时间：2023-09-05 16:59:07
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇投资理财管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：企业 投资理财 管理
企业投资是企业财务活动的重要组成部分，有效的投资能够实现企业资源的合理配置，优化企业产业结构，为企业创造更大的利润。相对于发达国家，我国发展速度还远远不够，要想企业更好的发展，就需要学习国外先进的技术和经验，转变企业投资理财观念，创新投资理财手段；在企业投资过程中，用好每一分钱，改善企业投资理财方式，以适应经济全球化发展模式。
一、投资决策概念及特点
（一）概念
投资决策是投资者为实现预期的投资目标，运用科学的方法和手段，通过相应的程序对投资的必要性、目标、规模、方向、成本和利润等经济活动中重大问题的分析、判断和选择。
（二）特点
投资决策具备一定的针对性，明确投资目标是投资决策的基本。如果没有明确投资目标就不存在投资决策，也无法达到投资最终的目的。投资决策是执行投资活动的基础，也是现代化企业投资经营管理的核心。投资经营管理是决策和执行反复循环的过程。合理选择投资方案是非常重要的，在诸多优秀的投资方案找选择最满意的却是很难的事情，需要综合多方面因素考虑，慎重选择。投资环境是瞬息万变的，风险性也是伴随着投资发生改变的，投资决策应该考虑到实际情况下出现的各种不可预测的变化，认识风险存在的规律，对风险作出评估，从而降低投资风险。
二、企业投资决策中存在的问题
（一）投资信息不对应
随着我国市场经济体制不断深入和发展，市场信息对企业投资者来说至关重要。只有掌握全方位的投资信息，才能及时、有效地处理投资中发生的各种突发事件，才能掌控投资手段和投资力度，把钱用在刀刃上。但是，由于市场信息较为活跃，获取信息的渠道不同，容易造成信息不完整或扭曲，这也增加了企业投资的盲目性和不科学性。
（二）投资者素质水平较低
现阶段，很多企业对投资理财没有引起足够的重视，企业没有设立专门的投资决策部门，企业投资者素质普遍较低，导致企业投资缺乏专业性人才。很多企业投资跟着市场发展情况转变，什么行业能够实现最高利润，只要看到就会投资，而没有经过实地考察、分析和研究，过于盲目，这种情况导致企业投资决策失误性增高。
（三）投资决策制度不健全
现代化建设力度不断加快，推动了社会经济的发展。但是，很多企业制度不规范，内部管理制度不完善，这种局面的出现也是企业投资决策失误造成的。有些企业投资决策者为了满足自身的投资欲望，对投资没有进行有效的论证和研究，也没有根据实际情况制定一份满意的投资决策报告，导致投资失去有效性，给企业造成严重的损失。
三、企业投资策略
（一）融资策略
企业投资的最终目的是为了获取更大的经济效益，在进行投资时，必须结合自身资金情况。考虑到资金问题的情况，可以采取融资手段，获取企业投资所需资金。由于融资存在很到的风险性，从一定程度上给企业发展带来制约。因此，企业进行投资活动时，需结合自身的目标和成本效益原则，优化资金结构，从而实现企业利益最大化。
（二）资金结构
企业资金结构是企业获取市场利润的来源及相互关系。其资金来源包括所有者权益和负债。因此，在企业进行投资活动时，要对企业资金结构制定详细的使用计划，合理分配资金使用权，将企业资金用到投资活动的每一个细节过程，确保资金浪费或流失，对投资成本进行有效控制是优化企业资金结构的重要手段，对企业资金合理使用具有重要的意义。
（三）风险策略
企业投资存在一定的风险性，要想降低风险就需要优秀的投资决策，结合企业自身实力和未来发展规划，对投资活动进行有效的预算和详细的市场调查，不要盲目的投资，这样能够有效地避免投资浪费。企业要对未来发展可能面临的失败进行充分预估，确保企业进行投资活动时能够有足够的能力承担失败带来的损失，进而将风险降到最低程度。
四、结语
社会主义市场经济体系中，企业投资是推动经济增长的基本要素。投资活动在企业生产经营中的作用越来越大。投资决策对企业生存和发展有着极其重要的影响。因此，保证投资决策有效运行，是企业进行投资活动前提条件，优化企业资金结构，把钱用在刀刃上是实现企业投资效果的有效策略，也是提高企业经济效益的有效途径。
参考文献：
[1]杨玉娟，崔耀元.企业投资决策研究[J].商场现代化，2013（8）
【关键词】个人理财；因素分析；发展措施
随着家庭理财需求的日益旺盛，个人理财业务成为商业银行追逐的焦点，理财经理成为推动理财业务甚至商业银行发展的主要力量。由于理财经理需要具备多方面的素质，如何建设一支专业性、稳定性、责任感都较高的理财团队，如何建设一支“人岗匹配”的理财经理队伍成为快速发展理财业务的前提。虽然山东省农村信用社在理财业务方面发展较为缓慢，但无论从微观还是宏观层面看，理财业务必将成为推动全省农村信用社发展的重要力量。因此，及早组建高效的理财队伍是保障未来持续经营的必要条件。本文主要从理财经理队伍建设的考虑因素及需采取的具体措施两方面加以探索。
一、个人理财业务概述
FPSB China将个人理财服务称为金融理财，认为个人理财是一种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求，使其最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
从近些年银行理财业务的发展现状及监管部门相继出台的监管文件来看，将理财业务定义为由商业银行自行设计开发，将募集的资金根据产品合同约定投入到相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类产品，我们暂且称为这是理财产品发展的初级阶段。从初级阶段各银行的发展现状分析，此时主要考察理财经理的销售能力，但随着金融脱媒、市场利率化改革的不断深入，理财业务必将向综合理财服务的方向转变，提供一揽子综合金融服务成为市场竞争的焦点，本文重点探讨在提供综合理财服务上理财经理队伍的建设。
二、山东省农村信用社理财经理队伍建设考虑因素分析
山东省农村信用社定位于“三农”，服务于中小企业，这就决定了山东省农信社的理财经理主要服务于广大基层民众，由于受众群体较多，如何控制客户在面对理财经理时面临的信用风险成为理财经理队伍建设的关键。基于以上考虑，山东省农信社理财经理队伍建设不仅要考虑理财经理的外在素质，更要把我内在素质。
（一）外在素质因子
①教育背景：按学历分为中专、大专、本科、硕士及以上；按学校类别分为：普通高校、211高校、985高校、海外高校；按照专业分为：金融学、管理学、经济学。
②资格证书：AFP、CFP、CPB（认证私人银行家）、EFP（金融理财管理师）、国家理财规划师、经济师、证券从业资格、银行从业资格、保险从业资格、基金从业资格等投资理财从业资格证书以及实践工作中获得的各类投资理财竞赛证书。
③基本知识：包括银行知识和专业知识，其中银行知识包括行业知识、产品知识、企业文化（发展历史、理念价值观等）、组织结构、基本规章制度和流程等；专业知识包括营销知识、投资理财知识、外语知识、税务知识、会计知识、法律知识、遗产规划知识。
④基本技能：包括计划、沟通、创新、理解、学习、组织、决策、营销。
⑤工作经验指从事理财经理岗位工作必须具备的在专业工作实践中积累的知识和能力。工作经验包括：岗位经验；行业经验。
⑥工作年限指候选人从事某岗位的工作时间长度，一般以三年为分界点。
⑦社会资源指从事理财经理岗位的员工是否具备雄厚的社会客户资源。包括：客户资源、公共资源、政府资源。
（二）内在素质因子
①品质特征：包括责任感、工作态度、正直、诚实、责任心、进取心、忠诚度、廉洁、公正、执行力、认同感。
②职业规划：指考察候选人未来的职业生涯规划衡量，决定是否适合理财经理岗位工作要求，未来的角色定位包括管理者、营销人员、操作人员。
③工作动机：指成就需求、人际交往需求、金钱需求、自我发展需求等是否符合理财经理岗位要求。
④社会价值观：指服务意识、团队精神、奉献精神、客户满意。
⑤自我认知：指自信心、乐观精神、抗压能力、应变能力。
三、山东省农村信用社理财经理队伍建设的发展措施
（一）建立理财业务部，完善业务流程
省联社已经成立产品创新研发中心，可考虑：一是在产品创新研发中心内部设立个人理财部门，短期内以协助产品研发为主，待时机成熟后再给予个人理财业务明确定位；二是一步到位，由省联社至县级联社逐级建立专门的个人理财部门，统一规划管理，制定切实可行的管理制度。
（二）做好理财经理的社会招聘与内部培训
①重视社会招聘，吸收有经验的行业人才是股份制商业银行发展较快的一个重要因素，山东省农信社社会招聘的次数、规模明显不足，短期内加快理财业务发展仅靠现有员工难以实现，加大社会招聘力度，快速吸收同业发展经验是必然选择。
②加大社会招聘的同时，重视系统内部理财业务的培训与人员调动。系统内员工熟悉我行的发展历史与现状，在与我行主流客户的交流中更具经验，对产品研发及理财业务的具体开展能起到事半功倍的作用。
（三）借助绩效考核手段、采取差异化薪酬管理、提升工作积极性
受长期计划经济和历史分工的影响，山东省农信社在薪酬管理方面仍具有传统国有企业的烙印，一定程度上仍存在“大锅饭”、“平均主义”的现象，导致银行员工工作积极性受到一定程度的限制。借助绩效考核手段、采取差异化薪酬管理，定期总结理财经理的绩效考核结果，通过绩效考核发现理财经理工作中存在的问题和短板，透过工作中存在的问题和短板发掘理财经理潜在素质的差距，针对潜在素质的差距做适当调整，进一步提升整个理财经理队伍的工作积极性。
（四）畅通理财经理职业晋升通道
从目前国内商业银行对理财经理的管理现状来看，普遍看中理财经理的销售能力，重视销售业绩，忽视了理财经理长远发展规划。山东省农信社要在发展初期建立和完善理财经理职业发展规划，指导优秀理财经理制定全面的职业生涯规划，并为其建立实施的途径和通道，同时，拓宽职业晋升通道，提高理财经理队伍对未来职位升迁的信心。
参考文献：
关键词：金融风险；互联网金融
中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）09-65 -02
当前，人们对利用互联网进行投资理财十分关注，各类冠以“某某财富”的理财公司遍布城市各地。但是，人们对互联网金融风险的认识还是肤浅的，投资理财公司尤其是P2P网络借贷平台，依托互联网从事各类金融业务活动，由于缺乏相应法律定位、政策标准和行业规则，市场主体鱼龙混杂，存在着极大的风险隐患，引发涉众型经济犯罪及，严重危害社会稳定，有的甚至危及政治安全。近两年假期，作者有幸作为志愿者参加了某市公安部门与金融系统联合组织的互联网金融风险内部调查，掌握了一些互联网金融的基本情况，同时对其存在的风险进行了一些思考。据内部资料统计，2015年以来，江苏某地级市发生金融投资类企业（包括网贷平台）经济犯罪案件30余起，受害人达数千名，涉案金额数亿元。该地级市共排查登记投资理财类公司305家。其中，本地公司157家，外地公司148家，大部分外地公司的总部位于北京、上海、深圳等地；从公司规模来看，从业人员数量少于10人的公司近250家，10人至50人的公司近50家，50人以上的公司5家。
一、当前P2P公司经营形式及宣传手段
一些不法P2P公司打着“互联网金融”的幌子，采用具有迷惑性的“P2P”模式规避相关法律法规，实际上是主攻线下民间资本的借贷业务。P2P公司负责人往往先注册成立一家投资管理公司，并在互联网上开设“P2P”网络借贷平台，然后设立线下分公司。该类公司一般是用关联公司绑定的POS机与投资者进行刷卡交易，或者直接通过第三方支付平台划转资金，完全不受监管。无论是个人债权，还是企业债权，均无法核实，极可能是虚拟债权，极易形成“资金池”。
该市辖区某财富投资有限公司江都分公司案件，其公司总部在北京，江苏省内设有10家分公司，其中，在该市就有3家分公司。此类公司以P2P投资理财为掩饰，通过业务员小区发传单的方式，以各类高于银行借贷利率的虚假“债权转让借款标”（年利率20%-30%甚至更高，并承诺100%保本）向社会不特定人员吸收公众存款。在宣传时强调自己的互联网金融背景，回避“资金池”及资金不受监管的问题。但实际业务并不在网络借贷平台上运作，而是采用线下形式，出借人与借款人并不直接签署个人间的借贷合同。相反，出借人要与互联网金融公司签订协议，受让该类公司已经取得的债务，使用公司、公司法人或员工的账户进行交易。该市另一家财富投资管理有限公司在宣传时标榜其产品与银行理财产品一样，采用不实、夸大的宣传手段并强调固定高收益、低风险，对于资金流向与协议条款解释含糊其辞，采用所谓的电话推广、商超、路演、社区展示等方式，向不特定对象散发传单，以老年群体和缺乏金融知识群体为目标客户。
二、P2P公司存在风险极可能引发的经济犯罪
互联网金融领域犯罪，以投资理财为掩饰，犯罪手法多样，极具欺骗性，直接损害广大群众的切身利益，严重破坏社会主义市场经济秩序，容易引发，影响社会和谐稳定。
（一）可能引发非法集资类犯罪
目前，P2P网络借贷平台经营已从互联网 “线上”模式，不断转向发展营销队伍、向出资人提供理财产品的“线下”模式，其中介业务已由原本的资金供需撮合，逐渐演变为变相吸收公众存款、发放贷款。为了吸引更多的资本，一些P2P网络借贷平台以消费返利、购物返点或高息回报等方式为诱饵，公开向社会发售理财产品吸收公众资金，甚至虚构投资项目或借款人，直接进行集资诈骗。该种犯罪实际是传统非法集资类犯罪在互联网时代利用网络科技实施犯罪的新手段新形式，犯罪的实质及内涵并无多大改变，但犯罪的行为方式完全颠覆了传统非法集资类犯罪的模式，更具迷惑性和隐蔽性，而且其蔓延速度之快、涉及受害者之广、经济损失之大为一般非法集资犯罪所不及。
（二）可能引发合同诈骗罪
一些不具备良好信用条件的投资人，或是已经从一个P2P平台借款但尚未归还的人，以非法占有为目的，上传一些虚假或是伪造的文件资料骗得借款资质；或是自身并没有实际履行和偿还能力，先实施小额借贷并如期如实履约，在取得P2P平台较高信誉之后，又骗取对方当事人的信任，继而再与之签订借款合同，骗得较大数额的钱财，可能构成合同诈骗罪。
（三）可能引发非法经营罪和擅自设立金融机构罪
目前，大部分P2P网贷公司均注册为投资咨询服务公司，不具备一般金融机构吸存揽储的业务资格，即并非金融机构。然而，异化后的P2P平台在功能上已经开发出了吸存放贷的功能，极易涉嫌非法经营罪和擅自设立金融机构罪，严重破坏国家金融管理制度，妨碍国家宏观经济政策的落实，危及国家金融安全。
（四）可能引发
P2P网贷行业突破了地域限制，涉及范围广泛、涉及金额巨大、投资人数众多，一旦资金链断裂，后果极其严重。如近年发生的“E租宝”网贷平台涉嫌非法集资案，涉案金额高达500亿元，涉及全国各地90余万投资者，已经成为当前影响社会稳定的不安定因素；线下金融投资公司的目标客户主要是缺乏经济常识与风险意识的中老年人，由于中老年群体心理承受能力较低，一旦无法归还借款，极易诱发个人极端事件以及聚访、闹访等。
三、互联网金融犯罪特点
关键词：美国大学；资金安全管理；启示
中图分类号：G647文献标志码：A文章编号：1673-291X（2014）11-0089-03
根据2013年世界高校各大学科排名，美国无可争议地成为全球高等教育最成功的国家。如表1所示，美国高校在理科、工科、生命科学、医科和社科各个领域都占有绝对主导地位。安全稳定的资金是美国高校取得辉煌学术成果的基础。
表1 2013年按国家分布的世界各高校各大学科排名前20强（单位：所）
资料来源：http：///
近几年，我国对高校的投入加大；随着办学规模扩大，学费收入也呈增长趋势；高校产业和后勤集团等各种投资实体不断增多，致使高校管理的资金量逐渐增加。研究美国大学资金安全管理的经验，有助于我国高校完善资金安全管理制度和模式，加强资金安全管理。
一、美国大学资金安全管理的经验
美国的高等院校分为公立大学和私立大学。公立大学的办学资金主要靠政府拨款，所以资金使用自很小，政府会审批每一笔经费开支，学校只能按审批计划安排资金使用。私立大学的办学资金渠道多元化，社会资助和捐赠是其主要的资金来源，政府拨款只占一小部分。因此，学校使用资金很少受政府干预，可以根据需要自行安排。不管哪种类型的大学，在资金安全管理方面都有以下几点经验可供借鉴。
（一）采用两级预算模式
美国大学预算通常分为校级预算和院级预算两级，都是依据相应的法律规范由学校的预算管理办公室制订，由校长、董事会和州高教委与州议会分别审查论证，经州长审批确认后，学校严格遵守。校级预算主要负责核算校级收入，按照一定标准将经费划拨给各学院；院级预算由各学院自行制订，主要对自行筹资数额进行预算并在学校划拨经费范围内安排资金使用。美国大学在预算管理中引入绩效管理，学校对学院的预算执行情况进行考核，给予奖惩。
（二）多渠道筹资，保证资金的稳定来源
如表2所示，美国高校形成了非常稳定的多渠道筹资制度，大多数学校发展有校办产业。国家科学基金会与企业合作在大学设立了80多个研究中心，其中企业对研究中心的资助占60-70%，每年有超过7亿美元的资助。美国大学还广泛接受私人、社会团体和基金、教会与企业的捐款，2012年美国大学接收捐赠的金额最高达307亿美元，具体情况如表3所示。
（三）积极从事投资理财，保持资金增值
美国的大学都从事投资理财，许多学校有专人负责投资股票，有的委托专业经理人，有的选择专门的基金管理公司负责学校的资金运作，并规定最低投资回报率标准。大学对投资管理情况实施信息公开制度，每个季度都公布学校的投资评论，每年在网上公布学校的财务政策和经审计的财务报告。自20世纪90年代起，美国各大学的基金保持很高的投资效益，基本在两位数的增值比例。2013年，宾夕法尼亚大学的捐赠基金有14.4%的回报率；耶鲁大学的捐赠基金会投资回报率高达12.5%；哈佛大学的捐赠基金收益率达到11.3%。
（四）建有先进的资金结算系统，统一管理全校资金
为保证学校对资金的宏观控制能力，美国高校大都建成了资金结算系统，通过该系统完成学校各项经费的收支。虽然学校允许各学院自行筹资，筹措到的资金只需上交给学校很小一部分，其余部分学院可以完全按照需要自己安排使用；校级财务机构负责安排学院按比例上缴的那部分资金。但是学院各项收支结算要经过学校的资金结算系统，这样学校可以监督学院的财务活动，并对其进行规范管理，防止出现瞒报或滥用资金的情况。
（五）高校内部成立审计部门，加强内部监督
美国大学内部成立的审计部门主要负责监督和审计学校内部的财务活动。审计部门独立于财务部门单独从事审计活动，只对学校董事会或校长办公室负责，而财务部门无权干预审计部门的工作，保证了监督审计工作的客观、独立性。审计范围包括全校所有部门，审计部门有权审查学校各级财务部门的账目和会计资料，各级财务部门必须无条件配合他们的工作，提供其所需的资料。
二、对中国大学资金安全管理的启示
通过对美国大学资金安全管理经验的分析，可以得出很多有益的启示。
（一）合理设计审计部门，保证其独立运行
美国大学内部有专门的审计部门，与财务部门相互独立，负责对学校的各项财务活动以及会计资料的真实性进行内部审计，起到了非常好的监督作用。我国高校的资金安全管理与美国高校相比差异很大，审计部门一般由校长或主管财务的副校长领导，无法独立展开审计工作，所以很难对学校财务工作的真实情况进行客观评价。因此，美国学校的做法值得我国高校借鉴。
（二）构建完善的预算管理体系
美国高校设有专门的预算管理机构，形成了较为完善的预算制定、执行和评价体系。在资金运用过程中，根据自身需要对预算进行微调，强调预算的严肃性和灵活性。同时，引入绩效理念，每年评价预算的执行情况，并根据评价结果进行奖惩，这有助于学校减少超预算支出带来的财务风险。而我国高校，普遍存在资金预算与执行两张皮的问题，很多时候预算流于形式，年初的预算只是任务分配，没有与实际情况结合起来，所以，我国高校应借鉴美国大学的预算管理模式，保证预算的严格执行和科学评价。
（三）学校内部设立统一的银行账户
为了加强资金管理，美国大学基本都在学校内部设立了统一的银行账户，学校及各学院所有的经费收支都通过该帐户完成，一旦违规使用资金的情况发生，学校能够及时发现并对其加以制止。在我国，很多高校还没有建立统一的资金管理账户，学校很难完全掌握下属学院的资金使用情况，容易导致挪用资金、滥用资金的现象发生。我国高校应该考虑尽快建立统一的银行账户，加强对资金收支结算的监督。
（四）实施财务管理信息化
美国大学基本都建立了财务管理信息系统，采用先进的财务软件系统进行资金管理，不仅可以提高资金管理工作的效率和质量，还可以将各项资金的收支情况进行公布，有利于学校和学院各级管理层随时掌握学校的资金运行情况，并根据需要对资金管理活动作出相应调整。而我国只有少部分高校建立了财务管理信息系统，并且只是开发利用了系统的一小部分功能，因此，我国高校应该借鉴美国的经验，尽快实现财务管理信息化，以提高资金管理工作的效率和质量。
（五）建立严格的内部控制制度和运行机制
美国大学有比较完善的内部控制体系，非常注重内部控制制度的实施、评价和反馈。许多高校采用COSO报告的内部控制框架，或者在其基础上进行延伸发展，尤其重视内部控制环境的建设和风险管理，重视人的因素。美国大学的内控制度一般由学校最高层管理机构制定政策和方向，由学校的具体管理部门制定详细的内控制度，经校董事会通过后实施，教职员工和学生都必须遵守。大学还设有专门的风险管理部门，负责预测和处理学校的财务风险；并且设立审计委员会，负责对学校的经营活动进行监督。
而我国高校资金安全内控制度缺乏严谨性，管理者拥有大量资金的使用权，但是缺乏相应的监管机制，容易造成学校在各种经营活动中出现重大非法违纪行为。建议我国高校要强化财务控制审计，从涉及资金业务的重点环节着手，保证财务部门统一管理所有的资金流动和价值转移活动；要强化会计相关工作岗位的控制审计，保证不相容职务相互分离并有效牵制；还要强化审批权限的控制审计，明确各级人员的责任和权限。对资金管理的关键岗位和薄弱环节实施稽核，并定期、不定期或突击式的组织抽查或检查，逐步建立和完善有关资金安全审计制度。
总之，高校资金安全管理是一项系统工程，需要财务部门、后勤管理部门、基建部门、资产管理部门等都提高资金安全管理意识，明确库存现金限额，加强预算管理和资金的统一管理，加强内部控制，强化风险防范，建立财务管理绩效全面评价体系，不断提高管理者水平，从资金的筹措、使用、分配协调，到资产的采购、建设、验收各个环节都要有一套完善的管理制度，建立科学的资金安全管理机制，最大限度的确保资金安全。
参考文献：
[1]张晓莉.美国大学财务管理模式对中国大学的启示[J].首都经济贸易大学学报，2013，（4）：127-128.
[2]张伟.美国大学投资理财的经验及其启示[J].传奇.传记文学选刊：理论研究，2009，（12）：84-87.
关键词:信托业;信托投资公司;本质功能;广东经济
一、信托业的本质功能及意义
信托是一种以资产为核心，以信用为基础，以权利主体与利益主体相分离为特点的、具有长期性和稳定性的财产管理制度。它是一种财产转移及管理的巧妙设计，具有风险隔离，权益重置的功能以及高度灵活的运作空间，适应性很强，并由此可以派生出多样化的社会功能，可以创造出多种多样的管理方式和信托产品。在现代金融概念里，信托与银行、证券、保险一起被称为金融业的四大支柱。
本质上来说，信托业的最大功能就是为社会提供了一项优良的外部财产管理制度。其独特之处在于，信托分割了财产的管理属性与利益属性，信托财产的权利在法律上属于委托人，受托人据此对信托财产进行管理、投资和其他安排，但由此产生的利益则归于委托人指定的受益人或者用于委托人指定的特定目的。分割信托财产的权利主体和利益主体以及分割财产的管理属性和利益属性，使受益人无须承担财产管理的责任就能享受财产之利益，这正是信托成为优良财产管理制度的全部奥秘，因此金融信托业的基本功能明确定位于财产管理，其他诸多功能只能充当派生功能、次要功能。在市场经济条件下，随着货币信用的日益发达，受托人管理的信托财产越来越表现为货币资金和有价证券，这就使得信托投资公司在吸收和管理运用财产过程中，必然会派生出融资功能。尽管如此，金融信托业的基本功能只能定位于财产管理，它是其本质性功能，没有这一功能也就谈不上真正的金融信托。
从我国信托业的法律定位和业务范围来说，相对于其它金融业务，信托业主要有两个比较优势：
第一，信托投资公司是中国唯一能够综合利用货币市场、资本市场、保险市场和产业市场的金融百货公司，信托投资公司可以提供在几个行业中交叉投资的平台，在这方面具有得天独厚的条件。
第二，具有全功能投资银行的业务优势。信托投资公司可以开展投资银行的相关业务，在债券承销、公司理财和企业重组方面有自己的优势。
立足于信托业的比较优势，信托投资公司可利用信托制度的设计，积极为客户理财以至于提供一揽子服务。目前，根据“一法两规”，信托投资公司目前可以开办五大类别的综合业务：(1)信托业务，包括资金信托、动产信托和不动产信托。(2)投资基金业务，包括发起设立投资基金和投资基金管理公司。(3)投资银行业务，包括企业资产重组、并购、项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务，国债、企业债券的承销业务。(4)中间业务，包括代保管业务，信用见证、资信调查及经济咨询业务。(5)自有资金的投资、贷款、担保业务。正是由于信托制度在财产管理、资金融通、投资理财和社会公益等诸方面所反映出的独特的便利功能和作用空间，在西方国家特别是美国得到了迅猛发展，成为现代金融业的重要支柱之一。
二、对广东经济发展的意义
1.满足广东日益增长的理财需求
目前广东特别是珠三角个人财富存量日益庞大，而且结构开始从消费型转向投资型，资本增值意识非常强烈。但由于市场客体缺乏、金融创新不足、市场流动性缺乏、投资渠道不畅等原因，个人财产过多集中于银行存款，致使广东省居民储蓄存款余额增长迅猛，银行存款居高不下。2005年广东省城乡居民储蓄存款余额为20267.76亿元，2006年猛增至22677.19亿元，2007年又上升至23013.34亿元。如此高额的个人财产存量，急欲寻找出一种好的理财方式以保值增值，因此迫切需要像信托这样的优良外部管理制度代为运作。而信托在实务运用中具有高度的灵活性，能够通过金融创新，不断设计信托新品种，来满足各方对信托财产管理的需要。比如，可为方便中小投资者投资于有价证券，开办“证券投资基金信托”；为控制股份公司的经营权，可开办“表决权信托”；正如美国信托学者Scott教授所言，“信托的想像与人类的想像力一样没有限制”。广东市场经济体制正不断走向深入，在目前我国实际的金融约束条件下，信托业对广东人的财富增值、培育广东人的理财观以至于成熟的市场经济意识都大有裨益。
2.满足广东企业发展的融资需求
目前我国融资结构中银行贷款比重过大，特别是长期贷款过多，存在金融风险隐忧，我国的直接融资领域有非常广阔的发展空间。而金融信托业就是主要集中于中长期融资领域的业务发展，其原因在于财产管理一般有较长的管理期限，有些公益信托，如无特殊情况，往往无明确的到期日，这样就使信托投资公司能够组织到比较稳定的中长期资金。另外，为支持中小企业、民营企业，特别是支持高科技行业企业的创新发展，信托通过产品的创新可以解决很多银行不能解决的问题，因为信托公司是惟一可同时涉及资本市场、货币市场和产业市场的金融机构，这为灵活有效的信托产品的提供客观上创造了很大的创新空间和发展空间。
当前广东企业融资倚靠银行业渠道过重，且长期性融资占主导。如2006年，广东省中外资金融机构本外币各项贷款余额25935.19亿元，而中长期贷款余额就高达14047.54亿元，在贷款总额中比例为54.2%，中长期贷款在银行贷款总额中比重过大。另一方面，广东中小企业、民营企业众多，2007年末，广东全省有中小工业企业46.9万户，占全省工业企业数的99.9%，融资需求非常旺盛，目前广东省银行贷款绝大部分投向大中型企业。其后果是，一方面，金融风险在商业银行中累积；另一方面，中小企业的融资需求难以得到有效满足，高成长性的企业得不到金融支持，经济发展不均衡。因此信托业对解决广东中长期融资及高科技、民营企业融资等风险性资金需求就有很大的潜在意义。
三、广东省信托业发展现状及未来方向
改革开放以来，广东信托业得到了迅速的发展，资产规模迅速膨胀，实力不断提高，在全国处于领先地位。下表为广东省信托业固有资产与京沪两地的对比：
从上表可看出，广东省信托业实力较强，固有资产增幅快，在全国名列前茅。然而，无须讳言，在固有资产规模迅猛膨胀的背后仍存在诸多不足。例如，信托资产业务增长乏力。据统计，2007年，我国信托行业新增信托资产5847.9114亿元，其中，京沪粤三地新增信托资产分别为3201亿、1092.18亿和772亿元，占全国当年新增总量的54.74%、18.68%和13.20%，相较京沪，广东省信托资产增长后劲不足，在全国的规模优势不断弱化，全省还不及一个上海市，更远远落后于北京。而更大的不足，在于广东省信托业的信托收入趋于边缘化，在全部收入中比例极低，远逊京沪，本源业务无法成为广东省信托公司核心收入来源。2007年，广东省信托业务收入4.53亿元，占全部收入约10.95%，而同年上海信托业信托业务收入8.29亿元，占全部收入比高达20.01%。而北京更高，该年的信托业务收入为12.16亿元，占全部收入比例更高达27.36%，说明在本源业务上，广东省信托公司的实力还较弱，与京沪相比处于下风，信托业的本质功能在广东省的信托行业中未能得到充分体现。现时广东省信托公司主要收入来源还是在于股权投资上，2007年广东省信托业来自于股权投资收入约为29.96亿元，占全部收入比高达72.47%，而北京和上海这一指标分别为12.16亿和16.18亿，分别占全部收入比重仅为25.23%和39.08%。股权收益比例过大、信托业本源收入不足固然是广东省信托业在现实情况下迫于生存压力的一种无奈之举，但无须讳言，这种现状与广东省经济发展对信托业的要求与期望还存在较大差距。另外，内部治理机制不完善，监督机制缺位，国有资产时有流失，积弊从生，如上个世纪末广东信托投资公司的破产清算即为明证。有鉴于此，应从如下几方面着手，推动广东省信托业回归本质功能，有序发展，以满足广东省经济社会进一步发展的迫切需要。
1.确立广东信托业正确的功能定位
本土化的理财业务。广东迅猛增长的银行存款在客观上说明资产管理的要求仍然没有得到有效的释放，因此目前广东信托业最应该处理的问题是信托核心功能的回归，即财产管理和增值功能，其功能的载体是中长期的财产管理。可利用信托制度的设计，积极为客户提供一揽子服务，推出系列具有鲜明特色的信托业务，如个人特约信托、养老保险信托等业务，以便更有效地满足广东居民日益增长和分化的财产信托需求。
2.发挥信托制度优势，提高广东直接融资的比重
要做到这一点，关键是研究开发出新的信托产品。在这方面，四川衡平信托有限公司进行了积极而有益的探索，该公司努力在证券投资、私募股权投资（PE）、资产证券化、房地产信托（REITS）、产业投资基金等领域寻求突破，充分利用成都市全国统筹城乡综合配套改革试验区的特殊背景，积极参与设立统筹城乡发展产业投资基金，发挥信托制度优势，设计了多种针对企业融资的信托产品，为企业提供了更多直接的融资服务，从而改善了企业融资结构，为试验区的发展提供了多元化的金融支持。广东信托业有必要从中吸取有益的经验，研究探索如何在为广东企业直接融资服务的领域内开发新产品和新服务。
一、我国个人理财的发展与需求状况调查
随着我国居民个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务在上世纪90年代开始出现，并逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域。近几年，随着金融业开放加快、商业银行竞争加剧和国民经济增长，个人理财业务在我国得到迅速发展，目前个人金融资产已超过20万亿元人民币，个人理财市场的发展潜力巨大。但由于我国商业银行个人理财业务起步较晚，和国外相比，处于较低水平。2008年席卷全球的金融危机使得我国原本就不太发达的商业银行个人理财业务步履艰难，须及时找出制约商业银行个人理财业务发展的问题，并有效的加以解决，才能使之得到长足的发展。
目前国外银行个人理财遵循以个人多元化投资和私人理财服务为核心的理念，个人金融产品大多是复合型产品。注重为顾客提供个性化、差别化的服务，注重个人理财产品的品牌建设和管理。市场细分到位，形成了针对不同层次客户的全球化营销战略，并且通过差别定价形成分层利率架构。可以说国外个人理财业务的发展已相当成熟。
在最近几年，我国各银行才陆续推出了一些理财产品。中国银监会于2005年9月颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，一直以来处于灰色地带的代客理财业务将被银监会以明文规定的形式“放行”。但由于起步较晚，加之，广大居民受传统观念的影响，个人理财业务并未得到广泛开展。
笔者通过发放调查问卷的方式来获得关于公众个人理财意愿的一手数据。调查结果显示：2007年4月份，希望进行投资理财的比例为98％；无所谓的2％：不愿进行理财投资的为零。在愿意进行投资理财的客户中21.26％的人不愿意接受银行的专业服务；78.76％的人表示愿意接受银行的专业服务；45.23％的表示银行应该是无偿服务，54.77％的人认为银行的理财服务应该收费；23.76％的愿意承担高风险，45.15％的人愿意承担中低风险，31.09％的人不愿承担风险。
2008年10月份：希望进行投资理财的比例为91.26％；无所谓的2.37％，不愿进行理财投资的为6.37％。在愿意进行投资理财的客户中，18.67％的人不愿意接受银行的专业服务；83.37％的人表示愿意接受银行的专业服务；38.13％的表示银行应该是无偿服务，61.67％的人认为银行的理财服务应该收费；11.26％的愿意承担高风险，28.15％的人愿意承担中低风险，60.59％0的人不愿承担风险。
从以上调查显示，居民投资需求持续保持，其中对银行有偿服务的认可度不断提高，对银行专业理财的认知度有所提高，但提高程度有限。在风险喜好上客户态度变化很大，风险喜好型客户下降了12.5％，风险中等型客户比率下降了17％，风险厌恶型客户提高了29.5％。这说明客户的风险喜好是不断变化着的，基本上在赚钱的时侯呈现风险喜好型，赔钱的时侯呈现风险厌恶型的特点。这一点是符合人性中趋利避害的特点的。也正是因这一特点，对个人理财业务提出了很高的要求。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务，与西方发达国家相比，我国商业银行个人理财业务发展明显滞后，无论是在思想观念、发展理念、营销策略、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。
(一)市场环境没有完全形成
第一，大部分居民缺乏理财意识，不具备理财知识。不仅如此，他们保守的理财观念也在很大程度上阻碍了我国个人理财服务市场的发展。
第二，我国个人信用体系的缺失是制约商业银行个人理财业务发展的一个客观因素。
第三，现阶段我国金融市场不发达，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新，另外，不健全的资本市场也不能提供丰富的投资渠道。
第四，金融制度、法律法规的制约。分业经营、分业监管体制，限制了银行个人理财业务拓展的空间，同时也成了理财业务发展道路上一个无法逾越的障碍。同时，现行的隐私权法律保护不够，也降低了客户对个人理财业务的信任度。
最后，与国外发达国家和地区的银行相比，国内商业银行硬件设施落后，真正意义上的个人理财业务模式尚未建立。另外，国有商业银行个人理财产品创新不足，导致产品服务滞后于市场需求。
(二)产品和服务方式简单，市场营销能力欠缺
国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，我国商业银行个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。
各商业银行为了在竞争中获取优势，抢占市场，加大产品营销力度，不遗余力地推出了各种名目繁多的理财产品。但事实上只不过是把个人业务产品、国际业务产品或同业银行业务产品进行重新排列组合，再以一系列新颖的名称展示给客户，而原有的个人业务产品或其他业务产品并无增加，缺乏真正具有竞争力的创新产品；同时，在目前分业经营环境下，商业银行推出的人民币理财产品只能投资于基础债券品种，投资渠道相对比较单一。债券的收益率直接影响到理财产品的收益率，而债券的收益率与人民银行相关法定利率又存在着直接的正相关性，由此导致了人民币理财产品在面对利率变化时缺乏有效的防范和规避工具，完全暴露在利率风险面前；商业银行理财产品的竞争力较弱，即使存在收益率较高的理财产品，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收益率竞相攀高，产品的竞争陷入价格战的泥潭，商业银行个人理财业务不能得到健康、长足的发展。
对美国、香港的银行来说，差异化服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。而国内商业银行大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品，提供特需的金融服务。
(三)缺乏风险防范意识
首先，各银行为吸引客户，片面追求高收益，
忽视风险防范，运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大。
其次，对客户的风险提示条款不明确，理财人员营销客户时对风险提示不够，甚至没有对客户给予正确引导。盲目鼓吹收益，对可能出现的风险避而不谈，或者未就投资可能产生的风险向客户做充分提示，忽视产品收益背后的风险防范，从而易误导投资者，理财期限一到又不能达到客户预期的收益率。
再次，理财产品的期限设置不尽合理，目前许多国内投资者倾向于时间短、见效快、流动性强的投资品种，而此前各家银行推出的理财产品似乎都忽略了这一因素，将期限定为一年以上。
(四)理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善
理财业务不等同于传统的金融业务，目’前国内商业银行无法严格界定理财业务的性质是存款业务还是投资业务，银行在这方面也没有相关法律法规可以依据。所以，银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。
(五)个人理财专业人士能力欠缺
发达国家的商业银行对理财专业人士要求很高，他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识，具备良好的语言沟通以及承受压力的能力。而在国内，传统的商业银行业务人员由于内部职能分工的限制，往往只注重于提供传统的银行存贷等服务，没有足够的能力为客户提供优质的个人理财服务。
三、借鉴国外个人理财业务发展的成功经验
国外个人理财业务发展得比较成熟，目前在美国一些银行，个人理财业务的收入已经达到整个银行收入的70％以上，个人理财业务已经成为美国一些银行收入的主要来源。而我国商业银行个人理财业务本身发展得晚，起点低，经验不足，目前个人理财业务收入还不能占到整个银行收入的10％，发展水平较低。虽然国内发展个人理财业务在市场环境、政策环境、客户需求等方面与国外存在巨大差异，但国内商业银行依然可以借鉴国外各类金融机构发展个人理财业务的先进做法和成功经验。具体来讲大致有以下几点：
(一)为客户提供差异化服务，不断创新个人理财产品
针对客户财务状况的不同，国外银行对中高端客户和大众客户进行分层次服务，对优质客户提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施，打造差别化的竞争优势。吸引客户在该行办理更多的业务，从而更紧密的维系客户，并获得更高的经济效益：对于一般大众客户则推出“门槛”较低的理财产品，制定大众化的理财业务菜单，以维护潜在的中高端客户。
理财产品的创新应注重与我国的实际情况相适应，我国区域经济差异较大，要针对不同区域的不同经济类型和经济发达程度，开发适合于当地大众和富裕阶层的投资理财品种。
(二)加强市场营销方面的工作，提高营销质量
首先，要加大宣传力度，提高宣传的深度和广度。开展广告促销，向客户推介理财产品，激发其需求欲望；进行公关促销，采取多种方式与客户加强沟通和联系，发挥银行网点和网络的优势，提供多渠道的理财咨询服务。
其次，加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能。从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布，加快理财中心建设，根据不同地区金融资源不同、客户类型不同设置不同类型、不同功能的网点。加强网点内涵的改造，增强网点的营销功能，改变被动的网点经营模式。
最后，要注重品牌建设，加大品牌的推广。国际上先进的商业银行都有各自的个人理财品牌。如花旗银行的CitiGold理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。目前，尽管国内商业银行纷纷推出了个人理财业务，但大多数尚未真正形成自己的理财品牌。因此，制约了个人理财业务的发展。
(三)强化风险管理，完善定价机制，调整业务模式
理财产品的价格必须与风险相匹配，同时建立完善的风险评估制度、委托理财业务内控制度，加强业务管理，规范业务操作，确保理财业务运作符合国家法律、法规的规定。
建立“以理财业务带动传统资产和负债业务”的共识，建立资产、负债、中间业务并重的前提下突出中间业务的新模式，尽力扩大中间业务的市场份额。但是，由下图可以看出，相对于国外银行来讲，目前国内银行非信贷业务收入占比处于一
(四)加大技术投入，完善商业银行的技术系统，建立理财规划中心
一是要加强便利客户交易和可以增加客户附加价值的技术，如增强自助银行服务，增加网上银行的理财服务，提供电话银行服务。
二是要加强客户关系管理的信息管理系统的建设。目前，国内商业银行对个人客户信息管理尚处于粗放型管理阶段。部分银行已开发了个人客户信息管理系统，而大多数银行还没有完善的个人客户信息管理系统，对于客户的动态管理、个人理财方案的设计和个人理财策划书的编制都处于初级阶段，部分银行仍然依靠手工作业。个人理财业务面对的是一支庞大的客户群，提供的是长期的动态金融服务，因此，开发个人理财信息管理系统势在必行。
三是要建立理财规划中心。理财中心是一个平台，银行业有得天独厚的优势，理财中心不仅有为客户理财的功能及对客户理财培训的功能，还应当具有对市场热点行情预测和及时信息的功能。理财中心可以克服单人理财业务不专业，不能满足客户的各种需要，把理财人员整合成一个团队，以团队的方式为客户提供全方位理财服务。
(五)加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度
目前，国内各商业银行的个人理财业务刚刚起步，缺乏专职的个人理财队伍，尚未形成知名的品牌、个人理财人员从事着不同的业务，因此，主动上门理财的客户较少，理财效果不明显。
商业银行在推出个人理财业务之后，应该建设专职的个人理财人员队伍。这支队伍不仅要精通银行的各类业务，而且要具有证券、保险、基金等方面的专业证书，掌握个人理财技巧，具备为客户提供个性化、差异化理财服务的能力。
另外，商业银行应加强与证券、基金、保险等金融机构之间跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触。
(六)监管部门应加强对个人理财服务的监管
这些变化也相应地带来了寿险公司营销方式和营销策略的改变，而寿险公司也只有适应了这种改变才能在日益激烈的市场竞争中取胜。面对成熟的市场、理性的保险消费群体，寿险公司只有走专业化的营销路线才是理性选择，即建立起稳健、高效、具有专业投资理财知识、高尚职业道德的营销团队。而建立这样专业化营销团队的基础是科学完善的培训体系。
与之相适应，寿险公司培训的理性选择策略是：
策略一：科学的培训体系是培训工作的基础
广义的培训不仅包括培训的执行、实施，还包括培训实施的规划；而狭义的培训仅指对培训工作的实施。成功的培训一定是在科学规划的基础上实施的，但是目前多数寿险公司的培训工作只是看到了培训狭义的一面，经常是“头痛医头、脚痛医脚”。增员的人多了，开一期人资格考试培训班；通过考试的人多了，举办新人入司培训班；高级营销主管要求培训了，就临时找讲师培训几天。没有明确的培训目标，就更谈不到培训的效果，只要参加培训的人感觉到讲得还算精彩，也就算达到培训目的了。这种缺乏计划性和衔接性“强心剂”式的培训，既浪费了培训资源也无法保证培训质量。
寿险营销是一个涉及金融学、保险学、投资学、税收、社会保障学、市场营销学、管理学、心理学以及社交礼仪等多学科的专业性工作。如何教会没有销售经验的人销售寿险这种“无形”的金融产品，如何让低绩效的业务员提高销售业绩，让高绩效的业务精英保持成绩，不断有所突破，以及如何发展壮大团队，增强团队凝聚力等都是培训应该解决的问题。另外，如何应对市场的变化及如何培养寿险公司自己的讲师队伍也是寿险公司培训中一项不可缺少的内容。
寿险公司应结合自身企业文化、地域特点、业务员文化素质等因素逐步建立起包含上述内容的科学完整的培训体系。这不是一项简单的培训课程的安排，而是一个复杂的系统工程。包括培训体系的构思、教材的编写、课程的开发、培训实施及培训评估体系的建立等。
中国人寿深圳分公司在三年内建立起的集教育训练为一体、制式与非制式相结合的“人教育训练”培训体系，是适合我国寿险业发展现状的科学培训体系，具有很好的借鉴意义。
目前,中国大陆正处于一个外资公司进入中国市场的高峰。这些外资公司大多有百年以上的发展历史，也有成熟的培训经验和完善的培训体系。但是中国的市场有自身的特点，因此如何尽快完成培训体系的本土化是成功打开中国市场的关键。
策略二：健全的管理制度是培训实施的前提
如讲师管理考核制度、课程管理和评估制度、兼职讲师报酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培训体系得以实施的根本保证。另外培训体系是与业务员晋升考核体系相配合实施的，因此营销部门和培训部门之间的协调配合更是必不可少的前提条件。
策略三：高素质的讲师队伍是培训的关键
讲师是培训课程的灵魂，所以建立起一支高素质讲师队伍是寿险公司顺利实施培训工作的关键。建立讲师队伍应遵循的原则：
专兼职相结合原则。专职讲师作为公司员工，文化素养和理论知识水平都比较高，对公司的文化和理念都有深透的理解，而且平时的工作全部围绕培训。所以，高素质的专职讲师队伍是寿险公司培训课程质量的根本保证。来源于营销一线的兼职讲师，具有丰富的营销经验和突出的业绩表现，而他们的课往往有其独特的经验和技巧。对这些课程进行挖掘、整理、完善和提升，使之标准化、制度化成为寿险培训不可或缺的资源。所以，兼职讲师的参与是保持培训生机活力、紧密联系市场的保证。在专、兼职讲师工作的安排上应本着“专职为主、兼职为辅”的原则。充分发挥专、兼职讲师各自优势，保持信息畅通和有序合作。
自给自足与合理借鉴相结合原则。“外来的和尚会念经”这种现象在各个行业都存在，目前仍然有许多寿险公司的培训工作主要依赖外部力量。首先想到的往往是从外部寻求培训资源，而不是从内部开发培训资源。实际上，随着保险市场的多元化、客户需求的差异化，寿险培训已经没有可以包治百病的“万金油”了，只有在特定时期为特定对象开发的特定培训内容才能取得理想的培训效果。因此本公司的讲师根据本公司的情况及对营销团队中存在的问题，开发出的课程才能真正有助于这些问题的解决。所以，我认为寿险公司初级及中级培训一定要做到“自给自足”。海外的寿险市场和培训尽管成熟，但是和国内的市场距离太远，海外讲师不能真正理解中国的市场和业务员的问题和心态，自然也无法达到理想的培训效果。
选拔与培训相结合原则。寿险公司可以通过选拔方式找自己需要的培训人才，同时也要根据自己的需要，对有发展前途的讲师提供必要的培训，使其更新观念、增长知识和能力，重新适合公司长远发展的要求。
一专多能原则。培养专业投资理财顾问，寿险公司提供的培训内容应是丰富多彩的全方位培训。因此寿险公司在选择讲师人才时不要单纯地强调营销经验。只有具有高素质、一专多能的讲师才能适应今后寿险公司全方位的培训需要。
动态管理原则。在讲师人才的使用和管理方面不要
仅仅着眼于眼前，也应该和寿险公司的管理人才一样要有所储备。人才是一个寿险公司最根本、最主要的竞争优势，着眼于提高讲师的素质，正是提高营销队伍素质、保证培训质量的明智选择。
策略四：完善的课程评估体系是培训质量的保证
要做好培训工作，不仅要有科学完善的培训体系，同时要建立起完善的培训评估体系。认认真真做好培训效果评估工作，培训工作才不至于“虎头蛇尾”流于形式。
主持词的写作要首先抓住人的眼球，通过对所有来宾的问候，将观众的注意力全部吸引过来。比如：“尊敬的各位领导，亲爱的观众朋友们：大家好!”这样的问候，可以让所有的观众都对号入座，调动起观众的参与热情并迅速投入到节目的欣赏中去。接下来是小编为大家整理的关于讲座发言致辞，方便大家阅读与鉴赏!
讲座发言致辞1各位尊敬的来宾，大家上午好!感谢大家百忙中抽出时间来参加我们融鼎公司今天举办的这次投资理财说明会，我是今天的会议主持人x，在此我谨代表我们南充市融鼎投资理财公司所有员工向今天到场是来宾们表示衷心的感谢和真诚的问候。(掌声)如今，理财已经是一个街头巷尾热议的话题，人生需要理财，理财需要规划，理财规划体现了人们的一种生活方式，一种人生态度，一种良好习惯。
我们生活在色彩斑斓的世界里，为了事业的成功，为了生活的品质，为了家人，为了自己，我们无时无刻不在努力，不在付出，目标只有一个，那就是赚取更多的财富。而我们也迫切的希望所有的来宾都能一切如愿，因此，在今天这样一个快乐的日子里，我们也非常荣幸的请到了来自投资理财业界的资深顾问x老师结合公司鼎富理财产品和大家聊聊关于如何投资理财的话题。朋友们，让我们用热情的掌声请出x讲师。
听完王老师的精辟见解，我想来宾们内心里一定会有所触动，确实是这样“你不理财，财不理你”，理财x接下来的时间里，我们会留有足够的时间让我们的理财专员与您进行一一交流。而现在，我会再次为大家推出友情提示：为了答谢大家今天参与我们公司的讲座，公司为每一位参会来宾准备了一份小礼品，我们的工作人员会给大家一一派发。
谢谢大家光临我们今天的投资理财讲座，接下来请我们的理财专员为客户详细答疑。
讲座发言致辞2x律师讲的最让我有感受的是他讲的想做一名好的律师就应该具有十方面的能力。第一方面就是要有政治上的敏感度,x老师讲到了这就是中国的现实，作为律师不能埋脑苦干，与政府对着干，应当在政府限定的范围内干事，不能盲目地干。不能像李庄一样最后把自己都搭上了。第二方面是加强对案件事实的特别关注能力。第三方面是要有适用法律的能力。作为一名律师，最基本的是懂法，懂法其实还不够，还应当有适用法律的能力。第四方面就是要有沟通能力。第五方面是天然的辩论能力。要针对不同当事人的“口味”，辩论出不同的风格。第六方面就是要有毅力。要求律师要有一个强大的内心，要有不怕困难的勇气，还要有敢于担当的豪情壮志。有一句话说的好“锲而不舍，金石可镂;锲而舍之，朽木不折。”第七方面是要具有表现力。第八方面是要具有忍耐力。第九方面是要有自我保护能力。第十方面是要有体力。
第二次讲座是x法院一名法官给我们讲的关于侵权责任法的讲座，他用事实说话，每个论点都会举一两个案例，感觉很贴近生活，很生动易懂。其中最感兴趣的是饲养动物侵权的问题。
在我国对于动物的管理其实已经很宽松了，法官向我们讲述了外国对动物严格的管理制度。如狗上户口，狗进学校，狗上责任保险，违规处罚严厉。美国有一案例，大狗把邻居咬死，因过失杀人罪判处狗主人四年监禁。对狗实施了安乐死。这样的规定在我们看来似乎很搞笑，但细想起来这样的法律规定恰恰能解决很多问题。我国一再对饲养者强调加强对动物的管理，但事实上没有产生预计的法律效果，归根到底还是法律不够严格，没有真正触犯到饲养人本身的利益，如果能像外国法一样，限制饲养人的人身方面的利益，那么效果应当会很明显。我相信中国的法律可以加以借鉴一下这方面的知识。
第三次讲座是来自x区人民检察院的反贪局的x局长给我们讲关于职业生涯的讲座，x检察官很质朴，讲话很风趣，得到了同学们的喜爱与尊敬。
今天x检察官的讲话对我有很大的感触，他讲的都是在工作中如何为人处世，如何处理好与领导的关系，如何处理好与同事的关系。我觉得x局长的这次讲话对我以后的生活影响巨大。这次讲座的感触就是对任何人都不要说别人的坏话，因为一传十，十传百，不知道哪一天就传到当事人的耳朵里了。这次讲座还让我想起了我父亲对我说的话，他说的意思是，你把秘密告诉一个自己认为很值得信任的朋友，并时刻叮嘱他，“千万不要和别人说”，我父亲说，你自己都不能保守自己的秘密，还指望别人守住自己的秘密，你觉得可能吗?现在想想确实不可能。许多哲人都会叮咛说，少说话，多办事，确实是很有道理的。
这三次讲座对我的触动很大，这使我意识到我现在其实还只是个孩子，需要学习的东西实在还有很多，希望以后多多接触这样有着丰富的人生经验的老前辈，向他们多多学习。
讲座发言致辞3随着社会发展，人们越来越意识到：现代人才竞争，不在于学历高低，不在于知识多寡，而在于对新知识的快速学习能力!因此，孩子学有所成，成人成才，也是为人父母者的希望。
为了调动孩子内在的学习愿望，国家关工委儿童发展研究中心为我们带来“帮孩子成为学习赢家”的专题讲座。
“帮孩子成为学习赢家”是关工委儿童发展研究中心立项课题。讲座将从指导家长深层理解孩子的基础上，发掘孩子内在的潜力，充分调动孩子主动学习的意愿，让学习能力成为每个孩子最有价值的人生竞争力。
今天的主讲是“天赋亲职教育课题组”的田晓辉教授，田教授是的青少年教育专家、心理学专家，多年来致力于青少年教育研究，尤其是中小学生学习心理和学习习惯等方面的研究。
田晓辉老师曾在河北、山东、浙江等地举办过数百场亲职教育讲座。她所主讲的一系列学习专题讲座，结合了中小学生学习问题的实际，为家长引导孩子学习提供了大量实用而具有指导意义的方法，深受广大家长的欢迎。
现在，让我们以热烈的掌声，欢迎田老师为我们做专题讲座!
讲座发言致辞4为提升课堂效率，减轻学生课业负担，缓解师生的工作、学习压力，构建高效课堂，近日，x第三中学举办了“适合教育大讲堂”之高效课堂培训班，全校156名任课教师参加培训。
“如果说沉闷、枯燥、平铺直叙是一堂差课的共性，好课各有各的精彩。众所周知，在新课程标准下，教学是一个开放的、变化的、动态的过程，前苏联教育学家苏霍姆林斯基说过：教育的技巧并不在于能预见到课的所有细节，而在于根据当时的具体情况，巧妙地在学生不知不觉之中作出相应的调整和变动。因此，为了保证教学的顺利进行，教师必须根据课堂教学实际不断调整，在调整中创生教学亮点。正是这些教学亮点使师生在教学过程中达到了认知与情感交融成一片的良好学习境界。使学生对学科产生了新的兴趣，刺激了学生的感官，引起学生思想的共鸣;也正是这些教学亮点让我们的课堂波澜起伏、迭起，产生了强大的吸引力，令人意犹味尽、回味无穷。”
这是x旗x第三中学开展的“适合教育大讲堂”校本培训中一位业务领导在专题讲座所论述的内容。
在培训中，该校立足于“双四三”教学管理模式，依托“适合教育大讲堂”，针对集体备课中出现的问题，去伪存真，摒弃了以教师为中心，问答式，放羊式;课堂有形无神;凭经验，无创新;备课不到位(教案无用)等当前课堂不提倡的做法。走出“授知识放在了第一位，培养兴趣放在第二位;评价单一，缺少多元，小组讨论等于合作”等教学理念误区。
培训会上，教师定规矩规范课堂，即伸缩自如，动静有法;教者要学会“忍让”，俯下身来虚心听取学生的见解，多让学生解决问题;用自己超人的智慧解决课堂偶发事件，杜绝因个别学生的问题影响全体;不要放弃任何一名学生;留给学生的时间要超过25分钟;注重知识的形成过程，引导学生有兴趣的学习等观点受到全体与会人员的认同。
有效课堂就是要做到课堂效益化，优化课堂结构的目的是培养学生良好的学习兴趣、学习习惯、学习方法、学习能力，课堂教学是一门永不完美的艺术，每节课都会留有遗憾，少留遗憾的课堂就是有效课堂，课堂有效甚至高效了，师生工作、学习才会更轻松!更幸福!
讲座发言致辞5尊敬的各位领导，各位老师：
下午好!
这两天的冷空气，让我们感受到了春寒料峭，但是我们现在的会场却春意盎然，我们满怀热情地聚在一起为自己的个人素质提升，专业成长汲取必须的养分。
在我们每一个教师的心中或多或少地一直存在着这样几个问号：怎样做人，怎样做事，如何做学问?这三者又怎样去协调?怎样互融共通，实现我们完美的教育人生?
当我们满怀这些困惑的时候，我们非常幸运地邀请到了江苏省特级教师、某某市教科室张主任来为我们答疑解惑，指点迷津。让我们用掌声来代替我们的心声，欢迎张主任的到来!
秦主任近年来积极倡导并努力践行“老老实实做人、勤勤恳恳做事、认认真真做学问”的做人标准和做事、做学问的要求，我们相信，秦主任的讲座，一定会拨开我们心头的疑云，让我们更加明朗地大步前行!闲言少叙，下面，我们就以热烈的掌声欢迎张主任为我们做精彩讲座!
时间飞快，就这么不经意地过去了，我相信大家都还意犹未尽呢。刚才秦主任用富有哲理的寓言，发人深省的故事，鲜活生动的案例，深入浅出的为我们诠释了做人、做事、做学问的真谛，这激-情澎湃，诗意盎然，字字珠玑的演讲，让我们如沐春风，犹如醍醐贯顶，豁然开朗啊!让我们以热烈的掌声感谢张主任真挚教诲!
我相信，我们在场的每一位老师听了讲座后，不仅仅是豁然开朗，更会紧跟秦主任的身后，努力去践行“老老实实做人、勤勤恳恳做事、认认真真做学问”，追寻终极目标，实现自己的人生价值!
近年来，同安街办财政所在街办党工委、办事处的正确领导下，在上级财政部门的关心支持下，依据成财预[__]57号和《关于党政机关停止新建楼堂馆所和清理办公用房的通知》的文件精神，结合街办的实际情况，因地制宜、统筹兼顾，从硬件、软件配备、业务要求和资金流程等方面不断进行完善。逐步建立了科学化、规范化的财政管理运行新机制。现将具体情况汇报如下：
一、以教育培训为抓手，提高财政人员政治业务素质，落实岗位职责和工作绩效
1、积极开展各种业务知识培训和警示教育活动，不断提高职工的综合素质。一是进一步健全完善财政人员培训制度。制定了详细的业务培训计划，有针对性地开展各类教育培训，按要求积极参加上级财政部门组织的培训，定期对财政人员进行技能培训，不断提高工作能力。二是进一步加强职业道德教育和警示教育。严格遵守廉政准则，做到为政清廉、秉公理财，依法办事，增强为民服务意识；严格落实党风廉政建设各项规定，做到不，不搞权钱交易。
2、理顺关系，明确岗位职责。
科学设置岗位。我所现有财政人员7人，其中公务员编制2人，事业编制2人，区财政局临聘2人，一村一大1人；大专以上文化程度的达100%以上，85%以上的人员取得了会计从业资格证书，知识和年龄结构较为合理；科学设置所长、总预算会计、财政大平台操作员、单位会计、单位出纳、资产管理员、票据管理员、劳资管理员、档案管理员、村社区核算会计等岗位，实行分工负责制和责任过错追纠制，做到分工明确，各负其责。
二、以构建科学化财政管理运行机制为重点，提高服务能力，提升服务质量
（一）不断完善基础设施，优化办公环境条件。一是办公环境条件进一步改善。财政所在一楼便民服务中心设立了财政服务窗口，在二楼设立了所长办公室和约34平米财政服务大厅，在三楼设立了学习室和约21平米档案室等，配备了必要的取暖和降暑等设施，外出办公事也配备了专门公务车。规范了财政所制度、标识、标牌等建设，所内人均一台电脑、一套办公桌椅，同时还配备了必要的打印机、复印机、档案柜和装订机。二是搭建惠民服务平台，落实财政职能转型。依托便民服务大厅，添置了村社区三资管理触摸屏、LED电子显示屏等设施设备，设有服务窗口，办理财政、粮食补贴、家电补贴、汽车摩托车补贴等咨询服务，并设宣传栏，宣传《村级公共服务和社会管理改革工作手册》、《龙泉驿区基层公开综合服务监管平台制度汇编》等政策。
（二）建立惠农资金监管制度，提高财政资金使用绩效。
今年我所继续加强民生资金监管力度，按照上级的要求，积极做好与各部门的协调工作，优先考虑民生，保障民生。不断提高民生支出占财政支出的比重，通过扩大公共服务支付力度，着力保障改善民生支出，__年兑付了各种民生项目资金3129万元，切实做到发展成果与群众共享。具体明细如下:
1、兑付了投资理财款利息1825万元；2、兑付了各类补助等民政补贴514万元；3、拨付了村级公共服务专项资金469万元；4、兑付了粮食、综合直补等各种补贴142.8万元；5、代收农村合作医疗 保险145万元；6、兑付了各项残疾人补贴32万元；7、兑付了农村家电、摩托车下乡补贴1.3万元。
（三）强化重点监管，保驾项目建设。
财政所充分发挥财政职能作用，加强征地拆迁项目配套资金服务和监督管理，不断增强服务项目建设意识，加强与项目单位的联系，及时拨付资金，杜绝资金违规使用现象，有效促进了征地拆迁及城市基础设施建设等项目工作的顺利推进。截止目前，共拨付征地拆迁项目补偿资金32041万元，代收代扣各项目农户住房补差款125万元。具体如下:
1、兑付了田园城市建设项目社保及赔偿款27657万元；2、兑付了长安垃圾场800米范围外生态移民一次性就业补助金1159万元；3、兑付了征地项目16周岁以下人员安置及死亡安置等补偿款654万元；4、兑付了平安污水管网项目青苗等赔偿款675万元；5、兑付了长安垃圾场800米红线内移民项目两项补偿费等461万元；6、兑付了成环路拆迁项目赔偿款420万元；7、兑付了洛带镇新桥村等生态移民项目补偿款395万元；8、兑付了纺织城等项目过渡费346万元；9、兑付了成都光业有限公司项目补偿款181万元；10、兑付了经开区汽车职业学校土地租金55万元；11、兑付了同安幸福大道延伸道路用地项目拆迁经费38万；
（四）着力化解债务，维护社会稳定
积极争取上级支持，全年化解历史及民事调解债务1595万元，圆满完成了国家审计署的债务审计。
三、以会计基础工作和档案制度建设为依托，推进财政管理规范化
（一）强化管理，落实会计基础工作。
一是切实做好银行存款管理。按照预算单位银行帐户管理要求，认真做好街道预算单位银行帐户的开立、变更、撤销、备案、年检等工作。
二是扎实做好会计核算，保证会计工作有序进行。结合__年财政决算审计和__年村社区两委换届财务审计，不断的完善和加强原始凭证的取得、填制及审核的规范性，以便更好地开展会计核算工作。合理设置了会计帐簿，记录完整、规范、真实。加强对会计帐目的核对工作，建立了定期的帐物、帐款及有关资料相互核对制度，确保帐实、帐证、帐帐、帐表相符。
三是档案及票据管理完整规范。设立了专门的档案室，统一购置了档案柜，制定完善了《档案管理制度》、《会计档案查阅制度》等，并根据区档案局规范化档案建设要求，在专业人员的指导下，用了近2个月的时间，对会计凭证、帐簿、报表按照要求统一装订、编号、设置标签，将__年至__年9月行政、事业等12套账的记账凭证、账薄及报表纳入紫金软件统一管理。建立了票据管理制度，完备票据领、用、销手续，做到领用发放有记录，结报缴销有手续，专柜保管，专人负责，填写规范，缴款及时。
适应市场竞争环境，
满足客户投资需求
重庆三峡银行为什么要确立“理财银行”特色经营品牌的战略定位呢？一是市场竞争需要。日趋激烈的金融同业市场竞争，需要金融机构具备特色经营品牌作为参与市场竞争的“本钱”。二是自身发展需要。作为一家新建银行，在发展中不仅要有传统业务为基础，而且需要另辟蹊径开发新业务品种为支撑。三是客户投资需要。确立“理财银行”特色经营品牌顺应了时展潮流。四是客观环境需要。2008年前三个季度，国家加强宏观调控，紧缩银根，中小企业融资困难、新农村建设等客观环境迫切需要银行业金融机构创新服务产品。
加强银信战略合作，
创新特色经营品牌
解放思想，创新经营理念。一是在经营思维定势上,实现由银行分业经营模式向银行综合经营模式的转变；二是在经营管理方法上,实现由只注重存款、贷款等传统业务向既注重传统业务，更注重新型业务、中间业务、理财业务的综合业务经营发展方向转变；三是在价值取向上，实现由追求经营规模、市场占有率等经营指标向追求客户价值、股东价值、自身经营价值以及持续竞争优势方向转变；四是在目标选择上，实现由只注重单纯的经营效益增长向收入增长、效益增长、服务社会职责与风险控制相结合的统筹兼顾、科学发展的方向转变。
银信合作，发挥市场营销优势。一是资源优势。通过银行和信托的合作，两个渠道互为支撑，共享市场资源。据统计，2008年前10个月，该行共发行了11个理财计划，其中90%都是利用银行和信托共享的市场资源。二是人才优势。通过银信合作，使强大的信托产品研发人才队伍与对客户市场熟悉的银行零售业务人才队伍有机结合，在重庆市场上形成了一个优势互补、互为依托的产品开发营销团队,使该行的“理财银行”品牌深受广大客户青睐。
围绕市场，研发“理财银行”产品。2008年，结合当地社会经济发展特点，该行通过银信合作平台，开发出了以帮助三峡库区老百姓增加财产性收入、缩小城乡收入差距为主要目标的“库区居民创收”，以大力改善重庆主城交通设施、居住环境为主要目标的“建设山水城市”和以支持农村改革发展、服务城乡统筹试验为主要目标的“城乡统筹发展”三大理财系列项目。项目涉及重钢环保搬迁、重庆市主城区危旧房改造及农村防洪水利工程建设等11个品种，具有时间短、收益稳定、风险可控等特点，深受机构客户和广大城乡居民青睐。
规范经营管理，严控理财业务风险。该行建立健全和完善了规范理财业务发展的9个管理制度办法，覆盖了产品规划与设计、产品市场营销、风险评估与控制、业务操作流程、客户投诉处置等各个方面和环节，做到从源头上真正控制理财业务风险。同时，他们还建立了部门相互制约、分工负责的机制，共同加强理财业务风险控制，促进理财业务健康发展。
加大宣传力度，打响“理财银行”特色品牌。该行注重创新宣传方式，通过立体型、交叉式、多渠道的方法，把“理财银行”特色经营品牌的社会宣传扩大到各个层面，延伸到各个领域，得到了广大客户的认同与信任。同时，该行还通过建立客户信息沟通机制、定期披露理财业务运行情况、向社会公开客户投诉电话、及时查处客户投诉事件等措施办法，认真做好投诉处理，让客户享有知情权，维护广大客户的利益。
加强业务技能培训，提高员工队伍素质。2008年以来，该行针对营业网点员工、理财业务客户经理和管理机关员工三个层面，采取不同的教学方法，先后十多次有计划、有目标地组织开展了理财业务知识技能培训学习，提高了全行员工的理财业务技能水平。
发展优势凸显，达到多方共赢
一是增加了城乡居民财产性收入，体现了“一切为您着想”的服务理念。据初步统计，广大城乡居民购买重庆三峡银行的理财产品，要比用于储蓄投资大约多增加财产性收入4.1亿元，满足了老百姓的理财投资需求，特别是为三峡库区老百姓增加财产性收入近2亿元，充分体现了“一切为你着想”的服务理念。
关键词：商业银行；理财产品；风险防范
文章编号：1003-4625(2009)05-0062-04 中图分类号：F830.33 文献标识码：A
近年来，理财业务在我国蓬勃发展，已经成为商业银行新的重要的利润增长点，但是理财业务的发展速度与我国相关法律的发展进度不相匹配，在实践中面临着诸多问题和风险，特别是近来围绕银行理财产品的纠纷不断，出现了理财客户与商业银行的矛盾和冲突等不和谐现象，在2007年A股市场的大牛市中，部分商业银行的理财产品却出现零收益甚至负收益，如此商业银行理财产品负面消息不断，引发了投资者对商业银行的信任危机。本文从商业银行和客户两个层面对理财业务中存在的问题和误区进行分析，并对如何防范风险提出了建议和措施。
一、目前商业银行理财产品存在的风险和问题
(一)产品设计管理机制不完善
理财产品的设计是商业银行开展理财业务的基础，监管部门对此提出了一系列要求。银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》规定，商业银行应本着符合客户利益和风险承受能力的原则，按照监管部门的规定，根据客户分层和目标客户群的需求，审慎、合规地开发设计理财产品，同时商业银行应根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币(或等值外币)。在开展综合理财服务时，应通过自主设计开发理财产品，客户进行投资和资产管理，不得以发售理财产品名义变相代销境外基金或违反法律法规规定的其他境外投资理财产品，但是，实践中上述规定形同虚设，目前部分商业银行在开展理财业务时未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。在销售其他金融机构投资产品过程中，部分商业银行没有对所产品进行充分分析，对产品提供者的经营管理、市场投资和风险管理能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对销售产品的风险收益监测数据没有进行必要验证。如某银行清盘其“港基直通车”产品是国内商业银行首次主动清盘其QDII产品，该银行的该款理财产品全仓投资单一基金，且在市场处于历史高位时发售的做法受到普遍质疑。
(二)未有效对客户进行风险评估
部分商业银行为了完成理财产品销售任务没有认真对客户风险偏好进行评估，或评估工作流于形式，没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力，没有评估客户是否适合购买所推介的理财产品，并将有关评估意见告知客户。
(三)产品宣传中风险揭示明显不足或有意弱化风险。
银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》(以下简称《通知》)规定，在为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。《通知》还对商业银行理财产品的营销进行了规范，要求商业银行应规范产品宣传材料，合规宣传和营销理财产品，加强风险揭示。商业银行理财产品的宣传和介绍材料中应全面反映产品的重要特性和与产品有关的重要事实，在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果，对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”字样。若宣传和介绍材料中如含有对某项业务或产品以往业绩的描述或未来业绩的预测，应指明所引用的期间和信息的来源，并提示以往业绩和未来业绩的预测并不是产品最终业绩的可靠依据，不得将以往业绩和未来业绩的预测作为业务宣传的最重要内容。但是商业银行特别是在销售环节没有完全按照上述规定和要求认真履行风险披露、揭示义务，有的为了完成销售任务甚至有意弱化风险、盲目夸大预期收益率，有的银行预期收益率高达36％。
(四)未能建立完整的事前、事中、事后信息披露机制，未及时通过有效渠道和方式向客户告知相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。
信息的透明对等一直是社会信息传播的价值追求之一，金融行业的高风险属性更要求商业银行在提供理财业务的过程中做到信息的透明与对称。为了保护投资者的合法权益，银监会规定了商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务，否则将可能会遭到客户的索赔并受到银监会的处罚。如商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，理财计划的宣传和材料介绍应包含对产品风险的揭示，用通俗易懂的语言向客户揭示相关风险，说明最不利的投资情形和投资结果；按照要求对客户进行风险提示，如个人理财顾问服务中风险提示应设计客户确认栏和签字栏，由客户抄录确认栏的语句进而签名；保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括语句“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”非保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括语句“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”
首先是在产品设计、营销阶段，商业银行未能客观全面揭示理财产品潜在的风险，客户无法全面准确了解商业银行的真实能力、产品信息等，无法在事前全面识别该产品对自己的利弊，这往往是今后纠纷产生的诱因。其次是在理财过程中存在的信息不对称现象，这既包括因理财业务高度专业性而客观存在的信息不对称，也包括主观方面，尤其是商业银行是否善尽职责客户难以知悉。
某股份制商业银行的一款理财产品在产品存续期内，银行不曾向客户进行任何持续性的信息披露。而在产品到期日，客户接到零收益的通知感到突然，一时间不能接受，引发客户强烈不满也在情理之中。据报道，一位客户向记者出示了某银行《“汇理财”2007年第一期F2计划》的合约，其中第九条规定，双方同意本产品乙方(某银行网点)无须向甲方(即产品购买者)提供对账单。显然，该银行利用“法律”手段，免除了自己的账单提供义务。
(五)商业银行对理财产品销售人员的管理存在漏洞，而且投诉处理机制不完善、不到位，常常引发投诉、争议，甚至诉讼。
管理漏洞和投诉机制不完善主要表现为部分商业银行没有对本行理财产品销售人员进行有效管理，没有建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。同时，针对银行理财产品的投诉处理机制也不完善，缺乏专门的人员和部门及时处理客户投诉，客户投诉情况分析研究不足，对于客户投诉较多的理财业务环节和理财产品不能及时有效地解决和改正，进而引发诉讼。
二、实践中消费者对商业银行理财产品存在认识误区
近年来的理财产品纠纷不仅反映了商业银行开展理财产品业务中存在的问题，而且从另一个层面也反映了普通金融消费者对商业银行理财产品存在认识上的诸多误区。
(一)将银行理财等同于储蓄存款。虽然商业银行理财产品相对股票、基金更为保守(稳健)，但本质上是金融投资产品，并不是储蓄存款。即使是保证收益的理财产品，也可能存在市场风险、信用风险和流动性风险。
(二)将理财产品的预期收益误认为是实际收益，忽视收益的不确定性。大多数理财产品的收益情况与所投资标的的市场表现挂钩，理财产品说明书上的预期收益通常是预测得出，金融市场变化莫测，理财期满最终实现的收益，很可能与预期收益有偏差。
(三)将口头宣传等同于合同约定。理财产品的责任和义务在产品购买合同中约定。对自己不完全理解的理财产品，不要光听销售人员的口头宣传，须仔细阅读产品说明书及理财合同的条文，以及咨询相关专业人员。
(四)盲目从众心理，将别人说好的产品误认为适合自己。理财产品千差万别，高风险的产品可能带来高回报，会受风险承受能力强的人追捧，但对抗风险能力差的人并不适合，投资者应正确评估自己，选择适合自己的理财产品。
(五)投机心理作怪，将投资理财误认为投机发财。投资理财是一种长期的、理性的、专业化的投资行为，不能将投资过多集中于单一产品，导致风险过于集中，更不能听信无风险、高收益、“一夜暴富”的神话，导致落人非法金融机构的陷阱而“血本无归”。
三、商业银行理财产品风险防范的建议和措施
一方面，消费者在选择投资产品前，应树立正确的理财观念，做好家庭理财规划，如：做好充分准备，进行充分的信息分析，形成自己独立的判断；选择投资自己熟悉、具备风险承受力的产品；善于借助外力，适时咨询真正合格的金融专家，以获得决策参考；建立有效的投资组合，选择合法的金融机构，投资合法的理财产品。
另一方面，商业银行在开展个人理财业务中，必须牢记个人客户是金融消费者，商业银行是理财产品的设计者，金融服务的提供者，严格遵守相关法律法规和监管规章，包括《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》等，减少理财产品的消费矛盾。
(一)做好理财产品风险提示工作
商业银行应根据银监会的相关规定，合理宣传和营销理财产品，加强风险揭示。在理财产品的宣传和介绍材料中应全面反映产品的重要特性和与产品有关的重要事实，在醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果，对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”字样。对理财产品的宣传和介绍材料中如含有对某项业务或产品以往业绩的描述或未来业绩的预测，应指明所引用的期间和信息的来源，并提示以往业绩和未来业绩的预测并不是产品最终业绩的可靠依据，不得将以往业绩和未来业绩的预测作为业务宣传的重要内容。
(二)切实履行信息披露制度，充分保障客户金融信息知情权，认真履行相关合同的附随义务
商业银行应披露理财产品的背景、投资去向、收益预期、支付方式、实时收益信息等等，并根据《个人理财办法》及其指引的规定向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告以及提供收益测算依据等资料，做好信息披露工作，充分保障客户金融信息知情权，减少因误解产生的不必要纠纷。同时，商业银行在与客户签订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式，以及在信息传递过程中双方的责任，确保客户及时获取信息。在未与客户明确约定的情况下，在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，不应视为其向客户进行了信息披露。客户经理要加强与投资人的信息沟通，对于理财产品提前终止、风险警示等重要事项公告，要及时在网点进行公告，并确保能够随时联系到投资人，以切实保护投资人利益。要尽快完善系统功能，履行商业银行向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告，以及向客户提供收益测算依据的义务。同时商业银行应打破部门间、总分行间资源条块分割的局面，充分实现信息共享，使基层营销人员全面掌握每期理财产品的设计背景及运用渠道，为投资者提供更到位的服务，合理引导预期，并及时将产品存续期内总行的风险监测、评估结果传导给投资人，使投资人及时了解市场信息并积极应对。
(三)加强对客户的评估和识别，增强善良管理人观念，以客户利益为优先
商业银行应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期、资产规模等情况进行高、中、低端分层，建立客户资料档案，帮助客户选择与其风险承受能力相匹配的产品。同时，要进一步健全客户评估机制，完善评估方法，设计涵盖不同的理财产品的客户产品适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认，加强与客户的沟通，及时向客户提供与其持有资产相关的账单和报表，尽最大努力保护投资人利益。按照银监会要求，商业银行要以“住院医生”而非“门诊大夫”的态度密切关注客户，持续跟踪，全程维护，做到“给信息、听意见、懂法律、会解释”。对于结构较为复杂的理财产品，尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得采用网络或电话等手段，要按照审慎尽责的原则，依据投资人的资产结构、投资经验等，对客户进行必要的分层，在充分了解客户的财务状况、风险属性、流动性需求的基础上，开展差别化营销和个性化服务，减少因营销不当产生的负面影响。
(四)要建立通畅的客户投诉处理机制，及时反馈客户对商业银行理财业务的意见
商业银行个人理财业务事关广大投资者的切身利益，事关客户关系和银行信誉，影响面广、敏感度高、政策性强，受到监管部门、新闻媒体和社会公众的广泛关注。在理财业务发展中，大家都不希望出现问题，不希望受到客户投诉。但是一旦发生问题、受到投诉，就要端正认识、妥善处理，把客户投诉的处理作为解决问题、提升客户服务和营销能力的重要
机会，决不允许敷衍塞责、坐视放任，致使矛盾激化，甚至影响银行的信誉和形象。《个人理财办法》第三十一条规定，商业银行应建立全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及补偿或赔偿机制。商业银行为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用统一的标准，公平和公正地处理投诉。客户投诉处理机制的完善，不仅有利于商业银行化解与客户的矛盾，维护其声誉具有重要作用，也是商业银行及时收集市场信息，了解客户需求的途径之一。
(五)进一步健全产品设计管理机制
要本着符合客户利益和风险承受能力的原则，按照银监会有关要求，根据客户分层和目标客户群的需求，在充分评估交易对手违约风险的基础上，审慎、合规地开发设计理财产品，履行代客资产管理角色，进一步强化市场研究，完善产品研发流程，严格按章程、说明书规定进行投资操作，严格投资管理，提高自主开发能力。商业银行理财产品研发设计时要遵循“两不做”原则，即：商业银行没有定价权或者缺乏科学定价方法的理财产品不能做，商业银行无法独立进行持续估值的理财产品不能做。应立足于自主设计开发理财产品，客户进行投资和资产管理，慎重选择合作伙伴，加强对投资管理人、投资顾问、托管银行、信托公司的管理，从源头上防范客户风险。
(六)规范理财业务销售
银监会对理财业务从业人员资格认证提出了刚性要求，未取得个人理财产品销售资格认证的人员均不得销售理财产品，商业银行要加强和规范理财业务销售人员资质、销售方式、销售过程以及售后服务的管理。
(七)切实做好信息披露工作
理财产品(计划)的设计应尊重和保护金融消费者的权益，特别是知晓理财产品(计划)风险特征的权益，保护消费者的知情权。做好理财产品信息披露工作，对保护投资人利益、维护商业银行声誉、确保理财业务持续发展均具有十分重要的意义，因此，商业银行必须切实加强理财产品的风险管理，进一步完善理财产品事前、事中、事后信息披露机制，及时规范地做好个人理财产品的信息披露工作，客户经理要加强与投资人的信息沟通，对于理财产品提前终止、风险警示等重要事项公告，要及时在各营业网点进行公告，并确保能够随时联系到投资人，以切实保护投资人利益，履行商业银行向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告，以及向客户提供收益测算依据的义务。
20xx金融市场部销售工作计划一(一) 行业分析
一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。
处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.
(二)市场分析
20xx年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。
这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。
在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。
(三)竞争对手分析
根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。
近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。
一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站广告，在全国范围内招聘商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。
还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。
黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。
(一) 未来三年销售目标
在未来的3年中，首先20xx年公司刚刚起步，是公司制定整体发展方向的一年，20xx年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。
20xx年入金量1200万元人民币。
20xx年入金量1500万元人民币。
20xx年入金量20xx万元人民币。
预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。
(二)20xx年销售目标
(一) 目标市场
首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。 目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。
(二) 营销计划
营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。 (1)长期计划：在未来的3-5年中，在金融业内创出公司的品牌，在天津市地区做成业内的龙头企业。
(2)中期计划： 在未来1-3年中，不断补充人力资源，从一个部门扩充到3个部门，每个部门10-15人，销售额翻番。
(3)短期计划：完成20xx年的销售目标。
(三) 营销策略
为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。
(1) 业务策略
a) 电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。
b) 陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。
c) 网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。
d) 缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。
e) 合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。
f) 发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)
(2) 广告宣传策略
公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
第四部分 部门构成
(一) 人员组成
市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右，外出进行陌生开发客户，或者在社区进行说明会的时候，分为5名一个小组，具体的组成情况入下表所示。
(二)部门未来发展趋势
计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门，不断扩大公司的销售部规模，以完成年度销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力，带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。
20xx金融市场部销售工作计划二20xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。
一、20xx年个人金融业务经营管理策略
(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。
(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。20xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、20xx年个人金融业务工作要点
(一)加强业务创新，做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。
6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。
13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
(三)完善队伍建设 强化客户服务
15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20xx年网点二代转型工作。
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。
21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。
22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。
23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。
24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。
25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。
26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。
27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。
28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。
29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护
实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。
30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平
31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力
32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作
33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。
34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。
35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。
(三)加强渠道建设 提升服务水平
36.持续调整网点布局结构，在20xx-20xx年布局规划指导下，结合西部大开发与xx规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。
37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。
38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。
39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。
40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。
41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。
42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以呼伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。
43.突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。
44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。
45.继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。
46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。
47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。
48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。
49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。
50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。
51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。
52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。
53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。
(四)强化基础管理，倡导合规经营
54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。
55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。
56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。
57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。
58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。
59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织
60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。
61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。
62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。
63.强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。
64.完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。
65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。
66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。
(五)加强系统建设 做好流程优化
67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。
68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。
69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。
71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。
72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。
73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。
最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。
