时间：2023-09-07 17:43:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇企业宣传推广方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1．快速提升中煤科瑞门窗在徐州地区的品牌认知度及美誉度；
2. 扩大中煤科瑞门窗徐州市场占有率，短期内快速提升销售额；
3. 刺激潜在客户买需求；
4. 充分了解徐州地区门窗市场形态，以及对竞争对手相关信息的了解；
5. 锻炼销售队伍的业务能力，提高销售人员作战能力。
二、活动对象
1. 高端别墅区在装修业主；
2. 中高端花园洋房在装修业主；
3. 其他（装修公司、物业等）
三、活动主题
盛夏夜宴，科瑞伴你
四、活动时间和地点
20xx年7月18日—8月18日，红星美凯龙三期商铺13-8中煤科瑞门窗旗舰店
五、活动内容
1.借助红星美凯龙夜宴契机，为我公司打造更好的宣传平台；
2.采取中煤科瑞门窗产品特价促销方式，同时可考虑店内转盘摇奖；
3.价格界定：
A:70木铝复合窗标准配置：1360元/平方米（含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%）
标准配置定义：
木材：白橡（进口） 铝材：鑫发 玻璃：5+12A+5双钢化中空
油漆：雷玛仕（德国）五金：诺托（德国） 胶条：三元乙丙
B:90落叶松铝包木标准配置：1480元/平方米（含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%）
标准配置定义：
木材：落叶松 铝材：建美 玻璃：5+16A+5双钢化中空
油漆：雷玛仕（德国）五金：诺托（德国） 胶条：三元乙丙
C：B:90白橡铝包木标准配置：1580元/平方米（含运输及安装费用、开启扇比例不高于40%）
标准配置定义：
木材：白橡木 铝材：建美 玻璃：5+16A+5双钢化中空
油漆：雷玛仕（德国）五金：诺托（德国） 胶条：三元乙丙
D：其他类别产品按照价格手册6.5折进行核价（以上促销价格一定根据徐州木铝门窗市场价格进行制定）
4.销售员指定小区进行针对性宣传，激发潜在客户。
六、广告配合方式
活动期间是否可以考虑电视台广告同步播出企业宣传短片，这样更能与活动遥相呼应，起到意想不到的效果。
七、 前期准备
前期准备分两部分：
1．人员安排：
2．物资准备：DM宣传单页1500页、条幅2幅、宣传海报6张、摇奖转盘1个。
八、 具体方案：
1．发放DM单页--在店面周围发送传单。发送的传单里面主要是店面的特价商品跟相关的促销信息；
2．张贴海报--在店面跟门店周围各个人流量较多的区域粘贴海报，让更多人知道中煤科瑞促销活动；
3．人员培训--培训的主要内容是活动方案、活动细则以及需要注意的事项；保证人员个个懂得此次活动的目标、内容、主题；
4．指定小区促销--销售人员在指定小区进行宣传推广活动（发放DM但单页、小区灯箱广告等）；
5．网站宣传—通过公司网站进行本次活动的宣传；
6. 电视台中煤科瑞企业宣传片制作；
7. 短信、微信告知--通过短信、微信发送告知意向客户中煤科瑞促销活动；
8. 签合同客户或交定金客户（定金不底于20xx元）可获得摇奖机会（奖项主要以抵货款为主，合同额达到3万元可以摇奖一次，以此类推；一等奖抵货款金额不超过1000元）；由于种种原因，预交定金客户没有最后签订订货合同，其预交定金不予返还；
9. 签合同客户或交定金客户还可以得到VIP卡一张，凭VIP卡可以得到中煤科瑞公司免费门窗清洁保养服务一次；同时该VIP卡在下次使用可以享受正常优惠基础上再打9折优惠；
10. 对于一个小区团购客户（3家以上）或一次订货金额超过10万元的大客
户，在活动价格基础上可再优惠60元/平方米。
九、人员配备以及时间节点：
九、 费用预算 夜宴活动参展费1000元、DM 宣传单400元、海报制作100元、条幅200元、摇奖转盘100元、企业宣传片20xx0元、其他费用1000元，预计费用：22800元
十、其他事项
一、 受众群分析
（一）返乡农民工
1、 春节期间农民工集中返乡，是大家欢聚消费游乐的时候。
2、 春节期间年轻人都集中返乡，乡下到处都在安排相亲，都在忙着逛街消费，去哪玩，在哪能玩的好，这些越来越受到大家的重视。
3、 春节是家庭难得的休闲欢聚好时光，父母带着孩子去逛庙会，吃喝玩乐嗨翻天。
4、 农民工们收入高，很多还在外面有着项目或小生意，具有一定的消费能力。
5、 随着私家车的增多，公交的便利，春节期间越来越多的人选择到市里玩。
（二）____市民
1、 在意商品的物美价廉
可以和商家或商合作，他们本身的进货价格就很低，售卖价格也可以定的低一些，在大量游客涌进庙会的时候，实现薄利多销。
2、 喜欢免费礼品的发放
整合在庙会期间做宣传推广的企业，分批分时间段在主舞台做演出互动，同时在旁边为游客免费发放一定数量的小礼品。
在____晚报刊登春节庙会项目的启动，也可以视具体情况在电视台、电台、报纸、网络等媒体做宣传。
____晚报的优势分析：
1、 在____市民当中的认可度
在各报刊媒体中，____晚报的订阅量和被认可度还是很高的。
2、 作为平面媒体的可留存可携带及直观性
留足一定数量的庙会宣传当日报纸，在招商的过程中，将招商方案及报纸一并给目标客户，让其直观感受庙会的高度力度及专业度等。
（一）展位招商
1、 美食
驴肉香肠、扒兔、酥鱼、春卷、肉饼、水晶虾包、油炸冰激凌、炒年糕、冰糖葫芦、吹糖人、棉花糖、炒冰淇淋、奶茶、糖炒栗子、羊肉串等各色小吃及地方特产。
2、 文化产品
草编、剪纸、提灯、苇编、木版画、虎头鞋、泥塑、刺绣、面塑、纸扎、云灯等具有地方民俗特色的产品及技艺展示。
3、 小商品
灯笼、兔爷、拨浪鼓、中国结、风车、拉线人木偶、面具、口哨、木偶摇摇鼓等具有浓郁庙会特色的小物件。
4、 游乐项目
扎气球、套圈、投球进桶等游乐项目。
5、 其它
糕点、干果、百货、花卉等。
（二）现场活动招商
在庙会主舞台为企业及产品做现场推广，按时间长短收取推广费用，形式要灵活（可以表演节目，也可以和主持人幽默互动，重点考量企业要求及可操作性），同时由企业提供一定数量的小礼品在现场免费发放。
可招募企业类型：
1、 地方品牌（如：丛台酒、郸酒等）
2、 餐饮
3、 美容养生
4、 教育
5、 其它（如：珠宝城、门店、楼盘、民营医院等）
注：可以视招商情况，将参与企业做深度推广引导。（如：某天活动的总冠名、横幅宣传、道旗宣传等。）
在小区、学校门口、加油站、商场等人群聚集处张贴宣传海报，在早市、夜市等人群聚集处挂宣传横幅，以达到广而告之的效果。也可以视情况在电视台、报纸、电台、网络等媒体做宣传。
（一）____市的宣传
1、 小区、学校门口、加油站等人群聚集处张贴宣传海报。
2、 早市、夜市等人群聚集处挂宣传横幅。
3、 参与企业门店的显要位置张贴海报，提升相互带动之效应。
（二）各县及村镇的宣传
1、 小区、学校门口、商场等人群聚集处张贴宣传海报。
2、 农贸市场、公园等人群聚集处挂宣传横幅。
3、 在店铺林立商业聚集的道路两侧挂宣传横幅。
4、 在村镇主干道的丁字路口拐角处，即正面墙体的显要位置处张贴宣传海报。
（一）商家服务
1、 做好宣传企业间的活动衔接。
2、 协调诸多企业宣传易拉宝等的摆放位置。
3、 围栏导引现场游客领取免费小礼品。
4、 监管好现场宣传单及宣传品的发放。
5、 做好各媒体的服务工作。
6、 做好紧急事件的应急处理。
（二）安保
1、 从服务意识、沟通方式、应急处理等方面做好专业系统化的培训。
2、 从服装到整体形象都要让游客感到很有威慑力。
3、 做好现场分区，责任到人。
4、 做好相邻区域应急支援处理。
5、 在处理紧急事件时要沟通简洁有力，处理及时有效。
（三）环卫
在活动当天清场之后，环卫工作要及时有效，每天都为大家呈现一个欢乐整洁的庙会。
（四）临时售卖区的管理
第一次举办庙会，很多商家将持观望态度，当他们看到大量游客的消费热情，必然想要参与进来，可以划出临时售卖区域，由商家自行摆摊，组委会收取相应的占地费即可。
考量参照商贸最初的形式：
1、 早市、夜市的经营模式
关键字：扎佐镇；农业科技网络书屋；管理措施；问题；建议
引言
农业科技网络书屋以丰富、权威、实用、最新的农业科技知识信息为主要内容，有针对性地为用户提供网络信息资源服务。农业科技网络书屋是基层农技人员交流学习的平台，可用于指导新品种、新技术的推广应用以及根据当地实际情况因地制宜地开展种养殖服务。
1政府统筹布局，科技引领
随着科学技术的进步，生产力水平的不断提高，科学技术在生产过程中越来越重要，可以指导产生直接、现实的生产力。农业科技发展也离不开技术的指导，农业科技网络书屋是广大农技员与农民学习新技术、新知识的一条便捷之路，农业科技网络书屋建设推广以来，省市县领导高度重视并多次召开专题会议，提出要求并强调重点是抓落实、强技能、提服务、为农户的指导思想。
2服务对象精准，措施得当
贵州省修文县受地理条件的限制，机械化作业程度不高，如何发展农业是全县领导干部与农户都需要思考的问题。扎佐镇农业实行分类分级、模块化管理，通过抓重点、抓带头人的科技示范模式，提高广大农户种养殖水平。找准服务对象，方法措施得当，利用企业与种养大户的示范作用进行宣传推广。
2.1农业企业
修文县主要农业种植项目有猕猴桃、蓝莓等产业，农技推广人员深入企业宣传农业科技网络书屋，召开专题会议进行理论与技术学习，要求企业技术人员注册账号进行学习。如深入“7不够”猕猴桃企业与管理层、农技人员进行交流学习，在做好政策法规宣传的同时进行业务理论学习，并在该企业召开全县农业科技网络书屋学习现场会，提高农业企业的重视度，切实做好科技进企业、养殖大户与农户，提高科学种养殖技术水平。
2.2农技专业协会
深入修文县扎佐镇大兴村朱世国养牛基地与交易市场，根据该协会的特点，进行业务指导，重点针对牛、羊等大牲畜的防疫处理，进行专业的业务指导尤其是对“口蹄疫”疫情的指导，还包括应急预案编写，对出现疫情的上报程序、处置方法等。对养牛专业协会进行培训，推广农业科技网络书屋平台，宣传病虫害防治措施等。
2.3农村种养殖大户
修文县是猕猴桃种植基地，根据猕猴桃种植面积大、范围广等特点，深入扎佐镇香巴湖村周珍平户，对猕猴桃种植方法进行技术指导，尤其是果树病虫害防治、育苗、嫁接等。通过对种养大户点对点的扶持，达到点对面的推广效果，利用大户的宣传作用，鼓励广大农民加入到农业科技网络书屋的群体中来，便于农业网络科技书屋的推广。
3功能实现精准，群众受益
农业科技网络书屋“三农”服务信息，及时推送到农户手中，根据种养类型等特点对农业法规、科技新技术、新设备等进行分类管理，建立了各种类型企业的分论坛，促使农业科技功能精准实现，确保农户与企业得到实惠，做到了不落下“一户一企”，农企对未脱贫的农户采取种养技术支持与就业等形式进行帮扶。
3.1推广个性化“三农”服务信息
县农业局牵头，乡镇农业服务部门具体落实，扎佐镇农技推广人员集合农业科技网络书屋进村入户宣传个性化“三农”服务信息，如企业定制猕猴桃价格信息与新设备、新技术资料，农户定制猕猴桃栽培与病虫害防治知识等。3.1.1推广“新技术、新产品、新设备”信息平台农业科技网络书屋为企业提供新知识和新技术等服务。通过平台的“新设备、新产品、新技术”等信息，猕猴桃企业“7不够”公司引进“猕猴桃”检测新设备，用于检测猕猴桃糖分含量、大小等信息。扫描二维码查看产地与农药施用量等信息有利于猕猴桃监管信息化，确保猕猴桃产业健康发展。3.1.2宣传农业政策法规信息农业科技网络书屋定期农村政策法规与惠民政策等信息，使农民与企业在获得知识的同时增加法律意识，提高防范水平。依据企业与农户的不同需求进行分类，不定期地通过平台推送农业政策法规知识，对农业企业宣传国家土地政策，对农户宣传土地政策、法律法规等，如近期“非洲猪瘟”等政策的宣传，使农民与企业了解到相关国家政策与专业知识，学到了人畜不共患的知识，避免了群众恐慌。
3.2农资、农产品供求信息
信息的重要性不言而喻，掌握了农资、农产品供求信息，农民就掌握了农业经济发展主动权。通过农业科技网络书屋平台农产品的供求信息与价格，搭建销售平台，促进农产品流通。修文县鼓励个人与企业通过网络平台销售农产品。如香巴湖村周某通过农业科技网络书屋平台了解到猕猴桃售价信息后远销到新疆与青海等地区，售价翻了一番。修文县支持农户通过“农村淘宝、京东电商”等平台销售，促使猕猴桃等农产品“黔货出山”。
3.3在线互动与发放纸质资料
通过农业科技网络书屋平台的论坛在线互动等形式，方便农户、企业与专家进行在线技术指导。不定期到各村进行农业科技资料电子播放与纸质资料发放，鼓励农民和企业通过平台学习猕猴桃等农作物种植技术，形成企业与农户自主学习、“线上与线下”交互学习的模式。
4建设成果与方法
通过“新媒体平台，干部下乡”等方式推广农业科技网络书屋，便于修文县将党和国家的政策法规与农业科技知识宣传到组、户、人，修文县农业坚持以国家农业政策与科技推广为导向，农户与企业受益为根本进行发展。
4.1利用“新时代农民讲习所”进村、寨、户宣传
利用“新时代农民讲习所”进村宣讲政策法规机会，组织村两委专题学习农业科技知识。结合当地实际，重点宣传政策与种养殖技术方法，通过技术交流与专家指导等多种形式开展猕猴桃种植技术培训。
4.2农技人员定期开展培训交流，解决技术难题
农技人员驻村开展技术培训，对村民反映较集中的问题进行实地指导。每半个月进行一次技术交流，如开展果树嫁接技术、牛羊等病虫害防治知识等竞赛，研讨技术难题，提出建设性方案。
4.3考勤与考核相结合，提高服务水平
把学习情况纳入年终考核范围内，专业技术人员进村入户，要存留GPS定位和视频照片等资料，做到月有总结、年有计划。将技术服务纳入工作量的考核中，技术指导结束后需农户或企业签字确认，督查机构不定时进行入村和电话核实，确保工作落到实处，不走形式，提高服务水平。
5存在的问题与解决方法
农业科技网络书屋是进行科技信息知识传播的一个平台，懂技术与专业知识的综合人才可以对其进行充分利用，而基层乡镇农技部门存在农技人员年龄结构偏大、懂专业不懂计算机技术等问题，个别农技人员存在等靠要的思想。因此要加强农技人员在农业科技网络书屋使用和计算机技术等方面的培训，督促科技人员下乡进行技术指导，从思想上做工作、技术上做指导、行政上进行追责，提高农技人员工作活力与积极性，落实农业科技服务“三农”工作。
5.1科技发展迅速，农推人员专业与技术滞后
受知识、年龄、技术等因素影响，农技推广人员技术与知识相对滞后，与先进科学技术无法协调。扎佐镇通过农业网络书屋采用“新带老，新老结合”等方式进行“一对一”帮扶与集体技术培训等，邀请高校教师进行技术培训或招募年轻大学生和志愿者等帮助老同志学习计算机技术，对“教与学”二者进行双考核，如没有教会老同志，要追究教学新同志的责任，并给予警告，提高双方的学习积极性，促使互动学习工作的有效开展。
5.2改变被动学习，提高主动学习积极性
在思想上树立正确的价值观念，加强政治理论素养学习。农业推广人员要日有学习笔记、周有总结、月有汇报。在政策引导下改变学习方式，利用好农业科技网络书屋平台，督促学习专业知识。结合考核要求农技人员不定期汇报猕猴桃价格信息、果树病虫害防治与种养殖信息等，从思想上重引导、工作中抓落实，理论联系实际，提高学习的主动性。
6意见建议
6.1政策支持，加大扶持力度
国家“三农”政策的实施主要针对西部广大贫困山区，贵州是脱贫攻坚战的主战场，如何有针对性地提高当地农业科技知识水平，切实做好脱贫工作，建议县农业部门在通过网络书屋搞好农业政策宣传与专业技术培训工作的同时，在工作经费上予以倾斜，促使产业兴旺，乡村振兴。
6.2整合平台资源，提升认知度
基层工作人员的手机APP平台多且杂，如禁毒知识、统计问卷、扶贫云等，多数平台只是基于上级考核要求流于形式。因此，农业科技网络书屋只有增加实用性、个性化知识定制功能，才能得到更广大农户的认可。整合平台资源，提高使用率，加强专业性，如关于某地区猕猴桃的种植与病虫害防治技术等，使农户切实感受到知识的实用性，提升平台认知度。
6.3及时更新资料，加强针对性
农业资料更新及时，针对性强，专家在线解答、回帖及时才更有助于提升用户的体验满意度，如关于非洲猪瘟等的专业知识，基层广大畜牧防疫人员由于知识结构等因素的限制不能全面了解和掌握，建议专家应在平台上及时更新防疫知识，以解答用户的疑问。资料应具有针对性和区域性，以更好地服务网络书屋用户。
6.4开展知识竞赛，持续建设好云课堂
在平台上开展知识竞赛活动等在一定程度上提高了网络书屋的使用率，但本质问题并没有解决。最具核心的问题是农户与农企没有得到实惠，用户在云课堂中不能根据地区找到相应的学习专栏。因此建议云课堂建设应按照地区进行分类，大类与小类之间的专业知识要有针对性，不能够泛泛而谈，如“蓝莓”与“猕猴桃”种植技术等在云课堂中可设专栏，并且根据各地实际建立专栏等。
所谓体验式营销就是企业站在消费者的的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为的持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。
传统营销与体验式营销的区别：
传统营销 体验式营销
关注产品特色和利益（FAB） 关注消费者体验
消费者是理性消费，将消费过程视为解决问题的过程，忽视感情因素 消费者消费时是理性与感性兼具，两个因素产生购买的概率一样
关注产品的分类和在竞争中的定位 在社会文化、环境、消费因素下检验消费情景
体验式营销的特点在于：一、以消费者的体验为关注点：注重企业与顾客之间的沟通，挖掘顾客内心的愿望，从顾客体验的角度，审视自己的产品和服务；二、以体验为导向设计、制作和销售产品：完成产品由产品单一转换的角度，使产品成为集产品、商品、服务、体验为一体的综合性物质，增加产品在“体验”后的含金量，为企业代来超值效益；三、检验消费情景：营销工作不再独立的思考一个产品（质量、包装、作用等）而是通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，而且还要根据社会文化、环境、消费因素思考消费者所要表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义，使企业的营销观念和方式能综合各个方面进行扩展外延提升内函，消费者在消费前、中、后的消费体验以成为企业提高顾客满意度和品牌忠诚度的关键性和决定性因素；四、消费者双重性的确定：消费者在消费时会有理性的选择，但也会有对狂想、情感、欢乐的需求，决定了消费者消费时是理性与感性兼具的；五：主题性：“误打误撞”不是体验式营销的行为，体验要确定一个主题或主题道具，体验式营销要从这个主题或主题道具出发所有服务都围绕这一主题或主题道具出发，而这些体验主题或主题道具需要体验营销人员精心设计并有严格的计划，实施与控制的管理过程；六、方法与工具的多样性：体验是五花八门的，体验营销的方法和工具也是多样性的，其和传统的营销又有很大的差别，企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并推陈出新。
体验式营销的目的在于：1、提升品牌品；2、使公司产品与竞品有效区分开；3、树立公司形象和建立产品、公司识别系统；4、推动营销工作的变革；5、诱导消费者的试买、消费和品牌忠诚度即消费指名度
新疆乳品市场总消费人口1600多万，而乳品生产企业却有近10个，竞争产品多达13个，且竞争的重点多集中在短保期的常温奶，其竞争的激烈程度不亚于内地的一、二线市场，而竞争的手段却处于一个相对低级的阶段，过渡的依赖促销战和价格战促成销售量的增长。如何转换企业的营销思考方式，实现差异化营销达成销售的增长和品牌的提升成为新疆企业思考的的重点。
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。
1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量
2、品牌的建设和品牌提升的问题。
3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。
针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：
优势：
1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础
2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。
3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。
4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势 劣势：
1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。
2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。
3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。
4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。
机会：
1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。
2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。
3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
4、新进入牛奶消费市场中消费者的加入。 威协：
1、作为新疆市场有50年历史的B品牌牛奶，其对消费者的影响
2、作为新疆第一品牌的C牛奶对市场的影响
3、外来全国品牌，对市场的冲激：
得出以下结论：
1、目前新疆乳业营销和品牌媒体运作同质性较强无明显差异化，品牌突围难度较大。
2、随着消费者对“乳品消费安全”的需要，乳品的安全问题备受社会和消费者的关注，给消费者消费的知情权这将是一个品牌运作的机遇。
3、对该企业来说，奶源优势是其最大、最突出的核心优势，以此为突破更利于企业的优势的传播。
4、从乳品消费者的消费观注点来看，参观牛场、参观生产车间了解乳品的生产过程对消费者有吸引力也是消费者消费的潜在需求，会引起引起众多消费者的关注和参与。5、新疆乳业的竞争环境和现状决定，谁能出奇招实现差异化营销“第一个吃螃蟹”谁将是市场争夺最后的胜者。通过仔细分析与认真研究后品牌推广小组认为解决A企业面临的问题要达到三个实现：
1、产品上要实现由“口吃-----胃吃------心吃的推进，培养消费者的信任度、忠诚度和满意度，吸引新顾客的加入，提升销量。
2、品牌上要实现由单一品牌宣传向赋于品牌文化内涵的延升，给品牌进行定位与文气息，提供给消费者利益点，树立品牌。
3、宣传上要实现消费者由过去单纯的片面认识向全面认识的推进，使企业的优势，让消费者能从认识到认知、接受的方向转变，实现差异化传播和营销。
基于以上的结论和目标，推广小组确立了应用既能体现消费者的价值，又能突显企业的价值的体验式营销为营销手段的实现方式，以最能发挥该企业与众不同的优势奶源和牛场的优势作为突破口，利用企业母公司在新疆市场的知名度，确定了运用以”XX之旅”为主题的推广方案，通过 “XX之旅”活动引领消费者走出城市来到春光明媚的郊外牛场，亲近自然、亲近小牛犊，参观生产基地，寓教于乐，在旅游中了解牛奶的奥秘，实现消费者与企业之间互动为目标的体验式营销，以消费者的思考角度通过：感观：看短片介绍（公司简介）、看牛场、看工厂、与牛亲密接触――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源现状、安全是硬道理、产品讲解―――行动：免费品尝、牛奶的鉴别、口感测试――关联：企业产品是最好的和最安全的并购买产品。这五个部分进行设计，以消费者一日旅游的形式来实现，为使此项推广方案能确实执行，推广小组进行了周密布置并写出了详细的策划案。
“XX之旅”策划方案：
一、活动目的
稳定和提升销量，完善品牌建设提升品牌知名度、品牌价值和品牌忠诚度，实现企业优势宣传与战略推广，成功地走出一条差异化的乳品品牌营销之道。
二、活动时间
2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋两季的时间便于活动开展，让消费者在体验之余能得到休闲）
三、活动形式
游牛场，认小牛，看工厂，听讲座，品牛奶，集体照相的一日游。
四、活动主旨
实现消费者在体验中了解、探索牛奶的生产源头和过程，教会消费者如何选择安全的乳品，提出乳品生产消费安全是硬道理的观点。
五、活动流程
在公司看短片介绍（公司简介） - 去牛场（由讲解员在车上介绍） - 参观牛场（了解奶牛、奶源状况）-到厂房（了解生产工艺过程）-到公司（公司和消费者进行沟通） - 品尝产品、填写信息反馈表、购买产品。
活动实施细则:
内部：
1、牛场选定：选定了该企业的第三牛场做为消费者参观的牛场，主要在于该牛奶离乌鲁木齐市场较近，同时做为该企业克隆牛的专门饲养地，对消费者能有很好的兴趣感。
2、牛场的环境布置：
1）、“牛场”的卫生要求
要求：地面干净、玻璃干净、消除或减少臭味新建一个较卫生的厕所同时增加垃圾桶数量，清除牛场周边的垃圾。目的：给参观区一个良好的环境卫生，减少参观区域的苍蝇数目同时方便消费者生理需要。
2）、“牛场”的环境改造和宣传布置
对参观牛场区域内的墙面粉刷并在墙体、门口和屋顶制作“XX之旅”的巨幅广告牌和宣传指示牌。
目的：吸引消费者眼球和目的地、参观点的确认
3、牛场内展厅的设计：
1）、“牛场” 参观走廊的设计
由于牛场安全生产和预防病菌的侵入，我们专门设计了两侧透明的参观走廊并进行装饰，
目的：满足消费者既能方便游牛场近距离看小牛，又能避免病菌在牛场的传播。
2）、“牛场”内挤奶厅的设计
主要强调牛奶的生产过程的图解和挤牛奶的要求，使消费者能了解到安全的牛奶产品奶源是关键的道理。
3）、“牛场”内的设施配备
配备显微镜、投影仪、投影幕和空调。
目的：给消费者进行奶源知识的讲座并告知和让消费者了解好奶源与不好奶源的区别并通过消费者亲自看来加深印象和对比。
4、车辆的选择：我们选择有空调（考虑夏季的炎热气候）并有车载电视的车辆在对车体进行包装后并定名为“XX之旅”号，同时制作企业宣传广告牌，使消费者在一路上对企业和产品能有大致了解并配备专门的讲解人员进行全程服务。
5、参观工厂：从牛奶进入工厂的第一个环节至产成品出来的各个环节，邀请消费者全方位参观，并对生产的各个环节的事宜由工厂技术人员进行详细讲解，满足消费者对牛奶生产过程的了解心理。
6、专题讲解：开设牛奶知识的专业讲座和消费者座谈会与消费者沟通为消费者答惑解疑。
①、选择座谈场所：场所中专设电教设备、产品展示区牛场微缩模型，企业组织架构图等，满足讲座，产品展示与企业优势展示的需要。
②、制作讲座课件：课件内容包涵企业规模、优势、市场情况以及企业各品项产品说明，教消费者如何选购乳品、并着重提出乳品消费安全就是硬道理的主张
③、产品展示：对企业全品项产品集中展示，体现企业品种优势并对产品进行宣传。
7：免费品尝：消费者在对奶源、产品和生产工艺了解后，邀请消费者品尝，填写信息反馈表、购买产品，了解消费者需求，实现消费者对企业产品的更进一步了解与感受，并坚定消费者的购买决心。
8、留影纪念：选择厂区门品进行，加深消费者的每一次影响。
9、照片寄发：在照片冲洗出来后，分寄给各消费者并建立消费者档案，定时回访，使体验之旅自专自长更大面积产生影响，同时更能强化消费者在此之后的影响。
活动实施细则:
外部：
1：消费者选择：本着抓住消费人群中购买决定者的同时注重培养对消费有影响的人群，选择参与活动的人员：主要为成年女性与学龄儿童。
2、消费者的组织：
①、企业自发组织：主要是由企业联系社区、单位、协会、学校等相关单位。②、市场推广组织：主要通过在产品中夹带参观卷的形式让消费者来主动参加。
3：媒体选择：选择在乌鲁木齐市场具有最大影响力《晨报》宣传载体。
4：宣传角度：一方面利用新闻报道形式对“XX之旅”进行正面宣传报道，另一方面：宣传上我们通过儿童的认知角度，以儿童写作文投稿的形式对“XX之旅”对行隐性宣传，潜移默化影响和吸引更多消费者对A企业的关注和对A产品的了解，使参与“XX之旅”的人群逐步扩大。
通过“XX之旅”的活动，我们吸引了十几批近四——五百名消费者参与活动其中，消费群体遍布不同行业的各个消费层面，活动时间历时四个月，在此间不仅保持了A产品销售的提升，同时也强化了A品牌的美誉度，实现了消费者在消费前、消费中、消费后的体验，在乌鲁木齐市场更是引起较大反响，其对后期产品市场销售和品牌的传播及A企业的效益更有不可估量的影响。
同时随着“XX之旅”活动第一阶段的节束，从整个方案执行前后的全过程来看我们发现该活动仍存在许多的不足和要修正的地方：
a) 该方案以A企业母公司名字为“XX之旅”虽体现了A企业奶源优势，但却削弱了产品的宣传，人为的割裂了A企业产品名与母公司名字的联系，减弱了宣传效果，如能命名为“XX.A之旅”将会更好。
b) 该活动方案的执行面仅限于乌鲁木齐市场，没有将其执行面扩大至全疆市场，仅是一个区域市场的一个简单推广案因而宣传面和影响力受到限制。
关键词：大数据；旅游管理；旅游行业
智能手机的出现在一定程度上改变了人们的生活和工作。如今智能手机的普及率在不断提高，用户在使用智能手机浏览相关信息时会留下数据信息，每天产生的数据信息量都十分庞大。对这些数据的精准分析，能够充分了解用户的喜好，从而帮助企业作出更加正确的发展决策。旅游用户的喜好信息对于旅游业的发展十分重要，想要进一步推进旅游业的发展，则需要对用户进行精准的定位，并且为之匹配相应的产品，这样才能更好地满足用户的实际需求。
大数据的含义和特点
大数据简单来说是指容量大、类型多、存储速度高且应用价值大的数据集合，在科学技术快速发展的背景下，大数据技术也在不断完善。一个全新的信息技术和服务业态正在产生，在对大数据进行分析和研究的过程中不难发现，其最大的特点就是“大”，能够快速地对大量数据信息进行捕获和处理，并且能够从中筛选出有价值的数据信息，而这些信息对于相关企业的发展来说则是十分重要的资产。
大数据对旅游行业发展的影响
之所以一直强调要将大数据积极应用在现代旅游管理过程中，是因为应用大数据具有许多优势，对旅游行业的发展具有重要影响。旅游行业在应用大数据的过程中主要是对相关需求进行研究，目前旅游数据信息的获取来源主要有三个方面：一是通过一些大型的在线服务商获取信息，例如人们所熟知的携程、飞猪等，这些在线服务商不仅能够为用户提供相应的旅游信息，同时还是旅游者需求信息的来源。二是通过网络社交平台来获取相关数据信息，如今社交网络平台的应用十分广泛，许多游客都愿意将自己的旅游经历分享到社交平台上，在各大平台上都可以获得一手的旅游信息资源。三是通过相关部门或者企业自身的一些智慧旅游设备收集数据信息。通过对旅游数据信息进行分析，能够发现旅游的淡季和旺季，并且能够掌握消费者的一些旅游喜好，这些数据都能够直观地展现出旅游行业的未来发展趋势。旅游企业在发展过程中，可以以此为基础来对发展模式进行优化和创新，可以在原有的基础上衍生出更多新的服务，这些服务可以更加精准地满足游客的相关需求，这样能够从总体上提高旅游企业的竞争力。旅游行业在发展过程中和其他行业存在一定的区别，其对信息资源的需求量非常大，如果一个旅游企业在发展过程中无法精准掌握数据信息，则注定会被社会所淘汰。在未来的发展过程中，旅游企业间的竞争会进一步演化为数据信息间的竞争。
大数据被应用在现代旅游管理中存在的问题
第一，大数据技术还不够成熟。随着旅游业的快速发展，大数据被广泛应用在旅游管理过程中，但是在具体的应用过程中仍然存在一些问题，其中一个重要问题就是现有的大数据技术还不够成熟。目前大数据的发展要远远落后于旅游行业的整体发展，在进行数据库信息存储和共享的过程中仍然存在许多不足，而且目前大数据技术的智能化水平也不够高，这些问题都会在一定程度上影响现代旅游管理工作的有效开展。第二，信息安全保障技术不够先进。许多旅游企业在开展管理工作的过程中都会应用大数据，但是目前大数据的信息安全技术不够先进，使得在运营的过程中会出现隐私泄露的情况，用户的隐私被泄露会对用户的生活和工作造成较为严重的影响，因此需要对信息安全保障技术进行加强，建立旅游大数据信息安全保障体系，这样才能保证旅游数据信息的安全性和稳定性。第三，缺乏完善的安全规范体系。目前旅游行业缺乏完善的安全规范体系，并没有对每一个环节进行有效规范，缺乏对数据采集和共享的严格管理。部分相关工作人员对于自身的工作职责并不明确，一些细小的问题叠加在一起将会影响现代旅游管理工作的高效开展。
大数据在现代旅游管理中的应用策略
第一，大数据在旅游区的应用。在新时代背景下，想进一步提高旅游管理的质量和效率，必须要积极应用大数据。如今大数据在旅游管理过程中的应用范围十分广泛，主要被应用在旅游区。如今大数据已经能够被很好地应用在一些5A级风景名胜区，使得该区相关旅游企业自身的综合竞争能力在原有的基础上得到极大提高。目前各地政府也在积极推进旅游业的快速发展，致力于优化当地旅游产业的发展模式。旅游企业通过大数据技术对信息进行整理和分析，能够进一步深入了解消费群体的喜好和消费习惯，在此基础之上能提供一些具有针对性的旅游服务。通过对大数据进行分析还能够及时了解景区内的设计是否能够满足消费群体的实际需求，是否符合消费群体的审美标准，对于一些不够受欢迎的设计区域可以进行适当的调整和优化，通过这样的方式进一步提高景区整体质量，进而吸引更多的消费者前来旅游。第二，大数据在旅游企业市场定位中的应用。旅游行业和其他行业在发展过程中存在一定的区别，旅游行业想要得到持续稳定的发展必须要了解消费者的需求和偏好，在此基础上对企业发展的战略部署进行优化和调整。以前想要对消费群体的相关信息进行分析会十分困难，因为缺乏相关技术支持，数据分析既耗时又耗力。但是新时代背景下，旅游企业可以积极应用大数据来对自身进行准确的市场定位，这样能够帮助旅游企业打造更有利于企业发展的产品，同时还能进一步推动企业创新和改革，帮助企业找准未来的发展方向，从根本上提高企业的综合竞争力。旅游企业可以积极应用大数据技术对信息进行分析和研究，从中筛选出对自身发展有利的信息，进而开拓市场，这样能够占据更多的市场份额，使企业得到更好的发展。第三，大数据在旅游市场营销中的应用。旅游管理工作的开展在很大程度上是为了更好地满足消费者的实际需求，将大数据应用在旅游市场营销过程中能够取得良好的营销效果。互联网的传播速度非常快，而且传播范围也非常广，旅游企业在发展过程中可以利用互联网的这一优势来进行信息的传播，对旅游数据进行分析和研究，掌握行业的未来发展趋势，在此基础之上制定科学的营销方案。如今旅游行业每天所产生的信息量在不断增加，信息高效交互和传播有利于推动旅游行业的快速发展，让旅游企业之间形成良性的竞争关系。旅游企业在对数据信息进行挖掘和分析时，可以从中找出一些潜在的风险问题，根据风险问题提前设置相应的解决策略，这样能对风险进行有效规避。第四，大数据在旅游企业宣传中的应用。每个消费者的实际需求是不同的，在宣传推广的过程中，需要根据消费者的实际需求有针对性地推送相关信息，这样才能达到高效宣传的目的。这就需要将大数据应用在旅游企业宣传过程中，旅游企业应用大数据技术对数据信息进行有效分析能够更好地设置广告宣传内容，从而达到良好的宣传效果，帮助企业获得更多的经济效益。综上所述，在新时代背景下，想要进一步推进旅游行业的发展必须要做好旅游管理工作，而做好旅游管理工作的基础是积极应用大数据技术对数据信息进行深入的分析和研究，从中挖掘最为准确的客户需求，在此基础之上制定相关服务方案，这样能够进一步使旅游行业得到更好的发展。
参考文献：
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[3]刘万庆.浅谈大数据在现代旅游管理工作中的应用[J].度假旅游,2019(4):293.
一、三公司企业介绍
三公司总部位于四川华阳，是主要从事大中小型水利水电工程与各类土木工程的总承包以及水利水电、高层建筑、铁路、交通、地铁、石化、核电、码头、火电、机场、矿山、环保等领域各类地基与基础工程施工。目前，三公司施工项目遍布国内外，国内包括雅砻水电站、结巴水电站、加查水电站，四川大渡河流域黄金坪、长河坝、东谷河水电站，广安市滨江路改造项目，广东阳江核电站项目，以及上海金泽水库、浦东机场第五跑道等项目。国外项目包括马拉西亚、文莱等项目。根据近年发展战略部署，三公司提出“三固三强”的市场规划，即巩固四川、、核电市场，强化华东区域市场部、华南区域市场部和重庆区域市场部。此外，积极拓展参与国际项目施工也是三公司市场开拓的主要方向。随着施工项目的不断增多，市场区域的不断拓展，从四川到东南沿海，再到、到海外，随着空间距离的不断拉大，三公司管理战线越来越长，管理难度越来越大。互联网技术的日臻成熟，广泛应用，加强信息化建设，以信息化来提升管理，解决施工企业管理空间跨度大，人员分散等问题，为三公司发展提供了一个有效途径。
二、三公司信息化建设方案
1.项目管理与咨询服务系统平台的启用。
2014年初，经过多方比较协商，三公司与上海硅谷科技公司合作，引进并启用了项目管理与咨询服务系统平台。平台包括项目策划、合同管理、科技创新、施工进度、质量安全控制等相关信息板块。项目管理与咨询服务系统由三公司机关总部统一管理，借助社会咨询机构的资源对项目各板块工作进行指导帮助，各职能部门具体负责实施。通过信息管理平台将各项目工作制作成标准化模块，便于指导帮助项目部开展各项工作。三公司所属各项目部借助信息管理平台，做好管理经验交流、施工技术交流等工作，实现集中管控、指导，项目信息资源共享。由于三公司个人办公电脑多采用租赁制度，出现个别电脑损坏、遗失，造成工作资料丢失现象。三公司在平台上特别要求增设有“资料储备”板块，对重点资料进行加密后在平台上备份，通过身份认证后方可查阅下载。
2.远程视频会议及监控系统。
以机关总部为中心，三公司逐步建立起远程视频系统。该系统以互联网为基础，在机关总部会议室、经理办公室、各项目会议室安装电脑、监控、摄像头、话筒等，实现机关总部与各项目部、主要管理者之间、各项目部之间面对面交流。通过远程视频的方式来组织召开重要会议，包括三公司月例会，技术交流会，专家咨询会等，便捷高效的开展管理工作，及时有效的解决各个分散项目施工中遇到的难题。以加查项目为试点，部分项目安装了IP数字网络监控摄像头和网络硬盘录像机，机关通过PC客户端的方式远程进行随时随地的浏览查看，可远程管理工地的监控图像，进行实时浏览和控制。
3.微信公众平台等新媒体建设。
随着智能手机的普及化，微信，作为目前最及时高效、拥有最多客户群的移动互联工具，更加适应企业文化建设的需要。它可以为公司内部信息共享，文化宣传，以及社会各界了解公司提供新的窗口。三公司于2015年初开通微信订阅号，及时公司消息、工程施工效果、施工视频、重点工艺等内容。为了吸引粉丝关注，发送微邀请，开展微信有奖答题等活动。
三、采用信息化手段前传统的管理模式
1.低效率高成本。
施工企业传统的项目管理较为粗放。一个项目开工筹备，总部需要集中大量人财物资源开展筹建工作，待工程步入正轨，则需要将富裕的资源调离。在施工中也一样，由于公司没有建立起可供项目自由选择的专家资源库，项目遇到施工难题，总部必须集中组织工作组、专家组前去解决。前去的人员有限，难以总览各个领域的专家，问题解决的效果往往并不理想，需要多次组织，召开咨询会，造成的结果是工作效率不理想，成本增加。
2.机关总部管控力薄弱。
由于施工项目众多，分散地广，机关总部与各项目部的互通较少，对于项目的实际情况，机关总部不能及时直观的了解，项目部也不能第一时间了解到总部的工作部署、精神指导，造成很多工作滞后，甚至误读。这样，消弱了机关总部对项目的管控力度，很多项目各自为政，不利公司的长远发展。
3.企业文化建设步伐缓慢：
施工企业流动性强，工作生活条件简陋，人员分散，企业文化建设一直依靠会议、文件、培训等形式来宣贯，效果不明显，很多员工只知项目，对公司愿景、蓝图、战略等了解很少，企业文化建设步伐缓慢。在依靠互联网，大力开展信息化建设之前，施工企业管理粗放，人财物成本投入高，公司信息阻塞，凝聚力不强，公司发展缓慢。在互联网时代，对于施工企业，信息化建设工作的开展和效果关系着企业的存亡。
四、信息化建设对施工企业的作用
1.强化公司机关总部管控效果。
通过完备的信息化平台，实现了对项目管理过程的全程跟踪，机关总部总控平台作用得到发挥。项目管理信息系统、远程视频系统、远程监控等途径很大程度上解决了空间距离及项目分散等问题，机关总部管理者可以统一部署项目生产经营工作，召开各项交流研讨会，做出科学指挥。
2.及时有效解决施工项目难题。
各项目部施工中，会遇到各种难题，如技术难题。项目信息系统收录了公司内外部大量的技术专家，可通过平台第一时间了解项目难点，及时做出反应。也可通过远程视频与项目一线技术人员召开研讨会，及时解决难题。
3.节约企业管理成本，提高工作效率。
由于项目部分散地广，机关总部要实现对各个项目部的全面管控，经常要委派人员，甚至组织专家组前往施工项目进行管理，而对于稀缺的人才，又难以长期驻守一个项目，这样来回往返发生了差率费、住宿费、伙食费等一些列费用，增加了管理成本，也拉长了解决问题的周期。各项网络信息平台的使用则解决了这个问题，一些问题可以通过远程监控、视频的方式了解情况，解决问题。这对于拥有几十个甚至上百个分布在国内外项目的企业来说节约了很大的成本，也提高了工作效率。
4.规范企业管理流程，建立现代企业标准化管理模式。
信息化管理系统的建立，从项目策划、合同管理、技术、质量、安全、进度等方面建立了完备的管理模板及管理流程，配备了相关的专家人才，资料储备平台保证了员工个人办公资料的保密及安全性，这些都提高了企业管理水平，促进了施工企业的良性发展。
5.企业文化建设效果突出。
新媒体平台的启用，是施工企业融入时代，适应互联网社会的表现。通过微信等新媒体平台，企业文化宣传途径拓展，员工沟通交流便捷，速度加快，企业文化建设效果明显，企业知名度及影响力得到大大提高，对企业生产经营起到促进作用。
五、结语
按照市委、市政府的统一部署，为充分利用互联网、云计算、物联网、无线技术、多媒体技术等新信息技术，推进旅游目的地营销、旅游文化传播、旅游资源开发与保护、旅游综合服务，我局积极推动智慧旅游工作，宣传惠州城市形象，服务企业和市民、游客。现将有关工作情况总结如下：
一、智慧旅游试点项目建设情况
（一）总体目标
完善旅游公共服务功能，提升旅游企业面向国际国内市场的服务能力和竞争力，提高旅游行政管理部门的服务管理水平；实现宽带和无线服务的全覆盖，推进智能融合信息技术的广泛应用，以高科技手段使旅游服务更加便利体贴。到2015年，初步构建智慧旅游云计算中心、智慧旅游公众信息服务平台、智慧旅游数字互动营销平台三大支撑体系，基本实现旅游政务管理、旅游公共信息服务、业态服务管理的智慧化，形成“智慧旅游”引领旅游发展的新格局。
（二）建设内容
智慧旅游示范工程建设将充分利用惠州市公共信息资源服务平台、旅游地理信息系统、旅游官方网站等平台，以及物联网、移动宽带等信息基础设施，面向游客、旅游企业、旅游管理部门，以集约化模式打造面向全国的智慧旅游服务平台，并在龙门等县（区）建立相应的智慧旅游示范区，采用政府引导和市场化手段相结合，打造中国智慧旅游产业集散中心，引领国内智慧旅游产业有序健康发展，整体提升我国旅游业发展水平。
1、智慧旅游支撑体系 惠州市智慧旅游支撑体系包括四大主体工程建设，分别是：智慧旅游云计算中心、智慧旅游公众信息服务平台、智慧旅游数字互动营销平台、智慧旅游电子商务系统。
智慧旅游云计算中心。依托城市云数据中心，构建惠州旅游云计算分中心，形成惠州市“旅游云”。建设内容包括：与具备云服务能力的第三方机构签订战略合作协议，通过购买云资源服务的方式构建惠州旅游云计算分中心，建立旅游公共信息服务云平台；按照统一标准，开展全市旅游产业大普查，构建惠州旅游公共信息基础数据库;建立基于地理信息系统的旅游服务平台，实现旅游行业信息的收集、分类、处理、的自动化。
智慧旅游公众信息服务平台。以惠州市旅游局官方网站为核心，构建直接面向旅游者的多平台智慧旅游公众信息服务体系，实现惠州旅游官方网站的政务信息、商务信息的全覆盖，成为惠州市各县区、旅游景区、旅游企业信息交换的核心平台。建设内容包括：建设官方旅游信息网站、开通旅游咨询服务热线、开展及时旅游咨询服务。
惠州市官方旅游信息网，即惠州市旅游门户网站，采用政企合作模式，建立云端数据库，将网站作为旅游信息平台、旅游协会推广平台、旅游企业宣传平台，涵盖旅游资讯、企业介绍、游遍惠州、旅游攻略、旅游专题等子栏目。充分发挥服务行业和市民的职能，做到管理旅游信息，互动和传播旅游信息。同时开设12301旅游信息服务热线，为咨询者提供旅游信息咨询、旅游投诉、旅游帮助等信息服务，完善旅游行业服务职能。并借助全新媒体微博、微信、QQ等方式，开展即时网络旅游咨询服务。
智慧旅游数字互动营销平台。通过该平台，开展形式多样的在线互动的旅游营销活动。主要建设内容包括：基于微博、微信、QQ的基础上实现信息、活动互动、旅游查询等功能。在原有微博、微信、QQ的基础上，安排专员，实现每日传送最新旅游资讯、推荐风光美景、回复网友提问等基础互动。并通过微博、微信、QQ等平台实现在线营销活动，为网友提供游戏竞猜、投票评选、网友建言等互动活动，赠送相应的景区门票、小礼品、消费券等。同时开设查询功能，使用手机即可查询旅游景区、酒店、旅行社等相关信息。在此基础上还可以策划活动与惠州市旅游官网无缝连接，能通过互动扩大会员，增加网站点击量和浏览量。
智慧旅游电子商务系统。建设行业B2C平台，设立惠州市旅游行业淘宝或天猫平台，强化电子商务功能。通过网络PC端、WAP端、微网等支付方式实现惠州市全部景区的门票预定、星级酒店的客房预订、各大旅行社线路预订、特色旅游服务订制、旅游产品交流营销、旅游纪念品在线交易等，并继续推动广东旅游一卡通，结合网站订购，采用无障碍刷卡支付方式，推进智能服务工程的实现。
2、智慧旅游服务体系 推进智慧旅游景区建设。以4A级以上旅游景区及其它高档休闲度假景区实现智能化为建设目标。建设内容包括：编制涵盖景区安全保障智能监控、电子门票、门禁系统、客流的实时统计分析、应急管理、办公自动化、门户网站建设、电子商务、网络游戏、旅游资讯数字化信息、多媒体展示、网络虚拟旅游、自助导游、呼叫中心平台、投诉及游客互动等内容的智慧景区建设规范；开展城市自助导览的研究和开发，构建基于城市地理信息系统的惠州市城市自助导览平台；构建基于共同平台的中小旅游景区和旅游企业网络宣传推介系统，加强中小旅游景区和旅游企业的宣传推介；采取多种方式，促进旅游景区、宾馆酒店、旅游社等旅游企业建设开通无线宽带网络覆盖。
推进智慧酒店建设。以编制智慧酒店建设规范为主要建设内容，实现五星级酒店及其它高档度假酒店的接待服务和管理的智能化。智慧酒店建设规范内容涵盖：网络和通信等基础工程、客房自助信息及电子商务终端、投诉和满意度调查及游客互动系统、监控安防系统、智能客房控制系统、多媒体自助服务终端、中央预定系统、智能管理系统、综合视频会议系统、智能闭路电视、呼叫中心平台等。
推进智慧旅行社建设。励和支持旅行社的智能化建设，建立智慧旅行社示范点。示范点建设的主要内容包括：游客管理和旅游电子合同系统、服务管理系统、旅行社ERP业务管理系统、B2B分销系统平台、B2C企业网站、服务质量跟踪及游客互动平台、呼叫中心平台、供应商管理平台、客户关系管理（CRM）及会员卡管理系统、OA管理系统、电子行程单管理及GPS定位与身份识别系统、旅游保险管理平台、物联网平台与移动商务管理平台等。
旅游刷卡无障碍工程建设。以旅游行业商家为重点，大力拓展旅游商店、景点、大型商超、星级酒店、餐饮商户、休闲娱乐等场所，把惠州市所有重点受理商户创建成为“全国旅游刷卡无障碍示范点”，由工作小组颁发商户标识。
具体建设内容包括：由旅游部门、中国银联分支机构、发卡银行及第三方机构共同合作，通过给予优惠刷卡费率、提供多种优质金融服务、免费安装景区非接触式快付门禁系统、提供消费数据、帮助商户宣传等手段，吸引旅行社、旅游景区、酒店、餐饮、购物、娱乐等各类旅游企业和旅游消费场所为游客提供刷卡服务，推动“旅游刷卡无障碍示范区（点）”的建设；建立旅游卡统一服务平台，并与惠州市旅游局、相关旅游部门及中国银联和相关金融机构的官方网站、资讯网站及服务平台建立链接，为持卡人提供专有服务，方便持卡人迅速、准确、全面地了解旅游卡功能、使用范围、优惠活动及相关企业信息，并及时反馈持卡消费体验和评价；通过建立以游客评价、第三方调查为基础的企业服务评价反馈系统，逐步推动建立相关企业的诚信服务评价体系；推进旅游卡消费数据库及共享平台的建设，帮助相关政府部门开展消费分析，推动相关企业优化服务、提高宣传营销精准度和力度；广泛开展媒体合作，利用节庆、活动期间，加大对示范项目及旅游卡的宣传，提高示范区（点）的影响力和知名度，同时通过统一服务平台加大对参与企业的宣传，增强消费者对旅游卡参与企业的了解。
导游智能管理系统。导游智能管理系统为导游和领队提供注册、登记、代办考证、考级、年审、迁移及各类培训和劳务派出等服务，导游智能管理系统主要体现在导游、领队信息平台，导游、领队派出系统，导游、领队培训系统，导游动态评价机制等方面。通过培训交流让导游丰富理论知识，帮助导游考证、考级和通过年审。
智慧旅游政务管理体系。智慧旅游政务管理体系以实现旅游政务无纸化办公、市县（区）两级旅游部门办公系统互联互通、景区紧急情况及时处理为目标。具体建设内容包括：升级惠州市旅游局原有OA系统，包括公文处理、手机办公、数字档案管理、旅游信息管理与系统，并与旅游官方网站，惠州市（含各县区）旅游景区管理系统、旅游饭店管理系统、旅行社管理系统、旅游统计管理系统和旅游投诉管理系统相连接，建立完善的旅游管理网上办公体系，实现资源共享、数据有效对接。建设或升级县（区）旅游部门OA系统，解决旅游系统内部各科室、旅游局下属各单位之间收发文管理、电子公文转输及各部门之间信息资源的共享等问题，使公文收发文审批、公文传输、办公流程规范化，并为公文的起草、流转、编辑、签发、登记、归档等的公文管理全过程提供较为完整的处理流转系统。完成与.gov网站对接。利用信息门户展现新闻、通知公告、旅游动向、期刊、优秀工作者等，提高内部凝聚力，同时作为旅游局公众网站的对外平台，实现内外网的互联、统一。
建设旅游协会子系统。打造旅游协会各会员单位的沟通平台，完善会员网络，加强旅游局与会员单位的联系。
建设导游培训管理系统。建立旅游业人才档案库，便于系统组织实施旅游教育培训计划，指导旅游业人才交流，提供旅游信息咨询，实行导游员集中管理和服务。
构建旅游局的文书档案库。文件信息管理有序、共享，根据文件资料种类、密级、类别的不同，实现文书档案的电子化分类管理，供普通用户进行网上借阅，实现多人同时借阅的模式。
建立旅游应急管理系统。运用智能视频监控、移动网络、物联网等技术和手段，打造旅游安全决策及应急指挥平台，有效预防及科学、高效处理旅游系统突发事件，不断提高预防和控制突发事件的能力，确保对突发紧急情况的及时处理，最大限度地减少突发事件的影响和损失，保障行业健康稳定发展。
3、实施计划
（1）构建智慧旅游支撑体系
智慧旅游云计算中心。到2016年底，智慧旅游云计算中心初步建成，形成“智慧旅游”引领旅游发展的新格局。
智慧旅游公众信息服务平台。2014年上半年完成旅游资讯及查询系统扩建工作；2014年下半年完成旅游协会会员系统开发，打造旅游企业宣传平台；2015年完成手机移动端网站信息访问功能；2015年—2016年实现直接面向旅游者的多平台智慧旅游公众信息服务体系，实现惠州市旅游官方网站的政务信息、商务信息的全覆盖，成为惠州各县区、旅游景区、旅游企业信息交换的核心平台。
智慧旅游数字互动营销平台。2014年上半年完成组建旅游数字互动营销小组；2014年下半年完成旅游数字互动营销平台的全面构建；2015年—2016年通过该平台，策划执行形式多样的在线活动、旅游营销活动。
智慧旅游电子商务系统。2014年完成旅游电子商务系统的PC端构建；2015年实现旅游电子商务系统WAP端、微网等支付方式；2015年—2016年逐步完善和丰富在线交易功能与在线交易产品，最终将该平台打造成最具地方特色的旅游电子商超平台。
（2）构建智慧旅游服务体系
推进智慧旅游景区建设。到2016年底，4A级以上旅游景区及其它高档休闲度假景区基本实现智能化。
推进智慧酒店建设。到2016年底，基本实现五星级酒店的接待服务和管理智能化。
推进智慧旅行社建设。鼓励和支持旅行社的智能化建设，到2016年底，建成若干智慧旅游社示范点。
旅游刷卡无障碍工程建设。2014年4月底前，举行创建惠州市“刷卡无障碍”推介会，正式启动惠州市“刷卡无障碍示范工程”建设；2014年6月底，在景点、酒店、移动运营商、公交、各出入广东省口岸（机场、公司路入口、铁路、海路、汽车站、火车站码头等）部署醒目的宣传标志，宣传“中国旅游卡”，各单位联合开展各种形式的宣传，在街道、银行网点、社区各新闻媒体辅助做好宣传工作，为旅游刷卡无障碍示范工程发展营造良好的氛围；2014年7月，在试点发卡点内发行“中国旅游卡”，组织“中国旅游卡”新闻会，为中国旅游卡的发行进行宣传；2015年，惠州的试点成为全省旅游刷卡无障碍的示范基地，完成刷卡受理环境建设达到共2000个；2016年,完成刷卡受理环境建设达到共10000个。
导游智能管理系统。2014年，完成导游智能管理系统，为导游和领队提供注册、登记、代办考证、考级、年审、迁移及各类培训和劳务派出等服务。
（3）构建智慧旅游政务管理体系
智慧旅游电子政务办公系统。2014年下旬完成升级市旅游局原有OA系统；2015年中旬完成建设和升级县（区）旅游部门OA系统；2014年—2015年构建移动OA和实现移动办公。
（四）试点项目工作成效
1、领导重视，责任落实，为智慧旅游试提供保障 我局高度重视，积极开展智慧旅游建设工作。一是健全机构，加强领导。成立了智慧旅游工作领导小组，切实对该项工作的组织和领导。二是制定方案，明确职责。结合单位的实际，以国务院《关于加快发展旅游业的意见》、《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》、《全国智慧旅游工作座谈会会议纪要》和《广东省旅游局关于上报国家智慧型旅游试点城市的通知》为指导，结合惠州旅游实际，深入贯彻落实科学发展观，创新旅游行业管理和旅游公共服务模式，研究制订了《惠州市建设智慧旅游城市工作方案》，明确责任目标和责任人，确保工作落到实处。三是县区旅游部门高度重视，落实责任分工，明确工作进度。
2、智慧营销，“微旅游”独领 （1）网站平台系统建设进展顺利。以惠州市旅游局官方网站为核心，建立了县区旅游官方网站、旅游企业网站、商业旅游网站、民间旅游网站、门户网站旅游专栏等相结合的网站体系，实现了惠州旅游信息网络全覆盖。同时，我市与深圳和东莞也实现了旅游网络对接。 （2）利用官方微博开展微营销。开通了惠州旅游新浪微博厅，在全省率先开通了“最美惠州”官方微博。通过“@最美惠州”，借助网络、微电影、微访谈等方式宣传惠州旅游，开展了“@最美惠州”微发现、“@最美惠州”粉丝团惠州游、“@最美惠州”资深粉丝考察惠州、519中国旅游日举办“爱生活、爱旅游、爱惠州”展大侠（何家劲）带你畅游大美惠州等活动。目前@最美惠州微博同时在搜狐、腾迅、网易、新浪、移动、人民网六大平台，累计拥有粉丝数量超过26万，累计微博近20000条。微博资讯每日更新、回复，力争做到资讯更新及时，回复迅速，图文并茂，形象生动，已经成为我局旅游宣传推广的重要平台和窗口。
（3）利用官方微信开展微营销。一是积累粉丝人气。2013年10月开通@最美惠州公共微信，逐日更新，吸引一定数量的粉丝转发，影响力逐日上升。至今年上半年，微信粉丝已近8千。二是市、县区旅游部门、旅游企业微信互动。转发、关注微信活动已经成为最美惠州自媒体平台回馈粉丝、增进网络粘稠度的重要手段，相关优惠信息不定期推送，不断吸引粉丝参与点评，吸引粉丝数量不断增加。三是微信朋友圈给力惠州旅游。在2014惠州首届旅游博览暨旅游招商会、2014年惠货全国行济南旅游推介会等活动中，我局建立微信朋友圈，我局利用@最美惠州官方微博、微信进行自媒体宣传推介直播，共相关微博50条，累计网络转发400多次，点击阅读量超过500万人次。累计微信20条，受众5万多人次，朋友圈幅射阅读量超过40万人次，形成极好的宣传推介效应。
3、智慧服务，“智慧景区、酒店”建设成果丰硕 一是智慧景区建设扎实推进。罗浮山建设了语音导游系统、视觉识别与导视系统、免费WIFI覆盖、无人售票机、网络购票等智慧化设施，基本上达到了智慧化旅游景区的要求。惠州西湖制定了系统的智慧化旅游景区建设工作方案，建设工作进展顺利。二是智慧酒店建稳步推开。康帝、喜来登、嘉华、凯宾斯基等酒店也基本完成了智慧化酒店的系统建设工程，为惠州的智慧旅游建设奠定了坚实的基础。三是旅行社信息化建设成效显著。市环宇国旅、市观光国旅、市青年国旅、市金山国旅等旅行社也部分实现了旅游管理的智能化。
4、智慧管理，服务企业和游客 一是构建了OA系统，实现了办公自动化。目前，OA系统正在实现由市局与县（区）旅游局的对接，下一步，还将推进市局OA系统与旅游企业办公自动化的对接。二是积极提升旅游行业管理智能化水平。按照国家、省旅游局统一工作部署，开通了12301旅游投诉热线，并开始着手推进旅游管理部门、旅游企业投诉电话与12301的无缝对接。三是积极省导游征信系统惠州试点工作。以信息化手段，分阶段建设导游征信系统，实现对导游人员的日常管理、服务质量监督、服务信息披露，加快发展我市的智慧旅游，推进全市旅游行业信用体系建设和服务质量体系建设。
5、旅游惠民，旅游刷卡无障碍工作扎实推进 为贯彻落实《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）文件精神，推进旅游、金融的融合发展，为境内外游客营造安全、便捷、优质、优惠的支付环境，国家旅游局联合中国银联，在全国各地推动实施“旅游刷卡无障碍示范项目”，并将广东省作为全国“旅游刷卡无障碍”示范工程试点省份之一。广东省旅游局率先在我市试点，再向全省推广。在市政府的协调下，惠州市“旅游刷卡无障碍示范工程”试点工作各有关成员部门通力协作，目前各项工作进展顺利，各县区旅行社、星级饭店、旅游景区、商场、超市已大面积铺开刷卡试点。
二、工作经验总结
1、坚持多元推动，坚持“政府主导、部门协同、企业参与、市场运作”的建设原则。面对越来越大的体量和越来越多的旅游产品，越来越高的需求水准和越来越激烈的市场竞争。我局采用“政府主导、多方参与、市场化运作”的运作模式，促进旅游资源活化为旅游产品、放大资源效益这两大核心目标，联合社会各方优势资源共同推进“智慧旅游”建设，依靠现代科技的力量，采用一种低成本、高效率的联合服务模式，用网络把涉及旅游的各个要素联系起来，为游客提供智慧化的旅游服务，为管理部门提供智能化的管理手段，为旅游企业提供更高效的营销平台和广阔的客源市场，把旅游产业做强，使旅游产业快速健康发展。
2、从工作机制着手，配备专门力量，形成上下联动、部门协调的工作机制。一是通过智慧旅游，实现传统旅游管理方式向现代管理方式转变。通过信息技术，可以及时准确地掌握游客的旅游活动信息和旅游企业的经营信息，实现旅游行业监管从传统的被动处理、事后管理向过程管理和实时管理转变。二是通过与公安、交通、工商、卫生、质检等部门形成信息共享和协作联动，提高应急管理能力，保障旅游安全。实现对旅游投诉以及旅游质量问题的有效处理，维护旅游市场秩序。三是依托信息技术，主动获取游客信息，形成游客数据积累和分析体系，全面了解游客的需求变化、意见建议以及旅游企业的相关信息，实现科学决策和科学管理。四是鼓励和支持旅游企业广泛运用信息技术，改善经营流程，提高管理水平，提升产品和服务竞争力，增强游客、旅游资源、旅游企业和旅游主管部门之间的互动，高效整合旅游资源，推动旅游产业整体发展。
3、引技引智，注重发挥专家的作用。为更好地发挥专家学者智囊团作用，今年以来，我局先后邀请浙江大学、华南理工大学、广东省社会科学院旅游研究所、广州智景旅游专家到惠，针对智慧旅游专题，为市、县（区）旅游部门和旅游企事业单位负责同志授课。我局还与华南理工大学旅游与酒店管理学院签订战略合作协议，发挥专家学者所在领域和相关学科的专业优势，积极为惠州智慧旅游建设建言献策。
三、下一步工作打算 一是营造智慧旅游发展良好环境，按照国家旅游局“智慧旅游年”要求，从上到下形成政府重视、部门支持、企业参与和全社会共推的发展良好氛围。
二是完善智慧旅游工作体制机制，推动市县旅游部门成立信息化工作机构，吸引专业人才参与智慧旅游工作；联合市旅游协会，整合基层企业，完善智慧旅游发展的工作机制。
三是推进全市智慧旅游工程，提升智慧旅游试点景区和酒店信息化水平。
四是提升智慧旅游应用服务水平，不断提升信息化在旅游管理、服务和营销中的应用广度和深度，推动全市智慧旅游全面发展。
四、存在问题和建议
一是人才问题。我市旅游人才奇缺，尤其是兼具旅游专业知识和信息化技术的复合型人才，几乎难以寻觅。希望增设科室和配备编制职数。
二是技术问题。发展智慧旅游，对旅游从业者技术水平提出了更高的要求，但我是的旅游从业者普遍对信息技术的掌握水平不高，不仅缺乏专业技术人员，一般从业者的信息化技术培训业面临巨大的困难。希望市政府加大在旅游人才培训方面的资金投入。
【关键词】携号转网 电信运营商 3G
1 引言
携号转网是指用户携带原号码从原运营商网络转入另一家运营商网络,截至目前,全世界已有50多个国家实现携号转网。从其他国家的发展历程看,携号转网可以有效调整电信市场结构,建立充分的市场竞争机制,惠及大众,促进通信业乃至整个信息产业的良性发展,可以说携号转网是一个国家电信业发展到一定程度的必然趋势。
正因为如此,在2008年电信重组时,国家就明确了携号转网将作为3G牌照发放的配套管制措施,为了顺利推进这项工作,工信部首先确定了天津、海南两个试验点,一旦条件成熟,将向全国普及。届时,无论是单向转网还是双向转网,也无论是本地转网还是全国转网,三家运营商之间的竞争将更为激烈和残酷。在这种背景下,如何保留原顾客、如何更好地发展新用户均值得各运营商在战略和策略上进行认真思考。
2 三家运营商竞争态势
中国移动是国内电信行业的市场领导者,其用户规模、基站数量、营业网点、盈利能力等遥遥领先于中国联通和中国电信。中国移动之所以取得这样的成绩,除了在移动市场具有先入为主优势之外,其在广告战略、品牌规划、市场细分、客户定位、渠道建设等方面的成功运营也功不可没。“中国移动”作为一个母品牌,给消费者的形象是“高端、信号好”,全球通、神州行、动感地带三大子品牌也对用户进行了有效区隔。为备战3G,中国移动推出了G3新品牌,但从市场反应看,G3的品牌影响力远小于“中国移动”品牌。尽管中国移动有雄厚的资金实力,但TD-SCDMA技术的相对不成熟制约了其优势的进一步扩张,可以说,在以数据、视频、图像等数据流业务领域,中国移动并不占优势。可携号转网后,那些追求多媒体消费体验的用户有可能另投他网,多年构筑的三大客户品牌也会受到强力冲击,但中国移动肯定不会放任客户的流失,在短期内,其一家独大的局面仍难以改变。
中国联通以市场挑战者的身份进入移动通信市场,打破了中国移动的完全垄断局面。受资金、规模、技术等因素的制约,中国联通在起初被迫选择了低价进入策略,虽然这种策略在短期内吸引了一定量的用户,但在消费者心目中形成“价格低、信号差”的品牌印象,大量低端用户的涌入增强了消费者的这种思维定势。在品牌创建上,世界风、如意通、新势力三大客户品牌并未让消费者有清晰的定位;在广告宣传上,过分强调价格优势,并没有赋予品牌更高层次的内涵,造就了“中国联通”成为低端用户的代名词,这种负面影响一直延续到今天。尽管后来中国联通希望依托CDMA技术构建新时空客户品牌,但辛苦积累的CDMA高端用户在重组时又拱手让给了中国电信。与网通公司合并后,中国联通拥用世界通用的成熟的WCDMA技术,隆重推出“沃”3G品牌,淡化其他品牌,力图进行品牌重塑,在语音ARPU值逐年下降的今天,如何利用好WCDMA这张技术王牌值得国人期待。
中国电信是移动网络的新市场挑战者,南方21个省市的固网资源构筑其竞争优势,但在移动用户上,并没有前期的品牌积累,只局限于原联通的CDMA用户,可见中国电信最迫切需要携号转网的放开。自从接手CDMA2000开始,中国电信率先在全国推出“天翼”3G品牌,借助丁磊、李开复等互联网巨头共同打造移动互联网,走差异化道路,IT精英的加盟丰富了消费者的品牌联想,提升了品牌内涵。虽然固网家庭用户逐年减少,但下降到一定程度后会趋于平稳,并且大量的商业用户也不可能抛弃固定电话。从消费者的使用习惯来看,手机上网也不可能完全替代家用电脑上网,中国电信在积极开发固网业务的同时,会更多地采用进攻型策略加速向移动市场渗透。
3 顾客转网诱因分析
在可携号转网时代,号段资源的专属性被打乱,用户可以携带原号码自由转网,运营商必须重新审视导致顾客转网的症结所在,在重视吸引新用户的同时,还应积极采取各种措施减少顾客流失,降低本网用户的叛网率。
(1)用户不满意
满意的用户不一定保留,但不满意的用户肯定会叛离。在可携号转网之前,不满意的顾客可能因为不愿意舍弃原号码而被迫选择原运营商,而携号转网将打破这种政策和技术壁垒,不满意的用户将毫不犹豫选择自己中意的运营商。影响顾客满意的因素包括信号强弱、资费、服务、支付便利性和安全性、网络流畅性、消费的透明度、对顾客抱怨的处理、服务补救等等,这些因素综合对顾客产生影响,即用户对运营商的态度是这些诱因的综合权衡结果,用户可能对运营商的某一方面比较满意,但对其他方面的不满意仍可导致转网,因此,各运营商必须提高自己的综合服务能力。
(2)信任的丧失
信任是运营商与顾客建立并保持长期关系的重要纽带,它有助于稳定顾客关系,增进双方之间的情感联结。信任的前提是顾客对运营商的能力、善意、可靠性、真诚性的感知,当顾客对运营商失去信任时必然选择转网。前几年,由于缺乏对SP的监管,致使许多SP乱收费,引起消费者的普遍不满,这种投机行为严重动摇了用户对运营商的信任基础,一直到今天,许多消费者对运营商的收费合理性和准确性仍持怀疑态度,甚至山寨手机的吸费现象消费者也会移嫁于运营商。因此,运营商应加强对业务合作伙伴的管理,增加消费透明度,积极处理顾客投诉和抱怨,及时与消费者沟通,以防止用户积怨的爆发。
(3)替代者吸引
由于不存在变更号码障碍,当用户感知替代运营商更有吸引力时就会产生转网意愿,甚至满意的用户也会加入到转网行列。吸引力高的运营商能够为顾客带来更高的感知价值,能满足或超出顾客的需要和期望,能为顾客带来差异化的竞争优势感知。需要明确指出的是,低资费并不是吸引力的唯一来源,中国联通与中国移动的历年之争也说明了这一点,要想增加吸引力,提供的终端、套餐包、服务形式、品牌形象、广告宣传与定位等均需要与顾客需求保持一致。
(4)转换成本降低
转换成本是影响顾客忠诚的重要因素,当转换成本较高时,不满意的用户也会被迫选择保留。由原号码带来的转换成本主要有四种:情感成本――原号码已成为一种私人财产,使用时间越长,对原号码越有感情;财务成本――号码变更可能带来不可预知的财务风险和损失,告知其他人产生的费用,名片、商业手册等重新制作费用;人际成本――现有的人际网络状态遭到破坏;精力成本――为转网付出的时间、体力、精力成本。可携号转网使得消费者的显性和隐性成本大大降低,消除了用户的心理负担和顾虑,消费者在运营商之间掌握更多的选择权和自。
4 运营商应对建议
从试运行到正式商用尚需一段时间,在这段时间内,三家运营商都在厉兵秣马,伺机而行,作为弱势运营商的中国联通和中国电信更应高度重视这次发展机遇,根据前期市场反应制定各种应对方案,做到未雨绸缪,为即将到来的激烈竞争做好充分准备。
(1)发挥自身优势
随着语音ARPU值的逐年下降,数据业务将成为运营商新的利润增长点,3G用户是运营商争夺的焦点,各运营商只有充分利用和发挥自己的竞争优势才能在竞争中保持不败。巨大的存量用户是中国移动的优势来源,在继续强调语音通话质量高的同时,中国移动会加大技术研发力度,提高3G网络覆盖率,营销策略会倾向于适时扰乱消费者对3G技术的认知,从而弱化技术的不利影响,并通过话费补贴等一系列优惠措施挽留老用户。中国联通的核心竞争力体现在拥有世界通用的WCDMA技术,公司应充分利用这种技术优势,用技术杠杆撬动移动市场,增加用户对公司以及相关终端产品的信任。在宣传策略上,突出强调带给消费者哪些利益:技术最成熟最先进、高速上网、多数国家使用等等,让WCDMA成为这些利益的代名词,以增加消费者的感性认知和理性选择。在品牌构建上,借助“沃”全业务品牌,将“创新、挑战自我、不服输等”品牌个性移嫁到“联通”身上,提升“联通”母品牌内涵,转化公司品牌形象。在营销策略上,不能单纯依赖广告宣传,应当具备系统营销思维,进行整合营销传播,比如,广告代言人应选择具备创新精神的公众人物,用影视明星并不合适;针对目标市场,赞助、贯名各类创业大赛,举办创业评比,搜寻创新明星;在大学生群体中,设立创新基金;宣传媒体的多元化等等。这些策略不能单兵做战,应发挥协同效应,并且均需围绕创新命题展开,力争在最短时间内赋予“联通”品牌新的生命力。中国电信应深度挖掘固网资源,改造和升级宽带上网,用互联网吸引手机用户,加强移动电话和固定电话的捆绑,同时还应积极发展集团客户和商业客户。在品牌塑造上,由于消费者对“电信”二字存在理解偏差,中国电信公司应重点培育“天翼”等客户品牌,增加消费者的品牌认同感,并在终端、促销上与另两家运营商展开更为广泛的竞争。
(2)构筑新的转换成本
由于转换成本的降低,运营商必须构筑新的转移障碍。在四类转换成本中,也只能在精力成本上做文章。在政策实施初期,运营商可以人为设置一些障碍,制定较为复杂的批转流程,增加用户办理转网业务的难度,拖延办理时间,以消耗用户转网时的体力和精力,比如:提供少量的办理该类业务的窗口,有些用户会因为在营业厅排队时消耗大量的时间和体力而放弃转网;用增值业务等附加条件对用户进行捆绑等。尽管这样会增加用户不满意,产生“虚假”忠诚,但却可以有效延缓或减少用户离网率。
(3)树立关系导向意识
从目前各运营的营销战略来看,仍停留在以交易导向为主的传统营销阶段,表现为均重视用大量的广告、价格战、补贴等促销策略来吸引新用户,而忽视对存量客户的关怀和培养,这种营销模式也导致了大量的客户流入和流出。实践也证明,对价格极其敏感的用户,其品牌忠诚度也相对较低。实事上,消费者不仅关注电信产品带来的功能性利益,更重视心理上和精神上的满足,在出现计费争议、服务投诉时,更希望得到运营商的尊重和热情周到的服务,甚至在某个时间点,运营商的一个问候或提醒短信都能增加用户好感,当顾客对公司形成情感认同时,会形成强大的口碑宣传,积极向他人推荐。因此,各运营商应当树立顾客导向和关系导向意识,在积极发展3G新用户的同时,还应用灵活多样的服务形式维系老用户,致力于与新老用户形成长期稳定的合作关系,以保留更多、更满意的顾客,进而获得长期竞争优势,这就需要各公司必须强化各级员工的服务意识,努力提高服务质量和服务水平,重视顾客体验和顾客利益,给予用户更多的人文关怀。
(4)借助社会营销
社会营销是指借助重大社会事件或社会公益活动而进行企业宣传推广的一种营销活动,这种营销方式可以吸引媒体和大众的广泛关注,如果运作成功,可以用最小的成本取得最大的广告效应。作为垄断和高收入行业,消费者对各运营商一直颇有微辞,普遍希望运营商能承担更多的社会责任,从各运营商的广告宣传主题来看,也多是从企业自身利益角度出发,极易遭到消费者的心理排斥。虽然在非典、奥运会、汶川地震、玉树地震、世博会上,各运营商均有不同程度的投入,但更多是基于政治角度考虑,并且还有许多其他行业的企业参与,严重稀释了这种营销效果。对于弱势运营商,应尽量避免与其他公司打正面消耗战,应采用围魏救赵的策略出奇制胜,擅于挖掘和利用社会事件,将社会营销作为重要营销手段之一,比如,现在的袭击校园案件就是一个影响广泛持久的素材,运营商可以精心策划,以“保护儿童和青少年、维护社会的安定与和谐”作为主题,展开系列公益活动,这种反哺社会的做法势必会赢得政府支持,增加消费者的好感,为企业树立良好的品牌形象。
(5)优化定制终端
随着手机推陈出新的速度加快,消费者更换手机的频率也越来越高,功能强、价位低的手机将更受市场欢迎,因此,各运营商应与手机生产商紧密合作,优化终端结构,针对各细分市场推出不同款式、不同价位的手机。可携号转网时,将有大量的2G用户携带原号码寻找最优3G网络,3G用户将是运营商争夺的焦点群体。由于三家运营商采用不同的3G制式,消费者转网时必须选择其他运营商的定制手机,这种技术捆绑使得定制终端成为影响用户发展的重要因素之一,谁的终端在功能、款式、价位上更有竞争力,谁将吸引更多的用户。联通公司引进的iPhone手机一直在高价位运行,尽管用户发展数量未达到联通预期,但在战略上是成功的――不仅吸引了大量用户的关注,一度成为社会热议的焦点,而且在一定程度上推动消费者对联通3G业务的认知,提升了联通品牌形象。从总趋势来看,三大运营商还将围绕中低端定制手机展开激烈竞争。
(6)创新商业模式
以语音为主的传统电信业务日渐萎缩,数据业务对运营商ARPU值的贡献日益增加。消费者使用手机已不仅仅是满足沟通需要,更多地是将手机作为学习、工作、娱乐、休闲的一种工具,浏览、阅读、查询、电影、游戏、视频、音乐、微博、邮件、即时通信等互联网功能均可以通过手机终端实现,手机互联网将是通信发展的必然趋势,这就要求运营商必须改变传统的运营模式,构建新的价值网络体系,密切关注市场反馈,加大增值业务的研发力度,迎合并引导这种消费趋势。但需要注意的是,推出的业务种类必须符合消费者的需求,能吸引消费者的注意力,能增加用户使用黏性,同时还要加强规范管理,避免乱收费现象的发生,否则会导致大量的不满意用户转网。
5 结束语
对于三家运营商来说,携号转网均是把双刃剑,既有发展机会,也伴随大量风险,比拼的是各自的综合服务能力。届时,不排除出现这种情况:看重语音通话质量的用户转入中国移动网络,看重手机上网体验的用户转入中国联通或中国电信,用户群体在运营商之间重新洗牌。因此,三家运营商均应尽早谋划,提前部署,苦练内功,扬长避短,竞合博弈,以便在这场不可避免的角逐中获取最大化收益。
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【作者简介】
李建州:副教授,毕业于南开大学商学院,管理学博士,现就职于中国联通博士后工作站,主要研究方向为服务营销、网络营销。
