网络销售话术和技巧

开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网络销售话术和技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。

第1篇

而最简单的网络营销过程就是一个长时期的、由互相结合的各项营销活动组成的群体活动：就是网站谋划----网站制造----内里优化----网站客服----网络推广----群体营销----主动性营销

整体营销建议：

传统销售与互联网相结合

内部优化建议：

第一点：每天坚持更新内容，保证内容质量。

第二点：发表大量文章，技术性的和趣味性的知识，吸引更多的来访者，并使他逗留。

第三点：我们在推广产品的时候，要站在客户的角度来考虑客户的需求。

第四点：搜索引擎优化(SEO)

第五点：安装网站监测软件，全面跟踪网站流量

网络客服建议：

第一点：保证24小时客服。

第二点：提高客服的专业素质，(产品知识，销售话术，沟通技巧)

第三点：产品价格策略。

第四点：MSN，E-MAIL，电话征询，信函方式等

网络推广建议：

第一点：在各大搜索引擎做推广，(百度、google，sina，雅虎等)。

第二点：与各大行业门户网站交换链接。

第三点：投放联盟广告(太极圈广告联盟等)。

第三点：网上交易平台(阿里巴巴，电商网等)推广。

第四点：电子邮件推广。

第五点：论坛推广。

第六点：如果有可能，与大型门户网站结成联盟。

主动性营销：

第一点：实体店面销售。

第二点：体验式销售，比如举办活动，客户见面会等。

第2篇

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2015）16-010-01

电子商务是一门内容相对比较杂的课程，包括计算机、营销、法律等多方面的知识，并且本科、高职和中职各个层次也都有电子商务课程开设，然而各个层次之间开设的电子商务课程内容和形式都十分相似。现在很多学生毕业从事工作之后反映在校所学的很多东西在实际工作中不是非常实用，很多东西还要从头学起。那么为什么会有这种情况发生呢，我认为主要还是当下的各个层次的电子商务教学的内容和形式无法适应相对应的工作岗位所造成的。因此我认为，当下各个层次的电子商务课程应当在认真调研学生的就业岗位后，根据岗位需求，打破成规，大胆的改变教学内容和形式。那么对于中职教育来说，作为职业教育，课程就应当更具针对性，培养方向朝着上岗就能上手的方向发展。

在教学内容上看，现在中职电子商务课程一般包括：电子商务的基本概念、电子商务模式、网上支付、网站建设、网站安全、网络营销、物流、法律知识等许多内容，并且大多数以概念的方式出现。然而这些概念或知识到了实际岗位上，能够对工作有所帮助的内容却并不多，为了改变这一现状，我们需要对现有内容进行修改和增减。为了合理的进行内容的调整，我们先来了解一下当前中职学生从事电子商务相关工作的岗位情况：现在中职学生毕业后从事电子商务相关岗位主要集中在网络营销推广类（售前售后）或自主创业类（网店经营）。那么根据中职学生的就业特点，我认为中职电子商务教学内容的修改应主要集中在三个方面。

首先，由于中职学生毕业后绝大多数人并不会从事理论研究而是去从事一线工作，那么我们就应当对概念性的内容进行精简，缩减其所占的比重，大多数概念性的知识做到了解即可。

其次，增加实践性内容的所占比重，并根据实际需要进行必要的调整。近几年网店的经营、网络推广、商品营销是中职学生从事电子商务相关工作的主要方向，为此可以增加网店和网络营销相关的内容，如主流电子商务平台网店开设的流程、店铺装修方法、商品采购方法与途径、商品拍摄技巧、网店的管理，网络营销案例与实操、网店商品物流流程与实操等动手操作的内容，让学生从做中学，学以致用。

最后，我还要引入一个现在各类电子商务教材中没有涉及的内容――“ “话术”。所谓“话术”，简而言之就是说话的艺术，是教我们如何更好的去与人交流的一门艺术。同样的意思以不同的方式表达出来就会有不同的效果。例如“坐下”和“请坐”，前者就会让人感觉到说话者是一种居高临下命令的口吻，而后者听起来就比较谦和，容易被人接受。话术本身并非一成不变，需要根据不同的场合、目标群体、目的等因素随时做出调整和变化。话术是许多前人总结出来的宝贵经验，可以根据具体情况来进行合理的借鉴。话术涉及的领域非常广泛，从事不同的工作，接触不同的人群所需要的话术也各有不同，许多公司的岗前或在职培训中也会针对自己公司的业务内容和目标群体进行一些有针对性的话术培训。而对于中职学生从事电子商务相关工作的特点，我们可以将话术内容定位在一些常用的话术上，如应对客户拒绝的“拒绝处理话术”、应对客户投诉的“客服话术”等。我见过一些学生在从事销售活动过程中因为屡次遭到客户拒绝而对当前工作失去信心，但是如果能够很好的掌握和运用上述的话术，就可以让学生在从事各类商务活动过程中事半功倍。人与人之间的交流是一切商务活动的基础，良好交流与沟通的能力也是很好从事各类相关工作的必备条件，它能够帮助中职学生更好的去适应毕业后的工作和学习。

从教学形式上看，传统的电子商务教学过程中由于各种条件的限制一般都是以教师为主，先讲后练，教师在讲台上进行灌输，学生被动的接受。我认为中职教育的电子商务课程受其学生就业特点影响，应当是以学生为主，以实践为主。在教学过程中我们要让学生多说、多做、多想，而教师的任务主要是引导学生。我们可以配合教学内容的调整而进行大胆尝试。因为中职学生就业的特点是从事一线工作而不是理论研究，那么教学形式也应配合这一特点以做为主，从做中学。在下面我就根据各部分教学内容来谈谈自己对教学形式改革的一些想法。

在基本概念和理论知识较为集中的环节，可以将作业留在课前，而不是课后，并且经这种模式贯穿于整个电子商务教学过程中。课前，让学生同过网络等各种途径对将要学习的内容进行预习，上课时让同学谈谈自己对这部分内容的认识和理解，如“你认为什么是电子商务”、“在电子商务课程中你想学到哪些东西”等。最后再根据学生的发言去引导学生进行系统的学习，这样在预习环节可以培养学生的自学能力，在课堂发言环节既可以锻炼学生的表达能力，让每个学生都敢于去说，又可以根据学生的表现及时发现问题，更加有的放矢的去进行课堂教学。

在可操作内容较多的设环节，不要单纯的进行课堂讲授或模拟训练，因为模拟软件相比真实的网店系统过于简单，而且模拟软件也无法模拟真实的电子商务环境。所以在这个环节要让企业走进来，让学生走出去。一方面可以聘请网店或企业相关人来学校传授经验，另一方面要让学生接触真实的商务环境。在授课前将同学进行分组，给每组布置任务，课上让每组对任务完成情况进行介绍，分组讨论，经验分享，教师根据各组任务完成情况进行串讲并分组进行指导。拓展训练中由教师给每组规定相同的启动资金数目，并由同学自行出资。各组根据启动资金数额和自身情况去制定网店商品采购计划、尝试进行商品采购、在淘宝等电子商务平台尝试开店，营销等。让学生通过自己动手操作，应对各种不同情况来培养的自学能力和随机应变的能力，并且根据每组的任务完成情况规定一些赏罚制度，以此来培养学生的竞争意识。整个过程中由教师负责评价与指导，让学生从实际操作中学习知识、吸收经验，通过这种教学方式做到和真实环境的无缝对接，让学生就业时更具竞争力。这里可能有人会提出各种反对意见：认为让学生自己出资不太合适或让学生进行实际进行操作有风险等。但是大家可以想一想，难道学习绘画不需要买颜料、学习田径不需要买跑鞋么？在教师的帮助下让学生认识到风险，学会控制风险不正是我们的教学目的么？

以上就是我对中职学校电子商务教学的几点思考，其中还有许多不足之处，请各位读者不吝赐教！

第3篇

1专业人才需求的岗位特点分析

与培养研究型人才为主的研究型本科和培养技能型人才为主的高职高专院校不同，应用型本科是介于两者之间的教育，既要注重完善理论知识体系的搭建与学习，又要兼顾实践能力的培养．因而，应用型本科营销专业，主要是面向当地或区域的企事业单位，培养既具有扎实的营销理论基础又能快速胜任初级营销工作岗位、能够晋升到中高级营销管理岗位潜力的营销人才．对于应用型本科航运营销专业而言，航运企业的营销岗位的要求对人才培养的目标、规格和课程体系的设置等起到决定性的作用．通过对智联招聘网、前程无忧网、中华英才网、船舶英才网、航运英才网等各大知名招聘网站的航运企业招聘信息进行搜索，并对其中大型航运企业进行电话访问、调查发现，各大航运企业由于规模、市场定位、发展方向各有不同，因此在对营销岗位的称谓及其对知识、能力等要求也是层次不一．鉴于此，本文拟通过对企业的岗位说明书进行整理和归纳，尝试通过合理的度量权衡后加以精炼，综合得出航运企业营销相关工作岗位的职责和核心能力要求．

1)高层营销职位．主要包括有航运市场总监或营销总监，具体的岗位职责及专业核心要求:独立制定航运公司总体销售计划以及发展战略目标;为公司提供准确的行业定位，及时提供航运市场信息反馈;依据行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌;具有极强的管理能力、营销技巧、工作协调能力，并成功开发和策划航运项目．

2)中高层营销职位．销售方面，主要职位是航运销售经理，其岗位职责与要求:领导能力强，善于营造高效航运销售团队并提升团队凝聚力;带领团队完成航运营销目标的制定、营销方案的确定等工作，能对下属的营销计划、方案等给予指导和意见，共同完成销售任务;善于交际和协调，具有良好的沟通销售技巧，能独立进行业务谈判．市场方面，主要职位是航运市场经理，其岗位职责与要求:独立完成航运市场开拓项目，制定广告、公关、销售、客服等市场策划方案体系;沟通协调及营销组织能力强，具有团队意识，管理市场营销团队进行各项工作的有效开展;监督和管理团队成员工作的完成并提供建设性工作指导．

3)中层营销岗位．中层营销岗位职位较多，且不同企业可能称呼会有所不同．其岗位职责要求基本总结如下．广告经理:熟悉广告市场运作规律和流程，有整合传播策划能力，定期对航运广告市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时提供有效信息以供公司决策层调整营销策略和计划;拓展、调整广告营销网络及渠道，制定预防和纠正措施，有计划地完成广告方案．市场调研经理:负责进行航运市场需求信息的调研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后进行跟进和总结分析;调查公司航运服务的客户满意度，为公司内部运营的客户关键指标提供分析和数据支持．企划经理:具有创新和组织策划能力，能进行公司品牌形象的建立、维护和宣传导向，为公司所提品与服务做市场策划、广告策划及市场活动的创意和策划．客户服务经理:具有良好的客户服务意识，能与新老客户沟通并发掘其需求及购买愿望，熟知公司航运服务的优点和特色，为客户提供专业咨询并收集整理资料，完成客户管理和市场信息工作．包括客户维护、客户群分析、信息收集、整理、分析和售后反馈．航运销售主管(业务经理):营销能力强，熟悉船舶揽货、租赁、办证等航运服务，能开发航运客户群，能根据客户的不同需求向其推销服务;具备一定的营销管理能力，能初步拟定航运合同并跟踪合同的履行．

4)基层营销岗位．主要岗位之一是航运销售(销售代表)、业务员等，要求熟悉物流航运业务、熟悉海运或空运的市场行情和操作流程，具备一定的市场分析和市场销售能力，掌握营销技巧，有良好的协调与沟通能力;具备良好的公关协调与沟通能力、营销技巧;熟练电脑操作，熟练读写英语．其次是客户关系维护专员，要求了解航运市场，熟悉公司航运服务流程等;有强烈的销售和客户服务意识，良好的沟通技巧和服务态度，流畅的英语书写和口语能力．

2应用型本科航运营销课程体系设置

根据以上航运企业对应用型本科营销人才的需求特点分析，综合各岗位知识、能力等的核心要求，同时参考山东万杰医学院、百色学院、湖南涉外经济学院、长江师范学院等本科院校的课程设置，航运市场营销专业现拟设置以下课程．公共基础课:思想道德修养与法律基础、思想与中国特色社会主义理论体系概论、基本原理、中国近代史纲要、形势与政策、大学英语、大学语文、体育、计算机应用基础、军事理论等．学科基础课:经济数学、宏观经济学、微观经济学、市场营销学、管理学、统计学、经济法、国际贸易理论与实务、物流管理、会计学、企业管理、管理信息系统、财务管理等．专业必修课:国际航运经济学、国际营销学、消费心理学、市场调查与预测、营销英语、营销策划技术、航运市场营销学、供应链管理、现代推销技术、海商法、国际货运实务等．专业选修课:航运市场方向———战略管理、连锁经营管理与实务、组织行为学、渠道管理学、企业形象策划与设计、人力资源管理、公共关系学、广告策划、电子商务与网络营销、个人与团队、品牌管理、航运英语等;航运销售方向———商品学、创业学、消费者行为学、销售管理、渠道管理学、服务营销、商务谈判与沟通技巧、商务礼仪、电子商务与网络营销、个人与团队、零售客户关系管理、航海学、航运英语等．公共选修课:人文社科、科学技术、身心健康等类别，学校自行设定．集中实践实训:入学教育、军事训练、劳动、市场营销模拟、企业经营之道、市场营销策划、公司创业与经营实训、国际贸易实训等．专业选修课分为2个模块方向，主要是针对大多数应用型本科毕业生就业的航运营销岗位中的航运市场类和航运营销类岗位而设置，对于管理类和服务类也可以从中进行增减．2个不同模块方向的课程设置较多，也可以根据需要从中进行筛选．当企业的营销岗位或其核心要求发生变化时，也需要对课程设置进行适当调整．

3小结

应用型本科市场营销专业培养的不是研究型、学术型人才，而是培养建设、管理、服务等第一线需要的高等技术专业应用型人才．相比研究型本科和高职高专类大学，以“应用”为主旨，关注社会经济发展需求、知识和技能的综合应用，更加注重学生技术应用能力的培养．以岗位为导向设置专业主要课程，保证了人才培养的应用型，更加注重学生实际能力的培养，实现应用型本科院校与就业企业的无缝对接．当企业的岗位要求发生变化时，需要适时对课程设置进行适当调整，实现人才培养方案的动态性．

作者：田艳平单位：广州航海学院商贸系

第4篇

关键词：培训；内训师；理念；员工；客户

中图分类号：F61　文献标识码：A

传统基金业务培训立足于业务点宣讲，以销售为目的，时间基本集中在某支基金的推广期。而新型培训支持是集前期调研、中期培训、后期反馈调查、优质客户培养、预备客户开发为一身的复合型培训，其培训目的是为了在企业和客户之间找到长期合作的利益平衡点，既要兼顾企业收益，提高员工理财规划能力，又要通过培训加大与客户的沟通力度，提高客户应对风险的能力，为企业培养成熟的优质客户，并开发潜在的预备客户。

培训工作对基金推广的支撑作用有目共睹，但在组织培训时必须明确一点：培训工作是一项常态性的支持工作。其形式灵活多样，但贵在坚持，即员工和客户的培养是一个长期过程；临时依靠培训突击业务量，是一种短期行为，势必影响长期的业务收益，也未必能达到预期的突击效果。所以，要有频次、有重点地组织培训，通过培训提前发现问题，把问题解决在萌芽状态。具体培训工作可以分为三个方面，首先是确立理念，其次是对内部员工进行培训，最后是客户的沟通与培养。

1、理念的确立

培训中正确的理念能正确地指导员工言行，帮助客户实现财富目标。由于很多网点的金融产品销售以理财经理为主，因此在培训中理财经理应牢固掌握、理解并运用理念，让培训工作切实贴近基金业务发展。

1.1 树立“大理财”理念

首先，员工对邮政储蓄柜面理财的认识要从产品导向型向客户导向型转变。以产品为导向时，柜面理财以销售为核心，将代销的基金、保险、理财产品直接推向客户，与客户形成简单的一次性产品交易关系，只求眼前收益，未考虑后期的客户维护，容易造成失实销售引发客户纠纷。现在通过培训，要让销售模式转型为客户导向型，即柜面销售应以客户需求为导向，根据客户的各种现实和潜在需求量身定制理财方案，然后协助客户实施理财方案，满足客户生命周期中各阶段的需求，实现理财目标。“大理财”服务理念是在员工熟练掌握各项储蓄、保险、基金、理财产品、信贷业务知识的基础上，强化培训为客户提供一揽子理财规划的理念，为企业获取资金余额、收入等收益。这样，才能把邮政储蓄银行建设成为城乡基础金融服务的金融超市，为客户提供全方位的基础金融服务。

其次，要帮助员工开拓视野。把视角从眼前基金收益的短期得失扩大到对整个宏观经济环境的研判和把握；从打理，客户个人的财富拓宽到客户家庭的整体财富规划；从客户购买行为中获取一时的收入扩展到规划并获取客户整个生命周期投资带来的长期收益。通过培训让员工树立更全面、更长远、更持久、更有效的与客户共赢的信念!

1.2　留住并盘活“金融资源”

“金融资源”就是资金，是邮政储蓄的基础资源，有“资金”才可以为企业“生钱”。当很多客户认为存款收益低，无法保值增值时，理财经理应在留住“金融资源”的理念下引导客户投资基金、购买理财产品。一方面客户取得的收益会高于单纯的存款，另一方面邮储既能获得中间业务收入，又能留住客户，为未来发展奠定基础。

首先，内训师要让员工认识当前所处的宏观、同业背景：储蓄存款利率处于加息通道，付息成本提高，邮政金融整体收益空间被挤占；金融不同于银行，没有贷款业务，加息时银行可以通过贷款收益来平衡存款成本；各大银行疯狂竞争，争夺“余额”。当前环境下，金融只有另辟蹊径才能避免在“余额”大战中被蚕食。为客户提供一条比存款收益更高的投资渠道是当前留住客户的一种有效措施。

其次，内训师应从基层网点层面分析现在的物价上涨局面。员工在一线工作中不难发现，客户为应对涨价的一项重要措施就是消费，导致个人客户储蓄余额快速下降。因此，保住余额，保住“金融资源”成为当务之急。

1.3　理财经理是为客户解决生活问题并管控投资风险的专业人士

理念培训的关键在于帮助员工树立信心，在丰富专业知识的同时，完成从“底气不足”到“责无旁贷”的转变。以往理财经理寻找客户或说服客户购买时经常会欠人情、借助关系网完成任务，心态上是理财经理求客户援助。培训后，理财经理应树立正确的服务理念：在认可邮政金融产品的前提下，严谨分析客户需求，利用自身专业知识打动客户，由理财经理引导或客户主动要求理财经理在邮储理财产品超市中配置基金、理财产品，实现生活目标，控制不同生命周期的风险(如控制中年时意外事件对个人和家庭危害的风险；控制年老时老无可养的风险)。内训师在培训中要让理财经理明确客户心理：越迫近、乞求客户越容易引起客户反感，越让客户认可和好奇越容易激发客户的主动性，顺利达成交易。

2、内部员工培训

现阶段邮政金融高速发展，培训工作应同时提供对内、对外两方面支持，以保障员工培养与客户开发的进度，支撑业务发展。邮政储蓄要想长期高速发展，最根本的长远之道是提高自身实力，尤其是内部员工素质。为企业培训出具备扎实投资基本功、能敏锐捕捉销售机会、可以全方位理财规划和营销的高水准、高素质员工。

2.1　培训层次

内部员工培训按照员工在基金推介中的作用共分为保安、高柜柜员(银行现金柜面工作人员)、理财经理三个层次的培训，其中以理财经理的培训为主。对保安和高柜柜员的培训着重要求“开口”，只要开口就会提高业务的成功机率。

2.1.1　保安培训

保安作为理财环境的参与者，面对中低收入阶层更具亲和力。在其他银行，保安兼具大堂经理的部分职责，从事引导客户填单、复印单证等简单工作。保安的培训着重理念和简单销售技巧，要求其面带微笑，声音和悦。对保安培训的内容同样适用于在大堂实习的新进员工培训。

培训话术方面只有两句话：

保安：“请问您开办基金账户(术语：中间业务交易账户，对客户来说太专业，可以替换为简单、客户易懂的说法)了吗?”

客户：“没有。”

保安：“开户不需要额外费用，请填单。”(伴随递送笔和单据的肢体动作做引导。)

话术很简单，但实际运用中成功率很高。之所以强调保安要面带微笑，声音要诚恳和悦，并伴随动作这三个细节，是因为面对面沟通时，文字、声音、肢体语言三大要素中，声音对客户行为的影响比重占38％，而肢体语言对客户行为的影响比重高达55％，肢体语言、声音、话术的结合运用会大大提升开办中间业务交易账户的成功率。

培训保安引导客户开办中间业务交易账户，能够为客户一次性购买基金、基金定投、国债和理财产品奠定基础，缩短后续销售中办理业务的时间，以最快速度达成交易。

由于保安的培训比较简单，可以由县局层面组织培训，也可以由理财经理或支局长在网点完成。

2.1.2　高柜柜员培训

高柜柜员是交易达成的实际操作者。在日常工作中，理

财经理精力有限，网点柜面业务繁忙时，销售多向金额超过5万元的客户倾斜。当理财经理无法顾及5万元以下客户时，就要由高柜柜员在柜台区分客户、销售转介、完成销售。在及时完成客户交易前提下，根据客户办理业务的种类和资金情况推荐适销产品，将有意购买的客户转介到理财经理处，由理财经理实施产品销售，提高销售成功率。

培训高柜柜员要把握以下要点：时间短，等待客户不容许高柜柜员占用太多时间给正在窗口办理业务的客户详细解释；对高柜柜员的金融专业知识培训要求比保安高，应涉及产品知识、基本销售技能、客户关系等内容；高柜柜员话术应比保安话术稍显复杂，要求不断重复，重复率越高，业务达成的机率越高。例如：

高柜柜员：“您好，请问您需要办理什么业务?”

客户；“把3万元钱存成3年定期。”

高柜柜员：“现在消费者物价指数比较高，如果不理财，您的钱会缩水，我们邮政储蓄有按日按周按月按年的产品，我们感觉××××产品不仅××××而且××××(如：不仅收益稳定而且可以保值增值，根据具体品种作出不同描述)，比较适合您。”

客户：“可以。”

高柜柜员：“请填单。”

(注：以上只是举例，高柜柜员销售不可能都像话术展示的那样顺利，客户拒绝也很正常，一旦客户表现出兴趣，就可以转介理财经理进一步销售。值得注意的是，高柜柜员在客户没有明确答复前不宜马上催促客户填单，可以稍稍等候客户答复或试探性询问“请理财经理详细为您规划一下，好吗?”由于网点业务繁忙，培训时每段话术演练的时间最好控制在30秒内。)

高柜柜员的培训可以由县局出面组织，业务繁忙的支局可以由支局长接受培训后，在所在支局完成。建议理财经理定期搜集报章杂志、网络媒体最近的宏观经济数据分析和报道，股市、债市行情，选取最具代表性、客户最关注的内容，在晨夕会上讲解时间控制在2～5分钟，便于网点员工对客户的讲解能紧跟当前形势。

另外，培训话术中提到了让客户感觉痛苦的资产缩水和让客户感觉快乐的资产增值。内训师有必要让参训员工明确一个研究结果一一根据《心理学》研究显示，人类有逃离痛苦与追求快乐两大驱动力。人类逃离痛苦的动力要远大于获得快乐的动力，人类最渴望的行动就是逃离痛苦以追求快乐，所以话术演练中要培训员工暗示客户、让客户意识到痛苦的技能，并在提出痛苦的同时为客户恰当地提供解决痛苦、追求快乐的渠道――购买邮政储蓄的基金、理财产品。当客户意识到在邮政储蓄可以避免资产贬值的痛苦并追求资产保值增值的快乐时，会更有利于交易的达成。

高柜柜员销售时间短，没有太多机会捕捉客户信息并发现客户的痛苦点，所以话术培训中选择适合暗示让所有客户都会感到痛苦的理财问题，交由参训员工反复练习。通货膨胀是当前客户共同面对的导致资产贬值的痛苦，已成为今后必须面对的生活和理财基本问题，比较适合高柜柜员使用。培训时需要增加关于通货膨胀原理讲解、背景知识以及宏观经济政策解读的内容。

2.1.3　理财经理培训

理财经理是金融产品销售的核心力量，也是培训的重点。网点日常营业过程中，高柜柜员(或保安)应对客户进行分流，其中部分客户经由保安引导中间业务交易账户开户，小客户由高柜柜员负责简单销售，5万元以上客户则由理财经理重点规划和推介。

理财经理培训是现有三种培训层次中最专业、最复杂的培训，要通过讲解不同知识模块，练习使用销售工具、销售情景来提升理财经理的专业素质和应变能力。

2.1.3.1　专业基础知识培训

专业基础知识培训部分包括理念宣讲、基金招募要点解析、费用计算、宏观经济研判、通货膨胀解析、美林投资时钟应用、肢体语言应用等培训内容。

2.1.3.2　销售技巧培训

销售技巧培训部分以SPIN技巧培训为基础，培训员工熟悉SPIN销售基础步骤：面对客户时首先通过赞美类情景型问题打开销售局面；其次通过探究型问题找到客户的痛苦点，最好引导客户自己寻找出痛苦点，例如，跟买菜的客户谈生活成本，给带孩子的客户讲教育费用等，由于时间充裕，应仔细捕捉客户可能存在的各种痛苦点；再次，通过暗示型问题把客户的痛苦扩大，让客户体会到问题的严重性，必须要借助专业人员的专业知识才能解决，促使客户向客户经理主动要求援助或引导客户主观渴望寻求帮助；最后告知客户邮政储蓄能帮其解决问题，让客户产生好奇，渴望了解邮政储蓄的产品，达成销售。

培训员工运用SPIN销售技巧是以客户需求为中心，促使客户主动开口，综合为客户配置资产，充分体现了邮储“大理财”的理念。

初级培训以普及SPIN销售技巧为目标，由内训师按照客户群的年龄、性别、经济水平分成不同小类，选择每小类的典型案例设计出应对这类客户的SPIN话术，为理财经理提供说话方向或应对模式。

升级培训应在SPIN销售技巧的基础上充分提升理财经理的专业水平，加入沟通中肢体动作运用，提问的模式、作用、方法、技巧，聆听、赞美、肯定认同的技巧，销售步骤培训中的销售准备、销售心态、客户开发、建立信赖感、面对拒绝、区分黄金客户和不良客户、了解顾客需求、产品介绍技巧、解除顾客抗拒的原理和套路、价格系统处理、成交细节处理等销售知识，全力打造理财经理的销售能力，使培训支持真正成为有频次、有重点的常态活动，使邮政储蓄的理财经理队伍具备面对面顾问式销售的过硬素质和扎实能力。

2.1.3.3　销售工具培训

销售工具培训可以分为通用工具培训和基金专用工具培训两类。

通用工具培训的主要作用在于让员工在讲解基础经济、金融原理的时候可以简洁、迅速、明了，例如：通货膨胀展示表，向客户分别展示1万元钱在不同通货膨胀率下，10年后、20年后、30年后的实际购买力，通过严谨的数字强化客户对通货膨胀资产贬值影响的直观认识。通用工具培训还包括复利表、剪报数据表、生命投资周期表、经济周期表、风险承受能力表等图表的运用和辅助案例表达训练。

基金专用工具培训主要是培养员工应用案例测算和图表，在客户有投资基金意向时引导客户跳出投资误区、坚定投资信念。例如：培训员工运用基金不同投资方式收益比较图，通过展示模拟基金净值波动时定期定额投资和一次性买入方式的成本、收益、基金份额变化比较，直接显示出基金定投方式的优势，即同样的投资金额、相同的单位净值变化，只是投资方式不同，就可以使客户获得更多的基金份额和投资收益。基金专用工具培训还包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例测算，市场下跌过程中承受风险、长期坚持基金定投并最终获得超额收益的案例测算，基金定投风险随持有时间的延续逐渐降低的展示图等图表的运用和辅助案例表达训练。

培训员工使用《基金客户投资情况登记表》。登记表由客户(特别是大客户)在购买基金时参与填写，理财经理应以该表为基础，围绕客户需求，确认适合客户的投资产品、投资方式、投资生命周期、投资比重、后续投资重点等要

素。使用表格可以方便理财经理整理基金客户的基础资料，明确责任关系，为客户提供专业化服务。值得注意的是，培训员工填写《基金客户投资情况登记表》时，应训练员工引导客户选择合理的预期投资收益率，并根据客户认可的投资收益率，确定客户本次投资的止盈点基金净值和止损点基金净值，在后续市场波动中，理财经理可以根据这两个投资时算好的净值为客户提示风险收益，有理有据，既方便客户操作，又规避了客户盲目操作导致的责权利不明晰的状况。

理财经理培训最好由省、市一级组织轮训、视频培训，或由负责金融知识、服务话术、法律支持等方面的内训师组成项目小组，由核心内训师担任项目经理，到各地轮训。

2.2　售后服务培训

客户关系管理是所有企业生存的必备技能。过去的基金销售问题说明，邮政储蓄有待加强员工的销售追踪和后续客户服务，所以培训支持应把这一部分列为重点，总结之前的经验教训，针对不同销售时期设计相应的售后服务对策。这部分工作强调对环节的完善，在基金销售达成后由理财经理在支局长协助下完成。辅导训练时应强调以下四个时段。

客户离开后。理财经理应马上发短信表达对客户光临的感谢，或者表达提供后续服务的意愿(注：不谈产品，只讲客户需求)，不让客户产生“一锤子”买卖的印象，而是从心底认可邮政储蓄的服务，从而拉近客户与邮政储蓄的距离。培训内容包含针对不同客户应用的相应短信格式。

交易达成后一周。由支局长出面，以“VIP客户满意度调查”和赠送礼品的名义进行电话回访，从理财经理销售中的讲解、着装、亲和力(真诚微笑)等方面询问客户是否满意，进而告知客户有权介绍三位亲友接受免费的宏观经济分析、市场预测方面的理财服务和小礼物。如果客户放弃到网点领取小礼物或介绍新客户，必须亲口承诺并到网点签字确认“我自愿放弃以上权益”(确认或签字是利用人喜欢占有的心理阻止客户放弃，以增加、积累新客户)。培训内容包含满意度调查问卷的应用、引导客户介绍新客户的话术等。

交易达成后一个月。销售产生的问题不断积累，内训师项目团队应在这个月的时间内广泛调研，搜集出现的问题、积累典型案例，对话术进行总结修正。交易达成一个月后，应组织新的短训，形式以内训师到地市辅导为主，录制典型销售经验视频(由成功销售人员介绍经验)，调整培训话术、维护客户关系、提示风险、提示止盈止损等内容，及时辅导一线理财经理。

交易达成后三个月。新基金开放申购赎回，此时的基金业绩会引发客户因看到净值增长继续申购或因失望导致赎回的状况。培训要点在于应对客户各种问题的话术和专题活动训练，应在专题活动中及时引入第三方权威――基金公司行业分析师和研究员，及时消除客户在投资过程中的种种疑惑，强化正确的投资理念，坚定投资信心。

3、客户的沟通与培养

对外客户沟通、培养是网罗新客户、培养优质客户和开发预备客户的重要环节，主要由内训师负责这部分培训。内训师通过参与产品说明会、高端客户沙龙、青少年理财讲座等活动，凭借扎实的金融知识基础和过硬的培训能力，为客户提供投资咨询、投资理念和方法的宣讲，宏观经济环境分析等服务，从而达到吸引开发新客户、培训巩固老客户、培养后备客户的目的，实现对客户沟通、培养的培训支持。

3.1　产品说明会

产品说明会可以大量接触客户，由老客户引荐新客户，快速拓展新业务，是得到优质准客户的重要来源。通过产品说明会可以在周边地区中提高知名度、建立信任感，同时培训中引导客户接受正确的投资理念，建立必要的风险意识。产品推介会主要针对销售特定的基金产品，如果基金运作不好，开办产品推介会可以起到挽留客户、振奋客户信心的作用。

3.2　高端客户沙龙

高端客户沙龙是维护高端客户的重要渠道。个人高端客户是资产额增长较高的一个客户群体，也是各大金融机构竞争的目标。高端客户沙龙邀约的客户贵精不贵多，以20～30人为宜。选择一个大客户感兴趣又很少接触的主题提供高附加值服务，例如易经研究、曲艺表演、珠宝鉴赏等，带领高端客户体验服务。主题活动结束后，组织高端客户参加理财课堂，由内训师介绍邮政储蓄基金产品、品鉴成功案例。最理想的结果是活动结束后可以拿下大额合同或确定客户的大额购买意向。

3.3　青少年理财活动

青少年理财活动的目的有两个，一是以组织青少年活动作为对老客户――青少年家长的回馈。同时，利用青少年的攀比心理以及长辈舍得为孩子教育投资，担心自家孩子输在起跑线上的想法，让孩子像其他同学和朋友那样拥有一只会下金蛋的“小基”。研究表明，儿童的储蓄率要比父母高得多，全球儿童每年对父母购买的直接影响额为1 870亿美元，但对父母购买的间接影响额却高达3 000亿美元，儿童能影响接近60％的家庭消费，而且影响力越来越大。

二是通过组织青少年认识、了解、认可邮政储蓄，为邮政金融积累未来的后备客户资源。客户喜欢和他们熟悉、认可的机构与个人合作。现在的青少年是未来客户的中坚力量，如果他们在广泛接触社会前的金融资源都在邮政储蓄，那么等他们成年之后也会产生路径依赖，继续使用他们熟悉认可的金融机构――邮政储蓄。

组织青少年活动以理财教育为切入点，时间可以选择六一儿童节、圣诞节等儿童感兴趣的中外节日，也可以在青少年比较闲暇的假期――特别是寒假开发具有中国特色的青少年压岁钱管理、运用课程。

客户沟通、培养活动通常分为理财知识培训、产品介绍、达成销售三个主要环节，针对部分大客户的活动会增加抽奖送礼物环节，针对青少年后备客户的活动也会增加有趣的游戏获奖环节。活动的销售工作由内部员工完成，内训师负责以权威身份为客户提供专业知识。

内训师在讲课过程中首先提出问题，引导客户审视自身的理财缺陷、理财需求，如通货膨胀导致的资产贬值、医疗、养老、子女教育等问题；其次帮助客户寻找解决问题的办法――根据活动举办期间的销售重点引导客户购买邮政储蓄代销的基金产品或接受专业理财经理为客户规划的全方位理财方案；最后在达成销售环节协助员工介绍，与客户深度沟通，加强客户对基金等产品的认可度，实现宣传理念、培训客户的目的。

第5篇

一、 现状分析

1、市场分析：从全省、地级市、县市场信息收集，整理并进行分析，区别哪些是重点市场、次要市场、哪些是主要商圈、次要商圈，受众群体是否明确，消费者意见反馈情况如何，市场份额占多少、品牌的知名度如何？行业在整个市场的表现力如何？公司产品在市场的竞争优势有哪些？等宏观、微观方面做深层次分析。

2、竞争对手分析：主要竞争对手、潜在竞争对手、替代品分别有哪些？他们一年的销量是多少，竞争对手已做了什么，竞争优势在哪里，如管理、产品、款式、价格、渠道、广告等，他们的弱势在哪里，找到突破口，接下来他们想做什么，进行深度分析。

3、空白市场分析：找出所有的空白市场，对空白市场进行细分，哪些是有效空白市场，哪些是无效空白市场，哪些是主要空白市场，哪些次要空白市场，哪些空白市场同业品牌做得好，该用什么最有效快速方式进行招商？

4、销售网络分析：现有销售网点总数有多少，网络覆盖率是多少，有多少家专卖店、专柜、直营店、散货点、分别所占比例是多少？一地多店数量及所占比分别的多少，道具有几代，每代道具在全销售网当中所占比。

5、销售数据分析：全网络销售业绩是多少，各个区域、地级市销售数量是多少，找出优质店、销售最好的区域，各个销售网点年、季、月、周销售数量是多少，本年度和去年同期比较增幅、增长比率是多少，各系列、产品占销售总量比重是多少，找出销售最好的产品、做好店铺赢亏分析。

6、广告分析：全年投放了哪些主流媒体，电视、户外、杂志等其他媒体投放金额分别是多少，比例占多少，广告覆盖率如何，哪些性价比高，哪些效果好，近期几年广告投放分析。

7、推广总结：公司推广如些品牌推广活动，如节日促销活动，新产品上市推广活动，司庆、庆典重大专题活动、公益活动等其他形式的推广活动做了哪些，效果如何，对销量是否有直接拉动，对品牌知名度、价值有没有帮助，活动是否有创新性，不足的地方有哪些等进行全方位分析。

二、 发展规划

1、产品方面：在产品设计方面，把握好今年流行趋势，了解产品款式、版型、面料等时尚元素，确定主打产品，整体将产品概念输入，将设计师的理念灌输给终端加盟商，不断拓展产品线的宽度和深度，让产品系列丰富起来。

2、价格方面：由于区域发展不平衡，价格比较难以统一，但可以确定区域主导价格，价格折扣不能太低，既可能保护各区域的价格体系，避免发生窜货现象；在促销活动期间，同样执行统一的促销价格，尽可能全省统一价格销售。

3、渠道方面：确定渠道方式，明确渠道重点，对渠道进行科学化管理布局，制定一系列激励政策稳定渠道成员之间的关系。对渠道制定详细的完善计划，小店改大店、一地多店、形象升级、空白市场招商等制定相应的政策。

4、推广方面：在新品会方面做好每一次的新品会工作，每次会要有新的主题新的信息，精心策划、高规格、灵活运用订货技巧、制定

有效激励政策。在新品上市推广方面做好推广计划，如：广告片、产品手册、POP、宣传画、海报等制作。在终端服务方面做好具体实施办法，产品识别、产品上市手册、辅料等配套物、销售话术培训，陈列、售后服务等工作。在促销活动方面充分利用好节假日、重大喜庆日子做好全年的促销活动计划。在品牌推广方面策划一些专题活动，加强品牌联盟，多举办一些公益活动。

第6篇

如今，招商变得越来越热，许多产品从研发生产开始，就想借助全国各区域经销商的渠道资源和资金优势来开拓市场。招商热的兴起一方面是出于企业自愿，毕竟前期研发投入了大量资金，带来了很大的成本压力，所以希望项目或产品尽快脱手，换取真金白银；另一方面也是出于无奈，因为产品有了，市场却遥不可见。

网络招商的优势

随着互联网时代的到来，由鼠标催生的“手指经济”正在快速发展，各行各业也都搭乘这班顺风车向e时代迈进，因此，网络招商成为企业开拓市场的又一个新方向。与三大传统媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络招商广告具有得天独厚的优势。

互动性强。在网络上，受众是广告的主人，当他对某一产品发生兴趣时，就会很快进入该产品的主页，了解产品的详细信息，而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈意见。与此同时，网络招商广告还能够引导用户进入产品或服务的门户网站观看演示实例，让顾客有一个真实体验，这在其他传统广告中是根本无法实现的。

针对性强。由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以网络招商广告可以直接命中目标顾客，为不同的受众推出不同的广告内容。尤其在行业电子商务网站，浏览的用户大多是企业界人士，网络招商广告就更具针对性了。另外，可定向的特征让网络招商广告既能按照受众的具体公司、地理位置、国家等信息进行精确定向，也可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。

运营费用低。作为新兴媒体，网络媒体的收费远低于传统媒体，为企业节省了不少销售成本。众所周知，在服装杂志或报刊上做很小一块面积的平面招商广告，其一天的费用就可以在互联网上几个月。不管纵向还是横向比较，网络招商广告相对其他传统媒体都要更实惠，更具针对性。值得关注的是，以往在传统媒体上做的广告，后就很难再更改，而网络招商广告则能按照企业的需要及时变更内容，辅助企业经营决策的变化。

感官性好。网络招商广告的载体基本上是多媒体和超文本格式文件，这种图、文、声、像并存的广告传播方式可以为用户传送更多的感官信息，使他们亲身体验企业的产品或服务。

网络招商的误区

不容忽视的是，企业在进行网络招商时也会遇到一些困难，特别对于那些中小企业而言，一边是昂贵无比的传统媒体，另一边是浩如烟海的网站，它们该如何让产品信息和招商广告高效、快捷地传播给目标人群？不少企业由于没有掌握网络招商的技巧，难免会得出“网络招商不实用、没有效果”的结论，其实它们对网络招商都或多或少地存在着一些误解。

无战略规划，以为企业网站是万能

有些企业单纯地认为“有了漂亮的网站，有了自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，其实企业进行网络招商远没有想象的那么简单。因为网站营销也是一个系统工程，既涉及网络技术、技巧，又涉及企业的经营理念和品牌传播，关键是能否兑现已经承诺过的售前、售后服务内容，最终满足用户的需求。那些刚涉及网络招商的企业一定不要迷信某些神话，而是要做好自己的网站定位和营销计划，扎扎实实完成线下服务工作。

以医药产品来说，企业在开展网络招商之前必须做好网络宣传工作，而网络宣传与招商平台又密切相关。目前，国内的医药招商平台有上百个，制药企业该如何选择？首先，注重网站人气和服务。判断网站人气的方法有两种：一是利用搜索引擎（推荐使用“谷歌”）和关键词查询，二是查看网站成立时间。只有那些能够满足用户个性化需求、开展服务创新的招商平台，才能吸引越来越多的商和制药企业入驻。其次，做好系统性宣传规划。制药企业可以充分利用招商平台提供的资源与服务，例如商名录、联系方式、需求等主动出击，这往往能达到事半功倍的效果。最后，拓展传播方式和渠道。除了购买招商平台的广告位，企业还可以针对潜在的商实施软文营销、业界口碑营销等，充分借鉴其他行业的营销方式，大胆创新。

无战术布局，以为电子邮件无孔不入

许多企业都相信E-mail营销可以为企业传播信息，获得大量客户，但事实并非如此。经常有一些服务商号称拥有几十万个企业客户的电子邮件地址，可它们发出去的邮件大多杳无音讯。可见，E-mail营销只是一种传播信息的手段，完全依靠它来支撑企业的营销模式是不现实的。

对于通过商务电邮进行网络营销的企业而言，需要做好以下两方面的工作。一是检验所购买邮件地址的可靠性和有效性，确保有的放矢，不浪费资源。二是让邮件内容富有吸引力，引人入胜，从而使客户产生积极回应。美国有一个网络旅游站点――旅游城，它定期向顾客发送促销信息的电子邮件，浏览者可以有机会获得极为廉价的机票；还有扬扬迪尼公司利用电子邮件形式的小游戏来吸引顾客，用户浏览的目的就是为了争夺奖品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虚拟金币。

无资源整合，以为网络广告无所不到

互联网广告投放已成为企业实践网络招商的重要途径，但绝对不可把它当成唯一，不少企业存在如下误区：一是以为网络招商广告费用低廉，等于或胜过传统广告；二是片面追求印象数，印象数是衡量网络广告效果的标准之一，但它不是唯一的标准；三是以为综合大网站比垂直站点的广告效果好，对于大多数目标群体特征明显的产品招商广告来说，这种选择是不明智的。网络招商广告的效果到底如何，一定要通过监测分析相关数据进行判断，通常选用的指标有广告的展示量、点击量、平均访问页数以及地域分布等。除此之外，企业还要事前制定好投放策略和计划，比如是在一个网站投放，还是多个网站投放？是单一广告展示，还是专门建立一个推广网站？投放的最佳时段如何选择？如何控制好广告费用？

某药业为了做好网络招商专门建立了一个专业的招商服务网站。该网站为商提供各类在线支持，包括学术推广、营销培训、订单查询、在线电子杂志等服务，还包括在线产品的订购支付、订单物流查询、在线受理冲窜货投诉等服务。该药业公司希望把网站打造成解决产品销售、配送、回款等问题的个性化服务虚拟专家。

无准确认知，以为电子商务可无本生利

一直以来，不少企业对电子商务市场就存在一些误解。有的企业认为在B2C或B2B网站上售卖产品和服务可以无本生利；有的企业相信在网络平台上能够做全球生意，接触全世界；还有一些企业误以为网络推广的固定成本很低，要知道，企业网站必须随时提升软硬件技术，以支援不断增加的访问量和销售量。因此，在开展网络招商之前，企业必须摆脱那种“搜索第一就是现实第一”、“同一个关键词，出价越高的客户排名就越靠前，广告受益也越明显”的想法。事实上，网络排名不等于现实竞争中的排名，恶意点击、无效点击使企业白白花掉银子的情况也时有发生。

鉴于此，企业可以采取多种网络推广手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎优化，另一方面在阿里巴巴、慧聪、易趣等这些大型商务网站和专业网站，注册公司的网上商铺并随时更新，以保证企业的招商或产品资讯始终能出现在较好的位置上。这样也有助于了解客户群体，然后针对性地注册目标客户群喜欢游览的网站，让潜在客户知道企业的存在。

如何成功实现网络招商

步骤一：明确定位，企划先行。同传统媒体相比，网络招商是以网络技术为依托、按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。通俗的说就是买什么样的产品以及卖给什么人。以医药保健品行业为例，企业应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、生产成本、市场环境以及竞品情况等基本元素，对产品进行全新的定位，提炼出有别于同类产品的差异性卖点和核心诉求，同时明确价格区间、品牌定位以及细分化的目标人群，在此基础上以市场为导向，设计出与产品相匹配的包装、宣传物料、广告文案和广告片。当然，最为重要的是产品过硬的质量，因为这是产品生命力的根本和保证。

步骤二：促销市场，探索模式。促销是为招商服务的，如果没有有力的促销，企业招商也会变得平淡无奇。通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等载体，实行网络招商的企业可以设计出产品知识、企业文化等相关的趣味题或游戏进行有奖调查、有奖销售或折扣销售，从而吸引客商浏览企业网站，促成其尝试、购买、签约。比如某品牌苹果醋设置了一些奖励活动，客户一旦注册成功，就能获得迪斯尼门票、竞拍低价新品、参加节日派对、免费玩游戏等机会，这项措施不仅赢得了顾客的大量关注，也吸引了经销商的加盟。

步骤三：精心制作，图文并茂。精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接、用心拍摄剪辑的照片以及视频短片能够让浏览用户获得更好的购物体验，所以，这些小细节在企业的网络招商中不可缺少。

步骤四：精打细算，控制成本。网上招商虽然不需要像实体招商那样投入许多准备，但也要付出成本，主要表现在网络广告的付费、网络媒体的选择、后续招商的配套服务以及风险成本的评估管控。在信息泛滥的时代，企业接收的有效信息是有限的，谁能让企业的信息鹤立鸡群，谁就有可能成为信息传播的成功者，因此，网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业招商的重点考核因素。新浪、搜狐、网易等知名网站的影响虽然很大，但对中小企业而言，其性价比可能不如专业的行业网站，另外，有些网站招商信息是免费的，如当当网、易趣、慧聪网等，中小企业可以大加利用。

步骤五：做好物流，准确送达。受自身条件限制，物流一直是中小企业网络招商签约后备受困扰的“最后一公里”问题。网络招商虽然缩短了交易时间，但中小企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库等渠道资源，如何让经销商、直销商尽快拿到货是不少厂商都关心的焦点。在此，可以通过三个环节帮助中小企业建立自己的物流体系。第一，招募更多的区域经销商，组建梯级网络进行配货、送货；第二，与速递公司合作建立便捷的物流体系；第三，利用邮局遍布全国各地的网点，与其进行异业联盟，共享招商成果，比如某白酒品牌与河南邮政局合作，企业不必另建配送中心，就把产品铺向了全省每个乡镇，获得了很大成功。

步骤六：加强沟通，以店为家。人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网络招商的基本条件。比如企业可以设立一个论坛，同客户和消费者真诚沟通，这种宣传方式不仅能为企业提供持续不断的访问量和顾客群，也让经销商对中小企业建立了信任，从而提高招商签约率。值得注意的是，网络招商的最终目的是招商，而网络只是手段，所以，网络招商同样离不开招商服务。如今愈来愈多的商在关注利益的同时，更关注利益本身的持久程度，这就为以招商为主的企业提出了更高的服务要求。

第7篇

电话销售岗位个人工作总结范文一

岁月如梭，不知不觉我来xxxxx已经有半年了，一直在客服部电话销售工作。现在回顾当初应聘来我们公司客服部还像昨天发生的事情一样，可是在这段时间里，我学到了很多，也成熟了很多。

很多人可能会认为客服部工作很简单，枯燥，定义为售后服务，其实不然，xxxxx的客服人员，也需要了解多方面的知识，如营养、xx及沟通技巧等，从事此工作的过程，还会影响到个人的性格，提升心理素质。不论以前是学过什么专业，从事过什么样的工作，来到我们这个群体都应从头学起。站在同一个起跑线上，才能真正明白学无止境的道理。

定期对明一的新老顾客做健康回访，是每位客服部电话销售每天必做的工作。面对每天重复的工作，我们的电话销售人员要把自己的工作做好。首先应持有耐心和真诚的工作态度，在这个信息时代，市场竞争激烈，竞品公司也会对顾客进行电话回访，并不会让人觉得稀奇。很多顾客可能每天都能接到一家或几家的回访，怎样才能让对方对我们的服务感兴趣呢?

首先我们要明白，在与顾客交流的过程中，虽然不是面对面的，但我们的语气和表情，对方都能感觉到。有气无力或面无表情的对话，结果可能是对你爱理不理，甚至拒听。反之，你的微笑服务让对方感到亲切，这样我们和顾客的距离也就拉近了。还有，在交流的过程中，应抓住顾客较关心的话题。

相对于电话回访，接听400热线，让我变得更有耐性，在性格方面，也让我抛掉以往的焦躁和不成熟。很多时候面对顾客的情绪发泄，刚开始的时候都承受不了。自己的情绪也会随着顾客的责骂，甚至脏话，情不自禁的激动，有时就会提高嗓门。

渐渐地，我更学会了从顾客的角度出发，多站在对方的立场想想，换位思考，更不能激化矛盾。在很多时候顾客也只是想发泄一下，越说越生气，啥话解气说啥，其实，并没有顾客所表达的那么严重的。应持着平静的心态，先学会耐心倾听和温婉安抚顾客，了解事件来龙去脉，并和顾客做具体的分析，尽量在第一时间解决顾客反映的问题。

遇到无理取闹的客户，我还应学会和同事就事分析总结经验，互相鼓励，一来可以让自己放松一下，二来还可以让同事有个准备，并尽早为顾客解决问题，防止纠缠不休。在多次的磨练中，我们都在慢慢成长，慢慢成熟，学会调整自己的情绪，用积极向上的乐观心态对待工作和生活。我们有过委屈想流泪、有过气愤想发泄，然而我们最终没有气馁和放弃，磨练才是成功最重要的动力。

xxxxx市场越来越大，选择xxxxx的顾客也越来越多，顾客咨询的问题也越来越来专业与深奥了。此时此刻，我们迫切需要自己学习更多的东西，更专业的东西。因此我们利用了业余时间去学习相关书籍，以及查阅相关的母婴网站，充实自己。而接下来顾客打进热线，寻求的不仅仅是指导，有更多是关于市场今后服务的内容、产品、活动、服务态度等引起的投诉和建议。经过不断的充电我们才会做的更好。

我们客服部是后勤部门中人员最多的，在这个大家庭里，感受到领导的关爱和同事们的团结。在这个大学校里，我们锻炼了自己， ，提高了自己，互相学习，互相交流借鉴。更重要的是我们也是公司的窗口，我们必须不断的提升，跟上公司前进的步伐，相信我们客服部会越来越出色。

电话销售岗位个人工作总结范文二

回忆起我20xx年x月xx日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的半年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。

为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到xxx公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。

并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟xxx公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

电话销售岗位个人工作总结范文三

现在进入公司已经将近有半年的时间，这半年的学习过程对我来说是至关重要，在这段时间里我学到了很多新的东西，比如业务上的谈判，产品知识的实际运用以及新环境下同事之间的和睦相处等等，现就本周的一些心得与体会写一下。

总结：

X月份截至目前出了六单的成绩，完成了自己的初步任务目标，在这里我要感谢XX，XX的帮忙。没有她们的帮助这个单子是不会这么顺利拿下来的。

经过半年的电话销售，自己也总结了一下小小的心得经验：

1.首先确定产品的使用目标，在和客户沟通之前，要充分的了解客户，因为我自己认为不能为了打电话而打电话，是为了成单而打电话。针对不同的客户侧重讲不同的内容，正如每个人的心态不同，与我同年这一辈多是自傲的人，他们的虚荣心不允许他们在别人面前承认自己某方面缺陷，因此他们对保健品十分排斥，或者他们本身十分健康，根本不需要这些。此刻作为最大的消费人群，我们要换个角度，从父母下手，百善孝为先，可以以情动人。

2.其次要有正确的决策者。在工作中能找到一个真正的决策者也是需要下一番工夫的,在没有确定接电话的人是否是决策者时轻意不要暴露自己的身份,可以从旁去询问出哪些人有决策权,要出电话与姓名,这时需要的我的说话艺术,对大数的人来说,他(她)们在不是很忙的情况下会很热心的告诉你一些情况,如果在工作烦忙时会很暴,这时就不易过多的谈话,并表示出你的感谢马上挂电话。

3.再者要有积极地心态和正确的话术。虽然平时会受到许多质疑甚至侮辱，但我明白，自己必须承受压力和调节好个人情绪的变化，每天工作时都要保持一个很热情很积极的心态,用你的热情去打动对方。

4.对于意向客户。对于意向客户要时时及时的跟踪，坚持不懈的跟踪。目前我的客户中自己感觉有意向的，有30个。我认为自己目前所做的是了解这些人，获悉他们徘徊的缘由，从根本下手，争取一举拿下。

5.但经过长期的训练，本人认为要做到取舍。对于钉子户，要敢于放弃，也许一个人的时间可以换来二个客户。同时不能气馁，心态摆正，卖不出，不一定永远卖不出。

计划

接下来的时间，每天还要继续的保持电话量。在即将到来的最后一周我的计划是期望自己有新的突破，能够锻炼好自己的口才，向前人学习经验。争取能够全额完成目标。

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第8篇

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目录

第 1章 网络营销推广综述

1.1 为什么要学习网络营销

1.2 什么人适合学习网络营销

1.2.1 创业者的机遇

1.2.2 管理者的尴尬

1.2.3 失业者的选择

1.3 网络推广与网络营销的区别

1.4 网站建设、网络营销、网络推广、seo 之间的关系

第 2章 网络推广方法

2.1 im推广（qq推广）

2.1.1 什么是im推广

2.1.2 qq推广的特点

2.1.3 qq适合什么样的推广

2.1.4 qq设置技巧

2.1.5 qq沟通技巧

2.1.6 加群注意事项

2.1.7 建群注意事项

2.1.8 qq群推广技巧

2.1.9 如何查找目标群

2.1.10 其他可以利用的qq功能

2.1.11 im营销

2.1.12 应用案例

2.1.13 本节任务

2.2 友情链接

2.2.1 友情链接的作用

2.2.2 什么是优质的链接

2.2.3 坚决不换的链接

2.2.4 交叉链

2.2.5 获取链接的渠道

2.2.6 建立友情链接管理表

2.2.7 本节任务

2.3 软文推广

2.3.1 什么是软文推广

2.3.2 如何写新闻类软文

2.3.3 如何找新闻点

2.3.4 如何写行业类软文

2.3.5 如何写用户类软文

2.3.6 如何扩大软文的推广效果

2.3.7 本节任务

2.4 论坛推广

2.4.1 什么是论坛推广

2.4.2 论坛推广的几个阶段

2.4.3 论坛推广操作步骤1：了解需求

2.4.4 论坛推广操作步骤2：寻找目标论坛

2.4.5 论坛推广操作步骤3：熟悉目标论坛

2.4.6 论坛推广操作步骤4：注册账号，混个脸熟

2.4.7 论坛推广操作步骤5：准备内容

2.4.8 论坛推广操作步骤6：“马甲”来炒

2.4.9 应用案例

2.4.10 本节任务

2.5 博客推广

2.5.1 什么是博客推广

2.5.2 博客群建

2.5.3 品牌博客

2.5.4 博客的搭建

2.5.5 本节任务

2.6 sns推广

2.6.1 什么是sns推广

2.6.2 账号策略

2.6.3 添加好友

2.6.4 最有效的手段——转帖

2.6.5 十大终极方法

2.6.6 sns营销

2.6.7 应用案例

2.6.8 本节任务

2.7 问答推广

2.7.1 什么是问答推广

2.7.2 回答问题

2.7.3 自问自答

2.7.4 应用案例

2.7.5 本节任务

2.8 百科推广

2.8.1 什么是百科推广

2.8.2 如何创建有效的百科词条

2.8.3 本节任务

2.9 分类信息推广

2.9.1 什么是分类信息推广

2.9.2 分类信息推广的要点

2.9.3 应用案例

2.9.4 本节任务

2.10 rss推广

2.10.1 什么是rss

2.10.2 什么是rss推广

2.10.3 rss推广的方法

2.10.4 其他聚合式推广

2.10.5 本节任务

2.11 电子书（电子杂志）推广

2.11.1 什么是电子书推广

2.11.2 电子书的制作

2.11.3 电子书的传播

2.11.4 电子杂志

2.11.5 实用案例

2.11.6 本节任务

2.12 图片推广

2.12.1 什么是图片推广

2.12.2 图片推广的形式

2.12.3 成功案例

2.12.4 本节任务

2.13 活动推广

2.13.1 什么是活动推广

2.13.2 策划活动的要点

2.13.3 活动的形式

2.13.4 撰写活动方案

2.13.5 方案范文

2.13.6 本节任务

2.14 资源合作推广

2.14.1 什么是资源合作推广

2.14.2 合作推广的基本步骤

2.14.3 如何挖掘资源

2.14.4 资源合作的形式

2.14.5 合作的心态很重要

2.14.6 应用案例

2.14.7 本节任务

第 3章 网络营销方法

3.1 网络广告

3.1.1 什么是网络广告

3.1.2 网络广告的形式

3.1.3 网络广告计费方式

3.1.4 网络广告投放步骤

3.1.5 网络广告数据监测

3.1.6 成功案例

3.2 新闻营销

3.2.1 什么是新闻营销

3.2.2 新闻营销的要点

3.2.3 新闻营销的借势策略

3.2.4 新闻营销的造势策略

3.2.5 新闻的

3.2.6 成功的标准

3.2.7 本节任务

3.3 软文营销

3.3.1 什么是软文营销

3.3.2 案例：脑白金的软文营销

3.3.3 软文营销的特点

3.3.4 软文营销的策略

3.3.5 实施时的注意事项

3.3.6 实战任务

3.4 论坛营销（社区营销）

3.4.1 什么是论坛营销

3.4.2 论坛营销的要素

3.4.3 论坛营销操作步骤1：了解需求

3.4.4 论坛营销操作步骤2：找到最佳的卖点

3.4.5 论坛营销操作步骤3：制造不同阶段的话题

3.4.6 论坛营销操作步骤4：互动的设计

3.4.7 论坛营销操作步骤5：阶段性的手段和方案

3.4.8 论坛营销操作步骤6：数据的监控

3.4.9 不火的原因

3.4.10 应用案例

3.4.11 本节任务

3.5 博客营销

3.5.1 什么是博客营销

3.5.2 博客营销的特点和优势

3.5.3 博客营销的形式和策略

3.5.4 博客营销的要点

3.5.5 实用案例

3.5.6 本节任务

3.6 微博营销

3.6.1 什么是微博营销

3.6.2 微博营销的特点

3.6.3 微博营销的作用

3.6.4 如何增加粉丝

3.6.5 微博营销的操作要点

3.6.6 本节任务

3.7 电子邮件营销（edm）

3.7.1 什么是电子邮件营销

3.7.2 电子邮件营销的特点

3.7.3 电子邮件营销的作用

3.7.4 如何获得邮件地址

3.7.5 许可式电子邮件营销的内容策略

3.7.6 非许可式电子邮件营销的伪装策略

3.7.7 邮件营销的一些注意事项

3.7.8 监测数据

3.7.9 本节任务

3.8 数据库营销

3.8.1 什么是数据库营销

3.8.2 数据库营销的特点

3.8.3 数据库营销的作用

3.8.4 数据库营销的实施步骤

3.8.5 应用案例

3.8.6 本节任务

3.9 网络游戏植入营销

3.9.1 什么是网络游戏植入营销

3.9.2 网络游戏植入营销的特点

3.9.3 网络游戏植入营销的方式

3.9.4 本节任务

第 4章 网络营销组合拳

4.1 事件营销

4.1.1 什么是事件营销

4.1.2 事件营销的作用

4.1.3 事件营销的内容策略

4.1.4 事件营销的操作要点

4.1.5 简单的事件营销方案

4.2 口碑营销

4.2.1 什么是口碑营销

4.2.2 口碑营销的步骤

4.2.3 如何引发口碑效应

4.2.4 策划口碑营销的关键

4.3 病毒营销

4.3.1 什么是病毒营销

4.3.2 口碑营销与病毒营销的区别

4.3.3 病毒营销操作步骤1：制造病毒

4.3.4 病毒营销操作步骤2：病毒

4.3.5 病毒营销操作步骤3：病毒的变种和再传播

4.3.6 成功案例

4.4 免费策略营销

4.4.1 什么是免费策略营销

4.4.2 免费的目的和策略

4.4.3 免费策略营销的形式

4.4.4 成功案例

4.5 饥饿营销

4.5.1 什么是饥饿营销

4.5.2 饥饿营销的步骤

4.5.3 实际应用

4.6 借力营销

4.6.1 什么是借力营销

4.6.2 借力营销借什么

4.7 网络危机公关

4.7.1 什么是网络危机公关

4.7.2 网络危机公关操作步骤1：堵住信息根源

4.7.3 网络危机公关操作步骤2：进行正面澄清

4.7.4 网络危机公关操作步骤3：删除负面信息

4.7.5 网络危机公关操作步骤4：压制负面信息

4.8 其他

第 5章 sem

5.1 什么是sem

5.2 seo

5.2.1 seo的规则是什么

5.2.2 网站应该如何优化

5.2.3 常见的seo误区

5.3 竞价排名

5.3.1 关键词精准度

5.3.2 引导页

5.3.3 话术的设计

5.3.4 搜集用户线索与跟进

5.3.5 数据监测与优化

5.4 竞价分析案例

5.4.1 总体投放概述

5.4.2 问题深入分析之一：匹配词问题

5.4.3 问题深入分析之二：广告创意问题

5.4.4 投放优化建议

5.5 百度底层营销

5.5.1 什么是百度底层营销

5.5.2 百度底层营销的特点

5.5.3 如何实施百度底层营销

5.6 站外辅助

第 6章 网络营销七步引导法

6.1 网络营销第一步：明确目标

6.2 网络营销第二步：明确目标用户

6.3 网络营销第三步：明确目标用户的特征

6.4 网络营销第四步：明确目标用户集中的平台

6.5 网络营销第五步：针对用户特点展示产品亮点

6.6 网络营销第六步：确定策略和方法

6.7 网络营销第七步：将执行进行到底

6.8 效果监控与评测

6.8.1 建立合理的营销目标

6.8.2 监控数据

6.8.3 计算用户价值

6.8.4 计算渠道成本

6.8.5 渠道优化

第 7章 实战运用

7.1 如何积累人脉

7.1.1 积累人脉的核心思想

7.1.2 积累人脉方法一：qq

7.1.3 积累人脉方法二：线下活动

7.1.4 积累人脉方法三：混论坛

7.1.5 积累人脉方法四：撰写文章

7.2 如何打造名博

7.2.1 建立博客的好处

7.2.2 博客定位

7.2.3 内容策略

7.2.4 学会与用户互动

7.2.5 博客的推广

7.3 如何运营推广资讯类网站

7.3.1 资讯站的定位

7.3.2 资讯站的主题分类

7.3.3 资讯站的运营要点

7.3.4 通过内容页做流量

7.3.5 资讯站的推广重点

7.4 如何运营推广论坛社区

7.4.1 论坛社区为什么如此难推广

7.4.2 论坛的板块策略

7.4.3 论坛的内容策略

7.4.4 论坛的用户组策略

7.4.5 论坛的积分策略

7.4.6 论坛的任务策略

7.4.7 论坛的勋章策略

7.4.8 论坛的明星策略

7.4.9 第三方的插件

7.4.10 论坛的团队建设

7.4.11 论坛的推广

7.5 淘宝运营和营销推广

7.5.1 对内建设之店铺装修

7.5.2 对内建设之产品分类

7.5.3 对内建设之产品展示页

7.5.4 对内建设之产品描述

7.5.5 对内建设之信用建设

7.5.6 对外推广之淘宝内部免费推广

7.5.7 对外推广之淘宝内部付费推广

7.5.8 对外推广之淘宝外部推广

7.6 企业网络营销的难点

7.7 神奇的单页面营销

7.7.1 单页面营销步骤1：建立页面

7.7.2 单页面营销步骤2：流量导入

7.7.3 单页面营销步骤3：抓住潜在用户

7.7.4 单页面营销步骤4：二次销售——成交

第 8章 草根达人访谈

8.1 燕涛谈网站运营管理及经验分享

8.2 谭铭臻谈如何做好淘宝网店

8.3 吴锋推广新秀的抉择之路与团队经验分享

8.4 周锦增的独家网络推广经验分享

8.5 刘经赟谈医院网络营销与百度竞价

第9篇

首先我们要明白，在与顾客交流的过程中，虽然不是应对面的，但我们的语气和表情，对方都能感觉到。有气无力或面无表情的对话，结果可能是对你爱理不理，甚至拒听。反之，你的微笑服务让对方感到亲切，这样我们和顾客的距离也就拉近了。还有，在交流的过程中，应抓住顾客较关心的话题。下面是小编为大家整理的电话销售员的自我鉴定五篇，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!

电话销售员的自我鉴定1来我们公司也有一段时间了，在20__年即将结束的时候鉴定一下这段时间的经验和不足，以供20__年改正。

首先，要感激张总给了我一个锻炼自我的机会。翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。仅有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。

刚开始的到来，让我感到太突然，自我一下子倒是理解不了，在刘姐和同事们的帮忙下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自我的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不明白自我要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不明白自我是怎样结束的那次电话，到此刻想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。可是自我要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自我的，可是别人给的。所以就想办法叫别人给自我面子，给自我业务了。说实话当时我是把自我看成被“逼”上梁山的好汉，每一天都在打电话，打好多的电话让自我遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者(可是最近没有翻译业务)。

一段时间下来，我发想自我电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自我的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不明白)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自我心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会研究到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自我很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。此刻很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接理解，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很简便的语气说话，让人很容易理解;即便是自我说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方理解，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。

于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能理解;并且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也简便多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。事实证明也是很有效果的，至少与电话销售相比较。

作为销售做事情必须要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大能够不做。最简单的能够用8020定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也能够用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每一天提醒自我，这样的话不仅仅能把事情做到仅仅有条还能让自我的工作更加简便高效，可是我觉得自我做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是十分重要的;

一、做销售除了必须要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅仅是对商还是客户，甚至是自我，都要相信坚持努力就必须能够会有收获，只是时间问题。我自我一向觉得很郁闷因为没有业绩，可是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自我充满了信心，并且他还有2年的专业技术和3年的工作经验为基础呢!当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持坚持上进努力去达成甚至超越自我，即使你是很差的销售，可是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

二、做项目的话会遇到很多的客户，可是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格是一个十分重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者商要价格时必须要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作!这和上头说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，异常是当你还不了解情景的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情景了，可是事实上我们还是不是真的了解项目的真实情景，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，可是一般很少遇到这样的客户，可是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;

三、做项目的必须要坚持商和用户两条腿跑路，单靠商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠商时往往被商一句话就把你踢出局，所以一般情景下，必须要亲自去见用户，并且尽可能经过自我把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时商换品牌的机会也小，如果公司有条件自我又懂技术的话还要坚持去给商培训产品和销售引导，仅有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;

四、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就明白客户是一个怎样样的人，需要用什么样的方式去应对和今日这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情景如何等，俗话说饭能够乱吃，可是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，并且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们能够了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的;

五、如果是做项目的话必须要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算项目几时做项目的使用者、决策者、内部关系是什么还有竞争对手是谁项目的执行流程是怎样样的客户好的商关系是谁客户的个人情景和背景等，可是这些资料也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必须要想办法，或者采取用诚心打动客户，必须把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必须有，异常是有时约客户必须要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果能够的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心境较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，可是必须要坚持约，有的客户能够采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上头去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式;十七、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，异常是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气必须必须要坚决，可是不懂的你能够忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答(这样的话其实又产生了一次新的沟通机会)，可是一说出去必须要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必须要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好可是不注意说话的兄弟包括我自我奉劝一句：口才好是优点也是缺点。

成长，从我的销售路开始。

从南昌来到广州，从学校走上工作岗位，从广州的一家销售公司走向自我成长的开始。因为做了销售，让我明白一个人无论做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是绝对不可能做得更好。

自从我踏上了销售之后，我的改变虽然自我没有什么太多的感觉，可是从我的身边同事和同学还是有些发现。因为自我成长提高了……

首先：和以前相比我的自信心变强。一个优秀的人，往往给你一眼的感觉就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。异常是对于一个销售人员来说，必须要相信自我的潜能。并不是说每个人刚开始做会做得很好，可是每个人都要相信自我的潜能，因为大多数人只发挥了自我的百分之十的潜力。这就是说，在我们的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。“所谓本事，从某种意义讲只可是是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。”

其二：目标十分明确。自我在做任何一件事情都能有一个很好的标准去做。这是我以前从来都没有的感受到的。因为你有了一个十分坚定的目标，你才会不抛弃你的信念，不放弃你的努力。在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。仅有那些坚持下去的人，目标明确的，才会看到终点的美丽。

第三：自我做事情的进取性和主动性强烈。销售人员在市场上，每一天都要去做有意义的事情，比如，多拜访一次客户，多打一通电话，多去鉴定一天的工作等，销量的提升也就是水到渠成的事了。

最终，其实我自我认为;成功只是把一件事情做对，而成长则是本事的提升。成功并不必须能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。

电话销售员的自我鉴定2从__来到__，从学校走上工作岗位，从__的一家销售公司走向自我成长的开始。因为做了销售，让我明白一个人无论做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是绝对不可能做得更好。

自从我踏上了销售之后，我的改变虽然自我没有什么太多的感觉，可是从我的身边同事和同学还是有些发现。因为自我成长提高了

首先：和以前相比我的自信心变强。

一个优秀的人，往往给你一眼的感觉就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。异常是对于一个销售人员来说，必须要相信自我的潜能。并不是说每个人刚开始做会做得很好，可是每个人都要相信自我的潜能，因为大多数人只发挥了自我的百分之十的潜力。

这就是说，在我们的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。所谓本事，从某种意义讲只可是是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。

其二：目标十分明确。自我在做任何一件事情都能有一个很好的标准去做。这是我以前从来都没有的感受到的。因为你有了一个十分坚定的目标，你才会不抛弃你的信念，不放弃你的努力。

在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。仅有那些坚持下去的人，目标明确的，才会看到终点的美丽。

第三：自我做事情的进取性和主动性强烈。销售人员在市场上，每一天都要去做有意义的事情，比如，多拜访一次客户，多打一通电话，多去鉴定一天的工作等，销量的提升也就是水到渠成的事了。

最终，其实我自我认为;成功只是把一件事情做对，而成长则是本事的提升。成功并不必须能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。

成功是把事情做对，而成长则是做对的事情。

自从我做了电话销售，我也懂得了很多，也想了很多，更是成长了很多，这一切都归功于公司，同时也归功于领导的指导。

以上是我对我所做的销售的一个关于心态的工作鉴定，可能还是有些不足的地方，期望领导给一些宝贵的提议，而我必须也会进取的理解这些。并且我也期望我以后能长久的做这一份销售工作，且能有所成就。也期望之后的工作会更好，公司发展也会更好。

电话销售员的自我鉴定3一年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，各方面的工作积累，使我此刻越来月强大了起来，对于销售这份工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西，在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望自我会拖累整体工作看，我也鉴定这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的学习，跟培训，在接手这份工作时候我很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作成绩不是很明显，那个时候自我来到__那里不是很久，处在一个工作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了____个电话，其中有效客户___，对于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在今后做到全年度前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处

我想在工作上头积累足够的经验，让自我提高了才好，我在这一年来有时候也不够细心，经常性的忘记一些事情，自我的业务水平还是要加强，我不认为这些乐意搪塞过去，业务水平的提高是直接让我提高的标准。

电话销售员的自我鉴定4三个多月以来，在同事们的帮忙下，自我在电销方面学到了很多东西，下头将以前的工作鉴定如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自我的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不明白自我要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，之后就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到此刻想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。可是自我必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自我看成被“逼”上梁山的好汉，每一天都在打电话，打好多的电话让自我遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮忙以及熏陶下才慢慢的适应，别人能够做到，为什么我就不能够

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当应对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当应对完不成销售任务的沮丧时，当应对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每一天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自我，不能互相激励，那我们可能每一天都会愁云罩面，每一天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，可是大部分的人，他都以往遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自我当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自我一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地鉴定和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求提高的同时就是在原地踏步”!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最终还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立应对问题，在客户遇到问题的时候自我容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，此刻做的十分不好，包括打回访自我都不会去打，此刻刚来了不到一个月的新人都能够自我应对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后必须要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自我解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心境也有时导致一天的心境，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心境就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自我给自我调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。必须要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做鉴定，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不明白要有什么样的结果，在此必须明确了：至少一场会坚持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自我来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自我的努力中能够充实自我，给自我的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自我的人放心，会认为我过的很好就ok了!

一年已成为过去，勇敢来挑战明年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

电话销售员的自我鉴定5古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今日的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和进取的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这_周来，自我的工作情景，扪心自问，坦言鉴定。在诸多方面还存在有不足。所以，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因鉴定。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们__专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。

所以，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自我销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自我真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们__专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自我的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不一样的顾客，采用不一样的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自我称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最终，端正好自我心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。

如果一个人领悟了经过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自我人生的经历。

总之，经过理论上对自我这一周的工作鉴定，还发现有很多的不足之处。同时也为自我积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。

第10篇

[关键词]凝聚型(紧密型)网络拓展型(松散型)网络企业内部人际情报网络企业外部人际情报网络

[分类号]F272

1　两种企业人际情报网络模式

对于企业人际情报网络这样一个规模较大、网络成员较多、成员间关系复杂的网络，人们一般更倾向于从网络结构特性来划分其模式。从宏观角度来看，企业人际情报网络模式有两种：闭合型和开放型。闭合型又称凝聚型(紧密型)网络，开放型又称拓展型(松散型)网络，下面对这两种网络模式分别加以介绍。

1.1　凝聚型(紧密型)网络

凝聚型(紧密型)网络是一种成员间关系密切、信任度高、交往频繁，多为直接联系，呈闭合状的网络。这样的网络一般规模较小，网络成员不多，能够实现信息的快速流通。凝聚型网络的闭合状结构有利于提升成员间的相互信任、期望和义务感。在这样的网络中，成员间有着互惠和互利的强关系。按照弱关系理论者马克・格拉诺维特(Mark Granovetter)和结构洞理论者罗纳德・博特(Ronald Burr)的观点，在凝聚型(紧密型)网络内，强关系使人们保持相对密切的联系，网络内部的信息资源带有公共属性，容易实现知识共享，尤其是复杂知识的共享。

凝聚型网络的缺点是：成员间交往频繁，且均为直接联系，造成了网络中存在很多的冗余联系；网络规模小，成员少，降低了结构洞的数量，从而减少了吸收丰富异质信息的可能性；强联系导致成员间互惠规则的形成，这在某种程度上会形成新成员进入网络的壁垒；网络成员交际范围窄，网络缺乏广度。

凝聚型网络结构适合于网络规模较小，网络成员较少，成员间多为强联系的网络。如果构建网络的目的是为了促进成员间信息的交流与传播，尤其是“难以言传”和“不宜公开”的默会性知识的传播，且要求信息快速传递的话，宜采用凝聚型网络模式。

1.2　拓展型(松散型)网络

拓展型(松散型)网络是一种成员间关系不密切、联系松散、信任度较低且多为非直接联系的非闭合状的网络。在这样的网络中，网络覆盖范围广，网络成员众多，能够为企业提供大量的异质信息；开口状的网络结构可以不断吸收新成员，建立新联系，实现网络规模的无限扩张。在这样的网络中，网络成员间虽然多为非直接联系的弱联系，但根据马克・格拉诺维特(MarkGranovetter)的弱联系理论，弱联系有时往往能充当“桥”的角色，成为不同群体、组织之间建立联系的纽带，扩大信息传播与交流的范围。

拓展型网络的缺点是：由于关系不密切、联系松散，成员间建立高度信任的关系比较困难；由于信任度低，交易双方必须花大力气减少交易的风险；由于网络成员间多为非直接联系，必须经过“桥”才能实现信息的传播与交流，导致信息流动速度比较慢；网络成员多，对成员进行调控的难度大；由于建立和维持联系必须投入较多的成本(时间、金钱和情感等)，导致建立新联系、拓展网络规模的成本高。

拓展型(松散型)网络结构适合于构建网络规模较大，网络成员众多，成员间多为弱联系的网络。若构建网络目的是为广泛搜集信息，注重网络的广度，且要求网络规模可无限拓展，那么拓展型模式适合该网络。

2　企业人际情报网络的构建步骤

构建企业人际情报网络，必须关注企业内外部的隐性情报源。要想获取企业内外部信息，尤其是隐性情报，必须与情报掌控者或中间人建立联系。企业为了获取情报，由企业各职能部门与情报部门一道形成了企业内部人际情报网络。

第一步确定网络模式。网络模式是网络关系连接的整体结构形式。企业依据欲构建网络的现有条件如网络规模的大小，网络成员的多少和联系的强弱关系等来确定网络模式。如果要求网络规模小，网络成员少，成员间多为强关系，企业就选取凝聚型网络模式；如果要求网络规模大，网络成员多，成员间多为弱关系则选择拓展型网络模式。

第二步识别网络成员。网络成员是包含在网络中的所有人员。企业依据成员在网络中所处的位置和所能提供信息的重要性等来识别网络成员。如在网络中处于关键位置，能够提供核心情报或者占据着通往核心情报源的通道就识别为关键人物。

第三步建立和维持联系。建立联系就是企业为r获取情报，通过各种联系方式(如面谈和电话等)与网络成员接触。维持联系是企业为了持续获取情报，确定与各个网络成员(关键人物和普通成员)联系的频度和方式。

从人际网络的角度看，企业情报来源可以归结为两大类：一种为企业内部的员工或机构；另一种则是与企业有千丝万缕联系的外部人员或机构。因此，在构建企业人际情报网络时可区分为企业内部人际情报网络的构建和企业外部人际情报网络的构建。

3　企业内部人际情报网络的构建

企业内部蕴藏着丰富的信息资源，企业内部人际情报网络(有时简称内网)是企业竞争情报工作顺利开展的基础。

构建企业内部人际情报网络，第一步是确定网络模式。凝聚型网络适合于构建网络规模小、网络成员较少、成员间多为强联系的网络。同时，凝聚型网络结构可以有效保护企业内部信息不外泄。所以，企业内部人际情报网络构建宜选择凝聚型模式。

在该模式中，网络内部各部门间都有直接联系，网络呈闭合状，网络直径大小为企业总体规模大小。此图仅仅是对网络模式的简单展示，具体到情报部与企业各部门的关系以及关系的强弱，用图4来做进一步说明。

网络构建的第二步是识别网络成员，其中最重要的是识别关键人物，因为关键人物能够提供情报部成员所需的重要情报。对于关键人物的识别，建议采用以下两种方法：①通过日常工作中的观察来判定。一般情况下，企业决策部、财务部、研发部、人力资源部、销售部、采购部等部门的经理以及各部门内的骨干或专家均为关键人物。②通过在员工中发放调查问卷，询问他们在工作、学习和生活上遇到问题首先向谁请教，以此发现他们中的关键人物。

图中的中心黑点为情报部，企业内部的关键人物是采购部、销售部、研发部和决策部等的经理、专家或骨干员工，他们与情报部是强联系。情报部与普通员工是弱联系。对于企业来说，内网是以情报部为中心向外辐射、强联系居多、呈闭合状、直径大小为企业总体规模大小的凝聚型网络。

最后一步是情报部与各职能部门、专家和普通员工建立和维持联系。在企业内部，工作咨询是最常见的联系方式，是情报部获得各部门情报的主要渠道。对于那些在过去工作中通过工作咨询已建有联系的成员，尤其是关键人物，情报人员可以通过新的信息服务任务去巩固和加强与他们的联系。对于那些没有发生

过联系的成员，情报部可以指定具有亲和力和沟通技巧的员工与这些成员建立联系，也可以通过工作咨询关系直接与他们建立联系。在维持联系时，可以采取一对多或包干制两种方式。前者是由情报部的某个员工负责与其他部门的多个经理或专家联系，通过不断交流，与这些关键人物建立强联系。后者是由情报部甲成员负责与市场部员工联系，乙成员负责与研发部员工联系等，这样既能增强情报部成员的工作责任感，同时使每个部门的员工都可对口与固定的情报人员沟通，彼此熟悉，更方便交流。交流方式除直接面对面的交流外，还可以利用信息交流工具，如通过企业内部网上论坛、电话、e―mail、QQ、MSN等沟通工具进行即时联系和错时联系。

4　企业外部人际情报网络的构建

企业员工通过参加各种社会活动，如亲朋好友聚会、兴趣爱好社团、会议等，可以获取外部信息。亲朋好友、竞争对手内部员工、行业协会、经销商、供应商、合作者、消费者及政府官员等都是企业外网的重要信息源。

企业外部人际情报网络构建的第一步是确定网络模式。为了广泛搜集企业外部信息，拓展型网络模式是一个明智的选择，即企业外网是一个弱联系多、覆盖范围广的网络。

在该模式图中，左侧为本企业，与企业外部成员都有直接联系，联系呈发散状，网络直径为无穷大。右侧为A企业(因本企业的竞争对手已包括在企业外网成员内，这里A企业指代的是除本企业竞争对手外的任何企业)，它可能与本企业外网中的所有成员都有直接联系。此图仅仅是网络模式的简单展示，具体到本企业与外部成员的关系以及关系的强弱，下文将做进一步说明。

网络构建的第二步是识别网络成员。企业外网的成员除了行业协会、科研院所、原材料供应商、分支机构、合作生产商、竞争对手企业或竞争对手员工、消费者外，还有亲朋好友、居住的同一社区或由共同兴趣爱好组成的社团等；在企业外网中，网络成员众多，无法一一列举，但可以将其分为两类：一类是与企业保持稳定业务联系的人员或部门，如销售商、消费者、供应商等；另一类是企业员工(情报部成员和其他部门的员工)在从事各种活动过程中结识的社会成员(个人和组织)，如行业协会、消费者、竞争对手、科研院所、政府部门、亲朋好友、社区和社团等。

识别网络成员时，最重要的是辨识关键人物。由于企业外网规模很大，一般无法用内网中的问卷调查法和日常观察法寻找关键人物。在社会网络中，通常用中心性来评价一个人网络位置的重要性，同样，可以用这种方法来确定企业外网中的关键人物。

企业外网的关键人物有两种：一种是专家(权威人物)，他们拥有很高的声望和权威，提供的信息可信度高；一种是桥(中介人物)，他们对网络信息了解充分，有着网络通行证的作用，可以帮助情报人员顺利进入某个子网络获取情报。

中心性有程度中心性和中介中心性两种：程度中心性能够测量出谁在这个网络中拥有较高的社会地位和声望，程度中心性大的人，往往具有较高的权威，是专家；中介中心性用来衡量一个人作为媒介者的能力，媒介者就是让其他两人快速建立联系的人，如果他拒绝充当媒介，这两人就无法沟通。媒介者占据这样的位置越多，联络时必须通过他的人就越多，他的中介中心性也就越高。

由于企业外网的规模很大，笔者建议把企业外网的各个成员如政府部门、消费者、行业协会、竞争对手等看成一个个子网，对这些子网进行中心性测量，从中发现程度中心性和中介中心性较大的结点，从而识别外网中的专家和桥。

识别关键人物的另一种方法是借鉴复杂网络理论中的病毒免疫策略②。如想在一个由1000人组成的人际网络中找出关键人物，可随机先选50人，然后请这50人每人讲出一位他所联系的熟人，这样，调查总数不超过100个人(因为有些熟人是重合的)，但效果却好很多。关键人物的交际范围广，认识的人多，那些被多人指认的人很可能就是关键人物。企业外部人际情报网络构建。

图中的中心黑点代表本企业，本企业与分支机构是强联系，那些与本企业有直接业务联系的科研院所、销售商、原材料供应商是一般联系(介于强联系和弱联系之间的联系)，其余均为弱联系。值得注意的是，企业外网的关键人物是所有子网成员中的桥和专家，与本企业的联系是一般联系。如企业想持续获取某一子网中成员对本企业的意见和建议，不必与这一子网成员一一联系，只需与这一子网中的关键人物如专家和桥保持经常联系(一般联系)即可。因为这些关键人物掌握着关键信息或了解关键信息源的位置所在，经常与他们联系和沟通可以保证企业轻松获取这一子网中的信息。对于整个企业来说，外网是以本企业为中心向外辐射，弱联系居多，呈开放状，直径为无穷大的拓展型网络。

网络构建的第三步是建立和维持联系。企业外网中成员众多，仅凭情报部成员的力量，无力维护这么庞大的网络。普赖斯科特建议情报部要注意培养其他部门员工的情报意识，使企业的每一个员工都成为情报搜集人员，这也是为什么在企业外网构建图中将“本企业”作为网络中心的原因。情报部还可以通过不断招募新成员，扩大企业外部信息源。如果招募的新成员是他所在网络中的普通成员，企业与这个新成员可以建立弱联系。如果招募的新成员是他所在网络中的关键人物，企业则应不断加强与他的联系，争取把弱联系发展成为具有一定信任度的一般联系。

在维持联系时要注意网络维护的时间和成本。外网是一个处于无限拓展状态的网络，企业无力面面俱到，抓子网中的关键人物可以起到提纲挈领的作用。这样做既可以保证企业与子网联系畅通，也可以减少企业外网的构建成本，节约交流和沟通的时间。另外，企业与子网中的“桥”维持联系时，要注意利用桥去发

①中心性是衡量一个人在整个网络中的位置的重要性指标，衡量指标有程度中心性和中介中心性等。程度中心性大的是权威人物，中介中心性大的是媒介人物。

②“免疫策略”的基本思想：从N个结点中随机选出P个结点，再从每一个被选出的结点中随机选择一个邻居结点进行免疫，总共选取G个人(G小于或等于2P，因为有些结点的邻居结点可能重合)，这种方法的效果比从N个结点中直接选取c个结点的效果好得多。

③Hasanali F，Leavitt P，Lemons D，et aI_Competitive intelli―gence：A guide f0。your journey t0 best-practic。processes，Texas：Amer―ican Productivity＆Quality Center，2004：25―30展新成员，拓展网络规模。

第11篇

中国企业系统化运作第一人,具有传奇式经历，任大型跨国集团训练机构中国区首席训练师和创办人。

前事不忘,今日之师。从傲普的阵痛中走出来，风云人物骆超已正式确认加盟健道国际，并出任健道国际副董事长、首席咨询顾问兼健道国际商学院执行长，担当起民族直销企业的培训任务。

简评:骆超在直销培训界屹立不倒的理由在于，他在失败中振作，并寻找新的方向。

No.2 杨滨

杨滨系性格管理学开创者、A21国际教育系统的创办人，同时任马来西亚活力健康发展有限公司董事长与CSMP性格生产力国际管理机构总裁。

作为各大直销公司与系统亲点的培训师，杨滨在中国范围内的直销企业中，都具备高度的亲和力，多年来奔走在中国直销培训第一线。

简评:擅长性格分析与领导力培训，善于用性格理论来指导直销行业内实践活动。

No.3 刘贵生

刘贵生一直以一个培训人的身份要求自己。从安利、新时代到现在的泰达国林，刘贵生在伴随公司成长的同时，都成立了专业的培训公司负责培训，身份一直定位于成功系统首席培训师。

多年前，刘贵生是早期安利政策委员会里负责培训与工具流建设的先行者，而今天，他已经成为杭州国林养生实业有限公司董事长，他的经历是培训师实用主义成长的范例。

简评:作为成功系统的灵魂人物，刘贵生的创新在于将安利网络21的培训精神演化成为可操作的实践技能。

No.4 李久慈

李久慈是当之无愧的特别讲师，他在直销行业中的影响力，体现在丰富经验，纯正理念，见多识广上。

有人用了这样一个比喻来形容李久慈，台湾的李九慈和时台名就相当于大陆的胡远江和禹路，陈得发相当于大陆的杨谦。李久慈是很多直销公司和系统的幕后人物，他的建设性在于，以培训师的身份，引进了很多先进的内训理念，给中国培训的国际化带来一股清风。

简评:作为台湾资深的直销研究者、培训师，近年来一直在大陆辛勤耕耘。

No.5 孙晓歧

孙晓歧的专长领域在于销售、人力资源与领导艺术，课程涵盖特色训练、案例分析、互动研讨、角色扮演、游戏感悟、分组研讨、现场销售训练与话术训练复制，因为在准客户开发策略方面、有效提升业绩的五大关键与成功销售黄金法则等三大创新思维，为他的北京东方东岐文化传播中心创造了可观的声誉。

简评:孙晓歧最大的优势是具备实战与理论的完美结合，帮助企业打开产品的销路，完美地吸收专家成功的经验与智慧。

No.6 天雕

1995年进入直销界，天雕先后管理过多家直销企业，至1997年开始对直销理论进行研究，系北大直销总裁高级研修班高级讲师。多年潜心进行直销实践和研究。曾为美国某电子商务公司教育培训总监，现为天雕直销咨询机构CEO。

简评:作为直销培训师，天雕强调直销人要与时俱进，研究新经济发展趋势，学习新经济环境中的新思维。

No.7 启航

启航作为一名培训师之外，还兼具多种角色，青年演讲家、潜能开发训练师、亚洲著名企业教练、中国直销研究院教授、中国直销教育网首席训练师、美国生命动力系统签约训练师、国家劳动保障部授权企业培训师。

简评:凭借多年的市场实践经验，启航先生在深入接触国际直销前沿培训理念的情况下，不断研究和总结本土化的培训模式。

No.8 董德

国内著名的实战派直销培训专家、资深企业教练;国际心灵训练导师，北京太和盛世行销顾问机构总裁。曾为天狮、完美、珍奥、健康元、太阳生科、健道国际、金道堂、身心国际、安美国际、琪雅、星邦生命、鸿宇国际等企业作过咨询顾问。著有《思想力成功学》一书。目前，董德先生专注研究直销网络系统的建设，并创立了天狼国际系统。

简评:13年的医药保健品工作经验，使董德对传统营销、会议营销、直销能够有效的结合，以精髓的培训系统课程，带动了现代直销的革新。

No.9 王宇诚

王宇诚专注于人性研究、个人成长、潜能开发领域，经过十多年潜心研究，以美国安东尼罗宾的潜能成功学、NLP神经语言程式学为基础，创立了一套独特的成功学系统，在拓展心智、塑造行为模式、潜能运用方面屡有建树。

简评:由于在玫琳凯女性职业魅力方面突出的培训技巧，王宇诚获得了中国人寿保险公司、波导集团、浙江娃哈哈集团、扬子江药业与大红鹰集团有限公司等多家知名企业的首肯。

No.10 郑柯

香港卓越国际训练机构总裁、首席导师，美国世联国际教练中心杰出教练兼亚洲区执行总监，清华大学素质培训中心导师。

第12篇

   年末汽车销售工作计划1

   一、销量指标

   带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

   二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

   1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

   2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

   每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

   3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

   随时查看销售人员在展厅的纪律。

   4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

   每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

   三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

   1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

   2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

   四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

   每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

   五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

   由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

   当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

   年末汽车销售工作计划2

   电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。

   一、工作介绍

   公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

   而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是__元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

   二、电话销售工作内容

   刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。

   当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是__公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是__有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。

   对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。

   打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

   我们组长___对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。

   同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打超过__个电话，工作强度非常大。

   三、工作心得

   每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过__个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

   通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

   年末汽车销售工作计划3

 

   一、数据总分析

   作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

   在写总时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总，分析自己的优势和劣势，找出对策。

   二、技能的总分析

   对汽车销售顾问来说，销售技巧的总能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

   因此，在写总时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总、琢磨，可以合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总部分。

   三、综合能力的总分析

   优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。