时间：2023-10-10 16:08:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇互联网医疗营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：移动互联网；药品；优化
移动互联网是指互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。在我国互联网的发展过程中，PC互联网已日趋饱和，移动互联网却呈现井喷式发展。在政策催生与市场引导下，药品零售业的多元化经营已成新常态，且出现了大健康、电商等新的经营模式[1-3]。随着国内移动互联网的发展，移动医疗发展迅速。预计到2017年底，中国移动医疗市场规模将突破百亿元，达到125.3亿元[4-5]。本文对移动互联网时代药品营销模式的优化进行综述。
1 移动互联网时代药品营销环境变革
移动互联网之所以可以称之为一个时代，并不是因为他创造了更多的信息，而是因为它改变了信息和人的二元关系，也因此会引起整个社会商业模式的变迁。移动互联网的业务逐渐渗透到日常生活和经济活动中，手机网络购物用户规模也呈爆发式增长，网络购物已成为手机网民上网的重要目的之一。消费者之所以越来越接受并愿意进行网购，一方面由于网上商品价格普遍低于实体店，另一方面由于网络上的商品种类较为齐全，各式各样的商品满足了消费者的需求。手机网民规模持续扩大，为药品网络营销提供了广阔的市场空间。移动互联网已成为人们重要的信息获取与交流平台，导致医药企业药品营销环境发生较大变化。移动互联技术及其应用程式打破了买卖双方信息不对称格局，消费者做出购买决策前会利用互联网搜索引擎查找所需商品，综合比较后最终确定拟购买的产品。我国政府出于安全性考虑，在药品营销初期就制定了较为严格的监管制度，近年政府对药品营销监管逐步放松，《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015- 2020）》也提出要积极引用移动互联网等新技术手段推动全面健康信息服务和智慧医疗服务，探索新的药品营销模式。
2 移动互联网时代药品营销面临的挑战
目前我国多数医药企业实行的是以获取药品差价为动机的传统线下营销方式，这种过于看重企业自身利益而无视消费者需求的营销模式在移动互联网时代必然难以奏效。移动互联网时代药品营销面临巨大挑战。
2.1 原有的营销优势可能会成为营销劣势
医药企业经过多年努力形成了遍布全国的销售网络和上规模的销售队伍，但这些营销网络和队伍优势在移动互联时代反而成了包袱，约束了医药企业线上线下营销布局。如果医药企业处理不好线下与线上利益关系，可能会引发价格冲突。
2.2 复杂的利益博弈使药品营销变数增大
国家对医药行业监管向来比较严格，国家对药品网络营销的支持力度也不明显。以药养医现象长期存在，如果药品网络营销规模较大，必然会撬动部分人的利益，各种利益冲突往往会阻碍医药企业开展网络营销。
2.3 远程诊疗和用药指导亟待突破
尽管药品网络营销的市场前景很美好，但居民普遍缺乏基本的药学知识，不具备自主辨症能力，往往不敢贸然购药。因此，如何提供高效的病症网络咨询和远程诊断，提供用药指导是药品网络营销需要解决的关键问题之一。移动互联网倒逼医药企业调整过去的营销模式，但多数医药企业对营销模式的互联网化止步于简单的渠道叠加，没有进行深度融合导致营销成本增加却未能取得预期效果。部分医药企业受制于成本和技术约束而导致线上线下经营严重不均衡，其根本原因在于未能在满足客户需求与控制营销成本之间找到平衡点。
3 基于4D模型的药品营销策略选择
随着对制药企业的反腐和医药分开等措施的推出，药企在中国的黄金时期已过。在各地政府进一步严控医药代表进入医院的前提下，药企也在改变自己的营销思路。随着营销环境的演变，营销理论体系经历了从4P到4C、4R的发展历程。在移动互联网时代，企业营销环境发生了翻天覆地的变化，药品营销模式优化可以采用4D营销模型来展开。
3.1 客户需求
传统营销模式下消费者被动接受药品信息，企业也很少倾听其对药品营销的建议，从而致使药品销售难以达到预期效果。医药企业营销就必须了解客户实际需求和倾听客户意见。
3.2 动态沟通
移动互联网打破了医药企业与消费者之间的信息不对称格局，消费者获取药品信息相对全面且容易，会因服务、价格、态度等因素影响而转移购买其他品牌药品。因此，医药企业要想减少客户流失，就必须建立与客户的动态沟通机制，建立起互相需求、利益共享的纽带。
3.3 价值传递
医药企业在制定营销策略时要优先考虑如何将药品的各项价验需求，把营销渠道简化为医药企业与消费者之间的直接联系。移动互联网经济时代的到来对传统医药行业冲击最大的是要求医药企业能够满足消费者个性化的消费需求，快捷、方便是移动互联网经济市场中消费者的唯一诉求。医药企业应尽可能满足客户要求，提高客户的参与感和存在感，最终实现医药企业与消费者合作共赢。
4 数据决策
数据充斥着整个互联网，消费者的年龄、地理位置、购物记录等多种信息都会在其上网过程中以不同的方式被记录下来。医药企业合理利用这些信息就可以分析消费者购买行为倾向，从而为制定合理的营销策略提供数据基础。
参考文献
[1]陈娟.老年人应用互联网的动因、特征及中国老年互联网产业发展研究[D].河北师范大学，2005.
[2]马骥，于君美，王雪润.把握专业定位明确培养方向――高职“药品营销”专业教学计划改革初探[J].卫生职业教育，2003（2）.
[3]秦勇，袁红霞，李明晖，于洁.非处方药品消费者信息搜寻行为的实证研究--以天津地区为例[J].商业经济，2009（12）.
讯：电子商务网站的蓬勃兴起，不仅引入了大量资本的投入、丰富了互联网产业链，从市场层面上更带动了中国互联网品牌广告的发展。房地产、医疗、IT、数码、化妆品、服装等行业的品牌广告投放呈海量增长。继第一代图片广告的峰潮后，又带来了中国互联网品牌广告的巅峰时代。在品牌广告投放量巨大的同时，广告主对广告创意、目标人群锁定、受众分析、媒介服务、网络技术等条件，也自然提出了更高的需求。
在长期通过对B2C商城和B2B商城推广时发现：现在普通的广告投放和服务体系已经无法满足品牌广告的市场行销需求，垂直网络广告的效果和收费模式，逐渐受到欢迎。
网络广告指运用专业的广告方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。而垂直网络广告就是指先进的网络广告投放技术，为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务，以CPM为主要计费方式。从内容可以看出，垂直网络广告的目标对象更精准、行业针对性更强、技术要求更高，而CPM作为品牌广告的计费方式也是相对科学和客观的。虽然对于电子商城来讲CPS是最有效的计费方式，但CPM对于品牌广告的效果计算，也仍然是行之有效的。
所以，预计垂直网络广告将快速的成为主流广告形式、受到广告主的青睐：
一、其效果相对优于传统网络广告。传统网络广告的平均点击率为3‰，而垂直网络广告可以达到1.5%-4%，独立访客户和页面浏览量更是超过了传统网络广告几百倍。
二、技术手段制定科学行销策略。利用丰富的网络营销工具，深入分析媒体受众特征、媒体的受众地域分布特征、受众行为特征、媒体特性和广告价值、广告主的竞争对手，通过调查问卷建立更详细的用户数据，利用第三方监播广告活动，最终为广告主制定营销策略。
三、服务流程专业，整合营销效果明显。为广告主提供受众分析、策略制定、广告投放、优化提升、效果评估的综合服务。在投放过程中保持软文与硬广的有机呼应，通过主题推广扩大品牌影响力，通过论坛营销建立品牌口碑，实现在网络上形成360度立体行销。通过科学的分析、专业的流程、精准的投放、全面的服务，整合有效影响目标人群的媒体资源，充分传播、树立品牌形象。
未来三年内，垂直网络广告将占据国内网络广告市场50%以上的份额，数额可超过100亿人民币，成为大部分广告主的较信赖的投放方式，同时成为支撑中国互联网发展的重要支柱产业。国内如今领先的垂直网络广告媒体营销平台，已经研发出领先的网络广告投放技术，为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务。随着众多专业垂直网络广告媒体营销平台不断涌现，相信中国互联网广告产业将会进入又一个春天。(来源：中国服装网)
[关键词]保险；营销；创新；研究
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）37-0078-02
1前言
保险属于金融服务行业，保险营销的本质是服务营销的一种，是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的，来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动，它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。
2保险营销创新研究
21创新保险营销观念，发展市场营销观念，不断开展保险企业整体营销活动
观念创新决定着企业营销的健康发展，所谓营销模式的创新和发展，需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言，营销不仅是表面层次的推销保险和做广告，更要深入在保险企业的各个部门中，贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务（包括退保和理赔）环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销，是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中，要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准，既包括满足顾客需求的产品的开发，同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为，保险营销的本质是一种服务营销，保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚，来发展企业服务营销活动，由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定，具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的，互相联系的，因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合，全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念，指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。
22保险营销模式的大力创新，不断改进和完善现有营销模式
（1）加大企业员工培训管理工作，提升销售人员营销素质，保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划，既要包括对销售人员的培训，也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面，既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训，还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育；在规划实施公司发展历程教育时，需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划，从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来；实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。
（2）重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中，认为营销服务结束后，消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力，付出许多资源，而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后，必须提供后续的及相关的服务，并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后，继续保持及时与客户的沟通，保证客户知情权的享受，还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理，以保证客户或者人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。
23保险营销手段创新
231保险资料库营销
采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统（database system）及时有计划地搜集顾客的相关的信息，认真分析顾客的需求和偏好，做好顾客资料的及时更新，便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨，在现代保险营销中，保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性，通过保险资料库来进行营销活动，把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上，有利于实现差异化和个性化营销服务，有利于确保客户的忠诚度，减少客户流失的风险，通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息，并及时回应客户，极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料，还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况，顾客的兴趣爱好，以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息，进行必要的统计分析及模式分析，从而获得与营销活动的相关资讯，有效地开展营销活动。
232互联网络销售
随着互联网的快速发展和普及，网上银行、电子货币交易方式的推广，如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机，开展网络销售渠道，创建网上保险公司，为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上，保险公司可以加大对保险产品的宣传力度，向全国甚至向全世界范围内提供营销服务，服务方式可以根据客户的兴趣爱好，制作出有趣的精美短片在网站上播放，以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务，以及对令人难于理解的保险条款，通过娱乐情节剧来体现这些相关知识，这样既可以降低广告成本，又可以收到较好的效果，比保险人宣传的更形象、更标准，极大地减少了保险人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头，设置保险顾问，提供咨询服务，便利顾客沟通，也可以对市场实施有效的调查。此外，保险公司还可利用保险资料库提供的咨询，依据投保人的具体条件和需求，为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐，在网上联系协商确定保险条款，直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式，具有许多优点和便利，既可为用户提供便捷服务，也可为公司提供共享数据，提高服务效率，同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生，有利于降低保险公司的经营风险和成本。
233开展交叉销售
交叉销售是通过实施顾客关系管理（CRM），来便利地寻找现有顾客的诸多需求，并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务，赢得忠诚的顾客，甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的，以及正在开发的，还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用，可以为保险企业带来诸多便利和优势，它有利于增加顾客的忠诚度，因为顾客购买本公司的保险产品越多，其可能流失性越小；同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销，远比吸引新顾客的成本要小得多，又加上保险行业服务的特殊性，顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料，为保险公司提供了营销数据库的数据来源，有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前，我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合，推出分红型险种和投资理财型险种，实质就是交叉销售的广泛应用。
24保险营销产品策略创新
241创新保险产品品种
一个好的保险产品是保险公司的生命线，所以，保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化，来不断地更新产品。第一，分红型保险。它兼具保障和投资的功能，在保险合同中明确标明，保险公司赢利可以为投保人提供红利，可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二，寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的，是为了规避变额保险对收入一般的客户，而且保障需求较高的客户，在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时，可及时兑换回收现金，因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多，比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题，故此需要严格操作程序，循序渐进。第三，医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要，险种远远不能满足市场的客户需求，需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台，通过建立专业化的医疗保险服务机构组织，来有效地连接保险公司和医疗机构，促其共同开发新险种，比如类似于护理险及个性化服务的医疗险，以实现不同客户的市场需求。
242创新产品价格策略
保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系，过高的利率就会导致失去市场，而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响，所以，为了促进保险市场的稳定，需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率，需要保险公司在厘定费率时，既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望，同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系，严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化，需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况，以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素，需要保险公司独立实施厘定费率。
3结论
保险营销在我国还处于发展的初级阶段，因此，为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念，采取有效的营销策略，加强营销个性化服务，创建个性化险种，以适应国内市场的需求，促使保险企业提高信誉度，增强保险企业活力，保证其在未来的市场竞争中健康发展。
参考文献：
[1]王崇，李一军.基于互联网的营销关系模型研究[J].技术经济，2006（1）：36-391.
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[3]关伟，周景林，孔佑杰.现代保险行销[M].北京：中国金融出版社，2000.
关键词：中国人寿财险；营销策略；优化
中图分类号：F84 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）015-000-01
当前在国际上很多大型保险公司都已经开始关注具有无限潜能的中国市场，而我国即便在成功入世的多年之后，保险行业依然比较薄弱。面对着当前我国乃至于整个世界的保险行业日趋激烈的市场竞争，我国的保险行业不但需要正确看待外国保险公司所带来的巨大挑战，做好充分的应对，同时还要充分地认识到这种挑战将会带来的机遇以及更加先进的经验，需要清楚这种外来的冲击是否将会给中国的保险行业带来更大的利益。因此，需要扬长避短，对营销策略进行一定的优化和创新。
一、中国人寿财险行业的市场定位要求
当前中国人寿财险行业最需要注意的就是短期经济利益以及长远利益之间的平衡，必须保证在短期的经营活动当中获得最大化的利润；而在长远的目标上，则需要以成本效益作为经营的基础，投入人力和财力来建立起更好的营销体系。
（一）保证财险市场体系的多元化
所谓财险市场体系的多元化，指的是投资本身和保险主体的多种成分以及多种结构，换句话说也就是公司本身进行投资的主体不但需要有国有成分，同时还需要有非国有成分；不但需要有中国大陆的资本成分，同时还要有港资成分，提供非常多样的保险产品面向客户，这就是保险公司的投资主体多样性。另外，不但要有专门针对保险业进行投资的部分，同时还要有向中介进行投资的部分；不但要有对直接保险业进行投资的部分，同时还要有对再保险行业的投资部分。只有这样，才能够满足保险市场的需求。
（二）保证财险市场功能的多元化
所谓财险市场的多元化功能，它指的是国家的保险市场最终成型最重要的一个标志。财险市场实现多元化功能的主要体现包括这样的几个方面：实现风险转移，排除可能产生的损失；提供完善的、全面的风险管理服务，在最大程度上避免社会损失；对社会资金进行一定的融汇和流转，保证社会经济水平能够更加平稳地发展。
保险市场实现功能多元化需要具备一定的因素才能够实现，而且这是一个比较缓慢的渐进过程。当前我国的保险市场尚且还不够完善，因此多元化的功能还没有得到实现。但是随着我国的保险行业市场逐步前进，实现更加多元化的市场功能并不遥远。
二、中国人寿财险进行市场营销的策略优化
中国人寿财险的营销策略主要是依托于寿险服务，并将其视为产品，将市场作为中心，满足不同的客户的需求，进而实现整个保险行业经营目标的市场活动，它同时也是当前市场营销应用于保险行业的主要体现。伴随着如今保险行业愈发激烈的市场竞争，客户的需求也成为了主要的市场导向，因此，实行正确的经营策略将变成保险行业前进的方向。
（一）保险产品方面
通常在保险单位当中，产品都是一个保险公司最主要的生存和发展的重点，因此怎样对产品进行合理设计，保证其形成独特的风格进而抢占市场显得非常重要。
首先，保险产品的设计思想必须围绕公司的经营策略来进行，立足于市场环境，利用市场调研结果来设计一些具有特色的产品；另外，在设计的方法上，需要将公司所具备的整体优势充分发挥出来，结合市场需求，吸取已有的产品成熟之处，借助公司精确的计算进行论证之后才可以正式推入市场。
除此之外，就是需要推出一些与市场上少数固定群体所需求的保险项目相符合的保险种类，目前我国的很多保险公司对顾客进行全面服务的意识都已经深深融入在了企业文化当中，有很多保险公司在推出保险产品种类的时候除了常规的养老保险或者是医疗保险等几乎没有具有个性化的保险项目。但是随着时代的发展，一些高危职业或者特殊职业开始产生有针对性的保险需求，因此保险公司可以推出一些特殊保险项目，以此来服务于这些特殊群体。
（二）保险价格方面
无论在任何形式的商业竞争当中，在价格上适当“做文章”都是一种非常重要的手段，通过合理的定价以及理性的控价才能够最直接地实现实力的集聚。而当前在我国的保险行业当中对保险产品的定价依然存在着很多不足，因此需要对其进行适当控价。
首先要做的就是提升保险公司的运作效率，降低运营成本，进而降低保险产品的费用，可以从两方面来进行优化。其一是利用保险中介，比如或者经纪人等来进行业务拓展，将自身的机构和工作人员进行适当的精简；其二则是全面普及电子化办公，提升工作效率，节省不必要的人工操作，借助高科技手段来降低经营成本。
（三）保险分销方面
当前大部分的保险公司都使用直接营销的方式来进行营销活动，而所谓的直接营销指的是借助支付薪水的方式来让业务员向客户进行直接的介绍和宣传，这样可以在最大程度上避免风险，保证业务量。但是这种方式往往会受到一些客观因素的限制，导致效果不佳。因此，加强网络营销的建设也成为了很多保险公司进行企业营销策略的主要优化方式。随着信息技术不断的发展和进步，网络化时代也正在不断地普及，它让信息产业发生非常大变革的同时也给其他的行业带来了影响，包括保险行业在内。这种信息化的分销模式和传统的分销模式相比，不但能够降低成本，还能拓宽业务空间。在保险行业当中应用互联网来进行分销渐渐地也变成了非常受欢迎的优化营销策略方式。
三、结语
对保险营销策略进行优化并不是简单的工作，一个比较成熟完善的保险市场也需要经历长时间的转型才能够完成，当前我国尚且还处于单纯追求保险费用的收入阶段转型到保险经营的长远效益阶段，尚且还没有到达追求保险产品的质量阶段。而相对的，在保险公司处于保险市场激烈的竞争过程中，不但要保证收益，更重要的是保证业务的质量。
参考文献：
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[3]于巍.中国人寿行业竞争力提升策略研究[D].长春理工大学，2013.
[关键词]市场营销 搜索引擎营销 SEM 新媒体传播
一、搜索引擎营销发展历程
搜索引擎营销的发展是紧随搜索引擎的发展而发展的。1994年,以Yahoo为代表的分类目录型搜索引擎相继诞生,并逐渐体现出网络营销价值,于是搜索引擎营销思想开始出现。新的检索技术不断改进,使搜索引擎营销策略不断向着针对性更强、更精准的方向发展。
1.自然搜索引擎营销阶段
我国在 2000年之前的搜索引擎主要靠人工编辑分类目录为主,搜索引擎营销需要做的工作包括网站描述,准备关键词等基本信息,免费提交给各个搜索引擎,并保持跟踪。一旦提交成功,就基本不需要对 META标签等进行修改了,因为搜索引擎收录的网站信息等内容不会因为网站的修改而随之改变。
2.简单搜索引擎营销阶段
我国在2001年之前,搜索引擎营销是以免费分类目录登陆为主要的方式。2001年到2003年期间,由于出现了按点击付费(Pay-per-click)的搜索引擎关键词广告,带来了收费问题,加上网络经济环境因素,搜索引擎营销市场进入了调整期,传统网络分类目录的推广作用日益减弱,甚至有人预言其将消失。
2003年后期开始,以Google为代表的第二代搜索引擎渐成主流。网站建成后无需人工提交,于是,基于自然检索结果的搜索引擎优化开始得到重视。同时,搜索引擎广告进入了快速增长时期,出现了以Google AdSense为代表的基于定位内容的搜索引擎广告。
3.专业化搜索引擎营销阶段
从2004年开始,新的搜索引擎不断出现,搜索引擎营销效果逐渐被企业机构认可,搜索引擎广告进入快速成长时期,搜索引擎全面引领着互联网经济,企业机构开始普遍认可搜索引擎营销的价值。
随着网站数量的快速增长,优质的搜索引擎推广资源成为企业机构争夺的对象。同时,国内外多家搜索引擎都看准中国搜索引擎营销服务市场。人们对搜索引擎认识的逐步加深使搜索引擎营销逐渐发展成具有专业化的知识体系。
2007年我国搜索引擎用户规模已达1.72亿人,超过美国的1.65亿人,同时,搜索引擎请求量月均超过110亿次,也超过了美国,中国已经成为搜索引擎用户最多的国家。但相比发达国家,我国搜索引擎访问次数平均营业收入依然很低,表明有大量的流量没有被挖掘出商业价值。
二、搜索引擎营销现状、问题及相关对策
1.搜索引擎营销现状
随着中国互联网的迅速发展,搜索引擎正日益成为人们网络生活中的重要组成部分,成为被各企业比较认可的网站推广手段之一,也成为网络营销服务商最主要的服务项目;搜索引擎营销目前最活跃的群体是中小企业,大型企业渐渐开始关注搜索引擎营销(SEM)策略;搜索引擎营销服务市场以关键词广告和网站登陆广告等形式的搜索引擎广告产品销售为主,基于自然搜索排名的搜索引擎优化市场非常混乱;面对我国市场的不成熟,大多数的企业还不知道如何利用搜索来推广自己,没有把搜索引擎营销作为企业营销策略的一个组成部分,没有上升到战略的高度来应用搜索引擎营销。
从2005年开始,在互联网市场上,国内外发展最快的领域就是搜索。目前Google的市值已经超过IBM,而百度在纳斯达克也成为中国股价最高的互联网公司。此外新浪、搜狐也纷纷进入搜索引擎市场,这已经成为在短信、网游之后的又一个赢利途径。据统计显示,中国搜索引擎市场规模2007年达12亿元,2008年达到16.2亿元,2009年将超过33亿元。
2.搜索引擎营销问题
(1)付费搜索广告影响了用户体验
当用户在使用搜索引擎查找产品信息的时候,看到的搜索结果的前几位都是“推广”字样的广告信息,虽然大部分用户还会继续使用这个搜索引擎,但是这已经影响了用户的使用体验。例如,一个想做整形美容的的女孩,当她输入“整形美容”的搜索关键字后,搜索结果的前几位都是付了钱做广告的整容医院。即使这是一个对整容手术一无所知的女孩,她也会对这样的广告性质的整容医院产生怀疑。从长远来看,这样的搜索结果肯定会削弱用户对搜索引擎的信任,他们在解决类似问题的时候,如果有其他更可靠的途径,就会放弃搜索引擎。尽管搜索引擎的方便性是无与伦比的,但是当用户真要寻找可靠信息的时候,是会很理智的,对于搜索引擎给出的前几位的产品信息,特别是当他们看到这些产品的商家不是他们印象中那么有名气的时候,就会削弱他们对搜索结果的信任,进而影响他们的用户体验。
(2)付费搜索广告助长了恶意点击
搜索引擎的关键词广告是按点击量付费,如果是点击量能真正反映用户流量,那么,对于做广告的商家来说是一个很好的反映广告效果的途径。但是互联网的广博性也注定了它的难监控性,让商家始料不及的是,这个点击量有可能是虚假的,其中的原由就是恶意点击。从用户、商家、搜索引擎三方的利益来看,恶意点击直接的受害者就是商家。恶意点击有几种可能的原因:第一是竞争者所为,目的是消耗完对手的预算费用,以获得自己的广告排名上升;第二种情况是来自搜索引擎广告联盟网站,他们为了获得每次点击的广告佣金而自己实施广告点击行为;第三种原因则可能来自付费搜索服务商,由于部分搜索引擎付费搜索服务商给商的佣金来自用户所投入的费用,用户的付费搜索广告被点击越多,服务商可以获得更多的收益。有关专家提出了利用第三方广告监测的方式来保证广告客户的利益,但这种方式在操作上有很大的困难,并且即使采用第三方网络广告监测也不能杜绝恶意点击问题,至多可以在一定程度上减少搜索引擎服务商本身的不规范行为。搜索引擎广告的点击欺诈问题归根结底还是取决于搜索引擎服务商的态度和实际行动。互联网是一个庞大的信息空间,因此,如果要去监管互联网用户的恶意点击行为,这不仅是一个技术问题,更重要的它是一个自身道德的问题。这需要广告客户去遵行共同的行业规范,搜索引擎服务商对广告客户负责任,如果搜索引擎服务商失去了自己的客户,他自身也要面临很大的威胁。新竞争力网络营销管理顾问综合多项有关付费搜索引擎营销的调查结果发现,搜索引擎关键词广告的平均费用在不断上升,这其中部分原因是由于恶意点击所致,另一方面则是由于越来越多的网站开始采用搜索引擎关键词广告,有限的广告空间使得广告用户只有支付更高的费用才能获得被用户发现的机会。
(3)付费搜索广告降低了搜索引擎的可信度
2008年11月15日,央视《新闻分》节目播出了有关搜索引擎竞价排名积30弊的新闻,披露其客观上虚假医疗广告,助长虚假医药信息的传播,给人们的身体健康造成了极大的威胁。这一消息的迅速使搜索引擎在医药信息传播中的作用成为了争论的焦点。
如今,许多患者在去医院之前,常常会先上网用关键词搜索一下,以了解与病患相关的信息。有越来越多的消费者投诉因搜索引擎付费搜索结果所提供的虚假网站或信息而上当受骗甚至损害健康。实际上,患者发现通过搜索引擎查得的结果里有不少打着专家幌子行医的医院,混乱的搜索结果严重地误导了患者,轻则浪费金钱,重则耽误最佳治疗时间。搜索结果中的付费广告结果占的比重越大,越影响网民的体验,也越容易影响搜索引擎的搜索质量以及可信度。
2008年9月13日下午,网上出现一封据称为三鹿集团的内部文件,称在最近三鹿的公关危机中,曾计划投放300万元人民币,寻求百度协助屏蔽关于三鹿集团的一切负面新闻。尽管百度在9月14日下午发表声明:“确实收到三鹿的公关公司类似要求的电话,但是当时就予以拒绝了。”随后有不少网友证实:在9月13日搜索《三鹿,在小朋友的生命健康面前请不要表演》一文发现,百度检索的结果只有54篇,谷歌却多达11800篇之多。百度的行为引发了网友对百度的口诛笔伐,造成巨大的负面影响。
3.搜索引擎营销问题对策
(1)加快立法,规范秩序。
需要加快立法,完善互联网的法治体系,明确政府、网络媒体和个人在网络中的权利与义务,增强网络行为的责任感与约束力,提高网络媒体的法律意识和社会责任感。
(2)行业自律。
搜索引擎媒体需要组建一个能够切实维护自身意义,有利于搜索引擎媒体发展为宗旨的行业组织,制订行业规范。一方面,为网络立法作准备和补充;另一方面,指导搜索引擎媒体向有利于社会发展的方向前行。
(3)网民媒介素养有待提高。
网民作为网络媒体的受众、消费者、监督者,只有将自己的眼睛擦亮,才能辨别真假好坏,才能督促网络媒体更人性化,更好地为网民服务。
(4)借鉴国外成熟市场经验。
美国联邦贸易委员会(FTC)在《搜索引擎消费者警示》中指出:凡是在搜索引擎上搜索关键词发现网页付费推广未与自动搜索结果区分、或故意混淆付费推广与自然搜索结果的,都可以举报。FTC呼吁广大消费者对搜索引擎商进行监督,并警告搜索引擎商必须承担起自身的道德责任,接受法律与行业监督:一是搜索结果与付费广告严格区分;二是要求搜索结果务必保障诚实,不能屏蔽搜索结果损害消费者的搜索体验。
三、搜索引擎营销趋势
1.搜索引擎营销服务深度增加
随着我国搜索引擎运营商逐步开放 API数据,第三方公司将开发大量搜索引擎营销技术工具,广告主可以在本地系统中完成统计、分析、修改等管理功能,无需访问 Web用户界面。自动智能体系取代人工方式,应用深度增加。
2.搜索引擎营销得到广泛认同
随着搜索引擎用户的不断增长,搜索引擎将逐渐成为细分覆盖最高的媒体。虽然还是有企业把网络营销、搜索引擎营销和传统营销在经营思想上分开处理,但是无论中小型企业还是大型企业,都在关注网络营销和搜索引擎营销,他们积极与技术先进的第三方公司合作,完善他们的搜索引擎营销服务体系,共同驱动未来中国的搜索引擎市场。
3.搜索引擎营销渐成营销战略组成部分
信息化和网络营销得到企业重视程度加深,越来越多的企业不仅仅购买搜索引擎广告或者搜索引擎优化,更是将搜索引擎营销作为企业营销战略的一个组成部分。搜索引擎营销可能发展成为网络营销一个相对完整的分支,这种产业化的趋势将创造更多的市场机会。
4.搜索引擎营销服务紧贴民生
从我国搜索引擎服务的发展历程可以看出,除了与全球范围相似的趋势,还逐渐形成了有中国特色的发展趋势。目前,搜索引擎用户所需要的各种信息,包括工作生活等服务都在一个搜索平台上实现,人们希望一站式服务来满足多方面搜索需求。因此,融合了门户、社区等优势元素,我国搜索引擎服务逐渐向产品多元化转型。根据 iUserTracker最新数据显示,我国的搜索引擎运营商正根据用户搜索内容的转变来不断优化产品线,力图使搜索服务一站式满足用户多方面的信息需求和内容需求。
目前我国搜索引擎营销市场已经进入起步阶段,深化搜索引擎营销服务是中国搜索引擎市场发展的必需,而有效的搜索引擎营销策略也需要专业化经营和管理。搜索引擎营销专家认为,随着企业间搜索营销竞争的加剧,搜索引擎营销知识和技巧的欠缺已成为制约搜索营销效果的关键。因此,搜索引擎营销技巧的推广将提升搜索引擎营销的应用层次,同时成熟的企业用户也有利于搜索引擎营销行业的健康发展。
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1、搜索引擎称王
2010年搜索引擎使用率首次超过了网络音乐，成为网民第一大应用。搜索引擎使用率达到81.9%，用户规模3.75亿。在互联网信息迅速膨胀的今天，传统门户网站地位有所下降，而搜索作为互联网发展的引擎，越来越显现出其“新门户”的特点。
2、搜索引擎精细化趋势凸显
长期领跑搜索服务业的网页搜索增长乏力，各细分搜索服务则持续上升，其中，视频搜索、其它垂直搜索、地图搜索表现抢眼。
搜索服务精细化方向发展，是中国网民日趋多样、深入、专业的搜索需求体现。网络搜索引擎行业在经历了十余年的快速发展，形成一定用户规模之后，将迎来一次结构性调整，而细分搜索就是其中最重要的变化点。
与之对应的搜索引擎营销层面，也会精耕细作。如DM互动为知名教育集团新东方进行网络营销培训时，指出新东方搜索引擎营销架构，可跳出简单的网页搜索引擎营销，而应全面的覆盖视频、地图、百科、文库、音乐等细分渠道。此策略对于广泛的中小企业也完全适用。
3、电商搜索发力
在电子商务发展大背景下的购物搜索引擎开始发力。如淘宝网旗下独立搜索引擎“一淘网”为时下热火朝天的电子商务市场提供了全网商品搜索技术。购物搜索则承担了帮助用户从如此多的网站和商品中挑选出用户想要商品的“导购师”的角色。
4、社会化媒体搜索的想象空间
在社会化媒体大背景下的社会化搜索也具备了广泛的想象空间。尤其是底气十足火爆2010的微博，基于微博的微搜索将有所作为。
二、微博发力“微营销”，大笑江湖
2010年，我国微博客用户规模达到6311万，占网民数量13.8%。腾讯、新浪、搜狐高调参战，微博已经当之无愧成为兵家必争之地。随着微博本身作为媒体的成熟，2011年基于微博的微营销将成为下一步的重点。微博营销将大笑江湖。
从整体上看，目前国内企业借助微博营销的步伐刚刚启动，还处于试水阶段。设置官方微博的企业也与日俱增，但真正做好的企业凤毛麟角。现阶段微博营销多简单、同质化，难以调动用户参与积极性。效果评估、盈利模式等还在探索之中。2011年谁能更早一步探索出适合自身的微博营销之路，谁就能在这个“新大陆”上获得丰硕的回报。
水能载舟，亦能覆舟，基于微博舆情监测和危机公关在2011年也需提上日程。微博互动、传播性极快，同时具有社会化媒体属性。微博为危机发生“打通”渠道，使得企业危机出现得越来越多，突发性越来越强，传播速度越来越快。这一切都加大了危机预防和管理难度，不得不让企业管理者时刻警惕。
三、视频营销大战，黎明之前
经历2008年的成功突围，2009年的持续发展，视频营销在2010年实现了爆炸性增长。酷6网、乐视网、优酷网已经先后通过不同方式实现上市，土豆也在年底进行相关IPO程序，同时伴随着三网融合的不断深入，网络视频正向着传统电视终端、手机等移动终端渗透，逐步显现出强大的威力。
视频营销也成为整合营销传播环节中越来越重要的一环，被越来越多的业内人士所关注。相对传统电视，视频营销是很好的补充和延伸；相对新媒体领域，视频营销则是很好的展示视频广告的平台。2011年中，视频营销大爆发就在黎明之前。
同时，作为一个黏度极高，参与人数极多的平台，只是展示广告是远远不够的，因为视频媒体是2.0的代表，所以，用户参与是主要特征，所以种子视频的制作，投放以及再次传播成为视频类媒体传播的主要方式。
四、口碑营销，开启绿色征途
2009年9月，社区的月覆盖人数超过20亿，同时社区也成为网民购物前寻求信息的重要渠道之一，社区口碑营销也因此发展迅速。
2010年的6月，中国互联网完成了历史性的一跃，用户产生内容的流量超过网站专业制作内容流量，前者页面浏览量占互联网总流量的比例达到50.7%，后者为47.32%。论坛、博客、SNS、问答等应用的流量份额超过了新闻、搜索、电子商务等关键领域的总和。
在如此大好背景之下，2010年口碑迅猛发展，但也经历了诸多的风波，遭遇成长的烦恼。不是口碑营销出了问题，而是我们对口碑营销的认知以及操作出现了问题。大乱之后必有大治。2011年口碑营销将开启，专业化、无公害的绿色征途。
五、社会化媒体营销，山楂树之恋
网络的社会化将逐渐地影响到每个人，每家公司，深入到世界的每个角落。关于企业对于媒体社会化营销的态度，可以用一部电影的名字来比喻——《山楂树之恋》，这种初恋般的情感。用几个关键词概括初恋的感觉：青涩、好奇、渴望，但是同时又很忐忑，有疑虑，试探去看看能不能开展进行。所以这一系列的关键词组合起来，企业面临的社会化媒体呈现了这种初恋般的感觉。在2011年，社会化媒体的发展正呈现出下面四大趋势。
1、 社会化媒体营销，创意为王
社会化媒体营销传播以每个普通消费者为媒体，因此，社会化媒体营销内容至关重要。你的内容是否具备激发消费者参与、传播的基因？创意为王，好的内容自己长脚，差的内容就算大声牛也无法推动。无论是企业主还是营销公司，都应用60%精力、财力来制作优质内容，而40%的精力用于传播推动。
案例1：布丁酒店塑料木乃伊
在杭州最繁华的高银街，全身塑料包滚的木乃伊塑料人惊现闹市，让人一下子想起了植物大战僵尸，很白很雷人！如此奇异打扮，引来不少路人驻足。随后，塑料木乃伊来到了一家酒店，在酒店门口招呼大批尾随的粉丝，进行环保宣传。谜底揭开了：这是一次真人行为艺术！塑料木乃伊如此“痛苦"囧人地出现在杭州闹市，是想用自己的身体警示大家减少白色垃圾，多用环保袋！因为现在地球已经被淹没在白色垃圾中，如果再不制止，现在的塑料木乃伊就是城市人类的未来！这正是DM互动为布丁酒店创意设计的原子弹——借助社会化媒体爆炸。
案例2：通用医疗PP猪漫画
2010年9月17日，GE医疗在京启动“早安女人、粉红十月”大型女性义诊公益行动，受到全国各地女性的关注。白领们通过粉红十月ministe可以轻松了解身体状况或者预约义诊，而GE通过社会化媒体营销方式（论坛、名博、漫画、SNS）扩大了目标用户的覆盖面，并收集宝贵的用户资料。其中通用医疗与知名动漫品牌PP猪漫画联袂创作的《GE医疗给女人的十条幸福箴言》则如同冬日暖阳，尽显GE医疗对女性的幸福关爱。漫画《GE医疗给女人的十条幸福箴言》名博点击突破浏览量突破7万，并被推荐加精；全网点击量高达80多万。
2、社会化媒体搜索
社会化网络的发展，让每个人的朋友变成每个人的信息过滤器。人们通过Twitter，Google Reader、Facebook、Friendfeed、Linkedin以及任何提供广播机制的地方，分享喜欢的链接，筛选值得注意的内容。
而对于企业相关的搜索引擎营销来讲，一个关键词的时代已经过去，同时更重要的关键词不是由企业本身来决定，而是由用户决定。社会化媒体上的数据才是重点，因为每个用户产生的信息都有可能决定着关键词及营销策略。
3、 社会化电子商务 Social Commerce
社交电子商务，social commerce， 是电子商务的一种新的衍生模式。它借助社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为。
4、不仅创造内容，还能创造品牌
利用社会化媒体还可以和用户共同打造品牌。TED大会在2006年建立TED.com网站，采纳创作共用协议，将各界精英的高清晰演讲视频，让用户免费下载、传播。短短三年，TED品牌在全球迅速扩展。此后TED于09年3月TEDx计划，鼓励粉丝使用TEDx子品牌，在世界各地组织TED粉丝聚会活动，在短短的9个月内，超过300场TEDx活动举行。
六、单一网络营销涅磐，网络整合营销新生
随着媒体环境及形式“多样化”、“碎片化”日趋复杂，门户一统江湖正在破碎，互联网呈现多元生态结构，垂直网站、网络游戏、聊天工具、视频、论坛、博客、SNS、微博等等新鲜形式层出不穷、百花齐放，共荣共生。而用户多项活动共行已成为特别是网络一族的生活常态，不同形式变化出无数媒体数列组合：一千个哈姆雷特，就有一千个cookies和用户行为历史。
如果是打猎，猎物已经分散到了各个山头，聪明的猎人应该怎么办？如果是钓鱼，鱼儿已经游向各个小池塘，聪明的垂钓者应该怎么办？ok，回到我们的话题，面对媒体碎片化，用户分众化，聪明的网络营销人该怎么办？消费者在哪里，我们就要把广告投放到哪里！网络整合营销是唯一的解药！于是单一网络营销涅磐，网络整合营销新生。网络营销市场将基督再临。针对每一种网络生态形式，都施以营销魔法，对网民形成360digital influence！譬如说《网络整合营销兵器谱》中列出了10种营销形式。网络硬广，七星碧玉刀；网络视频营销，风火流星锤；IM营销，绵绵多情环；Widget营销，多彩孔雀翎；博客营销，清秋如意钩；IGA，六脉神剑；搜索引擎营销，生死判官笔；网络社区营销，达摩五指；网站建设，不老霸王枪；无线营销，锁人柔情鞭。
随着更多眼花缭乱的网络形式的出现，更新鲜的营销方式也缭乱眼花。但注意，网络整合营销不是水果色拉，绝不是简单的混合与肆意的调拌，而必须以品牌为日心，以关联度为引力，构成一个有序旋转的整合营销星系。你会发现，博客营销的案例与视频营销水如交融，而网站建设可能又和SEO难舍难分。整合，将是网络营销的核心制胜法则；一招鲜吃遍天，独步营销武林只能成为梦中童话，如果你不听我话，就注定成为笑话。
七、让电子商务继续飞
2010年从秒杀到团购，电子商务领域尤为热闹。在整体城市大众群体里面2008年是1.3%，2010年是11.8%，在中国新富人群里面，则有50.3%的人在进行网络购物，特别是在经济危机后很多富裕消费者发现顶级品牌在网上也能够以较为便宜的价格买到，所以网络购物开始流行。随着购消费主力军70、80、90后的购物模式悄然改变，他们逐渐依赖于网络购物，2011年，在线购物将持续增长。
在电商领域2010年千团大战吸引了众多眼球。Groupon和腾讯合作入华加速中国团购行业的洗牌，2011年混乱局面会逐渐明晰。同质化严重，将是大部分团购网站无法生存的原因。
辉煌多年的C2C行业2010年已初显颓势，小买家无疑无法从容应对如此快速井喷的网购市场。2011年，以品牌为核心的B2C持续崛起。品牌保证、周到的服务，无疑让B2C更有优势。
八、垂直行业网站，红海深处是蓝海
摩根士丹利的报告指出，经过对IT、数码、航空旅游、汽车等高信息化产品的研究分析，垂直网络媒体扮演了绝对优势的传媒地位。人们不再满足于简单的产品资讯，更需要从产品到应用、深入每个环节的全程服务。
同时，垂直网站将与B2C实现对接，从而实现产品数据库查询、体验、购买、分享等整个过程的一体化。譬如，“汽车之家”将用户购车过程分解为购车前、购车中和购车后三个不同的阶段，根据各个阶段中双方的不同需求将用户价值与企业营销价值进行对接，从而实现用户的最佳体验。
九、区域性网站，下一站天后
当今的互联网覆盖范围广，信息量巨大是不争事实，但另一方面而言网络上的信息又是无序的、散乱的、缺乏有效组织。海量的信息以面向地域的方式，组织起来是一个有效的解决方案。地域性商家愿意向身边的居民通过网络的方式信息，本地居民也愿意通过网上了解身边的地域性信息。
同时还有一个机会点在于，现在很多地方信门户都由本地的电信或者是政府官方在维护、建设，多围绕政策法规的宣传、新闻等等。这就创造了一个机会，如果能突破娱乐性、互动(信息交互性)、真实性、可看性、以及商业价值等等这几个瓶颈，蛋糕是可观、巨大的。
十、移动互联网，内裤型贴身媒体
关键词：搜索引擎；旅游营销
中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027
1引言
搜索引擎（Search Engine）是指运用特定的计算机程序对网民的搜索指令进行系统挖掘，并对信息进行相关性处理后最终为网民展示的系统。截至2015年6月，我国搜索引擎用户规模达5.36亿，使用率为803%。随着当今网民数量的日益增长，搜索引擎在旅游业中的应用越发广泛，旅游政府通过主题网站、社交媒体网站等搜索引擎相关旅游信息，提高自身知名度，促进游客数量的增长；旅游企业通过自身网站的营销推广来提升其在游客搜索关键词排名中的地位；游客通过利用搜索引擎进行相关资讯的搜索，确定其旅游路线。本文在此网络背景下，通过整合国内外学者在旅游方面对搜索引擎的研究，丰富旅游网络营销方面的认知，并期望能够在实践层面上为我国各大旅游地提供营销参考。
2搜索引擎研究内容分类
本文结合国内外学者对游客使用搜索引擎的相关研究，通过大量的资料收集整理、分析研究，从网站质量、检索效率、游客搜索与体验、网络口碑、营销对策五个方面对相关论文进行整理，将那些零散、杂乱的基础理论知识系统化。
2.1搜索引擎网站质量
1973年兰开斯特（Lancaster）提出评价搜索引擎性能的6个标准：涵盖范围、查全率、查准率、响应时间、用户方便和输出格式。雷雪冰（2006）对e龙旅行网早期在搜索引擎上的投资进行分析，指出其网站不集中、关键词太局限的缺陷，最终从网络品牌搜索、搜索引擎优化、关键词的选择、目标用户行为分析等监督提出建议；莫云峰（2009）从目前的搜索引擎优化规则出发，利用分析搜索引擎的定量算法，从网站功能、内容、结构、布局等关键要素进行合理设计，为网站开发提供策略；徐蓉艳（2013）以杭州某度假酒店网站为例，从网站结构、页面、内容等要素提出搜索引擎优化营销建议。
2.2搜索引擎检索效率
Harter（2011）等指出：信息检索系统和信息检索系统的使用是有不同层次的，因此评估也要分不同层次进行。由于目前搜索引擎大都提供免费服务，因而对用户而言，时间和质量是衡量搜索引擎检索效率的主要指标，此外，费用一收益评价往往只能由搜索引擎开发商完成，研究人员很难进行这方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通过开发一个概念模型，论证消费者的在线旅游信息混乱的前因后果，得出消费者由于所获取的信息太多/太相似并且太模棱两可时，导致了消费者体验过量/相似性和模糊性的混乱。闫兵（2007）通过探讨国内目前搜索引擎盈利模式体系，从搜索引擎主要盈利模式角度出发，从第三代搜索引擎、介入其他服务平台、企业本土化运营三大角度提出其看法建议；徐晓乐（2009）通过构建营销效果评价体系，对“中国点击”网站营销效果进行测量，从用户、网站、效果跟踪、付费营销四方面提出营销优化策略。
2.3游客搜索与体验
Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）调查了公众对接受整形外科手术的公众意见，并指出网站的在线搜索页面上存在明显的对潜在患者信息的缺乏问题，提出有必要提高公众意识和教育关于医疗旅游中的固有思考；何小丽（2007）肯定了用户体验在搜索引擎营销中的核心地位，并指出损害用户体验会给企业营销带来不良后果，然后提出用数据分析和监控优化来提升企业以用户体验为中心的搜索引擎营销方式；郑春香（2009）以旅游供需角度出发，探究搜索引擎对消费者行为产生何种影响；柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，通过测量旅游者在搜索引擎上的搜索行为，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大；赵媛（2012）通过分析互联网环境下旅游者在网站搜索中的决策行为，从降低游客感知风险、增强游客体验、多渠道网络营销方式角度提出自身建议；陈怡（2014）通过对搜索引擎营销决策影响因素进行分析，分析用户网上搜索行为，最终构建搜索引擎营决策模型；刘雪婷（2014）以浙江省赴台旅游游客为研究对象，用百度指数、调查问卷利用因子分析、方差分析研究互联网信息对省内国内游客网络行为影响、时空引导作用。
2.4网络口碑检索
Ying-Chuan Wang（2015）通过研究网络口碑对旅游者旅游意图的影响，指出美食旅游网络口碑形象对游客的意图有显著的正向影响，而游客认为社交网络要比网络口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探讨网络口碑对游客决策过程的影响作用，从人种学角度，在决策阶段从理论和实践方面研究和探讨影响网络口碑变化的因素。柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大的结论。郭莎莎（2008）指出web2.0营销模式与旅游业融合应用下其主要口碑营销模式为博客营销与RSS营销，并指出博客营销是WEB2.0营销最典型的口碑代表，以此提出基于门户网站、企业自建、第三方、个人的四类企业网络营销博客平台。
2.5搜索引擎营销建议
Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定义了吹牛的权利，讨论了其相关的旅游业，并提出了一个概念模型，通过模型提出目的地营销人员如何利用吹牛权利去提高自身知名度从而增加访问量；刘明达（2006）从电子商务与人才、口碑营销、软营销角度提出搜索引擎营销的建议；崔师远（2009）以垂直搜索引擎营销为研究重点，以搜驴垂直搜索引擎为代表，探讨“搜驴模式”的旅行社网络营销对策；刘聪（2013）从旅行社网络广告投放、搜索引擎体系、E-mail营销三大角度分析旅行社营销策略研究；崔丽敏（2013）通过构建世园会客流量预测与预警模型，为景区工作人员预防突发事件提供技术支持；向俊松（2013）通过测量四川省世界遗产景区网络营销效果得分，从信息的角度提出策略。孙伟宇（2014）采用灰色关联分析法统计各省市网络关注度在时间与空间上的演变，为工业旅游提出建议；王芳（2015）我国5A级景区为关键词，利用中心度、密度、扩散指数、结构洞四项指标对我国5A景区网络关注度进行空间分析，从省份、地带、主题、相关配套设施四方面提出优化建议。
3搜索引擎营销面临的机遇与未来
目前国外的搜索引擎营销理论研究还不够系统，国内的研究也主要是围绕企业搜索引擎营销策略进行研究。从现有的学术期刊中真正对搜索引擎营销进行系统的理论研究，或是在某些方面有独到见解的内容非常少见。而且将搜索引擎应用于旅游研究领域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行为研究、旅游网站三大方面。而未来的营销主体是游客，如何系统的从游客角度对搜索引擎的网站质量、搜索效率、内容完整性以及更新性等影响游客信息搜寻评判的种种方面进行系统分析也是未来搜索引擎营销所面临的机遇与挑战。
参考文献
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[关键词]群体传播 网络公益传播 传播机制
一、群体传播与网络公益传播
（一）群体传播
所谓群体传播，是群体进行的非制度化的、非中心化、缺乏管理主体的传播行为。在互联网出现之前，群体传播受时间和空间的限制，传受者只能在具体的时间和地点接触。但是在互联网时代，新型媒介颠覆传统媒介，群体传播摆脱了物理时间空间的限制，从狭小的现实空间中解放出来，传播方式发生了质的改变，传播活动更加频繁。互联网时代就是群体作为传播主体的时代，即群体传播时代。
中国互联网络信息中心（CNNIC）的第39次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达7.31亿，互联网普及率达到53.2%。[1]
（二）网络公益传播
随着互联网技术的发展和新媒体的涌现，公益的内容变得丰富，公益传播的形式也变得多样化。网络公益传播是公益传播的一种媒介表现形式，是利用网络这个媒介平台，以声音、语言、动画等多媒体表现形式，向广大网民宣传包含有公益成分，推动公益行动和社会进步的非营利性传播活动。[2]网民可在网络上探讨关于公益活动的内容，并在网络或从网络上走到现实开展公益活动。网络媒体以群体作为传播主体，为每个人都能够参与网络传播活动提供了渠道。
2016年11月25日，深圳媒体人罗尔写下《xxx，你给我站住》一文，以“卖文”的方式在网上为患白血病的女儿筹集医疗费，该文章很快引发网民关注并刷爆了微信朋友圈。数以万计的人通过各种方式向其进行捐赠，但随即有人曝出虽然孩子生病是真，但“卖文”筹钱事疑似网络营销，而且罗尔的经济条件并不差。巨大的反转立即引发舆论热议，罗尔及其家人被推上了舆论的风口浪尖。相关舆情量在11月30日达到顶峰。“罗尔事件”将正在兴起的网络公益放大到公众面前，一次公益借网络之力在群体的传播下演变成公共事件（图1）。在群体传播的时代下，网络公益的传播呈现出一种特殊的机制。
二、网络公益传受双方
大众传播时代，公益的传播要凭借专业化的大众媒体和慈善组织才能到达受众，受众接收到信息后反馈的渠道也是单一的，程序的复杂使公益传播变得滞后。但是在群体传播的网络时代，传播者对媒体资源的利用使得传播速度变快且方式多样，受众可以及时互动，也成为了传播者，扩大了网络公益传播的范围。
（一）传播主体个体化，低门槛
网络媒介中每个人都是一个个体，通过个体的集合实现公益的价值。普通大众通过微博、微信、自媒体平台、众筹网站等多种渠道，就可以作为公益传播的发起者。“罗尔”事件中公益传播的发起者是罗尔，一开始他在微信公众号上已经写了关于孩子病情的文章，并获得了打赏。
互联网使网络公益传播的门槛降低，每个人都可以成为传播主角。以“轻松筹”爱心捐助平台为例，点击轻松筹微信平台下方的“发起筹款”，根据提示填写筹款金额、筹款目标和回报等相关内容，然后放些相关的图片就可以。网络公益传播的低门槛聚集了群体的力量，实现了公益传播的价值。
（二）网络的集群行为：情绪化表达
网络集群行为的形成，都会有一个明确的信息源，如一条微博、微信、新闻事件等，用户出于共同的观点或者是利益，他们一边信息，一边评论、转发信息，表达自己的意见和诉求，交流彼此的看法和观点，使信息持m被扩散和关注，最终引起共鸣，形成集群行为。[3]罗尔为爱女筹集善款的文章每转发一次，便能得到1块钱。短短的时间文章就刷爆朋友圈，100000+的阅读与点赞，超过11万人打赏，募集数百万善款。
受众对公益内容的转发和分享，不只是信息的传播，还伴随着个体的情绪化表达。集群行为中的人们，没有自己的理性判断，容易受到群体感染和形成群体模仿。面对公益的善意，呈现出情绪化的表达，这有时会促进公益价值的实现；但网民处于感性的状态更容易将虚假信息传播到网络中，引发舆论热潮，使网络公益变质。
三、网络公益传播平台多元化
从图2可知，“罗尔”事件中，新闻成为传播的主力军，其次作为网络媒体的微博、微信、贴吧群组也占据较高的比例，有效的推动了网络公益的传播，主流媒体和网络媒体相辅相成。除了媒体之外，还出现了众多的公益众筹平台，如“轻松筹”、“腾讯乐捐”、“众筹网”等，另外以慈善事业为载体的运作达到企业的营销目标，既回馈了社会，博得了公众的赞誉，也取得了良好的营销效果。
（一）多元媒体提供传播平台
传统媒体通过对事件的报道，向公众提供银行账号，发送地址等筹款渠道或是在现实空间举行公益活动进行公益传播，实现公益的价值。但是在新媒体时代，微信、微博、支付宝、知乎、论坛等形成媒体融合，作为群体的网民只需手指轻轻一点，就把网络公益传播开来，并且在全网络形成舆论，助力公益的传播。
打开“轻松筹”爱心募捐平台，网民可以用微信、微博、QQ等方式将项目进行转发分享，产生多级传播，响应者可以通过微信支付等方式直接捐款，金额不限，操作就像在微信上购买一张电影票一样简单。网络公益依托互联网平台，消除了地域的限制，为公益事业的发展注入了活力。
（二）公益众筹平台集聚效应
“公益众筹”是指发起人在互联网众筹平台上众筹项目的形式来为公益事业募集资金。近年来，公益众筹平台成倍增加，出现集聚效应。公益众筹的平台机制为用户互动提供了渠道，项目筹款页面都设有评论、进展等板块，支持者或围观者都可表达对项目的关注、建议、质疑、鼓励等，推动公益发展。
公益众筹项目的发起人类型多元化，包括个人、企业、基金会或其他公益组织、社会企业等，个人发起筹款成功的公益众筹项目数量最多。邓飞发起的“免费午餐”计划，集聚群体的力量，给网络公益的传播提供了一个全民参与的渠道，充分显示出网络公益依托公益平台的强大力量。
（三）企业营销助力发起者
网络公益凭借社会效果好、互动性强、成本低等成为企业营销的重要手段，越来越多的企业认识到公益传播的重要性。企业参与公益事业，不仅帮助了他人，而且树立良好的品牌形象，体现企业的社会责任感。
“罗尔事件”中罗尔的文章在小铜人的公众号“P2P观察”里推送，读者每转发一次，小铜人公司向罗尔定向捐赠1元；保底捐赠两万元，上限五十万元。本来一件平常的表达爱心的捐款行为，经由公司的营销操作，变成了山呼海啸的网络事件，在营销式的捐款模式中，人们更多的是凭一种情感和一种情绪在捐助，可能并不知道背后更多的事实，尤其是背后的营销策略。
四、网络公益传播内容
（一）传播主题
清华大学公益慈善研究院、清华大学数据科学研究院等共同2016年互联网个人捐赠和公益关注大数据分析报告。[4]报告称，在过去的一年里公众最关注的公益话题前十位分别是：环境保护、扶贫、教育、儿童、救灾、医疗救助、助残、助老、动物保护、妇女。网络公益传播性质的特殊性决定了网络公益传播内容的特点，内容的表达甚至可以影响网络公益传播的效果。
从图3可知，中国互联网络发展状况统计调查显示，网络慈善使用率较高的是扶贫和疾病救助，网络公益活动有免费午餐、光明网的“因爱同行”、金秋助学等。网络公益传播给了社会底层、弱势群体话语权和表达权，积极表达自己的诉求，实现了网络公益传播的价值。
（二）传播内容的特点
1.个性化。
传统的公益传播是说教式的形式，侧重于世界观和价值观的引导，具有很强的渲染力，但是由于是你说我听的被动式方法，产生的效果逐渐变弱。网络公益的内容进行了创新，变成个性化、创新性、感情化的传播模式。现在的网络传播内容多是发起者进行个性化表达，通过讲故事的方式，以小见大，这种基于参与者个人的网络公益传播，更能引起受众的情感共鸣，形成超越时间空间的公益传播，内容的高关注度和群体的互动推动公益的发展。
2.多样性。
传统的公益传播内容是以单一的物质捐助为主，善款的给予受到物理空间的限制。网络公益的传播内容多样化，在媒体平台对内容进行转发、分享、评论，通过网络实现公益传播价值的最大化。“罗尔事件”中每转发一次文章就有一元钱捐赠，每有人买一桶矿泉水就向贫困山区捐助一毛钱。
3.随意性。
随着新媒体的发展，群体传播变得活跃，人们可以随意的参与信息的传播。公益信息的内容大多是没有逻辑，煽情化、能引起网民共鸣和同理心，网上有很多信息没有来源可靠的信息源，真实性无法确定。但是人们在看到信息的第一时间就被情绪左右了，随意的转发、分享、评论、点赞，从而引发群体的集群行为。
五、网络公益传播效果
（一）社会价值
互联网的时代也是群体传播的时代，人人都是公益的传播者。在网络公益中，普通人可以成为传播主体，普通人可以通过简单的方式参与到社会公益事业中来。同时网络公益将公益理念渗透到群体的意识当中，集聚人心，R聚力量，网络公益朝着健康的方向发展。
创新了网络公益传播模式，降低了参与公益的门槛，群体传播的力量得到发挥。传播者和接受者变得平等，互动性增加。在双向互动的模式中，发挥群体的智慧，转变公益传播的方式，创造了公益的社会价值。
（二）存在问题
网络公益是在互联网环境下才出现的，虽然取得了很大的进步，但是还存在很多的问题。法律的滞后影响了网络公益的健康发展，有一些企业、个人为了自己的利益，虚假信息，甚至谣言蒙蔽受众；群体时代的匿名性、情绪化、互动性又容易形成群体集合行为，煽动网民，扰乱社会秩序和舆论环境。
无规矩不成方圆，网络公益的发展还处于初级的阶段，缺乏规范和监督。网络公益的传播是一个复杂的过程，传播的每一个环节都会受到方方面面的影响。传播主体的非专业性导致了“骗捐”的虚假公益，受众受群体传播集合行为的影响，传播媒介的不规范导致的资金不透明、不合理，传播内容的信源无法证实。
这些问题影响了网络公益自身的发展和公益事业的发展。
六、结语
互联网时代也是群体传播的时代，这为我国公益事业的发展注入了活力。网络公益有着不同于传统公益的传播模式，它降低了公益的门槛，人人都可以参与公益事业，实现公益的价值。但是网络公益的发展也遇到了重重问题，网络公益还有很长的路要走。
注释：
[1]中国互联网信息中心（CNNIC）：《第 31 次中国互联网发展情况统计报告》2013 年
[2]王巍；《网络公益传播机制初探》 ，温州大学学位论文2014年
[3]乐国安、薛婷、陈浩：《网络集群行为的定义和分类框架初探》，《中国人民公安大学学报》（社会科学版），2010年第6期，第99-104页
2015年中央经济工作会议报告指出，现阶段我国社会经济发展呈现出新常态。那么，保险业有哪些新常态呢？2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称国十条），明确提出建设现代保险业，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。保险业新常态可归纳为以下几个方面。
1、经济转型升级，保险要服务社会经济发展
国家社会经济发展新常态下，经济发展速度相对几年前有所减缓，进入高效率、低成本、可持续的增长阶段。“基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现；新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显，生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征；人口老龄化日趋发展，农业富余人口减少，要素规模驱动力减弱，经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步”。保险要针对产业组织的新特征，发挥社会稳定器的作用，为经济保驾护航；在经济转型的过程中，成为实体经济的推助器，为实体经济提供长期的投资优势。
2、参与国家社会保障体系建设，发挥社会保障支柱作用
商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。要充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。
3、面对保险业产业链融合的趋势，积极寻求新的业务增长点
经济发展新常态下，保险业应该围绕“更加注重满足人民群众需要，更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期，更加注重加强产权和知识产权保护，更加注重发挥企业家才能，更加注重加强教育和提升人力资本素质，更加注重建设生态文明，更加注重科技进步和全面创新”，从中寻求新的业务增长点。
4、在信息技术飞跃发展的时代，“互联网+保险“经营模式出现
包括保险公司自建网络平台、加入电商平台、专业第三方保险中介平台、专门的网络保险公司。
二、机遇
在保险业新常态下，保险营销人员迎来了前所未有的新机遇。2013我国保险深度为3%、保险密度为209美元，低于全球平均水平。“国十条”确立我国建设现代保险业的发展目标是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度（保费收入/国内生产总值）达到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人”。在我国经济发展新形势下，健康产业、养老产业、旅游业、农业保险、巨灾风险管理，将会有较大的发展。根据3500元/人的标准计算，我国保险业务总量达到49000亿元，发展空间巨大。
第一，消费者需求转型升级带来的机遇。随着人们生活水平的提高、收入的增加，保险市场将进一步扩大。居民保险需求在保障型、分红型的基础上，增加对医疗、养老、投资理财型产品需求升级，增加对财富管理、风险管理的需求。
第二，多样化的健康保险服务的机遇。商业保险作为社会保障体系的重要支柱，政府“鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，并与基本医疗保险相衔接。发展商业性长期护理保险。提供与商业健康保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。”
第三，多样化的养老保险服务的机遇。减税养老保险政策落实，普通百姓购买养老保险的选择将更多，比如个人储蓄性养老保险、住房反向抵押养老保险等。同时还将发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险等。
第四，提供社会保险经办服务的机遇。“政府通过向商业保险公司购买服务等方式，在公共服务领域充分运用市场化机制，积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务，提升社会管理效率。”保险营销员利用技术优势和服务优势，提供更多更好的保险服务。
第五，多样化的责任保险产品机遇。根据“国十条”，将会把与公众利益关系密切的环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为责任保险重点，探索开展强制责任保险试点。
第六，建立巨灾保险制度的机遇。在国际上，巨灾商业保险赔款一般占到灾害损失的30%至40%，我国还不到1%，建立巨灾保险制度非常紧迫。“国十条“明确要研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度，逐步形成财政支持下的多层次巨灾风险分散机制。
第七，大力发展农业保险的机遇。“国十条”明确了将开展农产品目标价格保险试点；探索天气指数保险等新兴产品和服务；落实农业保险财政补贴政策。今后，农民将可以选择到更多的“三农”保险产品，包括农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。
第八，拓展保险产业链带来的发展机遇。“国十条”指出“支持保险机构参与健康服务业产业链整合，探索运用股权投资、战略合作等方式，设立医疗机构和参与公立医院改制.”；鼓励发展治安保险、社区综合保险等新兴业务。支持保险机构运用股权投资、战略合作等方式参与保安服务产业链整合。“国十条”还明确了加强养老产业和健康服务业用地保障政策。意味着与保险有关的领域，保险公司都可以进入或参与。保险经营既要发展主业，也要重视客户的附加值服务。
总之，在新的社会发展新常态下，保险营销员在社会保险经办、健康保险、健康管理、医疗保险、养老保险、理财管理、责任保险、农业保险、巨灾风险管理、信用保险以及与保险相关的产业等方面的业务，将发挥更大的作用，保险营销员要成为客户的风险管理专家、理财顾问、健康顾问。
三、挑战
在社会经济发展新常态下，各行业转型升级，要求人才也要升级，人力资源开发的重点是潜能开发和创造力开发，无论是普通工人还是科学技术人员，是管理人员还是营销人员，各种人力资源素质都要不断提高，以适应社会经济新常态、产业转型升级的要求。在保险新常态下，保险营销员面临新的挑战。
1、市场的发展要求营销员调整知识结构
保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。风险管理专家，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识；要做好客户的理财顾问，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，如证券、期货、黄金、房地产业务等等，一名合格的理财顾问还应当懂得财务知识、税务筹划知识；健康顾问需要懂得医疗保健知识。一个优秀的保险营销员，就像一名优秀的工程师。
2、新常态下的消费需求要求营销员提升服务能力
保险营销员在新常态下，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力；主动提供附加值服务的能力。随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。保险营销员的立足点在于提升服务能力，在险种条款复杂的险种和综合保险计划方面赢得客户。
3、保险公司经营要求营销员创新营销模式
保险公司传统的“加强激励措施，加强推销力度”的营销模式，已经不太适应保险新常态发展的要求。保险营销也要“更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期……”。保险营销员最终以提品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险营销员来讲，顾问式的销售模式，具有创新性和极大的挑战。
四、适应新常态，创新谋发展
1、转变观念，适应新常态
历史潮流，浩浩荡荡。在保险业新常态形势下，保险业发展迎来了新的机遇，保险营销员面临巨大挑战。我国保险营销员制度经过20多年的发展，培养了一批又一批的优秀保险营销员，从发展的情况来看，目前营销队伍人员逐渐老化，当年的业务精英，已经到了退休年龄；各家保险公司出现增员难的情况；新的业务人员培养要花费巨大成本而效果慢。老龄化的结果，一方面，不仅是有效人力减少，另一方面，老的营销人员出现知识更新慢、跟不上形势发展的步伐。一个典型的例子，某老营销团队，平均年龄50多岁，团队业绩与年轻团队（平均年龄30多岁）比相差一大截，究其原因是，老龄化团队以销售小额健康险和意外险为主，年轻团队以销售大额健康险和分红险为主，老龄化团队知识落后、观念落后，知识不足，难以销售理财产品。
所以，转变观念、适应新常态是营销人员的当务之急。2013年苏黎世香港公司终止了700名经纪人的合同，改用独立理财顾问模式；汇丰上海分公司关闭拥有200人的营销员渠道，改为银保渠道；泛华集团正在探索开展互联网线上交易平台；中衡公估建立了在线咨询平台。国内300万保险营销员何去何从？是改变经营模式的时候了。观念对了，路子就不会错，保险营销员要有新常态观、新营销模式观、新知识统领观。
2、营销员角色转型升级
保险营销人员是理财顾问、健康顾问和风险管理专家，是了不起的工程师。在保险产业链中发现消费者的当前需求和潜在需求，需要“眼观六路，耳听八方”；在提供理财计划、健康管理过程中，需要细致、细化的专业服务；优秀的营销员应当具备投资理财知识、健康医疗知识、客户服务知识，并能将知识运用于满足不同的客户需求。营销员实现转型升级，需要不断学习新知识，与时俱进。
五、营销模式多样化
1、绿色营销是赢得竞争的必由之路
保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。维护保险业的良好形象，使保险业持续稳健发展，是每一个保险营销人员的基本职业道德。有了这个基本的职业道德，就不会向客户强力推销不适合的险种而获得高回报的佣金，应当诚信地、切切实实地从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。
2、锁定专属客户的营销策略
保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定你的专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。
3、向独立人模式方向发展
目前已经出现保险公司专门服务各公司专属人的保险中介机构。例如广州美臣金融服务集团，专属各保险公司的人，遇到客户需要投保其他保险公司的保险产品时，可以透过美臣金融服务提供不同保险公司的产品。独立人可销售多家寿险公司产品，保险人通过满足客户的多样化需求，留住客户。
4、拓展网络营销渠道
在“互联网+保险”的模式下，保险营销人员通过建立个人网页，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现“线上宣传和咨询，线下办理和服务”的模式。
关键词：非营利性；医院；营销策略
非营利性医院作为事业单位体制中极为重要的组成部分，在承担为整个社会提供医疗服务以满足人们对生命和健康需求的责任后，不得不考虑的现实问题就是，如何在市场化环境下取得自身更好的发展[1]。传统的观点认为，仅仅营利组织的发展需要借助市场营销技术，但事实证明，非营利性组织的发展同样有赖于市场营销的一些理念、技术的指导，非营利性医院也面临同等需求。
1 服务市场营销的策略组合
1.1 4P理论包括产品、价格、销售渠道和促销在内的四个方面。长期以来，被全球学术界和营销人员广泛使用和推广，具有相当的影响力。然而，对于服务业来说，传统的4P营销组合过于简单，它所具备的一些局限性使得它应用于服务业营销存在重大缺陷，迫切需要改进。
1.2 6P理论即在产品、价格、促销、销售渠道和人的基础上，增加过程（Process）这一方面。对于6P营销组合理论，将人的因素引入是非常科学且必要的，他既包括了服务提供者，也包括了服务享受着，即服务人员和顾客两方。
1.3 7P理论6P理论出现后，关于营销策略组合的研究并没有停止。美国著名服务营销大师，布姆斯和毕纳经过多年联合研究，在业内提出了7P理论，在6P的基础上，再次增加了服务环境这一因素，将组合进一步扩大和完善。
2非营利性医院的营销策略
2.1医疗服务策略按照营销学家菲利普・科特勒的研究，服务这一概念包括有四个特点：无形性、不可分割性、易变性和易消失性。①针对服务的无形性特点，医院在提供医疗服务时，应尽量“化无形为有形”，即通过进行设计的服务环境、齐全高端的服务设施、颇具特色的服务品牌、有信用的承诺等。通过这些有形的东西，去传递医院无形的服务，从而，获得患者的知晓和认可。有形的东西可以帮助医院强化医疗服务质量，强化营销效果，扩大服务市场，提高服务竞争水平。②服务的不可分离性是指，服务“商品”的产生和消费是同时进行的，而且，标准和水平存在着可变因素。顾客对于服务质量的高要求，对医院严格控制服务质量，提高顾客的忠诚度和信赖感是个巨大的挑战。医疗服务质量的范畴很广，它既包括环境的质量，也包括人员行为的质量，同时，还包括氛围的营造。因此而言，医疗服务质量无论对医院还是对患者而言，意义都非常重大。高度重视服务质量，建立起以患者需求为核心的全面质量管理，明确服务的标准，接受患者的监督，对于将医疗服务商品有形化极为关键。③以人为核心的服务不能存储，很容易消失。服务的供应严重依赖需求的变化，当需求发生变化时，医疗服务受影响较大。比如，医疗服务供不应求时，患者就会产生抱怨，对于服务质量的评价就会出现浮动；相反，供大于求时，医疗服务的生产能力又会受限，生产者就面临着成本的增加和收益的下降，同样会影响到产品质量。因此，作为医疗服务提供方的医院，为患者提供差异化、个性化以及多样化的服务，对于吸引患者前来购买服务很重要。
2.2价格策略非营利性医院价格策略方面应注意以下几点：①在政府对非营利性医院收入实行总量控制的前提下，非营利性医院应该根据政府价格管理权限和原则，降低服务成本，从而提高服务竞争力。②在为患者提供特色医疗服务方面倾注力量，从而满足不同层次患者的就诊需求，形成自己的品牌优势。③作为政府一方，要广发征求民意，举行通过价格听证会等形式，对医疗服务价格进行调整。同时财务物价部门要与卫生管理部门配合，建立健全医疗服务成本价格监测网络，加强对医疗服务价格及成本的市场监测，为科学化、合理化的价格调整提供依据。
2.3服务渠道策略
2.3.1水平营销水平营销主要是指以往没有合作的两个或多个组织，整合资源，联合开发营销机会，开拓市场，互利共赢。对医院来说，比如，医院可以与航空公司合作，共同建立航空医疗模式，或与铁道部门合作，建立铁路医疗模式等。目的在于，打破既往视野，拓宽服务市场范围，提高服务效率。
2.3.2垂直营销不同医疗机构之间，可以通过渠道的合作，来帮助彼此加强与患者之间的联系，比如具有学科互补的医院结合，组建医疗集团或连锁医院。如此而来，比起单个医疗机构的单打独斗，整合后的机构具备更强的市场适应能力，抗御风险能力、盈利能力、社会影响力等有增强。
2.3.3多渠道营销当医疗机构使用两种或多种市场营销渠道，用来接近一个或多个医疗细分市场时，就会出现多渠道营销。多渠道营销的优势在于，①进一步扩大了医疗市场份额；②比起单个渠道而言，多渠道成本降低，同时多渠道的综合使用，也减少了单渠道可能带来的资源浪费；③更好地满足了患者的多样化需要。
2.4促销策略促销营销对于医院宣传服务产品，克服与患者之间的沟通障碍，有效的将有价值信息传递给顾客意义重大。营销传播组合主要由以下几种传播工具构成，包括广告宣传、销售促进（提供附加服务项目）、公共关系（公益活动等）、人员推销（宣传健康知识等）、直接市场营销（电话营销、互联网营销、直接邮寄等）。这些方式极大的丰富了非营利性医院的销售策略。
2.5服务人员与顾客策略
2.5.1服务人员医疗服务的无形性使得医院营销相对困难，所以，医院必须为患者提供一些有形的介质来传递服务内涵，展示服务品质和水平。而服务人员作为服务直接提供者，与顾客直接接触的优势，使得他的作用凸显，因此，服务人员同时也应该执行营销职能。同时，医疗服务是直接通过服务人员来实现的，因此，服务人员的水平直接关系到营销的成败和医院的发展。
2.5.2顾客当前的医疗服务市场，虽然从根本上来讲，仍是卖方市场。但患者对于医疗质量的苛刻和高期望值，已经使得他们越来越难“取悦”。需求多样、选择多样、对服务价格敏感、对服务质量苛刻，这些特点决定了医院要想保持持续发展，培养顾客忠诚度尤为关键。而一旦拥有了一批忠诚的顾客，这些顾客就成为了潜在的宣传人员，他们之间的相互推介、相互传播的效果，要远比医院其他营销策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者与维系和培养现有的患者同等重要。
2.6有形展示策略在营销整个脉络过程中，最持久、没直接的阶段即为服务过程。服务过程，是指与服务的生产、交易、消费等相关的流程、政策、组织等。在医疗服务过程的任何因素，都会影响到患者对于医疗服务质量的评价和感受。因此，是否能对服务过程进行有效的管理，保持服务质量的稳定，建立起“以顾客需求为中心”的营销理念，队伍提高服务效率，维护服务品牌极为重要。①服务过程效率化：当前医患关系中，非诊疗失误所造成的纠纷，大都集中在诊疗时间过长所导致的言语冲突，进而导致了更大纠纷的发生。因此，简化医疗服务流程，提供服务效率，从而根本解决“三长一短”的问题需要引起我们高度关注。②服务过程细节化：细节决定成败。在各大医疗机构诊疗水平不断提升，大家技术差距缩小的情况下，服务当中细节的重要性就凸显出来。往往一句贴心的问候，一个小小的手势都会改变患者对医院的印象，从而影响患者对就医机构的选择。③服务过程弹性化：充分体现“一切以患者为中心”，可以为了患者的需求，改变服务时间、地点、内容等，实行弹性化供给。④服务过程隐私化：随着时展，如今的患者越来越重视自我的隐私，他们不再会为了治病而放弃一切。因此，如果能够为患者隐私提供保障，改变只要就医就“无性别、无年龄”的旧习，充分尊重患者，理解患者，将赢得患者好感。⑤服务过程互动化：做好与患者之间的交流，互动，可通过聘请监督员、发放问卷、举行座谈会等形式，广泛征询社会各界对医院的批评和建议。
3总结
综上所述，非营利医院在参与市场竞争的过程中同样需要使用市场营销策略，对营销策略的重视，将使得医院不惧怕市场的竞争，在做到“公益性”的同时，实现“盈利性”，得到可持续发展。
关键词：大数据；颠覆性创新；平台战略；商业模式创新；规制
中图分类号：
F49
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）20-0171-02
1 “大数据”内涵与精髓
国际数据公司（IDC）对大数据的定义是：通过高速捕捉、发现或分析，从大容量数据中获取价值的一种新的技术架构。大数据具有总量大、产生速度快、多样化及精确性4V特点（即Volume、Velocity、Variety、Veracity）。大数据的核心是建立在相关关系分析法基础上的预测，其精髓是：分析更多数据甚至全部数据而非抽样、追求效率而非绝对精确、重视相关而非因果。
2 “大数据”与颠覆性创新
2.1 大数据时代的思维变革
计算机时代的核心是计算能力，目的在于提高对数据的处理能力；互联网时代解决了信息移动和连接的问题；而大数据时代，可将世界万事万物通通数据化，让人们在数据利用中优化现实操作和行为，令全球系统的运行更为高效。牛津大学教授舍恩伯格在《大数据时代》一书中介绍了大数据时代的思维变革，强调全体数据而非随机样本，不是精确性而是混杂性，以及不是因果关系而是相关关系。
2.2 “大数据”引致的颠覆性创新领域
继计算机、互联网后，人类正在进入“大数据时代”现代信息社会，大数据正开启一次重大的时代转型。在诸多领域，大数据浪潮正在引致颠覆性创新（破坏性创新/Disruptive innovation），即通过引入与现有产品相比尚不够好的产品和服务，或者提供比较简单更加便利与廉价的产品，吸引处于次要市场上不太挑剔的消费者，甚至是非消费者。大数据引致的的变革或颠覆性创新出现在以下几个领域：
（1）医疗健康领域，以往的标准化平均值治疗将向精确化、数字化医疗转变。（2）制造业领域，以3D打印为代表的数据化制造，是一种个性化的、全新的制造方法，它不需要模具，就能够做到不同材料的无缝对接，甚至以往难以制造的东西（比如人体器官），也可以通过数据化方式还原制造。（3）金融、航空等行业将完全电子化，比如依托大数据，可以准确预测机票价格的走势。（4）军事安全领域，军事安全的后台支持，卫星系统、数据分析系统等对各类数据的要求更高，对大数据的依赖更高，也有可能是最先实现突破的领域。（5）互联网行业，互联网未来可能向数据服务业迁移，以往通过网站服务、APP赚钱的方式，将是极小的分支。
2.3 基于大数据的商业模式创新维度
从企业层面，商业模式创新将揭示“大数据”在企业价值主张创新、关键业务与流程创新、收益模式创新、外部关系网络与价值网络重构中的运用；从“大数据”产业链层面，商业模式创新将沿大数据产品价值链的横向延伸、大数据技术产业链纵向定位与整合界定基本商业模式类型，洞悉以提供完整解决方案为导向的商业模式创新趋势；从行业层面，商业模式创新提出基于“连接”与“融合”两种新兴商业模式——平台式商业模式和数据驱动跨界模式。
2.4 “大数据”引致的颠覆性创新是应对挑战之策
2008年的金融危机深刻影响了世界，全球贸易的推动力也基本消耗殆尽，世界需要寻找新的出路，美国的突破口是开放政府。美国政府2012年制定了“大数据研发计划”，希望通过提升美国在科学发现、环境与生物医药研究、教育和国家安全等方面的能力，解决美国面临的最具挑战性的问题。
3 基于大数据的商业模式创新方向
3.1 社会化网络环境中的行为机理与社会资本结构
大数据和社会网络应用的发展使得当今的网络环境成为了一个巨大的、精准映射并持续记录人类行为特征的数字世界。这一数字世界所蕴藏并不断积累的大量数据已成为深刻理解人在社会和商务活动中的行为规律的必要依托，因此，未来的研究应特别重视社会化网络环境中的行为机理研究，特别是新型一体化的社会网络中社会资本结构及其在商务领域中的意义和影响。
3.2 企业网络生态系统及其协同共生机制
大数据”正以各种方式和路径影响着企业的商业生态，它已经成为企业商业模式创新的基本时代背景。计算技术发展的重点已经从信息处理逐步过渡到了信息服务，打造信息服务平台已经变成云计算时代的主旋律。
（1）云平台。
大数据时代，如何架构开放式管理研究平台是企业及政府继续解决的问题之一。云是一种新的方式实现各种技术以及能力的基础。随着现代数据采集如视频监控云的形成和走向云存储，数据的威力越来越大，云的基础设施使得这些大规模的互动、大规模的数据处理、大规模的应用来更好地服务我们，拥有一个弹性的、更加敏捷的基础设施。
（2）大数据、移动应用、CRM走向融合。
由于数据的爆炸式增长，企业能够从这些繁乱的数据中快速获得战略决策信息，这是制胜对手的关键。因而在大数据时展掌握CRM至关重要，而面对大数据的到来，CRM必然走向与大数据、移动应用的融合。移动金融云、电子商务云、物流云等行业云将迅速发展，面向个人的移动云存储、移动云音乐是必然趋势。
3.3 大数据环境下的顾客洞察与市场营销策略
基于大数据的四个商业价值杠杆：对顾客群体细分，然后对每个群体量体裁衣般的采取独特的行动；运用大数据模拟实境，发掘新的需求和提高投入的回报率；提高大数据成果在各相关部门的分享程度，提高整个管理链条和产业链条的投入回报率；进行商业模式、产品和服务的创新。大数据环境下的顾客洞察与市场营销策略包括：
（1）基于第三代PaaS平台形成统一的客户视图，实现市场细分。基于大数据与云计算的CRM系统能够深度挖掘目标客户，实现企业各部门的综合管理与应用，建立以客户为中心的营销管理平台，对客户进行细分，帮助企业牢牢抓住对企业最为重要的客户，实现效益最大化。
（2）以客户为导向，确定营销策略，实现对市场营销全过程管理。根据庞杂的客户数据，按照横纵多维方式对企业的客户群体准确分析，筛选出核心目标客户，并且准确传达产品、折扣等信息，能够确保实现“精准”营销。
（3）畅通渠道，重组服务流程，建立稳定客户群。精准营销借助先进的数据库技术、网络通信技术等手段保障和顾客的长期个性化沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，使营销达到可度量、可调控等精准要求，促进企业长期稳定高速发展。
总之，一方面，大数据技术具有让各种类型的数据变成能够快速获得的有价值信息的优势；另一方面，基于交叉融合后的可流转性数据以及全息可见的消费者个体行为与偏好数据，所以，未来的营销可以精准地根据每一位消费者不同的兴趣与偏好为他们提供专属性的个性化产品和服务。
3.4 基于大数据的商业模式创新
大数据时代的到来，必将对现代企业运营管理与商务决策带来前所未有的机遇和困惑，基于大数据的商业模式创新则聚焦于在商业活动和管理模式中的综合性作用与影响。基于“大数据”的商业模式创新有三个方面：
（1）“大数据”产业链。整个数据服务产业链由数据生产、传播、获取、存储加工和分析出售等环节组成，各个传统行业将分门别类地属于一个和数个产业链的环节。云计算、物联网、社交网络、移动互联的快速发展让各类数据量急剧增长，面向海量数据的数据挖掘孕育着更多的商业模式创新，数据存储、数据处理与分析、数据应用等大数据产业将快速发展。
（2）平台式商业模式；电子商务中的大数据挖掘将进一步拓展服务商的业务范围，传统商业将充分挖掘大数据的价值，开展精准营销。信息内容服务商将利用大数据开展个性化服务。云平台及移动与CRM的融合将是必然趋势。
（3）数据驱动跨界模式。比如移动互联网将结合LBS与大数据技术，开辟新型业务就海量数据，提供高附加值的数据分析服务，将数据封装为服务，形成可对外开放、可商业化的核心能力，实现商业模式的创新，才能真正实现流量经营。具体创新商业模式如下：
①数据存储空间出租。利用存储能力进行运营，满足企业和个人将面临海量信息存储的需求。具体而言，可以分为个人文件存储、针对企业用户两大类。②客户关系管理。对中小客户来说，专门的CRM显然大而贵。飞信充当了不少小商家的初级CRM来使用。③企业经营决策指导。将用户数据，加以运用成熟的运营分析技术，有效改善企业的数据资源利用能力，让企业的决策更为准确，从而提高整体运营效率。④个性化精准推荐。通过用户行为数据进行分析后，可以给需要的人发送需要的信息，就成了有价值的信息。⑤建设本地化数据集市。运营商所具有全程全网、本地化优势，会使得运营商所提供的平台上，可以最大程度覆盖本地服务、娱乐、教育和医疗等数据。⑥数据的搜索。数据检索是一个并不新鲜的应用，然而随着大数据时代的到来，实时性、全范围检索的需求也就变得越来越强烈。⑦创新社会管理模式。对运营商来说，数据分析对政府服务市场上更是前景巨大。美国已经使用大数据技术对历史性逮捕模式、发薪日、体育项目、降雨天气和假日等变量进行分析，从而优化警力配置。
4 大数据与制度变迁
4.1 大数据与社会管理方式变革
大数据将不仅提升企业创新的竞争力，还将会变革社会管理的方式，成为国家竞争的前沿。在公共管理领域，大数据的投入少、收益高且见效最快。美国政府通过大数据网站“Data.gov”，公开了数以十万计的开放数据库，将社会公共数据对任何第三方开放，这对预防犯罪、交通管理、教育、反福利欺诈等都非常有效。美国联邦政府要求各个州都公开相关数据，美国、英国等国家还组建了开放政府联盟，一些国家也在尝试数据公开。由大数据浪潮引致的颠覆性创新必将带来制度变迁（诱致性制度变迁兼有强制性制度变迁）。库克耶和舍恩伯格认为大数据不仅将改变人们的生活和工作，而且将改变人类认识和思考世界的方式。
4.2 大数据的两面性及对“大数据”的规制
从积极方面说，大数据确实已成为数据王国的主线，是下一步信息研究的主要对象，正确评估大数据的商业价值，建立大数据的新兴产业，培育大数据的专业人员，将极大推动社会变革和经济发展。从消极方面看，大数据技术不是万能的，不能解决一切问题，它只是决策的一种量化手段。大数据本身不完全等于理性，决策基于数据分析而并非基于经验和直觉，是一种理性的表现，但更大的理性是人文法则，即重视人民的普遍要求，维护各民族的尊严和文化，尊重人的自由、平等和权利。
5 思考及启示
大数据是一种资源、一种技术，一种工具、一种环境、一种趋势；大数据带来更低的成本门槛，更多的商机，更容易孕育颠覆性创新；大数据缩短大企业与小企业的竞争差距。大数据在给信息安全带来挑战的同时，也为信息安全的发展提供了新的机遇。目前大数据发展的障碍在于数据的“可获取性”也就是数据的开放与共享。数据开放的运动在海外绝对不仅仅是停留在政府层面，商业数据也在开放。开放数据不仅仅是一个知情权的问题，现在还是一个经济问题，是如何推动我国经济的转型升级的问题。在“大数据”时代，数据开放将成为一种必然要求。当然，开放是以保障数据安全和个人隐私为前提的。
一方面，基于大数据的创新或变革浪潮势不可挡，需要推动和促进，另一方面因为大数据的两面性，又要科学合理规制，遵循社会（国际）公德、人道主义、公正与正义、平等互利等友善原则，是分析数据的指导性准则，而如何将之变为具体措施凿实是当前和今后需要思考和亟待解决的问题之一。
参考文献
[1]李文莲，夏健明.基于“大数据”的商业模式创新[J].中国工业经济，2013，（05）.
[2]覃雄派，王会举，李芙蓉，李翠平，周煊.数据管理的新格局[J].软件学报，2013，（02）.
[3]冯芷艳，郭讯话，曾大军，陈煜波，陈国清.大数据背景下商务管理研究若干前沿问题[J].管理科学，2013，（01）.
论文保险公司的差异化营销战略是以竞争对手为导向，寻求从产品、服务、品牌形象、促销等方面的差异化，建立起独树一帜的竞争优势。本文对中资和外资保险企业的代表公司:中国人寿和友邦保险在品牌、营销渠道、服务、产品和广告等方面进行差异化营销战略的分析。差异化营销战略是一个系统，保险企业不仅要根据行业内竞争态势、产品的生命周期、产品的类型实施相应的差异化，更有必要的是使差异化营销战略形成一个系统全面实施。
1.网点、地域、品牌的优势对比
中国人寿
友邦保险
1、中国人寿:在全国30多个省市、自治区、直辖市设立分公司，而各地、市、县级设立支公司、营销服务部有几万个，广泛地扎根于中国各地域范围内;同时中国人寿成立于上世纪50年代，在中国的年代久远，影响力深远，品牌已经深入人心，作为民族保险业的一面大旗，中国人寿拥有了得天独厚的优势。
2、友邦保险:是美国最大的保险集团AIG的全资子公司，具有雄厚的资本和经营实力。然而友邦保险在中国大陆的发展始于1992年，引入时间较短，也是第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司。十多年过去了，目前友邦保险在中国大陆才开设5家分公司和3家支公司，且都分布在经济发达城市，因此地域影响力不大。但是友邦作为第一家将寿险营销员制度引进国内的保险公司，在个人营销员销售渠道的铺设上，取得了骄人的业绩，特别是在中高端客户群中塑造了良好的商业品牌形象。而其成功的商业经营模式成为了其他外资保险公司的典范，成为中国百万中产家庭首选保险品牌。
2.服务策略的对比
中国人寿
友邦保险
1、中国人寿:强调全面服务。服务理念为“1+N”:一个客户，一张国寿鹤卡，多种服务。
1)健康好帮手:一般客户可享用健康短信提示、VIP客户则更享受健康管理服务，包括预约挂号、健康体检、导医导诊等个性化服务。
2)咨询通服务:短信及时提示客户的续期服务，使客户动态了解保单状态和交费情况，同时还免费提供几类实用资讯短信，例如:重大新闻、时尚生活、理财点金、保险资讯等。
3)国寿大讲堂:不定期组织讲座，邀请经济学家、政治学家、科学家等国内外知名专家，为您提供健康、理财、人文社科等方面的权威资讯，并在网站上实时通知播放讲座信息或通过短信方式通知客户。
4)客户持有国寿鹤卡，可以在1800余个特约服务商家，涵盖“医”、“食”、“住”、“行”、“玩”、“用”等与您生活密切相关的各个方面，包含多种折扣和优惠，为您提供各种全面贴心的特惠超值服务。
5)特色客户服务节:真情回馈客户，让客户感受国寿的温暖。
2、友邦保险:提倡全球化和服务创新，服务理念:无处不在、意想不到。
友邦保险及其母公司美国国际集团的服务网络遍布全球近一百个国家和地区。当客户身处海外，不幸遇到意外事故时，可经由网络内成员机构提供理赔咨询及相关服务。
投保人申请保险金额达到本公司规定之金额时，可获赠一张美国国际支援服务卡(AIAS)。此卡可帮助客户在外出公干时，只需拨打公司指定的电话号码，便可获得周全的24小时以普通话(或粤语)应答的全球免费电话查询服务。具体包括:旅行前咨询服务(有关各地旅游资料、签证、检疫、天气等综合信息)、紧急票务服务(预定航空机票和酒店客房)、遗失行李、证件支援服务、医疗支援服务、法律人员转介、翻译服务转介、大使馆及领事馆资料、紧急口讯传递服务、一般支援服务。
在日趋全球化的经济和生活形势之下，友邦保险提出的服务全球化概念被越来越多的跨国企业、外资企业甚至是优秀民族企业所青睐，吸引了众多的高端消费群体，同时创新的服务理念紧跟着时代和经济前进的步伐，正是商务人士和成功人士所梦寐以求的贴心保障，因此在这个服务策略上面，我们完全有理由相信友邦更胜一筹。目前国内各大高端企业多年来一直与本地化企业合作保险业务，但是从近年开始，己经逐步转向国外的保险企业，正是因为看中了全球服务这块新蛋糕。因此，我们推而广之地说民族企业要继续发展和壮大，要注重市场的变化和客户的需求，及时赶上市场需求的步调，在大的经济环境和形势下，迎头赶上，保持在行业中的不败之地。 转贴于
3.产品对比
中国人寿
友邦保险
1、中国人寿:产品种类繁多、保障齐全
公司提供涵盖生存、养老、医疗、死亡、残疾等多种保障范围，传统、分红、投资等多种类型的人身保险产品和业务，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求，不同收入水平及年龄阶段的客户均可通过公司产品和业务的组合获得个性化的保险保障。比如重力推出:针对家庭成员的两全保险(分红型)，既有生命保障，又保值增值的两全型产品受到越来越多人的关注。而对企业来说，团体人员的补充医疗(基金型)可以帮助企业稳定人才、吸引人才，塑造企业的价值文化、提高企业社会影响力。
2、友邦保险:细分客户群、有的放矢
同样与中国人寿的市场策略类似，友邦保险以客户的需求为导向，凭借公司丰富的保险经验、雄厚的财务实力以及高度的信誉为客户度身定制综合保险计划，业务涵盖寿险、健康险以及人身意外伤害险。同时，以丰富全面的产品组合以及完善周到的服务，为客户提供全方位的保障，帮助客户达成财务计划。
4.营销渠道策略
中国人寿
友邦保险
1、中国人寿:营销渠道丰富，其中包括:
1)个人客户:通过保险人队伍传统销售模式下的个人客户
2)网上直销:通过电子商务的模式，实现网上销售保险产
3)团体、企业年金客户:大型企业、团体为员工购买的年金保险
4)寻找金融合作伙伴:如与工商银行、光大银行、民生银行的合作。主要建立银行保险业务的渠道，借助银行的网点和融资优势，获得客户资源，关注企业年金、补充养老保险等大项目管理。
5)借助于信息系统平台上的销售渠道还有互联网营销员销售支持系统、中介短险销售系统。互联网营销员销售支持系统是为公司营销员日常工作提供服务支持的平台，伙伴们可通过系统及时获取公司的最新动态和通知、查询自己的业绩信息、管理自己的客户保单，还可以通过内部论坛进行在线沟通交流。中介互联网短险销售系统是我公司针对中、小机构提供的基于互联网的实时出单系统。合作伙伴可以通过此系统进行短险卡折式保单和航意险保单的实时出单，保单重打、当日撤单及资金结算等功能。
2、友邦保险:多元化营销的发展模式
友邦注重开拓三大营销渠道:个人人保险、银行保险和团体保险。友邦在去年来已有所斩获。银保渠道有超过20个合作伙伴，团体保险客户囊括摩托罗拉、可口可乐等大型国际跨国公司及国内中小企业。在前期发展的基础上，友邦要做的则是如何引入更多的销售渠道。“在保险多渠道发展的时代，选择一条腿走路显然是不明智的。”
5.广告差异化
中国人寿:相知多年，值得托付
友邦保险:未来你好!
1、中国人寿，中国第一号国字头保险公司，其广告语“相知多年，值得托付”，长期以来己经深入广大国民的内心，中国人寿这句看似简单的广告语被赋予了多元因素，文化与思想交融，感性与理性同在，运用中国特有的写意风格切实塑造出了中国保险航母的企业形象。
中国人寿广告语运用含蓄的、具有文化气息的语言表达出了企业的核心诉求点，既包含了公司与客户多年的真诚交流互动中培养起来的深切感情，又显示了客户对中国人寿的信任以及值得客户相依的强大实力。“相知多年”表明中国人寿与其客户的交流合作有了多年的历史，是以老朋友的身份在同客户交流;“值得托付”表明中国人寿在保险业内所拥有的实力能够承载客户给予的这份信任。通过这则广告语，中国人寿成功地塑造了美好的品牌形象，强化了客户对中国人寿的信赖，在2005年的一项针对中国20个城市寿险品牌调查显示:中国人寿以成熟、稳重的形象成为消费者喜爱的品牌，其品牌健康指数排名第一。 转贴于
2、友邦保险，采用互动的交流方式，邀请现在的你给“未来的你”写一封信，提醒您从“现在”开始着手思考未来。以积极的心态和行动为“未来”的生活出谋划策。这个广告概念同样体现了企业传承的客户价值，同时包含了生活的哲学道理，读完后能令消费者回味无穷，不仅记住了广告语，更对使用该广告语的企业产生兴趣，体现公司对消费者的关心。
但是，对于保险这种无形服务的产业而言，稳健与守信可能会比畅想更加重要，作为中国的消费者来说，含蓄内敛、低调沉稳的风格可能更加容易值得信赖。
