时间：2023-09-05 16:59:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇公司网络营销策略研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：三网融合；数字电视；网络营销；策略设计
1.引言
“三网融合”由于为用户提供了“接入”方便的条件，提供了高质量的综合信息服务，提高了用户满意度，具有了最强大的竞争力，信息服务运营商从而获得了巨大的市场。在“三网融合”广播电视公司如何调整自己的营销策略，从而使自身在“三网融合”进程中处于领先地位，是全体广播电视公司需要解决的一个重大问题。文章结合“三网融合”这个背景，对三网融合下长沙国安广播电视宽带网络有限公司电视网络营销策略进行了研究。
2. “三网融合”释义
三网融合是一种广义的、社会化的说法，在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一，而主要是指高层业务应用的融合。其表现为技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通，形成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。三大网络 通过技术改造，能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这就是所谓的三网融合。三网融合，在概念上从不同角度和层次上分析，可以涉及到技术融合、业务融合、行业融合、终端融合及网络融合。目前更主要的是应用层次上互相使用统一的通信协议。IP优化光网络就是新一代电信网的基础，是我们所说的三网融合的结合点。
3.长沙国安现有营销体系存在的问题分析
3.1市场细分不够
细分市场有利于公司开拓、发觉新的市场机会。未来的市场必然是细分化的，这种细分除了一般高中低收入的细分外。还应该有人文上的细分、气质上的细分、生活品味上的细分和价值观的细分等等。目前，公司在选择细分市场方面做得还很不够，没有充分考虑到消费者的年龄、职业、生活方式和消费习惯等细分变量，从而造成现有产品和服务不能满足不同消费群体的需求。
3.2现有市场需求了解不充分
公司缺乏对细分市场需求的分析研究。通过市场细分来研究市场，不仅可以了解整个市场的情况，还可以具体了解每一个细分市场，掌握不同市场消费者的需求，从中发现各细分市场消费者的满足程度，即哪些客户需求已获得满足，哪些尚未满足，哪些满足程度还不够。而市场存在的尚未满足的需求，便是公司新的市场机会。另外，细分市场还有利于公司掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，发展新业务，开拓新市场。
3.3差异营销策略不适应公司发展
长沙国安网络公司基本采用无差异性营销策略，这种策略的指导思想是：把整个市场看作是一个消费者需求完全相同的大目标市场，而不考虑消费者需求的差异性。在营销策略的制定上，没有针对不同的目标市场制定不同的营销策略，而是把大部分人组成的细分市场当作是自己的目标市场，从而使较小的细分市场的需求得不到满足。
4. 长沙国安营销策略的定位
4.1 目标市场细分
市场是一个复杂的总体，它包括各种不同的顾客群体。由于受多种因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，由此决定了消费者有不同的购买习惯。所以企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的市场组成部分或子市场。每个市场组成部分或子市场都是一个有相似需求的消费者群体。这个过程就是市场缅分。对于长沙国安网络有限公司来说，应放弃垄断观念和贪大求全的思想，引入现代营销学市场细分的思想，对原有客户进行市场细分并挖掘新的目标市场，如按照收入、年龄、生活方式等进行细分，分析各个细分用户群的对电视节目的消费特点，在此基础上推出适合各个细分市场的营销组合。例如，对老年人、时尚一族、女性、自领等各个客户群进行分析，充分了解各细分客户群的需求，并针对不同的需求推出不同的产品和服务。
4.2 树立全员服务理念
树立全员营销和全员服务的经营理念，是改善服务质量的前提和关键。思想、观念是行动的先导，只有员工理解了顾客服务的巨大价值，树立了顾客服务的理念，他们才会认真为顾客服务，真诚地听取顾客的意见。当然，树立“客户至上”的服务理念，需要一段较长的时间。公司管理者不仅要服务于顾客，还要服务于员工，在整个企业内培养一种互相尊重、互相服务的气氛。这种由内而外的方式是促进员工真诚服务的第一步。
公司领导应组织公司员工进行经常性的培训教育，例如进行服务的重要性和服务营销系列知识的培训，不断灌输服务意识，摆脱过去事业单位高高在上的作风，增强员工的服务意识，切实树立起全员服务理念。
4.3 网络营销策略设计
网络营销体系由网络营销平台、两络营销流程和网络营销人员构成，因此，网络营销战略必须结合这三个维度。根据市场竞争、客户需求以及长沙国安实际情况和电信企业网络营销的特点，制定长沙国安网络公司有线电视网络营销发展总体策略如下：
以网络营销功能开发和平台建设为基础，以网络营销流程和人才队伍的建设为保障，以数据库营销的建设为中心，以网站推广为手段，向广大电信客户提供全天候、全面、增值和个性化的服务，不断提升客户洞察力和主动营销能力，全力打造长沙国安网络营销服务品牌。用2-3年的时间，把网上电信局发展成为长沙国安网络公司有线电视业务发展的主要窗口和市场营销的主要渠道。
5. 结语
本文从长沙国安营销现状和数字电视网络营销的SWTO分析入手，分析了长沙国安数字电视的市场推广策略，找出存在的问题，根据广电行业的发展趋势和消费需求，结合长沙国安的自身实际情况，提出了长沙国安数字电视市场营销策略规划。长沙国安数字电视的产品和价格策略必须进一步改进，要根据市场细分的不同目标客户推出各种不同的产品和价格；利用传媒集团的宣传优势，进一步加大数字电视的宣传力度，运用多种手段进行付费节目的促销；建立全员服务营销意识，提高服务质量并建立有效的监督控制体系。
参 考 文 献
[1]万晓红，方振中.美国数字电视的发展策略及启示[J].传媒观察，2008，11
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[3]马可明.有线数字电视营销三说[J].广播电视信息，2006，09
网络营销是以互联网为基础，使用相关的数字技术改变营销观念，实现营销目标。网络营销作为一种新兴的营销方式，得到越来越多传统企业的认可。服装企业被这种新兴的网络技术影响的尤为明显。网络营销可以超越时间、空间的限制，相比其它营销方式表现出便捷、高效的特点。消费者也能通过网络与企业互相沟通，企业对渠道的控制能力加强了，这样减少了很多传统营销渠道中的矛盾。论文主要综述了近年来服装网络营销的研究进展，并对相关问题做了进一步展望。
【关键词】
网络营销；服装营销；营销策略；营销管理
0 引言
我国的网络营销起步阶段较晚，关于这方面的研究也是在吸取国外的一些先进的研究成果和理论的基础上，结合我国企业网络营销现状，研究了一些关于网络营销用户特点、网络营销含义、网络营销现状、消费者行为分析、网络营销策略等方面的问题。如今服装的网络销售模式已经成为一种全新的交易方式在转变传统服装市场的理念，并占有越来越重要的比重。首先，服装网络销售对市场的应变能力更强，省去店铺租赁、购买、装修等费用，从而节约企业更多不少销售成本来让利消费者。最终实现企业与消费者直接的共赢。其次，消费者不再是被动的选择服装需求。服装网络市场的庞大，让消费者有了足够多的选择权，使消费者选择不受局限。再次，服装网络市场具有无限延伸性和时间和空间的无限制性。这是服装传统模式怎么都不可能达到的。现分别就国内国外相关研究进展做综述如下：
1 国内研究进展
在 2002 年，冯英健在《网络营销基础与实践》（第 1 版）中，对网络营销的定义进行了研究。指出网络营销是利用互联网为平台，创建网络环境进行网络经营，为企业实现总体经济效益最大化目标。在网络上实施各种营销策略的活动，这一定义也是目前被相关的文章和书籍引用最多的定义。本书提出了新观点和新思想，阐述了许多传统营销中也适用于网络营销的一些方法。本书中第一次揭示了网络营销的实质和职能，同时也通过大量的实践经验来进行阐述，具有很高的实用性，此后，多次被选为高等院校的网络营销教材，具有很高的学术价值。2002 年，黎志成、刘枚莲通过对消费者网上购物行为进行分析得出影响消费者购买行为的因素。并且对网络和传统营销模式下，消费者的行为特点方面进行了分析对比。
在 2003 年，姚国章指出国内的众多中小企业对网络营销缺乏认识，面对新形势下的网络营销现状，没有充分的认识，没有做到经常维护更新网站的设计，同时也欠缺网络技术方面的知识，对这两方面有待提高。提高企业经营者对开展网络营销的认识，是目前我国开展网络营销首要解决的问题。同样，要不断培养网络营销人才、网络技术人才，为开展网络营销做好人才储备。
2007年，李莉在《论我国网络营销的策略》中对于网站策略，产品策略，价格策略，产品策略，渠道策略，顾客服务策略指出，并针对每个策略进行了详细分析。2009 年，夏榕在《对我国网络营销策略的分析与探讨》中指出，在战略角度上发展我国的网络营销，使企业能够真正认识到其重要性。应把握时机，迅速占领网络市场。孔祥梅（2008）认为：伴随着网络的普及，网络市场发展飞速发展，网上消费以及网络一些未知因素等透漏出了网络市场的不可限量的潜力，并在服装网络市场优势与在服装网络市场上的问题解决方法上做出了重要分析，很明确的阐释了网络市场营销的巨大挖掘潜力。肖洁2008认为：在我国服装行业，网络营销，只要量力而行，以客户关系为中心，以服装品牌为引导，传统营销与网络营销结合，在提高客户的满意与信任度上基础上，就能吸引更多的客户，杜庄网络营销得以长久的发展。王姝画（2009）认为：服装企业在选择有效营销渠道模式的时候，信息技术对于提高渠道管理效能有很大帮助。2009 年，《论我国网络营销策略》王浩曾指出，网络营销要让企业易于掌握消费者对产品信息的反馈，就要建立评价系统，以获得消费者满意度的第一手信息。2010 年，王卫在《浅析我国企业的网络营销策略》中指出，目前我国的网络营销中有许多尚未解决的问题，物流服务问题、网络安全问题、售后服务问题。针对这些问题，企业制定的网络营销策略，一定要使其适合我国实际的国情，也要符合企业内部自身情况。近年来也有学者认为消费者受到传统服装营销的影响，网络营销的在线试衣系统不完善，而针对网络营销特点虚拟性的情况，消费者因为无法直接接触到实物，无法感知服装的质地等，以及服装是否能与自己肤色、气质等搭配符合等问题，导致了一部分人网上购买服装的抗拒，从而也成为了制约网络发展的一个很大因素。
2013年朱磊认为物流配送也影响着服装网络营销的发展水平，随着电子商务的蓬勃发展的同时，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送业从物流配送企业价格不统一，消费者对于本身价格低于配送价格的不满意，到现在多种物流配送企业满足根据不用服装的特性，例如到服装的抗皱性，抗压程度，服装版型不变特性等来制定配送方案的种种因素影响着网络营销的发展水平，我们现在仍需为了实现共赢的状态下，为了营造一个健全的物流系统而不断努力。
2 国外研究进展
网络营销在国外进行理论研究与实践都要比国内起步早，特别是美国的研究水平处于世界领先地位，研究成果也已经形成了体系。互联网的普及范围不断扩大，研究学者们认识到，网络营销更加追求消费者为中心，也比传统营销更具个性和便捷性。
营销理论在过去数十年的发展中，从50年代消费品营销，60年代的产业营销到70年代的非赢利及社会营销、80年代的服务及关系营销以及90年代的整合营销的不断进步与改变着。60年代的霍华德的传统理论被麦卡锡做了更好的修饰之后，提出了“目标市场”理论，定义为市场营销的基本组合是4PS：产品（Pruduct）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）.80年代以来，市场学理论权威科特勒在当时贸易保护主义的抬头和生态环境的恶化问题情况下，又提出了大市场营销的理论，即在传统的4Ps 的基础上加上两个P：政治力量（Political power）和公共关系（Public relations）直到90年代广告学专家舒尔茨等人提出的整合营销传播（Intergrated Marketing Communications）理论在各国广为流行，我们从IMC更好的诠释了以消费者资料库为中心作为运作基础，即 4C 理论，即满足消费者的需求（Consumer needs），消费者愿意付出的成本（Cost），方便消费者购买的渠道（Convenience），与消费者的融洽沟通（Communication）。所谓 “营销”是指企业或者其他组织用以在自身或者客户之间创造价值转移（或交换）的一系列活动；“传播”或者沟通，就是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程。将这两个概念综合加以认识，“营销传播”，就是指在一个品牌的营销组合中，通过建立与特定品牌的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和。 在某种意义上，营销传播间接的体现了品牌的特征，可以很的应用在与消费者作为交流的用途上，传统的营销传播特点是把营销信息作为单方面的传达，随着网络市场的扩大，垄断的制造商和渠道商，逐渐把权力给予了消费者共享，消费者根据自己的需求，通过网络做出自己的选择。这种市场格局改变中，单方面控制权的已经由原来的单向线性逐渐的转化为了双向的沟通，新的营销体制中，完全颠覆了过去的封闭性的线性营销模式，由开发商的单方面创造，到现在以消费者为中心，发现需求，进行开发，再传达给消费者的状态下，获得反馈，如今的市场中，新媒体作为极强的媒介，促进了企业与消费者的双方面的进步。
1990 年，罗伯特・劳特伯恩提出了 4CS 网络营销组合，是在 4PS 基础上提出的新理论。早在 1996 年，在斯坦福大学教授WardManson 的《网络营销原理》中，介绍了网络营销的基本原理、框架，阐述了网络改变了营销的模式，带来了新的变革。
2001 年，《一对一网络营销》一书中，cliffAllen 介绍了“一对一网络营销”概念，策略以及实施技术问题进行了深入的分析和研究。同年，菲利普・科特勒在他所著的《营销管理》中，对网络营销也进行了探讨。书中谈到网络营销将会逐步取代地点营销，而成为 21 世纪最重要的营销方式。2001 年，“数字化企业”在《数字化企业》一书中由斯莱沃斯提出了这个概念，这也是学术界首次提出这个概念。他在书中指出，数字化技术的应用及推广，企业也因此改变了战略选择，拓宽了选择的范围。数字化技术使企业的战略差异化和独特性得以体现，使企业赢得更多客户的青睐。数字化企业不只是有一个规模大的网站，一批在互联网环境下工作的员工，这些是远远不够的。而是要利用数字技术，创造出一个全新的，为公司员工和客户设计的价值理念，探索和创造利润的新方法，实现战略差别化的目标。2004 年，朱迪・施特劳斯在《网络营销》（第3 版）中介绍了在因特网和信息技术高速发展的背景下，阐述了网络营销的营销环境和技术杠杆，分析了所面临的道德和法律，也对网络营销的市场细分定位战略、差异化与定位战略，产品的价格、分销渠道、客户关系以及网络营销管理都进行了综合的分析。指出网络技术的提高也增进了现有营销效率，改变了消费模式，使消费者的个性化需要得到满足。
由于网络营销只是属于企业营销战略的一部分，因此网络营销不能脱离实际营销环境独立存在，只能在传统理论的基础上，利用新的技术手段与方法去更好的诠释传统理论以及扩大传统理论新的应用范畴。
3 结论
伴随着在线交易的爆炸式发展，虽然网络营销的诸多问题和缺陷，与网络营销理论发展相对滞后于实践，限制着网络营销的发展同时，如何对于现在诸多不完善的实践方法和传统营销理论结合，形成属于适合当今的一个完整、系统性的网络营销策略，是本文研究重点之一。同时，中小服装企业若想在当今的经济体制下更好的发展，就必须跟随趋势让网络营销为之服务，带来利润。本文通过网络营销与实践方法整理，希望企业充分细分观察市场，打造出独具自身特色的网络营销策略。
【参考文献】
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关键词：网上购物；网络营销；网络营销策略
一、网络时代消费者的消费习惯和企业的机遇
随着人们生活水平的不断提高，网络购物已经成为现代人生活的一部分。消费者的购物习惯也在慢慢地改变。消费者购物由以前的直接去商场购物转变到先网上查询要购买物品的信息再去商场购买再转变到直接从网上订购。在网络环境下，对于企业来说谁抓住了并且利用好了网络营销谁就会赢得胜利。
网络营销对比与传统的营销有着无法比拟的优势。首先，传统的营销依靠于发放传单，登报，电视广告等，具有时间地域限制，且成本较高。而现在的网络营销，突破了传统营销的种种限制，仅仅一个网页就可以把一种产品的详细信息全部说清，没有时间和地域的限制，浏览和访问的人群不受限制，增大了普及面。相比于传统的营销费用网络营销的费用降低了很多。网络营销还可以通过设置留言栏或者评论栏，依靠消费者的反馈来不断的改善企业产品的质量和提高服务质量，这一点传统的营销方式是很难做到的。
二、网络环境下企业的营销策略
随着我国网民人数的不断增加，网上购物消费的数额不断上涨，网络营销越来越显示出其在企业中的重要地位。既然这样，那么每个企业都会紧紧抓住网络营销这种营销模式。所以说那个企业利用好了切实有效的网络营销方法，才会在众多的企业中胜出。下面就介绍一下网络环境下企业的营销策略。
1. 依靠专业人才来发展网络营销
现阶段，随着国内B2B以及B2C的发展越来越快，越来越成熟，各个企业都看好网络
营销，要想在众多的角逐中胜出，企业就必须拥有专业的电子商务人才。企业要做好专业人才的招聘工作，并在平时多组织公司员工的专业技能培训，提高员工的素质。
2. 精心建设企业的官方网站
企业的官方网站可以说是企业的一个展示厅，通过官方网站消费者可以了解到企业的最
新动态及其产品的详细信息。精心建设企业的官网在网络环境下也起到举足轻重的作用。下面说一下企业官网建设中需要注意的问题。
（1）优化网站结构，合理设置网站栏目
普通的消费者登陆企业的网站时，往往都会大体的浏览一下，这时就需要企业的网站设计结构合理。网站设计的要使消费者和容易就找到自己想要了解的内容，不至于在寻找的过程中迷路。官方网站在设计时很有必要设置一个站内搜索，便于有目的消费者进行浏览，同时可以根据消费者的浏览记录设置同类型产品导航，使得网站人性化，智能化。
（2）站内描述产品时多用视频和图片
现代社会是一个读图时代，图片和视频对大脑的刺激远远高于文字，所以在进行产品描述时，多使用视频类型或者图片类型，这样消费者对产品的情况就会一目了然，印象深刻。同时也节约了时间，容易给消费者留下一个好印象。
3. 利用网络营销方法促销产品
（1） 充分利用搜索引擎
大多数网络用户都喜欢用搜索引擎来寻找自己想要的信息，企业可以通过广告竞价来提高在搜索引擎上的关键词搜索排名。排名靠前固然重要，但是在此同时仔细推敲消费者的关键词搜索习惯，增加关键词的命中率也应该注意。
（2） 博客营销
博客现在已经受到了网民的一致好评，人们通过博客发表日志，发表所见所闻，记录自己的专业和业余爱好等等。人们还通过博客增加见闻，评论热点话题，博客现在已经成了信息传递的载体，当然企业也就可以充分利用这种载体去开展博客营销。企业可以通过博客与客户进行沟通，让客户监督并评论企业的行为，这就为企业省去了做问卷调查的成本。企业通过博客一些产品信息就可以被广大的博客用户看到，不但降低了网站的推广费用而且博客这种信息传递方式比传统的广告更受广大顾客的欢迎。
企业应该充分利用名人的博客进行营销。名人一直受到人们的关注，进而带来的名人效应也不言而喻。这里所说的名人可以是歌手影星，也可以是网络红人，还可以使本企业中的CEO等等。通过名人博客可以为企业吸引客户。在名人博客中不得不说的是相关行业的专家博客，人们信赖专家，企业可以通过协商利用专家的博客为企业做正面的宣传和产品推广，巩固企业的信用。
（3） 微博营销
微薄具有操作简单，传播迅速，可以图片、视频，低成本等特点。正是微薄的这些特点使得它很适合用来作为网络营销的工具。微博营销是继博客营销以来的又一重要的网络营销策略。微薄传播信息及时又多样，可以查看，可以转发，还可以与特定的人直接对话。企业只要一条信息就立刻可以被关注该企业的用户看到，再通过用户的不断转发，在很短的时间内就可以被很多人看到，其传播速度快，范围广，不受地理位置的限制。企业可以通过微薄相关的网页链接，产品图片等，进行产品的推广和介绍，这种网络营销策略不但节省了网站推广的费用，节省了产品推广的时间，还可以通过手机微薄的方式随时随地地进行营销，节省了人力物力的耗费。
（4） 软文营销
软文，就是看起来不像广告的广告。一般通过叙述一个吸引眼球的新闻事件或者小故事，在文中再顺其自然的说出要推广的产品，为企业的产品做广告。这样就使得人们不再那样烦广告，增加了浏览量，且增加了所述产品的可信程度。
小结
在网络环境下，企业要想在残酷的竞争中胜出，必须注重网络营销策略。本文简单的介绍了一些网络营销的策略，其实网络营销策略除了上述的之外，还有病毒式营销，价格竞争营销，新闻事件营销，网络促销营销等等。由于网络营销具有传播范围广，费用低，不受时间和地域的限制等等一系列的优点，所以在新时代的网络环境下，企业要发展并盈利，网络营销这一环节必须紧抓不懈，通过网络营销策略来使得企业不断发展壮大。
参考文献：
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【3】吴英，博客传播模式探究【J】；当代传播，2004，(6)．
【4】王戈，浅谈企业搜索引擎营销策略 辽宁科技学院学报 2009．6
作者信息
【关键词】中小企业；魅族；网络营销；对策
随着互联网的迅速发展和移动互联技术的推广应用，网络营销越来越成为一种重要的营销方式。网络营销是指企业以现代营销理论为基础，利用互联网和多媒体的交互来实现企业营销目标的一种新型市场营销方式。制造企业在成立之初受困于资金规模的限制，没有完善的销售渠道，即使有很好的产品质量和技术保障，在和大企业的竞争中往往也处于劣势地位。然而，互联网和电子商务技术的发展改变了这种局面，新的环境下，网络营销缩短了大企业和小企业的竞争差距，为所有公司提供了平等的竞争环境。魅族公司2003年成立于珠海，以生产音乐播放器起家，2006年公司决定战略转型改做手机，尽管这个过程并非一帆风顺，但凭借过硬的产品质量和合适的营销策略魅族逐渐发展成国产智能手机品牌的优秀代表。作为一家典型的中小型企业魅族在网络营销中遇到了哪些问题？新形势下企业又应如何进行网络营销？笔者通过对魅族公司网络营销手段的分析，结合其营销现状和营销中出现的若干问题，为改善中小企业的营销策略提出一些建议。
一、魅族公司网络营销现状
魅族公司作为一家高新科技企业，在成立之初就积极支持和引导营销人员对网络营销模式进行探索，同时加大对营销人员的培训投入，丰富员工的网络知识储备，增强销售人员营销能力。经过几年的探索和发展，通过对网络营销和传统营销手段的整合，魅族的网络营销模式已趋于稳定和成熟，其现有的网络营销手段包括：（1）论坛营销。回顾魅族的发展历史，论坛始终作为魅族公告、与用户沟通新产品规划、宣传的核心，魅族的整个营销体系几乎都是围绕论坛展开的。论坛版主和工程师经常在论坛与用户交流、互动，和用户一起分享使用心得，解决用户遇到的问题。论坛作为魅族和魅友、魅友和魅友之间的沟通渠道，人性化的交流拉近了公司与用户之间的距离。（2）新机评测。新机上市前，公司将工程机交由媒体、科技网站或一些有影响力的个人测评和试用报告。一般用户购买新机之前都会参考这些杂志或网站的评测意见，通过用户的口碑相传激起其他消费者购买欲望。口碑传播能够胜出的关键在于过硬的产品质量，没有过硬的产品质量和优质的售后服务，口碑相传只能是空想。（3）微博营销。微博作为一种新型网络营销工具，具有成本低、传播性强、精准度高等优点，双向互动的交流方式拉近了企业与消费者的距离，这样一种可信关系是开展持续营销的关键。魅族公司通过开展转发微博送手机的营销活动，吸引广大网友积极参与，不但短时间获得了几十万粉丝，同时也提高了品牌的知名度。（4）与京东商城合作，并推出联通合约机。2012年底秉承开放的理念，魅族与京东商城结为战略合作伙伴关系，签订8亿元年度采购协议，并与中国联通合作推出合约机套餐计划。这一系列动作不仅丰富了魅族的销售方式、拓宽了魅族的销售渠道，而且借助京东商城和中国联通的平台，更能令魅族的品牌和销售额获得质的提升。（5）线上线下活动结合。各地魅友通过线上召集，利用闲暇时间开展线下聚会、公益等活动分享生活传递梦想。魅友自发成立了“魅友家”、“魅友骑行团”等组织，把参加活动的感想、照片、视频上传到论坛，增强了魅友的凝聚力和对魅族的归属感。魅友文化也是吸引新的消费者选择魅族产品的一个考虑因素。
二、魅族公司网络营销存在的问题
（1）论坛网帖处理不当引争议。口碑不仅有正面口碑，还有负面口碑，研究表明，负面口碑的传播速度远远大于正面口碑的传播速度。对于不良信息，版主往往采取删帖、封禁id等手段进行处理，这种行为带有很大的人为性和随意性，容易引起用户的不满和怨言。版主在和用户的交流过程中往往采取强硬的态度，魅族董事长黄章就曾对用户表示“无爱请离开”、“不喜欢就滚”。这种特立独行的言论也许能吸引一些用户的支持，但从长远来看，对企业的品牌却是一种伤害。（2）不专业评测损害品牌。对评测方的甄选不严格，导致一些能力不足的媒体、网站也拿到工程机。其的粗制滥造且存在明显专业错误的评测文章，容易对一些缺乏相关知识的小白用户造成误导。对于评测魅族公关部门应本着宁缺毋滥的态度求精不求多发放评测机器。（3）微博营销手段单一。微博营销运营方式单一，一味的采用有奖转发的方式，容易造成用户的反感和参与疲劳。营销策略水平不高，没有针对目标受众进行系统的调查分析，对企业形象、产品介绍不足，效果较差，企业微博营销的优势和潜力没有得到充分发掘。（4）产能有限，无法平衡网销和专卖店的关系。魅族受制于企业规模产能有限，新近和京东商城签订8亿元的采购合同及同联通合作推出合约机，加上自有网上商城销售渠道的供货压力，专卖店一时被置于一个尴尬的境地。随着网络销售模式兴起，魅族公司和专卖店的矛盾日趋尖锐。（5）忽视传统营销手段的使用。魅族在进行网络营销的过程中忽视了对传统营销手段的使用，传统营销是网络营销的理论基础，无论是传统营销还是网络营销其理念是基本相同的。我们在传统媒体上几乎看不到魅族的广告，而一些大网站通过向报刊、电视投放广告吸引消费者，也取得了不错的效果。在互联网不算太普及的今天，企业的决策者只考虑通过网络展开营销策划，却忽略了传统营销这一行之有效的手段。魅族公司应该整合传统营销与网络营销，从整体上提高网络营销的效果。
三、魅族公司网络营销对策
网络营销为中小企业的发展提供了一个有效平台，魅族应该抓住互联网飞速发展带来的良好机遇。针对企业在网络营销方面认识的片面性和网络营销手段运用的不足，采取积极应对策略，提高企业的市场竞争力。（1）树立网络营销的战略观念，加强网络营销战略规划。以互联网的发展为助力，企业根据自身的特点整合资源，积极研发新技术新产品，提高企业的核心竞争力。建立健全网络营销人才培养机制，增加网络营销人才的储备。（2）公开征集建议，建立健全不良信息的评判标准，厘清不良信息处理过程中的责任。建立不良信息应对机制，鼓励员工通过各种方式与用户进行沟通。进行团队文化建设，降低对创始人个人的依赖，建立可持续发展的企业制度和文化。（3）将微博这种新媒体营销工具与传统营销工具进行整合，将微博营销作为企业营销策略的一部分，优化企业的网络营销方式。设立专门的微博营销团队，培养专业的营销人才，加强对微博运营人员的技能培训，使员工掌握微博营销技巧。（4）对网络营销与传统营销进行整合以取得最佳的营销效果。利用传统的营销调研方法进行调研，确保网上调研获得的信息真实可靠。根据企业实际情况和整体营销战略，制定网络营销策略。此外，企业可以向报刊、电视台、楼宇电梯定向投放广告进行宣传，还可利用网络广告等方式来提高企业的知悉度。
网络营销作为一种新型的营销方式，为中小企业开展营销活动提供了更多选择。魅族公司由小变大、由弱变强给中小企业的带来的启示是，企业应该树立整体的网络营销理念，根据企业内外环境优化营销组合，选择适合企业发展的营销战略；加强对网络营销人员的培训，建立健全人员培训机制，定期对培训成果进行反馈；在运用网络营销等新的营销方式时，不抛弃对传统营销手段的使用。互联网的发展为企业开展网络营销提供了便利条件，中小企业应充分借助网络营销带来的竞争优势，实现企业的跨越发展。
参考文献
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关键词：市场营销；网络营销；营销策略 --！>
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作形式等都能算作促销的手段方式。企业可以通过促销策略的开展，让消费者知晓、了解到企业所生产的产品，并最终让消费者喜爱甚至购买企业的产品。决定企业产品知名度、品牌形象和销售状况的因素是企业促销策略的强度及其计划是否得宜。消费者只有通过企业的广告宣传或者促销活动，才能对产品所能提供的使用价值、产品的价格以及如何购买和使用该产品有所了解，才可能会对去购买产品。而消费者在使用过产品之后所做出的反应也能够为诸如产品、价格、通路等其他的行销组合的修正调整产生推动作用。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它是一个综合的体系，由企业与各级经销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式所构成的。这一体系是建立在企业（机构）的产品被送抵最终消费者之前的。批发商、零售商、物流配送商，或是公司业务人员针对消费者的直接推销出售，和多层次传销公司的直销人员及其组织架构等都是属于经销商的类别，也是企业产品销售出去的主要渠道。企业制定分销政策的目的是：让消费者能够更方便快捷的拿到产品，但是这些分销政策不仅要满足降低企业分销成本的要求，还要能保证这些策略的实施能够帮助解决对消费者送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等顾客常常遇到的问题有方面的要求。
进入21世纪，市场营销领域发生了迅速的变化，网络营销、体验营销、口碑营销、数据库营销、城市营销等市场营销新进展日益引起学术界的高度关注。
体验营销是企业将产品和服务作为道具，让消费者亲自体验，感受产品或者服务所带来的使用价值，从而激发并满足顾客的需求，并最终达到营销的目的。体验式营销理念要求感官、情感、思考、行动和关联诸方面都要作为设计应该考量的方面。这种营销模式是一个历史范畴，是社会经济发展到体验经济时代的的产生。口碑营销，顾名思义，就在营销的过程中应用到口碑的概念，指的是企业提供给消费者良好的产品和服务满足了顾客的需求，消费者在使用或者体验了之后自动为企业的产品做出好的评价，并主动传播，最终达到企业销售产品的目的。城市营销则是近年来随着科学发展观的贯彻落实而出现的一种热门的新型的营销模式，它的出现标志着在公共领域市场营销学有了新的应用。
随着互联网的飞速发展，网络营销的价值已经逐渐被人们所接受和认可，作为企业的经营管理者，也理应对网络营销这一方式有足够的认知和重视。搜索引擎营销、电子邮件营销、，即时通讯营销、BBS营销、病毒营销等等方式是互联网发展到Web1.0时代网络营销中较为常见和使用频率较高的。但互联网web2.0时代的到来，宣布网络营销进入了一个新的时代。随着网络的应用程序服务增长，不断有许多新的营销方式和手段加入到网络营销的队伍中来，如伴随着微博一起出现的博客营销、RSS营销、SN营销、创意广告和营销、口碑营销，体验式营销、知识营销、事件营销等多种多样的营销方式，使得当前的网络营销不再拘泥于传统的几种方式，变得越来越灵活多变。面对这么多的营销策略，我们就该有疑问了：这些营销策略的效果如何呢？应该如何开展呢？本文着重介绍了以下营销策略，并做了简单的分析和解释。
1、搜索引擎营销
搜索引擎营销分两种：SEO与PPC。SEO即搜索引擎优化，是通过优化网站结构（此处的网站结构主要指内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构三个方面）、增加网站上的高质量主题内容、提供丰富而且有价值的相关性外部链接等方式来达到对网站的优化目的，从而使网站与用户及搜索引擎更加友好，使得网站更容易被用户及搜索引擎搜索到以及获得在搜索引擎上的优势排名，这样不仅更容易为网站引入流量而且能更好的达到网络营销的目的。PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的。互联网行业的各大搜索引擎都推出了形式不同但实质都一样的广告体系，这些广告位就可以提供给客户用以做网络推广和宣传。这种搜索引擎广告的优势是具有一种相关性，因为这些广告只有在有人进行相关搜索时出现的搜索结果或相关主题网页时才会出现。这样的营销方式由于针对性更高更明确，因此比传统广告更加有效，相对应的客户转化率也更高。
2、电子邮件营销
网络时代，电子邮件的出现和大量使用，使之很快就成为了互联网的基础应用服务之一。而电子邮件营销正是借助这一服务形式所开展的营销方式，它主要是指以邮件的方式向有潜在的需求并想要了解相关信息的用户发送行业或者产业的相关信息，并以电子邮件为纽带建立起与用户之间的信任与信赖关系。当前，很多互联网企业都提供电子邮件服务，而且多数公司也都已经开始利用电子邮件作为营销企业产品的一种方式。
3、即时通讯营销
顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。这种营销过程中与消费者之间的即时沟通十分重要，采用这种营销方式要求我们考虑在有限的即时通讯时间里面为用户提供对更多更直接更有价值的信息供客户参考。
4、博客营销
［关键词］ 一汽丰田网络营销市场营销
一、 绪论
我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。根据预测，21世纪30年代中后期，我国汽车保有量将赶上或超过美国。但市场的价格竞争更加激烈，北京大学教授薛旭指出，在汽车市场上，价格己成为推销自己、挤压对手最有力的武器。消费者对价格的敏感性和对降价的预期，较之过去有明显增长，在购买前会高度重视价格，反复比较。汽车厂家调整价格既是与对手竞争的需要，更是事关自身全局发展战略的需要。汽车企业降低生产和销售成本是大势所趋。
二、 一汽丰田汽车网络营销的现状分析
1.汽车市场竞争激烈
由于汽车销售行业竞争的激烈，近二年来，投资4S店的回报率偏低，收回投资周期性较长，很大程度上影响了投资者信心。加上本身有无相关汽车行业经历对4S店的经营有一定的影响，一般以前没有从事过汽车行业业务的投资人不敢贸然投资上千万的资金去建4S店。不少的投资人是以前从事一些较差汽车品牌的销售业务，由于品牌或自身管理等因素，无法继续经营，希望能加入一汽丰田网络，可以利用原来的场地、设备或者其它资源。对于这类投资人，一汽丰田一般持谨慎的态度，会更深入了解他们的历史经营情况。
2.控制营销渠道和与经销商共建协调渠道之间存在冲突
经销商常常对商务政策、营销方案执行不力。营销区域内经销商采用不正当竞争手段，跨区域销售，恶意压低价格造成市场价格混乱，各种渠道冲突频频产生。从经销商立场看来：厂家缺乏对当地市场的了解，产品适应市场成效缓慢，价格支持不到位。返点和销售奖励有时不能及时兑现，热销车型配送不及时，供货周期长，对经销商会有压库行为，对渠道内不同经销商有厚此薄彼的不公平待遇。
3.一汽丰田汽车网络营销中很难兼顾数量和质量
在质和量的二者中，一汽丰田始终很难很好的平衡。如果希望扩大市场份额，快速提升品牌知名度，则要求迅速铺开营销网络。但是，这样必然造成网络质量良荞不齐。长期的结果可能是，网络管理失控，伤害到原本优秀的一批经销商，最终对整个品牌产生不良的影响。所以，一汽丰田希望建立强大有竞争力的营销网络，来巩固和支撑整个品牌的健康成长。而强大的网络需要网络中的个体均具有良好的素质，如何兼顾数量和质量一直是建网以来困扰一汽丰田的难题。
三、一汽丰田网络营销模式研究
1.企业网络营销网站的成立
网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。
网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销站点，从网站总体规划、内容、服务和功能建设等方面为有效开展网络营销提供支持。网络市场调查是网络营销的基本职能之一，是一汽丰田在网络营销全过程的第一步，是企业营销前期工作中重要的环节，通过调查可以获得竞争对手的资料，了解一汽丰田的营销环境，了解消费者信息，它为企业细分市场、识别信息是知识经济时代中企业至关重要的资源，它是一汽丰田作各项决策的前提和保证。互联网是实现这些目标的良好资源，从某种程度上说，互联网的海量信息、数千个搜索引擎及其免费使用对传统市场营销调研策略产生了很大的影响，丰富了市场调研的资料来源，扩展了传统的市场调查方法。
2.网站推广和网络品牌策略
网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，访问企业网站内容、使用网站的服务。从而提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本。常用的方包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作等。同时，网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一些无形产品，如软件和远程服务的载体，改变了传统产品的营销策略，特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。
3.网络广告营销策略
网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效和费用低廉。因此，在网上开展促销活动是最有效的沟通渠道，具有传统的报纸杂志和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。
4.网上促销策略
网上促销效果是各网络营销方法的综合应用，包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
5.网络营销消费者行为分析策略
网络作为信息沟通工具正在成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成许多类型的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区群体的特征和偏好是网上消费者行为分析的主要途径。其他方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。
6.强化网络营销意识
企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，把网络营销纳入企业总体营销战略中来。经常看到很多企业网站，页面粗燥，图片不显示，链接出错，网站内容许久不更新，网站自开通后就很少更新过网站内容，网站的作用近乎为零。意识薄弱行动迟缓是国内中小企业网络营销的瘤疾，据悉，企业的顾虑主要集中在，不知网站的根本用途何在?还有很多中小企业由于缺乏技术和营销人才，对网络营销的认识和推广往往一知半解，感觉网站过于神秘，自己无法接受。
企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益。
企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点。要加大对网络营销的投入，吸引网络营销的专业人才。今时今日，不把网站当成时尚的摆设，要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。
7.加快复合型网络营销人员的培训
网络营销在国内的实践发展虽有近十年的历史，而由于其兼传统营销和互联网技术为一体，实战网络营销人才不仅需要懂得书本上学到的电子商务和营销知识以及基本的IT技术，同时更需要结合企业的实际行业和业务特点，需要具有较强的动手能力。而对于在企业内担任网络营销经理或主管的中高级人才同时不仅要求具有基本的实操能力，同时更需要具备市场的分析能力和企业的营销策略规划与执行能力。因此，企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。
同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
四、结束语
在未来实施过程中，一汽丰田网络营销必须充分尊重和遵循网络营销的运行规律，根据自身实际情况和我国汽车市场的变化趋势，制定出符合自身实际而且详尽的网络营销实施方案，在技术人员构建的网络销售平台和公司组织管理的保障下，充分估计公司实施网络营销成本收益，对网络营销定时定期的监控、评价、反馈，做到及时调整具体实施方案，以期达到一汽丰田汽车有限公司进一步提高企业品牌的消费者忠诚度，开拓中低端市场，降低销售环节的成本和完善销售各环节服务，提高企业的总体竞争实力的目的。
参考文献：
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[4]周振南：中国汽车网络营销的兴起与发展[J].汽车科技, 2008,(01) .
关键字：电商冲击；营销策略；创新
1 背景与问题
随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。
在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。
2 营销策略创新
（一）产品策略
在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
（二）价格策略
相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。
（三）渠道策略
实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。
（四）促销策略
在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。
3 小结
电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。
参考文献
[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.
[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.
[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.
[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.
【关键词】H旅行工作室 网络营销 策略 旅游
一、概述
（一）网络营销策略
网络营销策略是指在传统的4Ps营销理论的基础上增加了网页策略、品牌策略以及顾客服务策略。
网页策略是企业通过注册域名和链接网址、对网站运营和维护等方式建立专属于自己量身打造的网站并加以宣传推广。
品牌策略就是要分析品牌所面对的目标顾客群，选择最适合自己的定位，从而确定产品在目标市场消费者心中的形象和地位。
顾客服务策略是指融合企业自身的文化，像亲人、朋友一般对客户提供帮助与服务在沟通交流中建立与顾客良好关系的方式。
（二）网络营销成为旅游业发展的新途径
伴随着互联网和新媒体的普及，旅游业的网络营销作为一种新型的营销模式不仅具有便利性，还可以极大地降低成本，增加与消费者的交互性，使旅游产品以更加直观生动的方式展现出来，吸引消费者的注意。与此同时，大众思想观念和社会形态的改变已使得相当一部分群体不满足于走马观花的快餐式观光旅游，于是很多旅行社和线上旅行APP推出了个性化旅行路线，享受以消费者需求导向为主的“私人订制”旅行模式，由此消费者对网络营销的依托就更高了。在这种形势下，催生出一批具有独特风格的新型创意旅游公司，利用网络营销来应对新的时代潮流。
二、H旅行工作室及其现行的网络营销策略
（一）H旅行公司概况
H旅行是一家“致力于青年人深度体验旅行”的创新型旅行公司，自创立以来一直以价值观为导向注重旅行的深度体验、旅行意义的探索以及旅行的安全性，积极追寻旅行的真正面貌，追本溯源、返璞归真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大学生）以正确的价值观勇敢的走出去，通过旅行开阔视野、认知世界；倡导不同地区、不同民族、甚至不同国家的当代青年人思想文化交流为目标。
（二）H旅行工作室的网络营销策略现状
旅游企业在新形势下不仅要实施好网络营销，还必须制定适合自身发展的网络营销策略，这样才能保证网络营销的成功。
（1）网页策略。对于实行网络营销的企业来说，网页就相当于这个企业的门面，因此网页对于企业的重要性不言而喻。近年，随着微信的普及和广阔的受众群以及使用的便捷性，微信公众号成为H旅行的主要推广平台。H旅行的网页设计拥有自己一贯的风格和情怀。让人耳目一新的标题，配上或广阔壮丽或清新文艺的摄影图片，分享一些触动心弦的文字，这种适合年轻人的风格，让每一条推送都变得生动有趣起来。
（2）产品策略。随着消费结构和消费理念的转变，人们日益趋向于个性化消费和体验式消费，与众不同的旅行方式和富有特色的行程路线就是旅行社的个性化产品设计。H旅行工作室成立至今已经有30多条长途深度体验及人文体验线路，产品体系以长途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化创意为主。多方位层次化的产品路线，为消费者不同的需求提供了多样化选择，尤其是“微旅行”等创新概念的提出，更是迎合了年轻人的选择。
（3）价格策略。价格是旅游者在对比选择旅游旅游产品过程中非常重要的因素之一，旅行社注重强调自己产品的性能价格比。H旅行工作室会在微信公众号的旅行路线下明示旅行费用和活动天数等等。由于H旅行工作室主打年轻消费群体尤其是大学生团体的户外旅行活动，在策略上遵循了产品品质和价格同时公示的方式，让消费者感受到深度体验式旅行品质的与众不同。
（4）渠道策略。H旅行工作室作为一种新型的创意旅行工作室，主要的营销渠道是借助于线上营销。公司定位于年轻人和大学生群体，决定了线上的营销模式。前几年，人人网异军突起，利用人人网大学生使用群体这一特性，H旅行在人人网上的推广和宣传起到了非常好的效果。年轻人和大学生消费群体作为微信和微博等线上APP的用户主力军，崭新的消费模式和生活方式让这些年轻消费者更加活跃于网络。所以推行微信公众号成为H旅行的主要销售渠道。随着H旅行工作室的不断成熟发展和扩大，旅游线路的多样化发展，近两年，公司已经陆续在东北、武汉、华东、北京等成立分站，扩展新的销售渠道。
（5）促销策略。采用促销手段来吸引旅友的注意，引人入胜，增强旅游者的兴趣和趣味是旅行社营销的一种重要的手段和方式。H旅行会不定期举行主题摄影大赛，参与者面向本季参加H活动的所有队员，分为专业组和手机组，获奖者给予现金奖励和代金券奖项设置，获奖的作品，H有权用于公开展览、出版发行等相关一系列宣传中使用。这种促销方式和奖励机制的设置，不仅增加了旅途的趣味，吸引摄影爱好者参与，更能体现出该工作室的“深度体验式旅游”的理念，同时可用作一种宣传公司形象的渠道，引导更多的旅游者和潜在消费者对于H工作室的价值理念的理解和交流。
（6）品牌策略。品牌反映了产品所具有的独特的属性，品牌不仅仅是一个名字、一种称呼，更是代表了产品所蕴含的内在品质，代表了一种文化和形象。在激烈的市场竞争之中，品牌意识已经不可或缺，品牌的定位和形象更是决定了企业的营销策略和发展走向。如何定位自己的品牌，打造让消费者深入人心的企业形象是现在每个企业都在不断探索和创新的。H旅行工作室起源于大学生创业团队，坚持“致力于青年人深度体验旅行”的理念，使得这个团体需要更好的定位更准确的身份来诠释品牌的理念。凭借自己大学生团队，更加了解大学生等年轻人的诉求这种优势来建立自己的特色品牌，是旅游业市场细分趋势下的产物。
（7）顾客服务策略。H旅行在微信公众平台中设置了聊天室，让关注公众号的旅友们可以自行在聊天室里自己的诉求。不仅如此，H旅行公众号平台管理者会针对不同的路线和景区旅行注意事项。除了全程包含的费用会详细解释说明以外，还会建议你出行的个人装备和注意事项，包括需要带什么厚度的衣服和当地应该注意的民俗禁忌，在线上报名之后还会陈列给你更为详细的物品清单。这些服务不仅会让出行者在出行前感觉到旅行社的用心和专业，更是为之后的行程提供了保障。小小举措，却贴心备至，让顾客赞不绝口。参与的队员在结束之后还可以在微信公众平台上填写旅行反馈表，以调查问卷的形式来收集参与者对此次旅行的满意度调查，鼓励大家畅所欲言提供自己的想法和建议，并以抽奖送礼品的方式来回馈答主。
三、H旅行工作室网络营销存在的问题及建议
（一）拓宽微博宣传渠道，增加关注度
现阶段，H旅行的主要网络力量在于微信公众平台。而今微博作为传播载体中的一轮旭日，网友的互动和转发的实力巨大。H旅行虽然也注册了自己的官方微博，但是并没有很好的利用起来，网友的互动和转发寥寥无几。新浪微博作为一种宣传推广力度极强的媒介，H旅行在这个领域的力量还没有发挥出来。H旅行可以更多的让新老队员参与到微博互动中来，通过转发抽奖或者话题讨论等方式扩大知名度，引起更多人来关注这个品牌，增加客源，同时也能通过此举维护老客户，提高客户的忠诚度。
（二）建立官方网站，加注搜索引擎
通过在网页上搜索发现，H旅行并没有建立官方网站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字样，或者“年轻人”、“体验式旅行”等关键词之后，搜索引擎上也没有出现相应的“H旅行”的信息关联。这无疑对于H旅行的W络推广十分的不利。由于网络营销具有交互式的特点，企业要通过一“推”一“拉”来吸引消费者，引导消费者主动上网搜寻信息并在网站上驻足，这样的网络营销才会行之有效。
（三）开展病毒性营销推广，增加客户率
对于H旅行这个品牌来说，品牌的推广主要是在口碑宣传，通过朋友的推荐来获取这个品牌的相关信息。这种方式对于企业来说其实是比较被动的。比如，在相关的延伸产品线上增加扫码活动，转发朋友圈集赞兑换礼品或者优惠券等促销方式。与增加一定的宣传成本相比较，这种病毒性营销手段所收获的效益也是不可估量的。
参考文献：
[1]张伟.关于我国旅游企业网络营销状况的分析[J].商场现代化，2006.
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[关键词]滴滴打车；网络营销；顾客价值；微信支付；空载率
[中图分类号]F062.5 [文献标识码]A [文章编号]1671-8372（2015）01-0105-04
Abstract：Network marketing is a new way of marketing. Its unique advantages not only make the marketing methods and the content undergo the unprecedented change， but also have a significant and far-reaching influence on the traditional mode of operation for enterprises. On the one hand， Didi taxi changes the industry pattern， provides incremental benefits for the industry， and changes the profit distribution between industries； and on the other hand， it changes to some extent the existing relationship between the drivers and passengers to achieve a win-win situation.
Key words：Didi taxi； network marketing； customer value； WeChat payment； no load ratio
滴滴打车是我国国内第一家使用移动互联网技术和新型网络智能叫车系统的应用类软件。它是由北京小桔科技有限公司于2012年9月9日正式推出的，起初与北京出租车调度中心96106进行合作，继而与高德地图、百度地图进行了战略合作，实施与地图类应用共同合作联运的新模式。目前，滴滴打车已经成为全国最大的打车软件平台，每天为全国超过1亿的用户提供便捷的召车服务和更加本地化的生活服务。2013年底开始，滴滴打车独家接入微信平台，并支持通过微信实现约车功能和支付功能。滴滴打车的最大价值是匹配用户和司机的需求，改变传统打车方式，在大移动互联网时代下引领用户现代化的出行方式[1]。
滴滴打车的主要促销策略是网络返利促销。滴滴打车自与微信支付绑定之后，一直在做软件促销活动：2014年1月，滴滴打车乘客每次优惠10元、司机补贴10元；2014年3月乘客每次优惠5元、司机补贴10元[2]；2014春节期间，滴滴打车推出了在微信上分享滴滴打车到朋友圈即返10元话费的活动；2014年5月，滴滴打车取消了对乘客的补贴，改为乘客微信支付后有机会获得滴滴红包，同时将红包发送微信好友，即与好友一起来抢打车红包，红包中的钱数不等，这样既可以让用户体验到抢红包的乐趣，又增强了滴滴打车的存在感。
一、研究综述
网络营销相对于传统的市场营销，具有显著优势，并带来了一场营销观念的革命[3]。方海认为，现代社会的进步、电子商务的发展给信息产品营销带来变革，信息产品营销将更加以消费者为中心，注重让消费者参与创造价值[4]。张婷婷针对目前中小企业存在的问题提出了网络营销策略：增强网络营销意识、树立网络营销观念，从网站设计入手、充分发挥其营销职能，完善网络基础建设、优化网络营销平台，打造网络营销团队、提高专业服务水平[5]。丁权玲认为，要注重与顾客的沟通，建立良好的企业公共关系[6]。马黎杰、谢蓉蓉认为完善网络营销策略的方式有：建立互动型网站、利用媒体渠道为促销做宣传、在网站和媒体渠道加入并收集客户信息、培养员工服务意识[7]。
目前关于打车软件的满意度调查及市场前景分析的资料十分有限。刘芳认为，互联网公司第一是扩张要快，第二是要形成一定影响力，政府和车企才会愿意与其合作，现在被公认为最有想象力的盈利模式，是围绕乘客的打车数据做精准营销，针对“目的地”做文章[8]。新农村商报评论员认为，“腾讯”和“阿里”两大打车软件叫停补偿表明，打车软件用户体验与发展日趋理性，市场也从喧嚣期步入成熟期，今后，用户、司机需求才是打车软件的角逐点[9]。齐洁认为，作为一个APP应用软件，滴滴打车的商业模式很简单：乘客通过手机语音叫车需求，装入滴滴打车软件且距乘客较近的出租车司机，可用手机一键抢应，和乘客取得联系，但其缺陷非常大，且改善难度很有挑战性[10]。
本研究通过在青岛市的市场调研和统计分析，客观评价滴滴打车的营销策略、消费者和出租车群体的认知度，并提出相应的发展策略。
二、滴滴打车的市场调查与统计分析
截至2014年1月，滴滴打车已向北京、上海等30余个大中小城市推广并受到好评，全国有41万出租车司机注册滴滴打车，乘客下载量3000万次，日均在线司机23万，日呼叫订单65万，成交订单54万，一线城市订单成功率达85%。目前滴滴打车已经覆盖全国36%左右的出租车，北京、上海司机渗透率达70%。不难发现，滴滴打车的使用率是非常高的。
（一）调查问卷设计
调查问卷共两种，从滴滴打车的两方面用户―乘客和出租车司机两个角度进行设计，分别对这两种消费者进行调查。对乘客的调查包括对滴滴打车的认可程度、对软件设计的评价、滴滴打车取消补贴后的态度和滴滴打车与其他软件相比的优劣；对出租车司机的调查包括年龄、驾驶出租车时间、滴滴打车对平时工作的改变及对滴滴打车各方面的接受程度和意见等。
（二）调查对象及问卷发放
主要调查对象是青年及中年人，他们是滴滴打车的适用对象。向乘客发放问卷250份，回收有效问卷222份；向司机发放问卷100份，回收有效问卷80份。问卷问项主要有开放式、封闭式、半开放半封闭式三种类型。问项设计参考了天津市一款打车软件调查问卷的部分问题，并结合本文的研究进行了修改和拓展。
（三）调查数据分析
从对乘客的调查结果可以看出，滴滴打车的用户认知度还是较高的，用过滴滴打车的人数占到了所有受访者的63.06%（见图1）。滴滴打车的主要传播途径是人际传播和推广，朋友推荐、出租车司机推荐占所有受访者的74%，大部分受访者愿意向朋友推荐这款打车软件，而通过微信、微博、大众媒体手段得知的占53%，通过软件的广告等其他方式了解的占22.5%（见图2）。用户对滴滴打车停止补贴的态度不同，76.58%的用户表示会继续使用打车软件（见图3）。开放题方面，79.73%的受访者愿意将滴滴打车推荐给朋友，理由主要有方便、好用、快捷、安全、减少等待时间等；不推荐的理由有有碍公平、不习惯使用、操作太复杂等。
从对出租车司机的调查结果可知，76.8%的受访司机使用过滴滴打车且更愿选择使用滴滴打车（见图4），69.5%的司机是从其他司机那里了解到打车软件的，可见滴滴打车的人员推销是十分有效的（见图5）。大部分出租车司机认为用语音输入更加方便，主要是可以减少看手机的时间，而且认为使用打车软件并不会影响日常工作。乘客爽约的现象是十分常见的（见图6），这也使司机与乘客之间产生了信任危机。但也有52.63%的受访司机认为滴滴打车非常适合乘客与司机，认为该软件方便、可以降低空驶率、使司机获得更多的利润等。其余受访司机则认为滴滴打车耗电、消耗流量快、行驶过程中易引发交通事故等。
（四）调查结果分析
总体情况来看，滴滴打车的各项营销活动是十分有效的。
受访乘客的调查数据反映出滴滴打车的宣传很到位，无论是人际间的传播，还是微信、微博上的官方信息，都使其获得了较大的市场份额。滴滴打车目前所占市场份额比例较大，并且与其他软件的合作使其获得了更多的市场潜力。滴滴打车在设计上的人性化及以用户为中心，都是其得以长期发展的优势。在乘客方面，滴滴打车的弊端主要有：由于其目标顾客大都是年轻人和经常使用手机的中年人，打车软件的推广和复杂操作会使一些老年人和较少使用手机软件的人更难打车；由于打车软件使用的是网络手段，网络安全问题和软件安全问题也是十分需要注意的。
受访司机的调查数据反映出滴滴打车的推出为出租车司机带来了方便与利益。滴滴打车软件减少了空驶率，让司机能实时与顾客进行交流，建立互信。在与司机的交谈当中得知，滴滴打车的补贴给出租车司机带来的收益是十分可观的。在司机方面，滴滴打车的弊端主要有：软件比较复杂，司机在行驶过程中要用手机和乘客联系，影响司机的驾驶，易引发交通事故；滴滴打车补贴减少后，很多司机认为补贴不能给他们带来太多收益就放弃使用了。可见，更好地从司机的角度设计和研发软件是十分重要的。
三、滴滴打车的市场前景与发展对策
根据速途2014年的《2014年Q1打车软件市场分析报告》的数据显示，滴滴打车的市场份额已达60.2%，其中在2014年第1季度打车软件活跃用户分布中，滴滴打车占比为88.4%。从各项指标来看，滴滴打车的市场占有率是相当高的。滴滴打车并不只是简单地改变了人们的出行方式，更让移动互联网O2O模式融入到了广大用户的生活中。
滴滴打车虽然在短期内取得了一定的市场份额，赢得了一定的顾客信赖与肯定，但是一旦目前推出的补贴政策取消，能否保证软件的高使用率是小桔科技有限公司面临的一个十分重大的挑战。而且，打车软件越来越多，一味打价格战不是长久之计。滴滴打车必须做出有效规划，才能在市场中站稳脚跟。具体对策如下：
（一）增加网络营销方式
朋友圈和微博分享这种简单的广告宣传方式，虽然能在短期内获得一定成效，但难以长久[11]。小桔科技有限公司需增加网络营销方式，加强宣传力度，将滴滴打车的使用植根于消费者的日常消费观念中。在提升产品性能的同时，要积极配合产品广告宣传，更多的乘客和出租车司机提高对滴滴打车网络营销的认识。滴滴打车可以在不同的大众媒体上做宣传，如与大众点评网、百度等网络门户联合，提高人们对滴滴打车的认知度。通过借力，赢得更多用户的信任。
（二）通过网络营销提高客户服务广度和深度
只有在营销活动中不断提高服务质量，才能留住更多的顾客。滴滴打车软件目前的评价方式是乘客对司机评价星级，但这种简单的评价方式难以将顾客真实的需求信息反馈给公司。滴滴打车可以在网络上建立完善的客户服务体系，不但明确乘客为服务对象，还要兼顾出租车司机这一庞大客户群。一方面，乘客可以随时通过电话向客服反馈意见，如乘客投诉并查实，公司可以暂停给予该司机的补贴，建立针对司机的奖罚约束机制；另一方面，若司机在服务中遇到逃单的乘客，也可以向客服反馈，公司设置逃单数上限，对逃单数达到上限的乘客封号，在一定程度上保障司机的权益。
（三）软件设计照顾老年人的需求
出租车行业面向的是有需求的所有乘客，虽然老年人使用出租车的概率较低，但是面对拥挤的交通，老年人出行对出租车同样存在迫切的需求。滴滴打车的操作对老年人而言较为复杂，伴随着软件使用人群的增多，将导致老年人打车更加困难。针对老年人，滴滴打车需要更加简单直接的设计。如增加他人代付车费的项目，老年人只需点击，即可让他们的子女代为支付，解决老年人打车难的问题。此外，可以建立老年人使用专区，针对老年人人性化设计，如一键打车、电话约车式上门服务等。便捷的操作和服务，不仅可以在一定程度上解决老年人打车难的问题，还能提高滴滴打车在同类软件中的竞争力。
（四）提高电子支付的安全性
滴滴打车与客户的交流以及资金流转都是在网上完成的。由于互联网的开放性，网络漏洞会成为黑客的攻击目标，成为企业和用户信息安全的潜在隐患。滴滴打车需要从技术层面保障电子支付的安全性，聘请专业技术人员监督网络运行，保障软件的安全运营[12]。在日常宣传中，应该尽可能地将技术安全保障展示给用户，让他们知晓电子支付的安全性，消除忧虑[13]。
四、结论
综上所述，滴滴打车通过网络营销策略占领了打车市场，改变了乘客的打车习惯，也给司机提供了一种新的盈利方式。数据显示，滴滴打车的市场占有率一直呈上升趋势，虽然在各项补贴和优惠停止后有所下降，但仍保持相当高的使用率，证明该打车软件的网络营销策略是成功有效的。
任何一款产品要保持平稳的顾客忠诚度，必须满足顾客需求，并以之为引导更新产品和服务[14]。滴滴打车软件需要不断完善软件功能，为乘客和司机提供更多保障，才能赢得更大的市场。
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关键词：新产品；市场开拓；营销策略
在当代激烈竞争的市场上，产品日新月异，新产品市场开拓已成为企业营销管理的难点。当新产品上市时，销售代表如何在最短的时间内找到最多的客户？采用哪些营销策略推出新产品？已成为广大营销人员所关注的问题。纵观国内外一些优秀企业，所采取的新产品市场开拓营销策略主要包括以下几种。
一、新产品目标市场选择
一方面，公司营销团队及售后服务资源有限，限制了市场应用的选择。另一方面，新产品的上市要找准合适的市场，不同行业的新品应该投放于不同的市场领域，否则会造成市场份额被侵蚀，利润下降的危险。比如，将技术含量低、无竞争性的产品投放到竞争激烈的市场的后果是公司产品无法得到市场认可，从而难以得到产品增值，企业最终就不能从中获利；然而，如果将功能强大、品质高、竞争力强的产品投放到竞争相对温和的市场，即使投放的新产品有技术性能上有明显的竞争优势，但由于行业市场购买力不强或利润不高，同样会影响新产品的投资回报，这也是决策失误的表现。因此，只有选择适合新产品自身的技术、品质及价格的精准定位的市场领域，才能使公司新产品更快地获得投资回报，实现公司创新技术的价值。
二、发展多样化的传播途径
首先，最传统的工业品牌宣传方式不能忽视，“顾问式”的销售，强化服务的直接销售永远是获得巧业口碑的关键，配套的相关宣传工具应当不断更新；其次，企业对消费者的品牌形象展示以及新产品推介的一个比较重要的途径是行业展会。现阶段产品信息传播方式愈发多样和自媒体的蓬勃发展使得人人皆媒体的时代正逐渐到来，企业通过展会营销实现公司新开发产品的成功推广，也需要下一番功夫。相对来说，专业展会对产品营销的效果非常不错，参展商需要在展会前做好展会的前期预热和产品宣传及后期的跟进，让投入不菲的展会营销成本产生最大的营销效果。展会前期，除了设计有新意、契合品牌理念的展台，另外一个关键就是最大范围地给客户和潜在客户发出展会邀请，扩大展会的受众面；展会结束，将所有拜访客户的信息存档数据库，并由专人维护，定期追踪销售人员的客户跟进情况，最大化利用展会的营销作用；最后，通过行业主流杂志和报纸的报道，定期投稿新品通讯或技术类软文、新闻稿等等。另外，在网络新媒体快速发展的时代，与时俱进地建立企业微博、微信互动平台也是新产品推广的有效途径。无论何种市场传播方式进行新产品的宣传，都要结合产品本身特征，突出宣传卖点的同时，根据产品的生命周期尚处于营销初期的特点，将产品的性能、技术、外观、使用方法等做详尽的介绍，使新产品与其它产品能够保持显著的差异化和识别度。
三、开展网络营销
网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，也应具备传统营销渠道的功能。企业通过网络推广最终希望实现的成效是企业品牌的价值转化为持久的顾客关系，顾客关系包括消费者对企业产品的青睐，同时也包括企业跟客户之间的合作关系。这些都是企业想利用网络营销最终想要的成效，这也是营销团队奋斗的目标。网络传播的特点是信息传递快，企业到底如何利用互联网信息传递快的特点呢？网络营销方式最常见便是通过软性八卦新闻加上关键字传播的手段进行推广，“八卦好奇”可以说是人的天性，即使你不喜欢八卦，但是对于新鲜事物绝大多数人并不会排斥，因此网络营销就是通过这些方式对产品进行网络宣传和推广，让客户在潜移默化中接受被推广的企业品牌文化，不知不觉中传播了企业的品牌效应，提升品牌知名度，而且这种信息是用户自己主动去了解，而不是强加于他的，用户对此并不会产生排斥感，所以效果比^明显。
四、精英团队策略
企业要想快速发展、获取高额利润，就必须打造一个有很强的凝聚力、效率高、战斗力强的团队，这是市场的保障点。的个人素质再高，能力再强，对于一个公司的整体市场来说都是身单力薄的。一个好的市场，一定是有一个强有力的团队在经营。即便区域市场的管理者，也必须要打造一个精英团队，靠团队的智慧和力量来开拓市场，提高竞争力，从而提高区域的市场销售业绩。团队就是1+1>2的战斗力！
五、服务延伸策略
企业想市场上稳定持续的发展，过硬的新产品固然重要，但具有忠诚的客户群体也是不可或缺的重要因素。如今的市场竞争由原来的产品竞争，转移到了为客户提供的产品服务的竞争。产品同质化，加大了客户对产品的选择余地，和粗放式营销相比更让消费者对新产品的熟悉程度增加，这样更加深化了新产品的竞争压力。故而众多企业都转变了竞争方向，即由产品到服务的转变。为客户提供好的产品的同时，还要保障优质的服务，这样，才能得到客户的真正认可，A得客户对品牌的忠诚度。从而得到客户对产品的口碑传播，其威力是巨大的！
六、结语
总之，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。
参考文献：
[1]马亮羽.A公司新产品市场营销策略研究[D].华东理工大学，2016.
[2]冯丽春.EST公司产品市场营销策略研究[D].北京交通大学，2015.
本文系湖北省教育厅人文社会科学研究项目:湖北省中小企业基于互联网的营销创新研究,课题编号2008q305
摘要:本文从网络营销的发展着手,分析了在实施网络营销中遇到的一些问题,阐述了网络营销需创新的必要性,并提出了企业要在营销理念、营销组合及营销手段方面进行创新。
关键词:电子商务;网络营销;营销创新
互联网经济的发展,带动企业运作形式的发展与变革,使企业在一定程度上不受空间与时间限制,利用得当,将对中小企业的发展有利。而营销如何在互联网这个全新的平台上开展,已成为企业面临的重大课题。传统的市场受地理条件和交通工具的限制,构建市场网络需耗费大量成本,要实现市场网络大规模扩张,难度之大可以想象。且传统营销观念特别强调选准目标市场,试图以极小的市场网络建设成本获得大的收入,但营销实践中却受到极大限制。电子商务的信息传递和资源共享突破了原有市场的界限,企业无论大小,只需花费极低的成本就可通过互联网构建自己的全球贸易网,成为市场全球化的跨国企业。
一、企业网络营销创新的必要性
网络营销有了长足的发展,网络营销平台也层出不穷,如电子商务的领跑者阿里巴巴和效仿阿里巴巴的各种网络运营商,甚至百度等都是不折不扣的网络营销服务供应商。时下网络营销的工具也是五花八门,有企业自主网站、行业网站、贸易类网站、网络排名、网络实名、电子邮件、QQ、MSN等,甚至博客都已沦落到商业味十足的地步,成为典型网络营销工具。网络营销是以网络为工具赢得消费者和客户,网络是信息载体和沟通工具,销售是根本目的,这就是网络营销的实质。如花大价钱组织的网络营销工具没有产生生产力,网络营销则告失败。所以网络营销如偏离销售这个根本目的,不能最终在销售上实现就是失败的。企业对刚刚起步的网络营销还存在很多认识上的问题,主要有以下几点:
(一)以为企业网站是万能。网络营销不是简单地做个网站就能遂愿。时下很多网络营销服务供应商都向客户兜售一个理念:做一个漂亮的企业门户网站,最好是中、英、日文多个版本的,有自动留言回复系统,这样企业就会改善形象而增加业务。而即使企业的网站做得再华丽,语言版本再多,找上门的客户也仅是对企业有所认知,如这时候企业不能完善网下服务和跟踪,那么找上门的业务也会飞掉。因此,对于刚刚涉及网络营销的企业而言,一定要扎实做好网下服务工作,这样客户信息才会得到及时满意答复,订单和业绩才可能增加。
(二)以为网络广告可无所不到。腾讯、网易每季度的收入都是数亿元人民币,除网络游戏收入占大头外,余数多靠直接和间接的广告获得,且比例在不断上涨。这虽证实了互联网广告投放已成为企业实践网络营销重要途径,但绝对不可把它当成唯一途径。无论多么直白或巧妙网络广告,都会在同质化商品或服务中湮灭,品牌及商品属性如何与网络或网络产品属性相结合来广告,是一个不得不重视的问题。
(三)以为电子邮件可无孔不入。许多企业都相信E-mail营销可大量传播企业信息、获得大量客户。但E-mail营销并不见得效果那么好。虽一些服务商号称拥有几十万个企业及客户的电子邮件地址,资源丰富,但其发出去邮件大多如石沉大海。要靠完全的E-mail来营销是不现实的。一方面是服务商发送的邮件内容主题不突出,未经创意就莽撞行事,在病毒不断泛滥层出不穷的今天,接收邮件的一方常会以为是病毒或垃圾邮件删掉了;另一方面发送的邮件缺乏吸引力,没有让客户感觉到与他的距离很近;再者接收的用户相关人员也没太多时间停留在网上查看邮件。
(四)以为电子商务可无本生利。一直以来,企业对电子商务市场就存在一些不正确的认识和误解。一是以为可以无本生利。B2C或是B2B在网上售卖产品或服务前,单是推广费已是一笔可观的金额,绝不是一项小本经营;二是可做全球生意。要真正接触全世界,谈何容易,本身互联网也有技术、政策的限制;三是固定成本很低。企业网站必须随时因应浏览量的增加而提升软硬件技术,支援不断增多的访问量、销售量,这也将增加不少成本。
二、互联网环境下的企业营销创新
互联网下的营销必定成为企业营销的主流。企业网络营销之所以存在众多认识上的问题,并不是网络发展方向的错误,而是具体操作和理念上的问题,即营销的具体手段和方法存在问题。创新是事物发展的动力,创新是企业走出众多误区的必由之路,只有创新,互联网下的企业营销才能有所发挥;只有创新,网络营销才能有所突破。
(一)在营销理念上的创新
市场营销理念是指导企业营销活动的行动纲领和准则。网络营销的创新首先应从营销理念上开始。
在网络经济时代,消费者有自主选择的权力,他们通过搜索引擎在寻找符合自己特殊要求的个性化产品,企业要赢得市场就必须根据消费者特定需要提供“量体裁衣”的服务。在大规模市场营销年代,小公司是无法与财雄势大的大公司抗衡的;但在网络经济时代,无论多小的公司都能找到相应的有特殊兴趣的消费者群体、网络的出现加快了从大规模市场向细分市场的过渡,针对小顾客群体的小批量产品正迅速发展。企业规模不再是优势,企业成功的关键是提供与众不同的产品和服务。
互联网络技术则可帮助消费者和企业进行互动交流。潜在的消费者可以借助网络与销售商或技术人员进行对话,了解自己感兴趣的产品和服务,甚至通过超级连接系统,在网页上直接浏览更具体和更直观的产品介绍。销售商也根据消费的反馈信息对产品进行改进,或推出更受消费者欢迎的新产品。充分利用网络高度互动性的新型营销方法也使营销管理者通过市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序与消费者保持密切的联系,与消费者一起共同创造着新的市场需求。这种互动的网络营销更好地体现了以消费者为中心的宗旨。
(二)在营销组合上的创新
在电子商务环境下,营销策略将会有很大的改变。首先是地域和范围的概念没有了。其次是宣传和销售渠道统一到了网上。第三,产品的价格在剔除了商业成本后,将大幅度降低等。另外,在电子商务下一些其他的新问题被纳入营销策略需要考虑的范畴。例如,如何做好主页和建立电子商务系统以方便消费者表达购买欲望和需求,如何使消费者能够很方便地购买商品以及送货和售后服务等,如何满足消费者的购买欲望和所需的成本,如何使生产者和消费者建立方便、快捷和友好的沟通等等。由于这几个问题的英文首字母都是C即消费者的需求、成本、方便和沟通,所以被形象地称为基于4C的网络营销模式。
这是由以4P为基础的市场营销策略组合到以4C为基础的市场营销策略组合的转变过程。网络和电子商务彻底地改变了传统市场营销策略的基础,极大地拓展了原有的市场和营销的概念。
(三)在营销手段上的创新
互联网络以其独特的优势,正在为企业开展营销活动提供新的工具和手段。企业的营销活动都可以通过互联网络实现。
1.做好企业网站的定位以及服务
对于刚涉及网络营销的企业而言,一定不要迷信某些神话,一定要做好企业网站定位,强调本企业网站核心要素的特色和个性;扎实做好网下服务工作,实现7×24全天候服务,这样客户信息才会得到及时满意的答复,订单和业绩才有可能被抓牢;制定一套沟通的企业网站营销计划,要求网站的内容与形式,尽可能满足顾客所期望的水准,适应顾客的需要,提高点击率和知名度。
2.善用邮件营销
对通过商务电邮来进行网络营销的企业而言,做好以下两个方面的工作显得重要:一是检验、测知所购买邮件地址数据库的可靠性、有效性,确保有的放矢,不致浪费资源;二是让邮件内容富有吸引力、引人入胜而产生积极回应。比如开展电子邮件的促销活动,比如美国有一个网络上的旅游站点如旅游城(Travelocity)定期向顾客发送促销信息的电子邮件,浏览者有机会幸运获得极为廉价的机票;扬扬迪尼公司利用电子邮件形式上的小游戏、清道夫搜索清除,瞬间就知道输赢的活动来吸引顾客,而用户的浏览目的是为了争夺奖品,如一次去加勒比海的旅行或是一袋虚拟金币。
3.多重手段进行推广
不要迷信竞价排名,应多种网络推广手段并用,配合搜索商做好搜索引擎优化(SEO)是企业网络营销中的核心部分。搜索引擎优化是一种符合搜索引擎内在规则的机制,它可提高目标网站在搜索引擎的搜索结果页面的自然排名。另外,选好关键词,最好的关键词是那些没有被广泛滥用而又很多人搜索的词。再有就是利用IT技术,监控搜索商的竞价行为,防止恶意点击。
4.加强网络广告针对性
做好网络广告效果监测。网络广告的效果到底如何,一定需要通过监测相关数据并进行分析,改进广告投放策略。一般主要监测广告的展示量、点击量、平均访问页数、地域分布等;二是制定好投放策略。是在一个网站投放,还是多个网站投放?是单一广告展示,还是专门建立推广网站?投放的最佳时间段是什么时候?如何控制广告费用的消耗?这些问题需要企业事前做出计划。
企业网络营销与传统营销相比,有其显著不同的特点,在发展的过程中也有自己的问题。企业在实施的过程中,要积极创新,积极面对这种前所未有的变化。
参考文献:
[关键词] 水果网站 网络营销 4P 4C 服务整合
美国网上零售商杂志“2006年最佳网上零售网站TOP50，被选出的网上商店反映了当今最优秀的网上零售商所能达到的在线零售水平。入选网上商店从这样的大规模零售商到Musicnotes.省略网站因为是入选网上零售网站TOP50中惟一的水果零售网站而备受瞩目。
成都某传统企业有水果实体店，有自己的地下库房，也有西南地区的水果供应资源。以上消息让他们看到一个将水果做大的新思路，希望能在年内触网，建一个水果零售网站，通过网络营销把自己的水果业做大，然而纵观国内水果网站，又心存担忧。笔者作为该企业水果零售网站的主要策划人，为本案的设计提出了网络营销新概念整合的思路。
一、国内水果网站的现状和问题
我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国，对于历史悠久的传统水果零售业来说，水果市场之广阔, 消费潜力之巨大是不言而喻的。
随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高，越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用，更多的出现在人们一天的食谱中；同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素，成为这个阶层特别亲睐的食物。
其实，按我国人民的生活习惯，水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。无论从审美、食味到营养价值，还没有什么食品能取代水果。
传统水果零售的基本方式主要是：水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求，但因为其方便、价廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。
电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势，比如全天候24小时的服务，跨区域的服务，个性化的服务以及其它增值服务。而且，水果生活可以说覆盖了所有网民的日常生活，然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。
通过对国内相关网站得调查发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段，普遍存在的问题如下：
1.很多行业和企业水果网站大都以信息和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。
2.水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如北京平谷绿色水果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色项目存在。
3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。
4.省略水果零售网站的网络营销策略
TheFruitCompany.省略网站经营模式是典型的C2C 网络零售商。其营销组合策略值得借鉴。
1.4P组合营销策略。
(1)产品组合策略:针对细分客户的细分产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:
①按水果分类:按鲜果干果,营养,颜色 可组合搭配，也可单独一种水果;按月（季节）提供鲜果，按品质提供例如:精品水果等。
②按包装分类:水果篮、水果塔、水果盒。
③按礼品用途分类:比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。
④按客户分类:比如商业客户、会员、一般客户。
(2)价格策略组合策略:配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。
这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于**价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方面了有各种价格需求的人群购买。
(3)渠道策略:客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、Email订单，FAX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。
另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。
支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。
(4)促销策略:留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。
除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。
例如艺术水果卡:作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。
2.省略网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。
三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路
首先，虽然该企业网站有实体店和物流配送中心支持，也有充足的货源，但并无原有品牌优势。
其二，根据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告（2007/1）》统计:中国网民总人数13700万人，其年龄分布如下表:
其中35岁以下的占总网民人数82.5%。
其三，根据该报告，网民经常使用的网站服务功调查中，网络人数购物比例仅占23.6%，而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下:
■论坛/BBS/讨论组等36.9%
■在线影视收看及下载（在线电视） 36.3%
■即时通讯 34.5%
■在线音乐收听及下载（在线广播）34.4%
■文件上传下载（不包含音乐、影视下载）32.9%
■网络游戏 26.6%
■网上校友录 25.6%
■博客（Blog，网络日志） 25.3%
由此可见，网民的行为特征以娱乐休闲为主。
最后，因为国内和地域文化因素，网站的客户目标对象包含有网民和非网民。
根据以上研究和网络营销的特征，本案网络营销思路如下:
1.省略网站成功的4P4C组合营销策略，而在美术设计上要突出“好玩+好吃”的特色。
2.网络营销新概念服务整合策略特点。从网民的年龄特征可以看出80后90后网民占了总人数的70%强，这个人群的特点离不开时尚，而网络营销近几年来所有的时尚元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现，我们把它们整合应用如下:
(1)web2.0技术与营销概念的应用创新:把“玩”做到家，自然人就多，“玩”得好，必然“吃”得香。
①“玩水果” 论坛：首先建立以水果为主题的趣味性bbs 论坛，包括:吃水果、摄水果、画水果、写水果，与水果文化、水果知识相关的好玩的话题；水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。
②“水果博”，爱水果族的博客连接区。
③“水果拼”爱吃水果的拚客可以拚箱买水果，拼得越多越便宜。
④ “水果威客”喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族可以在这里有偿卖创意，因为我们网站和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。
(2)多渠道整合营销策略:多渠道让你“玩”，玩累了就想“吃”了。网站有实体店和物流中心做支持。实体店也是“玩水果的好去处”。
实体店设计为水果店与水果吧结合，可以购物、提货，可以在这里休闲玩耍。有水果吃、果汁喝，还有现场“水果DIY”，可以在这里展示你自己的鸡尾果汁杯、水果拼盘设计，也可以展示你摄水果、画水果、写水果的才能，还定期有营养专家教你吃水果。
(3)客户订制和客户化订制与体验型营销的整合――体验设计、体验味道。客户订制指按客户需求设计产品。客户化订制则是将产品的设计权交给客户。
网站长期提供根据客户需求设计的各种组合产品，同时利用“水果威客”现场“水果DIY”则极大的满足了客户自主设计的需求。
要有效的实现客户订制和客户化订制，就需要各种品种的水果给客户带来不断的创造欲望。客户对新品种如果不了解，网站在送货或者现场提货时特别提供新水果免费品尝的“尝新”服务，让客户体验味道选择水果。
四、结论
