时间：2023-09-04 16:54:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇公司财务业绩分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：财务模式；价值模式；业绩评价
中图分类号：F23
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.052
1 引言
自从2009年4月《国务院关于扶持和促进中医药事业发展若干意见》之后，在2016年2月国务院常务会议上又研究讨论了《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》，可见国家对中医药产业发展的重视。国家的重视是否推动了产业上相关企业的发展，其业绩如何就值得研究。因此，本文选取了一家中成药制药公司进行业绩评价分析。
ZH集团是一家拥有制药、保健食品等多元产业的上市公司。其业务发展布局是以医药产业为主，辅之以保健食品及其他业务。主要经营业务分为三大板块，医药制造、食品生产和房地产开发。然而，2012年1月14日公司召开的第六届董事会决定退出经营房地产业务。
2 公司业绩评价
作为上市公众公司，其历年业绩必然会受到众多投资者和经营者的关注，因此对公司过去几年的业绩进行综合评价是十分必要的。业绩评价有几种主要模式：一是以创造利润为导向的财务模式；二是以创造价值为导向的价值模式。
2.1 财务模式篇
为了能客观公正评价ZH集团的业绩，本文部分借鉴谭福成（2014）构建财务业绩的评价指标体系，选取的财务指标既包括绝对数利润指标（万元），如：经营利润、投资收益、营业外收入。也包括相对数利润指标（%）如：盈利能力、营运能力、偿债能力、发展能力。以下所有数据来源于巨潮资讯和Wind资讯数据库。
2010-2014年ZH集团经营利润为：52153.60、36018.00、85051.80、74271.00、186001.50，投资收益为：-44.20、177.70、34422.40、788.80、85960.70，营业外收入为：3179.70、17619.20、6504.20、17115.70、17234.50。可以看到经营利润是呈逐年递增的趋势，虽然2011年利润额有所下滑，但是2014年相比2013年翻了一倍多。利润同比增长的高低也在一定程度反映行业整体的景气状况以及企业在行业内的地位，从已知的数据我们知道ZH集团的主营业务具有较强的竞争力，最近几年都没有亏损记录。投资收益除了2010年为负数，其他年份都为正数，但2013年相比较上一年有大幅度下滑，而2014年则增长了10倍以上，从长期看还是处于增长态势。营业外收入中除了2010和2012年其他年份都大约为1.70亿，比较稳定。
2010-2014年ZH集团销售利润率为：58.89、68.67、72.32、80.75、77.99，净资产收益率为：40.80、25.45、29.89、22.10、36.17，成本费用利润率为：42.63、48.59、49.56、23.36、74.18。可见销售利润率逐年递增，除2014年略有下降外，说明主营业务盈利能力强。净资产收益率有增有减，但即使是最低的2013年，其数值也大于行业的优秀值指标（21.70%）。成本费用利润率除了2013年，每年都是行业优秀值指标的2倍，而2014年更是超过了优秀值指标（22%）的3倍，这充分反映了ZH集团在行业中的地位，也说明了公司具有比较强的盈利能力。
2010-2014年ZH集团总资产周转率为：0.64、0.34、0.45、0.75、0.46，应收账款周转率为：4.40、2.18、5.49、11.69、10.57，流动资产周转率为：0.95、0.51、0.83、1.53、0.85。总资产周转率从上面数据看，除了2013年略高于行业的平均值，其他年份都接近较差值，说明资产的周转速度较慢，企业资产的配置尚有调整的空间。应收账款周转有逐年改善的趋势，最近两年更是接近了行业的优秀值，也说明了公司的收款能力得到加强。流动资产周转率反映了企业流动资产的周转速度，在较快的周转速度下，相当于流动资产投入的增加，在一定程度上增强了企业的盈利能力。与同行业相比，该项指标比较差，说明了这方面还有待加强。
2010-2014年ZH集团资产负债率为：55.91、48.63、33.37、39.10、26.27，已获利息倍数为：12.34、8.41、14.73、15.35、43.52，现金流动负债比率为：0.12、-0.20、0.58、0.40、0.27。可见，资产负债率呈递减的趋势，从2012年起企业负债情况明显好转，最近几年更是达到了行业的优秀值指标（50%）。已获利息倍数，除了2011年，其他年份的已获利息倍数都超过了优秀值指标（8.8），反映了公司长期偿债能力很强。现金流动负债比率，一般大于1，表示企业流动负债的偿还有可靠保证。该指标较差，说明企业产生的现金流不足，短期负债偿还能力不强。
2010-2014年ZH集团总资产增长率为：97.16、31.28、19.68、29.98、32.50，销售（营业）增长率为：100.13、-19.30、69.11、105.41、-19.57，销售（营业）利润增长率为：274.27、-26.34、136.14、-12.68、150.44。总资产增长率越高，表明企业一定时期内资产经营规模扩张的速度越快。2010年总资产的增长接近百分百，其余年份的增长率有所放缓，说明扩张规模得到控制。2011和2014年销售增长率为负值，其余年份销售额同比都是大幅增加。该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。营业利润增长率又称销售利润增长率，是企业本年营业利润增长额与上年营业利润总额的比率，反映企业营业利润的增减变动情况。2011和2013年营业利润增长率下降，出现了负值，说明这两年的利润都比上一年少。
2.2 价值模式篇
张海霞（2015）认为经济增加值（EVA），即经营收入减去所有成本的差额，成本中包括机会成本，能使企业立足长远利益，能更真实有效反映企业的经营绩效。
通过分析ZH集团的净利润和EVA的绝对数可知，ZH集团具有比较强的盈利能力和创造价值的能力；EVA占净利润的比例也比较高，2010-2014年这个比例呈现先降后升的趋势，分别为86.23%、57.91%，69.42%，66.96%，78.67%。
根据计算，2010-2014年ZH集团EVA增长率为：288.59%、-32.30%、119.36%、4.46%、152.63%，净利润增长率为：189.72%、0.80%、83.01%、8.28%、115.03%。可见EVA增长率和净利润增长率都呈现较大幅度波动，特别是EVA增长率的波动幅度，2011年还出现了负增长。净利润的增长率虽然均为正数，但是波动幅度也比较大。ZH集团在今后的发展中，应该寻求净利润和EVA的稳定增长，避免急速增长或下降，进而影响投资者的信心。
3 总结与建议
从财务模式的视角来看，ZH集团的财务状况是良好的，能够保证企业的良好发展。公司的盈利能力指标都高于行业优秀值，说明具有很强的盈利能力，容易在市场竞争中胜出。企业的债务问题虽然有所改善，长期偿债能力比较强，但是现金净流量较少，导致短期偿债能力受到限制。从营运能力指标反映来看，与同行业相比，比较差，很多指标没有达到同行业平均水平。从发展能力指标的数据来看，企业在扩大规模，开拓市场方面做得比较好，远超同行业水平。从价值模式的视角来看，ZH集团的EVA占净利润的比例比较高，这说明ZH集团有比较强的为股东创造价值的能力，但是EVA增长率的波动幅度较大。
综上分析，ZH集团未来的发展应在保持现有盈利能力的基础上，适当增加经营活动中的净现金流量，提高短期偿债能力；加强内部管理与控制，提高自身盈利能力；在稳固现有市场规模的基础上，适当开拓市场；在保持现有创造价值能力的基础上，谋求EVA的稳定增长。
参考文献
[1]谭福成.创业板上市公司财务业绩动态多指标评价研究[J].财会通讯，2014，（11）：25 28.
关键词：集团公司；财务管理；问题；改进
我国集团公司财务管理水平伴随着其成长不断提高，但目前仍呈现出不健全不完善的特点。
一、我国集团公司财务管理存在的问题
（一）资金监管不严格
集团企业的形式决定了多个账户的存在，这给监督下属企业的财务行为带来了困难。松散的监督制度导致了许多集团企业中存在着冒领、浪费、贪污等行为。有稳定收入的下属企业或部门有意存留低收益存款；还有的分公司在投资中出现巨大资金缺口，出现高成本借贷；在这两种现象的共同作用下，形成了集团企业的财务上的“双高”。外部银行结算的流通方式造成了内部企业间结算费用居高不下；下属企业独立融资，规模小，吸引力差；各企业独立投资行为中随意性大，无法形成集团企业的整体资金优势。
总的来说，集团企业财务管理需要面对是三个问题：资金来自于哪里？资金要用到哪里？如何提高资金的利用效率？当前松散的财务管理制度明显没有很好地解决这三个问题，制约了集团企业资金运作效益的提高。
（二）预算管理不规范
有的集团公司的预算管理单纯依靠领导决定和财务人员自觉意识，没有形成制度约束。当资金吃紧、领导重视的时候，就过紧日子，而时过境迁之后又随意支出，不加制约；有的时候，虽然形成了规范的初步预算方案，但是在执行中稍微遇到点阻力就会走样；多数集团企业的预算编制没有形成有效的技术和信息支撑，而是依赖领导一时兴起的决定；预算执行中没有“循规蹈矩”，预算控制中没有做到“违法必究”，对于资金漏洞不能及时发现，造成财务部门和业务部门的权责不清，给提升资金使用的效益和业绩评估带来困难。
（三）重业务管理，轻财务监督
集团企业的领导把主要精力投放在了下属公司的经营管理、人事调配、业绩分析、政策制定以及各种项目的监管和审批上，而很少插手预算制定、预算控制、财务风险预测等财务管理工作，对于企业的财务信息掌握的不准确、不全面，容易造成资金流失和风险的形成。
二、改进措施――财务管理制度的创新标准化
财务管理制度创新是伴随着集团公司的发展而变化的，制度的创新既要伴随着公司未来的发展趋势去预订，又要根据公司的发展现实去修改。人福科技公司财务管理标准化的制度创新设计主要有三个方面。
（一）针对集团财务管理特殊模式的管理要求设计的制度
这部分制度有统一性和强制性，不因经营公司的特殊性有所改变，主要内容包括计划管理制度和资金（含银行账户）管理制度。计划管理制度又包括财务预算管理制度和资金管理制度，财务预算管理制度关键点在财务计划的编制、财务计划的执行、财务计划的分析，财务计划包括投资计划、资金计划、成本费用计划、利润计划、中长远财务计划。财务计划作为经营计划的重要组成部分，是集团公司考核投资公司的重要依据，财务计划的管理可以充分表现集团公司对经营公司的调度能力和监控能力，同时又是充分调度经营公司领导班子的积极性和在集团内推行相对公平、公开的激励政策的有力依据。资金管理部分一则是遵循国家相关法律和制度，保证资金使用的合法性和安全性，其次是根据集团公司的管理需要，提出很多针对集团公司和各经营公司管理现状的特殊规定，这部分包括资金计划管理制度、银行账户管理制度、资金管理办法、现金及银行票据管理办法；资金计划管理制度表现的是对各经营公司现金流的及时了解和控制，要求按月编制，每周上报资金现状，以保证整个集团公司资金流的畅通和现金流风险的有效控制；银行账户和现金、银行票据管理制度强调的是合法性和纪律性，集团公司对经营公司的银行账户的开立和撤销有知情权和审核权，对各经营公司的资金调度有严格的审批权，对公司资金支付的审核权限有严格的规定，并对违反规定的行为有严格的惩罚措施。总之，作为集团公司对各经营公司财务控制和资源利用的制度基础，这部分财务管理制度带有强烈的强制性和统一性，是针对集团公司的财务管理需要所作出的有针对性的硬性规定，各经营公司必须严格执行，没有任何差异性对待。
（二）在集团基本统一的要求下，各经营公司可以根据自身特殊情况不必高度统一的财务管理制度
这部分制度不要求整个集团高度统一，各经营公司可以根据各自的情况在一定程度上进行差异性设计，但这种设计出的制度必须经过集团公司认可；制度内容主要包括财务人员的组织构架和岗位划分、固定资产管理制度、差旅费管理制度、采购、存货、生产、销售等管理制度。这些制度涉及的内容跟经营公司的实际经营情况密切相关，企业的经营规模、地域特征、资产结构、流程关键点等都决定了各经营公司间很难达到制度的统一性；既要符合企业实际经营需要，又要满足企业集团的管理和信息需求，是这些制度设计的基础；组织和岗位部分有集团统一的职责划分，跟标准化的第一部分（流程再造）和第三部分（岗位整合）密切相关，主要表示财务核算和控制的各项任务的详细分工和执行权限；固定资产管理制度内容包括关于固定资产的一些会计估计、购置审批权限及日常管理职责；差旅费及各项业务内容的管理制度跟流程再造的内容相对应，可以认为是各流程控制点权责的详细说明。
参考文献：
[1]彭艳.浅谈集团企业财务管理[J].西部财会，2007（04）.
关键词：钢铁行业；上市公司；因子分析；聚类分析
中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01
钢铁行业是国民经济的重要支柱产业，在经济建设、社会发展发面发挥着重要的作用。在相当长的时间里我国的经济发展需要大量的钢铁作支撑，这也决定了钢铁行业是大有发展的行业之一。而上市钢铁公司是中国证券市场的重要板块，也是本行业健康运行和整体发展的代表，因此，它的财务绩效评价问题，对促进国民经济有序健康发展具有重要意义。
一、上市钢铁公司财务绩效评价指标的构建
公司的财务状况可通过会计报表和一系列的财务指标来反映。本文根据科学性、客观性和可比性的原则，以及结合钢铁行业上市公司自身的特点，从偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力四个方面选择了11个财务指标来反映钢铁上市公司的财务状况。
二、因子分析及其结果
1.样本选择和数据来源及预处理
通过查阅东方财富网站上钢铁板块，选出以钢铁为主营业务的49家上市公司的财务分析数据，将其中有数据缺失的6家公司踢除，它们分别为：攀钢钒钛、首钢股份、中南建设、ST金财、新日恒力、*ST广钢。提取剩余43家公司作为研究样本，并将原始指标数据标准化。
2.相关矩阵的特征值与累积贡献率
在因子分析时，本研究采用主成分分析法提取因子，变量的相关系数矩阵有四个特征值，即3.625、2.987、1.813、1.147，它们的累积方差贡献率87.017%，这意味着前四个数据显示了原始数据所提供的足够信息，所以我们最终选择4个主因子F1、F2、F3、F4。
3.综合财务状况评价和分析
使用SPSS 17.0可以得出各主成分因子的得分矩阵。根据得分矩阵，将经过标准化后的数据代入公共因子模型，就可以计算出上市公司在4个因子 、 、 和 方面的得分，然后使用公共因子变量的方差贡献率作为权数，再将4个公共因子得分代入综合评价模型：
就可以得出43家钢铁上市公司的综合得分。
综合得分前10名的企业都在4个因子中一个或多个的得分较高，也就是说，这些企业都在某一方面或多方面领先，使得它们的综合能力较强；而排名在后10名的公司的4个因子的得分也都相对靠后，所以这些公司必须各个方面进行调整，以期可以得到较好的发展。
三、聚类分析及其结果
本文使用聚类分析中的快速聚类分析法，选择营运能力、盈利能力、成长能力、偿债能力4个因子得分作为聚类的变量，将43个样本公司分为5类， 5个类中心进行了5次迭代，用于聚类分析的4个变量均呈现显著性差异，说明聚类效果较好。
为了考察每一类的经济意义，分类汇总每一类的各因子得分均值的排名情况。定义排名进入前两位的因子为公司的优势项，排名在第4，第5位的为劣势项。经计算，可以看出，第三类公司综合表现最突出，具有三个优势项，只有营运能力这一项为劣势；第二类公司是包含样本数目最多的一类（24家）综合表现却欠佳，只有一个优势项，该类公司需要大力改进其经营模式，从而使公司能得到较好地发展；第五类公司综合表现亦有待改进，有两个优势因子，但成长因子排名第四；第一类和第四类均只含有一个样本，但是两者的发展却差别很大，第一类公司整体发展不错，而第四类公司4个因子皆为劣势因子，说明该公司目前的经济效益呈现滞后发展模式，急需调整公司的运营方式。
四、结语
各类别公司的优劣因子可以为公司管理层和钢铁行业投资者提供决策的参考依据：对于公司的管理层而言，应当对自身的劣势因子引起足够重视，致力于提高对应方面的能力，同时也要发挥优势所在，从各方面提升公司的综合价值；对于投资者而言，可以考虑公司所属类别及类别特点、在样本公司中的具体因子排名及投资自身所关注的能力方面，找到自己认为最重要的能力上具有优势，同时在自己认为最重要的能力上具有优势，同时在自己认为最应当避免过差的能力上也不存在劣势的公司，纳入投资的选择范围。
参考文献：
[1]王波，冉美华.因子分析在财务综合评价中的应用[J].兰州交通大学学报，2007（4）.
【关键词】 企业绩效；评价；因子分析法；因子变量
一、问题的提出
并购已经成为企业提升竞争力和加速企业发展的一条重要途径。近年来，随着企业间竞争的进一步加剧，越来越多的企业通过并购实现快速扩张。并购协同效应作为企业并购的核心内容，一般被认为是并购的主要动因，是价值增值的源泉。中外学者对它的研究也是非常多，但是目前研究的重点主要集中在经营协同和文化整合方面：对于财务协同效应的研究相对较少；对于协同效应的全面分析，特别是对财务协同效应的分析应成为公司财务及其战略管理中需要特别关注的问题，并购的企业在进行了成功的整合后就可能会产生财务协同效应；对于如何判别并购后企业是否进行了成功的整合，是否产生了财务协同效应，仅从财务管理角度分析的方法就有很多。本文通过构建并购财务协同效应的评价指标体系，运用因子分析法对并购企业的财务绩效进行分析。
二、因子分析法的主要内容
通常情况下，分析一个问题往往需要有多个指标来对这个问题进行解释，也就是说，在作数据分析处理时，设计的样本往往包含有多个测量指标，较多的指标会使得问题的分析比较全面。这些指标彼此之间常常存在着一定程度的、有时甚至是相当高的相关性，这就使得观测数据中的信息在一定程度上有所重叠，在进行多元回归分析中，高度的多重共线性会给回归方程的参数估计带来许多问题。于是，人们自然会想到是否可以通过简单地减少相应指标的办法来解决上述问题，但这必然有造成某些重要信息的丢失的可能。
因子分析正是解决上述问题的一种非常有效的方法，它以最少的信息丢失，将原始的众多指标综合成较少的几个综合指标，这些综合指标称为因子变量。因子变量的特点是：第一，因子变量的数量远少于原有指标变量的数据，对因子变量的分析能够减少分析中的计算工作量；第二，因子变量并不是原有变量的简单取舍，而是对原有变量的重新组构，它们能够反映原有众多指标的绝大部分信息，不会产生重要信息的丢失问题；第三，因子变量之间没有线性相关关系，对因子变量的分析能够为研究工作提供较大的便利；第四，因子变量对命名解释性因子的命名解释可以理解为某个因子变量是某些原始变量的总和，它能够反应这些原始变量的绝大部分信息。
总之，因子分析是研究如何以最少的信息丢失，将众多原始变量浓缩成少数几个因子变量，以及如何使因子变量具有较强的可解释性的一种多元统计分析方法。
三、因子分析法在并购绩效中的应用和样本的选择
（一）因子分析法在并购公司财务绩效评价中的应用
有诸多的衡量公司绩效的指标，这些指标能从不同方面反映公司的情况。如果仅仅选用两个指标来衡量绩效比较片面，指标的选取应该能够反映公司各方面的情况。借鉴国内外己有的评价体系，本文选取了净资产收益率等12个指标作为分析的起点（各个指标的定义如表1）。
表12006年上市公司并购绩效评价指标
从指标计量方面分析，所选用的12个指标都是常用的财务比率指标，均为可计量性，并且这些指标很容易从上市公司公开的年度财务报表中得到，信息透明，取得也比较容易。但是，如果通过对各指标的比较，会产生一些问题：一方面不能对公司并购前后的绩效变化进行客观的评价；另一方面对各个指标的分析也不现实。如前文所述，因子分析方法刚好能够解决这些问题。具体而言，就是通过因子分析法，抽选出主要关于绩效的因子变量，使得主要因子贡献率达到一个较高的标准，然后，根据提取的公共因子的各个得分和方差贡献率，构建当年的公司业绩综合得分。
（二）样本的选择
研究中，选取2006年上市公司并购的企业（54家并购企业）作为研究样本。在样本的选取中，为消除异样样本对结论的影响，保证数据的有效性，按以下标准对原始样本进行筛选：（1）由于B股上市公司在市场运行特点方面与A股具有较大的差异，在样本中剔除在B股上市的公司如凌云B股，粤华包B股等。（2）对于样本中的其他ST公司，本文考虑其财务状况异常，很可能是由于公司治理中存在着一定弊端，若将其剔除很可能会使研究结论缺乏代表性，因此，本文研究样本中不再剔除；经筛选后的样本数量为54个。数据来源于中国上市公司资讯网，计算过程利用的是统计分析软件SPSS。
四、因子分析过程
以表2所示2005年的数据为例，其中KMO的值为0.678，而且Bartlett球度检验给出的相伴概率为0，小于显著性0.05。拒绝该检验的单位阵的假设，适合做因子分析。同时2006～2009年间各个年份的KMO值均大于0.5，Bartlett球度检验得出的相伴概率均为0，因而认为，各个年份的样本均适合做因子分析。
表2KMO 和 Bartlett's 检验
表2给出了因子分析的初始结果，可以得到12个特征值和它们的变量共同度，显示12个指标被5个因子变量替代后，每个指标的信息在多大程度上被该5个因子所涵盖。（从表3中可以看出）如果提取5个因子变量，可以描述原变量总方差的70.21%，可以认为这5个因子基本反映了原变量的绝大部分信息。
表32005年公共因子提取结果
Extraction Method: Principal Component Analysis.
表4计算因子值的系数矩阵
表5因子的协方差阵
SPSS计算得出提取的公共因子的系数，系数矩阵相（见表4），（通过表5可知）因子得分的协方差矩阵为单位阵，从而说明了所提取的5个公共因子之间不相关，根据所提取的5个公共因子各自的因子得分和方差贡献率，构建出2005年的综合得分函数：
F2004=22.133*f1+17.411f2+12.352f3+9.294f4+9.022f5
同理可以得出2006年～2009年的绩效综合得分函数（在此略）。
五、结果分析
通过以上的综合得分函数可以得出各个年度的财务综合绩效平均得分（如表6所示）。
表6并购前后年份财务综合绩效得分
通过表6分析结果可知，并购行为对公司的绩效产生了较大的影响。具体来说，并购的公司业绩逐年下降，在并购后的第二年达到最低，但是在并购后的第三年并购绩效开始回升。对于这个结果，目前已有的一些研究指出，并购并没有改善公司的长期绩效，很可能的原因是：
一是收购方在收购目标公司时，并不是基于改善目标公司经营业绩，提升目标公司价值的动机，而是借“买壳上市”或转手套现等方式实现短期目标，从而并没有引起整体价值的增长，反而可能损失了价值。
二是公司并购时误以为扩大规模就是规模经济，从而盲目“做大”，反而使组织结构错综复杂，管理沟通困难，责、权、利结合不紧密，对外界市场环境的变化反应迟钝。
三是在公司未做大、做强之前，就过分追求多元化经营，认为多元化经营能达到调整产业结构的目的。由于公司缺乏对进入的不相关领域行业的市场、销售、技术、管理等方面知识的了解，使公司综合经济效益下降，在各个领域都缺乏竞争力，最后只能无功而返，甚至大败而归。
四是并购后双方组织文化不相容，增大了后期整合的难度，降低了企业创造价值的能力，导致了并购失败。
五是由于我国上市公司并购加入了太多的政府因素，政府行为和企业行为边界模糊，政策、法规不健全，引起了企业的非经济行为，导致并购无绩效。实际上，并购有不同的动机，这些不同并购动机对公司绩效的作用是怎么样，造成这样的绩效变化背后的原因是什么等等，将会是以后的研究重点。
值得注意的是，由于指标标准化使得业绩分布基本上呈正态分布，有的F值出现负值的结果，这并不影响可比性，综合评分的正负并无实际意义。当总得分为正时，表示该年度的绩效在被考察的年份的平均值以上；当总得分为负时，表示该年度的绩效在被考察的年份的平均值以下，并不表示该年度的绩效的绝对水平。
参考文献
[1]Gurgler，K. The Effects of Merger：An International Comparison[J]. International Journal of Industrial organization. 2003（21）：625～653
[2]Robert，F. Bruner. Does M&A pay？A Survey of Evidence for the Decision-Maker[J]. Journal of Applied Finance. Spring/Summer，2002
[3]冯根福，吴林江．我国上市公司并购绩效的实证研究[J]. 经济研究．2001（1）：54～68
[4]李心丹，朱洪亮．基于DEA 的上市公司并购效率研究[J]. 经济研究．2003（10）：15～24
[关键词] 上市公司 经营绩效 主成分分析 单因素方差分析
不同行业的上市公司由于所面对的市场结构、所具有的增长能力、与宏观经济周期的关联度，以及所处的行业生命周期阶段等均不同，因而其经营绩效也有显著差异。本文拟通过设立反映上市公司经营业绩的指标体系，采用主成分分析方法对上市公司经营业绩进行综合评价，并在此基础上试图从行业角度研究我国上市公司的经营绩效,考察其是否存在显著的行业间差异。
一、相关文献回顾
Foulke（1968）在其经典教材《Practical Financial Statement Analysis》中，首次系统总结了经营绩效的行业基准问题，并给出了许多行业各种财务比率的均值，指出公司比率处于某个范围内是理想的，否则是异常的。Gupta（1969）对美国17.3万个制造业公司的研究发现不同行业公司的财务指标具有显著差异。King（1966）和Livingston（1977）都发现股价行为具有显著的行业特征。此外，Bowen等（1982）研究了财务杠杆的行业效应，发现不同行业的财务杠杆具有显著差异，并证明了差异并不是由个别行业的异常值导致的，而是普遍性的，并且行业间的差异在时间上具有稳定性。
国内也有少量成果初步研究了上市公司的行业效应，如舒艳等（2000）在控制行业因素的基础上，对财务比率与企业规模的关系进行了统计研究；吴泽智（2001）将1999年中期A股上市公司分为21个行业，对各行业上市公司1999年中期的经营业绩进行了综合测评，并分析了各行业上市公司1999年上半年的行业经营景气度；郭鹏飞等（2003）对我国A股上市公司2001年的7个财务比率进行了分行业的统计分析，并检验了财务比率的行业因素效果。但这些研究均为描述统计与定性分析，未进行假设检验和相关分析等进一步研究，本文拟从行业角度研究中国上市公司的经营业绩，考察其是否存在显著行业间差异。
二、上市公司综合绩效的主成分评价
本文采用主成分分析法对上市公司经营绩效进行综合评价，这些互不相关的综合指标能够反映原始指标的绝大部分信息。然后再根据综合指标反映信息的重要程度客观的赋以一定的权重，建立一个评价函数，由此计算上市公司经营绩效评价值。全部数据处理和图表处理均通过SAS软件和Excel软件进行。
1.指标的选取
借鉴国内外已有的评价体系，论文选定2003年～2005年间的我国1226个上市公司的销售利润率、资产现金流量回报率、净资产利润率、资产周转率、销售成本率、资产费用率、资产成长率、存货周转率和应收账款周转率9个指标作为分析的起点。各项原始指标的计算过程参见表1。
2.样本数据来源
本文主要研究上市公司自2003年～2005年行业经营绩效行业分析，需要的样本数据为上市公司9项财务指标，主要来自于由深圳市国泰安信息技术有限公司开发制作的“中国股票市场研究数据库”和“港澳咨询灵通数据库”2003年～2005年全部上市公司财务报表，以及证券之星等网站资料。以手工方式录入，并加以仔细反复核对以确保数据的准确性。
为了保证数据的有效性，尽量消除异常样本对研究结论的影响，根据以下原则对样本数据进行了预处理：
（1)本文中剔出了个别财务指标数据无法取得的上市公司；
（2)本文中剔出了金融类上市公司；
（3)由于有些上市公司发生严重亏损如被冠以ST，PT，公司的净资产已经成为负值，对于我们计算净资产收益率具有较大影响，因此这些公司也被剔除。
3.行业分类情况
本文根据中国证监会确定的《上市公司行业分类指引》中所制定的行业分类标准，对样本数量较大的制造业细分到二位数行业代码,对其他行业,本文只对其分类到一位数行业代码，最终把我国沪深两市2003年～2005年间1226家上市公司划分为19个行业。
4.综合评价
根据上述财务指标数据，应用SAS统计分析软件，对沪深两市2003年～2005年上市公司9项财务指标进行主成分分析，得出其综合经营业绩评价函数，由此计算出所选1226家样本上市公司的综合公司绩效F值。值得注意的是，由于指标标准化使业绩分布基本上是呈正态分布的，有的F值可能出现负值的结果，但这并不影响可比性，因为综合评分的正负并无实际意义。
三、上市公司经营绩效的行业差异分析
通过上面的主成分分析法得出的经营绩效是一个综合性指标，它反映了上市公司经营的许多方面。因此，我们可以用其进行行业差异分析。
1.上市公司经营绩效行业差异的描述
从表2可以看出，在这19个行业中，2005年不同行业的经营绩效差别很大。平均经营绩效在-0.2062～1.0032间波动，最高与最低经营绩效相差1.2。其中公共事业的平均经营绩效最高，为1.0032，而农业的经营绩效最低，为-0.2062。采掘业、交通运输仓储业、传播与文化产业、社会服务业、石油化工行业、食品饮料业和造纸印刷业的经营绩效都比较高，其都大于0。而农业、信息技术产业、机械设备、综合、医药和纺织却表现出较低的经营绩效。
我们比较不同行业的标准差可以发现：金属非金属行业的标准差很大，达到了21.73。这说明金属非金属行业内不同的上市公司的经营绩效差异非常大，这反映了该行业的风险较高，这主要是由于：随着国民经济的迅速发展、我国宏观经济稳步增长、工业化进程的不断加快，国内对金属非金属的市场需求不断膨胀，面对如此机遇，一些企业按照现代企业制度的要求加快企业改制、重组、改善企业的资本结构和调整产品结构，使公司经营绩效不断提高，而另外一些企业则不能跟上市场的变化、生产技术落后，表现出较差的绩效。从而造成了该行业经营绩效相差很大。房地产行业、造纸印刷业的标准差也很大，高于1。而其他行业的标准差相对来说都不大。
从行业的变化趋势来看，2003年～2005年间，采掘业、公共事业、交通运输仓储业、食品饮料业和石油化工行业的经营绩效一直表现很好，其经营绩效指数一直为正，高于上市公司的平均值。并且其标准差也不高，经营绩效表现很稳定。这主要由于：采掘业、公共事业和石油化工行业表现出一定的资源优势和垄断特征，使其在总体上仍保持了相当强的综合竞争力，由于资源、能源在我国及世界上依旧相对比较紧张，所以基本上这些行业上市公司的业绩都非常的优良和稳定，而且预计此种状态依旧在很长一段时间都会延续下去。在经济高速发展的今天，市场经济进一步完善、繁荣，产品极大丰富，进出口贸易增加，市场对交通运输仓储业、食品饮料业的需求也越来越高，经济发展对其的依赖程度越来越高，从而使这两行业的经营绩效表现很好。无论从与全球经济接轨角度，还是从市场对交通运输仓储服务的需求角度来看，我国交通运输仓储业存在巨大的发展潜力。可见，交通运输仓储行业是我国未来经济发展一个新亮点。与之相反的是，电子行业、纺织服装、机械设备、医药和综合这四个行业的经营绩效一直都低于全国上市公司的平均水平。
2.行业间经营绩效的单因素方差分析
从以上简单统计分析我们可以看出，行业对上市公司经营绩效是很大影响的，但不同的行业间经营绩效的差异是否具有统计上的显著性，我们还需进行单因素方差分析。19个行业2005年经营绩效的单因素方差分析结果见表3。
表3中结果表明:在99%的置信水平下，对于上市公司经营绩效可以拒绝行业间无显著差异的原假设。也就是说，不同行业上市公司的经营绩效是显著不同的。
四、结论
行业的经营绩效明显地受到国家宏观经济运行大环境的影响，政策和市场需求的导向指引着企业的发展和行业的趋势。通过以上分析，我们可以看出:我国上市公司中，不同的行业所表现出的经营绩效无论是经营绩效本身，还是其变化趋势，都存在着显著的行业差异。采掘业、交通运输仓储业、食品饮料、石油化工和公共事业表现出很好的绩效；与此同时，纺织服装行业、医疗、综合行业和机械设备行业的综合经营绩效却一直处于较低水平。通过单因素方差分析，不同行业的上市公司的经营绩效是明显不同的。
参考文献:
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[2]Benjamin F King. Market and industry factors in stock price behavior[J].Journal of Business,1966:（1）
[3]Miles Livingston. Industry movements of common stocks[J].Journal of Finance,1977:（3）
[4]岑成德.对各行业上市公司的统计分析[J].中山大学学报（社会科学版）,1999:（1）
【关键词】业绩 效率 能力 流量 附注
一、企业经营业绩分析
1.分析企业收入的构成情况
企业的收入主要包括主营业务收入、其他业务收入。其中,主营业务收入是企业最重要的收入指标,对该指标的分析,可采用本期收入和以前年度同期相比较,一般使用最近三年的数据为好。在主营业务收入分析过程中还要注意各收入项目在收入总量中所占的比重,以便了解企业主营业务在同行业中的地位和发展前景。主营业务收入应占有企业总收入的绝对份额,否则,该企业被认为是处于非正常经济状态或主营业务不突出。
2.分析企业的盈利能力
利润指标是企业最重要的经济效益评价指标之一,通过对该指标的分析,可以了解企业的盈利水平和企业发展前景。通过观察营业利润、投资收益、补贴收入及营业外净收入在企业利润总额中所占的份额,还可以评价企业利润来源的稳定性。
3.分析成本费用对企业利润的影响
成本费用是影响企业经营利润的重要因素,在收入一定的条件下,成本费用越低,企业的利润就越大,反之亦然。这可通过销售利润率或成本费用利润率来验证。同时需要对成本费用作进一步的分解,以便了解各成本费用项目所占的比重,从而使企业管理者可以有的放矢的压缩有关开支,达到以最小的投入取得最大的产出。
二、资产管理效率分析
对于企业来说,各项资产运转能力的强弱,体现了管理者对现有资产的管理水平和使用效率。资产使用效率越高,周转速度越快,反映了资产的流动性越好,偿还债务的能力越强,企业的资产得到了充分的利用。
对投资报酬率的分析主要是看投资期限和投资回收期,从而可知企业的投资是否有效,投资风险的程度有多大。
对三大资产(流动资产、固定资产和总资产)周转率的分析,主要是看企业对资产的使用效率,是否有不良资产。
三、偿债能力分析
偿债能力是企业偿还到期债务的能力,包括偿还短期和中长期债务的能力。偿债能力是债权人最关心的,鉴于对企业安全性的考虑,也越来越受到股东和投资者的普遍关注。企业的偿债能力主要是通过流动比率、速动比率、资产负债率、股东权益比率和利息保障倍数来进行。
1.一般情况下,流动比率为2时比较理想。但对不同行业有不同的要求,如非生产性企业,由于存货较少,流动性资产主要是现金和变现能力较强的应收帐款。其流动比率较低也是合理的。
2.一般而言,速动比率1比较适合。但由于流动资产中有可能存在帐龄较长的应收帐款,所以,企业的实际偿债能力会受到影响。为弥补该比率的局限性,较客观的评价企业的偿债能力,还可以用超速动比率来进行评价。
3.一般来说,资产负债率为60%较适宜。比率过低,说明企业负债经营的意识不强,比率过高,企业的财务风险太大。
4.对于股东权益比,该指标值大,说明高风险的财务结构,债权人利益的保障程度较低;而该指标的值小,是低风险的财务结构。
5.利息保障倍数说明的企业利润偿还借款利息以后还有多大盈余。该指标值越高,企业的经营风险越小,偿还债务的能力就越强。
四、现金流量分析
现金流量表是用来反映企业创造净现金流量的能力。对现金流量表的分析,有助于报表使用者了解企业在一定时期内现金流入、流出的信息及变动的原因,预测未来期间的现金流量,评价企业的财务结构和偿还债务的能力,判断企业适应外部环境变化对现金收支进行调节的余地,揭示企业盈利水平与现金流量关系。由于现金流量的客观性与其他指标的相关性,对现金流量的分析,可以对其他指标的分析起到很好的补充作用。
1.现金流量与销售收入比。该比率说明了每实现一元销售收入所获得的现金流量。比率越高,说明企业经营产生现金流量的效果越好,支付能力越强。
2.现金流量与营业利润比。该比率说明了每实现一元营业利润所获得的现金流量。比率越高,表明企业实现帐面中流入现金的利润越多,企业的营业质量越高。
3.现金净流量与净利润比。该比率说明了每实现一元净利润中所获得的经营活动现金净流入的数量,反映企业净利润的收现水平及企业分红派息的能力。
4.资产的现金净流量回报率。该比率反映了每一元资产所获得的现金流量。比率越高,说明企业资产的利用效率越高。
五、对财务会计报表附注的分析
由于会计报表中所规定的内容具有一定的固定性和规定性,只有提供定量的财务信息。而会计报表附注作为会计报表的重要补充,主要对会计报表不能包括的内容或者披露不详尽的内容作进一步的解释与说明。对这些重要事项的分析是非常必要的。它可以帮助报告使用者进一步了解企业动态,从这些附注中找出企业目前存在的问题和发展潜力,从而作出投资决策。这些附注对财务报告使用者来说有价值的主要包含或有事项、资产负债表日后事项和关联易。
1.对或有事项的分析。企业的或有事项指可能导致企业发生损益的不确定状态或情形。因为或有事项的后果尚需待未来该事项的发生或不发生才能予以证实,所以企业一般不应确认或有负债和或有资产。但必须在报表中披露,这些常见的或有事项有已贴现商业承兑汇票形成的或有负债、未决诉讼、仲裁形成的或有负债、为其他单位提供债务担保形成的或有负债等,这些事项可能导致企业资金的损失,是企业潜在的财务风险。
2.资产负债表日后事项。资产负债表日后事项,指自年度资产负债表日至财务报告批准报出日之间发生的需要调整或说明的事项。这些事项对企业来说有有利的和不利的方面,财务报告报告使用者通过对日后事项的分析,可以快速判断这些重要事项将对企业带来一定的经济效益还是企业将遭受重大的经济损失。
3.关联易。企业的关联易,是关联企业之间为达到某种目的而进行的交易。对这些交易,我们应着重了解其交易的实质,了解企业被交换出去的资产是否是企业的非重要性资产,而被交易进来的资产是否能在未来给企业带来一定的经济效益。
总之,企业财务报告分析是一项非常重要和细致的工作。目的是通过分析,找出企业在生产经营过程中存在的问题,以评判当前企业的财务状况,预测未来的发展趋势。企业经营者、债权人、股东和潜在的投资者,通过分析报告,可从不同的角度及时了解企业的信息,从而为各自的目的对该企业作出一系列的决策。
参考文献:
今年医药行业上市公司业绩的质和量均优于A股平均水平，无论是赢利面、净利润增长率或是行业平均的资产负债率、销售毛利率和净资产收益率等指标，其中原料药行业表现抢眼，生物医药行业盈利能力有较大提高，医疗器材行业进步不大。全民医保的实施将拉动居民对医药产品的需求，预计到2010年将新增医药市场容量600－800亿元。新医改方案将促使普药市场集中度提高，并有利于研发能力较强的制药企业、疫苗和诊断试剂企业。不利的影响在于药品价格将进一步下降，部分医药生产和流通企业的利润将下滑。
我们认为医药行业的发展周期可以划分为四个阶段，依次是初步发展期(1990－2000年)、行业整顿期(2001－2006年)、行业复苏期(2007－2009年)和全民医保期(2010年－)，预计明年医药行业增速将放缓。生物医药行业虽然规模较小，但增长迅速，疫苗、诊断试剂、生物制药领域的龙头企业明年还将受到资金青睐，血制品行业明年因为受到原料供应和国家政策双重挤压，短期内业绩趋于平淡。
电力行业：涅重生 且待春醉
长城证券
目前用电结构较98年危机相比，重工业结构更显著，意味着高耗能产业增速骤降必然导致用电量下挫程度更严重。我们分别采取自下而上的各行业用电需求法、电力需求弹性系数法，测算出明年电力需求的预测为3.51-5.44％。供给方面，电源投资在09年面临收缩。随着需求增速下滑，反映这一趋势的核心指标之一的利用小时也将呈减弱趋势。随着行业环境的变化，我们的敏感性分析预计明年全行业毛利水平，有望恢复至16％-19％。尤其是煤价骤降，显著有利于发电量庞大的华能国际的业绩回升，且其恢复性增长优于同业，此外我们认为08年以来的降息将对行业财务费用减少52.89亿元，降息为电力行业复苏添翼。
长城证券分析师赖礼辉，张霖电力行业已经先于其他行业盈利能力见底，但是恢复过程艰辛而漫长。目前趋势向好，估值基本合理。谨慎推荐评级，我们遵循下列三大筛选逻辑，投资逻辑一：关注抗周期性、稳定增长的水电，投资逻辑二：寻找恢复性增长显著的低估值大火电；投资逻辑三：把握行业整合中的确定性外延式投资机会。推荐“2+4”组合：即，两大火电：华能、国电；四家水电：长电、川投、桂冠、文山。
证券行业：走过泥泞是坦途
东北证券
保守估计2009年及2010年底的流通市值将分别达到57200亿元和68640亿元。在悲观、中观和乐观估计下，预测2009年整个市场的交易量分别为：650亿元、1100亿元和1500亿元。上市的券商自营资产结构已经实现大调整，权益类资产进一步降低，固定收益类资产进一步提高，投资业务风险已充分释放，预测2009年券商加权平均投资收益率会有所上升。随着积极财政政策的实施，预计债券融资的增长势头可能给在2009年延续。另外，随着市场的转暖，新股发行有望重新开闸，因此，2009年的承销业务有望走出低谷。
在创新类券商中，有中信证券、海通证券、长江证券、宏源证券和国元证券5家上市公司，其中，中信证券作为创新类券商的代表，开展融资融券业务的可能性极大，果真如此，给中信证券带来的不仅是佣金收入及利息收入的增加，更重要的是带来经纪业务交易量的增加。东北证券分析师赵新安保守估计中信证券2009年每股收益大约为1.09元，乐观估计，每股收益大约为1.59元。考虑到估值水平及行业地位，给予中信证券谨慎推荐的投资评级，暂时给予其它券商中性的投资评级。
华北制药：战略重组 产品升级
招商证券
华北制药(002004)华北制药集团计划引入DSM等战略投资者，预计近期将取得战略重组的实质性进展。DSM将向华北制药输入“绿色酶法”生产青霉素工业盐，以替代目前的化学合成法，提高产品纯度和收得率，降低环保成本和生产成本，提高其毛利率。华北制药集团新药公司开发“培养基用白蛋白”已获成功，车间在建设中，保守预计2010年开始生产和销售白蛋白5吨，将贡献销售收入1.8亿元和毛利1亿元，华北制药VC以签订1年期长单为主，2009年销售均价同比仍将有提价效应和利润增长贡献。
招商证券分析师张明芳预测：公司2008～2010年销售收入将分同比增长17％、6％和10％，销售毛利率分别同比上升6.7、1.1和2.1个百分点，净利润分别同比增长311％、33％和28％，分别实现EPS0.24元，0.32元和0.41元。给予“强烈推荐-A”投资评级。
华新水泥：完善区域布局 加大节能降耗投入
安信证券
华新水泥(600801)产销形势较好，煤价回落明显；截至11月底，华新水泥建成水泥熟料生产线16条，具有水泥熟料2000万吨／年、水泥3790万吨／年的能力。公司11条生产线布局在湖北省，其他分别在江苏、云南和区域。由于华新主要生产线位于中西部地区，基建投入的快速增长使得水泥需求较为旺盛。2009年将是公司产能投放的高峰期，Holcim控股公司后，其发展理念也影响到华新水泥。公司开始布局混凝土及骨料生产线，主要是在其水泥生产基地中心城市建设混凝土搅拌站，控制下游市场。公司考虑到资源的重要性，也着手新建骨料项目。另外，今年华新水泥开始加快了余热发电等节能降耗项目的建设。
除国家重点支持的水泥企业外，中小水泥企业的建设进度面临放缓或暂停，对于缓解新增产能压力有利，这是明年影响华新水泥区域景气度的重要因素。安信证券分析师石磊调整公司08-10年的eps预测至1.06元、1.18元和1.91元，评级“增持-A”。
中核科技：在加大核电建设中获益
东方证券
中核科技(000777)按照国家中长期规划，到2020年，我国核电运行装机容量争取达到4000万千瓦，占电力总装机容量的4％，2008年初国家能源局表示，将调整这一比例达到5％以上，达到6000万千瓦。核电建设的提速将带动核电阀门的销售。另外，核电站花在阀门上的维修费一般占核电站维修总额的50％以上，当我国运行的百万千瓦核电机组装机容量达到2000万千瓦时，每年核电阀门的维修、更费用就将达到6.7亿元人民币。在核电阀门领域，中核科技是国内五家具备设计生产核I级阀门的企业之一，产品具有核心竞争力。此外，作为核工业部下属唯一一家上市公司，在我国大力发展核电的趋势下，公司还具有核工业部资产整合的预期。
东方证券分析师周凤武等给予公司股价25倍PE的估值水平，对应2008年和2009年预测EPS的股价分别为6.52元和7.01元，绝
对价值4.30元，目前股价存在高估，投资评级中性。
红宝丽：技术领先和服务先行迎稳步增长
长江证券
红宝丽(002165)在化工行业进入下降通道，行业面临利润下滑的行情下，公司三季报业绩为化工行业中为数不多的逆势飞扬者，公司硬泡组合聚醚和异丙醇胺两种拳头产品在与BASF、BAYER等国际企业竞争中市场份额逐步扩大，营业收入和净利润不断增长，对于公司的未来长期看好。公司硬泡组合聚醚装置产能为4万吨／年，预计08年销量有望达到4.8万吨，募集资金项目5万吨组合聚醚计划在09年底前顺利达产，未来随着产能逐步释放，龙头地位得到巩固，毛利率也将稳定在16％左右水平；公司异醇胺装置采用独特的超临界萃取工艺，目前产能居亚洲第一，全球第三，产能为2万吨／年，开工率逐年提升，预计08年为70％左右；此外，公司目前逐步扩大水泥外加剂产量，积极向醇胺产业链下游延伸。
长江证券分析师郡祝兵，徐斌，李兴预计0.8～10年EPS分别为0.556元、0.719元和0.880元，考虑到未来所得税下调为15％，则对应09、10年EPS分别为0.821元和1.017元，目前股价对应于09、10年动态PE为12.9和10.4左右，考虑到公司在行业中的竞争优势及未来几年内的明确成长性，维持公司的“推荐”评级。
保利地产：继续超越预期
海通证券
保利地产(600048)公司近日公告，2008年11月份，公司实现销售面积24.08万平方米，实现销售认购金额20.06亿元。2008年1-11月公司实现销售面积234.55万平方米，同比增长27.97％。实现销售认购金额187.41亿元，同比增长21.02％。继续逆市拓展项目，新近获取上海、重庆、成都三个项目；全国化布局已经完成，现正步入高速成长期；公司业绩确定性极高，明年业绩缩定60.4％左右。公司全国化布局已经基本完成，现正处于高速成长期。截至目前，公司已进入19个城市，土地储备达2000多万平米，且项目多于2007年前后获取，因此，未来两年将进入全国化布局的收获期。另外，公司产品类型也逐步从高档向中档拓展，就长期而言，产品线的丰富，有助于其市场占有率的提升。
海通证券分析师帅虎预测公司2008－2010年的EPS分别为0.99元、1.24元、1.71元。维持对其“增持”的投资建议，6个月目标价18.60元。
广电网络：经营环境改善公司业绩有望超预期增长
银河证券
广电网络(600831)公司将是文化体制改革所得税优惠政策的最主要受益者。根据最新出台的国务院文件，为了支持文化体制改革和有线网络数字电视转换，原先享受免税政策的企业在获得国家文化体制改革办批复后有望继续获得减免5年所得税的优惠政策。
关键词：年报；信息披露；管理层
中图分类号：F27文献标识码：A
“管理层讨论与分析”（简称MD&A）是美国对财务信息披露的一个卓越贡献，它是对公司经营中的固有风险和不确定性的文字解释，同时也是对会引起未来变化的因素和流动性的解释，MD&A的目的就是使投资者有机会通过管理层的眼光来审视公司财务状况与经营成果的历史和前瞻性信息。
我国2005年修订的年报披露准则对MD&A信息披露的具体内容进行了详细地规定，在披露内容上更为明确和具体，与美国等发达国家的规范更为接近。新规范的出台是否能提高上市公司MD&A披露质量，改变已往披露流于形式而无实质内容的状况是个值得研究的问题。本文的研究目的是以建筑和房地产业的68家上市公司为样本，依据MD&A披露的最新规范对其披露状况进行打分并评价，以讨论我国MD&A信息披露的状况，为提高MD&A信息披露质量做些工作。
一、研究设计
以往研究广泛运用打分表评价信息披露，赵亚明运用打分表对深市上市公司2005年年度报告中MD&A的信息披露情况进行了分析；王惠芳运用打分表揭示了我国年报中MD&A信息披露的影响因素。本文在借鉴以往研究经验的基础上，考虑到MD&A披露融合了强制性和自愿性信息披露规范，设计出新的打分表对MD&A信息披露进行评价。具体评分项目包括：（1）公司报告期内总体经营情况（9项，最高26分）；（2）公司主营业务及其经营情况（10项，最高26分）；（3）报表重大变化说明（4项，最高10分）；（4）现金流量分析（3项，最高8分）；（5）公司经营相关的重要信息的讨论与分析（5项，最高15分）；（6）公司主要控股公司及参股公司的经营情况及业绩分析（3项，最高9分）；（7）行业的发展趋势及公司面临的市场竞争格局（3项，最高9分）；（8）公司发展战略与经营计划（8项，最高24分）；（9）资金需求及使用计划（1项，最高3分）；（10）风险因素（2项，最高6分）。
通过仔细阅读上市公司年报中的“董事会报告”一节，用计分的方法来计量MD&A信息披露的程度。对于定量项目：未披露0分、披露不全1分、全披露2分；对于定性项目：未披露0分、披露不详1分、披露详细2分、辅以定量信息1分。从而得出每家公司MD&A的披露得分，再通过对得分进行统计和分析，了解我国上市公司MD&A信息披露的现状。
二、实证结果分析
本文对所选取的68家样本公司MD&A分项进行对照分析，对应打分表的10项披露要求进行合规性确认并分项评价计分，通过得分结果及对MD&A信息披露内容的阅读，发现管理层讨论与分析信息披露存在如下特点：
1、MD&A信息披露质量总体偏低。上市公司MD&A披露总分平均分为42.62，高于平均分的公司为38家，比例为56%，由此可知大部分公司已能够依照新准则要求披露MD&A。低于平均分的30家公司中，21家公司得分在［42，30］之间，9家公司披露得分在30分以下，1家公司仅得2分。可见，总体上MD&A披露状况质量偏低。
2、MD&A信息披露质量在不同公司间具有显著差异。样本公司中披露总分最大值为99分，最小值为2分。依据相同信息披露规范，披露状况确有天壤之别，什么原因影响了不同公司间信息披露质量还有待于深入调查。
3、不同项目披露质量不均衡，前瞻性信息披露尤为不足。对于MD&A披露的不同子项目，在披露质量上也有不同。前四项的信息披露程度相对较高，原因是这几项的大部分内容在《年度报告的内容与格式（2005年修订）》被规定为“必须披露的信息”，因此披露相对较为充分。第六项至第十项中的大部分内容关于未来状况的前瞻性信息，属于《年报准则》中的新增内容，因此势必会使一部分上市公司对其感到生疏而导致披露不足。对于第七项“行业的发展趋势以及公司面临的市场竞争格局”一项中，很多公司常常把“行业发展”、“市场竞争格局”和“对相关变化趋势的基本判断”混为一谈。此处的分析能使投资者更准确地认识上市公司的状况，了解上市公司在所处行业的地位及其未来发展前景。遗憾的是，这种比较分析在年报中失之粗略，大部分公司的业内地位及未来发展趋势从报告中还不能完全了解，无法使一般投资者把握公司的行业发展走向。
4、自愿性信息披露差异太大。披露最为不合要求的是第五项，即公司经营相关的重要信息的讨论与分析，94%的公司披露不符合要求。由于此项的要求是“公司可以根据实际情况”进行披露，属于自愿性信息披露内容，也许是出于竞争力方面的考虑，对于订单获取、产品销售和积压情况，技术人员变动情况等经营重要信息披露很少。因为《年报准则》和相关的监管部门都没有硬性的法律条文，因此很多公司处于商业竞争的原因不予披露。由此可见，我国上市公司对于自愿性信息的披露还有很大的不稳定性。
相比较于以前公司年报中的信息披露状况，2005年的上市公司普遍改变了以往相关披露简单描述和空泛文字较多的特点，注重了定量分析与定性分析的有效结合，还增加了前瞻性信息的披露和自愿性信息的披露，初步呈现了个性化披露的特点，披露的信息对于投资者而言更充分、更广泛、更深入、更切合实际需要。当然，由于是新要求，也有相当一部分公司年报对于MD&A信息披露的重视程度还不够，对规范领会不足，从而造成披露不符合要求。
三、结论及建议
在当前MD&A披露规范回顾的基础上，本文设计出评价MD&A信息披露质量的打分表，对68家房地产行业和建筑行业的上市公司MD&A信息披露的情况进行打分和评价。研究发现，MD&A信息披露质量有所改观，但仍存在总体质量不高，不同公司之间、不同项目之间披露不均衡的问题。
MD&A信息披露规范的初衷是赋予投资者通过管理层透视公司经济实质的机会，满足投资者对信息的相关性、前瞻性的更高要求，从而做出正确的投资判断。高质量的MD&A披露对于提高投资者的决策效率，优化资本市场的资源配置具有重要意义，低质量的MD&A不但起不到这样的效果，甚至可能成为误导投资者的工具，因此监管者应采取相应措施提高MD&A披露质量，采取的措施可包括：尽快在法律上明确MD&A信息披露有关各方的法律责任；证监会应该一些操作性强的解释性指导；根据经济环境的变化及时更新MD&A的信息披露规则，并加强对MD&A信息披露的监督和审查。
(作者单位：1.特变电工沈阳变压器集团有限公司；2.沈阳机床集团有限责任公司)
参考文献：
[1]王啸.美国MD&A及对我国的借鉴[J].证券市场报，2002.8.
建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。这里给大家分享一些关于2021店长销售工作计划，供大家参考。
店长销售工作计划1为加强对店面、店员有效管理，使店长工作正常、有序的履行，避免出现无章可循的情况，特制定此计划。
一、早班：按店规规定穿制服上班，早八点半开门后，安排一人打扫卫生，一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红(时间不超出五分钟)，后轮换。八点四十五分安排早班工作，具体为根据店内圈圈账制定配货清单，交给业务经理，整理样面(橱窗模特、灯模三日一换)。后二人轮流站于店前处迎宾。
为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间出现扯皮、推诿情况，二人应分清所负责片区。
注意要点：因早班相对客流较少(除节假日外)，将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例交流(但不能影响销售)、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。
二、午间交接：下午班店员--点进店后，店长和副店长进行现金、账目的交接，店员进行货品的交接，交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕，应协助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存，另外每周二中午两班清点所有货品的库存。
三、下午班：下午接班后，主要注意四个问题，应于店堂无人时逐次检查。
销售灯光卫生样面
至晚七点整，开始作销售日报、圈圈账、进销存卡。
注意要点：下午班时，由于工作时间较长，顾客流为时断时续，一定注意调节好本人和店员的精神状态。临下班时，同中午交接班一样，一定要四十五分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。
四、月末盘存：每月最后一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作，第二日作好盘存报表交给会计。
五、整店销售：不要把视野局限于个人利益或只考虑为老板创造多少利润上。
店长销售工作计划2一
店面行政管理
店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以店面行政管理应放在首位。
1、注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到、懂业务、会管理的高素质人才。
2、创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
3、以“为您服务我最佳”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
4、建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
5、利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽最大努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。
6、重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的损失。
7、建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。
二
经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。
3、明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行相关的数据分析。
4、尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
5、在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
6、知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率。
注意事项
1、条理清晰。
在写工作计划时，一定要注意条理清晰，这点十分关键。可先在脑海里打好草稿或者列好提纲，明确自己要提高哪方面，然后写出具体的内容。
2、忌讳浮夸，用数据说话。
在写工作计划，要坚持用数据对工作进行总结，然后再写出下半年的计划。这需要店长在平时的日常工作中，有心地对工作进行记录，数据来自于每月、每周、每日，甚至每时的工作总结，只有有数据，才能做出修改。
3、发现问题，提出建设性意见，并且进行改正。
店长是个管理职位，这个管理是全方位的，包括美容院的方方面面。
在平时的工作中，细心观察美容师的工作状态，观察美容院的管理制度是否切实可行，想想怎样做才能使美容院发展得越来越好等等。
这种发现问题并提出解决方案的过程是真正体现美容院店长管理能力的渠道。
店长销售工作计划3一、早会——仪容仪表检查，开心分享工作心得及服务技巧，昨日业绩分析并制定今日目标，公司文件通知传达。
二、在销售过程中尽量留下顾客的详细资料，资料中应详细记载顾客的电话、生日和所穿尺码。可以以办理贵宾卡的形式收集顾客资料，并达成宣传品牌，促成再次购买的目的，店内到新款后及时通知老顾客(但要选择适当的时间段，尽量避免打扰顾客的工作和休息)，既是对老顾客的尊重也达到促销的目的，在做好老顾客维护的基础上发展新顾客。
三、和导购一起熟知店内货品的库存明细，以便更准确的向顾客推荐店内货品(有些导购因为不熟悉库存情况从而像顾客推荐了没有顾客适合的号码的货品造成销售失败)。及时与领导沟通不冲及调配货源。
四、做好货品搭配，橱窗和宣传品及时更新，定时调场，保证货品不是因为卖场摆放位置的原因而滞销。指导导购做好店内滞销品和断码产品的适时推荐，并与领导沟通滞销货品的具体情况以便公司及时的采取相应的促销方案。
五、调节卖场气氛，适当的鼓励员工，让每位员工充满自信，积极愉快的投入到工作中。销售过程中，店长和其他店员要协助销售。团结才是做好销售工作的基础。
六、导购是品牌与消费者沟通的桥梁，也是品牌的形象大使，从店长和导购自身形象抓起，统一工作服装，时刻保持良好的工作状态，深入了解公司的经营理念以及品牌文化，加强面料、制作工艺、穿着保养等专业知识，了解一定的颜色及款式搭配。最主要的是要不断的提高导购的销售技巧，同事之间互教互学，取长补短。
七、做好与店员的沟通，对有困难的店员即使给予帮助和关心，使其更专心的投入工作。做到公平公正，各项工作起到带头作用。
八、工作之余带领大家熟悉一些高档男装及男士饰品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相关知识，这样与顾客交流时会有更多的切入点，更大程度的赢得顾客的信赖。
店长销售工作计划41、加强规范管理，鼓励员工积极性，树造良好形象。
加强员工间的交流与合作，不断规范管理，除了每天要打扫店内外的卫生外，每周还要进行一次大扫除，尤其是对产品的货架展示进行了合理调整，使店内整洁、有序，树造了良好的形象。
认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的'工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
2、当日积极回笼公司货款，做到日清日结。
为配合公司财务工作，按时将已开单据呈报回公司财务，确保不存留任何问题，
3、按时上下班，做到不迟到，不早退，认真完成当日工作
4、当顾客光临时，要注意礼貌用语，积极热情为顾客服务，做到要顾客高高兴兴的来，满满意意的走，树立良好的服务态度和工作形象。
靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作
树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
店长销售工作计划5一、建立逐级管理，店内日常小事常抓不懈，才能为店面经营管理奠定良好的基础，所以店面行政管理应放在首位。
1.建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。
2.注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的群众荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到懂业务、会管理的高素质人才。
3.建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的群众，在竞争中立于不败之地。
4.利用各种合理的、能够利用的条件，创造、布置良好的店面环境，树立良好的商业形象，尽最大努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣
5.以“为您服务我最佳”为宗旨，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
6.重视安全保卫工作，防火、防盗，将危险隐患消灭在萌芽之中，杜绝因此给公司带来不必要的损失。
7.创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。
二、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.明确全店销售目标，将销售任务细化、量化，落实到每个部门、品牌、人员，并进行相关的数据分析。
3.在节假日上做文章，用心参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
4.抓好大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便、快捷的服务。
5.知已知彼，透过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率。
6.尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
关键词：全面预算管理；企业；加强
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
所谓全面预算管理是企业在战略目标的指引下，对未来的经营活动和相应财务结果进行预测和筹划，通过预算的编制、控制、执行考评与激励一系列活动，全面提高企业管理水平和经营效率，实现企业价值最大化的一种管理方法。它对企业的业务流、资金流、信息流、人力资源进行全面的整合，是集规划、控制、考核于一体的系统化管理工程。全面预算管理不仅在提升战略管理能力，高效使用企业资源，有效管理经营风险还在提升收入节约成本方面都起着非常显著的作用。因此，全面预算管理在现代企业管理中的地位越来越重要，管理者也越来越重视企业的全面预算管理。那么如何更好地发挥全面预算管理的作用，也成为企业越来越关注的问题。而某些企业全面预算管理流于形式，预算制度建立不健全，考核措施不到位，使全面预算管理不能发挥其真正的作用。
笔者在工作当中曾经听到这样一个事例。某公司财务人员做年度预算，预算出来后上报经理，经理看过后感觉利润过低，让财务人员将利润扩大。财务人员无奈只能按照经理意见修改，并将按照经理意见修改后的预算报表再次报给经理，经理很满意。然后，将报表上报董事会，董事会同意并批准了这一年度预算。后来在实际执行的过程中出现了问题，才半年的功夫，企业已经将所有的预算支出花完，致使企业后期预算无法继续执行。而此时当初做预算的财务人员已经离职，企业预算系统瘫痪。
我们可以从这个事例中发现该企业存在以下几方面的问题：
第一，没有战略做指导，目标不明确。该企业的预算可以说是不切实际的，是由该企业的经理一句话决定，随意性大，只是体现其个人意志的报表。全面预算应该是在企业发展方针的指导下，根据内外部的经营环境制定出企业的发展战略。在企业发展战略的指导下对未来的经营活动和相应财务结果进行预测和筹划。一个企业没有正确的发展目标，想要实行全面预算管理就等于一纸空谈了。
第二，没有专门的组织机构来确保全面预算管理的制定实施。一个经理一句话确定目标，一个会计根据凭空想象编制预算，这样做出来的预算想要符合企业实际，发挥真正作用是很困难的。预算编制时应该是各个相关责任部门共同参与的。预算编制前由专门的机构将各个部门负责人聚集在一起，每个部门对自己所属部门的实际情况和未来的预期做出预测，与各部门进行沟通，为预算编制者提供更为准确的信息。
第三，没有制定系统全面预算管理制度，信息反馈系统不及时，考核制度不完善。全面预算管理需要有全方位、严谨、有效的制度作保证。不论从预算管理的组织体系，预算的内容，编制流程，过程控制还是考核评价都需要做好制度规定。企业要达到什么样的目标，这个目标由谁来督促执行，执行的过程中需要涉及什么内容，需要怎样的制度来确保这所有事情的执行，在预算开始前都是应该事先有准备的。所有这些构成了完善的预算管理制度。有了制度才有行动的依据。其中奖惩制度作为一个必不可少的环节，是相当重要的。企业做了预算却没有追踪预算的执行情况，及时反馈，导致企业的预算在年中就用掉了全年的预算，这样的预算是没有意义的。
第四，企业的财务人员没有发挥自身的作用。就该案例来说，我们先把预算管理制度缺陷放一边。单从财务人员自身说起，作为财务人员你无法改变领导意图，但是你有义务去提醒领导，他行为的危害是什么。作为财务人员怎么能领导让干什么就干什么，而不从自己的专业角度去提醒领导呢，企业领导参谋的角色又在何体现呢？
第五，企业的工作环境有待改善。企业员工离职应该有各种各样的原因，但是该企业财务人员离职一个很可能的原因是工作环境的原因。财务人员不能够根据企业实际情况去做预算，而只是根据领导者的一句话去“编”预算。让财务人员毫无根据的去编预算，是很多财务人员都会遇到的情况。为了工作财务人员只能这样做，但是内心又十分痛苦，自己的专业知识不能真正发挥，只能胡编乱造。这样的工作环境是很难让员工长久留在企业的。任何部门的员工离职都会给企业带来或大或小的影响，财务人员的稳定对企业来说更是至关重要的。为员工创造良好的工作环境是更多企业应该重视的问题。
通过以上分析如何使企业的全面预算管理发挥他的真正作用是每个企业都关心的问题，那么如何才能发挥全面预算管理的真正作用呢？笔者认为可以从以下几方面着手：
第一，管理者要从根本上认识全面预算管理的重要作用。全面预算管理对于企业未来的发展和整体能力的提升是至关重要的。不要因为看到别的企业实行全面预算管理，自己也盲目的效仿。效仿也只是效仿一个形式，而忽略了全面预算管理本质的作用。要结合企业的实际情况来制定符合自己实际情况的全面预算管理体系。要让每个部门，每个员工的工作都做得有价值。
第二，建立完善的预算管理体系。预算管理委员会由董事长或总经理任主任，由财务总监、副总经理、主要职能部门负责人等人员组成。全面预算管理需要整个企业各个部门共同参与制定，因此需要一个专门的部门。预算管理委员会这个组织就产生了。在预算管理委员会的领导下还可以设置预算管理办公室和专门的预算管理部门，这样可以为全面预算的制定提供更好的服务。企业各个部门被全部调动起来参与制定企业预算，这样的预算更符合企业的实际情况。这样的预算才能真正发挥它的作用。不同的企业可以根据企业的实际情况确定符合自身的预算管理体系。
第三，制定严格的预算审批制度。预算一旦制定就要严格执行，不得随意更改。为确保预算的执行，可以将预算细分到每个月。争取每月的支出要严格控制在预算范围内。遇到特殊情况，要先本着内部挖潜的原则，争取内部消化。实在不行的话要写特殊审批报告，报经预算管理委员会审批。预算结余可以跨月份使用，但不能跨年度使用。
第四，建立完善的预算反馈信息。预算的及时反馈是发现问题最有效的方法。预算的反馈可以采用预算执行报告的形式。定期书面报告制度和例会制度是很好的选择方式。月末各部门应编制相关的书面报告，列明预算的执行情况，进行预算进度分析，业绩分析，为下面继续执行预算提供参考依据。通过例会各个部门及时沟通和反馈信息可以扫除以后预算执行中的障碍。
第五，完善考核机制。任何一项制度如果没有考核做监督，仅凭个人自觉去执行，执行的结果没有说法，那么这个活动一定很难达到他的预期效果。因此，对于预算的执行有奖有罚，才能够调动各个部门的积极性。使企业的整体利益与员工的个人利益紧密的结合在一起，企业效益与个人收益挂钩，这样才能确保全面预算的顺利进行。同时要将预算的制定与目标的执行情况作为考核领导者和员工的重要依据。制定赏罚分明的奖惩制度，让大家按照制度来办事。
第六，为员工创造一个良好的工作环境，让员工有归属感。领导为员工提供建言献策的机会，使员工的专业知识为企业所用。人才是企业发展的关键因素，人员的稳定性更是企业长期发展壮大的重要因素。企业可以通过为员工提供更大的发展空间，让员工充分发挥才能，带薪培训加强员工的业务素质，优厚的薪酬制度，人文关怀，轻松愉快的工作环境等方面来留住人才。值得一提的是，不光是财务人员要对全面有准确深刻的了解，企业的管理者和其他相关部门的有关负责人也应具备相应的知识。企业可以根据企业的情况请有关的培训机构为企业员工和领导者进行相关知识的培训，这样全面预算管理实施起来就会更顺畅。
参考文献：
个人计划，指的是一种可以使一个人的生活质量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且为解决组织目标的实现提供了保证。下面小编为大家带来关于销售计划模板，但愿对你有借鉴作用!
关于销售计划模板1一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额300万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
4、不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
5、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
6、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
7、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
4、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
5、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。
6、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。
7、争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。
8、货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试验收。
9、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。
2、对于老客户。
经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯不断提高自己的能力。
以上是我某某年工作总结及某某年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献!
关于销售计划模板2一、制定详细的工作计划
结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大___公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
三、制订学习计划
1、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
四、加强思想道德建设
一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。
关于销售计划模板3新的一年带来新的挑战，也有新的机遇。在20_年的基础我想不断挑战自己，加强对自身的要求，现制定20_年的工作计划如下：
一、全年工作思路
1、调查市场中所销售产品去年的销售情况、趋势如何，然后根据自己的业务能力，客观的定好销售目标，初步的销售任务。
2、制作阶段的工作计划，随时跟紧市场，和同事之间进行业务交流，对产品销售情况随时更新，灵活应变。
3、将客户区，和客户保持联系，加强沟通交流，发展感情，将合作的机会不断扩大。
4、时刻关注行业内的新资讯，学习产品新知识，加强自身专业能力，和同行分享项目信息，合作共赢，才能为客户更好的服务。
5、诚信为本，将的事情做到并且做好，让客户对我产生信任，带来更多的订单。
6、友善对待同事，能帮得上的忙不会推辞，让公司的工作氛围是良性的，和公司一起进步。
二、具体工作
1、做好每天的工作备忘录，安排好时间对重要的事及时处理，保证当日事当日毕。
2、制定好细致的每周工作计划表，对每一天的工作量合理的安排。
每天打多少的电话，每周预约好时间拜访客户，将现有的关系维护好，将潜在客户转变为新客户。
3、在每次正式工作前做好准备工作，收集信息了解客户的兴趣，他所需要的，提供解决的方案。
4、在整个销售过程中，随时跟进，填写好关于项目的跟踪表，细化完成各个阶段的工作，不出现错误或者有遗漏的地方。
5、签订合同之后，按照客户的要求按时按质按量完成产品的交付。
三、兼顾好工作和生活
在2021年中我要协调好时间，加强自身的个人素质。工作要注意效率，不能拖拉，有空闲的时间看自己有哪一方面的不足要弥补。通过不断的学习和实践，提高业务能力。
虽然已经做好计划，但是有句话说的好“计划没有变化快。”我能够做的就是在瞬息万变的时代中，灵活安排，随时调整自己的计划，跟上公司的脚步。
关于销售计划模板4为了20__年自已的业绩能够更上一层楼，不辜负店长对我的期望，现制定20__年工作计划如下：
一、清点货品，做到心中有数
1、掌握每款货品数量。
2、掌握每款号码情况及数量。
3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。
4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。
二、管理好账目
1、做到日清、日结、日总、日存、日报。
2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。
并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。
三、团结好员工
与同事之间和平友好相处，相互交流和分享经验，形成团队凝聚力。
四、商品陈列
1、按公司要求，做好服装陈列。
做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。
2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。
目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。
3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。
五、增加销售额
1、通过培训加强技能，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。
2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。
3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;
对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。
4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。
关于销售计划模板5第一、在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二、热忱服务，面带微笑。
要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三、熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四、养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：
养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五、根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务：
和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
关于销售计划模板6一、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
二、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出去拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
三、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
四、销售目标
下半年的销售目标最基本的是做到月月目标达成。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩.在下半年我向公司领导呈落一定能够在__完善的搭建一个50人的销售团队。
我认为公司下半年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
关于销售计划模板720__年到了，该对自已的工作做个具体的工作计划了，这样在开展工作的时候才能有条有序的展开，达到共赢的效果。
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
2、细化出货流程，确保商品的出货质量。
3、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、自我要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服，为公司做出自己的贡献。
关于销售计划模板8一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
4、继续回访__六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：__市、_县、_县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面
1、与王经理分工协作，打招商电话。
2、准备到铁通公司市北分局开通___(___)免费电话[号码___(___)_______]，年前已经交过订金300元。
3、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
4、协助王经理做好办公室方面的工作。
5、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
我经常这样对自己说：开心工作，快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒，要把它当作美酒，越陈越香。
关于销售计划模板9一、与市场销售人员的联系
1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。
2、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。
3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。
(1)按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售经理。
(2)销售人员所需资料的整理;
(3)日常材料(包括办公用品、名片、彩页等销售物料的准备);
(4)定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。
二、对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理
1、销售物料的管理
(1)文件、材料、样品、彩页…等(双人或多人复核);
(2)寄出材料的登记、查收、核实;样品领用、发放的登记;
(3)物品、资料信息的寄出方式的选择;
(4)商业客户的材料的核实登记、归档(证照、证书、开票信息);
(5)接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件;
(6)对客户反馈的意见进行及时传递、处理;
(7)建立客户档案，并定期进行回访。
2、购销合同的存档、登记
对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理。根据需要，合同执行情况可反馈给客户。
3、发货(双人或多人复核)
发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额;发货时确认随货附样品、赠品及政策支持物料的清单;确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪;根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。
4、开票(双人或多人复核)
开票前需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。
5、对所发货物、样品、资料等注意定时查件
三、销售部内部管理
1、对日常材料的复印、盖章等的工作
掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。
2、彩页、名片印制，快递费用结算等的工作(包括向公司财务借备用金，月底结算)
3、公司对外业务的交流(包括选择公司业务合作伙伴)
负责编制销售计划以及销售计划的督促、落实;负责商业客户业务往来和登记管理，负责商业客户档案的分类建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管;以及一些物流公司的筛选。
4、每日公司邮箱、公司QQ、行业网站的查看，网络信息的管理和维护
四、对外招商
1、依托互联网平台对外公司招商信息的整理和;
2、负责招商信息的处理、回馈、联系;
3、负责潜在客户及意向客户的电话拜访、服务工作，通过电话拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。
关于销售计划模板10一、销售部办公室的日常工作
作为__公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况
在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况
作为___公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
四、今后努力的方向
半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!
