时间：2023-09-01 16:56:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇流量经济的商业模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
从罗玉凤的个人炒作营销，到如今的网红经济变现趋势，可以理解为，这是一个电商交易趋势的一个重要转折，简言之，网红经济就是一个社群经济的时尚演化。在2015年，阿里巴巴集团CEO张勇就指出一个令人惊讶但又在情理之中的数据：淘宝上的百余家的女装红人各自拥有超过5000万粉丝，这些网红根据社交网络快速引发时尚风潮，借助粉丝经济形成新的一种商业模式，2015年“618大促”中，销量TOP10的淘宝女装店铺中有7家是“网红”店铺。
自媒体时代的来临，从微博、豆瓣、美拍、快手等各个平台走红的人数都十分惊人，与第一代的网红们如芙蓉姐姐、罗玉凤等相比，这一代的网红，已经由一个社会现象转变成一个经济行为，如今的网红们，类似papi酱，艾克里里，叫兽易小星等，都是在享受到社交红利的甜头后，将个人的粉丝群体快速变现，寻找一个流量变现的最佳途径，实现商业模式的转型。换言之，网红们将粉丝群体的消费力量和自身优势产品结合到一起。
移动互联网的发展，对于社群经济的助力尤其明显。粉丝经济所带来的巨大品牌消费力，让不少企业开始思考一种新的商业模式。
依托于社群经济平台化的大趋势。内容营销时代的来临，迎来了个人品牌营销的春天，网红经济在社群平台转化成社群电商，用户在哪里，营销就在哪里。网红们之所以实现商业盈利，就在于各大网络红人辐射影响力，透过平台经营粉丝，有目标性地针对群体来进行精准营销。
网红们透过个人品牌影响力，赋予自身标识的产品灵魂，在庞大的粉丝基础之上，商业红利的背后是移动电商化的销售数字。小米营销模式的成功，就是一个粉丝经济的成功变现。米粉强大的购买力和口碑营销，就是一个社群营销的标准典范，从社群崛起的品牌，以及从品牌到社群的反哺。
同样，互联网家电SKG就是一个典型网红营销品牌的例子，借助社群，抓住了社群时代网红与粉丝之间的情感共鸣链接，将品牌产品拥有更多的附加价值。SKG借助网红经济的粉丝经营能力，不间断制造自身的“网络红人”，这些网络红人带给品牌粉丝一些情感、文化、逼格等相关的共鸣标签，让品牌逐渐拥有深远的影响力。
依托于社群平台的格局，如何向网红一样实现品牌营销？现代企业需要做的是提升品牌号召力，构建粉丝经济基础，实现品牌红利。简言之，企业参考网红经济时代的模式，需要利用社群来形成口碑，孕育网红在社群的影响力，产生粉丝，创造品牌的号召力和购买力。
企业在网红经济时代的突围，需要：平台+品牌红人。
社群时代带来了更多的商业模式和传播形式的选择，社群平台的构建，也成为不少企业所关注的关键点所在，一个成熟社群平台的运营，对于企业品牌的经营来说，是开始的第一步。不论是网红借助如今新媒体吐火如荼的微博、微信，或者是美拍、秒拍等现有零成本的UGC平台，这都需要一个长期的内容营销阶段。
网红是一个快速走红并被取代遗忘的群体，网络的零成本特质，不少网红此消彼长，不论是否同质化，网络均会快速过滤，高曝光率取代低曝光率，所以选择现成平台对于企业来说，是一种相对风险较高的选择。因此也有不少企业选择开发自有平台，制造网络红人并选择推广渠道，但这伴随的是一个长期经营且红利预期不可知的过程，对企业来说这是一笔不可忽视的一笔开发成本。
但近年来，不少企业选择透过现有的社群平台来实现品牌服务的推广营销，旨在节省成本的同时，快速实现品牌盈利。包括小云App(app.xiaoyun.com)在内的成熟平台，就是提供这一作用，以模块化组合的云端平台，为企业快速构建移动社群应用，让企业品牌快速在社群中形成影响力辐射圈。
一旦平台确立，企业品牌在平台上，确立一个品牌红人的形象，从内容营销到个人标签，与企业品牌调性相契合，以情感诉求打动用户，实现粉丝经济的变现，这其中需要企业能够在平台端口精准掌握用户数据，而移动互联网，让运营者能够得到社群内粉丝价值的最大化，小云App将企业品牌的精准用户沉淀在社群内，构建品牌红人与粉丝群体的情感互联，不断挖掘品牌的价值，并在社群平台上不断扩大影响力。
越来越多社群平台的出现，为企业制造了一个品牌粉丝经营的基础，事实上，当企业认清社交移动电商的趋势。从社交到电商，社交电商时代的全面开启，企业制造自身专属的品牌网红，树立信任感并传递品牌价值，并在用户生态价值的可持续经营中，实现品牌红利。
移动互联网的发展，让不少传统的商业模式开始逐渐消亡，有“逻辑思维”这一类颠覆性商业模式，也会有“小云App”(app.xiaoyun.com)这一社群平台的既定基础，不论是小米，苹果，还是淘宝，其实背后都是未来营销主导的关键——社群经济。
网红经济对粉丝经济的流量变现，让人们看到了社群经济商业化的最佳突破口。以小云App这一移动开发平台为例，通过现有平台实现深度的垂直营销策略，从点到群的扩展商业空间，在品牌与用户中实现链接的价值，在粉丝的经营中，快速获取用户对品牌的反馈，逐渐调整品牌目标和价值的再定位和扩容提质。
平台经济以多边市场为主要特征，传媒业是其典型代表，尤其是互联网技术引发的第三次工业革命和第四次传播革命，大大地促进了平台经济的快速发展。互联网平台比传统平台规模更大、效益更好，更为重要的是，互联网平台和传统平台迥然不同，互联网平台的商业模式也已经颠覆了传统平台的商业模式。
平台经济是基于多边市场的平台
平台经济所指的“平台”，是指面向多边市场的交易平台，该平台既可以是现实的，如中央电视台等各类传统媒体平台；也可以是虚拟的，如亚马逊等新媒体平台。
多边市场是指市场同时有多类用户参与者，参与者需要通过中间层或平台进行交易，而且一组参与者加入平台的收益取决于加入该平台其他参与者的数量。
多边市场具有市场间的网络外部性、多产品定价的鲜明特征。所谓市场间的网络外部性，是指某一特定市场上生产的产品效用随着对另一市场所生产产品的需求数量而变化，如媒体产业读者和广告主之间的网络外部性；多产品定价是指中间层或平台必须为它提供的多种产品或服务同时进行定价。
多边市场在现实世界中比比皆是，传统产业中媒体、中介业和支付卡系统都是典型的双边市场，尤其是随着互联网技术的高速发展，互联网成为多边市场中的主体和典型代表。
平台经济的地位越来越重要
1.平台经济是新的趋势
在互联网技术的推动下，互联网平台不仅成为平台经济的主体，而且将成为未来经济的趋势。目前，无论是拥有过10亿注册用户的Facebook，还是谷歌、腾讯、亚马逊、百度等互联网公司，其都是用户数以亿计的超大规模平台，这一切都是基于互联网的四大定律。
首先，“摩尔定律”使互联网的成本更低，而且性能更佳。“摩尔定律”是以英特尔公司创始人戈登·摩尔的名字命名的，主要内容是“单片硅芯片的运算处理能力每18个月就会翻一番，而价格则减半”。以此来计算，2010年的一台普通电脑的运算能力是1975年时的1000万倍，而价格却大幅下降，使构建超大规模的互联网平台成为可能。
其次，“梅特卡夫定律”使互联网的规模经济更为显著。该定律认为，网络经济的价值等于网络节点数的平方，即网络带来的效益和网络用户规模成指数形式增长，正如凯文·凯利所说的“在网络经济中，东西越充足，价值就越大”的“传真效应”。
第三，“马太效应”导致“强者恒强，赢家通吃”。在网络经济中，“强者更强，弱者更弱”的马太效应更为明显，80/20定律已经演变为90/10定律，只有行业前3名才能有良好的盈利空间。
第四，“吉尔德定律”使大平台的构建成为可能。该定律认为：在可预见的未来，通信系统的总带宽将以每年3倍的速度增长，而每比特传输价格朝着免费的方向下跃，价格点无限接近于零，即互联网的边际成本趋向于零，这样互联网就呈现为“越规模越经济”的特点。
可以预见的是，互联网最适合“平台经济”，随着互联网技术对各行各业的进一步解构和重组，“平台经济”将成为经济的主体和主流。
2.平台经济已经具有很强的实力
目前，平台经济主要体现在传媒业、电子商务业、支付卡、中介业等行业，这些行业实力强大，发展速度快。
首先，传媒业市场规模巨大。仅从广告收入来看，根据Nielsen的报告，2011年全球广告市场规模为4980亿美元；根据国家工商总局的统计数据，2011年我国广告收入为3125.55亿元。此外，出现了谷歌、Facebook、腾讯这样规模巨大的传媒业巨头，例如，2012年谷歌的营收为501.75亿美元，同比增长32%；净利润为107.37亿美元，同比增长10.3%。
其次，电子商务市场规模巨大且成长迅速。据美国市场研究公司eMarketer测算，2012年全球电子商务销售额首次超过1万亿美元，其中美国数字化购物开支为3434亿美元，高居第一位。根据艾瑞的数据，2012年中国网络购物市场高达1.296万亿元。淘宝和天猫2012年前11个月的销售额就已经突破了1万亿元。
媒体是平台经济的重要组成部分
在互联网出现之前，传统媒体业是平台经济的主体，在互联网出现之后，各行各业都开始基于互联网平台采取“平台式”模式。
传媒和平台经济有着天然的结合点，由于其特殊的“二次售卖”的商业模式，决定了其必须打造平台，这个平台既面对读者又面对广告主。
随着传媒业的进一步发展，媒体开始把平台作为自身的本质，把自身看成“人流、物流、信息流”的汇集点，进而为用户和广告主提供更为多元化的服务，并依靠这个巨大的平台，开展相关多元化的活动。
互联网平台的商业模式颠覆了传统媒体平台
随着市场竞争的白热化和技术的日新月异，商业模式在媒体的发展和竞争中占据着越来越重要的作用。所谓商业模式，是指一个完整的产品、服务和信息流的复杂系统，包括产品、市场、用户和盈利等方面。传统媒体平台采取的是“二次售卖”的商业模式：先把产品销售给读者和受众，基于读者的数量和质量，媒体就能获得或大或小的传播功能；媒体再把传播功能销售给广告主，进而实现其商业价值，完成商业模式的闭环。传统媒体平台的产品都是原创或购买的内容，贯彻“内容为王”原则；市场多为某一区域或者某一类的小众市场；用户量相对较小；盈利模式主要依靠广告，表现为过度依赖广告的单一盈利模式。
互联网平台的商业模式完全迥异于传统媒体，采取的是“免费+收费”的商业模式，即首先通过“免费”尽可能多地吸引用户，如新浪、腾讯、搜狐、网易等四大门户网站的资讯内容、百度的搜索服务、淘宝商城对于用户的使用都是免费的。在圈住大量用户的基础上，再通过向愿意付费的用户收费的方式来补偿平台运营。平台式商业模式的核心是打造足够大的平台，产品更为多元化和多样化，更加重视用户体验和产品的闭环设计；互联网的世界是平的，市场为全国乃至全球市场；用户规模庞大，流量大、黏度强；盈利模式更为多元化，较好地解决了过于单一的盈利模式。
从传统媒体平台的“二次售卖”的商业模式，到互联网平台“免费+收费”的商业模式，发生了本质性的进化。在“二次售卖”模式下，读者和受众与广告主是高度分离的，更难实现商业模式的闭环；谷歌、百度等搜索类新媒体在为用户提供服务时同时能够显示广告，在一定程度上解决了“用户和广告主完全分离”的难题，部分实现了“用户和广告主的重叠”；电子商务作为基于直接销售的商业行为，广告和销售额直接挂钩，基本实现了“用户和广告主的重叠”，即由之前的“二次售卖”转变为“一次售卖”。无疑，互联网平台的商业模式有巨大的优势，可以直接地实现“一次售卖”，并极大地节省成本和带来收益的规模经济效应。
打造互联网平台的五大关键点
首先，以用户为导向。互联网平台的基础是大规模的用户量，这就要求一切必须以更好地满足用户的需求为导向。随着生产力的发展和技术的进步，一方面，用户具有更多的“认识盈余”，表达欲望更加强烈，这就需要合适的平台去“发声”，博客、微博、微信以及其他类别的众包产品都是能够很好满足这些需求的产品形态；另一方面，用户的需求更为多样化、个性化和定制化，更为及时化和便捷化，这些在传统媒体难以实现的需求在互联网上却可以很好地实现，也就是说，互联网能够提供更好的用户体验。例如，亚马逊树立了“简单、便捷、直观”的经营理念，以最便宜的价格提供海量的图书，并保证在最短的时间内送达，其“一键下单”功能代表着其用户体验的极致。再例如，腾讯时刻把自己当成最挑剔和最笨的用户来达到最好的用户体验。
其次，以技术为驱动。互联网技术带来了第三次产业革命和第四次传播革命，重构了世界的产业格局和传媒格局。一方面，新技术不仅大大拓展了产业边界，产业之间的界线日益模糊，呈高度融合之势，通信业、IT业、文化业、传媒业以及金融业高度融合，传统零售业被电子商务业重构。另一方面，技术创新不断创造用户新需求。云存储技术使用户不再担心信息会丢失；云计算为大数据时代奠基，数据挖掘能更好地发掘用户需求；宽带技术的突破大大降低了宽带成本，也提升了视频播放的流畅水平，使视频网站突飞猛进；3G技术的突破使移动互联网成为可能。在技术创新的推动下，用户的需求不断被激发和发掘。
第三，以平台为基础。互联网平台发展的关键是建立起自我强化、自我优化的平台和生态系统，一方面，集聚大量的用户，例如新浪微博的注册账户已突破4亿，腾讯微博有5.07亿注册账户及9400万日活跃账户，腾讯微信的用户数已经突破3亿；另一方面，平台经济具有边际收益递增的特点，这样不仅能在商业模式上实现闭环，而且能够更好地可持续发展。
第四，风险投资和投资银行是互联网平台的发动机。由于互联网企业多为高科技企业或平台，风险投资和投资银行就在其中起着不可或缺的作用。在硅谷，上个世纪70年代，一些好的项目因为风险投资而成立，并快速发展壮大，这也激励一些成功的创业家和高层职业经理人成立风险投资公司，KPCB和红杉是其中最为有名的两家，由于这些人有着丰富的管理经验和深厚的人脉，他们除了能给所投的公司带来紧缺的资金，而且能够帮助公司完善公司治理结构、寻找高层领导和拓展业务。此后，由于美国劳工部允许企业将养老金的一小部分投资风险投资公司，硅谷的风险投资公司快速壮大，进而形成了以风投为中心的金融投资生态系统，在硅谷公司的高速成长中起着不可替代的功能。国内，阿里系通过其旗下的阿里巴巴B2B业务、淘宝和天猫三个平台为其会员分别提供订单贷款、信用贷款两项服务，金额控制在100万元以内，形成了良性循环的生态系统。相关数据显示，阿里金融从2010年自营小额贷款业务以来，累计发放280亿元贷款，其服务的客户超过13万家小微企业、个人创业者，仅仅2012年上半年，就提供了高达130亿元的贷款。
今年“两会”上，总理在政府工作报告中提出实施“互联网+”行动计划，7月国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。
互联网+是互联网与传统行业深度融合，充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，提升实体经济的创新力和生产力，互联网+并非简单的物理叠加，而是重组生产要素和产业链资源，改造旧基因、培养新业态的化学反应。互联网+推动经济形态不断地发生演变，赋予经济实体新的生命力，也为各行各业提供了改革、创新的新平台。
互联网+时代变革
置身其中的通信产业，也用业绩 诠释着充满激情与挑战的变革年代。过去的一年里，中国4G正式商用，4G用户突破1亿户；移动转售正式开启，42家转售企业进入基础电信领域；中国铁塔挂牌，网业分离迈出试探性步伐；宽带中国战略实施落地；SDN进入电信运营商的视野，颠覆网络架构，同时有望改写设备商格局。
与此同时，移动互联网的数据流量正在改变着通信世界：行业步入互联网为主导的发展阶段，高歌猛进的互联网企业不断掀起新一轮的上市并购热潮；电信运营商内非话收入占比达到58%，但收入增幅难抵传统业务持续下滑的现实，让运营商变革的内生动力强劲。
在互联网技术的发展和应用推进生产方式、发展模式变革的背景下，电信运营商、设备商、互联网企业都在寻求新的发展空间，“互联网+各行各业”时代的到来，不仅将万物连接，让数据流动，更让各方纷纷突破原有的边界走向更深一步的融合。
能力与创新
置身于互联网+时代的我们，需要怎样的企业能力与商业创新？
运营商：丰富管道内涵。作为万物连接、数据流动基础设施的提供者，运营商是“互联网+”发展不可或缺的关键动力。而“互联网+”时代的网络基础设施不仅包括传统的网络元素，而且已和云计算、大数据、信息安全机制等全面、深度融合。作为基础电信运营商，不仅要做好管道，还要丰富管道内涵。同时，搭建平台，形成互联网化运营商的差异化优势，而这一切都考验着运营商智慧，需要运营商技术突破与商业模式创新。
技术设备商：万物互联能力。互联网+各行各业，越来越多的连接对运营商的网络基础设施提出了新的要求。从物理连接到情感体验连接，再到信息连接，正一步步推动着运营商基础网络架构向着超宽网络和SoftCOM方向演进。网络对技术设备商的需求相应变迁：承载更大流量、管理更大流量和兑现流量数据价值，成为一切技术设备（包括终端）解决方案比拼的关键。只有那些能够适应移动互联需求的技术设备商，才能够在这个新时代游刃有余。与此同时，设备商的商业能力，也需要在移动互联时代重构。
互联网企业：技术与商业的双考验。天生“互联网基因”的互联网企业，在移动互联时代面临新的洗牌，BAT巨头加紧抢占移动互联入口，数以万千的移动互联业者更是左右突围。瞬息万变的技术创新和无所不至的创新创意，让移动互联网产业高地不断“城头变幻大王旗”。企业能力与商业创新竞争，对互联网企业更血腥、更直接。
虚拟运营商：商业模式新考验。在移动通信渗透率超过90%的通信市场里，带着批零倒挂等种种约束的虚商，放号一年410万用户、平均ARPU值13元未达到预期。但经历牌照竞争、具备通信服务能力两年的积淀，2015年是虚商真正形成商业模式的一年。在移动互联时代的虚拟运营，已经完全不同于仅仅是业务批发的传统移动转售，只有流量与服务的更紧密结合和商业模式的创新才是立足之本。
产业链风向标
无疑，互联网+的能力与创新，既是产业链业者智慧的考验，也是企业内在发展修炼的要求，也正在成为全产业链的风向标。
作为坚持九年持之以恒的产业链唯一第三方评价体系，2015中国通信产业榜以“互联网+的能力与创新”为主题，将顺应产业发展趋势和产业链企业实际诉求，以科学客观的评价体系和评选流程，评出2014-2015中国通信产业榜中国地方运营商40佳、中国通信技术设备商50强、中国互联网企业50佳、中国虚拟运营商10佳。
本文在现有商业模式研究理论基础上，结合价值链理论，提出适用于互联网企业免费商业模式的价值分析模型，深化了对互联网企业免费商业模式的框架研究，体现了互联网企业运用“免费”商业模式进行价值创造的过程。
一、互联网企业免费商业模式价值模型构建的理论依据
（一）基于价值链理论，提出“维度”分析视角
对于运用免费商业模式的互联网企业而言，用户是其一切价值得以实现的基础，价值链已不仅仅是将经营活动的各个过程前后相连形成的一个简单的链条，而是将各部分重新组合，形成的一整套企业价值体系，互联网企业运用“免费”模式就是为了积聚用户，但是免费产品的用户并不一定直接为其创造价值，其中可能存在某种形式的价值传递或转化。因此，本文在对运用免费商业模式的互联网企业进行价值链分析时，加入了一个 “用户转化”的环节，将价值链基础活动划分为（1）包含内部后勤、生产作业环节的产品系统；（2）包含外部后勤、市场营销环节的推广系统；（3）包含用户转化、售后服务环节的用户系统；（4）与利润形成紧密相连的收入系统。见图1。
将运用免费模式的互联网企业价值链划分为“产品、用户、推广、收入”四个维度考虑，可以更好地体现企业从内而外价值的链接、创造及转化。
（二）基于商业模式画布理论，提出“要素”分析视角
当前对于商业模式要素的理论研究内容日益丰富。但是，现有理论内容过于庞杂，逻辑不够清晰，并且大多是从经济、运营、战略等不同侧面研究商业模式结构，无法很好地体现出商业模式的运作过程，更缺乏对互联网企业免费商业模式的应用和指导。
因此，本文基于奥斯特瓦德（2011）商业模式画布九要素模型，结合互联网企业的特点，从“产品、推广、用户、收入”四个维度入手，形成了适用于互联网企业免费商业模式的“四维度?八要素”体系，包括：（1）产品模式――资源能力、价值主张；（2）推广模式――关键活动、平台网络；（3）用户模式――用户细分、用户关系；（4）收入模式――成本结构、利润来源。
从四个维度出发，针对互联网企业免费商业模式提出的八个关键要素是对奥斯特瓦德九要素模型的传承和优化，遵循以“用户”为核心的互联网企业价值传递过程，表明了互联网企业免费商业模式的本质。
二、互联网企业免费商业模式价值分析模型
（一）互联网企业免费商业模式的价值分析模型结构
本文结合价值链理论，从维度及要素视角，将互联网企业免费商业模式拆分成“产品模式、用户模式、推广模式和收入模式”四个维度，同时将八个关键要素内生于价值系统之中，建立了如图2所示的“互联网企业免费商业模式――四维度 ? 八要素模型”。该模型表明了互联网企业从产品经推广到用户得收益的价值流向。
（二）互联网企业免费商业模式的价值分析模型维度及要素
1.产品模式――免费商业模式的核心
所谓“产品模式”，简言之就是企业能够为用户提供什么样的产品。商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。产品模式中包含“资源能力”和“价值主张”两个关键要素。
资源能力：指企业在产品体系构建的前向环节中，需认真评估企业内部的关键资源和能力，并充分利用包括供应商、合作商等在内的外部资源，将二者整合创造出具有核心竞争力的产品。
价值主张：指企业在产品体系构建的后向环节中，需对产品组合进行定位和区分，划分出基础产品群和增值产品群，并明确希望通过每一种产品发挥何种价值。
2.推广模式――免费商业模式的关键
在产品模式之上，还需要搭建起利用产品传递价值的桥梁，明确企业应以怎样的方式接近目标用户群，即推广模式。推广模式中包含“关键活动”和“平台网络”两个关键要素。
关键活动：指企业在推广的前向环节中，需从内部和外部出发开展一系列活动，包括对外口碑营销等宣传推广活动以及对内产品体系之间的价值链接。
平台网络：指企业在推广的后向环节中，需充分运用自身平台网络及合作伙伴平台网络，实现从基础产品到增值产品的过渡，将流量变现，把成本与收入联系起来。
3.用户模式――免费商业模式的根基
在考虑了产品模式和推广模式后，则需寻找对应产品的目标用户，即用户模式。用户模式中包含“用户细分”和“用户关系”两个关键要素。
用户细分：指企业在吸收用户的前向环节中，需要根据用户需求对用户群体进行划分，明确其初期属于免费产品核心用户还是增值产品核心用户，对于增值产品核心用户还要进一步细分其属于企业直接付费用户还是第三方付费用户，以便明确收益来源。
用户关系：指企业在吸收用户的后向环节中，需不断加强企业同用户之间的联系，扩展用户在不同产品间的渗透面，通过对用户数据及反馈的分析，改进和完善产品，满足用户需求，加强用户对产品的黏性，从而实现用户从基础产品到增值产品的转移或渗透。
4.收入模式――免费商业模式的动力
在产品模式、用户模式和推广模式之上，再考虑企业的收入模式。收入模式中包含“成本结构”和“利润来源”两个关键要素。
成本结构：指企业在经营过程的前向环节中，所形成的与企业价值链辅助活动相关的固定资产成本、人力成本、研发成本、生产成本和推广成本等。
利润来源：指企业在经营过程的后向环节中，通过多种方式实现价值转化得到的收益。互联网产品的盈利模式主要有三种：第一种是“电子商务”收入；第二种是依靠“广告”收入；第三种是以网游为代表的“增值”服务收入。当企业做好产品规划和布局后，可以运用以上三种方式将流量变现。
（三）互联网企业免费商业模式价值分析模型的关键计算指标
1.用户规模（U）：企业运用“免费”模式的目的在于扩大用户规模，为后续增值服务做铺垫，因此“用户规模”是免费模式进行价值创造与转化的前提，也是进行后续收入计算的关键指标。
2.渗透率/转化率（R）：在企业所有用户中，付费用户才是创造价值的核心用户，在用户规模之上考虑“渗透率或转化率”，以便计算对企业收入具有实际意义的付费用户数。
3.付费标准（S）：这是将流量转换为收益的桥梁，是将无形的用户价值变为实际金钱价值的基础。不同类型免费模式有不同的付费标准及计算方法，需要具体分析和细致量化。
三、互联网企业免费商业模式价值分析模型的应用
免费商业模式一般可以划分为直接交叉补贴模式、三方市场模式、免费加收费模式和非货币市场模式四种类型。本文在此选取“免费加收费”模式，以免费视频网站会员付费模式为例，举例说明。
（一）背景介绍
近两年，视频网站渐渐步入成熟期。各大视频网站在运用免费模式集聚用户后，推出了一系列具有版权的付费独播剧和自制剧，实现对用户群由“完全免费”向“免费加收费”的转移。现今，“免费加收费”模式已逐渐成为视频网站收入新格局，用户付费市场从以前的量变积累转化到质变阶段。
（二）模型应用
1.产品模式――视频网站通过对外部素材作品等资源及内部选材创作等能力的整合，形成丰富的多层次的视频内容体系。其中，与竞争对手无差异化的公开资源就是基础产品，即低版本免费产品；而具有多重特权的网站会员服务则是增值产品，即高版本收费产品。
2.推广模式――通过内部观影权限限制形成产品价值链接，结合外部口碑营销和明星效应宣传造势；同时运用自身平台优势吸引用户对优质及特质资源的关注，并与其他网络平台合作，打通网络连接入口，实现自有平台与社交、支付等平台的对接。
3.用户模式――对应用户细分将免费优质资源提供给普通用户，将高质量特质资源及特权提供给会员用户。通过优质资源增强用户黏性，利用特质内容提升用户转化，还要基于大数据分析用户需求和反馈，实现对用户关系的维护和管理。
4.收入模式――分析开发成本、内容成本、版权成本、带宽成本等成本结构；衡量在不考虑广告模式的情况下，“免费加收费”模式产生的会员增值收入。
（三）指标应用
1.收入模型
夏静（2014）以“厂商利润最大化原则――边际收益等于边际成本”为评估标准，分析了互联网企业收益只来源于付费产品时的收入计算模型，即总收益=付费产品数量×付费转化率×付费产品单价。在此理论模型支撑基础上，可以得出视频网站付费会员收入计算标准为：SRUT××？=？ （1）
其中，U为免费用户规模，R为付费用户转化率，S为每会员平均收入（即ARPU值）。
如果已知各类型付费会员具体比例及购买期限，还可以将付费用户按会员支付类型的不同比例进行拆解，以不同的付费标准和购买期限比例进行收入计算。若以用户按一次性支付不连续购买（例如：买1季会员，会员结束后即为普通用户，不再续费或购买其他类型会员）为例，可将上式扩展为：
2.收入计算
结合上述收益模型公式，本文选取了当前用户熟悉且影响力较大的三家视频网站――爱奇艺视频、腾讯视频、搜狐视频，对其付费会员收入进行对比分析，如表1所示。由于无法获取以下网站各类型付费会员比例及购买期限的实际数据，因此以ARPU值，即（1）式计算。
由表1可知，爱奇艺作为引爆视频付费狂潮的网站，在市场中的用户活跃度和付费转化率很高，因此获得了较高的收入；腾讯视频虽年均活跃用户数超过爱奇艺，但由于其付费资源的影响力不够，付费用户转化率还不及爱奇艺的一半，所以收入与爱奇艺相比相差较多；而搜狐视频则因推出的可吸引用户付费的内容过少，用户规模和付费用户比例相较前者都明显过低，会员收入最少。由此可见，基础用户规模和付费用户转化率是“免费”商业模式转向增值盈利的重要影响因素。
视频网站在用户全免费阶段，主要依靠广告获取收入，使其长期处于亏损状态。如今转向以“免费加收费”的会员模式，只要通过独特新颖的内容提高用户转化率，就可以获得巨额回报，助力视频网站扭亏为盈。
五、结束语
“免费”商业模式在当今互联网行业极具竞争力和影响力，本文针对互联网企业“免费”商业模式进行研究，成果主要体现为以下三个方面：
一是基于价值链理论和商业模式画布九要素模型，从维度和要素视角构建了互联网企业免费商业模式价值分析模型，对“免费”商业模式运行机制做出了科学分析。
二是结合互联网企业“免费”商业模式特征，提出了其通过免费模式获取增值收入的关键计算指标，展现了“免费”商业模式的价值创造逻辑。
商业模式是企业创造价值的核心逻辑，是企业通过何种方式盈利、生存、发展的系统设计，包含了一系列企业内外部要素及其相互关系，是一个整体、系统的概念。商业模式是企业运营之“道”，是对企业战略定位、盈利模式、业务模式、渠道模式、组织模式、管理模式等内容的提炼升华，是企业运营的“法、术、器”的本源。互联网时代，企业商业模式呈现出了大生态新要求、大数据新要素、大融合新趋势、大平台新战略的“四新”特征。
大生态新要求
开放共享是互联网的重要属性，有了互联网，企业面临的市场将不再受到空间地理的限制，而是可以面向全域全局。而由于任何企业都不可能拥有能满足互联网条件下经营所需的资源，与外部企业合作、加强产业链合作，建立开放合作共享的生态系统成为企业生产经营的重中之重，也是适应互联网开放共享属性的必然要求。
企业生产链向生态圈转变。互联网时代，企业内部生产管理和外部合作竞争均由原来的线性链条向生态系统转变。从企业内部来看，由原来的链条式运营、层级式管理等链条式、条线式组织管理和生产经营方式，转变成为生态圈。生态圈以用户为中心，企业各类资源要素围绕用户层层向外扩展延伸，形成多要素共同组成和互动互促的生态系统。从企业外部来看，企业与上下游企业的合作模式由供应链为中心向生态圈为中心转变，在与上下游企业合作中，从以供应链为中心到以生态圈为中心，企业合作模式已经不仅仅局限于传统生产链条的线性关系，而是向着广、深、密三维交叉的方向延伸，生态圈内各个衍生覆盖业务模块经过有机的协同而形成系统，合作共赢。由行业龙头企业、基础电信企业、大型互联网企业等发挥龙头带动作用，通过生产协作、开放平台、共享资源等方式，带动支持上下游中小微企业的发展成为各行业普遍现状。
用户处于企业生态圈核心。随着互联网高度普及，尤其是移动互联网的发展，数字新媒体大行其道，社会化媒体的强互动性和高活跃度，使信息传播由以往的自上而下式单向线性流动变为多向、互动式流动，打破了信息在时间和空间层面的不对称，极大地降低了用户选择的转移成本，使用户主导地位完全建立、用户时代真正到来，用户在企业生态圈中成为不可置疑的核心。用户成为核心，对企业发展运营带来了全方位颠覆式变革，要求企业首先要树立用户思维，在企业所有经营活动中都要坚持以用户为核心。
大数据新要素
信息技术与经济社会的交汇融合引发了数据迅猛增长，数据已成为基础性战略资源，日益对生产、流通、分配、消费活动以及经济运行机制、社会生活方式产生重要影响。以数据流引领技术流、物质流、资金流、人才流，深刻影响了社会分工协作的组织模式，促进了生产组织方式的集约和创新，推动了社会生产要素的网络化共享、集约化整合、协作化开发和高效化利用，改变了传统的生产方式和经济运行机制，成为提升企业核心价值的重要驱动力。
数据作为生产要素带来两个“第一次”全新变革。首先，不同于劳动、资本、设备等传统生产要素，企业第一次不是从外部获取资源要素，而是来源于企业自身。随着互联网技术的不断成熟和高度普及，企业一切生产经营活动都可数据化，只要是企业有生产经营活动，就有相应数据“源源不断”的产生，而且企业生产经营活动越活跃，产生的数据量越大，给企业积累的生产要素也就越多。其次，企业的生产要素第一次不是越用越少、越用越贬值，而是在使用中越来越多、价值越来越大。传统生产要素，如资本在规模总量一定的情况下，总有用完的一天，设备随着使用也不断损耗折旧，劳动成本投入也会越来越大，而数据作为生产要素，从根本上改变了生产要素边际价值递减规律，数据越挖掘，其价值越大，而且越挖掘沉淀的数据越多，数据总量将越来越多，可实现“取之不尽、用之不竭”。
大数据在促进商业模式创新优化上大有可为。数据产生于企业生产经营全过程，也应用于生产经营全过程。大数据的应用促进企业在生产经营上实现产品数据化、渠道数据化、营销数据化、研发数据化以及管理数据化，将企业打造成为数据驱动型企业。以数据流带动技术流、资金流、人才流、物资流，可促进企业资源优化配置和全要素生产率提升。以用户管理为例，利用大数据技术，企业可更迅速、更及时、更准确地把握客户需求，开展大数据分析，深入洞察客户需求，提升数据价值，为商业模式创新提供有效支撑。
大融合新趋势
互联网成为经济社会发展的基础设施，c经济社会全面深度融合，从零售、物流等领域逐步向一、二、三产业全面渗透，尤其是随着移动互联网的快速普及，促进了消费者在经济社会各领域的深度参与，倒逼各产业触网转型。同时，也使网络经济异军突起，基于互联网融合应用的新业态新模式层出不穷。
从范围来看，融合覆盖三大产业。互联网在农业中的融合应用成为推进农业现代化的重要动力，互联网技术在农业生产、加工、流通等各环节的应用持续深入，初步形成了互联网农业，智能化、网络化的农业生产经营体系。互联网在工业中的融合应用有力促进了工业互联网创新发展，以智能制造为突破口，互联网技术与制造技术、产品、装备不断融合创新，智能工厂和智能制造模式已经成型，工业企业研发、生产、管理和服务的智能化水平获得明显提升；基于互联网的工业云、工业大数据、工业电子商务等技术在制造业的集成应用，催生了众包研发、众创设计、网络众包、个性化定制、服务型制造、协同制造、精益管理、远程服务等一批新模式。互联网在服务业的融合应用推进服务业网络化转型，运用互联网开展服务模式创新，成为越来越多传统服务业企业的选择，设计、咨询、金融、交通、物流、商贸等服务业企业均触网转型，推动服务业网络化、信息化发展。
从形态来看，融合呈现三大业态。首先是线上线下融合。主要有互联网企业整合线下资源实现由线上到线下的业务资源融合，传统企业主动顺应互联网发展趋势触网转型实现由线下到线上的业务资源融合，以及综合型企业通过积极向产业链上下游延伸，深入推进垂直一体化实现线上线下同步发展融合这三种类型。其次是不同行业跨界融合。随着互联网在各行各业的不断渗透，产业互联网化和互联网产业化朝着同一个方向发展，传统企业挟产品和服务触网跨界，互联网企业挟用户和粉丝延伸跨界，导致各行各业的边界越来越模糊，跨界融合成为企业竞争的常用策略。通过跨界融合，使企业快速进入新的业务领域，获得新的技术和人才，通过与原有业务的整合，完善企业整体生态系统，提升企业发展能力。最后是实体虚拟融合。以金融业为核心的虚拟经济承担着优化资源配置、降低交易成本、重大价格发现等重要基础。而互联网明显具有实体经济的功能，同时又能够优化资源配置、降低交易成本，这就使互联网成为促进实体经济和虚拟经济融合的天然桥梁。近年来，各地涌现的通过“产业+互联网+金融资本”模式，促进实体经济和虚拟经济融合，就是实体虚拟融合的最佳例证。
大平台新战略
在线是互联网时代的根本属性，经济社会活动的可在线化是互联网时代的重要特征。企业之间的竞争逐渐转变成为互联网入口之争、流量之争，发挥互联网平台功能，将互联网打造成为入口平台和流量平台，已经成为互联网时代企业商业竞争的战略抉择。
2011年5月17日，第14届国际科技产业博览会在北京国际展览中心开幕，在智-惠城市体验区，许多人掏出手机，上网下载专为体验用户提供的优惠凭证，并在现场的识读终端上刷码验证，当即领取到了一份清凉饮品。原来还可以这样购物？在场的试用者都大呼过瘾。那么，什么是智-惠城市？这种新的商业模式又将为企业带来什么？
移动电子商务掀大潮
据易观数据显示，截至2010年底，我国移动互联网用户达2.88亿，市场规模达637亿元，同比上涨64.2%。预计2012年用户数将突破6亿，超过互联网用户数。这意味着近3亿中国人同时生活在线上空间和线下世界中。从数据可以看出，移动电子商务市场巨大，那么，移动电子商务在中国的发展经历了哪些阶段？
通信时代。在移动互联网前期，多数业务都跟通信有关，主要业务以短信和彩信服务为主。李岩认为，短信是一种有效的工具应用，对于众多拥有庞大销售网点的大型企业而言，其需要和分散全国各地的终端网点进行沟通，需要给在各个终端网点的工作人员发送最新的公司销售政策、评价信息、公司通知，也需要利用这种方式和客户、会员进行深入沟通，举办推广活动等。亿美软通曾为中粮集团、可口可乐等大型企业提供过这种服务，企业只需向一个特定的号码发送短信，后台软件就会将其库存和销售信息汇集到数据库里。
WAP时代。在李岩看来，这个时代也可称为前3G时代，手机以非智能机为主，在通信模式上采用WAP方式。在这个阶段，其在商业领域的应用上并没有大的进展，因为其不能有效地解决复杂系统的沟通问题，在效率和使用的便利性上也不如短信，所以，WAP时代是一个过渡时代。
移动互联网时代。随着3G网络、终端智能机的进一步发展，移动商务进入繁荣阶段。李岩认为，移动商务的演进，实际上是传统经济逐渐被数字化的过程。多年来，亿美软通之所以能够保持行业领先，一是专注于移动商务技术不动摇；二是以市场需求为导向确定产品研发方向。因为专注，所以能够生产出移动商务领域最好的产品，既有为企业销售人员和库管人员使用的手持终端设备，又有为市场提供的二维条码的扫描终端，通过后台系统的配合，完成电子优惠券的发放和回收，在软件、后台以及前端的终端生产上，形成完整的解决方案，使其能够帮助企业提高生产效率，帮助消费者改善消费体验。以市场需求为导向，不断完善产品，紧贴市场需求使亿美软通的产品得到客户的一致认可，同时确立了其行业领导者的地位。面对移动电子商务大潮，亿美软通未来的发展重点在于打造和完善智-惠城市平台，以帮助企业实现销售管理的全程电子化和数字化，使其能在销售与市场领域实现全速发展。
O2O商业模式的前世今生
当前，网络零售异常火暴，但实体经济的市场主导地位依然不可动摇。进入移动互联网时代，一种全新的O2O商业模式应运而生。O2O是指从线上寻找消费者并将其带到线下实体店中的“从线上到线下”的商业模式，即Online2Offline，它让网络变成线下交易的前台，正在颠覆并超越传统电子商务模式。
O2O模式的缘起和本质
李岩认为，O2O模式是电子商务发展到一个新阶段的必然趋势。从B2B到B2C，再到O2O，电子商务对实体经济的影响逐渐显现。近年，B2C能够得以爆发式增长，既得益于互联网技术的快速发展，又得益于社会金融业、物流等设施的进一步完善。而这个过程，实际上是数字化在实体经济中不断扩散的过程。
不过，在B2C网络零售之外，人们大量的消费依然聚集在本地的生活服务方面，而这样的实体经济内容以前是无法纳入传统电子商务版图的，比如餐饮、健身、美容美发等。但是，随着移动互联网技术的发展，这一块产业开始被数字化，并逐步进入移动电子商务领域。因为移动互联网能够支持人的位移，这样就产生了O2O的商业模式，即线上营销，线下消费。
O2O模式的出现解决了B2C模式解决不了的一些商品零售，特别是必须到店消费的商品和服务，如看电影和演出、餐饮等。O2O模式使消费者兼得线上订购的便捷实惠和线下消费的完美体验，其本质是实体经济数字化的进一步发展，是B2C的进一步升级。
O2O模式的挑战
实际上，实体经济数字化的空间还未起步，所以O2O商业模式既孕育着巨大的发展机遇又面临挑战。一是市场培育需要时间，二是技术亟须突破。从B2C到O2O逐步演进的过程中，消费者观念的转变需要时间，只有通过有效引导来激发消费者关注的热情，商家才会关注。在技术层面，最大的拦路虎是扫码器等终端设备的成本依然偏高，只有尽快降低终端设备的成本，才能快速有效地吸引更多商家进入，使其得以快速发展。
智-惠城市：数字化移动营销平台
亿美软通推出的智-惠城市(省略)是中国第一个以移动互联网为基础、以手机为用户终端、以城市为区域建立的高效、互动、本地化的O2O商业模式的移动商务平台。智-惠城市和传统短信服务有比较大的区别，短信是企业与消费者沟通的渠道，是信息传递的渠道，它能快速、精准地到达每一个消费者或者销售人员那里，实施企业的管理意图；而移动互联网在技术丰富性上要远高于短信，除了信息传递功能外，智-惠城市为企业提供一个全程数字化的移动营销平台，是企业的移动销售平台，是针对企业需求的一个重大升级。
在这个平台上，实体经营者可以实现线上流量向到店客流的转化，消费者可以享受在线获取、到店享用的便利和实惠。其实现的过程是全程的、可计量的数字化营销。
“在这之前，企业的市场推广和销售多是分开进行的，企业对市场的判断处于模糊状态。做了市场推广，也带来了客流，却分不清市场投入和销售的比例关系。究其原因是没有数字化，或者说数字化链条没有延伸到达成交易。”李岩分析道。不过，随着移动互联网技术的发展，市场和销售呈现融合趋势，其界限逐渐变得模糊，市场推广的渠道开始成为销售渠道。比如，企业在互联网上借助搜索等工具推广产品时加入二维条码，用户输入自己的手机号码下载条码，再持条码到实体店进行消费，企业通过后台可以看到条码在哪个门店、什么时间被使用，通过数据的筛选，可以有效地判断对广告感兴趣的人有多少，又有多少人转化为实际销售。从广告投放到用户行为转化，再到销售达成，是一个闭环的全数字化管理过程，可以有效地提高企业的营销效果。
“智-惠城市不仅是一个移动营销平台，更是一个移动销售平台。把网页浏览量变成客流量，最后变成销量，亿美软通通过自己的技术，将实体经济充分数字化，并让其以数字化的手段，更精准有效地提高营销效果，达成销售。这是移动互联网技术对整个销售与市场体系的一个重大变革。”李岩说道。通过消费者与企业互动，帮助企业实现精准的数字营销；同时帮助消费者找到更加优惠，更加适合自己的个性化产品。智-惠城市目前在全国各个城市寻找运营合作伙伴，建立运营中心，然后在本地寻找实体商家，商家可免费在智-惠城市平台进行移动营销，只需按照效果付费。收费的依据是优惠券的下载数量，消费者只有输入真实的手机号码才能下载优惠券，所以可以确保每一个下载优惠券的消费者都是真实、有效的。如果实现了在线移动支付，企业则可按照成交比例来付费。
目前，智-惠城市平台已在北京市有关行业进行了试点应用，早期参与应用的知名商家包括星光天地、沃乐玛山姆会员店、华堂商场、美廉美超市、眉州东坡酒楼、麻辣诱惑、面包新语以及京城数十家电影院线，都获得了良好反响，探索和积累了宝贵的应用经验。目前，智-惠城市应用正在全国范围渐次铺开，已有杭州、宁波、合肥、南京、上海等20多个城市开通了智-惠城市平台，向当地商家和消费者提供服务。在未来3年，智-惠城市应用将覆盖全国100个大中城市，为超过10万家企业提供移动商务应用平台，其服务将惠及3亿以上的手机用户。
李岩认为，通过以下三个步骤的实施，将使智-惠城市平台进一步放大。首先是“点亮”。智-惠城市平台要实现覆盖全国100个大中城市，为超过10万家企业提供移动商务应用平台，服务3亿以上的手机用户的战略目标，就必须在重点区域、重点城市、重点行业、重点企业做重点推广，以点带面，逐步放大。其次是“汇聚”。智惠平台一旦在一个城市的一个行业或者一个行业的若干企业形成一定的规模，就可在这个城市汇聚成消费者优惠网。以此为基点，如果将全国各个城市的消费者优惠网汇聚起来，就将形成全国性的移动消费者优惠网络，形成一个规模化的网络平台。最后是“融合”。在智-惠城市平台，一旦汇聚了一定的商家和消费者资源，平台就会开放API，为其他企业提供系统技术支持，形成一个大的商业生态。
由于O2O商业模式既承载实体企业，又承载着在线的消费者，所以，亿美软通其要想在移动互联网领域建立持久的优势，既要挖掘和满足用户需求，又要不断升级产品，降低企业进入门槛，还要为消费者提供优质的移动互联网应用软件和服务，以此建立一个完整的移动营销网络和平台。通过智-惠城市平台，手机用户可以在日常生活中随时随地获得许多便利和实惠；商家和企业也可以充分利用移动互联网和手机，实现从线上到线下一体化营销，让消费者及时分享各种优惠。
移动电子商务的未来
对于移动电子商务的明天，李岩认为，O2O模式将是电子商务的未来发展趋势。“电子商务的发展，从大宗贸易的B2B模式，到现在火暴的B2C网络零售模式，再到O2O移动商务模式，这是电子商务演进的最新阶段。”在李岩看来，随着移动互联网时代的到来，将有更多的企业进入这个领域。如何防止同行业者后来居上呢？“亿美从不拒绝竞争，而且非常喜欢竞争，我们认为冠军是在比赛中比出来的。所以，更多的企业进入移动电子商务领域是好事，只有这样才能迅速将市场做大。亿美要保持领先，只需练好‘内功’、保持专注和对市场变化的敏锐就已足够。”李岩信心十足。
一、什么是互联网思维
互联网思维这一概念最初由百度CEO李彦宏于2011年提出，张瑞敏、马化腾、周鸿伟、雷军等企业家分别从不同角度加以阐释，其中以雷军提出的互联网“七字诀”（专注、极致、口碑、快）最为大家津津乐道。2013年11月3日，央视新闻联播以“互联网思维带来了什么”为题报道了小米手机和海尔空调的开发模式，“互联网思维”一词由此风行日盛。“互联网思维”这一概念并没有严格的定义，陈雪频在《定义互联网思维》一文中认为，互联网思维不是社会化营销，不是电子商务，不只适用于互联网企业，而是企业对用户、产品、营销和创新乃至整个价值链和生态系统重新审视的思维方式。陈光锋在《互联网思维：商业颠覆与重构》（2014年1月）一书中结合案例提炼出互联网思维的12个核心点：标签思维、简约思维、NO.1思维、产品思维、痛点思维、尖叫点思维、丝思维、粉丝思维、爆点思维、迭代思维、流量思维和整合思维。笔者认为，互联网思维是一种新的思维模式，它是在信息时代互联网技术对人类经济和社会生活产生变革性影响的背景下产生的，遵从多元化、个性化、扁平化，崇尚协作、分享，具有平等、开放、民主等特征。它与工业化时代遵从单一化、标准化、规模化，崇尚精英文化的思维模式具有本质差异。用这种思维模式审视传统出版业，会对商业模式、产品开发、市场营销，乃至运营模式、组织架构和企业文化产生革命性影响。随着技术的变革和社会的发展，互联网思维这一概念的内涵和外延还会不断演进和深化。
二、互联网思维对出版工作的启示
我们策划任何一款产品首先都会思考：产品的读者是谁？读者用这个产品能解决什么问题？如何让潜在消费者获知产品信息？产品如何推送？如何盈利？如何持续吸引读者？用互联网思维考虑这些问题，答案或许迥然不同，甚至还会提出很多新的问题：如，读者如何参与产品的开发？内容免费如何产生新价值？流量如何转化为收益？等等。下面分别从商业模式、产品策划、市场营销三个角度做简要阐释。
1. 商业模式：从内容售卖到内容增值
互联网时代企业之间的竞争，不仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争。按照凯文・凯利（Kevin Kelly）的观点，互联网已经进化到“数据流（Streams）借助标签（Tags）构成（Cloud）云”的阶段，数据和信息汇聚和共享到“云”中，基于所有权的模式转换为基于访问权的模式，传统出版中的“复制权”转化为数字出版中的“传播权”。传统出版秉承了工业经济的商业模式，虽然售卖的是内容，但内容是以“物”的形式（书、报、刊、磁带、光盘）生产、流通和销售，利润来源于同一产品的大规模复制。数字出版秉承的是互联网经济的商业模式，内容脱离了“物”的羁绊，可无限复制，即时传送，以“比特流”的形式生产、流通和销售。由于有了互联网基因，数字出版的商业模式与传统出版的商业模式存在显著差异。
互联网时代数字出版的商业模式主要有三种：一是直接通过互联网平台售卖实体出版物和数字内容，如纸质书和电子书平台、专业数据库、在线学习等；二是通过互联网提供免费内容，吸引用户，再设置“付费墙”或提供优质增值服务从部分付费用户获取收益，如网络文学、在线游戏等；三是搭建平台，提供海量优质免费内容，积聚用户，然后对用户行为和偏好进行大数据分析，通过向广告商提供精准营销服务获取广告收益，如门户网站、视频网站等。用互联网思维审视出版业的商业模式，需要我们“跳出出版做出版”，摆脱传统出版单一的“售卖内容”的思维定式，依据互联网特点创新内容的表现形态和展现方式，再通过丰富多样的数字营销手段，实现“内容增值”，或许实现的价值远大于内容售卖本身。
2. 产品开发：从读者需求到用户体验
互联网时代是信息大爆炸的时代，人们淹没在信息的海洋中却又忍受着信息的饥渴。读者关注的不仅仅是简单的信息获取，而是如何从复杂的信息环境当中吸取解决问题的信息内容，并将这些信息动态重组为相应的解决方案。我们不仅要对浩如烟海的信息进行筛选和重组，转化为读者需求的产品或服务，更要关注读者使用过程中的感官体验、交互体验与情感体验，在满足读者基本功能性需求的同时，契合读者的群体归属和自我实现的需求。正如罗尔夫・詹森（Rolf Jensen）在《梦想社会》一书中所说：“未来的产品，必须取悦我们的心，而不是大脑。”
从用户的角度看，优秀的产品必须是贴心的。只有站在用户的角度开发产品，抓住用户的痛点，让用户在消费过程中感受到愉悦，体会到超乎期待、出乎意料的人性化服务，进而对产品和品牌理念形成情感和价值观的认同，才能保证产品和品牌的价值最大化，进而维持产品和品牌的生命力。做到这一点，最重要的就是要在产品开发中抓住专注、极致和快速迭代这三个基本要素。专注即确定细分领域，关注读者的核心需求，集中优势资源，抓住核心点做深做透，“多看阅读”专注于精品数字阅读，短短几年，估值过亿；极致即抓住用户的痛点，提供远远超出用户预期的产品或服务，乔布斯将苹果手机的用户体验做到极致，一举改变了智能手机的定义和用户的操作习惯；快速迭代即根据用户的反馈意见和使用偏好，快速对产品进行优化和完善，更新迭代，腾讯的微信产品在推出后一年内即迭代开发四十多次。
3. 市场营销：从媒介传播到口碑传播
互联网时代媒介垄断被打破，媒体中介逐渐失去主导消费者的能力。消费者同时成为媒介信息内容的生产者和传播者。商家通过买通媒体，以单向的、广播式的方式制造热门产品诱导消费行为的模式已不再有效。产品通过用户，特别是粉丝团体在互联网（微信、微博、豆瓣小组等）分享推荐，形成病毒式传播，业已成为一种新的营销模式。调查数据显示，这种通过关系链传递信息的模式更易被用户接纳，超过半数的人更愿意相信来自社区或朋友圈推荐的产品信息。显然，当产品或服务的相关信息通过社交关系传达到用户的时候，用户会不知不觉地把对社交圈的信任与其关联。同时，用户通过分享带来参与感，让口碑传播效果最大化。互联网思维模式下的这种营销方式被用来卖手机（小米）、开餐馆（雕爷牛腩）、卖煎饼（黄太吉煎饼），产生了令人瞠目结舌的效果。尤其是成立于2010年的小米公司，通过平台整合经营固定的用户群，打造“为发烧而生”的米粉社交圈，并在这一群体中出售产品，2013年销售手机1870万台，销售额达316亿元。
出版企业可以借鉴这种营销方式，利用社交媒体（微信、微博等）经营核心用户群，解决传统营销方式（如广告、海报、征订单等）用户转化率低，且极易流失的问题。微博走“精英路线”，借助影响力大的种子用户“一对多”裂变式传播，推送产品信息，带动粉丝关注、点击和消费；微信走“平民路线”，借助移动终端和位置定位等优势以“平等亲和”的姿态进行定向精准推送，并通过品牌话题、游戏互动、有奖竞猜、线下活动等方式提高用户活跃度与黏性，借助核心用户的强关系链形成高信度的口碑传播。事实上，中信出版社、湛庐文化等已经在这方面做了很多积极的尝试。
[关键词]文化产业 实体经济 发展
[中图分类号]G124 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）12-0019-02目前，受国际金融危机和欧债危机的影响，我国经济出现了一些问题。出口锐减、投资萎缩、消费冲动不足。由于人工成本和原料成本的大幅上涨，一些实体企业面临前所未有的困境，有些企业支持不住出现裁员减薪，有些甚至纷纷倒下。面临这一困境，我们更加坚信中央提出的“调整经济结构、转变发展方式”这一决策是英明正确的。而在调整转型中，发挥主力军的作用，恰恰是文化产业。
从经济危机中我们可以看到，实体经济遇到困境，主要是没有自己自主的知识产权、没有自主的品牌产品，更没有应对经济危机的战略模式。文化产业是以创意为核心，以文化为支撑的智慧产业，是为企业搞原创、做品牌的幕后英雄。所以，这场经济危机让文化创意产业面临了一次难得的战略机遇。
一、推进文化产业与实体经济的结合，创造更多更好更实用的商业模式
现在，实体经济遇到困境，他们急需从文化产业中吸取力量，吸取智慧，提升自己的文化品质。同时，他们也知道，文化产业是目前最具成长性、最有发展潜力，也是最受重视的朝阳产业。因此，寻找机会进入文化产业，也是他们的战略。而文化产业目前还很弱小，特别是缺少资本的助力，很难靠自身的力量发展起来。所以，他们也急需实体资本的介入，捆绑在一起，寻求发展。除此之外，实体资本进入文化产业和文化产业的有机结合，还能创造出更多更好更新的商业模式，以应对不断下滑的经济颓势。比如，以前传统的农业种植附加值极低，当它和文化产业结合，就创造出了观光农业或创意农业。如果把这些东西弄到大棚里，就成了农业展会，使传统的农业完全蜕变成会展业。大连创造的玉米迷宫项目，在540亩地上，开辟了一块玉米迷宫。里面不但有若干个广场、若干条道路、还有若干个游乐项目，让游人流连忘返、乐不思蜀。所创造的经济价值相当于原来种玉米的十倍以上。一个思路的转变，既给人们创造了旅游游乐的场所，提升了人们的快乐指数，又提升了传统产业的附加值，真乃是一箭双雕、一举两得。这就是文化产业和传统产业结合的奥妙所在，我们有理由相信，通过这样的结合，不单是农业、工业、商业，几乎所有行业都会如春蚕破茧、凤凰涅般的重生、创造、壮大，甚至会引发新兴产业爆发式的增长。我们也相信，传统行业与文化产业的结合之路是我国传统经济转型、快速发展的必由之路。
二、推动文化产业与实体经济的结合，创造更新更酷更时尚的消费模式
现在，不仅是出口、投资这两架马车出了问题，由于CPI的不断上涨，就连消费也受到影响，现在好多实体店的销售额大不如从前，人们的消费欲望受到影响。如何破解这一现实问题？最好的办法是用文化产业的思维，创造更新、更酷、更时尚的消费模式，引发人们的消费热情。比如，当实体店消费不景气的时候，网购的创意就弥补了这一不足，人们出于好奇也要尝试网店给人们带来的消费体验与。过去的旅游是走马观花式的，现在，人们创造了体验式、互动式、参与式的旅游新模式，让人们更直接、更直观的用身体旅游而不是靠眼睛旅游。目前，下载、流量、三D、四D，这些新名词、新模式的出现，让人们惊喜它神奇魅力的同时，也在心甘情愿地为它大掏腰包。有专家预测，在未来的5年内，数字内容产业将占文化产业的半壁江山。这是为什么？说到底，就是创意人创造的新的时尚消费模式，把人们的消费欲望由传统的店面转移到了网上。移动通信、三网合一这些新举措，让人们对资讯的目不暇接，随便走到哪里，都和世界相连接，只需一个小小的手机就可以上网聊天、查看咨询、传递文件、远程对接，易如反掌，这些就是新的消费模式。在给你带来巨大方便的同时，也搭建了巨大的销售、消费平台。如果用这样的思维模式，还会产生多少新的消费模式？而这些消费模式的产生，就是拉动经济增长的巨大动力。但你可知道几乎所有新的消费模式都是文化产业、几乎所有新消费模式的始作俑者都是文化产业人的新创意。
三、文化产业为实体经济转型升级服务，是文化产业重要的历史使命
文化产业的功能属性有二：一是为文化消费服务，二是为生产服务。为终端的文化消费服务，大家都注意到了，现在发展所谓的文化产业就是这些。而文化产业作为生产服务的属性，在我国一直都被忽略。其实，文化产业作为生产服务的功能，比文化产业为消费服务提供了更大的发展空间和更宽阔的市场，也是文化产业目前面临的重大战略机遇。
传统行业的转型升级，说到底是改变功能、结构、模式和形态。因为过去那些传统的功能、结构、模式和形态已经过时、成为历史，不能满足今天广大消费者的需求。要想你的产品有市场，就要创造需求、迎和需求、满足需求。而这些本身就需要创意，需要创意人的智慧，需要创意人立足当下、放眼未来，立足本地、放眼世界，拿出新的创意，创造新的模式，生产新的产品、开拓新的市场。
岁末年初，一场有关互联网经济是否冲击了实体经济的争论席卷业内。双方企业家不加掩饰的隔空喊话，火药味甚浓。
虚实之争
这场争论源于马云提出的可能构筑未来新世界的“新零售、新制造、新技术、新金融和新能源”的“五新”理论。
马云认为，“五新”世界将会深刻地影响到中国、影响到世界、影响到我们未来的所有人。
随后不久，在央视财经频道，宗庆后、董明珠、李东生三位制造业企业家，把当下制造业的困境归咎于“虚拟经济过火、新商业模式的冲击。”
曾经的中国首富宗庆后认为，“五新理论”除了新技术之外，其他都是胡说八道。
早就说过“中国不能有太多马云，董明珠越多越好”的董明珠说，现在90后不愿去实体经济工作，在家开网店，一个月赚一两千不用受约束，这一代人对整个国家实体经济的发展是有隐患的，网店模式不仅仅是给实体经济带来冲击，它给整个社会都带来了冲击。
李东生虽然认为，面对电商，实体一定要适应变化，但也对马云的“五新”表达了自己的担忧。他说，除了新技术，其他那几个新，他看不太明白。
几天之后，马云在演讲时回应：“希望大家不要把实体经济和虚拟经济对立起来，纯电商会越来越艰难，纯线下零售会越来越艰难，零售线上线下互补，必须结合起来。”
“不是实体经济不行了，而是你的实体经济不行了”。马云毫不客气地说，“实体经济只有经历住新科技的挑战、转型和创新的洗礼，才能面对明天的太阳”。
两次赌局
关于实体经济与互联网经济的交锋，已不是第一次。
似乎有意挑起双方的对立，几次著名的争论都来自央视财经频道。
2012年12月央视中国经济年度人物颁奖盛典上，马云与王健林就“电商能否取代传统实体零售”展开辩论。两人打赌：10年后，如果电商在中国零售市场份额占到50%，王健林将给马云一个亿，如果没有，马云输给王健林一个亿。
这被视为电商对传统零售业的正式宣战。
马云称，希望通过网购的发展，削弱传统商业的力量。当大家都选择网上购物时，传统商圈的销售量就会减少，进而商业地产房价就会降低。
2013年12月，还是在央视中国经济年度人物颁奖现场，雷军和董明珠围绕小米模式是否能战胜格力模式展开了激烈的争论，并以10亿元为赌注，赌小米5年之内销售额能否超过格力。
基于互联网基因的小米，其盈利模式最重要的特点是轻资产。而格力则代表着传统的重资产模式。
不同商业模式和商业思维之间又一次展开了较量。
而此时，同在颁奖台上的马云，意外地选择了支持董明珠，理由是虚拟经济没有实体经济强大的支撑是没法走出来的。只有虚和实的完美结合，才能作为新经济。
马云的观点在一点点转变。
就在不久前，某广播电台还在每天播出马云那句“要么电子商务，要么无商可务”的经典话语。
而现在，马云彻底改口：“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”
马云说：“企业没有实体和虚拟之分，只有好企I和坏企业之分。”他强调阿里巴巴是新实体经济。
争论什么？
新旧经济的争论从互联网开始出现就一直存在。
电子商务兴起，改变了消费者购物习惯，线下的销售模式、销售渠道受到重大冲击，旧有的经济秩序和利益格局被逐渐打破。
面对销量的直线下滑，很多传统企业从对互联网的不屑，转而变成恐惧，把互联网视为洪水猛兽。
早在2010年，张近东就公开炮轰“电子商务模式不符合商业规律，未来不可能成为主流消费渠道”。然而几年后，公司改名苏宁云商，全面转型，并与阿里有了战略合作。
虽然很多传统商业企业逐渐开始接受互联网，但争论并没有结束，相反更加激烈，讨论也更加深刻。
宗庆后、董明珠等代表了许多实业企业家对互联网的看法，很大程度上反映了实体经济对互联网的态度。
他们认为，以互联网经济为代表的新经济，抢占了实体经济和线下渠道的市场份额，电子商务的野蛮生长导致实体经济发展艰难。他们提出，网络经济没有工商登记、没有交税才造成了这样的冲击，要求加强管制，要求公平待遇。
而互联网经济的代言人则认为，传统产业模式的既得利益者，不思进取，互联网打破了原有的利益格局，只有拥抱互联网、“虚实”结合才可能有未来。
首都经贸大学教授陈立平认为，新零售只是一个技术手段层面的创新，零售业衰退的根本原因还是在于经营模式出现了问题。他提出，“新零售是面对新的消费环境下，零售企业所做出的调整行为。例如在一些新技术的推动下，以顾客为中心，去降低企业的运营成本等等。”
新的消费环境下，新渠道与老渠道、新手段与老方法、新业态与传统业态、新消费习惯与老消费习惯的交织、对立、融合与发展。
新旧实体经济之争表面是模式和利益之争，实际上是信息技术革命引发产业变革带来的矛盾的外在体现，也是经济转型期所必须付出的代价。
经济“虚火”
宗庆后认为，高税收、虚拟经济、房地产是导致实体经济的三大害，其中两害都与“去工业化”，乃至“去实业化”的“投机倒把”有关。
宗庆后称：“互联网管得不好的话，对实体经济冲击太大了，把实体经济全搞乱掉了，虚拟经济做过头了。”
董明珠也说，她最生气的就是，现在很多制造业的企业家也去搞金融杠杆。
很多互联网创业公司“十几个人，七八条枪”，商业模式没有经过任何考验，却动辄得到几千万元乃至上亿元的估值。投资人A轮B轮击鼓传花博傻投资，靠概念赚取财富，这与资本市场上市只为圈钱的做法如同一辙。
众多互联网创业的造富神话，引起靠艰难创业起家的传统企业家强烈的不满。与互联网经济的对立情绪，很大程度来源于此。
实业才能创造物质财富，虚拟经济应该服从、服务于实体经济。而当前，虚拟经济非理性繁荣，甚至脱离于实体经济，导致虚拟经济不但未能很好地服务实体经济，反而对实体经济形成了挤压。
但把经济“虚火”的板子打在马云身上显然有些冤枉。这也是马云极力想摆脱虚拟经济身份，强调自己是新实体经济的原因。
“无数的实体经济因为互联网找到了方向。”马云说，“今年阿里巴巴淘宝平台加起来卖了3700亿人民币，这是3700亿的实体经济的销售。如果把阿里巴巴淘宝关掉，就意味着将关掉370个规模100亿的中大型规模的商场。”
从本质上说，阿里巴巴与传统商场是一样的，同样是在卖货物，只是方式方法不同罢了。
双方的争论各有各的逻辑，说的根本不是一回事。
但争论的核心是，实体经济和虚拟经济，乃至传统经济和新经济，在当前经济形势下，应该各处于什么位置，扮演什么角色？这无疑对中国经济未来的发展，具有重要的意义。
谁来主导
事实上，即便是最激烈的反对者，当下也在或多或少地拥抱互联网。
宗庆后的女儿也是集团接班人的宗馥莉，在2016年推出网络定制果蔬饮料Kellyone，其模式是典型的互联网经济；董明珠的格力电器其实也在积极拥抱互联网。
传统企业早就意识到互联网的重要性，但始终不知道如何去转变。在经济转型过程中，传统企业能成功转型的案例少而又少，这让传统企业无所适从。
实体企业家们对互联网的心态复杂又微妙。
其实，争论的双方都没有明确说出，但却是争论的根源却是，未来的商业世界究竟由谁来主导？实体经济还是互联网？互联网究竟是能帮助实体经济，还是从实体经济口中夺食？
业界往往将互联网置于传统行业的对立面，颠覆、革命这样的词汇常常出现报端。
马云说，未来的经济将完全基于互联网。
在传统势力看来，真正能够决定未来商业并带来变革的只能是实业，是好的产品和服务，而非新的商业模式，互联网只是工具，是手段，是介质。政策不该向互联网经济倾斜，而是应该扶持实体经济。
董明珠说，她一直认为互联网是工具，“把互联网用足用好，我们是赢家。”她将制造业和实体经济比作老虎，互联网比作翅膀，要想如虎添翼，实体制造业必须夯实。“没有我们这样的老虎，‘互联网+’算什么。”
是“互联网+”还是“+互联网”？引起了激烈的辩论。即使是政府最高层在表述上也是两个概念混用，手心手背难以取舍，谁主谁次还是需要市场决定。
过去传统企业有很大的话语权，现在马云来了，不仅在互联网经济有话语权，还把手伸到了线下的实体经济。
尽管马云这一次说的是“融合”，而非“颠覆”。在互联网企业看来，互联网是生产方式，是模式，是生活和商业行为的本身。
业界普遍认为，打通线上与线下相当艰难，双方在利益分割和数据共享上有太多的争执。
这也是马云收购银泰、三江购物，投资苏宁，大张旗鼓推行的“阿里零售通”，高调招募“城市拍档”的原因，体现了阿里布局线下零售商业生态，全面打通线上线下的决心。
新旧经济的矛盾一时难以化解，新的均衡点需要在博弈中摸索，是主导权重新划分的过程。
但无论未来究竟是由谁主导商业世界，有一点是确定的，只有将互联网经济与实体经济结合，才是赢家。
转型关键期
虚拟经济和实体经济冲突的加剧，很大程度显示出，经济转型已经到了关键的阶段。
这表面上是模式和利益之争，实际上背后是发展理念之争，是信息技术引发产业变革带来的矛盾的外在体现。
这是国内产业界的一次重大纷争，尤其是在中国经济逐步进入下行状态，传统实业面临转型升级、纯电商流量红利消失的背景下。
这场实业界和互联网界的辩论有其必然性。
目前，劳动力成本、土地成本、能源成本、物流成本等主要的生产要素成本都在上涨，线下实体店经营的举步维艰。而随着互联网红利期的结束，线上增速放缓，线下零售还是成为新的商家必争之地。
即便是最欣欣向荣的阿里，在电商业务和用户数量上，都达到了相当可观的规模，其业务增长即将触达天花板，这便是马云“五新”理论推出的背景。
如何解Q线上消费的诸多痛点，并以此来获得新一轮的增长，成为很多互联网公司都在思考的问题。这种对未来的危机感，逼迫着他们不断前行。
覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的新零售体系，似乎成了解决零售业发展难题的解决方案。
零售业线上线下同时面临增速压力，线上线下全渠道的融合自然而然成了创造新增长的动力。这样的趋势已然出现：很多互联网企业开始向线下布局；一些线下传统零售企业，也在往线上延伸。
融合是大趋势
双方各执一词，观者亦各抒已见，实体经济与虚拟经济之争陷入白热化，甚至引起决策层的关注。
这些领军人物的争论，会影响到更多的相关利益者甚至决策者，影响到经济路线和方针。他们争论的是中国经济发展方向的大问题，这直接决定了中国经济的未来。
如果不能得出一个倾向性的结果，很可能导致中国经济前行的方向出现偏差。
今年年初，总理多次对此发表意见，他表示：目前部分依靠传统动能的实体经济产业，确实面临不适应市场变化的问题。怎么破解这一问题？还要让传统产业插上新经济的“翅膀”，用新动能带动传统动能转型升级。“网店是‘新经济’，直接带动了实体工厂的销售；快递业作为‘新经济’的代表，同样既拉动了消费也促进了生产。这些典型的新经济行业，实际上都是‘生产业’，都是在为实体经济服务，也是实体经济的一部分。”
2017年1月4日，国务院常务会议明确提出，要用新经济、新业态、新动能的蓬勃力量，推动传统产业、尤其是实体经济更好适应经济转型。
此前印发的《电子商务“十三五”发展规划》提出，2020年的三大发展目标是电子商务交易额40万亿元、网络零售总额10万亿元、相关从业者5000万人。
国务院的《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见》，也从调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合三个方面明确了实体零售企业创新转型的9项主要任务，定调实体零售转型。
马云与王健林的赌注，至今还为人乐道。但细看王健林的“新飞凡”和马云的“五新”，两者殊途同归，都往打造升级版的商业零售生态系统方向前进。
其实，从2013年开始，O2O、互联网+、新飞凡、新零售，都是线上线下融合的类似表达，且越来越深化，越来越强调互联网思维技术与实体渠道的结合，产业的技术化和数据化趋势不可逆转。
不管业内如何争论，线上线下零售的界限已经愈发模糊。
对整个零售业来说，竞争不该来源于线上和线下的模式，而应该回归零售的本质：谁能更高效地服务消费者。其实商业的规律很简单，消费在升级，但其本质和基本法则并没有变，升级的只是各种形式和手段。
“十三五”期间中国经济要转型发展，要从原有的结构形态升级到新的形态，旧的结构已经不适应了，要培育新的经济结构。
关键词：互联网；营销特点；营销方向
中国经过改革开放三十年的高速发展，不仅经济取得了巨大的成绩，社会也不断进步与国际接轨，而近十年来的互联网的高速发展，更使得中国的发展加速前进。现代社会由传统的劳动密集型逐渐向以高科技为主导的新型发展方式，知识就是力量这句名言重新焕发出活力，我国电脑的普及以及互联网的入万家活动，都使得这一可能性成为现实。当前，各种新型产业的出现，就是这个时代的标志。各种以知识经济为主要特点的产业强势崛起，如中国互联网企业的三巨头百度、腾讯和阿里巴巴，都是互联网企业发展的代表。这种新型经济发展的主要特点是针对特定的消费群体，然后利用互联网销售。总体而言，这是因为在经济全球化的发展趋势下，各种企业的管理和发展都逐渐向信息化转变，而各个公司之间的竞争也受这个影响逐渐向信息化转变。所以，当前的信息化经济发展方式下，企业也会适应这种趋势而转向信息化。综上所说，传统经济下的企业所实行的市场销售方式无论是从组织行为还是运营方面所使用的的方式在互联网的浪潮下都会显得有些陈旧，如果不能够及时的领悟到这一点，企业很快就会被新型的发展方式所颠覆。企业只有创新生产和销售手段才能成为现代意义上的企业。在这种互联网浪潮下，企业的发展过程中出现的新特点值得我们进行梳理。
一、互联网经济下的企业发展趋势
从企业的追求利润最大化的天性角度来说，传统经济形势下的企业的市场销售方式主要以短期性利润为主，并且企业比较重视短期利润的绩效。因此往往企业的发展重点侧重于企业的市场销售拓展。因此对于企业的品牌推广关注度下降，甚至不会去关心企业文化，因此会多少显得急功急利，不能够沉下心来重点打造自己企业的品牌和产品。而在互联网大潮的环境中过于追求短期利润的行为，是不太可能适应这种新形势的。经济环境在变化，重点应该放在品牌的维护，只有深入人心的品牌才能在市场中久立不倒。因此，企业只有不断与时俱进，不断革新传统的企业销售模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断开拓市场，才能成为市场的成功标杆的领军者。市场在不断变化，市场的需求也会不断变化，这就要求企业必须立足市场，充分挖掘潜在的客户需要，改变营销手段和策略。
二、市场营销在互联网经济环境下的新特点
互联网经济的大环境决定了企业要想在市场中长久活下去，就必须转变传统的销售模式，销售策略要多重多样，善于利用互联网充分挖掘客户，不断拓展市场。是传统企业能够不断适应现在多变的市场环境。而互联网经济的销售模式主要表现在以下几个方面。首先，互联网经济思维开展销售能够在广度上战胜其他销售模式，具体来说，是因为互联网跨越了时间和空间上的限制，能够最大程度上充分开拓市场。时间角度来看，例如新型的B2B以及B2C商业模式理论上可以二十四小时全天候进行市场销售，最大限度的获取营业额。地域来说，互联网是虚拟形式，可以超越地域的限制，把天南海北的人联系在一起，从而不用采取实体店的形式因而可以降低大量的成本。而传统的经营销售方式会非常在意销售点的选择，必须是在人流量大的地方才能获得最大的经济效益。例如小区的门口和街道中心地段。最后一点，互联网经济销售模式可以采取完全数字化的方式进行，从而降低支付成本，比如第三方电子支付平台，就是采用的高效的互联网传输方式，降低纸币的使用效率，可以将大额资金短时间内迅速传送到客户或者公司的手中，而传统的银行支付方式，必须得到银行柜台或者ATM机器上才能完成整个交易。因此在时间成本上，互联网经济的销售方式更胜一筹。因此，在互联网经济形势下，新型的商业销售模式完全可以做到，甚至在某些方面表现出巨大的优越性。
三、新趋势下销售策略的发展方向
（_一）传统供应商的数字化转型
所谓供应商的内涵指的是提供给生产者所需要的各种原料的组织或者个体，例如原料、设备、资金等方面。生产者企业为了降低生a成本获取最大利润，在供应商的选择方面会比较谨慎，会从多方面对供应商进行实地考察，主要是从供应商提供的原材料的质量、价格、信用等等多个方面。然而在互联网经济的浪潮中，这种供货方式发生了巨大的变化，企业可以不用实地对供应商进行考察，完全通过互联网平台进行。这个以电子商务为代表的新型供应模式打破传统的以地域为主的供应方式，利用互联网进行交易和销售已经成为新的潮流。据国外统计数据，美国每年网络虚拟交易金额超过六亿美元，中国淘宝的销售额每年超过一千亿人民币，这是一个庞大的市场。可以预见互联网经济所蕴含的巨大商机。这是因为互联网销售交易具有成本低，无需实体店面，可以全天进行销售交易。这种新型的销售交易模式会成为未来主要的销售途径。
（二）转变传统的销售方式
新经济形势下，转变销售方式势在必行，要做到这种转变，要做到立足市场，实地考察市场的多种化需求，要明白大众群众才是消费的主要对象，要细化市场需求，做到实事求是。只有做到这一点，才能充分拓展市场，获得巨大利润。其次，产品价格的制定要根据产品的价值来制定，过高或者过低的价格都会对市场销售造成巨大的影响，要依据市场进行定价销售。最后，要充分利用互联网这个便利有效的工具，发挥互联网在市场销售中快速、成本低的优势，刺激消费，推动消费，为企业带来巨大的利润。
（三）充分发挥互联网销售模式的优势
对于利用互联网扩大市场份额，主要做到利用搜索引擎扩大自己产品的影响广度和深度，这是因为，互联网经济中客户主要是在网络中利用搜索引擎对输入的关键字词进行搜索，才能让消费者看到商家的产品信息。利用搜索引擎的这一强大的功能，可以通过网络的推广，让自己的产品能够先于其他商家让顾客发现自己，这类似与现实中的广告推广。其次，互联网上的社交媒介也充分能够发挥拓展销售渠道的强大功能。例如腾讯公司提供的QQ以及微信来进行人对人的市场销售。这种现代化的通讯方式已经成为当下人们必备的通讯方式，这里面就是一个巨大商机，这种网络通讯方式操作便利，费用低廉，商家可以充分利用这一优势，建立销售渠道，发展客户，赢得市场。
似乎这已成为了一个众所周知的规律，但凡京东加入，这个领域必定会引起一番“血雨腥杀”。先不管刘强东又会“甩”出一些什么样的言论，京东又会使出哪些“手段”来应对走在自己之前或即将出现的这些竞争对手，对于更多的企业来说，抓住了移动互联网和O2O这个机会，似乎就意味着自己已经抓住了未来的10年。一时间，O2O被众多企业推向了“神坛”……
CNNIC数据显示，截至2013年6月底，中国网民数量为5.91亿，网民渗透率为44.1%；网络购物人数是2.71亿，网民的使用率是45.9%。这份官方数据显示了互联网的巨大威力，于是这更加让很多长期从事互联网的人开始出现了一定的偏见，认为互联网无所不能；他们依赖互联网，接触的人大多也是互联网圈，会产生互联网已经完全渗透到了普通人日常生活的错觉。但如果仔细研究这些数据会发现，中国互联网发展至今，人口基数带来的红利已经消磨殆尽，网民增长和网购用户增长都已经趋缓。连续几年各大电商网站几乎全民总动员似的宣传，真正把线下用户转移成线上用户的增量效果却在变弱，更多是相互抢占对方的用户。
而对于传统企业，面对O2O的到来，自己被深深的危机感包围，犹如他们刚开始接触做电子商务时的处境，被各种碎片化信息包围中，却又不知道该如何决策。
2013年“双十一”前夕，红星美凯龙董事长车建新发出“三大禁令”：严禁红星美凯龙线下卖场推广天猫双十一促销活动。这些禁令出台的原因是天猫此前计划在双十一期间与线下有实体门店或专柜的传统零售、品牌商展开O2O联合促销。有大量品牌计划在红星美凯龙的门店开展天猫等电商双十一活动，并将红星美凯龙视作体验店，显然冲突了实体店的利润。
与红星美凯龙持相同意见的线下传统企业一致认为：凭啥都是你吃肉，我喝汤，甚至连这汤都是没影的！纷纷从“羡慕嫉妒恨”情绪中醒来，不约而同地选择集体“亮剑”――发出“禁令”。
但，可以抵制天猫，又能否回避电商挑战，能否拒绝移动互联技术对传统商业的改造？答案自然是否定的。北京服装学院党委副书记朱光好认为：“共生共荣商业生态的建立是当务之急。只有在合作中竞争，电商与传统商业才能共话未来。”实体店的核心能力是服务与消费体验，电商的核心能力是价格与便利，双方应优势互补。而移动互联技术的出现及普及，让这一合作更有现实意义，其本质是价值链的分割，功能分化，各自强化核心能力，才能共同创造价值，这是实体零售在O2O冲击中的完美应对策略，也是O2O的精髓所在。
反观似乎一直被看好的互联网企业而言，其核心是流量，占着流量入口的BAT可以衍生出很多变现方式。但有一个被忽略的基本常识是：几乎所有人（包括网购用户）都是线下用户，相比线上，线下其实是一个更大的流量入口。因此，互联网企业认识到这一点很重要，因为现在大多数互联网企业都遭遇流量瓶颈，在线上采取了很多措施后都不能增长用户，走向线下是顺理成章的选择。腾讯微信和各大零售商合作打通会员体系，把原属于零售商的会员变成微信用户；阿里旗下的天猫、支付宝和线下商场及品牌合作吸引线下用户使用自己的平台和工具；京东和便利店的O2O合作很大的目的就是希望把便利店的线下流量转化为京东的线上流量。
其实归根到底，于企业来说，不管你是搞B2C还是O2O，唯一的目的就是营销和赚钱。O2O的最终目标只是营销方式的变革，但如果你简单的把O2O仅仅理解为是线上下单，线下取货的简单营销模式，那还是先搞明白何为O2O，做O2O的目的是什么，目前你最想要解决和最难解决的是什么问题？
O2O，线上线下的融合？
O2O电子商务，即Online线上网店Offline线下消费，商家通过免费开网店将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者通过线上筛选商品，线下比较、体验后进行有选择地消费，在线下进行支付。于是直至现在，更多的人认为，O2O就是线上下单、线下取货的一种概念。那么，O2O到底是一种什么样的商业模式？它对于企业及个人消费者来说，又能带来哪些新便利？
徐治文：O2O是一种在现有的商业模式基础上渐进式的改良，其发展方向结合了多个行业和领域的发展变化所存在的可能性。例如，以移动客户端为核心的相关开发与支持体系，让消费者从手机屏幕上就能看到他想要，以及品牌想要展示的内容并产生购买。从技术上的角度来看，没有什么障碍。比技术支持更重要的，是要求企业家认识的提升和改变并驱动企业的流程再造和体系优化，从而完成客户端内容的提供。这种改变，远非一时一日之功。目前来看，还处于添柴烧水的阶段。也许在形式上看起来，对消费者来讲确实就是一个线上下单线下收货的简单动作，但是对企业而言要做到这一点需要以互联网思维去构建一个完善高效的体系来支持。
而O2O会具体带来哪些便利，我认为，首先对企业来讲：（1）线下实体店受到展示空间的限制、不同地区人员能力的限制、资金的限制等等各方面因素的制约，在终端能展示的产品数量相对于企业的产品库而言这个比例总是非常的小，很多时候，消费需求就被少数的终端展示产品限制了，而很有可能“睡”在仓库里的某样产品，或者千里之外的另一个门店展示的某样产品才是现在进店的客人需要的。O2O模式比较好地解决了这一问题，通过线上能更多更全面地展示自己的商品，减少产品得不到展示而造成的库存积压。（2）线上的商家都避免不了两个必须面对的问题，一个是物流，物流如果不给力，中途拖延、损坏物体，会降低消费者购物愉悦度。在另一至关重要的售后服务方面，由于网络沟通的局限性，线上售后客服相对于线下将会花费更多的时间和精力解决关于商品和服务的问题，两种问题堆积起来，一次消费者成为二次消费者的几率也会大大降低。O2O这种商业模式可以很好地解决这一问题，消费者在线上下单，线下实体消费，发挥各自优势会大大增加消费者成为二次消费者和稳定顾客群的成功率。（3）对消费者的定位更加精准，面对面的交流与服务，可以更直接感受到消费者需求，制定出符合市场需求的销售策划。
对消费者来讲：（1）扩大选择面，线上多样的商品给消费者提供了更多商品信息，与更全面的商品选择，消费者有更多的选择权。（2）消费体验更为真实直接，消费者线上下单，线下消费，可以省去网络购买由于色差、物流、售后服务可能引起的不愉快购物体验。
沈黎：O2O是一种随着互联网电子商务技术和市场日趋成熟而产生的商业模式，所谓商业模式也就是盈利模式，经营者设计出来的一种创造价值、获取价值和利益分配的组织机制及商业架构。O2O就是结合传统线下模式及线上电商模式，设计并组成了一个新的商业模式。
而一切商业模式的设计，都是从目标消费者的需求出发，要么能够给消费者带来利益，要么让消费者更方便地得到商品和服务。对一些消费者已经熟悉的商品和服务，采取O2O的模式，更多的是给消费者带来方便。比如：我们原来买火车票要去售票处排队，排队到一半或许又卖完了，由于信息不对称，造成许多不方便、抱怨甚至出现“职业贩票黄牛”等。现在是可以实现网上查询、网上订票、网上支付，但坐火车还是要消费者亲自在线下接受服务的。这就是O2O，一种经过重新设计、利用的互联网和技术，实现的线上线下互动，且产生更方便和经济的新的商业模式。
翟访平：O2O即Online To Offline，是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台，这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，成交也可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。
从试水O2O的企业看，生活服务类构成相当大的比例。人们吃饭、住店、美容之类的消费必须在线下实现，注定了O2O天然和生活服务直接相连。它通过互联网方式去营销或者交易，线上帮助线下商户做营销，对用户来说帮他们解决了生活服务类的信息需求和消费需求。
O2O，到底谁在利用谁？
当当网CEO李国庆认为，O2O只是传统零售的负隅顽抗，当当网永远都不会尝试O2O。而一向高举O2O旗号的苏宁副董事长孙为民则认为，O2O并不只是线下企业要走，线上企业也要走O2O这条路。有人发表观点，认为O2O就是电商落地的一种模式，还有人说，O2O最终会导致线上或者线下一方占据主导位置，是否真的如此？
沈黎：O2O是电商落地的一种模式，可以这么说，但也不完全是，刚才提到过“对一些消费者已经熟悉的商品和服务”，在线上的某些商品和服务，消费者只能通过图片或文字描述来了解，同样是在信息不对称的前提下，很难做出判断。比如：网店照片上美女穿着的衣服，正面看、侧面看、背面看看都很好看，但买回来，穿在自己身上就不是这么回事了，相信许多有过网上买衣服的消费者，都有此经历。所以就需要一个线下的体验实体店，让消费者更多地了解商品或服务。至于消费者体验后，在线上成交还是线下成交，这还是要根据不同的商品和服务来设计，还是一句话，让消费者更方便地得到商品和服务。
线上和线下的环节都是设计O2O模式的一部分，根据不同的商品和服务来决定，不存在谁占上风。不必为了O2O去O2O。有些时候，经营者为了获取更多的利益，消费者也愿意，可以让他信息不对称，不对称才有新的盈利模式产生，如“职业贩票黄牛”，其实也是一种商业模式。
翟访平：整体而言，电子商务的本质是“商务”，不论是B2B、C2C、B2C还是O2O，无论是综合还是垂直，每个模式都有着自己的市场空间与发展优势。在未来，多模式并存发展才是电子商务成为人们生活与市场经济的大趋势，只能是互补。
对于O2O就是电商落地的一种模式，我认为， O2O只适合部分行业。O2O概念的出现让不少人认为，它将引导电子商务行业走向蓝海，拓宽电子商务的发展方向，由规模化走向多元化。然而O2O的发展壮大还要跨越诚信经营、商家资质、创新能力这三道坎，且服务质量是O2O的重中之重。可见，它的发展还有待检验。而且随着O2O的发展，不管是线上或线下哪一方都不可能主导着O2O模式的发展。
徐治文：O2O就是电商落地的一种模式这种观点不算错，但是仅仅只看到了问题的一部分。一方面，线上作为新兴的消费渠道，由于其跨越地域和时间的便利性，短期内呈现出爆发性增长，任何企业都无法忽视。因此，线下企业向线上发展是必然的选择，这个前期已经有过充分地讨论。
另一方面，轻视线下的观点错误在于把消费者的购物活动简单化，忽略了其中所具有的娱乐功能、社交功能和休闲功能。淘宝为什么要买新浪微博？除了流量入口以外，是否还有加强内容建设、强化消费者粘着度的考虑？我认为是有的，消费者只有在购物的时候才会想到去淘宝。这对于淘宝来说是一种巨大的隐患。腾讯为什么在多个领域都能后来居上？凭借社交和娱乐所拥有的巨大的用户群发挥着决定性的作用。只要三五闺蜜相约逛街购物的情形没有消亡，那么线下的作用就不可能被线上所替代。
应该说，线上和线下各有优势。线上的优势在于速度和掌握数据带来的精准性，线上企业每天要面对希望明天就能收货的消费者，必须而且已经锻炼出高速高效的体系，同时也积累了客户数据和消费数据，能够更敏捷更有针对性的应对市场环境的变化。
线下的优势在于：（1）品牌号召力。线下品牌经已经经过多年发展与竞争，拥有一批相对稳定的顾客消费群体，实体的地理空间位置也会带来天然的流量与消费。（2）资金优势。线下品牌经过多年的经营与发展，会有一定的资金积累，相对于大多数线上企业更能承受住市场的风险与考验。
以发展的眼光来看，必然是今天东风压倒西风，明天西风压倒东风，相互之间不断促进，彼此融合的过程。这一点，在2012年和2013年双十一淘品牌和传统品牌的销量对比中就可以窥见一斑。最终双方将实现全面合流，而胜出的企业必然会做到线上线下双优，成为其他企业学习的范例。
O2O，未来电子商务的一个主角儿？
虽然对于O2O模式有很多质疑，但是很多风投其实非常看好这种未来模式的发展，甚至有人预言，O2O模式会成为未来电子商务的一个主角，甚至会像团购一样出现千O大战。这样的观点是否值得认同？而不管有什么质疑，如今O2O已经成为一个热词，许多企业都在进行这方面的尝试，但企业又将如何从同质化的竞争中突围呢？
徐治文：我个人完全同意这个观点。企业不同的发展路径方式都是企业先天的条件决定的，但是发展的目的和方向是一致的，就像两个要去取水的年轻人，他们一个手中有水桶，一个手中只有水瓢，有水桶的一桶一桶的来，有瓢的一瓢一瓢的来，虽然两人先天拥有的工具不同，但是两人的目的都是打水，因此，各种先天条件不一样的企业，都想要打市场这瓢水是企业发展的最终目的，而O2O这种商业模式，显然是一种更为优化的选择。因此，各种形态不同、基础条件不同的企业最终都会不由自主的合流到O2O这种更具效率的模式中来。这是因为越来越多的消费者由于O2O天然的便利性用脚投票，而市场的选择决定了商业形态的走向，因此，必然会有越来越多的企业自觉或者不自觉地走上O2O之路。
至于如何从同质化中突围，我的观点恰恰相反。我认为企业首先要做好的不是差异化，反而是某种意义上的“同质化”。依据木桶理论，决定企业竞争力的是最短的那块板。现实情况中，很多企业由于自身的能力、眼界、经验、学习能力的局限，在企业自身体系以及品牌建设、信息化建设方面，都存在着重视程度不够和因之而来的投入不足。也就是说，始终存在着不同方面的短板。而这种竞争力的缺陷又会导致企业不得已的选择一些表面看来同质化的做法，例如价格战。现在的问题，不是差异化太难，而是基本竞争力都不具备就去奢谈差异化。从这个角度去理解，应该是在补齐能力短板，基本体系完善，达到一定的基础条件下，在这个“同质化”的前提之下，才能去讨论产品的差异化和服务的差异化。
概括而言，我觉得目前相当多的企业补课的必要性要高于创新的必要性。
沈黎：实在怀疑那些“吹鼓手”想干嘛，O2O模式其实就是线上的模式和线下的模式整合起来，设计出一种对利益相关方更有利的商业模式，市场认同就是成功的，不认同那就重新再调整，没有什么大不了的，没有必要把它们对立起来看，能成主角自然就成主角，成不了也无需硬把它捧成主角。随着时代的进步和许多新生技术和事物的出现，今天不成立的事，明天也有可能就成立了，不断修正完善商业模式，本来就是经营者要做的。
谈到如何从同质化的竞争中突围，我说一定不是靠O2O，因为你今天做成功了，明天你的竞争对手也可以学你，所以并不是核心竞争力。真正的核心竞争力还是商品和服务，真正能给企业带来更多利润的还是品牌，O2O模式的设计只是帮助你实现利益的一个方法而已。
随着技术和市场的成熟，更多的企业会利用和设计适合自己的O2O模式，例如：服装店可以是体验为主，成交和结算通过扫二维码，门店不设仓库，没有库存，统一总仓直接发货给顾客，甚至可以做订制，按订单生产，哪种方式更合适，成本账你可以自己算。所以我认为O2O模式的发展前景一片大好，主要是看经营者如何结合自己的资源，设计出更有价值的O2O模式。
翟访平：未来的电子商务应是多元化，不是谁成为主角儿的问题。不同于团购网站，传统服装企业所操作的O2O模式都拥有一个相对完善稳定的服务。商家在线上提供自己真实可靠的信息，保障线上信息与线下商家服务对称，使得消费者对商家有更充分地认知和了解，就会把“一次性消费”变成商家获得忠实消费者的一个入口。将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付的“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最称心的服务。但是毕竟O2O也是电商的一种，他的最终目的还是卖产品或者服务。
首先是移动广告领域的破冰。
7月11日，在北京举办的MMA无线营销论坛2013之上，MMA中国公布了四个移动广告标准：APP应用嵌入广告SDK监测标准 V.1.0，广告API监测标准V.1.1，广告物料标准V.1.0和广告监测标准 V.1.0。这四个标准的公布对于整个中国移动互联网产业来说意义重大。
众所周知，在PC互联网上已经很成熟的流量变现模式，转移到移动互联网之上就突然失效，大量的开发者手握可观的App下载量却无钱可赚。整个移动互联网在表面繁荣之下并没有实现商业价值的闭环。
究其原因，是由于广告主需要的是在移动终端上基于新科技的效果量化，而不是在手机屏上价值大打折扣的批量购买。而且，他们还需要一套如同在PC互联网之上的比较直观的监测方法。
大量广告主在等待行业标准的出台。在这些“刀叉”准备好之后，才可以推动品牌广告主做“蛋糕”的信心，进而解决移动广告的行业造血功能严重不足问题。
在量化用户、量化媒体之后，虽然移动广告到达开发者还有好几个波长，但至少在7月份已经完成了这关键一个波长的建设。
其次是RTB（Real Time Bidding，即实时竞价）广告的蓬勃发展。
自“大数据”这一概念从2009年开始流行于互联网行业开始，RTB是基于它的第一个看得见摸得着的独立商业模式，也是大数据应用中最典型的成果。
RTB广告被认为是和“移动广告崛起”并肩的，广告行业的两个最大变量之一。在RTB时代到来之后，互联网广告已经从卖广告位的时代，开始步入“卖用户”的时代，广告由期货转为现货，广告主可以自己操盘。
2012年被认为是“中国RTB元年”。在2013年初，腾讯与新浪纷纷推出自己的私有Ad Exchange平台。
5月30日，五大全球4A公司、五大广告交易平台齐聚中国最大DSP公司――品友互动主办的全球RTB峰会，也预示着RTB 大潮的凶猛来袭。
而在7月16日阿里妈妈宣布正式开放TANX SSP平台之后， 作为互联网广告领域一哥，“百度流量交易服务” BES也在千呼万唤揭开面纱。至此RTB Exchange领域GBAT四方格局形成。
