时间：2023-10-13 09:44:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销部职责，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
市场营销组织
企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。
一、市场营销部门的演变
企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。
1、单纯的销售部门。
20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。
2、兼有附属职能的销售部门。
20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。
3、独立的市场营销部门。
随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。
4、现代市场营销部门。
尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。
需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。
市场营销人员
销售人员
依赖于市场营销研究确定
依赖街头经验了解不同个性的买
主目标市场并进行市场细分
时间用于计划工作上
时间用于面对面的促销上
从长远考虑
从短期考虑
目的在于获得市场
占有率并赚取利润
目的在于促进销售
市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。
5、现代市场营销企业。
一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。
二、市场营销部门的组织形式
为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：
1、职能型组织。
这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。
2、产品型组织。
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。
产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。
产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。
3、市场型组织。
当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。
4、地理型组织。
如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。
5、矩阵型组织。
矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。
三、市场营销部门和其它部门的关系
为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。
在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。
假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。
其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。
1、研究开发部。
企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。
研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。
2、工程部门。
工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。
3、采购部门。
采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。
4、制造部门。
制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。
企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。
另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。
企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。
企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。
5、财务部门。
财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。
6、会计部门。
会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。
7、信用部门。
信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。
四、建设市场导向型企业文化
只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：
1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的
研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。
2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）
与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。
3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何
使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。
4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友
善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。
5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答
案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。
6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；
（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。
7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随
时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。
8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的
长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。
9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传
播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。
10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖
并很负责任。
不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。
这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。
建设企业的市场营销文化需做好如下工作：
1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承
诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。
2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目
小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。
3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目
小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。
4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改
变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。
5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市
场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。
6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，
需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。
7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，
一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。
8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场
营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。
第一条 为适应深化电力体制改革要求和电力市场供大于求的严峻形势，加强市场营销机制建设，强化电量、电价、电费等营销指标管控，确保公司主营业务收益，结合新疆区域电力市场实际情况，制定本办法。
第二条 本管理办法按照集团、公司有关市场营销工作相关管理规定，以推动公司部门进一步明确市场营销的责任、理顺关系、规范管理、加强关键指标的过程管控，确保年度指标的顺利完成。
第三条 本规定适用于公司市场营销部门。
第二章 管理职责
第四条 公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责:
（一）负责收集自治区范围内电力市场信息，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。
（二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。
（三）研究促进新能源消纳的各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势;根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。
（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电合同》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。
（五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。
（六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务；
第五条 落实营销策略、积极争抢电量，主要职责：
（一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。
（二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。
（三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。
（四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。
第三章 管理内容和工作要求
第七条 关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。
第八条 每月不定期联系自治区发改委、能源局、经信委等政府部门，了解电力发展规划、电改工作进展、新能源消纳等方面的政策动态，研判区域宏观经济及电力体制改革的动向。
第九条 密切与省调、电力交易中心的沟通联系，了解每日全网发用电负荷情况及各类电源出力情况，按月收集全网发电装机、发电量计划、电力交易计划及完成情况等信息，及时掌握区域电力市场变化。
第十条 细致了解电力调度、交易结算的规则和管理流程，从中寻找协调型营销的切入点，制定营销策略和方法，指导和督促场站落实和执行；协调配合发电部好“两个细则”考核减免事宜及场站在运营过程中与省调之间出现的问题。
第十一条 按照综合计划、预算管理的要求，做好电量、电价的分析预测。将上级下达的年度电量计划进行分解，形成公司月度电量计划，每月20日前完成当月电量预测，制定次月电量计划，跟踪电量计划完成进度。
第十二条 组织开展好对标工作。以发电量、利用小时为关键对标指标，选定区域内同类型火电机组开展月度、年度对标。定期通报对标结果，定期组织召开对标分析会，查清对标落后的主客观原因，协同安全生产部制定可行的应对措施加以改善。
第十三条 每月对发电量、售电量、售电均价、补贴电费等指标进行分类汇总，建立统计台账，并按照上级部门规定的时限完成营销统计报表、资料的报送。
第十四条 每月定期分析电力交易情况，结合机组发电能力的预测，重点分析各类交易电量占比对售电均价、基数电量的影响，努力做到争量保价，以收入最大化为原则参与电力交易。
第十五条 每年6月30日前完成公司的发电业务许可证年审工作，及时做好发电业务许可证注册登记信息变更。
第四章 其他
我国商业银行市场营销存在的问题
有些银行的市场营销职能不健全,比如内部营销的实施﹑关于顾客关系管理的研究﹑关于营销的制度的设定这些职能都处于空白状态。有些银行关于营销部门的具体职责都没有确定,产品的研发和推出﹑市场的调研等本应该属于市场营销部门的职责被分配到信贷部门﹑客服部门,而市场营销部门却不能够发挥它的本来作用。而有些银行即使规定了市场营销部门的具体职责,但因为没有系统的营销体制,各个营销机构仍然是各自单干,下级部门得不到上级部门的有效领导和良好激励,这些也使得营销部门的作用大大的减小了。由于以上阐述的几种实际情况,真正意义上让市场营销部门发挥其中心战略职能,进而使银行运行的效率得到提高并长久的构成银行有效的竞争力很难实现。而当我国商业银行的营销职能不确定,营销组织不规范时,外资银行却加强了在中国的营销力度。产品开发单一,金融创新不足金融创新是银行运行的强大动力,商业银行应该积极地研发各种新的金融工具,不断的推出新的服务类型,但是从金融市场各方面的反应来看,我国的商业银行因为早期的计划经济的负面影响,它们对市场环境的变化反应迟钝,自我创新的观念较弱,商业银行实际上创新的金融产品很少,大部分金融产品是相互模仿,而且科技含量比较低,没有形成自主品牌,没有形成自己有特色的拳头产品,因此开发出的创新金融产品并没有被广泛接受,而且产品的生命周期也比较的短。另外,由于我国商业银行推出的新产品被推广到市场的时间一般很长,这样导致产品销售和产品研发脱节,以致新服务和新金融工具不能在最佳的时机迅速占领市场。而与西方商业银行相比,我国以网上银行为代表的产品研发领域仍然比较的落后。西方发达的银行在通信领域﹑网络技术﹑计算机科技的使用上领先我国商行很多,而且能够为顾客提供优质的支付结算等服务。在西方一些国家,个人理财﹑消费信贷等有针对性的金融个人业务已经非常普遍的在生活中推广,而且大部分大银行的主要赢利项目已经是成本小﹑风险低的中间业务。品牌创建力度小,人才储备不足从整体上看,我国的银行业还是处在金融体制革新的过渡时期。因此,银行的品牌形象不是非常的好,而且企业文化的创建也停留在初级阶段。换句话说,银行的品牌形象内涵很丰富,包括外在的具体形态,如设备和银行的装饰等,其中最重要的是银行的文化以及全体员工的整体素质。银行的品牌很大程度上会以员工的服务水平﹑行为举止等方式体现。与此同时,品牌的创建与企业的文化密切相连,它需要企业“以人为本”,需要企业贯彻人才立行的思想,这样才能最大限度的增强全体员工的凝聚力,真正的把员工的前途与银行的未来联系起来,在员工使自己的价值得到发挥的同时不断给银行的长远运行奉献力量。可以这样说,如果一家银行想取得巨大的成功,它必须要有四种类型的人才:一是经营管理型的人才;二是创新科技型人才;三是操作能力很强的人才;四是有良好决策能力的人才,而如何使这些人才有机的相互配合相互促进是商业银行要关注的重大问题。但实际上我国商业银行非常缺少高素质人才,怎样实施人才的有机组合,让人才自身价值最大化仍然没有一个科学的内部竞争机制,这使得人才的流失问题很严重,而银行的金融产品创新和银行的品牌建设主要是靠人才来开展的。
商业银行的市场营销应对策略
1.培养营销管理理念,转变商业银行经营模式正确的营销管理理念是市场营销学最新的理论成果,对我国商业银行更敏锐的把握当今市场营销环境的需要从而改善其商业化经营有直接的促进作用;同时也有助于我国商业银行发挥后发制人的优势,能够最大可能的拉近与西方国家商业银行之间的距离。为了让我国商业银行跻身世界一流的银行,它们需革新先前遗留的旧理念,紧紧把握市场的变化,依据市场的最新变化来不断改善银行业务经营模式。审视现代商业银行的运行实践,让前后台的组织构架在一定程度上相互独立是一种新的发展趋势,前台的责任是获取客户服务的具体需求,紧紧把握客户的需求细节,然后让有关部门最大限度的设计出符合客户和市场需要的金融产品;而后台则按各个部门的具体职能生产需要的产品,并在全行大力实施客户经理制的顾客管理模式,让客户经理发挥作用,成为客户和银行的连接纽带,最大可能的提供给客户包括中介业务﹑关于资产﹑关于负债等各式各样的金融服务,并且还要改善营销的内在结构方式,科学的设定市场营销的整体战略,让营销工作的运行更系统全面,将工作细化到每个职工,设计出合理的奖惩管理办法,让职工的工资﹑地位升迁﹑年终奖励和他的实际工作业绩紧密相连,通过这种灵活的方式大大的改变职工对市场营销的认识和态度,经过努力让商业银行的运行模式变为科学的以客户为中心的整体经营模式。此外,商业银行还要努力的在自身日常经营活动中成为客户投资方面的顾问,通过这种方式不仅给消费者提供了优质服务,而且大大的实现银行本身的价值和目标。2.确定营销职能,改善营销组织市场营销活动的具体载体是组织机构,健全合理的机构是企业市场营销战略发挥特色优势的一个基本条件。西方发达国家的银行很多都会建立不同的部门来服务不同的顾客群体,通过这种方式来实行银行的具体营销。对于银行的产品开发,很大程度上也是基于客户信息和市场的反应来研发产品,先预先测算可能的成本,然后让客户经理大力向客户推销,客户经理再将推销获得的信息反馈给产品经理,这样客户经理和产品经理就能够相互支持,相互制约,也能够更加明确自身的职能。对于我国的商业银行而言,要全面的把握自身特点,要努力以客户为中心,大力改善银行的运行模式和组织构架,要根据不同的顾客群体设立不同的部门,从而更科学的把握客户的真正需求,洞悉竞争对手在新产品研发方面的策略。另外,我国银行要花更大的力气研究矩阵式的组织模式,当要对一个项目进行市场营销时,一定要成立一个专业的项目小组,让这个小组全权负责这个项目的整个运作,即它的市场推广和产品开发,以此来提高银行的运行效率。3.构建有效的分销渠道,提高商业银行的效益为了达到建立科学有效的分销渠道的目的,要通过降低成本﹑努力精简管理机构﹑运用规模效益的方法进行。要按照各个地方的经济发展的实际情况来开设网点和机构,对于那些入不敷出而且没有发展前景的分支机构一定要有具体的处理办法,比如关闭或者迁移。同时要好好的利用新的科学技术,理性的调整布置分销网络,比如说在有资格的商场设置POS机,大力去开发电视银行﹑手机银行等全新的分销渠道,同时科学的开设全自动化分行,将眼光转向网上银行﹑电话银行等。由于客户的需求有了变化,银行可以考虑适当延长分销网点的服务时间,比如借鉴国外银行的经验,开设24小时都进行服务的ATM装置,储蓄夜市﹑特别营业时间也是不错的选择。另外,银行在全力拓展分销渠道的时候,要将目标市场内不同顾客群体的需求特点考虑在内。比如说一些比较时尚潮流的年轻顾客对家庭银行和电话银行的需求比较大,而那些年纪大一点的顾客则更加喜好实体分支机构。关于国际业务的分销渠道选择,间接分销方式是一个很好的选择,这指的是一些银行的国际融资行为可以让国际金融机构来,例如说国际结算业务和发行国际债券。4.推行品牌战略,重视人才培养商业银行的实际运作告诉我们,要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,品牌竞争至关重要,说到底经营情况胜出其他商业银行的银行大部分都是注重品牌塑造的银行。在具体实施品牌战略时,银行一定要将任务细化到每个职工,确保战略的贯彻实施。各商业银行还应该注重培养金融人才,加强人才的专业技能培训,有意识的储备一批懂国际法﹑懂国际会计法则﹑懂国际金融市场的高素质营销人才。要培养全行员工的市场营销意识,具体推行有层次有差别的营销培训计划,以求达到更新观念和提升员工现代金融经营能力的目的,同时银行应该大力革新用人的制度,注重引进优秀的人才,尤其是营销方面的人才。
关键词：中小企业；市场营销；创新战略
一、 中小企业市场营销现状分析
1.我国中小企业发展背景分析
我国中小企业在国民经济中占有重要的组成地位，是社会主义市场经济发展的推动力，在推动国民经济、保持市场繁荣、促进劳动就业、增加财政收入和维护社会稳定等方面都发挥着重要作用。但在中国加入世界贸易组织，社会市场经济得到飞速发展之后，由于国门大开，吸引进来大量外国投资者，市场出现大量跨国公司，竞争愈加激烈。中小企业若想拥有立足之地，不遭到淘汰，就必须改变自身陈旧的营销观念，不断创新营销战略，适应社会发展的需要，提升企业自身的竞争力，在新的经济全球化背景下，实现健康和可持续发展。
2.中小企业市场营销战略中存在的问题
（1）营销观念滞后，更新速度慢
我国中小企业的营销观念过于陈旧，市场经济意识较弱。虽然中小企业也开始用新的市场营销战略来武装自己，但整体上来说，它们对于市场营销的认识还不够充分，企业对市场的开拓力度还有待提高。在实践中，中小企业市场营销战略的观念更新的比较慢，表现在忽视营销工作的整体性、系统性和创新性，造成营销与生产脱节、营销与市场脱节、营销与服务脱节，营销不再考虑形象，手段单一，战略能动性极差。
（2）营销方法落后，缺少创新型人才
就当前市场的发展情况来说，大多数企业管理者已经注意到创新营销战略能给企业带来巨大的改变，开始着手制定战略并投入实际应用，虽然很多中小企业为了获得更好的发展在营销策略上进行了不同程度上的创新，但最后收到的成效都不太乐观。控制这问题的关键就是看企业是否拥有足够的创新型人才，目前大多数中小企业都是极缺乏这类创新型人才，而总结其原因就是因为企业自身内部没有一套科学合理的机制来收纳人才并培育和发展人才。人才的缺乏已经成为中小企业发展中最头疼的问题，而与此同时，中小企业也缺乏高素质的高层营销管理者，这就更造成企业营销不系统、不到位、不全面。各企业之间的竞争其实就是人才的竞争，中小企业只有把人才的重要性放在第一位，才会挖掘出更优秀的营销人，从而改进市场营销方法，对企业发展给予正确的帮助。
（3）营销战略不变，手段缺少创新
我国多数中小企业的市场营销都是在市场这个大环境中，面对复杂多变的市场状况，采取随机应变的发展战略，企业在不制定整体战略布局的条件下进行市场营销。受传统营销观念影响，各中小企业往往只是在乎短期营销利益的获取，而忽略了要在企业管理中维持企业自身的人、事、物的协调合作，单单为了行事便捷而放弃在战略规划的角度上来制定营销战略，跳过市场营销调研就直接指定战略，利用传统的代销或直销手段进行市场营销，缺乏创新，无法打开更大的市场，在一定程度上影响了企业的长远发展。
（4）企业市场营销部门与其他部门的不协调合作
企业的市场营销部门的主要任务是对企业的产品进行销售，而这最首先应该做的就是研究市场营销活动的规律，由此分析出顾客的常态需求和潜在需求，再进一步将这种需求落实到改良产品和服务上，还可以通过一些常见的促销手段或优惠策略，来使顾客得到最大限度的满足，进而肯定产品。这项重要的工作若单单依靠市场营销部门是无法完成的，这需要企业所有相关部门联合起来共同完成。市场营销部门与企业其他部门的关系是相互制约和影响的，但同时它们也互相促进着，在其中市场营销部门是企业重要的组成部分。目前在国内很多企业总是把市场营销部门作为一个独立的部门，同其他部门割裂开来，忽视了部门间的协调合作，未建立起有效的联动机制，使市场营销部门独自做出决策和计划，结果影响到了企业市场营销创新及整体的发展。
（5）跳过网络营销平台，未充分利用资源
在现如今的大数据时代下，信息化生活已经开始，互联网为人们带来了很大的便利。因为网络是人们的大信息平台，并具有即时性、交互性等优势，是一个崭新的发展市场。但很多中小企业都未认识到网络营销这个平台的发展空间，直接跳过网络市场，盲目的在市场上一味的销售产品，重量不重质，落后于市场的发展，间接限制网络营销这个平台对企业发展的帮助，白白浪费了资源。
二、中小企业市场营销创新战略体系的构建方法
经过分析借鉴国内外中小企业市场营销的发展经验，并根据我国中小企业自身的发展特点，得出要全面提升企业营销能力，构建市场营销创新战略体系，需从下面五个方面入手：
1.树立创新型的现代营销观念
建立科学、合理、有效的企业营销价值体系是树立创新型现代营销观念的关键所在。现代营销观念就是一种重视产品质量和服务的竞争，辅以价格等因素的竞争的综合性理念。随着信息技术的高速发展及全球经济一体化步伐的加快，企业的营销环境也随之发生了翻天覆地的变化。企业间的竞争由一开始的价格竞争，变成现如今通过产品自身的质量、性能、包装、品牌、款式等特质来吸引顾客的非价格竞争，通过创新营销的体系来增强产品的竞争力，在竞争中获得优势。另外在营销过程中，提供优质的服务给客户，从而增强客户对产品的体验，提升成交率，增强企业效益。这是企业为顾客提供更好更有特色或更能适合顾客需求的产品和服务上的竞争胜利。
2.制定出适合企业的最佳创新营销战略
对于中小企业来说，构建市场营销创新战略的关键就是随时掌握市场的各种最新动态，根据市场的变化，企业能及时对发展战略进行调整和优化，再利用适当的战略手段拓宽市场，提升企业产品的市场占有率。另外，企业还应及时探索并开发自己的全新的营销渠道，例如在现如今的网络营销。通过网络这个大平台，企业可以尽情展示自身的产品，及时把产品信息传达给目标客户，获得客户关注，由此提升企业的产品知名度和市场占有率。另外，在现如今中小企业还可以通过微信、微博等新型大交流平台拉近与客户之间的距离，第一时间了解客户需要和更好的完成售后反馈，这样可以产品进行更加合理的改造，制定出合适的生产量，从另一种角度上有效地提升企业的经济效益。
3.创建科学合理的营销管理体系
大多数中小企业的高级管理人员已经开始重视营销工作，但仍没有确立起系统的管理过程，存在不全面及过于局部控制等缺点，从而导致企业缺乏高级管理人员，并且其他部门无法配合市场部营销部门，使其功能的得不到充分的发挥。中小企业应根据市场和其他发展需求，制定适合企业发展的目标和计划，建立健全的内部管理制度，市场信息管理系统和销售组织体系，明确销售管理层次及其职责，并以最好的方案将目标市场和市场目标、销售所有部门和员工的管理和销售人员组成的企业合作紧密结合起来，充分发挥进攻和防御能力，最大限度地赢得客户，达到企业最佳的营销目标。
4.打造专业正规的营销团队
企业营销的成功关键在于企业是否拥有一支够专业、够正规的营销队伍。对于优秀的营销团队来说，需要的是具有强烈的责任感、较高的科技知识水平、丰富的市场营销理论基础，能正确引导客户的消费观念的知识型营销人才。另外，团队成员之间要互相信任，互相帮助，能共同分享研究成果和市场分析，建立共同的品牌形象，并灵活运用综合知识使科技与营销方法完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。
打造如此完美优秀的一支专业正规的营销团队，需要从转变观念开始，放弃从企业内部选择人才的旧观念，树立开放的人才招聘意识，并聘请高水平的营销专业讲师对营销人员进行一定的知识和技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。
5.增强企业适应时代的创新实力
在以科技竞争为主的大时代背景下，企业要及时进行技术上的创新，可以通过采用新材料、新技术、新工艺，不断改良产品，更新设计，开发出吸引客户的新产品，使企业产品走在市场的最前沿。随着市场经济的进一步发展，企业必须改革分销渠道，大胆地融入新的渠道模式，不断增长客户群，开拓营销网点，形成多层次、多角度、立体交流的营销网络模式，扩大企业产品的市场份额。
三、 构建市场营销创新战略体系的创新路径分析
1.在中小企业内部自身条件上的创新
（1）企业产品本身进行创新
市场营销意义上的"产品"，包括一切能用于满足顾客需要、欲望的事物及其有关因素的集合，它可以是有形的产品，也可以是非实物方式的无形产品。企业若想在产品上进行创新，就要积极站在买方的角度上，运用发散性思维方式进行创新，能透过产品的具体形态看到顾客的实际所想和期待所得。
产品创新可以分别对核心产品、形式产品及延伸产品等进行深层次创新。可以向市场推出部分采用新材料、新技术研制的新产品；或采用各种改进技术，完善现有产品的性能，提高其质量以求得多样的规格型号和翻新的款式花色的改进新产品；以及市场上已经存在，本企业进行效仿但重新定义的各种仿制新产品。
（2）在市场开拓上进行创新
市场的含义之一是指企业的服务对象，即目标顾客。企业想在市场上进行创新，就要深入挖掘未被开拓的市场和未被充分开拓的市场等。在快速发展的今天，新技术或新产品的推出便会带来新的市场，老产品的更新换代是需要一个过程的，因此会产生新的空档市场。另外，市场是广阔的，等待被开发的，必须要找到新的切入点去开发适应企业的新市场。例如，企业由原来的本地市场转为外地市场，由国内市场转成国际市场，虽然这种变化有影响产品的竞争的风险，但是在全新的市场会为企业带来意想不到的收益。又或者挖掘出从未使用过的潜在客户，找出竞争对手放弃的顾客，再吸引使用类似替代品的客人等。
（3）在营销模式上进行创新
营销模式上的创新是改进和完善产品与市场联系的最好方式，也是跟上时代步伐最快的途径。在这个倡导健康可持续发展的环境下，企业可以进行绿色营销模式，进行无污染和节约资源能源的健康产品或营销方式；在人们越来越重视自身感受的今天，企业可以实施服务型营销模式，全方位提升本企业产品的系列服务质量，与客户建立融洽的长期合作关系；在信息技术发达的背景下，信息传播快，交流便捷，企业还可试试品牌营销模式，通过优质的产品或服务，建立属于自己的独特品牌，彰显企业特色，在市场有一定的知名度，吸引更多的客户。
2.中小企业间在外部资源上的适当创新
（1）借助大企业来完善发展
中小企业在发展过程中会遇见很多难题，自身发展不具有像大企业一样的实力，因此，在外部资源的利用上进行创新，就是指依靠大企业，通过接受大企业的一些外协服务，与大企业建立稳固的业务关系，由此可以借助大企业的品牌来宣传自己，借助大企业的商誉提升自己在市场中的地位，还可以学企业先进的管理技术，补足中小企业自身的漏洞，完善企业发展。
（2）与同行进行联合，建立"统一战线"
在没有外部援助的情况下，中小企业要善于利用横向优势资源，与同行之间进行联合协作，利用虚拟营销等最新网络营销战略，最大限度的利用外部资源，实现合作共赢。在激烈的竞争中建立"统一战线"，从而占据有利的市场位置。
3.中小企业需制定健全的市场营销创新评价体系
创新评价体系的构建对市场营销创新战略体系的构建起导向性作用。因此，中小企业应制定评价企业营销人员的评估标准、内容以及方法等来验证营销人员的创新能力和素质，进而完善企业的市场营销创新评价体系，也可进行对创新活动组织过程、目标、制度的有效性及适宜性的评价，或对营销中的各个创新项目进行评价。这样做有利于企业发现自身在营销创新活动中的不足，进一步作出较透彻的总结，推进中小企业的市场营销创新活动的开展。
四、结语
综上，我国中小企业要想在现如今激烈的市场竞争环境中得以生存和长远发展，企业首先必须了解自身内部的生产发展条件，及时的掌握外部环境变化动态，精确的进行市场定位，敢于抓住发展的机遇，并加快加强中小企业市场营销创新战略体系的构建，以使中小企业更好选择适合自身发展的创新营销战略，更快适应复杂多变的市场环境及企业内部环境变化，提升自身竞争力，从而得到健康可持续发展。
参考文献：
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[4]于立宏，章毛平，唐销.《创新》[M].徐州：中国矿业大学出版社，2001.
（一）营销观念不强，目标市场定位不明确
由于金融改革的推进，我国的商业银行也采取了一些营销措施，但只是零散的运用了广告等促销等手段，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，基本上还没有市场营销管理理念，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来，一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等，但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来，所以缺乏针对性，主动性和创造性。同时，由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）:缺乏对“二八”原则的把握
“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务，而另外80%的客户只带来20%的业务。简而言之，就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供，而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说，4%的黄金客户提供了50%的储蓄额，16%的富殷客户则提供了另外48%的储蓄额，这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80%的储蓄客户，只能提供8%的储蓄额。同时调查发现，管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是，50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。而50元以下的账户，银行不仅无利可得，甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如，2004年12月，中国工商银行50元以下的账户占5.14%，平均存款额只有14元。正因为如此，我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别，银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。
（三）促销方式单一，手段缺乏合理性
近年来,我国商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。但是，促销手段还包括营业推广和公共关系等。银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。但是，商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有与其相关的各类公众建立良好的公共关系。同时，由于缺乏市场调研的针对性和有效性，广告创意水平不高，甚至产生一些负面影响，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。
（四）销售渠道不够完善
1，物理网点设计不够完善。近年来，物理网点设计功能相似性过大，所采用的营销组合也相差无几。从地域上看，随着城市中心城区的改造，出现大量居民向城市迁移的态势，致使老城区一些网点存款余额出现不同程度的下滑现象。同时，郊区和小城镇的网点又不能满足顾客的需要，经常出现取款排长队的现象，没有很好的方便顾客，这将会极大地影响顾客满意度与忠诚度。
2，我国的网络银行发展不够成熟。网络安全和核心技术是困扰我国网络银行发展的首要问题。
（五）业务和组织的创新能力不足
1，业务创新不足。纵观我国商业银行的金融产品，各商业银行的金融产品相似性太大，重叠的产品太多，差异性不明显。在金融产品设计和开发上没有一定的超前意识。这造成了商业银行的客户不集中，缺乏大量的忠实顾客，因而影响了顾客对品牌的忠诚和银行经济效益的提高。另一方面，各商业银行的同业间合作不够，金融产品的标准不一，业务规则不一。这不利于顾客对金融产品业务的了解，影响了顾客对金融产品特别是新产品的使用，因而不利于新产品的推广与普及。
2，市场营销部门长期得不到重视。我国商业银行由于受计划经济观念的影响，市场部门力量很脆弱，有的分行甚至没有独立的市场营销部门。而且，在商业银行中市场营销人员职业不稳定，收入不稳定，地位不稳定。我国商业银行的营销部门还没有实现市场促销、市场预测与产品和市场开发的整体营销功能。
二，商业银行营销策略建议
（一）进行科学的市场细分，选择合适的目标市场
差异化是市场细分的基础，也是市场定位的依据。我们选择的目标市场要具有可占领性，可接近性和稳定性。西方的商业银行具有清晰的市场定位，通过实施CI战略、品牌策略和市场细分策略，树立自己的风格，展示自己的实力，制造一种“定势”去占领公众的心理空间，在公众中树立良好而独特的形象，提高竞争力。企业的经营哲学和经营观念的定位，主要以精神标语和宣传口号来体现银行的经营理念和目标。如花旗银行以“金融潮流的创造者”为战略目标，它定位为“富有进取心的银行，向您提供高效便捷的服务”。而我国银行则缺乏这种明晰的定位，在选择目标市场时没有足够的分析顾客的需求特点及消费趋势，因而无法充分发掘和利用自己的资源优势。因此，我国的商业银行除了按照国家的政策进行方向性定位外,还要根据自身的特点提出更明确更可操作的定位,比如以银行工具,客户收入为依据进行市场定位等。而且市场定位是一个发展的、动态的过程,在经营中需要适时微调以不断的扩大目标顾客.
(二)以顾客为中心，提高顾客满意度
20世纪80年代，一种新的营销理念在西方国家兴起，那就是顾客满意度。顾客满意度以顾客让渡价值最大化为基础。顾客让渡价值是指顾客消费某种产品时，由于消费产品带来的整体顾客价值与整体顾客成本的差额。商业银行的营销目标的是提高期望，同时提高绩效，两者结合，使顾客让渡价值最大化，追求“整体顾客满意”。为此，商业银行要建立“以市场为导向以客户为中心”的经营理念，把满意营销作为银行发展忠诚客户的策划过程，着眼于感情消费时代的到来不。不仅要注重金融产品的质量、价格、形象,而且要看其是否能给客户带来心灵上的满足。
在操作层面上，首先，商业银行要提高服务水平，打造商业银行服务品牌，力争做到服务特色化、服务产品人性化、优质服务全程化和售后服务完善化。另一方面，要注重品牌营销争创商业银行特色品牌；重视提高品牌营销的科技含量；提升中国金融品牌、市场征战能力，使其成为不同个性的消费者所普遍接受的、富有竞争力的国际金融品牌。
（三）进行全方位的促销
1，商业银行促销是一项系统工程。从公共关系理论上讲，银行员工是银行的内部公众。营销决不是某个部门的职责，需要全行各部门、多兵种协同作战。各种营销职能、营销部门与其它部门必须从客户角度出发彼此协调。当所有员工都重视他们在使客户满意上所起的作用时，所有部门都能为银行利益服务时，这时的商业银行才实现了整合营销和全员营销。
2，商业银行促销的实质是一种信息传递过程，其目的在于刺激和指导顾客的欲望。目前，国有商业银行的促销手段基本上是以广告和友好服务为主，忽略了对人员推销、营业推广、公共关系等其他促销方式的应用。商业银行要实现科学的营销管理，提高营销的效果，必须重视人员推销，营业推广和公共关系，把它们看作一个完整的整体。
（四）建立科学完善的销售渠道
1，完善物理网点的营销职能。针对网点的地域特性重新设计营销组合。商业银行必须根据自己处地域的特点，推出不同功能的物理网点，进而设计不同的营销组合。尽快从单纯的吸储功能拓展到积极发展个人业务,个人理财业务个人咨询业务等新型零售业务的轨道上来。同时，增加在郊区和小城镇的业务网点，虽然一时可能银行的收益可能不是很大，但对于扩大自身影响力和提高顾客满意度及忠诚度极为有利。
2，要解决好网络技术及其安全性问题。商业银行需要与信息产业部门充分合作，把网络通信技术和现代密码技术相结合，使网上支付方式更为安全,快捷。美国的网络银行所采用的作业系统采用三重安全防护措施客户终端浏览器码处理技术,防火墙技术保护交易中枢不被入侵的可信赖操作系统，为我国商业银行发展网络银行提供了借鉴。
（五）增强业务和组织的创新能力
1，业务创新。随着网络经济的到来，银行业务也将向着更低价格,大批量的标准化方向发展。同时也给个性化的金融服务提供了契机，特别是理财和咨询业务。第一，在产品开发上，既要有品种创新又要有结构创新。商业银行要加强市场调研和市场预测，在金融产品开发与设计上，应该适度超前，把握公众消费的潮流。第二，各商业银行在大力发展网络银行的同时，应积极参与同业间合作，共同制定行业性产品标准和业务规则。
2，组织创新。管理也是生产力。组织结构的创新有利于提高组织的运转效率和创造和谐的工作环境。我国商业银行要加强市场营销必须把市场营销部门提升到更重要的位置，成立市场部和开发部，负责市场促销，市场分析预测，金融产品的开发等工作。赋予市场营销部门更大更自，最好由银行副职领导直接负责营销部门的管理，对最高决策层负责。同时要提高市场营销人员的待遇，改善工作环境，提高他们在银行中的地位。
结语
总之，我国商业银行市场营销是一个系统工程，要求我们从银行营销的现状出发，既看到它所存在的问题和缺陷，辨认金融大环境和营销小环境，分析不断变化的市场趋势和捕捉市场机会。同时，在发现问题的基础上，银行应结合自身实际，科学的制定与战略目标和营销策略。商业银行要以顾客让渡价值最大化为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，完善销售渠道，从而在提高客户满意度的过程中实现银行“企业价值最大化”，使我国商业银行在我国的经济生活中发挥积极更加重要的作用，为建设社会主义和谐社会服务。
【参考文献】
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日前，在腾讯主办的Mindstorm和Connector活动中，“现代营销学之父”菲利普科特勒与腾讯公司网络媒体事业群总裁、集团高级执行副总裁刘胜义进行了对话。科特勒提出的“CMO核心职责”，以及刘胜义结合中国市场实践的营销经验，为中国企业和营销人提供了一个融合东西方营销智慧的独特视角。
营销组织和沟通价值
数字化趋势改变着企业与消费者的沟通和营销思维，企业要时刻关注市场动态，了解消费者的最新需求。科特勒提出CMO的组织职责应该重申并明确客户需求、廓清企业市场环境，这将帮助企业在第一时间获得与消费者沟通的机会。同时CMO的监测职责要呈现VOC——消费者的声音，指引企业进一步的营销决策和活动。
对此，刘胜义表示营销的组织价值应该体现在突破部门界限，在企业内部树立“营销为本”的理念。腾讯的经营理念是以用户需求为核心，所以从产品研发、运营到客户服务，“营销为本”已成为腾讯每个员工的首要使命，每个人都承担“营销角色”的职责。
同时，“沟通”是营销过程的首要元素，作为连接企业和消费者的桥梁，营销的沟通价值体现在营销人要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。
营销如何驾驭技术潮流
相关数据显示，在美国，85%的公司和品牌主管认为，当对消费者行为进行深入分析时，大数据会带来超过一半的营销主动权。信息技术正在逐渐和营销形成密不可分的关系，大数据作为数字时代不可或缺的营销工具，正在为营销部门提供精确的用户原始信息。
科特勒认为营销部门的员工要掌握大数据、数据挖掘、市场分析等技术，并利用这些技术分析用户在多大程度上购买自己品牌的产品，从而对企业运营提供指导，这是CMO的技术职责，“驾驭大数据”将成为未来营销人的必要素质。
大数据帮助企业和公司更深入地了解用户体验，进而制定更有效的营销策略，刘胜义认为这正是营销的监测价值所在，社交媒体和大数据正在颠覆企业的营销方式，更颠覆着企业的组织方式。营销人员一定要充分拥抱数字技术，释放大数据营销的力量。
未来营销发展趋势
营销是一个长期的过程，科特勒提出CMO的两大战略职责：为产品策略提供消费者洞察；评估产品营销ROMI（营销投资回报）。营销战略的成功制定将直接提高企业及品牌竞争力。
刘胜义对此表示认同，企业要用商业指标而非营销术语明确衡量营销对于组织长远目标的价值，量化标准是效果衡量的基石。
引言：二十一世纪是一个军工企业支配的经济时代。在二十世纪的初期，“军工企业”一词便走进中国人的生活。中国改革开放的机遇、产业结构的升级以及国家政策的扶植都促使了我国军工企业的快速发展。但随着时代的变迁，在市场经济的影响下，“市场”已经成为军工企业改革的必要方向。市场营销，作为企业与市场的连接点，显得尤为重要。在竞争激烈的时代，军工企业要想赢得竞争，赢得市场，就必须转机建制，建立一套完整的市场营销体系，尽快适应国防装备市场的变化，并努力开拓军工市场。
一、市场营销的内容
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，即使准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念过顾客观念。
二、军工企业建立市场营销体系的重要意义
（一）转变市场观念、提高工作效益
军工企业作为国家的重点保军企业，具有浓厚的计划经济色彩，在长期的经营过程中形成了重产品质量、轻市场的传统观念。通过市场管理体系的建设，营销人员逐步认识到，在过去的计划经济下，公司军品项目立项的过程就是市场营销工作的一种方式，即“壁垒营销”或“项目营销”。一旦项目正式立项，就意味着这一项目的市场得到了保证。营销人员的市场观念从关注产品到关注顾客、从关注公司内部到关注市场变化、从关注产品售后到关注产品的全价值链。不断提升顾客感知价值，并确立各相关部门相互协调的市场信息管理机制，树立合作比竞争更能赢得市场的市场观念，以提高工作效益。
（二）规范管理流程、汇编市场制度
制度是规范业务行为，履行员工岗位承诺，确保营销工作规范有序运行的保障。市场营销体系的建立，不仅可以明确各部门职责。建立由各部门相互协同的市场管理流程。同时，可以组织相关单位补充制定和完善相关管理制度，并形成制度汇编，内容涵盖营销组织管理、市场信息收集分析、产品营销管理、客户管理等市场体系的各个方面。
（三）SD+CS模块管理
市场营销体系的建立促进了信息化销售。可以建立较为完善的市场信息化系统。以销售管理（SD模块）和客户管理（CS模块）为基础建立市场信息化运行平台。SD销售模块是从客户需求出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。CS客服模块内容覆盖客户的基本信息、产品的使用情况、客户的反馈意见及处理情况等，目前通过客户管理系统可以动态管理客户信息，如产品在外场的使用时间、出现的各种问题及解决方案。
（四）巩固客户关系、挖掘潜在客户
在市场经济下，每一个企业都有一定数量的客户群体，企业应该适时地针对客户需求进行深层次研究，如果能做到让每一个客户满意，则可能带来更多的商业盈利机会。目前，军工产品的特点是批量大、品种多，不同的客户对产品需求存在较大的差异。建立市场营销体系后，军工企业应按照客户需求对不同的客户群体进行较为准确和细致的分类，对高价值的客户群体，企业必须提供足够的技术指导和人力资源的支持，以提高这些高价值客户对企业客户服务的期望值。同时，可以在外场设立国内服务基地，定期免费为大客户进行专业技术及安全知识培训。还可以与各级地方政府、空装机关和部队建立良好的关系，与各主机厂建立战略同盟关系，共同为终端客户提供高价值的产品服务。
三、基于市场营销体系的军工企业营销策略研究
为落实中航工业“两融、三新、五化、万亿”的战略思路，坚持“航空为本、军民结合、衍生发展、开放合作”的指导思想，作为军工企业，应建立具有军工特色的市场营销策略。市场营销体系建设分为三个部分，即组织与领导、市场营销管理、客户关系管理。
营销的理论内容包括三个层次，即策划、管理与服务、推销。市场营销的出发点是一切以顾客为中心，做到让每一个客户满意。而长期以来，我们的军工企业往往只在产品质量上下功夫，对整体策划、市场调研及市场开拓重视不够。市场营销体系就是以公司为单位把开发、供应、销售统一起来搞营销，形成开发、供应、销售、服务一条龙，全面负责企业的市场信息调研、产品开发、营销策略、网络建设等，形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈为一体的营销网络。
（一）“组织与领导”是市场营销体系的有力保障。市场营销作为一种由企业多部门、多环节组成的复杂的市场活动，它包括多种决策，多人参与，通过集体智慧，以实现“双赢”为目的。因此组织与领导成为营销过程中极为关键的一个中心环节。在组织与领导中，首先要确立市场营销管理的主管或分管领导及其职责，并确立市场营销队伍的建立及市场营销和客户开发的信息化应用情况，及年度市场营销经费预算及使用情况。市场营销队伍的建设包括人才培训及考核与激励。经费的管理和使用坚持按预算提取、专款专用、合理分配、定期评估检查的原则，确保营销经费合理地用于市场营销工作。日常费用包括：差旅费、业务招待费、电话费、办公费、宣传费、资料费等；专项市场营销费用包括：产品订货会、第XX届珠海航展、合同发票寄发、主机厂走访、合同签审、军用车皮审核、对外合资合作调研、航机维修市场开发调研和市场体系建设等专项。
（二）“市场营销管理”是市场营销体系的灵魂。马斯诺的需要层次理论曾告诉过我们，人的需求由低到高可分为五个阶段，即生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要。人只有满足低层次需求之后才会逐渐追求更高层次的需求。从理论联系到实际，作为军工企业的员工，在政治上，应全力满足国防建设的需求，在经济上，作为营利组织，也要追求利益最大化。在市场营销管理中，通过对市场需求的分析，制定客观的市场战略及营销策略。包括国内外市场目标、产品定价、新兴市场的开发、选择的新兴市场及市场前景分析、开发新市场的可行性分析、新兴市场的开发策略和方案、搜集市场信息、预测市场需求、分析市场走势、应对市场风险、市场营销渠道管理、市场推广管理、销售管理等。特别强调的是，在营销体系中，想要创新思维，搜集市场信息情报是一有力途径。其搜集市场信息情报的主要方式为：公司内各部门的信息抄报制度、公司主要产品的成本信息；各部门预算执行情况分析；各部门信息简报，信息专题分析报告，战略计划的实施情况；公司经营业绩（包括财务报表、管理报表、相关销售数据统计等）等。另外，专业的航空展览会、高交会、各种行业的交流活动。其竞争对手的新产品信息、研发信息、重大经营举措信息（如兼并和收购项目，重大项目的引进和谈判等）等；其他公司的产品说明书，公司指南和统计资料、新闻剪报、政府会议纪要、政府各部门资料源等。市场营销管理并非企业销售部门的专职，应站在企业角度，达到企业营销层面。
（三）“客户关系管理”是市场营销体系的根本。客户关系管理CRM(CustomerRelationManagement)指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。客户关系营销旨在建立、保持和强化同客户之间长期互利互惠的友好合作关系。这是达到长期拥有客户、提高客户保持率的一种营销。客户关系营销是一种以“客户为中心”的营销模式。这也是有助于培养和提高企业核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中具有可持续竞争优势的一种营销。在军工企业中，客户关系管理分为现场服务，即服务人员现场技术支持，指导用户正确使用和维护产品，协助用户排除故障，收集产品质量信息以及用户的建议和要求；远程技术支持，即通过现代化手段，建有一套完善的远程技术支持系统，对保障现场进行远程支持。有了远程技术支持系统的支撑，对所有客户反馈的信息都能立即制定相应的解决措施并提供给客户；专项保障，即公司将重大任务专项保障当做客户服务人员义不容辞的责任。对每次重大保障任务进行精心策划、组织与实施。成立保障指挥部，设置现场保障组、技术支持组、服务支持组，明确工作职责。建立伴随保障、定点保障和远程支援保障的三级保障层次；组织制订保障工作方案和应急预案；建立“一前一后”备件保障体系，开辟备件发放绿色通道和故障件排故的加急通道；客户培训，即根据用户要求，积极组织实施对用户使用维护人员的技术培训。通过组织专家指导教学、现场理论教学、实际示范操作、举办学习班和组织学员实习等多样化的方式，利用现代多媒体技术制作培训教学系统，提高用户对产品的认知和了解，更好的保障产品的使用和维护；客户走访，即公司定期组织设计、质量等人员访问用户或召开座谈会，及时了解产品使用情况，征求意见，解决存在的问题，以利于不断改进工作，提高产品质量和服务质量。
营销部
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培训部
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一、下力气办好新闻栏目
坚持“新闻立台”理念，办好新闻栏目，是赤峰广播电视台传播力建设的职责所在。全台新闻栏目主要有电视蒙汉语《赤峰新闻》，民生新闻《直播生活》，与红山区、松山区合办的《走近红山》和《今日松山》；广播主要是蒙汉语广播两个综合频率。为了办好以上栏目和频率，赤峰广播电视台一是加大改版力度。针对不同程度存在的内容不活、形式不活、语言不活的问题，为不断增强广播电视可听性、可视性，对《赤峰新闻》演播室、主持形态、节目内容进行了全新改版、包装。《赤峰新闻》周末版改为《赤峰新闻周刊》，加大深度策划和精心统筹，增强目的性、语言的亲和力和评论的引导力；民生新闻《直播生活》由20分钟录播节目改为50分钟直播节目，栏目强化民生理念，反映民生诉求，突出本土化、平民化，努力使“第一时间、第一现场”成为报道的主要形式，做到报道内容真实、媒体反映迅速、记者感情真诚、宣传形式新颖。汉语综合广播构建起了以新闻滚动播出为框架的节目形态，全天设9个档正点新闻播报节目，蒙语广播强化黄金时间段节目新闻报道力度，以充分发挥广播“快”、“新”的媒体特色和作用；蒙语电视、广播新闻节目进一步拓展新闻领域，增加新闻厚度，提升新闻质量。二是加大节目评审力度。建立“早会”和“周会”选题和节目策划制度，建立播前评审、播后抽查、节目听评等制度，健全节目质量监督体系，不断提升节目质量和节目影响力。在内蒙古新闻奖和影视奖评比中，赤峰广播电视台选送的作品获奖数量、获奖档次每年都有所提高。三是加大人员培训力度。全台实施职工素质和栏目质量提升工程，实行全员参加、全年培训，采取讲课、举办研讨会、赏析会、策划会、评审会、技术竞赛等形式对职工进行培训，不断提高职工业务能力和政策水平，努力培养一批名记者、名编辑、名主持人。四是加大对外宣传力度。通过采取设置专职外宣记者、建立外宣目标责任制和奖惩机制、提高广播电视外宣发稿量措施，电视广播外宣发稿量不断提升。
二、探索广播电视优势资源互补双赢
赤峰广播电视台的成立，为广播、电视优势互补、资源共享提供了有利契机，也为传播力建设创造了新条件。经过有益探索，现已初步实现了“三个共享”：一是新闻资源共享。建立赤峰广播电视网，网站设立新闻传稿平台，做到广播电视蒙汉语新闻稿件当天上传到平台，供广播、电视新闻共同使用。二是人力资源共享。重大新闻采访，广播电视统一派出记者；播音员、主持人全台统一调度使用，优秀的主持人兼作广播、电视主持人工作；重点培养广播、电视技术维护兼通的技术人员。三是节目资源共享。广播电视民生热线节目、民生新闻节目经过整合，重点民生问题统一采访、统一报道，栏目资源共用。目前，正在探索电视民生新闻《直播生活》节目，在广播频道同步直播问题。
三、探索广播电视产业化发展途径
拓展广播电视产业发展空间，将可经营部分的资产剥离出来，实行公司化管理、市场化运作，是推进广播电视产业发展正在探索的新路子。赤峰广播电视资成立了赤峰金典广电传媒有限公司，公司下设专题节目市场营销部和大型活动市场营销部。专题节目市场营销部将电视经济服务频道部分时段资产剥离出来，开办了《宜居赤峰》、《车行天下》、《生活无限》、《印象赤峰》和《健康有约》五档市场化运作栏目。栏目制片人通过竞标产生。大型活动市场营销部的主要工作是把大型活动推向市场，做好大型活动的营销及大型活动的策划、演出、录制、播出工作。同时，还将向会展业等广播电视延伸产业方向发展。
不断改进广播电视广告经营机制，提高广告收入水平。实行广告经营招标制，实施广告合同、广告时间、广告内容、广告制播、广告费减免和广告监督管理“六统一”，实现广告收入持续较快增长。预计2012年，全台广告收入和市场化经营收入达到3000万元，比2009年增长1800万元。
四、不断提高广播电视技术装备水平
现代广播电视技术装备水平是广播电视事业发展的重要支撑，也是传播力建设的技术基础和保障。自2009年赤峰广播电视台组建以来，累计投入技术设备更新改造资金1600万元。购置了广播直播车和电视直播车；对电视制作播出网进行了数字化升级更新；新上媒体资源管理系统；对演播室、播音室和广播电视设备进行了更新改造。通过技术设备更新改造，提升了广播电视装备的档次，完善了设备系统的科学配置，提高了节目制作播出水平。
一、订单交货期与产能之间的矛盾
由于工业品一般由企业组织机构、政府部门等采购，它们通常对于产品的质量和供货时间有一定要求。在订单生产的情况下，客户为了满足它的交货需要，有时订单签订后半月内就要交货，而有时却是一拖几个月甚至一年都不提货。虽然订单生产规避了库存风险，但却会导致企业产能与交货期的矛盾。因为工业品有其正常生产经营条件和生产节奏，任何提前与推迟都会打乱原有的生产组织和安排。订单周期短，产能跟不上，企业来不及生产；订单周期长，产品积压占用库存，也不利货款回收和资金的尽快回笼。
解决这一问题的方法是：营销部门尽可能准确地预测销售业绩季节分布和增减趋势，在这基础上做好全年营销计划。生产部门应根据营销部门的预测和规划做好全年的产能调整和季节安排。营销人员在签订订单合同时要充分考虑企业的产能与工期，对无法满货要求的要忍痛割爱，懂得放弃。营销部与相关部门特别是生产部门要经常沟通，多分析、多研讨，及时协调。
二、营销部门与生产部门的矛盾
在企业生产经营中，不管生产部门如何全力以赴地生产，总是难以满足所有客户对交付期的要求。营销部门常常责怪生产部门拖了他们的后腿；而生产部门也会抱怨营销部门不懂生产，没考虑产品生产周期和企业的实际生产能力，是营销部门接单有问题。这种矛盾的原因在于，从营销的角度来看，为了完成营销目标和业务员自身的经济利益，营销部门全力以赴争取订单，不管什么订单照单全收；站在生产角度来看，生产部门则以产品生产为中心，关注生产周期和产品质量，他们希望加工工艺成熟、均衡生产的优质订单。由于两个部门对订单选择的标准不同，矛盾不可避免，处理起来也是有难度的。要缓解这一矛盾，可以从以下途径进行尝试。
1.定期召开营销和生产对话会。使生产部门了解营销工作的艰辛和压力，同时，也让营销部门了解生产的难处，尤其是由于营销部门的能力所限或失误而带给生产部门的压力等。
2.分别对营销和生产部门展开工业品营销理念的培训和交流，使两方面达成共识。营销工作绝不仅仅是接订单、销售产品，而是企业生产、技术、财务等运营所体现的综合实力。营销的功绩中有生产部门的成绩，生产部门的绩效中有营销的成分，双方必须相互配合。
3.营销部门在接单之前应征求生产部门的意见，生产部门也应及时了解营销计划、产品订单情况，制定合理的生产计划，统筹安排，预留余地，为特殊订单让路。
三、企业产品主导与客户需求之间的矛盾
传统的工业品营销常以企业的产品为落脚点，以产品的高品质和商务公关为主要营销手段，向客户销售的往往是企业所拥有的高品质传统产品，这种方法，是以企业已有产品为中心的，很有可能是游离于客户需求之外的，造成的结果是产销不适，供求失衡，产品积压，企业亏损。为了转变企业工业品营销局面，我们应该将营销从以企业产品为主导的模式向以客户需求为中心的模式转变，建立以客户为中心、将“硬性产品”和“软”合二为一的超值营销体系，使营销不再局限于传统的4P（product、price、place和promotion），而将营销新概念纳入以市场为导向的整体营销战略布局。
四、产品专业性与区域分布之间的矛盾
不同的区域对产品有着不同的需求，同样的产品在不同的区域其市场容量也不尽相同。以区域角度来看，成熟市场、新开发市场以及成长市场的不同特征需要不同的营销策略，营销的业绩也存在着较大的差别。于是，业务人员都乐于选择成熟市场，业务员在区域分配上存在矛盾；另一方面不同区域采取不同策略这是企业必然的选择，当这一策略上的差异体现在价格上时就不可避免地存在区域串货现象。
解决这对矛盾，主要是通过营销组织结构设计与区域营销绩效管理优化来实现的。根据区域的差异以及人际关系的区域性等客观现实要求，企业应该尽量以区域为主线来设计组织结构，把销售的指标以及相关的决策权赋予产品经理；也可以在区域市场设立产品专员，实现产品线――区域线的矩阵式结构，这种营销组织结构的绩效考核应该细化到区域内的不同产品专员，且务必处理好区域负责人与产品负责人的绩效关系，否则不可避免会出现效率与绩效低下的“多头管理”或“无头管理”的困境。
五、销售额与应收帐款之间的矛盾
为了企业的发展，在业绩要求的压力下，企业追求生产产量和销售规模。但企业在增加订单数量、金额，提高生产产量，扩大销售额、市场占有率的同时，必然会导致应收帐款的上升。问题的关键在于，企业能否始终抓住利润这一根本性的目标，合理地安排销售额与应收帐款的比例关系。
（一）建立合理的信用制度
1.确定适当的信用标准，选择客户。企业要以信用评估机构、银行、财税部门、工商管理部门等的资料为依据，加工整理客户的信用资料。根据对客户信用资料的分析，划分出客户的信用等级和信用额度。根据等级的高低决定是否与其发生业务往来；在业务往来中，根据其信用额度，决定赊销的范围、金额和时间长短，确保坏帐损失控制在一定的范围以内。
2.建立信用报告制度。企业定期开展不同层次的信用报告会，相互沟通，以便及时掌握情况，将信用风险减至最低。
（二）加强应收帐款的日常管理
1.合理分工，明确职责。企业只有建立分工明确、配合协调的应收帐款内部管理机制，才能有效地降低不必要的应收帐款占用，避免坏帐损失的发生。企业的应收帐款涉及销售、仓储、财务等部门，企业必须将与应收帐款相关的有关职责落实到各个部门和个人。根据资金的时间价值、赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益的政策，将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩、奖惩兑现的手段，充分调动营销人员收款的积极性。同时要加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货或发人情货。
2.建立应收帐款坏帐准备制度，及时进行赊销业务的帐务处理。只要存在商业信用行为，无论企业采取怎样严格的信用政策，坏帐损失的发生总是不可避免的，因此，企业应遵循谨慎性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐准备金制度，做好坏帐准备。
3.加强收帐管理，确定合理的收帐程序。施加适当的、合理的压力，促使客户愿意偿还货款。以合情、合理、合法的方法收回帐款。
(一)对市场营销看法缺乏，营销行为有偏向
市场营销观念是一种贯串于银行运营治理运动一直的运营哲学，是一种不时处处都要表现以市场为导向、以客户为中间、以效益为目的的运营理念。长时间以来，我国贸易银行在市场营销运动中还存在着一些陈腐的甚至错误的观念，对“市场营销”实质了解浅薄。一是以为“市场营销”只是想尽方法推销金融产物而疏忽“为客户效劳”，把市场营销单方面地舆解为告白与促销、展开的是以金融产物发卖为中间的推销运动，而不是以客户需求为中间的推行发卖，具有极强的功利性和短期行为特征。二是缺乏以市场为导向的营销理念。贸易银行对市场营销的看法还逗留在概念上，远未到达现代市场营销的高度；各部分各自为战，缺乏充沛整合和跨部分的协调机制，全体运作效率低下。三曲直解关系营销概念，把关系营销了解为“拉关系”营销。这种“关系”营销所树立的客户群，含有较高私利买卖内容和互相应用成分，无法构成不变的客户群而最终完成效益营销。在实践营业运动中，往往是容身于应付客户需求，而缺乏开辟新兴营业范畴的认识。这招致了贸易银行的营销重点不断逗留在对现有市场和客户资本的抢夺上，缺乏用计谋目光来审阅当时的市场营销计谋重点及其开展偏向。
（二）贸易银行市场营销缺乏总体筹划与构思，具有很大的盲目性和随机性
银行产物的运用价值有很大的同质性，还价钱也具有趋同性，因而，市场营销筹划与构思就显得尤为主要。然则，贸易银行在市场立异方面，遍及缺乏从久远角度对市场进行剖析、定位与节制，而是简略地追随金融市场竞争的潮水，被动零星地运用促销、立异等营销伎俩，这与准确的市场定位和缜密的总体筹划要求还相距甚远；在效劳立异方面，尚未与银行营销计谋目的和营销战略联络起来，因此缺乏针对性、自动性和发明性；在营业立异方面思想狭隘，方式单调，从各银行的营销计谋中可以看到；在市场区域定位上，大都以大中城市、沿海开放城市、经济兴旺地域为其主攻市场；在目的客户的选择偏向上，多以大项目、国有大型企业、大型股份制公司为其首要的目的客户。这反映出我国贸易银行在制订营销计谋时，没有很好地对营销情况、竞争敌手和本身优势等状况进行详细剖析，也就制订不出合适本人、具有光鲜特性、可以获得竞争优势的营销计谋，这种趋同的计谋形成某些范畴的竞争十分剧烈，而别的一些细分市场需求却无人效劳。
（三）营销产物缺乏立异，营销伎俩较为单一
近年来，贸易银行对传统营业进行了不少改造，并开拓了很多新的产物和效劳项目，但详细调查这些产物，却不难发现贸易银行对营销产物还没有构成一种盲目的行为，较少思索本身的实践和市场地区化的差别，很多产物简略模拟的多、趋同的多，有特征的少、技能主创的少、构成品牌的少，产物缺乏特征定位和技能含量，立异速度也滞后于客户对银行效劳的实践需求。详细来说，我国贸易银行在市场研讨与开拓上存在以下缺乏：一是对顾客的实际金融需求研讨不敷；二是产物种类单一，质量不高；三是市场缺乏细分，产物定位不凸起；四是对顾客将来的需求研讨不敷。
(四)营销机制不健全，促销伎俩组合缺乏系统性
我国贸易银行的营销计谋施行进程，普通都显示为单一的自力行为，缺乏对计谋的全体施行方案，不克不及把各类营销运动整合为一个别系。首要显示：一是前台营销部分之间职责分工穿插堆叠，招致营销行为缺乏全体规划，局部市场存在盲点，局部市场又过度营销，本能机能部分之间存在内部竞争，减弱了全体竞争才能。二是客户营销部分和产物治理部分多头营销。产物部分多头营销，对优质客户供应的产物能够都是最优惠价钱，在必然水平上影响贸易银行对该客户所能供应的一揽子价钱组合，然后影响贸易银行的综合效益。三是在产物开拓和营业治理上，前后台营业部分缺乏沟通，后台营业部分对前台的客户需乞降市场压力反映缓慢，贻误竞争机遇，形成客户丧失。四是我国各贸易银行对各类促销伎俩均有测验，例如，在公共关系方面，各贸易银行更是把戏百出，如举行专场音乐会、资助一些公益项目等。然则各类促销伎俩的组合往往不敷协调一致，很难收到全体结果。
（五）贸易银行个别形象不光鲜，缺乏市场传染力
树立和改善贸易银行的形象也是市场营销的主要功用，个中最主要的就是做好CI方案。固然我国贸易银行近年来对CI设计均遍及比拟注重，在企业标记、规范色、规范字体、企业理念等方面各贸易银行均有特征，但在详细施行及宣传上仍缺乏力度。特殊是一些中小型的贸易银行，自身机构小、网点少，产物与他行相同，对企业形象的宣传不敷，营业拓展坚苦。
（六）客户司理营销步队过于重大，且功用单一
近年来，银行治理体系体例变革今后，客户司理步队敏捷强大。很多的客户司理，实践上就是曩昔设置的“营业外勤”岗亭，效劳功用单一，缺乏“一人通”的客户司理担任制，致使客户司理制的效果大打扣头。
二、搞好贸易银行市场营销的对策与建议
（一）树立现代的营销观念，强化效劳营销认识。知足客户需求是贸易银行存在的根本前提，是银行赖以生活开展的根底，也是查验银行运营治理程度的指示器。要做好市场营销任务，必需树立全新的现代市场营销理念。一是确立以客户为中间的观念。要充沛看法到客户是银行的价值基石，客户关系是银行最主要的资产。整个银行的中间义务都在于发现并知足客户的需求，使客户取得的价值最大化。二是强化以市场为导向的理念。要合时适应市场转变，深化研讨细分市场，制订科学的开展计谋和施行战略，扩展现有市场据有率，不时获得竞争优势。三是树立公共关系观念。银行在公同事务中要秉承“效劳、协作、开展”的主旨，与客户、协作同伴、社会大众、当局机构、监管部分、新闻媒体、中介机构、社区等树立融洽的关系，成为一家积极的、富有社会责任感的贸易银行。四是树立全员营销观念。市场营销不只仅是客户部分和客户司理的任务，而是全行的任务，是全行每一位员工的任务，每一位员工都是营销的直接或直接参加者。
（二）完美营销组织系统，推进以“客户为中间”的要害营业流程的再造。要进一步强化面向公司客户和面向小我客户等一线营业部分在市场调研、客户需求剖析、竞争敌手情况剖析、产物研发及营销治理方面的本能机能，并由其承当起制订本行市场营销计谋和分年度营销方案、新产物开拓方案以及方案施行、监视、节制等方面的本能机能，其他相关营业部分和本能机能部分则应环绕着市场拓展这一中间环节为上述营业部分供应响应本能机能支撑和协助，并经过其在营业方案生成与施行进程中供应响应的节制和约束。经过强化面向客户和市场一线营业部分的本能机能和综合营销方案治理形式，逐渐完成市场营销资本整合与营业的协调开展，推进以“客户为中间”的要害营业流程再造。
（三）打造高本质的客户司理步队。人是推进事业不时提高的决议力气，是完成任务目的的刚强支柱，因而，从“以报酬本”的理念动身，鼎力施行人才计谋，夯实员工的本质根底，是改变运营形式、推进市场营销安康运转的首要前提和基本保证。在这方面，需求抓住三个根本环节：一要抓住培育环节。环绕现代经济和金融理论、进步前辈的治理办法以及新产物、新营业，有针对性地加大对治理层和操作层的培训力度，不时进步他们的综合本质，加强他们的治理才能、操作才能和市场应变才能。二要抓住吸引环节。任务中，要从关怀员工的生长动手，积极构建促进小我开展和提高的宽广平台，最大水平上知足员工的多方面合理需求，提拔员工的忠实度，加强单元的凝集力，为完成人才价值发明前提。三要抓住运用环节。要以树立健全优越的用人机制为目的，实在做到重用人才、顾惜人才、公道合理的运用人才，鼎力扩展人才开展空间，积极营建有利于人才锋芒毕露的准则情况和鼓励机制。
（四）健全客户部分和客户司理市场营销机制。一方面，必需审核客户部分，审核内容包罗定性和定量两局部，依据分歧的客户部分确定分歧的权重。定性局部首要包罗营销系统治理、客户监测、项目评价、新产物开拓等内容；定量局部首要包罗直接营销目标的完成状况和系统性运营目标的完成状况。依据审核后果兑现客户部分的工资收入，然后摆开各部分的收入差距。另一方面必需审核客户司理，审核内容也要分定性和定量两局部，依据分歧的岗亭性质，确定分歧的权重。定性局部首要包罗岗亭职责的实行状况；定量局部首要包罗资产、欠债、中心营业等目标的完成状况。依据审核后果兑现客户司理的工资收入，真正完成以效定酬。其非必须树立全员市场营销机制。全员营销机制要区别于对客户司理的机制，对全员营销不定目的、不分义务，执行只奖不罚的奖励机制。还，对在市场营销任务中获得凸起成果的单元和小我进行声势浩大的表扬并赐与重奖，在全行构成以业绩论英雄、凭奉献拿待遇的气氛。
一、化工行业市场营销的特点
1.化工行业由于在生产过程中涉及到的环节较多，对生产的连续性和工艺流程要求较高，各生产环节的联系比较紧密，要求控制信息具备足够的稳定性和及时性。同时，由于行业的特点，化工企业与终端市场或顾客的联系比较少，很少针对顾客的需求推行有针对性的市场服务，这就使得化工企业的市场反应速度较慢，新产品、新市场的开发时间较长，大大增加了管理者开展快速、高效市场营销活动的难度。这时，市场管理者更需要制定详细可靠的市场开展计划，确保各项市场营销管理措施的贯彻与执行。
2.化工行业具有初始投资大、投资回收周期长的特点，虽然这在一定程度上阻碍了潜在竞争者快速参与市场竞争的可能性，但是这也限制了化工企业参与新产品开发的积极性。同时，随着市场竞争的不断加快，国家政策与技术等因素的不断变化，化工行业也大大增加了重复建设的可能性，导致的产能过剩或市场竞争日趋激烈情况的出现，这就使得化工企业必须更加重视市场营销工作，积极推进以市场为导向的营销管理模式的变革，加强对新产品或新市场开发项目的战略选择，增强企业市场营销活动的针对性和可行性。
3.化工行业多是生产中间产品。客户主要是生产企业，采购决策较理性，采购周期较规律，一般对供应商的选择就较严格，对产品和服务的要求都较高。筛选严密，但一旦选定供应商轻易不会更改。而且由于化工行业的生产和销售服务专业性都很强，客户与供应商的匹配性突出，故包括大的直接用户和各级分销商、商的大客户群是化工企业营销的重点对象。
4.化工行业市场营销的对象或产品对专业知识的要求较高，针对性比较强，这就要求市场营销人员需要具备丰富的专业知识和实践能力。同时，化工行业产品的连续性较强，副产品和关联产品较多，这就要求企业或管理者在开展市场营销管理工作时，要加强系列产品之间的联系，这就对企业的营销人员提出了更高的要求，需要营销人员具体很高的团队意识，多加强团队内部的沟通与协作。
二、项目管理在化工行业市场营销中的运用策略
化工行业要想真正提高市场营销管理的质量和水平，除做好基本的市场工作外，还可以结合市场营销管理的基本目标，借助项目管理的基本思想和方法，实施有针对性的管理活动，这有利于市场营销目标的贯彻与实现。具体说来，化工行业市场营销管理的项目化主要包括以下几个要点：
1.营销项目目标的确定
化工行业的营销项目，不论营销管理规模的大小，还是预期要实现怎样的目的，都要首先确立一个明确的目标，并将目标进行分解和落实，以确定阶段目标和分目标，以更好的指导营销项目的贯彻与执行，增强营销管理活动的针对性。
2.营销项目的市场调查与分析
在确立化工营销项目的基本目标后，企业要根据化工产品的基本情况，对目标市场和目标客户进行调研分析，其涉及的主要内容应当包括化工行业的宏观市场分析和微观市场分析，如行业竞争分析、市场需求分析、竞争企业与产品分析、潜在收益分析等。在此基础上，企业高层管理者可以就营销项目的需求进行分析，确定营销部门与职责，制定有针对性的项目营销对策。
3.项目营销管理队伍的建立与培训
企业可以根据自身市场营销管理活动的需要，建设有针对性的项目营销管理队伍，确保项目团队在结构上的合理性、科学性。同时，由于化工行业营销项目涉及到的专业性较强，在执行过程中必然会涉及到许多环节和部门，因此还要对化工项目团队开展有针对性的宣传教育与培训，进而保证项目团队的专业意识、安全意识和营销能力，为开展高质量的项目营销管理活动奠定良好的基础。
4.任务分解与工作计划
在前面三个阶段工作的基础上，化工企业要将项目营销的任务进行分解和落实，并制定科学、有效的项目实施计划。进一步讲，就是要将项目实施目标落实到各个阶段和各个部门，明确规定每个营销管理人员的责任和义务，将工作计划进行明确，使营销团队在工作过程中做到责任到人、权责明确。
5.营销项目的实施、管理
在营销项目实施阶段，管理者一定要加强监督管理的力度，保证营销管理工作的正常开展和工作效率的提升。尤其是对于营销项目实施过程中的潜在风险，一定要加强分析和控制，对于营销项目在实施阶段出现的问题，一定要及时提出整改措施或调整意见，确保营销管理目标的顺利实现。
6.营销项目终结
营销项目以完成所有的工作分解任务为前提条件。项目经理须收集全部的市场营销信息并在项目结束时对项目成果进行评估。同时，项目参与人员须共同回顾项目实施的进程，找出成败的原因，总结成功的经验。
三、项目管理在化工企业市场营销中的具体应用
为更好的阐述项目管理思想在化工行业的具体应用，现结合某企业在开拓华东市场中推广塑料添加剂的实践，对项目管理在化工企业市场营销中的具体应用进行详细阐述。
为明确该产品市场开发项目的目标、项目细节的执行和整个项目的按期完成，相关部门和人员必须做好项目规划，及时配备相关人员和资源，确保市场营销活动的高质量开展。
1.项目准备与资源配备
1.1立项时间：2010年2月
1.2项目名称：添加剂华东市场推广
1.3市场开发目标：调查塑料添加剂市场竞争情况，如产品性能、特点和供应价格等，然后对排名前三位的市场竞争者进行比较分析，采集市场潜在目标客户对该类产品的基本需求和市场预期；对该企业在华东市场上的潜力进行SWOT分析；根据市场变化情况、竞争对手状况、企业生产进度等对华东区域的塑料添加剂市场开发给予准确的市场定位，制定科学的市场定价策略；对企业在华东市场进行开拓的投入与产出进行评估，分析迅速占领市场的可能性，在三个月内作出详细的市场评估报告。
1.4项目团队建设：由项目经理在项目内部搭建2~3个高素质的营销团队，团队人数可根据公司的人员情况和销售目标灵活选择，以10人左右为宜，在加强内部竞争的基础上，积累更多的营销管理经验。同时，营销队伍的搭建不仅包含市场经理等营销人员的选择上，还要加强对销售人员的系统培训，只有让员工真正了解市场状况，了解潜在市场上的产品“卖点”，增强自身的营销能力，才能更好的传递市场价值和产品价值
2.项目的组织与计划
企业通过召开项目启动会议，由全体项目组成员共同讨论项目实施的计划、项目潜在的市场风险以及应对措施。
2.1在确定基本的市场目标后可以先后按照以下7个阶段进行实施：① .市场情况初步调查，如华东区域塑料添加剂的市场容量，市场竞争者情况，市场需求变化趋势等；② 竞争产品性能的比较分析；③ 选取意向比较大的客户进行试用，并对企业产品的综合性能给予客观公正的评价；④市场定位，即对该类产品的市场潜力、市场现状进行综合分析，并根据项目投入等情况进行科学的定价；⑤市场推广的财务审核，项目经理要估算该推广项目的相关市场营销投入，结合预估的销售额，推算公司利润，根据利润情况决定是否正式在华东区域进行大范围的市场推广；⑥如果决定推广，则准备市场推广业务计划书，估计出产品生命周期，期间每年的目标销售额，拟出期间营销计划预算，配上当年的推广方案预算；⑦提交市场评估报告
2.2项目小组沟通方式的确定
为更好的加强项目组内部的沟通与协调，提高组织内部沟通的质量，决定以电子邮件为最基本的沟通手段，项目相关邮件必须抄送全项目组，以便信息共享；紧急情况要通过手机进行及时联系。同时，要由项目经理根据工作需要定期召开项目进度与总结会议，对市场开发中存在的问题进行解决，及时总结和推广成功经验。此外，通过项目会议的召开，还有及时决定相关事宜，如项目任务指标的分解与落实等，
3.项目的风险管理与财务控制
任何项目在实施过程中都将存在一定的风险，最重要的是对其进行科学的预测，并采取有针对性的规避措施。塑料添加剂华东市场推广项目也对潜在的风险进行了预测与管理。
3.1人员风险：项目实施人员在工作过程中都有可能发生生病等突发事件，因而会影响到项目进度的实施与工作任务的落实，这将对整个项目的顺利实施造成不利影响。因此，该项目在实施过程中都对可能发生的人员风险进行了预测，配备了专门的后备人才。如王经理为项目经理的后备人选等。
3.2项目进程风险
考虑到一系列的不可预知因素，如天气影响出差、客户计划临时变动，样品无法准时送到等因素，需要对项目的进程风险进行预测，并预留出一周左右的空闲工作时间作为补偿。
3.3财务风险与控制
如何保证项目在市场推广过程中的效果，有效控制预算费用，降低营销成本，财务部门还必须发挥应有的职能和作用，对项目实施过程中的差旅费用、公共费用、试样费用等进行有效的控制，确保项目周期的收益大于支出，提高产品的市场回报率。
4.项目实施及项目结束
该项目在项目组成员各司其职和项目经理的统一协调跟进下，按计划进程顺利实施。经过实践证明，在项目管理理念的运用下，该添加剂产品在华东市场上的推广达到了预期的成果，并在市场推广效率和营销成本的节约方面成果显著。因此，将市场营销活动项目化能够带来明显的效益，值得在化工行业进行宣传和推广。
四、化工企业市场营销活动项目化带来的积极变化
1.有助于企业树立现代化的营销观念
通过项目管理思想在化工行业的具体运用，不仅使得市场营销部门的工作职责、目标、流程得到了进一步的优化，调动了市场营销工作人员的积极性和主动性，对加强整个企业在内部的协调也是非常有帮助的。因为市场营销活动的项目化，强调的是公司所有职能部门的积极参与，如企业的采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门及其人员都需要对市场营销活动的项目实施作出应有的贡献，使企业的每个员工都认识到企业市场营销工作的重要性以及个人的职责，有助于企业及其每个员工树立现代化的营销观念。
2.通过营销管理模式的创新，有助于企业形成优秀的企业文化
化工企业市场营销活动的项目化，从项目成立到项目终结，中间涉及到很多部门和人员，需要企业每个部门和人员都积极付出个人的努力，多加强部门和人员之间的沟通与协调，无形中对企业团队建设和企业内部凝聚力的增强是非常有帮助的。新的项目组织的成立，打破了企业传统固有的组织结构和观念，有助于企业相互尊重、相互帮助的优秀企业文化氛围的形成，这对企业形成富有活力和竞争力的企业文化，进一步提高企业的综合实力是非常有帮助的。
3.有助于提升企业的经营管理水平
随着市场营销项目化在化工行业的实施，将对企业的组织结构提出更高的要求，要求企业的组织管理更加扁平化和高效，需要企业内部各个部门多加强彼此之间的沟通与协调，提高应对市场变化的能力和市场反应速度，在有效利用公司资源的基础上，减少市场营销活动中的成本。因此，项目管理在化工行业市场营销中的运行，将有助于提升企业经营管理的效率和质量。
五、结束语
总之，将项目管理的相关理念和技术应用到化工行业的市场营销活动中，是化工企业对传统营销模式的发展和创新，通过项目管理理念和技术的合理运用，能够促进企业更好的实现人、财、物等资源的有效配置，减少企业营销活动的盲目性，对企业加快市场开发速度、提高市场占有率必将发挥十分有效的作用，进而有利于企业市场营销目标的实现和综合经济效益的提高。
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