时间：2023-09-06 17:07:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇简述网络营销的方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:市场营销;网络营销;经营环境
中图分类号:F490.6 文献标识码:A 文章编号:1003-4161(2012)04-0153-04
互联网科技的出现,使一些具有发现性眼光的实业家首先看到了其中所存在的巨大商机,1994年4月12日美国亚利桑那州,两位从事移民签证咨询服务的律师坎特和西格尔,利用互联网,把“绿卡抽奖”广告发到多个新闻组,他们仅用20美元的上网通信费用,吸引来了25 000个客户,赚到了10万美元。这奠定了世界网络营销史的开端。本文所要研究的就是自此兴起以后而风靡全球的网络营销目前在中国的存在现状以及其未来的发展趋向。在这里网络营销所指称的就是基于互联网,包含网络推广与电子商务两大要素在内,而以网络推广为“攻心”手段,实现销售的新兴营销模式。其中网络推广主要就是基于互联网的营销推广,而电子商务则是指基于网络的销售。
在中国,网络营销自1997年诞生之后,短短数十年间逐步走向正规化的发展道路。理论方面来看,目前,无论是关于网络营销的书籍还是各类网站都已经很多了。从实践方面来看,网络营销的商品已经从日常生活用品到各类大件物器,从各类实物到虚拟物品,中国的网络营销正在逐步充塞各类市场。但是,作为一新生事物,从理论到实践,它也不可避免地存在一些缺陷,有待于进一步的完善与发展。
一、界定网络营销概念及其内涵
关于市场营销的定义,西方市场营销学者从不同角度及发展的观点进行了不同的定义,其中具有代表性的是美国市场营销协会于1985年所做的定义:市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。在这一定义中,可以明显看出,市场营销就是卖方在识别、分析、评价、选择和利用市场机会的基础上,从满足目标市场顾客的需求出发,有计划地组织企业的经济活动,完成销售的过程。
在卖方按买方的需要供给产品或劳务,使买方得到满足,同时买方则付出相应的货币,使卖方也得到满足的这一过程中,依据卖方营销手段的不同,可以将营销分成不同的类别,最基本的分类就是传统营销与网络营销。所谓传统营销,就是在变化的市场环境中,企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品存储和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。在这一营销模式中,一般都是制造商生产出成品后通过制造商批发商零售商消费者的营销渠道对外销售产品,产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中,这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性,而且增加了产品的成本。
网络营销它来源于传统营销,但与传统营销有有着巨大的区别。网络营销突出特点是利用互联网作为手段,从而达到营销的目的。关于其概念的界定,因时代的发展也在发生着迅速地变化。但是作为一种营销手段,其实质内涵是相对稳定的。广义地说,凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定的营销目的的营销活动,都可称之为网络营销。这就是说网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程,从信息、信息收集、到开展以网上交易为主的电子商务阶段,网络营销一直都是一项重要的内容。而从“营销”的角度来说,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,它是以互联网为基本手段营造网上经营环境,为实现企业总体经营目标所进行的各种活动。这个定义说明网络营销与传统营销的本质是相同的,都是为了了解顾客的需要并满足他们;同时,它也不再是促销这么简单,而是贯彻于整个营销过程的事情:从产品推出前的市场调研,到产品设计制造过程,再到营销传播,再到售后服务,网络营销贯穿营销的整个过程。
因此,网络营销是以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者和商家诉求的过程。简单的讲,网络营销就是指通过互联网,利用电子信息手段进行的营销活动。
二、我国网络营销的发展演进轨迹及其现状剖析
无论是传统营销还是网络营销,其根本目的就是要实现销售,对于任何一个的企业来说,其经营活动开展的基础就是与外部各种环境建立关系。基于互联网的推广与营销而兴起的网络营销,其实质也就是营造网上经营环境。这也就是说,无论是传统的营销还是新兴的网络营销,他们都遵循着一条永恒不变的规律:推广与销售的无限循环。网络营销资深专家冯英健指出:“所谓网上经营环境,是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境,包括企业网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等。”因此,互联网的出现,它所改变的也仅仅是企业的经营环境,这种环境的改变,也就改变了传统的推广与销售方式。
(一)网络营销的兴起
[ 关键词 ] 服装 网络营销
我国是世界服装生产和消费第一大国,服装企业众多,服装品牌更是不胜枚举,加入WTO后,国外服装巨头纷纷开始大举进入中国市场,我国服装市场竞争激烈。面对严峻形势,一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式,以便能高效、互动、实时地满足消费者需求,获得消费者忠诚,进而提升企业的竞争优势。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下,对各个营销渠道模式的选择、优化、重组,从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式,是在传统的营销渠道的基础上发展演变而来,其又与传统营销渠道有许多不同的地方。
一、我国服装网络营销现状分析
1.服装的网络营销的市场简述
进入2010年,服装开始紧跟音响制品和图书之后,另一个异军突起的商品种类进入网络销售市场。虽然服装的网络销售面对着面料无法感知,不知是否合身等各种缺陷,但是在与传统销售渠道居高不下的零售价格的博弈下仍得到了飞速的增长。05-10年,一批完全依靠网络销售的企业在当当,淘宝等网络上异军突起。男装类的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女装类的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相当不错的成绩。即使是李宁这样的传统的实体传统品牌,也在2008年开始了他的官方垫子商城。并且很快就成为这家中国本土头号体育用品制造商新的增长亮点。网络营销是许多企业创造新的利润增长点的有效手段,和必然的大势所趋。
2.服装行业的网络市场分析
目前我国的网络营销时代,正处在战国时代。诸侯混战,市场也是鱼龙混杂。从销售的门户来看主要有三个,一个是百度有啊,淘宝,拍拍等可做B2C C2C的零售网站,和新浪商城当当这样的B2C全托寄卖商城以及企业自有的独立电子商务网站。从经营者的角度看也有三个,一个是直接的生产厂家,即品牌拥有者和生产者。二是企业商,品牌的经营者或者拥有者,却不直接生产产品。和第三类的目前网络上数目众多的个人店主。
3.服装行业网络营销的优点
笔者认为对于消费者而言,网络营销的魅力在于,它把在传统渠道中旗舰店的购物和线上浏览阅读产品的乐趣相结合,一些时髦但并不常见的产品均在这里可以找到。五花八门无所不有。可以通过搜索引擎的搜索,关键字的输入寻找的天涯海角所有心仪的宝贝。
而对于企业而言,网络营销拥有着以下几个优点:
第一,网络营销具有它的全球性。一切营销信息经过网络散播,无论是商品的价格,还是问卷,都可以全球同步在第一时间发送。因为它跨越了地域的界限。只要有英特网就能有网络营销。
第二,网络营销与传统的营销方式比有着更低的成本优势。因为所有的资料都不需要实体的承载,不需要纸质的承载。不需要昂贵的店铺、产品可以达到直销,犹如八十年代的电话直销一样,从很大程度的减轻企业的库存压力,提高资金的周转率。
第三,可以更快捷简便高效地实现产品、服务、信息一体化。互联网的应用使企业能够更快的产品信息,多渠道地进行产品展示,并且利用互联网及时与用户进行沟通,快速地解决问题。
第四,可以增加商机。网络可以使不同国家不同肤色不同人种的消费者消除地域和空间的阻碍,从而减少市场壁垒增加企业的目标消费群体,并且为全世界的企业建立了一个公平公正的交易平台,使企业能够更容易的走入全球市场中去。
4.服装行业网络营销的局限性
(1)缺乏信任感
网上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性无法传递给消费者,如嗅觉、触觉信息,包括一些类别商品的视觉信息,消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。产品在经过投递的过称中也可能出现一定程度的损坏。使得消费者对价值较高的物品很难会选择网络购物。
(2)安全问题
包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时,黑客可以中途截取信息,甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码,更不用说一些商家利用电子商务为幌子直接作案了。顾客与商家的交易中,不可避免要将自己隐私暴露,这些信息都将被记录在商家的数据库中,这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产,难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害[6]
(3)被动性
互动性免除了传统营销强制性的干扰,使消费者不再是待宰的羔羊。但互动性也给网络营销带来了被动性。除了有目的的搜寻外,许多消费者并不会主动去一些不知名的网站,企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。但是当新型的及时沟通工具和病毒式营销的开启,互联网的互动性也给消费者带来了数之不尽的垃圾信息。成为一种骚扰,甚至为了推销商品,一些站长不惜使用垃圾信息来短期内推广自己的产品。
(4)缺乏生趣
网上购物是孤独的,无法进行人际交往,无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣,无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感。在这点上国内的淘宝网就做的很好,建立独立的互动社区,让淘友一起分享自己的购物心得。在某种程度上克服了这种枯燥感。
5.我国中小企业开展网络营销的必要性
很多消费者熟知的传统品牌都是电子商务方面的新手。虽然像卓越亚马逊这样的网络销售商已经大获成功,但很长时间以来,这些公司一直都没有意识到开设电子商务网站的必要性,从某种程度上说,它们看起来像是对的:网络零售市场充斥着折扣价、A货和不知名的小品牌。同时,很多企业也开始担心失去在网络零售市场上的话语权,它们自然不愿看到一些综合性购物网站成为沃尔玛或从前的国美那样的强势渠道商。或者即使制造商自己不开展电子商务,许多经销商也开始在网上销售其产品。
二、服装网络营销中的渠道建设浅析
1.网络营销中的分销渠道建设
在传统营销渠道中,中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位,是因为利用中间商能够在广泛提品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用,使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代,同时互联网的高效率的信息交换,改变着过去传统营销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。
2.网络营销中的物流渠道建设
依仗物流和第三方担保交易平台的兴起,网络销售的销售,运输已经有了一个完整的体系。企业要做的只是寻找到合适的物流公司,就可以完成货品托运的整个过程。很多物流企业也开始开展货到付款的业务,为企业提供新的便利。
3.网络营销中的经销商控制
实体销售会出现窜货的现象,网络经销商也会出现低价销售商品,损害其他经销商的利益和品牌的价值。笔者认为,最好的经销商的办法就是进行经销商的等级分层和保证金的收取。经销商分层之后可以避免小的经销商为了寻找客户跑量而降低价格分销。保证金的收取可以更好的限制一个经销商不做过多伤害品牌价值的事。
4.实体经销商和网络经销商的协调
对于目前大多数企业,尤其是国内企业而言,整合传统渠道和网络渠道的能力普遍较弱,常见的表现有:企业在某一区域市场内未能合理规划使用两类渠道,致使同一客户群在不同的渠道上接触到企业的同类产品,顾客可能会由于接受到有差异的信息而产生对该产品甚至该企业的怀疑,而渠道间也会因为争夺顾客进行价格战或促销战,产生冲突;对这两类特性差异极大的渠道没有进行对口的营销组合设计,简单的使用统一的营销策略,渠道的管理与维护也不够“深”,不够“细”;即使对网络渠道和统渠道采用了相应的渠道政策和分销手段,但缺乏在其间进行必要的沟通和说明,导致部分渠道成员的不满;网络中间商相对于传统中间商来说与企业之间的交易关系更具多样化和灵活性,企业未能及时改进原有的渠道掌控方式,致使两类渠道不能形成强有力的凝聚力,共同协助企业实现分销渠道的价值增值。
三、网络营销中策略分析
1.网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
2.网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站,并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息、病毒性营销等。
3.网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
4.信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。
5.网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前,网上促销,即对整体销售提供支持,是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用,网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果,包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
6.网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站,以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。
7.顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等;其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息,
也有用户提出问题征求企业解答。
8.顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果,良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系,因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。
9.网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。
10.网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果,同时也为发现其中所存在的问题提供了依据,网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。
四、网络营销将对中国服装业的革命性意义
中国服装企业进入21世纪,正面临第二次现代化,第二次现代化以信息化和数字化为特征。网络营销不仅是现代化的营销手段,而且是一种先进的管理思想,它将对中国服装业产生革命性意义。
首先,网络营销加速了中国服装企业改变落后的经营管理模式,建立起扁平化的组织结构,实现信息化的平等交互式沟通。服装企业要做到“库存管理优化、信息反馈高效、市场反应灵敏”,这是中国服装企业发展的必然要求。
其次,网上市场调查,节约了大量的人力、物力、财力,有利于服装市场细分、明确产品定位。也就是说,企业可以根据市场调查的数据,拟定出正确的营销策略,在激烈的市场竞争中占具有利略地位,打造出服装名牌产品,并加快了国产品牌走向国际化。
最后,网络营销建立起以消费者为中心的营销观念。消费者在营销中的地位发生了根本的改变,营销策略己从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交换转化。提供顾客满意的产品,为顾客提供满意的售后服务,满足消费者个性化、多元化的要求,“以消费者为中心”的营销观念己成为企业制胜的法宝。
网络经济给服装业带来了新的机遇:基于信息平台的企业内部供应链管理系统,可以快速收集反馈信息;服装市场通过虚拟空间迅速扩大,虚拟服装、虚拟面料、虚拟模特的出现,将极大地促进服装的销售;还可以完成电子商务广告、电子定单、网络交易,在建立起完善的银行监管系统以后还可以在网上完成电子支付,进行网上纳税。
总之,网络营销给服装业带来了翻天覆地的变化,国外的许多服装企业已开其先河,我们的服装公司、服装企业、服装商品也要把握这一机遇,不落后尘。
无庸质疑,网络营销将成为21世纪服装业发展的新趋势。
参考文献:
[1]孔祥梅 徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008,(27)
[2]吴广顺:服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006,(04)
[3]闫学玲 谢佳:谈我国服装网络营销[J].现代企业教育,2008,(22)
[4]黄英:服装企业网络营销策略探讨[J].四川丝绸,2007,(03)
关键词：保险营销；渠道整合；系统动力学
一、前言
随着中国改革开放的不断深入，金融行业的不断规范，市场经济的良性运作，作为朝阳行业的保险业已经实现了快速发展与飞跃，市场竞争日趋激烈。目前，保险产品种类、保障范围、费率逐渐呈现出市场同质化，导致保险公司间很难拉开经营差距。为了保证市场占有率，各保险公司间的价格战已将市场价格压到底线，导致保险公司间的竞争白热化，保险营销渠道便成为目前众多保险公司争相攻占的高地。作为经营商与客户接触的经营界面，营销渠道不仅具有产品推销、业务推广与服务支撑的重要功能，同时也是企业感知市场环境的末梢神经，更是企业决策传递并作用于市场的关键执行环境。[1]营销渠道作为一项关键性的外部资源，能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场，对于竞争者来说，营销渠道难以在短期内模仿，谁拥有有效的渠道资源，谁便牢牢掌握了市场的主动权。
二、保险营销渠道种类及现状综述
保险公司的传统营销渠道主要包括个人渠道、专业渠道、兼业渠道、银保渠道、经纪渠道、直销渠道；近几年，随着电子商务、互联网技术的大力发展，保险界产生了网络营销与电话营销模式，我们称其为新型营销渠道。不同的营销渠道适用于不同的营销环境，产生的营销效果也不尽相同，下面将对上述营销渠道的特点、适用环境及发展现状进行介绍与分析。
（一）经纪渠道
经纪渠道是指介于投保人和保险人之间的保险经纪人。保险经纪人向投保人提供风险管理咨询、风险评估、向保险人反馈投保人的风险状况，协助保险人制作保险方案、保人办理投保手续、索赔及提供防灾、防损咨询等工作。[2]保险公司选择经纪渠道，一方面，是因为经纪公司手上掌握着大量的市场资源，通过该渠道可有效拓宽保险公司的市场份额，扩大市场渗透率；另一方面，是因为保险经纪人的存在，不仅有助于完善中国保险市场，提高保险公司的经营效率，而且有利于传播保险文化，形成市场规范，加快保险市场的深度开发和保险产品以及经营方式的创新。然而，我国不少企业对保险经纪公司缺乏足够的客观认识，难以形成认同感。理论上讲，保险经纪人可帮助投保人用最少的保费取得最大的风险保障；但在实际运营中，有些投保人认为不用经纪人而直接向保险公司投保可以节省费用。[3]保险经纪公司为了生存与发展便不将客户过多的信息共享与保险公司，导致保险公司虽然承保了客户的保险，但是与客户之间始终无法建立起熟悉、牢固而稳定的合作关系。所以保险经纪公司与保险公司之间始终存在竞争与合作的博弈关系。由此可见，经纪渠道虽然能为保险公司带来一定的客户，但是若想牢牢把控客户，该渠道明显满足不了此需求。
（二）渠道
渠道是指保险人保险公司向客户推销保险产品，解释保险条款，分析投保人财务需要，协助投保人办理投保手续，同时协助保险公司勘察和理赔的渠道。[4]保险公司按照保险人完成的保费规模，比例支付手续费。通常，保险人分为专业人、兼业人、个人人三种。保险人与保险人在总体经济利益上是一致的，即都追求收益最大化。但由于信息的不对称性，保险人与保险人二者之间存在不可避免的矛盾。为了保持竞争力，保险公司既考核业务数量也要考核业务质量。只有在保证业务质量，降低赔付率，确保利润率的情况下，才追求承保数量的飞跃，扩大保费规模；但是保险人却只追求承保数量的最大化，保险赔付率的多少与自己的收入并没有关系，承保业务质量的提高反而意味着业务范围的缩小。所以保险人往往不惜以损害被保险人的利益进而损害保险人的声誉作为代价来换取保费收入的提高。这类损害表现为，保险人故意隐瞒保险标的风险隐患信息、故意告知不实或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的佣金，更有甚者，会和被保险人串谋，侵害保险人利益。所以保险人渠道业务，保险公司需要加强核保政策，以谨慎承保的观念来严格甄别业务的质量。
（三）银保渠道
银保渠道是指银行通过各种方式提供保险产品进入保险领域，而保险公司则在产品销售等方面进入银行领域的一种营销合作模式。[5]但目前该渠道产生的业务量并不大，且成为保险公司重点攻克的渠道。银保渠道的主要开展方式是银行代收保费、代销保险产品。但由于银行保险营销渠道缺乏银行专门机构和技术支持以及相关的激励政策，同时银行员工虽然具备一定的保险知识，但由于保险原理的复杂性和独特性，保险业务的知识比较欠缺，从而造成银行保险营销业绩差。同时，针对银行保险的产品，保险行业并未深入开拓与设计，导致缺乏适应该渠道销售的产品，而将并不十分适合该渠道推广的产品纳入了此行列，导致产品与渠道的不对称性，从而也影响了银保产品的销售业绩。不难发现该渠道的发展还处于初步的探索阶段。要想实现突破，需要从认识上扭转银行仅仅是个传播的平台与媒介的认识，要将银行与保险相结合，达到互相渗透一体化的合作模式；与此同时保险公司要大力开发适合该渠道的银保产品。
（四）直销渠道
直销渠道是指保险公司的销售人员直接面对客户，了解客户的需求及投保标的风险状况，向客户推荐合适的保险产品，办理投保、理赔手续，同时定期拜访客户，满足客户的风险管理服务要求的渠道。[6]通过该渠道，保险公司与客户长期接触，双方均可建立相互的信任与默契，形成长期的友好合作局面。该类渠道深受保险公司的欢迎与大力发展，通过该渠道发展起来的客户一般忠诚度高，风险控制好，利润率高，是保险公司的主营渠道。但是由于保险公司的人手有限，仅有直销渠道无法扩大公司的市场份额，所以保险公司在保证直销渠道稳健发展的情况下，按照合理的比例积极拓展其他的渠道来扩大市场占有率。
（五）电话营销渠道
电话营销渠道是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的渠道。[7]电话营销渠道最大的特点是产品价格低，工作效率高。然而在电销过程中，为了完成销售目标，提高效率，保险电销人员很可能只把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，但对一些相对复杂的条款，工作人员往往为了节省时间而做简单处理，没有详实明确地予以解释。这与传统营销渠道相比，始终不够深入与全面，也不能给客户留下深刻的印象，不便于二次销售。
（六）网络营销渠道
网络营销渠道是指保险公司通过自建或第三方网络平台进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等营销活动的渠道。[8]当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。但其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。
（1）节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比通过传统销售渠道营销的成本更低，利润更高。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务或维护费。
（2）网上保险服务没有时间限制，客户和保险公司可以全天候24小时交易。保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。客户可以方便、快捷地了解各大保险公司背景、保险产品的内容及费率表等，进而比较多家保险公司的产品和报价，选择一个最适合的产品。另外，客户还可以在任何时候提出索赔申请。
（3）网络营销渠道可深度挖掘大量潜在客户。由于人力、财力等多方面的限制，保险公司采用传统营销渠道只能与部分客户接触，导致产品覆盖面受到限制。而网络保险营销可以突破地域限制，进一步拓展保险公司的客户范围。保险产品通过网络销售，可以扩大产品的宣传面，让更多的人了解保险产品，激发保险需求。
具备以上特点的网络营销渠道与传统渠道相比，以成本低，效率高，便捷性强，覆盖面广等特点而受到保险公司的青睐，然而，网络营销虽然处于快速发展时期，但也存在一些目前短期内无法解决问题。例如，1）在线核保不适用于所有的产品及客户。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括保险金额、承保标的范围、风险状况和费率等内容。对于风险状况复杂、保险金额高，保险需求特殊的项目，是无法通过在线核保来定价及制定承保条件的，需进行现场核保。所以该类项目不适合通过网络营销渠道直接承保。2）电子签名。由于我国还没有电子签单的相关立法，通过电子签名在线签订的保险合同是不具有法律效力的。由此易引发民事纠纷或道德风险，以致影响了网购者对电子保单的信任度，从而影响客户的购买欲。3）电子商务安全问题。随着电子商务的大力推广，安全问题也成为关注点。目前很少有公司能抵御黑客和计算机病毒，公司网络系统一旦感染计算机病毒，大量的客户资料将被泄露或者丢失。4）隐私权的侵犯隐患。客户提供详尽的投保信息有助于保险公司制定恰当的承保方案，这虽然提高了保险公司的市场定位能力，时却使投保人面临潜在的隐私权的侵犯和为此引起的诉讼。
可以看出每种营销渠道都有自身的优点及局限性，保险公司无法找出一种完美的万能营销渠道来推动产品的销售。所以需要将现有的保险营销渠道进行有效整合与创新，以实现降低销售成本，提高市场占有率，增加消费群，提高产品营销效率，增强市场竞争力等营销目标。为此保险公司应该针对不同的客户群体、不同的营销环境及产品特点来选取适合的营销渠道。可以在众多的传统营销渠道中选取一种或多种渠道，也可以选取新型的营销渠道如网络销售，抑或通过传统营销渠道与新型营销渠道相结合实现保险产品的销售。以达到资源的最佳配置，形成良性的营销局面。保险业的整合及创新的营销思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。[9]“两条腿”是指保险营销中，既要使用传统展业模式，也要利用现代网络推销保险商品。“三种方式”是指传统模式销售、网络销售以及传统与网络结合的保险销售方式。
三、系统动力学理论分析营销渠道决策
本文利用系统动力学理论从整体与系统的角度定性分析在多种客户群及产品需求的差异下，采取何种营销渠道实现利润的最大化的目标。
根据营销学经典“4P、4C”理论，我们选取保险产品市场营销关键因子――产品特点、价格、客户需求、客户购买特点、营销渠道，与此同时，选取保险公司的绩效考核指标――保费规模、成本、利润，建立反馈系统模型，如图1所示。运用系统动力学理论分析如何结合市场营销特点选取合适的营销渠道，通过图中的闭环反馈，达到正反馈的效果，实现增加保费规模，控制经营成本，利润最大化的经营目标。另外本文将讨论在某些营销因子为常量的情况下，作为辅助变量的营销因子通过怎样的变化实现反馈环的正反馈。
图1 市场营销子系统因果关系
一般来讲，保险公司的经营目标为通过保险产品的销售，满足客户的个性化需求，以达到扩大公司保费规模，实现市场高占有率，同时降低人力、物力成本，实现利润化经营。而实现目标的基石是销售环节。属于金融行业的保险公司不同于制造行业的实体企业，实体企业的产品为用户可触及、感知的实体，用户可通过体验式消费等手段实现促销，保险产品则为无形的服务，且无法进行体验式消费，所以保险公司的销售环节则显得比制造型企业的销售环节更为关键，难度更大。所以，保险公司的产品特点在固定的情况下，如何定价、如何结合客户的购买习惯来选取恰当的营销渠道，从而充分满足客户的保险需求，实现有效销售则显得至关重要。
本文将图1中的4个营销因子的多种情况进行细节剖析，如表1所示，共有8种情况，将这8种情况进行组合，会产生24种不同的营销环境，根据营销环境的区别，会选择合适的营销渠道，以达到控制成本，增加保费与利润的目的。
将该表的内容进行简述，即为：
针对不方便、不熟悉或不接受电网销渠道的客户，宜采用传统营销渠道。尤其对于条款比较复杂、投保人难以理解，费率影响因子较多，产品价格高昂，保险公司产品线注重核保的产品，且面对的是对多种保险产品存在需求，与注重保费相比更注重保险服务质量的客户，在不擅长网购的情况下，适用于传统销售渠道。由于保险专业性很强，对那些条款复杂、保险责任复合的保险产品，没有进行专门学习与培训的广大消费者难以充分而准确地了解其内涵。如果通过网络营销的方式为消费者所购买，消费者可能对保险条款片面或曲意的理解，未来发生保险事故理赔时，保险公司就很难与消费者达成一致，最终导致纠纷，影响保险公司的信誉与形象。与此同时，缺少了核保环节，保险公司可能会对投保人的风险状况了解不到位，影响销售价格及承保条件，从而进一步影响保险公司的业绩。
对于喜欢、接受网购的消费群体来讲，可采用新型的网络营销渠道或传统营销模式与网络营销相结合的营销渠道。（1）针对险种单一、条款简单、无需核保、承保模式固定的产品，如航空险、旅游险、家财险、个人意外险、车险、幸福通保等产品，投保人对价格相对敏感，且喜欢网购，保险人可选择新型的电网销营销渠道，不紧可缩小销售周期，而且可降低销售成本，同时保费容易实现规模效应。保险公司可通过自行搭建的公司网站或第三方网络平台为客户提供电子化保单，实现业务全过程网络化。其提供的服务包括网上投保、缴费，打印电子保单，在线理赔等服务。（2）对于条款内容复杂，被保险人难以理解；承保条件复杂，保险人侧重核保且承保条件灵活的产品，无论产品价格的高低，客户是否是价格敏感性、服务敏感性或者二者都敏感，均可采用传统营销模式与网络营销相结合的营销渠道；当然，如果在其他条件一样的情况下，价格高的产品更应该选用该种营销渠道。通过这种营销渠道，保险公司可先利用网络途径向网上的消费者宣传产品类型，让客户对产品有初步了解，促使其产生购买欲望，同时搜集到潜在客户的联系方式，掌握客户需求，通过电话或者邮件预约拜访时间，争取见面的机会，在面谈中，可详细介绍产品的内容，为客户解读提前准备好的详细的保险方案；针对客户的需求，进一步调整保险方案，客户满意方案后，协助客户填写投保单，缴纳保险费，签订保险合同，完成销售环节。对于服务敏感性的客户，则需要经常通过电网销的方式进行定期的拜访，如有需要，则要前往客户处进行现场的保险服务。
四、结语
保险公司正面临着市场化的巨大冲击：产品同质化、手续费居高不下，客户资源的低价争夺，保源质量的良莠不齐，被保险人与保险人的信息不对称性，关系营销的效应日益凸显，没有实体产品依托的行业特殊性等特点，导致该行业公司间竞争白热化。公司经营的关键环节――市场营销日益受保险公司关注，营销渠道的搭建、选择与优化逐渐成为公司发展的核心。本文从定性角度利用系统动力学理论及模型分析了不同的营销环境下选取合适的营销渠道以达到良好的公司运营指标。今后的研究重点为利用博弈论原理定量与定性相结合分析营销渠道影响因子间的相互作用，以实现渠道建设的精细化管理。
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作者简介：方方（1973―），女，四川成都人，中国人民财产保险股份有限公司四川省分公司国际部总经理。
1.1论文研究背景
伴随我国国内市场的不断开放，国外企业纷纷进入国内市场，使国内市场的竞争异常激烈。对于我国的机械品行业来说，国外企业大多都具有明显的资金优势和品牌优势。与此同时，我国许多同行业企业也正在快速发展，力图突破竞争，取得长期持续的快速发展。比较国内外企业，国外企业除了有资金优势和品牌优势之外，对我国国内企业威胁最大的就是他们的技术优势。这些优势使国外企业控制的高利润点，对我国企业的快速健康发展具有重大影响。但从我国国内企业的现状来看，在我国国内市场上，国内企业占据着明显的地利优势，也就是说，我国机械类行业企业未来发展的一个重要机遇就是建立完善的营销渠道，通过营销网络的竞争塑造自身核心竞争力。
此外，从营销角度来看，目前机械类行业的许多产品出现同质化，在这种情况下，营销网络的发展会成为决定企业市场竞争力的最重要因素。
营销渠道是企业市场竞争的重要手段。西方国家对营销渠道的研究已有百年历史，许多国外企业都是凭借优秀的营销渠道和营销网络建立起自身的核心竞争力，最终是企业快速持久地发展。比如美国的沃尔玛，其通过对营销渠道和营销网络的控制，使自己成为价值链上的重要角色，对整个市场链具有很强的谈判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通过对我国国内机械行业企业的分析研究我们发现：在营销渠道方面，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。这些营销网络和营销渠道模式在国内现在激烈的市场竞争下，不能很好的适应竞争的需要，在一些情况下表现出成本高、效率低、可控性地等特点。未能塑造出我国机械行业企业在市场竞争中的竞争优势。因此，我认为有必要对我国机械类行业企业的营销网络建设这一课题进行深入系统的研究。
1.2论文研究意义
近年来，伴随我国国内市场的进一步开放，国外众多企业纷纷进入中国市场，使国内诸多企业面临前所未有的挑战和考验。尤其对我国机械类行业，外资品牌的机械类产品在我国境内一直具有一定的技术优势、品牌优势和质量优势。同时由于其发展时间早于我国同类行业，其在技术和管理各个方面都比较成熟，他们通过科学的营销管理和有效的国际策略，在我国国内市场快速发展。到目前为止，外资机械类企业已经在我国取得了很大的市场份额，尤其在高端市场上，好多机械类外资企业通过战略联盟的形式与其客户建立了稳固的销售网。对我国国内同类行业的企业带来的巨大的压力和挑战。通过研究我们可以发现，我国机械行业企业，尽管在技术等方面不具有竞争优势，但是，我们毕竟占据地利优势，我们得生产基地，物流中心都具有本土化优势。所以，本文认为，在技术、品牌等处于劣势的情况下，我们想要快速提高核心技术，或短期内提升自身品牌价值是很困难的。但是我们发挥地利优势建立完善的营销网络却是较为可行，也是较为有效的一种方法。因此，本土企业如何建立完善、合理、科学的营销网络，在营销渠道方面塑造自身核心竞争力，是我们面对的一个重要问题，同时更是发挥国内企业地利优势，在最终市场取得胜利的重要出路。
本文首先对我国机械行业的竞争现状进行研究分析，找出我国机械类产品生产企业存在的优劣势以及其面临的机会和威胁，指出通过营销网络的巩固、发展和完善，逐步将营销网络塑造成企业的核心竞争力是我国国内机械类生产企业发展的最有效策略。随后，本文从渠道建设、网络建设、销售管理等各个方面对我国机械行业企业的营销网络建设进行深入研究，并对我国机械类产品生产企业提出切实可行的有效建议。对于提升我国机械类产品生产企业竞争力，促进我国企业持续快速发展具有重要的现实意义。
1.3研究的目的：
通过对国内外机械行业企业进行整体分析，我们不难发现，我国机械产品生产企业大多处于生产制造环节，在整个行业中位于微笑曲线的底端（如图一所示），这导致我国企业的利润率与国外同类企业相比总是较低。而且对于微笑曲线的右端：技术和品牌两个方面，我国国内机械类产品生产企业很难在短时间内提升，需要经过长期的积累方可见效。从微笑曲线的左端来看，我国企业在营销网络建设方面具有一定的地利优势。但是从现在的情况来看，我国许多积累类企业的营销网络建设尚处于较低层次，仅局限于与客户建立业务关系。在形成战略伙伴、技术合作、资源共享等方面仍发展缓慢，并没有将营销网络假设上升到战略高度，更没有将营销网络变成国内企业的一项核心能力。所以营销网络的建设对我国机械类产品生产企业而言，就是机遇也是挑战。通过对营销网络的建设和完善可以使我国机械行业企业通过控制营销渠道的控制，使他们在技术条件落后又不具有品牌优势的情况下，向微笑曲线的左端顶端（如图一所示）靠近,增加国内企业的利润率和竞争优势提高我国企业的利润空间和国际竞争力。
通过调查发现：我国许多机械类行业在面临激烈的市场竞争时，总是难以塑造自身的核心竞争力，自身的营销网络始终不是非常完善。部分企业市场占有率和市场销量达到一定规模后并止步不前，无法升级；甚至有的企业，由于自身营销管理等方面的不足，各年市场规模极不稳定，并未形成持续稳步发展的态势。本文力求通过对我国机械类行业营销网络建设中面临的各种问题和存在的各种不足进行研究分析，研究我国企业营销网络建设的特点和优劣势，找出适合我国企业的营销渠道建设道路。
具体说来本文具有以下目的：
（1）研究我国机械类行业在营销网络建设中存在的问题和不足。
（2）以压缩机生产企业为例，分析适合我国机械类行业营销渠道建设的一般方法和
途径。
1.4研究方法及框架
1.4.1论文研究方法
（1）个案研究法：本文为了能够更好的把握我国市场环境，能够更好的证明各种营销网络建设方法的特点和优势，对部分企业进行深入细致的个案研究。
（2）理论分析与实证研究相结合的方法：本文首先对国内外营销网络建设的相关文献进行整理研究，把握理论前沿，然后结合我国实际国情，即从理论上，又从实证上对我国机械类企业营销网络建设的方法进行探索研究。
1.5本文的研究思路：
首先，本文对国内外的各种消费理论进行回顾和述评，系统分析了相关理论的优点和不足，进行批判性的继承，并将其作为此项研究的理论基础。
第二，我们通过五力模型、SWOT分析等方法对我国国内机械类行业进行行业分析，了解行业特点。并在此基础上对我国机械类企业的产品特性、竞争环境、竞争优劣势进行比较分析。
第三，按照本文建模，在进行全面的环境分析和竞争分析的基础上，以压缩机企业为例进行个案研究，找出我国机械类企业进行营销网络建设的有效方法。本文通过研究发现，我国机械类行业适合采用直销加普通营销的方式进行营销网络建设。并且指出：通过自身管理水平的提高，逐步通过管理信息系统实现自身企业与最终用户（企业用户）间进行战略联合，逐渐使我国企业成为价值链上的重要环节。通过对行业价值链的整合使我国机械类企业形成自身核心竞争力，提高企业对营销网络的控制能力。（此部分会通过牛鞭效应、最优规模、和价值链理论等方面的理论对这一方法的经济效益进行证明。）
最后：对全文的结论进行总结，并提出相关的政策建议。
1.6论文可能的创新之处
本文在借鉴现有研究成果的基础上，力争在以下方面有所创新:
（1）本文从更为广义的角度上对营销网络建设进行考察，不仅考察营销网络的实体层面，更对虚拟的营销网络进行创造性地探索，延伸了我国机械类企业营销网络建设的认识。
（2）本文结合我国机械类企业的竞争特点和产品特点，提出运用直销和渠道扩展相结合的方法进行营销网络建设，通过多种营销方法的结合发挥各自优势，使各种方法相互补充、相得益彰，对我国机械类企业营销网络建设的方法进行创新。
（3）本文提出机械类企业营销网络整合模型，将我国机械类企业的营销网络建设从战术提高到战略高度，使营销网络成为我国企业的核心竞争力之一。
第二章：国内外营销网络相关理论研究综述：
国内外最早研究营销网络问题是从营销渠道角度入手的。西方营销学者早于20世纪50年代开始对营销网络及营销渠道建设问题进行研究，形成7套经典理论，按照理论形成时间先后简述如下:
达文康(Duncan.J.D)与菲力普斯于50年代初期对企业流通渠道选择问题进行了研究，他们认为影响企业选择流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素两类，而流通渠道根据集约度(开放度)可划分为三类:开放性、选择性与独家或垄断性流通渠道。企业在选择流通渠道时要进行基础或程序性工作、渠道开放度的确定以及与渠道成员合作或协调关系的确定三方面的工作。他们的研究实际上涉及到了渠道理论研究的两个基本领域，即渠道建设理论与渠道管理理论，但并没有将二者进行分别研究.
阿尔克斯德(R.S.Alexander)与巴格(T.L.Berg)于1965年对渠道关系的建立与管理进行了研究，重点论述了渠道选择问题和成员的管理问题。他们从渠道职能定位的影响因素、渠道的覆盖范围及渠道成员的选择标准等三个方面对渠道选择问题进行了论述。他们认为，影响渠道职能定位的主要因素有产品因素、市场特性和企业因素三个因素，而从渠道的夜盖范围来看有开放型、限制型、专一型三种类型的流通渠道可供选择.对于如何确定具体的渠道成员，他们提出了9个基本标准与3个辅助选择标准。他们的主要贡献在于不仅对渠道职能定位的影响因素及渠道类型进行了研究，而且还提出了选择具体渠道成员的基本标准与辅助标准。显然，这些观点对企业的渠道建设是具有指导意义的。
斯特恩于1969年提出了：营销渠道行为理论，他认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。
沃尔特斯(C.G.Walters)在1977年论述了渠道设计与渠道选择问题。沃尔特斯将渠道建设问题分为渠道设计与渠道选择两个方面，并分别进行了研究。沃尔特斯的主要贡献是对渠道选择过程进行了阶段划分，认为渠道选择过程包括渠道初选、渠道修正与渠道创造三个阶段，并指出了各个阶段的区别。但是，不足之处是没有对渠道成员的具体选择问题进行研究。
西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年对渠道选择问题进行了研究。他们首次明确提出了渠道选择(建设)的长期目标与短期目标，同时指出流通渠道具有动态性，企业必须根据各种因素的变化及时调整渠道类型与结构。其不足之处主要有两点:一是将渠道设计与渠道选择的概念相混淆;二是将渠道结构的设计与渠道成员的选择相混淆。
鲍威尔索克斯(D.J.Bowersox)、库佩尔(M.B.Cooper)、兰巴特(D.M.Lambert)及泰罗1980年对渠道设计问题进行了专门研究。他们认为渠道设计是个动态过程，必须根据条件及环境的变化对所设计的流通渠道进行修正、调整甚至重新设计。以此为出发点，他们提出了渠道设计的基本思路，明确提出渠道设计是一个系统过程，并对渠道设计过程进行了9阶段划分。另外，以往的渠道设计或选择理论只限于商流渠道，而鲍威尔索克斯等人则提出了物流渠道设计问题，并提出了设计物流渠道时所要考虑的主要因素。其不足之处是，虽然提出渠道设计的9个过程，但对每个过程并没有进行具体说明与解释。此外，没有将渠道结构设计与具体渠道成员的选择分别进行研究。
罗森布劳姆(B.Rosenbloom)1991年对营销渠道进行研究并提出了自己的观点。他重新对“渠道设计”概念进行了定义，并对渠道设计与渠道选择进行了概念区分。他指出渠道选择是指对渠道成员的选择，渠道选择只是渠道设计的7个阶段中最后一个阶段。同时，他认为“渠道设计”与“渠道选择”都是一个连续的决策过程，每个决策过程又分为若干阶段，每个阶段都有相应的方法。罗森布劳姆渠道理论的最大特点是概念清晰，因而对以后的研究者影响很大，也得到了较高的评价.
1992年，斯坦恩(L.W.Stern)与耶鲁.安萨利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道设计理论。其最大特点是主张顾客主导型的渠道设计，将渠道设计划分为10个阶段，他们从最终消费者的角度来设计渠道方案.从而为渠道理论提供了一个新的分析路径，并对渠道设计过程进行了较为详细的分析。但是，斯坦恩与耶鲁•安萨利的“渠道设计”理论也存在两点不足:第一，只讨论了渠道的再设计问题，而对新渠道的设计问题或最初的渠道设计问题没有涉及;第二，在渠道设计过程中没有考虑渠道的覆盖范围。
近年来,我国学者对营销网络建设问题进行了深入细致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面.应该说，尽管这些研究并非都是高水平的(陈涛等，2002)，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。
国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对营销渠道的效益进行研究，他们对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，最终发现各种营销渠道所产生的最终效益会有所不同，甚至在一些条件下表现出巨大差异。其中陆忍波通过对以上调查结果进行分析认为，各种销售渠道的效率差异明显己成为家电生产企业市场营销中最具有决定性影响的因素。
除了对营销渠道的研究，世界各国学者也纷纷对营销网络进行广义上研究，他们通过对价值链的研究，扩展了虚拟价值链等无形资产对企业营销网络建设的作用和意义。价值链理论在发展过程中是逐步扩展和延伸的。
1、企业价值链：
价值链的概念最早由迈克尔.伯特，于1985年在其所著的《竞争优势》一书中提出的,他将价值链定义为厂商内部和厂商之间为生产最终交易的产品或服务所经历的增加价值的活动过程，它涵盖了商品或服务在创造过程中所经历的从原料到最终消费品的所有阶段。它由五个基本活动（进货后勤、生产作业、出货后勤、营销、销售和客户服务）和四种辅助活动（采购、技术开发、人力资源管理和企业基础结构活动）组成。竞争者价值链之间的差异决定了竞争优势的差异所在。波特的价值链理论主要限于且内部，我们可以将其理解成企业价值链。
同一时期，寇伽特（Kogut，1985）也对价值链问题进行研究，他认为：“价值链基本上就是技术与原料和劳动融合在一起形成各种投入环节的过程，然后通过组装把这些环节结合起来形成最终商品，最后通过市场交易、消费等最终完成价值循环过程”。“在这一价值不断增值的链条上，单个企业或许仅仅参与了某一环节，或者企业将整个价值增值过程都纳入了企业等级制的体系中等。”
2、供应链：
Stevens(1989)专门就供应链(supplychain)问题进行研究，指出供应链就是通过前馈的物流和反馈的信息流把包括原材料供应商、产品制造商、分销商和客户等部分连接起来的系统。但从宏观上看，供应链实质上就是价值链的一部分，是价值链的一个环节。
3、产业链：
Kaplinsky在Porter价值链模型基础之上又进行了扩展，他把企业间的联系也考虑进去，在空间上扩展了企业价值链的含义，提出了产业链的概念。他指出产业链（亦即价值系统）（ValueSystem）简单的说，企业内部价值链的外化就形成了产业链。它的形成过程是生产企业将原有的开发、制造、营销、服务等环节进行重新设计和整合，将资源集中于特定的领域，将焦点缩小到核心业务，仅保留关键的环节（最擅长的一部分核心功能），而将其它环节虚拟化，即减少投入或放弃某些环节，借助于市场寻求外部的合作伙伴来提供，这些合作伙伴拥有本企业暂时不具备或不突出的能力。这种通过市场交易关系而形成的新的价值链可称之为产业链，它能够迅速增强企业乃至整个价值的竞争力。
通过对企业价值链和产业价值链的回顾和比较，我们可以看出，不仅企业内部存在价值链，一个企业价值链与其它经济单位的价值链也是相连的，任何企业的价值链都存在于一个由许多价值链组成的价值体系（ValueSystem）。
Gereffi（1999）对产业价值链再次进行扩展，提出了国际商品链这一概念，其含义与全球价值链也基本相同。他通过研究一些分散在世界范围内，不同环节之间又相互联系的生产体系后，发现许多价值链都是由一个或几个支配者在进行协调，通常占据价值链中的战略环节，由此决定了整个价值链的基本特征。Gereffi区分出两种类型的价值链：生产者驱动型和订户驱动。一般资本和技术密集形产业，如汽车、飞机制造等产业，大多属于生产者驱动型。大型跨国制造企业（如波音、GM等）发挥主导作用。而劳动密集型的传统产业（如服装、鞋业、农产品等）产业大多属于订户驱动型。
5、全球价值链
UNIO（2002）及许多学科学者共同努力，在结合国际商品链和价值链理论等的基础上，提出了著名的全球价值链理论。他们认为波特的价值链观点主要强调单个企业竞争优势，而寇伽特的价值链理论比波特更能反映企业间价值的相互关系，因而，在此基础上UNIO等诸多学者将价值链理论进行了再次扩展，提出全球价值链的概念。他们指出所谓全球价值链就是为实现商品或服务价值而连接生产、销售、回收处理等过程的全球性跨企业网络组织，涉及从原料采集和运输、半成品和成品的生产和分销，直至最终消费和回收处理的整个过程。
这一理论将所有参与生产销售等活动的组织全部包括其中。当前，散布于全球的、处于全球价值链上的企业进行着从设计、产品开发、生产制造、营销、出售、消费、售后服务、最后循环利用等各种增值活动，这在一定意义上建立了一个全球范围的价值链条。
6、虚拟价值链：
营销网络与传统的营销渠道概念相比，增加了对虚拟网络的含义，这主要是由于现代信息技术和互联忘记属的快速发展，使企业营销渠道的范围越来越大，并逐渐发展到难以界定的地步，使企业逐渐形成一个出实体形态的营销渠道之外，还存在一个以信息技术为基础建立起来的虚拟网络。虚拟网络也就是我们所说的虚拟价值链。虚拟价值链对企业的能力提供了较宽的的经济规模,把顾客的知识转换到了新的产品和服务中。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了开发虚拟价值链的观点,认为当今每个企业都在两个世界中竞争,即管理者可感知的物质世界及由信息构成的虚拟世界,后者指电子商务这一新的价值增长点。两条价值链增值的过程基本上是不同的。实物价值链是由一系列线性连续的活动构成，虚拟价值链是非线性的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵。通过对两种价值链价值创造过程的区别及其相互作用的理解,企业可以根据自己的组织、结构、战略观点和对这两个过程所进行的管理实践,提出新的观点和技术上的挑战。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla认为,创造价值已经被描述为价值链模型；而在波特的价值链中,信息只是被看作是一系列价值增值活动中的支持元素,信息技术只是产生价值的辅助因素,而其本身不是价值的来源。虚拟价值链任一阶段创造价值包含五项活动:收集、组织、选择、合成和分配信息,通过这些活动收集的原始信息可以增加价值。企业在三个阶段利用信息增加价值:第一阶段是可视化管理；第二阶段是反映能力；第三阶段是企业利用信息技术建立新型顾客关系。
第三章：营销网络相关理论研究：
3.1营销网络概述：
营销网络主要是指企业建立的从企业出发到企业各个与客户联接的终端之间的路径而形成的一个网状的关系链。其主要核心是企业的营销渠道。
3.2营销网络概念的界定
在说明营销网络的含义之前，本文首先需要营销渠道的涵义进行界定和说明。不同学者或机构对营销渠道有不同的理解，通常主要有以下这些。按照营销学大师菲利普.科特勒对营销渠道定义，营销渠道是促使企业的产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域.没有这个桥梁，也就没有销售。
美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是:“企业内部和外部的商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。”
经济学家斯特恩和艾尔•安塞利认为营销渠道的涵义是:“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”
美国营销学者爱德华.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂尔(Richard.R.Still)给分销渠道所下的定义是:分销渠道是指，当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。此定义着重强调产品从生产者转移至消费者的分销过程。
以上表达虽然有所差异，但他们在本质上是一致的，即营销渠道就是企业的产品或服务从制造企业出发，传至最终客户手中所经过的各中间商联结起来的通道。这也是本文对营销渠道的定义。
狭义上讲，营销网络就等同于企业的营销渠道。但广义上讲，营销网络除了包括企业有形的营销渠道之外，还包括企业与其他企业及客户间建立的虚拟的非实物的网络部分。本文认为营销网络则是以营销渠道为主体，为了完成企业产品或服务的销售，形成的从企业出发链接最终客户以及其他企业利益相关者的一个网状关系网。通过这个关系网企业可以实现自身产品或服务的销售，实现企业与最终客户间的交流与沟通、实现最终市场信息向企业的流动、实现企业与企业利益相关者的沟通等职能。营销网络的发展是我国本土企业尤其是机械类行业企业取得竞争优势的重要工具和方法。
3.3营销网络的结构：
由于我们在研究过程中很少提高营销网络中虚拟网络部分的结构问题，所以本文在此部分进研究营销网络的实体部分：企业营销渠道的结构问题：
(1)营销渠道的级数：
营销渠道可以按渠道的级数来划分，在产品及其所有权由生产者向最终买主转移的过程中承担工作的中间商，称为渠道级。
根据渠道的级数不同可分为以下几种形式：
零级渠道:即由制造商——消费者，与之相匹配的营销方式是直销和直复营销两种。
一级渠道:即由制造商——零售商一消费者。
二级渠道:即由制造商——批发商——零售商——消费者。(或者是制造商——商——零售商——消费者)。
三级渠道:即由制造商——商——批发商——零售商——消费者(或者制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者等方式)。如果企业的营销渠道超过三级以上，我们统称其为多级渠道。我们可以用一同意的图示表示（如图二）：
根据中间商的个数我们将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道和多级渠道。其中零级渠道最短，三级渠道最长。不同的渠道适合于不同的市场环境和行业特点，企业要根据自己的需要选择适合本企业的渠道级数。
(2)营销渠道的宽度
企业决定了渠道级数以后，还必须决定每一层次所使用中间商的数目，即对采用宽渠道还是窄渠道进行决策，渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用各类型中间商数目的多少。如果企业在营销渠道策略中，某一类别和环节的中间商数量很多，从而使产品在市场上的分销面广，这种营销渠道方式就称为宽渠道。在现实生活中，企业经常对一般的日用消费品(毛巾、牙刷、香皂等)采取宽渠道的营销策略，他们经过多家批发商经销，然后转卖给更多的零售商，最终向终端客户销售产品。宽渠道可以有助于企业与大量的消费者接触，增加自身产品与终端客户的接触面，便于企业大批量地销售其产品。相反，如果企业营销渠道策略中，使用的同类中间商较少，营销渠道分销面窄，我们就成这种渠道形式为窄渠道。窄渠道一般适用于专业性较强的商品，这些商品通过一家或几家中间商进行销售，经过为数不多经销商直接接触终端市场。这种营销渠道方式有利于企业对分销网络进行管理和控制，但其不利于企业营销网络的扩张。
企业往往需要根据不同的市场特点、中间环节特点对营销渠道的宽度进行分配，至于多宽的渠道最优也是企业和行业的不同而不同，而且对于企业发展的不同阶段以及企业目标的调整的情况下，渠道策略也会有所不同。
在进行企业营销渠道的宽度决策时，企业可以根据其产品的性质、市场特点、企业所处的竞争环境等因素采取不同的营销渠道策略。我们日常可供选择的营销渠道策略有：密集型分销渠道策略、选择性分销渠道策略和独家分销渠道策略。
密集型分销渠道策略(intensivedistributionchannel)，也称为广泛型分销渠道策略，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型，这种渠道类型可以帮助企业建立较为广泛的营销网络。最常采用密集型分销渠道的行业是消费品行业，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商，而在另外某个或某些环节采取较多的中间商来进行商品分销的一种渠道类型。企业可以根据用户分布特点，竞争对手渠道策略特点等因素灵活的采用选择性分销渠道策略，从而是自身营销网络取得竞争优势。
独家分销渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在企业刚刚进入一个新市场时经常会采用这种方式以减少企业市场风险。
3.4营销网络的功能和流程
3.4.1营销网络的功能：
营销网络是企业建立的链接企业与最终客户的纽带，所以营销网络的最基本职能就在于它可以实现把产品或服务从生产者那里转移到消费者手中，弥合了产品或服务和其使用者之间的时间、空间、信息和所有权等缺口。在这一过程中，营销网络实现了如下几个方面的功能:
(1)沟通:营销网络是企业与最终客户进行沟通和信息传递的重要媒介。
（2)交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
(3)融资(Financing):营销网络成员可以通过加盟、、产权转移等形式向生产企业输入资金，帮助生产企业融资。
(4)承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中，渠道成员帮助生产企业在一定程度上承担了市场风险(比如：帮助生产企业承担了库存风险)。
(5)信息收集(Information):生产型企业经常以来于其营销网络成员，尤其最终端成员，帮助自己收集和传播营销环境中有关消费者、竞争对手等的营销调研信息。
(6)订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通
行为。
(7)付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。
3.4.2营销网络的流程
企业营销网络成员的活动主要包括实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、定货和付款等。成员的上述活动在运行中形成各种不同种类营销渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿联系起来。最主要的流程包括:实物流、所有权流、资金流、风险流、定货流、付款流及信息流(见图
1.1)。下面以压缩机行业企业为例来进行说明。
(1)实物流
所谓实物流(physicalflows)，即指实体产成品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。例如压缩机生产厂上在自己压缩机产品出厂后，必须根据商的订单交付产品给商，再运交客户。若遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、公路、水运等。产品在企业间进行流动，就形成了营销网络的实物流，这是营销网络最常见的一种流程。
(2)所有权流：
所有权流(ownershipflows)指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中的转移过程。在前例中，压缩机所有权经由商的协助而由制造商转移到顾客手中。这一过程中压缩机的所有权在发生改变，即营销网络流程中出现了所有权流。
(3)资金流
资金流(fundsflows)指在营销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金
交付流程。资金流可以以现金的形式实现，同样也可以电子货币等形式实现。
(4)风险流
风险流(riskflows)指各种风险在分销渠道各成员之间转移分担的过程。这里的风险包括产品贬值、报废或由与意外灾害、竞争加剧、市场波动等因素造成的风险。
(5)信息流
信息流(marketinformationflows)指在营销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。营销网络中的信息流是企业获取市场信息和客户消费行为信息的主要途径
第四章：我国机械类行业营销网络建设现状研究：
4、1我国国内机械类行业企业营销渠道变化特点：
1、直销、直复营销与网络营销迅速发展，并在企业营销网络建设过程中表现出很强的生命力和巨大的作用：
随着互联网和电子商务的普及和快速发展，直销方式也开始快速发展，并表现出巨大的生命力。许多企业通过采用直销模式，使自身的营销渠道得以延伸，以很低的成本抢占了较为广阔的市场，很好的弥补了传统营销渠道的不足。
同时伴随直销法在我国的成功颁布和实施，直销的法律环境也日益开始成熟起来，直销不再神秘，许多企业开始可以在法律的保护下采取正确的直销方式进行企业营销网络建设，尤其一些机械类行业企业，他们有的产品主要针对企业用户，此时，BtoB的直销模式不断快速发展，许多企业通过对直销模式的高效应用在很短的时间里占据了较多的市场份额。目前，直销模式已经是机械类行业普遍使用的营销网络建设手段，但从我国现有状况来看，大部分国内企业对直销模式的应用并不成功。
2、国内机械类行业企业营销网络和营销渠道建设方式及特点正在潜移默化的发生改变，正向扁平化、自主化方向发展。
随着竞争的加剧，许多产品利润率降低，在营销网络和营销渠道建设过程中未能很好的提升营销网络的效益。而营销网络效益的发挥可以成为目前机械类行业企业的利润明显有所提高，营销网络的利润效果成为机械行业企业利润的又一增长点。目前，我国营销类行业中许多企业营销网络过长或中间环节过多使销售成本居高不下。同时，一些掌握我掌握营销渠道的企业通过自己在市场链上的重要地位抢占制造企业的利润，这迫使许多国内机械类行业企业不得不自建营销网络的途径，绕过中间环节，直插终端、掌控顾客。向扁平化的营销网络模式发展。
国内部分机械类行业企业对中间商和终端渠道缺乏管理控制，相互之间的合作逐渐松动，甚至转向竞争关系。导致部分企业的营销网络中断或变得零碎。另一方面，部分机械类行业企业开始注重对市场信息和客户需求的把握，希望能灵敏地把握市场信息，全力搞好营销工作。但是，其渠道中间商经营品种繁多，很难对某个企业的产品给予特别的推销并及时反馈顾客信息。为弥补这一缺陷，许多企业自己担负起产品的分销工作，加大自己与终端顾客的交流程度。
另外，还存在一种情况，对于部分机械类行业企业，其产品具有技术含量高、专业性强、产品单位价值量大的特点，渠道中间商难以提供此类产品的安装、操作指导等服务，厂商与用户必须直接交涉，因此必须采用直销渠道或采用扁平化的营销网络模式。
3、互联网的快速发展，导致电子上午迅速普及，目前我国学多企业已经开始逐步加大网络营销渠道的比重。
网络营销在很多方面具有天然的优势。网络营销可以实现企业与客户间的快速沟通，而且通过一些网络沟通工具，企业还可以与终端客户实现直接的在线交流，这增加了企业与客户间的互通性，便于企业快速有效的把握客户信息，使企业方便采集客户数据，制定并实施针对性的营销策略，提供周到的个性化服务。此外，网络营销渠道还具有效率高和成本低的特点。
从我国机械类行业企业发展现状来看，网络营销渠道在我国国内企业中的普及率并不高，好多企业并未充分发挥网络营销渠道的优势。但我们仍然可以发现，网络营销渠道已经明显表现很强的生命力，在我国机械类行业企业未来营销网络建设中所占的比重会越来越大。
4.渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
目前，机械类行业中许多企业逐渐发现渠道成员对自己未来发展的重要性，正开始从原有的交易型渠道关系向伙伴型渠道关系发展。这一趋势，使渠道成员之间组成一个联合体，从而达到增强彼此渠道竞争力的目的。好多企业通过这种方式实现了以整个供应链和价值链与其他单个企业进行竞争的能力，使其在市场中建立起明显的竞争优势。传统的渠道关系是松散的交易型关系，其最大缺陷是各自独立的渠道成员为了自身利益而不惜牺牲其它成员的利益，渠道管理不能在统一规划下进行，管理难度大。而现代经济非常强调双赢乃至多赢，因此传统的渠道关系必将由交易关系向伙伴型的一体关系转变。通过水平式向垂直式渠道结构的转变，厂商共同经营，使分散的渠道形成一个整合体系，渠道成员为共同的利益目标而努力，在促销，信息共享、培训等方面进行更多更全面合作，共同提高渠道的运行效率，降低渠道管理和运营费用。这种紧密型渠道关系重视长期合作发展。这一趋势将是未来一段时间内我国机械类行业企业长期存在的一个营销网络建设趋势。
4.2：我国机械类行业企业营销网络建设过程中存在的问题：
4.2.1我国国内机械类行业企业对直销模式应用过程中存在的问题总结：
（1）我国机械类行业企业在使用直销模式过程中没有充分发挥直销模式互动性特点，现在我国国内机械类行业企业在采取直销模式时往往仅限于简单的BtoB销售，仅限于企业向终端客户的单项信息传递，仅仅是对客户进行简单的产品说明和推销。直销模式具有直面性和互动性特点，这一特点对于我国国内机械类行业企业把握最终顾客需求，了解客户特点等具有重要作用。然而我国国内大部分企业没有建立很好的沟通机制，通过直销模式加强与客户间的沟通交流，及时将客户需求信息、消费特点等资料反馈给企业。
（2）没有发挥直销模式的远距性特点，在部分市场直销模式与零售终端或经商、商发生冲突。我国国内机械类行业企业在采用直销模式时重点并不明确，直销模式具有远距性，可以用于开发远距客户。我国许多国内机械类行业企业经常在某一地区同时采用直销模式和传统零售终端渠道，这尽管并不矛盾，但是，好多企业没有充分发挥直销的远距能力，在进行市场开拓过程中尤其是远方市场和新市场开拓过程中未能发挥直销的机动特点。我国国内机械产品生产企业不能充分把握直销模式的特点，导致直销模式的优势难以发挥。
4.2.2我国机械类行业企业在营销渠道建设过程中的渠道策略存在的问题分析：
通过对我国压缩机生产企业的营销渠道策略的分析我们发现，目前国内大多企业只是较为单一的采用、经销等模式，他们在对营销渠道的宽度和长度控制管理方面不予注重，往往是那里由客户就往哪里开，那各地区有人想做或加加盟就往那里发展。这造成部分企业的营销渠道过于分散，或者过长，这造成我国许多压缩机生产企业的营销渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的进行渠道拓展，使我国国内许多压缩机生产企业的运输成本、管理成本等明显高于国外同类企业。如何科学的发展和管理营销渠道，提高营销渠道效率是我国压缩机生产企业营销渠道建设过程中应予以重视的一大问题。
除了对营销渠道建设策略存在问题之外，我国部分压缩机生产企业在营销网络建设战略方面也存在问题。我国许多企业只将营销网络建设重点定于对现实实体渠道的建设。对于信息网络和虚拟营销网络建设方面却存在很多不足。我国国内机械类行业企业普遍表现出虚拟网络建设缓慢的特点。与之相反，国外同类企业却十分注重自身管理信息系统的发展，他们通过自身信息系统与客户及其营销网络成员进行互联，使彼此间的信息传递速度明显加快，对提升企业营销网络效率具有极为重要的作用。比如通过供求信息的及时互通，这使企业与其中间商和上之间可以很快的对供货乃至生产计划进行调整，使企业无需进行太多的库存准备，大大节约了企业的成本，降低了企业的市场风险。
4.3我国国内机械类行业企业市场环境分析（以压缩机生产企业为例）：
4.3.1我国压缩机行业宏观环境分析：
通过分析我们不难发现，我国整体宏观环境对于我国压缩机行业发展具有很大的促进作用。首先，对于我国目前的经济环境：目前我国经济已经连续多年保持较高的增长率，人民的收入水平逐年提升。从总的宏观环境来看，中国整个市场未来一段时间内，人们对空调、冰箱等产品的需求量会保持较高的增长率，这对与压缩机生产企业来说无疑提高了未来市场需求潜力。第二、从我国今年来自然环境变化我们也发现许多行业的契机：目前在全球变暖的影响下，我国目前许多区域的温度也在逐年增加，这无疑增加了我国人民对空调和冰箱等产品的需求量。而且，由于气候的变化，我国不同区域在各年间的温差变化显著，当某一地区温度明显增加时，在一定程度上带动了这一区域消费对空调等产品的需求。同时许多城市随当地工业的不断发展也表现出逐渐变暖的现象。气候因素增加了人们对冰箱和空调等产品的需求，整体上有利于压缩机市场的发展。除了气候影响，我国地理环境也发生的变化，目前伴随我国新农村建设的不断深入，农村市场在地理环境上逐渐打开，这无疑延伸了我国各类行业的市场发展空间。第三、我国的一些政治因素也在营销消费者对冰箱类产品的需求情况，近年来，我国不断加大对农村居民的关注程度，提出诸如免税，加快建设社会主新农村等措施，这使我国农村市场迅速发展起来，农村居民在未来一段时间内一个重要的消费热点就是对冰箱的需求，这无疑会带动我国压缩机市场的发展。第四、我国的技术环境也有利于我国压缩机行业企业的发展：目前所国际间合作的加强，国内外企业在技术交流方面不断加强，我国压缩机生产行业中部分企业的生产技术也在随之提高。并且，现在的技术交流使我国企业技术革新速度明显加快。最后是社会文化环境，对于我国许多消费者而言，尤其占全国人口近70%的农村消费者而言，他们具有一定的民族情结，他们在消费过程中会对国产产品具有一定的偏好。（尽管这与国产品牌产品价格较国外品牌较低有一定关系）。
4.3.2我国压缩机行业竞争分析：
首先本文通过微笑曲线理论对我国压缩机生产企业在市场中的整体地位进行分析：
目前在我国国内市场上，国外企业纷纷加入，并且他们大多为就有国际发展能力的跨国企业，所以他们在品牌方面具有一定的竞争优势。除了这些企业自身的产品品牌之外，这些企业本身还具有一定的国家品牌优势，这中国家品牌优势也对我国企业在国内市场塑造自身品牌带来了一定的限制。比如德国一项以生产高质量的产品为美誉，所以部分消费者和企业客户会对德国产品产生一种类似的理解。这使只要是德国企业，他们都可以共享这一国家品牌的影响，从而使其产品在无形之中增加“高质量”一个品牌内涵。也因此，一些不是很知名的德国企业可以在我国国内利用其国家品牌较为轻易建立其自己的品牌认知。一些日本企业同样也就有这样的优势，因为日本的产品在精细、质量等方同样可以得到他们国家品牌的“照顾”，使其品牌“天生”具有一些内涵和优势。国外竞争企业自身的品牌优势外加他们的国家品牌是国外许多企业在我国国内具有明显的品牌优势。因此，如图三所示，在微笑曲线的右边顶端位置，国外同类企业占据着品牌方面的竞争优势。
国外压缩机生产企业除了在产品品牌方面具有优势之外，他们同样占据微笑曲线中的技术优势（如图三所示）。通过比较，我们不难发现，国外压缩机生产企业在对产品的科研方面要优于我国同类企业，他们占据者较为明显的技术优势。除了在产品生产方面的技术优势之外，国外压缩机生产企业还具有较高的信息技术和管理水平。这使国外同类企业可以以较快的速度向国际最前端的技术和知识迈进。尤其在管理技术方面，我国国内压缩机生产企业
第六章：结论及建议。
通过对我国国内机械类行业的市场环境分析，我们找出了我国机械行业企业在市场上取得竞争优势的出路就在于大力发展营销网络，通过对营销网络的发展，在中国市场占据渠道优势。而且随时间的推移，我国国内机械行业企业的技术水平会不断提高，国内外企业间的技术差距会逐步缩小，在这种情况下，企业能够快速实现销售在很大程度上依赖于企业的营销网络建设。另外，尽管现在我国国内机械行业部分企业并不具备品牌优势，但是对于机械类行业，由于具有很多的可测量的质量指标，所以，我国国内企业依然可以评价自己的质量标准来获取企业客户的信任。通过分析，本文认为我国机械行业企业在进行营销网络建设过程中需要从战略和战术两个层面进行考虑。所以本文第五章对我国机械行业企业的营销网络建设战略战术进行专项研究。本文认为战略上我国机械行业企业需要朝塑造企业价值链为战略目标。经历营销渠道建设、再到整合行业价值链，最后争取自身企业在行业价值链上的重要甚至领导地位三个阶段。战术方面本文认为我国机械行业企业需要在四各方面予以重视，这四个方面是：企业信息网络建设，企业渠道建设，直销模式和物流网络。这四个方面对我国机械类行业企业在营销网络方面塑造竞争优势具有重要意义。通过对这四个方面的有效利用，企业可以事半功倍，提高企业营销网络效率。最后，本文指出企业进行营销网络建设过程中，不能忽视对企业渠道管理和控制策略的思考，这是保证企业营销网络通畅高效运行的重要保障。
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[关键词]E忠诚客户忠诚度Web数据挖掘企业网站
[分类号]F713.36
随着世界经济的信息化和全球化趋势增强，电子商务正逐步走向全面应用，并渗透到社会经济的各个层面。越来越多的公司纷纷建立网站，从事商务活动，无论是新兴网络企业，还是传统企业E化，网站都已经成为企业经营必不可少的网络营销工具，并且在增强企业竞争优势、扩大企业影响、增加销售收入等方面发挥着越来越大的作用。
1 E忠诚时代的来临
随着电子商务的发展，客户的重要性被提升到一个前所未有的高度，它已经成为电子商务成功的关键。在某种程度上，客户关系加商务模式，已经被誉为电子商务成功的秘密。
电子商务环境下的客户忠诚，又称为E忠诚。2000年，美国Bain＆Comapany公司的电子商务主管Fredrick F.Reichheld与Phill Sehefter在研究了多家杰出网络公司和上千名网络顾客的消费行为后，指出在虚拟的网络世界中同样存在顾客忠诚，并称为“E忠诚”；他们同时认为，E忠诚是电子商务企业在网上取得成功的“秘密武器”。2001年，国际著名的咨询公司KPMG Consulting在与牛津大学零售管理学院(OX―IRM)的合作研究项目中把E忠诚定义为：E忠诚指网络顾客对网上企业或其品牌的忠诚。2003年3月，Moonkyu Lee博士通过实证研究，将E忠诚定义为：网络顾客基于以往的购物体验和对未来的预期，愿意再次光顾当前选择的电子商务网站的意向性。彭香霞与贺勤将“顾客重复选择该网站购买某一特定产品或某些产品的心理和行为倾向”理解为E忠诚，并认为同时满足“情感E忠诚”和“行为E忠诚”两个维度，才能称作E忠诚。无论众多学者如何定义E忠诚，但E忠诚的时代确确实实来临了。
2 企业网站客户忠诚管理现状
忠诚的客户是企业赢利的源泉，是企业最大的无形资产，在竞争激烈的网络市场中，如何牢牢地锁住客户，提高客户忠诚度便成为了如今企业网站关注的要点。为了能够有效开展客户忠诚管理，提升网站客户忠诚度，众多企业网站在维系客户关系方面可谓是“八仙过海，各显神通”。然而对于绝大多数企业网站而言。虽然能在短时间内很快地聚集大量的访问量，但对于客户关系的长期保持，提升企业网站客户忠诚度，其效果并不显著。主要原因在于，网站客户忠诚的形成与培养，比传统环境下难度更大，决定因素更多。 就难度而言，①企业对客户信息管理水平较低；②不完善的机制使客户对企业缺乏信任；③针对客户需求的差异，企业缺乏建立个性化服务的意识；④顾客满意难以达到；⑤低廉的搜寻成本容易改变购物选择；⑥交易的安全性难以保证；⑦“口碑”负效应不可忽视。这些问题的存在，决定了要在虚拟环境中维系与客户之间的关系、培养与提升客户忠诚度，是一件十分艰难的事情。
就决定因素而言，电子商务环境下企业网站客户忠诚既受客户主观因素的影响，也受外在客观因素的影响，这两者共同构成企业网站客户忠诚的趋动模型，如图l所示：
从图1可以看出，决定企业网站客户忠诚的外在客观因素主要有转移成本、客户价值、营销策略、产品质量、客户服务等；决定企业网站客户忠诚的内在主观因素主要有客户满意度、客户愉悦度和客户信任度，并且客户感到满意、拥有愉悦和产生信任对忠诚具有递进作用。同时，客观因素影响着主观因素，两者存在着正相关关系。
随着电子商务的深入发展，企业网站客户忠诚度变得岌岌可危：客户的选择范围骤然扩大，流失趋势增加；转换成本降低，客户更容易改变购买决策；客户需求个性化，经验成熟化，使客户的期望值大大提高，对企业提出了服务敏捷、产品优质、定位准确等高标准要求。
3 Web数据挖掘是提升网站客户忠诚度的关键技术
电子商务的发展，要求企业借助于信息技术和网络技术，以客户利益为出发点，以不断满足客户需求和为客户创造价值为目标，与客户建立长期稳定的关系，不断提高客户的忠诚度。而对用户需求、兴趣、爱好、身份的了解和获取是提升网站客户忠诚度具备针对性的前提。20世纪80年代末兴起的数据挖掘(DataMining)技术，特别是Web数据挖掘技术，为解决此问题开辟了一条道路。
Web数据挖掘就是从Web文档和Web活动中发现、抽取感兴趣的潜在的有用模式和隐藏的信息。它以从Web上挖掘有用信息为目标，以数据挖掘、文档挖掘、多媒体挖掘为基础，并综合运用计算机网络、数据库与数据仓库、人工智能、信息检索、可视化、自然语言理解等技术，将传统的数据挖掘与Web结合起来。Web数据挖掘的基本处理过程如图2所示：
在日益激烈的电子商务市场竞争中，任何与消费者行为有关的信息对经营者来说都是非常宝贵的。Web服务器数据、客户登记信息、服务器数据和业务往来数据是Web挖掘中的数据来源，都直接与客户的商务行为模式相关，而不论是客户认知忠诚、情感忠诚还是意向忠诚，最终都体现为客户行为忠诚，也就是说，这些数据所表征出来的行为特征可以借助于一定的技术用来分析客户的行为。通过Web数据挖掘，根据客户的访问兴趣、访问频度、访问时间等数据，能发现企业网站客户共性和个性的知识、必然和偶然的知识、独立和联系的知识等，所有这些经过分析，能对客户的消费行为如心理、能力、动机、需求潜能作出统计和正确的分析，得到客户的商务行为模式。根据挖掘的结果提出针对性的商务计划，促进企业网站更好地为客户服务，使客户忠诚度的提升成为可能。
4 基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型
Web数据挖掘是辅助提升企业网站客户忠诚度的综合分析工具和关键技术，运行在企业网站的客户数据库和数据仓库之上，应包括以下功能模块：①过滤器：用来从Web数据库中抽取相关数据，进行二义性分析，消除不一致性；②挖掘综合器：是一个挖掘驱动引擎，根据挖掘要求和挖掘方法的知识库到Web数据挖掘算法库中选择合适的挖掘方法，并且使用该方法去执行挖掘任务；③方法选择专家系统及知识库：它是Web数据挖掘的“大脑”，是一个规则集合，能够根据不同的挖掘要求来选择最有效的挖掘算法或几种算法的序列组合，并且随着应用的深入，该知识库可以不断融入新的规则，以增加专家系统的智能性；~Web数据挖掘算法库：是一个数据挖掘分析方法的综合性算法库；⑤人机交互界面：提供一个和分析人员交互的友好界面。如果本次的挖掘结果不能满足分析人员的需要
或者还有进一步的猜想，就可以再次从这里输入挖掘需求；⑥方法驱动模块：它利用挖掘出来的有益信息，进行相应统计与分析的工作。据此分析，可以构建一种基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型，如图3所示：
5 基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型的运行
5.1模型运行的基本流程
基本流程：①明确Web数据挖掘的目标，确定提升网站客户忠诚度的应用主题，并对挖掘目标建立恰当的模型，通常必须指定一系列未知的关联变量，如果可能的话，建立一关联格式作为初始的假设；②围绕提升网站客户忠诚度这一主题收集数据源，并对数据进行清理、转换、集成等技术处理，将数据转换为易于进行数据挖掘的数据存储形式，装载进入客户原始数据库和数据仓库，等待进一步处理；③建立规则库和知识库，用于存储已知的客户行为忠诚度的连接特征和新近数据挖掘形成的规则集，其中规则集是客户商务模式与忠诚度行为模式的反映，用于指导训练数据的收集及作为特征选择的依据；④选取合适的数据挖掘方法，构建数据挖掘模型，进行行为模式识别，从目标数据中提取有价值的知识与数据，然后对结果进行分析和验证，调整数据挖掘模型，从而保证结果的可靠性和实用性，结果交给决策模块处理；⑤决策库将数据挖掘的结果与规则库中的已知规则进行模式匹配，融合专家知识与领域规则，把最有价值的信息区分开来，并且通过决策支持工具提交给决策者，用于支持提升客户忠诚度的相关策略处理。
5.2模式识别的技术方法
对客户行为模式进行识别是整个模型正常运行并达到预定目标的核心，针对网站客户行为模式识别，常见的数据挖掘技术方法主要有：
・关联规则。它是描述数据库中数据项之间存在关联的规则，即根据一个事物中某些项的出现可导出另一项在同一事物中也出现，即隐藏在数据间的关联或相互关系。使用关联规则发现方法可以从Web访问事务集中，查找存在于项目集合或对象集合之间的频繁模式、关联、相关性或因果结构，通过分析数据或记录间的关系，决定哪些事情将一起发生。
・聚类分析。聚类是把一组个体按照相似性归成若干类别，即“物以类聚”。在Web挖掘中存在两种类型的聚类，即用户聚类和网页聚类。用户聚类主要是把具有相似访问特征的用户分在一组；网页聚类，则可以找出具有相关内容的网页组。聚类分析可以从服务器访问信息数据中聚集出具有相似特性的用户组，即把有相似特性的用户、数据项集合到一起。
・分类分析。分类是将一组组个体分门别类地归入预先设定好的几个类中。分类的目的是通过统计方法、机器学习方法(包括决策树法和规则归纳法)、神经网络方法等构造一个分类模型，然后把数据库中的数据映射到给定类别中的某一个特定类，以对同一类别中的用户提供相似的服务。
・统计分析。统计分析是统计用户最常访问的网页、每页平均访问的时间、浏览路径的平均长度等数据，以获得用户访问站点的基本信息。此外还能提供有限的低层次的错误分析，比如检测未授权入口点，找出最常见不变的URL等。
・序列模式。序列模式挖掘技术就是试图在时间戳有序的事务集中，找到一组数据项之后出现另一数据项的内部事务模式，即挖掘出会话集之间有时间序列关系的模式，从而形成一组按时间排序的会话。通过序列模式研究，能够预测用户的访问模式，了解用户的兴趣及需求所在。
・决策树算法。其基本原理是递归地将数据拆分成子集，以便每一个子集包含目标变量类似的状态，这些目标是可预测属性。每一次对树进行拆分，都要评价所有的输入属性对可预测属性的影响。当这个递归过程结束时，决策树也就创建完了。结构表示分类或决策集合，从而产生规则和发现规律。
・模式分析。通过选择和观察把发现的规则、模式和统计值转换为知识，再经过分析得到有价值的模式，即那些有意义、感兴趣的规则、模式，采用可视化技术，以图形界面的方式提供给使用者。
・路径分析。路径分析是一种找寻频繁访问路径的方法，它通过对Web服务器的日志文件中客户访问站点的访问次数分析，从图中挖掘出频繁访问路径。图最直接的来源是网站结构图，其他图也都是建立在页面和页面之间的联系，或者是一定数量的用户浏览页面顺序基础之上的。
・异类分析。异类分析也称为孤立点分析。所谓孤立点是指明显偏离其他数据，即不满足一般模式或行为的数据。孤立点分析是数据挖掘的重要内容，它包括孤立点的发现和孤立点的分析，其中孤立点的发现往往可以使人们发现一些真实的但又出乎意料的知识；而孤立点的分析则可能发现比一般数据所包含的信息更有价值的数据。
5.3提升模型的主要应用
提升企业网站客户忠诚度，关键是要从客户的主观因素和感觉出发，提升客户满意度、客户愉悦度和客户信任度。通过对4类网络数据进行挖掘，可以分析影响客户忠诚度的因素或客户忠诚度降低的征兆，进而制定相关策略来提升企业网站客户忠诚度。
・预防客户流失。互联网加剧了企业间的竞争，企业获得新客户的成本不断上升，如何保持现有客户是所有企业面临的一个重要问题。客户维持的性质是“留住”那些可能流失的客户。要留住这些客户，首先要找出哪些客户最可能“离我而去”，这就是数据挖掘要解决的问题。可通过数据挖掘对客户数据库中大量的客户历史交易记录、人口统计信息及其相关资料进行分析和处理，对流失客户群作针对性研究，分析其特征，研究哪些因素会导致客户流失，建立流失客户模型，识别导致客户流失的模式，然后用这些模式找出当前客户中类似的客户，以便企业针对客户的需求，采取相应的措施防止这些客户的流失，改善客户关系，进而达到保持原有客户的目的。
・开展客户细分。客户细分可以使企业对不同细分群中的客户区别对待。企业需要对客户群进行分析，才能得到对客户需求更加精确的理解和把握，从而可以有的放矢地进行忠诚度营销的策划和服务组合。在不太明确客户群体分类标准的情况下，可采取挖掘的聚类技术，对客户群进行划分。运用聚类分析，从客户档案库中发现不同客户群，并且用购买模式来刻画不同客户群的特征，可以方便地得到商家的主客户群，以便决策者根据主客户群的特征做相应的订货、销售、服务等决策。所有的客户对于企业来说价值都不是一样的，在客户细分过程中，应加强重点客户的发现，发现哪些客户是真正创造利润的客户，哪些客户是低利润甚至是无利润的客户，然后采取不同的方案对待这些客户。
・改进网站设计。网页是企业对外宣传的重要组成部分，体现企业的整体形象，只有通过它才能开展网上业务，同时与客户直接进行沟通。因此，需要在网站上营造一种生活和文化氛围，一种精神世界，这种氛围应该和企业所提出的企业文化和营销概念相吻合，给顾客提供一种“宾至如归”的感受。通过对客户访问信息进行挖掘，了解客户的浏览行为，从而知道客户
的兴趣及需求所在，动态调整Web页面，修改网站结构和外观，按照大多数访问者的浏览模式对网站进行组织，按其访问内容来裁剪用户与Web信息空间的交互，以满足客户的需要，吸引更多的客户。从而在优化网站设计时，能从最终顾客的角度更新改进作业流程，提供给顾客一站购足的服务。
・提供个。客户的需求不是一成不变的、单一的，而是快速改变着的、多样化的。随着生活水平的不断提高，客户的要求也越来越高，其个性化需求逐渐成为发展趋势。企业要想赢得较高的客户忠诚和盈利能力，就一定要实现以下目标：在正确的时间、以正确的价格、通过正确的渠道将正确的产品(或服务)提供给正确的客户。这就要求企业网站必须记住客户的特点，与每位客户发展温馨、个性化关系，依据客户的需要，提供适当的服务与信息。基于数据挖掘的个性化服务，通过对客户访问日志记录信息的挖掘，以为每一位客户建立一套个性化档案为基础，可以提供包括个性化定制服务、个性化推荐服务、个性化检索服务、个性化决策支持服务等内容。
・优化营销模式。即使是购买同样的商品，不同顾客的动因也可能不一样，有的追求质量，有的讲究外观，有的贪图方便，有的则喜欢其文化内涵。所以企业必须采用一定的方法，了解顾客的购买动因，并集中起来加以分析，然后针对不同客户的特点，采取不同的营销策略组合。利用Web数据挖掘工具，了解顾客在网上购买商品或接受服务时的选取习惯、链接习惯、商品组合习惯，发现那些隐藏在数据中的模式、关联、规则和趋势，找出其中的规律，从而提高交叉网络营销、“1对1”营销、频率营销、会员制营销等营销模式的效率。
・营造安全环境。信任是客户忠诚的一个决定性因素。从本质上来说，信任支持了客户那种认为“可以在交易或者服务中得到积极成果”的信念。在电子商务环境下，一个安全交易的环境是客户产生信任的首要条件。所以商家不仅要保证产品和服务质量，还要加强对客户的责任心，投入足够的人力和物力，加强硬件上的建设，从技术上保证网上交易的安全，并且要保护客户的个人隐私，不能私自将他们的个人信息透露给其他机构。Web数据挖掘通过访问路径分析、关联规则发现、序列模式分析、分类规则发现、聚类分析等技术，从获取的资源数据中提取与安全相关的系统特征属性，并根据系统特征属性自动生成安全事件的检测模型，用于对安全事件的自动鉴别，加强安全审计、入侵检测、病毒预警、安全评估等网络安全防范的针对性，有利于提供一个安全的网络交易环境。
5.4模型运行的注意事项
建立在Web数据挖掘技术基础上的企业网站客户忠诚度提升模型在运行过程中，还应注意以下一些事项：
・发挥人的主观能动性。技术不是万能的，技术也不可能解决所有问题，要提高企业网站客户忠诚管理质量和效率，需要网站的相关人员增强责任感和事业心，加强对挖掘结果的处理和转换，提高数据加工质量，使之能够很好地被理解与应用。
笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下：
【化市场现状与市场机会剖析】
1、品牌集中度分散性大
虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。
2、产品线规划趋向多元化
由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。
3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势
随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌 “高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。
【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】
1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。
很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人的变动，久而久之，一线销售人员没有了长期稳定的心态，也只注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。另外，很多企业只注重短期效益，为了眼前的利益，销售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，而政策的频繁变化对企业产生了不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。
2、市场布局出现偏差，品种划分失误。
很多二、三线啤酒企业在市场规划时缺乏科学性和合理性，实施全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实；针对所谓的重点市场更是耕耘不足，而且面对众多已经开发的市场，在竞争日趋激烈的情况下出现的各种问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。
再者，由于很多中小型企业的生产品种有重叠，而销售区域又未划分清楚，致使在同一市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。
当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！
【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】
（一）、深化企业内部管理
1、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度
管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。
2、建设高素质、高执行力的营销队伍产品
我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说，营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、高素质、高执行力的营销团队。
3、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。
很多文章有专业化论述，在此不多阐述。
（二）、未雨绸缪，论天下---从“营”字上下工夫
1、产品策略研究
产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大品类来发展，即：
一个品牌：实施品牌统一化；
两个策略：实施跟随性、创新性并进；
三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。
“一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。
2、营销策略研究
营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品牌放在第一位。
（1）、市场定位策略探索
二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。
依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品，这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。
（2）、产品价格策略探索
价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定相对适宜的价格。
（三）、进行市场细分，做一方霸主
目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细分，强占并巩固这块细分出来的市场。
“机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额。所以笔者依个人观点简述一下个人的思路，仅供部分二线啤酒企业探讨指正。
以点带面，逐个突破：在所有的区域市场，选择基础较好、有代表性的县级、镇级市场为推广样板，导入实效的地面推广模式，运作总结；
销量拉动，形象造势：在选择的区域样板市场，力突销量，并注重以适合市场的宣传载体进行造势（店招、条幅、宣传栏……），配合高空载体进行户外拦截影响，让更多的客户接触了解品牌；
互动营销，巡回推广：侧重互动营销，以各种路演、巡回演出、社区联谊等活动与消费者互动，宣传我们产品的卖点、来强化对我们产品、品牌的认知；
培训强化，阵地作战：在进行市场推广中，借势对销售团队、商进行关于产品知识、关于市场推广的强化，以培训来提升我们运作的团队，增强市场一线的作战能力，将单个点性阵地连成线性阵地，在圈成面性的大阵地，圈出自己的强势主战场；
持续推广，打造品牌：针对启动的样板及其它启动市场，将收集起来的客户进行归档，以区域为单位进行持续推广宣传强化，全力打造区域知名品牌。
（四）、攻城略地，士兵突击
二线啤酒企业一定要清楚一点：那就是“真正的终端是消费者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商场超市”等等，所以我们必须组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，实行对区域市场的合围，然后全面出击，占领阵地。
不过在实施“突击”之前，二线啤酒企业一定要记住：高效的运作系统，科学的人员配置，是突击策略的执行到位的保证。那么笔者就简述一下具体销售过程中如何来“突击”呢？
A、社区营销，进行小区突击：
社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，所以说社区营销作为一种新兴起的营销渠道，能够进行有的放矢的实效营销，当然也成为了目前诸多商家的必争之地。
建立啤酒坊------社区样板店要求：位置好、人气旺、影响力强；
社区终端生动化设计：制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；
社区专业化服务：定期或不定期配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。
社区营销注意点：消费者的信任危机，员工素质危机、人员不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。 至于这些问题，建议企业在推广过程中防患于未然，或者在问题点萌生时就即可熄灭它，以免孳生而引起后患。
社区营销是一件基础性、细致性的营销工作，涉及到人员的统一培训、产品的生动化陈列、统一的售后服务等各项具体工作。所以在展开社区营销前，企业必须作好百分百的准备工作，否则宁可拖后，也不能执行。
B、实效营销，终端突击：
1、终端渠道创新：
销售啤酒的旺季来临在即，各大啤酒企业也都清楚：便利店、中小酒店、排档都有着相当大的啤酒市场消费潜力。此类零售终端多以食杂店、小型餐饮店为主，分布广，进货量小，频率高。那么，二线啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量？进入区域市场之时，在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。 即：
首先，锁定费用较少的区域内密集型终端店，争取不遗漏；
其次，由于这些店都是小本经营，不可能大批屯货，所以笔者建议，就近划分多个小圈，每个圈里设立一个特约加盟配送站，以达“随叫随到，及时补货，当即收款”之效果。这样，既能方便终端客户、树立企业零距离服务的良好形象，又能保证货款及时回笼。
再者，针对费用偏高的终端卖场，实施围而不打策略，等其周遍的终端都在热炒热卖时，这种所谓的终端也就开是坐不住了，这个时候，销售人员再果断出击，相比会用最少的费用拿下这类终端。
2、借力二批，扩大势力范围：
通过量化、细化、易于兑现的奖励方式，打消部分分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，以看的着的“物质刺激”来促使其卖力开拓市场。比如，签订协议，可以约定月返利、坎级奖励、季奖励、年回报四种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。
3、公益营销，品牌塑造
全心关注区域市场内的焦点新闻要事，然后企业巧妙介入，如果操作的好的，可以达到“四两拨千斤”的奇效。
4、网络营销，让消费者互动起来
通过时兴的网络，企业制造相关热点话题，让广大消费者自行参与到论坛讨论之中来，即：“让消费者来告诉消费者”，然后配合相关地面活动，直切主题，让消费者真正体会到品牌的感召力，相信一样会有意想不到的效果。
。。。。。。
关键词：企业信息化水平；体系和方法
中图分类号：TP391
评价指标体系设计应遵循完备性、科学性、可行性、重点性、动态性等原则。指标内容应该覆盖企业信息化体系的所有要素，反映企业信息化过程的各个环节，并且重点突出，适应变化，易懂、易用。指标数据应该便于采集、分析和比较，从而有利于企业改进自身信息化建设。
作为专门从事信息化评价的机构，国家信息化测评中心经过多年的研究与实践，提出并了企业信息化评价的指标体系及其计算方法，并被广泛应用于企业信息化评价，影响很大，几乎成为我国企业信息化水平评价的基础。它包括3大类指标：基本指标、补充（效能）指标和评议指标。所谓基本指标是指能体现企业信息化基本状况的统计指标，其反应的是企业基本发展情况，实践中多用来社会统计调查和政府监测。所谓补充指标是指以企业在基本指标的基础上，从企业自身特征出发，结合整个行业特点，参考相关的标准，对企业信息化的实效性客观评价的指标。它具有定量分析的特点。其主要通过适宜度和灵敏度两大指标构成，适宜度指标主要包括：战略适宜度、投资适宜度、应用适宜度、资源匹配适宜度和组织与文化适宜度。灵敏度指标主要包括：信息灵敏度、对外反应灵敏度和管理效率灵敏度。适宜度和灵敏度两项指标的得分总和即为效能指标的得分。多用来对企业信息化水平评价进行定级。所谓评议指标是由第三方的专业评价机构，组成专家组对影响企业信息化实效的特殊因素展开判断的评价指标，从而形成对企业信息化评价的定性分析结论。
企业信息化基本指标对所有企业都具有指导评价效用，从企业化信息化战略规划、企业基础设施建设、应用状况、人力资源管理、信息安全、企业效益等6个方面（准则或一级指标），用21个指标定量而客观地描述了企业信息化状况，便于认识企业信息化基本状况和进行初步的横向行为对比分析。
企业信息化基本指标值（总指数）I反映了企业信息化的基本状况（水平），其计算如下所示：
I表示指标体系的总得分，表示第i类准则（―级指标）的得分。表示第i个准则的权重，所有指标权重的和为l00％。权重表将基本指标划分成6个大类，每―类的权重设计如下：战略地位：10％：基础建设：20%；应用状况：20％；人力资源：15％；安全：5％；效益指数：30％。而如果评价指标体系是多层次的，即准则下面还有子准则，则可以通过下式计算得到：
其中，是第i个准则下属的个子准则的指标值；是相应指标的权重系数，具体可根据层次分析法等，结合政策导向确定。j＝1，2，…，，i＝1，2，…，n。，各基本指标简述如下：
（1）信息化重视度（分）。从三方面评价：主抓信息化工作领导者的地位；CIO职位的级别设置；企业信息化的规划和预算。
（2）信息化投入总额占固定资产投资比重（％）。企业进行信息化建设的投入包括：软件、硬件、培训、专业IT人员的聘用费用、维护费用。其在企业固定资产投资中所占的比例。
（3）每百人计算机拥有量（台）。
（4）网络性能水平（分）。
（5）计算机连网率（％）。
（6）信息采集的信息化手段覆盖率（％）。信息化手段在企业进行日常生产管理、市场调查、销售数据分析、企业人力资源管理、企业员工培训等领域的运用覆盖率。
（7）办公自动化系统应用程度（分）。主要包括：信息流程的监控、电子公文交换、文档共享、收发文管理、会议管理、信息、信息集成、业务学习、企业员工个人数据管理、企业档案管理、企业人力资源管理、企业日程安排等全方位的企业办公自动化应用。
（8）决策信息化水平（分）。根据初级水平、中级水平和高级水平3个级别定性评价。其中级别划分标准如下：
初级水平：依据广泛的信息资源，经过采集、初步分析处理后为企业决策提供初步参考。
中级水平：对采集的数据资源进行较为详细的处理，然后优先出可靠的决策执行方案，从而更进一步地支持政策的制订和执行。
高级水平：开发出人工智能分析系统，依据系统分析，来智能化进行决策。
（9）核心、业务流程信息化水平。根据初级水平、中级水平和高级水平3个级别定性评价。其中级别划分标准如下：
初级水平：企业主要业务流程信进行息化管理，缺点是容易造成部分主要业务流程出现信息孤立现象。
中级水平：企业绝大部分（80%）的主要业务流程进行信息化管理，并且可以各流程间可以充分共享数据信息。
高级水平：信息化水平涵盖企业全部主要业务流程，实现管理最优化控制。
（10）企业门户网站建设水平（分）。这部分通过以下两大类进行评价：服务对象列表和服务功能列表情况。其中：服务对象列表包括企业员工管理、管理决策者、企业终端客户、供应商、其他合作伙伴。服务功能列表包括信息、网上采购、网上销售、客户网上自助服务、员工入口、移动商务、消息自动传送、业务报警功能等。
（11）网络营销应用率（％）。企业整个营销收入中，通过电子商务成交的部分所占的比例。
（12）管理信息化的应用水平（分）。企业管理中信息化技术的覆盖率以及信息化数据的整合效能和水平。其应用领域包括：电子商务、人力资源管理、商业智能、购销存管理、生产制造管理、分销管理、财务管理、客户关系管理等。
（13）人力资源指数（分）企业员工大专（含）以上学历的人数占员工总数的百分比。
（14）信息化技能普及率（分）。包括：企业员工掌握IT技术的人数占总员工的比例；管理层非专业IT技术员对信息化技术学习掌握的水平。
（15）用于信息安全的费用占全部信息化投入的比例（％）。为维护企业信息安全所投入的费用：软件、硬件、安全培训、信息安全人力资源支出等。
（16）信息化安全措施应用率（％）。为强化企业信息安全，企业对员工信息安全意识的培养，企业信息安全制度的制定，保护企业高层信息安全的措施，其它一些有关信息化防范安全措施，如，企业信息实时和定时备份；企业要具备2个以上的ISP；企业级杀毒软件安装，并及时升级程序；单机版杀毒软件安装，并保证及时升级；邮件加密保护；建立企业内部局域网，并有专业IT人员维护；企业档案、员工信息服务器、网络服务器等网络流量相关设备要有备份。
（17）库存资金占用率（％）。库存资金占用率＝库存平均占用的资金／全部流动资金
（18）资金运转效率（次／年）。企业流动资金每年的周转次数增长幅度的计算方法：
（19）增长指数。通过企业自身的调查报表，计算出企业某一时期的销售收入和营利利润的增长比率，并与同行业平均销售收入和营利利润增长比率，进行纵向和横向对比、分析，准确分析企业自身的发展，确定企业在整个行业中所处的层次，判断企业信息化在相关方面带来的影响。
总之，20世纪90年代随着信息化的概念在国内普及，特别是互联网带动了国家信息化全面建设，人们开始从国家、地区和企业等多个层面开展信息化水平或绩效方面评估。信息化评价是伴随着信息化的发展而出现的新生事物，我国信息化评价的发展历程比较短暂，涉足研究、开发和应用的单位尚不多，还需大家共同努力。
参考文献：
[1]孙素华.论企业信息资源管理[J].商业时代,2007,22.
[2]蔡荃.企业信息系统资源与绩效关系研究[D].浙江大学,2006.
大学生活是丰富多彩的，社会实践是他们接触社会、体会社会生活最直接的方式。下面就让小编带你去看看大学生暑假工社会实践报告范文5篇，希望能帮助到大家!
大学生暑假社会实践报告1现在，离走进社会越来越近了。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。
校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。
当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。
一回到县城就积极在一家超市找了一份暑假临时工，做促销员。挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说"天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。"
在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。
有个事实众所周知，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，学习的理论知识很多很多，几乎是面面俱到;而在实际工作中，很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想，实际操作这么简单，但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端，严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然，在学习这些吃力的知识的同时，我们的学习能力提高了，理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己，教我们树立自己远大的理想，这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生，我们的年龄也不小了，离走向社会工作也不远了，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上发生的各方面的事情，这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会，就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会，为社会服务。
而现今一个事实却被许多人误读了，大学生越来越不值钱了。甚至某些人开始看不起大学生，认为读大学没什么用了，一些没读书的人在社会上混得更好。现在的大学生已经不包分工了，也确实许多大学生找不到好工作。这正说明了现在社会对大学生素质、能力要求越来越高了;当然也说明了某些大学生的确不过关。大学生不是全值钱，但社会上值钱的还是大学生。这就为什么还是有许多人打工之后还想读书，甚至有部分人也确实再次进入校园学习。我们在校园里学习到的先进的科学知识能为社会作出更大的贡献，也能为自己带来更多的收益。而要成为值钱的大学生正要求了我们扎实掌握专业知识还有社会实践能力与经验。在社会上要善于与别人沟通是需要长期的练习。以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
在工作上还要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。社会经验缺乏，学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来句什么都会的，只要有自信，就能克服心理障碍，那一切就变得容易解决了。知识的积累也是非常重要的。知识犹如人的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。这次接触的酿造业，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。
这次亲身体验让我有了深刻感触，这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。
经过这次工作我从中学习到了人际交往和待人处事的技巧。在人与人的交往中，我能看到自身的价值。人往往是很执着的。可是如果你只问耕耘不问收获，那么你一定不会交到很多朋友。对待朋，是不可能斤斤计较，不可以强求对方付出与你对等的真情，要知道给予比获得更另人开心。不论做什么事情都必须有主动性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想，关心别人，支持别人。
在这次暑假的工作中，虽然只是在店做些琐事也让我懂得了理论与实践相结合的重要性，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大的帮助，从中让我有很大的启发：不管做什事都要坚持，也锻炼了我的坚持力!让我在以后的人生路上更加坚强!通过这段时期的工作学让我更深刻的体会到付出和收获的关系，也让我知道金钱赚取的不容易!在以后的大学生涯里我要很努力的学习，遇到困难我会更加坚强!
在超市里，别人一眼就能把我人出是一名正在读书的学生，我问他们为什么，他们总说从我的脸上就能看出来，呵呵，也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧!我并没有因为我在他们面前没有经验而退后，我相信我也能做的像他们一样好。我的工作是在那做销售员，每天9点钟—下午2点再从下午的4点—晚上9点钟分段时间上班，虽然时间长了点，但热情而年轻的我并没有丝毫的感到过累，我觉得这是一种激励，明白了人生，感悟了生活，接触了社会，了解了未来。在食品店里虽然我是以销售为主，但我不时还要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。
在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。
在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到;而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。
毕竟，2年半之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。
大学生暑假社会实践报告2很快地炎热的暑期已经接近尾声，从7月20日到8月20日这段期间，在顾康电子商务有限公司实习，总的来说学到了很多的东西，每次都有新的收获，广告专业大学生暑假社会实践报告。那么接下来就让我从几个方面来阐述自己的心得体会吧。
专业学习方面
我是一名广告学专业的学生，大一暑假的时候就在一家广告公司实习，当然那个时候因为大一学的东西都是理论上的，所以实战方面进行的很少，但是也学到了很多的东西，也体会过了一家广告公司是怎样的一个经营模式，以及那些平面广告的成品的制作过程，当然也初步的学习了专业方面的软件。收获颇多，这也是我坚持大二的时候也一定要出来实习，不要呆在家里荒废时间的原因。
暑期实践是一个可以很好的实现自己能力的平台，我这次所在的顾康电子商务有限公司是一个正在起步的公司，可以跟随着企业一同成长，这可以说是一个千载难逢的好机会。而我也很珍惜有这样的一个机会，我在这边主要负责的就是公司前期的网络推广以及网站的美工制作，感觉自己已经进入实战了，在课堂上学的很多的东西都进入到了实际操作，包括dm、网络营销、线上线下一体化、企业营销策略等等，当然也包括自己广告专业最基础的photoshop、coreldraw、dreamweaver这几个软件的运用。
首先公司前期的网络推广工作是有点琐碎的，因为公司成立初期，很多消费者对公司的认知度不够，因此在信任度方面也会缺少，所以在刚开始进入市场的初级阶段，很多的工作要做，包括目标市场定位、目标消费者分析等等，那么我所在的公司的目标定位很明确就是一家以绿色保健产品、进口食品、天然药妆系列、绿色有机美颜产品为主要销售产品的专业电子商务公司，公司旗下主打网站品牌——伊康尚品网，主要针对都市白领亚健康状态以及内调外养需求而推出各系列天然产品，公司的运营高层来自于医疗系统，早年是医院临床人士，正因为想改变目前这个市场混乱的局面，立志全力打造中国都市白领专业时尚放心安全的健康品网上商城。所以目标消费者也很明确就是都是白领。
那么根据都市白领的生活习惯，他们都很“潮”。所以紧随着时尚的潮流，他们平时喜欢上网、看资讯、聊天、玩微博，所以根据这些生活习惯我们广告的切入点，也可以从这些方面入手，因此我尝试着在微博、博客里面发一些关于伊康尚品网的资讯，并给他们提供相应的链接，让顾客在选购产品的时候更加的方便快捷，但是现在的年轻人好像对这种广告有种很深恶痛绝的感觉，所以在微博里的粉丝是越来越少，看得我很揪心，仔细得归纳一下，对于微博而言，可以说是一个新兴的东西，但是它更适合走软推销的路线，而不是合走这种强行的广告路线，因此，我在争得经理的许可下，转换了一种路线。首先就是把里面的标签给转换了一下，把那很深奥的标签比如：b2c之类的转换为时尚等这些很普遍的标签(玩微博的人应该都知道在微博里有这样的一项功能就是可以通过标签来寻找好友，这就像是一张身份证一样的，这样可以拉近与其他网民之间的距离，实现与更多的人的互动)，然后就是转变推销的方式从刚开始的硬性推广，转为走“邻家女孩”的路线，就是在网民心中树立一个网上健康专家的的形象，每天通过在里面写一些关于养生、保健之类的日常小知识，这样子更具亲和力，也可以更让人们普遍的接受，那么在消费者心目中“伊康尚品”的品牌形象也就会渐渐的树立。进而让消费者产生对其认同感及信任感。虽然对于像博客、微博推广这些方面是比较草根的做法，但是这样做也是一个很有实用性的方法，可以更加的深入人心。然后除了在博客上宣传以外，对于网络广告其他的方式也在同步运行当中，比如：关键词广告等还有就是一些论坛，贴吧以及发送邮件等等这些方式。
其实很早就听广告行业的相关专家分析过网络广告的潜力是相当巨大的，它的发展空间很大，而且目前网络的普及率也很高，之后也必定会是一直呈现增长的趋势，那么学习如何做网络推广，也就是网络广告也是个很不错的idea,然后我也在这方面学到了很多，如何做到让一个品牌深入人心，如何做到在消费者心目中树立一个良好的品牌形象，这个是公司目前要做的。但是树立好的品牌形象一定是要真实可靠地，消费者的利益是我们解决要维护的，所以我们公司也有淘宝店，有很多的淘宝店的商家都在树信誉，但是经理的一句话然后我感触很深，他说他们只是一个小的店铺，而我们是一家公司，如果我们跟他们一样，那我们就没有必要注册一家公司。仔细想想是的，一家公司的赢利是要走长远的路线的，而不是只是单纯得做一个门面给别人看。所以公司的员工就秉着这个原则兢兢业业地做着，很多时候遇到问题，但是为了消费者都是宁愿自己亏钱，但是却不可以让消费者的利益有损害。经理这样的做法让我也学到了很多，如果每位商家都能够这样子为消费者着想的话，那么消费者的权益还会被侵害吗?真希望多一点像这样的商家。
大学生暑假社会实践报告3今年的暑假，没有回家，之前在几个学长的影响下作了一些比较周密的假期计划。这次，不回家留校主要是为了搞一个假期培训，关于中小学的假期作业辅导，另外就是对他们的额外教育，所谓拓展式、开发式再教育，目的是为了提高他们对现存教育制度、方式的再认识，进而培养他们对今后学习的热情。地点就在师大，所利用整合的资源也是作为大学生我们平时上课用的硬件设备。为期从放假两天后开始，及7月12到8月20日，预计是这样的。
暑期培训辅导，这件事情，其实在放假前半个月就开始有了筹备，我们这个团队有13个人，大部分为学长、学姐，大一的只有我和文秘班的一个同学，大家的兴致都很高，毕竟大部分专业都是师范类的，整个计划下来，所有的事情如期进行，进展的很顺利。
生源主要就是大学城周围附近的一些地区，预计招收很多，但实际下来并不如意。但我们并没有因为这个而丧气，毕竟是第一次，姑且摸索着前进。可能因为我们所用的资源都是现成的，而且都是大学生所用的，所以这些孩子兴趣很高。针对小学生，我们重点培养的是他们的语数外三门，另外又加设一些艺术类，如美术、书法、舞蹈等。还有一些初中生和高中生，他们是以一对一，或是一对二的方式进行的，效果也都不错，几个星期下来，他们觉得进步很大，还有一些同学说，开学了要是有机会还想和我们在一起，帮助他们进步，这是对我们最大的鼓舞。正是认识到平时学生们学习的太过刻苦，所以我们娱乐结合，也会临时给他们拓展很多东西，同学们学的不亦乐乎。在这群孩子身上，我看的是他们学习的劲头和团结的力量。
和孩子们接触，觉得他们很聪明又很活泼，这次的经历让我更加深入放入了解到“宽容”二字的含义，一个老师做得不仅要知识到位，更重要的还有一点就是要学会关切与认真。作为一个老师所拥有的爱一定要周到、细微，我们做得只有把自己的爱给每个孩子，但却从不能奢求回报。带着一丝兴奋，于7月12见到了这群孩子，让他们做了自我介绍。那一刻，自己站在讲台上，突然之间发现了原来很多人都可以优秀，就看自己怎么看待，比如，不久之前，会因为周边接触的人都是足以优秀的人而黯然神伤，会因为自己现在什么都不是而难过。就如暑期期间，清华、北大、南开三校返西南联大的事情，其实也没有什么，就是觉得路上就有这么一群人很厉害，我的一个学长会因为这件事情而上新闻联播，当然事后谈起来他本人并不以此而骄傲。遇到的人很多都是这样，荣辱不惊，不会因为自己优秀而有所张扬，他们永远都是以一副很虔诚的态度示人，优雅得体，这就是不同的区别。而这种素养不仅是在其他事业上应该具备的，而且在教师这一行业上更应有所体现，作为一个老师，都应是爱的使者，应该用自己的爱去关怀身边的每一个孩子，给予耐心、给予宽容、给予信心。在对他们的讲解中时时处处都表现出对学生的爱。
这种爱，就是—“润物细无声”。
这样的爱，让所有人都会去佩服，无论你的位置多高，也无论你的地位如何卑下，但这又如何，谁有权利去剥夺你爱人或被爱的权利，所有这些也让我觉得更加温暖，孩子总是天真的，不会懂社会的黑暗，也不会因为自己的怎么样、怎么样而伤神，譬如，不优秀，不被理解，他们不懂抑郁，他们不会懂大人的心事，当然此时的他们又怎么会懂这世间的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植恍遥蛐砦丝薇闶亲詈玫姆⑿狗绞剑浅ご罅耍帜睦吹哪敲炊嗟难劾嵋鳌K院⒆邮切腋5模钇诘呐嘌凳导噬弦彩嵌园牧硪恢众故汀?/p>因为身在其中，我也有这样的机会去爱学生，爱人不容易，享受着爱的美好，欣赏着爱的艺术。带着这份爱人的心情，再次面对他们，感觉是如此幸福，虽然很多事情、很多内容关于爱的，还是无法探究，不过我是幸运的，因为有这个团体一直给我力量、指导我前行。
培训完我们一行4个人去了丽江，回来顺便取道大理又玩了2天，期间几个孩子和我打电话，在我爬山的时候，很是感动。晚上回来，又有同学给我空间里留言，说，老师，我会永远记得你的。那一刻，眼睛有点潮湿，是的，懂的爱不容易，懂得感恩更不容易。
尽管这次培训持续的时间才一个多月，但这次培训中，我又学会了很多，人的一生中学会到很多东西，无论从内容，还是方式上。但唯一不同的是：这次的学习是从孩子们身上学来的，他们让我懂得要时时刻刻保持一颗爱学习的心，且要你理论付诸于实践，在实践中积极学习、不断成长，因为很多东西，一经实践便会铭记或者刻骨，同时，在生活中还要保持一颗爱的感恩之心，这样才能走的更远。我们做得并不多，还有很多事情等着我们------
大学生暑假社会实践报告4一、实践单位：深圳______有限公司
二、实践时间：20____.7.21至20____.8.21，共32天
三、实践单位简介：
深圳______有限公司成立于2006年，位于深圳市______工业区，是一家集通信产品的研发，生产，销售于一体的国家级高新科技企业。公司专注于光通讯接入(PON)、WIFI、IPTV、交换，致力于向全球各大通信系统设备集成商和通信解决方案供应商提供专业的OEM/ODM服务。公司重视产品质量，重视人与环境的和谐共处，建立了一套完整的质量保证体系，先后通过了ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系的认证以及产品通过3C认证。公司拥有强大的研发和生产能力，能为客户提供从产品软件，硬件，到大批量生产和测试的全套解决方案，能向客户提供富有竞争力的产品。已经和国内外多家知名通信系统设备集成商，建立了密切的战略合作伙伴关系。
四、实践目的：
此次实践是在深圳______有限公司进行的，为了体验基层工人的工作和社情，了解其单位管理制度与所学的人力资源管理结合起来，作为一名普通员工在生产线上进行了工作。此次实践还为了积累对社会认识的阅历和对增进社会工作的理解，在实践过程中增长才干，锻炼能力，开拓视野，为以后的工作打好扎实的基础，在实践过程中培养职业素养，增加工作经验，便于更好地投入真实的工作当中。还有一点就是想通过自己的努力，用自己的双手创造劳动成果，减轻家里的经济负担。
五、实践内容：
正如前面所言，我是在一家科技公司工作，据我了解，公司分为生产部、品管部、维修部、工程部、研发部、行政部、厂务部、采购部、销售部，各部门分工明确合理，而作为一名普通的一线工人，当然是在生产部工作，对生产部也比较了解。在简述我的实践内容之前，先介绍生产部。生产部分为SMT、插件组、组测组、包装组、客退组，产品的具体生产主要是和SMT、插件组、组测组和包装组相关连。这个工厂主要是生产路由器、交换机等电子产品，而SMT是生产产品的电路板，板子上面主要是核心的芯片和各种必要的小零件，有的比指甲还小，全由人工操作的机器完成。而插件组就是在SMT生产好的板子上面插上比较大的零件，一般像电容、电杆、天线、电阻等等，采用流水线的形式，插好零件后经过锡炉上锡固定。组测组的工作是接收插件组加工好的板子，采用流水线的形式将其组装好，并且要经过一系列的测试，确保产品是能够正常使用的。测试通过并经过品管部抽检合格的产品就可以直接进行包装出货，其大概的流程就是这样。而我在工作期间主要是在组测组，对产品进行包装和测试,测试的工作做的比较多。
工作时间是早上8:30分到12:00，下午是13:30到18:00，一天八小时工作制，若是要加班，就从18:30分开始，一般是加三个小时。
在组测生产流水线上，基本上每个工作岗位我都做过，每个都有不同的难度。因为有很多品是出口的，所以外观要求比较高，装板子的外壳，特别是面壳，要求是不能刮花，，白色的壳不能有黑点，黑色的壳不能有白点或亮点，所以组装线的第一个工位就是外观检查，一整天不挺地看外壳，眼睛会很疲惫，有时看走眼也是无法避免的事，并且看多了会觉得很乏味。第二个岗位就是装板，就电路板装进底壳，有的有底壳螺丝，下一个工位就是打底壳螺丝，若是没有的就进入组装面壳的工位，组装的最后就是打螺丝。接下来就是测试阶段了，一般的机子都需要经过跑包、烧录、核对的过程，看起来测试的'岗位很好做，都是电脑操作，而测试岗位的人只需要插拔几根线，但其实测试的岗位才是最累的。插上和拔下那几根链接线，一天下来手会酸，甚至严重的晚上睡觉还会抽筋，我就有这样的经历。并且每天都对着电脑工作也是考验，眼睛会累，还有辐射，所以测试员的岗位是属于特殊岗位，是有特殊岗位补贴的，虽然每个月不多，但起码能起到公平的作用。在组测组的最后一个岗位是目检，顾名思义，就是用眼睛检查产品的，前面测试合格的产品，要经过最后的检查，一般是检查外壳有无刮花的刮痕、螺丝有没有打完整、开关有无不良，因为这个岗位也是对眼睛有一定的影响，也是有特殊岗位补贴的。
六、实践体会：
(一)虽然只工作了一个月，但我已深刻体验到了在工厂工作的辛苦，切实是得到了锻炼，在身体上和心理上都感到了疲惫。工作时间长，并且中间休息时间很少，一天只能离岗三次(包括晚上的加班)，每次不能超过十分钟，并且离岗需要向线长拿离岗证，还要登记名字和离岗起始时间，若不如实记录就要进行罚款处罚!每天工作时间是八个小时，若是加班就是十一个小时，也就是说这时间内你只能喝三次水、上三次厕所，我个人觉得这是不符合人体身体需求的，起码水肯定是不够的。其次，其工作略显枯燥和乏味，不管是组装还是测试，不管是什么产品，也就那么几个岗位，每天做的工作就是那些，没有什么变化，组装部分一旦你对某个岗位特别熟悉或者说你做得比较好。
大学生暑假社会实践报告5一、实践目的
通过在婚纱摄影店里进行实习，来完善自己的专业实践操作能力，同时学习摄影、摄像等方面专业技能，提高自己的专业学习水平，增长一定的见识，为以后的学习及就业打下基础。
二、实践内容
从学校放假回家以后，通过对我家附近的一些婚纱店进行考察，仔细询问店里的详细情况、人员的安排，跟随专业人员实际操作，并反复比较、斟酌后，选择在离家不远、实际操作机会较多的一家名为“巴黎春天”婚纱摄影店进行实习。
实习的第一个星期，我和小魏、小袁三名实习生首先一起参加了培训，对室内外拍摄的注意事项进行学习，对各种摄影器材进行熟悉，对摄影艺术照成品进行观摹，对外景拍摄地的场地特点进行分析。
开始一段时间，我们在店里学习对摄影作品进行加工处理，设计出顾客要求的样式，对不同风格的数码照片进行后期处理。在对这些照片进行处理的过程中，在学校里刚学习不久的Photoshop图片处理工具派上了用场，由于在学校学习时，这一门课程安排的课时数不多，所以只是蜻蜓点水的学了一些基本的操作技巧，课后也没有多少实践操作。在后期处理过程中，同时也学到了Photoshop中许多美化图片的技巧。
经过了一段时间的相处，我和小魏、小袁的关系都很融洽，我们一起工作、学习，气氛十分和谐，我很高兴认识她们俩，虽然我们相处的时间不是很久，但我相信以后一定不会忘记和她们俩一起工作的这段日子。
有了一定的后期处理能力后，我们请求店长敏姐姐让我们开始学习室外摄影，于是敏姐姐安排我们跟着摄影师王哥和小月姐姐一起去广场拍外景。我们高兴地跑到王哥和小月姐姐旁边，帮他们搬摄影器材，由于太激动了，小袁搬外景灯时还不小心撞到了车门，我们坐在外景拍摄车上还高兴地唱起了歌。到了广场，我们又兴奋地往外搬东西，弄得拍婚纱照的有位阿姨一直捂着嘴巴笑。王哥先选择拍摄以竹林为背景的一组婚纱照，小月姐姐则去草坪拍摄另一对拍摄婚纱照的顾客。由于下午的太阳还是很耀眼，所以我和小魏选择跟着王哥去竹林，小袁则跟着小月姐姐在草坪上拍摄。王哥边调整照相机的参数，边给我们讲解照相机上一些基本设置。同时跟拍摄婚纱照的叔叔阿姨进行沟通，让他们拍摄时能有自然的表情。王哥还选择以鸽子屋、流水小瀑布等为背景拍摄，让我和小魏初步了解摄影构图的技巧和注意事项。第一次出外景，我们可谓是受益匪浅，不过更有趣的是，小袁回车上后，一直说自己晒黑了，让我们开了不少玩笑。
有了第一次出外景，我们逐渐忙了起来。每天一大早来到店里，先要准备器材，检查电池、存储卡、镜头等拍摄器材是否正常，还要联系当天要拍摄婚纱照的顾客，提醒顾客一些注意事项及所需要自备的物品。然后联系化妆师小杰和服装师李姐赶来店里，先给他们查看当天拍摄的场地图以及拍摄要求，再帮他们准备要用的化妆物品及服装。顾客来之前，还需要联系外景车司机周师傅在规定时间前来店里。一切准备妥当后，趁着顾客化妆，试衣服时，我们又赶紧往外景车上搬摄影器材、服装箱和化妆箱。在外景拍摄地，我们需要帮王哥和小月姐姐举闪光灯，搬三脚架，拿衣服。有时还得帮着拿衣服，提化妆箱。拍摄完回店里，还得跟着后期制作的刘学长对照片进行处理。每天上午忙完一组，下午还得跟一组，有时还会一下午有两组要拍。常常一回到家就累得躺下，但是每天一来到店里，看到大家都这么努力，这么拼命工作，我的热情又一下子膨胀起来。
转眼就到了八月份了，我已经在店里实习了一个月，开始发现每天的工作都在重复着同样的事情，重复的动作，重复的人，重复的思维，重复的思考，一切都是在重复着昨天所做的事情，这样的生活似乎不是我想要的。但是一想到这是一段锻炼，也是一种磨炼，不停地安慰自己，找小魏和小月姐姐诉说。才发现这就是工作，这也就是生活。
度过了这段焦躁期，我有了很深的感触，也体会到了生活是多么的不容易，多么的艰辛。在学校里，我们并不觉得什么，但是当我们一旦步入社会，我们就会发现生活不是我们想象的那样美好，那么的顺利。每一份工作都需要我们努力去维持，去拼命，不久的将来，我们也会为了生存，为了梦想，在城市的巨大压力下，生活着，工作着，拼搏着。
三、实践结果
学会了婚纱摄影的情调、气氛的营造，对复古、典雅、浪漫、温馨、艳丽等各种类型的婚纱照的拍摄有了一定的了解，学到了许多婚纱摄影的技巧，掌握了作为摄影师应该具备的素质和能力。