时间：2023-10-12 16:12:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇企业信用管理方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、企业信用管理体系的重要性
现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济，信用经济的主体是各式各样的企业，企业信用管理制度是社会信用制度的重要组成部分。在市场经济中，建立企业信用管理制度成为企业长期发展的核心和基础，也是国内企业具备国际竞争力的根本保障，对企业自身的发展和社会信用制度的完善起着相当重要的作用。
(一)信用是市场交易活动的基本前提
规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与市场健康运行的基本保证。没有信用，企业不可能正常经营；没有信用，市场不可能健康运行；没有信用，市场经济不可能健康发展；没有信用，宏观经济政策不可能顺利实施。
(二)信用是企业发展壮大的重要保障
市场经济越发达，企业活动范围越广泛，信用就越重要。从企业整体看，信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础，没有了信用，企业无法发展壮大；从企业融资看，信用是企业融资的重要条件，如果企业信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能顺利融资；从市场交易看，企业只有诚实守信，才能在市场树立良好的形象，受到客户和消费者的信赖和欢迎，才能赢得更广阔的市场。因此，加强企业信用管理，改善企业信用状况，提升企业信用等级，对于企业抵御市场风险，改善企业融资条件，提高企业整体素质和综合竞争力，促进企业健康发展和做大做强，实现宏观调控目标具有重要意义。
由此可见，企业有必要对信用管理体系进行改革或完善，一是企业外部信用体系的管理，二是企业内部信用体系的管理。这里笔者仅就企业内部信用管理体系提出个人的一点想法。
二、企业内部信用管理体系
随着以解决产权问题为核心的法人治理结构的建立和完善，我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是，基础管理落后，无法适应当前买方市场和信用经济的要求。特别是在电子商务飞速发展的今天，信用经济更是成为当今世界的主流。
当前我国市场信用体制相对比较落后，使得很多在B2B平台上开展的商务活动难以兑现，线下付款势必存在着债务拖欠和应收账款居高不下的问题，影响了企业发展。为了有效规避商务活动中的兑现风险，企业有必要建立和完善企业内部信用管理体系，这也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。
(一)问题分析
在传统经济体制下，企业的经营管理是在计划与行政管理之下进行的，企业之间(包括企业与银行之间)的交易大多是在同一个所有者或管理者的统一安排下进行的，企业无须过多关心信用和风险问题。进入市场经济体制后，企业变成了具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体。这时沿袭传统管理体制的企业，其信用管理和风险控制能力的欠缺开始暴露出来，并逐渐成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。当前，我国大部分企业在信用管理方面存在着如下几个方面的问题。
1．经营管理目标的偏差。近几年来，我国许多中小企业在发展上大致都经历了以下过程：初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过份注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却不容乐观，应收账款上升，销售费用上升，负债增加，呆账坏账增加，利润随之下降。这些问题的根源就是企业经营管理目标的偏差。有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，一心追求眼前利润；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。企业经营管理目标发生偏差，使企业的信用大打折扣，信用管理自然名存实亡。
2．基本管理职能的欠缺。在我国企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在落实应收账款的过程中却常常出现由于职责分工不清而导致两个部门相互推托的现象，这样就使得应收账款的处理效率十分低下，甚至出现管理真空。基本管理职能存在欠缺，使这两个部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。
3．应收账款管理的滞后。我国绝大多数中小企业应收账款管理的重点是如何“追账”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有些企业甚至专门成立了追账机构，但收账效果并不理想。主要原因是，这些企业忽视了交易之前和交易过程中的信用管理，将应收账款管理的重点放在“事后收账”，结果使应收账款得不到合理的控制，还花费了数倍于应收账款正常管理的成本，损失惨重。应收账款管理明显滞后，使企业一时无法收回账款，使得各方面的资金周转不开，影响了企业的正常发展，甚至面临倒闭的境地。
4．信用管理方法的落后。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。
(二)基本解决方案
企业要想从根本上解决以上信用管理方面存在的问题，应该从以下几个方面着手。
1．建立合理的信用管理组织机构。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在：企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，其结果往往是只重权力不重职能；部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门问在信用管理上缺少协调和沟通；缺少独立的信用管理职能和专业化分工。
针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求，提出如下解决方案：
(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门(或设置信用监理)，有效地协调企业的销售目标和财务目标；同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所导致的信用风险。
(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工，信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息的问题，必须通过各部门问在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一管理加以解决。
(3)一些企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用部统一领导，更加专业化地开展工作。首先，在业务程序控制中强化信用风险控制环节，使各部门分工协作，尽量减少信用风险带来的损失；其次，实现对客户信用管理的职能化、专业化，主要是对客户资信进行管理，对交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控；再次，在有客户来访时，信用管理部门负责将公司的信用情况向客户进行说明展示，以促进有效销售；最后，信用管理部门通过对各部门人员的培训，形成企业内部对客户信用风险的共识。
2．改进销售／回款业务流程。现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如20世纪90年代中期开始的业务流程再造和ERP解决方案就充分体现了这种管理趋势。销售／回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。(笔者在这里建议有条件的企业应用ERP专业管理软件来实施对企业内各流程的掌控。)
实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目：客户开发与信息搜集业务流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售风险控制业务流程；款回收业务流程；债权处理业务流程。企业通过上述各项业务流程的建立和改进，将在销售／回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中卖方(企业)信用控制能力的提高和买方(客户)信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。比如某公司就是应用ERP管理软件对信用实行良性管理。他们把事先想好的信用评估方式写入程序，使其产生一个新的专门用于信用评估的程序，该程序包括企业所需要的客户信用资信。
3．建立全过程信用风险管理制度。实际经营管理过程中，一些企业不能很好地实施信用管理，是因为缺少一套比较完整而科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到预期的效果，以至于不得不朝令夕改，头痛医头，脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。企业可以从以下三个方面来制定信用管理制度方案。
(1)事前控制一一客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。为了搞好企业信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查，实施风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户资信档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户资信评级管理以及客户群的经常性监督与检查。
(2)事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制而造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户之间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用、信用限额审核制度以及销售风险控制制度。
(3)事后控制——应收账款监控制度。关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在实际经营管理中，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与贷款回收管理制度以及债权管理制度。
关键词:企业管理信用管理体系信用管理职能信用风险管理
一、企业信用管理体系的重要性
现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济,信用经济的主体是各式各样的企业,企业信用管理制度是社会信用制度的重要组成部分。在市场经济中,建立企业信用管理制度成为企业长期发展的核心和基础,也是国内企业具备国际竞争力的根本保障,对企业自身的发展和社会信用制度的完善起着相当重要的作用。
(一)信用是市场交易活动的基本前提
规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与市场健康运行的基本保证。没有信用,企业不可能正常经营;没有信用,市场不可能健康运行;没有信用,市场经济不可能健康发展;没有信用,宏观经济政策不可能顺利实施。
(二)信用是企业发展壮大的重要保障
市场经济越发达,企业活动范围越广泛,信用就越重要。从企业整体看,信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础,没有了信用,企业无法发展壮大;从企业融资看,信用是企业融资的重要条件,如果企业信用缺乏或者信用制度不健全,就不可能顺利融资;从市场交易看,企业只有诚实守信,才能在市场树立良好的形象,受到客户和消费者的信赖和欢迎,才能赢得更广阔的市场。因此,加强企业信用管理,改善企业信用状况,提升企业信用等级,对于企业抵御市场风险,改善企业融资条件,提高企业整体素质和综合竞争力,促进企业健康发展和做大做强,实现宏观调控目标具有重要意义。
由此可见,企业有必要对信用管理体系进行改革或完善,一是企业外部信用体系的管理,二是企业内部信用体系的管理。这里笔者仅就企业内部信用管理体系提出个人的一点想法。
二、企业内部信用管理体系
随着以解决产权问题为核心的法人治理结构的建立和完善,我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是,基础管理落后,无法适应当前买方市场和信用经济的要求。特别是在电子商务飞速发展的今天,信用经济更是成为当今世界的主流。
当前我国市场信用体制相对比较落后,使得很多在B2B平台上开展的商务活动难以兑现,线下付款势必存在着债务拖欠和应收账款居高不下的问题,影响了企业发展。为了有效规避商务活动中的兑现风险.企业有必要建立和完善企业内部信用管理体系,这也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。
(一)问题分析
在传统经济体制下,企业的经营管理是在计划与行政管理之下进行的,企业之间(包括企业与银行之间)的交易大多是在同一个所有者或管理者的统一安排下进行的,企业无须过多关心信用和风险问题。进入市场经济体制后,企业变成了具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体。这时沿袭传统管理体制的企业,其信用管理和风险控制能力的欠缺开始暴露出来,并逐渐成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。当前,我国大部分企业在信用管理方面存在着如下几个方面的问题。
1.经营管理目标的偏差。近几年来,我国许多中小企业在发展上大致都经历了以下过程:初期资金高投入,销售额高增长,后期则低回报,甚至出现经营危机。在买方市场和赊销方式下,一个企业如果过份注重销售业绩的增长,虽然能快速扩大账面销售额,但其背后的财务状况却不容乐观,应收账款上升,销售费用上升,负债增加,呆账坏账增加,利润随之下降。这些问题的根源就是企业经营管理目标的偏差。有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,一心追求眼前利润;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。企业经营管理目标发生偏差,使企业的信用大打折扣,信用管理自然名存实亡。
2.基本管理职能的欠缺。在我国企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在落实应收账款的过程中却常常出现由于职责分工不清而导致两个部门相互推托的现象,这样就使得应收账款的处理效率十分低下,甚至出现管理真空。基本管理职能存在欠缺,使这两个部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异,都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。
3.应收账款管理的滞后。我国绝大多数中小企业应收账款管理的重点是如何“追账”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债,有些企业甚至专门成立了追账机构,但收账效果并不理想。主要原因是,这些企业忽视了交易之前和交易过程中的信用管理,将应收账款管理的重点放在“事后收账”,结果使应收账款得不到合理的控制,还花费了数倍于应收账款正常管理的成本,损失惨重。应收账款管理明显滞后,使企业一时无法收回账款,使得各方面的资金周转不开,影响了企业的正常发展,甚至面临倒闭的境地。
4..信用管理方法的落后。在目前销售业务管理和财务管理上,我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,往往是重权力而不重职能,一旦出现风险问题又相互推卸责任。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法,在销售提成的激励下,业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账,企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。
(二)基本解决方案
企业要想从根本上解决以上信用管理方面存在的问题,应该从以下几个方面着手。
1.建立合理的信用管理组织机构。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求,主要表现在:企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制;信用管理职能划分不清,大多是支离破碎地分布在销售和财务部门,其结果往往是只重权力不重职能;部门内部管理目标、职责和权力不配套,而且部门问在信用管理上缺少协调和沟通;缺少独立的信用管理职能和专业化分工
针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求,提出如下解决方案:
(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门(或设置信用监理),有效地协调企业的销售目标和财务目标;同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制,防止任何部门或各层管理人员盲目决策所导致的信用风险。
(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工,信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等业务部门各自承担不同的信用管理工作,必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如,在传统上销售人员垄断客户信息的问题,必须通过各部门问在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一管理加以解决。
(3)一些企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用部统一领导,更加专业化地开展工作。首先,在业务程序控制中强化信用风险控制环节,使各部门分工协作,尽量减少信用风险带来的损失;其次,实现对客户信用管理的职能化、专业化,主要是对客户资信进行管理,对交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节,全方位地进行客户信息搜集、评估和监控;再次,在有客户来访时,信用管理部门负责将公司的信用情况向客户进行说明展示,以促进有效销售;最后,信用管理部门通过对各部门人员的培训,形成企业内部对客户信用风险的共识。
2.改进销售/回款业务流程。现代企业管理在传统职能分工的基础上,更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如20世纪90年代中期开始的业务流程再造和ERP解决方案就充分体现了这种管理趋势。销售/回款业务流程是企业关键性的业务流程之一,最为重要而且复杂。企业实施信用管理,可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来,以流程设计的方法,跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标,从而为企业带来较大的利润增长空间。(笔者在这里建议有条件的企业应用ERP专业管理软件来实施对企业内各流程的掌控。)
实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目:客户开发与信息搜集业务流程;客户信用评级业务流程;订单处理与内部授信业务流程;销售风险控制业务流程;款回收业务流程;债权处理业务流程。企业通过上述各项业务流程的建立和改进,将在销售/回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值,其中卖方(企业)信用控制能力的提高和买方(客户)信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。比如某公司就是应用ERP管理软件对信用实行良性管理。他们把事先想好的信用评估方式写入程序,使其产生一个新的专门用于信用评估的程序,该程序包括企业所需要的客户信用资信。
3.建立全过程信用风险管理制度。实际经营管理过程中,一些企业不能很好地实施信用管理,是因为缺少一套比较完整而科学的信用管理制度。比如,许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定,但往往达不到预期的效果,以至于不得不朝令夕改,头痛医头,脚痛医脚,究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。企业可以从以下三个方面来制定信用管理制度方案。
【关键词】 CRM；信用管理；可行性
一、信用、信用管理及其意义
英文的“信用”一词是来自于拉丁文的“信赖”之意，最初的涵义就是当卖方将财产转交给同意日后付款的买方时就存在一种明显的信赖暗示，即付款将在约定的日期完成。
现实经济生活中，一般地可以把信用形式简单分为个人信用、企业信用和政府信用三种形式。企业信用也可称商业信用，是企业在资本运营、资金筹集及商品生产流通中所进行的信用活动。社会经济发展到信用经济时代，经济生活中的信用交易规模日益扩大。由于信用活动中不可避免地伴随着各种信用风险，经济活动主体需要不断加强风险的防范和管理，以保证经济活动的健康有序，因此信用管理活动应运而生。
企业信用管理有广义和狭义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用和授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是传统的信用管理，仅仅是对企业的授信活动和授信决策进行科学的管理。企业通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断。对客户的信用质量做出评价，权衡信用销售的风险与收益，制定恰当的信用决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。其目的是对各种规模的企业，在力求达到销售最大化的同时，将信用风险降至最低。本文讨论的企业信用管理，是指狭义的信用管理。
信用管理对作为生产经营者的企业具有至关重要的意义。由于市场环境的变化，企业在生产经营活动中可能会遇到各种风险。但对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于客户减少以及客户无力偿还欠企业的货款而给企业造成的损失。为了避免遭遇类似情形，企业必须注意对每个客户进行评估和分类，并根据结果调整自己的生产经营计划。而这些工作大部分是属于企业信用部门的职责范围。
二、我国信用管理的现状
20世纪90年代以来，由于科学技术和生产力的发展，顾客消费水平不断提高，企业之间的竞争加剧，使得市场竞争的不确定性大大增加。企业努力地提供大量价廉物美的产品以谋求市场占有率的提高，竞争也从企业管理的各个层面展开，销售方式的竞争也变得不可回避。很多企业都认识到销售方式的创新也是产品创新的重要组成部分。对于客户而言，在诸多的销售方式中，信用销售无疑是最具有诱惑力的一种方式。
在发达国家，信用结算已经成为商品交易的主流，如美国企业的赊销比例高达90%以上，但是其企业平均坏账率只有0.25%－0.5%，账款拖欠期平均是7天。赊销在我国自古有之，改革开放以后出现了大规模的商业赊销。我国信用水平相比之下仍然十分薄弱，现阶段赊销比例只有20%，但企业平均坏账率高达5%－10%，账款拖欠期平均是90多天，导致企业界有人戏言：不赊欠等死，赊欠了找死。这基本上可以反映我国企业界在对待赊销时进退维谷的尴尬境地。
应收账款不能得到有效控制的现状，表面上看是不良的市场竞争所致，而其根本原因在于企业内部管理的缺陷。现代市场经济本质上是信用经济，而信用管理是现代企业管理的核心内容之一。信用问题是当前我国经济运行中非常现实的问题和比较突出的矛盾，企业缺乏信用管理意识已成为制约企业进一步发展的瓶颈。
三、改变我国信用管理窘境的关键所在
如何及时收回客户拖欠的货款，控制企业信用风险，就成为企业管理工作中的重中之重。据我国从事资信调查服务的中介机构――东方保理国际咨询中心对处理过的500个拖欠案例产生拖欠的原因进行统计研究表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式和结算条件选择不当；这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿元人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是说，可以挽回3.36亿元的损失。
20世纪七八十年代，由于客户需求超出供给能力，客户在一个买方市场中的地位并不重要，大型垄断公司处于支配地位。这些供应商根据自己的资源和生产能力生产它所能生产的产品。因此，这时候的企业设计都是内向型的以生产管理为中心的组织结构，市场上的客户需求及其变化不可能在企业管理中得到反映。
今天的情况已经颠倒了过来。由于市场竞争的加剧，客户需求的多样化及其选择权的增加，供应商的权利已经转移到客户的一方。高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于企业管理的中心。在新的环境中，成功的企业是那些以客户为中心进行思维，认识到客户的关键需求并以新的管理理念来满足这种需求的企业。
企业实施信用管理的终极目的是实现企业价值最大化。客户是企业最重要的一项资产，提高客户价值是实现企业价值最大化的有力保障，同时在企业经营中最大的风险也是来自于客户。对客户的研究是信用管理的突破口，客户关系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是研究客户行为、提高客户价值、增强客户与企业关系的有力工具。通过对客户关系管理的研究，将客户关系管理中的一些策略介入到信用管理中来，是企业摆脱目前信用管理窘境的关键所在。将客户真正变成财富的来源，而不是灾难的根源。
四、CRM介入信用管理的必要性
客户关系管理既是信用管理的重要内容，也是提高信用管理水平的重要保证。传统的信用管理思想是以企业为中心展开的，目的在于取得企业产品所在市场的竞争优势，将赊销行为作为促销的一种方式，其行为特征是隶属于产品销售功能的。而现代的信用管理思想应以客户为中心展开，目的是提高企业客户的获得率和保持度，并能通过积极有效的信用管理来提高客户价值。而客户关系管理正是进行客户管理的有效工具，客户关系管理中的一些思想和方法可以在信用管理中得到很好地实践。
我国信用管理的概念并不普及，但已有很多企业在进行着信用管理的摸索和实践。
（一）通过客户关系管理可以快速地了解和跟踪目标客户的信用信息
客户信息是企业进行信用管理的重要依据，除了资金规模、资本结构、行业环境等因素之外，影响客户信用水平的因素还很多，在客户资料收集阶段很难确定收集范围，要确保信用管理决策的准确性就必须大量地收集客户的相关资料，而如此巨量的客户数据又会给快速决策带来负面影响。客户关系管理中的数据仓库和数据挖掘技术正是快速处理大量数据的有力工具，可以提供准确及时的能满足信用管理决策所需的信息。
（二）通过客户关系管理可以准确地了解客户的信用需求
客户信息是客户关系管理系统的灵魂，对信息的处理和分析是客户关系管理的主要任务和功能。在客户数据库中，收集和管理包括产品、客户、潜在客户和其所在行业的各种信息，帮助企业完成客户信用信息的分析，确定目标客户，进行针对性的信用设计，并能对客户的经济活动进行实时跟踪。
（三）通过客户关系管理可以为客户科学地定制合理的信用政策
制定信用政策是信用管理活动的重要内容，也是一个负责任企业希望建立稳定合理赊销流程的重要举措。制定信用政策的目的除了能降低企业信用风险之外，也是赢得客户关注的重要手段。客户赊购需求多种多样，有的客户希望信用期限长一点，也有的客户希望信用额度高一点，企业的赊销方式也应因客户而异，将各种赊销方案视为不同“产品”，这需要企业的信用管理人员在为客户推荐赊销方案的同时要了解客户的需求。
（四）通过客户关系管理可以更全面地对企业的信用管理水平进行评估
将授信视为重要竞争手段的企业是非常关注信用管理成效的，任何一项管理措施必须能给企业带来价值，信用管理尤为如此。在实践中企业总结出了不少方法，如DOC法、收益成本比较法、坏账水平测算法等，这些方法能根据企业的实践营运情况对信用管理水平做出客观的评估，但这些方法都是从企业自身的角度做出的，在以“客户”为管理中心的时代，企业应转变信用管理的评估视角，客户关系管理正是提供这种视角的有利工具。通过客户关系管理掌握信用管理政策在多大程度上加强了与客户之间的联系，客户对企业的依赖度有没有增加等。
（五）通过客户关系管理可以有效地提高授信效益、降低授信风险
企业信用额度的实质就是给客户的一笔无息贷款，而这笔“贷款”主要受制于企业的资金规模，因此信用额度无论对哪个企业而言都不可能是无限制的。企业的信用管理就应该致力于将有限的信用额度给予那些最有价值的客户。客户关系管理可以帮助企业辨别最有价值的客户，能有效地提高授信效益、降低授信风险。
五、CRM介入信用管理的可行性
客户关系管理之所以可以介入到信用管理当中去，这与以下几个方面的变化是分不开的。
（一）会计信息化进程的加快
企业与客户的经济活动很多是由会计人员记录，会计信息是承载客户经济行为的主要载体。九十年代末会计学界提出的会计信息化，本世纪初会计信息化的实践在很多领域开展起来，提出了会计信息化是将会计信息作为管理信息资源，运用现代的信息处理技术，为企业经营管理提供充足适时的信息过程。现代信息处理技术的运用使得收集、存储的成本非常之低，矛盾主要集中体现在会计信息的合理利用上，而客户关系管理正是处理大量信息的利器，会计信息化的发展为客户关系管理介入企业信用管理提供了前提条件。
（二）信息技术的快速发展
20世纪90年代以来，大型关系数据库技术、局域网技术、客户机/服务器技术、分布式处理技术、数据挖掘技术以及计算机个人电脑等在企业的应用日益普遍，一个公司在不同地方可以建立多个信息终端，多用户共享客户管理系统已成为现实。而互联网的产生和发展则对CRM注入一个强大的催化剂，利用互联网这个最新联系渠道将企业和用户拉得很近，从而增添了一个全天候的、不受地域限制的接触渠道，使得企业和客户能更快、更广泛地进行双向交流。应该说，信用管理对于CRM是一个崭新的应用领域，但信息技术无疑为CRM能在该领域应用起了推动力的作用。
（三）企业内部管理的需求
信用管理既影响销售业绩，又事关企业损益。对于一般企业尚未独立设置信用管理机构，使信用管理活动受制于企业内部的诸多部门。目前企业内部的众多低效率、内耗式的业务活动，充分说明了企业内部业务需求是客户关系管理快速发展的原始动力。一方面客户信息零散分割导致信用管理低效；另一方面企业内部没有一个对客户信用信息的采集、存储、处理、更新和输出的有效管理系统，在信用信息的可用性、准确性以及完整性方面可供信用管理人员使用的基础信息有限。
六、CRM介入信用管理的几个重要环节
企业信用管理活动作为企业重要的管理内容涉及到包括企业自身在内的诸多因素，是一个复杂而又系统的工作流程，不但需要一个科学的组织结构，还需要有一个明确严谨的操作流程。科学信用管理流程其实是企业管理工作标准化的体现，有利于信用管理业务标准的有效推行和巩固，最终以提高企业信用管理效率为目标。为了把科学信用管理流程的程序、方法、信息传递、各环节相互协调等方面的要求系统形象地显示出来，信用管理流程通常采用流程图的形式来表示。最简单的信用管理流程图如下图所示：
从信用管理的另一个角度讲，也是企业授信和客户征信的过程，企业与客户在信用管理中发生着密切的联系。客户关系管理作为目前企业处理客户关系的新兴技术在信用管理中必定能发挥其作用。主要表现为以下几个方面：
1．收集客户资信数据，建立客户资信数据仓库，实现对客户资信的调查。
2．进行客户数据挖掘，对企业授信风险进行分析。
3．进行客户价值评估，实现客户细分管理，科学地制定和实施信用政策和收账政策。
4．跟踪客户信息，维护客户信用能力，提高客户价值。
5．分析企业信用管理水平，评价信用管理效果，实时调整相关政策，使企业的信用管理成为一个灵动的有机体。
【参考文献】
[1] 林钧跃. 企业信用管理. 第1版. 北京: 企业管理出版社, 2001.
[2] 张其仔, 尚教蔚, 周雪琳, 施晓红. 企业信用管理.第1版. 北京: 对外经济贸易大学出版社，2002.
[3] 孙智英. 信用问题的经济学分析. 第1版. 北京: 中国城市出版社，2002.
[4] 李志辉. 现代信用风险量化度量和管理研究. 第1版. 北京: 中国金融出版社，2001.
[5] 杨雄胜. 高级财务管理. 第1版. 大连: 东北财经大学出版社，2004.
[6] 安东尼.桑德斯. 信用风险度量. 第1版. 北京: 机械工业出版社，2001.
[7]波特・爱德华. 赊销管理手册. 第1版. 香港: 宇航出版社/科文(香港)出版有限公司，1998.
一、社会信用体系建设的且标任务和基本原则
(一)目标任务。围绕建立以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度的目标要求，用五年左右时间建立全省社会信用体系的基本框架和运行机制。主要任务是：以建立社会信用制度为核心，以公共信用为示范，以企业信用和个人信用体系建设为重点，以征信体系建设为关键，综合抓好诚信教育、信用制度、信用市场、信用服务、信用监管、技术支撑等环节，建设社会信用体系，发展信用文化，创造良好的社会信用环境，促进我省经济社会发展。
(二)基本原则
坚持政府推动、市场化运作的模式。实行政府统一领导，部门分工负责，协调各方资源，实现信息共享，规范信用服务，加强信用监管。按照完善法规、特许经营、商业运作、专业服务的方向，推动市场化运作，规范有序地建立社会信用服务体系。
坚持总体设计、统筹协调、分步推进的方针。结合我省实际，周密制定总体规划，统筹安排各项工作，以点带面，分阶段推进社会信用体系建设。
坚持宣传教育与法治建设相结合的方法。一手抓诚信宣传教育，一手抓法规制度建设，依法强化信用监管，惩治失信行为。
坚持统一标准，采用先进适用的技术路线。采用现代化信息技术手段，实现信用信息的互通和共享。
二、社会信用体系建设的主要内容
(一)加强公共信用管理制度建设。着重从服务、决策、执行、监督等方面，加强公共信用建设，提高政府机关的公信度。转变管理职能和管理方式，精简机构和人员，理顺职能分工，深化行政审批制度改革，加强公共服务，提高办事效率，加快形成依法行政、行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的管理体制。完善科学决策制度，建立科学、民主、规范的决策机制。建立公共决策咨询听证制度，完善公共权力和公共责任的履行制度，做事到位，承诺有度，承诺兑现。建立权责明确、行为规范、监督有效、保障有力的执法体制，防止和纠正地方保护主义和部门本位主义。健全执法责任制和执法过错追究制，改善行政复议、等制度，加强对行使权力和履行职责的监督，及时纠正公共信用失信问题，特别是承诺不兑现、违法行政等问题。完善政务公开制度，增加透明度，扩大人民群众参政议政，加强社会监督。发展电子政务，加快全省政务公众信息网建设，推动政府采购、行政审批、行政管理、公共服务、政策宣传等实现信息化，为社会各界提供方便、快捷、公平、低成本的服务。
(二)加强企业信用体系建设。本意见所指企业包括企业法人、其他经营性组织和个体工商户。企业信用体系建设的主要内容：
1．建立全省统一的企业征信体系和征信机构
(1)整合企业信用信息数据，实现联合征信。依法组建省企业征信机构。依照有关法律法规和标准，利用福建政务信息网，由省企业征信机构统一采集全省范围内企业信用信息，建立全省企业信用信息数据库。省级各单位要建立全省本系统、本行业、本部门管理对象信用信息数据库，并在保证国家信息安全的前提下，依照有关法律法规及管理办法，向省企业征信机构提供法律法规许可提供的企业信用信息数据，支持该机构低成本、高效率地采集企业信用信息资源。省企业征信机构建立与省政务信息平台相连接的企业信用信息数据交换平台，并在此基础上实现全省企信用信息数据资源共享和联合征信。
(2)省、市、县(区)实行联合征信。对于省级数据库内，已涵盖各市、县(区)的省级部门和单位，由省企业征信机构直接联通相应的省级部门和单位进行数据的采集；对于省级数据库与各市、县(区)数据库分别设置的部门和单位，由省级部门和单位负责采集各市、县(区)对口部门和单位数据，再提供给省企业征信机构。
(3)各企业信用信息数据源单位必须支持省企业征信机构的企业信用信息采集工作，以便征信机构定期、实时、方便、动态地采集数据。省企业征信机构要建立企业信用信息的自主申报系统，拓宽信用信息渠道。数据存入全省企业信用信息数据库时，应用加密技术确保数据的安全。
2.依法披露企业信用信息。省企业征信机构采集的企业信用信息数据依照有关法律法规披露。对内为国家机关司法和行政提供依据，为在企业资质申请、政策审批等程序实施过程提供决策参考；对外向社会提供企业信用信息查询，依法公示企业的信用信息，促进企业信用监督约束激励机制的有效形成。对于需要获取企业信用信息的企事业单位、中介机构和个人，必须依照法律法规，通过相应形式进行无偿(指企业基本信息)或有偿（除企业基本信息以外的信息)查询。涉及国家信息安全、商业秘密和个人隐私的信用信息，依照法律法规的规定处理。各部门、各单位对其掌握的企业信用信息，需要披露时也应依法办理。
3.开展企业信用评估(评级)。企业信用评估(评级)机构与企业征信机构分离，实行总量控制、适度竞争、依法特许经营和市场化运作，开展专业、科学合理的企业信用评估(评级)。
4.建立企业信用担保体系。按“产权明晰、权责明确、政企分开、科学管理”的原则，发展各类信用担保公司，鼓励企业投保保证保险，以提升企业的社会信用度。
5．建立企业信用数据标准体系。根据国家有关规定，使用统一的企业组织机构代码，制定统一的企业信用数据标准体系，实现企业信用信息数据源提供单位之间企业信用信息的互联互通，运用数字安全认证技术对企业信用信息进行开放和共享的等级划分，实现授权查询和深度查询的权限设置。
6．加强企业信用自律。以增强企业防范能力，强化约束监督，促进诚信守法为目标，建立企业客户和员工的信用档案管理、分析评估和风险警示制度，有效化解企业经营风险。规范企业自身行为，在生产经营、合同履行、商品质量、经济鉴证、中介服务、税金缴纳、金融信贷、往来帐款、财务核算、数据统计等环节加强自律，不断改善自身的社会信用形象。
7．发挥行业协会在信用建设中的作用。行业协会要在企业信用体系建设的统一框架下，制定行业信用管理和服务制度，建立行业内机构和人员的信用档案。加强行业自律和组织协调，指导业内企业建立内部信用管理系统和树立诚信意识，改善业内信用状况。
(三)加强个人信用体系建设。成立个人信用征信机构，以现有的金融系统信贷网络为技术载体，以居民个人在银行开立的个人基本账户为主线，归集基本养老保险、医疗保险等基础信息，逐步整合工商、税务、国土、房管等部门拥有个人信用信息的数据，实现联合征信，形成个人信用征信系统，按照国家法律法规和方案，结合我省情况，全面组织实施。
三、社会信用管理体系建设的主要措施
(一)建立和完善信用管理法规。依据国家有关法律法规，结合我省实际，研究制定企业和个人信用的征信管理、信用信息披露管理、信用评级管理、信用保险与担保管理、信用服务机构管理、信用服务从业人员管理、信用信息网络管理、经济鉴证类中介机构管理、失信制裁和监管等方面的法规。
(二)推行政府监管部门对企业信用的分类管理制度。政府各行政执法部门和监管部门应在各自监管领域，根据管理的需要和特点，充分利用企业信用信息，对企业实行信用等级分类管理。制定相关的企业信用分类和信用信息匹配办法，建立科学的企业信用指标。
(三)建立失信惩戒和守信激励机制。建立由政府监管部门、各类授信机构、用人单位和公共事业单位等共同参加的市场联防机制，对失信企业和个人依法进行信用公示、警告提示、限制消费、限制市场准入、降低信用等级、行政处罚等惩罚。对信用记录良好的企业和个人，政府有关部门在工商年检、纳税服务、政府采购等方面给予政策性鼓励，金融、商业和社会服务机构给予优惠或便利，促使企业和个人信用行为逐步走向规范。
(四)加强对信用服务机构的监管。对于开展企业和个人信用的征信、评估(评级)、担保、调查咨询等中介服务机构，应依法建立严格的监管制度，建立市场准入和退出机制，强化日常监管，对其执业行为进行有效的监督，防止企业和个人信用信息失误或被滥用，保护企业和个人的合法权益。
(五)加大诚信宣传教育力度。在全省范围内组织开展诚信建设舆论宣传、职业道德教育、普法教育和信用管理基础知识普及活动，树立“信用福建”形象。发动社会各界参与，利用各种新闻媒体和教育单位，运用各种形式开展信用宣传教育，增强公务员、企业员工和广大群众信用意识和法治观念，树立诚信为本、诚信兴业的职业道德规范，形成遵纪守法、诚实守信的社会风尚。
(六)培育信用市场需求。各级政府和主管部门要充分利用信用产品和相关服务开展管理工作，在登记注册、资质认定、年审年检、专项检查、日常监管、审批事项，以及财政支持项目等方面积极使用信用调查和评估资料，参考企业和个人的信用记录。对上市公司发行股票、企业发行债券和上市公司的信用状况等，要实行信用强制评估。金融机构要进一步完善信贷登记咨询系统，依法使用信贷信息数据。引导各行业扩大征信需求、发展信用交易，扩大信用经济规模，在签订合同、合资合作、消费信贷、投放信用工具等商业活动中，更多地利用征信服务，降低交易风险。
(七)政府对企业信用体系建设给予引导性资金支持。国家相关各部门所需的企业信用信息数据源提供单位的数据库转换软件和硬件配套以及省企业征信机构建设企业信用信息数据交换平台等必需资金，各级财政部门要给予支持，其余采取市场化方式进行筹集。
四、社会信用体系建设的组织实施
(一)加强对社会信用体系建设的领导。成立省社会信用体系建设工作领导小组，成员由省直有关部门、省级各主要金融机构和各设区市人民政府分管领导组成。领导小组负责组织制定我省社会信用体系建设的总体规划和方案，研究部署工作，协调有关事项，督促各部门、各地区落实社会信用体系建设任务，并相应成立公共、企业、中介机构、个人四个信用管理体系建设工作协调小组。各设区市和省直各有关部门也要成立信用体系建设的领导机构，抓好本地区、本部门的信用体系建设。省社会信用体系建设工作领导小组下设办公室，挂靠省经贸委，与省整规领导小组综合办公室合署办公。
(二)加强部门配合。省直有关部门在社会信用体系建设工作中要积极履行职责，互相支持，密切配合，确保各项工作有计划、有步骤地推开。有关分工如下：
由省委宣传部牵头，组织有关部门和媒体开展诚信宣传教育工作；
由省社会信用体系建设工作领导小组办公室牵头，省政府法制办等有关部门参加，拟制我省公共信用体系建设工作方案；
由省社会信用体系建设工作领导小组办公室牵头，会同省经贸委、工商局、财政厅等有关部门，拟制我省企业信用体系建设工作方案并组织实施，其中由省财政厅牵头，省民政厅等有关部门参加，拟制我省中介机构信用体系建设工作方案并组织实施；
关键词：企业管理企业信用信用政策
市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈．主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题?信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。
一、什么是企业信用
信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针。
二、制定企业信用有什么必要性
为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面
1假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务．造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4．股市、基金黑幕重重……
(二)信用缺失的危害
信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展，扭曲了经济关系．增了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％~20％是无效成本……等等．信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为．如果任其展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市经济的健康发展。
(三)建立信用体系的重要性
信用体系的好处是提高经济环境中的透明度．降低信用风险管的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源。当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。
三、信用政策的内容
企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制度信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。超级秘书网：
一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。
(一)目标
企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。
(二)组织结构
这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。
(三)客户信用评估
这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定。
(四)信用条款
信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。
关键词：企业管理 企业信用 信用政策
市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题々信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。
一、什么是企业信用
信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针
二、制定企业信用有什么必要性
为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面
1、假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2、恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务，造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3、虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4、股市、基金黑幕重重……。
(二)信用缺失的危害
信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展。扭曲了经济关系，增加了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％～20％是无效成本……等等，信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市场配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为，如果任其发展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场领域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十分艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的道德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市场经济的健康发展。
(三)建立信用体系的重要性
信用体系的好处是提高经济环境中的透明度，降低信用风险管理的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，从服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源，当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。
三、信用政策的内容
企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制订信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收。从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。
一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。
(一)目标
企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标：保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。
(二)组织结构
这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以 及常规和特别情况下的授权界定等等。
(三)客户信用评估
这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。
如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定：
(四)信用条款
信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。
(五)信用核查
在与一家客户有长期交易时，对客户的赊销额是不断变化的。企业要有相应的机制来监控这种赊销额的变化一即风险的变化，以决定与客户进行信用交易的策略。例如，对同一客户的所有新定单必须加到原有定单上，并比较客户账号上的总额是否超过其赊销额度。如果定货额超过赊销额度须申报主管经理，由主管经理决定采取什么方式解决，如通过先付部分贷款或某种担保，否则要停止信用交易以控制总体的风险。待客户的应收账款额或交易条件有所改善，则还可以继续交易。信用检查是控制企业总体风险的主要手段。
(六)应收账款管理
这一部分涉及内容较多，主要包括对企业债权的保障、管理和追收做出规定。在保障措施中，企业要针对不同业务的风险，对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用证、动产和不动产抵押等债权保障措施，同时规定业务操作的规范。
在管理和追收过程中，企业要对如何管理应收账款进行详细规定。通常这一部分企为可以形成专门的收账手册。基本内容有：定义与收账任务有关的各种权力和义务；建立“未逾期账款询问”制度以及实施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(电话追讨、信函追讨和上门追讨等)；收账的时间安排；收账每个时间段的确定；最终追收方式的确定：使用抵押品的时机及处理抵押品的方法；转移到收账机构的时间和程序；转移到律师事务所的时间和程序；特殊情况下的选择。
(七)信用政策要考虑的其他问题
不同企业的信用政策可能会根据实际情况增加一些不同的内容。主要内容有：客户破产／坏账程序――当客户破产后企业应采取的步骤，以及注销坏账程序；信用管理报告――企业内部报告的制度，以及信用部门每月进行信用报告的内容和格式等：标准的表格和信函――可以汇总企业所有的标准表格、协议、内部文件等供相关人员对照执行；衡量信用部门业绩的方法。
四、执行企业信用政策
执行是企业管理中非常重要的方面，执行能够带来价值、创造价值。从最基本的意义上说，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方法。如果执行不力，再好的政策也有可能达不到预期的结果；出色的执行，可以弥补不够完善的政策而获得较好的效果；而好的政策加上好的执行必定会大获成功。
执行企业信用政策，就是落实企业信用政策的一套系统化的流程，包括对企业所面临的商业环境和风险作出分析、对客户企业的能力进行评估、交信用政策与实际运营以及实施信用风险管理的相关人员相结合、对这些人员及其所在的部门进行协调，分工协作和责任的具体落实；还包括对风险控制方法和任务目标的严密讨论、质疑、发现漏洞和欠缺，坚持不懈地改进、完善、追求卓越，以及将奖励与所取得的成果相结合。
东阿阿胶股份有限公司是一家医药类上市公司，该公司自2000年底开始推行信用管理，取得了不错的效果。
公司销售总监王桂芳女士介绍，2000年年底，东阿阿胶建立信用管理委员会，并由总经理亲自主持，各部门主管组成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安装风险评估管理软件RLAM；建立信用评估模型；指导应收账款全过程管理。通过建立风险管理。对每一笔交易记录。
王桂芳说，东阿阿胶的信用管理主要体现在销售管理部，两位信用管理专员专门负责客户信用资料的收集、评估、实施授信等。以90天的应收账款为例，在60天时东阿阿胶给客户发对账函。到90天时东阿阿胶便以不同形式发催收函，当180天时，将转给法律事务部进行清理。
王桂芳介绍，实施规范信用管理取到了立竿见影的效果。目前东阿阿胶坏账比例大幅降低，2001年实现销售收入5个多亿，2002年销售收入6个多亿，但正在法律事务部进行清理的应收账款只有300多万。在医药行业，企业应收账款平均周转天数一般为100多天，而阿胶的平均周转天数仅为一个多月。王桂芳强调，对客户进行放账时，应该进行比较科学的评估，在这个基础上决定是否应该放账。如果放账风险过大，应该停止发货或者采取其他现金交易等措施，统计显示，到2002年三季度底，因为放账风险过大，东阿阿胶停止发货的客户占总客户数量的14％，占了7％的销售额度。
企业信用管理是企业诸多方面管理中最有效的管理措施之一，通过对24家初步建立“3+1”科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％；赊销额平均上升13％；坏账率平均下降3.6％；销售未清账期(DSO)平均缩短37天；市场占有率不同程度的上升；综合经济效益指标平均上升21％。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。
（黑龙江省荣军农场交通科，黑龙江 嫩江 161447）
摘 要：企业的信用政策是为了保证企业实施信用管理和防范信用风险的主要战略措施，尤其是在现阶段市场竞争日益激烈的大环境下，企业如果未能制定良好的信用政策，势必会对企业的核心竞争力造成较大的影响，使企业在激烈的市场竞争中被淘汰。
关键词 ：企业；信用政策；存在问题；解决措施
中图分类号：F275文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）10-0174-02
收稿日期：2015-03-12
作者简介：赵玲（1972-），女，黑龙江嫩江人，会计师，主要研究方向为企事业单位财务成本管理与内部控制。
近年来，我国市场经济体制不断完善，我国国民经济市场化程度日益提高，但是商品过剩的现状对我国企业的发展造成了极大的制约。随着我国加入世界贸易组织（WTO）后，我国企业受到世界经济形势的影响较大，尤其是中小型企业，其经营状况受全球经济走势的影响极大，这在很大程度上对我国企业发展造成了冲击。企业在市场竞争的环境下，企业不仅需要保证自身销售途径的同时扩大销售市场，也需要向用户提供信用销售。赊销虽然能够给企业带来不菲的经济效益，但是也存在一定的隐患，制定切实有效的信用政策对于保证我国企业经营管理质量而言有着重要的意义。
一、企业信用政策的基本概念
在特定的市场环境下，企业需要权衡应收账款相关的经济效益与成本投入，为了从宏观上引导企业信管部门对赊销业务与收账措施制定，需要全面落实信用政策的基本原则与行为规范，以为企业财务政策的制定奠定坚实的基础。下面就企业信用政策的基本概念进行简单阐述。
（一）信用标准
信用标准指的是企业向客户提供商业信用的最低条件，一般在账目上使用坏账损失率进行表示。信用标准是企业评价客户信用程度的基本准则，信用管理人员才能够根据客户的信用评价标准给予客户相应程度的信用评级。
（二）信用条件
信用条件主要包含三个组成部分，即信用期限、折扣期限以及现金折扣率。所有公司都会规定一般性的信用条件并将其授予大部分客户，尤其是针对部分短期合作的客户，企业会对其有一定的优惠政策以促进合作的进一步深化。通常情况下，戏弄条件是2/10，n/30，基本内容主要从：“发票开出次日计算，折扣期10天内完成付款，可以享受2%的现金折扣率，超过折扣期需要支付全部额度款项，最迟还款时间为30个工作日。
对于部分签订有长期合作的客户，企业可以提供不同价格、不同模式的信用额度组合，让客户根据自身实际情况自由选择，但是制定信用条件的时候需要进行成本效益评估以确保企业能够从中获取足够的经济效益。
（三）收账政策
一般情况下，在客户进行信用条件规定的时候，需要客户到期及时支付相应款项，履行信用责任。但是由于市场波动的影响，出于不同原因，部分客户会拖欠贷款，此时便需要依照收账政策对逾期交款的公司进行催款。对于信用评级不同的客户企业需要采用不同的收账政策，例如对于信用评级较高的客户，可以采用宽松的收账政策，对于信用评级较低的客户可以采用严格的收账政策。
二、企业信用政策制定中存在的漏洞
（一）信用政策制定存在盲目性
现阶段我国诸多企业虽然制定了符合自身实际情况的信用政策，但是在制定政策的过程中未能明确信用政策制定的根本目标，影响了信用政策实施的有效性。这种信用政策制定存在盲目性的情况极易导致信用政策过于宽松，例如信用期限较长、信用额度较高、现金折扣较高、信用标准较低等。这样虽然能够取得客观的销售业绩，但是应收账款会占据企业大量可流动资金，形成的呆账、坏账无疑对于企业的发展造成了极大的制约，甚至使企业陷入财务困境，影响了企业正常的资金流通。总的来说，如果企业在信用政策制定时缺乏明确的目标，那么企业制定信用政策势必无法达到其预期效果。
（二）相关信息的缺失
制定有效的信用政策离不开全面的信息支持。信息的来源较为多元化，包括市场经济环境、客户既往信用评级等，但是由于我国现阶段“信息不对称”现象严重，国家政府机关也未能设置专业的企业信用评级机构，影响了企业对于客户信息的手机，最终导致信用制度制定时缺乏相关信息，草草了事。一般来说，销售部在提供客户档案以及既往销售记录作为信用依据的时候，除了销售部门之外其他部门也会对自己相关业务的客户信息有所掌握，但是缺少独立的信管部门，以致部门之间的沟通存在较大的难度，无法及时有效的将客户档案有机的联系在一起并进行整合。另外，对信用政策实施效果缺乏有效的后续追踪管理，对原有信用政策的实施效果缺少及时的分析和综合有效的评价，这样也使原信用政策不能为新信用政策的制定提供有效的信息支持!可见，我国企业制定信用政策所依据的信息，在有效性和完整性等方面都难以达到要求，这样严重影响了信用政策的效果，甚至有些企业的信用政策仅仅流于形式!
（三）信用政策制定方式不合理
在制定信用政策的时候，相关企业仍然沿用传统的制定模式，未能充分借鉴国外先进的信用政策制定方式，尚未建立起完善的客户信用评定模型，只能够从主观上对客户的信用风险进行预测，这无疑影响了信用标准制定的有效性。在选择信用方案的时候缺乏专业的判断，也缺乏科学合理的评判依据，这样不仅耗费了大量的人力物力资源用于信用政策的制定，还未能从根本上提高信用政策制定的效果，这对我国企业的发展造成了较大的制约。
三、企业信用政策制定中存在漏洞的解决措施
（一）充分重视信用管理工作
企业上至领导决策层，下至每一名信用管理工作者都需要充分重视信用管理工作，尤其是在市场经济体制下，市场经济几乎等同于信用经济，信用关系已经充分体现在社会生活的各个方面，诸如生产、交换、分配以及购买的全过程中。对于企业领导决策人员而言，需要从战略的角度重视信用管理工作，将其列为现阶段企业发展的必要环节，从宏观上加强信用管理工作的监督力度。对于信用管理工作者而言，需要将信用管理工作质量作为重中之重，认真做好日常信用管理工作，为企业的信用政策制定提供详实的数据依托。
（二）设置专门的信用管理部门
企业需要设置专门的信用管理部门，该部门需要与企业财务部门、销售部门、行政管理部门等分离，直接由企业领导决策层或是董事会负责。在企业日常管理工作中，信用管理工作应该凌驾于其他部门局部管理工作至上，作为第一优先级给予通行。要从企业整体的经营目标和利益考虑问题，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标。信用管理工作具有很强的专业性和技术性，信用管理人员具备过硬的专业知识和技术方法才能胜任信用管理工作。这就要求信用管理人员除应当具备信息财务管理能力与法律基础。除此之外，信用管理人员还需要具备基本的统计学基础、营销与公关基础以及较高的职业素质，才能够从根本上确保我国企业信用政策制定的有效性。
（三）完善应收账款制度
对于企业而言，保证资金的有效流通是确保企业稳定运营的关键所在。企业需要建立完善的应收款制度，健全应收账款管理体制，包括账款回收责任制度、账款催收程序、账款时间管理、第三方机构介入处理程序等。如果三个月追款仍未追回相关款项，企业需要申请第三方机构进行接入追索，如果仍然未能追回相关款项，企业必须通过司法的途径解决款项问题。
四、结束语
总的来说，在现阶段市场经济形势下，信用经济作为主要的资金流通方式对我国企业的发展起到了积极的促进作用，但是随之而来的一系列问题仍然制约了我国企业长远发展。针对这一现状，本文就从企业信用政策的基本概念切入，深入剖析了企业信用政策制定过程中存在的一系列问题并试探性的提出几项解决措施，希望能够对广大同行起到借鉴与参考的作用，以期从根本上推动我国企业发展。
参考文献：
[1] 陈菲菲.谈企业信用政策的制定[J].考试周刊，2011，35：239-240.
[2] 丁冬梅.企业信用政策的制定与调整[J].中国外资，2014，01：87+89.
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关键词：应收账款；信用管理；信用政策
中图分类号：C93 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）26-0137-03
一、公司行业简介
M公司是由M电器设备厂于2011年经增资扩股、产品结构调整更新重组而成的一家民营企业，所处的电气设备行业属于电气机械制造业，其产品在火力、水利、核能、风能等发电设备中应用广泛。随着我国经济的持续增长，国家对基础设施建设的重视力度不断加大，电气设备行业进入了快速增长时期。企业有员工300多人，注册资本10 888万元。目前已通过ISO9001国际质量体系认证，被评为省民营科技企业。公司主营业务收入主要来源于电气产品、电气工程设计、施工、维护。
二、M公司客户管理现状分析
由于M公司以销售为导向，在近几年来大力开拓市场，在销售额迅速增长的同时，合作客户数量也随之增多。目前在M公司销售往来中，与100多家客户有应收账款往来。但是无论是对老客户还是新开拓的客户都缺乏一个系统有效的管理反馈机制。
首先，缺乏对新客户的信用管理。虽然公司目前要求对客户进行信用调查，但根据M公司销售人员的访谈发现，M公司销售人员以项目为单位，负责整个销售流程，对客户的调查由销售人员在谈判中隐约涉及，很少正面询问。客户和销售人员以口头方式传递信息，营销中心综合管理部得到的信息缺乏准确性和完整性，在此基础上给出的信用评估意见缺乏可靠性。
其次，缺乏对老客户的信用反馈调整。由调查发现，M公司2012年开始实行客户审批流程，但是在销售过后并没有及时反馈客户信用信息、制定客户销售方案，对于往来客户不管前期货款有无收回，仍准予赊销。通过对M公司应收账款分析得出，截至2015年末，应收账款往来有16家企业，应收账款总额为12 332 032.39元。其中有11家与M公司在2013年后再无业务往来，其他4家在2014年、2015年和M公司仍有业务往来，但账款回收问题依旧困难。2014年这4家企业的应收账款为39 539 783.91元，占2014年应收账款余额的53%；2015年这4家企业的应收账款为52 956 493.00元，占2015年应收账款余额的30%。
缺乏有效的客户信用管理反馈机制无形中给客户、销售人员和营销部门提供了串通舞弊的机会。盲目扩大销售额给企业增加了事后应收账款收回的风险，制约了企业资金链的良性循环。
三、M公司客户管理改进建议
1.完善M公司的客户信用管理目标是要建立一个有效的管理反馈系统
这需要相对独立的机构、完善的流程和全面的制度。M公司之前的客户管理主要由综合管理部和营销部共同负责，事务繁杂，工作效率和质量都不高。在新的企业组织结构设置和分工中，销售计划标书合同档案管理由商务部负责，销售人员绩效考核由人力资源部负责。原先的综合管理部经过整合精简，改组为客户管理部，专门负责对往来客户的信用做出专业真实的情况收集和保存，以此作为企业客户信用管理的起点。
2.在客户信用管理流程中，销售人员应该要求客户以书面形式，提供企业真实全面的资料
除了财务数据外，还应该提供企业治理情况报告。在此基础上，由财务部门对数据分析，确定客户信用等级，做出是否批准赊销的意见，以及制定客户信用政策。在完成销售后，要及时对客户的信用情况进行反馈修改，为再次合作打好基础。
3.客户信用管理制度主要包括信用评价方法和信用政策制度
评估方法参考了康书生提出的中小企业信用评级构建方法。首先，在评价指标上更有全面性，将定性和定量指标相结合，克服了传统定性方法主观性强的缺点。其次，在权数确定上更具科学性。该方法参考了国际惯例和国内比较有代表性的权重设计方案，并针对我国中小企业的情况，重新分配了这两部分的权重，再运用AHP方法确定具体指标的权重。因此，运用该方法有利于科学地划分客户。
此方法具体操作包括三个环节：定量评级、定性评级、综合评价。客户信用定量评级如表1。由评分人以百分制对客户的的各项定量指标考核、打分，再乘以对应的权数，算出定量考核的综合总分X。
根据表 2的定性评价项目，结合客户的实际情况，在特定的区间内对各指标评分，将总分相加即可得到客户信用定性指标综合得分Y。
最后将定量评价总分X和定性评价总分Y相加，即可得到客户信用考核综合得分。对照事先制定的表3信用等级综合参照表判断客户信用等级。
需要注意的是，在制定信用政策上不能一味按照信用等级对应的信用政策，应该在各信用政策的基础上，结合产品的数量、技术难度、客户的资产结构等具体情况由财务部和市场部下的客户管理部共同制定出具有针对性的信用政策。
通过以上三方面的改进，M公司建立了专门的客户信用管理部门，在此基础上配合规范的信用管理流程，结合全面的信用管理制度，不仅有利于公司把控销售与收款的前端风险，而且是实现应收账款的及时收回，保证现金流的良性循环的基础，也有利于帮助企业规避财务风险，减少企业经营风险。
参考文I：
[1] 康书生，鲍静海，史娜，李纯杰.中小企业信用评级模型的构建[J].河北大学学报：哲学社会科学版，2007，（2）：26-33.
[2] 刘金燕.基于信用管理的A企业应收账款控制研究[D].青岛：青岛理工大学，2015.
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[4] 庄群.企业信用风险分析和管理体系的建立[J].品牌（下半月），2015，（12）：135-136.
今天，我们在这里召开全市企业信用建设工作会议，主要内容是回顾总结近年来我市企业信用工作情况，研究部署下阶段工作任务。今天的会议很重要，会前，市政府常务会议专题作了研究，讨论通过了《关于进一步加强企业信用体系建设的实施意见》。刚才，工商局周曙光局长对全市企业信用工作有关情况作了介绍，经济开发区和劳动保障局两个单位作了交流发言。市政府企业信用办公室副主任、市工商局俞振琪副局长今天也专程到会指导，对我市前阶段的企业信用建设工作给予了充分肯定，对下阶段工作提出了明确要求，希望大家认真贯彻落实。下面，我再讲四点意见。
一、充分肯定近年来我市企业信用建设工作成绩
2012年以来，根据市委、市政府“信用”建设总体目标，在各镇、街道和相关部门、单位的密切配合和共同努力下，我市的企业信用体系建设工作取得了明显成效。
（一）体系框架基本形成。建成了以现代信息化技术为支撑的市政府企业信用信息交互平台，开通了企业信用信息网，成为政府企业信用资源开发利用和公益信息服务的主要载体。完善企业信息报送和信息管理制度，健全政府部门间的协调配合机制，保证了企业信用信息征集、管理、运用的制度化、规范化。
（二）信息资源整合共享。不断充实全市企业信用信息数据库，完善企业信用信息交换目录，三年来共收录来自工商、国税、地税、劳动保障、质监、统计等20家部门、单位有关的政府企业信用信息超过18万条，实现了全市企业信用信息互联共享、资源整合。
（三）信息运用成效初显。积极探索企业信用信息使用和管理的有效手段，强化企业信用评价和奖惩。企业信用信息网开辟企业“红黑榜”，实名公示诚信红榜企业928家、失信黑榜企业493家。加大对失信企业曝光力度，增加了失信企业的失信成本，有效维护了贸易安全和社会稳定。开展了中小企业信用风险评估工作试点，以信用预警推动了中小企业自我发展。加强行业信用监管体系建设，开展童车、印刷行业信用档案管理工作，为深化行业信用评价进行了有益探索，也为提升行业竞争力奠定了基础。
总之，我市近年来在企业信用体系建设方面进行的积极探索和有益尝试，进一步整合了信息资源，提高了企业和社会的诚信意识，提升了政府行政效能和管理水平，规范了市场经济秩序，为经济发展和社会稳定作出了积极贡献。
二、统一思想，切实增强企业信用建设工作责任感
信用是做人最重要、最根本的思想品质，是建设良好社会道德风尚的前提，信用是立身创业之本。人无信不立、业无信不兴、政府无信不公、社会无信则乱。社会信用是政府信用、个人信用和企业信用的有机构成，而企业信用是整个社会信用的核心，建设全社会的信用体系就必须抓好企业信用建设。当前及今后一段时期，加强企业信用建设意义重大。
（一）加强企业信用建设，是落实科学发展观，促进经济社会可持续发展的重要保证。实践证明，一个地区的信用状况是决定其环境竞争力和要素聚集力的决定因素，信用就是发展环境。要落实科学发展观，实现经济增长方式的转变，必须加快社会信用体系建设。企业是社会信用体系的重要组成部分，是整个社会信用的核心，建设全社会的信用体系就必须抓好企业信用建设，以确保经济和社会持续发展。
（二）加强企业信用建设，是完善社会主义市场经济体制的重要内容。信用是市场经济的基石，规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与经济健康运行的基本保证。没有信用，企业不可能健康发展；没有信用，社会经济不可能有效运行。
（三）加强企业信用建设，是树立企业形象，提高企业竞争力的重要措施。信用是企业的生命。从企业内部看，信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础，在企业投资者与投资者之间、投资者与劳动者之间、劳动者与劳动者之间，需要有最起码的信用和信任关系。从企业融资看，信用是企业融资的重要条件，如果企业信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能顺利融资。从市场交易看，企业只有诚实守信才能在市场树立良好的形象，受到客户和消费者的信赖和欢迎，才能赢得更广阔的市场。
（四）加强企业信用建设，是政府的一项重要职能。一方面，社会上之所以存在的信用缺失现象，是因为守信者没有得到应有的收益和鼓励，失信者没有受到应有的惩罚、甚至得到不应得的利益。建立企业信用机制，激励信用优异企业，惩戒信用不良企业，是社会信用体系建设的重要环节。企业信用建设和监管作为政府部门社会管理方式的创新和有效手段必须得到加强。另一方面，虽然经过多年努力，我市企业信用意识有了提高，但仍然存在不少问题，一些企业为了片面追求经济利益而忽视诚信经营，特别是偷税漏税、欠薪逃逸等行为依然时有发生，直接影响到我市企业整体形象、影响到我市发展整体环境，进而影响我市经济发展、社会稳定。这些问题的解决需要政府正确履行相应的职能。
总之，企业信用建设是一项社会工程，一项系统工程，一项关系企业切实履行社会责任、强化经营发展能力的工程，也是一项优化和提升我市发展环境的工程。各镇、街道和各部门、各单位要统一思想，充分认识加强企业信用体系建设的重要性和必要性，高度重视企业信用建设体系工作，切实加以推进。
三、突出重点，扎实推进企业信用各项建设工作
企业信用体系作为经济行为的一种规则、秩序和需要，它的形成和完善，需要一个长期的过程，需要在政府各有关部门系统有效的干预以及强力推动下，齐心协力、密切配合，突出重点、标本兼治，才能逐步完善，抓出成效。关于今年及未来较长时间我市企业信用体系建设的重点工作和主要任务，市政府下发的《关于进一步加强企业信用体系建设的实施意见》已经作了明确要求，全市上下要坚持“政府主导、部门联动，统筹规划、分步实施，整合资源、信息共享，综合运用、注重实效”的原则，加强企业信用体系建设，强化对企业信用的监督、管理、服务和综合运用。这里，我再着重强调几点：
（一）要建好一个平台，即建成企业信用信息交互平台系统，为政府部门和社会公众提供全方位的企业信用信息服务。这项任务今年年底前要基本完成。
一方面，政府企业信用信息监督管理系统需要进一步完善，真正建立以企业进入市场的注册登记事项为基础，政府职能部门日常监管和司法（仲裁）机关执法而发生（掌握）的企业信用信息为重点，企业自愿申报的信用信息为补充，覆盖全部企业的信用管理网络系统。建好一个面向社会、统分结合、各取所需的多层次、多功能的企业信用信息平台，要求高、投入大、任务重，特别是整合共享要求高，不仅需要开发技术人员的努力，更需要各部门、单位从实际需求出发，提出意见和方案。
另一方面，针对企业信用信息数据库资源不够丰富、覆盖面不够广，数据准确性、完整性、时效性等方面不足等问题，进一步完善信息交互制度，加大信息采集力度，加强企业信用信息数据库建设。
（二）要搭建两大支柱，即加强信用规制建设和信用教育，支撑起全市企业信用体系。
一是健全企业信用各项制度。一方面，要加强企业信用工作制度建设，把企业信用工作纳入法制化、规范化轨道。完善市企业信用信息管理各项制度，明确工作职责和流程，完善企业信用体系建设联席会议、企业信用联络员、企业信用体系建设考核等一系列制度，从制度上保证全市企业信用体系建设工作的顺利推进。另一方面，要积极加强企业信用信息制度建设，充分发挥企业信用作用。一是建立企业信用档案制度。有关职能部门在其职权范围内，以工商行政管理部门的“经济户口”为户头，以各自在履行法定职责中发生的企业信用信息为内容，分别建立分门别类的企业信用档案，记载企业诞生、存活、消亡全过程中涉及信用的资讯、事件、荣誉、处罚等信息，为其监督管理活动服务；二是建立企业信用身份证制度。以金融机构现行的企业信贷信用评级和企业贷款证为基础，各部门监管企业信用记录为内容，信用中介机构评价结果为依据，对企业信用实行评级颁证制度；三是建立企业信用担保制度。在试行建立担保机构为商务信用有限的中小企业增强融资信用度的基础上，支持发展担保公司，充分运用担保机制，为中小企业增强融资、交易信用服务；四是建立企业信用激励惩戒制度。
二是加强企业信用教育。一方面，加强信用体系建设相关法规的宣传与普及，努力增强全社会的信用意识。加强对企业信用体系建设工作的宣传，组织开展诚信守法教育，增强企业信用意识，发动社会各界积极关心、支持和参与企业信用体系建设。另一方面，通过信用信息评价运用，加强政府企业信用监管和评级，建立企业信用惩戒机制，对有制假售假、逃废债务、做假账、拖欠工资、不参加社会保险、严重污染环境、严重影响消防安全、生产安全等行为的企业和出具虚假报告的中介机构，实行“黑名单”和曝光制度，并采取重点监管措施。对于失信行为，通过行政性惩戒、司法性惩戒、市场性惩戒以及通过信用信息的广泛传播形成社会性惩戒，形成失信者“一处失信、处处被动”的局面。
（三）要构建三大体系，即加快形成政府企业信用运行管理体系、社会信用服务市场体系、企业内部信用管理体系。
一是加强政府企业信用运行管理体系建设。一方面，强化政府监管和服务职能，按照企业信用制度要求，规范政府企业信用信息征集、，加强对企业的预警和评价。另一方面，带头使用企业信用产品，在政府招标、政府采购、特许经营、建筑施工、银行贷款等方面按规定使用企业信用报告，形成“政府用信用、企业创信用、社会重信用”的良好氛围；并着力解决当前经济社会发展中存在的突出矛盾和问题，综合利用企业信用信息共享系统，以欠费、欠薪、逃税、骗贷、商业欺诈、破坏环境、制假售假、安全隐患等为重点，加大对企业的信用监管力度，形成失信行为联合惩戒机制。
二是加强社会信用服务市场体系建设。一方面，鼓励发展信用中介服务业。把企业信用中介服务机构的发展和规范摆在企业信用体系建设的重要位置，作为一项新兴产业加以扶持培育。按照政府主导与市场化运作相结合的原则，以建立企业信用调查、征信、评估实体为重点，鼓励发展一批以企业信用中介服务为主业的企业信用中介服务组织，营造和维护良好的信用中介服务市场环境。另一方面，支持行业信用服务。支持建立“自我管理、自我教育、自我服务、自我约束”的企业信用自律团体或行业组织，维护行业利益，使之成为政府与企业沟通和协调的桥梁。
三是加强企业内部信用管理体系建设。一方面，引导企业组织教育培训，普及信用知识。重点抓好企业法定代表人和信用管理骨干人员的培训，着力增强全员信用意识，大力培育具有信用特质的企业文化。另一方面，引导企业建立健全自身内部信用管理制度，加强客户资信管理，提高信用分析能力和应收账款管理水平，建立防范欺诈和承担风险的内部制约机制。
同时，在推进下一阶段企业信用建设工作中，具体要处理好三对关系：一是政府部门与企业之间的关系，企业信用建设由政府统一领导，各部门、各单位共同参与。政府决策需要各部门单位及时提供数据，数据要求全面、完整、及时、准确。部门既是企业信用的监管者，又是服务员。企业不仅是市场的主体，也是企业信用建设的主体。企业信用信息是企业运行状态的客观反映。如何使部门与企业形成共识，共同加强企业信用建设，营造良好发展环境，是企业信用建设工作的重点。二是部门与部门之间的关系，各个部门要有大局意识，打破局限，站在政府层面来思考和认识政府企业信用建设工作，每个部门都是这个网络中的重要组成部分，支撑着整个网络的正常运转并共享网络资源。各部门都是运行者，又是受益者。要通过企业信用信息平台，进一步提高行政效率，减少行政成本。三是企业信用与社会的关系，企业信用信息大致可以分为两类，一类是政府用于监管的信息，也就是部门内部监管的信息。另一类是可以向公众开放的信息。在企业信用建设中，各有关部门、单位要合理界定两类信息，对一些存在恶劣失信行为的企业除了在荣誉获取、招投标、银行贷款等方面限制外，还要加强社会公开力度，加强对市场主体的约束，提高失信成本，充分利用社会力量对企业不诚信行为进行监督，增强企业自律意识。对社会责任感强、信用度高的企业要赋予其无形的信用资产。
四、加强领导，确保企业信用建设取得实效
企业信用体系建设工作涉及面广、时间跨度大，对硬件和软件的要求高，要达到预期成效，必须狠抓落实。
（一）要加强领导，完善机制。市里成立企业信用体系建设工作领导小组，由我任组长，市长任副组长，各有关部门主要负责人任成员，领导小组下设办公室（简称“市企信办”），办公室设在市工商局。同时，将企业信用建设工作列入部门岗位目标责任制。企业信用建设工作领导小组及办公室要加强对各部门工作进行日常督查、指导，确保企业信用建设工作的顺利开展。领导小组各成员单位要根据各自的职责制订企业信用建设工作方案，完善企业信用建设工作制度，确定企业信用管理工作联络员，切实做到主要领导亲自过问、分管领导具体抓、具体工作专人负责；落实责任、落实任务、落实经费，监督到位。各镇、街道和各部门、单位要立足职责，把企业信用建设作为创新性、开拓性工作，切实加以落实。
（二）要加强研究，巩固基础。企业信用信息共享和交换，其基础和核心是信用数据，没有数据就谈不上共享，就谈不上信用管理、就谈不上信用建设；没有正确可靠的数据，就谈不上信用应用。目前，进入我市企业信用信息交互平台的部门共20个18多万条信息数据，但超过80%的数据均来自于准入、许可等静态信息，缺乏日常监管的动态信息；不同部门之间的数据还不能匹配，如反映企业利润的数据，企业申报在税务部门、统计部门和银行的数据就有不一致的情况。企业信用建设体系建设工作是一项较新的工作，各部门、单位要组织人员，静下心来，从社会大监管、部门大协作的高度，认真地进行思考和研究，打破过去守旧的思维模式和陈旧的管理经验，梳理整合有效信息，纳入企业信用信息交互这个大平台中，并积极探索利用综合的信用信息，开展服务管理的新方法。要进一步扩大企业信用信息交互的参与面，完善各部门、单位企业信用数据交换目录，让企业信用信息交互平台真正成为政府及各部门有关决策的参考依据和科学管理的有效载体。
一、建立信用风险管理的组织体系
企业信用风险管理组织体系一般由信用风险管理决策机构、信用管理专业部门、相关业务部门组成。
(一)信用管理决策机构。这一机构主要由企业经营层中的有关成员组成。决策机构应聘请部分熟悉进出口业务及相关法律的法律业务工作者、涉外银行中熟悉国际贸易结算的行家、有关涉外部门的专业工作者参加，以提高决策质量。决策机构的主要职责是:审查批准企业的信用政策和风险管理策略;审批高风险的大额交易事项;审批处理重要信用风险事项的处理方案等。
(二)信用管理部门。应借鉴发达国家信用管理的成功经验，在企业内部设立信用管理的专职部门。其主要职责包括:负责客户资信的调查、分析、评估，建立和管理客户信用档案;负责建立、管理企业的信用管理信息系统;制订企业的信用政策;审查业务部门与客户签订的合约;监督业务部门的操作流程;对应收帐款进行跟踪监控和追收等。
(三)业务部门。企业的市场销售部门、财务部门等业务部门是企业信用风险管理组织体系的重要组成部分，在日常工作中，不仅要认真执行企业的信用风险管理的各项规定，还必须积极配合、支持信用管理部门的工作，及时、主动地向信用管理部门报告、反馈有关信息。
二、完善信用风险管理的约束机制
(一)在内部控制制度的建设中充分体现信用风险管理的要求。
1、在授权批准控制中突出对外签约和使用资金两大环节。对外签约是各项业务活动的重要基础，对外签约得当与否，直接关系到该项业务的信用风险程度，而资金付出事项中有很大一部分，如预付定金、预付货款、交纳信用证开立保证金等业务本身就存在着风险，因此，必须实行严格的分级管理原则。其中，风险较大的签约或付款必须经过企业的经营管理决策层批准。
2、在职务分离控制中突出信用部门的制约作用。目前，许多外贸企业存在着某项业务处理的全过程由某一业务人员包办的现象，这就使本来属于企业财富的客户和订单大量的被个人所拥有，一旦这些业务人员恶性"跳槽"，不仅可能使企业的订单和客户流失，而且会严重影响由其经办但尚未了结的交易的正常进行特别是货款的正常回收，从而给企业带来巨大的信用风险。针对这一情况，外贸企业应高度重视发挥信用管理部门在职务分离控制中的制约作用，其要点包括:
业务部门或人员所涉及的客户应由信用管理部门统一管理，建立统一的信用档案;未经信用管理部门的审查确认，业务部门不得对外签约;未经信用管理部门审查确认，企业不得采用D/P.D/A，O/A等结汇方式;对信用证项下的业务，未经信用管理部门对信用证的审查确认，业务部门不得备货、发货。
3、在业务程序控制中强化信用风险控制环节。业务处理程序因企业而异，但从信用风险管理的角度看，以下几个环节应作为业务处理程序中必不可少的环节加以规定:信用管理部门对客户资信情况及与客户相关的情况进行调查、分析，对交易的信用风险进行识别、分析、评估;财会部门对交易事项的成本进行核算;信用管理部门对企业拟与客户签订的合同进行审查确认;高风险的交易事项、重大风险事项的处理方案应经过企业信用风险管理决策机构审查批准;信用证项下的交易，应由业务、财务、信用管理部门对国外来证加以审查;由信用管理部门、财务部门对应收帐款情况进行跟踪、监控;信用管理部门对应收帐款采用恰当的方
式追讨。
4、在管理制度控制中充实信用风险管理制度。企业应在企业管理制度体系中充实与信用风险管理相关的内容，包括:客户资信调查分析制度;客户信用档案管理制度;风险交易决策制度;合同管理制度;信用付款方式管理制度;成本管理制度;应收帐款管理制度; 等等。
(二)在内部经济责任制中加大对信用风险责任考核的力度。
1、有效设定和合理分布信用风险的防范责任。企业应明确规定信用管理决策人员、信用管理专职人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理中的职责，并采用必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责。
2、合理确定考核指标。在对业务部门或业务人员的考核中，应设置与信用管理相关的指标，如应收帐款周转率、逾期应收帐款控制比例。
3、在责任会计中实行收付实现制原则。即在考核业务部门或业务人员的业务业绩时以货款到帐作为确认业务收入实现的标志。
4、在应收帐款管理中引进利率杠杆。在考核业务部门或人员的经济指标时，对规定的信用期限内的应收帐款占用，可不计息或实行优惠利率;对逾期应收帐款，则按较高的利率计息，逾期时间越长，利率越高。
5、试行内部信用风险准备金制度。对信用风险承担者收人中超过企业职工平均收入 (亦可另行确定一个适当的基数)以上的部分，按超率累进的办法，提取一定比例的风险准备金，其所有权不变。在企业确定的一定期限内(如3年或5年)，如发生属于个人责任造
成的坏帐净损失，则以风险准备金抵补;如未发生损失，期满后，将风险准备金退还个人，并按银行同期同档次居民储蓄存款利率计付利息。
三、注重风险报酬，完誓信用风险管理的激励机制
外贸企业属于高风险行业，企业的风险承担者不仅面临着经济责任的压力，在精神上、心理上也承受着很大的压力。因此，外贸企业在制订内部分配政策时，应充分考虑外贸企业的特点，对风险承担者给予必要的风险报酬。风险报酬可采取多种方式，如对企业的风
险决策人员、信用管理专职人员、与信用管理相关的其他管理人员如财务部门的有关人员可采用结构工资的形式予以体现，即将这些人员的工资分解为若千部分，风险报酬则是其中的一个部分，且比重不宜过低，而这一部分报酬的实际取得则应根据与信用管理相关的指标的考核结果加以确定。又如对直接从事购销业务的人员采用见利提成分配办法的，可将交易事项按其信用风险程度分为几个档次，其信用风险程度愈高，则分成比例愈高。又比如，对一些高风险的特殊交易事项，可实行单项风险抵押经营，即由与此项交易相关的信用风险承担者向企业缴纳一定比例的风险抵押金，交易成功后，除退还风险抵押金外，将风险抵押金视同风险投资，从该项交易的盈利中划出一部分作为风险投资的相应报酬，其水平可数倍于银行流动资金贷款利率。如因个人责任原因形成信用风险损失则以风险抵押金抵补。
应收账款是企业拥有的一项重要的资产，反映了一个公司经营管理能力和资产盈利能力的水平。由于国际国内市场竞争日趋激烈，并普遍呈现出买方市场特征，信用交易方式已逐步成为我国众多企业的必然选择。随着企业应收账款数额越来越多，应收账款的管理显得越来越重要。目前企业应收账款中大部分是由于利用商业信用及信用交易所形成的，因此本文将从信用政策方面对企业应收账款进行研究。
1 应收账款的产生原因与管理目标
企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销，如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
2 信用政策的制定
企业应收账款赊销政策的好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。
2.1 信用期间
信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客，信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被因此而增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。
2.2 信用标准
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估其赖账的可能性。目前，一般通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即品质、能力、资本、抵押和条件。品质，指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；能力，指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例；资本，指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；抵押，指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产；条件，指可能影响顾客付款能力的经济环境。
2.3 现金折扣政策
现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，同时，也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。现金折扣能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。
3 企业加强应收账款管理的方法
应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。
3.1 加强应收账款的信用管理
（1）建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。
（2）建立客户动态资源管理系统，专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这就是客户的动态资源管理。如果企业对这项工作没有足够的人力也可委托社会征信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等。
（3）建立应收账款的监控体系，应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。
3.2 加强企业财务管理，完善考核制度
3.2.1 制定合理的信用政策
包括三个部分：信用期间、信用标准和现金折扣政策。
（1）信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。综合考虑这些因素的影响，一般可以将不同方案的新增销售收入，扣除由此增加的机会成本、坏账成本、管理成本，利润最大为最优方案。
（2）在信用标准的决策过程中，要认真做好赊销对象客户的资信调查，可以通过查阅客户财务报表、往来记录、银行资信证明等方式，广泛收集有关客户信息资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法，评估客户的信用等级。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估其赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行，所谓“5C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即品质、能力、资本、抵押、条件。
（3）现金折扣政策，现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。
3.2.2 强化应收账款的会计核算和监控
（1）企业财务部门应定期统计各客户应收账款的金额、时间及变动情况，提供给企业管理层及相关的销售、市场部门。同时定期向赊销客户寄送应收账款对账单和催款通知单。
（2）采取担保赊销和有条件的销售策略，加强对赊销客户的约束力，将风险转嫁给对方，达到既能控制应收账款的增加，又能保护企业的合法权益。
一、深入推进信用体系建设，建立信用评价有效机制
1、严格贯彻执行《当阳市建设工程企业信用管理办法》，强化对建筑业企业、监理企业、检测机构、工程造价咨询机构、勘察设计企业的信用管理。重点加大对企业的资质、市场行为及质量安全情况的日常监督检查和执法力度，将检查结果依照评分标准对企业信用等级进行动态评价，定期对社会信用评价信息。
2、以诚信体系建设为抓手，加强信用评价结果的管理及运用。将信用评价结果作为企业市场准入清出、招投标评分、差别化管理、评优评先和扶优扶强的重要依据，并及时将企业信用情况上报市住建委或外地企业所在地建设行政主管部门，形成企业信用管理全覆盖，以此建立诚信激励、失信惩戒的建筑市场管理长效机制，促使企业诚信守法。
二、规范建筑市场秩序，加强建筑市场整顿力度
3、以规范市场为主线，扎实开展“建筑市场整顿规范年”活动，严厉查处违法违规行为。一是严格执行当文，加大巡查力度和频度，严厉查处违反规定无证施工或未批先建的行为；二是继续贯彻落实当文件，强化监管机构责任落实和日常市场行为巡查，加大对项目经理和项目总监等主要项目管理人员不到岗履责行为的查处力度；三是专项整治出借资质、施工企业不履责等突出问题；四是加强劳务分包管理。
4、以工程招投标为龙头，依法履行行业监管职能。一是严格实行招标文件备案管理，规范肢解发包行为，规范招标文件的主要内容及合同的主要条款。二是继续加强对商品房开发项目的招投标监管，凡商品房开发项目，必须请有资质的招标机构组织招标，必须请有资质的造价咨询机构编制拦标价，招标文件和拦标价应办理备案手续。
5、全面提升工程造价管理水平。一是继续做好合同备案、竣工结算备案管理工作，严格按照经备案的招标文件审查合同的主要条款。二是逐步参与对政府投资项目的计价监管，对招投标前预算清单的编制和竣工后工程结算的编制进行程序性审查。三是搞好价格信息的采集工作。扩大信息采集范围，在市造价信息品种目录的基础上，根据我市实际，补充编制我市包括市政工程材料价格在内的信息。由本市建筑材料生产厂家提供材料出厂价格，编制厂家提供的地材价格信息，并录入我市推广的节能建筑材料和其它建筑产品或材料等。
三、强化安全生产责任落实，推行安全程序化管理
6、强化安全生产目标责任，严格安全生产各项制度的落实。分解安全生产控制目标，层层签订安全生产责任状。严格执行安全生产许可证、重大安全隐患督办等管理制度，督促建设单位、施工、监理等企业履行安全生产责任。严格安全事故责任查处和责任追究机制，切实做到安全生产一票否决。
7、进一步强化建筑业企业的安全生产责任。切实落实企业安全生产的主体责任，强化企业对工程项目的安全管理职责。建立项目负责人施工现场带班制度，重大安全隐患企业负责人现场督办制度，确保安全隐患消除。
8、强化重大危险源监管。建立我市重大危险源评审专家库，落实超过一定规模危险性较大的分部分项工程施工方案专家论证制度。加强高大模板方案编制及审核、专家论证等环节的监管。重点加强建筑起重机械设备、深基坑、脚手架等重大危险源的专项治理。
9、进一步提升文明施工水平，把安全标准化作为质量验收的前置条件，坚决杜绝较大及以上施工安全事故。
四、以质量安全为核心，加强工程质量监管
10、调整质量、安全监管模式，实施“项目到组、责任到人”的监管模式。完善施工现场质量、安全评价和建筑节能验收，加强工程实体质量监管，尤其是加强对廉租房等保障性住房的质量管理，确保工程结构安全。一是开展对结构用建筑材料、楼板厚度等结构实体质量的专项整治。二是积极支持和督促预拌商品混凝土企业资质的办理，使预拌商品混凝土企业合法运作，从而加强预拌商品混凝土管理。三是抓好检测服务工作。
11、引导企业创建精品工程，提升工程质量。一是加大住宅工程质量通病防治力度，将分户验收落到实处。二是强化建筑节能质量监督，加强对施工现场墙体材料使用的日常巡查和监管，监督参建各方履行质量责任，严肃查处使用不合格产品的责任单位。
12、加强装饰装修管理，倡导低碳、环保、绿色装修。一是加强住宅小区室内装修管理，出台相关文件并落到实处。二是加大对公建二次装饰的督办力度。三是加强装饰企业的规范化管理。
13、继续加强质量创优活动，完善创优方案。将工程质量精品创建与建筑市场信用体系建设有机结合，引导企业积极创优。鼓励建筑业企业积极申报市级及以上工法、新技术应用示范工程，不断提高我市建筑行业科技运用水平。
