时间：2023-08-31 16:07:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电商网络营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键字]外贸企业 电子商务 网络营销
一、引言
自2008年世界金融危机爆发,受人民币加速升值、出口退税率调整、劳动力成本上升以及欧美等主要市场需求减弱等不利因素影响,我国外贸出口受创很深。面对挑战,国内外贸企业要站稳国际市场,除通过自主创新,提高生产效率,以提高产品核心竞争力之外,还应采用新的营销理念和营销方法。而网络营销,正好是一种很好的解决方案。
网络营销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。它不同于传统营销,也非简单的营销网络化。如果合理运用它,外贸企业就能用比传统营销手段更低的成本,获得更大价值。
二、外贸企业网络营销发展现状
有调查显示,国内许多外贸企业已开始尝试网络营销,寻找商机,开拓海外市场。但大多停留在网络广告和促销上,如仅仅将商品名、地址、电话挂在网上。拥有自己独立的域名网址的或开展了其他网络营销活动的却很少。多数外贸企业在网络营销实践的通病有:
1. 营销推广上,盲目跟风,以至于投入大见效少。面对种类繁多的网络营销产品,企业不知如何选择,多数企业过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。而国内现有的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显,致使回报有限,最终挫伤企业坚持网络营销的信心。
2. 企业不重视自身的网站建设与推广。企业网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了自己的网站没有发挥任何作用。而且,网站建设中大都存在如信息不全、中英文混杂或欠考虑客户习惯等问题,导致站点少人问津;
3. 与客户沟通时,因时差和语言人才的缺乏,使得沟通效率低下。盲目的垃圾邮件营销,又损害了企业或国家的外贸整体形象。
4. 对推广效果缺乏有效的监测,因而缺乏系统的改进措施。很多企业将成交了多少订单作为推广效果的唯一评估指标,而不理解网络营销是一项长期的工程。应借助于更加全面的评估指标,如建站情况、、搜索引擎收录情况、买家访问量及有效询盘,还有成交量等多指标,进行评判。有些企业因推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。
三、外贸企业开展网络营销的建议
外贸企业网络营销推广包括推广、展示、沟通以及效果分析4个环节:
1. 推广环节――获得更多海外海外买家信息
⑴网上信息渠道要准确
建议选在大型的网络贸易网站上产品供求信息。如美商网、阿里巴巴等。也可以到国内外知名网站上的电子公告牌上进行轮番宣传,如中华商务网、英文的联合经贸网等。另外,也可根据出口产品或目标市场的特点,选择市场所在地的门户网站,进行网站录入。
⑵选择合适的搜索引擎,做好搜索优化
搜索引擎已成为众多网站的客户访问量的重要来源,因此,除了选择产品的展示平台外,企业还应考虑把自己的产品信息、企业信息放在搜索引擎上,可以注册到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或着将企业网站提交给目标客户访问量较高的综合搜索引擎。外贸企业可以请专业网络公司做搜索引擎优化,如关键字优化等,都可能增加点击率,将更多访问者转化为潜在客户。
2. 展示环节――设计符合目标市场客户习惯的网站
⑴加强网站的功能设计
首先,是精度搜索。产品种类越多,客户通过产品目录找到目标产品所花时间越长,难度也越大。因此,设置产品搜索成为方便客户的必需做法。其次,是设置邮件订阅功能,明确告诉客户订阅的邮件内容,比如新产品信息。例如服装类外贸企业每个月都有新产品,以此为邮件主要内容,吸引客户留下E-mail地址。日积月累,可逐渐建立起有效的邮件列表资源,是推广促销的有力手段。
⑵注意网站浏览速度
在网站设计上尽量不要用动态数据库,少用Flash和大图片,提供详实的联系方式和产品介绍,网站整体上简洁大方即可,选择符合目标客户访问要求的服务器,都有助于提高网站的浏览速度。
⑶使用多种语言制作网页
对于想大力开拓海外市场的企业来说,有必要将英文版与中文版分开,注册独立域名,以专业外向型形象出现。当前,因特网上非英语用户逐步成为增长最快的群体,他们产生的交易量约占总量的一半以上,而其中近6层用户在美国以外地区。因此,我国外贸企业的网站除了使用英语和汉语语言之外,还要根据目标市场特点,来确定网站的语言版本,并做好本土化。
⑷重视文化差异
欧洲人认为美国的网站太花哨,所以欧洲商务网站更注重顾客导向。再比如,在一些中东国家,视绿色为神圣之色,如用做来网页背景色,让他们感觉轻浮。因此,我国外贸企业通过设计网站,提升网络营销的效果时,对目标市场的风俗文化和宗教的了解必不可少。网站元素和产品在文化上最好是中性的,或稍加修改以适应特定市场的文化需求。
3. 沟通时要达到供需双方良好互动
⑴利用先进的沟通技术
从企业发展的考虑,可以引进一些先进的“在线沟通”工具,如MSN等,以促成企业与国外客户的良好互动。另外,应增加在线询盘车,以方便客户询盘。
⑵搜索引擎与电子邮件整合营销
电子邮件方便快捷,成本低廉。而以往的电子邮件推销类似传统的直销方式,有一定的强制性,目标性不明确,容易引发邮件接收者的反感。因此,收集电子邮件地址时,可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。或者租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表,结合搜索引擎,企业就可以别出自己的目标客户群,有针对性地发送电子邮件,以避免纠纷,减少客户的反感,增加营销的有效性。
4. 效果检查、效果数据分析与调整环节――不断完善外贸企业网络营销方案
通过数据分析,找出网络营销三个根本环节“获得流量”、“信息展示”与“互动沟通”对应的问题,并作出调整方案,优化网络营销的效果,直接提高投资回报率。
四、总结
我国外贸企业惟有从网络营销的各个环节上做好实施控制,使各个环节形成一个有机整体,才能适应这一全球经济环境的新局势,取得理想网络营销效果。
参考文献:
为了对抗疯狂上涨的广告价格，今年早些时候，当当网停止了在百度上的广告投放，京东商城也公开表示2011年广告费用将缩减50%。在当当网与京东商城捂紧腰包的时候，通过融资获得大量资金的电商则是动辄上亿的广告投入。据了解，美团今年的广告预算是1.3亿元，糯米网为2亿元，团宝网则高达5.5亿元。值得注意的是，声称缩减广告费用的京东商城却投放了价格不菲的央视黄金段广告。显然，面对飞涨的网络广告价格，实力电商并不差钱。按当当网与京东商城的说法，目前广告价格的涨幅与广告性价比已不匹配。
笔者认为，电商的发展都要经历吸引流量，流量转变成销量与留住客户、培养客户忠诚度的三个阶段，处在不同阶段与不同营销需求的电商，对性价比的要求也有所差异，网络广告市场也因此呈现出一半是海水一半是火焰的局面。竞价排名、SEO优化这些搜索营销在电商发展初期起到了重要的引流作用，有电商从业者表示，电商网站70%的流量都是来自于搜索引擎。但对于当当网与京东商城来说，已经解决了流量的问题，正处于依靠品牌形象与服务品质，提升用户口碑及二次转化的阶段，而这显然不是搜索广告所能满足的。随着微博、SNS等社会化媒体的兴起，为电网提供了更丰富的广告营销模式。在性价比上，电商也自有一套考量标准。
考量标准之一：高转化率的用户群
实际上，电商投放广告目的就是为了吸引新客户，尤其是那些规模和用户积累的成长空间还很大的电商。而像凡客诚品这样做自有品牌推广的电商，尤其需要更多的市场机会，更大程度地攫取用户。从电商在网络媒体上投放CPC广告开始，就已经把提升用户点击与交易转负率作为衡量广告投放效果的重要指标。
出于吸引新客户的需求，电商自然把投放的核心网络媒体集中在新浪、腾讯、搜狐等门户网站上，原因无外乎是这些门户网站每天的巨大流量。但有业内人士指出，门户网站的流量固然对提升电商的点击有很大帮助，但并不代表能同时提升交易转换率。国外的一项调研表明，电商从外部导入的随机流量当中，只有2%的人会直接发生购买行为，而有98%的人会由于各种原因不会在第一次就直接下单付费购买。腾讯网络媒体产品部助理总经理刘曜认为，在新的媒体形式下，过分追求网络广告的点击量是舍本逐末的做法。因为流量对销售的拉动作用无法持久。相比之下，展示广告的延后表现及广告创意所带来的口碑提升，更应该受到广告主的重视。
因此，网络广告能把多少网民从普通浏览者升级为注册用户或购买用户，也考验了网络媒体在拥有高流量的同时，自身用户群体与电商用户的交叉覆盖有多少匹配度。以中国女装B2C领域唯一销售额过亿的企业梦芭莎为例，从2008年开始尝试网络营销，2009年就实现了销售额1亿元的突破。用着如此高的经营业绩，梦芭莎还是继续在腾讯进行集中投放。梦芭莎CEO李曙东曾表示，梦芭莎广告投放的主要目的是扩大品牌知名度。
根据《虚拟世界真实信赖》数字媒体白皮书调研结果显示，交易依赖型网民以一、三线城市用户为主，年龄层集中在25-44岁。该群体最热衷于在网上采购衣食住行各方面的产品及服务，尤其重视网络购物的方便性，网民口碑则是他们做出购物决定的重要参考。而腾讯对1-4线城市用户的覆盖呈均匀分布，且腾讯产品的总体渗透率达到96%，其中对交易依赖型网民的渗透率高达98%。显而易见，腾讯对梦芭莎的目标用户有着广泛的覆盖，而且腾讯的媒体价值对梦芭莎品牌的建设也起到尤为重要的作用。
考量标准之二：口碑传递形成二次转化
而与正处于积累期的电商不同，像京东商城和当当网这样已具有一定规模和客户积累的电商，吸引新客户压力并不是很大，对搜索广告、网址导航广告的信赖程度已经降低，而这也正是他们纷纷放弃百度的重要原因。他们面临的一个尴尬的问题是，当网络广告为电商带来了大批流量后，使用户接踵而至，但却无法阻拦用户悄无声息的离开。乐淘网陈虎就曾表示，投放广告对于品牌推广有很大作用，但并不是每次投放都对获取订单有作用。
关于被削减掉的广告费的去向，京东商城与当当网都不约而同地表示，将用于提升对用户服务的建设上。有2亿融资到帐的乐淘网也表示，会有3000多万预算用于提升用户体验与服务质量，并通过类似服务的改进，形成更好的用户口碑。对于这些已经解决了用户积累问题的电商而言，网络广告的性价比则体现在延续用户口碑，保证用户的持续消费、追加消费，提升用户的二次转化上。
据DCCI调查显示，在网上，有近八成用户会在和好友聊天时交流品牌信息，近九成的SNS用户在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的广告效果研究显示，带有好友信息的品牌信息及通过好友feed传播的品牌信息，在品牌提及、广告识别、预购度等广告效果指标上都胜过常规硬广。因此，电商也开始越来越多地关注微博、SNS等社会化媒体，并尝试基于社会化媒体的新型营销模式。
这种通过社会化媒体进行的营销模式，在腾讯被称作“泛关关系链”营销。刘曜表示，从营销的角度看，电商希望通过网络广告聚拢用户，培养与用户的互动关系，借助强弱关系链传递品牌口碑，从而达到网络营销的目的。目前，腾讯针对凡客诚品、梦芭莎等电商客户，都建议积极开展多平动式营销，和QQ会员、QQ秀、腾讯视频以及大事件合作等，利用腾讯的泛关系链传播，加强品牌与用户之间的互动。在腾讯进行了网络营销的梦芭莎，回头客的二次购买率已达到了70%以上。
考量标准之三：品牌提升塑造大企业
发展了十年的中国电商，用户越来越倾向于那些具有一定规模与品牌知名的电商。站在用户的立场看，相比传统行业，电商的可信赖程度原本不高，但良好口碑与品牌形象则是获取用户信赖的关键因素。所以，不管电商采取何种广告营销策略，最终都会将广告营销目标聚焦在提升品牌的知名度与美誉度上。事实上，提升品牌形象是贯穿于电商整个的发展过程中。所以无论是搜索广告、还是门户网站的展示广告，电商在塑造品牌形象的过程中无一例外都选择具有品牌知名度与媒体影响力的网络平台。
目前，国内颇具媒体影响力的门户网站在历经了十年的市场锤炼与沉淀，都推出了自己的营销工具或方法论，新浪的IMPACT、腾讯的Tencent MIND(腾讯智慧)、搜狐的“MATRIX”矩阵营销工具、凤凰网的“4I for ROI”理念、和讯网的RICH理念等。其中，借助腾讯网“门户+IM+社区”的平台优势的腾讯智慧，在近两年的网络广告市场上表现尤其勇猛。从腾讯近两年的财报看，其网络广告业务上的收入取得了长足进步。仅腾讯2010年的财报显示，腾讯在2010年的网络广告收入为人民币13.725亿元(2.072亿美元)，比去年同期增长42.6%，连续两年成为网络广告增长最快的门户网站。刘曜表示，不管电商发展模式如何变化，电商品牌与用户的关系并不会发生没变。作为网络媒体，腾讯会不断改变维护和利用关系的组合与互动方式，提供配合电商网络营销需求的解决方案。
PPG的失败提醒我们，在电商纷纷加大网络营销投入的今天，盲目在网络广告上烧钱的行业是不理智的。而为了降低营销成本，而放弃网络营销的电商也不明智。在当当网宣布停止百度广告的时候，当当网董事长俞渝就表示，目前停止投放广告并不意味着永远不投，如果广告的性价比合适的话，不排除当当网继续进行投放的可能，而且投放的对象尚在观察中。业内人士提醒，电商应冷静判断自身的发展阶段与营销需求，正确衡量网络广告投放的标准。另一方面，网络媒体也应走出一味提供硬广展示的广告模式，而应在平台整合、用户互动等方面探索出更具性价比的广告营销解决方案，打破因电商巨头的撤出而陷入的广告业绩下降的尴尬局面。(来源：优友网)
“要网购、先比购”：专业网购导航网站诞生
5月23日，网盛生意宝(002095，SZ)宣布，推出了基于“专业导航+购物搜索”模式的专业网购导航网站——“比购宝(Boogle.cn)”(测试版)，倡导“要网购、先比购”的新型网购理念，并致力于打造“网络购物第一站”。
网络经济是知识经济的一种具体形态，这种新的经济形态正以极快的速度影响着社会经济与人们的生活。与传统经济相比，网络经济具有以下显著特征。
（一）快捷性网络经济消除时空差距是互联网使世界发生的根本性变化之一。首先，互联网突破了传统的国家、地区界限，用网络使整个世界紧密联系起来，把地球变成为一个“村落”。其次，信息突破了时间的约束，使人们的信息传输、经济往来可以在更小的时间跨度上进行。网络经济可以24小时不间断运行，经济活动更少受到时间因素制约。再者，网络经济是一种速度型经济，以接近实时的速度收集、处理和应用信息，节奏大大加快了。
（二）高渗透性迅速发展的信息技术、网络技术，具有极高的渗透性，使信息服务业迅速向第一、第二产业扩张，使三大产业之间的界限模糊，出现了第一、第二和第三产业相互融合的趋势。三大产业分类法也受到了挑战。为此，学术界提出了“第四产业”的概念，用以涵盖广义的信息产业。
（三）经济外部性网络经济主要表现为经济外部性。正如凯文•凯利提出的“级数比加法重要”的法则一样，网络形成的是自我增强的虚拟循环。增加了成员就增加了价值，反过来又吸引更多的成员，形成螺旋型优势。“一个电话系统的总价值属于各个电话公司及其资产的内部总价值之和，属于外部更大的电话网络本身”，网络成为“特别有效的外部价值资源”。
（四）可持续性网络经济是一种特定的信息网络经济和信息网络经济学，它与信息经济、信息经济学有着密切关系，是知识经济的一种具体形态，知识、信息同样是支撑网络经济的主要资源。美国未来学家托夫勒指出：“知识已成为所有创造财富所必需的资源中最为宝贵的要素，知识正在成为一切有形资源的最终替代。”正是知识与信息的特性使网络经济具有了可持续性。
（五）其他特点1．用户体验至上。互联网时代是一个信息透明的时代，消灭了信息不对称。有了互联网后，游戏规则变了。消费者鼠标一点就可以比价，而且相互之间可以方便地在网上讨论，因此，消费者掌握的信息越来越多，于是变得越来越精明、越来越具有话语权。2．免费的商业模式。传统经济强调“客户(顾客)是上帝”。这是一种二维经济关系，即商家为付费的人提供服务。然而，在互联网经济中，不管是付费还是不付费的人，只要你使用产品或服务，你就是上帝。因此，互联网经济崇尚的信条是“用户是上帝”。在互联网上，很多东西都是免费的，例如聊天、搜索、电子邮箱、杀毒，不仅不收钱，还要把质量做得特别好，甚至倒贴钱来吸引人们使用。正是因为互联网经济基于免费的商业模式，用户才显得如此重要。3．价值链创新。淘宝通过免费开店，颠覆了它强大的竞争对手eBay；360通过免费，颠覆了收费的杀毒软件厂商；微信通过免费发信息，对电信运营商形成了巨大的威胁。互联网的免费商业模式，本质上讲是通过免费获取巨大的用户群，然后在此基础上创造新的价值链。
二、基于互联网应用的房地产业发展模式
房地产是中国社会最大的焦点，需求的释放推动了资产价格的飙涨，而飙涨的资产获益者又反过来持续拉动对资产的需求。从现状看，是否有一种新的模式可以化解虚高的资产价格所隐含的泡沫风险，使购买者可以不再担心毕生积蓄购买的资产贬值受损？
（一）缩短开发周期现在的房地产项目从动工到开售最快也需要七个月，开发过程中受各种因素影响，整个周期通常会在一年以上。房地产作为非标化项目，是否可以通过工厂预制构件，在现场快速安装，减少水泥浇灌，避免传统工艺的“物理限制”？如果房地产的开发周期从一年下降到几个月，就可以大幅度降低建筑施工成本。标准化生产的建筑构件，可以避免偷工减料，消除不同开发商质量标准的差异，而且在楼宇节能化、智能化上可以提供全新的居住体验，改变或者提升当前的住宅服务。房屋在结构上也是标准化的产品后，楼盘的差异更多来自楼盘自身的位置、外部装饰、内部装修、环境等的不同。
（二）介入物业后端市场互联网模式与传统商业模式的差异就是改变了利润端的来源。从直接销售产品盈利，延展到后期服务盈利。在居民的日常消费中，是否存在更深入的社区化配套服务和深入挖掘住户习惯的可能？智能化家居+社区物联网的发展，可以在满足现有生活方式的同时提供新的便利，挖掘物业后端消费市场潜力。物业服务过去一直是后续的配套服务，但现在已经有许多房地产商在布局物业后端消费市场。如某家公司在这个基础上更深入一步，通过统一的APP，把物业服务与居民的日常消费行为结合在一个平台。用户可以通过APP缴纳物业费等，在此基础上增加便民服务或者周边商业广告，营造出一个基于周围15分钟生活圈的在线社区。当前已经有很多成熟的服务商提供这方面的服务。现在要考虑的是，用户使用频率是否足以支撑一个独立的APP，还是把配套服务搬到微信、大众点评这种平台型APP更好。当用户成为某小区的业主之后，这种牢固的居住关系往往长达数十年。而且住房租赁所产生的物业需求，与业主也不存在差异。另外，房地产本身就是良好的金融抵押物，开发商对自身物业的价值评定理应比银行更深入，在此基础上，提供短期消费贷款服务也是非常自然的结果。
（三）房地产网络营销运作模式房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流，其信息流向是双向而非单向的。
1．采购平台。房地产商通过互联网对供应链的重新整合，改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式，从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标，与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节，提高了服务效率，而且提高了企业经营活动的透明度，扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站，还可以建立起相关企业的信息高速公路，形成企业之间的信息链，建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。
2．广告平台。房地产的开发企业通过自身建立的网站，或者通过在其他网站广告等手段，对产品进行宣传。这是继报纸、广播、电视后，进行房地产广告投放的第四个媒体，房地产网络广告有其自身的特点和优势。
3．销售平台。房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在互联网上申请域名，建立自己的站点，由网络管理员负责产品销售信息的处理，传统的销售工作也可有机嵌入信息化营销流程；二是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发商节省一笔数量可观的佣金，而且还可同时利用网络工具（如电子邮件、公告板等）收集消费者对产品的反馈意见，既能提高工作效率，又能树立良好形象，适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营销经验，能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中小型房地产公司。
4．信息平台。利用网站或网页进行项目相关信息的，例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息、项目某些方案的意见征集等，都可以迅速地出去。与传统的信息媒介相比，网络营销的信息平台不但可以信息，而且可以通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈，例如购房者与业主既可及时得知开发商的决策方案，又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见，实现真正的互动营销。
5．交流平台。在信息交换的基础上，房地产网络营销应建立业主与业主之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。
6．管理平台。房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环，开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间，物业管理公司可以在此公告通知和小区财务管理情况，听取业主意见，有利于日后小区的规范化管理。
（四）互联网房地产取得的一些成果房地产网络营销由于其介质自身的特点，使其拥有了一些其他媒体无法比拟的优势，同时房地产的互联网营销之路也取得了一些成果。
三、房地产网络营销存在的一些问题以及相应对策
（一）硬件设施的制约我国网络尚处于起步和发展阶段，基础设施差、技术软件落后、缺乏网络安全保护措施和高水平的网络营销人员，网络立法、结算系统、房地产税收等配套设施跟不上，以及广大消费者对持卡消费的排斥，都制约着网络营销的发展。单是互联网普及一项，就已经大大地制约了网络营销现阶段在我国内地的推行。
（二）网络内容简单，不能满足消费者的需要现在房地产网站不少，且呈扩张趋势，但大多数房地产企业实力较弱，服务内容单调，的信息许多是“复制”和“粘贴”的，在数量和质量上都没有超过传统媒体。这样的信息量是远远不足以促使网站访问者做出购买决策的，至少应做到提供三维动态的样板房、小区的位置及环境，除了房地产本身的信息外，还要为访问者提供有关国家政策、法律咨询、购房程序和技巧等知识。还有一些房地产网站不适应市场需求，缺乏独特价值，竞争优势不明显，网络营销成了买卖双方之间多余的第三只手。
（三）机制缺乏信任感众所周知，房地产是一件价值巨大的产品，它往往是一个人、一个家庭一生中最昂贵的一次购买，所以每个购买者都是非常小心谨慎的。人们仍然信奉眼见为实的观念，看不到实物，就不可能将一大笔款项交给一个小小的鼠标。况且我国的消费者与房地产商的互信度一直较差，所以目前消费者是无法充分信任网上交易的。
（四）解决办法
【关键词】形象设计 个人定制 社区化电子商务
一、引言
社会在发展，人类文明在进步，个人形象设计已成为人们生活工作中不可或缺的一部分。个人形象设计不仅仅能改变一个人的相貌，还能提升一个人的气质，加深他人对自己的第一印象，让自己变得更加自信，更具活力，更有精神。总的来说，个人形象设计对于一个人的性格，生活的各个方面都有着重要的意义。
个人形象的好坏与否对一个人的成功到底起多大作用呢。作为中国最成功的一个职业经理人唐骏，对此也体会深刻。在他眼里，自己的形象能否被别人喜欢是一件非常重要的事，它能使自己在生活和工作中获益良多。他意识到这一点，是远在1994年他进入微软公司的时候。那一年微软公司注意到他的一项发明，主动打电话邀请他加入。但是他进入微软仍然经过了严格的考试和面试。面试官一共有7个人，每个人都拥有无理由一票否决权，可以是因为你的发型或者口音，又或者仅仅是那天面试官早上和妻子吵了一架而导致的失败。与恋人初次约会、求职面试、拜访新客户，对每一个人来说都是极为重要的场景。而所有与个人品牌相关的一切信息都首先从形象开始，这也是我们平常所说的“第一印象”，在心理学上称之为首因效应。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位，一旦形成就很难改变。因为它是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，所以第一印象的副作用也很大，第一印象是好的时候，就会看不到别人的缺点；反之，第一印象是坏的时候，就看不到别人的优点。
虽然个人形象设计不只是外表穿着打扮这一个单一的方面，言谈举止、内在修养同样非常重要，但是正所谓“人靠衣装，佛靠金装”，外表是给人展现出来的第一面。根据西方学者总结得出了形象沟通的“55387”定律：“决定一个人的第一印象中：55%体现在外表、穿着、打扮，38%体现在肢体语言及语气，而谈话内容只占到其中的7%。”而外表、穿着、打扮、肢体语言等都属于个人形象设计的范畴。从中可见个人形象设计的重要性。
二、形象策划网络营销策略的理论依据
在现在这个各种各样网站飞速发展，网络营销方式层出不穷的时代。已经有很多很好的关于电子商务的生态系统副产品出现。
Pinterest创始人Ben Silbermann在为女朋友买订婚戒指时，发现了很多还算中意的戒指，但需要反复比较，于是为了爱情，他开发了Pinterest。但他当时绝对想不到，这是个潜藏着巨大市场前景的生意。Pinterest是一个自称“个人版猎酷工具”的视觉分享社区，在这里内容以图片瀑布流的形式出现，用户可以关注人，也可以分享、收藏自己感兴趣的内容。
创意一旦成为有效的工具，迎合了大多数人的需求就会演变成一种模式。2010年Pinterest已经开始受到国内创业者的追捧，美丽说、蘑菇街等网站的上线其实都是在Pinterest微创新下的改良版，所不同的是他们更聚焦在女性产品上，而且与电子商务的合作更加紧密，也更加商业化。而蘑菇街从初创时期就定义明确，它既不是B2C，也不是C2C，而是“社区化的电子商务”，集成了SNS的社会化特征，形成C2B的模式运作，让女性购物的同时完成分享和交友。换句话说蘑菇街的本质运行模式的重点在于分享并且实现购物价值，用户基于个人的爱好和兴趣选择喜欢的商品，以图片的形式展示它们，蘑菇街提供的是一个更具集中化和精品化的平台。
2012年4月6日，据蘑菇街合伙人、CMO李研珠，通过微博透露，蘑菇街的注册用户数截止3月底已突破950万。蘑菇街每日为淘宝带去500万点击，平均购买转化率为8%。即日均成交的交易数为4万。以每个订均100元计算，每天它为淘宝贡献400万成交额。由此可见这种社区化的电子商务对于网络销售有着极大的促进作用，可以说是一种非常好的营销手段。在此基础上，加入个人形象设计，可以在这种针对群众的发帖形式中融入个人定制的元素，进行微创新。
现在人们的物质生活水平逐步提高，人们的精神需求也在不断加大，人们越来越注意自己的仪容仪表。外在的形象在一定程度上反映了人们的个人内涵，良好的外在形象，会使人变得自信，充满魅力。而个人形象设计师的分析和指导，可以减少自己摸索的时间，节约成本而且凭借专业知识，也可以给以合适的建议。在国内自20世纪80年代开始出现越来越多的个人形象设计师，从美容、化妆、服装设计等行业中衍生出来，从业余到专业，从开始只是以模特、明星等有公关需求的人为对象到现在也开始面向大众爱美人士，说明人们对于个人形象的注重越来越强烈。所以我想结合专业的形象礼仪、服装搭配、流行时尚知识为买家提供个性化服务，同时也可以以此来了解顾客的需求，有针对性的经营，以此来达到增加销售业绩。
因此，本文将以形象设计、时尚推荐、社区讨论等作为营销手段，探讨其在电子商务经营中带来的影响。
三、形象策划网络营销策略实施重点
在当今这个各种各样的网络宣传层出不穷的时代，如何实施这种形象设计的网络营销策略来实现对电子商务的促进宣传呢？也就是分析如何在网店的经营中加入社区推荐网站的功能，同时实现个人形象设计定制并且让消费者接受这种营销方式。从这个角度出发，形象策划网络营销策略要取得良好的效果，需要关注一下几个方面。
（一）如何向顾客灌输形象设计的思想
个人形象设计的思想虽然已经在一定程度上得到了普及，但是在大部分人的思想中并没有与自己联系起来，认为个人形象设计是针对专业公关人士的，所以要消费者接受这种营销方式，首先应该尽可能的向消费者灌输个人形象设计的思想，让消费者接受这种思想，并在这种潜移默化中，改变他们的消费观。
可以在网络店铺的导航栏中加入风格馆的划分，使得顾客可以了解自己喜欢的衣服风格，从而了解顾客的喜好偏好，与此同时可以对顾客进行偏好推荐。
目前喜欢在网上购物的大部分是女性，可以针对女性加入一些个性化的小测试，吸引消费者加入进来。例如可以通过提供体型判断小测试，了解顾客的个人情况信息，让顾客对自身的情况有更量化的了解。通过分析顾客填写自己的个人体型信息，判断出顾客的体型类型，并给出适当的小建议。还可以通过提供风格小测试，通过简单的图片选择测试题，让顾客通过直觉选出自己喜欢的衣服风格。因为很多人并没有这方面的意识，事先并不知道自己喜欢的类型到底属于哪种风格。以这种小测试的方式不仅可以让顾客产生兴趣，促使顾客进一步的浏览商品。而且也可以获取顾客的偏好信息。
尽可能地让消费者感受个人形象设计所带来的影响和改变，可以通过当顾客在当笔交易达到一定金额后，赠送简单的专业个人形象设计机会，让顾客体验了解这个过程。同时可以将个人形象设计作为商品放在店铺中进行销售。使顾客对于个人形象设计的价值有更直观的了解，从而肯定个人形象设计的意义和价值。
除以上方式外可以通过微博、微信等传媒方式，向顾客传播关于形象设计方面的知识和信息，增加人们的形象设计方面的意识和提升相关的知识水平，同时增强与顾客之间的联系，提升店铺在消费者中的形象。
（二）保证信息的可信度和店铺的信誉度
在现在这个信息爆炸的时代，人们在获得信息的过程中，面临的不再是找不到想要的信息，而是无法从海量的信息中找出哪一条是真的。现在因为网络虚假信息而受骗利益受损的事例也是屡见不鲜。而个人形象设计是一种互动营销的模式，顾客对于信息的可信度无疑会有很大的关注。形象策划网络营销，是将形象设计作为一种营销手段同时也是一种商品推荐给用户，也就是说我们实际给顾客是信息，那么这个信息是否真实、可信、可行就是顾客是否买账的关键。所以信息的可信度将直接关系到店铺的信誉度。要保证这一点，可以从以下几个方面入手。
首先，保证在店铺中的信息的真实性和时效性，可以通过尽可能地保证其原创性。聘请邀请有专业知识作支撑的设计师和编辑人员，保证其的信息和给顾客的推荐信息和设计方案的专业度。同时人员的专业身份也可以增加店铺的信誉。
其次，保证与店铺相关的所有渠道信息的立场，以此树立一个良好的形象。店铺的后院、店铺的微博、微信等平台都是店铺对外的宣传窗口。直接影响顾客对于店铺的印象。信息的真实性问题无疑就是当前的这种高度自由、民主的网络信息交流的副产物，所以在进行信息传播时，我们必须具有甄别能力，要保持客观、公正、真诚的心，避免传播错误的和片面的信息，不仅给他人造成了不好的影响，而且在很大程度上会影响自身的形象。
（三）增强营销策略柔性
在形象策划网络营销策略最为一种个性化的针对，客户的需求是多样性、多向性的，市场具有柔性。所以想要实现最大客户价值的营销目标，因此需要通过柔性营销管理去分配营销资源、特色化营销行为、争取营销效率。根据2～8现象，一般对企业的利润有着极其重要影响的高价值客户往往只占较少的一部分，因此提高这部分顾客的忠诚度等级是关系一个企业成败的关键问题之一。而采用柔性策略可以更好的对客户价值进行深度挖掘和差异定位等，以更好地适应、满足当前顾客多样性和个性化的需求。
形象策划网络营销策略是一种交互式的形式，强调与顾客之间的信息互动，要求能过快速、及时、准确地对顾客的需求做出回应，也要求能够快速、准确尽可能多的获取顾客的信息，强调反馈过程。
这种交互式营销强调与顾客之间的双向互动，即需要快速对客户信息做出反应。知识经济时代，顾客需求信息日益呈现快速、多变和个性化特征。为了增强对客户需求的响应质量，营销策略也需要根据客户需求变革而进行动态调整。因此，注意增强策略的柔性，提升在交互过程中根据客户信息对营销策略进行动态调整的空间和适应性对于企业的经营有着重要的意义。黄文仙（2001）则根据对信息软件产业中知名公司的访谈结果，从互动内容、互动频率、顾客参与度、顾客感知互动程度四个维度提出了企业与顾客互动强度的衡量标准。
四、研究结论
形象策划网络营销是一种将信息之间的交互作为主要方式的针对网上销售的一种营销手段。本文从个人形象设计的重要性和人们日益增长的形象设计需求方面考虑，简要探讨了形象策划网络营销方式的需求性。从当今的社区化电商网络的发展现状，简要分析了形象策划网络营销的发展方向和目标。研究结果表明形象策划网络营销的实施需要注意的几个要点：如何向顾客灌输形象设计的思想、保证信息的可信度和店铺的信誉度、增强营销策略柔性。
关键词：易车网；商业模式；汽车电商
中图分类号：G206 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2016）09-0092-02
易车网自诞生以来，创始人李斌及管理层对企业战略部署都极具市场敏锐度，始终以将易车打造为汽车电子商务平台为发展方向。创业初期经历了一些转折后，易车数字营销服务为后期发展积累了市场经验和客户资源。由于“新车导购第一站”的重新定位，相较于汽车之家等汽车垂直网站，易车更为精准的覆盖了大量潜在购车用户，平均销售转化率更高。但易车的平台商业价值远远超过现有“广告+拉客流”的模式。直接介入交易环节，易车向汽车产业链后端延伸将为平台带来更多创造价值的机会。
一、易车网商业模式转型
1.基于数字营销的商业模式
2000年6月，北京易车电子商务有限公司成立。李斌还提出了一个口号：电子商务就是服务。但由于互联网泡沫和大股东撤资的影响，易车运营陷入停滞。直到2002年，李斌带领团队为汽车厂商做软件和网络营销服务才让易车获得了新生。期间，李斌成立北京新意互动广告有限公司，为汽车厂商提供整合数字营销服务，具体包括网站建立和维护、网络整合公关、网络营销活动及广告服务等。
早期易车主要集中于软件服务和汽车营销服务业务，处于汽车产业链的营销环节，形成了基于数字营销的商业模式。目前，数字营销服务收入仍是易车盈利来源之一，2015年易车数字营销解决方案业务收入为4.57亿，约占总收入的11.4%。
2.基于导购的商业模式
2003年底，易车开始进军汽车经销商网络服务市场。2004年易车业务重心调整回来，继续为打造汽车电子商务平台谋划布局。但此时易车市场定位仅限于汽车导购，为经销商提供销售线索以促进消费者汽车购买，并不涉及直接交易。
7月，易车推出汽车经销商网络营销平台产品――车易通，经销商可以利用这个软件，管理汽车营销的全过程。8月，易车开始为新浪、搜狐等国内门户网站汽车频道提供新车购买的后台服务，提供经销商信息、报价数据资源以及线下的客户服务体系等。11月，易车重新，定位于新车导购第一站，专注于购车环节资讯和信息服务的提供商。自此，易车成为以为消费者提供汽车导购和为汽车厂商、经销商提供营销服务为主营业务的公司。
从汽车产业链的角度来看，易车开始为经销商提供导购服务才真正涉及汽车产业链的销售环节。虽然易车成立之初就定位于电子商务，但由于业务调整，所以2004年方可视为易车网介入汽车垂直网站的起点，而且可以说，易车是从经销商起家的汽车垂直网站，不同于媒体起家的汽车之家。
易车经销商客户数量从刚开始的数百家，发展至2014年已突破2万，年营业收入始终保持30%以上同比增长率（如图1所示）。2015年，经销商业务（包括交易服务、客户关系管理和汽车金融平台）收入占总营收的48.2%，即易车将近一半的营业收入由经销商提供。
3.基于广告的商业模式
接受2005年第一轮后，易车开始扩大业务范围。除了向用户提供新车购车资讯外，2006年3月，易车了二手车交易信息服务平台――优卡网（后更名为“淘车网”），进一步扩大用户细分市场，提升网站流量。6月，易车推出线上线下互动的汽车社区和会员服务平台――易车会。通过汽车社区的方式加强用户间的交流，增强用户粘性。2010年，移动互联网发展初期，易车率先抢占移动互联网入口，移动端用户流量的爆发增长，成为易车另一个收入增长点。
争夺有价值的用户是互联网企业一直追求的目标。汽车价格和消费者收入是中国汽车消费者购买决定的重要决策因素，易车推出的汽车报价等服务牢牢抓住消费者信息需求的痛点，方便用户进行价格对比和决策购买，短时间内集聚了大批用户。同时，查询汽车报价的用户一般都存在较强的购车意向，是更容易转化为交易的用户群体。
从业务布局来看，易车在搭建导购平台后，试图从其他方面提供汽车购买决策信息以吸引用户流量，即向交易前端延伸业务，商业模式从基于导购向基于社区和资讯带来的广告转型。通过售卖用户注意力，汽车垂直网站可以从汽车厂商和经销商收取广告收入，是网站流量变现的另一种形式。
4.基于交易的商业模式
2009年，易车网全新改版上线，升华为为用户的“看车、买车、用车、生活”提供全方位服务的汽车消费门户。不仅确定了易车更深入地向汽车产业链交易的前端――用户延伸，更开始考虑交易后端――直接涉及交易服务。
2012年，易车获得美国知名汽车交易平台――AutoTrader的战略投资，并于2013年正式布局汽车交易服务，打造汽车电子商务平台。9月，易车网上线“易车惠”，铸就汽车网购的奥特莱斯模式；2014年4月，易车网打造全新的C2B电子商务平台“惠买车”；7月，推出与厂家合作的B2C整车电商平台――“易车商城”；并上线以限时特价为特色的“易车特卖”，实现多元化汽车促销模式。
易车交易服务业务收入主要由电商按成交收费及金融服务业务收入组成。基于易车电商业务培育期，2015年交易业务贡献收入6.5亿元人民币；2016年开始，易车电商按成交付费开始全面变现，第一季度交易服务业务收入2.014亿元人民币，同比增长590.5%；盈利能力已超过数字营销解决方案业务。易车管理层在分析师会议中预计，2016年全年，交易服务相关业务收入增速将在100%左右，贡献超过10亿元人民币的收入。可以说，易车基于交易的商业模式基本成熟。
二、商业模式转型原因及启示
任何一家企业的经营战略不仅要满足消费者和客户需求，还要符合市场需要，“天时、地利、人和”同样适用于企业管理。易车成立之初便确立了汽车电子商务平台发展路径，奈何赶上互联网泡沫破灭期、大股东撤资等问题，使其转而为汽车厂商做软件服务和数字营销服务才顺利度过困难期。由于早期中国汽车市场和互联网电子商务的不成熟，易车不得不采用“迂回模式”助推汽车电子商务平台的实现，可称之为“三步走”战略。
1.基于导购的商业模式：满足购车用户信息需求，为汽车经销商汇集购车用户线索，向经销商收取服务费。易车从购车用户和汽车经销商需求出发重新布局电子商务。一方面，购车用户有购车资讯、汽车报价、车型数据等方面的信息需求，相比于线下实体店“货比三家”，线上多家对比更省时省力；另一方面，汽车经销商通过从汽车垂直网站上获得购买意向较为强烈的用户线索，比一般的汽车网络广告更为有效，能大力提升用户购买转化率。
2.基于广告的商业模式：扩大用户规模，增强用户粘性，售卖用户注意力获取广告收入。易车要提高经销商服务收入，必须能更大规模地收集购车用户线索，即需要巩固现有用户并吸引更多用户。为此，易车推出了“易车会”和“优卡网”，并尽可能向用户全方位需求延伸服务内容，补足了更多汽车相关服务，如汽车评测、汽车视频、汽车生活等内容。用户规模扩大的同时，不仅能提高经销商服务收入，还可以通过售卖用户注意力获取广告收入，2010年易车广告收入同比增长达82.15%，经销商服务收入同比增长达到72.19%。
3.基于交易的商业模式：深度介入汽车产业链，挖掘平台价值，打造汽车电子商务平台。虽然易车在汇集销售线索这件事上做得比较早，并采取流量批发的模式，能汇集销售线索的范围更广泛，但有多少线索成功转化为交易与易车无关，本质上易车挣的还是营销的钱，离交易仍比较远[2]。汽车垂直网站对于电子商务的尝试，是希望以一种合适的方式介入汽车交易环节，从而能够在汽车交易的更多环节创造价值，是汽车垂直网站向汽车产业链纵深化发展的第一步。
汽车垂直网站电商化发展，是于四方有利的重要发展战略：于垂直网站而言，能够更深地介入汽车产业链；于用户而言，汽车相关信息透明，并能低价获得产品；于经销商而言，能够带来更多的销售线索和更高的转化率；于厂商而言，是品牌营销的补充。从产业链的角度，用户、厂商、经销商对于汽车电商活动的参与程度非常高，体现了线上营销的重要性将越来越大，同时意味着汽车垂直网站可挖掘的潜在价值在不断提升。
三、结 语
总体来看，易车商业模式的发展经历了四个基本阶段：“数字营销――导购――广告――交易”，其中前一阶段都是后一阶段商业模式的子集，具有包含与被包含关系，代表了易车不同节点的发展战略。基于用户、厂商、经销商需求和汽车市场环境需要，易车正在向着成为全国最大的汽车电子商务平台高歌猛进。
参考文献：
报业电子商务新媒体
“2043年春季的某一天，美国一位读者把最后一张报纸扔进了垃圾桶，从此，报纸就消失了。” 这是一位美国学者对报业未来命运曾发出的断言。近年来，关于传统报纸未来命运的争论一直是业界争相关注的焦点。“报纸寒冬论”、“报业消亡论”等一系列唱衰报纸的论调一直不绝于耳。在以互联网、移动终端为代表的新兴媒体冲击下，传统报业的读者减少，广告收益下降，报业陷入经营困境，已经到了转型发展的关键时期。在此背景下，传统报业该何去何从？发展电子商务无疑是报业拓展经营渠道的有效途径之一。
一、传统报业发展电子商务的现实意义
网络时代，数字技术和互联网的飞快发展正改变着人们的阅读习惯。受到新媒体的冲击，传统报业遭遇前所未有的危机。以媒体业发达的美国为例，许多报纸尤其是地方性报纸难以为继，多家报业集团先后宣布大幅裁员，芝加哥论坛报集团为摆脱财务困境而卖掉了其总部大楼，被认为是传统报业衰败的象征。
以互联网、 移动互联和移动智能终端为代表的新媒体最大的优势在于大大降低了传播成本。而且，新媒体中的共享及深入交流等属性也已得到越来越多受众喜爱，用户已经将有限的个人时间进行重新分配，并逐渐向新媒体转移，这更进一步影响了传统报业发行的增长。可以说，传统报业未来的发展必须要跟上新媒体时代的要求。
传统报业可以借助其品牌的力量，以电商平台为载体，实现出版内容和购物的无缝对接体验，使多年来积累的读者资源“变现”，发展电子商务正成为传统报业拥抱变革和数字化转型的新方向。发展电子商务有助于传统报业发挥现有的品牌资源优势，扩大多元化经营范围，发掘新的经济增长点。发展电子商务提升了报业转型过程中非常看重的用户体验，能全面满足用户阅读、互动、购物等一站式需求，从而进一步维护和发展读者队伍。发展电子商务还能进一步稳定报业的发行网络，一方面传统报业的发行网络能为电子商务提供物流配送的基础支持；另一方面，传统报业通过发展电子商务可以将现有的报刊发行网络改造成快速高效、具有市场竞争力的物流配送网络，创新运营模式。
二、报纸网站是报业发展电子商务的初期模式
在互联网大潮来袭之际，面对网络媒体的巨大威胁，以纸质为载体的传统报业不得不思考如何将其传统业务拓展到互联网上，纷纷建立各自报纸所属的网站，而在报纸网站上所进行的各种电子商务活动也成为报业电子商务发展的初期模式。
相关学者对报业电子商务有这样描述：对于报业，电子商务主要是B to B和B to C这两种模式。其中B to C包括网上订书订报、网上新闻订阅、网上个性化服务与支付等，B to B包括网上广告管理与网上交易管理等。
与传统的报业市场一样，报纸网站的市场也分为报纸市场和广告市场两部分，发生变化的是报业网站为读者和广告客户服务所采用的方式和手段。一般来说，国内报业网站主要提供以下产品和服务：新闻信息和网上发行，在线订阅，网上个性化服务与电子支付，数据库查询、邮箱和论坛等网站服务，网上广告业务等。
其中，直接面对广告市场的只有网上广告业务，它采用收费方式，实现新闻单位与广告企业之间的网上广告；而且通过点击率等各种统计数据分析帮助广告用户方得以查询一定时期内其广告的效应分析结论等，以便用户更加灵活地调整广告策略应对市场，这样报业网站将对广告客户的服务提升到了一个更高的层面，报业网站从其中获得的是广告收入。
新闻信息和网上发行，在线订阅，网上个性化服务与电子支付，数据库查询、邮箱和论坛等网站服务直接面对的市场是读者市场。在收费方式上，在线订阅和网上个性化服务与电子支付是向读者收取费用的，而新闻信息和网上发行以及数据库查询、邮箱和论坛等网站服务往往是免费的，为报业网站聚集人气，赢得声誉和产生影响力从而给报业带来间接的广告收入。
经过近些年的发展，虽然大多数报纸都拥有了自己的网站，但其影响力并不能与那些新闻门户网站相匹敌。可以说，报业以廉价的收费甚至免费为新闻门户网站提供了击败自己的海量新闻内容，实则是报业网络化生存的隐患。目前大多数报纸自办的网站没有找到明确的发展方向，除了少数报业网站，盈利对大多数报纸网站则是遥遥无期。
三、传统报业拓展专业电商领域
近几年来，选择进军专业的电子商务平台几乎成为传统媒体，尤其是报业的选择。网络营销的市场化运作对缓解传统报业的盈利难题，是一大良策。同时，与传统媒体合作也赋予了电子商务新生命。传统报业聚合网络营销成为新潮流，但双方具体的发展合作方式仍需摸索。
1、与新媒体融合进军专业电商领域
2013年年底，以财经报道为特色的《华尔街日报》不再只“卖”新闻了，也开始尝试卖奢侈品了。随着The Shops在线销售平台的上线，这家老牌新闻媒体正式进军电子商务领域。
在国内，一些有实力的报业集团近几年也纷纷开始尝试与新媒体融合发展电子商务新模式。2009年9月，由浙报集团钱江报系和阿里巴巴淘宝网携手打造的全国第一份“网络潮流”周刊诞生。当天，全国第一本网络时尚生活类周刊――《淘宝天下》在杭州首发。《淘宝天下》是一份面向全国发行的全新网络时尚生活周刊，它打破了互联网虚拟社区和真实社区的壁垒。
《淘宝天下》对淘宝而言，是“大淘宝”战略改革下的扩展和延伸，是对商业模式的创新；对于《浙江日报》而言，这不是简单的创新，而是为中国传统媒体的发展开辟了新路。
南方报业传媒集团旗下的《鞋包世界》2010年正式推出电子商务网站――鞋包世界网。这是南方报业传媒集团在电子商务领域的第一次试水，也是其实施全媒体战略的重要一步。在此之前，南方报业传媒集团旗下的南都全媒体集群，与阿里巴巴集团签署了战略合作协议。南方报业集团还探索开通了“南方报网团购平台”，融合集团内部广告、市场、发行三支队伍，运用全媒体手段涉足专业电子商务领域。
除南方报业外，苏州日报报业集团尝试开通商报网购，打造苏州网购第一品牌；香港商报推出爱购商城，经销香港及国外市场进口的产品；深圳报业集团2013年打造了电子商务平台“深商e天下”，其中包括B2B平台深商网、食品B2C平台名物汇和B2B2C品牌直营商城超级猫；广州日报2014年3月入股家居电商――飞飞商城……可以说，传统报业纷纷涉足专业的电子商务领域成为一大趋势。
2、媒体品牌渠道效应赋予电子商务新生命
传统报业进军电子商务领域的优势非常明显，自身品牌为其积累了丰厚而殷实的客户资源和读者资源，而媒体自身所具有的影响力和权威性，使读者对其可信度和粘性都非常高，这也使得传统媒体试水电子商务的推广成本相对较低。这些都是传统报业利用电子商务平台将积累的资源转化为商业形态的优势所在。
与此同时，强强联合、跨领域出手被视作电子商务发展的新契机。对于传统电子商务平台来说，迫切需要借助一定的平台和渠道拓展优势，让线上的低成本优势发挥品牌效应，因此不少线上企业开始谋求“落地”经营，如成立实体店。但是，增加实体渠道，不一定带来同比例销售规模的增长，电子商务企业“落地”也面临成本、顾客群融合等因素考验。
可以说，在电子商务企业与不同领域行业的合作中，与传统媒体合作应该是最具品牌效应和渠道拓展力的。报纸的品牌性、公信力与权威性是其最大的优势，媒体品牌渠道效应也赋予了电子商务新生命。
3、媒体聚合网络合作方式仍需摸索
由以上分析来看，传统报业聚合网络营销对双方都是非常有利且必要的，这种聚合将是一种主流行情。但不可忽视的是，这一模式还在探讨和磨合期，尚未发挥很大的效应。
传统报业与电子商务平台合作进行网络营销面临的首要问题是分成模式，由于网络营销收入来源不如实体店明晰，所以合作双方将以何种方式分成有待探讨与摸索。另外，以提供新闻内容为主导的传统报业是否具备将媒体资源转化为真实销售的商业能力也是一大疑问。同时，传统报业销售商品还要注意与媒体的话语权方面保持区隔，如果把握不当，就会影响媒体的品牌形象和公信力。
这些问题对报业聚合网络营销发展电子商务带来困难，但传统报业向新媒体转变是大趋势。两大行业能否取长补短，很多时候在于对市场细分和目标受众的定位，应该兼容聚合效应和专业性优势，有针对性地进行“线上+线下”运营。
四、报业电子商务发展的新趋势
近两三年，互联网传播方式发生了深刻变革，已进入社交网络时代，同时移动互联和移动智能终端的发展也势如破竹。社交网络的高度发展和智能手机的普及，被认为是“新媒体中的传统媒体”的门户网站业务不断下滑，而报业则沦为低价值内容提供者的趋势越来越明显。未来的新闻展现形式一定而且必须适应于具备云特征、移动特征、社交特征的平台，社交网络和移动终端将成为新闻资讯目标受众群最主要的集中领域，而传统报业发展电子商务也必须顺应这种趋势。
1、社交类媒体的影响与冲击
社交网络的信息携带机制、人际体验、传播效果、阅读效率要远远高于门户网站。2010年以来，中国报业被迫就社交网络发展作出回应，纷纷入驻微博、微信等社交类媒体，试图挽救和提高影响力。
目前，已经有传统媒体利用微博、微信等社交传播工具来发展电子商务。中国新闻周刊利用微博开始卖茶叶，这种试水的方式不仅成本小，而且也能获得发展电子商务所追求的利润。
在传统报业方面，成都商报的尝试十分有新意。2014年3月，成都商报以二维码为纽带，发展“纸上电商”。当读者对其周刊展示的任何物品产生兴趣时，只需通过手机扫描二维码即可进行购物。这种用手机扫码购物的"纸上电商"，能尽可能缩短媒体上展示商品转化成实际商品的时间。
2、移动互联带来的机遇
一般来说，报业网站的发展路径，一条是顺着电子版路径朝前走，再辅以论坛、博客等互动产品，让记者和读者互动，进而发展成一个有一定影响的资讯门户网站。另一条尝试的路径是近两三年才开始的，就是由纸质向电子介质的转变。报纸的核心是“报”而非“纸”，由电子纸代替新闻纸，是一个革命。随着苹果等智能手机及iPad的发展和普及，电子手持媒体被认为是报业转型的突破口。
可以说，移动互联网对传统报业来说是一个机遇：一方面移动网络自有的服务特征和报业长期所具有的本地信息采集和渠道优势高度契合；另一方面由于传播介质和用户习惯的巨大差异，网站端竞争者很难将其优势地位简移到移动终端，这为传统报业与网络媒体争夺移动互联入口提供了较平等的契机。
对于试图利用移动互联网突围的传统报业来说，重点在于应对用户需求和用户习惯所作的思维转变和资源准备，以产品迅速聚合大平台，以平台销售资讯和其他增值服务。构建这种突围模式的尝试，需要传统报业有前所未有的决心，也需要前所未有的资金投入、体制创新。
可喜的是，已经有报纸开始进行借助移动互联发展电子商务的相关尝试。《MIX搭配师》是《精品购物指南》与电商合作推出的一款应用与移动终端的APP，其使命就是“帮你搭配”，结合自身时尚媒体的优势推荐给用户最潮的穿衣方案。《MIX搭配师》每期都会推出近十款潮搭，用户只需点击潮人身上任何单品，就能轻松实现将其穿上身的愿望。除了潮流搭配之外，《MIX搭配师》还会为用户筛选出别致有型的潮流单品，每件单品都会附有独家解析，点击任何一件单品都会弹出在线购买链接，用户可以随时购买。
3、利用报业发行渠道探索电子商务物流配送
传统报业往往都有着遍布当地重要城市的发行网络，这为发展电子商务提供了物流配送渠道。一些电商网站也在寻求与传统报业集团旗下的发行公司合作，他们看中的就是发行网络配送的范围和速度。最重要的是，相比物流外包企业，报业集团对发行队伍有足够的控制力和约束力。
与此同时，报业也开始探索通过进一步整合资源，拓展传统的发行网络向电子商务物流配送转型。2012年6月，第九届全国城市报业发行网络联盟论坛通过了《全国报业COD配送联盟成立宣言》宣言提出，在这个电子商务飞速发展的当今时代，全国城市报业发行网络联盟各成员单位将尽快成立全国报业“COD配送”（即电子商务物流配送）联盟，并将其打造成一个业务共享的公共服务平台，互通信息、资源共享，与上游电子商务企业实现更有效对接，执行统一的商务标准，给读者和客户提供更好的服务。
在传统报业面临全媒体运营和向新媒体的转型期中，利用自身的优势资源并吸收融合新媒体元素，发展电子商务是解决传统报业生存危机、实现自我救赎的有效途径之一。有人说，在追求快速响应的电子商务时代，传统报业就像一头缓慢转身的大象，但只要能实现差异化的竞争，大象也能翩翩起舞，跳出轻盈舞步。
参考文献：
[1]曹素妨.电商化，能否助传媒“点石成金”？.中国传媒科技，2014（5）.
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[3]林秋生.报业电子商务系统应用.中国传媒科技，2002（07）.
软件厂商们要想在SaaS领域有更大作为，就必须在SMB信息化过程中扮演更多角色，既提供软件产品，也提供配套的咨询和服务，全方位地进入SaaS市场。
――铭万信息技术有限公司总裁张冀光
2007年是SaaS在国内市场迅速扩张的一年。在中国，大量的中小企业还没有通过软件切实地提高企业经营和销售的实力。基于SaaS理念构建的信息化方案恰恰是一套从产品到服务的组合拳，正好切中中小企业信息化的核心需求。
2007年也被认为是国内软件行业的转型之年，新的SaaS概念迅速进入中国，给传统的技术型软件厂商带来了不小的冲击。软件厂商纷纷转型，一时间业内向SaaS转型蔚然成风。软件厂商如何准确地抓住这一机遇？近期国内IT服务商们的动向从不同角度给了我们启示。
过去的一年是各大厂商真刀真枪地丰富产品线借以抢占市场的一年。阿里软件所构想的商业模式是由ISV们提品，阿里软件负责产品的运营，双方分享合作收益。这种“平台运营＋软件提供”的生态模式总体符合中国SaaS市场启动期的现状。而铭万则提出了产品转型的思路，将基础建站类和电子商务类互联网服务以SaaS方式提供给客户，为中小企业直接提品培训及服务。同样在2007年，金蝶旗下全程电子商务及企业SaaS服务平台友商网也正式上线，基本上契合了金蝶自身的定位，同时规避了其在供求信息量和B2B运营方面的短板。
如何加强用户黏性，如何逐渐步入收费用户模式并进一步拓宽市场，如何将潜在用户变为真正的付费用户，是摆在每一个SaaS厂商面前的一系列问题。为客户提供完善的服务体系是产品能够快速得到市场认可的必要条件。厂商应该考虑打造更贴近中小企业的服务，这是SaaS模式走向广泛应用的基础。
SaaS模式的核心优势是成本低，使用方便，降低了中小企业使用的门槛。这也是SaaS模式被广泛看好的主要原因。而目前中小企业信息化建设进展缓慢的根本原因是中小企业主对信息化的经验不足。企业的一切行为都以利润为导向，中小企业已经普遍认识到电子商务、网络营销能够起到拓展收入来源的作用，但是，目前还没有足够的经验来实施SaaS软件，对SaaS具备的低成本、快速实施等优势也没有清晰的认识。上述问题必须靠打造与中小企业极为贴近的服务来解决。对绝大多数没有信息化经验的中小企业而言，拥有贴近自己需求的长期服务比得到一款更完善的SaaS产品本身更有意义。人力和资金不充裕的中小企业更需要贴近自己的一站式全程服务。因此，厂商们要想在SaaS领域有更大作为，就必须在中小企业信息化过程中扮演更多角色，既要提供软件产品，也要提供配套的咨询和服务，全方位地进入SaaS市场。
SaaS的本意是“软件即服务”，各大厂商在SaaS道路上究竟能走多远，还要看在产品和业务的不断发展中谁能更好地实践服务这一核心理念。
一款丑萌产品，是如何吸金6亿的?仅仅是被意外砸中脑门的幸运儿?创业者们能否打造出另外一只不爽猫?它的营销启示是什么?
不爽猫走红身价6亿
不爽猫，原名叫塔妲索斯(Tardar Sauce)，是著名的猫咪网络推手、好莱坞经纪人拉希什(BenLashes)的明星客户，自2012年从网络上走红以来，它已经成功为主人赚得640万英镑，身价超过6亿人民币，号称“身价最高的”喵星人。
2012年9月，一段大眼睛加瘪嘴巴，表情丑丑的喵星人视频，出现在美国的Reddit贴图区。视频中，这只愁眉苦脸外加表情臭屁的猫咪，就是现在火遍全球、身价不菲的喵星人——不爽猫。
殊不知，命运对不爽猫是残忍的。天生的侏儒症和反颌症，才导致它整天一副“全世界都欠它500万”、“瞪谁谁怀孕”的不爽表情。这幅丑态的脸，在这个外貌协会盛行的当代，险些被主人遗弃。
主人无意间给它拍的一段视频，在网络上创下了1570万的观看记录。不爽猫也凭借丑萌丑萌的表情一夜爆红，摇身一变成了“大明星”。并且，它的走红，催生了以它为主题的畅销书、电影以及数不清的商品。一时间，它成了艺术家的灵感来源，成了电影里的当红明星，更成了主人的摇钱树。
2013年5月，国外媒体曾报道Broken Road公司将制作一部以它为主角的喜剧片。2014年6月，不爽猫在出版业大会BookExpo America上，宣传Chronicle Books即将出版的《不爽猫的不爽指南》。2014年11月，不爽猫更成为猫咪食品FRISKIES的代言人。另外，还为其所代言的冰咖啡GRUMPPUCCINO进行广告宣传活动。同年，以它的形象创作了第一本作品《“不爽猫”：关于不爽的那些事儿》，这是一本指导你如何控制自身不良情绪的书。同年11月，不爽猫又参演了由Lifetime电视网投拍的影片《不爽猫最糟糕的圣诞节》。戏中，它始终一副臭臭的不爽表情，非常抢镜，其风头完全秒杀主演梅根·查彭提尔(Megan Charpentier)。
戳中用户的“萌点”
不爽猫的走红，靠的就是它那张闷闷不乐，天然不爽的脸。在外貌协会盛行的当下，不爽猫却不偏不倚地戳中人们的萌点——让人不禁惊呼：萌我一脸血!
不知道从什么时候开始，这个世界变了。网络便似乎已经开始了一个以丑为美的审丑小时代。生活中乍一看丑丑的事物，反而更符合人们胃口，更讨大众喜爱。原因是，除了丑，他们还很萌!丑可以，但不能不萌!
比如，之前大红于微博的韩国小正太嘎蒙，集包子脸、小眼睛、单眼皮于一身的小嘎蒙，长相实在不能算好看。但是，小嘎蒙的这种长相却喜感爆棚，讨人喜爱，其照片萌翻了一众中国网友。得以迅速走红后，小嘎蒙更是乘热打铁，来到中国，参加综艺节目，令人气持续暴涨。
《爸爸去哪儿2》中的姐姐Grace也是一个典型例子。曹格的3岁女儿Grace样子有趣讨喜，弯弯的眉毛酷似蜡笔小新。记得第一次看到姐姐的照片，真心觉得不怎么好看。和小嘎蒙一样，姐姐同样是包子脸、小眼睛外加单眼皮，这样的五官长在一个女孩子脸上，实在不符合当下的大众审美。更有一些网友直言，姐姐的“丑样子有喜剧感”。但是，只要多看一会儿，你就会被姐姐充满喜感的样子，深深吸引，不自觉的对她产生浓浓的好感，觉得她丑萌丑萌的样子可爱极了!
如今，丑萌当道，这些个丑萌的形象能够迅速火起来，不仅是因为他们吸引了孩子们的目光，更是因为他们吸引了平日里看起来成熟稳重的职场人士。当今社会，他们的生活节奏越来越快、工作压力越来越大，这种丑萌的形象恰好以一种治愈的大众娱乐方式，给人以温暖、放松的感觉。因而，可能更受成年人的欢迎。正是因为满足了普罗大众的这种心理诉求，才使得“越丑萌，越走红”成为一种普遍的社会娱乐现象。
当然，不爽猫的爆红，很重要的原因是赶上互联网时代，网络平台的传播效应不容小觑，人人都可能在这个平台上一夜爆红。这只红遍全球的不爽猫，最初也是走红于美国的社交新闻网站——Reddit。
Reddit是个美国的社交新闻网站，其口号是：提前于新闻发生，来自互联网的声音。该网站用户能够浏览和提交互联网上内容的链接、有关用户提交的文本帖子或者自己的原创作品。其他用户可以对的内容进行或高分或低分的投票，得分突出的内容就会被放到首页。不爽猫正是凭借着1570万的观看记录，被放置到Reddit网站的首页，被无数网站访客看到、转发，才得以迅速走红。
不爽猫的营销启示
不爽猫背后的操盘手是拉希什。作为一个好莱坞经纪人，拉希什也是猫咪网络推手。如果有哪只猫咪在网上爆红，拉希什就会联系它的主人，提出帮助主人制定让猫咪长红不衰、受到保护并变身摇钱树的商业方案。
诚然，不爽猫是互联网的产物，降温速度很快，在经历一段时间的疯狂刷屏后，最终归于沉寂。但是，这只丑萌丑萌的不爽猫从走红至今，已经快两年之久了。它又是如何做到持续保持热度的?我们从营销的角度来看看，不爽猫走红背后的营销启示。找对产品经理，找准营销方式，或许，你也可以复制一只“不爽猫”。
1)洞悉用户心理。一款产品能迅速走红，并被大众所广泛的接受，一定是基于用户的需求而设计的。在这个体验为王的时代，产品若不能抓住用户需求，是没有生命力的。
2)互联网时代，营销渠道很重要。找到一条既能够快速传播、又能够满足用户需求的传播路径是一个至关重要的环节。比如，众多网红的成名地微博、豆瓣、知乎······这些平日里流量极大、用户活跃度极高的互联网平台，都是极好的低成本宣传推广路径。
3)“借势”的营销思维。中国网民数量接近6亿，每天都活跃在互联网上，刷微博、泡豆瓣、看知乎······在网络营销大行其道的当下，网络带给红人们的不再是虚妄的名气，更是真金白银的实际利益，借势网络红人们的超高人气是实现快速走红的一大法宝。
［关键词］ 中小企业 内外型、转型、国内、营销策略
经历过金融风暴后的外向型中小企业充分认识到仅仅依靠外向型市场不足以规避可能发生的企业风险，而国内的市场近年来也在不断的发展，所以希望由外向型到内外型市场转型。本文根据国内营销策略实践，对如何应对转型做些探讨。
一、目前国内传统和新兴的营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
长期以来，被营销理论界广为接受的是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的4Ps理论。后期出现的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。
二、转型期外向型中小企业采用的较普遍的国内营销策略
目前国内市场人口众多、市场成熟、竞争品牌多、市场潜力大，企业面临着如何运用营销策略打开国内市场的问题，包括如何保证在产品上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来快速、深入拓展、建立稳固的市场营销模式，如何从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道进行运作等问题。
转型期外向型中小企业开拓国内市场的国内营销策略一般有其普遍的模式，基本都是运用了前期宣传为主，中期改为渠道运作，发展期改为大客户营销的策略。（1）前期以宣传为主，主要是目前转型期外向型中小企业大多有不被人知的特点，因此在宣传的过程中，主动出击，以面的推广为主，由面到线，再由线到点。（2）国内市场营销中期，转型企业一般采取两面操作的方式，一方面维持着外贸的业务，另一方面国内的市场已打开，为了不牵涉很多的精力大多以以适合自己产品特色的渠道和商运作为主，区域战线一般较短。（3）国内营销运营发展到时，也就是企业能满足自身发展的同时也能满足市场需求时，该时期以稳定和维护大客户为主，以大客户推动进一步发展。
三、转型期外向型中小企业国内营销策略运用中或遇到的问题和应对方法
在企业从外贸向内贸转型过程中，企业决策者和组织者将从零开始研究国内目标市场需求，从零开始学习国内营销领域知识，从零开始研究和建立营销模式，根据转型升级要求重新整合人力资源和团队建设，重新设计业务运作流程。因此转型期的企业在进入国内市场上，营销策略运用中或遇到一些问题，以下就这些问题探讨一些应对方法：
1.以创立渠道为核心规划业务
外向型中小企业因人、财、物资源有限，因此建立以核心商为主的营销渠道适合大多数转型期外向型中小企业。转型中的中小企业应该充分进行把关，选择好的核心商，建立好各自的分销渠道。
除此之外，在实体渠道竞争比较激烈的情况下，开辟电子商务化营销平台是一个创新渠道的新思路，借助网络营销平台已经成为企业必然选择。近几年，强势网络媒体深入行业一线宣传推广，为企业提供大量丰富、及时、全面的行业资讯，使得行业中转型企业对网络的认知度正大幅提升，越来越多企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。
转型中的外贸企业可在原有以展会和现场等方式获得对外贸易订单的基础上，新开辟B2B电子商务平台，并通过此平台获得国内更多的交易机会。目前这种把新兴的电子商务引入比较传统的外贸行业，已成为一种高效便捷的行销手段，在行业转型过程中具有重要作用。
2.不同时期选择不同产品推广营销策略
外贸型企业进入国内市场不能急于求成，单纯追求速度，不讲规则，应根据不同时期选择不同产品推广营销策略。
在产品推出市场的前期，分销渠道一般都会采用扁平化的运作，因为扁平化的运作有利于产品进入市场速度较快，而且迅速找到相对应的市场，如果分销渠道太小，会影响产品进入的速度，品牌打响不了，就很难出奇制胜。目前国内企业运用比较多的分销模式是利用新产品上市订货会(全省)+市区分销会(零售、批发店)为主导，订货会议采用系统化推广为主，通过订货会将此产品快速渗透到各零售网点，并且据此来签订产品的长期商，并利用平面广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各大城市和地区的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。同时快速健全销售网络体系，重点选择认可产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；
在产品推向市场的中级阶段，开始一系列的促销手段，此阶段的促销与后期的促销有一定的区别，这个时期的促销不是以让利为主，而以广告宣传的力量进行推广。中期在购物需求比较旺盛的季节采用多渠道分销模式，从侧翼来提升产品的销售量和市场影响力；
后期为促销方案的实施阶段，在确定分销商的基础上，由公司组成团队，在专柜进行宣传，后期产品推广与中期宣传不一样的是，中期是为了打开市场，后期是为了在市场中形成品牌的优势。
3.建设和完善高效、合理的营销机制
外贸向内贸转型是一个庞大的工程，转型计划的整体实施关键在落实，而落实的关键在于要有一个高效、合理的营销机制，包括企业内部机构构建，营销制度体系完善等。
企业内部组织机构的架设需遵循以下三个层次:1、按照企业部门功能进行重新分配，进而完成从决策到执行系统的部门职能整合，使销售最大限度地调动各方面利益的积极性，包括从一级批发商到消费者及内部员工各个环节利益的积极性的调动，实行真正意义上的政令畅通。其次，企业内部机构调整应以流程为导向，突破旧有的管理模式，为企业的高速发展提供强有力的保证。在次，企业组织架构重组应以企业减少开支、节省费用为目标。
营销制度体系内含很多方面，建立和完善的“业务员管理制度”是转型期的企业最应重视的内容之一，因为内销业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”。业务员管理制度即将业务人员工作目标细化，进而实行科学、合理、量化的管理考核体系。如建立每天的分时管理制度、目标经销商定向管理制度、单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度。该制度使业务人员收入和费用与其获得成绩相互挂钩，从而运用有效激励和管理制度引导和刺激营销。
4.加强营销信息管理
进军国内市场的外向型企业往往在销售信息管理方面表现较为落后，如有些企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握、分析以及采取相应的市场动作，成为企业至关重要的市场信息生命。内贸企业对信息管理应做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售、毛利润、部门管理费用、项目工作完成状况等方面。
营销信息管理已经成为产品在国内市场竞争成功的关键因素之一。目前一些企业在尝试建立S/S（Schedule Sharing）管理体系以加强营销信息管理，即在企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。
总之，转型期外向型中小企业在开发国内市场中要按照国内实际情况积极探索实施适合国内消费者和市场的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，借鉴国内市场开拓者的成功经验，把握好节奏，才将会成功实现转型。
参考文献：
[1]泽根.沃尔夫 至尊智慧：出奇制胜的营销策略 经济日报出版社 2003 年
[2]经济观察报 《决胜营销（2007-2008）》 对外经济贸易大学出版社 2009年
摘 要：在充分调研企业工作岗位、结合学生专业及课程特点的基础上，本文从构建一体化教学模式课程框架、建设实现一体化教学条件、实施一体化教学三个方面对电子商务课程理实一体化教学模式进行探究。
关键词：电子商务；理实一体化；教学模式探究
电子商务课程理实一体化教学模式基于工作过程的课程设计理念，以真实工作任务为载体设计教学过程和教学内容，以职业岗位需求为导向，以培养学生职业能力为核心 ，经过一年多的教学改革实践，取得了一定成效。现将电子商务课程理实一体化教学模式的改革实践总结如下：
一、构建一体化教学模式课程框架
首先，教研组通过对电子商务企业专家的访谈和多家企业调研，任课教师借助博导前程的C实习平台与多家企业对接合作。授课过程中让学生自选企业岗位任务，企业根据完成提交的情况再次下发任务，老师指导学生完成每个学习工作任务，让学生通过完成多个学习工作任务来完成对应的企业岗位任务。在这个过程中，充分发挥学生的主观能动性，提高学生的实践能力和职业能力。通过这样反复实践，结合计算机信息管理专业电子商务课程的特点，提炼出若干典型岗位，以此来设计教学项目及学习工作任务，经过整理遴选岗位内容与过程，再把典型岗位任务通过设计学习情景转化成教学目标及项目，每个项目分解成若干个工作任务，采用基于工作过程的课程设计理念，确定每个项目的知识目标和能力目标，以真实工作任务为载体设计教学过程和组织教学内容，以此构建电子商务一体化教学的课程架构。
二、建设实现一体化教学条件
（一）硬件设施的建设。一体化教学的实现，是建立在一定硬件条件之上的。首先，要搭建能够适应一体化教学的环境。此环境不但能够满足任课教师进行多媒体教学演示，而且能够模拟公司运营环境和工作条件供学生进行实践。我校电商课程本属于计艺系的计算机信息管理专业，系里有多个一体化教室及高质量、高速度的网络机房供师生上课使用，因特网上每天出现的新鲜案例供学生参考，充分利用丰富的网络资源，发挥电子商务课程的优势。
（二）师资队伍的建设。为全面推进一体化教学，教师的电商课程业务素质提高就成了当务之急。为此，学校加强电子商务任课教师的学习交流，加大教师业务水平培训力度，安排讲授电子商务课程的教师参加为期不低于三个月的国家级骨干教师培训，组织青年教师下企业实践等活动，并鼓励老师利用暑期参加省级骨干教师培训以及通过个人的关系参与企业电子商务建设，以期进一步完善教材、优化课程设置。
（三）一体化教材的开发。现在的教材大多数重理论轻实践，知识更新落后。结合教学和我校实际情况，教研组邀请企业专家共同进行教学设计，着手开发具有工学结合的电子商务课程一体化教材。主要包括电子商务入门体验、 电子商务技术基础 、电子商务网站建设与维护、电子商务的安全与支付、网络营销与客服、电商网站的运营及评估、移动电商、大数据分析与企业电商发展、电子商务综合实训等9个核心项目。
三、实施一体化教学
一体化教学体系构建完成后，就进入到一体化教学实施阶段。在教学过程中，教学以工作任务为形式，每个工作任务的完成都包括以下6个环节：（1）向学生导入学习工作任务，引导学生快速进入学习状态。教师布置工作任务，让学生知道通过学习、完成工作任务，能达到什么效果、掌握哪些知识及技能，让学生在任务的驱动下自觉探究式学习，这样学生会集中注意力，很快进入学习状态，提高学习效率，达到较好的学习效果。（2）学生主动收集资讯，积极解决问题。这是一个学生自主学习和探索的环节。通过学校网络机房及一体化教室供学生上网搜索、查阅相关资料，在教师的引导下自主学习，完成老师的引导问题。（3）制订教师工作计划，实行分组讨论式授课。我们将每个教学班级分为若干小组，选出组长，由组长组织本组进行讨论，制订工作计划，确定人员分工。然后，每组选出代表，发表或提出解决工作任务的方法和实施步骤。最后，在多种方案中选出最佳方案，并把提出最佳方案的小组定为优秀小组，组长为优秀组长。在此过程中，学生的团结合作意识得到增强，解决问题的能力得到进一步提高。（4）学生按步骤完成工作任务。学生都希望将知识放到工作任务中消化吸收，因此在这个环节中教师要不断巡回指导各个小组，给学生提供帮助，鼓励学生大胆实践，指导学生完成任务，对学生的学习成就及时给予肯定。（5）展示评价。各小组展示成果，阐述解决问题的方法及过程，小组互评，教师点评。通过这种展示，教师可以更深入地了解学生的学习情况，学生之间通过这种提问也增加了对教学内容的理解，学生看问题的角度、解决问题的思维方法、为解决问题收集的材料等信息得到了共享，同时增加了学生的自信心与表达能力。（6）检查反馈，总结本次任务完成情况。在教学过程中和课程结束时，教师针对学生知识理解和技能操作正确与否及达成目标的情况，进行学生评价和自我评价，给学生提供学习建议的同时，也从学生对教学的反馈意见中得到自我提升。通过这样良性互动，使师生共同学习、相互促进、教学相长。
关键词： 电子书籍 ； 市场构成 ； 营运方式
一、中日电子书籍市场的规模比较
电子书籍最早出现在日本。早在1985，日本就已经开发出世界上最早的CD-ROM版的电子辞典《最新科学用语辞典》（三修社）。之后，索尼公司又于1990年推出了容量为128MB的便携式电子辞典Electronic book。及至2000年，在日本的图书市场，仅电子辞典的销量就超过了600亿日元（100日元约合8.01元人民币）[1]。
在21世纪的第一个十年，索尼、松下、富士通等公司先后推出了LIBRIE、ΣBook、FLEPia等手持电子阅读终端，并且进入美国市场与Kindle及iPad竞争。与此同时，在日本国内，索尼公司联合KDDI、Toppan印刷公司以及朝日新闻社等企业建立了Bitway株式会社，这是一个从内容加工到PC信息以及移动终端信息的全流程解决方案的电子书籍销售公司。而日本最大的移动运营商NTT DoCoMo也携手日本印刷株式会社等企业开始设立电子书籍销售合资公司，并开发供图书和报纸等数字内容使用的通用电子平台。
在此背景下，2002年，日本电子书籍的市场销量为10亿日元，而截至2009年，电子书籍的市场销量就已经超过了574亿日元。7年的时间，市场规模增长了56.4倍。而2009年，美国电子书籍的市场销量仅为368亿日元。因此，就电子书籍的市场规模而言，当时日本已经成为目前世界最大的电子书籍市场。[2]
注：日、美根据日本《电子书籍的不明朗的夜》一文资料绘制。中国根据《第五次中国电子图书发展趋势报告》有关资料绘制。
必须指出的是，在日本电子书籍的市场销量日渐增长的同时，其品种规模却始终停步不前。 如早在2000年就由讲谈社、小学馆等21家大型出版社联合设立的，号称日本最大的 “电子文库パブリ”，到2010年拥有的电子书籍品种也只有1.3万种，如果加上“青空文库”所收录的1万余种、大日本印刷的3万种、纪伊国屋书店5千余种及角川书店推出的1千余种电子图书，其总数还不到6万种。从一方面看，在电子书籍总数不到6万种的情形下，却有574亿日元规模的销售市场，每种书的平均收益高达100万日元，这充分体现出日本电子书籍产业的赢利能力。但是另一方面，品种的不足也限制了电子书籍市场的自身发展。2004年，当索尼、松下推出LIBRIE、ΣBook等手持电子阅读终端进入电子书籍市场时，就因为市场缺乏阅读内容，加之单本书的购读成本高达500日元，结果只卖出了数百台，不得不于2007年退出市场。
中国电子书籍市场的起步较晚。直到2000年，才有诸如天津津科电子有限公司、珠海金博览电子科技有限公司这类企业开始参与电子书籍的开发。21世纪第一个十年，在包括出版社、网络、书店、通信运营商、终端设备厂商等大量新进企业的参与下，中国的电子书籍市场发展得到了长足的进展。2002年，电子书籍的市场销量仅为500万元，而截至2010年，电子书籍的市场销量就已经达到了8.64亿元。7年的时间，市场规模的增幅达171.8倍。
然而，不可否认的是，中国电子书籍市场规模的这一增长，是建立在电子书籍品种大幅增加的基础之上的。2002年，中国市场所销售的电子书籍的品种为2万余种，而到2009年就已经超过了18万种，总数达到了115万种。不过，就电子书籍产业的赢利能力而言，中国电子书籍的平均收益只有750元/种，与日本的100万日元/种，相距甚远。
因此，就电子书籍的市场规模而言，如果说日本是目前世界最大的电子书籍市场的话，那么，中国就应该是目前世界发展最快的电子书籍市场。但是，在电子书籍产业的赢利能力上，与日本相比，中国确实存在平均收益率低下的缺陷。
二、中日电子书籍市场的构成比较
从电子书籍市场的构成来看，日本的电子书籍市场的构成主要包括手持电子阅读终端、PC阅读及手机阅读三大板块，其中，手持电子阅读终端还是2009年新开辟的板块。从销售收入上看，手机阅读为513亿日元，所占比例为89.37%；PC阅读为55亿日元，所占比例为9.58%；手持电子终端阅读只有6亿日元，所占比例为1.05%。[3]
而中国的电子书籍市场的构成则包括数字图书馆、PC阅读、手机阅读、手持电子阅读终端四大板块。从销售收入上看，数字图书馆为1.226亿元，所占比例为14.2%；PC收费阅读为1.135亿元，所占比例为13.14%；手机阅读为6.143亿元，所占比例为71.13%；手持电子终端阅读为1 317万元，所占比例为1.53%。[4]
注：日本根据《电子书籍商务调查报告书2010年》资料绘制。中国根据《第五次中国电子图书发展趋势报告》资料绘制。
中日之间电子书籍市场的构成之所以有上述不同，是因为在日本，无论中央还是地方，其图书馆大都受国家财政的资助，因而，数字图书馆在原则上是对国民免费开放的。所以没有数字图书馆收入这一板块。
除此之外，两国之间电子书籍市场的构成不同差异还体现在手机阅读板块上。从数字上看，中日两国手机阅读的销售收入份额均占第一位。但是，如今日本的手机阅读已经形成了一个产业链。2007年，《红丝线》、《恋空》、《君空》这三部手机小说，不仅名列当年日本图书综合排行榜的前三甲。更为重要的是，日本文坛还专门出现了手机小说这一文学体裁。与此同时，在日本很多书店里，还都设有摆放“手机小说”的专门书架。
相对于日本，中国的手机阅读虽说也已经占到全部板块的71.13%，但它没有能形成真正的产业链。目前国内，虽说有小说的手机版，但这并不是真正意义上的手机小说，更不用说书店的手机小说专柜了。由此而言，与日本相比，中国手机阅读的后续发展，就明显缺乏内容构成及产业上的支撑。
三、中日电子书籍市场营运方式的比较
就书稿运作方式而言，日本的纸质图书出版，一般都是采用“作者出版社纸质图书”的模式。图书的版权虽然归作者所有，但原则上是出版社持有对外的交涉权。而在有电子书籍出版计划的时候，就需要由出版社与作者进行个别交涉而取得承诺。因此，与纸质图书的运作不同，电子书籍的出版就采用了“电子营运商出版社作者网络营销”这种模式。从这两种运营模式可以看出，在日本，无论是纸质图书还是电子书籍，出版社都占有一席之地。因此，在电子出版的大潮中，日本的出版社仍然牢牢把握着版权这个利器。
在中国，纸质图书的出版，也都是采用“作者出版社纸质图书”的模式。而在电子书籍的出版上，由于盛大文学及其他网络运营商的中途参与，从而出现了两种模式并存的现象。既有与日本相同的“电子营运商出版社作者网络营销”这种模式，也有“作者电子营运商网络”的盛大网络新模式。毫无疑问，在盛大模式下，出版社被彻底地忽视了。
在电子书籍市场销售方面，目前日本的企业一般采用的都是“终端+内容”的收费模式，用户除需要支付2～4万日元获得电子阅读终端以外，还要按照每本书500～1000日元的价格下载图书。与一般纸质图书每本700～1600日元的价格相比，已经便宜很多。即便如此，为了进一步扩大电子书籍的市场占有率，甚至有电子营运商计划以每本书100日元的成本价提供下载，这一价格还不到纸质图书价格的1/10。之所以能够进行如此低价的销售，是因为电子书籍的成本较低。对日本出版社而言，纸质图书的生产成本约有四大块，其中作者稿酬约为10%，出版社占20%，书店流通30%，印刷装订为40%。电子书籍的出版，既不需要印刷装订，又不需要流通与陈列，与纸质图书相比，能够降低55%～60%的成本。
与日本企业的打包阅读销售不同，盛大文学及国内其他网络运营商所采取的是按章节字数定价的营销模式，每千字约为3～4起点币（1起点币等于0.01元人民币）。读者每点击阅读100万字花费约在30元人民币左右，而作者的收入则与读者的点击量、月票及打赏直接挂钩，并与盛大五五分成。[5]在盛大模式下，不仅没有了印刷装订，没有了出版社，同时也不需要流通与陈列，所以其运营成本要远低于日本。
由此而言，就电子书籍市场营运方式来说，在日本，因出版社持有版权这一利器，无论是索尼还是NTT DoCoMo，在进入电子书籍市场时都不得不邀请出版社共同参与，所以出版社就成为日本电子书籍市场的自然参与者。在中国，由于盗版的猖獗，大量的免费图书资源流落在互联网上，因此，国内手持电子阅读终端生产厂家在进入电子书籍市场时，有的通过“预装图书”的方式，与出版社擦肩而过。而盛大模式的存在，又使得国内大多数网络运营商对出版社视而不见。可以这么说，如何避免出版社的边缘化，是目前中国电子书籍市场在营运方式上所面临的最大难题。
四、总结
毫无疑问，就电子书籍的市场规模而言，如果说日本是目前世界最大的电子书籍市场的话，那么，中国就应该是目前世界发展最快的电子书籍市场。更进一步分析，日本的电子书籍产业的赢利能力以及产业的可持续发展的能力要高于中国，而中国的电子书籍品种则远远超过日本。
随着电子书籍市场的日渐发展，中国与日本也已经形成了各自不同的发展模式。当下，我们很难确定是中国还是日本的市场发展模式更为优越。但是，有一点可以确认，日本的出版社在版权的保护下成了电子书籍市场的自然参与者，而对中国的出版社来说，由于网络盗版以及盛大模式的存在，想要在电子书籍市场上存活下来，可能需要付出比日本的出版社更多的努力。
参考文献
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小形克宏.子籍の（なかなか）明けない夜明け [EB/OL].[20100927]. .
关键词：农业电子商务；农产品；发展成效；互联网经营成本；湖南
作者：林中，李丹，李亮（湖南省农业科学院，湖南省农业信息与工程研究所，湖南长沙410125）
电子商务作为一种新兴战略性产业，是国民经济的一大创新推动力，而农业电子商务，作为农村信息化农业商业方面的体现之一，它构建起一座联通农业生产和市场的桥梁，将小规模和大市场连接起来，成为推动农村经济发展、农民生活水平提高的重要推动力量。
湖南作为农业大省，农产品品种十分丰富，水稻、生猪、茶叶、烟草、水果等农产品在全国占有重要地位，营销水平也位居全国前列。随着农产品市场供需的多样化，买方市场的逐渐形成，存在“大市场与小农户”的矛盾，以电子商务促进农业发展是解决该矛盾的有效方法，也是湖南现代农业的一个重大突破。近年来，农业电子商务已经对湖南的农业生产、加工及农民生活产生了重要影响[1-4]。
1湖南农业电子商务发展现状
1.1湖南农产品电子商务发展现状
1.1.1湖南农产品电子商务发展方面2017年，湖南新增18个县进入全国电子商务进农村综合示范县行列，总数达到33个。农村电商公共服务体系逐渐完善，已建成县级电商服务中心170个，村级电商服务站12602个。全省已累计认定涉农电商企业585家，其中涉农电商省级示范企业39家。全年农村电子商务（含县域电子商务和农产品电子商务）交易额约1800亿元，其中农产品网络零售额（上行）101亿元。根据《阿里农产品电子商务白皮书》报告，湖南农产品网络销售额在全国排名第12位。2017年“双十一”，长沙县、浏阳市、宁乡县3个县（市）进入全国销售前百强，平江县、新化县进入全国贫困县销售前十强，分列第3和第7[5-6]。
1.1.2湖南农产品电商平台建设方面在信息进村入网的推进工程中，湖南省进一步推动全国电子商务进农村综合示范县、仓储快件中心的建设，建立电商县、乡、村级三级服务站的服务体系，其中贫困村新建成并运营电商服务站占了很大比例，为村民开展网购、交费、手机入网、存取款等便民服务。淘宝、京东、苏宁、天猫等已在湖南开通多个贫困县特色馆和市州特色馆，在这些知名网购平台上以湖南省作为地域名注册的农产品网店突破7万家，农业电商初具规模。近年来湖南重点发展建立“益农信息社”，在推进信息进村入户工程中，在农村基层打造电商服务模式，在开展农村信息服务的同时开展农产品网上销售，按照要求做好各类公益服务、电子商务、便民服务等，集党务、政务、商务、金融保险、教育培训、流通服务于一体，并开通了12316农业服务热线。据不完全统计，截至2017年底，全省已建设“益农信息社”数量接近2300个。
1.1.3农产品网络上行方面近年来，湖南牢固树立“互联网+”思维，将“互联网+现代农业”作为首要突破口，利用农业大省、农产品资源十分丰富的有利条件，大力推进农村电子商务，推动农产品上行，着力解决农村加快发展中存在的信息流、资金流、人才流和物流滞后问题，为培育农村经济增长新动能进行了积极有效的探索。据不完全统计，2017年全省本土知名农产品网络零售平台有30个以上，完成本土农产品上行交易总额接近9亿元，其中生鲜农产品网络销售额突破2亿元，贫困户农产品上行比例也逐步上升。本土知名农产品、“三品一标”农产品网络上行发展态势良好，除香米、山茶油、米粉、腊肉、猕猴桃、黄桃、脐橙、椪柑、蜜柚、泡菜、茶叶、姜糖、红薯片、黑茶等传统农产品外，其他众多本土知名农产品如柚子、柑橘、冰糖橙、黄花菜、糍粑、菜籽油、中秋酥脆枣、橙子糖、茯苓、百合、黄牛肉等也逐步打开了通过网络渠道的营销局面。
1.1.4农产品电子交易方面目前全省农产品批发市场共有61家，包括粮油类、蔬菜果品类、特色产品类、畜牧水产类、综合类等。批发市场建设规模达2600hm2以上，年交易额过亿元的大型农产品批发市场有45个。初步形成了以大中型区域农产品批发市场为核心、县级农产品批发市场为骨干，城乡集贸市场、连锁超市为基础，期货市场与现货市场电子交易相结合的农产品市场体系基本框架。随着电子结算方式逐步推广，大部分市场着手交易方式的改革，推广电子结算交易，逐步结束长期实行的对手交易方式，电子结算已几乎覆盖了所有的批发市场，其中综合批发市场全部覆盖，其次为蔬菜果品批发市场，特色产品和粮油市场的覆盖率也达到一半以上，全省定点市场已全部推行了电子结算。这有利于把握市场整体的交易信息，充分发挥调节供求的功能。
1.2湖南农资电子商务发展现状
近年来湖南省搭建了“互联网+县域”模式，农资电商平台作为一站式新型农资流通渠道（厂家—网店—农户的一级渠道）快速发展，配备了权威的农业专家服务团队，为农业种植提供从种子到施肥、除虫害、农产品销售等全方位的服务。一方面结合种植户的接受程度，另一方面整合农业全产业链多方资源，通过互联网为农民提供线上农资采购通道、免费种植指导、病虫害及土壤监测防控、农技知识传播等，优化传统农资采购渠道、提高行业效率、降低中间费用，使农民利益实现最大化。
通过这些网上平台，可“线上”为农户提供“技术咨询、保险、金融服务、农产品购销、信息、供销平台”等信息服务，“线下”设立“以村镇为单位”的现代农业服务中心，为农民提供专业指导和相关交流、学习培训，实现一站式服务，打通农村最后一公里，减少了农资的流通环节，降低了农户的用药成本；还提供了专业的植保服务、权威的种植管理技术、全程的套餐服务等。
农资通过网上销售的种类主要包括种子、化肥、农药、农膜四大类，据不完全统计，2017年全省农资电子商务总额达43.82亿元，农资网上销售量接近12万t，销售额突破21亿元。
1.3湖南休闲农业电子商务发展现状
近年来，湖南积极发展休闲农业电子商务，促进电子商务在培育新动力、拓展新市场、打造新平台、开创新境界等方面的重要作用，切实推进休闲农业与乡村旅游发展，有效促进休闲农业电商和农产品电商的融合发展。
在休闲农业电商平台建设方面，湖南省充分利用旅游资源，创新“互联网+农业+旅游”新思路，实现了互联网+经营+营销+乡村旅游推介，建立了一大批休闲农业电子商务平台。全省在休闲农业电商平台建设上取得明显成效的地区例如张家界，该地区在2015年武陵源区农业企业建立武陵源“乡土张家界农业企业协会”，加盟协会会员单位50家，依托张家界禾田居生态农业有限公司、武陵源头茶叶有限公司网络营销技术力量，建立了“乡土张家界”微信自媒体营销、“乡土张家界”网站、“乡土张家界”商城三大平台，实行身份证质量追溯制和加盟连锁许可制，对武陵源区的农产品进行“抱团”销售。据统计，2016年“乡土张家界”网上销售额超过1420万元，同比2015年增长37.2%。
在依托电子商务的休闲农业发展方面，全省实现触网的休闲农业和乡村旅游蓬勃发展，整个产业呈现出“发展加快、布局优化、质量提升、领域拓展”的良好态势。
2湖南电子商务发展成效
2.1电商示范创建持续突破，农村电商网点全覆盖
一是电商示范创建取得新进展，通过电商示范创建和重点项目培育，全省一批优秀电商企业逐渐成长起来，在各自细分市场领域发挥着带动引领作用。各类电商平台竞相发展，开始形成产业集群效应，进一步带动全省电子商务加快发展。同时总结了全省45家电子商务示范企业的先进经验，编印《湖南省电子商务示范企业案例》，作为发展电商的样板提供给省内广大企业学习和参考。二是知名电商平台全面转型升级。阿里村淘、邮乐购、京东、农商通等电商平台进一步优化升级，如新建村淘网点升级为天猫优品，京东农村电商网点进一步整合优化，邮乐购全面提升服务功能。电商网点结合开展农特产品上行，与城乡快递物流发展、乡村旅游等方面深度融合。三是电商网点建设入村到户。如永州市共建成县级电子商务运营中心19个，电商服务站累计2300个以上，其中农村电商服务站超1200个。2017年共新建村级电商服务站674个，新建农村电商网店2000个以上。
2.2园区平台建设取得新突破，电商基础不断夯实
全省各地区电商基础设施建设取得了实质性进展。如岳阳电商产业园2017年实现电子商务交易额15.6亿元，同比增长28%；园区内电商大楼服务基础设施建设日趋完善，新增实体企业开展电子商务20家，同比增长22%，实现网络零售额4.2亿元，同比增长25%；园区内通过湖南省电子商务企业认定企业19家，电子商务及相关行业带动新增就业创业500多人。
2.3电商扶贫生态链逐步形成，贫困人口稳步增收
优秀电商企业积极参与电商扶贫，电商精准扶贫取得新成效。电商平台积极开展助农服务，帮助农户销售农特产品，通过溢出效应增加了贫困户收入，形成了互助互利电商生态链条。
在电商扶贫政策方面，2016年湖南制定下发《关于引导和促进电商扶贫的实施意见》《湖南省推进电商扶贫专项行动五年工作规划》等文件，2017年出台电商扶贫专项行动工作通知，系统推进全省电商扶贫工作。2016年湖南省商务厅安排电商扶贫专项资金4900万元，同时争取全国电子商务进农村综合示范县中央财政资金1.05亿元，2017年统筹4900万元资金拨付给51个贫困县。
在电商扶贫的推动举措方面，一是组织开展农村电子商务和电商扶贫知识培训，培养电商人才，普及电商应用。二是加强与省内外知名电商平台之间的合作，构建县域电商公共服务体系。三是探索电商扶贫服务体系落地运营模式，解决工业品下乡难和产品质量保障问题。四是开展“电商扶贫特产专区”系列展销活动，以线上线下相结合的方式推介湖南省贫困地区的优质农特产品。五是组建“一县一品”产业扶贫电商联盟，并对优秀电商扶贫企业给予支持。
2.4“农产品上行”持续探索，区域电商生态圈加速形成
一是“农产品上行”全面推进。全省大力推进“一县一品”，重点指导贫困县扶持1～2个适合做电商的特色产业。大力支持邮乐购、融e购建设，对农特产品进行整体品牌包装、营销推广和交易服务，打造地方特色农特产品电商品牌，支持多种形式的农村电商入驻，及时解决农村电商在发展过程中遇到的困难问题，搭建各县区交流发展农村电商经验的统一平台，以农村电商为突破口，以农产品上行为要旨，鼓励县区探索“小而美”农产品电商模式，打造优质农产品网销品牌。二是各类线上线下活动打造农优特产电商品牌成效明显。如江永香柚节、江华“直播香草源”“江华2017年原产地直播项目”、祁阳“姜·芋”文化节等活动都取得了很好的成效。双牌县“一品一县”特色馆数10种产品已成功上线，实现线上线下同步销售，开启本地农特产品走出双牌，走出湖南的局面。三是区域电商生态圈进一步形成，加速全面建设小康步伐。
2.5电商园区集聚效应明显
目前，湖南建有长沙市以及岳阳电子商务产业园、益阳中南电子商务产业园等3个国家级电商示范基地，长沙市高新技术产业开发区等7个省级电商示范基地。通过大力推进电商园区、基地建设，不断完善园区内电商企业发展的公共支撑服务体系，实现了企业发展各要素的聚集，推动了电商企业集群发展，园区内电商产业链逐步完善。如株洲醴陵电商产业园作为电子商务与物流快递协同发展试点项目，致力于为醴陵陶瓷产业、特色农产品提供电商咨询、管理、服务、平台对接、人才培养、快递物流管理等服务的一家综合服务平台。项目建成后，客户体验和服务效率大幅改善，陶瓷、农产品的电商供应链进一步优化，同时构筑了完整的电商与物流协同发展的生态闭环，做到了各环节合理分工协作，共同运营发展的生态体系。
2.6电商平台建设卓有成效，电商体系不断健全
株洲“绿净商城”“掌农”“三分田”“德源善购”等10多家电商服务平台成效显著。株洲本土电商平台的发展，同时带动了省市知名电商平台与县域平台合作。2017年，苏宁易购株洲馆入驻商家26家，在苏宁易购·中华特色馆运营中店铺在同类目商家中排名第10位，店铺在同类目同层级商家中排名属于第四层级排名第4位。
常德市城区已建成武陵移动互联网创业园、“国邮港”跨境电商创业孵化园、网商创业基地等电子商务园区（孵化基地），共入驻电商企业及创业团队80余家。“供销e家·智慧民生”已建成村级信息服务站1065个，乡镇物流配送中心129个，县级运营中心14个。
2.7跨境电子商务得到新发展
目前湖南已制定了跨境电商百亿项目行动方案，明确未来五年全省跨境电商的发展目标及工作路径，形成了省、市、区三级联动的政策支撑体系。目前，阿里巴巴一达通已入驻岳阳市经开区，建立并运营阿里巴巴跨境电商本地化服务中心，城陵矶综合保税区内投资建设的“国际商贸保税物流中心项目”在2018年初开始运营；湖南国际快件监管中心已与湖南省邮政速递公司签定该监管中心的运营合作协议。益阳竹木年出口额超过300万美元的龙头企业就有5家，通过阿里巴巴国际站的交易额为1.5亿元，大通湖大闸蟹已经开始销往东南亚地区。
2.8信息进村入户作用得到发挥
各市州结合信息进村入户工程，建设县级电商服务中心、乡镇、村级综合服务站，打通了农产品上行和工业品下行的网上渠道，特别是与人民银行的金融扶贫站、助农取款点三站合一，完善其配套功能，为农民提供电子商务服务、网购网销、金融服务、缴费、充值、订票等一站式便民服务，方便了农民群众。农村电商物流发展迅速，阿里巴巴菜鸟物流、邮政速递物流等已经覆盖到全市大部分农村，其服务范围已经到达农户。“四通一达”等快递企业已基本在全市主要乡镇设点。“工业品下乡、农产品进城”的通道正在不断畅通。
2.9电商人才培训效果提升
通过整合人社、教育等各类培训资源，常态化开展电商培训，充分调动农民、农业专业合作社、龙头企业主体内在的积极性，浓厚了发展电子商务的氛围，提升了农村特别是贫困村电商人才的技能，吸引了更多的年轻人加入到电子商务创业中来。随着电子商务进农村及电商扶贫工作的深入推进，湖南加强县域农村电商人才队伍建设，进一步加大了对电商人才的培养培训力度。据不完全统计，2017年全省商务系统、涉农电商企业等举办各类农村电商培训班500期以上，培训农村电商从业人员超过35000人次，巩固提升了电商从业人员技能。
3湖南农业电子商务发展存在的问题
3.1基础设施落后，互联网经营成本较高
一是由于信息化建设滞后，存在网络覆盖面不全、信号差、网速低等问题，导致农村互联网普及率低。如张家界市农村网民仅占全部网民的30%，农村互联网普及率低于城市34个百分点。二是物流基础设施不完善，县乡村物流体系不健全，尤其是乡镇到村的仓储设施缺乏和配送能力不足。在农产品进城方面，由于“小而散”的生产方式、农产品保质期短、生鲜品物流损耗大、包装成本高等原因，网销农产品综合物流成本较高。在消费品下乡方面，因农村人口居住较分散、配送量较少，导致单件商品物流成本较高。
3.2互联网经营意识不强，缺乏长期规划
一是少数县区政府对农产品电子商务重视不够，政府仍停留在张贴横幅等低级宣传层面，未深入研究、出台适合本地电商发展的模式和政策。大多数涉农企业、专业合作社主动参与意识不强，未充分认识到电子商务对企业经营的巨大商机。个别县区对当地农村电子商务发展的具体规划和相关扶持政策不够明晰，战略性、全局性的引导及推进方向不够明确，致使个别企业和电商平台在经营思路上出现盲目投入，缺乏长期规划。二是农产品防伪溯源建设缺乏政府支持难以深入推进。如部分县区政府对于引导涉农企业入驻防伪溯源平台给予一定的赋码补贴，对接虽有成效，但是有些企业因为考虑入驻成本而主动性不强，参与度不高。
3.3农业标准化体系不健全，市场竞争力不强
主要表现在电商公共服务资源不完整，部分县区还没有建立电商公共服务中心，无法对接市级公共服务资源，难以为农产品上行提供系统规模的服务；农产品标准化体系不健全，农业标准化生产水平不高，生产经营规模不大，从而造成农产品优质不优价、滞销、甚至廉价出售状况。造成市场竞争力不强的原因，一是产业化程度不高。以家庭为主的分散化生产经营模式，使得农产品的质量控制与电子商务所要求的标准化产品有很大差距。二是缺乏统一的质量标准。农产品的品种类别较多，相应的标准不统一，客户反映质量褒贬不一，信用度不高，竞争力不强。三是产业链建设滞后。大部分农村种植种养规模小，没有经过分选、加工、包装、仓储、策划营销等环节，基本都是初级农产品，农产品附加值不高，无法发挥电子商务的效益优势。
3.4农村电子商务人才缺乏，需要培养和引进
一是农村电商企业普遍人才缺乏。互联网经济发展所需的产品开发、网站建设、摄影美工、市场开拓、经济管理等方面的电商人才，尤其是熟悉业内发展动态、具有先进发展理念和丰富电商实际操作经验的高端专业人才稀缺。二是基层管理部门管理人员知识结构更新换代慢，基层管理人员互联网意识整体不强，实际管理能力与社会实际发展脱节。三是如何引进及留住农村电商人才。如据祁东县调查，该县培训的大量电商专业人才大部分更愿意留在县城和交通便捷经济良好的乡镇，不愿驻村，尤其是到贫困村开设网店。其主要原因是这些人在村里居住时间不多，人脉资源少，加之村级生活基础设施落后，业务量有限，收入不高。人才匮乏是制约电商企业发展的又一个重要“瓶颈”，存在“引不来”“留不住”的问题。
3.5公共品牌建设和品牌推广力度弱，亟待旗舰引领发展
部分地区农产品企业网上营销规模小，企业品牌宣传意识弱、投入低，地方品牌多而不强，品牌推广方式单一，直接影响到整个农产品网络销售的良性循环，缺乏有代表性的企业品牌支撑。同时由于缺少农产品电商龙头企业带动，没有具备广泛应用性的成功模式，辐射能力弱、资源利用率低，缺乏农产品品牌打造思路和能力，青年创业、企业转型的试错成本高。
3.6标准化建设不健全，非标特色农产品QS认证难
涉及农副产品的相关标准、信用等标准化建设不健全，如生产加工环节缺乏相关标准，农副产品品质参差不齐，不利于细分市场、科学定价，影响产品竞争力；“从田间到餐桌”的可追溯体系尚不完善，产品质量和食品安全难以得到充分保障。部分县市区大多数网店、微店均在网上销售红薯干、橙子糖、萝卜干、剁辣椒等该县非标特色农产品，此类产品为纯天然无污染手工制作，但因无QS认证，不少网店遭到恶意敲诈，少则损失上千元，严重的导致网店关闭。而非标特色农产品QS认证对生产、加工、仓储等硬件要求比较高，小散户无法完成认证，这已成为制约电商发展的主要因素之一[7-8]。
4推进湖南农业电子商务发展的建议
4.1加快推进农产品上行
首先是搞好产品梳理，推进农业企业触电、农产品上行和防伪溯源体系建设。其次，在政府引导，以企业为主体，整合特色农产品小微企业或者专业合作社资源，以县为单位成立农产品网销公司负责本地区的农产品梳理、收集、设计、包装，统一品牌，统一包装上网销售，开拓网上市场。第三，通过造节引流的方式引爆农产品销售。鼓励各县区政府、大型电商平台、县级村淘运营中心与相关企业合作，打造品牌购物节，扩大优质农产品品牌的网络知名度，吸引线上销售流量。
4.2培育农产品电商骨干企业和人才
筛选经营模式完善、发展状况良好、组织健全的农产品经营主体，作为重点扶持的骨干力量，通过引导和政策支持，打造成农产品电子商务龙头企业，发挥其在网络采购、营销方面的带动作用，运用电子商务整合上下游关联企业资源，带动相关企业快速发展。组织学习省内外发展较快较好的农产品电子商务发展典型，定期对领导层、管理层、电商平台、农业企业、专业合作社、家庭农场开展有针对性的分类培训学习，提高大家的应用电子商务的技能和管理水平。
4.3加强农村电子商务配套体系建设
一方面加强农村信息网络基础设施建设。以信息进村入户工程为契机，进一步完善和健全各县区农业信息网络设施。另一方面建设和完善农产品物流配送体系。引进发展潜力大、经营效益好、辐射带动力强的农产品冷链物流企业，以县区为单位，建立区域物流配送中心，实现连锁经营和直供配送；完善整合现有物流配送体系，特别是发挥邮政物流体系的优势，提高服务质量和效率，降低农产品上行成本。
4.4进一步推进农业标准化和品牌建设
要加快推进农业标准化建设，建立健全农产品网络营销标准化体系，加强农业生产技术规程，农产品保鲜、包装、储存、运输、加工等方面的标准制定。在推进这项工作时应突出地方特色，加快农产品公共品牌建设。
4.5加强电子商务进农村宣传
利用广播、电视、报纸、微信、微博等媒体持续开展电子商务进农村宣传活动，让广大农民群众了解农村电子商务，知道农村电子商务能够拓宽农产品销售渠道，提高农民收入。鼓励在外青年返乡创业，动员返乡创业青年投身农村电商事业。
