流，行业集中度不断提升，公司的管理幅度迅速加大，冶金企业出现了集团化的发展趋势，资源整合成为冶金企业生产经营的重要课题。企业的竞争，也从传统的产品、技术、成本的竞争向资本、资源、服务的竞争转化，行业竞争日趋激烈。专家预言，今后几年，冶金行业将全面进入行业洗牌阶段。
泰尔重工自成立以来一直坚持“以客户为中心、市场为导向、质量为基础、信誉为保证、竞争为动力”的经营理念，坚持全方位、立体化的经营模式，在维持国内市场竞争优势的同时，逐步推进国际化进程。
公司已在国内建立了向设计院、主机厂和钢铁企业同时渗透的立体营销模式，与中国一重、首钢形成了战略合作伙伴关系，并将进一步加大市场开拓力度，建立以技术先进、价格合理、质量可靠、服务上乘为支撑的销售网络体系，加强对客户的跟踪和服务。另一方面，公司将继续加大新产品、新技术的研发力度，不断提高产品的技术含量，从根本上巩固和加强公司产品在国内市场上的竞争优势。此外，泰尔重工还将积极开拓海外市场，增加现有产品和新产品的出口；进一步加强与国际知名企业的合作，通过各种方式引进国外先进设备、工艺技术和管理经验，派遣员工出国学习和交流，促进公司健康发展。
参考文献：
[1]曹峰.餐饮废水的除油工艺研究[D].武汉理工大学.2006.
[2]景沫.金川二矿区贫矿选矿工艺流程研究.[D].昆明理工大学.2006.
根据省第九次党代会提出“建设一批特色鲜明的出口基地”的要求，按照省商务厅拟定的全省出口基地建设规划，南充市嘉陵工业园区突出纺织产业优势，促进产业集群的形成和发展，积极打造全省纺织出口基地，推进外向型产业园区建设，扩大出口规模。
一、围绕一个中心目标。
以科学发展观为指导，以市场导向为基础，以产业的区域聚集、产业链延伸为基本形式，加强培育，强化服务，完善管理，培育和壮大嘉陵工业园纺织出口基地，通过推动外向型产业园区建设，做大做强南充市出口产业、出口企业，把四川南充经济开发区嘉陵工业园建设成为中国西部最大的纺织生产、出口基地。
二、抓好两条产业链。
充分发挥纺织原料优势，加快推进企业技术进步，改造提升传统纺织产业，填充发展服装产业，增强企业自主创新能力，大力开发新产品。实现产业经济增长方式由粗放型向集约型方向转变，由单纯的数量增长型向质量效益型方向转变，扩展延伸茧丝绸产业链、棉纺织产业链两条产业链。
（一）茧丝绸产业链：要充分利用“中国绸都”品牌，夯实蚕茧原料基础，主动承接产业结构转移，优化产品结构，提升丝绸产品自主设计水平，着力解决产业链中的薄弱环节和技术难题，促进产业发展。
（二）棉麻纺织产业链：要加强棉麻生产基地建设，为下游产业奠定原料基础；大力推进企业技术进步和产业升级，淘汰落后设备，积极推广使用国内外先进棉麻纺织设备。
三、突出三大优势。
（一）本文来源：文秘站 原料优势。南充属中亚热带湿润季风气候，适宜栽桑养蚕和棉、麻等经济作物的生长。全市有40个蚕桑示范基地乡镇、100个主产乡镇、1000个专业合作社、5万个专重户栽桑养蚕，年发种34万张、产茧1050万公斤。目前在南部、西充有7个棉花基地乡镇，细绒棉质量接近山东、新疆棉，棉农每种一亩棉比种粮收入高300元左右，而且用棉企业每吨可节约运输成本400元左右。
（二）科技优势。现有专门从事本行业科研和教学的四川省农业科学院蚕业研究所、省属重点中专蚕丝学校（服装艺术学校）、四川省蚕桑丝绸工程技术研究中心以及重点企业技术创新中心等科研机构，从事丝绸科研、服装设计、教学的专业科教、技术人员近千人，具有完善的产业配套体系。依格尔和长叶纺织等生产企业年开发新品种10多个，丝绸面料的研发能力居全国前列。
（三）劳动力成本优势。南充是全省第二人口大市，富余劳动力达150多万人。大量的城镇和农村富余劳动力需要寻找就业出路，劳动力成本仅为浙江同类企业的50%。在相当长的一段时间内仍具有劳动力成本优势，适宜纺织类劳动密集型产业的发展。.
四、做强四户龙头企业。
四川依格尔纺织品公司具有全省唯一的特宽幅电子大提花剑杆织机和特宽型炼染后整理设备，研制出特宽幅高经密大提花真丝绸和床上用品，处于全国领先水平，产品主要销往美国、加拿大、瑞士、德国、意大利、日本等四十多个国家。
南充市长叶纺织品进出口有限公司开发出了交织绸类、重磅真丝绸，产品天然、环保、舒适、高档、新奇，主要销往欧美市场。
南充嘉美印染有限公司拥有雄厚的技术力量，较强的经营管理水平，已成为全国真蜡行业中品种最多的领头企业，新开发出双面发丝纹布和带蜡印花纹布两个新品种，生产的蜡印染布全部出口非洲国家。
四川顺成丝绸有限公司与西南大学合作研制的重磅真丝及其系列制品，纤维脱胶均匀、植物组织丰满、挺而不硬、垂而不重、弹性适度、手感舒适，具有仿毛丝光处理的理想效果和性能，出口商品受到外商好评。
对园区出口龙头企业技术改造和产品研发通过向上级部门申报外经贸财政扶持项目争取资金补助。
五、落实五项支持措施。
（一）夯实基础，整合资源强基地。巩固和发展蚕桑生产是确保整个园区产业持续、稳定、健康发展的重要基础。一是以“东桑西移”工程和蚕桑“百万工程”为契机，努力抓好嘉陵省级蚕桑基地县（市、区）和基地乡（镇）、村建设，努力提高蚕桑生产的规模化、集约化和科学化水平。大力推广小蚕共育、方格簇、大蚕省力化饲养等实用新技术在蚕业上的广泛应用，促进科技养蚕水平和效益的提高。努力发展生态蚕桑业，推动蚕桑业走向循环经济的道路，实现可持续发展。二是要大力发展贸工农一体化龙头 企业，促进蚕桑资源的整合和茧丝绸协调发展。鼓励、支持本市丝绸企业和外地企业在南充市建立原料生产基地，积极推行“公司（业主）+基地+农户”的新型产业链，通过对蚕桑的定向投入、定向服务和定向收购，建立起以利益为纽带的经济共同体，实现企业（业主）与蚕农的“双赢”，形成互动发展。
（二）鼓励基地企业自主创新，创立品牌。产品的品牌是构成竞争力的重要因素，创新是产品永恒的生命力。一是着力改进创新手段，通过省市财力的支持，采取股份制形式合作，依托南充市较多的科研院所和配套齐全的工业体系，开展产、学、研相结合的方式，加快技术创新步伐。通过瞄准世界纺织工业技术发展方向和市场发展趋势，重点研发一批具有市场前景和实用价值的新技术、新产品，促进行业的技术升级和提升产品的核心竞争力。二是把传统产品做优做精，把拳头产品做大做强。紧紧抓住南充市依格尔床上用品和嘉美印染布等一批有影响力的主导产品，积极实施质量创优工程，使产品质量在较短时间内有较大幅度提高，打造知名品牌。积极申报争取南充市部分丝绸产品尽快获得国家高档丝绸标志使用权，为争创“四川名牌”、“中国名牌”创造条件。
（三）帮助基地企业开拓市场。一是建立目标市场开拓机制，着力推动出口市场多元化。结合纺织产业特点细分、锁定目标市场，对传统市场不断巩固和深度开发的同时，有重点、有步骤的开拓和发展非洲、中东、俄罗斯、巴西等经济保持较好增长的国家和区域市场，努力培育外贸增量。二是积极组织企业参展参会。在认真组织企业参加广交会、华交会、中国-东盟博览会、西博会等国内展销会的同时，积极组织企业到国外参加知名参销会。用好用够国家、省鼓励企业开拓国际市场的政策，鼓励和动员更多企业参展参会抢抓出口订单，加大境外市场开拓力度。
（四）多渠道解决资金困难。进一步加强与各商业银行的紧密合作，不断完善银政、银企合作的长效机制。一是与各商业银行扩大合作范围，深化协作机制，多层面为园区企业搭建融资平台。二是提供商务信息，采取多种形式，为金融部门定期提供园区企业出口运行态势和有关信息，为其引荐优质客户，达到银企“联姻”，实现“双赢”。三是帮助园区出口企业拓宽融资渠道，协调企业贷款问题，培训企业金融知识，推荐金融新品种。
一、商会组织建设工作情况
近几年，我镇不断创新发展思路，加强商会组织建设，搭建工作平台，截止目前，天北镇登记注册的各类商会、协会共178个，其中：由工商联组建的基层商会组织1个，合作社97个、家庭农场77个。
一是抓阵地促规范。即以“有办公场地，有专兼职工作人员、有资料档案台账、有社团注册登记”为目标，规范化建设。二是抓班子带队伍。即以“政策法规意识强、成员整体素质强、协调办事能力强”为要求，指导商会加强班子建设，不断完善班子工作职责。三是强化商会职能。即以“领导班子好、办公条件好、制度落实好、活动开展好、作用发挥好”为重点强化职能，增强商会凝聚力和影响力。
二、商会发挥作用情况
一是商会影响力不断扩大。在党委、政府的关心支持下，各类商会齐心协力，不断开拓创新，发挥了商会组织的独特作用，在促进非公经济人士健康成长和非公经济健康发展中作出了贡献，树立了商会的良好形象，商会凝聚力和影响力不断扩大。大多商会规范发展，在宣传政策、提供服务、反映诉求、维护权益、加强自律及项目推进等方面发挥了积极作用，得到党政部门及社会各界的肯定和好评。
二是做好服务工作，发挥桥梁纽带作用。坚持服务立会，想企业所想、急企业所急、帮企业所需。开展政策服务。各基层商会适时组织会员学习党和国家的重大经济、产业政策和地方党委、政府扶持发展非公有制经济的优惠政策，同时，及时地把企业的有关意见、建议和发展中的困难，迅速向党委、政府及有关职能部门反映，促使有关问题解决，为企业加快发展提供了服务。
三是发挥桥梁纽带作用，服务招商引资和对外经济交流。发挥商会资源优势，以商招商。充分发挥商会的人脉、资金等社会资源优势，以乡情、亲情、友情为纽带，积极牵线搭桥，“请进来、走出去”，积极参与经贸、投资洽谈活动，在招商引资、促进项目生成等方面发挥了重要作用。
三、存在的问题
基层商会组织的成立，在促进政府职能转变，扩大对外交流，规范行业行为，维护市场秩序，推动非公有制经济健康发展方面发挥了积极作用。但由于我镇的商会组织绝大多数还处于初级阶段，在思想观念、体制机制、配套政策、法制建设以及人员素质等方面还存在许多差距和不足。一是加强商会建设的认识不足。二是行业商会发展不平衡。三是管理体制有待进一步理顺。
四、商会建设的对策及建议
（一）社会全方位重视，形成合力推进行业商会组建。
有关经济职能部门在制定有关行业发展的规划，出台相关行业的政策时，要征求、听取行业商会的意见，为行业商会创造、提供有利的外部环境条件，维护行业商会在经贸活动中的合法权益。新闻媒体要重视宣传行业商会工作，扩大商、协会的影响力。
（二）解放思想，大力营造良好的商会发展环境。
进一步解放思想，更新观念是促进商会经济发展的重要前提。应该尽快制定行业商会、协会专门性政策规定，对商会、协会的地位、职能、权力和义务等予以明确，使商会、协会工作有章可循。要争取有关部门，对符合产业政策的行业商会给予财政及税收上的支持和优惠，支持行业商会开展商会专职人才培训，建立信息咨询等行业公共服务平台，推动商会规范化发展。要进一步扩大商会的信息知情渠道。
（三）加快职能转变，构建政府与商会的新型关系。
市场经济发展要求政府职能精简高效，约束政府对微观领域的干预。转变政府职能，必然要求政府赋予商会必要的职能并以法规的形式加以明确，将政府管不过来又管不好的职能分流给商会管理。通过积极稳妥、有步骤地将事宜转移给行业商会、协会的职能从政府剥离出来，并推动行业商会有效行使这部分职能，不断提升商会的专业化服务能力，从而构建政府与商会之间相互独立、相互合作、相互促进、相互监督的新型关系。
