时间：2023-09-05 16:59:57
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业计划书的含义，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
商业计划书应从哪几个方面检查?
在经营计划写完之后，最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
(1)你的经营计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
(2)你的经营计划书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
(3)你的经营计划书是否显示了你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量地确实的。
(4)你的经营计划书是否容易被投资者所领会。经营计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
(5)你的经营计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司经营计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
(6)你的经营计划书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好访人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
(7)你的经营计划书能否打消投资者对产品服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
经营计划中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的经营计划缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
如何写商业计划书?
关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到:噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
表明行动的方针
企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。
商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它给风险投资家有这样的印象:这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。
美国一位著名风险投资家曾说过，风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不象和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己。
其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
(1)创办企业的目的----为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?
(2)创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金? 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?
一、怎样写好商业计划书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，风险企业家应做到以下几点：
1.关注产品在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
2.敢于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3.了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4.表明行动的方针企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下
列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5.展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
商业计划书范文：
目 录
一 项目介绍.
二 项目定位与特色.
三 产品与服务.
四 网站结构.
五 行业与市场分析.
六 市场竞争分析.
七 核心竞争能力分析.
八 盈利模式.
九 发展规划及经营管理计划.
十 未来财务预测.
十一 引资合作计划及投资者权益保证.
十二 风险与防范.
一、项目介绍
1、项目概要
本项目是北京新融科技发展有限公司(以下简称项目公司、公司、本公司等)作为经理人职场网的战略合作伙伴,通过与经理人职场网企业服务频道金融栏目链接的方式,与经理人职场网联合推出全新的第三方企业金融服务网---××金融分类信息网(以下简称该网站网站项目本项目等)。
经理人职场网企业频道是经理人职场网作为互联网技术、服务、产品提供商并凭借和整合现有的各种技术和互联网媒体资源优势，以搜索引擎、企业邮箱、分类信息、企业黄页、产业资讯以及城市门户网站等强势产品，打造全方位网络信息化服务平台，为大、中、小企业以及政府提供量身订做的信息化解决方案，长期有效地提供优质的产品和服务。目前日流量已经达到200万人次，位居国内同行首位。
新融享有××金融分类信息网发展战略制订与实施、栏目设置、栏目经营管理、合作伙伴筛选、网络渠道建设与管理、广告及相关衍生业务开发经营等全部权利。经理人职场网将以其品牌与客户资源对网站的推广与业务开拓提供全力支持.
根据规划，××金融分类信息网定位于第三方金融平台：金融企业借助该平台发
布信息、找寻客户资源，具有金融信息需求的企业和个人借助该平台进行信息查询。供需双方借助这一平台实现精准、高效、互动、对接：供方产品与服务得以销售，客户获得所需产品与服务，新融在使供需双方得到满意服务的同时，通过分类广告、会员费等线上线下收入，获得自己的经济利益。
数据显示，近年来，客户在三大门户上的广告投放力度明显增加，经理人职场网成为这种趋势的最大受益者：经理人职场网2004年全年广告收入为6600万美元(rmb5.3亿元)，2005年全年广告收入8500万美元(rmb6.8亿元)，较2004年增长30%。而2006年前三季度的广告收入较2005年同期大涨40%。
站在经理人职场网这个巨人的肩膀上，依托于经理人职场网金字招牌、经理人职场网巨大的广告业务资源与快速增长的经营业绩，项目公司面临巨大的发展机遇与广阔的市场空间。
2、项目背景
经理人职场网(nasdaq: office)是一家服务于中国大陆及全球华人社群的领先在线媒体及增值资讯服务提供商。经理人职场网拥有多家地区性网站，以服务大中华地区与海外华人为己任，是第一家在美国高科技股市纳斯达克挂牌上市的纯中国网络公司(2004年4月上市)。经理人职场网在2003年、2004年和2005年连续三年荣获由北京大学管理案例研究中心和《经济观察报》评出的“中国最受尊敬企业”称号，被《南方周末》评选为2003年度和2004年度华文媒体，2005年被评为网民首选网站，2006年被胡润千万富翁品牌倾向调查当选最青睐网站。
经理人职场网通过旗下五大业务主线——经理人职场网()、经理人职场网无线(office mobile)、经理人职场网热线(office online),经理人职场网企业服务()及经理人职场网电子商务(office e-commerce), 为广大网民和政府企业用户提供网络媒体及娱乐、在线用户付费增值/无线增值服务和电子政务解决方案等在内的一系列服务，是国内最大的网络内容服务及无线增值服务提供商，两项收入均居行业之首。
经理人职场网在全球范围内注册用户超过2.3亿，各种付费服务的常用用户超过6000万，日浏览量平均超过1亿次，最高突破4.5亿次，是中国大陆及全球华人社群中最受推崇的互联网品牌。
经理人职场网出于自身经营战略的考虑，将所属部分频道和栏目交与外部专业机构合办。
经理人职场网作为华人第一互联网品牌,在品牌、用户资源优势和网络市场营销经验等方面拥有雄厚的实力，使得国内外众多的大牌不惜代价地、争相与经理人职场网开展各种形式的合作，以期实现企业品牌形象的提升，促进产品的销售，获取更大的经济利益。如motorola、nike、中信实业、深圳广电集团、山东通信集团、国内最大的民营制鞋企业奥康集团等，都在投入巨资与经理人职场网进行战略合作后，实现了名利双收。
一些企业借助与经理人职场网的合作，从以前默默无闻的无名小卒迅速发展成为当今的行业巨头，如：借助与经理人职场网合办经理人职场网招聘频道，中华英才网()最终实现海外上市。尝到巨大甜头的中华英才网2006年又投入巨资5000万元与经理人职场网签订了三年的频道合作协议，以获得经理人职场网为其带来的每日300万次的点击流量;山河在线(.cn)借助与经理人职场网首页文字链的合作，迅速发展成为国内知名、收入可观、发展前景良好的商业性独立网站。
鉴于以往的成功经验，对于所属分类信息与广告栏目——经理人职场网企业频道金融栏目，经理人职场网拟以对外合办方式，将该栏目交与有强大实力、有丰富运作经验的专业公司进行合作运营。获悉这一重大商机的北京新融科技发展有限公司凭借人脉及以下优势，最终击败众多竞争对手，成为经理人职场网该栏目的唯一合作方。
(1)深厚的金融与it行业资源背景。
公司从事证券投资十多年，与证券公司、基金公司、银行、担保公司、典当行、信托公司等金融机构业务联系密切，人脉资源广泛。
公司从事软件开发与网络运营多年，软件产品用户遍及全国，对互联网行业有深刻认识，拥有互联网企业相关的深厚人脉资源，网络合作伙伴遍及全国。
(2)优秀的管理团队
在长期的金融投资、it软件开发与网络运营与管理过程中，公司打造出一支技术过硬、经营丰富、执行力强、能力互补的经营管理团队，他们是保证项目成功的坚强后盾。
(3)独特的经营模式。
××金融分类信息网将致力于为国内金融企业搭建一个“自主、实用、高效、全面、低成本”推介自己的平台，为客户开创一种全新的服务模式。
该网站已具有相当的内容基础，拥有庞大的浏览量——经理人职场网企业服务频道日访问量达到200万人次，位居同行首位。
二、项目定位与特色
2.1网站定位：
——第三方金融服务平台(国内第一家)
需方：金融服务需求方，一般多为中小企业。
供方：金融产品和服务的提供方，一般为金融企业及金融服务机构。
第三方：为需方与供方提供对接服务的企业和机构，目前种客中国网是国内首家。
××金融分类信息网，定位于为金融信息需求方和信息方提供一个信息交互平台，换而言之，第三方金融服务网是一个金融企业信息、找寻客户的平台，也是一个具有金融信息需求的企业和个人查询信息的检索平台。
2、内容定位——企业和个人的金融供求信息。金融企业有大量的金融产品和服务信息，非金融类企业和个人有大量的金融需求信息。两者正好互为供需方。
3、客户定位——有明确金融需求的企业和个人，包括金融企业、非金融类企业(以中小企业为主)、个人。
4、整体定位——为金融企业、传统行业中小企业和个人搭建金融业务对接平台，促进产业链的发展。
2.2网站特色：
· 专注金融——专注于金融行业及有明确金融需求的企业和个人。
· 灵活自主——“融客通”系统实现用户自主定制，功能灵活。
· 成本低廉——供需方零距离沟通，受众集中准确，节省大量成本。
· 交互即时——互动交流，不仅实现供需方之间的交互，而且供需方与××金融分类信息网的交互。
· 精准搜索——搜索方便简洁，准确高效。
三、产品和服务
主要产品:
一.“融客通”——企业和个人的营销推广系统。
通过××金融分类信息网网络平台，金融企业能够充分展示企业形象，产品和服务信息，具有自主定制的特点; 一般性企业和个人可以金融需求信息，包括融资信息，理财信息等。
二.分类信息产品——金融供需信息。
来自于“融客通”客户的第一手金融供需信息，经过××金融分类信息网的认证和整合，在第一时间向会员客户提供，以平台、定向配送、邮件发送等方式定向，以满足供需双方的金融业务需求。该类产品在网站运作前期作为附属产品为会员企业免费提供,但该类产品具有巨大升值潜力,在未来将成为主要利润来源。
主要增值服务:
信息服务：
企业基本信息及供需信息加入国内唯一一家金融商务平台;受到每天来自全国各地区的客商和个人访问,他们都是具有明确金融服务需求的企业和个人;与经理人职场网的平台共享，保证每天百万人次的查询机会;实时的行业资讯与行情分析;… 基础服务，回报丰厚。
国际金融洽谈会展服务：
面向金融行业的专业洽谈会;金融行业会展;会展专业刊物与光盘的广泛发行;企业资料的详尽包装与介绍;覆盖面广，针对性强，并与其他行业展览会接轨，效果更直接。
广告宣传服务：
广泛与各家媒体合作，为客户提供超低价格广告版位。与电视媒体、平面媒体及多个国内外知名的行业平台的选择机会(中国金融网、金融界网、中华理财网等);电视广告，平面广告，网络广告，包括弹出广告、漂浮广告、 banner广告、文字广告等多种表现形式;发挥第三方的网络、媒体和企业资源优势，即促进了需方和供方的业务合作，又为需方和供方的营销推广节省了大量成本，提高了效率。
行业咨询服务：
向企业和个人提供行业分析报告,提品和服务营销策划报告等,以作为企业和个人强有力的决策依据。
其他增值服务：
社区服务，个人理财服务，精英交流服务，企业形象服务，人才服务等等。
以上产品和服务，基本形成了第三方金融服务的循环业务链，在这个业务链上，目前××金融分类信息网不存在竞争，我们将利用这一业务链创新优势和机会，引导第三方金融服务产业链的完善，促进第三方金融服务价值的提升，并向其他第三方金融服务领域发展。
合作意向
选择会员等级
合同签定
信息
信息整合与配送
其他增值服务
行业会展服务
融客通
电子刊物
年费支付
会员资格确认
线下洽谈
行业咨询服务
本栏目的文章将采用论文述评的形式，被述评的文章主要源自以下几个英文文献数据库：省略、省略、ideas.省略等。评述文章介绍有关公司成立到IPO过程中公司成长与资本市场的关系的重要学术观点和研究方法，主要关注以下一些问题：公司成长与公司IPO的关系；IPO前非公众公司怎样从资本市场融资；风险投资与私募股权资本在公司IPO及IPO定价中的作用；IPO定价及IPO抑价之谜；风投基金和私募股权基金的组织机制与治理；风险投资、私募股权资本与资本市场发展和金融制度演进的关系等。
从VC诞生的那一天起，这个市场就从来没有缺少过硝烟。无论是昔日KKR、凯雷、红杉这些江湖大佬们的“华山论剑”，抑或是今天联想弘毅、KTB等新贵的如日中天，投“人”还是投“项目”的争论，就如同赛马场上选马还是选驯马师的争论一般，屡屡碰撞在叱咤风云的“野蛮人”中间。显然，困扰VC实务界的难题，也必将成为理论界学术大师们关注的焦点，史蒂芬.卡普兰（Steven N. Kaplan）教授算是其中的一位。在他2006年的研究文章《什么是企业?从早期商业计划书到公众公司》（What are Firms? Evolution from Early Business Plans to Public Companies）里，这位芝加哥大学商学院的金融学教授，一扫大多数经济学家惯有的暧昧姿态，旗帜鲜明地站在了支持选“马”的一方：VC们选择投资对象的时候应该把被一直被奉若神明的创业者才能（founder’s management）请下神坛，而把关注的中心放到目标企业的业务（line of business）上去。卡普兰教授自从1988年获得哈佛大学商业经济学的博士学位后，主要研究领域即为风险资本、公司治理、杠杆收购、企业购并、电子商务、公司金融等，那么，现在我们就和这位声名显赫的教授一起，看看学者们是如何利用自己的专业知识,来试图对VC实务界的这一热点争议提出自己创造性地见解。
《什么是企业?从早期商业计划书到公众公司》是卡夫曼基金资助下的一个研究项目,意在研究什么因素应该成为风险资本选择投资对象时的关键。当然，为保证学术研究必不可少的概括性，卡普兰教授的研究也需要建立在一定的假设前提之下。幸而金融学的教授毕竟与经济学教授不同，后者似乎更偏好于建立一个“鲁滨逊荒岛”式的理想国；而卡普兰教授不过是对自己研究的样本公司做出了些合情合理的甄选。卡普兰教授只分析了有VC背景的公司，样本是美国50家由VC投资最终上市的公司，其中有30家的资料来自于他之前和斯通博格（Per.Stormberg,前文的另一位合著者，瑞典金融研究所教授）2003年的一项研究工作，而剩下20家的资料则来自于与卡普兰教授有密切联系的VC机构。由于样本采集集中在上世纪90年代末，所以大部分样本公司都是在科技繁荣时期成立的。卡普兰教授承认自己的样本选择有一定的偏性，却也明确的对之所以如此选择做出了解释：之所以只分析有VC背景支持的公司，显然是出于该研究的目的；之所以从有密切联系的VC机构处获取数据，是因为这样才能保证数据的必要和详细；在选择的过程中，由于数据的难以收集以及其他一些原因，作者排除了倒闭、被收购以及最终没有上市的企业；样本企业的行业分布很多集中在了生物技术及医疗方面，占所有样本的44%，因此，需要将结论分成生物技术企业以及非生物技术企业来论述。
卡普兰教授的研究思路是在自己的研究中把企业的成长划分为三个阶段，即初创阶段、IPO阶段和上市之后的经营阶段。在对上述50家公司的研究过程中卡普兰教授发现：虽然目标公司在整个研究周期中大部分都经历了从初创时期到最终上市的高速成长，然而值得注意的是，在这一成长过程中目标公司始终不变的不是作为创立企业的创业团队，而是在商业计划书上就已经确立的公司的业务，以及与之对应的非人力财富，比如技术、产品、潜在市场规模、知识产权等。从后文中的表一和表二可以反映出这种趋势。
从表一中的数据可见，所有样本公司中只有2%在初创阶段到IPO之前改变过主营业务，而IPO之后没有出现改变主营业务的公司。而主营业务范围在公司发展的三个阶段中保持不变的在40%左右，扩展主营业务的有40%-50%。可见绝大多数样本公司的主营业务在创业之初一经确立，就不太容易发生改变。
从表二中可见,所有样本公司中CEO保持不变的比例在创业之初到IPO之前为72%,而在IPO之后骤降到了58%，从创业之初到上市，这个比例只有区区42%。显然，在整个企业的发展之中，高层管理人员的变动是相当大的。
由此卡普兰教授得出了自己的结论，即作为VC选择投资的标准，既然专业化人力资本在企业成长之中并非能够一直起核心作用，那么风险投资家们自然就因该把视野放到能够在整个企业生命周期中支撑其发展的不变因素――业务上来。能够得出以上结论，教授是基于如下分析：第一是从财务状况来看，50家样本公司在创立之初，平均收入不过区区550万美元，到了IPO之前，也就4200多万美元，而上市之后却实现了一个飞跃：2.4亿美元。资产平均值从580万美元跳升至3.52亿美元，员工人数也从平均91人激增至1592人。第二是业务，在经历着如此高速的成长过程中，50家公司里只有两家改变了自己的主营业务，并且在提及使自己的企业能够差异于其他企业的卖点时，提及产品和客户服务的公司在企业成长的三个阶段中比例都很高，而提及管理和员工队伍专业化的公司的比例却逐渐下降。第三是企业的发展战略，几乎卡普兰教授的所有调查中，样本公司都异口同声地表示企业的发展主要是得苦练“内功”，比如研发新产品、扩大市场份额等。另一方面，在企业高增长的同时，企业创立者和管理人员的影响却在逐渐下降。在始创时期，有66%样本公司的创始人担任了CEO，有92%的创始人进入了董事会。而到了IPO阶段，只有55%的CEO还由创始人担任，此时只有94%的样本公司的核心管理人员有创始人的身影。到了公司上市以后，创始人担任CEO的公司比例已经下降到了39%，其担任公司核心管理人员的公司比例下降到了68%。在IPO阶段，只有72%的公司创始人是CEO，在上市以后，这一比例下降到了42%。在企业的所有权方面，企业创始人在初创阶段对企业的持股比例平均高达31.7%，而到上市之后，这个比例降低到了3.2%。这样看来，既然所选择的都是由VC投资最终成功实现上市的公司，而这些公司在成长过程中几乎主营业务以及相关的非人力资本都没有明显变动，而企业人力资本的代表――高层管理人员却更替明显，那么可以断定：促使一个企业成功成长的主要因素是它的业务，即它所处的行业、面对的市场、拥有的技术产品这些非人力方面，而不是勇于挑战的创业者，精通管理和技术的专业人才等人力方面。那么风险投资家们要想投资成功，固然要考虑创业者，但更需要把关注的焦点放在公司实际业务情况的考察中去，并以此作为投资的根本依据。作为一位严谨的学者，卡普兰教授也深知基于50家公司的情况做出判断有可能存在统计上的偏误，所以在文章最后又重新挑选了106家在2004年IPO的非金融风投背景的公司数据进行了相似的分析，包括对该样本企业的经营行业、高级管理人员以及股权结构方面。显然，这批数据同样支持了卡普兰教授的观点。于是乎卡普曼教授的研究成果《什么是企业?从早期商业计划书到公众公司》就呈放在了我们眼前。
作为学术研究，卡普曼教授利用统计方法以小见大，确实为我们考虑投人还是投钱的问题提供了一个独特的角度。但是正是作为学术研究，卡普曼教授的研究也并非是十全十美。拜读完毕后我们自然而然会觉得卡教授的研究至少也存在以下几个值得探讨的问题。
其一，卡教授的研究是基于一组满足特定条件的样本数据，尽管样本容量很大，并且卡普曼教授也在文章最后采取了补救，但这样做出的结论恐怕作为一个具有广泛意义的观点仍稍显无力。也许有的经济学者会为卡普曼教授辩解，经济学家可以使用现代经济研究中的利器――计量经济学来从样本数据推断总体特征，并且在统计意义上获得令人满意的答案。遗憾的是，使用计量经济学方法对于数据的采集和使用有一系列严格的前提标准，如果违背这些前提滥用计量方法，很可能得出错误甚至有害的结论。在这篇文章中，卡普兰教授很少使用计量经济学方法，可能就是基于此种考虑。所以对于数据的分析大多采取横向比较、纵向推导的方法。这样做的好处是显而易见的，如果卡普兰教授坚持使用计量经济学方法分析数据，就不单需要回归分析这样的“常规武器”来估计参数，甚至要动用协整理论等等计量“核武器”来对付数据选择中出现的各种趋势性、非平稳性……，那么很快教授自己就会陷入数据处理的泥潭中难以自拔。但是失去了计量武器，作为学术研究的严谨性就难免要打折扣，所做出的结论自然就难脱主观的嫌疑了。
其二，卡普兰教授通过数据比较，推断出了一个公司的成功关键在于优良的业务，而非专业化人力资本的命题，但证明的工具仅仅是一个个数据图表之间的比对，对于一些逻辑性的推导卡普曼教授在研究中却没有给出十分清晰的思路。例如研究认为，由于样本公司创始人团队在公司成长过程中持股比例，以及担任公司高管人数都呈逐渐降低趋势，并且在IPO前后下降的尤其之大，卡普兰教授才得出了自己的结论：既然专业化人力资本的代表――创业者和公司高管在公司成长的过程中日渐式微，且式微的速度和公司成长的速度呈反比，那么好的创业家所带来的积极作用就不应该是企业保持成功发展的核心元素。为此卡普兰教授的猜想是：创业家的核心才能在于创业，随着企业的不断建立完善，这种才能在企业中发挥的作用只会越来越小，所以创业家只能在不断创立新企业的过程中才能发挥出自己的最大价值，套用经济学术语即是企业家才能在企业成长中是边际效用递减的，所以风险投资家们如果押宝企业家，无疑押宝的是一项不断贬值的标的。但仔细想来如此推论的逻辑恐怕有失公允。假设卡普兰教授的推理成立，即创业家才能在企业成长过程中呈边际效用递减的特性，那么无可否认的就是创业家在企业创始之初应该是发挥着自己最大效用的，而风险投资家们又都往往是在企业初创时期投资，风投家们如果真如卡普兰教授所建议的，抛弃以“人”为标准，很有可能风投家们就会忽视了创业家在企业创立之初所展示的最大潜力，这显然是不符合风投家们价值增值最大化要求的。何况仅仅从创业者在企业中的持股比例变化，以及一些其他的相关数据就判断创业者在企业中的作用边际递减，一个潜在的含义就是创业者是因为自己对企业的成长无法发挥出作用才失去了自己对企业的控制权和领导权的。卡普兰教授做出如此论断的同时可能忽视了造成创业家在企业中地位丧失的各种实际情况。实际上作为融资者的创业家和作为投资者的风投家，在直到风险投资完全退出之前，对于索取企业利益的博弈都不曾停止过，对于企业实现飞跃，也是风险投资实现成功退出的IPO一役，创业者和风投家之间的明枪暗箭更是达到了顶峰。创业者对企业控制权的追求和投资人对所投资本增值最大化的要求之间，向来不是完全保持一致的。卡普兰教授简单地用在企业中占有的权益以及高层管理者的人动作为间接指标衡量创业者对企业价值增加的贡献，也是有待商榷的。
所有的这些，相信高明的金融学教授卡普兰是不会想不到的。但此类问题之所以在世界顶级金融学教授的研究中依然存在，很大程度上是因为经济学最初作为一门社会学科，在经过了200年的发展之后成为了今天高度数理化的一门“科学”，要求研究者运用当今最复杂最严谨的自然科学方法来研究社会经济现象。然而，数学模型和数理方法固有其最大的优点――严谨，但在面对当代经济学苛刻的要求时，自然科学的研究方法同样会显得力不从心。这样的力不从心不是来源于自然科学知识本身，而是来源于应用使用这些知识的人。经济学者在利用数学模型模拟现实的过程中，为了绕开错综复杂的现实问题，最直接的办法就是建立各式各样抽象的假设，并以此为基础得出一个高度概括的结论。在实证检验自己结论的过程中，由于结论的高度概括和抽象性，实证数据却往往不能和研究所得出的结论完美结合。作为学术研究,不存在完美的方法，自然不会也不应该有“完美”的结论。
林总是一位我敬佩的成功创业者,虽然腰缠万贯,却开着一辆用了十几年的旧车,天天“破帽遮颜过闹市”,低调再低调……林总酷爱创业的“idea”,看准了一个创业者,不惜血本,大钱砸下去,押宝毫不手软;他不像VC那样“千呼万唤始出来”,要求什么“商业模式”、“财务模型”、“预测”、“团队”、“竞争力”……对于林总,这些VC的术语未免奶油味儿太重、太书生意气,林总的方法总是直截了当、单刀直入、一针见血:“我给你一个亿,你能干什么?”
林总的这句名言“我给你一个亿,你能干什么?”像照妖镜,常常能把人问得张口结舌、面红耳赤,一时间江郎才尽,无言以对,无数创业者平时口口声声“要是有足够的钱,我就能如何如何”,林总在他们面前甩了一个亿,真有胆子过来捡钱的人几乎没有。信不信由你,你不妨用这句话来问问自己,或者索性装扮成像林总的模样,去那些“VC创投高峰论坛”门口摆一个Pose,对那些手捧商业计划书前来碰运气的创业者们,大声地山寨一句“我给你一个亿,你能干什么?”看看还有几个人有说话的力气。
细细品味林总的这句话,就不难体会出两层朴素的含义:
第一,创业绝对不是一个钱的问题。
第二,创业者必须是个创新者。创业就是创新,不然的话人人都可以说:“林总啊,你把钱给我吧,我也去开个‘国美’连锁大卖场吧、我也去珠海开发房地产吧、我也做一个Youtube、MySpace、魔兽、支付宝、猫扑、优酷、开膛网吧……”没人敢这么说,因为人人都明白忽悠至多只能骗些小钱,搞大钱是要凭真功夫的。
创业的真功夫就是要玩点新名堂,不然VC怎么会对你感兴趣?没有点儿新花招,你怎么能够击败竞争对手而成为市场的宠儿?没有新产品、新服务、新模式、新用户体验,怎么会有消费者对你掏腰包,大把大把付你钱?当然,创业也未尝没有人去卖山寨机、去偷工减料把同类产品做得更烂卖得更便宜,去靠“让利”和“打折”作为自己抵挡竞争的武器……人生难得几回搏,当你走上了创业之路,想好,十字路口,向东走还是向西走?
创新不是山寨机
都说咱中国人什么都行,就是创新的本领差一点儿。先别骂街,扪心自问,假如给你无限的自由、给你足够的钱,今天听高新园区领导做报告动员大家搞创新,明天你就能够把创新产品一箩筐一箩筐地扛出门去?
人们常常误解“创新”,以为分析一下市场数据,就可以马上“创新”做出产品去填补市场需缺;回头看了一下历史,就以为自己能够看清未来。所以常常有人以为:因为PC时代到来了,为了弥补市场的空缺,所以乔布斯发明了个人电脑、比尔•盖茨发明了Windows……非也,乔布斯发明苹果电脑完全是由着自己的兴致干一件自以为是充满刺激的事情,比尔•盖茨的Windows垄断了PC操作系统完全是因为IBM在错误的时间做了一件错误的事情,昏头昏脑地送给了比尔•盖茨一个发大财的机缘。
其实,人类预测未来的能力很低。为什么世界上只有一个爱因斯坦?为什么苹果从树上落下来砸到了牛顿脑袋上只有他想到了“万有引力”而你没想到?为什么千百个山寨机丛中只有一个iPod、一个iPhone鹤立鸡群?直截了当问你吧,你能不能告诉我,10年以后你如何听音乐?你会不会还继续使用你那台老掉了牙的iPod?如果你能够看到未来,能想出将会取代iPod的新玩意儿,那么,全世界的VC都会抢着过来砸钱给你。
说中国人创新能力差,这实在也不是空穴来风。你到市场上去逛逛,就会发现到处充斥着“山寨机”、“假名牌”、“拷贝”、“盗版”……这是为什么?
原因是我们习惯于廉价,甚至为了廉价而容忍“价廉物不美”;我们习惯于赚力气活儿钱,最喜欢来料加工,因为这不需要动脑筋……我们可以OEM替别人加工成衣、加工球鞋、加工电器,我们还可以替人家加工汽车,据说到2020年世界上超过70%的汽车都将在中国组装,但是我们自己却不会设计汽车引擎,所以外国哪家汽车公司要倒闭了,我们便带着大钱像个大款大模大样地去收购。
中国没有的生态系统
当然,在这种高谈“创新”而罕有行动的表象下,有着更深层的原因。
在中国的经济中,迄今为止,政府的权力是大大的,政府主宰一切,只要政府一发力,波澜四起,这有时候是件好事,但也不能一概而论,过大的权力是危险的权力,中国曾经为此付出过太大的代价。在此方面,作为投资人与创业者,有几点感悟想说。
首先,政府应该主持公道。不应偏袒“亲生儿子”国营企业,挤压“私生子”民营企业。
国营企业好歹都在维持现状,创造中国经济增长、给经济带来活力的是民营企业;然而,为什么对“亲生儿子”国营企业,政府大人您总是绿灯常开,什么资质、税收、借贷、上市……全部永远不是问题,只要是“亲生儿子”一开口,大人就统统给予满足;而对“私生子”民营企业,大人在资质上设置障碍,税收上层层盘剥,借贷上口是心非,政府天天叫要“支持中小企业”,哪一家银行会对民营中小企业放贷款?
其次,政府监管企业,就像教书匠培养百万富翁。
有一回,甲骨文的老总埃里森(也曾是个读不好书在街头悠荡的小混混,今天在软件行业里的身价仅次于比尔•盖茨)被斯坦福MBA同学们请去现身说法,埃里森口出狂言说什么MBA教授都是一群穷教书匠,怎么有可能教育出百万富翁来?结果被大学生们轰出了校门去。
同理,谁要说政府监管企业无能,也难免遭受灭顶之灾,身败名裂。
但是这还不得不说,我们政府的商业监管体系,从某种程度上说,是从日伪时代留传下来的一部旧机器,机械磨损、零件损缺,已经不能负载今天“创新”时代的重任。
比如说在我们现成的商业体系里,公司和公司之间比实力是看“注册资金”的多少,而不是“创新”能力的高低。开了公司并不等于你就能做想做的业务,许多业务还需要拿资质,许多资质的条件也是凭注册资本的多少,小公司没那么多注册资本自然没有资格经营很多业务。比如说公司的“经营范围”是必须在工商登记手册中查得到的,查不到的一律不得经营,因此创新的模式、新的行业是没法经营的(不信你去工商局登记SNS业务看看);公司只有出钱人才是真正的主人,而不是出力的人、出idea的人,股东权益要看你出了多少钱买了多少公司股份,期权、技术入股、idea入股在法律上的兑现和保障上困难重重。开办公司必须有租房合约,在车库里、在你老爸家地下室里创业是得不到工商批准的……因此,中国出不了乔布斯,中国成不了硅谷!
再次,目前的体制不能给予民营企业和投资人长久的安全感。
事实是,“私生子”民营企业虽然机灵聪明刻苦能干能赚钱,大人不但不给予自由,不予以奖励,不能和“亲生儿子”平起平坐,反而严加管教严加控制动不动严厉惩罚,所以“私生子”没有安全感、没有归宿感、没有正义感、没有感恩之心;民营企业没有未来,被逼良为,在夹缝中求生存,今天有饭吃就赶紧吃个饱吃得撑死,今天有钱抢就立刻伸手抢钱能抢到多少就抢多少。所以,民企只关注眼前利益、只做短线的事情,不投资未来,打一枪换一个地方,宁可今晚喝水也不梦想明年吃肉,什么“创新”、“自主知识产权”,都是遥远的亭台楼阁,咱们山寨吧、盗版吧……大赚一把赶紧移民温哥华吧!
做得好的得不到激励反而遭受挤压,做得不好的反而得以全面关怀和保护。由于缺乏公平性、合理性和稳定性,创业者没有安全感,投资人也没有长久看好的心态;尽管政府一厢情愿地高呼“创新”、“自主知识产权”,但是,我们缺乏“创新”的社会体制,缺乏“创新”需要的土壤,缺乏“创新”所需要的体制上的基本建设,一句话,我们的经济中缺乏“创新”的生态系统,怎么可能长出创新的参天大树呢?
年轻价值一个亿
当然,世界上没有绝对的“创新”,一切都是相对的。创新并不是突如其来的一个idea,而是在很多很多idea中最包容的一个,创新是在旧的模式基础上脱颖而出的,它是知识的积淀、经验的积累、灵感的顿悟。
一个人想得多了、看得多了、经历得多了,自然就容易嗅觉出发展的轨迹和趋向。但是反过来说,成熟的人都明白“创新”是件辛苦的事情,失败率很高。为了一个创新的idea去创业,到头来赔了夫人又折兵,钱财两空的事情比比皆是。所以当人成熟了,有了一把年纪,创新、创业的念头也会日渐稀少。
年轻人感觉灵敏、思维活跃、不知天高地厚、更不知失败的味道,年轻人需要证明自己、超越前辈,他们有的是时间、有的是灵感、有的是勇气、有的是异想天开。成年人总喜欢对年轻人说“实际一点、现实一点。”这句话无异于对牛弹琴,并没有多少实际意义,因为年轻就是创业的本钱。
创新不是一件事情、一个项目,而是一种思维方式和生活方式。它是每天的练习、错误、和从错误中的学习。“创新”和“钱”之间没有关系,拿到投资人的钱才能创新,因为有了VC而去创业,那都错了。所以,创业者们,未来的企业家们,当你在抱着商业计划书四处寻找资金时,一定要首先问自己:在中国这块缺乏创新的土地上,如果有一个亿,年轻的我能做什么?■
下面是经常遇到的对话或通话：
“曾教授您好；我是XX公司。听说您擅长于招商，所以想向您请教”；
“不敢，谢谢关注。”
“听说XX公司这次订货会圈了4000多万，是您策划的？”
“哪里，我们顾问小组只是做了些规划与辅助工作”；
“我们给您更高的提成，能否也帮我们介绍些经销商？没有4000万就招400万也行，我们给您10%提成”；
我神经开始短路了：“什么意思？您不知道您行业的经销商在哪里需要我们介绍吗？这很容易解决的，行业内的职业经理人对于该行业哪个城市有哪些名人、哪些经销商，都是了如指掌的”；
“那我们的业务人员为什么都招不到商？经理们都是帮骗子，拿了我的工资、差旅费，却舍不得让他们的老客户下单”；
“如果经理们不愿意介绍老客户或招商普遍困难，可能是企业招商能力问题，如产品、模式，或传递方式。”
“我不想跟您讨论这些虚的问题。我是做实事的，干脆说，您帮我组织招商，给您多少钱吧”。
“那就改天再说吧”。
“88”。
经常发生这种两个人自说自话、谁也不理解谁的对话或通话；
分歧往往难以改变，直到老板在招商工作中耗光所有资源；
顾问的用武之地也大为减少。
鸡同鸭讲：“招商”的含义是什么
我们认为，招商中不存在“经销商信息”问题，主要存在的是“经销商价值创造、价值传递、价值匹配”的问题；招不到商不是由于不知道经销商在哪里，而是不知道该怎样选择与说服。
（1）没有依据公司的核心能力与发展方向，对经销商进行“价值评估”“价值分类”、“价值匹配”；
公司的投资者意图、经营方针、战略目标、战略资源、发展阶段千差万别，公司“在行业内走进安全圈子所需最低渠道资源”与“达成公司目标所需要的渠道资源”各不相同，公司的“渠道发展战略”就不一样；对于经销商的选择标准，对不同类经销商的重视程度，对不同经销商的服务力、吸引力，合作模式的选择、创新，都不相同。
所以，招商的心态不对（不是基于资源匹配优势互补与价值互相创造而是单向销售）、针对性不强（你最能服务的与你最需要的互相匹配）、说服力不足，业务人员挫折多；
（2）企业的招商能力缺乏清晰有条理的表述。
招商能力既是企业现有的所有能力的集中表现，也是企业发展蓝图的体现；
企业在产品单品销售能力（技术、研发、生产）、产品组合力连动力（产品策划）、品牌力、服务力（资金、人才、组织结构、绩效模式、管理能力等）、模式力（策划）等方面有哪些竞争力，怎样进一步提高公司的“渠道号召力”，企业的“渠道竞争能力发展战略”是什么，都应该清晰地表达出来，便于招商人员理解、运用。
（3）缺乏招商的系统化培训
企业急功近利，以为招聘了“有客户资源”的业务人员就可以省去培训这个环节；
招商人员出发之前，要明确本企业战略意图；企业企划部或顾问组要设计标准化套路把战略意图依据企业风格、战略方针和企业资源、资源模式融入招商工作和将来的渠道经营，打造最合适企业自身战略的业务队伍；
要把公司从“资源输出型”转型为“能力竞争型”，从而有能力摆脱价格战、促销战的泥潭，从“资源消耗性竞争”转变为“价值创造型竞争”。
（4）正确的传播组合
企图用电视媒体广告、行业招商广告吸引经销商，成功率越来越低；
招聘几个业务人员背着产品满天飞，或坐在办公室搞“电话营销”，成功率也越来越低；
招商也需要“整合营销传播”，如分析公司先进的合作模式或传递投资者道德形象的“招商软文”，招商会议的精心策划与组织，等。
所以，招商是个系统工程。
招商的系统工具
招商活动可以看做是由一套“文本”“工具”组成的框架；招商业绩主要是在办公室想出来的，其次才是业务人员跑出来的；
中国企业招商的绝大多数失败，都是由于“重在执行”：重视演员轻视剧本，重视“实干”轻视策划。
成功的招商离不开：
（1）《企业战略定位》：
招商要“直本主题”；但主题不应该是招商金额，而应该是战略定位所需关键资源；
不符合战略定位的钱再多也不能要----小心吃了还得吐出来；
符合战略定位的渠道资源一定要争取；
所谓战略定位主要就是；
我们的目标消费人群是哪些，我们想成为这些目标消费者哪些生活中的何种元素，我们对所有 “利益相关者”的差异化的“价值主张”与“价值承诺”； 我们的战略目标、战略资源、经营风格与方针；
企业战略定位的终极目标是使企业成为行领导者---至少是安全者。
每个行业都有消费者心目中的“标准产品”、“参照产品”：消费者以该产品为尺子判断新产品的性价比合算、是否物有所值。新产品价格更便宜点，消费者就关注产品的质量；新产品价格更贵点，消费者就关注新产品更贵的理由；进入消费者标准产品参照产品“安全圈子”的产品，能够不依赖广告、促销而长期畅销；
产品进入“标准产品”、“参照产品”的“安全圈子”，就能摆脱资源消耗性竞争；
产品是否进入“标准产品”、“参照产品”的“安全圈子”，不可能全部依赖产品的优秀、品牌知名度等；渠道质量是个举足轻重的元素---许多在全国市场影响不大的产品在某些区域却是“标准产品”、“参照产品”、“安全圈子产品”，原因就在于渠道质量。
（2）《企业渠道资源战略》：依据企业战略目标，评估企业现有资源，研究公司成功所需资源各自的权重，实现“合作伙伴价值尺度差异化”；创意“合作伙伴差异化、合作模式差异化”的整合渠道与社会资源的合作模式；
必须针对性开发的物料与工具包括《价值分类的经销商资料库》《产品销售力评估模型》《区域市场产品组合模型》《渠道成员组合模型》《品牌力评估模型》《经销商区域经营投资说明书》《招商活动策划》《公司渠道战略》《公司分销战术》《公司经销商运营手册》等；
渠道成员层出不穷，除传统经销商、商、分销商之外，目前又涌现出发展商、大卖场供应链策划与采购商、投资商等新兴成员；厂家也推出了“合资型区域分公司”、“经销商入股厂家总部”、“经销商自建品牌、厂家量身定制”、“经销商提供客户资源、厂家派驻职业经理人团队”等多种合作模式，都有许多成功案例；
我们可以以科特勒的“价值评估工具”为依据，以“资源”“能力”“意愿”等指标评估经销商、建立渠道成员价值评估的模型，随时发现渠道中的闲置资源、价值扭曲资源、价值被高估的资源；为不同经销商制订的“最佳盈利模式”；再依据公司战略，达成双方最有利的《区域市场经营战略与合作方案》。
（3）《企业渠道服务力战略》：企业服务力的5大关键要素的战略，包括：《产品销售力战略》《区域市场产品组合战略》《怎样以品牌来建立渠道号召力》《招商组织规划》，《模式创新战略》等；
企业服务力的5大指标也要设立《匹配战略》；许多企业是因为提高产品质量或提高人员素质而失败的；不是说技术、人才、机制等不重要，而是说，都不能盲目地追求“先进”“最好”；最重要的是匹配；否则，技术进步可能影响成本竞争力，人员素质提高可能导致执行力下降----
（4）招商策划：我们渠道服务能力、模式的传递。招商广告（尤其是招商软文，要系统阐述投资者意图、理想，公司招商能力体系；
（5）招商会议策划：主题、氛围、风格等的定位；会议场景物料、布置；会议节目安排；与会技术类专家、消费者协会领导、营销专家等的组织；产品、政策、营销理念培训、区域具体政策的细节沟通四大环节的精心策划；，招商会议的目标设定、信息传递、人员培训、物料设计、重点客户事前沟通，会议的组织设计方案；
（6）《经销商本项目投资说明书》：接受招商等于接受一个新的项目，当然要得到一本“投资说明书”或“商业计划书”。
论文关键词：创业教育；毕业设计；改革
进入21世纪后，我国高等教育事业发展突飞猛进。统计数据显示，我国高等教育规模成为世界第一。然而，在我国现行的高等教育体制下，毕业设计形式比较单一，毕业论文仍是最普遍的毕业设计形式，毕业设计不仅能综合检测学生在校期间学习的效果和水平，也是对已有的教学环节的扩展和深化，更是检验和发挥学生创造性、开展创新活动的试金石，是学生综合素质与培养效果的全面检验。但毕业论文的规范形式均为单一的学术论文，其考核片面注重学术性而忽略实践性、应用性，不但强化了教学脱离实际的倾向，影响了学生实践能力的提高，同时也不完全符合社会发展的需要和创业教育的理念。在这种情况下引入创业教育理念，对毕业论文工作进行改革，将创业计划书、营销方案等综合实践成果纳入毕业论文的范畴，有助于改善这种单一的模式，提高学生的综合实践能力和创业素质，也更符合创业教育的发展。在创业教育飞速发展的今天，引入创业教育理念到毕业设计中显得意义重大，可实现创业教育理念指导下毕业设计形式的多样化改革。
一、创业教育的内涵及发展
当代是知识经济高速发展的时代，以信息为载体，知识经济得到前所未有的发展。随之而来的以培养学生创新意识、创造精神为基本内涵的创业教育，也越来越受到社会和高校的重视。联合国教科文组织认为：“从广义上来说，创业教育是指培养具有开创性的个人”。对于大学教育而言，所谓创业教育就是以培养学生从事创业实践活动必备的创业精神和创业能力等基本素质为主要内容的教育。大学生创业教育理念，就是高校在培养创业型人才中对创业教育信念、价值及活动准则所持的一种认识。1989年12月，在北京召开的联合国教科文组织“面向21世纪教育国际研讨会”正式提出了“创业教育”（entrepreneurship education）这一概念。与此同时，联合国教科文组织亚太地区办事处开展了“提高青少年创业能力的教育联合革新项目”，中国、日本等九个国家参加了这一项目。我国作为联合国教科文组织“创业教育”项目的成员国，早在1991年就在基础教育阶段试点创业教育，由原国家教委基础教育司牵头组织了六省市布点研究和实验，极大的加速了我国创业教育的发展。尤其近几年各个高校都大兴创业教育，很多创业教育思想与理念得了到广泛传播与深入。
二、创业教育理念对毕业设计多样化改革提出新的要求
1.创业教育理念发展日趋成熟，传统意义的毕业设计形式已不能满足其发展需求
2002年，为适应社会经济发展对高等教育人才的需要，教育部确定中国人民大学、清华大学、上海交通大学、黑龙江大学和南京经济学院等九所高校为创业教育试点学校。目前，创业教育已成为高校教育改革与发展的一种教育理念。创业教育拥有了很广阔的发展土壤，其发展规模与空间相当广阔，与此同时，很多创业教育理念发展也日趋成熟。毕业设计作为大学教育期间一个重要的培养学生综合运用能力和创新素质的关键环节，传统意义上的毕业论文作为毕业设计的主要形式已经不能满足创业教育的需求。市场经济和社会竞争发展的多样性，要求大学生不仅要有扎实的理论基础和较好的专业背景，而且还要具有较强的综合素质，如较强的创新能力、强烈的市场意识、较好的外语应用能力、自我学习能力以及沟通能力和团队精神等，这其中又以创新精神为重点，社会需要的是以创新精神为主的复合型人才。基于此，毕业设计的内容与形式都应该以社会的需求为导向，采取多样化与多元素的毕业设计形式以满足创业教育理念的需求，培养出更多适应社会需求的创新型人才。
2.创业教育理念下，毕业设计形式应与专业特点相结合
不同的专业具有其独特的专业特点，在毕业设计的形式上也应该具有其专业特性，实现毕业设计形式与专业理论的有效接轨。以市场营销专业为例，由于市场营销专业属于管理类学科，所以目前很多院校都将这个专业的毕业设计确定为单一的毕业论文的形式，缺乏新意。在毕业设计中，如果全部采用毕业论文的形式，一是限制了学生的选题范围，二是很难理论联系实际。因此，形式单一难免缺乏创新性和主动性，已不能适应培养高素质复合型人才的要求。采取单一制的毕业论文作为市场营销专业的毕业设计形式很明显并没有充分发挥其专业特性，市场营销作为一个社会实践性极强的专业，其对理论与实际结合的要求更加迫切。在创业教育理念下，要对市场营销专业毕业设计形式进行改革，实现市场营销专业毕业设计形式的多样化，如市场调研、营销策划案、商业计划书、促销方案、stp策略应用等形式，突破单一制的论文形式，以实现毕业设计与专业特点的结合，这也完全符合创业教育理念的需求。毕业设计应根据不同的专业特点采用不同的设计形式，在创业教育理念下实现因“业”制宜。
3.创业教育理念下毕业设计形式应具备新的评价标准和制度保障
创业教育理念下，要求毕业设计形式必须多样化并附之新的评价标准与制度，以有效实现对其的监督和支持保障作用。任何新的毕业设计形式的出现都应该拥有完善的评价标准予以评判与监督，确保毕业设计过程中立题规范、审题严格、选题不重复、评价公平。对毕业设计全过程实施质量监控。实行层级领导负责制，对选题、过程管理、成果评阅、答辩评价、资料存档等环节的工作程序、时间安排、质量评价、分工负责等都提出了明确规定和实施细则。同时，新的制度保障也是必不可少的内容。传统的毕业论文形式，多数导师对毕业生的指导仅仅局限于书面文字的形式，很少有实践操作性的指导，究其原因一是观念上的因素，二是制度保障体系没有跟上。在创业教育理念下，不仅要更新传统的毕业设计理念与形式，也需要很多新的制度保障体系予以支持。
三、创业教育理念下毕业设计多样化改革的思考
1.深化创业教育理念，较好的实现创业教育理念与毕业设计的衔接
近年来，很多专家学者指出：毕业生的毕业设计质量不高，抄袭剽窃现象严重，其中最显著的特点就是缺少新意，独创性差。高质量毕业设计的形成也需要相应理论基础作为后盾，在制定毕业设计的过程中，除了专业基础要求以外，还应提高创业教育理念基础的要求，有效的实现创业教育理念与毕业设计的衔接，不断提高学生的创业理念与创业意识。创业教育理念对学生毕业设计的影响是全程的，从最初的选题、开题、设计过程到最后的答辩评价。每一个环节都应加入创业教育的理念，更加全面的指导学生开展毕业设计。因此，应该深化创业教育理念，较好的实现创业教育理念与毕业设计的衔接。
2.建立“三导一体”模式的服务和管理体系
所谓“三导一体”模式就是在创业教育理念指导下建立起来的，以领导督导，毕业设计导师指导，班级辅导员引导为一体的，层次分明但又层层相扣的服务与管理体系。作为毕业设计改革的决策者，学院领导除了要在过程中不断深化创业教育理念以外，还应督导学生的毕业设计，不仅仅是毕业设计结束时的评价监督，更多的是过程监督，学院可以分设不同督导领导小组，针对不同的专业和毕业设计类型进行有效的督导，确保学生毕业设计的质量。导师的指导分为两层含义：一是对专业知识的指导，是指传统意义的毕业设计指导；另一层是创业教育的指导，包括创业教育理论和创业实践的指导。在创业教育理念下，后者的指导作用就显得尤为重要。当学生在毕业设计实践过程中遇见困难或者疑惑时，导师此时的指导作用是十分重要的，尤其是具体的实际操作类型的毕业设计，导师可以提供很有效的建议和解决方案，确保学生高效、高质、完整的完成毕业设计。通过专业导师对选题的适当控制和引导，加强过程的监控和指导，使毕业论文（设计）真正达到训练目的，不会成为流于形式的鸡肋。辅导员是与毕业设计者关系最紧密的一层，他们更了解每个学生的基本情况。在日常生活中，辅导员可以有意识地引导学生了解更多的创业教育理念，实现专业与创业教育理念的对接，引导学生选择更加合理的毕业设计类型，制定更加科学的毕业设计方案。领导督导、导师指导、辅导员引导，这三个层次构成一个统一的有机整体，从学生毕业设计的选题、开题、设计过程到最后的水平评价进行全过程的服务与管理，而且这种服务与管理具有开放性，更能发挥学生在毕业设计过程中的自主性与创造性，全面提高毕业设计的质量。
3.实施对“业”施教，调整教学方式与内容
主要包涵两个层次的含义：一是实现专业教育与创业教育的有效结合；二是在前者的基础上适当调整教学内容与方式。主要目的就是根据不同的专业特性采取更适合专业本身发展的毕业设计类型。创业教育的内部运行规律与一般教育的内部运行规律既有共同点，也有不同点。因此，在专业课教学中渗透创业教学理念时，要根据不同专业、不同课程、不同生源质量的特点，采取不同的方法。[5]对“业”施教就是在专业教育的基础上，根据专业特点采取合适的创业教育，以培养学生的创业思维与创业技能，这样有助于保证毕业设计的质量与水平。因而，在日常的教学过程中就应该适当添加创业教育的课程，调整教学内容与方式，创业教育的教学方式很多，不应仅仅局限于课堂书本教学，还应该开展更多的实践教学，培养学生的市场意识、自我学习能力、沟通能力和团队精神以及创造与创新能力等，这样有利于学生更好的在毕业设计过程中发挥自我创造能力，保证毕业设计的质量。毕业设计作为大学教学过程中的最后一个环节，在专业教育的基础上实现与创业教育的融合，能够更好地完成毕业设计。
1．夹层融资的含义与特点。“夹层”的概念源自华尔街，原指介于投资级债券与垃圾债券之间的债券等级，后逐渐演变到公司财务和项目融资领域。夹层融资（mezzaninefinancing）是一种介于优先债务和股本之间的融资方式，指企业或项目通过夹层资本的形式融通资金的过程。它包括两个层面的含义：从夹层资本的提供方（即投资者）的角度出发，称为夹层资本；从夹层资本的需求方（即融资者）的角度出发，称为夹层债务。夹层融资产品是夹层资本所依附的金融合同或金融工具，例如夹层贷款（MezzanineLoans）。资金供求双方对夹层融资产品进行交易的场所，称为夹层融资市场。
夹层资本（MezzanineCapital）收益和风险介于企业债务资本和股权资本之间的资本形态，本质是长期无担保的债权类风险资本。
从资金费用角度看，夹层债务的融资费用低于股权融资，如可以采取债权的固定利率方式，利率水平一般在20%左右，对股权人体现出债权的优点；从权益角度看，夹层投资的权益低于优先债权，所以对于优先债权人来讲，可以体现出股权的优点。当企业破产清算时，优先债务提供者首先得到清偿，其次是夹层资本提供者，最后是公司的股东。因此，对投资者来说，夹层资本的风险介于优先债务和股本之间。夹层债务与优先债务一样，要求融资方按期还本付息，但通常要求比优先债务更高的利率水平，其收益通常包含现金收益和股权收益两部分。
典型的夹层债务提供者可以选择将融资金额的一部分转换为融资方的股权，如期权（Option）、认股证（Warrant）、转股权（Convertibility）或是股权投资参与权（EquityParticipationRights）等权力，从而有机会通过资本升值而获利。最常见的夹层融资形式包括含转股权的次级债（SubordinatedDebtwithWarrants）、可转换债（ConvertibleDebt）和可赎回优先股（RedeemablePreferredEquity）。一般来说，夹层利率越低，权益认购权就越多。
因此，在传统股权、债券融资的二元结构中增加了一层。夹层融资是一种非常灵活的融资方式。作为股本与债务之间的缓冲，夹层融资使得资金效率得以提高。夹层融资的最大优点为灵活性，通过融合不同的债权及股权特征，夹层融资可以产生无数的组合，以满足投资人及借款者的各种需求。
2．夹层融资的形式。夹层融资通常采用夹层债、优先股或两者结合的形式；也可以采取次级贷款的形式；还可以采用可转换票据的形式。在夹层债中，投资人将资金借给借款者的母公司或是某个拥有借款者股份的其他高级别实体（以下简称夹层借款者），夹层借款者将其对借款者的股份权益抵押给投资人；与此同时，夹层借款者的母公司将其所有的无限责任合伙人股份权益也抵押给投资人。这样，抵押权益将包括借款者的收入分配权，从而保证在清偿违约时，夹层投资人可以优先于股权人得到清偿，用结构性的方法使夹层投资人权益位于普通股权之上、债券之下。在优先股结构中，夹层投资人用资金换取借款者的优先股份权益。夹层投资人的“优先”体现为在其他合伙人之前获得红利，在违约情况下，优先合伙人有权力控制对借款者的所有合伙人权益。
二、国际资本市场夹层融资的发展状况
目前，夹层融资在发达国家发展良好。据估计，目前全球有超过1000亿美元的资金投资于专门的夹层基金。据AltAsset预计，欧洲每年的夹层投资将从2002年的47亿美元上升到2006年的85亿美元以上。2003年9月，高盛下属GSMezzaninePartersⅢ宣布已筹集27亿美元用于夹层融资，从而成为全球最大的夹层融资基金。其他如德意志银行、雷曼兄弟、美林等在内的多家投资银行都有类似的夹层投资基金机构。2004年4月23日，在ComVentures等投资公司的协助下，IT网络安全系统提供商ServGateTechnologies就获得了1800万美元夹层融资。此资金增加了该企业高成长阶段所需的扩大销售和市场推广的投入，并有效地改善了公司的资产负债结构，为其再融资奠定了良好基础。
夹层融资还被广泛应用于新兴市场。FMO在全球多个新兴市场，包括中国、印度尼西亚、泰国、印度、巴西、南非、拉丁美洲、中欧及东欧等地区提供中小企业夹层融资服务。惠理基金在中国投资多年，自1993年成立以来，惠理在大中华地区已投资了一百多家中小企业，是55家公司的主要股东，即持有公司5%或以上股权。
三、夹层融资的适用条件
1．高成长性行业。除了传统风险投资所青睐的IT、生物类行业，消费品、制造业或服务业等侧重出口拉动的行业，也是夹层投资人所看好的。此外，不易受个别市场或经济体系波动连带影响的行业侧重出口拉动的也比较适合夹层融资。总体而言，夹层投资人会考核该行业是否具有比较稳定的高成长性或是高的进入壁垒。但是，夹层融资对技术风险过高的领域是不会轻易涉足的。高成长性的同时，夹层融资也会要求具有高稳定性。
2．稳定成长型企业。夹层融资的企业一般都被希望具有多年稳定增长的历史，或是在过去一年具有正的现金流和营业收益。或者，企业正处于发展扩张阶段，业务成长较快，享有可预见的、强大、稳定而持续的现金流。
3．高市场地位企业。夹层融资企业应在行业里占有很大的市场份额，具有保护性或进入壁垒较高的市场份额。这样，企业资产将在未来几年内可预见的快速增值，从而夹层融资可以帮助企业完成资本过渡与转换，并在未来以更高的价格出售自己的股票实现升值目标。
4．企业并购融资。企业在进行杠杆收购LBO或管理层收购MBO，以及在其他大型的企业分拆合并项目中，往往都需要大量现金进行扩张和收购，企业也倾向于采取不同来源的融资结构。典型的LBO收购金字塔模式中，位于金字塔顶层的是对公司资产有最高清偿权的一级银行贷款，约占收购资金的60%；塔基则是收购方自己投入的股权资本，约占收购资金的10%；塔的中间就是夹层融资，约占收购资金的30%。
5．企业前IPO融资。在企业IPO上市之前的资本重组阶段，或者目前IPO市场状况不好、公司业绩不足以实现理想的IPO的情况下，若预计企业在两年之内可以上市并实现较高的股票价格，结合公开股票或债券的发行的过桥债券/融资，企业可先进行一轮夹层融资，从而使企业的总融资成本降低。
此外，夹层融资通常还要求企业拥有一个经验丰富、规范专业的管理团队。企业获得夹层融资的关键，在于根据现有的财务、税收、法律、法规等的约束，设计出不同债权和股权组合的金融合约，以满足具有不同风险偏好特性投资者的投资需求，以及具有不同风险偏好的特性企业或项目融资的需求。为了获得夹层投资，企业与吸引创业投资一样，要做财务预预测，准备商业计划书，做演示推介。与创业投资不同的是夹层投资的要求回报率要低一些，尽职调查做得没有那么详细，而且更倾向于用企业提供的财务预测来计算投资回报。
四、夹层融资在我国的应用情况及展望
1．“联信?宝利”7号的正式发行成就了国内首个夹层融资案例。
（1）背景。2005年9月，银监会发了《关于加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》（212号文件），抬高了房地产信托贷款进入的门槛。在银行的贷款早已经禁止，信托贷款也宣告退出，剩下的就是股权融资的情况下，房地产项目在取得“四证”之前融资渠道狭窄。虽然房地产企业可以采用股权的方式进行融资，但要付出很大的代价，资金回报要求高，周期长。同时，由于股权的引入，房地产企业将可能会面临着控制权丧失。
夹层融资正是适合房地产项目融资的金融创新。夹层融资对房地产开发商来说有一个非常大的优势，首先是资金回报的要求比较适中，虽然夹层融资的回报率要求20%左右，但是资金的使用效率更高了。以往信托贷款融资资金投入额要足够项目的整个开发，资金回报就可能要求10%~15%。其次是要求比较低，不要求四证齐全，夹层融资则在“四证齐全”之前进入，之后再进行成本较低的银行债权融资。这样即便夹层融资阶段的回报率要求15%~25%，但融资额减少了，融资的全部成本就降低了。再次是资金的使用效率比较高，股权进去后还可以向银行申请贷款；最后是对控制权的要求会相对的低一些，不会参与得那么深，当然会有一些控制的要求。夹层投资比债权要求高一点，个人是无法参与的，所以说机构投资者是夹层投资的主体。
（2）具体做法。2005年年底，联华信托公司发行准房地产信托基金“联信?宝利”7号。“联信?宝利”7号信托资金将投资于大连琥珀湾房地产开发项目公司的股权，项目公司由联华信托和大连百年城集团各出资5000万元，分别持有项目公司20%的股份，1.5亿元信托资金入股占项目公司股份60%。而在1.5亿元的信托资金中，“联信?宝利”7号的信托受益人设置为优先受益人和劣后受益人。信托计划终止时，优先受益人优先参与信托利益分配，劣后受益人次级参与信托利益分配。既有外来资金的投资，又有自有资金的进入，这就构成了一个经典的夹层融资。在实践操作中，股权通常变现为优先股。由于我国《公司法》中尚无优先股的规定，“联信?宝利”7号通过信托持股，在收益权上加以区分。
信托资金除了投资入股，以类似优先股的方式拥有房地产公司股权及资产，百年城和联华信托还出具《承诺函》承诺在信托存续期间受让受托人通过信托计划持有的项目公司总计60%的股权。在9个月~36个月的信托期限内，优先受益人投资的股权是有保证的股权，因为股权是两个公司承诺拿出自有资金回购的。不仅百年城和联华信托自有资金的40%股权和劣后受益人的资金，而且包括两个公司的其他资产，全部不可撤销和无条件保证信托资金的回购。优先受益人的本金和收益是有保障的。劣后受益人将是机构投资者，劣后受益人的投资额至少将占本信托计划规模的20%。
从风险承担和收益分配的角度看，夹层融资中，优先受益人享受类似债权的收益，劣后受益人承担更大风险的同时享受类似股权的收益。如果信托计划年收益率低于预期优先受益权的基准年收益率，则由劣后受益人以其在本信托计划中享有的信托财产为限来弥补优先受益权人的预期基准年收益率。而当信托计划年收（下转第119页）益率超过基准预期年收益率时，则超出部分的信托利益，按照优先受益人10%、受托人20%、劣后受益人70%的比例分配。根据计算，如果联华预计优先受益人的年收益率为5.3%~7.39%，劣后受益权年收益率则会达到16.37%。假设信托计划按约定实现回购，则信托资金整体年收益率为20%，预测信托存续期为1年时的收益，扣除信托相应支出和费用，优先受益权年收益率接近7%，而劣后受益权年收益率则将为47%。并且，“联华?宝利”7号还引入了一定的流动性创新，信托成立一年后，联华信托采用类似做市商的方式，承诺使用3000万元自有资金按时间顺序以一定溢价受让优先受益人的信托受益权。
2．夹层融资在中国的发展潜力展望。根据有关专家分析，2003年中国房地产投资总额为10106亿元，按照美国商业不动产中约10%~15%使用夹层融资、融资额为投资总额的15%~20%估算，则中国每年夹层融资的市场容量可达152亿元~202亿元，极为可观。另外，夹层融资将成为我国商业银行类金融机构或非银行类金融机构业务创新的目标。
目前，我国的融资方式是典型的以银行为主导的间接融资，商业银行贷款在融资总量中占有很大比重。尽管近年来我国积极拓展直接融资渠道，努力提高资本市场在融资体系中的作用，但由于资本市场股权分置改革的影响，企业债券市场发展缓慢，企业信用评估和法律配套不完善等诸多原因，银行贷款在社会融资中的比例不跌反升。企业特别是中小企业融资困难，融资渠道单一，这不仅制约了企业的发展，而且加大了商业银行的经营压力，使金融风险大量隐含在银行体系之中，资本市场无法对资源配置发挥有效的引导作用。
借款居间服务合同范文一根据我国《合同法》《民法通则》等法律规定双方本着自愿、平等、互惠互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，一致同意订立本合同书。
第一条 委托内容
甲方缺乏流动资金，并获知乙方能够提供融资相关信息并协助甲方完成融资，甲方现委托乙方寻找、介绍出资方，协助甲方完成融资人民币 万元，乙方同意接受委托，双方签订正式合同，并严格履行，以达到双方目的。
第二条 居间人权利义务
1. 乙方在接受甲方的委托时，甲方应出示营业执照等合法的经营资格证明。
2. 乙方在履行本合同的过程中，可以向第三方表明其为甲方的居间人，并可以向第三方介绍甲方融资项目的相关情况。
3. 乙方应认真完成甲方的委托事项，积极为甲方寻求机会，并为甲方与相关对方当事人签署合同或协议提供联络、协助、撮合等服务。
4. 乙方在甲方的委托事项过程中，因甲方过错造成其损失时，乙方有权要求甲方承担赔偿责任。
5. 乙方对甲方所借款项不承担任何性质的担保责任。
第三条 甲方需承担的费用
1. 若乙方促成有出资意向的第三方与甲方签署借款合同，甲方应向乙方支付人民币 元(大写： 万元整)作为乙方酬金，甲方应于本合同生效之日一次性支付酬金，酬金的有关税款由甲方负担。
2. 若甲方未能按时支付酬金，乙方有权要求甲方按照日千分之五的比例支付滞纳金。
3. 本合同项下资金的使用期限为 月/日(自 年 月 日至 年 月 日止)。期满时如甲方仍需继续使用该笔融资，则须与乙方另行签订居间服务合同，服务费用由双方根据实际情况另行约定。
第四条 违约责任
本合同的任何一方违反本合同的约定给对方造成损失的，都应当赔偿另一方因此而遭受的损失，并支付本合同居间报酬总额的130%作为违约金。
第五条 争议的处理
本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解;协商或调解不成的，依法向合同签订地人民法院起诉。
第六条 其它事项
1. 本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充合同。本合同的附件和补充合同均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。
2. 本合同甲乙双方双方签字盖章后即生效，在履约完毕后自行终止;
3. 本合同一式二份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力;
4. 本合同内容双方均有义务保守机密，不得擅自对外泄露;
甲方(签字)： 乙方： ______年______月______日
借款居间服务合同范文二借委托人：深圳xx房地产开发有限公司(以下简称甲方)
法定代表人： 周某某
住 址：x市x区x路18号8栋1-2楼17号
联 系 电 话：0000000
受托人(居间人):xx投资信息咨询有限公司(以下简称乙方)
法定代表人：王某某
住 址: 深圳x龙华新区xx路19号
联 系 电 话：0818---123456
甲方因房地产项目经营需要资金，特委托乙方进行融资贷款，为了明确双方的权利义务，特根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民法通则》等有关法律法规规定，达成如下融资委托合同条款：
第一条：委托事项：
甲方委托乙方就目标项目进行融资，委托事项包括：
1.对融资项目进行调查评估;
2.对融资项目进行网上推广和线下推广;
3.寻找民间资金或小额贷款公司等，并与之进行谈判，协助签约。
第二条：甲方对项目融资的要求和承诺：
1.融资额度：人民币 2250 万(大写人民币 贰仟贰佰伍拾万 万元整)。
2.融资期限：借款期限为： 12个月从20xx年11月3 日至 20xx年11月2日止，
3.融资方式：民间借款或其他方式;
4.融资利息：每月1.5%以内;
第三条：甲方的其他约定
1.甲方有权询问并监督乙方在目标项目上的工作进展;
2.甲方应如实向乙方告知融资项目的情况，不得隐瞒或虚报;
3.甲方应对乙方在融资过程中提出的问题和要求在7日内作出书面答复;
4.甲方应配合乙方与贷款人的谈判，不得无故推迟或拒绝;
5.甲方应按合同要求向乙方支付相应服务报酬。
第四条：乙方的其他约定
1.乙方有权在甲方的要求范围内自主与贷款人沟通和谈判;
2.乙方有权按双方合同约定收取服务报酬;
3.乙方不能逾越甲方的要求，若在融资过程中，贷款人提出了与甲方要求相违背的事项，则乙方不能擅做主张，应征求甲方意见，待甲方正式回复(传真或正式文本)后，乙方再向贷款人做出相应答复;
4.乙方的主要工作：
(1)成立项目专项融资小组，指派项目负责人，以全程负责该项目的融资;
(2)到项目方实地考察，并进行审慎调查;
(3)根据审慎调查情况，制定该项目的融资策略与融资实施进度计划;
(4)如需制作项目商业计划书，乙方应协助，有关费用另行商定;
(5)对融资项目进行网上推广和网下推广，精心挑选合适的贷款人;
(6)与贷款人进行初步沟通和答疑;
(7)协助甲方与贷款人等的谈判;
(8)根据实际情况需要，可以协助甲方安排签约。
(10)融资完成后进行相应的后续跟踪，与贷款人建立良好的友谊关系;
(11)约定贷款期限届满，确需延长期限的，协助甲方与贷款人洽谈延期等事宜，并促使签订延期有关合同。
第五条：服务期限
自双方签订融资服务合同之日起融资款归还完毕之日止。
第六条：服务报酬的标准及支付方式
1.甲方根据融资金额及资金使用期限情况，向乙方支付服务报酬;
2.服务报酬标准为：融资金额× %×约定的资金使用月数;
3.甲方应向乙方支付的服务报酬在甲方与贷款人签订贷款合同取得融资款当日支付给乙方;
4.若甲方延长资金使用期限的，应于贷款人同意延长当日按照前述标准一次性向乙方支付延长期间服务报酬。
第七条：双方的其他约定
1.在甲方与贷款人签订借款合同、抵押合同等若需公证以及需要办理抵押登记的，其公证费、抵押登记费、评估费、保险费等均由甲方自行承担;
2.经乙方寻找的贷款人在与甲方完成借款有关合同的签订之日，甲方应向乙方书面确认乙方的工作成果;
第八条：违约责任
若甲方不按本合同约定支付服务报酬，则自应支付之日起，每逾期一天，按未支付金额的百分之五支付违约金。
第九条：争议的解决方式
本合同在履行过程中发生争议，由双方当事人协商解决，协商不成，可向深圳市宝安区人民法院起诉。
第十条：甲方向乙方出具的《服务成果确认书》作为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
第十一条：本合同一式两份，自双方盖公章和法定代表人或者授权代表人签字之日起生效。
第十二条：特别提示
乙方已提请甲方注意对本合同各条款作全面、准确的理解，并应甲方的要求作了相应的条款说明。签约各方对本合同的含义认识一致。
甲方(签章)： xx乙方(签章)：xxx
法定代表人：xx 法定代表人：xx
xxxx年 xx月xx日
xxxx年xx 日 签约地：xx
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第三条 甲方需承担的费用
1. 若乙方促成有出资意向的第三方与甲方签署借款合同，甲方应向乙方支付人民币 元(大写： 万元整)作为乙方酬金，甲方应于本合同生效之日一次性支付酬金，酬金的有关税款由甲方负担。
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第四条 违约责任
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第五条 争议的处理
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甲方(盖章)：
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关键词：众筹融资；风险；监管；模式
中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0038-06
近年来，互联网金融作为一种新的金融模式逐渐引起了社会的广泛关注。众筹是继P2P借贷之后，一种新兴的、独立于传统金融系统之外的投融资形式，是企业除了IPO、发债、贷款之外的一种融资方式，更是倍受广大新兴产业中个人创业者欢迎的一种金融形式。众筹融资汇集每笔小额资金，投资创业项目，以项目收益回报投资者。它的出现克服了我国场外市场发展的瓶颈和困局，对于完善多层次资本市场体系、拓宽中小微企业融资渠道、支持创新创业活动等，都具有重要意义。
但是，由于众筹融资模式在我国才刚刚起步，还缺乏专门的法律法规对此行业进行规范，比如对众筹融资公司（网站）的批准设立、业务经营范围许可、资金风险控制都没有明确规定，日常监管方面也几乎处于空白。这样，在外部监管缺失的情况下，部分众筹融资容易变成诈骗或者非法集资的工具①。因此，如何一方面正确引导鼓励这种金融创新形式，以促进更高效的金融资源配置，另一方面又能够避免其所带来的金融风险，正日益成为摆在我们面前的重要课题。
一、众筹融资的概念及其发展
（一）众筹融资的概念
“众筹”一词最早来源于英文“Crowd-funding”，又称群众募资、大众筹资，是指一群人为某个项目、某个人或者某个公司募资，以资助其正当的生产经营、创作、创新甚至生活活动。众筹最早的雏形是17世纪以征订的方式出版书籍，并在书籍上鸣谢出资者②。众筹融资模式起源于美国，最初的概念是指面向公众筹集资金，特别指以资助个人、公益慈善组织或商事企业为目的的小额资金募集。所以，广义而言，美国的教会捐赠、竞选的募资都是众筹融资的雏形③。到了互联网时代，众筹模式通过互联网筹款项目，互联网促成了众筹项目的广泛性和创意性，投资者可以来自更广泛的区域，最终，众筹是资本市场活动的一部分。而众筹融资真正成为一种模式是在一家名为ArtistShare的网站出现之后，开创了互联网众筹的时代。从此，现代众筹的概念可以表述为：主要是利用互联网开放平台筹款项目，并募集资金，将产业和金融连接起来。
（二）众筹融资的发展
世界上最早的现代众筹融资是2001年英国建立的众筹网站ArtistShare，2003年开始运营，被称为“众筹金融的先锋”， 标志着互联网众筹模式的诞生。与西方众筹的历史渊源相吻合，这家最早的众筹平台主要面向音乐界的艺术家及其粉丝④。2005年之后，众筹融资平台如雨后春笋般出现，例如：Sellaband（2006年）、SliceThePie（2007年）、IndieGoGo（2008年）、Spot.Us（2008年）、Pledge Music（2009年）和Kickstarter（2009年），美国网站KickStarter已成为当今影响力最大的众筹网站，也被许多人认为是互联网众筹发展的里程碑⑤。
在我国，众筹模式的发展虽然前些年有过 “众人咖啡”、“一起咖啡”等类似的传统模式，但现代意义上的互联网众筹自2011年才开始起步。2011年7月，国内首家众筹网站“点名时间”正式上线；2013年，界面设计及运营模式与Kickstarter非常相似的中国版“众筹网”（）上线⑥；2014年7月1日，我国第一大电商平台京东涉足金融，其网站推出众筹平台“凑份子”；类似的众筹平台还有很多。就融资规模而言，由清科和众筹网联合推出的国内首份众筹行业月度报告――《中国众筹商业模式月度统计分析报告》显示，作为全球最大的创意项目融资平台Kickstarter，自2009年上线到2014年3月，5年时间融资约10.3亿美元（64亿元人民币），的项目约有一半获得融资⑦。而中国版“众筹网”推出一年，累计支持人数达7万多，推出项目765个，筹资突破2000万元。据清科集团的《2014年中国众筹模式上半年运行统计分析报告》，2014年上半年，我国众筹领域共发生融资事件1423起，募集资金1.88亿，其中，股权类众筹事件共430起，募集资金1.56亿⑧。作为互联网新兴的融资业态，股权众筹在资金筹集上正呈现出井喷之势。
值得提出的是，众筹融资在我国的发展，与国外相比，有着不一样的含义。在我国现行的法律体系下，企业向公众募集资金的唯一方式就是通过公司上市公开发行股票，除此之外任何形式的面向社会大众的公开募股都被认为是非法集资行为，受到严格的控制和打击。因此严格意义上讲，在我国并不存在众筹融资得以生根发芽的法律土壤。而现有已经发展起来的众筹项目，如“点名时间”、“大家投”、“天使汇”等都是通过限制投资者资格、人数或投资金额等方式避免被视为非法公开发行股票的平台。因此，我国的众筹融资实质上是一种私募或者说半公开的融资行为，其发展热情高涨，但道路不平坦。
二、我国众筹融资的主要模式
通常情况下，按照筹资人（项目发起人）向投资者（或支持者）提供的回报内容为标准，把众筹融资模式分为四类，即：基于捐赠的捐赠众筹、基于奖励或事前销售的商品众筹、基于股权的股权众筹、基于贷款或债务的债权众筹。但在我国的众筹融资模式发展中，主要有商品众筹和股权众筹。本文也主要针对这两种模式展开论述。
（一）商品众筹
商品众筹一般是指项目发起人将仍处于研发设计或生产阶段的产品或服务进行预售，投资者对项目或公司进行投资，获得产品或服务。商品众筹的主要运作流程如图1所示。筹资人必须向平台提供详细的说明资料，介绍项目的内容、进展安排、对投资者的回报以及必要的风险提示。众筹平台对项目资料进行审核，出于可行性等方面的考虑，平台可能会要求筹资人额外提交相关的技能证书、筹资人本身的履历经验证明，甚至产品原型等说明材料。通过平台的审核之后，项目进入上线准备阶段，筹资人在该阶段的任务包括宣传策划、图案设计、拍摄视频等。上述都准备完毕后，项目就要上线，可以正式接受投资者的投资。如果在筹资期限内成功筹集到目标金额，项目进入正式生产阶段，直到投资者（支持者）最终得到承诺的产品。产品发售后，根据具体情况，筹资人可能还需要承担一些产品后续升级之类的服务。如果在规定时间内，项目无法筹集到预定的金额，一般情况下（即如果项目选择的是固定模式）项目会被终止。所有已经支付的资金都会被退还给投资者，项目失败。
以上是商品众筹的典型流程，还有一些类型的众筹平台在某些处理环节上会有所不同。比如国内的点名时间在项目通过平台审核之后，会进行一个“预热”环节，供用户浏览与讨论，试探市场反应热度之后，再决定是否进行公开募资。除此之外，还有一些会提供公开评审机制，把部分有经验的行业专业人士和投资人纳入评审团，用公开审核的方式，决定是否同意该项目上线。
（二）股权众筹
股权众筹是把融资企业放到众筹平台（网站）上，设定在一定时间内，吸引投资者对项目或公司进行投资，并按出资多少出让一定比例的股权。这样，投资者通过出资入股公司，企业以股权为交换筹集资金。
与商品众筹模式的运作流程相比，虽然投资者都是通过众筹平台选取项目，投入一定的资金后等待回报，但是股权交易的特殊性决定了股权众筹具有不同于一般商品众筹的独特程序及性质。其流程如图2所示，筹资企业首先需要向众筹平台提交材料，包括商业计划书和拟出让的股份的数量、价格等。为了证明商业计划书的真实性，众筹平台还经常需要筹资企业提交企业经营许可证、公司财务报表等文件资料，项目经平台审核后才能够上线。随后，投资者浏览平台上列出的可投资项目，挑选个人认为有潜力的企业进行投资。确定投资后，投资者将钱打入平台委托的开户银行账户。如果项目投标达到预期设定的筹资额度，投资者会收到投资协议书、股权证明等纸质文件，以证明投资者作为股东的身份和未来收益凭证。在这个过程中，为了增加项目吸引力和降低投资风险，很多股权众筹平台都会委托专门的投资公司或律师事务所来处理文件内容，通常采取有限合伙基金模式，即由一名领投人先行按比例投入部分资金，再通过网络平台信息，其他投资者跟投，最后成立有限合伙基金入股项目公司⑨。在此模式下，领投人往往充当基金管理公司中的有限合伙人角色，负责项目管理运营，而投资人并不直接参与。在没有准入门槛的情况下，合格筹资人、管理人信息真实性均不易保证，存在出现诈骗的风险。
（三）两种融资模式的对比
虽然上述两种融资模式都是通过众筹平台选取项目，投入一定的资金后获得回报，但他们在很多环节上还是有不同，各自都有独特之处。
1. 在运作方式上。商品众筹融资在运作方式上是根据双方协议，项目发起方可以承诺实物回报来取得投资者的投资。比如投资者若投资1000元，那么商品在生产之后，投资者就拥有优先获得产品的权利或者得到一定的折扣的权力。股权众筹融资在运作方式上是项目发起企业可以直接向合格的投资者出售股权以换取投资，其中还可能涉及股转债的情况，在法律程序、资金交割手续等方面比商品众筹要复杂得多。
2. 在回报方式上。商品众筹通常以“预售”的形式提供实物回报，回报周期一般较短，从筹资满额到投资者最终获得实物回报或者参与活动，经常需要几个月至一年的时间。如果项目发起人不能按时提供商品，一些众筹平台要求发起人必须退还部分资金。股权众筹在回报方式上，通常提供项目发起企业的原始股份，投资者按出资数额获得公司的股权，同时享有股东权利。股权众筹回报周期较长，一般是要等到项目发起企业盈利之后才能获得回报，如果公司亏损或者失败，投资者将无法获得收益，项目发起企业也不承诺退还资金。
3. 在投资者权利上。商品众筹的投资者可以与发起人在线交流，对产品的设计提出意见，但意见最终能否被接受，还要取决于项目发起人，投资者只有建议权。股权众筹融资方式遵循现代公司治理制度，投资者可以享受普通股东的权利，拥有较大股份比例的股东可以加入公司董事会，对项目发起企业的决策产生影响等。
三、我国众筹融资模式存在的风险
众筹融资作为一种新兴的融资模式，在我国的蓬勃发展过程中遇到了一个共同问题，那就是投资者的投资风险和融资者及众筹平台的法律风险。
（一）投资者参与众筹投资的风险
对于商品众筹模式投资来说，风险主要在于投资者的资金属于预购或者资质，如果出现违约，目前缺乏对投资者保护的相关法律条文。对股权众筹模式投资者来说，由于股权众筹为了降低交易成本，在风险防范程序上对传统资本市场上一整套完整的程序进行了缩减，在信息披露、尽职调查、财务审计等方面都有不严谨的地方。所以投资者只能依赖自身的信息渠道和过往经验做出风险与收益判断。这是投资者在股权众筹中所面临的最大风险⑩。
（二）众筹融资项目的运作风险
商品众筹项目多是创意类产品，具有很强的创新性和独特性。项目发起人在产品的生产方面可能会受到经验、技术等客观因素的制约，从而导致产品不能按合约如期交货。还有的项目发起人可能在项目发起一开始就存在欺骗行为，也就是投资人实际拿到的产品跟当初宣传时的产品外观属性相差甚远，让投资者无法接受。在这方面，目前国内还没有量化的规则来判断项目发起人对产品的最终形成是否与宣传时存在差距。针对这样的问题，国外的商品众筹平台采取了一些约束项目发起人的措施，比如众筹平台并不是一次性地把资金交付给项目发起人，而是采取分期付款的方式，要求必须在展示阶段性的成果之后才能够获得下一期资金?。
（三）众筹平台的道德风险
众筹平台作为信息中介，其收入来自平台自身提供的服务，也就是撮合融资交易成功的费用（手续费）。因此，众筹平台的盈利多少依赖于成功筹资项目的数量。所以它会下意识地降低项目上线门槛，以便吸引更多项目进入平台进行募资。这样的行为在股权众筹中更容易发生，因为股权众筹的投资回报周期长，回报的不确定性高，投资者自担风险的意识较强。还有更严重的众筹平台可能会疏于资料核实或尽职调查，导致错误资料误导投资人。因此，由于信息披露机制不健全，投资者、众筹平台和项目发起人三者之间存在信息不对称，这就为众筹平台道德风险提供了温床。
（四）所涉及的法律风险
商品众筹所涉及的法律风险主要是涉嫌非法集资。《中华人民共和国刑法》第 176 条“非法吸收公众存款或者变相吸收公众存款罪”与2010 年《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》对非法集资有较明确的界定?。若商品众筹平台在无明确投资项目的情况下，事先归集投资者资金，形成资金池，然后公开宣传、吸引项目上线，再对项目进行投资，则存在非法集资的嫌疑；若平台在投资人不知情的情况下将资金池中的资金转移或挪作他用，更有导致“集资诈骗罪”的可能。股权众筹所涉及的法律风险主要是非法发行股票。2006 年12 月《国务院办公厅关于严厉打击非法发行股票和非法经营证券业务有关问题的通知》（[2006]99 号），对非公开发行股票的某些行为作了限制：向特定对象发行股票后股东累计不超过 200 人的，为非公开发行。非公开发行股票及其股权转让，不得采用广告、电话、推介会、网络、公开劝诱等公开方式向社会公众发行?。显然，只要股权众筹平台以网络等公开方式将融资项目向社会公众公示，以吸引其他不特定对象加入投资者之列，这就涉嫌以公开方式向社会公众转让股票。另外，我国《公司法》第四章、第五章（尤其是第 84 条）分别对股份有限公司的股票和公司债券的发行条件、程序及审批制度作了严格的规定，要求公司向社会公开募集股份时，必须向国务院证券管理部门递交募股申请?。目前，股权众筹平台均未获得此类批准。
四、我国众筹融资的监管建议
众筹融资是一种创新的金融模式，具有巨大的发展前景。但伴随着它如火如荼的发展趋势以及一系列风险问题，相关法律法规和监管制度亟须建立。
（一）美国JOBS法案监管经验借鉴
2012年1月，美国总统奥巴马签署了Jumpstart Our Business Startups Act（创业企业融资法案，即“JOBS”法案），这部法律确立了众筹平台作为新型金融中介的合法性，明确了平台权利与义务的基本原则，为众筹行业的发展提供了前瞻性监管指引?。JOBS法案也被认为是众筹行业最为成熟的法律，为全球的众筹融资监管提供了借鉴。该法案的主要内容包括：
1. 众筹平台的认定与注册豁免。JOBS法案在第304条款指出了众筹平台是一种金融中介形式，即“集资门户”，创业企业发行或出售证券应通过经纪公司或“集资门户”进行，众筹网站就是集资门户的一个具体形态，由此获得相应的法律地位。众筹平台的豁免权指平台无须登记为证券经纪商，但这并非全部免除了众筹平台的一切登记注册要求，SEC（美国证券交易委员会）为此豁免权设定了前提条件。
2. 众筹平台的业务范围限定。JOBS法案对众筹平台业务范围做出了限制。第一，不允许平台经营传统券商所谓的“自营”业务，不得持有自家平台上的证券，不得参与自家平台上的项目（企业）投资，避免私相授受的嫌疑。第二，平台不允许经营咨询服务，不能提供投资建议，也不能作为资产管理方，代持或管理投资者资金。
3. 众筹平台的内部人员限制。JOBS法案严禁平台内部人员通过平台上的证券交易获利，在关于交易的条例中有两条规定：一是对于向经纪公司或者基金网站提供任何潜在投资者个人身份信息的传播者、收集者、信息生成者，不得对此类人员支付报酬；二是禁止经纪公司或集资网站的董事、高管或合伙人通过所服务的证券发行机构获得经济利益，禁止众筹平台管理层从业务关联方获得直接经济利益。
4. 众筹平台的信息披露。JOBS法案对众筹平台的信息强制披露义务包括两个方面：一是对投资者的风险告知义务，法案要求必须对投资者给予足够的风险提示，包括：按照证券交易委员会的适当规则，审核投资者信息；明确投资者已经了解所有投资存在损失的风险，并且投资者能够承担投资损失。二是对交易行为本身的信息披露义务，众筹平台和项目发起方（在法律条文里称为证券发行机构）均负有披露交易信息的义务。
（二）我国众筹融资的监管建议
在现阶段，具体到我国的众筹融资监管，笔者认为可以从以下方面考虑：
1. 出台相关法律法规确立众筹融资行为的合法性。目前关于众筹融资行为的争议，多数在于对此模式的合法性地位存在疑问。以我国现有法律，众筹平台上的融资行为，始终无法回避“向不特定的对象发行证券”以及项目宣传方式上的公开性，导致众筹融资行为一直游走在法律的边缘。对此，笔者认为，发展众筹融资的前提是给予其合法的地位，肯定众筹平台的合法性，划清其与非法集资等犯罪行为的界限，承认其在一定条件下，可以通过公开劝诱和广告等方式进行项目推介等。
2. 建立融资项目评级评价机制。为了防止诱导投资和欺诈行为发生，众筹平台应委托第三方评级机构对融资项目进行风险评级，独立的第三方评级公司会利用其自身的技术优势和专业经验对融资企业及项目领导素质、投资合理性、产业政策、市场前景预测等方面进行评价，同时还会对项目发起企业按合同约定如期履行债务或其他义务的能力进行评价，最后给出融资企业违约风险的大小，以评级报告的形式呈现给投资者，能让投资者借助专业评级机构服务客观地评价项目，做出科学的投资决策。
3. 制定融资项目信息披露制度。融资项目信息披露是控制众筹风险的重要环节。在信息披露方面，目前由于缺乏法律的强制性要求，多数众筹融资平台的信息披露很不充分，造成投融资双方之间的信息不对称，往往使得投资者处于非常不利的位置?。因此，为了加强对投资者权益的保护，必须从制度层面建立融资项目信息披露制度，详细规定创业者通过平台向投资者披露企业和项目的情况，加强操作和融资的透明度，确保投资人掌握更多的信息，解决信息不对称问题。另外，考虑到在众筹平台上的企业性质、发展阶段及融资需求存在差异，可对不同阶段或者不同融资等级的企业设定差异化的信息披露义务。
4. 建立第三方资金托管制度。避免资金安全风险的最好办法就是不让融资者直接接触投资者资金。因此，对于众筹资金的募集，应建立第三方资金托管制度，引入第三方机构（如银行、券商）负责资金托管，代替众筹平台在投资者账户、平台账户与发行人账户之间进行资金划转，保证资金的安全性。比如，众筹平台“大家投”在2013年9月27日推出名为“投付宝”的中间产品，对投资款进行托管，对项目感兴趣的投资者把投资款先存放到由兴业银行托管的第三方账户，在公司正式注册验资的时候再拨款进公司?。
5. 政府尽快确定众筹监管主体部门。从政府对众筹融资的监管角度来看，政府应尽早把监管责任确立到某个具体的部门上，这样有利于统一进行管理、收集相关数据信息资料，也能在一定程度上防止朝令夕改，便于众筹平台贯彻执行相关的具体制度。可以借鉴学习美国经验，将众筹的监管责任赋予SEC和众筹行业协会，两部门共同对众筹平台进行监管，明确责任权利，提高监管效率。
五、结束语
众筹融资模式拉近了资金供求双方的距离，缩短了融资时间，减少了中介交易费用，大众的广泛参与度更使其体现了普惠价值。近几年这种借助互联网与金融相结合的融资模式在世界不同国家开始快速复制。在我国，众筹融资发展正处于起步阶段，其发展速度和融资规模却迅速增长，同时与其发展相关的各种违法违规、资金安全风险问题一直备受争议。互联网金融的模式创新，本质就是安全与效率的平衡艺术。对于监管，建议政府暂不宜规定太细，也不必管得太严，要在守住底线基础上鼓励创新探索。总之，不论遇到怎样的困难波折，井喷式增长的速度和新兴产业的巨大吸引力已足以证明众筹融资模式一定会有一个光明的前景和未来。
注：
① 访问时间：2014年7月10日，，访问时间：2014年6月13日。
⑤ 参见，访问时间：2014年6月18日。
⑦参见，访问时间：2014年6月27日。
⑩参见 ，访问时间：2014年6月30日。
? 参加。
?参见美国证券交易委员会网站http：//sec.gov/spotlight/jobs-act.shtml。
?参见2014年2月21日《中国证券报》。
?参见：http：///20140729/n402855190.shtml，访问时间：2014年8月2日。
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本文系教育部“高等教育专题研究项目”之“中国高等教育教材建设改革与研究”和陕西省高等教育教学改革重点研究课题“高校内部教学质量保障体系的构建与实践研究”（项目编号09BZ07）的部分研究成果。
摘要：大学生创新创业能力的培养是人才培养更好地适应国家战略需求和区域经济社会发展的需要。创新是创业的原动力和本质，创新的价值集中体现在创业的成效上，创业同时又推动并深化着创新。创新和创业相辅相成的有机联系决定了培养大学生创新创业能力应以创新创业教育理念为主线，构建创新创业教育人才培养体系；通过优化课程教学内容，形成创新创业能力培养所需的知识结构；建设创新创业实践所需的要素资源，实施内化能力的创新创业实践教学模式；围绕产学研用教育模式，推动创新创业能力培养途径的多元化；以优质师资队伍建设为保障，强化创新创业能力培养第一资源。
关键词：能力；创新；创业；大学生；内涵式发展
大学生创新创业能力的培养是新时期高校人才培养的战略目标。加强对大学生创新创业能力的培养是推动创新型国家建设，使人才培养更好地适应区域经济社会发展和国家战略需求，落实以创业带动就业，提高大学生就业能力的需要。创新创业教育既是适应经济社会建设和高等教育自身发展需要应运而生的一种教育理念，也是融创新创业教育于人才培养全过程的一种教育模式。通过探索并实践对大学生创新创业能力的培养可有力促进高等学校转变教育观念，改革人才培养模式，从而推动适应创新型国家建设需要的高水平创新创业人才的培养。
一、创新和创业关系的认识自觉
思想认识的自觉是行为自觉的前提和动力。在推动高等教育内涵式发展的今天，深刻认识、准确把握创新和创业间内在关系的逻辑起点，是高校人才培养更加符合科学发展观精神实质的具体体现，是以通过改革人才培养模式，解决目前高等教育人才培养质量与经济社会发展对人才需求不甚适应问题的迫切需要。
1.创新是创业的原动力
创业的源泉和本质就是创新。以创新开启创业，以不断创新追求卓越，创业才有成功可能。创新能力是创业者最重要的创业资本，创业者只有具备了与时俱进的创新精神、锐意进取的创新意识、标新立异的创新思维，新的思路、方法、模式以及富有价值的创新设想和方案才能产生，进而才能拓宽创业视野，获取创业机遇，整合创业资源，获得创业成功。
2.创业是创新的价值体现
创业是指能够增进经济价值或社会价值并且具有创新性和开拓性的活动。通过创业把创新的成果——理论、方法、技术或者制度等方面的发明、发现转化为现实生产力，实现创新成果的市场化、商品化、产业化，使其转化为具体的社会财富，从而造福人类。事实上，创业就是创业者利用技术、资金、创业团队等把创新成果转化为现实的产业，实现创新质的提升的活动。
3.创业推动并深化创新
创业可以推动新产品的产生、新服务的出现、新理念的提出等，创业者也是依靠创新产品而创业。创业者要想在激烈的市场竞争中取得优势，就必须不断优化更新经营组织战略、不断提出新的构想和新的战略等。正如德鲁克所说：创业精神既不是科学，也不是艺术，而是一种实践。创业精神的主要含义为创新。创新是体现创业的特定工具，赋予了资源一种新的能力，使之成为创造财富的活动。实际上，创新本身就创造了一种资源。[1]由此可见，创业实际上是一种不断挑战自我的创新过程，其在这个过程中进一步推动并深化创新，同时也使得创业者或国家的创新能力不断提升。
总之，创新与创业二者相辅相成、相得益彰。创业的本质是一种创新的行为、活动和过程，持续创新必然会推动和成就创业；同样，创业体现了创新的价值，创新成果的商品化和市场化也必须依靠创业。在创新中创业，在创业中创新，两者相互融合、互为促进，共同作用于持续的创新和创业者的成长。
二、创新创业能力培养的内涵式发展诉求及路径
高等教育走内涵式发展道路，其核心要求和建设内容是：高等学校要以科学发展观为统领，深化人才培养模式改革，将学校优势资源聚焦到教育教学，把创新创业人才培养始终作为根本任务；把国家战略需求和区域经济社会发展需要作为驱动创新的动力之源；把培养学生知识结构的科学交叉融合和具有创新潜质的时代精神的塑造作为人才培养品质提升的战略选择；把特色课程体系、教学内容和实践教学手段作为竞争取胜的发展主线；把产学研用相结合作为服务社会的使命要求；把师资队伍建设作为可持续发展的根本保障。
1.以创新创业教育理念为主线，构建创新创业教育人才培养体系
人才培养体系在很大程度上决定了受教育者的知识结构、能力结构和情感结构，也在很大程度上影响着受教育者创新思维、创新能力以及创业品质、创业能力的形成。人才培养更好地适应国家战略需求和区域经济社会发展需要，要求高等学校把培养“创新创业型人才”作为人才培养目标，而不应该只培养“创新型人才”或“创业型人才”。人才培养方案的顶层设计必须树立创新创业教育理念，构建全过程、多层次、可持续、有利于学生全面发展的创新创业教育人才培养体系。
高等学校应依托“产、学、研、用”相结合的培养模式，通过构筑实现广博的通识教育与扎实的专业训练相协调的教学体系，将学科、科研基地建设与本科创新创业教育教学紧密结合起来，促进教学与科研融合、学习与实践结合、研究与创新整合、创新与创业契合，实施“做中学、学中思、思中创”的教学模式改革，使其成为创新创业人才培养的重要基础。
将科研成果、教学研究成果向教学转化，使其进课堂、进教材、进实验、进大学生创新创业基地。将产学研用结合，建立“教学与科研互促、教师与学生互动、课内与课外渗透、自主与引导结合”的创新创业教育模式，促进将项目成果转化为教学案例。将研究训练融入教学过程，推进以学生为主体的创新创业教学改革，使其形成对创新创业人才培养的强大支撑。
实施以学生为主体的创新创业训练实践改革，安排学生在项目实施过程中通过编制商业计划书、开展可行性研究、模拟企业运行、参加企业实践、撰写创业报告，甚至提出有市场前景的创新性产品或者服务，以此为基础开展创业实践活动等，实现从注重知识传授向注重创新创业能力培养的转变，使其成为创新创业人才培养的有力抓手。
建立大学生创新创业实践基地，为大学生提供良好的实践训练平台和创新创业活动空间，建立、健全激励机制，组织、鼓励、引导大学生参加各类创新创业竞赛，使其成为激发大学生创新创业思维，整合创新创业心智和灵感的必要手段。
2.以优化课程体系结构为核心，形成创新创业能力培养知识结构
创新和创业的内在相关性决定了创新创业教育是一个综合性的知识体系。高校要结合自身实际，进行跨学科、跨专业的课程设计，将创新课程、创业课程统筹考虑，实现多学科、多专业交叉融合的课程资源共建共享和同步实施。以创新创业素质为前提，以创新创业知识为指导，以创新创业实践为媒介，突出课内与课外相结合、第一课堂和第二课堂相结合、教学实践与社会实践及生产实践相结合，建立多层次、多类型、立体化，相互交融的创新创业教育课程体系。
首先，建立创新创业通识课程体系。这类课程是提高大学生创新创业能力的基础课程，应面向全体大学生以必修课的形式开设。比如开设经济类课程、管理类课程、法学类课程、公共关系类课程等，培养大学生的创新创业精神、创新创业意识、良好的职业素养和社会责任意识等，使大学生树立科学的创新创业观，正确理解创新创业与自身发展的关系，自觉遵守创新创业规律，积极投身创新创业实践。
其次，建立创新创业专门课程体系。比如开设大学生职业生涯规划课、就业指导课、创新创业指导课、创新学、创意学、创造学等课程，使大学生掌握开展创新创业活动所需要的基本知识，认知创新创业的基本内涵和创新创业活动的特殊性。为满足大学生个性化学习的需要，面向创新创业意识强和有创新创业潜质的大学生，以专业为背景，开设税务制度、经济合同、知识产权、市场营销、人力资源管理、创业风险管理等选修课程，使大学生较为系统地掌握创新原理、创造的过程、规律和方法，辩证地认识和分析创业者、创新创业机会、创新创业资源、创新创业计划和创新创业项目，帮助大学生掌握商业机会判断、风险评估、团队组织、项目管理等的方式方法。
再次，建立创新创业实践课程体系。这类课程主要面向有创新创业项目和课题的大学生开设。比如开设创新、创业实训指导、融资理论与方法、KAB培训等课程，以项目、课题为引导，课程与项目、课题相结合，通过模拟教学，使大学生在模拟真实的环境中获得创新创业的直接经验，体会创新创业的过程，掌握创新创业资源整合与创新创业计划撰写的方法等。
在教学方法上，要坚持理论讲授与案例分析相结合、小组讨论与角色体验相结合、经验传授与创新创业实践相结合，把知识传授、思想碰撞和实践体验有机结合起来，调动大学生学习、实践的积极性、主动性和创造性，提高创新创业人才培养的水平和质量。
3.以实践教育特色举措为载体，建设创新创业实践要素资源
培养创新创业人才，实践是关键。在创新中创业，在创业中创新，客观要求创新创业素质的养成、能力的培养不能脱离实践这个根本途径。创新创业教育应通过多形式、多途径的实践活动来实施对创新创业人才的培养。
首先，要组织大学生积极参加创新创业学科竞赛活动。学科竞赛往往以工程实际为背景，竞赛题目难度大，涉及的内容涵盖了相关学科的大部分课程，对于增强大学生的综合应用知识能力、实际动手能力和策划能力十分有益。创新创业学科竞赛还可以强化大学生的创新创业意识，培养大学生坚定的自信心、顽强的意志、良好的团队协作精神等优良素质和与时俱进的创新创业品格。高水平的学科竞赛对大学生创新创业能力的培养有着极大的促进作用。
其次，建立校内外的大学生创新创业实践基地。一方面学校应建立大学生创业园、大学生科技园等创新创业孵化基地，发挥大学科技园作为高校与企业的桥梁作用，为大学生创新创业提供咨询和服务，为大学生提供创新创业的谋略、方法和技巧的指导，为大学生的创新创业实践提供资金、场地、设备保障等。另一方面学校要积极与企业联系，建立校外创新创业实践基地，让大学生的生产实习、毕业实习在创新创业基地进行。通过实习环节开展创新创业实践训练，既可增加大学生的创新创业实践机会，也可以使大学生对企业的运作过程有直观的了解。通过整合校内外的资源，建立校内外的创新创业实践基地，让大学生边学习、边实践、边创新、边创业。
4.以产学研用教育模式为抓手，实现创新创业能力培养的多元化
创新和创业交叉融合。加强产学研用相结合可以促进高校、科研院所与企业、政府之间创新与创业的交叉融合渗透，能够组合优化高校、科研院所与企业、政府等部门的优势教育教学资源，以产学研用教育模式为抓手，有效拓展大学生创新创业能力培养的空间。构建高校与企业、政府之间的互动系统，使学校和企业、教学和实践、知识和能力、专业和文化、创新和创业密不可分，形成良性循环，把对大学生创新创业能力的培养适时、有效地延伸到企业、政府等部门，多措并举培养大学生的创新创业能力。
教学内容的课程体系构建要以大学生发展为核心，由“认同性课程”转向“创造性课程”，由“专业化课程”转向“综合化课程”。将教学内容与区域经济和社会发展的实际需要紧密联系在一起，尽量缩小“学”与“用”之间的距离。
产学研用相结合教育模式要把高校的优势学科、地方的支柱产业和优势企业的新锐视觉和市场的灵动资讯进行资源整合，通过结合高校的科技研发优势与企业生产制造优势，使科技成果迅速转化为现实生产力和培养创新创业人才的资源优势。
产学研用相结合既具有创新创业信息交换的特征，又能将大学和产业对接，使资源得以耦合，创新创业思想得以融汇。通过实施产学研用教学模式，使学生和教师融入到企业的产品开发、企业的管理、企业的文化建设中，使学生在全景式真实环境中接受训练，做到教学与实践和科研相结合，科研创新和技术创新相结合，人才培养和经济发展相结合，学习过程和生产实践相结合，从而进一步强化对大学生实际动手能力和创新创业能力的培养。
产学研用相结合教育模式的构建与实施要以教育教学观念的不断更新为先导，通过高校、科研院所与企业、政府等部门的深度合作，建立多层次、多渠道、立体化的创新创业人才培养资源集成、信息交流、评估和反馈体系。同时，要改变人才评价只重知识、成绩而忽视创新创业能力的倾向，把学生的综合素质和创新创业能力作为衡量人才质量的重要依据。[2]
5.以优质师资队伍建设为保障，强化创新创业能力培养第一资源
创新创业教育教师队伍，应具备严谨的科学态度、求实的科学精神和务实的创新创业作风；具备创新创业所需的基本理论和方法，能准确把握创新创业成功的原则和路径，有较为丰富的创新创业实践与管理经验；具备较强的创新思维、创新意识以及批判思维意识；具备把握高效团队的基本因素、善于发现有创新创业潜质的学生的能力以及较强的决断能力和识人用人能力等。
高素质的创新创业教育师资队伍是创新创业人才培养的第一资源。高校要根据专任为主、专兼结合的原则，按照学生人数以及实际教学任务，合理核定教师编制，配备足够数量和高水平的专任教师；积极聘请企业家、创业成功人士和专家学者担任兼职教师，承担一定的创新创业教育教学任务；鼓励支持各专业课教师在专业教育中有机融入创新创业教育教学内容。
创新创业教育师资队伍的建设应大力加强理论型师资和实践型师资的培养。在理论型师资的培养中，要更加注重对教师创造性思维的培养，为学生创造性活动的开展提供精神示范；实践型师资的培养，要更加注重创业教师的企业经验，要积极聘请有创业经历并担任过或仍在担任企业管理职务，具备教学能力的人士担任高校创业教师。[3]
高校还需通过专题培训、挂职锻炼等途径加强对师资队伍创新创业教学水平的再提高建设。比如定期组织创新创业教育教师的培训和交流，鼓励教师积极参加创新创业领域内的学术会议、教学研讨会，创造条件支持教师到行业、企业挂职锻炼等，不断提高教师的业务水平和教学能力。
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