时间：2023-10-12 16:12:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药市场营销计划及规划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
新医改明确的提出，要实现我国医药产业结构优化升级，完善医药行业市场营销机制，保障群众用药。为迎合新医改，也为了确保自身在市场中的长远发展，医药企业在当前必须要更加重视市场营销渠道的构建，要认识到市场营销渠道构建的重要性，并根据自身的业务情况、能力情况，采取有效的策略和措施，构建自身完善、高效的市场营销渠道。
1扁平化医药市场营销渠道的构建
扁平化的营销渠道，可以帮助医药企业获得最高的利润，但同时构建这种市场营销渠道，需要医药企业处理和管理的事务也更多。其最大的优点是减少了大量的营销中间环节，可以提高营销效率，使医药企业可以和市场中的患者、群众实现相互接触，帮助医药企业树立更加贴近群众的良好形象，有利于企业的发展，而且中间环节的减少还可以防止中间商层次过多引起的价格等问题，其缺点是对企业自身的财务能力、人员能力、人员数量、管理能力等要求较高。医药企业根据自身的实际情况，可以采取以下两种方式构建自身的扁平化医药市场营销渠道[1]。
1.1构建直供零售终端
传统的医药市场营销模式是一个“金字塔”结构，最顶端是医药企业，下一层是商，再下一层是分销商，最后一层才是营销终端，每下一层，成员的数量都会大幅度增加。我们可以看出，这种营销模式结构的中间层过多，虽然可以减轻医药企业的营销压力，但是医药企业的利润也会明显的减少，而且如果商、分销商或是营销终端的信用不良、市场形象不好，还可能会给医药企业带来其他一些或大或小的问题。构建直供零售终端即企业自己做自己的营销终端，药品从生产完成后，直接进入营销终端，没有任何的中间环节，免除了需要付给商、分销商和其他营销终端的利润，可以显著提高企业的盈利。而且直供零售终端在进行市场营销时，会考虑到医药企业的形象问题，进而优化营销服务，帮助医药企业树立良好的社会形象。
1.2一级经销商直销
由于市场非常分散，所以如果企业完全由自身构建直供零售终端，工程量将非常巨大，而且可能会给医药企业带来一些管理方面的难题，所以企业可以兼用一级经销商直销的渠道模式。目前，我国药品招标中要求原则上只委托一次和鼓励基本药物直接配送，分销模式逐渐淡出，采用一级经销商直销加大对医药市场终端的直接覆盖，既可以帮助医药企业构建起高效的扁平化市场营销渠道，还可以帮助减少营销管理压力。
2第三终端医药市场营销渠道构建
当前，我国的第三终端市场渠道主要包括城市的社区诊所、县镇乡医院卫生院与药店、农村计生站、卫生室、防疫站和乡村地区的诊所等等，这些终端市场对医药产品的需求量较高，医药企业如果能够控制这些市场营销终端，就可以建立起非常完善的市场营销网络体系，既有利于企业自身的发展，同时也有利于保障社会基层尤其是农村的用药。医药企业在构建第三终端医药市场营销渠道的过程当中，第一，是要认清第三终端市场用药廉价、微利的基本特点，尽可能缩短第三终端医药市场营销渠道的中间环节，在保障农村用药的基础上，同时确保自身能够合理盈利；其次，还要在营销的具体形式上做出调整，要综合采取品牌推广、事件营销和学术推广等形式手段，在第三终端医药市场扩大医药企业的影响力；第三，是发展配送扩大零售渠道。应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有村卫生所、乡村零售药店、杂货店等销售[2]。
3医药物流营销渠道构建
我国的《物流业调整和振兴规划》和新医改都提出了发展“医药物流”的计划和要求，在这样的情况下，医药企业可以通过自建物流、利用第三方物流来拓展自身的营销渠道。
3.1自建物流
自建物流即医药企业构建自身的物流体系，自给自足完成医药产品的全线配送，这对于医药企业来说是非常保险的一种物流营销渠道，安全性、稳定性高，可以随时满足自身的物流需求。但同时自建物流的前期成本较高，对相关技术的要求较高，医药企业需要花费很大的精力来构建自身的物流体系，而且往往是医药企业的终端网络越大，物流体系越复杂，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考虑到自建物流的成本和技术要求过高，一部分能力有限的医药企业可以通过利用第三方物流，来构建自身的物流营销渠道。即医药企业根据自身市场的占有情况、营销终端覆盖情况，和第三方物流企业建立稳定的合作关系，由物流企业来帮助自身建立物流体系。而且医药企业可以根据自身的市场发展情况和第三方物流企业的业务发展情况，分别选择不同的物流企业负责不同的市场区域，全面发挥出第三方物流的优势，帮助医药企业更加快速、稳定的占领市场。除此之外，医药企业还可以构建连锁经营渠道，连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，这也是现代医药企业可以构建和发展的一种新式营销渠道[3]。总之，在市场机制和新医改背景下，医药企业应当加强构建和完善自身的营销渠道，这既可以帮助其自身实现更加长远的市场发展，也可以促进我国医药市场体系的完善，对群众的用药起到保障作用，意义重大。
［参考文献］
［1］蒋吉德.我国医药行业营销渠道问题分析[J].现代营销（下旬刊），2014（10）：58.
［2］闫巍.关于我国医药营销渠道研究[J].黑龙江科技信息，2014（36）：295.
维药不同于中药、西药、蒙药、藏药，维药有自己独特的医药学理论。维药开创了自己的一片医药学领域，他独创的器官学说、气质学说包容了西医学和中医药学，吸纳了两者学说的优点，有西药的快速治疗，立竿见影，又有中药的标本兼治、绿色环保。维药在新疆少数民族中有良好的口碑，在中亚地区也得到广泛使用，治疗疑难杂症以疗效独特著称。但是我们面对的不仅是新疆的民族市场，我们面对的是全国市场和全国各族消费群体，如何使维药站稳新疆走出新疆成了新疆维药企业的普遍想法。
现在的维药企业在市场营销中多数采用市场区域经销模式发展，象新疆的雪莲维药基本上以经销模式运作；新疆奇康哈博维药则根本不运作新疆市场，主攻内地市场也以经销模式为主；还有新疆和田维药在运作一段时间新疆市场后也改以经销模式运作；喀什维药基本也采用同类运作模式，只在南疆地区建立局部优势等等。我们现在仔细来分析一下，我们运作市场就和当年打仗一样，必须先生存后发展。维药企业在没有建立自己的区域优势既所谓的根据地就盲目扩张，想一口气做大。而现在多数的维药企业第一没有充足的资金，第二没有形成自己的有效营销模式及营销经验。这种想法带有很大的侥幸心里，基本上将自己的希望寄托在商的身上。
维药在新疆也好在内地也好还没有知名度，没有形成品牌，在新疆的汉族人和内地的消费者眼中还是陌生的，让人感觉很神秘。维药理论除了在维医中被认可外在西医和中医中，几乎没有人了解维药，认识维药，更谈不上认同维医理论和维药了。而我们在运作医疗市场时必须面对除维医医院外，百分之百的医院没有设立维医科室，百分之百的医生都是学中医和西医这个现实。那么我们用传统的医药运作模式是否还能行的通吗？如果我们单纯的只是为卖药，我们采用普通的临床运作模式是可以卖掉我们的产品，但是医生只是因为利益的驱使而用药，在他们心中是否认同维药呢？这是很关键的。在OTC市场我们更是很难见到维药企业的身影，品牌的宣传更谈不上。个别企业的宣传推广也是昙花一现，象看世界杯穿无影袜等，没有长期进行品牌宣传，没有长远战略规划。在终端更是很难见到维药的宣传了。
我个人认为维药当前最紧要的市场营销应注重这么几个方面：
1、 作好企业长远市场战略规划，避免短视行为。夯实基础，建立科学规范研发体系，深入研究维医学理论及维药学理论；组建高效团队，储备人才；建立区域市场优势，为运作全国市场练好兵及找到更科学有效的营销模式和营销推广整合方案；全国市场有计划有目标的开发。
2、 作好新疆市场，家门口发展有很多优势，第一是我们有九百万维吾尔族消费群体认同我们的维药。第二我们有当地的有利政策及社会资源可以利用。第三我们在新疆运作有地理优势，人文文化优势。第四我们了解新疆市场，人力储备也较方便。第五在新疆建立自己的区域优势。
3、 对产品及市场进行深度调研，作好市场定位和产品组合，确定主打产品及其他产品的营销运作模式。
4、 有计划，有目标的进行内地区域市场及国外市场的开发，建立独特有效的市场开发模式，形成差异化优势。
5、 建立自己的专家队伍，在新疆范围内开展专家学术性推广活动，扩大维药知名度。
6、 作好品牌规划和品牌建设。新疆的维药企业一起来把维药市场这块蛋糕做大，一起把维药品牌在全国做响。
关键词：医药营销；复合型人才；医药市场
中图分类号：F24.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0123-03
全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此，医药行业从业人员与其他行业相比，往往受到更大的关注，被赋予更高的要求。目前，我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。
一、我国医药行业营销人员现状
人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，高于全国工业平均值9.1个百分点；尤其是在2008—2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药知识型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销技能型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。
（一）药品营销人才现状分析
1.基层人员难以适应目前的工作要求。在实际工作中，基层营销人员要负责完成各种具体工作，例如市场开发、推广、药品推介、售后服务等。工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，更要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销技能型的人员缺乏医学和药学知识，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但学术推广工作对他们难度很大；而纯粹经验型的营销人员在实际工作中往往是最难胜任营销工作的，无论是学术推广，还是在营销手段的使用上都缺乏专业性，不利于销售工作的有效开展。
2.管理人员素质不高。很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“买东西”，并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。
（二）医药营销人才需求分析
医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人员招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好具备一定的医药行业背景。药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应症、不良反应、禁忌症、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品。二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验。三是要具备良好的沟通表达能力。销售人员要做到详细讲解、积极倾听、有效回答几点，另外还要有组织管理能力、人际交往能力等。四是营销人员要具备一些基本的素质，例如良好的心理素质和个人素质。
二、医药营销人才的培养
当前医药企业需求最迫切的既不是只能从事市场开发、药品推介等简单工作的基层营销人员，也不是只能做市场推广、不懂营销的医药专业人员和只能做普通营销策划没有医药知识的营销专业人员，而是复合型营销人才。从长远来看，具有市场营销技能又有一定医药专业知识的人才是用人单位所青睐的。然而，目前却出现了一个矛盾，即一方面企业对营销人才的需求量不断地加大，而另一方面却是知识全面、技能过硬的双向营销人才的匮乏。
（一）相关院校人才培养
1.我国医药院校市场营销专业现状
医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新型复合人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药特色，但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还有很大提升空间。
2.我国医药院校营销人才培养的优势与劣势
医药院校培养营销人才具备明显的优势：（1）医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备培养复合型医药营销人才的理论教学条件。（2）医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。
但医药院校培养营销人才也存在很多问题，最大的弊端莫过于实践教育的缺乏，培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课主要以传统教学手段为主，“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会；另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。
3.如何加强对医药营销人才的培养
（1）加强课程教学改革，夯实人才培养基础
1）根据医药营销复合型人才培养目标重新设置课程体系
医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下内容：①公共基础课程，包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等。这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。②以营销内容为核心的管理学课程。这部分课程由专业基础课程和专业课程共同构成，包括专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、国际贸易等。开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的管理学科知识。营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容。这部分课程向学生传授从业所必备的专业知识技能。③医药课程模块。这部分课程主要是为了突出医药特色：包括中医基础、中药学、现代基础医学概论等，是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样就基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。
2）综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量
根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会营销实践过程。
3）以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处
实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，更好的实现从书本到实际、从学校到社会的转型。
在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面，可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座。此外，与医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足的短板。这种以学校为主体、校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。
学校应该尽可能的与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。
（二）相关职业培训
职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。
目前，医药产品种类繁多，国内外企业竞争激烈，为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此，医药营销人员为实现业务指标而感到压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了受培训的热情，忽视了学习的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好的为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。这将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预期目的。
营销人员培训意识淡薄，主观上不重视；部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费；各层次管理者对培训的支持力度不足，对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失。这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时存在的主要问题。
要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药型、营销型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。
1.基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念
立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。
2.建立完善、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制
建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，实现培训的规范化、制度化管理。培训一般可分为3个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这3个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目标展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：
（1）评估营销人员的反映
最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。
（2）考核和评估营销人员的学习情况
对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较，客观地评价培训效果。
（3）对营销人员的行为进行考核与评估
这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增加对培训的信心并更有效地进行工作。
（4）培训整体效果的评估
此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等等。
3.基于先进的营销理念进行实务培训
（1）基本理论方面的培训
这是营销培训的基础内容，理论上应包括药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去打下坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，站在消费者的视角展开。
（2）基于销售技巧的实务培训
相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。
（3）案例培训
搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题。建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，通过这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。
实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。
参考文献：
[1] 程友斌，薛强，陈春.医药营销专业人才必备素质和能力探究[J].科技信息（科学教研），2007，（36）.
[2] 吴海峡.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，（2）.
一、人口环境
我国2010年第六次全国人口普查显示，全国总人口约为13.705亿人，年平均增长率为0.57%。由于人口基数大，每年人口的自然增长数目较大，据国家人口和计划生育委员会预测，我国总人口在未来30年还将增加2亿。此外随着我国二胎政策的逐渐放开，新生儿的数量仍有较大的上升可能性。这将为中医药提供了一个较大的对药品新增需求。据国家统计局数据显示，截至2014年底，我国60周岁及以上老年人口21242万人，占总人口的15.5%，65周岁及以上人口13755万人，占总人口的10.1%。可见我国人口老龄化形势日趋加剧，老龄化将成为我国未来社会的重要特征，老龄人口对医药卫生服务的需求大，这就中医药的发展创造了一个新的挑战和机遇。
二、自然环境
首先明确自然环境的特定指向，自然环境是指作为生产投入或受营销活动影响的自然资源。我国地大物博，中药资源极其丰富且蕴藏量大。根据全国中医药普查情况来看，我国目前有药用植物11146种，药用动物1581种，药用矿物80种。我国中药的栽培受到环境影响极大，呈现出较为明显的地域差异。中原地区多种植补脾益气的药物，东北、华北则是补五脏气的药物，华东地区适宜种疏肝理气的药物，华南地区适宜种滋阴除热的药物，西南和西北则适合补血调阴和滋补肺气的药物生长。
三、经济环境
1.国家财政影响。
在改革开放的推动下，我国经济持续快速发展，经济实力和综合国力不断增强。自进入新的发展阶段以来，经济保持平稳快速增长，根据国家统计局数据，2014全年国内生产总值(GDP)为636463亿元，同比增长7.4%。
2.居民收入影响。
根据国家统计局数据，2014年全年全国居民人均可支配收入20167元，实际增长8.0%。农村居民人均可支配收入10489元，实际增长9.2%。而居民的可支配收入和消费方式直接影响了其医药卫生的消费能力，且城乡居民医疗消费支出都存在随收入水平提高而增长的普遍规律，同时农村居民收入状况对其医疗消费影响更为敏感。
四、技术环境
科学技术是企业将自然资源转化为符合人们需要的物品的基本手段，是第一生产力。作为营销环境的一部分，科学技术环境不仅直接影响医药企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖，相互作用，特别是与经济环境、文化环境的关系更紧密。尤其是新技术革命，既给医药企业的市场营销不断造就机会，又带来新的威胁。如果企业不及时跟上科学技术的发展，就有可能被淘汰。医药企业必须注意了解新技术，学习和掌握对医药行业直接产生影响的新技术，用好新技术这种“加速的推动力”，生产出更多疗效更好的药品来满足消费者的需求。
1.传统炮制方面。
中药材通过炮制加工，能够显著提高药物疗效，降低毒副作用，提高药物安全性，具有重要的临床价值。然而目前中药炮制人才短缺、素质偏低，炮制技术标准不统一，同时传统的“一方一法”的用药模式已不复存在，许多特殊而又可产生特效的传统炮制技术已经失传。此外现存为数不多的身怀绝技的炮制老药工对于自己经过长期工作总结出来的炮制方法秘而不宣，且存在继承工作不完善的情况，传统的炮制技术面临衰退甚至失传的局面。
2.现代研究技术方面。
利用现代技术对中医药进行研究开发，如纳米技术、DNA条形码序列技术、实时荧光定量PCR技术，从中药中寻找真正药用成分，大力推进中成药发展。将原有的中药做成片剂、散剂、丸剂等中成药方便病人使用，减去了煎药、熬药的复杂步骤。药品资源从野生、栽培发展到组织培养，使得药品生产资源更加丰富，质量更加稳定。
五、政治法律环境
根据国务院办公厅的《关于印发中医药健康服务发展规划(2015-2020年)的通知》，中医药将参与“一带一路”建设，国务院将鼓励新建以中医药健康养老为主的护理院、疗养院，未来5年内，全国范围内还将积极探索开展中医药与养老服务结合试点。此外政府还提供用地、投融资、财政税多个方面给予中医药事业发展大力支持。根据国务院办公厅《关于印发中医药健康服务发展规划(2015—2020年)的通知》规划，中医药发展目标为到2020年基本建立中医药健康服务体系，中医药健康服务加快发展，成为我国健康服务业的重要力量和国际竞争力的重要体现，成为推动经济社会转型发展的重要力量。综合以上规划可知，国家对中医药事业的发展大力支持，中医药未来的市场必然广阔。
六、社会文化
中医药文化包括天人合一的人与自然观，阴阳五行相互转换的整体的哲学蕴涵、三教合一的人文理念以及医德为先的道德观。当前的中医药传播途径主要为中医药类电视节目以及互联网。中医药药类电视节目主要分为就病论病类和中医养生类。互联网传播则多为中医药类的课堂、中医药文化以及解读中医药类著作的形式。但是当前中医药类电视节目和互联网传播主要存在从事人员专业性不足、内容通俗性不够等一些问题，影响了中医药文化的传播。同时在电视方面存在播出平台少，覆盖范围小、节目播出时段不理想以及一些中医药类产品虚假宣传的问题，并且中医药类节目过于单一，乏味缺乏创新等问题。
【关键词】医药市场营销 消费者教育 药店 非处方药
一、问题的提出
“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。
二、药店营销中消费者教育的应用
在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。
第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。
第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。
第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。
第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。
三、药店营销中消费者教育的主要方法
1、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育。由于国家药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中明确规定：销售处方药和甲类非处方药的零售药店，必须配备驻店执业医师或药师以上药学技术人员。为了销售甲类非处方药，现在药店都会聘请座堂医师或药师，并且加大对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。这些医师和店员在药店的主要工作是在消费者在购买非处方药时，帮助和指导顾客正确地购买和使用药品，解答顾客存在的一些不解和疑问。尽管非处方药无需医生处方，消费者即可在药店购买，非处方药越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用非处方药时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。可以说药店所采取聘请执业医师或药师对消费者进行教育是为了更好的服务于消费者，同时也是促进药店的药品销售和提高药店的知名度的重要途径。另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，当店员向他推荐其他品牌时，约有66％的消费者会马上改变原有主意，他们接受了店员的意见。所以，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求，给消费者一种对其负责的印象。目前，我国国内许多药店在这方面还重视不够。有些药店为了降低成本，对聘请的执业医师或药师减少其在店时间。在他们来说聘请这些技术人员其实只是为了应付国家药监局的规定，而不是重根本上为的是服务于消费者。许多药店经常会看不到聘请的执业医师或药师的影子。据我的了解，许多药店聘请的执业医师或药师每周在店也就1-2天。相信随着药店营销意识的加强，也随着市场竞争的加剧，会有越来越多的药店重视这项工作的。
2、通过开展义诊、社会健康咨询活动等一系列活动方式来对消费者进行消费者教育。非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。另外消费者对于产品的良好的消费经验是促进品牌形象形成的基础。如果你在药店作长时间观察，你会发现顾客要买的药几乎都是目前各种广告主要介绍的，而且药店聘请执业医师或药师和店员向患者或者患者亲朋好友推荐药品时也主要是这类药。现在越来越多的制药企业进入零售市场，他们通过广告和促销，来建立自己的非处方药品牌，作为利益相关者的药店一方，应该利用自身的特点配合药企做好品牌建设工作。药店可以通过义诊、社会健康咨询活动这些方式将药店将要销售的主要药品向广大的消费者展示和推广。许多顾客对于药品的购买属于消费者行为学中的广泛问题解决型购买，在广泛问题解决型购买决策期间，消费者倾向于搜寻广泛的产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程是相对容易的。因此成功的非处方药产品销售必须借用消费品的营销手段来建立其品牌和促进其销售。义诊、社会健康咨询活动等消费者教育活动对此有着非常明显的效果。
3、通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育。现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。为了扩大药店活动的影响，药店可以和医药企业联合进行相关活动。通过这样的活动能使消费者对药品或保健品有进一步的了解，使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。
四、消费者教育在药店营销中应注意的问题
1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。
2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。
3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。
4、有效的控制与调整。有效的控制与调整是保证消费者教育活动效果的重要手段之一。这中间包括了按策划书的要求选择目标对象、按策划书规定的步骤组织与实施、经费的合理开支、相关营销经理对此的有效监控、实施效果的信息反馈，以及在此基础之上的对方案的修正与调整等等。每一个具体的步骤、每一个具体的环节都不能有所懈怠。只有这样才能使消费者教育活动得到有效实施。
（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）
【参考文献】
[1] 朱李明：消费者教育――现代营销新领域[J].商业经济与管理，1997（3）.
[2] 张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.
一、内蒙古蒙药产业发展存在的问题
蒙医药产业的发展虽然取得了一定的成绩，但与中药、西药甚至是其他的一些民族医药比较。还面临着一系列需要尽快解决的问题。除了目前我国生物医药产业发展中普遍存在的缺少产业化人才、缺少资本融通渠道、缺乏对知识产权的保护等普遍性问题外，一些现实状况也严重制约了蒙药产业的发展，其焦点主要集中在以下方面：
(一)基础理论的挖掘、整理和理论创新工作薄弱，人才匮乏
作为民族医药的一支，蒙医药历史悠久，内涵丰富，形成了一套独特、完整的理论体系，这是蒙医药的特色，也是蒙医药产业发展的源泉。但由于各种原因，造成了目前对继承和发扬蒙医药理论及对其进行现代化的挖掘整理工作开展得还很不足，没有挖掘和整理就谈不上发扬和创新。缺乏资金及人力投入，已成为制约蒙医药业发展的“瓶颈”。
(二)关键技术自给率低，自主创新能力不强，高新技术的应用比例还不高
蒙医药是特点明显的医药科学，其指导理论、用药机理和制备工艺都具有鲜明特色。在世界医药技术和理念飞速发展的今天，蒙医药应当根据自身的特点，在关键技术的开发和应用上依靠自身力量，实现技术的自主开发和应用。但是，由于基础理论的挖掘、整理及创新和突破不力，造成关键技术的原创比例少，自主创新能力不强，存在着一定程度的低水平重复开发，制约了蒙医药现代化发展的速度。
(三)蒙医药资源保护性开发工作不力，质量标准低
由于部分蒙药的有效成分没有明确的定性、定量指标，含毒性的药品、重金属和农药残留量的检查不规范，加之分析手段落后等原因。质量控制一直处于低水平状态。我国地域广阔，有着丰富的蒙药资源，但存在对其资源分布、储量、生态状况了解不足的问题。加之蒙药所处自然环境的破坏、药材滥采滥挖现象严重及“重药用开发、轻药源培植”的急功近利思想，加剧了这类医药资源的破坏，需要尽快开展蒙药材的标准化完善和GAP基地建设工作。
(四)蒙医药企业规模小、技术水平低，以企业为主体的自主创新尚没有成为技术创新的主流
许多蒙药制药企业生产方式落后，产品的质量、疗效、稳定性缺乏保证。也缺乏原创性和自主知识产权。目前，蒙医药企业还没有出现跻身国家500强和天然药物全国60强的大型企业。多数企业尚未对产品的后续开发，给予足够的重视。没有建立企业技术中心或与大专院校、科研院所建立产学研结合体。缺乏根据自身市场反馈而进行自主开发新药的能力，无法真正构建产品的知识及技术壁垒，产品结构单一、雷同，必将加剧蒙医药市场的不正当竞争状况，极大削弱了企业的市场竞争能力。
(五)产业发展的整体环境有待改善
蒙药产业的发展需要政府的有力推动。需要有相应的政策保障，需要有特殊的融资渠道。近年来，尽管内蒙古等地政府对蒙医药产业的发展十分重视，但是蒙药产业得到快速发展的时间不长。促进产业发展的体制和机制还不够完善，发展环境有待进一步改善。
(六)品牌影响力小，投入不足
对蒙药药理、药效以及作用范围宣传不够，没有形成国内知名的蒙药品牌，导致消费者对蒙药的疗效机理缺乏认识。制约了产业发展。同时企业规模普遍较小，创新意识不强。科研投入能力不强。政府对蒙药科研、生产的扶持力度不够，通过金融市场获得资金较少，导致产品研发严重滞后，技术装备落后，产业竞争力不强。
(七)蒙医药专业技术人员太少，研究机构和蒙医高等院校势单力薄，且资源整合不够
全区蒙医药工作人员只有5000人左右，虽然内蒙古各个盟市及辽宁、吉林、青海等省的许多地区设有蒙医药研究所进行蒙医药新技术、新产品的研发及传统理论的挖掘和整理工作，但目前还没有一所独立的蒙医药大学，蒙医药专业技术人才的培育体系严重滞后。蒙医药研究机构也不成体系，各自为战，缺少合作。药厂、大专院校和研究机构的人才、仪器设备没有进行有效整合形成合力。
二、加快内蒙古蒙药产业发展的主要举措
(一)使蒙医药标准化、规范化、现代化
加快内蒙古蒙医药事业标准化、规范化、现代化进程是蒙医药业产业化发展的必由之路。目前，在蒙医药业产业化发展进程中，挖掘整理蒙医药古籍文献、提高蒙医药人才素质、加强蒙医药科学研究、推进蒙医药标准化建设等工作显得尤为迫切。自治区人民政府也非常重视蒙医药标准化工作，2005年专门成立了自治区蒙医药标准化建设领导小组，并拨付专项经费，开展蒙医药的标准化工作。
(二)培育造就龙头企业，注重新药品种的开发
内蒙古蒙医药生产企业存在着组织结构多、小、散、乱的状况。要使蒙药具有强大的竞争力，必须通过联合、兼并、破产、重组等方式，使生产要素得到优化，使有效资产由劣势企业向优势企业集中，从而培育一批大型龙头企业。与此同时，依靠龙头企业的经济实力和技术优势，发展有优势和特色的蒙药产品。铸造蒙药品牌。近几年来，内蒙古的医疗单位及药品生产企业，在蒙药的新药开发方面表现出使用现代技术手段广泛、申报类别高、剂型多样化的趋势，但与医药业发达省市比较仍显新药品种数量少，蒙药特色品种少等不足。内蒙古在蒙医药的研究方面具有较强优势，如何将科研优势转化为市场竞争优势，是蒙药发展需要重点解决的问题。目前，内蒙古已形成两个类型的研发力量，一是以蒙医院和蒙药研究机构为主的科研型力量，一是为生产医药产品企业为主、通过联合与自身发展方向相同的蒙医或其它研究力量的实用型研发力量。促进企业与医院、研究机构的有机联系整合各方面技术力量，是提高蒙药创新的能力，是加快发展的一项紧迫任务。
(三)进一步建设完善蒙医药服务体系
全区现有中蒙医药机构107所，综合医院多数都设有中蒙医药科室，75.4％苏木乡镇卫生院、61％的嘎查村卫生室、82％的社区卫生服务中心和77％的社区服务站能够提供中蒙医药服务。今后应该建立健全以自治区、
盟市蒙医院为龙头，以旗县蒙医院为骨干，以综合医院蒙医科、城市社区卫生服务中心或站和农村牧区卫生院、卫生室为网点的蒙医药服务体系。作为蒙医药机构发展和完善的保障，首先，进一步完善蒙医药业发展的投入机制，建立“统一管理、归口协调、分工合作”管理体制；其次，以旗县级蒙医院建设为突破口，加强农村牧区三级蒙医院服务网络建设，并配备蒙医及医护人员：最后，大批培养蒙医药人才的同时，提升蒙医药人才队伍的整体水平，以适应将来蒙医药业的发展需要。
(四)创建优良品牌弘扬民族文化
依靠企业现已形成的核心技术、核心产品，扩大市场占有率，发挥自治区医药、保健品已有的营销网络的优势。加大市场拓展力度和加快市场营销网络的建设速度。提高销售队伍的素质，以优质的服务。创新的营销策略，抢占医药市场的制高点，将产品做大、做强，树立中蒙药的知名品牌。可采用三步走的策略：1.品牌建设策略。继承传统蒙药文化和药方，利用优势资源，根据市场需求，研究开发药效好、毒副作用少的非处方药品，起个响亮的名字，设计出安全、方便、特色包装，创作出富有蒙古族文化内涵的公益广告宣传片，选择好传播媒体，针对目标市场进行宣传，深深地影响现在和潜在消费者群体，在公众中树立良好的民族文化形象。2.品牌发展策略。品牌发展依托消费者的认知和满意。所以，蒙药制药企业必须有长远的战略发展规划和近期的营销策划，建设好营销研究队伍和营销管理队伍，深度调查研究消费者(患者、亚健康者)的心态和需求，保证药品质量，提高服务质量和服务态度，让更多的患者满意，让患者口服心服。巩固蒙药在公众中树立良好的民族文化形象。3.品牌管理策略。有了高质量的产品，服务态度好、患者很满意，良好的品牌形象自然就形成。保护品牌最主要的手段就是法律。维护形象主要是加强品牌管理。品牌管理需要严格的品牌管理制度和高素质的营销管理队伍作为保障，避免发生夸大其词的广告宣传和终端市场失控的结局。
(五)搞好药材基地建设，保障蒙药产业的可持续发展
这是一个典型的营销持久战时代。在这个新的营销时代，企业必须转变营销思路，完成从粗放式营销向精细化营销的转变，完成从市场投机者到战略投资者的角色转变，完成从“广告依赖症”、“经验主义者”到理性、科学营销的观念转变。
竞合营销趋势
从传统的营销思维来说，营销就是竞争，要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。然而，著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯・穆尔改变了这一观点。他在《竞争的消亡》一书中提出：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。
竞合营销强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争能力，获得新的发展机会。竞合理念的出现，改变了企业的营销观念，企业与企业之间实际上既有竞争，也有合作。竞合营销理念对中国医药企业的影响已经开始显现，一些昔日的竞争者开始联手，如一些终端药店的共同采购，2004年问世的一些诸如招商联盟、委托配送等。一些医药企业建立了生态联盟系统，提出要像“生态链”那样集成企业产销群体，充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，从而实现高速发展的目标。
分众营销趋势
分众营销的产品比面向大众消费群而没有特色的产品更有竞争力。实际上，即使是已接近于快速消费品的感冒药，也已经有大人、小孩用药之分了；补血类产品也细分到了小孩、孕妇、白领女性等。
细观今天的医药市场，已由大众营销时代进入分众营销时代，人们生活丰富多彩，消费需求也日趋多样化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，让每个产品都针对某一细分群体，即分众，进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便更能与自己所针对的那部分消费者的特殊需求相吻合,自然更能获取这一群体的信赖和品牌忠诚。
品牌营销趋势
有远见的业界人士都明白，市场推广既要做销量，更要做品牌。2004年，一批致力于品牌建设的医药企业取得了令人瞩目的成绩，如广州的王老吉、浙江民生的21金维他、江苏的“扬子江”等。他们是中国由世界加工厂到世界品牌中心转变的希望所在。
在国际品牌的推波助澜下，今天的市场竞争实际上已经分化为两个层面：一个层面是产品的竞争，它是异常惨烈的，成千上万的产品挤在一起争夺有限的市场空间。为了生存，一些产品被迫举起价格这把双刃剑，在伤了别人的同时也伤了自己。另一个层面是品牌的竞争，它是良性、健康的竞争，在这个层面，有它既定的游戏规则，任何品牌都会自觉遵守这些规则，例如价格战在这个层面上就不会发生，因为那样无异于自贬身价。事实上，一些品牌在它所占据的那个市场已经进入无竞争状态，成为笑到最后的赢家。
全程营销趋势
目前，越来越多的医药企业在导入全程营销理念。全程营销是市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，产生的一种全新的专业营销策略，它一改过去企业在产品形成后才导入营销观念的思路，从产品尚未上市前就导入营销并贯穿于整个过程。
在当前的营销实践中，一些企业只是在产品已经成形甚至快到卖不出去的情况下，才想到请咨询公司参与。实际上，产品也是营销的一部分，如果产品一开始就没有好的市场定位和目标消费群体，推广起来就会非常费时费力。在这方面，不少医药企业已吃了苦头，如在业界久负盛名的盘龙云海、健康元（前太太药业）、海王等企业，都有过产品选择方面的失误。全程营销一改上述营销运作中各个环节相互脱节的不良局面,使整个流程有计划、有步骤地进行,并且前后呼应,浑然一体。
社会营销趋势
传统的营销就是千方百计把企业和产品推销出去，只关注产品在一定时期内的利润和企业的发展。而社会营销则将企业置于整个社会之中，充分体现企业来自于社会、回报于社会、发展于社会的营销理念，通过取得社会的广泛认同，实现企业效益与社会效益的相互转化，最终实现企业更快的发展。
企业的社会行为虽然不能直接带来产品的销售，但长远地看，它会改变人们对企业的看法，间接地使品牌声誉、形象以及销售等得到提升。美国一项对469家不同行业的公司的调查表明：资产、销售、投资回报率均与企业的社会表现呈现着不同程度的正比关系。事实上，国内一些外资、合资制药企业如西安杨森、默沙东、上海强生等，早就在社会营销中受益多多。
价值营销趋势
企业过度的价格竞争往往会导致两败俱伤的局面，不仅造成企业丧失元气，还造成消费者的不信任感。2004年，平价风暴席卷国内药品零售终端，不少药企都卷入了其中，但一些有远见的医药企业却提出：“我们不打价格战，我们只打价值战。”并且一直在坚持着。
从某种意义上说，市场营销并不是价格战，而是价值战。因为价值营销从本质上不同于价格营销，它主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格营销只注重有形产品的竞争不同的是，价值营销在有形竞争和无形竞争上同时用力。在医药产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行创新，以拉开与竞争者的差距。
无店铺营销趋势
随着互联网的快速发展，无店铺营销已经成为医药保健品行业一种不可忽视的新营销理念。对于经营者，无需支付传统的店面租金就可以轻松开店；对于年轻一代，网络已经成为了生活的一部分，针对他们的医药保健产品，通过网络营销，费用更低、速度更快。
无店铺营销具有先天优势。首先，传统的经营模式需要通过批发商、供应商等众多中间环节，这些中间环节在解决了产品的基本流通问题后，大大提高了产品价格。而通过网络销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅降低。其次，通过电子商务的有效运行，可有效改善企业众多的“传统问题”：提高企业各项工作的效率和质量，促进技术创新；减轻各类事务性工作的劳动强度，使从业人员得以腾出更多的精力和时间来服务于客户；改善经营管理、堵塞漏洞，保证消费者和企业的经济利益。2004年，医药行业的无店铺营销主要集中在招标采购、医药商业的批发领域。随着相关法规的完善和市场的成熟，这一方式相信会得到更广泛地应用。
无生产营销趋势
耐克等品牌的经验告诉我们，营销完全可以实现与生产的分离。越来越多的投资者意识到，市场比工厂更重要。
厂房再漂亮，消费者不会在买产品之前先去参观工厂；技术再先进，消费者也不会有很大的兴趣去深入探究。消费者大都只凭着对品牌的感受来决定购买与否。因此，与其将大量的资金投在有形资产上，不如将其投向市场，积累无形资产，而将生产委托他人。
我国实施GMP认证使大批医药企业因为无资金投入而被迫关闭，而已有的生产能力已经严重过剩，这使得药品的OEM（委托加工）成为可能。一些拥有产品而自方生产能力不足的企业可以将产品交给条件合适的企业进行加工，自己甩掉“生产”这个包袱，专事销售与研发；更重要的是，这样可使那些已达标企业大量闲置的生产能力得到利用。
服务营销趋势
有研究表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他80%的顾客，只创造了20%的利润；忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
有远见的企业非常重视培养消费者的忠诚，并把忠诚用户看做自己巨大的市场资源而设法强化他们和品牌之间的亲密关系。服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。2004年，以大连珍奥、珠海天年、中脉远红等为代表的会议营销企业，以服务营销为主线，取得了非常好的市场效果。在这些企业的影响下，一个以服务营销为核心的营销理念开始形成。
知识营销趋势
知识营销是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供有关产品及相关知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而教育消费者，扩大市场需求。
一、中蒙药产业的发展现状
（一）中蒙药材资源及人工种植
就内蒙古地区野生药材资源来看，呼和浩特市内可利用的中蒙药用植物资源相当丰富。在2700多种高等植物中，有几百种可供开发利用的野生药用植物，其中主要品种有麻黄、黄芪、甘草、黄芩、知母、桔梗、防风、柴胡、银柴胡、枸杞、香青兰、益母草、锁阳、苦参、黄精、玉竹等。
从呼和浩特市中蒙药材种植情况来看，中蒙药材主要种植区集中在：武川县、土左旗、托县以及林格尔县。2005年，呼和浩特市中蒙药种植面积17000多亩，主要品种包括人参、枸杞、甘草、黄芩、麻黄等。武川县中蒙药种植面积3000亩，产量306吨。其中：甘草700亩，产量306吨；枸杞800亩，产量100吨；黄芩1500亩，产量271吨。土左旗中蒙药种植面积6245亩，产量1774吨。其中：甘草1700亩，产量935吨；枸杞4495亩，产量764吨。托县中蒙药种植面积15090亩，产量3587吨。其中：甘草50亩，产量50吨；枸杞7000亩，产量1300吨。
（二）中蒙药生产及产业结构
呼和浩特市现有中蒙药生产企业14家，能生产口服制剂、丸剂、片剂、胶囊剂、散剂、颗粒剂、口服液等剂型在内的约16种剂型。中蒙药工业经过多年发展，已具有一定的基础。
呼和浩特市有内蒙古大唐药业有限公司、内蒙古奥特奇蒙药股份有限公司、内蒙古双奇药业股份有限公司、吉兰泰呼和浩特市制药厂、内蒙古惠丰药业有限公司等十几家有一定实力的国内知名企业及一批单品种销售额超过1000万的中蒙药著名产品，如“天坛”牌甘草膏等一批有竞争力的产品。
二、中蒙药产业发展存在的问题
（一）经济总量仍然偏小，集中度低
2005年呼和浩特中蒙药工业总产值占全市医药工业总产值的10%左右，总产值总和抵不上国内一个大型制药企业的水平。同时，呼和浩特医药企业集中度低，企业规模不大，没有达到规模收益的理想水平，小企业过多对我区医药行业的带动和辐射作用十分有限。这样的企业组织结构不利于要素的优化组合，不利于要素发挥更大的作用，在市场竞争日益加剧的情况下，很难应对市场风险。
（二）产品研发能力弱
由于长期以来受“医为主，药为辅”方针的影响，制剂研究未引起应有的重视，特别是中蒙药提取、分离技术落后，严重影响了制剂的现代化，中蒙药生产工艺原始，制剂品种单一，绝大多数中蒙药是传统的丸、散、膏、冲剂、片剂、口服液等，缺少注射液和速效、长效制剂、缓释制剂以及中蒙药配方颗粒等。由于各自为政，科研力量分散，没有共同的研究开发平台，难以形成研发合力，加之科研与生产不能有效结合，现有科研成果不能就地转换，新药开发手段落后，自主创新能力不强。
（三）基础研究落后，标准和工艺不完善
蒙医药作为民族特色医药，还没有运用现代科技手段进行系统研究，蒙医药基础理论研究相对滞后，质量标准较为粗浅，药材成分的药理、药效、毒理研究更少，很多古老验方仍然分布在民间，缺乏系统整理和挖掘。蒙药质量控制主要执行1980年代制定的标准，在蒙医现代化和产业化过程中不可或缺的《蒙药制剂规范》《蒙药材炮制规范和蒙药标准化》尚在制定中。
（四）品牌影响力小，投入不足
对中蒙药药理、药效以及作用范围宣传不够，没有形成国内知名的蒙药品牌，导致消费者对中蒙药的疗效机理缺乏认识，制约了产业发展。同时企业规模普遍较小，创新意识不强，科研投入能力不强。政府对中蒙药科研、生产的扶持力度不够，通过金融市场获得资金较少，导致产品研发严重滞后，技术装备落后，产业竞争力不强。
三、指导思想、发展原则和战略目标
（一）指导思想
按照推进新型工业化的要求，以市场需求为导向，以企业为主体，以提高自主创新能力为核心，充分发挥传统中蒙医药优势，运用高新技术和先进适用技术，建设一批市场前景好、技术含量高的示范项目，造就一批拥有自主知识产权的高新技术企业和企业集团，打造特色中蒙药产业集群，实现跨越式发展，扩大产业规模，提升产业层次，使中蒙药产业成为全市的主导产业和产业结构优化的重要力量，巩固和提升呼和浩特市内蒙古中蒙药产业发展中心的地位。
（二）发展原则
―――继承与创新相结合。继承和发扬传统中蒙药的优势，以开发中蒙药配方颗粒为突破口，大力发展现代中蒙药；以中蒙药传统品种的剂型改造为重点，积极开发疗效确切的医院制剂、名老中蒙医的验方，重点开发传统中蒙药。同时，大力推进技术进步，提升技术和装备水平，把开发一、二类中蒙药作为长期目标，实现高起点、高水平、高档次发展。
―――从实际出发，有所为，有所不为。充分利用我市蒙药科研、制造的优势，整合资源，在整个中蒙药产业分工体系中，集中力量，突出特色，重点突破，带动产业整体水平的提高。
―――政府引导与企业主导相结合。充分发挥企业在技术创新、市场开拓等方面的主体作用，着力增强企业核心竞争力。加强政府引导，完善政策，加大指导力度，为产业发展提供良好的外部环境。
―――大范围配置资源。加大招商引资力度，吸引国内外拥有自主知识产权、实力雄厚的优势企业，促进体制和管理创新，提高产业技术水平和竞争能力。加大与区内外中蒙药生产基地的联合，把呼和浩特市的科技和产业优势与外部的资源优势有机结合起来，在“以我为主”中实现共同发展。
―――中蒙药与保健食品互补。立足中蒙药自身的特点，发挥其预防、保健的优势，开发具有保健功能的功能性食品，开拓国内外市场，为药品市场的开发创造条件。
―――可持续发展。大力发展循环经济，加强生态环境保护，促进中蒙药产业与环境的协调发展。
（三）战略目标
―――产业规模。到2010年，呼和浩特市中蒙药产业实现销售收入30亿元，占呼和浩特医药工业的比重由10%提升到30%；利税总额达到5亿元。中蒙药材种植面积达到30万亩。
―――企业规模。培育6家有一定经济规模、技术实力的企业集团和科技先导型企业，其中一家销售收入超过5亿元，两家销售收入超2亿元，三家销售收入超过8000万元，1～2家企业成功上市，形成以大企业为主导，科技型中小企业迅速成长的协调发展的格局。
―――产业集中度。加快发展以呼和浩特经济技术开发区为主导的中蒙药科技开发及生产集聚区，到2010年产业集中度达到80%以上；重点培育区域特色经济和一批行业龙头企业；加快培育托县、和林县、武川县、土左旗中蒙药材种植集聚区。
―――技术工艺。龙头骨干企业的工艺技术水平和装备水平达到国内先进水平，实现信息化管理，建立5个企业技术开发中心；企业研究开发投入达到其销售收入的5%以上。
―――产品开发。以市场为导向，开发出一批质量可控、疗效确切的中蒙药新品种。在2010年获得15个中蒙药6类新药的生产批文，3个中蒙药二类新药的生产批文，形成5个销售额超过5000万元的品种，重点培育10个主导产品。
―――品牌培育。集中力量，重点打造1个全国知名品牌，培育5个自治区范围内的著名品牌。
四、中蒙药现代化的主要举措
（一）重点抓好中蒙药现代化
中蒙药现代化是将传统中蒙药的特色和优势与现代科学技术相结合，按照国际认可的标准对中蒙药进行研究、开发、生产、管理，使产品达到国际主流市场的标准和要求，并且具有相当的市场竞争力。为此要加强对中蒙医药理论现代化的研究，增强创新意识，提高新药开发水平，制订中蒙药发展的一系列标准、行业规范等，实现中蒙药的标准化、规模化生产。
（二）加强企业竞争力的培养，打造中蒙药龙头企业
面对经济全球化的客观形势，医药企业多、小、散、乱的组织结构已经不适应现在的竞争。我市中蒙药产业虽然发展速度很快。却仅有乳业产值的1%左右。再与大型跨国医药公司相比，简直是舢板与航母的战争。因此，中蒙药的发展必须通过资产和整合，品种的整合，实现优势互补，集约化生产，提高企业的竞争实力，建立以产权为纽带的中蒙药企业集团，完善管理体制和法人治理结构。加快企业上市步伐，通过上市募集巨额资金，构建我市中蒙药企业的航空母舰。
（三）树立品牌，拓展市场
依靠企业现已形成的核心技术、核心产品，扩大市场占有率，发挥自治区医药、保健品已有的营销网络的优势，加大市场拓展力度和加快市场营销网络的建设速度。提高销售队伍的素质，以优质的服务，创新的营销策略，抢占医药市场的制高点，将产品做大、做强，树立中蒙药的知名品牌。
通过政府相关部门在广播电视各种传媒制作宣传片、专题片以及组织中蒙药药交会等多种形式，宣传中蒙药，实施中蒙药市场营销扩展工程。
（四）搞好药材基地建设，保障中蒙药产业的可持续发展
在对野生药材有计划采集、保护的同时，运用 “企业+协会+农户”“企业+基地 ”的模式，大力开展自治区甚至全国范围内的地道药材、大宗药材的区域化、产业化、规模化种植，建设中药材 GAP 生产基地，逐步达到中蒙药材的集约化、规范化生产，开展黄芪、甘草、麻黄、枸杞、沙棘、肉苁蓉等优势品种的种植基地建设。
（五）强化组织领导
成立呼和浩特中蒙药产业化领导小组，由政府分管领导牵头，各有关部门领导担任成员，具体负责制定中蒙药产业发展行动纲领、策略、步骤以及措施，形成具体的行动方案，落实政府制定的有关中蒙药产业发展的优惠政策，大力宣传中蒙药，定期举办中蒙药交易会，筹建中蒙药产业发展基金，落实中蒙药的首购政策和社保医疗中中蒙药使用的比重，协调中蒙药生产企业与医院供需关系，制定中蒙药企业中蒙药的出厂指导价格和各大医院中蒙药集中采购价格。明确政府各部门的任务、职责，形成有利于推进中蒙药现代化发展的高效、协调机制。各有关经济开发区要制定吸引中蒙药企业进驻的优惠政策，加强服务，使中蒙药产业成为呼和浩特经济技术开发区重要的经济增长点。
（六）推进人才培养，拓宽融资渠道
呼和浩特市应根据中蒙药现代化发展需要，有计划地培养造就一批中蒙药学术和技术带头人、高级生产管理和经营人才、国际贸易人才、法律人才、实用技术人才及复合型人才。加快科技体制改革，建立有利于人才成长、人才流动的运行机制和环境。
积极发挥我市蒙医、蒙药传统人才培养渠道，强化蒙医药专业院校、科研机构、医院等蒙医药人才的培养，同时注重在生产和科研实践中培养人才。在人才培养上要加强国内、国际交流与合作。鼓励有关人员出国学习先进技术和管理经验，培养国际性人才。
通过多种渠道吸引资金，加大对中蒙药产业的投入。设立中蒙药现代化专项基金，在吸收企业资金的同时，财政支持中蒙药科技研发资金的增长速度高于经常性收入增长速度；成立中蒙药风险基金，扶持中蒙药科技型企业初创期的发展，通过股份的形式支持企业的发展，鼓励风险投资资金向中蒙药产业的投资；积极支持现代中蒙药企业规范改制并实现上市融资；引导金融部门调整信贷结构，提高对中蒙药企业的贷款比例。
（七）实行政府政策倾斜支持
它们有一些共同点：都有良好的政策环境和巨大的市场需求。你可能会觉得这些答案并不新奇，但我们知道新奇的答案并不是你真正想要的。另要说明的一点是，我们着重指出每个热点行业中的热点，这并不意味着，这些行业里其他产业链位置上的企业没有机会。比如，汽车厂商、企业软件开发商、综合制药企业都可能持续增长。
软件之电子政务软件
现在已经很少有某个“展览会”，能像2002年12月10日在北京国际展览中心举办的电子政务展览会一样，引起企业的追捧的了。在这个主要是北京、上海、香港等地政府展览他们的电子政务成果的会上，联想、长城、中关村科技、31通讯、用友、瑞星等知名公司悉数到场。
参展的北京慧点科技开发有限公司梁博士说：“近两年，企业效益不是很好，销售企业管理软件比较难。并且，政府的定单数额都比较大，企业的一笔生意大约100万元左右，而政府的项目往往是一两千万。这也是吸引软件企业开发电子政务软件的一个原因。”依托于快速增长的政府信息化需求，电子政务软件会成为2003年整个软件行业的增长点。
政府正计划通过电子政务来提高效率，甚至改变政府工作模式。比如，过去夫妇生了小孩，要去社保医疗、民政、计划生育、公安局等不同部门办理手续或开具证明。目前，科技部提出了“一站式”服务框架，就是要在一个地方解决问题。中标公司已经开发出了相关的数据交换平台。因此，各级政府都制定了信息化的规划，大规模采购电子政务需要的软硬件。
目前，我国电子政务软件采购仅占我国软件市场的14.1%，而世界上一些国家政府的软件采购占到1/3。从各级的政府的信息化规划看，2002年还只是我国电子政务的起步阶段。据赛迪顾问预测，未来三年我国电子政务应用软件市场规模将以33.9%的年平均增长率递增，到2004年将达到96亿元。
2002年，电子政务软件已经对一些综合性软件企业的良好业绩做出了重大贡献。清华紫光在电子政务领域营业收入2亿7000万元，软件占35%。公司凭借其在计算机网络、系统集成、应用软件开发等多方面业务的综合实力，在公、检、法行业信息化领域和政府办公自动化方面开发了较完善的解决方案。另外，还涌现出了相当数量专注于电子政务的企业，比如，北京美髯公科技发展有限公司、厦门市巨龙软件工程有限公司、北京慧点科技开发有限公司。
这些专业的电子政务软件公司规模还很有限，在新的市场机会面前，如何跨越规模门槛，一举做大？被访的业内人士都谈到了软件和硬件相结合的模式。实达电脑2002年在电子政务领域营业收入6亿元，软件占2%，这是实达从硬件向软件扩张的开始。电脑及外设产品，加上软件组成的整体解决方案，实达公司“软硬兼施”的思路使之成了独树一帜的电子政务解决方案提供商。
但是，别忘了电子政务软件投资也面临着一些风险，最主要的就是政策风险。目前，软件开发往往基于不同的系统和开发平台。比如，微软的NET系统和由IBM、惠普支持的G2E系统，办公自动化的开发平台有DOMINO和数据库平台。对企业客户而言，软件公司比较容易说服决策者哪种平台更适合企业，而政府必须遵从统一的政策规定，没有回旋余地。
制药之中药
浙江商人汪力成通过一系列收购，在中药行业建立了一条从青蒿素种植、提炼生产到国际销售的完整产业链。青蒿素目前主要用于治疗疟疾，研究人员还在开发其他的用途，其中，抗艾滋病药已进入人体实验阶段。汪力成看准了这种药物，他的华立集团先是控股了以青蒿素提炼为主业的武陵山制药厂和湖南吉首制药厂，最近又收购了以青蒿素成品药生产见长的昆明制药厂。
这样的故事2003年还会陆续上演。关于中药现代化的机遇，也许是呼吁太久而始终未有令人印象深刻的进展，业外似乎已经疲惫。但近年来，中药在标准化和产业化上的努力，事实上正悄悄取得成果，类似青蒿素产业链的药品产业化例子也有不少。政府也意识到了标准化对发展中药产业的意义，近日出台了《中药现代化发展纲要》，制定了很多详细的产业标准。2003年中药产业化的速度也将随之加快，有更多的中药产品通过药店送达消费者手里。
“中药将成为2003年医药行业的最亮点。”申银万国证券分析师罗先生说。国家医药管理局南方医药经济研究所预测，2003年医药行业将继续保持18.2%的快速增长。而化学原料药经历了2002年的高速增长后，已经出现放缓的趋势；表面上一直红火的生物制药因为投资量大、周期长、技术垄断性不高，也不大可能在2003年获得重大突破。
新药申请难度的加大，可能会导致部分行业内资金从化学原料药流向中药生产。2002年12月1日开始生效的药品注册管理办法将原来的5个品种缩减到“新药”和“仿制药”两种，并且严格了新药的标准，加大了申请新药的难度。仿制药可以有多家企业生产，竞争激烈。比较而言，新药受保护的程度较高，获利的空间也大一些。化学药开发新药的难度比中药大，这样，很可能会有部分化学原料药的研发费用转向中药新药开发。
中药价格的市场化程度高，企业市场营销运作的空间大，有利于中药企业的发展。我国实行医药分离的制度，新规定处方药不能做广告，而中药多属非处方药，用药人群广泛，价格限制也少。近日，同仁堂“感冒止咳颗粒”上市，实行全面市场化运作，公司一改过去药品大流通的方式，全部采用独家的模式。
中药企业多属中小企业，并且效益较好，是投资公司入主的目标。总体来说，我国医药行业的生产能力过剩。新增投资，建新药厂的可能较小，应该说并购已成为医药市场发展到目前阶段的必然。2002年已经出现这种苗头，太太药业入主丽珠集团，华源集团重组上海医药，先吃了螃蟹。业外资本要想进入中药领域，购买现有企业同样有效。深圳创新科技投资有限公司的投资经理梅建说，“在管理层收购渐成风气的情况下，我们愿意收购那些不一定有多高技术壁垒，但有良好的管理层的国有中小型企业。”
金融之金融新品
美国键侨金融集团董事长陈朝晖日前来上海，筹备一家专门致力于金融产品设计的公司。这并不是陈回国伊始的想法。在不久前的一次研讨会上，陈朝晖与广州开发银行长长坐在了一起。广发行行长说，他们想招聘金融专业的洋博士来开发新的金融产品。身为洋博士的陈朝晖想到，招来的博士有时候会水土不服，不如我们来做个专门的公司，为银行来设计新的金融产品。
目前，中国人民银行允许的金融产品有30多种，但很多并没有被开发利用。金融产品创新专业性强，细节复杂，人才成了制约的瓶颈。随着中国资本市场开放程度的提高，外资金融机构不断介入，加上金融人才的陆续回流，金融产品的创新越来越切实可行。
杭州市为解决市政建设的融资问题，咨询了陈朝晖。他的思路是，通过金融产品创新，设计出不同层次的风险收益组合卖给不同的投资者，搭起投资者和融资者之间的桥梁。当前，由于可选择的投资渠道并不多，老百姓购买国债很踊跃。这表明，如果市政建设项目推出比银行利率销高，风险较低的金融产品，是会受到百姓欢迎的。另外，也有部分国际投资者愿望投资中国的市政建设项目，但苦于没有渠道。一旦把市政建设项目分拆成不同风险层次的金融产品，融资问题就会迎刃而解。
需要金融产品创新来解决问题的不单是融资方，银行要提高风险管理水平，同样需要开发新金融产品。目前，中国的房屋抵押贷款已经起步，将来会面临越来越多的提前还贷或还不起贷款，中途要把房子变现的情况。一旦有房子变现，银行的现金流就会发生变化，影响整个风险控制系统。这曾经是制约美国房地产信贷市场发展的一个瓶颈。后来，金融产品创新解决了问题。美国的银行根据历史数据，把不还款的那部分做成类似担保的产品卖出去，这样，银行的风险就分流到资本市场中去了。随着房地产信贷规模的扩大，中国的银行需要类似的金融产品来管理风险。
另外，寻找新的业务增长点推动着银行推出新的金融产品。比如，招商银行推出了自己的信用卡，在世界范围内适用。随着中国开放程度越来越高，合格外国机构投资者(QFII)的准入，银行还会继续在涉及外汇转换的服务上做文章。一张信用卡，看似简单，背后却需要多方的合作，以及配套的软硬件来管理新业务，为专门从事金融产品软硬件开发的公司提供了机会。
面对这个巨大的市场，有这方面经验的金融机构或咨询公司已经跃跃欲试了。以提供个人信用资料为主业的上海资信有限公司，2002年与加拿大一家公司合作开发个人信用评估体系。目前，风险评分产品已经投入使用。风险评分是信用评估中的一条产品线，称为"FICO"，授信机构通过评分判断客户的风险度。在台湾以金融产品设计著称的UNISYS公司也已经登陆北京，准备把在台湾的经验带到大陆。2002年，国内的一些投资银行也开始为客户提供一些新产品，只是由于风险规避失利，获利不多见。
中国目前的金融环境跟西方国家的金融环境有很大差别，市场发达程度较低，政策限制也较多。因此，金融创新需要更多的技术成分，一对一的服务会多于大规模交易的标准化产品，这恰恰为更多的公司提供了机会。
汽车之汽车信贷
关键词：职业素养养成 课程体系的构建 课程建设 岗位模拟综合实训
高等职业教育是高等教育发展中独立的、无法替代的高等教育类型, 突出的特点是注重学生职业能力的培养。作为药学职业教育工作者, 如何培养学生的职业素质, 培养学生的团队协作能力, 实践能力、创造能力、就业能力和创业能力等, 将学生职业素养养成教育落到实处, 这是需要我们认真思考和实践的课题。
一、当前药学职业教育面临的问题
教学管理者面临着传统普通教育的管理思想、管理方法的转变, 教师受普通高校传统教学观、质量观和评价观的影响, 注重学术型、研究型人才的传统三段式教学专业课教学本科学科型教学模式依旧存在, 注意理论性、系统性, 不注意或忽视技术技能教学理论课教学习惯于以教师为主导的, 以课堂为中心的教学方法, 忽视教学内容、教学方法设计与实际应用的有效对接, 学生实验、实训尤其是模拟实际工作场景的综合性实训的力度不够, 因此, 难以较好地实现高职高专的人才培养目标。
面临的问题还表现在重视学生的专业素质的培养, 忽视学生人文素质的培养, 而用人单位对学生人文素养的要求往往放在非常重要的位置, 可见这是当前高职教育中急待解决的问题。
二、对药学职业素质教育的思考与实践
（一）更新教育思想观念
高职高专院校的教学管理者和教师基本上都是学科型模式下培养出来的, 对职业教育不熟悉, 职业教育的意识和能力都非常的缺乏。所以, 建立新的人才培养模式, 它要求广大教师要从原来的学科型教学思维中摆脱出来, 转变教学观念。加强学生素质教育, 强化职业道德教育以就业为导向, 突出学生实践能力培养, 改革人才培养模式, 大力推行工学结合要积极改革教学方法和手段, 融“ 教、学、做”为一体。教师不是一个单纯的“ 知识传授者” , 而同时又是具有丰富实际业务能力的职业人。
（二）加快“ 双师型”教师队伍建设
改革人才培养的模式, 必须有“ 双师型” 教师队伍作保证。而“ 双师型” 专业教师数量不足, 质量保障体系不够完善, 办学机制改革有待突破等等, 严重制约了高等职业教育的健康发展。
培养学生良好的职业素质, 要求教师必须具有渊博知识、先进技术和娴熟技能。因此, 及时引进在药厂、营销企业、医院具有丰厚实际工作经验的“ 双师型”教师做专职教师, 或聘请作为专业实践课的指导教师, 或者专业教师到企业顶岗实践, 积累实际工作经验, 提高实践教学能力尤为重要。[ LunWenData.Com]
（三）探究药学职业能力培养内涵, 构建适应高职高专学生职业能力培养课程体系
培养学生的职业能力, 首先必须有与之相适应的教学计划, 以组织教学过程、安排教学任务、确定教学编制, 这是学校保证教学质量和人才培养的关键。我们首先在企业、医院等学生可能就业部门进行问卷调查, 确定药学相关专业一线就业岗位对学生的知识、能力、素质要求, 以建立适应药学相关专业学生职业能力培养的课程体系。
1.课程设置由“ 多而全” 转为“ 少而精” , 避免课程设置专业面太宽, 专业知识不够精的弊病。基础课程设置及教学内容以“ 必需、够用” 为度, 通过课程整合适当减少系统的理论内容讲解按照岗位能力需求设置必须的专业课课程, 重点加强实践课程的教学力度, 以提高学生的职业专门技术能力。
2.实践课程设计实践课程设计是提高学生职业专门技术能力的重要环节, 以学生“ 就业为导向”进行实践课程规划是课程设计的主要指导思想。如增加实验、实训课的学时比例, 尤其是专业基础课和专业课设计并实施药学专业技能的综合实训, 从学生人学初安排学生去未来的就业岗位医院、药厂、药品经营企业参观, 加强专业技能的感性认识, 逐步确立自己的职业规划学习期间根据课程特点设计课间实习课, 创造与实际工作岗位零距离接触的机会毕业前设计校内模拟性药品生产、药品市场开发、药品零售服务、药品调剂等综合实训。
3.重视并加强职业关键能力课程设置职业关键能力为除职业技术能力外, 职业人才所应具备的跨行业、跨专业、跨职业的基本能力, 包括计划和组织活动的能力、交往和合作的能力、学习和运用技术的能力、心理素质和承受能力。这也是药企近年来人才招聘别看中的能力, 而且需求迫切。因此,在必修的公共课基础上, 我们选取社交商务礼仪、人际沟通、演讲与口才、营销与消费心理学、商业应用文写作等课程作为必修或选修课, 以加强学生适应社会的能力。
（四）以课堂教学与工作实践紧密结合为教学改革切人点, 推进课程建设
对学生职业能力职业关键能力和职业专门技术能力的养成教育, 有了相应的课程体系构建, 更重要的是由教师实施的课堂教学和实践教学, 将学生全方位职业能力培养作为课程建设的重点。
课程建设与改革是提高教学质量的核心, 也是教学改革的重点和难点。课程带头人和任课教师在思考教学内容、方法和手段改革时, 也要注意考虑是否将课堂上的学习与工作实践相结合, 使学生看到与实际工作上的联系。如药理学课程教学中药品名称杂, 内容多, 学习后印象不深刻, 学生不能很好地理解学习药理学的意义。在学习药物的基本知识之后, 如教师设定角色由学生充当医药商品购销员和医药公司经理、药店营业员和患者, 在进人角色中考察学生对药物知识、礼仪知识、推销技巧、心理学知识掌握的情况, 不仅使学生在自然、和谐、愉快的氛围中复习、巩固了药理知识, 提高学习的主动性,还对学生进行了礼仪、营销、心理等方面的职业素养养成教育。实践性强的课程如医药市场营销学、物流管理、电子商务、企业管理概论聘请一线专家授课, 并组织学生去相应企业参观, 将提高学生的学习积极性, 开阔知识面, 扩大眼界, 对学生就业选择也会有所帮助。
（五）开展贴近实际就业岗位的模拟性综合实训
药学相关专业学生的就业岗位主要为药物制剂岗位、药品检验岗位、药品营销岗位、医院药品调剂和管理岗位等。几年来, 为使学生到达就业岗位能够尽快顶岗实习或顶岗工作, 我们在培养学生实践技能方面做了一定的尝试。
1.学生自主设计实验
某些专业课程由教师给学生布置药物提取、药品检验的工作任务, 学生按照实际工作岗位的工作程序进行资料查询, 设计实验工作流程, 进行实验物品的准备, 开始实验过程, 最后进行实验结果的统计分析和总结。通过自主性实验的训练, 学生们对将来所面临的工作有了感性认识, 动手能力和分析问题能力都有了显著提高。
2.药物制剂实习前模拟训练—“ 药学综合大实验”
按照教育部高职高专院校号文件所要求的“ 要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式, 把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切人点, 改革教学方法和手段, 融“ 教、学、做”为一体” 的文件精神, 我们在实验课也加大了教学改革的力度, 各主干课程在实验教学内容尽满足实际需要方面做了大的工作, 开展了药物制剂实习前模拟训练即药学综合大实验。
“ 药学综合大实验” 即学生从生药鉴定、提取、制备、药物分析多个环节参与实验过程, 创造仿真工作场景, 较好地实现了学生校内学习与实际工作的一致性, 是学生到用人单位顶岗实习前的重要培训环节。实践表明, 药学综合大实验使学生对专业核心课程在实际工业生产中的作用有了更深刻的认识, 对培养学生纵向思维能力, 培养学生从事药物制剂岗位的职业技术能力打下了良好的基础。
3.职业技能培训与考核
独立学院是我国高等教育的新生事物，是办学体制、办学思路、办学模式和办学机制的一大创新。独立学院持续发展的核心是提高教育教学质量和人才培养质量。提高独立学院人才培养质量的核心是构建独立学院人才培养模式和积淀人才培养特色[1]。温州医学院独立学院-仁济学院创办于1999年8月，仁济学院中药学专业与温州医学院公办中药学专业在培养方向上有所不同，前者旨在培养创新与应用兼并型人才，后者更注重于应用型人才的培养。2008年以前仁济学院中药学专业直接套用的公办教学平台的教学大纲及教学计划，并不完全适合仁济学院人才的培养。在培养过程中，由于仁济学院学生整体学习基础相对薄弱，迫切需要一套切实可行人才培养方案进行指导。近几年，我们对独立学院中药学专业人才培养模式进行了改革与实践，取得一些较满意的成绩，现总结如下。
1合理调整了仁济学院中药学专业课程体系
原有的中药学专业课程体系基本上是中医药学-化学传统教育模式[2]。这种课程体系尽管有其合理性并一直保持至今，但存在许多弊端，主要表现在：一是课程结构过于专门化，知识面窄；二是课程的设置没有体现学科的发展；三是课程的设置忽略了能力的培养。为此，我们对课程设置进行了调整。首先，夯实基础，在原有的基础上适当增加一些西药和与临床有关课程如药物化学、中医学、临床药理学等。其次，增加一些新兴中药学科的课程如中药学前沿讲座、细胞生物学、中药市场营销等，而在任意选修课中开设了中药与美容、中药与保健等与本专业相关的一些近缘课程，增设的新课程为学生提供了大量的应用型知识和丰富多彩的学科前沿动态知识，了解中药在临床上的应用，为今后的实践工作打下良好的理论基础。同时，适当地删除或压缩了如中成药分析、中医药概论、炮制学、方剂学、有机化学和分析化学等传统学科的课时数。
2建立了仁济学院中药学专业课程负责人制
课程负责人制是通过聘任课程负责人并由其统领课程建设小组的任课教师来实施、优化课程教学与建设的一项新型管理制度。从2009年3月份开始，我们制定了切实可行的仁济学院中药学专业课程负责人制度。通过招募或指定工作热情、具有丰富教学经验的教师承担课程负责人，明确其职责、工作目标、管理权限等。课程负责人开展负责制引导下的系列教学实践活动，包括检查和审议课程组教师的教案、讲稿、多媒体课件，集体备课、互相听课，组织课程组成员讨论确定教材、教学参考书，制定或修订课程教学大纲、教学计划、教学进度表、考核方法等。同时，组织制订课程建设规划，规范课程教学文件，进行教材建设和组织教学改革活动，负责本课程的青年教师培养和教学管理、教学评估等。通过互相学习，调查学生的学习情况，收集学生反馈的信息，及时讨论并改进教学方法，共同提高教学质量。
3完善了仁济学院中药学专业实习教学体系
中药学实习实训教学体系包括野外见习、GAP种植基地、中试基地、浙江格鲁斯特生物医药有限公司、附属医院等知识板块构成。野外见习是药用植物学课程学习中的重要环节，我们已在泰顺乌岩岭国家自然保护区、龙湾潭国家森林公园和永嘉林坑建立了野外见习基地，时间为一周。通过野外见习，使学生熟悉了中药的生长环境、生态、资源保护和利用的理论知识，了解了中药资源调查的基本技能、方法，也培养了学生团队协作精神。通过瑞安温莪术药材规范化种植基地（已通过国家GAP认证）实习，可以使学生更清楚地了解道地产区药材种植、采收加工、质量控制，并掌握道地药材的植物形态、生长环境，药用部位的主要特征等方面的情况。温州医学院药物中试基地、浙江格鲁斯特生物医药科技有限公司（温医控股）示范教学基地实习，通过这些实习，学生初步了解药品的研发、生产、质控及营销过程，为今后的就业打下扎实的基础。毕业实习是中药学专业本科学生培养过程中重要的内容之一，通过毕业实习，使学生了解药品的使用、剂量、规格和注意事项，熟悉药品调剂的整个过程。我们原定第八学期进行毕业实习，但在每年的例行教学实习检查中了解到中药学专业学生下点实习时间偏短，这期间不少学生要参加研究生考试、公务员考试，找工作等，真正投入到实习实践工作的时间大大减少。为此，我们从2008级开始，对中药学的教学计划进行调整，学生第七学期下点实习，第八学期初返校，以便学生真正实习下点时间延长，加强学生实习训练的时间，有利于学生实践能力的提高。
4健全了中药学专业实践教学管理体系
由本院教师、附属医院药剂科带教老师和企业带教老师共同建立实践教学指导委员会，制订了具体的教学实践管理规章制度，使实践教学管理规范化和科学化，保证药学院实践教学体系有效运转。由教学院长主管，药学院教学办公室主任负责，在实习单位科教科和业务科室的协助下，选定合格的带教教师组建带教教师库。依托实习基地的师资力量，聘请高级职称以上实习带教教师组成实习教学考核专家库，对学生的实习情况进行具体指标的考核。每年邀请实习基地带教教师参加本科生毕业论文答辩，建立常规性的带教教师参加论文答辩制度。借此平台，带教教师可以了解药学院教师的科研动向，结合自身实际，优势互补，加强双方的合作；同时，增加了实习带教教师彼此交流的机会，有利于各项工作的开展。为了实现资源共享共享，达到学生、学院、实习基地“三赢”，建立药学院后期实践教学网络信息平台，实现了学院与实习基地间的通畅互动。逐渐完善此平台的功能和互动空间，使中药学实践教学工作更好地贯彻实施。
5实行了本科生导师制，突出学生的个性发展
本科生导师制是目前我国高校探索育人的新途径，在高等教育的大众化和普及化阶段，本科生导师制彰显出精英教育的品质与价值，是培养个性化人才的重要模式[3]。从08级开始，我们对仁济学院中药学专业学生实行导师制，每位老师每年带1位学生，从学会做人做事到职业规划及科研能力的锻炼，对学生进行全方位的培养。同时，导师利用自己的课题及经费，让学生提早介入科研，一是培养他们的科研意识；二是通过2～3年的科研训练，到毕业实习前就可以完成毕业论文，腾出时间让学生在最后一学期更好地进行职业规划。通过教师对学生的个别辅导以及师生合作，促进学生的个性发展。导师制作为一种教学管理制度，建立完善的规章制度是本科生导师制实施的必要保障。为此，我们采取了一些措施，如成立导师组、建立质量保障机制、职业生涯指导等。通过对08级仁济学院中药学专业的学生实施一年的导师制后取得的成绩进行分析比较，结果表明，实行导师制后，学生对专业学习的积极性有了很大提高，体现在学生的学业成绩上，无论是英语的四六级通过率，还是各科成绩的优秀率，都比没有实行导师制的药学专业学生及前几届中药学专业的学生有了较大幅度的提高。
