时间：2023-08-30 16:47:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发的方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
误区一、市场区域求大
市场大意味着销售量越大，这是一个不争的事实，对于一个新市场而言道理同样如此，因此对于很多市场开发人员来讲在市场区域的选择上，往往希望市场的区域范围越大越好，毕竟市场大稍微一开发就会快速见到效益和成绩，但是这样做最后的结果往往是新开发的市场企业的产品竞争力不强，市场的占有率不高，尤其在市场开发期结束后市场销量极速下滑，难以达到市场开发前期的效果，原因在于首先作为新市场缺少市场基础铺垫，产品被消费者认识不够，难以形成重复购买的消费行为；其次市场区域过大致使企业开发人员的注意力和精力难以达到，市场工作只是停留在表面上；最后是过大的市场区域造成企业物力和财力的分散投入使新市场前期的市场开费用的支出产生不了轰动效应和宣传效果，造成贪多不烂的局面，为尽一步的开发留下隐患。
正确的做法是：根据企业人力、物力、财力的实际情况，选定与企业人力、物力、财力投入相对等的市场区域为主要开发对象，并以此市场为核心市场，通过对人、才、物的集中使用，对核心市场进行深耕细作，通过市场的逐步深入和细致开发，建立起稳定的市场基础，在对核心市场基础稳定后再选择新的区域进行步步为营的开发，利用核心市场的示范效应，带动新的市场。
误区二、产品品种贪多
新市场的开发在产品的品种的选择方面，很多市场开发人员往往会陷入这样一个误区，就是产品的品种越多、品相越全意味着销量越多，市场开发的效果就会越好。其实对于新市场而言，由于处于企业和产品的知名度的处于建立伊始的阶段，消费者对产品尚不熟悉处于一个逐步认识的阶段，对新产品的接受也需要一个过程，而过多的产品品种往往会干扰消费者的认识速度打乱消费者购买意愿，造成消费者难以选择的困境，最终影响消费者的购买行为，不但不会起到增加销量的目的，反而会影响销量，其次对于市场开发人原由于品相较多难以割舍，往往会出现对产品关注度不够或者注意力难以集中、促销资源分散的情况，结果造成市场开发过程中产品品种推广中资源分散使用，没有主次和重点之分，往往是头痛医头，脚疼医脚，产品的市场推广处于解决问题的被动局面，难以在市场上建立一支有竞争力的产品品种。
正确的做法是：选择在市场上最具竞争力的产品或者消费者最容易接受的产品品种或者品类作为主打产品，企业市场开发的一系列开发工作都围绕这个产品去工作，所有市场推广中的人力、物力和产品促销都围绕一个产品进行，通过利用一个产品的强势推广作用和效果，在消费者心目中快速建立知名度加深印象，从而产生购买欲望，待消费者对主线产品接受并产生一定重复消费的消费量，市场产品具备一定的影响力时，再考虑在产品品种和口味上进行增加来满足消费者多样化需求。
误区三、渠道覆盖面贪广、求快
很多开发新市场的市场人员，在对新市场开发工作中对产品在市场渠道的铺货工作中存在的误区是，往往恨不得短时间内使自己公司的货物立马铺满其所负责的各个渠道和终端，这样就会快速产生销量，因此对与销售渠道的覆盖面和时间上都会有一个时间表，以求快速达到占领各个渠道和覆盖点来达到此目的，但是往往这样做的结果是渠道覆盖面广了，结果产品在各个渠道上的动销慢了，不仅没有达到快速提升销量的目的反而影响销量，产生货物在终端积压甚至退货的现象，原因在于新产品进入新市场，消费者需要一个认识和接受的过程，而渠道和点正是消费者认识和接受的一个推广平台，这个推广平台往往只有在有较高利益诱惑之下或者独家销售时才能现象出来，如果快速占领各个渠道和点无疑会打破失去这个平台，造成货物动销停滞也就在所难免了。
正确的做法是：选定产品最适合的渠道，循序渐进，先进行在单一一个渠道上进行突破，通过在一个渠道上形成的影响力和结果再去影响和延伸至新的渠道，而在渠道的覆盖面上先通过选择对有辐射影响力的点进行先期突破，再通过这个点来影响周围的点，逐步的进行市场渠道面和点的扩展，这样做不但会使渠道费用节省，还会在渠道逐步扩展的情况下对渠道和点进行精细管理。
误区四、促销政策力度求大
在新市场的开发阶段企业往往会给予一定的促销力度的支持，很多市场开发人员会错误的认为促销力度越大越会促进产品的销售，因为力度大对经销商而言机会获利空间大，就会带动终端和经销商的积极性，促进产品在市场上推销的力度，产品就会好销售，但是在现实工作中并非促销力度的把握上并非力度越大越好，往往是过大的促销力度造成经销商或二批或终端大量的囤货，而一旦产品动销变慢或者恶性竞争就会将产品进行低价甩卖把产品的价位买穿或者使产品成为低价货，最后的结果是促销一停产品就死。
正确的做法是：根据市场的消费水平和竞品的产品价位体系，结合企业自身产品的价位。产品影响力、产品的外观或者产品的独特销售点，制定适合的产品促销政策，这个政策的原则是保持市场后期价位的稳定，同时还需要在供货量上进行总体的控制。
误区五、产品价位求低
对于新市场开发市场开发人员的在产品价位的认知中，往往会有这样一个误区，那就是我的产品和竞品相比价位低，产品就一定能购买的好，本着这样的心理因此市场开发人员在针对对市场进行产品定价时，往往会倾向于把产品价格定位在比竞品低的价格水平上，希望一次能促进产品的销售，然而事实情况果真如此吗？其实并不是向市场开发人员一厢情愿的想法。我们都常说一份价钱一分货，价格作为产品的价值的体现方式，代表了产品的在消费者心目中的位知，消费者对产品价格的认定往往与企业如何进行诱导和宣传有直接的影响，其对产品价格的判定受产品包装、规格、厂家和当地消费水平、需求弹性等等各种因素影响，是一个综合比较后的结果，价格低并不意味着产品就一定能卖的好。
正确做法是：在产品价位的确定上，市场开发人员需要经结合品牌影响力、知名度、产品特性、包装形式、需求弹性、市场环境、当地消费水平、竞品状况等等因素进行综合考虑来进行价格的制定，这样可以防止一来就将产品的价格订的过低，后期失去回旋的余地，二来可以防止将价格制定的太低使产品失去利润空间来支持以后市场促销活动的开展。
误区六、促销活动求多
由于新开发市场产品消费者的认知度低，产品的销售量有限，因此很多市场开发人员都会开展一些列的促销活动来对销售的拉动，以求在短时间内提升销量，扩大产品的影响力，但是往往在市场开发活动总会出现这样的误区，一旦销量下滑很多市场开发人员不是去寻找问题产生的根源，而是立即开展促销活动，通过促销活动来解决，结果造成促销活动的过于频繁，一方面让消费者失去新鲜感和注意力而且终端不知所措，而且由于过于频繁，造成终端的观望和无所谓的态度，不仅达不到促使终端进货的目的，反而让消费者在购买时产生疑问，可能下次还会促销，下次在买吧，让销售机会流失。
正确的方法是：根据市场的实际情况，结合产品销售特点，按照相应的时间做好合理的促销计划，并按照计划进行实施，防止促销过频，对于一定时期内的销量的下滑，解决办法是不要急于选择促销活动来提升销量，而是需要从市场的根源去寻找问题的解决办法，防止由于促销的过频造成客户失去新鲜感。
误区七、经销商求大、求强
新市场的开发对于很多企业而言都面临着经销商的选择问题，很多市场开发人员往往喜欢去找强势和大的经销商来作为合作伙伴，因为大经销商资金势力大，而且大经销商的网络渠道好，更重要的一点是大经销商可以大量的使销售量快速提升，但是在现实中事情的结果却往往与愿望背道而驰，大经销商并没有起到这样的作用，原因一般有以下几种情况，一是由于大经销商对产品能贡献的利润要求太高，新产品往往不会在短期内实现，从而失去重点推广的热情，其次是大经销商由于的产品过多，缺少足够的精力和注意力来关注新产品，第三是大经销商由于规模和实力较强，对厂家业务往往不放在眼里，对厂家业务人员指定的工作计划或者市场策略执行不到位，市场开发人员往往存在难以管理的问题，不会完全按照企业的意图进行市场开发，所以造成市场开发困难难以达到预期的效果和目的。
正确的做法是：针对新市场开发在进行经销商的选择时，首先要选择经营理念和企业一致的经销商，这样才能理解厂家的意图积极进行配合，其次要选择产品少的经销商，这样经销商才能更多的关注新产品，加强对新品的推广力度和人员的配备，第三要选择和企业产品需求资金相对等与企业发展规模匹配的经销商，这样市场开发人员才能将自己的市场开发计划和市场策略执行到位，在执行力具备的前提下如果市场运作方法得当，市场销量所不上去都难。
误区八、开发人员求多
对于市场开发工作中对于公司人员的配备很多市场开发的负责人往往希望要求人员越多越好，毕竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往会出这样的问题，由于人员的过多一方面会带来管理的问题，主管人员难以管理和管不好的问题，另一方面由于人员过多人员会产生依靠的心理，工作互相推诿，结果是人员没有斗志，市场开发工作执行不到位。
市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
〔摘要〕本文置高校毕业生就业工作于市场运作轨道,从市场营销的角度审视了师范生就业市场,并就产品策略、市场开发与行业竞争策略、行销战术三个方面对普通高师院校毕业生的就业市场运作做了具体阐述,为研究高校毕业生就业工作开辟了新的空间。高等教育的市场化、产业化发展使高校必须以市场营销的理念和方式来研究、开展高校毕业生就业工作,普通高师院校应从产品策略、目标市场开发与行业竞争策略、毕业生行销战术三个方面采取恰当的方法,使毕业生占领就业市场,从而保证学校的生存和发展。
关键词：高师院校大学生就业市场营销策略
随着我国市场经济的发展,教育产业化、市场化进程明显加快,尤其是高等教育市场化、产业化特征日趋明显,大学毕业生这种高等教育的特殊“产品”已成为人才市场交换的重要组成部分,高校大学生就业工作的成败直接关系到学校的生存与发展。目前的高师毕业生就业市场已是比较规范、成形、完善的市场,以普通高师院校师范毕业生的市场营销为切入点,研究大学生就业工作,无论对于高等师范教育的发展,还是整个高等教育都有着积极的意义。普通高师院校的学生就业工作身负三重压力。首先是学校生存与发展的压力。由于“产品”定位不准确,一些专业的毕业生已不适应市场需求,不能实现“市场销售”,给学校的“扩大再生产”带来了不利影响,学校的生存与发展面临严竣的挑战;其次是产业结构调整及高校扩招的影响,造成了大学生就业市场的结构性失衡,很多专业需求市场由过去的卖方市场迅速突破供需平衡而进入了供大于求的买方市场,导致就业市场开发和毕业生行销异常艰难;再次是高校间行业竞争的压力,高等教育的市场化和产业化特征使兄弟高师院校成为了竞争对手,他们不得不直面兄弟院校的竞争而采取相应的策略。普通高师院校应把毕业生就业工作的研究作为重要课题,遵循市场规律,在产品策略、目标市场开发与行业竞争、毕业生行销战术方面,研究并采取适合本校的市场营销策略,以期扩大学生就业市场,提高毕业生就业率,实现毕业生人业匹配,推动学校的发展。
一、产品策略
产品是营销活动的中间媒体,通过它才能使供需双方实现交换的目标。产品策略是其它市场营销策略的基础,是市场营销诸链条中最为重要的一环,只有制定科学的、符合市场发展需求的产品策略,生产出适销对路的产品,才能实现交换目标。毕业生是高校培养造就出来的就业市场上的特殊产品,要达到充分就业,实现产品销售最大化的目标,高师院校必须依据师范生就业市场的需求、高校的办学实力以及学生的质量,科学务实地进行产品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.毕业生产品定位准确。毕业生产品定位是指高校根据就业市场上高校间的竞争状况,针对市场对毕业生某些特征或属性的重视程度,确定其自身市场空间的定位,并全力打造富有竞争力的、与众不同的、个性鲜明的产品。就业市场产品定位的实质就是高校依据市场需求、竞争对手情况、学校办学实力以及学生素质等因素综合确定并实施毕业生培养模式。它渗透于高校的教学、管理、服务、指导等各环节工作之中,直接决定和影响毕业生就业的主要流向。高校产品定位准确与否,决定着其毕业生的市场占有率和就业工作的成败。普通高师院校要做到产品定位准确,可采取以下方法:第一,避强定位。产品模式尽量不与强势对手产品相重合,避免与强大对手直接竞争市场的产品定位方式,这是实力稍逊的竞争者惯常采取的产品定位方法。就当前的本科师范生就业市场而言,可细分为高等教育、出国学习、考取研究生、基础教育等市场。大部分普通高师院校应将核心产品定位于主要面向基础教育市场,培养基础教育人才,兼顾其它领域市场需求。因为高师院校之中,教育部直属的六所师范大学和部分发展较快的高师院校办学实力雄厚、学生素质较高、市场占有层面较宽,绝大多数毕业生都流入高教、留学生、研究生市场,作为普通高师院校将毕业生定位于为基础教育培养人才是一种明智的选择。第二,迎头定位。与就业市场上居主导地位或实力相当的竞争对手确定相近或相同的产品模式,这是一种与竞争对手针锋相对的定位方式。选择迎头定位的高师院校凭借高速发展的势头、较强的办学实力、优越的办学条件,使毕业生有较广的就业空间、较强的竞争能力。采取这种定位方式,部分高师院校便可与部属师大争夺市场,许多后劲较足的高师院校可与传统强势学校在某一市场领域一比高低。迎头定位不但使毕业生在重合市场中抢占一定份额,更为学校带来较好的社会影响,进而拉动整个就业市场。第三,重新定位。根据就业市场情况和学校办学实力,对销路差的毕业生培养模式进行重新构建和选择。就业市场需求千变万化,毕业生培养模式也应与时俱进,不断调整,这样,才能在市场竞争中赢得主动。普通高师院校要善于利用规模小、转向快的优势,随时根据市场变化重新选择产品模式,在变化中求生存、求发展。如,普通高师院校若能根据目前就业市场中职教、小教、特教的较大需求,及时进行教学改革、调整教育目标,就会在就业市场竞争中抢占十分有利的地位。
2.品牌策略的实施。在过去的五年中,我国的高等教育规模扩大了一倍,创造了世界高等教育史上的奇迹,实现了从传统的“精英教育”向“大众化”的跨越,与之相适应的是人才市场由卖方市场向买方市场转变,市场的变化反作用于高等教育的直接体现就是高校间竞争由过去间接的规模竞争转为现今直接的品牌竞争。因此,高校在教育教学中要树立品牌意识。品牌营销是市场营销的最高阶段,是差异性营销的典型应用,是通过发挥品牌的识别、衡量、控制市场、促销、增值等功能,达到最大限度占有市场的目的。在当前的感性消费时代,商品及其营销必须具有与众不同的优良品质,并得到社会的广泛承认,才能体现出用户的消费价值。尽管随着高等教育的发展,教师的专门化程度越来越高,各校学生的差异性日益缩小,但如果高师院校加强教育教学,突出办学特色,着力培养学生职业基本技能,特别是注重锻炼和提高学生从教技能这一核心竞争力,同时强化自身的就业市场服务,加强舆论的宣传力度,使毕业生体现出“你无我有,你有我强”的特点,就会在高师毕业生就业市场上形成自己的特色品牌,得到积极的社会影响,在竞争中处于有利的位置。如东北某省属师范大学就是以“学生专业思想牢固、从教能力强、普通话标准,学校就业市场服务到位”为特点,形成了自己的品牌,在基础教育市场占得了先机。
二、市场开发与行业竞争策略
市场策略包含市场开发策略和行业竞争策略,它是从用户的需求特点和行业市场分析两方面获取信息后,各高校采取的市场开发和行业市场竞争的方式和方法。
1.市场开发策略。大学毕业生市场开发,通常指毕业生就业地域和就业单位的选择或争夺。普通高师院校常用的市场开发策略有以下三种:第一,冷点入市。在就业市场开发中,学校选择冷点市场作为市场开发工作的突破口。《老子》认为:“以其不争,故天下莫能与之争”。普通高师院校在重点市场开发上应审时度势,避实就虚,寻找未满足和难以满足的市场需求,尽量选择远离与强势竞争对手直接竞争的冷点入市。在地域和用人单位选择上,应避开重点师范大学关注的大城市和热点地区,转为选择中小城市或乡村地域,形成自己的市场。第二,弱点入市。指高校选择弱点市场作为市场开发的突破口。对于发展后劲足、质量好、学生特色突出的高校,可根据市场特点,同时依托优秀毕业生的竞争力和强有力的就业工作队伍及推荐手段与较强的对手竞争,以己之长,攻彼之短,针锋相对,在面对面的竞争中获胜。如东北的普通高师院校的生源多来自本地区,在教师职业基本技能和教师的外在条件(如身高、形象等)方面可谓有着得天独厚的条件,是其它的高师院校甚至六所部属师范大学的毕业生望尘莫及的,而用人单位恰恰对此最为关注和欣赏。因此,学校应注重开发利用这种优势,瞄准对手的弱点,市场竞争则胜券在握。第三,盲点入市。指高校在就业市场争夺中选择由于某些对手自身缺陷因素而留下来的市场空间作为市场开发的突破口。在竞争中处于劣势的高校,可灵活机动,穷则思变,正所谓“变则通,通则久”,在细分的大市场中寻找盲点和间隙,拓展自己的市场空间,使被动的局面有所转机。强势高校的市场开发往往重视城市中心而忽略城郊,重视重点学校而忽视普通学校,重视高校、中学教育市场开发而忽视职教、特教、小学教育市场开发……而这些恰好都可为普通高师院校市场开发所利用。
2.行业竞争战略。高等教育的发展,使师范生就业市场不仅仅是供需双方的舞台,更是高师院校彼此间没有硝烟的战场,行业间的竞争日趋白热化。如何在竞争中立于不败之地,采取何种竞争战略是高师院校不得不思考的问题。在就业市场中,若想抢得“商机”,可采取以下几种竞争战略。第一,联盟。市场竞争中无法战胜对手时,与其共同开发或争夺市场,共享打开或占领市场所带来的利益。普通高师院校在就业市场中既被六所部属师范大学所“压迫”,又有百余所兄弟院校与之“挤抢”,“挤压”状态下独自开发和争夺市场难度较大,可采取与竞争对手结盟的方式,联手营造大的就业市场,市场蛋糕越大,每个成员得到的利益份额就越多。“东北高师院校就业协作体”就是这一策略实际应用的典型范例。东北27所高师院校,以东北师范大学为龙头,以“平等互利、优势互补、资源共享、市场共建、品牌共创”为原则,以充分发挥东北区域规模优势,建设以东北高师院校联合洽谈会为标志的全国规模最大、影响最大、占有市场份额最大的国内知名、国际上有一定影响的教师品牌市场为目标,“合纵联横”,形成了全国最具影响的师范生就业市场。目前该市场运行良好,成员得到了相应的利益。第二,跟随。弱势院校利用与强势学校毗邻的地域、相似的培养模式、相近的学生类型的特点,通过跟随强势的近邻院校,在强势学校所影响和占有的市场中赢得部分利益份额。东北地区较好的地方高师院校可以在东北师范大学占领的就业市场中获得利益;西北地区的高师院校可尝试在陕西师范大学占领的市场中有所作为;华北地区高师院校应在北京师范大学学生就业市场中有所斩获。第三,跟进。指强势竞争者对弱势竞争者开发的市场迅速介入,一举占领大部分市场份额。各高校利用自身的优势,来进行对比营销,使竞争结果有利于本方。此策略方法看似市场的“大鱼吃小鱼”策略,实则增加了快鱼吃慢鱼的成份,是强势学校在弱势高校打开的市场尚未筑成市场防御堡垒之时,将开放性的市场据为己有,并赢得一定时间的垄断。孙子曰:“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳”(《孙子•虚实篇》)。这种策略以获取对方信息快、反应行动快为前提。第四,集中一点。竞争者集中优势力量,在短期内针对某一代表性和具有影响力的市场采取行动,占领市场,从而达到效果扩散,扩大社会影响的目的。高师院校开发市场时,可选取某一地域内知名度高、代表性强的城镇或单位,选派优秀毕业生,积极运作,以优秀的毕业生和一流的就业市场服务,打败其他竞争者,提高自己品牌的知名度,并以点带面,扩大影响,形成区域需求市场。第五,渗透。弱势竞争者利用强势竞争者的市场和产品边缘重合,逐步扩大重合市场占有空间的营销策略就是渗透营销。毕业生就业市场可以采取以下两种具体方法:一是采取“特洛伊木马”战法(源自古希腊《荷马史诗》),使市场占有逐步由边缘向中心进行渗入和挤压,最后打入或占领中心市场;二是精品打入,指面对一些新的尚未开发的就业市场,着力推荐优秀毕业生,树立学校的品牌,通过优秀毕业生的突出表现,推动该地区的市场需求。第六,拉销。以市场需求推动市场营销的战略,它是与推销相对的一种营销方式。鉴于用户对推销有防御排斥心理,因此,拉销战略可以使用户由被动的接受服务与推销转为由用户主动购买产品和接受服务。此战略中,高校应把握好两点:一是高校必须重视用广告效应激发用人单位选聘意愿,形成思维定势,主动索求毕业生,以此加大用人单位对学校的信赖,树立学校的良好形象;二是必须疏通营销渠道,可以在一定条件下实施区域性营销制度,以人(或机构)在人事、地域情况了解、沟通等方面的优势拉动市场,并逐渐形成非强制性的垄断市场。
三、促销战术
信息社会的到来正逐步改变传统市场营销理念,高校在就业市场的争夺战中也应顺应时代的需要和变化,在完全竞争毕业生就业市场中推行个性化的营销战术,在这场战争中,高校能否运用行之有效的营销战术将自己的产品推向就业市场就成为关键的环节。
1.区隔式营销。通过细分市场,针对需求者的不同要求而进行的专向化营销。师范生就业市场中的区隔式营销应用很广,毕业生的文化营销,就是根据地域文化背景的差异而采取的区隔式营销。大连是审美文化发达的城市,向该地区需求单位推荐外在形象(如身高、外貌、气质)等较好的师范毕业生容易取得成功;华北地区民风质朴,各用人单位青睐朴实无华的毕业生;上海是举世闻名的国际化大都市,有外语特长的学生将在该地区招聘中占有先机。区隔式营销还表现在高校对不同层次的需求单位采取不同的推荐形式,按层次高低可依次采取橱窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英会”展示)、超市式(大众化市场)的不同方式。这些推荐方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差异化、服务差异化原理,大大提高学生的签约率。
2.广域营销。所谓广域营销是指扩大营销范围,争取游离用户和被动用户的方法。就业市场的广域营销主要采取随机营销和网络营销。如学校组成多个就业小组到全国各地的用人单位宣传学校的办学成果,扩大学校的影响,争取和吸引用户;学生通过自荐、亲友引荐等多种方式寻求市场;学校和学生可借助网络的时空拓展性、信息容量大、时效性和交互性强等特点,在学校网上推荐优秀毕业生。学生上网求职,这是一个便捷、廉价、有远大发展前途的就业途径。
3.连带营销。指将各种不同类型的毕业生采取“捆绑式”搭配的方法推荐给用人单位。现实可行的方法有三个:一是将脱销专业的毕业生与滞销专业的毕业生相搭配推荐给用人单位;二是将优秀毕业生与普通毕业生搭配推荐给用人单位;三是将具有某种特殊关系的学生(如恋爱关系)一同推荐给用人单位。
4.情感促销。以善待、关注、信任、帮助用户的行动换得用人单位对学校的信赖和对毕业生选用的忠诚的促销方法。“攻城,攻心为上”,师范生就业工作不仅要以质服人,更要以情感人。高校工作人员要善于利用情感上的沟通,拉近与用人单位的情感距离,使用人单位产生晕轮效应和马太效应,使高校在市场争夺中获利。这种方法在实际工作中可广泛运用,比如,对用人单位选聘代表的热情接待;注重与用人单位间的日常工作交流和往来;新年、教师节的信函问候;高校向所在地域用人单位推荐学生时所打出的“老乡牌”等等。
5.互动营销。由面向广域市场需要的单向大众化生产转变成有用户直接参与的共同制造产品的营销方式。这种方式适应了需求分化的潮流,产品能够极大地满足客户的多样化的需求,形成供需双方“你中有我,我中有你”的一体化关系,提高企业的竞争力。在高技术的信息条件下,互动营销方式会越来越普遍应用于高校就业工作,大学生就业市场营销也会从被动地适应市场需要转向用人单位与学校双方联手共同创造市场。师范生就业市场的互动营销可采取如下方式进行:
第一,请需求单位的基础教育专家入大学参与学校的教学活动,渗透教育理念、介绍教育形势,指出教育发展趋势,以此使学生明确基础教育市场对他们的要求,增强学生努力的方向性。每所高校如能邀请各专业的基础教育名师作为客座教师,无疑会对学生的培养及其就业具有较大帮助。
第二,建立就业基地。利用业务上的伙伴关系,由需求单位利用学生假日、实习等对学生进行直接的阶段性培养,有助于扩大学校的知名度,增强用人单位对毕业生的了解,增加毕业生需求量,从而成为学校稳定的用人单位。
第三,建立毕业生工作情况信息沟通与反馈系统,不断从用人单位获得毕业生评价反馈信息,以此为鉴,不断调整大学教学目标。该方式有助于促进供需双方的了解,有助于供需双方的长期合作。
第四,供需双方签订协议,按需求单位要求定向培养学生。切实做到依用人单位的需求“量身定制”,创造专业品牌,创造多个稳定的就业市场。总之,高校毕业生就业市场是一个充满竞争、充满挑战的市场,也是一个遵循市场规律的特殊市场,毕业生市场营销已经作用并影响着高校的办学方向、培养目标、就业工作策略、就业市场开发策略、行业竞争策略。高校应树立全新的就业工作理念,不断研究和探索就业市场营销规律,创造性地开展工作,使就业工作提升到一个新的水平,实现毕业生人业匹配,提高毕业生就业率,推动学校的更大发展。
〔参考文献〕
〔1〕郝志强,王旭东.新编大学生就业指导[M].北京:中国人事出版社,1999.
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〔5〕(台湾)林子益.创新行销[M].广州:广东经济出版社.2002.
[关键词] 杨柳青古镇 品牌市场策略 GAP分析
杨柳青古镇自金代建镇始,历经元、明、清、民国诸朝至今,已过千年。明清时期,是运河漕运重要枢纽,成为中国北方商贸流通和文化交流集散地。其民间艺术起源于宋,兴盛于明、清,逐渐形成了极具特色的北方运河文化、大院文化、年画文化和民俗文化,具有不可替代的人文价值。同时,围绕着这些特色文化制定的品牌策略也成为了古镇旅游市场开发的核心。
GAP分析(差异分析)是一种帮助市场管理者判断市场策略执行效果的工具。在策略实施的过程中,将实际业绩与策略期望的业绩进行对比分析,进行策略的评价与修订。其分析包括:市场开发、市场参透、多样性和产品开发这四个方面。
以大院文化、年画文化等为长期旅游品牌市场策略核心价值的杨柳青古镇,在策略执行过程中需要一系列的短期、可实现的市场开发策略作为支撑,从而逐步扩大杨柳青古镇在旅游市场上的份额,实现经济增长目标。而GAP分析可以帮助管理者对短期完成的市场开发策略进行评估,找到现实与目标之间的差异,为未来修正实施计划,提高古镇品牌策略的执行效率。
一、杨柳青旅游市场的基本情况
未来几年,千年古镇杨柳青在继续精心打造天津民俗文化旅游区品牌的同时,将依据历史文脉和文化渊源,按照国际先进设计理念,建设“风物醇美、文化昌盛、商业发达”的杨柳古镇。
据悉,规划建设的镇区总面积将达13平方公里。 新建、扩建、改建的建筑,着力体现传统的民居风貌,并将杨柳青镇区及近郊区划为老城风貌区、风貌过渡区、现代城市景观区和周边风景区四个分区。
据了解,杨柳古镇的保护性建设重点,主要是以石家大院等8个大院建筑和南运河沿岸为核心规划,对文物南运河、石家大院、文昌阁、前线指挥部等保护单位,8个大院、安氏祠堂等风貌区和非物质文化遗产进行保护修复,同时保护好整个镇区的生态文化环境。
该镇计划投资5.4亿元,完成南运河改造及历史文化区保护工程,在保留杨柳青镇历史文化特色的基础上,近期将完成普查镇域范围内所有文物古迹、修复《重修文昌阁碑记》石碑等;中期将完成旧火车站的修复、重建崇文书院、清理估衣街和猪市大街沿街建筑、恢复商业老街原貌等;远期将完成南运河辛口至杨柳青段的修复、清理风貌建筑保护区中的现代建筑、适当恢复清末民初的四合院建筑等。
天津市西青区及杨柳青镇启动了以杨柳青年画为重点的民间艺术复兴工程,2009年,杨柳青镇规划投资1200万元,将在杨柳青年画馆的基础上扩建杨柳青年画博物馆。建成后博物馆面积将达到3600多平方米。
上述规划从保护千年古镇的角度,无疑是非常令人鼓舞的。但是古镇的可持续发展,除去硬件建设之外,保证人流、物流也就是繁荣的旅游市场是关键。
1.杨柳青旅游市场概况
杨柳青古镇旅游接待从1999年前的不足2万人次发展到2008年的157万人次,实现了旅游综合收入5000万元。以大院文化、年画文化、运河文化和民俗文化为核心的品牌策略已经形成,初步形成了以千年古镇杨柳青为龙头,集民俗、生态、休闲、娱乐为一体的特色旅游区。
2.杨柳青旅游市场规模
杨柳青的主要经济是以工业为主导产业。第三产业的增长以房地产开发为主,占到国内生产总值的40%,而旅游业所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.杨柳青旅游市场策略GAP分析模型
GAP分析方法通过对以下四个方面的分析(旅游市场开发程度、旅游市场渗透、多样性、旅游产品开发)对市场开发策略执行效果进行评估,通过比较发现预期市场份额与实际市场份额存在差距,寻找产生差距的具体因素。相关机构可以通过分析结果调整未来策略目标或对正在实施的项目做策略上的修改,从而达到未来最大化高效率提高市场份额,减少投资浪费,实现策略目标。其分析模型见图1。
2.杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析介入流程
杨柳青古镇旅游品牌市场的策略目标是:通过以大院文化、运河文化、年画文化等为市场价值核心的开发计划来实现市场份额增加。分析预期目标与实现的实际份额差异的GAP分析介入流程如图2。
流程描述:如图2所示,根据项目指南制定项目计划,对计划进行SWOT分析(态势分析)和评估,选择适合的项目开始执行计划,在计划节点处使用GAP方法对项目执行进行评估。GAP分析生成分析结果:对正在执行中的项目依据调查结果从四个方面分析来修改该项目执行计划,提供项目执行修订方案;生成分析报告为决策者提供数据上的参考,修订未来发展的策略、制定后续项目指南,形成一种科学的闭环计划执行体系。
三、杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析
1.旅游市场开发程度分析
杨柳青古镇旅游市场的品牌开发程度需要从五个方面来分析:项目的革新创新、管理的可靠性、策略的执行程度、策略质量和市场份额。
项目的革新创新 是指项目中是否有创新性的历史遗迹保护措施;创新性的民俗文化传承载体;现代旅游理念的渗透。能否通过历史文化的整合、展现历史引出现代与联想。例如:一个没有到过杨柳青的人,他可能通过媒介了解了杨柳青的年画,当他亲临古镇,不光看到了年画,还通过历史遗迹、现代传承、图文印象介绍,了解了年画的方方面,留下了完整的鲜活的深刻印象,同时对于大院、运河以及他们的紧密联系有了亲临之感。特色文化留给现代人的文化特色是古镇风貌的最大亮点,彰显古镇淳朴、热情的民风使项目的特色在创造性的展示中,给游客以回味与联想。
管理的可靠性 是指在目标计划执行过程中对项目的每一个过程都能够进行监管和控制,并提供有效的管理。
现阶段杨柳青古镇规划已经得到了天津市政府的支持,确立了以古镇文化为品牌的发展方向和执行目标。随着古镇保护性建设的逐步实施,旅游市场规模将不断扩大,有序的开发推介需要科学、严格的管理。管理的可靠性反映在计划落、实计划修订和市场份额增加的实效上。
策略的执行程度 通过对项目计划和已经实现的目标进行比较,寻找执行中存在的差异,衡量策略的执行程度。
策略质量和市场份额 策略质量在市场份额中集中反映。市场份额包括旅游业在国民生产总值中的份额;旅游业市场份额的变化及趋势;游客数量及成分等。
2.旅游市场渗透分析
旅游市场的渗透是指旅游景点通过服务业对其他产业的拉动作用。
杨柳青古镇起源于元代,为运河舶来之作。历史上大运河提供了空前的交通便利,沟通了南北物流、文化。杨柳青坐落于南运河、子牙河、大清河交汇之处,曾是京津、河北、山东乃至南北物质交流的漕运枢纽。历史上,农耕文化与运河文化交汇,融合、渗透形成了杨柳青古镇独特的文化特点。源于民间艺术的杨柳青年画以其细腻的笔画、丰满的造型、喜庆的特色深深的留下了农耕文化的印迹;运河的沟通给年画注入了商品属性,推动了年画的发展和交流;大院彰显了南北建筑风韵,见证了商贾云集,商业发达造就的辉煌经济。年画走进大院,影响了通商文化;商业拉动了农耕,造就了古镇繁荣。运河、农耕、通商的互相渗透、融合的模式应成为今天古镇旅游市场开发要继承和发扬的宝贵的非物质文化遗产。
现代交通更加发达,古镇从农耕文化、漕运文化进入到现代工业文化。“规划”的四个功能区体现了渗透、融合的理念,又从南北一线拓展到了世界范围、现代文化。这种理念的有效推介,应成为古镇旅游市场开发的主导。
3.旅游市场多样性分析
旅游市场的多样性依赖于旅游产品的多样性。功能区的划分、历史精品的保护、现代元素的注入,保证了古镇的观赏性、舒适性,也就保证了基本旅游市场。现代观光农业、园林业是一种双重功能的旅游市场,会议、会展、商务接待等都是增加客流的多样性市场,但是这种多样性的原则是:必须有与主市场相融合的鲜明特点,都要从游客的需求出发,即所谓游客第一,游客至上,形成旅游休闲、商业云集的多样性旅游市场。依托京、津两大都市,通过市场的多样性开发建成国内外知名的古镇风景区。
4.旅游产品开发分析
旅游产品的开发是指在特色旅游产品的基础上,通过挖掘、改造、提升创造出更多的旅游产品。例如:杨柳青年画的工艺过程展示、游客参与就是一种旅游产品开发型式。开发不丢特色,是旅游产品开发的原则。
四、小结
综合上述讨论,可以得出古镇杨柳青的旅游市场还处在初级培育阶段,但制定了很好的发展规划,出现了蓬勃发展的大好机遇,具体表现在:
1.先后被国家环境保护总局评为“全国环境优美镇”,被中央电视台评选为“中国魅力文化传承名镇”,被国家住房和城乡建设部、国家文物局命名为“中国历史文化名镇”,被文化部评为“中国民间文化艺术之乡”,被国家爱卫会评为“国家卫生镇”,被天津市政府定为民俗文化旅游区,还荣获中国人居环境范例奖,御河景区也被评为“津门新十景”之一。
2.确定了古镇定位。
3.有了具有前瞻性的开发规划,并开始实施。
4.以大院文化、年画文化等为核心品牌价值的战略已经形成。
同时,保证规划实施主要还存在着两方面的问题:
(1)缺乏规划实施细则。
(2)缺乏旅游市场开发实施细则。
参考文献:
[1]百度百科,“杨柳青古镇”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
摘 要 我国少数民族体育项目丰富多彩，历史源远流长，文化博大精深。少数民族体育旅游具有巨大的产业优势、资源优势和发展前景。如何科学地开发和利用这一资源，使民族传统体育资源与区域经济有效地结合起来，将潜在的民族传统体育资源优势转变为现实的产业优势和经济优势，成为了一个重要课题。本文试图从理论上认识少数民族体育旅游的运行机制与开发模式，为后续研究提供参考。
关键词 少数民族传统体育旅游产业 运行机制 开发模式
通过对相关文献的研读，发现专家学者进行了相关的研究探索，为少数民族传统体育旅游产业化提供了新思路。少数民族体育旅游产业是社会生产力发展的必然产物，是随着我国社会主义市场经济的逐步完善和现代生产方式的不断进步而发展起来的新兴产业。因此，研究少数民族传统体育旅游产业对拉动地方经济具有重要意义。
一、我国少数民族传统体育旅游产业的运行机制
运行机制是指在人类社会有规律的运动中，影响这种运动的各要素的结构、功能及其相互关系，以及这些因素产生影响、发挥功能的作用、原理和运行方式，是引导和制约决策并与人、财、物等相关的各项活动的基本准则及相应制度，是决定行为的内外因素相互关系的总称[1]。纵观我国体育产业的发展，都离不开政府与市场的制约与影响。其运行机制主要有四类：（一）政府主办型是由政府统一宣传，一切统筹安排，一切按照政府的统一调动。（二）政府主导型，地方政府制定相关制度，权责明确，见效快，但是商业化的灵活性弱。（三）市场尝试型是商业机制、推陈出新，广泛发动了企业和社会人士捐资赞助，让文化公司积极参与赛事组织，借助国内外媒体的影响力，全程推广，吸引更有实力的队员参赛。（四）政府主导与市场运作型，依照经济发展、市场运行和运动的客观规律，通过市场机制优化、合理配置体育资源，达到体育市场化、产业化。我国体育赛事的市场开发必须有政府的支持，各项赛事应充分发挥政府在市场开发中规划、统筹和管理的主导作用，政府给予各种赛事必要的政策扶持，为体育赛事市场开发提供有利的市场环境[2]。少数民族传统体育旅游产业的表演或竞赛市场主要通过销售门票、商业赞助、媒体的转播权、物品的特许经营权、爱心人士捐赠途径获得收入。其消费主体主要是观众，服务性主体主要是相关的管理机构，最大的受益者主要是赞助商，中介传播者主要是媒体。徐晓容等学者认为民族传统体育的运作有一系列的程序，首先产品具备民族价值取向，可进行市场化定位，社会化融资，多元化人才管理，项目策划，强势包装，专业化营销，品牌化战略。
二、我国少数民族传统体育旅游产业的开发模式
第29届北京奥运会在市场开发方面取得的巨大成功是有目共睹的，“那达慕”市场开发要借鉴2008北京奥运会的成功经验，并结合内蒙古经济发展情况，综合考虑蒙古族传统文化及蒙古族传统体育发展现状，设计“那达慕”市场开发方案。“那达慕”市场开发方案包括赞助招商、特许经营、门票销售、社会捐赠、电视转播权[3]。学者饶远认为开发少数民族传统体育的运作模式有以下几种：1.农家乐生态旅游民族体育资源运作模式；2.名胜公园景区的运作模式；3.城市文化广场的运作模式；4.城市餐饮展演模式；5.节庆文化开发模式；6.拍卖和买断民族体育旅游资源区域经营权方式[4]。邓启烈对民族体育旅游市场开发模式进行了探索，归纳出少数民族传统体育旅游市场开发有以下3大类型10种模式：1.天然村寨型（亦农亦旅模式、民族体育节会活动模式、民族体育业余俱乐部或协会模式）；2.移植型（旅游景点经营“体旅”模式、民族体育博物馆模式、民族体育乐园模式、大、中型民族体育集会、游乐活动模式、民族体育运动会模式）；3.广场型。根据广西民族体育旅游资源的性质，把产品分为不同类型系列，如观赏系列、表演系列、参与系列、休闲系列、保健养生系列、认识型系列、教化型系列和满足型系列等[5]。刘文燕等人认为，黔东南民族体育旅游产品开发主要分为以下三个层次：“中心层”主要开发专项型民族体育旅游产品；“延伸层”主要开发组合型民族体育旅游产品；“边缘层”主要开发附带型民族体育旅游产品[6]。赖小玉认为贵州少数民族体育旅游资源开发模式主要有以下三种：节庆文化开发模式、民族体育开发模式、民族景点开发模式[7]。
三、我国少数民族传统体育旅游的评述
综上所述，对于不同的区域不同的少数民族体育资源的产业化认识，学者都有各自的见解。在一定的时期内少数民族传统体育旅游产业化发展的模式、战略、方法、步骤等一系列要素的运行机制相对不变的。我国少数民族旅游产业的运行机制与开发模式，在特定时期特定区域，采用不同的发展机制，以不断改革和创新来促进其合理、稳步发展，进而为未来的发展构建合理的模式。
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【关键词】 市场渗透战略;市场开发战略;产品开发战略;宝洁公司;法国欧莱雅公司
密集型战略是一种充分利用了产品和企业的能力在一定的市场范围内进行企业原有业务的发展的战略。主要分为市场渗透战略,市场开发战略和产品开发战略。
一、市场渗透战略
市场渗透战略是一项试图通过增强市场效能来给现有市场中的现有产品及服务增加市场占有率的策略。包括增加营业员人数,增大广告开支及加强宣传力度或提出大量的促销项目。市场渗透战略具有很多优势:风险低,且只需少量的资源投资,最重要的是它是赢得企业价值最大化的最直接的路径。管理人员不应忽视产品市场中公司里所存在的产品组合,应该提升和维护现有产品和市场投资组合的竞争能力以此去尽全力探究它的潜力,设法扩展它的生长和利润率。
以在中国生产的宝洁公司系列产品为例,进军中国市场以后,宝洁公司采取以昂贵价格卖出的策略,到了20世纪90年代后期,供不应求的局面转而变为供过于求的状态,宝洁公司的高价策略给市场遗留了一个巨大的漏洞,使市场缺少中等价格和低价的商品。1998年,宝洁公司产品的销售额开始大幅度的下滑,在随后的两年里,宝洁公司的销售额持续下降,它的市场占有率已经从40%下降到60%,其余与它竞争的公司则正在发展,如联合利华和武汉的丝宝集团等公司。宝洁公司决心实施市场渗透战略,决定从以前被忽视的低端市场入口来压制地方日化企业。2003年11月中旬,宝洁公司引入了200 mL瓶装的飘柔产品,零售价仅为9.9元,同品种飘柔产品的正常价格是13.5元。
宝洁集团中国分公司的总裁称降价是宝洁公司战略转移的第一步,飘柔的自主定价权给予宝洁公司使用更多可变价格的便利,宝洁公司通过开发低端市场在市场渗透中获得了成功。从上述的例子中,可以得出这样一个结论,旨在彻底开发现有产品组合的收入潜力的市场渗透战略是企业生存的基本保障措施。当现有市场还未饱和且现有顾客的使用率可能增加时,企业即可实行市场渗透战略,降低产品价格则是实施此项策略的颇具成效的一种方式。
二、市场开发战略
市场开发战略是由现有产品的组合和新的市场投资组合的。它包括将现有的产品或设备投入到新的地理区域的使用当中。有三种主要的途径去完成市场开发战略:(1)本地市场或将潜在客户融入一个新的市场; (2)开拓本地市场的新的营销渠道,包括聘请新类型的中介机构和增加传统中介类型机构的数量;(3)开拓国外地区或市场。
为了加快在化妆品战略布局的步伐,欧莱雅公司推出了小护士和羽西,完全覆盖了高、中、低端的中国化妆品市场。借助小护士折扣渠道的帮助,欧莱雅公司对旗下的另外一些诸如美宝莲进行打折出售,比以前成倍的打折出售,提高了欧莱雅化妆品在当地的产量,节省了开支。从欧莱雅公司的例子,可以看出当新的市场未开发或者存在未饱和的市场或者一个基础工业正在向全球范围内发展的时候,可以利用市场的发展战略,以增加新的销售渠道,利用各种中介机构,开拓新的市场。
三、产品开发战略
产品开发战略,是一个旨在增加或修改完善现有产品或者服务的销售策略,产品开发通常需要大量的研究和开发经费支出。这一战略的核心内容是,以刺激顾客的新需求,引导高品质的产品和新品种的消费趋势。产品发展战略主要有四种类型,导致基础发展战略,继式发展战略,替展战略和混合型发展战略。
2000年3月份,飘柔洗发水推出了特别适合中国消费者使用的以何首乌为原料的洗发水,一个月后,宝洁公司推出了第一个中药配方洗发水产品――润妍,润妍在2002年的4月份退出了洗发水市场。从那时起,飘柔完全掌控了中国洗发水市场。宝洁公司加强了“飘柔”的概念,飘柔去屑洗发水,飘柔乌发洗发水,飘柔人参系列洗发水,飘柔烘焙系列洗发水,在这一阶段新产品的开发完全是产品根据市场渗透战略的开发,这显然是在巩固现有市场份额。
从上面的例子中,可以得出结论:当一个组织已经有了成功的产品,且产品生命周期和组织在成熟阶段,尤其是具有强大的研发能力的,适合采用产品开发战略。一个企业,是难以同时实施市场渗透战略,市场开发战略和产品开发战略,这三种类型不管是在管理或者行动上都大有不同。只要企业能够把握竞争对手的不同类型,掌握其发展变化的方向,就不会处在一个尴尬的局面,并最终取得成功。
参考文献
[1]李海舰,聂辉华.企业的竞争优势来源及其战略选择[J].中国工业经济.2002(9)
不同的市场都会有不同的特性，也就是这些特性决定了市场具有复杂性的特点。如地理环境、消费习惯、渠道优劣、消费水平等都是不相同的。如果只是简单的照搬，不仅会达不到效果，反而会浪费公司的资源；更严重者，这片市场恐怕再也做不活了。
成功经验复制该从哪几个方面入手？
在开发新市场中，如果前期的基础工作准备得比较好的话，那么将之前市场操作的方法引起新市场一般都会取得比较好的效果，但由于盲目照搬经验而效果不理想的企业也不少见。举个例子，早期王老吉开发北方市场中，由于地理环境和消费习惯的不同，刚开始产品推广的效果并不是很好。后来，通过清晰的产品定位之后（定位于功能饮料而不是茶饮料）快速打开了局面，如果仅仅是经验的简单照搬，是不可能达到这样的效果的。经验复制应该从以下几个方面入手：战略设计、区域聚焦、产品选择、渠道定位、市场推广、品牌传播、人员配备。（如右图）
1、战略设计。新市场开发虽然不同于基地市场的打造，但是战略设计同样重要。既要保证基地市场的稳定提升，又要兼顾新市场开发的成活率，市场战略显然扮演很重要的角色。但实际运用中我们发现，很多企业在开发新市场中并没有注重战略计划的运用，也导致了开发过程中把握不住重点，最后达不到预期的效果也是意料之内了。
比如说，在市场开发中，企业对基地市场之外的非准基地市场、边缘市场、外围市场都会有个明确划分。但还必须要明确哪个市场是不惜代价一定要拿下的，哪个市场可以作为缓冲地带，削弱竞争对手进攻的，哪个市场可以提高自己企业形象的，哪个市场可以对主攻市场进行衬托的。在这个环节里，对总体市场形成一个完整的战略规划，新市场的开发工作才能做到有的放矢，进可攻、退可守，游刃有余。
2、区域聚焦。区域聚焦主要是指两个方面：区域选择和资源投入方式。和基地市场重点区域的选择是一个道理的，新市场开发中可以选择那些竞争对手比较薄弱的地方下手，或者选择那些对自己企业发展有战略性意义的市场重点攻占；二者，从资源投入上来看，选定先要开发的市场后，要根据市场基础、竞争对手的反应、公司长远战略等来确定资源的投放程度。
例子（一）：某次我们开发一个新市场M市场。M市场地理位置优越，交通便利，品牌“鱼龙混杂”，是一个比较难啃的“硬骨头”。在竞争对手强势打击和众多品牌的包围下，如何快速占有一席之位是摆在我们眼前最大的问题。按照之前开发市场的经验，每开发一个新市场，我们会选择一个对整体市场有影响意义的市或大县进行重点占领，然后在其他的市或县迅速推广，以达到占领市场的目的。然而，这次根据市场的情况综合分析下，不采用之前总结的经验，决定先从M市场竞争对手势力比较薄弱又容易形成片区的几个县入手，做深渠道，慢慢对M市场形成一个“包围圈”，也可以达到我们所设定的效果。
3、产品选择。产品选择主要包括产品定位和价格体系设计两个方面。从产品的选择上，不一定是采取跟随策略，和竞品硬碰硬。只要是能符合自己的战略目标，能快速上量，提升市场地位的产品才是最理想的，但操作的过程中要留意市场的反应，以决定是否要调整市场策略。从价格体系上看，设计的合理性是决定市场开发是否成功的重要标志之一。简单点说，从价格体系设计上，一是要留给渠道合理的利润，形成渠道的主推；二是对自己产品寻找一个强有力的价格支撑带，来抵御竞品的进攻。
4、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的选择和渠道的开发与维护两个方面。从渠道的选择上看，如啤酒行业比较注重于传统分销渠道和流通渠道，而饮料行业则注重于KA卖场、BC店、特通渠道的开发与维护。选定渠道之后，也就能确定开发市场的重点、开发次序、投放情况、铺货重点与次重点几个方面的工作安排了，最后根据市场的反应做出相应的调整。
例子（二）：某次我们开发一个新市场H市场中（前我们并没有产品在该市场的渠道流通），按照我们开发市场的经验，要开发这个市场就必须要以K品牌冰爽（老冰爽）进行铺底，等市场接受该产品后，为了迅速提高效率和市场份额，我们会主推新品（新冰爽）。但产品推广了几个月后，老冰爽的产品消化并不是很好，后来在主推新冰爽的过程中，市场反应很平淡。原因主要在于渠道选择的失误。因为主推新产品与老产品在卖点上相冲突，价格重叠，新品的引入直接导入老产品难以消化，渠道商因老产品的积压而拒绝新品。后来，我们改变了市场操作策略，对产品流通渠道进行划分，并在规定区域内选定唯一的产品配送商，就这样慢慢打开了局面。
5、市场推广。对于产品推广来说，成功经验的复制就显得比较简单了。经过前期的经验总结，市场推广的可操作性、费用及效果、投放力度等均会有一系列的设施方案，但是设施的过程中，最重要是要得到消费者的认可。那么，要做到这一点该从哪个方面入手呢？一是要根据消费者的消费习惯安排推广活动。如快消品行业中，可以根据全年不同的节令举行促销活动，并分阶段监督调整促销活动，以达到最大的效果。二是把握好市场推广活动的重点。在推广之前，做好市场调研准备，确定此次推广的重点、次重点、主要点、非重点市场（或终端），最后根据资源投入的安排组织人员进行举行设施和跟进，最大化实现利润目的及市场份额。
关键词：HL农业科技示范园；休闲农业；游客市场；开发策略
中图分类号：F592.7 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-01
新疆HL农业科技示范园作为西北地区的第一大农业产业园，应当在当地政府的政策支持下，集中精力开创全新产业，抓住市场发展机遇，努力开拓游客市场，为我区农业发展做出巨大贡献，也为企业实现可持续发展奠定坚实基础。为进一步开拓市场，扩大市场占有份额，借鉴实践中休闲农业和休闲农业游客市场开发的成功例子和休闲农业的发展规律，HL农业科技示范园可采取以下市场开发策略：
一、市场细分策略
据旅游经济学基础原理和有关专家研究，我国城市居民参与休闲农业旅游的人数，随旅游目的地距离的增加而逐渐减少。根据新疆HL农业科技示范园的地理位置和周边交通状况，可以将其基础市场定位为周边的大城市，即乌鲁木齐市和昌吉市为主的区内市场，主要市场是来新疆乌鲁木齐市场南山风景区的过境旅客，旅游市场开拓的目标是变过境游为目的游。
新疆HL农业科技示范园游客出游目的可以进一步细分如下：休闲度假旅游，观光旅游，生态旅游，探险考察，休闲避暑，会议旅游、滑雪及冰雪游和自驾车旅游。
客源出游方式主要细分为散客市场和团体市场两大类，散客市场的特点是，对旅游项目和旅游目的地的选择方面受旅游产品宣传、游客对旅游景点的口碑影响较大。为争取这部分客源，HL农业科技示范园应该加大广告宣传力度。团体旅游市场主要是指以单位组织的旅游活动或会议活动，也有部分旅行社组织的外地旅游团观光。
游客年龄与旅游目的地之间存在较大关系，无论游客处于哪个年龄阶段，都对休闲农业旅游表示出很大的热情，但是不同年龄段的游客对于休闲农业的体验深度和偏好程度是有差异的，往往是年纪较大的游客偏好于农业生产活动类型的体验旅游，如在HL农业科技示范园内广受欢迎的“特色农产品采摘”项目，而年青人则喜欢以特色农产品为主的聚餐项目和其它娱乐项目。
二、目标市场定位
结合HL农业科技示范园的区位优势，确定HL农业科技示范园旅游市场开发定位为：依托新疆首府乌鲁木齐市旅游黄金区，以新疆区内市场为基础，立足本地市场开发，着重开发乌鲁木齐市、昌吉市等周边市场，有重点地拓展南北疆游客市场，逐步带动区外游客市场，有效分割南山风景区的市场份额。
HL农业科技示范园应该力争通过休闲旅游产品创新和旅游环境条件的升级完善，不断扩大休闲农业的游客规模；通过特色农业生产和现代农业培育科技的新颖性增强自身对游客的吸引力度，促进游客中产生回头客，进而增加休闲农业旅游的综合效益。
三、品牌建设策略
HL农业科技示范园要充分利用自身特殊的资源优势，体现新疆现代农业科技的风貌，以新疆乡村建筑风格和新疆特殊的民族风情等作为吸引物，重点突出地方性和科技特点，既能让外地游客感受到新特的地域乡土文化内涵，也可以使本地游客感受到现代农业科技的神奇。在HL农业科技示范园阶段性开发过程中，应该以旅游地生命周期理论为指导，选取目前开发难度最小、资源优势较为明显的项目作为示范产品，建立HL农业科技示范园的品牌优势，不断扩大影响力。
四、市场营销策略
HL农业科技示范园在进行旅游宣传时，首先需要有明确的旅游形象定位。即根据HL农业科技示范园旅游资源的特点，如特色农产品培育、现代农业科学技术等确定自身独特的旅游形象。使广大游客很容易了解并区分HL农业科技示范园的特色。HL农业科技示范园需要一个整体上的总定位，如“现代农业科技之园，绿色无公害稀有果蔬采摘”。在整体定位的基础上，HL农业科技示范园可以针对不同的旅游细分市场，展开全方位、多角度的定位。另外可以通过实物的形象加深游客参观、游览的印象，如稀有果蔬等特产，都可以作为HL农业科技示范园的形象标志，起到视觉识别的作用。
五、产品开发策略
HL农业科技示范园应该打破单一休闲观光型旅游产品的局面，努力建立集休闲旅游、度假旅游、商务会议、生态旅游、乡村体验与观光为一体的多种旅游项目复合型的旅游特色产品。HL农业科技示范园应该有效整合各种旅游资源，推出在区内外有一定市场影响力的和知名度的特色旅游产品，在产品开发时应该注意适应高、中、低不同消费层次的需求，可以以旅游产品自助餐的形式，由游客自己选择所喜欢的旅游产品组合，形成现代农业科技观光、农事活动休闲、乡村度假相交织的复合产品格局。
六、产品定价策略
根据旅游经济学原理，旅游产品差别定价法也被称为“旅游产品弹性定价法”，它是指对于旅游产品的定价并不是一成不变的，而是可以以两种或多种的不同价格进行销售。在全部旅游产品中，最常见的差别定价法例子是学生门票和老年人景点门票，这两类门票的价格往往比其他细分市场游客销售价格要低一些。
HL农业科技示范园应该改革传统的旅游产品报价形式，而采取相对灵活的弹性定价方法，让游客尽量感到旅游直观价格的下降，或者可以采用聚餐全包价、农产品采摘和观光游览小包价等价格策略来降低旅游产品的直观价格，从而增强游客的满意度，提高休闲农业旅游产品的销售成功率。
HL农业科技示范园价格策略可以包括：淡旺季差价；节假日与工作日差价；团队与散客差价；回头游客优惠价：月票或年票制；会员优惠制等等。
参考文献：
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[2]于洋，范姝苑，宋健.当前黄岛人文旅游业满意度调查与相关问题探讨[J].旅游纵览（下半月）.2015，09.
[3]岳凤霞，安h娇，李慧敏.青川大坝乡乡村旅游发展初探[J].旅游纵览（下半月）.2015，09.
关键词：石油管道建设；国际市场；开发途径
0 引言
自从加入世贸组织以来，我国经济和世界经济的联系越来越紧密。这给我国经济带来了前所未有的发展，但是也给我国经济带来了很大挑战。国际形势的变化和竞争的压力使得我国部分企业发生了转型，而有的企业由于承受不了外界的压力纷纷倒闭。面对这种外界的压力，我国的企业要想在国际经济中占有一席之地就应该提升自身的核心竞争力。我国石油管道建设从建国以来就已经开始发展，经过几十年的努力，已经取得了一定的成绩，但是与发达国家这个行业相比还是有一定的差距，还要不断地努力和探索。在如今的经济大环境下，我国的石油管道建设要向国际市场迈进，根据自身的实际情况走出属于自己的道路。
1 我国石油管道建设的特点
1.1 原油管道建设的技术特点及分析 随着我国的经济发展和科技进步，我国的石油管道建设技术逐渐成熟，摸索出了一套适合自身特点的发展方式，同时也与世界先进的石油管道建设技术越来越靠近，甚至有很多研究成果已经达到了国际水平。现在我国的石油管道建设已经实现了密闭输送；对于容易凝结粘度比较高的原油采取添加特殊降凝剂的方法来降低原油的粘稠度，这种技术在全世界也是少有的；对于低输入量运行的加热技术以及综合处理输出工艺已经和世界接轨；对于在运输中必备的降凝剂和减组剂的实际性能已达到国际标准；很多高度落差比较大的地段也实现了技术上的突破；在管道的用管等级上达到X65。虽然我国的石油管道建设在某些方面还赶不上世界水平，但却一直朝着世界水平迈进，可以预见的是我国石油管道建设行业的发展会越来越好。
1.2 成品油管道技术特点及分析 在成品油的输送中我们探索出了一套自己的方法，开展了成品油在顺序输送中水力的计算，在成品油的批量跟踪上都自行设计出了相应的软件系统，但由于我国在这方面发展较晚，且这项技术的科技含量也比较高，所以软件方面与国际先进水平还存在着一定的差距。就目前的情况来看，我国的成品油输送管道除了格一拉地区管道是采用“旁接油罐”顺序输送工艺外，其他的输送路段均采取了密闭输送工艺方式。我国在成品油顺序输送中还处于初级阶段，自动化的水平也不是很高。但是随着我国对成品油的需求越来越高，对于石油管道的建设应建立起长距离的成品油输送干线，同时还应加大对区域成品油输送的管道建设，最终形成石油输送的管道网线。
2 我国石油管道建设的国际市场开发的途径
2.1 建立健全市场开发体系，提高市场开发率 首先扩大全球信息汇集量，建立一个国际市场开发的网络，集中并甄别出有用的信息，最终建立一个完整的国际市场开发体系。采用一切办法尽可能多的了解国际同行向客户报价的情况，只有了解了此项重要信息，我们在国际竞争中才能处于优势地位。我们要提高报价和风险的控制能力，不断的向外界展示自己的综合实力，创立自身品牌，为以后的中标打下基础。
2.2 加强技术投入，不断提高技术水准，增强核心竞争力 在石油管道的建设中我们一定要攻坚克难，面对国际上的技术难题决不能退缩，要勇于探索。在自动化水平上，我国已处于比较高的水平，在这样良好的基础上，要再次加大科研力度，争取走在世界的前列。在管道工程建设方面，采取双管同沟、站场合并建设的设计方法，这些方法的使用不仅节省了土地面积，还降低了人力、物力、财力的投入，采用这种技术在国际上可凸显实力。在原油输送过程中，我国首次采用了原油管道加热密封的顺序输送方法，这种方法无论是在科技方面，还是可靠性方面，都具有非常大的优势。对于地形落差较大的地段，在石油管道铺设过程中，我国采用光学混油界面监测的方法以及相应的定位技术（OID），成功解决了高落差、高油压、多出口的技术难题。这些都是我们通过努力得到的成就，同时面对自身的不足，我们应加大投入，不断提升核心竞争力。比如，在成品油运输过程中，遇到软件控制系统的问题，我们要积极地向那些拥有先进技术的国家学习，不断学习别人的长处，努力学习并创新技术理念。只有不断的加大科技投入，增强自身实力，在国际的竞争中才能立于不败之地。
2.3 不断的加强项目管理和管道建设水平 任何一个企业要想得到长足的发展，特别是在国际环境下发展，自身的建设是必不可少的。加强项目管理，体现在人才、技术两个方面。在人才方面，要尽量做到“人性化”管理，注重挖掘、培养优秀人才，为每一位优秀的人才提供广阔的发展空间。在技术方面，要加大对科技的投入，坚持科技兴企战略，注重创造专利及施工方法。选择合适的管理方法，会为企业的发展打下良好的基础。同时，在与国际先进企业的合作中，如何判断一个企业的管理水平？一个企业只有将自己管理好了，才有能力、有资格走出去，迈向更广阔的发展空间。在对石油管道建设的管理中，我们要实现管道完整的项目管理，对油气管道运输中存在的风险因素要进行及时识别，对潜在风险要制定预防方案。通过加强检测、监督等高效、科学的管理方法，保证安全，降低成本。
2.4 强化现代营销手段，提升管道建设品牌国际竞争力 在前面我们已经谈到加强自身建设的重要性，只有产品在科技上和实力上达到了客户心目中的要求，才能在国际竞争中处于重要地位。一方面要加强自身建设，另一方面也要强化现代营销手段，提升自身品牌的国际竞争力。在品牌的塑造上，要明确品牌的功能、做好前期的战略定位，提前做好市场规划。对于自身的优点，要及时借助营销手段，加大宣传力度，打造品牌的力量。在国际市场上以及潜在客户面前，树立良好的形象，最终提升品牌的国际竞争力。
谁都知道，免税本身就是违法行为；免租的做法更是违背经济规律；那么，这种市场招商的免费午餐能兑现吗？
批发市场作为社会主义市场化经济改革的重要载体与形式，在近三十年的发展历史中产生了积极的影响。由于早期个体经济进入批发市场的成本低，风险小，受到个体经济的欢迎；同样的由于商品丰富，价格合理而受到广大居民、消费者的青睐。在很长一段时间里，批发市场的数量与规模就代表了当地经济发展的成果，也是考核政绩的重要指标。
不可否认，一个有影响力的批发市场，对带动商品流通，解决就业，增加税收是非常有效的。因此，各地以政府带头的批发市场为了能搞好招商这一环节，使出了浑身的解数。主要的方法就是：一：免税；二：免租；三：提供物业管理支持等等。很多进入市场的个体商家在选择入住市场时所考虑的一个很重要的因素就是税收和租金。这在入住初期确实表现出了很强的诱惑力，但这种招商的入住条件存在着很大的政策风险和商业欺诈!
首先，免税是违法的。虽然地方政府可以以红头文件的方式支持批发市场的免税招商，但这其中的风险政府是不会承担的。
这样的例子很多，在上世纪九十年代批发市场发展“”的阶段，全国各地都出了很多这样的案例。以湖南益阳某市场招商为例，该市场是以建材、家私为主的批发市场。在开发招商时，开发商(市政府投资成立的公司)承诺免税二年，免租三年，工商管理局上门办证。整个市场两百余家商铺不到三个月时间，就完成招商工作。由于建材与家私是属于大宗消费，商家的经营面积很大，铺面装修成本很高，平均每一个平方的装修费用在150元以上。如果没有大的政策性的优惠，商家的风险太大，是不可能轻易入场的。由于当时有市政府办公室的人员现场主持招商签约，所有商家对入住合同里面的条款的合法性都没有过多思考。市场顺利开发后，经营状况很好。不到一年的时间，市国税局进场，要求每家商户按面积缴纳税款。缴纳税款的事由开发商牵头主持招开会议，遭到所有商家的抵制。主要原因是这个时候，有一部分商户连装修成本都还没有收回，更不用说货物投资。如果要按章纳税的话，大部分商家就会亏损经营。到最后，由于商家与开发商所签合约是违法的原因，所有商家最终还是必须缴税。当年，一部分外来投资商亏损退出市场，商铺位置较差的一些本地商户也亏损转让。
在市场开发初期，由于客流量及市场知名度不高，很多商家主要是靠降低售价来吸引客户，免税就能为商家降价提供一个很重要的支撑。但如果这个支撑成为商家获得利润的唯一的一个因素的话，这样的市场就不值得商家冒风险进入，况且免税本身就已经是一个风险。
其次，关于免租。给新商户一段时间免租期几乎是整个市场招商行业用得最多的手法。免租本身是开发新市场最好的一种方法，无论对于开发商，还是入住的商户来说这都是双赢的，虽然短期内开发商会失去一部分租金收入。很多市场招商广告和招商合约的条款里都有免租的内容，只是免租时间的问题。我要说的不是免租本身有问题，而是免租后的问题。
开发商的最终目的是赚取利润，因此，免租后的收租是必然的，而这个收租的价格却有很大的操作空间。2002年，在江西某市一个老百货商场，由于经济体制改革，转承包给当地一开发商，重新招商，免半年的租金。由于当时签合约时免租后的租金条款写得很模糊，大概内容是“免租后继续经营的商户，租金随行就市。”后来免租期满，租金超出租户的承受能力，很大一部分商户关门。主要原因是在经营期间投入的装修费用远远超过赚得的利润，加上新算上的租金成本，商户不得不亏本经营，以至关门大吉。由于整个市场的招商主要是面向本地的，很多商户经营的商品及店铺没有人受让，更加重了损失!当然，这个市场最后的结果是开发不成功!
从这个案例可以看出，杀鸡取卵式的操作方式开发商和商户都是不可以承受的!我想，做为商户从这个案例中应该可以看到，正确分析签约内容，预估投资存在的未来风险很重要。事实上，免租还是让很多的市场做大了，开发商和商户都赚了钱。
再说物业管理。很多有名的大市场都有专业的招商管理公司，采用规范化的物业管理，和专业的市场引导。专业化、规范化、引导化，可以说是成功市场的主要管理精髓。但很多政府投资类型的市场根本就不具备这样的管理经验。主要的管理人员实际上就是政府机关精简下来的人员，由政府出钱、划地、筹建、招商，他们就坐拥收租。大家都很清楚，内地很多市场开发之初很红火，由于是政府出钱投资，各方面都能得到照顾(如：税收、管理规费、场地租金、广告宣传等)，但却鲜有做大做成功的例子!
专业化方面。有的市场做小百货、做服装、做电子、做蔬菜瓜果，结果没有一样做大了。原来计划做成一个省或国家级地区(如：华东、华南等)的一级核心专业市场，最后没落成为一个只为当地市民服务的三、四级市场。
规范化和引导化方面。如果一个市场进出的货车都没有人能调理，进个场要半天，出个场要半天，下次，谁还会来这里采购呢？出了问题时还一味地护着商户，而不是着眼于如何解决问题，批发商还会来进货吗？这些细节的问题直接反映出一个市场的管理水平，决定了一个市场开发的成败。
现将半年来的工作总结如下。
一、领导重视，加强管理，为各项工作的开展提供了有力的
保障。
今年年初，为贯彻实现集团公司“以港口中转为支撑，起飞物流
中心”的战略目标。公司确立了以市场为导向，以航线经营为突破口，
做强做活港口经营，促进港口经济跨越发展的工作目标。在航线市场开发方面上半年在保持三条国际海运航线正常运营的基础上，重点开发内贸和外贸集装箱航线，通过内贸及外贸内支线来拉动外贸航线。原创：在货源市场开发方面立足荣成扩展到整个半岛地区，进一步延伸到青岛及整个内陆地区，抓好重点货源的开发。随着公司领导班子的重新调整，为进一步完善组织机构，加强管理，充实力量，理顺部门内部事务，拓展外部业务，夯实工作基础，开创市场开发新局面。我们市场商务部设立了三个中心，七处办事处。进一步细分责任，落实到人，做到人人都管事，事事有人管，有效地推动了各项工作的开展。
二、双重定位，做活航线市场，大力培育港口核心竞争力。
我港起步较晚，相比周边港口国际航线不具有明显的竞争优势。
针对这种情况，我们市场商务部按照公司计划，结合区域经济特点，充分发挥港口与船公司双重功能，将开发内贸线和外贸内支线作为新的突破点和增长极。月份，开辟了石岛泉州线，在短短的几个月的时间内航线经营由初期亏舱进入爆仓，并由十天班单开，加密到五天班对开，外贸内支线也将逐步实行周双班运营。目前，我们市场商务部正在筹备石岛上海线、石岛泉州、广州线、石岛温州、宁波线的开通事宜。预计月底外贸内支线整班运营，内贸线五天班运营。内贸及内贸内支线的陆续开通，将使我港的联通网络遍布华东、华南地区，进一步增强了对腹地的辐射力、影响力和竞争力。
三、拓宽货源开发渠道，做活货源市场，全面提高市场占有率。
充足的货源是航线经营的根本。为深入开发货源市场，促进各条
航线的稳步开发和成熟。我们市场商务部始终将货源市场的开发作为工作的重中之重来抓。××××年上半年，在开发内贸线和内贸内支线的过程中，我们市场商务部充分利用各地办事处的力量，首先对腹地货源市场及行情进行了地毯式调查走访，根据区域资源特点、季节性、运输方式等，抢抓机遇，重点开发水产品集散基地、橡胶轮胎内外贸生产集散基地、再生资源进出口集散基础，农副产品集散基地等。在轮胎、纯碱、废纸、大米等已有货种的基础上，先后开发了玻璃、海带、鱼粉、虾糠、苹果、玉米、大纸、废塑料、鱼油、鱿鱼膏等新货种。在进一步加强与成山橡胶集团、威海三角轮胎集团、恒大化工集团、好当家集团合作的基础上，先后与威海蓝星玻璃有限公司、文登铃兰味精集团、石岛华鹏玻璃有限公司、俚岛水产集团等一些区域的龙头企业以及乳山华美纸业有限公司，文登各果品冷风库、气调库、荣成各鱼粉生产加工厂、水产品冷藏厂等中小企业建立了友好合作关系。同时充分利用中海、海兴等各大货代的力量，进一步扩大联营范围，拓宽市场开发渠道，加大揽货力度。货源网点日趋密集，货源腹地不断扩大。
四、用心培养人才，倾力建设高素质、高品质队伍。
我们市场商务部成立的时间较短，部门现有人员从事港口专业工
作的时间都不是很长，有的还是实习的学生。业务不成熟，经验不足。经过一年多的学习、锻炼、充实和完善，我们在经营管理、业务技能上都得到了很大的提高，培养了一批独当一面、肩挑一方的开拓型市场人才，成为市场开发的骨干。同时我们注重加强对操作人员的业务培训，采用分管领导主抓培训，定期组织学习，老员工带领新员工随时从工作中实践相结合的培养方法，在最短的时间内将部门实习生培养成为熟练操作各条航线的专业操作人员，极大地提高了员工的工作能力，提升了部门整体素质。
××××年上半年，我们市场商务部虽然取得了一定的成绩，但也
存在许多问题和失败之处。上半年由于种种主观和客观原因，导致泉州线开航初期大幅亏舱，丹东线停航，外贸内支线迟迟没有整班运营，年初计划不同程度搁浅和延期。随着集装箱运输方式的普及，货源、货种、货流、货主、竞争对手、服务要求、政策环境以及市场竞争环境等逐渐趋于多元化、复杂性、高层次发展，我们将面临新的发展机遇和更多压力。为加快发展港口主业，在发展中抢占先机，在挑战中迅速出击，逆境奋进，超越创新。××××年下半年，我们市场商务部将认真吸取教训，总结经验，重点做好以下工作。
一、继续加大航线开发力度，充分发挥比较优势，致力打造精
品航线。
××××年月、月，××××年月，我们市场商务部在公司领
导的全力支持下，先后开通了丹东线、外贸内支线、泉州线。但是由于种种原因，丹东线停航，外贸内支线迟迟没有整班运营，泉州线巨额亏损。不仅给公司造成了巨大损失，也给港口的声誉带来极大的负面影响。这充分表明在市场开发与维护过程中，我们市场商务部仍然存在许多不足之处。对此，下半年，我们要在确保泉州线五天班正常运营的基础上，争取外贸内支线整班运营，全面开通石岛上海，石岛温州、宁波，石岛泉州、广州内贸内支线。同时，要紧抓我港在威海地区独家经营内贸线、内贸内支线的优势。将石岛泉州线打造成船期稳定、船期短、船速快捷、安全可靠、文明运输的精品航线。
二、继续加大货源市场的开发力度，利用区域资源优势，重点
开发六大集散基地。
航线随着货源走，没有充足的货源保证，任何一条航线都难以做
强做精。特别在航线开发初期，更容易陷入货源不稳，导致船期不稳，反过来造成货源流失的恶性循环。目前，由于外贸内支线没有整班运营，为避免引发客户更大的不满，丧失客户的信任。上半年，出口货源市场开发停滞。泉州线尽管出现爆仓现象，但货种以苹果、海带、虾糠、鱼粉等为基本货源。货种季节性强，受市场制约较大。为合理开发货源市场，为航线经营提供可靠的保障，做到旺季爆仓，淡季平舱，全面提高航线运营效率。根据区域资源特点，下半年我们市场商务部将进一步重点开发水产冷藏加工集散基地、橡胶轮胎内外贸生产集散基地、石材内外贸加工集散基地、再生资源进出口集散基地、农副产品集散基地、瓷砖集散基地。针对外贸内支线，我们先从大客户入手，利用辐射效应，抓大带小，步步为营将整个市场开发起来。针对内贸线和内贸内支线，我们要在稳固现有货种的基础上，加大新货种的开发力度，重点开发玻璃市场、陶瓷市场等。
三、不断提高服务质量，打造尽善尽美的服务品牌，创造品牌
效应。
航线依靠箱量，箱量依靠服务，优质的服务是最终赢得客户的关键。随着业务的拓展和延伸，我们在工作中将不断出现各种新的问题。管理、操作、沟通与协调的技巧亟需提高。因此，下半年，我们商务部要在加强业务培训的同时，大力加强与青岛港、围头港及南方各港、船公司、车队的沟通协作。确保各个环节紧密衔接，做到船期稳定、对接及时、货物派送无拖延，集疏运畅通。在与客户的交往中，我们不仅要及时了解客户的需求，想方设法满足客户的需求。同时，要告诉客户的需求。善于通过各种途径，做好宣传、引导工作，使客户认知我们，理解我们，信任我们。要做到给客户一种踏实、放心、可靠的感觉，从而与客户建立起深厚的合作情感，逐步培养起我们自己的客户群。
四、以人为本，实行制度化管理、亲情化激励。
一切竞争归根结底就是人才的竞争。面对航线密度的增加，货源
市场跨区域开发、客户多样化的物流服务要求，集约化发展的竞争趋势等。我们市场商务部越来越深切地意识到人才的重要性和迫切性。为合理开发和利用现有人力资源，珍惜人才，培养可塑之才，最大限度发挥人的积极性、能动性、创造性。下半年，我们市场商务部将陆续出台一些新的管理规定，努力做到各项工作有章可依、有章必依，论原则、讲民主，努力营造一种公开、公正、灵活、透明，程序化、标准化的工作氛围。为不断提高员工专业技能和职业修养，丰富员工知识、开阔员工视野，公司为我们市场商务部订了大量的书籍，我们将定期组织员工学习讨论，并通过互联网等其他途径充分学习港航知识，努力营造一种学习型工作氛围。为充分发掘员工潜力，激发员工奉献热情和创业斗志，做到人尽其材，人尽其能，我们将逐步建立健全一套完善的考核机制，努力营造一种竞争型工作氛围。原创：为体谅员工的困难，尽量满足每一位员工的渴望和需求，长期留住人才，广泛吸引人才，我们将定期召开各种专题会议，及时听取采纳员工的意见和建议，诚纳谏言，努力营造一种民主型工作氛围。为加强部门内部团结协作，提高部门凝聚力、向心力和竞争力，提高部门整体战斗力，我们将不断改进工作作风，杜绝个人主义、独断，杜绝拉帮结派，造谣生事，努力营造一种和谐型工作氛围。从各方各面真正体现出市场商务部是一个大家庭，真正做到我们一切都是为了工作。
【关键词】消费市场；体育场馆；经营；开发与利用
随着人们生活和物质文化水平的不断提高，越来越多的人投入到了身体锻炼的大潮之中，体育场地设施是开展大众健身的重要场所，也是学校开展学校体育活动的基本条件。现阶段我国体育场馆资源最大的特点就是短缺和浪费并存，在人们普遍缺乏锻炼场所的同时，大量现有场馆却闲置和封闭。为此，合理开发、建设、利用、管理学校体育场馆设施，充分发挥学校体育场馆设施和社会公共体育场所的作用，若能充分利用这些场馆资源为学生和大众服务，将十分有利于推动体育事业的进程，对推进学校体育的开展尤其对全民体育健身活动有十分重要的意义。从公共经济学视角审视我国高校体育场馆，他们具有准公共产品的特性，即高校体育场馆具有边际生产成本为零，而边际拥挤不为零的特性，所以高校体育场馆为了避免“免费搭班车”出现的“公用地悲剧”，因此，高校的体育场馆可以向社会进行有偿开放。本文试图在寻找高校体育场馆在满足体育教学的前提下，为高校体育场馆走向市场，面向社会寻找理论依据和理论指导。
一、研究方法和研究对象
文章通过文献资料法和数理统计法，根据研究需要，先后查阅了部分高校体育场馆管理和大学生体育市场消费调查资料，就高校体育场馆资源的利用与市场开况展开了深入调查和系统分析。
二、高校体育消费市场潜力分析与开发
1.对高校体育消费市场的认识。运用现代经济学观点分析，高校体育消费市场是高校体育产品和体育服务交换活动的总和，同时也是高校买卖体育商品和体育服务的场所。高校体育市场主要包括高校体育用品市场、体育竞技表演市场、体育赞助市场、体育健身市场、体育培训市场、体育休闲娱乐市场和高校体育咨询中介市场等。
2.高校体育消费市场的特点。
（1）高校具有开发体育市场所需的硬件设施。随着高校的扩招和扩建，各校都兴建了许多高标准的体育场馆，添置了高等级的体育器械，为高校发展体育产业提供了必需的物质条件。
（2）高校有稳定的消费群体。消费群体数量是开发体育市场的一个关键因素，体育消费对象的多少直接影响体育市场的建立与发展，高校体育消费对象不仅包括人数众多的师生及员工，还包括高校附近的单位及社区居民，构成了一个庞大的、稳定的和潜在的消费群体。
（3）高校拥有体育专业人才优势。高校作为学术和科研的场所，是专业人才聚集的殿堂。集中了一大批高学历、技术全面、有科研实力的体育专家、教师、教练员和高水平的裁判员，他们有组织教学、科学训练和指导健身的能力和丰富经验，具有较强的信息处理能力和市场开发能力，有着良好的体育市场开发人脉资源，具备为体育市场的开发提供科学的理论依据和操作能力。
（4）高校的人文环境有利于吸引赞助企业。由于高校信誉度高，对维护赞助企业的宣传、广告效益有利，所以能够有效地吸引赞助企业。
3.开发高校体育市场潜力的策略。
（1）突出体育氛围，提高大学生参与体育运动的热情。从市场经济学角度来说，市场开发的最重要的因素是：人气。高校是一个巨大的市场已经得到公认，它有庞大而稳定的消费群体，但在现实中，我们不得不清醒地认识到，随着社会的发展，当代大学生的消费结构呈现出多元化趋势。大学生在选择业余活动时，更多地偏爱电脑、网络、社交等智力型、轻松型、虚拟的休闲方式，高校运动场上已不再有20年前的“人满为患”的场面，这是一个值得重视的问题。虽然体育消费市场大，但缺少高涨的人气已成为高校体育消费市场开发做大做强的最大阻力。因此，培育丰富多彩的校园体育文化氛围，吸引更多的大学生重返运动场所，展示青春活力，除了学校硬件设施的改善，还需要教师的正确引导和宣传，最大程度的调动大学生参与体育运动的积极性，构建和谐、积极向上的体育运动氛围。
（2）创新高校体育设施管理机制，充分开发高校体育市场资源潜力。高校体育市场的开发，关键是要培养出在市场经济中既要熟悉体育运动，又要懂得市场经营之道，并善于进行经营管理的人才。高校管理人员要树立市场意识和服务意识，充分认识大学生群体对体育消费的需求，合理配置体育资源要素，合理推进高校体育资源商品化和社会化，缓解体育经费短缺矛盾，同时最大限度地提高体育资源的利用率。在体育设施管理过程中，要加大体育场馆的开发力度，开发特色体育服务项目，扩大体育产业经营范围，引导学生在课余积极参与体育运动，使现有体育设施尽可能地发挥出应有的功效，实现综合效益和社会效益双丰收。
（3）转变经营观念，拓宽融资渠道。高校体育运动的发展仅依靠政府和学校的投资是远远不能满足市场发展需要的。因此，高校管理者和经营者要更新经营观念，拓宽视野，采取多种融资渠道来解决经费不足问题。高校可以采用社会融资方法，吸引社会投资机构，采取谁投资谁受益的原则，鼓励社会力量进入高校体育市场。
