时间：2023-10-09 16:15:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药营销思路，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
年初，笔者在某医药股份公司老总办公室看到了厚厚一叠各生产企业与其下属的连锁药房有限公司签订的2005年全年合作协议，协议内容大同小异，主要就是生产企业通过对连锁公司的费用支持，连锁药房给予企业各项终端项目的支持。如产品终端的优位陈列、产品零售价格的合理维护、终端宣传位置的购买、店员推荐工作等等。以产品陈列位置为例，一个药店的陈列优势位置也就一两处，无法满足所有生产企业的要求，因此只好让出价高者获得。同样，药店店员的首推也只能是同类竞争品种中的一种，顺理成章，谁费用支持得多谁就会独占鳌头。在产品同质化非常严重的今天，难怪许多企业已经表现出不堪重负。终端投入越来越大，而终端效果却越来越差，如何正确对待和处理这一困惑？
从OTC产品的营销链（见附图）上我们不难看出，在整个营销过程中，产品利益、客户价值作为纽带被贯穿于产品的渠道销售和终端销售之中。产品要想顺利地被消费者接受，除消费者本身的因素以外，最重要的是终端的推广工作；而营销队伍的渠道促销和终端推广促销工作只是整个营销环节的一部分，对消费者影响最快、最大的是通过媒体对消费者的宣传教育和说服工作，因为媒体具有覆盖人群广、传播速度快的优势；而维系各个营销环节的核心价值是产品和产品为客户所带来的价值，即产品利益。如果一味追求营销环节中某一项工作的利益最大化（如为了产品在终端有较好的陈列位置，不惜花费大量的人力、物力等营销资源与竞争对手拼个你死我活），最后虽然在某一方面获得了“单项冠军”，却忽略了产品营销的其他许多环节，其他终端工作的不足之处暴露太多，其销售结果一定不会好。这就是大家常常抱怨终端工作竞争激烈、终端费用居高不下、终端效果平平的根源。
终端的各项工作不要演变为为做终端而做终端，而忘记了所有终端工作的真正目的是围绕着消费需求来开展的这一核心问题。目前，大部分企业首先应该调整的是营销思路，而不是营销手段。现在不少人都认为，营销变革和创新就是营销手段的改变，而不明白这样的变革和创新往往是短期行为。对于目的不明确的营销手段，执行者的理解不同，就会有不同的执行结果，这也是不少人常感困惑的执行力不到位的诱因（营销思路和营销手段的关系参见附表1）。
其次，在目前医药营销环境变化迅猛的今天，寻找放之四海而皆准的营销管理手段都是徒劳的，只有踏踏实实研究市场，做好每一项基础工作，才有可能获得成功。任何一家企业的成功都不可复制，唯一可以学习和参考的是其成功的经验和思维模式，只有符合市场变化规律的营销思路才能引导企业走向成功。
营销思路调整的五个基本方向
目前，OTC终端工作应注重以下几个方面的思维调整：
一、宏观上关注行业政策法规的变化，关注行业动态；微观上注重客户营销思路的变化，实时应变。
二、由于医药营销环境的变化，各地医药渠道和终端企业的经营者经营思路和理念还处在不统一、不一致的状态，导致其经营模式的差异，这就决定了市场营销工作不能“一刀切”，而必然是区域化、差异化的营销策略。
三、医药终端工作共性的东西越少，市场操作的难度越大，工作变得越来越细致和繁琐，过去那种粗犷的标准化管理模式已经行不通了，需要注重个性化的市场政策。
四、营销思路的正确程度决定于对市场的真正了解程度。深入市场、研究市场、细分市场不能停留在嘴上，而是在迈向市场一线的脚步上。
五、注重企业发展和营销工作的目的和目标达成的战略方向，清晰营销流程的各个环节，但不拘泥于形式上的环节。
合理营销的前提是有的放矢
以消费者为核心的合理营销，还应实时掌握营销各个环节对最终营销结果的影响力和权重，及时调整各环节的工作重点。应该把有限的人力、物力和产品资源有的放矢地投入，而不要求对终端工作的各个项目作平均分配；也反对竞争产品或同类领头产品做什么终端项目就盲目追随其后，从而迷失了自己终端工作的真正意义和目的。
今年上半年，广东某医药集团在无媒体支持的情况下，把一些老的OTC普药产品根据市场现状进行了全面的营销战略调整笔者有幸参与了这一策划。在市场拓展前期，我们仔细分析了企业状况和产品特点及现状，并结合目前医药渠道和终端变化的特点，使许多业内人士认为的既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品获得了很好的市场启动效果。什么原因？不妨看一看终端合作中的一个典型案例：该集团与海王星辰进行全面合作，产品由海王星辰总部负责采购，从而使产品迅速铺到了海王在全国的800多家终端，产品也顺利进入了这些连锁药店的A类产品目录；同时，借助其连锁药店的市场推广能力，产品的终端陈列和店员推荐都取得了很好的效果，产品的销售量提升很快。集团在此合作中也摸索出了一条营销新路，为今后与连锁企业合作模式的发展奠定了基础。
不同的终端适用不同的销售模式
上述与海王星辰的成功合作，是通过对终端的目的性分类和营销思路调整总结的结果。
首先我们将原有终端进行了再次分类：第一种是目标药店，即OTC业务人员能够实地进行日常拜访的终端，及通过连锁药店总部可有效进行终端推广工作的管理和维护的终端；第二种为非目标终端，即OTC业务人员无法实现日常拜访、管理和维护的药店终端。
关键词：医药市场营销 电子商务 教学
医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。
另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。
1 明确课程定位，把握培养方向
医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。
2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学
高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。
医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。
3 加强实训室和实习基地建设
在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。
在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。
电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。
参考文献：
[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.
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[3]杨宏祥， 郑伟. 高职电子商务专业人才培养目标定位的思考[J].杨凌职业技术学院学报，2006，5（3）：71-73.
另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。
我们在上一章节《以小搏大，拦截决策势在必行》一文中阐述了如何获得拦截营销的核心竞争力。在这一章节中，我们着重阐述一下中小型企业拦截模式建设的第一步骤。
就象上面的小故事一样，有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。
下面，我们按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来阐述拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。
什么方法能够快速切入、迅速盈利？
在这个问题之前，我们先了解一下《二八法则》对企业生存与发展的重要性。
我们通常说，在某一个有1000家药店的城市市场中，假设某品牌的月回款是100万，那么有80%的销量来自于20%的店，也就是说，这100万的月回款中，有80万回款是来自于这个城市市场中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型药店）。
换言之，抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。
针对竞品及其目标市场的客源份额，是切入市场前的策略筹备，而选择阵地则是切入市场前的策略统筹。
抓住少数的店，也是凝聚核心目标点，集中精力启动模式的一个必经之路。但是很多情况下企业在实施拦截营销模式时，往往不得要领。下面，我们再介绍一些《二八法则》在拦截模式中的具体运用，请看下面的具体措施方法。
根据以往的工作经验及实践表明，影响市场销量的因素很多。但是终端拦截类产品的主要因素除了产品、售价等之外，还有就是可调整的拦截到位率因素：
问题店，众所周知，终端店之所以分门别类于A、B、C类，依据不单纯是地处商圈的繁华程度、也不单纯是店堂规模的大小程度。从市场销售的角度上看，“现场宣传价值”及“现场销售价值”越大的终端店，等级越高、工作精力投放就越大，至上而下的分为“A、B、C类店”。而往往在拦截类模式的企业业绩显示中，很多K/A、A类店的销售、宣传价值没有达到预期效果，这就是我们所说的“问题店”。
对于这些问题店，我们需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达到K/A、A类的标准。
万元店，一个城市的市场回款，只是一个回款数据的总额。但是我们分析回款数据的时候要找到最小回款单位。只有对最小回款单位加以分析、对策，才能够更好的开展工作。
我们都知道，每个大店都是我们回款份额中很重要的一个分子，所以对单店销售量的重视，就是对整体销量的重视。而将二八法则中的目标店，视为万元目标的店，有利于我们为单店树立销售目标任务、续而完成目标任务。
如果将这个城市市场中的二八法则中的目标店锁定在20个，那么我们就尽量将这20个店树立为“万元店”并加以努力。我们要树立20个“万元店目标”，并针对这一销售目标努力实现。也是对整体80%的销量进行提升的任务目标。
潜力店，拦截营销模式另外一个很重要的策略就是“潜力店”。我们可以在拦截营销模式实施过程中，确定若干个销售潜力巨大的终端店，历史平均销售量在四千到六千的终端店为S0S-B类店，历史销量达到过六千到一万的终端店为SOS-A，特别SOS-A/B类店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。
以上内容阐述，说明了拦截营销模式的最重点工作就是《二八法则》中的80%的销售量。我们建议模式搭建企业以这些店为模式实施的“目标”，就是意在先解决生存问题，使之企业能够快速切入、快速盈利的同时，续而进一步以拦截营销模式的成熟来谋求发展。
下一章节中，我们将会阐述一些拦截模式的其他重要战略、战术的应用，及目前多数拦截类营销模式企业存在的普遍问题和疑惑。
请见以下文章：
中小型医药保健企业营销模式系列谈九 《驻店促销，亏损为哪般？》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十 《派员驻店，红灯停、绿灯行》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》
面对营销困境，许多企业将目光投向了所谓的“第三终端”，企图在这个新的领域求得营销上的突破。
可是，第三终端真的能拯救中国药企吗？
第三终端看上去很美
随着九州通、长沙双鹤、神威等最早运做“第三终端”并获得成功的企业浮出水面，“第三终端”——这些原本无人关心的零散的非主流渠道一下子变成了“香饽饽”。据报道，第三终端2004年在全国的销量是180亿，其中大部分是在县级及以下的农村市场实现销售，有预测说中央对农村两网的建设促进政策，将使“第三终端”的销售提升至400亿的规模。于是，2005年很多医药企业开始掉头扎进茫茫的农村市场，把第三终端开拓作为企业销售提升的重中之重。然而一年多过去了，这块看似潜力巨大的市场却并没有出现令人期待的奇迹。
第三终端的开发是时间积累起来的系统工程建设，并不存在快速可得的直观效益，而且由于市场分散、单点成交的现象，使销售很难形成规模，大部分后来进入第三终端的企业都出现投入产出严重失调的状况，进军“第三终端”终归成为了不切实际的口号，很多企业不顾自己的产品线特点、营销建制是否适合第三终端，就盲目投入巨大的人力和财力，结果是使企业受到严重挫败，这在本来就充满动荡的医药行业无异于给企业雪上加霜。
战术同质化是最大的陷阱
“第三终端”已经将企业带入“同质化”的深渊，后来者采用的看似都是前人成功的套路，甚至有过之而无不及。价格更低、品种更多、推广更密集，如“第三终端”的主流推广形式——各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会，你开我也开，政策更优惠、开会更频繁。然而收获却完全不明显，企业倒好象掉进了无底洞。
是什么让众多的医药企业掉进第三终端的陷阱呢？——是医药企业的战略迷失！方向永远比方法更重要。一味模仿别人成功的战术，而忽略了企业自身的特点，结果成了“四不象”。企业在营销创新时最重要的是战略的创新，即找到属于企业自己、又同时能避开竞争对手的蓝海，战术可以很快被模仿、跟进、甚至做烂，然而战略的成功是无法简单地被模仿、复制、被跟进的。
医药企业的“第三终端”热，正如曾经一度火暴的化妆品行业的连锁加盟热、白酒行业的盘中盘模式一样，盲目跟进者都碰到了巨大的问题。任何一种商业模式的成功都必然会打上某个企业个性化的深深烙印。 单纯战术上的模仿是本末倒置，是用屁股决定脑袋的思维方式，是非理性、不成熟的表现。只有跳出“第三终端”的界限、站在整个医药行业的高度上重新审视，企业才能读出“第三终端”成功背后的价值。
先知先觉+速度=医药企业成功法宝
最先发现“第三终端”价值并抢先行动的医药企业，它们才是真正的赢家。后来者必须凭借更加敏锐的眼光，最先发现新的市场缝隙并最快反应、强占市场先机、抢先达到市场最大化，才能成为市场的最大受益者。市场上的游戏规则永远由先行者制定，先发制人，后发制于人！
当大家都盯住“第三终端”这块蛋糕时，即使拼命抢到些许，其份额也是非常有限的，只有放开视线，创新思路，开辟新的领域，创造出新的蛋糕，才能享受到最丰厚的回报。医药企业的成功者一定是对市场机会先知先觉、主动快速出击的猎手！
“第三终端”的误区说明了什么？
渠道的变化速度永远比厂家的反映速度快。渠道商家是永远逐利而行的。众多的大厂家对第三终端的重视已经吊高了第三终端经销商的胃口，第三终端已经远非便宜的终端、容易搞定、一劳永逸的终端了。市场竞争的不断下沉化让第三终端也同样受到商业利益的洗礼。在同质化的竞争面前，无品牌保护的企业和产品注定会成为政策、价格血拼下的牺牲品。
因此，第三终端决然不是中国医药企业的最终突围之路。这种全行业一窝蜂的趋利行动，正好说明了中国医药营销的幼稚。
医药营销界最缺乏的是什么？是新思想、鲜活的思想。在过去“暴利”的环境下，中国医药营销看似最先进，其实最落后，最粗放，最僵化。无论是医药企业内，还是营销策划界，大家津津乐道的都是一些“教条”：过去的“广告崇拜”病、“腐败营销”病、现在的“第三终端”热，都让大量跟进的企业陷入万劫不复的境地，先入者赚了大把钱，跟进者亏了血汗钱。
【关键词】 青海中草药；研发思路
据中国民族医药学会的黄汉儒教授介绍，全球每隔三年就会产生1个耐药性更强的病毒，以目前美国的药物开发水平，平均从一万多种化合物中才能筛选一个新药，而且投入资金多达五亿美元，花费十年时间才能产生一个新药，从时间上根本应付不了新病毒，对付精神病老年病等慢性病，化学药几乎束手无策，而且在杀死病毒的同时，也极可能损害正常细胞，其毒副作用令人头疼。中药在中国有几千年的历史，有沉淀的文化底蕴，他以协调平衡为治疗机理，对不少慢性疾病有一定的治疗效果，而且毒副作用较小。因为中药的独特药理作用，现代医药为中药提供了广阔的发展空间，中药已经迎来了大好发展的机遇。⑴
1 国际天然药物应用现状
全球约有80％的人以天然药物作为基本医疗保健，国际植物药增长速度高于医药产品平均速度，西方发达国家植物药市场的年增长率达20％以上。1996年全世界天然药物市场销售总额高达160亿美元，2000年跃升到430亿美元。印度EXIM银行最近发表的报告认为全球天然药物每年的贸易额达600亿美元，指出天然药物的原料供应上主要为中国、印度、巴西。世界银行的报告则认为2000年世界天然药物产业约800亿美元，到2008年将达到2000亿美元。据Freedonia Group公司估计天然药物的市场需求将按每年13％的速度增长，天然药物的市场份额将从目前的全球医药市场的1／7增长到1／6～1／4。⑵
目前全世界已有174个国家建立了各种类型的中医药机构，中医药在美国和欧洲正逐步被接受。美国、德国、英国、法国等西方国家的一些医学学术机构和大型的化学企业巨头，直接把研究对象瞄准了植物药，且加大了对植物药研究的投入力度。
2 国内影响和制约中医药发展的因素
在国际天然药物巨大的利润空间里面，中国的天然药物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在国内，2004年医药市场近500亿元产值的中药仅占整个医药产业产值的18％的市场份额。影响和制约中医药发展的主要因素有：
2.1 市场开发严重不足.目前约占人口总数60％的农民及低收入群体, 消费仅占中药产品的5％。因农村医药市场监督不到位，用药质量没有保证，农民对用药失去信心，增加了医药产品在农村市场的推广难度。
2.2 中药企业普遍缺乏核心竞争力。由于新品研发周期长，投资多，风险大，许多企业研发实力极其薄弱，他们仅跟踪市场上销量较好的品种进行低水平仿制，结果没有自己的特色，形成销售困难。
2.3 基础研究薄弱。近年来，国家实施中药现代化工程，对医药产业投资不少，但在基础理论研究不多，在中药材的质量标准界定，中药材有效部位筛选毒理研究等方面投入不足尤为突出，在基础研究方面能力十分薄弱。⑶
目前在世界排名前25位的制药公司已有20家进入中国，辉瑞、葛兰素史克、默沙东等名声显赫的企业纷纷投巨资在天然物研发领域展开合作。
3 对青海省中草药产业的分析思考
1986年全国中草药的普查表明，青海中草药资源蕴藏丰富，共有1619种，其中药用植物科1352种，药用动物75科196种，药用矿物12类71种。其品种大部分是野生的，极少部分为栽培。⑷
由于青海省地处青藏高原东北部，日月山以东逐渐向黄土高原过渡，这种特殊的地理位置和自然条件，形成日照时间长、光质好、昼夜温差大，药用植物的光合作用强烈，由太阳能转化的化学储藏能（干物质）不易散失，加上生长在天然的生态环境中，因而药材一般质地优良，干物质积累多，无污染，药效独特，品等上乘。根据化学分析，有效成分含量高，并具有明显的生物活性。如冬虫夏草、麝香、鹿茸、牛黄、柴达木人工培植的枸杞等。⑸
然而，在明显的自然资源优势下，我省中草药研究开发以及中草药市场的开发却在国内同行业中处于落后状态，这与我省的科研力量、资金积累、生产销售理念等息息相关。
面对中药在国内国外市场的巨大利润，依托青海丰富的中药资源，青海省政府已把发展植物药列为优势产业，大力扶持。
鉴于这种情况，我省企业应充分利用我们现有的科技力量，借鉴外省和国外先进的研究成果，研究思路以及它们的科学经营理念，青海的中药产业的前途是光明和充满希望的。我对青海省中草药研究开况有以下几点思考。
1）思路决定出路，没有思路一定是死路。我省目前有十几家小型中草药企业，但经过几年的运作，已都举步维艰，勉强度日。这与企业对其自身的发展研究的少，对企业向何处去，能走多远没有进行定量定性分析有关。因此一个企业必须要有明确的思路，量力而行。
2）品中决定发展，产品带动企业。GMP认证后，我省的小型企业陷入固定资产投入过大，没有新的、有市场竞争力的产品，形成生产力过剩的情况。目前不仅是我省就是全国普遍存在的跟风现象严重，为了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的产品，仿制，缺乏二次开发的能力。缺乏核心竞争能力，结果大家一哄而上，造成产品泛滥，陷入资金投入而收不回的困境。
产品、市场、执行，其中第一位的就是产品，而产品的核心就是研发。企业在研发战略上，应当满足目前生产或生存需求的同时，及早开发中长线项目，短：中：长的最合适比例为10：3：1，使产品形成梯队。
3）有理念、有敬业精神的人才。新产品的研制，科学理念的管理，智慧型的销售都需要有专业知识的，能多思多虑的，敢为人先的有敬业精神的人来完成。
4）产品类型的定位。世上疾病种类繁多，治疗疾病的药物种类更多，对于企业来说应立足于某一面某一点，作强作精，如青海制药厂就立足于麻醉性镇痛药，效益可观。
5）科学的营销。拼设备，拼价格已不是今天的竞争手段，靠中专生、高中生去跑市场，让市场来接纳拥有自主知识产权的新药是不可想象的，学术推广，知识营销是智慧加专业的诠释。
6）合作共赢。我们的企业家要舍去“宁做鸡头、不做凤尾”的旧观念，应互借优势，互惠互利。如你有GMP的厂房，我有市场前景好的新药，它有GSP的销售网络，不妨合作共赢。
7）市场定位。我省是一个农牧业大省，我国是农业大国，70％－80％的人生活在农村，他们购买力低、知识层面低，而中草药正好有价格低，使用方便，毒副作用小的优势，在农村医药市场的销售刚刚起步，竞争还很弱，我省的医药企业应注重农村药品品种的开发。
总之，我省的医药企业如想分享药用植物这个利润丰厚的蛋糕，就要立足本省，本企业，借助先进的管理理念，营销方法，技术力量，严把产品质量，在所选择的领域闯出一片天地。
参考文献
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［3］李磊.影响和制约中医药快速发展的关键要素等.世界医药，2005，3：60-63.
七月十八日，国家广电总局和国家工商总局联合下达了《关于整顿广播电视医疗资讯服务和电视购物节目内容的通知》。此通知下达，一杆两船人，医疗行业和电视购物行业必然受到一系列影响。一时间，业内议论纷纷。
医药医疗广告是业内的大户，近年来屡受限制，翻阅近年资料，有关当局针对广告发文，标的往往就是医药医疗。在当今社会，假劣产品多得是，绝不止于医药医疗，然而，常常将其端出暴打，理由就是医药医疗人命关天，所以，在管理者思维当中自然形成一种“不杀不足以平民愤”的习惯定势，为医药医疗广告设限，既可规范市场，又可抚平民愤，真是一石二鸟。问题是，对于医药医疗广告的多次整顿，效果又如何呢？我认为，该扬的没有抬头，该绝的没有禁止，广告费是先抑而后扬，只不过是从大媒体流向小媒体，从大城市转入小乡镇。这一次的《通知》是不是又在挥舞铁拳打跳蚤呢？很有可能，我想。
其实，市场经济的铁则就是存在总有存在的理由，并不以行政的意志为转移。医药医疗广告的背后，首先是存在一个巨大的产业，产值多达五千个亿，销售额近两千亿元规模；其次，是存在一个巨大的市场需求，大病寻医小病吃药，在国民心理深层，流汗运动尚属奢侈，反倒是对症吃药才算正常，看大小医院人潮涌动，医生护士冷面如霜，广告虽然有水份，虽然存在种种利益动机，但有胜于无，不知不觉之中成为民间大众的健康教员。而只要存在基本的生产与需求，只要存在厂家与媒体的利益关系，这个“教员”就不会下岗，而且，随环境变化而变化。
从事广告专业教育多年，哪类企业最善于研讨学习呢？在我的印象中，不是房地产，也不是食品业，应该是医药医疗类厂家，每当政府文件一出，必有研讨，商量对策，这种务实的态度和善于从战争中学习战争的作风，令我叹为观止。十多年来医药医疗市场诞生过无数神话，而今时今日的医药医疗广告，在营销的思想和方式上也发生了质的飞跃。诸位不妨看看本期的特别策划，医药厂家针对乡镇的，依旧是低成本的旧时战法，媒体铺路，广告聚众；针对大城市，软硬两手互动，形象的、资讯的、医院的、终端的，病者的、医生的，如水银泻地无孔不入。你有你的主长，我有我的打法，只要有人买药，只要有人寻医，这就是胜利。
对于医药医疗市场的未来走势，我并不担心行政的阻力，我所担心的恰恰是医药医疗厂家自身。因为目前的行政管理者依然是缺乏思路，缺乏行之有效的措施和方法。频频发文，可以讨得舆论高兴，不过野火烧不尽，春风吹又生，结局还是迫使医药厂家进行营销创新。而众多的医药医疗厂家在巨大的产能和需求之间，被巨额的利润所陶醉，一味简单模仿，缺少产品创新的动力，追逐利益，缺乏诚信，结局是良币为劣币所逐，导致市场颠覆。
在适应环境，参与竞争的整合营销水平之上，医药医疗企业有必要展开带有鲜明企业理念、建构长期关系的社会营销。古代叫做“悬壶救世”，后来叫做“救死扶伤”，如果忘却了这个行业伦理，―切的的营销都是短暂的，虚幻的
在全球处方药销售领域，中国市场所占的地位已经不可替代。据预计，2011年中国处方药市场销售规模将同比增长25%，销售规模将可能会超过500亿美元。这意味着中国处方药市场将超过德国，成为全球第三大药品市场。同时，随着市场经济的增长及中产阶层群体的不断扩大，中国用于处方药方面的支出也与全球其他新兴市场一样出现上涨现象，预计2011年此支出将增长约16%。中国处方药市场良好的发展前景，使得跨国药企一直没有放弃在该领域开疆拓土。
二、中国与国外处方药营销环境的差异
在中国做处方药市场营销最难的是进医院，最重要的是促销。以美国市场为例，跨国药企在中国处方药市场营销中所面对的与国外成熟市场的差异可归结为以下三个方面。
1、主要销售渠道不同
在美国医药市场里，连锁药房、邮寄服务和单体药店是处方药的主要销售渠道。其中，邮寄服务渠道增长迅速，已成为美国处方药市场仅次于连锁药店之外的第二大销售渠道。与美国不同的是，中国特有的医药不分家制度使得医院成为药品销售终端的绝对主力，目前中国绝大部分处方药是通过医院销售。也就是说，相对于国际上成熟的市场，中国药品市场的处方药主要通过医院销售，必须通过医生处方推荐给患者，患者再依方购买，因此医生对处方药的消费具有决定权，医院在用药选择上拥有“话语权”。
在这样的营销环境下，针对性强的人员推销成为处方药营销的主导方式，而人员推销的主要载体为医药代表，因此，加强医药代表管理就成为在中国处方药市场上竞相角逐的跨国药企打造核心竞争力的途径之一。
2、药价政策导向性强
在美国，除了联邦政府被排除在药价谈判桌之外，药企可以通过政治游说在药价方面拥有较多“话语权”，而惯于自主定价的跨国药企在进入中国市场后便发现，一味寻求高价并不可行。而随着中国新医改相关政策的不断深入，无论是政府还是百姓，对药品价格的敏感度都将越来越高，尤其是相关部门“想方设法”限制进而取消跨国药企原研药的单独定价权，已经成为跨国药企必须面对的问题。从另一个角度来说，跨国药企又不得不遵守中国政府监管部门的药价政策。因此，跨国药企就要慎思自主单独定取高价的营销策略。
3、DTC广告模式受限
近年来，伴随着患者积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，同时向医生询问病情和治疗方案的趋势越来越明显，国际上一些国家开始转变对处方药的管理政策，允许处方药在大众媒体做广告，直接面对消费者的营销模式（Direct-to-Consumer，简称DTC）随即兴起。在美国，几乎所有的大型制药企业都不同程度地采用这种营销模式。然而，由于中国目前的药品市场尚处于发展阶段，短期内不大可能放开对处方药广告的严格管制，因此跨国药企在中国处方药市场的广告促销模式受限制，无法照搬其在国外市场的DTC模式，在中国如何为处方药做广告对跨国药企提出了挑战。
三、跨国药企在中国处方药市场的营销新思路
正是由于跨国药企在中国处方药市场营销时面临着医院作为主要销售渠道、药价政策导向性强以及处方药广告模式受限等问题，跨国药企就必须转变思路，对其市场营销策略进行一定的调整和推进。
1、管理医药代表
通过上述讨论可以发现，在中国现行的处方药市场营销环境中，医药代表的作用实际上被放大了，如何管理医药代表，打造一支专业学术推广队伍便成为各跨国药企获得竞争优势的途径之一。一般而言，跨国药企的市场部负责对医药代表的选择、培训、激励和评价等一整套活动，制定并使计划任务落实到具体地区、具体人员，保证其在规定的时间内有效地执行。具体来说，跨国企业在管理医药代表上主要会注意以下几点。
识别客户价值，合理配置资源。即便是拥有处方权的医生，也并非都有可能成为高处方医生，统一的服务标准或营销策略会造成两种情况：一方面高价值客户只能被动地接受统一的服务标准和推广方式；另一方面低价值客户却享受着超值服务，这无疑是营销资源的浪费。因此，有必要针对不同客户提供差别服务，把重要资源投入到主要客户身上。比如礼来公司会根据医生的处方量组织高处方医生参加国际性学术会议。
对于高价值或有潜在价值的客户，细分客户类型，优化资源配置。如对于创新型医生采用“一对一”上门拜访的形式，而对于保守型的医生则采用学术推广会议的方式。
按照关键绩效指标（KPI）对医药代表进行考核，这是跨国药企在对医药代表的考核中基本都会采取的指标，主要是因为医药代表完成业务量的关键在于对医生的有效拜访量。
2、合理制定“中国价格”
跨国药企在中国处方药市场面临的定价难题实际上就是如何在利润与市场之间寻求平衡点。高价有了市场操作的空间，商和医药代表的积极性容易发挥，但在基药招标中却有劣势，应用的范围有局限性，难以上量；而低价尽管无市场操作空间，商、医药代表积极性会被削弱，但却有投标和市场竞争的优势。另一方面，尽管目前跨国药企的原研药暂时还拥有“单独定价权”，但中国市场对这种“超国民待遇”的诟病也越来越明显。因此，越来越多跨国药企开始针对中国市场的独特性，制定适宜的“中国价格”。
美国著名通用名药品公司雅来制药有限公司主动降价的行为或可以为跨国药企在中国处方药市场的营销提供新思路。早在2004年，雅来制药就宣布下调其原研药累尼替丁的价格，成为首个主动放弃原研药“超国民待遇”的跨国药企。这种“平民形象”转变的原因不外乎为适应中国市场的竞争，但却恰恰可以将中国本土药企的价格优势化于无形，以更容易赢得市场。
3、合法拓展宣传渠道
由于中国处方药做广告只能选择专业媒体，这就为其宣传推广设置了一道门槛。因此，绝大部分跨国药企把专业媒体作为重要载体，以健康养生、防病治病相结合的软文作为基本形式，强化专业媒体的专业性地位和权威性理念。同时，以药店为中心，举行一些患者参与度高的公益活动开展指导，并向社区派发这些专业报刊，以达到宣传企业和产品形象的目的。
而尽管非处方药不允许在大众媒体上做广告，但非处方药和保健食品可以，跨国药企也会通过投放非处方药和保健食品的广告，打造企业品牌，从而带动处方药销售。另外，多数跨国药企结盟一些谋求市场的非政府背景专业组织，在医生中享有很高的学术声望，甚至很多医生都是这些组织的会员，这对企业在医生中推广处方药也有帮助，如辉瑞公司的蓝宝石俱乐部、礼来公司的希爱力幸福36小时俱乐部等就是采用这种方式。
4、适时开展特色营销
广告由央视“发力地方”
近年来营销方式的创新也越来越受到重视，然而目前，药企在营销方面存在两种极端：一部分药企在营销方面缺乏创新、技术老化，跟不上市场的变化；一部分企业以明星代言加广告狂轰滥炸拉动销售、重销售轻技术研发，急功近利，缺乏品牌内涵。但产品却是药企品牌的核心。纵观辉瑞、罗氏、诺华等国际医药巨头，无不掌握大量核心原创药品配方并具备强大的研发实力，没有过硬的产品，没有技术创新和强有力的广告宣传，就不可能打造出真正有影响力的品牌。就广告宣传而言，在新阶段下，医药企业的广告营销由央视发力到地方卫视。
据非官方CCTV招标排名显示，药品行业仅中标不再“高不可攀”，药企豪赌央视风光不再。首先，是药品价格的不断调整，零售终端增长乏力，使得医药企业在营销战略上变得更加谨慎，是导致药企不敢贸然豪赌；其次，医药广告审核的日益严格，电视广告效用的不断降低，受从严整治是大势所趋影响，从一度热议的OTC广告禁令可窥一斑，也一定程度促进企业营销模式的转变；另外，电视媒体百家争鸣，央视长期受到各地方台的围攻，再加上央视本身栏目也没有地方卫视放得开，收视率和影响力不如以往，这在一定程度上对央视的收视率形成了分流。在此背景下，很多药企弃央视，转而倾向于做“区域投放”。并且，由于新媒体投放大行其道，对传统广告形态有较大影响，直接造成原有广告份额的分流。
媒体由单一“发力综合”
以往医药企业营销中多采取传统的广播电视媒体，而广电媒体若要求发展就势必要从硬广告收入之外的其他方向寻找出路。随着微博等社交媒体的兴起，药企需要改变过去代言人、广告、研讨会、展会等的单一营销模式，到注重网络传播。事件营销及公益营销等，重视与目标受众的对话。如，在新的传播形势下，药企以公益事件巧妙传播产品和品牌信息，持续的公益活动的叠加效应，为药企带来社会和经济的双重效益。象快克虽未启用名人代言，却以差异化的形象而深入人心。
对于药企来说，营销资源相对有限，控制投入产出比，获得可持续利润是关键。企业的广告投入通常有一定预算，不用明星代言必然降低大部分的费用，减少成本压力。就电视媒体而言，可以考虑开发更多的软性资源，比如采取特殊资源植入，以及冠名赞助商；如果说通过拓展节目的发行渠道来扩充媒体收入稍显保守的话，那么利用新媒体借力新技术则是一种大胆的尝试——比如，在电视节目播出的过程中添加含有商品折扣信息的二维码，从而实现线下媒体的线上转型，把电视向营销平台转化。此外，通过打造媒体品牌来扩展营销范围亦能助力电视媒体的发展。
手法由冠名“发力植入”
医药企业实力逐步增强且竞争白热化，正取代以往的家电、饮料等行业成为轻松温馨的“娱乐营销”主角。越来越多的医药企业营销手法的创新令人眼花缭乱，更多的则是由冠名到广告营销的植入。借助红遍大江南北的电影、电视剧、综艺节目，一些医药品牌近期猛赚了一把人气。大量的药品行业不满足于单一的硬广宣传，试水与卫视采取特殊资源植入；有资金实力的药企如桂龙、999药业纷纷与综艺节目合作，加大品牌知名度。作为不久期火热的一档亲子真人秀节目《爸爸去哪儿》的主冠名赞助商，低调崛起的“999小儿感冒灵”此番可谓赚得“盆满钵满”。
同时，广药集团成功续签央视综艺频道收视冠军节目《开门大吉》，也意在为其大健康产品王老吉凉茶做宣传。在营销创新方面，不得不说 “王老吉”凉茶的案例值得借鉴。“王老吉”凉茶的营销手法多样，电视广告、户外平面广告、冠名各类比赛、组织各种活动，甚至数次动用网络推手，巧妙地利用捐款、非典等热点事件配合宣传。此外，2014羚锐制药通过开通微信公众账号，以及与热播大剧进行情节植入，将推动羚锐品牌在贴膏剂乃至整个行业的影响力。在微信的自行管理上，建立分部门、销售区域的微信群，将营销管理和品牌传播融为一体，建立一种便捷、及时性的管理工具。
尽管在企业发展和品牌建设中有太多亟待解决的问题，但是当前营销方式的创新也成为趋势所在，不过值得注意的是，责任和创新永远都是品牌的基石，是不可逾越的。药企在创新的规程中，仍应把握好尺度。
模式由电商“发力健康 ”
海尔董事局主席兼CEO张瑞敏认为，“未来的商业是与顾客零距离的时代，传统企业要么触网要么死亡，互联网经济时代传统中国企业必须思考的转型思路”。医药电子商务领域逐渐成为医药流通、医药制造企业向往的热土，以天猫医药馆为代表的医药电商平台发展得如火如荼，包括马应龙、广州药业、云南白药、同仁堂、东阿阿胶、九芝堂、上海医药、吉林敖东、太极集团等在内的数十家上市药企的产品均已现身线上销售平台。在医药业未来的发展过程中，将会有越来越多的医药企业“触网”加入到电商的行列。同时，天猫医药馆、京东医药城、国药商城也纷纷挂牌上线，相信这些大型专业电商平台的介入会大幅度推动交易量和参与人群。
【关键词】后专题时代 医药专题 广播行业 广告收入
【中图分类号】G221 【文献标识码】A
作为最早的电波类大众媒体，广播经历了从占有绝对优势到在大众媒体中日渐式微，再到因为汽车普及而重获新生的“V字形”发展历程。医药专题广告是广播广告在发展低谷期的无奈选择，也曾是广播广告的主要收入来源。
医药专题广告普遍存在经营不规范、广告可信度低、听众投诉多、与法规要求不符等弊端。就目前的市场发展和政策走向来看，医药专题广告已为明日黄花，广播媒体需居安思危，尽早着手规划其战略转型。
今天，专题广告特别是医药专题广告在广播中的收入份额不断下降，但仍旧是重要的收入来源，我们将这个时代称为“后专题时代”。本文着重讨论在“后专题时代”，广播媒体如何改变原有的销售思路和方法，在保留传统专题广告优良基因的基础上，实现医药专题广告的战略转型，以应对新媒体带来的竞争压力和避免法规要求带来的经营风险，获得长远的可持续发展。
一、后专题时代的特点及广播专题广告的发展趋势
以医药专题广告为代表的专题广告盛行于广播发展的低谷期。在这一时期，广播受众有相当一部分为老年人、低收入者和患者等，广播广告资源大量空置。近年来，广播进入了车载时代，以交通、音乐广播为代表的优势广播频率几乎彻底摆脱了医药专题广告。但在整体广播行业，医药专题广告仍占据相当的市场份额。
这样一个“后专题时代”的产生有三方面原因：1.广播电台间或频率间发展十分不平衡；2.以医药专题广告为代表的专题广告充分发挥了广播的媒体优势和利用了广播的受众特征，因此生命力依然顽强；3.部分电台专题广告得到良好转型，保留了传统医药广告的优势基因，但跳出了医药行业，实现了可持续发展。
伴随着政策法规的严格管控及广播广告经营模式的进化和发展，寻找医药专题广告的转型出路和方法是许多电台当前的首要工作。据粗略统计，2013年在八部委严控医药广告的背景下，全国广播电台的广告收入仍有1/4以上来自于专题广告，而医药专题广告又在其中占有绝大比重。可以想象，现阶段很多电台的广告收入是建立在不安全的基础上的，未来必将面临政策性停播带来的收入下降和节目制作成本提高的风险。
传统的广播专题广告以大量出卖广告时间为特征，医药广告尤其如此。今天专题广告时间正在不断缩短，从出卖资源向价值型销售转变，地产、教育、汽车、金融、日常生活消费品正在成为专题广告的消费者；体验营销、互动营销、事件营销、微活动营销正在将专题广告的应用提升到能够与新媒体广告竞争的层级。
二、医药专题广告与广播的契合
一直以来，医药专题广告治理是国家和地方管理部门的治理难题，更是广播电台反感却又难以割舍的广告类型。通过对媒体特征、受众特征以及医药专题广告的节目特征等三方面进行深入分析，我们发现医药专题广告与广播非常匹配。若不考虑医药专题广告的“合规”问题，只分析其在广播中的生存适应性，可以得出以下结论：广播医药专题的生命力与其形态结构的科学性及医药行业高度契合广播媒体特征有直接关系。
（一）医药专题广告与广播媒体特征的契合
通过对医药专题广告的生命力分析，我们发现，医药专题广告对广播媒体特征有很好的适应性，二者间多点契合主要体现在以下几个方面：
1.广播媒体覆盖面广，收听人群在收听时间、地点等方面具有不确定性，更适合非渠道型客户。而患者对医药和医疗的需求具有一定的特殊性和刚性，不会受到地理位置的限制，这与广播广覆盖和长尾型的特征相契合。
2.弱势广播频率广告时间饱和度低，广告资源空置严重，医药专题广告可以有效地消耗其大量广告时间资源并降低节目制作成本。
3.广播媒体中的弱势电台和频率虽然可能拥有较大的覆盖范围，但收听率很低，接触人群有限，忠实受众集中于传统受众中的老年人群和居家人群。这部分受众对健康养生关注度很高，在以其为目标客户的产品中，医药类产品的广告主又最具经济实力，可以进行广告宣传投放。
4.广播的非具象性媒体特征也与医药类产品和服务的利益点抽象、对科普教育和情感沟通的诉求较多、患者渴望更多的情感关怀和安慰、对语言的依赖性很强、对画面的需求不高等特点相契合。
5.广播医药专题广告通常为热线直（录）播，广告中的“专家”通常是广告主的代表，对广告投放具有决定或建议权，而其评判标准则为热线呼入情况等因素，所以广告客户的投放决策简单，广告销售成本和专业性要求低。
（二）广播医药专题广告形态的内容特征和结构特征
1.内容特征
商业广告可以由“认知”“理解”“认同”“行动”四方面内容构成，如图1所示，一条标准的广播广告因时长所限，只会包含其中的部分内容，品牌广告侧重于“认知”；一些产品广告强调产品的利益点，着重于“认知”和“理解”；另一些产品广告注重与消费者的情感和信息沟通，广告作用点在于获得受众的“认同”；促销广告则侧重促进消费者的购买“行动”。
专题广告因时间充裕，会包含从认知到行动的所有广告内容，可以完成广告营销从头至尾的所有任务，包括消费者教育和与消费者的情感沟通。
2.独特的结构特征
从结构上看，常规广告内容是按照“认知理解认同行动”的结构层次递进展开的，这符合人们的心理逻辑。
但医药专题广告内容的层次递进关系却是：“认同理解认知行动”，如图2所示。这样的广告结构让受众在对产品和服务没有认知的情况下先认同广告主的主张，理解产品特征，并在认同和理解的基础上对产品产生兴趣和需求，从而形成对产品和服务的关注、需求和购买冲动。
分析医药专题广告的结构，有如下特征：
（1）从广告参与人角度看，通常有三类角色共同参与：主持人、专家和以热线、短信、微信等形式参与的受众（患者或患者亲友）。三者彼此互动，默契配合。
（2）从内容和结构上看，按照“认同理解认知行动”的结构设置安排。专题开始，专家描述疾病症状，让受众“对号入座”，讲述疾病的危害引起受众重视；之后通过受众参与，“现身说法”引起受众认同和共鸣；在此基础上，深入介绍产品和服务利益点，达成“理解”和形成品牌认知和品牌忠诚；最后是促销和行动环节，介绍优惠政策及购买联系方式。
医药专题广告以贴近性为特征，以公益性的信息服务类节目为包装，贯穿始终的是消费者教育和情感沟通，因此能获得患者或患者家属的认可。
（3）交叉配合，有机合作。主持人、专家、受众，信息、知识、产品利益点、品牌、优惠政策、情感沟通……角色和角色之间、内容和内容之间的交叉、互动、分层次有机结合必将实现强大的推广效果。
总之，诸多原因使医药专题广告成为最适合广播的广告类型，并且保持着顽强的生命力。
三、广播医药专题广告的转型
精准、互动和体验是新媒体广告较传统媒体广告的绝对优势，殊不知存在已久的广播医药专题广告早已具备这样的基因。借鉴医药专题广告的多方优势可对其他行业的广告实现良好的提升，同时实现医药专题广告的替代。
（一）高涉入度产品或服务广告对专题广告的需求
消费者购买高涉入度产品和服务的基本前提是与其需求相契合，也正因如此，在购买过程中消费者需要沟通、了解的信息也非常多，参与度非常高。高涉入度的产品或服务在销售中通常以说服为重心，在展示品牌的同时还要展示产品的多个利益点，既需要消费者教育和情感沟通，也需要促销手段，最后更要告知消费者购买的渠道和方法。医药类产品属于高涉入度的产品或服务，医药广告主需要大量地消耗广告时间，故在广播中通常以专题广告形态来实现。
我们将广播医药专题广告特征与高涉入度产品和服务广告的需求进行对比，便可锁定一批新市场和新客户群。这些产品与服务特征可概括为：具有直销中心型特征；产品和服务利益多元化；需要消费者教育和情感沟通拉动消费；以老年人群、居家人群为主要目标人群等。明确专题广告的客户群定位和销售方向后，即可以实现对现有的医药专题广告进行替代，把医药专题广告内容和结构的成熟模式推广至其他高涉入度产品和服务市场，开辟出全新的专题广告市场。如下图所示：
（二）专题广告在高涉入度产品或服务广告中的应用
广播广告从业者都有共识，对于广告主而言，专题广告比工商广告更具吸引力。但目前的困惑在于，面对新客户新市场，销售团队无所适从，未能找到切实可行的销售方式和建立行之有效的销售模板。以下重点介绍一些已经成型的广播专题广告销售模板。
1.食品类
随着食品安全问题日益突出，以奶粉、猪肉、饮用水为代表的食品已从快消品和低涉入度产品逐渐变为高涉入度产品。这类产品的营销需要更多采用受众教育和情感交流的方式，使消费者对产品的来源、加工过程、品牌、企业文化有更多的认知和理解。
以某肉联厂与其所在地的城市电台做的一档广播专题广告为例，专题广告先由主持人引出“注水肉”或“瘦肉精”等话题，并以此为切入点进行食品安全问题的讨论，获得受众的认同；食品专家再分析食品安全问题给大众带来的威胁，使受众产生与自身相关性和紧迫性的共鸣；接听听众热线，进入互动环节，让受众讲述自己的亲身经历或向专家提问；穿插专家的点评及肉联厂营销负责人的答疑，以完成对受众在食品安全问题上进行的多方面教育；肉联厂代表从生猪收购、检验、屠宰技术加工等角度对该企业进行有针对性的介绍；主持人和营销人员介绍肉联厂营销政策，如厂家备有接送车辆、欢迎消费者到实地参观，以监督企业更好地执行各项食品安全标准；消费者在参观过程中还可以享受肉联厂提供的直销服务及团购政策等。
此类客户的专题广告可采用“每周一次，一次一小时”的广告播出策略。比如，该肉联厂广播热线专题广告在周六播出，隔天即可组织听众乘车去参观企业并举办现场销售活动。
2.休闲服务类
休闲服务类产品属于典型的高涉入度产品和服务，其专题广告内容需涉及规模、品牌、地理、人文、健康、情感等多方面话题。我们以生态度假村广告为例，分析此类广播专题广告的操作模式。
这则专题广告展现了度假村在养生、文化、休闲娱乐等方面可以带给消费者的体验；针对度假村特点，由养生和文化领域的权威专家向听众讲述养生和文化知识。广告将度假村从多层次、多角度进行呈现和展示，实现了内容的多元化，满足了受众购买高涉入度产品和服务前要多方面了解的需求。广告的目标受众更倾向于团购型客户而非普通消费者，比如同学聚会、单位年会等，因此促成消费者购买行为的“行动”宣传应根据团购型客户的需求予以设计。
如果一期专题广告能达成三个以上团队采购度假村服务，那么该广告就具有很好的投放价值。与食品类专题广告投放策略相似，此类专题广告可安排在每周一次的休闲度假专题时间投放。
3.房地产类
房地产作为高涉入度的产品，广告宣传点十分丰富。房产类的广播专题广告同样可套用成熟模板。广告模版中设置四个环节：首先是主持人对地产市场进行分析和点评，接下来由专家就房地产购买的相关知识进行普及，然后安排地产商介绍自己的产品，最后邀请听众以热线电话形式参与互动。此类专题兼顾情感交流和受众教育，可以获得目标消费者对产品的咨询意向或购买需求。
房产销售是大额销售，一期专题广告只需达成一笔销售或获得十个有明确购买意向的电话咨询就可完成投入小于产出的目标。对地产商而言，此类广告的投放费用与其通常采用的打折优惠相比，性价比更高。
4.教育类
教育作为四大刚性消费需求之一的高涉入度服务，虽是仅次于医疗消费的第二大消费，却在广播广告中鲜有被开发，未发挥出其应有价值。
教育类广告受众规模大，涉及内容广泛，不仅包括幼儿教育、学历教育、成人职业教育，还包括老年大学等教育项目，丰富多彩的教育内容带来的是不同的广告产品和市场。与教育相关的教育资讯、教育内容、教育体验和教育效果都可以通过广播专题广告获得展示。
5.餐饮类
餐饮类专题广告中既可介绍某大型连锁餐厅的最新菜品、主厨荣誉、打折优惠等信息，也可向受众展示其组织的文化活动、开展的促销活动、推出的婚宴婚庆服务等多方面的产品，还可以涉及消费者团购体验等方面的延伸服务。
6.购物类
电子商务的发展为广播购物广告带来了巨大市场，尤其是通常销售高涉入度产品的垂直型电子商务平台，将成为一类重要的专题广告客户。这类客户的产品独特、产品利益宣传诉求多、需要消费者参与互动和体验、需要组织营销活动、需要更多的消费者教育和情感沟通，这些都是专题广告的用武之地。
（三）专题广告与标准广告的产品组合
广播经营者需要改变原有固定套播广告产品的销售方法和单频率的销售思路，对产品和资源进行重组，最大化地利用好客户资源和销售力，以获得新的专题广告市场。
1.标准广告与专题广告的周期性组合
针对高频次套播广告客户，在提案中增加每周一次的长专题广告，用于事件营销宣传，并在线上、线下组织开展“微活动”，以满足客户体验营销、季节性营销和品牌、用户教育、情感沟通等多元化需求。此种投放组合既有利于广告主与消费者进行深入的互动和合作，又降低了媒体广告销售成本。
2.标准广告与专题广告的频率间组合
电台根据本台不同频率的广告产品特点，为一个客户提供“品牌频率标准广告+资源频率专题广告”的组合方案。具体做法为：为客户在资源紧缺的频率安排标准套播广告，在资源充裕的频率安排专题广告配套。由此实现最大化利用广告客户资源和广告时间资源。
3.小专题广告与标准广告的组合
长专题广告虽然节目制作成本低，但会损失收听率。采用“段子+歌曲+小专题”的模式，可在两者间获取平衡。
如图5所示，具体编排思路为：段子的特点是“短、简、快”，选取可听性强且与现实生活接触紧密的、符合潮流的娱乐段子；挑选最能引起本频率受众共鸣的音乐歌曲；将碎片化后的多版短专题广告和多版标准广告不规律地穿插于段子和歌曲间。这样的编排可以有效增加节目的可听性，对节目的收听率有一定保证，同时还可复制到全天其他时间，从而继续保证较低的制作成本。
现在医药行业进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开，医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、专家、监管部门、消费者之间新的商业生态系统正在全面重建，医药营销如何突破重围，如何建立新的蓝天，是所有医药从业者必须思考的课题。
思考者一：避风主义者，崇尚观望后再回来！
很多暗熟于政策的人喜欢称自己是“避风主义者”，意思是任何事情在风头上不要轻易出手，哪怕是有巨大的利益诱惑，也需要谨慎，风头的转向是很难以把握的，因此，商业中大凡跟随者，就是在别人风头好的时候，就切入进去，然后好景不长，风头过后是暴雨，然，避风者不喜欢在风头上潜行，而是在风头上自行转向，让热闹远离自己，因此，每当风头后的暴雨往往无关紧要。
在这次医药商业终端中掀起的营销重围，并不是风头中即将来临的暴雨，而是一场刚刚拉开序幕的战役，等待、观望无非是一种下策，谁抗得住漫长的市场竞争，谁能够保证这次的风雨持续多久，因此，避风主义者要谨慎，在等待与观望中后，可以寻找另外的出路了。
思考者二：彻底调整商业销售模式，从头来！
从头来，并不是所有企业都能够承受的了的，何况现实的市场营销环境并不允许，那么在严峻形势下，如何说从头来！从头来又如何面对接下去需要上演的市场销售竞争格局，因此，最好的方式就是调整，无论是医药中小企业或者大型企业，调整是一种买卖转折的机会。其实，调整路径、调整技巧、调整方向才是最关键的，也是最挠头的事情。
调整商业销售模式是根本，现在围堵市场的并不是一种合围，而是一种对不合法行为的打击，那么正规的商业销售模式将如何演绎，医药领域有着自己的特点，一是传统中依靠品牌的支撑来达到销售的目的，但很多企业与先有的医药传播政策也不允许，那就需要考虑走另外的模式，这样的模式不是品牌路线，而是特色路线，比如让产品买的好不如医生用的好，怎么用的好，在疗效、价格、使用革新上下工夫。二是开辟第三终端，医药市场的细分已经走了很长时间，但大部分仍然在几个较大的城市医院拼杀，结果进去了不如出了的好。而国家提倡的医药资源下放政策，将加快对区域、社区、乡镇资源的投入，也就是病人可以在就近消费，那么，最先接近的就是一种出路。
思考者三：创新营销模式、走出新的天地！
创新营销需要成本，企业在摸索营销模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自发需要从企业整体营销格局上有所体现，当然现在的形势，更需要有创新的勇气与目标，勇气已经不在话下，给逼出来的，目标创新是现在营销创新的主要任务。目标是什么，什么样的目标将是创新的对象或者要素呢，思考者很是头痛！
在医药销售流通的整个环节中，上游是根据国家政策办的，经营权限的问题，几年前就提出的医药“前店后厂”模式，但苦于没有政策支持而流产，但这样的模式仍然可以借鉴与拓宽一下思路，一是看这个模式是否有新的卖点了，比如企业联姻合作创办这样的销售模式；二是让院外销售与院内合作创办这样的销售模式等。那么下游呢，市场太烂，烂在全部的医药企业集中在几种模式下，为什么，很多医药企业的医药代表并不是做企业一种或者几种产品，而是了很多企业产品在做，业内行话叫“有着资源不用，过期不候”，所以企业用一个人，在做多家企业产品，模式一样，能不出问题吗。所以下游的创新，贵在用人。
下游的终端营销由于医生、医院、医药公司已经成为焦点，焦点以外的呢，整个循环系统中如何克服让医生资源做到与民共享策略，销售总是要卖产品，卖的最好的就是需求者主动要，然后由于医患关系并不成熟，医生的天书诊断与消费者无知里外关系状态将继续延续，创新的要点就是怎么共享消费资源，就是病人是我的你医生总得给我开药吧。下游创新的最终目标是人，是销售对象、销售过程的资源使用者，突破了，模式也就突破了。
思考者四：随大流，别人怎么做我就怎么做！
随大流为多数，创新为少数，看着别人做学会了自己做，折射一个对创新的艰苦，对于随大流的出发点，到是看着再说，尤其是目前的环境下，也是一种出路，但不会长的，目前大流主义倡导规模小、动作小、看着做，学着做，不出问题能度过就行，因此，商业营销也变、商业渠道也参与、什么买卖都做，就是不出头为己任，抱着大腿能啃上几口算几口，也没有负担。
在市场环境越来越趋于理性回归的时候，大流肯定是走不长久的，也就是市场细分到一定的阶段，你学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难，立足于现实看着大流，在没有实力创新的前提下，稍作战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，这样，互相不挤兑，别人做的我也做，但有所不同，有所差异，哪怕换个叫法，换个行头也行。
医药营销20多年的发展，要说沉积下来多少可以利用的，有识之士早就论书立作了，在网络媒体与专业信息媒体高速传播下，一夜之间家喻户晓，因此，营销之困难是前所未有的，尤其在面临大规模调整的情况下，需要突破，非一家之力能够实现，因此，在行业需要重新规划的时候，营销的课题将十分重要。
突破重围 战略篇
医药企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比上，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于我们医药企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。
医药企业拥有的责任更容易唤醒人类对于良知的联想，最近我们经常能够从媒体当中获取白血病患者与社会关爱的动人事迹，医药企业如果运用自己对社会的责任举措，将大大提升自己的品牌，做好企业形象是营销的头等大事，很多企业也非常注重事件营销，但事件不是等来了才去做，才去贴金，而是需要有一定的机制存在在企业里面，企业无论大小或者生产什么产品，总可以寻找品牌的落脚点，来延伸销售的需求，有些是局部区域的，而有些可以影响到全国，因此，体现社会责任与建立品牌推广促进销售，将是符合发展的潮流，也是对政策的一种支持与反馈。
企业自身发展在现有政策管理情况下，应该有更长远的思考，现实需要破析如何平稳度过，未来更需要有发展的思维，并不停留在每年的利润与增长率上，当然企业在发展中与政策匹配，甚至超越是现实做法，为了避免年年跟着政策走，事事处心积虑，企业发展也是非常累的，尤其是中小型医药企业，企业要达标、管理要规范，销售要上去，短线与长线就需要互相照顾。
突破重围 战术篇
企业营销大部分在注重细节上忽略了人性化的体现，很多医药企业站在自己的角度谈为人类的健康事业，而忽视了基本消费群体对现实的渴望，因此，医药企业的细节回归非常重要，就是注重对细节操作的人文关怀，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要调整细节执行路线。
《医药商品学》课程是高职医药营销专业的一门非常重要的技术基础课。针对课程教学现状及存在的主要问题提出了以就业为导向的改革理念与思路。
医药商品学课程改革
一、课程改革背景
如今医药营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的。实际上医生对临床知识、药理知识、用药方法的掌握要强于医药代表，医药代表并不需要丰富的医药知识。
随着医药营销的发展医药代表的医药知识必须进一步强化才能满足药品销售的需要，原因如下：（1）新医改影响医药营销新医改给药品零售业的发展带来了负面的影响，主要是国家以计划经济手段扶持社区医疗市场和农村医疗市场。因此，面对老百姓医药代表需要丰富的医药商品知识。（2）直供连锁成为趋势传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上，已经不起什么作用了，药店的盈利模式变化，迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动，与终端的战略合作、举行大型培训会已经成为必需的举措。在产品推介会上，医药代表需要丰富的医药商品知识。（3）价格体系将成为营销策略的重中之重传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需要做了，要取得终端的支持和认可，必须具备丰富的医药商品知识，否则即使产品进店也实现不了销售。因此，只有具备了医药“专家”素质，才有可能是一个有效、合格的医药代表。总而言之，医药营销的发展，就是品牌和专业化程度的竞争，在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的，都是要靠代表的专业化去宣传。
《医药商品学》教材内容包括上篇和下篇两部分。上篇总论（基础篇教学）主要介绍药品的概念、分类、药品的标准、药品的合理使用、药品的包装、保管与储存等内容，注重基本概念和技能的学习；下篇各论（药物篇教学）主要分类介绍药品的名称、性状、药理作用、临床应用、制剂种类、药物评价及商品信息等内容，注重对具体药品知识的了解。整本教材内容多， 信息量大， 实用性强。传统的“传递- 接受”式教学模式以讲述为主，“满堂灌”， 虽能使学生快速掌握更多的信息量， 但学生对接受的信息很难真正地理解，学习枯燥无味， 往往只是死记硬背应付考试，不利于培养学生解决实际问题的能力，这样培养出的学生往往没有主见，高分低能，这和该专业的培养目标相去甚远。
二、国内外研究现状分析
培养适应我国社会主义市场经济发展需要，德智体全面发展，既懂医药，又懂营销的复合型人才，对我国医药产业的健康发展有着十分重要的作用。《医药商品学》课程是医药营销专业的核心课程，医药营销形式发生变化，此课程必须进行改革。
纵观中国的医药市场，目前的销售队伍主要由以下3种类型的人员组成：（1）经验型：这种类型的营销人员主要凭借自己多年的经验开展营销活动，既没有深厚的药学理论，也没有扎实的营销专业知识，营销手段比较低下，难以对营销模式进行创新，难以满足企业长远发展的需要；（2）医药型：这种类型的营销人员多数是医学或者药学出身，具有深厚的医学或药学专业知识，具有很强的学术推广能力，但缺乏相应的营销知识，缺乏对市场的调查、分析、预测及操纵能力；（3）营销型：这种类型的人员具有扎实的营销基础知识，在营销活动中通常表现得游刃有余，但缺乏相应的医药知识，不具备行业营销的优势。医药营销队伍水平的参差不齐，一方面导致企业难以对销售人员进行有效的管理，另一方面对企业品牌的培养与维护也有一定难度。因此，通过《医药营销学》课程改革加强医药营销人才的培养已经成为医药企业成长与发展的重要措施与手段。
三、新型教学模式
在新的教学模式中，除了基础篇教学，药物篇教学重点增加实践式教学，提高学生职业能力。包括三方面：（1）结合医药商品购销员的考核要求，模拟药店环境，部分学生扮演销售员，部分学生扮演患者，进行问病给药训练，培养学生对常见疾病用药的能力，尤其是对非处方药同类品种的选择能力，同时也利于提高学生的应考能力。（2）社会调研如组织学生开展对社区居民心血管疾病用药情况、社区居民家庭小药箱现状的问卷调查等调研。通过社会调研，学生对常用医药商品的应用有了更深刻的认识，同时也拓宽了知识面，增强了综合运用知识的能力。（3）现场教学如组织学生到医院药房、医药公司药店和药品仓库进行现场学习，使其对处方与处方调配、药品分类、药品储存养护等产生更直观的感受。引入任务引领型教学方式，即在现场教学前，向学生讲明学习目标、提出具体要求，让学生带着明确的任务目标进入现场，在完成任务的过程中将理论与实践有机地结合起来。教师发挥引领作用，将一些抽象的理论对照实际进行讲解，以利于学生理解和接受。这样，使学生获得了直接知识和经验，有助于学生系统掌握知识，并可充分激发学的学习热情和主观能动性在教学中，可以灵活采取多种教学模式来增加学生对医药商品的认识，增强学生的独立思考能力和解决实际问题的能力。增加实践式教学模式，提高学生职业能力。我们在对医药营销专业人才现状和社会需求分析的基础上，结合培养方案，从更新《医药商品学》教学内容、整合课程结构、改革教学方法以及加强实践环节等方面进行课程改革，以适应行业发展的需要。
一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象，产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。
作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才有可能使市场谋求增长。
2. 管理失控，内耗严重影响团队执行力
人事纷争，人事斗争会企业大伤元气，国营企业有，老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专门研究人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。
自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的企业管理层还闹派系，两派阳奉阴违，形不成合力，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中，严重影响团队力和执行力。
3. 期望太高，走马灯换将难成气候
当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，让竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们表现欲望极强，很难去接受原有思路，惟恐担心被老总认为没有主见或能力有限。
老总的期望值过高，“将领们”的压力就大，要么成，要么败。成了在目标之中，一旦失败，大不了他们换一家公司，结果吃亏的还是本企业。
4. 创意唯美，策略曲高和寡受众难接受
很多广告人或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求唯美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是电视广告，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么。很显然，这是一种广告资源的浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美焕，很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，无法摄住消费者的心，更谈不上被接受，广告就会打水漂。
5. 高高在上，忽视落地促销效果大打折扣
广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，未必就能彰显产品至尊。要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能吸引他们、打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，市场未必能启动。广告落地，形成销售力才是企业的初衷。
一味作高空宣传，不考虑地面跟进也将冒极大的风险。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端拦截了，造成自己投入产出失衡，对手坐享其成。
6. 盲目跟风，只知皮毛不知肉
跟风是多数中小企业的嗜好，与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功手法及策略，或者分享成功的市场。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。
以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，产品到底是卖给谁？
还有一个有趣的现象，自从脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文营销的诸多必要条件。
7. 短线思维，一锤子买卖走不远
有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。
特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折，其中包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。
8. 脱离市场，拍脑袋出策略
很多企业老总都喜欢主观定位产品，自己的产品如何如何好，价格如何才算合理、消费人群应是哪些、市场前景如何大，他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。
要知道多数企业老总是根本没有下市场的习惯，有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是，这样的产品推向市场多数不被接受，请问成功从何而来？
9. 检讨品牌，传播未必都要整合
整合营销是前几年开始流行的营销手法，一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌只因没有整合。
其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。
而那些靠会议营销推广的品牌，则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，更谈不上传播整合。
10. 小小成绩，延伸品牌何必过急？
