时间：2022-12-02 13:04:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇年度计划书，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加10个以上的新客户，还要有5到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成10到20万元的任务额，为公司创造利润。
二、销售总监年度计划第一、督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三、销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等。
第四、定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五、销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.电话销售拜访数量
6.周定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况
第七、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八、销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售。
三、销售经理年度计划1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
那么，企业年度工作计划该如何制定呢？在计划制定的过程中要注意哪些问题？该计划是粗放式的，还是要精确到年月日？ 要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。
年度计划所包含的内容
工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据则作为辅支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。
归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容：
首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认知和接受度的变化等；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。
其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往往会委托第三方市调机构进行调查。
第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。
在编制年度工作计划的时候，首先需要引进SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一个字母缩写），进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更有针对性的市场营销策略。
接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。
设定完目标后，接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术，即围绕所拟订的各项目标，通过什么样的方式和手段去达成的问题，比如品牌塑造怎么做，广告是否要找代言人，广告的投放是以央视为主，还是以各地方媒体为主导。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位，如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定及政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间，该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列大型的公关活动，这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合，等等。这里有两个例子，统一冰红茶为了配合新产品的上市及旺季的销售，在2003年4月至9月在全国各高校举办“统一冰红茶校园歌手大奖赛”。而诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场，则于2006年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的路演。
如果说年度工作计划中经营策略是架设梯子，那么行动计划则是沿着阶梯攀爬，二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演，即以季度或月度设定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部门和哪些人员做该工作，整体如何配合。简单点说，行动计划就是时间表的推进问题。
任何工作都需要支持，而最大的支持莫过于资金的到位了。因此，在年度工作计划的最后，要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问，要把握好一个度，高了可能不能够获得批准，而低了将来在开展工作时会受到种种限制。
做年度计划的技巧
以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中，也还有一些技巧或者和方法值得借鉴和遵循。如果运用得当，可以起到锦上添花的效果。
首先要明白的一点，年度营销计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路，它还仍然是一个纲领，并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此，具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性，与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来，从而形成更大的“杀伤力”。
其次，目标的设定需要层级加码。根据笔者所服务企业的经验，一般企业对销售人员的指标设定从上到下一级级都会有一定的比例的加码提高。这种做法能够保证企业整体目标的完成率乃至超额率。至于加码的比率，因人因企业而异，一般会在30-50%之间。
列入绩效评估范围的县（区）和市政府部门共61个，其中市政府部门分为项目工作主要职能部门和非主要职能部门，具体是：
1．县（区）（4个），*县、*县、*区、*区。
2．部门(57个)
（1）项目工作主要职能部门：市发改委、市经委、市教育局、市科技局、市建委、市城建局、市交通局、市信息产业局、市农委、市水利局、市海洋与渔业局、市外经贸局、市商业局、市文化局、市卫生局、市环保局、市旅游局、市体育局、市粮食局、市国资委、市房产局、市外事办、市对台办、市贸促会、市油田办、市港口与口岸局、市农机局、市供销社、市建设投资公司。
（2）项目工作非主要职能部门：市政府办、市民委、市公安局、市监察局、市民政局、市司法局、市财政局、市人事局、市劳动和社会保障局、市国土资源局、市计生委、市审计局、市统计局、市安监局、市局、市法制办、市人防办、市动监局、市广播电视中心、市地震局、市公共行政服务中心、市综合执法局、市接待办、市国税局、市地税局、市工商局、市质量技术监督局、市药监局。
二、评估内容
1.各单位围绕项目实施开展协调推进工作的完成情况。主要评估纳入全市年度推进计划项目的推进实施情况，其中包括各县区对本区域内单项投资在1000万元以上实施项目的推进情况，各部门对所在系统内重点实施项目的推进情况。
2.各单位开展项目引进工作的完成情况。主要评估各单位年度引进投资1000万元以上项目的工作情况。所引进的项目以年内签定正式合同为最低要求，境外或域外投资比例不低于50%。
3.各单位引进的境外、域外投资项目年度实现缴资额情况，包含以前年度已签合同的境外或域外项目在评估年度实现的缴资额。
4.各单位年度开展项目储备工作的完成情况。所储备项目以总投资在1000万元以上、完成项目建议书（预可研）或商业计划书等为最低要求。
三、评估指标
（一）确定年度评估指标的基本原则
1.体现经济发展要求的原则。各县区、各部门年度项目工作计划指标要与上年度主要经济指标完成情况和本年度经济发展计划相适应，并与各县区、各行业的经济总量和固定资产投资规模水平相适应。
2.体现一定增长的原则。各县区、各部门年度项目工作计划指标一般不低于上年度实际完成情况，并与当年市政府确定的项目工作总体增长目标相适应。各单位项目工作计划指标增幅一般不低于全市项目工作指标增幅。
3.体现工作职能的原则。各单位年度项目工作计划指标要与所担负的项目工作职责相适应，依据各自职能和业务范围，分别明确项目推进实施、签约引进、域外缴资、利用外资、滚动储备等计划指标。其中，市发改委、市经委、市外经贸局作为项目综合协调部门，明确两大类工作指标：一是本单位年度项目工作计划指标；二是综合协调职能所对应的全市全口径项目工作计划指标。市发改委负责全口径推进实施、签约引进和滚动储备项目工作指标，市经委负责全口径项目域外缴资工作指标，市外经贸局负责全口径利用外资工作指标。
（二）年度项目工作计划指标的下达
年初由市发改委会同市经委、市外经贸局，按照市政府确定的全年项目总体工作目标和分劈落实原则，统一分解并下达各县区、市政府各部门具体的年度项目工作计划指标。
四、评分标准
（一）基础得分的分值权重
基础满分为200分，完成年度计划指标的单位，获基础满分200分。
1.推进实施项目分值权重为80分。
（1）县区竣工项目分值权重为25分，完成年度计划得25分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区每增加一个项目加1分，双台子区每增加一个项目加3分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
（2）县区开工建设项目分值权重为25分，完成年度计划得25分；各部门开工建设项目分值权重为40分，完成年度计划得40分。如超额完成计划，盘山县、大洼县、兴隆台区每增加一个项目加1分，双台子区和各部门每增加一个项目分别加3分和5分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
（3）县区当年完成投资额分值权重为30分，完成年度计划得30分；各部门当年完成投资额分值权重为40分，完成年度计划得40分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区当年完成投资额每增加5000万元加1分，双台子区当年完成投资额每增加5000万元加3分，各部门当年完成投资每增加1000万元加2分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
2．当年签约引进项目分值权重为30分。
县区和各部门当年签约引进项目分值权重均为30分，完成年度计划得30分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区每增加一个项目加1分，双台子区每增加一个项目加3分，各部门每增加一个项目加5分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
3．境外、域外投资项目缴资额分值权重为60分。
（1）域外缴资额分值权重为30分，完成年度计划得30分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区每增加域外缴资额3000万元加1分，双台子区每增加域外缴资额1000万元加1分，各部门每增加域外缴资额500万元加2分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
（2）利用外资额分值权重为30分，完成年度计划得30分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区每增加外商缴资额500万美元加1分，双台子区和各部门每增加外商缴资额100万美元分别加1分和2分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
4．滚动储备项目分值权重为30分。
县区和各部门滚动储备项目分值权重均为30分，完成年度计划得30分。如超额完成计划,盘山县、大洼县、兴隆台区每增加一个储备项目加1分，双台子区和各部门每增加一个储备项目分别加2分和3分。如未完成计划，按照“实际完成数÷计划指标数×该项分值权重”进行评分。
（二）项目协调服务工作得分标准
为鼓励被评估单位积极提高项目协调服务工作质量，在基础得分项之外，另设项目协调服务工作得分项，由项目建设单位对县区和市政府部门的项目协调服务工作水平进行评分，基本得分为零分。对于协调服务工作质量高、被评为优良的单位，根据评价水平给予相应加分，最高加分不超过20分；对于协调服务工作质量低、被评为差或劣的单位，根据评价水平给予相应减分，最多减分不超过20分。未得到评价的被评估单位，本项得分为零分。
（三）项目加分因素
1.实施项目投资规模大。在推进实施项目中，对于单项投资在亿元以上、当年完成投资在2000万元以上的重点产业项目，每个项目加0.5—2分。
2.引进项目投资体量大。在招商引资项目中，对于当年引进并实施的单项投资在5000万元以上的重点产业项目，每个项目加0.5—2分。
3.项目科技含量高。在推进实施和招商引资项目中，对于经过市级以上科技部门认定并且总投资在1000万元以上的高新技术产业项目，每个项目加0.5—2分。
4.储备项目开工转化率高。对于上年列入项目储备库、当年开工建设的项目，每个项目加0.5—2分。
5.储备项目质量高。对于储备单项投资在亿元以上的，并委托相关资质机构编制完成可研报告的重点产业项目，每个项目加0.5—2分。
6.引进项目推进速度快。新引进项目在当年开工或竣工的，可在推进实施项目部分重复计算得分。
上述1—5项加分不兼得。
（四）需要说明的几个问题
1.在各县区中，双台子区现有经济总量和固定资产投资规模相对较低，项目建设载体少，项目工作评估指标相对较低，每个项目的分值标准与其他县区比较相对较大。
2.为避免一些单位因个别指标得分过高或过低而造成总分偏离绩效评估出发点，各项评估指标（包括各单项指标）均设置得分上下限，得分上限为分值权重的150%，得分下限为零。
3.市政府各部门引进项目落户到各县区，有关县区要予以密切配合。对于市政府部门牵头接洽并与有关县区共同新引进的项目，市政府部门享有该项目的全额计分。如项目实现缴资，落户县区可按项目计分标准的50%计分。
4.对于由多个部门共同推进实施、招商引资或滚动储备的项目，按照单个项目的分值权重平均划分得分，或根据各单位协商结果分劈得分。
5.对市发改委、市经委、市外经贸局进行评分时，基础得分的满分仍为200分。其中市发改委协调完成全市全口径的项目推进实施、签约引进和滚动储备工作指标占总分的40%，完成本单位项目工作计划指标占总分的60%；市经委、市外经贸局分别协调完成全市全口径的项目域外缴资、利用外资工作指标占总分的20%，完成本单位项目工作计划指标占总分的80%。上述三个单位依据评分标准分别计算得分后加权核算。
6.对于县区和项目工作主要职能部门，按照各项指标完成情况直接进行评分；对于项目工作非主要职能部门和协管部门，将各主要职能部门的平均得分作为其基本得分，如果有完成的项目，按照完成项目得分的20%给予加分。
五、评估办法
（一）评估原则
坚持公平、公正、公开的原则；坚持评估与激励机制相结合的原则；坚持日常监督抽查与定期集中评估相结合的原则；坚持评估部门与项目单位双向评价的原则。
（二）评估部门
由市发改委、市产业项目办牵头，市人事局、市经委、市外经贸局、市政府督察室配合，共同实施项目工作评估管理。
（三）评估方式
1.评估部门要对被评估单位项目工作的完成情况实行月调度、季分析，半年督查盘点，年终进行总结综合评估，并适时开展项目拉练检查。其中，年度实际引进境外缴资额由市外经贸局负责日常调度与年终评定，引进域外缴资额由市经委负责日常调度与年终评定，市产业项目办进行汇总后，会同市经委、市外经贸局统一综合评分。被评估单位要确定调度联系方式，指定专人负责，按月调度项目工作的各项任务完成情况，并于每月初第一个工作日报送到评估部门。各单位配合开展项目调度的工作质量，将作为年终项目工作评估的重要参考依据。
1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书；
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主；
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
附家具商场总经理助理岗位职责
1、参与制定公司发展战略与年度经营计划；
2、主持制定、调整年度销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划；
3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系；
4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;
5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行；
6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况；
7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实；
8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善；
9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况；
10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。
总经理助理绩效考核重点：
1.公司计划完成情况
2.公司制度的执行情况
3.日常销售额
4.市场推广与促销管理
5.各部门日常绩效考核
日常工作事项：
1.周工作计划执行稽查
2.公司制度执行稽查
3.仓库管理执行稽查
4.现场销售管理稽查
5.货品防损与修补情况稽查
摘要：目前，我国许多建筑企业受到经济体制的影响，企业人力资源培训还停留在人事管理上，这对企业其他资源的利用产生制约，严重影响企业的发展，施工企业管理层没有将人力资源放在战略监督上考虑。忽视企业人力资源的培训，将会使建筑施工企业的发展进入瓶颈。
关键词 ：建筑施工企业 人力资源 培训
改革开放后，我国经济得到跨越式的增长，每个行业内也涌现出快速成长的企业，但是在快速成长的同时，企业的劳动力成本也在增加，人口红利却出现下降的趋势，这对企业人力成本和用工产生不利影响。增加员工绩效是提高企业效益的基本方案，建筑企业也可以借鉴这个方案，提高施工人员的绩效。员工培训是提高员工绩效的基本方法，研究建筑施工企业人力资源培训方面的问题和方法，对企业进行经济管理有着重要意义。
一、建筑施工企业现状问题分析
1.建筑施工企业人力资源状况
（1）建筑施工企业人力资源整体素质较低。与其他行业相对比，建筑施工企业人员素质还是比较低，因为施工人员大多数为中专技术人员。大量分包队伍中，农民工占据建筑队伍的整体，农民工是建筑工程中的主力军，而这些农民工缺乏文化教育，虽然一些企业进行培训，但是取得技能证书的农民工却很少。
（2）人力资源管理人员能力不强，对管理的战略意义没有明确认识。虽然一部分建筑施工企业由人力资源管理部门代替人事部门，但是在功能上没有明显的转变，例如忽视建筑市场对人才的需求、不重视人员培训、激励水平低等，这些问题导致企业难以实现人力资源管理的真正价值。人力资源管理机制不够完善，没有进行人力资源规划；管理制度不够健全，没有建立有效的激励制度；大多数建筑企业没有进行科学的管理等，这些都是由于管理人员能力不强引起的。
（3）培训力度不够。大多数建筑企业认为人力资源投资见效慢、周期长，就会导致企业前期人力资源培训力度不够，中后期也不会进行投资。一些企业虽然进行人力资源的培训，但是也存在一些问题，例如没有建立完善的培训体系、各个层次职责不清造成培训资源的浪费、培训缺乏系统安排、对培训效果缺少跟踪评价、没有建立稳定的培训队伍、培训经费制度落实不够等等。
2.建筑施工企业的发展对人力资源管理变革的要求
（1）建设任务增加，支柱产业显现出来。21世纪是建筑行业发展的关键时期，既面临着任务多的机遇，又面临着市场规范、产业素质提高和体制改革等挑战。建设任务的增加，也能够突显出交通建筑、城市建筑等产业，这些产业的显现，要求施工企业应当转变人力资源管理模式，增加人员培训机会，提高人员的整体素质。
（2）产业组织结构调整将加快。建筑行业的快速发展，将会使企业内部加快组织结构的调整，这对企业人力资源培训有着更高需求，要求培训出更多技术型人才来适应企业结构的变化。对建筑施工企业进行人力资源培训，应当制定适合企业结构变化的培训方案，既提高员工的素质，又能加快建筑施工企业的发展。
二、建筑施工企业培训资源的配置
1.培训机构的配置
企业可以成立人力资源管理部门，在经理的带领下，构建培训主任、招聘人员、绩效人员的团队，在人力资源管理六大模块基础上进行培训工作，从而实施管理层制定的人才战略。有条件的施工企业可以成立专门培训的部门，并配备专职的培训师，没有条件的可以不成立培训部门，但应当配备一名培训师。
2.培训人员的配置
培训师应当具备行业背景和培训能力，但是目前，从外部聘用培训师可能性比较小，在人才市场上也不能招聘合适的人才。因此，企业可以进行内部评比、选拔、培训、回岗工作等来获得培训师，就是从企业的生产部门或者行政部门中，挑出性格外向、口才好的员工，送到培训机构进行培训，培养成专业的培训师，回岗对企业员工进行培训。由这种方式获得的培训师，既有培训的资质与能力，又对企业有了解，能准确把握企业培训需求点，能够增加企业培训的效果。
3.培训场所的配置
条件好的施工企业可以配置培训教室、培训设备等，例如多媒体、电脑等，条件较差的施工企业可将会议室和餐厅改成培训的场所，只要能够达到培训即可。建筑施工企业可以在企业外部租赁相关场地作为培训场所，使企业人员集中在此进行培训。
三、实施培训工作的步骤和方法
1.编写年度培训计划书
培训主任可以在经理的帮助下，开始编写企业年度培训技术书，主要的流程有四个部分。与企业高层面谈，了解企业培训费用的支付能力和高层对经济管理与战略上的培训要求；编写培训需求调查表，与各部门的人员进行面谈，了解对培训的需求，主要是了解员工的近期、中期、长期、经常性、特殊性等需求；编写年度培训计划书，计划书的内容应当包括需求报告、费用预算、资源配置详单、年度计划、培训教材、培训方式等。
2.编写实施培训计划书
年度培训计划书得到审批后，就可以编写实施培训的计划书，可以按照表格的形式进行罗列，主要有培训的主题、大纲、方式、师资、时间、地点、预算、审批栏、审核栏等。让企业填写培训计划书，并对培训的整个过程评价后，最后进行审核。企业在编写实施培训计划书时，应当形成培训过程的思路，以便进行培训时，有依据可以参考。
3.编写培训教材
一些施工企业首次进行培训是以外聘教师为主，将外聘教师的知识作为重点，教材也是由教师制备。企业若想自行编写教材，应当注意以下几点：培训教材应当符合可操作性、针对性和实用性的原则；编写教材之前，应当与培训的部门进行沟通，制定符合受训人员需求的内容。
建筑施工企业进行培训时，培训教材应当侧重生产技术型，包括以下内容：岗位操作流程，产品国家标准与企业标准，行政管理制度，安全管理制度，事故应急预案，职业健康防护，岗位实际演练等。
4.培训实施的过程
培训是一系统的工作，除培训师外，后勤人员也会影响培训的效果，培训现场的茶水公用、气氛营造、设备道具、卫生环境等都需要有后勤人员。条件较好的企业，可以调动行政和后勤人员对员工给予协调和帮助，条件较差的企业，可以让各个部门轮流值班进行协助。调动企业内部人员，能够增加员工的参与感，有助于形成良好的现场纪律。
5.培训效果的跟踪与改进
培训效果的跟踪与改进主要手段是培训评估，培训评估技术就是建立培训效果评估指标及评估体系，对培训的成效进行检查与评价，然后把评估结果反馈给相关部门，作为下一步培训计划与培训需求分析的依据之一。
企业调动其他部门人员参与培训工作，能够使企业首次培训顺利完成；培训的过程参与人员还要做好几项记录，例如培训记录表、效果调查表、评估报告、签到表等；培训结束后，现场可能会有剩余表单、道具、教材等，如果没有及时进行管理，将会造成浪费，因此，施工企业应当派专人保管现场的培训记录表单、道具和教材，以便下次培训使用，最大程度地利用资源，避免资源浪费。
总之，人力资源培训是一种服务的、人性的、换位思考的、合作的实践，建筑施工企业人力资源培训，直接影响企业人力资源素质。由于建筑行业人员比较特殊，进行培训时，要针对这种特殊开展培训的方法和流程。人力资源部门在设置培训机构、培训人员、培训场所，制定适合建筑施工工人的培训方式，提高企业人员的整体水平。
参考文献
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[2]王伟强.从战略高度重视员工培训[J].培训,2010,15(23):177-179
站在岁末，透视过去一学年，工作的点点滴滴时时在眼前隐现，回眸望去过去的一幕慕，在不知不觉中充实眼睑。似乎初进学生会的记忆依然就在心头展现!我一直很庆幸自己担任社团部部长这个职位，在这一年的时间里，我也学到了不少，虽然一开始这个工作让自己不知道如何下手，但是现在做的事情多了，让自己成熟了不少，也进步了不少。
作为社团部一员，我认为我的最主要职责就是密切关注协会的发展，做好协调与沟通的作用。协会的发展历史和发展方向要弄明白，尽自己最多的能力帮助他们，确保其和谐健康的发展。
在职的一年，我经历了协会变化的点点滴滴。我院现有丛林之声俱乐部，法律协会和心欣志愿者协会。其中法律协会和心欣志愿者协会在星级社团评选中分别活得了四星和三星的好成绩。这是一个社团实力的象征，是对我们活动的一个积极肯定，当然了我们也需要更加努力，朝着五星级社团发展。去年的一年，我先把所搞活动说一下，因为在年度计划书里面规定每个协会必须有三项活动，基本都达到了要求。
丛林俱乐部一个注重课外活动，娱乐性的协会，第一次的大型活动，全校斗地主调动了全校学生的积极性，同事也增加了同学们之间的互相交流与学习，不仅仅是单独的娱乐，借助娱乐我们扩大交际圈，这样的活动我们要多搞。法律协会一个创办历史悠久的协会，经历了岁月的考验，同时也做了许多关于法律的宣传与活动，一直保持着星级社团的优秀记录。更多的有意义的活动需要搞起来，因为我们有设施有老师，一定要充分利用这些资源。心欣志愿者协会，我认为是最具潜力的一个协会，不仅仅是因为她在过去一年的时间里所举办的活动和晚会。当然了每次小型的活动和大型的晚会，她都是那么的震撼心灵。最主要的是那份爱心，我相信这个协会一定会很好的。很感谢协会成员的理解与支持，在过去的一年中，你们一直默默无闻的奉献着，从不提出困难。遇到经费的问题你们主动拉赞助，一个一个的困难你们都迎刃而解。我很感动!
这次的年度总结我想把我的经验与大家分享一下，想必这才是最重要的，也是对下届社团部的一个经验吧。我们社团过去的一年有很大的变化，首先海韵协会的注销，想必是我最大的遗憾与失职。下面是我当部长一年内个人最缺乏的东西，也是最大的弱点。我觉得作为部长：
1.一定要密切关注协会的发展，定期与会长记成员沟通，以开会或茶会的形式凝聚力量，树立威望。
2.沟通。充分了解协会的下一步计划，以周为单位，做好充分的准备。了解他们的困难，及时与老师沟通。
3.一定要有不怕吃苦的精神。因为我们的工作是一个比较烦琐的工作，谨记吃苦是福，全心全意为同学服务。
4.充分利用资源。学生会是一个大家庭，我们以集体为荣。如果部里的活动完不成，及时请求其它部门的帮助。
5.一个建议，协会纳入学生会编制。进行统一领导，会长副部待遇。
回想一年来学生会的工作，我们取得过优秀的成绩，这些成果离不开社团部每个成员的辛勤付出;同时我们也遇到过很多的困难，面对困难，我们并没有放弃，而是同心协力解决困难。我们一步步成长的脚步依然清晰，在路上，我们学会了团结合作，学会了坚强勇敢。在其中的酸甜苦辣都以化成成功的喜悦飞上我们的眉梢，因为我们坚信：“只要我们团结一心，社团部必然凭着自己青春的汗水再造辉煌”。
一、民营养老企业进行全面预算管理的重要意义
目前大多数民营养老服务行业呈现出投资大、微盈利、经营风险大的特点，这促使民营养老企业运营管理者不断创新改进企业管理方法，以寻找最佳运营模式。此时企业进行全面预算管理对提高民营养老企业的管理水平、促进其稳健发展有着十分重要的意义。
第一，进行全面预算管理可以推动民营养老企业实施内部控制，防范风险。
第二，进行全面预算管理可以提高民营养老企业在运营管理中对各部门的绩效考核效果，对员工起到激励并且提高工作效率的作用。
第三，进行全面预算管理可以提高企业经济效益，有效控制成本，合理资源配置，提高资产使用效率，增强民营养老企业综合实力。
二、养老企业全面预算管理存在的问题
（一）对全面预算的认识和了解不够
部分养老企业已开始实施全面预算管理，但各部门负责人对全面预算管理仍缺乏正确认知。尽管其认同预算是一种有效的量化管理工具，但由于编制出来的全面预算难落实难执行，并没有把它作为一种管理方法来运用，没有将预算与养老企业内部管理很好地结合，使得全面预算管理在院内并不受重视，预算编制困难重重，预算结果执行不到位。
（二）预算编制不合理
部分养老企业全面预算管理与企业总体发展战略相脱节，运营管理者往往看重个人经营业绩，而忽视了企业长期发展的重要性，造成企业短期行为；在预算编制上指标体系不健全，部分预算指标宽松、有效性差。缺少科学依据和可控性；将预算等同于财务预算，全面预算工作甚至成为了财务部的独有化工作，整个编制开展工作中，与其他部门相脱节，各部门未形成真正的预算链条，使得预算编制工作零散，缺乏沟通及协调性，导致资源分配冲突，各部门在编制全面预算时不能合理预测，导致编制出来的预算不合理。编制过程中为了使本部门能顺利完成预算目标留有空间，存在低估收入或高估成本，低估收入使得销售部门不去努力就能实现业绩指标，缺乏客观性，增大成本费用预算，使得业务部门完成预算指标的难度降低，造成资源不合理分配，遮掩了运营中存在的真实问题。
（三）预算管理的组织机构不健全
院内没有专设预算管理机构，仅将全面预算工作交由财务部门兼任，对于预算管理中各部门出现的问题和冲突，没有权威机构进行沟通协调，造成预算管理出现断层和漏洞，无法从组织上来保障预算管理的规范性、严肃性和权威性，导致预算流于形式而起不到应有的管理作用。
（四）全面预算跟踪执行不到位、监管不力
养老院管理层不重视全面预算管理，每个部门在预算实际执行过程中互相推诿扯皮，甚至有些超预算项目出现跨科目跨部门占用其他科目预算的情况。财务部作为主导预算管理的主要部门，在预算完成后，缺乏对各部门预算责任人进行跟踪培训辅导，企业内部也未健全配合预算执行的相关制度，没有预算配套的考核方案。导致预算实际执行困难。一些企业的财务部门虽然也掌握许多经营数据，但几乎没有做对经营有支持的数据分析，这也是目前大部分公司财务部最薄弱的环节。
三、完善院内全面预算管理的措施
（一）加强院内相关部门人员全面预算管理培训
正确认识和了解全面预算管理是养老企业未来发展的首要前提。好的预算管理，既要考虑数据的合理性，又要考虑执行的可行性。企业应经常对院内进行全面预算管理知识的辅导与培训，要有效组织企业资源让每位员工都懂得全面控制思想，知晓全面预算的管理意义。作为院内经营管理者和财务人员也应更熟练的掌握这一多功能的管理控制工具，了解预算管理的实施流程，发掘在预算管理中可能会出现的陷阱和纰漏，并学习成功的解决方案，以为养老项目的发展提供高效科学化指导。
（二）完善院内全面预算编制
1.院内在年末开展对下一年业务部门预算编制之前，除应重点对上期经营分析报告除对计划预算目标执行及其偏差进行分析说明外，还应结合各项业务指标展现经营成本，揭示问题，确立下期全面预算编制原则，年度目标制定应充分考虑公司战略发展规划，同时根据年度经营目标沟通会确定来年的年度经营方向编制年度全面预算，成本预算可采用零基预算编制方法，先计划后预算，本着实用、节约的原则进行编制；可对年度关键计划预算目标的设定采用上下结合的方式共同确定。
2.年度预算编制结束后，还可在半年度时启动对半年度预算的调整工作，针对上半年度经营报告与经营指标的完成及未完成情况加以重点说明，对下半年的预算数据进行调整，但原则上应该以不突破年度预算数为准，在下半年进行全面预算工作调整时应将原年度目标已确定的工作应结合上半年计划预算执行情况及内外部环境分析，对下半年的计划预算做出合理预测调整；对上半年度财务经营指标、销售目标、入住率、市场营销、对客服务及内部管理完成情况进行合理分析以为下半年度全面预算调整工作奠定好数据基础。
3.各部门编制预算过程中对各项目均需注明编制说明，有理有据，围绕年度目标编制，且收入与成本配比，考核指标从中进行选择，在执行过程中不得随意变更编制口径；在经营预算的编制过程中必须严格控制各项成本费用：养老行业人力成本是最大的运营成本开支，在对各部门人力成本的预算时，首先要和综合人事部明确各个部门的人员需求，根据人员需求预算表再进行人员经费的各项编制，在对营销费用进行编制时，先要由营销部门编制营销计划书，营销费用预算是营销计划的财务数据表达，根据营销计划书再编制营销推广费、广告费及活动费的预算以互相匹配。在对经营成本进行预算编制时，对物业管理费，维修维保费、环境维护费、保安、保洁、工程人员的人员配备需要结合上年度入住率目标，根据现有已经签订的维保合同，和需要续签的或者新增的维保项目编制。有合同的必须依据合同，没合同的按照市场价格合理预估（预估也需要有依据的预估）。资产采购，需由采购部门组织编制采购计划，依据采购计划进行资产购置的编制。资产购置的时间不能简单全部假设为月初，须根据年度目标及年度配置计划，明确预计采购时间，可根据计划提前1月配置完成。工程改造支出，要有工程改造计划，评估工程改造需要的费用，根据计划时间节点编制。
（三）院内完善全面预算管理制度，成立预算责任机构
院内要持续提高全面预算管理水平，必须使预算管理制度化。开展全面预算管理工作需成立专门的组织来运营管理，而不能由财务部单独负责。全面预算需要每个部门参与，每个责任人来执行落地，执行过程中明确相应的权责利。院长作为养老机构第一责任人对预算管理全面负责，是年度预算编制的决策者，应领导院内管理层直接介入预算的授权、审批等日常管理环节并且负责年度经营目标、审批预算编制合理性。对全面预算如何编、编制内容、编制目的、编制流程及要求等，应通过预算制度文件加以明确规定，预算制度文件还需说明预算编制与执行分析的部门职责、管理内容与要求、质量控制、记录管理、考核和报告与记录。预算责任机构负责组织年度预算编制，初步审核各部门预算并进行汇总、平衡；财务部负责预算执行分析表的审核，按月向院长汇报执行情况及差异原因，提出合理化建议；各部门为预算编制的执行机构，各部门主任负责根据院内分解下达的年度经营目标及年度计划，编制本部门年度预算，并配合财务部分析预算执行差异原因。
（四）监督院内全面预算有效执行
预算责任机构应该有效地跟踪各部门的预算情况，使预算执行情况得到及时的反馈。院内预算责任机构应与综合人事部门共同制定“全面预算成本管控绩效考核”，每个月将预算执行差异进行各部门分析，将预算差异分析形成书面报告与绩效挂钩，根据预算执行结果需要有评价和奖惩措施，对预算达成的部门及优秀员工按预算考核制度进行奖励，增加员工的工作热情，确保院内全面预算的有效执行，使全面预算既能引导院内开展经营管理，又能激励每个部门每个员工的积极性、主动性、责任性，真正发挥院内全面预算管理功效。
[关键词]计划；管理；内涵
中图分类号：TF462 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）47-0200-01
1 加强全面计划管理，必须准确把握计划管理的内涵
企业计划管理的内容包括：根据有关指令和信息组织有关人员编制各种计划；协助和督促执行单位落实计划任务，组织实施，保证计划的完成；利用各种生产统计信息和其他方法（如经济活动分析、专题调查资料等）检查计划执行情况，并对计划完成情况进行考核，据此评定生产经营成果；在计划执行过程中环境条件发生变化时，及时对原计划进行调整，使计划仍具有指导和组织生产经营活动的作用。企业通过对计划的制订、执行、检查、调整的全过程，便能合理地利用人力、物力和财力等资源，有效地协调企业内外各方面的生产经营活动，提高企业经济效益。
首先必须清楚什么是计划。计划是经营管理者在特定时间段内为实现特定目标体系，对要完成特定目标体系而展开的经营活动所做出的统筹性策划安排。“计”是在特定时期段内，为完成特定目标体系而对展开的经营活动所处综合环境、企业内外影响因素、以及企业自身发展历史性对比等项因素的归纳总结和科学分析。“划”是依据“归纳总结和科学分析”所得出的结论，制定相应的措施、办法以及执行原则和标准。
其次必须清楚计划的特点。“计”是战略性的，“划”是战术性的，由此可以看出计划本身的内涵就具有全面性。例如：“编制计划与计划的编制”，从字面上看，虽然只是“计划”两字的位置不同，但其所隐含的意义是截然不同的，也就是说：计划是经过充分研究、讨论和分析后制定出来的，绝非是依照往年惯例、不加分析地编制出来的。
第三，必须清楚企业搞好计划的重要性。任何一项经营活动只要有了“计划书”，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及对计划执行过程中可能出现的偏差制定了相应的措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。反之，没有计划书其经营活动必然是盲目的、盲动的，其经营活动的结果也将是不可预测的、不可控制的，那么这个企业的经营班子也必然是失败的。因此说，计划首先体现了管理的全局视角。。
2 加强全面计划管理，必须准确把握计划管理的特点
企业加强全面计划管理，在准确理解和把握计划管理的内涵基础上，还必须掌握好计划管理的特点，计划管理有四个比较明显的特征。
一是计划管理的预见性。这是计划最明显的特点之一。计划不是对已经形成事实和状况的描述，而是在行动之前对行动的任务、目标、方法、措施所做出的预见性确认。但这种预想不是盲目的、空想的，而是以上级部门的规定和指示为指导，以本单位的实际条件为基础，以过去的成绩和问题为依据，对今后的发展趋势做出科学预测的。可以说，预见是否准确，决定了计划的成败。
二是计划管理的针对性。计划是根据党和国家的方针政策、上级部门的工作安排和指示精神而定，是针对本单位的工作任务，主客观条件和相应能力而定。总之，从实际出发制定出来的计划，才是有意义、有价值的计划。
三是计划管理的可行性。可行性是和预见性、针对性紧密联系在一起的，预见准确、针对性强的计划，在现实中才真正可行。如果目标定得过高、措施无力实施，这个计划就是空中楼阁；反过来说，目标定得过低，措施方法都没有创见性，实现虽然很容易，并不能因而取得有价值的成就，那也算不上有可行性。
四是计划管理的约束性。计划工作贯穿管理过程的始终，对其它管理职能也都必须加以计划。计划一经通过、批准或认定，在其所指向的范围内就具有了约束作用，在这一范围内无论是集体还是个人都必须按计划的内容开展工作和活动，不得违背和拖延。
五是计划管理的效益性。计划将可能促进目标的实现，这样，计划对组织目标的贡献所带来的巨大效益有可能远远超过计划工作本身的投入，这就是计划的效益性。
3 成功的案例为企业实行全面计划管理进行了有益的探索
胜利油田黄河钻井总公司成立于1997年，是一个集钻井施工和后勤服务于一体的专业化公司，现有职工10311人，现有设备资产原值20.32亿元，净值10.81亿元，设备新度系数为0.52。下设3个钻井公司和钻前、固井、管具等辅助生产专业化公司，年钻井能力200多万米。现有各种类型钻机73台，其中：胜利油区56台、国内外部市场10台、国际市场7台，主要分布在胜利油区、新疆、内蒙、沙特、科威特、伊朗、墨西哥、印尼、土库曼、等地区和国家。近年来，面对经营压力不断加大、成本费用不断上升的严峻形势，公司以打造胜利钻井铁军为主线，强力推进全面计划管理工作，把效益理念贯穿在计划管理的全过程，强化过程控制和分析预警，实行全员参与、上下联动的计划管理模式，实现了公司持续健康发展。主要做法是：
一是推行全面计划管理，构建精细管理格局。在经营压力不断增加的情况下，公司决定以市场分析和上级要求为导向，以制度建设为抓手，以流程创新为突破，以平台搭建为保障，在全公司范围内实施全面计划管理。按照遵循尊重历史和正视现实、细化指标体系、理顺统计口径、逐步深入、稳妥推进的原则，强化成本费用的编制与分解，使之覆盖全面成本要素与组织单元。
二是建立健全规章制度，推动计划管理全方位覆盖。为进一步加大计划管理力度，优化管理流程，提高经济运行质量和专项资金使用效果，该公司按照“所有成本费用都要纳入计划管理，所有费用支出都要落实到责任部门和单位”的原则，专门制定了涵盖管理职责、管理程序、保障措施、执行考核等内容的全面计划管理办法。结合实际，经过充分调研论证，制定了《总公司计划管理办法》、《重晶石粉管理规定》、《钻井液处理剂暂行管理规定》、《设备维修管理规定》、《钻头以旧换新管理规定》等制度，使各项经济活动按照规定流程和标准运作。着力把所有费用支出项目纳入计划管理范围，由2007年的17项专项费用扩大为2008年的39项，2009年完善细化到47项，覆盖面达到100%，保证了各项成本费用始终处于受控状态。
三是紧紧围绕生产需求，做好生产计划落实。实现生产经营一体化，把对效益的追求放到生产经营的全过程，是计划管理的核心之一。他们以确保钻井生产为重点，每年及时掌握中石化油田分公司年度工作部署，制定年度经营工作目标。抓住钻井生产这个中心不放松，珍惜到手的每一口井位，科学统筹部署钻机运行。
四是加大计划管理考核力度。该公司加大对季度、年度计划完成情况的考核，对项目超计划的部分，按超出计划额的比率进行考核、通报，上下建立了以经济效益为中心、以责任目标为导向的考核体系。下属单位管具公司对所有基层单位和职能部门实行了模拟经营承包，在公司内部配套制定了月度经营分析、物资动态分析、费用计划管理等分析模板，将挖潜增效等指标统一纳入模拟经营承包体系中，进一步细化了考核办法，为完成年度承包任务提供了方法保障。工程运输公司将计划控制指标与业绩考核指标融为一体，不仅考核到利润，而且对比控制指标，对各直属单位采取结合主营特点的考核办法，对机关职能部门采取“成本责任专控，失职实行诫勉，压减有奖兑现，超支岗位承担”的管理办法，做到了真考核、硬兑现。
摘要：财产物资是部门、单位进行各种活动的基础。内部审计通过对财产物资的经常性监督、检查，可以有效及时地发现问题，指出财产物资管理中的漏洞，并提出意见和建议，以促进或提醒有关部门加强财产物资管理，努力保证财产物资的安全完整并实现其保值、增值，促进经营管理状况的改善、经济效益的提高。内部审计在财务管理中有着十分重要的作用，但是当前部分企业在内部审计方面没有规范的工作流程，工作方法不够规范，需要进一步理清思路。文章研究了内部审计的重要作用，同时分析了内部审计人员的主要工作流程。
关键词：内部审计人员；工作流程；企业
一、企业财务管理中内部内部审计的作用分析
内部审计的作用是随着内部审计的内容、范围、职能的发展而逐渐扩大的。在社会主义市场经济条件下，内部审计具有双重任务：一方面要对部门、单位的经营活动进行监督，促使其合法合规；另一方面要对部门、单位的领导负责，促进经营管理状况的改善、经济效益的提高。具体地说，内部审计的作用主要包括以下几个方面：
（一）监督各项制度、计划的贯彻情况，为本部门、本单位领导经营决策提供依据
现代内部审计已经从一般的查错防弊，发展到对内部控制和经营管理情况的审计，涉及到生产、经营和管理的各个环节。内部审计不仅可以确定本部门、本单位的活动是否符合国家的经济方针、政策和有关法令，又可以确定部门内部的各项制度、计划是否得到落实，是否已达到预期的目标和要求。通过内部审计所搜集到的信息，如生产规模、产品品种、质量、销售市场等，或发现的某些具有倾向性、苗头性、普遍性的问题，都是领导作出经营决策的重要依据。
（二）揭示经营管理薄弱环节，促进部门、单位健全自我约束机制
在社会主义市场经济条件下，各部门、单位的活动不仅要受到国家财经政策、财政制度和法令的制约，而且要遵守本部门、本单位内部控制制度的规定。内部审计机构可以相对独立地对本部门、单位内部控制情况进行监督、检查，客观地反映实际情况，并通过这种自我约束性的检查，促进本部门、本单位建立、健全内部控制制度。
（三）促进本部门、本单位改进工作或生产，提高经济效益
内部审计通过对经济活动全过程的审查，对有关经济指标的对比分析，揭示差异，分析差异形成的因素，评价经营业绩，总结经济活动的规律，从中揭示未被充分利用的人财物的内部潜力，并提出改进措施，可以极大地促进经济效益的提高。
（四）监督受托经济责任的履行情况，以维护本部门、本单位的合法经济权益
同外部审计一样，所有权与经营权的分离是内部审计产生的前提，确定各个受托责任者经济责任履行情况也是内部审计的主要任务。内部审计通过查明各责任者是否完成了应负经济责任的各项指标（诸如利润、产值、品种、质量等），这些指标是否真实可靠，有无不利于国家经济建设和企业发展的长远利益的短期行为等，既可以对责任者的工作进行正确评价，也能够揭示责任人与整个部门、单位的正当权益，有利于维护有关各方的合法经济权益。
（五）监控财产的安全，促进部门、单位财产物资的保值增值
财产物资是部门、单位进行各种活动的基础。内部审计通过对财产物资的经常性监督、检查，可以有效及时地发现问题，指出财产物资管理中的漏洞，并提出意见和建议，以促进或提醒有关部门加强财产物资管理，努力保证财产物资的安全完整并实现其保值、增值。
二、企业财务管理中内部审计人员工作流程
（一）资产审计
1、货币资金审计
（1）审计目标
审计货币资金余额的存在性、完整性、收付业务的合法性
（2） 内部控制系统测试
内部控制系统测试工作流程如图1所示
（3）实质性审查
①库存现金审查
出纳员在结完当日现金并入保险柜封存，整理相关凭证入账后，提交“现金出纳报告书”。审计人员当场清点现金并记录在“库存现金清点表”中，审计人员与出纳员确认后签字。之后以“库存现金清点表”为凭，审查当日现金日记账结余金额，确认是否与实账相符。
②现金收付业务的审查
随机抽查1至2个月的现金日记账记录，并对原始凭证进行审核。
③银行存款的审查
抽查银行存款余额，核证银行存款日记账记录，审核银行账目借贷日期。
2、存货审计
（1）审计目标
证实存货的存在性、完整性、所有权归属、计价的正确性、采购与销售的合法性、分类的正确性
（2）内部控制系统测试
（3）实质性审查
①材料的审查
需要审查订货相关合同、材料验收入库环节审查、材料采购成本审查、在途材实审查、材料采购账务审查。
②库存材料审查
在结账日之前安排时间进行库存材料的盘点。
③材料出库的审查
以生产计划为依据核查生产材料的领用查况。
3、应收账款审计
（1）审计目标
即审计各笔应收款项目的真实性、合法性、准确性。
（2）内部控制系统测试
调查了解并描述应收款项内部控制系统检查不相容职责的划分验证期末余额的合理性抽查客户账龄分析表审查销货折扣与收款的合理性审核坏账损失的账簿记录及相应的手续评价应收款项内部控制系统
（3）实质性审查
①应收账款的审查
取得应收款明细表发出询证应收账款分析询证函及应收账款余额取得或编制应收账款账龄分析表，确定应收账款的可实现价值审查坏账准备金的提取与使用
②应收票据的审查
取得应收票据分析表清点库存应收票据询证应收票据对应收票据发生和收回的审查对票据贴现的审查分析评价应收票据的可兑现程度
4、固定资产审计
（1）审计目标
①证实固定资产的存在性、完整性、分类的正确性、所有权的归属、计价的正确性、折旧方法的选用及其计算的正确性。
（2）内部控制系统测试
深入了解固定资产的内部控制系统验证固定资产的新增手续验证固定资产的退废手续抽验固定资产验收报告检查固定资产账、卡的设置情况评价固定资产内部控制系统
（2）实质性审查
①固定资产入账价值的审查
②固定资产增加与减少的审查
③固定资产折旧的审查
④固定资产结存的审查
⑤在建工程审查
（二）、收入、成本与费用审计
1、主营业务收入审计
（1）审计目标
证实主营业务收入的真实性、分类的合理性、账务处理的正确性
（2）内部控制系统的测试
了解并描述内部控制系统测试销售计划审查销货合同检查岗位职责的执行测试销货制度的执行评价主营业务收入的内部控制系统
（3）实质性审查
分析检查主营业务收入的变动趋势将企业的年度主营业务收入与该年度计划数对比了解计划完成程度，与上年度相比了解其变动趋势。根据存在的异常现象进一步确定审查范围，以查明有无故意隐瞒或虚增利润的现象。
2、产品成本审计
（1）审计目标
证实成本形成的真实性、合规性、成本会计处理的正确性、计算的正确性
（2）内部控制系统的测试
调查了解并描述产品成本的内部控制系统审查产品成本计划审查产品成本管理责任制的执行审查成本基础工作评价产品成本内部控制系统
（3）实质性审查
①产品成本开支范围合规性的审查
②直接材料费的审查
直接材料耗用量的审查直接材料计价的审查直接材料费用分配的审查
③直接人工费的审查
审查直接人工费的真实性审查工资结算的正确性审查工资分配的正确性审查职工福利费计提及分配的正确性审查直接人工费账务处理的正确性
④制造费用的真实性
审查制造费用的真实性审查制造费用项目的合规性审查制造费用会计处理的正确性
⑤辅助生产费用的审查
审查辅助生产费用的归集审查辅助生产费用的分配
⑥在产品成本的审查
审查在产品结存量审查在产品的计价方法
⑦产成品成本的审查
审查产成品数量审查产品成本的计算
（三）、利润审计
1、审计目标
证实利润形成的真实性、合法性、会计处理的正确
2、内部控制系统的测试
了解描述利润的内部控制系统审查利润计划审查岗位责任制的执行查验会计处理程序评价利润内部控制系统
3、实质性审查
审查产品销售利润的合规性产品销售内容应符合企业财务制度规定，严格分清与其他业务利润的界限，计算方法符合规定
审查产品销售利润组成项目的真实性和账务处理的正确性①产品销售成本计价是否正确：审阅“产成品明细账”、“发出商品明细账”、“委托代销明细账”等。查核采用的计价方法是否前后一致，应注意采用计划成本核算时，结转成本的同时是否同时结转已售产品应负担产品成本差异，有无为调节利润而人为多转、少转成本的现象。②销售成本的结转是否符合配比原则审阅“产品销售成本明细账”并与“产成品明细账”、“发出商品明细账”、“委托代销商品明细账”相核对，检查实现销售收入与结转销售成本的产品品种、数量、规格及入账时间的一致性，确认是否遵循了收入与成本、费用相互配比的原则，如发现有多转、少转成本的现象，应扩大审计范围。
（四）财务审计人员的管理性工作分析
1、财务审计部门需要对于总公司以及集团子公司进行定期常规性审计，制定合理的审计计划书，按计划书进行财务审查，同时也可以不定期有针对性的对某子公司进行专项审计。审技过程中若发现存在问题，应提出问题，并给出整改议建，并上报上级部门。
2、财务审计部门应当参与企业财务管理制度、全面预算计划等方案的制定工作，以规范企业的财务核算管理工作。
（五）对于财务审计人员的工作要求
1、熟悉本公司财务管理方面相关规章制度。
2、熟悉现行各种税法、相关法律、法规。
3、熟悉财务部的所有岗位，并了解其主要工作内容与工作流程，以方便进行财务审查。
4、热爱本职工作，有责任心，严格自律，秉公审计。（作者单位：沈阳铁道长春春铁集团有限公司）
参考文献：
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关键词：独立学院；青年教师；导师制；教师培养
国家之本在于教育，教育之本在于教师。学校教学质量的提高，关键是有一支结构稳定，学历、职称、年龄合理，教学水平较高的师资队伍。昆明医学院海源学院作为一所医科类的独立学院，依托昆明医学院优质的办学资源和学术支援，从开办之日起就建立了规范的教育教学制度及教学质量监控保障体系，学院教育事业健康快速发展，办学效益明显增加，人才培养质量得到社会认可。但是作为独立学院，尽快地建设自己的教师队伍是学院发展中的重要任务。由于办学时间较短，人才的储备，人才培养经验和积淀都较为不足，如何充分利用好母校的资源和独立学院特有的运作模式，立足当前，着眼长远，着力打造一支属于自己的教师队伍，为学院发展奠定坚实的基础。为此，学院经过认真研究，结合实际，积极探索适合学院发展的师资培养体系，制定了有利于青年教师快速成长的“导师制”培养方案，经过5年的实施，取得了初步的成效。
1立足实际，制定科学可行的师资培养方案
昆明医学院海源学院作为医学类独立学院，专业性强，教学过程严谨规律，对学生的培养既要符合综合素质的提高又要保证医学教育的培养规格。因此，逐步地建立自己的专业教师队伍成为人才培养的主要环节。依托昆明医学院各专业课程的专家教授作为学术带头人，培养新聘教师尽快地成长是海源学院“导师制”师培工作的基本思路。根据学院的发展和建设实际，首先建立医学基础课及公共课的师资队伍，逐步培养专业课和临床课骨干师资。青年教师在指导教师的指导下，制定培养总体计划和分年度计划，通过1~3年的培养，要求具备科研工作基础，要完成规定的科研工作和论文的撰写并发表；要求完成日常教学工作，教学文件的书写，参加学术活动；要求完成有关专业课程的学习、考核；教学水平和能力要达到讲师的标准；争取通过在职学习获得高一级学位。具体工作环节：
1.1严把入口关、认真选拔导师
学院根据教师聘任有关规定在聘用新教师时，严格按照教师岗位要求筛选符合条件的应聘者，经过基层考核、部门考核、院级考核等严格的考核程序，最终确定应聘人员，确保应聘人员的素质。每位教师自正式聘用期起，都须确定一名指导教师，指导教师必须具有本学科副高级职称，指导青年教师制定为期3年的培养计划，同时填写《师培计划书》。青年教师须认真按照培养目标，有计划地完成各项内容。导师制的核心思想是老教授利用自身丰富的经验，发挥“传、帮、带”的作用，为青年教师传授技能和经验，帮助他们尽快适应教学，迅速成长并承担相应的教学任务。
1.2建立平台，帮助师培工作的完成
1.2.1试讲制度
青年教师经过培养指导准备正式承担理论课程教学前必须参加教学指导委员会组织的试讲，经专家评价并表决，有2/3以上者同意为试讲合格，方可承担理论教学任务。经过培养性讲课和专家、同学评价合格后才能系统承担教学任务。
1.2.2学术能力培养
每位青年教师必须参加非所学专业3~5门的主干课程学习并参加同班级学生考试且成绩达80分以上，旨在提高学术素养；每学期必须参加学术讲座并撰写读书笔记；考核通过获取教师资格证等相关执业资格证书；积极撰写并发表学术论文或参与教材编写等。
1.2.3设立专项，促进科研
师培计划中，对教师参加科研有一定的要求，为使科研与教学协调发展、互相促进，学院每年拨出专项经费支持并鼓励科研工作的开展，设立院级科研项目并推荐省级项目申报。2年来，有12项院级项目立项，15项省级项目立项。制定了鼓励教师主编或参编教材的办法。这些措施使得大多数教师都有机会参与科研，也为科研工作今后向更高层次发展起到了先导作用。
1.2.4坚持开展各类教学比赛
海源学院坚持每两年举行课堂教学和实验技能比赛，到今年共举办了4届，这样做很好地锻炼了教师队伍，也使一些优秀的教师从中脱颖而出，成为教学骨干。比赛的同时互相学习、借鉴，从另一个侧面促进了教学方法改善和教学水平提高。几年来，我院选拔参加昆明医学院各类教学比赛的老师都取得了优异的成绩，其中，我院周平老师参加昆明医学院教学课堂教学比赛获一等奖；周平、曾洪艳、郭徽3位老师获昆明医学院双语教学比赛三等奖；梁璇、李芳老师分获昆明医学院教学基本功大赛一、二等奖，他们的指导老师均相应等级的获伯乐奖。这些成绩的取得体现了我院师资队伍正在稳步、健康的发展。为抓好教师的基本功训练，推进基本功提高，学院于2009年成功举办了首届讲稿、教案及多媒体课件比赛，借助比赛的举办，增进了教师之间的交流、学习、提高。比赛结束后，学院对获奖作品和老教授们倾心指导青年教师的“真迹”组织了专门的展示，让青年教师在观摩中学习优秀作品，感悟和体会老教授们精湛的教学艺术。
1.2.5鼓励在职攻读硕士研究生
学院鼓励青年教师在职学习深造，在职攻读硕士研究生，毕业获得学位给予2万元学费奖励；另外每年派出学习进修，参加省级教学名师工作室的访问学者，选派到新加坡国立大学研修及国内相关院校学习访问。
2落实保障体系，加强师培过程全程监控
2.1建立师培工作的管理及工作机构
学院成立师培工作领导小组及专家工作组。相关职能部门互相配合，全力打造。教学指导委员会负责全面指导、督察；教学部组织各项日常工作；人才资源部严把入口关。
2.2加强师培的过程监控
为保证师培计划有效完成，学院强化师培过程的质量控制。每学期组织期中教学检查；期末教学总结；教学指导委员会组织的专家组对任课教师进行随机的听课、评价、检查；教学管理部门将意见梳理后及时反馈任课教师，以利于教师改进教学方法和手段，提高教学效果；同时组织学生对教师的课堂教学进行评价，为教与学构建交流平台，促进教与学的深化和提高；每年进行一次师培计划执行情况的检查，及时总结经验，表扬先进，找出问题，对提前完成师培计划者准予提前结束，对未完成师培计划者给予批评及相应处理。
2.3经费保障
学院每年划拨专项经费主要用于对指导教师给予一定的指导经费，经年度检查合格兑现，如未完成则不配发；对教师申报并获立项的科研项目及教改项目给予经费资助，如为省级以上项目同时配套资助；对教师主编或参编教材和专著给予支持和奖励；对参加学院及以上各类比赛获奖者给予奖励及配套奖励；对获奖教师的指导教师给予“伯乐奖”奖励及配套奖励。保证了师培计划的认真完成。
3取得的初步成效
3.1年终检查情况良好
师培年终检查是师资培养制度中的一个重要组成部分，通过检查，能够较全面反映师培计划的执行情况，保证师培工作的有效开展。每年的年底，我院教学指导委员会组织师培计划执行情况的年度检查，对完成情况良好的教师和指导教师给予表彰和奖励。2009年，我院对26个教研室在培的73名教师进行了师培检查，共有18名检查结果取得优秀的老师获得了表彰，对未完成师培计划的老师给予批评及一定的经济处罚；2010年对我院承担师培任务的18个教研室、7个实验室、1个实验中心的61名青年教师进行了检查，被检查教师均为合格，师培计划执行情况良好，通过检查和奖罚并行的措施，有效地保证了师培计划的严格落实，通过导师制的师资培养，青年教师迅速成长，在各方面都得到了较好的锻炼。
3.2经师陪的教师基本能独立完成教学工作
目前学院的公共课、专业基础课和部分专业课的教师队伍已基本形成，基本能独立完成教学工作；一部分经过师培合格的讲师以上青年教师已开始承担教研室副主任或主任助理、秘书等工作。
3.3促进了优秀校风建设
“导师制”的青年教师培养体系，促进了优秀的校风建设。由于指导老师均为师德优良、学术精湛，具有无私奉献精神的专家，他们在身体力行地履行对学生的教育培养同时，又言传身教地引领年轻教师成长，他们优秀的教学传统得以一代一代向下传，带动了海源学院“学生勤奋学习，老师敬业奉献，管理人员服务育人”的积极向上，和谐清新的校园风气。老教授们对青年教师的培养真可谓呕心沥血，孜孜不倦，即教会如何作为一名好老师，更塑造了德高术精的高尚人格；青年教师受老教师潜移默化的熏陶，发扬光大，促进了海源学院学生“热情真诚、刻苦勤奋、互助互进、全面发展”良好学风的养成。
4感悟和启示
4.1充分发挥了老教师的作用
在学院领导的重视和关心支持下，在教学指导委员会的指导和督促下，通过各方面的努力，我院的师培工作取得了长足的进步，初步打破了我院人才储备不足的瓶颈。回顾我院的师培工作，主要得益于“导师制”的推行，老教授们以优良的教学传统、丰富的治学、带教经验，渊博的知识影响和培育了一批批年轻的教师，让他们从中学到技能和本领，为青年教师的迅速成长起到了关键性的决定作用。
4.2有效的质量监控
师培工作的顺利推进离不开对各个过程的质量监控，通过试讲、听课、观摩、检查、反馈等措施，使师培各个过程有序的衔接，环环相扣、循序渐进，扎扎实实将各项工作落到实处，有效地保证了师培工作质量。
4.3严格完善的制度
一、工程投资决策阶段造价控制
投资决策阶段控制是指建设工程项目前期阶段的造价控制,它关系到建设项目的投资效益和投资成败。在这一阶段中工作重点是提高任务计划书编制的科学性和可靠性,准确确定建设项目投资的最高限额既投资估算,是筹集资金和对该项目工程造价进行全过程控制的依据,是全过程造价控制的基础。对拟建项目作投资估算时,要深入细致地加强调查研究,对项目在技术上、经济上可行性研究分析,确保编制出的投资估算真正起到控制建设项目总投资的作用。必须做到:1.提高决策阶段工程投资控制的认识,深入开展前期工作,认真客观地编好可行性研究报告,重点审查技术方案与投资估算。2.认真编好投资估算。在具体编制中应做到:(1)估算方法适用科学。一般应采用国内已有类似生产工艺项目,按国家和行业规定的方法进行编制。(2)估算内容完整。要包括从项目筹建、设计、施工到投产使用全过程建设费用,并充分考虑建设期物价上涨等因素变化。(3)委托有资质证书的工程造价咨询进行建设项目投资估算。(4)对在工程投资决策中搞“钓鱼项目”的单位领导者追究个人责任。
二、设计阶段的造价控制
1.采用造价规划原理在设计进行阶段进行造价控制。具体做法为:在方案设计阶段,成立造价工程师与设计师共同组成的工程造价控制小组。根据投资估算额依据设计委托人的造价限额要求,造价师根据以往同类型建筑物各项费用比较和建筑师提出初步设计图纸,按建筑物平面布置,施工方案,质量标准编制造价规划报表报请委托人批准。
2.推行限额设计。推行限额设计对工程投资实行纵向和横向控制,要按照批准的可行性研报告及投资估算控制阶段初步设计概算,初步设计概算控制施工图预算,以保证估算、概算、预算层层控制作用,同时各专业又在保证工程要求的前提下,按分配的投资额进行设计,严格控制初步设计和施工图的不合理变更,以保证总投资不突破业主批准同意的限额。
3.重视影响建筑工程造价各种设计因素的经济分析。由于建筑物构造的复杂性,决定了建筑工程造价将受到各种因素的影响。对建筑设计各因素进行技术经济分析,可以积累大量的技术经济资料,有利于合理控制工程造价。
4.采用优化设计的方法。优化设计是以系统工程理论为基础,使各种工程设计问题,如方案选择、设备选型、效益分析、项目可行性等,利用现代数学的成果――最优化技术,借助计算机工具来寻求最佳设计的理论和方法。它不仅可以提高工程设计质量,而且对提高经济效益也非常明显。
5.实行方案设计招投标竞争制和设计概算一票否决权。在内容符合可行性研究的情况下,进行方案设计招标,多方案比较,从功能上、标准上、经济上全面衡量,综合选取优秀设计方案。对设计概算超投资估算实行一票否决。在多年来以我个人的实际施工与预算中,设计阶段的造价控制对一个工程来说,其决定性作用。
三、施工阶段的造价控制
1.明确施工阶段造价控制的主要任务及方法。造价工程师施工阶段控制造价的主要任务是:(1)在施工过程中获取实际支付款占合同价的比较信息,以控制合同决算价不超过合同价。(2)通过资金使用的时间信息,把握住资金时间计划的执行。
2.对工程投资进行跟踪控制。造价工程师对投资进行跟踪控制,首先必须确定投资的支出预算。投资支出预算是项目投资跟踪控制的依据和目标,在项目进展过程中,一方面可随时将实际支出与预算相比较,另一方面可加强对投资分析预测,为及时采取预防措施提供科学依据。在实际控制过程中为使该项目有可操作性,必须对其进行有效分解。
3.在工阶段实行付款控制。由造价工程师对已完工数量进行确认,承包方在完成的工程分项项目获取质量合格证书以后,按合同条款约定的时间向造价工程师提交已完工程量报告,造价工程师按设计图纸核实已完工程量,核实时必须通知乙方代表参加,同时,乙方代表必须为造价工程师进行计量提供一切详细资料,乙方代表未参加,计量结果同样视为有效。计量必须依据设计图纸和设备明细表中计算的工程数量,以及合同中规定的计量方法进行,对由于乙方原因造成增加的工程量及返工损失,不予计量。
4.施工阶段付款控制。针对不同的控制。主要从以下四个方面进行控制:其一是针对每一合同乙方,按合同分项工程统计实际完成实物量占发包实物量的百分比进行控制,防止超额付款。其二是针对每一份合同中分项工程的合同价款进行控制。统计每一份合同分项有关的数据,总计每一份合同的已付款及每一份合同分项工程已付款,在此基础对投资计划值与已付款进行比较,计算偏差值。其三是针对资金使用时间,将每月度、季度、年度计划支出资金与实际支出资金相比较,求出偏差值,并做出年末尚余资金数。
销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本，新的一年也要做一个年度计划。下面是小编为大家整理的销售年度工作计划范文，供大家参考!
销售年度工作计划范文1一、半年来工作完成情况
半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。我们具体做好了以下几项工作：
(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。
(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。
(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。
(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。
各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。
二、存在的问题和不足
虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：
一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。
二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。
三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。
四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。
三、下步打算
新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：
一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。
二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。
三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。
四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。
销售年度工作计划范文2围绕201_年度总公司目标，坚持以"内抓管理、外拓市场"的方针，并以"目标管理"方式，认真扎实地落实各项工作。
一、市场的开发：
同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。____公司拟在3月初招聘____名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
1、全年实现销售收入____万元。
利润：_____元;
2、盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于____%;
3、各项管理费用同步下降____%;
4、设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;
5、积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标____万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1、划分销售区域。
全国分____-____区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;
2、依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟____个省级城市的销售商;
3、销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4、设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员____人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;
5、加强内部管理，提高经济效益：
(1)财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标____万，成本下降____%;
(2)人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;
(3)产品开发费用管理。
公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20__年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。
销售年度工作计划范文3为了实现201_年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定201_年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。
企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
销售年度工作计划范文4第一：沟通技能不具有。
天天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量渐渐多起来，固然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比较好的客户，并且到达从意向客户到真正客户为目的。客户固然已签下来了，之前感觉万事大吉了，实在这类想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目。确切感觉到一个新客户开辟比较难，但是对已成功合作的客户实际上是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单进程当中肯定会想到__防伪的小周。那末这样不但继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把眼光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。
对我们这个行业来讲有旺季和淡季，对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳，而我这方面做的不够好。确切报表就是天天辛劳劳作的种子，日积月累，需要自己专心的往经营，否则怎样结出成功的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那末也更加如鱼得水。
第四：开辟新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的沉思一下，有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部份的时间花在了联系电话销售客户上，而疏忽了自己联系上的意向客户。而自己今年开辟的新客户量未几，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的公道。到达两不误的效果。
第五：当碰到不懂的专业或业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足的地方表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。固然谁都愿意做一个聪明的人，所以一样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。看公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来取得跟客户的沟通，工作上听上往天天坐在办公室里，打几个电话或qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，天天要跟不同的客户打交道，并且通过本身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到__防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就比如是在享受的进程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交换沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟__防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛劳的努力是息息相干，并且作为销售职员来讲要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对意向强烈的客户而言除很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热忱感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那末相信客户量也会渐渐积累起来。
销售年度工作计划范文5转眼间又要进入新的一年--20_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了201_年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的"十一""中秋"双节，还有201_带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
