时间：2023-08-31 16:07:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇互联网保险营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
讯：近期，多家险企开始尝试将移动互联网引入保险作业。9月26日，安邦保险与中国联通签署战略合作协议，据了解，安邦保险与中国联通已经开展了一系列合作，未来将通过对综合远程定损服务、3G智能手机的交互型应用、基于iPhone的创新应用、3G移动办公等应用的创新，联手打造一个专属的信息化综合服务平台。
此前不久，光大永明人寿与中国电信天翼电子商务有限公司签署战略合作协议，计划之一是设置手机端产品销售功能，实现投保流程在线完成、在线付费、在线保单生成等功能，为客户提供手机终端一站式的保险消费体验。
业内人士分析，在保险营销方面，实现移动全流程投保是险企与业外合作的主要目标之一，目前几家大型保险公司可以达到这一水平。但短期内，移动互联网还不能单独成为保险营销渠道，更多的还是传统渠道的辅助工具。如何应用移动互联网提供更多的增值服务或是险企当前考虑的主要问题。
据了解，目前几家大型保险公司已经拥有可以全流程投保的移动展业平台。平安人寿从2010年10月1日起，首推金领移动展业新模式在全国使用，2011年7月，升级版金领移动展业新模式二代上线，据悉，这一模式的主要特点是可以完成客户“了解产品完成投保获得核保结果现场交纳保费现绸得保单”整个过程。此后多家险企推出类似的全流程投保模式，如太保寿险的“神行太保”、阳光人寿的“快易保”、中国人寿的“国寿e家”以及今年天安人寿与快钱合作推出的T-PAD服务平台。
目前行业内的移动展业平台大概有两种，一种是以平安金领移动展业模式为代表，就是所谓的笔记本+POS，再结合部分传统投保流程的综合性解决方案，目前平安也可以通过笔记本电脑进行第三方支付;另一种就是平板电脑结合3G的移动展业模式。
“最终实现移动展业是险企的主要目标之一。保险公司选择战略合作的这几类公司共同的特点就是有技术优势，而三大运营商还有客户优势。”某大型保险公司网销人士表示。
“但是这些移动展业平台都只是个险渠道、银保渠道等传统渠道业务员展业的辅助工具，只有业务员有权限利用这一平台辅助营销，而不是客户自愿投保的平台。”某保险集团网销人士指出，目前除保险公司官网外，还没有开放的移动应用供客户自愿安装完成投保。
“目前，保险公司APP产品有很多，但是应该没有能全流程投保的，主要是受限于与在移动电子商务的发展以及客户自主投保意愿不强等因素。”上述保险集团网销人士表示，一段时期内，移动展业平台很难形成独立的一个渠道，它将主要是现有渠道的辅助工具，即使这样，各家保险公司的水平也不尽相同，有的还停留在产品演示、设计保险方案阶段;有的已经可以实现核保。
尽管利用移动互联网自主营销的时机还不成熟，但利用移动互联网为客户提供增值服务成为众多险企的共同选择。如自助理赔，车主只需用手机拍摄交通事故的车辆受损照片，传给保险公司，即可完成现场查勘、核赔定损、支付赔款的全过程。
在业内人士看来，“利用移动互联网提供增值服务将会逐渐成为竞争的门槛。”某保险公司运营中心负责人表示，移动互联网还可与保险公司OA和业务系统等结合，实现3G办公，包括内部通讯、企业培训，甚至财务管理等各方面。(来源：中金在线)
关键词：互联网；保险营销渠道；影响
前言
随着互联网技术的快速发展，保险营销也在不断探索和创新全新的营销模式，同时，传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面也迎来了新一轮的挑战。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在让日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。
一、互联网对保险营销渠道的影响
一方面，有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道[1]。
二、保险网络营销发展的策略
(一)创新营销理念，更新保险营销渠道
保险公司应积极的突破传统营销理念的束缚，树立全新的营销理念，促进公司综合竞争实力的不断提升。保险公司应重点推行差别化、功用化、附加值和共鸣的4V营销理论，其最大特点就在于“新”以新的营销手段、方式等吸引消费者，同时也为保险公司探索出新的营销渠道。具体来讲，保险公司应适当加大对网络营销方面的探索与创新，根据不同客户、不同阶段的实际需求来为其提供差异化、功能多样化的产品，同时也为客户营造出不同的消费体验，使客户的需求能够得到充分满足，进而使保险公司能够在激烈的市场竞争中赢得更大的市场，探索出更多新的营销渠道[2]。
(二)科学利用现有资源，合理控制营销成本
在互联网背景下，保险公司应结合自身的实际发展状况，以及外部环境的变化来对网络营销做出更加全面的营销计划，这样不仅能够使保险营销的每个阶段都能够获得理想的成果，也能够使保险公司的现有资源得到更加科学、灵活的利用，进而有效减少由于网络营销渠道的建设而产生的成本，使其成本能够得到合理控制。同时，保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈，积累更加丰富的营销经验，进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障，有效方式出现资源浪费现象。网络营销成本主要是产生与营销渠道的建设与维护等方面，这种营销模式虽然在前期的探索和创建营销渠道方面，需要投入大量的资金，但是随着互联网与电子商务的飞速发展，网络营销的收益潜能也是巨大的，因此，各保险公司应给予足够重视。
(三)重视管理客户关系，开放深层次的客户资源，拓展营销渠道
在互联网背景下，保险公司应利用公司自身的传统营销渠道获得的客户，对网络营销应给更深层次的开发，同时，保险公司也可以将开发出的网络客户，交由传统营销渠道进行再次开发，进而使公司的保险营销渠道得到进一步的拓宽，也为公司赢得更大的经济效益[3]。此外，保险公司在网络营销方面，还可以科学、灵活的利用全面服务网络，以及IT系统来全面了解与掌握不同客户的实际需求，以及不同阶段客户需求的变化趋势，进而将了解和整理的客户信息及时的反馈给保险公司，进而使保险公司的各个营销渠道能够根据客户需求的变化做出快速、准确的反应，也使各个营销渠道能够时刻为客户提供最全面、最优质的服务。
(四)培养和引进高素质的营销人才
在互联网背景下，对于网络营销来讲，要求营销人员出来要掌握丰富的营销知识与技能外，强调其还需要具备一定的网络技能，进而使其对网络营销渠道的开发与建立有更深刻的理解，并且能够对其进行恰当的维护，这就需要保险公司应积极的培养和引进高素质的营销人才。此外，对于网络营销人员来讲，具有较为自由的业务工作空间，所以，营销人员在职业素养与道德方面也应该加强自我控制。对此，保险公司可以根据自身不同阶段的发展需求，积极的引进优秀的IT与网络营销人才，同时还要积极的组织公司在职人员参加相关的专业培训活动，使职工的知识结构与业务水平能够得到进一步的优化和提供，进而培养出更多既具有丰富保险专业知识，在网络营销方面有具有较高创新能力的营销人才。此外，为了有效降低风险隐患的存在，以及认为因素引起的信息安全问题，保险公司应不断加强对用户数据的管理与监督，对职工开展定期的网络安全教育，进而不断提升公司职工的风险防范意识与能力，从整体上提高保险公司营销人员的综合素养，从而使其能够为公司探索出更多、更广的营销渠道。
三、结语
在互联网背景下，网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可，同时它也是保险业发展的重要契机。但是，值得注意的是，对于保险公司来讲，网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道，但其绝对不是对传统营销模式的替代，不论是网络还是传统营销，其都具有各自的优势与不足面，所以某个保险公司在经营发展中，应树立全新的经营发展理念，在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合，进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时，也促进保险业创新发展。
参考文献：
[1]魏睿琦.保险网络营销模式的经济学分析[D].中央财经大学,2012.
[2]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地(下半月版),2009(1):154-156.
一、引言及文献综述
20世纪90年代以来，从数学大发展中孕育出来的信息技术爆发式地前进，智能移动终端、互联网、大数据、云计算等众多新技术日新月异，借助商业机构演绎出当前的高科技形态，带领人类步入“互联网+”数字时代。虽然当前各种新兴技术层出不穷，但他们都有一个本质特点，就是数字化。金融业的本质是信息数据，保险的基础是大数定理，保险业经营的核心是基于数据的预测，无论是产品研发定价还是各类风险模型的制定都需要以数据为依托。因此，“互联网+”的发展与保险经营有天然的相容性，其对保险业的最终影响之一就是改善保险业核心的数据分析预测的方法，优化数据预测所针对的基础风险数据，从而有能力为客户提供更加优质的产品，并最终给保险业的业务发展模式带来巨大冲击。
从西方国家互联网保险的发展来看，主要有以下两种模式：第一种是B2C模式，互联网保险B2C模式又可以划分为保险公司网站、第三方保险超市网站及互联网金融超市三种形式。第二种是B2B模式。B2B模式又可分为互联网风险市场和互联网风险拍卖两种不同形式，前者使不同国家和地区间的商业伙伴能够不受地域、国别限制，共同分担风险，而后者就是大型公司或其他社会机构通过互联网把自身的风险“拍卖”给保险公司(高雷和杨爱军，2010;李红坤等，2014)。相较于传统的保险营销模式，网络营销不受时间和空间的限制，能够挖掘和吸引更多的潜在客户，并为消费者提供更为全面的信息，从而维护消费者对保险产品和条款的知情权(陈栋、张俊岩，2011)。有学者研究发现，互联网对传统保险营销渠道产生了替代效应，但在减少营销渠道对保险企业资产规模的限制和促进投保人从该渠道获取全面信息方面，则对传统营销渠道有所改善，并且这种替代效应会受到保险公司网络营销布局等因素的干扰(李琼等，2015)。
然而，不可否认的是，互联网的发展和网络保险的兴起也给保险行业带来了新的挑战。有学者提出，互联网保险对包括保险合同在内的保险立法提出了新的需求，必然影响到保险合同制度规则的重新构建和适用(贾林青，2014)。在移动互联网时代，保险消费者更注重保险服务，尤其是售后服务，优质服务有助于自助消费的移动保险网销发展。因此，移动互联网保险营销必须创新服务模式，以客户需求为中心，提供多种增值服务(唐金成、李亚茹，2015)。另外一个值得重视的问题是，目前我国互联网用户的结构特征与互联网保险潜在消费群体特征并不匹配，我国互联网用户中26%为19岁以下的青少年，31.2%为20—29岁的在校生或者刚参加工作的年轻人，这两个年龄段的人群保险购买意识及购买力较低。普遍较低的网民收入水平也制约了互联网保险的发展，我国月收入低于3000元/月的互联网用户高达71.4%，其中有34.1%的人群月收入甚至在1000元以下，具有实际保险购买力的网民占总网民的比例太低。学生是目前我国互联网用户中的最大群体(占比25.5%)，而没有收入来源的他们基本不具备购买保险的经济能力(唐金成和韦红鲜，2014)。除此之外，互联网时代网络保险发展所引致的风险管控问题和相关保险业务的监管问题都还有待进一步完善(罗艳君，2013;李琼、吴兴刚，2015)。
随着互联网金融的兴起和迅速发展，借助网络渠道进行保险销售或者将保险产品与其他金融产品进行在线捆绑销售已经成为当前金融服务发展的新趋势，根据互联网的技术和数据优势来调整和创新保险营销模式，这对于提升保险服务效率和提高保险公司市场竞争力无疑具有重大的现实意义。
二、“互联网+”与保险营销环节的契合分析
保险的营销过程可以大体分为“触及客户”、“连接客户”、“赢得客户”三个基本环节。在传统的保险营销模式中，销售渠道除保险公司自有销售团队外，均是采用各种形式的保险中介来完成。由于保险市场信息不对称，保险中介公司在客户和保险公司之间充当媒介作用，同时通过规模经济降低协调成本，从而为客户和保险公司带来经济价值。在“互联网+”背景下，保险营销是通过构建“数据产生”、“数据采集和传输”、“数据处理应用”三大基础环节及其良性循环来替代这个流程。其中，“数据产生环节”对应传统营销的“触及客户”，“数据采集和传输环节”对应传统营销的“连接客户”，“数据处理应用环节”则对应了传统营销中的“赢得客户”(见图1)。“互联网+”技术与保险营销的融合，在这三个环节得到具体的体现。
(一)“互联网+”的“数据产生”与保险营销“触及客户”环节的契合
传统营销中的“触及客户”，主要是通过公司人员来完成。而保险公司想要通过数据“触及客户”，分析预测用户或者标的物，用户的行为或标的物的行为状态的数据化是最基本条件，移动智能终端则满足了这一条件。以移动智能终端为代表的科技创新在“触及客户”的环节，对保险营销的最重要贡献就是为保险公司与客户“面对面”交流的实现，提供了让客户“随时随地开口说话”的可能性。
移动设备、智能穿戴、智能家居、车联网等新技术通过将客户行为完整的数据化，成为客户的“耳朵和嘴”。他们通过自身携带的各类传感器检测客户的行为习惯并记录。同时，各大公司也提供网站、APP等平台到各个设备上，供客户方便地体验和使用，客户在使用过程中相当于主动提供了自身的想法、喜好等数据。这种主动和被动的数据化客户，实现了让客户可以从不同地点时时检索与发送信息，直接提升了客户“表达自己想法”的能力，公司可以接收到客户最直接的回应。保证公司在保险营销过程的每个阶段减少成本并增加与客户的直接接触。基于此项技术，保险公司可以方便地为客户提供更多高效定制化的服务。
就目前的实践来说，利用互联网大数据“触及客户”做得最成功的当属运费保险业务。保险公司通过与电商进行深度合作，利用电商的后台数据处理系统来分析消费者的购物行为，在一笔交易即将完成、进入到付款环节时，电商的后台系统会自动向消费者推送一个是否购买运费保险的选项，如果消费者愿意购买运费保险，只需要点击确认便可以完成整个购买流程，这一过程可以通过电脑、智能手机、平板等各种与互联网连接的智能终端设备完成。在传统的保险营销过程中，保险公司往往是利用保险人来触及客户(在寿险营销中这一特点最为明显)，保险人或者通过银行等渠道寻找潜在的客户群体，或者直接采用陌生拜访的方式来接触客户，无论采用哪种营销方式，最后的成功率都很低，即使最后达成购买意向，保险公司也需要向人支付高比例的费。与传统保险营销模式不同的是，互联网时代保险公司可以利用大数据对客户网络消费习惯和消费行为进行分析后再精准定位他们的保险需求。例如在运费险的营销模式中，保险公司先是利用大数据发现消费者的网购行为，然后第一时间针对消费者网购过程中面临的潜在风险提供相应的保险服务。保险公司完全是利用大数据的分析和处理结果来准确定位潜在客户，同时利用电商平台来完成最后的产品销售，在此过程中，“消费者网购”这一数据的产生是保险公司与潜在客户接触的基本前提。随着网络消费的不断壮大和大数据技术挖掘水平的提升，保险公司通过对社会公众网络消费行为的大数据分析，可以了解每一位网络消费者的购物习惯、收入水平、风险偏好、身体健康状况、工作性质、日常面临的主要风险因素等各类信息，根据上述信息可以为不同风险群体的公众推送相应的保险产品及服务。这种互联网销售模式通过提供针对性的保险服务，满足客户需求，让保险公司回归到自身产品力的提升，变被动触及客户为主动吸引客户到来，可以大大地提高公司本身资源利用效率，同时获取大量有价值的精准客户，成为适应目前社会主流的高端销售模式。当前，新生代中产阶级更加注重产品质量，整体社会各行各业正在由重营销轻产品到产品与营销并重的方向转变，即使是淘商微商等前沿电子商家，这两年也同样是大批倒闭，而真正存活下来且做大做强的，无一不是产品本身可以号召到大量客户，以“吸引客户自己来”取代“用力拉客户来”。因此，考虑到人身保险领域传统的营销模式触及客户的人力资源浪费率较高，且人身保险领域的客户具有很高的附加价值，需要保险公司长期维护，预计在寿险、健康险和意外险产品等人身保险产品的销售过程中，通过互联网大数据产生来定位和接触客户的吸引客户新模式将会逐步取代直接上门拜访的传统客户接触模式。另外，类似于运费险这类直接由于互联网交易或者应用而产生的新险种，未来预计也将跳过传统的客户接触模式，保险公司将直接利用互联网使用中产生的大数据来定位潜在的客户群体。
(二)“互联网+”的“数据采集和传输”与保险营销“连接客户”环节的契合
“触及客户”后，就需要跟客户进行沟通互动，产生“连接”。以移动互联网为代表的通信技术作为中间的数据采集和传输的通道，将公司和客户的即时信息互相传递，成为保险公司与客户沟通的平台。互联网与移动终端合力实现了公司与客户的“面对面交流”，深刻改变传统的公司与客户的沟通互动模式。目前4G、4.5G、位置导航等通信技术的商用，从文字、照片、音频、视频到客户位置、身体行为状态，所有的信息数据都能实现及时高效的传输，公司与客户的沟通将更加简单、更加快捷，而公司和客户想互相传达的信息也将更加全面直观高效。
移动互联网让客户以最高效的速度与保险公司产生连接，省去客户的麻烦，客户享受到优质高效的服务，自然跟保险公司的连接更紧密。同时高效地连接客户可以让保险公司短时间聚集大量客户，整个模式大量节省了中间环节的人财物成本，从而使保险产品的价格本身大幅下降，更加惠民，低廉价格又促进销售，形成良性的正面流动。目前保险公司利用“互联网+”的数据采集和传输来与客户进行交流和沟通方面目前越来越受到业内的重视，国内各家保险公司都设立了自己的网站，而且绝大部分网站都设有服务热线为客户提品咨询服务，随时为消费者解决保险产品购买中遇到的各种疑难问题。不过当前保险公司并不是为所有的保险产品都提供在线客服咨询服务，以平安保险公司为例，该公司只针对车险这类相对标准化，而且单笔成交额相对较大的保险产品提供在线咨询服务(客户可以利用公司网站上的网络通信软件来实现与在线客服人员的实时交流，但其他的保险产品类型，如养老保险、医疗保险、意外保险、健康保险、企业财产保险等，由于不同的保险金额对应不同的保险费，而且最低缴费金额最低只有几十元甚至几元，保险公司或是出于节省人力成本的考虑暂未提供在线咨询服务。事实上，随着互联网大数据的挖掘与应用，未来保险公司可以对客户进行精准定位推送产品，针对高端客户或者单笔成交金额较大的产品类型，保险公司的专业人员提供在线咨询服务还是很有必要的，而且这也可能成为未来保险行业市场竞争的一种有效手段。随着80后、90后这批已经习惯使用网络进行购物和消费的群体成长为社会的中坚力量，未来社会公众对网络保险销售模式的接受程度也会越来越高，到时候像养老保险、医疗保险和意外保险、健康保险等人身保险产品也有望摒弃传统的客户交流模式，保险公司的营销员可以充分利用互联网平台与客户进行实时交流。因此，在可以预见的将来，利用“互联网+”的“数据采集和传输”来与客户进行交流的模式将实现两极分化，即在标准化的保险产品销售中，将有可能会在一个相对较短的时间内对传统营销模式中的连接客户环节形成替代，形成自动化或半自动化的销售流程;而针对人身保险这类非标准化的保险产品，利用互联网与客户进行交流和沟通的模式对传统营销模式的替代将会是一个相对较长的过程，短期内将以人与“互联网+”融合协作的模式为主。
(三)“互联网+”的“数据处理应用”与保险营销“赢得客户”环节的契合
客户的想法需求传递到保险公司后，保险公司需要即时优质地回应客户的想法和需求，才能赢得客户。保险公司如何“开口回应”，则需要依靠数据处理应用。全方位大量的数据采集并传输到公司之后，必须进行高效率的处理应用，才能有效地回应客户。这些客户数据的规模、复杂性都是前所未有。因此，针对大体量数据分析处理的大数据理论，以及为实现大数据理论进入应用层面的云计算技术，二者相辅相成，发挥了关键作用。这两大类新兴的数据分析处理技术保证了大量用户数据到达公司后可以得到有效利用，实现针对客户的评估、预测以及动态定价，保证了高效地回应客户需求。同时，在对客户数据的深度利用过程中，保险公司将潜移默化地强化以客户为中心的理念。数据处理应用的环节让保险公司可以“开口回应”，形成了与客户有效的互动循环，活化了整个数字保险营销模式，帮助公司赢得客户。 以汽车保险为例，在传统的营销模式中，保险公司通过营销员来接触客户，同时利用发放问卷调查表的形式来了解客户的驾驶习惯、往年的事故发生情况及索赔记录等信息，保险公司再根据上述信息来评估车主的风险，进而计算车险保费。由于保险营销员对于客户单方面所提供的信息真实性难以进行核实(或者核实的成本过高)，导致大部分客户为了获得保险公司的优惠费率而瞒报事故发生率和索赔记录，以及美化自己的驾车行为。这使得本应该对有不良记录的客户收取更高费率的保险公司，由于客户的瞒报行为而不得不收取比公平保险费率更低的保险费，而原本有良好记录的车主只能以高于市场公平价格的方式购买保险服务①。更有甚者，部分车险客户会利用虚假的事故信息与保险理赔员和4S店的维修人员一起合谋欺诈，以骗取保险公司的赔款。这种由于信息不对称引致的逆向选择行为和道德风险导致保险公司车险业务的赔付率居高不下，并且对整个保险公司的盈利预期产生了不良影响，更重要的是让客户产生不满，与保险公司的沟通形成恶性循环，产生对立，导致保险公司在盈利与客服方面两难，保证盈利会导致客户缺乏黏性，注重客服又导致保险公司盈利不稳。然而，随着车联网技术的应用，汽车保险市场上的信息不对称问题将得到极其有效的解决。在车联网技术下，所有车辆均可以利用传感器、GPS、RFID、摄像头图像处理等装置完成自身环境状态的信息采集工作，然后通过互联网技术，将所有车辆的信息汇总到服务器，服务器再对每一台车辆的行车信息(包括实习车速、驾驶员信息、驾驶习惯、事故记录等)进行分析和处理，每一台车的信息均对应一个被保险车主，因此保险公司可以根据这些信息为每一位车主设定一个公平的保险费率。由于所有与车主行车相关的信息保险公司都可以从车联网信息平台获取，因此车联网技术的应用使得车主无法再对保险公司隐瞒自己的不良记录信息，也无法再通过瞒报事故和索赔记录的方式来获取保费优惠。可以预见的是，随着车联网技术的日益完善，未来汽车保险领域完全可以实现互联网销售对传统销售模式的完全替代，通过构建车联网信息平台，今后保险公司可以利用大数据对每一个车主的保险费进行单独定价。那些具有不良记录的车主必须支付更高的保险费才能获得相应的保险服务，从而迫使他们改善自己的驾驶习惯以降低投保成本;有良好投保记录的车主将会获得更公平的保险费，使得他们可以花更少的钱但却获得与以前一样的服务，这对那些诚信守法的车主形成了一种正向激励，有利于吸引更多的优质客户来购买本公司的产品。因此，至少在汽车保险这一领域，“互联网+”的“数据处理应用”与传统保险营销中的“赢得客户”环节预计在不久的将来会形成完全的替代关系。但在医疗保险、健康保险、企业财产保险这类涉及个人或者企业私密信息的保险领域，由于信息保密或者目前受法律保护而不能公开，短时间内难以利用大数据对上述领域的投保人进行优劣区分。如果未来国家允许个人的医疗、健康等涉及个人隐私的信息向保险公司这类经营实体公开，那么对存在严重道德风险和逆向选择行为的医疗保险来说，无疑是一个重大的利好消息，不过就目前的法律环境来说这将会是一个极其漫长的过程，现阶段上述保险产品的销售保险公司只能采用传统的营销模式来赢得客户。
三、“互联网+”对保险营销模式的影响
近年来，我国传统销售渠道保费增速大幅下降，甚至出现了负增长(见图2)，因此保险市场急需运用“互联网+”为保险行业提供新的营销渠道和增长动力。据统计，2011—2014年间我国互联网渠道保费规模提升了26倍，已经成为拉动保费增长的一个重要因素。虽然目前保险业保费规模仍以传统营销渠道为主，但从发展方向看，“互联网+”对保险营销的影响是趋势性的，它们各自分工，交汇融合，对保险营销模式将产生深刻影响。
(一)“互联网+”确立了“完全以客户为中心” 的经营理念
“完全以客户为中心”是较“以产品为中心”和“以客户为中心”的更高阶段，即更关注客户结果和需求，并由此量身定制产品和服务。“互联网+”背景下，保险公司经营的流程将会简化，保险营销已不限于一个卖保单的平台，其更大的功能则是通过其先天的信息收集和分析优势，解读客户的每一个行为，掌握全方位资讯，准确地挖掘出客户的需求，从而为其定制个性化的保险产品。
首先，大数据背景下保险公司可以通过从互联网采集到的客户行为信息(见图3)，完成用数据描述客户，复原客户的状态，从而建立相对应的模型，对客户的各项风险进行更缜密的评估预测，实现客户细化分类。
其次，在完成对客户的描述之后，公司就能结合自己的业务需求与掌握的客户信息，建立自己的数学模型，对客户行为进行追踪和建模。例如通过从互联网采集到的客户行为信息(客户搜索历史和档案)，分析确定哪些人正在寻找但却没有找到所需要的保险保障，从而帮助保险公司寻找缺失的保险市场，并进行高效率的占领。
第三，通过基于大数据的信息处理、风险评估与风险定价，保险公司可以对不断变化的客户行为做出迅速响应，从而有助于保险公司更深入了解客户的需求和行为，向准客户展示“最可能动心”的保险产品，改变传统“卖保险”的销售模式。同时保险公司可以实现完全动态的定价模式，可以即刻调整保费费率，以反映保单持有人的相关风险并对减少风险行为的保单持有人给予奖励。
(二)“互联网+”引致了销售渠道与平台的革新
根据2014年中国互联网发展状况统计报告显示(见图4)，得益于移动互联网技术的高速发展，客户使用移动互联网的场合越来越多，从家里到单位，从网吧到学校，乃至公共场所，智能手机已经深度融入客户的日常生活中，与客户形影不离。目前还没有其他任何一个渠道可以像移动互联网一样做到在各种场合下都能接触连接客户。客户已经越来越依赖移动互联网，通过它来了解各种信息，打理生活，活跃社交，从新闻资讯到商品价格、服务评价再到朋友状态，已经无所不包。因此，移动互联网已经成为接触、收集客户信息数据，与客户连接不可替代的关键渠道。大数据、社交网络、搜索引擎、云计算等数字化技术将大幅度降低保险交易的成本和信息不对称性，让保险需求方可以有效地联系提供这种保障的供给方，从而提高保险资源配置效率，大幅度降低保险交易成本。这是因为在数据比较充分的情形下，可以通过在线研究比较各家公司产品，从而选择对自己最有利的保险险种。
(三)“互联网+”实现了在线销售理赔等保险服务
从产品介绍、价格对比，到在线实时沟通的实现，保险公司对“互联网+”技术的运用已经日益娴熟。保险产品可以通过互联网技术得到更好的展示，通过跟踪分析，保险产品可以在恰当时间、恰当地点出现在客户的视野中，提高客户的接受程度。同时，快捷的互联网流程优化，客户只需简单地点击几个按键就可以完成购买流程，没有了复杂的手续，就可以成倍提升销售能力。例如淘宝在客户支付环节嵌入运费险推介，客户只需要在选项上打一个勾，就完成了购买。
通过这个平台，保险公司可以打造出更便利的服务平台，客户获得更优质的服务，从而增加客户黏性。例如服务平台可以实现客户自助办理部分业务，节约客户的时间。客户越来越多地可以通过互联网获取可打印的保险识别卡和保单，并可以启动理赔程序。在某些情况下，客户甚至可以修改保障条款、更新被保险财产信息、更改支付信息，还可以修改投资联结保单的资产配置。简化的程序方便了客户办理业务，提升了客户的体验感受，而这都源于移动互联网平台。
(四)“互联网+” 开拓安全便捷的移动支付手段
支付系统是“互联网+”保险营销必不可少的组成部分。据2014年中国互联网络发展状况调查报告显示，截至2014年6月，我国使用网上支付的用户规模达到了2.92亿，半年度增长率为12.3%。与此同时，手机支付用户规模达到了2.05亿，半年度增长率为63.4%。网上支付及移动支付的爆发式增长使很多之前没有银行账户的人加入到正式的金融系统中。移动支付对保险行业支付方式的颠覆是明显的，它比银行转账支付方便得多。移动支付实现了保险营销最终的支付环节的便利性，让客户在保险营销的整个流程中实现足不出户的全流程体验，完成了互联网保险营销的闭环运行。
在中国，很多低收人群不一定有银行账户，但大多数拥有移动终端，移动支付的便利性，将促进保险营销向低收入人群发展，尤其是在农村地区。近年来，中国各年龄层的网民使用移动支付的频率在不断提高(见图5)，且年轻人使用移动支付的频率更高，而年轻人代表着未来的市场。
(五)“互联网+”扩大保险公司的客户基础
网上销售平台的功能日益强大，它让保险公司网上销售针对的客户层越来越广泛，网上销售目前已经覆盖各个年龄层的客户(见图6)。传统上我们认为青年一代是互联网的主流，而年龄较大的消费者已经较容易接受网上销售，这显示了网上销售的便捷性和广泛性。年龄较小的客户因目前购买能力有限，保险意识还在形成中，所以依然处于市场培养阶段。但是随着这一代的成长，同时科技的持续进步让网上销售平台更加简单且功能强大，可以预期未来网络销售将覆盖更多的客户，成为销售主流。
四、“互联网+”时代保险营销的变革与创新
“互联网+”对保险营销一个很重要的革新是，它正在重塑客户的期望，使得保险产品、服务与价格的比较变得更容易，真正实现以客户为中心的企业经营理念。党的十提出“以人为本”的科学发展观，体现在保险行业，以客户为中心的深度是企业特色的关键指标，“互联网+”为保险公司提供了随时随地接触客户的崭新方式，让保险业可以以更迅速、更经济和灵活的方式来满足不断变化的客户需求并提供定制性的解决方案，从而占领更广泛优质的市场。同时，数字化的客户意志浪潮也将以前所未有的力度冲击保险业的经营模式，保险公司如何在巨浪涌动中生存下来并踏浪前行，考验着保险行业的智慧。
2014年8月国务院印发的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》中明确指出，“支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新。大力推进条款通俗化和服务标准化，鼓励保险公司提供个性化、定制化产品服务，减少同质低效竞争。推动保险公司转变发展方式，提高服务质量，努力降低经营成本，提供质优价廉、诚信规范的保险产品和服务”。这说明保险市场的未来趋势已形成共识，要在新的市场形势下实现“增加个性定制，减少同质低效”的目标，保险业必须要完成自我蜕变重生。
(一)“互联网+”促进了保险公司自我意识的变革
面对“个性与集体、细分与广泛”深度共存的新市场环境，保险公司必须由内到外实施变革，才能适应在整个市场环境，从中存活。因为随着数据成为生产资料的趋势越发明朗，一批掌握“数据生产”技术的新型企业将进入保险市场，保险公司最大的竞争对手不再只是传统的同业。其他行业的公司，如科技互联网公司，由于对“互联网+”技术的发展趋势以及对客户有更好的了解，他们更懂数据生产，及时抓住机会，进行跨业经营。因为他们的价值主张更加符合消费者需求，所以更容易被消费者所接受，他们较少与传统保险公司正面竞争，通过影响消费者，频频上演“外围突破”的大戏。同时，其他行业已经开始从单个产品销售转向多个产品销售和客户生命周期价值模型的开发，大大降低了运营成本，积极开拓保险市场“新战场”。
因此对保险公司而言，“最大的竞争对手”已经变成了自己，挑战的是保险公司原有的企业文化、经营思路和行为模式。具体的变革途径，一种选择是建立新的公司，和现有公司一起运营。其好处在于更容易融合联动，而难度在于新公司能否实现变革，抑或新瓶装旧酒。另一种是考虑收购那些已经具备相关能力的公司，或与他们合作。这种方法难度在于两个不同基因公司如何实现真正的联动，其好处是一方面能带来更大的灵活性和创新空间，同时又能降低成本、设计及执行风险。变革成功的主要决定因素，将不再是规划和设计，而是如何解读不断变化的期望，快速推向市场，获取反馈并迅速调整。 (二)“互联网+”带来了场景化陪伴型保险产品的研发
自我意识实现变革的同时，承载意识的产品必须同步实现变革，才能发挥出强大力量。保险公司如要取得成功，将需要形成以客户为中心的数字化思维模式响应市场环境中的变化并设计出贴合客户需求的保险解决方案。在提高客户体验方面，其关键是整合多个实体与虚拟营销网络和接触点。开发个性化的产品和服务对于阻止一些险种出现的标准商品化趋势也十分重要。互联网保险营销渠道流量大，接触客户数量和频率远高于传统渠道，需销售简单化标准化的产品。在产品研发方面，避开传统车险业务，主打与互联网交易直接相关的企业、家庭财产保险、货物运输保险、责任保险、信用保证保险，但不是简单地将传统保险产品移植到互联网，而是考虑消费者的需求以及在线的特点设计产品。
在开发出简单贴合客户的单个保险产品后，保险公司再将各类保险产品有机串联起来，与客户生活的各个环节进行对接，实现对客户完整生命周期的覆盖，为客户提供全方位的风险防护，这种保障一直保护着客户，将产品融于客户生活，才能真正黏住客户。
(三)“互联网+”催生了集体意志与个性定制相融的服务模式
“互联网+”与人口结构的变化也将逐渐消除保险市场中地域之间、企业之间和企业内部各个机构之间的边界，保险市场层次变得更加广泛，客户变得更加“强大”，保险公司想要在这个市场上扎根，就必须要重构自己和客户的关联，利用数据网络强化延伸自己的触角，专注于了解数据浪潮背后的客户意志，保险业的经营将从“价差”时代走向“服务”时代。
同时，以“互联网+”技术为背景，社会形成互联网生态，在新生态环境下滋生新的风险，并对各种未知的风险定量化，产生新的保险产品，为保险行业发展提供创新土壤。将保险需求、产品形态及其对应的价格机制精确到个人与群体，利用“互联网+”技术打破时空限制的特点，达到个性化风险控制和定价，提高保险产品的交互性，实现保险产品的完全定制。
(四)“互联网+”促使了保险业务经营模式的升级
“互联网+”时代下，分散的客户意志可以通过数据快速实现连接合流，客观上增加客户话语权，渐形成买方市场。现有的保险公司及传统的中介机构要在这样的市场中保持一席之地，就必须对其业务模式进行升级。无论市场在哪里，最重要的是要预测并跟上这股浪潮，否则它们只能被这股浪潮吞没。因为客户在开放的技术架构下将通过“互联网+”技术形成一种基于个性化的经营与管理，在此基础上，“自保险”时代的到来是必然的。
纵观整个数字化浪潮，最大的特征就是在于单个客户可以通过数字化而进行快速整合一个巨大的客户群体意识，随着又可以迅速分散成单个存在提出个性要求，面对这种市场，保险公司业务模式必须变革，最高效最大化地满足个体需求，同时又保持公司整体与客户的群体意识实现合流，才能适应市场，而能帮助保险公司实现这种“快速聚散应对”的就是“互联网+”保险营销模式。
1 我国互联网保险发展现状
2015年以来，在互联网+战略驱动下，我国互联网保险发展迅速，市场规模已突破2 000亿元.从供给侧来看，易观智库资料显示，截至2015年底，中国全行业经营互联网保险业务的各类机构已经超过120家，较2014年大幅提升，市场经营主体进一步扩容.保监会增发互联网保险牌照，专业互联网保险公司迅速增至5家，众安保险、泰康在线、百安保险、易安保险、安心保险等相继成立，并推出了云计算保险、数据安全险、癌情预报险、保车险、小米盗刷险等一批互联网保险创新产品.从需求侧来看，根据易观智库数据统计，80后90后的年轻人成为网络消费主力，互联网保险购买意愿已经达到20.2%;而线下传统用户的增长仅为4.7%.互联网保险从被动销售的产品转化为主动需求金融品类，已成大势所趋.
互联网保险作为新生事物，在迅猛发展过程中，也暴露出一些问题：一是经营模式多样，但缺乏完善的体系，诸多新的保险产品，如意外怀孕险、客车摇号险、中秋赏月险等层出不穷，但这些保险创新产品，大多黯然退场.
二是区块链、大数据、云计算、人工智能等互联网新技术不断发展，但这些技术与方法在互联网保险产品开发中的应用深度还不够，导致大部分产品停留在渠道创新、场景创新的阶段，还没有实现商业模式创新与全流程线上闭环操作.
三是缺乏有效监管，导致互联网保险行业准入、运作、退出等市场机制不成熟，同时，用户数据公开，面临较大的信息安全风险隐患.针对上述问题，一些学者开展了相关研究，如李琼等认为在创新开发互联网保险产品时可能存在定价风险，因此要完善互联网保险监管，明确互联网保险的产品服务定位.曹云波等以众安在线为例，分析了专业互联网保险公司的机遇与挑战，指出在大数据时代要坚持产品创新与服务升级.刘仕冬通过分析互联网保险产品适销性，提出了以客户需求为核心、产品碎片化、充分运用大数据等新技术开发个性化产品等产品开发策略.由此可见，已有研究大多局限于对互联网保险产品开发的案例分析或某一方面的探讨，缺乏对产品创新路径、层次与方法的系统研究.
2 互联网保险产品创新的四重境界
互联网保险的本质仍然是保险，同样具备保险产品风险保障与管理的核心功能，但在渠道、场景、商业模式等方面实现了创新，并充分利用了互联网新技术，满足了投保人个性化、定制化需求.笔者根据各类互联网保险产品体现的互联网+保险结合的深度，研究互联网保险产品创新的四重境界，具体分析新产品研发中循序渐进的四个层次，以指导产品创新实践.2.1 渠道创新将传统的线下销售改为线上销售，改造传统产品或者开发适合互联网渠道销售的新产品，是互联网保险产品创新的第一重境界.在此基础上，互联网保险必须力求实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保单变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程的网络化，即包括售前、售中和售后的互联网化.2015年7月22日保监会出台的 《互联网保险业务监管暂行办法》即主要从互联网销售渠道的角度，规范了互联网保险.该办法规定，互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务.
2.2 场景创新
场景化是互联网保险产品创新的重要特征之一，互联网新的生态环境为保险公司产品设计提供了新颖的场景和丰富的标的.通过场景创新推出互联网保险产品，特别适合互联网企业电商网站模式.在该模式下，以B2C、O2O电商平台为主的场景嵌入式渠道，能够借用互联网交易场景关联销售各种保险产品，实现以场景化和定制化为主要特征的互联网保险产品创新的第二重境界.互联网企业、电商网站潜在用户更加多元，除消费用户外也覆盖平台商家，目前购物送保险逐渐成电商标配，对于电商平台商家而言是一种低成本营销方式.退货运费险已成为淘宝的标志性产品，该产品和淘宝电商交易牢牢绑定，以其高性价比、高使用率受到消费者喜爱，2015年11月11日双11购物节当天，淘宝及天猫平台上共计3.08亿个包裹购买了退运险，较去年同期增长70%.淘宝还针对特定人群、特定场景等的不同需求，有针对性地推出创新产品，如单身人群春运高温中秋节庆等主题产品.此外，随着智能可穿戴设备应用场景的增加，保险公司可根据基础引流+场景嵌入原理，与可穿戴设备商合作，在设备连接的APP端中嵌入保险服务，推出基于个体风险定量的健康险产品，采集用户健康运动数据，实现精准化定价和营销.中国首家互联网保险公司众安保险已在全国范围内推出一款重疾险，通过各种穿戴设备记录天天慢跑数据再上传微信即可生成积分，积分则可转化成保费优惠.
3 完善互联网保险产品设计的建议
结合上述产品创新体系与层次的分析，现阶段完善互联网保险产品，首先应当立足标准化个险产品的互联网化，因为此类产品最适合网上直销;其次要探索区块链等新技术在保险产品设计中的应用，积极开发动态定价的跨界创新产品;第三要积极开发个性化、定制化产品和投资理财类互联网保险产品，为客户创造新需求;最后要强化互联网保险产品创新中的风险防控，做好产品设计团队建设.
3.1 进一步完善标准化个险产品
包括人身意外险、旅游险、健康险、车险在内的标准化个险产品保险条款通俗易懂、保单标准化程度高，且保费低廉、无需核保或能够网络自动核保，与传统营销渠道没有明显冲突，因此适宜网上直销，应该成为互联网保险渠道创新，实现售前、售中、售后全程互联网化的主打产品.2016年一季度，全国人身险公司互联网销售渠道实现保费收入92.99亿元，同比增长554.86%.
为了进一步完善此类产品，一方面可以拓宽保障范围.以旅游险为例，国内旅游险的营销产品多半采用与航空公司的机票捆绑营销的模式，然而在欧美国家，旅游险则更为多样化.比如，申请申根签证时必须购买的旅游险能够保障整个旅途的安全，不仅包括航班延时、取消，更包括旅途中东西被盗、丢失等多种情况，有些甚至还会包括申请签证失败的保险条款.这些都值得我们借鉴.另一方面，可以开发创新产品，满足客户潜在需求.例如：随着饲养宠物、健身人群的增加，可以探索推出网络宠物保险、健身险等.另外，一些创新的财产险还可以通过网上询价和后续上门服务的方式加以推广.
3.2 探索区块链技术在互联网保险产品交易中的应用
区块链起源于比特币的底层技术，是通过去中心化的方式集体维护一个可靠数据库的技术方案，在互联网金融领域具有广阔的应用前景.对于互联网保险产品交易来说，区块链技术通过全网总账广播和竞争式记账机制，使保险公司能够在实现身份认证的基础上，授权数据管理功能，使得投保人能管理自己的保险产品，构建保险公司和投保人之间更直接和透明的商业关系.这种由于技术所带来的信息优势将会大大降低互联网保险产品的交易成本.
1互联网金融对银行体系的影响
互联网金融绝非简单的银行产品电子化，而是重新整合银行产品，进行精准设计，凭借互联网优势直接派送到互联网客户面前。从这个意义上来说，它就是“金融脱媒”的发烧版。按照以“余额宝”为代表的各类“宝”的运作模式，其吸收民众资金仍然通过活期存款、定期协议利率存款等形式回流到银行系统，然后把吞食的大部分银行利润释放给民众。这种“替人做主”的行为，短期内直接推高了银行体系的吸储成本，给银行经营管理带来了新挑战。不仅如此，传统意义上银行“说了算”的时代，民众别无选择。而从长远来看，互联网金融或会引发并推动民众以银行存款为投资主渠道的现状发生悄然改变，从而导致银行客户的绝对流失。这关乎双方是合作之友还是利益之争，是银行的底线。尽管互联网金融目前影响的主要是互联网客户，而活跃的互联网客户目前还主要集中在城市，农村占比相对很低——这种分布格局，给传统优势和主要客户在农村的邮政金融带来了喘息和腾挪的空间。但在不远的将来，随着新农村建设和城乡一体化国家战略的快速推进以及信息壁垒的逐渐打破、信息不对称性差距越来越小，农村金融市场也不再是“自家后院”。尽管笔者相信，随着利率市场化和国家金融改革的深化，互联网金融本身终将归于平静，但对于邮政金融来说，如果不超前谋划、主动作为，互联网金融所催生的一系列金融生态的变化会放大影响，足以威胁时下邮政金融在农村市场的竞争优势地位。邮政金融应对之策为应对当前互联网金融影响，邮政金融应继续坚持并强化“普惠金融”和“‘三农’金融”的自身定位，同时应在巩固品牌优势、资源整合、客户发展模式、扩大网点辐射、柔性管理等方面加快实践探索。
2巩固在农村地区的品牌优势
不可否认，百年邮政是邮政金融在农村地区立足和发展的金字招牌，必须倍加珍惜和爱护，要切实“共举一面大旗、共享全网资源”。首先，邮银必须强化共生意识，健全利益相关、错位发展的基层合作机制，杜绝不同利益主体下恶性竞争相互损害的“公地悲剧”。其次，要联合发力，研究农村信贷制度，开发标准化、批量化、规模化信贷综合产品，加大金融服务支持力度，使邮政金融与“三农”问题以及基层人民政府紧密相关，关系根深蒂固。再其次，保险要回归理性，真正实现“以客户为中心”整合大理财，注重客户体验，防范“透支客户价值”和“透支品牌声誉”的“饮鸩止渴”式虚假繁荣。
3放弃“野蛮生长”，增强资源整合和方案营销意识，深挖农村市场广阔潜力
尽管邮政金融一直重视农村市场，但长久以来其过于依赖社会代办导致基层产生主动发展的惰性，市场营销始终摆脱不了依靠行政命令、靠全员营销、靠成本拉动的简单粗放式管理烙印，发展模式几无章法可言，近乎“野蛮生长”。随着市场竞争格局的变化，今后“野蛮生长”将越来越不可持续。在此背景下，资源整合和方案营销，对于提升邮政金融核心竞争力，进一步深挖农村市场广阔潜力，具有举足轻重的意义。从战略层面举一个内部整合的例子：邮储银行发放一笔贷款，中邮保险为借款人提供借款人意外险或者针对高价值抵押物的商业财产保险；为及时发挥资金的更大效率，快速回收贷款资金，中邮证券向社会投资者发起资产支持证券或其他投行衍生产品。这样，针对一笔贷款，邮政金融体系框架内多个业务主体均能有效参与，获得了多次收益，充分发挥了邮政金融体系整体的派生效应。战术层面的例子就更多了，比如邮政金融VIP客户享有农资派送服务、农业技术专家服务；邮储信用卡积分换邮服务，邮政大客户享受邮储银行VIP服务等。这样，邮政业务的整合和方案营销，产生的效果决不是简单1+1的关系，而是实现了从量变到质变，成就了别无我有的核心竞争力，可谓“整合营销意识在，农村市场天地宽”。
4重视渠道建设，走一大一小发展思路，扩大辐射能力
农村客户骨子里的信任感很大程度来源于银行门头的大小、装修的豪华程度或其他外在条件的主观印象，而且易受群体意识支配，选择时极具“羊群效应”。因此，农村网点装修要适当高标准，越修越“大”；而城市网点和新农村网点，要紧跟社区化趋势，越修越“小”、越建越“多”。在优化物理网点基础上，要继续加大电子银行发展力度，解放柜员“走出去”，运用转型的模板、方法和工具，开拓周边市场，扩大辐射能力。同时，要重点关注、积极尝试虚拟银行、微营销等新概念，拉近与客户之间的时空距离，扩大粉丝效应，提升客户体验，增强客户忠诚度。持续推进精准走访，做大基础客户规模。客户资源是银行发展的根本基础。基于有限的资源条件和利润贡献来源考虑，近年来，商业银行大都在践行“二八理论”。如果邮政金融践行“二八理论”，那么，农村大部分客户将被挡在门外。其实，不应仅以客户资产多少来定义客户贡献率，还要看交易类收入、信贷类收入以及其他非定量衡量的收入或收益，另外客户是具有成长性的。基于上述认识，邮政金融应高度重视基础客户的发展与积累。先生《乡土中国》描述的乡民一切皆以与自己亲疏远近的圈子为出发点，这种熟人效应恐怕经久不变。因此，农村地区发展客户的方法没有捷径可走，必须依靠持续走访。而“以考代学”应试教育的高分现象启示我们，带着业务目的、有实际内容的精准走访营销，将有效提高发展客户的效率。
5实施柔性管理，把发展主动权交给基层，释放基层发展活力
对于邮政金融，基层才是市场的直接参与和感知者。应该说，他们是市场知识的第一手获取者和最多积累者。不同地区，局部市场有差异、客户群体有不同，面对纷繁复杂的市场环境和瞬息万变的条件变化，刚性管理的手段或会禁锢基层发展的主动性，丧失市场机遇。而采用柔性管理，充分激发基层的聪明才智，释放创新活力，发展道路就会越走越宽。
作者：张福宝
关键词：保险网络保险互联网理赔
1当前我国互联网财产保险存在的问题
1.1产品结构不平衡
中国的互联网保险产品的主要问题在于支付与理赔计算概率不对等，产品结构单一，缺乏吸引力和客户粘稠度。中国的互联网保险产品种类较少种类集中，主要是汽车保险、简单人寿保险和财富管理保险。适合互联网用户需求的险种较少，保险支付金额较大，存在风险，客户需谨慎选择。此外，产品结构的考察维度较多，客户体验在没有办法保证的情况下，需要互联网平台提供更人性化，更具体的可见的产品分享结构。目前，网络保险市场与金融理财产品紧密结合在了一起。高收益的理财管理吸引了大量客户，人们已经开始接受虚拟银行的安全性，这也带动人们对于金融投的极大兴趣。但高收益的产品必然伴随巨大的风险，这也让很多人望而却步，保险给人们带来的已经不是传统意义上的经济保障，而是成为了另一种形式的风险评估。但由于虚拟现实导致的沟通不畅，让很多用户宁愿放弃机会，也要避免风险。因此简单直白的理赔方式，是保险行业亟待解决的问题。同时，各大平台也通过各种方式实现了产品宣传，如电视广告插入、网页宣传、新媒体推送等。这样做有利于整个产业的向前发展，但对个别不同公司来说，宣传中展现自身独特性就显得尤为重要。锁定目标人群，建立不同价位的产品模式，做到对客户的精准定位，才能从中获利。例如，目前互联网行业最大的客户人群在20～35岁之前，处于事业上升期的他们，经济收入支出流动量最大，但固定资产较少，针对这一群体，保险支付金额不应过大，但收益时间要短，实现用户需求的同时，可以获得更多目标人群的信赖。目标人群的年轻化分析，这是互联网保险产业在现代背景下的发展途径。
1.2与互联网财产保险有关的法律法规不健全
在中国的互联财产网保险飞速发展的同时，与之对应的相关监管维护方面的法律法规却没有与互联网保险发展同步。网络保险是在实际金融理赔的过程中，借助第三方平台实现的产品购买与赔付。那么如何对产品合同的制定与理赔方案的界定谁来保障成为一个不得不解决的问题。在第三方平台上，一旦出现理赔纠纷，由于地域不确定性、用户信息的虚拟，保险公司的涉险范围不同，这一纠纷谁来解决，流程如何制定，都成为困扰消费者的问题。同时，面对不良竞争、虚假信息等网络安全带来的问题，如何界定惩处力度，惩罚措施，都是需要有关部门从新审核的部分。那么明确的法律法规的制定就变得极其重要。想要互联网保险稳步发展就必须健全法律法规。
1.3质疑互联网保险业务的安全系数
保险行业本身就存在自身特质，对于安全系数尤为看重。而互联网保险产业的发展更具运营风险和系统安全维护问题。在整个互联网保险服务监控过程中，最为看重索赔安全和客户信息安全。虽然中国保险监督管理委员会于2015年“互联网保险业务监管暂行办法”，但在很多方面，互联网保险已经更加急需规范化监管制度。然而，互联网保险因自身开放性的特点更难控制，例如，2016年8月，中国保险监督管理委员会就在项目中检查期间发现了“梁健行动”。太平洋财产保险股份有限公司通过电话和在线渠道销售的部分将保单客户的信息记录不正确。主要表现是公司核心业务系统和回访系统中记录的部分被保险人的联系信息是员工的电话号码，导致被保险人无法享有确认保险合同条款和相关服务的权利，接受公司的正常回访等，严重损害了投保人的合法权益。在保险理赔方面，网路保险的运作模式也引起了对客户的担忧。尽管围绕保险业的服务质量存在争议，但传统保险和互联网保险的优势在于，至少有一些实体店可以寻求索赔。然而，中国的互联网保险尚未形成一个标准化的索赔业务流程，因此存在相当大的隐患；在客户信息方面，网络保险和常规保险的最大优势是获取信息和分析信息的能力。它可以形成大数据的收集和分析，并利用信息的可用性来降低成本并满足需求。保护客户的个人信息也成为互联网保险发展中必须注意的事项。
2浅谈国内互联网保险发展改进之道
2.1加强互联网保险的多样性，丰富产品样式
随着大数据时代的到来，信息技术已成为经济增长的新点，与互联网不可分割的个人行为、特征和相关数据被计算机有效的整合、分析和记录。这也是保险业基于精准的大数据为保单持有人进行量身定制、提供个性化保险产品的前提。首先，通过大数据分析精准推荐给互联网用户贴合自身情况的险种。在国外，结合互联网营销精准设计标准化产品的现象已经非常普遍。目前，中国的网络保险营销可以通过精确地大数据分析，设计适合促销的个人保险产品来开放互联网营销渠道。该政策具有高度的标准化，而且溢价相对较低。这种精准用户锁定模式与传统的线下推广相比更有针对性，营销效果更好。其次，当网络保险推广程度逐渐加强，结合互联网自身的多样性和信息极度的包容性，标准化的产品设计并不能完全满足客户对互联网保险产品的多样化和兼容性需求，为了更好地推进网络保险的健康发展，必须对互联网用户进行深入研究，发掘用户需求点，分析市场的优缺点，对比竞争对手的产品，取其精华去其糟粕。结合所有数据分析设计和推出更加个性化保险产品。可以说，设计更加满足用户需求的个性化保险服务是占领保险市场领导权的必要条件。对此，保险公司可以积极利用微信和支付宝等新媒体平台和电子商务平台，向目标客户有针对性的推送相关产品。此外，必须注重创造网络保险的品牌效应。在国内，使用互联网购买保险的用户群体年龄集中在25～45岁之间，保险公司的品牌也是让用户建立信任的一个重要指标。因此互联网保险更应加强宣传力度，制造品牌效应，加强客户信任感，让客户不时关注到保险案件的互联性，逐步形成保险意识。
2.2完善相关法律法规
首先，保险本身旨在防止风险损失而不是保护投机，为确保中国保险产业的稳定发展，有必要进一步明确和完善互联网保险业的准入条件，建立健全的配套法律法规，确保其健康运行。基于当今大数据计算下的新型互联网保险模式，虚拟网络与财务收纳与赔偿有机的结合在一起，必然要求加强监管和执法的法律法规，为防止保险业常见的索赔欺诈行为，和互联网中常见的信息泄露等行为。由于网络保险的快速发展，传统保险业的赔付规则，必然与虚拟网络金融交易有所不同，实施好监管职责才能更好的维护网络环境。建立健全的监管和惩处法规，有效的实现互联网保险平台的电子合同具有法律效益，保险支付和理赔也能得到法律法规的支持。实现网络保险监管的可持续健康发展。2015年7月，中国保险监督管理委员会已经颁布实施“互联网保险业务监管暂行办法”，明确规定了经营条件、信息披露、业务规则、监督管理等。我国目前经济形势走入新常态，金融投资逐步成为每个人心中的常规想法，但风险评估，税率保障却很难界定，在合同制等双方权益的划分中，如何保证最大程度的平衡，是我们必须要做的事。规定颁布以后中国保险监督管理委员以要求有关部门采取有效措施。对于存在极大金融风险的保险业务，即可要求停止运行，审核市面存在的各种互联网保险的利益支配权，防止侵害普通百姓的经济利益。同时也应注意要掌控好监管的力度，避免过度监管。在维护消费者利益的同时，给予互联网保险更加健康的发展平台。
2.3加强互联网保险公司系统的内部限制
整个互联网保险产业由许多保险公司组成，公司与公司之间的合作与竞争是共存的，可以形成相互制约、相互监管的作用，这样其实更有利于互联网保险的发展。其次，不同公司的互联网产品形成了不同的产品形式，丰富了互联网平台对于产品多样性的要求，即实现了信息的共享，又确保了产品的个性化需求。因此整个行业可以建立一个信用管理中心来管理公司的信用信息，在同一平台，将进行统一标准的绩效评估和检查，每个参与互联网保险服务的公司将实时排名，避免恶性竞争报告，为每家公司建立健全的竞争机制，以防范安全风险。对于公司内部系统来说，当客户选择产品时，他们中的大多数都重视公司的声誉和服务，这两点都是由公司自己建立的。公司在注重产品质量的基础上，注重长期发展和产品创新，不仅要使产品满足客户需求，产品内容更加公开透明。为让客户购买产品前充分了解险种以及理赔案例，互联网保险应该借鉴传统保险行业更人性化的销售模式，让客户真正安心。
2.4明确保险属性，准确定位
互联网作为当今时代最大的买卖平台，明确产品属性不仅可以让客户快速搜索，明确目标，更可以根据需要设置吸引眼球的产品属性。但保险产品与快消品之间的不同在于保险并不是每一个人生活中的刚需品，它更多的是大部分人合理理财的一部分，因此，在快速检索的同时，每一个产品的优势特点也必须一目了然。品牌效应是其中的一大亮点，也是大部分客户筛选定位的一个标准，要想打破这标准，独特点亮点必须吸引客户的眼球，为自己争取品牌之外的一些关注。同时，物联网评价是很多人选择时的一大标准，在言论自由的今天，客户的产品评价很有参考价值，虽然存在一定的虚假，但在监管严格的平台上，真实性还是比较高的。因此，大部分人愿意参照过来人的评价，保险行业更是如此。
2.5培养专业化人才
人才在公司发展过程中必不可少的组成部分，也决定了公司能否长远发展。作为一个新兴产业，互联网保险对于人才的需求就更加迫切，既要满足熟练运用大数据统计知识进行数据统计，又要了解保险产业特点，对症下药。伴随互联网保险业发展迅速，受过培训的人才数量远远不能满足当前行业的需求，只是目前缺乏专业人才制约互联网保险业的发展。培养一批精通精算技术并拥有专业保险知识的人员势在必行。此外市场充分调研也是必不可少的，很多企业并不重视市场调研这方面，一直以传统的方式应对新鲜的事物，在此时，真正懂得市场调研技术的人员来从事相关工作就变得尤为重要，准确有用的数据，可以便于数据的统计与分析，更可以及时准确的掌握市场的脉络，紧随时代的脚步，在竞争残酷的现实世界中占有一席之地。在大数据统计的今天，一切事物的发展走向都可以通过数据得出近乎准确的结论，互联网保险更是如此，精确地用户数据分析，行业计算配比，能够在精确满足用户需求的同时，实现公司盈利。因此，保险理赔概率，理赔金额，都应伴随精确的数据计算，给用户提供最大的满意度。
内容摘要:网络经济的发展虽然为保险公司提供了便捷高效的网络营销手段,但网上保险直销渠道的全面推进尚需不断地探索,本文将从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。
关键词:保险公司网站网上保险直销渠道网上保险产品保险客户服务
1网上保险简介
网上保险是指保险业利用网络和先进的数字化传媒技术进行的各项保险经营管理活动。网上保险业又称为保险电子商务(e-insurance),通过数字网络把保险公司、保险客户、保险辅助商、保险监管部门等参与保险活动的各方连接在一起,进行包括保险电子交易在内的全部商业活动。保险营销渠道是保险商品从保险人向保户转移的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。电子商务时代的保险营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者,也称为网上保险营销渠道。网上保险营销渠道根据是否利用中间商分为直接营销渠道(简称直销渠道)和间接营销渠道。网上保险直销渠道没有营销中间商,一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品,比如:人保财险电子商务(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在线(w_w_w.taikang_com)等;另一种是保险公司委托信息服务机构,如:中国保险网(w_w_w.china-insurance_com),招商银行网通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保险公司利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网上保险间接营销渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介把保险销售给顾客,如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商:易保网(w_w_w.ebao_com),网保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。
2创建保险公司网站域名
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门,网站域名则包含了丰富的保险公司信息,它可引导客户上网,通过网络动态的、及时的、全面的向顾客传递信息,所以,电子商务系统环境下的保险公司要树立网站域名。如何让顾客知晓保险电子商务网站是摆在保险公司面前的一个急迫问题。
首先,建设搜索引擎导向的保险公司网站,广泛地与其他网站链接。搜索引擎在引导对保险公司网站的访问流量中起着举足轻重的作用,登录搜索引擎成为增加网站曝光率、提升网站流量、进而销售保单的重要营销模式。为了让网站在搜索结果中更容易被用户发现并点击,需要从保险网站设计阶段就开始注意适应搜索引擎的特点:认真设计适合于搜索引擎检索的关键词、指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多的获得其他网站的链接等。
其次,使用电子邮件宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:用户经常使用的网络服务功能首位是电子邮箱,占85.6%,通过电子邮件得知新网站的比例为28.3%,可见,从网络用户使用最多的网络服务来宣传网站不失为一条有效途径。此方法关键是获取准客户邮件地址,可通过娱乐、有奖竞赛、或优惠销售等网上活动让准客户参加进来,然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系。
再次,使用传统媒体宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:报刊杂志,广播电视,网址大全之类的书籍和户外广告,这四种传统媒体指引用户浏览新网站的比例高达68.4%,说明传统媒体目前仍拥有非常多的受众。那么,简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击,加深印象。
3开发和推广网上保险产品
网上保险产品既要从技术上适合网上销售,又要从市场上满足客户的保险需求,如果取这两者的交集,推出网上专用的保险产品必然会取得产品竞争优势。
以中国人保近期推出的“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险为例来分析。“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险是两款专为网络销售渠道设计的e系列保险产品。其中,“e-都市白领”人身意外伤害保险是专为政府公务人员和企事业单位办公室工作人员设计的自助式定额保险产品,而“e-时代骄子”住宿学生综合保险是为在校住宿的大、中学生量身定制的组合式年度保险产品,不仅包括学生的宿舍内财产损失、第三者责任和休学费用,还包括意外伤害、意外医疗和住院医疗。第一,从网络渠道对象分析。这两款产品的对象分别是都市白领、在校住宿的大、中学生,其顾客定位与网络用户的年龄和职业特征相吻合。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:从用户的年龄分布来看:18~24岁的网民比例最高,占35.5%,其次是25~30岁的网民,占17.7%;18岁以下,占16.4%;这三个年龄段的网民所占比例之和为69.6%。从网络用户的职业分布来看,学生占比例最高为32.4%,依次是专业技术人员,占12.6%,企事业单位管理人员,占9.3%,国家机关、党群组织工作人员占7.4%;由于专业技术人员的风险复杂、同质化程度低,所以不宜网上销售。第二,从保障范围分析。两款保险的保障范围主要是人身意外伤害和宿舍内财产损失,保险责任简单,可网上核保,是我国目前相对成熟的网上保险经营品种。显而易见,以都市白领为对象的意外伤害保险和以大中学住宿学生为对象的综合保险既适合大量分散的网络用户,又适合网上销售。
多元化、个性化的组合险种将成为最受欢迎的网上产品。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样,戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品,电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件,由网上客户自行选择,保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。
关键词：大学生就业；广西北部湾经济开发区；互联网+；金融；保险
2008年1月，在国家批准实施的《广西北部湾经济区发展规划》中将广西北部湾经济区的开发建设正式纳入了国家发展战略。作为国内区域经济后起之秀的广西北部湾经济区，成为了大中专院校毕业生就业的热衷之地。在“互联网+金融”时代，这对于广西北部湾经济开发区高职毕业生就业来说，机遇与挑战共存。本文以广西北部湾经济开发区高职院校金融保险专业毕业生为研究对象，分析其就业存在的问题及解决路径。
一、广西北部湾经济区高职院校毕业生就业存在的新问题
（一）学历限制和就业人数激增，加大了就业压力
从宏观层面看，近年来，在广西北部湾经济区开放开发的背景下，中小股份制商业银行争先恐后地进驻到南宁市。金融行业亟需的主要是本科以上学历的高端国际金融人才，而对高职院校毕业生的需求不高。随着互联网金融时代的发展，金融人才不但要掌握核心专业知识，还应该掌握互联网技术、互联网营销等相关技巧。
从微观层面看，大学毕业生人数逐年增加增加，加大了广西高职院校毕业生的就业压力。从广西自治区教育厅了解到，2015年广西高校毕业生达18.9万人，比上年增加近1万人，再加上往届尚未就业的毕业生，毕业生就业压力和总人数依然很大。
（二）新就业竞争群体出现，缩小了就业途径
广西北部湾经济区高等院校金融保险专业大学毕业生“重心”下移要面临以下压力。一方面，高端岗位竞争受阻，原因有：一是国家关于到基层就业、自主创业等相关政策的出台；二是受广西北部湾经济区开发的影响，从各国返回的“海归派”和其他各省市优秀学生跨省到广西觅职的大学生日益增多，由此分流出更多优秀人才，而广西北部湾经济区偏好“海归派”和其他国家名牌高校大学生，对在广西本土就读的大学生用人需求呈下降趋势。三是广西就业单位本身的结构性问题。另一方面，低端岗位竞争激烈，主要因为企业待岗和失业员工、退伍干部、中学毕业生、农民工等新的就业竞争群体的增加。
（三）心理准备不足
在“互联网+金融”时代，广西高职院校大学生突出的就业心理问题包括：悲观、困惑、焦虑、抑郁等不良心理现象较普遍，毕业生的心理健康状况不尽让人满意；就业心理准备不足，未制定科学的职业生涯规划；缺失就业竞争勇气和意识，就业信心不足；各年级显示出明显的就业心理差别和特性。
二、广西北部湾经济区金融保险行业需求分析
（一）金融保险专业人才数目及岗位需求分析
随着“互联网+金融”时代下，各大保险公司、银行、证券期货公司、企事业单位都抓住北部湾经济开放开发的机遇，争先恐后进驻广西，对金融保险专业人才数目需求的数量激增。
另外，金融保险人才在其他行业中的涉足主要有：保险公司需要更多的保险人；保险经纪公司需要更多的保险经纪人；邮政、航空、医疗、货运、汽车销售等部门需要更多的保险兼业人才；售后服务需要更多的保险营销专员等。
（二）职业核心能力需求分析
“互联网+金融”需要的是全能型人才。各大保险企业不但重视人才对保险、银行、证券、投资理财等专业知识的掌握，也很注重人才是否具备良好的跨文化交流、持续学习、团结协作、创新能力、诚信敬业等职业素养。这就要求相关高职院校在金融保险人才培养方案上要与时俱进，改进教学内容和方法，注重开设实务类课程，注重实习实训，注重培养核心职业能力，以培养出新型复合型专业人才。
三、高职金融保险专业供需不对称分析
根据调查，金融保险专业就业面临两难问题：一则高职院校金融保险专业毕业生工作难觅，二则保险企业人才难求，原因颇多。
（一）人才培养方案设计方面
在“互联网+金融”时代，学校对金融保险专业的市场需求调研和分析不足，因此，人才培养方案几乎“原地踏步”，如培养目标、培养方式未做实质性变革，人才培养模式也就没有做相应调整。同时，专业课程设置依然较重视基础理论课程，而忽视了课程发展性、持续性、时代性、实务性和层次性，从而导致金融保险专业高职毕业生与本科生相比并无就业优势，无法形成错位竞争。
（二）教学模式方面
在教学手段上，尽管使用了多媒体教学，但教学模式仍然以老师讲授理论知识为主，辅以案例教学，但忽视了“互联网+金融”时代应有的实践教学环节，模拟教学几乎没有。同时，高职院校采用的主要还是“期末卷面成绩+平时作业成绩”考核模式，偏重于单纯记忆成分。由于学生实践性、参与性不够，导致学生的各项能力不足，如语言表达能力、交际沟通能力、分析和解决问题能力，达不到“互联网+金融”时代下人才招聘的基本条件，难以胜任公司的要求。
（三）公司方面
一方面，一些企业只注重当前市场份额和经营业绩，需要有多年工作经验，能马上上岗就业的优秀人才，而毕业生缺乏从业经验。另一方面，公司金融保险意识不够，受传统观念影响，对金融保险教育理念有认识偏差，对金融保险专业毕业生的就业市场需求还不如计算机、财会类、市场营销等专业的。
（四）学生自身方面
大部分毕业生主动择业意愿高，但不少毕业生就业标准过高，期望在大中城市或者沿海城市就业，不愿意下乡或去基层；期望从事相对稳定的保险内勤工作，不愿意从事东奔西跑、日晒雨淋的外勤工作；期望没有经验却有高薪资；期望在容易开展业务的收展部维护高端客户已买的保单工作，而不愿意从最底层的客户经理做拓展业务。
四、促进广西北部湾经济区高职金融保险专业人才就业路径研究
（一）政府提供良好就业环境
1、鼓励更多金融巨头在北部湾经济区进驻广西。目前，光大银行、浦发银行、中信银行、华夏银行、兴业银行、信诚人寿保险、合众人寿保险、越南西贡商信银行等金融巨头们已经“大展拳脚”于北部湾热土。广西政府应鼓励引导更多金融巨头进驻南宁或在南宁设立分支机构，想方设法减少金融业发展的阻碍因素，推动高职院校教育体制改革，增加对高职院校金融保险毕业生的吸纳能力，使高职院校培养的金融保险人才和金融产业结构调整的需要相匹配。
2、政府应鼓励中小企业“长袖善舞”。 政府应尽快消除制约多种经济成分和中小企业发展的制度瓶颈，包括投资管理有限责任公司、投资担保有限责任公司、股权基金管理有限责任公司、理财顾问有限责任公司等。给予广大中小企业减税退税的优惠政策，扩大直接融资渠道，给予愿意招录大学生的企业更多的优惠政策。
（二）用人单位创造更多就业机会
1、用人单位要转变用人观念。当前，企事业单位招聘较看重毕业生学历、资格证书和获奖证书。企业应该树立科学的人才观，立足长远，根据自身发展情况和实际岗位需求，合理制定用人标准，重视毕业生的实际操作能力、潜力和可塑性，创造有利于企业发展的人才氛围，吸纳、培养和留住企业需要的人才，以解决大学生就业难和中小企业吸引大学生难的非常规经济学矛盾。
2、中小企业不断完善管理水平，增加吸引力。中小企业的激励机制、人才培训系统、绩效考评体系、合理的薪酬体系、福利保障措施等普遍缺乏长期均衡性。而有些中小企业主太过于追求短期效益，过分依赖本科以上学历的员工，挫伤了高职院校毕业生的积极性。这使许多高职院校毕业生不愿意选择中小企业就业，望而生畏。中小企业要稳健发展，必须建立包括职务提升、绩效提升、荣誉激励等一系列富有吸引力的行之有效的人力资源管理机制，最大限度地吸引高职高专毕业生。
（三）高职院校更新教育理念
1、依据社会和市场需要，调整专业结构和课程体系。基于“互联网+金融”时代特色和广西北部湾经济区的人才需求状况，广西高职院校应构建“一体三翼”的实践教学体系，从根本上提高高职高专毕业生的核心职业能力。“一体”是指理论教学课程体系和实践课程体系合为一体，“三翼”是指职业资格证书或职业能力鉴定、校内仿真实训、顶岗实习。
2、开展创业教育，提高大学生自主创业能力。创业不但可以解决毕业生的自身就业问题，还能衍生出新的就业岗位提供给更多人就业，也更能体现大学生专业水平和综合素质。但有调查数据表明，只有不到3%的大学毕业生参与创业活动。因此，在政府加大力度给予大学生更好的政策和税收优惠，鼓励他们创业的同时，学校还必须加强创业教育，通过增设创业课程与创业实践，让大学生形成新的自主创业理念，激发其创业潜能，运用所学金融保险知识，利用“互联网+”提供的机遇积极自主创业。
3、鼓励学生“专升本”，进一步深造。在“互联网+金融”时代，广西北部湾经济区正在由劳动密集型向资金技术密集型转移。随着转移力度的加大，高技术专业人才短缺的趋势会越发明显。而且随着本科教育的日益大众化，高职高专学历毕业生就业率低会更突显。因此，通过适度鼓励学生“专升本”，一方面延缓高职毕业生就业时间，使之与区域产业结构转移需要相适应； 另一方面，提高学历层次，增强其未来就业的竞争力，形成缓解就业压力和保持经济稳定增长的双赢局面。
（四）大学生更新就业观念
1、端正心态，积极主动面对竞争。目前，人才供给和需求仍然存在较大缺口，毕业生应调整心态，积极主动乐观地寻找各种机会，利用各种途径和方式提升自我专业素养、综合素质和求职技巧，毛遂自荐。当前，毕业生可利用人才交流会、网络平台、人脉关系等途径寻找合适的岗位。
2、降低就业标准，放宽就业视野。许多大学生就业的首选目标是政府机关、金融巨头高端岗位、事业单位，但他们没有认识到在“互联网+金融”普惠时代，我国的高校教育已经从精英教育转变为大众教育。高职院校金融专业毕业生应理性地认同现实，恰当地给自己定位，合理制定就业目标，拓宽就业视野，选择充满活力的金融巨头分支机构营销部门、客服部门或中小企业及基层、乡村、西部落后地区等国家政策支持引导的地方。
3、调低姿态，先就业后择业。在“互联网+金融”的新形势下，广西高职院校金融保险专业毕业生尽管不能再像过去一样求职择业马到成功，或者想谋求“公务员”之类的“铁饭碗”。但是，可以选择报酬相对较低的基层岗位，先就业或者灵活就业，从实际工作中先积累人力资本，再寻找更好实现自我价值的职业。
总之，在“互联网+金融”的新时代里，高职院校金融保险专业毕业生就业关系到国家经济的长远发展、政局稳定和社会和谐，是重大社会问题，也是重大经济政治问题。随着“互联网+”时代的不断发展，随着广西北部湾经济开放开发不断推进，高职院校金融保险专业毕业生应该充分认识和发挥自我优势，克服劣势，抓住机遇，加强自身核心职业能力和综合素养，以找到一份适合自己的工作，学以致用，服务于中国特色社会主义。
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泰康人寿保险股份有限公司成立于1996年8月22日，总部位于北京。经过十九年创新驱动、稳健发展，已成长为一家以人寿保险为核心，拥有企业年金、资产管理、养老社区和健康保险等全产业链的全国性大型保险公司，连续十二年荣登“中国企业500强”。
截至2014年12月31日，泰康人寿总资产近5300亿元，全年规模保费跨越900亿元平台，净资产超329亿元，偿付能力充足率173%。泰康人寿在全国设有北京、上海、湖北、广东、山东、河南等35家分公司及285家中心支公司，各级机构超过4200家，同时在北京长安街、北京中关村及武汉光谷建设3个数据中心。
泰康人寿通过完善的个人保险、银行保险、团体保险、电话销售及经纪全渠道，为客户提供包括寿险、健康险、意外险、投连险、年金险等在内的丰富多样的保险产品。同时积极拥抱互联网，致力于互联网保险业务的创新与开拓，整合线上、线下保险服务，提供普惠保险产品，全力打造“互联网保险”第一品牌。
泰康人寿协同旗下泰康资产、泰康养老、泰康之家三家子公司，全面推进“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的大幸福工程。
泰康资产是国内资本市场大型机构投资者之一，管理资产总规模超过7000亿元，是国内首家通过全球投资业绩标准（GIPS）验证的保险资产管理公司。泰康养老作为国内专业养老保险公司，致力于为广大企业和员工提供员工福利一揽子解决方案。泰康人寿2009年经保监会批准，获保险行业首个养老社区投资试点资格；2010年，泰康之家应运而生，专业从事养老社区投资与经营，是以医养融合为特色的中国商业不动产投资商、开发商和服务商，目前已完成北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉经济发达地区养老社区战略布局。
目前，中国经济正在进入新常态，以“娱、教、医、养”为核心的现代服务业对经济增长具有强大推动力。泰康人寿与国家鼓励医疗养老产业发展政策导向相契合，致力于服务国家大民生工程，坚定实施大健康战略，打破传统观念，以打造“活力养老、高端医疗，卓越理财、终极关怀”四位一体“大幸福工程”为目标，整合全生命产业链，创新商业模式、运营模式、经营方式，致力于改变国人的养老方式，提升中国长者的生命质量，打造中国医养产业领先品牌。
2015年10月，泰康人寿济南营销本部践行以价值为导向，精细化运作，精准化营销，在全体伙伴的共同努力下，再奏凯歌。为表彰在十月份优秀各级及团队，特对“十大个人”、“优秀营业组”、“优秀营业部”及“优秀支公司”进行荣誉表彰，以兹鼓励。
跨越时间、空间，悉心的服务和高效的理赔永远在身边，“买保险就是对生命的尊重”，泰康专业的服务品质、热诚的服务精神从未改变，投保泰康共享阳光！
自从去年传出阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾三人要联手做互联网金融时，无数聚光灯就转向了这一还未形成清晰战略的新公司。
千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面。随着保监会的一则批文，“三马同槽”的局面正式展现在人们面前。除了阿里巴巴、中国平安、腾讯三大股东外，还有优孚控股、深圳市加德信投资、深圳日讯网络科技、北京携程国际旅行社、上海远强投资、深圳市日讯互联网6名小股东。
虽然保监会公文里并未披露众安在线的股权关系，但消息已不胫而走：阿里巴巴控股19.9%，中国平安15%，腾讯15%，携程5%，经记者向众安在线内部人士核实，这一数据基本无误。
先前浮出水面的两位众安高管在保监会公告中得到证实，众安在线拟任董事长欧亚平，拟任总经理尹海。
“欧亚平很会找准时机，什么赚钱就做什么。”一位投资人士称。这位低调的湖南籍富商早年做过教师、贸易，九十年代开始涉足燃气、地产业、电力业务，先后任多家上市公司总裁董事。公司遭遇低谷时曾与李嘉诚李兆基过招，通过股权转让及出售两年期可换股债券方式，成功“满血复活”，具有很强的商业头脑及广泛的人脉关系。
而尹海曾任华泰财险营销总监，率领团队与淘宝合作推出“退货运费险”，凭借淘宝庞大的客户群，极高的费率及短险利润优势，至今仍在网上热销，其对于互联网保险有着敏锐的视角。
消息人士称：“大约是去年七八月份，尹海离开华泰转战众安，参与公司筹备工作。”
保监会公文明确指出：“众安在线的注册资本为人民币10亿元，注册地为上海市，不设分支机构。”
传统金融行业可以参照同业走过的路，而这样一个全新的互联网财产保险公司则几乎“无章可循”。
众安在线方面对《环球企业家》表示：“作为一家互联网保险公司，我们的定位是‘服务互联网’。众安在线不只是通过互联网销售既有的保险产品，而是通过产品创新，为互联网的经营者、参与者和用户提供一系列整体解决方案，化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。”
“其他保险公司也做B2C的网销，但他们是先有的产品，再将互联网作为销售渠道，且只是把销售环节放在网上。众安则是先收集互联网需求，再量身定做产品，销售理赔都在网上进行。产品、定位，都会不一样。”众安内部人士称，“互联网对于保险的需求是很大的，例如运货过程中的产品损坏、物流能否及时送到、客户是否会拒绝签收等等。”
“众安在线的目标客户包括所有互联网经济的参与方，如互联网平台、互联网服务提供商、电子商务商家、网络购物消费者、社交网络参与者等公司和个人客户。”众安在线说。
招审计、招精算、招资管，众安在线官方微博上不断发出的招聘启事，似乎显示着其求贤若渴的状态，“公司当前在做四件事：职场选定、人员招聘、IT系统搭建、各项公司制度的设立。目前最急切的是搭建队伍，其他几件事也在同步筹备着，最晚明年春节前开业。”
当记者问起中国平安在众安会扮演什么样的角色，会不会派人参与经营时，上述众安内部人士称：“众安是独立的公司，任何决策都是由董事会商议决定的，并非三位大佬说了算。未来会不会有人从平安到众安，这不确定。”
“销售理赔全部在线进行意味着所有涉及实体资产的，需要线下完成核保、查勘、理赔的险种都不能做。众安在产品研发方面要下大功夫才行。”某大型财产保险公司产品负责人称。
而众安内部人员说：“对于网上盛传的众安只做责任保险和保证保险，只是大家基于公司性质对产品进行的推断，实际上保监会并没有做这样的批示，我们也没有给自己一个这样的限制。物流、产品责任、履约保证这些涉及到互联网保险需求的，能在网上操作进行销售理赔的产品，都可以尝试去研发。很多需求并不是保险公司提出的，而是互联网自身应运而生的。”
例如店铺险，曾经发生过这样的事情，一个卖家，实体店铺的东西是完好无损的，但是有一天他的网店密码被盗，或者一个员工离职，把他的网店所有照片全部删光了，虽然实体的货物还在，但在网上看来，这家店可能一两千件商品都消失了，一天20万的营业额，积累的客户量、信用度，全都受到影响，那么商家对于这种保险产品的需求就产生了，众安会针对这样的需求去设定保险产品。
新有新的难处。互联网保险的风险问题正是监管没能打扫到的“卫生死角”。“IT风险、安全风险、客户身份识别，这些都是互联网保险亟待防范的风险，但现在还并没有专门适用于互联网保险的监管条例。”一位保险监管人士坦言，“众安的这种模式，对系统安全设置及风险防范要求极高。做好了是完善的系统化管理，否则一个环节没考虑到可能就不是一两单业务出现问题的事。”
高职互联网金融学生就业
2013年被称为“互联网金融发展元年”，也是互联网金融得到迅猛发展的一年。自此，第三方支付机构开始走向成熟化，网络借贷平台崭露头角，众筹融资平台开始起步，我国互联网金融进入高速发展期。伴随着支付宝增值服务余额宝的诞生，各种传统金融机构线上服务和信息、销售平台等发展的同时，人们逐渐发现互联网可以满足自己不同的金融需求，由此，像金融搜索和网络金融超市这类为客户提供“整合式”服务体验的资源整合平台应运而生。与此同时，互联网金融开启了全新的发展阶段。
一、培养互联网金融人才的必要性
截至 2015年底，中国互联网用户数达 6.88亿人，互联网普及率达到 50.3%，手机网民达 61957万人，手机上网使用率为90.1%。截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%。手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。网络零售企业深挖农村市场消费潜力，农村地区网购用户占比达到22.4%，阿里巴巴、京东、苏宁等电商平台在农村建立电商服务站，招募农村推广员服务于广大农村消费者。在 2014年 6月 19日，中国人民银行调查统计司副司长徐诺金在《中国 p2p借贷服务行业白皮书 2014》会上指出，必须严肃认真看待互联网金融带来的冲击与挑战，而其中之一是冲击传统的物理银行概念，商业银行将成为 21世纪灭绝的恐龙。
根据2014年P2P金融行业薪酬调研报告以及前程无忧发2015年离职薪酬调研报告显示，作为P2P核心职能技术研发类职工薪酬调整幅度相对最高达10.3%，所以薪酬增长背后反映出人才的供不应求。2014年P2P从业人员按照10万人算起，2019年P2P从业人员将达到50万人，2024年达到170万人。而P2P仅仅属于互联网多种业态当中一类，按照商业银行从业人员整个体系当中人员占比情况，估算整个互联网金融行业人员需求，初步得出一个数据，2019年互联网金融从业人员将达到93万人，2024年达到315万人，考虑到互联网金融在效率方面优势，特别在人员效率方面优势，未来五到10年互联网金融人才缺口达到百万人。
目前，金融人才结构性矛盾日益凸显，互联网金融与传统金融的差异决定培养互联网金融人才方面的不同。目前，互联网金融人才最急需的人才缺口，出现在金融数据量化分析、金融产品创新、金融建模、风控等岗位。互联网金融近几年在中国发展迅速，但人才储备方面严重不足。中国金融人才结构性矛盾日益凸显。我国高校培养的金融人才却以基础宽泛的应用型人才为主，无法满足金融实业界对金融人才的需求，并且随着中国互联网金融的迅速发展，更加剧了互联网金融人才的供需缺口。因此，基于互联网金融的精髓，培养相应的互联网金融专业的高素质技能型人才是十分必要的。
二、高职互联网金融专业学生的职业定位
传统金融机构欲发展互联网金融，需要互联网经验的人才。不同的行业对互联网金融人才的需求不同，以往单纯的互联网公司，现在计划进入互联网金融行业，缺少的是金融人才，如理财规划师，风控人员；而传统的金融机构如银行、证券、基金等机构，已经有了金融人才储备，但是缺乏既懂得金融又懂电商运营的技术人才，这时只能从一些电商公司挖人了，如阿里巴巴基本成了目前各家金融机构的人才库，大量的人才从阿里巴巴流失到金融机构。
现在高职已经开设互联网金融专业，而新的专业的人才培养目标及课程与传统截然不同；笔者从智联招聘、中华英才网、赶集招聘等招聘网站上搜集汇总信息发现在互联网金融人才中，适合高职、大专层次的学生岗位的主要有如下职位：互联网金融产品经理、风险经理、产品运营经理、数据分析员、客户经理等，具体的岗位职责及任职要求见表1。从搜索的结果可以看出：招聘对象主要集中于以产品经理、营销型人才、风险控制人员、数据分析员为主要对象。
三、高职互联网金融专业的人才培养模式
现今的人才培养模式中，主要定位为技能型的人才培养模式。但是由于金融机构对毕业生的学历要求高，如XX银行对金融人才的要求就是“ 211+985”高校毕业生；同样这种现象也出现在证券及保险的管理层。高职学生毕业后，主要从事于基层营销，特点是“好用、适用、顶用”，由于有较好的专业素质，深受用人单位的喜爱。可以考虑根据以上表格1中相应的岗位职责和任职要求来制定互联网金融高职层次的人才培养定位及核心课程。目前高职或者大专院校的金融专业，随着人才市场对互联网金融的需求升温，重点应该放在培养符合本地需求的互联网金融营销型人才。加强营销型课程、商务礼仪、电子商务、数据分析方面的课程，具体可以从下面几个方面去培养：
1、产品营销经理，在人才培养方面，应该具有良好的客户产品沟通能力，保持与客户的良好接触、了解客户的资产，向客户推荐合适的产品。这要求进入专业的学生，要具有理财知识及营销知识。
2、风险分析员，在传统的金融行业，风险管理，已经是比较重要的职位。但是，在互联网金融时期，这一位置凸显重要性，因为有的客户在网上是见不到面，同时，客户的征信状况了解得又不是非常的彻底。尤其是，最近 P2P中，大量的平台倒闭，客户违规等现象，屡屡发生，如著名的 P2P公司宜信，亏损 8个亿，大量的呆账、坏账威胁着企业的生存。所以，风险分析员在互联网金融中至关重要。
3、数据分析员，在互联网金融中，数据的分析重要也上升。 2014年，一个名字“大数据”始终响彻在金融行业，通过数据分析，挖掘客户的潜在需求。如招商银行通过互联网搜集和分析客户信息数据和行为数据等锁定潜在客户，并借助互联网的行为定向、地域定向和内容定向等方法实施精准营销。招行通过对客户交易记录进行分析，有效识别出潜在的小微企业客户，并利用远程银行和云平台实施交叉销售，取得了不错的效果。
在互联网金融挑战各个金融行业的今天，培养人才方面也需要相应的调整及创新。结合当地经济，加强互联网金融方面的营销型人才培训。坚持“而向市场、服务地方、办出特色”的办学宗旨，与企业紧密合作，以互联网金融企业需要为目标，通过设计具备知识、能力、素质结构的人才培养方案，定位于培养高素质的互联网金融营销型人才。
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2012年，我国保险行业跨过前一阶段的高速增长期，面临更为复杂的市场挑战。保险与互联网的跨界整合成为产业热门话题，保险业与电子商务的相互渗透推进，险种和渠道的开拓创新，给消费者带来了更便捷、更新颖的体验。
面对下一轮发展，保险行业“十二五”规划对信息化工作提出了明确要求，其中着力强调“信息化建设要积极深入推进经营管理由‘保单为中心’向以‘客户为中心’转移，提高数据资产价值，推动企业进行差异化竞争；要适应业务创新的要求，支持企业可持续发展；改善和提高服务的及时性和便利化，强化对保险标的风险的事前管理，建立稳定、持续和可控的销售渠道。”
商业保险的快速增长期
与社会保险不同，商业保险又被称为金融保险。众所周知，社保主要为个人提供生活基础保障，而商业保险的根本出发点是令被保险人享受最大程度的经济保障。
我国商业保险经历了“入世”十年黄金发展期后，开始被经济高速增长、社会及人口老龄化等各方面因素所裹挟，其承担的社会责任也越来越重。
从交强险制度实施到房地产投资解禁、从应对国际金融危机到参与医疗纠纷调解、从养老社区投资到新农合建设、从大病医保靠政府到惠及10亿人的大病保险再报50%由商业保险承保……走向民众的商业保险，其庞大的市场前景和国民的刚性需求，足以撑起保险业的下一个黄金十年。对此，第三方保险平台大家保网CEO方玉书表示：“一个新增的、有消费能力的市场，居民消费习惯，都在悄然改变环境，为商业保险的后30年发展提供强劲的动力。”
根据即有国际经验：当一个国家和地区人均GDP达到3000美元及以上时期，商业保险需求会进入转折期，即“后黄金发展期”。
我国保险行积累第一个1万亿资产耗时24年，积累第二个1万亿资产却仅用了3年。2012年1月至4月，我国保险业共实现保费收入5922.07亿元，保险业总资产已达6.33万亿元之巨。而援引国家统计局2012年8月公布的数据：2011年中国人均国内生产总值达到35083元，按平均汇率折算，中国人均国内生产总值由2002年的1135美元上升至2011年的5432美元。
这意味着我国的消费结构仍处于一个可升级的区间，加之作为消费主体的25～49周岁人口比重由90年代初的32%上升到近期的45%，以青年为主体的年龄结构决定了我国将进入商业保险消费快速增长期。
黄金十年培育“黄金”卖场
过去的10多年中，中国保险业飞速发展，并未受到过多的外界干扰，即使在全球经济普遍低迷的2011年，仍实现了1.43万亿的保费收入。但细心的产业人士分析发现，10.4%的年保费增长率较之2010年高达30%的大幅增长，仍可谓大幅回落。故有专家指出：走到今天的保险业，不得不迎接逆周期成长的挑战。
从“大家保”网的访客数据可以看出，年龄结构所折射出的商业保险消费比例变化尤为明显，25～40周岁的青年族群构成了“大家保”网站商业保险的主流消费群体，此外男性访客占据了60%，而在职业分布方面，教育、金融、IT等行业人士较为密集。
统计数据显示，当前中国每天有近20万保险用户，超过90万次的保险需求检索正在网络上实时发生。艾瑞数据显示2011年中国网络十大热门服务中保险排名第五，超过了已在人们日常生活中扮演重要角色的B2C网上商城、分类信息和P2P视频。
面对这样一个蕴藏巨大需求的互联网“蓝海”，保险机构却仍保留着已被沿用了数十年的传统保险销售模式，而无法找到一种切实可行的网销模式。在忍痛看着成千上万的网民投保无门之时，保险公司不得不把大量时间、精力、金钱花在“网下找客户”上。
对于这种需求与供给倒挂现象，不少保险客户苦笑：“世界上最远的距离莫过于你在网下卖，而我在网上找。”
事实上，网销渠道的突破，对于今天的保险行业而言，并非一个难以承受之重的愿望，问题的关键在于，如何以一种合理的互联网模式来搭建、满足各方所需？
当前，日益扩大的保险需求、传统的保险体制及诸多行业偏见诟病，把很多潜在的保险消费群体阻挡在了门外。作为第三方保险电子商务平台“大家保”网站的掌门人，方玉书指出：“保险存在比较突出的供需矛盾，因此特别适合通过互联网来提高效率，增加透明度和降低成本。”根据其统计数据：目前全国已有超过25万人及1.2万家公司成功通过“大家保”网站定制了保险计划。
O2O催生保险网络2.0版本
目前，网销保险主要有三种方式：第一种是保险公司自行开发的网络平台，只销售自己公司的产品，第二种是类似淘宝的综合网购类平台，第三种则是第三方保险资讯类网络平台。
这三种网销方式或因险种单一无法满足用户对保险多样性选择的需求，或忽略了人在保险销售过程中的重要作用，所以无法涉足一些复杂的险种。换言之，这些被称为“1.0版本”的保险资讯类网站已无法满足市场的需求。
各方的需求究竟在哪里？简而言之，保险公司（人）和投保人需要的无非是一个网络“大卖场”，区别仅在于：投保人需要的是一个可以把保险像商品一样摆在货架上供自己挑选并比较的大卖场；而保险公司或人则需要一个有庞大客流及超人气的大卖场。
如何把双方所需的“大卖场”通过互联网模式进行合理搭建？“大家保”网站所试水的“2. 0版本”，通过O2O模式满足了产品的多样性需求。
在该系统中，不同的保险公司和保险人可以不受限制地把自己专注的优势险种、保险方案，像商品摆放在货架上一样，在“大家保”网站平台上进行展示。
其次，用户的自主选择和精确匹配大为提高。借助互联网技术，网络平台可以把一个复杂的保险产品按险种类别、保费和保额、适用人群、险种所属公司、需要服务的人所在区域、年龄、性别等进行细分，让消费者看得明白，并能根据需求更客观、更快速地搜索到产品与人。而网站的盈利模式，是向保险人收取固定月租（广告展示费），而不参与交易环节，这在很大程度上保证了平台的独立性。
O2O模式的双赢效应
O2O模式带来了双赢效应。首先，O2O模式为企业降低了销售成本。长期以来，保险公司特别是人寿险公司及人通常会采取传统营销方式开展业务，譬如酒会、电话、陌生拜访等，其销售费用占保单总价格的33%左右，而通过互联网平台销售保单，可以大幅降低保险机构的经营成本。
据美国学者Booz-Allen和Hamilton测算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%～71%的费用。因此，通过互联网提供的服务越多、保险公司节省的费用也就越多。
其次，长期以来的保险过度推销，令很多消费者对“被动消费”产生了严重的抵触情绪。而O2O模式则是基于投保人的自身意愿，把被动需求变为主动需求。让投保人自主搜索、比较、挑选的网络平台，能更精确地匹配投保人需求，成交率自然更高。
此外，由于网络平台所提供的保险产品具有多样性，且服务不受地域、时间的限制，所以能够帮助保险公司及保险人将业务拓展到以前未曾涉足的区域，获得增量客户。
对于消费者而言，O2O模式优势同样明显。首先，消费者能够在网络平台上对众多保险公司及人提供的不同保险产品和服务进行综合比较，因此能够直观、清楚地了解适合自己的保险，既不必忍受没完没了的电话骚扰，也不会再投保无门。其次，随着保险公司及人的销售成本降低，企业可以花更多的时间和成本来更好地服务客户，这对消费者而言，都是实实在在看得见的好处。
本地化服务的纵横格局
对于保险行业的电子商务而言，其未来的竞争力主要体现在两方面：一是由保险消费引导的技术，二是对保险服务及周边服务的整合能力。
随着保险网销渠道的发展，更多的保险生产商、产品、服务加入进来，第三方平台的优势会逐渐凸显。以“大家保”网站为例，其已在全国10个城市布局了站点，以上海、北京、重庆、广州等经济相对发达、上网人群较多、保险深度较广的城市为代表，这些站点的构建也形成了网站本地化服务格局的基本蓝图。
网站会根据各个站点数据，把保险经纪人按区域就近分配给用户，深度细化地实行本地化服务。以上海市场为例，按照当地的行政区域划分，用户和保险人在注册个人资料时即登入了自身所属的区域信息，并保存在平台数据库中。
