房地产宣传推广方案

时间：2023-09-13 17:13:52

开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产宣传推广方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。

房地产宣传推广方案

第1篇

一、__*工作室对房地产与互联网之间的理解；

进入21世纪，互联网正以迅雷不及掩耳之势进入到各行各业。房地产业，这一关系到消费者切身问题——衣、食、住、行的行业，当然也不例外。小区智能化、小区局域网、项目网站、开发商网站等的纷纷出现，充分体现出房地产与互联网或者网络的有机结合已经是大势所趋。传统房地产营销模式

传统房地产营销将楼盘信息通过报纸、电视、电台等传统媒体向消费者传播，是一种直线的单向传递。发展商信息，是主观的意愿。至于有多少人看到了和看到了又能从中领会到发展商想表达的内容，发展商一般很难预计，通常依靠所谓的经验来判断，具有很大的盲目性。而且每次的信息，发展商很难得到客户的及时反馈，并根据反馈的信息及时作出广告或者销售上的调整。

网络时代房地产营销模式

房地产项目上网，结合楼盘的特点，配合楼盘的销售策划工作，利用网络技术在网上进行互动式营销，突出设计楼盘的卖点，及时介绍工程进展情况，配合现场热卖进行网上动态销售情况介绍、预售情况介绍及按揭情况介绍并提供网上预售、网上咨询等服务。

房地产企业上网，可充分发挥现代网络技术优势，突破地理空间和时间局限，及时企业信息（如楼盘、房产、建筑材料、施工机械、装饰装修材料等）、宣传企业形象并可在网上完成动态营销业务。

__集团作为广州乃至华南地区知名的房地产大型企业，在互联网上建立其自身的网站，能迅速建立起其下项目在网上的知名度和美誉度，奠定__集团在广州房地产市场的“领头羊”地位。同时，该网站又可作为__集团对外宣传，建立公司品牌形象的基地，为公司后续开发项目的宣传推广奠定基础。

二、__*工作室认为一个成功房地产网站能给客户带来的利益；

1、树立全新企业形象

对于房产开发企业而言，企业的品牌形象至关重要。买房子是许多人一生中的头等大事，需要考虑的方面也较多。因发展商的形象而产生的信心问题，往往是消费者决定购买与否的主要考虑因素之一。以往，发展商开发项目，通过报纸、电视等媒介的宣传来建立自己的品牌形象。现在通过建立网站，企业形象的宣传不仅再局限在当地市场，而是全球范围的宣传。企业信息的实时传递，与公众相互沟通的即时性、互动性，弥补了传统手段的单一性和不可预见性。因此，建立网站是对企业形象的建立和维持的有效补充。

2、优化企业内部管理

企业网站的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式。网站是实现这一模式的平台。单靠网站本身，对企业内部管理还不能很好实现。但如果结合企业内联网建设、智能化综合布线系统、电子商务解决方案的实施，就将会发挥出互联网巨大的威力。在降低企业内部资源损耗、减低成本、加强企业员工与员工，企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作达到最大的优化。

3、增强销售力

销售力指的是，项目的综合素质优势在销售上的体现。现代营销理论认为，销售亦即是传播。对房地产项目而言，销售的成功与否，除了决定于能否将项目的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息。这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提。使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。同时，项目信息通过网站的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，项目信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了项目的销售力。

4、提高附加值

许多人知道，买房子不仅是买钢筋和水泥。买的还有环境、物业管理、社区文化等等。这一切也就是项目的附加值。项目的附加值越高，项目的保值、增值能力就越强，在市场上就越有竞争力，越受消费者欢迎。因此，发展商要赢得市场就要千方百计地提高项目的附加值，例如优美的小区环境、体贴的物业服务、和谐的社区文化等方式。但发展到现阶段，仅仅这些已不能满足市场的要求。为项目建立自己的网站，为消费者提供个性化、互动化、有针对性的24小时网上服务，也正是一个全新体现项目附加值的方向。业主可以利用楼盘内部网连接网站，随时与外界保持紧密的联系，进行商务、生活、娱乐等各方面的活动。随着经济的发展和互联网的不断应用，房地产项目网站将会日益成为优秀房地产项目的必备硬件之一。

三、__*工作室认为一个成功房地产网站的标准；

1、个性化

互联网的最大特性之一就是充满个性，每个人上网都能得到自己所需要的东西。房地产项目网站更应充分发挥这一特点，为目标对象提供个性化的服务，令上浏览者有亲切的感受，仿佛整个网站就象专门为其服务的。缺乏个性的网站是没有竞争力和生存价值的。

例如提供了记名式个性化服务。比如说，如果你是叫张小明的注册用户，当你登录时，网站就会致以亲切的问候：“您好！张先生？”然后，它会告诉你近期小区有什么新闻、物业上有什么新服务等等。此外还有根据每个不同的用户（注册用户）需要，利用E—mail和在线留言，定期或即时提供其需要的专门信息，为用户度身定造一套信息需求系统。

2、互动性

将房地产项目上网，可以弥补利用传统媒介进行宣传的片面性和单向性。在报纸、电视等媒体上项目信息，通常很难估计会达到什么样的效果，多数凭经验来估算，具有很大的盲目性。如果信息在网上，上网者可以马上与之联系，形成信息反馈。反过来发展商也可以与之联系，达到相互间互相沟通的目的。发展商可以及时根据信息反馈的情况，及时改变规划或营销策略，紧跟市场发展动态。

另外，物业管理上更要注重与业主之间的沟通。利用小区自己的网站，物业公司可以充分、及时地与业主进行联系。业主也可以利用网上，提出自己的意见和建议。使物业公司与业主形成一种良性的沟通，共同管理好小区。例如设置业主信箱、物业信箱、小区等栏目，都可以达到充分利用互联网的互动性的特点。

3、实用性

建立的项目网站除了具备以上特点外，网站的实用性也是不可忽略的。因为建立网站就想最大限度地进行对房地产项目本身和发展商自己的宣传。若网站只是为小区的业主服务，那宣传的广度和深度远远不够，失去了建网站的意义。因此除了小区业主外，还要大量地吸引社会上的其他消费者浏览、使用这一网站，以形成更多的潜在客户。

因此，在网站的设计上，我们可以设置如按揭计算器、税费计算器、购房指南等工具，加强网站本身的实用性，为浏览网站者提供一些较为实用的帮助。增强浏览者对网站本身的好感和依赖。

4、技术性

技术是一种网站建设实施的手段，先进的技术能够保证将所要传达的信息完美地表现。技术在于运用，如何在适当的地方运用合适的技术是网站成功的关键。应用多种技术实现强大的网站功能，展示网站个性化，与浏览互动交流信息，实现企业资源与网络的整合。例如吸引浏览乾，实现在线看楼，设计强力搜索器，进行在线调查，方便地进行物业管理，在线地图，进行网上业务管理，企业资源管理，网上客户关系管理等等。

5、延展性

互联网本身是不断发展的，不论其技术还是信息都在不断的进步、更新。因此在进行网站建设的时候，就要预留能适应未来发展的空间。象电子商务方面，对于房地产这一特定的行业，要实现网上交易，恐怕还有待时日。但对于发展商而言，则可利用其进行与供应商、建筑商等的沟通和商务往来，实现企业间的B2B商业模式。为此，我们在网站建设的时候，就会预留这方面的接口，为日后发展提供可持续发展的空间。

四、__*工作室的优势所在

1、了解客户

最大限度满足客户的需求，就是__*工作室工作的目标。只有对客户进行深入透彻的了解，才能明白客户的需求所在，才能建设一个合乎客户需要的网站和提供一整套基于互联网的解决方案。因此__*工作室对每一个项目的客户都会进行详细的需求分析调研。一方面了解项目的各方面情况，另一方面了解客户的需求。

2、了解互联网

__*工作室1997年开始进军互联网，通过对网络的广泛接触，我们准确把握其发展路向，从第一代的电子商务到现今的第三代电子商务，及将来的第四代电子商务，__*工作室伴随着的互联网的飞速发展而不断壮大。我们充分了解网络的特性及其能为中国企业带的商机与前景。因此我们专注为企业提供优质的互联网应用服务。而这一切都基于我们对互联网的深刻了解。

3、了解房地产

__*工作室很早就意识到网络与房地产之间的必然结合。因此在房地产的互联网融合方面，__*工作室投入了专门的技术力量和人员配置，全力向房地产进军。我们已经为碧桂园、丽景台等知名房地产项目进行网站建设和其他相关的商务解决方案，在房地产与互联网的结合方面积累了丰富的经验。

4、完整的互联网服务

__*工作室为客户提供一整套的互联网服务，如互联网/内联网系统构建、电子商务软件开发、商业智能系统、智能化小区RUN系统、商业大厦综合布线及校园网建设、专业顾问服务、系统解决方案、技术培训、注册域名、网站建设、提供（或）主机/服务器、站点推广等等，全面地为每一位客户提供完整的服务。

5、领先的技术保证

领先的技术是__*工作室为客户提供优质的互联网服务的基础。为此，__*工作室成立专项信息部门及技术小组对国际最新技术进行吸收与转化，并密切保持着与著名软件开发商，硬件供应商等进行技术交流。保证无论从网站的前台表现，还是后台技术支持上，都能满足到客户不断提出的新需求。

6、强大的合作伙伴

__*工作室与众多著名网络机构、硬件供应商、软件开发商、策划公司及新闻媒体缔结战略合作伙伴关系，并与__公司、__设计制作小组有良好关系。使__*工作室能随时得到世界上最先进的技术，能够始终站在互联网技术的领先地位。同时也为客户提供多元化的周边相关服务提供保障。

第二章__集团网站构建方案

一、网站定位

做房地产开发要给项目有一个定位，明确项目开发建设的方向。做网站建设同样需要给网站定位，网站的风格、结构、功能等均服从于这一定位。针对__集团的具体情况和要求，我们给将要建设的__网站这样定位：

展现企业实力，领导未来的人性化网站

该定位解释：

1、通过网站来达到全方位展现__集团综合实力的目的，充分树立__在广州房地产界的“领头羊”地位，让网站成为宣传企业形象的全新基地；

2、网站的建设具有超前意识，不仅在现阶段具有先进性，能适应目前的需要；而且为今后预留可持续发展的空间，能适应互联网的飞速发展，使其在未来仍处于领先地位，能够领导市场发展步伐；

3、网站的风格、结构、功能等方面做到“以人为本”，亦即是人性化；能从浏览者的习惯、消费者的需求进行建设、设置，使浏览者和消费者能够感受到网站是为其专门服务的，具有亲切感和亲和力的。

二、网站结构方案

1、浏览者进入网站的程序（略）

2、网站主体结构（略）

提供电子数据交换（EDI）接口，为日后发展电子商务预留空间和可能。

1、主要模块解释

A、站内搜索系统提供了对__集团的楼盘信息进行多种类型检索的支持，由于系统信息的储存方式有两种，文件系统的静态HTML和装入数据库的信息，因此系统采用两种搜索引挚，一种是针对文件系统的信息检索功能，一种是针对数据库系统的信息检索功能。返回的搜索结果可按用户要求的输出方式进行输出，同时可按照定制的要求统一输出，因此系统两种搜索方式对结果来说是透明的。通过对被调用数据的统计根据命令打印报表。

B、物业管理

包括物业咨询、物业维修、收费管理、会所设施管理等。

物业咨询：就提供的物业服务提供咨询、指引及投诉管理等，设立一个公告栏以刊登管理处通告和社区消息；另设一个邮件系统以便于住户与管理处的沟通交流，住户可且只可查询自已发出或受到的信息（此系统只能用于内部，有别于一般的电子邮件）。

物业维修：用于管理物业维修方面的信息，住户可查询管理处的回复及处理方法，管理处可利用此系统对维修流程进行跟踪监督。

收费管理：用于录入、查询、统计分析各种费用，推缴欠款的信息可以邮件形式转发到住户邮箱，住户可查询各自的管理费用。

会所设施管理：通过设施预订系统，住户可预订各种会所设施。选择了设施和日期后，屏幕会显示当前的预订情况及可选择的时间，预订后，系统提示申请获得确认，住户可随时查核已预订的项目。通过设施管理系统，管理处可增减可订用的设施，或因例行保养或其它原因而停止使用某些时间。

三、网站技术方案

1、技术实施（略）

序号

网站组成

使用技术名称

效果说明

2、技术保证

1）首页内容严格控制在40KB以内，保证4—5秒能完成下载，让浏览者能快速进入到主页；

2）网站所提供的资料准确，错字率在0.15以下；

3）需建设数据库保存的资料及时输入数据库，并保证数据能被正确调用；

4）搜索引擎登录在网站建设竣工后两个星期内完成；

5）利用WeiteGara 所提供的网页检查工具，对网页浏览器的兼容性、网页中针对搜索引擎的准备情况、网页用时间、链接情况、拼写和HTML文件编写进行检测；

6）网站的服务器安全稳定，非因不可抗力因素（如电信局停电、CHINANET传输中断等）保证网页能被正常浏览；

7）企业级电子邮件系统能正常收发；

8）页面更新准时上传。

第三章__集团网站推广方案

一、网上推广

（一）中文网站推广

1、将__集团中文网站信息联入最大的前20家中文信息检索器，方便国内分销商及消费者以“__”、“房地产”、“商品房”、“高级商品房”等关键字查找__集团网站。

2、在知名的房地产站点中__集团的网站信息：

3、在国内众多的电子公告栏上__集团的最新楼盘信息。

4、通过电子邮件，向潜在消费者和供应商宣传__集团的网站信息。

（二）英文网站推广

将__集团英文网站信息联入全球最大的前100家英文信息检索器，向外国客户宣传__集团的网站信息，方便外国客户以“china realtyestate”等关键字查找__集团网站

二、结合网站的传统媒体推广

要将网站向全社会广泛地推广，传统媒体的作用不可忽视。若缺乏传统媒体的有效宣传，网站就不能给社会大众所知道，也就无从点击，更谈不上浏览，网站的信息就无法向大众传递。报纸、电视、杂志、户外广告等媒介都是可选择的。但考虑到报纸、电视的投入会相当大，若单单为宣传推广项目网站就显得有点浪费。因此，建议__集团在网站推广上尽量采用原有的宣传资料，如楼书、单张、展板等工具，结合__集团原有的VI系统，将网站的信息内容融入其中。这样成本又低，又具针对性。

三、结合网站的社区文化活动推广

__集团作为一个大型房地产开发企业，已开发了多个项目。各个楼盘的业主是一个十分宝贵的资源，是宣传推广中的最有效载体。根据广告学原理，一个人可以对周围的二十五个人产生影响。也就是说，一个业主可以影响周围的二十五个人，诸如亲戚、朋友等等。在房地产销售上已经充分利用了业主这一有效途径，例如一些业主直销方案等。根据统计，大型小区的销售额大约有30左右是由业主直接或间接的宣传介绍而产生的。

所以在开展社区活动的同时，加强对业主宣传项目网站的信息。同时在网上也及时地报道小区各种活动的内容。例如进行网上直播、网上对话等加强与业主间的沟通，让业主成为网站的第一浏览者和忠实拥护者。这样对网站的推广将会起到事半功倍的效果。

四、结合网站的公关活动推广

公关活动是在短时间内产生较大影响力的有效手段，是针对大众的广泛传播手段。网站推广可以和楼盘的营销推广相结合，给消费者一些实质性的好处。很多时候，上网的人除了获取所需的信息外，还会想得到一些利益好处，如购物优惠、折扣等等。所以，结合楼盘推广，我们可以进行一些如__集团楼盘购房网上寻折扣、网上集体砍价等活动，给予上网者实实在在的优惠。又或者结合楼盘的一些活动、现场SHOW等，在加强销售的宣传的同时，又可以对网站进行有效的推广。

五、有互联网特色的现场包装

现场包装是促进楼盘销售的重要手段之一。良好现场气氛的营造将直接刺激客户的购买欲望，在现场抓住那些已经有兴趣的参观者将会比漫无目的地去寻找客户的成功率要高得多。针对网站而言，就要将互联网的特色融入到现场包装之中，充分体现出互联网与房地产的相结合将会给客户一种怎么样的生活享受。例如在现场设置触摸显示屏，让来参观的客人见识__的网站，及可以利用该网站达到什么目的、有什么方便的服务等等。

第四章__集团网站建设程序

一、网站开发流程（略）

二、网站开发时间表（略）

第五章__集团网站建设投资预算

略

第六章__*工作室的完善客户服务

一、技术支持

如果贵司租用我们的服务器，我们将通过在线或电话等方式随时向贵司提供专人的技术支持。

我们办公时间是：星期一—星期五，9：00a.m—6:00p.m

二、技术维护

（一）维护内容

1、客户服务部将受理客户的不同需求并妥善作出处理。

2、__*工作室将为该系统提供壹年的免费技术支持和维护，维护内容如下：

（1）一年内免费更新10个普通页面。

（2）每三个月对服务器维护一次并不收取任何费用。

（3）在维护期内，对于系统运行过程中出现的问题首先应通过热线电话（020—）解决；如通过电话解决不了，__*工作室派人员到现场指导。

三、培训：

结合网站的整体架设过程，我们将免费提供下列培训：

(1)互联网概述及电子商务发展趋势

(2)电子邮件系统的管理、电子邮件地址设置

(3)电子邮件自动回复内容的更改

(4)电子邮件信息管理

(5)服务器空间的远程维护

(6)FTP培训

(7)互联网概述及发展趋势

(8)搜索引擎的介绍

(9)如何在浩翰的网上信息海洋中快速查找所需信息（以公商业信息为例）

(10)目前，香港、台湾、美国等房地产行业在互联网商务应用中的示范

(11)Internet的商业价值和商业应用

(12)国际电子化商务的发展趋势和应用

(13)电子商务应用的策略

四、项目开发负责人

略

第七章__*工作室的业绩介绍

第2篇

房地产策划工作是伴随着房地产业的兴起而发展起来的新兴行业，从事房地产策划工作要求具备相当广泛的房地产业相关知识，以及对未来市场的初步预判等等。

在房地产策划工作的领域内，房地产项目开发的前期策划工作又占据了相当重要的位置，项目开发的前期策划的水平高低，直接影响到未来项目运营的方方面面，甚至可以在很大程度上决定项目开发的最终成败与否。

1 关于前期策划的含义：

1.1 策划工作的大致分类：

从房地产策划工作的大致方向上来分，可以分为前期策划、销售策划和推广策划。

前期策划：

房地产项目从最初的项目论证开始，就需要开展一系列前期策划工作。大致包括：可行性分析、整体开发定位、项目规划方向、主要产品选型，以及初步销售策略、基本形象定位等等工作内容。前期策划工作需要从宏观领域入手，逐步延伸到项目全方位细节的微观领域，对项目运营的各个方面进行全面界定，在项目运营之初，就必须确定这个项目的整体开发基调。然后从这一基调出发，指导并且把控后续所有相关工作的整体方向。

销售策划：

主要指项目进入实际销售阶段的策划工作，应该根据当时当地的实际市场状况，有针对性的制定本项目的营销策略。大致包括竞品分析、推盘策略、价格策略、销控手段、客户分析等等工作内容。销售阶段的策划工作内容，一般都需要与项目销售团队的工作进展结合的非常紧密。销售策划人员提交的工作成果，应该能够指导并推动项目的实际销售进程。

推广策划：

项目进入入市宣传阶段后，在推广宣传方面需要开展进行专项的系列策划工作。包括项目形象定位、整体包装策略、系统的推广方案、媒体组合与费用预算等等。推广策划工作一般与项目协作的广告公司的具体工作内容结合的非常紧密，推广策划的工作成果，应该能够指导广告公司有效推动该项目的宣传攻势。

1.2 前期策划工作的重要性：

根据上述各类各阶段策划工作的内容描述，我们可以初步认为：一个项目的前期策划工作成果，将决定项目的整体品质、具体产品、价格标高、形象主题等等重要内容，这些内容经过进一步延伸、衍生和细化，才能成为项目运营的具体各项工作目标，并且继而为此制定各阶段的工作计划，推动各项工作的实际完成。

由此看来，前期策划工作在项目开发运营过程中占据重要的地位。我们大致可以说，一个开发项目最终运营的成功与否，“前期策划”所起的作用可能要占到50％，后期的“销售策划”大致占到了30％，“推广策划”占了20％。

2 前期策划的主要工作内容：

2.1 项目前期策划的主要工作流程：

第一阶段：可行性研究

从最初的评估地块、决定是否拿地开始，就需要前期策划工作团队进行相关地块的可行性分析，得出研究结果以指导具体的土地获取过程。

第二阶段：项目研究

成功获取开发地块之后，前期策划团队需要对地块的实际情况进行进一步研究，深入的了解和分析影响本地块开发的各项重要因素，真正做到“读懂土地”。

进而对当地市场和地块周边的相关竞争项目进行深入了解，一定要充分了解市场供应情况和客户需求状况，有必要组织专项的市场调查，从而真正做到“读懂市场”。

第三阶段：发展定位

根据项目自身条件与当时当地的市场状况，有针对性的选准未来本项目开发的市场突破点，找准该项目的市场定位。整体的项目市场定位还包括客户群定位、产品定位，以及初步的整体形象定位和价格水平定位。

第四阶段：规划设计

按照最终的综合定位成果，严格指导项目的整体规划和产品设计方案，会同相关各方共同完成该项目的各项设计方案。

第五阶段：销售准备

项目整体方案和具体产品完全确定后，将根据实际情况安排整个项目的开发周期，并且根据开发周期来安排实际销售周期。

在销售周期正式开始之前，首先要根据当时的市场情况和项目自身素质，决定该项目的整体价格水平，然后可以以此进行初步的经济效益分析。

同时可以根据项目的自身特点和当地市场的接受程度，以及前期的综合形象定位成果，制定该项目的宣传推广主题，编制整体推广方案。

经过上述的前期策划工作流程之后，这个开发项目就可以适时准备，开始正式进入到实质性的市场销售阶段了。

前期策划工作主要流程图示：

以下将按照工作流程的主要顺序，依次讨论前期策划的各个相关工作的具体环节。

2.2 第一阶段：可行性研究

项目可行性研究：

是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

项目开发前期所编制的翔实、缜密、完整的可行性研究报告，将成为：

项目投资决策的依据：

根据可行性研究报告的最终结果，来决定是否对该项目进行投资。

筹集建设资金总量的依据：

根据可行性研究报告中的整体开发资金测算结果，来初步制定资金运作计划，合理调动资金投入到项目开发进程中。

开发商与有关各部门商议土地获取条件的依据：

根据可行性研究中的开发成本分析结果，与土地出让方洽谈土地价款，并商议合适的土地出让附加条件，达成一致意见后最终签订土地出让合同。

编制下阶段规划设计的依据：

可行性研究报告中的总体综合结论，将成为后续相关工作的前提条件和出发点，后续工作将在此基础上不断延展和继续深入，最终得以指导项目的实际规划设计工作。

可行性研究报告的主要内容

工作内容简要描述

市场分析关注宏观市场，了解区域市场

市场预测市场供应预测、市场需求预测、价格变动预测

收入、成本、费用预测包括预期的销售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、各项税费等等

财务评估静态指标：成本利润率、销售利润率

动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期

盈亏平衡分析盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点

敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比

风险评估风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断

一份完整的可行性研究报告，除了综合得出该项目是否可以上马、是否具备开发条件等最终结论外，最重要的就是在整体财务评估的基础上，进行盈亏平衡分析、敏感性分析和风险评估等内容。这些内容将事先分析未来可能出现的各种影响因素，并且将各种影响因素可能造成的影响程度进行充分的评估。

换个角度来说，一个项目的“可行性研究报告”，首先应该是一份“不可行”的研究报告，只有把所有的、跟项目开发相关的、各种不利因素全都考虑进去，并且充分评估其不利影响的严重后果之后，如果最终得到的测算结果，表明该项目依然是能够获取正常盈利的、具备正常开发条件的，那么这个项目才是一个真正“可行”的项目。那么未来在该项目开发的现实进程中，即使遇到了这样那样的各种实际困难，也应该是在事先所评估的各种风险范围之内的，因而项目整体开发的经营风险也将是可控的，经营者对于可能出现的各种风险，也应该可以做到心中有数、事先防范。

2.3 第二阶段：项目研究

项目研究主要分为两个主要部分，一是要读懂这块待开发的土地，二是研究该项目所面临的市场环境。

读懂土地：

研究待开发地块的现状，预判未来可能的发展方向。主要包括：

地理位置与交通状况：

详细考察待开发地块与城市主体之间的的相对位置关系，以及各种交通条件的通达程度。这将在很大程度上决定本地块未来的发展潜能。

板块分析：

该地块所处的局部板块（建筑组团），与周边相邻的几个主要板块之间的相互联系，以及各自的功能区别。

如果可能的话，还应尽量判别一下各个板块的主要人口构成情况。

这些分析结果，也将在很大程度上决定本地块未来的发展方向。

现有自身条件：

有很多地块的开发方向，是要收到多种现实条件的制约的。我们必须认真的分析各种制约条件，比如来自当地政府的制约因素、来自本地市场的制约因素、来自当地人文方面的制约因素等等。这些现实存在的制约条件，极大的限定了待开发地块可能的发展方向。

地块SWOT分析：

定性分析待开发地块的各项优势、劣势、机会与威胁等等影响未来项目运作的客观因素。

研究市场：

宏观经济状况：

包括：国家宏观经济运行情况，以及经济政策走向。

综合整体运行现状以及预期的未来政策走向，尽可能对未来2～3年内整体经济的走势进行初步分析，并力求得出一些基本判断结论。以便从宏观经济运行周期的角度，对项目运作提出策略性的指导建议。

房地产市场状况：

全国房地产市场运行状况；

本地房地产市场当年的销售情况；

本地房地产市场近3～5年内的运行趋势，包括主要房产类别各自的销售总量、销售价格的变化趋势；

本地针对房地产开发的政策环境如何，等等。

竞争态势研究：

着重了解相邻板块主要房地产开发项目的产品种类、推售节奏、价格水平、以及竞争优势所在。

为此有必要进行一次详尽的市场调研，以详尽调研表格或数据库的形式，对各个相关项目进行普遍的调查了解。对于重点关注的项目，还应开始建立项目跟踪制度，实时了解重点楼盘的重大营销动作，掌握他们的实际运作进程。

对市场进行充分了解之后，才能够对自身项目在未来的市场竞争中，可能占据的市场地位有一个清醒的认识。

2.4 第三阶段：项目发展方向以及整体定位：

地块发展价值综合判研：

根据地块实际情况以及当前的市场状况，综合分析本地块发展的核心价值所在。

项目发展方向判定：

根据地块价值判研结果，初步筛选确定本项目未来的主要发展方向，决定将要建设的物业类型（商用物业或住宅物业等），或者综合性项目中各类物业的大致配比，以及大致的物业建设标准、产品档次等。

项目发展方向的判定一般需要考虑两条原则：

原则一：项目经营收益最大化；

原则二：项目经营风险最小化。

这两条原则在各种不同的市场条件下均可适用，但一般在市场走势良好的时候更多的考虑原则一，在市场不够景气的时候需要更多的考虑到原则二。当市场前景不够明朗的时候，就需要综合考虑收益性与风险性的辨正关系，做好相应的经营策略方面的准备工作，可能需要提前准备多套经营方案，以备不时之需。

确定项目整体定位：

综合考量各项相关因素，初步预判未来2～3年本地房地产市场的发展趋势，在此基础上，整合提出该项目的整体市场定位。

一个项目的整体市场定位，首先必须具备可实施性，其次应该具备一定的超前性，然后还应具备一定的可调整性，以面对可能出现的市场风险。

项目整体定位结果，是项目运作前期前期工作中最为重要的工作成果，它将决定该项目发展运营的整体方向，指导后续的规划设计工作和推广销售工作等等。因此可以说，一个项目整体定位的准确与否，在很大程度上将影响到这个项目最终的经营成败。

项目定位进一步细分：

得出整体项目定位后，还应进一步详细拆分，将总体定位细化到项目界定的各个主要因素上，以便具体落实、指导后续工作。一般包括：

群定位：

找准未来的目标客户群体，锁定本项目未来的销售对象，此后的所有营销工作都将针对这些目标客户群体的实际需求来开展。

产品定位和项目档次定位：

对项目的产品设置进行总体界定，这将决定项目建设的标准和整体档次，开始构建该项目的各项物理属性。

价格水平定位：

设定准确合理的价格水平，制定精准全面的价格策略，将极其有助于实现项目开盘热销，以及后续营销进程的稳步推进。

推广形象定位：

根据项目自身条件、素质，参考目标客户群体的接受倾向，整合制定该项目的推广形象定位，逐步为该项目树立良好的公众形象。

形象定位内容一般包括项目的整体包装方向与推广概念，以及初步的延展方向等。

2.5 第四阶段：项目规划设计：

进入项目规划设计阶段，前期策划工作的主要内容，将是会同有关的建筑设计单位，将已经研讨制定的项目定位成果，如实的体现到项目的规划设计方案之中去。也就是说，由项目定位这一“定性”成果，逐渐深化、界定产品，直至清晰的表现为成熟完整的项目设计方案这一“定量”结果。

通常的工作过程大致如下：

消费者需求调研：

在进入实质性的产品规划设计之前，有必要先行对当地消费者进行一次有针对性的需求调研。该调研一般可采取随机问卷形式，也可采取深入访谈形式。但调研样本应该保证一定的总体数量，而且调研对象与目标客户群体不应偏离过大，以免影响最终调研成果的准确性。

该调研将力求了解本地目标客户群体对某类特定房地产开发产品的大致看法，了解他们对房产消费的具体倾向、特殊喜好，对各类产品的规格、档次、设备标准等的期望值，对新产品、新技术的接受程度，对具体地块的认知和接受程度，对价格水平的心理预期，当地民众在项目认知途径方面更偏重于哪类媒体或者渠道，及其它相关问题。如果是异地操作的开发项目，还应注意了解客户消费习惯的地区性差异，以避免出现想当然的随意推定，误导后续的工作进程。

本次客户调研的分析成果，将成为后续各项工作的指导性依据。

产品界定：

根据客户调研成果，结合该项目开发的各项具体指标参数，前期策划工作人员应该明确提出该项目的产品界定结果，包括：

产品形式的选择（楼宇形式）；

各种产品规格的界定（户型大小、各自比例）；

产品特点（建筑细节的变化亮点、采用新产品新技术等）；

产品界定的工作成果，将指导后续的整体规划与产品设计工作。

会同规划设计：

由于全国各个地区建筑规划管理部门的条文规定各有不同，不同设计师对产品定位的理解也各不相同，因此在规划设计阶段，就需要前期策划工作人员共同参与设计工作，共同探讨、不断优化各个设计细节的具体解决方案，以最终得出符合政府规定、符合市场需求、符合开发商意愿的、良好的设计方案。

在此过程之中，需要前期策划的工作人员具备一定的建筑规划知识，了解建筑设计的大致工作过程，同时放眼于未来该项目的营销工作进程，做到前后统一、上下衔接。

2.6 第五阶段：销售准备工作：

开发项目的建筑规划设计方案基本确定后，项目开发进程将分为工程建设与市场营销这两条线。在项目工程建设逐步进入实质阶段以后，该项目的市场营销工作也开始进入准备阶段了。

项目销售准备工作大致分为两块，即物质条件的准备与营销策略的制定，也可理解为硬件条件与软件策略这两部份。

硬件方面准备工作的大致包括：

售楼处的设计、搭建、装饰布置；

销售团队的全面组建、系统培训；

销售物料的设计、制作、布置；

硬件条件的完善一般需要销售团队的通力配合，力求尽早在项目案场营造出良好的销售氛围。

软件方面的准备工作大致包括：

项目整体包装、推广方案的制定与逐步执行（需要会同协作的广告公司）；

项目整体销售策略的起草、商议以及最终制定；

按照销售策略框架，将各项销售准备工作排定时间节点，明确工作要求和相关责任人，并参与逐项落实；

制定项目销售的整体价格策略。

3 关于前期策划工作：

3.1 前期策划工作的作用：

前期策划所要解决的都是项目开发的重大问题，前期工作成果的优劣，将直接影响到整体项目开发的成功与否。

从工作阶段的衔接角度来讲，在前期策划阶段中为该项目所赋予的种种产品优势，在后期的宣传推广进程中，才可以形成有力的实际支撑点，可供广告创意人员进行精神提炼、形象包装，为发散型的创作思维提供坚实基础。对于后期销售工作而言，前期策划工作中的各项精准定位，将使销售团队的工作方向更为明确，也更为卓有成效。

前期策划工作的各项成果，为后续的项目营销进程奠定了一个良好基础，这个基础就像一座舞台一样，前期工作进行的越扎实、越完善，那么这座舞台也就越加宽阔、坚实，足够可供后续的营销团队继续进行深入发挥，不断演绎出更新的营销话题、连续上演赏心悦目的新鲜节目，才能将项目的营销进程做得有声有色，最终实现项目开发的整体成功。

3.2 前期策划工作需要注意：

前瞻性：

从刚刚获取土地开始计算，视项目规模大小不同，一个项目的运作周期短则1～2年，长则5年以上。因此项目前期策划的工作人员必须对未来的市场趋势作出初步判断，对整体经济形势与房地产市场可能出现的变化情况，必须具有一定的前瞻性。

大局观：

在规划设计阶段，前期策划人员经常需要在项目的整体定位与设计细节之间徘徊、抉择，一边与设计人员就各个具体问题探讨各种可能的解决方案，同时又必须在多种方案中，尽快的选定一个最优化的解决方法。

通常而言在这种情况下，最优方案的选择标准，应该首先参照既定的项目整体定位成果，最有利于该成果的实现的，将成为最优解决方案。

综合协调性：

前期策划工作所涉及的工作内容很多，所涵盖的领域也比较广泛，从规划设计、工程进度、建筑科技，到宏观经济、市场研究、策划定位，再到后期的营销推广等等，工作量也比较大。因此在项目前期策划工作过程中，尤其需要注意相关各个环节的衔接与协调性，工作人员必须站在项目开发全过程的角度上，尽量合理安排各种有效资源，避免出现相互冲突的情况，为相关各项工作提供便利条件。

为后期调整和发挥保留充足的余地：

在整体前瞻性的基础上，前期策划工作还应注意为未来可能出现的各种变化情况，保留适度的可调整余地。

3.2.1 应对可能出现的市场变动，亦即考虑到市场向好时如何营销，市场相对停滞时又应该如何调整，因此在前期策划阶段，应该尽量考虑到如何能为后期可能的策略变动提供操作空间。通常而言，在项目前期制定产品策略的时候，就需要选择或为“一支独秀”、或者“进退自如”的发展方向。在抉择选定了不同的产品策略方向之后，将对项目后期的可能采取的销售策略方向产生深远影响。

3.2.2 应注意尽量能为后期的推广营销工作，提供更加宽泛的概念延展支撑点，以便在后期营销进程中，可以不断制造出更多的营销话题，来持续吸引社会公众的强烈关注，从而实现全程顺利销售。一般而言，这类概念延展的实际支撑点，大都体现为产品设计中精心规划的设计亮点方面，以产品的多处实际卖点为支撑，便可以连续不断的连续制造营销话题。

前期策划工作人员应该具备的基本工作素养：

首先，能否就各种问题迅速作出正确的判断，将是考验前期策划人员实际功力的重要标准。但是这种考量标准在当时的工作阶段又很难进行量化，到最终显现结果的时候也很是难以量化考核。于是这就需要前期策划人员能够具备高度的责任心，本着为项目开发负责的态度，认真仔细的商讨解决每一个具体问题。

另外，由于前期策划阶段所涉及的环节极为繁多，差不多在项目开发运营过程中所要涉及的各个环节，在前期策划阶段均有所体现。而前期策划工作人员由于收到各人的能力、经验和专业知识所限，不可能要求每个人在所有的各个领域里面均能极为精通，因此，这就需要前期策划工作人员必须具备很强的沟通能力与组织整合能力，在遇到具体问题的时候，能够迅速组织相关领域的专业人员进行深度讨论，并且能够确保在不会偏离项目开发的大方向（整体定位）的前提下，迅速得出最为优化的解决方案。

小结

第3篇

这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。

xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。

协助其他同事接待办理产权证的客户等。

第4篇

岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20XX年10月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。

现就个人一年来的工作情况做以下总结：

一、工作思想

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

二、在开发公司的日常工作

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

5月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。

5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：

首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表

可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好保密工作，绝不能向客户透露;

2、来电、来客的登记

填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

3、销售登记

管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。

4、换、退房管理

在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5、催交欠款

处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理

登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。

7、换户

需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。

8、退户

遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

9、加大宣传力度通过以下几种方式：

1)传播媒体报纸电视

2)户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。

3)印刷媒体

四、工作中的不足

第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。

在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

房地产销售工作计划2

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概

要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准

·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

·各个目标应保持内在的一致性。

·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。

房地产销售工作计划范文房地产销售工作计划范文服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

第5篇

上海湖北路上的上海世界贸易大厦，耗资9亿多港元．可以说是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都认为很漂亮．但就是没有人买；

广州汽车博览中心写字楼项目．计划面向全国汽车整车及配件企业招商，项目建设前后投入近亿元，可是汽车企业考察后却没有合作意愿。

类似的情况太多了。大量的楼盘建成后却积压空置，卖不出去，难道仅仅是宏观经济紧缩的影响吗?对照一些经营成功的楼盘，我们可以发现、凡是成功的楼盘，导致楼盘好销，而且卖上好价钱的原因，不是发生在广告当中，而是发生在这些楼盘开发销售过程中每一项、每一个阶段的具体操作当中。这就告诉我们一个道理，房地产营销的技巧并不是"吹"的技巧，不是推销的技巧，而是房地产开发和销售全过程如何把握的技巧。

"预则立，不预则废"。在房地产开发一开始到准备销售的那一天，我们究竟做了些什么，我们有没有一开始就盯向买家，一开始就瞄准买方的需求?在我们划地的时候，在我们进行项目设计的时候，在我们进行建筑施工过程监督的时候，在我们为这个小区添上一块绿草地、一棵树的时候，我们在想些什么?我们怎样做更能博得买家的认可和青睐?在我们看来，一些项目之所以能取得辉煌的成果，能够卖得比别人价高，而且在预售阶段就卖出去，资金回收得那么快，完全是因为其非常准确、全面地抓住了房地产从开发到销售过程中的每一个环节，对其中的每一个环节都进行了认真的处理，准确地执行了房地产作为一个行业的游戏规则。

在一个充满竞争的买方市场中，市场利益绝对不会平均分配到每一个项目上。所以，现在应该是重视房地产全方位营销的时候了。做好项目前的研究

项目开发之前要进行深入细致的研究，选择地块，选择开发方式至关重要。

一、选择的地块条件要与开发的项目特点相吻合

上海世界贸易大夏，可以说目前在上海是最引入注目的一幢大楼之一，整座大楼金光闪闪，就是站在外滩也能看到，非常醒目。但是，这样一幢高级写字楼，选择在湖北路这个街区是否合适呢?当年在选择地盘时，发展商没有深入考虑。通往这幢大厦的主要交通干道全部实行交通管制，要到那里去办公，最好还是步行，而步行一两公里到这么高档的写字楼上班，显然是说不过去的。也就是说，湖北路这个地块缺少开发写字楼街区的背景、条件，缺少这种街区功能、没有与项目相适应的街区功能与环境，选择不恰当的地块开发项目，注定是不会成功的。选择地块时的盲目或疏忽，很可能会一失足成千古恨，造成最终难以挽回的损失。

二、选择地块开发要与地块的规模和开发方式相结合

开发尤其是开发住宅项目，小项目风险更大。每开发一个项目，要把它销售出去．需要进行推广。任何一个项目要让市场普遍接受，要能够形成销售热潮，所需的推广成本都有一个最低限度，它等于一个起点规模，销售额达20亿的项目也好，销售额1亿的项目也好，推广成本并不是和项目规模完全成正比的，因此小项目的推广，从资金角度看，推广成本按比例讲就比较高。在广州，市内的单体住宅，推广成本一般都超过4．5%，而小区住宅达到3％已经很高了。从项目进程来说，要完成-个项目，从不为公众所知到将其销售出去，需要一定的时间和工作，完成后再搞另一个项目，又要从头做起。如果是成片开发，那么后期开发完全可以就着先期开发形成的市场一路做开去，大大缩短项目营销的进程。影响房地产开发利润的一个重要因素，是资金占用量和资金占用周期的关系，在同样的销售结果，同样的成本控制这一个前提下，影响利润的最主要的因素就是项目的营销进程。小片的分散的开发，注定其营销过程是很长的，因而利润也是微薄的。

另外，零星的地块很可能无法给房地产买家提供一个优越的生活前景，难以树立整体的楼盘理念，很难给人营造一个圆满的梦。现在人们越来越注重提高生活质量，买房就是提高生活质量的一种手段，这时环境就显得很重要。而买一个大型的小区住宅和买一个单体住宅所享受到的环境、享受到的街区功能、小区功能大不一样，因而对于买家的吸引力也就大不-样。所以，目前国家建设部提倡的200O年国家小康住宅示范小区，要求建成规模性的小区，这符合市场规律的要求。

三、可行性研究

上海世界贸易大厦的失败是由于楼盘的选址缺少开发写字楼的背景条件，广州汽车博览中心写字楼的沉寂，也是因其建在了一块被高架桥包围的三角地带上。而这些都是我们可以借助于项目可行性研究避免的情形。项目的可行性研究．就是要从市场、技术和经济等多方面对项目的前景进行分析预测，对项目进行整体的综合评价，告诉我们能不能做，怎么做，帮助我们更透彻清楚地了解市场和项目本身的特点、定位，了解各种可能产生影响的因素，规避投资风险，同时增强对项目的把握能力。这是一项专业性很强的工作，可以借助行业内长期从事房地产营销的商、专业咨询机构的力量进行。制定完整的项目策划

一、市场研究和市场定位

市场研究就是要了解项目所处的市场环境和条件。了解有利的和不利的因素，区域内其他项目的情况，竞争对手的情况，以及人们选择楼盘的倾向性等等，通过考察、对比、分析，确定项目的市场定位。

市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。

市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。

二、规划设计要求及建筑方案的设计

云影花苑从设计师的角度说无可挑剔，但就是卖不动，没人感兴趣。为什么会这样？因为在设计之前，发展商就没有考虑到，能够接受这种黄金地段住宅价位的买家，对户型、面积及户外设施的较高要求。-个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解、同时又要掌握建筑语言和专业知识．而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。只有发展商对规划设计的要求诉求明白，设计师才能设计出出色的建筑方案。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。

三、确定项目的投资策略及总体的销售策略

即项目建到什么程度可以开始销售，滚动方式是什么，需要立即回收的资金是多大比例，对采取何种付款方式，对各种可能出现的悲观因素予以充分考虑，对不同的项目采取不同的合理的投资策略。在此基础上结合自身投资实力，确定总体的销售策略。如销售组织的建立健全，销售队伍的建立培养，推广方式的选择组合，销售渠道的选择等等。另外合理地选择专业商，亦有助于加快售房进度，加速资金回笼。

四、营销中的进度控制方案

对于项目的营销进度，要有一个明确、系统的计划。对入市的时机和姿态，广告的推出与广告策略的变更，人员的培训与调配，资金回笼的速度与安排等-系列的事项，要心中有数。房地产营销是一个复杂的过程，必须对营销过程有一个清醒、准确的预测，努力把握营销进度的节奏，使各项工作得以有条不紊地展开。进行全面的销售策划

已经有了销售策略，为什么还要做销售策划?之所以确定销售策略，是为了制定好营销进度方案，包括工程进度在内。而具体的销售计划，到底怎么去做，创造哪些卖点，各卖点运用什么手段、方式、媒体与买家广泛沟通，吸引人们注意、认可，并且在展销会或大规模推广时，达成实际销售，这一切都是销售策划的内容。具体讲有以下几点：

一、销售策划中要再展开一次市场调查

这时的市场调查与前面的不同，这时要调查买家对竞争对手有哪些印象，目前市场有哪些反应。一般而言，在今天的市场中，研究对手是最简捷有效的研究市场方式，在这种情况下可以立刻拿出一些具体的，眼前具备的措施，这时的市场调查是进行具有针对性、策略性、技术性的目标阶段的市场分析。

二、价格定位

这是房地产营销中最关键的工作，定位过高或过低，直接影响发展商的利益及销售成果。一个项目的价格定位可以分阶段进行。第一期的市场反应很好，第二期就可以适当提高销价，这样依市场反应逐期提价，直到达到一个较稳定的销售状态。这样既可使发展商取得最大收益，又不致影响销售进程。但是切忌起价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价与后来的价格形成跌势，就会使买家产生不良印象，认为楼盘有缺陷。所以价格定位应是动态的价格定位和价格策略，尤其对大型小区，有时宁可牺牲一些利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。广州锦城花园，是一个建筑设计非常成功的项目，在销售时一炮打响，12．5万平方米的住宅，在短短一个半月的时间内销售一空，价格从6700元飞快地涨到1200O元，这时发展商才意识到价格的失控，因为这个价格纯粹是利用人们的购买热情才提到这个高度，而后面还有12．5万平方米待售，如果仍以12000元的价格出售，就很可能卖不动。结果，由于发展商没有控制好销售及提价的节奏，摆在面前的是自己提高的门槛，把自己置于一个很窘迫的境地。

三、控制销售节奏　对于规模较大的项目．要有细致、严格的销售节奏控制，以利于对不同的价格、楼层和户型的掌握，避免发生不利情况。同时，适当地控制节奏有利于维持人们的购买热情，掌握销售的主动，更好地吸引客户，保持销售形势的稳定和一致。

四、把握入市的时机与姿态

即利用一个很好的时机，适当的方式，使项目推出受到广泛的关注，给人留下强烈的印象。如广州一楼盘广告称，为庆祝七一，改在7月1日进行内部认购，凡当天认购者，均能得到特殊优惠。这就是一种把握入市时机()与姿态(内部认购而非公开销售)的入市技巧。

五、良好的宣传推广体系

首先，项目的宣传、推广要有系统周密的策划，利用巧妙的媒体组合、公关组合紧密配合，连续不断、有计划、有节奏、一气呵成地推出项目的形象、气势，以达到最好的效果。广州碧桂园学校推出时，以"给你一个五星级的家"为理念，把项目形成的卖点，通过巧妙的新闻攻势，媒体组合，广告活动，用最短的时间一气推出，产生了明显的效果，在营销方面形成了一个典型的案例。其次，合理的销售方式也是加快项目推广的有效手段，不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合，可以更好地吸引买家，增加销售的机会。同时，在项目推广过程中，要注意对推广成本进行合理的预算与分配，以期达到最优的成效。

六、进行干扰因素分析

第6篇

有关房产销售合同范本

甲方：____________________________________

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

乙方：____________ 房地产中介有限公司

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方(独家)销售甲方开发经营或拥有的____________事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。

第一条合作方式和范围

甲方指定乙方为在____(地区)的独家销售，销售甲方指定的，由甲方在________ 兴建的____________项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，销售面积共计________平方米。

第二条合作期限

1.本合同期限为个月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长____ 个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。

2.在本合同有效期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。

3.在本合同有效期内，甲方不得在____________地区指定其他商。

第三条费用负担

本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。

具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。

第四条销售价格

销售基价(本项目各层楼面的平均价)由甲乙双方确定为____元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。

第五条佣金及支付

1.乙方的佣金为所售的____________项目价目表成交额的____%，乙方实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。佣金由甲方以人民币形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付佣金：

甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地产的代销即告完成，即可获得本合同所规定的全部佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于3天将佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的佣金后应开具收据。

乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其余款项返还甲方。

3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户;属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。

第六条甲方的责任

1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：

(1)甲方营业执照副本复印件和银行帐户;

(2)新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门对开发建设____________________项目批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证)和销售________________项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房销售许可证;旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书。

(3)关于代售的项目所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等;

(4)乙方销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，余数全部退给甲方;

(5)甲方正式委托乙方为________________项目销售(的独家)的委托书;

以上文件和资料，甲方应于本合同签订后2天内向乙方交付齐全。

甲方保证若客户购买的____________的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。

2.甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房号不发生误订。

3.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。

第七条乙方的责任

1.在合同期内，乙方应做以下工作：

(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等等);

(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表;

(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划;

(4)派送宣传资料、售楼书;

(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目、环境及情况;

(6)利用各种形式开展多渠道销售活动;

(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以人身份签署房产临时买卖合约，并收取定金;

(8)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。

2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的________________项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。

3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告知甲方，作个案协商处理。

4.乙方收取客户所付款项后不得挪作他用，不得以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其他活动。

第八条合同的终止和变更

1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终止，双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。

2.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。

第九条其他事项

1.本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。

2.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房地产销售合同范文

甲方： (以下简称甲方)

乙方： (以下简称乙方)

依据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，甲乙双方本着自愿、平等及互惠、互利的原则，经友好协商，就甲方委托乙方在山东省 ( 以下简称本案)销售总事宜达成一致，协议如下：

第一条：本协议有关重点概念定义

1、甲方：系指，为项目的合法开发商，具有组织项目开发及销售的全权资格。

2、乙方：系指，在合同期内为项目提供整体营销策划、销售推广的策略制定，项目物业独家销售。

3、本案：系指。地址：。

可销售面积约㎡。

第二条：服务期限

1、本合同生效日：本合同自双方盖章及双方授权代表签字或盖章之日起生效。

2、本合同终止日：本案开盘日或甲方取得预售许可证(以时间后者为准)起算满个月，销售完成率达到 %。

第三条：甲方的权利和义务

1、甲方负责办理本案预售所需的与政府部门有关的手续，以及销售面积测绘报告、工程施工进度表以上文件和资料，甲方应以本合同签订后销售工作开始前，向乙方交付齐全，其中属于项目开工后应取得的文件，甲方应于取得文件之日起及时向乙方交付。

2、甲方负责协调与银行的关系，申请购房客户房屋按揭贷款事宜。

3、甲方应及时向乙方提供本案基本相关资料(如建筑设计模型、景观环境效果图、鸟瞰图、建筑单体立面效果图和透视图、房型墨线图等乙方策划、宣传资料使用)和销售道具制作。

4、甲方应配合乙方在销售期间的销售工作，负责与买方签订认购书和预售合同的签订、售楼款的收取、办理客户按揭手续及代表发展商现场解答在销售中出现的问题。

5、甲方保证客户购买的房屋实际情况与其所提供的文件和资料真实可靠(面积正负误差符合国家规定)。

6、甲方提供销售处场馆及其对内、外部进行装修，现场办公所需的相关设备(电力设施、音响系统、电话、网络、饮水机、空调、LOGO墙、销控台、销售桌椅、文件柜等设施)和费用的承担。

7、甲方承担本案开盘时相关的形象展示、绿化及其他配套工作等以及需营造气氛所需要的各项费用开支;以及对相关本案的房展会等活动参展和费用的承担。

8、甲方对乙方提交的所有报告、函件，须在收到之日后三个工作日内予以批复或提出意见，逾期不作答复视同认可。

9、甲方需按时支付乙方销售费、服务费。如因甲方的原因不能按合同有关条款约定支付乙方的有关费用，需支付滞纳金(每日500元)，逾期超过15天，除继续收取违约金外，乙方有权相应延长销售时间，连续2个月未向乙方支付佣金乙方有权解除合同。由此造成的损失由甲方负责承担。

10、本案销售现场根据情况甲方派出财务、出纳、合同登记、按揭送审等相关管理人员。

11、自合同签订之日起，甲方每月日前，向乙方支付现金万元作为乙方运营费用，此费用在后期佣金中扣除。

第四条：乙方权利和义务

1、乙方负责本案营销策划、推广计划、销售计划、销售组织与控制等工作服务细项方案的编制。乙方完成报告后，需书面向甲方提出并应提前报请甲方批准，经确认后实施。

2、协助甲方完成项目规划及产品设计建议，并针对此项目提出合理化建议。

3、协助广告公司对相关本案的房展会等活动提出策略方案。

4、协助广告公司提出本案销售、接待中心等的包装设计方案建议。

5、乙方指派销售策划人员的工资、奖金、福利及办公文具易耗品等由乙方承担。

6、乙方负责现场的销售控制与销售执行。乙方可协助甲方办理本案销售中涉及的登记、公证、保险和按揭贷款等手续。

7、乙方需定期对本案的销售情况、市场分析、下步销售计划、销售、推广中存在的问题以及相关措施及时调整、落实。定期向甲方提交销售月报表。

8、制定销售计划、产品销售价格，双方予以确认后执行。

9、本合同有效期内，乙方应为甲方保守有关商业机密，遵守职业道德。否则，由此而形成的损失应有乙方承担。乙方对本案的任何销售行为均应符合国家的有关法律、法规。

10、乙方有权在本案的宣传媒体、本案推广现场、项目所在地、售楼处等甲方认定的适当位置加印、描绘、悬挂乙方公司名称、地址、电话和标志。

11、乙方负责组建、培训专业销售队伍;本案销售现场采用乙方业务模式，乙方负责销售进度和编制楼盘销控表。

12、乙方负责客户资料统计工作，并负责商品房销(预)售合同的签订，以及协助甲方及客户办理银行按揭合同的签订。

13、乙方应每周定期向甲方通报现场销售状况，遇到特殊情况应及时与甲方沟通。

14、乙方负责销售执行工作，派驻现场销售骨干若干，并可根据实际情况增减人员。

15、乙方每阶段工作的报告、计划、价目表、结算表单等均以书面形式提请甲方审核，并按双方认同的审核意见进行修改，以甲方签字认可为准，如甲方在提报要求最后期限未有书面回复，则一律视为全部认可。

16、乙方积极投入到甲方产品规划设计工作过程中，力求产品设计方案的创新和市场相结合。

17、乙方协助甲方对中间付款及尾款的收取工作。

第五条：服务费用结算及支付

销售佣金

合作期间，乙方提供上述服务，获取相应的营销费，双方确定乙方营销费:

1、双方约定本案的销售佣金总价为万元。甲乙双方共同确定：销售佣金于本案正式开盘销售当月起每月结算和提取。

2、关于退房/退定：

在发生购房者退房/退定的情况下，乙方只收取退房/退定违约金收入的50%作为销售佣金的补偿，不再收取其它费用;如果未执行到违约金的，乙方不能得到任何补偿。

结算及支付

1、本案乙方完成销售，获得全程营销费的界定为：购房者签署预售合同并支付首期房价款，即可视为乙方成功完成销售;客户所签定的预售合同中，银行按揭的客户以银行按揭到帐为准结算佣金，选择一次性付款达到总房款的90%时，按全额费计提;分期付款的客户按照付款比率提取佣金。

2、每月月底乙方向甲方提交该月的成交明细表及佣金结算表，在五个工作日内，甲方审核无误后签字确认并一次性以现金形式支付给乙方。

第六条：销售及《预售(买卖)合同》界定

1、约定的销售期内所有销售均计入乙方销售业绩，甲方均应向乙方支付销售佣金。

2、甲方提供乙方本案预售(买卖)用《商品房预售(买卖)合同》的标准文本及修改文本。

3、乙方在实际操作中遇到超出甲方所提供的《商品房预售(买卖)合同》的标准文本及修改文本的状况，则必须书面通知甲方，甲方必须在两个工作日内给乙方以明确的书面答复，否则视为甲方认可;文本修改条款必须符合国家有关法律法规。

4、甲方必须出具本案的《项目与预售(买卖)委托书》给乙方。

第七条：其他约定

1、乙方为本案独家营销公司;甲方不得指定其他策划及销售公司;乙方不得自行分包、转包。

2、本合同经甲、乙双方签字生效;

3、本合同一式贰份，甲、乙双方各执壹份;

4、本合同未尽事宜，由双方另行协商确定并签定补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效应。

5、双方就本合同的履行发生争议时，应友好协商解决;协商不成的，可向商河县人民法院提起诉讼。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房地产销售合同样本参考

委托方：(以下简称甲方)

地址：

受托方：(以下简称乙方)

地址：

甲方为房地产项目的开发商，乙方为专业房地产营销策划公司。经双方协商，就甲方委托乙方“ 房地产项目”的营销策划、广告策划和销售等有关事宜，达成以下协议：

一、委托内容及期限

1、甲方委托乙方为甲方开发的“ 房地产项目”(以下简称该项目)的营销策划、广告策划和销售总。

2、委托期限壹年，暂定自年月日起至年月日止;由于甲方原因造成该项目工程延误，由乙方申请双方可协商将委托期限续延，另行签定补充协议。

3、在委托期内，除甲乙双方外，任何其他单位均不参与该项目的营销策划和销售事宜。

二、双方权利与职责

(一)甲方权利与职责

1、确保该项目作为商品房开发的手续完整和合法，对该项目有完全的土地使用权及处分权，没有其他权利人主张权利。

2、保证该项目工程建设无严重的质量问题和货不对版现象。

3、负责办理该项目销售所需的法律文件和媒体广告的审批手续。

4、承担该项目营销推广费用，营销推广费用为可售总额的3%。

5、负责在现场收取该项目的销售款项，向客户提供一次付款、银行按揭等灵活多样的付款方式。

6、负责在现场设立售楼部，负责设立费用。并于该项目对外销售前30日可完全进场使用，积累客源。

7、保证于该项目对外销售前三十日，负责提供按双方确定装修标准的示范单位套，供客户参观参考，指导消费。

8、负责办理银行按揭手续。

9、保证于该项目入户前完成社区整体基础设施和园林建设。

10、同意在有关该项目的宣传推广资料上印上乙方的名称和电话。

11、为了更好地销售该项目，加之该项目买受群体的特殊性，甲方同意在黑龙江省哈尔滨市、大庆市设立销售分公司，并负责分公司前期筹备基本费用(房租、装修、办公用品等)。

(二)乙方权利和职责

1、本合同签定之日起个工作日内完成该项目的策划总案。

2、作好该项目的前期策划工作(含该项目的整体规划、户型设计，环境绿化建议和售楼部设计装修建议等)。

3、全权负责售楼部的运作和管理工作。

4、及时向甲方反馈营销工作信息，每月向甲方呈报销售情况明细报表，针对实际情况提供各阶段具体营销策划方案。

5、负责该项目的销售工具、销售资料与广告宣传的策划、设计及制作和投放工作，销售资料、销售工具和广告策划的制作和投放费用的报价不高于市场价格。

6、保证该项目住宅、车库和商服的实际成交均价不低于乙方呈报甲方批准的“价格执行方案” 确定的实际成交均价。

7、负责代甲方与客户签定《认购书》和《商品房买卖合同》，签署内容按双方确认的范本执行，超出范本范围内的条款，必须征得甲方同意才能签署;指导客户将购房款交付甲方帐户。

8、负责客户的售后跟进工作，及时提示、催促欠款，合理耐心解释客户投诉，同时完成甲方交办的客户资料调查统计工作。

9、必须严格执行甲乙双方确认的销售政策，不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。

10、收到甲方支付的费时，向甲方提供税务部门的正式发票。

11、负责哈尔滨、大庆销售分公司前期筹备具体工作，负责分公司日常管理、销售、人员招聘及工资等。

(三)共同责任

1、乙方协助甲方对该项目的推广策略、销售价格及付款方式的建议，经由甲方确认后，由乙方负责具体执行。如推销过程中需变动金额或销售资料中的条款，乙方须得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程进度的变化或设计上的修改应及时书面通知乙方。

2、甲方同意该项目的住宅、车库和商服的实际成交均价以乙方呈甲方批准的“价格执行方案”为核算标准。甲方同意乙方在推广中可按既定的内部折扣(折扣率及乙方权限总额以“价格执行方案”为准)给予客户一定的折扣优惠，超出内部折扣范围的优惠必须征得甲方同意并附上甲方总经理的批条。

3、双方同意委托期限内所有交易均定为乙方业绩，并按下述第三条规定支付乙方营销费。

(四)、双方应达到的工作目标

1、甲方按时按质完成上述“甲方权利与职责”中规定的工作。

2、乙方销售目标：

第一阶段：于该项目预售证办妥、正式开盘后三个月内，工程形象全面封顶时，完成该项目可售总金额的 %。

第二阶段：于该项目完全达到进户标准并完成小区整体基础设施和园林建设时，累计完成该项目可售总金额的 %。

第三阶段：期内，累计完成该项目可售总金额的 %。

3、如该项目建设进度有变化，销售目标也应相应调整，双方可另行约定。

三、营销费的计算、支付及奖罚方式

(一)策划费

乙方为该项目进行营销策划及广告策划，甲方同意在签署本合同之日支付乙方策划费人民币拾万元整。

(二)服务费

1、计算及支付方式

(1)双方同意，该项目的服务费按实际成交额的 %收取，并按月结算。

(2)选择银行按揭成交的客户和甲方总经理同意客户缓交房款的，客户累计缴交房款的30%即视为全额回款，按成交总额计提服务费。

(3)由于甲方原因打折成交的，乙方视同期实际销售价格为实际成交额并按本条(1)款结算服务费。

(4)每月25日，乙方按当月销售回款总额向甲方呈交请款单，甲方在接到乙方请款单后5日内向乙方支付当月全额服务费。

2、奖罚方式

(1)合同期内，若该项目已售面积实际成交均价比“价格执行方案”确定已售面积的成交均价有所提升，甲方同意给予乙方奖励提成。

(2)奖励金额=(乙方完成的已售面积的销售总金额-价格执行方案规定已售面积的销售总金额) ×50%。

(3)奖励提成支付方式与服务费支付方式相同。

(4)如乙方因自身原因未完成阶段销售目标，甲方在该阶段已成交金额应提费中扣除20%作为罚金;如乙方在下一阶段完成所扣阶段目标，甲方返还所扣罚金。

四、合同终止事由

本合同除在法律规定情形下终止外，还可因下列情形而终止：

1、甲方未能按时支付费逾期30日，乙方有权向甲方发出书面解除合同通知书，该通知于乙方发出通知之日起七日后生效，乙方有权向甲方追索欠款及滞付违约金。

2、乙方因自身原因不能按阶段完成销售目标，甲方有权发出书面解除合同通知，该通知于甲方发出之日起七日后生效。在此期间成交的单位，甲方需付给乙方全额服务费。

五、争议的解决在合同履行的过程中，如双方产生争议，可协商解决，如协商不成时，可向乙方法院提出诉讼。

六、合同的附件由乙方呈甲方批准的该项目的“价格执行方案”，作为本合同的附件，与本合同具有同等法律效力。

七、本合同一式四份，甲、乙双方各执两份，于双方法人代表签字、公司盖章之日起生效，均具同等法律效力。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

第7篇

关键词：房地产营销策划探讨

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中图分类号：F293.33文献标识码：A 文章编号：

引言

房地产营销策划既是一门科学，也是一门艺术，是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的营销推广效果和销售业绩，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种内、外部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。

多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键，营销策划工作也逐渐由重视销售策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位。随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强，社会消费心理的不稳定以及开发商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象，市场上房地产营销策划工作呈现异彩纷呈的壮观。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度明显加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销策划工作的新课题。

1房地产商品的特性

房地产商品是有别于其他经济物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来主要表现在下列几个方面：

1.1房地产商品的组合性

组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。

1.2位置固定性

（1）市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。

（2）房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。

1.3房地产商品的异质性，即个别性

（1）不可批量生产，为分期开发、滚动开发创造了条件。

（2）没有完全相同的房地产，位置、环境、建材、结构等均呈现不同。

（3）检测的专业性和复杂性。

1.4房地产商品价值的巨额性

土地是稀有商品，房屋的建造费用高、使用年限长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。由此可知：

（1）房地产销售是件困难的工作。

（2）专业的重要性。

（3）发展二手市场和租赁市场的必要性。

1.5房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多。

房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不仅受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。

（1）对投资区域前景正确分析和预测。

（2）对投资时机的准确判断。

（3）对投资方式和投资种类的合理选择。

1.6房地产使用的长期性、耐用性

房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却具有较多的不确定性。

由于房地产商品具有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。

2房地产营销观念演进历史

我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。

2.1生产观念阶段

此阶段的房地产开发商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。

2.2产品观念阶段

此时房地产开发商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。

但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。

2.3推销观念阶段

此阶段房地产开发商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望即可。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细进行的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。

2.4市场营销观念阶段

与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上由单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”相结合的模式。在实践中，以营销策划观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。

3房地产营销策划的关键点及定位策略

房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点，这四个方面也是房地产营销策划的关键点：

3.1核心产品层，房屋为人们提供的是使用空间，这是实体，也是一切消费和服务的载体。

3.2形式产品层，通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。

3.3延伸产品层，是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。

3.4潜在产品层，由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。

房地产营销策划还必须进行正确的定位，首先了解定位的基本内容，然后针对性地制定定位策略。解决五个关键性的问题，即谁是消费者、消费者买什么、消费者何时购买、消费者购买的目的是什么、消费者如何购买。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。而营销策划定位由很多方面决定，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。房地产公司在进行产品定位时，必须通过一切媒介明确地表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：定位过低，定位如果过低，会使消费者对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别；定位过高，如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户；定位混乱，如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。

4房地产营销策划的价格策略

在房地产营销策划中，价格是最重要的策划因素，也是影响开发商创造收益的关键因素。在实践工作中，许多房地产公司因未能妥善处理价格问题，如定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格等，从而影响了整个项目的营销策划效果，甚至导致项目营销的失败。

在实践工作中，应根据产品的营销策划的关键点和定位策略，将理论价、成本导向价、竞争导向价和随行就市价相结合，确定科学、合理的营销价格。随行就市定价法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法比较稳妥。竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。

4.1房地产营销策划中几种常见的定价策略

4.1.1“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产开发企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。

4.1.2折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。

4.1.3差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。

4.1.4心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。

4.2房地产营销策划中的价格控制

房地产营销策划中最实质的内容是价格控制。人们常说房地产营销策划即是一门科学，也是一门艺术，很大程度就是指在房地产营销策划过程中，通过科学的分析与比对，结合从业者自身的实践经验对价格控制节凑的把握。

房地产营销策划方案中，价格的设置一般分为四个，即开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例和销售方案。在营销过程中，还应根据市场和需求的变化，对价格进行适当的调整，以达到销售利润最大化的目的。

房地产营销策划中价格控制的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制过程中有三种情况应尽量避免：一是价格下调；二是价格做空；三是升值太快缺少价格空间。在相应的合同条款中，还可以对价格调整进行附加的补充说明，以进一步规避价格因素给开发商带来的不利影响，例如采用延续报价定价，开发公司可以约定到房屋竣工验收完毕交付使用时才制定最终价格，这对开发周期长的楼盘来说相当普遍。再如使用价格自动调整条款，开发公司可以要求顾客按当前价格付款，并且支付交房前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在开发周期较长期的工程中，合同里可以增加价格自动调整条款。

5房地产营销策划的形式

房地产营销策划过程中，从商品房销售的方式来看主要分为开发商自行销售和委托销售两种形式。

5.1开发商自行销售

由于委托销售需要支付一定的手续费，有时开发商为了节省这笔费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售。

5.1.1大型房地产开发公司经过多年的开发运作，已经建立了自己专业的市场推销队伍，有地区性的、全国性的、甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。

5.1.2在房地产市场上扬时期，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限价商品房、在部分大城市中或者某些较好的地段供不应求的写字楼和铺面房、在工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司可自行销售。

5.1.3当开发商所开发的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托销售。

5.2委托销售

房地产营销策划中，销售是专业性工作，有效的促销活动为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用，如售价提高、销售期短等，经济效益是可观的。

房地产销售机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，尤其是成熟、优秀的商，他们对市场脉波的把握以及对消费者心理活动的认知，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。

总之，营销策划不能简单地等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。营销策划观念是以消费者需求为中心，通过分析把握消费者需求，开发产品满足需求，使消费者在满足需求的同时企业获得利润。营销策划的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合的和最优的效果。在房地产开发企业内部，应树立全员营销理念，在增进整体利益的前提下积极配合营销策划，服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。

参考文献：

［1］、中国化学工业出版社，姚玉蓉主编《房地产营销策划》；

第8篇

・牵手房产商,结成战略联盟

・智能家居在对讲系统中的应用前景

・危机下的企业战略调整和市场规划

深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司销售总监侯东山

对讲市场细分服务及功能性需求凸显

伴随着房地产行情缓慢爬升,对讲市场发展也随之增长,但细分市场会提出更多的服务需求和功能性需求;市场在经历了纷杂产品的无序竞争后,大家对品牌与服务的关注会突出显现,竞争比拼的不仅仅是产品功能的满足,而是服务的及时性和系统的稳定性,即企业对品牌的负责任的态度。

视得安罗格朗与开发商的战略联盟合作数年前已经开始,现在双方的合作领域也更加深入,例如不同市场定位小区中的上万户大型联网项目;大型城区综合智能化建设以及未来五年乃至十年以上的智能化系统整合方面都进行了深入的研讨和实际的合作,通过这种战略联盟,使对讲企业对未来房地产市场定位的把握上更加的准确,通过与战略合作伙伴的深入合作,从其设计、研发、市场定位等多角度的配合,引申到未来五至十年的房地产市场的合作,这才是企业战略的长远定位。

随着近几年来,家电、IT、对讲、电气领域国内外各类厂商不断进入智能家居市场。各大品牌不约而同的将注意力集中到了“智能家居”这一概念之上。“智能家居”开始成为可视对讲行业新的差异化概念。原因在于,可视对讲成为了智能家居的一个功能或者终端,功能、外观以及概念都有了延伸。

楼宇对讲行业进入智能家居行业,要选择合适的团队来销售合适的产品,还需要选择合适的方法与手段,也就是一个合适的宣传推广方案,简单地说,就是通过广告词、宣传册、成功案例、演示工具、体验样板间、电视、广播等多种宣传媒体、宣传方法来达到让合适的渠道自愿合作,让终端用户愿意购买我们的产品或服务的整体宣传方案。

各对讲厂商应当正视这种符合市场发展潮流的市场变化,同时在规范市场标准和技术支持服务上对我们的目标客户负责任,给整个智能家居行业带来的是健康的、可持续发展并让客户能够体验的综合享受型产品。

关注开发商的市场定位,适应市场的变化和需求,维持多品牌的市场需求定位,提升服务质量,保持我们对市场战略定位的延续性和严谨性、以及对市场一贯的规划策略,加强对内部员工的技术支持的培训,练好内功,更好地服务我们的销售市场,让我们的合作伙伴了解我们产品的不同市场定位。给我们的客户更加稳定的系统、更加专业的服务、更加及时的响应和更加有竞争力的产品市场需求。

福建省冠林科技有限公司总经理朱莹

从初级产品推广向品牌推广转变

2008年下半年和2009年年初的房地产市场是比较低迷的,的确也给楼宇对讲市场带来了一些影响。但今年上半年我们的业绩呈现稳中有升的势头,年初房地产市场出现了“小阳春” 开始逐渐回暖,随着国家一系列拉动内需政策的出台,一些宏观政策开始初见成效,让前两个季度的交货量都有所增长,因此我们对这个市场还是充满信心,此次房地产危机对安防业来说也是一次新的挑战和机遇,很多不规范的小企业、小作坊将被淘汰出局,整个行业将会面临重新洗牌。

面对国际金融危机的影响,很多对讲厂商都在谋求自身的突破和发展,很多企业开始更加注重自身的品牌和企业形象,这对整个对讲行业来说都是一个促进,有利于整个行业脱离以往低水平、低层次的价格战、关系战等,从而朝着健康、积极、良性的方向发展。

对福建冠林来说,这也是一次实现跨越式飞跃发展的大好时机,随着企业规模的不断扩大和发展,冠林也迫切需要从初级的产品推广转变为更高层次的品牌推广。品牌建设做好了,企业的认知度能得到进一步提高,这样不仅有利于销售,做为有影响力的品牌,将更容易得到大型房地产商的认可,从而建立合作关系。和知名的房地产商合作,也反过来可以提升我们的品牌和品质,并保证销售量的持续增长。

随着社会发展的日新月异,人们的生活开始步入网络时代,数字化浪潮席卷了各行各业,楼宇对讲也逐渐朝着数字化、网络化的方向发展,它不再只扮演一个访客身份确认系统的角色,而是成为和人们生活息息相关,集对讲、家居安防、家电控制、多媒体影音娱乐等为一体的智能化家居平台。

许多对讲厂商在数字化对讲的平台上将可视对讲系统扩展成为智能家居系统,组成一个由家庭安防、远程控制、家庭自动化、娱乐化、社区服务等系统组成的家庭综合管理平台。数字化对讲产品更注重产品的外观和制造工艺,在选材和设计上都更加的精美,以适合家居搭配,操作界面和使用都更具人性化和个性化,并有可能发展成为继电脑等数码产品后进入人们家庭生活的又一高科技产品。

当前智能家居行业在标准化接口和通讯协议等方面还存在诸多问题,各个厂商各自为政,彼此的产品不能兼容,为智能家居的普及留下了很大的障碍。因此,冠林正在积极参与关于国家智能家居产品技术规范的制定,希望这一标准能早日出台,促进整个智能家居行业的健康发展,未来将有越来越多的中国家庭走进智能化住宅,成为智能家居的主人。

厦门市振威安全技术发展有限公司营销中心总经理助理郑斌

构建更为完善的营销服务体系

受楼市回暖影响,2009年上半年对讲市场呈现出强劲的增长势头。当然,我们也应当理性的认识到,这一市场现象在很大程度上是原本受压制的刚性需求在短时间内集中释放的结果,并不能如实反映楼宇对讲的用户需求。随着房地产行业的理性回归,相信楼宇对讲行业也将会回归平稳。另一方面,随着对讲产品用户需求的不断提升,市场也正不断步入成熟,行业所蕴藏的市场潜力巨大。

消费层次方面,对讲产品将由占据中档消费主力的黑白可视对讲逐步转向趋于更高档次的彩色可视对讲产品,并逐渐呈现出选用大屏幕产品的趋势,较之以往,需求层次有了很大的提升。

技术层面上,楼宇对讲的半数字化、全数字化TCP/IP技术已经被大力推广及应用,从而使产品逐步从原有的模拟传输走向了数字传输的过程,从功能上更大的实现了智能家居等功能。同时更多的项目需求倾向多功能的集成产品,楼宇对讲产品将实现更多功能,如电梯控制、图像过程存储、留影留言等多种功能的集成。

从产品外观上来说,楼宇对讲产品已从原来的一种功能性的安防产品转向为家居装饰的时尚品,因此现在的产品外观工艺设计方面讲究外表美观时尚,要求超薄、大屏幕显示、造型多样化等特点。同时外观工艺方面也注重产品的模具细节,注重人机一体的视觉感观。

此外,从市场渠道来看,由原来市场的城市化逐步走向二三级以下的城市,市场重心的下移,要求所有的对讲厂家需要构建更完善的营销服务体系,能够为更细化的终端客户提供多样化、个性化的服务。

智能家居囿于技术、价格、市场等方面的原因,多年来始终在市场低位徘徊,由于前几年国内的产品技术还不够完善,要想实现智能家居功能选用的多为国外产品,其直接衍生出的价格偏高等因素也致使智能家居难以实现大范围的推广应用。

近年来,在楼宇对讲厂家技术投入的作用下,楼宇对讲产品正日趋走向与智能家居功能的有机结合,这从整体上大大降低了智能家居功能的实现成本。加之,智能家居系统的技术和稳定性方面的不断提升,智能家居功能在楼宇对讲产品中的全面应用也逐渐成为现实。较之以往,现阶段智能家居的功能性需求已经有了很大的提升,越来越多的地产商和集成商开始密切关注智能家居。

对讲厂家利用好自身日趋成熟的楼宇对讲客户资源和渠道网络优势,定能将智能家居的应用推上一个新的台阶,为普及智能家居提供强大的市场推动力。

对于外部市场环境的不断变化,企业也需要积极建立完善内部机制。面对去年“寒冬”和今年“暖春”出现的市场需求波动的情况,振威公司及时调整了经营策略,加强大客户服务部的职能和功效,积极与全国各大地产商进行接触与沟通,实现与各大地产商的强强联合;同时强化人力资源的配备,以强有力的专业化队伍介入终端市场,为终端用户提供细致完善的销售和技术服务。产品技术方面,则拓展新外观、新模具的开发,为客户提供多样化的产品选择,定制化服务满足多方市场需求,并加强与国际知名企业的技术合作,不断提升核心技术竞争力。

厦门狄耐克电子科技有限公司总经理缪国栋

战略调整技术创新全面满足市场需求

在过去的半年里,楼宇对讲市场在经历了前所未有的磨砺与考验后,随着房地产市场新一轮的升温,也迎来了全新的发展机遇。预计,在房地产市场的逐步复苏和国家财政政策适度宽松的支持下,楼宇对讲市场将会逐步回补因经济危机产生的需求滞后,我们看好楼宇对讲市场接下来的发展走势,当然,在这过程中也面临着许多不确定因素的挑战,因此,可以说机会与挑战仍然并存。

分析目前的对讲市场,首先,从普及率上来看,无论是普通住宅、经济适用房、商住房到中小城市的民用住宅几乎都配上了楼宇对讲产品,人们对楼宇对讲系统的认识也在不断加深。其次,从需求层次上来看,受经济环境的影响,中低端住宅对楼宇对讲产品的需求受到抑制,原本计划选用数字对讲产品的住宅,最终选用了普通模拟彩色对讲,原本打算选用彩色对讲的住宅,则选择了黑白对讲系统,这都是经济萧条环境下开发商对楼盘造价的控制措施,而与此不同的是,高端住宅对楼宇对讲却呈现出相当活跃的需求,数字社区和智能家居被纷纷列入高端住宅的智能化设计中,因此今年的对讲需求两级分化现象较为明显。

随着楼宇对讲纳入现代住宅的必备设施,楼宇对讲厂商与地产商之间的合作也更加紧密,从行业合作的角度来看,一方面,楼宇对讲厂商与地产商之间的合作使得楼宇厂商的竞争力得到提升,我们知道,从目前的发展形势来看,几大知名地产几乎占领了全国近一半的开发楼盘,这无疑提升了与之结盟的楼宇对讲厂家的竞争力。

另一方面,由于历史发展的原因,楼宇对讲行业内至今仍未形成完全统一的标准,市场上各种对讲产品品质参差不齐,选用品牌知名度高、性能稳定的对讲产品,对地产商来说也是对其楼盘品质的保障措施。因此,从长远来看,这种部品供应商与开发商之间的战略联盟将是双赢的合作,对未来楼宇对讲产业化的发展将起到很好的促进作用。

智能家居与对讲产品都是以家庭用户作为目标用户,两者的相互融合是数字网络技术和智能家居技术发展的必然。随着人民生活水平的提高和城市化进程的加快,楼宇对讲已经不再只是为简单的呼叫、开锁而安装,它承载了楼宇对讲、安防报警、家居控制、家庭娱乐等在内的多功能、个性化综合家庭管理内涵并逐步渗透到居民生活的每个细节。目前,对讲厂商通过采用自主研发或厂商合作的方式,将智能家居技术应用到楼宇对讲领域,此项应用受到了众多地产商和消费者的欢迎,从中也透射出人们对智能家居的巨大潜在需求。可以说,智能家居成为了楼宇对讲行业向着科技化发展的支撑技术。对讲厂商涉入智能家居领域,极大促进了住宅产业智能化的发展,让智能家居的从少数高端消费群快速扩大到千家万户。

针对楼宇对讲普及率的增长和需求差异的现象,狄耐克从战略角度做了调整,首先,加强了中低端市场的渠道建设,为进一步扩大市场面,建立企业的可持续发展道路作出积极的努力。其次,强调技术创新,我们在今年陆续推出全数字智能家居800系统、无线可视对讲系统、家庭智能终端等高端数字智能化产品,满足高端市场的需求。其三、加深与知名地产之间的交流与合作,提升企业的竞争力,树立产品稳定、技术先进、服务良好的品牌形象。

深圳市TCL高新技术开发有限公司市场部经理郑冠华

在优胜劣汰的竞争中,走得更远、更好

在金融危机的大环境下,一些开发商的项目进度受到了影响,在我们所跟进的项目中,设备的选定时间也是有所延长,产品定位也相对调低。有些是从国外设备变成国内产品、有些是一线品牌改成二三线品牌、更有些直接从数字产品改成了模拟黑白产品。但是对讲设备是楼宇必须采用的系统,而从长远考虑,数字系统的优越性包括:档次、品质、布线便利性及后期的扩展性考虑,数字对讲系统仍然有无可比拟的优势。而且较之模拟系统,采用TCL数字系统每平米的造价成本实际上并不会产生太多的额外支持。因此在我们看来,数字对讲产品在今年仍然有一个非常大的增量,初步判断至少是去年三至五倍。随着地产环境的回暖,将会有更多的地产开发商来选用数字对讲产品。在这样的环境刺激下,越来越多的公司参与到了数字可视对讲的行业中来,也涌现出越多的新功能、新概念。竞争也是不断加剧,而我们要做的就是立足产品本身,把产品做的更好。金融危机带来的另一方面影响就是优胜劣汰的竞争,我们只有让自己的产品更加完善,性价比更高,才可以在这场“优胜劣汰”中就能够走得更远,也会走得更好。

厂商联合地产商共同合作,是双方规模扩大产生的效应。一般大型地产商每年都要开发很多项目,这就要求了他们需要选定产品质量稳定、性价比高的产品,以减少前期的选型测试流程,同时形成集团采购,更有话语权,成本也就更低。而厂商为了寻找稳定的出货渠道,加快现金流的周转速度,同时扩大在市场上的影响力,也愿意以更低的价格与大型地产商达成战略合作。最终这种模式将越来越常见,应用的产品范围也更广。

但是市场的需求是不断在变化的,尤其突出的是各个不同的客户对数字化的产品接受程度的提升,以及各种各样需求的突显。这些个性化的需求对数字对讲厂家是个严格的考验。首先,小厂家或是没有足够的研发实力去支撑定制开发,或是通过购买方案的方式实现,响应速度自然非常慢,难以满足客户需求;其次,国外的厂家不可能针对小批量的产品进行底层软件的修改。在此形势下,具备实力的国内品牌厂家才能充分的满足到日益多变的客户需求。

智能家居产品的范围非常广,任何与智能相关的住宅产品都可以归纳到智能家居范畴,但现实的情况又是不可能由一个公司可以把所有的技术都给以实现并市场化;每个公司都有自身的短板和强项,因此寻求与自身相匹配的厂商达成合作,形成合作联盟,共同开拓市场,实现资源的共享是必然之路。

应用方面,随着3G技术的不断成熟,会有更多的功能应用到家庭里面,TCL很早之前就在进行数字家庭的技术储备,数字可视对讲产品也是经过长时间的酝酿才正式推出市场,在未来的智能家居领域,将会整合更多的高精尖技术融入到数字家庭生活中去。

对讲厂家如果还只是单纯的去做对讲产品,市场道路只会越来越窄,毕竟技术是发展的,最终走的是大融合的道路,只有基于目前的技术不断革新进取,才能长远的发展下去。家庭智能化应用中,因为不间断的待机状态、家庭的必须品的特殊形态,可视对讲是最适合作为“心脏”部件的。这就必然要求对讲厂商要有足够的综合实力去满足日益增加的智能化应用,成为提供各种服务的平台。势必推动国内智能家居行业标准的制定进程,实现统一的标准下,不同品牌的产品共存。

深圳市来邦科技有限公司销售部经理洪炜

销售模式调整应对市场变化

上半年红火的楼市价量齐升,很大程度上是刚性需求所致,这同样也是一个去库存化的过程。在此过程中,房地产公司可以通过去库存化回笼资金,投入到新的楼盘建设当中。楼宇对讲作为房地产的标配产品,楼盘销售升温对楼宇对讲的成长有积极促进作用。

半数字化对讲系统成功解决了小区联网和不易干扰等模拟对讲系统联网存在的主要问题,增加的成本对整个楼宇对讲系统而言却微乎其微。目前半数字楼宇对讲系统,即单元内模拟系统,联网部分数字系统成为很多楼盘的首选。网络楼宇可视对讲系统功能强劲,布线简单,系统稳定等特点,越来越多被客户接受;主要用于住宅小区、别墅、办公楼宇等场所。基于局域网,以TCP/IP协议传输视频、音频和多种控制信号,易于网络连接和访问。采用嵌入式硬件平台和嵌入式操作系统,图像编码采用H.263、H.264压缩标准,音频采用G.711、G.726压缩标准,有别于传统模拟楼宇可视对讲系统。

房地产行业在中国不过十多年的时间,智能化系统在楼盘的整体成本中所占份额还比较少,房产商对其的开发经验不多,智能化占地产楼盘直接成本在3―8%不等,楼宇对讲占智能化成本60%以上。以往的楼宇对讲渠道基本上“厂家-商-集成商-地产公司”。随着地产公司开发楼盘不断增多,成本控制随着地产开发经验增多而越发强力,因此“甲购”成为事实。地产集团选择“甲购”缩短渠道,降低成本,楼宇对讲厂家也同样需要适应市场变化,在目前的市场环境下,唯一不变的就是变。

楼宇对讲现在作为楼盘的标配,以往只能实现可视对讲开锁,使用率很低。室内机集成智能家居功能是提高室内机的使用率很重要的一方面。厂家对智能化有引导的义务,也有适应开拓市场的动力。来邦公司2009年加大产品开发和增强市场开拓力度,相继开发了网络楼宇可视对讲系统和网络对讲系统,并将在全国11个中心城市巡展。保证了来邦在经济危机情况下销售额的继续增长。

麦驰

深圳市麦驰智能技术有限公司研发副总经理许益美

对讲市场之于楼市 “一荣俱荣、一损俱损”

金融风暴确实给这个行业的海外需求产生很大的冲击,但是海外市场的产品定位和国内市场有不同的侧重点:单户型、别墅型产品是海外客户需求重点。而国内的重点在联网型可视对讲系统产品方面。麦驰公司在产品开发规划时充分考虑到这一需求特点,针对海外市场开发出多款功能丰富实用、外观时尚、性价比高的产品,确保了麦驰海外市场的竞争优势。

随着技术的不断进步,可视对讲从模拟向IP数字化的发展成为必然,从有线走向无线也是该系统产品发展的大趋所势并无法逆转。所以可视对讲产品的移动化、数字化、系统信息传输协议的标准化、多功能集成化以及基于互联网资源的增值服务等必须作为每个厂商在产品规化时首要考虑的问题。

第9篇

关键词：精装修工程；防渗漏管理；标准动作；混凝土反坎；闭水试验

1 引言

随着全国房地产市场规模的不断扩大、行业发展日趋成熟以及精装修工程精细化管理水平的逐步提高，同时为响应节能减排战略要求、避免二次装修造成的破坏结构安全、资源浪费和扰民等现象，国家和各地方均在大力推广全精装交付成品住宅，特别是一二线城市，全精装修已是大势所趋，未来将迎来全精装修时代。伴随着精装修交付成品住宅规模的井喷式增长，因精装修质量问题引发的维权事件也不断见诸于新闻媒体，严重者甚至被国家315 晚会曝光。在精装修质量维权问题中，渗漏问题始终首当其冲排在首位，精装修住宅一旦发生渗漏，不仅维修周期长、维修成本高，而且会给业主带来生活的不便，不利于客户满意度的提高和产品品牌的宣传推广。

鉴于此，很多房地产公司高度重视精装修工程防渗漏管控的重要性，为了降低渗漏隐患、提高客户满意度、减少后期渗漏维修产生的无效成本，在充分考虑相关防水规范、不同地区差异、业内成熟做法的基础上，制定和建立了相应的建筑防水体系和防渗漏管理办法，明确具体防水及构造做法、标准动作及管控要点等要求，强调精装修工程质量管理的核心和关键就是防渗漏管理，不漏的房子才有可能是好房子，否则将实行一票否决。

本文从精装修工程防渗漏管控的角度出发，重点介绍了防渗漏管理标准动作及管控要点，以期给房地产精装修项目管理从业者带来一些启发和借鉴。

2 精装修工程防渗漏管理标准动作

为切实加强精装修工程防渗漏管控，有效促进防渗漏相关制度真正落地执行，房地产公司一般将整个防渗漏管理过程归纳为十项标准化动作，一般只要按要求严格执行，精装修项目的渗漏风险将大大降低。

表 1 标准化管理动作

序号

标准动作

具体描述及重点关注项

成果要求

设计交底及图纸会审

设计人员对防水做法、材料选用、构造做法及注意事项进行宣讲，并对参建各方反馈的问题进行答疑

设计交底和图纸会审记录

防渗漏专项方案

根据设计图纸、相关规范做法要求，编制防渗漏专项方案，应包含门窗塞缝及窗边防水、外墙、卫生间、阳露台、屋面等处防水施工及节点构造做法

防渗漏专项方案

材料封样

防水材料种类、规格型号均符合设计要求并附有合格的检测报告、质量证明文件

防水材料封样展板

样板先行

按照设计做法、专项方案进行样板段施工，作为大面施工和验收的依据

防水工艺实体样板

材料进场验收

进场防水材料种类、规格型号应与封样材料一致

防水材料进场台账

防水隐蔽验收

分检验批对防水施工质量进行验收，重点关注附加层、上翻尺寸、切片厚度、节点处理等

防水验收记录

闭水、淋水试验

门窗、外墙淋水试验，屋面、卫生间、阳露台闭水试验，淋水压力、闭水高度应符合要求

闭水、淋水试验记录

雨后检查

雨后进行防渗漏专项检查，统计渗漏点及位置

雨后检查记录

渗漏维修

针对雨后检查、定期质量专项检查出的渗漏点及时进行维修，对系统性渗漏应编制专项维修方案

渗漏维修记录

影像资料

以上9 项标准管理动作的过程影像资料

第10篇

一、工作回顾及总结

XX年年是本人参与项目执行工作最多的一年，在集团公司总经理和项目经理的悉心关怀下，个人得到快速的成长，工作效率及质量有较大提高，主要完成工作如下：

1、项目执行工作

百汇海隆广场项目是本人进公司来重点跟进的项目，主要开展市场招商调研、客户接待、文案活动策划执行方面的工作，具体如下：

完成百汇海隆广场项目策划推广文案、XX年度总结写作;项目前期招商接待工作;协助接待中心启用前期装饰安装工作;项目相关软文写作;跟进并实施项目宣传推广事宜;协助专题片制作组完成制片工作;持续跟进并协助报广设计、现场包装及物料设计工作，并充分运用报纸、电视台、广播电台、自办刊物等广告资源对项目开展了多渠道的宣传;完成项目阶段推广计划、客户营销活动方案写作等;协助项目推广工作的开展及媒体宣传的跟进工作。

2、个人学习及提升

在本职工作完成之余，通过计划性的跑盘工作及区域市场研究来熟悉市场情况，从而加深对海宁市房地产市场的进一步了解，同时还时刻关注行业政策的变化。

坚持进行专业文章及项目软文的写作，用来提高个人的写作能力及逻辑思维能力，为项目的策划推广工作打好坚实的基础。

3、工作总结

回顾XX年工作，本人感觉从专业能力及工作态度上，较之于XX年有了一定的进步和提高，主要表现在：

工作态度有明显进步;对项目策划推广工作的计划性与推动力有深刻的认识;能独立完成项目策划推广执行过程中的部分工作;策划报告写作能力有较大的进步;有意识进行专业提升及个人学习。

但同时还有许多的不足之处有待提高：

工作主动意识需要进一步加强;沟通及表达能力需要不断提高;执行工作中细节关注不够;专业提升及个人学习需有计划性并及时进行总结。

二、心得体会

基于XX年度工作回顾及总结，也有一些心得体会来进行分享：

1、专业，来自沉淀

不积硅步，无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中，不断积累，不断修正，不断完善的。只有专业的沉淀与坚持不懈的努力，才能取得团队和个人的成功。我在具体的项目执行工作中，也是在有计划地完成专业沉淀，完成原始积累，并在今后的工作中修正。不敢求一步到位，将来再行完善。只有达到足够的专业沉淀，才能真正做到“厚积而薄发”。

2、团队，在于有效沟通

没有一个团队是可以不通过培养和耐心的沟通就可以达到团结和谐的。只有有效沟通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的团队，有高效的团队才可能有强大的专业公司。在企划工作中，没有个人行为，只有团队行为，唯有团队合作才能发挥强大聚集力量，达到事半功倍的效果。但在现实工作中，无论是领导者和团队成员之间，还是团队成员之间存在着或多或少的沟通障碍，这就要求发现问题及时沟通、及时协商和解决，在沟通中构建巩固和健全的团队精神。

3、学习，永无止境

企划是一个复合型的行业，除专业的策划推广知识外，还需要了解从项目前期规划、设计、工程建设及后期物业管理的方方面面。任何一个小的细节问题都需要大量的时间和精力去摸索、研究，对于一个优秀的房地产企划人来说，学习应该是永无止境的。

三、xx年展望及建议

1、个人展望

专业能力快速提升

通过项目实践结合自我学习，快速提升个人专业能力，积累丰富的操盘经验，并及时的总结和调整。扩宽个人的知识面，积累丰富的专业知识，提高个人的口头表达和书面表达能力，真正做到一名优秀的策划人。

突破商业地产知识瓶颈

入职近二年来，参与的项目基本为商业地产项目。继住宅地产开发主流之后，商业地产现正逐渐成为地产开发市场的新宠儿。如果想成为一名优秀的策划人，对于商业地产知识应该去充分的了解和学习，准确的产品定位、目标消费群体定位和招商是商业物业成功开发的关键所在。在09年本人将通过案例借鉴和自我学习，在商业地产方面有所突破。

参与团队建设

希望能够参与到团队建设中去，熟悉项目执行过程中的各个环节度，明确工作目标，提高工作效率，加强内部人员间的团结合作，互相紧密配合，充分挖掘集体的潜力。对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、从而更进一步，达到新层次，进入新境界。

2、对于公司的建议

个人认为，公司是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，公司发展同科学管理模式的运用和团队、个人发展密不可分，一流的专业公司应同时具备一流的管理水平，技术和管理两方面都是不能偏颇的。我能有幸成为宝马的一员，也希望真正与团队一起，努力实现公司效益和个人价值最大化。

从公司层面来说，员工也需要得到公司的充分信任与认可，让我们在公司提供的平台上，可以尽情地发挥出各自的主观能动性，为公司创造更大的价值。

第11篇

关键词：房地产；投资风险；防范对策；风险控制

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：

房地产投资风险一般经历三个阶段，一是潜伏阶段；二是发生阶段；三是造成后果阶段，房地产投资风险防范与处理就是通过制定和实施各种风险防范与处理措施，在风险潜伏阶段，正确预见和及时发现风险苗头，消除各种隐患，以阻止风险损失的发生；在风险发生阶段，积极实施抢救与补救措施，将由风险导致的损失减少到最低限度；当风险损失发生后，即在造成后果阶段，迅速对风险损失进行充分有效的经济补偿，在尽可能短的时间内，排除直接损失对开发项目正常进行的干扰，同时减少间接损失。

房地产投资风险防范与处理主要通过风险控制、风险非保险转移、风险保险转移、风险分散和风险自担五种方法来实现，这些方法往往不是单一使用，而是经常通过合理组合来达到以最小成本获得最大安全保障的目的。

一、房地产投资风险控制

房地产投资风险控制是指房地产开发商在房地产投资风险事件发生前、发生时及发生后，在风险识别与衡量的基础上，及时预测和发现可能存在的风险，采取相应的风险控制措施化解、调节、控制风险因素，以回避、消除和降低风险事件发生的概率以及风险损失的程度，从而最终实现降低房地产投资者预期收益损失。根据房地产投资中奉贤事件孕育发展的不同时期，房地产投资风险控制的侧重点不同，具体又分为风险回避、风险预防和风险抑制。

1．1房地产投资风险回避

房地产投资风险回避是指房地产开发商通过对房地产投资风险的识别和衡量，发现某项房地产投资活动可能带来风险损失时，事先就避开风险源地或改变行为方式，主动放弃或拒绝实施这些可能导致风险损失的投资活动，以消除风险隐患。就风险的一般意义而言，风险回避是处理房地产投资风险最强有力、最彻底的手段，是一种完全自足型的风险管理技术，即有效的回避措施可以在房地产投资风险事件发生之前完全消除其给开发商造成某种损失的可能，而不再需要实施其他风险管理措施，因为这些措施只能起到减少损失的发生概率或减轻损失的严重程度，或在损失发生后予以一定补偿的作用。

风险回避虽然能有效地消除风险源，避免可能发生的潜在损失或不确定性，但其在房地产实际开发运作中应用也具有很大的局限性：

（1）风险回避只有在开发商对风险事件的存在与发生、对损失的严重性完全确定时才具有意义，而一般开发商不可能对房地产投资中所有的风险都能进行准确识别和衡量。

（2）由于风险回避措施通常与放弃某项开发活动相联系，这虽然使开发商遭受损失的可能性降为零，但同时也使其失去获得相关收益的可能性。

（3）避免某种房地产投资风险不可能实现或采用风险回避措施在经济上不合理。房地产投资中潜在着的各种经济风险、社会风险和自然风险，如社会经济发展的周期性、气候异常等都是难以回避的。

（4）房地产投资风险无处不在，有时避开某一种风险却又可能导致另外产生一种或几种新的风险，不同的开发方案还具有不同的风险，避不胜避。

虽然房地产投资风险回避具有上述种种局限性，从某种意义上讲是一种消极的房地产投资风险管理措施，不宜大量采用，但其在以下两种情况仍然不失为一种处置房地产投资风险的恰当方式，可使开发商受损的可能性为零：第一，某种特定房地产投资风险发生的概率和所导致的损失程度十分大且不能被转移或分散；第二，应用其他风险处理方法不能处理或成本超过其产生的效益。另外，在实施风险回避时，房地产开发商最好在开发项目的投资决策阶段就做出是否运用风险回避管理措施的决策，同时，还必须首先确定需要回避的风险范围，尽可能准确进行风险识别和衡量，并将其与其他风险处理方法进行优劣比较，这是运用房地产投资风险回避措施的前提。

在实际的房地产投资活动中，开发商常用的风险回避措施有：

（1）放弃或终止某项可能引起风险损失的房地产开发活动。在房地产投资决策阶段，开发商常常通过可行性研究来进行房地产投资风险的识别和衡量，放弃在风险较大的某个时间、某一开发位置，或以某种物业类型和投资方式乃至整个开发方案进行的房地产开发活动。在前期阶段，基于对地块自然属性、社会属性或有关部门对地块使用的规划要求的深入调查，放弃购买不合格土地，终止开发活动。当然，在建设阶段，如果发生了威胁自身安全的重大风险因素，企业生存面临重大考验，同时亦不可能采取其他有效的风险管理措施来转移、分散时，如预测到市场的大萧条，也不排除暂时中止继续投资这种迫不得已的风险回避措施，从而避免造成更大的风险损失。

（2）改变房地产投资开发活动的性质、地点或工作方法。在投资决策阶段，开发商通过可行性研究发觉在某地块进行商业楼宇开发风险较大，而进行住宅开发市场前景乐观且收益有保障，此时开发商通过改变开发性质从而回避开发商业楼宇的风险；又如，开发商通过可行性研究发觉在某地块进行住宅开发成本高、位置差，而另一块宗地却比较适合，因此开发商改变开发地点从而回避在原地块开发带来的风险。在前期、建设、租售和物业管理阶段，开发商可以通过拒绝采用某种建筑方案、结构类型或施工方法以及通过对融资方式、招标发包方式、合同类型、营销渠道和方式以及物业公司的选择，达到回避其中风险的目的。

1．2房地产投资风险预防

房地产投资风险预防是指房地产开发商在房地产投资风险损失发生前采取某些具体措施以消除或减少可能引致风险损失的各项风险因素，实现降低风险损失发生的概率，同时也能达到减少风险损失程度的作用。风险预防措施可以是一种行动或一套安全设备装置，开发商在深入研究风险损失是怎样发生的基础上，在风险损失发生前将引发事故的风险因素或环境进行隔离，即切断风险事故链，从而预防风险损失的发生。

（1）在投资决策阶段，开发商预防风险的首要任务是建立一支高水平、多学科的开发队伍，把握国际、国内和地区当前和今后的政治、经济形势，经济政策、产业政策和发展规划以及拟开发地区的基本情况，诸如工商业状况、人口结构与密度、居住条件、基础设施现状、建设规划、交通和污染情况等，了解和掌握该地区商服业、住宅、工业分布情况及未来发展趋势等，理性研判该类物业的市场供求状况并进行科学的项目可行性研究，合理评价和选择开发投资方案；其次，要树立全员正确的风险态度，加强风险资料搜集、整理和比较，强化对房地产投资风险管理理论的研究和学习，高度重视企业风险管理；最后，要建立风险管理制度，制定科学的考核标准和奖罚措施，并在实际中严格执行，建立健全风险管理机构，编制并推行风险管理计划。

（2）在开发前期阶段，开发商应主动与地方政府、各专业管理部门、金融机构、原土地、地上物所有者搞好关系，密切双方联系，征得其理解和支持；了解地块的自然属性、使用属性及地下埋藏物情况，以适当的方式在适当的时机购买土地；及时同有关部门沟通，获取对地块使用意图的确认，妥善处理征地、拆迁和补偿问题；委托水平高、信誉好的勘察、设计单位进行勘察、设计，并就初步设计方案与政府有关管理部门进行沟通，认可后方才进行详细设计，同时严格控制设计进度及设计质量；根据资金需求量、使用时间和融资成本确定最佳融资方案；及时落实建设条件并根据开发商自身招标能力、管理能力、工程特点、工程规模等选择适当的招标、发包方式，严格承包商和分包商的资格审查，并选择合适的合同形式签订工程承包合同。

（3）在工程建设阶段，开发商应明确工程开竣工日期，确定质量标准和进度、质量、安全要求，严格审查承包商和分包商的施工组织设计、技术方案，特别是新材料、新技术和新工艺的应用，以及承包商和分包商的进度、质量、安全保证体系并督促其落实；进行设计交底，严格控制设计变更，做好现场施工日志并注意资料收集和保存，按时支付工程预付款、进度款，确保按施工总进度计划和年、季、月进度计划进行施工，妥善、及时处理施工索赔与反索赔；坚持以人为控制中心，从人、材料、机械设备、方法和环境五个方面严格进行质量、安全控制，建立健全质量、安全负责制；严格按概预算控制建筑成本；加强工程监理，定期视察现场，定期、及时召开现场例会以及临时协调会等。

（4）在房地产租售阶段，开发商应充分了解市场需求，包括供求状况、消费者购买力和消费偏好、房地产市场竞争程度、竞争规模及竞争方式、房地产市场的性质、结构及发育程度等，并结合所推出物业的特点制定营销策略，进行房地产市场合理定位，确定房地产的租售价格，同时在考虑成本及投资收益目标前提下选择适当的租售渠道及营销方式，通过广告、宣传推广、人员推销及促销措施，明确房地产租售指标，制定营销奖罚制度，加强营销人员的业务培训；在租售后阶段应选择那些管理水平高、经验丰富、服务周到和信誉良好的物业管理公司，建立健全物业管理制度、收费体系及收费措施，加强物业管理人员上岗培训；配备消防器材，及时对建筑物及附属设备进行定期检查维修并消除火灾、事故隐患等。

1．3房地产投资风险抑制

房地产投资风险抑制是指在房地产投资风险损失发生前、发生时或发生后，房地产开发商通过采取相应措施以减少风险损失发生范围或减轻损失程度。房地产投资风险抑制措施大体分两类：一是事前措施，即在房地产投资损失发生前为减少损失程度所采取的一系列措施，宗旨是使某项房地产投资风险发生时产生的损失最小化。在损失发生前所采取的风险抑制措施，有时同时也会减少损失发生的可能性，起到风险预防作用；二是事后措施，即在某项房地产投资损失发生时或发生后为减少损失程度所采取的一系列措施，目的是阻止损失范围的扩大、减轻损失程度，并进行有效的恢复，防止开发工作中断。

在房地产投资实践中，开发商可采用一系列风险抑制措施将开发过程中的风险降到最低程度。

（1）针对开发中存在的风险，制定详尽而周密的风险管理计划，制定费用、进度和技术后备措施，建立有效的风险管理系统。

（2）进行设计和施工招投标，选择信誉良好、设计水平高的设计单位和报价合理、工期短的承包企业。

（3）充分考虑市场消费特点，建筑平面布局尽可能灵活，户型多样化，中高低档次齐全，适应各种消费需求。

（4）及时提供开工条件并按时支付工程预付款、进度款，按时并尽可能提前完成开发项目。

（5）通过多种合同形式，固定风险变量，减轻风险损失。例如：开发商与承包商签定固定总价合同减轻工程造价上升的风险以及与金融机构签定固定利率贷款减轻贷款利率上升的风险等。

（6）预租预售。通过对房地产项目的预租预售可以减缓工程完工后找不到承租者或购买力的风险以及租金和售价下降的风险等，同时也可以尽早实现资金的回笼，加速开发项目的建设。

二、房地产投资风险的非保险转移

房地产投资风险非保险转移是指房地产开发商在房地产开发过程中，有意识地采取某些非保险措施将风险转嫁给其他经济单位承担，从而达到降低其自身投资风险发

生频率和损失程度的目的。房地产投资风险的非保险转移可通过两种途径来实现：一是转移会引起投资风险及损失的某项开发活动；二是将风险本身予以转移。风险转移对房地产开发商来说可以消除风险，但与风险控制不同的是，它不是通过放弃、中止投资活动或采取积极预防的抑制措施直接调节风险因素来达到消除、降低风险损失概率和损失程度的目的，而是容许风险继续存在，但将风险转嫁给其他经济单位承担从而间接达到降低自身风险损失概率和损失程度。当然，房地产投资风险转移必须通过正当、合法的手段，而非无限制地、任意地、带有欺诈性的转嫁。另外，房地产投资风险的转移虽然可以使风险在开发商和其他风险损失承担者之间进行移动，但却不能因此而将投资风险本身消除或从总量上减少。

2．1房地产投资风险合同转移

房地产投资风险合同转移是指房地产开发商通过变更、修改、承诺、签定各种合同条款，将相关风险的财务负担和法律责任转移给其他经济单位承担。在房地产开发过程中，开发商常采用的转移风险的合同形式有建筑安装工程承包合同、商品房预租预售合同、房屋租赁合同和商品房出售合同等。

2．2房地产投资风险担保转移

担保，是指合同的当事人双方为了使合同能够得到全面按约履行，根据法律、行政法规的规定，经双方协商一致而采取的一种具有法律效力的保护措施，包括保证、抵押、质押、留置和定金五种。房地产投资风险担保转移是指房地产开发商为避免因对方违约而给自己造成损失，要求对方提供可靠的担保，将对方不履约可能给自己带来的风险转移给担保人，常用的主要有保证和定金两种方式。在房地产开发实践中，开发商对担保的应用必须强调审查担保人的主体资格、资信状况、经济实力、担保方式、担保范围以及担保期等，例如，《担保法》明确规定党政机关、学校和医院等不能作为担保主体提供担保，以避免因此给开发商带来的无谓风险。

三、房地产投资风险的保险转移

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。保险具有风险转移与风险组合两种性质，被保险人通过交付一定的费用，以获得保险人可能造成的意外损失给予一定经济补偿的保证，从而将被保险人的风险转移给保险人，增强了被保险人自身抵御风险的能力。

保险合同是赔偿性质的合同，当被保险人发生保险责任范围内的损失时，保险人应按合同所规定的条件进行赔偿。保险人的赔偿金额是有一定限度的，主要有三种形式，一是以实际损失为限，被保险人不能得到超过其实际损失的赔偿；二是以保险金额为限，赔偿金额只能低于或等于保险金额；三是以可保权益（对一项财产具有的某种法律承认的权利和收益）为限，被保险人不能从赔偿得到额外的权益。通常，根据保险对象不同，保险分为财产保险、责任保险、人身保险和再保险四大类。

房地产投资风险保险转移是指房地产开发商通过运用保险方式转移房地产投资中的某些风险给保险人。目前我国涉及房地产开发商的险种不多，主要有建安工程保险、房地产开发责任保险和房地产投资保险。

四、房地产投资风险分散

房地产投资风险分散是指房地产开发商通过企业内部资产结构的调整，即通过投资组合及共同投资方式达到分散风险的目的。在长期的房地产投资实践活动中，人们发现保持单一的资产结构会导致风险的过于集中化，虽然单一资产结构常常可能会带来较高的收益，但其只要发生一次风险损失，就可能使多年积累的财富毁于一旦。

4．1房地产投资组合

房地产投资组合是指由不同类型的房地产、不同地区的房地产投资或混合使用所构成的投资组合。房地产商品从类型上可以分为住宅、商业建筑和工业厂房等，各自皆有其特有的本质，使得各类房地产投资的报酬率亦有不同的波动幅度和方向。另外，房地产投资的区位也会导致报酬率的差异，这是因为不同的区位，其社会经济环境不同，且各个地区的社会经济结构也是呈动态型的变化。因此，在房地产开发投资实践活动中，房地产开发商可以通过房地产开发投资的多元化，形成不同地域、不同开发类型，长、中、短期结合的开发资产结构，从而在风险和收益之间寻求一种最佳的、均衡的投资组合，即使某一方面发生风险损失，开发商都可以从其它方面的收益中得到补偿，即“东方不亮西边亮”，从而在一定程度上降低总体投资风险。

4．2房地产共同投资

共同投资也是一种积极的房地产投资风险分散手段。房地产共同投资是指投资主体的分散，即多个房地产开发商集合资本，共同进行一项房地产开发活动，其基本动机是通过利益共享，达到分散风险的目的。因此，为实现对风险的最有效管理、最大限度地控制风险、调动各方面的积极性和充分发挥各自优势，这就必须要保证各方面能够优势互补，充分利用各方面在资金、土地、技术、管理、社会、环境和政策等方面的优势，齐心协力，取得良好的投资效益。例如与原土地所有者合作，可以避免土地自然属性、使用属性不明确带来的风险，减少投资总额；与专业管理部门合作，可以充分利用他们的技术和管理优势；与外商合作，可以利用政策优势，获得免税、减税等优惠待遇。

五、房地产投资风险自担

房地产投资风险自担是指房地产投资中的某种风险不能避免、控制、转移或因冒该风险可能获得较大利润时，房地产开发商采取较现实的态度，在不影响其大局利益的前提下，自身将这种风险承担下来，并承担风险所致的损失。风险自担是一种重要的财务型风险处理手段，其实质是在风险发生并造成一定损失后，房地产开发商通过内外部资金的融通来弥补受损单位所受损失，即在损失后为其提供财务保障。风险自担不同于风险控制、风险转移和风险分散措施，它不是在风险事件发生前采取措施以消除或降低风险的发生概率、受损范围和损失程度，也不是把风险转移、分散给别的经济单位，而是把风险留给自己承担，并在风险事故发生后处理其财务损失。同时，风险自担还是处理残余风险的一种技术手段，在某些情况下也是唯一的风险对策。例如，对于消费者购买力、消费偏好变化等预防不能，回避不得，且又无处转移的风险，房地产开发商只有作自担处理。风险自担分为两大类：一是消极的或非计划性的风险自担。对于某些风险，由于没有意识到其存在性和重要性而没有作处理风险准备时，或明知风险的存在却因疏忽、怠慢和低估了潜在风险的程度时，或有些风险过于微小时所产生的风险自担，都属于消极的或非计划性的风险自担，或称为被动性自担。在房地产开发实际运作中，开发商应尽可能将被动自担风险限制在尽可能小的范围内。二是积极的或计划性的风险自担。风险管理者在识别和衡量风险的基础上，对于存在且无可避免、其他方法又无法处理的风险，或自己承担风险比其他处理方法更经济合理，或风险损失不大且自己有能力承担的情况，都属于积极的或计划性的风险自担，也称为主动性自担。随着企业风险管理的发展与完善，主动自担风险必将在房地产企业风险管理中发挥更大的作用。在房地产投资过程中，计划性风险自担的具体措施有：风险损失摊入成本、风险自保、借款补偿风险损失和专属保险四种。

结语

随着国民经济的持续发展，我国房地产投资活动也日益高涨起来。在房地产投资企业在面对巨额利润诱惑的同时，也面临着巨大的投资风险。因此，在房地产投资中必须用科学的方法进行规避和处理，尽可能地降低风险。

参考文献：

[1]施建刚，黄清林.投资组合理论在房地产投资风险控制中的应用.同济大学学报:自然科学版.2005，33(11)

第12篇

（一）优化绿化和公用设施配套工程

1. 古镇完工多项绿化工程

一是上半年古镇实施江边及游乐园植被栽植，于古镇内修建多处艺术花池，完成春季花卉更换，增加造景小品，丰富景观层次，平均节省合同工期15天；二是下半年古镇沿铁路边坡植被覆盖及水管改造，以美化方式优化古镇人行天桥栏杆设施，根据XX部门要求对更换古镇绿植，覆盖裸土并改进树木支撑，进行秋季绿化施工，提升古镇景观面貌。三是完工火车站台及雕塑景观设计及施工，完成老码头景观设计方案，并就消落带区域整治征求区交委、区城乡建委、区农委及区环保局等主管部门意见。

2. 完善公用设施配套

为便利游客，应对医疗、消防及治安等突发事件，于游客服务中心内设置医疗室、治安防暴室及微型消防站等，完善游客服务中心功能。对古镇wifi进行改造，扩大覆盖半径至200米，形成全覆盖网络并提高wifi速率，提升游客体验。

（二）环保整改及升级改造

1. 4月16日环保督查整改

根据市第二环保督察组发现的环保问题，立时现场整改并制定后续保障措施。第一，对沉降造成排污管网局部破裂问题，立即更换破裂排污管，并安排专人进行整改后续观测。同时立即对商家排水管、排污管接入情况及古镇内部所有雨、污水管道进行了拉网式排查，并对集水井和管道进行了清掏。第二，对一体化废水处理设施不正常使用问题，立即排查并通知设备厂商安排专业技术人员上门对设备进行检测调试。后续安排专人进行长期定时观测。在XX案件办理中提前完成整改情况反馈。

2. 采取进一步环保工作措施

第一，确立环保责任制，落实实施细则。落实集团公司环保工作要求，明确古镇环保责任制，制定《XX古镇环保责任制实施规定》，明确各主体的环保责任，确保环境保护工作落实到位。

第二，形成定期巡查制度，建立巡查台账。制定并落实《XX古镇每日巡查制度》、《XX古镇雨污水管道巡查制度》、《XX古镇沿江区域巡查制度》等巡查制度，并建立巡查台账。尤其是对一体化污水处理设备的管理，在已安排人员进行日常巡查及记录的基础上，再安排专业人员进行运行维护管理，并做好运行记录，确保设施的正常运转。

第三，强化装修审查工作，防止管道混用。严格审查商家进场前装修方案并安排物业管理人员对装修情况进行巡查，严禁商家乱搭乱接、私自排放行为。要求物业服务中心日常对综合管网进行巡查检修，防止商家随意倾倒污水，督促商家按规排放统一处理。同时，对整个古镇内部的环境卫生及河滩垃圾清理进行督查，督促物业管理公司及时履职。

3. 对一体化污水处理设备进行改造

第一，进行一体化污水处理设备双电源线路改造。我部门于9月初启动并完善施工图设计、开挖预埋管线，增加双电源控制柜等，至11月初完成双电源埋设施工并验收合格，以应对古镇一体化污水处理设备停电等突发状况，保障设备正常运转。

第二，按照XX督查整改工作第12条关于古镇一体化污水处理设备及古镇污水管网的整改要求，已完成一体化设备双回路升级改造，完成古镇污水管网全面排查检修，并形成定期巡查机制，形成连续巡查记录及设备运行记录，将于11月30日前完成一体化设备改造工程。

（三）安全管理整改及抢险

1. 防汛安全整改及应急抢险

按照区防办防汛整改要求，我司于4月份进行了防汛物资采购，完善了防汛应急预案，并多次将防汛疏散转移纳入应急演练；我司于7月底完成电力线路检修及维修，完成游乐园汛后清理及检修，按照地勘单位意见启动游乐园一侧、XX建筑及边坡治理工程。目前已于11月初完成游乐园一侧边坡滑坡治理，完成XX建筑结构安全性鉴定，以及建筑和边坡治理设计。

2. 铁路沿线禁放风筝整改

根据XX整改通知要求，及时进行现场核实及整改，制定隐患整改方案，设置禁放风筝警示标牌，严禁商家售卖风筝等低空飘浮物，并于古镇出入口、沿江区域阻止贩卖风筝、气球等商品的游摊商贩进入古镇，及时发现游客携带风筝、气球等进入古镇的行为并及时劝阻游客的升放行为。同时将劝阻游客在铁路沿线放风筝等纳入古镇专项安全演练。

（四）古镇运营及管理

1. 取得古镇遗留权属问题突破

在XX大力支持下，经多次协调市级、区级各主管部门，逐步完成房屋结构安全性鉴定、房屋面积测绘、国土宗地及房屋落地建盘等工作，取得联合会审表、收购批复、危房鉴定、建设工程规划许可、国土分局权属证明、公安机关房地产坐落证明等审批文件，于2018年1月解决古镇权属遗留问题，取得新建XX栋房屋建筑的房地产权证，为我司增加国有固定资产房屋面积XX平方米，土地使用权面积XX平方米，为商铺租赁、资产融资等提供基础，确保国有固定资产持有、使用合法化。

2. 商铺招商及门面清理

按照区委、区政府关于古镇招商调整为特色江湖菜、民宿等休闲文旅业态，我部门全面筹划，以租赁合同为依据，根据法律顾问意见完善回收方案，强制收回XX户不开业商铺，面积达XX平方米，约占可租赁总面积的XX。同时，于古镇内游客接待中心等区域设置展板、摆放宣传册，对可租赁商铺进行位置、面积、拟使用业态、优惠政策、招商电话及官网等描述，通过电话、上门拜访等方式扩大意向商户范围，加大招商力度，目前古镇业态主要有餐饮、茶楼、文娱学会、文创产品、咖啡馆、小吃、饮品店、便利店等，同时新增民宿正在进行装修。

3. 古镇游乐园投用与运营

古镇游乐园于2018年2月建成。为贯彻落实安全管理要求，我部门于游乐园内增设监控系统、音响系统，建成大门及管理用房，增加沥青路面，并于二季度及汛期后进一步对其设施进行安全隐患排查及整改，新增防撞防护并完善安全警示标识。目前，游乐园已开园试运营，周末、节假日等时段游客密集。

二、工作要点

1. 环保及安全管理方面，严格把关，确保古镇环境达标、运行无安全事故。

2. 项目建设及配套设施完善方面，加快XX建筑及边坡治理实施；做好绿化季节性施工、丰富古镇公共设施等工作；配合古镇二期策划，优化内部设施。

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