时间：2023-08-30 16:47:13
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药品市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
20xx年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没
没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人
的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资
、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
美国哈佛大学的迈克尔。波特教授于1985年提出了价值链管理的思想，经过近20年众多成功的大企业的实践证明，价值链理论是研究竞争优势的有效工具。从已有的研究表明，价值链理论引入企业的战略管理中可以帮助企业建立更加完善的决策支持系统，帮助管理者全面地了解企业的竞争优势及劣势，从而优化企业的战略决策。然而，由于目前大部分的价值链的研究仅限于定性研究，要进行深入的量化研究还十分困难，因此在具体运用时往往因为模型及数据的缺乏而显得可操作性不强。近几年来，一种基于定量分析视角的价值链分析法已日趋成熟，这就是利润库分析法。
一、利润库的概念
利润库（profitpools）是指行业价值链各链结点所产生的利润总和。运用利润库分析法的目的是研究行业总利润在价值链各节点的分布情况，并为企业的战略决策提供依据。企业不论处于行业价值链的某一链节，还是跨越若干链节，均应从利润库的分布情况出发，并结合自身在行业价值链中所处的位置及拥有的利润库份额，研究行业价值链中其他有利可图的价值活动，寻找发展的机会，作出放弃或开发其他链节的决策。企业可以通过分析和预测行业利润库的变迁，确定企业未来的发展战略。
美国汽车制造业于1996年产生了约1.1万亿美元的收入及440亿的利润。该行业的价值链包括：汽车制造、销售、汽油零售、保险、售后服务及租赁等链节。通过利润库分析法可以看出该行业的收入与利润的收入是不均衡的，汽车制造及销售链节产生了总收入的60％，然而其拥有的利润却不足行业利润库的5％；而汽车租赁却仅以约0.8％的总收入拥有了超过20％的利润库份额。透过对价值链各节点利润库分布的分析，美国三大汽车制造商纷纷跨越其自身所处的节点，为顾客提供汽车金融产品（包括汽车保险、担保、租赁等）。福特公司在过去的10年中将近一半的利润是来源于为顾客提供汽车金融产品，而其收入仅占其公司总收入的20％不到。
在考虑外部客观经济环境变化而可能导致行业利润库发生变动的情况下，以较小的市场份额占有相对较大的利润库份额，以较快的行动为控制即将由于行业变迁而产生的新的利润库做准备，这就是利润库的基本管理思想。
二、利润库分析法的优点
传统的价值链管理思想立足于企业内部的管理运作，要求企业通过实施低成本及差异化的生产战略来树立企业的竞争优势。实践证明，这种管理思想也有其局限性：过于注重企业的管理过程中的成本控制，而忽视了长期利益驱动下增加成本可能会产生更多的价值；过于强调通过增加收入额及市场份额来增加企业的价值，忽略了总收入及市场占有率的增加并不必然导致利润的增加，将扩大市场占有率与扩大收益的关系本末倒置；过于关注企业在其自身核心业务的运作，只限于对其所参与的链节进行分析，而忽略了从行业价值链的角度来看待其所处的地位及所拥有的利润库份额，未能将本应纳入其分析体系的相关业务及实体进行全面的分析；过于注重资源在价值链上的纵向流动来谋求利润，而忽视了价值链的复杂多变性而对行业的利润结构产生的不确定性。
利润库分析法从战略观点出发，研究如何创造并拥有更多未来的利润，认为企业收入额的扩大及成本的压低并不是战略性因素，企业的战略目的应是拥有更多利润库份额，因此企业应从利润的分布来看待行业的价值链中现有或潜在的有利可图的价值活动。利润库分析法不局限于对企业内部价值链的管理，而是从了解所处行业的全景山发，决定最佳的资源配置，以实现对利润库最大限额的控制，这是利润库分析法的出发点。
利润库分析法重视价值链的复杂性、动态性及不确定性的影响，同时考虑资源在行业价值链上的流动所产生的竞争态势的变化及对行业利润库结构的影响，使价值链管理思想可操作性更强。利润库分析法既强调对现有行业价值链中占有最恰当链节点，更强调通过对行业客观运行状况加以考察，在复杂的系统中尽可能掌握更多的有用信息，超越现有，准确预见未来市场利润分布之所在，为即将发生的经济环境的变化早做准备，为未来竞争创造优势。
三、利润库分析法在战略管理中的运用
1.企业资产重组的决策。传统的财务管理及管理会计理论在进行企业间的债务重组决策时，往往过于强调采用过去的财务及非财务指标作为决策依据来对重组后的新企业的盈利能力加以预测，从而进行决策。这样的并购决策往往会忽视由于企业所处的客观经济环境发生了变化而引起价值链上利润分布的变化，从而导致决策的滞后性，对企业未来的发展会产生潜在的价值危机。利润库分析法认为，资产重组应能使企业在经过资源的重新配置和整合后产生出“1＋1＞2”的效果，因此重组的关键是要随时反馈行业利润库的变动，并采取相应的重组措施，不使重要的利润库旁落。
传统上，美国医药业的大部分利润来源于两种经济活动：研制新药并保证医生开出处方使用新药。对新药品的专利权保护避免了价格战的发生，同时保险公司承担了病人大部分的药品费用而使病人对药品的价格不敏感，医生可自由选择开给病人的药品品牌。该行业独特的结构使药品制造商只需对医生实施一定的营销策略便可保证拥有丰厚的利润。因此，医药品制造商的利润远远高于医药分销商，即使最大的药品分销商也由于对市场缺乏影响力而难以威胁制药商的利润份额。进入20世纪90年代，医疗改革的出现导致该行业的利润库发生了根本性的变化。医药销售管理商（PBMs）进入该行业，为了给病人控制成本，会建议医生开出一些具有同等效用的平价药品来代替高价药品；PBMs对选择药品的影响及向病人直接提供关于购买药品的信息，直接威胁到医药业原有的利润库结构。如果PBMs能成功地控制药品成本，利润就将从制造环节流向销售环节。美国的医药巨头LILLY公司预感到了潜在的利润库结构的变化，不惜花费巨资并购行业中的药品分销企业，从而保证不因利润库结构的变化而威胁到企业将来利润库的占有份额。但LILLY在并购当时的市场分析认为，以40亿美元的价格购入一个仅产生年收入1.5亿美元的企业是不明智的，并因此导致公司的市值发生了约20亿美元的减值。但在事后通过利润库分析法认为，LILLY将来所获得的收益必将远远大于企业现在所发生的并购成本。
企业在资产重组决策时，运用利润库分析法进行研究，必须清楚其目的在于保持或增加利润库的份额。企业若能保持拥有相当的利润库份额，就能影响到利润在其竞争对手之间的分布，随时掌握主动权，无论经济环境如何变化，都可立于不败之地。同样，由于无力进行重组来扩大其利润库份额的企业，亦可以通过一定方法在本企业内部减少不产生价值的环节，或减少行业价值链在自身可能运行的环节，或在自身业务的基础上扩大部分经营范围，从而获取更多的利润库份额。例如，婚车租赁公司可提供随租其他婚礼用品等业务，来扩大婚车租赁链节利润库份额。
2.商业模式（BusinessModel）的选择。现代企业间日益激烈的竞争要求企业必须立足于为顾客创造价值，才能使自身立于不败之地。企业只有通过市场及时反馈的信息来了解顾客所需，并在保持产品质量的基础上努力降低自身成本，才能真正做到为顾客创造价值。商业模式的选择直接关系到企业能否及时获得市场反馈的信息及企业经营成本的高低。尤其对处于竞争激烈、缺乏利润的价值链节点的企业，运用利润库分析法，能够对现有顾客群体进行细分，寻找最具盈利潜力的顾客群，并为之创造价值。美国的戴尔公司竞争于计算机行业中最缺乏利润的硬件生产业环节，但其以利润库管理作为其指导思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行业内标准模式的直销手段，消除了公司与消费者间的流通环节，从而拥有了部分本应属于分销商的利润，扩大了其利润库份额，同时也以较低的售价真正实现了为顾客创造价值的目的，保证了公司价值得以不断增长。（2）通过直销的手段直接与顾客沟通，通过对顾客群体的细分，将业务侧重于最具盈利潜力的顾客群，即通过对本环节利润库来源的分析，将资源集中投放于最能产生利润的顾客群，从而提高资源的使用效率及效果。例如，其尽量避免那些期望可获得免费服务的入门级顾客，尽力吸引本身具备一定计算机基础技能的顾客，因为对这部分顾客可以不需要作大量的普及性宣传，只需进行一些必要的宣传即可达到预期的效果，无形中节省了大量的营销费用。通过以上措施，戴尔公司不仅取得了9％的税前利润率（高于行业平均数的3倍），而且企业的规模也得以不断地扩大。
3.企业内部价值链的调整与优化策略。企业内部价值链是指企业从供应商端口获得原料到最终向顾客端口输出产品的一系列价值运动过程。相对与整个行业的价值链，其实际上是行业价值链某一节点的扩展而抽象形成的企业的内部的价值链。企业内部的各个环节不断发生成本耗费，但成本发生的前提必须是能够创造价值。因此，在内部价值链优化的过程中，可以通过对内部价值链各环节的成本与价值进行考察，尽量减少不必要的作业环节，从而降低成本。通过对内部价值链的调整与优化来达到降低成本及提高价值的目的，可使企业在相同的行业价值链节点上拥有更多的利润库份额，从而不断提升企业的价值。丰田汽车公司采用适时生产制的生产方式来对其自身的生产流程进行改造，通过削减企业的存货等不产生价值的内部环节，大大地降低了企业的成本，同时也有效地扩大了企业的规模及其拥有的利润库份额。超级秘书网
4.核心竞争力的培育。核心竞争力是企业获得长期稳定的竞争优势的基础，是将技能、资源的运作机制有机融合的企业自组织能力。在传统经济时代，企业战略思维的基本模式是以数量赶超及产值规模扩张为主。在这种思维模式下，企业大多盲目贪大求快，从资产规模、员工数量、产销量、产值等方面追求企业规模，这种战略思维模式的弊端不言而喻。新经济的崛起无论是对经济社会的发展模式还是对人的生存和思维方式都产生了有力的冲击。企业传统的战略思维正逐渐转化为关注竞争优势及核心竞争力的培育。利润库分析法并不是要求企业以短期的利润最大化为目标，而是通过对利润库的分布结构及变迁情况来研究行业的前景，指导企业培育有实质意义的核心竞争力，最终达到企业的战略目标-在将来占有最大份额的利润库。利润库分析法提示企业不应以市场竞争结果的“第一”、“最大”为目标，而是要通过培育企业的核心竞争力来保持及加强企业的竞争优势，从而获得更大的利润库份额。计算机行业中利润最丰厚的环节在于软件及微处理器生产。微软与英特尔公司多年来能够始终在该领域独领，其原因正是由于其自身通过不断地创新及改进产品，以较高的技术及雄厚的资源作为进入门槛，将众多的竞争者拒之门外。
在人类文明高速发展的今天，实践一再证明仅依靠传统的管理思想是难以适应客观形势的要求的。新的形势要求企业必须大胆创新，大胆引进新的管理思想。利润库分析法作为近年来兴起的一种管理思想，克服了传统价值链管理方法只重视企业内部自身运作的局限，将企业与外部组织有机地结合起来加以考察，通过对价值链的动态化处理，把企业的战略决策建立在对外部经济环境的变动之上。利润库管理虽然将企业置身于虚拟的管理空间中，但由于能够紧紧抓住利润这一重点，使企业的有效管理目标转化为通过掌握利润库来实现企业的增值，令虚拟的管理形式得以具体化，在具体的数字分析中实现企业的战略管理目标。随着利润库分析法的引入，我们必须打破传统的“收入最大化”、“规模最大化”的观念，用利润库分析法来为企业寻求自身的行业定位，以掌握未来的利润源泉作为战略管理的目标，才能使企业在日趋激烈的竞争中立于不败之地。
[参考文献]
（1）冯巧根：《21世纪管理会计发展展望》，《外国经济与管理》，2001年第2期。
（2）迈克尔。波特：《竞争优势》，华夏出版社，1997年。
（3）刘明：《利润库-战略管理新视点》，《经济论坛》，2000年第11期。
一
创新或者技术创新的思想最先是由马克思提出的。马克思在其《资本论》一书中，虽然没有正式提出创新或技术创新的概念，但他指出，在资本主义条件下，资本家为创造相对剩余价值而使用新机器的过程，实际上就是“变革劳动过程的技术条件和社会条件”，从而“变革生产方式本身”的过程[1]。这个过程所要追求的，就是符合市场需要的效果。受马克思上述思想的启发，熊彼特认为，创新是一种生产函数的转移，或是一种生产要素与生产条件的新组合，其目的就在于获取潜在的超额利润。他指出，创新包括 以下形式：生产新的产品；引入新的生产方法和新的工艺过程；开辟新的市场；开拓和利用新的原材料或半制成品的供给来源；采用新的组织方法[2]。熊彼特没有明确提出“技术创新”概念，但从他的研究对象和内容（如把企业家看成是创新的主体，把创新看成是企业家的基本职能等）来看，他的创新实质就是技术创新。
以后，学者们各自提出了许多创新和技术创新的概念。（1）德鲁克主张创新是“赋予资源以新的创造财富能力的行为”。他把创新划分为 “技术创新”（创造新经济价值）和 “社会创新”（创造社会价值的）；诺思把创新理解为“制度创新”，经济发展是制度创新与技术创新的互动过程[3]；林恩认为创新是从认识技术的商业潜力到将其完全转化为商业化产品的整个行为过程；弗里曼认为创新是新产品、新过程、新系统和新服务的首次商业性转化；缪尔塞主张创新是以构思新颖性和成功为特征的有意义的非连续性事件；约翰・齐曼等认为“技术创新必定是一种进化过程”[4]；野中等人主张技术创新是难言技术知识和明言技术知识之间的相互作用过程。（2）国内有的经济学者主张“技术创新是企业家抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，重新组织生产条件和要素，建立起效能更强、效率更高和费用更低的生产经营系统，从而推出新的产品、新的生产（工艺）方法、开辟新的市场、获得新的原材料或半成品供给来源或建立企业的新的组织，它是包括科技、组织、商业和金融等一系列活动的综合过程”[5]。还有哲学和社会学学者认为，“技术创新是科技成果向直接生产力转化的社会化过程，或称产业化、商品化过程”[6]，并以此研究技术创新中的一些哲学问题，如技术创新的本质、主体和客体、动机、条件和方法等。笔者主张从广义和狭义界定技术创新：广义技术创新是从发明创造到技术扩散的整个动态过程，它主要包括技术本身的创新、经济的过程创新和管理的过程创新；狭义技术创新是从研究开发到市场实现的整个过程。
技术创新在被引入我国前后，曾经出现过许多相关的术语。例如，技术革新（即指技术上的小改小革或技术上的渐变性的改进，但它与日语中的相当于技术创新的“技术革新”有本质区别）、技术革命（即指技术上的跃进式发展）、技术改造（即指用先进的技术工艺和装备改造落后的相应技术）、技术开发（即指促进科技成果转化为生产力的手段）、科技成果转化、知识创新等。如果不正确认识它们之间的关系（尤其是区别），将不利于科学认识与把握技术创新本质。有的学者曾经围绕创新与发明、发现的关系进行过阐述。例如，熊彼特认为，发明是新工具或新方法的发现，创新是新工具或新方法的实施；发明只是设想，属于知识形态，并不一定影响经济活动，创新是发明的首次被企业家应用；发明是创新的前提或基础，先有发明，后用创新。培根和迪卡尔、西蒙和纽厄尔等人认为，发现是归纳推理的过程，其有一定的前提而主张发现并不创造新东西，并以此说发现与创新没有相同之处。也有学者主张科学发现的本性是创新，是一种原始性创新或元创新。
笔者认为，技术创新与技术发明、科技成果转化、知识创新之间既有联系又有区别：（1）技术发明是指科研人员为了追求先进性目标，通过创造新的技术知识获得样品、样机的一种科技行为；技术创新主要是指企业家及其所属人员为了追求效益性目标，通过实施产品、工艺、市场、制度等方面的创新，获得产品、商品的一种经济行为，它决不是指某一种单项的技术或者是工艺的发明，而是包括开发新产品、采用新的生产方法、开发新市场、形成新的生产组织和管理方式等许多方面的内容[7]。（2）科技成果转化在广义和狭义上都比技术创新宽泛得多。科技成果转化是指科技成果向直接生产力转化的社会化过程。它具体分为三个阶段：第一，通过基础研究、应用研究、开发研究使科学成果向技术成果转化；第二，通过设计、试制、中间试验、工业试验等使技术成果向生产领域的转化；第三，通过技术扩散向现实生产力转化，实现其经济和社会效益。“科技成果转化”一词只存在于我国，“工业发达国家没有‘科技成果转化’的提法”[8]。我国混淆了科学与技术的区别，人为地割裂技术与经济之间的固有联系，形成了科研机构只出成果、企业只被动地接受成果的运行体制和机制，人为地制造出一个“科技成果转化”过程，把技术创新理解为由科学发现到技术发明再到经济应用的线性过程，而忽视其中所存在的系统整合和网络机制[9]。（3）知识创新是指“通过创造、演进、交流和应用，将新的思想转化为可销售的产品和服务，以取得企业成功、国家经济振兴和社会全面繁荣”。它不是指仅限于精神领域中的“知识的生产”或“创造新的知识”，而是指根据市场需要，将新知识的产生、传播和转化引入到经济过程中，以促进经济和社会进步，实现其经济和社会价值的过程[10]。技术是一种知识，技术创新是技术知识（包括明言知识和难言知识）的生产和转化的过程，技术创新是指（狭义的）知识创新；技术创新和知识创新都强调市场需求和经济目的，都主张企业的实施与实现的主体。当代技术创新不只是由科学发现到技术发明再到经济应用的简单线性模式，而是由多种创新来源和多样创新形式所组成的一个系统。创新的核心不仅是技术、组织、制度，而是知识。（4）技术创新是由多元创新源头和复杂创新环境组成的系统过程，为了有效开展技术创新，要通过建立国家创新系统，由政府组织和协调实施。“国家创新系统的建设要以制度、政策和环境建设为主线，以提高企业、科研机构和高校的创新动力和能力，促进它们之间的创新互动为目标，最终提高我国技术创新能力”[11]。
二
技术创新具有创新性、效益性、风险性、周期性、群集性等特点。它被分为产品创新与工艺创新、基本技术创新和渐进技术创新、资本节约型创新、劳动节约型创新和中性技术创新以及合作技术创新、持续技术创新、协同技术创新等多种类型。
技术创新的过程包含不同的阶段或路径。（1）国外学者厄特巴克把该过程划分为产生新构想、开发新技术、实施技术的商业价值与扩散等三个阶段；克莱茵和罗森堡把它分为由认识潜在市场、进行发明设计、设计细化与试验、再设计及生产、销售等阶段组成的链式路径，从销售到认识潜在市场的主体反馈路径和其中每一个阶段内部构成的反馈环所组成的反馈回路路径，由上述链式路径与研究开发所构成的路径，科学研究推动链式路径中各个阶段的实施与实现的路径，链式路径中的各个阶段的实施与实现结果推动科学研究的路径。瓦茨又把该过程划分为创新设想、筹措资金、技术开发、市场分析、发展计划、投资和投产、销售和获得利润等七个环节。（2）国内学者或把该过程划分为技术构思阶段、设计阶段、试制与试验阶段、生产阶段和产业化阶段等五个阶段；或把该过程划分为产生创新构想、设计构思原型、开发试验模型、开发工业模型、进程初次商业化生产、规模化生产、实施创新技术扩散等阶段。
技术创新的动力来源于企业内部（企业产权与其经营权、技术的推动力、企业家的素质与意识等）、
企业外部（经济发展需要、市场需求与竞争、政府的政策与管理等），来源于社会需求压力（技术动力、市场拉力、创新主体自身的目的性等）和社会支持力（技术基础、物和财力等）。技术创新能力或由产品创新能力和工艺创新能力组成，或由辨识市场机会能力、研究与开发能力、生产与营销能力构成；或由创新资源投入能力、创新管理能力、研究与开发能力、制造能力与营销能力组成[12]； 或由产出能力（如技术出口、制造业增加值等）企业自身和社会的支持能力等因素构成。在上述技术创新的诸多动力因素中，内部动力因素主要是通过利益驱动来推动技术创新的；外部动力主要是通过客观需要和竞争来推动技术创新的。在上述推动技术创新的诸多能力因素中，“物”的投入（如研究与开发经费和基础设备投入等）与产出（如产品出口等）能力主要与国家的经济与技术基础以及制度、体制和管理变革有关；人（即创新主体）的投入与产出主要与基础教育和技术培训有关，这些能力因素主要通过市场竞争驱动、创新主体的价值驱动，推动技术创新。技术创新的动力或能力在客观上需要建立和健全社会主义市场经济体制及其与之相适应的法制，需要形成与技术创新相适应的创新文化环境，否则，将会影响其有效的发挥和实施。
技术创新的机制可以从宏观和微观两个方面进行分析。从宏观方面看，仅就一个企业技术创新而言，首先，企业依据市场信息，吸收企业内部和外部的科技成果制定创新决策，然后，企业通过R&D研制出样品或样机，再通过生产过程使之转变为产品；通过市场使之转变为商品，最后实现经济和社会价值和利益，该企业的技术创新成果通过模仿进入扩散过程。从微观方面看，技术创新过程是技术知识的转化过程，即企业把技术知识和能力注入到技术产品中，从而开拓新的消费品市场的过程。在这个过程中，企业创新主体运用其拥有的知识（包括明言知识和难言知识）对物质资源进行操作，生成了技术产品，并产生了新的售后服务和新的知识。企业产生出的新的明言知识主要以专利的形式表现出来，对此，企业具有垄断性或独占性。这样，企业所拥有的知识一方面属于企业自身产生的，另一方面吸收其它企业知识和社会环境中的公共知识。企业运用这些知识通过创新决策、研究与开发、生产销售与服务，实现知识的社会和经济价值。
三
高技术是指建立在综合科学研究基础上、处于当代科学和技术发展前沿、且具有战略意义、产生综合社会效益发展生产力、促进社会文明的技术或技术群。在认识和理解高技术的发明存在下列误导和误解：（1）把高技术与高科技相混淆。由于我国存在着科学与技术不分的传统用语――“科技”，因此，受到这种认识惯性力的作用，便出现了“高科技”一词，并把它用于各种论说之中（如“发展高科技，实现产业化”等提法）。我国的科技部曾经把微电子科学与电子信息技术、空间科学与航空航天技术、光电子科学与光机电一体化技术等10项称为高科技。其实，这些所谓的“高科技”实际上指的技术的高技术。依照这种概念的指导，就会在实施高技术产业化的过程中，容易出现科学与技术一起上马盲目发展的不良态势，从而阻碍了高技术的产业化。因此，应该把高技术与所谓的“高科技”（实际上，科学是没有高低之分的，更没有“高科学”）区别开来，不要泛泛地使用“高科技”一词，而应该统一使用“高技术”一词。（2）把高技术与新技术相混淆。所谓新技术，一是指基于科学原理而发明出来的新兴技术，二是指在传统技术中开发出的新型技术。很显然，高技术指的是其中的前者而非后者。所以，所有的高技术都是新技术，但所有的新技术却未必都是高技术。“高新技”的提法和用法是不科学的，把高技术与高新技术相混淆，会造成认识上的混乱，也不利于高技术的产业化。按照上述对高技术与其相关概念的模糊认识来指导实践，就出现了诸如“高科技产业园区”、“高新技术产业开发区”等不同的名称，这将给实施高技术产业化带来不良影响。另外，在日本，有“尖端技术”的提法和用法（如东京大学就成立了“尖端技术研究中心”）。那么，高技术与尖端技术究竟有何关系，这是值得进一步讨论的。高技术具有高投入、前沿性、高增值、高效性、高风险性等特点。高技术的认定标准有三种：一是研究开发费用占总产出或总销售额的比重；二是从事科学技术工作的人员的比重，即从事研究开发的人员占全部职工总人数的比例；三是产品所显示的技术复杂程度[13]。
高技术产业是指在高技术的研究、开发、推广、应用的基础上形成的企业群或企业集团。1986年，经济合作与发展组织（简称OCED）把R&D的经费强度（即R&D占产值的比重）作为界定高技术产业的指标，选择了22个制造行业，并对这些行业的R&D的经费强度进行计算，把R&D的经费强度明显高的航空航天、计算机及办公设备、电子及通信设备、医药品、专用科学仪器设备和电气机械及设备认定为高技术产业。1994年，OCED又对这些行业的R&D的经费强度重新进行了计算，把专用科学仪器设备制造业和电气机械及设备制造业降为中高技术产业，把航空航天、计算机及办公设备、电子及通信设备、医药品认定为高技术产业。2001年，OCED又依据R&D的经费强度，把制造业产业划分为高技术产业、中高技术产业、中低技术产业和低技术产业，并把航天航空、医药、办公和会计及计算设备、无线电和电视及通信设备、医疗和精密及光学科学仪器确定为高技术产业。
高技术产业化是指把高技术成果转化为技术商品，获得经济与社会效益的过程和结果。这个过程也是高技术创新的过程。高技术创新是实施与实现高技术产业化的重要途径。高技术产业化具有资金密集、群体化、超前性、高渗透性、产品生命周期短等特点。实施与实现高技术产业化需要技术、人才、资金、信息等因素的有效投入和整合，需要国内市场和国际市场的客观需要，需要国家的相关政策以及经济、技术的基础（如大型实验装置、精密仪器设备、信息网络设施、创新试验基地和人才培训基地等）等方面的支撑，需要社会形成与之相适应的创新文化环境（如创新观念或理念的更新与形成、创新网络建设等）。
四
高技术产业化的过程的实质是高技术创新的过程。仅就一个企业的高技术产业化过程而言，它主要包括以下四个阶段：（1）高技术的发明和研制。创新者根据市场的客观需要，吸收企业外部或内部的高技术成果，产生出构想和设计思想，通过小规模的研究与开发（包括试制或中间实验），形成了小规模的高技术样品，使得高技术成果进入到实用阶段。（2）高技术产品的开发与推广。创新者对上述处于研制状态的高技术产品的生产工艺、设备的检测能力、生产线以及与之相关的企业组织和运行机制进行大规模地研究与开发。（3）高技术产品的规模化生产。创新者把上述样品投入到生产过程，通过生产管理和质量管理，进行大规模生产，形成大规模产品。（4）市场开发。通过市场创新，即通过预测市场需要，建设销售网点，进行信息及售后服务、广告宣传等，使得高技术产品成为商品，并实现其经济和社会效益。高技术产业化的实施与实现，主要是依靠上述各个阶段及其相应的各个环节之间的相互协调与协作来完成的。
当一个企业的高技术产业化成功以后，其他相关企业就会对其进行模仿（创新），研制和生产与之相似的高技术产品，从而使得高技术产品的生产和销售从一个企业扩展到其他一个或多个企业甚至整个行业或整个产业，从而实现了高技术的扩散。例如，美国的微软公司最先只是自己开发和研制出微软的一系列软件。但当这些产品被投放到市场以后，就有许多家国内外企业对其进行模仿，从而使得该产品在计算机产业中得到扩散。这个过程就是高技术产业的生产、扩散和渗透过程，是单个企业进行高技术产业化的后续过程或持续过程。
高技术产业化过程需要多个企业通过分工与协作才能完成。因此，高技术产业化推动了相关企业之间的分工与协作，打破了企业与企业、产业与产业之间的界限。它要求企业、大学、研究部门以及政府部门之间形成新的合作关系――国家创新体系。
高技术产业化的机制就是高技术创新的机制。它主要包括：（1）市场创新机制。它分为三种形式或类型[14]：一种是首创型市场创新，即率先推出新产品、采用新的广告宣传形式和促销方式、推出新的销售服务方式等。第二种是改创型市场创新，即对自己原来的市场创新模式进行改革，并吸收其它同类的市场创新模式，将它们加以综合，形成新型的市场创新模式。第三种是仿创型市场创新，即创新者根据市场行情和自身状况，模仿前两种类型的市场创新模式，从而形成了自己的市场创新模式。（2）风险投资机制。美国等发达国家的风险投资金主要来自捐赠资金和基金、公共和私人养老金、金融保险部门、企业、国外和家庭个人，并且建立了健全的管理体系：投资者首先评估企业的技术基础条件和应用前景、管理者的素质、企业信誉和管理机构，然后直接参与企业的决策与管理并对其进行跟踪监控，以便既保证投资效益，又可以避免损失。我国的风险投资金则主要依靠政府投资和银行信贷等部门，还没有建立完善的风险投资机制，从而严重制约了企业技术创新的积极性[15]。（3）研究与开发机制。其主要体现在建立高技术研究与开发工作管理机构，设立信息网络中心，建立研究与开发及技术引进中心，建立市场化的研究与开发项目的申请和确立体制，建立多元化的投资机制、监控机制和以市场需要为价值标准的成果鉴定机制。这些新机制将有助于高技术产业化的实施与实现[16]。（4）官、产、学合作机制。实施高技术产业化需要政府、企业和高校等各方面的支持。政府主要实施教育培训、提供信息与环境（如政策环境和社会环境等），通过管理和监控研究与开发经费参与产业化。例如，美国拥有17个与科学技术相关的部和职能机构，还设立了研究与开发办公室，专门负责与地方政府、各个企业以及大学之间的合作研究与开发。（5）法律制度机制。美国将高技术创新法律化和制度化，先后制定了《综合贸易和竞争力法》、《国家合作研究法》、《联邦技术转让法》、《小企业创新研究计划》等，我国也制定了《发明奖励条例》、《自然科学奖励条例》、《科技进步奖励条例》、《合理化建议和技术改进奖励条例》、《技术成果转让法》、《专利法》、《国家高新技术产业开发税收政策规定》以及《国家税务总局关于高新技术企业如何适用税收优惠政策问题的通知》等一系列法律法规，这对于促进高技术产业化的实施与实现将起到重要作用。（6）激励机制。它主要包括技术入股机制（使掌握物质资源的“资本家”和掌握知识资源的“知本家”能够共享企业的产权）、股票期权机制（将公司的资产增值中的部分股份，奖励给在创新过程中做出贡献的技术人才和经营管理人才）、税收机制（如允许分期分批地扣除高技术企业购进的用于研究与开发等方面的固定资产所含进项税金，允许对高技术企业使用的先进设备加速折旧，允许高技术企业按照研究与开发费用的一定比例从应纳税额中抵缴所得税，允许高技术企业按照销售收入的一定比例设立各种准备金等）[17]。
[参考文献]
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