时间：2023-08-30 16:47:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发流程，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：内外部；市场开发；业务划分；管理；效益；人本中图分类号：F713.5 文献标识码：A
随着经济的发展，中国市场经济改革不断深化，市场开放程度逐步增大，竞争日趋激烈，这对于我国的科研型企业而言，是挑战，更是机遇。如何在努力找到新的内部市场突破口，深挖国内市场的同时，通过内外兼修增长方式，打开外部市场，日益成为了科研型企业市场营销人员的重要思想课题。
一、理论来源
根据现有的管理学理论对于市场开发战略的定义，市场开发是企业用现有的产品开辟新的市场领域的战略。该战略指出，如果市场上企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时，就必须设法开辟新的市场， 市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。我国的科研型企业随着改革开放的全面进行，经历了一段蓬勃发展的过程。我们的科研型企业的市场开发战略就是取材于此理论，在充分挖掘内部区域性市场的同时，以区域性市场为核心，辐射渗透国内其他市场份额，并且逐步加快进入国际市场的节奏和步伐。具体的市场开发战略其途径是：
1 在当地发掘潜在机遇，进入新的细分市场。通过业务创新和重组，在继续以固有区域生产为主业的同时，深入挖掘潜在的创效机遇，将生产业务细分，发展企业“大而全”结构，力争覆盖主营生产业务的上、中、下游业务领域，提高经济效益。
2 开拓区域外部市场。在满足当地生产需要的同时，将服务触角延伸到其他国内市场区块，利用自身成熟技术，合理调配过剩生产资源，在区域外市场开展业务，实现资源合理利用。
3 开拓国外市场。 在充分评估自身生产能力和国际市场潜力的情况下，谨慎选取国外潜在能力较高、但自身生产能力较弱的国家，实行合作开发或者提供技术服务，通过技术、人员输出运作，赢得资本收益。
二、国内市场开发战略
国内市场目前仍然是国内科研型企业的主战场，因此要在坚持“优化结构，不断提高国内市场质量”的原则下，通过综合运用多年国内市场开发经验和形成的市场网络，积极调动各单位开拓国内市场的主动性，参与国家重点项目市场竞争，通过业务和地域调整提升国内市场规模和效益。
三、国际市场开发战略
（一）坚持管理创新，努力提升国际化经营水平。充分考虑国内外市场环境变化，扎实稳健地深化体制机制改革，推进管理经营模式、商务运作模式、业务流程与国际接轨。深化运行机制完善。要继续完善海外业务基础管理规范，健全市场开发规章制度，逐步建立海外人员薪酬激励机制、海外业务商务支撑体系、市场开发绩效考核体系、内部资源协调机制，确保市场开发工作有决策、有执行、有监督。深化重大风险管控。要加强对重大海外项目前期评估论证，建立对高风险地区投标等重要事项的风险评估制度，强化项目合同签订过程中的法律和经营风险控制，严格资信较低关联方合同审查审批程序，建立海外业务预测、预警、监控的风险管理模式。深化海外财税管理。要按照强管控、降风险的原则，坚决推行统一管理，重点突出预算控制，认真分析投资收益情况，合理安排调度和使用资金，提高结算运行效率，做好税收筹划，建立外汇风险集中管理体系，保障海外业务经营效益和资金安全。深化基础管理规范。要加强人员培训、信息收集、考察评估、立项论证、投标、商务合同谈判等流程的规范和管理，不断优化办事程序，实现管理层次清晰、管理流程顺畅、职责明确规范，提高工作效率和管理水平。
关键词：期货市场；市场开发策略；华联期货
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01
一、华联期货简介
华联期货有限公司，简称“华联期货”，成立于1993年4月10日，位于东莞金融核心——金源中心，公司总部毗邻国家外汇管理局、中国人民银行东莞市中心支行、中国农业发展银行、东莞证券有限责任公司等金融机构，是国内首批取得期货业务经营许可权并一直植根于东莞的专业期货公司，同时也是目前东莞地区唯一一家由国有股东控股的本土期货公司。2008年1月，经中国证监会核准，取得金融期货经纪业务资格；同年4月，取得金融期货交易结算业务资格；同年7月，成为中国金融期货交易所交易结算会员。目前的华联期货拥有上海期货交易所、大连、郑州商品交易所、中国金融期货交易所四家期货交易所席位。
二、什么是7P服务市场开发策略
7P服务开发理论是以经典市场开发理论中的4P市场开发理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品(product)、渠道(place)、促销(promotion)、价格(price)的4P理论进一步拓展为包含人员(people)、有形展示(physical evidence)、过程(process)的7P理论，基于此的市场开发策略就是7P服务市场开发策略。
三、7P服务市场开发策略的应用
下面我们就结合华联期货自身的特点，探讨7P服务市场开发策略在解决华联期货市场开发过程中的可行性措施。
1.健全华联期货服务产品体系，通过创新开辟个性化之路(产品开发策略)。由于客户需求是分为三个层次的，所以为顾客提供的服务产品也应该是分为多个层次的。华联期货应该根据客户需求为顾客提供多层次的服务产品。这应该包括满足客户核心需求的核心服务产品，满足客户渴望需求的服务产品以及满足客户附加需求的服务产品。投机客户和机构客户的核心需求是不同的，所以与其对应的核心服务产品也是不同的，投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品。在为顾客提供核心服务产品时，更应该注意自身内部各部门协调一致，共同努力，比如研发部提供良好的咨询服务，市场部提供良好的服务环境等。
2.降低运营成本，提高经纪服务附加值(价格开发策略)。期货行业本身就应当通过提高管理水平、降低管理运作成本、积极利用高新技术等手段达到降低成本的目的；建议华联期货可以根据不同客户对象的特点来对各种服务进行有效细分，即根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以达到既满足不同客户的服务需求又有效降低服务成本的目的；最后，华联期货还应该采取提供捆绑服务等手段提高期货经纪服务的附加值，使客户充分感知服务价值的存在。
3.选择目标客户，刺激客户需求(促销开发策略)。目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。在细化客户之前笔者认为有必要根据客户盈利性、群组规模、投资能力等实际情况将其细分为不同的群组，并根据各自的特点来选定最终的目标客户，采取相应的市场开发策略来刺激客户的有效需求。另外，笔者建议华联期货基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣，然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。
4.主动出击，提高华联期货与客户的接触度(渠道开发策略)。市场的拓展需要多样化的渠道，尤其在必须主动出击方能有所斩获的现代市场市场开发竞争当中。华联期货目前布局速度较慢，当然与其经营理念密切相关，笔者建议华联期货可以根据行业特点以及服务机构设立的时间、数量、速度和地点来不断优化市场布局，并对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。
5.将无形产品有形化和可视化(有形展示开发策略)。期货行业提供的是无形产品，而推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于冰箱、彩电或者房地产等任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货公司就必须以后台开发出来的投资策略、操作技巧等内容作为基础，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略，最终通过专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等将其转变为有形化的金融产品，使期货公司服务产品的竞争优势得到全面体现，进而让客户可以有直观的比较，并做出他们认为最明智的选择。
6.服务过程规范化，服务环节人性化(过程开发策略)。现阶段，很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的服务组合，因此华联期货目前所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，笔者建议华联期货应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。
7.提升服务标准、提高服务人员素质(人员开发策略)。期货公司提供的服务由于具有“不可视”这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。虽然将具体的服务流程制定为具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，也有利于期货经纪行业的整体发展，但最终服务还需期货经纪行业从业人员来完成，所以提高服务人员的素质成为提示服务标准的重要环节。华联期货在日后的市场开发过程中应注意人员的全方位培养，除了更新后台人才以外，华联期货现阶段必须努力组建前台市场开发人才体系，这个体系将担负着将创造出的差异化期货品种和服务以差异化的市场开发方式递送到客户那里，它也将成为华联期货差异化经营的重要组成部分。
作为金融服务行业的期货业，7P服务市场开发策略在竞争日益激烈的市场中起到举足轻重的作用。在国外，期货行业已经相当成熟，7P服务市场开发策略在行业中也已经得到广泛应用；但在国内，由于我国特有的政策、经济环境，期货行业发展缓慢，7P策略未能得到有效利用。随着2007年金融业的全面开放，以及国内金融市场的加速发展，7P服务市场开发策略的研究和应用就更为迫在眉睫。
参考文献：
[1]刘导波.中国期货经纪公司发展路径探讨[J].商业研究,2003(09).
关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销
一、新产品的界定
莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。
销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。
1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；
2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；
3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；
4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。
5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。
6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、。
二、新产品开发组织机构及职责
为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。
新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。
三、新产品开发流程
1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。
2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。
3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。
4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。
5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。
6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。
7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。
8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。
9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。
四、新产品销售业务流程
1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。
2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。
3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。
4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。
5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。
6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。
7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。
全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。
参考文献：
[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005
[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005
[3](美)纳雷希・K・马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005
[4](美)凯文・莱恩・凯勒
上节着重讲了经销商选择的注意事项
1、 经销商选择的标准应该如何排序
2、 注重经销商的选择质量
3、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人
4、 经销商的产品线长了好还是短了好？
5、 利用二线客户的欲望
6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业
7、 警惕国营经销商现象
8、 经销商评估表的运用
本节将一情景模拟的形式，展现一个业务人员到陌生城市之后选择经销商的动作流程！
实战动作培训：陌生城市经销商选择动作流程
到现在为止。我们已经学习了厂商关系 、经销商选择思路，进而又把思路细化为具体标准、动作、注意事项、乃至经销商选择的评估工具，但是学员在掌握了这些知识技能之后，到了陌生市场还是会感到茫然、不知从何处下手，真正要想让学员学会经销商的选择，还要更进一步，给学员一个动作流程，告诉他到了陌生市场下了车，具体怎样做动作，才能把前面所学的思路、标准、动作、运用于实践。
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区
一、预设立场
表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选）
表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。（预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。
实际工作中，当我们要在一个城市开发经销商前，首先应该考虑的是我的产品要在这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。至于实力吗——能满足我们设定的区域要求就够了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退，关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场），这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
二、冒然拜访
“行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不熟悉，造成以下两个负面结果。
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。
三、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作
选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。
尤其在新市场开发阶段，经销商的配合力度和对该产品的关注&投入力度决定着市场的成败。促成经销商全力投入的动力来自于三方面：① 经销商认为该产品能卖起来。② 经销商认为经销该产品能赚钱。③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。
业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
不要为自己是否有足够的口才担忧，商务谈判不是节目主持，不在乎你的口才是否能娱乐对方。关键是你是否有充分的准备，把自己能提供给对方的好处和利益展示出来，你有几分准备就会有几分效果。
经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
1、 知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；
b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；
c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；
d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。
2、 知己
名词解释：
自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。
了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事：
a、 本品的哪一个品项在当地自然销售；
这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。
b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售；
这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。
c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？
一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
3、 知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。了解三件事：
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。
例：
竞品500ml PET橙汁、355ml纸包装苹果汁卖的极好，而其各种包装葡萄汁几乎都卖不动，目前竞品主要在便利店进行销售，在学校渠道几乎没有铺货。
分析：
竞品500ml PET橙汁和355ml 纸包装苹果汁能卖火，说明当地市场能接纳类似的产品。竞品葡萄味一点也走不动，似乎在暗示着葡萄味在当地接受度不高。对比竞品，我公司500ml PET橙汁在包装、价格等多方面均无优势。但我公司355ml 纸包装苹果汁是照相版包装外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。
结论：
以我公司355ml 纸包装苹果汁为新市场开发的首选品项迅速铺货，抢竞品的网络。500ml PTE苹果汁做后续跟进的第二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
b、 竞品各阶通路的价格和利润。
我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。
c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的可起比照功用。
业务人员做到知己知彼知环境的好处
1、 使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿；
2、 对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点；
二、 终端调查，寻找目标候选客户。
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。
例：确定本公司果汁要在县城零售店、批发市场及外埠15个乡镇批零店进行销售。
1、走访市区零售店，询问“您店里的饮料是谁给您送的货”，“这个城市里哪几个批发商在给零店配送饮料和其他小商品”？——得出在县城零售店渠道供货明星客户名单；
2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单；
3、锁定三份名单中重叠的部分；
4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人；
5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人；
8、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。
事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。
业务人员要做的就是，让经销商相信这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。
如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下
1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。
2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。
a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？
b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
d、 需要经销商提供什么配合？
e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。
f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。
g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。
新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。
4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
谈判过程中要充分向他展示 我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！
你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个“很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案产品一定能做起来”。然后自然会合作意愿高涨，以百倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变成铁杆经销商。
下节内容预告
在具体的新市场开发设计沟通过程中，又会遇到以下问题；
1、业务人员沟通能力差，不知道怎样煽动经销商怎么办？
2、经销商对业务人员的新市场开发计划很不屑怎么办？
3、经销商对业务人员的新市场开发计划能否落实不相怎么办？
【关键词】集团、房地产、管理、职能
市场开发部，也称其为前期发展部、市场发展部、业务拓展部或投资发展部。笔者所在的房地产企业的市场开发部定位为“获取土地”的部门。本文将着重论述市场开发的职能，并将管理流程贯穿其中。
1.搜集分析信息的职能
1.1关于政策信息
政策信息包括政府关于土地出让、金融和经济调控、房地产相关税收和销售等领域的各项规定，特别是经济风向和金融杠杆对行业走势影响举足轻重，作为“拿地”部门，在哪开发、开发什么物业，这些问题不可避免地受到政策导向的影响。
1.2关于市场信息
房地产市场信息主要是指销售数据，包括销售项目的面积、价格、去化速度，持有项目的租金、租售比、空置率等，既有宏观整体市场数据走向，也有微观可比项目的数据。
1.3关于土地信息
土地信息的搜集，可从各地政府的国土资源局的土地储备中心官方网站上找到，以北京市为例，北京市国土资源（http：///default.aspx）的土地管理频道下有土地交易信息查询，可以下载出让公告、交易结果，可以查询即将入市的地块和正在交易的地块。通过土地推出量、成交量、成交价格的分析，可以预测目标土地的获取价格，为决策层决定价格区间提供依据。
1.4数据分析的必要性
数据分析应该是土地获取部门最重要、且持之以恒的工作，其可以量化，通过分析数据，及时了解行业走向，为企业制定短期、中期和长期的投资方向提供数据依据。
现在有专门公司进行数据搜集和分析，简化了实地采集第一手资料的过程，但是开发部门依然需要对已有数据进行筛选、分类、分析，为本企业所用，结合企业优劣势。
数据分析是可行性研究报告的重要组成部分，是推导项目定位的重要依据，是经济测算的假设基础，是市场比较法的数据来源，没有了数据分析，一切可行性研究皆沦为空谈和虚假，只有建立在真实可靠的数据和分析比较基础上的结论，才是科学可依的。
2.项目调研与论证的职能
2.1项目调研
在项目初期，组织以市场、营销、成本、设计和项目管理为团队的工作组，对项目进行实地调研，调研范围包括，地块本身、周边市场、当地政策等内容，项目调研的目的是为项目论证提供依据。
2.2项目论证-可行性研究报告
常用的项目论证方式就是可行性研究报告。一般可行性研究报告分为10大部分：项目概况、房地产市场及土地市场、项目运作方式、项目优劣势分析、项目定位、概念规划设计、融资方案、经济测算、法律等风险分析、拿地建议。
项目概况主要包括项目位置、项目指标（面积、容积率、用地性质）、地块现状、项目交通情况、周边教育商业等配套设施。
房地产及土地市场分析，主要是项目所在城市及区域的整体房地产和土地市场分析，及具有可比性的项目和土地项目分析。房地产市场分析是通过近几年的市场在售项目的销售金额、面积等数据，分析城市和区域的房地产发展趋势，预测项目未来销售情况；土地市场分析是通过近几年土地成交面积和金额等数据、政府推地情况，预测合理的土地项目获取价格。
项目运作方式主要是分析收购、合作等除招拍挂获取项目以外的特殊土地取得方式的运作方式，包括取得的方式、合作方式、如何经营等，运作方式的确定影响到后面经济测算的假设条件。
项目优劣势分析主要是指SWOT的分析，是确定项目是否符合企业拿地意向的条件之一，并且提供规避风险和劣势的方法。
项目定位和项目概念规划设计从之前的分析中引导出来的，对项目进一步的落地。定位由公司营销团队从形象定位、产品定位、价格定位几个方面提出，在项目定位前置的要求下，可研阶段要确定项目物业配比、户型配比、各户型面积、开盘价格、销售增长率、去化率；自持物业要确定运营和经营模式。规划设计由设计团队从楼座排列方案、日照分析、地下车库和人防等面积配比等方面做出最优的设计。
融资方案在当前的房地产市场中显得越发重要起来，其原因是国内的房地产行业从单一的银行抵押贷款发展到目前多渠道融资，特别利用股权债权的基金和信托融资，现在又随着混合所有制的兴起，民间资本越来愈多的被房地产行业利用起来。
经济测算是在上面各种假设条件之下，对项目做得模拟运行可行性测算，通过经济测算得出项目的成本、投资、收入等，算出项目的盈利水平，一般招拍挂项目的经济测算要进行敏感性分析在不同土地成本下的盈利能力。每个公司有自身的考察指标，一般包括净利润和自有资金盈利能力、全投资内部收益率等。
除通过市场出让获取的项目以外，通过收购、合作等方式取得的项目还需进行法律风险分析，包括财务、法律等尽职调查结果。
根据以上9大板块的分析，最终开发人员会给出是否获取土地或如何获取土地的建议方案，用于集团层面的投资决策。
3.项目审议与申报的职能
作为二级管控的集团公司，开发职能放在集团，投资决策由集团董事会决策，作为集团职能部门之一的开发部，则负责项目的上会申报。
3.1初步审核
二级公司上报的项目信息，集团开发部要进行初步筛选，筛选的原则是根据公司中长期发展战略和开发战略以及本年的开发思路。
一般企业战略部每年底都会对企业下一年的发展路线做出指引，在中长期战略的基础上，每年的开发思路都会有调整，例如开发区域、开发物业类型等。
当房地产的黄金十年过去，随之而来的专业化使得房企制定战略的正确与否变得尤为重要，例如，很多企业开始探讨走专业化道路，有的专攻旅游文化地产，有的走商业运营道路，有的主要在一线城市拿项目，有的有资源更愿意在二三线城市深耕造城，这都属于企业战略，也是评判项目初审的必要条件，不符合战略的自然不能进入下一个环节。
3.2项目立项
经过初步审核，进入立项环节，立项决策是集团层面的决策，只有经过立项决策的项目才能进入下一个环节。
3.2.1尽职调查
尽职调查是针对收购项目进行的，至少从财务、法律和市场三个方面对收购公司或项目进行全面深入的调查，规避项目收购的各项风险。
3.2.2投资协议
投资协议一般由公司的法律和市场开发部在尽职调查的同时或之后协同展开，内容大致包括协议专业词语定义、项目基本情况、合作前提、合作模式、股权处理方案、各方权利义务、违约责任、争议处理、保密条款等。房地产行业涉及的投资协议一般包括《投资意向书》、《框架协议》、《合作协议》、《股权转让协议》等。
3.3可研评审
集团市场开发部组织集团本部相关部门、区域及直属项目公司、行业专业人士联合会审《项目可行性研究报告》，形成《项目综合评审纪要》，整体上讨论项目定位、经济分析是否准确，开发进度、产品设计、成本核算、营销方案是否合理，风险分析及规避措施是否到位。
3.4可研上会及投资决策
可行性研究报告完成后，由市场开发部组织开展综合评审工作，根据评审意见进行调整完善，经集团公司领导审核后上报集团公司总经理办公会、董事会研究决策，根据投资规模的大小，最终投资决策由最高董事会决议。
4.结束语
本文通过分析房地产开发集团公司的市场开发管理工作，从开发职能、开发流程方面对开发管理进行了论述。
1.1明确佣金和回扣比例
为了避免大型运动会市场开发过程中可能出现的争执，赞助商会携赞助合同维权和打官司，以此维护自己的利益。因此，在大型运动会市场开发中，要引起赛事筹委会的重视，明确佣金和回扣的比例，明确统一的筹资机构和权利响应，在必要的情况下，要将体育经纪人、广告商等引入其中，使之能够真正介入到利益的分配和运动会的运作过程，以消除因利益而导致的不必要的经济纠纷。经验表明，在一些大型运动会中，筹资策划方案的确定要对广告专利经营与社会捐赠活动中的中介、提成比例等进行明确规定。比如，提成或者回扣比例要依据到账后金额的比例确定，以物资与服务形式支付的赞助、中介费等要依据市场价折价;而对纯政府组织和无中介机构参与的赞助，不应提取中介费用，避免以此削弱其公信力。
1.2严格实行同步审计
主办或者协办大型运动会都是一项复杂的系统工程，期间，不但涉及人力资源的配置、物力资源的分配，还要对资金(财力资源)进行统筹和监管，以免资金使用不到位，投入和产出之间不相匹配。比如，以往的经验表明，一些“全运会”上就曾出现过千万级别的赞助款去向不明和无法收回，使运动会的举办捉襟见肘，也给地方政府和体育相关部门造成了极为负面的影响。为了有效避免此类违法现象，使资金的使用得到有效保证，有必要对其进行同步审计，无论是筹集的资金数量还是使用情况，都要接受审计部门的同步跟踪审计，并将审计结果以审计报告的形式向社会公开。为此，可以在筹资过程中成立专门的审计组织，专门负责财务监管和同步跟踪审计，以使业务和账目更加清楚。
1.3明确统一的筹资机构及其权利
在对大型运动会进行市场开发时，需要明确统一的筹资机构，并对其经营权利进行全面界定，对其他部门和机构的侵权行为加以严厉处罚，以使其权利得到必要的保护。在这一过程中，筹资机构和经营权只有得到了明确的条文规定，对侵权的处罚才能得到约束和限制，筹资工作才会因此而顺利进行，最大限度地减少不必要的纠纷。比如，大型运动会的筹委会即便授权制定公司为筹资公司，可是当授予公司的经营权模糊、存在经营漏洞时，就会导致公司在签署活动时对关键协议不予承认，这些极易引起赞助商、商和筹资机构之间的矛盾，对运动会的正常推进形成无形阻力。
2基于市场开发的大型运动会财务审计的特点、层次和内容
2.1大型运动会财务审计的特点
在市场开发领域中，大型运动会由于持续时间长、参与人数多，其财务状况备受关注。为了有效规避财务漏洞，一些大型运动会的举办通常要组建“组委会”。但是，由于人员编制复杂，志愿者的参与力度较大，参与人员的规模可想而知。因此，对大型运动会进行财务审计通常要持续较长时间(赛事组委会从成立到撤销通常要持续数年时间)。在这一时期，不单是资金使用要体现明显的时间跨度，还要对其辐射面予以必要关注;此外，这类运动会所需的资金项目繁多，结构复杂。单就资金支出一项，就分为食宿费、交通费、裁判员酬金、资产购置费、场地租赁、运营费等五花八门。在这种情况下，审计人员就需要厘清思路，以较强的责任感尽快熟悉运动会组织程序，强化调查取证，以保证财务审计工作能够顺利进行。
2.2大型运动会财务审计的层次
为了理顺大型运动会财务审计流程，提升财务审计绩效，需要注重审计的层次性。为此，需要以测试赛审计为出发点，对赛事环节与相关规程加以熟悉，使审计人员就能够更加熟悉赛事的关键环节与流程，这为确立正式赛事的审计重点、提高审计效率是大有裨益的。在后奥运时代，大型运动会的市场开发工作千头万绪，情况复杂，只有采取分层次、抓重点的审计方法，才能对签订的赞助合同进行梳理，对资金的使用情况加以细致核对，才能突出运动会的审计重点，精心实施决算审计。
2.3大型运动会财务审计的内容
(1)全程跟踪与重点监督相结合。
对大型运动会来说，跟踪审计指的是围绕运动会项目进行跟踪审计，除了要积极发挥跟踪审计的预防功能外，还要最大限度地提高审计处理的时效性，充分发挥跟踪审计的建设性作用。此外，在全程跟踪审计的基础上要突出重点，即以跟踪审计为基础，进行重点监督，针对运动会市场开发与财务管理等环节，对其中的资金使用和分配工作进行监督审计，以规范相关机构的商务活动，全面促进和认真执行审计办法与规章制度的执行，使市场开发和后续的维权工作能够在公正、公开的环境中进行;此外，还要做好财务管理环节的监督审计，对预算总规模进行严格控制，只有这样，才能科学合理的使用资金，控制资金的走向，防止超范围、超标准列支。
(2)适时披露与督促整改相结合。
对大型运动会来说，审计工作的最终指向是“人”，只有做好了对人的监督和管理，才能保证运动会用较少的投入换取较多的产出。为此，需要适时披露和督促整改，无论是董事、经理还是其他员工，在执行职务时只要违反了法律、法规、公司章程，都要为其不当行为付出代价;而当董事、经理的行为侵害了运动会和社会的公共利益，除了在制度层面上要求当事人主动予以纠正外，还要在必要时候提议召开更高级别会议，对“资金黑洞”进行彻查，以杜绝此类现象的发生。只有这样，才能保证赞助款项得到合理开支。
(3)内部审计与外部调查相结合。
当前，大型运动会的财务审计多以内部跟踪审计为主。其具体做法是将审计嵌入组委会，以此构成组委会的一个内设部门。具体做法是借助事前介入和全程跟踪的审计模式，向运动会的组委会报告审计情况。该审计模式的优点在于可以随时发现与纠正问题，但是缺乏必要的独立性，审计报告要向组委会直接报告，这对体现公正性与组委会的权威性是有消极影响的。为此，应该考虑借助内部审计和外部调查相结合的审计模式，运动会组委会在组建时就要在其内部设立财务审计部门，对组委会的日常审计工作全面负责，内部审计人员要加强整改力度，及时吸引外部审计力量介入，以提高审计报告的权威性、透明性与公正性。
3后奥运时代大型运动会财务审计的创新模式
在后奥运时代，大型运动会的财务审计工作越来越复杂，其关注的重点也从单纯的资金数量审计向多元化的审计模式转移，无论是对代表团收取的费用还是专项费用的使用问题，都要看其是否符合规定，有无违规收费和挤占挪用。只有做到了运动会支出符合预算标准，能对超支、结余等情况进行分析和公开，才能完成对全部资金收支情况的全面审计，运动会各项资金的收支工作才能走进尾声。为此，本文认为，为了更好的促进大型运动会的顺利开展，需要创新财务审计模式，通过全程跟踪，突出审计重点，在联网审计中加强预警防范，通过整体统筹保证质量，唯有如此，才能在联动协作中形成合力。
3.1联网审计，预警防范
后奥运时代的大型运动会融入了越来越多的信息技术，为了提升审计效果，需要借助财务核算信息系统，对每笔运动会专项资金的收支情况加以实时监控，以便掌握资金的走向，发现可疑之处，便于及时深入追踪，这对提升审计工作的时效性与监督的力度有明显帮助;此外，要尽量避免现场审计给运动会(或者组委会)造成的不便。因此，要客观上促进相关单位和人员的廉政意识。尤其在当前时期，国家对经济领域、体育领域的反腐动作越来越明显，审计人员只有主动作为，不断加强对各类信息的综合分析和研判，及时发现苗头性和倾向性问题，才能在向有关单位发出审计整改通知书后，全面促进大型运动会的开展与专项资金的使用效率。
3.2联动协作，形成合力
对后奥运时代的大型运动会项目来说，要从立项开始，通过全程跟踪审计和招标采购、合同签署等方面的监管，使合同的履行、资金的支付和资产的验收都处于可控的范围之内。此外，还应重点关注运动会相关项目的进度是否按照计划进行、质量控制的有效性等要求，通过规范政府采购保证合同签署更加规范及时、资金支付手续更加完备。当然，为了实现这一点，还需要审计人员与有关职能部门共同制定专项资金的使用管理和监督制度，规范专项资金的使用工作流程。只有这样，才能不断完善监督机制，从源头上防范腐败;更为重要的是，审计部门和运动会的其他职能部门要强化领导干部履行经济责任的意识与廉政意识，通过“联合会审”提升审计工作的效率和质量。
3.3全程跟踪，突出重点
在市场开发的大前提下，后奥运时代的大型运动会的财务审计要始终将审计报告所反映的问题予以全面落实和整改，并将其看作是促进审计保障服务运动会的终极目标。为此，需要在审计过程中，构建报告落实制度，以此巩固审计成果，最大限度地实现运动会的经济效益和社会效益。比如，大型运动会的采购工作要在报财政部门审批之前，通过审计部门联合有关职能部门进行审核确定，以此对非公开招标采购的物品进行严格审计;同时，要对招标文件进行严格审核，以此促进招标文件的合法化、规范化和完整化，真正体现审计工作的“公开、公平和公正”，降低合同履约风险，最大限度地避免经济纠纷。
3.4整体统筹，保证质量
关键词：民间工艺；梳篦；拓展市场；产业优势
中图分类号：J50文献标识码：A
常州传统梳篦工艺是极富地方文化特色的非物质文化遗产，然而，传统梳篦工艺停留在“原生态”艰难的生存状态，面临后继无人，逐渐失去市场的局面。究其原因，主要是受文化创新和市场开拓等软肋的制约。一是业态属性限制，传统工艺，靠政府支持，自我生存能力弱；二是创作形式局限，梳篦工艺属趋同性文化产品，难以形成产业优势；三是梳篦工艺生产模式陈旧，固守传统，个体小作坊手工制作式生产，生产规模小，梳篦产品产出与经济效益不成正比；四是营销理念落后，产品处于中低档市场和末端的价位，市场发展空间小，没有建立起有效的市场化机制，所以造成产业生存危机。
民间工艺美术是文化和经济的双重体，有了文化产业，还必须有市场支撑，有了市场，就会有民间工艺的传承与发展。梳篦工艺必须立足于传统文化产业的优势，打破传统民间工艺手工作坊式的、粗放型的、小规模生产的产业单一运作方式，借鉴资本运作、市场策划、市场营销、知识产权保护等市场经营理念，把现代产业的成功经验、理念、技术引入到梳篦工艺美术市场开发中去，实行梳篦企业集约化管理与集群化产业链开发，拓展市场空间，形成梳篦工艺产业优势和经济效益，也是传统民间工艺美术保护和发展的重要途径。
一、实行集约化管理与集群化整合模式，
形成梳篦产业竞争优势传统梳篦工艺向现代产业转化，应打破传统作坊式产业运作模式，运用现代文化产业的资本运作方式，建设梳篦工艺美术产业链，形成行业管理集约化、企业生产集群化“二化格局”，提升梳篦工艺的竞争优势，更好地保护和发展民间工艺美术。
1.梳篦工艺美术行业实行集约化管理，形成产业竞争优势
集约化管理是现代工艺美术行业提高效率与效益的基本形式。集约化就是集合工艺美术人力、物力、 财力、管理等生产要素，进行统一配置，以节俭、约束、高效为价值取向，达到降低成本、优化配置、高效管理、提高经营回报，使工艺美术行业集中核心力量，获得可持续竞争的优势。
集合梳篦工艺美术人力资源，进行梳篦艺术人才集约化管理。从事梳篦工艺美术行业中，传承人在减少，从业人员技艺水平普遍不高，行业技能型的人才奇缺，加之梳篦工艺均采用家庭式、小作坊式的运作方式，人力资源分散，不能形成产业人力资源优势。要形成产业的竞争优势，必须进行人力资源集约化管理，在梳篦行业内打破地域界限，打破师承界限，打破作坊界限，整合梳篦工艺行业人力资源，进行统一上岗培训，统一人力资源调配，集中人才、智力与技术优势，进行题材创新、内容创新、工艺流程创新、经营模式创新，把人力资源和生产要素加以重新组合，才能从根本上消除分散的、多余的成本支出，有助于取得最佳的集约化经营效果。
集合梳篦工艺的艺术资源，进行梳篦艺术产品集约化管理。常州梳篦艺术资源丰富，民俗的、市侩的、宗教的内容与题材广泛，文化深厚，是梳篦工艺创新创作取之不尽的艺术资源。但是梳篦工艺行业由于工艺流程的特殊性，艺术资源分散。为了适应市场需求，创新文化产品，开拓艺术品市场，必须集合梳篦艺术资源，进行梳篦艺术品的创新与集约化管理，形成梳篦艺术品的竞争优势，这是实现梳篦产业集约化经营的出发点和归宿。梳篦工艺产业应集约专业知识、生产技能、市场信息、艺术信息等梳篦产业集群内部资源，集约研究机构、行业协会、营销市场等产业外部资源，形成知识与信息累积效应，为梳篦产业提供创新的重要艺术资源，使集群内的梳篦产业保持创新动力和活力，促进更多梳篦工艺品的创新和产出。
集合梳篦工艺信息资源，进行梳篦产品开发集约化管理。传统梳篦工艺行业如何运用信息资源，进行企业集约化管理，是传统梳篦行业发展的新课题。创造性地使用梳篦工艺信息，创造新的工作方式和经营规则，扩大梳篦企业管理时效性，给梳篦产业集约化管理带来了新的机会，挖掘出集约化管理的潜力，将梳篦产业的发展理念和管理模式搭建在信息化平台上，整合梳篦工艺信息资源，建立起梳篦行业集约化的组织架构、控制流程和艺术品营销体系，通过梳篦工艺信息集约化来实现管理集约化，建立符合梳篦企业特点的信息化管理流程。
梳篦工艺美术行业集约化管理，以自主创新、集约经营为出发点和落脚点，构建梳篦产业公共服务平台和创意研发平台和产业创意产业链。统一运行方式，运用现代创新理念和现代营销理念，实现梳篦产业联动合作。统一工作步调，实现梳篦产业集群合作，把展会、展示、交流、销售、订货结合起来，构建各级别的梳篦行业协会的管理体系，形成统一规范的集约化管理模式。
2.梳篦工艺企业集群化整合，打造产业品牌形象
产业集群超越了一般产业范围，在特定地理范围内形成多个产业相互联结的共生体，构成区域特色的竞争优势。梳篦产业应打破传统经营观念和生产方式，对梳篦产业进行集群式开发。在地理上集中有关联性的梳篦企业、供应商、金融机构组成的群体，代表着介于梳篦产业与市场间新的市场经济组织形式，使集群内梳篦企业在特定区域中具有竞争与合作关系。
以品牌企业为龙头，形成梳篦产业集群化。梳篦工艺普遍存在作坊式小规模生产方式，均属中、小企业。其产值90%以上均在规模以下（50万元以下）的企业，大部分梳篦企业各自为政、独闯天下，具有极大的不稳定性和市场的风险性。从原料供应、产品设计、工艺制作、产品包装、生产销售等环节，还没有形成与梳篦有关的供应链、生产链、商品链和价值链相关的产业。要打造梳篦工艺品牌，以梳篦品牌企业为龙头，采取以经济互助、配套、关链企业的产业集群化合作体制，形成梳篦产业集群，包括梳篦产业间的材料供应、梳篦制作、市场营销、产品宣传等环节，聚集成完整的产业链。优化梳篦产品和产业结构，提升梳篦产业集群内的产品层次。使梳篦产业在企业集群内一体化发展和集中运作，加深梳篦企业生产的分工和协作，降低企业间生产和运输成本，提高梳篦集群内企业生产效益，促进集群内新企业的快速衍生与成长。在集群内部相关企业和研发服务机构及专业人才在此发展，可以形成更多的市场机遇，获得更丰富的市场信息及人才支持，衍生出更多的品牌产品，对于维持梳篦产业集群稳定，扩大梳篦产业规模，提高生产效率，提升梳篦产业的市场竞争力，起着非常重要作用。产业集群在竞争激烈的态势中，具有专业化特征的梳篦中小企业聚集在产业群内，形成柔性与动态的合作关系。这些相关梳篦企业分享其产业集群内设备设施、艺术信息、人力资源，使梳篦企业集群内生产商密切联合销售商、学校、政府、研究机构、行业协会等支持性机构，形成集群内企业互动，能激发新思想、新方法的应用，从而提高集体创新能力，获得整体竞争优势。
以区域经济为依托，形成工艺美术产业集群化。传统民间工艺是在特定历史时期和环境下形成的生产经营模式，这些运营模式在一定程度上都有一个共同点，就是各自分离、各自为政、各自为战，没有区域优势。传统的产业发展模式固然有它历史意义上的合理性，但在世界进入新的经济、文化交融期的今天，适合梳篦产业发展的新模式，就是产业集群与区域合作。以区域经济为依托，发展梳篦产业集群，吸引更多的与梳篦相关企业集聚，扩大和加强梳篦产业集聚效应。梳篦产业集群内相关联企业及其支撑企业、地方政府、行业协会，在空间上相互集聚，形成一种柔性生产综合体，构成了区域的核心竞争力。单个企业要建立自己的品牌，需要庞大的资金投入，然而企业通过集群内企业的整体力量整合，利用群体效应，容易形成区位品牌，从而使每个梳篦企业受益。区域内梳篦产业品牌是众多企业品牌精华的浓缩和提炼，更具有广泛的、持续的品牌效应，它是一种珍贵的文化资产。这种区域品牌是由梳篦企业共同产生的，可以为梳篦集群内企业所享受。梳篦产业品牌效应，有利于在集群内资源共享，对外交流，开拓市场，提升区域内产业形象。
以产业链为模式，构建梳篦产业集群。趋同性文化产品难有市场，家庭作坊式经营影响规模档次，传统梳篦工艺品源于民间，制作原始，工艺简单，做工粗糙，产品包装不够精美，细节不够精巧，现代性不强，受众群狭小，没有形成产业规模，满足不了市场需要，也无力扩大再生产。梳篦产业也没有建立起有效的文化宣传、价值发现和市场营销机制，缺乏品牌意识，使得梳篦工艺产业形成恶性循环的境地。所以梳篦企业必须构建产业集群，打造梳篦产品市场，连动梳篦产业基地，形成从研发——原材料——制作——装潢——包装——营销——运输——售后服务的梳篦产业链。通过梳篦产业集群内生产企业、科研机构、行业协会、市场组织的链接和互动，形成集群的成本优势和规模优势。实行产业链模式可以降低成本、刺激创新、提高效率。通过产业链合作方式，可以在人员培训、技术开发、产品设计、产品销售等方面合作，使得本来不具有市场生存能力的梳篦企业，参与到产业集群，不但生存下来，还增强了集群的整体竞争力。
二、建立产品开发与市场营销机制，
拓展梳篦产品市场空间在集群式整合和集约式管理作用下所打造出来的梳篦工艺美术产品，进入工艺美术市场竞争，必须建立起有效的文化宣传机制、价值发现机制、产品开发机制和市场营销机制，良好的机制是拓展梳篦工艺市场空间的必要途径。
1.构建交流宣传机制，搭建展示平台
梳篦工艺产业振兴的希望在于思想解放，固步自封、自我束缚、缺乏信心将制约产业发展。梳篦产业应该构建有效的交流宣传机制，搭建自我展示平台，通过宣传平台，展示梳篦工艺美术的学派、流派、风格、品位与风采。
精心策划，举办高规格的梳篦展览会，为梳篦工艺产品提供一个推广、宣传、销售的平台。展览会可以由政府牵头，行业协会、梳篦企业举办方式，借鉴现代会展管理模式来经营和管理展览会，重在运用市场化运作方式，使梳篦工艺美术展示与展销活动常态化。
资讯共享，建立梳篦产业网络联盟，在政府与协会门户网站上设立专栏，与各梳篦产业集群内企业网站互联，形成梳篦产业的网络联盟，建立互联网联盟机制。行业协会及集群内企业建立联络员制，管理企业网站，及时更新信息，负责搜集业界资讯，在网络联盟平台上，梳篦产业市场化运作信息，活跃网络专栏气息，达到资讯共享，交流互动的目的。
激励创新，举办梳篦工艺美术比赛与评奖活动，建立新人新作认定机制，联合举办工艺美术新人新作评审活动。推出原创作品，组织梳篦业界观摩，聘请专家点评，发现与推介梳篦行业新人，培养后起之秀，采取资格互认方式，评选梳篦工艺美术师，培养、选拔和保护梳篦工艺美术传承人。
2.建立价值发现机制，探索市场开发空间
梳篦产品市场开发，必须探索梳篦工艺美术的文化传承、文化教育和市场开发的价值发现机制，有利于梳篦工艺美术在艺术品、工艺流程、传统技艺、传承人等方面的保护。
第一，文化传承价值。传统梳篦工艺产品具有文化和艺术属性，是文化、艺术、精神高附加值的行业，民族文化的褪色，就是民族性的消亡，一旦抛弃了文化的高附加值，梳篦产业也就沦落为普通的制造业了。文化是一个民族的身份证，梳篦工艺美术作为一种特殊的文化，它是一个苏南地区文化历史积淀的优秀成果，是中华民族优秀传统文化的珍宝，也是民族历史、文化的载体。梳篦工艺是民族宝贵而独特的艺术珍宝，是苏南地区历史发展不同阶段的见证，具有文化传承价值。
第二，文化教育价值。传统梳篦工艺是苏南的文化载体，文化传承与教育的最好题材，通过梳篦工艺美术特有的内容和艺术形式，能影响人们的视觉和灵感，是知识进化，开启心智的源泉。起到以美辅德、陶冶情操、提升民族素质的作用。
第三，市场开发价值。多彩文明的梳篦工艺品，随着人们生活水平的提高和艺术品市场的升温，为开发工艺品和旅游产品奠定了消费和开发的基础，为梳篦工艺美术市场开发提供了极好地机遇。开拓投资收藏品市场、礼品市场、旅游纪念品市场、工艺美术装饰市场，意味着梳篦工艺具有巨大的开发价值和经济效益。
3.形成产业创新机制，开发新的文化产品
目前梳篦企业，科技含量较低，市场化程度不高，难以得到社会的承认。新经济时代，文化需求、审美要求发生快速变化，求新、求变、求异，对传统的老面孔已产生审美疲劳。新的消费群体正伴随着知识经济的迅猛发展而自然兴起，他们有着新的审美情趣，要求民间工艺品在内容和表现形式上具有浓烈的时代特征和人文、生活气息，也给予了产业带来了发展机遇。梳篦产业的发展，要依靠产品创新、走向市场，形成梳篦产业创新机制。以创新型企业和创新型人才为主体，以梳篦创意产品为主要内容，以梳篦商业营销模式等为依托，从创作理念、创作内容、创作形式、工艺流程、产品包装上进行创新。创新型梳篦产业与模仿型产业相比，创新程度较高，与作坊型产业相比，技术密集型程度较高，与传统产业相比，现代产业集群特征明显。产业创新机制，有利于梳篦企业创新制度建立和商业文化环境营造。
4.建立市场营销机制，开拓新的文化市场
梳篦产业经过集群式发展，形成企业品牌，需要通过市场运作机制，经过产品展示、产品宣传、广告策划和产品营销方式，开拓梳篦产业市场。
利用产业集群平台，设立连锁销售网络。发挥产业集群功能和产销优势，建立梳篦工艺品流通体系，共同培育、建设产业市场。设立梳篦工艺品新型旗舰店，以梳篦产业经纪人角色，选择业内经营场所，分设连锁销售商店，也可以在商场和旅游地设立销售店，形成梳篦工艺品营销网络。
统筹企业集约优势，构建营销服务平台。集约管理和人才优势，以创意产业平台为导入，创建产学研合作的创新研发机制，建立产业服务体系和知识产权保护体系，构建梳篦企业与展销、企业与商场、企业与旅游店合作营销服务平台，使梳篦工艺品营销渠道畅通，拓展了梳篦产业良好开发空间。
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的助理个人工作计划范本2020精选，希望大家喜欢!
助理个人工作计划一
2020年工作计划中 我共拟定了三方面的内容：
第一、参加财务人员继续教育
每年财务人员都要参加财政局组织的财务人员继续教育，但是某年11月底，继续教育教材全变，由于国 家财务部最新公告：某年财务上将有大的变动，实行《新会计准则》《新科目》《新规范制度》，可以说财务部09年的工作将一切围绕这次改革展开工作， 由唯重要的是这次改革对企业财务人员提出了更高的要求。首先参加财务人员继续教育，了解新准则体系框架，把握和领会新准则内容，要点、和精髓。全面按新准 则的规范要求，熟练地运用新准则等，进行帐务处理和财务相关报表、表格的编制。参加继续教育后，汇报学习情况报告。
第二、加强规范 现金治理，做好日常核算
1、根据新的制度与准则结合实际情况，进行业务核算，做好财务工作。
2、做好本职工作的同时，处理好同其他部门的协调关系.
3、做 好正常出纳核算工作。按照财务制度，办理现金的收付和银行结算业务，努力开源结流，使有限的经费发挥真正的作用，为公司提供财力上的保证。加强各种费用开 支的核算。及时进行记帐，编制出纳日报明细表，汇总表，月初前报交总经理留存，严格支票领用手续，按规定签发现金以票和转帐支票。
4、财务人员必须按岗位 责任制坚持原则，秉公办事，做出表率。
5、完成领导临时交办的其他工作。
第三、个人见意措施要求财务治理科学化，核算规范化，费用 控制全理化，强化监督度，细化工作，切实体现财务治理的作用。使得财务运作趋于更合理化、健康化，更能符合公司发展的步伐。总之在新的一年里，我会借改革 契机，继续加大现金治理力度，提高自身业务操作能力，充分发挥财务的职能作用，积极完成全年的各项工作计划，以最大限度地报务于公司。为我公司的稳健发展而做出更大的贡献。
2020年，我的个人工作计划已详细分明。我深知，想把财务工作做好不是件容易的事，但若把财务人员合理安排，共同努力，定将我司的财务工作推向一个更高台阶。
助理个人工作计划二
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置：
(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使某年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，某年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
助理个人工作计划三
一、后勤工作
销售部正式成立一个月，很多流程还没有走顺，在前进中摸索，成立一套完整的销售流程，为销售部提高工作效率，统一思想，做好销售员的后盾力量。
2.制定年度和月培训计划，培训内容以公司的企业文化、纸箱的基本知识、团队的合作精神、团队的战斗气势、个人素质，责任心，爱心，个人形象、以及对客户的服务理念为主导。通过培训，不断的学习，让我们这个销售团队在磨练中快速成长，打造一个精英团队，为公司树立良好的企业形象，给公司创造更大的利益，同时收益的是我们自己。
3.为销售部努力营造温馨快乐的工作环境，公司注重家庭化，学校化，军事化管理，同样我们销售部也一样要有家的感觉，策划一个销售部活动方案，每个月组织两次活动，大家聚在一起，工作生活多做沟通，让生活和工作和谐双丰收。销售部以组织的形式建立一个班委，负责销售部日常工作，主要包括：卫生，销售部成员的情绪变化，关系协调，销售部活动组织等。努力创造一种用事业留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作环境。
二、自身的改变，学习，提升
认清自己，处事有原则。找准工作的立足点、切入点、着力点。不该管的不管，不该说的不说，不该听的不听，把握好工作分寸，工作要到位。
2.耳聪目明，协助领导带领好这个团队。在维护好与每个人关系的同时，要严格要求所以人员，前提要以身作则，以情感安抚人心。必须牢记不该说的不说，不该做的不做。
3.高效快捷处理有关事务。沟通好与各部门之间的关系，工作求真务实，雷厉风行，领导安排的事情必须及时完成。所做文件，内容清晰，格式正确。
4.不断提升个人素质，靠德、识、学、才开展工作，学会尊重、学会理解、学会给予。
5.注意自身形象，起好表率作用。销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡囊痪僖欢即碜殴镜男蜗螅魑硎紫纫忧孔陨硇扪⒅刈晕倚蜗笏茉欤保枷鄢稍鼻炕蜗笠馐叮纬伤茉煨蜗蟮墓彩丁9ぷ髦校厥油庠谛蜗蟮?ldquo;包装”，全心全意地、热情细致地待人接物，为人处事。要经常并善于“换位思考”。
在领导提供给我的平台上，我相信某年我自身会得到更大的提升!
助理个人工作计划四
产品的摆放，接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通，使得这边仓库整洁规范。这个问题解决之后。对于库存方面会更好。可以方便清楚的知道哪些库存不足，哪些产品积压库存。对于积压库存产品还是较少的，我会及时每月请点一遍，如有积压库存产品，我会及时与总公司有关部门协商，或者与北京部这边的销售人员协商，想办法清理掉这些产品。
产品价格方面跟一些产品包装问题，我会多跟总公司有关部门沟通，公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道，将最新的信息传达给北京部的销售员，使得公司产品的销量更好!
对于自己能力的问题。我会虚心讨教，自己在业余时间报读一些培训班。加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高!
我的计划主要分为两大部分:
1)财务方面。
1、继续做好我天天的日常工作，手工帐跟电脑帐，
2、年年的应收账款把握的不是很好。这一年我会把严，尽量的避免风险。
3、及时准确登记银行、现金日记账，做到日清月结。
4、做好办事处职工的工资、补助的统计汇总，做好工资、补助的发放工作。
关键词：
信用社；经济效益；措施
中图分类号：
F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）21008802
农村信用社是为农村、农业经济发展和农民生产生活提供金融服务的地域性合作金融机构，是中国金融体系的重要组成部分。改革开放以来，农村信用社的管理体制经历了多次变革，其经营活力和金融服务能力不断增强。随着改革的不断深入和市场竞争的日趋激烈，农村信用社必须立足服务三农的职能，积极采取应对措施。本文结合笔者所在单位实际情况，就当前如何提高农村信用社的经济效益谈几点看法。
1加大存贷款市场开发力度
市场开发是企业用现有产品开辟新市场的策略，包括区域市场开发、国内市场开发和国际市场开发等。对于朝阳县农村信用合作联社而言，负债业务量是其业务发展的基础，贷款业务是其获得经营效益的手段，朝阳县农村信用合作联社下属33家基层社，仅3家信用社属于城区社，其余30家信用社遍布全县28个乡镇（场），因此在市场开发上要实行差别化存款市场开发和贷款市场开发策略。
1.1存款市场开发
要充分利用营业网点和员工数量相对较多的优势，发动全体员工采取各种方式广挖储源，并根据存款流动性较强的特点，争取竞争对手的到期存款转存到信用联社，以增加负债业务量。
对乡镇农村信用社。着力做好财政性涉农资金的组织工作。加大低成本资金占有份额，优化存款结构、降低存款成本。要充分利用农民发展设施农业的契机，积极吸收存款。同时在巩固农村阵地的基础上，鼓励员工走出去，争揽城郊储源，以促进各项存款余额的增长达到预期目标。
对城区信用社，随着民营企业的兴起、区域经济的发展壮大，给城郊信用社生存和发展提供了空间，而这恰恰是国有商业银行竞争力最薄弱的领域，是城郊信用社最容易争取和发展的空间，因此要大力拓展城区发展和民营企业，发挥区域优势及点多面广的服务优势，提前介入，加强服务，扩大存款总量，提高市场份额。
1.2贷款市场开发
作为长期服务“三农”的农村金融机构面对区域的发展变化，结合区域特点，将服务三农，支持中小企业发展作为市场定位，大力进行信贷营销。以流动性短期贷款为主，同时积极支持贷款回收风险性小的中长期贷款，优化贷款结构。同时，在贷款投放过程中继续坚持“区别对待、有保有压”的原则，扩大涉农贷款覆盖面，严禁向“高耗能、高污染、高排放、产能过剩”行业和限制行业发放贷款，发展“绿色信贷”，严格按照国家产业政策的要求，加大涉农贷款支持力度。因此朝阳县联社在信贷市场开发上要实行差别化贷款市场开发策略。
对乡镇农村信用社。首先要找准角色定位，从定位上开拓市场，努力把农村信用社办成以农村为阵地、为“三农”服务，能推动农村经营结构调整和农业产业化经营的金融主导力量。其次在拓展客户上，重点扶持支柱产业生产。重点支持科技含量高、发展前景好的设施农业、标准化小区建设，加大对当地农业龙头企业的支持力度，推动地区经济更好、更快的发展。同时也要做好一般农户生产生活资金需要，发放春耕贷款和农民生产消费贷款，为农民提供多门类全方位的信贷支持，最大限度地巩固好老客户，维持好现有客户，激发潜在的客户。
对城区社，首先要稳住现有的阵地，在同国有商业银行有可比的地方要强化，比如说在贷款审批方面发挥我们快捷的优势。不应和其他银行盲目争大项目、大企业，应在高科技、小规模上做大文章。二是在拓展客户上，应以个体商户和中小企业作为我们的客户群体。由于农村信用社目前业务品种匮乏，服务手段落后因素。在市场拓展上，必须发挥优势，扬长避短。三是服务社区。随着城市化进程加快，可以将吸收农户小额信用贷款和联保贷款的成功经验，延伸至社区，打造新的业务品牌服务于社区。
2加快产品创新步伐
2.1创新信贷产品
要积极借鉴商业银行和发达地区信用社的成功经验，在有效控制风险的基础上开发新的适合自身发展的信贷产品。开办个人汽车消费贷款、再就业小额贷款和助学贷款等新的金融产品。加大对农户贷款的力度，扩大对农民贷款的覆盖面，延伸小额贷款的对象、额度和期限。结合实际，根据贷款用途、生产周期、还款来源确定贷款期限，对生产周期比较长的农村经济发展贷款，要允许跨年度使用。积极探索小企业联保贷款、土地承包经营权抵押贷款等业务。切实解决小企业在起步初期融资难的问题，为小企业发展提供有力的资金支持；尝试开办土地承包经营权抵押贷款，支持农业产业化龙头企业的发展，带动农民就业，提高农民收入。
2.2创新营销方式
借助贷款前中后台分离模式，一是培养营销中心重点把中小企业贷款作为新的效益增长点，择优扶持、区别对待，有针对性地开展中小企业贷款营销，选择有市场、效益好、信誉好、科技含量高、市场潜力大的企业的企业。在贷款利率定价上，对不同借款人实行差别利率。二是基层营销分中心要以支持农户发展生产经营为切入点，大力支持设施农业、养殖小区的发展，为贷户提供一站式服务，提高办贷效率，全力抢占市场。
2.3创新中间业务
由于我们目前科技支撑薄弱，致使中间业务产品受阻。朝阳县联社应充分发挥营业网点多、覆盖面广的优势，创新办理代办、等中间业务，提高中间业务收入的比重。
（1）全面拓展业务。一是扩大代收代付范围。向有稳定资金来源的企事业单位和税务部门拓展此项业务，如代收货款、劳务费、管理费、运费、租金、税款、罚款以及水费、电费、煤气费等公用事业费；二是按规定办理发行有价证券。如发行政府债券、金融债券、投资基金等；三是扩展金融业务，如对于担保类、承诺类、票据交易类、基金托管类、个人理财和咨询顾问类等科技含量高的业务。
（2）改善结算工具和结算业务。利用省联社网络及现开通人民银行支付结算，积极推进结算现代化建设，在风险可控的前提下开办银行承兑汇票、本票等票据业务，并且扩大其使用范围。
（3）丰富银行卡的种类。完善“金信卡”的功能。按照借记卡“一卡多能”的原则形成个人综合账户，将其功能向中间业务、消费信贷和理财业务全面联动的方向发展，并与网络银行、手机银行等网络科技服务结合起来，大力吸收低成本资金，改善负债结构。同时，要由单纯的储蓄卡向多元化卡种发展，适时开办贷记卡。将优势转化为特色，将特色转化为品牌，使信用社银行卡成为城乡畅通、功能完备、服务一流的银行卡品牌。
3不断提高金融服务水平
树立“以客户为中心”的经营理念，转变工作作风，求真务实，从根本上改善电算化设施和贷款决策机制落后等问题，通过改善金融服务质量来拉动业务开展和经营效益的提高。
3.1构建科技服务平台
将科技服务纳入发展战略，加快电算化系统的软、硬件升级步伐，并积极进行稽核内控、风险管控、安全防范等系统的建设，为强化管理、优化服务提供科技支撑。此外，继续增加ATM机的数量，布放POS机。尤其是在位于城区中心地带、经济活跃区、现金流动频繁的社区和大型商场、超市等地点合理布设，在方便客户的同时提高信用社的服务质量。
3.2提高服务效能
在员工行为规范、业务操作流程、执行规章制度、违规处罚等方面下功夫；提高客户服务制度的执行力，建立反应快捷的优质服务工作机制，保证全辖金融服务工作在面对纷繁复杂、瞬息万变的市场和日益挑剔的客户时能够高效运转；对优质客户实行“扁平化”管理，开辟“绿色通道”，提供一站式服务；向特殊客户提供“个性化”服务，提升服务档次。
3.3建设服务品牌
借助即将转型为农商行的契机，大力建设优质服务品牌。一是设计形象识别系统，统一网点标识、员工着装、装饰色调及服务设施，使其品牌形象更加直观、易于识别；二是规范服务语言，员工必须使用文明用语，微笑服务；三是提高服务技能，员工在业务操作中必须认真负责、规范操作、减少差错、限时服务；四是树立服务形象，员工必须遵规守纪、阳光操作，严禁在与客户交往中吃、拿、卡、要等行为。
参考文献
[1]臧景范.有效提升农村金融服务质量和水平[J].中国农村金融，2010，（3）.
旅游电子商务是促进旅游经济发展的一种有效方式,是我国旅游企业近年来所大力推广实施的一种经营策略[3]。旅游企业一般包括酒店宾馆业、旅行社业、旅游景区业、旅游运输业等,均是适合于电子商务运作的企业,因此,旅游产业与电子商务存在着天然的拟合性[4]。自上世纪90年代电子商务席卷全球以来,旅游电子商务产值一直居于电子商务产值的首位,超过电子商务产值的五分之一。
随着知识经济的发展,旅游电子商务的功能在旅游产业体系中日益显著。旅游企业通过旅游电子商务可以为消费者提供个性化与人性化服务,从而提高服务水平和效率,变被动营销为主动营销。旅游电子商务非常适合开发散客和小团体旅游市场,为游客提供个性化服务。旅游电子商业可以弥补传统旅游企业与游客之间信息不对称所导致的诸多缺陷[5]。旅游电子商务还可以为旅游企业提供一种全新的产品信息媒体,为游客提供全方位的资讯平台。因此,旅游电子商务是知识经济时代旅游企业拓展旅游市场、促进旅游业繁荣的天然平台。
我国旅游电子商务的起步较晚,只是到了本世纪初期,由于WTO下我国旅游市场的全面开放,旅游市场的竞争日渐激烈,众多旅游企业才开始关注并投入到旅游电子商务战略之中[6]。经过近十年的发展,我国旅游电子商务建设取得了显著的成效,在大中型旅游企业内部基本实现了传统业务的电子化运作,从而使我国旅游电子商务进入了稳定性发展阶段[7]。然而,由于经济体制内部所客观存在的各种不利因素的影响,我国旅游电子商务体系也存在着若干薄弱环节,成为制约旅游电子商务发展的瓶颈性因素。
旅游电子商务体系的解析揭示了我国旅游电子商务发展的微观机理,发现了旅游电子商务的优势功能与不足之处,从而为我国旅游企业加强电子商务建设、改进电子商务的实施策略、并提高电子商务的运营绩效提供现实性的理论借鉴[8]。
1我国旅游电子商务体系设计
旅游电子商务是指旅游企业运用计算机、网络、现代通讯技术,通过互联网,调整企业同消费者、企业同企业以及企业内部的关系,从而扩大销售、拓展市场,并实现内部电子化管理的全部商业经营过程[9]。旅游电子商务集合了客户信息学、消费心理学、商户心理学、计算机网络、通讯技术等多学科的专业知识,展现和提升了“网络”与“旅游”的价值,具有营运成本低、用户范围广、无时空限制以及能同客户直接交流的特点[10]。旅游产品的交付基本上不需要物流环节,使得旅游电子商务摆脱了其他行业电子商务行为对物流环节的依赖,可将网上优势发挥得淋漓尽致[11]。随着网上第三方认证流程的完善,旅游产品网上交易合同将发挥比传统交易方式更大的对预定行为的约束力。
根据我国旅游电子商务的运作实践,本研究将我国旅游电子商务体系分为四个要素:网站设计、产品设计、市场开发与内部管理。其中,网站设计是指旅游电子商务网站的特色、性能与质量,产品设计是指网络产品的特征、功能与优势,市场开发是指电子商务战略所实施的各种市场化策略,内部管理是指旅游电子商务的内部成长与完善机制。
网站设计是旅游电子商务实施的基础,是电子商务运作的平台,因为电子商务运营的基础性前提是网站建设[12]。网站设计要素包括网站特色、数据库设计、简洁性设计与内容丰富性四个指标。首先,每个旅游企业的网站均应有一定的特色,反映出自己的主题思想与经营观念,从而突出自己的战略方向,因此在创意上应别具一格。其次,数据库的功能是存储旅游企业的各种运营信息,从而实现对商务网站运营、电子商务运营、以至企业运营的数据支持,因此,数据库的设计必须具有一定的兼容性、扩充性与完整性。再次,网站页面的设计不仅清新、明快、宜人,而且需要具有较高的便捷性,易于浏览者快速寻找到所需求的信息。最后,旅游企业是典型的知识型企业,蕴藏着丰富的有价值的市场信息,因此,企业应最大程度地实现这些信息的传播。
产品设计是旅游电子商务运营的关键,是基于网站设计基础上的电子商务运营的深入。对于旅游企业而言,任何产品的功能都是可以在网上展现的,因此,产品设计的目标是不断提高旅游产品的应用价值,以获取综合性的产品竞争优势[13]。产品设计要素包括个性化服务、层次化服务、绿色服务与价格优势四个指标。首先,个性化服务是旅游服务业发展的一个明晰的方向,在国际旅游市场上广为重视。个性化服务的目标就是根据客户的不同需求量身定做,从而提供各种独具特色的服务。其次,层次是指旅游产品的设计能够满足各种客户群体的需求,因为个性化服务的实施毕竟是有限度的,而客户群体的存在也具有客观性,因此,层次的存在也是必然的。再次,绿色服务就是强调旅游产品的天然性、无害性、及无污染性,从而使旅游消费过程更加贴近于人的自然性特征。绿色服务已成为旅游企业实施市场竞争的一项主要经营策略。最后,旅游企业产品的所有优势都体现于性能价格比上,即相对于价格而言,性能最佳的旅游产品将被消费者所选择,从而形成最终的产品优势。
市场开发是旅游电子商务的最直接的目标,电子商务本身就是一种营销方式,是适合于信息化经济社会环境的一种营销方式,因此,电子商务的实施就是为了弥补传统营销方式的不足,实现市场扩张的最大化[14]。市场开发要素包括企业声誉扩展、市场细分、产品定位与市场信息交流四个指标。首先,电子商务的基本功能是改进企业的社会形象,提高企业的社会声望,从而使企业产生积极的社会公众效应。其次,在知识经济时代,旅游市场变幻莫测,从而使传统的市场细分方式难以顺利实施,因此,企业需要主动地借助于电子商务的平台来实现市场的合理化细分。再次,网络环境下的旅游产品在本质上仍然等同于传统旅游产品,是传统旅游产品的功能扩张,但是,产品价值的实现方式却大相径庭。网络环境下的产品定位具有较大的不确定性,需要建立在充分的市场信息之上。最后,由于旅游经济的高成长性、高收益性与高竞争性,旅游企业必须加强与企业外部的信息交流,关注市场变化的趋势与发展的动向,因此,信息交流与电子商务实施是同步的。
电子商务是一种机制,一种动态性的发展机制,因此,需要不断地维护、促进和更新,才能使这种机制富有成效[15]。内部控制要素包括商务模式优化、IT人员素质、客户关系管理与业务流程再造四个要素。首先,旅游电子商务存在着多种运营模式,而与企业运营环境最适合的模式只有一种,因此,旅游企业应最大程度地缩短现行商务模式与理想商务模式之间的距离,才能最大化的发挥商务模式的作用。其次,旅游电子商务的实施在很大程度上得益于专业人员的运作,因此,一定量的专业人员的存在是内部管理的根本性要素。专业人员不仅需要具备较高的IT能力,也应具有丰富的旅游管理经验。再次,客户关系管理是旅游企业近年来所实施的一项突出性管理战略,对旅游企业潜在竞争优势的培育具有至关重要的影响,而客户关系管理的实施离不开电子商务的支持。最后,在一定的电子商务模型下,业务流程仍呈现出动态性的特征。有些业务流程是适合于商务模式的,而有些业务流程是不适合于商务模式的,或者在一段时间适合而在另一段时间不适合,从而需要旅游企业谨慎地加以匹配。
根据以上分析,并结合于我国旅游电子商务的运作实践,本研究设计的我国旅游电子商务体系如表1所示。
2模型验证
2.1数据收集
本研究采用李克特7点量表制对16个测度指标进行数据收集,样本单位为我国境内的旅游企业。借助于乐山师范学院旅游学院学生实习的时机,委托实习的学生向所实习的旅游企业发放调查问卷,从而获取调查数据。本研究共发放问卷186份,收回问卷143份,问卷回收率为78%,满足问卷调查中回收率不低于20%的要求。在回收的问卷中,选择调查数据质量较高的样本96份,使样本数与指标数之比为6∶1,满足探索性因子分析与验证性因子分析的数据要求。在有效样本数据中,宾馆酒店类41份,旅行社类33份,旅游景区类12份,从而能够代表我国旅游企业的总体特征。数据调查自2010年4月1日起,至5月25日止,历时56天。
2.2信度检验
信度检验是为了验证各个观察指标的可靠性。可靠性是指不同测量者使用同一测量工具的一致性水平,用以反映相同条件下重复测量结果的近似程度。可靠性一般可通过检验测量工具的内部一致性来实现,而内部一致性的衡量标准是L.J.Cronbach所创的α系数。α系数值介于0~1之间,一般认为,α系数值大于0.5就是可以接受的。如果某一因子的信度值非常低,则说明受访者对这些问题的看法相当不一致。
信度检验的常用方法是探索性因子分析,其基本思想是:将相关性较高即联系比较紧密的变量分在同一类中,而不同类的变量之间的相关性则较低,那么每一类的变量实际上就代表一个本质因子,而因子分析就是寻找这些因子的结构。运用SPSS11.5对样本数据进行探索性因子分析,得检验结果如表2所示。由于每个要素的四个测度题项的负荷值均大于0.5,且因子的Cronbach’sα最低值为0.6994,因此,样本信度较高,从而判断本研究所设计的我国旅游电子商务体系在理论上具有初步的合理性。
2.3效度检验
效度检验的目的是衡量一个量表所测量的事物特征是否确是真正要测量的。效度检验的常用方法是验证性因子分析。验证性因子分析是结构方程模型(SEM)的一种特殊形式。结构方程模型是基于变量的协方差矩阵来分析变量之间关系的一种统计方法,是一个包含面很广的数学模型,用以分析一些涉及潜变量的复杂关系。当SEM用于验证某一因子模型是否与数据吻合时,称为验证性因子分析。本文采用了SPSS11.5和LISREL8.7进行验证性因子分析,得因子负荷参数列表如表3所示。
同时得因子协方差矩阵如表4所示。
得模型拟合指数列表如表5所示。
3结论
1)根据拟合指数列表可知,模型拟合效果较好。因此,本研究设计的我国旅游电子商务体系具有一定的合理性,能够涵盖我国旅游电子商务建设的本质性内容。
“来，李云龙，请到我的办公室来一趟，有事给你安排一下!”当老总很客气地亲自召见面谈，李云龙知道又有关于市场开发的艰巨任务将落在自己头上。“好像没有什么新的市场需要开发啊?”李云龙喃喃道。
带着疑问，李云龙走进老总宽敞的办公室。
“现在A市场需要进行二次开发，因为目前该市场销售情况不十分理想。A市场一直是公司关注的市场，当地奶源价格便宜，在A建厂会具有成本优势。同时，如果能在该市场站稳脚跟，将会使A市市场和整个周边市场连成一片，使公司成为新疆名牌和第一品牌。因此，公司考虑让你亲自带队负责对该市场进行二次开发，时间定为一个月，”老总直接利索地将公司的意图和决定告诉李云龙后，微笑地看着他，“你有什么意见?”
虽未亲自操作过该市场，但李云龙也有所耳闻：A市场前期的开发被承包给一个“合伙”的营销公司，当时市场也取得了一定业绩，但是后来该营销公司解散，市场交还给公司。公司接手后虽前后派了两位负责人运作该市场，但听说效果不佳，即便在乳业的黄金季节春节仍无多大的起色。目前每月销售仅20吨左右，且销量不稳定，是公认的老大难市场，如今去做这个市场单靠个人肯定难度较大，而且只给一个月时间够玄！
李云龙在心里琢磨完后，对老总说：“去运作A市场没有问题，但是我请求公司能答应三个要求。第一，做市场我下手狠，促销力度可能很大，希望公司能够予以支持和理解；第二，做A市场采用常规的复杂程序肯定不行，我需要快速应变并根据市场情况调整很多东西，可能会有违反公司程序的地方，希望公司能给予支持；第三，A市场运作如果要在一个月的时间内取得好效果，可能会造成短期行为，希望公司在时间上予以重新考虑。”老总听后爽快地应道：“行，你去做吧，有什么问题我们一起去解决。”
结束了谈话，李云龙陷入了深深的沉思。
都知道“夹生饭”不好吃，弄不好，会让人消化不良。而夹生市场难做，是许多销售人员的共识，因而对于许多营销人员来讲，宁做三个新市场，不做一个“夹生饭”，原因就在于产品一旦在市场做成“夹生饭”会产生很多问题：
1．品牌知名度虽已建立但缺乏指名度与接受度。主要表现在终端知晓但消费者却不认识与认可，产品回转速度慢，终端接货忧虑心理严重，铺货难度大。
2．产品销售虽然有量，但销售增长难度较大。原因在于整体市场铺货面积逐渐缩小，产品能见度减少，造成消费者选购的恶性循环。
3．老经销商失去销售热情，新经销商望而却步，使再次选择经销商难度加大。
4．服务质量下降，企业诚信度缺失，终端信心丧失．问题祸根隐埋，化解矛盾达成理解需要时间、费用和人员精力，再次启动困难重重。
温火一：耐心细致做市调
为保证A市场的开发顺利进行，李云龙一到A市就直接开始市场调查。经过两天的终端走访对市场了解如下：
1．A市场地处南疆的中心点，是南疆的中心交通枢纽。A市旅游资源和基础资源丰富，地区人口200余万。下辖八县两市，分别为：a市、b市、西四县和东四县，牛奶消费潜力较大。
2．公司产品覆盖区域主要集中在中心城市，周边县级市场处于空白，部分市场处于起步开发阶段。
3．公司产品销售量每月15吨，完成率仅为20％，距离公司要求目标有很大差距，销售品种主要集中在纯牛奶产品上，果味与花色奶产品处于时销时停、青黄不接的状态。
4．产品规格：除果味酸奶为20袋规格外，其余产品均为24袋装，与市面20袋规格的主流产品格格不入。
5．竞品情况：圣奥等产品的终端铺货率较高，伊雪等品牌包括本公司产品紧随其后。乳品销售呈现两极化，即高端的利乐枕和低端的生鲜牛奶较多地受到消费者认可。20袋竞品售价平均在22元，李云龙公司产品价格为24袋24元。
6．A市场现有两家牛奶生产企业，分别是生产利乐枕的圣奥企业和生产百利包的伊雪企业。圣奥企业实力雄厚，但由于是新近上市产品，所以指名度低尚不为消费者接受，并且因为其拥有几个千头养牛场，但销售却不理想，为消耗企业奶源，圣奥企业一方面积极运作品牌，另一方面在A市场设立了50家散奶销售点零售散奶，甚至连续一段时间免费送散奶来化解奶源过剩的问题。而伊雪企业规模虽小，但产品上市时间较长，有一定的知名度但缺乏美誉度，市场运作粗糙，销售量较少。
7．公司经销商的售后和送货：处于接电话送货的状态且送货不及时，售后服务较差。
8．销售渠道：集中在一个大型连锁的九个超市和A类便利店及出货量较大的周边零店，B、C类终端几乎处于空白。
温火二：稳扎稳打做方案
通过对市场的了解，李云龙对市场情况有了个底，运作思路也逐步清晰起来。
一、产品策略
1．在规格上：改变公司目前24袋的包装规格为20袋规格装，以适应A市场的需求。
2．在产品主要品项选择上：挑选公司纯牛奶品项中的特级纯牛奶为市场上的主推品项，以有意识地和市场上普遍存在的纯牛奶这个品种区分开来，凸显产品的个性。
3．在品项扩展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高钙牛奶等新的品种，一方面可以通过品项的增加提高市场销量，另一方面有助于提高产品综合的市场竞争力，以此来增加市场份额，同时又可以通过产品的组合增加销售机会。
二、价格策略
根据市场的情况，对产品进行重新定价，采取高调低打的策略，特级纯牛奶定价为22元／件，以高价位大力度买赠的形式来平衡价格和终端利润空间，进行市场的扩展。
三、渠道策略
1．在A市市区以终端零售小店为产品销售的起点渠道，进行市场的深度开发，待时机和条件允许后进入大的卖场。
2．对A市场进行区域的划分和布局：将a市和西四县划分为一个市场区域，经销商设立在a市，以a市为起点辐射周边四个县；将东四县划分为一个区域．经销商设置其中一县，覆盖其他三县；将b市和周边团场划分为一个区域市场，经销商设立在b市，通过b市辐射周边团场。
四、宣传策略
1．以空箱陈列的方式来进行产品的宣传，提高消费者对产品的能见度，来宣传产品和促进销售。
2．持续不间断地开展社区的免费品尝和促销活动，通过促销活动拉动销售，拉近产品与消费者的距离。实现与消费者的一对一有效的沟通，扩大产品的知名度并实现宣传。
五、市场开发策略
1．以中心城市a市为主要和重点进行市场开发，通过对a市的精细化运作提升公司产品在A市场的影响力来带动周边市场。
2．待a市开发局面步入良性循环之时陆续开发b市和
东四县。
六、市场开发期限
以三个月为一个时间段。
温火三：精挑细选经销商
李云龙心里清楚：市场运作方案出炉之后，计划执行到位是市场开发的关键。而外埠市场经销商的配合度至关重要，于是李云龙联系了前任的市场经理，在沟通过程中，李云龙了解到目前的经销商资金实力虽然不错，但是问题也不少：1．对牛奶销售经验不足，缺乏积极主动送货的意识，且售后服务非常差，终端投诉率非常高。2．市场操作拣大放小，只做好做的点，忽视甚至不做难做的终端，虽多次要求整改，但均无成效。3．商超是其强项，但在商超促销中克扣截留赠品是家常便饭，而且屡教不改，并振振有辞认为做商超利润低只能这么做。4．认为牛奶产品所能带来的利润太低，不愿投入更多精力。5．与企业人员的配合度极差，不愿意配合营销人员的工作，甚至连要求出车送货都非常困难。
同时，李云龙还得到这样一个信息，在这个经销商手底下有一个二批商，主要在做b市和周边团场，各方面条件不错，唯一欠缺的是资金实力不足，根据这样两个情况，李云龙将市场开发策略作了一些调整：工作重心放在a市场附带对b市场进行开发，同时决定对现有的经销商取缔其经销资格重新选择新的经销商，升级这个二批商为b市和周边团场的经销商，负责对市场的开发，将A市的开发和b市及周边团场的开发一起开始。
为保证能找到合适的经销商，李云龙和驻地的业务人员对该市批发市场的经销商进行了7天的筛选，通过拜访这些经销商，对他们的想法、自营业务情况、合作意愿，经营意识。资金实力、市场操作方法及对牛奶产品的认识有了大致的了解，根据牛奶产品投资小、风险大、利润回报快但市场培育慢，如果没有良好的网络。先进的理念根本没办法运作市场的特性，最终E、F、G三家客户纳入经销商备选客户名单，通过各方面的比较，G客户的条件更优于其他两个客户，为了考验G客户经销产品的信心和真实的合作意愿 李云龙给G客户提出了一个相当苛刻的条件：要求G客户在签订协议前必须缴纳2万元的市场保证金作为成为经销商的先决条件。开始G客户有些犹豫，但经过思考答应了这一条件，为此经销商的问题得以圆满解决。
温火四：稳步实施抓落实
气可鼓不可泄。调动经销商的积极性将市场开发计划落实到位，决定着这个市场开发的成败，为此在市场正式启动前，李云龙给经销商开了一个战前动员会。将公司的情况和企业产品对经销商作了个简单的介绍，重点对市场的开发计划和开发的意义进行了细致的讲解，并对计划实施成功后能给经销商带来的利益作了一个数据分析，以鼓励经销商的积极性，同时对经销商在市场开发期应做的工作进行了要求：
1．要求经销商根据市场开发计划准备好资金和货物的需求计划，并对终端铺市率做出了明确的目标：A类终端的铺市率必须达到100％，B类终端店的铺市率必须达到80％，C类终端店的铺市率不得低于50％。
2．要求经销商在各自市场区域建立零售网点的客户资料，并根据市场的区域不同，规划出配送线路和配送周期以及货物的调还时间，提高配送的服务质量和工作效率。
3．要求经销商对公司的促销活动政策必须按照计划落实，不得截留和缩小促销政策，使公司促销活动政策能切实到位。
4．对销售情况和市场竞品动态及时反馈和上报。
5．加强对业务人员和促销导购人员的产品知识培训和销售技能的培训，并重点对产品陈列工作作了明确的要求，通过对产品的有效拜访来增加售点销售的机会。
为了确保以上要求能够真正得以实施，李云龙将公司派驻在A市场的4名业务人员划分为2个小组，协助经销商开展以下工作：
1．零售客户档案的建立和配送线路的规划。
2．终端宣传工作、POP张贴、促销活动告知。
3．协助经销商进行终端铺货工作。
由于李云龙在前期制定促销活动政策是充分考虑了经销商的利益预留出了部分空间，活动政策赢得了经销商的认同，加之派驻的业务人员的努力活动，政策得以很好的实行，铺市工作的开展非常顺利，市场的铺货率在80％以上，第一阶段的工作顺利完成。
但是接下来的关键是货物的回转情况，因为货物不回转同样意味着市场二次开发的失败，根据牛奶的销售特性李云龙定义一周为一个周期，在耐心等待几天后，李云龙从各方面得到的情况是产品在市场上的回转较慢，为此李云龙开始对第二阶段的工作进行规划，在要求经销商继续开展铺货的同时，要求经销商利用三天时间将在市面上生产时间过去七天以上的产品进行调换，与此同时对业务人员的工作进行了调整：
1．在A市选择在大的、居住人口多的、密集的社区开展社区免费品尝促销活动，来进行产品的宣传和消化调换来的货物，从最直接处对消费者进行拉动。
2．在零售终端开展为期两个月的空箱陈列活动，将产品主销品项特级纯牛奶、果味酸奶产品的空箱按五个一摞十个一组的要求堆放在零售终端的最显眼处，以此来提高产品的能见度和宣传效果，拉动销售，为保证空箱陈列活动的效果，要求与每家终端签订协议并给予奖励措施。
3．加强市内终端宣传海报的粘贴和终端的产品陈列工作，同时将宣传工作和市场工作的部分重点移向周边的县市和团场，通过对三四级市场的开发来增加销售量。
4．严格规范经销商的送货流程和配送的时间周期以及调换货物的时间，保持市场上货物的新鲜度，加速货物的流转。
在两个月的时间中，李云龙和业务人员每天早出晚归做完市场搞促销，一回办事处开完会倒头就睡，通过此四项工作持续有效的开展，李云龙公司产品在A市场零售终端的销售由过去的15吨达到了29吨，其中新品项的贡献5吨，占总销量的17％，而且产品在终端市场的销售趋于稳定。
温火五：不急不燥取卖场
此时，李云龙开始着手考虑产品在a市卖场上货的事宜。
由于前期公司产品在部分卖场销售过加之近期公司产品在终端的良好表现和促销宣传的影响力，部分卖场没有提出更高的要求而顺利进入。但是a市最大和最有影响力的德福卖场却店大欺客，单各种名目的费用一年下来就在万元以上，简直是狮子大开口，加上不可预见的风险，按每日30件的销量一年销1万多件，算算账连费用都不够。在多次协商未果的情况下，李云龙决定暂时放弃进入德福卖场的计划另寻出路，但是由于德福卖场有较大的人流和较高的知名度，对提升品牌形象有很大的帮助，同时对后一步提升b市场和东四县有较大的影响，如何进入该卖场成为李云龙心头的一个心病。
【关键词】科技公司；营销策略；市场推广
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0103-2.5
经营环境的日益复杂，促使企业从单纯营销策略组合而为立足自身整体战略高度，做出营销决策，即营销部门在公司战略规划基础上，综合分析市场机会及自身资源等因素，选定目标市场，择取合适的产品、渠道、推广、定价组合方式，也就是常说的4Ps营销策略组合，并加以有效实施及控制的过程，称为营销战略。本论文选取B公司为研究对象，对其内外环境、营销战略和策略进行了较为深入的分析，为同行业其他企业营销战略的制定提供了参考与借鉴。
一、B公司营销战略构思
（一）公司营销战略描述
向客户提供集成服务方案。B公司营销体系业务定位必须考虑产品与服务的结合，要为客户提供系统的解决方案，树立品牌形象。通过提供系统解决方案，为客户创造更高价值，是行业先进企业成功的关键因素之一，也是B公司营销战略制定和营销体系建设中所重点关注的要素之一。公司的服务属性，决定了生产过程必须围绕客户的目标来运作，必须服从客户的整体需要，并提供针对性的解决方案。B公司在参与市场竞争时，必须放弃无序的低价血拼，审慎对待高新技术的引用，而将精力运用在与客户共同开发产品，最终为客户提供整体解决方案上。B公司必须通过加强服务，在设计服务、技术应用、产品生产、物流配送等多个方面帮助客户选择最优的产品设计和售后服务方案，帮助客户提高产品品质，节省成本，节约时间，实现客户利益最大化，从而使之成为企业的忠诚客户和战略发展的合作伙伴。
品牌定位。对于重视自身品牌化经营安全，注重防伪产品的技术和质量，注重防伪产品和服务提供的安全性与保障性的企业客户，B公司的“B安全”品牌具有很多优势，可以更好地保护与提升客户品牌资产。
营销业务领域。B公司营销体系以现有市场业务为基础，以防伪为特色和主线，规划未来各阶段的主要开拓业务和优势业务。（1）业务发展规划。营销战略业务发展规划可分为两个阶段，一是近期阶段，自2013年至2015年，在现有业务的基础上开拓新业务，同时培育成新的优势业务。二是中长期阶段，自2016年至2020年，是关键的业务发展阶段，此阶段主要开拓业务的核心是新的业务，同时将现有业务逐步培育成优势业务。（2）业务成功要点。各业务拓展的成功要点是不同的，营销战略必须专注各业务的成功要点，推动业务自身的提高和业务市场销售业绩。在业务成功要点中，强大的团队协作与客户开发能力，以及客户关系建立与维护能力是两个通用的成功要点，即每一个业务在开发中，客户关系和开发能力都是关键的成功要素。
营销市场领域与客户选择。当前B公司非常关注销售额，而忽略了如何去选择客户和选择什么样的客户，这不仅对当前销售额和利润带来了不利影响，也为公司未来发展带来了潜在的危机。根据B公司未来发展战略，营销体系必须发现并抓住潜在客户群，将大中型客户作为开发重点，尤其是大客户的开发，同时逐渐淘汰一些低价值甚至负价值的小型客户。
B公司确立大客户的标准可分为定性可定量两类标准，定量标准——预计需求规模200万以上可以作为近期大客户选择的必要条件，随着公司发展，大客户预计需求规模门槛需不断提高。定性标准包含品牌知名度、经营区域、客户性质、行业地位和合作可持续性等。
（二）营销战略目标
1.财务目标：2013年至2020年间，B公司市场业务必须适应公司做大作强的战略目标，实现销售收入的快速增长，销售收入目标2015年达到3.2亿元，2020年达到9亿元。其他的财务目标包含：销售利润目标、利润率目标、合理的应收款目标等。2.市场目标：（1）市场占有目标，整体市场占有率或相对占有率符合战略规划，市场业务销售额系统内企业排名稳步上升。重点区域取得突破性增长，各大区域获得有效增长。（2）品牌目标，树立起新的品牌形象，建立中国驰名品牌。确立行业领先的品牌专业化形象和差异化形象。3.价值链：（1）从单纯的以产品生产为主，向集产品技术、设计、生产、服务相结合的方式转变，提供系统解决方案。（2）通过掌控（或主导）价值链的关键环节来确立B公司的竞争地位。（3）强化在价值链的各个环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递。4.业务方式：（1）从单纯提品向提供综合的产品与集成服务增值转变。（2）从单纯以产品销售为重点的模式逐步向以集成服务方案销售为重点的模式转变。5.产品：（1）由依靠防伪技术和主业品牌，转化为通过技术、服务和综合竞争三者并重，形成高端产品线，壮大现有中高端产品，逐渐淘汰低端产品。（2）能够通过分析客户的需求，向客户提供物超所值、整体和系统的产品与服务方案。6.人力资源：（1）吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才，形成一个专业化的营销队伍。（2）确立价值评价和价值分配的办法，将个人目标与组织目标协调起来，激发销售人员市场开拓积极性，鼓励营销体系其他人员的营销积极性。（3）通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力，增强营销体系整体的市场反应能力。
三、B公司营销组合策略
（一）产品策略
产品开发的思路。B公司应摆脱当前以自身的生产能力和防伪技术为出发点的产品生产观念，建立以市场导向和客户需求导向的产品生产观念，根据市场的需求趋势和客户的需求特点来提升自身的防伪技术、设计能力和生产水平，从而更好地满足客户的需求。
产品创新策略。B公司面对市场，营销为客户提供的不仅仅是传统的产品，而应该是以产品为基础的整体解决方案，解决客户的问题，满足客户的需求。因此，B公司产品创新策略是多个方面的创新。包括技术创新和服务创新。技术创新是基于客户需求的产品技术创新，包含设计创新和生产技术创新等方面，以提升满足客户需求的产品防伪属性、产品质量和独特价值，以及营销体系对客户需求的反应能力等。服务创新。营销体系要在有效整合公司内外部资源的基础上，积极为客户创造新的服务和价值，以提升B公司产品的竞争力和强化服务品牌形象。创新可以是对行业先进者的学习和模仿，也可以是创造出新的服务形式。
产品组合策略。B公司应建立一个包含面向中高端防伪市场的产品组合，以高端产品展现技术实力，服务高端客户，树立品牌美誉度；以中高端产品占领市场，服务大众企业客户，以提高B公司产品和品牌的市场知名度，创造利润。
（二）价格策略
完善定价机制。B公司营销体系必须完善定价机制，改变当前以产定价的局面，增强定价的市场导向性。未来定价机制必须在成本核算的基础上，给予营销更大的定价权限。完善定价机制，首先应以公司财务成本核算为基础，明确营销体系的价格管理职责。其次明确定价得的权限和价格审核程序，并在此基础上建立定价管理机制。
价格管理。在针对每一个客户的产品定价中，根据基本的定价目标，有多种定价方法可供业务人员和价格管理人员选择，见图3。竞争导向定价法是B公司当前和近期参与市场竞争定价的主要方法，需求导向定价法将是未来B公司定价的重要基础，而成本导向定价法是B公司对价格实施管理和控制的重要方法。B公司营销体系价格管理包含两个流程，一个是成本导向的定价流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一个是市场导向的定价流程（包含需求导向和竞争导向），通过有效的成本控制或市场影响，能更好的保障公司产品价格的竞争力，见图4。
价值定价法。价值定价法是市场导向定价机制中的一个重要定价法，也是适合B公司未来产品定价的一个重要定价方法。价值定价法是在了解和影响客户认知价值的基础上，以产品能够为客户实际带来的价值为基础制定合理的价格。客户认知价值是客户对某一产品和服务的性能、质量、品牌、保障和利益等的认识和评价，并根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合自身经验对价格做出评判。
（三）渠道策略
专业化销售为主。建立以产品专业化为核心，区域销售平台为支撑，形成业务管理与区域监督相结合的矩阵式销售渠道。专业化产品销售机构，负责全国产品的销售和客户开发，通过派驻专业销售员实现对全国市场的覆盖。办事处形成对各产品销售的支持性平台，对专业销售部区域内的业务开发工作提供支持并对业务人员进行监督指导。
明确区域市场开发责任与目标。营销体系必须加强区域销售的目标管理，加强销售部和办事处在区域销售目标实现中的协同作用，促进营销战略发展和公司战略的实现。
①加强区域市场开发。从销售目标上，加强各销售分部的区域销售目标管理，有意识的推动销售分部对重点区域市场的开发。②增强区域办事处的能动性。从区域管理上，应逐步增强区域办事处市场管理的能动性和职责，在完成区域市场开发任务和销售目标上给予区域办事处更大的权限，使区域办事处与销售分部之间在区域市场开发方面具有更强的相互监督和相互促进的作用。
（四）市场推广策略
B公司营销体系应加强产品、技术和品牌的推广活动，具体应由市场策划部统筹规划全国的市场推广活动，并定期与应用研究所、销售部、销售分部、区域办事处、分公司和公司领导等沟通讨论。市场推广应形成分产品、分地区、分阶段的策略和方法，应配合公司完善产品线的行动，争取把公司的品牌、技术优势和产品介绍给每一位潜在客户。市场策划部制订方案并由营销副总审批后，相关各部门应按方案要求配合执行。
【参考文献】
[1]李雪峰.企业发展战略设计与实施要务[M].北京：北京大学出版社，2005.
[2]罗仲伟，朱彤.拥有持久的竞争优势[M].北京：民主与建设出版社，2003.
