时间：2023-08-31 16:07:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇常见的网络促销方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
《现代营销杂志》2015年第一期
1.品牌推广力度不够
品牌对于快捷酒店来说至关重要。目前，很多快捷酒店没有意识到网络品牌推广的重要性，或者由于资金、经营理念等因素的制约，使得很多快捷酒店网上品牌推广方式不全面，推广力度不够。
2.快捷酒店的网络营销策略
2.1网络产品策略在互联网环境下，适合于快捷酒店的产品策略主要包括：a）网站设计策略。网站风格应符合快捷酒店的企业文化，突出酒店品牌标识，充分展示酒店产品及服务特色，并提供快捷方便的产品搜索及预订支付功能；b）产品差异化策略。快捷酒店的目标客户主要是旅游人群及商旅人士，因此可以根据目标客户的不同需求，提供不同类型的产品，这样，不同类型的消费者便可以根据自己的需求进行产品选择。此外，不同的快捷酒店，其房间布置应有别于同类竞争者，突出自身特色，以便给消费者留下深刻印象；c）、品牌化策略。网络品牌是通过互联网建立起来的，是对线下品牌的延伸。快捷酒店应实施网络品牌化策略。首先应进行品牌定位，根据酒店产品及服务特色，来树立酒店独特形象，此外，品牌化策略实施过程之中，应强化和规范网络品牌管理。
2.2网络定价策略消费者通常认为网上产品及服务相对于传统渠道的产品及服务来说价格要低。对于酒店行业，价格的相似度较大，消费者选择的空间也较大，针对这个特点，快捷酒店可以采用的定价策略有：a）差异化定价策略。快捷酒店可根据自己的不同产品分类，选择差异化定价，确定不同的房费标准；b）折扣定价策略。快捷酒店可根据酒店会员等级实行不同的价格折扣；还可根据购买数量不同进行批量价格折扣；此外，可根据季节变化采用相应的折扣策略，在消费旺季可以采用较低折扣或无折扣，消费淡季给予较大折扣；c）促销定价策略。比较常见的促销定价策略有限时特价房、限时折扣价有奖促销、附带赠品等；d）低价定价策略。快捷酒店可以在保证产品及服务质量的前提下，通过控制成本实现低价，从而吸引更多客户，获得可观的经济效益。
2.3网络渠道策略随着网络经济的快速发展，网络营销渠道也越来越多样化。因此，快捷酒店的网络预订方式和支付方式也应不断更新。快捷酒店可以采用的网上渠道有：a）酒店预订中介网站。快捷酒店可选择适当的酒店预订中介网站进行合作，知名度较高的酒店预订中介网站有携程网、艺龙网、同程网等；b）搜索引擎。旅游类专业搜索引擎中的同类产品较多，被选中的概率较小，因此可采用竞价排名的方式增加选中几率，知名度较高的旅游类专业搜索引擎有去哪儿网、酷讯网、澳游搜等；c）官网直销。相对于资金实力不强的快捷酒店来说，官网直销更是一种成本较低的网上销售渠道。因此，快捷酒店在官网建设中应完善销售支付功能，保证消费者产品选择及购买支付安全快捷。
2.4网络促销策略快捷酒店的网络促销方式主要有：a）站点推广。对于快捷酒店来说，一方面需要加强网站建设，使得网站自身内容、功能、服务等吸引消费者访问；另一方面可以通过网络广告宣传推广站点；b）网络广告。适合于快捷酒店的网络广告形式有图形广告、关键词广告、电子邮件广告、手机广告等。由于部分网络广告费用较高，因此快捷酒店可以根据自身经济条件，选择合适的网络广告形式投放；c）销售促进。快捷酒店可以利用网上销售渠道，通过打折促销、有奖促销、积分促销、节假日限时促销、优惠券促销等方式进行产品、品牌宣传并促进销售；d）公共关系。为了维护良好客户关系，快捷酒店可以在会员生日或某些节日期间，发送祝福短息或邮件，从而培养顾客忠诚度。
作者：袁娜单位：沈阳工学院经济与管理学院
[关键词] 网络营销 富媒体 品牌合作直效营销
网络营销是指为实现营销目标,借助互联网、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销是从营销目标出发，包括前期目标受众调研，制定差异化营销策略，广告、公关、促销等结合的整合传播执行方式，网络广告效果后测等一整套网络营销服务，能为客户带来更具成效的传播效果和更高的满意度。下面介绍几种常见网络营销方案。
一、Rich Media（富媒体）
富媒体指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等组成，能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意空间、交易行为的媒介技术。其优势：
1.超大容量:广告容量可达300K甚至以上，是普通广告形式的10倍，创意空间不再受限制，大大增强了网络广告的表现力。
2.不防碍内容的正常浏览：富媒体广告突破互联网广告带宽瓶颈对内容容量的限制，广告的下载是在用户浏览间隙、带宽空闲时在后台进行的。
3.丰富效果满足不同广告需求：实现音频、视频广告的流畅播放效果，并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。
二、频道合作内容
1.营销目标。
（1)产品教育：产品信息与频道内容紧密结合，有力的软性推广手段，针对目标消费群展开全面的、多层次的产品教育。
(2)互动平台：虚拟社区、留言板、问卷调查、互动游戏等多种沟通工具，为消费者与品牌商搭建便捷稳定的互动交流平台。
(3)产品促销：有效引导目标消费人群，更多新品活动、促销信息，直接促进销售转化。
(4)品牌忠诚：品牌新闻专区，及时更新企业新闻，塑造良好公众形象，提升品牌好感度、忠诚度
2.执行方式。
(1)栏目冠名:客户品牌冠名赞助，将栏目整体设计风格融合客户品牌相符的VI风格;同时，内容方面在保留栏目原有精彩内容的基础上，结合品牌内容进一步增减、优化。
(2)产品定制:将网络产品或内容版块，定制成类似客户产品外型或包装特色的模样，突出客户产品的特性，加深受众对客户产品外型或包装的记忆度。
(3)品牌专区:企业产品的教育基地，产品内容分类曝光，定期更新；公关宣传的平台，系统地企业新闻，定期更新。
(4)互动社区:能让消费者畅谈产品使用心得的品牌论坛，深受广告主欢迎。由专家定期回复消费者提出的各类问题，建立品牌俱乐部。
(5)广告支持:可就消费者对产品的喜好、使用习惯、以及产品的认知度等方面进行在线调查。品牌策划相关比赛、征文、真人秀等活动，增强品牌亲和力。与产品特性、品牌内涵结合的小游戏，在网络已广泛使用。
三、品牌活动赞助
在整合营销中，活动赞助这种形式也得到越来越广泛的运用。品牌参与举办媒体相关活动，品牌概念贯穿活动始终，既节约人力、物力资源，又搭了媒体的“顺风车”，品牌传播效应大大增强。其优势：
1.快速建立品牌知名度：媒体活动的影响力不可低估，在一段时间内品牌被提及率极高，品牌知名度迅速建立起来。
2.广泛传播品牌内涵：寻找活动主题与品牌内涵的关联性，借助活动传达品牌概念，品牌内涵可以贯穿活动始终。
3.促进产品销售：利用活动带动产品销售，比单纯的产品促销对消费者更具吸引力。
4.降低宣传成本：媒体自有的推广资源十分丰富，活动执行效果又好，还有很多增值服务，相对品牌的宣传成本大大降低。
四、直效营销
奥美公司维顿・博德先生认为:直效营销就是运用任何的行销传播活动（广告、公关、促销），将目标对象界定在“个人”的基础上，与之开展一对一的直接关系。网络的发展决定了其在各种行销方式中的不容忽视的地位，网络的特性更决定了其在直效营销中的优势。其成功因素：
1．选择准确的信息接收对象：将目标受众从庞大的数据中搜索出来，降低成本与提升用户好感。
2.选择合适的邮件发送时间：建议在星期二，星期三进行邮件发送，提升邮件阅读率。
3.应用稳定的邮件平台：确保信件的发送与接收以避免资源浪费，数据丢失。
4.制定引人注目的主题与个性化的邮件用语。
五、网络调查及调研
1.费用低:对调查实施者而言,网上调查节省了问卷印刷费用，人工费用，场地费用,数据录入等费用，大大降低了运做成本。
2.周期短:由于省去了问卷印刷、访问员入户和数据录入等过程，网上调查从时间上讲是各种方法中最快的。
3.易于收集数据:被访者可以在自己方便的时间完成问卷，利用网络能迅速找到条件特殊的被访者。
4.保证调查客观性:由于在访问过程及数据录入过程中均无须人员干预，网上调查避免了数据收集和处理过程中人为因素引起的误差。
5.数据来源更广泛:网络更容易触及愿意参加调查的中高端人群。
6.多媒体:网上调查可以通过多媒体手段向受访者出示丰富的动画、声音和图像信息，极大地提高了信息的丰富程度。
参考文献:
【关键词】化妆品 网络营销 营销策略
在过去的20几年里，我国的化妆品市场飞速发展，如今我国化妆品行业已经成为了高度竞争的行业之一。在激烈的竞争中，营销致胜是关键，而营销渠道致胜又是不变的营销真理。传统的营销渠道显然不具备足够的竞争力，制约了化妆品市场的发展，如何优化营销渠道，提出合理化建议是行业发展的关键
一、产品策略
打造网络特色化妆用品，限定该企业某些畅销化妆品只能在网上购买。化妆品企业要在擞励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让消费者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。化妆品公司除了利用图片、文字等多媒体向消费者展示化妆品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妆品企业可以还应该推出带有网络特色化妆产品，而这些化妆产品只能在网上才能买到。这样强迫消费者网上购买，在消费者浏览网页的时候趁机做好其他产品的推销工作，结合其他营销策略诱惑消费者购买（因为货真价实，所以不是欺骗）。在网络营销的细节处一定做到普中求新，新中求特，通过特色抢占化妆品市场。通过网上调查，和顾客信息收集向消费者推销合适的化妆品，满足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
（2）建立分销网络。网络直销能促成产需直接见面，产生效益，企业能及时了解市场行情，调整企业的经营策略。但也有其自身的缺点，因此需要用网络分销来进行补充，网络商品交易中介机构也就应运而生。
（3）建立网络结算体系。网络营销渠道实现交易后，要有一个能够实现货款结算的服务功能的结算系统。随着网络银行的发展，我国银行也为网上营销提供了高效、优质的结算服务，如各家银行也都开办了网上结算业务。化妆品公司只有具备良好的结算体系，方便顾客购买，才能打开网络营销这条道路。
三、逆向沟通策略
化妆品公司充分利用网络沟通的优点――交互性、实时性、跨时空等。使消费者在消费主动性、参与性等方面有更大的主动权，消费者可以自己决定是否与化妆品公司保持联系和接受哪些信息，所以，网络沟通实质上是逆向沟通。化妆品企业在开展网络营销的过程中，除充分利用常见的网络工具与用户直接沟通以外，还强调为消费者互相沟通提供支持。
（1）网上沟通。是指化妆品企业借助于BBS论坛、E-mail等工具，在线为消费者提供相应的网络消费服务。这种沟通分为一般性沟通和特别沟通两种：一般性沟通指化妆品公司提供化妆品的售前服务、化妆品产品使用方法等相关知识、支付政策咨询以及售后的化妆品的保护、支付、质保、物流配送等网络消费必需的信息。
（2）沟通支持。指化妆品公司利用网络技术，开展相关活动，为顾客提供虚拟交流的渠道，满足用户交流的需要，以顾客吸引顾客。让顾客自己说好，顾客之间的宣传是很重要的，她们的一句好比我们说十句都有效果，这种活动强调化妆品公司与顾客的沟通与互动，强调使用者的参与与互动，充分满足了网络客户参与体验、寻求认同体验的需求。
四、促销策略
（1）网络广告促销。网络广告是企业进行网络促销的最主要的手段。化妆品广告的途径可以是企业自己的网站，以主页形式，也可以通过网络内容服务商在其它网站上，诸如一些专业销售网、企业名录、网上报纸或杂志、虚拟社区、公告栏或新闻组等都可以作为化妆品广告的场所。
（2）电子邮件促销。电子邮件是Internet传送的个人信件。企业可以把化妆品广告信息通过电子邮件直接发送给个人。这种方式成本低、信息速度快、反馈速度快，还可以获得有效的用户E一MAIL地址。
（3）折扣促销。在网络促销中，折扣手段是网上常用的一种促销方式。目前网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售的化妆品都有不同程度的价格折扣。
五、价格策略
（1）低价渗透定价策略。网络营销中化妆品的价格，受到来自各方面因素的影响，受到了较大的向下的压力。为了在激烈的竞争中取胜，企业可以采取低价渗透的定价策略。这种策略有两种方式，一种是直接低价定价策略，就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此采取制定的价格较低，与竞争对手相比有比较明显的价格优势;另一种给产品制定的价格并不低，但在销售中，对定价进行一定幅度的向下调整就是传说中的折扣策略 。
随着全球经济化程度日益加深，我国市场竞争愈演愈烈，为了能够稳固自身的脚跟，实现可持续性发展，企业必须要对市场营销策略加以转变，将传统的以产品为中心转变为以客户为中心，生产市场所需求的产品。
一、市场传统营销与网络营销的优点
(一)传统营销
传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。
(二)网络营销
网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点;网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本;互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道;成本低、速度快、具有灵活性;具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买;受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。
二、企业市场营销策略的主要内容
(一)产品策略
产品策略主要包括了产品的设计、款式以及商标等诸多内容，其主要就是研究全新的产品开发，更是进行价格策略以及促销策略的基础条件，必须要结合自身的实际情况和人们的实际需求，赋予产品全新的特色，能够促使产品在消费者心中留下深刻的印象。
(二)促销策略
促销策略主要就是指企业往往会通过一些促销手段来实现产品的销售，进而增加销售额，比较常见的促销手段包括了折扣、返现以及抽奖等方式。通过促销活动、人员销售等方式来达到促销产品的目的。企业可以通过促销策略的开展，让消费者了解到企业生产的产品，进而促使人们喜欢产品，购买产品。
(三)价格策略
价格策略主要就是指对产品的定价，价格的制定所需要考虑的因素诸多，比如成本、市场以及竞争等，其主要就是研究产品的定价以及调价等。
(四)渠道策略
渠道测量主要就是指企业产品通过哪种渠道流通到顾客手里，其本身就是一个十分综合的体系，由企业和各级经销商之间的贸易关系以及成本分摊等方式构成。这个体系主要就是建立在企业产品被送到最终消费者之前，相应的零售商、批发商以及物流配送商等对消费者的直接推销出售以及多层次传销公司的直销人员等结构都是属于经销商类别，是企业产品销售出去的主要渠道之一。
三、新时期市场营销的创新措施
(一)渊博的知识
市场营销人员必须要具有渊博的知识与专业的营销知识，才能够更好的对产品进行营销活动，不仅需要其掌握一定的营销专业知识，还必须要掌握其他知识，比如心理、市场以及人际关系等知识，进而才能够与客户之间拥有更多的语言。另外，应该积极的了解企业的历史文化以及发展历史，才能够更为深入的了解企业产品的特性和历史背景，最终保障销售人员能够
(二)良好的心理素质
心理素质往往会渗透在人们的各种社会活动中，其能够直接影响到人们的行为方式和活动质量，营销人员必须要保持好自身良好的心理素质，必须要对自身的职业保持着浓厚的兴趣，不仅能够增强营销人员开拓进取的精神，调动其工作热情和积极性，还能够不断的刺激营销人员充实自身，保持自己的自信心，获得更多的成功。
(三)电子邮件营销
随着网络时代和信息时代的来临，电子邮件应运而生，并且成为当今时代十分便捷的交流、沟通软件之一。电子邮件营销就是借助这个服务形式所开展的营销方式，其主要就是以邮件的方式向具有潜在需求并且想了解相关信息的用户发送相关产品的信息，并且通过电子邮件与客户之间建立信任的关系。
(四)博客营销
博客营销主要就是指企业通过建立自身的博客，进而在博客内将行业评论、专业技师以及产品信息作为主要的内容进行，从而能够让更多的用户通过博客就了解行业信息以及产品信息，获取自身所需要的产品，最终达到营销的目的。博客营销模式不仅能够保障企业与用户之间进行直接的交流，还能够进一步深化品牌的影响力，增加企业在用户们心中的地位和信赖程度。
(五)以客户为中心
随着我国市场经济体制日趋完善，我国市场竞争愈演愈烈，企业为了能够稳固自身的脚跟，实现可持续性发展，必须要不断的获得新客户，增加市场占有率，并且要保持好当前的客户。但是在实际中，企业虽然在不断的增加新客户，但是也会导致一些现有的客户逐渐的流失，所以，必须要不断的坚持以客户为中心的营销理念，真心实意的为客户服务，才能够获得客户们的青睐和满意。
随着我国社会经济的快速发展，企业为能够获得更大化的经济效益，必须要不断的开发市场，创新营销策略，才能够稳固自身的脚跟，实现企业的可持续性发展。在进行营销的时候必须要坚持以客户为中心，为客户服务，不断的获得客户的认可和青睐，才能够进一步促进企业的发展。
关键词：潮汕牛肉丸；时机与条件；发展；策略
前言：
2015年的淘宝“双十二”促销活动中，潮汕牛肉丸首次登上了促销活动的专场，并完成了喜人的业绩。潮汕牛肉丸的全天销售额超过200万元，2分钟卖出5000斤，7个小时的销量就达40000斤。这次的淘宝牛肉丸专场是采用抢购的形式，从双12当天10点开始，每小时开抢一次，每次卖完即止，当天销售的十分火爆，整点一过，数千份产品就被一抢而空。据了解，这次的潮汕牛肉丸第一次参加淘宝的大型促销活动，得到了汕头政府的高度重视，并给予相关企业物流补贴，也为牛肉丸企业积极公关，保证了活动的顺利开展。
一、潮汕牛肉丸网络营销的时机与条件
（一）互联网推动网络营销的发展。21世纪人们生活在被互联网包围的世界里，网络成为了人们进行沟通交流的重要途径。信息不再局限于某一个时间或是某一个地区，这就大大地提高了社会运转的效率，也降低了信息传输的成本。互联网一方面担当着媒介的职能，另一方面为人们的生活提供了极大地方便。
（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。据不完全统计，目前全球潮人约有3000多万人口，其中常住潮汕本土的1000多万，这些人群就是潮汕牛肉丸的主要目标人群，他们对于潮汕特色美食的需求不仅仅是出于物质上的需求，更多地是对于家乡味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉质上乘、制作工艺精湛使得牛肉丸的口感独特。
二、潮汕牛肉丸网络营销的策略
（一）产品策略。品牌作为无形资产，著名的商标代表着较高的知名度、可靠的信誉度和优质产品的保证度，它可为企业在竞争中葆有较高市场占有率，从而带来良好的经济效益。潮汕牛肉丸在进行品牌形象设计时，要深入挖掘潮汕地区的地域环境和传统文化内涵。同时，在网络营销的产品描述中，发挥文案营销的魅力；其次要引入，文案写作首先要弄懂产品，明确产品的优势；再次要差异化，即给消费者一个购买的理由，潮汕牛肉丸可以从产地原料、制作工艺、乡情文化等方面凸显差异化；最后文案推广要通过较大影响力的网站或平台，例如淘宝等。
（二）价格策略。潮汕牛肉丸在网络营销中，制定合适的价格是关键。网络的开放性使得消费者的比价成本很低，他们很容易在市场中找出最低价格的产品。这样就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定价格策略时应该注重强调产品的性价比以及和同行相比自己产品的亮点。同时，由于市场的瞬息万变，产品的价格策略应该及时调整，具体以竞争导向为原则，根据同行企业的情况来制定不同的价格。
（三）促销策略。由于网络营销的促销形式不可能有实体促销形式那样的现场体验感，因此，网络促销形式也要尽最大限度地生动化。具体可以通过网络视频、动态链接等形式实现全网营销，发现潜在的消费者；同时也可以利用丰富的网络资源与牛肉丸相关的网站达成合作联盟，通过相互链接及时促销信息、新产品信息和经营动态，以此来扩大促销的影响面。常见的网络促销策略有打折、试吃、部分商品低价、节假日促销等，这些也是潮汕牛肉丸可以运用的策略。或通过优惠券、会员优惠等措施，对于新产品给予体验价，从而吸引消费者购买，积累忠诚顾客。
（四）渠道策略。通过便捷的网络营销渠道，最大限度地满足消费者享受正宗地方特色产品的购买需求。一方面通过网络平台吸引消费者关注本企业产品，另一方面与牛肉丸相关产品进行合作，提供便利的购买途径。同时为消费者提供多种支付方式，综合运用企业网站、购物平台、个人社交平台等多种渠道产品信息，畅通产品的销售路径。任何的网络销售产品都离不开配送的渠道，而牛肉丸作为生鲜食品更是离不开冷链物流保鲜配送。据经验表明，冷链物流成本一般占总成本的40%，而如果冷链质量不高，又会使所有的成本都付诸东流。因此，冷链物流成本对潮汕牛肉丸企业的网络销售渠道必不可少，并且应该十分重视这一块的投入。而冷链物流生鲜设备的价格不菲，一般的中小电商企业无法承受投入，因此潮汕牛肉丸电商企业最好依靠大企业的冷链体系或者有政府牵头投入社会化冷链物流系统，从而促进潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全国甚至海外。
结语：
网络营销是潮汕牛肉丸走向产业化和规模化经营的必经之路，并且由于市场的变化迅速，潮汕牛肉丸想要在市场中站稳脚跟，就必须立足市场，进行准确的产品定位，运用正确的营销策略来经营产品，不断地挖掘市场的潜能，突出特色产品和产品质量。只要准确地把握市场动态，采用多种网络营销手段，充分地表现产品的地域优势，才能创造出潮汕牛肉丸独有的品牌特色，使潮汕产品走向全国，潮汕文化传向全球。
参考文献：
[关键词] 互联网 网络营销 应用与策略 发展趋势
互联网络,起源于1969年,到今天的数以百万计网点规模的全球互联网络,仅仅用了几十年的时间。互联网络的服务应用很多,主要的功能有:电子邮件,可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点;远端登录,可连接远端的电脑主机,使远游者如同回到主机室工作一般;档案传输协定,规范电脑间相互传送大量档案,可用于自全球伺服器获取所需的公用软件;网络论坛,一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地,目前已形成数万个讨论群;全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来,是目前使用最广泛的一项功能;其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能,使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力,并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。
网络营销成本低、且有全球营销的效果,由当前互联网络的快速成长趋势,显然电子网络全球化与跨国公司全球营销,已经不是海市屋楼,因此企业界如不及时认识这项新媒体,恐怕将会失去许多的商机。
一、网络营销的特性
营销的定义是指为创造个人与组织的交易活动,所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看,互联网络实际上具备许多营销的特质:互联网络无远不及,其超越时空限制与多媒体声光功能,正可发挥营销人员的创意;互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具;互联网络上的促销是对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是种低成本与人性化的促销。因此,符合直销的发展趋势;互联网络使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此,也是意种全程的营销渠道。
二、网络营销的应用与策略
1.网络营销在4P的应用
我们针对营销组合的4P,分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用:
产品/服务。一般而言,适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特点:(1)具有高科技感或与电脑相关;(2)以网络群族为目标市场;(3)市场需要涵盖较大的地理范围;(4)不太容易设店贩卖的特殊商品;(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道;(6)消费者可经由网络上信息,即做出购买决策的产品。
价格。虽然网络交易的成本较低廉,但因为交易形式多样化,价格的弹性主也大,企业的弹性业敦大,企业应充分检视所有渠道的价格结构后,再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通,并完全掌握消费者的购买信息,所以比较容易以理性的方式拟价格策略。
推广。线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色,除了可以做为公司广告外,同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广,因此,如何吸引消费者上线,并且能够提供具有价值诱因的商品信息,对于企业将是一大挑战。
渠道。毋庸置疑,线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无营销渠道上的革命。
2.网络营销的竞争策略
网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……各种营销活动整合在一起,进行对一的沟通,真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地域的限制,结合文字、声音、影像、图片、及视讯,用动态或表态的方式展现,并能轻易迅速地更新资料,同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能,相当于创造了无数的经销商与业务代表,亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表吗不需付房租,不需付薪水,还可利用消费者秘提供的信息,造就出最佳的经销商与业务代表所省下来的营销与渠道成本,也能使企业因此具有低成本的竞争优势。
三、网络营销对企业经营的影响
互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高,尤其在商业与营销上的应用更是快速发展。网络营销可以扩大企业的视野,重新界定市场的范围,拉近消费者的距离,到取代人力沟通与单向媒体的促销方式,改变市场的竞争形态。因此,这项所谓20世纪90年代超级科技与管理工具,已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下:
1.传统营销风貌的改变;
2.企业组织的重整;
3.竞争形态的转变。
四、互联网络未来的发展趋势
网络使用者持续快速成长,全世互联网络使用者的年成长率,大致维持在50%。网络科技发展一日千里,互联网络的主要两项硬件设备――电脑与网络设施,单位功能的成本将呈指数下降,使用率就会扩及社会大众。商业交易成为网络的主流,虽然网络的发展起始于学术应用,但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计,网络上的交易成本约等于传统营销成本的1/10,未来普及化后,这项成本比例还会降低。因此,世界各国政府均将发展电子商业交易应用,视为投资国家信息网络的主要目的。互联网络在商业、家庭与教育上应用日愈普遍,新兴虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中,使用将更人性化,应用更生活化。现今社会所需处理的各项实际事物均将可超越时空距离,而被瞬间平等移转至网络上,使未来的社会更为方便高效与多彩多姿。
总之,随着全球经济一体化进程的加快,IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用,人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代,它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度,体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业,才是这个时代最有活力的企业,最有发展前途的企业。
参考文献:
作为中国电子商务协会高级专家及的特约研究员，我从《2010年(上)中国电子商务市场数据监测报告》看到截止6月底，海外代购的市场买卖规模到达了78.2亿元，并有望在2010年底到达110.3亿元。化装品和奶粉是最主要的海外代购品，其中化装品所占比为28%，奶粉所占比为17%。
或许对于中国乳业来说，无论是一线的蒙牛和伊利，还是二线的圣元、光明，仅仅将网络营销停留在对对手的攻击来试图获得传播和提升某个品类在线下传统渠道的销售和赢得竞争已经显得过于初级且得不偿失。如何更好地利用网络进行“营”和“销”已经摆上了各家乳业巨头的案头，毕竟对于传播更为广泛的网络来说，这是不容忽视的。
虽然现在我们看到的似乎都是乳业在网络营销或者公关上见不得光的一面，实际上我的了解到他们也做了许多有益的努力和尝试，这些尝试包括伊利、蒙牛和中粮集团这三家在开心网上的营销活动，诸如伊利的“黄金牧场”、中粮悦活的“种植大赛”，蒙牛在“争车位和奴隶买卖”的游戏植入都使得整个营销活动创新意味十足，同时获得了品牌提升和销售提升的双重效益。这样的网络营销活动在许多网站被广泛运用，这些在我看来，均是非常有益的尝试和努力，只是这些有益的尝试和努力为何被埋没在一次又一次的负面传播中？通过对于好与坏的对比，在本文我们就来一场网络“营”与“销”的思考。
网络营销实际上对于传统的市场营销来说仍然需要遵守一定的营销规则，这些规则包括经典的4P营销理论，后来又加入另外2P，即政治关系和公共关系营销，在网络中我们可以看到公共关系被放大，之后在局势无法控制之后政治(政府)关系介入，随之变性成为构成社会影响的事件。从这里看出，只有平衡6P营销在网络中的运用，网络营销活动才能够变成持续的为品牌、企业和消费者三方受益的方式。
首先来看看网络的“营”，这实际上是结合6P中的促销(Promotion)、公共关系(Public Relation)和政治权力(Political Power)的3P因素，这里考虑的更多是将品牌或某一产品传播出去，例如蒙牛的儿童星牛奶、中粮集团的悦活果汁，通过灵活对这3P的运用才能达到事半功效的效果。
一、促销(Promotion)
在网络的世界里，免费和打折是永远的主题，这个主题的吸引力在网民传播中不容力量巨大。通过论坛、贴吧、SNS和微博等网络传播渠道让品牌的促销信息传播出去只是WEB1.0的做法，这个做法带来的只能是企业主自己一厢情愿的单相传播。只有结合这些网络WEB2.0媒体平台的特性，通过互动的方式进行，你的促销主题才能够真正被主动传播，在这个P中，你需要根据网络的特点来制定不同的促销策略。例如针对论坛和贴吧的盖楼(回贴)来进行抽奖即可使得主贴被放置在顶部的位置；针对SNS的加好友推荐数量则可以让你的促销活动充满人情味而不显得过度商业化；针对微博的转发数量发放折扣券则让传播变得无处不在。
二、公共关系(Public Relation)
说到公共关系这一P估计也是目前乳业网络的“营”中争议最大的部分，实际上这本不是公共关系的错，毕竟公共关系的出现仅是使得品牌在传播上更立体和生动，不再是生硬的商业化的4P来进行，试图通过公共关系的手段与品牌的目标群体进行更好地对话和沟通。
对于网民来说，匿名的形式和易于监测使得公共关系的传播变幻莫测。这就正如刀本身如果是在厨师手里，就成为做一餐好菜的工具，而到了罪犯的手里则成为一把凶器。对于变幻莫测的网络来说，网络公共的地位实际上更重要，这个重要在于时时监测网民对于品牌的舆情导向，利用公共关系手段使得网民能够正确认识品牌或企业的各种行为。这也是乳业本身对于网络公关的态度所决定，如果试图通过恶性公共来“制造事件”获得网民的眼球进行传播，最终的结果就是两败俱伤。毕竟乳业公司和互联网公司有非常大的不同，一是这是一个传统的行业，更应该注重商业规则；二是其拥有实物的产品，这些产品对于人们的健康息息相关，网络公关一旦出现危机，直接导致消费者对全行业认知被破坏。
三、政治权力(Political Power)
这里说到的政治权力在很大程度上是通过一些政府性的行为来进行网络“营”的动作，这些包括网络募捐、网络舆论引导、网络民情事件等，乳业与民生本就息息相关，和政府在网络上的相关行为是可以有很好的结合点，通过这些结合点来经营品牌和企业形象，可以逐步走出负面的影响，重新获得新的公信力甚至是一些同情，以在政权事件的影响结合网络的形式进一步快速拉近与消费者的距离。对于这类网络营销比较著名的是王老吉的一亿元四川地震的募捐，包括后续跟进的封杀王老吉的论坛草根式的口碑营销活动——《让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！》：“王老吉，你够狠！捐一个亿！为了整治这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！”，使得整个王老吉品牌形象、企业形象及产品销量都在非常短的时间(一个月)得到极大的促进。这实际就是政治权力(也可以说是公益营销)这一P的运用，值得整个乳业借鉴。
仅仅是将以上的3P深入和灵活应用，能够给乳业带来的只是通过网络的形式带来品牌的传播和认知，如果想要通过网络的品牌带来真正的“销”，还需要在另外3P上下下功夫。这3P即是：产品(Product)、价格(Price)和渠道(Place)，这些“销”的实现也就是乳业电子商务的发展，而这方面是许多乳业企业所欠缺的，那么如何在该3P的基础上达成“销”的目的，开展电子商务业务？
一、产品(Product)
对于许多公司来说，最早认为建立一个网站就是网络营销，后来以为建立一个B2C商城就是电子商务，不管是什么产品，都一股脑放到B2C商城上去，认为消费者需要的是更丰富的产品，而没有仔细去考虑这种方式是否适合自己的企业的产品网络销售。通过一些数据我们可以清楚地看到，三家乳业公司不同的产品结构收入：
从伊利的产品构成看，2009年上半年液体奶实现收入77.73亿元，冷饮收入21.17亿元，奶粉及奶制品的营业收入21.2亿元。不过，奶粉的营业利润率为40.71%，高于冷饮的33.41%，总体来看，液态奶收入仍然占了一大部分。值得一提的是，今年上半年伊利的销售费用为17.99亿元，相比去年的16.41亿元，增加了9.63%，业内认为伊利上半年采取了积极的促销策略。
伊利是业内产业布局最完善的企业，相比蒙牛乳业和光明乳业基本依靠液态奶，伊利是液态奶、冷饮、奶粉三条腿走路。有数据显示，三鹿倒下后，伊利迅速抢占奶粉市场，市场份额已从之前的不到10%上升至13%。
而光明乳业在三聚氰胺一事后的战略布局上也有惊喜，2010年年初即表示，正式将原本非主营的奶粉业务纳入公司的支柱业务之列。按照光明乳业2009年全年73.59亿元的主营收入规模，在奶粉的收入上需达到20亿元以上，才能算是真正的支柱产品，而去年光明乳业在奶粉的收入上只有2.5亿元左右。三元和蒙牛则在2010年也纷纷加大奶粉品类的发展力度，从这些数据表明，在产品结构发展上，乳业中被视为支柱产品的奶粉显然与电子商务的快供应链模式及物流限制，再到结合奶粉产品的保质期，综合这些因素，在产品这一P上奶粉无疑成为网络销售首选，其次是干奶的奶制品，最后才是整箱的液态奶，但仍需要选择保质期较长的(按照物流配送最少需要15天以上时间)。
另外对于乳业企业来说，由于定制的便利，还可以根据网络特点制定定制型的产品进行销售。
二、价格(Price)
在网络上销售是不是就一定要使得价格更加低？实际上这是许多品牌企业头疼的问题，不仅仅是乳业企业。在我对于电子商务近8年的运营推广经验来看，低于线下的价格当然能够在网络销售中势如破竹，获得不俗的销售业绩。可对于厂家来说，在网络价格的制定上，仍然需要有更多的考虑，毕竟厂家在线下是通过经销商、商，与KA商场合作的方式来进行，如果仅仅是想通过网络销售的方式使得线下销量不高的某一乳制品品类获得业绩增长，那么可以完成可以逐步收回这些经销商\商在该品类的销售权或者以补贴的方式来进行，毕竟网络销售的成本优势和品牌传播范围更明显，对于乳业企业来说，平衡利益可以通过更多方式来进行。
三、渠道(Place)
说到渠道，乳业企业必定认为自己身经百战，如何掌控和管理渠道具有丰富的经验。可是现在乳业企业在网络销售中为什么没有能够有突出表现？实际上除了前面的2P之外，复合渠道的构建显得有些弱势。对于网络渠道来说，包括以下几种：
1、直营渠道：企业建立的独立B2C商城、在第三方平台(淘宝、拍拍等)自己开的店都属于直营渠道，这样的渠道需要投入专业的人力进行，同时还要认识到自己建立的B2C商城和第三方渠道在运营上还具有不同的特性和消费人群，其复杂程度相比来说是较高的，企业如果没有很好的准备和投入，轻易不要进行直营渠道的建立。例如中粮的我买网就属于该类直营渠道，目前所知对于我买网在软件、硬件和人力的投入已经是几个亿的投入。但直营渠道的好处在于能够自己掌控渠道，并且在产品扩展上更加灵活(第三方渠道会有些限制)，甚至还能图谋乳业垂直电商平台的建立，可以通过该方式销售所有乳业品牌商品。
2、代运营渠道：这种渠道最常见是淘宝店的代运营，通过类似“淘拍档”这样的公司，乳业企业完全可以授权拥有丰富第三方代运营经验的企业来管理自己这个渠道，使得渠道的所有权和运营权分离。这种方式目前在许多品牌已经越来越常见，事实证明该方式也是渠道构建中相对较快速的。
3、进驻渠道：通过进驻像京东商城、当当商城、红孩子商城的方式来拓展网络渠道就类似乳业在线下和KA商场的合作类似，乳业企业只需要提供强有力的商品支持，就能够以最短时间进驻网络渠道销售商品。当然，由于这些渠道的销售模式决定了如果没有更好的推广资金投入，在这些渠道上的销量并不是那么乐观，现在中国B2C商城还未真正进入搜索阶段，销量更大的仍然是被推广上首页的商品，这就类似线下的“堆头”，如果乳业企业想要在这些平台获得好的销量，那就要想办法使自己的产品能够被推广到首页，在网络上展现属于自己的堆头。另外则是结合前面提到的3P，通过联合这些进驻渠道商城通过网络公关和促销的手段，制造“网络事件”来提升品牌在这个渠道的认知，从而通过后续的搜索带动持续的销量提升。
这三类渠道目前的情况还是经销商和商在完成，乳业企业还未能真正参与进来。一方面或许是乳业企业没有足够重视，仍然沉浸在前面提到的3P的网络“营”的层面；另一方面是乳业企业还没有想清楚如何构建网络渠道来进行“销”。无论是哪种情况，乳业情况都要清楚电子商务是大势所趋且渠道为王，如果因为经销商\商掌控了网络渠道，未来受制的仍然是乳业品牌，他们当然可以通过这种方式来为自己在各品牌中争取更多的资源支持，对于网络“销”的规范和规划是摆在乳业企业面前可不容缓的重要工作。乳业的网络营和销要想在现在的网络形象中实现突围，需要将这6P结合使用，并在这个结合中开展电子商务，联合包括网络媒体、渠道商城来构建立体的网络营销体系，而不仅仅粗暴地依赖单一的网络公关来传播品牌！应该通过搜索引擎、SNS/论坛、微博等网络营销工具依托6P的营销及电子商务手段以立体传播的方式来达成网络的“营”与“销”。
搜索引擎：由于GOOGLE宣布退出中国市场，使得百度占据超过了70%的搜索引擎市场份额，在这样的格局下，如何利用好百度就显得犹为重要。百度的凤巢系统、百度联盟系统、阿拉丁开放平台、框计算、百度知道、百度百科和百度文库都可以给整个乳业企业带来更好的营销效果，特别是后面三个百度产品，基本是零成本投入即可获得较好的推广效果。而对于权重最高的竞价排名系统，乳品本身产品系列较少，可以设立专职人员进行时时监控和设置关键字来进行，每天出具花费报告，这样的方式一方面能够了解消费者对于哪类商品搜索量较大，另一方面能够清楚知道网络费用的使用，还有这些费用的使用是用于品牌宣传还是产品销售也将一目了然，其次还要辅于SEO技术免费做长尾(非热门)关键字来推广，而这一切的使用也将成为乳品企业核心竞争力之一。
SNS/论坛：这两类营销工具的使用目前两业巨头基本上是通过网络公关公司来进行，虽然几次网络公关事件导致乳业企业在这两大工具的使用上造成了极其恶劣的影响，其它乳业企业在这两类工具的运用上需要有更巧妙的方式。这里介绍几种实践过的方法供参考：
1、产品植入：在SNS或论坛的游戏或功能里植入相应的产品，例如玩家角色口渴时可以通过喝植入的酸酸乳奶制饮品；
2、奖品赞助：通过SNS或论坛的活动提供相应的奖品赞助，不过这些赞助的奖品不能随便就获得，必须达到一定条件，获得产品的难度的同时增加奖品在活动中的提及率和关注度；
3、激励用户邀请好友：以激励用户邀请好友参与到活动中来，以分享为主题，在增加互动的同时，使得传播本身具有更大的可信度；
4、持续的日志分享：利用SNS/论坛的日志功能持续来自企业和产品的日志，只是这样分享不能过于官方，而要通过更为娱乐性的方式来进行。
微博营销：这种营销方式许多乳业企业多少有所了解，但这种了解是以负面为主，认为微博不可控。我和蒙牛负责推广的朋友聊过，他认为微博营销公司是持审慎的态度，究其原因是认为微博的转发功能不可控，另外就是字数过少，许多事情说不明白。而我经过8个月的实践，目前粉丝近万的经验来看，微博是互动性最强且最利于与消费者沟通和建立信任的平台。
[关键词]网络营销 价格策略 促销策略
一、网络营销概述
网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。
当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。
二、企业网络营销策略分析
1.产品策略
在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。
网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和网上直接订购,但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量,才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络,企业可以与消费者进行良好的沟通,这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。
2.价格策略
由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。
传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。
在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,制定个性化的定价策略。
3.渠道策略
产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。
网络渠道的设计必须与市场相匹配,因此企业应首先进行市场细分,正确的对消费者进行区分和识别,在分类的基础上,再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统,可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送,对有形产品的配送,则要涉及运输和仓储,所以企业也要加大和物流行业的合作。
4.促销策略
(1)创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度,诱导人们的兴趣和行为,以达到推销其产品、服务和观念的目的。随着网络视屏应用的大众化,投放网络视频广告、在视频的片头片尾或背景处播放广告、频道冠名、POP广告,都是很好的网络广告形式。但是这些形式最初的新鲜感过后,很快就很难吸引并为受众接受了,只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望,激发他们的消费需求。其次,网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。
(2)在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言,可以吸引更多的消费者参与到销售过程中来,加速产品的流通速度。当企业对新产品的进行促销时,由于产品刚进入市场,敢于尝试的人较少,这时候企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通,使顾客参与到企业的营销过程中,吸引潜在客户。
参考文献:
[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘(管理版) ,2009,(4).
讯：在网络推广和营销过程中，我们常常容易为了快速达到营销的效果，采取“铺天盖地、狂轰滥炸”式的营销模式，不仅制造了许多无用的“信息垃圾”，更是容易导致潜在的消费者因为反感而转而对营销素材自发抵制，让营销和推广效果大打折扣。要解决这种问题，需要我们在从事网络推广营销中尽量少地采取“简单粗暴”的方式，而应该多费些心思，多多揣摩营销对象——也就是消费者的消费心理，从而让他们更容易接受我们的营销对象，让营销和推广收到更加优秀的效果。对消费者心理的研究是传统经济学之中存在很久的学科，因此我们完全可以借鉴传统经济学中消费学对消费者心理的研究成果，将其应用在我们的网络推广和营销之中。
1.以产品为中心，构建相应的格调氛围激发“购买欲”。
网络营销虽然在互联网上开展，但其与现实中的营销有着异曲同工之妙。我们都知道在现实的消费过程中，为了促进消费者的购买欲望，作为营销推广者的店铺而言都会费尽心思把店铺装修出与产品相适应的风格，从而做出适应产品特点的格调氛围出来，令进来店铺中的消费者能够在查看商品的过程中被格调氛围所感染，从而激发出更多购买欲望，刺激消费行为的产生，为商家带来更多销量和利润。
在网络营销之中，这种营造一定的格调氛围的方法依然适用，这具体表现在：对于营销产品等对象，要熟悉和掌握其特点，了解它所对应的消费人群，进而选择这类人群聚集密度最大的论坛类平台等进行针对性营销，从而借助这些平台的良好氛围，使营销推广更加符合潜在消费者的心理，易于让他们接受营销。同时，在营销材料的编写之中，要充分考虑到被营销对象的心理接受特点，使用具有针对性的文字和语气等，达到更好的营销效果。
2.以真实案例为引导，发挥消费者“从众心理”作用。
当消费者在进行购物消费时，必不可少的一个步骤便是通过各种渠道打探消费品的质地和使用效果等，例如在买衣服时往往会问朋友所买的衣服价钱和质量如何，买各种消耗品也会通过朋友了解其质量和使用过程中有何问题等，在这过程中便能看出消费者所具有的“从众心理”，特别是当有朋友结合个人的亲身经历向其推荐某种商品时，最容易能够激发其购买冲动，而且这种购买欲望是最为可靠和最易达成的。
在网络营销过程中，对于营销材料的编写和组织，可以借鉴这种消费者心理，利用消费者对于“产品实际使用经验”的看重，在推广材料之中加入必要的使用者经验单元，从而让潜在消费者能够更容易对推广内容产生更多信任，借鉴其它使用者的经验介绍，结合自己的情况，让更多的潜在消费者被“打动”，最终促成营销推广的转化成果。
3.采用多种促销手段，利用消费者“贪享优惠”心理。
在商场之中，我们最常见到的景象便是逢年过节或者商场自主举办的各种促销节日之时，消费者必将团团围绕着各种促销商品，在促销商品之中“淘宝”，发现适合自己的各种特惠商品，即使没有过强的购买需要但因为促销的刺激也能使相当一部分消费者增加购买量，让商家获得更多收益。因此，消费者的“贪享优惠”心理在现实营销之中被大大小小的商家广泛利用，并且已经被无数事实证明了其有效性。
我们可以借鉴这种经验，充分利用消费者的这种心理，在网络的推广营销之中，也可以把“特惠信息”作为营销推广的一条主线，把这个主题作为重点推送的营销要点，使消费者能够被这一主题吸引，因此我们可以把重点放在营销开始之前的材料组织和设计上，这样便能在营销推广之中充分利用消费者的这一心理，使营销效果获得更优的效果，提高营销推广的转化率。
关键词：宁夏枸杞；双平台策略；营销组合
一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比
调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。
通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。
二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析
通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。
为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。
通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：
（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。
（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。
对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出， 销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。
（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。
（4）产品包装规格齐全，包装设计精美
目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。
（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。
三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题
从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。
但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。
1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重
宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。
2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断
对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。
以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。
3.营销理念落后，促销政策不灵活
对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。
4.售后服务理念落后
售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。
5.视频营销利用率低
宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。
随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。
四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略
宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。
1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率
在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。
2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜
纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。
对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。
3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应
客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。
因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。
4.让视频营销成为网络推广的利器
现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。
5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额
双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。
参考文献：
[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京：电子工业出版社，2014.
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促销，可简单地释义为：对企业而言，是在一定时间内通过某种手段或活动促进销售业绩增长的过程；对消费者而言，是促动消费或购买。按照现代营销学的观点，促销是同广告、公关、直效营销等等相类似的一种营销传播工具，国际上比较权威的营销教科书中的定义大概是这样的：促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品销售增长而设计的一个或一系列营销激励活动的过程。显而易见，促销具有三个基本特征：第一，以促进销售为目标；第二，实施或作用的产品范围是限制性和指向性的；第三，促销是一种营销活动的激励过程或手段。
二、促销活动的分类
现实市场实战中，促销活动表现形式令人眼花缭乱，其中大多带有盲目性。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程。而促销活动方案设计最基础的工作是依据企业的自身状况，结合市场营销环境进行分析，其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出具有针对性和差异性的促销方案，从而提高执行的成功率。促销活动的分类方法很多，在这里介绍一种基本的分类方法，即按作用对象、作用效果、作用方式的不同进行分类的标准。
1.作用对象标准依据发生作用的对象不同，促销活动方案的设计与执行可粗略地分为两大类，即通路促销和消费者促销。
·通路促销
随着市场竞争的加剧，竞争所涉及的范围越来越大，其中一个重要的争夺领域就是——产品销售通路。一个企业要想达到预期的营销目标，必须取得通路上的支持与配合，在制定营销计划时，也必须将通路作为企业的一种十分重要而关键的营销资源加以联合和运用。良好的销售通路网络至少具备两个基本要素。第一，足够的覆盖率与辐射能力。第二，企业必须对经销网络具有调控能力。对于大多数企业和产品而言，经销是普遍的销售通路模式，而从根本上说，经销商是利益取向的。因此，企业对自有网络的调控能力显得日益重要，否则就会出现我们经常遇到的串货、价格失控等问题。既然将通路看做是一种重要的资源，要想充分发挥通路资源的作用，就必须有必要的投入。这种投入的普遍表现形式就是通路促销或者叫做商业促销。常见的通路促销方式有通路竞赛、积分卡优惠折让、销量累计返利等等。
·消费者促销
以吸引新的消费人群购买和刺激既有消费者增加购买量和购买频次而设计和执行的促销活动可统称为消费者促销。针对消费者的促销活动是最频繁也是最容易走入误区的环节。值得高度注意的是，消费者促销不等于降价，它应包含提供消费者购买或消费产品时的服务、方便及附加利益保证。
2.作用效果标准
前面我们己经谈到，促销是整个营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销扮演的角色和所起的作用不尽相同。如果将这个过程视为整体的话，促销在其中的突出贡献表现在二个阶段，即产品入市阶段和重复购买阶段。
·产品入市促销
新产品入市通常要使用促销工具来解决通路铺货和消费者认知与尝试购买使用两个障碍。常规的促销形式有：样品派送、赠购、限期优惠等等。
·巩固重复购买促销
按照意大利经济和社会学家帕累托(Parcto)的20/80营销法则，产品销售的利润核心来自于30%的消费者的重复购买贡献。而维护这些品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一就是合适的、持续的促销活动。其表现形式有：消费者跟踪优惠折让、新产品或新服务优先试用、累积计分奖励等方式。
3.作用方式标准
促销活动的作用与表现方式层出不穷，但总体上可划归为两大类别，一类是单向沟通式，另一类是双向沟通式。
·单向沟通式
如：降价、优惠券促销、买几送几，等等。
·双向沟通式
促销活动方案设计时应有清晰的传播主题，执行过程能够提供机会和诱惑使消费者主动参与。如：意见征询、有奖答题、寄回包装或标志抽奖等方式。
三、促销的误区
促销对于企业短期销售目标的达成是一种行之有效的利器。但是在促销活动为企业带来业绩成长的同时，往往也造成巨大的负面影响。有时这些损害不易在短时间内察觉，因此极易受轻视或被忽视。不适当的促销特别是降价或变相降价促销的最大危害是对品牌的伤害，具体表现在以下两个方面：
1.品牌获利能力降低
一个企业经营利润的最大来源是该品牌产品的消费者的重复购买。依据消费者对一个品牌忠诚度指数的不同，一般可将消费者划分为重度消费者、中度消费者和轻度消费者。重度消费者通常不到总体购买人群的10%，而他们的购买总量平均要占据总购买量的60%以上(依据不同产品类别有所不同)。一旦这些重度消费者感到所忠诚的品牌的档次、心理价值、形象被不恰当的促销活动频次和每次购买量均会降低，甚至逐步转移直至退出该品牌购买群体。其结果自然是随着重度消费者的不断流失，该品牌的资产在缩减，获利能力也随着急剧下降。在70年代，由于经济不景气，英国市场购买力普遍下降，降价促销成为众多厂家唯一的竞争手段，而高档服装行业受冲击尤显突出。当时已处于高档服装领导地位的品牌Becar也卷入价格战的大潮之中，零售价格平均下调35%，结果是销售上升了40%，但由于该品牌主要购买者(均是有身份的成功人士)普遍认为Becar不再是心中最适合的选择，因此纷纷转换购买其他品牌，使Bcear的业绩成长只维持不到一年的时间，就开始直线下滑。两年后总体利润减少接近60%，到80年代初不得不退出高档服装竞争行列沦为二流中低档品牌。
2.增强价格敏感度
关键词 房地产 商品特征 营销策略
一、产品策略
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此，房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
二、价格策略
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签订合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
三、促销策略
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四、渠道策略
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
