时间：2023-08-31 16:09:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产互联网营销方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：互联网+；房地产企业管理；碧桂园；管理创新
一、研究背景
“互联网+”是随着信息革命的发展而兴起的，它不仅仅是互联网，而是通过将互联网和其他领域产业相结合，从而极大的提高各个产业领域的发展创新能力，能够促进经济增长和生产力的发展。随着大数据、云计算、网络信息技术等新兴技术的发展，“互联网+”的出现也是时代的要求，技术发展的必然结果。“互联网+”的出现为房地产企业的发展带来了机遇，但是也对房地产企业在大环境下的发展带来了新的挑战。如何在“互联网+”环境下增大市场份额，提高市场竞争力是房地产企业发展的当务之急，其中最重要的就是要创新企业管理。企业管理简单的来说就是对企业的组织结构、人力资源、财务预算、产品营销等各个方面的资源配置和协调控制的过程。而创新则是企业发展的关键所在，只有企业根据市场和环境的要求进行创新，才能促进企业的良性发展。因此房地产企业创新就是对管理理念的根本性变革和管理流程的彻底性改进。“互联网+企业”是房地产企业发展的新形态，是企业良性发展的推动力，能够在发展中不断解决问题，促进企业发展。本文就从“互联网+”这一大背景出发，通过对现代房地产企业管理创新进行探讨，从而提出具有针对性的管理创新措施。
二、“互联网+”时代下对房地产企业进行管理创新的必要性
（一）适应市场和消费者需求变化的需要
随着互联网的快速发展，消费者和产品供给者之间的关系也产生了变化，信息不对称的现象减少，消费者获得了市场的主动权，具有多种选择的权利。并且随着网购等线上购物的形式的兴起，消费者的购买行为不受时间、空间的限制，在这种变化之下，消费者群体大大扩张，并且企业之间的竞争愈发激烈。在房地产行业更是如此，碧桂园要想在激烈的市场竞争环境下抓住机遇，扩大市场份额，就必须开辟线上平台，利用好网络，并且做到线上线下双面结合。
（二）组织结构不再适应时代需求
在“互联网+”时代下，信息呈现爆炸式的增长，并且通过互联网等平台，信息传播速度快。碧桂园如果要在变化迅速和信息爆炸的市场中获得自己所需的信息，从而做出正确的决策，就必须要改革组织结构。传统的房地产企业组织结构脱离不了官僚式组织结构的框架，死板的规章制度导致企业对市场的变化反应慢；并且按照职能划分的组织部门为了回应市场的变化，导致机构膨胀；组织层级繁多，纵向信息传递慢，横向信息交流少。这些弊端都阻碍了碧桂园的进一步发展，所以在快速发展市场环境下，碧桂园必须要进行组织结构的变革。
（三）人力资源管理出现新的趋势
现代人力资源管理理念认为，人是企业发展最重要的资源，因此如何对人力资源进行有效的管理对企业创新具有重要意义。在“互联网+”环境下，人际交往越来越频繁并且便利，企业员工在社交网站上的形象在一定程度上代表了企业的形象；企业员工来时向年轻化、个性化专业，传统的自上而下的管理模式已经无法适应社会发展的需要。互联网的环境下，企业需要改变传统的绩效评估模式，并且改变相应薪酬结构，从而适应快速变化的市场要求。所以碧桂园需要要在人力资源方面进行进一步的创新，从而提高自身的市场竞争力。
（四）传统财务管理模式存在弊端
随着“互联网+”的发展，大数据、云计算等新兴科技的越来越成熟，传统企业财务管理已经无法适应企业发展的需要，其反应慢、程序繁琐，难以为企业提高及时有效的财务信息，因此导致企业的管理效率低下，这样的财务管理模式无法适应“互联网+”时代下房地产企业发展的需要。随着网银、支付宝等电子转账的发展，房地产企业的大部分交易和资金往来都是通过互联网来进行，这样的交易方式大大的提高了企业的工作效率，并且保护了企业的资金链。并且在“互联网+”时代下，对房地产企业进行财务管理的创新有利于企业掌握其财务状况，落实资金运行计划，预测企业未来发展战略。所以进行财务管理的创新是碧桂园进行企业创新的关键之一。
（五）传统管理理念难以创新
虽然“互联网+”已经渗透到人们的日常生活中，但是很多房地产企业还没有形成“互联网+”的管理思维模式，还是采用传统的管理理念对企业进行管理，从而造成了技术和理念之间的脱节，导致企业发展缓慢，出现大量的问题。传统的管理理念以自我为中心，但是现代的管理理念要求企业以顾客为中心，从顾客的需求出发来进行管理。如果房地产企业没有形成现代化的管理理念，就无法完成企业的各个方面的创新。因此碧桂园必须顺应时展的要求，改革管理理念，促进企业的全面创新。
三、“互联网+”时代房地产企业管理创新措施
根据上诉房地产企业在“互联网+”时代下的弊端，本文就如何在“互联网+”时代下房地产企业的管理创新提出以下几点措施：
（一）树立消费者为主导地位，转变传统营销模式
企业的利润来自于消费者的消费，因此获得消费者的消费需求对于企业来说具有至关重要的意义。营销是企业获得消费者需求的有效方式，因此在“互联网+”时代下，改变传统的营销模式，树立以消费者为中心的营销策略是房地产企业改革的第一步。以碧桂园为例，其必须通过互联网等线上平台获得消费者对于房产、商铺的真实需求，并且通过科学的数据的分析为企业的营销提供真实有效的信息，从而使得企业可以进行精准营销。通过扩大信息获得渠道和信息分析的准确性，来满足消费者的需求，从而提高消费者的满意度，形成固定的消费群体，这是碧桂园在房地产企业众多的情况下，获得市场份额、提高企业竞争力的根本之策。
（二）减少管理层次，实现组织结构的扁平化和信息化
如上文所述，官僚式的管理模式导致企业封闭，对于市场的变化难以做出及时的反应，因此也无法使企业在“互联网+”时代下及时的抓住机遇，规避风险。所以房地产企业必须要对的组织结构进行创新，转换“金字塔式”组织结构为“扁平化”组织结构。扁平化组织结构能够使得企业各个职能部门和市场、消费者进行直接接触，获得第一手信息，从而有利于针对消费者的需求做出决策。并且对于房地产企业来说，基层员工获得的信息往往是最接近广大群众的，所以扁平化的组织结构有利于组织之间的纵向信息传递，减少层层传递导致信息失真的风险。另外扁平式组织结构还有利于提高基层部门工作的自主性，从而有利于企业的管理创新。因此碧桂园只有改变原来组织结构，落实扁平式、信息化的组织结构，才能提高其管理效率，提高企业利润。
（三）企业人力资源管理创新
人力资源是企业发展最为重要的资源，企业的人才就是企业的核心竞争力。在“互联网+”时代下，房地产企业人力资源管理必须进行相应的创新，从而适应快速发展的市场要求和消费者的需求。在人员招聘方面，企业在外部招聘时除了利用传统的招聘方式之外，是应该充分发挥互联网的作用。互联网招聘能够大幅度减少招聘的成本，并且可以扩大人员招聘的范围，减少信息不对称的情况，有利于节约成本，获得企业真正需要的人才，从而确保企业的效率。而在员工培训这一方面，完全可以利用线上培训，这样不仅仅降低了培训的成本，而且也可以使员工获得更加优质的培训。因此碧桂园在人力资源管理方面必须要从切身实际出发，利用互联网等工具进行管理，并且在员工激励方面，根据马斯洛需要层次理论，对员工进行针对性的激励，从而提高企业的人才竞争力。
（四）企业财务管理创新
在“互联网+”时代下，房地产企业的财务管理创新也是企业发展的重点之一，网络技术为房地产企业的财务管理在手段和方法上都提供了技术的可能。因为房地产企业的往来资金量大，所以运用线上交易不仅仅可以提高交易的便捷，还有利于保护交易的安全，维护企业的资金链。所以碧桂园在进行相应的财务管理创新时，必须要树立资源共享的创新理念，构建相应的网络财务管理平台，对企业进行成本管理，从而确保企业资金链的流畅不断裂。
四、总结语
总而言之，我国房地产企业如果要进一步的发展完善，就必须要顺应市场的要求，在“互联网+”这一大环境下进行企业的全方位、多领域的穿心，从而促进企业全面发展。这是房地产企业发展了历史转型时期，只有积极的抓住机遇、迎接挑战才能确保企业在激烈的市场竞争中生存下去，本文以碧桂园为例对在“互联网+”时代下房地产创新进行浅显的探讨，希望能够有效促进我国房地产企业的发展。
参考文献：
[1]唐珮文.“互联网+”视角下我国中小企业管理模式研究：挑战、变革与创新[J].时代金融，2017（8）.
【关键词】 房地产 网络营销 互联网 对策
房地产营销就是通过市场营销的理念和方法将开发商的产品信息传达给客户，将客户的需求反馈给公司，最后促使成交的过程。网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动，它是由顾客价值变革、科技进步、市场竞争等综合因素促成的，是信息化社会的必然产物。
信息化时代，网络成为了信息传递的重要载体，在这样的形势下，房地产营销者有必要将自己的营销活动全部或部分建立在互联网的基础之上，对传统的直接营销方式做必要补充。具体来说，房地产网络营销首先是建立自己的网站（homepages），然后将该营销项目在互联网上的域名地址借助各种方式让消费者获知，而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页，对正在营销的房地产项目进行了解，同时可以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息。
一、我国房地产网络营销现状
网络营销的发展使房地产市场从一个狭小、有形、传统的小市场走向了广阔、无形、现代的大市场，可以说传统房地产营销方式已经远远不能满足日益多元化的市场需求，因此房地产网络营销已成为并将持续作为房地产业的主战场。相对于通常意义上的网络营销，对房地产这类特殊商品的网络营销的研究起步比较晚，尚未形成一套完整的成熟的科学体系，对于实际企业决策还处于一个比较肤浅的阶段。
1997年我国引入了电子商务的概念，在这之后许多行业开始开展网络营销，房地产企业也引进了网络营销这一概念。2003年之后房地产行业普遍看好房地产网络营销的前景，开展网络营销的企业也越来越多，这一手段在我国迅速发展起来。随着互联网的普及，我国网民数量直线增长，网络已成为中国人民日常生活不可或缺的一部分。不仅如此，互联网不再局限于传统营销方式下单方向的直线传播，辐射面更广，交互性更强，这使得房地产网络营销成为了一个新兴的有魅力的潜力无穷的营销模式。
现在，房地产网络营销的观念已经被业界认可和推崇，几乎所有的房地产企业都在通过网络进行自己企业产品的营销推广。除此之外，房地产企业的品牌创新、形象树立等工作也转移到网络上进行。不可否认的是，房地产营销人员必须正确地掌握和运用房地产网络营销的概念，重视网络营销的过程才能适应市场，把握市场。
二、我国房地产网络营销存在的问题及成因
我国房地产网络营销正以迅猛的速度发展着，但因为很多客观主观条件的制约，我国房地产网络营销仍然存在一些问题。
1、网络内容简单，不能满足消费者的需要
现在房地产网站的数量不少，且正持续扩张，但是大多数房地产企业实力比较弱，服务内容不够丰富，的信息许多是复制粘贴的，因此在数量和质量上都无法超过传统媒体。当然这样的信息量是肯定不足以促动网站访问者做出购买决策的，至少应做到提供三维动态的样板房、小区的位置及环境，除了房地产本身的信息外，为访问者提供一些有关国家政策、法律咨询、购房程序、技巧等知识也是很有必要的。还有一些房地产网站不能够调整自己适应市场需求、缺乏独特价值、竞争优势不明显，反而导致网络营销成了买卖双方之间多余的第三只手。
2、网络信息具有局限性
网络上的信息不具有强制收视的效果，只能等待顾客主动上门索取，消费者可以选择看或不看，房地产企业非常被动，实质上许多宣传资源可以说是被浪费了，无法达到预期的效果。另外，虽然网络媒体具有多媒体的效果，但由于许多客观条件的制约，比如网页上可选择的广告位以及计算机屏幕的限制等等，致使网络信息的具有很大的局限性，弥补的关键是要设法增加网络的吸引力。对于房地产企业来说，网络营销不能单纯依靠网络广告，而是要将网络技术融入市场营销的全过程中。
3、企业自身的网络营销技术不能满足营销要求
现在的许多房地产企业并不是亲自去建立网址，设计自己的网站，而是寻求一些机构的协助，但是帮助策划企业网络营销的机构可能对企业的经营理念、组织文化没有深入的了解，无法结合企业的现实情况和战略进行网络营销的设计。因此，许多房地产企业的网络营销并没有取得很好的效果。而亲自进行网络营销活动设计的企业，又可能因为自身网络营销技术不能达到标准而影响营销效果。目前我国计算机网络的基础设施还较差，技术软件的使用和研发能力有待提高，企业还缺乏高水平的网络管理人员和安全保护措施，这些都在很大程度上制约了房地产网络营销的发展。
4、企业对上网营销的费用估计不足
利用网络开展营销活动究竟需要花费多少钱财和人力，多数房地产企业目前仍然没有一个非常清晰准确的概念，但可以确定的是大家潜意识里不愿花太多的钱，甚至认为其无足轻重。但事实上，由于网络营销是建立在日新月异的网络技术基础之上的，网络技术的发展必然会使企业在网络上的投资逐步增加，为了更新和维护的网站，企业所需要投资的费用可能会更高。房地产企业需要明白，只有不断更新，才能使企业网站在网络上保持较高水准，否则网站缺乏吸引力，消费者会对楼盘缺乏兴趣，不能取得良好的营销效果。
三、房地产网络营销的发展的建议
网络营销简单而言，就是要解决怎样能吸引客户、怎样能被客户发现、怎样能留住客户的问题。房地产网络营销策划时除了要注意采取一系列措施规避前一章所提及的网络营销的问题之外，还要做好很多工作。
1、树立房地产品牌形象
衡量一个房地产企业是否成功，很多人都愿意用“口碑”来表达，这也就是我们常说的品牌形象。一个优秀的房地产企业在开发与经营的过程中，都会将树立良好值得信任的品牌形象作为工作前提，而这样一个形象的建立和传播是需要传统营销与网络营销相结合的。
房地产网站是一种中介手段，将房地产企业的产品与消费者缔结起来，营销人员首先需要做的就是将企业及其项目的品牌推广开来，只有这样，消费者才能被吸引主动进入网站，从而接触到企业的信息，了解产品。
企业网站建设在企业不同发展阶段也应该有不同的侧重点。对于中小型房地产企业来说，为了促进房地产产品的销售，他们的重点应该是展示企业的房地产产品，在网站推广方面下功夫，同时网站的建设又应要求低廉的建设成本。而对于有竞争力的企业来说，他们的发展壮大必须依靠品牌创新和规模的扩大，其中尤为重要的是树立企业形象，向大众展示自己企业文化、经营理念等，丰富服务内容，提升网站功能，将企业的综合实力显示出来，以此达到品牌营销的目的。
2、加强网络客户关系管理
在当今网络环境下，各个企业都可以通过互联网展示自己，从某种意义上讲，其规模的大小、资金的实力等都已经不是企业成功最关键的因素了。因为现在的消费者拥有很大的主动权，选择企业和产品时更是拥有绝对的自，所以加强网络客户关系的管理成为房地产网络营销必须重视的一个问题。提升网上人气是提高网络营销效果的前提条件。网络营销能否成功的另一要素就是如何跨越时空的距离，再造客户关系，不但要发掘网络上的潜在顾客，更要吸引和留住顾客。房地产网络营销也要重视发掘潜在顾客，设法了解其消费愿望，通过互联网这一平台保持与消费者的沟通联系。房地产企业可以通过会员们在网络上的信息交流把握房地产市场动态、房地产消费者的心理需求和时尚发展趋势。通过这一途径及时调整开发与经营的策略，更好把握发展方向，巩固与消费者的关系。
3、网络营销与传统营销整合
作为新的营销理念与模式，网络营销凭借自身的优势对传统营销方式产生了巨大的冲击，但是我们需要了解网络营销覆盖的全体，并不是整个消费群，因此仍然具有一定的局限性，换言之，网络营销不能完全地替代传统营销，两者是相互促进和相互影响的。在房地产网络营销的过程中，我们必须根据企业的经营目标和细分市场，将网络营销和传统营销进行有机的整合，利用整合营销的策略实现以消费者为中心的双向沟通和传播统一，以最低的成本达到最佳的营销目标。
4、做好网络技术支持及网络持续服务
房地产网络营销需要丰富其网站的服务内容，增加网站的吸引力。比如有的房地产企业在网站上开辟一些如购房常识之类的知识栏目和相关内容的咨询服务项目，让消费者知道什么样的楼盘适合自己居住，虽然并没有直接向消费者推荐自己的产品，但是让消费者增加了有关房地产的知识，在以后购买相关产品时首先想到该企业。
网络信息具有局限性，弥补的关键是设法增加网络的吸引力。比如有的公司推出网上家庭装修三维浏览技术、浮动广告技术等，以达到吸引消费者注意的目的。
【参考文献】
[1] 中国互联网信息中心：房地产企业网络经营经营策略[J].现代经济探讨，2003（3）.
[2] 王艳梅：宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代，2010（22）.
[3] 和龙、杨蔚：房地产网络营销问题的研究[J].经营管理者，2010（5）.
关键词：互联网思维、
中国的房地产行业如果从1993年的住房改革开始算起，已经经历了超过二十个个年头。这二十年来，尤其从2003年开始，我们看到了很多房地产企业从无到有，从小到大，到现在已经出现了许多年销量超千亿的房地产巨头。根据1月20日国家统计局的数据，2013年全年全国房地产开发投资86013亿元，比上年名义增长19.8%（扣除价格因素实际增长19.4%），其中住宅投资增长19.4%，房屋新开工面积201208万平方米，比上年增长13.5%，全国商品房销售额81428亿元，增长26.3%。数据上看到的是一片乐观，各大咨询公司给出的也是一片向好之声。但是我们应该看到的是房地产行业经历了近十年的高速增长后，已经度过了暴利的时代，随着银行间的金融改革和国家去杠杆化的宏观政策，房地产融资成本比以前更加高，难度更加大，同时施工过程人员、材料、设备价格的上涨和国家对于环境保护、现场文明施工要求的加强也提高了房地产行业的开发成本。同时，目前高起的房价、巨大的开发量和居民的收入巨大反差又遏制的房价的进一步上涨，随着我国进入城镇化后期，从发达国家的例子开看，房地产行业不可避免的将进入规模缩小，企业逐渐被淘汰的过程。在这个过程中，谁的企业效率最高，谁最贴近客户，谁做的最好，谁就是最后的赢家。其实上面的话浓缩到七个字就是互联网的口诀“极致、专注、口碑、快”，那么如何把互联网思维融入到房地产开发当中，要着重的是以下几点：
一、用互联网的思维来改造研发流程
这一点其实是最为重要的，但却往往被人忽视。目前我国的房地产研发基本都还处于一个工业化初期的阶段，一些好一点的公司比如万科、华润、恒大等属于工业化中期，表现在通过设置不同的产品线来整合设计、材料、施工，通过提出符合企业实际需求的企业管理规范、最大限度的提高公司的运营效率和采购成本，降低施工难度和控制施工过程的重难点。而大多数的中小型开发商还停留在一个楼盘一个产品，打一枪换一个，对于产品质量和过程中的风险，缺乏统一企业标准，存在较大的开发风险。但不管是万科也好还是中小开发商也好，能做的都是“我能做什么，我给你什么”，这就需要企业在前期对于产品的定位有着准确的预期和合理的布置，一旦企业前期的调研工作失误，会出现一招失误满盘皆输的情况出现。那么如何来避免出现这些问题，那就是让潜在的购房者参与到研发流程里面来，购房者往往买房看中的依次是位置、地段、价格、户型、朝向、楼层。由于位置、地段是买地时就已经确定了的无法更改，朝向、楼层是是可以通过价格反映的。其实让购房者参与进来的最重要两个就是价格和户型：
1.价格在研发上体现为价格预期，直接反映的就是产品定位问题。通过互联网让潜在购房者反映他们的价格预期，可以一方面为产品定位提供数据参考，另一方面为研发上设置成本控制设定参考值，避免后期成本变化过大，降低企业风险。
2.购房者在确定了购房区域后在价格相差不大的情况下往往更看重的是户型的设计，因为户型直接影响后后来购房者的使用感受和舒适程度。现阶段我国房地产的户型设计基本还停留在闭门造车的阶段，往往根据外立面设计来设计户型，本末倒置的情况较为严重，而开发商往往采用的是样板间缩小家具尺寸来放大空间，造成购房者入住与预期不符，成为楼盘抱怨的重点地方。要避免这样的情况最直接的方法就是让潜在购房者参与到户型设计上来，通过让购房者反馈他们的使用需求来设计户型。为引导购房者参与户型设计的热情，可以考虑由开发商或者设计院提供几个户型样本，让购房者进行投票和提意见，同时开发商应如实反映和反馈户型的优缺点和购房者意见的回复信息。这样一方面及时掌握了购房者的心态，在同等条件下让户型更具吸引力，一方面收集到了购房者关注的户型哪几个是重点，在报建前及时调整户型配置，迎合市场需求，另一方面让购房者参与到户型设计上来，让购房者有了主人翁意识，更加利于争取客户。
3.收集整理购房者买房对于房屋本身看重的方面，在不增加过多成本的前提下进行优化，提高产品的竞争力。购房者在不同时间对于房屋本身的着重点不同，比如汶川地震后看重的是房屋的抗震性能，在上海静安区大火后看重的房屋的防火性。通过互联网的互动方式抓住购房者在不同时段的焦点来调整自己产品的卖点，提高产品在同区域同价位的竞争力。
二、用互联网的思维来改造生产流程
房地产项目从实施到竣工验收交房，往往属于一个自闭流程，很多的开发企业为了减少不必要的麻烦或者掩盖一些质量问题遐思，往往在施工过程中采取的是掩盖和回避的办法，使得业主在交房的时候容易把问题放大，造成买卖双方的纠纷，影响开发商的形象和产品口碑。而同时，开发商为了保证产品质量又往往花很多钱去专门制定公司的产品质量验收标准，聘请监理、甲方代表甚至专门的质量控制单位（Quality Control）和专门的品质保证部门（Quality Assurance），但这种方案却受到质量控制人员本身素质限制，出现参差不齐的情况，同时不同地域的购房者在满足国家标准上所预期的产品质量要求也是不同的，那么该如何规避这样风险？答案同样是让购房者参与到项目实施过程当中，通过建立业主交流渠道及时将现场的情况及时反馈给业主，将业主的疑问进行解答。同时，在验收前采用预验房的方式让业主参与到竣工验收的过程当中，让业主重点关注的问题提早发现，提早解决，极大程度上降低了正式验房时出现质量纠纷的问题出现。
三、用互联网的思维来改造营销流程
总所周知，房地产经过了20年的发展。目前已经进入了红海阶段，竞争相当激烈，各个开发商都在变着花样进行着营销。但现阶段的营销依然宣传的是“地中海、波斯他那风格，高端、大气、上档次”之类空套的话，营销上没有本质上的区别，但是将互联网引入就完全不一样了，首先是虚拟，在潜在客户来售楼处之前就可以做工作了，虚拟地接触上了。第二，强互动，互联网的互动性非常强，通过强互动相当于客户关系人员，还没见面先搭上关系了。第三，体验。从卖产品变成使用户感到非常良好的体验。第四，有一个绝招正好适合经济转型，也就是在大量降价出现的时候，帮助地产商的转型为低成本差异化，恰恰可以回避价格战。同时，由于商品房属于大宗商品，不像3C产品那样可以免费赠送的方式进行，但是完全可以借鉴互联网行业的做法，设置优惠名额，通过互联网进行传播和扩散，使得项目始终保持高的话题度和关注度。
随着“众筹”概念大热，开发商也纷纷试水，中国的房地产众筹项目和模式也在不断快速发展并衍生出新的形态。随着房地产众筹商业模式的不断演变，相关的法律问题亟待明确和规范。
1 众筹和房地产众筹的概念与价值
众筹，又称群众募资、大众筹资，译自英文 Crowdfunding，顾名思义，指一群人为某个项目、某个人或者某个公司募资，以资助其正当的生产经营、创作、创新甚至生活的活动。
众筹消除了传统融资的中间环节，无疑将会提高融资效率，降低交易成本，对于鼓励个人和小型创业团队的创新行为，促进初创型企业的发展，帮助小微型企业解决普遍存在的融资难题起到了很大作用。在互联网经济时代，传统的众筹与互联网结合，通过互联网众筹交易平台实现了众筹商业模式的改进和优化。
2012年12月，美国网站Fundrise率先将众筹的概念植入房地产，诞生了“房地产众筹”模式。该模式主要是通过互联网平台房地产项目信息，实现了项目融资和销售的目的。
众所周知，房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高的特点。在现有的经济环境下，国内房地产商面临的主要困难有：
（1）由于宏观经济形势低迷造成的房屋销售量和销售速度放缓。
（2）因库存去化率降低，资金回收速度降低，造成的资金紧张。
从现有国内房地产众筹项目情况分析得知，迄今为止，国内的房地产众筹项目模式主要分为两大类：投融资类房地产众筹和营销类房地产众筹。投融资类房地产众筹主要是解决项目融资问题；营销类房地产众筹主要解决项目去化和销售、推广问题。其中“彩票型”房地产众筹商业模式为营销类房地产众筹模式的一种。
2 “彩票型”房地产众筹商业模式的介绍及案例
2.1 商业模式介绍
现今国内的“彩票型”房地产众筹，一般属于以储存客户、提高产品的去化率为目的，在项目获得预售证后，房地产公司展开的营销活动。
此种众筹模式可通过投资者抽奖等方式，最终可探寻到市场对项目定价的接受程度，众筹的参与门槛一般较低，通过最终确定中奖者取得奖品（房屋首付或较大折扣）等形式，鼓励尽量多的客户参与，从而达到扩大活动影响、炒热楼盘的目的。通常情况下，此种营销活动的活动周期较短，所有认筹参与者均可获得一定的收益。
2.2 相关案例
为了筛选高意向客户，进一步提高项目曝光度，2014年11月18日，远洋地产携手京东金融开展了“11元筹首付”营销活动。参与活动的客户每人出11元凑首付，中奖者得首付，未中奖者得购物券。活动覆盖北京、上海、杭州等全国9个城市，最高可帮客户节省47.7万元，该活动吸引了2万人次参与。
具体的活动规则为：用户支付11元至平台公司（京东金融），将获得筹一套房3成首付款的抽取资格，当项目预设金额达到后，停止众筹。组织者将在参与本项目认筹参与者中抽出一名幸运参与者，获得大家为他筹集的首付款。未中奖的其他认筹用户将获得京东商城全品类满200元减20元的购物代金券。其交易架构如图所示。
在本次活动中，远洋房产通过9套房源7折销售的成本，达到了提高项目曝光度、增加客户参与度的效果。京东方面，除了11元、2万人的认筹收入外，还有通过发放20元抵用券促进了京东商城的商品销售。
3 模式的合法合规性评估
3.1 是否属于真正意义上的“众筹”
我国现行的法律和法规中对“众筹”的概念，没有立法解释。从“众筹”诸多学理概念中，基本可以确定众筹的核心要素是：众筹是一种融资方式。而“彩票型”房地产众筹商业模式主要是解决节省项目营销成本（约占房地产开发成本的4% ）、扩大项目影响力的问题，而非实现项目融资。因此，许多人认为，“彩票型”房地产众筹商业模式不是真正的众筹，而是一种营销模式，主要借用“众筹”概念实现项目炒作而已。
3.2 开展“彩票型”房地产众筹营销活动是否有刑事法律风险
根据我国《刑法》规定，非法集资犯罪的罪名有4个：非法吸收公众存款罪；擅自发行股票、公司、企业债券罪；集资诈骗罪；非法经营罪。
根据最高法、最高检及公安部对非法集资的最新解释规定，非法集资罪的特征有：
第一，未经有关部门依法批准，包括没有批准权限的部门批准的集资；有审批权限的部门超越权限批准集资，即集资者不具备集资的主体资格。
第二，承诺在一定期限内给出资人还本付息。还本付息的形式除以货币形式为主外，也有实物形式和其他形式。
第三，向社会不特定的对象筹集资金。这里“不特定的对象”是指社会公众，而不是指特定少数人。
第四，以合法形式掩盖其非法集资的实质。为掩饰其非法目的，犯罪分子往往与投资人（受害人）签订合同，伪装成正常的生产经营活动，最大限度地实现其骗取资金的最终目的。
从上述特征可以看出，除利用房地产众筹模式实施的虚假回报的众筹项目会涉嫌非法集资类犯罪外，仅以促进销售为目的的“彩票型”房地产众筹模式中主要实施返还认筹者参与金或给予一定的经济回报等行为，均可有效规避非法集资罪的刑事法律风险。
3.3 开展“彩票型”房地产众筹活动注意事项
（1）未取得预售许可证不得房产品营销广告，不得实施预售行为。《城市商品房预售管理办法》中规定，商品房的预售需要符合条件并取得《商品房预售许可证》。商品房预售应当符合的条件有：
1）已经交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。
2）持有建设工程规划许可证和施工许可证。
3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。
根据《房地产广告暂行规定》等相关广告方面的法律、法规，我国对于房地产广告的时间要求为取得预售许可证之后。
因此，对于“彩票型”房地产众筹而言，在未取得预售许可证的情况下开展相关预售或相关房产品的广告等，均会面临行政法律风险。
（2）抽奖式有奖销售行为存在面临行政处罚风险。抽奖式有奖销售是指以抽签、摇号等带有偶然性的方法决定购买者是否中奖的有奖销售方式。根据《反不正当竞争法》的规定：“经营者从事抽奖式有奖销售，最高奖的金额不得超过5000元；以物品或者其他经济利益作为奖励的，按照同一市场同期同类物品的价格折算，其金额不得超过5000元。”
2014年的房地产行业之中，有很多互联网公司已经入场。“房多多”等项目的高估值背后是人们对互联网手段的期待：互联网已经融入了很多领域，而针对房地产这块极其特殊的蛋糕，究竟有哪些切法？除此之外，让我们抛出另一个更为犀利的问题：通过互联网产品对信息的传播能力以及对交易的把控能力，我们能否改造这个行业，甚至让房价降下来？
讨论之前，先来看一个案例：2014年中旬，P2P公司团贷网推出的众筹买房产品“房宝宝”带动了行业的创新，万科、搜房紧跟其后也来尝试众筹。据说雷军也曾向万科地产总经理郁亮提到为什么不利用互联网思维去盖房。想买房又嫌房价高的人集资筹钱去买地，施工环节外包给建筑企业，建好后直接给筹资者，去掉中间成本，房价将会大幅降低。
看来，互联网公司动房地产这块奶酪的方式很多，这块奶酪甚至有可能越动越大。
案例
Trulia & Zillow
2014年7月，Zillow以约35亿美元的价格收购了曾经的竞争对手Trulia，两家房产信息公司合并后将成为美国在线房地产市场的第一巨头。Trulia的特点是提供了一个搜索引擎来帮助用户寻找特定街区中的房屋，可以预览特定房屋的户型甚至装修风格，在上面还能查到“社区犯罪率地图”等一系列对购房者较为重要的信息。
而Zillow则像是一个专业的地产评鉴公司，最具特色的是它所开发的房屋估值系统Zestimate，不仅能完成估值（甚至曾经为白宫进行估价），还能计算出房屋在一段时间内的价格变化。从它的火爆可以看出人们对房屋估价的需求有多强烈。
房多多
刚刚完成B轮8000万美元融资的“房多多”已经是行业里最知名的O2O公司，它的概念是做交易式的、基于效果付费的地产电商。这个行业的层级较多，房主将待售房产的价格发给房产经纪人，经纪人再与经纪公司沟通，最后挂到网络上，价格不免虚高。而房多多鼓励房主将信息直接放到网络上，使房产经纪人变成一个提供线下服务的角色。
另一方面，房多多说服万科、龙湖、保利等多家著名地产商将新盘放到平台上，让房产经纪人进行推广（也就是业内所说的“一、二手联动”），房多多向地产商收取佣金，经纪人获得激励。可见，房产经纪人是房多多平台上相当核心的角色。
房宝宝
“房宝宝”是P2P网站团贷网推出的一款众筹买房产品，2014年6月首次上线，众筹目标是位于东莞的中信御园四期别墅。总共1400多万的众筹目标只用了22个小时达成，结束时年化约为40%，但房宝宝本身不承诺保本、保息。其模式相当于众人凑钱买别墅，关于是否售出或继续持有等问题则由众筹参与者共同投票。房屋产权属于第三方公司，与实际参与者形成委托协议约定代持的权利义务，由担保公司对第三方管理公司的行为进行担保。
值得一提的是，今年9月?10月，万科与搜房网先后发起了“房产众筹”活动，两家都提出了购房者最低投资1000元、最高年化40%的口号。平安好房网也推出了用户最低众筹额为100美元的众筹，参与者按季度领取“房租”收益，需持有2?3年后才可考虑出售房产。
众筹房产的鼻祖其实是创办于2012年的美国网站Fundrise。它的众筹目标多数为酒店、公寓等地产项目，而非大众化的住宅地产，且众筹参与者大多数是商业机构而并非个人投资者。
随手房
移动端产品也是互联网公司对房产市场的切入点。“随手房”是一款为房产经纪人提供的移动端产品。经纪人可以直接用它来记录房源和客源信息、跟进客户。
美澳居
海外买房平台“美澳居”通过智能化的方法对海外房产进行汇总和分析，再向国内购房者进行推荐。目前其房源信息来自房主的，或者由当地房产经纪人提供。
自白
产权不会成为问题，早晚都要拥抱创新
团贷网、房宝宝创始人 唐军
我认为创业一定要选择一个足够大的、充分竞争的领域。P2P是这样，房地产行业更不用说，绝对是几千万亿元的市场！即使行业里有很多公司，也都可以活得很好甚至上市。所以，无论政策怎么出台，无论那些大咖级公司有多牛，互联网做房地产都是必然趋势。
房宝宝这个产品从有想法到上线，只花了16天。前提是我了解这个行业。我做过五年的信贷中介，帮助客户从银行贷款，对按揭、抵押都很熟悉。老百姓的钱放到银行，开发商向银行贷款买地盖楼，最终付款买单的还是老百姓，房价还那么高，听起来极其不合理。
但是房地产行业里哪个环节利润高呢？其实利润都不高，即使开发商赚到的钱相对更多，这几年它们也越来越不好过，因为地越来越贵。
我对这个市场未来的看法是，房地产集资会变成例如10万个老百姓，每人出1万元就是10亿元，然后委托给开发商去拿地、盖房，开发商转型成为中介并得到一定的佣金这样的形式。老百姓集资之后之所以会找开发商，是因为他们对房子的设计、建设更加专业。这样下来，房子的价格低了，因为成本就是拿地成本，最多再加上基本的银行利息，不用再分钱给一手楼商、广告公司、民间高利贷等角色；而开发商尽管赚得少了，但是不再需要到处筹钱开发新的楼盘，规避了资金断裂、库存等各种压力。
我的想法说出来，很多人会来质疑，因为这件事是之前没人做过的。那么我就要反问了：如果中国的80后、90后都这样想，那岂不是不会再出现任何创新了？
还有一种质疑的声音是，产权会不会成为问题。产权只是国家制定的一条政策，在中国出现频率最多的情况就是打官司。我用淘宝来举例。淘宝运营规则的一个隐形核心是处理投诉事件，它的退货问题从来都不需要打官司，它自己建立了虚拟法院，有5万人的评审团，能够迅速裁决这些纠纷。如果淘宝没有解决退货这个最基本的问题，它早就死掉了。
房宝宝将产权放在第三方公司下面，也会借鉴淘宝的评审团形式。但如果出现了跑路、变卖，这些事涉及到当事人的道德问题，应当交由国家司法机关来处理。
所以，质疑声不会阻挡我去尝试。我认为房地产行业要发生真正的变化，现在还不是时候，接下来的8年是最好的8年，一定会渐渐改变。
房地产领域，互联网无法替代线下
晟曜行创始人 全雳
其实晟曜行并不是一家互联网公司，我们的模式是与高端公寓进行物业合作，作为房屋管家来管理高端公寓。
但是我们正在使用微信作为非常重要的沟通工具。在微信里，晟曜行做了服务号，可以覆盖三类人：房东、中介和租客。房东在微信能看到房子在哪里、值多少钱，中介能在这里找到房源做生意，租客同样可以找到推荐的好房子来租用，而且每个月我们都会推出楼盘的行情价格报告。对我们来说，微信相当于客户端的CRM，把房东、中介和租客黏在了一起。
我承认互联网的出现对所有行业都是强烈推动，包括房地产。过去房地产行业赚钱的来源，第一是土地红利，第二是信息不对称。而互联网让信息变得相对对称了。
但同时，我认为一家互联网房地产公司和线下房地产公司是无法彼此完全替代的。房地产行业永远都会需要大量的地推人员去做销售、服务、核准信息。买房、租房是一项需要人与人之间进行接触的事情。中国社会无法完全依靠互联网去完成社交，因为缺乏一种信任感，中国社会的主流关系是强关系，而美国社会其实是弱关系，不认识的人也会很容易地聊起来。
很多互联网从业者对这个行业还不够了解。这个行业的人对太先进的产品是用不来的，给房产经纪人使用的移动端工具没有那么好推。
众筹是个很早的概念，众筹买房也就是借用互联网来做信息，我认为它更适合对某个特定的地产项目或者人群推出，资金量也不会涉及到太多。那么对于这么大的房地产市场来说，这看起来也是杯水车薪。
目前各类网络平台的房产信息大多数都是假的，尤其是二手房市场，鱼龙混杂。我认为互联网能够帮到这个行业的重要一点其实是“正本清源”，先将虚假信息消灭掉再说。
点评
中国公司难以照搬美国模式
某投资人（曾投资过互联网房地产项目）
如果说互联网会颠覆房地产行业，我绝对同意！但是会有一个顺序，例如从大城市再到小城市，从租房再到买房甚至盖房。越高频次的事情，越便宜、越容易实现的事情，越容易为互联网所颠覆。
美国很多互联网公司都在做房地产，估值1亿美金的公司都有很多，而中国在搜房等类似于地产门户的网站之后很久都没什么模式的创新。
单纯借鉴美国模式行不行？美国和中国的区别也很大。首先是美国房产经纪体系和中国不一样，交易有买方经纪人和卖方经纪人，很多都是独立经纪人，都要通过资格考试――Zillow就是与独立经纪人合作的。某种程度上，国外的房地产经纪人协会就是为了保证经纪人的生意不会被冲垮。
但是在中国，这个行业一下子进入了这么多人，找10个职高毕业的年轻人就能把门店开起来。而且中国的房产经纪人体系都是附着在经纪公司，互联网公司如果要找经纪人合作，大的二手房公司不会理你。
类似Zillow这样的产品中国也很难去做好，一方面是地图信息还不行，另外中国也缺乏一个好的房地产数据库。
我想如果不借助互联网，没有线上线下的结合，房地产行业的经纪公司也无法成长为全国性的经纪公司。
好在我们已经能看到一些驱使我们变化的趋势了：中国的房子不可能永远好卖。海外房产实际上也是在吃中国人口众多、房价过高的红利。
这个行当在发生巨变
君联投资董事总经理 刘二海
房地产是大行业，不仅关系到个人生活，还在经济中扮演着重要的角色，对其它行业有巨大的带动作用。
最近的消息是链家地产全面抵制搜房，原因是搜房开始做经纪了。这之前，搜房、安居客等网站因调高客户端口费用引发中介公司集体抵制，搜房收购21世纪不动产部分股权，成为后者第二大股东，这给了中介企业很大的刺激。大型经纪公司必然会采取措施，抵制也就不足为奇了。与抵制事件同样刺激的是万科推出了全民经纪人的营销模式，这是要去中介化。
这个行当在发生巨变，主要有三个特点。其一，信息平台与房产中介互相进入，电商模式会成为主流。其二，二手房和新房的经纪人不分彼此。房多多就是用二手房经纪人卖新房。其三，二手房的业务会逐渐增多，超过新房。房地产全行业放缓是当前的现实。
或许美国的情况能给我们一些启发。美国Trulia被Zillow收购，Zillow成为美国最大的房地产信息网站。房产经纪人与Zillow合作，获得信息，支付费用。另一家知名的房地产网站Redfin，它的特点是自己拥有经纪人，直接完成交易。
未来中国的房地产电商会是什么样的格局呢？可能与美国的两种模式类似：第一，信息网站自己直接做经纪，类似Redfin――搜房似乎在朝这个方向走；第二，信息网站提供信息，经纪人或小的经纪公司与之合作，类似Zillow；第三是前两者的混合。
有一个关键问题：经纪公司和信息网站未来的命运会是如何？是信息网站整合部分经纪公司，还是经纪公司互联网化？这个问题本身并无答案，关键看这些玩家之间的竞争趋势。作为信息网站，搜房是上市公司，资金是充足的。如果能够控制主要的房地产经纪公司并建立自己的经纪业务体系，它是有可能做成的。
关键词：商业地产；房地产营销；营销理念
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）30-0076-02
前言
商业地产通常是指具有商业经营用途的房地产形式，包括各种零售、娱乐、餐饮、休闲、健身服务、商用公寓、写字楼、酒店、会议中心等房地产形式。从广义上讲，商业地产是各种非生产性、非居住性的房地产，包括办公楼、公寓、会议中心，以及商业、服务业的经营场所等等；从狭义上讲，商业地产是专指用于商业、服务业经营用途的房地产形式，仅包括零售、餐饮、娱乐、健身、休闲设施等，它在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途上，有别于住宅、公寓、办公楼等房地产形式[1]。
商业地产作为一种特殊的产品，通过商业与地产的有机结合，实现土地或者商业的最大价值。当前越来越多的开发商大量开发商业地产，但是却发现许多失败的商业地产项目，有的能顺利出售但是后期的经营却很混乱，有的招商很成功但是很难出售，有的销售和招商都很成功但是整个市场没有聚集人气。这些问题归结起来很大程度上是营销模式出现问题。因此，商业地产能否成功，营销是关键。
一、房地产营销概述
房地产市场营销指的是房地产开发商以了解、满足和创造人们的房地产需求为中心，以实现企业目标为目的，开发出房地产产品（含相关服务），并将其有效地从企业流向需求者的管理过程。
房地产市场营销的出发点是人们对房地产的需求。房地产开发企业营销战略的制定、营销策略的选择以及营销计划的安排、执行和控制，都要以人们对房地产需求为基础，以满足人们的房地产需求为目标。房地产开发商制定的营销策略和营销计划应该是有效的，其中营销策略和营销计划既应与人们的房地产需求相吻合，又要有利于房地产开发企业预期目标的实现。
二、商业地产营销的传统营销理论缺陷
1.商业地产传统营销理论演变。在20世纪50年代初，根据需求中心论的营销观念，把企业开展营销活动的可控因素归纳为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），通常简称为4Ps。一个企业如果能生产出适当的产品、定出适当的价格、利用适当的销售渠道，并辅之以适当的促销活动，那么就会获得成功。
到20世纪80年代，随着“大市场营销”观念的产生，提出了应把政治力量（Political Power）和公共关系（Public Relation）也作为企业开展营销活动的可控因素加以运用，以为企业创造良好的市场营销环境，因此这两个“P”加上前面的4Ps就形成了市场营销的6Ps组合。
到20世纪90年代，认为上述6Ps是市场营销的战术性组合，企业要有效地开展营销活动，还要有“为人服务”的正确指导思想，即理解人、了解人，这一点对所有营销人员都是重要的[2]。
2.商业地产营销中存在的问题。众多名铺名盘遭遇回报困境，其中的原因是多方面的。当前，定位不准、操作低效和策划不当是其中不可忽视的重要原因。（1）商业地产营销定位不准。很多商业地产商没有进行深入的市场调研，没有选择较好的区域和应当面对的客户群体，就匆匆地开展营销活动，结果造成运营的项目无人问津，进而资金难以回笼。（2）商业地产营销操作低效。这是很多商业地产商在营销中存在的问题。商业地产的打造应当在一定规划、一定时间的商业氛围营造的基础上，进行商业运作。但是，有的商品零散开展，气氛冷清，造成商户心里疑惑，这就容易使商业的整体形象大打折扣，无法聚敛充足的商业氛围，也无法吸引更多的消费群体。（3）商业地产营销策划不当。比如有的商业街和写字楼的设计非常前卫、时尚，但是缺少对其使用功能的合理布局，难以带来旺盛的客流量；有的商业地产裙楼中的商业面积缺乏相应的通道，这样使得被分割的商业区域难以构成不同商铺之间的客源流动；有的商业自持比出售有更大的利润，造成租售配比不合理；有的商业和办公区域划分不清或者复杂，分割的面积异形较多等，造成客源流动不畅[3]。
三、商业地产营销的理念创新
由于近年商业地产市场不景气且商业项目开发较多，导致众多商业地产项目运营不佳。同时，商业地产营销模式的探讨和尝试远不及住宅。商业地产项目可以在自身特有的一些营销推广手法的基础上，可以借鉴住宅的一些营销推广方法，并结合商业地产特有的特点来进行营销，通过创新营销推广方式来激发市场需求，以达到最终扩大市场容量的目的。
1.差异化营销。所谓差异化营销，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，房地产企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。或者是指在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响商业地产开发成功的因素有很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、周围配套设施、商务繁荣程度及其影响力，商业项目所处的区域环境，竞争对手的实力与策略等。（1）地段选择。所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。（2）具有前瞻性。市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成为热点和焦点，此类地区能形成一定的商务氛围，带动一定客户群。（3）寻找市场的空白点。商业地产开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。
2.形象营销。商业地产营销贯穿于商业地产开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念，健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低商业项目的宣传成本。
3.网络营销。随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
网络营销优势亮点：（1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地显示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。（2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。（3）互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。（4）通过网络能够为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务，增加客户的满意度。
4.竞争与合作策略营销。在当前激烈的商业地产市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要，开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。
开发商在市场运作中既要讲究竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其他社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获取更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。
5.特色营销。开发商必须注意商业地产特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在外型、区域划分、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告推广、价格制定、营销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。
借鉴案例：山东高速广场――以“人文”取胜。
济南西部新城的腊山河西路与威海路交叉口，其地理位置并不是商业地产的集中区域，尤其是附近有绿地中央广场、西元大厦、荣宝斋等商务办公场所，无论在成本、周围环境和知名度上都有优势。因此该项目由“人文办公”入手，增加了适宜观看腊山河景观带的设计，增设了SOHO精装公寓。并且在3栋塔楼采用无痕幕墙，可以实现360度环幕视野，增加了舒适的办公环境。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前有一栋塔楼已被整栋购置，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。
参考文献：
[1] 王健蕾.浅析中国商业地产的运营模式[J].中国商贸，2009，（13）.
关键词：家装行业；市场需求；营销策略；市场前景；互联网+
近年来，南昌市的房地产市场发展迅猛，家装企业的规模不断扩大，但家装在质量、服务、营销等各方面的问题也日益暴露出来。因此对南昌市家装行业市场进行研究分析，探索一条使家装行业专业化、商业化、规模化的发展道路，对于提高消费者生活质量、促进企业健康发展和推进市场规范运行意义非凡。本文针对消费者、企业、经销商等相关群体，分析南昌市家装行业现状、营销策略以及市场需求发展趋势，并提出针对性建议。
1.南昌市家装市场发展现状分析
1.1南昌市家装市场发展现状
南昌的家装市场初步开始形成距今仅10余年，市场风云变幻，频繁洗牌，真正能发展到今天并形成规模的也不到数百家。截止到2014年底，家装行业的企业数达到了300余家。
由于家装行业起步较晚，行业监管力度不严，相关的法律体系不够完善，使得家装市场呈现出鱼龙混杂、良莠不齐的现象，“游击队”的装修队仍占据着家装市场的半壁江山，其设计能力、装修质量都较难符合消费者的意愿。消费者纷纷把橄榄枝抛向具有一定品牌影响力的大型家装公司。这些大型家装品牌，依托互联网，采取区域联动的营销方式，通过线上线下长期投放广告，来树立自身独特的品牌标识，并通过开展个性化的定制服务，以提高设计水平吸引客户，树立品牌形象，而市场需求也开始逐步转向更为个性化的服务，服务过程围绕创意质量提升和生活理念的传达，来影响客户的选择。
1.2南昌市家装市场需求分析
1.2.1商品房装修需求
受经济增速放缓的影响，南昌的房地产行业正面临较大的发展压力，房地产市场的萎缩必然波及建筑业和建筑装饰业。但是另一方面，南昌2015年买房的刚性需求还是存在的，开发商囤盘压力大，会放出部分消费者能接受的楼盘，这对家装行业有一定的拉动作用。此外，商品房购买者对居住环境和设计风格的个性化需求日益强烈，对家装质量、性价比状况颇为重视。
1.2.2旧房翻新装修需求
如今，南昌的二手房市场较为活跃，二手房交易完成前后，买卖双方一般均有装修意向，这使得南昌旧房改造装修成为了一个庞大的市场。前些年南昌的各家装公司对装修旧房的业务不够重视，多将市场瞄准商品房装修这样的大型项目。而随着二手房市场的兴起、旧房存量规模的日益加大，以及房地产市场的惨淡迹象，如今南昌家装公司对于旧房翻新业务越发青睐，一些中小型家装公司还逐步针对旧房装修推出套餐，并展开各类营销活动。
1.2.3精装房改造装修需求
近年来南昌市精装小区的相继涌现，使得南昌市家装市场面临新的“窘境”。精装房业主出于对装饰材料、装修风格、设计样式等诸多因素的个性化追求，对精装房改造装修需求也有所增加。但是，客观而言，南昌市的诸多家装公司实际上都表示不太愿意接洽精装房改造工程，主要系客户对创意要求太高、改造工程利润低以及无法批量化生产，精装房改造装修的客户满意度也并不高。
1.3南昌市家装市场竞争分析
1.3.1南昌市家装市场竞争格局
2015年南昌装饰装修企业共500余家，其中从事住宅装饰的就有超过300余家，占比超过60%。但是住宅装饰行业集中度却很低，一些大型家装企业积极拓展内外市场，在做大、做强、做专、做精方面取得了一定成绩，但是大部分装饰企业由于受资金、品牌、规模、技术以及工厂化配套生产能力等综合因素制约，难以适应全装修市场的要求。另一方面，随着住宅全装修细分行业地位的日益凸显，家装行业逐步吸收了大量资金进入，未来南昌市的家装市场的竞争将更加激烈。
1.3.2南昌市家装企业竞争力分析
据统计，2014年南昌市装饰装修总产值约为255亿元，相比13年增长57%，2014年南昌装饰装修企业共500余家，每年从事家装行业的企业数量也在不断增长，竞争日益激烈。多数企业均可提供装饰设计、工程施工等多种家装服务，业务涵盖范围包括住宅、公寓、商业、酒店、办公、学校、医院等场所的装修设计及施工。
目前南昌家装市场主要有三类竞争力主体。第一类是“游击队”――包工头和个体户，这类参与者占据了家装市场的半壁江山，它们没有取得相关资质，不具备设计能力，以提供劳务服务为主，大多通过熟人介绍或建材店、小广告等方式营销，优点是报价低，主要客户群体为低端客户和少量终端客户。第二类是区域型的装修企业，这类公司有一定规模，在区域市场有一定的影响力，具备一定的设计能力，可以给客户提供从设计到建材到施工的相对完善的服务，报价稍高，这类家装企业以中低端客户为主。第三类是连锁型品牌家装企业，这些企业基本已经实现跨区域布局，品牌具有一定的全国影响力，具备一定的产业整合能力，开始推出标准化的产品，正在完成从现场制造到工厂化的转变，营销手段多样化，由于报价较高，一般针对的是高端客户。
1.4南昌市家装市场存在的问题
一是家装企业鱼龙混杂，市场竞争激烈。目前，家装市场上具有相关施工资质和完善配套设施的装修企业所占的份额较小，绝大部分是没有施工资质的家装“游击队”，施工人员流动性大，没有固定场所，缺乏有效承担工程质量责任的能力，致使装修质量得不到相应的保障。
二是装修材料不当牟利，质量监管不到位。家装市场材料种类繁多，包括板材、地板、油漆、涂料、瓷砖等数百种，材料的质量、规格与价格都千差万别。一些家装材料经销商为牟取暴利，以次充好，采购没有产品质量认证的不合格产品，会引发一系列有损住户身体健康的疾病。虽然目前工商管理部门、家装行业协会对此有一定约束作用，但鞭长莫及，消费者权益无法有效维护。
三是营销策略较单一，营销效果不佳。南昌市绝大多数家装企业采用传统的媒体广告宣传或者进入小区推广，价格战是最通常使用的吸引客户的方法，往往推出各种低价装修套餐，成本虽高，但效果往往不尽如人意。虽然一些大型家装企业也开始将眼光瞄向互联网家装方向，欲采取线上线下一体化服务，但技术尚不成熟。
四是服务层次不够高，设计、施工、售后环节存在服务漏洞。设计环节，建材经销商为谋求更大的利润，大多会给予家装公司设计师一定比例的回扣，这一成本却被转嫁到消费者身上，装修业主成了无辜的受害者；施工环节，部分家装公司承接项目后，进行项目转包出现层层转包，致使施工质量下降；售后环节，诸多家装公司对售后服务形同虚设，而且装饰行业的从业人员流动性偏大，装修工程出现问题，施工现场的作业人员可能已不在本企业工作，也给售后服务工作带来影响。
2.南昌市家装市场营销策略分析
2.1南昌市家装市场消费者调研
2.1.1家装消费者特征
从收入情况来看，根据调查我们了解到，南昌市家装建材消费者的家庭年收入在8万-10万之间的比例较大，为30.39%。其中，家庭年收入在6万-8万之间与10-15万以上的消费者所占的比例是一样的，均为18.78%，家庭年收入在6万元以下的消费者占13.81%，而家庭年收入在15万元以上之间的所占比例最低，仅为10.50%，如图二所示。总体来说，家装建材消费者大部分是处于中等收入阶层，并且较高收入与较低收入的消费者分布的差异不是很明显。
图二 南昌市家装建材消费者家庭年收入分析柱状图
居民的收入水平与其职业是密切相关的，通过调查发现，专业技术人员占了46.16%，因为专业技术人员的职业相对比较稳定，同时收入也比一般平均水平高，因此他们对住房和装修有巨大的需求，同时这种趋势会越来越明显。
2.1.2家装消费者居住面积分布
三口之家是家装需求最多的群体，所占比达到49.39%，其中三人以上的占了25.81%，这样的规模也反映了我们的现实情况。经调查，居民的住房使用面积普遍相对较大，使用面积在90-110平方米以内的占了60.87%，90平方米以内大约18.99%有和110平方米以上占了20.14%。
2.1.3家装消费者通常考虑问题
质量和性能是消费者购买时最看重的因素。对未来装修用户，他们认为应该重视的因素中，“质量品质”的用户选择比例最高，达到46.2%。而“性能、实用”排名第二，有33%的用户认为这应当引起重视。此外，售后服务、环保指标和价格这三个因素也有超过20%的用户对其做出了选择。
2.1.4消费者对装修市场了解程度及获取信息渠道和态度
调研结果显示，消费者对装修市场仍然不够了解，对家装知识的需求非常急迫，有70.97%的消费者认为非常有必要进行这方面的培训，有19.35%的人认为无所谓，只有9.68%的人认为不需要。因此对消费者的教育也是一个潜在的未被开发出来的市场，家装公司可以考虑到在这方面做宣传，作为一项营销方式，或许会在激烈的行业竞争中脱颖而出。
此外，各建材市场、家装公司纷纷会选择在电视、报纸、杂志等媒体进行宣传，根据调查，消费者获得家装信息的来源大部分是通过朋友的介绍（34.62%），其次是杂志（23.08%），接下来是报纸（19.23%）。本来以为消费者可能会对电视广告会留下深刻的印象，但结果发现，电视的作用并不大，而且仅仅只有15.38%的消费者选择通过电视了解相关的家装信息。由此可知，亲朋好友的口耳相传对消费者的影响是相当重要的，家装企业只有认真、负责对待每一个客户，才能够可能拥有更多的潜在客户。
2.1.5消费者选择装修公司的标准
消费者选择家装公司往往看重家装公司口碑、装修质量、装修设计、性价比等方面。调研结果显示，装修公司装修的质量和口碑是用户在选择装修公司的主要衡量指标。其中，“装修质量好”在整体用户中选择比例最高，所占比例超过50%；“较好的口碑”同样也是用户关注的重要部分，占总体的47.4%，性价比高占总体的45.40%，如图三。
图三 南昌市家装消费者选择家装公司的依据
消费者认为家装公司的服务中存在着许多的问题，比如不能够按时完工、施工中偷工减料等。然而消费者认为其中最大问题就是施工过程中偷工减料的占（53.85%），不能按时完工的占23.08%，还有不能履行保修承诺的有12.82%。同时另一项调查表明，在所有装修工程中，能够按时完工只有54.84%的工程，而其余45.16%是不能够按时完工的，这给消费者带来了很大的不便。
2.2南昌市家装市场营销状况分析
2.2.1南昌市家装业营销形势分析
今年面临南昌市家装行业的激烈竞争形势，南昌家装行业的一大批大型家装企业结合自身产品、企业文化、社会地位，通过媒体宣传、明星代言，从而实现信息受众的精准接收。除此之外，专门的信息媒介也广受家装企业的青睐，成为一种新型的宣传推广模式，通过新闻会、产品会、产品展示、产品试用等多项现场活动形式，与消费者面对面的交流以达到宣传推广产品的作用。
另外，随着“互联网+”在各传统领域的成功，这一商业模式在家装领域的理论和实践中得到了进一步探索。家装企业在不断利用互联网电商平台和分销渠道来开展营销，从而发动更多的社会营销力量来提高自身业务在社会上广泛的覆盖。一大批南昌市内的大型家装企业在不断挖掘自身多年积累的品牌优势，在做好市场调研和产品研发的同时，寻求合适的经销商，这不仅节省了企业的销售成本，也将销售压力转移给经销商，这些经销商就成为企业最重要的销售渠道。
2.2.2南昌市家装行业营销策略分析
2.2.2.1产品策略
南昌市家装行业在产品策略上一般采用产品组合策略、产品质量策略、产品开发策略。
产品组合策略，家装企业一般会先将市场细分，根据消费者的不同需求、不同的目标群体设计不同的产品。而产品质量策略，家装公司在注重设计品位的同时，更加注重产品及服务的质量，如保证原材料的质量、施工质量管理、施工人员技能素养的培养等。随着人们的消费观念变化，消费者对企业的产品服务提出了更高的要求，包括对健康、安全、无害产品的需求，南昌有的家装行业会在产品开发策略上，选择开发绿色家装产品。部分家装企业也会针对在装修时大多缺乏充足的时间与精力的目标消费人群，加大产业链整合力度，为客户提供一站式的集成家装服务。
2.2.2.2价格策略
由于南昌家装行业从业企业众多，市场竞争激烈，价格战时有发生，为了防止竞争对手以价格手段抢夺目标市场潜在客户，大部分装饰公司采取跟随定价策略，根据竞争对手的价格变动适时调整企业产品、服务的价格。有些家装企业的高端品牌则采用声望定价，以适应高端消费者的消费心理。
2.2.2.3渠道策略
南昌家装企业主要采用了直接销售渠道、间接销售渠道、网络营销。大部分家装公司为减少中间环节，节约流通费用，选择采用直接渠道，通过采用接受用户订货、设店销售、上门推销、利用通讯电子手段等销售形式，将自己的家装产品销售给最终顾客。有的家装企业通过中介商的加入，分担其经营风险，以增加销售覆盖面，扩大市场占有率。此外，现在越来越多家装企业注重网站的建设，通过互联网的特性实现自己的销售目标，利用网站向顾客提供装饰装修的知识、市场价格信息等，也使客户更快捷得到服务支持，从而提高顾客满意度。
2.2.2.4促销策略
南昌家装企业通过人员推广、广告、公共关系以及营业推广等各种促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而扩大销售。在今天这样一个“信息爆炸”的时代，开展有效的促销活动对企业的发展至关重要。
3.南昌市家装市场环境及前景分析
3.1家装市场的宏观环境分析
受经济增速下滑，原材料价格低迷的影响，2015年CPI将保持在低位，央行的货币政策调整将保持控总量、调结构的基调，由于基数较高且市场景气度下降，房地产开发投资和房地产开发计划总投资增速持续下降，2015年经济的结构性调整不断持续，2014年底的中央经济工作会议明确了中国经济的新常态。
随着经济改革进入攻坚期，我国的经济增速明显放缓，家装市场作为房地产行业的相关产业，受经济形势的影响尤为明显，经济下行压力加大，经济增长率在已然维持在7%上下，房地产行业“经济泡沫”当前也初见苗头，消费者对经济前景和房地产行业乃至房价的增长前景均持观望态度，房地产市场的活跃度越发降低。另一方面，欧美经济体均遭受金融危机后续的经济消沉期，一大批知名的大型企业出现资金链断裂危险乃至最终走向破产清算的道路。总而言之，今年我国的经济是处于一个比较困难的时期，各行各业都会受到影响，而其中，房地产业首当其冲。
3.2南昌市家装市场的前景分析
近年来，南昌市地产市场在炒房团的资金推动下，市场供给增量不断提高，南昌市的房价也一直处于较高的水准，而南昌的家装市场一直紧随房地产市场的快速发展高歌猛进，培育了一大批大小规模不一的家装企业，一些大型家装企业跨区域经营，积累了一定的知名度。而今，房地产的周期性调整使得家装市场也受到一定的影响，家装领域作为与地产业相关联的市场，受国家宏观经济形势和新常态下经济政策的，地产行业的调整还在持续，预计与之相关的家装消费增速亦将保持低位。
宏观经济形势将使家装行业处于增长趋缓但又驱动转型的时期，尤其是互联网思维席卷而来，行业发展格局与趋势将产生新的调整和变化。互联网与家装家居产业连接互通，将形成平台商、产品商、客户商、服务商相互融合与运营的新局面。在转型过程中，资源将进一步实现整合，淘汰率也将进一步提高，而在消费者对家装服务体验要求不断提高的驱动下，加上市场竞争的日益激烈，将对家装企业的质量管控水平、设计创新、服务全程体验等各个服务环节提出更高要求，南昌家装市场将进一步得到规范。
4.促进南昌市家装市场发展的相关建议
4.1利用互联网及电商平台实现线上线下融合
“互联网+”为传统行业带来新的营销和服务理念，家装行业与互联网新技术相结合，提高效率，改善服务质量，更好地满足客户的需求。
从前端的测量设计，到后端的安装配置，整个流程过程中通过线上线下的配合，实现PC、移动端及线下三种渠道消费者的身份统一，通过将客户信息融合在一起，提供统一的会员中心服务，从而做到家装需求“私人定制化”。家装企业应重视通过线上经销商的力量聚集用户，利用线上渠道探索提供个性化家装服务的套餐产品，从而提升互联网家装服务定制产品的层次，拓展服务内容。同时，互联网需要落地，解决用户实体体验的问题，线上线下应当相互融合。
4.2注重产品品质和服务质量，将装修产品化
家装产品是一种偏服务性质的耐用消费品，消费者在对家装产品的选择过程中，不仅会考虑性价比，更会关注产品设计、产品性能、环保安全等。产品品质是核心竞争力的一个方面，而相应的涉及售前体验、测量、安装等配套服务也至关重要，任何一个环节客户体验不好，都可能导致最终交易的失败。
很多家装企业推出的半包、全包模式，然而并没有把装修产品化。家装要做到像手机界的苹果一样，装修被称为产品是革命性的一点，如何把装修从设计、使用、环保、人性化等角度，将其和传统分开，同时把企业的服务、施工、体验、售后服务全部打包成一个产品，将装修产品化，并树立品牌。而不是拼价格、拼工期，而是在一个点上把服务做到极致。
4.3树立强烈的品牌意识
由于装修市场的猫腻太多，消费者的选择也会趋向于品牌化。消费者会倾向于一些有品牌、有规模、性价比高的公司，而虚而不实的公司会渐渐面临洗牌。品牌决定着企业的价值，所以家装企业一定要有准确的品牌定位、品牌战略，在消费者心智中占据有利位置，品牌才能做强，才能在服务、品质等因素的打造下，树立良好的口碑。品牌也可以是一流的环境、服务，只需要“品牌”有力、品质够硬、服务优良，自然而然就能获得良好的口碑。
4.4加强信息化建设
2014年以来，德国工业4.0的浪潮席卷中国，不仅在中国制造业造成一定的影响，对我们家装行业也带来一定的启发。在大数据时代背景下，家装企业采用C2B模式，将客户的需求汇集起来，通过信息、客户需求、个性化需求，汇集到企业、汇集到生产线，进行反向操作。而企业进行信息化建设的进程中，注意一下几个方面：
首先，根据企业的运营、流程系统选一个成熟的套件，如Oracle、金蝶、用友等，将财务业务一体化。同时连接一些基于APP平台或是微信平台等管理软件，将时间、地点追踪、客户关系管理一体化呈现，缓解信息不对称问题，并极大提高了管理的效能，把它全面电子化。
关键词：供给侧改革 房地产营销 战略转变
Abstract：The Supply side structural reform has become a hot topic of society. In the context of the supply side， real estate marketing is currently a major opportunity and challenge. In the economic downturn， real estate is also facing many problems， such as shrinking market， etc.. Therefore， how the real estate marketing in the supply side of the context of reform is the strategic shift is the main solution to the problem.
Key words：The supply side reforms Real estate marketing Strategic change
在实现房地产营销的战略转变，首先就要详细了解房地产营销的现状，在供给侧改背景下，对症下药，抓住机遇。
一、房地产营销战略的现状
（一）广告夸张，存在虚假信息
在日常生活中，消费者们会经常看到或者听到一些有关于房地产广告的信息，然而在这些美轮美奂的吹嘘的背后，却是完全经不起人们对它的“较真”。虽然在大多的现实生活里面都是有的，但是却完全不像是宣传画或者人们自己想象的那个样子。比如，所谓的“智能化小区”，事实上却是在小区的门口安装了一个监控器。以及所谓的“距离地铁站只有十分钟”，事实上就是因为它在高速公路的附近。甚至还有许多的关于“顶级的豪宅、海景房”等等，事实上是因为这些是比较偏远的普通的民用房等等之类的例子数不胜数。这就是所谓的无底线的夸张，同时掺杂着欺骗的成分。
（二）市场需求调研不充分
正确的房地产市场需求调研是不可或缺的的，它有着预测未来发展趋势的重要作用。就像做饭的时候最少也得知道顾客喜欢的口味一样的道理，市场需求调研能够比较全面的反应目前的市场情况，对于房地产的营销有着针对性的指导作用。因此，领导者必须重视市场需求调研的作用。在市场调研方面，企业管理者必须抱着严谨的态度对待，用科学地方法，丰富的经验循序渐进。
（三）房地产交易不规范
房地产的交易行为不规范主要有三方面。一是一房二卖。就是说把一套房卖给多个买家，在收取了房款之后，或者是在签订了虚假的买卖合同之后，不做产权的转让或者过户，为了套取资金。二是无手续售房。就是指没有国家或者政府的认可的房屋的手续或者产权手续，然后就私自的转让或者销售给他人，使得他人所买到的房屋得不到法律的保护，这样会存在预期的风险。三是虚假交易。就是没有实质的房地产标，但是却签订了虚假的买卖合同，从而套取国家的相关补助或者是税收优惠，然后在财务中作假，创造业绩或者转移利润。
（四）销售渠道过于单一
现在的房地产销售渠道仍然显得很单一，有很多的客户想买空置的现房却又苦于无法去获得相关的信息。比如，多数消费者对拍卖程序不熟悉而不愿或不敢进入拍卖市场。想与开发商联系却又找不到售楼处活着售楼处已经人去楼空。原来该项目的行即使仍然在销售但由于广告的力度比较小而不为大多数消费者所知。原来到中介机构却发现可选择的余地很小，信息渠道的不通畅也导致客户量的减少。所以，如今的房地产市场必须要进行规模性的整合销售才会有实效。
（五）营销人员的素质不高
目前，房地产企业中的营销人员大部分人都没有专业知识，许多营销人员都是学历较低的，公司刚开始以低薪招聘进来而后加以培训。实际上，这些人员的能力都不高，知识水平也不强。要知道的是，营销人员的形象代表着企业的形象。人员素质低，降低消费者对企业的印象。更为重要的是，营销人员的专业素质低，缺乏专业性的营销知识，没有较强的能力与客户进行沟通。营销人员的素质低，不了解公司的产品特点及优劣势，或以自己利益为首，公司利益为后等等，这些都会成为房地产营销的障碍。所谓营销就是推广，因此营销人员一定要与客户拉近距离，而一个素质不高的营销人员容易给客户留下不好的印象，又如何谈的上购买呢？由此可见，营销人员的素质对于房地产营销的重要性。
二、供给测改革背景下的房地产营销战略改变的策略
（一）科学调查市场情况
在供给侧改革背景下，在机遇与挑战并存的背景下，房地产的市场调研需要重大改革，敢于创新，深入调查市场情况，适应大众的需要，了解大众“需要什么样的样子”、“买多少的钱的房子”、“在哪买房子”，房地产营销的道路才会越来越通畅。对于调查市场情况，从宏观的角度出发，要了解出台的相关房地产的法律法规，财政、土地、住房等政策。在经济角度方面，房地产企业要调查消费者的经济状况，了解居民人均收入及他们的消费能力，还有周边的产业结构。因为自然环境也会影响房地产的营销，因此，自然环境调查这方面也是一个重点，周围的交通状况、公共设施、绿化带等，这些都是调查对象。
市场调研作为房地产企业认识市场的一个重要途径，应该引起所有企业的重视，规范市场调研，了解市场形势，在房地产营销中占据最先有利地位。
（二）加强内部管理，提出创新理念
一个优秀的企业必然有着严格的内部管理制度，这是企业能够正常运行的关键。所以企业要加强内部管理，并且能够有效的执行。加强内部管理，不仅有利于企业的资源合理配置，有利于企业的良好运转，有利于管理企业员工，为企业带来可观的经济效益，还有利于发现不利于企业发展的不安定因素，防范违规行为。而创新理念是一个企业能够不断发展的根本。创新则兴，不创新则亡。创新是企业对企业生产力的重新的组合。它可以促进企业组织形式的改善和管理效率的提高，从而使企业不断提高效率，以便于不断适应经济发展的要求。同时，房地产企业也应该适度施行“供给侧改革”。从实质上来说，营销创新是一种为自己的楼盘提高竞争优势的手段。伴随着越来越快的时展，一些传统的房地产营销的理论会越来越不适应市场的要求，更是没有办法为当前的许多房地产企业所做出的各种创新探索指出明确的方向。这种情况造成了营销创新实践的杂乱无章，更是加大了房地产企业的对创新的成本和风险，限制了房地产企业的发展。
（三）拓展营销渠道
在互联网畅行的现在，“坐销”已经越来越落后，坐等客户自己来，没有一个较宽的营销渠道，是现在房地产营销的弊端。房地产供给侧改革，主要改革的就是房地产库存过剩的现状，因此，拓展营销渠道是改革的重中之重。既然单一的“坐销”已经解决不了问题，那么，企业管理者就得重新开拓新渠道。现在的绝大多数人已经离不开互联网，所以网络营销可以作为一个重要的营销渠道。在消费者购房前，他们会从网络上了解相关信息，已尽可能快的获得有效的信息。因此，房地产企业管理者要想抓住顾客的心，就得在网络上大花心思，在网络上迅速抢占先机，让消费者注意到企业的信息。作为一个以顾客为导向的渠道，关系营销渠道重要是强调企业与顾客之间的关系，双方建立一个长久并且稳定的对应关系，从而为企业在市场上赢得先机。当然在事实上，任何的营销的方式都是为了更好地、尽最大可能地争取顾客。而制胜的法宝，就非服务莫属，从某一个角度来说，消费者消费的目的不是买产品，而是来享受服务。所以有不少的楼盘会在一期工程的时候尽力创造一个适宜的居住环境，并且会给顾客提供较优质的服务，这样可以使业主在入住之后感受到小区的物业管理带来的优秀服务，从而在二期及其后续楼盘的销售中有很大程度的获益于业主推介或者口碑相传。
（四）提高营销人员素质
在新改革的背景下，对于房地产人员的素质已经有了新的要求。提高房地产营销的重要途径，就是提高营销人员的素质。作为提高房地产销售效益的重要策略之一，必须要加强对销售人员专业知识的培训，竭力去提升房地产从业人员的素质。所以，企业的管理人员应当鼓励及帮助营销人员学习，为营销人员创造一个良好的学习氛围。企业也可以借鉴西方企业优秀的做法，取长补短。另外，企业也应该设立营销的人员的奖励制度，对于有杰出表现的员工给予表彰，激励并带动营销人员的积极性。当然，企业也要认真地总结失利的教训，争取下次做得更好。在目前的形势之下，营销人员应该大胆创新，寻求新的营销理念，不要局限于传统的做法中，要知道，创新才会有更好的成功。在激烈的房地产竞争中，要想脱颖而出，只有不断地提升自我，增强自身素质。除了以上这些，一个优秀的营销人员还应该具备高度的责任感，热爱自己的事业，能够妥善的处理与顾客的关系，为企业塑造一个良好的形象，所以营销人员也必须努力将自己造就成一名知识型、开拓型的全方面人才，真正的成为一名合格的营销人员。
（五）提升广告质量
如今，摆在面前的是要求越来越高的顾客和竞争愈加激烈的市场，所以，广告也不得不转型发展。其中一方面是商品的高度过剩加剧了市场的竞争，另外一方面是由于经济危机的压力，顾客的消费更加理性，对于商品更加挑剔，这就使得一般的广告已经不再吸引顾客。因此企业也不再寻求新的策略，而是开始讲究营销的新的方式，转而重视起广告的创意，以及提高广告的品质，指导未来市场发展，若不如此，企业就难以立足于市场。房地产营销广告十分关键的一点是目的性要明确，知道得达到怎么样的宣传效果，不能随意的选择广告媒体。所以要预防产生很多的不必要的负面后果。
三、结束语
供给侧改革对于房地产企业来说是机遇，有利于解决房地产企业库存过剩的现状，在满足市场需求的同时，又能拉动国内经济的增长。所以企业都要明白，是时代造就企业，企业要顺应的时代的发展而改革。而就这些房地产企业而言，时刻都要做好准备去抓住机会，创造成功。在供给侧改革这个大背景下，房地产企业的未来到底会怎么样，所有人都不知道，这需要用时间去证明。但是更重要的是依赖于房地产企业如何做，如何把营销的道路搞好。
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讯：电子商务网站的蓬勃兴起，不仅引入了大量资本的投入、丰富了互联网产业链，从市场层面上更带动了中国互联网品牌广告的发展。房地产、医疗、IT、数码、化妆品、服装等行业的品牌广告投放呈海量增长。继第一代图片广告的峰潮后，又带来了中国互联网品牌广告的巅峰时代。在品牌广告投放量巨大的同时，广告主对广告创意、目标人群锁定、受众分析、媒介服务、网络技术等条件，也自然提出了更高的需求。
在长期通过对B2C商城和B2B商城推广时发现：现在普通的广告投放和服务体系已经无法满足品牌广告的市场行销需求，垂直网络广告的效果和收费模式，逐渐受到欢迎。
网络广告指运用专业的广告方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。而垂直网络广告就是指先进的网络广告投放技术，为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务，以CPM为主要计费方式。从内容可以看出，垂直网络广告的目标对象更精准、行业针对性更强、技术要求更高，而CPM作为品牌广告的计费方式也是相对科学和客观的。虽然对于电子商城来讲CPS是最有效的计费方式，但CPM对于品牌广告的效果计算，也仍然是行之有效的。
所以，预计垂直网络广告将快速的成为主流广告形式、受到广告主的青睐：
一、其效果相对优于传统网络广告。传统网络广告的平均点击率为3‰，而垂直网络广告可以达到1.5%-4%，独立访客户和页面浏览量更是超过了传统网络广告几百倍。
二、技术手段制定科学行销策略。利用丰富的网络营销工具，深入分析媒体受众特征、媒体的受众地域分布特征、受众行为特征、媒体特性和广告价值、广告主的竞争对手，通过调查问卷建立更详细的用户数据，利用第三方监播广告活动，最终为广告主制定营销策略。
三、服务流程专业，整合营销效果明显。为广告主提供受众分析、策略制定、广告投放、优化提升、效果评估的综合服务。在投放过程中保持软文与硬广的有机呼应，通过主题推广扩大品牌影响力，通过论坛营销建立品牌口碑，实现在网络上形成360度立体行销。通过科学的分析、专业的流程、精准的投放、全面的服务，整合有效影响目标人群的媒体资源，充分传播、树立品牌形象。
未来三年内，垂直网络广告将占据国内网络广告市场50%以上的份额，数额可超过100亿人民币，成为大部分广告主的较信赖的投放方式，同时成为支撑中国互联网发展的重要支柱产业。国内如今领先的垂直网络广告媒体营销平台，已经研发出领先的网络广告投放技术，为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务。随着众多专业垂直网络广告媒体营销平台不断涌现，相信中国互联网广告产业将会进入又一个春天。(来源：中国服装网)
本报告将重点论述互联网的深入渗透对中国六大产业的作用力，这六大产业占到2013年中国GDP的1/4强。假设互联网对其他行业也有类似的影响，同时结合金融业提升资本配置效率的作用，我们预计，2013年到2025年间，互联网在中国GDP增长中的贡献可望达到7%到22%。
消费电子：为创新电子产品开辟新市场
互联网为消费电子类产品释放出巨大的创新动力，包括智能家电和网络电视等连接设备。例如，海尔开发的智能家居解决方案，将用户的家电设备与家中的娱乐、安防及照明等各个系统相连接。中国消费者已经对数字电影、电视节目、音乐、游戏和其他媒体内容展现浓厚的兴趣。2013年，大约70%的中国网民观看网络视频，有大约50%使用移动互联网观看网络视频。10数据存储、文件共享和其他用途的消费者云服务将成为增长的主要来源之一。
互联网在扩大市场消费需求的同时，也帮助该行业提高生产效率。由于供应商范围扩大了，企业可以用最合适的价格采购到所需产品。同时，营销转移到网络平台后精准度更高。从2009年到2012年，消费电子领域的电子商务每年的复合增长率达到103%，而实体的复合增长率仅为9%。一些企业甚至通过众包进行产品开发来倾听消费者洞见。如智能手机制造商小米推出官方网上社区，粉丝们对产品改善提出的建议会反映到每周的软件更新上。
预计到2025年，互联网对行业总体增长的贡献度为14%到38%。互联网还能够为该行业及其相关价值链带来高达7%的就业增长。取决于互联网覆盖率和网速的提高，绝大部分增长可能来自于为智能家电、互联网电视、数字媒体内容和云计算服务开辟的新市场。
汽车：建立新的销售和服务
面临增长放缓和产能过剩，中国汽车业提升生产力的压力越来越大。互联网将帮助中国汽车制造商和相关价值链上的企业克服这些挑战，创建新的增长模式。领先的制造商已经使用实时数据来优化供应链的库存水平及运输线路。
麦肯锡和中国汽车厂商的合作显示，业绩最好企业的库存周转速度比最差的快了5倍。今后，消费者通过网络获取信息会越来越普遍，互联网还能够帮助汽车制造商管理持续攀升的营销成本。斯柯达和大众公司正在尝试通过官方网站或天猫销售汽车，此外易车网、汽车之家等汽车垂直网站也发展迅速。
除提供更多的安全和助驾性能外，互联互通将为汽车业造就一系列新市场和服务机会，比如维修保养提醒和远程车况检测，既为经销商节省了服务成本，又为车主节约了时间。在中国，通用汽车的安吉星提供GPS和维修保养提醒，宝马的ConnectedDrive则通过智能手机提供远程控制。
梅赛德斯奔驰最近了“Mercedes me”数字平台，整合目前和未来为消费者提供的各种服务。本土车企现在还是主要关注首次购车者，对他们的信息掌握得有限，但随着客户消费的升级换代，互联互通将提供非常有价值的用户洞见，帮助汽车制造商实现未来的汽车和增值服务销售。物联网则为售后打开了新市场，如汽车的维修保养提醒和远程车况检测等。互联网还能追踪甚至锁住拖欠贷款的车辆，这样银行和经销商也更加愿意为信用纪录不足的中小企业主发放车贷。
中国的二手车市场正在成长，发展空间还很大。据预测，二手车市场的增速将快于新车销售，即从目前的每年300万辆增加到2020年的2000万辆以上。电子商务平台优信拍和车易拍为经销商提供了可靠的二手车，帮助消费者寻找满意的车，提高每次交易的信息透明度，从而消除目前市场发展的主要障碍。。一些领先的网站提供二手车交易的比较，如果能够出现类似美国Carfax和Kelley Blue Book的第三方服务机构，提供汽车历史和公允的价值评估等种种便利，二手车的增长势头将会继续下去。
大型汽车租赁和服务商通过搭建网上平台来削减销售和市场费用，而出租车和豪华车租赁服务开始使用互联网优化车队调度。乘客则可以使用滴滴打车和快的等移动应用就近打车。
预计到2025年，互联网技术对汽车业GDP增长的贡献度为10%到29%，之中60%来自于提高的生产力。我们评估的互联网应用对汽车业及其相关价值链的就业影响倾向于中性，最高可增加1.5%的就业率。由二手车、远程服务、商用车次级车贷等新生市场可以创造多达28万个就业机会，足以抵销因现有运营中生产力提升而可能失去的20万个工作机会。
化工：推动产业链升级
中国的化工行业正在升级过程中——化工企业在低利润的大宗商品上竞争的同时，开始开发更加高端的产品。与此同时，公众对环境的普遍担忧导致监管的加强，企业的成本也跟着增加。受此影响，化工企业迫切需要优化生产流程。互联网技术能够帮助化工企业解决这些问题。
通过提供从供应商库存、货运物流到下游客户需求等方面细化的实时数据，互联网可提高预测的准确度并优化生产计划。这些工具的使用目前在中国仍然处于初期，但大型制造商有很强的动力加快发展。互联网还能帮助化工企业紧跟科学与行业的最新动态，与客户及外部专家实现合作，从而提高企业的研发能力。目前互联网对该行业的影响比较有限，但是随着化工企业将销售扩张到中小城市，也有可能带动电子商务的发展。有些公司已经搭建了自己的网络平台，或者与阿里巴巴、广州化工交易等第三方平台展开合作。
企业可以利用物联网提供综合解决方案，例如工业企业的水处理方案。精细农业则是另一个新市场：传感器能够收集、处理农田中水分和营养水平的实时数据，并自动生成所需的肥料和处理方法。
预计到2025年，互联网对化工业GDP增长的贡献度为3%至21%。生产力的提升有可能导致该行业及其相关价值链最高3%的就业损失。新市场能够抵销这一影响，但是在很多领域，新市场的成长取决于物联网的发展程度。技术标准的统一可以加速这一进程，让企业能够借助同一个行业平台而无需专门开发自己的系统。传统上，化工行业的IT投资要低于其他行业，特别是在中国。为了最大限度地挖掘互联网的潜能，化工企业需要加大对技术的投资。
金融：服务新的零售及企业细分市场
随着监管的进一步放松，以及互联网金融越来越大的影响，金融业的竞争日趋激烈。这些趋势可能会逐步侵蚀利润，使金融机构利用信息技术降低成本、开拓新市场的紧迫性更为突出。
通过对互联网上海量的实时数据点分析，银行可降低不良贷款风险。银行、证券和保险公司纷纷搭建了网络平台，以提高市场营销和与客户互动的有效性。根据中国工商银行的估算，网上的交易费用仅是网点柜台的七分之一。15提高风险管理和降低交易成本，可让银行有能力服务更多的个人和中小企业客户。
目前，中国消费者有大约60%的金融资产放置于银行存款，但互联网降低了交易成本，也降低了投资理财的门槛。网上货币市场基金、折扣券商和第三方在线市场开始出现。在线支付平台为网络零售交易提供了关键的基础，亦推动了实体零售消费的增长。
预计到2025年，互联网对金融业GDP增长的贡献度为10%到25%。但是，生产率的提升可能削减最高5%的就业率，特别是在销售和客户服务领域。
另一方面，因为互联网工具在金融领域的广泛应用，资本配置将更有效率，从而将为其他行业创造500万至1，100万个就业机会。
考虑到互联网金融创新，金融业监管框架需要进一步明确。互联网金融模糊了不同监管方管辖的贷款、支付和投资领域的界限，这就需要各方通过合作来达成可预测的、统一的监管框架。监管方的挑战是紧跟变化，并在鼓励创新和降低风险之间寻求平衡。同时，为建设强大的信贷系统，监管者也需要制定明确的数据分享规则和保护用户隐私。
房地产：从砖块到鼠标
中国的购房者和租房者越来越倾向于在网上搜索理想居所。类似搜房网等电子商务平台，提供开发商、经纪人、个人房东的挂牌信息、楼盘广告和搜索功能。由于能够更快地找到有诚意的购房人，开发商和经纪人可以优化房地产搜索和交易流程，降低营销和存货成本。地方政府现在可以搭建土地招拍挂网上交易平台以增加信息透明度。此外，中国最大的C2C网站淘宝网也在2012年推出了抵押房产的拍卖平台。
电子商务平台让房地产开发商、承包商和连锁酒店可以在各类电子商务平台上采购建筑材料、设施、设备和装潢材料。通过整合众多小型批发商的订单，采购成本可降低5%到30%，并且小型供应商可与买家直接对接。
互联网也创造了新的商业领域。例如，物业管理公司可以建立网上社区与某个小区的业主们保持联系。这类社区往往用于常规的管理和维修或提供增值服务，不过隐私和安全仍是问题。
从更广泛的角度来看，互联网正在塑造商业地产的需求。网络零售降低了实体网点的需求，却提高了拥有先进物流的现代仓储地产的需求。一些商场正变得更加娱乐化和以消费者体验为导向。把旅行者和愿意出租房屋的业主连接起来的新型服务网站则对酒店业产生了压力，虽然度假房屋租赁在中国的推广速度比世界上任何地方都慢。
互联网对房地产产生的可量化影响充满不确定性。预计到2025年，该行业的GDP增长可能因为互网降低3%或增加6%。随着互联网带来生产力提升并重新塑造需求，也可能会为该行业及其相关价值链减少高达8%的就业机会。此外，互联网有可能导致房产的价格变化，因为购房者和租房者获得的信息更多，更高的透明度降低了信息不对称产生的溢价。
医疗卫生：扩大覆盖，降低成本
中国正在雄心勃勃地改革其医疗卫生体系，人口老龄化和慢性疾病对原有系统的压力越来越重。医改能否成功，医院资金也许是最关键的决定性因素。不过，一旦医改成功，互联网将成为提升医疗系统效率的重要工具。现在很多低级别的医院、社区卫生所和农村诊所都缺乏技术系统。即使是大城市的三甲医院，信息管理仍然十分分散。从纸质病历记录到电子管理系统的转变将大幅提高中国公共卫生医疗的管理水平。结构性失衡是中国医疗卫生系统面临的最大挑战之一。80%的资源集中在城市，患者哪怕是小毛病也要千方百计到大医院治疗。
区域健康医疗信息网络(RHINs)则可以将大医院和社区诊所联网，协调转诊和治疗事宜，从而缓解这些问题。目前，区域医院信息网络已经在上海和北京实施，并逐步推广到全国其他大城市。远程医疗和远程检测在病人和几百英里之外的医学专家之间建立起全新的联系，一定程度上缓解了医疗资源的不平衡。这些理念在中国快速发展，但是必须有效协调医院和医生的利益，才能实现全部潜力。
互联网还能够提高治疗水平。例如，临床决策支持系统协助医生进行诊断，如果开立的药物可能出现不良反应，就会进行提醒。电子病历和网上追踪系统有助于制定疾病治疗规范，医生可以访问学习网站(例如丁香园)，了解最新的研究成果。
现在，人们可以访问点评医院和医生的网站来了解相关医院。因为这些工具使得治疗结果和患者满意度更加公开透明，医院和医生就必须做得更好。网上预约系统能够缓解三甲医院的排队问题，而网上咨询平台可以让患者直接向医生提问。
制药公司和医疗设备制造商可以通过大数据扩大研究合作，提升临床试验效率。为了加强对药品供应链的监督，杜绝假药并防止滥用，药品电子监管码已经得到应用。电子商务最终将扩大非处方药市场，也能够提高市场营销的效率。
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海青之杰花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通, 可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,我能生产什么,就能够卖什么,企业的普遍思想是生产观点.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用推销观点指导企业的经营活动.其基本特征是 我卖什么,人们就买什么.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种以产定销的观念,即我生产了什么,就推销什么.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用市场营销观点代替推销观点.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。
1、房地产定价方法
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:
(1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。
(2) 成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。
(3) 收益法。 将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。
(4) 剩余法。 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格
当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。
2、定价比例
一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为 0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
3、价格调整策略。
房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。
关键词 物业服务 “互联网+” “ O2O” 发展战略
一、研究背景及意义
（一）研究背景
（1）我国新型城镇化建设对现代服务业提出新要求。现代社会生活中，人们越来越意识到服务业对经济社会发展的重要作用，在日常生活中对服务的要求也越来越高，而服务行业从业人员也越来越注重服务意识和质量的提升。对于现阶段我国经济社会的发展来说，现代服务业的贡献不仅在于推动国民经济的增长，更为重要的是服务业与民生息息相关，对改善人民生活水平，提高生活质量，建设新型社区甚至新型城镇都具有不可替代的作用。
（2）“互联网+”、“O2O”的飞速发展对传统企业提出新的机遇与挑战。伴随着互联网、物联网的飞速发展以及在社会生活领域的广泛应用，房地产行业和物业服务行业也掀起了一股“互联网+”和“O2O”的热潮。互联网及物联网的发展，给房地产及物业行业的发展转型提供了机遇，同时，能否在“互联网+”的浪潮中开辟出自己的发展道路与发展模式，对于房地产企业、物业服务企业来说都是一个巨大的挑战。
（二）研究意义及目的
对于想要借助互联网技术在物业管理市场开辟出一条康庄大道的很多物业服务企业来说，“彩生活”是一个永远绕不过的话题。综合来看，“彩生活”模式是建立在当今互联网、移动互联网、物联网、云计算等最新技术基础之上的一种全新的物业管理、服务与运营模式。通过创新推出的彩空间社区体验店、彩之云、彩付宝（社区支付平台）等社区服务载体，将信息、资源与新媒体进行整合，建立起线上线下、有形与无形、现实和虚拟相结合的互联网时代的物业管理与社区服务运营模式。“彩生活”作为中国第一家上市的物业服务企业，研究其公司的运营模式和发展战略，对于其他物业服务企业的创新与发展具有借鉴意义，对整个物业服务行业的升级和进步也会有前瞻性的指导价值。
本文通过研究分析深圳“彩生活”服务集团有限公司的发展方向、发展速度与质量、发展点和发展能力，对整个企业的发展战略进行深入了解分析，找出其发展战略中值得借鉴与学习的部分，并最终为其他物业服务企业的发展以及行业前景提供参考。
二、深圳“彩生活”公司发展战略框架分析
（一）发展愿景
“彩生活”集公司的总经理唐学斌先生将“彩生活”公司的发展愿景描述为：“为客户创造价值，提供优质的管理和切合需求的多元化服务，不断增强核心优势，形成可复制和推广的成熟模式，扩大市场占有率，致力于成为最具竞争力的科技型、经营型物业服务企业集团。”
（二）战略目标
“彩生活”公司战略的核心，是利用先进的智能网络技术，研究整合业主需求，建立随需而动的服务体系，为业主和住户提供多姿多彩的共性和个性化服务，从而打造物业企业核心价值，达到客户、员工、股东三方满意。[1]
（1）基础服务是企业基石。基础物业管理服务的成功是“彩生活”模式运作成功的基础。“彩生活”物业的物业管理服务主要有三个特点：机械化、信息化、专业化。“彩生活”物业在其所管理的小区，大量地采用了机器设备进行清洁工作；采用智能化的技防手段，与人防结合起来确保社区的安全；运用信息集成系统，将社区人员、车辆、消防、住户需求、投诉等信息统一集中到中央平台进行处理。除此之外，“彩生活”物业还拥有一批专业的设施设备保养维护人员，为设施设备的运行提供专业保障。“彩生活”物业机械化、信息化及专业化的基础服务，不仅提高了物业服务的管理效率和服务水平，降低了劳动力成本，更重要的是，机械化和信息化的基础服务解放了部分劳动力，而解放出来的劳动力则又可以配置到“彩生活”模式的其他增值服务的岗位上。
（2）社区住户需求是企业发展的源泉。目前，“彩生活”服务集团建立了客户呼叫中心，开通了400投诉和400客服两条热线，小区住户可以直接反映物业服务方面的需求和问题。“彩生活”模式通过客户档案的建立，构建了一套分析社区住户消费习惯与消费动向的需求跟进回访体系。根据这套回访体系，就可以分析出每个管理项目的社区住户需求特点，由此提供因地制宜的增值服务。物业服务企业对社区住户消费频率的掌控将使“彩生活”模式在社区可以持续盈利，这种持续性盈利解决了物业服务企业成本上扬带来的巨大亏损风险。从社区住户的需求出发，是“彩生活”模式得以存在的原因。
（3）“O2O”社区电子商务运用是重点。“彩生活”模式的重要技术支撑就是实现了社区住户与外界商业流连接的电子商务平台――彩生活网。通过彩生活网，社区住户可以进行日用生活用品的订购及团购服务。现今，“彩生活”服务集团已成立专门经营社区商业服务的“彩生活”网络公司，使社区服务的电子商务平台的专业化服务职能得到巩固和加强。
（4）品牌经营才可长期规模发展。注重品牌的经营与推广则是彩生活进行规模拓展的重要手段。“彩生活”的品牌经营呈现出以下特点：一是有统一的形象标识，公司统一规划制定“彩生活”服务社区系统。例如，在社区设置“彩生活”焦点宣传栏，按业务流程及服务岗位制定清晰醒目的区域服务标识及人员识别标识，商品有统一的特供标识等。二是建立个性的“彩生活”客服前台：根据社区规模不同，人群不同，社区“彩生活”的服务及商品重点有所不同，设置不同的客服前台让终端客户实施“彩生活”体验，公司客服前台的设计有着统一的规范标准。三是提供规范的“彩生活”服务，高素质的服务人员、高素质的服务标准与规范是“彩生活”社区终端软服务的特色。四是供应商与客户互动：公司定期组织知名品牌供应商参与社区活动，形成供应商与客户的互动，拉近客户与产品及厂家的关系是社区终端模式的最大特色。五是丰富多彩的社区生活，“彩生活”模式倡导社区关爱，以社区居民喜闻乐见的文化活动为载体，进行物业服务企业与社区住户的情感互动。
（三）业务战略
（1）“七彩包”――团购、订购服务。团购（订购）服务主要针对社区住户的居家生活需求，提供社区住户日常家居生活所需的日用品，“彩生活”服务集团将团购服务命名为“七彩包”。“七彩包”主要分两类：一类是以资讯为主的产品，如上网业务、电话充值、车辆保险、教育培训等，这类商品不需要物流配送；另外一类就是涉及物流配送的产品，如桶装水、米、食用油等基本的生活用品，对于此类商品，“彩生活”服务集团也有自身的遴选原则：一是没有购物乐趣的。二是携带和搬运不方便的。三是容易存在信任风险的，这些商品是彩生活物业经营的重点。“彩生活”模式的“七彩包”品类丰富，在进行团购服务时，对货品的质量管理以及保证商品供销渠道的畅通是彩生活服务集团在提供该项服务时的风险控制重点。目前，“彩生活”服务集团已经成为相关品牌产品的商。
（2）运用社区“O2O”的三大法宝。“彩生活”利用移动互联网、物联网和云计算等技术开发了“三大法宝”：彩之云、彩空间、彩付宝。业主通过这“三大法宝”可以很轻松享受到足不出户的物业服务。这样，彩生活就围绕社区服务为中心，成功构建了线上与线下、有形与无形、现实与虚拟相结合的互联网时代的物业服务管理模式。
（四）职能战略
（1）科技创新。对于“彩生活”公司来说，科技创新主要集中在运用“互联网+”、物联网、“O2O”等新型电子商务模式，进行社区平台的整合搭建，在现有的社区APP、网络服务平台的基础上，进一步进行产品和技术创新，不断拓宽市场，促进企业实现战略目标。科技创新的意义与职能主要体现在以下五个方面：第一，技术创新有助于创造低成本产品优势。第二，技术创新是开拓市场的有效途径。第三，技术创新有助于企业形成核心产品。第四，技术创新有助于降低企业交易成本。第五，技术创新有助于提高企业管理水平。
（2）品牌战略。“彩生活”着力打造一个“陪伴型”品牌服务模式，其核心在于与消费者之间建立如亲人般的信任感，贴身式服务满足人们各方面的生活需求，收集衣、食、住、行、娱、购、游等各领域商户服务资源，并将小区周围500米范围内的商家吸引到“彩之云”线上，构建以社区为中心的生态圈，从而为业主的日常生活提供了更加便捷与周到的服务，这就将物业服务直接转化成了商业管道。这就是在除了传统的物业服务项目外，更是增加了对人的各类生活需求方面的服务。
（3）人才储备。人才是一个企业能够保持长久发展的不竭动力，“彩生活”公司在不断开辟市场，经营“彩生活”模式的同时，还需注重现代化、专业化的人才引进与储备，以促进公司的创新与发展。
（4）高效控管。“彩生活”服务模式实际也是一种连锁经营模式，它同样包括运营体系建设、培训体系建设、督导体系建设三个部分，三者相互关联又各不相同。营运系统需要形成标准化，包括总部和分部的一致性，同时具备“易复制”的特点，以确保标准化的实施。培训系统主要针对“彩生活”店面连锁网络，利用培训和辅导进行营运模式和标准的输出，保持店面经营、连锁分部与彩生活总部的一致性，快速实现连锁单位的模式复制。督导系统则是依据营运模式和标准，利用专业方法进行监督、控制和评估。
三、可借鉴性及局限性
（一）可借鉴性
第一，做好社区物业服务中的基础服务，这是其他服务与产品存在的前提条件。第二，紧跟时代步伐，将“互联网+”、“O2O”等电子商务技术合理运用到物业服务中。第三，转变传统的思维模式和服务方式，开辟更广阔的物业服务盈利渠道。第四，注重品牌战略和品牌营销，建立企业自己的服务模式，扩大品牌影响力。第五，建立完善的企业内部运营体系和监督机制。
（二）局限性
（1）“彩生活”公司的发展上市，主要依赖于其在社区服务领域开辟的“O2O”服务模式，而在互联网商业中，任何运营商所依靠的，都是其庞大的用户数量，而“彩生活”作为一个物业服务企业，其本身性质的局限性，就决定了其互联网运营平台“彩之云”难以在互联网市场中取得长期优势。
（2）随着经济发展，人们生活品质的提升，以及“彩生活”上市成功的影响，越来越多的物业服务企业或其他企业，都盯上了社区这块“肥肉”，社区服务的门槛变得越来越高。因此，“彩生活”能否在激烈的互联网市场竞争中占据一席之地，还需长远观察。
（作者单位为北京林业大学经济管理学院）
参考文献
[1] 丁扬.彩生活物业：彩生活模式让公司快速成功[J].中国物业管理，2011（11）：78- 79.
[2] 唐良成.彩生活上市引领行业变革创新[J].中国物业管理，2014（7）：26-27.
[3] 刘策.解读彩生活上市背后的奥秘[J].中国物业管理，2014（6）：52-53.
