时间：2023-09-05 16:58:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药营销总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
医药市场营销学是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销学的一个分支，又涉及医学、药学、统计学、心理学、广告学、管理学、药事管理法规等许多学科知识，是一门综合性的学科，同是它有集方法性与实物性于一体。这门课程需要了解市场营销学的基本原理，以医药营销为特点，总结医药营销的规律，并为医药企业市场营销活动提供理论指导。卫生类学校药学专业，将医药市场营销学作为必修课程，目的是让学生学习理论知识后，能更好的运用到实践工作中。笔者试就《医药市场营销学》课堂教学，谈几点的体会。
1、课本理论与案例教学的相结合
案例教学是医药市场营销学最实用的教学方法。在学习课本理论知识一个阶段以后，开展案例教学，可以让学生们结合所学的课本知识，对案例中所提出的问题先进行分析，然后展开小组讨论，各小组代表发表意见、想法，其他各组针对不同的意见和想法再提出问题，再进行讨论，最后由教师评论总结。通过案例分析教学，不仅会让学生很容易地掌握课本理论知识，同时还能锻炼其分析问题和解决问题的能力，不仅可以实现学生综合运用能力的培养，而且还可以建立良好的师生互动关系。另外，教师也可以从这方面了解学生对课本理论知识的掌握情况，对教学工作做出及时适当的调整。
2、课本知识与课外知识相结合
学好医药市场营销学就必须更多地了解课堂以外的知识。让学生在报纸杂志、网络上查找一些关于医药营销类的文章，每次课堂上留出5分钟的时间，由一位学生上讲台谈谈他所找到的文章，与大家进行分享、讨论。学生自我讲解，老师和其他学生提出问题，而后共同分析，最后进行自我总结。这种互动的形式，不仅能充分发挥学生学习的主观能动性，而且还能锻炼学生的临场应变能力。
3、组织市场调研活动
在教学过程中，组织一、两次的市场调研活动，能有效地让学生进一步地掌握市场营销学的知识。准备好调查问卷以及一些有针对性的问题，分组、分类对当地的药店、药厂、医药销售公司等进行走访、调研，零距离地接触医药消费者、医药代表、医药企业领导，完成调查问卷等调研任务。通过市场调研，不仅能让学生能深入地了解市场，深沉次地感受市场，还懂得了商品在市场中是怎么运作的以及即将面临的工作岗位有哪些需要。同时，教师也可以借此机会了解市场，知道市场需要什么样的人才，具备什么样的能力人才才能为市场所接纳，从而指导教学的更新、改革。
4、网络学习
现在的知识更新迅速、信息传播量大，医药市场营销学可以依托丰富的网络资源，来满足广大教师和学生的知识需要。学生充分发挥主观能动性，利用网络资源，了解商品在网络上的营销模式，了解医药公司、企业的网站，加强学生使用网络学习的熟练性和自主性。
医药市场营销学是一门应用性很强的学科，在教学中要不断进行改革和创新。引入更加合适的教学法，如“以问题为基础的学习（PBL）”教学法、行动导向教学法等，激发学生学习兴趣，提高综合素质，很快能够适应工作环境，胜任工作。
参考文献：
【关键词】微案例教学法 医药市场营销 教学有效性
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2015）12C-0152-02
医药市场营销是一门建立在医药商品学、经济学、消费行为学、广告学、药事管理学和现代管理学等理论基础上的应用型学科，它要求学生掌握营销、管理、消费行为等基本理论知识，灵活运用各种营销策略和营销方法分析并解决具体营销问题，是高职院校医药营销、药品经营与管理、药学、中药学等专业的必修课程之一。为了提高医药市场营销教学的有效性，广西卫生职业技术学院医药营销教学团队对该课程进行了教学方法的改革。其中，针对医药市场营销课程知识点多、专业理论性强及涉及面广的特点，多数任课老师认为使用案例教学法来教学是最有效的，特别是微案例教学法作为案例教学法的补充，可以在有限的授课时间内让学生快速理解抽象的知识点，是提高医药市场营销课堂教学非常有效的教学方法。
一、微案例教学法在医药市场营销教学中的作用
微案例教学法是指为了提高教学的有效性，借助简短贴切的情景对抽象的知识点进行形象的描述或解释，从而提高学生学习积极性、帮助学生快速掌握新知识，甚至提高学生分析问题能力和解决问题能力的一种教学方法。实施微案例教学法不但能达到引起学生的兴趣、提高课堂吸引力、帮助学生理解新知识点的目的，而且还能让学生站在医药企业的角度思考问题，借助微案例情境了解更多医药行业的相关信息。
（一）理例结合，便于理解。微案例教学法中的案例多数是实际医药营销活动的经典情景，本身就蕴含着深刻的营销理念。通过对经典案例的分析，引导学生从个别案例中提炼出医药营销活动的一般规律，从而帮助学生对医药市场营销理论的理解。
（二）随时配合，运用灵活。微案例一般包含1至2个知识点，针对性强且体量小，所以运用简单灵活，花费时间少，可以随时配合理论知识讲解的需要，让学生及时理解和消化所学知识。
（三）师生互动，提高效率。在新课改中，师生互动是课堂教学过程中不可或缺的手段，也是教育领域关注的焦点。微案例教学法的应用中，让学生主动思考，不但可以帮助学生理解和掌握知识点，还可以增强师生间的互动，帮助学生集中注意力，从而提高教学的有效性。
（四）易于理解，增强信心。微案例教学法中案例的选取主要是针对教学过程中难以理解的知识点，通过对案例的讲解和提问可以巧妙地帮助学生理解抽象的理论，同时，也为后继的综合案例分析打下基础，这种由浅入深、循序渐进的学习方式遵循人的学习规律，有助于增强学生学习信心。
二、微案例教学法在医药市场营销教学中的实施
（一）实施的主要环节。主要包括三个环节：
1.新课导入环节运用微案例。根据“第一印象”的重要性原理，每门课的第一次课都是非常重要的，如何导入新课关系到学生对任课老师和对整门课程的喜欢程度。利用微案例教学法，借助热点医药营销事件、医药行业趣味性话题、学生身边的营销现象等作为微案例切入“第一课”，紧紧吸引学生的眼球，让学生对医药市场营销课程的内容首先有一个感性的认识，达到“好的开始是成功的一半”的效果。此外，每一次授课前也可以利用微案例进行导入，时间一般控制在5分钟左右，微案例导入可以提高学生的兴趣，调动学生的积极性，甚至提出问题给学生留下悬念，利于课堂的开展。
2.新知讲授环节运用微案例。医药市场营销课程的知识点多、专业性强、涉及面广，学生对新知的理解和接受会存在一定的困难，所以在介绍一些重点难点时，借助微案例来辅助教学，可以很好地帮助学生对新知的理解和运用。
3.课堂结束环节运用微案例。完整的一次教学在结束时一般会有小结，有时候还会根据内容布置课后思考题，以加深学生对知识的理解和运用。如果在小结时巧妙引入微案例，可以帮助学生更好地巩固所学知识。此外，课后思考题也可以用微案例的形式布置，提高学生完成作业的积极性。
（二）实施的主要步骤。案例教学法的实施与普通的案例教学法相比要简单得多。一般来说，普通的案例教学法的步骤比较复杂：第一，教师提前布置任务，学生根据任务查阅大量的背景资料;第二，学生分组，选出小组长，组长负责人员分工和协调工作;第三，各小组根据案例资料进行讨论，并回答老师针对案例和理论知识提出的问题;第四，小组代表针对讨论结果进行总结发言;第五，老师针对讨论过程和发言情况进行点评，学生小组互评;最后，上交讨论结果或者案例分析报告。这种案例教学法不管是授课前还是授课中都需要师生投入大量的时间和精力，而且要求学生具备一定深度的理论知识，运用起来缺乏灵活性和易操作性。鉴于学生学业的繁重和授课学时的有限，案例教学法有时候并不适合运用，此时，可以用微案例教学法进行补充，一般的微案例教学法可以分为三个步骤：首先，老师针对要讲述的知识点展示微案例的素材，吸引学生的兴趣;其次，结合知识点和微案例内容讲解，或者先提问学生回答后再通俗讲解;最后，对知识点进行总结，或者举一反三引发学生思考，帮助他们掌握知识。
三、微案例教学法应用于医药市场营销教学中应注意的问题
（一）微案例的数量和质量。经过长期的实践，微案例教学法应用于医药市场营销教学确实带来了意想不到的效果，但是每节课的微案例运用并非多多益善。一般来说，50分钟的一节课可以引用3～5个微案例，帮助学生理解和掌握重点难点知识即可。微案例过多，占用时间过长，自然就减少了传授新知识点的时间，甚至完成不了教学计划，容易本末倒置、得不偿失。反之，微案例过少，课堂容易枯燥乏味，学生就会失去兴趣，影响课堂教学效果。此外，除了关注微案例的数量，其质量也要重视。借助质量高的微案例可以让老师讲课时游刃有余，而学生对知识的理解更是豁然开朗。
（二）微案例的采集。微案例的采集工作需要耗费大量的时间与精力。首先是对案例的选择，考虑到医药行业的特殊性，在案例选择时尽量选择与医药行业相关的案例，这些微案例要求具有代表性和时效性，既能达到对知识点的支撑，又能反映最新的行业信息。其次是对案例的编辑，由于大部分的案例都是综合性较强、信息量较大，要体现微案例的“微”，编辑工作就十分重要，要用简短准确的文字将案例描述清楚，需要扎实的语言功底和表达能力。
（三）微案例的来源。综合案例资源相对丰富，查找相对便捷容易，一般适用于在一章书或者一门课学完后讲解，但是微案例的资源相对匮乏，但需用量又大，而且微案例在授课过程中应该信手拈来。因此，任课教师平时要不断挖掘与积累、学习与总结，并且熟记于心，授课时才能做到胸有成竹、旁征博引。微案例一般有以下四种来源：
1.教材以及辅助教材。医药市场营销的教材有很多，一些教材相对比较受欢迎，其中一个原因就是编者在编写教材时都会选编具有代表性的案例丰富教材的内容，所以在选择教材时应注意查阅和对比，选择一本趣味性强、案例资源丰富、编排合理的教材非常重要。
2.新闻或财经类节目。如CCTV-2的《商道》、CCTV-1的《新闻联播》等节目，经常会有一些典型的营销案例，具备时效性和真实性的特点，任课教师经常关注这些栏目，可以使知识体系跟上时代的步伐，更好地服务于教学。
3.网络途径。一方面，可以从知名的营销网站获取案例，如全球品牌网、中国营销传播网、医药联盟网等，这些网站信息量大、资源丰富，可以找到最新资讯;另一方面，可以从各大高校的精品课程网站获取案例资源，这些网站收录的案例是经过筛选和加工的，针对性更强。
4.生活中所见所闻。营销无处不在，只要用心总能收集到许多有价值的案例，这些案例贴近生活，学生更容易接受和体会。
（四）微案例的展现形式。微案例的展现形式主要有以下四种：
1.文字。这是微案例的主要展现形式，可以是一首诗词、一段歌词、一段广告语、一句名言等。用这些名人的经典文字作为微案例的素材，可信度高，学生更容易接受和理解。
2.图片。图片比文字具有更多优势，如直观、形象、生动、省时等特点。用图片作为微案例教学的展现形式，学生能够一目了然，快速理解专业、抽象的知识点。一个药品包装盒、一份药品使用说明书、一张药品POP、一张照片、一则印刷广告等都可以作为素材。
3.音频。声音能够反映出特定的情境和烘托气氛，有些信息用文字描述需要大量的篇幅，也找不到合适的图片来表示，这时就可以借助音频的表现形式。音频的真实感和强感染力，可以通过调动学生的听觉来提高上课时的注意力。微案例的音频素材可以是一则电台广告、一段歌曲等。
4.视频。视频集结了声音、文字和画面的优点，一段简短的视频就能蕴含较大信息量，这是最吸引学生眼球和帮助学生理解知识点的展现方式。微案例的视频可以是剪辑加工过的新闻节目、财经节目、名人演讲等。
（五）微案例库的建设。由于医药产品是特殊商品，其特殊性使得药品行业受到的监管更多，医药营销活动也有更严格、更专业的规定与管理。因此，医药行业的营销案例相对其他行业会更少，在微案例采集的过程中，经常遇到找不到可以支撑知识点的医药案例。这就需要任课老师发动团队的力量，分工合作，通过平时的挖掘和积累，建立医药营销微案例库。
综上，微案例教学法作为一种新型的教学方法，在医药市场营销课堂教学中起着举足轻重的作用，医药市场营销课程的授课教师之间应该相互交流和改进，共同努力建立资源丰富的医药营销微案例库，以更好地提高微案例教学法的教学效果。
【参考文献】
[1]董志胜，龚云虹.微案例教学法在市场营销中的应用[J].曲靖师范学院学报，2013（3）
[2]罗丹凤.高职医药市场营销教学模式探讨[J].卫生职业教育，2014（20）
【基金项目】2015年度广西教育教学改革立项项目（2015-40-2）
[关键词]PBL教学法；传统教学法；医药市场营销学
[中图分类号]G642[文献标识码]A[文章编号]2095-3437（2017）04-0129-02
一、PBL教学法的基础理论
（一）PBL教学法的提出
1969年，PBL（Problem-BasedLearning，问题导向型学习）这一概念首次出现在加拿大麦克马斯特大学，当时人们认为高等教育存在课程过度专业、学生缺乏自主学习精神、教学内容与实践应用脱节、学生的人文素养不足等问题。为了把这些传统教学的诟病一一去除，HowardBarrows提出了PBL教学理念。PBL是一种把学生置于复杂、真实的情景中，以学生为中心，以问题为基础的教学理念。该方法最初应用于西方医学教育课堂，因其教学效果显著，目前已广泛应用到多个教学领域。[1]
（二）PBL教学法的核心要素
在我国，传统教学是指以教师为中心的填鸭式授课，这种教学方法强调教师的主体地位，有利于向学生传授系统、连贯的知识，具有节约教学资源并且普遍适用等优点，但是传统教学法存在课堂知识过度理论化、教学效果缺少多元评量、学习与应用脱节等诟病。[2]
与传统教学法相比，PBL教学法以认知构建主义、实用主义、人本主义为理论基础，其教学目标、实施程序、考评方式都与传统教学法不同。PBL教学法的核心要素在于，第一，PBL强调构建真实“情境”和案例，教学内容全人化、整合化及趣味化；第二，PBL是以小组为形式展开的，合作精神始终贯穿其中，学生需要充分发挥合作精神。第三，PBL有助于学生提高对学科知识的交叉运用能力，在自学的基础上学会解决实践问题。这种对学科知识的交叉运用能力表现为学生通过自学与自我管理来塑造学生的认知技能和非认知技能。
（三）PBL教学法的实施过程
根据Barrows的模型，PBL教学法的实施过程主要分为三个阶段。
第一阶段，基础准备。由教师向学生介绍PBL教学法的具体目的和要求，选定PBL教学内容，设计教学方案并将班级分成5-8人一组，形成多个讨论小组。
第二阶段，形成问题并展开研究。该阶段分为四个步骤，第一，确定问题。教师结合教材大纲给出案例或复杂情景，并引导学生提出需要解决的问题；第二，小组依据提出的问题，充分发挥想象拟定所有可研究的内容；第三，小组各自讨论并筛选出将要研究的内容；第四，小组成员课下收集资料、自学，通过查阅文献、书籍等方式寻找最佳答案，总结答案。
第三阶段，汇报成果。经过一段时间的课后自学，每个小组选派1名代表作为总结发言者，小组之间对其他小组的答案进行课堂讨论、各组互评，老师对学生的汇报进行评价、纠正，最后由学生自己总结学习成果与学习心得。[3]
二、PBL教学法在医药市场营销学中的应用
医药市场营销学是一门建立在药物经济学、管理学、消费者行为学等学科基础之上的综合性学科。然而目前我国多数高校的医药市场营销学课程教育存在以下问题：一是学校普遍侧重于理论学习，以“老师教，学生学”的传统模式灌输理论知识，而对学生的实践能力培养没有要求。二是多数学生的实践教学时间短，并且校内的实践平台或学生实践途径比较少，导致市场营销专业学生的专业性结合还不够紧密，对营销实践活动缺乏正确的认知。因此，为了提升医药市场营销学的教学质量，加强学生与医药销售行业需求的契合度，笔者认为可以尝试在课程中引入PBL教学，形成药学知识与市场营销知识相融合、理论与实践并重的课程体系。
笔者针对我校2013级70班，71班，72班，73班市场营销专业的学生进行了教改实验研究。
（一）研究对象及方案
研究对象为我校2013级70班，71班，72班，73班的市场营销专业的本科生，共124人。研究时间为2015年3月初至7月中旬，共54课时。实验过程中，教师随机选取了71班（共31人，5个小组）作为对照组，另外三个班（70班、72班、73班，共93人，15个小组）为实验组。对照组采用傳统教学法，授课教材为中国医药科技出版社的《医药市场营销学》（第三版），而PBL组以“构建问题—自主学习—课堂讨论—点评总结”为模式进行教学，理论知识主要由学生课下根据教材展开自学。
（二）PBL教学效果评估
经过一学期的PBL教改实验后，采用主观和客观两种方式针对教学效果进行考评。客观考评指标为期末考试成绩，以百分制计，占总成绩的50%。主观考评指标为文献检索与学习能力、课堂表现、营销实践能力及其他，占总成绩的50%。文献检索与学习能力以学生汇报时引用的文献质量为考核指标，课堂表现以学生的发言次数，案例分析汇报的交流，学生互评分数为衡量指标。营销实践能力则主要通过考核学生参加的校内外实践活动，按权重计分。最终将所有成绩录入SPSS19.0统计软件。
通过对PBL教学效果分析，我们发现两组学生的成绩在理论考试、课堂表现及其他方面无显著性差异（>0.05），而在文献检索能力、营销实践能力和总成绩上存在显著性差异（<0.05）。即在理论知识的学习方面，PBL与传统教学法未存在明显差别，在文献检索与学习能力、实践能力方面，PBL教学有效提高了学生的自学能力、思维能力、参与热情等。
三、PBL教学法应用于我国医药市场营销学的思考
鉴于我校PBL教学的实践经验，笔者认为将PBL教学法应用于医药市场营销学应考虑以应用程度或应用时间为指标，采取不同的教学策略，即由传统教学法逐步过渡到PBL教学法，使传统教学法有效整合PBL教学法，吸收并加以优化。
（一）PBL应用于医药市场营销学的初期设计
医药市场营销是一门实践性学科，但也强调基础理论和方法的重要性。因此，在PBL教学应用初期，教师必须注重学科理论教育，即第一阶段采用传统教学授课，帮助学生建立营销学的基本知识框架。在初期营销学理论知识构建完成之后，可根据教学实践需要及学生对理论的掌握情况实施第二阶段的PBL教学，由教师提供课堂讨论和营销实践模拟等。案例是PBL教学的核心内容，教师在设计PBL教学方案时应考虑多方面因素，选取具有一定代表性，与教材内容密切联系的案例。除了小组分析案例之外，在PBL课堂中还可以施行“药品营销模拟”或建立“营销模拟”专业实验室和“营销物流模拟”实验室，在实验室开设药品推销模拟、沙盘模拟和物流与供应链管理模拟等实验，这些模拟课程的开设可以为学生提供将医药营销管理知识转化为实践应用的机会。
（二）PBL应用于医药市场营销学的中长期设计
PBL教学法认为，学习与社会真实情景是密切联系的，通过给学生提供一个复杂的情景去实践，可以使学生充分发散思维探索知识，并整合原有的理论知识和经验将新知识同化，从而赋予新知识以某种深刻意义。因此，PBL的中长期应用可在广泛开展小组交流、实验模拟的基础上，改革创新现有的学生实践教学模式。第一，充分利用社会、企业的优质教育资源，积极开展校企联合培养机制。第二，在注重提高学生实践能力的同時，探索建立以学生为主导的交流类实践模式，以小组形式开展医药营销的个人经验分享与交流，并结合医药营销类人才培养的专业特色展开相关知识领域的专题讨论，搭建医药经管类专业化实践平台。
（三）实施PBL教学法应考虑的因素
PBL教学法虽然是以学生为中心，但教师对PBL教学的把握程度对教学效果起重要作用。不论是初期应用还是中长期应用，在开展PBL教学时，教师应考虑到以下三点。
第一，主体定位是否明确。学生是PBL教学法的中心，但不能把“自主学习”简单理解为“自修”，把“以学生为中心”放纵为“完全由学生自由学习”。同时，教师应注意角色转变，辅导学生自主学习而非进行传统灌输式授课。
第二，教学内容设计是否合理。PBL注重实践教学，教学方案的设定应契合PBL教学条件，如教学内容以案例为主，小组成员人数不能太多，PBL课时设定需建立在理论基础之上等。
第三，教学环境是否匹配。PBL教学法需要投入一定的教学支持资源，因PBL教学对师资数量的需求大，学校需引进或培养高层次、有经验的教师实施PBL教学。总之，PBL不仅作为一种新的高等教育教学模式，更应该是一种多元化的教育理念。如果单纯的把PBL当作一种教学流程，那么所做到的只是皮毛功夫。
因此各类院校在引入PBL教学法时，应充分考虑各学科内容和教学目标，酌情制订教学方案与方法，针对不同的教学阶段以及学生的适应程度选择PBL教学，使得PBL教学与传统教学相得益彰，达到理想的教学效果。
[ 参 考 文 献 ]
[1] 张士磊.PBL教学法在药学教学中的应用研究[J].课程教育研究，2015（1）：220-221.
[2] 孙天山. 指向“基于问题的学习（PBL）”模式的思考与实践[J].教育理论与实践，2014（26）：53-55.
[3] 包红，徐娜，刘建平.运用“PBL+LBL”方式进行医学高等数学教学的实践与体会[J].医学教育探索，2010（8）：1065-1067.
［关键词］医药市场营销;案例教学法
［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1671－5918(2016)02－0117－02 doi:10．3969/j．issn．1671－5918．2016．02．055
案例教学法是一种以案例为基础的教学方法，给学生设定一种情景，尤其是对教学内容的理解有帮助的情景，学生在讨论参与的过程中对知识得到更深层次的理解，增强师生之间的互动，探讨，促使学习者充分理解相应知识的重要教学形式。为什么案例教学法在高校教学过程中使用频繁，主要原因还是因为案例教学法自身具备几个优势。第一，课堂呈现直观。在案例教学法的教学过程中，一般的有2种呈现方式，一种是先呈现案例，从案例问题的思考，引入相关的理论知识，最后运用理论知识解决案例中的问题，这种方式，比较能够吸引学生的注意力，激发学生的思考;一种是教师先讲解理论知识，然后呈现案例，让学生思考，这种方式让学生在思考案例中问题时候，自然而然会联系到刚刚所学到的理论知识，也有助于对理论知识的理解记忆。当然不管是哪种方式，教师在教学过程中和学生互动频繁，课堂呈现直观，易于学生对知识的理解记忆。第二，知识融会贯通。在教学过程中，教师讲解理论知识以后，学生对知识的理解往往只是停留在初步理解的层面，看似理解了，但实际运用很困难，怎么能让学生灵活运用理论知识成为教师们面临的难题。而案例教学法正好解决了这一难题，教师把与理论相关的案例呈现给学生，学生去发现案例中的问题，并阐述自己的观点，在解决问题的过程中，必然会联系到相关的理论知识，自然而然的把理论知识变成了解决问题的方法论。第三，转变教学主体。在传统的教学过程中，教师是知识的宣讲者，大都采用教授的方式，学生是知识的接受者，学生在课堂中的参与感不强，对知识的理解也往往停留在表面，没能真正参与到教学过程中去。案例教学法使得教师在呈现案例的过程中，把一个问题抛给学生，让学生参与进来，这个时候学生不仅仅是知识的接受者，也是问题的解决者，学生会在案例讨论的过程，有强烈的参与感和主动性，这种参与感让学生从教学的客体变成了教学的主体，从而更有利于学生对知识理解和掌握。
一、在《医药市场营销学》教学过程中实施案例教学的基本环节
《医药市场营销学》是市场营销专业医药市场营销方向的本科大三学生的必修课，就笔者所在学校的市场营销专业来说，学生在大二的时候就已经学习了《市场营销》这门营销方面的通识课程，这就意味着学生基本上把营销方面的基础理论已经学习完了，到了大三的时候，学生再学习《医药市场营销学》更多的是把之前所学到的理论知识和解决问题的办法运用到医药行业中，如果再使用单纯的教师讲授法，既不能吸引学生也起不到锻炼学生的目的，那么案例教学法在这门课中就显得尤其重要。笔者认为在《医药市场营销学》这门课程中，实施案例教学法可采用如下几个步骤。
(一)案例选择
案例教学法的实施能否达到预期的效果，案例选择是关键。因此，在教学开始之前选择案例就成为了教师一大重要任务，笔者认为在选择案例的时候案例应具备以下几个特点。1．案例针对性强教师选择案例的时候就不能盲目选择，应该在诸多的案例中选择有助于学生对当次课中知识点理解的案例，换句话说就是应该考虑案例与理论知识点的关联性。其次还应该考虑授课学生的理解能力，问题太难的案例，学生思考以后找不到答案，也就不能激发起他们的兴趣;而太简单的案例，学生不能在解决问题中获得成就感，也不能激发起学生对学习的兴趣。2．案例具有启发性课堂中教师拿出案例供学生学习和思考，其主要目的还是启发学生的思维，让学生在思考问题和解决问题的过程中对知识加以融会贯通，因此在案例的选择上，教师首选要去选择那些比较新颖或者是独创性的案例。笔者所在的专业是鼓励教师自己收集案例，并加以编辑，这样既能保证案例的真实性，又能激发学生思考，而且如果教师自己编辑案例，就会远离一些普通的或者耳熟能详的事例，也有助于学生兴趣的调动。3．案例篇幅不宜过长因为教学内容和课时的限制，教师在选择案例的时候，不宜选择篇幅较长的案例，如果一个案例，学生看完需要很长的时候，那么从学生分组讨论，到课堂集体讨论，再到教师总结，一次课的时间是没有办法完成学生对一个知识点的理解和掌握。因此在案例的选择上建议选择篇幅稍短，如果某些案例本身较长，那么教师可以根据本堂课程的需要，在不影响案例问题呈现的基础上，可以对案例做稍加的调整和删减。
(二)案例教学
实施案例教学学过程中，教师首先是把本次课的营销理论知识先传授给学生，然后进行案例呈现，接着学生讨论，最后教师总结。由于本科高等教育大众化，笔者所在学校一个班的学生至少是30人以上，这种人数没办法细化到每个人，所以分组讨论就成为了案例教学法在教学过程中必然采用的方法。对于学生分组的方法，因人而异，笔者在教学过程中，教师不参与学生分组的过程，只是提出几点要求比如一个组学生的人数和性别搭配，让学生自主结合，这种分组方式能增加学习小组的凝聚力也有利于小组内部进行分工合作。在具体的案例讨论过程中，教师会一般针对案例提出三个问题，第一，案例出现了什么问题，第二，为什么会出现这些问题，第三，怎么解决这些问题。通过问问题的方式，加深学生对问题的理解同时也能把讨论引向深入。从时间的把控上，教师把案例呈现给学生后，学生针对教师的提出的相关问题进行讨论，这个环节一般是15到20分钟;学生分组讨论完毕以后，各小组发表本小组讨论的结果，这个环节的目的是在各小组进行讨论后发表各小组的观点，旨在进一步激发学生思考。这个环节的时间，依具体情况而定，如果各小组讨论的结果争论不大，时间可以稍短，如果各小组讨论的结果争论很大，时间可以多给一些。
(三)案例总结
在学生讨论案例过程中，教师要把控整个全局，教师一方面要提供一个活跃的氛围，鼓励学生多思考，相互争论，另一方面，如果学生争论不休，教师也要给出一个大方向，不要让整个课程变成一场无休止的争论。当然对于某些营销和管理问题，不一定有一个标准答案，也没有完全的对错之分，很多方案在比较的过程中也行只有最优、次优和不优的区别。因此，在《医药市场营销学》这门课程中实施案例教学法，教师最后的总结不能省，在总结的过程中教师可以再次强调案例中出现的问题以及相关的理论知识，加深学生理解而且，教师对学生的评价，应该是正面激励为主。
二、实施案例教学法需要平衡的几对关系
(一)理论知识的传授与实践能力提高的关系
案例教学法的目的是在于培养学生的动手能力，所以不仅仅只是注重能力的提高也要注重理论知识的传授，理论知识和实践能力二者互为关系，理论知识是实施案例教学法的基础，能力提高是案例教学法的目的，二者缺一不可。教师在实施案例教学法的过程中，不能一味地为了追求案例教学，而忽视理论知识的传授。根据笔者的实践经验，如果学生没有学习相关的理论知识，案例教学法在课堂中是很难开展的，因为学生只有掌握了市场营销的相关理论知识才能运用知识去解决案例中的问题，相反学生是没有办法找到案例中问题的关键，更不用说提出解决问题的思路。因此，教师在实施案例教学法的时候首先就要处理好理论知识的传授和实践能力提高这对关系，能否让二者齐头并进是实施案例教学法的关键。
(二)教学时间和自学时间的关系
前文谈到案例教学法不同于单纯的课堂讲授法，案例教学法一般耗费的时间较长，从案例的选择到案例的呈现，再到案例的讨论，最后到教师的总结，讨论好一个完成的案例可能需要的教学时间至少是1个学时，这是对传统教学法是一个巨大的挑战。如果一门课程有10个案例，那么总的就要10个课时以上，那么在总课时一定的情况下，怎么协调理论课时和案例讨论课时教师就必须要提前做好安排。根据笔者的经验，教师首先应该将整本书的理论课时做一个总的安排，选出重要的章节拿到课堂上进行讲解，选出某些章节略讲，选出某些章节供学生自学，从而详略得当，也有时间进行案例教学。其次在安排上，如果对于下次课要进行讨论的案例，特别是篇幅较长的案例，可提前把案例给学生，让学生利用空闲时间先行讨论，在课堂上就可以直接发表本小组之前讨论的结果，这样可以大大提高整个课堂的进程，从而收到比较好的效果。
(三)教师与学生教学主体的关系
在传统的教学过程中，教师是教学的主体，掌控整个课堂，而在案例教学过程中，学生成为了教学的主体，教师从以前是主演现在变成导演或者教练，学生从以前是听众现在变成了演员，二者的关系发生了巨大的演变。但是对于很多教师来说，习惯于做知识的传授者，难以接受这种角色的转变，在讨论中对某些学生的不成熟的观点，习惯于批评指导，习惯于把自己的观点强加给学生，当然如果这样是没有办法开展案例教学法的，因此在实施案例教学中教师必须要注意到这种角色的转变。在实施案例教学中教师应鼓励学生畅所欲言，只有这样整个课堂才能营造出轻松自由的气氛，才能充分调动学生的积极性。教师只应为学生由案例的个别事件上升到普遍意义时，加以指导或引导，而不是把自己的观点灌输给学生，也就是不再把学生当受众，而是教学过程中的能动主体。当然，如果在案例讨论中某些学生的观点过于偏激或者说某些观点太带有个人主观情绪的时候，教师就必须要及时纠正和指导，不能听任同学们自由散漫、漫无边际的争论。
参考文献:
［1］林军．案例教学法在市场营销教学中的应用［J］．甘肃政法成人教育学院学报，2003(1)．
［2］李昆益．案例教学法在高职市场营销教学中的实施［J］．常州轻工职业技术学院学报，2007(2)．
关键词：医药营销 销售技巧
现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。
三、寻找时机
俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。
八、及时跟进
在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。
综上所述，医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。
参考文献：
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么医药销售经理个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的医药销售经理个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!
医药销售经理个人工作计划2020范例【1】
营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域独家”品种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
医药销售经理个人工作计划2020范例【2】
2020年某月某日至某日，药品营销公司隆重举行了2020年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，某总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止某月某日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。某总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以某总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，某总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京某管理顾问公司讲师某老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
某总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
2020年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理个人工作计划2020范例【3】
2020年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。2020年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。 “转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结2020年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理个人工作计划2020范例【4】
1、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，业务潜力提高到一个新的档次。
5、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的状况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
以上是我的销售工作计划，不妥之处，请各位领导和同志们批评指正。'
关键词：医药营销；执业制度；注册
药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品，它既是 商品又不同于一般商品。目前，人们将从事医药销售人员称之 为医药代表。在西方国家，医药代表这一职业至少已有上百年 历史，国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场 的外国医药企业及其合资企业，由于外资、合资企业中的医药 代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长，随 后，国内医药企业开始纷纷效仿。我国各地也陆续出现了这一 新职业―――医药代表，而与之相对应的管理规范却严重缺乏和 滞后.
以英国为代表的西方发达国家，已对从事药品销售的人员 实施了认证管理，有着较为严格的准入门槛.
我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（简称 RDPAC）、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广 “RDPAC医药代表内部认证项目”，并于2006年制定新的“药 品推广行为准则”，旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的 长效机制。2003年，RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认 证项目进行研究。在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上， 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项，确定了“医 药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医 疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别，因此其管 理模式只起到借鉴和引导的作用。而我国外资企业建立的“医 药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相 比，所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力，在现有 国情下很难发挥较大作用。因此，应建立以政府主导的行业自 律的医药注册认证模式.
目前，我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏 低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在 的问题，国家食品药品监督管理局（简称食药监局）应建立市场 准入制度，从认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药 营销行业的业务水平和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、 公开统一的健康发展轨道，并建立符合我国国情的医药营销人 员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等.
1建立医药营销人员执业资格考试制度 应通过执业资格考试制度这一准入门槛，提高医药营销行 业从业人员素质.
1.1考试组织和内容 医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统 一组织的考试制度。原则上每年举办1次。内容包括：中国医药 卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临 床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。相关部、 局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工 作，组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执 业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作，并 对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合 格标准。执业资格考试合格的，由省、自治区、直辖市人事部门 颁发人事部统一印制，人事部、食药监局用印《中华人民共和国 医药营销执业资格证书》，该证书全国范围内有效.
1.2执业资格考试报名条件 相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件，如相关学 科、学历、从事相关专业年限等，对从业人员进行条件和准入的 规范.
1.3医药营销行业执业人员注册制度 国家对医药营销人员实行准入制度，凡取得《中华人民共 和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医 药营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效届满需要 继续从事医药营销活动的，可按规定的程序换发新证书。对违 反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行 为.
2建立医药营销人员诚信档案体系 建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本，是医药 营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案，就是把医药营销人 员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起 来，进行整理存储，从而形成个人的诚信资料。医药营销人员的 个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范 围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚 信信息和社会诚信信息3部分构成，总的思路是以履职诚信为 主、社会诚信为辅。建立医药营销人员诚信档案应由政府的专 门部门牵头，组织有关部门收集、整理其诚信信息，全面、准确、 及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对 加强医药营销人员诚信建设有重要作用。在美国，某人一旦有 严重的诚信缺失行为，就被记录在案，他从事任何活动都会受 到影响，可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明，建立 个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有 效制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段 在建设医药营销人员诚信档案方面进行探索、实践.
2.1医药营销人员诚信档案的构成 医药营销人员诚信档案是医药营销行业信用的重要组成 部分。主要内容包括：执业人员基本情况、良好行为与不良行为 记录、业绩汇总、继续教育情况、能力表现、投诉情况等.
2.2医药营销人员诚信档案的管理 随着网络的发展，可将医药营销人员诚信档案与有关部门 的信息系统互联互通，从同业征信向联合征信过渡，实现信息 共享，以更加全面地反映医药营销人员的诚信状况.
（1）管理原则。医药营销人员诚信档案按照“统一规划、分 级建设、分步实施、信息共享”的原则进行，逐步实现医药营销 行业诚信档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管 部门负责组织所辖区内执业人员诚信档案系统的建设和管理 工作.
（2）组织实施。食药监局组织建立一级执业人员诚信档案 系统。各省食药监局负责一级执业人员诚信档案的日常管理工 作，包括有关诚信信息的征集、登记、审核、更新及管理等工作， 提供网上诚信信息查询服务；并负责起草相关的诚信信息管理 制度，包括信息征集、使用和更新的规则与方法，信息公示的内 容、范围和保留时限，投诉信息的处理办法等.
（3）信息采集。诚信档案信息依法从多种途径采集，充分利 用现有信息资源，从政府部门、医药营销行业等多种途径获得， 并与机构资质、年检制度及专业人员执业资格注册工作有机结 合。不良行为记录，除要求医药营销行业自报外，各级食药监局 也应及时报送医药营销人员的违法处理情况，医药营销人员诚 信档案将按规定予以公示.
医药营销人员获省级表彰或荣誉称号，也可作为良好行为 记录载入执业人员的诚信档案。良好行为记录由医药营销行业 采集或执业人员直接报送.
医药营销人员出现违反医药营销的相关法律、法规的行 为，并受到处罚的，即可将不良行为载入该执业人员的诚信档 案。不良行为记录以营销行业组织报送为主，记入档案视情节 收回或注销执业资格证书.
（4）信息维护和更新。医药营销人员诚信档案是由政府组织建立的，由系统管理部门对信息进行收集和更新。对涉及企 业商业秘密的信息要注意保密，实行授权查询；未经核实的信 息不得在网上公示；不良记录在公示前，必须经过严格的审核 批准程序.
（5）投诉处理。医药营销人员诚信档案系统专门设立了网 上投诉栏目，社会公众可以在网上对执业人员违法、违纪行为 进行投诉，社会公众可按统一格式提交有关医药营销方面的投 诉。系统管理部门对收到的信息进行登记、整理、分类，并根据 被投诉对象和投诉内容，转交有关行政部门进行审核、处理，或 转给被投诉机构进行处理。医药营销行业对系统管理部门转去 的投诉在15天内反馈意见。无正当理由未按时反馈的，将在网 上公示投诉情况。此外，还要公示对违法、违规行为的
整改结 果。如要撤销公示，须由被公示单位或人员申请，经相关行政主 管部门同意，方可从网上撤销；不良行为记录分类在医药营销 人员诚信档案中保留一定期限.
（6）信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、 分级管理原则，医药营销人员诚信档案可分为公示信息和授权 查询信息两大类.
2.3诚信档案管理的具体要求 （1）为了保证建立医药营销人员诚信档案工作的顺利进行， 需要有正确的理论作指导，要认真总结档案管理工作的经验.
此项任务是一个标准化的体系，在具体操作中，绝非一个档案 部门所能承担的，应由医药营销人员管理部门来研究和牵头运 作，各相关部门相互配合，并且要有现代技术的支持。具体内容 包括：个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源 的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等.
（2）对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的 正负分记录方式，实行等级制，分优秀、良好、一般、较差4个等 级.
（3）保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开、透明。信 息既向本人公开，也向广大群众公开，让医药营销人员的诚信 受到社会广大群众的监督。有关授权单位和个人可以在规定范 围内查询医药营销人员诚信档案，医药营销人员对有异议的个 人诚信信息可以提出申请，诚信档案管理部门按照一定程序进 行更正.
（4）要有针对性的对医药营销人员诚信情况进行跟踪考察， 并将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门，使之能定期对 医药营销人员诚信档案信息进行更新.
（5）在诚信档案中根据医药营销人员个人实际情况，追加 提示信息和警示信息。提示信息和警示信息可对出现非诚信行 为倾向的医药营销人员起到提示和警示的作用.
以上探讨建立我国医药营销人员执业资格考试制度及从 业人员个人诚信档案制度的个人见解，主要是从政策层面规范 医药营销人员执业行为，包括制定医药营销人员的准入制度、 加强医药营销人员诚信档案的管理等。要全面提高医药营销人 员的执业素质，还应加强其职业道德与职业修养.
目前许多企业的政府公共关系相对薄弱，这有历史的原因，之前很多企业的招投标都是委托区域商，自己只是做些提供资料和资质的工作，笔者史立臣在多家的制药企业的营销咨询过程中看到，几乎没有一家医药企业有完善的公共关系系统，大家都在“坐、等、看”。即使个别的企业有一些小动作也是零星的不成体系的，这样很难建立强有力的公关体系，更不用说进行公共关系管理了。 我们必须注意到8500亿首先用于确保支持五项重点改革：加快推进基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全基层医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、推进公立医院改革试点。 增加的8500亿医改投入中，中央3318亿元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大体为4：6。而过去三年，中央和地方政府投入比例为27：73。这其中地方比例最大，也就是说地方政府在这次新医改中有很大的话语权，地方政府的话语权由那个机构来变现？卫生局！现在药监体系已经成为卫生局的二级部门，那么，卫生局俨然成为及管理者、经营者、执行者和监控者于一身的庞大机构，如果OTC制药企业不重视公共关系建设，就会逐步丧失在卫生系统的地位，逐步被驱逐。
2009年新医改开始逐步推进，医药企业的政府关系也必须开始强化。以前在完全的市场竞争下，医药企业制药和相关的政府部门保持较远的关系就行了，但是现在，新医改已经亮起了红灯：政府是最大的买主，那么医药医药企业的竞争主体发生了根本性的变化，基本药物目录、社区和新农合药物目录、药品定价和招投标等是医药企业获大部分医疗市场准入权的资格，公共关系逐渐成为我国医药营销的第一要素，构建医药企业的公共关系体系成为医药企业的首要工作。
从新医改的内容可以看出，政府的触角将介入到医药企业从生产、营销到市场的方方面面，反过来看，医药企业的工作也要和政府的触角所及做良好的对接，不能再用以前的眼光和思路做事，要顺应行业大势所趋，加大政府事务工作的力度和步伐，哪个医药企业在政府事务工作走在了同行的前面，哪个医药企业就会获得市场的主动权甚至个别区域或产品的垄断权，就会利用政府的政策来全覆盖基层医疗终端，在最低成本下进行市场运作。
笔者史立臣认为新医改背景下医药企业政府关系管理的策略可以归纳为以下几点：
1.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3.编织医药企业自身的全国性政府关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。
总结：政府关系拓展和维护是未来中国医药行业营销精英们必备的能力，更是企业未来市场布局的重要影响因素。中国的医药营销已经披上了政治色彩，单纯的依靠市场运作已经不足以维持企业的生产和发展，比如基本药物的遴选、医保目录的增补、GMP的严控等，都会收到国家相关政策的管制和影响。在政策下有些医药工业企业会顺势而为迎风壮大，而有些医药工业企业则因不重视国家行业政策或顺应国家行业政策的脚步太慢而逐渐被边缘化直至消失。
关键词：医学院校；市场营销专业；人才能力结构
中图分类号：G642.0 文献标志码：B？摇 文章编号：1674-9324（2013）25-0145-02
医药产业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，是一、二、三产业为一体的产业，也是我国主要的国民经济增长点。自1997年以来，随着医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。随着世界经济一体化进程的加速发展和我国社会主义市场经济的不断完善，中国巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药行业的广泛关注。医药行业具有较强的抗风险能力，一般受经济发展周期的影响相对较小，全国药品工业企业利润率水平保持稳定发展。因此，国际上知名的医药企业纷纷抢滩中国的医药市场，我国的医药产业将面临越来越激烈的竞争。
一、医学院校市场营销专业形成与发展现状
我国市场营销专业兴起于上世纪90年代，起步虽晚，但发展势头强劲。自上世纪90年代市场营销作为一门课程传人我国后，国内各大学已普遍开设了该专业。目前国内本科院校的市场营销专业人才培养模式可概括为四种：综合性高校的市场营销专业模式、财经类高校的市场营销专业模式、理工类高校的市场营销专业模式和医药类高校的市场营销专业模式。各个模式特点各异。医药类高校的市场营销专业模式开设课程除了经济管理类之外，还涉及医药类课程，旨在培养具有对医药市场调查、分析、预测能力的医药行业营销人才。医药院校市场营销专业应强化医药营销方向，突出医药行业特色，但由于医药院校设置市场营销专业时间较晚，在专业人才培养中存在诸多问题，无法达到医药企业用人要求。中国加入WTO后，医药企业面临的竞争越来越激烈，具有一定专业知识同时又有医药企业营销及管理技能的复合型人才会逐渐受到用人单位的青睐，医药产业竞争力的提高要求从事医药企业市场营销人才必须是医药专业知识和营销技能双方面的行家。但作为新兴产业，一方面由于准入条件较低，人员素质良莠不齐，整个医药企业的薪酬水平和其他行业相比没有明显优势，另一方面由于国内学科教育的交叉性不强，市场营销专业的毕业生对医药产业的流程“一窍不通”，而医学专业的毕业生在营销及管理方面的技能又不过硬，因此专业人才缺乏的问题也浮出水面。据最近的调查，目前国内市场营销专业人才的需求缺口达到600余万人，其中医药企业营销人才又成为行业内最紧缺人才。
医学院校市场营销专业本科层次是为适应我国医药产业的健康快速发展而兴起的，学制四年。该专业主要培养能系统掌握管理、营销理论知识及一定的医药卫生理论知识和技能，从事医药市场营销工作的中高级专门人才。它要求学生掌握现代管理科学的基本理论、方法和技能，与医药卫生科学管理有关的基础医学、预防医学及临床医学的基本理论知识与技能，以及与医药企业管理有关的经济学、营销学、管理科学基本理论，初步具有医药企业市场营销研究的能力。长沙医学院市场营销专业设在管理系，开设于2008年，属于本科专业，由于起步较晚，在该专业人才能力结构培养方面还存在较多问题。
二、医学院校市场营销专业人才能力结构问卷调查
1.问卷调查的背景及可行性分析。从长沙医学院背景看，市场营销专业开设较晚，该专业在培养学生能力结构和课程设置方面还不是很完善，因此很有必要对这方面进行调查。长沙医学院地处湖南省府长沙，因此，就业单位的调查选取为长沙市的一些医药企业。本论文设计了两份调查问卷，一份是对就业单位的调查问卷，调查对象选取为长沙市的一些医药企业；另一份是对长沙医学院市场营销专业学生的调查问卷。对上述两方面的调查对象，本调查分析对于他们都意义重大，保证了这两项调查的可行性。
2.以“本专业学生”为对象的问卷调查的实施。当今医药行业的竞争越来越激烈，其中在竞争中胜出的关键就是需要好的医药管理人员。因此，好的经济市场要培养创新型人才，必须密切关注市场需求，以能力培养为突破口，按照知识经济发展趋势和市场营销专业教育的发展规律，进行改革与创新。为此，笔者对长沙医学院市场营销专业的在校本科生进行了一系列的问卷调查。
3.以“就业单位”为对象的问卷调查的实施。为了进一步了解目前医学院校市场营销专业本科毕业生的就业状况，笔者又对长沙市的一些医药企业进行了一系列的问卷调查，发现目前医学院校市场营销专业的人才培养处于“大一统”的状态，专业特色不够突出，培养的毕业生“千人一面”，与市场需求存在着较严重的错位现象。医药企业普遍存在着人才匮乏的问题，目前医药企业市场营销人才的短缺，并不是总量上的短缺，而是懂得建立在企业管理平台上医药供应链管理的综合性人才的短缺。
4.问卷调查的可信度及评价。在开展本次调查时，笔者通过走访、座谈、问卷调查、查询等方法收集相关资料，并通过对调查问卷等方法获取的资料进行统计，为使制定的探索结果更加切实有效、具有可操作性，广泛征求各医药企业管理人员和教学管理岗位人员的意见，尤其是征求教务处、高教研究室等部门的领导意见，然后对前期获得的资料进行总结，最终得出了上述结论。
三、问卷调查的统计与分析
1.调查问卷的统计。按照科学的方法挑选了一部分长沙市医药企业市场营销从业人员，医药企业的所有者或高层管理者为代表填写问卷，本调查以不记名的方式进行，然后收集调查资料并且严格按照统计原则对结果进行综合、比较与分析，本次调查总共发放问卷280份，答卷的有效率为95%。
2.调查问卷的综合，比较与分析。通过对本次“本科市场营销专业毕业生就业状况调查问卷”调查资料的综合、比较，发现普通高校本科市场营销专业的人才在长沙市场上工资水平普遍偏低，多为2500～3500元，管理方面的专业知识较为扎实，但对医药卫生管理方面的流程“一窍不通”，而医学专业的毕业生在管理方面的技能又不过硬。湖南省内目前很少有医药企业市场营销专业本科层次的毕业生。而通过对“医药企业对本科市场营销类专业人才能力结构调查问卷”的分析，发现目前我国医学院校市场营销专业课程设置尚不科学，人才培养处于“大一统”的状态，专业特色不够突出，培养的毕业生“千人一面”，传统人才培养模式存在着与市场需求错位的弊端。作为培养市场营销专业人才的医药高等院校在人才培养过程中，还存在着不少传统教育模式遗留下来的问题，如培养目标与社会需求有一定的差距。许多院校不能清晰地界定所培养人才未来的就业方向，多数院校培养目标宽泛，不符合中国目前市场对专业人才的专业性、实用性需求。医药院校市场营销专业复合型创新人才培养是现代市场营销专业快速发展的必然要求，而医药企业的很多高级市场营销人员没有接受过市场营销专业系统的知识学习，做市场营销完全靠经验的摸索，市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此，医药企业急需具备系统营销知识和医药医学背景技能的复合型人才。
四、结论与展望
当前，世界著名的医药公司已纷纷进入中国，并增大在中国人力、物力和财力的投入，试图抢摊中国市场。与国际大型医药企业相比，我国的医药企业不仅表现为规模小、数量少，产品技术含量、研发能力、管理能力低，经济效益不佳等，还表现为缺乏有效的管理手段和一批高素质的营销及管理人才。因此，加强医药企业市场营销人才的培养已经成为医药企业成长与发展的重要措施与手段。培养医药院校市场营销专业复合型能力的创新人才，这既可以满足医药市场对人才的特殊需求，充分发挥医学院校的资源优势，增强专业竞争力，还可以促进医药院校的持续发展。
总之，医药企业之间的竞争最终是人才的竞争，自中国加入WTO以后，医药企业面临的最大问题是企业现有人才流失的问题，在医药企业各方面人才普遍缺乏的前提下，市场营销专业人才对医药企业的发展起着至关重要的作用，这关系着我国医药企业能否在与国外知名医药企业的竞争中处于不败之地。医药企业对既有医药知识背景，又懂得营销售及管理的复合型人才需求是非常旺盛的，这无疑为医学院校大力发展市场营销专业，培养高素质的复合型医药企业市场营销人才提供了难得的机遇。
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【基金项目】2011年湖南中医药大学教学改革研究项目（编号：2011-JG019）；2012年度湖南中医药大学大学生研究性学习和创新性实验计划项目。
【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）09-0250-01
《消费者行为学》是市场营销专业的一门必修课程，是一门理论性和实践性都很强的学科，是把心理学应用于市场营销而形成的一门综合性的应用管理科学。随着人们健康意识的增强以及人口老龄化的到来，新的医药消费情况层出不穷，医药消费的时间、地点、形式和内容都发生了很大的变化，为了更好的把握医药消费者的特点，专门针对医药消费行为进行研究，中医药院校的市场营销专业专门开设了《医药消费者行为学》这门课程。除了系统学习消费者行为的相关理论，《医药消费者行为学》更注重突出医药消费特色，强调理论与实践的结合。作为中医药院校的市场营销专业的学生来说，以后从事的主要是医药市场营销方向，如何更好的学习《医药消费者行为学》这门课程，培养和提高学生发现、分析、解决问题的能力，笔者认为我们在教学时必须从中医药院校市场营销专业学生的能力特点出发，结合所授课程的特点，从教学内容、教学方法和考核方式上加以改进，以激发学生的学习热情，为未来的实际工作提供有力的支持。
一、教学内容强调医药消费特色
由于中医药院校市场营销专业的学生以后就业时面对的主要是医药消费者，包括医药批发商、商、医院、零售药店以及个人医药消费者。作为医药商业企业的批发商、商以及医院，他们最终面对的还是个人医药消费者，所以归根究底都要特别了解最终消费者的消费行为。而医药消费者行为是一种特殊的消费行为，主要是指为了治疗、预防疾病，维护身体健康，通过市场交换而进行的医药商品及服务的消费行为。由于医药商品及服务是与人的生命健康密切相关，具有社会公共性，因此具有不同于一般商品消费的特殊性。为了更好的了解医药消费的特殊之处，我们在教学内容的安排上特别强调医药特色，除了在每个章节的消费者行为理论教学中讲解医药消费者的相关特点，还专门增加了“不同医疗保险方式消费者群体的行为特征”、“Rx与OTC消费者群体的行为特征”、“中国传统文化对医药消费行为的影响”、“国家政策与医药消费者行为”等内容。
二、教学方法讲究综合运用
要想使《医药消费者行为学》这门课程取得良好的教学效果，就要改革传统、单一的教学方法。首先，应当注重以学生为主体、以教师为主导的教学模式，充分调动和发挥学生学习的积极性和主动性，形成师生互动的良好气氛。其次，在教学过程中，必须优化教学方法，综合运用多种教学方法，激发学生的学习兴趣，培养和提高学生的职业能力和综合素质。具体来说，可以综合使用以下几种方法：（1）课堂讲授法：主要用于讲授消费者行为学的基础知识、基本理论和基本技能。在讲授过程中要注意与启发式教学方法结合起来，适当配合使用文字语言、肢体动作和面部表情等手段，来吸引学生的注意力，调动学生的学习情绪，进而取得较好的教学效果。（2）案例教学法：主要通过引导学生对有关案例进行阅读、分析、讨论和发言，学习相应的知识点，锻炼和提高学生运用相关理论和知识解释消费者行为的现象，指导并引导消费者理性地进行购买决策，制定适应消费者行为的营销对策的能力，从而增强企业在市场营销中的竞争力。（3）情景模拟法：教师通过设置一定的消费、销售情景，让学生分别扮演各种可能的消费者角色、营销或销售人员角色，在更接近于真实情景的环境中处理一些相关问题。通过演练过程的体验，包括感觉、知觉、注意、记忆、情绪、情感、态度等内容来感受角色的心理变化，有利于激发学生的主动参与意识和学习兴趣，加深对消费行为学知识的理解，学会换位思考，并灵活运用所学知识。（4）操作实训法：通过课后对自己进行医药消费经历的总结，在购买和使用产品过程中对医药消费者进行观察，对零售药店以及医院的布局设计进行调查，了解不同气质、性格的消费者在购买活动中的表现以及营销人员的接待方式，从感觉、知觉、注意和情绪、情感角度思考零售药店的店内布置和陈列、医院的布局设计是否有利于消费者购买活动，指出其长处和不足，并提出改进建议，进一步培养学生观察分析和运用的能力，为将来的实际工作打下基础。
三、考核方式采用多元化
科学的考核方式，可以很好地衡量和评价学生的学习效果，引导学生正确的学习行为和学习方向。《医药消费者行为学》是一门实践性、应用性很强的课程，因此在这门课程的考核中必须改变以往单纯以期末理论考试来考核学生的做法，而采用以能力培养为核心的多元化的课程考核评价机制，综合运用教师评价、企业人员评价和学生组长评价相结合的方式，根据实际情况合理分配总成绩的比例，可以采用教师评价占60%，企业人员评价占20%，学生组长评价占20%的配比。教师评价主要包括两个部分：平时成绩（包括出勤、课堂表现、作业等）占20%，期末考试成绩占40%；企业人员评价主要根据学校制定的评分细则对操作实训或实践项目中学生的表现进行考核打分；学生组长评价主要针对教学过程中的案例讨论分组、操作实训分组部分采用学生组长互评其他组的方式进行组与组之间的考核打分，个人的成绩由本组成员的合作成绩体现。通过这种多元化的考核方式，可以增强学生对知识掌握的牢固性、主动性，培养和锻炼学生分析问题的能力、团队协作的能力，以及对他人的评价能力。
常言道：“教学有法，但无定法。”对于《医药消费者行为学》这门课程的教学也是如此。在未来的教学过程中，我们还需不懈地努力与探索，改进教学方法，进行创造性的教学活动，不断提高学生的学习热情与学习能力，从而为社会培养更多的有用之才。
当2010年12月5日，致明德宣布携手康力，成立“康力致明德营销体系”时，致明德终于浮出水面，而其每月业绩过亿、旗下产品获得美国食品药品管理局(FDA)自由销售证书等利好消息纷纷传出，具有极大潜力的致明德迅速成为业界焦点。
2010年12月18日，致明德公司在北京九华山庄举行了规模宏大的年会。在会上，除了传统的总结和褒奖以外，致明德还为“康力致明德营销体系”进行揭牌，标志着致明德开启了新的篇章。
从延边的一家药厂，发展到如今遍布全球各大市场的保健品连锁与直销公司，致明德到底有着什么样的魅力?
闪亮登场
2010年12月18日，北京九华山庄，“五洲聚首盛世华章一致明德2010全球年度庆典”在这里举行，在致明德人欢享2010年硕果的同时，也为2011年的强力发展拉开了序幕：与获牌企业广东康力达成战略合作、向全球进军。
致明德董事长邹忠全在年会上如此总结，2010年是致明德夯实基础的一年，也是致明德集团公司的战略年和布局年。在这―年里，致明德在产品、市场开发、产业链拓展和公益慈善事业等备方面都取得了巨大进步。
尤其值得一提的是，2010年，致明德作为美国盛大公司全球最大的供应商的同时，还快速推动了盛大集团全球电子商务事业。
就在2010年行将结束时，致明德再次做出令业界侧目的大动作。2010年12月5日，致明德集团与广东康力医药有限公司达成合作，建立康力致明德营销体系。
邹忠全表示，这是致明德集团公司在中国的重要战略布局，这―举措，符合中国的国情和中国的政策，在国家相关部门的支持下，致明德中国区的经销商将得到更便捷、更有效的服务，事业将得到更加"阔的发展。
更令人期待的是，邹忠全对致明德2011年全年的战略发展做出了积极规划：“首先，公司将在2011年建立2000个服务网点，完成终端网点的布局，构建立体营销。其次，大力拓展海外市场，建立美中市场营销体系，在美建立生产基地，同时在俄罗斯成立分公司，并陆续在新加坡、马来西亚、澳大利亚等国家建立市场，为2012年的高速发展奠定基础，最终实现2011年业绩比2010年翻两番的目标。”
2010年的优异表现和2011年的远大前景，让致明德人欢欣鼓舞。在年会上，致明德对200多名精英进行了盛大的表彰和奖励。
和致明德的精彩年会相得益彰的是，大量明星为现场的致明德人带来了高级的视听享受。“我们所有的会议都是以大型演出来完成的。”邹忠全告诉记者，致明德在布局全国以及全球市场时，都会以大手笔邀请各类明星助阵，在这次年会上，致明德公司就邀请了诸如田震、郭峰、汪峰等顶级明星来到会上表演，为2010年的致明德画上了一记完美的句号。
成功基因
成功绝不是偶然的，致明德是如何迅速成为新的潜力企业的?
据公开资料显示，2008年，北京致明德量子生物科技有限公司在北京成立，作为一家新兴中医药保健品企业，从创立之初企业便着眼全球，以“弘扬民族中医药文化，让中医本草制剂走向世界”为企业使命，致力于“让中医药本草为全人类健康服务”。
致明德看起来很新，但其董事长邹忠全可是医药保健领域内的行家。在公司成立之前，邹忠全就任职于延边药品有限公司，在医药保健品领域有着丰富经验。
而从传统医药走出来的邹忠全，尤其重视产品的科技含量和领先地位。作为致明德公司的核心产品“五清通体组合”，是国际第一个排出五脏毒垢的现代本草量子制剂，它能够直接进入全身细胞，并以每秒上亿次的高频振动能量波快速剥离细胞毒垢。
致力于开拓全球的致明德，决心要将“五清通体组合”这款产品打入全球市场，这并不是一件易事。由于保健品、药品不同于其他日化产品和民用产品，中医药产品要到国外销售必须通过政府相关部门的严格审批。
在国家相关部门的支持下，致明德公司先后向美国FDA、澳大利亚药品管理局、新加坡共和国卫生科学局递交了申报文件和资料，展开了艰难的申报历程。
在历经各种严格的检测后，致明德的产品认证一步一步取得突破。
继在新加坡和澳大利亚取得相关认证后，2010年7月。致明德牌吾清口服液和五清通体液，双双经过美国FDA认可的北卡罗来纳州独立检测室的153项严格检测，顺利通过了美国FDA的认证，获得美国FDA自由销售证书。
在中国本草保健品通向世界频频遏阻之时，致明德产品的表现显得尤其珍贵。
安全可靠的产品质量、严以厉行的诚信理念、勇于开拓的精神……所有因素掏筑成为致明德永立桥头的坚实堡垒，也成为致明德集团打开国际市场的“金钥匙”。
切入直销
当致明德公司在2008年成立时，正是中国直销业全面回暖之际。致明德人在保健市场上取得很大成就，也遇到了很大挑战，他们迫切需要赢得新的突破。
2010年4月，现任致明德常务副总裁喻川与邹忠全初次旧识，二人一见如故。喻川是香港大学国际贸易与金融双学士、北京大学工商管理学硕士，在直销和传统领域都拥有丰富经验。
邹忠全的大格局观和喻川的专业，让人们对致明德的未来充满希望，而他们在致明德发展道路上的第一个重要共识是：守法经营是公司长远的基石，致明德要想走直销道路就需要赢得合法空间。
也正基于此，通过相关部门的牵头和关心，广东康力医药有限公司董事长许游予与邹忠全走到了一起，双方于2010年12月5日在北京签署了战略合作协议。
根据合作协议，两家公司将通过品牌战略、产品战略和渠道战略的全面合作，整合双方优质市场资源、寻求共同利益机制、形成竞合联盟关系，此次合作标志着中国健康行业融合的新开端。
在达成战略合作后，致明德公司的主打产品五清通体将作为康力公司店销产品在康力全国专卖店销售；为致明德牌五清通体组合的市场经营特别设立的康力致明德营销体系将全面借助两家公司的强大优势，全面开展中国市场。
而致明德全国的2000多家销售机构经过逐步改造后也将成为康力公司的授权经销商和直销服务网点。合作后，两家公司将实现优势互补，康力公司拥有的直销、医药物流、跨省连锁、电子商务四大牌照及致明德在国内市场的良好口碑和强大营销实力必将为康力致明德营销体系缔造一个全球化的事业平台。
一、 以XX项目建设为中心，切实完成营销任务
XX项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸;我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：
(一) 确保一季度XX工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。
XX第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为XX商业广场裙楼、XX大厦裙楼和一栋物流仓库。
1、土地征拆工作。
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。
2、工程合同及开工。
元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同;确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
3、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。
4、工程质量。
XX项目是省、市重点工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将XX项目建成为省优工程。
5、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。
(二) 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
公司确定的二00*年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。
20**年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按XX所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。
为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在20**年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，XX应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证XX项目建设资金的及时到位。
(三)全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是XX建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，XX应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定XX医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
二、 以品牌打造为长远目标，逐步完成两个建立
“XX”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立集团公司、建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成为大型的民营企业集团。
1、注册成立企业集团，不断扩大公司规模
20**年，公司在能满足注册资金要求的前提下，将注册成立“XX集团公司”。同时，将独立注册或变更所辖子公司名称，即：XX有限公司(已成立)XX有限责任公司(待更名)XX物业管理有限公司(已成立)XX房地产开发有限公司(已成立)XX大酒店管理有限公司(待成立)XX集团及所辖子公司筹建人员(均为兼职)和分设机构情况如下：
① XX集团：XX、XX、XX、X、财务总监(待定)、XX集团公司设：办公室、人力资源部、财务部、企业管理部、企业策划部、工程部
②XX医药有限公司：XX、XX、XX
③XX医药物流中心：XX、XX、XX
④XX房地产开发有限公司：XX、XX、XX
⑤XX物业管理有限公司：XX、XX、XX
⑥XX大酒店管理有限公司：XX、XX、其他人员待定
公司的设想是在集团公司的统一领导下，各子公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
2、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例等，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成XX特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
三、以XX发展为历史契机，加快内部“三个调整”
XX的发展是历史的使命，也是市场的要求，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使XX集团傲立于医药之林。
1、人员调整
人员调整工作已经铺开，公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。
2、机构调整
机构调整目前主要指XX有限公司内部机构的调整。目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、营销部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着XX项目进入建设施工阶段，拟增设人力资源部、物流部、企业策划部等部门共同成为集团公司的基础。XX房地产、XX医药商业公司、XX物流中心、XX物业管理四个独立法人公司进入筹备期，明年正式独立营运。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
3、例会制调整
20**年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期六的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
四是以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
XX的企业精神“三生万物，以人为本;和合求实，科学求真”决定了XX品牌的打造，XX集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《XX工作动态》，每半个月一期。
2、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20**年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于XX的各类人才，并相应建立XX专业人才库，以满足XX集团公司各岗位的需要。
