时间：2023-09-05 16:58:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销培训体系，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。接下来是小编为大家整理的2020营销培训心得作文，但愿对你有借鉴作用!
2020营销培训心得作文一
经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。
一、专业的开班仪式
建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。
二、专业的师资教学
靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。
三、专业的训后考试
本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。
四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程
感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。
2020营销培训心得作文二
20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。
来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。
一、丰富的培训内容
这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。
1、找准定位，为企业保驾护航。
开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。
正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。
2、强化理论，为市场开发助力。
培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。
市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。
3、循序渐进，从改变自己开始。
培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。
市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。
二、多样的培训形式
同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。
1、方式新颖。
这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。
2、准备充分。
这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。
三、建议
1、培训形式的一点想法。
线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。
2、培训内容的一点建议。
三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。
2020营销培训心得作文三
我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：
1、销售人员要有专业的知识。
当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰
3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。
4、自信、勤奋，善于自我激励
这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。
2020营销培训心得作文四
我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、
说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。
2020营销培训心得作文五
今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路，树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力，提升管理能力。
何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。
责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。
天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。
“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。
只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。
以上是结合本次省行培训内容和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。
【关键词】市场营销 评价 指标 构建 体系
一、构建市场营销竞争力评价指标体系应该遵循的原则
（一）深厚而明晰的理论基础。
从上个世纪八十年代至今，市场营销理论就继承了以市场导向作为合理内核这一基础之上，并且不断总结具有创新性的市场营销经验以及教训，并且发展出了更多具有创新性的理论思想。最为核心的营销理论思想比如顾客价值以及顾客满意理论，还有定位理论以及关系营销理论等等。所有这些理论对于当前创建市场营销竞争力评价指标体系最为基础的架构方面都有着十分重要的作用以及指导意义。其中，顾客价值以及顾客满意理论都能够体现出一个企业在市场营销方面的价值观，并且对于揭示市场营销竞争最为核心的内容也有着十分重要的作用。
（二）广泛而有说服力的经验证据。
1.统计资料
在市场竞争中，企业创建市场营销竞争力评价指标体系应该具备普遍适用性。在创建体系之前还应该做出抽样调查，并且在评价指标体系当中不断应用以及检验，做到去粗取精、补其所缺。
2.典型个案
还应该选取多个企业作为调查对象，并且充分结合所创建的体系进行应用，分析其在市场营销管理当中的所有环节以及不同方面的总体情况，进而对不同的评价指标以及企业采取的不同的营销对策之间存在的某种必然联系，把这些关联作为修订企业市场营销竞争力评价指标体系当中的重要依据。
二、企业市场营销竞争力评价指标体系的基本架构
（一）市场营销竞争力的基本构成要素。
1.产品创新和开发能力
对于企业而言，只有市场需求以及人的本性之间能够做到相互吻合的情况下，企业的产品创新以及开发才能够真正获得成功，产品创新以及开发方面的能力，从本质上来说其实就是企业的市场定位战略以及市场细分方面对技术的创新以及应用的方向。
2.质量管理能力
质量可以分为由工程作为导向的质量以及由市场作为导向的质量。其中，工程作为导向的质量主要指的是产品符合基本的技术要求以及规范；由市场作为导向的质量指的是质量被看作是一种产品以及服务的性能以及特征的集合体，比较强调产品以及服务能够满足现实以及潜在需求方面的能力，主要做到以顾客为中心。
3.服务及客户关系管理能力
满足顾客一切需求的同时，服务和一般的有形产品有着不同的特征。针对服务管理，最核心的内容就是对顾客关系做好管理。随着当前社会信息技术的快速发展以及市场营销理念的充分结合，管理好客户关系也得到了快速发展。客户关系管理不仅仅是一种理念，更多的是一种建立在信息技术系统以及方法，还有手段等基础之上的，一种以提升企业核心竞争力为主要目标的新商务模式。
市场营销竞争力的基本构成要素所占比
基本构成要素 所占比
产品创新和开发能力 40%
质量管理能力 38%
服务及客户关系管理能力 32%
（二）企业市场营销竞争力的评价指标。
创建这一评价指标体系的内容主要可以从企业进行市场营销的不同方面的绩效对企业所具有的市场营销能力做出判断。主要的评价指标包含如下几类因素。
1.产品创新以及开发能力评价指标
主要包含了新产品的创新能力以及创新成功率，还有新产品销售额占到企业所有产品销售额当中的所占百分比，以及新产品所获得的销售额占据整个行业新产品所有销售总额的所占比等等。
2.质量管理能力评价指标
主要内涵包含了产品质量合格率以及产品质量情况，产品质量能够给企业投入生产带来多少增长率，还有产品质量整体口碑效应是否良好以及产品性价比如何等等。
3.服务和客户关系管理能力评价指标
主要内容包含了服务以及营销培训时间占到企业总体培训时间多少百分比，以及服务销售沾到企业产品实体销售当中多少百分比，还有服务增值所占企业所有服务成本当中的百分比，以及顾客回头率以及满意度等等评价指标。
（三）指标权重的确定。
针对指标权重主要可以分为两种层次，一种层次主要指的是每一个大类当中所有的指标包含的不同的具体指标所占有的权重，还有一种层次指的是每一个大类指标所占企业市场营销整体竞争力当中的权重大小。为了能够使得指标权重更加符合企业发展需要，主要可以采取两种不同的方法进行确定以及调整，还有改进。第一种是综合意见法，这种做法主要是通过访谈以及问卷调查的方式，综合收集各类专家以及企业内部不同领域的管理人员的综合意见，对此做出综合，进而确定具体的指标权重。第二种是实验法，这种做法主要是通过横向对比实验法，通过对两个企业外部客观条件都一样的情况下，针对某一时间段，其中一个企业发生改变企业的营销竞争力变量，而另外一个企业保持不变，从两个企业的具体营销业绩不同来确定指标权重。
三、总结
随着市场营销实践的不断发展，影响到企业市场营销竞争力方面的因素也是随之变化的，因此，对于企业市场营销竞争力评价指标内容也应该不断做出修正，根据企业实际发展情况，制定出有力的有助于企业不断发展的市场营销竞争力评价指标体系。
参考文献：
[1]王方.教育部中等职业教育专业技能课立项教材：营销策划[M].中国人民大学出版社，2013，7.
IBM公司是一家拥有40万中层干部， 520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500多亿美元，利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。市场营销培训的一个基本组成部分是已实战为前提模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及实战这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。IBM公司决不让一名未经实战培训的人到销售第一线去。对于中高层管理者的培训，IBM公司更是不遗余力。但实战依然是培训永恒的主题。
然而现今国一些企业的管理者往往将实战之一至关重要的主题抛在一边，喜欢赶潮流，对培训内容的选择不清晰，受媒体热点炒作的影响特别大，市场上在推广整合营销，就马上办一期“整合营销培训班”；报纸上在宣传知识经济，就立即组织“知识经济研讨会”；有的一听说要网络化、信息化，就一窝蜂的搞计算机、IT培训；中国加入世界贸易组织了，又一窝蜂地参加各种有关世界贸易组织的研讨会。于是，什么ISO9000研讨会、外贸短训班、资本运作培训班、项目管理培训班等等，办了一期又一期，从表面上看，企业培训工作开展得轰轰烈烈，孰不知脱离了实战的培训其实只是无的放矢，效果并不理想。本应是带给员工的一道馅饼大餐到最后却成了一个致命的陷阱。
那么如何将实战融入到培训之中，进而使培训人员将培训内容溶入实战中去让致命的陷阱变成美味的馅饼呢？著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质检总局《品牌》杂志专家团成员，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问——于斐先生给予了我们诸多醒示。
如今的一部分品牌营销培训讲师学院派气息十足，对于企业管理人员的培训往往是进行填鸭式教育不管三七二十一，从什么叫品牌开始一路讲到品牌维护和提升，整个一个教科书式的“大而全”。须知品牌营销管理并不是一门仅存在理论的单一学科，如果只是就品牌论品牌，而不对实战体系进行综合学科思想阐释的话，学员可能就会显得思维线程单一，常常会一知半解。当时听了心动，过后不知道该怎么动。于斐先生认为在对于中高层管理人员的培训当中，实战培训占着至关重要的位置。
于斐先生是一位极富经验的营销策划师，在营销界摸爬滚打十几年，有着在国企、民企、外企当营销总销的实战经历。同时于斐先生率先将“低成本营销”提到营销界的理论层面上，所以各媒体纷纷称您为“低成本营销”策划第一人。针对着现今培训市场虚火旺盛。乱象丛生及培训讲师讲述内容假、大、空的现象，所推出“蓝色飓风”课堂在全国业界引起强烈的反响和轰动。那么有着十几年实战经验的于斐先生所推出的推出“蓝色飓风”课堂究竟是怎样将品牌营销培训做成如此美味的馅饼的呢？
这就全都要得益于于斐先生提出的三阶段品牌针对性培训即
无品牌——如何迅速创立自身品牌，
小品牌——如何发展壮大自身品牌，
大品牌——如何稳定管理自身品牌。
及8大核心课程——品牌战略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推广、品牌危机、品牌诊断、品牌评估。
以实战、实用、实效为根本目的，强调低成本实战性，打破以往众多培训课程空洞说教，照本宣科之陋习。通过正反案例，生动剖析，全景展示，让企业品牌打造的每一步，都有心动更有行动。真正交给企业一把低成本快速打造品牌的金钥匙。
一、创新财险市场营销机制的紧迫性
20世纪90年代中期以来，随着我国保险市场的不断开放和日渐成熟，经营主体迅速增加，市场竞争也日益加剧。特别是实行分业经营后，寿险业率先引进了国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，并很快成为保险业的主体。与此同时，财险业则抱残守缺，仍沿用传统的经营方式，导致公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财险公司也开始着手探索财险营销方式。但由于受主客观条件的制约，目前国内财险公司运作的营销机制很不完善。可以说仍停留在初级的、以“生产”和“产品”为中心的营销阶段，只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用，尚未真正建立起“立足顾客需求，实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。这种狭隘而残缺落后的营销机制，不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展，也影响了公司竞争力与自身效益的提高，因而亟待创新和完善。
其次，根据我国入世前的承诺，国内保险市场不仅要加快对内开放，尽快消除垄断，而且将从今年起逐步对外开放直到3、5年之后完全开放。针对这一紧迫形势，若不尽快更新观念，创新市场营销机制，迅速与国际营销机制接轨，那么，我们在同机制完善、实力雄厚、经验丰富的国外同行竞争中，必无招架之势及还手之力，只能坐等市场和人才不断流失。因此，要巩固市场，占胜竞争对手，就必须尽快行动起来，向国外同行及寿险同行学习，不断完善和创新财险市场营销机制。
再次，启动财险市场需求，向社会提供优质高效服务，也需要创新营销机制。随着市场的日益成熟和社会消费水平的普遍提高，顾客对保险产品及保险服务的要求也越来越高。只有通过创新财险营销机制，才可能以顾客作为经营核心，真正急顾客之所急，想顾客之所想。并通过市场调查、细分等，开发出顾客需要的保险优质产品和服务，最大限度地满足其需求，同时也促进财险业的更快发展。
二、现行财险市场营销机制的缺陷
现代保险市场营销是指保险公司为了充分满足顾客现实与潜在的经济保障等需求，实现自身经营及社会目标，而依法组织进行和市场有关的一系列经营销售活动过程。具体包括营销的理念与体制、营销活动的策划与管理，营销战略及策略的制订与实施，团队建设与管理，市场调研预测与供求关系分析、市场细分与目标市场选择及开发、保险产品的研制开发与推广、产品销售实务与促销策略、人员的培训与激励等内容。我国现行财险市场营销是不健全的，主要表现在以下六方面：
1认识片面，营销观念落后。在各财险公司，营销观念还普遍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，一味强调自身经济效益，而忽视了顾客及社会的利益。有的认为营销就是把保险公司的险种想法卖给顾客；有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，发挥拾遗补缺作用；有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的认为财险营销时机尚不成熟，应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总之，关于财险营销的认识可谓五花八门，众说纷纭；对财险营销的态度则既有大胆实践的，也有谨慎观望的，当然也有反对的。可以说，上述认识都有失偏颇，财险营销观念亟待改变。
2调研预测薄弱，市场定位残缺。市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，各财险公司尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作。特别是分业经营以来，不仅未增加相关人力及资金，而且大多撤并了调研机构，减少了调研人员，使该项工作近乎停顿。受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。目前，财险市场上的各家公司几乎未对公司自身及保险产品进行定位，没有明显的经营特色，而是相互模仿，盲目竞争。
3销售渠道单一，市场拓展乏力。国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复前期发挥了重要作用，但随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，则不利于保险公司的业务拓展，也不利于公众保险意识的提高及保险商品的销售。
4保险产品单调老化，保险促销系统性差。多年来，顾客和市场发生了很大变化，但由于忽视市场调研和产品开发，目前市场上的财险产品不仅数量少，而且各公司的产品相互“克隆”、功能雷同。各公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，从顾客的多样化需求来看，仍显得单调老化、层次少、创新不足。就保险促销系统来看，各公司大多采用保险广告、公共关系及销售推广等零星的、不连贯的促销方式，尚未形成一个完整系统的促销网络。
5培训与管理滞后，从业者素质较差。由于缺乏统一的领导与规范，各公司往往各自为政，随意试办财险营销。加之受专业人才及经验短缺的影响，基层公司普遍缺少组训讲师及营销主管，进而导致营销培训不足，营销管理滞后，从业人员素质较差的不良循环，制约了财险营销的发展。有的从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、回佣等不正当手段诱使顾客投保，这不仅违背了保险职业道德规范，也损害了保险公司以至整个保险行业的社会形象。
6营销大环境欠佳，服务机制尚不完善。就营销大环境而言，一是国家的相关政策不够宽松，约束较多，限制了财险营销机制的建立和发展。如分业经营的限制，经营地域的限制，中介机构较少，对营销员身份定位不明、税负重、手续费标准偏低等等。这些都影响了保险公司及人的营销积极性。二是各保险总、分公司对财险营销的看法不一，扶持力度不够，缺少相应的制度、办法和措施，也影响了基层公司投身财险营销的积极性。三是保险监管机构及行业组织的扶持服务力度不够。
从保险服务机制方面来看，也有待深化和完善。长期以来，各财险公司普遍忽视保险服务，大多把精力放在产品销售和保险理赔上，日常性的各种服务未受重视，服务机构及相关制度建设严重滞后。近年来不少公司推行“三个中心”建设，配备了一些专业设备和人员，开通了24小时服务热线，开发了一些延伸服务项目，受到了社会好评。但总的来说，我们的服务机制、服务项目、服务范围及品质等，仍同国外同行及社会要求相差较大。尤其是“顾客满意”的服务观念尚未深入员工之心，未能贯穿于保险服务活动的全过程，亟待予以落实。
三、创新财险市场营销机制的设想
1观念创新，建立科学的财险营销机制。现代市场营销观念的精髓是：以顾客为中心，为其提供满意的优质产品和服务，并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上，巩固与发展客户群，进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立财险市场营销机制，其主要内容是：通过科学的调研、预测及市场供求分析，细分和挑选适合本公司发展的目标市场，制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度，研制开发顾客满意的保险产品和服务，建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队，灵活运用激励手段及促销策略等，以创新的思维、周到的服务，实现顾客、社会及公司的共赢。
2科学策划，准确定位。财险市场营销是一个事关公司未来发展、涉及方方面面的系统工程，事先的科学策划至关重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保险总、分公司皆应广招策划精英，组建企业的“智囊策划团”，专司市场宏观调研及预测，制定公司的营销战略、体制及策略，实施公司的市场定位，创建企业品牌，策划其它重要营销活动，并进行财险营销的宏观调控与推广，确保各项战略目标的如期实现。准确的定位是保险公司取得竞争优势的重要途径，也是顾客需求与公司资源能力的充分交融及相互满足，有利于公司的永续经营和发展。保险公司可根据自身实力及在市场竞争中的现实地位，准确选择定位策略。（1）市场主导者的定位策略。凡入市早、规模大、产品及服务数量多、质量优的保险公司多为市场主导者。其定位策略是：积极防御、巩固既有市场，不断创新产品和服务，努力提高市场份额及盈利能力，确保可持续发展。（2）市场挑战者的定位策略。市场挑战者多为与主导者实力不太悬殊，且处于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，积极寻找市场主导者的不足和缺陷，并通过低廉的成本，差异化的产品、科学的策划及优质的服务手段，争夺市场，发展壮大自己，尽早成为新的市场主导者。（3）市场追随者的定位策略。保险市场上的中小公司多为市场追随者，其定位方针是：仿效或迅速借鉴先进公司的畅销产品、服务或成功经验，尽快改进完善、转化为自己的竞争力，再采用灵活侧击战术抢占市场，实现盈利与发展。（4）市场补缺者的定位策略。对市场上竞争力较弱的中小公司，可避开强手，寻找空缺市场，开发专门的产品和服务去占领它，从而确保自身的生存与发展。
3创新营销管理体制，适应入世需要。财险营销管理具有自身的独特性，特别是在入世后外资公司大举进军的今天，必须尽快改革现行不规范的营销管理体制，积极引进并推出适合国情、司情的营销管理体制，实现与国际接轨。其一，应建立科学的“系统垂直领导，分级管理”的营销组织机构，专门负责营销建设与管理。在充分运用好各种营销资源的前提下，做好内设机构的整体协调及功能定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。其二，同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围。其三，应建立健全与此配套的风险控制机制，确保公司能稳步发展，综合效益不断提高。针对新的营销组织机构、人事用工、管理模式及运行机制等方面的重大变化，应制定更严密的营销管理办法及各个业务环节、财务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销制度可能带来的潜在风险。
4整合销售渠道，创新分销体系。销售渠道是公司经营的重要环节，也是营销组合的重要因素，事关市场营销的成败。因此，在竞争激烈的市场形势下，亟待全面整合仅靠员工直销及机构兼业为主的财险销售方式，及时创新营销网络。网络创新的依据是市场需求、产品特点及自身的资源状况；创新的方式是完善直销及机构，增加营业网点，利用电子传媒销售，利用保险及经纪公司销售，发展个人人销售以及银行、邮政等网络销售；创新的目标是构建系统全面、多层次、方便快捷的销售系统；创新的目的是最大限度地方便顾客消费，节约他们的时间、精力和体力耗费，实现顾客满意的营销宗旨。
5创新产品研发机制，尽快建立保险超市。保险产品的研制和储备是营销战略中极其重要的一环，也是营销组合的基础。创新产品研发机制，尽快建立保险超市，既可最大限度地满足顾客需求，又能最大限度地拓展市场，推动企业的更快发展。因此，各保险总、分公司不仅要建立保险产品研发机构，还应建立产品的动态研发机制。既要做到“研究—储备—改造—开发—试验—推广”的动态良性循环，也要建立“研究一批，储备一批，开发一批、推广一批”的产品创新机制，为保险超市提供源源不断的优质产品。
关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系
胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。
一、研究对象的基本情况
某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。
二、推销学三段式实训体系的基本思路
1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。
2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。
3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。
三、实训体系成效反馈及后续改进方向
在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。
⒖嘉南祝
关键词：市场营销;企业;产品多元化;营销战略;保障措施
自我国改革开放三十多年以来，社会经济不断转型、升级，加上工业化、城市化、现代化、信息化等的逐渐深入，社会经济在快速变革时期出现的变化是日新月异的。由于我国各地社会经济文化存在差异性，市场环境也呈现出差异化、多元化，而企业应如何创新产品，通过产品多元化营销战略来占领不同的市场就成为企业立足市场的关键。
一、4P市场营销理论
市场营销理论是一门应用科学，市场营销活动就是企业研究的对象，通过把适当的产品Product，以适当的价格Price，在适当的地点Place，采取适当的方法销售给更多顾客Promotion，以满足市场最大化的需求，即4P市场营销理论。4P理论指出：其一，产品并不只是其本身，而是一个产品体系，站在产品层次的角度，有核心、实际及外延产品三个层次;站在产品系列的角度，有广度、长度、深度及相关性等产品要素，具体包括产品的品牌、特色、质量及售后服务等。其二，价格并不只是价格本身，而是一个体系，有出厂价格、出货价格、零售价格及企业政策里的折扣、返利等，它们共同构成价格体系。其三，渠道也不只是其本身，还包括企业的渠道战略，渠道是自己建设还是总经销建设，是小区域独立还是总经销，或是密集分销等。其四，顾客并不只是选择，还要维护、管理等。于现代企业而言，其市场营销工作的开展应充分重视产品战略，尤其是产品的多元化，这是市场结构决定的，只有有效实施产品多元化营销战略，才能促使企业在激烈的市场竞争中立足、发展。
二、企业产品多元化营销战略及优势
市场营销战略指的是在现代市场营销观念的影响下，企业为实现自身经营目标，就对一定时期内自身市场营销发展进行设想，进而作出的总体规划。而多元化战略又被人们称为多角化战略，它指的是企业同时经营两种及以上的、具备不同基本经济用途的产品或服务的一种战略。因此，产品多元化营销战略就是指企业针对各种不同的产品开展长期市场营销发展而做出的总体规划。较企业专业化经营而言，产品多元化营销战略主要是指企业产品的多样化、多元化，需要企业在维持和提升现有产品市场份额的情况下进行产品创新，从而实现多元化的市场营销战略模式。因而企业生产的新产品跨越多种行业，且产品是系列化的，注重的是产品的多样性，目的在于通过新产品去占领不同的市场，而不是单纯地根据产品差异性去细分市场。
企业产品多元化营销战略有独特的优势，主要体现在两个方面：一方面，产品多元化营销战略能促进企业把内部优势充分发挥出来，通过整合企业现有的资本、技术、人力等资源来提高其核心竞争能力。产品多元化营销战略在于企业对内部资本进行有效的整合、配置、利用，通过开发新产品、占领新市场实现最大化的收益。另一方面，企业通过产品多元化营销战略可以降低专业化生产及经营所受到的来自外部市场经济萧条的消极影响。通过产品多元化营销战略，企业生产的新产品涉及各种不同的行业，其市场变化也是不同的，一些行业亏损，一些行业获利，通过多元化产品营销战略就能帮助企业积极分散市场风险，避免企业遭受过大的损失，对企业的健康发展而言意义重大。
三、企业实施产品多元化营销战略面临的问题
目前，大多数企业的市场营销战略相对传统，市场营销策略单一，导致产品品牌效益低下，产品成本居高不下等。虽然很多企业纷纷构建产品多元化营销战略并努力实施，但实施过程依旧面临很多问题，制约企业市场营销水平的提升。
这些问题可概括为四个大的方面：一是企业组织管理低效、无效，组织结构体系不完善，没有专门建立起实施产品多元化营销战略的组织，加上人员的分工不明、配置不合理，缺乏有效的组织领导体系，无法对企业资源进行有效的整合、控制，导致产品多元化营销战略的实施缺乏基础保障;二是由于受到企业自身技术水平的限制，导致开发产品生产技术的力度不足，企业产品品牌效应低下，对市场产生的影响力不强，在宣传自身文化理念时存在不足，对市场化营销渠道的建立不利;三是企业局限于自己固有的产品，没有有机结合市场需求与产品研发、创新，导致企业价值得不到创新，产品结构也很单一，缺乏产品多元化营销;四是企业对人才的开发不够，对人才的培训效率低下，更忽视对人才进行有效的激励，而专业的市场营销人才是当前企业提升自身市场竞争力的关键所在，因而企业产品多元化营销战略的实施缺乏人才保障。面对这些问题，企业应及时找寻有效的措施，才能保障企业能有效实施产品多元化营销战略。
四、企业实施产品多元化营销战略的保障措施
（一）加强企业组织管理，成立产品多元化营销战略管理小组
企业应依据现代化的企业管理体制，及时建立健全组织结构体系，完善建立专门的产品研发部门、人力资源管理部门、营销部门等，实现分工协作，从而建立实施产品多元化营销战略的组织、管理小组。企业通过加强对研发组织的管理，才能提高产品技术的创新能力和水平，促进企业顺利开展新产品研发工作，这是企业研发部门得以正常运行的关键;企业通过打造理念先进的营销组织团队，专门成立产品营销培训部，才能把产品品牌设计、推广及销售等工作落到实处;企业通过针对人力资源开发建立起组织领导体系，引进并培养先进的市场营销管理人才，才能为实施产品多元化营销战略提供可靠的人才队伍。
与此同时，企业实施产品多元化营销战略还离不开对人员的合理分工、配置。企业人员只有各司其职，共同实现营销战略目标，才能把战略目标责任系统化，才能明确职责分工，实现对资源的有效管理和控制。一要对产品多元化的市场需求动向有一个准确及时的把握，并组建管理小组、调研小组调研细分市场，针对市场需求来设计、研发新产品，把统筹工作落实;二要合理分工，及时与外部取得联系，实现信息共享，建立高效率的营销组织，找出实施产品多元化营销战略过程中出现的问题，以便及时调整方向;三要充分运用现代化的手段，合理选择企业实施产品多元化营销战略的路径、措施，通过创新战略管理方式来调整方案，确保能顺利实现预期的市场营销目标。
（二）加强外部技术合作，大力推动企业宣传自身的文化理念
企业实施产品多元化营销战略不仅要依靠自身技术，还应建立外部技术合作机制，通过产学研合作平台来提高自身对新产品的研发能力，并大力推动文化理念宣传。一要加大资金投入，同一些知名的研究院、高校等建立产学研合作平台，以共享技术资源;二要建立产品多元化研发创新战略，不断创新理念，敢于打破常规，制定企业产品品牌自主研发战略的路径，通过以客户需求为导向的新思路来开发产品技能。三要更新服务理念，围绕目标市场的客户需求、面向客户价值的创造和提升来制定新产品的研发及营销战略，大力研发具备较高附加值的产品，并提高市场营销服务效能，通过塑造企业独特的产品品牌形象来扩大市场的影响力。
同时，企业应进一步拓展交流内外部信息、文化的平台，企业内部人员的创意应充分征集，并完善建立网络信息平台，以交流企业的文化、宣传文化理念。在产品多元化营销战略上，企业应积极与外部市场环境取得联系，通过加强文化建设使客户的需求价值得到满足，从而不断提升企业的市场营销服务技能，优化产品的营销服务态度。
（三）不断创新企业价值，促进企业真正实现产品多元化发展
多元化的产品能为企业创造出新的价值。企业一要充分利用既有资源来延展产品线，把资源的范畴经济体现出来;二要积极拓展对自己更有利的产品生产经营范围，如创新既有产品的功能，把产品带入新市场进行重组等，从而为企业收益找寻新的来源。所以，产品多元化经营能促进企业自身价值的增加。当然，个别企业并不能决定产品多元化营销理念，它是由市场来决定的，需要企业稳扎稳打、步步为营，持续优化产品多元化生产与营销策略，才能促使企业持续壮大。
企业在选择新产品时要从自身现有的技术、市场、资源等出发，尽量借助已有的资源来开发新产品。如当企业在塑料、五金等家居产品市场上占据了一定的份额之后，就可以考虑混合多元化发展，致力于开发出一些家居专用服务型的、环保型的电子产品等。除此之外，企业的资金、人力资源配置、管理等都要给予产品多元化营销战略积极的配合，一步步扩展，争取使单一化生产营销企业逐渐发展成为产品多元化的、跨行业的、营销水平高的现代企业。
（四）优化企业人才开发，培养和激励企业专业市场营销人才
企业要按照产品分析和市场分析来引进、培训研发人员、营销人员、管理人员等，通过制定科学的人才计划来培养人才、储备人才，并通过细分产品多元化营销战略目标来明确每一个员工的职责，合理分配研发人员、营销人员，以有效提高对企业资源的利用率，确保产品多元化营销战略的有效实施。一要培养专业的产品研发人才，依据企业实际招募一些技术强的、专业的人才，并针对他们开展技能培训工作，以市场需求为导向研发出客户需求的新产品;二要培养企业专业的营销人员，通过专业市场营销技术的培训为企业打造一支专业的、高效的营销团队，并围绕客户满意度、面向市场不断提升和改进;三要加大培养企业专业管理人才的力度，通过新战略管理理念的引入实现对管理人员的创新培训，从而进一步完善企业专业管理制度。
另外，企业应加强对人力资源进行测评、考核、激励。及时而科学的人员测评与考核系统不仅能对符合企业岗位要求的人员进行激励，还能激励表现优异的人员，从而通过测评人员的专业知识、专业技能、问题处理能力等，进一步优化人品测评体系，提高人员综合素质水平。当企业在考核员工时，需要完善建立人力资源考核体系，通过考核人员对责任目标的完成情况，并进行打分和客观评价，从而依据人员完成目标任务的具体程度给予响应的惩罚、奖励，优化企业人力资源绩效管理。这样一来，企业人力资源的积极性将被激发出来，通过完善的激励措施提高企业人力资源激励效率，按照人员考核结果给予奖金、薪酬等物质激励以及晋升、颁发荣誉证书等精神激励，最终为企业实施产品多元化营销战略提供人力资源保障。
五、结语
在市场多元化元素的作用下，企业面临的市场竞争越来越激烈，实施产品多元化营销战略就变得尤为重要。基于此，企业应充分发挥出产品多元化营销战略的优势，正视产品多元化营销战略实施过程中面临的问题，并采取有针对性的措施为其提供保障。只有这样，企业才能积极抢占市场，才能不断提高自身经营能力，推动企业取得长足发展。
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缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才是我国医药行业滞后于国际先进水平的重要原因之一。医药营销人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。本文通过分析目前医药市场上营销人员的现状，研究医药营销人才应具备怎样的素质以及如何对这一群体加强培养，以期为医药市场健康有序发展，构建绿色营销环境提出有效建议。
[关键词]医药营销；复合型人才；需求；培养
[中图分类号]F426.72 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。随着生活水平的普遍提高，人们对于医药行业的需求不再仅仅局限于治病诊疗方面，保健、养生等活动已经越来越普遍的受到了人们的关注和热衷。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此与其他行业相比，医药行业从业人员往往受到更大的关注，被提出更多的要求。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。目前我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。药品销售不同于其他商品，无论是营销人员只懂销售不懂药理，还是只懂药理不懂销售，对消费者来说都是很不负责任的，也会严重影响企业的经济效益。因此探讨医药营销人员应该具备哪些素质与能力，怎样对其进行有效培训，使其满足人民群众日益提高的医疗卫生服务要求，对于构建绿色医药环境，促进社会和谐健康发展具有深远的意义和影响。
2 我国医药行业营销人员现状
人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，成为公众关注的焦点之一，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，比2011年高出18%，高于全国工业平均值9.1个百分点，利润率也高出全国均值4.1个百分点。尤其是在2008年至2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。
目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药专业型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销专业型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在药品销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。
2.1 药品营销人才现状分析
2.1.1 基层人员适应工作要求的能力较差
随着医药产业的迅猛发展，各医药企业竞争日益激烈，因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工作中，基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作，例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，而且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，因此导致营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销专业型的人员对医学和药学知识知之甚少，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但完成学术推广工作难度相对较大；而完全依靠经验，不具备医药和营销知识的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营销工作的，无论在学术推广方面，还是在营销手段的使用上都无法领会医药营销的重点和难点，不利于医药企业销售工作的开展。
2.1.2 管理人员素质不高
很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“卖东西”，他们并不了解“营销”的真正含义，因此觉得营销并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。要增加就业就应该提高营销人员的素质与学历。
2.2 医药营销人员需求分析
医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人才招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好首先具备一定的医药行业背景，因为药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品；二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验；三是要具备良好的沟通表达能力，销售人员要做到详细讲解、积极倾听，有效回答几点，另外还包括组织管理能力、人际交往能力等；四是营销人员要具备一些基本的素质，例如：①良好的心理素质。作为一名营销人员，要随时做好可能碰壁的心理准备，尤其对于新药，很多消费者不敢贸然尝试，因此营销人员要具有坚持不懈的精神，心态良好。②良好的个人素质。个人素质大致包括个人的品德素质和人文素质两方面。鉴于医药商品的特殊性以及不可替代性，药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人文素质则是指个人知识方面的累积。例如营销知识、医药知识、管理知识以及对消费者心理研究的能力等。
3 医药营销人才的培养
3.1 相关院校人才培养
3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状
目前我国约有75所高等医学类院校，其中开办市场营销专业的有31所，培养本科生的院校有27所，如中国医科大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学、陕西中医学院等，部分院校还具有研究生学位的授予权。
医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药方面的特色，具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还需要进一步提升。
3.1.2 我国医药院校营销人才培养的优势与劣势分析
医药院校培养医药营销人才具备明显的优势：①医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。②医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使医药院校培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。
但是院校培养人才存在的最大弊端莫过于实践教育的缺乏。医药院校培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课仍主要以传统教学手段为主，采用“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习也仅是采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会。另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。
3.1.3 如何加强对医药营销人才的培养
加强课程教学改革，夯实人才培养基础。
①根据医药营销复合型人才培养目标重新设置原有课程体系。医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识技能。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下几个模块：
一是公共基础课程模块：包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等，这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。二是以营销内容为核心的管理学课程模块，这部分课程由专业基础课程和营销专业课程共同构成：专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理、医药国际贸易等，开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的最基本的管理学科知识；营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容，这部分课程向学生传授将来从业所必备的专业知识技能。三是医药课程模块，这部分课程主要是为了突出医药专业特色：包括中医基础、中药学、方剂学、现代基础医学概论等，这部分课程是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些具有工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量。根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会到营销实践过程。四是案例教学以学生为主，在教学过程中打破传统的以教师讲授为主的方法，一方面，充分发挥学生在教学过程中的主观能动性，通过让学生分析、讨论各种具有代表性的医药营销案例，加深对理论知识的理解，提高解决实际问题的能力；另一方面，在教学中实施模拟教学也会起到很大的作用，可以根据需要，让学生分别扮演营销过程中的不同角色，进行营销现场模拟，提高学生的营销理论知识和实践能力；此外，多数高校都配备了实训室，可以通过在实训室中安装营销课程配套仿真操作系统，让每个学生都建立自己的模拟公司，根据所学的相关知识和对市场的理解作出经营决策，因而能够更好地完成理论知识和实践环节的有机融合。
②以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处。实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，进行锻炼，可以更好地实现从书本到实际、从学校到社会的转型。
在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座，针对医药营销领域的前沿和热点问题以及学生关心的问题给予指导、解答。此外，与某些医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足，缺乏实际工作经历的弊端。这种以学校为主体，校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，能够让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能、从业素质方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。
此外，教师在教学过程中可以针对岗位要求，按照课程进度设计贴合企业实践的实训项目，通过举办各种形式的销售技能竞赛，帮助学生在走上工作岗位之前就能够逐步达到企业对岗位的要求。
学校应该尽可能地与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。
3.2 相关职业培训
职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。
目前医药市场产品种类繁多，国内外医药公司竞争激烈；为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此医药营销人员为实现业务指标压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了医药营销人员接受培训的学习热情，久而久之的结果就是缺乏对职业生涯完整的规划，完全忽视了培训的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好地为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，精神层面也有了新的要求，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。该情况的发生将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，某些受训员工流失，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预定的目的。
营销人员培训意识淡薄，主观上不重视，部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费，各层次管理者对培训的支持力度不足以及对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失，这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时面临的主要问题。
新形势下要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药专业型、营销专业型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。加强对现有医药营销人员的素质培养，使之适应市场瞬息万变的形势，适应医药改革的需要是当务之急。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：
①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。
3.2.1 基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念
立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。
3.2.2 建立完善的、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制
建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，对培训进行规范化、制度化管理。培训一般可分为三个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这三个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目的和要求展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：
（1）评估营销人员的反应。最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。
（2）考核和评估营销人员的学习情况。对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较客观地评价培训效果。
（3）对营销人员的行为进行考核与评估。这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度也比较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增强对培训的信心并更有效地进行工作。
（4）培训整体效果的评估。此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等。
3.2.3 基于先进的营销理念进行营销实务培训
（1）基本理论方面的培训。这是营销培训的基础内容。理论上应包括：药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去树立坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，从消费者的视角来展开。
（2）基于销售技巧的销售实务培训。相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。
（3）案例培训。搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题并建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，将这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。
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我们认为，还是要归本溯源，从消费需求着手去进行市场研究，从而找到一条能够真正去满足消费需求的路子。目前对于消费者来说，能够真正打动他们的，已经不再是低廉的价格，而是深具影响力的品牌、高技术含量高品质的产品和完善细致的售后服务。
产品驱动：及时调整、拓宽产品线
中国热水器主要是燃气热水器、电热水器，热水器的气电之争一直存在。此后，农村市场的热水需求被太阳能热水器品牌挖掘；接着，对节能、舒适的高规格要求也催生了空气能热水器的兴起。但不管是什么品类的热水器，在目前的市场营销策略中，消费者已经越来越理性，并不理会这些热水器品牌吹嘘或者炮制的概念，不同的消费群体应该拥有最合适自己的热水器，这才是热水器企业站在消费者立场上考虑问题的关键。
在具体的市场开拓和消费者信息反馈中，比克发现旗下“大流量节能”即热式电热水器产品确实适合大部分的家庭，特别是城市小户型家庭。从消费者层面来说，以80后为主的消费群体非常认同这款产品，但对部分要求欧美式沐浴体验需求的家庭来说，即热式产品仍然是达不到他们的需求，同时受制于他们居室的安装条件，也不大可能选择空气能热水器或者是太阳能热水器。
俗话说，一只脚走路异常艰难。同样，在市场营销中，光靠单一的产品开拓市场难度可想而知。因此，比克综合考量自身的实力和未来热水器的发展趋势之后，在2013年大力推出储水式电热水器产品和速热式电热水器产品。比克储水式产品将立足于最大化的运用发热体的热效率，提升加热效率，减少等待时间，同时尽可能减少多余的热量的浪费。而速热式产品则是综合了储水式和即热式的优点，比克通过发热体的进一步技术创新，在保持传统节能优势的基础上大幅度提升出水量，达到可以比拟传统储水式电热水器舒适效果的流量，带给消费者舒适、节能、愉快、安全的沐浴环境。
比克还要打破固有思维，在即热式、储水式和速热式三大品类电热水器上同时发力，构建出一个完整家庭热水体系。不管用户所处地理位置如何、居室大小如何、安装条件优劣，都能有比克热水器应用的空间，诸如想要舒适的用户可以选择储水式电热水器，而想要快速出热水且对节能有要求的用户可以选择比克即热式电热水器，综合考量性能的用户则选择速热式电热水器等等。
推广拉动：借力央视大覆盖优势提升影响力
产品和技术是基础，然而要想让经销商和消费者更多地、更深入地了解企业的产品和技术，提升品牌形象和影响力，推广是必不可少的。在这方面，比克不仅与一些专业的媒体如《现代家电》达成战略合作，打造和扩大在经销商群体中的知名度和美誉度，同时还下重金和中央电视台签订了战略合作伙伴协议，借助央视这样的权威平台，与全国的经销商同仁倾力合作，共同在2013年开拓中国热水器战略新格局。
比克在媒体选择上也是非常慎重的，考虑到渗透人群特点和收视习惯的不同，选择的传播平台也不同。通过中央视二套、央视七套、央视三套和央视八套这四个频道的整合，在空中带动地上，比克在2013年大规模的招商和销售势必能获得大规模的助力。
营销推动依托完善的配套体系让营销“接地气”
然而，以前的一些企业在做央视的时候，过分注重央视曝光效应，以为有了央视就能解决一切问题，因此忽视了线下的市场营销工作，最终一阵狂轰滥炸之后反而资金链断裂。而比克则是经过了深度的分析之后才做出的决策。比克在央视主要是作为一种大覆盖优势的传播手段，提升影响力是一方面，同时在线下也不会有丝毫放松，形成完善的配套营销体系，将继续在技术、产品、服务上面进行可持续的投入和细致的工作，确保公司良性的发展，从而切实的为消费者、经销商提供优质的产品和服务，这样就不会飘在上面，不接地气。
在市场营销方面，我们已经引进了一些新的行业营销模式，直接走到二三线城市，通过召开商务会议的形式，进行区域性的招商和培训，辅助客户进行市场的进一步拓展。通过这种区域性的营销会议，首先，我们可以深入浅出地为客户呈现出行业的发展态势和企业的发展规划，从宏观的角度，对现今整个热水器行业做出全面细致的投资分析，为客户剖析目前的投资导向。其次，是可以系统化地帮助我们的客户进行统一的营销培训。通过营销模式的分析以及产品的讲解，提炼出卖点，直接把企业的培训和营销策略深入到终端客户层面，去影响他们。客户代表可以从自身终端导购角度，从营销人员的角度，讲述产品的优势及推广策略，新产品的上市推广，以及售后安装上需要注意的一些问题等。第三，是可以奖励和激励经销商，并促进现场客户签约和订货打款。通过这种区域性的商务会议，我们可以把公司的订货政策传递给客户，吸引客户订货打款，现阶段，会议营销的魅力不容忽视，一个成功的经销商会议当场就能够签订上百万元的激励订单。在会上，还可以对一些优秀经销商进行颁奖，鼓励先进，激励后进，促进整个经销商团队的良性竞争。
【关键词】 市场经济；电力营销；策略；创新
近些年来，国家致力于我国新电网的建设，使得我国的电力系统迅猛发展，而电力营销作为电企最为得力的营销手段，其功劳是不可小觑的。目前在电企改革中已经取得的成就就是最好的说明。过去传统的经营理念由于没有注入新思路和指导在一定程度上制约了企业的进步。但是也不能一味的引入新理念，它们终会有不适合的历史阶段，因此营销创新是实现电力营销发展的一个必然手段，只有运用创新手段，才能避开过去电企改革中的不少的弊端。本文通过论述当前我国电力营销中存在的主要问题，就如何采取有效措施改善这种现状来进行探讨。
一、我国电力企业营销过程中存在的主要问题
1.营销意识薄弱，企改后思想转变不积极
实践证明，供电企业必须完成从生产管理转变到市场营销的转换，充分认识到电力营销才是整个供电企业的核心。思想上做好了准备，提高营销的意识，把未来的电力营销工作作为重点方面去研究市场、开拓市场，并寻找在市场经济下的电企突破口。通过以下图就可以获知电力企业改革的必要性。
2.没有建立完善的电力营销体系
随着电企改革工作的发展，当前我国很多供电企业已经将工作重心转移到市场营销这一方面上来，但是问题也随之而来，例如电企方面并没有建立好一个完善的营销系统，无法有效的管理营销内容和对工作任务进行分发。营销体系的不完善主要体现在：营销力量薄弱，很多人因为害怕累不去从事营销的工作，另外营销人数占职工总人数的比例较低，没有形成互助合作的团队，个人力量得不到升华；缺乏专业的营销培训，员工基础工作就做得不扎实，缺乏培训后他们对整个用电市场的分析能力不足以支撑他们的工作内容；对用户用电的潜力挖掘不深，没有充分掌握市场特点，不能够有针对的进行电力营销，在这种基础上很难给出规模化的板块或者区域管理，也无法形成创新理论参与实践。
我国的电力需求是旺盛的，没有好的电力营销系统会影响需求上的问题迟迟得不到解决，看下表就可以充分了解。
3.管理层缺乏管理理念
由于我国的电力借助西方先进国家的经验后才进行电力营销，所以营销起步晚、发展慢。面对新时期各行各业信息化的特点，供电企业只有通过充分掌握整个用电市场信息和发展动态的形式及时更新管理理念，才能谋得生存。而目前我国用电业务流程仍还是传统的模式，他们往往又有很多复杂的程序和环节，难以操作。最后供电企业基础管理工作薄弱，缺乏专业人才的引入，长时间后导致客户档案资料不全，信息无法得到共享，久而久之这些就会严重制约了电力营销信息化的进程。
二、电力营销的解读与相关对策
社会主义新形势下，电力企业根据自身条件，电力由供给导向为以需求导向为主的模式，使得主体迫切要求电力企业转变经营理念，实现营销工作的发展目标，给企业创造长期稳定的收益。针对电力营销给出以下几点建议：
1.要树立客观正确的电力企业营销的意识
如果在公司树立营销理念意识，就必须建立以客户为中心的营销核心。客户的利益得到有效保障是公司运行的最终出发点，长此以往企业才能提升企业信誉，提高竞争力。另外企业员工的意识也是一个重要方面，因此要经常性的加强员工的服务意识，带领他们建立市场营销理念，改善以前的工作模式和转变自身对于营销的态度。
2.站在客户角度一切为民服务
现代电力企业的发展要走可持续发展的道路，一开始就要以客户需求为核心，并把它作为一切工作的出发点。把自己当作服务商，在保证产品与质量的同时，更要有周到的服务于各个人群。在面对客户不断变化的需求时，要相应的恰当好处的调整产品，直到为客户解决好问题。另外针对大而优的客户，还可以制定特色服务，根据客户的不同而提供不同的服务，实行有效的市场细分，通过对不同层次消费者需求了解，做到针对性，这样才能获得更高的经济效益。
3.以长远的眼光看待利润
创新电力营销理念带来巨大收益的回报期往往会有滞后期，电力公司应处理好满足用户需求与获取利润的关系。把营销活动加入到企业管理中去并把它看作一个完整的系统，用来满足客户的特殊要求，实现长期利润的最大化。
三、在市场经济条件下，电力企业实施电力营销最有利的措施
创新是当前各大企业发展的核心，而目前企业的创新主要集中在降低经营成本、与市场发展相适应、提高竞争力上。创新关键是理念的创新，同时要运用现代化的手段来达到创新的目的，促进企业经济效益的提高。
1.环境和技术的创新
众所周知信息技术系统就是在现代化技术的支持下建立的管理系统。它的建立可以有效地提高管理效率，改善治理，加强监督。在实际运行中应制定严格的工作计划，按照要求做好信息建设工作，更好的为消费者服务。
2.电力营销创新改革后可采取的策略
电力作为一种特殊商品，做好创新电力营销理念应采取采取全新的市场营销组合策略。这种组合主要体现在：（一）电源与电网的创新。通过改造与更新老化设备，促进发电机组现代化水平的提高，同时要做好电源结构的创新，加大容量、高参数的发电机组。实现科学化的管理，来降低成本，减少污染，降低电价。（二）必须要减小线损，改善输电效率，优化调度，实现远程抄表。我国出现过电力商品供不应求的情况，面对这一形势，营销管理人员也要抓住机遇，加快电力产品扩销，引导电力商品消费。（三）价格策略。改变传统电价统一模式，采取灵活电价策略，采取基本电价与电度电价，促进电力产品增供扩销。（四）要加快农村电网的改造速度，切实加强对农网的改造，提高农村电网的基础设施建设设备，提高农村电网的运行水平，为农村电力事业不断发展的同时，促进农村电力服务水平的有效提升，进而在促进社会主义新农村建设的同时提高电力企业的营销水平。
一、烟草行业的认识
中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。
二、营销工作
从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。
（一）对烟草营销工作的感悟
一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。
二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。
三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。
烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。
（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析
中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。
1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。
随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。
（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响
随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。
当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。
（四）加强对零售终端的控制与培训
零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。
在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。
市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。
培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。
市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。
团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。
大学生就业竞争力是大学生在社会、学校、家庭和自我的共同教育培养中形成的有别于基本的工作能力，是别人不易模仿和替代的对个人职业发展具有至关重要的决定性作用的稳定的能力.就其内涵结构而言，大学生就业竞争力由能力维度和品质维度两个方面构成，其中能力维度由学习创新力、技术力、适应力、可持续能力和实践力五种能力组成；品质维度由伦理品质和职业素养组成.良好的就业竟争力能够帮助大学生正确认识自我、树立科学的学习和创新观念、不断提高自身素质、获得适应社会所必需的能力，可在求职过程中为大学生提供可持续发展的竞争优势.大学生就业竟争力彰显的是大学生个体鲜明而又独特的个性，具有基础性、差异性和可持续性的特点.首先，基础性强调专业知识和技能以及沟通能力、表达能力、身体素质、心理调节能力等基本能力在就业竞争力中的体现，这些是市场对人才提出的最低要求，是大学生进入市场工作的基础准入条件，基础性特点要求学生基本素养和能力的累积，是促进大学生长远发展的基础.其次，差异性要求学生能力层面的差异化，也就是要求突出个性化人才，在就业竞争力中体现为“人无我有、人有我强”的特殊能力.大学生在面对市场的需求时，具备差异化个性能力的闪光点更易受到市场的青睐.再次，可持续性强调能力的可持续发展，在诸多能力中居于主导地位.可持续性能力具体包含：可持续学习、创新、实践等能力，可持续性是现代社会对大学生的特殊需求和就业综合能力的集中体现.大学生只有立足基础、把握个性、培养可持续发展能力，才能获得走向社会的可持续发展道路.
2市场营销专业大学生就业竞争力培育困境分析
2.1课程体系设置不规范，教学方式方法陈旧
课程内容不健全，结构单一，教学方式陈旧，重理论、轻实践等现象是当前市场营销专业课程体系普遍存在的问题.这些问题贯穿于市场营销专业课程的全过程，主要表现在：一是课程知识更新速度慢，陈旧的课程内容不能及时被淘汰，新知识新理论等最新科研成果不能及时服务于教学，学生无法掌握和了解本专业领域的前沿知识；二是同一知识点多门课程讲授，课程重复严重，导致学生厌倦学习；三是共性、集中、统一的课程偏多，特色、个性、有区分的课程偏少，导致学生知识面狭窄，不利于促进学生的个性能力提升和全面发展；四是理论偏多、实践偏少，导致学生动手操作能力不强，遇到实际问题往往无法独立解决；五是与市场营销专业课程配套的选修课程设置比较随意，没有建立应有的辅助体系，对学生知识面的拓展和基本能力的提高影响较大.此外，“一言堂”与“填鸭式”等陈旧的教学模式使教与学主体缺乏互动，极大地限制了学生创造性的发挥和求知的主动性.在这种教学模式限制下，导致营销专业的讲授无法做到因材施教，对学生的学习能力和创新能力的培养则更加抑制.
2.2人才培养模式与市场需求无法对接
人才培养模式是一个学校对课程设置、教学过程以及实践等环节进行优化的根本准则，在学生培养和成长成才过程中起到方向指引和宏观指导的作用.然而，部分高校因没有打破“学科本位”的落后观念，缺乏前瞻性，以及缺乏对市场的深入调研，导致没有形成以市场需求为导向的市场营销专业人才培养模式.学校的人才培养方案一经制定，与之相应的配套的教学方案、教学计划、实践方案也会相继出台进而依照执行，这种模式化的教学与实践活动与市场导向和需求相互脱节甚至严重背离，最终导致高校难以培养出社会和企业所需要的营销人才.由于学生个性特长和实践能力受到限制，这种统一生产的“营销人才”竞争优势不足，市场适应力不强，难以得到企业单位的青睐.
2.3实践环节形式单一，实践基地建设薄弱
目前，企业出于自身利益打算，迫切需要具有市场营销实战经验的学生.如何处理好企业、学校、学生三者对实践经验的诉求，还存在这样或那样的问题.首先，由于学校没有做好充分的市场调研和分析，对企业要求的营销人才的实践能力定位不准，导致实践课程设置出现脱节和偏差；其次，在市场营销专业的实践教学计划中仅有少量的观摩实习，方式方法简单，多采用到企业参观或是邀请企业专人来讲座等形式，而在培养学生动手能力、扩大学生与营销业务实际接触面等方面明显不足；再次，由于资金问题，部分学校的实践教学基地建设存在类型单一、数量不足等问题，加之学生实践实习地点比较分散，地区跨度大，学校在学生实习过程中无法做到有效的管理和有针对性的指导，实践的内容及质量无法保证，实践教学流于形式.
2.4师资整体水平不高，无法有效指导学生实践
教师是向学生传播知识的主体，要想培养学生的创新能力和实践能力，学校必须要有一支水平较高的师资队伍.目前，市场营销专业师资的整体专业水平不强，大多数市场营销专业的教师没有亲自参与过企业营销、策划的实践经历，没有“双师型”教师的经历，导致他们不能从理论与实践相结合、真实案例分析的角度来培养学生的创新思维和解决实际问题的能力.此外，很多现在讲授市场营销专业课程的教师是从相关专业“转行”过来的，他们市场营销基础理论不扎实、相关知识体系的缺乏、外语与计算机应用能力水平有限，以及配套学科如管理学、经济学等知识掌握不够透彻等因素直接造成了教师无法将理论和实践有机结合，知识传授只能止步于课本，不能通过有效指导学生实践，获取大量的前沿资料，进而无法激励学生开拓创新.
3提升市场营销专业学生就业竞争力的策略分析
3.1强化订单式教育，建立以市场需求为导向的人才培养模式
针对当前市场现状和发展趋势，学校应树立“对接市场”、“以生为本”的育人新理念，构建以市场需求为导向的市场营销专业人才培养模式，强化订单式培养，定向培养企业所需人才.订单式教育是通过企业参与学校教育与管理来完成的，也就是通常所说的“校企联合办学”.企业结合自身的发展需要，在高校中选择一批学生进行相关行业知识的学习与培训，依托学校的教学资源和设施资源，以及师资力量完成理论和基础知识的教学，企业又利用自身的企业营销及管理专家和资深业内人士的配合，为学校的学生进行营销从业相关实践知识的实训，为企业培养出能为其所用的后备人才.如温州金狮集团与浙江师范大学营销专业建立了订单式培养计划，开办了“双鹿营销班”，班级所有学员均为通过笔试、面试的营销专业优秀学生，班级开设课程任务由学校和企业共同完成，浙江师范大学营销专业教师主要讲解营销基础知识及相关理论，温州金狮集团则安排企业资深专家为学生讲解啤酒工艺流程及特点以及营销实战问题.学生们在双重导师的教学和实践引导下增长了见识，提高了企业适应能力，就业竞争力大幅提升，学校的教育成绩也得到了社会的肯定，企业也为自己培养了有用的合格人才，真正达到了企业、学校、学生“多赢”的目的.
3.2科学定位，打造专业特色，完善教学模式改革
准确的学科定位和鲜明的教学特色有助于提高大学生的就业竞争力.在市场营销专业建设方面，以企业应用为目的和学生需求为中心，对市场营销专业学生的就业市场进行准确定位.以企业需求为导向科学设置教学课程和制定教学计划，依托地域、校园以及专业优势打造特色品牌，为市场营销专业学生在就业市场上赢得局部的竞争优势.教学改革方面，应以立足专业基础、提升职业素养、创新教学方法、增强适应能力、重视创新实践、健全伦理品质为准则.摒弃“满堂灌”式的课堂教学模式，利用“动式教学”、“慕课”、“体验式教学”等方式创新教学方法，在市场营销专业教学内容中适当插入企业真实营销案例，在演示型教学的基础上，拓展情景模拟、实训体验、自主设计等教学环节，真正做到理论与实践形结合.加强运用网络新媒体技术及时将最新的教学信息资源应用于教学活动全部过程，鼓励学生参加社会各类组织举办的创业大赛、营销大赛和企业营销实践，切实提升市场营销专业学生理论知识的掌握水平，间接获取实际营销技能和经验.
3.3搭建实践平台，创新实训形式，切实提升学生实践力
对于市场营销专业来说，实践是检验理论知识与动手操作能力的重要标准.高校在强化学生实践能力的过程中肩负着组织者和引导者的职能.目前，国内大部分院校实践实训过程是在企业内部建立实训基地，通过“洽谈联合”的方式让营销专业的学生获得实践实训的机会，但实训的形式大多以参观和短期见习为主，而某些以追求物质利润为目标的企业根本不会给市场营销专业学生接触实际业务的机会，为防止其“帮倒忙”，进而不会为学生的“培养过程”埋单，从而使实践实训的效果大打折扣.因此，打破传统校企合作形式，开展专业实践课程外包是市场营销专业开展实践实训的创新途径，实践外包可以开启实现校企共赢的新局面.所谓专业实践外包，是学校与市场营销专业对口企业结合各自实际共同研究教学计划中的实践教学部分，学校将整体的实践课程承包给企业单位，企业依托自身的资源优势，组织具有扎实理论功底和实践经验的资深营销人员或者管理专家作为实践指导教师，为学生进行一线的实践教学和实训指导.企业先进的生产理念、管理模式、工艺技能、营销策略能够弥补学校实践教学资源的不足，可有效提高市场营销专业学生的人才培养质量.此外，有条件的高校还可以组建自己的实训实践基地，指定专门的管理人员，划定专门的实训场地，通过创办学校自己的实业，为学生提供更多更好的实践机会，切实提高市场营销专业学生的实践力和就业竞争力.
3.4“请进来”与“走出去”相结合，打造“双师型”教师队伍
“请进来”是指聘请企业营销人员、管理人员、企业家进入课堂讲座，或将他们聘为学校专职讲师，与学生互动交流.在课堂上，企业家和学生分享真实的营销案例，诉说自己的真实成长经历，组织学生参加专门的营销培训.学生在营销技巧、经营管理、求职就业等方面可以和营销专家零距离沟通交流，可有效提高学生的学习兴趣，更加认可这种真正营销工作者的经历和实践经验“.走出去”是指高校教师自行或者由学校组织到企业进行顶岗锻炼，不断提高自身的实践能力，增加营销实战经验.有条件的高校可以组织一批市场营销专业的教师轮换常驻对接企业，着力打造“双师型”教师队伍，教师在获取大量的营销实践技巧后，才能真正做到理论和实际、课堂和实践的有机结合，才能用自己亲身经历的生动案例激发学生的学习兴趣和创新热情，而不是传统的“纸上谈兵”和“照葫芦画瓢”.由此可见，当前市场营销专业教师的作用不仅仅是传统的“传道、授业、解惑”，更应该是充当组织、引导和控制的角色.
3.5开展营销伦理教育，强化学生营销伦理品质素养
【关键词】正泰电器 市场营销 策略研究
正泰电器创始于1984年，是我国低压电器行业的龙头，其广阔的国内外市场的开发，不仅得益于其自成立以来获得的技术殊荣，更获益于其市场营销策略的制定与落实，但是在国民经济发展的过程中，其营销策略存在的问题开始逐渐显现，为了维护企业在经济发展中的地位与作用，需要结合实际情况对其营销策略进行研究与分析。
一、低压电器的营销优势及其存在的问题
在经济转型以及分销渠道转轨的过程中，大部分的企业在营销策略以及营销效益方面都处于一种混乱的状态，使得经济市场化的进程中大部分的民企对于经济的拉动作用都不够显著与明显，民企在分销渠道方面的弊端也就成为了促进电力企业发展的主要的问题。
（一）低压电器的营销优势
（1）地域独有的供销优势。订单与需求是促进企业生产进步的根本动力，是促进企业经济效益实现的主要因素，正泰的低压电器能够取得营销上的成功，抢占了低压电器的广阔市场，最主要的原因是其在发展的过程中将自己的发展与温州的供销优势进行了结合。
这种扩展方式开始于正泰起步的八十年代，正泰将自己与温州对于新产品的需求相结合，逐步的发展出了自己的“特约经销店”，同时也通过价格上的优惠以及资金周转上的变通，使得正泰的低压电器逐渐获得了自己的营销网络。
（2）立体架构的销售网络。在看到了最开始的营销网络的弊端的条件下，正泰开始了营销战略的调整与创新，制定了自己的立体营销的基本方针，明确了营销的网络结构，使得营销达标成为了一种竞赛活动，并能够在此过程不断的提高产品的质量。
正泰将自己建立起来的三级分销体系称为“五环六纵”的立体销售网络，其中的五环指的是在销售地点的集团中心、省级、市级、县级的销售中心或者是相应的特约经销处以及国外公司的等节点，其中的六纵指的是在中低压的电气、成套的产品设备、汽车使用的低压电器、仪器仪表以及通信设备与计算机软件这六大产业，同时，正泰在发展的过程中不断的对自己的营销体制进行创新，实现了股份制、公司制以及会员制等多种制度联动的模式，不仅能够充分的发挥各种模式的功能与作用还能够实现几种销售模式之间的联动。
（二）低压电器的营销途径存在的问题
（1）营销网络管理中的疑难。在经过了最初的拼搏与车成长之后，正泰集团在规模不断扩展的同时也出现了一些相关的大企业病，对与自己营销相关的其他环节开始了利润空间的挤压，使得企业的营销队伍与营销工作在企业文化的转变下难以进行，也使得企业遇到了发展的瓶颈，限制了企业的发展。
（2）营销对象协调中的疑难。市场经济的条件下，消费者重视的是产品的质量，其次是产品的价格，这种数据调研的结果为低压电器的营销提供了新的环境。开始的时候，低压电器的营销对象不仅包括业务相关联的企业，也包括一些直接的终端消费群，但是总体上看来，低压电器的消费中心仍是企事业单位，随着经济体制的改革，与国企之间的关系已经不能够为营销业务的展开提供保证与支持了，面对着激烈的市场竞争，低压电器必须要寻求能够与客户建立起稳固业务联系的新途径。
（3）旧有思维的阻碍。成本导向的思维模式以及股东权益最大化的思维方法一直是低压电器营销过程中的主要思路，但是作为一个经济整体，一个成功的民企集团，单方面关注股东的权益的最大化将会引起集团内部的企业利益方的不满，进而使得企业在营销工作的展开中受到一系列的限制。
通过市场上的经销网点的存在来提高营销利润的销售方式使得这样发展起来的企业在发展的过程中容易采用多种的营销方式来促进营销业绩的提高，这种公关性质的营销业务使得企业能够迅速的战略市场，并在今后的发展过程中将这种方式作为自己营销理论的基础，也就不能够适应市场上的新变化，企业的营销也就受到了这种固有思维模式的限制，难以有所突破与发展。
二、低压电器营销渠道设计与分析
国内的低压电器市场已经日趋成熟，在低压电器行业之内，厂商的营销渠道是问题最多、最复杂的领域，需要在结合国内外经验的基础上对其进行分析与解决，进而吸收成熟的营销理论中的精华，适应国内市场的形式，促进低压电器行业营销工作的转型与升级。
（一）创新渠道策略，完善渠道管理
（1）吸收先进的营销观念，掌握正确的渠道设计方法。企业与渠道成员之间的理性关系应该是双赢的实现。企业在发展的过程中会有着许多的利益相关体，包括企业内部的股东、债权人、员工以及政府等相关的利益群体，过分的关注于自身利益的最大化，会使得企业与自己的利益相关者之间的关系僵化，难以对存在的问题进行解决，并且要承受着这种僵化带来的一系列的弊端，所以在今天的市场经济条件下应树立起“以客户为中心”以及“以市场为向导”的营销理念，建立起柔性的营销渠道以及能够适应动态发展的企业环境，提高企业在新时期的活力。
为此，企业在营销渠道确定与选择的过程中需要明确自身的目标用户，并且对用户的需求进行详细的调研与分析，进而根据客户对产品的需求选择适合的营销渠道，制定切实的营销活动以及相应的售后服务工作，并根据实际的形式确定中间商的数量及其基本的类型，进而明确渠道成员的基本权利与主要的责任，以追求与构建最佳的渠道结构。
（2）重视数字化的分销体系，制定实施的步骤与阶段。数字化的营销手段是现代社会最基本以及最有效的营销手段，在最短的时间内能够凭借最低的成本实现最优质的服务，进而提高客户的满意程度，同时电子商务也能够对传统的分销体制进行改革与完善，使得用户能够在方便快捷的条件下完成营销工作。
为此，企业需要在原有的分销体系彻底丧失功能与效用之前便能够为了企业自身目标的实现基于互联网的基础建立起数字化的分销渠道，并能够将新的的分销渠道与传统的分销机制有机结合，进而实现分销渠道的逐步完善与改进，促进分销体系的完善与发展。
（3）强化并完善渠道的监管机制，做好渠道的监督管理工作。能够建立并对营销渠道进行控制与管理是涉及到企业经济效益能否顺利实现的根本性问题，只有企业的高度重视才能够建立起企业自己的营销渠道，才能够在企业有效监管的条件下发挥营销的经济作用，实现企业的快速成长。
（二）强化营销渠道的中间商的管理
对渠道成员的协调与管理是提高渠道管理工作效率与水平的基本途径与主要办法，通过对渠道成员的关系管理建立起稳定的合作关系以及高效的营销网络能够开拓更加广阔的市场区域，同时不断的提高产品的质量以及企业所能够为客户提供的服务，最终实现渠道开拓的根本目标，这也是企业在发展过程中对中间商进行管理的主要环节。
（1）挑选诚实可信的中间商。为了能够提高企业的经济效益需要根据企业渠道的整体运营情况，需要企业能够精心的挑选自己的渠道经销商，进而利用经销商的优势在当地开拓自己的市场，这就要求企业在选择中间商的时候能够选择那些信誉较好以及实例比较雄厚的经销商，才能够真正的发挥经销商在渠道拓展以及发展过程中的作用。
（2）做好一体化的营销培训。中间商是具有较高独立性的经济主体，与当地不同的电器厂家之间都有着紧密的联系，但是因为其在经营与管理的理念方面与生产的厂家之间是存在着一定的矛盾与差异性的，所以在渠道拓展的过程中，经常会因为利益的原因而与掺加之间出现经济上的摩擦，这就需要企业在扩展渠道以及发展中间商的同时能够对其进行培训，进而使得二者之间的不同之处能够降到最低，能够保证企业经济效益的顺利实现。
为此，厂家在不断的增加自己的中间商的同时也要为中间商市场地位的维护以及当地市场占有率的提高提供相应的支持与帮助，对企业的经销的模式进行改造与升级，使得经销商的营销、财务以及技术等职能能够与自己的动作相一致，进而减少业务扩展中的矛盾与障碍。
（三）制定激励机制，提高忠诚程度
利益不应该也不能够成为厂家与经销商之间的唯一联系，虽然这是二者能够进行合作的基础，但是厂家必须站在整个物流的高度来考虑二者的关系，进而为经销商预留出足够的利润空间，为二者提供继续合作的基础，并且能够将这种利益的考虑方式贯穿于合作过程的始终，使得整个营销的渠道能够顺畅进行，充分发挥作用。
为此，厂家需要对中间商的需求以及经营过程中存在与表现出来的主要问题进行分析，进而针对中间商的基本情况给予相应的支持与把公主，解决中间商的问题，提高其营销活动的效率。通常来讲，营销激励的基本方法包括资金的帮扶，也就是通过售后付款等方式提高中间商资金周转的效率；开展厂家的促销活动，使得中间商能够在经营的过程中获得更多的利润等方式。
三、结语
正泰的低压电器一直是电器市场上的品牌产品，极具竞争能力以及品牌信誉，虽然在营销环境转换的今天，出现了一些营销措施方面的问题，但是基于现有的基础，做出适当的调整，便能够促进企业更加健康的发展。
