时间：2023-09-01 16:57:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新零售商业模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：商业模式创新零售
当前，我国传统零售业正面临电子商务Ⅱ出咄逼人的攻势以及自身经营转型的巨大压力。对零售企业而言，如何根据业态发展规律，结合自身实际走出一条行之有效的创新之路，需要基于商业模式创新的内涵、路径和策略的冷静思索和切实行动。
零售商业模式创新的内涵
商业模式（Business Model）构建与创新是近年来企业战略管理理论与实践的热点问题。关于商业模式定义，理论界较有影响的观点主要有四类（李东等，2010）：一是逻辑说，即商业模式是企业进行价值创造的总体逻辑；二是故事说，即商业模式创新就是讲一个关于企业经营活动的新故事；三是机器说，即商业模式是一种把能量转化为任务执行的装置；四是关系说，即商业模式是跨企业边界的关系组合模板。每一个成功或失败的零售商业模式，都可从上述四个方面进行解读和剖析。除了这些共性特征外，笔者认为，零售商业模式创新的核心内涵是更有效率的服务创新，具体包含两层含义：
1、提升流通效率。零售是从生产到消费供应链的一个环节，其发展和创新不能局限于自身，而应该着眼于提高整个供应链的流通效率。事实上，零售业的演进过程就是流通效率更高的业态产生和发展的过程。无论是传统的“砖头加水泥”模式（bricks and mortar），还是当下炙手可热的“鼠标加水泥”（clicks and mortar）全渠道模式，零售企业围绕提高流通效率不断创新商业模式的同时，也提升了自身在供应链中的地位，甚至成为供应链的领导者和组织者。
2、聚焦服务创新。零售企业的两大核心问题是“卖什么？”和“怎么卖？”与此相应的商业模式创新可分为经营内容创新和经营方式创新，或者说商品创新和服务创新。当前，“制造”日益成为以用户为中心的服务行为的一环，用户已经取代产品成为了商业模式的关注重点，以IBM为代表的传统制造企业正在努力完成从制造到服务的转向。在这样的背景下，零售企业更应该回归商业本质，围绕服务创新构建和创新商业模式。
零售商业模式创新的基本路径
成功的商业模式需要对创新路径进行认真思索和战略布局。对零售企业来说，其创新“路线图”至少包含以下三个相互衔接和交融的步骤：
1、发现需求、创造价值。商业模式的价值逻辑学说认为，商业模式是兼顾顾客价值和企业价值的特殊机制。商业模式创新的实质就是价值的再创造和再分配。当前，零售企业的身份更多地由销售转向需求，在同质化竞争日趋激烈的今天，已经不仅仅是要发现和满足消费者表面的、物的层面需求，正如现代营销学的奠基人之一——莱维特所说：“顾客来买的不是5毫米直径的电钻，而是直径5毫米的孔”。零售企业要善于发掘“可视”需求背后的需求（Beyond the visible demand），这才是顾客的核心价值主张，离开了这一点，任何商业模式都无法成立。零售企业如果固守现有的引厂进店、联营扣点、通道收费模式，以期最大可能“剥夺”消费者剩余，“压榨”供应商利益，必将难以为继。另一方面，零售企业如何在创造消费者、供应商等利益相关方价值的同时获取自身利益，是构建和创新商业模式需要解决的核心问题。如果过分强调顾客价值创造，忽略企业的自身价值实现，长期不能获得合理利润，大量“烧钱”后最终也只能是。惨淡退出，导致“不创新是等死，创新是找死”的两难局面。
2、对接战略、统筹规划。对零售企业来说，发现有价值的市场需求还只是第一步，作为一个进入门槛相对较低的行业，市场聚焦和顾客定位在很多情况下是“公开的秘密”，没有哪家零售企业能够长期锁定顾客并为之提供不可替代的垄断性产品或服务。商业模式是企业战略的匹配因素而不是替代品。对企业来说，“该做什么”、“能做什么？”不是两个问题而是问题的两个方面。零售企业在制定战略的时候就需要考虑商业模式的配套，在进行商业模式创新的时候要考虑企业战略目标和意图，在战略目标的统领下，对各组成要素进行统筹规划，使商业模式创新成为战略实施的载体和依据。
3、整合资源、发掘能力。资源和能力是企业经营发展的基本要素，也是商业模式的运行基础。创新商业模式要破旧立新，企业在人财物各方面需要具备一定的资源和投入。除了有形的资源和能力，这里笔者还想强调的是勇于改变的意志和能力。从长远来看，“时过境迁”都会使任何一种曾经有效的商业模式失效，最终走向消亡。在一个既有的落后的商业模式下，企业无论进行怎么样的改良或改善，都会被那些实施了更先进更有效的商业模式的企业所淘汰，就像摩托罗拉、诺基亚被苹果、三星超越，柯达胶卷被数码技术淘汰一样。对零售企业来说，同样不应固守某一种商业模式，即使它曾经多么地有效。商业模式是连接企业核心能力和竞争优势的桥梁，合理的商业模式能够将企业核心能力转换为企业在市场竞争中的优势，同时通过商业模式的不断调整和持续创新进一步加快形成和壮大企业的核心能力。
零售商业模式创新的策略选择
商业模式创新不可能“一招鲜、吃遍天”，零售企业要根据其所处的时空条件，采取相应的创新策略。当前零售商业模式创新在策略选择上呈现出以下趋势：
1、从价值转移到价值创造。如前文所述，商业模式的核心要素是价值，具体包含价值转移和价值创造两个维度。传统的零售商业模式主要是从上游的生产商、经销商到消费者的价值转移，零售企业的价值创造功能主要体现在降本增效上。比如，通过集中采购降低采购成本，通过连锁经营、统一管理降低营运成本，通过建立物流中心、采用先进物流技术降低物流成本，等等。当前，随着零售企业的身份越来越由销售转向需求，零售商业模式的价值链更多地表现为从消费者到上游生产商和经销商的逆向价值创造。零售企业通过与消费者建立长期稳定的关系，详细掌握顾客信息，不断满足消费者在功能和心理上的个性化需求，持续提高消费者生活品质来创造价值，进而在销售、物流、采购等环节获得更多的主导权，更加深入、广泛地参与到供应链价值创造全过程。
传统零售不必为跌入悬崖而自怨自艾，打败他们的不是电商，而是趋势。发生在零售行业的故事，也足以令传媒行业警惕
马云又一次小露峥嵘。
11月11日，光棍节，他成功地把这个略带自嘲的节日转换成一场网络狂欢：6万个品牌、1万多户商家与天猫、淘宝、聚划算携手行动；13个小时38分钟，交易额达100亿元！这是一个硬生生由商家制造出来的节日。
击掌欢庆之时，我脑海里萦绕的却是马云的“狮羊论”。我仿佛看见，高高的山岭上，雄狮昂首狂奔，远处，一群绵羊安静地吃草，听着雄狮的奔近，偶尔显露不安之色，全然不觉自己正站在陡峭的悬崖边。马云说，狮子将会吃掉绵羊。在他眼中，狮子是以电子商务为代表的新经济模式，绵羊则是传统的商业零售模式。
从这个意义上讲，“双十一”不仅是网购狂欢，不仅是感恩回馈，而是以电商为代表的新经济的一次宣战，是新商业模式、新商业生态给传统商业模式、传统商业生态敲响的警钟，是一种零售悬崖。
这并非耸人听闻。尽管我国电子商务尚处于初级阶段，盈利能力不强，诚信体系也不完备，但雄狮已长大。数据显示，2002年，中国网购交易额仅为13亿元，2009年这个数字飚升至2482亿元。随后网购步入快速发展期，2010年，交易额为4980亿元，2011年达7826亿元，占社会消费品零售总额的比重也从2009年的2.1%升至4.3%。今年，仅阿里集团的销售规模就将突破1万亿。比雄狮长大更重要的是，信息时代人们生活方式已翻天覆地，今非昔比。这是商业生态演化的规律，就像电话、电邮取代信件一样。
在这场演化中，传统零售商就像那群迟钝的绵羊，命悬一崖尚不觉。三年前，马云第一次在光棍节推出网购优惠行动，游戏规则就在悄悄改变。值得一提的是，新游戏不是一味割裂，我们看到了新旧商业模式的融合与扬弃。敏锐商家迅速融入，今年阿里“双十一”促销参与商家达1万户，是去年5倍。但不难发现，除国美、苏宁这样的电器零售商，京东、当当这样的电商之外，参与的商家多为品牌商，除银泰百货外，几乎没有大型百货商。其实百货离悬崖最近。今天不管百货商场推出什么样的促销活动，都难以形成几年前的火爆局面，没人气，少人流，已成商场常态。对新商业模式和生态的漠然，将加剧零售悬崖。
漠然的还有政府统计部门。我查阅网络销售数据时发现，国家统计局统计消费品零售时，口径分为经营地（城镇与农村）、消费形态（零售与餐饮）、企业商品零售（汽车、粮油、肉禽蛋、服装、日用品、通讯器材等），压根儿就没有网络销售统计，连权威机构引用的网购数据都来自于咨询机构。这只是一个小细节，折射的却是影响决策的大问题。
零售悬崖来了，新旧商业模式之战也已打响。对电商而言结果没有悬念。传统零售不必为跌入悬崖而自怨自艾，打败他们的不是电商，而是趋势，顺势者昌，逆势者亡，在不同时代、不同领域都是如此。发生在零售行业的故事，也足以令传媒行业警惕。
互联网的出现，让传统的商业模式受到了极大的挑战，尤其在新的网络工具不断创新开发的情况下，一些传统的商业模式的生命力也走到了尽头。
此次王府井与腾讯公司的联手，在合作模式及内容上，深入程度远远超过此前多家零售类上市公司与腾讯的合作，且腾讯微信给予的支持力度更大。腾讯将向王府井开放其优势业务及成熟市场，并在市场资源、商务拓展、数据共享与分析、技术运营等方面助力公司全渠道服务体系的构建。双方合作的微信购物，在日前不久的情人节正式在旗舰店北京市百货大楼启动，并有计划在这之后推出新的合作项目。
互联网时代的新商业游戏规则
跨界整合的商业模式在近几年逐渐受到热捧，但是这些跨界整合更多的在传统行业，或者用现在时髦的话讲属于线下跨界整合，由于在目标消费群、渠道、信息等方面具有高度的一致性和重合性，所以这些行业之间便开始进行相应的跨界资源整合，从而形成一种新的商业模式。这种模式在企业招商、联合促销、共同开展活动等方面起到了降低企业成本和费用、提高效率的巨大作用，因而也有着极强的生命力。
从互联网具有网络交易功能以来，电子商务便以低成本、高效率、低价等不断冲击着传统行业的传统商业模式，在传统的电子商务平台上，线上和线下的冲突越来越厉害，从而导致一些行业和企业不得不适应新的商业环境，并调整自己的商业模式。
但是随着智能手机的普及和新的网络工具的开发，消费者的生活习惯和消费方式发生了巨大的变化，移动终端逐步成为销售和消费终端，但是这种变化也在不断促进线上和线下进行跨界整合。
据微信官方介绍，王府井百货将通过与微信支付合作，布局移动端购物场景。近期推出的体验活动包括，顾客在百货商场购物时，扫描二维码后使用微信支付一分钱，即可获取礼品。在未来一到两个月的时间里，王府井百货将全面启动微信支付收银方式。
除支付移动化外，王府井还将借助微信将线下礼品卡、储值卡等全部实行电子化。用户可在王府井微信公众号内随时购买礼品卡、储值卡，并像发微信红包一样发送给自己的微信好友。双方此次合作进一步表明，传统零售企业在面对电商和用户购物习惯改变等挑战下，正在通过新的技术改变传统经营方式。
王府井和腾讯微信的跨界合作正在创立一种新的商业模式，而且这种模式会逐步挑战现有的商业游戏规则。通过对在互联网时代影响下不断改变的消费者心理和实际需求的探索，这种新的商业模式将会紧跟时代的步伐，产生巨大的生命力。
双方跨界的共赢之舞
王府井作为传统零售商业的代表，其经营必定会不断受到新的商业环境变革所带来的巨大冲击，但消费者的购买和消费不断从实体商场向网购进行转移时，它必将面对消费者不断减少和经营出现困境的局面。如何进行转型并建立新的商业模式来扭转这一局面，显然就会显得极其迫切和重要。
微信作为腾讯公司的核心产品，一出世就显现出强大的生命力，微信用户突破6亿，而且用户的活跃度很高，6亿数字背后是一个庞大的消费集群，具有无限潜力的商业价值。尤其当微信支付功能出现后，微信的商业价值得到快速释放。微信勇于在创新营销领域吃螃蟹，春节前夕走红的“抢红包”就是一个很好的例子。微信作为一种社交工具，拉近了人与人之间的距离，让它更贴近于真实世界的人际关系和社交属性。红包是属于中国人过年的传统文化习俗，大家对抢红包的行为有极高的参与热情。从设计的角度，“拼手气群红包”中的红包派发金额都是随机的，让每个人拿到拆开的红包时就会感觉到一种意外的惊喜。
通过发红包和嘀嘀打车等活动与功能，使微信支付等到了快速的推广和应用，并锁定了一大批亿级用户。这种IT产业与流行文化密切结合诞生出的新的消费和生活方式，对当下活跃的用户群体是一种极大的吸引，而在这样的契机下，微信此番举动也有趁热打铁的含义。
那么双方的跨界合作如何带来双方的共赢呢？
王府井可以通过微信来不断锁定稳定的消费群体，实现消费者服务功能的延伸，完成自己的商业模式变革，实现线上线下联动，并不断从其他零售商场抢走消费者，与其他零售商场建立竞争壁垒，从双方的合作内容来看，王府井是完全可以通过微信平台来实现这一目的的。
而微信则可以通过王府井的庞大消费群体来不断扩大自己的微信和微信支付用户，抢夺其他网上交易支付平台的市场份额，同时建立和完善与零售商场的合作模式，并不断优化和完善自己的产品。
所以说双方的跨界合作是完全建立在双赢的基础之上的，而且这种双赢和新的商业模式将会对中国的商业环境带来颠覆性的变革，并加速商业的进一步洗牌。
O2O模式下的商业变革
王府井和腾讯微信的合作其实就是一种O2O商业模式，它的出现对商业环境的变革是颠覆式的，那么这种模式该如何进一步完善和优化呢？
O2O，全称Online To Offline，又被称为线上线下电子商务。区别于传统的电子商务模式，这种模式是一种双重互动的办法。它就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。
由于微信具有庞大的用户群，这是很多其他电子商务网站所不具备的，微信通过手机操作更加简洁方便，王府井完全可以通过微信平台来精确锁定这些微信用户，从而让他们变成自己忠实的消费群，这些消费群和消费又会形成一个巨大的数据库来为王府井的经营决策提供依据。
王府井可以通过微信平台把大量的微信用户发展成自己的会员，会员拥有享受价格折扣和促销政策、积分等权益，从而不断培养这些消费群的忠诚度和消费习惯。
马云说，“电子商务”只是一个名词，只是一个桥梁，纯电商时代已过去，未来将会被淘汰，十年、二十年后没有“电子商务”这一说，从2017年开始阿里巴巴将不再使用“电子商务”这个名词，只有“新零售”这一说；衔接未来的五大新趋势――新零售、新制造、新金融、新技术、新资源，将促使更多的零售与电子商务一样与互联网完全结合，这就是现代新型的零售，其首要核心就是新零售，其他“四新”皆是为新零售配套服务打造的，即在新制造、新金融、新技术、新资源的包裹支撑之下的新型现代零售。
其实，在此之前，“新零售”一词早就在业界出现过，而马云这次的提出，以“五新”为代表，使其更全面更时尚更科技，作为一个正式的名词迅速流传开来，并成为经典的圣经。
马云认为，零售业的变革时刻已到来，建立更灵活、实用、高效的供应链刻不容缓。线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售，线下的企业必须走到线上去，线上的企业也必须深入到线下来，线上线下加上现代物流结合在一起，并融合新制造、新金融、新技术、新资源，才能真正创造出无限大价值的新零售。
可以说这“五新”，将会方方面面对各行各业产生巨大的冲击和影响，顺者昌，握者胜，逆流者将会亡。
面对寒冬，面对“新零售”概念所引发的蝴蝶效应，已坎坷多年的传统零售企业又如何适应突来的新零售时代？
1.打造源源不断、变化多端的新商品、新服务，全面改善客户体验
商品永远是零售业的主要内容，商品力就是零售企业的核心竞争力。
要想打造新零售商，首要就是要有源源不断的新商品，既要能体现出新时期的消费趋势、变革方向，具有一定的前瞻性、引领性，也要与主流消费群体的新消费需求变化相吻合，如一些大卖场售卖生活机器人、民用无人机等高科技智能产品以及文创品牌、原创手工艺品等等，令消费者耳目一新。
茵曼，O2O电商代表，通过棉麻女装（商品）建立与人的关系，重度经营粉丝，茵曼还准备出1个亿帮助粉丝创业，实体门店扩大品类，贩售女装、童装、家居用品、家具等；小米手机虽然近年销售不是太好，但小米推出非手机商品（充电宝、插座、电视、平板电脑等3C商品），获得很大销量，维持海量粉丝，也与上下游建立了更为稳固的战略关系。
近几年，专注于“买买买”的百货超市已被“吃喝玩乐”的购物中心强势取代，而过去购物中心也只有餐饮、影院、儿童游乐等业态模式，如今更新更强的购物中心进行业态创新，引进了儿童医院、月子中心、宠物乐园等。还有，有些购物中心引进了栀子花、麦田、枫叶等，投入不大，却收到了非常好的体验效果。
2.重塑零售业的商业模式，提高运营效率
其实，新零售说新也不新，但它不是一个简单的电商渠道和实体零售的叠加，而是利用多种渠道把客户体验和运营效率做到极致，并去重新塑造零售业的商业模式。
新零售商业模式，包括更多的产品选择、优质的产品设计、舒心的购物便利。那些拥有价格优势、运营效率高的零售企业，背后则是强悍的供应商管理体系，以及独特的商业模式。
以最近两年国内很火的名创优品为例，这就是一个典型的“新零售”的概念。从用户体验上来说，它的选址集中在商业中心，而店面设计风格和无印良品类似，产品设计偏日式简约风格，容易让人想到无印良品。更为重要的是，从运营效率来看，他们的供应链管理能力非常强悍，能够拿到很低的价格，而且明确提出拒绝暴利，和无印良品设计相近的产品，价格不到后者的一半。
名创优品还重塑了其商业模式。它不只是依靠低买高卖来赚钱，主要利润并非来自零售，而是来自金融。名创优品通过庞大的渠道优势，用很低的价格向采购商采购产品，同时给一些现金流紧张的优质企业贷款，利用供应链金融来获得资本利得。
不仅如此，名创优品现在已经拥有了2000万微信粉丝，如果他们希望去做消费者金融的话，他们的起点要比国内的很多同类公司高得多。
3.做好线上线下融合的O2O，共建零售产业生态圈（链）
要做好新零售，首先要做好线上线下融合的O2O，其重点就是实现线上线下同款同价，而这需要改变实体店加盟体系，需要建立合理的利益分配方案，让各个门店、加盟商、分销商以及线上平台所卖的商品、价格趋于一致。
因此，以用户体验为中心的新零售，不仅有消费者、内部员工，还有上下游的商业合作者，只有合作协同、共建产业生态圈才能共赢。因此要做好线上线下融合的O2O，另一个重点就是共建零售产业生态链，支持上下游的商业合作者，而且一定是平台模式。
扶持下游商家：淘宝现在的活力，有一个很重要的原因就是关心个体户的生存。淘宝2011年十月围城事件之后，类目搜索流量开始倾斜小而美的个体商家，再加上免费活动报名政策和一件的分销系统，淘宝部分个体户一直能生存得很好，所以才有万能的淘宝，什么东西都能找到。
搭档上游商家：国务院颁布的《中国制造2025》提到要与互联网 深度融合，要大力推行C2B，就是要做到消费者提出要求，制造者或平台商能据此设计消费品、装备品。这就要求平台商或电商要与上游生产商建立更为紧密的战略关系。
如今，推出定制服务的上市公司也增多了。2015年11月，深市中小板上市公司乔治白首创“微信定制衬衫”系统，私人定制业务规模大幅提升。同样在2015年11月，七匹狼携手苏宁易购狼图腾极致衬衫，进一步做大定制服装市场。令业界更为关注的还是去年9月京东大张旗鼓地正式上线服装定制频道“京・制”，并根据不同消费者需求将其具体拆解为服装定制和个性定制两大私人业务，主要面向国内中高端的小众市场，并称要“向亿元规模冲刺”。
可以说，苏宁易购、京东商城等已初具新零售商的雏形了，其与上游厂商的C2B中介关系十分紧密。
总结起来，新零售的最大趋势是线上线下相结合，电商与线下实体商业由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过C2B、精准化、体验式为主的模式，去了解消费者，满足并引导消费需求，指导工厂生产经营，以达到经营模式全面升级。对零售商而言，也能通过预测消费数据，把控生产，达到零售升级。
4. IT技术的广泛应用与大量创新是转型升级的重要保证
IT技术和在此基础上进行的IT应用与创新是支持企业组织结构进行变革创新的重要手段，也是传统零售商转型升级成新零售组织的重要保证。
比如，为了实现实库虚库一盘货，需要推广应用异构系统的中间件来打通库存信息，为了采集会员行为数据，需要把会员的账号打通，需要应用大数据挖掘工具来分析消费行为，为了让门店导购与线上导购融为一体，需要ERP软件工具的应用与支撑，等等。而今电商市场在经历了从线下向线上迁移再回归到线下竞争的变化之后，已经进入到全渠道零售时代，建立更灵活、实用、高效的全渠道营销管理系统（OCSS）刻不容缓。应用OCSS系统使得用户下单后OCSS可以直接将订单分配到距离最近的线下店从而实现第一时间的配送。这一模式和马云在云栖大会上所说的“新零售”贴合，互联网和实体在渠道上无限融合，不再存在所谓的电商，而是把线上、线下和物流三者有机地连接在一起，最终目的是尽可能提高用户体验，提升市场销量。
其实，阿里巴巴不但是全球最大的电商，而且是全球IT技术巨头，不管是淘宝、天猫还是蚂蚁金服等阿里军团，其背后都有强大信息技术的支撑与广泛应用。
“渠道霸权”式微
从全球家电连锁发展历程来看，商业模式才是企业取得市场竞争优势的根源。
在中国独特的产业环境下，国内家电连锁长期形成了以低价吸引人流、以经营产品为主导的发展形态。这种商业模式在企业快速扩张期发挥了一定作用，但进入产品过剩时代后，这种方式已经不再适应产业的可持续发展。
从商业本质来说，经营顾客才是企业实现竞争优势的根本。供应链是为消费者存在的，生产厂家和零售商最终都是为了服务消费者，因此消费者才是整个供应链条的核心。
而国内家电连锁企业最关注的是产品价格，往往通过各种方式向供货商索取费用，牺牲供应商一方的利益来满足自身的利益，在经营过程中无法创造出新的价值，这种非均衡性的利润分配模式从长期来看必然损害产业链各方的利益，最终不会有胜利者。
目前改造的大中中塔店是对当前行业模式的颠覆，它实施的“导购员自有聘用”、“产品按品类陈列”、“大大丰富关联性产品品类”等新方式打破了连锁业旧有的模式，从本质上来看是建立了以经营顾客为中心的“需求驱动型”模式。
这一模式解决了产业现存的三大问题：供应与需求的矛盾、厂商非均衡利润分配矛盾以及消费者购买体验弱化。
当前家电业最大的问题不是需求不足而是供应与需求的对接存在问题。长期的制造主导型产业模式导致制造商生产缺乏依据，大量库存堆积，当外部环境突然发生变化时企业反应力极弱，只能依靠传统的价格战来消化库存。
而中塔模式将消费者需求作为产业链的驱动中心，通过实时收集准确的消费需求指导制造商生产，调整制造与需求的矛盾，将过剩产品造成的社会资源浪费降到最低，最大化地发挥了现代经济“平衡器”作用。
消费民主时代来临
供应链本身并不是一个零和博弈，而应该是相互有利的共赢关系。从产业链利益分配来看，零售商与供应商将创造消费者价值作为共同目标，零售商不再依靠损害制造商的利益来增加自身的利润，而是通过积极地与制造商建立需求共享平台，以降低整体供应链成本为根本目标，提高整体效率降低经营成本，实现制造商、零售商和消费者的共赢。
这也意味着以产品主导和渠道主导的时代已经终结，中塔模式从根本上改变了过去厂家生产什么，消费者就买什么的局面。它将消费者置于产业链的核心位置，使消费者需求成为推动产业链各个环节运转的根本动力。
未来产品的外观设计、性能甚至价格都不再由制造商“闭门制定”，而是根据消费者的需求来研发。这将大大提高消费者的购买体验和自主选择权，意味着消费民主时代的到来。
王俊洲：商业模式的转变是一个供应与零售相互适应的过程，只有供应商认可制造与零售的分工会使其在渠道投入产出更大，那么这种商业模式的转变才更具意义。在我们与供应商的合作交流中以及现实的案例也表明，制造企业越来越多认可国美这一新型模式，因为这对双方都有利。
《新财经》：在你看来，商品经营的核心是什么？
王俊洲：商品经营的核心是掌握大量的消费需求，并与上游制造商共享。如果不了解消费需求，零售业只是产品流通平台，那零售企业仍然无法摆脱卖场经营模式。
《新财经》：ERP系统从哪些方面实现真正的商品经营？
王俊洲：借助ERP系统，我们可以重新梳理整个产业流程，打通企业内部、产业链各环节，推动实现信息流、物流、资金流的对接。
如在消费者端，启用CRM（消费需求管理）模块，分析消费行为，研究消费需求；在供应商端，国美构建了协同平台和信息共享平台，在这个基础上，可以与供应商进行型号规划，甚至联合设计商品，打通了从消费到制造的整条供应链。
《新财经》：零供矛盾在家电业一直比较突出，根源是什么？
王俊洲：零供冲突表面上看是零售企业与制造企业之间的利益冲突，实际上是供应与需求不对接的问题。
《新财经》：如何缓解甚至从根本上解决零供矛盾？
王俊洲：如果供需实现了对接，那么制造商生产零售商销售的产品，在性能与数量上就正好满足市场需求，也就不会有滞销品和库存，零供双方也不用再讨价还价。可以说，如果零供双方不盯消费者，就会有矛盾！
《新财经》：这一次的ERP系统是你们自主开发的，考虑过ERP系统实施的高失败率吗？
王俊洲：如果企业运营模式维持不变，组织结构和企业文化也不变，那么即使ERP系统本身再先进，最终的结果仍是失败；如果零售企业不是以消费需求为导向，仍延续原来的卖场经营模式，在组织结构上仍是行政命令式，这样实施信息化管理不仅不会带来收益，反而会成为企业发展的绊脚石。
《新财经》：难道国美已经解决了这些障碍？
王俊洲：在实施ERP系统之前，我们已经确立了明确的企业战略目标，即构建以消费者需求为导向、以供需链全面整合为核心的新型商业模式转型，而且组织结构和企业文化也随之进行了大幅调整，如要求绩效考核到门店、管理到单店和单品、库存全国共享，实现对产品全生命周期的管理。我想，这是国美ERP系统成功实施的核心原因。
[关键词]家居;零售企业；体验式服务[中图分类号]F279.23
[文献标识码]B20 世纪90 年代以来，在市场经济发展和国家政策的推动下，我国家居消费迅速增长，家居零售业得到蓬勃发展。家居零售企业的商业模式也发生了巨大变化，由单一模式发展为多元化商业模式并存的局面。随着营销环境的变化，国际交流的日益密切，居民消费理念的变化，我国家居零售企业也在积极探索各种商业模式。
一、我国家居零售企业营销方式的变革改革开放以来，宜家、百安居等国外家居企业相继进入我国市场，消费者开始接受并为之吸引。这使我国传统家居零售企业面临更加激烈的竞争，同时也促使家居零售企业开始吸收国外企业的成功经验，进行新的商业模式的探索。回顾我国家居零售企业的发展史，企业的营销方式经历了三次重大的变革。
（一）萌芽阶段改革开放初期，我国家居和家居用品开始在市场上销售，但主要是零散的，商品种类也非常单一。因此这一时期主要特征是分散的单店经营，无规模、低档次。
（二）高速发展阶段国家推出商品房政策后，市场对于家居的需求量快速增多，家居销售也渐成规模，档次也有所提高。
（三）规模化、品牌化阶段21 世纪初，随着人民收入的增加，消费观念的改变，对于家居装饰的个性化的需求日益成为市场需求的主流。我国的家居零售企业也意识到了市场环境的变化，为满足消费者多样化的需求，开始修建高档次大规模的家居卖场、甚至出现了家居旗舰店。
二、我国家居零售企业传统营销现状我国的家居零售企业刚刚完成一个比较原始的摊主式经营阶段到终端零售集团连锁的阶段转型。因此营销模式大多还属于传统的营销模式。其主要表现在两个方面：
（一）心理上的传统营销习惯我国的家居零售终端的营销者们往往侧重于产品的功能特色与功效，他们认为各类市场的顾客会按重要性衡量产品的功能与功效，判定产品特征的表现，选择整体用途最大的产品。比如我国传统的家居零售企业分工明确，每个家居零售企业只专营一两个种类产品。这种经营模式产生于我国家居零售企业的初级阶段，当时经营者资金有限而且多以小规模经营为主，所以分类销售有助于企业集中力量发展某一类产品的销售，并以专业的形象示于消费者。而消费者为了置办完整的家居用品，就必须到很多家居零售企业去购买，耗时又费力，如在灯饰零售店购买灯具，在装饰品零售店、布艺店购买窗帘、桌布、挂件，在超市购买水
（二）杯、锅碗等家居产品。并且在装修过程中，因为购买的家居产品来自不同的零售商。所以风格也很难统一。传统营销模式的运作我国家居零售业的营销者们关注更多的是新产品的开发和价格的竞争，他们力图使自己的产品更有特色且便宜，因此更加关注同生产商的联系与沟通而很少对零售终端的竞争进行关注。如我国的传统家居零售企业的销售方式仍是最传统的叫卖销售，每家零售商都配有专门的销售人员，顾客上门就开始大力推销主营的产品，以追求销量为目的，而不是从顾客的真正需求出发，因此对商品的介绍很难保证真实性；同质商品价格差异很大，顾客在购买同样品质和规格的家具时，都需要货比三家，还要讨价还价；在送货服务上，除了一些品牌的家居企业拥有专业的送货安装人员，大多数家居零售企业都是找卖场上的安装工和装卸工，而这些工人属于个体经营，不隶属于任何一家零售商，所以提供送货、安装服务时极不规范，出现矛盾时难以明确责任方；在售后服务上，消费者的权益更难得到保障。
三、我国家居零售企业的营销策略(一)以消费者需求为导向
传统的“企业—市场—消费者”的营销思路已不适应如今营销环境的变化，这就要求家居零售企业在营销模式的高度上改革创新，整合现有资源，以关注和满足消费者的需求为出发点，最大化地节约消费者购物过程中的体力成本，重新设计销售流程，人性化地进行产品陈列设计，减少消费者购物过程中搜索信息的时间，让消费者感觉到购物的轻松和愉快。
1．差异化营销战略
我国家居零售企业目前处于高中低档产品混杂销售的局面，家居零售企业的营销到了整合兼并，进行差异化营销的时代。各家居零售企业应该根据行业特点和自身的资源优势，寻找到企业独特的销售主题，明确自身的产品定位，对消费者进行市场细分，结合市场状况、消费者特点以及自身的优势与劣势，对细分市场进行选择，并深入分析目标消费群体特征，找到适合企业自身定位的消费层次、消费特点的消费群体，并为之提供有差异的产品组合，在行业建立符合企业产品个性的品牌，避免同类家居零售企业之间的低端无序竞争。
2．建立顾客关联策略 家居企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。这就要求家居企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家居消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。
3．关注家庭价值观策略面对金融危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。 因此，家居企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围。由于极限运动、探险等边际消费倾向不递增。不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出将持续上升。
（二）体验式的服务营销策略
1.重视与顾客沟通，关注顾客的情感体验 体验营销是提升老顾客忠诚度、吸引新顾客购物的有效方法，它主张企业要重视与顾客的交流与沟通，加强与顾客的接触，通过分析顾客的信息反馈，可以了解产品服务的不足，并能第一时间获得顾客的意见与建议，还可帮助企业预测最新市场动态，提前进行产品的采购与上架。关注顾客的情感体验体现在企业对不同的群体可以提供差别化服务，有利于培养消费者对企业的感情，提升顾客的品牌忠诚度，并且也有助于在顾客间形成良好口碑效应。
2．整合多种感官刺激，给顾客以全方位体验 在网络经济时代，越来越多的产品通过网络渠道来销售，因此体验营销对于传统家居零售企业应对网络销售的挑战，发挥资源优势，是一个有利的竞争武器。并且利用家居销售行业独特的行业特点，在卖场中营造温馨的家庭气氛，设计不同风格品味的家居装饰环境，让顾客有一种全方位的体验，满足了顾客追求个性化的需求，而这些都是网络销售无法取代的。
（三）积极培育便利优势 在商品经济发达，物质产品极大丰富，人们的生活节奏加快的大环境下，消费者更加重视购物过程的便利性。比如，在购物前，消费者对便利的需求主要表现在两个方面：一是希望通过简单的途径就可获得有关家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售场所距离自己居住的地方不要太远，或有便利的交通工具可以到达家居零售场所。在购物过程中，消费者的便利需求体现在对于商场产品摆放的设计和销售人员的服务上。一方面，消费者希望家居的卖场设计和商品陈列等能够做到科学合理、方便拿取；另一方面，消费者还希望在遇到问题时，能得到商场的服务人员及时、良好的服务。除此之外，消费者也非常在意购物结算的速度，因此在这方面如何节省消费者的交易时间成本也是商家应该考虑的问题。因为家居产品以大件商品居多，所以购物结束后，对于商品的搬运、送货、安装等服务的需求在这一阶段就显得尤为突出，甚至是否能够妥善处理顾客的投诉、办理退换货等问题也是购物后消费者主要关心的问题。
总的说来，家居零售企业在制定营销策略时，要考虑到顾客在购前、购中、交易和购后等不同环节的不同便利需求，为消费者提供全方位的便利服务。 【参考文献】
[1] 原磊.零售企业的商业模式创新[J].经济管理,2009（3）.
[2] 张金良, 林志国.超越比尔·盖茨——宜家王国的崛起[M].北京:京华出版社,2004:105-112.
我国零售企业整体的供应链管理存在效率低下，物流成本过高，信息化基础薄弱等问题。而物联网技术可以有效促进供应链各环节的资源和信息共享，进一步优化零售企业的供应链。
在过去十年中，以互联网为代表的信息技术发展迅速，有效地促进了零售业的发展，也加剧了零售企业间的竞争，尤其对于网络零售商而言。其实很多业界人士已经认识到，当下网络零售商圈的激烈竞争已经超出单个零售商彼此竞争的范围，进一步表现为零售企业供应链彼此之间的竞争。但是，我国零售企业整体的供应链管理水平远落后于国外零售业巨头，主要表现在管理效率低下，物流成本过高，信息化基础薄弱等方面。
而物联网技术可以有效促进供应链各环节的资源和信息共享，进一步优化零售企业的供应链，零售商可以通过物联网技术打造出智慧的供应链，提升自身的供应链管理水平，从而可以更智慧地为消费者服务。
京东商城的供应链管理分析
在零售行业中，持续的现金周转率是企业在商业竞争中脱颖而出的关键。零售业的典范企业沃尔玛通过自身强大的信息系统将现金周转率控制到30天左右，国内连锁零售巨头苏宁和国美控制在40 天左右，而京东商城目前可做到10 天。之所以京东可以做到如此短的时间，得益于其将物联网技术应用于供应链管理中，井然有序的供应链管理让京东的现金周转率持续降低。
一、在采购环节，京东商城依靠其包含RFID、EPC、GIS、云计算等多种物联网技术的先进系统对一个区域进行发散分析，从而了解客户的区域构成、客户密度、订单的密度等，根据这些数据提前对各区域产品销售情况进行预测，根据预测销售量备库，同时决定采购商品分配到哪些区域的仓库，及各仓库分配数量。
二、在仓储环节，京东商城应用的主要是RFID 技术、EPC库存取货技术、库存盘点技术以及智能货架技术，以此实现仓库自动化管理。京东商城将自身库房划分为三大区域，分别为收货区、仓储区、出库区。在收货区，京东商城首先对供应商送来的商品进行质量抽检，然后利用EPC和电子标签技术给每一件商品贴上条形码标签，作为该件商品的独一无二的身份识别证据，随后全部商品在仓储区域上架入库，每一货架均有唯一编号。上架时，京东仓库商品管理人员会利用PDA（手持终端）设备扫描商品条形码和商品进行关联后传入信息系统。这样，用户订单下达后，仓库商品管理人员可以依据系统记录直接到相应的货架取货，无需核对商品名称。
三、在分拣环节，京东商城同样应用的是RFID、EPC 等技术。首先通过erp 系统确定订单所需商品发货库房，然后自动查询到商品在仓库中的位置，信息将自动发送到库房管理人员随身携带PDA 上，在工作人员分拣货物完毕后，货物将放在对应的周转箱上传送到扫描台，确认无误后，打印发票清单送到发货区域准备进行运输。这些技术的应用提高了商品分拣的自动化程度，较少量的分拣人员即可高效完成工作，效率大幅度提高的同时，节约了大量的人工成本。
四、在运输配送环节，京东商城主要应用的是GIS 地理信息管理系统技术，这种技术是物联网技术应用的典型实例，京东商城通过和一家地图服务商合作，将后台系统和该公司gps 系统进行关联，实现了可视化物流。京东商城的GIS 系统可以使物流管理人员在系统后台即时查看物流运行状况，同时，车辆位置信息、停驻时间、包裹分配时间、配送员和客户交接时间都会形成海量原始数据。京东商城物流管理者通过大量分析这些数据，可以做出合理的人员安排计划，优化服务区域配送人员分配，缩短配送时间，优化配送流程。
制约因素
先进的物联网技术大幅度提高了京东商城的自建物流体系效率，但由于目前建设规模不足以及管理不到位，京东商城在供应链管理上依然面对成本高昂、配送延迟、服务水平差等问题。尤其到了节假日促销和双11 时，由于订单量巨大，配送延迟事件时有发生，严重影响了客户体验。之所以形成以上现象，就是因为一些制约因素在阻碍着京东商城在物联网道路上的前进步伐，具体表现如下：
一、对物联网认识程度不足。在京东企业内部，大部分高级管理者对物联网有一定的认知，但是对其应用的范围仅局限在企业内部供应链管理的物流部分，缺乏对物联网在供应链管理中全部环节的整体认知，而且中层员工和基层员工依旧缺乏对物联网的基本认知，企业内部也未行有效的培训以提高员工的认知程度，从而提高自身应用物联网技术的水平。在企业外部，表现在供应商无法有效应用物联网技术和京东商城进行更有效的合作，并且顾客缺乏使用物联网技术帮助自己有效选购商品的意识。
二、不掌握物联网核心技术。京东商城作为物联网技术的主要使用者，目前的自有技术主要在软件层次的信息管理系统方面，在物联网的硬件技术专利上缺乏，同时缺乏和相关物联网技术厂商的密切合作。这一缺陷对自身发展的影响主要表现在：一是无法在企业内部实现更高层次的物联网应用，二是不利于向供应链上下游推广物联网技术。
三、缺乏物联网商业模式创新。目前，物联网应用示范主要由政府资助，京东商城自身在商业模式上投入也少。京东商城已经在供应链的大部分环节应用了物联网技术，但主要表现在管理水平和盈利能力的提高，在商业模式上缺乏创新。缺乏创新的表现有面向消费者的物联网应用缺乏，和供应商的合作模式上未能超越传统环境下的模式水平。
四、未建立有效的安全及隐私保护体系。物联网作为前沿技术，其安全和隐私问题主要涉及两方面，一是企业机密，二是个人隐私。在商品RFID 标签中，通常包含经营者信息和用户信息，若在信息传递中保护不当，会导致严重的安全威胁。目前，物联网安全问题主要有：数据权限和挖掘技术、数据泄露、数据篡改等。在物联网应用中，京东商城需要全面考虑这些问题，从技术和制度上设计并建立良好的安全体系，而不是在问题发生后去解决这些问题。
破解对策
一、推动物联网相关标准制定工作。京东商城作为物联网技术的主要使用者，要结合应用实践，争取在物联网标准的制定过程中起到主导作用。首先京东商城要制定自主知识产权的RFID编码标准，使其符合零售企业的应用实际，努力使自身使用的编码标准成为国家标准的一部分，以打破供应链中企业之间的技术和制度隔阂。
二、加强物联网相关技术研发工作。京东商城需要加强与物联网服务商的合作，借助外部力量，研发针对零售企业的物联网应用整体解决方案，提高自身物联网应用水平。同时加强具有自主知识产权的物联网技术研发，例如面向消费级市场及企业级市场的物联网软硬件客户端技术等，以向供应链上下游企业推广，打造零售行业的物联网应用生态，提高整个零售行业的竞争力。
三、推进物联网新商业模式创新工作。京东商城作为最早使用物联网技术的企业，在商业模式上创新做了大量工作，已实现了物联网技术消费级的应用。在现有实践基础上，京东商城应该进一步推动物联网技术在供应链中各环节的规模化应用，只有规模化的应用才可以有效降低物联网的应用成本，探索出更新更好的商业模式。
四、强化物联网各层次人才培训工作。京东商城需要加强对内部管理层人员物联网意识的培训，使他们认识到物联网战略不仅是关系国家未来发展的国家级战略，同样是决定企业未来是否可以生存发展的企业核心战略，使全员积极推广物联网在企业中的应用，有助于研发新技术和创新商业模式。另外需要加强对供应链上下游合作伙伴的培训，使其积极参与到物联网生态环境的建设中来。
楚修齐强调，百货业不是没有春天，但只有定位合理、经营合理的百货才有春天。百货业现在的问题就是未来的机会，从业者可通过提升供应链效率、创新发展业态等方式，着力解决消费者提出的商品价格过高、服务体验不佳等问题。
闭店潮
据联商网《2015年主要零售企业关店统计》报告显示，截至2015年12月31日，主要零售企业（含百货、超市）在国内共计关闭201家，其中百货业态关闭81家，远远超过了2014年全年的23家关店数量。
同时，国内最大的连锁百货商店――万达百货于2015年下半年关闭了位于济南、唐山、温州、荆州等地的46家严重亏损门店，占到了万达百货所有门店的一半。
事实上，从2012年起，中国零售行业接连面对电商冲击、零售巨头扩展步伐放缓、行业翘楚关店闭店等一波接一波的利空打击。
“关店原因很多，而零售资源过剩与电商袭掠是重要原因。目前，百货超市业态纷纷试水电商，但未取得突出进展，销售业绩不佳。一些百货企业房屋租赁到期，租金上涨难以为继。”和君咨询合伙人、零售研究中心负责人丁昀说。
回顾历史，上世纪70年代，美国经济曾经出现过停滞期和萧条期，零售业市场也在这期间被迫重新洗牌。沃尔玛未被大环境所吓倒，反而正确识别出危机中蕴含的机遇，借助自己优秀的管理水平及强大的供应链物流能力，借势迅速挤垮了一批小零售商，占领北美市场，进而往全世界扩张。
必修课
“造成‘关店潮’现象的原因在于，这次变革不仅是一轮技术变革，更是一次产业升级变革，是对中国商业基础层面的‘补课’，是时展的必然。”中国百货商业协会会长楚修齐认为，“中国的零售渠道在过去的30年内发展迅速，经历了国外近100年的业态发展历程。”
“经济的快速持续增长在全国各个区域均催生出了一批零售商，这些企业搭上了经济增长的快船，没有经过经济的低增长期或徘徊期。在温室中茁壮成长，而代价就是没有形成自己的核心的零售能力和竞争力。在并购整合、流通供应链、运营管理等商业基础层面上欠下了大量的‘必修课程’，这正是传统零售业陷入困境的本质原因。”楚修齐说。
“由此，一些人武断地认为百货业没有未来，事实并非如此。日本银座三越百货公司正式开辟的免税店中，80%的顾客是中国人，日本的百货零售经验值得学习。”楚修齐强调。据悉，日本J. Front Retailing Co.百货公司、Aeon Mall Co.大型购物商场正在日本各地投资兴业，以期吸引中国游客。
“所以，不是说人们不愿意逛商场了，是国内百货业需要改变既有的问题，成功的商业要直指人心。根据调研发现，日本实体店商品价格与网络购物价格不相上下，却提供了比线上购物更好的体验感。因此，中国的零售市场需要类似小米的企业出现，把虚高的价格打破，让消费者回归实体店。”楚修齐建议。
主渠道
根据中国百货商业协会的《2015年中国百货行业发展报告》预测，2018年网络销售交易额占社会消费品零售总额的比例将达20%，实体零售仍将占据80%左右的市场份额，为零售主流渠道。
“2015年，我国全社会消费零售总额实现了30.1万亿元，其中实体商业占比90%以上，是满足居民消费的主力军。因此，实体零售业是我国实体经济的重要组成部分。”商务部流通业发展司副司长尹虹表示。
“交易价格和展示价格一般略有差异，因此实体百货业需进一步研究价格展示对消费者心理的影响。”王府井集团副总裁杜宝祥认为，“目前，受众的消费行为更趋理性，因此百货业应当结合市场定位引进商品，价格上需符合市场规律，更接地气、更普众化。”
中国目前正在经历电子商务的爆炸式增长。预计到2015年，中国的电子商务市场规模将会达到5400亿美元，到2020年其规模将会超过美国、英国、日本、德国和法国电子商务的总和。这与中国互联网用户数量的增长密切相关。中国目前拥有超过6亿人的互联网用户和超过5亿人的移动互联网用户。
在零售行业，创新发生在数字与实体领域的交汇之处，大数据和分析的应用彻底改变了整个行业版图。
就在不久的将来，消费者将会全身挂满各种可穿戴设备（例如智能眼镜和手表等）。这些设备将为商家们提供另一种接触点，帮助实现更具意义的交互。以Nike+ FuelBand为例。这款可穿戴设备不仅会测量跑步的距离和速度，且允许用户基于数据点追踪自身运动进展，前所未有地深入、详细挖掘出身体活动的情况。
无论采用何种设备、其使用方式如何，在销售、营销、医疗保健或教育领域，内容的价值和时效都极为重要。对零售商来说，能够深入理解消费者的偏好、习性和活动极其重要。这些理解让零售商可以在恰当的时间制定并且交付更具个性化、更具关联性的内容和消息，帮助商家们很快建立客户甚至是员工的忠诚度和信任感。
为了创建更加丰富的客户关系，零售商正在产生、采集并分析史无前例的数据规模。随着零售商逐步成长，他们可以利用数据获得真正的洞察，更好地管理数据的数量、种类和速度，有助于改善他们的业务并且提高客户的满意度。
大数据分析令预先判断客户的愿望成为可能。通过研究个人行为的模式，并且将这些模式与他们身边的各种动态相互关联，零售商开始预测他们未来的行为。凭借这些洞察，零售商能够更好地满足客户不断变化的需求和心愿，甚至尝试改变他们的行为。
比如，王府井百货大楼正在与IBM中国研究院合作，开发一款堪称零售业首例的解决方案：利用情绪分析、自然语言处理、身份分析和文本分析，基于销售交易、网站分析、客户资料、产品评论和社交媒体信息创建综合全面的产品档案记录。产品洞察分析引擎可以提取分析结果，运行日常和每周离线报告，生成并且更新产品特性描述和客户偏好模型。市场营销人员、产品经理和管理团队都可以通过中心仪表板和自定义应用访问并且查询各种模型，利用数据做出战略性商业决策。
通过综合全面的生产、库存和销售视图，以及来自客户的丰富产品采购、磨损、装饰和讨论信息，王府井百货可以发展并且储存适宜的产品组合，以满足市场需求，更加准确地将产品与客户偏好相互匹配。
另一个例子是中国领先的海外奢侈品在线零售商，IBM为定制开发了一款解决方案，为这家在线零售商提供一种涵盖公司范围的集中式客户和产品数据实时视图。凭借这个新平台，可以分析数据，基于客户的消费习惯和偏好，展开定制化的交互，为客户提供所需的产品。
通过使用先进的技术，零售商将会更加深入地理解客户需求，为他们随时提供所需的产品。此外，这种技术是揭示人类行为之谜、理解人们购买商品的原因以及购买时机的关键所在。
最近，中国连锁经营协会的《中国连锁零售企业经营状况分析报告》报告显示，从2008年全年到2009年一季度，中国连锁零售行业出现连续5个季度的增幅下滑。然而，最新公布的中国家电网购市场报告则显示，2D09年前三季度消费电子网购领域收入共计302.15亿元，较上年激增214％。网络购物的用户规模由7400万扩大到8788万，增加了近1400万用户；网上支付半年增加达到2370万人，使用率增加4.8个百分点。数据显示出网上商务交易在逐步的发展。网上零售也已经超越了传统的B2C概念，向更广阔的空间发展。
面对增长困境和网上零售的快速发展，中国传统零售业巨头国美、苏宁等都在积极备战网上零售。然而，如何向网上零售转型成为这些传统零售业巨无霸需要思量的问题。
传统零售业的现状
历经近百年发展，传统零售业业态非常丰富，有专业商店、百货店、超级市场、方便店、仓储店等。每一种业态的出现都有其必然性，同时也对原有的业态带来一定的冲击。传统零售业目前普遍存在的问题是，竞争激烈，零售店面过度膨胀，零售业利润下滑。消费者人口特征和消费行为的变化也给传统零售业带来了冲击。具体表现在：人们的时间观念的增强及社会老龄化的趋势，使得很多人不愿意采用传统的购物方式买东西；消费者的购买行为受品牌的影响在降低，更加注重产品的质量和价格，消费行为趋向理性。由于这些因素的存在，传统零售业面临巨大的挑战。网上零售业的现状
中国网上零售网站多达上千家。虽然目前中国绝大多数网上商店已实现网上接受订单，并提供网上支付服务，尽管网络平台提供了支付宝、财付通等网络支付工具来规避网络交易的风险性，但是，依然有不少网民采用在线订购、离线支付；而且，网站与其供货商和配送单位采用的多是传统沟通方式，效率较低；网店假货泛滥，让企业和消费者头疼；网上商品的价格并没有很强的竞争力，大多数产品加上运费后和传统的价格基本持平；不重视人工服务，无法满足网上消费者的需求。
目前网上销售的主要商品是书籍、服装、通讯产品、电子和计算机设备、音乐光盘和DVD影碟、家电产品、鲜花、游戏、软件等，而满足日常生活所需的日用品、食品等的交易量还非常小。但是，不同类别网民在未来计划购买的商品种类有所不同。潜在的网上交易者在未来主要会尝试购买书籍、软件、音乐光盘等价值较低的产品，而积极参与者会同时购买更多的计算机硬件产品、通讯产品和家电产品等3C产品，显示3C产品在未来将有非常大的发展潜力。
网上零售的优势、劣势分析
一、优势
选址变得不再重要。零售业三个重要的要素就是“选址、选址和选址”。在商业街零售业中，最好的店址非常昂贵，店面选址的成本非常高。而网上零售则避开实体选址，不再受其牵制，网上零售商可以在任何地方开展经营活动，不受实体选址的影响。
规模大小不再重要。小型网上零售商可以与零售商巨头同台竞争，同时又拥有比商业街零售商更多的顾客，还具有24小时营业的优势。
消费群体收入高。网上购物者的个人背景也是一大优势，通常有较高层次的教育背景、良好的职业状况以及较高水平的可支配收入，这些特质往往具有很大的吸引力。
节约人员成本和选址成本。网上零售可以节约面对面营销所需的人员成本和建立实体店面的成本。但是，由于网上零售商同样也需要与消费者建立联系，因此，建立和维护客户关系的成本以及包装费、运输费的存在使得网上零售节约下来的成本并没有预想的那么多。
整合客户关系管理和微观营销系统。网上零售可以方便地整合客户关系管理和微观营销系统――将消费者看成是每一个个体来识别和对待。更为方便的商品信息供应，将为交叉销售和向上销售提供更好的机会。
二、劣势
零售商因为缺乏电子商务专业技术知识和充足的投资或者完成订单的能力，使得零售商从事网上零售的速度有所放缓。以投资为例，零售商必须进行前期投资，投资额的不同与规模直接相关，小型网站的准备成本和大型业务项目的准备成本差别很大，而准备成本仅仅属于初始投资。此外，法律问题也是网上零售的一大劣势。如果购买者和供货商不在一个国家，那两国的法律和税收问题就可能存在冲突。网络营销相对较弱的影响力是网上零售的又一劣势。相对于面对面营销，网络营销缺少相应刺激，对消费者而言，在一台计算机前说“不”更加容易。当零售商试图通过“氛围”――触觉、感觉、嗅觉来刺激消费时，网络营销往往会遇到麻烦。而且，顾客还很容易在网上进行价格比对，这也给网上零售的获利带来不小的压力，同时也会促使消费者形成在购物时一直期待持续低价的心理。最后，售后服务的开展也比较困难，尤其是面对海外消费者时，这个问题就会变得更加棘手。
传统零售缘何难以实现网上零售
随着网上零售环境的逐渐成熟，将会对传统零售业的许多方面造成很大的冲击，传统零售业也要不断调整其经营的范围和方式，参与竞争。目前，网上零售与传统零售已出现融合的趋势。如传统零售业巨头沃尔玛与美国在线和雅虎合作，依托其著名的品牌和强大的资金实力和完善的后勤系统，积极拓展网上销售。
在国内几大家电零售商中，苏宁无疑是其中最积极的。2009年7月，苏宁电器与搜索引擎百度签订战略合作协议，根据协议，百度将在未来为苏宁电器现有的B2C业务提供以搜索为核心的一揽子解决方案；之前与招商银行和新浪网合作打造消费电子信贷消费支付平台――“聚便宜”；更早之前，与互联星空合作开设苏宁商城频道……而作为网络销售基础的网上商城建设，更是启动于1999年。
只是，这些举措到目前为止并没有为其带来理想的回报，传统家电卖场进军网络零售遭遇困境。
在传统零售市场上，尽管苏宁、国美等零售巨头拥有多达几百家的店面，对于中国家电制造商的渠道控制力，以及多年积累建设的物流配送、信息化体系。但在网络虚拟市场中，帮助传统零售商在线下竞争中跑出的“服务牌”并没有打响。同样，如何定出一个合适的价格?如何处理变价和调价?也是实现线上销售的另一个难题。面对激烈的线下竞争，传统零售商更应该注重去研究在网络上购买产品的客户真正需要的是一种什么样的购物体验，帮忙教育他们摒弃只是上网买便宜货的旧观念，才是掌握未来市场的先机。
美国家电零售商百思买(Best Buy)，这家美国最大的家电零售商已经有25％的销售业绩来源于线上市场。其秘诀就是创造出与线下购物不一样的购物体验。
BestBuy网站从设计上，不是机械地罗列产品的商情与信息，基本上都是围绕实体店面，强化电子商务的技术布局。最初推出时，已经能让消费者在电脑
屏幕上从多角度观察每一件商品，并对同一款商品进行比较。2001年，当微软XP借助IM-Logistics等企业发行XP时，百思买便迅速将它的网址直接链接到IM-Logistics的库存系统上，让客户获得即时报价，同时以此降低库存压力；2003年，它收购了GeekSquad，一家专门为电脑产品提供支持服务的公司，借助它，百思买为消费者提供了专业的售前和售后服务；而后更收购了Speakeasy，借助其DSL和VoIP服务，强化了百思买对中小企业和专业用户群体的一站式技术服务，促使公司从提供单一产品向提供整体方案过渡……而它最新的动作则是推出新的购物网站ConsumersPrice，corn。这个带有SNS特点的网站，其特色在于可以让用户或用户的朋友对任何一个产品定价，一旦BestBuy，com产品调到这个价时，用户会收到短信或Email，并且可以立即在BestBuy，corn网站上购置，或者通过Google Map便利地找到最近的BestBuy实体店购置。在这个网站上，用户通过录制和的语音评论将同步与Twitter，corn和图片网站Flickr，corn整合，方便用户在自己朋友圈子里相互交流产品信息。
从BestBuy的业务变化，很明显能看到它迎合潜在网络购买者的决心。一直以来，传统零售商进军网络零售在如合避免线上线下的冲突、如何解决实体产品体验不足等问题上有很大的顾虑。然而事实证明，选择在网上购买和网下购买的消费者本身就有很大的差别。
相比传统渠道购物的消费者更在乎看到产品、关注价格不同，网络消费者更依赖通过各种渠道的信息来帮助自己作出决定，以便买到最合适的产品，并且在这个过程中享受被服务的感觉，而这些客户，同时也是区别于传统购买渠道的增量客户。这对于在线零售商是一个挑战，因为单纯地证明价格最低已经不够了，要证明这就是消费者最适合的产品，其中就包含了服务消费者甚至教育消费者的过程。做好了这个过程，自然不愁不能突出重围。
网上零售与传统商业模式的整合战略
传统零售商首先需要确定商品和服务在何种程度上支持它们从事网上零售业以及这项业务电子商务化的程度。必须考虑商品特性，从人的感官、消费者的类型和消费者对所购商品的熟悉程度来考虑问题。零售商对网上零售的商品或者服务的潜力进行评价，然后对其定位进行决策，并制订出实施方案。网上零售迅速发展，为了增加网上购物响应度，可以选择以下十个战略：
1 没有网上零售：这是被动的选择，以城镇和购物中心为基础，依靠经验和社会关系，纯粹进行实体经营。而现在的消费者希望每一家零售商都拥有网站的电子邮件地址。
2 只有信息：知名零售商回避处理网上零售的不足和劣势，纯粹将互联网看做是一个交流渠道，并不进行网络交易。
3 出口：当网上购物者基础扩大时，这项策略可以用来保护商业街实体零售业务。
4，合并到现存业务中：这项策略使用订购和采集系统，目的是保护现有的实体商店。通过系统吸引消费者到实体商店购物，刺激消费者进行冲动消费。
5 增加渠道：各零售商将网上零售作为争取更多目标顾客的一种途径。网上购物中心是此类零售商的代表，将节省下来的准备成本用于网上零售的经营。
6 分业：分业是维持网上零售的竞争性优势，同时又不疏远实体零售中可能支付更高价格的老客户的策略。金融服务业普遍采用建立独立品牌进行直接经营的模式。
7 采用所有的终端：通过国家银行采用多渠道系统，为消费者打开各个可能的渠道，如商业街分店、邮电、ATM、电话、互动电视和互联网。
8 混业系统：此策略十分看重品牌的作用，认为强大的品牌是网上零售成功的关键。比如一些品牌的旗舰商店能充分显示出品牌的力量。
9 完美的组合：这是一个高投资的策略，在保持传统经营模式的同时进行网上零售，将竞争者远远甩在身后。
关键词：电子商务；零售业；研究
1 概述
我国零售企业与电子商务业务近几年虽然发展较快，很多区域性零售企业纷纷发力网上购物建立网上商城，但是关于电子商务在区域性零售企业的应用研究，尤其是基于共生理论发展模式和发展策略的研究还相对比较薄弱，因此我国零售企业要想获得长远发展就必须处理好零售业和电子商务的关系。基于共生理论研究电子商务与零售业的关系，更好的发展零售业推动我国社会经济，是我国零售业发展的当务之急。
2 电子商务对零售业的影响
2.1 商业模式
2012年中国零售业面临保持增长的难题突破的抉择和转型的现实。传统零售企业开展电子商务的核心是商务，电子是手段，商务是本质。零售企业在电子商务发展过程中应立足于自身特点。据商务部统计，2012年国内B2C、C2C及其他零售电商模式企业数近2.5万家，比上年增长2成，这说明越来越多的零售业在激励的竞争环境下，开展了电子商务拓展了网络零售业务的商务模式，越来越多的零售业发展电子商务，零售业商业模式主要分为经销、代销、连锁加盟等经营方式，零售企业发展电子商务进行电子零售，应采用自营加开放第三方电子商务平台的商业模式发展B2C 型电子商务。
2.2 供应链管理系统
供应链是通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。供应链管理在零售业上被广泛应用，它是指在供应商、零售商和客户之间形成一条价值链。电子商务对零售业的影响在供应链系统也表现明显，零售企业在零售市场竞争日益激烈、销售利润趋于下降的情况下，不断地向供应商进行压价，把供应商的成本降低作为公司利润来源之一，供应商则对此进行反击，双方在价格上进行博弈，把渠道伙伴作为降低成本产生利润的来源，导致双方无法建立互相信赖的合作关系。电子商务时代的供应链管理的有效实现把配送中心与其上游的供应商和下游的零售企业联系起来进行整体优化，不仅有助于改善零售企业内部的物流管理，帮助零售企业减少库存，降低成本并改善服务，而且有助于改善零售企业同其他供应商之间的联系与协作，使社会资源得以优化配置。具体模式如图1所示。
图1 零售业电子商务供应链模式
3 基于共生理论零售业电子商务解决方案
3.1 共生单元
共生单元是指构成共生体或共生关系的基本能量生产和交换单位，它是形成共生体的基本物质条件。在电子商务与零售业的关系中，零售企业和电子商务的这种相互作用和相互结合就是一种共生，其本身就是共生单元。在零售业与电子商务关系中，每一个零售企业可以是一个共生单元，多个零售企业组成的联合体也可以是一个共生单元。这就需要基于一定的标准划分共生单元，这个标准就是质参量。象参量是反映共生单元的外部特征，象参量并不是惟一的，一个共生单元往往存在一组象参量，这组象参量分别从不同角度反映共生单元的外部特征。同一共生单元的质参量和象参量的关系随时空条件和共生关系的变化而变化，在共生关系中，不同共生单元的相互作用通过质参量和象参量之间两两相互作用体现出来。
3.2 共生模式
共生模式也称共生关系，共生模式反映共生单元之间作用的方式，也反映作用的强度；既反映共生单元之间的物质信息交流关系，也反映共生单元之间的能量互换关系。共生模式按行为模式（反映共生行为方式的模式）可分为寄生、偏利共生和互惠共生等多种状态。由于寄生关系一般不产生新能量，只改变寄主的能量分配。并且只存在单向的信息、物质或能量流动，即表现为从寄主流向寄生者。零售企业由于实力不同、目的不同，其应用电子商务方式也不同，与电子商务的关系也不同，依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等，我国零售业的业态主要分类和特点如表1所示。
表1 中国零售业态的主要分类
4结束语
现今电子商务的发展冲击着零售业，使得零售业在不断的升级变革中。本文通过共生理论对电子商务与零售业的关系做了研究，得出以下结论：我国零售业的电子商务正在起步阶段，共生理论下两者的关系是促进电子商务和零售业发展的正向尝试。我们应该清醒地认识到，虽然我国电子商务近几年的发展处于井喷状态，但我国电子商务的社会环境和用户条件尚在不断的完善之中，所以至今还没有形成完整的规模和格局，与国外相比，我们的信息技术应用还基本处在发展中阶段，在很多方面都还需要不断的完善，制约了零售业的发展。
参考文献
[1]袁纯清.和谐与共生[M].北京：社会科学文献出版社，2008.
