时间：2023-08-30 16:47:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇工程开拓市场的思路及措施，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)
附图
对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。
与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。
对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。
资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。
注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。
对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。
表2我国出口市场份额增长与出口贸易增长(%)
项
主要政策措施
1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。
2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。
3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。
4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿
根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。
5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。
6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。
7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。
问题和障碍因素
（一）政策因素
主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。
我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。
政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。
政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。
政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。
（二）市场因素
导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。
发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。
重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。
从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。
（三）企业因素
主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。
国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。
大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。
而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。
（四）商品因素
我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。
国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。
（五）服务因素
主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。
国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。
信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。
国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。
战略调整
（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局
新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：
第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。
第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。
第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。
经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。
（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力
最初的市场多元化战略没有注重在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。
第一，调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后政策应重点倾向于对企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业的判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的是提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入能够得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。
第二，产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本改变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格优势还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。
第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。
（一）工作思路
1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用。政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。
2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键。开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。
3.建立企业帮助机制。
开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。
4.建立政府法律援助机制。
开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。
5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系。开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。
6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施。市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。
（二）实施措施
充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。
将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。
整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。
将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。
——设计***
一、 ***年上半年工作完成情况
1、指标完成情况
表格 1考核指标完成情况
考核指标
完成指标
完成比例
营业收入
收入收现比
新签合同额
自营比例
配置专职营销人员
增加合格项目负责人
省部级及以上优秀设计
发生质量事故
发生重大骨戒投诉
2、***年所做的主要工作
2.1技术工作完成情况
设计工作方面：
上半年共完成施工图面积约11万平方米。
设计变更和施工图审查：
大部分能按要求和时间完成，但是还是出现变更和答复不能及时回复或出图，个别还出现甲方来函催图现象。生产中的各环节虽已经制定了相应的制度和措施，但执行情况还不理想，施工图效率和质量还有待提高。
方案设计情况：方案团队组建工作已初见成效，目前基本上满足5人方案团队的基本要求。
设计有关归档情况：随着档案管理软件的投入使用，相关合同、资料等归档工作逐步完善。
2.2内部管理情况
班子成员职责分工明确，继续深化完善《建筑设计院岗位职责说明》，严格控制项目过程中的每一个环节。严格执行设计流程，在施工图设计上积极优化“项目经理负责制”，充分尊重“项目经理”在生产过程中及后期结算的权力。虽然有不尽人意之处，但设计质量及流程的把控上有很大提高。
2.3 团队建设情况
目前设计******员，建筑专业*人，目前已确认引进,1名成熟人才和2名新生，建筑专业人数达到**，施工图人员和方案人员目前分别需增加2人和1人。结构专业6人，人员明显不足，至少还需要3名人员。设备专业除给排水专业1人还需增加1人外，其他专业均有2人。市场营销人员由于工作关系问题离职，对营销工作造成不小营销，目前只能配置2名兼职营销人员，急需引进或招收2人。目前老员工偏多，新员工较少，出现人员层次断档现象。
2.4开拓市场情况
本地市场继续深耕，尤其是**、***、***市场处于持续深耕中，相信在不久的将来会到来一定的收获。***、***市场持续运作中，尤其是***市场，相信在不断努力下会开花结果。**市场处于启动阶段，目前已于***公司部分人员对接，***、**、***市场是我们下半年努力的方向。
二、下半年主要工作思路和措施
根据***领导的部署安排，不断提升技术水平、服务质量和管理水平，强化内部组织构架的建立，持续强化经营管理，努力拓展外部市场，积极对接内部资源，持续加强队伍建设，全面完成全年各项生产经营任务指标，实现企业持续健康发展。
具体做好以下工作：
（一）做好工程设计工作，提升设计质量
一是要进一步强化“标准化、专业化、精细化”设计，保证设计质量、提高设计品质，为打造****设计品牌添砖加瓦。
二是要顺应新的形势变化，调整管理思路，利用有利条件，充分合理利用***，强化***的职责，理顺管理流程，协调各方优势力量，积极配合技术中心设计审查，保障各工程项目的顺利开展。
（二）做好设计和技术服务工作，强化优质服务
实行责权利挂钩，强调生产副所长、项目负责人、专业总工在项目设计中的应起的作用和应负的责任，改变有名无权威、挂名不作为的现象。
（三）做好学习培训工作，进一步提升技术实力
加强技术骨干力量的培养或引进，尤其建筑专业，缺乏技术全面、能独当一面、分担工作的年轻骨干。一方面需要所的培养，另一方面更主要的是自身要努力，要在工作中善 于总结提高，善于沟通协调，培养组织和指导能力，提高责任心。
（四）做好市场开发工作，扩大生存发展空间
一是制定工作计划，明确任务指标，最大限度地用活激励机制，力争市场份额取得新突破。
二是采取企业宣传片和企业宣传手册等多种形式，宣传展示我院的设计特色，提高品牌的知名度，营造良好的舆论氛围。
关键词：生态；茶园；现状；对策
景东有着悠久的茶历史，生态环境良好，资源优势突出，是普洱茶产地及茶树起源中心之一，发展潜力巨大。在县委、政府的正确领导下，在市茶业局的关心、支持和帮助下，我们紧紧围绕市委、政府13111工程，围绕普洱“生态立市、绿色发展”战略结合我县4+1工程的要求，景东县建设无量山、哀牢山绿色生态经济带的发展思路，坚定信心，以市场为导向，以科技为动力，以效益为中心，加强优质原料基地建设，加快科技推广步伐，调整产品结构，开拓市场，提高茶产业效益。全县的茶叶产业呈现出快速发展的良好态势。
1 景东县生态茶园现状
1.1 基地建设稳步推进 全县建设生态茶园20.53万亩，其中采摘面积19.49万亩；有茶叶千亩村74个、百亩组493个；无公害茶叶认证面积达13.26万亩，占茶园总面积的65%，其中绿色食品茶认证面积532亩；无性系良种面积5.6万亩，占茶园总面积的27.3%。有野生茶树群落分布面积28.6万亩、栽培古茶树（园）面积3.7万亩。
1.2 生态茶园建设 自2010年启动生态茶园工程以来，生态茶园改造遮荫树种植20.53万亩；市级示范样板3个3332亩，书记县长示范样板6个6026亩，乡（镇）党委书记和乡（镇）长示范样板40个24090亩；高密度留养茶园示范样板2000亩；茶园套种绿肥示范样板1000亩；普洱茶地理标志保护产品茶园登记20.53万亩；逐步规范已组建农民茶叶专业合作社93个、茶叶农资供应点41个。共投资2014.78万元。累计完成高密度留养4080亩，普洱茶地理标志保护产品茶园登记20.53万亩，向合作社、企事业单位发放《普洱茶地理标志保护产品茶园登记证》38本，核发面积4.8万亩。积极完善农资市场监管服务体系，加强市场清理整顿与指导服务，强化茶园管控措施和违禁化肥农药宣传，茶农安全意识和质量意识明显提高，推动了茶叶种植的绿色生态和规范化。
1.3 产业效益初步呈现 茶产业一直是我县传统产业，是山区农民主要经济来源。2013年全县实现茶叶产量10582吨，实现茶叶产值63104万元，其中工业产值20304万元。茶产业覆盖全县10镇3乡、166个村，涉茶农户达6万户、人口23.4万人。是云南省37个重点产茶县之一。茶叶总产持续增长。2013年全县实现茶叶产量10582吨，比上年增长13.78%。
2 景东县生态茶园存在的问题
（1）是基础设施差，抵御自然灾害特别是干旱的能力弱，茶园水利条件滞后；
（2）是茶园老化严重，低产茶园改造任务艰巨；
（3）是组织化程度较低，发挥茶叶专业合作社作用的工作有待加强；
（4）是茶叶初加工水平不高，建设和改造初制所任务艰巨；
（5）是企业带动力不强，培植龙头企业力度有待加强；
（6）是劳动者素质有待提高，技术培训有待加强；
（7）是缺乏专业技术力量，科技服务水平需要提高。
（8）部分茶农存在重栽轻管现象，做好茶园后期管护面临严峻的考验；
（9）是部分山区的茶园现套种核桃树，导致无法按规格栽种遮荫树，树种多样性上存在不足。
3 景东县生态茶园采取的措施与对策
我们将继续发扬成功经验，努力克服不足，高标准、高质量推进全县生态茶园建设工作，确保圆满完成各项建设任务，促进茶产业持续健康发展。
（1）继续加强领导，坚持把生态茶园建设作为提升茶产业整体水平和促进绿色经济发展的一项长期任务抓紧抓实，继续实行层层领导挂钩制度，督促检查绿色、有机、生态、立体、生物多样性复合式生态茶园。
（2）强化政策扶持，完善管护措施，加强遮荫树的后续管理，做好遮荫树中耕、浇水、施肥、修剪和病虫害防治工作，禁止茶园放牧、禁止施用化学除草剂及违禁农药，提高遮荫树的成活率，提高茶叶品质。引导村民建立村规民约，强化茶园管理，坚决避免重栽轻管现象的发生，达到建得成、管得好、效益高的建设目的。
（3）按照“先搭台、后规范、再提升”的思路，加大农资市场监管力度，健全农资质量保障体系，加强对农民茶叶专业合作社规范运行的指导，引进有实力、讲诚信、有责任的茶叶龙头企业，推行“公司+初制所+合作社+农户”发展模式，使其发挥最大作用并产生做好的效益。
（4）齐心协力建设好标准化茶叶初制所，进一步提升茶叶加工水平，推进茶叶企业标准化生产，将生态茶园建设成果转化为实实在在的经济效益。
（5）加大科技培训力度，努力提高茶农素质。对茶农开展茶叶技术培训，使之成为“有文化、懂技术、善经营、会管理”的新型农民是茶叶产业发展的关键之一。
（6）继续加大生态茶园建设力度，按标准化生态茶园建设内容打造一批示范基地，使其成为茶叶出口基地、龙头企业原料供应基地、名牌产品生产基地；
（7）实施多元化开发战略。一是加大普洱茶、名优绿茶加工力度，提高加工能力和水平，通过努力，逐步实现我县茶产业由原料生产型向精制加工型转变。二是加快茶产品深加工步伐。根据茶叶市场需求多元化的特点，鼓励茶企业投资茶叶深加工领域，加快开发速溶茶、液体茶、保健茶、药用茶等。
（8）巩固好生态茶园建设成果，完善生态茶园遮荫树管护措施，加强茶叶专业合作社和农资市场的监管，全面做好茶园登记证书发放工作。
（9）做好生态茶园的科技培训工作，重点抓好无公害，有机茶生产技术培训。
（10）完善茶叶标准化体系建设。严格执行相关的技术质量标准，加强从原料到产品各个环节的全过程质量监督和控制，鼓励和支持茶企业进行无公害茶、绿色食品茶、有机茶基地认定和产品认证。
（11）抓认证，保安全。一要积极引导企业申报QS认证，并建立茶叶质量安全可追溯系统，流向可跟踪，责任可追究，产品可召回，质量有保障的产品。二要按照生态茶园建设要求，实行综合防治茶树病虫害，使用生物农药，重点推广色板、太阳能杀虫灯等绿色防控技术和冬季使用石硫合剂封园技术。三要加强质量检检测，以进行茶叶全面卫生状况检测与评估，确保我县茶叶质量安全。
，现年岁，现任电建工程管理公司副经理，分管管理公司海外项目，从5月以来在项目兼任项目经理。
自任职以来，我恪守“老老实实做人，清清白白做事，认认真真学习，踏踏实实工作”的信条，认真履行岗位职责，以管理公司班子为中心，创新思维，提升认识，努力实干。特别是在项目上，20__年以来，该项目进入施工高峰，我几乎全身心的投入到该项目上，科学组织，合理安排，深入一线，克服各种困难，目前正在组织为实现年底并网发电的目标而不懈努力。现将任职及工作情况作如下述职：
一、 开拓进取，努力工作，促使项目建设优质、高效，展现“电建”良好的企业形象。
项目1330mw机组施工项目，是我公司近几年在海外市场实施的完全意义上的施工总承包项目。在工程建设过程中，我们面临着适应市场，熟悉国际工程管理规范，具体组织施工生产，协调解决各种施工资源，并和监理、业主、总包商等各参建方进行积极、有效沟通等等工作。今年的工作中，对项目建设的各个方面，按照公司的整体要求，结合项目当地的实际情况，创造性的实现了项目建设的预期目标。
1、项目质量管理的主要工作及成效
在该项目的质量管理过程中，项目部秉承服务工程，服务现场的国际工程管理目标，克服化国际工程与国内工程建设管理的不同，按照“杜绝出现重大质量事故，减少质量通病，达到区域先进水平”的质量目标，我们严格过程验收，规范过程管理，细化施工工艺，强化质量监督，并在以下方面进行了创造性的探索和实践，取得了良好的效果。
-----开创了工程资料移交的新特点。基于国际工程建设管理的不同要求和流程，我们注重了施工资料的前期策划，加强了资料收集的具体要求，明确了资料整理的详细规定。实现了见证资料与验收同步，工作记录与施工同步，试验资料与整理同步，移交资料与工程建设同步的“四同步”。把以往资料移交的工作前移，实现每月移交已完项目的竣工资料。为后期工程收尾奠定了坚实的基础。
------实现了施工标准、规范的选择性统一。在当地目前还没有一整套完整的电力施工规范、标准和竣工文件管理规定。在工程建设过程中，业主和监理采取了美国、、中国等诸多国家的标准中“择高选用，择严选用，择新选用，择细选用”的原则。在工程初期，对施工验收带来了很多难度，增加了验收成本，降低了施工效率。很多时候，为标准的选取而讨论、研究、讲解等严重影响了施工进度。通过我们组织“机炉电热土焊”等专业人员深入细致的摸索，研究，对比，吃透了各国标准之间的一致性和差异性，并就差异性组织讲课、实地实践、实验验证等等措施，最终形成了业主、监理、施工各方的选择性统一，大大促进了验收的效率和速度，为工程施工赢得了时间。
------创造性地提出了工作记录，itp、sir等见证方式。因语言障碍、工作习惯、工作流程的问题，工程开始时，监理业主和我们就施工见证、验收、确认等工作过程中往往不到位，互相扯皮，互相埋怨。为规范流程，明确各自的责任和义务，我组织管理人员，结合工作特点，经过与监理业主的多次沟通，现场实施工作记录，itp计划,sir文件等见证方式。有效地解决了这些问题。这种做法已经成为了监理在其他项目推广的一种经验。
目前，该项目没有发生任何质量事故。前期的混凝土施工质量，得到了国家电力公司（evn）副总裁的高度评价；烟囱的外观质量，被evn推荐为附近几个电厂参观学习的项目；安装施工的电缆敷设、小管工艺得到了业主的一致好评；工程资料整理和移交与工程同步。
2、项目安全管理及成效
今年以来，随着工程建设重心的转移、项目部安全管理工作重点体现在：“源头抓编、审、批，运行查设备性能，作业抓安全保障，人员管行为规范”的务实管理上来。在进一步健全安全防范机制，完善安全管理体系的基础上，更加强调本质安全管理和对施工安全技术的控制；在强化施工现场重大危险源和重要环境因素辨识、监控基础上，更加注重对重大施工项目安全风险管理和控制。项目部充分调动有限的人力（专、兼职安全管理员）资源，加强运行检查和危险作业监护，着重从以下方面开展安全管理工作：
1）从源头抓起，开展员工进（点）安全“四之”教育；
2）依照规程规范，策划现场安全防范设施，并落实好各项安全检查；
3）以“树陕西电建品牌，展铁军风采”企业安全文化宣传为主线，
营造“和谐统一，安全可靠”的施工现场；
4）加强人员涉外纪律管理和教育，实行统一着装、列队上下班制，展
现铁军风采；
5）积极开展应急演练，提高应对突发事件的能力。
通过有步骤地运作项目安全网络管理体系，充分利用好各方资源，以勤补拙，克服了种种困难和障碍；依靠有组织的、覆盖全过程、全方位的现场安全管理监控，实现了既定年度安全目标---工程建设未发生任何目标责任事故，确保了施工生产的顺利进行。截止20__年11月30日，安全无事故纪录突破926/703天（合同开始履行/打第一根桩算起12月26日），工程建设安全文明施工态势平稳。
该项目在20__年7月顺利通过了国家电网公司“境外工程安全专项检查组”的检查，检查组对我们积极实施国网公司“走出去”战略，充分熟悉、适应当地市场，开拓国际市场，并在项目建设中贯彻公司要求，结合项目实际进行了持续、有效、开拓性的管理给预了肯定，认为项目安全文明施工管理代表了中国电建企业的实力和水平。
3、项目进度管理及成效
项目的进度控制是这个项目最重要、最关键、也是最具特点的内容。该项目.5签订epc合同，合同工期36个月。经过几个月的施工生产、生活临建准备，.12.26开始主厂房第一根灌注桩施工。而总包商成达公司为了开拓市场，要求20__年底提前实现并网发电。实际留给施工的时间非常有限。这期间，为了实
现既定的目标，我们克服了如下困难：
1）设计图纸严重滞后的影响。该项目在设计图纸确认过程中，需经总包商、监理、业主层层审核，流程繁复，最多的时候，图纸要升版到第七版。给现场连续性施工带来极大的困难。施工过程中经常出现停工待图、等待变更的情况。
2）设备缺陷多的影响，epc总包方处于费用的考虑，很多设备、配件、材料都进行了选择性采购。到现场的很多设备缺陷比较多，在安装施工之前，往往都要进行消缺完善。或者返厂消缺，对工程施工进展也带来了很大的困难。
3）劳动力的组织极度困难。由于观念、习惯、生活态度的不同。施工所需的绝大部分劳动力都需要从国内调动，当地劳动力仅只能作为辅助和配合。而从国内每调动一个人员需要的时间、签证费用、管理难度都很大，对工程的资源保障是很大的影响。
4）当地物资资源匮乏带来的影响。工程施工过程中所需要的消耗性材料、小型机械、工器具等，很多在市场上难以采购，需要从国内采购，选用不同渠道运至现场，大大降低了工作效率。对工程进展带来了负面影响。
目前，该项目的土建已进入收尾和配合试运阶段，安装的主要工作已经完成，即将进入系统调试。可望年底实现并网发电，比合同工期提前完成。在电建市场上创造性的实现比合同工期提前发电的目标。扭转中国企业在电建市场的形象，为中国企业争光。为“电建”争光。
4、项目团队建设及成效
项目部是由几家单位联合组建的综合项目部，各个单位体制不同、观念不一、习惯各异，因此项目团队建设就显得非常重要，这项工作是保障工程实现既定建设目标的重要环节。
在项目团队建设过程中，我通过广泛的调查，深入的了解，并和多方人员沟通、交流，提出了项目部坚持“六个一”、“三个致力于”的总体建设思路。“六个一”即本项目对外体现一个中心（以项目班子为中心），一个声音（电建），一个团队（学习型、和谐型团队），一个目标（圆满完成工程建设），一个政策（项目部管理规定），一个思路（干好工程，带好队伍）。“三个致力于”即项目班子致力于和谐型团队、学习型团队建设，为大家创造良好的工作、生活氛围，使大家开心的工作，愉快的生活；全体员工致力于虚心学习，积累总结的工作，虚心学习国际工程施工管理条例、制度、规范等，过程中收集、整理、总结出国际工程管理的经验和教训；全体员工致力于把本项目建设成安全、优质、高效、一流的工程，让总包商、监理、业主满意，积极拓展海外市场，为电建立足海外，开发项目，扩大市场份额而不懈努力。
通过坚持以上总体思路，积极加强对内、对外协调沟通。以建设优质工程为目标，，逐渐与各单位，与总包商、业主、监理建立良好的关系，顺畅的沟通渠道。为项目部营造良好的内外部环境，有力的推动工程按计划进行，得到了总包商、业主以及监理的高度认可。
二、注重学习，认真思考， 不断提高自己的政策理论水平和业务能力。
正确的行动取决于先进的思想作指导，自担任管理公司副经理以来，能以身作则，不断深入学习“科学发展观”等思想理论，加强党性锻炼，以科学的态度、发展的眼光完成公司赋予的各项任务，同时注重学习相关业务知识，努力提高自己的政策理论水平。
1、加强理想、信念、宗旨的修养。在平常的生活中，以自律带动他律，以上律带动下律。不管遇到什么阻力，都能坚持原则干好本职工作；不管遇到什么挫折，都能振作精神，投入到工作中去；不管遇到什么困难，都能团结同志想方设法一起克服。在工作过程中，“尽心尽力、全力以赴”是我一贯的工作准则。在实践中，以集团公司创建“一优三高，服务型公司”为目标，以高标准，严要求的工作定位开展各项工作。通过自己努力学习，勤奋工作，以身作则，时时以“打铁先要本身硬”的朴素道理鞭策自己，要员工做到的事情自己首先要做到，以德服人,以情动人。以自己率先垂范的实际行动，用无声的语言引导员工，积极追求管理公司建设和谐企业、以人为本的工作目标。
2、加强专业、业务学习，提高自身能力。在日常工作中，联系工程建设实际学习国际工程建设、新能源建设等新知识、新理念、新方法、新经验；并主动在工作中实践；不断深化创新学习方式，提高带领团队、管理团队的能力；坚持面向市场、面向新知识、面向新领域学习，掌握时代前沿知识，积极在项目部创建学习型团队，在管理实践中不断加快知识更新步伐，不断完善自我。提高自己的综合能力。
三、个人廉政建设情况：
近年来，集团公司党委和管理公司党支部加强了反腐倡廉教育力度。在项目上，我号召全体员工要树立的世界观、人生观、价值观和正确的权力观、地位观、利益观。以艰苦奋斗、廉洁奉公为主题，督促领导干部加强党性修养，廉洁自律，反对和防止腐化堕落，常修为政之德、常思贪欲之害、常怀律己之心，结合项目实际，先后提出以项目领导为教育重点，以自查自纠、防微杜渐为主要内容，先后四次组织部门长学习集团公司有关文件精神，从廉洁从业行为规范入手，在关键岗位筑起反腐倡廉的的第一道防线。
我本人在日常工作、生活、学习过程中，严格要求自己，不断加强自身学习，不断武装思想头脑，增强党性修养，树立浩然正气。用科学理论净化思想、陶冶情操、纯洁灵魂，提高道德水平和思想境界，为筑牢拒腐防变的思想道德防线提供精神动力和思想基础。
在团队里，自觉带头，坚持原则，主动按照“自重、自省、自警、自励”的道德自律要求来约束自己，恪守政德。
一年来，没有参与工作职责以外的任何活动，没有利用职务之便为自己、为家庭和亲戚朋友提供过便利。没有参与任何非法组织和活动。
四、个人心得体会及工作设想：
在以下方面我有比较深刻的体会和感想，并将在以后的工作中，不断探索，不断创新，不断追求。
1、和谐、高效的项目团队是项目建设的基础。项目的这种组建模式有很多需要改进的地方。也通过这个项目的实践，为公司以后在项目管理决策时提供了经验和教训。
2、国外市场前景广阔，通过一项工程打响“电建”品牌，并持续为电建开拓更加广泛的市场，为公司发展创造更多的机会。
3、国际市场上，靠的是实力，拼的是真本事。我们要认真分析我们的优势，总结我们的不足。扬长避短，在我们的优势方向发展壮大。
4、积极开拓市场，为公司进军市场奠定良好基础。
五、 不足和改进方向
回想一年来的工作，在领导的关心、各部门的配合支持下，圆满完成了公司赋予的各项任务，取得了一定成绩，给我留下了宝贵的精神财富和实践经验。也深感自身存在的不足，主要有：
1、在繁忙的工作之余，要加强先进技术、先进工艺的学习。
2、要提高和工程建设各方沟通、协调的能力和不断摸索沟通管理的方式方法。提高自己的综合能力。
3、由于在国外项目上工作，协助班子抓公司建设力度不够。
以上工作述职，请领导及员工多提宝贵意见，对我的不足，诚恳的希望大家帮助、批评，我将虚心接受，并积极改正。
【关键词】银行信贷；经济；资源；结构调整
金融是现代经济的核心，是经营货币和信用的特殊行业。信贷资金的运行，对促进经济发展和结构调整以及实现资源的有效配置起着重要的作用。经济结构的调整和市场优胜劣汰机制将增加企业经营的变数，加大银行信贷结构调整和风险控制的难度，本文拟就调整银行信贷结构，谈点粗浅看法。
一、强化优质贷款营销，实施开拓式调整
随着金融产品和服务方式的不断更新，倘没有开拓意识，必然要落后，如果固守原有的观念、视野和思路，按照传统的办法经营商业银行，信贷结构的调整必然会滞后于经济发展的大趋势，金融服务于经济、促进经济的功能作用也就难以发挥出来。从某种意义上讲，观念就是效益，思路就是出路。在信贷营销活动中应打破常规思维，改变思维方式，以一种全新的理念，从市场中寻找空当，从信息中捕捉商机，用全新的眼光和视角去拓展业务空间。
（一）瞄准市场，强化营销定位
根据国家产业政策的要求，结合区域经济布局状况，对优质客户和潜力客户贷款需求情况进行摸底和排查，细分客户市场，积极培育相互依托、互惠互利的稳定的绩优客户群。要做好市场调研和分析，明确市场营销目标和竞争对象，要对市场和客户动态情况进行分析研究，把握不同类别客户的需求和同业竞争态势，适时调整信贷政策，增强市场开拓的针对性，有的放矢，做好信贷营销。
1.要把贷款投放的重点放在对国民经济有重大牵引力的领域，加大对道路、交通、通讯、能源以及基础设施项目贷款的投放力度，扩大中长期贷款比例。对基础设施等固定资产项目必须增强内部运行机制和对外界的感知能力，深入细致地了解、分析当地经济情况，预测经济发展变化趋势，建立灵敏有效的信息网络。要与企业主管部门、综合部门及政府决策部门建立专人联系制度，通过各种方法、各种渠道了解当地固定资产建设和基础设施项目的情况，选择一些好的项目作为贷款的投资对象。要积极介入项目的前期工作，尤其要介入那些国家重点工程、环保建设的前期工作。对已经承诺的项目，要加快评估、审查和审批速度，加快发放进度。对一时难以完成评估的项目，客户又急需资金的，在上级银行允许的前提下，可以先注入流动资金贷款。对一些大项目的竞争，在服务内容超越本行的权限、能力、范围时，要树立统一法人的观念，上下联动，密切配合。只有这样，才能把握住对这些投资热点贷款的良机。
2.要巩固和扩大对优良客户群的贷款投入，着力实施抓"大"抓"好"战略。把与区域经济、工业化、城市化密切相关的基础产业、强势行业和优质客户作为"深耕细作"的主要市场和第一营销序列，整合创新信贷产品，扩充和延伸信贷产品功能，着力竞争他行优质客户，进一步加大信贷结构调整力度，加快资产规模有效扩张，增加优良客户贷款的比例。
3.要把加快技术改造和产业升级作为支持重点。利用高新技术改造传统产业，加快企业技术进步和产业升级步伐，着力支持一批效益高、前景好、风险小的技术改造项目。同时，选择并支持一批有发展潜力、市场看好、初步形成产业规模的高科技行业作为发展争取对象，确保业务发展的可持续性。
4.要进一步开拓中小企业和个体经营企业的贷款市场，提高个体私营贷款比例。要进一步转变观念，纠正传统信贷政策导向的偏颇，彻底改变重国营大中型企业，轻其他经济成份小企业的做法。改革现有一些制约和阻碍这一市场开拓的管理制度，把拓展中小企业和个私企业贷款作为一项重大举措加以落实，并对中小企业实行分类管理，采取大小并重、抓好放差的原则，加大对优质客户贷款力度。同时要增加服务品种，以满足中小企业的资金需求，逐步拓宽新的服务领域和客户群。
5.要加大对消费性贷款投入，提高消费性贷款占比。随着改革的进一步深化，房地产业、汽车消费、旅游业进一步升温，小城镇建设进一步加快，相关产业将不断出现，这为银行开拓贷款市场提供了空间。必须抓住机遇，把拓展住房金融业务作为调整信贷结构的一个战略性步骤积极加以推进，增加业务品种，扩大个人住房贷款业务范围，在重点发展按揭贷款的同时，进一步拓展小额住房抵押贷款，有选择地发放房地产开发贷款，逐步开办住房混合贷款。加快开拓汽车、旅游等消费热点的信贷业务。
（二）树立现代营销理念，强化服务创新
要改进对优质客户的服务，提升服务档次，提高服务效率。对重点优质客户要坚持定期走访制度，了解和掌握客户需求，听取客户对银行服务工作的意见和建议，及时改进工作，满足客户要求。要逐步推广客户经理制，努力为客户提供差别化、个性化、高附加值的全方位金融服务。
1.贷款资源重点向AA级以上客户和省、市优质客户倾斜，对重点客户和优质项目的资金需求优先保证。
2.推行优质客户承诺授信贷款业务，对授信额度内的贷款优先安排信贷规模，优先确保资金到位，简化贷款报批手续，建立审批"绿色通道"，做到从优、从简、从快、从宽，提高工作效率。
3.为优质客户开通网上银行和电话银行业务，构建现金管理服务平台，提高资金结算和融资效率。四是对优质客户申请的贷款在利率、期限和方式上给予优惠，执行基准利率或下调利率优惠，提高客户的忠诚度和满意度，实现双赢。
二、完善市场退出机制，实施淘汰式调整
从低效信贷市场退出是调整信贷结构的关键。无论是适应国有经济战略性调整和国有企业战略性重组的新形势，着眼于当前信贷存量的现实，还是着眼于资产质量和经营效益在发展中不断提升，抓紧研究从信贷市场退出的问题，正确实施从低效信贷市场退出都是当前信贷工作十分紧迫的重大课题。
要有效地从低效信贷市场退出，首先，必须建立反应及时，灵敏准确的风险预警机制，动态地、科学地分析和预测企业贷款风险，增强预见性和前瞻性。其次，要加强政策引导。建议总行根据国家产业政策、市场发展前景、行业发展状况以及行业风险特征，对一些主要行业进行分析，提出行业信贷掌握意见，制定近期和长远的退出原则、退出目标、退出措施和退出对象，引导基层行理清思路，明确重点。基层行也要根据风险的大小确定全部退出、部分退出和预备退出的客户名单。要建立对退出客户的"会诊"制度，信贷、资产风险管理和法律事务等部门要密切配合，对拟退出的各类客户进行集体"会诊"，分析退出的有利时机和条件，研究制定切实可行的退出方案，落实责任人。
在从信贷市场退出的具体实施中，必须充分考虑负面效应，积极稳妥地推进。否则，如果退得过急和过于集中，不仅会在社会上产生震动和带来负面影响，而且将导致银行信贷质量和效益的急剧下滑。因此，从信贷市场退出必须讲究策略和方法，科学计划，妥善安排，分期分批，稳步推进，因企施策，分类治理，实施信贷市场退出的"软着陆"。
1.让出市场份额。对于一些占有份额过大，但发展前景不乐观的企业，即使能够正常还本付息，也要适当让出贷款份额。特别是对其中一些一时效益回升困难的行业，在其融资环境相对宽松，资金状况有所好转的情况下，要不失时机地退出，决不坐失退出良机。
2.压缩信贷总量。对产品结构不合理、工艺落后、市场前景不佳的夕阳行业要进行信贷总量控制，逐步退出。对质量低劣、浪费资源、污染严重、不具备安全生产条件的，要通过信贷杠杆逼出市场。
3.循序渐进地实施从信贷市场退出。对大部分BBB级企业来说。如果退出刚性过高，一律立即予以清户收贷，既有可能导致企业逃贷逃息，又有可能使部分生产经营前景看好的企业因此而停产或倒闭，不仅达不到贷款退出的目的，而且还致使银行当期经营效益大幅滑坡。因此，对这部分企业信贷退出，要有收有放，多收少放，逐步实施，逐步到位。
4.实施贷款移位退出信贷市场。企业重组改制是退出信贷市场的契机，对出现贷款风险的企业，可以通过促进其改制和实施兼并、联合等，将贷款移位到优势企业，进而从劣质企业中退出。五是彻底退出信贷市场。对扭亏无望、风险无法转化的企业，对政府信用缺失的"破产"政府（特别是乡镇政府）的项目贷款，要坚决依法收贷。
三、强化信贷管理，实施内涵式调整
加强信贷管理，努力完善信贷风险控制机制，从源头狠抓贷款质量。通过完善企业信用评定，加强授信管理；强化贷款管理，定期对企业进行跟踪检查，做好信贷审批流程工作，推进信贷管理电子化建设和健全信贷业务档案管理等措施，从内部筑起一堵"防火墙"，切实防范和控制贷款风险。
1.要加大信贷监测检查力度，严密监控新增贷款质量。首先是利用信贷综合管理系统对贷款质量目标控制情况和当年新发放贷款质量逐户逐笔进行实时非现场监控。对违规越权行为，发现一笔查处一笔。对新增贷款不良率超过风险预警线的给予警告，要求限期清收压缩。同时要加大现场检查稽核力度，稽核、资产风险管理等部门应密切配合共同对新增贷款质量进行专项检查，严肃查处违规经营、擅权渎职、弄虚作假以及因工作不负责任、管理松懈、把关不严导致新增贷款形成不良贷款的责任人，并形成制度，以便进一步落实责任，堵塞漏洞，防范风险，做到警钟长鸣。
2.要进一步加强和完善贷后管理，严格控制存量贷款转化成不良贷款。首先是要扩充、完善信贷综合管理系统中的风险预警和提示功能，通过计算机对客户经营状况进行全方位的监测和动态分析，根据设定的指标自动识别风险，及时发出预警信号，提示应采取的措施，督促信贷员做好贷后管理。其次是要认真做好日常监测分析和贷后管理，随时掌握客户生产经营变化情况和发展态势，有针对性地及时采取防范措施，避免因客户经营状况恶化给信贷资产质量造成的不利影响，有效地防范和规避风险。
3.要以人为本加强培训，不断提高信贷人员的业务素质和技能。一家银行的信贷资产质量高不高、效益好不好，与其信贷队伍的素质高低息息相关，因此首先要配备好信贷队伍，将敬业精神强，思想业务素质过硬的人员调整充实到信贷岗位。建议对现行各项管理制度、办法进行整理、编辑，制订出适用于当前业务工作需要的《信贷管理手册》，与《信贷操作手册》配套使用，方便查询和操作。同时，建立业务知识培训考核制度，以督促各级信贷人员自觉加强业务知识学习，掌握各项管理制度和操作要求，提高工作水平。
4.要建立信贷人员考核评价制度。根据日常考核分数和年度目标任务完成情况以及群众评议情况对信贷人员做出全面评价，与信贷人员的晋级、提升及收入挂钩，充分调动各级信贷人员规范操作、开拓市场、清收不良贷款的积极性。要制订全行信贷管理责任制度，明确各级行、各部门以及各个岗位的工作职责和应承担的责任，进一步规范管理行为，提高信贷管理水平，真正建立起职责明确，考核严格，奖惩严明的责任制度。
论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。
近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。
一、Z公司背景介绍
Z公司(浙江xx技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。
Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。
二、Z公司的技术和产品
工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。
目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;,
三、Z公司海外市场战略营销具体举措
Z公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。
1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。
在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志
根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。
2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。
相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。
3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。
海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。
国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。
经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。
全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。
4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。
间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。
Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。
海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用
5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。
Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。
四、结论分析
本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:
1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。
2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。
同志们：
就召集大家在这里召开全市建筑业工作会议，我们很多建筑企业可能都还没有到上班时间，所以非常感谢大家能准时参会。在此，首先谨让我代表*市委市政府向远道而来的各位领导、企业老总、项目经理以及工程管理人员拜个晚年，祝大家在新的一年里身体健康、工作顺利、合家幸福！刚才会议对20*年度全市建筑业先进集体和个人进行了表彰，借此机会向你们表示热烈的祝贺！向一直以来关心和支持*建筑业发展的各级领导、各界人士表示衷心的感谢！
这次会议的内容主要是回顾20*年建筑业工作情况，交流行业发展经验，分析2009年发展形势并进一步理清思路，坚定信心，积极应对金融危机对我市建筑业的冲击，努力应对建筑业发展的新挑战，实现建筑业09年的平稳发展。下面我讲四方面的内容：
一、20*年建筑业工作简要回顾
刚刚过去的一年，虽然我市建筑业面临了国际金融危机和国内经济增速放缓的双重压力，但广大建筑企业积极沉着应对，适时调整战略，使全市建筑业继续保持了平稳较快发展的态势。全年完成建筑业总产值585亿元，同比增长21%；新承接业务合同额750亿，同比增长16.4%；上缴国家税金超26亿元，同比增长48.5%；实现利润18.4亿元；建筑业增加值97亿元；上交本市地方财政3.2亿元（不包括房地产开发），同比增长20%，占全市地方税收总收入的23.6%。建筑业为全市经济社会发展做出了很大贡献。在主要经济指标稳步增长的同时，各主要环节也表现出了良好发展的势头，主要包括以下四个方面：
（一）企业综合竞争力不断提升。一是企业资质等级继续提高。全年完成三级升二级企业9家，二级升一级6家，合计15家，还有11家企业取得了三级资质；二是大型企业数量不断增加。全年完成产值5亿元以上的企业16家，完成产值占全市总产值的80.6%。完成10亿元以上的企业11家，50亿元以上2家，中天集团以178亿的产值蝉联全省建筑业企业第一；三是科技创新能力不断提高。全年获国家级科技创新奖2项，获国家级工法9项，国家级QC成果12项、国家行业标准1项，获省级工法6项，省级QC成果7项，省级行业标准2项。
（二）建筑市场开拓取得新进展。至去年底，全市建筑业在建面积9818万平方米，其中新开工面积达4496万平方米。我市建筑企业在不断扩大*、*、*、*等主力市场规模的同时，中天集团还首次开拓市场，使我市建筑市场遍及全国31个省市，成为成功开拓大陆所有省市建筑市场为数不多的建筑大市。在专业项目领域，中天七建承接了广州地铁工程首个盾构项目，并于去年10月进入始发掘进阶段，整个工程将在今年竣工。在海外市场领域，*三建在阿尔及利亚承接了造价3.7亿美元的一万套住宅工程；海天集团也实现了境外工程零的突破，承接了阿联酋首都阿布扎比造价约8.16亿元的五星级酒店，该工程已于*年11月正式开工。
（三）质量安全管理有了新提高。全行业深入贯彻落实质量技术标准，着力加强施工现场的质量管理，建筑工程质量不断提高，创优夺杯工作取得可喜成绩。去年共创下"鲁班奖"2项，分别是中天集团承建的*楚天传媒大厦和西安名都城综合楼工程；创国家银质工程奖3项，分别是中天建设集团慈溪家电科技城会展中心、歌山建设集团宁波君悦大厦工程、鼎立建设集团杭州西斗门研发基地1号产业楼；创省级以上优质工程43项（其中"钱江杯"15项），文明标化工地102项，地市级标准化管理工地442项的丰硕成果。
（四）企业社会责任感不断增强。这几年，我们很欣慰地看到，我市一大批建筑企业在实现自我发展的同时，不忘承担社会责任，以实际行动体现强烈的社会责任意识。去年5.12*大地震发生后，我市广大建筑企业以大爱和无畏的精神，积极参与抗震救灾活动，踊跃为灾区捐款捐物。据不完全统计，建筑业系统累计募捐财物价值超过2000万元，交纳"特殊党费"22.2万元。与此同时，中天、海天、三建、歌建四家企业还代表*市组织大量人力、物力、财力远赴*省*县参与援建过渡安置房，完成过渡房6297套，成为我省各参建地市中第一家提前完成任务的单位。在社会责任感方面，中天集团表现更是突出，已连续三年荣获"中国十大慈善"企业，去年更是捧得我国慈善领域最高政府奖--"中华慈善奖"。此外，还有许多企业家积极捐资家乡建设，特别是在新农村建设中，为改善家乡生产生活条件作出了积极贡献。我觉得，一个企业具有社会责任，是一笔巨大的精神财富，是一块含金量极高的无形品牌，不仅能赢得社会公众信任，树立起良好的企业形象，而且能在激烈的市场竞争中获得更多的发展机会。
在肯定成绩的同时，我们也要清醒地认识到存在的问题：一是20*年建筑业经济指标的增长是建立在07年跨年度工程较多的基础上的，这是我市建筑业在遭受金融危机阴影下还能保持良好势头的重要原因之一，但是09年的发展将会更加困难，这一点，在座的企业家们应该比我更清楚；二是建筑市场秩序还不够规范，压价竞争、垫资施工现象较为普遍，拖欠工程款和农民工工资现象时有发生，违法分包、企业挂靠等违规现象仍然大量存在，这就要求我们的企业管理者用更犀利的眼光，更强的管理协调能力去赢得商机；三是重项目、轻管理的分散型、粗放型管理模式，再加上管理人才匮乏等原因，使许多企业的管理水平一直处于较低状态。另外，经济纠纷和违法犯罪行为时有发生，给企业带来较大的损失。对此，建筑业主管部门和各建筑企业必须高度重视，采取切实有效的措施，在今后的工作中认真加以研究和解决。同志们，2009年全市建筑业的工作目标已经明确，做好今年的建筑业工作，任务艰巨，责任重大。希望全市建筑业的广大干部职工要振奋精神，攻坚克难，开拓进取，扎实工作，全面推进我市建筑业科学发展、争先发展，确保我市建筑业顺利、平稳渡过金融危机，为加快建设"建筑强市"，实现富民强市、全面建设小康社会作出新的更大贡献!
关键词：需求侧管理 ； 电力客户； 营销服务
中图分类号： F42 文献标识码：A
近年来，供电企业十分重视DSM在客户服务的应用，随着“十二五”低碳时代起步，电力市场开拓将面临巨大困难，按照“做精增供扩销、做实有序用电”工作思路，在制定有效规划的过程中，对电网企业现有的负荷结构进行负荷结构、客户占比、负荷增长比率等多方面的分析，合理调配资源，在有序用电应急预案的基础上，努力做好有限电力的动态供需平衡和客户服务。
一、需求侧管理工作现状
（一）有备无患，提前制定预案
应对严峻的电力供应形势，供电企业协同政府部门编制《迎峰度冬有序用电方案》，按照国家产业政策，将限制和淘汰类的企业及高耗能企业，优先列入有序用电方案中，对高新技术企业、战略性新兴企业、单位用电产出高的企业在负荷允许的情况下，优先保证对其供电，实现目标分解到户、落实到户，真正做到有备无患。
（二）联动执行，强化政府手段
应对严重缺电局面，迎峰度冬有序用电方案通过政府及时信息，会同政府电力管理部门与列入有序用电方案和负荷调控措施的工业用电企业一一签订有序用电协议，地方政府成立有序用电执法队，启动督促、检查和处罚工作。
（三）信息预警，降低短缺影响
为做实有序用电工作，实行负荷预警与信息报告制度，通过新闻媒体及时公布用电缺口形势，滚动启动有序用电等级通知，方便企业客户安排生产活动。95598电力热线、企业短信平台将向广大电力客户预告用电缺口形势，以取得社会各界的理解和支持。
（四）提速业扩，确保项目投运
全面加强业扩报装管理，梳理了业扩报装工作梗阻环节，对业扩报装的重要节点的工作流程、工作质量和完成时限逐点做出明确规定，全力推进业扩报装工作提速，努力增供扩销。针对客户报装后现场查勘不及时，供电方案制定不及时，会签、审批时间长，人为影响因素多等问题，坚持对高压报装业务全程各节点时限完成情况进行跟踪、分析和通报，若发现有超时限环节的责任单位和部门通报批评。
（五）深化服务，保障安全生产
大客户稳定的正常生产是售电市场稳定增长的保障，积极引导客户合理用电，开展能效讲座，对客户开展安全用电检查，帮助十大客户查找用电安全隐患，提高了大客户的安全用电水平。
二、当前用电产业形势分析
（一）电解铝行业受限电影响太大
根据中国《有色行业十二五规划》，预计2012年国内电解铝需求增长大约8%，若不考虑限电因素，电解铝目前产能应可以保持满负荷生产。
（二）多晶硅行业受国际经济环境潜在影响后果严重
因欧洲太阳能光伏市场低速增长，美国新兴市场出现，国内光伏市场开始启动，2012年全球多晶硅需求预计仅增长16%，达到24GW，多晶硅行业将受到严重影响，多晶硅企业将出现严重停产情况。
（三）钢铁行业减产延续
2012年，钢铁行业将由于房地产、交通、公路桥梁等建设而出现低速增长，预计增长幅度达到5%，但因房地产调控政策的影响，减产可能性较大。
（四）铁合金行业和钢铁基本一致
铁合金行业作为钢铁的上游，发展趋势和钢铁行业基本一致，也将出现低速增长。
（五）新增项目为化工行业带来一定增长
纯碱、烧碱等化工行业如果企业本身具有规模和低成本优势，在区域市场竞争中处于有利地位，将基本稳定，不会出现大的变化。
（六）房地产调控致使水泥行业维持限产状态
尽管房地产调整对商品房建设构成一定影响，但住房刚性需求的上升，2011年启动的保障性住房建设，以及高速公路建设，将弥补水泥需求下降的空间， 水泥行业用电量将维持在2011年水平，出现大幅度波动的可能性较小。
三、需求侧工作的主要举措
“十二五“期间随着节能减排工作的深入，电力市场发展将受到多种因素干扰。面临诸多困难，供电企业应结合营销体系调整，加强DSM的服务手段，采用“行政、经济、技术、引导”四大措施动态管理负荷，加快业扩报装接电时间、指导企业科学用电、推广替代其它能源的电力产品等方式来培育现有市场，挖掘潜在市场，提高市场占有率，提升优质服务水平。
表三：营销体系界定为1个目标、4个层面，17个模块前后呼应。需求侧管理模块归属客户服务层面，单独成模块，组合成系统。
（一）加快电网投资，提高供电能力，为客户提供保保障
坚持以市场引导电网建设，加快城乡配网建设步伐，为新项目落地和发挥效益提供坚强的电网支撑，建成安全可靠、经济高效、清洁环保的坚强电网，针对严峻的供需形势，优化水电调度，并通过实施峰谷分时电价、季节性电价、中断电价等电价政策，引导客户尽可能在低谷时段用电，合理避开高峰时段用电，移蜂填谷、合理用电。
（二）常态开展有序用电，加强计划检修管理，加快故障报修速度
加强需求侧管理，切实将有序用电工作各项措施落实到位，为电力市场开拓提供坚强保障，按照“有保有限”和“民生第一”的原则，一是建立健全组织体系；二是积极做好有序用电年度预案编制、报批、下发；三是加强内部密切合作，科学实行联合检修；积极推进状态检修、零点检修和带电作业，缩短客户平均停电时间，尽最大努力减少电量损失。积极发挥95598客户服务的调度中心作用，加快故障抢修进度，缩短故障抢修时间。加强与客户的协调沟通，帮助客户提高安全用电和设备利用水平，以优质服务促市场开拓，最大限度增加售电。
（三）关注国民经济发展，紧盯市场，努力增供扩销
“十二五”将进入低碳时代，产业结构的逐步调整将对我局售电市场产生巨大影响，2010年中央也加大了节能减排工作力度。在市场开拓方面重视形势和政策的分析，了解重点行业发展趋势，把握市场主动权，主动融入到当地经济发展中，与客户形成一个利益共同体，共谋发展。随时研究环境变化并实时采取应对措施，认真总结过去搏击市场经验，创新营销服务手段，确保市场拓展有效开展，建立信息渠道，通过企业及时了解每个行业的市场前沿信息，使市场预测更趋理性科学。
（四）加强能效服务，“抓大不放小”的开拓大市场和服务小客户
关注宏观经济对高耗能、高载能等行业的政策导向，关注现有大客户的运营情况，加强绿色照明、高效电动机、变频调速、无功补偿、节能家电等能效技术，稳步开拓市场和服务大客户。同时以“扩大居民消费需求”政策为契机，在商业和居民群体中大力宣传绿色电力产品，提高市场占有率。充分利用好现行户表改造政策，加快推进居民“一户一表”改造工程，充分满足和释放居民用电需求。抓好电气化示范小区建设，开展评选“电气化家庭”等多种活动，积极引导居民使用电炊具、电热水器、高效电空调、电采暖等家用电器。
（五）提高业扩“标准化作业” 水平，缩短客户接电时间，快速将客户的用电需求转化为电量的增长。
大力推进业扩服务标准化，积极调整营销策略，以提供全过程零距离服务为主导，全面落实客户经理制、定期督办制、信息沟通制，促进新项目建设实行“一对一”服务，及时帮助客户解决电气设备检修、安全用电、节约用电等方面的问题；实施重要客户高层联系制度，领导定期走访重要客户，建立忠诚、长期的合作关系；建立快速反应机制，提高对多变市场的应变能力；定期召开业扩工程协调会，及时解决客户业扩工程中存在的困难问题，完善供电网络布局，提升业扩报装速度，真正实现“报装直通车”服务。
（六）建立完善客户关系管理信息平台
信息技术是客户关系管理的技术支撑，客户交互管理强调供电企业与客户的联系管理、渠道管理，通过知识普及、信息传播、技术示范、宣传培训等措施，大力宣传树立节能和环保意识、倡导科学用电，提升DSM在全社会的认知度，提高客户主动参与电力需求侧管理的积极件，使电力需求侧管理成为人人重视并参与的社会行动。通过信息资源整合，为供电企业快速应对市场需求、明确下一阶段营销重点提供定量定性相结合的辅助支持。
电力需求侧管理在客户服务中发挥着不可替代的作用，是电力营销的新发展方向，供电企业必须进一步加强安全用电，满足社会用电需求，提高供电质量和服务水平，引导电力客户优化用电方式，提高终端用电效率，优化资源配置，改善和保护环境，持续提升优质服务水平。
参考文献
鸡鸣金韵辞岁去，犬吠新曲迎新来。2005年已经过去，成为历史，我们不能掉入沾沾自喜的陷阱里，要昂首挺胸，去开创未来。2006年是“十一五”规划的开局年，搞好畜禽养殖小区建设，对实现“十一五”规划至关重要，为此，特制订2006年畜禽养殖小区建设规划如下。
一、畜禽养殖小区建设的指导思想
以科学发展观为指导，以“鼓励乡村建立畜禽养殖小区”为指针，以市场为导向，以项目建设为契机，以科技为依托，以机制创新为动力，以经济效益为中心，以增加农民收入为目标，推广标准化生产，走产、加、销一条龙发展之路，集中财力、人力物力，做大做强畜牧产业，形成规模化、区域化、现代化的畜牧业发展格局，促进农业大县向经济强县转变。
二、畜禽养殖小区建设的发展思路
因地制宜，因势利导，发挥优势，突出特色，培育精品，开拓市场，扶持重点，以点带面，全面铺开，整体推进。
三、畜禽养殖小区建设的原则
根据市委、市政府建设“五带一区”的要求，按照“因地制宜、发挥优势、统一规划、合理布局、相对集中、规范管理、政府引导、市场运作、业主经营、部门服务”的原则，实行统一规划设计、统一科学管理、统一疫病防治、统一销售产品，以获得较高的社会、经济和生态效益。
四、畜牧业总体目标
突破性发展猪、禽，稳步发展牛、羊，实施“万千百”工程（乡镇办万头猪场，村办千头猪场，户办百头猪场）和“循环农业”工程（100亩以上的林果特基地必须配套养殖1000头猪或10000只鸡），力争实现生猪生产量达60万头，其中出栏35万头，比上年提高34%；家禽生产量700万只，其中出笼450万只，比上年提高19%；牛生产量20000头，其中出栏2000头，比上年提高12%；羊生产量10000只，其中出栏3000只，比上年提高5%。
五、畜禽养殖小区建设目标
建设优质家禽养殖小区2个，其中：优质肉鸭、肉鸡养殖小区各1个，年出笼优质家禽300万只，占家禽出笼总数的67%，比上年提高11个百分点，其中出笼优质肉鸭280万只，肉鸡20万只；生猪养殖小区10个，出栏生猪10万头（每个养殖小区年出栏1万头），占生猪出栏总数的29%，比上年提高14个百分点。
六、畜禽养殖小区的区域布局
1、优质肉鸭养殖小区：鲫鱼湖及周边
2、优质肉鸡养殖小区：小池镇水月庵村及其周边
3、优质生猪养殖小区：
（1）、独山镇柯思湖村（大源湖水产开发公司）
（2）、县畜牧局十里铺良种猪繁育场
（3）、刘佐乡杨东垸村
（4）、小池镇食品所良种猪繁育场
（5）、小池镇三五养猪场
（6）、孔垅镇后湖生猪繁育基地
（7）、蔡山镇章兴村
（8）、蔡山镇胡墩村
（9）、黄梅镇向窑村
（10）、停前镇古角水产场
4、实施“万千百”工程乡镇：刘佐、小池、分路、蔡山、孔垅、濯港、新开。
5、实施“循环农业”工程乡镇：柳林、停前、五祖、杉木、苦竹、黄梅镇、独山、杉木、下新、大河。
七、畜禽养殖小区的畜禽品种定向
1、优质肉鸭养殖小区：樱桃谷鸭
2、优质肉鸡养殖小区：三黄鸡
3、优质生猪养殖小区：杜长大三元猪
4、林果特基地配套养殖小区：本地土种鸡，杜长大三元猪。
八、畜禽养殖小区建设的主要措施
1、加强领导，落实建设。县成立畜禽养殖小区建设领导小组和工作专班，负责研究制定养殖小区建设规划和措施，检查，督促小区建设实施情况。各乡镇党委、政府要把畜禽养殖小区建设列入重要议事日程，落实负责同志亲自抓，建立强有力的工作专班具体抓，研究制定本地养殖小区建设方案，明确目标、责任和工作进度，扎实推进规划方案有计划，分步骤地实施。
2，政策倾斜，激励建设。各乡镇要按照县委、县政府的统一部署，划拨土地新建或扩（改）建小区，对申请入区的养殖户免办任何手续，直接由镇村统一协调，其建设用地只征农业税，荒山荒坡免征农业税。各相关部门要对小区全力提供及时、周到、便捷的服务。农村信用社要大力实施农村信用工程，对小区内的养殖户优先发放贷款；畜牧、城建、规划部门要对小区建设的农户免费提供设计和规划，指导科学建设；畜牧科技人员要长驻小区，推行疫病防治承诺服务；电力部门要免费为小区内的养殖户架通电线，养殖户电费一律按农业用电计征；有条件的乡镇村要为小区提前进行场地平整及水、电、路“三通”；工商部门要开辟畜禽产品交易绿色通道，养殖户外销畜禽产品办理营销执照只收工本费，外来畜禽经营户不征收管理费；税务部门要执行以工补农的优惠政策，免征或减征畜禽产品税，或先征后返，放水养鱼，让利于民；公安部门要把小区作为重点保护对象，对到小区敲诈勒索、寻衅滋事者要给予严厉打击
3、多元投入，参与建设。通过优惠政策宣传到位、落实到位，部门服务到位，龙头企业作用发挥到位，营造良好的小区建设环境，广招各方客商，充分吸纳各阶层资金，形成个体老板投资、干部入股、群众自愿出资参与建设小区的热潮。
4、安全生产，确保建设。要强化措施，建立畜禽产品安全生产的标准化、制度化、法制化的长效机制。一是根据畜禽产品的国家标准或行业标准，制定技术操作规程，推行标准化生产。二是强化生产监管和畜禽产品质量监控。加强对养殖小区的畜禽饲料、添加剂、治疗用药的监管和畜禽产品质量的监测，严厉打击制售假冒、伪劣畜禽生产投入品的行为。三是实施畜禽产品市场准入制，促进畜禽产品安全生产的制度化、长期化。四是积极开展绿色食品和无公害畜禽产品质量认证工作，为打造高标准的绿色畜禽产品生产奠定基础。
5、典型示范，引导建设。组织有志投资和从事畜禽养殖的人员到先进地区参观考察，引导农民、个体老板、城镇居民、机关干部自觉地、主动地投身于畜禽养殖小区建设，创办一批规模大、起点高、效益好的养殖基地，从而形成新的畜禽养殖小区。
6、政府奖励，促进建设。县政府将拿出一定资金，对建设达标（年出栏生猪1万头以上，家禽出笼100万只以上）和引进优良新品种的畜禽养殖小区，用以奖代补的方式进行奖励，各乡镇也要制定相应的奖励政策。
7、争取资金，扶持建设。积极争取上级政策扶持资金和地方资助资金，用于公共性基础设施建设和公益性事业建设。公共基础设施建设主要是小区水、电、路、排污、绿化、门卫消毒室、上猪台等建设，公益性建设主要是良种供应，人工授精站和疫病检测、化验、诊断等公益事业。
九、畜禽养殖小区建设的重点工作
为了把畜禽养殖小区建设措施落到实处，我们将要在以下几个方面下功夫：
1、在组织协调方面下功夫。协调好畜禽养殖小区建设用地、激励、扶持等政策的落实。
2、在小区建设立项上下功夫。我们将努力把鲫鱼湖优质肉鸭养殖小区建设成省级样板，力争成为省级重点建设项目。
3、在技术指导方面下功夫。我们将选派业务技术骨干，对畜禽养殖小区建设进行技术指导，必要时我们还将聘请上级业务主管部门和华农大专家教授现场指导。
4、在疫病防控上下功夫。我们将对畜禽养殖小区的肉鸭、肉鸡及时接种禽流感、鸡新城疫等疫苗，生猪及时接种口蹄疫、猪瘟、猪丹毒、猪肺疫、仔猪副伤寒、猪链球菌等疫（菌）苗，使小区内的畜禽防疫密度达到100%，保障小区不发生疫情，实现安全生产。
5、在开拓市场方面下功夫。我们将积极与有关方面联系，力争在肉鸭市场开拓方面取得突破。
6、在招商引资方面下功夫。我们将广交朋友，主动出击，力争落实十里良种猪繁育小区招商项目和肉鸭加工招商项目。
既是南部各县经济发展的重要项目，茶叶产业是重要的激进和特色农产品。也是南部地区增加就业，助农增收的优势骨干主业，更是具有较强国际竞争力的农产品之一。随着市场经济的不时发展和人民生活水平的逐步提高，茶叶生产、加工、销售的要求越来越高，茶叶产业已进入了关键的转型时期。为进一步加快我茶叶产业化经营步伐，促进茶叶产业快速发展，特提出如下意见。
一、进一步加快茶叶产业发展
一）茶叶产业发展效果显著。近年来,依照稳定面积、调整结构、培育品牌、开拓市场的战略方针,强化措施,加大扶持,狠抓落实,茶叶产量、茶农收入、企业效益、市场份额实现了大幅度增长。比“十五”末增长128.1%总产量8406吨，同比增长118%总产值6416万元,同比增长171%一批规模化、规范化的企业及品牌不时发展壮大,茶叶产品从传统的毛茶原料向名优绿茶、袋泡茶、茶保健产品等拓展，销售区已从省内的普洱、版纳、大理等传统的销售地向东北、西北地区拓展,并远销韩国、台湾等国家与地区。茶叶产业在提升农业综合生产能力和促进农民增收致富中发挥了重要作用,为促进全经济社会又好又快发展做出重要贡献。
二）茶叶产业发展迎来良好机遇。随着茶叶产品质量平安水平逐步提高,绿色健康意识深入人心,茶叶市场对无公害、绿色食品、有机茶产品的需求正在逐步递增。农业区域布局调整力度加大，各级加大对茶叶特色产业的扶持,对茶叶产业的发展带来了良好的机遇。
三）快速发展茶叶产业面临的挑战。尽管我茶叶产业发展取得了显著效果,但还存在着原料产品质低量少、基地建设严重滞后、品牌多杂、质量认证进展迟慢、精深加工较为欠缺、加工企业设施落后、销售市场亟待拓展等问题,同时,消费者对茶产品需求日益多样化。
已成为茶叶主产区的支柱产业和28万茶农增收致富的重要来源。进一步加快发展茶叶产业，四）加快茶叶产业发展意义重大。茶叶产业涉及面广、影响力大。既是农村劳动力转移就业，推进社会主义新农村建设，统筹解决“三农”问题的有效途径，也是实施绿色经济强的发展战略，发展特色优势产业，推动农业产业化，带动贫困地区脱贫致富的现实选择，更是贯彻落实科学发展观，推进农业结构战略性调整，培育产业核心竞争力，形成优势突出和特色鲜明产业区，建设红河现代农业的重要举措。
二、进一步加快茶叶产业发展的思路和目标
一）总体思路。依照科学发展观要求。抓住国家实施新一轮西部大开发和建设面向西南开放桥头堡的重要机遇，以效益为核心，以市场为导向，以加工为主线，以质量为保障，坚持用工业化理念谋茶叶产业发展，坚持以品牌化战略抓市场开拓，坚持走生态化道路提质增效，致力于推进基地建设规范化、产品加工规范化、品牌打造知名化三大进程，不时强化营销网络、技术组装、质量监管、社会服务四大支撑体系，全面推进茶叶基地向区域化、规模化方向发展，加工企业向集团化、集约化方向发展，茶叶产品向优质化、品牌化和平安化方向发展，促进茶叶产业升级，推进红河茶叶产业综合经济效益快速提升，为构建绿色经济强和建设社会主义新农村做出更大的贡献。
二）发展目标。2015年,全茶叶总面积达到45万亩。年产量达3万吨,总产值3亿元,将红河茶叶培育成为云南著名品牌,把红河打造成高原生态优质茶叶基地和生态名优绿茶加工中心。
三、区域布局和重点工程
一）茶叶产业区域布局
科学规划，重点发展区域布局：依照扶优扶强和比较优势的原则。突出重点，优化茶叶重点发展区域布局。优质生态茶园基地重点布局在绿春、元阳、红河、金平、屏边五个县，重点县中建设一批规模化、规范化和专业化水平高的茶叶专业乡（镇）村；依照专业化、规模化、品牌化发展的要求，以绿春、元阳、红河、金平、屏边、蒙自、建水等县市为重点，发展生态优质茶叶加工企业。
二）茶叶产业发展重点工程
1.中低产茶园改造工程
发展优质、生态、高效茶园的要求，依照加强茶园基础建设。以茶园水利工程建设为重点，采取政府主导、企业主体、茶农参与、部门推动的方式，多渠道筹措资金，全力推进低产低质茶园改造。通过实施改树改园等改造措施，提高茶园产量、质量和效益。2011年至2015年每年改造2万亩，完成10万亩中低产茶园改造任务。中低产茶园平均亩产从改造前不足30公斤提高到60公斤左右，茶园产值从改造前不到450元提高到900元以上。
2.良种苗木繁育体系建设工程
完善良种繁育体系，加大茶叶无性系良种繁育速度,依照统一建立良种繁育基地、统一生产规范、统一组织供应的原刚。确保无性良种茶苗供应。十二五”期间，重点扶持建立6个100亩以上的苗圃基地。
3.茶叶加工企业改造工程
加大对初制所新技术推广、厂房改建、设备更新力度，依照国家生产规范要求。促进茶叶生产技术和装备升级换代，推行规范化、清洁化生产，力争在现在170多个初制范围内，每年改造环境条件差、技术设备落后、生产效率低的10个初制所，同时新建一批规范化初制所，逐步建立健全茶叶初加工监管体系。以现有经济和技术实力雄厚、经营管理水平先进、竞争能力强的精加工企业为核心，同时引进大企业、大集团及先进设备，创新生产技术，推广新工艺，加快茶保健品、茶药品等新产品的开发，进一步延伸茶叶产业链，提高产品附加值，推进茶叶企业提质增效，带动区域产业发展。
4.市场开拓工程
进一步加大对红河茶叶产业的宣传力度。以参加“中国云南普洱茶国际博览交易会”为平台,依照政府引导、市场主导、企业主体、协会参与的原则。实施主动营销战略，鼓励和支持企业开展以普洱茶、名优绿茶和乌龙茶为主的推介活动，参与各种类型的茶叶展销会和综合展会，主销区举办不同形式、不同层次、不同规模的品茶会、评鉴会，从广度和深度上提升红河茶叶的影响力和知名度。培植专业化的营销企业,鼓励企业积极探索现代营销方式,加快发展专卖店、专柜、连销营销，建立完善的营销体系,构建多元化的营销渠道,建设高效的营销队伍。
5.品牌打造工程
重点打造绿茶、普洱茶二大类区域品牌,以公用品牌建设为切入点。配合全省“云茶”全球推广计划和茶叶主产县一县一品”基础上，启动红河茶叶公用品牌形象塑造工程，开展红河茶叶公用品牌征集筹划，积极加强品牌宣传、品牌推介、营销谋划和强化市场监督管理,形成协调发展格局。以名优绿茶、深加工产品为主攻方向,兼顾普洱茶和乌龙茶,大力培植和打造国内知名品牌,鼓励企业开发具有自主知识产权、自主品牌的茶叶产品，推进名牌农产品认定，鼓励和支持企业争创著名商标和名牌产品，鼓励龙头企业及其品牌在公用品牌创建中受益并发展壮大。
6.中介服务体系建设工程
发挥茶叶产业协会在茶叶规范体系建设、打造红河茶叶品牌、开拓国内外茶叶市场、茶叶信息网络服务、弘扬红河茶文化、加强对外交往联络等方面的作用，做好服务工作，使之成为政府联系企业的桥梁和纽带。引导和鼓励重点产茶县建立茶叶专业合作社,发挥茶叶协会组织的作用。全主产县成立茶叶产业协会。加大对茶叶专业合作的扶持，促进茶农向专业化发展，实现茶叶生产经营由单家独户向大市场转变。以国家把培育发展农村经纪人纳入《国家人才发展纲要》为契机，加强培育农村经纪人队位，提高茶叶生产销售的组织水平,连接小生产和大市场,增强茶叶产业自我发展能力。
四、落实茶叶产业政策。
一）加大茶叶产业的投入。为进一步加快茶叶产业的发展,级安排适当茶叶产业发展专项资金,重点用于良种繁育、基地建设、精深加工、品牌打造、市场开拓、质量平安、信息服务等方面的建设。今后。进一步加大茶叶产业的投入力度。同时，不改变资金使用方向、项目运行方式和管理关系的前提下,农业产业化经营、优势农产品基地建设、技术设备更新改造等专项资金的使用安排也要向茶叶产业倾斜,并结合中低改田地改造、农田水利、农业综合开发、以工代赈、产业扶贫开发、农业科技项目等,加大对茶叶产业发展的支持力度。茶叶产业发展的重点县市、乡（镇）要千方百计筹集资金,加大扶持力度,加大招商引资力度,创建良好的投资环境,积极吸引实力强、管理优的知名企业开发红河茶叶产业。
二）建立茶叶产品质量平安监管的长效机制。全面推进茶叶规范化体系建设。制定良种繁育、采摘、初制、精制、深加工、包装、储运及销售各个环节的技术质量规范。鼓励和支持茶叶企业进行无公害茶、绿色食品茶、有机茶基地和产品认证。逐步建立从生产到市场的可追溯制度,坚持全面监管,加强监管水平,加大执法力度,确保为消费者提供优质平安的茶叶产品。
三）引导和鼓励茶叶企业整合重组。以打造知名品牌为主线,以资本经营为载体、以产业资源整合为切入点,遵循市场竞争规律。引导其采取兼并、收购、参股、控股等多种形式,对茶叶企业进行重组整合,推进龙头企业向集团化发展,逐步淘汰小散弱差的茶叶加工企业。
四）强化茶叶产业科技推广。充分利用劳动力转移、阳光工程、农村现代远程教育等培训项目.提高技能水平、市场开拓能力。农业、科技部门重点抓好茶树优良品种引进、茶树高产优质栽培技术、茶叶精深加工技术、产品质量平安保证技术。
销售部月工作计划一市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用，针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个工作计划:
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
销售部月工作计划二1，制度:严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。
2，卫生:展厅和车辆卫生一直长抓不懈。
3，人员:和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。
4，库存:和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。
5，客户:主要攻关XX大客户(目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报。
6，销量:至少完成XX台零售。
7，配合:配合总部组织的节油大赛活动。
8，学习:学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。
9，外拓:重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发XXC+客户，并上报网管部备案。
10，关怀:给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料。
×月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
销售部月工作计划三随着山东区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。05年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标:
至20xx年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据20xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我05年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信:用心一定能赢得精彩!
销售部月工作计划四12月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
最后总结两点就是
1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队。
2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
总之一句话:全力以赴。
销售部月工作计划五为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划:
一、 对销售工作的认识:
1、 不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、 先友后单:与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、 调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、 去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、 对销售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(见附表)
2、 一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、 每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户:
5、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、 对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、 提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、 通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、 重要客户跟踪:
1、 江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
2、 山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
3、 浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
4、 山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
为全面推进企业健康稳定快速发展而努力奋斗
——
各位领导、同志们：
今天××集团公司隆重召开××年工作会议，主要任务就是客观总结集团公司××年工作，认真分析当前形势，研究部署今年各项工作任务，动员公司员工进一步认清形势、统一思想、坚定信念、规范经营、求实创新、开拓进取，为全面推进企业健康稳定快速发展而努力奋斗。
下面，我向大会做工作报告，请审议。
一、××年工作回顾
××年，是压力与动力同在、挑战与机遇并存的一年。回顾过去的一年，××集团公司全体员工在董事会的正确领导下，妥善应对市场变幻的大环境，适时调整经营思路和方略，在电力体制改革逐步向纵深发展、工作头绪多、任务相当繁重的特殊情况下，通过曲折不懈的艰辛努力，较好地完成了年度主要工作任务，取得了一定成绩。
（一）经营指标完成情况
全年完成经营收入万元完成下达计划指标万元的％。需要说明××矿业公司下达指标万元，其经营收入未列入集团公司统计；××房地产公司因建房工程方案和时机不成熟，建房工程未启动无法完成下达指标万元；耀鑫工贸公司因先后两次停产影响收入多万元；综合上述客观因素，集团公司××年的经营指标基本完成；全年在人员工资增幅达万元的情况下，实现利润万元，完成下达计划指标万元的％；并已为全局股东提前足额兑现了红利。总之××年集团公司经济效益总体保持了平稳增长的发展态势。
（二）突出主营业务奋发拓展市场
突出主营业务、抓好客户工程。疏通理顺了客户工程管理渠道，印制完成客户服务宣传手册，建立宝鸡地区大客户通讯联系网络、建立信息平台，实现信息资源来源广泛化和资源共享。针对客户工程项目不定因素较多、客户要求不一的特点，结合实际工作中出现的沟通不及时、汇报不到位等问题，多方协调，积极想办法，督促做好企业间的沟通与联系，保证了项目的超前介入和超前管理。较好的实现了客，全国公务员共同天地户工程接洽、工程设计施工、工程验收投运一条龙服务。全年实施各类客户工程项目项，实现工程收入万元。
我们抓好客户工程的成功经验归结起来，核心就是高效优质服务。优质服务是我们拓展市场的法宝，是我们赖以生存和发展的生命线。施工企业引进采用先进技术和管理方法，加强工程组织管理，确保质量和周期，干一件工程就要成为一件精品工程、样板工程。象用户中心夜深人静、风雨兼程巡查排除卧龙寺油库专线故障，忙乎了一个通宵，“五一”、“国庆”，他们还奋战在施工工地这样的事例不胜枚举。信通公司完成四个家属区的宽带改造工程，网络的稳定性和速度有了质的提高，家园网用户已达多户；他们努力开拓外部市场，与市区五大电信运营商联系商洽，签订个协议合同、金额达万余元，并争取到由省信通公司投资，自己负责施工、管理、维护的宝鸡市区二期光纤环网工程。建安公司积极参与社会招投标，先后完成了社会水泥厂、东岭集团变电站土建工程和“七一七”地质总队住宅楼、陕送四号楼土建施工任务，坪头中学职教楼正在施工中。尤其是他们的“施工现场规范化管理的做法”在东岭集团所属施工单位广泛推广。
产品制造企业加强质量体系管理，在市场营销和售后服务上狠下功夫，提高回头率、巩固周边市场。并注意做好内部挖潜、节能降耗、降低成本工作。如天合水泥制品公司抓住农网工程“回头望”的有利时机，开足马力连轴转，销售额增加，经营局面有所改观；电力开关厂随着大规模城农网改造结束及时调整经营思路，把销售力量重点投入到中小客户上；斯通公司加强销售队伍建设，采取灵活多样的销售方式方法效果明显，如自主销售、销售、贴牌销售等营销手段齐头并用。鲁瑞××公司的“增铁减铜”优化方案不仅保证了变压器产品质量性能，而且大大降低了生产成本，无形中增加了利润。
为了增强市场竞争能力，我们对祥泰宾馆进行设施改造，完成能源公司印刷厂厂区大修项目及天泉纯净水厂的改、扩建工程。对收购中庄水电站控股权项目进行了充分的调研和论证，形成了调研报告；为扩大水电经营规模，提出了整合三分局水电站的方案，将三分局的水电电量结算纳入××水电公司统一管理，于××年月开始试运行。××房地产公司对××大厦闲置厂房招租做了实质性的工作，对××综合大厦高层建筑以及配合东开发区征地建房做了深入的调研论证。
（三）夯实基础工作深化细化财务经营管理
⒈检查督促分子公司履行委托经营协议，保证足额上缴上年度承包利润，在认真测算的基础上，广泛征求意见，剔除水份、实事求是分解下达经营指标，签订新年度委托经营协议进行了营业执照、施工资质年审和二级建造师申报；为加强集团公司的战略管理，自身准确定位，明确发展方向，以科学求实的精神、认真负责的态度组织编制集团公司五年规划；加强两标一体化培训，组织督促检查电力开关厂、天合公司、建安公司的质量体系培训及内部审核，为迎接审核机构的监督性审核做好准备。
⒉按照×××××××安排扎实开展了集团公司清产核资工作，全面部署、明确任务、责任到人、各司其职，既严格分工又密切合作；对集团公司及其分子公司资产负债及所有者权益进行了清查。通过清查基本摸清了公司资产“家底”。
⒊认真开展审计整改。根据××年月国家审计署驻西安特派办对我局××年财务收支延伸审计中，指出集团公司存在的问题积极进行整改。按照政策规定、充分利用有利条件，主动做好××年度税务稽查配合工作，最大程度维护公司利益。配合审计室对集团公司原总经理的经济责任进行离任审计对凤县温江寺铅锌选矿厂（含××矿业公司）资产、产权、经营情况专项审计调查。
⒋针对鲁瑞××电气公司经营方式的变动，指导配合顺利实现了帐务移交。抄表公司组建后，在建立健全基础资料的同时，积极拓展业务，并经多次反映协调，解决了抄表班人员定岗定级问题和工资奖金的开支渠道，并逐月专程到抄表公司人员工资。
⒌对全局名集体职工的医疗保险、工伤保险、养老金的缴费标准进行了测算认定，每月由专人负责统计、申报、核对、交纳并给集体工内部退养人员调整随企业效益浮动生活补贴。
⒍全力做好公司投资收益回收工作，全年共回收资金万元，收缴年度承包利润万元，为集团公司开展正常经营管理工作提供了有力的资金保障。
四加强和规范多种经营迈出坚实步伐
加强和规范多种经营是建立和完善现代企业制度的要求，是适应电力体制改革向纵深发展的要求，是一项政策性强、工作头绪多、错综复杂、涉及方方面面的综合性系统工程。局成立了以局长为组长、局领导分工负责的加强和规范多种经营领导小组，明确职责、印制下发文件、作出部署安排，并决定把加强和规范多种经营领导小组办公室调整设立在集团公司，由总经理担任办公室主任，我们高度重视，深感肩负使命责任之重大，当即召开总经理办公扩大会，研究制订具有可操作性的贯彻落实措施，从两个层面着手展开工作，一是首先查阅集团公司历年台帐表册资料、明细投资股金管理、债权债务、资产资金使用归属规整各分子公司会计报表，对虚报不实的予以剔除，对正常经营的予以纳入，使集团公司财务报表完整反映公司整体经营情况；抓住时机开展公司债权清理，为规范财务资金管理和××年度财务决算打下良好基础。二是为了全面彻底摸清全局整个多经企业“家底”，核实多经企业资产拥有量，更好建立和完善产权结构及资本纽带，组织开展了多经企业资产清查，通过清查如实掌握了多经企业资产状况。
集团公司组成联合调查组对分子公司董事会、监事会建制、人员构成，企业经营者年薪制执行情况以及财务状况、经营状况详细调查了解，掌握第一手资料。巩固清产核资成果、理顺产权关系，全面实地核对普查资产，重点清查主业与多经之间在设备采购、委托承包工程、咨询服务等方面的关联交易情况，有无违规违纪；清查多经企业的投资项目管理，是否建立健全资产占用、投资、拆借和担保管理制度，规范资产资金隶属占用关系；清查工资管理，规范工资来源。集团公司领导先后到咸阳、渭南、宁夏等地学习取经、借鉴兄弟单位的经验，从中得到有益的启示启发，撰写出了具有实用价值的调研报告；并根据长期的多经工作实践、结合调研情况，修订补充了《固定资产管理办法》、《资金管理办法》等规章制度，切实把加强和规范多种经营落到实处。目前加强和规范多种经营管理的具体操作方案也正在深入酝酿讨论、分析论证。
五加强作风建设求真务实培育员工综合素质
加强作风建设是要从根本上培育员工的综合素质，共同维护企业和职工利益，激发工作热情和干劲，增强企业的凝聚力和向心力。去年集团公司员工学政治、学法律、学经济、学业务的自觉性普遍增强，学习内容广泛且有深度。中层管理人员还参加了党风廉政教育、拓展训练、“海尔成功之路公开课”的授课学习等。在开展作风建设活动中，大家踊跃发表见解、积极撰写稿件，稿件不拘形式，有论文、有调研报告、也有心得体会。通过作风建设，员工更注重自身素质素养的培养提高，增强了事业心和使命感，自觉做到立足本职、敬业爱岗，提高工作质量和办事效率。
加强作风建设是企业强化管理的必要手段，是促进各项工作顺利开展、圆满完成工作任务、提高企业整体经济实力的重要保障措施。加强作风建设既是日常性工作的重要内容，又是一项长期的战略性任务。我们注重作风建设和生产经营的有机结合，扎根基层、服务于基层，出主意、想办法，为企业帮困解困。一方面鼓励员工正确认识多经改革、发展的新形势，认真总结工作经验教训，勇于面对困难，振奋精神，发挥主观能动性和积极性创造性，通过狠抓内部管理和提高产品质量、服务质量，突出抓好客户工程，积极开拓市场，不断提高经济效益，促进企业的可持续发展。另一方面采取对企业进行设施改造、提供贷款、解决资金不足、协助招揽生意、人员分流、资产整体租赁可行性调研等方式方法，想法设法帮助企业走出困境、走出低谷，尽快扭转被动局面。这些非常措施对安定人心、稳定职工队伍起到了积极的重要作用。
六弘扬企业文化、树立企业良好形象。，全国公务员共同天地
全力协助局成功地协办了“鲁能杯”中国乒乓球超级联赛在宝鸡的两场赛事。集团公司把此项重大活动做为重要的政治任务和工作任务认真对待、积极参与。组成票务组、广告宣传组、后勤服务组三个小组历时一个多月忘我展开工作，“五一”黄金周亦未间断业务，观看比赛期间人阵容整齐的方阵队伍造出了声威和声势，显示了集团公司员工队伍的整体团队精神和企业的疑聚力、向心力，提高了公司社会知名度，树立了企业良好的公众形象。
公司还组织员工踊跃参加宝鸡市“创建全国卫生文明城市”和“森博会”等大型活动，去年××集团公司（包括分子公司在内）分别获得局工会组织的安全生产和国庆文艺汇演最佳节目奖和优秀节目奖，以及宝鸡市桥牌协会举办的“××电力杯”桥牌大赛优秀组织奖；××电力电缆公司开展助学扶贫活动，为结对帮扶贫困学生赞助学费元，组织党员利用双休日义务为客户消除缺陷；能源物资公司结合“创建全国卫生文明城市”活动，投资万元完成办公楼美化亮化工程。通过这些活动陶冶情操，加强精神文明建设，倡导员工热爱宝鸡、热爱企业，争做文明市民、文明职工。
七持之以恒抓好安全管理
安全生产是一项涉及方方面面的综合性系统工程，是多经企业生存发展的基石，是我们从事各项工作的基础和前提。××年，我们认真开展了春安大检查、安全生产警示月活动、安全停产整顿和安全生产月活动以及秋安大检查、百日车辆交通安全竞赛和安全生产迎峰过冬活动，教育员工切实处理好安全和效益、安全和效率的辩证统一关系，认真落实各级各类人员安全生产责任制，严格执行各项安全管理制度，工作中有针对性的努力做好安全组织技术措施和危险点预控措施，把“双控”、标准化、规范化作业落实在职工的具体行动中、落实在生产流程的各个环节中。集团公司和分子公司领导、安全监察人员都能严格执行安全到位规定，组织员工切实把握生产班组和施工现场两个重点，深入抓好民工、临时工管理，旗帜鲜明地查处违章，防患于未然。公司还注意结合多经企业实际、结合季节特点开展防车辆交通事故、防火防汛、防意外事故活动，重点部位重点防控，努力提升集团公司安全管理的整体水平巩固来之不易的安全成果。通过集团公司全体员工的辛勤努力，实现了全年安全生产无事故的目标。
在总结成绩的同时纵观全年的工作还存在一些问题和困难不容忽视：
一是安全的基础管理有待于进一步加强，由于经济基础相对薄弱，在劳动保护资金投入和必要的安全工器具配备上做的还欠缺；习惯性违章时有发生，有的企业还不同程度存在不安全因素甚至事故隐患。
二是正确理解国家财经政策水平不够。工作中准确把握应用政策能力不够，深入宣传贯彻政策不够，政策理解水平有待进一步提高。
三是集团公司的战略中心指导地位尚未确立，集团公司及其分子公司资本纽带关系尚未真正建立起来，更谈不上集团化、集约化、规模化经营，公司管理与现代企业制度要求尚有一定差距，有待进一步改进。
四是尚未真正牢固树立市场经济、“订单第一”的思想观念，有的企业陈旧观念根深蒂固，不能自身准确定位，还是一味依靠主业、“等、靠、要”、得过且过，面对风云变幻的市场大环境束手无策、无所适从，陷入被动。
五是委派各分子公司会计人员作用发挥不够，积极性未充分调动起来，监督不到位，对不符合规定程序事件不敢抵制，存在一定程度的弄虚作假现象。
六是项目信息渠道相对闭塞，未建立良好的、有效的项目输送渠道及项目资料库，缺乏项目储备。
七是企业流动资金普遍紧张，货币回笼不及时，久而久之形成不良循环。由于资金分散短缺，形不成合力，资金资本的运作效能难以充分发挥，对正常开展经营活动造成困难和影响。
对以上问题，我们必须高度重视，深入分析，认真加以研究解决。
二、目前面临的形势和任务
年前不久，国网公司、省公司相继提出了建设“电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀的现代公司”的发展战略目标。紧接着我局也提出了建设“一强三优”的现代化学习型供电企业的发展战略目标。毫无疑问，电力发展战略目标的逐步实施和电力体制深化改革将联动互动、对电力多种经营产生深远的重大影响，从整体上带动多种经营的发展，同时也对加强和规范多种经营提出了更高的标准和深层次要求。
李生权局长兼××集团公司董事长在全局中层干部大会上的讲话指出：要重点关注、重点研究、重点推进加强和规范多经管理工作，…要深入分析论证加强和规范多经管理的具体方案，细化措施、慎重操作。×××××××××年工作要点也明确要求加强和规范多经管理，推动多经快速健康发展。很明显加强和规范多种经营是电力体制深化改革的重要内容和具体体现，是集团公司和所属分子公司××年继续面临的事关生存发展的深层次重大课题。去年我们做了大量的调研和基础性工作，今年将按照董事会部署安排步入实质性操作，包括规范法人治理结构、理清产权关系、进行资源整合、推进产业结构调整；发挥财务结算中心、调配中心功能，建全财务内控机制等等。
当前国家产业结构政策处于逐步调整的过程，市场竟争日趋激烈，原材料价格大幅度上涨我们的产品企业、服务行业难免受到冲击。经营活动有一个潮起潮落、此消彼长的周期，一些企业由于长期超负荷运转，资金资源开始匮乏、设备陈旧老化，有的已危及到安全生产，设施革新改造、产品更新换代迫在眉睫。从集团公司整体来说人员负担相对沉重，缴纳“四金一险”、历年工资结构调整等使企业成本开支相应加大，而我们的投入和产出不成正比、开拓市场的视野不够宽、办法不够多，我们的经济基础相对还很薄弱，新的经济增长点和支柱型产业尚未真正形成。
