时间：2023-08-31 16:07:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新商业零售模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：传统零售商业企业 电子商务 变革
传统零售商业企业在经历了百年辉煌之后，越来越受到电子商务特别是BTOC电子商务的冲击，增长速度明显下降、客源流失严重、占社会零售总额的比重下降。而电子商务特别是BTOC电子商务，近年来随着计算机网络技术的发展，网上支付手段的完善，覆盖全国的物流网络的建成，信息流、资金流和物流形成了完美的BTOC商流，在社会零售领域中占有越来越重要的地位。根据最近几年的统计数据（下表），充分体现了BTOC电子商务的飞速发展，并对传统商业零售企业的形成了巨大影响。
一、传统商业零售企业的优势不可否认
在与BTOC电子商务竞争的过程中，传统商业零售企业仍然存在着不少优势，某种程度讲，这些优势是电子商务在目前阶段尚无法克隆的。
1.购物体验性强
传统商业零售企业往往拥有舒适的购物环境，有专职的销售人员进行专业的销售指导，实体的商店更是能够提供现实的消费体验，能够给消费者带来真实的消费感受。
2.购物诱导性强
消费者置身在传统零售商业企业的实体店内，面对着琳琅满目的商品，摩肩接踵的人群，扑面而来的促销信息，在销售人员热情的引导下，往往迸发出巨大的消费热情，因而具有极强的诱导性。
3.售后服务方便
传统零售商业企业的消费目标群体主要集中在本区域，同时也拥有实体商店，当售出商品在出现质量问题时，消费者进行调换、退货、维修等售后服务，相对比较方便，一般更能够得到及时圆满的解决。
二、传统商业零售企业突出问题与矛盾不容小视
但是，面对电子商务日新月异的发展，绝大多数传统商业零售企业并没有及时调整经营战略，缺乏适应新形势的管理模式创新，各项问题和矛盾充分显现。
1.运营成本高
相对于BTOC电子商务，传统商业零售企业需要支付高昂的店面租金，大量销售人员的薪金和培训费用，以及需要承担巨额的仓储管理成本和行销成本，成本费用高企。
2.商品价格高
由于传统商业零售企业沿用“生产企业批发商零售商消费者” 的流通渠道，每一个环节都要增加成本，每一个环节都要获取利润，并且传统商业零售企业长期在最终销售环节中占据有利地位，制定的零售价格比较高。
3.响应速度慢
传统商业零售企业的销售模式，销售信息反馈速度慢，企业往往需要很长时间才能够掌握顾客的需求，因此应对市场需求的变化速度相对较慢，往往会在竞争中错失稍纵即逝的商业机会。
4.时空适应性弱
BTOC电子商务面对的是全球消费者，24小时不间断的营业，顾客可以在信息透明、准确的环境下按照自己的购物方式进行消费，而传统商业零售企业在突破时空限制，以顾客为中心的销售模式变革方面亟待改进。
5.管理规范性差
BTOC电子商务采用的是电子化、信息化的管理平台，企业内部管理、销售管理等都是通过标准化的流程管理，能满足个人与个人、个人与组织、组织与组织之间在最短的时间、最大的空间实现信息多元化共享与互动式交流。而传统商业零售企业在管理的规范性等方面与BTOC电子商务企业存在较大差距。
三、传统商业零售企业的变革与出路
传统零售商业企业面对电子商务的巨大冲击，不能够怨天尤人，更不能病急乱投医，而是应该在深入分析研究传统商业模式和电子商务的基础上，对自身情况有一个全面的认识，并采取相应的措施，力争在激烈的市场竞争中占据一个有利的位置。
1.对传统管理模式再造
传统的商业零售企业管理体制还是执行着传统的分级、分层管理，与此相适应的企业组织结构的设置呈金字塔型。按照这种管理体制建立起来的管理模式一般表现为一套分级审批程序，从而造成企业经营效率的低下。而处在全球电子商务浪潮的冲击下，传统商业零售企业必须建立一个与之相适应的以信息化为基础的新的管理模式：一方面要建立企业内部管理的信息化，使企业内部流程也集中到网络上进行，不断完善企业管理思想、管理理念、企业内部管理流程、管理岗位设置和管理人员的配备；另一方面还要对企业内部管理和外部管理之间的关系进行调整，使企业内部管理体制、管理系统的设计、管理流程的运作通过网络与外部环境之间保持良好的内外互动能力，从而建立起内部、外部管理网络，最终形成商业企业管理的自动化和信息化。在对传统管理模式进行变革的时候，传统商业零售企业还要特别重视商品采购流程、商品库存及货物配送流程和商品销售流程的信息化再造，利用网络询价比较选择采购商品，优化供应链管理，减少商品采购成本；利用信息管理系统进行动态的商品库存管理和优化货物配送体系，从而有效的较低库存成本、物流成本；在商品销售中，通过信息化平台，及时获取商品销售数据，掌握消费者的消费需求，迅速实现销售战略和策略的调整。
2.积极拓展网上业务
根据最近几年的统计数据，消费者网上购物的增长速度远高于传统消费形式，传统零售的市场份额正在被逐步挤占，为了能够适应越来越激烈的市场竞争，传统零售商业企业应该积极开辟自己的网上销售渠道，发展网上业务并使网上业务与传统零售实现深层次的结合。传统商业零售企业特别是一些具有优势品牌的企业在从事网上销售时，非常容易得到消费者的认可，可以将传统业务的美誉度很快的移植到网上业务中，为推广网上业务提供了很好的基础。目前，很多的传统零售企业正在积极拓展网上业务，如中国最大的家电连锁企业苏宁电器建立了自己的网购商店“苏宁易购”，2011年和2012年分别实现了销售收入80亿元和183亿元的骄人业绩，另一家家电连锁巨头国美也在网上建立了自己“国美在线”，2012年实现销售额44.1亿元；而更多的传统商业零售企业则借助淘宝、天猫、亚马逊、京东、当当等网购平台纷纷建立了自己的网店，从各方公布的数据来看，有很大的一部分都实现了较好的业绩，网上业务量占企业总业务量的比重越来越大。
3.传统业务再定位
尽管电子商务对传统商业影响巨大，但是在可以预见的时间里，传统零售商业企业并不会消失，而是会以更具体验性、服务性和休闲娱乐性的特点展现在世人面前。传统零售商业企业面对新形势需要对自己的功能进行重新定位，以适应消费者日益变化的新需求：提高服务水平，为顾客提供最佳的有特色的人性化服务，通过面对面高质量的导购，实现与顾客的充分沟通，帮助顾客购买到最适合自己的商品，从而赢得顾客；功能多样，吸引顾客，顾客在进行购物过程中，除了购物这一目的外，还有人际交流、休闲娱乐等目的，传统商业零售企业可以拓宽经营范围，在从事商品销售活动的同时，适当增加餐饮、娱乐、休闲等多项业务，以多种功能集于一体的优势吸引顾客，如目前兴起的SHOPPINGMALL等城市商业综合体正是传统商业再定位的成功体现；建立舒适的购物环境，营造良好的购物氛围，提供丰富多样的优质商品，精心策划令人动心的促销活动，充分调动顾客的消费热情。
4.营造新型企业文化
企业文化是企业中形成的文化观念、历史传统、共同价值观念、道德规范、行为准则等企业的意识形态，是企业为生产经营管理而形成的观念综合，是一种以人为中心的企业管理理论，他强调管理中的软要素，其核心含义是企业价值观，对企业生产经营活动具有导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能和调适功能。作为将传统业务、网上业务充分融合的新型商业零售企业，在坚守原有的企业文化精髓的同时，也需要将新的内容融入到企业的文化中去：突出诚信，不但要在企业内部培养诚信的企业文化，树立诚信的文化氛围，更要在企业外部建立产品诚信、服务诚信、销售诚信和竞争诚信，以及建立企业间的诚信联盟，这样才能给参与商务的各方以安全感；不断创新，创新是企业发展的源动力，在电子商务时代更是如此，商业企业要不断的进行商业模式创新、注重科技与市场的结合、细分市场创造新的需求，创新人才培训的模式，这样才能适应市场的变化；坚持以客户为中心的理念，通过企业文化建设、制度建设、客户关系管理系统建设等方式，真正做到注重客户体验，实现“客户第一”，从而使顾客产生信任，最终形成依赖。
参考文献：
[1]邓顺国.电子商务概论[M]，清华大学出版社，北京，2005.
[2]宋文官.电子商务概论[M]，高等教育出版社，北京，2004
关键词：商业房地产投资商业区分析
商业区的确定
商业区的概念
交易区或称服务区的概念在商业房地产分析中远比在其它房地产类型中重要的多，可以说它是商业房地产产唯一一点，也是最重要的一点分析因素。
商业区一般定义为一定的地理范围（行政区域），在该范围内存在一定比例顾客，使商业零售中心正常业务得以维持。商业区的范围由该商业房地产的类型、规模、业态、周围竞争对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。
除了要定义商业区以外，了解销售收入的来源也很重要。特定产品或特定服务的所谓“可解释销售收入”指的是来自于该产品区域服务区所在地顾客所买的销售收入。外部收入指的是来自于该产品区或服务区以外的顾客购买的销售收入。收入项指的是产品区或服务区内顾客在其它服务区购买的花费。假定商业零售业顾客并不总是在一个地点或者总在距离最近的地方购物，相反，他们有时会到其它服务区采购。那么，一个地区的流失项就会成为其它服务区的外部收入。调整后的可解释收入到底是净流失（负值）还是净外部收入（正值），要依据所分析的产品类型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它业务活动的距离远近而定。为了最终得出一地区内对某一地理位置的潜在需求，通常需要计算出服务区或子市场对商业房地产的净值。
确定商业房地产服务区的方法
有四种方法来分析、定义商业区。它们是顾客流量法、人口/支出方法、顾客识别法、驱车时间法。
顾客流量法该方法的基础是计算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，进入商店的顾客中有多少人购买了货物。房地产分析中，交通流量指的是车流量或步行的人数，具体选择哪一种要根据商业房地产的类型而定。一些独立的商业零售商店可能关注的是车流量，因为他们更关心过往的车辆中在商店停留的比例。所有在店门口停留的车辆实际上就是潜在的顾客。但是对于位于条形商铺中心或大型商场的商业零售商来说，关注的焦点就不同于前者。对他们来说，停留车辆中只有一部分顾客会最终经过他们的商店，而这些顾客中只有一部分会进入店内。所以，这部分商业零售商关注的就是步行人数（经过他们商店的人数），而不是车流量。这一方法可以为下面的问题提供答案：如何计算维持生意所必须的最小交通流量，或者给定了交通流量之后，如何计算潜在的业务量。
如果经过某一处的实际交通量等于或大于所需的交通量，则说明该服务区有足够的需求可以带来所需要的每平方米的销售收入。实际上，服务区就成了交通往来进出的一个地理区域（始发地和目的地）。
上面的方法还可以加以改进，要做的就是将该地区的变化趋势考虑进去，以判断交通流量可能缩减，增加还是保持不变。该方法还可以反向使用，即已知目前的交通流量，进而判断改为之每平方米潜在的销售收入。
采用驱车时间确定商圈，最重要的是要获取切实可行的数据，需要进行的调查工作包括：对周边可行的交通路线进行调查，对于各个交通路线的利用情况，车流平均速度，平均使用量进行调查；对可能前往商业区的人群进行调查，确定出行主要采用的交通工具，平均行驶速度和时间。
人口/支出法该方法识别出了维持生意所需要的商业区的大小。首先，它要计算出现有的和潜在的适用某一特定用途的空间中维持业务发展所必需的人数。根据人口密度，就可以确定具体的商业区。
该方法也可以反向使用，在给定人口数量之后，计算某服务区或者子市场的潜在销售额。
顾客识别法该方法根据现有顾客的位置识别一个商店的商业区，主要大信息获取渠道包括销售点信息（掌握顾客地址或邮编）和顾客调查（当顾客进入商店时采访他们）等。根据掌握的信息在地图上标出相应的区域，判断其中哪些属于商业区。
还可以对给竞争对手造成的影响进行深入分析。另外，也可以根据商业区内不同的产品类型，或者销售量层次进行分解分析。
驱车时间法这一方法建立的基础是中心地段理论，该理论认为商业区（范围）受人们为了购买货物而愿意出行的距离的影响。从某一商业零售商的角度来看，商业区的界定以及商业区内潜在需求的估算是最重要的。这一方法确认了地理意义上的交易，从而通过对需求与供给（缺口）的分析就可以确定维持某一服务所必须的商业区的大小。
该方法也可以反向使用，用以决定一店址的商品区面积多大才能带来所需的每平方米的销售额，以及该服务区的驱车时间。可行性问题因而变成了顾客是否愿意跑这么远购买商品。
商业区缺口分析和重力模型
商业区内商业房地产市场中的缺口计算可以按下面的步骤完成：
需求＝商业区人口×人均购物支出额
供给＝竞争商商店面积×每平方米的年收入（平均销售收入）
重力模型是唯一可以同时分析需求（目标顾客的支出）和供给（现有的商业房地产或竞争）状况的分析工具，正因为如此使它成为一种非常有用的方法。如果知道了顾客总支出（某一地区），就可以预测所有商业房地产（包括即将开业的新商店）的年销售收入。商业零售模型被称作“生产约束”的模型，因为所有商店的总收入必须等于（已知）顾客的支出总额。基本上，该模型对某一人口群顾客可能消费在商业零售店商品上的金额给定了概率。这种概率可以通过每个竞争商店对顾客的相对吸引程度（一般是面积大小）进行加权调整。这时就不必考虑商业区的界定，因为随着距离的增加，顾客的消费指出呈指数化递减趋势。
为了计算商业房地产重力模型，首先需要知道根据人口资料或者群组划分的顾客对某一商品的总支出额，新商店的位置，面积，现有的竞争者以及顾客所在地和目的地（商业房地产）的距离。该模型可以预测每个商铺的年销售额，也可以预测新商铺的年销售情况。同时还可以预测新商铺对现有商铺的影响（即新商店可能瓜分的业务量大小）。尽管重力模型问世时间已经不算太短，但是在GIS（地图绘制软件）发明之前由于它的实施难度太大而没有被广泛的应用到市场分析中去。
影响商业房地产投资的其他重要因素
商业房地产市场之所以具有自己独特的特点，是因为它的成功与否取决于当地的供给和需求因素。由于这一点，了解地方经济结构就显得至关重要。其中包括地址、人口以及整个区域的商业零售环境。
地方区域特点
地方区域涵盖的范围包括整个社区或城市，商业零售市场就是围绕这些区域建立起来的。下面将讨论具体的位置特征如商业房地产周围的商业区，城市增长模式（它对选址）的影响等等。
增长模式。商业零售业的趋势随着人口的移动和收入的集中程度变动，同时商业房地产的用途也要依赖自身所处的位置而定，所以，增长模式影响了商业房地产的用途。如果商业零售商的业务在增长，当然是件好事。但是如果增长的方式偏离了其所在的位置，商业零售商就必须依靠现有商业区的稳定性来维持业务的发展，而不能舍本逐末。
地点因素。商业房地产的成功很大部分要依赖于该地点对顾客的便利性。其中，视觉效果，停车场设施，以及是否能方便进入该区域又是最重要的因素。
当地人口特点。一个地区的居民可能是预测商业房地产项目是否会获取成功的风向标。用来估计一个地区顾客基础的信息类型包括人口数据和支出模式——该地区有多少人口，他们手中有多少钱，他们的钱都花在了什么地方？
人口统计数据资料。有关人口（目标顾客群）性质和特点的信息在分析商业房地产服务和商业零售空间的需求时是很重要的。和其他居住收益型物业一样，对商业零售商品的需求，以及由此引致的对商业房地产的需求和人口的规模、年龄层次、教育水平、种族构成和人口分布密切相关。
商业房地产的销售不仅直接受到人们居住位置的影响，而且还受他们就业所在地和收入分布的影响。虽然从理论上说，人口的消费和商业零售产品和服务的购买直接相关，但是，实际上要受到产品或服务“需求弹性”的影响。例如，杂货的消费对收入缺乏弹性。这就意味着不管收入多少，人们购买的杂货数量一般不会改变太多。另一方面，家用电器对收入富于弹性，收入越高，人们购买的就越多。
商业房地产的用户通常对商业区都有一个标准，必须有一定的收入水平的一定数量的人。如果某一区域人均收入水平太低，商业零售用户就需要较大的服务区来弥补，或者改选其他的位置。
支出模式。花费在商业零售商产品上的收入比例以及商业零售收入在总收入中占的比例是判断潜在需求的关键因素。支出模式是分析人员得以将人口、收入、销售数字转换为每平方米销售的金额加以分析，他可能是用市场中的人民币额表示或者以收入或销售比例表示。
地区商业房地产环境特点
掌握一个地区的经济状况可以使对新商业房地产的发展前景预测更为准确可靠。要评估该地区的经济环境，必须要考虑以下的因素：
竞争性。对于商业零售商来说，竞争是无法避免的。商业零售商经常根据地区竞争对手的成功经验或者竞争对手吸引业务的情况来评估某一位置的选址可行性。但是，过度的竞争就会驱使每平方米的销售收入低于可接受的水平之下。
市场份额。商业房地产的市场份额指的是某一竞争对手瓜分的商业房地产目录中总收入的比例。虽然单独的市场份额数据不会被用来决定一个项目的可行性。但是一旦某一商业房地产已经建成，它的市场份额就会决定它的存在价值。
生意创造器。这里创造器指的使一种方法，可以将生意吸引到某个地方。例如，一家大型商业零售商店就可能是这样的创造器，它的存在给其他的商业零售店带来了顾客。同样，一家电影院可能是当地众多餐馆的生意创造器，因为它给这些餐馆带来了潜在的顾客。
关键词：商业零售企业；管理；营销战略
作者简介：王璐(1992－)，女，河南平與县人，现在洛阳师范学院商学院工商管理专业就读
中图分类号：F713．32文献标志码：B文章编号：1008－0155(2016)01－0023－02
我国多年以来商业零售企业都面临着发展的危机，在当前市场环境中要想让企业健康、持续的发展，就必须要重视起营销战略的创新。
1商业零售企业常用营销策略
1．1营销渠道策略
渠道是零售企业保障销售利润的重要部分，通常来说渠道策略中要考虑到通路选择和物流选择。零售企业中通路有着十分重要的作用，对此企业一定要充分考虑到自身可以掌握的通路，以此来保证销售正常。而在物流的选择上一般要考虑到配送时间和效率等方面。零售企业当中通常物品的种类比较多，为了能良好的维持客户，就一定要提升补货的效率，以保证不会让客户过久的等候产品。
1．2品牌营销策略
当前市场上除了专卖店以外，零售企业都会有多种不同的商品品牌，这就是企业的品牌营销策略［1］。品牌策略指的是企业发展中的一种有效策略，例如屈臣氏等零售企业，无论是从店面装修还是氛围等方面，都能体现出一个企业对零售的重视度，同时，也能根据不同的消费者来推荐不同的产品，满足消费者需求。在零售企业中品牌营销战略是十分重要的，缺少了好的品牌营销，再好的商品都有可能卖不出去，这是由顾客的消费心理所决定的。面对这样的问题，只有充分了解消费者心理、挖掘消费者需求，才能更好地进行品牌定位，达到销售提升的目的。
1．34Ps策略
所谓4Ps策略指的是对4P进行分解，逐步分析和研究，体现出每个部分的重要效果。首先是产品策略，在这部分当中，产品是实际物品，是真实存在的。同时，还要有良好的服务和温馨的购物环境，当顾客对服务和产品都表现出十分满意的时候，就会提升对产品的忠实度，提高企业在他们心目中的价值;其次是价格策略，也就是在商品价格和企业定位之间一定要统一。在一家豪华的店内，消费者消费十元买一件商品会觉得很便宜，而在路边摊花十元买同样一件商品，消费者可能会觉得有点贵。因此，在价格定位方面一定要从企业的实际定位来分析，将价格控制在合理的范围内，保持价格的稳定状态;再次是地点战略。零售企业的销售地点很重要，并不是说销售地点一定要在繁华的商业区，但选址一定要符合消费者的心理和客户需求;此外，要重视起促销策略。这是一种现代零售企业十分常用的一种手段，通常会在节假日或者其他的特殊时段进行不同程度的促销［2］。促销的设计对人有一定的吸引力，能在价格上给消费者更多的吸引。通常销售人员的服务和态度等就能转换成为销售业绩。
2商业零售企业营销中存在的问题
2．1企业规模小
我国商业零售企业从整体上来看规模不大。虽然有些企业也在国内拥有几十家分店，跨越了地域的限制，但与国际大型零售企业相比较，仍然存在着巨大的差距。最简单的例子就是法国家乐福超市，在世界范围内一共达到了一万多家分店［3］。这在数量上就占有了绝对的优势，为企业带来了巨大的经济利润。大规模的企业经营模式再加上品牌优势，给企业的管理带来了一定的便利性，同时也有着价格优势，对企业销售和未来发展都有着巨大的影响。
2．2经营成本高
我国零售企业在销售环节中能得到的利润比较低，出现这样的问题主要是因为我国的零售企业成本较高。同时，企业也没有完善的管理制度，在管理中常常会出现问题，使得员工工作积极性差，给销售造成了不良影响。此外，零售企业当中会受到采购环节的影响，不少企业都存在贪污现象，这给企业的经济效益直接的造成了影响，导致销售成本过高。
2．3销售目的不明确
我国当前的零售企业当中很多企业并没有认识到销售的目的，只是为了销售而营销。这种情况不仅不会提升营销的效果，同时，还会影响营销的整体性［4］。在营销过程中没有指定科学的营销手段，同时，对自身定位不明确，不够了解消费者的实际需求，最终导致无法根据顾客的特点来进行针对性营销。总的来说，就是没有认识到营销对企业的重要性，无论从哪个角度来说都无法起到提升销售业绩的效果。
3商业零售企业营销问题的成因
3．1经营观念不够先进
当前在我国的商业零售企业中，很多领导者认为只要有商品那么顾客需要自然会上门来。但事实上在现代化的社会中商店数量十分庞大，顾客不一定非要到这一家店购买。因此，作为零售企业一定要积极的转换这种传统经营观念，将被动改变为主动，积极的创新思想和经营方式［5］。只有了解到顾客的真实需要，顾客才能主动的上门来进行购买。可以说在企业零售中出现问题，主要就是因为缺少先进的经营理念。
3．2目标市场部明确
企业战略是推动企业前行的重要动力，没有战略那么也无法得到企业的稳定前景。企业的发展中不仅要有资金的支持，同时，还需要一个系统的、完整的经营模式，如果没有科学的战略，那么企业的规模可能永远也无法扩大。市场目标不清晰也是影响企业发展的重要原因。由于企业无法为顾客提供更加好的服务，会直接的导致顾客对销售产生不满意情绪，最终降低了企业销售额，给企业的经营带来不利影响。
3．3缺乏科学管理手段
我国很多零售企业领导者都没有接受过专业的教育和管理知识学习，一部分领导者和管理者还是半路出家加入零售行业。因此，管理人员中很多并不了解零售行业，缺少相应的管理经验。这种情况将会严重阻碍企业的发展，导致企业的经营效果下降。但当前也有不少企业认识到了人才的重要性，会邀请国外优秀的管理人员到企业中进行指导管理，但由于国外文化与国内之间的差异，仍然会出现一定的问题，很难提升企业的管理效果。
4商业零售企业营销战略管理对策
4．1积极转变思想观念
针对我国商业零售企业营销战略中的管理者思想观念落后的现状，应积极转变这种传统的思想。零售企业的销售是直接面对客户群体的，要想提升经济效益就一定要从顾客入手［6］。面对当前竞争十分激烈的市场状况，应抓住机会，主动出击，提升市场份额。首先，应做到与市场环境之间相适应，能够与时俱进，真正的适应于顾客需求。同时，要形成一个完善的管理系统，从销售部门到销售人员等各个环节都应更加完善，让不同的环节都能发挥出最大效果;其次，企业的成败主要在于细节问题，因此，应从细节方面来给予消费者更多的不同体验，提升消费者的满意程度;此外，应重视企业销售企业的环境设施，从细节上给消费者更满意的体验。
4．2重视服务质量
零售企业所销售的商品是在实体店内，这当中不仅是商品本身会带给消费者实用价值，同时，消费者服务和体验也将为商品增添附加价值。顾客所购买商品背后的服务才是零售企业中最为重要的。顾客第一次进行购买可能是偶然，但顾客接二连三的道商店进行商品购买绝对与服务质量有着重要的关系。因此，零售企业一定要重视起服务质量，提升员工的服务意识。要认识到服务对企业所带来的效益，只有提升顾客的忠实度，顾客才会更加愿意进行商品购买［7］。在这个过程中企业应建立起足够的服务意识，以顾客为主要服务，无论情况下都应将顾客放在最重要的位置上，不仅要及时解决顾客的问题，还要为顾客竭尽所能提供便捷，以此来获得顾客的认同。
4．3提升员工素质
要想提高商业零售企业的经营效益，就一定要重视起员工的基本素质提升。这将有利于为顾客提供更好的服务，建立起服务观念。在培训中主要目标有三点：首先，员工应对自身在企业中的价值有正确的评判，同时要对企业有全面的认识;其次，员工应自觉的提升顾客服务意识;最后一点是企业与员工之间的沟通，并强化员工的专业服务技能。在对员工进行专业培训的过程中，需要根据企业的实际情况来进行制定计划。每个不同岗位上的员工所担负的责任有所不同，因此，要根据员工的不同岗位进行针对性培训［8］。尤其是在一线工作岗位直接为顾客服务的工作人员，在对他们进行培训时应该不断强化个人责任感和沟通能力，让他们能够学会与顾客进行沟通，与顾客之间建立起良好的关系，以此来提升企业的营销效果，提高企业在市场中的竞争力。
5结语
近年来，商业零售企业的发展环境出现了明显的变化，面对市场竞争力的提升，企业应及时认清所处环境，并根据市场需要及时地做出改革。在当前市场环境中国，零售企业要想得到健康的发展就一定要提升管理水平，重视顾客感受和需求，并制定相应的营销战略，以此来提升竞争力，在市场中占有一席之地。
参考文献：
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关键词商业零售业零售体系连锁经营企业文化
商业是指以买卖方式使商品流动的各种经济活动，它是各国经济中最为庞大的一个产业。广义的商业指物资供应、商品流动以及饮食、缝纫、洗染、日用品修理等；狭义的商业就是指零售业，本文主要讨论的就是商业零售业。商业零售业是一个与人民群众日常生活息息相关的产业，它的发展必须与生产和人民收入、生活水平相适应。
传统理论认为，历史上发达国家的零售商业经历了三次革命性的变化(如附表)。
经过上百年的发展，历经百货商店、超级市场、连锁商店这三次革命，西方零售商业已经形成了一个由各种业态、各种组织形式组成的高度发达的零售商业网络，全方位推进了西方各国的经济增长。
虽然三次零售商业革命之间没有必然的联系，但它们都是零售组织在市场竞争中适应生产力发展和消费水平变化而不断进行变革的结果。
我国商业业态的演变自20世纪80年代中期就初露萌芽。但由于当时特定的短缺的经济背景，加之市场定位、商品售价、体制和内部管理等因素，不久便夭折。20世纪80年代末我国大城市出现“专卖店热”；20世纪90年代初北京等大城市又出现“大型豪华商场热”；全国范围的大规模的业态变化始于1994年第四季度。北京的发展尤其突出，而来自海外的“家乐福”和“普尔斯马特”为北京人带来异国的经营模式和超低价位商品。后来，“望京燕莎”为北京零售业态的变革画上一个分号，表明数量型膨胀期的结束和新的质量型的开始。而大约在同时，“沃尔玛”等国外大型零售商开始大批登陆我国，连锁经营如雨后春笋般地在中华大地上发展起来。
随着加入WTO后我国零售业对外开放政策的进一步宽松和外资零售企业在中国本土化进程的深入，国内零售市场正出现前所未有的激烈竞争态势。如何与强大的国际零售巨头在同一个市场平台上持久较量，并不断发展壮大自己呢？提高我国商业零售业的竞争力是首要问题。本文试图找出未来我国商业零售业的增长源泉，通过对这些因素的发展和完善来提高我国商业的国际竞争力，从而使其能为国民经济的发展做出应有的贡献。
1完善的现代化零售体系是重要的增长源泉
“尽快成长”是零售业自身的责任，也将是市场竞争、适者生存的结果。按照中国政府的承诺开放，企业将有一段过渡期。利用这短短的几年过渡期，中国企业应尽快构建现代化的零售体系。
首先，要打破部门、地区分割和行业垄断发展状态，加快培育和发展一批跨地区、跨行业、跨部门和跨所有制的大型连锁企业集团，使他们成为中国零售业的航空母舰。如长三角区域城市的商业兼并重组，使得该地区已成为中国最重要的零售市场之一。
其次，提高零售业的信息化水平，增强竞争能力。例如，沃尔玛有80000多种商品，为满足全球4000多家连锁店的配送需要，沃尔玛每年的运输总量超过780000万箱，总行程达65000万km。它之所以能完成如此规模庞大而复杂的商品采购、库存、物流等管理工作，就是因为它拥有世界最先进的商用卫星系统和计算机系统，保证了一个庞大商业帝国的物流、信息流的畅通运行。我国的商业企业要改善管理，积极创新，学会运用现代化手段控制市场、生产、配送等各环节。大型企业要注重网络营销体系、物流信息平台的建设。
第三，积极探索中国零售业经营模式，利用本土优势，尽快完成业务转型。目前零售业竞争最为激烈的是大卖场的高端市场，外资所控制的份额占到50％以上，拥有绝对优势，中国零售企业实际上是在中低端市场扩张。而随着高端市场份额的快速增长，中低端市场份额将逐渐萎缩。因此，尽快找到中国企业的经营成长模式十分重要。建立适应社区特点的便利店、折扣店，选择部分经济发达的郊区村镇，率先发展综合超市等适合农村消费的新型零售企业等都是值得借鉴的模式。
2开发农村市场，为本土零售业寻找新的发展空间
随着我国商业的对外开放，国内外大型商业企业在我国主要城市的商战已达到白热化程度，而城市周边地区消费潜力巨大的农村市场开发程度却不高。国内商业企业与外商在城区竞争的同时，应牢牢抓住我国农村城镇化的发展契机，抢先占领广大农村市场，为自身发展寻找新的空间。用现代化的经营方式和管理手段，依托品牌、资金、管理和技术优势，创新和变革农村市场的商品供给制度，以连锁经营、特许经营等多种现代商业的经营形式改造农村现有商业网点，将广大农村数以万计的商业网点以新型的利益机制和交易合同连接起来，提高其组织化程度，规范其经营行为；尝试以仓储店、折扣店等新型业态，迎合农民喜欢批量购买的购物习惯，使农村居民也能和城市居民一样享受到物美价廉商品和周到的售后服务。同时，针对农村市场的特点，注重为农民提供生产、生活信息指导，切实为农民增加收入、扩大消费服务。在这一过程中，现代商业所产生的外溢效应，也强化着城镇聚集商品、资本、人口的经济功能，增强了小城镇的经济活力，为越来越多的农民提供“离乡离土”的就业机会，使他们广泛参与到城镇化过程的非农产业中，从而实现农村剩余劳动力的稳定转移。
（1）建立城乡梯级市场模式，创新二手商品市场。商业企业介入二手商品市场，既可解决城市居民头疼的旧家电、家具等的淘汰问题，又可集中厂家力量对商品进行维修、保养并建立起相应的售后服务机制，彻底改变二手商品“脏、破、残”的形象，使其成为新的、完全可以再使用的商品资源。这些消除了安全隐患、有质量保障和售后服务的二手商品，通过商业企业遍布城乡的连锁网点，销售给农村或城市中的低收入人群、流动人口，既可以满足城乡不同层次的消费需求，又能为居民带来真正的实惠，满足消费更新和环保需求，有利于倡导绿色消费、生态消费等现代消费观念。目前的华联县城开店计划就是比较成功的例子，只有基于开拓二级市场的大连锁才是抗衡沃尔玛们的重要筹码。
（2）由于乡镇等二级市场未必会受到外资零售业的关注，因此它们将成为本土零售业的保留节目，乡镇等二级市场将是本土零售业大展拳脚的广阔天地。
（3）除了二级市场的开拓，有实力的本土零售业也可以考虑走出去，诸如到发展中国家去开连锁店，到发达国家去经营有中国服务及商品特色的连锁店等，未尝不是一种积极的尝试。沃尔玛们不是正积极飘洋过海大显神通吗？一旦本土零售业形成自己的管理优势及服务优势，那么就能够有效地与外资零售巨头形成区分，从而逐渐长大。
3变革：本土零售业的唯一出路
类似沃尔玛这样的商业帝国，其年销售额已经超过了非洲一些国家的国民生产总值，用“富可敌国”来形容这些巨头一点也不过分。试图和沃尔玛们在资本实力上较量显然是不现实的，本土零售业的唯一出路只有变革。
3.1实行差异化战略
差异化战略的具体内容包括：对于零售辐射概念的重新认知，对于零售组织的经营宗旨的新定位，对于“软件”资产的培育和维护。大都市将是外资零售巨头和本土零售业的兵戈相争之地，本土零售业在这方面要做的就是通过培育企业的“软件”资本来巩固竞争力，令顾客满意的服务是必备条件。
3.2重视企业文化，用良好的企业机制改造传统商业
我国的零售企业要特别重视企业文化的建设，充分发挥企业文化对形成企业良好机制的促进和保障作用，增强企业的凝聚力和战斗力。这方面最成功的例子莫属美国的商业巨子沃尔玛了。沃尔玛公司虽然仅有39年的历史，但一直非常重视企业文化的作用。沃尔玛公司创始人山姆·沃顿，为公司制定了三条座右铭：“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”，这也可以说是沃尔玛企业文化的精髓了。
山姆·沃尔顿曾总结出其事业成功的“十大法则”：忠诚你的事业；与同仁建立合伙关系；激励你的同仁；凡事与同仁沟通；感激同仁对公司的贡献；成功要大力庆祝，失败亦保持乐观；倾听同仁的意见；超越顾客的期望；控制成本低于竞争对手；逆流而上，放弃传统观念。
以人为本的企业文化增强了沃尔玛的凝聚力和战斗力。这是沃尔玛公司在2000年销售总额达到1913亿美元，超过通用汽车公司，在世界500强中排名第一的重要原因。我国的零售企业要以沃尔玛为榜样，加强自身的文化修养，提高企业的国际竞争力。
3.3向先进学习，建立现代企业制度
学习外商先进的经营管理经验；同时加快我国商业产业结构的调整，促进商业企业的体制改革和机制转换，用现代经营观念和高新技术改造传统商业。用现代化的经营方式和管理手段，依托品牌、资金、管理和技术优势，创新和变革市场的商品供给制度，以连锁经营、特许经营等多种现代商业的经营形式改造我国零售商业。
4引进、利用外资增强我国零售业的竞争
要坚定不移地继续推进商业利用外资的工作。我国从1992年开始进行零售商业利用外资的试点工作。合资5年的实践证明，沃尔玛公司在中国取得良好的经营业绩。如沃尔玛公司在大连开业后，该市几家大型零售企业认真学习沃尔玛的经验，积极改进自身的经营管理，销售额也都得到较大增长，实现了“多赢”的局面。随着我国加入WTO，迎接挑战是最好的方法之一，是把挑战有步骤地引进国门，实现面对面的竞争，促进面对面的学习。只要我们有计划、分步骤地推进外商投资商业的工作，同时加快我国商业产业结构的调整，促进商业企业的体制改革和机制转换，用现代经营观念和技术改造传统商业，加强企业文化建设，我国商业一定能够在竞争中得到发展。
5发展连锁经营，用新的经营组织形式改造传统商业
从国际经验看，商品流通对生产的指导和促进作用越来越大。不论是何种经济和社会制度的国家，没有现代化的大流通，就不可能有现代化的大生产。我国建立市场经济过程中，应该把商品流通摆在更加重要的位置上，加快我国现代商业的发展。
要坚定不移地推进连锁经营等先进的流通组织形式。美国是连锁经营的发源地，其在美国获得了巨大的发展。“大西洋和太平洋茶叶公司”是世界历史上第一家连锁公司。连锁经营摆脱了传统经营发式对规模经济的束缚，其组织形式是由一个总店和众多的分店所构成的一种店铺联合体，这些被纳入连锁经营体系的商店，如同一条锁链相互连接在一起，所以被称为连锁商店。
我国自20世纪90年代初开始发展连锁经营，目前势头良好。近两年连锁商业的销售总额增长速度，持续高于整个消费品零售总额增长速度的一倍以上。政府的政策扶持、经营规模的扩大和管理水平的提高是现阶段我国连锁经营发展的三大主题。今后国家经贸委要坚定不移地继续推进连锁经营（正规连锁、自由连锁、特许经营），提高商品流通的组织化程度，发展现代流通组织形式和营销方式。
参考文献
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怀着对商业企业改革实践的关注，带着大中型商业企业在当前市场环境中如何寻求新发展的问题，1997年5月，我们来到武汉，对武商集团进行了实地调查。 一、一业为主、多业并举，构造集团化经营模式
武商的发展目标，是要成为“多功能、综合型、国际化、高效益”的企业集团。早在1986年刚刚开始进行股份制改造的时候，武商已经在探索集团化的思路，当时注册的企业名称叫做“武汉商场股份有限公司(集团)”。但那时，武商人对集团的理解仅仅是资本的联合。随着我们国家改革的深化，随着社会主义市场经济秩序的逐步建立和不断完善，随着现代企业制度的确立，武商人认识到，国有大中型零售企业发展的趋势，一是要有规模，二是要多业发展，三是要开发连锁。从1992年以来，武商先后提出了“三个坚持”的发展思路，所谓“三个坚持”，即坚持一业为主、多业发展，坚持创造效益靠规模、占领市场靠连锁，坚持发展商业规模与开发房地产业相结合。几年来，武商开拓出了“商品经营、资产经营、资本经营”的经营格局。目前，武商已经初步构造为由多个经营实体组合成的多元化企业集团的模式。集团包括1个核心企业(武汉商场)、4个全资企业(进出口公司、武商超市、三角路购物中心、东方快车)、6个中外合资控股企业(华信房地产开发公司、武汉广场购物中心、武商百盛国际批发中心、东舜房地产开发公司、永安儿童购物游乐中心、阿华美制衣公司)和46个连锁企业(加盟店40家、超市6家)。 二、明确长期规划，持续滚动发展
在86年一92年期间股份制改革基本完成以后，面对国家大力推进现代企业制度建设的决策和改革的深化，武商充分认识到，新一轮流通革命即将到来。在这一轮革命中，少数大商场一统天下的局面将会结束，代之而起的将是几十家大商场的“规模大战”、“环境大战”和“争夺消费者大战”，在这场不见硝烟的战争中，现有的大商场要么是在竞争中不断发展、完善自己，要么就是被竞争无情地淘汰。基于这一认识，武商制定了“三步走”的中长期发展规划：
第一步，1993—1996年，是抓项目、打基础的阶段。其战术是以开发房地产为手段，建立一批规模巨大的经营门店和一大批连锁店，形成一批新的商业网点。
几年来，武商集团参与在武汉商场附近建设武汉市场，投资控股建立了武汉广场购物中心(武汉广场的裙楼)，该中心总建筑面积6．4万平方米，1—8层营业，已于1996年9月28日开张。投资控股建立了总建筑面积6万平方米、计划在今年8月开业的武汉百盛国际批发中心，把批发作为零售的后盾、零售作为批发的窗口，促进零售与批发的同步增长。武商集团还投资控股兴建着由7栋公寓、1栋商贸大厦组成的多功能、高品位的住宅小区武汉东舜花园。
1992年，武商就曾在湖北省安陆、长阳搞试点，形成连锁经营的雏形。1994年，武商与湖北省内一批城镇中小型商场在“三不改变”(不改变原有企业的法人地位、不改变企业性质、不改变隶属关系)和“四个统一”(名称规范统一、门面装修统一、零售价格统一、进货渠道统一)的原则上正式签订了武商集团加盟店合同。经过几年的探索和发展，武商最后选择了投资少、风险小、市场覆盖面大的连锁形式——农村加盟店作为发展方向。对连锁店，武商集团从经营模式、管理经验、服务方式和促销手段上全方位地输出“武商软件”。在货源供应方面，武商集团在武汉商场自身经营的10万余品种的基础上，增加了数千种适应农村需求的中低挡商品。在价格方面，实行微利销售、保本销售，为加盟店提供从选货到送货的一条龙服务，极大地提高了加盟店进货的积极性。
到1996年，武商集团顺利完成了第一步战略的各项目标，为公司的下一步发展打下了良好的基础。1996年，集团资产总值比1995年增长10％，净资产比1995年增值1．14亿元。目前，公司总股本为2．89亿元，资产总额为17．3亿元，净资产超过10亿元。集团公司拥有全资企业4家、控股企业6家、参股企业16家、超市6家、加盟店38家，经营范围横跨商业零售、房地产开发、物业管理、餐饮娱乐、制衣、进出口贸易等行业。
第二步，1997年—2000年，是抓规模、求效益的阶段。其战略目标是要在2000年实现销售100个亿、利润6个亿，形成集科工贸为一体的综合商社。在这个阶段，将使现有的项目产生规模效益，并把每年获得的利润投入集团发展的新项目，以控股、参股、兼并、收购等方式参入实业的开发，以此来保持企业的滚动前进，形成良性循环的大集团模式。其战术，一是壮大，二是发展。具体方法为：
1、扩大商业经营规模，产生“扎堆”效应。要充分发挥已竣工项目的经营功能，产生新的效益增长点，使武商发展成为全国最大的商业企业之一。
去年，武商集团的全资子公司武汉广场购物中心在武汉商场附近开业，和武汉商场共同构成了1+1＞2的“扎堆”效应。因此，集团决定使用配股资金，将位于同一地区的武汉世贸大厦l-12层买下，开辟为新的商场，并在武汉商场、武汉广场购物中心和世贸大厦这三个商场之间建立空中走廊，使之形成总营业面积达到15万平方米的一家巨型商店，即形成“武商一条街”，成为商流、物流、客流最集中、规模最大的全市性购物中心区。
2、继续开发农村市场，产生“网络”效应。武商集团计划近年内在湖北省72个县市各建立一个加盟店，形成覆盖全省的销售网络，最大限度地实现连锁效应，通过各县市的加盟店，把武汉商场及其业务继续延伸下去，形成更大、更多的“网络”销售层次。
3、积极探索开发实业，适时适量开发房地产，培育进出口贸易，加大资本运行力度，稳步向综合性商社发展。武商计划选择一两个科技含量高的专利产品，兴办工业区，并慎重选择几家兼并或控股企业。
第三步，2000年—201O年，走出国门，实现国际化经营，初步形成跨国公司的模式。其战术是：先进后出。所谓“先进”，是指引进外资企业，引进资金、技术和管理，这也是国际化经营的一个方面。武商现有的6家中外合资企业，基本上是按照国际化的模式来经营的。所谓“后出”，是指由于现阶段国有商贸企业的机制还不能与国际接轨，企业也缺乏国际化经营的人才，因而近几年还没有条件走出国门。“先进”是为“后出”作准备、打基础、创造条件。 三、武商集团的成功发展引出的启示
10年来，武商集团在不断的实践和探索中，创造了自己独特的经营模式，在众多商业零售企业的激烈竞争中脱颖而出，创造了巨大的经济效益和社会效益。他们的成功，给商业零售业的进一步改革带来了什么样的启示呢?
启示之一：建立和不断地完善现代企业制度，是企业实现持续滚动发展的基础。
由于武商集团的产权改革进行得比较早、比较好，这就使他们得以抓住改革带来的机遇，迅速发展起来。目前，全国范围内国有大型商业零售企业的股份制改造已经基本完成，现代企业制度在许多企业中已经基本确立或正在确立，国家与企业之间的关系，所有者、经营者与企业广大职工之间的关系已经基本理顺。但是，社会主义市场经济的实践要求我们不断地完善企业制度、完善企业经营机制，不断解决新问题，即不断创新。10年来，武商集团正是保持了不断创新的精神，才在市场经济的激烈竞争中保持着领先的地位。
启示之二：一业为主、多业发展的集团化、多元化经营模式是大型商业企业持续滚动发展的重要保障和必然趋势。
在旧体制中，商业就是商业，工业就是工业，人们因见惯了这种刻板的模式，便在头脑中形成了同样的思维定式。武商集团勇于开阔思路，从企业经营的实际出发，顺应市场经济对企业发展的要求，提出并坚持了“一业为主、多业发展”的战略，几年来，使企业实现了持续滚动发展，最大限度地实现了企业资产的增值。他们的实践，证明了“一业为主、多业发展”是大型商业企业发展的重要保障和必然趋势。
启示之三：创造集团所属商场的“扎堆”效应，是大型商业企业获得规模效益的良好方法。
众所局知，上海的南京路、淮海路，北京的西单、王府井，是商店“扎堆”的地方，因此客流如潮，大小商店生意兴隆。武商集团独具慧眼，大胆地把众多商店“扎堆”于繁华地带的经验用于自己的新商场和新商业区的建设中，创造了集团所属大型零售商场“扎堆”经营的模式。产生了集团所属商场l十1＞2的“扎堆”效应，值得众多大型商业企业借鉴。
一、现阶段中国企业商业领域跨国经营的特点
对中国商业企业对外投资状况的分析,不能脱离中国对外投资整体状况。国内学者多对中国对外投资行为及目的进行了系统研究,得出了一些被公认的结论:中国现阶段对外投资依旧停留在初级阶段,以促进出口、获取技术和战略资源的市场动因为主,还没有进入贸易替代性投资为主的跨国经营阶段。因此,从中国商业领域的对外投资来看,目前促进出口目的的商业领域投资仍是主要部分,典型的是分布在世界各国的中国商城项目。
1998年,温州商人在巴西圣保罗建立第一个“中国商城”以来,中国民营企业在世界各地兴建“中国商城”犹如雨后春笋,蔚然兴起。截至目前,温州商人已在喀麦隆、俄罗斯、荷兰、阿联酋、美国、蒙古、英国、智利及芬兰等国建立了十几座“中国商城”,从事中国商品的批发与零售,标志着中国商业开始在世界商业领域重新崛起。
除了这些具有独特中国特色的“中国商城”外,其他现代零售业态也积极进行海外经营的探索。首当其冲是超级市场业态,1999年8月,北京天客隆集团有限责任公司莫斯科店正式开业,这是第一家在中国境外开业的中国超市。虽然天客隆在莫斯科仅仅持续经营了3年多,但这是中国零售业向国际市场发起的一次积极的尝试和强有力出击。它也预示着中国零售企业从此将前仆后继,昂首阔步迈向国际化经营道路。其次是专卖店业态,随着中国一些具有相当实力的大型制造业企业,如联想集团、海尔集团、华为集团、中兴集团纷纷开展国际化经营,开始在国外进行商业布点,构建销售渠道,一大批与此相关的专卖店在国外设立。再次是专业店业态,2004年11月8日,香港国美电器有限公司开业,拉开了国跨国经营战略的序幕,2006年初,已初步完成了在东南亚市场开店的考察,并以新加坡为中心,向外辐射到泰国、马来西亚、日本等国及中国台湾地区。最后是百货商店业态,2005年底,北京华联集团以2000万元人民币价格从新加坡知名地产商嘉德置地手中购得新加坡西友百货。这是中国零售企业第一次以并购的方式进行国际化扩张,同时也是国内零售企业第一次进入新加坡市场。
中国作为世界制造业中心,商业对外投资有着以对外贸易为主导的“国际化”特征。除了单纯的出口贸易,许多中国公司开始在海外建立自己的营销渠道,这是目前中国企业海外投资最主要的模式。而真正意义上由大型商业零售企业作为投资主体,参与跨国经营的案例仍比较少,并且表现出一定的特点:
1.商品销售多为中国特色产品。各类中国商城主要销售中国商品,包括家电、日用品、食品等;同仁堂海外扩展,销售是中国所特有的中药;联华进军日本市场也是从生鲜产品着手。一般而言,中国零售企业实施跨国营销过程中,都会使用中国产品以降低风险,扩大出口。
2.进入方式多以合作方式进入。我国零售企业缺乏国际经营经验,以独资的方式进入目标市场,承受的风险较大。天客隆在莫斯科的投资就因对目标市场的不熟悉,对市场的调研不够,对当地市场的风险性评估不足等原因而失败。因此,现阶段我国零售企业较多选择与目标市场战略伙伴合作的方式进入国际市场,如联华在欧洲合作开展批发中国商品的业务。
3.多以在香港证交所上市的零售企业为主。这一类企业多半在香港进行业务经营,有一定的海外营销的经验,或者借助香港资本市场的强大融资能力为其进行海外投资提供资金支持,如同仁堂、国美在东南亚地区的扩展。
4.规模偏小、技术管理支持能力不强。典型的中国商城模式,仅仅是对中国各类商品市场的简单复制,缺乏统一协调管理,造成假冒伪劣产品层出不穷,服务意识淡漠,更不用说发挥统一配送、品类管理这些先进管理技术的规模优势。因此,造成很多中国商城与所在地居民、政府之间关系紧张,发展陷于困境。
二、中国企业商业领域跨国经营的动力因素
(一)充分的“内向国际化”使中国本土零售企业的竞争能力日益提高,零售理念与国际零售企业的差距日益缩小
国内学者把中国零售业的对外开放,称之为“内向国际化”。本研究认为这种概念界定在研究中国零售企业跨国经营“外向国际化”方面的意义重大。中国零售跨国经营意味着中国零售企业在国外市场与国外零售企业进行竞争;而中国零售业对外开放,则是中国零售企业在国内市场与国外零售企业进行竞争。无论是“内向国际化”还是“外向国际化”都意味着零售理念的国际转移。虽然国内市场与国外市场环境不同,但是国际零售理念的技术属性是一致的。
因此,通过“内向国际化”过程实际上是提升了本土零售企业的整体竞争能力,而这种能力是进行跨国经营的必要条件。外资零售企业进入中国市场后,可以使中国本土零售企业有机会直观、全面地观察和学习到其现代化的技术和经营管理模式,对提高中国零售业管理方法和经营技术作用巨大。一些大型零售企业建立了自己的供应链系统,应用电子数据交换系统(EDI)、全球卫星定位系统(GPS),采用条码技术和POS系统,对商品的购、销、存实行网络管理,建立起自动补货系统以降低库存水平,极大提高了物流效率,使管理水平与跨国零售企业的差距不断缩小。
另外,通过与跨国零售企业的竞争,我国零售业各种业态均得到迅猛发展,已经从形态单一的传统的封闭式百货零售业,发展为今天的多层次、多业态、开放式的零售业,这些均有利于中国零售企业开展跨国经营活动。
(二)制造业跨国经营与产业链的逐步完善为中国零售业国际化提供了良好条件
目前,中国是世界上最大消费品制造加工中心,面对日益饱和的国内市场,以及贸易壁垒,制造业正在从商品输出模式向资本输出模式发展。“中国制造”的许多产品已畅销到国际市场的各个角落,“海尔”、“TCL”等著名的中国制造业企业已经成功的开始战略转型,而这一转型过程的关键是品牌的输出和渠道的控制。而在国内市场,由制造商、零售商、物流商、消费者等主体构成的产业链条基本清晰,商业资本与产业资本融合的速度开始加快,逐步形成两类基本的产业价值链条:
一种是以大型制造业企业产业资本主导的产业虚拟价值链条,其控制着国内某一产品的销售、物流的完整销售渠道,形成各类专卖商店,而随着制造业对外投资,那么也必然伴随着销售渠道的海外复制,如典型的海尔海外扩展模式。另一种也是最主要的类型,即商业资本控制产业虚拟价值链条,这些大型零售企业通过取得流通渠道的控制权,以消费者需求为导向引导生产企业的生产活动。
此外,这两类产业链发展都促进了产业链上相关行业的快速成长,如物流业的高速发展和金融、信贷、保险等服务行业的市场化、现代化程度的提高等,使产业链条结构日益合理,功能日益完善。伴随着中国制造业海外扩展速度的加快,与此相配套的产业链也就必然要延伸至海外市场。而这其中,中国零售业的跨国经营首当其冲。
(三)海外华商团体为中国零售企业进入国际市场建立了桥梁纽带
众所周知,海外华商为中国改革开放作出了卓越贡献。而伴随着中国经济转向以资本扩展为特点的财富增长阶段,海外华商必然将扮演更为重要的角色。根据中国新闻社的《2007年世界华商发展报告》,可以看出海外华商从事批发零售业、餐饮服务业的为数众多,而且遍布广泛。这无疑是中国零售业海外扩展的一座重要的桥梁。
三、中国企业商业领域跨国经营海外投资的布局
正如我们此前讨论的中国海外商业领域跨国经营的特点可知,由于目前中国正处于制造业发展的成熟过渡期,中国在海外的商业经营表现出与其他国家不同的商业经营形态特点。因此,对中国商业领域跨国经营应站在全局高度谋划发展,首先是确定中国商业领域海外投资模式的整体布局。
(一)制造业企业建立海外营销渠道投资模式
建立海外营销渠道投资模式,是指中国企业在海外投资建立自己的国际营销机构,进行海外销售渠道和网络布局,将产品直接销往海外市场。据商务部公布对外直接投资数据表明,到目前为止,这种投资模式是中国企业海外投资商业领域最主要的模式。这种投资模式包含两种制造业企业,一类企业不仅在国外投资建立生产基地和研发中心,而且建立商业营销网络;一类企业仅在国外投资建立商业营销网络,从事中国进口商品的销售。
目前这一类海外商业投资模式一般采取两种方式扩展自己的海外商业网络,一是并购海外品牌,二是直接在海外投资商业零售网络。前者是通过兼并收购海外知名品牌这个“壳”,然后借助这个“壳”对产品进行包装,通过这个“壳”本身具有的销售渠道和网络,快速打入海外市场;后者通过自建海外商业零售网络,多以品牌入股的合资形式或采取特许加盟与连锁经营等其他方式进行拓展。如同仁堂中药及中式餐饮企业,以及在海外进行生产营销的大型制造业企业,如海尔等在海外构建营销网络采用这种模式。
(二)完善以销售“中国制造”为特征的中小商业企业聚集型海外投资模式
前面我们在分析中国商业企业海外投资现状时,特别针对中国所特有的“中国商城”经营形态作出了说明,可以说是中国所处发展阶段一种特色的中国制造的出口销售模式。但是这种模式在发展的过程中出现了很多问题,需要我们认真反思和加以改进。
首先这种商业形态的经营模式值得深思。从现有的中国在海外的中国商城项目的特点可以看出,项目的发起一般来说是商业地产开发商,采取的是商铺招租的经营模式。这种模式的一个直接结果是对商铺的协调管理的疏忽,导致出售商品质量低劣、服务质量落后等问题存在。其次,由于没有对商铺统一管理,因此,整个商城没有发挥规模效应,如从国内购货、物流配送等。再次,由于分散经营,导致信息化水平落后,现金交易成为常态,使商品追踪、业绩管理等成为空谈。究其原因,这种海外投资模式仅仅是国内商品市场的复制,只能停留在低水平重复建设层面。
因此,为了将这种中国特色的商业形态发展壮大,必须改变商业地产开发为主导的投资模式,必须以大型商业零售企业为龙头,发挥中小商业企业聚集优势的海外投资模式。具体模式设计为:以大型商业企业购物中心形式或以中小商业企业联盟形式经营商城,商铺采取特许经营的形式加盟,前提必须有商业企业或企业联盟统一管理,包括信息系统、配送中心、商品采购、售后服务的标准化一致性。只有这样才能克服现今出现在世界各地商城项目中的问题,使这种促进中国商品出口的商业形式得以良性发展。
(三)国商业企业海外投资模式
以上两种商业形式,真正意义上并不是我们所研究的商业零售企业的跨国经营形式。但是作为当前中国工业化阶段所表现出的特殊形态,也显示了其存在的必要性和合理性。但从商业形态的海外转移而言,这两种类型显然不是主流形态,但就本研究而言,这里我们要强调的是中国商业企业的海外投资模式,也就是说以商业零售或批发为主营业务的中国商业企业的对外投资问题。下面我们就这一海外投资模式的策略进行详尽的分析。
四、中国企业商业领域跨国经营海外投资的策略选择
从零售业国际化的发展规律和中国零售业特点来看,中国零售企业跨国经营应采取区域渐进推进的方式,循序渐进,先进入相似的国外市场,然后进入欧美等发达国家的市场。进入方式方面,中国商业企业应对新建、合资、收购、兼并、特许经营、战略联盟等几种方式进行分析比较,即对控制力度、资源投入、所承担风险等方面进行选择,最终选择一种能使企业长期利益最大化的国际市场进入方式。经营业态方面,由于国家与国家之间的零售结构通常差别较大,应该根据东道国市场的零售文化来调整经营业态,一般选择一种或数种在当地最具成长性的主力零售业态,避免与东道国传统零售业态在同一水平上过度竞争。另外,中国零售企业跨国经营应采用本土化策略,重视国家和地区之间的差异,根据东道国市场的特点,经营不同的商品组合,注重零售技术的本土化转换,满足当地消费者需求的多层次性和差异化。
(一)经营目标国家选择
中国零售企业跨国经营的区位国家选择应遵循两个原则:一是从对其具有零售理念优势的发展中国家入手;二是从文化习惯、地理接近的周边国家切入。概括来讲,中国零售企业跨国经营应在与我国经济发展水平相近或低于我国经济发展水平的国家和地区取得突破与发展,然后再进入欧、日、美市场,即采取先易后难的战略步骤。
具体来说,目前中国零售企业应重点考察经济发展状况较好、较有市场潜力,与中国政治关系稳定的发展中国家,较为理想的区域主要是东南亚地区,其次是经济发展处于上升期的东欧、拉美国家。而进入欧美等发达国家时,首先选择华人集聚地区,其次在进入方式上要选择风险分担型的进入模式,这样可以在尽可能低风险情况下积累在发达国家经营的经验。
另外,实施跨国经营的零售企业应做到充分了解当地国家和地区的政治和法律环境,赢得母国和投资对象国政府的支持,并结合企业自身的特点合理的选择经营对象国,制定适宜的、有弹性的投资和发展计划。
(二)合理经营业态选择
中国零售企业跨国经营选择经营业态,要依据东道国市场结构和投资母国业态经营特点进行权衡,因地制宜选择。首先要对东道国市场结构做适应性分析,主要包括进入市场的市场集中或分散度、公共交通设施、政府管制、城市规划及规则,土地价格和店铺租金、物流基础设施、制造业与批发业的发展水平、住宅状况、人口规模与结构、收入水平与结构、消费者的流动性、偏好、生活方式、消费习惯等,这些因素是决定一国零售业发展与适应零售结构的客观必要条件,也是决定一国零售理念所能够达到的高度。其次是对投资母国零售业态经营特点进行可行性分析,主要包括各种经营业态的发展成熟程度、各种经营业态在母国发展所必须的生存条件等。这些因素决定投资母国对东道国零售理念绝对势差,以及各种业态的可复制性程度,在选择海外经营业态时,必须考虑到东道国经济发展水平是否达到了业态生存的基本条件。而对于业态经营均比较成熟发达零售市场之间的投资,由于零售理念的绝对相似,上述这两方面的因素已经不是决定性因素。
具有决定性作用的是零售理念的相对差别,即根据各国消费文化等因素做出的零售技术、经营技巧的差异化调整。就目前国际间零售业态转移的总体特征来看,跨国经营业态选择一般是在投资母国国内处于成熟期,而在东道国则处于新兴具有成长性的业态。因此,当前世界零售业态转移的重点放在了服务对象主要是大众消费者群的大型连锁超市。中国零售企业在向经济发展水平相近或者相对落后的海外市场扩张时,在国内成熟的业态模式有可能成为东道国的新兴业态,将具有一定的市场竞争力。20世纪90年代以后,中国百货行业进入鼎盛发展时期,由于居民收入增加、消费需求旺盛,近年来中国大型百货商店通过实行连锁经营、高层次发展,百货商店成为零售业中发展最成熟的业态。
另外,由于百货商店形态与购物中心业态具有天然的可转换性,因此购物中心在中国逐渐发展并成熟起来,各大城市的政府商业发展规划纷纷将购物中心的兴建列为重点。包括超级市场、各类专业店专卖店、便利店等由于经过多年与外资企业竞争不断磨砺,均表现出一定的成熟度,因此均具备了向外转移的基本条件。因此,可以考虑将这些业态输往经济发展水平相近或经济发展水平低于我国的国家或地区,如东南亚国家、东欧国家、拉美国家等具有一定发展潜力的市场。而对于发达国家零售市场,超级市场、专卖店和便利店应是主要形式,并且应在海外华人集聚地区内开设,提供与当地零售商差别的中国日用品与杂货品,或是中国特色商品。
(三)适当进入方式选择
合资或独资新建、并购、特许经营、战略联盟等是进入的主要方式。零售企业进入方式的选择是比较复杂的决策过程,企业应根据对控制程度、资源投入、所承担风险等方面要求,根据各种进入方式的优缺点,以及市场进入的难易程度和文化差异的大小来权衡。
从零售企业国际化能力的强弱方面来说,当零售企业处于跨国经营的起步阶段,受资本、技术和经验的制约,可以采取合资、特许经营、战略联盟方式进入。从进入市场的难易程度和文化差异的大小方面来说,当市场进入难度较大,又与母国的文化差距较大时,可采取合资方式进入;当市场进入比较困难,文化差异并不大时,可以采取并购方式进入;当市场进入难度不大,但文化上有较大的差异时,采用特许经营,利用当地的授权人复制成功的经营模式;当市场进入比较容易,文化上没有什么差距时,采用独资方式等。
当前,中国零售企业在选择市场进入方式时,由于资本和技术能力相对有限,目前可以进入方式采取合资方法为主,同时以特许经营、并购、战略联盟方式为辅,当对东道国市场的适应性增强之后再伺机过渡为独资经营。
总而言之,中国零售企业跨国经营必须对企业自身条件及目标进行详细分析,进入海外市场国家是否是实现发展目标的必要途径;零售企业具有的资源和能力是否足以支持在海外市场开展经营业务;零售企业的核心业态是否可以直接向海外市场移植,或需做出怎样的本土化调整。另外,中国零售企业在进行跨国经营过程中,必须保证以标准连锁战略为扩张的前提。标准化战略包括经营管理的标准化和产品的标准化,包括企业组织结构、店铺经营模式、物流配送系统、产品的采购等等。对于扩张的速度,则要根据零售企业物流系统的承受能力而定。从中国零售业的实际情况来看,短期内兴建相对高效率的先进配送中心则成为比较可行的事情。
因此,中国零售企业在进入他国市场时要先建设一两个配送中心,再从配送中心以辐射状开设分店,但在初期分店的数量不宜太多。待熟悉和掌握了当地市场的运作方式和各方面情况以后,再逐步扩张。总之,中国零售企业的国际化扩张规模不宜过大、速度不宜过快,一定要在配送中心的基础上量力而行。
参考文献:
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[5]赵萍:《世界零售业国际化的现状与趋势分析》,《北京工商大学学报(社会科学版)》,2006年第21卷第4期.
一、电子商务化
随着信息化技术手段的不断发展，及在现代商业领域中的广泛应用，零售企业借助网路平台进行商业交易的现象也越来越频繁，并取得了显著成果，其通过网络平台进行的营销行为，在极大的降低营销成本的同时，也促进了交易效率的提升。如当前国内最大电商的淘宝，据一项数据显示，其通过电子商务进行交易，其年交易额已突破万亿，并有呈逐年上升的趋势，因而零售企业营销的电子商务化，将有着良好的发展前景。
二、商业零售企业营销战略管理情况分析
（一）营销策略方面
要想实现零售企业的健康快速发展，在当前的信息时代大环境下，必须对其相关营销战略予以转变。其主要体现在以下几个方面：一是改变营销理念。由于零售企业的特殊性，使得其在进行销售是，其实际上已是在进行另种形式的营销，随着市场竞争度的不断加剧，要想提升企业经济效益，就必须在营销理念方面予以相应改变，企业要充分利用网络信息平台，并对其进行有效的管理，实时企业相关活动信息，并设立与消费者的沟通交流平台，在与消费者交流互动的过程中，了解其需要，并征求其建议，作为企业日后决策及改进的依据。同时企业还应积极开展各种类型的活动，以吸引消费者注意，同时在产品网页制作方面，要注意产品的广告设计，广告设计要醒目，让顾客一下就能发现，同时其设计风格也要力图新颖，有所创新。二是加强服务意识。服务意识对于提升零售企业的核心竞争力，有着重要促进作用，零售企业不仅是在卖产品，其同时也是在卖服务，谁的服务意识更高，服务质量越好，其就能给消费者更好的心理体验，从而使其成为回头客。提升服务意识，就是要深入到消费者群体中，了解其需求，并作出相应对策。如当前很多商家注意到了很多男士不太喜欢陪女士逛街的情况，很多商家在其服务场所，建立了休息区域，里面摆放了各类书籍，以供阅读打发时间等，在不影响女性消费的同时，也使得男士逛街的抗拒心理得到极大缓解。三是明确定位发挥特色。任何企业想做大做强，其都需要结合自身情况明确自己定位，同时充分发挥自身特色，以赢得消费者认同。零售企业也是如此，其应根据自身商品类型等，对消费者群体进行选定，在此基础上，根据该消费群体的特点，去打造属于自己的品牌。如产品的受众主要是中高收入人群时，其产品品牌的打造上，应更西方化一些；若产品主要面向普通民众，其产品就更应强调其适用性及性价比等。此外，在企业装修风格及员工服饰等方面也要保持与企业品牌相一致，以突出产品特点，从而形成自身核心竞争力[2]。
（二）经营竞合战略
随着国外知名零售企业进入我国，我国企业发展受到严峻挑战，加之当前零售市场在营销战略方面的同质化情况越来越为普遍，因而如何在营销战略的选择方面，实现差异化，就显得尤为重要了，其对于提升企业的竞争力，有着重要作用。因而可以借助当前的信息技术手段，在营销战略方面予以创新，其主要表现在以下几个方面：一是会员卡制度。这是一种有效的差异化营销策略，通过制定会员卡制度，不仅可以获得一类消费群体的信息，并予以跟踪记录，获得一个相对稳定忠诚的消费群体，此种营销战略还能在很大程度上绑定该群体的年消费，提升其销售额，在此过程中，商家不需要重复进行产品及服务营销，只需要专注于提升产品及服务质量就行，在企业集中精力加大对提升产品及服务质量的投入后，其产品及服务质量得以提升，又可以反过来提高消费者的消费体验，增加其对企业产品的忠诚度，企业甚至可以由此来拓展消费群体，从而形成良性循环；二是网上商店的设立。这也是一种差异化的营销战略模式，相比于传统商店，网上商店不需要场地，因而其不受地域影响，也节约了大量的租金及相关设施费用，因而其在产品价格方面具有很大的竞争力，随着信息技术手段的不断发展，网上消费模式愈发成熟，消费者可以在通过网络在短时间内浏览并比较大量产品，这极大的提高了交易效率，促进了零售企业销售额的提高，同时，网上商店也为买卖双方提供了良好的交流平台，卖家可以根据消费者的需求而制定自己的产品营销规划，也可以根据消费者的建议作出产品及服务的改进[3]。
三、结语
由以上可以看出，随着网络信息时代的到来，商业零售企业的生存环境已发生重大改变，其在营销战略模式选择方面也应作出相应改变，这对于提升企业竞争力，及促进其经济效益的提高，有着重要作用。因而加大对其营销战略管理的研究，有着积极意义。
作者：刘霞利 单位：洛阳师范学院
开放的进程
1992年7月以前，我国禁止外商在中国开办独资或合资的零售、批发业。但1983年公布的《中华人民共和国中外合资经营企业法实施细则》和1990年的《中华人民共和国外资企业法实施细则》中均明确规定，外商投资的生产企业可在中国大陆销售部分产品。因此，部分外资生产商依照批准的销售比例，自行或委托中国的商业机构代销在中国销售本企业产品，主要以地区授权开办新店、在百货商店设立专柜和厂家开办直营店的方式来进行，因此这一阶段可称为专卖店阶段。
1992年7月，国务院批准在北京、上海、天津、广州、大连、青岛六个城市和深圳、珠海、汕头、厦门、海南五个经济特区各试办一至两个中外合资或合作经营的商业零售企业，项目由地方政府报国务院审批，企业经营范围为百货零售业务、进出口商品业务，不得经营商业批发业务和进出口业务，享有进出口的经营权，外汇自行平衡，进口商品限于在本企业零售的百货商品，年度进口总量不超过本企业当年零售总额的30%。
1993年3月起“经国家批准，在一些城市和地区试办中外合资的零售商业。”1995年6月的《外商投资产业指导目录》，把商业零售列入“限制外商投资产业目录”，允许有限度地吸收外商投资。商业零售的开放领域由服装类产品扩展至百货产品，由厂商向流通领域延伸扩展至外商可以合资、合作开办大型百货商店，但食品及连锁经营仍未对外开放。1995年10月之前，国务院正式批准了北京燕沙友谊商场、上海第一八佰伴等15家中外合资合作零售企业。外资百货业在这一阶段取得了一定发展。
1995年10月，国务院批准在北京试办两家中外合资连锁商业企业。各项政策除比照中外合作商业零售企业外，还规定必须由中方控股51%以上，经营年限不超过30年。这表明我国零售企业对外开放由零售环节延伸至批发环节，由百货品经营扩展至包括生鲜食品在内的日常生活所用一切必需品。连锁店阶段此由此展开。这一阶段，中外合资零售业发展速度很快，很多企业采取各种变通手法，擅自开店。至1998年底，国务院正式批准的中外合资商业企业有20家，但是非试点企业有227家。
1999年6月25日，经国务院批准，国家经贸委、外经贸部了《外商投资商业试点办法》，允许直辖市、省会城市、自治区首府、计划单列市及经济特区试办1-2家中外合资、合作商业企业，经济中心城市、商贸中心城市可增设1-2家。同时，经营类型由零售扩展到批发，允许在四个直辖市各试办一家经营批发业务的试点企业，其方式可采取与符合一定条件的零售企业兼营试点，由原来只许在北京、上海各开两家合资、合作连锁试点企业，扩大到在上述经济和商贸中心城市有计划、有控制地开办合营的连锁商业企业。但只允许直营连锁，暂不允许自由连锁、特许连锁等连锁形式。
截至2001年底，经国家正式批准的外商投资零售商业项目有49家，但是各地越权审批的达到316家。由于越权审批现象严重，各类外商投资商业企业大量涌入影响了国内商业的正常发展秩序。2000年12月1日，国家经贸委、外经贸部、国家工商总局联合下发了《关于立即停止越权审批和变相设立外商投资商业企业的通知》，对越权审批的外商投资商业企业进行了一次清理。2001年8月6日，国家经贸委、外经贸部、国家工商总局又联合下发了《关于进一步做好清理整顿非试点外商投资商业企业工作的通知》，进一步加强了清理整顿工作。当时，“家乐福”事件具有一定的代表性，在全国范围内产生了较大影响。
“入世”对零售业的影响
2001年12月22日，中国正式加入世界贸易组织。中国政府在零售业领域开放方面做出了相应的承诺。根据承诺，中国零售业的对外开放在入世过渡期阶段，除了化肥和汽车零售业需要在5年之内取消全部限制之外，其他地域、控股等方面的限制将在三年之内取消。
1.“入世”后零售业没有出现外资大量涌入的现象，外资进入没有对国内零售业造成巨大冲击
加入世贸组织后到2003年2月底，我国实际新增的外资零售企业为24家。新批准的外资零售企业主要集中在东部地区，业态以超市、专业店和综合百货商场为主。由于1999年我国就颁布了《外商投资商业试点办法》，其中的一些规定已经超过了我国部分承诺，因此，加入世贸组织后，我国的零售业没有出现外资大量涌入的现象。加之我国的对外资零售企业违规进入的整改力度增大，最近外资零售企业进入较为规范，没有对国内零售业造成巨大冲击。当前，我国还没有关于外资零售企业销售额的统计，但据专家估算，外资零售企业的销售总额约占我国全社会消费品零售总额的3-5%。
2.“入世”过渡期影响评估
国内外有关机构和学者已经对我国零售业对外开放后的发展趋势进行了分析和预测。麦肯锡公司的有关分析认为：在未来3-5年内，中国零售业60%的市场将由3-5家世界级零售巨头掌握，30%的市场将由中国国家级零售巨头把持，剩下10%则掌握在国内地区性零售巨头手中。
但国内有些专家认为这种情况不太可能出现，其主要原因一是国内零售企业目前发展很快，如果保持这种速度发展，未来几年国内零售企业的竞争力会大大提高。二是零售业不同于生产行业，其社会性因素的影响要远远大于技术性因素的影响，即对本土文化的理解将在竞争中发挥重要作用。在这方面，国内企业要比外资企业有一定优势。三是政府从民族企业发展和国家经济安全的角度考虑，会采取一定变通手段对外资零售企业进行约束，不会听任其发展成为中国零售业的主体。四是零售业进入壁垒不高，并且有很强的外溢性，即一个企业的管理模式、营销手段、经营理念等很容易因人员流动等因素被其他企业仿效。五是外资零售企业不可能全方位同中国企业展开竞争。它会重点在大中城市发展自身优势较为突出的连锁超市、购物广场、专卖店、精品店等，其他市场特别是农村市场还将是以中国企业为主导。
根据家电、汽车和啤酒等行业对外开放的经验以及上述分析，国内有关专家对我国零售业加入世贸组织后发展趋势作了如下预测：
首先，在加入世贸组织过渡期内，政府会充分利用过渡期对我国零售业加以保护，不会过分开放让外资形成冲击。但这一时期外资零售业也会取得较快发展，在全国社会消费品零售总额中的比重将逐步提高。
其次，过渡期后3-5年的时间，由于对外资零售限制的放开，外资零售企业可能会有一个较快的发展。但由于政府管理的逐步规范和到位（如对网点设置的管理等）以及中国企业竞争力增强等因素，外资企业在社会消费品零售总额中比重虽然会继续提高，但不可能成为中国零售市场的主体。
继而，过渡期后5-10年的时间，随着国内零售企业竞争力的提高，外资企业市场份额的上升势头会被遏止，国内企业和外资企业的市场份额相对保持稳定。此后，随着国内企业的本土化优势会逐步体现，国内零售企业的市场份额还会相应有所提高。
当前我国零售业发展现状与差距
据中国商业联合会、中华全国商业信息中心举行的“全国大型零售企业2002年度主要经济指标及主要商品销售情况信息会”上公布的数据显示，2002年，我国零售企业百强实现商品销售总额为2894.8亿元，同比增长29.2%，零售总额为2413.3亿元，同比增长25.1%。其中，前十名分别是华联集团、大连商场、北京国美电器、北京华联集团投资控股、上海农工商超市、华润万佳（外资）、苏宁电器、苏果超市（外资）等。另据统计资料显示，2002年连锁企业前30强的销售额达到1780.38亿元，比上年同期增长了43.43%。排名前5位的连锁企业销售额均超过了100亿元。上海华联集团有限公司（零售连锁部分）以214.73亿元销售额、1451家店铺的业绩列全国首位。综合看来，我国当前零售业发展主要有以下几个特点。
1.百强企业销售额快速增长。2001年，零售百强占社会消费品零售总额的比重为5.06%，2002年提高了0.87个百分点，达到5.93%。就百强企业而言，商品销售额也在快速增长。与2001年的百强零售企业相比（注：不是同比，2001年和2002年的百强零售企业有一定差异），2002年的百强零售企业的商品销售总额增长23.6%，商品零售额增长26.8%，零售增速高出社会消费品零售总额16.3%百分点。
2.企业商品销售的平均规模大幅提高。2002年零售企业百强平均每家企业商品销售总额为28.95亿元人民币，零售额为24.13亿元。与2001年的零售百强相比，分别高5.53亿元和5.1亿元。
3.市场份额进一步向优势企业集中。排名前十位零售企业商品销售总额占零售企业百强商品销售总额的比重为38.8%，比2001年提高了4.7个百分点。
4.连锁超市、专业店、便利店等新型零售业态快速发展。在去年零售企业百强中以连锁超市、专业店等新型零售业态为主的零售企业商品销售总额同比增长42.2%，增速高出以百货店业态为主的零售企业24.4个百分点。
5.百货店业态为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。尽管百货店业态的发展速度不如连锁超市、专业店、便利店等新型业态，但其自身发展的绝对速度也非常快。2002年零售企业百强中以百货店业态为主的企业，商品销售总额同比增长17.8%，商品零售额同比增长16.5%，高出全社会消费品零售总额7.7个百分点。
6.大型零售企业门店数量大幅增长，门店的年平均商品消费额下降。2002年零售企业百强中，前九位企业门店数量同比增长65.7%，但平均每个门店商品销售总额为4901万元人民币，同比下降15.2%。
2003年1-2月，全国社会消费品零售总额7613.8亿元人民币，同比增长9.2%。有关机构预测，全年社会消费品零售增额能够实现9%预期增长目标。我国零售业还将继续保持快速发展的态势。
在迅速发展的同时，我国零售业差距也不断显现出来。国内有专家认为，我国零售业的整体发展水平与发达国家相比，差距在50年左右。即我国当前零售业的经营理念、管理模式、营销方式及服务水平等方面只相当于发达国家二次世界大战后初期的水平。
首先是认识上的差距。“重生产、轻流通”的观念在我国影响很深。目前，零售业在我国国民经济发展中的地位和作用还没有在理论上加以深入的阐释和明确，因而其发展往往会受到很多阻碍。
其次是企业经营的差距。近几年，我国零售企业平均毛利率水平在17%左右，而平均纯利水平不到2%（我国500强零售企业的平均利润率只有1.47%，前100强的平均利润率也仅为2.56）；而国外大型跨国零售企业的毛利率一般都在10%左右，但纯利却有3-4%（例如沃尔玛2000年的纯利水平在3.26%左右）。国外零售企业尽管人工成本较高，但先进的经营方式和管理模式却使其成本远远低于我国。
再者是规模上的差距。2002年全球30家最大的零售商门店数总和在12万个以上，遍布88个国家和地区。世界上最大的跨国零售企业集团沃尔玛公司2002年销售额同比增长了12%，达到2465.25亿美元，是我国2002年零售企业百强销售总额的7倍多。
最后是政府管理上的差距。发达国家不但有零售业发展的战略规划，而且在法律和行政方面也为零售业发展提供了保证。而我国目前没有对零售业发展的系统规划，相关的法律体系还未形成，有关零售业的管理和统计制度还不规范。
此外，我国零售业在业态结构、营销方式、跨国经营以及对新技术的应用等方面，与发达国家也有较大的差距。并且我国国有零售企业有着较重的历史负担，在制度创新方面与发达国家的零售企业相比，能力也明显不足。正是因为存在这些差距，我国零售业需要通过扩大开放加快自身发展，提高管理水平，以更好地为全面建设小康社会服务。
相关对策建议
要弥补我国零售业发展与发达国家之间的差距，简单地依靠封闭起来自我发展是不可能的。要实现我国商业和物流业的跨越式发展，扩大零售业对外开放是一个必然选择。通过引进外资零售企业，首先能够对国内零售企业产生示范效应，有助于引进国外的先进的管理模式、技术手段、营销方式和经营服务理念，提高我国零售企业的核心竞争力和广大人民群众的生活水平；其次，外资零售企业进入我国市场，可以更大范围地直接接触我国产品，增加了我国产品进入其全球采购网络的机率，有利于扩大出口（继2003年1月沃尔玛在深圳采购了15亿美元的玩具、礼品等产品后，3月份西班牙百货集团和英国TESCO又赶赴深圳进行大规模采购。而这一现象在零售业对外开放之前较少出现）；第三，通过高效率的外资企业之间的相互竞争，有助于降低国民经济运行的流通成本和损耗；第四，可以推动政府对零售业的管理水平，促进我国零售业管理走向合理化、规范化和制度化。当然，由于我国零售业与发达国家相比具有较大差距，所以坚持零售业对外开放的原则并不意味着全面放开或放弃管理，为了减少零售业对外开放可能带来的冲击，加强应对，趋利避害，我们建议如下：
1.要从服务于国民经济全局出发推动零售业对外开放。
商品流通的效率高低是决定国民经济竞争力的重要因素，在有效管理的基础上逐步扩大零售业对外开放，有利于推动我国零售业发展水平迅速提高，促进我国流通现代化发展，对于扩大内需和促进国民经济发展具有重大意义。所以，要深入分析和研究商业和流通与国民经济之间的关系，从国民经济发展全局考虑，积极稳妥地推进零售业对外开放。
2.加快制定我国零售业发展的战略规划。
改革开放以来，我国零售业发展缺少中长期战略规划，无序发展现象比较严重。我国加入世贸组织后，对外开放进入新阶段，这要求我国必须要加快制定零售业发展的战略规划，以应对新的形势和挑战。战略规划应包含：一是零售业在整个国民经济中的地位和作用；二是我国全面建设小康社会、国民生产总值继续翻两番对零售业的要求；三是我国零售业发展可利用的战略资源；四是我国零售业发展的目标体系（总目标和阶段目标等）；五是零售业发展战略目标的实现途径；六是为实现战略目标对政府管理提出的要求。
3.加强立法工作。
为保证对零售业的管理有法可依，目前应加快相关的立法工作。日本曾经有《大店法》对零售业进行管理，后来为符合世贸组织规则，在外部压力下1999年《大店法》废止，但随即又制定了《立地法》，从空气污染、噪音、交通、城市功能等方面对大型零售店铺的设立进行审批，以更为合理和隐蔽的方式继续保持对零售业的严格管理和审批。我们可以借鉴国外的有关经验，尽早（务必要在2005年对外资零售业全面放开之前）推出我国有关我国零售业管理的立法。
4.强化行政管理。
在促进零售业整体发展的指导思想下，对内外资零售企业实现统一管理。首先，要对大型零售企业进行专门管理。大型零售企业对整个行业的发展有着主导性作用，因此政府在行政管理中应对其给予特别的关注，如在促进其发展总原则指导下，通过告诫制度、便利服务通道等手段对其发展进行规范和引导。其次，建立年审制度。通过消费者投诉、工商、税收、消防、卫生、进出口、市场经营秩序以及其他一系列指标，对零售企业进行年审评级，连续几年处于最差等级的企业将可能被取消经营资格。同时，通过年审制度，可以健全对零售企业的统计制度，有利于政府从宏观和微观两个层面对零售业发展进行把握。第三，为抑制奢侈品过度消费对进出口、消费结构和生产结构产生不利影响，可适度加大奢侈品消费的税收统一征收力度。第四，政府应充分利用加入世贸组织过渡期，通过合资引进国外先进零售企业，大力推动国内零售企业发展。
5.推动零售业“走出去”的探索和尝试。
零售行业：土壤肥沃，暖风频吹
零售行业作为业绩增长稳定的弱周期行业，在旺季到来及物价上涨的惯性作用下，仍将处于景气周期。通货膨胀是促进行业利润增长的阶段性暖风，而经济增长和实际收入提高则是行业发展的最根本动力。对于上市公司来说，其所在区域，市场地位，经营业态和成长性决定了公司能否成为业内翘楚。
提高居民收入水平，尤其是低收入群体生活水平的提高，将引发大量的消费需求。
行业方面，我们认为中西部零售类公司正处于快速发展的环境之中，业态覆盖齐全的区域龙头及能够实现有效扩张的公司将超越行业平均增速。在业态选择上，购物中心及专业店将是未来几年的发展方向，传统百货中具有典型特征的公司仍有一定的发展空间，同时奥特莱斯，网购等新兴渠道也在逐步占据更高的市场份额。
从估值方面看，目前百货行业相对沪深300指数溢价在1.8倍左右，超市行业相对沪深300溢价在1.3倍左右，处于历史高位，且从估值绝对数来看，目前百货行业市盈率为52倍，超市行业市盈率为43倍，分别高出历史平均水平11％和23％，行业整体估值偏高。
在物价上涨及政策支持的背景下，行业2011年仍将处于景气周期，百货类上市公司我们看好中西部综合性百货、东部高端百货及扩张能力较强的公司；超市类公司在通胀背景下将获得收入利润双向增长，而具有定价权且与消费升级密切相关的品牌连锁类上市公司也值得关注。
结构性变化孕育商业巨人
“十二五”规划定调行业价值，经济转型激发消费潜力，零售公司市值有望快速膨胀。“十二五”规划的实施将强化社会保障体系和推动收入分配改革，随着抑制国内消费的因素逐渐消除，居民消费潜力将得到极大释放。从美国历史来看，二十世纪以来的三次重要经济转型都直接刺激消费市场的提速，1987-2009年美国TOP20零售公司市值增长超过20倍。多个积极因素的叠加将促使我国零售行业未来有巨大的成长空间。
行业结构发生趋势性变化，细分市场投资机会显现，孕育新一代“苏宁电器”。结构性机会包括新兴商业模式不断出现、网络购物比例持续上升消费普及与消费升级并行、中西部和东北部成为目标市场等，这些细分市场发展空间广阔，将孕育出新一代“苏宁电器”。因此投资者不仅要关注行业“整体性”投资机会，更要关注受益于国家消费政策、行业规模增长和消费结构变化的子行业。
危机影响褪尽，行业增速回归常态，2011-2012年业绩有望加速提升。预计2010年全年行业收入增速为23％-25％，净利润增速将达到27％-28％。这表明零售市场已经全面恢复到金融危机前的正常水平，进入稳定增长的阶段。预计2011年行业收入增速为22％24％，净利润增速为28％-30％，2012年行业收入增速保持在23％-25％的水平，净利润增速将提升至30％-32％。
行业集中度提升和跨区域扩张双引擎驱动上市公司赢利能力改善，关注攻防兼备的百货及受益于CPI的超市公司。国内百货企业，特别是区域百货企业还处于快速扩张期，新设门店和重组兼并的步伐不断加快，规模膨胀为随后的业绩爆发埋下了伏笔。在CPI上升期间，零售企业同店增长和赢利能力都会改善，与百货相比，超市企业对CPI更为敏感。
业绩增长稳定可期
2010年全年行业将处在一轮景气向好的趋势中：(1)社会消费能力呈现稳健增长态势，数据总体向好态势未改，预计全年名义增长水平在18.5％左右；(2)全国干家商业企业销售指标与百家重点大型零售企业指标保持较好增长；(3)消费者与行业企业家信心指数以及居民收入状况近期总体保持稳定态势；(4)各家零售企业三季度业绩仍实现较好增长。预计在通货膨胀的预期下零售行业至2011年上半年仍将处于景气时期，2011年全年的业绩总体更趋稳定。
目前零售行业整体估值在41倍左右，相较过去5年行业平均42倍左右的市盈率仍具有吸引力，我们认为在预计行利润增长有望达到30％左右的前提下现阶段行业今年30倍左右的预测市盈率仍然属于有安全边际。但就相对溢价率水平来看，行业现已超出行业近5年的平均水平，接近中高水平并无相对优势。
2010年中央决定进一步完善各项鼓励消费的政策措施，总体力度进步加大，未来几年零售行业都有望受益于政策红利。
零售行业的发展是一个长期过程。在现阶段消费升级与消费普及的背景下关注行业自身的现状与未来发展趋势是必要的。总体看这些主要子行业的自身特点包括百货最受益于经济周期上行与消费升级；超市较受益于通胀因素与品类结构管理；而专业店则是较具备增长潜力的零售业态。未来百货业向购物中心业态转化将成为百货业今后发展的重要方向，而超市与专业连锁业态将更向大范围跨区域扩张及内部效益提升两方面继续迈进。
对于零售业的投资主要应着眼于长远。这里我们把行业的投资主线分为三种，即企业的实在业绩、未来成长潜力以及主题题材故事的概念。同时，在结合考虑到目前行业业态自身发展特点以及我们对明年行业业绩整体的判断。未来几年包括零售业在内的消费增长动力将主要来自于城镇化建设的推进，产业向中西部迁移、消费结构升级、人口红利累计，收入分配机制的改革等一系列因素。
消费时代，渠道为王
“十二五”期间将实现从“国富”到“民富”的转变，居民收入与经济的同步增长：在刚刚公布的十二五规划建议中，首次提出了居民收入增长要与经济增长同步，劳动报酬要与劳动生产率提高保持同步。这意味着未来五年国家将完善收入分配格局提升到更重要的战略高度，居民收入增长将进一步加快。
2010年国内消费呈现出平稳较快增长的态势。2010年6月，千家核心商业企业零售指数为19.4，为2008年10月份以来的最高值。而从细分业态来看，其中百货店，超市和专业店的销售额同比增长分别为19.4％，17.6％和15％。
2010年零售连锁行业呈现以下的特点：第一，城镇化加速推动二三线城市的消费需求，中小城市成为最大的新兴市场。第二，商业零售的增长有区域性的特点，中西部地区多数省区市社会消费品零售总额增速高于全国水平。
我国零售业的特点
政策壁垒较低在流通体制改革的推动下，我国零售业几乎是最早进行市场化改革的。各种资本不论所有制制性质均可进入，这也是目前我国零售业竞争激烈的主要原因。同时，各级政府对零售业的发展也一直持鼓励态度。
属于劳动密集型行业，几乎无技术壁垒无论是传统的百货商场，还是近几年来迅速发展壮大的各类超市、仓储式商场等新犁业态，其经营方式仍然主要是劳动密集型为主，技术含量较低。
行业盈利水平偏低，相对于应付账款而言，应收账款较少，企业现金流量较为充分 由于行业竞争激烈，企业销售利润率日趋降低，长期形成的拖欠供应商货款的做法造成企业应付账款较多，现款交易使企业应收账款较少，相应地经营现金流较大。
多业态经营成为零售业的主流发展方向 消费需求的多元化为市场的进一步细分创造了条件，促使超市、折扣商店、专卖店、仓储式销售、便利店等不同的零售业态应运而生，相对新型业态而言，传统的百货业态竞争劣势愈加明显，市场份额下降，经营单一业态的企业开始向经营多种业态转变。
连锁经营成为零售业占绝对优势的经营组织形式 目前所有大型零售商都是连锁经营，连锁经营已占社会商品零售总额的60％以上。
内资仍是主渠道，但外资增速迅猛从2004年百强连锁企业零售额所有制比例看，国有、民营和外资企业分别为45％、32％、23％。外资企业比2003年的42家多了7家。沃尔玛、家乐福等大型外资零售企业扩张迅猛，外资在百强连锁企业零售额的比例从2003年的16％上升到2004年的23％。
对商业零售企业发放贷款成功的条件
良好的信用是授信的首要条件这里的信用不单指客户对银行的信用，还包括其对供应商和其他债权人的信用。企业应该具备银行评定的较高的信用等级。
企业应具有雄厚的资金实力、较强的管理能力、优越的物流条件等雄厚的资金实力、充裕的现金流是企业抵御风险的基础；而管理的好坏是关系到企业的优势能否发挥的重要保证；优越的物流条件是降低成本、提高效益的手段。 企业在经营战略上具有清晰的定位，在市场细分上有明确的目标消费群。实行特色经营企业应根据门店所处位置、商业圈辐射范围内消费者密度和消费水平、门店周围其他商业企业的经营目标等诸多因素，将门店类型和品类有机结合，实行差异化经营。 企业经营规模较大或表现出良好的规模成长性 合理的经营规模能带来一定的规模效益，有的企业虽然规模不大，但在巩固了自己的“根据地”后，不断扩大门店数量，并且这种门店或业态的扩张在内部整合时做到很好的兼容和互补，扩张的布点战略是合理均衡的，这种良好的规模成长性将会实现更高的市场份额、更高的边际利润、更多的现金流，从而促进财务状况的良性发展。
企业具有知名的商业品牌。在同类企业中综合实力处于前列，各项财务指标优良企业按销售总额或利润总额的排序位于当地前列，资产负债率不高，销售利润率较高，存货周转率较高，销售总额或利润总额增幅较大。应具有自己知名的品牌，在当地或全国知名度较高。
企业从事新型业态或多业态经营，经营机制比较灵活与传统的百货业态相比，超市尤其是大型连锁超市具有负担小、采购成本低、服务理念新、经营机制灵活等优势，在竞争中处于领先地位。而一些规模较大的零售企业由于实行了多业态经营，规模效益更加明显。
银行对商业零售企业贷款的风险点分析
管理风险中国本土的零售企业传统的管理模式和管理手段的弱势主要表现在盲目扩张布点，造成企业资金紧张、管理脱节、资源浪费，不但不能给企业带来规模效益，反而加大了企业负担：存货管理的技术和手段落后，缺乏先进的信息系统，造成商品库存过多或短缺；成本方面，由于管理的问题，造成财务、管理费用过高，供应链环节费用支出较大，人员方面，由于培训的不到位，造成服务质量差，影响企业的形象。
对企业的管理风险，我们应有针对性地分析：如果不是围绕自身的核心优势和特长，不注重企业自身素质的提高、营销队伍的培训、营运系统的开发、机制的健全。有效地整合自身资源，就是盲目扩张；如果商场货架商品经常出现缺货、断档，或者企业一段时间库存商品明显高于往年同期水平，却没有相应的销售增长，说明企业在供销信息沟通管理中存在问题；如果经常发生顾客投诉，被媒体曝光，则说明企业在人员培训与管理中存在问题。
存货风险目前国内一些零售企业在供应链管理中由于缺乏先进的管理技术和手段、信息不畅，造成渠道各环节中存货量增加，或者部分存货中不动销的商品(滞销商品、残次品)比例过大，使企业资金被大量占用，影响财务的流动性，造成成本增加，效益下降。
在贷款审批时，我们可以从以下几方面进行分析
一是存货的绝对数量在资产中所占比例是否过大(可与该公司历年实际情况或同业态同等规模企业情况进行比较)；二是存货周转天数是否超过了其平均保利期，甚至超过了平均保本期。 (商品保利期=[商品毛利润一商品固定费用一商品销售税金一目标利润]／商品日储存费用，商品保本期=[商品毛利润一商品固定费用一商品销售税金]／商品日储存费用)：如果存货周转天数超过了平均保利期，说明存货已不能实现目标利润了，需引起关注；如果存货周转天数超过了平均保本期，说明将发生亏损；三是存货的质量：正常状态的存货(既能售卖又能订货的商品)与非正常状态的存货(滞销商品、残次品和断货商品)比例是否合理。如果在一个销售周期内非正常状态的存货在全部商品中所占比例过高，则表明该企业的存货管理存在着问题。
盲目扩张风险相当多的零售企业在规模扩张的政策指引下，在自有资金并不雄厚的情况下，铤而走险，利用供货商给予的60天或90天信用账期，大量挪用供应商的货款，同时向银行大量举债盲目增加门店、抢占地盘以实现高速扩张的目的。这样的盲目扩张，埋下诸多隐患 (1)企业资产负债率过高：(2)企业管理环节无法跟上，管理人才严重缺乏，管理水平急剧下滑，资源巨大浪费；(3)门店扩张速度过快，往往造成前期市场调研考察不够，形成亏损店。
当企业规模扩张过程中出现单店盈利能力降低、管理费用上升超过预期而物流成本下降没有达到预期、库存上升、亏损店数增加和净利润下降等情况时，表明其经营可能面临规模不经济的风险，应该引起银行的警觉。
信用风险 一般来说，商家尤其是本土商家占用供货商2－3个月货款较
为普遍，当企业拖欠货款超过3个月，或金额不断增加，商品残损率居高不下，退换货数量不断增加，供货商对于这种失信商家的价格策略以及供货条件自然不如以前优惠，商家要为此付出较高的成本代价。但是，有的商家利用供货商已经残留在商家的部分货款和商品，要求供应商继续大量供货，当这一要求达到供货商难以承受的程度时，供货商便会停止供货。一旦发生连锁反应，商家便会产生信用危机，关门倒闭将在所难免。
在贷款审批时，首先应从以下几方面分析企业的应付账款科目 一是看应付账款金额是否过大，如果全年平均应付账款余额高于企业经营成本的25％，则应仔细分析原因；二是应付账款是否集中，若集中在少数几个供应商，则发生停止供货的可能性较大；三是应付账款的期限是否过长。其次还应了解企业与供货商的关系，若是摩擦不断，则应该给予足够的关注。
市场风险由于激烈的市场竞争导致的市场份额的变化会对企业的经营和收入产生影响，从而给贷款造成风险，以下几种情况会造成市场份额的变化：
(1)周边出现新型业态的潜在竞争对手，如在百货商店附近出现大型的连锁超市，由于大型连锁超市在便利程度和价格上往往具有百货商店不可比拟的优势，而这些往往是影响众多消费者购买行为的重要因素，尤其是对于快速消费品。
(2)越来越多的生产厂家逐步建立自己的“生产品牌”，并涉足零售业，使价格的可比性越来越强，日趋理性的消费者很容易对商品进行价格比较后再购买。
(3)城市格局的离心化、分散化趋势使原来位于城市中心地带“黄金地段”的零售企业，特别是百货商店的地理位置优势被大大削弱。
(4)跨国零售集团正通过一些大的举动来改写中国零售行业的游戏规则，如利用他们的资金实力来缩短向供应商的付款周期，以此争夺了大量的供应商，获得了较优惠的供货价格条件，这将给资金实力不足、超期使用供应商货款的绝大多数本土零售企业带来巨大经营压力，从而使经营难以为继。
为了减小企业的市场风险给信贷造成的不利影响，在贷款审批时，应着重分析企业的核心竞争力，分析其在同行业中是否具有竞争优势，可以主要从以下几个方面进行：
(1)企业所处的地理位置是否方便快捷；是否拥有足够的停车位；该企业所在区域的居住群体和工作群体的收入水平、消费档次是否高，消费习惯和方式是否与企业的经营模式相吻合；该区域内商业网点的规划情况如何，是否将有更具实力的企业进入。
(2)通过分析企业的物流配送、集团采购、供应链成本管理和控制情况，了解企业的商品价格在同行中是否质优价廉。
1月14日，英国最大也是最富盛名的百年音像制品老店HMV宣布申请破产保护。这被看作是继衣裤、摄影器材以及影碟出租等多个英国商业街连锁品牌店在本轮经济萎靡时朗轰然倒下的最受瞩目的商业案例。
至于呼吁英国政府出面来管一管的说法，基本是不可行的。外界普遍相信，政府在这方面的作用，如同聋子的耳朵。
虽然这些宣布破产保护的企业在最近已经找到了新东家，但是英国商业零售市场仍在苦苦挣扎，仍然不是秘密。英国零售商协会近期公布的数据显示，今年1月份，英国的零售业市场业绩较去年同期下滑4.6%，同时也是2012年4月以来表现最糟糕的一个月份。
与此同时，一个和公共关系有联系的话题出现了。在1月31日，HMV的企业微博上，被匿名的员工曝出猛料：“我们在随时都被宣布被裁员的压力下工作”、“人力资源部时不时地给我们大家发微博，通知我们走人”。 对于企业来说，这无疑是一场内乱。虽然HMV的高层已经下令删除这些令他们感到不快的微博信息，但这样的处置危机办法似乎正在把问题引向更麻烦的方向。一些观察家们批评这家英国百年音像制品老店，没有在数字化革命的大潮前尽早改变发展策略，而是危机降临到跟前，采取裁员的原始且未必奏效的方法。
公关公司HOTWIRE的首席执行官布兰顿克拉格认为，HMV到此时应当加快发展的步伐，尤其是要明白在电子商务时代，在线销售还有在线公关策略有多重要。克拉格认为，这种新时代的公关策略是能够帮助传统的商业街零售商继续存活下去，因为这样的公关策略给人一种全新的教育和启发模式。
克拉格认为，社交媒体对于眼下的消费者来说影响力非常大。与此同时，公关策略可以帮助这些销售品牌更好地找到相适应的消费群体。有些在线公关策略虽然看起来不起眼，但对销售业绩非常重要。比如说，公关公司可以向消费者介绍，某某商业街现在可以提供免费的停车场，或是当地最近被认为将会开发成一个一整套的生活小区。对于这些信息，总有新的消费者会闻讯而来。
作为传统商业街的零售业主们，需要在网络时代给消费者更多的“甜头”，而表达方式也和公关策略有关。比如说，在苏格兰开设的英国老牌百货公司德本汉姆，早前就利用公关策略对外界宣传这里的布置和装潢是选用了一些新锐设计师的想法，就算不买东西也值得来欣赏。这样的消息一经网络散播，很快就吸引到了外界的注意。
所以，像HMV这样的企业，其实仍然有重生的可能。但是它必须要向外界展示出它在现代社会商业街文化中的独特性。这一类身处生存危机的老牌商业街店家，需要通过更有效的外力来吸引住人们的眼球。
[关键词]独立学院校园经济零售商业
随着市场经济的逐步深入,我国的零售商业发展迅猛。目前社会消费品市场已经从过去的“卖方市场”转变为“买方市场”。我国社会商品零售总额增长迅猛,但是近年来,社会消费品零售总额的增长速度逐渐放慢,而零售商业企业的数量与规模却在迅速的扩张。这进一步使得商品市场上供过于求的趋势日益明显,我国零售商业企业的竞争也日趋激烈。与此同时,我国高等教育规模的快速扩张,各项相关改革不断深化,一些地方和高校在高等教育办学机制方面进行了大胆探索,出现了由普通高等院校按照新的机制和模式试办的相对独立的二级学院(以下简称独立学院)。教育部于2003年4月出台了《关于规范并加强普通高校以新的机制和模式试办独立学院管理的若干意见》(简称“8号文件”),确定了“积极支持,规范管理,改革创新”的指导思想,明确了独立学院实行民办机制、相对独立办学、吸收各方优势资源的“民、独、优”原则。同时,为与公办高校二级学院相区别,将这种学院一律改称为“独立学院”,可以说,这是一个具有中国特色的名称。因此,随着高校后勤社会化的逐步深入,在校园经济中的零售商业竞争态势相对较为薄弱的状况下,部分零售商业企业开始涉足独立学院校园经济中的零售商业了。
校园经济,是指凡利用一定的条件为大学师生员工及其家属提供一定的有形商品和无形劳务的学校部门或企业、个人等经济形态。校园经济属于经济学概念的范畴,从属于第三产业。校园经济的内涵较广,包括以下一些服务性行业:校园公用事业、校园房地产业、校园零售商业、校园饮食业、校园服务性行业等等。所谓校园零售商业,是在商品流通中执行交换职能的经济部门利用商业零售网点为校园内广大师生员工提供所需商品的行业。近年来,随着市场经济的进一步深入,我国人民的生活水平逐步提高。在迅猛增长的消费需求拉动下,我国的零售商业也得到了飞速的发展。独立学院由于其特殊的办学模式和学费情况,学生的家庭状况普遍优越,就消费来说,他们有着自己独特的消费观。目前的校园零售商业,还不能满足独立学院学生的购买需求,他们对于各式各样的商品都有相应的需求,这就形成了一个很大的市场。但是,很遗憾的是,目前的独立学院校园零售商业的供给水平距离需求水平相差太远。受高校“学校办社会”思想的影响,独立学院校园内零售商业的发展问题一直没有能够得到足够的重视,学校领导在处理这类问题时,往往由于个人原因,或者对校园零售商业不理不问,或者过于关注校园零售商业以谋求利益,最终都导致独立学院校园零售商业的总体经营水平不能满足迅速增长的校园内师生员工的消费需求。具体来说,独立学院校园零售商业的现状可以用“小、少、乱、贵”四个字来概括:
1.小。目前存在于独立学院的校园零售商业网点规模较小,大多数校园零售商业网点的营业面积低于100平方米,而且往往为了摆放更多的商品,使得消费者能够活动的区域更加狭小。一到下课或者购买的高峰期,往往拥挤不堪。
2.少。目前的校园零售商业的网点数量少。虽然独立学院是新生产物,但是就其规划而言,有的地方还做的不到位,在校园规划中,根本没有或很少规划零售商业网点的经营位置,使得现存的校园零售商业网点较少;而且,经营的商品种类也较少,不能适应学生消费需求的增长。
3.乱。校园零售商业网点比较分散,导致了校园内商品市场的管理混乱,校方对校园内商品市场的宏观调控与经营监督很难进行,学生难以得到稳定、持续的商品供应与售后服务。
4.贵。零售商业的价格优势需要一个较大的规模、较快的商品流转。独立学院校园零售商业分散并且规模不大,再加上校园内的营业面积租金往往高于校园外,零售商业的价格就偏高了。
目前需要大力发展的独立学院校园零售商业网点不仅仅要能够从总量上满足或基本满足校园商品市场上的消费需求,还应当从校园商品市场的消费主体——独立学院大学生的消费需求分析中,总结得出校园零售商业业态所应具备的特征。独立学院大学生消费者的消费具有跨层次性和多层次性,简朴与奢侈并行,消费的循环性突出,消费结构明显不同于其他群体,既注重时尚新颖性也注重合理实用性,同时消费易受他人影响等特性。但是从总量上来看,他们的消费层次还是比较集中于中等消费水平的。所以,独立学院校园零售商业的目标市场应当是以中等消费水平的大学生消费者为主。同时,校园零售商业企业的产品战略应当是以提供循环性商品为主,适当补充时尚新颖性商品。同时,同类商品应当同时具备多个档次的品种。敏感度比较高的是价格问题,价格战略方面,应当坚持低价或平价的策略,以吸引大学生消费者的重复购买,建立其购买习惯。对于重复购买的商品,消费者总是希望其购买行为越简单越好,所以独立学院校园零售商业的网点选址应当在大学生消费者日常生活活动范围内。规模方面,为了与日益增长的消费需求相适应,应当具备相应的、远大于目前校园零售商业网点规模的经营面积。另外,在选购重复购买的商品时,消费者由于已经有了较为丰富的购买和使用经验,对商品已经较为熟悉,一般情况下不需要专门的服务员为其提供导购服务。加上大学生消费者崇尚自由,喜好时尚的心理特性,新的校园零售商业网点的服务方式应当选择开架自选,以给大学生消费者创造一个舒适愉快的购物环境。
参考文献:
[1]温阳:校园经济的开发和利用.躬耕,2007,03
