时间：2023-09-05 16:58:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇互联网金融营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、互联网金融背景下中小银行面临的挑战
（一）中小银行在竞争中，对主要竞争对手，不仅要在战略上加以重视，更要在具体的机制建设、资源调整和产品创新等多方面加以体现，通过多角度的服务优化，提高整体竞争优势。
（二）随着经济的发展，近几年，在支付领域各种产品和服务的创新层出不穷，各类经济主体不断增加，特别是第三方支付平台的迅速成长，严重冲击着银行的中介地位，加速了支付、结算、财务管理的效率，实现了金融行业向不同领域的渗透，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。
（三）随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的出现和普及，客户在对银行业务的需求方面要求更为多元，个性化需求不断增加，对电子银行创新和服务的能力也有了更多的需求。
（四）大数据工具的优化，让传统银行与证券、保险行业的银行的竞争日趋激烈，此外，银行业还面临互联网企业的竞争。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，银行在发展过程中还面临各种新出现的市场风险，例如IT风险、客户隐私保护风险等，而为了加强这些风险的防范和管理，必须不断更新安全风险管理能力和水平。
二、基于4P理论的中小银行互联网金融营销策略的构建
（一）金融产品策略
银行在进行投资理财、在线支付和贷款消费方面都要打造自己的品牌产品，例如工银e支付的支付方式，有效满足客户进行短期消费需要的贷款服务。这些产品不能仅仅是简单地堆砌在一起，让客户漫无目的的进行挑选，而是应该针对不同的客户，在适当的时间进行合理的推送，从客户的实际需求出发，针对性的打造各种覆盖客户生活需求的产品。此外，还要重视产品层次性，防止产品同质化，实现全方位产品服务系统，满足不同风险偏好多层次产品。
银行要关注针对客户管理的信用风险客户系统的建设，完善个人征信系统，建立客户信息数据库，通过对用户的各类信息进行分析，实现客户关系的管理。银行要通过客户信息的相关系统，整合客户群体的各类信息，但是仅仅做到这些是远远不够的，互联网金融环境下，要求的数据分析应该是能够实现对客户行为偏好的多维度分析，以及能够与其他金融机构或电商企业实现信息共享，还需要增加支持对非结构化的数据的分析，从而有效保证客户各种需求。
（二）价格策略
银行要重视对客户进行分类，从客户的贡献程度分析，设立不同的等级，根据客户的资产规模设立财富客户和普通客户。并在此基础上，设立私人银行和客户理财中心，通过面向高端客户的理财产品和服务，满足客户需求。银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的具体方案。此外，针对普通客户便捷服务的需求，银行要重视不断优化自身的业务流程，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度。
银行在满足客户差异化优惠方面，要根据客户的贡献不同，分为不同的星级客户，通过不同的渠道操作会提供不同点差、不同折扣的优惠。银行要最大程度扩大优惠范围，构建多层次、动态客户优惠系统，并不断完善系统管理工作。
（三）渠道策略
银行拥有非常广泛的业务群体，因此客户的信息数量非常庞大。在竞争不断加剧的今天，银行必须增强维护老客户的能力，因此要不断增强对客户需求的挖掘能力，并将这些需求转化为实际的利润增长。首先，搭建客户网络平台。银行在服务过程中要面向客户提供可以个性化定制的网络平台，在这个平台上，可以客户实现自己的现金管理，可以表达自己的某方面的金融需求意愿，同时，在客户对某项产品或者服务表示满意的时候，可以向周围的朋友进行推荐。银行通过与客户的沟通，能够迅速明确客户需求，从而提高面向客户的服务水平和能力。
（四）促销策略
银行当前要重视线上与线下的多方面尝试，例如，实现线下POS消费和线上申请贷款的线上线下联动。我国银行在目前的尝试中，各种项目都处于初级阶段，还没有实现线上和线下的充分融合。银行要重视不断提高自身服务效率，全面提高服务满意度，通过高效便捷的服务满足客户需求，例如线上预约，线下办理的服务流程改造。此外，银行业要关注物力网点智能化管理水平的不断提高，将网点融合设计和人性化服务的理念，让网点能够更好地满足客户服务需求，充分发挥宣传基地的意义。
我国银行当前没有对第三方合作给予充分的重视，因此要不断地开拓新的业务领域，可以采取创立自己的子公司方式，例如目前已经创立的瑞信基金公司、收购的安盛保险公司，以及近期为应对互联网金融的挑战，搭建的融e购电商平台。但由于自身能力和专业化人才的局限，无法迅速实现收益和利润的增加，也不能实现竞争优势的大幅增加，所以银行要重视与不同领域实力较强的企业加强合作，通过优势互补，开拓更加宽阔的业务领域，强化与第三方的合作，增强应对市场的能力，抢占市场竞争优势。
参考文献：
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>> 互联网金融TPPP与商业银行博弈研究 博弈视角下互联网金融与商业银行关系的发展 城市商业银行构建互联网金融平台的策略研究 基于金融功能观的互联网金融与商业银行比较 基于互联网金融的商业银行经营模式转变研究 基于互联网金融模式下商业银行的对策研究 基于互联网金融的商业银行转型发展研究 互联网企业与商业银行博弈分析 互联网征信的意义、问题及商业银行的对策 传统商业银行与互联网金融的竞争与合作研究 第三方互联网金融企业与传统商业银行之间的竞合博弈行为研究 商业银行开展互联网金融创新研究 商业银行互联网金融营销策略研究 试论商业银行与互联网金融 商业银行与互联网金融结合 互联网金融对商业银行的冲击 互联网金融对商业银行的影响 商业银行对互联网金融的反击 商业银行的互联网金融之路 互联网金融对商业银行的挑战 常见问题解答 当前所在位置：l.
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关键词：商业银行；营销策略；大数据
大数据（big data）这一概念在近些年来已经成为了各管理者及学者所讨论的热点，在“互联网+”时代，银行也开始转变自身的经营管理方式，逐步推行了互联网金融服务，而互联网金融服务不仅为商业银行带来了更多的收益，也为客户送去了更加优质的服务，使客舾惺艿搅烁加便利的高级的服务水平。另外，近年来银行所面临的激烈的竞争压力使得各银行不得不进行服务转型，而这样的转型必然离不开大数据的帮助。
大数据背景下我国商业银行营销服务的优势包括：
（一）商业银行具有庞大的客户群体。
生活中每个人都离不开商业银行，几乎每个人都是商业银行的客户。各银行经过数年的良好发展，几乎每个银行都拥有大量的客户信息，从另一个角度来看，这些客户信息在大数据时代甚至成为了商业银行的无形资产，并且有着很高的重要性。因此，从这一点来看，基于大数据进行营销服务是商业银行具有的天然优势。
（二）商业银行具有开发和运用大数据的资本和技术条件。
资本数额庞大已经成为银行业不争的事实，尽管这些年来我国成立了很多城市商业银行和农村商业银行之类的小型商业银行，但从总体来看，商业银行的资本对于支持大数据开发和运用仍然是足够的。另外，商业银行的管理人员在近些年来已逐渐意识到大数据的重要性，早已开始着手准备开发和运用大数据的技术条件，更加重视计算机和科技人才的引进，使技术条件基本达到了大数据运用的要求。
（三）商业银行有着专业的营销服务人员和团队。
相比于其他一些行业，银行业在我国已经发展成为了非常成熟的行业，尤其是对于四个大型商业银行（中国工商银行，中国建设银行，中国银行，中国农业银行）来说，无论是营销服务还是其他方面的发展都要要领先，因此我国以四大行为核心的银行业早已形成了完善的营销服务团队，这样的团队为大数据的开发和运用提供了可能性。
从以上的分析来看，尽管我国银行业已经具备了基于大数据提供营销服务的条件，但仍然存在着一定的问题。
（一）商业银行客户营销服务定位准确性有待提高。
尽管我国商业银行的营销管理经过多年的发展已经形成了完备的营销理论，但在实际操作中却存在着一定的问题，即理论无法完全为实践所用。其中包括对新市场开拓的欠缺，大部分精力扔投入在传统的营销业务，没有针对特定群体的顾客指定个性化的金融理财产品，也就是说，我国商业银行在运用大数据时没有将大数据的最大优势发挥出来，欠缺针对性的营销服务。
（二）商业银行客户营销服务渠道建设还有待进一步加强。
互联网金融的快速发展使得商业银行的营销服务越来越虚拟化，更多的客户选择通过银行终端或者网上银行、手机银行等进行业务办理。尽管互联网金融服务已经成为了商业银行营销服务的重要渠道之一，但商业银行仍将大量的资金投入在分支机构的建设上，对于互联网营销渠道的建设资金投入比例相对较小，这样看来，商业银行在营销服务渠道建设的投入上结构相对不合理。未来需要加大互联网金融服务渠道的投入。
（三）商业银行金融产品的创新性有待提高。
近些年我国经济的快速发展使得人们对生活品质有着更高水平的追求，除了对普通消费品的高品质追求之外，人们对金融产品的认知有了翻天覆地的变化，随之而来的便是对金融产品有着更大数量和更高品质的要求。商业银行在面临竞争时尽管开发出了一些新型的理财产品，但这些理财产品的创新性并不高，各商业银行的产品之间并没有本质上的区别，因此在金融产品的创新性上，商业银行仍然有待提高。
针对上文所分析到的商业银行在基于大数据条件下所具有的一些优势和不足，在此基础上未来商业银行想要提高营销服务需要做到以下几点：
（一）商业银行要提高营销服务的精准性。
商业银行要利用好大数据，将大数据的作用发挥到最大。在进行营销服务时首先要结合大数据对目标客户群体进行分析，并结合客户自身的特点进一步细分。在对客户细分之后要针对每一类客户有针对性的设计理财产品，使任何一个理财产品都能对应到特定的客户。在为客户提供合适的金融产品之后，还要对客户进行跟踪服务，挖掘客户的潜在需求，并逐步完善金融产品，最终实现产品与客户的完全匹配。在整个营销服务过程中，商业银行必须以客户为中心，例如，银行可以通过客户的信用卡使用资金总额，来推算客户的年收入，进而可以将客户划分为高收入、中等收入和低收入，从而向客户推荐适合其自身的产品。
（二）商业银行要加大金融产品创新的力度。
作为企业，想要长期经营并取得成就，必须要对产品进行创新，任何一个行业都是如此，金融行业甚至银行业也不例外。不过对于商业银行这种以经营“钱”的企业来讲，客户对其产品的关注度和期望值越来越高，商业银行更是要进行金融产品的创新，来为客户提供多样化的需求。在进行金融产品创新时，理论与实践同等重要，一方面要提高金融产品创新的理论认知水平，另一方面则要在此基础上努力设计出创新性的金融产品。商业银行要实时的感知客户对金融产品需求的变化，并对这种变化进行预期，尽可能的去适应客户的需求，甚至引导客户的需求。
（三）商业银行要加强互联网金融的基础设施建设。
商业银行必须要加大网络硬件设施建设的投入，完善自身大数据基础设施。商业银行要想利用大数据来实施市场营销，首先要做的就是完善大数据的网络硬件基础设施。完善的大数据网络硬件基础设施，能够为精准化、全面化式营销的实施提供数据处理基地，通过全面的整合客户数据以及行业数据甚至国家宏观经济数据在实现银行业务的精准化与规范化的同时也能提高商业银行的安全性。其次，商业银行要加快互联网技术的应用和管理创新，逐步提高大数据系统的运行效率。加快提高互联网金融数据运用基础设施支撑能力的发展速度，加快利用互联网技术和大数据为金融创新服务的步伐，为其营销的大力发展与创新提供有力的技术支撑。
参考文献：
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在保险公司中活跃着一支最有力量的队伍———保险营销员，他们是保险展业中的重要力量，也是保险公司最宝贵的资本，发挥着中流砥柱的作用。保险公司在业务开拓过程中，综合运用教育培训体系、竞争考核体系、荣誉激励体系、利益分配体系等为保险营销员建立拓展自我、主动创新和创富圆梦的平台。在当前中国经济新常态下，金融业面临混业经营的新趋势，互联网技术的发展也为金融业转型提供了强大的支撑。因此，保险公司需要帮助保险营销员适应变化，创新管理方式，实现新的转型。
［关键词］
混业经营；互联网金融；保险营销员；管理创新
一、金融混业经营发展趋势下的特征分析
所谓金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等金融机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。当前金融混业经营的发展趋势具有如下特征：
（一）混业经营大大提高了金融业运行效率纵观中国金融行业的发展历史，曾一度占据主导模式的是分业经营。但就国外金融市场发展趋势来看，当前金融行业实现混业经营已经是时展的趋势。金融企业通过不断扩大自身的经营范围，推出新的产品、服务，开展新的业务形式，努力实现混业经营。这种发展方式能够有效降低运营成本，提升了金融机构自身的综合效益，能够有效提高金融行业的发展质量，对于实现金融企业的长足发展具有重要意义。
（二）金融产品一揽子服务能够更好地满足客户需求随着经济的发展，客户对金融服务的需求越来越多地呈现多元化，他们为办理不同类型的金融业务经常在不同金融机构间奔波。为给客户提供更高品质的服务，针对不同的客户群体，主动开展咨询服务，了解客户所有可能的需求，为其量身定做相应的综合金融服务方案，通过不同岗位、不同机构间的联动，减少客户往返网点、往返柜台次数，能够提高业务办理效率，得到广大客户，尤其是对公客户的广泛欢迎，较好满足了客户成本最低与利益最大化原则。
（三）资本市场为实现混业经营提供了良好环境当前中国资本市场的监管和交易规则日益完善，各类新兴产业资本层出不穷，企业兼并重组力度不断加大。对金融企业来说，良好的市场环境、较好的行业人才密度和智力支持，使得金融企业开展收购、兼并得心应手，通过资本运作谋求金融全牌照成为金融企业走向综合经营的主要手段。目前，中信集团、光大集团、平安集团几乎拥有全金融牌照，招商局集团、四大资产管理公司亦拥有四块以上的金融牌照，五大国有银行亦直接或间接涉足保险、证券、信托等行业，中国人寿、中国人保等大型保险企业也在积极布局银行、证券、信托等行业，同时发挥自身优势积极推动养老产业的发展。
二、互联网金融发展趋势下的特征分析
互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。当前互联网金融的发展趋势具有如下特征：
（一）极大降低了交易成本由于信息技术的突飞猛进，互联网基础设施在全国已基本普及。在强大的技术和网络容量支撑下，资金供求双方可以通过网络平台自行完成信息甄别、匹配、定价和交易，不需要传统中介，不需要高昂的佣金成本，也难以产生垄断利润。一方面，金融机构可以避免开设营业网点的资金投入和运营成本，许多需要人工完成的工作被计算机和网络所替代；另一方面，随着消费者逐渐养成通过网络搜索信息的习惯，他们可以在开放透明的平台上快速找到适合自己的金融产品，削弱了信息不对称程度，更省时省力。
（二）有效提高了交易效率互联网金融的出现主要将互联网思维和互联网技术作为金融活动基础，主要是把互联网与金融有机地结合到一起，两者的融合既是一个过程，又是一种结果。一是通过计算机处理业务，操作流程完全标准化，客户不需要排队等候，速度更快，效率更佳，用户体验更好。二是客户能够突破时间和地域的约束，金融服务更直接，客户基础更广泛。三是互联网金融的客户以小微企业、个人客户为主，覆盖了部分传统金融业的金融服务盲区，有利于提升资源配置效率，促进实体经济发展。
（三）金融衍生产品和业务多样化互联网金融不是互联网和金融业的简单结合，而是在实现安全、移动等网络技术水平上，被用户熟悉接受后（尤其是通过网络购物等行为对电子商务的接受），自然而然为适应新的需求而产生的新模式及新业务，从而能够更好地满足客户需求。随着科学技术的不断更新，互联网技术不断融入社会生活的各个方面，逐步改变人们的生活习惯，同时也在潜移默化中对传统金融模式的变革产生深远影响，这是近年来社会发展的一个重要趋势。从人类历史的发展来着，以技术引导的产业变革，往往始于挑战，终于融合，并最终实现生产力或生产关系的不断改进。互联网金融其实也是如此，因此互联网金融的发展历程必然要经历竞争、模仿、融合、创新等过程。当前我国互联网金融还处于传统金融业与互联网金融企业的竞争与相互学习模仿的初级阶段，未来的发展将会随着技术的不断进步而逐渐完善。
三、新形势下对保险营销员的管理创新
混业经营和互联网金融的不断创新与发展，对现有个人保险营销产生了强烈的冲击，要管好用好保险营销员这支队伍，就需要进行观念和管理方法上的创新。
（一）由渠道型管理向平台型管理转型在传统业务模式下，营销员队伍主要是指个人保险渠道，一般由保险公司个险销售部负责管理，主要销售个人保险产品。在保险公司传统的三大渠道中，个险与银保、团险相比，能够产生较大规模、持续稳定的保费流入，也是公司利润的主要来源。个险队伍是传统保险公司规模最大的销售队伍。当前，各保险公司为应对市场变化，正在拓展电销、电商等新渠道。笔者认为，无论何时，不能放弃对保险营销员队伍的重视。之前这支队伍是保险公司一个渠道，在互联网思维下，我们更要将其看成一个平台。平台和渠道完全是两种概念和思维方式。因为在渠道思维下，保险业在营销过程中一直采用一些较为保守的生产观念和产品推销观念，营销员队伍可做的事情是很有限的，可以销售的产品一般是个险产品，拓展业务的模式一般是产品说明会、拜访等。但在互联网思维下，人们的理财方式逐渐多样化，传统的营销观念很显然已经难以满足客户的需要。我们要将营销员队伍当做保险公司的一个销售平台。随着保险公司谋求金融综合经营之路打开，只要政策允许下的各种金融、保险产品都有可能被销售，与互联网技术的结合可以衍生出丰富多彩的业务拓展模式。所以在新的形势下，需要保险公司从认识上更加重视保险营销员队伍，从观念上更新对营销员队伍的理解，这是开展管理创新的基础。
（二）调整知识结构，提升服务能力2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。国家的重视和市场的发展要求保险公司必须有针对性地完善营销员的知识结构。保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。比如要提供理财服务，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，并且懂得财务知识、税务筹划知识；要提供风险管理服务，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识；要提供健康管理服务，需要懂得医疗保健知识。此外保险营销员还要具备发现和开发消费者需求的能力，以及进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力和主动提供附加值服务的能力。
（三）创新营销模式，完善激励体系现在看来，传统的激励营销模式已经不适应保险新常态发展的要求，需要更加注重客户数据发掘和消费心理分析。保险营销员最终以提品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险公司和保险营销员来讲，展业需要具有较大的创新性。一是要转变以佣金回报为主要目的的营销策略。保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。以促进保险业持续稳健发展、参与国家保障体系建设为己任，通过职业道德塑造与利益引导，改变以往为佣金向客户强力推销不适合险种的状况，努力做到从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。二是要加强客户数据挖掘，对客户进行分类管理，制定更有针对性的营销策略。保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。三是要拓展网络营销渠道。在“互联网＋保险”的模式下，保险营销人员通过微信等互联网社交工具，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现线上宣传和咨询、线下办理和服务的模式。四是要不断做大年轻化、高素质的保险营销人才队伍。目前素质较高的保险营销人才对保险公司而言供不应求，保险公司营销人员在结构、数量、能力等方面跟不上保险行业发展的步伐，因此保险公司要努力吸引年轻高素质人才加入保险营销队伍。新一代年轻人大都接受过良好的高等教育，在礼仪、沟通、心理、专业、人脉、接受新事物、学习能力等方面具有传统保险营销人员难以比拟的优势。五是要加大对营销员的长期利益激励。我国许多保险公司对营销员的报酬是无底薪佣金制，而且主要集中在首年佣金上，续期佣金很少。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务，而不注重长期的客户服务，诱发人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。针对这种现状，可以考虑调整营销佣金制度，改变现行的佣金发放和考核方法，让保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入，但在后续年度收入有较大幅度提高，不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务，而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时这样可以改变以往只注重业绩指标的片面认识，全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。
（四）探索向私人财富管理过渡随着中国财富管理市场的发展，从两方面对保险营销员提出了更高的要求。一是保险公司正在向综合经营的方向迈进，而综合经营的保险集团需要大量复合型的金融人才。二是随着客户财富的增长，他们的理财需求也在增多，但是当面对各种各样复杂的理财产品而感觉茫然时，他们也希望保险营销员能成为自己的理财顾问。因此，保险营销员转变成私人财富管理顾问也是一种可能发生的趋势。就是以“管钱”为中心，管理好现在和未来的现金流，让客户的资产跑赢通货膨胀，让客户的资产在保值的基础上稳步增值。在这种大的背景下，保险公司要做好充分的准备，充分发挥保险营销员可以走进客户家庭独特优势（这个优势是其他金融行业的客户经理难以做到的），不断提高保险营销员的知识水平和服务能力，让保险营销员真正当好客户的财务管理顾问，为客户提供综合理财服务，从而使保险企业在经济生活中占据更加重要的地位，在国民经济中更好地发挥稳定器作用。
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成都投资宝金融外包服务有限公司的营销现状
成都投资宝金融外包服务有限公司简介
成都投资宝金融外包服务有限公司是一家专业的证券投资理财咨询服务机构，公司成立于2013年，成都投资宝金融外包服务有限公司的总部设立在成都，公司占地面积8000多平米，现有员工1500人。成都投资宝金融外包服务有限公司的主要业务是为客户提供原油、铜、多晶硅、镍、汽车、手机等品种的电子交易服务。成都投资宝金融外包服务有限公司自成立以来不断地进行市场开拓，作为国内首批规范成立的大宗商品金融服务商，公司经过不断的努力，不仅拥有一支专业化的投资理财团队。而且与金融机构、银行的合作业务范围不断地拓展。公司注重对国内与国际金融市场的分析，拥有深厚的金融投资市场分析经验，能够为用户提供科学的投资理财指导。成都投资宝金融外包服务有限公司依托丰富的商品期货市场经验，不断地为全国各地的客户提供原油、有色金属贸易等服务。成都投资宝金融外包服务有限公司自成立越来以“客户需求为先、帮助客户成长”为服务的宗旨，不断地丰富投资理财产品，创新服务的模式，增强服务的质量，不断地为客户提供个性化的金融服务。
成都投资宝金融外包服务有限公司营销存在的问题
公司的销售团队不稳定。员工流动性大。公司的产品营销必须要有优秀的营销团队，当前成都投资宝金融外包服务有限公司的销售团队不稳定，员工的流动性比较大，而且员工的流动中会带走部分的客户群体，导致公司的市场营销出现客户分流的现象。证券投资公司为客户提供的服务具有复杂性，特别是每个产品的销售人员负责的工作内容具有差异性，而人员流动性大容易导致市场难以持续地开发，对于客户关系的维护上，销售人员流动大容易导致客户流失。
产品策略缺乏差异化。目前四川程度的证券投资公司比较多，而且随着互联网金融的不断发展，特别是移动金融、APP等产品的不断投入金融市场，打破了传统金融理财的地域限制，许多互联网金融投资理财平台的出现分散了成都投资宝金融外包服务有限公司的证券投资业务。在当前市场上有的互联网金融投资理财平台的年化收益率比较高，而且能够为客户提供更加多元化的投资理财产品，特别是一些互联网投资理财平台也能够为用户提供原油等投资理财服务，对于成都投资宝金融外包服务有限公司来说是一大竞争威胁。当前公司的产品策略上存在同质性，公司的产品研发能力有待提升，特别是公司在金融投资理财产品种类的开发上缺乏创新，而且公司的产品对象具有一定的局限性，如原油期货理财产品需要对原油期货产品有一定的了解度。目前公司提供的产品种类上虽然在不断地增多，但是又存在与同行业其他公司具有类似性的特点，导致公司的市场竞争力不足。
公司的营销渠道单一。成都投资宝金融外包服务有限公司目前主要的营销渠道是电话营销，或者是通过微信的方式进行营销，主要是依靠营销队员进行市场的拓展，这种营销宣传方式影响力有限，而且容易引起宣传对象的反感。随着金融市场的不断发展与完善，越来越多的投资公司在市场拓展上采取电话营销的方式，导致许多潜在的客户产生抵触。
成都投资宝金融外包服务有限公司市场营销改进对策
打造稳定、高素质的业务团队。企业的发展离不开团队建设，特别是对于证券投Y公司来说，拥有一支业务精湛、高素质的人才队伍能够有效地促进公司的发展。对于成都投资宝金融外包服务有限公司来说，其销售团队的人员流动性大，容易导致客户群体的流失，不利于市场的稳定与开发，因此要打造一支稳定的营销团队，要不断地提升员工的企业归属感，通过员工的职业生涯规划，不断地为员工创造良好的发展平台，而且要加强员工的营销知识的培训，提升员工的业务素质。
[关键词]商业银行；网上银行；互联网金融；营销
一、我国商业银行与互联网金融发展概述
（一）商业银行与网上银行发展现状
现阶段，国内银行业的发展，总体趋势不断向前，包括交易规模、行业市场影响力以及服务范围等方面。然而，新常态经济环境下，国内商业银行网上银行发展中的问题和矛盾也越来越突出，存在着许多机制弊端。比如，来自于第三方支付平台的冲击、挑战；网上银行被盗事故频发；钓鱼病毒、虚假邮件链接等。在技术建设、系统平台安装与防护层面，存在诸多漏洞，致使安全问题成为了商业银行网上银行拓展客户的一个限制性因素。此外，在网络营销、网银业务等方面也存在一些问题，譬如，业务创新性不足，基本上还是沿袭着传统商业银行那一套业务流程，没有充分发挥出互联网信息技术的优势；其次是营销模式单一、服务品质较低等，这也是限制商业银行网上银行发展的阻碍因素。基于该大背景环境，从国家金融产业战略格局以及商业银行经营策略层面出发，立足于新时期市场内外部形势与发展要求，探寻并采取更为科学、合理、有效的应对机制，来促进网上银行朝着一个正确的轨道前行，最终实现我国互联网金融时代综合竞争力不断提升的战略目标。根据中国银行业协会的相关报告数据显示，截至2015年底，国内商业银行网上银行交易总额同比增长21.8%，连续十多年保持高增长态势。就目前而言，我国国内网上银行个人注册用户达7.8亿户，网上银行企业用户1500多万户。网银客户这一数据，相同于日本总人口的5.8倍。从总体发展态势上来看，目前我国商业银行网上银行用户与交易规模均在不断增长，以2014年为例，国内几大商业银行在个人网上银行和企业网上银行交易规模上，同比增长幅度均保持在22%以上，尤其是建设银行，个人网上银行交易额达到35万亿元，企业网上银行交易额突破了120万亿元，增速均在30%以上。在网银用户规模上，工商银行和建设银行排在前两位。在网银用户覆盖人数上，工商银行超过7600万户，建设银行超过5000万户，两大银行市场份额占到了57%。
（二）互联网金融产业的发展
互联网金融发展的大趋势背景下，商业银行呈现出来的特点，可以总结归纳为以下几个方面。1．操作迅速、快捷、高效。商业银行网上银行最大的优势就是高效、便捷，超越了时空的限制，商业银行通过网上银行这一系统平台，为自己的客户提供24小时全天候的业务咨询服务，涵盖的范围也比较广，这是传统银行运营模式一直在追求、又无法实现的一种“优化式”服务理念。商业银行网上银行，在业务处理层面，依托于电脑计算机的处理能力，充分利用并发挥出互联网的优势。以建设银行为例，开通建设银行网上银行的客户，只需要通过网络就能够获取到自己所需要看到的信息。网上银行操作系统，可以同时接纳多达5万名网银用户同时办理各项业务，这一点无论是对于银行客户还是对于商业银行自身运营来说，都节省了时间、节省了成本、大幅度提升了运营的效率。2．不受地域限制，随意操作性强。与传统银行相比较，网上银行最大限度地突破了时空的限制，不必在各地分支机构分别办理相关的银行服务。简单一点讲，任何地方、任何时间、任何方式，网上银行都可以为自己的网银用户提供全新的金融服务。以建设银行来说，近两年新推出了特约取款服务业务，网银用户无需银行卡，只需要通过绑定手机终端来开通相应的服务，便可在任意地点、任意时间来完成该笔取款交易，随意操作性非常强，极大地满足了广大客户的实际需求。3．运营成本低、信息量大、数据更新快。网上银行与淘宝、京东网店一样，主要是以电脑网络系统作为基础，没有固定的营业场所，并且节省了大量的人力物力。对于网银用户来说，他们只需要通过银行网络系统，进行相应的服务操作即可。此外，网上银行信息存储量大，并且信息数据更新快速，可以为网银用户提供最新的金融市场动态、业务信息、外汇信息、投资理财信息等。同时，还可以通过对客户提供业务咨询、宣传和调查等，来及时得到用户的反馈，以便更好地了解并解决用户最关切的问题。
二、大数据时代下创新发展商业银
行零售业务是经济新常态下市场潜在驱动关于现阶段我国商业银行等金融业的发展，前文中也比较详细的介绍过了。首先需要明确的一点是，在经济全球化下，随着金融自由化与金融创新的不断深入，全球金融业务的发展出现了深刻的变化。正如上述所言，我国国内各大商业银行在发展过程中，从经营理念到管理实践等层面，一直在不断适应和调整之中，以此来更好顺应新知识经济时代的发展，适应互联网大数据环境下的金融业务创新转型。总体来概括，影响最为深入的当属商业银行零售业务，因为金融产品和服务的营销，本身就是商业银行等传统金融机构主要经营管理的范围，并且零售业务还是与个人、家庭联系最为密切的银行业务。特别是在我国国内，庞大的用户人群，市场拓展空间比较广阔。换言之，拥有了这些客户群，便拥有了很大一部分市场。也正是基于此，由于具有庞大的客户资源以及强大的价值创造能力，越来越受到包括商业银行在内的各金融机构、互联平台的重视。相比较之下，传统运营模式下的商业银行，与互联网、大数据资本技术支撑下新兴的产品服务机构平台相比，在针对客户提供服务、创新产品营销策略这一块，相对处于被动的局面。所以我们也看到了，一些第三方支付平台逐渐取代了传统的金融业务往来形式。正如上述所言，在这种大背景趋势下，国内商业银行在产品营销和服务理念创新转型发展领域有了强大的原动力。2013年国民经济进入到了新常态阶段，对于国内各大商业银行来说，也处于一个零售银行业务发展的“黄金时代”。以2013年我国经济增长情况为例，2013年城镇居民人均可支配收入增长8.5%，而农村居民人均年收入增长10.6%。当然，从2013—2015年，全国各省区市经济增长幅度均保持在8%以上。由此可了解到，城乡居民财富持续积累，再加上人们投资理财的意识不断加强，在很大程度上持续刺激着储户个人、家庭金融资产多元化的需求。因而，便为我国商业银行开展零售业务提供良好的机遇和市场拓展空间。尤其是在当前大数据信息时代，商业银行要想在空前激烈的金融市场竞争中占得先机，首先要做到的就是采取必要的手段、方法、策略积极推进零售银行业务的发展创新。
三、商业银行互联网金融运作模式创新转型发展的困局
（一）网络基础设施落后，建设机制不完善以我国中西部分地区来说，当地社会信息化水平相对偏低，信息化水平与社会经济发展水平基本相对应，因此也可以看出，经济欠发达地区电子商务与网上银行的发展遇到了诸多的限制。在这种局面下，信息的普及建设与传播显得非常困难。受限于地区经济发展水平的影响，大部分地区的计算机普及程度以及相关的基础配套设施建设，还不够完善配套，成为当地发展网上银行、互联网金融的阻碍因素。关于这一点，通过电子商务贸易上的差异就可以展现出来，再加上当地企业信息化建设落后，对于电子商务运营模式的态度不够积极，在整个地区内很难确立统一化的标准，因此，与东部地区相比，我国中西部，尤其是西部地区，网上银行、互联网金融及零售业务产品与服务的推行相当困难。
（二）互联网信息安全机制不完善，安全交易受到威胁
根据相关的市场调查显示，社会公众对网上支付安全信心不足，这一点主要源于网络的安全隐患，像木马病毒、破坏性的网页链接、电信诈骗等。在网络经济时代，Internet为人们带来了巨大的方便，同样也带来了一些危害，安全陷阱就是其一。不过，在互联网知识经济全速发展的时代，商业银行大力发展网上银行已是大势所趋。因此，相比较于技术层面上的限制，网络安全性问题则是阻碍网上银行发展的最大因素。基于此，建立安全支付系统，并在CA安全认证的基础上进一步解决相关的数据性传输等问题，强化对用户身份和交易平台的监控。但是，目前我国国内网上银行平台建设及评估标准，还没有形成统一格局。在相关法律法规建设层面，缺乏与网上银行相配套的法律监管体系，包括银行与银行相互之间，企业与银行之间，以及个人用户与银行之间。
（三）商业银行网上银行取得的效益尚未显露
因为商业银行网上银行、互联网服务推广等环节，其效益属于一种规模经济效益。简单一点讲，指网上银行在盈利策略上，并没有通过互联网用户点击收费，也没有靠广告来赚取相关的利润。也就是说，网上银行赚取的利润，主要还是依靠着主营业务，通过创新金融服务，或者拓宽传统业务，来实现将银行规模壮大的目的，包括业务量、交易量。从这一点完全可以得知问题根源所在，因为大多数商业银行，特别是一些新发展起来的城市银行，大多处在一个刚刚起步发展的阶段，在这一阶段，资本投入往往大于回收的效益，这是一种建设性的东西，注重的是资本的积累。这一点与第三方支付平台有所不同。因而，很多商业银行机构并没有真正体会到这一市场规律，面对迟迟不盈利，就盲目认为网上银行没有效益可言，慢慢的对此产生畏难情绪。
四、商业银行通过互联网金融对零售业务营销服务的转型创新
（一）转型发展策略探析
1．转变经营发展理念，积极推动零售业务与市场渠道转型，并将其上升到企业战略发展层面。无论是像工商、建设、邮政、农业等几大龙头地位的银行机构，还是信用社、村镇银行以及各城市地方商业银行，要想在全新的互联网金融市场格局下立足，最先首要转变的就是经营发展理念。对此，应当重塑运营管理机制，通过上升到行业战略发展层面，来更加清楚地认识到互联网金融发展对零售业务的影响，最终有助于将大数据时代的互联网金融产业发展模式及其运营理念，切实融入到企业战略发展规划体系中，并作为银行零售业务转型升级的主要建设内容来对待。如此一来，便可前瞻性地制定战略行动路线规划，继而将各管理环节细化、细分，更加有针对性、策略性地贯彻落实下去。包括在支付、投资、融资、交易、商务、信息整合与客户咨询服务等全过程领域，从而为客户提供更加优质的客户体验。2．加快向创新型银行转型。关于这一举措，要切实兼顾两大类内容。首先，借助于互联网、大数据信息平台，迎合整个金融产业市场发展的大趋势，加快金融产品创新。其次，依据着互联网金融行业发展的特点以及技术优势，加快服务模式创新。
（二）互联网金融产品与服务渠道创新转型对策
一、产品角度
“互联网+”背景下，数据驱动成为了企业产品互联网化的核心。在产品研发和生产之初，企业就需要做大量的市场调研和用户调研，以用真实的数据来支持产品战略的正确性，从而快速开发投入市场；再根据用户反馈并结合市场走向来进行合理的数据分析，从而优化产品，周而复始形成一个良性循环。产品的营销与其说是产品的事后操作，倒不如从产品生产之前加以努力，产品营销的目的在于为消费者提供日常所需，实现产品的最大化销售。“互联网+”背景下，借助大数据的分析和运算能力，从消费者偏好入手，对产品进行优化设计能够从根本上改善企业面临的营销问题。
二、价格角度
随着互联网的发展，用户购买一件商品，从最早的功能性消费，到后来的品牌式消费，再到近年的体验式消费。能否胜出的一个重要因素则是用户体验。所以为了尽可能多的让用户体验产品，很多互联网产品几乎都不收费，而广告是其最主要的盈利模式，所以抢占市场是第一要务（例如各种生态圈各种布局）。
因此企业的产品营销过程中，要借助当下的“互联网+”背景，在定价过程中不再一味借鉴之前的定价方案，而是要一定程度上强调消费者体验的重要性。除此之外，企业产品定价要能够与市场环境紧密联系，这就要求对于市场上相似企业的竞争产品定价有所了解，从地域、时间、质量等多个方面加以考虑，最终形成有利于企业产品营销的最佳定价。长尾理论：在传统的营销策略当中，商家主要关注在20%的商品上创造80%收益的客户群（二八定律），往往会忽略了那些在80%的商品上创造20%收益的客户群，理论上被忽略不计的80%就是长尾。互联网使得商品的生产和管理成本急剧下降，由此引发价格大幅度下降，使得不被传统企业所关注的剩余80%用户全部被包括进来，二八定律彻底失效，长尾效应发挥极致。例如余额宝，在此类产品出现之前，理财的概念并没有深入大众，也主要是行业相关人员在做，或者是银行等机构提供理财产品等，几乎属于垄断行业。余额宝等产品的出现让普通人也能一键理财，互联网产品的垂直细分也让更多高山流水的服务变得下里巴人。
三、渠道角度
企业营销过程中，要充分借助优势击垮竞争对手，做到真正的扬长避短。这里提出一种全新的营销模式：降维。互联网出现之后开始出现降维模式，如消除地域、时间、费用、中间渠道等维度，使其在与传统行业竞争时能够获得某种天然属性优势，对传统行业造成致命打击。电子商务消除了地域维度限制，使得传统商店的固定性成了累赘。
互联网的发展使得纯物理经济与纯虚拟经济开始融合，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。互联网企业通过掌握用户数据，开始进行跨行业全领域的竞争。产品营销过程中，要利用企业所生产产品和企业所处环境、所拥有技术等为企业营销提供保障。2014年下旬，淘宝网与万科宣布，淘宝用户全年花了多少钱，就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款，最高可抵扣200万元。对于万科来说，在楼市低迷，销售量和价格均滞涨情况下，此举就等于变相降价销售，加大去库存化；对于淘宝而言，以此吸引许多客户进入淘宝平台消费，或者从其他电商平台转移到淘宝上消费。不仅能够促进淘宝上客户量较大幅度增加，更能增加线上客户的消费量消费额，从而吸引更多的卖家进入淘宝平台。这一方法就是从销售渠道的选择上实现企业的产品营销。
四、促销手段
传统的企业产品营销过程中，借助促销想要实现的目的实际上就是解决交易过程中存在的信息不对称，“互联网+”背景下，借助数据之间的快速流通和传递，当下的产品促销可以轻松解决了人和人的信息不对称，这一问题的解决引导电子邮件和社交网络等；除此之外，电子商务、互联网金融的出现和发展解决了人和商品的信息不对称。
“互联网+”背景下，企业产品营销的核心应该发生相应的质变，“口碑为王”是当前经济市场环境下产品营销的主要方法。产品营销过程中不应该按照以往的巨额广告投入和超低价的产品定价来赢得市场，而是要借助科学地市场分析，对市场中的数据加以整合，形成科学、完善的，可被企业管理者直接用于决策的信息从而实现产品的最优销售，实现产品的科学营销。
五、结语
产品营销不同于其他行业，营销路径的选择、营销方法的运用对于最终结果都会产生十分重要的影响，总而言之，产品营销对于环境的把握至关重要。“互联网+”背景下，产品营销的方式选择已经不同于以往，方式选择更加多样化、营销结果更加有效。准确把握“互联网+”背景下的时代特征，运用更加科学、有效的方法将会对产品营销领域带来巨大变革。（作者单位：重庆理工大学）
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关键词：互联网金融；商业银行；经营模式
“科学技术是第一生产力”，秉承这一原则，我国自改革开放以来大力发展我国的科学技术，尤其是现代信息技术。不断进步的现代信息技术带动了互联网和电子商务的出现和发展，同时互联网金融也随之出现。互联网金融有着数据和信息技术的优势，其出现和发展对商业银行的经营模式产生了巨大的影响，因此商业银行必须根据现状，调整和转变自身的经营模式，不断创新互联网金融领域产品的研发和推广，提供和创造更多的金融业务和金融产品，以便在激烈的市场竞争中能够始终立于不败之地。
一、互联网金融的现状
近年来互联网技术的急速发展，我国的金融环境已出现多种模式并存的局面，互联网金融和传统银行业的竞争态势也愈演愈烈。据艾瑞网公布的问卷调查数据显示，接受问卷调查的一万七千余人中以年龄为分层的互联网支付使用数据分析得出，使用过互联网支付的人数占总人数的比例高达84.1%，而20-29岁年龄段的使用者为榜首占92.6%（图-1），如此庞大的使用比例说明了互联网支付已经在逐渐替代传统的支付方式。从调查结果中不难看出，网络支付已经抢占了大部分市场，这对商业银行传统的支付结算业务影响无疑是巨大的。
图1 网络支付年龄分层统计图
互联网金融的发展是现阶段时展的新趋势，将成为行业发展的新方向。日常生活中网络支付越来越频繁的被使用，定会压缩传统商业银行的业务空间，同时互联网金融在支付、借贷、理财方面的全新融入，既给用户带来了参与感又饱含着趣味性，由此可见商业银行的经营模式转变问题已经迫在眉睫。
二、互联网金融对商业银行经营模式的冲击
（一）第三方支付对商业银行中间业务的冲击
商业银行的中间业务有支付结算、咨询、承诺、担保等。其中，支付结算业务是最主要的业务，是商业银行中间业务收入的主要来源和途径。而如今，第三方支付平台将其业务领域不断延伸，逐渐侵蚀商业银行支付结算的市场，给商业银行的中间业务来了巨大的冲击。
第三方支付对商业银行中间业务带来的冲击主要可从以下四个方面进行分析：第一，削弱银行卡支付功能。第三方支付通过其营销策略和手段不断整合银行卡网上交易。如阿里巴巴集团的支付宝、腾讯公司的微信、北京三快在线科技公司的美团等，此类平台便捷的支付方式都导致了直接使用银行卡进行网上消费的数量急剧减少，使得银行卡的网上支付地位越来越低；第二，商业银行网上交易空间受到挤压。银行卡支付与第三方支付在网上消费方面有极大的同质性，在网络覆盖率持续增加的情况下第三方支付的便利、快捷，受到大多数人的喜爱，导致银行卡交易使用率受持续走低；第三，对商业银行手续费的影响。第三方支付基本是免手续费的，而商业银行业务往往会收取一定的手续费。如今人们普遍选择第三方支付，直接跳过银行卡，影响了商业银行在手续费方面的收入；第四，对商业银行代收代付业务产生冲击。商业银行能够代收各种生活费用，如水费、电费、燃气费等。而第三方支付也开启了代收代付功能，且操作简单、便捷，如今人们已经普遍选择第三方平台进行代收代付的业务办理。
（二）P2P网贷平台对商业银行贷款模式的冲击
P2P网络贷款平台与传统商业银行相比具备许多优点，首先P2P网络贷款平台为贷款开辟了新的渠道，使得个人和小微企业贷款问题也能得到解决；其次，能够更加有效地利用资源，P2P网络贷款平台利用互联网技术能够减少资金损耗，实现资金的合理利用；最后，P2P网络贷款平台通常与信用评级平台展开合作，通过技术识别能够更加有效地控制和管理风险。
P2P网络贷款平台对商业银行贷款模式主要带来了三大冲击，一是贷款人的信用评价等级借助于第三方评级机构平台，全方位的了解贷款人的还款能力，对传统商业银行现有的评级模式产生了一定影响；二是其在利率方面的形成机制主要以竞拍的方式，因此利率形成较适应当下的市场环境；三是其作为中介平台，在一定程度上代替了传统商业银行作为金融贷款中介的地位，传统商业银行存款和贷款的市场份额将会受到较大影响。
（三）互联网理财产品对商业银行资金来源的冲击
如今，越来越多的互联网理财产品走进人们的生活中，如阿里巴巴集团的余额宝、腾讯公司的财付通等，由于其收益与商业银行理财产品收益相当甚至更高，且转入转出便捷，使得其在短时间内就累积了大量的资金规模，对商业银行的资金来源带来了巨大的冲击。
互联网理财产品与传统商业银行的理财产品相比具有以下优势：第一，产品功能多样化。不仅有长期的年利率，更有短期的天利率，互联网理财产品收益周期的多样化，给消费者提供更多的选择空间；第二，营销渠道网络化。可以有效地降低时间成本，提高转化效率，使得互联网的边际成本几乎等于零，收益也将是不可预计；第三，销售门槛低。如今互联网金融的使用人群多为学生或上班族，收入不高且不稳定，对理财知识缺乏了解，承受风险的能力也较低，互联网理财产品正是瞄准这一市场，将互联网理财产品的门槛大都定得较低，以吸引这一群体进行投资理财；第四，客户体验人性化。如阿里巴巴集团旗下支付宝中的余额宝不但操作简单便捷，更可以让客户清晰地查询到每天从理财产品中获得的收益，满足客户的逐利心。
（四）信息化金融机构对商业银行经营模式的冲击
信息化金融机构能够通过现代信息技术解决其融资过程中出现的许多问题，传统商业银行目前还未能够完善信息不对称问题，因此信息化金融机构给商业银行经营模式依旧带来了一定冲击。
信息化金融机构对商业银行经营模式的影响主要从以下两个方面体现：第一，如何通过信息化提供商业银行的核心竞争力，已逐渐上升到战略层面。传统商业银行最大的优势便是其规模优势，但是随着互联网时代的到来以及信息化金融机构的发展，信息化必将成为商业银行发展提高其核心竞争力的关键；第二，商业银行的竞争战场将发生转移。在信息化金融机构的发展和冲击下，互联网平台的开放、分享、协作精神也将是商业银行需要具备的发展要素。商业银行应从以往的产品销售角色中脱身出来，随大环境的变化而变化，打造自身使自己成为金融媒介的角色。
三、互联网金融冲击下商业银行经营模式的转变
（一）转变目标
在如今互联网金融全面发展的主流环境下，商业银行经营模式进行转变的目标便是以互联网金融模式的优点弥补其传统经营模式的不足，利用其自身在客户、征信、网络体系等方面的优势，努力实现“金融互联网”到“互联网金融”的转变，将商业银行打造为竞争力更强的“互联网银行”。
（二）转变对策
1、加强与第三方支付平台的合作
互联网金融冲击下商业银行经营模式的转变对策之一便是加强与第三方支付平台的合作。商业银行可将第三方支付平台作为与客户对接和融资业务的中介，通过第三方支付平台引导客户更多地使用相对应的网络银行，对客户存放在第三方支付平台中的资金进行托管，还可通过第三方支付企业实现金融创新等。
2、打造自身电商平台
互联网金融冲击下商业银行经营模式的转变对策之二便是打造自身电商平台。商业银行不应仅局限于与第三方支付平台进行合作，更应该谋求自身电商平台的打造，拓展其服务的渠道。可以利用大数据分析平台获得客户的银行信息并且分析客户下一步可能会有的金融需求，进而向客户推荐相应的金融产品。由此可见商业银行应充分发挥自身优势，有效促进电子商务与互联网金融的结合，利用信息交易终端满足客户的专业化需求，通过社交平台和网络平台为客户提供更加便捷和真诚的服务。
3、提升客户存款价值
互联网金融冲击下商业银行经营模式的转变对策之三便是提升客户存款价值。商业银行主要的收入来源仍然是存贷款之间的利差，而活期存款在商业银行所有业务中占据着重要地位，但是现今许多商业银行并不重视活期存款，甚至因客户活期存款金额过少而忽略计算利息，导致客户活期存款价值低。为保证商业银行的收入来源，商业银行须重视更改相应的活期存款利率政策，从而提升客户的活期存款价值。
4、建立网络化大数据分析处理平台
互联网金融冲击下商业银行经营模式的转变对策之四便是建立网络化大数据分析处理平台。大数据分析处理平台拓展客户群体的成本较低，更能做出科学化的决策，实现更加便捷的放贷，降低商业银行的金融风险。
以美国花旗银行为例，花旗银行大数据分析平台可以对大量数据进行快速分析，不但能够分析结构化数据，还可以分析非结构化数据，并且同时分析客户的需求、处理财务、经济和客户数据，从而打造个性化的电子银行。
基于上述网络化大数据分析处理的优势，商业银行建立其大数据分析处理平台是非常必要的。平台主要基于大数据的分析按照概率给出答案，并非是简单的给出一个宽泛的范围。如何使用大数据分析平台并通过非结构化数据了解市场的热点在哪里，对于商业银行来说，将开辟出未来发展的新领域。
在互联网金融的冲击下，商业银行经营模式进行一定的转变是必要的。商业银行应在保留自身客户、征信、网络体系等优势的基础上进行经营模式的转变，从第三方支付平台、自身电商平台、客户存款价值、大数据分析处理平台等方面着手，最终实现提升商业银行总体竞争力的目的。（作者单位：武汉工程大学法商学院）
本文为武汉工程大学研究生教育创新基金项目“商业银行互联网金融发展策略研究”（项目编号：CX2015110）的阶段性成果
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为更好推动工行基层网点“金融互联网+”工作的开展，工行烟台南大街支行二马路分理处扎实分析网点周边目标客户特征，进一步夯实工行手机银行产品优势，开展工行电子银行产品组合式配套营销，手机银行、工银E支付、工银E校园等各项电子银行产品营销全面开花结果。
从源头上加强重视
该网点负责人自参加总行互联网金融视频后，结合一季度旺季竞赛活动工作部署，邀约上级行信息科技部门专家，对网点内大堂经理、客户经理、当班柜员进行产品培训，研读电子银行产品操作流程，充分利用网点PAD、个人手机等介质进行产品功能测试，细化产品体验功能，探讨产品优化建议，总结产品优势。
从产品上拓宽思路
该网点在“融E联”、“工银E校园”等产品推出伊始，积极拓宽营销思路，真正做到把好的产品推广给有需求的客户，充分利用该网点濒临重点高校这一资源，已手机银行汇款免费为突破口进行针对性营销，同时讲究产品营销策略”即对下载网上银行、手机银行的在校学生推广工行融E联产品、工行微信银行，介绍工行融E购商城，配套营销“工银e校园”等新兴电子产品。
从服务上狠下功夫
该网点在产品营销后，注重客户体验程度，加强跟进力度，专门成立手机银行专项营销小分队，打印电子银行重点产品“明白纸”，对周边个体小商户、高校家属楼、辖内社区居委会人员、新开发楼盘，设计专项上门营销方案，制作“个金产品PPT”进行讲解，营销手段“多样化”，挖潜潜在优质客户，进一步提升了客户的满意度与忠诚度。（蔡鹏浩）
关键词：金融业；营销手段；科技；金融创新
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2014年6月6日
一、引言
金融营销也可以视为一种服务营销，在提供金融产品的同时也提供了服务。由于金融产品的差异性不是特别明显，所以想要在金融产品的营销中胜出，就需要更优质完备的服务。中国在2001年加入WTO以后，国内金融市场不断开放，带来了高速发展机遇的同时也面临着前所未有的竞争和挑战，与发达国家的金融业和服务营销相比，我国金融业市场营销体系还处于比较低的层次，大多数机构对金融产品的营销还停留在推销阶段而不是以客户为中心，满足和创造客户需求的阶段。本文主要叙述金融营销的涵义特征、发展历程、存在的问题以及改良方案，金融营销和金融网络营销的主要策略，并探讨未来的发展趋势。
二、文献综述
在阅读了两本关于金融营销的书和专业期刊后，大致了解了金融营销的涵义特征，发展过程，目前的问题和未来的发展趋势。
引用王芳华、彭娟所著《金融营销》中金融营销的涵义：依据营销大师菲利普・科特勒对市场营销的阐述，金融营销应该是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
三、金融营销特征
1、注重整体营销。由于金融产品的特殊性，在顾客购买金融产品之前，顾客首先了解的是金融机构，所以只有在顾客认可乐金融机构时才会购买金融产品，所以金融营销强调整体营销。
2、注重品牌营销。金融产品的种类繁多，而且同一种类的金融产品差异性不大，因此顾客往往不是被产品的功能吸引，而是哪种产品具有更好的品牌。
3、营销渠道短而且直接。与一般产品相比，金融机构大多为直销，虽然现在也有银信合作、证银合作、证信合作等形式，但是主要的销售渠道还是金融机构本身设立的营业网点，以及机构内部的营销人员。
4、直面营销。金融机构通过直销网点的工作人员与顾客面对面接触，与顾客直接接触的员工的重要性不言而喻，服务从通过他们直接传递给顾客，顾客的反馈也直接传给他们。所以，一线员工的好坏可以直接影响金融机构的声誉，在这其他行业是比较不常见的。
5、全员营销。金融机构的大部分员工都与顾客有直接接触，了解顾客的需求，都可以推销新产品。其中，对顾客影响大的有投资顾问、客户经理等职务，因为他们既拥有专业知识又可以很好地传达给顾客，让顾客清楚自己要买的产品的收益，有专家效应。
6、宏观环境比较严格。受到法律、货币信贷政策、金融业务制度以及金融监管的管制。
7、营销对象身份双重化。某一客户既可以是资金与产品的买方，也可以是资金的卖方。
8、金融产品互相联动。一般企业产品的关键因素是质量和价格：而金融产品的关键因素是所能提供的配套服务。
四、西方金融营销发展历程
1、萌芽阶段（20世纪五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人们普遍认为市场营销与金融业没什么关系，直到1958年全美银行联合会议上，才第一次提到市场营销在银行业务中的运用。
2、发展阶段（20世纪七八十年代）：金融机构开始和广告和公共关系联合，到了七十年代，金融机构中才逐步建立和市场营销有关的部门，市场营销的领域也从银行发展到其他金融机构。
3、成熟阶段（20世纪九十年代以来）：由于个人收入和消费水平提高，经济全球化和科技迅猛发展等几个因素的作用，金融行业内的竞争日趋激烈，因此很多金融机构不只是进行产品创新，还要进行营销时的服务创新。九十年代以来，银行业面临着互联网金融的冲击，中间业务和非银行机构的飞速发展，使得银行不得不进行金融创新。
五、我国金融营销发展历程
1978年改革开放以前，金融业为国家垄断行业，金融机构的自主性很低，金融机构更多作为政府财政政策的执行者而存在，几乎没有什么金融营销的空间。
1979年到1992年，由于经济体制改革，金融业迅速复苏和发展，形成了形成一个以专业银行为主体，中央银行为核心，各种银行和非银行金融机构并存的现代金融体系。
1992年十四大提出的社会主义市场经济体制为金融业的发展提供了更好的局面，金融营销从此快速发展，金融业尤其银行业竞争日趋激烈，国内银行市场被国有四大银行垄断格局被打破。
2001年加入WTO之后，外资银行和券商纷纷进入国内金融市场，而且外资银行可在中国加入WTO两年之内向国内企业提供人民币业务，5年后可以享受国民待遇，全面经营人民币业务。由于外资金融机构有先进的国际金融交易经验、先进的管理模式、优质的服务等优势，使得金融营销大战越发激烈。
六、金融营销的主要策略
1、整合营销策略。统一指令，令所有的和营销相关的部门统一协作，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得1+1>2的效果。为此，金融机构一定要树立“大市场”观念，即不要被时空界限所限制，建立起滴水不漏的无死角服务机制。
2、新产品开发策略。设法增多产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也应该借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。
3、促销策略。我国金融机构在促销策略运用上：一方面应加大投入，形成规模；另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有：一是广告促销；二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等；三是人员推销；四是公共宣传与公共关系。
4、品牌经理营销策略。如何在保持金融机构整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融机构赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融机构的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。
七、金融网络营销策略
1、网络金融营销产品策略。各金融机构通过网络经销的产品主要分为几类：（1）基础网上产品，主要是借助网络进行公共信息，财经类信息和提供投资咨询等服务，也是与传统金融产品不同之处，网上营销更加有效率；（2）新兴网上产品，主要是B2B、B2C等电子产品，即向顾客提供一个平台，可以同时了解多家金融机构账户的交易情况；（3）附属网上产品，指金融机构开发的信息技术产品中不仅满足自己需要，还可以为他人服务的产品，如身份验证、帮助小企业进入电子商务、出售软件、企业门户网站等。
2、网络金融营销定价策略。（1）提供免费服务；（2）提供折扣或优惠服务；（3）捆绑式价格策略。
3、网络金融营销渠道策略。主要包括渠道覆盖面的渠道支持。网络营销渠道策略有：（1）短型/长型网络渠道策略；（2）专营型/兼营型网络渠道策略；（3）推拉型网络渠道策略。
4、网络营销促销策略。（1）人员推销策略（通过网络获得顾客信息，有针对性的推销）；（2）公共关系策略（重视信誉、重视信息交流）；（3）广告；（4）对内促销策略（对金融机构分支机构和内部工作人员所进行的促销行为）；（5）营业推广（为顾客提供配套优惠或者免费的服务，增加顾客忠诚度）。
八、我国金融营销现状和问题
1、金融营销的方式在深刻变革。互联网支付、P2P网络借贷、众筹融资、基于互联网的基金销售，金融机构创新型互联网平台等网络金融营销方式已经日趋成熟。电话营销、上门推销的方式已经不是最有效率的方式。
2、金融产品的种类越来越多。金融市场竞争激烈但是可以称得上品牌的优质产品较少，导致众多金融机构模仿，金融产品数量庞杂，容易出现恶性竞争。
3、市场营销中以顾客需求为中心的营销观念还是没有广泛树立。把营销看成推销的员工和管理层仍然占多数，而且金融机构并不注重整体营销，把营销归于营销部门的任务。
4、专业的市场营销人员在金融机构中任职比例小。这主要是因为金融机构大多招聘金融、经济、会计类的应聘者。市场营销人员没有得到应有的重视。
5、由于我国存贷款利率非市场化和大量的免费服务，价格在金融营销中并没有真正发挥应有的作用。
6、促销方式多，但是营销组合比较少，金融产品的广告起不到强调和记忆的作用，难以使客户形成品牌忠诚。
7、政府对金融业的监管越来越规范和灵活，但是还是很多金融机构处于法律边缘的灰色地带，时常会出现欺诈和损害社会利益的不法金融机构。
九、我国金融营销问题的应对措施
在金融营销中，银行业占了很大比重，在还保险证券等业务不是很发达的时候，银行在金融业中占据了绝对主导作用，就算是现在，金融业资产比重最大的也还是银行业。所以，在这里以银行业为例进行阐述。
1、转变金融营销观念，以客户需求为导向，追求顾客满意最大化。积极引入CI战略，重视客户的意见反馈，增强客户的忠诚度，实现银行的利润最大化。
2、营销方式更加的多样化、综合化、人性化、形成差异。实施营销组合策略。开展促销活动，注重关系营销，采用客户满意度指标、客户服务中心等先进的方式。
3、应用新技术，科技进步支撑了银行营销的发展。主动采用现代科技成果，加快发展网上银行业务，使营销更加的灵活多变，营销受众面更加广阔。
4、进一步完善营销组织。应该设立专门的市场营销部开展营销。逐步成立以产品、地域、市场为基础的银行营销组织框架。
5、制定合理的定价策略，提高自身竞争力。制定合理的价格，需要考虑金融产品的性质，产品的周期，产品的总成本和分销渠道等方面，而且需要根据客户的需求和政策进行及时的调整。
6、引进专业的营销人员。给予营销部门足够的权力，并且制定绩效考核标准，适当通过提成等方式激励营销人员。
7、遵纪守法。自主聘请专业的法律顾问来指导企业的日常运营，不打球。将金融机构的账目阳光化、透明化。政府也要出台相关法律尽早规范金融营销行为。
十、我国金融营销发展趋势
1、转变营销观念，建立以客户需求为中心的营销理念。这要求金融机构进行充分的客户调查，比如客户风险评估，了解客户的承担风险能力和追求多大的收益，以此为标准进行合理的产品购买建议。并且在客户完成购买后，要进行跟踪调查，了解客户满意程度和对产品的改进意见。
2、选择细分市场，注重服务创新。每一个金融机构力量都是有限的，就算是国有银行也是如此，所以挑选好目标客户群体是非常重要的，这关系到自己企业的金融产品是否能够最大化地转化为利益。因为金融产品的差异性比较小，所以通过产品开发来取得差异性是高成本的，而且就算是能够开发出新的金融产品，也会被同行业的机构效仿，又会带来很高的竞争压力。所以，从服务入手谋求差异性是十分必要而且可行的。在员工培训中，不只是强调员工的技能，还要让员工的服务更加贴心和人性化，这样的策略才会维系好客户的忠诚度。
3、走向全面营销。营销不会再只是营销部门或者营销人员的工作，而是金融机构中所有人的任务，而且营销会渗透到全体员工的工作中去。无论是与顾客面对面接触的客户经理，还是做战略规划的高层管理者，都需要把营销看作头等大事，即使不与客户接触，也可以通过网络和电话进行产品的营销。营销的成果也会成为考核金融机构员工的重要标准。
4、金融营销与互联网联系更加紧密。互联网在未来也许会成为金融营销最有效率的工具，它会使金融机构产生变革，也许会成立专门的网络营销部门，通过网络信息、广告，搜集广泛的客户意见，发售新的金融产品等等。网络金融营销会为企业的宣传与销售节约成本，随着时间的发展，也许网络广告的受众面会慢慢的大过传统媒介，如电视、报纸报刊、杂志广播等。到时候可以说，互联网营销做得好的金融机构，就是成功了的金融机构。
5、金融企业招聘主流为复合性人才。由于金融业与营销和互联网的联系越来越紧密，那么企业内部的员工需要跟上时代的需求，一专多能，金融知识过关的前提下要掌握营销和互联网技巧，这样才能更好地完成自己的工作。
主要参考文献：
[1]王芳华，彭娟.金融营销.上海交通大学出版社.
随着我国利率市场化改革的基本完成，资本市场不断扩张，外资银行不断涌入，金融市场发生多样变革，商业银行面临着越来越激烈的市场竞争。虽然我国商业银行在体制改革方面取得了显著进步，但仍是银行经营主体的传统经营模式已越来越不适应当前的市场环境。新的市场环境对旧的经营方式提出了新的要求。
二、我国商业银行传统业务面临的现况
金融全球化进程加深，国际银行业通过业务的快速扩张成为国内银行强劲的对手。国际银行在经营模式、创新服务等方面具有明显优势，仍以传统业务为主的国内商业银行正一步步地失去竞争优势。
同时，利率市场化导致商业银行的利差收入不断减少，金融脱媒现象、互联网金融的出现和兴盛对传统信贷业务造成了巨大冲击。基于存贷利差的传统盈利模式，使我国商业银行利润增长只能依靠扩张规模实现，而盲目扩张又导致资本结构不合理，制约着银行发展。虽然传统的经营模式决定了我国商业银行盈利模式的单一，但也意味着我国商业银行在业务转型创新和改变盈利模式方面，尚有很大的发展空间。
三、我国商业银行传统业务面临的挑战
（一）利率市场化
利率市场化会改变商业银行所面临的整个市场环境，变化的市场环境会给商业银行经营带来巨大的挑战。就大部分国家和地区而言，利率市场化会带来存贷利差的大幅缩小，减弱以传统经营模式为主的商业银行盈利能力，使银行利润大幅下降，从而对银行造成巨大的冲击。这一点，我国也不例外。
而利率的不规则波动导致了收益的不规则波动，一定程度上增加了商业银行在流动性风险管理方面的难度。利率风险要求银行对利率波动有更高的敏感性和更准确的预见性，同时对银行内部管理控制提出了更高的要求。
（二）“金融脱媒”现象上升
“脱媒”就是“脱掉中介”，“金融脱媒”就是资金融通的“去中介化”，即直接融资。随着经济市场化和金融监管的逐步放松，金融脱媒是市场发展的必然的全球性的趋势。
近年来，随着直接融资市场的快速发展，我国金融脱媒的现象蔓延：银行贷款脱媒，直接融资比例上升，商业银行传统信贷业务受到冲击；银行作为主要金融中介的重要地位逐渐降低，并且这一趋势在不久的将来会更加明显。同时金融脱媒导致银行存款及贷款客户的流失，迫使银行主动提高存款利率，下降贷款利率来吸引客户，使得银行经营成本增加，利差收入减少。
（三）互联网金融冲击旧模式
新兴的互联网金融，以一种新的商业模式，冲击并改变商业银行传统经营方式。首先，它将银行支付推向了边缘化。以支付宝等第三方支付平台为例，商业银行的支付结算功能几乎完全被市场抛弃。其次，互联网金融的活期利率吸引了大部分个体，短期内资金大规模流向互联网金融，银行活期存款骤然减少，这也在一定程度上推动了我国的利率市场化。最后，虽然目前互联网金融的借贷行为主要由个人消费信贷组成，但随着其自身的发展，未来它所拥有的客户将和传统银行业的客户交叉覆盖。
（四）客户需求多元化
就企业而言，经营范围扩大，跨境企业不断涌现，资金使用越来越频繁，职员待遇越来越受到重视，需要银行提供相应的现金管理业务、企业养老金业务等。就个人而言，收入水平不断提高，个人资产越来越可观，对金融服务的需求拓展至财富管理、私人银行等。而现阶段，我国商业银行的主要业务还是存贷款业务，主要盈利还是依靠存贷利差，银行的经营方式滞后于客户需求的变化，以至于更多的客户群体选择直接投向金融市场或者其他非银行机构。
四、我国商业银行业务转变的途径
（一）提升业务创新能力，推动中间业务发展
商业银行的投资与融资功能日益市场化，传统业务的地位渐渐弱化，商业银行成为市场的重要参与者。首先，商业银行应认识到中间业务的重要性，根据自身情况，规划适合自身的发展方案，稳定传统中间业务，开发新型中间业务，发展重点中间业务，不盲目随流。改变盈利结构，同步发展传统业务和中间业务，两手都要抓，两手都要硬。其次，促进金融创新，通过业务和产品创新来满足客户的需求，适应市场的变化。注重员工的培训，以客户的需求为目的来创新产品，以客户为核心来提供创新服务，将市场营销融入业务创新之中，建立银行和客户之间的创新联系。同时也加强定价管理，合理的收费标准能提高银行在价格方面的竞争力。最后，健全中间业务的内部管理机制，加强风险管理。中间业务作为商业银行转型业务的重点发展对象，其操作风险难以控制，有效实现中间业务的内部管理和风险预警，是发展中间业务的重要保障。
（二）发展网络移动银行，零售业务互联网化
深受互联网影响的今天，大部分人都通过网络平台进行社交，商业银行应该把握这一契机，借鉴互联网金融的发展模式，调整经营策略。商业银行和互联网技术融合后，银行零售业务逐渐显现出互联网化趋势，出现了网上银行，提供更方便、快捷、有效的金融服务。比如网上银行，客户通过互联网方便快捷地进行账户信息查询、金融咨询等，不必在银行物理网点间奔波。又如手机银行，手机支付几乎覆盖了人们的衣食住行，在大城市中已基本做到了零纸币化，若手机支付、个人消费贷款都能通过手机银行来完成，无疑大大拓宽了银行的业务渠道。同时，网络银行通过大数据技术可以收集并分析客户的偏好和行为信息，使银行更精确地预测客户行为并针对性地制定营销策略和实施风险控制。虽然互联网金融?o银行造成了巨大的竞争压力，但也带来了新的模式。故商业银行要高度重视互联网金融，利用互联网和移动网络技术，在互联网金融的基础上进行适应移动终端的业务创新。
（三）拓展国际金融业务，提升国际服务水平
国际商业银行来势汹汹，我国商业银行的国际化程度还远落后于世界。如花旗、汇丰等国际知名大银行，其海外资产占总资产的比重通常在50%以上，而就我国国际化程度较高的中国银行来说，其2016年指出其他国家资产总额仅占集团资产总额的9.34%。两者相比，不言而喻。在经济全球化的大背景下，拓展国际金融业务是商业银行推动自身发展的一种必要选择。公司业务方面，进一步完善跨境融资产品服务建设，助力中国企业“走出去”，支持境外企业“走进来”，加强和国际金融机构的合作，提升国际服务水平。个人业务方面，可以针对海外留学、工作等客户提供服务，如跨境支付业务，加强与海外第三方机构的合作等。“师夷长技以制夷”，在拓展国际金融业务时，要学习国际大银行的长处，结合自身情况分析，选择合适发展的道路，稳中求进。
（四）落实风险防控措施，提高风险管理水平
金融市场是复杂变化的，商业银行置身于其中，所面临的风险也是不易控制的。银行想要在市场中立于不败之地，就要认清风险形式，制定、落实好各项风险防控措施，坚决预防和遏制风险事件的发生。信用风险管理方面，要密切跟进金融形势，提升风险管理的主动性。具体可以加大不良资产清收力度，加强行业风险管理，如定期各行风险分析报告等。市场风险管理方面，针对市场环境、业务发展及管控要求的变化，及时采取措施，提升市场风险管理的灵活性。具体可以丰富风险计量工具，密切关注利率、汇率价格波动等。流动性风险管理方面，要建立健全流动性风险管理体系，提高流动性风险管理的科学性。具体可以定期对流动性风险限额进行重检，重视一级准备管理和二级准备管理两道防线，使用静态指标法、动态指标法等进一步完善流动性风险预警体系等，尽量在低风险中谋收益。
五、结语
[关键词]股权众筹；科技成果转化；互联网思维；中介机构
[DOI]1013939/jcnkizgsc201607075
1股权众筹概述
股权众筹融资主要是指通过互联网形式进行公开小额股权融资的活动。初创企业通过股权众筹平台向社会投资者出让一定比例的股份（10%～20%）以获取企业发展资金，社会投资者通过出资入股成为公司股东并享有相应股东权利。
股权众筹迄今为止在我国的发展大致可以分为三个阶段：2011―2013年，萌芽发展阶段，该阶段股权众筹并未引起波澜，直到2013年才开始出现转机；2014―2015年之前，初步发展阶段，天使汇、大家投、原始会、人人投等创始梯队，奠定了股权众筹行业的发展根基。2015年至今，快速发展阶段，京东、阿里、平安、36氪、合伙圈等一些互联网巨头或创新平台在2015年上半年陆续涌现，行业快速发展。
自2014年11月总理在国务院常务会议上为股权众筹正名，频频的政策利好促进了股权众筹的发展，助力了科技创新、创业企业和相关高新技术产业的繁荣。截至 2015 年 7 月，全国 113 家股权众筹平台成功募集的资金交易额突破 54 亿元大关，达到 5476 亿元。
2科技成果转化现状
根据《促进科技成果转化法》，科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果而进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。
发明主体主要是企业、大专院校和科研单位。其中企业作为最主要的研发主体，具备根据市场需求进行内部研发和转化的能力，且成本低转化率高，因此本文重点探讨的是非企业研发主体的科技成果转化。
以大专院校和科研单位为例，近年来资金投入比例一直向实验发展倾斜（详见图1），然而科研成果的应用比例却没有相应提高。2013年规模以上企业购买国内技术支出仅为技术总支出的2%（详见图2），这就意味着国内的科研成果并未获得应有的转化环境，传统的中介机构和资本市场在推动科技成果转化方面还存在一定的欠缺。
第一，中介机构在科技成果转化中发挥的作用不仅是提供研发场地、科技成果信息、专利申请维护、利益多方对接等基础服务工作，应该从市场的角度分析和设计科技成果转化方案。
第二，社会资本为科技成果转化提供的不仅是研发资金，其拥有的资金实力、管理经验、营销策略、战略制定、上下游渠道、产业整合等优势更是吸引接收企业的手段。然而据《2014年政府引导基金报告》披露，市场化的投资机构不愿去触碰的最典型领域为科技成果转化项目，因而需要更加市场化的中介机构解决这一问题。
3结合可能性分析
目前，科技成果转化与股权众筹各有困境，一方面间接型科技成果转化由于中介机构服务弱势无法打开局面；另一方面股权众筹业务几乎都围绕初创企业股权，普通投资者忌惮风险而鲜有涉足，其他业务模式又尚未成型。科技成果转化与股权众筹的结合具有一定的可行性。
第一，股权众筹平台能够激发科技成果转化的空间和效率。传统科技成果转化将工作重点放在与B端的匹配对接上，忽视了接收主体的痛点和个性化需求。具备互联网思维的股权众筹平台能够将科技成果转化方案直接延伸到C端，站在用户和市场的立场，综合考虑参与各方的利益，为科技成果制定个性化的转化和营销方案。
第二，股权众筹平台通过机制设计能够打消社会资本参与科技成果转化的顾虑。股权众筹平台选择将科技成果过渡给接收企业而非自建企业的方式转化，解决了科研人员无法脱离原有工作体系参与管理的难题。科技成果直接对接企业能够保障进一步的研发转化沿着商业化、市场化方向进行。利益分配方面，众筹平台主持并引导开发方与接收企业、共同开发方与研发人员平等谈判，并以书面合同的方式来确定。
第三，科技成果转化对股权众筹平台及普通投资者有一定吸引力，可作为拓宽股权众筹业务层次和投资者结构的新渠道。相比初创企业股权，科技成果所需资金更少，人为风险和操纵风险较小。除此之外，科技成果研发具有衍生特性，一项科技成果可衍生出数项新产品，为企业带来的收益可达到研发成本的15倍左右（详见图3）。
第四，两者结合引进多方共同分摊接收企业风险。中小企业处于吸取养分的上升期，竞争激烈，不愿独自承担转化风险。股权众筹平台积累了丰富的风险资本、专家资源、企业管理及营销经验为接收企业提供配套服务，还可以时刻跟踪成果研发进展及其与企业需求的吻合程度。
4运作模式
通过股权众筹平台与研发主体的合作吸引社会资本共同开发具有经济价值的科技成果，并按智力投入、资金投入、管理投入划分各自所占比例，待企业签署专利使用协议时按比例分配收益。根据接收企业的参与意愿将其分为两种模式：一是共同开发模式；二是直接对接模式（详见图4）。
第一，项目搜寻。具有转化意愿及市场价值的科技成果都可以由发明人自行向股权众筹平台申请众筹，股权众筹平台需审查发明人资质，并启动平台专家，包括企业家、风险投资专家、技术专家等对项目的可行性做评估，过滤尚未达到转化水平和缺乏市场价值的项目，经评估合格的项目需与平台协商签订委托转化协议，授权众筹平台负责其众筹转化事宜。
第二，方案设计。股权众筹方案设计是帮助科技成果转化的核心环节，股权众筹平台运用互联网思维和营销策略帮助研发人员设计个性化众筹方案，涉及转化方式、收益分配、营销策略、等待期限、研发主体参与程度、各方权利义务及技术交付的验收标准、价款支付方式和违约责任的承担等约定。
第三，实施阶段。该部分的重点在于通过公开展示、项目路演、深入洽谈、谈判对接等流程，吸引共同开发方和意向接收企业参与转化过程。在评估谈判过程中，股权众筹平台负责提供技术专家、企业家、风险投资家、专利服务者和所需的各种配套服务。
第四，企业衔接。企业的参与可以减少研究弯路，降低转化风险。为避免某些企业以买断技术的方式阻碍开发，进而达到限制竞争的目的，参与企业必须在等待期限内对成果予以转化，否则应赔偿损失并收回科技成果所有权。
第五，后续开发。签订协议后就需要各开发方联合资源填补科技成果与市场应用间的鸿沟，包括根据企业需求进一步研发、小试、中试、产业链配合、生产甚至市场开发等，不断分析市场和客户需求调整研究开发方向。
第六，收入分配。按照前款协议约定关于收益支付方式、数额、比例、期限、税费及杂费支付等条款分配。一般情况下，收益方式及比例根据后期研发新产品数量及盈利收入等指标挂钩。
5建议
科技成果转化与股权众筹的结合要求股权众筹平台发挥实质效用。一是提供基础服务，除传统转化中介服务外还包括股权众筹服务；二是设计转化方案，需要根据不同行业、类型科技成果的转化瓶颈提供相应的对策；三是解决市场偏见，通过机制设计和事前协议约定减轻市场资本参与的顾虑和偏见。
6结论
科技成果转化与股权众筹的结合符合互联网金融时代的大趋势。作为极具互联网思维的中介机构，股权众筹平台为科技成果转化提供新思维新策略的同时，还能拓宽业务范围和投资者结构，支持科技成果转化和创新创业。
该模式具有以下两个主要特点：一是更倾向于将科技成果直接通过互联网平台和中小企业资源网络直接推送给潜在接收企业，而非重新组建转化主体，以避免周期长、管理混乱等难题；二是对股权众筹平台资质要求较高，从接受转化申请到企业对接到专利申请再到营销策略等环节都需要众筹平台的参与，因此要注重强化股权众筹平台建设。
参考文献：
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