时间：2023-09-06 17:07:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业模式与营销策略的区别，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：网络营销；消费者需求特征；个性消费
中图分类号：F2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0082-02
经过十多年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。互联网的飞速发展极大的促使了网络经济时代的到来。网络经济改变着企业与企业之间和企业与消费者之间的关系，改写着消费者的行为准则。因此，根据消费者需求行为变化而采取相应营销策略以促进企业的发展，已成为影响我国乃至世界网络经济效果的主要因素。回顾全球网络经济发展的实践，从中会发现网上店铺众多，而交易额并不大；众多网络公司负债经营等。其中的原因之一就是他们没有认真分析研究网络经济市场环境的变化以及消费者心理和行为的改变而采取相应的对策。为此，本文就网络条件下消费者心理和行为变化进行相关的综述研究。
1 传统营销与网络营销的区别
传统的营销理论是以菲利浦・科特勒提出的4P说为基础的。而以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出所谓的4C组合。菲利浦・科特勒归纳说：“4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点；从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益。”他还认为4P与4C有着一一对应的关系即Product-Customer；Price-Cost；Place-Convenience；Promotion-Communication。
在国外对传统营销与网络营销研究基础上我国的学者提出了自己对传统营销和网络营销的区别。
学者陈雅芝在《论网络营销与传统营销的差异》一文中从六个方面全面的分析了传统营销与网络营销的区别。学者刘海亮（2006）认为，网络营销和传统营销都是企业市场营销整体的一部分，通过整合，共同为实现企业组织目标服务，并体现出许多共同点：二者的营销目的相同；二者都需要通过营销组合发挥作用；都是以满足消费者的需要为出发点。同时他认为网络营销是一种新的营销方式，具有全新的方法和理念，仅把传统营销的4P’S和现代营销理论的4C’S应用到网络营销上，是不切合实际的，因为二者营销的手段方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，具体表现在：产品和消费者，价格和成本，促销和方便，渠道和沟通四个方面。
徐静（2004）从网络营销对传统营销的冲击分析了两者之间的关系。她分析了网络营销对传统营销的产品策略、定价策略、营销渠道、促销策略等几个方面的强烈冲击和影响，得出网络营销不可能完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程的结论。
李东（2005）从营销组织结构、营销产品、营销广告、营销竞争规律、营销竞争优势、营销消费者、营销人才与管理、营销市场、营销基本特征和营销方式几个方面分析传统营销和网络营销之间的区别。
杨贵娟（2005）详细分析了两者在营销策略、广告方式和营销渠道之间的差异。而在网络营销中，原有的4PS策略被赋予新的内容，于是4CS策略在网络首销时代应运而生。从4PS到4CS，从传统营销到网络营销，营销策略被赋予了新的内容，主要表现在：从产品策略到消费者需求策略；从成本定价到满足需求定价；从产同商业模式到网络商业模式；网络在线实时沟通。广告方式的差异表现在：成本低廉、传播范围广；具有互动性；可以准确评估广告效果。营销渠道的差异体现在渠道结构、渠道费用和渠道功能三个方面。
李东（2003）通过对网络营销产品与传统营销产品多角度进行比较研究，来论证网络营销产品具有传统营销产品不可比拟的优越性。
小结：以上的学者都认为网络营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式相比具有明显的优势。网络营销的特性符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求。各位学者几乎都从营销市场、营销产品、营销广告、营销渠道、营销消费者、营销方法、营销促销、营销基本特征和营销方式等几个方面分析传统营销和网络营销之间的区别。但是，网络营销与传统的营销相比，交换的本质没有改变，由于借助了互联网这个功能强大的工具，而且在具体的实践过程中，消费者的消费心理、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，也就是说，网络消费者的需求呈现出一些新的特点和趋势，因此网络营销在产品销售、服务及信息传递方面与传统营销模式的区别，将使开展网络营销的企业更高效地向消费者提品和服务以及相关的信息，从而为消费者提供更多的象征性价值。
2 消费者心理与网络营销
营销发生变革的根本原因在消费者身上，对消费者研究表明，不同的历史文化环境，特别是不同的媒体环境孕育出不同世代的消费群。20世纪中叶开始，电视的普及和大众传播产生了所谓影像的一代，互联网的兴起造就出第三代新媒体，网络媒体的大众化摧生出新的第三代消费者，称为网络时代的消费者，或第N（net）世代消费者，亦称为e人类他们主要是80年代以后出生的一代。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出新的特点和趋势。
国内学者庄晶（2001）从五个方面分析了网络时代消费者心理变化趋势和特征。同时她还分析了网络营销利弊对消费心理的影响并指出消费者之所以选择网上购物，心理因素是主要动因。与此同时她重点分析了网络营销四个方面与众不同的心理优势。同时她也认为消费者对网络营销的消费心理不能满足。这种不足主要表现在以下两方面：消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任；网络营销无法满足某些特定的心理需求。针对以上情况，她提出要搞好网络营销的四条对策。
王长海（2002）从消费个性化、消费行为及价格因素等方面分析了当代大众消费者的心理变化趋势，探讨了网络营销企业在满足消费者个性化需求等方面存在的心理优势及消费者、引导消费自信等方面存在的心理不足。认为网络营销时代即将到来，但企业和消费者还应对网络营销进行权衡利弊，做出正确的选择。他同时指出了当代大众消费者心理变化的五个趋势和网络营销的五大心理优势。与此同时他重点分析了网络营销存在三方面的心理不足。
吴训慈（2005）认为：网络消费中消费群体具有追求个性化、主动性增强、省时省力、减少消费支出和消费心理趋向成熟五个特点。并从三方面分析了消费者对网络营销存在的心理动因不足。与此同时详细阐述了企业针对消费者的心理动因不足应采取的适当策略比如建立良好的企业形象，提高网络品牌知名度等。
王丽丽（2007）把网络消费者的心理特点表述为四个方面。他认为尽管网络消费对传统消费者心理动因仍存在不足，网络消费对消费者有着强大的吸引力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理动因不足，包括：信息不对称使消费者对网络消费产生不信任；现阶段网络消费仍存在不安因素，使消费者对网络消费望而却步；消费者对于没有适当的法律保障深感忧虑。
刘国珍（2004）从N世代消费者心理特征开始分析，根据N世代消费者强调选择的自、要求量身定做、品牌忠诚度下降、注重效用而非形式、倾向互动式的购物过程的心理特点，指出企业要想满足N世代消费者的需求和欲望，获得更多的消费者忠诚，就必须按照N世代消费者的心理变化来进行网络营销活动。于是网络营销需要具有广泛性，覆盖全球，交流通畅；要体现个性化，以消费者为导向；要具有互动性，使顾客参与，充分沟通；同时还要具有低成本和高扩展性的特点。
小结：结合以上学者的共同点网络条件下消费者需求特征的心理变化主要表现在以下几个方面：（1）消费主动性增强；（2）消费需求的差异性；（3）追求个性消费；（4）对购物方便性的需求与购物乐趣的追求并在；（5）网络消费仍然具有层次性；（6）网络消费需求的超前性和可诱导性；（7）价格仍然是影响消费心理的重要因素。国内的学者还指出目前消费者心理稳定性比较小，转换速度加快；并且探讨了网络营销企业在满足消费者个性化需求等方面存在的心理优势及消费者、引导消费自信等方面存在的心理动因不足，并且国内的学者和专家也针对消费者对网上消费缺乏信心以及消费者消费心理不能满足提出了比较成熟和完善的建议。例如，消费环境的建设、文化背景的建设、电子支付手段建设、标准和法律环境建设、建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度；建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理；充分利用网络聊天的功能；个性化营销；保障消费者的权益，积极推进网络营销的法律进程等等。
3 消费者行为与网络营销
由于互联网的普及，信息技术的广泛应用，网民人数的日益增多，消费者越来越倾向于网上购物。消费者的行为也不同于传统营销模式。
学者张彩华（2001）撰文讨论了网络营销中的消费行为的五个新特点。赵盈（2004）把电子商务环境下消费者行为特点归纳为：消费者市场更加细分化，以服务需求为主和购买行为的偏感性化。并把影响消费者网上购买行为的因素归纳为：网络的可靠性和安全性、网站进人的方便性和可行性、产品的类型和特点和企业形象。
谢立仁（2003）分析了传统消费行为与网络营销的冲突。他认为虽然网络营销在满足消费者的需求、促销的效果、信息的反馈效率、市场的开拓能力和范围等方面与传统营销方式相比具有明显的优势。与此同时这些优势必然会遭遇到来自传统消费行为习惯的阻力和冲突。这些冲突表现在购物目的、品牌认知、交易过程和商品属性评估等方面。并就消除网络营销与传统消费行为习惯之间的冲突提出了对策。
西宝，杨晓冬（2003）提出，电子商务的快速发给网络营销提供了商业平台，同时也要求网络营销来面向客户关系、网络营销成本与风险管理以及提升客户满意度等方面的营销策略。在分析网络营销特性基础上，通过对消费者行为模式和购买过程以及消费者行为黑箱分析，提出了相应网络营销策略。最后指出，网络营销应结合传统营销策略、虚实结合、差异营销、“一对一”客户交流等措施，以提升网络客户满意度。
小结：以上学者的共同点认为，网络上消费者市场被进行了更加细致的划分，消费者以服务需求为主。消费者是上帝的地位被更好地体现，消费者与生产者更好的进行互动，消费者参与了生产与商业的流通循环。在互联网上消费者的行为更加理性，因此企业差异化营销与个性化营销得到更好的应用，更好的体现消费者满意。由于传统消费者行为与网络营销存在冲突，所以消费者网上消费广泛存在着疑虑心理。并且学者还对影响消费者网上购买行为的因素进行了分析。而且就传统消费行为与网络营销的冲突提出了有效的建议。例如：要加大宣传，改变传统消费观念；建立网络品牌，提高对品牌的认知；加强网站建设，提供多样化服务；除此之外，加强网络营销的实体分配（物流）管理和效率、实现商品的可接触性等也是网络营销要解决的问题。
4 总结
电子商务发展至今已经呈现出其优势，越来越多的企业已经利用电子商务进行交易并且获得利润。同时人们对电子商务环境下的企业营销的一系列问题进行研究，取得很多理论成果。本文就网络营销近几年的研究成果做一下归纳总结从以下几方面对网络营销进行了把握：传统营销与网络营销的区别；网络环境下消费者心理与行为的变化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。因此，期待着本文对企业的营销实践有一定的启迪作用。
参考文献
［1］张艺影.中国网络营销存在的问题及对策［J］.经济师，2006，（2）.
［2］哈金芳.论网络营销与传统营销的四大区别［J］.社科纵横，2005，（2）.
［3］李潇.关于网络营销消费者心理的探析［J］.企业家天地，2007，（1）.
［4］金华飞.网络营销的发展和应用［J］.商业现代化，2006，（1）.
［5］石晓军，李恒金.网络营销理论框架刍议［J］.中国流通经济，1999，（2）.
［6］阳洁，梁玉林.论网络营销对传统营销的创新与变革［J］.经济问题，2000，（10）.
【关键词】网络营销 消费行为 消费者心理
一、前言
目前，随着互联网的兴起，网络开始走进千家万户，深度影响着人们的生活与工作，同时也带来社会经济和人们生活方式的重大变革。2011年我国网上零售总额约为7825亿元，这是所有电商的网上销售总额。到了2012年就开始突飞猛进，这一年，仅淘宝和天猫[微博]的交易额就突破万亿元；这一年，中国网络购物用户规模达2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%，网购用户的不断增长，越来越多人接受网购并加入进来；网购相比实体店有一定价格优势。尤其是在双11、年末等购物节目里，网购交易更是令人咋舌，双11这一天，淘宝一家就销售了将近200亿。由此可见，网络经济的兴起与发展是社会经济形态的必然趋势，这是新商业模式与传统商业之间的战争。现代企业已经越来越关注网络营销的作用，与传统营销方式不同，传统营销方式主要是单向的商品推广，而网络营销是企业与消费者之间的一种互动、直接的营销模式，企业通过网络提品的真实信息给消费者，消费将意见通过网络反馈给企业，这种交易模式既节省了大量时间和交易成本，也实现了企业与消费者之间的随时的沟通和交流，具有重要的现实意义。因此，作为企业就要充分利用网络了解消费者的网络消费习惯和行为，才能对症下药，制定切实可行的网络营销策略。
二、个人消费行为视角下的网络营销策略
（一）网络营销产品策略
产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，如今利用网络进行营销的产品门类五花八门，涉及到各个行业，但总体而言最适合网络消费的还是电子类的、数字化的产品或者服饰，这些产品价值不大、投资也较小，而且消费者容易识别，购买起来也比较方便，消费者重要掌握基本的网络知识就可以在短时间内完成整个交易过程。再就是一些品牌产品，这种产品事先已经进过大量的广告媒介宣传，已经在市场上得到消费者的承认，对该品牌也比较熟悉，因此在购物时省去甚多的麻烦，忠于该品牌的消费者会直接购物，不会花太多的时间去鉴别或者询问。再就是适合网络营销的产品尽可能选择那些可以形成垄断地位的产品。在款式上、材料上、设计上或者其他方面和别的同类产品能明显区别开来，如果是那些在大街小巷随处得见的产品，消费者不会花很多精力在网络上找寻。再就是尽管物流日益发达，但是当前的物流运输能力下，有些产品还是不适合进行物流运输，因此要选择那些运输方便的产品进行网络营销。
对于虚拟产品而言，与实体商品不同，企业的产品展示时要采取各种有效手段向消费者展示产品特点和性能，例如可以在网络上设立“虚拟展厅”，用逼真的图像加上声音、光线等全方位进行产品展示，让消费者如身临其境。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好地满足消费者的个性化需求。
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：（1）免费价格策略。免费策略是网络营销中常见的价格策略，一般用于企业进行新产品推广或者促销时，这是一种短期的价格策略，持续时间一般都很短。有的是完全免费，从产品的购买到所有的售后环节都实行零收费。例如一些免费邮箱、免费订阅等一些数字产品。有的是一段时间内收费，等免费期结束或者等试用次数达到一定数量后，再开始正常收费。（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
三、结语
总之，网络营销将成为21世纪营销的主要形式之一，目前越来越多的企业认识到网络营销的重要性，也纷纷采取各种网络营销手段来提高产品的知名度。当然，网络营销面对的是消费者的个性化需求，对于企业而言，要清楚地了解消费者的行为，从消费者的角度出发，制定相应的网络营销策略，从而赢得市场的主动权。
参考文献
[1]李玉清，方成民.网络营销[M].东北财经大学出版社，2008 年3月：163-167.
[2]王龙，钱旭潮.消费者互联网购买行为类型分析[J].市场周刊.2004年第3期：102-103.
贝塔斯曼在门店选址、会员制管理方面都曾给中国消费者带来了新感觉。同时，它也开创了单类商品网购、邮购的模式。那么，它“水土不服”的原因到底是什么？对中国服装企业以及商业模式的创新，又有何可借鉴之处？
启示1
门店选址 最贵的并非最好
背景资料：沿街的门面、地铁的店铺，贝塔斯曼的店面基本上都在最贵的地段出现，可见，贝塔斯曼当年大力扩张门店的代价不菲，而图书本身是微利商品，过高的成本，让贝塔斯曼没有取得有天时地利的门店优势。
行业关注点：对服装品牌来说，最贵的地段是否就是最好的店面位置？
其实，最贵的地段不一定就是最好的，因为不同品牌选择的人群和渠道不同。对于那些定位比较高端的品牌，或者类似ZARA的品牌，它们在选择店面方面第一重要的就是地点。
贵的地点是很好，但可能会对企业的成本结构造成很大的伤害。品牌很讲究门店的每一平方米所能创造的价值，也叫作“平效”。贵的地点再好，也要看是否和平效成正比。服装品牌靠的是全国的网络，有些服装品牌选择的开店地方即使赔，但会有“隔山打虎”的功效，有标杆、旗舰的作用，可以辐射其他门店。比如美特斯・邦威在南京西路的将近1万平方米的大楼，虽然不怎么赚钱，但是它能强化品牌，提高品牌在行业的地位。
另外，好的地点与人群有关，人最多的地方不代表就是最好的地方，所以贵与不贵取决于品牌想要什么。如果它是在寻找自己与众不同的销售方式，可能选择就不一样了。就像上海的新天地，它的形成原来不是以服装为体系的，而是从酒吧改造开始的，因为人群的聚集，开始有I.T.品牌进驻，有一些时尚的品牌在那里出现。所以对于门店地点的选择，取决于你要的是什么样的人群。
启示2
不要让“会员制”留于形式 有名无实
背景资料：贝塔斯曼发展一个会员需要18元，但这18元不是全部的费用，而只是一个开始，对贝塔斯曼来说，接下来的维护确实是件苦差事。因为贝塔斯曼的客户多为个人，且目标群体以年轻一族为主，而这部分群体的不稳定性很明显。按照贝塔斯曼的规则，顾客买一本书可免入会费成为其会员，会员每季度至少必须买一本书，如果未买，他们就发送一本当季的“推荐书”。很多会员由于长期找不到需要的图书不得已买了不必要的“推荐书”，并未享受到“会员”的好处。
行业关注点：中国百货商场或者服装品牌推行“会员制”也是针对个人的，那么“会员制”是否适合服装行业？
其实，会员制对于服装行业不是一个新话题，真正把它做好的并不多。但有一点可以肯定：会员制对于服装业来说非常有价值，虽然现在会员制、VIP卡并没有让顾客有VIP的感觉，但服装业的会员制是非常值得重视的，特别是中高端品牌。
服装销售有两个非常重要的因素，一个是流量，就是入店率，一个是成交率。入店率就是进店的人越多机会就越大，但是有一些店可能来了很多人但不买东西，这就要看成交率。入店率里还有一个重要元素，叫作回头客。要想让一个客人再次光顾，一个办法是快速时尚，比如ZARA、H&M。品牌和消费者之间的交流就是这样的，要通过不断的提醒使消费者不会忘记你。会员制就是不断的提醒，并且提醒的方式还要区别于别的品牌，这是会员制管理中一个非常重要的环节。
启示3
网络营销不会颠覆服装行业
背景资料：随着网络时代消费者生活方式和消费行为的改变，越来越多的人开始喜欢快速、便捷、品类众多的网络消费。应该说，贝塔斯曼是中国网络书店的先驱。早在1998年，贝塔斯曼就为了提高在中国的知名度和日后营销获利，推出“书友会在线”。之后，其固有的“网上书店直邮和会员书店互动连锁”的销售模式开始在中国应用。但从后来的营销策略看，贝塔斯曼将重心移到了书友会的“直销业务”上，放弃了网络书店这一有巨大潜力的领域。
行业关注点：网络时代的到来使得服装这种传统商品也可在网上进行销售，比如凡客诚品，它的优势是否可以长期保持，并最终替代传统销售模式？
其实网络营销模式，包括电视直销模式的诞生，在中国都有一定基础。这种模式存在就必定有存在的理由，因为快捷和便利对这个时代来说相当重要。比如麦考林模式就是邮购目录加上网络订单、呼叫中心的模式结合在一起。网络和邮购的互动必须保持一致，这仍然取决于这种模式适合什么样的品牌。有一点可以肯定，这种营销模式不会成为对服装行业具有颠覆性的一种商业模式，不会出现在网络虚拟时代人们实现服装类商品的全部网络购买，它只是传统模式的一种补充。其实真维斯很早就开始做它的网络销售了，而且做得还不错，只是不像凡客诚品那样全部是线上购买。有很多中国企业建立了网站，但都是虚设的。像凡客诚品这种模式，其出售的产品都是需要标准化的，比如衬衫、休闲裤，对于简单产品它是可以实现的网络营销，但如果变成时尚化和个性化的服装产品就难了，因为服装需要心理上的体验和触摸的感觉。
启示4
不能缺乏对中国消费习惯的研究
背景资料：贝塔斯曼没有对中国书业进行详细研究，就直接把国外的模式搬进中国，结果造成了“水土不服”。
行业关注点：近年来，新商业模式进入中国、引入到服装行业的越来越多，这些新商业会遇到怎样的“水土不服”，又该如何克服？
国际上任何一种商业模式，都必须要接受中国的商业特色，因为中国人在消费等各方面的习惯有着自己的特点。如果国际商业模式与中国人的消费特点和心理以及市场特征不匹配的话，它根本无法落地，肯定会水土不服。
那么如何克服呢？对于中国消费习惯的研究，是国际商业模式所缺乏的。他们的数据都来自麦肯锡等一些大的国际咨询公司，比如“中国奢侈品消费人群达1.6亿”，但却并不了解这1.6亿人群都散落在哪里。
关键词：第三方支付平台；银联在线；网络营销策略
一、营销策略的改进与创新
目前市场上的第三方支付平台之所以陷入价格战，最大的原因是同质化。也就是说，各个第三方支付平台没有开发出独有的网络支付服务，仅仅停留于相互模仿、抄袭，因此创新才是唯一的突破瓶颈的方法。
针对银联电子支付公司在营销方法上的不足，提出以下几个建议。
首先，在微博、微信营销上，基于用户不喜欢太官方的、枯燥无味的话题，可以添加更多有关产品服务的趣味话题、图片和视频。也可以根据活动策划、事件营销及企业发展实际制订高性价比的微广告投放策略。同时定时更新信息，吸引微粉丝，扩大自身的品牌网络影响力，增加微博、微信的被关注度，从而吸引更多的潜在用户。
其次，在会员制营销方面。公司可以借鉴目前国内做会员制营销做得比较好的同类网站：招商银行。招商银行用户在初次使用时，需要绑定银行卡。随后，用户就可以轻松通过用户终端实现网络查询、借款还款等服务。同时，招商银行还会对订阅的用户定期推送一些促销、优惠信息，与用户保持紧密的联系。
最后，银联电子支付公司虽然通过搜索引擎营销、会员制营销与网站联盟上取得一定的成就，但是缺乏与同类的网站的差异性，如此并没有占据较大的优势。因此实现差异化营销是关键的一步，公司可以针对用户的特点，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品与服务。比如跨境电商的热门，银联在线能否把握机遇，开拓新市场或者提供个性化服务就是个成功的转折点。
二、加强网站品牌形象建设
优质的网络品牌来源于社会公信力的培养。对于第三方支付平台，大部分用户首先想到的是支付宝，而对于银联电子支付相对比较陌生，因此树立良好的品牌形象是公司开展网络营销的前提，公司首先应该转变营销理念，树立以客户为对象的营销理念，利用强大的网络资源，根据客户的需求来提供个性化、定制化的支付产品与服务。
三、强化市场细分与外部合作
渠道是市场营销4PS中不可缺少的因素，对于网络营销也不例外。银联电子支付虽然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略讲究的是精准营销、准确定位，如今第三方支付平台繁多，支付模式单一，同质化竞争现象严重。公司有必要结合自身优势，细分市场，充分发挥其具有的背景优势，鉴于市政项目缴费零散、繁杂，懒于做细分市场的漏洞，并且联合外部银行、科研公司把目光延伸到电子商务领域之外，如暖气费、车船税等。
四、促销手段的创新
网络促销是指利用计算机等信息技术向网络用户传递相关的促销信息，激发用户的购物潜能。银联电子支付公司在这一方面也做了几项促销活动，但用户的回馈度不是很大，也就是说没有直观的吸引力，现在对于消费者来说，免费是最大的吸引力，那么公司不可能做亏本的买卖，因此可以加大促销力度，也可以用数字的差异以及用户的心态来吸引眼球。比如，支付宝的诚信担保，为用户传递了“你敢用，我敢赔”的理念，无疑是给用户提供了支付安全保障，刺激了消费者的使用意愿。但是这也需要庞大的资金和技术支持。另外，公司也可以开展诸如“秒杀”“竞价”等网络促销活动，但对活动规则及细节必须考虑周全。
五、服务的优化
顾客是上帝，只有顾客才能带来利益，因此顾客服务的质量是第三方网上支付平台在竞争中制胜的关键因素。银联电子支付公司虽然提供全天候24小时的服务热线，并设置了相关的帮助，但是并没有与同类网站有明显的差异，而且网站的会员也并没有享受到会员有区别于他人的服务待遇，而且帮助中心的问题解答也有一定的局限性，并不包含所有顾客可能遇到的问题。
因此，为了提高顾客服务的差异化竞争，银联电子支付公司首先可以分析了解竞争对手顾客需求，对比自己的公司与竞争对手产品和服务的差异。其次，可以通过电话语音、WEB、电子邮件、传真、短信等各种方式为客户提供立体式全方位服务。着力加强主动服务型外呼功能，成立专职外呼组，外呼内容包括致电欢迎新签约商户、商户回访及巡检、客户调查、客户关怀、重大事项通知等，及时了解客户需求，提升客户体验，提高客户满意度，为客户提供快速、高效的服务。
参考文献：
[1]崔磊.网络营销策略分析：以淘宝网为例[J].山东纺织经济，2012，10（2）：39-41.
[2]余国卫.网络营销策略与推广方法[J].2008，51（11）：31-32.
[3]Brandfon，Joshua .Campus Activities Programming[J].2009，42（9）：40-41.
出色的营销战略是提高卖场核心竞争力的关键
当我们必须面对充满淘金者竞争的市场时，还有什么资格再停留在过去的尊荣与繁华中？正确的态度应该是勇于用探索的信念与精诚合作的精神，加强团队建设、积极网罗高端人才，在勇于创新与锐意改革的同时，共同把握卖场营销的真谛。
站在中关村经营者的角度，我们不得不说，中关村这块曾经养育过无数淘金者的乐园不仅成就了许多淘金者的梦想，同时也同样埋葬了不少淘金者的信念。这种让人丧失了信念的淘金游戏，与其说残忍，不如说悲哀。今天的中关村IT卖场及卖场中的淘金者们，就像昨天美国西部的淘金者一样，也许真正想挖金子的人没有挖到金子。有趣的是在当年美国西部的淘金队伍中挣到金子的却是出售可口可乐与牛仔裤的人，而中关村卖场淘金者中几乎稳赚的同样是在卖场开小零售店，卖食品与水的经营者。这一现象，应该引起人们深深的思索。
建立商圈管理中心 提升核心竞争力
卖场营销管理，可以建立一个策略性的专业管理系统，通过市场调查、数据管理、指数分析、趋势报告等流程控制体系，对整个流程管理的过程层层管理、交互整合、精确管控。借助这些数据，制定每个阶段的营销任务和营销对策，策动合作伙伴包括媒体、厂商、商家等价值关联者，创造新闻或者事件效应，精准营销、引导受众。一方面，经营者可以通过主动打折、让利、营销、增加预算等方式加强自己的胜算。另一方面，掌握整个商圈的专业定位和商业价值，根据商圈的属性不同而区分客户市场的不同。按照商圈属性，中关村CBD中心，是一个产业性、行业性、全国性和国际性的商圈，这样的商圈和王府井的商圈有极大的区别。客户的目标投资，不是百货而是高科技IT产品。不论这些产品是海量分销的数码、MP3、数码相机等，还是DIY或者系统集成的采购配套等，都专业性很强。
此外，卖场主动掌握和跟踪竞争对手的营销策略、营销手法、营销组合、营销工具等，并评估竞争对手的营销效果，可以精确地把握其与客户互动的品质，并可判断竞争对手是精于商品促销，还是精于经营客户和引导客户等等。
充分利用商圈的整体价值
充分利用商圈的管理作用，把握商圈投资的商业价值，掌握商圈的市场辐射力，区分商圈的一二三级消费者区域分布，把握消费者市场的投资需求和诉求重点，建立客户数据库，开展关系营销，综合利用卖场的营销通路，开辟多种营销组合计划，制定多模式的营销通路组合，创设更多的销售点资源……只有这样，消费者才会受益，商家和厂商才会获利，卖场的整体价值才能得到增值。
如果考虑营销卖场，却难以从客流、客户属性、数据统计、概率指标、趋势把握、竞争博弈等角度交互整合，忽略竞争对手，无法充分评估竞争态势的变化和走势，这样的营销工作，往往是劳而无功。因此，掌握商圈工具，非常必要。
建立过硬的卖场运营团队
卖场运营者属于卖场投资者投资组建的运营团队，它是否具有竞争力，决定了卖场投资回报率和卖场品牌建设这个关键的课题。这是一个融合运营管理、技术创新、服务品质、营销能力和销售能力的经营团队，如果运营团队仅仅聚焦在简单的柜台出租和精品间出租这样的业务点上，那卖场的胜算就减去了一半多。如果卖场运营团队过硬，从盈利模式的管理上就有非常巨大的开发空间，例如深谙从简单的柜台出租到软硬性销售点资源出租的转移之道，就会创造卖场终端的强势的交易交汇平台，构成一个潜能巨大的亚市场。
服务型商业战略是卖场的另一个核心战略
如果卖场管理者有一个战略高度的，且精准针对客户市场的战略管控体系，面对客户市场的需求变化必然就会反应迅疾，自然也就竞争力大大提升，不敌连锁终端如国美、苏宁、宏图三胞等把销售和营销扁平化的专业卖场的现象也就大大改观。专注于提供一个立体多维的终端交易平台，体现卖场整体价值的营销卖场模式，围绕卖场的LOB(企业经营业务线)销售组合而形成营销核心优势的独立卖场模式，围绕销售点出租，从而在终端整合商家、厂商等供应链，发挥各自的优势，构成一个强势的终端交易平台从而吸引消费者聚集，突出它的独特优势。
让投资回报率最大化
让投资回报率最大化，是卖场功能的具体表现。对于一个追求投资回报率的供应链组合伙伴而言，商家、厂商、卖场将终端卖场作为吸引消费者的杠杆点，把卖场的软硬性销售点资源的整合利用发挥到极致，显然是一个共赢合作的投资核心。将柜台作为软硬性销售点资源之一，视之为一个吸引消费者的局部平台，从商品码放、柜台装饰、金点银点的触点管理和销售员培训等入手而改进和优化柜台和精品间的吸引力，提高单位销售额。当然，不仅仅是销售产品的硬件环境优化、柜台整体的包装，还有其他销售点资源的整合管理，例如活动场地管理、专业产品展卖组织、消费者团购组织、暑期促销活动，各种名目的比赛活动等等，都是激活卖场单位销售额的关键举措。
投资于机会而不是投资于模式
卖场升级的选择，到底是提倡聚焦“交易”的商业模式，还是提倡聚焦“服务”的商业模式，一直存在争议。作为卖场投资的策略评估体系，到底是围绕网络化的电子商务，还是连锁化的品牌扩张？是向终端直销的零售商模式转型，还是强化服务战略的营销卖场？这些选择的确颇为艰难。但我认为，这些领域并不对立而是互为整合，关键是确立卖场主体性的经营特征，即投资什么样的机会而开设卖场终端，而不是紧紧关注单一的商业模式。例如是借助网络技术发展开设电子商务网站呢？还是借助MIS技术管理系统而开设自选超市和连锁化经营呢？应该依据各自的具体情况，结合自己的优势和资源条件，进行融合性的选择才是关键。其实商业模式的优劣大讨论，例如围绕传统百货与自选超市的竞争，连锁化经营与独立卖场的竞争等讨论，都是卖场终端的商业模式竞争之讨论。
供应链整合在终端
谁在吸引消费者，商家、卖场还是厂商？卖场作为终端交易平台的提供者，吸引消费者是它义不容辞的责任。厂商给商家让出很大的折扣，既然利益都已经让出来了，吸引消费者的事，就应该落到经销商的担子上。品牌厂商作为商品品牌的投资者，更是无可推卸。因此，整合在终端，共同聚拢消费者市场的消费者，成为渠道供应链整合在终端的共同目标。
卖场是终端交易平台提供商
卖场是强势的终端交易平台的提供者。原因很简单，竞争商品同质化所导致的吸引力抵消效应，导致围绕商品为焦点的营销效果大打折扣。如果卖场和商家围绕消费者的营销还是一味地致力于商品传播，必然造成消费者无动于衷。这样一来，厂商、商家和卖场都会感到聚客的巨大压力。吸引消费者是因为具体的销售压力而创设的一种适时的办法，也是一种应需的营销行为。由卖场主导的营销，从专注于商品的吸引力到关注消费者市场的变化，让卖场真正掌握了供需交汇的主导权，从而为供需双方提供了一个高品质的终端舞台。这种转变，恰恰因为专注于消费者反应的营销组合策略，建立在充分掌握消费者需求的市场调查、数据管理、趋势和随需管理的沟通组合基础上。因此，卖场是终端平台提供商这个概念，确立了自己在终端卖场的领导者地位。
开发卖场的LOB资源
卖场的LOB组合，到底仅仅是柜台精品间，还是也包括软性的销售点资源呢？如果仅仅点对点地提供柜台出租，就如在大街上的流动摊贩，拒绝支付场地费并不能增加销售量。买者有自己的采购标准，不能一味地强调柜台出租的价格。
围绕LOB销售而强化软硬销售点资源的管理和整体搭配，卖场能否提升整体竞争力，是否能给商家和厂商投资信心，是否可以聚拢消费者和第三方机构的合作等等，都是卖场管理的一个强劲着力领域，它决定着卖场的服务竞争力、在消费者中的影响力和引导力。
建构强势的终端交易平台
卖场作为一个强势的终端交易平台供应商，如何握有终端资源的定价权和话语权，是一个涉及很多内容的管理决策体系。整合在终端的运营管理，揭示出营销卖场的核心本质，即致力于从根本上提高卖场竞争力。这种核心本质构成卖场投资的核心战略，这个核心战略就是围绕服务制胜而强调投资回报率的开放性资源整合。现在的IT卖场盈利模式基本是围绕销售点出租，柜台存不存在已经从一个商家的位置转移到整个终端零售的生态圈位置，能不能超越这种模式，不断拷问卖场管理者和投资者的竞争力。简言之，这个问题所探讨的就是卖场投资经营还能不能赚钱，卖场作为销售点资源出租的市场是否还具有商业价值。
服务战略
卖场投资的核心在于服务战略的贯彻落实。首先，从卖场为主体的商业模式竞争为中心，规划卖场投资管理的目标，进而采取支持卖场投资规划的赢利策略组合，二者构成卖场运营投资的投资辩证关系，事关卖场的投资回报率和利润增长率，因此，受到卖场运营者的重视而强化卖场面对求租柜台和其他销售点资源的经销商，就会成为中心课题。其次，这个中心课题其实就是聚拢消费者的竞争力，就是在新的竞争环境下，卖场运营者非常关注作为消费者市场中的消费单元关注什么和需要什么，并透过市场调查、数据管理、概率统计、趋势分析和营销策划等达到和消费者市场进行持久的关系营销，建构一个强势的终端交易平台，链接供应链和需求链的两端，交汇在卖场终端，成就自己的核心竞争优势。总之，服务战略会是零售业终端卖场新的核心课题。
卖场的价值定位应明确
依靠柜台出租这样的卖场，它们的盈利模式和LOB销售管理，都还仅限于出租柜台和精品间，这样的卖场围绕硬性销售点资源为基础的经营，限于经营能力和思想的限制，还没有充分意识到卖场作为一个终端交易平台的杠杆支点的商业价值，也没有意识到作为一个交易中心，所有围绕营销交易的资源都是销售点资源，更没有系统规划卖场的软硬性销售点资源能力，也就无力把销售点资源出租从柜台出租和精品间出租扩展到广告位、活动场地和数据库营销等体现终端交易平台竞争实力的软实力管理，也就忽略了更为核心LOB营销管理。卖场的竞争优势如果不能维持，那么商家的离弃也就是再正常不过的市场行为了。柜台还会不会存在，其实并不取决于盈利模式，而是取决于消费者市场的作用力。我们每个人既是消费者也是经营者，都有在卖场购物的经验，只要我们仍在充当着既是消费者又是经营者的双重角色，终端交易平台就不会消失，提供终端交易平台的服务商――卖场机构就不会失去市场，也就是说柜台还会存在。
卖场是一个自成体系的供应链，涉及金融、物流等诸多环节。
盈利模式不是关键
国美、大中、苏宁等家电连锁卖场的盈利模式是以销售利润为主的盈利模式，电子卖场的盈利模式主要靠销售点资源出租。直白讲，商品利润和柜台出租的两种盈利模式，对于卖场终端投资者而言，两者各有利弊，关键在于卖场投资者以及所授权的卖场运营者的投资管理水平。
卖场属性
我们不能忽略这样一个事实，即如今的卖场所有者基本上处于卖场投资者的位置，同时也是卖场的运营者的角色，忽略这个核心就会在经营中吃亏。这种双重角色的好处是自主性强，劣势是经营不规范，他们在面对沃而玛、家乐福、国美、苏宁、华润、华联、王府井等卖场一百强和超强的外资进入者时，不仅没有规划和应对之策，甚至客户争夺战都打到中关村村口时，也没有从战略性的高度规划应对之策。
竞争已经逼近到家门口，突然间的竞争环境变化让卖场投资者觉得生存都困难，事实是这样的吗？当侥幸的心理还不能和理性的竞争现实对接时，吃亏的总是自己。
[关键词]精准营销；社交网络；商业模式
[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）26-0008-02
1精准营销的概念与特征
1999年，美国营销学家、直效营销之父莱斯特・伟门（Lester Wunderman）描述了一种新的营销模式：要改变以往的营销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、互联网等方式建立客户资料库；然后通过科学分析，确定可能购买的客户，从而引导生产厂商改变推广策略，为生产厂商制订出具有较强操作性的营销传播方案，同时为其提供尽可能详细的客户和销售商的追踪资料。这段描述被认为是关于精准营销最早的权威描述，但由于时展水平的限制，伟门并没有将其上升到思想理论的高度。营销大师菲利普・科特勒（Philip Kotler，2005）系统地提出了精准营销（Precision Marketing）的概念：精准营销是“企业采取更精准、可衡量和高投资回报的影响沟通，制订更注重结果和行动的营销传播计划，并更加重视对直接销售沟通的投资”的营销模式。
科学而精确的定量分析是精准营销的重要基础。显然，以4P和4C理论为代表的传统营销理论更加注重的是总体角度的分析。尽管其可能有不同的出发点，但传统营销中定性分析远大于定量分析，主观判断远大于对市场的直接考量。而精准营销非常重视顾客、产品和市场的一手数据获取工作，并采用客观的量化分析方法汇总、分析这些资料，以科学的手段指导营销工作。
同时，精准营销是分众营销而不是大众营销。无论是以企业为核心的4P营销分析框架，还是以消费者为核心的4C营销分析框架，传统营销理论体系始终是“大众营销”思维，即市场是大众化的市场，所分析的企业和顾客都是同质性的，不存在个性和差异。而精准营销与之最大的区别就在于它是分众营销而不是大众营销。精准将产品、市场、顾客都进行细致的区分，以明确不同的子产品、子市场和子顾客群的差异和特性，找到最有营销价值的顾客群，并设计有针对性的营销策略，以最大限度地保证营销的有效性。
此外，从营销策略上，精准营销更重视营销的精度而不是广度。传统的营销思路并不强调顾客的具体信息，而往往是采用大面积撒网的办法扩大与顾客的接触面，从而提高营销效果，并将提高顾客的认知度作为营销的主要目标之一。与此相对，精准营销所强调的不是让尽可能多的人了解产品，而是找到最可能购买产品的顾客对其进行重点营销，避免无效的宣传和接触。
相比于传统的以产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）为核心的4P营销理论，和以消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）为核心的4C营销理论，精准营销显然更具有针对性，也更符合数量化和电子化管理的现代背景。
2基于社交网络实施精准营销的优势
社交网络源自对英文SNS（Social Network Service）的翻译，其直译即为社会性网络服务。国外学者Antelman（2003）曾对社交网络定义为一种虚拟的个人空间，用户可以在其个人空间里上传和更新自我的状态与信息，同时与社交网络中的其他用户连接，进行资讯的分享和互动，从而达到增进群体内部关系的目的。
网络的社交功能经历了从电子邮件到网络论坛（BBS），再到即时通信（IM）工具和博客（Blog）的几个阶段，最终发展为“社交网络”形式。相比于前几个阶段，社交网络中个人的形象更为鲜明，人与人之间的联系更为紧密，网络在人际关系的构建与维护功能也更为突出。社交网络从出现伊始即引爆了社会潮流。创办于2004年的“脸谱”（Facebook）网是较早上线的一家美国社交网络服务网站，经过不到十年的发展其独立访问量就已达到8367亿人次，名列全球网站榜首（comScore网站，2013）。而我国社交网站也方兴未艾，涌现了诸如人人网、开心网、豆瓣网等一批社交网络服务网站。根据艾瑞咨询2012年的《2011年中国社交化电子商务报告》，2011年我国社交网络用户规模即已达到37亿人，预计2014年年底这一规模将达到51亿人，社交化元素也将成为中国互联网中的基础性应用。
在社交网络蓬勃发展的背后，人们也逐渐开始探索它背后所蕴含的巨大的商业价值，其中基于社交网络的精准营销模式就是具体探索之一，也是国外逐渐流行的一个概念。
应当指出，精准营销得以实现的基础是对顾客信息的收集与分析。在充分收集顾客信息的基础上，精准营销通过对顾客数据的分析准确定位并识别顾客的需求特征并判断哪些顾客具有更高的消费可能，然后有针对性地选择营销手段实现产品的销售。这种信息主要包括顾客的年龄、性别等基本信息，顾客的产品偏好、购买次数、购买时间等行为信息，以及顾客对产品的满意度、忠诚度等偏好态度信息等关联信息。具体而言，精准营销所需要的信息内容主要包括：
①描述信息：顾客的基本属性信息，如年龄、性别、职业、收入和联系方式等基本信息；②行为信息：顾客的购买行为上的特征，它通常包括顾客购买产品或服务的类型、消费记录、顾客与企业的联络记录，以及顾客的消费偏好等；③关联信息：顾客行为的内在心理因素，常用的顾客关联信息包括满意度和忠诚度、对产品与服务的偏好或态度、流失倾向以及与企业之间的联络倾向等。
一是信息对精准营销至关重要，而社交网络所拥有的海量信息正与精准营销相契合。社交网站通常拥有使用者的基本的年龄、职业和居住地等信息，部分有地理信息服务的社交网站平台甚至可以获得用户即时的地理位置信息。而专业和定向的社交网络平台则可能有更契合主题的用户信息。如美国的社交网络平台LinkedIn将自己定位于一家商业客户导向的社交网络服务网站，其内拥有大量的职场人士的工作经历、人际关系等信息；而在国内，知名社交网站豆瓣网以读书、电影、音乐为交互的主题，其中也存有大量用户的阅读和观影记录，以及他们对于电影的评价与评论信息。对于广告方而言，把握这些信息无疑就等于把握了市场的脉搏与动向。
二是社交网络本身就是一个优良的精准营销推广平台。社交网络改变了传统的营销方式。在过去，无论是电视广告、广播还是传单，营销都是面向大众的，即无论顾客是谁、具有怎样的特征、购买意愿是大是小，他们都将看到完全相同的广告。而社交网络由于其超高的交互性和针对性，能够通过用户信息筛选出应该向谁投放产品广告，这恰恰满足了精准营销定向投放广告的要求。
3通过社交网络实现精准营销的方式
目前国内对于精准营销的研究与实践已逐渐展开，而利用社交网络助力精准营销尚处于起步阶段。2011年，MSN与搜狐网在视频业务上达成合作协议，MSN账号与搜狐视频实现互通，并由后者负责MSN中文网视频业务的内容和运营，围绕视频的内容、产品和营销进行全方位战略合作。合作中所提到的精准营销主要是利用即时通信好友列表的信息推送，通过病毒式的信息传播将视频内容叠加进社交网络来实现。而从结果来看，这种病毒式的营销方式可以实现和用户的快速沟通，但还没有实现真正的精准，并且也存在用户疲劳等缺陷。
近几年，社交网络实现精准营销的方式更为成熟。相对比较合理的方式是挖掘用户信息，定向推送广告。比如某化妆品厂商希望推广自己的新品，其目标客户是25～30岁的年轻白领阶层，同时产品定位为中高端产品。在以往，相对较优的广告投放方式是分析该目标群体喜欢观看的电视节目并投放电视广告，或者在其较常出没的地点投放传单，以提高营销效果。而社交网络则可以快速筛选出性别为女性、年龄在25～30岁、已工作等信息，有选择地进行广告推送。社交网络甚至可以通过挖掘用户所关注的对象、所信息的关键词等细节内容了解用户是否有化妆的习惯，对各类化妆品的评价如何等信息做出更精准的分析，判断该用户是否有强烈的潜在购买意愿。
国内以新浪微博为代表的社交网络媒体已经开始利用自身平台推送广告，但还没有充分实现所谓的“精准化”营销，而国外在此方面已经取得了很好的进展。如知名社交网络广告商LocalResponse对互联网和移动应用中超过3000万的社交媒体个人页面进行搜索，实时查找提到品牌厂商的信息，并从用户所的文字、图片等信息进行判断，帮助广告商投放实时广告。该公司已经实现了技术上的突破，并取得了很好的收益。
此外，也有一些利用社交网络提供精准营销辅助服务的成功案例。比较成熟的方式是将社交网络与客户关系管理（CRM）相结合。如Oracle，Salesforcexom，SugarCRM等运营商将传统的客户管理管理系统加入了社交网络信息，以提供更全面的客户信息；Radian6统计并分析社交网络、博客、论坛中用户与品牌相关的信息，这些信息对于刚涉及社交网络的大品牌有很高的价值。
4趋势与展望
一百多年前世界第一个现代广告的广告主约翰・华纳梅克就曾感叹：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半。”这句话直至今日仍被人们广泛引用，究其原因就在于不能够准确定位营销对象做到有的放矢。在电子信息化蓬勃发展的现在，精准营销高效的营销方式或许将彻底改变传统的营销模式。而社交网络为其提供了很好的信息获取平台和广告平台，两者可以实现良好的结合。
基于社交网络的精准营销模式已经在国外取得了大量成功案例，而我国尚处于起步阶段。技术水平的不足导致我国多数社交网络平台尚不能做到精准化，而漫无目的的广告推送反而导致用户疲劳，造成营销效果下降。相信随着我国自身技术的不断提高，这种新的模式很快就可以发挥其独特的作用，成为企业高效的营销选择。
4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。
4Cs理论取代4Ps步入现代
然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：
1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4Cs理论也留有遗憾
总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。
四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。
营销理论的最新进展——4Rs理论
针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：
1、与顾客建立关联。
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：
——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。
企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：
首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。
其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。
2、提高市场反应速度。
在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。
当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、关系营销越来越重要了。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。
必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4、回报是营销的源泉。
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
综上所述，4Rs理论有4大优势：
(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。
(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。
(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。
(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
过去5年，崛起了一批以华致酒行、浙江商源的久加久博汇连锁、名品世家酒业连锁、桥西的酒藏储连锁等为代表的大型酒类连锁企业，每一个企业都通过不同的商业模式，获得了倍增式成长。但是，在这个热潮背后，我们同时也发现，有很多酒类连锁企业的规模性成长、规模性效益以及单店盈利能力并不是很理想。规模虽大但普遍单店薄弱、形式上联为一体而实质上各自为战、核心竞争优势表现不突出等等。尤其是在进入市场经济形式动荡不安、受复杂、不确定性的因素所左右的2012年甚至到未来几年，更为酒类连锁企业的成长增加了很多不稳定的因素和潜在的战略风险。若企业的经营决策者不能及时有效地识别出这些战略风险和成长的困境，并采取行动策略进行化解，企业未来成长的空间必将会受到进一步的冲击和影响。
酒类连锁企业的八个成长困境
第一，没有对酒类连锁企业进行清晰的战略定位
第二，没有从酒类连锁企业自身的实际状况出发
第三，由于酒类连锁企业的商业模式与战略远景规划的核心只是放在了店面标准化经营上面
第四，酒类连锁企业在信息化建设方面的经验欠缺
第五，酒类连锁企业由于商业模式的创新不足
第六，因战略规划能力欠缺
第七，酒类连锁企业的关键资源能力是决定企业能否走下去或者能走多远的一个核心要素
第八，品类组合严重不合理，重点不突出
突破酒类连锁企业成长困境的
八个策略
第一，设计一个正确的商业模式
第二，制定一个清晰的战略规划
第三，选择一个合适的店铺位置
第四，完善一个合理的运营机制
第五，搭建一个畅通的信息平台
第六，拥有一个关键的资源能力
第七，建设一支高效的运营队伍
第八，形成一个核心的产品组合
酒类连锁企业的八个成长困境
在研究酒类经营连锁企业发展状况的案例时，我们发现，酒类连锁企业在成长过程中会普遍遇到的困境主要有以下八个方面：
第一，没有对酒类连锁企业进行清晰的战略定位，战略规划能力薄弱，在发展战略上，普遍犯“大、干、快、上”的形式主义上的错误；在竞争战略上，因为大多数行动浮躁而表现出发展的漏洞，提炼不出酒类连锁企业的核心竞争优势，从而暴露了企业存在的“嘴尖皮厚腹中空，头重脚轻根底浅”的软肋。在品牌战略上，会由于定位不清，很难在消费群体的心智中占有一席之位。
第二，没有从酒类连锁企业自身的实际状况出发，在超越自己能力范围之外，进行酒类连锁商业模式的设计，导致经营模式不合理，没有实力支撑模式的发展，或者竞争对手模仿企业所运用的商业模式，由于进入壁垒低，很容易就会被别人复制过去，或者被对手抓住弱点进行攻击，导致模式容易失效。所以，往往就造成了在管控模式上主次不分；在拓展模式上，标准化成为形式；在盈利模式上，单一突破简单，而形成组合赢利却很难。
第三，由于酒类连锁企业的商业模式与战略远景规划的核心只是放在了店面标准化经营上面，没有考虑或者没有能力与资本进行对接，在成长的过程中总是遇到发展瓶颈问题，在规模化发展上受到严重制约。
第四，酒类连锁企业在信息化建设方面的经验欠缺，不能够很好地借助信息化管理平台，进行系统化管理，从而导致信息化应用效率低下，影响到连锁企业品牌价值的快速成长。
第五，酒类连锁企业由于商业模式的创新不足，在客户优势价值上表现乏力，导致赢利格局不大，赢利点优势不明显，进而引起企业扩张速度慢，成本过高，造成持续盈利能力后劲不足的局面。
第六，因战略规划能力欠缺，在运营系统上，就很难制定出一套行之有效的标准化店面运营体系，以致在店面选址、规模等方面没有可以参照的指导标准。相应地，在这样的体系下，想一想，如何能培养起一支高绩效的运营团队？团队执行出来的结果能有多大的价值产生？
第七，酒类连锁企业的关键资源能力是决定企业能否走下去或者能走多远的一个核心要素。如果关键资源能力不足，尤其是，当企业的资金链出现严重不足的问题时，不管企业的商业模式有多么优秀，巧妇难为无米之炊之痛必将会阻挡企业前进、成长的步伐！
第八，品类组合严重不合理，重点不突出，找不到或者没有能力掌控和经销核心产品，不能形成一个合理的核心产品组合。
上述八个普遍性问题的存在，是很多酒类连锁企业发展不起来的重要原因，也是酒类连锁企业在发展过程中亟待解决的问题。对于这些问题，各酒类连锁企业的决策者都或多或少地意识到，并且都在试图想办法进行规避，但是，往往都是因为以偏概全，一叶障目，没有想到或者寻求不到合适的系统化解决方案，导致企业的发展“按下葫芦浮起瓢”，问题仍然是接连不断地出现。
突破酒类连锁企业成长困境的八个策略
那么，作为酒类连锁企业的决策者，到底应该如何规避掉上述的八个问题，找到对应的，有效地解决之道呢？
第一，设计一个正确的商业模式
一个商业模式的好与坏，决定着酒类连锁企业成长方向的对与错和战略的成与败，它指导着企业面对什么样的消费群体，做什么业务，如何去开展业务，通过什么样的策略和盈利模式，组合什么样的资源去赚到钱等等一些业务的核心性问题。对于酒类连锁来讲，大部分都是从品牌商、经销商的身份衍生出来的一项新的业务模式，其成长的路径和方法与原有的业务模式有很大区别，但对于酒类经销商来讲，任何一种模式都不能独立地割裂出来，独自发展。所以，新旧业务模式的融合是酒类连锁企业成长的一个主要特点。这就要求，酒类连锁企业必须要在商业模式上下功夫进行提炼、总结和创新。笔者以为，首先，要有一个明确的战略定位，所有业务的开展都要围绕着这个战略定位来开展。比如，华致酒行的“中国保真酒品连锁销售第一品牌”的战略定位；石家庄桥西“酒藏储”的“中国平价酒水连锁”的战略定位。其次，在业务模式上，是采用直营模式还是合作、加盟的模式，要有主次之分，更要有侧重，以免在业务模式的运作过程中出现矛盾，产生冲突。这种现象在行业里表现的也比较突出，在同一区域上，往往会出现厂家直营店和当地经销商、加盟店之间争夺业务的现象，这不仅会影响到厂商关系，还会严重破坏渠道秩序和价格体系的稳定。最后，发现客户价值，找到客户的需求点，通过全新的体验式营销等一系列的服务策略帮助客户满足需求，实现价值。比如，苏宁电器近期推出的“地区旗舰店模式”：推出全新一代实体零售门店：地区旗舰店。地区旗舰店经营品类涵盖空调、冰箱、洗衣机、彩电、厨卫、生活电器、电脑、通讯、数码、音像等，并集合创新商业设计、智能服务升级，营造出全新购物体验，是苏宁未来店面的主要形态。
第二，制定一个清晰的战略规划
有了正确商业模式，战略规划就有了一个可参照的标准。酒类连锁企业的决策者在制定战略前，一定要对行业的发展趋势进行一下梳理，尽管很多老板对行业已经很熟悉，但是对未来趋势的正确判断，的确能够决定公司的战略愿景，目标应该处在一个什么样的合理层面上和什么样的业务组合是合理的等等。尤其是，在白酒增长模式、消费模式都发生重大变化的市场环境下，必须要剔除掉跨越式发展，爆发性增长等躁动的心理，一定要结合眼下的状况和对未来发展趋势的冷静判断，对自己企业未来的发展有一个理性的、正确的定位；一定要正确识别出自己的企业主要面临的挑战和发展机会，看竞争对手哪些地方是成功的，哪些地方是失败的，对我们有什么样的借鉴和启发。我们的业务模式会否比他们有竞争优势，列举出实施成功的关键因素都有什么。
第三，选择一个合适的店铺位置
建店开店流程能否标准化是左右一个酒类连锁企业经营成功与否的关键，也是进行规模化扩张、专业化发展和统一化管理的核心问题。那么，如何选择一个又一个连锁网点的合适位置就成为摆在决策者面前的一项重要任务。我们都知道，店铺的位置的选择在很大程度上是和厂家、经销商的战略意图有着很大关联的。店铺的角色定位决定什么样的位置选择：是代表企业形象和品鉴体验基地的旗舰店，还是以销售业绩和利润回报为核心的普通店、卫星店。
酒类连锁企业的规模化发展，需要成功打造出一些令加盟商和消费者都信服的标准化样板店，这样才能形成一个有针对性的、有效的标准化体系，只有通过这个体系才能设计出我们所希望的运营模式。
第四，完善一个合理的运营机制
酒类连锁企业的管理制度完善与否，与之匹配的流程合理与否，表单化的管理是否流于形式等等类似于这样的问题，都在考验着企业的运营机制。如果运营机制不完善，建店开店就会面临着管理混乱，形不成真正的标准化，做不到迅速复制。所以，要完善一个合理的运营机制，必须要解决掉上面的这些问题。办法就是：要结合市场和企业、经销商的实际情况，量身设计一系列建店开店的标准化运营手册。从选址、建店开店到人员招聘、培训和督导检查，赢利分析、组织结构的设计等等都进行规范化、流程化和标准化。
第五，搭建一个畅通的信息平台
渠道业态发展的越来越多样化，消费者购买行为和消费方式的不断改变以及各种品牌营销策略的推陈出新，促销活动一个接一个的开展等等很多因素都在要求企业必须要搭建一个畅通无阻的信息化沟通平台，尽可能地降低因为信息的不对称对销售产生的负面影响。这点对于酒类连锁企业来讲尤为重要。
信息化平台是酒类连锁企业寻求解决方案的一个窗口，不仅能够通过总部集中管理，实现规模化发展，也能够满足区域差异化的管理要求，通过这个平台，还能够掌握商品的进销存的动态变化，帮助企业进行商品结构的优化、及时调整价格和推出促销策略等等，更重要的是，能够洞察到客户的真正需求和掌握到其消费行为的变化，可以有针对性地开展一对一的个性化服务。通过这个平台，还可以开展电子商务，进行线上业务和线下业务进行结合，在趋势来临之初就把握好发展的趋势，为未来的发展赢得先机。
第六，拥有一个关键的资源能力
不管企业的商业模式有多么优秀，战略计划有多么宏伟，店铺位置如何处于黄金区位，运营机制如何完善，信息如何畅通，如果在关键资源能力上存在重大欠缺，那么企业可能就会面临着走不下去的风险。尤其是，当企业的资金链出现严重不足的问题时。所以，在决定要走连锁化发展战略之路时，必须要想清楚，你的关键资源能力能否足以支撑你走下去。如果不能，一定要考虑，把现有的资源聚焦起来，形成合力，从点上进行突破。
第七，建设一支高效的运营队伍
连锁经营人才在酒类行业里面是比较稀缺的资源，要想建立一支高效的运营队伍具有一定的挑战性，但还是有一些方法的。1·制定一个有吸引力的人才引进机制。2·寻找行业外连锁经营的人才加盟。3·与专业连锁机构进行咨询业务合作，通过其发掘人才。4·内部培训和外部培训相结合，以内部重点培养为主。5·从竞争对手处挖高手加盟。
第八，形成一个核心的产品组合
石家庄桥西董事长赵新想认为，做酒类连锁经营，做好产品组合是关键。要“有所为，有所不为”。这是吸引消费者赢利的关键因素。的确，酒类连锁经营企业没有核心产品组合，就没有竞争优势，那么，成长就会成为一个问题。所以，我们看到，国内崛起的这些强势的酒类连锁企业，每一家企业都拥有自己的战略核心产品，华致酒行拥有以五粮液年份酒为核心的众多的产品组合群。在行业受到冲击的今天，优质的产品体系凸显出它的优势，在盈利模式和售后服务体系方面表现出了它的与众不同之处。
8月4日，首届“TOP50广告精英峰会”在北京召开。最终，此次广告精英峰会将最具有文化创新意义的“新锐媒体奖”授予一家以“中奖”为特色的网站――为乐网()，并授予为乐网“TOPSO广告风向标”标牌。
为乐网由之前的寻宝乐园网改版而成，6月29日全新上线。它是一个体验式营销服务网络，主要是把传统网络广告根据企业要求订制成极具特色的体验式游戏，让用户在游戏娱乐的过程中接收企业品牌或产品的相关信息。
源于国外，又区别于国外
为乐网董事长田鑫向《广告主》杂志记者介绍：为乐网在体验式游戏的形式上模仿国外，可在商业模式和服务内容上又有所突破和创新。国外的体验式游戏多以单机运营为主，在推广方式上主要以广告的形式出现在一些门户网站或facebook等社交网站上。为乐网也是做体验式游戏，帮助企业推广，可他们却不局限于为一家企业或一个产品做宣传。为乐网想打造一个体验式游戏的服务平台，在这个平台上，为乐网可以同时为多家企业产品做宣传，企业也可以把自己的体验式游戏放到为乐网上运营。有奖有乐，何乐不为
“为乐网的体验式游戏不同于一般的网络广告，它有三点优势：一是免费为玩家提供奖品，吸引力大；二是它本身就是游戏，娱乐性很强；三是为乐网用户都是实名制，可实现广告可掌控、可跟踪、可测量，是真正的精准化营销。这三点决定了它比一般网络广告的宣传效果更好”，为乐网董事长田鑫在谈到为乐网的优势时这样说。从为乐网正式上线至今，目前注册会员人数达到30多万，平均每天以近1万人的会员数递增，估计年底会员总数将会超过200万。同时，为乐网客服也对注册会员进行了回访，绝大多数会员都表示会继续玩为乐网的体验式游戏，原因也正是为乐网所提供的“奖”与“乐”。
追求广告接受率强化产品功能特性
传统网络广告的到达率很高，可是往往会在接受率上出现问题。尽管互联网用户想尽各种办法来阻止弹出广告、动态广告横幅的出现，可依然无法躲避无处不在的传统网络广告。因此，互联网用户只好无奈地退而求其次，对各种传统网络广告都采取一个态度――熟视无睹。而体验式游戏显然在广告接受率上要比传统广告好很多。传统网络广告和体验式游戏两者最重要的区别就在于：传统网络广告的接受者是被动的，体验式游戏的接受者是主动的。游戏的玩家在玩游戏之前就已经知道它是一款体验式游戏了，玩家的目的是为了拿企业提供的奖品或者单纯就是为了娱乐，而他所付出的也仅仅是时间和对广告的认同。
体验式游戏在设置时，设计者一般都会选择产品的一个或多个功能加以强化，然后通过游戏方式呈现出来。例如在推广诺基~ff_E72手机时，为乐网设置的游戏场景就是在一个游戏页面中，上面随时有可能掉下一个水果，而玩家所需要做的就是用鼠标操控诺基亚E72手机的图形来为这些正在下落的水果照相。拍照时水果越靠近诺基亚E72手机取景框的中央，玩家的得分就会越高。通过玩这一游戏，玩家可体会到此款手机的强大拍照功能，因为它可以为高速下落的物体拍出清晰的照片。这样，玩家在现实生活中如果想买一部拍照功能比较强的手机的话，自然而然地便会想到诺基亚E72手机。
体验与互动已经成为广告新亮点
为乐网以“体验与互动”为特色的广告模式，其发展前景已经得到了市场的初步验证。据艾瑞网整理北美互联网监测机构emarketer的数据发现，B2C商家在社交网站上采取的营销策略中，成功率最高的是开发与品牌相关的应用程序(即体验式游戏)。在品牌渗透和培养用户忠诚度方面，体验与互动比精准更有效。所以，传统的广告虽然到达率高，精准度也不错，但其体验与互动性不如体验式游戏，后者通常需要用户亲身参与，具有趣味性和奖品吸引力，更能基于深度体验，广告转化率很高。同时，基于娱乐性和奖品的吸引，用户也更乐于接受和转发，传播件很强。
新的经济发展趋势要求新时期的营销手段必须满足市场发展的需要，满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。因此，新的营销法则——网络营销应运而生。
一、网络营销理论概述
1.网络营销的定义
网络营销是在计算机技术、网络通讯技术的互动发展中逐步产生，并随着Internet的广泛应用而迅速发展起来的一种低成本、高效率的全新商业模式。尽管网络营销的发展十分迅速，但时至今日，营销界对其尚无一个统一的定义。
本文将网络营销定义为：是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
2.网络营销的特点
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。因此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、交互式、个性化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性等特点。
二、网络经济下我国企业营销的现状
1.网络化的营销环境现状
在我国，网络营销起步较晚，1996年，四川茂青茶厂积压的1.6万公斤茉莉花茶，通过互联网招商，结果获得成功，成为国内有记载首次利用网络完成的商品交易。1997-2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。2007年11月，我国第一家网络营销培训机构亿玛客网络营销学院的出现，标志着中国的网络营销行业步入正轨，成为中国网络营销行业的一个里程碑。到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。目前，网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。
2.网络营销存在的问题
在我国，由于网络软硬件的发展较晚，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平较低，归纳起来，目前存在的主要问题有以下几点。
1)我国网络设施比较薄弱
我国的通信业虽经连续十余年的大发展，尤其是通信网的建设，为我国国民经济的信息化奠定了网络基础，但这与流通网络化的未来发展要求相比，还远远不够。不同的地区，在网络营销发展上存在着较大的差异。
2)网络营销安全性不高
我国的信用体系还不健全，假冒伪劣商品屡禁不止，坑蒙、欺诈时有发生，市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。消费者担心将款汇出后得不到应有的商品。企业担心拿到的信用卡号码是盗用的而收款出问题。尽管网络营销企业尽其所能借助网页技术不遗余力地展示产品，试图给网络顾客一个逼真的产品形象，但是网络虚拟营销与传统营销的真实性之间仍然存在着一定的差距。
3)网上支付结算不方便，难以实现真正意义上的网络营销
目前我国各大专业银行选用的网络通信平台不统一，银行的电子化水平不高，各银行的信用卡不能通用，银行之间相对封闭，无法实现各银行之间跨行业务的互联、互通，这给网络交易支付和结算造成极大的不便，从而直接限制了网络营销的发展。
4)我国网络营销的服务水平问题
我国的服务水平与国际水平相比差距较大，电子商务的两大瓶颈——物流和银行结算都不畅通，若送货不及时，退货繁琐、费用大，消费者自然退而求其次。
5)网络营销方式单一，网络利用率差，网络营销意识不强
在实践中，很多企业将网络营销等同于网站建设，认为将企业网站做好就是实现网络营销。而实际上网络营销除了建设企业网站之外，还包括网站推广、电子邮件营销、销售渠道的拓展、网络广告的投放等多个方面的内容。很多企业在网站建设完成后，不再进行推广活动，使得网站不能发挥它应有的效用；要不认为网络营销就是网上广告，或者认为网络营销就是借助一些平台供求信息，更有甚者把网络营销仅仅作为一种廉价的通讯联络方式等等，这些错误认识的直接结果就是导致企业网络营销方式单一，网络利用率很低。
6)网络人才的缺乏
企业开展网络营销，需要各方面的人才，尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络营销的中坚力量，而我国企业恰恰缺少既懂技术又熟悉营销业务的综合性人才。一来大多数企业只会用人，而没有培养人的观念，二来企业内部缺乏有效的激励机制，导致人才流失情况严重。
三、网络经济下企业营销策略
1.网络营销对策
1)强化网络基础设施建设
要改善企业和用户的上网条件，发展高速、宽带信息网，要建设宽带网的协调机制，以避免发展商宽带网建设管理无章，重复建设的问题；要加快电信产业发展，引入市场竞争机制，改善电信服务质量；要进一步降低信息传输资费，调低电信资费标准，使网络消费与人们的收入水平相适应，使那些实力相对较弱的个人和企业从容接入互联网，增加网络用户规模，提高网络的利用率和价值。
2)加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为
我国现有的规章制度多是行政部门出台的“规定”和“办法”，真正成文于法律尚待时日，这中间当然存在着立法周期较长的客观因素，但世界信息大国、强国的成功经验告诉我们，尽快制订出信息产业和网络经济领域的“基本法”将成为今后一段时期内的当务之急。
3)需要政府引导和企业的积极参与，推动企业参与网络营销
当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略。制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时，对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排，既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。
4)加快建设物流体系配送体系
如何在顾客下订单后，快速、及时、安全地将货物送到顾客手中，这是网络营销发展必须解决的问题。近年来，联想、清华同方等电脑制造商的销售额快速增长，关键在于这些知名企业较好地解决了物流配送这个核心环节。小型企业由于能力有限，可以把物流配送这一块交给专业化的物流配送公司去完成，但必须与这些物流公司达成协议，实现良好沟通。
5)完善网站建设，提高网络利用率，增强网络营销意识
拥有一个尽可能吸引网民“眼球”的网站，页面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。精良和专业的网站设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。使其发挥网络营销平台对网络营销的研究、推广和宣传作用。
6)培养复合型网络营销人员
必须要充分利用各种途径和手段，培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业对口的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。
2.网络营销策略创新
1)全球网络营销
网络的发展，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销观念，才能推进企业发展。如：肯德基公司在网上营销过程中把营销触角伸向各国市场，把眼光放在世界地图上开展全球营销活动。
2)工具创新策略
专家认为，向顾客发送以产品目录为内容的电子邮件将成为网络营销的主流形式。企业的产品目录越接近目标对象的口味和需求，企业的销售成绩就越理想。
3)渠道创新策略
有一定规模的经销商，大可成立网络营销部。因为网络营销的构建、宣传、运营成本相较传统方式来说都低得多，而且可以和公司共享资源平台。
4)广告创新策略
除了在自己的网站上做宣传以外，还要在行业上有影响的专业网站、知名网站的相关栏目里做网幅广告、文本链接广告、插播式广告，以多种形式、大的信息量加以覆盖，达到宣传的目的。其次企业还要注意到广告的时间，由于消费者上网活动的时间多在晚上和节假日，所以在这样的时间段里就要采取密集的广告频率，达到良好的效果。
5)个性化服务创新策略
这是一个追求个性的时代，企业要利用互联网满足各种不同消费族群的个性化需求。如在女性产品的推广和应用上，2006年11月初，招商银行正式发行HelloKitty粉丝信用卡。
随着计算机和网络通讯技术的飞速发展和广泛应用，网络正以革命性的力量改变着企业的经营模式和人们的生活方式。网络经济有着区别于传统经济的规律与方式，网络营销也不可能简单是传统商务活动的网络化翻版。网络营销展现在企业面前的是美妙的远景和无限的商机，同时也是严峻的挑战和生存危机，它已经不可阻挡地成为现代营销活动的一种潮流。面对营销环境的诸多变化，我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对具体环境，制定新的营销策略，把握市场，抓住顾客，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。（来源：《学理论》编选：）
参考文献：
[1]刘爽.试论我国企业网络营销现状及对策分析[J].中国商界，2008，(11)：56.
[2]李自琼.我国企业网络营销策略探析[D]..江苏：苏州大学，2005.
新医改等政策把药品分成两大类：基药和非基药。从我们在政府基层医疗采购平台上的数据以及在公司实际基层医疗运作的案例来看，基药的潮流势不可挡，是政府买单的行政市场，但是基药是不是未来第三终端的主流，我认为还不好下结论，有几个原因：第一，医疗改革没有进入深水区，所以总的结果怎么样不好判断；第二，财政补贴到位，基层医疗产品没差价的话，推不动，有差价的独家产品最后又会形成药物滥用，这也是为什么近段时间中药注射液副反应那么多，医生因为利益造成用药冲动，不按照说明使用，最后基药制度会调整；第三，很多地方财政补贴不到位，最后根本也推不动。但是所有这一段时间都会给制药企业机会，只要你抓住这几年的机会，占领部分市场网络，销量增长很快，你就能借机做得更大更强！
那么，基药到底是什么呀？基药首先是处方药，要参加招投标，中标了，就有基药在政府办医疗结构的营销，不参与招投标，就不是基药，等于放弃了这块市场；基药还首先是公益品，其次是商品；基药首先是一项政府的惠民制度，其次才是商品；基药首先是卖给政府的，其次才是其他基层医疗机构环节，基药的原则是15%的加价率，配送费用大约7%个点，这样让消费者以最低的价格获得产品，成为惠民药、放心药。
但是大家一定记住，基药也分普通基药与独家基药。我也会分普通基药与独家基药来给大家做一些管理与营销解读，这两种基药销售的模式完全不一样。
对每个公司来讲，要做好基层医疗市场，必须要有专门的组织机构，比如成立基药部这个部门，人员可多可少，产品有竞争力，那么可以以销售为主，产品是一些无差价的，比如大多是普通基药，那么可以以政府事务功能为主，研究政策等等。总体来说，基药部的基本职能无外乎以下几点：1）深入解析基药物价和招投标政策，负责国家基药销售政策的收集、分析结果给领导以提供决策依据；2）组织实施基药销售的全面工作。指导和考核全国各省的基药销售执行工作。制订每个省区基药销售政策和营销方案； 3）负责审核各省的基药物价申报备案和招投标价格，并开展政府关系公关活动；4）负责组织各省在招投标工作中的投标品种目录申报、投标报价的实施工作，负责各省基药中标品种配送商、商的规划选择工作；5）组织参加基药品种与专家谈判的现场议价及中标品种购销协议的签订工作；6）指导各省对基层医疗机构的开发与配送，确保市场供应，确保基药销售目标的完成。
从公司实战中来看，普通基药比如传统的六味地黄丸、乌鸡白凤丸、天王补心丸等等产品，第一位的工作是中标，因为按照国家2011年已经实现的基药省份招投标结果看，普遍还是低价者中标，这是一种趋势，虽然很多专家一直在嚎叫（个人认为大多与药厂有利益关系），我认为不会有多大改变，原因有二：一是本身基层医疗就是给中低收入者看病为主的，所以价格也是大家首选的（说真的，往往这些产品疗效更好，中国的医药界其实给其他行业没什么区别，大多公司与药品也是昧着良心但也是被逼的）。在这里别谈论什么狗屁质量问题，仿佛一低价质量就差？质量问题那是世界上所有药厂第一位就解决的问题，没这玩意还能上市？可能也只会在中国出现；二是本身基层医疗市场也只占中国医疗市场的总额的7%左右，但是解决的人口却是大部分，所以对国家医药整个产业来讲规模无关痛痒。第二位的工作就是配送公司的选择非常重要：是否能全覆盖？是现款还是赊销？在关键时候怎么提高配送率？关键时候窜货怎么办等等。
总体来说普通基药营销主题从原来的医药流通商业公司变成了生产厂家，医药流通商业公司营销职能将逐渐降低，从批发商到配送商，工业企业传统的二级分销模式已不再适应。商业盈利从原先赚取批零差价到赚取配送费，到现在只可以赚取5%—10%的配送费，现在是生产厂家选商业；基药制度的彻底实施从理论上将使工业和商业集中度大幅度提升（实际在中国的医药市场什么都可能发生，要以中国特色的眼光来看待一些问题）；以往第三终端等自由竞争的市场逐步变成行政垄断的市场；自由竞争的第三终端现在基本上变成政府买单的行政垄断的第三终端，基药成为政府办基层医疗机构的唯一选择。
乡镇一体化逐步实施将使第三终端的村级市场行政化。村级卫生室—-乡镇一体化是其趋势，由卫生院为村卫生室代购药品将逐步加大力度，所以每个厂家必须关注乡镇卫生院院长的利益而不是象大医院要关注医生的个体利益。乡镇卫生院医务人员像是公务员，零差率销售没有了销售药品的动力，统筹门诊报销和住院报销的比例越来越高，带来了两大问题，乡村医生的工作积极性没有了，患者会转到县级医院去。
因此，县医院会成为区域医疗的龙头企业，政府想做到“大病不出县”，因为县医院服务了70%的人口，是未来的新医改重点。县级医院可以分为四种类型：第一，综合实力型县级医院。它的品种类似于大三甲医院。第二，区域龙头型县级医院。它和大三甲医院有显著的区别。它里面的患者来源，以本县的患者为主，新农合患者占主体地位。科室比较齐全，但是每一个单个科室用量不够大，整体医院用量是可以的。第三，补缺型县级医院。它很难向区域龙头型县级医院发展。第四，偏远区域垄断型县级医院。每个县级市场都要根据公司的产品结构与差价做不同的策略应对。
通过近两年的基药操作，我们的普通基药在全国26个省市自治区中标率比同类规模的厂家要高很多倍，通过15个月的配送率跟踪基本都在80%以上。我们的独家产品在部分省市增补中标为基药产品后强化政府事务，高价格中标，精耕细作，很多省区销售年增长率都在200%以上。那么操盘者是如何做到的呢？
那么常规企业怎么来做基层医疗市场呢？要注意5项宏观要点：
1、招标大于天，是准入门槛，政府事务的招标必须先行，虽然对于基药来说，有些省区“招标是找死，不招标是等死”，但是招标是市场进入的准入证，不中标就谈不到市场流通和获利。2011年以来，各省均采取规范统一的国家版基药招标模式，核心内容为“双信封”、“一品一规一厂”、“量价挂钩”、“单一货源承诺”等，目的是保证中标基药品种享受区域内全部基层医疗机构的市场份额，这也直接导致投标企业的中标难度大、中标价格低，但是产品中标后销量基本能够得到保证，因此，这需要企业做出价格换取市场销量决策的勇气和魄力。普通基药讲的是产品集群，单个产品差价非常小，个别的甚至是亏损的，所以你的产品中标数量越多，你的整体优势就越大，这样你与配送公司谈判与运作中才能占主动，而个别产品即使亏损2、3年先占领市场，等自己占领了别人再想进入，那成本会更高。有投入不一定有结果，没投入一定没结果。独家基药也必须高价中标，因为你低价中标，会严重影响其他省区中标，会影响二级以上医院的销售，毕竟独家基药主战场还是在二三级医院；而且高价中标才能做推广，中标价格太低不如放弃。在这里要动用一切关系，包括国家层面以及兄弟省份部门的关系。
对于基层医疗市场来说，独家基药产品价格不能太高，同时也不能价格太低，太低没有办法养活运作的体系和队伍。所以在二三级医院基本上是做高价位或大规格，在县级基层医疗一定是中低价位或小规格，这样才是根本。
2、各省的执行是关键，因此应该树立医改环境下的营销策略和模式是一省一策、一市一策、一县一策。基药不管高低价格中标，只要企业或商业有人到乡镇卫生院去拜访，给予哪怕礼品和推广，就能实现采购。比如浙江省冬季止咳化痰的产品达到10多种，价格低的有几毛钱的，高的有接近20元的。这就存在相互替代性，卫生院点击谁不点击谁家的产品，就看那家企业做了哪些工作。因此资源有所侧重，各个击破是最好的方式。
3、抓住关键环节的关键人物。医改办、招标办这些重要部门的关键人要打交道，县级卫生机构决定本县乡镇卫生院使用什么药物更是临门一脚的部门更要做好关键人的工作。对于低价普药类基药，也要抓住关键环节。有空间的产品和独家招标的产品还要对卫生院与医生医生做关系推广。
4、搞好学术推广。基药制度实施，必然导致品种大替换、厂家大洗牌。新中标的产品和企业，必须针对乡镇卫生院和社区医生做好企业和品牌形象传播。做好产品的学术推广，让医生养成新的用药习惯，改变和培育医生的用药习惯，因为原来使用的非基药品种和现在的品种可能不一样。同时做好县级市场和社区市场的学术推广等。
5、不同的产品要采取不同的营销策略。独家产品要保证高价中标，保证各环节的运作空间。具有独家基药品种中标企业，应该组建队伍，或者做精细化招商，或者委托有推广能力的商业公司，在乡镇卫生院点对点招商，任务落实到每个终端网点，采取配人员推广方式运作。同质化的品种尽量保证高价中标。走量的品种低价中标，占领未来的基药市场。
做到了5点宏观要点后，独家基药关键就是做好细节：
1、人员编制：要根据省区的基本经济与执行情况来配置人员，初期、攻坚期和守阵地的时期逻辑是不一样的，攻坚期我们需要当地队伍，野战军和总部队的配合。可以是2—3个小地区一个人员，大地区可以是一个地区1个人员，当然很多企业不会意识到这个配置的重要性，这些都要根据当地经济现状以及县级乡镇卫生院的数量来配置。
2、商业模式：可以是区域总代也可以是县级，但是原理都一样，设置销量指标与覆盖率指标，当然也可以是公司主导下的总代下的各层级利益分配模式，由厂家来掌握制定各层级的利益，每一个区域指标（销量与覆盖率）都要有相应的保证金制度与时间要求。具体市场运营，更倾向于算数营销方式，把基层的乡镇卫生院，按乡镇划分，分别要有营销人员（不管是否公司的）进行分割负责医院，这样推广速度和渠道开发，边际贡献率会大于一些相关市场。
针对个性化的医院比如县级医院要细分：第一类是大医院式的综合实力型的县级医院，运作的方式是类大医院的运作方式。第二类是区域龙头型县级医院，也是国家医改重点建设的方向。它确实可以解决大病不出县的问题。解决基层老百姓看病难、看病贵的问题。总体来说县级市场的患者构成是70%左右的农民患者，加30%到40%左右的医保患者，它的单个科室的用药量比较少，整体医院比较大，我们没有办法用重点科室来做。做一个县级医院对整个县来说是一个点，核心的点，但是针对这个县级医院来讲又要当一个面来做。因为县级医院是高端医院的末端，是三级农村医院的龙头，所以我们的目录里面，新农合目录和医保目录要有巧妙的搭配。新农合目录是要解决农民的常见病、多发病、疑难病。医保目录重点解决常见病和多发病。县级医院是乡镇医院的龙头，非常关键、非常重要，对乡镇用药的影响巨大。所以我们怎么做好利用县级医院正好辐射乡镇医院。把县级医院的开发和乡镇医院的运作结合起来。一定会取得非常好的推广成绩。
针对乡镇卫生院，每个县级市场不一样，但中国的县含乡镇基本上在10—15个之间，不可能面面俱到，但是要有重点，经济发达的乡镇卫生院必须要在开发目标里面。总体来说，开发的方式有多重，企业自己设队伍点对点的开发方式，也有偏远地区和当地商业合作的点对环节的开发方式，重要的一点是整合社会资源和部门的前提下，最简单、最快速、成本最低的方法。考核市场人员与商，其实就是区域的时间销量与配送覆盖率，别无他法。
3、县区政府事务：高度重视构建县级运作的政府事务体系，找到相关人，可以是政府官员，也可以是医药商业的人员，还可以是那种带头大哥似的卫生院院长。总之找对人，做对事，基层医疗市场一定就会做大做强。
内外贸并重是今后的大势所趋,而出口转内销的过程中,品牌建设是长期工程,渠道建设更是重中之重。时至今日,外销形势依旧严峻,欧美等海外订单显著减少,企业经济效益逐渐下滑,为了寻求新的生存条件,不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。
业界精英分析,外销和内销贸易模式完全不同,外贸是接了单之后跟进,生产交货即可;内销需要组建不同的管理班子,建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺,需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。
内销之疑惑
在众多外贸型中小体育企业纷纷关注内销市场之时,相关的市场专家不禁表示担忧。据国内权威的调查数据显示,大部分的中小企业打算出口转内销,还有部分企业表示不会全转,要出口、内销“两条腿”走路。从记者采访的结果可见,大部分的中小企业对于出口转内销仍有不少顾虑。
内销市场容量有多大?连相关的市场专家都无法给予权威的数据。安踏总裁丁志忠曾多次对外表示,“外销的国产鞋市场无非是东欧、南美,这些销售量加起来也没有中国市场的大。”为了在这个“足够大”的市场中分得一杯羹,那些中小企业以乡镇为据点逐步扩散,走上“农村包围城市”路线,特别是抢占李宁、安踏、361度等运动品牌的一线城市以外的三四级市场,如东北、山东、山西、河北、陕西等北方市场及云南、贵州、广西等西南市场。据经销商表示:一条街上同时卖同种质地、不同品牌的鞋就有十几家店面,因此竞争十分激烈。
竞争同质化。参加过品牌新品会或者订货会的人都会经常发现现场有“谢绝拍照”的字样。“不管设计出什么样式,一旦在国内市场上出现,不用多久相似的产品就会铺天盖地,价格还相对便宜。”晋江某体育用品企业研发部人员表示:产品知识产权频遭侵犯,那些模仿者“坐收渔利”,省去了产品的开发、设计费用,而导致创新品牌的产品设计成本非常高,并导致同质化的竞争趋向白热化。如果企业没有根据实际推出市场细分产品或者研究开发具有自主知识产权的个性化产品,企业将更难生存。
品牌运作费用高昂。据国内相关市场调查数据显示,在国内树立一个鞋服品牌至少需要花费7000万元。除此之外,品牌树立起来以后还需要继续投入加以维持,往往要超出对手投资的范围。正处于出口转内销的泉州宝峰鞋业的执行总经理薜晓峰告诉记者:做出口市场只需体现工厂的特性,而内销市场则必须体现品牌的特性。在原本单纯只考虑做生产的情况下,无所谓品牌运作费用。
销售渠道费用增加。泉州宝峰鞋业的执行总经理薜晓峰告诉记者:出口与内销还有一个最主要的区别在于内销必须花大力气在销售渠道的建设上。据悉,目前国内市场基本采用代销的方式,货款很少当场兑现,拖欠很久是经常的事,甚至是赖账。“为了防止销售商赖账,企业只能要求对方缴纳一定的保证金,或者是以入股的方式来共同经营专卖点,这样却加大了企业的销售成本。”业内人士表示,一些流通渠道还要向企业收取名目繁多的“上架费”、“推销费”、“节假费”、“促销费”,出口转内销的企业对此不一定吃得消。
这些影响企业转型的“绊脚石”急需要清理。
冲破“迷雾”的方法
转换观念 从新定位
外贸企业中,领导团队的惯性思维是开发国内市场的首要障碍,不剔除这种外贸经验主义对领导团队的影响而盲目开发国内市场是不可能成功的。所以,思想转型是外贸企业团队转型的第一要务。思想转型不是简简单单一句话的问题,而是对自己、对市场、对对手重新认识的一个过程。
创立自主品牌
外贸型企业在国外市场生存依靠的是OEM,这种模式下企业只需要把产品生产好,市场的风险和残酷的竞争则有品牌商承担。相对来说,运作OEM要比自主品牌简单得多,企业无需担心产品怎么卖,无需担心售后服务如何,更无需担心竞争对手的残酷挤压,所以,他们认为自己把产品做好就会有人来买。然而事实并非如此,要做国内市场,要做自主品牌,他们必须了解行业营销的特点,否则等待他们的将是残酷的失败。
欲速则不达
外贸订单动辄百万的诱惑使得以前很多外贸企业不愿接受国内小单,因为大订单具有小订单不具备的规模效益,而且小订单让企业挣得也少,于是外贸企业养成财大气粗的习惯,提起国内几千几万的订单都不屑一顾。但是,小而散却是内销的特点,企业看起来庞大的销售规模都是靠着无数经销商分散的小订单堆积起来的。外贸企业如果想在国内动辄接受百万以上的订单,等待他们的只会是失望。要做国内市场,企业必须认识到这样的现实,企业也只有拿到了几千几万的小订单才有可能拿到大订单。
放低姿态
我们了解到,做外贸者天生有种优越感,他们讲外语,与老外打交道,掌握国际规则,见多识广,就自认为了不起,但是市场却是现实的,市场不会因为这些就买你的产品。市场认的是价值,作为后来者的外贸企业在国内市场没人认识,要让我买就要给出能够说服我的理由来,否则免谈。所以,外贸企业在做国内市场时就要忘掉自己是谁,忘掉过去的成功,自己只是个初学者而已。最好的办法就是把自己看成创业者,没有国内业务就无法生存,只有这样,外贸企业才能够真正与市场对接,能够放下姿态去了解国内市场的真正需求和特点,才能够得到合作伙伴的认可和接受。
创建内销品牌口碑
外销转内销的关键在哪里呢?在于企业商业模式的改变!即由贸易型企业(BtoB),转型成为品牌型企业(BtoBtoC,或BtoC),从无品牌到自创品牌的过程,是由大客户的、贸易的运营模式到体系化、精细化营销模式的转变,是由制造、成本控制、产能、品质等优势向品牌、营销、产品等优势的转变。对于外销企业来讲,是否能够清楚地意识到转型是商业模式的改变,才是决定企业转型是否成功的关键。
毫无疑问,单纯地面对采购商的贸易型商业模式和以面对顾客建立品牌的商业模式,其思考方式、业务模式、运营团队和运作模式,都是截然不同的。
企业必须清楚地认识到,品牌型的内销相对于贸易型的外销,是非常复杂的。首先需要做的就是要产品对路,这就涉及到产品设计和对顾客需求的研究,首先要找到自己的顾客群;其次要有产品的销售通路,能够让自己的顾客很方便的购买到自己的产品,这就涉及到产品的渠道构建,以及顾客群的生活形态研究;还要进行良好的市场营销推广,让顾客能够更好地认识自己的产品,并且乐意购买,这就涉及到产品的营销策划、广告推广等;另外,还要应对产品的售后服务;更主要的是要做好这些工作,需要的是一个体系,因此就需要有一个团队,而团队的建设,不是一蹴而就的,需要时间的磨练。
当然,品牌建设成功后的利益也是非常诱人的。品牌能够给企业带来远远丰厚于外销的利润,而且能够持续地给企业带来收入流,能够保持老顾客,能够吸引新顾客,更主要的是,这是一个日积月累的财富,只有照顾好顾客,才能够让品牌日久弥坚,能够让企业获得更持久的利润。
因此,能够清楚地意识到企业转型是商业模式的改变,是企业经营战略的重大调整,并根据顾客建立品牌模式配置资源,才是决定外销企业内销战略转型成功的关键!
营销:电子商务是一剂“良药”
经济危机环境下,各大行业实际上面临着一次洗牌,藉此机会改换座次,获得更大市场份额也是最佳良机,而这时营销就发挥着至关重要的作用。
我们知道,传统的外销模式其实很简单,就是通过展会拿订单,有了跨国B2B平台后,又多了一个通过网络寻找客户。都是大订单,不需要品牌支撑,不需要做市场推广,也不要营销战略和营销策略,几个熟练的外贸业务员,一年轻松做几亿元。但是,这种只管生产,不问市场的企业,在转向内销需要直接面对终端消费者时,就感觉无所适从了。
经济不景气,营销该怎么做?金融危机时期,开源、节流是企业的两大过冬策略。相对来讲,“节流”是比较容易操作的,具体到营销层面上,推广费用消减是必要的。但是注意是“消减”不是“消灭”,营销是企业生存的生命线!越是在市场情况艰难的时候,传播的作用与需求更加凸现。这时候,需要有效调整营销投资策略,保证高效、低价,使得推广的性价比最高。与传统营销相比,网络营销具备精准性、互动性、价格低廉等特征,是企业过冬不错的选择。
从辩证角度反过来看,危机时代的营销,有时进攻才是最好的防守。当别人都将口袋捂得紧紧的,只有你反其道而行之,就极有可能出奇制胜。这需要企业管理者的魄力和战略眼光。对于缺乏营销人才和营销意识的转型企业来说,藉用营销咨询机构的“外脑”可能更省力。因为营销咨询机构往往长期关注国内市场,在市场调研、策略制定等方面具有很多的市场经验,恰恰可以弥补这类企业的不足,而且也可以节约其国内市场开发成本。
在以前,外贸企业做营销有一个通行的策略,即“B2B+企业网站+搜索营销”3合1的网络营销模式,但是转做内销以后,很多企业发现这个方式不奏效了,只能让他们勉强维持生存。这表明国内市场跟国际市场其实有很大的不同。对于中小企业来说,选择什么样的网络推广策略,要因企业、因产品而异,以前那种粗放式营销投放的方法要改变。国内网络营销经过几年的发展,已经相对成熟,可以借用的手段也比较多,像网络广告、网络公关、SEO/SEM、博客、论坛、IM营销、widget营销、事件营销、品牌内容管理等等。
渠道建设:多元化渗透
在众多打算开拓内销市场的中小型外贸企业眼中,大型商场无疑是一个见效快的渠道。摸透了国内消费者脾气的商场业主们又如何看待这些急着出口转内销的企业呢?
“产品价格普遍比国内同类型商品要贵,这是大多数消费者对于出口产品的印象。”某大型超市负责人表示,外销产品的款式一般较为新颖,但从目前收集到的企业报价看,产品价格普遍偏高。
缺少品牌、品牌知名度不高,这是出口企业转内销面临的另一大问题。一些设计出色的出口服装要进入国内的商场,为避免侵犯贴牌授权者的权益,就必须撕掉原有的商标,如此一来,无牌产品要进入正规的大商场就很难。
专家建议,主动为一些拥有国内销售渠道的商超品牌贴牌生产也不失为一条权宜之计。像沃尔玛、家乐福、百佳等在国内拥有庞大销售渠道的外资背景商超,经常会派专业买手直接采购自有品牌产品。一些此前专替国外买家贴牌生产的企业可以通过为他们贴牌生产在国内销售的产品,进入这些大型商超自有品牌的加工体系,加速自己的“涉内”进程。
“国内市场渠道是多元化的,外贸企业在国内市场做渠道,最重要的是找一个匹配的渠道,而不是盲目地进入最成熟的,或是一些并不适合的渠道。”北京CBCT品牌营销机构董事长李志起认为,在开发渠道上,外贸企业最重要的是要开发适合不同渠道的产品,根据其在产品特性和功能上的不同要求,进行量身定做。
多年来专门研究渠道的潘文富则建议,外贸企业应多头出击。出口型企业转内销市场,最常见的操作思路就是开发各地区的经销商,但是开发及管理经销商的复杂性很高,并且耗时较长,不能单指望这一条线,应多头并进,寻找出路。
“有许多企业不乏突破性的尝试,比如成为国内同类企业的配套供应商,或是为有渠道的同行做代工。”在潘文富调研过的几家外贸企业中,如此转向的企业均取得了不错的效果。
潘文富认为,外贸企业还可以尝试更多转型方式,包括为大型连锁卖场贴牌代工,为区域型的大经销商做贴牌加工等方式。几条线同时推进,“大小通吃”就可以分散外贸企业的大部分销售压力。
案例
他山之石可以攻玉
出口与内销正是“围城”内外的两种生存状态。对于那些已经出口转内销成功的企业来说,经验之谈必不可少;对于那些正在进行出口转内销的企业来说,充分吸取“他山之石”以攻“内销”之玉的精神必不可少。在围城内外,这几家企业,可以真正话说内外销之“围城”。
特步 差异化营销之道。2001年,在经历多年的代工积累以及充分的分析论证后,三兴自创品牌“特步”开始将企业资源由海外代工转向国内市场。第一步,特步定位为时尚运动品牌;第二步,选择品牌的LOGO区别于耐克及李宁等高端品牌;随后,特步通过产品差异化、形象差异化、推广差异化这三大策略,一步步迈向成功。特别是掀起“风火”系列品牌概念化诉求的热潮,并签约谢霆锋、TWINS和BOY‘Z三组不同代言人,将特步的品牌差异化推至极点。
寰球亚礼得,缔造品牌传奇。当国内企业对品牌的定义还是懵懵懂懂之时,“亚礼得”品牌已经崭露于国际市场,并获骄人的业绩。2004年亚礼得一改往日单方面开拓海外市场的经营思路,准备从国际市场返回中国。以雄厚的资金实力聘请国际4A公司进行一系列的品牌规划,并明确了“打造亚礼得专业化国际运动品牌形象”的定位,重新定义了品牌内涵。
据品牌推广部经理颜丫嘉介绍,在亚礼得走进国内市场时,选择以专卖店的形势快速抢得市场先机,同时,因重金投入开发及原材料等方面而使得产品价格略高于本地品牌,经过多次的市场调和之后,将价格控制在适当的位置,使得亚礼得产品的性价比得以提高,也因此赢得了青少年的青睐。
匹克,打造国际影响力。从联姻NBA的大举措,到签约巴蒂尔,泉州匹克(集团)公司在品牌营销方面的举动让不少人赞叹。匹克总经理许志华在谈及对内外销的一些看法时表示,开发新产品、创建品牌以及开拓市场需要大量的资金投入,因此,创品牌是很高昂的前期产品,但其比较主动;而做加工,却比较被动。此外,许志华还告诉记者,“在竞争日益激烈的市场下,企业要协调好国内市场与国外市场的关系。当然,出口企业在考虑谋求转型时,要清楚自身的定位,具备怎样的资源,要在品牌塑造、营销方式、营销团队等方面深思熟虑,不能冒险作出大举措。”
CBA,借力篮球资源。国辉(中国)有限公司早年一直以出口为导向,2001年,公司独具慧眼,与中国篮球协会签署合作协议,推出了CBA品牌试水内销市场。公司利用其在外销过程中形成的技术优势、资金能力,加上中国篮球职业联赛这个商业资源,迅速抢占国内市场,树立了自己的品牌优势。
李宁体育用品有限公司CEO张志勇告诉记者:“中国将是全球最大的消费市场。我觉得危机时刻是品牌商或者百货业反思如何准确定位的一个最佳良机。中国品牌和中国产品最大的危机就是同质化,最后变成互相杀价。在全球都被证明,没有一个品牌可以覆盖所有消费者,我们要有准确的品牌DNA,这样才能在下一轮经济复苏时,拉动更多内需增长”。
专家观点
