时间：2023-09-01 16:57:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电商的销售模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
据权威部门的调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，其在全球市场中的份额已居亚洲第二，化妆品行业的平均净利润在6-10%，远超国民经济发展速度，但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据，国内企业基本处于二三线市场。即使如此，外资企业还倚仗资本和品牌优势，通过对国内品牌的并购整合，不断向国内中低端市场渗透，使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中，外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道，想“借道上市”、“曲线进入”，本文正是基于此种原因，分析中小企业营销渠道现状，提出参考建议。
1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征
1.1生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。
1.2生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。
1.3生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。
1.4新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。
2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题
2.1渠道结构单一目前中小化妆品企业大多选择传统渠道进行经销，虽然部分化妆品企业拥有网络销售模式，但销售效果不明显，在整个营销渠道中所占比重较低。传统销售渠道模式，生产企业对于经销商依赖过高，企业比较被动。
2.2渠道控制力偏低传统营销渠道较长，生产企业与经销商沟通有限，企业对经销商管理不力，经销商只考虑产品的利润回报率，忽视产品质量和品牌的知名度，对产品忠诚度偏低，容易背离产品。经销商为了冲销量，经常窜货、恶性竞价，对企业产品造成较坏影响，生产方比较被动。
无论出席何种场合，与传统企业高层“穿西装+扎领带”装束不同，韩松总是一身“旅游鞋+牛仔裤+T恤”的轻松打扮，典型的互联网范儿。他还特别向大家分享了马云的一种“怪论”，即哪三种人做不好互联网：
第一，穿皮鞋扎领带的人做不好互联网，因为皮鞋和领带一定不是最舒服的着装，而互联网带给客户的体验则是怎么舒服怎么来。
第二，只喝咖啡不吃大蒜的人做不好互联网，因为这样的人不够接地气，缺乏接地气精神的人做不好互联网。
第三，使用苹果手机的人做不好互联网，因为苹果追求极致与完美，等你把一个东西做到完美时，估计市场就变了，客户需求也变了。互联网发展太快，很多时候来不及思考就已经落伍了。
这或许就是为什么汽车电商在迅速崛起后仍然存在各式各样问题的原因，因为互联网敢于冒险和尝试，但从不追求完美。
由于身份的原因，来自汽车之家的韩松经常受邀出席很多有关电子商务的论坛，主持人也总安排他去分享一些有关汽车电子商务的心得体会。“实际上，有关汽车电商的话题无非就三点核心问题。”韩松如是说。
第一个问题，汽车电商究竟是一种营销手段还是销售模式的创新？这虽说不是一个新鲜话题，但韩松不太愿意用“颠覆”这个词形容，因为他并不认为是电商颠覆了传统汽车销售模式，而只是说传统4S店模式本身在发生变化，这种变化无论是因市场改变还是因消费者需要改变而起，都已让传统汽车经销商无法再应对当前市场发展形势了，或者说无法高效应对，“汽车销售模式一定会发生变化，但电商并不是以一个颠覆的角色出现，我更愿意把电商看作是改变传统营销模式的一种工具。毕竟一方面，电商可以帮助传统4S店降低销售成本；但另一方面，现阶段电商还没有真正为厂家或经销商带来更大的增值利益。”
第二个问题，真电商还是伪电商？汽车电商该如何定义？韩松对此强调，第一，真电商与伪电商的主要区别就是以最终成交为目的，这与很多网站被厂商和经销商提供购车销售线索不同，销售线索只承诺给厂商提供一次购车机会，但不能完成交易。第二，很多人认为线下就不是电商，其实不然，比如携程、去哪儿等虽说都是真电商，但要想完成付款及相关手续还是要在酒店内进行，难道这样就可以说他们不是电商了吗？即便电商发展速度再快，相信在很长时期内，提车等相关手续还会在实体店内完成。
第三个问题，未来各种各样的新的4S店模式会陆续出现，除传统4S店外，还会有城市展厅、直营店、结盟店等，其职能也会不断被拆解，但最不容易拆解的就是售后服务。通常情况下，大家都认为售后服务一定要在4S店完成，其实也不然。韩松建议类似于喷漆这种对环境污染非严重的售后工作可以被分解到郊区去完成，4S店模式会逐渐受自然环境、市场经济格局等因素的影响。
此外，韩松还总结了电商在发展过程中遇到的四点问题：第一，支付和信用体系的操作难度；第二，与传统经销渠道在价格与政策上的博弈；第三，售后服务无法独立完成，必须要与企业、经销商或第三方公司合作；第四，每个车企都有自己的电商思路，都会有自己的产品特色，电商模式不可能一概而论。
实际上，韩松不算是汽车行业的人，接触互联网也只有七年的时间，但当他听说现在还有很多4S店的销售手册是沿用20年前的版本时十分惊讶。试问，这种销售模式还能满足当下80后、90后、00后的购车习惯吗？
90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：
一、房产合作
(放长线才能钓大鱼)
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：
精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款
样品房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。
楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。
销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。
二、装修合作
(让别人为您推销产品的最佳方法)
跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
跟装修公司合作应注意以下几个要点：
利润分配：
一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20％以上的利润点。
智能设计培训：
一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。
寻找更多的装修公司：
如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
三、系统集成商合作
(最佳的合作是更大成功的前提)
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
四、设立下一级经销商
(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)
通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。
五、专业市场设点
(把力用在刀刃上，才能事半功倍)
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
六、智能家居专卖店
(最亲切的服务、最专业的品牌效应)
通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
七、超市式销售
(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)
通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式：
【关键词】网络服装销售；优势；问题；对策
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。
2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。
3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。
4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
（一）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（二）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。
2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
（三）满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
（四）提供丰富多彩的促销手段
在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。
三、网上服装销售存在的问题及对策
网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。
（一）网上试衣系统
服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。
消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系统
服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。
（三）完善物流系统
服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。
（四）服装传统营销与网络营销相结合
发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。
四、结束语
21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
参考文献：
[1]耿毓,张叶.浅谈服装的网络营销[J].广西轻工业,2008(01).
[2]吴广顺.服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006(04).
[3]潘丽,张海泉.网络经济下服装销售模式及主要问题分析[J].商场现代化,2007(02).
继美的空调宣布在全国与经销商成立十几个销售公司后，格兰仕也于近日宣布将在全国与经销商成立十四个销售公司。这是空调企业为了解决在行业由成长期向成熟期的转变过程中，如何面对更加激烈的价格竞争，如何化解日益上升的成本压力，如何争夺正在成长中分散的农村市场等营销难题所做的尝试。人们不禁要问：靠成立销售公司可以解决这些营销难题吗？
由企业与当地经销商联合成立销售公司的销售模式起源于格力。当时格力空调为解决各省区几个商之间激烈的渠道冲突而建立的一种新的销售模式，然后在此基础上撤销了企业在各地的销售分公司，相对于传统的营销模式节省了一个环节的管理成本，获得了较大的渠道成本优势。此后，许多企业模仿格力在各地也进行了与当地经销商联合成立销售公司的尝试，但由于效果不理想，一直没有能全面展开。现在迫于日益上涨的成本压力和越来越尖锐的各种营销难题，制造企业不得不下决心跟进格力，成立销售公司。但销售公司能否有效运行，能否解决目前制造企业的各种营销难题，关键不在于销售公司的这种形式，而是看组成销售公司的制造企业和经销商是否具备使这种模式有效运作的条件和能力。 从制造企业的角度看，成立销售公司是为了规范市场、降低营销管理成本，从经销商的角度看，参加销售公司是为了保证更高的利润。
格力实行销售公司时，中国空调行业正处于市场成长的早期，行业利润较高、发展空间巨大，格力是新兴的行业领导品牌，具有较高的附加价值和成长潜力，参加格力销售公司的经销商都是当时当地最具销售能力的经销商。在这种条件下形成的制造企业与经销商的同盟体实现了各方利益最大化，以及专业化的分工协作-----格力专心进行产品开发、生产和品牌建设，为同盟体创造更大的价值空间；同盟体（销售公司）作为一级批发商与二级批发商（各经销商）在各自的市场空间内专心开拓市场，服务分销商实现自己的价值，获取利润，同时每年还能够从销售公司中获得丰厚的“同盟利润”。
其他企业由于自己的品牌附加价值较低，不能吸引足够强有力的经销商帮他们去开拓和维护市场，只好自己建立庞大的业务队帮助他的经销商开发市场，形成了批发商和零售商对厂方人员和资源投入的较强的依赖关系，因此无法学习格力建立销售公司实现专业化的分工协作。
随着中国空调市场开始由成长期向成熟期转变，激烈的价格竞争已使得行业平均利润趋零，国美、苏宁等家电大联锁的迅猛发展，已完全改变了原有的家电流通渠道竞争格局。格力在空调市场成长期的条件下建立的这种销售模式已不适应现在的市场竞争环境，前几年，格力与各地销售公司的冲突不断正是这种不适应的表现。现在格力虽然形式上依然保留了这种销售公司的形式，但实质上已改变了原有的销售模式，各地的销售公司已不再是原有的经销商与企业的同盟体，又成为了格力的直控的分公司，参与销售公司的大部分经销商也不再享有完全的二级批发权，大量的格力专卖店是由销售公司直接供货。在这种情况下如果是单纯模仿格力早已扬弃的销售模式究竟能够胜算几何？
空调企业要降低市场营销管理成本并不是只有与经销商联合成立销售公司一条路，近几年，通讯、网络、计算机信息管理、物流等技术的飞速发展使得远距离低成本的管理和沟通成为可能。在美国一些企业将原来熟悉市场的业务人员集中起来成立了经销商呼叫中心，利用现代通讯、计算机网络、物流技术和总部集中的资源对市场和经销商实行远距离，快速服务、管理，不仅仅大大降低了管理成本，而且服务质量大幅提升。
靠模仿竞争对手，是解决不了空调企业目前的营销难题的，企业必须根据市场环境的变化，结合现代化技术的快速发展提供的各种可能不断创新，才能够真正解决企业发展中不断出现的各种问题，超越对手。
一、 广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式
模式名称：广告轰炸、塑造品牌的拉动销售模式。
模式模型：选择央视或者卫视组合，在黄金时段进行大曝光量的电视广告投放，树立起品牌产品形象，然后依靠品牌拉动力量，反过来倒逼渠道终端不敢不销售。
代表企业：哈药、仁和、江中、白药、康恩贝等。
模式趋势：随着网络新媒体的出现和媒体分化、碎片化，以及新《广告法》的正式实施，广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式日渐式微，成本越来越高、效果越来差。但这一模式并非就不能使用，这一模式的媒体投放趋势是不再以黄金时段为主，而是以精准的靶向投放为主，以选择目标受众收视率高的栏目，或者合办赞助栏目为主的方式投放。
笔者认为，50岁以上的老年人，由于眼睛的问题和长期养成的看电视习惯不会一下子改变，因此电视广告塑造产品品牌形象这一模式还是不会消失的，知识更加创新而已。
二、新媒体塑造品牌拉动销售模式
模式名称: 新媒体塑造品牌拉动销售模式
模式模型：把传统电视广告媒体投放，转移到新媒体和自媒体上，依靠新媒体投放把年轻的网络媒体接触者作为主要媒体受众，拉动销售的方式。
媒体选择：网络广告投放、微博微信微电影、病毒营销、事件营销、互动营销。
代表企业：三九、广药、三金、康美、康恩贝等都开始这方面加大投入和转型。
模式趋势：新媒体塑造品牌拉动销售的模式，伴随着电商的野蛮疯狂式增长，必将越来越显出其生命力，尤其是当80-90后成为购买主力的时候。企业必须紧跟时代趋势，加大这一模式的研究和应用。
三、直供终端连锁药店贴牌推动模式
模式名称: 直供终端连锁药店贴牌推动模式
模式模型：生产企业选择一些品种，尤其是同质化的品种，只给主流大的连锁药店终端供货，或者以纯销为主的商业公司合作，给终端或者商业专供、贴牌（连锁自有品牌PB模式）、总的模式。这一模式基本上是把所有利润让给终端连锁药店，或者让给总的纯销型商业公司，依靠连锁药店终端的推力或者商业的推力实现销售的模式。
代表企业：四川禾邦、南宁维威、太极等。
模式趋势：随着连锁药店并购的步伐加快，直供还将进一步发展，包括外企业和大型品牌企业的一线二线品种的专品和专供品规模式也将快速发展起来。如果连锁集中度快速增加，直供终端模式对于没有特色独家品种和评评理不强的工业企业来说，将是一种灾难，其份额必将比贴牌和连锁的自有品牌取代。
四、直供药店采购联盟模式
模式名称：紧跟或者直接供货到各地连锁药店采购联盟的销售模式。
模式模型：通过赞助以及直供各地以省为单位的药店采购联盟，把产品快速导入各地连锁药店，通过联盟内部首推、培训或者活动来销售产品的模式。
代表企业：浙江维康。
模式趋势：由于企业家刘忠良先生推动医药物资协会下的成长企业论坛，在各省都成立了药店采购联盟，且联盟是以后中小连锁药店抵御全国性上市连锁公司竞争一个较好方法，因此该模式还是有一定生命力。个别企业也因此解决了产品的准入问题。
五、第三终端深度分销人海战术模式
模式名称：第三终端人海战术模式
模式模型：产品种类齐全的生产企业，通过大量人员配置到三四级（县镇乡）市场，协助商业送货到广大第三终端的和协助重点终端做推广活动；或者通过商业三员（采购员、销售员、开票员）奖励让产品覆盖所有终端的销售模式。
模式趋势：该模式在目前阶段，还是有一定的生存空间，毕竟第三终端各种客户有此需求，但随着直供终端的快配公司的发展和政策监管的趋严，尤其是金税工程对涉税行为实施的片面信息全采集，使得低价偷逃税票的行为被终止后，这一直供第三终端人海战术的模式将会逐步被一些控销模式取代。不具备较好的前景。
代表企业：葵花、修正、仁和。
六、 OTC产品的选择性控销助销模式
模式名称：OTC产品的选择性控销助销模式。
模式模型：通过差异化的产品，在控制终端数量和距离的选择性基础上，进行控制性销售。主要控制有货终端数量，；控制销售区域，不发生低价冲串货行为。控制好各级价格体系，尤其是零售价，保证各级利益和推力。
代表企业：康美。
模式趋势：控销是一种选择性合作，是未来最优前景的OTC营销模式，其控销的终端从社会零散终端和三终端到城市药店逐步铺开，其本身的发展趋势是从控销到助销。其中助销是关键。
控销模式是最近两年突然之间火爆的模式，其原因有三：
第一个原因：终端规避竞争的需求
我们知道最佳的竞争战略就是“不与别人竞争”。由于我国终端数量已经达到45万家，过度开店、过度竞争其实不可避免，价格战无法控制，控销模式通过控制有货终端的数量，规避了竞争。控销模式往往是一街一店，一镇一店。其实就是为了这个商圈内只有我有这个产品卖，不怕别人来打价格战。
第二个原因：工商选择性合作的需求
未来的连锁药店供应链竞争，选择性合作将是趋势。就是一群连锁和一群供应商合作；另外一群连锁和另外一群供应商合作，除品广告大品牌出品，终端别想所有产品通吃，都卖得好，同样供应商也别想着所有终端都能卖好我的产品。两大原因导致选择性合作：一是连锁药店店员店长的注意力有限，不可能关注到所有厂商的所有产品；二是供应商的资源永远有限，只能选择性投放到合作好、有产出的连锁药店和终端，供应商的人力也有限，不可能关注到和服务好所有终端。
第三个原因：终端构建差异化的需要
连锁药店差异化的根本还是商品差异化，没有商品的差异化，其它差异化意义不大，控销模式是实现差异化最佳最快的途径，及时完全相同的产品，不同要点卖的产品产地、规格、包装、厂商都是不同的，也可以在一定程度上实现差异化。
七、 KA营销模式
模式名称：KA营销模式
模式模型：本质上的控销的一种，就在只和某个城市中排在前三位的主流连锁合作，把所有资源投放在主流锁上，产品也不给社会散店供货合作的模式。或者专供KA连锁产品或者品规。
模式趋势：KA合作模式随着连锁上市的疯狂并购，规模快速扩大，尽管门店数占到全国的40%左右，但是药品零售额占到约60%以上，主流百强连锁成为不可忽视的终端主要销售力量。因此国内大企业和外企，纷纷成立KA部，专职专门的人员负责和连锁药店打交道！专品或者专供特殊品规的产品，协助主流KA连锁药店上量。
八、 线下销售者活动拉动销售模式
模式名称：线下销售者活动拉动销售模式
模式模型：主要医院医生拉动和自己的业务员在线下针对消费者的各种教育、培育、传播、公关活动，让消费者认可其产品的好处和利益。成为忠实消费者。
代表企业：百洋企业集团。迪巧，10多个亿的销售，没有电视广告投入
代表企业：百洋集团
模式趋势：大数据时代，也许针对消费者的培育，利用粉丝经济和自媒体互动传播是一种趋势。因为药品始终的窄众人群，培育消费者需要精准的活动投放。
九、 OTC普药渠道覆盖模式
模式名称：OTC普药渠道深度分销覆盖模式
模式模型：主要利用纯销型商业渠道或者大的药品交易批发市场（如太和华源药市）进行深度分销覆盖广大终端、三员奖励，扩大销售。
模式趋势：这一模式将随着其他模式的崛起、同质化竞争的白热化、以及国家税控体系的严管，使得社会小店不要税票可以价格便宜的优势不再等原因，这一没有销售能力的企业普遍采取的粗狂式营销模式不再具有活力，必将日渐式微。
十、 电话直销或者电视直销模式
模式名称：电话直销模式。
模式模型；在全国性发行量大的大报（如参考消息、老年报等）上刊登咨询热线，线下建立自己的呼叫中心和电话客服团队，建立顾客档案，然后在通过社会物流公司邮寄方式把产品和宣传资料直接寄给消费者。
目前，飞跃已由单一到覆盖家用和工业、缝前和缝后、普通到高端的全门类、全系列产品品种；飞跃品牌经历了从无到有、从弱到强的发展变化；目标市场由发展中国家到全球120多个国家和地区；销售团队也由小到大、从非专业到专业，在实际销售模式的采选中，经历了不断变革和调整，经常是多种销售模式并举，你中有我，我中有你，力争实现名种销售渠道互为补充，互为促进，以确保飞跃全球销售和服务网络全覆盖。更为重要的是，飞跃一直把“创国际一流品牌”的战略始终贯穿于企业的发展过程，并成为飞跃销售团队最大的目标任务。
借力突围打开市场
飞跃成立之初，只做工业缝纫机，品种单一，由于一无品牌，二无技术，三无人才，当时只能将目光瞄准海外市场，走海外销售之路。当时的飞跃只能与南美、东南亚和非洲等地区的发展中国家的二、三流商合作。由于发展中国家政治、经济的不稳定，经常爆发战争和动乱，汇率也会大幅变动，而当时合作的商通常资金实力弱、诚信度不高，稍有危机，就转嫁风险给工厂，使得工厂经常蒙受损失。于是，飞跃开始调整自身产品结构，提升产品档次，通过引入多功能家用缝纫机，把产品成功打入欧美日等发达国家，并开始和国内外一流的商合作，这些一流的商实力雄厚、信用度高，配备专业高端的人才，接触的是市场最前沿的信息，具备把握市场信息的敏锐度，通过与先进同行和商的合作，带动整个飞跃技术和品牌的提升。
上世纪90年代中后期，为了进一步满足市场的需要，增强飞跃品牌竞争力，飞跃加大力度走国际化之路，在全球17个国家和地区设立了18个分公司和办事处。作为全球展示、培训、销售和服务中心，与当地和周边的商形成良性互动，使得飞跃的服务半径不断得以扩大，通过这些海外分支机构将飞跃品牌和服务渗透到周边国家和区域，形成了飞跃强有力的全球市场网络。如今，飞跃在许多国家和地区成功取代了原来国外品牌成为当地家喻户晓的名牌，市场占有率也遥遥领先，牢牢把握住了最强有力的市场和品牌优势，也带动了中国产品进入这些海外市场。
伙伴式合作同心发展
随着市场竞争日益激烈以及客户要求越来越高，工厂需要为客户提供的已经不单纯是某种产品和服务，而是一整套解决方案。从获取信息之初，工厂便要参与到客户（服装工厂）具体规划、厂房设计、设备配置方案、产能以及员工的培训。因此，无论是工厂直销或当地的都无法单独完成某个大订单，需要工厂、商和用户三方协作互动，才有可能确保整个项目顺利实施。近几年，飞跃不时地在海外成功获得政府采购大订单。参与投标的不乏有国际大品牌，竞争可谓是空前的激烈，飞跃最终能够脱颖而出，成功中标，有赖跃的品牌优势、以及与当地商之间的精诚协作和“以客户为中心”的服务精神。
在实际销售过程中，如何平衡工厂与商的利益，一直是飞跃重点关注的要素。飞跃全身心支持经销商、商，为他们提供最强有力的货源、资金以及售后的支持，在行业中一度成为共识。每年定期和不定期的免费技术培训、密集高层和技术随访，强有力的售后服务保障，让商无后顾之忧，可以把全部的精力放在市场上面。宁愿公司亏损，也要让商赚钱，是飞跃一贯以来的坚持。三十年间，飞跃拥有了一大批和飞跃一起成长起来的商和经销商，与飞跃荣辱与共，共同发展。而2008年飞跃危机期间，更是得到了全球商的最鼎力的支持。
战术布局终端市场
随着全球市场环境的不断变化和发展，建立适合自身的销售模式，实际上是在市场开发上建立起“先入为主”的优势，通过品牌来实现市场份额的最大化。近年来，在保留和完善传统销售模式，巩固传统市场的同时，飞跃不断在进行销售新模式的探索与创新。2000年，飞跃叫响“让家用缝纫机重回现代人的家庭”的口号。依照此项计划，飞跃已在北京成立飞跃爱家缝艺有限公司，组建专业销售团队，开始了市场的开发和培育。十多年间，累计投入上亿元资金，用于国内家用机市场的开发和渠道建设。先后在各地设立了飞跃爱家缝艺分公司，委派人员在一线城市开设了140多家集产品展示、培训、销售、服务功能为一体的产品专卖店，同时，将产品打入主流商场超市，深入社区进行推广宣传，各渠道的销售人员分工负责，销售团队一度超过三百人，使得飞跃品牌一度成为国内家用多功能缝纫机的代名词。
现如今，随着电视购物和电子商务如火如荼地发展，原有的销售模式再次受到冲击。得益跃销售团队长期奋战于市场一线的丰富经验，企业团队具备了极大的市场敏锐性，使得飞跃早一步赢得先机。
早在2002年飞跃就已经开始了电视购物的销售模式，与包括东方希杰、优购物、央广、快乐购、好易购等国内主要电视购物平台开展长期合作。2004年飞跃创办了“缝纫在线”B2B网站，2008年底飞跃旗舰店进驻淘宝天猫，并广泛召集全国网络加盟商；此外，飞跃与京东、苏宁易购、国美在线、亚马逊、1号店等主流电子商务平台都签订了长期战略合作。与此同时，飞跃原有的地面实体店包括商超等传统渠道尽管很难赢利，但实现功能转换，由工厂制定相应措拖，予以保留，飞跃将“云商”概念扎根于整个销售体系，形成海陆空并举，互相促进，互为补充，共同发展。
【关键词】TRIZ；商业管理；电子商务；冲突
1.引言
在现实的产业现象中，大量企业导入新的生产技术却未必能取得成功，甚至行业技术领先者也未必一定能取得成功，反而有越来越多技术追随者成功的案例。鉴于此，管理研究中逐渐形成很多证据，认为只有技术创新是不够的，还需要其它元素来辅助，而这个需补充的要素逐渐聚焦在商业技术创新上[1]。然而，目前绝大部分有关创新的讨论都是针对工农业生产科技的研究，很少有商学管理创新的内容。
TRIZ是俄文中发明问题解决理论的词头。该理论是前苏联G.S.Altshuler及其领导的一批研究人员，自1946年开始，在分析研究世界各国250万件专利的基础上，提出的发明问题解决理论[2]。近年来，随着TRIZ理论的日趋成熟，其在工程技术领域得以较好的应用，商业管理领域的理论案例研究则相对较少；而在管理问题求解过程中，由于组织资源的有限性、问题的情景依赖性、技术工具的多样性，使得管理问题求解成为一个具有创新性特征的问题解决过程，完全可以利用TRIZ思想和方法解决管理问题[3]。本文以目前企业中存在的电子商务与传统营销方式之间的冲突为例，介绍了TRIZ理论解决管理问题的一般流程和解决方法。
2.TRIZ理论简介
2.1 理想解
TRIZ中的理想解以理想最终解（IFR）的方式在ARIZ中被介绍为：可能的解决方案以最简易的方法和无额外影响的方式获得。阐明理想解可在第一时间找到正确解决问题的方法，通过描述顾客需要或问题产生的根源，理想解可通过想象解决方案寻找到解决问题的突破口[4]。
理想解的提出给设计者提供了方向性的指导，设计者只能尽可能的去接近这一理想状态，但是却始终无法达到这一状态。理想状态模型如下式[6]：
通过该式可知，若增加有用功能和有用功能品质，同时减小有害功能及时间、成本等有害因素，可以使要实现的系统与理想状态不断接近。
2.2 六箱分析法
根据TRIZ理论的描述，整个问题解决过程可以分成3个阶段：问题定义阶段、问题分析阶段和创新性解决方案产生阶段。六箱分析法，是将使用者的特定问题，逐步抽象成TRIZ问题，分析出当前系统要达到理想系统的障碍；然后使用TRIZ工具，求出可以解决现存问题的新系统TRIZ概念，再将产生的概念解逐步具体成使用者需要的特定解。六箱分析法解决问题的一般流程如图1所示。
2.3 冲突理论
冲突是TRIZ理论解决发明问题的结构基础。TRIZ认为每个需要解决的问题都是冲突，当我们想使一些事物改善但同时一些事物会恶化时，问题就产生了，解决问题的常用方法是冲突的折中。TRIZ认为识别冲突是产生非折中创新解的基础。
TRIZ理论将冲突分为3类：技术冲突、物理冲突和管理冲突。技术冲突是指，当系统得一个技术参数改善时，会导致其他的参数恶化，从而影响整个系统功能的实现[7]。企业管理中也充斥着冲突，因此TRIZ中的冲突理论对解决管理创新问题具有特别重要的意义[8]。
技术系统研究的对象与管理系统研究的对象有所不同，前者主要是物的系统，尽管在现代设计理念中更强调人与物的结合；而后者更多的是人与物组成的系统，其中因为有了人的参与使系统变得更为复杂。但是从创新主要是解决冲突的原理来看，两者是有共性的，他们可以建立在共同的、或相似的思路、步骤和方法上，只是技术的创新主要依据的是自然科学的原理；而管理的创新则主要是依据管理科学的原理。
3.案例分析
3.1 问题的阐述
传统的企业销售模式一般为企业在各地拥有一批销售商，在他们的帮助下销售企业产品。每个销售商都拥有一片固定的区域，在这个区域内他们可以直接把企业的产品展示并出售给消费者。但这种销售模式同时也存在一系列的问题：
（1）产品销售渠道过于单一；
（2）若销售商减员了，新雇员很难迅速融入工作；
（3）伪造的企业产品有可能被销售商低价出售，从而损害企业的品牌利益；
（4）如果某位销售商迁移了，企业还有从那片区域失去生意的危险。
传统销售模式带来的这一系列问题，企业可以通过引进电子商务平台来进行解决。电子商务是一种商务活动的新形势，它通过采用现代信息技术手段，以数字化通信网络和计算机装置替代传统交易过程中以纸介质作为信息载体的存储、传递、统计、等环节，从而实现商品和服务交易以及交易管理等活动的全过程无纸化，并达到高效率、低成本、数字化、网络化、全球化等目的[9]。
相对于传统销售模式，电子商务平台的优势在于：
（1）可以联络更广泛的顾客基础；
（2）可以让顾客在他们方便的时候随时订购产品；
（3）节省了中间环节的费用开支；
（4）可以保障企业的品牌效应；
（5）企业可保证完全控制它的供应链。
但是，电子商务平台的实施却会损害销售商的利益。新销售渠道建立意味着销售商生意的转移；再者，如果企业因节省了中间环节费用而使产品降价，销售商将再也难以赢得顾客。
3.2 问题抽象化
由问题的阐述可知企业的理想解是可以无成本的增加销售。
获得理想解的策略可以为：
（1）增加销售额、更低的销售经营成本、基于电子商务策略发展新的顾客基础；
（2）扩大销售商可获利的区域；
（3）降低对单一销售渠道的依赖（仅仅当前销售者）；
（4）更好巩固现有的顾客基础。
但阻止企业实施这些策略的原因有：
（1）目前企业大多仅仅使用销售商销售；通过电子商务方式发展新的顾客将会在现有的销售商中产生看法，认为企业抛弃了他们的忠诚、放弃了对他们的支持；
（2）由于原来的顾客基础是基于销售商建立起来的，经由他们的现行销售方式并不能终止；
（3）即使在销售商目前无法涉及的区域使用电子商务平台，也会损害销售商开发潜在新客户的利益；
（4）降低对单一销售渠道的依赖性需要选择电子商务销售渠道，但是电子商务的实施却需要通过销售商基于个人的方式使用，破坏了现行的收入模式；
（5）巩固现有的顾客基础需要销售商与顾客的直接接触和交流；
（6）发展另一个销售渠道可能导致销售商将企业看作竞争者。
经由分析可发现从此商业案例中企业需要提高的有：
（1）扩大他们产品的销售、使用区域；
（2）减少对销售商的依赖；
（3）巩固现存的产品市场。
如果以上的因素提高了，同时会恶化的有：
（1）销售商退出；
（2）如果企业失去了销售商，必将会从现有的基于销售商销售的渠道失去利益；
（3）减少了企业与顾客间的个人互动（目前由销售商影响）。
将上述的冲突映射到TRIZ的管理冲突矩阵中，在本质上与下列参数是相关的。
改进的参数：供应界面、支持界面和生产界面。
企业愿意在新的领域增加其产品销售（供应界面），减少其对销售商的依赖（生产界面），并且巩固现有市场（供应界面）。新系统的支持系统对新系统的成功实施和维持也很重要（支持界面）。
恶化的参数：竞争压力，系统产生有害影响和链稳定性。
执行电子商务系统的结果会影响到的因素：销售商退出（竞争压力）；企业从现行市场基础中失去利益（系统产生有害影响）；企业减少了与顾客的个人互动，导致顾客流失（链稳定性）。
3.3 问题具体化
将分析得出改进和恶化的管理技术参数导入管理系统冲突矩阵，可得出TRIZ给出的解决问题提示解。针对具体问题选择发明原理1（分割）、3（部分改变）、4（不对称性）和5（组合）进行详细阐述，以提出可能的解决方案，如表1所示。
4.结论
对使用TRIZ理论解决管理方面的问题进行了探讨。介绍了TRIZ理论六箱法解决问题的一般流程和TRIZ分析问题、解决问题的常用工具。利用TRIZ工具对传统企业销售模式和电子商务平台销售模式间所存在的问题进行分析研究，提出了可行的解决方案。
参考文献
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一是免费网络平台销售。免费网络销售平台，可以选择的很多，比如专业区域交易网络平台、门户网络地方频道、区域门户网、社区信息等，并且现在有很多服务类型的免费分类信息平台，比如58同城网、百姓网等，都有销售交易功能，而且是免费信息。在利用免费网络平台做净水器产品推广和销售时，为有效提高这些资源的价值，净水器经销商需要做好一下两点：
1、要保持推广的持续性。互联网是一个动态的媒体，更新速度非常快，经销商需要持续不断的信息，并从多方面及时更新内容，让网络信息成为常态化，信息表达完整、完善及有效化，这样的信息推广和才能经常处于网络页面的靠前位置，不会被海量的信息所淹没，容易被目标消费者搜索发现并有兴趣了解。
2、要注意推广的覆盖面。经销商需要尽量多的找到区域免费网络推广资源平台，并在这些平台保持持续、及时的信息和跟进，以增加被搜索到的机率，并与意向消费者做及时有效的沟通，达成网络销售。
二是搜索平台推广销售。净水器经销商需要学会合理利用类似百度贴吧、百度问答、百度知道、搜搜等搜索类型平台，并在这些平台申请注册账户，然后持续在这些平台信息、提问、回答问题，并留下准确详细的联系方式，以增强在相关网络领域的被发现的机率。网络信息的海量化和及时性的特点，决定了经销商在做网络推广和销售时，要有耐性，将其当作一个长期持续性的工作来做。这样，经过一段时间坚持和积累后，你的信息在网络上就会比较容易被搜索到。
三是及时互动平台销售推广。信息化时代，各种互动信息平台越来越多，网络BBS论坛、QQ、MSN、个人博客、SNS人际关系网站等。其实，这些都可以作为净水经销商的商机，需要我们重视并充分利用起来，这样就可以随时随地的以各种方式传播我们需要表达的信息，并且可以做到完整阐述、图文并茂的效果，对网路销售促进效果不错。
另外，现在不少的社区都建立内部BBS论坛，如果净水器经销商能够找到这些论坛网站，在论坛中交流沟通，也会产生现实的销售行为。
四是电子邮件销售推广。电子邮件是比较传统但仍然效果明显的互联网推广销售模式，具有非常明显的特点和优势。电子邮件推广可以按照自己的意愿来编辑传播内容，可以详细体现联系方式，可以插入图片、可以连接网站、可以面向目标区域消费者发送、可以设定邮件传播对象是否阅读等。利用电子邮件进行净水产品推广和销售，经销商是完全可以利用的。
五是短信推广销售。随着手机用户的普及，手机短信平台也是有效推广销售模式之一。这里主要有这样几种应用形式，第一，找专业的IP信息服务商，持续批量推广和销售信息。经销商可以直接找当地短息服务商，设定范围，一般一条信息在1—5分钱左右；第二，利用针对性的第三方短信平台做信息与销售推广，比如很多区域的学校为方便家长及时掌握学生动态，都设立了“家校互动平台”，净水经销商可以利用“家校互动平台”，将销售信息针对性送达到学生家长，而他们则是净水产品的主要购买对象；第三，借助部分定制信息平台，比如天气预报短信平台，经销商可以花费一定费用，将净水销售信息植入进去。
六是微薄推广销售
七是网络团购。网络及物流的发展，促进了网络团购销售模式的兴起。数据显示，2010年，中国团购网络占总销售已经突破了10亿元。截止2010年11月底，国内具有一定规模的团购网站已经达到1664家，拍拍、淘宝、百度有啊、走秀等平台都先后推出了自己的团购频道。
八是网上商店推广销售。网店销售已经非常普及，净水经销商可以做大胆的尝试。净水经销商在做网络店铺推广销售时，可以有下面几种形式选择。
1、借助一些免费平台开店，如淘宝、京东商城等开放平台开设网店，这种模式目前比较普及，大淘宝就是最典型的运用。
关键词：高产草菇；营销现状；应对策略
中图分类号 S63 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2017）13-0057-02
Marketing Status and the Strategy of High Yield Straw Mushroom
Hu Min et al.
（Daqing Normal University，College of Life Sciences，Daqing 163712，China）
Abstract：Because of its rich nutrition，delicious taste，excellent feel，straw mushroom has been loved by the vast number of consumers. The traditional sales model has been unable to meet the needs of consumers by its intolerance storage，short life of shelf，easy to degenerate rot. This study discussed from the mushroom marketing status，marketing environment analysis and strategies which was highly produced in the laboratory，in order to provide a theoretical basis in the yield of mushroom sales and transport path.
Key words：High yield straw mushroom；Marketing status；Strategy
中国食用菌的发展历史悠久。据记载，中国在世界上是最早生产草菇和香菇的国家。草菇生长周期短并且迅速，高产草菇产量稳定，经济效益高。但产品如不能及时销售或加工，极易变劣，造成不应有的损失。因此，必须通过更有效的营销手段来改变当下的状况。本研究通过对草菇生长的培养基及生长因素进行实验，获得室内高产草菇，通过创新的销售模式来实现创新创业的目的。
1 草菇营销现状分析
现在草菇产品销售基本上延续旧的销售办法，以农贸市场为主要源头，向交易集中的菜市场延伸。也就是农民种菇、商贩销售、集市销售的模式，有些是自己种，自己销售，也有些是通过合作组织集中采购销售。因此，新的草菇销售模式就需要被提出，主要是在不断丰富销售的基础上，以产品的品质，技g的创新，特色的产品为主要龙头，经营新的思路，来创造草菇产品新的价值。
2 草菇营销环境分析
2.1 购买力分析 草菇，作为草腐菌，在国际市场的地位较高，草菇消费市场前景被人们看好。近年来，我国人均收入增长较快，购买能力逐年提高，但由于草菇耐高温的特性以及科研技术水平的限制，致使草菇的生产受到地域限制。目前，草菇的主要产地为南方的四川、云南等地。因此，尽管消费者的经济状况逐步得到提高，对于草菇的购买还是供小于求。目前的草菇营销途径也是有很大的局限。
2.2 劳动力资源分析 草菇原产于我国东南各省，是一种喜高温耐潮湿的菌菇，主要生长在南方。1974年，张树庭教授首次利用废料中的叶渣试种草菇而取得成功，这使中国的草菇种植走向工业化的道路，也使四川、云南多地获得了以草菇发家致富的机会。并且，近年来随着中低温菌株的选育成功，草菇的生长已越过长江、黄河，遍布北方各地，但由于东北地区的温度较低，很难控制草菇的生长环境及生长条件，从而使草菇的生物转化率低和生产季节短，进而导致草菇在北方的生产受到很大的限制。目前，我国草菇的生产除了一小部分起指导作用的科研工作者外，大部分都是菇农，尽管成立了一部分食用菌股份有限公司，但由于各级分销商的存在，使草菇进入市场的成本大大提高。但是消费者对草菇的栽培品种及加工产品的要求却越来越高。
3 草菇营销的应对策略
3.1 直销模式 直销是目前较为古老的一种销售模式，并且也是一种十分简便销售方式，通过直销可以减少中间的分销商，大大降低了销售的成本。对于临近的几个重点区域如黑龙江、吉林、辽宁等重要销售市场，进行直接销售。这样不仅可以准确把握即时即刻的供求关系，还能够节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。同时，采用连锁店的形式，通过统一采摘，统一发货，统一定价，统一服务的直销模式，可以与消费者直接接触，直接交流，更好的了解消费者的需求和需要，有利于我们不断的改进生产模式，调整更有效的生产和销售方案，为实验室草菇的生存和发展提供了更大的空间。
3.2 销售模式 对于其他非直销目标市场，选择有实力、有丰富操作经验、资良好的当地商来共同开发市场。真正做到“把商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对销售体系的建设规划整合上，逐步确立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。借助商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。对当地商的选择将严格要求；我们将派出市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。
3.3 网络营销模式 根据2007年中国食品土畜进出口商会食用菌分会做出的我国食用菌产品出口创汇形势分析及2008年中国食用菌生产和贸易分析等文献得知，国内食用菌的消费将会大大增加，我国食用菌行业将会有较大的发展空间，因此创新草菇品种的销售模式对消费者、农户、企业都是有利的。根据市场调查，通过网络销售与传统销售模式相结合的方式，以消费者为主导，能够减少不必要的销售渠道环节，同时可以大大降低成本，增强食用菌农户和消费者的直接交流和交易，达到创造更大的经济价值的目的。目前，我国草菇进入北方市场的程度还比较低，比如一些超市、商场中草菇的上架率很低，主要是由于北方气温较低不适合草菇的生长，并且草菇的运输销售渠道不健全，从而导致进入市场的障碍。
通过建立专业的草菇销售网站，以电子化订单的形式实现草菇的销售，及时各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。通过电子商务模式，实现草菇生产和消费者两头受益。为保障网络销售模式的顺利进行，采用“网络电话”预定的方式，使消费者快速的获取新鲜的草菇。
目前，人们对网络的依赖程度越来越高，互联网提供给人们丰富的信息功能，利用网络传媒介，结合线下线上活动，让草菇营销获得更多的市场份额，拓展草菇营销的产品销量。
4 创新销售模式可行性分析
建立草菇网络营销模式的条件，无非是2个。一是网络资源，二是草菇资源。而伴随着科技的发展，错综复杂的互联网结构为草菇的营销提供了便利的条件。其次，通过在实验室内对草菇生产条件的优化，草菇实现了大量的扩培，因此，草菇来源丰富，且绿色环保。通过传统模式与网络销售模式相结合，达到草菇销售零库存的目的。
5 结语
网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是为中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。目前，从草菇的库存方式，运输中遇到的问题来看，网络销售模式还不能完全代替传统的经销模式，但从长远发展的角度来看，网络营销具有很大的发展潜力，它可以使生产者和消费者都受益，节约社会成本，提高流通的运行效率，实现统一管理，保障草菇的质量，为消费者提供安全可靠的新鲜草菇，为消费者提供食用方便，时间快捷的消费方式。
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关键词：我国 企业营销 策略
1.汽车营销的趋势
1.1买断式销售
买断式销售的销售模式可以让销售商来把握汽车的销售价格，这样不仅能够控制销售的数量，而且还可以积累客户资源，所以这种销售模式会受到市场的高度关注。汽车行业的竞争一直都很激烈，这样对汽车行业有很大的帮助，使得买断式销售模式这种处于尝试阶段的销售模式更加快速地发展。汽车行业买断式销售模式正在逐渐发展成熟，所以可能会出现一些很不错的渠道商，汽车行业渠道这方面的力量会在很大程度上左右汽车市场的未来发展趋势。对于想介入汽车销售行业的企业来说，买断式销售模式是一种可以选择的销售模式，但是它却是一把双刃剑，如果能够成功运用，把汽车产品推向市场，从而获取比较大的客户资源；如果不能够成功运用的话，会对企业造成很大的资金方面的压力，给企业的运作带来很大的困难。
1.2网络式销售
汽车网络销售的模式已经有很多人开始使用，已占到了40%，像在北京、广州和上海这些一线城市当中，很多人已经开始在很大程度上依赖网络进行购车。网络销售的方式可以起到很大的作用，网络搜索的功能可以让客户看到对自己有用的信息，把比较分散的信息系统化。在当代新的营销方式下，能够在汽车营销当中取得胜利的企业，都是能够很好地控制并且有效利用网络信息的。使用网络进行汽车销售的模式，已经成为了一种新型的、势不可挡的趋势。网络营销的模式改变了营销的传统思维方式，已经成为了很重要的销售模式。网络销售模式有自己的独特之处，它是一个漫无边际的海洋，在网络信息进行传播的时候是没有时间与空间的限制的，只要你喜欢哪方面的信息，都可以在网络上搜索到。虽然网络销售已经司空见惯，但是很多汽车企业没有能够很好地利用网络资源，没有通过网络来达到销售的目的。
1.3娱乐式销售
娱乐式营销改变了我们传统的销售模式，在现代社会，商业的本质就是娱乐，娱乐的力量正在不断改变着商业。娱乐的销售模式与消费者的情感联系在一起，能够打动消费者的心。对于汽车的销售，娱乐精神就是一种商业精神，也是一种很有效的销售模式。娱乐式销售的重点就是在消费者的购买过程当中从心理上俘获消费者，为消费者创造轻松和感性的购买气氛。在汽车的销售当中，成功不是靠的企业的基础如何，而是要把握消费者心理，这就是娱乐销售模式给汽车营销带来的改变。
2.我国汽车营销的策略
2.1品牌营销
我国国内的汽车品牌都制定了自己的品牌战略，树立了自己的品牌形象，我国的汽车销售要能够从开始抓起，在汽车当中，我们耳熟能详的都是法拉利、奔驰和宝马这样的国外品牌，国内品牌的知名度却很低。这些启蒙教育只是加深了国内消费者对国外品牌的好感，忽视国内的品牌。
企业在当前营销当中，品牌联合营销的方式是很多汽车企业选择的销售模式。品牌联合营销的方式就是两个或者是两个以上的品牌资源贡献，共担盈亏的情况下向合作的品牌提供营销的资源，实现两个企业的共同发展。在汽车企业资源的整合以及共享当中，品牌是企业之间可以联合起来进行营销的关键所在。这种共享的资源不仅可以是产品或者是终端，甚至可以是汽车的制造技术等等。对我国的汽车企业来说，品牌销售的模式只是处于刚开始的阶段，那么怎么样才能够把这种销售模式进一步进行拓展，会需要很长的时间来不断探索。品牌联合营销的模式，并不是把几个产品简单地凑到一起。
2.2体验营销
体验营销是品牌营销、服务营销的深化与提升,也是当今体验经济时代产品营销最重要的一环。体验营销的发展,要求企业必须及时转换营销理念,通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客提供独特的品牌体验和服务体验。就拿汽车来讲,消费者从第一次接触某个汽车品牌相关信息的那刻起,就开始了。体验式营销是唯一经历残酷市场竞争洗礼之后,形成的相对成熟、完善的营销方式。它的作用在于,能够让消费者以最直观的方式,最深刻地体验到汽车产品本身的魅力,有助于消费者理性的选择最适合自己的产品。国内汽车消费者越来越专业,也越来越理性。体验式营销可以让消费者更好的认清自己的需求,从而促进成交。
2.3实施目标锁定
汽车产业的营销创新是一项系统的、复杂的、长期的战略工程，对于汽车行业在我国的国情下更应该注重战略分层发展，重点突破。由于自主品牌的基础薄，技术水平不高等一系列原因，应当暂时摒弃高端路线，走大众化路线，以优质低价切入，创出品牌，然后，再向中高端市场挺进。国际管理咨询公司柯尔尼认为，中国超低端汽车产品市场潜力巨大，尚待开发，这为中国本土企业的生存发展提供了一个良好契机。开发这类产品的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，以“价值品牌”的卖点取胜。
2.4把握传统文化
中国人，无不受到中国传统文化的熏陶，它不但影响每个人的思想，同时也影响每个人的行动。因此，在汽车营销时，打出传统文化的旗号，对吸引受过较多传统教育的消费者十分有效；这在国际营销中，也有着重要的作用，在让世界认识中国的同时，提高企业自身的销售。在具体实施时，主要有两大突破方向：一是富有中国特色的车型名称，二是开展中国文化元素的文化活动。
单一的营销竞争模式很难再承担起品牌生存与发展的重任,市场在呼唤创新的营销手段。在激烈的市场竞争环境下,营销行为如果仅停留在“买卖”这个层面上,而缺乏对消费需求、产品定位的分析和研究,缺乏在策划、创意上的深入和拓展,是不可能有任何发展前景的。
参考文献：
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目前小家电行业大多数企业实行的销售模式是区域制或者省级制。制模式的发展和变化也是随着零售业态的改变,市场集中度的提升而逐步完善的。随着市场竞争格局的不断变化,家电企业的销售模式要探索新的模式,否则是不符合市场规律的。
近几年,随着市场竞争的加剧,行业利润的收窄,多个小家电知名品牌开始尝试销售公司的营销模式,将销售平台前移,以期在营销模式上做出新的突破,缩短厂家与市场的距离,提高市场反应的速度。目前看,虽然各个品牌销售公司的进程不一样,市场反响也不一样,但是对于销售新模式的尝试,各个企业的信心还是非常充足的。
佛山富士宝科技电器股份公司从2009年起,在稳定生活电器市场地位的情况下,在两季产品上也做出了较为理想的业绩。因此,随着市场规模的增长,富士宝总部决定在区域尝试运作销售公司的营销模式。既然是试点,在区域选择上,富士宝就本着在市场特征完全不同地方进行试点。一类是终端型市场,如北京、上海等;另一类是二三级市场发达的区域市场,云南、重庆和山东等地都具备这样的条件。
经过一系列的调研,听取各地商和业务人员的意见,年初,富士宝公司分别在云南和北京与当地的商筹备注册两家销售公司。基本的模式都是富士宝以货物出资的方式控股51%,并选派自己的中高层出任董事长,全盘负责区域市场的整体方向;销售公司的财务人员采取了公司成立后在社会公开招聘的方式,保证了公平的原则;具体操盘的总经理由区域的商选派出任。销售公司成立后,原来商的人员和富士宝的区域业务人员合二为一,成为销售公司的新员工。5月8日富士宝云南销售有限公司将举行剪裁仪式。经过测算,富士宝品牌在云南地区的销售规模达到1800万元就能够达到赢利点。而2010年,富士宝云南销售公司的计划规模是3500万元左右。
另外,随着二三级市场终端化和连锁化进程的不断深入,销售公司的模式更加适合品牌与这些终端各方面业务的全面对接,如健全的财务体系和强大的推广能力等。以云南市场为例,在云南的省会城市和地州首府所在地,全国家电连锁虽然占据了一定的优势,但是在不同的地级市和县乡市场,区域连锁的经营也在最近几年得到了长足的发展。以前主要品牌与这些区域连锁的合作都是依靠二级客户,产品在价格和推广方面竞争力不强。而组建销售公司之后,与这些区域连锁对接的将是区域销售公司,产品的利润空间加大之后,卖场运作的空间也更大,品牌在区域的竞争力将会得到提升。区域市场的区域连锁终端发展非常快,湖南的步步高,家润多等都属于这样的终端。目前看,多数品牌与这些连锁的合作都是透过二级客户,而未来企业与之合作的模式一定是一级客户或者是直营,才能提高品牌在二三级市场的份额,体现这些区域终端的价值。
